多 面 高 手 王 立 群
在 回 顾 自 己 既 往 的 职 业 生 涯 时, 王 立 群 总 觉 得 自 己 是 幸 运 的 1989 年, 刚 刚 从 上 海 财 经 大 学 会 计 专 业 毕 业 的 年 轻 小 伙 子 王 立 群 进 了 上 海 试 剂 总 厂 这 样 的 国 有 企 业 那 个 时 候, 他 也 吃 不 准 究 竟 会 在 这 里 干 多 久, 更 不 会 想 到 有 朝 一 日 自 己 会 坐 在 3M 中 国 有 限 公 司 资 源 统 筹 部 高 级 经 理 的 位 置 上
幸 运 生 涯 1989 年, 王 立 群 从 上 海 财 经 大 学 会 计 专 业 毕 业, 被 分 配 到 了 上 海 试 剂 总 厂, 担 任 助 理 会 计 师 在 当 时, 上 海 试 剂 总 厂 是 一 家 国 有 大 中 型 企 业, 年 仅 22 岁 的 王 立 群 并 没 有 直 接 做 助 理 会 计 师 的 工 作 而 是 被 下 放 到 工 厂 劳 动 了 一 年 对 于 刚 刚 大 学 毕 业 的 王 立 群, 踌 躇 满 志, 没 想 到 会 去 当 工 人, 做 的 工 作 与 专 业 毫 无 相 关, 心 里 不 免 有 些 抱 怨 当 时, 王 立 群 正 面 临 所 有 大 学 生 从 学 校 到 社 会 所 面 临 的 问 题 : 适 应 在 工 厂 一 线 工 作, 王 立 群 每 天 三 班 倒, 工 作 时 查 看 反 应 时 间 观 察 化 学 试 剂 的 反 应 情 况, 考 虑 用 料 如 何 来 配 制 化 学 反 应 虽 然, 工 作 的 强 度 不 是 很 大, 但 是, 需 要 责 任 心 比 较 强 王 立 群 在 工 作 中 不 敢 有 半 点 马 虎, 如 果 有 一 点 疏 漏, 化 学 试 剂 配 错, 反 应 就 会 功 亏 一 篑 时 光 荏 苒, 王 立 群 在 基 层 已 经 工 作 一 年 了 在 这 一 年 里, 他 锻 炼 了 思 想 品 格, 通 过 与 工 人 打 交 道, 培 养 了 沟 通 能 力 回 想 当 工 人 的 那 一 年, 虽 然 有 苦 有 累, 也 没 有 接 触 到 任 何 与 专 业 相 关 的 东 西, 但 是, 王 立 群 并 不 后 悔 这 一 年 的 基 层 工 作 养 成 了 我 吃 苦 耐 劳 的 习 惯, 这 对 我 终 身 受 益 他 说 一 年 后, 王 立 群 被 调 回 财 务 部 工 作, 有 了 良 好 沟 通 能 力 的 王 立 群 到 了 财 务 部 与 人 沟 通 更 加 得 心 应 手, 他 开 始 很 努 力 的 工 作 两 年 下 来, 王 立 群 对 财 务 部 的 会 计 工 作 游 刃 有 余, 感 觉 自 己 还 可 以 做 得 更 好, 想 去 学 习 新 的 东 西, 来 挑 战 自 己 在 王 立 群 的 骨 子 里 有 一 种 不 甘 于 现 状, 试 图 改 变 现 状 的 性 格 也 正 是 这 种 性 格, 使 他 在 自 己 的 职 业 生 涯 中 屡 战 屡 胜 1992 年 3 月, 王 立 群 离 开 了 上 海 试 剂 总 厂, 当 时 3M 进 入 中 国 已 经 8 年, 是 一 家 声 誉 不 错 的 公 司, 把 它 作 为 自 己 职 业 生 涯 的 转 折 点 似 乎 也 是 一 个 不 错 的 主 意, 所 以, 怀 揣 着 一 份 憧 憬 的 王 立 群 来 到 了 3M 公 司 在 3M 的 财 务 部, 王 立 群 担 任 产 品 会 计 高 级 助 理 这 份 工 作 主 要 是 负 责 产 品 核 算, 包 括, 成 本 核 算 预 算 价 格 设 定 等 等 王 立 群 感 到, 这 份 工 作 与 上 份 工 作 相 比, 同 样 是 会 计 工 作, 但 是 有 很 大 的 不 同
3M 的 会 计 沿 用 西 方 管 理 会 计 的 思 想, 在 帐 目 准 确 的 基 础 上, 更 注 重 计 划 预 测 和 管 理, 帮 助 企 业 做 策 略 性 研 究 和 规 划, 从 中 为 企 业 增 加 价 值 所 以,3M 的 会 计 部 门 在 当 年 的 下 半 年 就 开 始 做 明 年 的 销 售 产 品 价 格 投 资 预 算 和 费 用 等 的 计 划, 再 估 算 出 利 润 这 个 利 润 没 有 好 与 坏 的 区 别, 只 是 一 个 预 期 的 值 当 然, 这 些 数 值 还 要 与 公 司 美 国 的 策 略 进 行 比 较, 有 的 还 会 做 调 整 这 样 公 司 就 可 以 预 测 明 年 大 概 要 开 几 家 工 厂 有 哪 些 投 资 做 多 少 生 意 等 等, 这 些 对 公 司 的 发 展 非 常 重 要 有 了 这 样 一 把 尺 子 之 后, 每 个 月 财 务 部 会 把 实 际 情 况 与 这 把 尺 子 进 行 比 较, 从 中 找 出 差 距 在 哪 里, 是 什 么 原 因, 再 做 调 整, 最 终 达 到 预 期 的 目 标 这 份 分 析 型 的 工 作 让 王 立 群 学 到 了 计 划 的 重 要 性, 同 时, 真 正 了 解 到 了 公 司 的 发 展 策 略 这 对 于 刚 刚 踏 入 工 作 岗 位 不 久 的 王 立 群 而 言, 自 己 的 运 气 比 较 好, 在 这 个 部 门 可 以 学 到 很 多 东 西 3M 的 产 品 纷 繁 复 杂, 而 王 立 群 负 责 的 电 子 通 讯 产 品 多 达 几 千 个 品 种, 这 么 多 品 种 的 产 品 如 何 来 定 价, 这 让 王 立 群 犯 了 难 产 品 的 定 价 策 略 牵 涉 到 利 润 策 略 和 市 场 营 销 策 略 为 了 掌 握 这 些 产 品 的 定 价 策 略, 王 立 群 经 常 找 市 场 部 的 人 咨 询 经 过 一 段 时 间, 王 立 群 了 解 到 产 品 怎 样 卖 到 市 场 上 的, 如 何 核 算 投 放 市 场 的 广 告 费 用,3M 哪 些 产 品 比 竞 争 对 手 强, 竞 争 对 手 的 价 格 是 多 少? 怎 样 利 用 3M 整 个 系 列 产 品 的 定 价 策 略 最 终 赢 得 竞 争 优 势 这 样 一 来, 王 立 群 就 掌 握 了 产 品 的 定 价 策 略, 慢 慢 这 份 工 作 让 王 立 群 有 了 一 种 做 生 意 的 感 觉 变 化 与 应 变 如 今, 王 立 群 已 经 在 3M 工 作 了 14 个 年 头, 其 间, 王 立 群 也 变 换 了 几 个 工 作, 不 过 始 终 没 有 跳 出 过 3M 的 手 心 和 一 般 的 企 业 不 同 的 是,3M 的 理 念 是 只 要 认 可 你 这 样 的 人, 相 信 你 的 领 导 能 力, 没 有 经 验 不 要 紧, 只 管 去 做 好 了 为 此, 公 司 不 会 把 人 绝 对 地 放 在 一 个 地 方 不 动, 因 为 这 对 他 的 才 能
认 识 和 经 验 都 会 产 生 局 限 王 立 群 说 : 3M 给 了 我 很 好 的 发 展 空 间, 让 我 尝 试 很 多 不 同 的 领 域, 从 而 让 我 可 以 实 现 自 己 的 职 业 目 标 3M 提 供 给 王 立 群 的 是 一 个 可 以 为 之 变 化 的 世 界, 而 王 立 群 也 具 有 一 种 少 有 的 对 环 境 变 化 天 生 的 适 应 能 力, 想 必 是 两 者 之 间 的 这 种 比 较 熨 贴 的 互 动 关 系 吸 引 住 了 他, 使 他 从 此 没 有 离 开 过 3M 一 步 不 管 当 初 还 有 何 种 其 他 的 计 划 和 打 算, 反 正 今 天, 王 立 群 觉 得 自 己 和 3M 已 经 难 以 分 开 了 在 3M 财 务 部 作 了 4 年 的 分 析 型 工 作 之 后, 王 立 群 越 发 对 市 场 感 兴 趣, 想 再 挑 战 自 己, 所 以, 他 向 公 司 提 出 申 请 去 市 场 部 工 作, 公 司 同 意 了 他 的 请 求 就 这 样, 王 立 群 在 3M 文 教 及 家 庭 用 品 市 场 事 业 部 担 任 了 客 户 主 任 1996 年, 沃 尔 玛 家 乐 福 等 零 售 业 巨 头 刚 刚 进 入 中 国, 能 赢 得 这 样 的 客 户 对 于 3M 来 说 是 至 关 重 要 的 而 此 时, 王 立 群 正 负 责 消 费 类 产 品 的 销 售 工 作, 他 开 始 拜 访 沃 尔 玛 家 乐 福 万 客 隆 B&Q 等 零 售 业 巨 头 这 对 王 立 群 来 说 是 非 常 全 新 的 领 域, 由 于 他 缺 少 市 场 经 验 和 谈 判 技 巧, 在 工 作 之 初 遇 到 了 很 大 困 难 但 是, 他 并 没 有 灰 心, 而 是 向 美 国 总 部 寻 求 经 验, 后 来 又 被 送 往 美 国 培 训, 深 入 细 致 地 研 究 沃 尔 玛 和 家 乐 福 通 过 充 分 地 学 习, 也 让 他 大 开 眼 界, 王 立 群 了 解 了 与 这 些 零 售 业 巨 头 谈 判 的 技 巧 当 家 乐 福 讲,3M 产 品 的 价 钱 不 接 受 时, 王 立 群 会 给 他 们 讲 3M 的 产 品 对 家 乐 福 有 什 么 价 值 如 果 家 乐 福 卖 10 万 元 的 可 口 可 乐, 可 能 赚 取 3% 的 利 润, 而 卖 5 万 元 3M 的 产 品, 可 能 赚 取 10% 的 利 润 就 是 这 样 双 方 在 博 弈 中, 达 成 双 赢, 最 终 才 能 促 成 谈 判 成 功 这 对 王 立 群 来 说 是 一 个 非 常 特 殊 的 经 验, 因 为 家 乐 福 和 沃 尔 玛 都 是 非 常 注 重 谈 判 的 公 司, 也 是 谈 判 一 流 的 公 司, 能 对 付 这 么 难 的 客 户 是 不 容 易 的 这 为 他 日 后 与 物 流 供 应 商 的 谈 判 打 下 了 坚 实 的 基 础 1998 年 10 月, 公 司 鉴 于 王 立 群 的 工 作 业 绩 突 出, 升 他 为 文 教 及 家 庭 用 品 市 场 事 业 部 大 客 户 部 经 理 接 下 来 的 日 子 里, 在 西 方 会 计 理 论 中 学 到 的 重 要 性 原 则 一 直 是 王 立 群 职 业 生 涯 中 应 变 的 基 本 特 色
随 着 3M 客 户 的 不 断 增 加, 王 立 群 的 工 作 变 得 日 益 繁 忙, 同 时 感 到 时 间 不 够 用 向 来 做 事 有 计 划 性 的 王 立 群 开 始 分 配 自 己 的 时 间, 每 一 分 每 一 秒 都 做 自 己 认 为 最 重 要 的 事 情 这 慢 慢 成 了 王 立 群 行 事 的 习 惯, 为 了 更 好 地 维 护 客 户, 他 把 客 户 也 分 成 了 哪 些 是 最 重 要 的, 哪 些 是 次 之 的 这 样 就 可 以 按 照 客 户 不 同 的 需 求, 有 针 对 性 的 满 足 随 着 王 立 群 与 沃 尔 玛 等 大 的 零 售 业 巨 头 不 断 的 深 入 接 触, 他 发 现 这 些 大 的 零 售 商 都 是 供 应 链 的 先 锋, 这 些 公 司 的 核 心 能 力 是 供 应 链, 做 同 样 大 的 生 意, 他 们 的 成 本 最 低, 整 体 运 作 最 有 效 率, 从 而 他 们 可 以 在 激 烈 的 竞 争 中 立 于 不 败 之 地 所 以, 王 立 群 越 发 觉 得 供 应 链 太 重 要 了 与 此 同 时, 随 着 3M 在 中 国 业 务 的 不 断 扩 展, 以 供 应 为 导 向 的 传 统 供 应 链 模 式 面 临 极 大 的 挑 战 过 去 的 做 法 造 成 了 库 存 和 人 员 的 浪 费, 对 客 户 需 求 没 有 很 好 的 判 断, 只 是 片 面 去 追 求 成 本 王 立 群 直 言 在 王 立 群 看 来, 任 何 蕴 藏 困 难 的 地 方 便 存 在 机 会, 他 发 现 了 公 司 供 应 链 中 蕴 藏 的 困 难, 同 时, 他 又 找 到 了 挑 战 自 己 的 目 标 服 务 至 上 在 这 个 多 元 共 生 变 动 快 速 的 时 代, 如 何 面 对 3M 供 应 链 高 度 的 复 杂 性 和 多 变 性 是 摆 在 王 立 群 及 其 公 司 同 仁 面 前 的 一 道 难 题 目 前 看 来, 王 立 群 对 这 道 题 解 答 得 不 错, 因 为 服 务 至 上 原 则 正 是 3M 生 长 起 来 的 基 本 优 势 2000 年 11 月, 王 立 群 走 马 上 任 资 源 统 筹 部 经 理 之 职 对 于, 王 立 群 而 言, 供 应 链 又 是 一 个 全 新 的 领 域, 适 应 的 最 佳 选 择 就 是 不 断 增 广 供 应 链 相 关 知 识 王 立 群 的 办 法 是 多 读 书, 他 很 少 看 电 视, 周 末 只 要 有 时 间 都 会 去 上 海 图 书 馆 四 楼 外 文 阅 览 室 看 书 这 为 在 供 应 链 战 场 上 厮 杀 准 备 了 充 足 的 弹 药 另 外, 置 身 于 象 3M 这 样 的 全 球 性 企 业, 也 有 很 多 去 美 国 总 部 学 习 的 机 会 这 样 一 来, 王 立 群 对 供 应 链 有 了 很 深 入 的 了 解 和 认 识, 对 3M 中 国 供 应 链 业 务 情 况 有 较 全 面 的 掌 握 近 年 来, 王 立 群 推 动 公 司 供 应 链 管 理 策 略 转 型, 从 过 去 以 供 应 为 导 向, 向 需 求 为 导 向 转 变 以 客 户 为 导 向 才 算 是 一 种 长 期 策 略, 我 们 要 做 的 便 是 如 何 与 客 户 更 好 地 去 协 作 王 立 群 表 示
有 了 这 样 明 确 的 策 略 之 后, 王 立 群 便 鼓 励 内 部 员 工 走 出 去, 一 方 面 加 强 与 上 游 供 应 商 的 协 作, 另 一 方 面 要 强 化 与 下 游 客 户 的 沟 通, 倾 听 客 户 的 声 音 所 以, 对 于 资 源 统 筹 部 的 员 工 而 言, 拜 访 客 户 已 不 是 市 场 部 员 工 的 专 利 了 随 着 3M 客 户 的 不 断 增 加, 员 工 从 客 户 获 取 反 馈 信 息 的 工 作 量 越 来 越 大 王 立 群 决 定 委 托 第 三 方 机 构 帮 忙 做 3M 在 中 国 的 100 家 客 户 的 满 意 度 调 查, 包 括 供 应 链 的 所 有 方 面 这 样 可 以 和 其 他 公 司 进 行 比 较, 从 中 了 解 哪 家 公 司 在 这 方 面 做 得 更 好 这 个 调 查 与 平 时 拜 访 客 户 直 接 从 客 户 那 里 了 解 的 信 息 互 补 后, 我 们 知 道 自 己 的 差 距 在 哪 里, 进 步 在 哪 里 了 王 立 群 说 通 过 充 分 了 解 客 户 需 求 之 后,3M 可 以 为 客 户 量 身 定 制 供 应 链 管 理 流 程, 比 如 沃 尔 玛 这 样 的 零 售 大 户,3M 通 过 专 门 为 其 设 计 的 直 供 流 程 把 其 最 终 消 费 产 品 送 达 ; 而 类 似 摩 托 罗 拉 这 样 的 工 业 客 户,3M 就 需 要 以 原 材 料 供 应 商 的 角 色 介 入 到 摩 托 罗 拉 设 定 的 业 务 模 式 中 我 们 对 客 户 了 解 得 越 多, 管 理 供 应 链 的 能 力 就 越 强, 这 样 的 最 佳 实 践 还 可 以 被 复 制 到 其 他 客 户 上 王 立 群 露 出 一 脸 的 轻 松 很 多 人 对 供 应 链 的 理 解 是 关 注 成 本, 而 在 王 立 群 看 来, 成 本 固 然 重 要, 但 是, 在 中 国 市 场 上 服 务 可 能 更 重 要, 在 保 证 服 务 的 前 提 下, 怎 样 来 降 低 成 本, 而 不 是 一 定 要 降 低 成 本, 来 牺 牲 服 务 在 成 本 和 服 务 很 难 两 全 的 情 况 下, 王 立 群 心 中 还 有 一 把 尺 子, 他 要 看 供 应 链 对 生 意 的 贡 献 有 多 大, 所 提 供 的 服 务 和 资 源 能 否 对 生 意 增 加 价 值 和 竞 争 力, 如 果 能 就 不 惜 一 切 代 价 保 证 服 务 和 资 源 的 投 入, 把 资 源 集 中 放 在 对 生 意 最 有 帮 助 的 地 方 因 为, 一 旦 服 务 做 好 了, 量 自 然 就 会 上 来, 有 了 规 模 效 应, 成 本 顺 势 就 会 下 来 了 服 务 好 客 户, 需 要 3M 内 部 协 同 作 战 来 完 成 这 种 挑 战 不 亚 于 外 部, 毕 竟,3M 是 一 个 有 着 7 大 事 业 部 66000 多 种 产 品 的 大 企 业 为 了 有 效 实 现 整 个 公 司 的 资 源 共 享, 公 司 把 7 个 事 业 部 的 客 户 服 务 需 求 和 供 应 计 划 进 出 口 管 理 和 整 个 物 流 业 务 集 中 在 同 一 个 平 台 下 统 一 管 理 现 在, 王 立 群 面 临 的 最 大 挑 战 是 如 何 内 部 整 合, 让 所 有 供 应 链 的 人 不 仅 以 完 成 部 门 的 指 标 来 做 事, 而 是 以 满 足 客 户 的 需 求 为 导 向, 以 业 务 为 导 向 来 做 事
而 要 实 现 这 一 目 标, 需 要 建 立 一 支 对 供 应 链 充 满 热 情 的 团 队, 让 每 一 个 员 工 都 能 够 理 解 自 己 的 工 作 的 重 要 性 和 它 的 价 值, 最 终 要 知 道 怎 样 满 足 客 户 才 是 最 重 要 的, 怎 样 做 出 对 客 户 重 要 的 决 定 相 信 王 立 群 的 领 导 力 会 帮 助 他 跨 越 供 应 链 领 域 里 的 每 一 个 挑 战