保 險 輔 助 人 之 教 育 訓 練 與 道 德 培 育 - 以 安 泰 人 壽 為 例 廖 茂 原 黃 曼 鈴 謝 淑 靜 蕭 凱 貽 蔡 斯 婷 陳 如 婷 方 怡 文 元 培 科 技 大 學 財 務 金 融 系 摘 要 保 險 業 乃 基 於 分 散 風 險 消 化 損 失 保 障 社 會 大 眾 經 濟 生 活 安 全, 並 兼 具 理 財 功 效 之 金 融 服 務 業 一 個 完 整 的 保 險 市 場 體 系, 主 體 由 保 險 人 要 保 人 和 保 險 輔 助 人 三 方 所 構 成 本 文 主 要 討 論 保 險 輔 助 人 之 本 質 學 能 訓 練 與 道 德 教 育 課 程 除 調 查 並 討 論 國 內 主 要 學 校 教 育 單 位 課 程 訓 練 外, 本 研 究 更 以 實 務 面 討 論 安 泰 人 壽 的 保 險 輔 助 人 的 訓 練 規 劃, 並 提 出 建 議 與 結 論 關 鍵 字 : 人 身 保 險 輔 助 人, 教 育 訓 練, 職 業 道 德 1. 前 言 台 灣 由 農 業 社 會 工 商 社 會 轉 入 服 務 業 導 向 保 險 業 乃 基 於 分 散 風 險 消 化 損 失 保 障 社 會 大 眾 經 濟 生 活 安 全, 並 兼 具 理 財 功 效 之 金 融 服 務 業 一 個 完 整 的 保 險 市 場 體 系, 其 主 體 應 由 保 險 人 要 保 人 和 保 險 輔 助 人 三 方 構 成 保 險 經 紀 人 受 被 保 險 人 的 委 託, 基 於 被 保 險 人 之 利 益, 代 向 保 險 人 洽 訂 保 險 契 約 ; 保 險 代 理 人 受 保 險 人 的 委 託, 根 據 保 險 公 司 代 理 契 約 或 授 權 書, 向 保 險 人 收 取 費 用, 並 代 理 經 營 業 務 至 民 國 九 十 六 年 為 止, 保 險 界 人 士 預 估, 目 前 國 內 保 險 輔 助 人 公 司 家 數, 合 計 已 達 900 家 左 右 保 險 經 紀 人 代 理 人 的 發 揮 空 間 勢 必 日 趨 擴 大, 甚 至 有 些 公 司 之 業 務 規 模 超 過 若 干 小 型 保 險 公 司 2001 年 11 月 我 國 獲 准 加 入 世 界 貿 易 組 織 (WTO), 隨 後 加 速 保 險 市 場 的 開 放, 顧 客 導 向 時 代 的 來 臨 國 際 化 自 由 化 的 結 果, 越 來 越 多 的 商 品 可 供 選 擇 比 較, 消 費 者 對 於 購 買 保 險 的 觀 念 與 態 度 將 有 所 轉 變 由 於 金 融 產 業 趨 向 自 由 化, 壽 險 業 的 行 銷 管 道 逐 漸 從 以 往 保 險 業 務 員 單 打 獨 鬥 的 模 式, 擴 大 至 今 日 與 銀 行 保 險 輔 助 人 公 司 聯 合 行 銷 等 多 管 道 模 式 金 融 控 股 法 之 實 施, 未 來 保 險 商 品, 將 不 再 是 純 提 供 保 障, 而 是 可 以 連 結 基 金 股 市 等 多 元 化 商 品, 無 論 是 企 業 之 財 務 經 理 人 或 保 險 從 業 人 員 須 有 學 習 進 步 人 壽 保 險 業 的 從 業 人 員 須 由 財 政 部 81 年 10 月 15 日 公 佈 的 保 險 業 務 員 管 理 規 則 來 管 理 規 範 各 壽 險 公 司 在 公 司 規 章 或 政 策 上 亦 會 對 業 務 人 員 的 銷 售 行 為 制 定 獎 懲 的 措 施, 以 保 障 客 戶 的 權 益 只 是 法 令 的 規 定 公 司 的 政 策 對 於 業 務 人 員 在 有 銷 售 責 任 額 的 壓 力
面 對 不 同 的 市 場 吸 引 力 對 自 我 能 力 有 不 同 的 肯 定 甚 至 是 不 同 人 格 特 質 不 同 的 道 德 發 展 下, 是 否 具 有 實 際 的 規 範 效 果, 亦 即 在 面 對 不 同 的 銷 售 責 任 額 完 成 的 難 度 時, 是 否 迫 使 業 務 人 員 做 出 違 反 行 銷 倫 理 道 德 判 斷 的 行 為, 值 得 討 論 在 外 國 的 公 司 多 習 慣 仰 賴 保 險 輔 助 人 處 理 業 務 的 情 形 下, 應 會 帶 給 台 灣 的 保 險 行 銷 市 場 新 的 刺 激 隨 著 保 險 市 場 需 求 增 加, 除 了 保 險 公 司 培 育 的 人 才 外, 許 多 大 專 院 校 為 因 應 保 險 市 場 殷 切 需 求 成 立 保 險 相 關 學 系, 而 本 研 究 從 國 內 的 大 專 院 校 挑 選 出 7 所 學 校 以 成 立 歷 史 悠 久 的 國 立 政 治 大 學 淡 江 大 學 銘 傳 大 學 朝 陽 科 技 大 學 逢 甲 大 學 實 踐 大 學 高 雄 第 一 科 技 大 學, 來 研 究 探 討 保 險 市 場 中 保 險 輔 助 人 的 教 育 訓 練 和 道 德 觀 此 外 本 研 究 以 大 學 部 之 保 險 專 業 課 程 內 容 搭 配 考 取 證 照, 加 以 建 議 讓 保 險 體 系 更 加 完 善, 深 入 探 討 2. 名 詞 解 釋 與 相 關 文 獻 探 討 2-1 人 身 保 險 輔 助 人 的 定 義 與 功 能 保 險 經 紀 人 的 工 作 就 是 站 在 被 保 險 人 的 立 埸 上, 在 被 保 險 人 的 預 算 內 為 消 費 者 規 劃 一 份 最 完 善 最 適 合 的 保 單 依 保 險 法 第 九 條 本 法 所 稱 保 險 經 紀 人, 指 基 於 被 保 險 人 之 利 益, 代 向 保 險 人 洽 訂 保 險 契 約, 而 向 承 保 之 保 險 業 收 取 佣 金 之 人 保 險 代 理 人 (insurance agency), 又 稱 為 保 險 代 理 商, 保 險 法 第 九 條 本 法 所 稱 保 險 經 紀 人, 指 基 於 被 保 險 人 之 利 益, 代 向 保 險 人 洽 訂 保 險 契 約, 而 向 承 保 之 保 險 業 收 取 佣 金 之 人 也 就 是 說, 保 險 代 理 人 就 是 保 險 公 司 的 代 理 人 或 代 理 商, 而 代 理 人 之 權 限, 以 及 如 何 向 保 險 人 收 取 費 用, 應 依 代 理 契 約 或 授 權 書 所 載 之 內 容 定 之 2-2 名 詞 解 釋 與 相 關 文 獻 探 討 2-2-1 壽 險 業 教 育 訓 練 之 探 討 ( 一 ) 教 育 訓 練 之 定 義 與 範 圍 : Nadler(1979) 與 Laird(1979) 對 於 教 育 訓 練 以 及 發 展 等 三 項 活 動 在 其 功 能 與 目 的 上 之 差 異 加 以 說 明 : 1. 教 育 是 培 養 員 工 在 某 一 特 定 領 域 上 的 能 力, 期 待 該 員 工 未 來 擔 任 新 職 務 或 從 事 新 工 作 時, 能 夠 對 組 織 有 較 大 的 貢 獻 教 育 活 動 的 功 能 是 提 昇 員 工 基 本 的 較 廣 泛 性 的 能 力, 對 公 司 而 言 屬 於 較 長 期 的 投 資 2. 訓 練 是 為 了 改 善 目 前 的 工 作 表 現 或 是 增 加 即 將 從 事 工 作 的 能 力, 以 適 應 新 的 產 品 工 作 流 程 公 司 政 策 和 標 準 等, 以 提 高 工 作 績 效 訓 練 活 動 對 於 組 織 的 影 響 較 為 直 接, 重 視 工 作 能 力 的 增 強 或 養 成, 對 公 司 而 言 屬 於 短 期 的 投 資 3. 發 展 的 目 的 是 為 了 讓 員 工 有 新 的 想 法 觀 點 發 展 又 包 含 了 組 織 發 展 與 個 人 發 展 在 工 作 上 可 能 完 全 應 用 不 到, 對 於 組 織 績 效 的 影 響 也 難 以 衡 量 教 育 訓 練 與 發 展 這 三 個 概 念, 雖 然 在 其 目 標 和 功 能 上 有 所 不 同, 但 是 這 三 者 仍 然 是 有 相 當 程 度 的 關 聯 性, 並 非 相 互 獨 立 可 以 清 楚 劃 分 的, 尤 其 是 教 育 與 訓 練, 其 實 也 只 是 面 ( 教 育 ) 和 點 ( 訓 練 ) 的 差 別 而 已 茲 將 國 內 外 各 學 者 對 教 育 訓 練
表 2-1-1 國 內 外 專 家 及 學 者 對 教 育 訓 練 定 義 之 彙 總 年 代 學 者 教 育 訓 練 的 定 義 1964 David King 訓 練 是 在 提 供 人 們 有 效 地 學 習 情 況, 而 此 種 學 習 是 在 獲 得 專 業 知 識 技 能 或 能 力 1970 Campell & Dunnette 訓 練 為 使 個 體 的 知 識 態 度 或 技 能 產 生 永 久 性 改 變 的 一 種 有 計 劃 之 學 習 歷 程 1979 R.L.Mathis & G.H. Jackson 訓 練 是 一 個 學 習 的 過 程 因 而 使 人 們 獲 得 技 能 觀 念 或 態 度 而 幫 助 目 標 的 達 成 1986 Doglas T.Hall 教 育 一 詞 依 拉 丁 文 的 解 釋, 具 有 引 出 的 意 思, 亦 即 以 引 導 的 方 法, 來 發 展 學 習 者 的 身 心 為 善 1990 Buckley & Caple 教 育 訓 練 是 經 由 學 習 經 驗, 修 正 或 發 展 知 識 技 能 態 度 的 一 種 系 統 化 努 力, 其 目 的 在 使 個 人 獲 得 能 力, 得 以 執 行 特 定 職 務 1993 黃 英 忠 訓 練 是 指 企 業 或 某 一 產 業 為 了 提 高 員 工 在 執 行 某 個 特 定 職 務 所 必 要 之 知 識 技 能 與 態 度 或 培 養 其 問 題 解 決 能 力 的 一 切 活 動 1997 吳 俊 緯 教 育 是 學 習 或 獲 得 系 統 知 識 與 關 念, 使 受 訓 者 能 勝 任 未 來 之 工 作 需 要 ; 而 訓 練 是 引 導 個 人 行 為 改 變 的 歷 程, 通 常 是 為 了 獲 取 工 作 上 所 需 的 知 識 與 技 能 2000 方 昭 明 訓 練 是 指 企 業 為 了 提 高 員 工 在 執 行 某 個 特 定 職 務 所 必 要 之 知 識 技 能 及 態 度 或 培 養 其 解 決 問 題 能 力 的 一 切 活 動 ; 而 教 育 是 指 個 人 一 般 知 識 能 力 之 培 養, 當 然 包 括 專 門 知 識, 技 能 及 生 活 環 境 的 適 應 力 之 培 養, 較 長 期 廣 泛 且 客 觀 能 力 之 發 展 資 料 來 源 : 陸 瑞 瑾, 民 89 陸 瑞 瑾 ( 民 89) 將 教 育 與 訓 練 合 稱 為 教 育 訓 練, 不 再 區 分 兩 者 的 不 同 綜 觀 以 上 學 者 對 教 育 訓 練 的 定 義, 在 此 將 教 育 訓 練 解 釋 為 企 業 為 增 加 員 工 解 決 問 題 之 能 力 並 提 昇 其 工 作 績 效 以 達 成 組 織 目 標, 所 提 供 相 關 知 識 技 術 態 度 能 力 之 訓 練 活 動 而 教 育 訓 練 對 員 工 而 言 可 以 達 到 下 列 的 目 的 ( 陸 瑞 瑾 ( 民 89)): 1. 提 昇 員 工 之 工 作 適 應 程 度, 降 低 流 動 率 2. 協 助 員 工 成 長, 幫 助 員 工 面 對 新 的 工 作 挑 戰 或 升 遷 3. 提 昇 員 工 素 質 發 揮 潛 能 減 少 錯 誤 並 提 昇 產 品 品 質 4. 提 供 員 工 學 習 工 作 所 需 之 知 識 技 術 能 力, 使 員 工 能 勝 任 工 作 5. 養 成 員 工 正 確 的 工 作 習 慣 與 良 好 的 工 作 態 度, 提 昇 其 工 作 滿 足 感 ( 二 ) 壽 險 教 育 訓 練 的 目 的 : 依 據 Swanson(1987) 的 研 究 可 以 分 為 二 方 面 來 說 : 1. 就 個 人 而 言 : 教 育 訓 練 對 個 人 的 目 的 主 要 是 提 昇 個 人 的 能 力 態 度 和 自 信 等
而 個 人 的 能 力 態 度 一 旦 提 昇 後, 不 僅 在 績 效 薪 資 將 隨 之 提 昇 日 後 在 其 他 工 作 選 擇 上, 亦 較 有 足 夠 的 籌 碼 2. 就 組 織 而 言 : 教 育 訓 練 對 組 織 的 目 標 包 括 提 昇 員 工 素 質 增 加 獲 利 率 提 昇 組 織 凝 聚 力 組 織 中 人 際 關 係 的 改 善 及 增 加 員 工 適 應 力 與 專 業 知 識 等 有 效 的 教 育 訓 練 可 以 增 加 生 產 效 率, 若 再 配 合 其 他 之 人 力 資 源 措 施, 可 以 增 加 員 工 之 安 全 感 減 少 組 織 之 流 動 率, 然 若 組 織 的 教 育 訓 練 未 能 配 合 個 人 興 趣 與 工 作 內 容 時, 則 可 能 發 生 資 源 之 利 用 未 能 達 成 有 效 用 的 後 果 企 業 教 育 訓 練 目 標 大 致 包 括 下 列 幾 項 : 學 習 專 門 管 理 技 術 一 般 知 識 的 提 高 業 務 處 理 的 能 力 提 高 新 的 技 術 與 能 力 的 培 養 提 升 經 營 及 管 理 能 力 領 導 力 及 指 導 力 的 提 高 理 解 經 營 的 原 理 與 理 論 增 加 對 周 圍 情 勢 的 判 斷 力 提 高 該 行 業 及 公 司 實 際 知 識 培 養 人 際 關 係 及 溝 通 技 巧 改 正 個 人 缺 點 ( 包 括 技 能 與 知 識 及 觀 念 ) ( 三 ) 壽 險 教 育 訓 練 的 功 能 : 一 個 企 業 的 經 營 者 或 員 工, 如 果 缺 乏 不 斷 學 習 的 正 確 觀 念 與 強 烈 意 願, 其 工 作 能 力 勢 必 無 法 隨 著 時 間 的 推 移 而 與 時 俱 增, 結 果 將 是 在 瞬 息 萬 變 的 激 烈 環 境 中 快 速 敗 下 陣 亡 而 彌 補 員 工 能 力 不 足 的 方 法 要 靠 教 育 訓 練, 人 才 的 培 育 更 需 要 仰 賴 教 育 訓 練, 教 育 訓 練 所 必 須 投 資 的 成 本 昂 貴, 但 是 缺 乏 教 育 訓 練 所 要 付 出 得 代 價 更 高 而 教 育 訓 練 根 據 需 要, 配 合 目 標 設 計 應 用 及 評 估 上 述 言 之, 教 育 訓 練 能 夠 穩 定 人 事 提 昇 員 工 素 質 增 進 工 作 效 能 確 保 產 品 或 服 務 品 質 降 低 生 產 成 本 提 高 經 營 績 效 減 少 職 業 災 害 擴 展 企 業 規 模 及 其 他 無 形 效 益 就 個 人 而 言, 教 育 訓 練 更 可 以 增 加 個 人 工 作 能 力, 提 高 個 人 未 來 在 勞 動 市 場 之 議 價 力, 增 加 工 作 滿 足 促 進 自 我 實 現 等 激 勵 的 功 能 ( 四 ) 壽 險 教 育 訓 練 之 必 要 性 : 壽 險 外 勤 人 員 的 教 育 訓 練 最 終 的 結 果 是 使 業 務 員 能 自 給 自 足, 透 過 公 司 所 提 供 的 訓 練, 使 業 務 員 的 實 際 業 績 符 合 他 們 的 收 入 需 要 和 公 司 的 要 求, 因 為 這 是 成 長 的 必 要 條 件 壽 險 外 勤 人 員 的 教 育 訓 練, 不 僅 包 括 教 授 所 有 的 保 險 知 識, 亦 包 括 要 使 業 務 員 將 所 學 到 的 知 識 及 開 發 技 巧 ( 諸 如 開 拓 準 保 戶 交 易 促 成 等 技 巧 ) 不 斷 地 應 用 在 銷 售 實 務 上 根 據 美 國 訓 練 發 展 學 會 (American Society for Trainingand Development;ASTD) 的 一 份 調 查 指 出, 企 業 訓 練 失 敗 的 因 素 主 要 有 訓 練 經 費 不 足 訓 練 時 數 不 足 員 工 缺 乏 激 勵 訓 練 需 求 不 精 確 主 管 本 身 對 訓 練 不 予 支 持 在 工 作 上 沒 有 發 揮 所 學 的 誘 因 與 回 饋 這 些 業 務 員 的 致 命 傷, 都 是 可 以 透 過 教 育 訓 練 來 克 服 改 善 的, 最 好 的 方 法 是 實 施 完 整 的 教 育 訓 練, 持 續 不 斷 的 教 育 訓 練, 不 僅 可 幫 助 業 務 員 提 高 其 對 保 險 行 銷 事 業 的 致 命 感, 亦 可 充 實 其 對 保 險 銷 售 的 技 巧 及 專 業 性 所 以, 壽 險 外 勤 人 員 的 訓 練 應 是 一 種 雙 重 活 動, 一 方 面 是 學 習 與 接 受, 一 方 面 包 括 業 務 員 活 用 所 學 到 的 知 識, 直 到 內 化 "- 熟 練 懂 得 應 用 為 止 企 業 實 施 員 工 教 育 訓 練 的 必 要 性 可 由 下 述 三 個 角 度 來 探 討 : 就 企 業 方 面 的 必 要 性 而 言 就 員 工 方 面 的 必 要 性 而 言 就 社 會 方 面 的 必 要 性 而 言 因 此, 政 府 也 好 民 間 也 好, 應 該 集 中 資 源 和 力 量, 以 二 十 一 世 紀 國 家 經 濟 發 展 為 目 標, 培 養 未 來 工 商 製 造 與 國 際 貿 易 各 方 面, 專 門 且 具 國 際 水 準 的 人 才 人 才 的 培 養 與 經 濟 的 發 展 是 息 息 相 關 互 相 支 援 的, 必 須 相 輔 相 成, 攜 手 並 進 綜 而 言 之, 近 年 來, 隨 著 人 力 資 源 的 推 廣, 業 界 已 經 逐 漸 重 視 教 育 訓 練, 教 育 訓 練 對
組 織 或 員 工 而 言, 都 是 一 種 有 效 的 投 資 企 業 皆 有 辦 理 教 育 訓 練 固 然 花 錢, 不 辦 理 則 更 花 錢 的 共 識 真 正 支 持 經 濟 迅 速 進 展 掌 握 時 代 脈 動 的 人 才, 還 是 要 靠 企 業 自 己 去 培 植 因 此, 如 何 強 化 深 化 教 育 訓 練 以 加 速 企 業 的 蓬 勃 發 展 應 該 是 二 十 一 世 紀 即 將 來 臨 前, 企 業 甚 至 全 國 面 臨 的 重 大 挑 戰 ( 陳 建 光, 民 89) ( 五 ) 教 育 訓 練 的 擬 定 計 畫 LIMRA ( Life Insurance Marketing and Research Associaition) 指 : 從 現 在 到 未 來 最 近 的 一 條 路, 是 計 劃 所 以, 任 何 一 家 壽 險 公 司 想 要 能 兼 具 效 果 與 效 率 的 推 展 教 育 訓 練, 其 教 育 訓 練 計 畫 事 關 重 要 教 育 訓 練 計 畫 是 必 須 綜 合 考 量 公 司 發 展 市 場 脈 動 各 級 職 業 務 員 訓 練 資 源 等 等, 以 研 發 出 屬 於 該 公 司 獨 一 無 二 的 訓 練 計 畫, 方 能 在 這 麼 多 的 壽 險 公 司 中 突 出 重 圍 ( 鄭 志 凱, 民 91) 而 擬 定 計 劃 時 應 考 慮 的 重 點 : 訓 練 對 象 講 師 安 排 實 施 訓 練 訓 練 時 間 訓 練 內 容 各 承 辦 單 位 必 須 就 各 項 活 動 作 全 盤 思 考, 運 用 合 適 的 訓 練 方 法, 以 化 最 佳 的 學 習 效 果 教 育 訓 練 若 能 增 進 業 務 人 員 專 業 知 識 建 立 正 確 之 工 作 態 度 提 昇 銷 售 技 巧 培 養 良 好 工 作 習 慣, 則 可 提 升 業 務 人 員 的 績 效 能 力, 業 務 人 員 才 可 能 會 有 較 佳 的 績 效 表 現, 因 此 本 研 究 將 業 務 人 員 在 專 業 知 識 工 作 態 度 銷 售 技 能 工 作 習 慣 ( 此 四 項 簡 稱 KASH), 作 為 業 務 人 員 績 效 技 能 的 指 標, 若 可 證 明 教 育 訓 練 可 使 KASH 的 增 進 越 多, 則 代 表 教 育 訓 練 越 成 功, 業 務 員 也 會 有 較 佳 的 績 效 能 力 李 誠 ( 民 87) 以 實 證 之 方 式, 在 考 慮 其 他 影 響 業 務 員 績 效 因 素 ( 個 人 因 素 組 織 及 環 境 因 素 ) 的 情 況 下, 探 討 不 同 的 訓 練 活 動, 是 否 對 業 務 人 員 之 專 業 知 識 工 作 態 度 銷 售 技 巧 及 工 作 習 慣 有 所 影 響, 以 了 解 公 司 對 教 育 訓 練 資 源 的 投 注 是 否 產 生 預 期 的 效 益, 而 業 務 人 員 在 強 化 績 效 能 力 時 應 選 擇 何 種 訓 練 活 動, 才 能 事 半 功 倍, 以 彌 補 國 內 其 他 研 究 過 於 簡 化 的 問 題 3. 專 業 課 程 剖 析 3-1 各 大 學 ( 保 險 系 ) 之 課 程 規 劃 各 學 校 的 目 標 大 部 份 都 在 於 保 險 專 業 知 識 的 教 學 研 究 與 服 務, 以 培 育 產 官 學 界 所 需 人 才, 因 應 保 險 市 場 全 面 開 放 後 之 人 力 需 求 外, 亦 可 因 應 未 來 廣 大 的 企 業 風 險 管 理 市 場 本 研 究 也 將 各 保 險 課 程 加 以 分 類, 以 供 參 考 種 類 學 校 表 3-1 課 程 分 類 保 險 理 論 類 財 產 保 險 類 人 身 保 險 類 政 策 性 保 險 類 保 險 精 算 類 經 營 管 理 類 政 治 大 學 保 險 學 再 保 險 財 產 保 險 工 程 保 險 人 壽 保 險 保 險 契 約 法 保 險 監 理 法 規 社 會 保 險 退 休 金 制 度 管 理 與 財 務 規 劃 精 算 數 學 壽 險 精 算 風 險 管 理 風 險 管 理 與 保 險 業 經 營 保 險 財 務 管 理 金 融 控 股 公 司 法 規 與 風 險 管 理
淡 江 大 學 逢 甲 大 學 銘 傳 大 學 實 踐 大 學 高 應 大 朝 陽 科 大 危 險 管 理 學 保 險 學 再 保 險 保 險 法 保 險 法 保 險 財 務 理 論 保 險 實 務 保 險 判 例 分 析 再 保 險 保 險 法 再 保 險 風 險 與 保 險 學 保 險 學 再 保 險 保 險 法 風 險 管 理 與 保 險 專 題 保 險 資 訊 保 險 法 保 險 金 融 市 場 市 場 風 險 產 業 分 析 保 險 學 風 險 管 理 保 險 資 訊 系 統 再 保 險 風 險 理 論 火 災 保 險 運 輸 保 險 責 任 保 險 汽 車 保 險 其 他 財 產 保 險 財 產 保 險 財 產 保 險 經 營 與 管 理 財 產 保 險 財 產 保 險 汽 車 保 險 團 體 保 險 運 輸 保 險 產 險 實 務 火 災 危 害 評 估 火 災 及 海 上 保 險 汽 車 及 責 任 保 險 運 輸 保 險 再 保 險 理 論 及 實 務 產 險 實 務 保 險 衍 生 性 商 品 不 動 產 風 險 管 理 財 產 保 險 產 險 實 務 人 壽 保 險 健 康 與 傷 害 保 險 年 金 保 險 人 身 保 險 案 例 探 討 人 壽 保 險 人 身 壽 險 經 營 與 管 理 年 金 保 險 投 資 型 保 單 健 康 與 傷 害 險 壽 險 保 單 設 計 壽 產 險 核 保 與 理 賠 人 身 保 險 壽 險 實 務 年 金 保 險 健 康 保 險 人 壽 及 健 康 保 險 年 金 保 險 與 退 休 金 計 劃 投 資 理 財 規 劃 人 身 風 險 管 理 員 工 福 利 與 退 休 金 規 劃 壽 險 實 務 責 任 及 意 外 保 險 人 身 保 險 壽 險 實 務 社 會 保 險 輸 出 保 險 長 期 照 護 社 會 福 利 與 保 險 員 工 福 利 規 劃 政 策 保 險 社 會 保 險 壽 險 醫 學 團 體 保 險 社 會 保 險 健 康 與 傷 害 保 險 社 會 保 險 壽 險 數 理 產 險 數 理 保 險 財 務 財 務 分 析 與 應 用 壽 險 數 學 產 險 精 算 保 險 會 計 產 險 精 算 風 險 評 估 壽 險 數 學 產 險 精 算 財 務 風 險 管 理 保 險 精 算 風 險 理 財 風 險 分 類 設 計 個 人 理 財 規 劃 產 險 數 學 風 險 控 制 壽 險 數 學 核 保 理 賠 與 實 務 產 險 數 理 機 率 與 統 計 統 計 分 析 保 險 數 學 壽 險 數 理 財 產 保 險 經 營 人 身 保 險 經 營 保 險 會 計 保 險 監 理 保 險 行 銷 學 產 險 商 品 設 計 保 險 英 文 風 險 理 財 個 人 財 務 規 劃 外 匯 實 務 保 險 行 銷 企 業 風 險 管 理 財 務 風 險 管 理 風 險 管 理 與 保 險 保 險 監 理 財 政 學 風 險 控 制 保 險 英 文 金 融 保 險 監 理 保 險 行 銷 衍 生 性 金 融 商 品 大 陸 保 險 制 度 國 際 保 險 市 場 保 險 行 銷 保 險 經 營 商 品 設 計 風 險 管 理 財 產 風 險 管 理 企 業 風 險 管 理 風 險 管 理 與 保 險 決 策 支 援 保 險 行 銷 管 理 國 際 保 險 市 場 保 險 行 銷 保 險 監 理 保 險 會 計 與 稅 法 3-1-2 各 保 險 金 融 相 關 證 照 分 類 有 證 照 才 有 保 障, 已 是 目 前 多 數 金 融 從 業 人 員 的 心 聲, 不 只 求 職 者 就 業 者 競 相 追 逐 專 業 領 域 的 證 照, 就 連 校 園 也 感 染 到 這 股 考 取 證 照 風 潮, 商 學 院 學 生 普 遍 願 意 於 在 學 期 間 積 極 取 得 金 融 業 的 基 本 證 照, 本 研 究 也 將 各 保 險 金 融 相 關 證 照 加 以 分 類, 以 供 參 考
產 險 專 業 證 照 壽 險 專 業 證 照 金 融 專 業 證 照 表 3-1-2 證 照 分 類 1. 財 產 保 險 業 務 員 資 格 測 驗 2. 財 產 保 險 代 理 人 3. 財 產 保 險 經 紀 人 4. 一 般 保 險 公 證 人 5. 海 事 保 險 公 證 人 6. 產 險 核 保 理 賠 人 員 考 試 1. 人 身 保 險 業 務 員 資 格 測 驗 2. 投 資 保 險 商 品 業 務 員 資 格 測 驗 3. 人 身 保 險 代 理 人 4. 人 身 保 險 經 紀 人 5. 壽 險 核 保 理 賠 人 員 考 試 6. 中 華 民 國 精 算 師 考 試 1. 理 財 規 劃 人 員 2. 投 信 投 顧 業 務 人 員 3. 授 信 人 員 - 初 階 4. 授 信 人 員 - 進 階 5. 期 貨 商 業 務 人 員 6. 證 券 商 業 務 人 員 7. 信 託 業 務 人 員 8. 銀 行 內 部 控 制 與 內 部 稽 查 9. 外 匯 業 務 人 員 10. 個 人 風 險 管 理 師 11. 企 業 風 險 管 理 師 3-2 道 德 培 育 ( 一 ) 職 業 道 德 與 職 業 道 德 認 知 (Professional Moral Cognition) 職 業 道 德 實 際 是 生 活 的 一 部 分, 每 個 人 每 天 都 有 相 當 多 的 時 間 在 從 事 職 業 活 動, 如 果 沒 有 道 德 規 範 加 以 約 束, 那 就 會 像 一 個 殺 手, 隨 時 隨 地 可 以 加 害 於 別 人, 這 對 社 會 秩 序 是 一 種 威 脅 我 們 只 鼓 勵 人 要 努 力 工 作 賺 錢, 卻 從 沒 有 從 道 德 的 觀 點 去 告 訴 他 們, 什 麼 錢 不 能 賺, 基 本 的 職 業 道 德 是 什 麼, 應 該 如 何 兼 顧 私 人 和 社 會 利 益 缺 乏 職 業 道 德 最 明 顯 的 後 果 是, 大 家 只 管 直 賺 錢, 完 全 不 顧 別 人 的 生 死 而 職 業 道 德 是 對 個 人 行 為 和 人 格 的 尊 重, 以 及 對 個 別 職 業 有 關 技 能 知 識 和 規 章 的 遵 從 社 會 之 所 以 有 秩 序, 能 合 作 互 助, 就 靠 一 套 彼 此 可 以 溝 通 與 信 賴 的 價 值 觀 念 和 社 會 規 範 即 使 是 競 爭 或 衝 突, 也 要 符 合 一 定 的 規 則 現 在 好 像 什 麼 都 沒 有, 大 家 可 以 為 所 欲 為 以 目 前 我 國 的 社 會 狀 況 而 論, 不 僅 難 以 有 效 的 規 範 職 業 道 德, 一 般 的 道 德 標 準 也 難 以 維 持, 因 為 原 來 的 家 庭 家 族 村 莊 的 教 養 功 能 不 彰, 現 代 的 公 司 機 關 社 區 興 趣 團 體 的 社 會 化 功 能 又 無 從 發 揮, 我 們 實 際 已 面 臨 道 德 上 的 危 機 職 業 道 德 認 知 (Professional Moral Cognition) 係 指 從 業 人 員 在 工 作 職 場 上 遇 到 特 殊 情 形 的 判 斷 能 力 ( 張 志 榮, 民 90) 道 德 行 為 是 從 業 人 員 認 同 於 10 職 業 道 德 的 價 值 與 職 業 道 德 規 範, 願 意 遵 守 職 業 道 德 的 自 由 意 志, 長 久 投 入 的 行 動 傾 向 ( 張 志 榮, 民 90)
4. 安 泰 的 教 育 訓 練 很 多 人 認 為 賣 保 險 完 全 是 靠 人 情, 去 推 銷 親 朋 好 友 保 單 因 此 不 需 要 什 麼 專 業 知 識, 只 要 能 言 善 道 即 可 有 些 人 在 考 慮 要 不 要 進 保 險 行 業 時, 也 會 以 是 否 有 豐 富 的 人 脈 關 係 為 考 量 的 依 據 事 實 上, 現 在 保 險 常 識 隨 手 可 得, 多 數 的 消 費 者 是 以 保 險 內 容 符 不 符 合 他 ( 她 ) 的 需 求, 作 為 購 買 與 否 的 依 據, 而 不 是 純 粹 看 交 情 買 保 單 安 泰 的 教 育 訓 練, 讓 你 有 充 分 的 專 業 知 識, 即 使 面 對 一 個 完 全 陌 生 的 人, 也 可 以 推 銷 他 保 險 的 保 障 安 泰 的 教 育 訓 練 課 程 分 幾 方 面 : 正 式 訓 練 課 程 專 案 訓 練 課 程 區 部 銜 接 教 育 單 位 之 訓 練 課 程 直 屬 主 管 之 輔 導 訓 練 4-1 正 式 訓 練 課 程 內 容 : (1) CA( 業 務 員 ) 階 段 (a) 基 礎 訓 練 : 保 險 原 理 商 品 介 紹 基 本 推 銷 技 巧 (b) CA 初 階 訓 練 :PSS 卓 越 的 專 業 行 銷 (c) CA 中 階 訓 練 : 壽 險 生 涯 推 銷 技 巧 勞 健 保 反 對 問 題 處 理 業 務 品 質 溝 通 技 巧 (d) CA 高 階 訓 練 : 時 間 管 理 保 險 法 研 討 理 賠 作 業 基 礎 團 險 (e) AS 養 成 訓 練 : 增 員 與 選 才 認 識 AS 工 作 與 角 色 理 賠 / 核 保 實 務 (2) AS( 主 任 ) 階 段 (a) AS 初 階 訓 練 :AS 角 色 與 心 態 AS 訓 練 輔 導 與 激 勵 (b) AS 中 階 訓 練 : 新 進 AS 回 娘 家 時 間 管 理 (Advanced) 客 戶 服 務 行 政 作 業 座 談 團 險 設 計 (3) SAS( 襄 理 ) 階 段 計 劃 與 組 織 激 勵 技 巧, 核 保 知 識 (Advanced) 理 賠 知 識 (4) UM/AMG( 經 理 ) 階 段 邁 向 領 導 如 何 培 養 領 導 人 的 實 力 與 魅 力 領 導 者 與 單 位 風 格 領 導 者 自 我 提 昇 4-2 專 案 訓 練 課 程 : 個 人 按 職 級 及 需 求, 主 動 報 名 參 加 多 數 為 自 美 國 LIMRA( 國 際 壽 險 行 銷 與 研 究 協 會 ) 及 專 業 企 管 顧 問 公 司 引 進 之 課 程 (a) One Minute Sales Person 一 分 鐘 推 銷 人 :Wilson Learning 報 聘 6 個 月 以 上 業 務 員 參 加, 旨 在 建 立 正 確 的 銷 售 態 度 (b) Counselor Selling 顧 問 式 推 銷 :Wilson Learning 報 聘 1 年 以 上 業 務 員 參 加, 探 討 如 何 真 正 了 解 客 戶 的 需 求 面 對 客 戶 之 拒 絕 處 理, 所 應 有 之 正 確 心 態 與 處 理 方 式 (c) Management Skills Seminar(MSS) 業 務 管 理 研 習 營 :LIMRA 上 課 4 天 半, 國 外 講 師 直 接 來 台 授 課, 針 對 基 層 主 管 ( 主 任 ) 指 導 其 單 位 管 理 方 法 (d) Profitable Management Workshop(PMW) 高 績 效 單 位 經 營 班 :LIMRA 上 課 4 天 半, 互 動 討 論 workshop,sas 襄 理 以 上 人 員 參 加, 提 昇 業 務 主 管 長 期 規 劃 及 管 理 能 力
(e) Agency Management Training Course(AMTC) 經 營 戰 略 研 習 :LIMRA 上 課 每 週 半 天, 歷 時 半 年 為 美 國 數 百 家 保 險 公 司 集 體 研 究 成 果, 針 對 保 險 業 務 主 管 之 計 劃 增 員 選 才 訓 練 績 效 評 估 等, 做 鉅 細 糜 遺 的 管 理 實 務 課 程 (f) Professional Pattern of Management 建 立 卓 越 管 理 風 格 :Kinder BrotherAssociation 美 國 KinderBrothers 直 接 來 台 授 課, 引 導 學 員 建 立 前 瞻 的 管 理 觀 念, 宏 觀 的 工 作 方 向 及 系 統 化 管 理 模 式 4-3 區 部 銜 接 教 育 課 程 為 使 新 進 同 仁 熟 練 行 銷 技 巧, 運 用 於 業 務 活 動 及 協 助 晉 升 AS 之 同 仁 充 實 領 導 與 管 理 能 力, 各 區 部 視 區 域 個 別 情 況, 在 課 程 內 容 上 加 強 實 務 演 練 4-4 單 位 訓 練 課 程 每 週 一 三 五 早 上, 針 對 實 務 上 之 保 險 推 銷 醫 學 法 律 稅 法... 等, 每 週 三 次 早 會 以 提 升 專 業 知 識 能 力 與 工 作 產 能 4-5 主 管 之 輔 導 訓 練 主 管 是 從 事 保 險 業 務 不 可 或 缺, 也 是 對 一 般 新 進 業 務 人 員 最 息 息 相 關 相 關 的 人 一 個 好 的 主 管, 會 針 對 每 個 人 特 點 做 密 切 的 輔 導 讓 新 進 人 員 在 起 步 時, 能 走 得 快 又 穩 健 好 的 主 管 會 不 吝 惜 把 他 ( 她 ) 的 經 驗 教 授 給 你, 因 此 要 踏 入 保 險 業 應 慎 選 一 個 有 能 力 又 肯 付 出 的 主 管 5. 結 論 與 建 議 在 對 各 主 要 學 校 教 育 單 位 所 開 設 之 訓 練 課 程 討 論 後, 據 我 們 了 解 國 內 大 專 院 校 對 於 人 身 保 險 輔 助 人 相 關 專 業 相 關 課 程, 大 多 與 理 論 較 為 相 關, 除 少 數 學 校 與 產 業 結 合 推 行 建 教 合 作, 建 議 可 多 加 開 設 實 務 上 之 教 育 訓 練 或 許 保 險 相 關 學 系 是 近 年 才 開 始 被 重 視, 因 此 大 多 的 師 資 可 能 都 出 自 於 歷 史 較 為 悠 久 的 學 校, 然 多 聘 任 相 關 領 域 之 業 界 工 作 者 以 增 加 知 識 教 育 實 為 可 行 而 培 育 一 個 保 險 輔 助 方 面 的 人 才, 應 重 視 理 論 與 實 務 道 德 知 識 三 方 面 都 能 兼 備 據 研 究 觀 察, 各 大 專 院 校 及 保 險 公 司 對 於 道 德 方 面 較 為 欠 缺 所 以 建 議 各 大 專 院 校 應 著 重 開 設 道 德 訓 練 相 關 課 程, 增 進 一 般 大 眾 對 保 險 輔 助 人 的 良 好 觀 感 學 校 單 位 或 許 可 參 考 安 泰 人 壽 之 教 育 訓 練 以 推 廣 理 論 在 實 質 上 之 應 用, 亦 是 值 得 重 視 參 考 文 獻 1. 江 玫 君 ( 民 80) 業 務 員 人 口 與 心 理 特 徵 對 績 效 的 影 響, 東 海 大 學 企 業 管 理 研 究 所 碩 士 論 文 2. 李 仲 英 ( 民 80) 我 國 保 險 業 未 來 發 展 方 向, 保 險 專 刊,(23), 頁 15-20 3. 張 艷 玲 ( 民 84) 壽 險 業 務 人 員 教 育 訓 練 及 其 績 效 相 關 性 之 研 究, 國 立 政 治 大 學 保 險 研
究 所 碩 士 論 文 4. 張 艷 玲 ( 民 86), 壽 險 業 務 人 員 教 育 訓 練 及 其 績 效 相 關 性 研 究, 國 立 政 治 大 學 保 險 研 究 所 碩 士 論 文 5. 馬 龍 驊 ( 民 86) 訓 練 方 式 對 員 工 績 效 能 力 的 影 響 --- 以 某 壽 險 公 司 為 例, 國 立 中 央 大 學 人 力 資 源 管 理 研 究 所 碩 士 論 文 6. 呂 純 櫻 ( 民 87), 壽 險 業 辦 理 教 育 訓 練 之 現 況 及 其 影 響 因 素 之 研 究, 國 立 中 正 大 學 勞 工 研 究 所 碩 士 論 文 7. 曾 真 真 與 陳 聰 頤 ( 民 88) 論 壽 險 業 外 勤 教 育 訓 練 制 度, 壽 險 季 刊,(113), 頁 69-82 8. 邱 文 松 ( 民 91), 企 業 倫 理 課 程 對 商 學 院 學 生 道 德 考 量 職 業 道 德 認 知 與 倫 理 價 值 觀 之 影 響, 中 原 大 學 會 計 學 系 碩 士 學 位 論 文 9. 黃 淑 瑱 ( 民 92), 公 司 倫 理 規 範 與 業 務 員 道 德 屬 性 對 行 銷 道 德 意 圖 影 響 之 研 究 - 以 台 中 地 區 壽 險 業 為 例, 朝 陽 科 技 大 學 保 險 金 融 管 理 系 碩 士 論 文 10. 顏 紅 菁 ( 民 92), 保 險 代 理 人 經 紀 人 專 業 責 任 保 險 之 研 究, 淡 江 大 學 保 險 學 系 保 險 經 營 碩 士 班 碩 士 論 文 11. 陳 文 勇 ( 民 94), 影 響 人 身 保 險 輔 助 人 業 務 類 經 營 績 效 之 研 究, 淡 江 大 學 保 險 學 系 保 險 經 營 碩 士 在 職 專 班 碩 士 論 文 12. 林 東 茂 ( 民 86), 跨 世 紀 壽 險 行 銷, 台 北 : 沈 氏 藝 術 印 刷 股 份 有 限 公 司 13. 周 吳 添 ( 民 95), 風 險 管 理 與 保 險 規 劃 ( 第 二 版 ), 財 團 法 人 台 北 金 融 研 究 發 展 基 金 會