让 盲 人 看 得 更 远 保 益 互 动 盲 人 智 能 手 机 信 息 平 台 文 : 创 齐 玖 玖 投 资 管 理 顾 问 有 限 公 司 创 始 人 官 应 廉 来 源 : 中 英 社 会 企 业 及 社 会 投 资 案 例 特 刊 科 技 改 变 生 活, 更 应 该 改 变 盲 人 的 生 活 微 信 在 几 年 之 内 已 达 到 十 亿 用 户, 智 能 手 机 彻 底 改 变 了 我 们 的 生 活 而 对 盲 人 手 机 创 始 人 曹 军 来 讲, 智 能 手 机 更 能 改 变 盲 人 的 生 活 他 自 己 是 盲 人, 自 学 电 脑, 切 身 体 会 到 电 脑 如 何 改 变 他 的 人 生 可 是 由 于 经 济 和 技 术 的 限 制, 能 拥 有 电 脑 的 盲 人 还 是 少 数 智 能 手 机 时 代 的 来 临, 让 曹 军 看 到 一 个 前 所 未 有 的 机 遇, 如 果 盲 人 能 有 智 能 手 机, 他 们 就 能 让 盲 人 看 得 更 远 我 在 社 会 企 业 家 技 能 项 目 社 会 投 资 平 台 颁 奖 典 礼 上, 认 识 了 保 益 互 动 的 CEO 冀 冬, 通 过 和 他 的 交 流, 第 一 次 意 识 到, 既 然 智 能 手 机 能 改 变 健 全 人 的 生 活, 那 它 对 盲 人 生 活 的 改 变 就 更 是 深 远 让 盲 人 用 上 智 能 手 机, 一 个 多 么 简 单, 而 又 多 么 伟 大 的 理 想 冀 冬 不 是 盲 人, 但 他 彻 底 被 曹 军 的 超 强 电 脑 技 术 和 超 级 人 格 魅 力 说 服 了 曹 军 在 面 试 CEO 的 时 候, 曾 对 冀 冬 说 : 你 们 的 生 活 是 五 颜 六 色 的, 而 我 们 的 生 活 只 有 黑 色, 能 不 能 帮 助 盲 人 改 变 生 活 方 式? 开 发 一 款 普 通 的 软 件 可 能 没 人 记 得 你, 可 开 发 出 这 个 软 件, 每 一 位 使 用 的 盲 人 一 定 会 打 心 眼 儿 里 感 谢 你 对 IT 人 而 言, 无 论 开 发 出 多 厉 害 的 软 件, 都 可 能 得 不 到 用 户 的 一 句 感 谢 我 可 以 理 解 冀 冬 为 什 么 放 弃 百 度 这 个 亿 万 级 用 户 的 平 台, 而 和 曹 军 一 起 创 造 可 能 只 有 几 万 用 户 的 盲 人 智 能 手 机 信 息 无 障 碍 平 台 一 句 感 谢, 价 值 可 超 千 万 用 户, 这 也 是 社 会 企 业 最 吸 引 人 的 地 方 社 会 企 业 的 那 份 社 会 意 义 和 使 命 感, 是 一 般 企 业 不 能 比 的 保 益 互 动 的 主 打 产 品 保 益 悦 听 是 针 对 盲 人 群 体 设 计 的 一 套 语 音 软 件, 其 包 括 多 个 不 同 组 件, 可 以 直 接 下 载 安 装 在 智 能 手 机 上, 运 行 后 把 智 能 手 机 转 化 为 盲 人 可 以 独 立 操 作 使 用 的 语 音 提 醒 模 式 用 户 在 手 机 上 的 每 一 个 操 作, 保 益 悦 听 都 会 通 过 语 音 与 用 户 产 生 交 互, 提 示 用 户 的 每 一 步 操 作 软 件 的 核 心 理 念 是 将 操 作 手 势 与 语 音 读
屏 完 美 的 结 合 在 技 术 实 现 上 采 用 了 科 大 讯 飞 的 嵌 入 式 商 业 版 语 音 引 擎, 语 音 清 晰 流 畅 及 保 益 二 次 开 发 百 度 的 输 入 法 朗 读 器 ; 此 外, 还 提 供 一 系 列 定 制 功 能 支 持 第 三 方 软 件 操 作 开 发 出 保 益 悦 听 这 个 产 品 一 点 都 不 容 易 在 智 能 手 机 日 新 月 异 的 市 场 中, 能 让 盲 人 用 得 上, 不 止 要 功 能 好, 还 要 配 上 最 新 款 最 潮 的 手 机, 一 点 都 不 易 科 技 公 司 第 一 大 挑 战 : 科 技 改 变 得 太 快 诺 基 亚 前 CEO 在 被 记 者 问 到, 诺 基 亚 从 行 业 巅 峰 沦 落 到 被 并 购 的 谷 底, 致 命 原 因 是 什 么 的 时 候, 他 的 回 答 点 明 了 科 技 公 司 的 第 一 大 挑 战 : 在 商 业 世 界 里, 从 来 没 有 一 个 新 入 行 的 公 司, 能 在 2 年 内 成 为 世 界 第 一, 而 苹 果 在 智 能 手 机 领 域 中 做 到 了 所 以 不 只 是 诺 基 亚 预 料 不 到, 全 世 界 任 何 公 司 都 想 不 到 说 来 也 有 点 道 理 黑 莓 微 软 谷 歌 惠 普 索 尼 等 巨 头, 没 一 个 能 想 到 诺 基 亚 的 失 败, 也 给 保 益 带 来 第 一 次 重 大 挑 战, 因 为 他 们 开 发 的 第 一 套 盲 人 信 息 平 台 软 件 用 的 是 诺 基 亚 的 塞 班 系 统 当 智 能 手 机 系 统 的 重 头 从 塞 班 转 到 了 苹 果 和 安 卓 系 统, 而 苹 果 系 统 又 是 封 闭 的, 所 以 保 益 只 能 转 向 安 卓 系 统, 重 新 开 发 整 个 平 台 软 件 虽 然 经 过 团 队 的 艰 苦 奋 斗, 终 于 成 功 转 型, 但 已 经 埋 下 一 个 长 远 的 开 发 成 本 问 题 安 卓 的 开 放 式 系 统 带 来 个 性 化 设 计 的 便 利, 可 是 正 因 为 这 种 开 放 性, 不 同 厂 商 手 机 的 安 卓 系 统 版 本 不 同, 各 种 APP 的 兼 容 性 也 有 差 异, 保 益 平 台 为 了 要 兼 容 各 个 版 本 的 系 统 和 APP, 导 致 开 发 和 客 户 支 持 成 本 走 高 如 何 控 制 成 本 紧 贴 系 统 更 新 换 代 和 APP 的 不 断 创 新 成 为 他 们 的 核 心 挑 战 安 卓 的 普 及 带 来 初 步 的 成 功 虽 然 重 新 开 发 的 过 程 艰 辛, 但 安 卓 手 机 的 普 及 带 来 了 数 万 名 用 户, 奠 定 了 保 益 互 动 的 业 务 基 础 腾 讯 百 度 微 软 等 巨 头 也 给 予 技 术 上 的 支 持, 不 断 完 善 系 统 功 能, 满 足 盲 人 用 户 不 断 提 高 的 要 求 冀 冬 在 这 几 年 的 奋 斗 当 中, 最 深 刻 的 体 会 就 是, 盲 人 客 户 的 需 求 远 比 普 通 客 户 更 多 更 广 更 高 QQ 上 网 读 书 打 游 戏 微 博 微 信 偷 菜 无 所 不 要 如 果 以 商 业 原 则 运 作 的 话, 一 些 亏 本 的 服 务 是 可 以 不 提 供 的, 可 是 保 益 本 着 社 会 企 业 的 价 值 观, 满 足 用 户 的 需 求 比 盈 利 更 重 要 曹 军 创 业 的 初 衷 就 是 要 把 盲 人 客 户 服 务 好, 公 司 必 须 以 客 户 为 先, 盈 利 为 次
创 造 出 以 残 助 残 的 营 运 模 式 为 了 提 供 高 品 质 服 务, 帮 助 更 多 的 盲 人, 保 益 互 动 一 半 的 员 工 都 是 盲 人, 而 且 大 部 分 在 家 工 作, 避 免 上 班 的 不 便 盲 人 更 能 服 务 好 盲 人, 这 种 以 残 助 残 的 模 式 可 以 说 是 双 赢 残 联 也 非 常 看 好 这 个 模 式, 给 予 大 力 的 支 持 公 司 的 持 续 运 营 已 经 不 是 问 题, 可 是 要 更 上 一 层 楼, 就 有 不 小 的 挑 战 从 战 略 角 度 看, 如 果 用 户 数 量 稳 步 增 长, 公 司 的 前 景 是 光 明 的 只 要 用 户 数 能 超 过 十 万, 就 可 以 有 稳 定 收 入 来 支 持 公 司 未 来 发 展 理 论 上, 只 要 服 务 越 来 越 好, 客 户 增 长 应 该 不 是 问 题 可 是 保 益 的 市 场 并 没 有 想 象 中 那 么 容 易, 主 要 因 为 盲 人 市 场 跟 一 般 消 费 者 市 场 差 距 很 大, 要 得 到 一 名 盲 人 用 户, 要 跳 过 五 个 关 口, 几 千 万 人 的 潜 在 用 户 群 体 到 最 后 就 只 剩 下 几 万 人 改 变 商 业 模 式 突 破 有 限 客 户 群 带 来 的 收 入 限 制
虽 然 购 买 力 和 购 买 意 愿 在 短 期 内 可 能 不 能 解 决, 但 从 投 资 者 的 角 度, 盲 人 服 务 这 个 市 场 还 是 有 一 定 的 吸 引 力 如 果 靠 出 售 平 台 软 件 的 单 一 收 入 来 源 模 式 无 法 突 破, 改 变 商 业 模 式 以 扩 展 收 入 来 源 是 一 条 可 以 尝 试 的 路 保 益 互 动 的 使 命 是 让 盲 人 看 的 更 远, 而 智 能 手 机 只 是 其 中 一 种 手 段, 盲 人 的 需 求 远 远 超 过 一 个 手 机 以 盲 人 客 户 群 作 为 基 础, 满 足 他 们 生 活 和 精 神 上 的 各 种 需 要, 收 入 来 源 就 将 有 很 大 的 扩 展 空 间 要 改 变 商 业 模 式, 还 要 克 服 一 个 盲 人 独 有 的 问 题 我 尝 试 给 冀 冬 很 多 创 收 的 建 议, 可 是 始 终 解 决 不 了 一 个 盲 人 独 有 的 问 题 : 他 们 无 法 使 用 网 上 支 付 缺 乏 适 用 于 盲 人 的 便 利 支 付 渠 道, 限 制 了 很 多 业 务 的 开 展, 行 外 人 是 不 会 想 到 这 个 问 题 的 从 产 品 和 服 务 设 计, 到 客 户 付 款 购 买, 再 到 售 后 服 务, 整 条 价 值 链 的 每 一 步 都 比 普 通 用 户 业 务 复 杂 的 多 实 际 上 所 有 的 社 会 企 业 都 需 要 面 对 这 类 问 题 : 购 买 更 优 质 更 高 效 的 特 殊 服 务 必 须 支 付 相 应 的 更 高 的 费 用, 社 会 企 业 服 务 的 人 群 有 特 殊 需 求, 可 是 很 多 时 候 没 有 购 买 力, 政 府 的 福 利 和 补 贴 又 不 一 定 到 位 所 以 做 企 业 难, 做 社 会 企 业 更 难
价 值 链 的 重 重 障 碍, 对 保 益 原 来 的 软 件 业 务 已 经 是 很 大 的 挑 战, 如 果 要 改 变 商 业 模 式, 把 业 务 扩 展 到 产 品 和 实 体 服 务 的 话, 就 更 不 是 那 么 简 单 表 面 看 来 盲 人 的 需 求 很 多, 可 是 有 需 求 不 等 于 有 市 场 在 需 求 的 基 础 上, 还 需 要 有 一 个 能 让 公 司 盈 利 的 商 业 模 式 才 能 说 是 有 真 正 的 市 场 盲 人 服 务 业 与 养 老 业 很 相 似, 从 外 面 看 需 求 很 大, 走 进 去 就 发 现 没 利 润 这 就 是 社 会 企 业 必 须 解 决 的 核 心 问 题 : 如 何 在 社 会 需 求 上 创 造 一 个 可 盈 利 的 商 业 模 式 能 存 活, 求 突 破, 不 能 忘 记 使 命 让 数 万 盲 人 用 上 智 能 手 机, 已 经 是 很 大 的 成 就 曹 军 形 容 保 益 是 不 能 倒 闭 的 社 会 企 业, 客 户 一 旦 用 了 保 益 的 系 统, 就 成 为 终 身 客 户 服 务 只 能 增, 不 能 减, 使 命 也 不 能 变 虽 然 已 经 解 决 了 生 存 问 题, 冀 冬 还 是 背 负 着 极 大 的 压 力 : 如 何 找 到 下 一 个 突 破 点, 为 公 司 打 开 新 的 一 页 ; 如 何 找 到 有 市 场 的 服 务, 靠 盈 利 来 支 持 公 司 发 展, 而 不 需 要 靠 慈 善 捐 赠 ; 不 只 是 帮 助 几 万 名 盲 人, 而 是 帮 助 几 百 万 名 ; 不 只 是 用 智 能 手 机, 而 是 过 上 智 能 化 生 活 投 资 者 为 何 看 好 保 益 虽 然 现 在 规 模 不 大, 但 保 益 的 使 命 市 场 定 位 核 心 产 品 和 服 务 都 到 达 了 完 美 配 合 保 益 吸 引 投 资 者 的 重 点 包 括 : 1. 社 会 影 响 力 大 2. 创 始 人 曹 军 的 个 人 品 牌 和 影 响 力 3. 客 户 群 定 位 精 准 4. 产 品 服 务 能 帮 助 客 户 解 决 实 际 问 题 5. 商 业 模 式 可 扩 展
6. 进 入 门 槛 高, 从 技 术 到 对 客 户 的 理 解 7. 客 户 忠 诚 度 和 粘 性 高 8. 管 理 层 行 业 经 验 丰 富 9. 团 队 稳 定 和 凝 聚 力 高 10. 公 司 目 标 是 做 百 年 老 店, 不 能 关 门 的 社 会 企 业 保 益 带 来 对 社 会 投 资 的 反 思 我 开 始 做 社 会 投 资 的 时 候, 以 为 应 该 用 商 业 投 资 的 方 法 和 要 求, 让 社 会 企 业 市 场 化, 提 高 管 理 水 平 而 当 更 深 入 理 解 服 务 弱 势 群 体 所 面 对 的 巨 大 挑 战 时, 我 开 始 体 会 到, 社 会 企 业 面 对 的 市 场 不 是 一 个 商 业 的 市 场 商 业 投 资 是 基 于 商 业 市 场 的 特 点 来 设 计 的, 我 们 不 能 把 商 业 投 资 的 方 法 和 要 求 直 接 套 用 到 社 会 企 业, 必 须 要 根 据 社 会 企 业 面 对 的 市 场 特 点 重 新 设 计 而 且 不 能 只 从 理 论 层 面 设 计, 必 须 到 前 线 理 解 客 户 的 实 际 需 求 不 只 是 个 别 客 户, 而 是 整 个 群 体 ; 不 只 是 消 费 行 为, 还 有 政 府 政 策 基 本 上 必 须 从 零 开 始 做 社 会 投 资 的 十 大 原 则 : 1. 以 社 会 价 值 为 前 提, 不 管 有 多 难, 也 不 能 偏 离 使 命 做 普 通 生 意 可 以 随 时 改 变 产 品 服 务 客 户 群, 社 会 企 业 却 不 能 2. 从 个 别 客 户 整 个 群 体, 到 政 府 政 策, 做 全 面 需 求 分 析, 不 要 用 自 己 的 理 想 做 出 发 点 你 想 帮 助 弱 势 群 体, 不 等 于 你 了 解 他 们 的 需 要 3. 要 改 变 你 对 时 间 的 观 念, 计 划 1 年 可 以 完 成 目 标, 通 常 实 际 上 要 用 3 年 4. 社 会 企 业 的 特 定 客 户 群, 其 要 求 比 普 通 消 费 者 高 很 多 5. 有 需 求 不 等 于 有 市 场 社 会 企 业 面 临 的 最 大 挑 战, 就 是 怎 样 用 一 个 可 盈 利 的 商 业 模 型 满 足 客 户 需 求 6. 坚 持 自 己 的 信 念, 顶 得 住 别 人 的 质 疑 做 纯 商 业, 常 被 人 看 作 无 奸 不 商, 很 正 常 而 做 社 会 企 业, 你 帮 助 了 人, 别 人 仍 会 说 你 是 奸 商 承 受 不 起 这 个 压 力 就 肯 定 不 能 成 功 7. 创 业 初 期, 必 须 考 虑 各 渠 道 的 收 入 来 源, 包 括 捐 赠 政 府 采 购 客 户 购 买 等 业 务 成 熟 以 后, 才 慢 慢 把 收 入 来 源 市 场 化 我 刚 开 始 做 社 会 企 业 咨 询 的 时 候, 都 要 求 创 业 者 们 立 刻 转 型, 把 收 入 来 源 市 场 化, 要 求 消 费 者 买 单 现 在 我 知 道 这 个 方 法 在 中 国 走 不 通, 转 型 不 能 急, 要 一 步 一 步 来 8. 建 立 同 时 有 公 益 和 商 业 能 力 的 团 队 设 计 一 个 平 衡 社 会 利 益 和 商 业 利 益 的 商 业 模 式, 必 须 配 合 一 个 有 平 衡 能 力 的 团 队 9. 有 钱 不 等 于 能 解 决 所 有 问 题, 没 钱 也 不 等 于 什 么 都 不 能 做 重 点 是 你 有 没 有 这 个 决 心, 你 的 团 队 有 没 有 这 个 决 心 10. 做 社 会 投 资 必 须 以 快 乐 的 心 态 来 做, 否 则 不 如 回 家 炒 股 票