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A report from the Economist Intelligence Unit Sponsored by Agilent Technologies

目 录 序 2 采 访 对 象 3 执 行 摘 要 4 关 于 此 次 调 查 4 前 言 : 快 速 的 增 长 和 不 断 变 化 的 挑 战 6 二 元 化 市 场 的 出 现 及 其 战 略 影 响 8 破 坏 性 创 新 :CRO 会 是 变 革 的 主 导 者 吗? 9 充 分 利 用 新 型 合 作 关 系 12 信 息 技 术 助 力 变 革 13 结 语 15 附 录 : 调 查 结 果 16 1

序 合 纵 连 横 : 探 讨 了 合 同 研 究 组 织 (CRO) 在 制 药 和 生 物 技 术 公 司 药 物 研 发 流 程 转 变 中 所 起 的 日 益 重 要 的 作 用 经 济 学 人 信 息 部 为 撰 写 此 报 告 展 开 了 广 泛 调 查 和 深 入 分 析 报 告 列 举 的 调 查 结 果 和 观 点 并 不 一 定 反 映 赞 助 商 的 观 点 报 告 作 者 是 Paul Kielstra,Gilda Stahl 担 任 编 辑,Mike Kenny 负 责 版 面 设 计 在 此 我 们 谨 向 参 与 此 次 调 查 并 于 百 忙 之 中 接 受 我 们 参 访 贡 献 他 们 的 真 知 灼 见 的 企 业 管 理 者 们 致 以 诚 挚 的 谢 意 2012 年 1 月 2

采 访 对 象 Karin Wingstrand Vice-president and Head of Clinical Development AstraZeneca 阿 斯 利 康 副 总 裁 兼 临 床 开 发 业 务 总 监 Kiran Mazumdar-Shaw CEO Biocon John Watson President of Strategic Partnering Chief Commercial Officer Covance 战 略 伙 伴 事 务 总 裁 兼 首 席 商 务 官 Dr Jason Hwang Executive Director of Healthcare Innosight Institute 医 疗 保 健 业 务 执 行 总 监 Tycho Peterson Industry analyst JP Morgan 摩 根 大 通 行 业 分 析 师 Richard Connell Head of External Research Solutions CoE Pfizer 辉 瑞 CoE 外 部 研 究 解 决 方 案 部 门 负 责 人 John Ratliff President Chief Operating Officer Quintiles 昆 泰 总 裁 兼 首 席 运 营 官 Dr Ajit Nair President, India SIRO Clinpharm 印 度 Siro Clinpharm 总 裁 Dr Robert Ahlbrandt Senior Vice-president Global development operations for the Pharmaceutical Development Division Takeda International 武 田 制 药 (Takeda Pharmaceuticals International) 药 物 开 发 部 全 球 开 发 业 务 高 级 副 总 裁 3

执 行 摘 要 过 去 数 年 制 药 和 生 物 技 术 公 司 研 发 计 划 的 投 资 回 报 率 数 据 惨 淡, 且 逐 年 下 降, 有 鉴 于 此, 这 类 公 司 在 其 核 心 业 务 知 识 产 权 这 一 最 宝 贵 资 产 的 开 发 方 面 审 慎 采 取 了 具 有 一 定 风 险 的 做 法, 即 将 研 发 工 作 外 包 给 合 同 研 究 组 织 (CRO, 为 业 界 提 供 多 种 研 发 服 务 的 公 司 ), 这 一 形 式 的 研 发 活 动 目 前 已 占 到 了 全 行 业 研 发 总 量 的 40% 以 上 半 数 以 上 的 制 药 企 业 当 前 主 要 通 过 CRO 来 开 展 I II III 期 药 物 临 床 试 验 这 不 再 是 边 缘 业 务 外 包, 而 是 标 志 着 业 界 垂 直 一 体 化 传 统 出 现 了 根 本 性 转 变 在 这 一 转 变 过 程 中, 制 药 和 生 物 技 术 公 司 把 赌 注 压 在 了 一 个 尚 未 得 到 实 践 验 证 的 研 发 模 式 上, 而 且 这 种 模 式 的 确 立 仍 处 于 探 索 阶 段 这 一 模 式 能 否 实 现 以 较 低 的 投 入 取 得 更 好 创 新 成 果 的 目 标 关 键 在 于 战 略 眼 光, 而 非 简 单 的 削 减 成 本 合 纵 连 横 : 是 经 济 学 人 信 息 部 在 安 捷 伦 科 技 有 限 公 司 赞 助 下 完 成 的 一 份 研 究 报 告 在 撰 写 这 份 报 告 的 过 程 中, 经 济 学 人 信 息 部 针 对 生 命 科 学 行 业 的 251 名 企 业 高 管 展 开 了 调 查, 并 对 公 司 领 导 者 和 业 内 专 家 进 行 了 深 入 访 谈 报 告 得 出 了 以 下 重 要 结 论 : λ 制 药 和 生 物 技 术 公 司 致 力 于 与 全 球 合 同 研 究 组 织 (CRO) 建 立 联 盟 关 系, 这 对 CRO 市 场 的 面 貌 产 生 了 重 要 影 响 越 来 越 多 的 制 药 和 生 物 技 术 公 司 正 与 CRO 建 立 全 球 联 盟 关 系 以 期 提 高 研 发 活 动 的 投 资 回 报 率 过 去 两 年 中 双 方 构 建 的 重 要 的 合 作 联 盟 多 达 22 个 根 据 受 访 者 提 供 的 信 息, 尽 管 签 订 专 项 合 同 仍 是 客 户 与 CRO 之 间 最 常 见 的 一 种 合 作 方 式, 但 双 方 更 愿 意 建 立 关 于 此 次 调 查 共 有 251 名 来 自 生 命 科 学 行 业 的 企 业 高 管 参 与 了 2011 年 9 月 的 这 项 调 查, 分 别 来 自 制 药 公 司 ( 44%) 生 物 技 术 公 司 (22%) CRO(15%) 及 行 业 中 的 其 他 机 构 (19%) 就 职 务 级 别 而 言, 51% 的 受 访 者 来 自 企 业 C 级 别 高 管, 其 余 担 任 其 他 高 级 管 理 职 务 在 北 美 亚 太 西 欧 地 区 任 职 的 受 访 者 分 别 占 总 数 的 35% 28% 27%, 余 下 的 受 访 者 则 来 自 中 东 非 洲 拉 美 和 东 欧 他 们 所 代 表 的 企 业 中 年 营 业 收 入 超 过 5 亿 美 元 的 占 总 数 的 48%, 年 营 收 在 20 亿 美 元 以 上 的 占 26% 4

全 球 联 盟 关 系 或 区 域 性 或 针 对 特 定 疾 病 的 合 作 伙 伴 关 系 不 过 规 模 较 小 的 制 药 和 生 物 技 术 公 司 ( 在 此 指 年 营 收 低 于 1 亿 美 元 的 公 司 ) 的 业 务 规 模 不 足 以 支 撑 这 样 的 合 作 关 系 它 们 更 倾 向 于 维 持 与 CRO 之 间 相 对 独 立 的 关 系 美 国 昆 泰 跨 国 公 司 (Quintiles) 是 一 家 综 合 的 生 物 制 药 服 务 公 司, 其 总 裁 兼 首 席 运 营 官 (COO)John Ratliff 在 接 受 采 访 时 说 : 针 对 两 种 不 同 类 型 的 客 户, 需 要 提 供 两 种 不 同 类 型 的 服 务 CRO 和 客 户 对 于 市 场 未 来 发 展 方 向 的 认 识 存 在 显 著 差 异 λ CRO 及 其 潜 在 客 户 对 于 双 方 的 合 作 伙 伴 关 系 有 着 不 同 的 期 待 CRO 和 客 户 对 于 市 场 未 来 发 展 方 向 的 认 识 存 在 显 著 差 异 为 提 升 自 身 吸 引 力 开 拓 这 种 合 作 关 系 的 市 场 潜 力, 很 多 CRO 都 在 扩 大 研 发 服 务 的 范 围, 并 将 研 发 早 期 阶 段 的 服 务 作 为 重 点 比 如 说, 计 划 提 供 或 扩 展 检 测 开 发 服 务 和 筛 选 服 务 的 CRO 受 访 者 分 别 占 48% 和 64% 而 生 命 科 学 行 业 的 其 他 公 司 则 有 意 在 药 物 试 验 等 CRO 驾 轻 就 熟 的 领 域 更 多 地 借 助 CRO 的 服 务 可 见 这 一 行 业 尚 未 形 成 一 个 主 导 性 的 业 务 模 式 λ CRO 将 持 续 其 整 合 步 伐, 逐 步 发 展 成 为 全 能 型 合 作 伙 伴 或 细 分 服 务 专 家 合 同 研 究 是 一 个 分 散 化 的 行 业, 进 一 步 整 合 的 时 机 已 经 成 熟 74% 的 CRO 受 访 者 表 示 与 制 药 和 生 物 技 术 公 司 结 盟 的 趋 势 短 期 内 将 推 动 行 业 整 合 此 外 41% 的 人 称 未 来 三 年 他 们 将 扩 展 自 己 的 服 务 范 围, 提 升 自 身 作 为 合 作 伙 伴 的 吸 引 力, 而 相 同 比 例 的 受 访 者 表 示 将 重 点 发 展 少 数 几 种 专 业 服 务 或 单 一 的 细 分 服 务 ( 分 别 占 总 数 的 29% 和 12%), 这 也 凸 显 了 CRO 行 业 的 二 元 性 λ 在 构 筑 符 合 自 身 广 泛 利 益 的 合 作 伙 伴 和 联 盟 关 系 方 面 各 方 仍 需 付 出 努 力 在 重 新 界 定 联 盟 和 合 作 伙 伴 关 系 性 质 的 过 程 中,CRO 必 须 向 制 药 和 生 物 技 术 公 司 展 现 自 身 作 为 合 作 伙 伴 而 非 廉 价 劳 动 力 的 价 值 所 在 Covance 这 家 美 国 CRO 业 务 遍 布 全 球, 其 战 略 伙 伴 事 务 总 裁 兼 首 席 商 务 官 John Watson 指 出 : 供 应 商 整 合 短 期 内 可 以 创 造 价 值 CRO 行 业 必 须 提 出 更 广 泛 的 价 值 主 张 制 药 公 司 的 受 访 者 表 示 业 内 企 业 对 新 理 念 持 开 放 态 度 不 过 这 些 企 业 应 当 将 与 CRO 合 作 视 为 战 略 复 兴 的 机 遇 而 非 简 单 的 削 减 成 本 的 手 段 5

前 言 : 快 速 的 增 长 和 不 断 变 化 的 挑 战 CRO 是 药 物 开 发 体 系 的 一 个 重 要 成 员 制 药 行 业 年 度 研 究 报 告 合 同 研 究 年 报 2011 指 出, CRO 服 务 市 场 规 模 2010 年 增 长 到 了 280 亿 美 元, 在 当 年 约 680 亿 美 元 的 行 业 研 发 投 入 中 所 占 份 额 超 过 了 40% CRO 只 是 近 期 才 取 得 了 这 样 的 市 场 地 位 2000 年 CRO 服 务 市 场 规 模 仅 为 52 亿 美 元,1993 年 时 这 一 数 字 更 是 只 有 16 亿 美 元 多 年 来 行 业 内 部 制 药 和 生 物 技 术 领 域 的 研 发 投 入 也 在 增 长, 但 增 速 相 对 较 慢 塔 夫 茨 药 物 开 发 研 究 中 心 (TCSDD) 指 出, 过 去 十 年 中 CRO 投 入 的 年 均 增 幅 为 13.4%, 而 全 球 研 发 投 入 的 年 均 增 幅 则 为 9.1% CRO 市 场 势 必 延 续 其 增 长 态 势, 其 原 因 不 言 自 明 印 度 生 物 技 术 公 司 Biocon 的 CEO Kiran Mazumdar-Shaw 指 出, 生 产 率 低 下 使 业 界 对 于 研 发 的 投 资 回 报 率 产 生 了 严 重 关 切 经 济 学 人 信 息 部 2011 年 9 月 针 对 全 球 行 业 高 管 开 展 了 一 项 调 查, 受 访 者 对 此 观 点 表 示 认 同 : 71% 的 非 CRO 受 访 者 透 露 其 公 司 未 来 三 年 将 更 多 的 借 助 CRO 的 服 务, 而 认 为 所 在 公 司 将 会 削 减 这 一 服 务 的 受 访 者 仅 占 7% 在 CRO 行 业 呈 现 增 长 势 头 的 同 时, 客 户 和 服 务 供 应 商 两 者 间 的 关 系 也 在 发 生 着 变 化 以 前 出 资 委 托 方 采 取 的 做 法 往 往 是 在 有 需 求 时 将 特 定 的 研 发 工 作 外 包 给 CRO 两 者 间 的 这 种 松 散 关 系 具 有 灵 活 性, 但 也 存 在 一 些 不 足 举 例 来 说, 服 务 采 购 方 可 能 无 法 借 助 CRO 在 定 制 服 务 如 设 计 药 物 试 验 策 略 方 面 的 专 长 在 药 物 开 发 过 程 中,CRO 可 能 积 累 起 关 于 某 种 化 合 物 的 特 殊 知 识, 而 赞 助 商 可 能 无 法 从 中 直 接 获 益 因 此 制 药 和 生 物 技 术 公 司 特 别 是 其 中 规 模 最 大 的 企 业 越 来 越 需 要 通 过 建 立 联 盟 或 战 略 合 作 伙 伴 关 系 与 CRO 形 成 更 为 紧 密 的 联 系 某 些 情 况 下 表 现 为 由 CRO 为 赞 助 商 行 销 全 球 的 所 有 产 品 提 供 全 面 研 发 服 务, 或 是 针 对 某 些 疾 病 或 地 区 研 发 相 应 药 品 两 者 间 的 这 种 关 系 要 求 CRO 和 赞 助 商 加 大 整 合 力 度, 前 者 因 此 可 以 获 得 稳 定 的 业 务, 而 后 者 则 可 以 持 续 利 用 CRO 的 专 业 技 术, 这 种 技 术 可 能 涉 及 全 部 的 研 发 活 动 过 去 两 年,13 个 大 型 制 药 公 司 已 与 CRO 缔 结 了 22 个 此 类 合 作 协 议, 其 中 包 括 辉 瑞 (Phizer) 与 ICON 和 PAREXEL 的 合 作 以 及 赛 诺 菲 ( Sanofi s) 与 Covance 的 合 作 尽 管 目 前 主 要 是 大 型 制 药 企 业 采 取 这 样 的 方 式, 但 Covance 战 略 伙 伴 事 务 总 裁 兼 首 席 商 务 6

我 们 预 期 CRO 行 业 将 进 一 步 整 合, 目 前 这 一 行 业 仍 呈 分 散 化 格 局 摩 根 大 通 行 业 分 析 师 Tycho Peterson, Industry analyst, JP Morgan 官 John Watson 期 望 中 型 制 药 公 司 也 会 转 而 采 取 结 盟 的 策 略, 以 免 被 规 模 更 大 的 竞 争 伙 伴 挤 出 市 场 他 说 : 发 展 稳 定 财 务 状 况 良 好 的 CRO 能 提 供 的 优 质 服 务 总 量 是 有 限 的 摩 根 大 通 的 行 业 分 析 师 Tycho Peterson 说 : 我 们 预 期 CRO 行 业 将 进 一 步 整 合, 目 前 这 一 行 业 仍 呈 分 散 化 格 局 行 业 并 购 数 量 正 在 增 长, 近 期 最 大 的 一 宗 交 易 是 2010 年 7 月 INC Research 斥 资 2.32 亿 美 元 收 购 了 Kendle 不 过 社 会 创 新 智 库 Innosight Institute 医 疗 保 健 业 务 执 行 总 监 Jason Hwang 博 士 警 告 说 整 合 并 非 易 事 由 于 行 业 进 入 门 槛 低, 新 公 司 诞 生 的 速 度 可 能 与 老 公 司 消 亡 的 速 度 一 样 快 7

二 元 化 市 场 的 出 现 及 其 战 略 影 响 大 型 制 药 企 业 更 为 青 睐 与 CRO 形 成 优 先 级 合 作 关 系, 而 中 小 型 制 药 和 生 物 技 术 公 司 则 希 望 以 合 作 伙 伴 关 系, 获 得 高 成 本 效 益 的 个 性 化 服 务 印 度 跨 国 CRO SIRO Clinpharm 全 球 运 营 总 裁 Ajit Nair Ajit Nair, President Global Operations SIRO Clinpharm 现 诸 报 端 的 全 球 联 盟 只 是 CRO 市 场 的 演 化 趋 势 之 一 而 已 这 一 策 略 最 适 合 大 型 制 药 和 生 物 技 术 公 司 : 事 实 上 66% 参 与 调 查 的 CRO 受 访 者 表 示 他 们 与 大 小 客 户 的 关 系 日 趋 差 异 化 印 度 跨 国 CRO SIRO Clinpharm 全 球 运 营 总 裁 Ajit Nair 认 为, 当 前 存 在 两 大 市 场 大 型 制 药 企 业 更 为 青 睐 与 CRO 形 成 优 先 级 合 作 关 系, 而 中 小 型 制 药 和 生 物 技 术 公 司 则 希 望 以 合 作 伙 伴 关 系, 获 得 高 成 本 效 益 的 个 性 化 服 务 规 模 较 小 的 制 药 和 生 物 技 术 公 司 ( 年 营 收 不 足 1 亿 美 元 ) 的 业 务 量 有 限, 与 CRO 形 成 全 面 联 盟 关 系 对 双 方 都 缺 乏 足 够 的 吸 引 力 由 于 更 大 的 资 源 限 制, 相 比 大 型 企 业 ( 年 营 收 超 过 20 亿 美 元 ), 小 型 制 药 和 生 物 技 术 公 司 更 多 地 把 降 低 成 本 作 为 选 择 与 CRO 合 作 的 主 要 因 素 ( 占 47%, 大 型 企 业 中 持 相 同 观 点 的 占 38%) 而 大 型 企 业 相 对 小 型 公 司 更 看 重 CRO 的 全 球 影 响 力 : 前 者 中 47% 的 受 访 者 将 此 作 为 遴 选 CRO 时 优 先 考 虑 的 因 素 之 一, 而 持 相 同 立 场 的 小 型 公 司 受 访 者 只 占 27% 对 于 CRO 而 言, 规 模 较 小 的 制 药 和 生 物 技 术 公 司 仍 是 其 一 大 市 场, 它 们 当 中 很 多 都 是 虚 拟 公 司 Mazumdar-Shaw 女 士 介 绍 说, 与 Biocon 合 作 的 两 家 CRO Syngene 和 Clinigene 寻 求 建 立 一 种 混 合 模 式, 以 满 足 两 种 类 型 客 户 的 不 同 需 求 全 球 范 围 的 合 作 伙 伴 关 系 当 然 更 受 青 睐, 它 能 为 CRO 带 来 稳 定 的 潜 在 利 润 更 高 的 业 务 与 制 药 和 生 物 技 术 公 司 的 受 访 者 相 比, 参 与 我 们 调 查 的 CRO 人 士 对 构 建 全 球 联 盟 关 系 的 兴 趣 更 为 浓 厚 ( 占 其 总 数 的 26%), 而 倾 向 于 在 双 方 间 保 持 一 种 松 散 相 对 独 立 关 系 的 CRO 只 占 9% 要 在 不 断 增 长 的 合 作 市 场 中 占 据 主 动,CRO 必 须 做 出 战 略 抉 择 : 要 么 寻 求 扩 张 形 成 更 广 泛 的 合 作 伙 伴 关 系, 要 么 专 注 一 个 或 若 干 个 细 分 领 域 摩 根 大 通 的 Peterson 先 生 预 言 道 : 市 场 将 呈 现 二 元 化 格 局 参 与 高 端 市 场 的 是 少 数 全 球 化 大 型 CRO, 它 们 的 业 务 延 伸 到 相 当 大 的 地 理 范 围, 而 低 端 市 场 则 由 细 分 服 务 供 应 商 ( 如 专 注 于 肿 瘤 学 领 域 的 供 应 商 ) 构 成 特 色 不 够 鲜 明 业 务 覆 盖 面 和 规 模 有 限 的 中 型 CRO 的 经 营 将 会 面 临 困 难 无 论 选 择 两 种 模 式 中 的 哪 一 种 都 有 可 能 实 现 盈 利 事 实 上, 近 期 TCSDD 所 做 的 研 究 表 明, 过 去 五 年 中 细 分 服 务 供 应 商 的 平 均 增 长 率 高 于 其 他 类 型 的 CRO 当 被 直 接 问 及 其 发 展 战 略 时,CRO 受 访 者 的 回 答 出 现 了 分 化 :41% 的 人 表 示 未 来 三 年 自 己 的 公 司 将 扩 展 服 务 范 围, 而 相 8

破 坏 性 创 新 :CRO 会 是 变 革 的 主 导 者 吗? 因 为 看 重 知 识 产 权 对 自 身 的 重 要 性, 生 命 科 学 行 业, 特 别 是 大 型 制 药 公 司 长 期 以 来 都 倾 向 于 采 用 一 体 化 的 研 发 模 式 在 快 速 转 向 外 包 模 式 的 过 程 中, 有 没 有 这 么 一 种 可 能, 即 它 们 实 际 上 是 在 培 养 自 己 未 来 的 竞 争 对 手 而 非 合 作 伙 伴 这 种 可 能 性 当 然 存 在 45% 的 受 访 者 认 为 在 不 远 的 将 来, 规 模 最 大 的 CRO 将 具 备 足 够 的 实 力 与 传 统 制 药 公 司 展 开 竞 争 ; 不 赞 同 这 一 观 点 的 受 访 者 仅 占 37% 此 外, 潜 在 CRO 客 户 中 有 40% 的 人 认 为 外 包 模 式 存 在 的 一 个 显 著 风 险 是 它 使 得 潜 在 竞 争 对 手 能 够 提 升 自 身 的 实 力 ; 只 有 16% 的 人 认 为 这 并 非 一 个 重 大 风 险 在 高 科 技 领 域, 将 重 要 业 务 外 包 并 不 是 生 命 科 学 公 司 的 创 新, 个 人 电 脑 行 业 的 经 验 具 有 重 要 的 借 鉴 意 义 在 创 新 处 方 (The Innovator s Prescription) 一 书 中,Jason Hwang Clayton Christensen 和 Jerome Crossman 将 生 命 科 学 行 业 和 其 他 经 历 了 所 谓 供 应 链 突 变 (supply chain disruption) 的 科 技 行 业 的 转 型 过 程 进 行 了 比 较 在 这 一 过 程 中, 生 产 高 度 一 体 化 的 行 业 ( 如 传 统 大 型 制 药 公 司 ) 将 越 来 越 多 的 业 务 外 包, 原 因 在 于 一 旦 这 些 业 务 活 动 实 现 了 商 品 化, 从 经 济 角 度 看, 购 入 这 些 服 务 比 在 企 业 内 部 保 留 这 部 分 业 务 更 加 划 算 这 一 策 略 的 一 大 危 险 在 于 在 外 包 业 务 过 程 中, 企 业 可 能 会 培 养 出 自 己 的 竞 争 对 手 创 新 处 方 介 绍 了 这 么 一 个 案 例, 个 人 电 脑 厂 商 戴 尔 公 司 将 自 己 的 很 多 业 务 外 包 给 台 湾 制 造 商 华 硕 ( ASUSTek), 而 后 者 在 消 化 了 这 部 分 技 术 后 开 始 自 主 生 产 个 人 电 脑, 对 戴 尔 形 成 了 直 接 竞 争 该 书 的 作 者 认 为 就 生 命 科 学 行 业 而 言,CRO 是 导 致 供 应 链 突 变 的 一 个 潜 在 因 素 随 着 它 们 整 个 研 发 价 值 链 一 体 化 能 力 的 提 高 并 且 随 着 其 现 有 业 务 利 润 率 的 下 降 部 分 CRO 将 向 高 利 润 率 业 务 领 域 进 军, 从 而 对 制 药 和 生 物 技 术 公 司 构 成 竞 争 但 这 种 可 能 性 有 多 大 呢? 目 前 只 有 18% 的 CRO 受 访 者 表 示 其 公 司 计 划 开 发 销 售 自 己 的 医 药 产 品 这 些 公 司 的 年 营 收 几 乎 都 不 足 5 亿 美 元, 它 们 代 表 的 是 一 些 试 图 将 自 身 转 变 为 生 物 技 术 公 司 的 小 型 CRO, 而 非 规 模 庞 大 足 以 对 从 前 客 户 的 供 应 链 造 成 破 坏 的 CRO 大 型 CRO 似 乎 并 不 热 衷 于 实 现 这 种 转 变 摩 根 大 通 的 Peterson 先 生 警 告 说 : 这 种 转 变 蕴 藏 着 很 大 的 风 险 印 度 几 家 进 军 仿 制 药 生 产 领 域 的 CRO 已 面 临 这 一 状 况 它 们 切 断 了 自 己 的 很 多 后 路, 很 难 再 回 头 了 Covance 战 略 伙 伴 事 务 总 裁 兼 首 席 商 务 官 John Watson 坦 承 其 公 司 的 规 模 与 大 型 制 药 企 业 的 研 发 部 门 大 体 相 仿 但 Covance 一 贯 的 态 度 是 与 自 己 的 客 户 竞 争 并 不 符 合 我 们 股 东 的 最 佳 利 益 我 们 曾 亲 眼 目 睹 一 些 竞 争 对 手 采 取 这 一 策 略 后 产 生 了 适 得 其 反 的 效 果 前 文 提 到 的 Hwang 博 士 也 接 受 了 我 们 的 采 访, 他 提 供 了 不 同 的 看 法, 一 方 面, 供 应 链 出 现 我 们 所 描 述 的 那 种 突 变 为 时 尚 早 过 去 十 年 行 业 内 的 整 合 潮 表 明 发 生 这 种 突 变 的 时 机 已 经 成 熟, 但 现 有 的 业 务 模 式 仍 在 试 图 整 合 行 业 内 部 力 量, 而 且 制 药 公 司 的 数 量 仍 然 相 当 可 观 他 接 着 介 绍 说, 另 一 方 面, 无 论 结 盟 与 否, 制 药 公 司 正 在 更 多 地 借 助 CRO 完 成 低 利 润 商 品 化 程 度 很 高 的 研 发 工 作 如 果 传 统 制 药 公 司 将 成 本 压 力 传 导 给 CRO, 后 者 最 终 也 将 寻 求 进 军 高 利 润 领 域 供 应 链 突 变 的 隐 忧 挥 之 不 去, 原 因 并 非 在 于 CRO 目 前 存 在 转 型 的 打 算, 而 在 于 其 他 行 业 的 发 展 过 程 已 证 明 了 这 一 趋 势 因 此 Hwang 博 士 建 议 CRO 考 虑 这 样 一 个 问 题, 一 旦 利 润 率 下 降 到 不 可 持 续 的 程 度, 它 们 应 当 作 何 调 整 同 时 他 建 议 生 命 科 学 公 司 将 未 来 可 能 的 ( 而 非 现 有 的 ) 核 心 竞 争 力 保 留 在 企 业 内 部 9

同 比 例 的 受 访 者 则 说 公 司 将 专 注 于 少 数 几 个 专 业 领 域 (29%) 或 单 个 细 分 服 务 领 域 (12%) 进 一 步 研 究 调 查 结 果 之 后 我 们 发 现, 寻 求 专 业 化 的 CRO 并 不 会 因 为 专 注 于 某 些 领 域 而 放 弃 其 他 领 域 已 有 的 研 发 能 力 只 有 极 少 数 公 司 (14%) 打 算 缩 减 研 发 服 务 的 范 围, 而 高 达 86% 的 CRO 受 访 者 则 表 示 计 划 扩 大 现 有 服 务,31% 的 人 透 露 说 将 进 军 目 前 尚 未 涉 足 的 研 发 领 域 显 然 CRO 优 先 考 虑 的 是 扩 充 服 务 以 提 升 自 身 作 为 合 作 伙 伴 的 吸 引 力 选 择 构 建 合 作 伙 伴 关 系 同 样 也 会 带 来 挑 战 Nadir 博 士 指 出, 除 一 两 家 公 司 之 外,CRO 行 业 在 很 大 程 度 上 存 在 着 药 物 发 现 和 临 床 开 发 相 分 离 的 状 况 他 说 : 二 者 属 于 不 同 的 技 术 范 畴, 需 要 不 同 类 型 的 资 本 投 资 我 认 为 如 果 一 家 公 司 能 够 开 展 从 实 验 室 发 现 到 临 床 开 发 各 个 环 节 的 业 务, 那 它 就 具 备 了 一 个 重 大 优 势 合 作 伙 伴 关 系 也 会 增 加 企 业 面 临 的 风 险 昆 泰 的 Ratliff 先 生 解 释 说 : 结 成 合 作 伙 伴 关 系 后,CRO 就 介 入 了 客 户 的 药 物 开 发 活 动, 参 与 到 了 他 们 的 核 心 业 务 当 中 如 果 CRO 垮 掉 了, 所 有 人 都 得 跟 着 遭 殃 Mazumdar-Shaw 女 士 提 请 我 们 注 意 一 个 更 为 根 本 性 的 问 题 : 制 药 行 业 把 赌 注 押 到 了 一 个 未 经 实 践 验 证 的 发 展 模 式 上 她 说 : CRO 渴 望 向 价 值 链 上 游 迈 进, 从 提 供 研 发 服 务 转 向 产 品 开 发, 而 制 药 公 司 则 希 望 与 其 建 立 联 盟 关 系 以 降 低 风 险 和 成 本, 同 时 保 留 商 品 化 权 利 表 面 上 看, 这 是 一 种 非 常 好 的 模 式 但 它 缩 减 成 本 和 改 善 效 率 的 作 用 能 延 续 多 长 时 间 仍 有 待 观 察 10

这 一 模 式 不 仅 未 得 到 实 践 验 证, 而 且 通 过 调 查 我 们 还 发 现 CRO 与 客 户 对 合 作 关 系 存 在 着 不 同 的 期 待 从 整 体 而 言,CRO 行 业 将 寻 求 具 备 开 展 全 部 研 发 业 务 的 能 力, 希 望 以 此 吸 引 客 户 与 其 构 建 一 体 化 程 度 更 高 的 合 作 伙 伴 关 系 然 而 生 命 科 学 行 业 的 其 他 受 访 者 却 有 着 不 同 的 想 法 尽 管 多 数 人 表 示 他 们 将 更 多 地 借 助 CRO 的 服 务, 但 表 示 将 大 幅 借 助 CRO 服 务 的 只 占 37% 此 外, 多 数 制 药 和 生 物 技 术 公 司 仅 希 望 在 CRO 已 经 驾 轻 就 熟 的 领 域 ( 如 临 床 前 和 I 至 III 期 药 物 临 床 试 验 ) 加 大 与 之 合 作 的 力 度 相 对 于 新 兴 的 端 对 端 合 作 伙 伴 关 系, 制 药 和 生 物 技 术 公 司 更 愿 意 与 CRO 就 药 物 开 发 而 非 发 现 展 开 合 作 潜 在 客 户 似 乎 并 不 愿 意 改 变 其 目 前 的 研 发 策 略 : 只 有 11% 的 受 访 者 称 他 们 会 借 助 CRO 重 新 构 建 药 物 研 发 体 系 此 外, 调 查 中 我 们 发 现, 希 望 在 药 物 发 现 领 域 更 多 借 力 于 CRO 的 公 司 其 财 务 表 现 往 往 较 差, 成 功 企 业 却 认 为 自 身 并 不 迫 切 需 要 朝 这 一 方 向 发 展 这 一 结 盟 趋 势 是 否 仅 仅 代 表 了 供 应 商 整 合 的 潮 流, 还 是 反 映 出 CRO 扩 能 出 现 某 些 偏 差? 后 一 种 可 能 性 是 存 在 的, 但 还 有 一 种 可 能 是 一 些 制 药 和 生 物 技 术 公 司 还 没 有 认 识 到 它 们 选 择 的 发 展 道 路 的 意 义 所 在 Innosight Institute 的 Hwang 博 士 解 释 说 多 数 行 业 在 谈 及 供 应 商 这 个 话 题 时, 企 业 都 会 说 从 来 不 相 信 供 应 商 会 根 本 性 地 改 变 自 己 的 经 营 模 式 CRO 和 客 户 仍 在 探 索 合 作 的 最 佳 方 式, 因 此 双 方 间 主 导 性 的 联 盟 关 系 仍 有 待 塑 造 11

充 分 利 用 新 型 合 作 关 系 但 如 果 制 药 公 司 不 考 虑 围 绕 外 包 活 动 转 变 工 作 流 程, 那 么 它 们 可 能 无 法 充 分 享 受 外 包 交 易 的 益 处 辉 瑞 CoE 外 部 研 究 解 决 方 案 部 门 负 责 人 Richard Connell, Head of External Research Solutions CoE, Pfizer CRO 和 客 户 间 这 种 合 作 关 系 变 得 日 益 司 空 见 惯, 并 且 在 不 断 演 变 发 展, 面 对 这 种 情 况 企 业 应 如 何 应 对 呢? 对 于 CRO 的 客 户 而 言, 首 先 应 当 将 联 盟 关 系 视 为 一 个 战 略 机 遇 而 非 外 包 扩 大 化 举 例 来 说, 阿 斯 利 康 公 司 (AstraZeneca) 与 信 息 技 术 专 家 建 立 了 数 据 管 理 合 作 伙 伴 关 系, 后 者 此 前 根 本 不 可 能 在 药 物 开 发 中 发 挥 这 种 作 用 辉 瑞 CoE 外 部 研 究 解 决 方 案 部 门 负 责 人 Richard Connell 认 为 尽 管 一 些 公 司 开 始 时 可 能 完 全 是 出 于 削 减 成 本 目 的 寻 求 与 CRO 合 作, 但 如 果 制 药 公 司 不 考 虑 围 绕 外 包 活 动 转 变 工 作 流 程, 那 么 它 们 可 能 无 法 充 分 享 受 外 包 交 易 的 益 处 事 实 上, 制 药 行 业 面 临 的 危 险 之 一 是 可 能 将 结 盟 和 供 应 链 简 化 混 为 一 谈 :57% 的 受 访 者 认 为 大 型 制 药 公 司 往 往 将 CRO 视 作 不 可 或 缺 的 廉 价 劳 动 力 而 非 宝 贵 的 合 作 伙 伴 Ratliff 先 生 警 告 说 战 略 合 作 伙 伴 关 系 一 词 已 被 用 滥 了 一 些 客 户 还 是 想 让 CRO 单 纯 承 揽 外 包 业 务 Watson 先 生 补 充 说 : 联 盟 或 合 作 伙 伴 关 系 与 供 应 商 整 合 之 间 是 有 区 别 的 如 果 采 购 和 价 格 成 为 主 导 因 素, 那 么 供 应 商 整 合 对 于 双 方 来 说 并 不 一 定 是 件 好 事, 因 为 当 成 本 以 外 的 因 素 成 为 重 点 时, 供 应 商 整 合 并 无 法 创 造 出 更 多 价 值 从 战 略 高 度 发 展 供 应 商 关 系 至 少 需 要 管 理 层 对 此 予 以 必 要 的 关 注 武 田 制 药 (Takeda Pharmaceuticals International) 药 物 开 发 部 全 球 开 发 业 务 高 级 副 总 裁 Robert Ahlbrandt 说, 过 去 对 于 CRO 关 系, 我 们 和 CRO 方 面 的 高 管 层 都 没 有 予 以 足 够 的 重 视 而 现 在 管 理 这 些 合 作 伙 伴 关 系 已 成 为 他 的 一 项 重 要 职 责 为 充 分 发 挥 CRO 合 作 伙 伴 关 系 的 优 势, 制 药 和 生 物 技 术 公 司 还 应 当 思 考 改 变 其 内 部 开 展 研 发 活 动 的 方 式, 消 除 外 包 后 可 能 遗 留 下 来 的 冗 余 现 象 Connell 先 生 说 : 当 你 将 价 值 流 核 心 业 务 外 包 后, 如 果 你 不 重 建 整 体 工 作 流 程, 那 么 遗 留 业 务 只 会 增 加 整 个 流 程 的 成 本 希 望 改 变 这 种 状 况 的 人 需 要 具 有 战 略 视 野 尽 管 内 部 改 变 需 要 服 从 于 公 司 战 略, 但 制 药 和 生 物 技 术 公 司 还 是 应 当 为 这 类 新 型 合 作 关 系 的 发 展 大 开 方 便 之 门 此 前 辉 瑞 外 包 了 大 量 的 化 学 合 成 业 务, 之 后 供 应 商 把 大 批 化 合 物 运 回 辉 瑞 进 行 检 测 其 实 供 应 商 完 全 可 以 对 这 些 化 合 物 展 开 检 测, 只 需 及 时 提 交 检 测 数 据 即 可 ( 这 样 可 以 大 幅 降 低 成 本 ), 因 此 制 药 企 业 完 全 可 以 把 这 部 分 业 务 交 给 CRO 来 完 成 12

信 息 技 术 助 力 变 革 合 同 研 究 具 有 信 息 密 集 的 特 点 正 如 Covance 战 略 合 作 伙 伴 事 务 总 裁 兼 首 席 商 务 官 John Watson 所 说 : 我 们 的 日 常 工 作 说 到 底 就 是 向 客 户 提 交 数 据, 数 据 就 是 我 们 的 最 终 产 品 根 据 受 访 者 提 供 的 信 息, 未 来 三 年 CRO 会 加 大 数 据 利 用 技 术 方 面 的 投 资 65% 的 CRO 将 投 资 提 高 分 析 能 力,62% 的 CRO 将 投 资 提 高 数 据 管 理 能 力 如 右 图 所 示, 这 反 映 出 了 投 资 提 高 一 系 列 信 息 技 术 能 力 这 一 大 趋 势, 与 过 去 三 年 相 比, 信 息 技 术 将 得 到 更 广 泛 的 普 及 这 种 转 变 部 分 反 映 出 CRO 需 要 跟 上 客 户 需 求 变 化 的 步 伐 Ahlbrandt 博 士 指 出 在 与 CRO 之 间 的 数 据 交 互 中, 武 田 制 药 致 力 于 实 现 提 高 透 明 度, 实 现 无 缝 交 换 这 一 目 标 已 部 分 实 现, 但 仍 是 我 们 重 点 关 注 的 领 域 相 当 数 量 的 其 他 来 自 生 命 科 学 行 业 的 受 访 者 也 在 投 资 信 息 技 术, 他 们 希 望 CRO 也 这 样 做 面 对 激 烈 竞 争,CRO 也 希 望 通 过 信 息 技 术 领 域 的 投 资 能 够 从 多 个 方 面 提 升 自 身 的 竞 争 力 首 要 的 是 能 提 供 更 快 更 精 准 的 服 务, 改 善 与 客 户 的 沟 通 比 如 昆 泰 就 已 广 泛 投 资 软 硬 件, 包 括 数 据 工 厂 和 客 户 仪 表 板, 能 够 同 时 向 公 司 和 客 户 提 供 实 时 信 息 总 裁 兼 COO John Ratliff 说 : 过 去 五 年 我 们 投 资 信 息 技 术 只 为 了 一 个 目 的, 那 就 是 凸 显 我 们 在 数 据 和 分 析 方 面 相 比 其 它 CRO 的 优 势, 而 不 是 简 单 地 为 了 改 善 基 础 设 施 和 信 息 技 术 应 用 你 必 须 意 识 到 这 一 点 一 些 CRO 也 试 图 通 过 投 资 信 息 技 术 开 拓 新 的 服 务 领 域, 尤 其 是 临 床 数 据 管 理, 开 发 这 一 市 场 的 难 度 可 能 超 乎 CRO 的 预 期 : 缺 乏 制 药 行 业 经 验 的 信 息 技 术 公 司 已 经 进 军 这 一 市 场 印 度 公 司 SIRO Clinpharm 总 裁 Ajit Nair 对 此 解 释 说, 他 的 公 司 对 与 数 据 服 务 公 司 合 作 持 非 常 乐 观 的 态 度 作 为 CRO, 我 们 在 临 床 研 究 方 面 具 有 优 势 : 信 息 技 术 公 司 是 从 数 据 角 度 提 供 服 务, 而 我 们 则 是 从 临 床 数 据 角 度 提 供 服 务 同 等 重 要 的 是, 随 着 联 盟 合 作 伙 伴 逐 步 介 入 生 命 科 学 公 司 的 核 心 业 务, 双 方 找 到 相 互 匹 配 的 合 作 伙 伴 至 关 重 要 阿 斯 利 康 副 总 裁 兼 临 床 开 发 业 务 总 监 Karin Wingstrand 说, 除 CRO 的 技 术 能 力 之 外, 在 寻 找 合 作 伙 伴 时, 你 得 对 双 方 的 文 化 加 以 评 估, 看 它 们 是 否 相 匹 配 如 果 不 匹 配, 那 你 就 无 法 充 分 享 受 到 流 程 质 量 和 成 本 改 善 的 益 处 我 们 的 调 查 结 果 也 证 明 了 这 一 点 : 经 历 过 客 户 /CRO 关 系 不 尽 如 人 意 的 受 访 者 将 文 化 障 碍 列 为 双 方 面 临 的 一 大 难 题 一 旦 形 成 了 这 种 合 作 关 系, 它 需 要 双 方 的 共 同 呵 护 管 理 辉 瑞 在 公 司 内 部 任 命 了 专 业 人 员 管 理 联 盟 关 系, 阿 斯 利 康 也 同 样 如 此 Wingstrand 女 士 强 调 说 管 理 合 作 关 系 不 仅 要 重 视 联 盟 关 系 中 的 硬 件, 更 要 注 重 员 工 的 体 验, 双 方 能 否 相 互 尊 重 平 等 相 待 她 说 : CRO 需 要 转 变 自 己 服 务 供 应 商 的 思 维 定 势, 而 我 们 面 临 的 挑 战 则 是 要 改 变 自 己 买 家 的 思 维 定 势 13

CRO 需 要 转 变 自 己 服 务 供 应 商 的 思 维 定 势, 而 我 们 面 临 的 挑 战 则 是 要 改 变 自 己 买 家 的 思 维 定 势 阿 斯 利 康 副 总 裁 兼 临 床 开 发 业 务 总 监 Karin Wingstrand, Vice-president and head of clinical development, AstraZeneca CRO 面 临 着 不 同 的 挑 战 它 们 需 要 开 发 销 售 客 户 本 身 都 未 曾 预 见 到 的 服 务 Connell 先 生 说 : 能 够 敏 锐 捕 捉 到 机 遇 的 CRO 才 有 机 会 拓 展 自 身 的 业 务 在 此 过 程 中,CRO 还 必 须 牢 记 吸 引 客 户 的 第 一 要 素 是 什 么 : 及 时 高 效 地 提 供 服 务, 而 成 本 又 比 企 业 自 身 承 担 相 同 的 工 作 要 低 受 访 者 认 为, 潜 在 客 户 之 所 以 寻 求 与 CRO 合 作 主 要 是 看 重 后 者 的 人 才 优 势 ( 占 受 访 者 总 数 的 49%) 以 低 成 本 提 供 服 务 的 能 力 ( 占 44%) 提 供 服 务 的 速 度 (42%) CRO 认 为 以 下 特 征 是 将 自 身 与 竞 争 对 手 区 别 开 的 主 要 因 素, 其 排 序 与 刚 才 略 有 出 入 : 低 成 本 (49%) 经 验 丰 富 的 员 工 (43%) 反 应 速 度 (31%) 展 望 未 来, 只 有 20% 的 CRO 受 访 者 预 期 低 成 本 将 是 CRO 最 重 要 的 竞 争 优 势 他 们 认 为 特 定 药 品 开 发 领 域 的 专 长 将 成 为 更 为 重 要 的 因 素 ( 占 34%), 其 次 是 拥 有 经 验 丰 富 的 员 工 ( 29%) 这 并 不 意 味 着 CRO 否 定 了 成 本 这 一 因 素 的 重 要 性 Siro Clinpharm 的 Nair 先 生 解 释 说 : 未 来 低 成 本 无 疑 仍 是 一 个 重 要 的 竞 争 优 势 大 型 制 药 公 司 正 在 裁 员, 它 们 还 是 需 要 让 其 他 机 构 来 接 手 相 关 的 工 作, 但 收 费 要 低 在 双 方 长 期 的 联 盟 关 系 中, 相 对 于 初 期 的 低 成 本, 客 户 更 看 重 CRO 的 持 续 创 新 能 力 来 自 昆 泰 的 Ratliff 先 生 介 绍 说 一 旦 CRO 赢 得 了 合 同, 那 么 未 来 两 年 里, 客 户 就 需 要 你 不 断 创 新 如 果 你 墨 守 陈 规 反 应 迟 钝 不 能 提 高 成 功 率, 那 你 就 完 了 显 然 做 到 这 些 需 要 的 是 人 才 Covance 和 昆 泰 都 表 示 它 们 应 对 未 来 挑 战 的 一 大 关 键 举 措 便 是 大 量 聘 用 全 面 研 发 业 务 所 需 的 专 家 型 人 才 这 么 做 的 不 仅 限 于 它 们 两 家 公 司 :62% 的 CRO 受 访 者 称 他 们 将 斥 重 金 招 聘 科 研 人 才, 而 过 去 三 年 这 样 做 的 CRO 仅 占 24% CRO 同 时 也 意 识 到 了 管 理 这 种 联 盟 关 系 的 重 要 性 : 未 来 三 年 54% 的 CRO 将 投 资 对 员 工 进 行 合 作 伙 伴 关 系 管 理 培 训, 过 去 三 年 这 一 比 例 仅 为 24% 调 查 显 示 合 作 双 方 之 间 沟 通 不 佳 是 一 个 重 大 缺 陷 : 在 经 历 过 客 户 /CRO 关 系 不 尽 如 人 意 的 受 访 者 中 40% 的 人 都 将 沟 通 不 佳 列 为 首 要 问 题 受 访 者 普 遍 抱 怨 在 试 验 遇 到 问 题 时,CRO 不 能 及 时 告 知 合 作 伙 伴 Covance 采 取 的 是 一 种 全 面 管 理 联 盟 关 系 的 策 略, 正 式 委 派 多 名 高 管 对 自 身 的 各 类 合 作 伙 伴 关 系 实 施 监 督 其 详 尽 的 联 盟 管 理 模 型 涉 及 从 人 力 资 源 到 运 营 的 诸 多 领 域 Covance 致 力 于 在 所 有 这 些 领 域 与 合 作 伙 伴 展 开 互 动, 它 还 让 变 革 管 理 专 家 帮 助 客 户 实 施 必 要 的 内 部 调 整 以 发 挥 外 包 的 优 势 在 Watson 先 生 看 来 这 方 面 的 工 作 远 未 结 束, 他 告 诫 我 们 说 : 在 构 建 关 系 管 理 工 具 方 面, CRO 仍 处 于 起 步 阶 段 对 于 我 们 和 制 药 行 业 来 说, 这 都 是 一 个 全 新 的 领 域 14

结 语 制 药 和 生 物 技 术 公 司 正 在 豪 赌 药 物 研 发 的 未 来 CRO 已 经 承 担 了 其 中 相 当 大 比 例 的 工 作, 而 且 这 一 比 例 还 会 继 续 增 长 对 于 制 药 行 业 而 言, 逐 步 改 变 过 去 依 托 自 身 力 量 开 展 一 体 化 研 发 活 动 的 做 法 是 一 种 历 史 性 的 转 变, 尽 管 如 此, 单 纯 依 靠 外 包 也 是 不 够 的 CRO 及 其 赞 助 商 都 需 要 明 确 哪 种 形 式 的 关 系 能 够 给 双 方 带 来 最 大 的 益 处 合 作 关 系 的 变 革 已 经 拉 开 序 幕, 越 来 越 多 的 联 盟 关 系 已 开 始 取 代 过 去 那 种 简 单 的 服 务 - 收 费 模 式 不 过 CRO 和 客 户 对 于 这 种 变 革 会 向 或 者 应 该 向 何 处 去 仍 存 在 不 同 的 看 法 在 此 我 们 可 以 借 鉴 汽 车 工 业 的 例 子 汽 车 厂 商 在 如 何 对 待 供 应 商 这 一 问 题 上 历 来 会 在 两 种 极 端 态 度 间 徘 徊, 要 么 视 其 为 重 要 的 合 作 伙 伴, 要 么 会 单 方 面 地 收 缩 两 者 间 的 合 作, 甚 至 会 使 供 应 商 面 临 生 存 困 难 最 终 汽 车 厂 商 搬 起 石 头 砸 了 自 己 的 脚 大 量 汽 车 工 业 的 相 关 研 究 表 明, 与 供 应 商 之 间 构 建 信 任 度 更 高 的 关 系 有 助 于 降 低 企 业 的 成 本, 推 进 双 方 间 的 沟 通 和 创 新 这 个 例 子 为 制 药 和 生 物 技 术 公 司 提 供 了 重 要 的 经 验 教 训, 它 们 必 须 明 确 与 供 应 商 ( 即 CRO) 合 作 是 主 要 为 了 削 减 成 本 还 是 推 动 创 新, 这 是 该 行 业 面 临 的 两 大 挑 战 生 命 科 学 公 司 还 面 临 其 他 一 些 战 略 性 挑 战 广 泛 外 包 要 求 企 业 必 须 确 立 自 身 的 核 心 竞 争 力 ( 必 须 牢 牢 守 住 这 一 核 心 竞 争 力 ), 并 对 自 身 其 他 业 务 实 施 重 组 以 去 除 不 再 需 要 的 冗 余 业 务 此 外, 当 企 业 让 外 部 机 构 参 与 像 研 发 这 样 的 核 心 敏 感 的 业 务 时, 它 必 须 重 视 对 这 种 持 续 型 合 作 关 系 的 管 理 ( 从 寻 找 文 化 相 容 的 合 作 伙 伴 开 始 ) CRO 面 临 的 挑 战 在 于 如 何 塑 造 能 够 发 挥 自 身 优 势 的 合 作 关 系 对 客 户 而 言,CRO 提 供 新 的 更 高 价 值 服 务 的 能 力 并 非 不 言 自 明 在 持 续 提 供 不 断 完 善 优 质 低 成 本 服 务 (CRO 正 是 凭 借 这 种 服 务 建 立 了 和 客 户 间 最 初 的 合 作 关 系 ) 的 同 时,CRO 必 须 确 立 自 己 新 的 业 务 领 域, 并 让 客 户 了 解 这 些 业 务 对 其 利 益 所 在 联 盟 和 合 作 伙 伴 关 系 为 CRO 提 高 营 收 提 供 了 理 想 的 平 台, 前 提 是 它 们 必 须 抓 住 这 一 机 遇 双 方 在 合 作 关 系 中 都 有 重 大 的 利 益 如 果 联 盟 的 发 展 演 变 成 以 降 低 成 本 为 出 发 点 对 商 品 化 研 发 业 务 实 施 外 包, 那 么 制 药 和 生 物 技 术 公 司 很 可 能 会 发 现 虽 然 成 本 有 所 降 低, 但 创 新 问 题 仍 未 得 到 妥 善 解 决 并 且 供 应 商 的 利 润 空 间 不 断 受 到 挤 压, 最 终 他 们 别 无 选 择 只 能 与 客 户 展 开 竞 争 相 反, 只 有 通 过 构 建 富 有 意 义 的 合 作 伙 伴 关 系, 双 方 才 有 可 能 完 成 必 要 的 变 革, 推 动 创 新, 互 利 共 赢 15

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 附 录 : 调 查 结 果 由 于 四 舍 五 入 或 受 访 者 可 以 做 多 项 选 择, 各 项 百 分 比 之 和 不 一 定 是 100% 16

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 17

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 18

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 19

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 20

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 21

Appendix Survey results 合 纵 连 横 : 22

Cover illustration: Dan Page 尽 管 已 尽 一 切 可 能 确 保 报 告 所 含 信 息 的 准 确 性, 但 经 济 学 人 信 息 部 和 报 告 赞 助 商 均 不 对 任 何 人 依 赖 此 白 皮 书 或 其 中 任 何 信 息 观 点 结 论 所 产 生 的 任 何 后 果 承 担 任 何 责 任 或 义 务 23

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