目 录 第 一 章 总 论... 4 1.1 概 述... 4 1.2 编 制 依 据 和 原 则... 4 1.3 企 业 概 况... 5 1.4 项 目 提 出 的 背 景 及 投 资 必 要 性... 7 1.5 可 行 性 研 究 的 工 作 范 围... 11 1.6 可 行 性 研 究

贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 可 行 性 研 究 报 告 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 2011 年 7 月 1

目 录 第 一 章 总 论... 4 1.1 概 述... 4 1.2 编 制 依 据 和 原 则... 4 1.3 企 业 概 况... 5 1.4 项 目 提 出 的 背 景 及 投 资 必 要 性... 7 1.5 可 行 性 研 究 的 工 作 范 围... 11 1.6 可 行 性 研 究 简 要 结 论... 11 第 二 章 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 的 必 要 性... 13 2.1 适 应 国 家 政 策 及 行 业 发 展 趋 势 的 需 要... 13 2.2 公 司 战 略 目 标 实 现 的 需 要... 14 2.3 企 业 可 持 续 快 速 发 展 的 需 要... 16 2.4 信 息 化 建 设 是 提 升 营 销 能 力 及 加 强 营 销 管 理 的 需 要... 17 第 三 章 需 求 分 析 与 建 设 规 模... 19 3.1 公 司 主 要 产 品 市 场 需 求 分 析... 19 3.2 公 司 现 有 营 销 模 式... 28 3.3 公 司 现 有 营 销 网 络 存 在 的 问 题... 29 3.4 营 销 网 络 建 设 规 模... 30 第 四 章 营 销 网 络 扩 建 具 体 措 施 步 骤 及 信 息 化 建 设 方 案... 32 4.1 营 销 网 络 扩 建 考 虑 的 因 素... 32 4.2 营 销 网 络 扩 建 具 体 措 施... 32 4.3 营 销 网 络 扩 建 具 体 区 域 ( 网 点 )... 35 4.4 营 销 网 络 信 息 化 建 设 方 案... 36 第 五 章 项 目 建 设 工 程 方 案... 42 5.1 项 目 建 设 总 体 安 排... 42 5.2 办 事 处 建 设 内 容... 42 5.3 办 事 处 供 配 电 方 案... 42 5.4 办 事 处 给 排 水 和 消 防 工 程... 42 5.5 办 事 处 空 调 与 通 风 系 统... 43 第 六 章 环 境 保 护... 44 6.1 编 制 依 据... 44 6.2 环 境 现 状... 44 6.3 项 目 建 设 对 环 境 的 影 响... 44 6.4 环 境 保 护 治 理 方 案... 44 第 七 章 节 能 分 析... 45 7.1 编 制 依 据... 45 7.2 能 源 消 耗 种 类... 45 2

7.3 能 源 消 耗 指 标... 45 7.4 节 能 措 施... 45 7.5 节 水 措 施... 46 第 八 章 组 织 机 构 与 人 员 配 置... 47 8.1 组 织 机 构 设 置... 47 8.2 人 员 配 置... 47 8.3 人 员 培 训... 47 第 九 章 劳 动 安 全 与 卫 生... 49 9.1 危 险 有 害 因 素... 49 9.2 劳 动 安 全 卫 生 措 施... 49 9.3 消 防 设 施... 50 第 十 章 项 目 实 施 时 间 与 进 度... 51 10.1 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 工 期... 51 10.2 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 进 度 安 排... 51 第 十 一 章 投 资 估 算 与 资 金 筹 措... 52 11.1 项 目 投 资 估 算 范 围 与 内 容... 52 11.2 投 资 估 算 编 制 依 据... 52 11.3 投 资 估 算... 52 11.4 项 目 投 资 资 金 筹 措... 54 第 十 二 章 效 益 分 析... 55 12.1 经 济 效 益 分 析... 55 12.2 社 会 效 益 分 析... 55 第 十 三 章 风 险 分 析... 56 13.1 管 理 风 险... 56 13.2 资 金 投 入 风 险... 56 第 十 四 章 网 络 建 设 新 老 方 案 对 比 分 析... 57 14.1 项 目 变 更 原 因 分 析... 57 14.2 项 目 变 更 情 况 分 析... 59 3

第 一 章 总 论 1.1 概 述 1.1.1 项 目 名 称 主 办 单 位 及 负 责 人 项 目 名 称 : 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 建 设 单 位 : 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 地 址 : 贵 州 省 安 顺 市 经 济 技 术 开 发 区 西 航 大 道 法 定 代 表 : 姜 伟 1.2 编 制 依 据 和 原 则 1.2.1 编 制 依 据 (1) 投 资 项 目 可 行 性 研 究 指 南 (2) 建 设 项 目 经 济 评 价 方 法 与 参 数 ( 第 三 版 ) (3) 国 家 医 药 管 理 局 医 药 建 设 项 目 可 行 性 研 究 报 告 内 容 及 深 度 的 规 定 (4) 中 共 中 央 国 务 院 关 于 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革 的 意 见 (2009 年 ) (5) 关 于 进 一 步 规 范 医 疗 机 构 药 品 集 中 采 购 工 作 的 意 见 (2009 年 ) (6) 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 提 供 的 其 他 资 料 4

1.2.2 编 制 原 则 (1) 网 络 布 局 和 网 点 建 设 合 理, 使 公 司 的 药 品 尽 可 能 满 足 患 者 的 需 求 (2) 网 络 布 局 和 网 点 建 设 及 信 息 化 建 设 能 满 足 公 司 快 速 发 展 的 需 要 (3) 网 络 布 局 和 网 点 建 设 及 信 息 化 建 设 提 升 公 司 的 竞 争 优 势, 促 使 公 司 可 持 续 发 展 (4) 网 络 布 局 和 网 点 建 设 及 信 息 化 建 设 力 求 投 资 合 理, 达 到 经 济 效 益 最 大 化 1.3 企 业 概 况 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 是 一 家 集 医 药 研 究 生 产 销 售 为 一 体 的 大 型 民 营 高 科 技 企 业 始 建 于 1970 年 8 月, 并 于 1996 年 10 月 成 功 改 制, 成 立 了 新 的 股 份 制 制 药 企 业, 注 册 地 址 贵 州 省 安 顺 市 经 济 技 术 开 发 区 西 航 大 道, 目 前 已 在 我 国 A 股 市 场 成 功 上 市, 是 我 国 中 药 行 业 的 知 名 企 业 贵 州 百 灵 制 药 拥 有 雄 厚 的 资 金 实 力, 截 止 2010 年 底, 公 司 总 资 产 为 28 亿 元, 其 中, 净 资 产 18.47 亿 元, 负 债 9.52 亿 元, 资 本 结 构 良 好, 盈 利 能 力 良 好, 净 利 润 1.58 亿 元 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售 目 前 主 要 从 事 止 咳 化 痰 用 药 感 冒 用 药 心 脑 血 管 用 药 等 中 成 药 的 生 产 与 销 售, 5

主 要 产 品 为 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 维 C 银 翘 片 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 金 感 胶 囊 等 公 司 及 全 资 子 公 司 天 台 山 药 业 现 拥 有 药 品 批 准 文 号 107 个, 涉 及 片 剂 胶 囊 剂 软 胶 囊 剂 等 12 种 剂 型, 其 中 入 选 国 家 基 本 药 物 目 录 ( 基 层 2009 年 版 的 品 种 48 个, 入 选 医 保 目 录 (2009 年 版 ) 的 品 种 44 个 截 至 2009 年 底, 公 司 拥 有 药 品 发 明 专 利 16 项, 尚 有 18 项 药 品 发 明 专 利 申 请 已 获 得 受 理, 正 处 于 审 查 公 示 阶 段 公 司 已 成 为 我 国 最 大 的 苗 药 研 发 生 产 企 业 之 一 按 照 拥 有 发 明 专 利 的 苗 药 产 品 数 量 和 2009 年 OTC 类 苗 药 产 品 销 售 额 排 名 统 计, 公 司 位 居 全 国 第 一, 按 照 拥 有 药 品 批 准 文 号 的 苗 药 产 品 数 量 和 2009 年 单 品 种 苗 药 销 售 额 排 名 统 计, 公 司 位 居 全 国 第 二 公 司 在 苗 药 领 域 的 综 合 实 力 较 强, 已 具 备 整 合 苗 药 行 业 及 相 关 资 源 的 能 力 公 司 是 贵 州 中 药 行 业 的 龙 头 企 业, 也 是 国 内 中 药 行 业 的 知 名 企 业 公 司 的 百 灵 鸟 及 图 商 标 是 中 国 驰 名 商 标,2007 年 度 为 贵 州 省 十 佳 著 名 商 标 企 业 ; 公 司 连 续 五 年 获 得 国 家 级 守 合 同 重 信 用 单 位 称 号 ; 公 司 为 2006 年 度 中 国 医 药 行 业 纳 税 100 强 企 业,2006 年 获 贵 州 省 A 级 纳 税 信 用 等 级 证 书,2005 年 度 为 贵 州 省 纳 税 五 十 强 企 业 ; 2005 年 公 司 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 产 业 化 项 目 获 贵 州 省 优 秀 技 术 创 新 项 目 一 等 奖,2008 年 本 公 司 被 贵 州 省 科 技 厅 等 主 管 机 关 认 定 为 高 新 技 术 企 业,2009 年 11 月 公 司 药 物 技 术 中 心 被 国 家 发 展 改 革 委 员 会 科 技 部 财 政 部 海 关 总 署 国 家 税 务 总 局 联 合 确 定 为 国 家 认 定 企 业 技 6

术 中 心 ;2009 年 2 月 本 公 司 被 贵 州 省 环 境 保 护 局 授 予 贵 州 省 环 境 友 好 企 业 的 称 号 ;2009 年 7 月 公 司 被 科 学 技 术 部 国 务 院 国 资 委 中 华 全 国 总 工 会 联 合 确 定 为 创 新 型 试 点 企 业 ;2009 年 公 司 被 贵 州 省 科 技 厅 确 定 为 贵 州 省 知 识 产 权 试 点 单 位 公 司 将 继 续 坚 持 中 药 产 业 现 代 化 发 展 方 向, 大 力 提 升 公 司 研 发 水 平, 以 贵 州 丰 富 的 地 道 药 材 资 源 为 依 托, 以 传 统 的 中 医 理 论 为 指 导, 以 现 代 科 技 为 手 段, 开 发 高 品 质 能 适 应 国 内 外 市 场 需 要 的 现 代 中 药 制 剂, 将 贵 州 百 灵 建 成 国 内 领 先 世 界 一 流 的 现 代 化 中 药 研 发 生 产 企 业 项 目 建 设 单 位 近 三 年 来 的 各 项 财 务 指 标 如 下 表 所 示 : 单 位 ( 元 ) 2008 年 2009 年 2010 年 总 资 产 583,470,952.69 819,904,655.11 2,799,513,969.68 负 债 320,717,729.73 445,484,574.72 952,490,970.66 营 业 总 收 入 607,359,234.48 734,517,818.26 863,756,449.43 利 润 总 额 96,835,502.86 131,451,067.88 189,556,561.71 流 动 资 产 465,151,027.91 692,609,481.86 2,598,884,613.68 资 产 负 债 率 54.05% 54.84% 34.02% 1.4 项 目 提 出 的 背 景 及 投 资 必 要 性 1.4.1 项 目 提 出 的 背 景 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售 公 司 2007 2010 年 销 售 收 入 分 别 为 446,203,927.58 元 583,470,952.69 元 734,517,818.26 元 863,756,449.43 元, 年 增 长 率 分 别 为 30.76% 25.89% 17.60%, 公 司 业 务 保 持 较 快 7

增 长 公 司 OTC 产 品 主 要 有 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 维 C 银 翘 片 金 感 胶 囊 等, 公 司 处 方 药 产 品 主 要 有 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 小 儿 柴 桂 颗 粒 姜 酚 胶 丸 骨 力 胶 囊 等 截 至 2011 年 6 月 30 日, 公 司 利 用 超 募 资 金 陆 续 收 购 了 德 信 润 生 制 药 贵 州 乾 元 制 药 贵 州 世 禧 制 药 贵 州 和 仁 堂 药 业, 公 司 收 购 这 四 家 制 药 企 业 主 要 理 由 是 这 些 企 业 拥 有 比 较 好 的 产 品, 德 信 润 生 制 药 的 阿 莫 西 林 / 舒 巴 坦 匹 酯 咀 嚼 片 和 氟 氯 西 林 / 氨 苄 西 林 胶 囊 贵 州 乾 元 制 药 的 护 肝 片 和 一 清 颗 粒 贵 州 世 禧 制 药 的 经 带 宁 胶 囊 和 鞣 酸 苦 参 碱 胶 囊 贵 州 和 仁 堂 药 业 的 康 妇 灵 胶 囊 和 泌 淋 清 胶 囊, 这 些 产 品 的 销 售 都 需 要 依 靠 公 司 的 销 售 队 伍 和 营 销 网 络 贵 州 百 灵 制 药 拥 有 丰 富 的 OTC 产 品 线 和 处 方 药 产 品 线,OTC 产 品 线 和 处 方 药 产 品 线 都 需 要 公 司 的 销 售 队 伍 和 营 销 网 络 销 售 推 广 公 司 在 OTC 营 销 方 面 积 累 了 丰 富 的 经 验, 但 处 方 药 与 OTC 面 对 的 客 户 和 终 端 不 同, 运 作 模 式 也 大 相 迥 异, 公 司 先 后 分 别 成 立 了 OTC 销 售 队 伍 和 处 方 药 销 售 队 伍, 这 两 支 销 售 队 伍 都 需 要 分 布 在 全 国 各 地 的 营 销 网 络 承 载 1.4.2 投 资 必 要 性 1.4.2.1 适 应 国 家 政 策 及 行 业 发 展 趋 势 的 需 要 根 据 国 家 医 疗 管 理 体 制 改 革 的 精 神, 药 品 生 产 企 业 和 经 销 商 必 须 8

采 取 相 应 措 施 减 少 流 通 环 节, 以 前 靠 商 业 调 拨 多 层 级 的 流 通 渠 道 已 不 能 满 足 国 家 政 策 的 要 求, 未 来 行 业 发 展 趋 势 是 流 通 渠 道 扁 平 化, 生 产 企 业 现 有 的 营 销 网 络 将 逐 渐 不 能 适 应 未 来 发 展 的 需 要, 必 须 进 一 步 建 立 更 加 贴 近 销 售 终 端 ( 如 各 级 医 院 药 店 社 区 服 务 中 心 社 区 服 务 站 乡 镇 卫 生 院 ) 覆 盖 面 较 广 的 营 销 网 络 在 全 国 各 地 建 立 较 为 完 善 的 营 销 网 络, 是 提 高 企 业 生 存 能 力, 实 现 企 业 发 展 的 必 然 要 求, 也 是 满 足 国 家 政 策 的 要 求, 适 应 未 来 发 展 的 需 要 1.4.2.2 公 司 战 略 目 标 实 现 的 需 要 公 司 的 发 展 战 略 是 : 以 市 场 为 导 向, 以 产 品 为 基 础, 以 品 牌 为 支 撑, 以 人 才 为 根 本, 以 效 益 为 目 标, 以 技 术 创 新 制 度 创 新 管 理 创 新 为 手 段, 打 造 公 司 核 心 竞 争 力 ; 优 化 产 品 结 构 和 技 术 结 构, 加 快 新 产 品 开 发 和 技 术 开 发, 强 化 公 司 可 持 续 发 展 能 力 ; 充 分 利 用 公 司 产 品 市 场 营 销 及 人 才 优 势 和 品 牌 知 名 度, 强 化 公 司 在 苗 药 领 域 的 龙 头 地 位, 力 争 成 为 中 成 药 领 域 具 有 核 心 竞 争 优 势 的 企 业 公 司 要 实 现 该 战 略 目 标, 需 要 掌 握 足 够 的 销 售 渠 道 和 销 售 网 络 虽 然 公 司 目 前 掌 握 了 一 定 的 销 售 渠 道 和 销 售 网 络, 但 公 司 的 销 售 网 络 远 远 没 有 有 效 的 覆 盖 全 国 市 场, 营 销 网 络 没 有 形 成 网 格 化 和 立 体 化, 无 法 适 应 公 司 战 略 目 标 的 发 展, 因 此 公 司 营 销 网 络 的 扩 建 势 在 必 行, 营 销 网 络 的 扩 建 是 实 现 公 司 战 略 目 标 的 手 段 之 一 1.4.2.3 企 业 可 持 续 快 速 发 展 的 需 要 9

贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售 公 司 2007 2010 年 销 售 收 入 分 别 为 446,203,927.58 元 583,470,952.69 元 734,517,818.26 元 863,756,449.43 元, 年 增 长 率 分 别 为 30.76% 25.89% 17.60%, 公 司 业 务 保 持 较 快 增 长 公 司 处 方 药 和 新 收 购 的 产 品 关 涉 公 司 未 来 发 展, 公 司 需 要 增 加 更 多 的 销 售 人 员 组 建 更 强 大 的 销 售 队 伍 和 广 泛 的 营 销 网 络, 促 进 公 司 处 方 药 和 新 收 购 的 产 品 市 场 销 售 的 快 速 增 长, 全 面 提 高 营 销 管 理 的 效 率, 使 公 司 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 有 效 的 掌 握 和 影 响 市 场, 提 升 企 业 的 核 心 竞 争 力, 促 进 公 司 可 持 续 快 速 发 展 1.4.2.4 信 息 化 建 设 是 提 升 营 销 能 力 及 加 强 营 销 管 理 的 需 要 公 司 营 销 网 络 扩 建 后, 市 场 终 端 众 多, 市 场 区 域 跨 度 很 大, 一 线 销 售 人 员 不 能 及 时 有 效 地 向 上 级 管 理 机 构 反 馈 一 线 市 场 销 售 信 息, 相 关 的 营 销 决 策 人 员 很 难 在 第 一 时 间 获 取 一 线 市 场 销 售 信 息, 导 致 不 能 根 据 市 场 变 化 的 情 况 及 时 做 出 决 策, 也 不 能 及 时 根 据 市 场 变 化 调 整 营 销 政 策, 不 能 及 时 把 握 市 场 变 化, 抓 住 市 场 机 会 通 过 信 息 化 建 设, 建 立 强 大 的 营 销 信 息 数 据 库 并 对 市 场 数 据 进 行 完 整 的 系 统 化 分 析, 制 定 符 合 市 场 实 际 情 况 的 营 销 政 策, 并 及 时 根 据 市 场 的 变 化 调 整 营 销 政 策, 抓 住 市 场 机 会, 提 升 公 司 营 销 能 力 10

通 过 信 息 化 建 设, 建 立 公 司 与 客 户 的 沟 通 交 流 平 台, 向 医 生 和 患 者 提 供 医 学 动 态 以 及 公 司 的 产 品 信 息, 加 深 医 生 和 患 者 对 公 司 及 公 司 产 品 的 认 识 ; 通 过 信 息 化 建 设, 使 经 销 商 及 时 了 解 公 司 产 品 销 售 动 态, 为 经 销 商 提 供 更 好 的 营 销 服 务 随 着 公 司 营 销 网 络 的 扩 建 及 营 销 人 员 的 大 幅 增 加, 对 营 销 人 员 难 以 进 行 有 效 的 管 理 通 过 信 息 系 统 对 营 销 人 员 的 日 常 工 作 进 行 管 理, 对 每 个 营 销 人 员 销 售 业 绩 进 行 及 时 的 分 析 和 把 握, 及 时 发 现 营 销 人 员 存 在 的 问 题 并 改 正 提 高, 加 强 对 营 销 人 员 的 管 理, 提 高 营 销 人 员 的 战 斗 力 1.5 可 行 性 研 究 的 工 作 范 围 本 项 目 可 行 性 研 究 的 工 作 范 围 包 括 : 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 的 必 要 性 需 求 分 析 与 建 设 规 模 营 销 网 络 扩 建 具 体 措 施 步 骤 及 信 息 化 建 设 方 案 项 目 建 设 工 程 方 案 环 境 保 护 节 能 分 析 组 织 机 构 与 人 员 配 置 劳 动 安 全 与 卫 生 项 目 实 施 时 间 与 进 度 投 资 估 算 与 资 金 筹 措 效 益 分 析 风 险 分 析 网 络 建 设 新 老 方 案 对 比 分 析 1.6 可 行 性 研 究 简 要 结 论 经 济 效 益 : 营 销 网 络 的 扩 建 使 得 营 销 体 系 更 加 完 善 结 构 更 加 合 理 模 式 更 加 全 面 销 售 触 觉 更 加 深 入, 真 正 具 备 多 层 次 整 合 营 销 能 力, 使 公 司 进 入 良 性 快 速 发 展 的 轨 迹, 促 进 公 司 销 售 规 模 的 快 速 增 长, 11

并 为 公 司 研 发 的 后 续 品 种 提 供 销 售 网 络 储 备 营 销 网 络 的 扩 建 使 得 公 司 网 络 立 体 化, 更 加 深 入 销 售 一 线 市 场, 公 司 的 竞 争 实 力 更 加 增 强 通 过 营 销 网 络 化 的 构 建, 更 进 一 步 塑 造 公 司 和 产 品 的 品 牌 形 象 社 会 效 益 : 通 过 营 销 网 络 的 扩 建, 使 得 公 司 大 量 疗 效 确 切 物 美 价 廉 的 药 品 更 大 范 围 覆 盖 市 场 和 患 者, 使 得 更 多 的 医 生 和 患 者 使 用 疗 效 确 切 的 好 药, 服 务 更 多 的 患 者, 为 人 民 群 众 的 健 康 做 出 更 大 的 贡 献 随 着 销 售 量 的 增 加, 大 大 提 高 苗 药 的 市 场 占 有 率, 让 更 多 的 人 认 识 民 族 药, 也 为 推 动 民 族 药 的 现 代 化 做 出 贡 献 通 过 营 销 网 络 的 扩 建, 能 够 减 少 流 通 中 间 环 节, 使 公 司 产 品 只 经 过 一 道 流 通 中 间 环 节, 有 利 于 降 低 流 通 费 用, 把 降 低 流 通 费 用 的 利 益 让 渡 给 患 者 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 项 目 总 投 资 金 额 9746.07 万 元 从 经 济 效 益 和 社 会 效 益 看, 该 项 目 是 可 行 的 项 目 总 投 资 估 算 表 序 号 分 项 名 称 费 用 合 计 ( 万 元 ) 1 销 售 总 部 及 28 办 事 处 房 产 购 置 装 修 费 用 9166.07 2 销 售 总 部 及 28 办 事 处 办 公 用 具 费 用 150 3 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 费 用 130 4 员 工 培 训 费 150 5 预 备 费 150 6 合 计 9746.07 12

第 二 章 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 的 必 要 性 2.1 适 应 国 家 政 策 及 行 业 发 展 趋 势 的 需 要 2009 年 4 月 6 日 党 中 央 国 务 院 关 于 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革 的 意 见 ( 中 发 2009 6 号, 以 下 简 称 意 见 ) 发 布 医 药 卫 生 事 业 关 系 亿 万 人 民 的 健 康, 关 系 千 家 万 户 的 幸 福, 是 重 大 民 生 问 题 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革, 加 快 医 药 卫 生 事 业 发 展, 适 应 人 民 群 众 日 益 增 长 的 医 药 卫 生 需 求, 不 断 提 高 人 民 群 众 健 康 素 质, 是 贯 彻 落 实 科 学 发 展 观 促 进 经 济 社 会 全 面 协 调 可 持 续 发 展 的 必 然 要 求, 是 维 护 社 会 公 平 正 义 提 高 人 民 生 活 质 量 的 重 要 举 措, 是 全 面 建 设 小 康 社 会 和 构 建 社 会 主 义 和 谐 社 会 的 一 项 重 大 任 务 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革 的 总 体 目 标 是 建 立 健 全 覆 盖 城 乡 居 民 的 基 本 医 疗 卫 生 制 度, 为 群 众 提 供 安 全 有 效 方 便 价 廉 的 医 疗 卫 生 服 务 为 使 改 革 尽 快 取 得 成 效, 落 实 医 疗 卫 生 服 务 的 公 益 性 质, 着 力 保 障 广 大 群 众 看 病 就 医 的 基 本 需 求,2009-2011 年 着 力 抓 好 五 项 重 点 改 革 一 是 加 快 推 进 基 本 医 疗 保 障 制 度 建 设, 二 是 初 步 建 立 国 家 基 本 药 物 制 度, 三 是 健 全 基 层 医 疗 卫 生 服 务 体 系, 四 是 促 进 基 本 公 共 卫 生 服 务 逐 步 均 等 化, 五 是 推 进 公 立 医 院 改 革 试 点 到 2011 年, 基 本 医 疗 保 障 制 度 全 面 覆 盖 城 乡 居 民, 基 本 药 物 制 度 初 步 建 立, 城 乡 13

基 层 医 疗 卫 生 服 务 体 系 进 一 步 健 全, 基 本 公 共 卫 生 服 务 得 到 普 及, 公 立 医 院 改 革 试 点 取 得 突 破, 明 显 提 高 基 本 医 疗 卫 生 服 务 可 及 性, 有 效 减 轻 居 民 就 医 费 用 负 担, 切 实 缓 解 看 病 难 看 病 贵 问 题 为 解 决 看 病 贵 的 问 题, 党 中 央 国 务 院 关 于 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革 的 意 见 明 确 要 求 减 少 药 品 配 送 中 间 商 业 环 节 为 进 一 步 规 范 医 疗 机 构 药 品 集 中 采 购 工 作,2010 年 7 月 15 日, 卫 生 部 等 七 部 委 联 合 发 布 医 疗 机 构 药 品 集 中 采 购 工 作 规 范 医 疗 机 构 药 品 集 中 采 购 工 作 规 范 要 求 减 少 药 品 流 通 环 节 : 药 品 集 中 采 购 实 行 药 品 生 产 企 业 直 接 投 标, 由 药 品 生 产 企 业 或 委 托 药 品 经 营 企 业 配 送, 原 则 上 每 种 药 品 只 允 许 委 托 配 送 一 次 根 据 国 家 医 疗 管 理 体 制 改 革 的 精 神, 药 品 生 产 企 业 和 经 销 商 必 须 采 取 相 应 措 施 减 少 流 通 环 节, 以 前 靠 商 业 调 拨 多 层 级 的 流 通 渠 道 已 不 能 满 足 国 家 政 策 的 要 求, 未 来 行 业 发 展 趋 势 是 流 通 渠 道 扁 平 化, 生 产 企 业 现 有 的 营 销 网 络 将 逐 渐 不 能 适 应 未 来 发 展 的 需 要, 必 须 进 一 步 建 立 更 加 贴 近 销 售 终 端 ( 如 各 级 医 院 药 店 社 区 服 务 中 心 社 区 服 务 站 乡 镇 卫 生 院 ) 覆 盖 面 较 广 的 营 销 网 络 在 全 国 各 地 建 立 较 为 完 善 的 营 销 网 络, 是 提 高 企 业 生 存 能 力, 实 现 企 业 发 展 的 必 然 要 求, 也 是 满 足 国 家 政 策 的 要 求, 适 应 未 来 发 展 的 需 要 2.2 公 司 战 略 目 标 实 现 的 需 要 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 14

中 成 药 的 生 产 销 售 目 前 主 要 从 事 止 咳 化 痰 用 药 感 冒 用 药 心 脑 血 管 用 药 等 中 成 药 的 生 产 与 销 售, 主 要 产 品 为 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 维 C 银 翘 片 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 金 感 胶 囊 等 公 司 通 过 收 购 贵 州 当 地 的 医 药 企 业, 增 加 了 经 带 宁 胶 囊 康 妇 灵 胶 囊 和 泌 淋 清 胶 囊 等 苗 药 产 品, 丰 富 了 公 司 苗 药 产 品 类 别 公 司 的 发 展 战 略 是 : 以 市 场 为 导 向, 以 产 品 为 基 础, 以 品 牌 为 支 撑, 以 人 才 为 根 本, 以 效 益 为 目 标, 以 技 术 创 新 制 度 创 新 管 理 创 新 为 手 段, 打 造 公 司 核 心 竞 争 力 ; 优 化 产 品 结 构 和 技 术 结 构, 加 快 新 产 品 开 发 和 技 术 开 发, 强 化 公 司 可 持 续 发 展 能 力 ; 充 分 利 用 公 司 产 品 市 场 营 销 及 人 才 优 势 和 品 牌 知 名 度, 强 化 公 司 在 苗 药 领 域 的 龙 头 地 位, 力 争 成 为 中 成 药 领 域 具 有 核 心 竞 争 优 势 的 企 业 公 司 的 经 营 目 标 是 : 按 照 国 家 政 策 要 求, 以 市 场 为 导 向, 技 术 为 主 线, 发 挥 公 司 主 导 产 品 在 品 牌 技 术 销 售 网 络 等 方 面 的 优 势, 保 持 并 进 一 步 提 高 主 导 产 品 的 市 场 地 位, 扩 大 重 点 二 线 产 品 的 竞 争 优 势, 依 托 贵 州 地 区 的 中 药 和 苗 药 资 源 优 势, 积 极 研 发 能 体 现 中 医 药 尤 其 是 苗 药 的 特 点 和 优 势 拥 有 自 主 知 识 产 权 的 现 代 中 药 新 药 围 绕 核 心 产 品 形 成 产 品 创 新 的 梯 队 开 发, 加 快 对 已 经 拥 有 知 识 产 权 的 中 药 制 剂 进 行 二 次 开 发, 不 断 为 公 司 创 造 新 的 利 润 来 源, 提 高 核 心 竞 争 力 对 苗 药 行 业 的 优 势 资 源 进 行 整 合, 做 大 做 强 苗 药 行 业, 提 高 苗 药 的 知 名 度 和 影 响 力 经 过 三 年 的 发 展, 计 划 到 2012 年 公 司 的 销 售 额 达 到 12 15

亿 元, 实 现 净 利 润 2.5 亿 元 公 司 成 为 中 药 行 业 具 有 竞 争 优 势 的 企 业, 进 一 步 强 化 在 苗 药 行 业 的 龙 头 地 位 公 司 要 实 现 该 战 略 目 标, 需 要 掌 握 足 够 的 销 售 渠 道 和 销 售 网 络 虽 然 公 司 目 前 掌 握 了 一 定 的 销 售 渠 道 和 销 售 网 络, 但 公 司 的 销 售 网 络 远 远 没 有 有 效 的 覆 盖 全 国 市 场, 营 销 网 络 没 有 形 成 网 格 化 和 立 体 化, 无 法 适 应 公 司 战 略 目 标 的 发 展, 因 此 公 司 营 销 网 络 的 扩 建 势 在 必 行, 营 销 网 络 的 扩 建 是 实 现 公 司 战 略 目 标 的 手 段 之 一 2.3 企 业 可 持 续 快 速 发 展 的 需 要 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售 公 司 2007 2010 年 销 售 收 入 分 别 为 446,203,927.58 元 583,470,952.69 元 734,517,818.26 元 863,756,449.43 元, 年 增 长 率 分 别 为 30.76% 25.89% 17.60%, 公 司 业 务 保 持 较 快 增 长 公 司 产 品 品 种 丰 富, OTC 产 品 主 要 有 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 维 C 银 翘 片 金 感 胶 囊 等, 公 司 处 方 药 产 品 主 要 有 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 小 儿 柴 桂 颗 粒 姜 酚 胶 丸 骨 力 胶 囊 等 公 司 为 了 使 超 募 资 金 尽 快 产 生 效 益, 截 至 2011 年 6 月 30 日, 公 司 利 用 超 募 资 金 陆 续 收 购 了 德 信 润 生 制 药 贵 州 乾 元 制 药 贵 州 世 禧 制 药 贵 州 和 仁 堂 药 业, 公 司 收 购 这 四 家 制 药 企 业 主 要 理 由 是 这 些 企 业 拥 有 比 较 好 的 产 品, 德 信 润 生 制 药 的 阿 莫 西 林 / 舒 巴 坦 匹 酯 咀 嚼 片 和 氟 氯 西 林 / 氨 苄 西 林 胶 囊 贵 州 乾 16

元 制 药 的 护 肝 片 和 一 清 颗 粒 贵 州 世 禧 制 药 的 经 带 宁 胶 囊 和 鞣 酸 苦 参 碱 胶 囊 贵 州 和 仁 堂 药 业 的 康 妇 灵 胶 囊 和 泌 淋 清 胶 囊 为 了 使 这 些 有 市 场 潜 力 的 产 品 做 大 做 强, 公 司 需 要 增 加 更 多 的 销 售 人 员 组 建 更 强 大 的 销 售 队 伍 和 广 泛 的 营 销 网 络, 公 司 以 前 初 步 建 立 的 营 销 网 络 已 难 以 满 足 公 司 业 务 快 速 发 展 的 需 要 公 司 同 时 拥 有 OTC 产 品 和 处 方 药 产 品, 公 司 以 前 更 擅 长 OTC 产 品 市 场 销 售, 销 售 队 伍 和 营 销 网 络 主 要 是 为 OTC 产 品 销 售 服 务 目 前 公 司 处 方 药 销 售 增 长 很 快, 公 司 在 北 京 成 立 了 处 方 药 学 术 推 广 中 心, 但 处 方 药 在 全 国 市 场 营 销 网 络 还 没 有 建 立 起 来, 公 司 需 要 完 善 营 销 网 络, 积 极 加 强 对 现 有 营 销 网 络 进 行 拓 展, 提 高 网 络 覆 盖, 强 化 专 业 推 广, 建 立 精 细 化 专 业 化 的 营 销 管 理 模 式, 从 而 促 进 产 品 市 场 销 售 的 快 速 增 长, 全 面 提 高 营 销 管 理 的 效 率, 使 公 司 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 有 效 的 掌 握 和 影 响 市 场, 提 升 企 业 的 核 心 竞 争 力, 促 进 公 司 可 持 续 快 速 发 展 2.4 信 息 化 建 设 是 提 升 营 销 能 力 及 加 强 营 销 管 理 的 需 要 公 司 营 销 网 络 扩 建 后, 市 场 终 端 众 多, 市 场 区 域 跨 度 很 大, 一 线 销 售 人 员 不 能 及 时 有 效 地 向 上 级 管 理 机 构 反 馈 一 线 市 场 销 售 信 息, 相 关 的 营 销 决 策 人 员 很 难 在 第 一 时 间 获 取 一 线 市 场 销 售 信 息, 导 致 不 能 根 据 市 场 变 化 的 情 况 及 时 做 出 决 策, 也 不 能 及 时 根 据 市 场 变 化 调 整 营 销 政 策, 不 能 及 时 把 握 市 场 变 化, 抓 住 市 场 机 会 通 过 信 息 化 建 设, 17

建 立 强 大 的 营 销 信 息 数 据 库 并 对 市 场 数 据 进 行 完 整 的 系 统 化 分 析, 制 定 符 合 市 场 实 际 情 况 的 营 销 政 策, 并 及 时 根 据 市 场 的 变 化 调 整 营 销 政 策, 抓 住 市 场 机 会, 提 升 公 司 营 销 能 力 通 过 信 息 化 建 设, 建 立 公 司 与 客 户 的 沟 通 交 流 平 台, 向 医 生 和 患 者 提 供 医 学 动 态 以 及 公 司 的 产 品 信 息, 加 深 医 生 和 患 者 对 公 司 及 公 司 产 品 的 认 识 ; 通 过 信 息 化 建 设, 使 经 销 商 及 时 了 解 公 司 产 品 销 售 动 态, 为 经 销 商 提 供 更 好 的 营 销 服 务 随 着 公 司 营 销 网 络 的 扩 建 及 营 销 人 员 的 大 幅 增 加, 对 营 销 人 员 难 以 进 行 有 效 的 管 理 通 过 信 息 系 统 对 营 销 人 员 的 日 常 工 作 进 行 管 理, 对 每 个 营 销 人 员 销 售 业 绩 进 行 及 时 的 分 析 和 把 握, 及 时 发 现 营 销 人 员 存 在 的 问 题 并 改 正 提 高, 加 强 对 营 销 人 员 的 管 理, 提 高 营 销 人 员 的 战 斗 力 18

第 三 章 需 求 分 析 与 建 设 规 模 3.1 公 司 主 要 产 品 市 场 需 求 分 析 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售 是 目 前 国 内 最 大 的 苗 药 研 发 生 产 企 业 之 一, 是 贵 州 省 最 大 的 中 成 药 生 产 企 业 之 一 公 司 2007 2010 年 销 售 收 入 分 别 为 446,203,927.58 元 583,470,952.69 元 734,517,818.26 元 863,756,449.43 元, 年 增 长 率 分 别 为 30.76% 25.89% 17.60% 公 司 目 前 主 要 从 事 止 咳 化 痰 用 药 感 冒 用 药 及 心 脑 血 管 用 药 系 列 中 成 药 等 产 品 的 生 产 与 销 售, 以 及 其 他 天 然 药 物 和 化 学 药 物 的 研 究 开 发 公 司 OTC 产 品 主 要 有 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 维 C 银 翘 片 金 感 胶 囊 等, 公 司 处 方 药 产 品 主 要 有 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 小 儿 柴 桂 颗 粒 姜 酚 胶 丸 骨 力 胶 囊 等 公 司 利 用 超 募 资 金 收 购 的 重 点 产 品 有 妇 科 用 药 产 品 经 带 宁 胶 囊 康 妇 灵 胶 囊 ; 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 泌 淋 清 胶 囊 ; 肠 道 疾 病 用 药 鞣 酸 苦 参 碱 胶 囊 3.1.1 心 脑 血 管 用 药 中 成 药 市 场 需 求 分 析 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 属 于 心 脑 血 管 用 药 中 成 药, 近 几 年 来 我 国 心 脑 血 管 用 药 在 我 国 药 品 市 场 均 排 名 第 二, 仅 次 于 抗 感 染 用 药, 从 2005 19

年 至 2008 年 我 国 心 脑 血 管 用 药 市 场 总 规 模 保 持 快 速 增 长 的 势 头, 由 2005 年 的 528.12 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 上 升 至 2008 年 的 819.66 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 每 年 的 增 长 率 均 达 到 15% 以 上, 三 年 来 复 合 年 平 均 增 长 率 达 到 15.78%,2009 年 我 国 心 脑 血 管 用 药 市 场 规 模 虽 受 整 体 宏 观 经 济 影 响, 但 新 医 改 以 及 医 保 制 度 政 策 所 带 给 企 业 的 利 好 因 素 刺 激, 心 脑 血 管 用 药 整 体 市 场 规 模 达 到 949.33 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 同 比 增 长 15.82% 2005-2009 年 我 国 心 脑 血 管 药 市 场 规 模 及 走 势 1000 800 600 400 200 0 心 脑 血 管 药 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 年 增 长 率 949.33 819.66 711.70 528.12 608.40 15.82% 15.20% 16.98% 15.17% 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 30% 20% 10% 0% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 2009 年 我 国 心 脑 血 管 中 成 药 市 场 销 售 额 排 在 首 位 的 是 天 津 天 士 力 药 业 的 复 方 丹 参 滴 丸, 市 场 规 模 高 达 14.59 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ); 销 售 额 排 在 第 二 位 的 是 陕 西 咸 阳 步 长 制 药 的 步 长 脑 心 通 胶 囊, 市 场 规 模 8.95 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ); 排 在 第 三 位 的 是 河 北 以 岭 制 药 的 通 心 络 胶 囊, 市 场 规 模 7.88 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ); 前 7 个 品 牌 市 场 规 模 均 超 过 5 亿 元 二 三 四 位 品 牌 销 售 额 较 为 接 近 前 十 个 品 牌 市 场 规 模 均 超 过 3 亿 元 市 场 大 品 牌 众 多,2009 年 20

销 售 额 排 名 前 十 位 品 牌 合 计 的 销 售 额 为 65.69 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 占 整 个 心 脑 血 管 中 成 药 20.35% 的 比 例 贵 州 百 灵 制 药 的 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 2007 2009 年 销 售 收 入 分 别 为 4,265.34 万 元 9,958.20 万 元 12,454.22 万 元, 年 增 长 率 分 别 为 133.47% 25.06% 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 所 在 心 脑 血 管 市 场 市 场 规 模 巨 大, 增 长 速 度 较 快 银 丹 心 脑 通 软 胶 囊 疗 效 确 切, 未 来 市 场 销 售 规 模 将 保 持 快 速 增 长, 市 场 空 间 很 大 3.1.2 止 咳 化 痰 用 药 市 场 需 求 分 析 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 ) 属 于 止 咳 化 痰 类 中 成 药,2009 年 我 国 止 咳 化 痰 药 总 体 市 场 规 模 72.06 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 总 体 市 场 规 模 比 较 大 四 年 来 我 国 止 咳 化 痰 药 市 场 规 模 的 复 合 年 平 均 增 长 率 为 9.45% 随 着 近 年 来 气 候 多 变 影 响 以 及 流 感 频 发 等 外 围 因 素, 以 及 国 家 新 医 改 医 保 政 策 以 及 新 农 合 和 社 区 医 疗 的 投 入 等 内 在 因 素 刺 激, 止 咳 化 痰 药 市 场 容 量 也 将 会 随 之 扩 大, 市 场 需 求 不 断 增 长 2005-2009 年 我 国 止 咳 化 痰 药 市 场 规 模 及 走 势 80 60 40 20 50.22 止 咳 化 痰 药 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 59.78 54.24 10.22% 8.01% 65.59 9.71% 年 增 长 率 72.06 9.87% 20% 15% 10% 5% 0 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 0% 21

说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 目 前 我 国 止 咳 化 痰 中 成 药 品 种 非 常 多, 市 场 竞 争 比 较 激 烈 2009 年 我 国 止 咳 化 痰 中 成 药 市 场 销 售 额 排 在 首 位 的 是 香 港 京 都 念 慈 菴 制 药 的 念 慈 菴 蜜 炼 川 贝 枇 杷 膏, 市 场 规 模 高 达 12.84 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ); 排 在 第 四 位 的 是 贵 州 百 灵 制 药 的 咳 速 停 糖 浆 和 胶 囊, 市 场 规 模 2.82 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 较 上 年 保 持 稳 定 止 咳 化 痰 中 成 药 市 场 大 品 牌 较 多,2009 年 销 售 额 排 名 前 八 位 品 种 合 计 的 销 售 额 为 31.96 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 占 整 个 止 咳 化 痰 中 成 药 57.49% 的 比 例 咳 速 停 糖 浆 ( 及 胶 囊 )2007 2009 年 销 售 收 入 分 别 为 13895.94 万 元 18870.30 万 元 18678.37 万 元, 年 增 长 率 分 别 为 35.80% -1.02% 2009 年 我 国 止 咳 化 痰 中 成 药 市 场 前 八 品 种 规 模 ( 亿 元 ) 排 序 药 名 厂 家 2009 年 市 场 规 模 ( 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 1 念 慈 菴 蜜 炼 川 贝 枇 杷 膏 香 港 京 都 念 慈 菴 制 药 12.84 2 太 极 急 支 糖 浆 太 极 集 团 4.04 3 潘 高 寿 止 咳 系 列 广 州 潘 高 寿 药 业 3.27 4 咳 速 停 系 列 贵 州 百 灵 制 药 2.82 5 一 力 咳 特 灵 广 州 白 云 山 制 药 总 厂 2.77 6 神 奇 止 咳 露 贵 州 神 奇 药 业 2.31 7 百 令 胶 囊 杭 州 中 美 华 东 医 药 2.66 8 克 咳 系 列 贵 州 益 佰 制 药 1.26 前 八 个 产 品 市 场 规 模 合 计 31.96 3.1.3 感 冒 用 药 市 场 需 求 分 析 22

维 C 银 翘 片 属 于 感 冒 类 治 疗 用 药,2006 年 我 国 感 冒 药 总 体 市 场 总 规 模 已 突 破 100 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ),2007 年 达 到 112.82 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ),2008 年 接 近 125 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ),2009 年 受 甲 流 及 天 气 多 变 影 响, 市 场 增 长 13.38%, 达 到 140.73 亿 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 五 年 来 我 国 感 冒 药 市 场 规 模 的 复 合 年 平 均 增 长 率 为 10.06% 可 见 我 国 感 冒 药 现 有 市 场 规 模 也 是 相 当 大 的, 市 场 规 模 稳 定 增 长 2005-2009 年 感 冒 药 市 场 规 模 及 走 势 150 120 90 60 30 0 感 冒 用 药 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 年 增 长 率 140.73 124.12 112.82 94.37 101.93 13.38% 10.68% 10.02% 8.01% 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 20% 10% 0% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 我 国 感 冒 药 市 场 大 品 牌 辈 出,2009 年 销 售 额 排 名 前 十 的 品 牌 均 超 过 1.5 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 2009 年 贵 州 百 灵 制 药 的 维 C 银 翘 片 销 售 额 排 名 第 四 位, 达 到 6.06 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 2009 年 销 售 额 排 名 前 十 位 的 品 牌 合 计 的 市 场 份 额 为 35.14%, 其 市 场 竞 争 相 对 较 激 烈 贵 州 百 灵 制 药 的 维 C 银 翘 片 2007 2009 年 销 售 收 入 分 别 为 13,310.55 万 元 19,057.99 万 元 26,150.47 万 元, 年 增 长 率 分 别 为 43.18% 37.22% 2009 年 我 国 感 冒 用 药 市 场 前 十 品 牌 规 模 ( 亿 元 ) 23

排 名 商 品 名 厂 家 2009 年 市 场 规 模 ( 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 1 999 感 冒 灵 系 列 三 九 集 团 10.54 2 新 康 泰 克 中 美 史 克 7.26 3 感 康 片 吉 林 吴 太 集 团 6.59 4 维 C 银 翘 片 贵 州 百 灵 制 药 6.06 5 白 加 黑 感 冒 片 拜 耳 医 药 保 健 品 公 司 4.65 6 双 黄 连 口 服 液 哈 药 集 团 三 精 制 药 4.46 7 快 克 胶 囊 海 南 亚 洲 制 药 3.47 8 日 夜 百 服 咛 上 海 施 贵 宝 制 药 2.43 9 泰 诺 感 冒 片 上 海 强 生 制 药 2.11 10 双 黄 连 口 服 液 河 南 太 龙 药 业 1.87 前 十 合 计 49.45 3.1.4 妇 科 用 药 市 场 需 求 分 析 妇 科 用 药 包 括 妇 科 炎 症 用 药 调 经 用 药 以 及 其 他 妇 科 用 药 2005-2009 年 妇 科 用 药 市 场 规 模 逐 年 增 长, 销 售 金 额 由 2005 年 的 89.43 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ) 增 长 至 2009 年 的 145.48 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 年 复 合 增 长 率 为 12.94% 妇 科 疾 病 已 成 为 成 年 女 性 的 常 见 多 发 病, 其 临 床 表 现 也 多 种 多 样, 病 因 复 杂 且 常 伴 有 多 种 严 重 并 发 症, 对 女 性 的 生 活 和 工 作 有 很 大 影 响 随 着 社 会 经 济 和 文 化 的 发 展 以 及 女 性 自 我 保 健 意 识 的 增 强, 妇 科 用 药 市 场 规 模 今 后 几 年 仍 将 保 持 较 快 增 长 2005-2009 年 妇 科 用 药 市 场 规 模 及 走 势 24

200 妇 科 用 药 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 年 增 长 率 30% 150 101.28 115.63 129.31 145.48 20% 100 50 89.43 13.25% 14.17% 11.83% 12.50% 10% 0 2005 2006 2007 2008 2009 0% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 妇 科 用 药 品 种 繁 多 竞 争 非 常 激 烈, 各 品 种 在 市 场 中 的 销 售 表 现 良 莠 不 齐 2009 年 妇 科 用 药 品 种 中, 销 售 额 排 名 前 十 位 品 牌 合 计 的 销 售 额 达 到 33.11 亿 元 ( 以 终 端 销 售 价 格 计 算 ), 占 整 个 妇 科 用 药 22.76% 的 比 例, 可 见 品 牌 销 售 额 的 集 中 度 相 对 较 低, 市 场 中 没 有 一 个 具 有 绝 对 竞 争 优 势 的 领 导 品 牌 其 中 市 场 销 售 额 超 过 4 亿 元 的 品 牌 有 4 个, 为 桂 枝 茯 苓 胶 囊 妇 科 千 金 片 洁 尔 阴 洗 液 妇 炎 洁 洗 液, 这 3 个 品 牌 的 市 场 销 售 额 非 常 接 近 ; 销 售 额 超 过 3 亿 元 的 有 2 个, 为 达 克 宁 栓 和 圣 诺 安, 前 十 位 品 牌 的 市 场 销 售 额 均 在 2 亿 元 以 上 2009 年 妇 科 用 药 市 场 前 十 位 品 牌 规 模 ( 亿 元 ) 排 名 品 名 厂 家 2009 年 销 售 额 市 场 份 额 1 桂 枝 茯 苓 胶 囊 江 苏 康 缘 药 业 4.76 3.27% 2 妇 科 千 金 片 株 洲 千 金 药 业 4.39 3.02% 3 洁 尔 阴 洗 液 成 都 恩 威 制 药 4.35 2.99% 4 妇 炎 洁 洗 液 江 西 仁 和 制 药 4.30 2.96% 5 达 克 宁 栓 西 安 杨 森 制 药 3.56 2.45% 6 奥 硝 唑 ( 圣 诺 安 ) 南 京 圣 和 药 业 3.39 2.33% 7 妇 科 千 金 胶 囊 株 洲 千 金 药 业 2.32 1.59% 8 同 仁 乌 鸡 白 凤 丸 北 京 同 仁 堂 2.28 1.57% 9 保 妇 康 栓 海 南 碧 凯 药 业 2.20 1.51% 10 花 红 片 花 红 药 业 2.14 1.47% 25

前 十 位 品 牌 合 计 33.69 23.16% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 妇 科 用 药 产 品 经 带 宁 胶 囊 康 妇 灵 胶 囊 是 公 司 收 购 的 产 品, 康 妇 灵 胶 囊 属 于 苗 药, 具 有 清 热 燥 湿 活 血 化 瘀 调 经 止 带 功 能 用 于 宫 颈 炎 阴 道 炎 月 经 不 调, 赤 白 带 下, 痛 经, 附 件 炎 等 ; 经 带 宁 胶 囊 属 于 苗 药, 具 有 清 热 解 毒, 除 湿 止 带, 止 痛 调 经 功 能 用 于 治 疗 妇 科 痛 经 的 气 滞 血 瘀 证 湿 热 瘀 阻 证 所 表 现 的 经 期 腹 痛 经 血 色 暗 夹 块 乃 带 下 病 ( 霉 菌 性 阴 道 炎 滴 虫 性 阴 道 炎 细 菌 性 阴 道 炎 子 宫 颈 炎 ) 所 表 现 的 赤 白 带 下 量 多 味 臭 阴 部 瘙 痒, 兼 有 灼 痛 等 症 2009 年 康 妇 灵 胶 囊 市 场 销 售 额 3808 万 元, 经 带 宁 胶 囊 市 场 销 售 额 3720 万 元, 收 购 后 贵 州 百 灵 利 用 自 己 的 品 牌 优 势 营 销 优 势 资 金 优 势 大 力 开 拓 妇 科 用 药 市 场, 经 带 宁 胶 囊 康 妇 灵 胶 囊 市 场 规 模 将 大 幅 增 长 3.1.5 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 市 场 需 求 分 析 2005-2009 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 包 括 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 规 模 逐 年 增 长, 销 售 金 额 由 2005 年 的 27.51 亿 元 增 长 至 2009 年 的 45.96 亿 元, 年 复 合 增 长 率 为 13.69% 随 着 我 国 城 市 化 进 程 的 加 快 和 人 口 的 逐 步 老 龄 化, 我 国 泌 尿 系 统 疾 病 的 发 病 率 呈 现 提 升 的 态 势, 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 包 括 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 规 模 今 后 几 年 仍 将 保 持 较 快 增 长 预 计 未 来 五 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 包 括 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 规 模 年 增 长 率 仍 保 持 双 位 数 增 长, 至 2014 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 包 括 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 规 模 有 望 超 过 77 亿 元 人 民 币 26

2005-2009 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 含 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 规 模 及 走 势 60 泌 尿 系 统 感 染 用 药 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 30% 年 增 长 率 45.96 30 27.51 32.28 17.34% 37.81 17.13% 40.73 20% 12.84% 10% 7.72% 0 2005 2006 2007 2008 2009 0% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 2009 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 ( 不 包 括 抗 菌 和 抗 感 染 药 ) 市 场 群 雄 逐 鹿, 竞 争 比 较 激 烈 2009 年 销 售 额 排 名 前 十 位 品 牌 合 计 的 销 售 额 为 25.18 亿 元, 占 整 个 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 54.79% 的 比 例 从 各 品 牌 2009 年 的 销 售 额 来 看, 销 售 额 超 过 1 亿 元 的 有 9 个 品 牌 桂 林 三 金 药 业 的 三 金 片 在 市 场 中 的 销 售 额 一 直 保 持 稳 定 增 长 态 势, 均 衡 发 展, 2009 年 该 品 以 13.10% 的 市 场 份 额 力 压 群 芳, 居 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 之 首, 其 市 场 份 额 领 先 于 排 名 第 二 位 默 沙 东 制 药 有 限 公 司 的 保 列 治 四 个 多 百 分 点, 在 市 场 中 具 有 一 定 的 竞 争 优 势 ; 保 列 治 是 默 沙 东 制 药 有 限 公 司 历 时 15 年 的 研 究 成 果,1992 年 6 月 在 美 国 获 得 批 准 后 投 入 临 床,1993 进 入 中 国, 保 列 治 在 中 国 的 销 售 多 年 来 都 呈 上 升 的 趋 势,2009 年 的 销 售 额 达 到 4.13 亿 元, 以 8.99% 的 市 场 份 额 排 名 第 二 位 2009 年 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 市 场 前 十 位 品 牌 规 模 ( 亿 元 ) 排 名 品 名 厂 家 2009 年 销 售 额 市 场 份 额 27

1 三 金 片 桂 林 三 金 药 业 集 团 有 限 公 司 6.02 13.10% 2 保 列 治 默 沙 东 制 药 有 限 公 司 4.13 8.99% 3 前 列 康 浙 江 康 恩 贝 集 团 3.72 8.09% 4 哈 乐 辽 宁 沈 阳 山 之 内 制 药 有 限 公 司 2.62 5.70% 5 舍 尼 通 江 苏 南 京 美 瑞 制 药 有 限 公 司 2.19 4.77% 6 宁 泌 泰 新 天 药 业 股 份 有 限 公 司 1.58 3.44% 7 癃 闭 舒 胶 囊 石 家 庄 科 迪 药 业 1.47 3.20% 8 热 淋 清 颗 粒 贵 州 威 门 药 业 股 份 有 限 公 司 1.35 2.94% 9 癃 清 片 天 津 中 新 药 业 隆 顺 榕 制 药 厂 1.16 2.52% 10 马 沙 尼 北 京 赛 科 制 药 有 限 公 司 0.94 2.05% 前 十 位 品 牌 合 计 18.25 56.55% 说 明 : 以 上 市 场 销 售 规 模 按 终 端 价 计 算 泌 淋 清 胶 囊 属 于 苗 药, 具 有 清 热 解 毒 利 尿 通 淋 功 能 用 于 湿 热 蕴 结 所 致 的 小 便 不 利, 淋 漓 涩 痛, 尿 血, 急 性 非 特 异 性 尿 路 感 染, 前 列 腺 炎 见 上 述 症 状 者 2009 年 泌 淋 清 胶 囊 市 场 销 售 额 3113 万 元, 泌 淋 清 胶 囊 是 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 收 购 贵 州 和 仁 堂 药 业 有 限 公 司 后 重 点 运 作 的 产 品, 贵 州 百 灵 企 业 集 团 制 药 股 份 有 限 公 司 利 用 自 己 的 品 牌 优 势 营 销 优 势 资 金 优 势 大 力 开 拓 泌 尿 系 统 感 染 疾 病 用 药 市 场, 提 升 泌 淋 清 胶 囊 的 市 场 地 位, 促 进 泌 淋 清 胶 囊 市 场 规 模 快 速 增 长 3.2 公 司 现 有 营 销 模 式 3.2.1 公 司 OTC 商 业 调 拨 终 端 销 售 模 式 此 模 式 是 公 司 目 前 OTC 主 要 的 销 售 模 式, 公 司 经 过 十 年 积 累 已 形 成 覆 盖 全 国 省 地 市 及 部 分 县 的 三 级 营 销 体 系 全 国 设 29 个 省 级 办 事 处,450 个 地 市 级 业 务 联 络 点, 与 全 国 200 多 家 主 流 商 业 建 立 了 良 好 的 合 作 关 系, 与 近 500 家 地 市 级 商 业 签 订 分 销 协 议, 与 200 多 家 大 型 连 锁 药 房 签 订 了 产 品 主 推 协 议, 网 络 建 设 已 有 相 当 的 基 础 28

具 体 操 作 方 法 和 程 序 : 以 省 为 单 位, 在 省 城 设 立 办 事 机 构, 与 该 省 的 主 流 商 业 建 立 全 面 合 作 关 系, 并 依 托 其 网 络 辐 射 能 力 与 各 地 市 级 商 业 建 立 分 销 关 系, 再 由 这 些 商 业 公 司 对 终 端 药 店 及 诊 所 供 货, 最 后 由 业 务 员 进 行 终 端 维 护 以 渠 道 为 通 路 以 终 端 促 销 为 动 力, 通 过 主 导 产 品 赢 得 市 场 强 势 地 位, 从 而 带 动 非 市 场 主 导 产 品 的 成 长, 实 现 产 品 梯 队 在 市 场 上 的 合 理 布 局 3.2.2 公 司 处 方 药 学 术 推 广 销 售 模 式 公 司 处 方 药 采 取 自 建 销 售 队 伍 为 主, 招 商 为 辅 的 专 业 学 术 推 广 销 售 模 式 公 司 的 主 要 处 方 药 产 品 采 取 在 全 国 主 要 大 中 城 市 的 权 威 医 院 持 续 不 断 地 开 展 大 面 积 大 样 本 多 角 度 多 课 题 的 产 品 临 床 研 究 工 作, 对 产 品 在 临 床 使 用 中 的 各 项 成 果 进 行 深 挖 提 炼 和 总 结 ; 主 要 的 处 方 药 采 取 对 医 院 相 关 医 生 进 行 持 续 不 断 的 学 术 推 广 3.3 公 司 现 有 营 销 网 络 存 在 的 问 题 (1) 公 司 产 品 销 售 业 务 遍 布 全 国, 公 司 目 前 销 售 人 员 规 模 无 法 对 省 级 市 场 进 行 深 度 开 发 ; 由 于 省 级 市 场 区 域 比 较 大, 管 理 跨 度 比 较 大, 无 法 对 省 级 市 场 进 行 有 效 管 理 公 司 的 产 品 已 经 渗 透 到 地 县 级 以 及 农 村 市 场, 由 于 公 司 营 销 网 络 不 完 善, 地 县 级 市 场 没 有 固 定 的 营 销 人 员 进 行 有 效 的 市 场 开 发 和 管 理 29

(2) 现 有 营 销 网 络 资 源 不 足 除 在 北 京 购 置 建 筑 面 积 1437.96 平 方 米 作 为 处 方 药 学 术 推 广 中 心 外, 其 它 办 事 处 办 公 场 所 均 为 租 用, 办 公 场 地 狭 窄, 而 且 时 刻 存 在 并 面 临 着 变 更 租 用 场 所 的 隐 患, 不 仅 影 响 贵 州 百 灵 公 司 的 营 销 业 绩, 更 影 响 贵 州 百 灵 公 司 的 形 象 (3) 公 司 目 前 没 有 建 立 营 销 网 络 信 息 系 统 由 于 没 有 建 立 营 销 网 络 信 息 系 统, 不 能 把 分 布 在 各 地 的 营 销 网 络 有 效 衔 接 和 整 体 化, 市 场 销 售 信 息 不 能 及 时 有 效 沟 通 反 馈 一 线 市 场 销 售 信 息 搜 集 归 集 慢, 一 线 销 售 人 员 不 能 及 时 有 效 地 向 上 级 管 理 机 构 反 馈 一 线 市 场 销 售 信 息, 相 关 的 营 销 决 策 人 员 很 难 在 第 一 时 间 获 取 一 线 市 场 销 售 信 息, 导 致 不 能 根 据 市 场 变 化 的 情 况 及 时 做 出 决 策, 也 不 能 及 时 根 据 市 场 变 化 调 整 营 销 政 策, 不 能 及 时 把 握 市 场 变 化, 抓 住 市 场 机 会 (4) 目 前 公 司 营 销 人 员 分 布 在 全 国 各 地, 对 销 售 人 员 的 管 理 更 多 的 是 通 过 电 话 邮 件 等 手 段 的 督 促 随 着 公 司 营 销 网 络 的 扩 建 及 营 销 人 员 的 大 幅 增 加, 则 这 些 手 段 难 以 对 营 销 人 员 进 行 有 效 的 管 理 3.4 营 销 网 络 建 设 规 模 为 实 现 贵 州 百 灵 业 务 快 速 发 展, 实 现 公 司 战 略 目 标, 公 司 需 要 加 强 营 销 队 伍 建 设, 进 一 步 完 善 营 销 网 络 体 系, 为 此 公 司 计 划 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 并 在 全 国 建 立 28 个 省 级 营 销 办 事 处 30

序 号 项 目 名 称 建 设 内 容 1 销 售 总 部 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 2 营 销 办 事 机 构 建 设 3 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 广 州 武 汉 等 28 个 营 销 办 事 机 构 购 置 系 统 管 理 软 件 网 络 服 务 等 设 备 31

第 四 章 营 销 网 络 扩 建 具 体 措 施 步 骤 及 信 息 化 建 设 方 案 4.1 营 销 网 络 扩 建 考 虑 的 因 素 (1) 第 三 终 端 医 药 市 场 潜 力 巨 大, 但 市 场 极 为 分 散, 对 管 理 的 要 求 也 极 高 (2) 为 配 合 公 司 多 产 品 开 发 战 略, 针 对 营 销 渠 道 进 行 拓 展, 组 织 对 第 一 终 端 第 二 终 端 实 施 系 统 开 发 (3) 细 分 市 场 进 行 精 细 化 管 理 是 企 业 保 持 旺 盛 营 销 力, 并 获 得 可 持 续 发 展 的 动 力 (4) 加 强 配 送 功 能, 快 速 服 务 市 场, 提 升 竞 争 优 势 4.2 营 销 网 络 扩 建 具 体 措 施 4.2.1 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 贵 州 百 灵 公 司 市 场 营 销 工 作 由 公 司 销 售 总 部 统 一 负 责, 销 售 总 部 下 设 常 规 老 品 部 贵 阳 新 品 部 人 力 资 源 部 ( 销 售 ) 办 公 室 ( 销 售 ) 内 刊 编 辑 部 市 场 调 研 部 销 售 计 划 部, 设 在 北 京 的 处 方 药 学 术 推 广 中 心 也 由 销 售 总 部 管 理 贵 州 省 级 办 事 处 与 销 售 总 部 统 一 办 公, 不 再 另 设 办 公 场 所 销 售 总 部 承 担 的 职 能 较 多, 职 能 人 员 配 置 需 要 80 人, 贵 州 省 级 办 事 处 人 员 配 置 20 人, 销 售 总 部 人 员 配 置 共 100 人 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 主 要 基 于 以 下 考 虑 : 32

(1) 贵 州 百 灵 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售, 公 司 已 成 为 我 国 最 大 的 苗 药 研 发 生 产 企 业 之 一 对 苗 药 行 业 的 优 势 资 源 进 行 整 合, 做 大 做 强 苗 药 行 业, 提 高 苗 药 的 知 名 度 和 影 响 力 是 公 司 经 营 目 标 之 一 为 了 实 现 公 司 的 战 略 目 标 经 营 目 标, 公 司 利 用 超 募 资 金 已 收 购 了 几 家 贵 州 制 药 企 业, 公 司 一 直 在 寻 找 合 适 的 收 购 标 的 企 业, 继 续 收 购 贵 州 制 药 企 业 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳, 有 利 于 加 强 对 并 购 重 组 企 业 的 销 售 管 理, 提 升 并 购 重 组 企 业 产 品 销 售 实 力, 提 高 并 购 重 组 企 业 经 济 效 益, 促 进 公 司 经 营 业 务 快 速 发 展, 为 公 司 股 东 创 造 更 大 的 价 值 (2) 有 利 于 与 贵 州 同 行 加 强 信 息 沟 通, 与 贵 州 其 他 发 展 较 好 的 同 行 加 强 交 流 与 合 作 (3) 有 利 于 加 强 对 北 京 处 方 药 学 术 推 广 中 心 和 各 省 级 办 事 处 营 销 管 理 (4) 有 利 于 加 强 与 主 管 职 能 部 门 工 作 的 交 流, 更 快 的 获 得 政 策 法 规 方 面 的 信 息, 及 时 调 整 经 营 思 路, 把 控 企 业 发 展 宏 观 方 向 4.2.2 建 立 省 级 办 事 处, 扩 充 营 销 人 员 在 全 国 建 立 28 个 省 级 办 事 处, 每 个 省 级 办 事 处 人 员 配 置 20 人 省 级 办 事 处 具 体 职 责 : (1) 制 定 本 区 域 市 场 销 售 计 划 ; (2) 终 端 市 场 的 开 发 管 理 以 及 售 后 服 务 工 作 ; (3) 负 责 本 区 域 投 标 工 作 医 保 和 物 价 等 政 府 工 作 ; 33

(4) 经 销 商 的 开 发 和 管 理 ; (5) 指 导 协 助 分 销 商 及 经 销 商 开 展 区 域 内 的 销 售 推 广 活 动 ; (6) 辖 区 销 售 队 伍 的 管 理 ; (7) 市 场 信 息 的 收 集 与 反 馈 4.2.3 为 稳 定 营 销 队 伍, 提 供 稳 定 良 好 的 办 公 环 境, 树 立 公 司 良 好 的 形 象, 展 现 公 司 的 竞 争 实 力, 省 级 办 事 处 购 置 办 公 用 房 (1) 拥 有 固 定 的 办 公 用 房 有 利 于 营 销 队 伍 的 稳 定 由 于 租 赁 合 同 比 较 难 以 长 期 性, 驻 外 办 事 处 办 公 地 点 需 要 经 常 变 动, 办 公 环 境 也 难 以 很 好 的 改 善, 员 工 具 有 不 稳 定 的 心 理, 对 公 司 缺 乏 归 属 感, 不 利 于 营 销 队 伍 的 稳 定, 导 致 一 些 优 秀 员 工 的 流 失 通 过 购 置 办 公 用 房, 固 定 办 公 地 点, 增 强 营 销 队 伍 对 公 司 的 认 同 以 及 心 理 归 属 感, 保 持 营 销 队 伍 的 稳 定, 共 创 公 司 未 来 (2) 拥 有 固 定 的 办 公 用 房 有 利 于 加 强 与 经 销 商 的 合 作 公 司 目 前 与 比 较 多 的 经 销 商 有 业 务 合 作 关 系, 随 着 公 司 产 品 销 售 快 速 增 长, 需 要 有 更 多 的 有 实 力 的 经 销 商 合 作 当 然 经 销 商 也 更 愿 意 与 有 实 力 的 厂 家 合 作, 经 销 商 在 选 择 合 作 对 象 时 很 看 重 合 作 对 象 的 实 力 公 司 驻 外 办 事 处 都 是 以 租 房 来 办 公, 办 公 地 点 难 以 固 定, 会 导 致 经 销 商 对 公 司 的 实 力 不 认 同, 影 响 合 作 关 系 通 过 购 置 办 公 用 房, 统 一 布 置 办 公 环 境, 展 现 公 司 的 竞 争 实 力, 有 利 于 加 强 与 客 户 的 沟 通 交 流, 有 利 于 吸 引 更 多 有 实 力 的 经 销 商 与 公 司 合 作, 促 进 公 司 的 销 售 增 长 34

(3) 购 置 办 公 用 房 可 以 节 省 租 金, 降 低 销 售 费 用 公 司 的 驻 外 办 事 处 办 公 用 房 都 是 租 赁 的, 公 司 每 年 支 付 一 笔 不 菲 的 租 金 随 着 公 司 营 销 网 络 的 扩 建, 如 果 不 购 置 办 公 用 房, 则 需 要 租 赁 更 多 的 办 公 用 房, 公 司 支 付 的 租 金 更 多 购 置 办 公 用 房 可 以 节 省 租 金, 降 低 销 售 费 用 4.3 营 销 网 络 扩 建 具 体 区 域 ( 网 点 ) 4.3.1 设 立 省 级 办 事 处 原 因 及 目 的 办 事 机 构 设 立 原 因 设 立 目 的 省 级 办 事 处 公 司 的 很 多 产 品 是 在 全 国 性 市 场 销 售, 在 全 国 各 个 市 场 都 有 一 定 的 销 售 基 础 ; 随 着 市 场 销 售 的 增 长 以 及 新 收 购 的 产 品, 公 司 目 前 的 销 售 网 点 无 法 满 足 公 司 及 市 场 发 展 的 需 要 加 强 现 有 目 标 市 场 的 深 度 开 发, 扩 大 对 空 白 市 场 的 覆 盖 ; 加 强 处 方 药 推 广 力 度 ; 加 强 公 司 新 收 购 产 品 的 销 售 ; 减 少 公 司 原 有 销 售 网 点 管 理 跨 度 4.3.2 各 地 办 事 处 扩 建 情 况 一 览 表 扩 建 扩 建 省 级 办 事 处 28 个 办 事 处 名 称 黑 龙 江 ( 哈 尔 滨 ) 辽 宁 ( 沈 阳 ) 河 北 ( 石 家 庄 ) 山 西 ( 太 原 ) 新 疆 ( 乌 鲁 木 齐 ) 广 西 35

( 南 宁 ) 海 南 ( 海 口 ) 云 南 ( 昆 明 ) 湖 南 ( 长 沙 ) 重 庆 河 南 ( 郑 州 ) 陕 西 ( 西 安 ) 江 苏 ( 南 京 ) 安 徽 ( 合 肥 ) 江 西 ( 南 昌 ) 山 东 ( 济 南 ) 福 建 ( 福 州 ) 吉 林 ( 长 春 ) 内 蒙 古 ( 呼 和 浩 特 ) 天 津 甘 肃 ( 兰 州 ) 青 海 ( 西 宁 ) 四 川 ( 成 都 ) 广 东 ( 广 州 ) 湖 北 ( 武 汉 ) 浙 江 ( 杭 州 ) 宁 夏 ( 银 川 ) 上 海 4.4 营 销 网 络 信 息 化 建 设 方 案 4.4.1 软 件 部 署 架 构 企 业 可 以 采 用 服 务 器 集 中 部 署 方 式 在 集 中 模 式 下, 总 部 信 息 处 理 中 心 要 设 置 多 台 中 心 服 务 器, 作 为 总 部 的 中 心 数 据 服 务 器 集 群 和 Web 应 用 服 务 器 集 群, 并 配 置 磁 带 机 进 行 数 据 备 份, 双 机 热 备 可 以 保 证 系 统 的 稳 定 和 数 据 的 安 全 所 有 下 属 单 位 可 以 利 用 多 种 网 络 连 接 方 式 与 总 部 网 络 相 联 组 成 企 业 的 Intranet 企 业 所 有 用 户 都 通 过 浏 览 器 方 式 (WEB SERVER) 访 问 总 部 应 用 服 务 器 及 数 据 服 务 器 操 作 使 用 该 系 统 总 部 信 息 中 心 设 置 一 台 中 心 服 务 器, 作 为 应 用 服 务 器 和 数 据 库 服 务 器, 并 配 置 磁 带 机 进 行 数 据 备 份 总 部 信 息 中 心 与 各 办 事 处 通 过 宽 带 相 联, 带 宽 独 享 4M 36

4.4.2 服 务 器 配 置 根 据 企 业 应 用 规 模 服 务 器 配 置 如 下 表 : 服 务 器 配 置 硬 件 名 称 配 置 厂 牌 型 号 数 量 应 用 服 务 CPU:4*3.0 GHz IBM xseries 1 器 内 存 :8GB x3850 硬 盘 :2 73.4GB DELL 机 柜 套 件 IBM 网 络 安 全 配 置 硬 件 名 称 配 置 厂 牌 型 号 数 量 防 火 墙 天 融 信 NGFWARES-S-VPN(S) 天 融 信 1 网 络 杀 毒 软 瑞 星 07 网 络 版 瑞 星 07 网 1000 用 户 件 络 版 合 计 4.4.3 接 入 设 计 网 络 的 接 入 设 计 主 要 以 公 司 本 部 为 中 心, 采 用 ADSL 的 方 式 连 接 所 有 办 事 处 局 域 网 ; 因 此, 接 入 设 计 主 要 是 描 述 接 入 方 式 的 选 择 具 体 网 络 连 通 方 式 如 下 : 服 务 器 直 接 连 接 核 心 交 换 机, 连 接 速 率 1000M; 各 楼 层 交 换 机 以 1000M 连 接 核 心 交 换 机, 桌 面 用 户 以 10M/100M 接 入 ; 37

各 地 办 事 处 局 域 网 以 ADSL 方 式 接 入 总 部 内 部 业 务 部 门 之 间 直 接 连 通 或 通 过 路 由 连 通 4.4.4 数 据 备 份 和 灾 难 恢 复 随 着 电 子 商 务 数 据 存 储 以 及 其 他 数 据 密 集 型 应 用 程 序 的 出 现, 必 须 对 更 多 的 数 据 进 行 备 份, 并 更 快 速 地 加 以 存 储 就 成 本 以 及 数 据 存 储 的 容 量 而 言, 磁 带 仍 然 承 担 着 数 据 存 储 的 主 要 任 务, 在 对 企 业 的 数 据 进 行 保 护 方 面 发 挥 着 关 键 性 的 作 用 没 有 任 何 其 他 技 术 能 够 取 代 磁 带 在 数 据 存 储 方 面 所 体 现 出 的 低 成 本 高 容 量 这 一 优 越 性 磁 带 能 够 满 足 用 户 最 为 广 泛 的 需 求 为 了 解 决 数 据 备 份 和 灾 难 恢 复 的 问 题, 选 择 采 用 HP 外 置 式 磁 带 机, 可 以 40G/80G 自 适 应 的 储 存 空 间 足 够 备 用 应 用 系 统 的 各 项 数 据, 外 置 式 的 结 构 便 于 灵 活 移 动 的 数 据 备 份 4.4.5 网 络 安 全 网 络 互 联 融 入 到 社 会 的 各 个 方 面, 网 络 的 安 全, 包 括 网 上 信 息 数 据 安 全 和 网 络 设 备 服 务 的 运 行 安 全, 日 益 成 为 与 国 家 政 府 企 业 个 人 的 利 益 休 戚 相 关 的 大 事 要 防 止 信 息 泄 密 数 据 丢 失 等, 以 免 给 企 业 造 成 无 法 估 量 的 损 失 38

在 安 全 和 信 息 保 密 管 理 上 必 须 做 到 : 严 格 遵 照 执 行 国 家 有 关 部 委 的 要 求 和 规 定, 各 级 信 息 中 心 或 计 算 机 主 管 部 门 要 协 助 同 级 保 密 委 ( 办 ) 的 工 作, 设 专 人 负 责 网 络 安 全 和 信 息 保 密 工 作 上 网 信 息 要 建 立 逐 级 审 核 机 制, 建 立 保 密 安 全 责 任 制 4.4.6 网 络 防 病 毒 设 计 计 算 机 病 毒 随 着 网 络 技 术 的 发 展, 也 以 从 单 机 版 的 程 序 型 病 毒 为 主 转 化 为 以 破 坏 网 络 降 低 主 机 性 能 的 网 络 型 病 毒 为 主 由 于 网 络 病 毒 造 成 的 危 害 十 分 之 大, 所 以 网 络 防 病 毒 将 是 系 统 安 全 的 最 大 隐 患 防 杀 毒 功 能 需 求 中, 最 关 键 的 是 以 下 几 点 : 高 效 的 网 关 式 防 病 毒 它 不 是 一 个 普 通 的 防 病 毒 服 务 器, 而 是 一 个 防 病 毒 网 关, 能 够 将 外 部 网 络 或 Internet 网 络 来 的 信 息 中 的 病 毒 拒 之 门 外 邮 件 系 统 防 病 毒 与 邮 件 系 统 紧 密 结 合, 防 止 病 毒 通 过 邮 件 / 群 件 系 统 在 内 部 网 络 泛 滥, 防 止 带 毒 邮 件 / 文 件 传 到 最 终 用 户 那 里 系 统 安 全 性 描 述 各 地 公 司 网 络 经 过 路 由 器 进 行 简 单 的 访 问 控 制 后, 通 过 防 39

火 墙 严 格 的 安 全 检 查 才 能 进 入 公 司 本 部 网 络 ; 公 司 本 部 只 设 有 一 个 专 用 的 因 特 网 出 口, 所 有 用 户 对 因 特 网 的 访 问 必 须 经 过 防 火 墙, 同 时, 因 特 网 出 口 必 须 设 置 病 毒 防 杀 系 统 ; 各 地 公 司 只 允 许 开 设 一 个 因 特 网 出 口, 并 且 严 格 要 求 设 置 防 火 墙 和 病 毒 防 杀 系 统 ; 所 有 公 司 移 动 用 户 的 计 算 机 都 要 求 安 装 统 一 的 防 杀 毒 系 统, 并 且 至 少 每 周 更 新 一 次 ; 在 公 司 本 部 设 置 入 侵 检 测 系 统, 检 测 来 自 内 部 和 外 部 的 各 种 入 侵 行 为, 及 时 采 取 措 施, 确 保 系 统 安 全 ; 在 公 司 本 部 安 装 漏 洞 检 测 系 统, 定 期 检 测 重 要 设 备 系 统 的 安 全 隐 患 漏 洞, 及 时 采 取 打 补 丁 等 措 施, 确 保 系 统 具 有 最 少 的 漏 洞 ; 针 对 业 务 系 统 实 施 基 于 应 用 的 虚 网 划 分, 通 过 路 由 控 制 访 问, 确 保 财 务 等 关 键 应 用 的 安 全 ; 采 用 一 次 性 口 令 系 统, 避 免 口 令 截 获, 避 免 口 令 盗 用, 确 保 身 份 认 证 的 安 全 可 靠 ; 必 要 时 针 对 关 键 应 用 实 施 内 部 VPN, 确 保 内 部 数 据 传 输 的 安 全 保 密, 防 止 来 自 内 部 人 员 以 及 内 部 机 器 中 驻 留 程 序 监 听 和 截 取 数 据 ; 采 用 必 要 的 数 据 加 密 措 施, 确 保 万 一 数 据 被 监 听 截 取 后 无 法 使 用, 进 一 步 保 障 数 据 的 安 全 ; 40

从 因 特 网 上 不 能 访 问 公 司 内 部 网 络, 不 能 进 行 关 键 业 务 处 理, 避 免 在 数 据 因 特 网 上 直 接 被 监 听 被 截 取 41

第 五 章 项 目 建 设 工 程 方 案 5.1 项 目 建 设 总 体 安 排 根 据 项 目 市 场 营 销 网 络 建 设 规 划, 本 项 目 规 划 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 并 在 全 国 建 立 28 家 省 级 营 销 办 事 处 5.2 办 事 处 建 设 内 容 主 要 为 办 公 场 所 购 置 及 装 修, 配 置 的 办 公 设 备 包 括 电 脑 电 话 传 真 机 复 印 机 以 及 办 公 家 具 一 批 等 5.3 办 事 处 供 配 电 方 案 本 项 目 各 办 事 处 根 据 其 电 力 负 荷 运 行 的 特 点 和 电 路 品 质 的 要 求, 应 遵 循 安 全 可 靠 灵 活 和 经 济 的 四 个 原 则, 设 计 供 配 电 方 案 各 办 事 处 主 要 用 电 设 备 为 照 明 和 空 调 各 办 事 处 的 电 源 由 所 在 大 厦 的 预 留 380V/220V 电 源 口 接 入 每 个 办 事 处 各 设 置 1 个 380V/220V 动 力 箱 和 照 明 箱 5.4 办 事 处 给 排 水 和 消 防 工 程 本 项 目 各 办 事 处 给 排 水 和 消 防 根 据 实 际 情 况 进 行 设 计 (1) 给 水 各 办 事 处 用 水 主 要 为 商 业 办 公 用 水 办 事 处 设 置 在 商 业 大 厦 内, 不 设 洗 手 间, 纳 入 大 厦 统 一 考 虑 办 事 处 为 单 独 门 面 可 自 设 洗 手 间, 水 源 由 附 近 市 政 供 水 接 口 接 入, 其 室 内 给 水 管 用 PP-R 管 42

(2) 排 水 办 事 处 的 排 水 主 要 为 生 活 污 水 办 事 处 设 置 在 大 厦 内, 其 排 水 纳 入 大 厦 统 一 考 虑 ; 自 设 洗 手 间 的 商 场 或, 其 污 水 经 处 理 后, 排 入 市 政 管 网 (3) 消 防 办 事 处 设 置 在 大 厦 内, 其 消 防 系 统 纳 入 大 厦 统 一 考 虑 ; 办 事 处 为 单 独 门 面, 注 意 与 周 边 室 外 消 防 结 合 考 虑 另 外, 各 办 事 处 按 建 筑 灭 火 器 配 置 设 计 规 范 的 要 求, 均 配 置 适 量 手 提 式 磷 酸 铵 盐 干 粉 灭 火 器 及 防 毒 面 具 5.5 办 事 处 空 调 与 通 风 系 统 (1) 空 调 设 计 办 事 处 所 在 的 商 场 或 大 厦 有 中 央 空 调 系 统, 纳 入 其 空 调 系 统 内 ; 其 余 各 办 事 处 采 用 分 体 空 调 空 调 室 内 设 计 参 数 如 下 : 空 调 设 计 温 度 :25-28 ; 相 对 湿 度 :50-60%; 新 风 量 :30m3/h*p; 冷 负 荷 指 标 :250w/m2 (2) 通 风 设 计 设 有 中 央 空 调 系 统 的 办 事 处, 各 配 置 1 个 全 新 风 通 风 系 统 ; 其 余 办 事 处 根 据 需 要 安 装 排 气 扇, 强 迫 通 风, 以 保 持 空 气 清 新 43

第 六 章 环 境 保 护 6.1 编 制 依 据 (1) 建 设 项 目 环 境 保 护 管 理 条 例 (1998.11); (2) 水 污 染 物 排 放 限 值 (DB4426 2001) 中 第 二 时 段 三 级 标 准 ; (3) 建 设 单 位 提 供 的 有 关 资 料 6.2 环 境 现 状 本 项 目 办 事 处 是 在 全 国 各 地 购 买 办 公 用 房 6.3 项 目 建 设 对 环 境 的 影 响 本 项 目 建 设 时 期 主 要 为 办 公 室 装 修, 墙 面 粉 刷 地 面 铺 地 砖 等 ; 运 营 期 间 主 要 有 员 工 产 生 的 少 量 生 活 污 水, 项 目 对 环 境 影 响 轻 微 6.4 环 境 保 护 治 理 方 案 本 项 目 装 修 采 用 环 保 材 料 生 活 污 水 由 所 在 办 公 地 点 污 水 处 理 设 施 进 行 处 理, 故 污 染 负 荷 增 加 很 少 44

第 七 章 节 能 分 析 7.1 编 制 依 据 (1) 节 能 电 脑 (HJBZ26-1998); (2) 建 筑 照 明 设 计 标 准 (GB50034-2004); (3) 节 能 荧 光 灯 (HJBZ15.1-1997); (4) 节 能 低 汞 型 双 端 荧 光 灯 管 (HJBZ15.2-1997); (5) 节 能 电 子 镇 流 器 (HJBZ15.3-1997); ( 6 ) 管 形 荧 光 灯 镇 流 器 能 效 限 定 值 及 节 能 评 价 值 (GB17896-1999) 7.2 能 源 消 耗 种 类 本 项 目 消 耗 能 源 种 类 : 电 水 7.3 能 源 消 耗 指 标 用 电 指 标 : 普 通 办 公 室 照 明 功 率 密 度 为 11 瓦 / 平 方 米 节 能 电 脑 175 瓦 / 台 小 时 用 水 指 标 : 办 公 用 水 0.04 立 方 米 / 日 人 7.4 节 能 措 施 7.4.1 电 脑 节 能 (1) 购 买 节 能 型 电 脑 (2) 运 用 计 算 机 的 电 源 管 理 功 能, 节 能 非 常 奏 效, 可 以 有 效 地 45

防 止 忘 记 关 机 电 源 管 理 分 CMOS 管 理 和 Windows 管 理,CMOS 可 以 设 置 睡 眠 时 间, 睡 眠 后, 机 器 处 于 低 功 耗 状 态, 硬 盘 停 转,CPU 低 速 运 转, 同 时 显 示 器 也 处 于 睡 眠 状 态 Windows 中, 可 以 设 置 计 算 机 睡 眠 和 休 眠 休 眠 则 是 可 以 达 到 除 显 示 器 处 于 待 机 状 态 外 计 算 机 完 全 关 闭, 就 像 关 机 一 样 如 果 降 低 了 机 器 的 能 耗, 同 时 也 就 降 低 了 夏 季 空 调 设 备 的 能 耗 电 力 的 传 送 消 耗 等 7.4.2 照 明 节 能 ( 1 ) 建 筑 照 明 设 计 应 符 合 建 筑 照 明 设 计 标 准 (GB50034-2004) 中 规 定 的 照 明 功 率 密 度 值 (2) 选 用 高 效 电 光 源 和 灯 具 (3) 用 低 损 耗 高 性 能 的 电 子 镇 流 器, 可 比 传 统 电 感 镇 流 器 省 电 20% 以 上 7.5 节 水 措 施 本 项 目 为 购 买 办 公 场 地, 员 工 应 节 约 用 水 46

第 八 章 组 织 机 构 与 人 员 配 置 8.1 组 织 机 构 设 置 贵 州 百 灵 公 司 市 场 营 销 工 作 由 公 司 销 售 总 部 统 一 负 责, 下 设 常 规 老 品 部 贵 阳 新 品 部 人 力 资 源 部 ( 销 售 ) 办 公 室 ( 销 售 ) 内 刊 编 辑 部 市 场 调 研 部 销 售 计 划 部 处 方 药 学 术 推 广 中 心 以 及 贵 州 省 级 办 事 处 等, 全 国 设 28 个 省 级 办 事 处, 每 个 省 级 办 事 处 下 辖 若 干 地 县 办 事 机 构, 形 成 有 效 的 市 场 营 销 及 服 务 网 络 省 级 办 事 处 制 定 本 区 域 市 场 销 售 计 划 ; 终 端 市 场 的 开 发 管 理 以 及 售 后 服 务 工 作 ; 负 责 本 区 域 投 标 工 作 医 保 和 物 价 等 政 府 工 作 ; 经 销 商 的 开 发 和 管 理 ; 指 导 协 助 分 销 商 及 经 销 商 开 展 区 域 内 的 销 售 推 广 活 动 ; 辖 区 销 售 队 伍 的 管 理 ; 市 场 信 息 的 收 集 与 反 馈 8.2 人 员 配 置 每 个 省 级 办 事 处 设 省 区 经 理 1 名, 平 均 配 置 员 工 19 人, 每 个 省 级 办 事 处 人 员 配 置 平 均 20 人,28 个 省 级 办 事 处 人 员 配 置 共 需 560 人 ; 销 售 总 部 人 员 配 置 100 人 ; 销 售 总 部 及 28 个 省 级 办 事 处 人 员 配 置 共 需 660 人 8.3 人 员 培 训 管 理 人 员 : 通 过 定 向 培 训, 将 在 岗 管 理 人 员 进 行 培 训 再 教 育 ; 管 理 培 训, 一 年 四 次 47

营 销 人 员 : 药 品 营 销 知 识 培 训 销 售 技 巧 培 训 ; 每 月 一 次 集 中 培 训, 场 内 48

第 九 章 劳 动 安 全 与 卫 生 9.1 危 险 有 害 因 素 (1) 机 械 伤 害 在 办 公 室 装 修 过 程 中, 会 使 用 到 有 关 的 机 械, 由 于 使 用 不 当 安 全 意 识 不 强, 会 发 生 机 械 伤 害, 对 人 身 造 成 伤 害 (2) 车 辆 伤 害 车 辆 有 可 能 撞 击 人 体 或 建 筑 屋, 发 生 车 辆 对 人 体 和 建 筑 的 伤 害 (3) 电 器 火 灾 事 故 由 于 线 路 短 路 电 线 绝 缘 不 良 使 用 不 当, 会 造 成 电 器 火 灾 事 故, 或 触 电 事 故 9.2 劳 动 安 全 卫 生 措 施 (1) 严 格 按 照 安 全 管 理 制 度, 进 行 生 产 操 作, 保 证 设 备 正 常 运 转 (2) 开 展 劳 动 安 全 卫 生 教 育, 提 高 员 工 的 安 全 卫 生 意 识, 加 强 自 身 防 范, 保 障 安 全 生 产 (3) 加 强 设 备 的 日 常 检 查 和 保 护, 使 设 备 保 持 良 好 运 行 状 态 (4) 在 工 作 场 所, 悬 挂 必 要 的 安 全 警 示 标 志 牌 ( 比 如 禁 止 吸 烟 等 ) (5) 工 程 建 设 过 程 中, 要 与 施 工 方 签 定 劳 动 安 全 合 同 (6) 对 员 工 定 期 进 行 体 检 和 安 全 教 育 (7) 电 器 线 路 维 护 必 须 有 持 上 岗 证 的 电 工 进 行 49

9.3 消 防 设 施 (1) 装 修 材 料 须 采 用 难 燃 阻 燃 材 料 (2) 按 建 筑 设 计 防 火 规 范 (GB50016-2006 标 准 配 备 数 量 足 够 的 灭 火 器 材 (3) 配 备 兼 职 安 全 管 理 人 员, 并 定 期 进 行 检 查 (4) 制 定 事 故 应 急 救 援 预 案, 定 期 组 织 演 练, 提 高 自 救 能 力 和 应 变 能 力 50

第 十 章 项 目 实 施 时 间 与 进 度 10.1 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 工 期 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 工 期 1 年 左 右,28 个 省 级 办 事 处 建 设 工 期 为 3 年, 信 息 化 建 设 工 期 为 3 年, 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 总 工 期 为 3 年 需 要 说 明 的 是 : 由 于 每 个 省 级 办 事 处 建 设 是 独 立 的, 公 司 根 据 业 务 发 展 的 需 要 在 一 定 时 期 内 选 择 建 设 某 个 省 级 办 事 处, 但 在 3 年 内 28 个 省 级 办 事 处 需 要 全 部 建 完 10.2 营 销 网 络 扩 建 及 信 息 化 建 设 进 度 安 排 序 号 工 作 内 容 项 目 建 设 时 间 进 度 2010 年 7 月 2011 年 2012 年 2013 年 6 月 1 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 2 28 个 省 级 办 事 处 建 设 3 企 业 信 息 化 建 设 51

第 十 一 章 投 资 估 算 与 资 金 筹 措 11.1 项 目 投 资 估 算 范 围 与 内 容 (1) 销 售 总 部 28 个 省 级 办 事 处 办 公 用 房 购 置 装 修 ; (2) 销 售 总 部 28 个 省 级 办 事 处 办 公 设 备 配 置 ; (3) 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 ; (4) 员 工 培 训 费 11.2 投 资 估 算 编 制 依 据 (1) 办 公 用 房 购 置 价 格 按 当 地 房 地 产 市 场 平 均 价 格 计 算 ; (2) 装 修 费 用 按 照 办 公 场 所 购 置 费 的 6% 计 算 (3) 主 要 设 备 价 格 根 据 市 场 价 格 数 据 和 同 类 型 项 目 的 经 验 数 据 计 算 ; (4) 国 家 发 改 委 和 建 设 部 发 布 的 建 设 项 目 经 济 评 价 方 法 与 参 数 ( 第 三 版 ) 及 国 家 有 关 财 税 规 定 11.3 投 资 估 算 营 销 网 络 建 设 项 目 自 公 司 公 开 发 行 股 票 募 集 资 金 到 位 后 已 经 开 始, 因 此 项 目 投 资 估 算 分 已 经 投 入 建 设 的 投 资 金 额 和 未 投 入 建 设 的 投 资 估 算 11.3.1 已 经 投 入 建 设 的 投 资 金 额 随 着 募 集 资 金 到 位, 公 司 随 即 实 施 营 销 网 络 建 设 到 目 前 为 止, 公 司 已 在 黑 龙 江 ( 哈 尔 滨 ) 辽 宁 ( 沈 阳 ) 吉 林 ( 长 春 ) 河 北 ( 石 家 庄 ) 湖 南 ( 长 沙 ) 重 庆 陕 西 ( 西 安 ) 江 苏 ( 南 京 ) 安 徽 ( 合 52

肥 ) 内 蒙 古 ( 呼 和 浩 特 ) 甘 肃 ( 兰 州 ) 四 川 ( 成 都 ) 湖 北 ( 武 汉 ) 浙 江 ( 杭 州 ) 十 四 个 城 市 购 买 房 产 具 体 投 资 金 额 如 下 : 序 号 分 项 名 称 单 位 面 积 平 均 单 价 ( 元 ) 费 用 合 计 ( 万 元 ) 1 2 14 办 事 处 房 产 购 置 装 修 费 用 14 办 事 处 办 公 用 具 费 用 m 2 3449 8339 2876.07 3 合 计 2946.07 70 11.3.2 未 投 入 建 设 的 投 资 估 算 到 目 前 为 止, 公 司 在 山 西 ( 太 原 ) 新 疆 ( 乌 鲁 木 齐 ) 广 西 ( 南 宁 ) 海 南 ( 海 口 ) 河 南 ( 郑 州 ) 陕 西 ( 西 安 ) 江 西 ( 南 昌 ) 山 东 ( 济 南 ) 福 建 ( 福 州 ) 天 津 青 海 ( 西 宁 ) 广 东 ( 广 州 ) 宁 夏 ( 银 川 ) 上 海 十 四 个 城 市 还 没 有 实 施 扩 建, 销 售 总 部 也 没 有 实 施 搬 迁, 具 体 投 资 金 额 根 据 投 资 估 算 编 制 依 据 进 行 估 算 : 序 号 分 项 名 称 单 位 总 面 积 平 均 单 价 ( 元 ) 费 用 合 计 ( 万 元 ) 1 2 3 4 销 售 总 部 房 产 购 置 装 修 费 用 14 办 事 处 房 产 购 置 装 修 费 用 销 售 总 部 及 14 办 事 处 办 公 用 具 费 用 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 费 用 m 2 1500 17000 2550 m 2 3400 11000 3740 5 员 工 培 训 费 150 6 预 备 费 150 7 合 计 6800 说 明 : 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 费 用 和 员 工 培 训 费 是 指 全 部 28 个 办 事 处 及 销 售 总 部 所 花 费 用 80 130 11.3.3 项 目 投 资 总 预 算 本 项 目 总 投 资 金 额 9746.07 万 元 具 体 投 资 金 额 如 下 : 53

序 号 分 项 名 称 费 用 合 计 ( 万 元 ) 1 销 售 总 部 及 28 办 事 处 房 产 购 置 装 修 费 用 9166.07 2 销 售 总 部 及 28 办 事 处 办 公 用 具 费 用 150 3 营 销 网 络 信 息 系 统 建 设 费 用 130 4 员 工 培 训 费 150 5 预 备 费 150 6 合 计 9746.07 11.4 项 目 投 资 资 金 筹 措 根 据 投 资 估 算 结 果, 本 项 目 应 在 建 设 期 内 筹 措 建 设 投 资 9746.07 万 元 根 据 企 业 投 资 计 划, 本 项 目 建 设 投 资 全 部 为 公 开 发 行 股 票 营 销 网 络 募 投 项 目 资 金 及 超 募 资 金, 其 中 公 开 发 行 股 票 营 销 网 络 募 投 项 目 资 金 3230.7 万 元, 超 募 资 金 6515.37 万 元 54

第 十 二 章 效 益 分 析 12.1 经 济 效 益 分 析 营 销 网 络 的 扩 建 使 得 营 销 体 系 更 加 完 善 结 构 更 加 合 理 模 式 更 加 全 面 销 售 触 觉 更 加 深 入, 真 正 具 备 多 层 次 整 合 营 销 能 力, 使 公 司 进 入 良 性 快 速 发 展 的 轨 道, 促 进 公 司 销 售 规 模 的 快 速 增 长, 并 为 公 司 研 发 的 后 续 品 种 提 供 销 售 网 络 储 备 营 销 网 络 的 扩 建 使 得 公 司 网 络 立 体 化, 更 加 深 入 销 售 一 线 市 场, 公 司 的 竞 争 实 力 更 加 增 强 通 过 营 销 网 络 化 的 构 建, 更 进 一 步 塑 造 公 司 和 产 品 的 品 牌 形 象 12.2 社 会 效 益 分 析 营 销 网 络 的 扩 建, 使 得 公 司 大 量 疗 效 确 切 物 美 价 廉 的 药 品 更 大 范 围 覆 盖 市 场, 为 人 民 群 众 的 健 康 做 出 更 大 的 贡 献 随 着 销 售 量 的 增 加, 大 大 提 高 苗 药 的 市 场 占 有 率, 为 推 动 民 族 药 的 现 代 化 做 出 贡 献 通 过 营 销 网 络 的 扩 建, 能 够 减 少 流 通 中 间 环 节, 有 利 于 降 低 流 通 费 用, 把 降 低 流 通 费 用 的 实 惠 转 移 给 用 户 55

第 十 三 章 风 险 分 析 营 销 网 络 是 一 个 企 业 发 展 的 基 础, 也 是 企 业 做 大 做 强 的 催 化 剂 对 营 销 网 络 的 投 资 是 一 个 企 业 着 眼 长 远 发 展 的 举 措, 是 企 业 得 以 健 康 发 展 的 必 要 条 件 该 项 目 的 风 险 主 要 有 两 点 : 13.1 管 理 风 险 企 业 营 销 网 络 有 一 定 基 础, 本 次 项 目 实 施 后, 营 销 人 员 大 量 增 长, 管 理 经 验 或 执 行 力 度 不 足 都 会 影 响 着 项 目 的 顺 利 进 行 和 项 目 建 成 后 的 管 理, 将 会 带 来 一 定 的 管 理 风 险 公 司 经 过 多 年 的 发 展, 网 络 已 具 备 一 定 的 规 模 企 业 内 部 管 理 机 构 按 现 代 企 业 管 理 模 式 进 行, 制 定 了 较 为 严 谨 的 营 销 管 理 制 度, 定 职 定 岗, 各 尽 其 职, 严 格 按 制 度 行 事 销 售 部 员 工 素 质 较 好, 纪 律 严 明, 责 任 心 强, 执 行 力 强, 能 准 确 及 时 的 完 成 公 司 安 排 的 各 项 工 作 公 司 销 售 团 队 具 备 良 好 的 工 作 氛 围 和 严 密 的 工 作 作 风, 从 而 规 避 了 管 理 上 的 风 险 另 外 通 过 本 项 目 信 息 化 建 设, 便 于 营 销 网 络 异 地 管 理 13.2 资 金 投 入 风 险 本 次 营 销 网 络 的 扩 建 投 入 资 金 主 要 以 固 定 资 产 的 形 式 投 入, 办 公 用 房 按 中 国 地 产 行 业 市 值 情 况 基 本 还 具 有 升 值 空 间, 就 算 增 值 因 素 不 考 虑, 其 每 年 也 会 为 公 司 节 省 大 量 租 房 费 用, 从 而 降 低 销 售 费 用, 因 而 其 风 险 很 小 56

第 十 四 章 网 络 建 设 新 老 方 案 对 比 分 析 14.1 项 目 变 更 原 因 分 析 14.1.1 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳, 原 营 销 网 络 建 设 项 目 中 贵 阳 新 品 部 项 目 取 消 销 售 总 部 搬 迁 至 贵 阳, 将 下 设 贵 阳 新 品 部, 除 此 以 外, 销 售 总 部 还 下 设 常 规 老 品 部 人 力 资 源 部 ( 销 售 ) 办 公 室 ( 销 售 ) 内 刊 编 辑 部 市 场 调 研 部 销 售 计 划 部 贵 州 省 级 办 事 处 与 销 售 总 部 统 一 办 公, 不 再 另 设 办 公 场 所 原 营 销 网 络 建 设 项 目 中 贵 阳 新 品 部 项 目 取 消, 该 项 目 更 改 为 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 的 原 因 为 : (1) 贵 州 百 灵 主 营 业 务 是 以 苗 药 为 主 的 中 成 药 的 生 产 销 售, 公 司 已 成 为 我 国 最 大 的 苗 药 研 发 生 产 企 业 之 一 对 苗 药 行 业 的 优 势 资 源 进 行 整 合, 做 大 做 强 苗 药 行 业, 提 高 苗 药 的 知 名 度 和 影 响 力 是 公 司 经 营 目 标 之 一 为 了 实 现 公 司 的 战 略 目 标 经 营 目 标, 公 司 通 过 收 购 兼 并 一 些 具 有 苗 药 资 源 的 中 小 型 苗 药 企 业, 丰 富 了 公 司 苗 药 的 生 产 品 种, 迅 速 扩 大 了 苗 药 产 品 的 市 场, 强 化 了 公 司 在 苗 药 领 域 的 龙 头 地 位 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳, 有 利 于 加 强 对 并 购 重 组 企 业 的 销 售 管 理, 提 升 并 购 重 组 企 业 产 品 销 售 实 力, 提 高 并 购 重 组 企 业 经 济 效 益, 促 进 公 司 经 营 业 务 快 速 发 展, 为 公 司 股 东 创 造 更 大 的 价 值 (2) 有 利 于 与 贵 州 同 行 加 强 信 息 沟 通, 与 贵 州 其 他 发 展 较 好 的 同 行 加 强 交 流 与 合 作 57

(3) 有 利 于 加 强 对 北 京 处 方 药 学 术 推 广 中 心 和 各 省 级 办 事 处 营 销 管 理 (4) 有 利 于 加 强 与 主 管 职 能 部 门 工 作 的 交 流, 更 快 的 获 得 政 策 法 规 方 面 的 信 息, 及 时 调 整 经 营 思 路, 把 控 企 业 发 展 宏 观 方 向 14.1.2 省 级 办 事 处 营 销 人 员 办 公 场 所 面 积 增 加 及 追 加 投 资 原 因 (1) 加 强 处 方 药 营 销, 处 方 药 销 售 关 系 到 公 司 未 来 的 发 展, 公 司 利 用 超 募 资 金 在 北 京 成 立 处 方 药 学 术 推 广 中 心, 全 面 负 责 公 司 处 方 药 销 售 推 广 公 司 处 方 药 是 全 国 市 场 销 售, 需 要 在 全 国 各 地 形 成 营 销 网 络, 需 要 在 各 个 办 事 处 增 加 市 场 营 销 推 广 人 员, 加 强 公 司 处 方 药 的 营 销 推 广 (2) 公 司 为 使 超 募 资 金 尽 快 产 生 效 益, 加 快 了 收 购 兼 并 步 伐, 收 购 了 一 些 市 场 前 景 较 好 的 产 品, 这 些 收 购 的 产 品 销 售 推 广 需 要 公 司 的 营 销 网 络 承 担, 各 个 销 售 办 事 处 需 要 增 加 营 销 人 员, 加 强 收 购 产 品 的 销 售 推 广, 使 得 收 购 的 产 品 快 速 成 长 (3) 由 于 公 司 需 要 较 大 规 模 增 加 营 销 人 员, 原 营 销 网 络 建 设 募 投 项 目 设 定 的 办 公 场 所 面 积 比 较 小, 难 以 满 足 公 司 营 销 人 员 的 增 加 其 次, 公 司 原 营 销 网 络 建 设 募 投 项 目 可 行 性 研 究 报 告 是 在 2008 年 所 作, 由 于 当 时 全 国 房 价 较 低, 原 营 销 网 络 建 设 募 投 项 目 设 定 的 平 均 房 价 已 不 符 合 目 前 房 地 产 市 场 现 实 58

基 于 营 销 人 员 增 加, 办 公 场 所 面 积 变 更 以 及 目 前 房 地 产 市 场 价 格 上 升, 原 营 销 网 络 建 设 募 投 项 目 募 集 资 金 已 不 能 满 足 需 要, 需 要 追 加 资 金 14.2 项 目 变 更 情 况 分 析 序 号 分 项 原 计 划 变 更 为 原 因 1 2 3 4 5 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 省 级 办 事 处 数 量 省 级 办 事 处 办 公 场 所 面 积 省 级 办 事 处 房 产 价 格 房 产 购 置 装 修 费 用 贵 阳 新 品 部 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 29 个 28 个 见 该 项 目 更 改 为 销 售 总 部 由 安 顺 搬 迁 至 贵 阳 的 原 因 分 析 一 个 办 事 处 与 营 销 中 心 合 并 平 均 110 m2 平 均 244.60 m2 营 销 人 员 增 加 平 均 7500 元 /m2 平 均 9660 元 /m2 2917.5 万 元 9166.07 万 元 6 办 公 用 具 费 用 23.2 万 元 150 万 元 7 信 息 系 统 建 设 费 用 房 产 市 场 价 格 上 涨 销 售 总 部 贵 阳 购 置 办 公 场 所 营 销 人 员 增 加 房 产 市 场 价 格 上 涨 营 销 人 员 增 加 增 加 电 脑 配 置 增 加 办 公 家 具 预 算 100 万 元 130 万 元 营 销 人 员 增 加 8 人 员 培 训 费 90 万 元 150 万 元 营 销 人 员 增 加 9 预 备 费 100 万 元 150 万 元 总 预 算 费 用 增 加 10 项 目 投 入 总 金 额 3230.7 万 元 9746.07 万 元 59