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2 0 15 年 9 月 2015年第 3期 总39期 本期共8版 投诉建议电话 商 业 人 格 客 户 价 值 结 果 导 向 总编 李 红 编辑 杨 青 开 放 分 享 海关为企业解忧 沙钢送锦旗致谢 本报讯 7月9日,我公司重要客户江苏沙钢集团徐处长向日照海关赠送了一面写有 热 情服务 高效通关 的锦旗 对日照海关多年来对沙钢业务上的支持表示感谢 导 读 >> >>02 版 服务短讯 >>03 版 港口使费和港口设施保安费调整通知 >>04--05 版 工作就是责任 >>06 版 探访连云港华强公司 >>07 版 销售要跟踪多少次才能成交 >>08 版 花好月圆 情满中秋 关注华海微信 提高标准和素养 迎接困难和挑战 -- ዠ৴ߊহ ݨ ঈጎ ڕ 去年以来 全球经济处于 下行期 作为从事国际船货代 理的公司 业务不可避免受到 影响 对于企业而言 既然经 济 发 展 的 冬 天 来 了 那 么 如何过冬呢 市场总是偏爱有 准备的企业 我们不应该去 冬 眠 而是要 冬训 卧薪尝胆 养 精 蓄 锐 待 春 天 来 的 时 候 企业就会有很好的状态去迎接 挑战 一 提高工作标准 我们一切工作的起点 是 标准 华海作为一个发 展了十多年的公司 尽管有严 格的规章和制度 也很早就通 过了 ISO 质量管理体系认证 有着详细的岗位工作职责和工 作流程 但是我们执行标准以 及更新标准还不够 大家都知 道 ISO 管理中有一项很重要的 内容就是与时俱进 世界经济 的变化日新月异 对于我们服 务于国际贸易及国际航运的代 理业来说 也会遇到各种新的 情况和挑战 我们不能拘泥于 几年前所制定的条文中 要善 于更新和创新并立即执行 所 以当务之急是抓紧对公司所有 岗位职责和工作指导书根据现 在业务形势需要 进行详细核 查和更新 并建立健全检查更 新记录表 在文化培训会上员 工筛选出的华海企业病毒 如 朝令夕改 麻木 表里不 一 等等 根本原因就是华海 没有建立和更新旗帜鲜明的岗 位职责和工作流程 没有鲜明 的标准 怎么能去坚持不懈地 执行和检查呢 没有岗位职责 标准怎么才能知道我们到底是 否称职 编制岗位工作指导书 要突出细节 目的是有效地推 动各岗位工作的规范化 标准 化 并便于检查 举个例子 对于我们近年 刚成立的营销部 其经理的岗 位职责不单单是组织组织外出 拜 访 填 写 一 下 拜 访 申 请 单 这些都是最基本的职责 他更 应该负起的职责是营销考核制 度的建立 营销任务指标的确 定 月度绩效奖金的审核 最 佳营销奖的评选办法和流程等 等 所以说岗位职责标准很重 要 它能使我们减少内耗 提 高效率 再举个例子 船代部 调度岗位 及时播报船舶动态 这当然是调度的主要职责所在 但服务态度 服务质量也应该 进一步细化写进调度岗位职责 对客户的态度好不好 报的船 舶动态是否有差错 这对于我 们服务业来说都是致命的东西 被客户投诉该怎么处理 出现 差错该如何惩罚 有了这些标 准和流程 我们的调度工作必 然能上一个新台阶 此外 调 度还是营销助理 是商务谈判 人 员 一 旦 销 售 拿 来 点 信 息 应立即跟上 坚决拿下 善于 沟通 头脑灵活也是对调度人 员的岗位基本要求 二 提高职业素养 世界上再好的标准 规则 及 流 程 都 不 会 是 完 美 无 缺 的 也不是一成不变的 除了标准 以外 华海人更应有较高的素 养和文化 华海从以下四个方 面来衡量干部和员工的职业 素养 1 是否履行岗位职责 达 不到所指定的岗位职责标准和 流程就是不称职 不称职就会 造成我们个人的价值缩水 如 果连基本岗位职责都不能做 就 是不称职 就没有存在的必要 2 是否高效完成工作 高 效是我们华海企业精神中的一 个重要内容 做一件事情 要 做几天或几个星期 日理日清 的办公室工作精神基本不存在 总是不能在规定的时间内完成 自己的本职工作和领导交办的 临时任务 这样的干部和员工 也会被淘汰 3 是否具有契约精神 一 个没有契约精神的人 是不会 获得别人和团队尊重的 也不 会获得客户的认可 要树立起 规则意识 因为只有遵守规则 才能享受权利 也才能在职场 上 取 得 成 功 那 些 朝 三 暮 四 唯利是图的人注定是没有前途的 4 是否能不断提升职业素 养 在培训中 查找了很多在 我们公司普遍存在的 企业病 毒 斤 斤 计 较 病 毒 花 自 己一点小钱就心疼得要死 一 包卫生纸都要报销 让客户和 员工看不起 公司给的岗位工 资中就已经包含了与公司相关 的职场上的人情世故 作为公 司的管理者应该具备这样的素 质 是岗位职责要求 也是文 化的要求 否则就是一种不称 职 官僚病毒 企业刚刚起 步时 大家都是多面手 没有 人会问 谁负责这个 相反 大家都在解决问题 但当企业 发展壮大了 等级制度就此形 成 结果是都在各自为政 推 卸责任 各位领导不是分管而 是分做 从基层员工一步步成 为 部 门 经 理 总 助 甚 至 副 总 你的能力和付出当然有目共睹 但华海需要的不是只会指手画 脚 光说不练的干部 更需要 那些在困难和问题面前挺身而 出 敢 于 出 头 勇 于 负 责 去 面对困难 会解决问题的干部 我希望华海的干部既能当得了 干部 也能做得了员工 现在 是经济下行期 企业没有能力 养太多的闲人 作为从基层业 务岗位走过来的干部 应该为 公司分忧 不以干部自居 在 繁 忙 的 时 候 也 能 做 业 务 员 我们需要的是工作有标准 职 业有素养 做人有公德的 三有 华海人 畅 谭

07 论坛 销售要跟踪多少次才能成交 摘自 销售圣经 作为一名销售 你会对客户坚持跟踪么 在跟踪过 程中 该采取什么样的策略 又存在哪些误区 销售不 跟踪 万事一场空 ଝॿ ٩ 1 采取较为特殊的跟踪方式 加深客户对您的印象 2 为每一次跟踪找到漂亮的借口 3 注意两次跟踪时间间隔 太短会使客户厌烦 太长 会使客户淡忘 我们推荐的间隔为2-3周 4 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望 调整自己的姿 态 试着帮助客户解决其问题 了解您客户最近在想些 什么 工作进展如何 ଝॿᅒ ݨ ᇴ އ ০ᇴ އ ਚ ݨ ქ 1 是否对产品了解 2 是否对产品认同和满意 3 是否有购买需求 4 是否有购买意向 ᇴ އ ਚ ݨ ქ 1 客户首先了解产品 然后对产品认同 最后客户才 有购买需求 对产品认同 也有购买需求 才会有购买 意向 2 客户首先有购买需求 然后去了解产品 对产品认 同后就有了购买意向 从上面的两种关系中可以看出 要想让客户成交 要同时具备两个要点 认同产品和购买需求 它们之间 是并列的关系 而想要客户同时具备这两点 就要借助 对产品的了解去实现 ଝॿ လ ಪ ݨ Ⴥ 1 讲解产品滔滔不绝 不能把握重点 很多销售员约见客户 一上来就把产品的卖点从头 讲到尾 而且滔滔不绝 最后客户的答复就是考虑 考虑 客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点 而是 其中的一 两个卖点 有的时候甚至会恰恰相反 卖点 越多就越容易出现问题 销售员要先挖掘找到客户的需 求 然后根据产品的卖点去满足客户的需求 当然了 讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式 但千万 不要为了讲解而讲解 要有目的地 有针对地给客户讲 解产品 2 被客户的问题所困 不能引导客户购买 销售员都知道 客户提出的问题越多 他的购买需 求就越大 购买意向就越强烈 但这要有一个前提 那 就是客户提出的是不是真实问题 如果是假问题 那么 客户就是在刁难或者敷衍你 有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假 只要 是问题全部解答 最后被客户的问题所困 如果客户给 我提出一些问题时 我会有意识地考虑下问题是真的还 是假的 他提出这个问题出于什么目的 如果是真实问 题我会为他耐心解答 否则我会避开这个问题 ߑଝॿ ፊਏ ࠈ ݨ 1 假设法 就是假设这个问题已经解决了 客户会不 会购买 比如 客户说 你们的产品没有很好的售后服 务 我说 如果我们的售后服务令您满意的话 您 是不是就决定购买了 如果客户的回答是肯定 那 么这个问题是真实问题 2 反问法 就是客户提出问题后 让客户去解决这个 问题 比如 客户说 你们的产品没有很好的售后服 务 那我说 那您觉得什么样的售后服务您能满意 呢 如果客户提出了具体的要求 那么这个问题是真 实问题 3 转化法 就是把客户提出的问题转化成我们的一个 卖点 比如 客户说 你们的产品没有很好的售后服 务 那我说 您的担心是应该的 我们现在的售后 服务确实不是很完美 但你要知道我们被客户的投诉是 最少的 这就说明我们的质量是最有保证的 质量与售 后服务您会选择哪一个 ৮ ڋ ݨ ᄪ Ⴥ 误区一 没有技巧就做不好销售 一开始做销售 觉得技巧很重要 就拼命学技巧 学人家的手势和语气 越学越累 越学越没信心 以前有些经理要求我们背话术 照着他们给的说辞 去背 可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子 说出来 的话都不像是我自己的了 学到最后 我都不敢开口讲 话了 两个字 难受 表面上看起来老实巴交 不怎么会讲话的销售代表 一样可以做的很好 因为有不少老板喜欢这样的人 觉 得和他们做生意放心 另外这样的人大部分都是实干型 的 做事认真 韧性强 这样的品质也比较适合做 销售 误区二 只有找高层 才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人 找关键人 但并不一 定所有的关键人都是老板 特别是一些大企业 他们的 部门经理就有一定的决定权 而且大公司老总业务都非 常繁忙 一般很难见面 小公司也不尽然 现在中国的 家族式企业多 老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单 子的结果 所以 有时候单子进展不顺利 可以考虑从关键人 周边对其有影响的人入手 间接达到目的 同时 要密 切关注关键人身边的这些次关键人 有条件的话争取他 们的支持 即便不支持 也要把他们做成中立 不然后 患无穷 误区三 客户的问题都有固定好的答案 有不少天才的销售经理 把自己的经验编成小册 子 发给下属 还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿 才编好的 一定要全部背下来 最起码要掌握80 不 少销售代表就把它当成了圣经 认为这是最佳答案 其实不然 因为一是每个客户的脾气文化背景不一 样 每次拜访的时间及周边环境也不同 事情是在不断 变化的 只有在特定的场合 一些话术才更有效 有的 人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意 有的人则 喜欢专业一点的说辞 如果你只背一种话术 不会灵活 运用 到时会很被动的 所以每个问题的答案你都可以 了解一下 这些东西就像是你的武器 上阵的时候哪种 好用哪种 误区四 多赞美客户就能多签单 人是有感情的动物 不是机器人 所以你如果觉得 只是赞美就能赢得定单 那你错了 有些人在某种时刻 就喜欢听你说一些听起来比较真实 委婉反应他们缺点 的话 他们觉得这样你才是真正的朋友 你比较可交 适当地说一些对方客观的缺点 助其改进 也能赢得客 户的尊重 总之 销售是人与人之间的活动 一定要灵活 灵活 华海工作群一场关于销售的讨论 2015年9月1日 刘总在华海工作微信群里发布了上面这篇文章 销售跟踪多少次才能成交 随后向大家提问 同学们 我们 代理销售的产品是什么 徐英副总首先抢答 优质的服务 岚山公司经理滕玲艳的答案是 客户利益 货代部肖经理不太自信地回答 我们的产品就是服务吧 最后刘总给出了正确答案 滕总的答案是错误的 肖皓文的 答案去掉问号是最准确的 我们的产品就是 服务 这两个字 徐 英 张念健 李雪梅加上了好的定语也表达了这层意思 但我们的 产品都是 优质的服务 仅仅是我们良好的愿望 我们的产品很可 能会出现 不优质的服务 这就要求我们共同努力把我们的产品 都达到优质或合格 不要生产出不合格的产品

03 资 讯 港 口 使 费 和 港 口 设 施 保 安 费 调 整 通 知 摘 自 中 国 船 东 协 会 交 通 运 输 部 国 家 发 展 改 革 委 关 于 调 整 港 口 船 舶 使 费 和 港 口 设 施 保 安 费 有 关 问 题 的 通 知 各 省 自 治 区 直 辖 市 交 通 运 输 厅 ( 委 ) 发 展 改 革 委 物 价 局, 各 引 航 机 构, 有 关 港 口 航 运 企 业, 中 国 船 东 协 会 港 口 协 会 船 舶 代 理 及 无 船 承 运 人 协 会 引 航 协 会 理 货 协 会, 交 通 运 输 部 长 江 航 务 管 理 局 珠 江 航 务 管 理 局 长 江 口 航 道 管 理 局 : 为 贯 彻 落 实 党 的 十 八 届 三 中 全 会 精 神, 发 挥 市 场 对 资 源 配 置 的 决 定 性 作 用 和 更 好 发 挥 政 府 作 用, 促 进 我 国 水 运 业 持 续 健 康 发 展, 更 好 地 保 障 国 民 经 济 和 对 外 贸 易 平 稳 运 行, 交 通 运 输 部 国 家 发 展 改 革 委 决 定 完 善 港 口 船 舶 使 费 收 费 政 策, 降 低 港 口 设 施 保 安 费 收 费 标 准 现 将 有 关 事 项 通 知 如 下 : 港 口 经 营 人 和 引 航 机 构 提 供 船 舶 进 出 港 服 务, 可 收 取 引 航 ( 移 泊 ) 费 拖 轮 费 停 泊 费 围 油 栏 费 驳 船 取 送 费 特 殊 平 舱 费 以 及 垃 圾 处 理 供 水 供 油 供 电 服 务 收 费 等 费 用, 除 此 之 外 不 得 收 取 其 他 任 何 费 用 取 消 现 行 收 取 的 靠 垫 费, 以 及 引 航 费 中 的 引 航 员 滞 留 费 和 引 航 计 划 变 更 费, 将 系 解 缆 费 开 关 舱 费 并 入 停 泊 费 收 取 航 行 国 际 航 线 船 舶 引 航 费 起 码 计 费 吨 由 500 净 吨 提 高 到 2000 净 吨,40001-80000 净 吨 部 分 超 过 80000 净 吨 部 分 收 费 标 准 ( 引 航 距 离 在 10 海 里 以 内 ) 分 别 降 低 到 每 净 吨 0.45 元 0.425 元 节 假 日 夜 间 对 航 行 国 际 航 线 船 舶 进 行 引 航 和 拖 轮 作 业 的, 引 航 费 拖 轮 费 加 收 的 比 例 降 为 45% 鼓 励 港 口 经 营 人 在 不 超 过 按 拖 轮 马 力 作 业 时 间 确 定 的 收 费 标 准 范 围 内, 根 据 接 受 拖 轮 服 务 的 船 舶 吨 位 船 长 进 出 港 次 数 等 情 况 综 合 计 收 拖 轮 费 归 并 后 的 航 行 国 内 国 际 航 线 船 舶 停 泊 费 收 费 标 准 分 别 调 整 为 每 日 每 净 吨 0.08 元 0.25 元 对 船 舶 使 费 实 行 政 府 指 导 价 上 限 管 理, 引 航 ( 移 泊 ) 费 拖 轮 费 停 泊 费 以 上 述 调 整 后 的 收 费 标 准 为 上 限, 围 油 栏 费 驳 船 取 送 费 特 殊 平 舱 费 以 现 行 收 费 标 准 为 上 限 ( 具 体 水 平 详 见 附 件 ), 港 口 经 营 人 和 引 航 机 构 可 在 不 超 过 上 限 收 费 标 准 范 围 内, 根 据 市 场 供 求 和 竞 争 状 况 自 主 制 定 具 体 收 费 标 准 对 外 贸 进 出 口 20 英 尺 40 英 尺 重 箱 的 港 口 设 施 保 安 费 收 费 标 准 分 别 降 低 到 每 箱 10 元 15 元, 其 他 货 物 收 费 标 准 降 低 到 每 吨 0.25 元 征 收 和 使 用 的 其 他 事 项 继 续 按 现 行 规 定 执 行 港 口 经 营 人 和 引 航 机 构 要 严 格 执 行 国 家 规 定 的 价 格 政 策, 不 得 擅 自 增 设 船 舶 使 费 收 费 项 目, 不 得 超 过 上 限 收 费 标 准 计 收 船 舶 使 费 要 落 实 明 码 标 价 规 定, 在 经 营 场 所 显 著 位 置 公 示 收 费 项 目 对 应 服 务 内 容 和 具 体 收 费 标 准, 接 受 社 会 监 督 要 按 照 规 定 的 服 务 内 容 和 标 准 提 供 服 务 并 收 取 费 用, 不 得 只 收 费 不 服 务 各 级 交 通 运 输 价 格 主 管 部 门 要 按 照 各 自 法 定 职 责 加 强 对 港 口 经 营 人 和 引 航 机 构 的 指 导 监 督, 加 强 价 格 监 督 检 查, 依 法 查 处 各 类 违 法 违 规 收 费 行 为, 切 实 保 护 用 户 合 法 权 益 本 通 知 自 2015 年 9 月 20 日 起 执 行, 凡 与 本 通 知 抵 触 的 有 关 规 定, 均 以 本 通 知 为 准 附 件 : 1. 航 行 国 际 航 线 船 舶 使 费 上 限 标 准 2. 航 行 国 内 航 线 船 舶 使 费 上 限 标 准 交 通 运 输 部 国 家 发 展 改 革 委 2015 年 7 月 22 日 抄 送 : 交 通 运 输 部 规 划 研 究 院 科 学 研 究 院 水 运 科 学 研 究 院, 中 国 交 通 报 社, 交 通 运 输 部 办 公 厅 政 策 研 究 室 综 合 规 划 司 财 务 审 计 司 运 输 服 务 司 海 事 局 关 于 取 消 有 关 水 运 涉 企 行 政 事 业 性 收 费 项 目 的 通 知 摘 自 财 政 新 闻 交 通 运 输 部, 各 省 自 治 区 直 辖 市 计 划 单 列 市 财 政 厅 ( 局 ) 发 展 改 革 委 物 价 局 : 根 据 国 务 院 关 于 推 进 收 费 清 理 改 革 工 作 部 署, 为 切 实 减 轻 航 运 企 业 负 担, 促 进 长 江 经 济 带 发 展, 决 定 取 消 有 关 水 运 涉 企 行 政 事 业 性 收 费 项 目 现 将 有 关 事 项 通 知 如 下 : 一 自 2015 年 10 月 1 日 起, 取 消 船 舶 港 务 费 特 种 船 舶 和 水 上 水 下 工 程 护 航 费 船 舶 临 时 登 记 费 船 舶 烟 囱 标 志 或 公 司 旗 注 册 费 船 舶 更 名 或 船 籍 港 变 更 费 船 舶 国 籍 证 书 费 废 钢 船 登 记 费 等 7 项 中 央 级 设 立 的 行 政 事 业 性 收 费 二 各 省 ( 区 市 ) 财 政 价 格 部 门 要 对 省 级 设 立 的 水 运 涉 企 行 政 事 业 性 收 费 项 目 进 行 清 理 取 消 属 于 政 府 提 供 普 遍 公 共 服 务 或 体 现 一 般 性 管 理 职 能, 以 及 主 要 目 的 是 养 人 违 背 市 场 经 济 基 本 原 则 的 不 合 理 收 费 项 目 坚 决 取 缔 违 规 设 立 的 收 费 项 目 三 取 消 有 关 水 运 涉 企 行 政 事 业 性 收 费 项 目 后, 相 关 部 门 和 单 位 依 法 履 行 职 能 和 事 业 发 展 所 需 经 费, 由 同 级 财 政 预 算 予 以 统 筹 安 排, 保 障 工 作 正 常 开 展 四 有 关 执 收 部 门 和 单 位 要 到 财 政 部 门 办 理 财 政 票 据 缴 销 手 续 有 关 行 政 事 业 性 收 费 的 清 欠 收 入, 应 当 按 照 财 政 部 门 规 定 的 渠 道 全 额 上 缴 国 库 五 各 地 区 和 有 关 部 门 要 严 格 执 行 本 通 知 规 定, 对 公 布 取 消 的 水 运 涉 企 行 政 事 业 性 收 费 项 目, 不 得 以 任 何 理 由 拖 延 或 者 拒 绝 执 行, 不 得 以 其 他 名 目 或 者 转 为 经 营 服 务 性 收 费 方 式 变 相 继 续 收 费 各 级 财 政 价 格 部 门 要 加 强 对 落 实 本 通 知 情 况 的 监 督 检 查, 对 不 按 规 定 取 消 相 关 收 费 项 目 的, 按 有 关 规 定 给 予 处 罚, 并 追 究 责 任 人 员 的 行 政 责 任 财 政 部 国 家 发 展 改 革 委 2015 年 8 月 17 日

04 文 苑 老 板 财 务 管 控 培 训 有 感 文 / 财 务 部 张 念 健 首 先 感 谢 公 司 领 导 给 予 的 机 会, 能 有 幸 前 往 济 南 参 加 专 业 财 务 管 理 课 程, 亲 耳 聆 听 到 财 务 专 家 级 老 师 的 授 课 这 次 学 习 是 安 排 老 板 级 别 高 管 人 员 针 对 财 务 管 理 方 面 的 培 训, 我 作 为 财 务 人 员 参 加 此 次 培 训, 也 算 是 从 老 板 角 度 来 审 视 财 务 工 作, 能 有 换 位 思 考 的 机 会, 通 过 短 暂 的 学 习, 自 我 感 觉 收 获 不 小, 增 长 了 知 识, 有 些 观 点, 能 产 生 共 鸣, 受 益 匪 浅 主 要 从 以 下 几 个 方 面 来 分 析 所 取 得 的 收 获 通 过 学 习 发 现, 我 们 忙 忙 碌 碌 中, 往 往 是 做 着 小 财 务 的 工 作 日 复 一 日 的 重 复 着 管 钱 记 账 报 税 的 小 财 务 工 作 实 践 工 作 存 在 误 区, 缺 乏 创 新 意 识, 而 老 板 是 从 大 财 务 的 角 度 考 虑, 关 心 的 是 股 权 结 构 成 本 分 析 内 控 流 程 企 业 管 理 架 构 等 问 题, 所 以 我 们 做 的 工 作 往 往 是 不 够 的, 与 老 板 的 期 望 还 是 有 一 定 的 距 离 站 在 老 板 的 角 度, 我 们 的 工 作 是 不 足 的 通 过 培 训 学 习, 了 解 到 现 代 企 业 老 板 财 务 管 理 的 需 求, 明 确 了 作 为 财 务 工 作 的 方 向 范 围, 开 阔 了 视 野 在 财 务 管 理 工 作 中, 财 务 人 员 提 供 给 老 板 的 往 往 是 传 统 的 财 务 报 表, 甚 至 是 给 银 行 税 务 的 外 部 报 表, 即 资 产 负 债 表 利 润 表, 而 老 板 实 际 需 要 的 是 适 合 内 部 管 理 需 要 的 内 部 报 表 这 是 财 务 工 作 中 的 一 个 误 区, 也 是 小 财 务 意 识, 只 顾 提 供 报 表, 但 没 有 考 虑 实 际 意 义 只 有 弄 明 白 了 老 板 的 财 务 管 理 意 图, 知 己 知 彼, 明 白 需 要 提 供 哪 些 报 表, 加 强 与 老 板 的 良 好 沟 通, 才 能 做 好 财 务 管 理 工 作 这 一 点 我 们 财 务 人 员 是 懂 得 的, 可 是 我 们 往 往 是 缺 乏 深 入 的 研 究, 不 能 及 时 了 解 国 家 财 税 政 策, 合 理 利 用 财 务 组 合 拳, 达 到 真 正 节 税 避 税 的 效 果 在 学 习 中 通 过 购 买 高 档 办 公 家 具 及 古 玩 字 画 案 例 讲 解, 让 我 们 的 学 习 思 路 开 阔, 对 今 后 的 实 践 活 动 起 到 了 一 定 的 示 范 作 用 现 代 企 业 追 求 开 源 节 流, 要 想 开 源 节 流 必 先 精 细 化 管 理, 要 想 精 细 化 管 理 必 先 数 字 化 管 理, 要 想 数 字 化 管 理 必 先 财 务 要 算 清 楚 账, 财 务 算 清 楚 账 必 须 做 到 业 务 部 门 管 理 规 范, 业 务 部 门 的 高 管 需 要 具 备 财 务 思 维, 这 个 观 点 我 是 非 常 认 同 的 作 为 公 司 的 高 管 们, 必 须 明 确 财 务 管 理 就 是 要 做 到 业 务 部 门 的 操 作 流 程 必 须 合 理 规 范, 这 才 是 财 务 管 理 的 基 础 只 有 我 们 的 操 作 流 程 科 学 合 理 细 化 了, 不 再 依 赖 能 人 效 应 了, 我 们 才 能 做 到 企 业 管 理 效 益 的 最 大 化 诗 / 船 代 部 丁 玉 洁 工 作 就 是 责 任 文 / 租 船 部 张 琦 最 近 读 工 作 就 是 责 任 一 书 略 有 感 悟, 书 中 通 过 生 动 深 入 的 语 言 阐 明 责 任 这 一 概 念, 概 述 了 责 任 感 的 5 项 本 质 特 征, 指 出 了 妨 碍 人 们 责 任 感 的 4 种 病 症, 列 举 了 修 炼 责 任 感 的 6 个 步 骤 和 让 责 任 到 位 的 8 种 工 作 方 法 从 定 义 特 征 到 问 题, 然 后 再 到 解 决 方 法, 全 面 而 细 致, 布 局 合 理, 举 例 生 动, 读 完 之 后 豁 然 开 朗 其 中 我 对 工 作 无 小 事, 把 细 小 的 事 也 做 得 很 到 位 一 节 深 有 感 触 老 子 说 过 大 必 出 于 细, 合 抱 之 木, 生 于 毫 末 ; 九 层 之 台, 起 于 累 土 ; 千 里 之 行, 始 于 足 下. 小 事 是 大 事 的 根 基, 小 事 做 不 好, 大 事 就 不 存 在 工 作 中 无 小 事, 小 事 就 是 大 事, 把 小 事 做 到 位, 大 事 自 然 就 做 好 了 船 货 代 的 单 据 财 务 的 票 据 运 输 的 统 计 租 船 的 整 个 过 程 都 要 求 严 格, 需 要 我 们 做 好 每 一 个 小 节 点, 打 好 各 项 基 础, 才 能 将 事 情 最 终 做 好 小 事 中 看 责 任, 责 任 中 无 小 事, 我 们 1% 的 失 误, 对 于 客 户 而 言, 就 是 100% 的 损 失 由 于 客 户 体 验 感 的 提 高, 要 求 我 们 对 工 作 更 加 关 注, 工 作 中 任 何 细 微 的 不 足, 都 可 能 影 响 客 户 满 意 度, 导 致 客 户 的 流 失 所 以 我 们 更 要 修 炼 自 己 的 责 任 感, 简 单 的 事 情 重 复 做, 重 复 做 的 事 情 用 心 做, 用 心 做 的 事 情 坚 持 做 书 中 不 止 对 修 炼 责 任 感 的 6 个 步 骤 描 写 的 生 动 具 体, 对 让 责 任 到 位 的 8 种 工 作 方 法 的 讲 解 也 是 条 理 清 晰 举 例 切 合 实 际 其 中 系 统 思 考, 周 全 谋 划 这 一 方 法 在 工 作 中 特 别 实 用, 目 的 性 思 考 是 前 提, 重 要 性 思 考 是 厘 清 轻 重 缓 急 抓 住 最 主 要 的 任 务, 关 联 性 的 思 考 而 且 要 周 密 谋 划 而 老 和 尚 选 主 持 的 主 意, 直 接 体 现 出 瞄 准 目 标, 明 晰 步 骤 这 一 让 责 任 到 位 的 工 作 方 法 的 重 要 性, 缺 少 精 细 化 的 步 骤, 就 算 满 墙 贴 满 尽 职 尽 责, 恐 怕 也 只 会 沦 为 空 话 工 作 就 是 责 任, 责 任 就 是 源 动 力 是 罗 盘 是 内 推 力 是 生 命 线, 简 而 言 之, 干 工 作 就 是 负 责 任, 借 用 歌 德 一 句 话 : RESPONSIBILITY IS TO HAVE A KIND OF LOVE FOR WHAT TO DO. 责 任 就 是 自 己 要 求 去 做 的 事 情 有 一 种 爱, 工 作 亦 如 此 清 晨 雨 打 玻 璃 的 声 音 把 我 叫 醒 起 身 来 到 窗 前 丝 丝 雨 点 飘 然 而 至 顺 流 而 下 此 刻 房 间 里 流 淌 着 不 止 是 音 乐 还 有 那 些 想 念 的 思 绪 那 么 你 到 底 藏 在 哪 里 是 不 是 我 追 随 着 落 雨 的 轨 迹 就 可 以 找 到 你

05 文 苑 儿 子 在 美 国 打 工 文 / 李 红 儿 子 一 向 恋 家, 出 国 读 书 两 年 来, 每 个 暑 假 都 急 着 往 回 赶, 这 个 暑 假 却 说 不 回 来, 漫 长 三 个 半 月 的 假 期 他 到 底 要 干 嘛, 令 人 放 心 不 下, 于 是 六 月 底 匆 匆 踏 上 去 美 国 的 航 班 这 是 我 第 三 次 踏 上 美 国 领 土, 与 上 两 次 不 同 的 是, 这 次 我 不 用 打 出 租 车 到 儿 子 学 校, 在 辛 辛 那 提 国 际 机 场, 取 完 行 李 等 着 儿 子 开 车 来 接 我, 说 实 话, 这 么 多 年 都 是 我 开 车 拉 着 儿 子 上 下 学, 现 在 终 于 要 坐 上 儿 子 开 的 车 了, 心 里 还 有 点 小 骄 傲 没 想 到, 心 里 的 骄 傲 却 很 快 转 化 为 一 股 无 名 火, 一 个 多 小 时 过 去 了, 儿 子 迟 迟 没 露 面, 担 心 他 开 车 接 电 话 不 安 全, 只 好 站 在 约 定 好 的 地 方, 顶 着 三 伏 天 的 烈 日 等 着 直 到 一 个 多 小 时 候 后 儿 子 才 终 于 出 现, 说 是 修 路 堵 车 才 迟 到 的, 真 是 嘴 上 没 毛, 办 事 不 牢 啊 来 到 儿 子 的 居 住 地, 吃 了 一 惊, 房 间 里 的 行 李 箱 纸 箱 塑 料 箱 和 其 他 杂 物, 几 乎 摞 到 天 花 板, 连 个 插 脚 的 地 方 都 没 有 美 国 的 大 学 假 期 行 李 都 要 搬 出 来, 儿 子 很 自 豪 地 说, 这 是 学 校 的 学 生 会 为 了 方 便 放 假 回 家 的 同 学, 让 假 期 留 守 的 同 学 为 回 国 的 同 学 寄 存 在 这 里 的 行 李, 有 300 多 个, 每 个 箱 子 有 15 刀 搬 运 及 储 存 费 用 儿 子 和 几 个 同 学 一 起 取 得 了 这 项 服 务, 网 上 发 布 消 息, 结 果 学 期 结 束 接 到 大 量 订 单, 三 四 个 人 几 天 几 夜 不 眠 不 休 上 门 收 取 行 李, 除 此 之 外, 大 量 的 回 国 学 生 都 需 要 送 机, 送 一 趟 往 返 两 个 小 时 100 刀 直 到 这 时 才 知 道, 儿 子 去 机 场 迟 到, 就 是 因 为 忙 着 帮 人 搬 箱 子 运 行 李 我 又 好 气 又 好 笑, 说 没 缺 你 吃 没 缺 你 穿, 给 你 足 够 的 零 花 钱, 这 是 何 苦? 他 们 收 了 几 百 个 箱 子, 虽 然 摆 放 有 点 乱, 但 是 每 个 箱 子 上 都 登 记 了 姓 名 电 话, 还 设 计 了 详 细 的 表 格, 对 箱 子 数 量 收 费 金 额 都 记 录 很 清 楚, 本 来 我 还 担 心 开 学 发 放 箱 子 会 出 差 错, 后 来 事 实 证 明, 儿 子 他 们 这 个 小 团 队, 不 但 发 送 箱 子 零 差 错, 还 在 开 学 高 峰 期 一 天 来 回 几 趟 往 返 机 场 接 机, 整 个 过 程 都 组 织 地 有 条 不 紊, 这 对 于 刚 刚 20 岁 在 我 们 眼 里 都 还 是 孩 子 的 他 们 来 说 也 实 属 难 得 暑 期 的 牛 村 静 悄 悄, 除 了 偶 尔 听 到 除 草 机 割 草 的 声 音 儿 子 一 边 上 着 暑 课, 一 边 隔 三 差 五 为 学 校 的 校 内 勤 工 俭 学 组 织 接 到 点 小 活 一 次 接 到 一 个 给 一 对 小 情 侣 学 生 搬 家 的 活, 他 从 网 上 查 到 一 个 租 赁 公 司, 跑 到 二 十 英 里 以 外 的 地 方 租 来 一 个 汽 车 挂 斗, 悬 挂 在 他 的 车 后 面, 就 这 样 浩 浩 荡 荡 地 开 回 来 了, 这 次 帮 人 搬 家 赚 了 150 刀 服 务 费 有 个 学 生 下 学 期 转 学, 让 儿 子 把 寄 存 在 家 里 的 6 个 箱 子 帮 她 邮 寄 到 新 学 校, 每 个 箱 子 给 10 刀 小 费, 儿 子 一 听 有 钱 赚, 立 即 把 6 个 大 纸 箱 搬 上 车, 兴 冲 冲 去 邮 局 了 儿 子 赚 来 的 钱 大 部 分 是 支 票, 无 论 多 少, 他 回 家 立 即 通 过 手 机 把 钱 存 到 卡 上 ; 现 金 就 攒 着, 回 国 的 时 候 非 把 2800 刀 让 我 拿 回 来 存 着, 说 国 内 的 存 款 利 息 高, 我 心 想 他 这 是 炫 耀 自 己 的 劳 动 成 果 呢 儿 子 还 带 我 到 他 校 内 打 工 的 学 生 餐 厅 那 天 他 正 好 当 班, 我 看 见 在 家 里 油 瓶 倒 了 都 不 扶 的 儿 子, 系 着 围 裙, 戴 着 工 作 帽, 竟 然 像 模 像 样 地 做 着 咖 啡 炒 饭 墨 西 哥 卷 和 冰 沙, 在 这 里 打 工 1 小 时 7.5 刀 虽 然 我 不 太 赞 同 儿 子 这 种 拼 命 赚 钱 的 方 式, 毕 竟 是 学 生, 学 习 还 是 第 一 位, 但 儿 子 和 他 的 同 学 这 种 善 于 抓 住 每 个 商 机, 不 怕 吃 苦 不 怕 累 的 精 神, 还 是 值 得 肯 定 的 能 出 国 留 学 的 人 家 里 应 该 都 不 差 钱, 不 是 也 有 很 多 拿 着 父 母 的 血 汗 钱 任 意 挥 霍, 最 后 却 连 学 业 都 不 能 完 成 的 纨 绔 子 弟 吗? 所 幸 儿 子 没 成 为 这 样 的 人, 作 为 一 个 90 后, 他 对 金 钱 的 追 逐 尽 管 有 点 过, 但 是 没 把 闲 余 的 时 间 用 在 上 网 打 游 戏 吃 喝 玩 乐 上, 而 是 凭 劳 动 赚 钱 借 以 证 明 自 己 的 价 值, 还 是 值 得 赞 许 的 由 于 参 加 校 内 合 法 打 工, 他 比 其 他 未 打 工 的 同 学 较 早 获 得 了 美 国 的 SSN, 从 而 顺 利 考 取 了 美 国 驾 照 以 及 申 请 到 了 美 国 银 行 的 信 用 卡 值 得 一 提 的 是, 这 个 暑 假 儿 子 还 到 100 多 公 里 以 外 的 市 内 书 店 做 了 2 周 义 工, 义 务 为 书 店 搬 书 卖 书, 为 到 书 店 的 残 疾 人 服 务, 每 天 自 己 驾 车 来 回 200 多 公 里, 早 晨 7 点 出 发, 晚 上 8 点 才 回 到 宿 舍, 有 时 中 午 书 店 顾 客 多 连 午 饭 都 没 时 间 吃, 午 休 时 间 太 累 了 就 在 自 己 车 里 眯 一 会, 两 个 星 期 的 时 间 里, 风 雨 无 阻, 没 赚 一 分 钱, 这 也 算 是 一 种 奉 献 的 体 验 吧 历 史 总 是 惊 人 地 相 似 儿 子 的 爸 爸 在 20 岁 的 时 候 也 上 大 三, 在 当 时 大 学 生 经 商 潮 中 成 为 一 名 弄 潮 儿 : 响 应 当 时 学 校 鼓 励 大 学 生 经 商 的 潮 流, 去 义 乌 批 发 小 商 品 拿 回 校 园 卖, 稍 微 挣 了 点 钱 就 承 包 了 一 个 学 校 的 小 亭 子, 还 在 全 校 范 围 内 招 聘 了 几 个 学 生 员 工, 那 两 年 不 但 实 现 了 自 给 自 足,91 年 毕 业 的 时 候 还 成 了 万 元 户 当 然, 爷 俩 赚 钱 的 出 发 点 不 同, 历 史 背 景 也 不 同, 儿 子 不 用 这 样 拼 命 也 可 以 衣 食 无 忧, 过 着 很 舒 服 的 留 学 生 活 ; 而 他 爸 爸 当 年 是 迫 于 家 庭 经 济 困 难, 家 里 给 的 生 活 费 甚 至 不 足 以 果 腹 才 努 力 去 赚 钱 每 个 人 都 年 轻 过, 奋 斗 过, 我 相 信 若 干 年 后 儿 子 回 想 起 20 岁 在 异 国 他 乡 的 这 段 打 工 经 历, 会 觉 得 是 一 种 难 得 的 人 生 体 验 和 非 常 宝 贵 的 财 富 有 感 而 发, 写 下 这 段 家 事 中 秋 佳 节 即 将 来 临 之 际, 祝 每 个 家 庭 幸 福 美 满, 花 好 月 圆 感 恩 的 心 文 / 货 代 部 刘 晶 晶 哇 ~ 哇 哇, 随 着 儿 子 的 一 声 啼 哭, 伴 随 着 分 娩 的 剧 痛, 我 完 成 了 人 生 的 又 一 次 蜕 变 晋 级 为 了 妈 妈 那 一 刻, 宝 宝 哭 了, 我 笑 了 就 这 样, 开 启 了 我 愉 快 而 短 暂 的 产 假 生 活 在 医 院 里 领 导 和 同 事 们 来 看 望 我, 我 完 成 任 务 后 的 心 情 倍 儿 爽, 见 到 她 们 更 有 说 不 完 的 话 她 们 的 叮 刘 晶 晶 儿 子 尹 汇 钦 出 生 日 期 :2015 年 7 月 2 日 10 点 26 分 嘱 与 爱 护, 使 得 我 仿 佛 沐 浴 在 春 天 的 阳 光 里, 照 得 心 里 暖 暖 的 就 这 样 你 来 我 往 有 说 有 笑 的 时 间 过 得 格 外 快, 转 眼 间, 到 了 回 家 的 日 子 妈 妈 老 公 和 月 嫂 成 了 照 顾 宝 宝 的 主 力 军, 分 工 明 确, 有 白 班 有 夜 班, 忙 得 不 亦 乐 乎 我 笨 手 笨 脚, 毫 无 经 验, 反 而 变 得 清 闲 起 来 躺 在 床 上, 翻 看 我 们 企 业 的 报 纸, 特 别 看 了 自 己 这 两 年 来 在 上 边 发 表 的 文 章, 看 到 精 彩 处, 时 不 时 跟 她 们 分 享, 兴 高 采 烈 讲 在 工 作 中 的 轶 闻 趣 事, 似 乎 这 也 成 为 了 月 子 里 的 调 味 剂 黑 夜 来 临 恰 逢 停 电 宝 宝 本 来 就 很 淘 气, 喜 欢 被 大 人 抱 着, 加 上 一 夜 要 起 来 喂 奶 换 尿 布 好 多 次, 使 得 夜 晚 变 得 格 外 漫 长 我 喂 完 奶 就 呼 呼 大 睡, 睡 醒 一 觉, 朦 胧 之 中 看 见 妈 妈 拿 着 小 手 电 在 给 宝 宝 换 尿 布, 然 后 小 心 翼 翼 抱 在 怀 里 轻 轻 在 屋 里 漫 步, 我 睡 意 未 散, 很 快 又 进 入 了 梦 乡 黑 夜 被 光 明 打 破 了, 感 觉 灯 光 亮 的 刺 眼 原 来 是 来 电 了, 我 顿 时 拍 手 欢 呼, 然 而 映 入 眼 帘 的 这 一 幕 使 我 终 生 难 忘, 妈 妈 抱 着 宝 宝 坐 在 沙 发 上, 怕 吵 醒 我, 正 在 蹑 手 蹑 脚 冲 奶 粉 此 时 连 根 针 掉 到 地 上 的 声 音 都 能 听 得 见, 再 看 看 盆 里 的 尿 布 已 经 过 半 时 间 定 格 在 了 那 一 刻 停 电 许 久 灯 光 复 明 我 们 会 感 激 欢 呼, 更 多 的 时 候, 阳 光 普 照, 满 世 界 光 明, 我 们 却 不 知 道 感 激 甚 至 漠 视 了 身 边 的 阳 光 顿 时 心 里 泛 起 了 层 层 涟 漪, 不 禁 想 象 起 母 亲 也 经 历 了 那 般 剧 痛 生 下 了 嗷 嗷 待 哺 的 我, 那 时 父 亲 常 年 在 外 工 作, 在 家 的 时 间 屈 指 可 数, 母 亲 既 要 做 家 务 又 要 照 顾 好 我, 我 不 敢 想 象 如 果 没 有 妈 妈 和 月 嫂 的 帮 忙, 我 如 何 应 对 母 亲 当 年 自 己 承 担 的 这 一 切 我 不 知 道 有 多 少 个 停 电 的 夜 晚, 妈 妈 给 我 换 尿 布, 喂 奶, 哄 我 入 睡 花 开 花 谢 几 度 秋, 滚 滚 江 水 向 东 流, 人 间 世 代 新 换 旧, 唯 有 那 父 母 对 子 女 的 爱, 天 长 地 久 至 死 难 休 也 许 此 刻 我 才 明 白 为 什 么 古 人 用 报 得 三 春 晖 来 形 容 母 爱, 因 为 她 伟 大 的 像 光 明 一 样 不 求 任 何 回 报 ; 也 许 只 有 自 己 当 了 母 亲 才 能 体 会 到 那 份 沉 甸 甸 的 母 爱, 那 份 神 圣 的 无 法 用 言 语 来 诠 释 的 爱 爱, 静 悄 悄 在 夜 色 里 流 淌 着 感 恩 母 亲, 感 恩 领 导 和 同 事, 感 恩 世 间 万 物 赋 予 我 的 一 切!

06 团 队 探 访 连 云 港 华 强 公 司 本 报 记 者 杨 青 伴 着 三 伏 天 的 炎 热, 我 来 到 位 于 连 云 港 海 滨 大 道 2 号 阳 光 国 际 中 心 C 座 2103 室 的 连 云 港 华 强 公 司 刚 进 入 21 楼, 就 听 见 熟 悉 的 声 音 正 在 和 客 户 电 话 沟 通 ; 一 进 门 就 遇 到 拿 着 各 种 单 子 急 着 去 港 口 的 船 货 代 理 部 经 理 屠 明 明, 简 单 打 声 招 呼 后 屠 经 理 就 奔 向 电 梯 ; 办 公 室 里 张 海 燕 和 出 纳 李 方 玉 正 忙 着 核 对 船 货 财 务 信 息, 调 度 黄 金 霞 时 刻 关 注 着 船 舶 动 态, 有 着 身 孕 的 她 不 停 扇 风 擦 汗 询 问 姜 本 涛 总 经 理 在 哪 里, 同 事 们 告 诉 我 姜 总 正 在 港 口 陪 客 户 查 看 货 物 在 等 待 中, 环 看 连 云 港 华 强 公 司, 整 洁 的 办 公 环 境, 醒 目 的 公 司 宣 传 标 语, 忙 碌 的 同 事 们, 这 是 一 个 朝 气 蓬 勃 的 公 司 连 云 港 华 强 国 际 船 货 代 理 有 限 公 司 成 立 于 2009 年, 在 此 之 前, 港 口 及 相 关 单 位 根 本 就 不 知 道 这 个 总 部 在 外 地, 既 没 有 常 驻 人 员, 业 务 量 又 不 多 的 小 公 司, 如 今 连 云 港 华 强 公 司 因 其 稳 步 上 升 的 业 务 量, 已 经 在 当 地 船 货 代 理 行 业 小 荷 才 露 尖 尖 角 发 扬 团 队 精 神 姜 本 涛 总 经 理 带 领 这 支 仅 有 6 人 的 小 团 队, 紧 紧 拧 成 一 股 绳, 大 家 互 相 认 可 互 相 支 持, 对 工 作 迎 难 而 上 锲 而 不 舍, 积 极 主 动 不 推 不 诿, 在 人 手 少 工 作 量 大 的 情 况 下, 大 家 加 班 加 点 毫 无 怨 言, 一 人 多 职 高 效 完 成 任 务 正 是 在 这 种 精 神 面 貌 和 理 念 达 成 高 度 一 致 的 情 况 下, 连 云 港 公 司 的 业 务 如 芝 麻 开 花 节 节 高 特 别 进 入 5 月 份 以 来, 业 务 量 明 显 增 加,5-8 月 份 共 操 作 大 大 小 小 35 单 业 务, 业 务 不 分 大 小, 对 每 宗 业 务 连 云 港 公 司 都 认 真 对 待, 力 争 忙 中 有 序, 把 服 务 做 到 最 好, 把 差 错 降 低 为 零 这 几 个 月 考 验 着 连 云 港 华 强 员 工 的 毅 力 和 敬 业 精 神 : 姜 本 涛 总 经 理 阑 尾 炎 做 手 术 在 医 院 坚 持 指 导 工 作 ; 屠 明 明 经 理 外 出 办 业 务 淋 雨 引 发 肺 炎 因 船 期 紧 张 边 治 疗 边 跑 船 ; 财 务 的 张 会 计 帮 着 船 货 人 员 排 队 拿 单 子 ; 进 入 预 产 期 的 黄 金 霞 依 然 坚 守 在 工 作 岗 位, 每 人 在 做 好 本 职 工 作 的 同 时 积 极 配 合 业 务 部 门, 尽 自 己 最 大 的 能 力 让 客 户 信 任 而 来, 满 意 而 归 规 范 管 理 制 度 公 司 的 管 理 关 系 着 日 常 工 作 的 效 率 和 公 司 的 发 展, 连 云 港 公 司 一 直 秉 承 历 年 来 华 海 总 公 司 的 各 种 规 章 制 度, 并 结 合 本 公 司 实 际 情 况 严 格 高 效 执 行 连 云 港 公 司 岗 位 人 员 配 置 相 对 完 整, 业 务 部, 财 务 部, 运 管 部 各 个 岗 位 都 具 体 到 人, 每 个 人 对 自 己 的 岗 位 职 责 都 十 分 明 确 并 认 真 履 行, 相 互 配 合 默 契, 确 保 工 作 任 何 时 候 都 能 无 缝 隙 对 接, 不 让 工 作 出 现 真 空 带 对 每 单 业 务 的 信 息 都 及 时 汇 总, 认 真 整 理 归 档, 建 立 单 独 的 台 账, 分 批 分 类 管 理, 重 要 文 件 能 做 到 纸 质 和 电 子 档 案 同 时 留 存 业 务 人 员 对 手 头 的 业 务 时 刻 熟 记 于 心, 基 本 都 能 做 到 对 客 户 来 电 给 予 及 时 满 意 答 复, 重 要 信 息 和 船 货 动 态 主 动 通 过 微 信 或 手 机 短 信 发 送 客 户 以 诚 打 动 客 户 通 过 做 人 做 事 得 到 客 户 的 认 可, 并 建 立 长 久 的 合 作 是 连 云 港 公 司 一 贯 的 做 法 有 一 次 姜 本 涛 经 理 想 见 一 个 客 户, 但 客 户 的 时 间 非 常 紧 张, 姜 总 就 在 他 用 餐 的 饭 店 门 外 等 了 2 个 多 小 时, 期 间 通 过 短 信 沟 通 知 道 了 客 户 的 具 体 航 班 时 间, 主 动 提 出 送 他 去 机 场, 赢 得 了 在 路 上 1 个 多 小 时 的 宝 贵 交 流 时 间, 正 是 通 过 这 次 途 中 交 流, 客 户 对 连 云 港 公 司 有 了 基 本 了 解 并 答 应 开 展 合 作, 后 期 通 过 认 真 完 美 的 操 作 和 热 情 周 到 的 服 务, 越 来 越 赢 得 认 可, 这 个 客 户 一 直 同 连 云 港 公 司 合 作 到 现 在 不 论 对 客 户 是 电 话 拜 访 出 差 拜 访 微 信 QQ 交 流, 连 云 港 公 司 从 没 中 断 过, 只 要 有 机 会 无 论 是 港 口 方 面 的 消 息, 还 是 同 事 朋 友 之 间 的 交 流, 只 要 有 可 能 成 为 连 云 港 公 司 的 客 户, 他 们 都 千 方 百 计 去 挖 掘 信 息, 努 力 把 潜 在 客 户 发 展 成 实 际 客 户, 有 时 候 就 算 客 户 全 年 没 有 给 一 单 业 务, 但 交 流 也 从 来 不 会 停 止, 照 样 定 期 寄 送 公 司 宣 传 资 料, 随 时 打 电 话 沟 通 交 流 姜 总 表 示 春 播 秋 收, 没 有 耕 耘 何 来 收 获, 只 要 能 得 到 客 户 的 认 可, 即 使 是 漫 长 的 等 待 也 是 一 种 幸 福 连 云 港 公 司 精 细 操 作 着 客 户 委 托 过 来 的 每 一 单 业 务, 越 来 越 多 的 业 务 蕴 含 着 客 户 对 华 海 以 诚 服 务 的 充 分 肯 定 华 海 是 一 个 大 家 庭, 连 云 港 华 强 公 司 的 6 位 员 工, 为 华 海 的 发 展 壮 大 不 遗 余 力 贡 献 着 自 己 的 力 量, 他 们 都 是 值 得 骄 傲 的 华 海 人 老 板 越 坏 团 队 发 展 越 快 摘 自 人 力 资 源 管 理 史 玉 柱 在 他 的 新 书 中 提 到, 和 马 云 在 飞 机 上 讨 论 企 业 家 一 定 要 是 坏 人, 两 人 谈 的 很 投 机 事 实 上, 不 光 史 玉 柱 和 马 云, 坏 老 板 的 案 例 比 比 皆 是 无 数 证 据 表 明, 坏 老 板 领 导 团 队 的 执 行 力 远 远 胜 过 好 老 板 更 有 点 评, 历 史 往 往 是 由 坏 人 创 造 的, 比 如 : 半 个 流 氓 出 身 的 刘 邦 从 小 调 皮 捣 蛋 的 曹 操 逼 父 造 反 李 世 民 没 皮 没 脸 朱 元 璋 等, 因 为 只 有 坏 人 才 敢 起 来 造 反 和 变 革 创 造 好 公 司 或 许 也 是 如 此, 因 为 坏 老 板 有 更 坚 强 的 神 经, 更 与 众 不 同 的 思 维 模 式, 敢 于 打 破 常 规 的 圈 囿, 突 破 习 惯 的 桎 梏 和 传 统 的 束 缚 商 业 竞 争 毕 竟 是 一 场 打 硬 球 的 游 戏, 狭 路 相 逢 坏 者 胜, 归 根 结 底 是 坏 人 和 坏 人 之 间 的 竞 争 中 国 有 句 老 话 叫 没 有 功 劳, 也 有 苦 劳 一 般 情 况 下, 若 是 什 么 事 情 没 有 做 好, 当 事 人 多 半 会 给 自 己 找 这 样 一 个 冠 冕 堂 皇 的 理 由, 人 们 多 半 也 是 会 用 这 句 话 来 安 慰 当 事 人 但 是, 在 史 玉 柱 的 脑 海 里, 却 不 是 这 样 的 史 玉 柱 奉 行 的 是 : 在 公 司 只 认 功 劳, 不 认 苦 劳 这 句 话 也 是 巨 人 企 业 文 化 中 的 第 一 条 这 听 起 来 有 些 无 情, 不 过, 史 玉 柱 是 这 么 做 的 史 玉 柱 说, 在 巨 人 第 一 线 的 销 售 人 员 做 不 好 连 300 元 的 底 薪 也 难 保, 如 果 做 好 了 就 可 以 拿 到 高 得 惊 人 的 销 售 提 成 史 玉 柱 还 制 定 出 十 分 特 别 的 激 励 政 策 : 对 于 完 成 销 售 任 务 最 好 的 前 5 位, 史 玉 柱 给 予 金 光 灿 灿 的 奖 杯 以 示 表 扬, 而 对 于 末 尾 的 5 个 市 场 开 拓 团 队, 则 交 以 黑 色 锦 旗 一 面, 上 书 烫 金 的 倒 数 第 X 名 字 样, 令 人 无 地 自 容 史 玉 柱 的 激 将 法 果 然 奏 效, 得 到 倒 数 第 X 名 黑 旗 的 团 队, 羞 耻 感 更 有 助 于 发 愤 图 强 迎 头 赶 上 在 新 书 中, 史 玉 柱 提 到 其 做 产 品 做 营 销 都 会 做 详 尽 真 实 的 消 费 者 访 谈, 但 是 访 谈 会 有 作 假 为 了 保 证 访 谈 报 告 的 真 实 有 效, 史 玉 柱 出 台 了 访 谈 作 假 惩 罚 法 开 全 员 大 会 时, 拎 出 来 作 假 的 人 让 他 在 台 上 连 讲 一 百 遍, 假 如 他 叫 张 三, 就 讲 100 遍 张 三 没 有 信 誉, 张 三 没 有 信 誉 下 次 就 不 敢 了 这 些 做 法 听 起 来 都 有 些 变 态, 不 过, 史 玉 柱 确 实 打 造 了 一 支 在 全 中 国 竞 争 力 都 数 一 数 二 的 营 销 队 伍 被 誉 为 中 国 企 业 现 代 企 业 管 理 教 父 的 海 尔 张 瑞 敏 说 过 伟 人 首 先 是 恶 人 如 今 广 为 流 传 的 关 于 海 尔 的 管 理 经 验 往 往 是 由 一 个 个 恶 人 管 理 的 小 故 事 串 联 成 的 胡 泳 说 : 每 个 人 在 开 完 会 以 后 必 须 把 自 己 坐 的 椅 子 推 回 到 原 位 谢 艾 琳 说 : 某 某 某 下 班 以 后 椅 子 没 归 位, 要 进 行 罚 款 多 少 多 少 张 瑞 敏 如 此 做 的 原 因 是 要 改 造 人 他 提 出 了 日 事 日 毕, 日 清 日 高 的 管 理 理 念 它 的 内 涵 是 要 求 每 一 个 工 人 和 管 理 者 学 会 管 理 自 己 的 时 间 和 目 标 海 尔 的 研 究 者 们 称 之 为 OEC 管 理 法, 意 为 全 方 位 地 对 每 天 每 人 每 事 进 行 清 理 控 制 通 过 当 恶 人, 张 瑞 敏 完 成 了 对 海 尔 人 的 改 造 事 实 上, 企 业 家 里 的 坏 老 板 还 有 很 多, 据 称 微 软 的 比 尔 盖 茨 和 鲍 尔 默 对 着 完 不 成 任 务 的 员 工 骂 粗 话 对 着 不 能 迅 速 领 会 他 们 意 图 的 员 工 讽 刺 挖 苦 是 常 有 的 事 ; 戴 尔 电 脑 的 迈 克 戴 尔 更 是 IT 业 的 著 名 恶 人, 拉 里 埃 里 森 甚 至 在 企 业 员 工 的 T 桖 衫 上 直 接 印 上 杀 死 对 手 的 挑 战 性 宣 言 试 问 : 作 为 老 板 的 你, 算 是 一 个 坏 老 板 吗? 作 为 员 工 的 你, 你 遇 到 的 的 是 好 老 板 还 是 坏 老 板?

07 论 坛 销 售 要 跟 踪 多 少 次 才 能 成 交 摘 自 销 售 圣 经 作 为 一 名 销 售, 你 会 对 客 户 坚 持 跟 踪 么? 在 跟 踪 过 程 中, 该 采 取 什 么 样 的 策 略? 又 存 在 哪 些 误 区? 销 售 不 跟 踪, 万 事 一 场 空! 1 采 取 较 为 特 殊 的 跟 踪 方 式, 加 深 客 户 对 您 的 印 象 ; 2 为 每 一 次 跟 踪 找 到 漂 亮 的 借 口 ; 3 注 意 两 次 跟 踪 时 间 间 隔, 太 短 会 使 客 户 厌 烦, 太 长 会 使 客 户 淡 忘, 我 们 推 荐 的 间 隔 为 2-3 周 ; 4 每 次 跟 踪 切 勿 流 露 出 您 强 烈 的 渴 望, 调 整 自 己 的 姿 态, 试 着 帮 助 客 户 解 决 其 问 题, 了 解 您 客 户 最 近 在 想 些 什 么? 工 作 进 展 如 何? 1 是 否 对 产 品 了 解 ; 2 是 否 对 产 品 认 同 和 满 意 ; 3 是 否 有 购 买 需 求 ; 4 是 否 有 购 买 意 向 1 客 户 首 先 了 解 产 品, 然 后 对 产 品 认 同, 最 后 客 户 才 有 购 买 需 求 对 产 品 认 同, 也 有 购 买 需 求, 才 会 有 购 买 意 向 2 客 户 首 先 有 购 买 需 求, 然 后 去 了 解 产 品, 对 产 品 认 同 后 就 有 了 购 买 意 向 从 上 面 的 两 种 关 系 中 可 以 看 出 : 要 想 让 客 户 成 交, 要 同 时 具 备 两 个 要 点, 认 同 产 品 和 购 买 需 求, 它 们 之 间 是 并 列 的 关 系 而 想 要 客 户 同 时 具 备 这 两 点, 就 要 借 助 对 产 品 的 了 解 去 实 现 1 讲 解 产 品 滔 滔 不 绝, 不 能 把 握 重 点 很 多 销 售 员 约 见 客 户, 一 上 来 就 把 产 品 的 卖 点 从 头 讲 到 尾, 而 且 滔 滔 不 绝, 最 后 客 户 的 答 复 就 是 考 虑 考 虑 客 户 购 买 产 品 往 往 不 是 因 为 产 品 的 所 有 卖 点, 而 是 其 中 的 一 两 个 卖 点, 有 的 时 候 甚 至 会 恰 恰 相 反, 卖 点 越 多 就 越 容 易 出 现 问 题 销 售 员 要 先 挖 掘 找 到 客 户 的 需 求, 然 后 根 据 产 品 的 卖 点 去 满 足 客 户 的 需 求 当 然 了, 讲 解 产 品 的 卖 点 也 是 挖 掘 客 户 需 求 的 一 种 方 式, 但 千 万 不 要 为 了 讲 解 而 讲 解, 要 有 目 的 地 有 针 对 地 给 客 户 讲 解 产 品 2 被 客 户 的 问 题 所 困, 不 能 引 导 客 户 购 买 销 售 员 都 知 道, 客 户 提 出 的 问 题 越 多, 他 的 购 买 需 求 就 越 大, 购 买 意 向 就 越 强 烈 但 这 要 有 一 个 前 提, 那 就 是 客 户 提 出 的 是 不 是 真 实 问 题, 如 果 是 假 问 题, 那 么 客 户 就 是 在 刁 难 或 者 敷 衍 你 有 的 销 售 员 从 来 不 考 虑 客 户 的 问 题 是 真 是 假, 只 要 是 问 题 全 部 解 答, 最 后 被 客 户 的 问 题 所 困 如 果 客 户 给 我 提 出 一 些 问 题 时, 我 会 有 意 识 地 考 虑 下 问 题 是 真 的 还 是 假 的, 他 提 出 这 个 问 题 出 于 什 么 目 的, 如 果 是 真 实 问 题 我 会 为 他 耐 心 解 答, 否 则 我 会 避 开 这 个 问 题 1 假 设 法, 就 是 假 设 这 个 问 题 已 经 解 决 了, 客 户 会 不 会 购 买 比 如 : 客 户 说 : 你 们 的 产 品 没 有 很 好 的 售 后 服 务 我 说 : 如 果 我 们 的 售 后 服 务 令 您 满 意 的 话, 您 是 不 是 就 决 定 购 买 了? 如 果 客 户 的 回 答 是 肯 定, 那 么 这 个 问 题 是 真 实 问 题 2 反 问 法, 就 是 客 户 提 出 问 题 后, 让 客 户 去 解 决 这 个 问 题 比 如 : 客 户 说 : 你 们 的 产 品 没 有 很 好 的 售 后 服 务 那 我 说 : 那 您 觉 得 什 么 样 的 售 后 服 务 您 能 满 意 呢? 如 果 客 户 提 出 了 具 体 的 要 求, 那 么 这 个 问 题 是 真 实 问 题 3 转 化 法, 就 是 把 客 户 提 出 的 问 题 转 化 成 我 们 的 一 个 卖 点 比 如 : 客 户 说 : 你 们 的 产 品 没 有 很 好 的 售 后 服 务 那 我 说 : 您 的 担 心 是 应 该 的, 我 们 现 在 的 售 后 服 务 确 实 不 是 很 完 美 但 你 要 知 道 我 们 被 客 户 的 投 诉 是 最 少 的, 这 就 说 明 我 们 的 质 量 是 最 有 保 证 的, 质 量 与 售 后 服 务 您 会 选 择 哪 一 个? 误 区 一 : 没 有 技 巧 就 做 不 好 销 售 一 开 始 做 销 售, 觉 得 技 巧 很 重 要, 就 拼 命 学 技 巧, 学 人 家 的 手 势 和 语 气 越 学 越 累, 越 学 越 没 信 心 以 前 有 些 经 理 要 求 我 们 背 话 术, 照 着 他 们 给 的 说 辞 去 背, 可 我 总 感 觉 像 是 给 我 的 嘴 巴 上 了 个 铗 子, 说 出 来 的 话 都 不 像 是 我 自 己 的 了, 学 到 最 后, 我 都 不 敢 开 口 讲 话 了 两 个 字 难 受 表 面 上 看 起 来 老 实 巴 交, 不 怎 么 会 讲 话 的 销 售 代 表, 一 样 可 以 做 的 很 好 因 为 有 不 少 老 板 喜 欢 这 样 的 人, 觉 得 和 他 们 做 生 意 放 心 另 外 这 样 的 人 大 部 分 都 是 实 干 型 的, 做 事 认 真, 韧 性 强, 这 样 的 品 质 也 比 较 适 合 做 销 售 误 区 二 : 只 有 找 高 层, 才 能 做 成 生 意 我 们 做 销 售 都 提 倡 找 决 策 人 找 关 键 人 但 并 不 一 定 所 有 的 关 键 人 都 是 老 板 特 别 是 一 些 大 企 业, 他 们 的 部 门 经 理 就 有 一 定 的 决 定 权 而 且 大 公 司 老 总 业 务 都 非 常 繁 忙, 一 般 很 难 见 面 小 公 司 也 不 尽 然, 现 在 中 国 的 家 族 式 企 业 多, 老 板 的 爱 人 及 亲 戚 朋 友 都 有 可 能 左 右 单 子 的 结 果 所 以, 有 时 候 单 子 进 展 不 顺 利, 可 以 考 虑 从 关 键 人 周 边 对 其 有 影 响 的 人 入 手, 间 接 达 到 目 的 同 时, 要 密 切 关 注 关 键 人 身 边 的 这 些 次 关 键 人, 有 条 件 的 话 争 取 他 们 的 支 持, 即 便 不 支 持, 也 要 把 他 们 做 成 中 立, 不 然 后 患 无 穷 误 区 三 : 客 户 的 问 题 都 有 固 定 好 的 答 案 有 不 少 天 才 的 销 售 经 理, 把 自 己 的 经 验 编 成 小 册 子, 发 给 下 属 还 千 叮 万 嘱 地 说 这 是 他 们 费 了 好 大 劲 儿 才 编 好 的, 一 定 要 全 部 背 下 来, 最 起 码 要 掌 握 80% 不 少 销 售 代 表 就 把 它 当 成 了 圣 经, 认 为 这 是 最 佳 答 案 其 实 不 然 因 为 一 是 每 个 客 户 的 脾 气 文 化 背 景 不 一 样, 每 次 拜 访 的 时 间 及 周 边 环 境 也 不 同, 事 情 是 在 不 断 变 化 的, 只 有 在 特 定 的 场 合, 一 些 话 术 才 更 有 效 有 的 人 喜 欢 你 以 开 玩 笑 或 朋 友 的 身 份 跟 他 聊 生 意, 有 的 人 则 喜 欢 专 业 一 点 的 说 辞 如 果 你 只 背 一 种 话 术, 不 会 灵 活 运 用, 到 时 会 很 被 动 的 所 以 每 个 问 题 的 答 案 你 都 可 以 了 解 一 下, 这 些 东 西 就 像 是 你 的 武 器, 上 阵 的 时 候 哪 种 好 用 哪 种 误 区 四 : 多 赞 美 客 户 就 能 多 签 单 人 是 有 感 情 的 动 物, 不 是 机 器 人, 所 以 你 如 果 觉 得 只 是 赞 美 就 能 赢 得 定 单, 那 你 错 了 有 些 人 在 某 种 时 刻 就 喜 欢 听 你 说 一 些 听 起 来 比 较 真 实, 委 婉 反 应 他 们 缺 点 的 话, 他 们 觉 得 这 样 你 才 是 真 正 的 朋 友, 你 比 较 可 交 适 当 地 说 一 些 对 方 客 观 的 缺 点, 助 其 改 进, 也 能 赢 得 客 户 的 尊 重 总 之 : 销 售 是 人 与 人 之 间 的 活 动, 一 定 要 灵 活, 灵 活! 华 海 工 作 群 一 场 关 于 销 售 的 讨 论 2015 年 9 月 1 日, 刘 总 在 华 海 工 作 微 信 群 里 发 布 了 上 面 这 篇 文 章 销 售 跟 踪 多 少 次 才 能 成 交? 随 后 向 大 家 提 问 : 同 学 们, 我 们 代 理 销 售 的 产 品 是 什 么? 徐 英 副 总 首 先 抢 答 : 优 质 的 服 务 岚 山 公 司 经 理 滕 玲 艳 的 答 案 是 客 户 利 益 货 代 部 肖 经 理 不 太 自 信 地 回 答 我 们 的 产 品 就 是 服 务 吧? 最 后 刘 总 给 出 了 正 确 答 案 : 滕 总 的 答 案 是 错 误 的, 肖 皓 文 的 答 案 去 掉 问 号 是 最 准 确 的 我 们 的 产 品 就 是 服 务 这 两 个 字, 徐 英 张 念 健 李 雪 梅 加 上 了 好 的 定 语 也 表 达 了 这 层 意 思, 但 我 们 的 产 品 都 是 优 质 的 服 务 仅 仅 是 我 们 良 好 的 愿 望, 我 们 的 产 品 很 可 能 会 出 现 不 优 质 的 服 务, 这 就 要 求 我 们 共 同 努 力 把 我 们 的 产 品 都 达 到 优 质 或 合 格, 不 要 生 产 出 不 合 格 的 产 品

08 视 窗 2015 年 半 年 工 作 会 议 2015 年 7 月 18 日, 华 海 召 开 半 年 工 作 总 结 视 频 会 议, 刘 建 华 总 裁 在 日 照 总 公 司 主 持 会 议, 各 分 公 司 员 工 在 当 地 会 场 参 会 会 上, 各 公 司 及 部 门 负 责 人 进 行 工 作 述 职, 刘 总 充 分 肯 定 了 全 体 员 工 半 年 来 的 辛 勤 努 力, 对 于 无 私 奉 献 的 员 工 提 出 表 扬 刘 总 强 调 了 船 代 操 作 是 代 理 的 重 中 之 重 ; 货 代 经 理 需 再 提 高 职 业 素 养 ; 各 公 司 及 部 门 要 简 化 管 理, 理 顺 工 作 重 点, 提 高 办 事 效 率 ; 全 体 员 工 要 有 负 重 前 行 热 情 服 务 重 视 合 同 风 险 管 理 等 意 识 会 议 最 后 刘 总 希 望 各 位 员 工 精 诚 合 作, 团 结 一 致, 力 争 圆 满 完 成 2015 年 全 年 任 务 ( 本 报 记 者 ) 规 范 业 务 工 作 调 度 会 2015 年 8 月 10 日 下 午, 华 海 召 开 周 调 度 视 频 会 议, 各 公 司 部 门 根 据 上 周 业 务 运 营 情 况, 具 体 对 船 舶 代 理 进 度 货 物 装 卸 情 况 等 事 项 进 行 汇 报 刘 建 华 总 裁 针 对 汇 报 中 发 现 的 问 题 进 行 总 结, 指 出 在 营 销 方 面 要 热 情 周 到, 多 站 在 客 户 的 角 度 思 考 问 题, 团 队 要 以 客 户 价 值 作 为 唯 一 的 工 作 标 准 ; 操 作 上 要 认 真 对 待 工 作 任 务, 每 单 业 务 力 求 做 到 精 细 准 确, 不 出 差 错 ( 本 报 记 者 ) 2015 年 7 月 25 日 租 船 部 张 琦 与 鲁 新 新 喜 结 良 缘 2015 年 7 月 31 日 岚 山 华 海 陈 晓 洁 与 赵 有 为 喜 结 良 缘 2015 年 9 月 3 日 刘 总 参 加 岚 山 华 海 调 度 韩 健 的 婚 礼, 代 表 女 方 单 位 领 导 讲 话, 祝 福 一 对 新 人 每 年 农 历 八 月 十 五 日, 是 传 统 的 中 秋 佳 节 这 是 一 年 中 秋 季 的 中 期, 所 以 被 称 为 中 秋 根 据 中 国 的 农 历 时 间, 一 年 分 为 四 季, 每 季 又 分 为 孟 仲 季 三 个 部 分, 因 而 中 秋 也 称 仲 秋 八 月 十 五 的 月 亮 比 其 他 几 个 月 的 满 月 更 圆, 更 明 亮, 完 整 无 缺 人 们 也 借 此 寄 托 自 己 对 故 乡 和 亲 人 的 思 念 之 情 所 以, 中 秋 又 称 团 圆 节 秋 暮 夕 月 是 我 国 自 古 的 习 俗 夕 月, 即 祭 拜 月 神 到 了 周 代, 每 逢 中 秋 夜 都 要 举 行 迎 寒 和 祭 月 设 大 香 案, 摆 上 月 饼 西 瓜 苹 果 红 枣 李 子 葡 萄 等 祭 品, 其 中 月 饼 和 西 瓜 是 绝 对 不 能 少 的 同 时 也 因 此 夜 家 里 的 各 个 成 员 都 聚 首 一 堂, 团 团 圆 圆, 食 物 自 然 丰 盛, 不 仅 祭 月, 还 祝 福 家 庭 幸 福 美 满 相 传, 远 古 时 候 天 上 有 十 日 同 时 出 现, 晒 得 庄 稼 枯 死, 民 不 聊 生, 射 日 英 雄 后 羿 射 下 九 个 太 阳, 为 民 造 福 后 羿 机 缘 巧 合 到 昆 仑 山 访 友 求 道, 巧 遇 由 此 经 过 的 王 母 娘 娘, 得 到 一 包 不 死 药 据 说, 服 下 此 药, 能 即 刻 升 天 成 仙 然 而, 后 羿 舍 不 得 撇 下 妻 子 嫦 娥, 让 嫦 娥 收 藏 起 来, 不 料 被 小 人 窥 见 小 人 借 后 羿 外 出 狩 猎 之 际, 手 持 宝 剑 闯 入 内 宅 后 院, 威 逼 嫦 娥 交 出 不 死 药 嫦 娥 知 道 自 己 不 是 小 人 之 对 手, 危 急 之 时 她 当 机 立 断, 转 身 打 开 百 宝 匣, 拿 出 不 死 药 一 口 吞 了 下 去 嫦 娥 吞 下 药, 身 子 立 时 飘 离 地 面 冲 出 窗 口, 向 天 上 飞 去 由 于 嫦 娥 牵 挂 着 丈 夫, 便 飞 落 到 离 人 间 最 近 的 月 亮 上 成 了 仙 傍 晚, 后 羿 回 到 家, 得 知 事 情 原 由 悲 痛 欲 绝, 仰 望 着 夜 空 呼 唤 爱 妻 的 名 字 无 可 奈 何, 便 在 嫦 娥 喜 爱 的 后 花 园 里, 摆 上 香 案, 放 上 她 平 时 最 爱 吃 的 蜜 食 鲜 果, 遥 祭 在 月 宫 里 眷 恋 着 自 己 的 嫦 娥 百 姓 们 闻 知 嫦 娥 奔 月 成 仙 的 消 息 后, 纷 纷 在 月 下 摆 设 香 案, 向 善 良 的 嫦 娥 祈 求 吉 祥 平 安 从 此, 中 秋 节 拜 月 的 风 俗 在 民 间 传 开 了 据 说 汉 朝 有 个 名 叫 吴 刚 的 西 河 人, 跟 随 仙 人 修 道, 到 了 天 界, 但 是 他 犯 了 错 误, 仙 人 就 把 他 贬 谪 到 月 宫, 砍 伐 桂 树 广 寒 宫 前 的 桂 树 生 长 繁 茂, 有 五 百 多 丈 高, 每 次 砍 下 去 之 后, 被 砍 的 地 方 又 立 即 合 拢 了 几 千 年 来, 就 这 样 随 砍 随 合, 这 棵 桂 树 永 远 也 不 能 被 砍 光 吴 刚 就 被 罚 日 日 做 这 种 徒 劳 无 功 的 苦 差 使, 以 示 惩 处 中 秋 节 吃 月 饼 相 传 始 于 元 代 当 时, 中 原 广 大 人 民 不 堪 忍 受 元 朝 统 治 阶 级 的 残 酷 统 治, 纷 纷 起 义 抗 元 朱 元 璋 联 合 各 路 反 抗 力 量 准 备 起 义 鉴 于 朝 庭 官 兵 搜 查 的 十 分 严 密, 传 递 消 息 十 分 困 难 军 师 刘 伯 温 便 想 出 一 计 策, 命 令 属 下 把 写 着 八 月 十 五 夜 起 义 的 纸 条 包 入 饼 子 里 面, 再 派 人 分 头 传 送 到 各 地 起 义 军 中, 通 知 他 们 在 八 月 十 五 日 晚 上 起 义 响 应 消 息 顺 利 传 达, 起 义 成 功 朱 元 璋 下 令 在 即 将 来 临 的 中 秋 节, 让 全 体 将 士 与 民 同 乐, 并 将 起 兵 时 以 秘 密 传 递 信 息 的 月 饼, 作 为 节 令 糕 点 赏 赐 群 臣 此 后, 中 秋 节 吃 月 饼 的 习 俗 便 在 民 间 流 传 开 来 中 秋 并 不 是 只 有 中 国 过, 很 多 亚 洲 国 家 都 有 中 秋 节, 如 : 越 南 马 来 西 亚 韩 国 日 本 等 海 之 友 编 辑 部 地 址 : 山 东 省 青 岛 市 中 山 路 4 4-6 0 号 百 盛 大 厦 3 5 楼 邮 编 :2 6 6 0 0 1 电 话 :+ 8 6-5 3 2-8 9 0 7 8 7 0 6 邮 箱 :haizhiyou@sino-ocean.cn 本 报 两 月 一 期