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相 宜 本 草 Sinoway Herb 本 草 护 肤 专 家 相 宜 本 草 SINOWAY HERB 新 产 品 四 倍 蚕 丝 系 列 营 销 策 划 案 俞 杨 李 玥 莹 冯 勃 王 臻 宇

一 项 目 简 介 总 目 录 二 市 场 分 析 及 定 位 三 营 销 方 案 四 项 目 可 行 性 报 告 1

一 项 目 简 介 1 品 牌 推 介 1 品 牌 背 景 2 创 始 人 3 品 牌 形 象 2 产 品 特 色 2

1 品 牌 推 介 1 品 牌 背 景 上 海 相 宜 本 草 化 妆 品 有 限 公 司 创 建 于 1999 年 创 始 人 : 封 帅 女 士 生 活 理 念 自 然 朴 实 平 衡 健 康 源 于 相 宜 3

1 品 牌 推 介 2 创 始 人 二 十 世 纪 三 十 年 代 泰 安 城 中 医 世 家 长 子 杨 继 田 博 爱 医 院 医 术 超 群 医 德 高 尚 外 孙 女 封 帅 相 宜 本 草 4

1 品 牌 推 介 3 品 牌 形 象 本 色 天 然 美 在 相 宜 浓 妆 淡 抹 总 相 宜 相 宜, 人 间 的 相 谐 相 宜 本 草 的 才 是 安 全 的 民 族 的 才 是 可 靠 的 5

2 产 品 特 色 A 相 宜 与 上 海 中 医 药 大 学 基 础 医 学 院 合 作 B 添 加 的 相 宜 独 有 导 入 剂 C 材 料 纯 天 然 无 公 害, 选 自 优 质 草 本 D 中 低 档 价 格, 高 档 品 质 该 项 目 已 申 请 国 家 专 利, 并 获 得 上 海 科 委 科 研 项 目 资 助 立 项 研 究 项 目 6

二 市 场 分 析 及 定 位 1 市 场 状 况 2 宏 观 环 境 3 微 观 环 境 4 竞 争 状 况 5 项 目 SWOT 分 析 及 定 位 7

1 市 场 状 况 8

1 市 场 状 况 草 本 化 妆 品 市 场 特 点 越 来 越 多 的 化 妆 品 牌, 为 满 足 女 性 对 草 本 化 妆 品 的 喜 好 而 推 出 草 本 系 列 快 速 面 市 特 点 短 暂 历 史 多 了 份 都 市 气 息 少 了 些 自 然 亲 近 9

1 市 场 状 况 人 们 期 望 的 草 本 产 品 效 果 用 天 然 的 植 物 成 分 萃 取 大 自 然 的 智 慧 与 能 量 最 后 达 成 全 方 位 的 平 衡 美 感 以 循 序 渐 进 的 方 式 让 体 内 生 理 循 环 正 常 化, 心 情 平 和 安 定 10

1 市 场 状 况 化 妆 品 市 场 调 查 研 究 报 告 化 妆 品 市 场 的 销 售 额 2010 年 销 售 总 额 达 800 亿 左 右 年 平 均 12.9% 左 右 速 度 增 长 今 后 几 年 幅 度 大 于 经 济 速 度 人 均 化 妆 品 消 费 国 内 世 界 20 30 元 35 70 美 元 消 费 水 平 偏 低 生 活 理 念 的 更 新 整 体 生 活 水 平 的 提 高 人 口 基 数 大 消 费 层 次 多 样 化 市 场 需 求 潜 力 巨 大 空 间 广 阔 11

1 市 场 状 况 外 资 品 牌 主 导, 国 产 品 牌 面 临 威 胁 从 市 场 表 现 来 看, 我 国 护 肤 品 市 场 国 产 与 合 资 进 口 护 肤 品 品 牌 竞 争 愈 发 激 烈 国 外 及 合 资 品 牌 大 多 占 据 着 高 档 市 场 国 产 品 牌 则 以 薄 利 多 销, 更 多 地 将 力 量 集 中 在 控 制 中 低 档 市 场 方 面, 从 而 呈 现 出 各 踞 一 方 的 竞 争 格 局 国 内 名 牌 已 日 趋 分 化, 一 些 曾 经 辉 煌 一 时 的 全 国 主 要 品 牌 或 已 消 亡, 或 已 退 缩 为 区 域 性 品 牌 每 一 种 定 位 都 有 它 的 特 点 与 优 势 如 何 认 清 市 场 竞 争 态 势, 迅 速 占 有 市 场, 形 成 品 牌 优 势 则 是 对 我 们 的 启 发 渠 道 方 面,2007 年, 化 妆 品 连 锁 店 也 将 快 速 扩 张, 国 内 外 机 构 投 资 者 迅 速 抢 占 市 场, 意 图 全 国 连 锁 品 牌 市 场 调 查 12

1 市 场 状 况 调 查 报 告 的 结 论 和 启 发 一 很 多 化 妆 品 都 采 用 网 上 物 品, 柜 台 商 店 物 品 的 形 式 作 为 主 要 销 售 渠 道, 但 实 际 上 : 很 大 的 客 户 流 专 业 美 容 机 构 : 消 费 者 最 集 中 随 着 生 活 节 奏 的 加 快 乐, 消 费 者 对 美 的 追 求 及 生 活 质 量 的 要 求 也 有 所 提 高 而 各 类 美 容 中 心 女 子 会 所 瘦 身 房 等 美 容 健 康 机 构, 因 为 具 有 消 费 方 便 价 格 适 中 服 务 周 到 等 特 点, 也 日 渐 成 为 广 大 消 费 者 化 妆 护 理 和 健 美 自 己 的 面 容 和 身 材 的 主 要 去 处, 这 对 于 制 药 企 业 特 别 是 中 药 企 业 以 植 物 提 取 方 式 按 化 妆 品 来 报 批 生 产 的 产 品 来 说, 无 疑 将 是 一 个 好 的 销 售 场 所 结 论 : 将 产 品 销 售 向 美 容 院 等 机 构, 将 是 一 个 很 好 的 销 售 渠 道 和 建 立 品 牌 的 捷 径 13

1 市 场 状 况 二 调 查 结 果 显 示, 虽 然 消 费 者 希 望 化 妆 品 效 果 明 显, 但 还 是 以 不 伤 害 皮 肤 为 由 优 先 条 件 尽 管 见 效 慢 些, 还 是 会 多 选 择 温 和 型 的 药 妆 品 我 们 可 利 用 这 一 心 理, 以 这 一 特 点 为 基 石 进 行 宣 传 和 定 位, 区 别 大 多 数 化 妆 品 定 位 14

1 市 场 状 况 相 宜 本 草 针 对 的 消 费 者 群 体 ( 所 占 约 93.3%) 五 大 社 会 等 级 社 会 上 层 高 层 领 导 干 部 大 企 业 经 理 人 员 高 级 专 业 人 员 大 私 营 企 业 主 中 上 层 中 底 层 领 导 干 部 大 企 业 中 层 领 导 人 员 中 小 企 业 经 理 人 员 中 级 专 业 技 术 人 员 中 等 企 业 主 中 中 层 初 级 专 业 技 术 人 员 小 企 业 主 办 事 人 员 小 体 工 商 户 中 下 层 个 体 劳 动 者 一 般 商 业 服 务 业 人 员 工 人 农 民 底 层 生 活 处 于 贫 困 状 态 并 缺 乏 就 业 保 障 的 工 人 农 民 和 无 业 失 业 半 失 业 人 员 十 大 社 会 阶 层 国 家 与 社 会 管 理 者 阶 层 ( 拥 有 组 织 资 源 ) 经 理 人 员 阶 层 ( 拥 有 文 化 资 源 或 组 织 资 源 ) 私 营 企 业 主 阶 层 ( 拥 有 经 济 资 源 ) 专 业 技 术 人 员 阶 层 ( 拥 有 文 化 资 源 ) 办 事 人 员 阶 层 ( 拥 有 少 量 文 化 资 源 或 组 织 资 源 ) 个 体 工 商 户 阶 层 ( 拥 有 少 量 经 济 资 源 ) 商 业 服 务 业 员 工 阶 层 ( 拥 有 很 少 量 的 三 种 资 源 ) 产 业 工 人 阶 层 ( 拥 有 很 少 量 的 三 种 资 源 ) 农 业 劳 动 者 阶 层 ( 拥 有 很 少 量 的 三 种 资 源 ) 城 乡 无 业 失 业 半 失 业 人 员 阶 层 ( 基 本 没 有 三 种 资 源 ) 所 占 比 例 约 为 2.1% 所 占 比 例 约 为 1.5% 所 占 比 例 约 为 0.6% 所 占 比 例 约 为 5.1% 所 占 比 例 约 为 4.8% 所 占 比 例 约 为 4.2% 所 占 比 例 约 为 12% 所 占 比 例 约 为 22.6% 所 占 比 例 为 44% 所 占 比 例 约 为 3.1% 15

1 市 场 状 况 中 国 十 大 阶 层 分 布 图 阶 层 第 十 阶 层 第 九 阶 层 第 八 阶 层 第 七 阶 层 第 六 阶 层 第 五 阶 层 第 四 阶 层 第 三 阶 层 第 二 阶 层 第 一 阶 层 3.10% 4.20% 4.80% 5.10% 0.60% 2.10% 1.50% 12% 22.60% 44% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 所 占 总 数 百 分 比 16

据 调 查 发 现, 女 性 对 化 妆 品 类 产 品 中, 最 关 注 的 莫 过 于 是 护 肤 类 产 品 各 类 化 妆 品 的 网 上 搜 索 率 彩 妆 美 发 用 品 护 肤 品 彩 妆, 16.63% 美 发 用 品, 6.57% 护 肤 品, 76.80% 百 度 数 据 显 示 : 护 肤 与 彩 妆 的 比 例 是 4.8:1 由 此 可 见, 相 宜 本 草 的 市 场 定 位 还 是 属 于 很 保 守 的, 从 护 肤 品 一 步 一 个 脚 印 地 做 起 17

蚕 丝 美 白 系 列 市 场 的 细 分 再 细 分 据 研 究 显 示, 一 般 女 性 偏 好 的 化 妆 品 是 基 本 属 于 一 个 功 能 如 长 斑 的 女 性 就 专 找 祛 斑 的 产 品, 脱 发 的 男 性 就 专 门 关 注 美 发 的 产 品 因 此 我 们 必 须 针 对 此 现 象 发 布 蚕 丝 系 列, 进 行 市 场 的 进 一 步 细 分 对 蚕 丝 系 列 反 应 良 好 的 消 费 者 也 可 以 吸 收 一 部 分 除 美 白 外 有 其 它 辅 助 需 要 的 人 群 ( 如 蚕 丝 系 列 主 打 美 白, 再 辅 以 其 它 的 功 能 收 缩 毛 孔 保 湿 补 水 等 ) 可 以 将 市 场 细 分 到 需 要 美 白 的 女 性 人 群 18

2 宏 观 环 境 19

2 宏 观 环 境 人 口 因 素 分 析 根 据 第 五 次 全 国 人 口 普 查 的 数 据,15~64 岁 的 人 口 为 88793 万 人, 约 占 总 人 口 的 70.15%, 而 这 一 人 群 正 是 化 妆 品 的 重 点 消 费 群 体, 所 以 说 化 妆 品 市 场 有 广 大 的 发 展 空 间 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0~14 岁 15~65 岁 65 岁 四 普 五 普 20

2 宏 观 环 境 人 口 结 构 分 析 120 118 中 国 社 会 以 男 性 居 多, 但 女 性 购 买 力 不 容 忽 视 116 114 112 110 108 106 104 102 第 3 次 人 口 普 查 第 4 次 人 口 普 查 第 5 次 人 口 普 查 随 着 女 性 地 位 的 不 断 提 高, 女 性 购 买 力 不 断 增 强 新 出 生 男 女 比 例 已 高 达 120:100 有 种 物 以 稀 为 贵 的 势 头, 女 性 更 加 注 重 自 己 养 颜 美 容 每 100 名 女 婴 对 应 男 婴 数 21

2 宏 观 环 境 经 济 因 素 分 析 在 中 国 宏 观 经 济 快 速 发 展 的 环 境 下, 化 妆 品 及 美 容 行 业 一 直 保 持 着 快 速 增 长, 据 专 家 预 计,2008 年 中 国 化 妆 品 市 场 规 模 将 达 到 1000 亿 元 左 右 2007 年, 化 妆 品 市 场 主 要 的 增 长 力 量 来 自 于 护 肤 品 和 彩 妆. 随 着 我 国 经 济 的 不 断 发 展, 全 国 城 镇 居 民 人 均 可 支 配 收 入 也 不 断 增 加, 人 们 有 了 充 足 的 资 金 用 于 购 买 化 妆 品, 进 一 步 扩 大 了 化 妆 品 的 市 场 22

2 宏 观 环 境 城 镇 居 民 可 支 配 收 入 增 长 表 资 源 来 自 : 新 浪 网 23

2 宏 观 环 境 技 术 因 素 分 析 科 技 的 进 步 使 得 护 肤 品 能 够 在 为 人 们 带 来 美 丽 的 同 时 最 大 限 度 的 减 少 对 人 体 的 伤 害, 护 肤 品 逐 渐 由 曾 经 的 纯 化 学 制 品 转 向 更 加 天 然 无 害 的 生 物 制 品 天 然 蚕 丝 是 一 种 美 容 护 肤 的 佳 品, 蚕 丝 中 含 有 多 种 氨 基 酸 和 蛋 白 质 其 含 量 大 大 高 于 珍 珠, 更 易 皮 肤 的 吸 收 与 吸 附 四 倍 蚕 丝 系 列 中, 添 加 相 宜 独 有 四 倍 导 入 剂, 使 吸 收 效 果 增 加 2~4 倍, 突 破 性 解 决 了 养 颜 中 药 吸 收 缓 慢 的 问 题 24

2 宏 观 环 境 社 会 环 境 影 响 随 着 社 会 的 不 断 开 放 进 步, 人 们 越 来 越 注 重 自 己 的 形 象, 越 来 越 多 的 人 选 择 使 用 化 妆 品 更 多 的 女 性 也 逐 渐 意 识 到 护 肤 的 重 要 性, 比 较 选 择 护 肤 品 也 成 为 一 种 社 会 潮 流 25

3 微 观 环 境 26

3 微 观 环 境 女 性 消 费 者 消 费 心 理 共 性 1 重 视 外 观 形 象, 求 美 心 理 强 烈 当 代 都 市 白 领 女 性 消 费 心 理 2 典 型 的 感 性 消 费 特 质 非 理 性 消 费 情 绪 消 费 3 口 碑 传 播 的 超 强 影 响 力 4 对 细 节 挑 剔 5 对 价 格 敏 感 6 越 来 越 重 视 追 求 时 尚 享 受 生 活 善 待 自 己 7 注 重 全 方 位 的 消 费 体 验 27

3 微 观 环 境 女 性 消 费 者 消 费 心 理 差 异 攀 比 心 恐 惧 感 满 足 感 女 性 消 费 者 对 护 肤 品 的 心 理 反 应 从 众 心 安 全 感 情 绪 化 : 好 奇 心 28

3 微 观 环 境 女 性 消 费 者 特 征 女 性 消 费 者 的 特 征 分 析 1 挑 剔 而 冲 动 的 消 费 者 2 广 告 和 电 视 的 杀 伤 力 大 3 爱 占 便 宜 的 传 统 消 费 观 女 性 的 品 牌 敏 感 度 不 如 男 性 女 性 购 物 更 加 细 致 女 性 购 物 更 加 非 理 性 女 性 消 费 易 受 他 人 影 响 女 性 更 重 视 购 物 环 境 女 性 对 于 广 告 更 加 敏 感 女 性 比 较 喜 欢 更 感 性 化 的 媒 体 女 性 对 价 格 更 加 敏 感 女 性 花 钱 更 谨 慎 女 性 更 不 愿 承 担 风 险 29

3 微 观 环 境 特 征 比 较 北 京 上 海 广 州 品 牌 观 购 物 观 * 更 喜 欢 国 产 品 牌 * 品 牌 忠 诚 度 更 高 * 消 费 更 理 性 * 更 相 信 名 人 * 更 崇 尚 时 尚 * 最 时 髦 * 更 注 重 名 牌 * 对 促 销 活 动 更 敏 感 媒 体 观 * 最 喜 欢 平 面 媒 体 * 更 喜 欢 广 告 * 对 广 告 兴 趣 最 浓 厚 理 财 观 * 花 钱 最 谨 慎 * 省 着 花 * 理 财 观 念 最 新 30

3 微 观 环 境 女 性 消 费 者 市 场 特 征 女 性 消 费 者 市 场 特 征 1 人 数 多, 潜 力 大, 是 家 庭 和 个 人 购 买 决 策 的 重 要 参 与 者 2 在 现 代 社 会 中 女 性 消 费 者 往 往 懂 消 费 懂 时 尚 懂 的 关 心 家 庭 成 员 A 注 重 商 品 的 外 表 和 情 感 因 素 B 注 重 商 品 的 使 用 性 和 细 节 设 计 C 注 重 商 品 的 便 利 性 和 生 活 的 创 造 性 D 有 较 强 的 自 我 意 识 和 自 尊 心 31

3 微 观 环 境 女 性 消 费 新 动 向 现 代 女 性 消 费 心 理 新 动 向 1 女 性 的 变 身 动 向 2 女 性 的 挑 战 动 向 3 女 性 的 自 立 动 向 4 女 性 的 即 时 动 向 5 女 性 的 愉 快 动 向 希 望 生 活 多 样 化 希 望 改 变 身 份 希 望 经 历 各 种 体 验 尝 试 想 要 做 的 事 情 希 望 冒 险 希 望 挑 战 希 望 在 经 济 和 精 神 方 面 自 立 希 望 脱 离 传 统 希 望 节 时 方 便 希 望 过 得 快 乐 希 望 做 自 己 喜 欢 做 的 事 32

4 竞 争 状 况 1 主 要 国 内 竞 争 对 手 2 主 要 国 外 竞 争 对 手 3 竞 争 优 势 33

4 竞 争 状 况 a 主 要 国 内 竞 争 对 手 品 牌 成 立 时 间 理 念 市 场 价 格 市 场 定 位 产 品 突 出 特 色 销 售 地 点 相 宜 本 草 与 佰 草 集 相 宜 本 草 自 1999 自 然 朴 实 平 衡 健 康 大 众 化 中 低 档 本 草 护 肤 专 家 各 大 超 市 卖 场, 连 锁 药 店 佰 草 集 自 1998 健 康 之 美 源 于 平 衡 白 领 级 中 高 档 中 高 档 清 新 自 然 健 康 各 大 商 场 专 柜 34

b 目 前 市 场 上 的 主 要 国 外 竞 争 对 手 2007 年 世 界 十 大 护 肤 品 品 牌 排 行 榜 排 名 品 牌 产 地 创 建 年 份 排 名 品 牌 产 地 创 建 年 份 1 夏 奈 尔 法 国 1913 年 6 倩 碧 美 国 1968 年 2 雅 诗 兰 黛 美 国 1946 年 7 娇 兰 法 国 1828 年 3 兰 寇 法 国 1935 年 8 碧 欧 泉 法 国 1950 年 4 伊 丽 莎 白 * 雅 顿 美 国 1910 年 9 娇 韵 诗 法 国 1954 年 5 克 里 斯 汀 * 迪 奥 法 国 1946 年 10 玉 兰 油 美 国 1950 年 35

与 上 海 中 医 药 大 学 联 合 ; 创 始 人 为 中 药 世 家 之 后, 对 本 草 有 更 深 更 全 面 地 了 解 采 用 全 新, 美 白 护 肤 成 分 蚕 丝 蛋 白 ; 引 用 最 新 高 科 技 导 入 剂 新 的 更 有 效 的 美 白 成 分 会 得 到 更 多 女 性 消 费 者 的 青 睐 广 阔 的 女 性 消 费 者 市 场 企 业 资 源 优 势 项 目 资 源 优 势 独 享 机 遇 共 享 机 遇 c 竞 争 优 势 新 成 分 蚕 丝 能 更 好 的 美 白 护 肤 ; 新 技 术 四 倍 导 入 剂 能 更 好 促 进 肌 肤 吸 收 与 渗 透 开 拓 更 自 然 健 康 有 效 的 美 白 护 肤 产 品 市 场 项 目 独 有 优 势 资 源 项 目 机 遇 延 伸 本 草 其 自 然 健 康 的 护 肤 理 念, 拓 展 肌 肤 吸 收 新 技 术 更 多 人 群 可 以 选 择 的 自 然 健 康 安 全 有 效 的 美 白 护 肤 产 品 项 目 的 唯 一 性 项 目 的 超 越 性 项 目 竞 争 力 36

5 项 目 SWOT 分 析 及 定 位 37

与 上 海 中 医 药 大 学 强 强 联 合, 自 主 高 效 的 产 品 开 发 能 力 企 业 优 势 新 理 念 独 有 技 术, 天 然 健 康 项 目 优 势 高 科 研 发, 安 全 有 保 障 共 享 优 势 不 同 于 相 宜 其 他 护 肤 产 品, 采 用 新 的 美 白 护 肤 成 分 和 技 术, 有 更 显 著 的 美 白 护 肤 效 果 独 享 优 势 更 天 然 健 康 的 美 白 成 分, 更 安 全 有 效 的 美 白 方 法 核 心 优 势 38

企 业 成 立 较 晚, 进 入 草 本 护 肤 市 场 时 间 短 企 业 劣 势 品 牌 总 体 感 觉 清 新 恬 淡, 难 以 立 即 引 起 消 费 者 兴 趣 品 牌 劣 势 新 的 美 白 成 分 和 方 法 会 使 许 多 人 产 生 戒 心 项 目 劣 势 新 理 念 产 品 难 以 打 开 固 有 市 场 核 心 劣 势 39

专 业 性 更 强 ; 新 的 美 白 护 肤 成 分 和 技 术 更 健 康 安 全, 效 果 更 好, 会 逐 步 受 到 消 费 者 的 青 睐 独 享 机 遇 美 白 护 肤 人 群 增 多, 女 性 消 费 者 市 场 广 大, 需 求 逐 步 增 加 共 享 机 遇 开 拓 自 然 健 康 安 全 的 美 白 护 肤 产 品 市 场 外 部 机 遇 40

成 立 时 间 较 短 的 公 司, 进 入 市 场 较 晚 ; 全 新 概 念 的 美 白 护 肤 产 品, 人 们 的 信 赖 程 度 较 低 直 接 挑 战 品 牌 及 新 产 品 宣 传 不 够, 无 法 比 拟 知 名 品 牌 的 认 知 及 认 可 程 度 间 接 挑 战 佰 草 集 竞 争 性 挑 战 其 他 国 内 外 知 名 品 牌 的 美 白 护 肤 产 品 影 响 性 挑 战 强 大 的 知 名 护 肤 品 牌 市 场 ; 多 样 化 的 产 品 推 销 渠 道 ; 女 性 消 费 者 固 有 的 护 肤 观 念 外 部 挑 战 41

定 位 高 档 1 品 牌 定 位 : a 中 低 档 护 肤 产 品 中 药 中 档 理 肤 泉 雅 漾 西 药 b 中 医 药 科 技 制 成 的 日 常 使 用 美 容 护 肤 品 低 档 较 少 进 入 中 国 市 场 c 以 基 础 护 肤 为 主, 根 据 市 场 情 况, 辅 以 几 个 系 列 的 彩 妆 用 品, 还 可 推 出 男 士 用 品 使 产 品 线 扩 大 42

定 位 2 目 标 市 场 : 大 众 消 费 者, 以 女 性 为 要, 各 种 肤 质 的 人 群 43

定 位 3 城 市 定 位 北 京 兰 州 沈 阳 上 海 广 州 重 庆 北 方 城 市 气 候 较 为 干 燥, 空 气 中 沉 浮 物 较 多, 人 们 比 较 注 重 保 湿 补 水 南 方 城 市 气 候 较 为 湿 润, 空 气 清 洁 度 相 对 较 好, 日 照 较 长, 女 性 比 较 注 重 美 白 效 果 美 白 护 肤 产 品 应 主 要 突 出 定 位 于 蚕 丝 蛋 白 的 补 水 保 湿 功 能 美 白 护 肤 品 应 突 出 定 位 于 蚕 丝 蛋 白 的 美 白 效 果, 辅 以 收 缩 毛 孔 等 效 果 44

三 营 销 方 案 1 品 牌 推 广 策 略 形 式 1 形 式 2 形 式 3 形 式 4 形 式 5 形 式 6 相 宜 美 颜 沙 龙 生 产 中 心 对 外 开 放 媒 体 宣 传 策 略 各 销 售 点 营 销 策 略 会 员 制 度 设 立 网 络 销 售 渠 道 形 式 7 完 善 售 后 服 务 形 式 8 提 升 企 业 形 象 2 针 对 四 倍 蚕 丝 具 体 营 销 策 略 45

思 考 据 调 查 显 示 消 费 者 在 关 注 化 妆 品 中 的 护 肤 品 类 时 最 在 意 品 牌! 必 须 创 造 品 牌 效 应 品 牌 推 广 策 略 46

1 品 牌 推 广 策 略 形 式 1 相 宜 美 颜 沙 龙 活 动 详 情 : 品 牌 推 广 活 动 常 规 活 动 活 动 地 点 : 设 在 生 活 小 区 附 近, 选 择 租 金 相 对 较 便 宜 的 地 段, 尽 可 能 地 缩 减 租 金 成 本 针 对 人 群 : 工 薪 阶 层, 想 去 美 容 院 享 受 便 宜 的 高 级 美 容 的 普 通 消 费 者 促 销 策 略 : 在 讲 座 问 答 中 设 置 小 奖 品, 分 发 产 品 小 样 47

形 式 2 生 产 中 心 对 外 开 放 活 动 详 情 : 将 产 品 生 产 的 明 星 生 产 线 开 放, 给 消 费 者 参 观 活 动 目 的 : 造 成 品 牌 效 应, 留 下 优 质 印 象, 该 活 动 有 一 定 新 闻 价 值, 提 升 知 名 度 活 动 地 点 : 相 宜 生 产 中 心 针 对 人 群 : 随 机 动 员 促 销 策 略 : 监 督 生 产 线 设 立 专 门 办 事 处 方 便 团 体 参 观 团 购 注 意 问 题 : 保 护 商 业 机 密 问 题 48

形 式 3 媒 体 宣 传 策 略 活 动 详 情 : 前 期 : 寻 找 代 言 人 定 位 广 告 主 题 主 要 内 容 : a 广 告 策 划 b 品 牌 发 布 会 形 式 一 : 请 代 言 人 亲 临 现 场 宣 传 形 式 二 : 派 发 试 用 装 试 用 产 品 跟 踪 回 访 c 节 目 赞 助 赞 助 时 尚 类 节 目 等 可 以 增 强 消 费 者 对 此 品 牌 的 信 心 活 动 目 的 : 明 星 效 应 带 动 品 牌 效 应 消 费 者 反 应 带 动 产 品 销 量 活 动 地 点 : 繁 华 地 段 各 大 城 市 商 场 等 针 对 人 群 : 大 众, 女 性 为 主 促 销 策 略 : 现 场 以 厂 方 直 销 的 最 优 惠 价 格 出 售 蚕 丝 系 列 缺 憾 : 成 本 过 大, 效 果 不 是 立 竿 见 影, 需 经 过 缜 密 分 析, 妥 善 思 考 方 能 启 动 49

形 式 4 各 销 售 点 营 销 策 略 活 动 详 情 : 销 售 网 点 设 置 专 业 促 销 员 活 动 目 的 : 让 消 费 者 得 到 的 是 最 专 业 准 确 的 产 品 介 绍 活 动 地 点 : 大 型 超 市 卖 场, 连 锁 药 店 的 相 宜 柜 台 针 对 人 群 : 任 何 有 护 肤 保 养 需 求 的 人 促 销 策 略 : 寻 觅 一 批 优 秀 的 推 销 人 才 50

形 式 5 会 员 制 度 设 立 活 动 详 情 : 相 宜 会 员 制 度, 会 员 卡 及 会 员 权 利 活 动 目 的 : 保 留 客 源 活 动 地 点 : 不 限 针 对 人 群 : 购 买 相 宜 的 所 有 客 户 促 销 策 略 : 给 会 员 独 享 的 优 惠 51

形 式 6 网 络 销 售 渠 道 活 动 详 情 : 建 设 相 宜 完 善 的 购 物 网 络 也 可 以 在 大 型 购 物 网 上 设 立 店 铺, 销 售 厂 家 直 供 的 正 品 活 动 目 的 : 拓 展 销 售 渠 道, 降 低 成 本, 实 现 买 卖 双 赢 活 动 地 点 : 互 联 网 虚 拟 空 间 针 对 人 群 : 所 有 网 络 使 用 者 促 销 策 略 : 以 低 于 零 售 价 的 优 惠 价 格 进 行 网 络 销 售 52

形 式 7 完 善 售 后 服 务 活 动 详 情 : 建 设 相 宜 本 草 售 后 服 务 中 心 活 动 目 的 : 拓 展 新 客 源 活 动 地 点 : 相 宜 本 草 售 后 服 务 中 心 针 对 人 群 : 所 有 购 买 了 或 有 意 购 买 相 宜 本 草 的 人 群 促 销 策 略 : 完 善 售 后 广 告 宣 传, 使 消 费 者 产 生 好 感 53

形 式 8 提 升 企 业 形 象 ( 公 益 慈 善 等 ) 活 动 详 情 : 慈 善 捐 助 慈 善 基 金, 慈 善 晚 会 等 形 式 活 动 目 的 : 提 升 企 业 形 象, 回 报 社 会, 提 高 品 牌 知 名 度 活 动 地 点 : 详 见 各 活 动 地 点 针 对 人 群 : 社 会 大 众, 女 性 为 主 促 销 策 略 : 设 立 慈 善 基 金, 举 办 慈 善 晚 会, 邀 请 明 星 助 阵, 吸 引 媒 体 专 访 54

2 针 对 四 倍 蚕 丝 具 体 营 销 策 略 1 四 倍 蚕 丝 系 列 发 布 会 ( 邀 请 业 界 人 士 参 加, 请 代 言 人 亲 临 现 场 ) 2 海 报 张 贴 广 告 循 环 播 放 3 制 作 产 品 成 分 小 样, 分 放 于 各 大 超 市 柜 台 显 眼 处 4 草 本 知 识 竞 赛 ( 蚕 丝 等 等 ) 5 娱 乐 时 尚 节 目 赞 助 时, 在 该 系 列 推 出 期 间, 讲 有 奖 竞 猜 的 内 容 定 为 与 四 倍 蚕 丝 系 列 相 关 题 目, 将 奖 品 定 为 新 推 的 四 倍 蚕 丝 系 列 6 网 络 销 售 店 在 推 出 四 倍 蚕 丝 系 列 的 期 间, 将 本 月 主 打 设 为 四 倍 蚕 丝 系 列, 并 进 行 详 细 的 产 品 介 绍 设 立 专 门 的 四 倍 蚕 丝 系 列 购 买 渠 道 本 月 主 打 的 产 品 可 以 在 邮 费 上 有 所 优 惠, 若 购 满 一 定 数 额, 更 可 免 邮 7 会 员 享 受 会 员 独 享 价 格 购 买 新 品 8 各 相 宜 美 颜 沙 龙 的 推 销 人 员, 将 该 系 列 进 行 推 销 55

四 倍 蚕 丝 凝 白 洁 面 乳 特 点 : 一 款 洗 后 肌 肤 倍 感 滋 润 柔 滑 的 洁 面 乳, 洁 净 肌 肤 的 同 时, 带 给 肌 肤 丝 滑 呵 护 内 容 物 描 述 : 白 色 细 腻 浓 缩 膏 体 功 效 描 述 : 幼 滑 细 腻 的 泡 沫, 有 效 清 洁 毛 孔 内 的 污 垢, 洗 去 暗 沉, 并 在 皮 肤 表 层 形 成 水 润 的 保 湿 层, 调 理 肤 色, 嫩 白 肌 肤 用 后 肌 肤 清 新, 柔 嫩, 白 皙, 光 泽 适 合 肤 质 : 任 何 肌 肤 56

四 倍 蚕 丝 凝 白 柔 肤 水 特 点 : 这 个 水 比 一 般 的 水 要 粘 稠, 更 加 营 养 滋 润, 使 用 后 立 刻 感 觉 肌 肤 光 滑 细 嫩, 对 于 干 涩 粗 糙 的 肌 肤 效 果 立 现 功 效 描 述 : 超 渗 透, 易 于 吸 收, 锁 住 水 分, 持 久 滋 润 一 整 天, 重 现 肌 肤 细 腻 弹 性 内 容 物 描 述 : 乳 白 色 均 匀 液 体 适 合 肤 质 : 任 何 肌 肤 57

丝 蛋 白 莹 润 精 华 霜 特 点 : 双 重 营 养, 双 重 呵 护, 锁 住 肌 肤 年 轻 活 力, 水 润 感 受 持 久 不 变! 内 容 物 描 述 : 无 色 透 明 带 白 色 颗 粒 膏 体 功 效 描 述 : 独 特 的 丝 蛋 白 粒 子 含 丝 素 蛋 白, 补 充 肌 肤 营 养 所 需, 配 合 轻 盈 细 致 的 啫 哩, 加 倍 渗 透 保 湿, 持 久 滋 润 适 合 肤 质 : 任 何 肌 肤 58

四 倍 蚕 丝 保 湿 美 白 面 膜 特 点 : 口 碑 人 气 产 品, 亲 身 体 验 过 的 女 性, 无 不 称 赞 其 品 质, 具 有 快 速 令 肌 肤 水 润 白 皙 的 独 特 魔 力, 力 荐 一 试 内 容 物 描 述 : 无 纺 布 + 营 养 液 功 效 描 述 : 每 片 含 有 25g 蚕 丝 精 华, 相 当 于 涂 抹 一 整 瓶 精 华 液, 集 中 密 集 给 予 肌 肤 滋 养 适 合 肤 质 : 任 何 肌 肤 59

四 项 目 可 行 性 报 告 1 主 要 成 分 介 绍 2 经 济 效 益 分 析 1 成 本 预 算 2 价 格 定 位 3 利 润 预 测 3 社 会 效 益 分 析 4 可 行 性 结 论 60

1 主 要 成 分 介 绍 主 要 成 分 蚕 丝 蛋 白 丝 素 蛋 白 是 从 蚕 丝 中 提 取 的 天 然 高 分 子 纤 维 蛋 白, 与 肌 肤 具 有 优 异 的 天 然 亲 和 力, 内 含 18 种 氨 基 酸 与 肌 肤 形 成 天 然 保 湿 因 子 (NMF) 61

1 主 要 成 分 介 绍 沙 棘 沙 棘 功 能 止 咳 祛 痰, 消 食 化 滞, 活 血 散 瘀, 养 阴 生 津, 润 肌 生 肤 蕴 含 极 丰 富 的 维 他 命 C, 美 白, 抗 氧 化 甘 草 美 白 润 肤, 能 舒 缓 净 化 调 理 肌 肤 62

2 经 济 效 益 分 析 1 成 本 预 算 1 原 料 购 入 草 本 的 价 格 不 贵, 唯 独 蚕 丝 随 着 这 几 年 的 涨 价, 价 格 属 比 较 贵 的 2 化 妆 品 业 税 率 较 重, 缴 税 将 计 入 成 本 3 各 大 超 市 卖 场 和 药 店 的 柜 台 费, 各 柜 推 销 员 提 成 4 研 发 费 用 员 工 工 资 5 宣 传 推 广 费 用 6 生 产 器 材 的 更 新 保 养 维 修 7 运 输 费 用 8 代 言 人 费 用 2 价 格 定 位 相 宜 本 草 的 蚕 丝 系 列 的 价 格 适 中, 据 上 述 成 本 的 分 析, 不 会 很 低, 但 也 不 属 高 价 是 一 般 工 薪 阶 层 的 女 性 能 够 比 较 轻 松 地 承 受 的 价 格 价 格 : 系 列 中 每 件 产 品 在 20 150 元 区 间 洗 面 奶 柔 肤 水 相 对 便 宜, 面 膜 精 华 素 比 较 贵 依 据 效 果 强 度 定 价 3 利 润 预 测 让 利 顾 客, 为 打 响 知 名 度, 先 保 本, 后 盈 利 的 长 期 发 展 目 标 63

3 社 会 效 益 分 析 创 造 中 国 品 牌 创 造 经 济 效 益, 缴 税 等 增 加 财 政 收 入, 增 加 国 民 收 入 提 供 就 业 岗 位 提 高 人 民 生 活 水 平, 为 中 国 人 民 的 面 子 问 题 而 努 力 慈 善 事 业 帮 助 贫 困, 先 富 带 动 后 富 拥 有 的 社 会 影 响 力 能 带 领 时 尚 往 健 康 积 极 的 方 向 发 展 64

4 可 行 性 结 论 除 去 一 些 需 要 更 深 入 探 讨 独 立 策 划 的 大 型 活 动 该 项 目 的 营 销 方 案 总 体 上 是 比 较 系 统 的, 并 且 主 题 鲜 明 目 的 明 确 整 套 方 案 包 括 了 品 牌 方 案 和 系 列 方 案 因 此 本 小 组 认 为 该 项 目 可 行 65

团 队 分 工 俞 杨 : 方 案 整 合 项 目 简 介 竞 争 者 分 析 营 销 策 略 项 目 可 行 性 报 告 李 玥 莹 : 图 表 标 列 微 观 环 境 市 场 状 况 SWOT 分 析 冯 勃 : 市 场 状 况 市 场 调 查 王 臻 宇 : 宏 观 环 境 66