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2011 年人身险公司竞争力评价分析. 9 2011 年人身险公司竞争力评价分析 一 2011 年人身险公司竞争的总体态势 2011 年是人身险公司备受 考验 的一年 主打产品竞争力低下 营销员 增员难 和 留存难 监管政策陡然趋紧 资本市场持续低迷, 都对保费收入的快速增长构成挑战 在这样的大背景下, 人身险公司的竞争主要围绕 突围 而展开 : 从 风光不再 的分红险上 突围 ; 从受损的行业形象上 突围 ; 从收窄的销售渠道上 突围 在 突围 过程中, 不少人身险公司不仅着眼于表层问题的解决, 而且从竞争力形成的源头入手, 采取种种有力措施, 加快提升公司的市场竞争力 ( 一 ) 市场份额的基本格局 与财产险市场一样, 改革开放以来, 中国人身险行业的市场结构也经历了一个逐步演进的过程 1982 年刚恢复国内人身险业务时, 市场上只有中国人民保险公司一家公司, 属完全垄断型市场结构 此后, 随着平安保险 太平洋保险等保险公司的相继成立, 市场结构逐步由完全垄断型向寡头垄断型转变 2001 年, 人身险公司达到 16 家, 最大公司中国人寿的市场份额降为 57. 05%, 前 3 家公司的市场份额 (CR 3 ) 降为 95. 25% 进入 21 世纪后, 伴随着国内市场的加快开放, 公司数量快速增加, 到 2010 年已增加至 62 家, 其中中资公司 34 家 外资公司 28 家, 最大公司国寿股份的市场份额下降至 31. 70%, 前 3 家公司的市场份额下降至 55. 63% ( 见表 1) 市场主体数量的快速增加, 使人身险行业的市场结构正不断由寡头垄断型向垄断竞争型演变 近年来, 伴随着主体数量的增加和竞争程度的加剧, 人身险行业市场份额的基本格局也发生了较大变化 从 2006 年至 2010 年保费收入居前 15 位的公司情况看, 各公司的市场份额变化大致有以下三种情况 : 一是国寿股份 平安人寿 太保寿险 老三家 的市场份额持续下降 其中, 国寿股份的市场份额从 45. 27% 下降到 31. 7%, 减少 13. 57 个百分点, 年均下降 3. 39 个百分点 ; 平安人寿 295

保险蓝皮书 表 1 2001 ~ 2010 年中国人身险市场的主体数量及集中度 单位 : 家, % 项目 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 中资公司 6. 00 7. 00 9. 00 9. 00 18. 00 23. 00 30. 00 30. 00 32. 00 34. 00 外资公司 10 16 22 20 24 25 24 26 28 28 合计 16 23 31 29 42 48 54 56 60 62 CR 3 95. 25 91. 08 86. 56 83. 15 70. 16 71. 61 66. 01 63. 08 60. 77 55. 63 资料来源 : 2003 年主体数量数据见吴定富主编 中国保险业发展改革报告 (1879 ~ 2003), 中国 经济出版社, 2004, 第 134 页 2003 年 CR 3 数据见陈文辉主编 中国人身保险发展报告 (2003), 中 国财政经济出版社, 2004, 第 59 页 其他数据见相关年份 中国保险年鉴, 其中, 中资公司包含中 国人寿保险 ( 海外 ) 股份有限公司 的市场份额从 16. 99% 下降到 15. 1%, 减少 1. 89 个百分点, 年均下降 0. 47 个百分点 ; 太保寿险的市场份额从 9. 32% 下降到 8. 8%, 减少 0. 52 个百分点, 年均下降 0. 13 个百分点 二是最早成立的外资寿险公司友邦的市场份额也持续下降, 从 1. 71% 下降到 0. 8%, 减少 0. 91 个百分点, 年均下降 0. 23 个百分点 三是新华 泰康 人保寿险 太平人寿 生命人寿 阳光人寿 中邮人寿 华夏人寿等公司的市场份额不断上升 其中, 人保寿险的市场份额上升幅度最大, 从 0. 21% 快速上升至 7. 8%, 年均上升 1. 90 个百分点 ; 泰康的市场份额上升幅度居其次, 从 5. 12% 上升到 8. 3%, 年均上升近 0. 80 个百分点 ; 新华的市场份额上升幅度居第三位, 从 6. 56% 上升到 8. 9%, 年均上升近 0. 59 个百分点 ( 见表 2) 表 2 2006 ~ 2010 年 15 家人身险公司的市场份额 单位 : % 公 司 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 国寿股份 45. 27 39. 72 40. 28 36. 23 31. 7 平安人寿 16. 99 16. 00 13. 79 16. 24 15. 1 新 华 6. 56 6. 59 7. 59 8. 20 8. 9 太保寿险 9. 32 10. 24 9. 001 8. 30 8. 8 泰 康 5. 12 6. 92 7. 87 8. 23 8. 3 人保寿险 0. 21 0. 88 3. 93 6. 44 7. 8 太平人寿 2. 76 3. 20 2. 58 2. 77 3. 1 生命人寿 0. 85 1. 33 1. 09 0. 86 1. 5 阳光人寿 0. 38 0. 51 1. 4 国寿存续 5. 98 4. 20 2. 39 1. 86 1. 4 合众人寿 0. 40 0. 62 0. 74 0. 71 0. 7 民生人寿 0. 28 0. 65 0. 86 0. 60 0. 8 296

2011 年人身险公司竞争力评价分析 续表 公 司 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 友 邦 1. 71 1. 80 1. 03 0. 99 0. 8 中邮人寿 0. 2 华夏人寿 0. 27 0. 34 0. 3 资料来源 : 2008 年数据根据保监会网站 2008 年 1 ~ 12 月人身保险公司原保险保费收入情况表 计算得出 其他年份的数据见相关年份 中国人身保险发展报告 中国人身保险监管与发展报告 2011 年, 我国人身险市场的主体数量进一步增加 根据中国保监会发布的 2011 年 1 ~ 12 月人身险公司原保险保费收入情况表, 列入统计的人身险公司共计 60 家, 其中中资公司 35 家 外资公司 25 家 从经营范围看, 在 60 家公司中, 共有综合性公司 51 家 专业性公司 9 家 在专业性公司中, 共有养老险公司 5 家 健康险公司 4 家 2011 年是近 30 年来人身险行业发展最慢的年份之一 受宏观经济形势 银保新政 产品吸引力下降等多种因素的影响, 人身险保费增速出现较大回落 根据中国保监会网站上公布的统计数据, 2011 年人身险公司的原保险保费收入合计约 9560 亿元, 同比下降 8. 96% 在全部 60 家公司中, 前 3 家 前 5 家 前 10 家 前 15 家公司的市场份额, 即 CR 3 CR 5 CR 10 CR 15, 分别为 55. 65% 72. 51% 88. 73% 和 93. 03%, 分别比上年下降 0. 05 0. 29 和上升 0. 73 2. 23 个百分点 在前 3 家公司中, 国寿股份的市场份额独占 1 / 3, 达 33. 29% ; 平安人寿 新华的保费收入分居第 2 和第 3 位, 市场份额分别为 12. 44% 和 9. 92% 在这 3 家公司中, 除新华外, 国寿股份 平安人寿的市场份额均比上年度有所下降 在其他公司中, 太保寿险的市场份额上升了 0. 95 个百分点 ; 泰康 人保寿险的市场份额则分别下降 1. 19 0. 44 个百分点 ; 太平人寿 生命人寿 阳光人寿等公司的市场份额也出现了不同程度的上升 从中外资公司的对比情况看, 2011 年中资公司的原保险保费收入合计约 9173. 65 亿元, 占全部保费收入的 95. 96% ; 外资公司的原保险保费收入合计约 386. 36 亿元, 占全部保费收入的 4. 04% 在保费收入排位前 15 的公司中, 只有友邦 1 家是外资公司 不过, 中意排在第 19 位, 已进入前 20 位, 中英人寿 信诚 中美联泰 华泰人寿和中宏人寿 5 家公司均排在第 20 到第 30 位, 此后还有金盛 中荷人寿 海康人寿 恒安标准和中德安联 5 家公司进入前 40 位, 其余 12 家公司则都排在第 40 位之后 ( 见表 3) 297

保险蓝皮书 资本结构中资公司 表 3 2011 年人身保险公司原保险保费收入情况 单位 : 万元, % 公司 原保险市场资本原保险市场公司保费收入份额结构保费收入份额 国寿股份 31825306. 37 33. 29 国寿养老 平安人寿 11896740. 73 12. 44 中资 长江养老 新 华 9479667. 07 9. 92 公司 泰康养老 太保寿险 9320309. 84 9. 75 小 计 91736458. 00 95. 96 泰 康 6793738. 74 7. 11 友 邦 818672. 87 0. 86 人保寿险 7036147. 43 7. 36 中 意 358392. 98 0. 37 太平人寿 3145794. 02 3. 29 中英人寿 354151. 43 0. 37 生命人寿 2336544. 07 2. 44 信 诚 343104. 96 0. 36 阳光人寿 1595406. 73 1. 67 中美联泰 317504. 07 0. 33 国寿存续 1395383. 52 1. 46 华泰人寿 304250. 52 0. 32 合众人寿 998249. 83 1. 04 中宏人寿 231403. 63 0. 24 民生人寿 976563. 93 1. 02 招商信诺 192669. 62 0. 20 中邮人寿 802338. 07 0. 84 金 盛 159993. 69 0. 17 华夏人寿 516440. 61 0. 54 中荷人寿 148066. 13 0. 15 平安养老 499512. 93 0. 52 海康人寿 117424. 64 0. 12 人保健康 458431. 50 0. 48 恒安标准 102679. 48 0. 11 光大永明 358530. 80 0. 38 外资 中德安联 100489. 54 0. 11 嘉禾人寿 316277. 98 0. 33 公司 国泰人寿 49673. 87 0. 05 长 城 314919. 72 0. 33 海尔人寿 47168. 47 0. 05 国 华 313947. 00 0. 33 交银康联 46569. 55 0. 05 信 泰 224822. 87 0. 24 中航三星 32379. 67 0. 03 百年人寿 190206. 12 0. 20 汇丰人寿 29738. 66 0. 03 建信人寿 128118. 66 0. 13 中新大东方 27468. 86 0. 03 天安人寿 73553. 03 0. 08 长生人寿 25793. 91 0. 03 英大人寿 65862. 34 0. 07 新光海航 18140. 26 0. 02 太平养老 53204. 20 0. 06 君龙人寿 13960. 22 0. 01 利安人寿 50090. 96 0. 05 平安健康 13143. 36 0. 01 正德人寿 36135. 89 0. 04 中法人寿 6553. 70 0. 01 中融人寿 10766. 74 0. 01 瑞泰人寿 4187. 35 0 安邦人寿 10423. 37 0. 01 小 计 3863581. 45 4. 04 昆仑健康 8256. 59 0. 01 和谐健康 168. 73 0 总 计 95600039. 46 100. 00 注 : 本表数据是保险业执行 关于印发 保险合同相关会计处理规定 的通知 ( 财会 2009 15 号 ) 后, 各保险公司按照相关口径要求报送的数据 原保险保费收入为本年累计数, 数据来源于各人身险公司报送保监会的月报数据 原保险保费收入为各人身险公司内部管理报表数据, 未经审计, 各人身险公司不对该数据的用途及由此带来的后果承担任何法律责任 友邦合计包括友邦上海 友邦广州 友邦深圳 友邦北京 友邦苏州 友邦东莞和友邦江门 由于计算的四舍五入问题, 各人身险公司原保险保费收入可能存在细微的误差 本表不含中华控股寿险业务 资料来源 : 中国保监会网站, http: / / www. circ. gov. cn / web / site0 / tab3060 / i191551. htm 298

2011 年人身险公司竞争力评价分析 ( 二 ) 市场竞争的主要动向 与财产险公司相同, 本书对 2011 年度人身险市场竞争动向的分析主要聚焦于产品市场, 包括产品 服务 营销三大领域 1. 产品竞争目前, 人身险公司经营的险种主要有各种人寿保险 健康保险 意外伤害保险等 其中, 在人寿保险方面, 从设计类型看, 主要有普通寿险 分红寿险 万能保险 投资连接保险等 近年来, 随着资本市场持续在低位震荡及新会计准则的实施, 人身险市场的险种结构发生了较大变化 表 4 列示了 2007 ~ 2010 年中国人身险市场的险种结构 从表中可以看出, 分红寿险的保费收入规模最大, 占比呈连续上升态势 ; 万能保险的保费收入居第 2 位, 占比虽有下降, 但仍超过 10% ; 普通寿险的保费收入居第 3 位, 占比一直呈下降态势, 并已降至 10% 以下 ; 健康险及意外险的保费收入居第 4 位, 占比也呈不断下降态势 ; 投资连结保险的保费收入居第 5 位, 占比从最高时的 8% 左右已逐渐下降至 2% 以下 表 4 2007 ~ 2010 年中国人身险市场的险种结构 单位 : % 险种 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 普通寿险 20. 26 11. 5 10. 5 9. 70 分红寿险 44. 88 53. 1 66. 9 77. 02 万能保险 17. 09 20. 4 12. 6 11. 60 投资连结保险 7. 96 5. 9 1. 4 1. 58 健康险及意外险 9. 81 9. 1 8. 6 7. 50 注 : 2008 年及 2009 年数据未经 2 号解释调整, 2010 年数据经 2 号解释调整 资料来源 : 中国保险年鉴 新华保险首次公开发行股票 (A 股 ) 招股说明书 动向之一 : 分红险成为竞争的主战场 2008 年以来, 受国际金融危机的影响, 国内资本市场持续低位震荡, 投连险和万能险销售出现较大困难, 保费收入大幅下滑, 人身险公司险种结构出现分红险占比增大 万能险和投连险占比减小的态势 2009 年 1 月 5 日, 中国保监 299

保险蓝皮书 会发布 关于保险业实施 企业会计准则解释第 2 号 有关事项的通知, 要求保险公司在编制 2009 年财务报告时均须 统一执行, 一步到位 新会计准则实施后, 万能险 投连险的销售收入不再被全部计入保费收入, 这使得大部分人身险公司主动收缩万能险和投连险业务, 同时加大了分红险的销售力度 2009 年 2 月 2 日, 中国保监会发布 关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见, 明确提出要重点发展保障型和长期储蓄型产品 这一明确的结构调整政策使得人身险公司在业务发展上进一步向分红型产品倾斜 例如, 2010 年在保监会累计备案的 59 家人身险公司上报的 1817 款产品中, 分红险产品占比达到了 58. 3%, 比上年提高 3 个百分点 业务发展向分红产品倾斜, 使各类险种的发展愈加不平衡, 人身险行业的险种结构很快形成了分红险 一险独大 的局面 从表 4 可以看出, 2008 ~ 2010 年, 分红险保费收入占比由 53. 1% 迅速上升至 77. 02%, 万能险保费收入占比则由 20. 4% 逐步下跌至 11. 60%, 投连险保费收入占比由 5. 9% 逐渐下降至 1. 58% 进入 2011 年后, 大部分人身险公司陆续停售了万能和投连产品, 人身险市场 一险独大 的态势不仅得到延续, 而且更加突出, 分红险由此成为各家公司产品竞争的主战场 例如, 在 2011 年, 四家上市公司几乎都以分红险为主打产品, 使得分红险产品保费占比维持在一个较高的水平 其中, 平安人寿的分红险保费收入占比从 2010 年的 42. 4% 上升到 2011 年的 49. 3% ; 新华人寿的分红型产品占比在 2011 年虽略有降低, 但仍处在 92. 8% 的高位 ; 太保寿险的分红型产品收入在 2011 年同比增长 6. 5%, 高于万能型产品 4. 7% 和传统型产品 2. 5% 的增速 ( 见表 5 ~ 表 7) 表 5 2008 ~ 2011 年平安人寿的险种结构 单位 : % 产品 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 分红险 36. 6 37. 0 42. 4 49. 3 万能险 33. 1 42. 9 40. 3 34. 6 投资连结保险 7. 0 3. 4 2. 9 2. 0 传统寿险 4. 8 3. 7 3. 3 3. 5 健康险及意外险 13. 5 10. 9 9. 6 9. 5 年金 5. 0 2. 1 1. 5 1. 1 资料来源 : 中国平安年报 (2009 年 2011 年 ) 300

2011 年人身险公司竞争力评价分析 表 6 2008 ~ 2011 年新华人寿的险种结构 单位 : % 产品 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 传统型寿险 1. 3 1. 0 0. 7 0. 7 分红型寿险 91. 7 92. 6 93. 8 92. 8 万能型寿险 0 0 0 0 投资连结型保险 0 0 0 0 健康险及意外险 6. 9 6. 5 5. 5 6. 5 资料来源 : 新华保险首次公开发行股票 (A 股 ) 招股说明书 新华保险 2011 年年报 表 7 2010 ~ 2011 年太保寿险的保险业务收入 单位 : 百万元, % 指 标 2010 年 2011 年 同比增长 保险业务收入 87873 93203 6. 1 其中 : 传统型保险 15248 15636 2. 5 分红型保险 68434 72873 6. 5 万能型保险 85 81-4. 7 短期意外与健康保险 4106 4613 12. 3 资料来源 : 太平洋保险 2011 年年报 动向之二 : 健康险和意外险再受重视 2011 年, 受多种复杂因素的共同驱使, 分红产品成为各家人身险公司的主打产品 然而, 分红险的发展也并非一帆风顺, 由于分红险过于强调客户的分红回报, 保障功能不断弱化, 致使与储蓄存款 银行理财等其他金融产品呈现 同质化 趋势 由于资本市场持续低迷 保险公司投资收益率低等原因, 各家公司分红险的分红水平普遍不高, 银保渠道又因 银保新政 而 运行不畅, 加之期限短 收益率高的银行理财产品及高收益率的民间借贷 信托产品的快速发展对寿险产品形成挤压, 使得人身险公司的分红险业务发展遭遇 瓶颈, 市场反应较为冷清, 各家公司在分红险竞争上不得不 短兵相接, 并进行残酷的 肉搏战 在这种情况下, 一些人身险公司又开始重视健康险及意外险等传统保障性业务的发展, 力图在这些方面形成新的增长点, 避免保费收入和公司利润的快速下滑 例如, 2011 年, 新华人寿的健康险及意外险保费占比从上年的 5. 5% 提高到了 6. 5%, 增加 1 个百分点 ; 太保寿险的短期意外与健康保险业务 301

保险蓝皮书 收入达 46. 13 亿元, 同比增长 12. 3%, 为全部保险业务增速的 1 倍多 健康险和意外险属纯保障型产品, 体现了保险业的核心价值和属性, 因此, 大力发展健康险和意外险有助于发挥保险业的风险保障功能 从全球的角度看, 不少发达国家都高度重视健康险和意外险的发展 例如, 在美国, 健康险近年来获得较快增长, 2007 年保费收入超过寿险, 2010 年在寿险业保费中的占比达 27. 41%, 仅次于年金业务, 居各类业务的第 2 位 ; 在日本, 健康险的发展格外受重视, 在 2010 年个人寿险新单业务中, 疾病医疗保险占比高达 26. 4%, 居各险种的第 1 位, 不仅高于终身寿险 23. 8% 的占比, 更高于两全保险 13. 8% 的占比 比照发达国家健康险的发展情况, 随着人们对健康和生活品质要求的日益提高, 健康险和意外险势必成为我国人身险公司未来发展的重要方向 动向之三 : 积极参与创新型产品试点自恢复人身险业务以来, 中国寿险业经历了长达近 30 年的快速发展, 在各个方面都取得了巨大进步, 但从总体看, 目前仍处在一个较低水平 根据瑞士再保险公司 Sigma 的统计, 2011 年中国内地寿险业的保险深度为 3. 0%, 不及全球平均水平 (6. 6% ) 的一半 ; 保险密度为 163 美元, 不及全球平均水平 (661 美元 ) 的 1 / 4 随着国民经济的持续快速发展, 2011 年我国人均 GDP 已达到 5350 美元, 根据世界保险业发展的一般规律, 我国保险业已处在加快发展的历史阶段 但保险业发展与政府的政策支持密不可分, 尤其是寿险业中的养老险, 如果没有政府在税收等方面的强力支持, 很难获得充分的发展 近年来, 为了促进社会保障体系的发展和完善, 中国保监会在中央政府的支持下, 陆续出台一些政策性举措, 开展了一些创新型产品的试点 其中, 较为重要的试点有两个 : 一是税延型养老保险试点 ; 二是变额年金保险 中国保险业发展 十二五 规划纲要 明确提出, 要 加快推动个人税延型养老保险试点工作, 不断完善政策, 逐步扩大试点范围 个人税延型养老保险的主要特点是, 投保人所交纳的保险费在一定比例之内可以在个人所得税前扣除, 退休后领取保险金时再补缴个人所得税 推行个人税延型养老保险, 能够通过降低个人税负激发居民购买养老保险的欲望, 增加养老保险的市场需求, 而且由于不会增加公司的经营风险, 保险公司参与试点的积极性很高 2009 年, 上海开始了个人税延型养老保险方案的试点准备工作, 制定了相关产品条款, 确定了操作流程和所需的统一信息平台 2011 年, 上海的试点方案获得国家税务总 302

2011 年人身险公司竞争力评价分析 局的肯定, 试点工作获得突破 据预计, 待国家财政部门对方案的细节问题最后确定后, 试点工作将能够很快展开 个人税延型养老保险是在政策支持下我国商业养老保险未来发展的重要方向, 参与试点的公司无疑将赢得未来竞争的先机 基于这一考虑, 各家人身险公司都在积极准备, 力图尽早加入试点行列 2011 年 5 月 5 日, 中国保监会发布 关于开展变额年金保险试点的通知 和 变额年金保险管理暂行办法, 决定引进新的保险产品类型 变额年金 第一批试点城市包括北京 上海 广州 深圳 厦门 变额年金属于投连险的 升级版, 其最大特点在于提供保底收益 变额年金的出现为投资型保险的发展找到了一条新路 不过, 由于资本市场持续低迷, 且缺乏相应的税收优惠政策, 产品试点并不顺利 2011 年, 仅有金盛人寿 大都会人寿分别于 6 月 17 日和 7 月 22 日推出两款变额年金产品, 大型公司如中国人寿 平安人寿 新华人寿等均尚未涉足 变额年金是国际上一些主要寿险市场的主流产品 例如, 在美国, 2010 年变额年金在个人年金业务中的占比达到 63. 49%, 几近 2 / 3 随着资本市场及相关政策的完善, 变额年金无疑将会在我国获得快速发展, 尽早参与试点, 有利于扩大公司在该类产品市场上的知名度和影响力 动向之四 : 业务结构调整凸显战略权变长期性保险产品的交费方式包括趸交和期交两种 趸交能够迎合市场上部分消费者的交费偏好, 也有利于公司短时间在保费收入上 上量 与趸交相比, 期交能使消费者在最初几年获得较高的保障系数, 并增强公司业务发展的可持续性, 减轻拓展新业务的压力 由于趸交和期交各具特点, 人身险公司往往会在某一时期根据公司的发展战略, 拟定交费结构调整的方向和重点 从近年来的情况看, 多数公司均把期交业务看做可持续发展的基础, 不遗余力地予以推动 根据 中国保险年鉴 的统计, 2009 年, 寿险公司人身险新单原保险保费收入同比增长 4. 8%, 其中新单期交保费收入同比增长 33. 42%, 远高于整个新单保费收入的增长速度 2010 年, 新单期交原保险保费收入同比增长 32. 19%, 继续领先新单保费收入 26. 83% 的增速 2011 年, 这一态势得到进一步延续, 10 年期以上期交业务同比增长 9. 6%, 高于整个人身险保费收入的增速 然而, 随着市场竞争格局的不断演变, 一些公司在交费结构上采取了权变策略, 在冲规模时会选择加快发展趸交和短期期交业务, 注重可持续性时会加大对长期期交业务的推动 303

保险蓝皮书 国寿股份是我国最大的人身险公司, 近年来统筹规模 速度与结构 效益的关系, 在保持业务稳定增长的前提下, 加快中长期期交业务发展, 努力提升业务价值, 可持续发展能力得到明显提升 根据公司年报公布的数据, 2011 年, 该公司的首年期交保费占首年保费的比重由上年的 29. 76% 提高到 32. 56% 其中, 10 年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重由上年的 33. 81% 提高到 39. 75% 市场份额排第三的新华人寿与国寿股份呈现了同样的趋向 得益于近年来坚持加大期交产品销售力度的策略, 2011 年新华人寿的续期保费收入达到 261. 13 亿元, 较上年增长 42. 9%, 在保险营销员渠道首年保费中, 10 年及以上期交产品的收入占比由上年的 44. 7% 扩大至 64. 0% 与上述两家公司不同的是, 第二大公司平安人寿在 2011 年则实施了权变式策略 该公司一向注重优化产品结构, 以提高公司价值为目标, 大力发展赢利能力强的长期期交业务 然而, 2011 年, 为了尽快赶超主要竞争对手, 该公司采取了加快发展趸交业务的策略 根据公司年报披露的数据, 个人寿险中首年期交保费收入同比仅增长 13. 63%, 首年趸交保费则大幅增长 12777. 5% 与此相对应, 首年期交在新业务保费收入中的占比由上年的 91. 57% 陡降为 76. 36%, 首年趸交占比则从 0. 17% 大幅提升至 16. 24% 银保渠道的变化虽远不及个险, 但也呈现同样态势 : 首年趸交保费同比增速 (40. 89% ) 比首年期交 (30. 83% ) 高出约 10 个百分点, 首年趸交在新业务保费收入中的占比比上年提升 0. 84 个百分点 加大力度发展趸交产品的策略, 为平安人寿赶超竞争对手起到了促进作用 2010 年, 平安人寿净赚保费仅为国寿股份的 29. 16%, 但 2011 年这一比例迅速上升到了 37. 28% 2. 服务竞争人身险公司服务的价值体现在便利 快速 周全 诚信 专业 合规等方面 其中, 便利 快速 周全是客户最易感知的因素, 属于行为方面的 浅层服务 ; 诚信 专业 合规事关客户的实质利益, 属于品质方面的 深层服务 从近几年的情况看, 多数公司都能积极采取措施, 不仅努力改进 浅层服务, 提高服务的便利性 快捷性和周全程度, 而且致力于弥补 深层服务 上的缺陷, 维护广大消费者的切身利益 动向之一 : 治理销售误导等不合规行为合规是保险经营的基本原则 保险公司及销售人员的不合规行为往往会导致法律责任 监管处罚 财务及声誉损失, 损伤公司的社会形象 在种种不合规行 304

2011 年人身险公司竞争力评价分析 为中, 销售误导因严重侵害消费者利益而为消费者所诟病 近年来, 随着行业的粗放式快速扩张, 销售误导行为屡禁不止, 其中尤以银行保险渠道为甚 根据网易财经对 2011 年中国保监系统下发的上千份罚单的统计, 销售误导行为在寿险违规行为中的占比超过 50% 1 另据搜狐网对保险投诉的盘点分析, 2010 年银保误导的投诉量约占人身险总投诉量的 1 / 3, 2011 年增加到接近半数 2 销售误导是寿险业发展的 死穴, 频频发生的销售误导已重创行业形象, 消费者对保险公司的信任度大幅下降, 严重影响了行业的持续 健康发展 销售误导的方式包括夸大保险产品收益 对保险利益作不实承诺 将保险产品与银行存款混淆 隐瞒与保险合同有关的重要事项 不进行必要的告知和提示, 以及擅自设计 修改和印刷宣传资料等 销售误导的产生, 既与销售人员缺乏道德约束 行为失范有关, 也与保险公司对销售人员的培训不到位 依法合规和职业诚信教育缺失 销售过程和业务品质管理粗放等密不可分 为了有效治理销售误导, 一些公司在加强自查自纠的同时, 从合规经营这一根本途径入手, 严格规范销售人员的行为, 从而使销售误导事件的发生数量大幅减少 例如, 作为外资寿险公司的领军者, 友邦保险在 2011 年实现了零罚单, 这是与公司长期以来注重合规经营 坚守保险正道的企业文化和品牌定位分不开的 在友邦, 合规文化已经成为公司管理的基石, 中国区合规部每两周推出一期电子期刊 合规之声, 帮助员工学习合规知识 2011 年, 友邦举办了第一届 合规周 活动 活动期间, 最高管理层与全体员工分享了各自对合规的理解, 合规周的每一天都有一个特定的合规主题, 通过生动的案例或简单易懂的图片和语言, 向员工们传达合规理念 与此同时, 还设置了以合规为主题的设计 / 摄影大赛 知识竞赛等环节, 让每一位员工都参与进来, 在互动中了解 理解和支持合规 先进的合规理念和工作机制给公司长期坚持合规经营提供了有力保证 在中资公司中, 光大永明是罚单数量最少的公司之一 该公司于 2010 年 9 月完成增资及股权结构变更, 资本金大幅增加, 并转制为光大集团控股的中资公司 股改给公司发展注入了新动力, 当年保费收入达到过去 7 年的总和, 同比增 1 2 2011 年中国保险罚单排行榜, 网易财经, http: / / money. 163. com / special / 2011fadan / 保险投诉绿色通道 2011 年投诉盘点, 搜狐网, http: / / money. sohu. com / s2012 / 2012bao xian315 / 305

保险蓝皮书 长 242%, 成为保费增长最快的公司之一 2011 年, 光大永明在机构铺设上迈出大步伐, 先后在山西 四川 河南 黑龙江等省成立了多家分公司 虽然规模扩张很快, 但投诉很少, 在网易财经盘点的保险公司罚单中仅有一份罚单, 这与该公司对客户服务的重视和经营思路是分不开的 2011 年, 光大永明在业务经营思想上坚持 两个并重, 即坚持业务发展和内部管理并重, 努力提高公司管理水平 ; 坚持企业发展和文化建设并重, 在发展的同时提倡诚信文化 合规文化和服务文化 与此同时, 将 2011 年确定为 文化年 机制年 执行年 人才年, 着力提升公司经营管理能力 在保险理赔方面, 通过打造以 12345 为特色的服务体系, 在提高理赔效率的同时, 也为客户提供最温馨的服务 这些 组合拳 有效防止了销售误导等违规行为的发生, 维护了公司的市场形象 动向之二 : 提升保险理赔服务质量理赔是传递客户价值的主要环节 消费者购买保险的目的, 就是能在保险事故发生或合同期满后能获得公司的赔付, 没有了赔付, 保险就失去了意义和价值 因此, 在很大程度上可以说, 保险公司的社会价值是 赔 出来的 然而, 毋庸讳言, 目前一些公司的做法偏离了顾客需求, 对客户重要的理赔服务往往做得较差, 不重要的一些枝节服务反而有时努力去做 这种无视客户需求的行为, 很难真正获得客户的认同, 进而也很难赢得市场 为了改变这种状况, 不少公司对保险服务高度重视, 以理赔服务为抓手, 结合顾客需求大力提升理赔服务质量, 从而在消费者心中树立了良好的企业形象 合众人寿自成立以来, 一直坚持 以客户为中心 的经营理念, 早在 2006 年就率先提出了 理赔不难 的口号, 其推出的理赔服务具有六大特色, 分别为 : 24 小时受理电话报案 咨询 ; 上门服务 ; 延滞付利息 ; 预付赔款 ; 简单案件即时结案 ; 结案通知及回访 2011 年, 合众人寿进一步推出创新服务新举措, 具体包括 VIP 客户服务专享 E 化保单 三合一 通知书 免填理赔申请书等 通过这些温馨的服务方式, 力求在兑现保单承诺的同时, 使客户亲身感受到亲情式服务 新华人寿于 2009 年初建立了理赔服务星级评定质量认证体系和与之配套的管理机制, 统一了分支机构的理赔服务执行标准, 量化了考核评定指标, 从服务项目 服务质量 服务工具 服务环境和影响评价 5 个方面 17 个子项目, 将理赔服务星级达成标准由低至高划分为五个星级级次 星级理赔服务达标评定按照服务建设 星级申报 达标评定 颁发星级四个阶段严格 有序进行 借助理赔 306

2011 年人身险公司竞争力评价分析 星级服务建设, 新华人寿在业内率先实现了全公司理赔服务的标准化 规范化管理 2011 年, 该公司星级理赔服务达标认证圆满结束, 首批参与评定的 190 家分公司本部及中心支公司被正式授予星级服务标识, 其中超过一半的分支机构达到 3 星及以上标准, 2500 多万名客户可能因之而享受到一整套规范化 标准化的星级理赔服务 民生人寿也全面树立 客户第一 的经营理念, 为了解决理赔难问题, 率先推出旨在方便快捷理赔给付的 非常 6 + 1 概念, 包括 及时雨 上门送赔款 倒赔钱 延滞支付利息 解燃眉 预付赔款 马上给 小额案件即时给付 加急报 给付通知及回访跟踪 快回答 投诉案件快速回复等, 并制定相关工作流程和标准, 切实履行快速理赔承诺 此外, 在保证专业性服务的前提下, 民生人寿还通过 客户资料简化 和 申请书整合 两项优化设计, 方便客户更快捷地办理案件, 扭转了客户对保险理赔 填表多 手续繁 的印象 动向之三 : 创新和丰富保险服务内容面对寿险产品同质化日趋严重的形势, 以及民众日益增长和多元化 多层次的保障需求, 保险公司只有从顾客的实际需求出发, 不断更新服务理念, 创新服务内容, 优化服务流程, 坚持走差异化发展道路, 打造优质的客服价值链, 才能树立起良好的公司品牌和市场形象 在创新和丰富服务内容方面, 一些外资公司的表现十分抢眼 例如, 2011 年, 中意人寿秉承差异化服务理念, 倡导 以客为尊, 不断创新服务内涵, 先后推出了全球紧急救援 直接付费医疗等创新性内容, 形成了中意人寿的服务特色 同时, 为客户提供了先进的电子化服务平台, 客户可以通过其官方网站查询保单 变更信息 完成报案, 并对理赔进度和详情随时进行查询 再如, 中英人寿在明确了 以客户为导向 的发展战略后, 于 2010 年 3 月全新推出了客服举措 高管服务日, 即每个月第二周的周五被指定为 高管服务日, 公司的高管在这一天亲临客服一线, 了解和倾听来自客户最真实的声音 2011 年, 高管服务日 进一步延伸到了渠道及销售第一线, 分公司及营销服务部的管理层都参与其中 与此同时, 一些中资公司也积极推进保险服务创新 例如, 泰康人寿近年来从完善系统 严格制度 优化流程 简化手续等基础工作入手, 以创新服务为手段, 实现了对理赔服务的全过程 精细化管理 目前, 泰康人寿已实施以 307

保险蓝皮书 95522 理赔服务专席 泰康在线网络报案 小额案件立等可取 康乃馨住院探视 医保通即时赔付 全年全天候服务 县域理赔受理前置 VIP 客户上门服务 理赔短信即时通知 100% 理赔满意度回访 理赔服务节 为特色的一整套理赔服务创新举措 再如, 阳光人寿从 2010 年开始, 创新推出 十大服务承诺 和 十大服务特色, 努力打造 双十 的服务品牌 同年, 该公司又投入巨资打造 电话服务系统 业务咨诉系统 理赔服务导航系统 理赔自动处理系统 等一系列业务流程处理机制, 在提高业务效率的同时也为客户带来了便利 3. 营销竞争保险业是营销导向型产业, 营销在市场竞争中占有特殊而重要的地位 营销竞争的内容十分广泛, 涉及分销网络 渠道组合 品牌形象 销售产能以及销售支持等各个方面 2011 年, 人身险公司在营销竞争方面主要有以下动向 动向之一 : 调整渠道组合和发展策略人身险公司的销售渠道主要有个人代理 银邮代理 公司直销三大渠道, 另外还有专业代理 保险经纪 其他兼业代理等 从近几年的情况看, 在 2009 年之前, 个人代理 专业代理 银邮代理渠道发展较快, 之后公司直销 保险经纪 其他兼业代理则进入快车道, 个人代理的发展也进一步加快 ( 见表 8) 2010 年, 人身险公司在银邮代理 个人代理 公司直销三大渠道的保费收入分别为 5245. 35 亿元 4314. 85 亿元 749. 49 亿元, 分别占人身险公司业务总量的 49. 95% 41. 09% 和 7. 14%, 专业代理 保险经纪 其他兼业代理渠道保费收入分别为 62. 73 亿元 26. 65 亿元 101. 82 亿元, 合计仅占人身险公司业务总量的 1. 82% ( 见图 1) 表 8 2006 ~ 2010 年人身险公司各营销渠道保费收入增长情况 单位 : % 渠 道 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 银邮代理 30. 12 43. 27 111. 41 8. 24 34. 99 个人代理 12. 66 16. 83 18. 75 15. 77 20. 89 公司直销 - 15. 44-2. 28-0. 87-7. 80 39. 05 专业代理 38. 76 28. 87 39. 56 30. 76 6. 02 保险经纪 - 7. 21 70. 49-2. 52 12. 91 65. 61 其他兼业代理 - 34. 84 1. 34 14. 83 261. 97 36. 27 资料来源 : 相关年份 中国保险年鉴 308

2011 年人身险公司竞争力评价分析 图 1 2010 年人身险公司各销售渠道保费收入占比 2010 年以来, 银保渠道因曾发生大量销售误导等不良事件, 监管政策陡然趋严 当年 11 月 1 日, 中国银监会发布 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知 ( 简称 90 号文 ), 要求商业银行的各个营业网点原则上不能与超过 3 家保险公司合作, 保险公司不得在商业银行营业网点派驻销售代表 2011 年 3 月 7 日, 保监会 银监会联合发布 商业银行代理保险业务监管指引, 进一步规定 : 银行保险合作协议须由商业银行总行与保险公司总公司统一签订, 或由商业银行与保险公司的一级分支机构在取得总行 总公司书面授权的情况下签订, 并及时向总行和总公司进行备案 ; 任何代理银行保险业务的营业网点, 在开展银行保险业务之前必须获得中国保监会颁发的许可证 ; 任何银行的银行保险业务销售人员及保险公司的银保专管员, 在从事银行保险业务之前必须获得保险从业人员资格证书 2011 年, 受上述 银保新政 的影响及银行理财产品形成的挤压, 人身险公司银邮渠道的保费收入明显减少, 同比增长 - 1. 9% 根据各上市保险公司的年报, 4 家上市公司银保渠道新单保费收入同比均出现大幅下滑, 其中国寿股份为 - 20. 6%, 平安人寿为 - 35. 6% ( 规模保费 ), 新华人寿为 - 30%, 太保寿险为 - 25. 8% 在银保渠道陡然收窄的情况下, 多数人身险公司不得不另辟蹊径, 通过拓展其他渠道来保持业务的平衡和稳定发展 首先, 加大了对个险渠道的投入, 个人渠道保费收入同比增长 16. 9%, 高于全部保费收入 6. 9% 的增长速度 在 4 家上市公司中, 除新华人寿个险渠道的新单保费收入负增长 6% 外, 其他 3 家公司均获得不同程度的正增长, 其中国寿股份为 5. 5%, 平安人寿为 7. 3% ( 规模保费 ), 太保寿险为 21% 其次, 加快了团险渠道的发展, 使其保费收入 309

保险蓝皮书 也明显加快 例如, 国寿股份团险渠道保费收入同比增长 4. 07%, 其中短期险业务增长 5. 33% ; 平安人寿团险业务规模保费收入增加 15. 5%, 其中短期意外及健康险的规模保费收入增加 21. 5% 最后, 加快了电话渠道等新兴渠道的发展, 培育新的渠道增长点 例如, 国寿股份以基础建设为核心, 高起点 高标准建设全国统一的省级电销中心, 实现了销售网点 保费规模和销售人力的同步增长, 全国电销中心增加到 11 家, 电销业务呈现加速发展态势 动向之二 : 银邮系公司保费收入快速增长近年来, 我国人身险行业一个引人注目的现象是银行系保险公司纷纷出现 2009 年初, 国务院批准银监会和保监会联合上报的 关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件, 原则同意银行投资入股保险公司 当年 11 月, 银监会正式开闸商业银行投资保险公司股权试点, 并批准工商银行 建设银行 交通银行及北京银行 4 家银行为试点银行 由此, 银行股开始积极布局保险公司, 形成了大银行参股小保险的格局 2010 年 5 月, 北京银行收购首创安泰 50% 的股权, 将其更名为中荷人寿 2011 年 2 月, 农业银行宣布投资 25. 9 亿元认购嘉禾人寿定向增发的 10. 36 亿股股票, 并因此持有嘉禾人寿 51% 的股份 2011 年 6 月, 建设银行宣布以 51% 的股权控股太平洋安泰, 并更名为 建信人寿 2010 年 10 月, 工商银行宣布以 12 亿元购买金盛人寿 60% 的股权 2011 年, 招商银行宣布重新启动收购招商信诺的计划 2010 年 7 月, 光大永明进行了增资扩股和股权结构变更, 光大集团成为控股股东, 光大永明也因此变身为中资公司 除银行系公司外, 2009 年 8 月, 中国邮政集团与 20 个省 自治区 直辖市的邮政公司共同发起设立中邮人寿, 成为银邮系保险公司的重要成员 银邮系保险公司在银邮渠道有着天然的竞争优势, 凭借银行 邮政等大股东的渠道资源, 这些公司在 2011 年的一片 寒意 中业绩却逆势飘红 根据中国保监会发布的 关于 2011 年寿险业标准保费和规模保费数据的通报, 全国人身险公司规模保费平均增长 5. 13%, 标准保费平均增长 - 0. 48% 然而, 在这种低迷的大环境下, 除嘉禾人寿 交银康联外, 其他银邮系人身险公司都获得了快速增长 其中, 中邮人寿规模保费 标准保费的增长率分别达到了 295. 32% 和 307. 61%, 在全国所有人身险公司中也属增长最快的公司之一 此外, 光大永明 金盛人寿 建信人寿也都获得了高速增长 ( 见表 9) 310

2011 年人身险公司竞争力评价分析 表 9 2011 年银邮系人身险公司的标准保费和规模保费 单位 : 亿元, % 公 司 规模保费 同比增长 标准保费 同比增长 光大永明 74. 07 45. 07 12. 97 64. 51 嘉禾人寿 44. 71-1. 13 7. 34-13. 35 金盛人寿 20. 32 72. 48 7. 29 86. 54 中荷人寿 15. 86 21. 94 2. 68 23. 72 建信人寿 15. 15 45. 79 1. 95 111. 31 交银康联 4. 66-34. 67 0. 96 27. 44 中邮人寿 80. 23 295. 32 9. 18 307. 61 寿险总计 11039. 72 5. 13 2064. 40-0. 48 资料来源 : 中国保监会 动向之三 : 提高个险渠道的队伍产能 2011 年, 人身险公司在个险渠道遭遇营销员 增员难 留存难 的双重困境 据统计, 从 2007 年到 2010 年, 全国寿险营销员人数均以两位数增长, 但 2011 年, 全国保险营销员数量仅同比增长 1. 76% 根据各家上市公司 2011 年的年报, 国寿股份的代理人数量同比下降 3%, 平安人寿 新华人寿和太保寿险的代理人数量有所增长, 但幅度都不大, 其中平安人寿为 7. 4%, 新华人寿为 1. 6%, 太保寿险为 4. 3% 出现这种情况的主要原因是 : 第一, 在我国, 保险营销员管理实行的是代理制而非雇员制, 营销员缺乏基本的社会保障和公司归属感 第二, 佣金收入大幅下降, 降低了寿险代理职业的吸引力 据统计, 从 2008 年到 2010 年的 3 年间, 寿险营销员人均佣金收入除 2009 年同比上涨 4. 29% 外, 其他两个年份均以超过两位数的速度下降, 其中 2010 年下降 12. 85% ( 见表 10) 2010 年, 寿险营销员年人均佣金收入只有 16376. 29 元, 比全国城镇居民人均可支配收入 (19109 元 ) 低 2700 余元 第三, 部分人身险公司主动进行代理人制度改革, 精简销售队伍, 提高整体队伍的质量 例如, 国寿股份积极推进销售队伍基本制度的统一和转换升级, 从 2010 年开始实施了新的营销员管理办法, 并清理低效代理人, 有效提升制度的市场竞争力和激励效能 在营销员 增员难 留存难 的形势下, 大多数人身险公司都加强了个险渠道的队伍和制度建设, 人均产能获得较大提升 例如, 2011 年, 在 4 家上市公司中, 除平安人寿的代理人产能下降 5% 外, 其余公司的人均产能均得到明显 311

保险蓝皮书 表 10 2006 ~ 2010 年全国寿险营销员的数量及佣金收入 指标 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 寿险营销员人数 ( 人 ) 1375956. 00 1767024. 00 2251664. 00 2576680. 00 2879040. 00 同比增长 (% ) 3. 57 28. 42 27. 43 14. 43 11. 73 佣金收入 ( 亿元 ) 247. 03 395. 16 405. 72 484. 20 471. 48 同比增长 (% ) 59. 96 2. 67 19. 34-2. 63 人均佣金收入 ( 元 ) 17953. 34 22363. 02 18018. 67 18791. 62 16376. 29 同比增长 (% ) 24. 56-19. 43 4. 29-12. 85 资料来源 : 中国保监会 : 相关年份 保险中介市场报告 提高 其中, 新华人寿 太保寿险的代理人产能同比上升 2. 3% 和 11. 7% 国寿股份则在 2010 年的人均产能为 3971 元 / 月, 同比上升 12. 6% 除上市公司外, 不少中小公司也对个险渠道进行了升级转型 例如, 友邦保险是中国保险营销员制度的引入者, 经过近二十年的发展, 营销员渠道遇到了发展 瓶颈 2011 年, 友邦全面启动 营销员 2. 0 计划, 积极引领这一渠道的变革和发展 该项目主要通过对营销员制度 改变意愿 岗位职责职 能 薪酬及考核体系 管理 销售流程和工具 以及 技能培养 5 个方 面进行全面诊断和重新定位, 提升渠道质量 截至 2011 年 11 月 30 日, 营销员渠道的生产力 执行力以及专业素质都取得长足进步, 其中月均营销员活动率上升约 20%, 营销员收入平均上升约 30% 同时, 考虑到精英营销员的发展和培养, 友邦依托母公司的优势, 在 2011 年将百万圆桌会议 MDRT ( Million Dollar Round Table) 纳入营销员发展的重点战略, 并为所有有能力追求国际性荣誉的营销员提供针对性的培训和指导, 为其提供更好的才能展示平台, 带动整个营销员队伍的发展和提升 这一计划取得良好成效, MDRT 达标人数同比增长约 14% 与友邦的做法类似的是, 为切实推动个险渠道的营销转型, 民生人寿于 2010 年对营销员 基本法 进行了修订 修订后的 基本法 确立了两个发展方向 : 一是鼓励现有团队加大增员辅导和组织发展方面的利益投入 ; 二是鼓励绩优, 提高对销售团队绩优层级人员的绩效收益 在确保现有队伍良好留存的基础上, 激发队伍增员和组织发展的热情, 引导现有主管以上层级拿出更多的精 312

2011 年人身险公司竞争力评价分析 力进行管理和辅导, 通过对绩优层级的奖励措施, 推动销售人员保持良好的展业习惯, 确保自身营销技术的先进性 新 基本法 实施以来, 民生人寿各职级团队有效人力同比取得大幅增长, 新 基本法 从制度设置上有力地促进了民生人寿的营销转型 ( 三 ) 提升竞争力的主要举措 企业竞争力是一系列因素综合作用的结果 有远见的公司不仅会在直接的市场竞争中接受挑战, 而且更注重公司竞争力的培养, 通过采取各种有效措施提升竞争力, 以在未来的市场竞争中占据有利地位 1. 选好用好人才在经历了近三十年的快速发展后, 目前中国寿险业已站在了一个新的起点上, 对人才的要求也上升到了一个新的高度和水平 面对未来激烈的市场竞争, 为了打造真正经得起考验的 百年老店, 一些人身险公司把选好用好人才放在了十分突出的位置, 并采取有力措施予以切实保障 平安保险在选人用人上不拘一格 十多年来, 在兼容并蓄 以绩效为导向的文化和制度化平台上, 来自不同文化背景 不同经历的人合作顺畅 高效, 已形成了强大的国际化人才队伍 平安甄选海外人才有三大标准 : 既具备丰富的专业经验, 又具备很强的再学习能力 ; 高处着眼, 低处着手, 既具备战略规划能力, 又具备很强的动手能力 ; 既具备很强的原则性, 又具备一定的灵活性与相容性 当平安需要选拔相应岗位上的人才时, 先确定岗位要求, 制定明晰的任期目标和发展规划, 再锁定全球最优秀的公司 最优秀的人才, 通过三大猎头公司在全球物色, 反复比较, 优中选优 聘任上岗后, 再进行持续的市场化业绩考核, 通过 竞争 激励 淘汰 机制使其发挥最大效能 平安人寿之所以能在很短的时间内迅速崛起, 在很大程度上得益于引进了诸如黄宜庚 梁家驹等一大批来自中国台湾和海外保险界的精英 为了吸引海内外优秀人才加盟, 泰康人寿采取了招募知名高校的优秀学生来公司实习的办法, 想借此架起一座与国际知名院校沟通交流的桥梁 2010 年, 泰康启动了哈佛学子泰康暑期实习计划, 两年中已有 7 名哈佛学子先后来到泰康实习 交流和实践 从 2011 年起, 泰康根据 校园招聘, 自我培养, 人才发展 的人才策略, 又启动了 千人计划, 开始与中国人民大学商学院 对外经 313

保险蓝皮书 济贸易大学和中央财经大学等国内知名高校共建实习基地, 每年定期向高校了解实习需求, 提供实习岗位, 并将每年的实习工作安排纳入企业人才培养的规划体系中 实习期满后, 本着相互满意 相互自愿的原则进行双向选择, 为学生提供一个从 学生人 向 职业人 公司人 转变的平台, 同时也为企业自身选择和引进人才提供一个重要渠道 按照这个计划, 泰康将每年在全国范围内招聘千名应届大学毕业生, 这一模式也将成为未来泰康招聘 引进人才的主要模式 2. 加强企业文化建设企业文化的主要构件是核心价值观及由此形成的行为方式 近年来, 一些人身险公司的文化建设停滞不前, 以致企业素质和竞争力在无意识中被不断削弱, 与此同时, 另有一些公司深谙企业文化对公司发展的强大支撑作用, 通过采取种种有效措施不断推进企业文化建设 在企业文化建设方面, 一些外资公司的做法值得学习和借鉴 信诚人寿对企业文化建设高度重视, 早在 2000 年开业之初就确定了 聆听所至, 信诚所在 的理念 然后, 在 2003 年提出了 成为中国最好的保险及理财方案的提供者 的公司愿景和 让每个家庭安心 让每个客户称心 让每个营销员舒心 让每个员工开心 让每个股东放心 让未来充满信心 的公司使命 2006 年, 信诚进一步提出 卓越成长 尊重差异 信任授权 全心关怀 快乐工作 的核心价值观, 从而完整构建了文化理念体系 从 聆听所至, 信诚所在 理念的确定, 到公司愿景与使命的提出 核心价值观的确立, 再到之后不断的整合与完善, 信诚文化的发展阶段十分清晰, 实现了文化建设与公司发展阶段经营策略的高度统一 信诚的企业文化建设有一个总体方针, 即结合市场实际情形, 根据公司发展现状, 通过理念宣导 制度规范 行为实践 形象化四个层面, 全员参与 全方位推进, 以加强内部凝聚力, 促进和推动公司业务快速发展, 实现公司战略目标, 从而把企业文化打造成信诚的独特品牌和竞争优势 在中英人寿, 每个人都是企业文化的主角 中英人寿以 关爱万家 ( Care in Every Home): 以无私的关爱精神, 让中国的千家万户体验到诚信与专业的保险服务 为企业愿景, 以 向公众及员工传播正确的保险观念和知识, 提高寿险行业的运营与服务水平, 实现客户 员工与股东三赢, 贯彻以客户为先的服务 314

2011 年人身险公司竞争力评价分析 理念, 为中国保险业的发展作出贡献 为经营理念, 在借鉴外方股东英国英杰华集团推崇的 CSR ( Corporate Social Responsibility) 体系的基础上, 提出了 C. A. R. E. ( 关爱 ) 的核心价值观 C. A. R. E. 是一个完整的体系, 首先它是所有员工的行为准则, 包含团队情 ( Collaboration) 行动力 ( Action) 务实性 (Result-oriented) 关怀心 ( Empathy), 其次取这四项准则英文首写字母组成 C. A. R. E. ( 关爱 ), 构成了中英人寿企业文化的核心理念 中英人寿自成立以来, 从上至下一直都在着力打造 C. A. R. E. 文化 氛围, 不折不扣地践行着自己的企业文化, 让这种文化渗透到公司的每一个角落 中英人寿将企业文化形象地比作一粒由公司战略 愿景 制度等捏就的 糖丸, 而公司的最终目的就是让所有员工都吃下它, 并感受到它的 甜 3. 鼓励和促进创新 2011 年, 在严峻的经营形势和困难面前, 一些人身险公司认真研究市场环境的新情况 新变化, 积极引进创新型人才, 构建创新型体制机制, 营造创新型文化, 努力推动产品 服务 营销 管理 技术等各个方面的创新, 不断拓宽产品和服务的发展空间, 走出了一条高质量 高效益的差异化发展之路 创新是平安保险快速 健康发展的基石, 公司的 领先文化 就建立在大力推动创新的基础之上 2011 年 5 月, 平安在业内首设 首席创新执行官 一职, 并聘请美国人计葵生 (Gregory D. Gibb) 出任首席创新执行官 平安设立该职位的主要目的就在于, 以国际化的专业团队全力构建领先的业务创新平台和先进的商业模式, 促进金融领域的技术 模式创新与应用, 进一步深化平安综合金融战略的发展与落实 首席创新执行官的主要职责是分析和洞察金融业进步的趋势与方向, 创新性确立和实施新的商业模式, 参与发现和研究全球金融业各类新兴商业模式 科技应用的前沿信息和趋势, 管理创新所需技术与资源的落实, 有效满足业务需求 设立 首席创新执行官 一职, 是平安在新时期为加强创新而采取的重要举措, 将极大地推动公司领先战略的有效实施 泰康人寿自成立以来, 坚持走改革创新的发展道路, 逐渐形成了包含创新在内的核心价值观和稳健经营 开拓创新的经营理念 1999 年, 曾创造性地将电话回访制度引入保险业, 经过成都分公司一年的试行后, 开始在全国的所有机构推行 100% 电话回访客户制度 此后不久, 中国保监会将泰康 100 电话回访的经验推广到国内各保险公司, 并最终形成了一条全国性的监管规定 2002 年, 泰 315

保险蓝皮书 康人寿在业内率先推出综合家庭保障计划, 使 一张保单保全家 成为泰康人寿的一张 名片 2009 年, 着眼于中国老龄社会的到来, 泰康在保险行业首家提出 从摇篮到天堂 和 建设保险养老社区 的理念, 并成为业内第一家获准投资试点养老社区的保险公司 2011 年, 泰康在北京昌平总建筑面积约 30 万平方米的养老社区破土动工, 计划 2015 年正式投入使用, 届时可容纳 3000 户老人入住 养老社区的建设将大大拉长公司寿险业务的经营链条, 并开创一个全新的发展模式 4. 加快信息系统建设现代信息技术的发展将人类带入一个全新的信息化社会, 信息传递的速度空前提高 内容空前增加, 人们之间的交流与联系因之而日趋频繁和紧密 为了充分利用现代信息技术带来的好处, 近年来各人身险公司纷纷加快信息系统建设, 大力提高公司运营的信息化水平, 努力促进公司整体经营效率的提高 太保寿险 2011 年完成了 P10 项目的上线 P10 项目是依据集团信息化战略规划建设的要求, 全面推进的新一代寿险核心业务系统 该系统从 2002 年 12 月开始启动, 到 2011 年 5 月完成上线, 历时八年半 作为新一代寿险核心业务系统, P10 项目构建了交易 打印 统计 影像 文档和集成六大专业技术平台, 通过这些平台的有机整合和组合应用, 完成了包含 35 个关键应用系统的研发 升级和数据大集中工作, 全面达成了公司营运 销售 综合 内控四个领域的专业化建设目标, 实现了 流程规范 数据集中 一体化运行 平稳过渡 的总体规划要求 P10 系统有效支持了 管理集中 服务延伸 的战略目标, 通过业务流程整合和系统一体化集成, 总公司承担了越来越多的集中营运职能, 实现了新险种和业务政策在总公司的统一设定与发布 2011 年 1 月, 该公司因 P10 项目最佳实践成果及其 IT 平台整体架构的先进性和领先优势, 被国际知名的研究与咨询公司赛讯授予 赛讯亚洲典范保险公司奖 目前, P10 项目已成为支持业务 改善服务 优化流程 创新驱动 转型发展的 新起点 和 加油站, 使太保寿险在行业率先实现了核心业务系统及周边系统真正意义上的数据大集中 平安人寿 2011 年将移动展业模式进行了升级 2010 年 10 月, 平安在全国范围内推行移动展业模式 (MIT) 该模式是平安首创的一站式移动展业平台, 它搭建了一条高效 快捷的绿色生产线, 成功将保单承保时间由 5 天缩减至 0. 5 小 316

2011 年人身险公司竞争力评价分析 时 2011 年, 公司正式上线 MIT 的升级版 MIT 二代 MIT 二代从客户实际需求出发, 通过对客户需求的细致分析和专业化的流程设计, 为客户提供涵盖寿险 养老险 车险在内的, 保障更全面 组合更灵活的保险服务, 客户足不出户即可享受真正的一站式综合金融服务 MIT 二代在满足了客户一站式保险保障及综合金融服务需求的同时, 还引入当下电子商务领域流行的 购物车 概念, 客户可在产品选购过程中, 将所购产品依次放入 购物车, 在完成全部产品的选购后, 一次集中支付, 即可实时获取来自多系列产品提供的全面保障, 支付流程更加简化快捷, 购买过程省时省心 另外, 在原有单一的 EPOS 刷卡支付方式基础上, MIT 二代新增了 实时转账 交费方式, 客户可以根据自己的实际需要, 自主选择采用现场刷卡或是实时转账完成保费支付 两种支付方式双轨并行, 允许客户自由选择, 在保证客户资金安全的同时, 使费用支付更加便捷 除上述两家公司外, 其他不少人身险公司 2011 年在信息系统建设上获得较大进展 例如, 国寿股份完成业内最大业务档案影像化项目, 互联网产品销售系统也全新上线 ; 太平人寿在部分分支机构推出 立保通 电子投保系统 ; 新华人寿的全国共享服务中心投入使用 ; 阳光保险升级保险 E 化服务, 官网 保单查询 系统全面上线 ; 泰康人寿创新推出 3G 电子化理赔 ; 生命人寿 生命动力 新核心业务系统正式上线运行 ; 中意人寿推出全新的集销售和服务于一身的系统平台 新版 中意在线 这些公司通过大力推进信息系统建设, 为公司发展注入了强大活力 5. 优化公司竞争战略近年来, 在外部成本上升和政策制约等多重因素的作用下, 资源 环境约束对行业转变发展方式的倒逼机制正在形成, 传统的 跑马圈地 人海战术 等粗放型发展模式已不可持续, 保险市场转型的压力进一步凸显 为了加快实现从粗放型外延式发展到内涵式发展的根本性转变, 2011 年一些人身险公司全面贯彻 以客户为中心 的战略导向, 进一步优化公司的竞争战略, 努力推动公司发展的全面转型 太平洋保险先后于 2007 年 2009 年在 A 股和 H 股上市 上市后的 2010 年, 公司开始实施从 产品 / 销售导向 到 客户需求导向 全面转型的战略举措, 以满足客户需求 增加客户价值为经营出发点, 洞察顾客的消费能力 习惯及行 317

保险蓝皮书 为, 重视产品开发 营销手段及运营服务创新, 动态适应和深度服务客户需求 以客户需求为导向 的战略转型是太平洋保险立足自身定位的选择, 近二十年的发展已使公司具备了良好的客户资源积累, 实现 以客户需求为导向 的转型, 将帮助公司转变发展方式, 确立新的竞争优势, 在价值持续增长的前提下巩固和提高市场地位 经过两年来的综合配套改革与整合资源, 不断完善专业化运作体系, 太平洋保险已基本构建起以客户为中心的综合经营模式 这个模式的形成, 将为满足客户日益增长的多元化保险需求 提供综合金融服务 全面提升客户价值, 发挥越来越大的作用 新华人寿在 2011 年坚持 以客户为中心 的发展导向, 稳步推进公司发展的战略转型 在新一届管理层的带领下, 新华人寿制定了适合自身发展需要的五年规划, 全面启动 以客户为中心 的经营战略, 探索从 规模经营 向 客户经营 的升级, 并从客户 产品 渠道 资产 管理 机构六个方面进行了具体部署, 真正把公司的发展引导到健康 坚实 可持续 长久发展的轨道上来, 重新理解 重新认识 重新构建与客户的关系 在这一战略的指导下, 更为清晰的客户发展战略也顺势出台, 即顺应中国城市化进程和居民财富不断增长等趋势, 持续发展大众客户, 积极开发富裕客户, 同时建立一整套以客户为中心的运营体系, 通过信息分析 客户分层 服务设计和服务评估来持续提升客户体验 二 2011 年人身险公司竞争力绩效评价 考虑到大多数人身险公司成立的时间都不长, 与评价财产险公司时相同, 本书暂不对 2011 年所有人身险公司的竞争力进行评价分析, 而是仅选择营业收入居前 15 位的公司 这 15 家公司依次是 : 国寿股份 平安人寿 新华 太保寿险 泰康 人保寿险 太平人寿 生命人寿 阳光人寿 民生人寿 友邦 合众人寿 中邮人寿 幸福人寿 中意人寿 ( 一 ) 2011 年人身险公司竞争力绩效分类评价 1. 总量绩效评价 衡量总量绩效的主要指标是营业收入和净利润, 两者再经标准化处理和转换 成得分后得出总量绩效指数 表 11 列出了 2011 年 15 家人身险公司这 3 项指标 318

2011 年人身险公司竞争力评价分析 表 11 2011 年 15 家人身险公司的总量绩效及排位 公 司 总量绩效指数 排位 营业收入 ( 百万元 ) 排位 净利润 ( 百万元 ) 排位 国寿股份 1000. 00 1 385078. 00 1 18480. 00 1 平安人寿 478. 33 2 150623. 17 2 10750. 97 2 太保寿险 238. 56 3 106865. 29 4 3175. 31 3 新 华 232. 82 4 109205. 00 3 2781. 00 4 泰 康 148. 61 5 82018. 24 5 863. 20 5 人保寿险 138. 33 6 79946. 06 6 550. 63 8 太平人寿 77. 31 7 36136. 61 7 676. 53 6 生命人寿 49. 96 8 25786. 41 8 149. 30 9 友 邦 36. 85 9 9949. 92 11 580. 28 7 阳光人寿 29. 41 10 18293. 11 9-264. 56 13 民生人寿 24. 92 11 10826. 37 10 11. 52 11 中邮人寿 19. 90 12 8319. 74 13-47. 43 12 中意人寿 17. 25 13 4648. 62 15 69. 16 10 幸福人寿 3. 13E - 08 14 5664. 46 14-737. 41 14 合众人寿 - 9. 05 15 9532. 09 12-1370. 25 15 的数据及排位 从表中可以看出, 国寿股份的总量绩效指数排第 1 位, 并以较大优势领先于其他公司, 这是因为该公司的营业收入和净利润均远远超过其他公司 例如, 与排第 2 位的平安人寿相比, 国寿股份的营业收入和净利润分别是平安人寿的 2. 56 倍 1. 72 倍, 这使得其总量绩效指数最终也达到了平安人寿的 2. 09 倍 平安人寿的总量绩效指数排第 2 位, 虽然指数得分远低于国寿股份, 但也明显高于处于第 3 位的太保寿险 上述情况说明, 总量绩效居前 3 位的人身险公司在得分上的差距还比较大 新华的总量绩效指数排第 4 位, 与太保寿险十分接近 和太保寿险相比, 新华的净利润低于太保寿险, 但营业收入略高于太保寿险 两者之间在指标数据上如此接近, 预示着今后的排位很可能会再度发生变化 泰康的总量绩效指数排第 5 位 和新华相比, 虽然营业收入的差别不大, 但净利润有较大落差, 这使得泰康最终在总量绩效指数上与新华拉开了距离 人保寿险的总量绩效指数排第 6 位, 营业收入和净利润均与排在前面的泰康非常接近 考虑到人保寿险是一个快速成长的公司, 在总量绩效指数上超过泰康也许并非一件遥远的事 太平人寿的总量绩效指数排第 7 位, 该公司的营业收入虽然不及人保寿险的一半, 但净利润超过人保寿险 1 亿多元, 这说明该公司是一家注重 319

保险蓝皮书 效益的公司 生命人寿 友邦的总量绩效指数分别排在第 8 和第 9 位 虽然生命人寿的营业收入是友邦的 2 倍多, 但净利润大约只有友邦的 1 / 4 两项指标形成如此明显的反差, 说明与生命人寿注重规模扩张相比, 友邦更注重公司的经营效益 阳光人寿 民生人寿 中邮人寿 中意人寿 幸福人寿和合众人寿 6 家公司的总量绩效指数依次排在第 10 到第 15 位 在这 6 家公司中, 仅有民生人寿 中意人寿 2 家公司处于赢利状态, 其他 4 家公司均是亏损 其中, 合众人寿亏损最多, 亏损额高达约 13. 7 亿元 ; 幸福人寿和阳光人寿的亏损额也分别高达约 7. 37 亿元和 2. 64 亿元 中邮人寿虽也是亏损, 但亏损额不大, 仅为 4743 万元 2. 增长绩效评价衡量增长绩效的主要指标是营业收入增长率和净利润增长率, 两者再经标准化处理和转换成得分后得出增长绩效指数 由于增长绩效不仅受到公司竞争力的左右, 也与增长的基数有很大关系, 因此, 15 家公司的增长绩效指标排位与总量绩效指标排位呈现较大的不同 ( 见表 12) 从增长绩效指数看, 中邮人寿排在 15 家公司的第 1 位, 指数得分远远超过其他公司, 这主要是由其营业收入的高增长所致 2011 年, 中邮人寿的净利润增长率为负数, 亏损额度比上年进一步扩大, 但由于营业收入增长率高达 302. 99%, 以至增长绩效指数排在了 15 家公司之首 生命人寿的增长绩效指数排在第 2 位 如此好的成绩, 不仅与高居第 2 位的营业收入增长率有关, 也与同样居第 2 位的净利润增长率有关 民生人寿的增长绩效指数排第 3 位 与生命人寿不同的是, 民生人寿的营业收入增长率较高, 排第 3 位, 但由于净利润大幅下滑, 以致仅排在了第 11 位 平安人寿 阳光人寿的增长绩效指数分别排在第 4 和第 5 位 这 2 家公司在营业收入增长率和净利润增长率上都有较好表现, 不同的是, 平安人寿是净利润增长 24. 40%, 而阳光人寿是亏损额减少 18. 17% 友邦和新华的增长绩效指数分居第 6 和第 7 位 这两家公司在营业收入增长率和净利润增长率上也有着相似的特征, 即营业收入增长率的排位都相对靠后, 而净利润增长率的排位都明显靠前 幸福人寿和泰康的增长绩效指数分别排在第 8 和第 9 位 与上 2 家公司相反的是, 这 2 家公司的营业收入增长率排位都比净利润增长率排位更靠前一些 太保寿险和人保寿险的增长绩效指数分别排在第 10 和第 11 位 有趣的是, 这 2 家公司在营业收入增长率 净利润增长率上的排位又和上 2 家倒了过来, 其净利润增长率的排位比营业收入增长率的排位要相对靠前一些 合众人寿 太平人寿 国寿股份和中意人寿 320

2011 年人身险公司竞争力评价分析 4 家公司的增长绩效指数分别排在第 12 到第 15 位 在这 4 家公司中, 除合众人寿的营业收入增长率排在第 4 位 中意人寿的净利润增长率排在第 6 位外, 其他指标均排在第 10 位及以后, 这种至少一项指标排位明显靠后的情况是这些公司在增长绩效指数排位上落后的主要原因 表 12 2011 年 15 家人身险公司的增长绩效及排位 公 司 增长绩效指数 排位 营业收入增长率 (% ) 排位 净利润增长率 (% ) 排位 中邮人寿 1000. 00 1 302. 99 1-19. 59 7 生命人寿 282. 36 2 60. 18 2 51. 63 2 民生人寿 172. 42 3 26. 39 3-32. 96 11 平安人寿 169. 09 4 23. 22 5 24. 40 4 阳光人寿 159. 51 5 20. 24 6 18. 17 5 友 邦 130. 56 6 3. 49 11 215. 63 1 新 华 119. 25 7 6. 53 8 24. 71 3 幸福人寿 117. 66 8 8. 84 7-54. 86 14 泰 康 108. 21 9 5. 38 9-46. 61 13 太保寿险 105. 42 10 3. 89 10-31. 14 9 人保寿险 93. 23 11-0. 40 13-25. 29 8 合众人寿 92. 97 12 25. 06 4-740. 56 15 太平人寿 92. 81 13-0. 32 12-31. 32 10 国寿股份 89. 76 14-0. 85 14-45. 13 12 中意人寿 - 5. 31E - 08 15-32. 56 15 1. 13 6 3. 效率绩效评价衡量效率绩效的主要指标是利润率和资产利润率, 两者再经标准化处理和转换成得分后得出效率绩效指数 表 13 列出了衡量 2011 年 15 家人身险公司效率绩效的 3 项指标 从表中可以看出, 平安人寿在效率绩效指数上 拔得头筹 该公司不仅在利润率上排在 15 家公司的第 1 位, 资产利润率也排在了第 1 位 这说明, 在效率绩效方面, 该公司相对其他 14 家公司有着明显的优势 友邦 国寿股份的效率绩效指数分居第 2 和第 3 位 这 2 家公司虽然在利润率和资产利润率排位上换了个次序, 但都排在 15 家公司的前 3 位 这说明, 无论是从收入角度, 还是从资产角度, 这 2 家公司的利润获取效率都非常高 太保寿险和新华的效率绩效指数分别排在第 4 和第 5 位 这 2 家公司与前 2 家公司呈现大致相同的特点, 即利润率和资产利润率都排在第 4 或第 5 位, 而且两者在这两个指标的 321

保险蓝皮书 排位上也正好调换了一下 太平人寿的利润率和资产利润率均排在 15 家公司的第 6 位, 这使得其效率绩效指数最终也排在了第 6 位 中意人寿的效率绩效指数排在第 7 位 从利润率 资产利润率两项指标看, 虽然前者排在了第 7 位, 但后者却排在了第 10 位 不过, 资产利润率与排在前面的公司差别不大, 而利润率又与其他公司拉开了距离, 所以其效率绩效指数最终仍保持了和利润率同样的位次 泰康和人保寿险的利润率和资产利润率均分别排在 15 家公司的第 8 和第 9 位, 这使得 2 家公司的效率绩效指数最终也获得了同样的位次 生命人寿的效率绩效指数排在第 10 位 虽然其资产利润率排位相对靠前, 但微弱的优势没能弥补利润率的较大劣势所带来的影响 民生人寿 中邮人寿 阳光人寿 幸福人寿和合众人寿的效率绩效指数分别排在第 11 到第 15 位 有趣的是, 这 5 家公司的利润率排位和资产利润率排位呈现了高度的一致性, 且除了民生人寿外, 其余 4 家公司的利润率和资产利润率指标均为负值 表 13 2011 年 15 家人身险公司的效率绩效及排位 公 司 效率绩效指数 排位 利润率 (% ) 排位 资产利润率 (% ) 排位 平安人寿 1000. 00 1 7. 14 1 1. 34 1 友 邦 945. 37 2 5. 83 2 1. 15 3 国寿股份 915. 28 3 4. 80 3 1. 24 2 太保寿险 827. 53 4 2. 97 4 0. 76 5 新 华 815. 79 5 2. 55 5 0. 80 4 太平人寿 779. 42 6 1. 87 6 0. 55 6 中意人寿 746. 00 7 1. 49 7 0. 18 10 泰 康 736. 32 8 1. 05 8 0. 27 8 人保寿险 722. 39 9 0. 69 9 0. 24 9 生命人寿 721. 12 10 0. 58 10 0. 28 7 民生人寿 692. 17 11 0. 11 11 0. 04 11 中邮人寿 630. 53 12-0. 57 12-0. 67 12 阳光人寿 598. 53 13-1. 45 13-0. 72 13 幸福人寿 5. 72E - 08 14-13. 02 14-4. 55 14 合众人寿 - 62. 54 15-14. 38 15-4. 86 15 4. 竞争力综合绩效评价 竞争力综合绩效包括了总量绩效 增长绩效和效率绩效, 是将三类单项绩效 322

2011 年人身险公司竞争力评价分析 的标准值进行等权加权平均后再转化为综合得分后形成的 2011 年 15 家人身险公司的竞争力综合绩效指数得分见表 14 根据本书确定的逻辑, 竞争力综合绩效得分全面 真实地体现了竞争力的总体水平, 竞争力综合绩效指数排位即代表了综合竞争力的最终排名 从表中可以看出, 国寿股份的综合竞争力排在第 1 位, 且以较大优势领先于其他公司, 这主要与其较大的总量绩效优势有关 此外, 效率绩效指数居第 3 位, 也给综合竞争力排名提供了支持 平安人寿 中邮人寿的综合竞争力分居第 2 和第 3 位 这 2 家公司分别有一个单项绩效位居 15 家公司的第 1 位, 其中平安人寿效率绩效居第 1 位, 中邮人寿增长绩效居第 1 位 太保寿险和新华人寿的综合竞争力相差不大, 分别排在第 3 和第 4 位 这 2 家公司取得如此成绩, 也主要取决于总量绩效和效率绩效 友邦的综合竞争力排在第 6 位, 是外资公司中表现最好的公司, 与同是外资公司的中意人寿相比提前了 7 个位次 作为一个总量绩效较为靠后的公司, 能取得如此成绩, 主要与其良好的效率绩效有关 泰康和生命人寿的综合竞争力分居第 7 和第 8 位, 且得分也非常接近 其中, 泰康的排位相对总量绩效靠后了一点, 这是由增长绩效和效率绩效排位均在中等偏后导致的 ; 生命人寿的排位之所以能与泰康扯平, 则主要是增长绩效排位明显靠前的 功劳 人保寿险 太平人寿的综合竞争力分别排在第 9 和第 10 位 这 2 家公司的综合竞争力排位都比总量绩效排位要靠后, 这主要是因为其他两个单项绩效未能取得同样的佳绩 民生人寿 阳光人寿 中意人寿 幸福人寿和合众人寿的综合竞争力分别排在第 11 到第 15 位 在这 5 家公司中, 除了民生人寿 阳光人寿 2 家公司在增长绩效排位上比较靠前外, 其他单项绩效排位均较为靠后, 这是它们的排名最终偏后的主要原因 表 14 2011 年 15 家人身险公司综合竞争力排名 公 司 竞争力综合绩效综合竞争力指数 ( 并重型 ) 排名 国寿股份 1000. 00 1 平安人寿 742. 72 2 中邮人寿 617. 89 3 太保寿险 505. 28 4 新 华 502. 17 5 友 邦 437. 18 6 泰 康 415. 45 7 生命人寿 412. 14 8 公 司 竞争力综合绩效综合竞争力指数 ( 并重型 ) 排名 人保寿险 398. 28 9 太平人寿 383. 16 10 民生人寿 345. 68 11 阳光人寿 307. 01 12 中意人寿 299. 71 13 幸福人寿 39. 01 14 合众人寿 1. 98E - 08 15 323

保险蓝皮书 5. 竞争力绩效分级与财产险公司一样, 下面先将 15 家人身险公司分成五类, 利用 SPSS17. 0 软件, 对各单项绩效指数和综合绩效指数进行聚类分析, 并根据分类情况, 将 15 家公司的竞争力绩效分别赋予 AAAAA AAAA AAA AA A 相应级别 表 15 列出了 15 家人身险公司 2011 年竞争力绩效聚类分析和分级的结果 从表中可以看出, 国寿股份在总量绩效 效率绩效上各获得 5 个 A, 在增长绩效上获得 2 个 A, 并最终在竞争力综合绩效上获得了 5 个 A, 因而属于综合竞争力第一层次的公司 平安人寿在效率绩效上获得 5 个 A, 在总量绩效上获得 4 个 A, 在增长绩效上获得 3 个 A, 并最终在竞争力综合绩效上获得 4 个 A, 是属于综合竞争力第二层次的公司 新华 太保寿险 中邮人寿 3 家公司均在竞争力综合绩效上获得 3 个 A, 是属于综合竞争力第三层次的公司 新华和太保寿险靠的是效率绩效上获得的 4 个 A, 中邮人寿靠的是增长绩效上获得的 5 个 A 人保寿险 泰康 太平人寿 生命人寿 阳光人寿 民生人寿 友邦和中意人寿均在竞争力综合绩效上获得 2 个 A, 是属于综合竞争力第四层次的公司, 这与这些公司至少在某一个单项绩效上仅获得 1 个 A 是有关系的 幸福人寿 合众人寿 2 家公司均只在竞争力综合绩效上获得 1 个 A, 是属于综合竞争力第五层次的公司 这 2 家公司的共同特点是, 都在 2 个单项绩效上仅获得 1 个 A, 表 15 2011 年 15 家人身险公司竞争力绩效分级 公 司 竞争力综合绩效 总量绩效 增长绩效 效率绩效 国寿股份 AAAAA AAAAA AA AAAAA 平安人寿 AAAA AAAA AAA AAAAA 新 华 AAA AAA AA AAAA 太保寿险 AAA AAA AA AAAA 中邮人寿 AAA A AAAAA AA 人保寿险 AA AA AA AAA 泰 康 AA AA AA AAA 太平人寿 AA A AA AAAA 生命人寿 AA A AAAA AAA 阳光人寿 AA A AAA AA 民生人寿 AA A AAA AAA 友 邦 AA A AA AAAAA 中意人寿 AA A A AAA 幸福人寿 A A AA A 合众人寿 A A AA A 324

2011 年人身险公司竞争力评价分析 在另外一个单项绩效上也只获得 2 个 A 这样的成绩, 很难最终提升自身的竞争 力综合绩效 ( 二 ) 主要人身险公司竞争力绩效分析 为了更好地了解单个公司的竞争力绩效, 下面利用各项原始绩效指标数据, 借助雷达图这一分析工具, 选择 6 家公司的竞争力绩效进行分析 这 6 家公司分别是国寿股份 平安人寿 新华 太保寿险 人保寿险和泰康 1. 国寿股份国寿股份是我国最大的人身险公司 从其竞争力绩效雷达图可以看出, 在营业收入和净利润两项指标上, 国寿股份具有无可比拟的优势, 均代表了 15 家公司的最高水平 在其他指标方面, 利润率指标明显在平均值之上, 资产利润率也比平均水平稍好, 净利润增长率与平均水平相当, 唯有营业收入增长率明显不及平均水平 这说明, 除个别指标外, 国寿股份在大多数指标上表现优良 就今后而言, 避免营业收入增长率长期处于低水平, 是需要努力的重点方向 ( 见图 2) 图 2 国寿股份竞争力绩效雷达图 325

保险蓝皮书 2. 平安人寿平安人寿是我国第二大人身险公司 从其竞争力绩效雷达图可以看出, 在 6 项绩效指标中, 利润率 资产利润率的优势十分明显, 均代表了 15 家公司的最高水平 营业收入 净利润都明显高于平均值, 但与最高值相比仍有较大落差 营业收入增长率 净利润增长率 2 项指标的表现一般, 虽然净利润增长率略好于平均水平, 但营业收入增长率不及平均水平 上述情况说明, 平安人寿在利润获取效率上优势明显, 但努力提高营业收入和净利润的增长率, 乃是今后努力的方向 ( 见图 3) 图 3 平安人寿竞争力绩效雷达图 3. 新华新华经过这两年的快速发展已经成为营业收入居第 3 位的公司 从其竞争力绩效雷达图可以看出, 各项绩效指标都在 15 家公司的平均值附近 其中, 营业收入增长率在平均值之下, 其他 5 项指标虽都高于平均值, 但并没有形成领先优势 这意味着, 今后新华需要在各个方面加强努力, 尤其是要努力提高营业收入增长率, 否则将不可避免地陷入与其他公司在排位上此起彼伏的 拉锯战 ( 见图 4) 326

2011 年人身险公司竞争力评价分析 图 4 新华竞争力绩效雷达图 4. 太保寿险太保寿险是我国人身险市场上的 老三家 之一, 但近年来业务规模已经被新华超过 从其竞争力绩效雷达图可以看出, 2011 年太保寿险的竞争力绩效与新华的情况较为类似, 各项竞争力绩效指标数值都在 15 家公司的平均值附近, 只是营业收入增长率更低一些 作为寿险市场传统上的第三大公司, 如果今后不能在业务增长方面加强努力, 与新华在业务规模上的差距进一步扩大, 将是不得不面对的事实 ( 见图 5) 5. 人保寿险人保寿险的 6 项竞争力绩效指标也处在平均值上下 其中, 净利润 营业收入增长率位于平均值之下, 其他指标均位于平均值之上 作为一家近年来新崛起的寿险公司, 要在残酷的市场竞争中不断前行, 保持业务规模和赢利水平的双增长, 是达到这一目的的 不二法门 ( 见图 6) 327

保险蓝皮书 图 5 太保寿险竞争力绩效雷达图 图 6 人保寿险竞争力绩效雷达图 6. 泰康 泰康与人保寿险的情况基本类似, 只是在低于平均值的指标中又多了净利润 增长率 泰康是与新华同时成立的寿险公司, 长期在规模上与新华不相上下, 但 328

2011 年人身险公司竞争力评价分析 如今与新华的差距有渐趋扩大之势, 且还有被人保寿险赶超的可能 如何进一步 增强竞争的紧迫感, 在加快业务发展的同时努力提升经营效益, 是当前摆在泰康 面前的一项重大课题 ( 见图 7) 图 7 泰康竞争力绩效雷达图 三 2011 年人身险公司竞争力状况分析 与财产险公司一样, 下面主要从财务竞争力 产品和服务竞争力 营销竞争 力 成本竞争力 投资竞争力五个方面, 对 2011 年 15 家人身险公司的竞争力状 况进行评价分析 ( 一 ) 财务竞争力 1. 资产规模资产是保险公司经营的基础 虽然对人身险公司来说, 保险法 并没有结合净资产给出具体的业务规模限定, 但根据 保险公司偿付能力管理规定, 保险公司必须具有与其风险和业务规模相适应的资本, 因此, 人身险公司业务经营的规模 329

保险蓝皮书 也受到其资本的影响和制约 表 16 列出了 2011 年 15 家人身险公司年初的总资产和净资产 从表中可以看出, 无论是总资产还是净资产, 国寿股份都具有极为明显的领先优势 从总资产看, 国寿股份为平安人寿的 1. 86 倍, 并与其他 13 家公司的总资产之和大致相当 ; 从净资产看, 国寿股份为平安人寿的近 7 倍, 且为其他 13 家公司净资产之和的 2. 29 倍 资产规模上的遥遥领先是国寿股份竞争力排名高居第 1 位的主要原因 平安人寿作为第二大人身险公司, 总资产相对于其他 13 家公司具有明显优势, 不过净资产比太保寿险大约还少 75 亿元 太保寿险的总资产排第 3 位, 但净资产排在第 2 位 这说明该公司的资产实力非常雄厚 新华和泰康的资产情况与平安人寿和太保寿险有点类似, 虽然新华的总资产比泰康略多, 但泰康的净资产为新华的 1. 85 倍 人保寿险 太平人寿和友邦 3 家公司的总资产呈梯级下降 不过, 与总资产不同的是, 净资产的变化富有戏剧性 一方面, 太平人寿的净资产比人保寿险多 ; 另一方面, 友邦的净资产与相近公司的落差格外大 生命人寿 中意人寿 阳光人寿 合众人寿 民生人寿 幸福人寿 中邮人寿 7 家公司的总资产分别排在第 9 到第 15 位 不过, 与上述公司相似的是, 净资产的排位与总资产有较大不同, 一些总资产排位靠后的公司在净资产上的排位反而相对靠前 例如, 阳光人寿 民生人寿的总资产分别排在第 11 和第 13 位, 但净资产排在了第 8 和第 9 位 表 16 2011 年 15 家人身险公司的财务竞争力 公 司 年初总资产年初净资产年初偿付能排位排位 ( 百万元 ) ( 百万元 ) 力充足率 (% ) 国寿股份 1407907. 0000 1 208462. 0000 1 211. 99 平安人寿 758478. 5126 2 29798. 0942 3 180. 20 太保寿险 378949. 1750 3 37310. 3300 2 241 新 华 304452 4 6509 7 34. 99 泰 康 291757. 2370 5 12052. 1202 4 175 人保寿险 186869. 0548 6 6785. 6484 6 124 太平人寿 111620. 0693 7 9356. 5771 5 274 友 邦 48526. 6785 8 1634. 8814 13 156 生命人寿 43315. 6620 9 3805. 7425 10 212 中意人寿 39480. 3250 10 2356. 4240 11 145 阳光人寿 24878. 2328 11 4623. 4937 8 428 合众人寿 23944. 0037 12 1898. 0722 12 167. 03 民生人寿 21527. 0849 13 4099. 6420 9 287. 97 幸福人寿 12649. 4319 14 325. 1737 15 2. 82 中邮人寿 2418. 6589 15 458. 1740 14 540. 96 330

2011 年人身险公司竞争力评价分析 2. 偿付能力表 16 同时列示了 15 家人身险公司年初的偿付能力充足率 从表中可以看出, 15 家公司中有 13 家的偿付能力充足率在 100% 以上, 另有 2 家的偿付能力充足率在 100% 以下 其中, 最高的是中邮人寿 阳光人寿, 分别高达 540. 96% 和 428% ; 其次是民生人寿 国寿股份 太保寿险 太平人寿和生命人寿, 偿付能力充足率都在 200% 以上, 远高于充足 Ⅱ 类的标准 平安人寿 泰康 友邦 合众人寿 4 家公司的偿付能力充足率都在 150% 以上, 属于充足 Ⅱ 类公司 人保寿险 中意人寿的偿付能力充足率都大于 100%, 分别为 124% 145%, 但因低于 150%, 仅属于充足 Ⅰ 类公司 新华 幸福人寿的偿付能力充足率都低于 100%, 其中新华约为 35%, 幸福只有 2. 82%, 如此低的偿付能力充足率, 很难摆脱 被监管 的命运 例如, 在 2008 ~ 2010 年, 新华的偿付能力充足率均低于 100%, 根据 保险公司偿付能力管理规定, 该公司在开设分支机构及分派股利等方面就受到了一定限制, 与此同时, 在投资于无担保债券 不动产 基础设施债权投资计划及进行境外投资等方面也受到了限制 经保监会批准, 2011 年 3 月 30 日, 新华通过股东增资补充资本金 140 亿元, 使得其偿付能力充足率上升到 106. 07% 然而, 由于第三季度后国内资本市场动荡, 特别是债券市场及股票市场同时下跌, 以及一定程度上受到公司承保业务进一步发展的影响, 到 2011 年 9 月 30 日, 新华的偿付能力充足率再度下降到 86. 58%, 后经进一步努力, 最终在年底达到 155. 95% 的水平 至于幸福人寿, 其披露的偿付能力充足率数据令人费解 该公司的 2010 年度信息披露报告写道, 公司 2010 年末偿付能力充足率为 312. 07%, 与公司 2009 年末偿付能力充足率 259. 71% 相比, 偿付能力充足率上升 52. 36% 2011 年度信息披露报告则写道, 公司 2011 年末偿付能力充足率为 104. 96%, 与公司 2010 年末偿付能力充足率 2. 82% 相比, 偿付能力充足率增加 102. 14% 同一家公司两份不同年度的报告, 关于 2010 年末的偿付能力充足率数据竟有天壤之别! 进入 2011 年后, 由于保险资金投资收益不理想, 以及保险业务发展增速放缓等原因, 保险公司的偿债能力普遍下降 根据三家上市公司公布的 2011 年中期报告, 到 2011 年 6 月末, 中国人寿 平安寿险和太平洋寿险的偿付能力充足率分别下降至 164. 21% 158. 10% 和 192. 00% 另外, 还有一些人身险公司的偿付能力充足率出现大幅下降 保险公司补充偿付能力有多种途径, 包括发行次级债 可转债 股东注资 定向增发和公开市场再融资等 为了提高偿付能力充 331

保险蓝皮书 足率, 2011 年有 66 家公司共增资 900 亿元, 有 15 家公司共发行次级债 600. 5 亿 元, 这些举措在一定程度上抑制了偿付能力充足率的下滑 ( 二 ) 产品和服务竞争力 与财产险公司一样, 评价人身险公司的产品和服务竞争力, 主要着眼于总体而非单个产品的角度 评价要素有两个 : 一个是产品结构 ; 一个是客户满意度 1. 产品结构 2011 年, 15 家公司的前 5 位产品所属类别及形态都比较简单 表 17 列示了 15 家公司的前 5 位产品及其集中度 从表中可以看出, 就产品所属险种类别看, 两全保险是主流 在 15 家公司中, 平安人寿 人保寿险 太平人寿 生命人寿 阳光人寿 民生人寿 幸福人寿 7 家公司的前 5 位产品皆为两全保险 ; 太保寿险的前 5 位产品中有 4 个是两全保险, 另有 1 个是终身寿险 ; 国寿股份 新华 合众人寿 中邮人寿 4 家公司的前 5 位产品中有 3 个是两全保险, 此外, 国寿股份各有 1 个是年金保险和终身重大疾病险, 新华有 2 个是年金保险, 合众人寿各有 1 个是年金保险和终身寿险, 中邮人寿各有 1 个是年金保险和意外伤害保险 ; 泰康 友邦 中意人寿的前 5 位产品中有 2 个是两全保险, 此外, 泰康有 3 个是年金保险, 友邦有 2 个是年金保险 1 个是重大疾病保险, 中意有 2 个是年金保险 1 个是团体医疗保险 就产品的设计形态看, 分红险是主流 在 15 家公司中, 平安人寿 新华 人保寿险 泰康 太平人寿 生命人寿 阳光人寿 民生人寿 合众人寿 9 家公司的前 5 位产品皆为分红型 ; 国寿股份 太保寿险 友邦 中邮人寿 幸福人寿 中意人寿 6 家公司前 5 位产品中有 4 个是分红型, 此外, 幸福人寿有 1 个是万能型, 其他公司各有 1 个是传统型 表 17 2011 年 15 家人身险公司的前 5 位产品及其集中度 公司前 5 位保险产品 前 5 位产品 保费占比 (% ) 前 5 位产品 的集中度 国寿股份 国寿新鸿泰两全保险 ( 分红型 ) 国寿鸿盈两全保险 ( 分红型 ) 康宁终身保险国寿美满一生年金保险 ( 分红型 ) 国寿福禄双喜两全保险 ( 分红型 ) 57. 49 0. 2442 332

2011 年人身险公司竞争力评价分析 续表 公司前 5 位保险产品 前 5 位产品 保费占比 (% ) 前 5 位产品 的集中度 平安人寿 平安富贵人生两全保险 ( 分红型 ) 平安金裕人生两全保险 ( 分红型 ) 平安财富一生两全保险 ( 分红型 ) 平安鸿利两全保险 ( 分红型 ) 平安鑫利两全保险 ( 分红型 ) 37. 98 0. 2592 红双喜新 C 款两全保险 ( 分红型 ) 红双喜盈宝利两全保险 ( 分红型 ) 新 华 尊享人生年金保险 ( 分红型 ) 红双喜金钱柜年金保险 ( 分红型 ) 红双喜两全保险 ( 分红型 )(A 款 ) 54. 54 0. 2962 太保寿险 人保寿险 红福宝两全保险 ( 分红型 )10 年期红利发两全保险 ( 分红型 )5 年期 (1) 红利发两全保险 ( 分红型 )5 年期 (2) 鸿鑫人生两全保险 ( 分红型 ) 太平盛世 长泰安康保险 (B 款 ) 人保寿险金鼎富贵两全保险 ( 分红型 ) 人保寿险金鼎富贵两全保险 ( 分红型 )(B 款 ) 人保寿险金鼎富贵两全保险 ( 分红型 )(E 款 ) 人保寿险盛世富贵两全保险 ( 分红型 )(A 款 ) 人保寿险福满人间两全保险 ( 分红型 ) 52. 38 0. 2597 91. 91 0. 2975 泰康金满仓两全保险 ( 分红型 ) 泰康金满仓 B 款年金保险 ( 分红型 ) 泰 康 泰康财富人生终身年金保险 ( 分红型 ) 泰康安享人生两全保险 ( 分红型 ) 泰康财富人生 C 款终身年金保险 ( 分红型 ) 74. 80 0. 4785 太平人寿 太平盈盛两全保险 C 款 ( 分红型 ) 太平如意三号两全保险 ( 分红型 ) 太平福寿连连两全保险 ( 分红型 ) 太平财富定投两全保险 ( 分红型 ) 太平盈丰两全保险 C 款 ( 分红型 ) 56. 37 0. 2348 生命人寿 生命红上红 E 款两全保险 ( 分红型 ) 生命鼎利丰两全保险 ( 分红型 ) 生命红上红 D 款两全保险 ( 分红型 ) 生命伙伴金惠两全保险 ( 分红型 ) 生命红上红 F 款两全保险 ( 分红型 ) 62. 73 0. 2799 333

保险蓝皮书 公司前 5 位保险产品 前 5 位产品 保费占比 (% ) 续表 前 5 位产品 的集中度 阳光人寿 阳光人寿阳光普照两全保险 D 款 ( 分红型 ) 阳光人寿阳光十年两全保险 ( 分红型 ) 阳光人寿阳光普照两全保险 F 款 ( 分红型 ) 阳光人寿阳光普照两全保险 E 款 ( 分红型 ) 阳光人寿阳光财富两全保险 ( 分红型 ) 84. 60 0. 4622 民生人寿 民生金玉满堂两全保险 D 款 ( 分红型 ) 民生金镶玉两全保险 ( 分红型 ) 民生金玉满堂两全保险 E 款 ( 分红型 ) 民生年年红两全保险 ( 分红型 ) 民生富贵年年两全保险 ( 分红型 ) 62. 88 0. 2171 合众人寿 合众至尊长红两全保险 ( 分红型 ) 合众璀璨长红两全保险 ( 分红型 ) 合众养老定投年金保险 ( 分红型 ) 合众幸福人生终身寿险 ( 分红型 ) 合众长红两全保险 ( 分红型 )(A 款 ) 67. 92 0. 4973 友邦守御神重大疾病保险 友邦金喜年年年金保险 ( 分红型 ) 友 邦 友邦金福年金保险 ( 分红型 ) 友邦赢利宝两全保险 ( 分红型 ) 友邦节节高分期给付两全保险 ( 分红型 ) 24. 38 0. 2085 中邮人寿 幸福人寿 中意人寿 中邮富富余 1 号两全保险 ( 分红型 ) 中邮富富余 3 号两全保险 ( 分红型 ) 中邮富富余 2 号两全保险 ( 分红型 ) 中邮绵绵寿 2 号年金保险 ( 分红型 ) 中邮贷贷喜 2 号小额贷款意外伤害保险幸福金福宝两全保险 ( 分红型 ) 幸福福多宝两全保险 ( 分红型 ) 幸福聚福宝两全保险 ( 分红型 ) 幸福理财宝两全保险 ( 万能型 )(C 款 ) 幸福贵福宝两全保险 ( 分红型 ) 中意阳光团体年金保险 ( 分红型 ) 中意金享年年年金保险 ( 分红型 ) 中意吉祥两全保险 B 款 ( 分红型 ) 中意医保补充团体医疗保险中意福享金生两全保险 ( 分红型 ) 99. 98 0. 9573 105. 02 0. 2460 69. 23 0. 2662 334

2011 年人身险公司竞争力评价分析 前 5 位产品的保费收入占全部保费的比重在一定程度上揭示了公司产品的多元化程度 从表 17 可以看出, 前 5 位产品保费占比最低的是友邦, 仅为 24. 38% ; 其次是平安人寿, 为 37. 98% 这 2 家公司的前 5 位产品占比均较低, 说明它们的产品较为多元化 国寿股份 新华 太保寿险 太平人寿 4 家公司的前 5 位产品保费占比均为 50% ~ 60%, 属于中等情况 生命人寿 民生人寿 合众人寿 中意人寿 4 家公司的前 5 位产品保费占比均为 60% ~ 70%, 也不算太高 前 5 位产品保费占比最高的是幸福人寿, 达到了 105. 02% ( 根据该公司 2011 年度信息披露报告所载数据计算得出的比率超过了 100%, 这意味着数据本身可能存在问题 ); 其次是中邮人寿, 为 99. 98%, 接近 100% ; 居第 3 位的是人保寿险, 为 91. 91%, 也处在较高水平 另外, 前 5 位产品保费占比高于 80% 的还有阳光人寿, 为 84. 60% 前 5 位产品保费占比越高, 说明产品的数量可能相对较少 通常, 公司的产品结构越丰富, 在市场上的整体竞争力就越强 因此, 与产品多元化的公司相比, 产品结构相对单一, 可能会削弱产品的整体竞争力 不过, 产品整体竞争力并不能反映单个产品的竞争力 就单个产品而言, 其竞争力的强弱, 主要还是看传递客户价值的高低 客户价值较高的产品, 无疑具有更强的市场竞争力 前 5 位产品的集中度是度量前 5 位产品离散度的指标 指标数值越高, 表明前 5 位产品作为一个整体, 其内部各产品的集中度就越高 ; 反之, 则越低 从表 17 可以看出, 友邦的前 5 位产品的集中度最低, 仅为 0. 2085; 其次是民生人寿, 为 0. 2171; 太平人寿 国寿股份 幸福人寿 3 家公司前 5 位产品的集中度也不高, 分别为 0. 2348 0. 2442 和 0. 2460 在 15 家公司中, 中邮人寿前 5 位产品的集中度最高, 达 0. 9573; 其次是合众人寿 泰康和阳光人寿, 分别为 0. 4973 0. 4785 和 0. 4622 其余 6 家人身险公司前 5 位产品的集中度则都为 0. 25 ~ 0. 30 前 5 位产品的集中度低, 说明前 5 位产品的发展相对均衡 ; 集中度高, 则说明前 5 位产品的发展不均衡 产品发展相对均衡, 更有利于整体产品竞争力的提高, 但具体到单个产品的竞争力, 还要看对客户的吸引力, 包括产品的费率水平 保险责任 保险期间 分红水平等 2. 客户满意度在客户满意度方面, 由于与财产险公司一样迄今尚无权威性的调查统计数 据, 所以下面仍采用 中国保监会关于 2011 年信访投诉处理情况的通报 ( 以 335

保险蓝皮书 下简称 通报 ) 中所列出的 亿元保费信访数量 作近似分析 表 18 列出了 15 家人身险公司的相关指标数据 从表中可以看出, 按亿元保费信访数量排名, 生命人寿 幸福人寿排在 15 家公司的前 2 位, 分别是 1. 096 和 1. 050, 在 通报 列出的 55 家人身险公司中分别排在第 18 和第 19 位 中邮人寿的亿元保费信访数量最低, 只有 0. 012, 不仅在 15 家公司中最少, 在 通报 中列出的 55 家公司中也是最低的 人保寿险 国寿股份 太保寿险 泰康人寿的亿元保费信访数量也不多, 分别为 0. 260 0. 373 0. 466 和 0. 481, 在 15 家公司中分居第 54 第 49 第 43 和第 42 位, 在 55 家人身险公司中排位均较为靠后 亿元保费信访数量的大小涉及违规 保险合同纠纷 代理合同纠纷 内部管理问题及其他多种原因, 不过与保险产品和服务有关的诱发因素无疑占据主要地位, 因而亿元保费信访数量可以在一定程度上折射出保险公司的客户满意度, 进而反映各人身险公司在产品和服务方面的竞争力 由于亿元保费信访数量属于 逆向指标, 因而信访数量越大, 说明产品和服务的竞争力越低 ; 反之则越高 表 18 2011 年 15 家人身险公司的信访投诉情况 单位 : 起 信访事项 排位 公司 违规 亿元保费千家机构保险合代理合内部管其他合计信访数量信访数量同纠纷同纠纷理问题 18 生命人寿 159 53 25 16 3 256 1. 096 345. 946 19 幸福人寿 28 13 9 2 1 53 1. 050 327. 160 24 民生人寿 47 23 9 12 1 92 0. 942 141. 975 25 合众人寿 46 36 4 8 0 94 0. 942 173. 432 28 中意人寿 17 12 2 0 0 31 0. 865 462. 687 31 阳光寿险 78 20 12 8 1 119 0. 746 206. 957 33 太平人寿 133 66 7 6 3 215 0. 683 254. 739 37 友邦保险 20 13 2 9 1 45 0. 550 338. 346 38 平安寿险 269 252 64 51 13 649 0. 546 259. 392 40 新华人寿 292 151 18 21 7 489 0. 516 314. 267 42 泰康人寿 150 121 18 29 9 327 0. 481 74. 150 43 太保寿险 222 161 19 27 5 434 0. 466 119. 133 49 国寿股份 516 484 53 112 22 1187 0. 373 53. 267 54 人保寿险 111 49 4 17 2 183 0. 260 115. 750 55 中邮人寿 1 0 0 0 0 1 0. 012 76. 923 336

2011 年人身险公司竞争力评价分析 除亿元保费信访数量外, 对于人身险公司来说, 退保率也能在一定程度上体现产品和服务方面的竞争力 退保率反映人身险公司寿险业务及长期健康险业务的退保状况 从近年人身险公司退保的情况看, 客户退保的原因主要有以下几种 : 一是产品的保障水平 分红收益或投资收益与客户预期存在差距 ; 二是期限短 利率高的银行理财产品对寿险产品形成挤压 ; 三是因销售误导使得客户购买的产品与实际需求不匹配 ; 四是相关服务不到位 这些原因归根结底都是产品和服务竞争力的问题 表 19 列举了 15 家公司在 2011 年的退保率 从表中可以看出, 平安人寿 友邦 中邮人寿 3 家公司的退保率较低, 均为 1% 或多一点 ; 阳光人寿 生命人寿 新华的退保率较高, 分别为 13. 46% 5. 91% 和 5. 71% ; 其他 9 家公司则介于上述 3 家较高的公司和 3 家较低的公司之间 将退保率排位与前面的亿元保费信访数量排位进行对比可以发现, 虽然两者之间并非高度相关, 但有 2 / 3 的公司在两个指标上的排位有着较好的对应性 在进行排位时, 考虑到退保率与亿元保费信访数量一样也为 逆向指标, 因而退保率越低, 排位就越靠前 表 19 2011 年 15 家人身险公司的退保率 公 司 退保率 (% ) 排位 亿元保费信访数量排位 平安人寿 1. 000 1 7 友 邦 1. 030 2 8 中邮人寿 1. 033 3 1 中意人寿 2. 93 4 11 太保寿险 3. 23 5 4 泰 康 3. 25 6 5 国寿股份 3. 32 7 3 太平人寿 3. 69 8 9 人保寿险 4. 84 9 2 合众人寿 4. 93 10 12 幸福人寿 5. 18 11 14 民生人寿 5. 34 12 13 新 华 5. 71 13 6 生命人寿 5. 91 14 15 阳光人寿 13. 46 15 10 337

保险蓝皮书 ( 三 ) 营销竞争力 与财产险公司一样, 对于人身险公司的营销竞争力, 主要从品牌价值和分销网络两个方面进行分析 1. 品牌价值品牌价值的高低与公司成立的时间有很大关系, 品牌价值高的公司大都是成立时间较长 规模较大的公司, 特别是那些具有集团背景的公司 另外, 一些公司虽然成立时间较短, 但也凭借良好的服务和市场表现获得了认可, 因而品牌价值上升很快 关于这方面的情况, 可以从一些知名的品牌评价中得到说明 在世界品牌实验室 (World Brand Lab) 发布的 2011 年 ( 第八届 ) 中国 500 最具价值品牌排行榜 中, 有 4 家有寿险业务的公司品牌上榜 分别是 : 中国人寿, 品牌价值 1035. 51 亿元, 居第 5 位 ; 中国平安, 品牌价值 158. 54 亿元, 居第 60 位 ; 太平洋保险, 品牌价值 115. 45 亿元, 居第 93 位 ; 新华保险, 品牌价值 98. 57 亿元, 居第 110 位 其中, 中国人寿品牌已经迈进世界级品牌阵营 在中国企业品牌研究中心发布的 2011 年度中国品牌力指数 (C - BPI) 调查结果中, 人寿保险的第一 第二和第三品牌分别是 : 平安人寿, C - BPI 得分 554. 5; 中国人寿, C - BPI 得分 552. 2; 太保寿险, C - BPI 得分 380. 1 在中国保险文化与品牌创新论坛评出的 2011 年度品牌价值排行榜上, 入选 2011 年度最受关注客户保险品牌 的人身险公司为光大永明 合众人寿和阳光人寿 ; 入选 2011 年度最具成长性保险品牌 的人身险公司为太平养老 百年人寿 ; 入选 2011 年度最具价值保险品牌 的人身险公司为泰康人寿 太平人寿 ; 入选 2011 年度最具竞争力保险品牌 的人身险公司为新华人寿 ; 入选 2011 年度最具影响力保险品牌 的人身险公司为国寿股份以及旗下有寿险业务的平安保险 ( 集团 ) 和太平洋保险 ( 集团 ) 2. 分销网络从分销网络看, 成立时间较长的人身险公司由于具有先行者优势, 经营范围大都已经覆盖全国各省 直辖市和自治区, 三 四级分支机构和营销服务部也较多 例如, 国寿股份源自与共和国同龄的中国人民保险公司, 目前拥有国内规模最为庞大的分销网络, 截至 2011 年 6 月 30 日, 共设有 36 家省级分公司 343 家地市分公司, 各类机构达 3056 家 ; 由 1988 年成立的平安保险衍生 338

2011 年人身险公司竞争力评价分析 而来的平安人寿目前在国内共设有 35 家分公司, 超过 2400 个营业网点, 服务网络遍布全国 ; 2001 年成立的太保人寿截至 2010 年底在全国共设有 37 家分公司 280 家中心支公司及地市级营销服务部 1869 家支公司及县级营销服务部 ( 营业部 ) 1450 家乡镇营销服务部 ; 1996 年成立的新华人寿截至 2011 年 6 月 30 日共拥有 34 家省级分公司 ( 包括计划单列市, 仅港澳台和西藏没有分公司 ) 214 家中心支公司 264 家支公司 954 家县级营销服务部和 11 家镇级营业部 ; 同于 1996 年成立的泰康人寿截至 2011 年 12 月 31 日已在全国设立了 35 家分公司 273 家中心支公司, 拥有 4400 多家各级服务机构 反之, 成立时间较短的人身险公司, 分支机构的数量普遍相对较少, 经营范围大多尚未在全国实现全覆盖 例如, 2005 年成立的合众人寿截至 2011 年 7 月 1 日仅开设 26 家分公司 189 家中心支公司和 510 家营销服务部 ; 2007 年成立的幸福人寿则迄今仅在北京 上海 陕西等 22 个省份开设分支机构 不过, 在成立时间不长的公司中, 有些公司机构扩张较快, 从而为保费快速增长奠定了基础, 这其中最为典型的是人保寿险 人保寿险是人保集团于 2005 年 11 月发起成立的全国性寿险公司, 在短短六七年时间里, 已在全国各省份的 275 个地市 1642 个县市区 近 6 万家银行网点开设面向客户的销售和服务机构, 分销网络的扩张可谓 神速 这种快速的机构扩张, 为公司迅速崛起成为大型人身险公司奠定了基础 ( 四 ) 成本竞争力 人身险公司成本竞争力的评价指标有综合赔付率 综合费用率 退保率等 由于相对经营短期业务的财产险公司来说, 经营长期业务的人身险公司的综合赔付率的计算更为复杂, 因此下面暂仅采用综合费用率和退保率进行评价和分析 表 20 列示了 2011 年 15 家人身险公司的综合费用率 该指标也是 逆向指标, 指标数据越低, 在 15 家公司中的排位就越靠前 从表中可以看出, 在 15 家公司中, 综合费用率最低的是中邮人寿, 只有 6. 54%, 远低于其他 14 家公司 作为一家新成立的人身险公司, 综合费用率如此之低, 与其 依托邮政办保险 的思路是分不开的 2011 年是中邮人寿正式运营的第 2 年, 为了实现保费规模的持续增长, 中邮人寿将 依托邮政办保险 作为公司的立业之本, 依托庞大的邮政网络初步构建了 四级架构 五级运作 的经营模式, 自上而下 339

保险蓝皮书 形成了资源整合 集约集优 完整顺畅的邮政保险全流程运营和管控体系, 最大限度地控制和节约了成本费用支出 人保寿险的综合费用率排第 2 位, 具体数值也明显比其他公司低 该公司自成立以来, 在充分借助集团公司整合资源优势的同时, 坚定不移地落实 规模效益化 的指导思想, 锐意进取, 艰苦创业, 成本管控成效十分显著, 保费收入增长远远快于综合费用增长, 实现了低成本 高速度 有质量的发展 国寿股份 太保寿险 新华 泰康的综合费用率分别排在第 3 到第 6 位, 这 4 家公司的规模都比较大, 费用管控的难度非常高, 综合费用率能控制在相对较低的水平, 反映了这些公司较为注重实施精细化管理的思想 在其他 9 家人身险公司中, 友邦和中意人寿两家外资公司的综合费用率都较高, 其中友邦还拔得 15 家公司的 头筹, 在 7 家中资公司中, 除幸福人寿 生命人寿的综合费用率相对较高外, 合众人寿 平安人寿 阳光人寿 太平人寿 民生人寿的综合费用率都属于中等或偏后的水平 公司的费用支出主要包含业务及管理费用 手续费及佣金支出 营业税金及附加等 由于不同公司的费用支出情况并不相同, 所以综合费用率所蕴涵的含义也较为复杂, 很难从中得出适用各家公司的一致结论 例如, 友邦的保费收入规模明显低于民生人寿与合众人寿, 但业务及管理费用支出反比这两家公司多, 手续费及佣金支出也比合众人寿多 如果和保费收入几乎相等的中邮人寿相比, 友邦的各项费用支出则都要高出很多 尽管存在上述事实, 但我们很难从中得出友邦的管理水平就一定比较低的结论 表 20 2011 年 15 家人身险公司的综合费用率 公司综合费用率 (% ) 排位公司综合费用率 (% ) 排位 中邮人寿 6. 54 1 人保寿险 10. 01 2 国寿股份 15. 61 3 太保寿险 17. 47 4 新 华 17. 48 5 泰 康 18. 84 6 合众人寿 20. 29 7 阳光人寿 21. 36 9 太平人寿 22. 26 10 民生人寿 24. 07 11 中意人寿 24. 63 12 幸福人寿 26. 93 13 生命人寿 27. 17 14 友 邦 28. 84 15 平安人寿 20. 64 8 340

2011 年人身险公司竞争力评价分析 退保对寿险公司经营的影响具有双重性 : 一方面, 退保合同的退保金一般比责任准备金要少, 保险人通过处理退保可以获得由此产生的营业利润 ; 另一方面, 退保往往会在经营上产生连锁反应, 造成保户在保险业务上的逆选择 费用上的亏损及虚假利润等, 影响公司经营的稳定性 因此, 退保率应控制在一个适当的水平 除此之外, 由于退保率上升往往意味着公司产品或营销存在问题, 并会引发群体性事件, 重创公司形象 因此, 竞争力强的公司均会严格控制退保事件的发生 从表 19 可以看出, 在 15 家人身险公司中, 退保率最低的是平安人寿 友邦和中邮人寿, 3 家公司分别都只有 1% 或多一点 ; 其次是中意人寿, 为 2. 93% ; 最高的是阳光人寿, 高达 13. 46% 其他 10 家公司的退保率则为 3% ~ 6%, 属于中等情况 ( 五 ) 投资竞争力 资金运用是人身险公司利润的重要来源, 对公司持续 健康发展的意义十分重大 随着市场竞争的加剧, 产品费率被压得越来越低, 让渡给客户的利益却越来越高, 在这种情况下, 努力提高投资收益水平, 为承保业务提供强大支撑, 成为各家公司共同努力的方向 投资收益率反映了投资竞争力的高低, 投资收益率越高, 说明公司的投资竞争力越强 表 21 列示了 2011 年 15 家人身险公司的投资收益率 从表中可以看出, 泰康的投资收益率居第 1 位, 高达 6. 54% 该公司对保险资金运用极为重视, 拥有一支高素质的运作团队, 综合投资收益率连续多年保持领先优势, 连续 4 年蝉联 21 世纪金贝奖 最佳资产管理团队大奖, 较强的投资管理能力为获得较高的投资收益率奠定了基础 阳光人寿和幸福人寿的投资收益率分居第 2 和第 3 位, 也都超过了 6%, 分别达到 6. 49% 6. 12% 阳光保险对资金运用也高度重视, 良好的资金运用能力使得其财产险公司和寿险公司的资金运用都获得了较好的投资收益 幸福人寿的投资资产规模不大, 但投资收益和公允价值变动收益都较高, 使投资收益率上升到了一个较高水平 投资收益率排第 4 到第 7 位的分别是生命人寿 新华 民生人寿和人保寿险, 均在 5% 以上 这一收益水平也属 15 家公司的较高之列 排第 8 到第 14 位的分别是中邮人寿 国寿股份 平安人寿 太平人寿 太保寿险 中意人寿和友邦, 投资收益率均为 4% ~ 5%, 在 15 家公司中属较低水平 合众人寿的投资收益率排在最后, 为 - 0. 85% 投资收益率为负, 说明其投资业务出现了亏损 341

保险蓝皮书 表 21 2011 年 15 家人身险公司的投资竞争力 公司投资收益率 (% ) 排位公司投资收益率 (% ) 排位 泰 康 6. 5400 1 阳光人寿 6. 49 2 幸福人寿 6. 12 3 生命人寿 5. 65 4 新 华 5. 24 5 民生人寿 5. 20 6 人保寿险 5. 13 7 中邮人寿 4. 7866 8 国寿股份 4. 7861 9 平安人寿 4. 63 10 太平人寿 4. 61 11 太保寿险 4. 56 12 中意人寿 4. 44 13 友 邦 4. 08 14 合众人寿 - 0. 85 15 342