谈判与推销技巧 2 - PDF Free Download

1 序言

1993 11 谈判与推销技巧 2

2005 1 2005 年修订说明 20 90 2000 21

21 CIS 21 2005 11 谈判与推销技巧 2

1 修订说明 1994 CIS

2000 1 谈判与推销技巧 2

1 目录 3 3 10 19 25 28 28 36 44 50 53 53 71 75 86

90 90 106 112 117 117 120 131 151 155 156 167 173 181 谈判与推销技巧 183 183 195 214 221 227 237 2

240 目 240 录 251 276 288 3 291 291 297 304 308 312 312 313 318

商业谈判第一篇

3 第一章谈判概述

谈判与推销技巧 190 4

第一章谈判概述 5

谈判与推销技巧 1 2 3 4 5 1 2 3 4 6

第一 5 章谈判概述 1 1300 4000 2700 2 7

谈判与推销技巧 3 10 8

第一章 6 谈判概 10 述 4 5 6 9

7 谈判与推销技巧 10

第一章谈判概述 1967 11 11

1-1 谈判与推销技巧确立定场维护或维持立场图 1-1 破裂或失败让步或妥协传统谈判模式成功 12

第一章谈判概述 1 2 13

谈判与推销技巧 I 20 60 14

第一章谈判概述 1968 1985 1978 11 12 15

谈判与推销技巧 H 1943 7 3 6 126 16

第一章谈判概述 400 1981 17

谈判与推销技巧 1-2 18

19 明确自身需求探索寻求对方需求图 1-2 共同寻找双方需求结合点的途径现代谈判模式成失功败第一章谈判概述 20

谈判与推销技巧 20 80 20 80 20

21 第一章谈判概述

谈判与推销技巧 20 22

23 第一章谈判概述

谈判与推销技巧 15% 85% 90% 24

25 第一章谈判概述 1 2 3 4

谈判与推销技巧 5 6 7 8 20 20 60 26

9 第一章谈 10 判概述 21 11 21 12 27

谈判与推销技巧 28

29 第二章商业谈判实务

谈判与推销技巧 30

第二章商业谈判实务 31

谈判与推销技巧 100 32

33 第二章商业谈判实务

1 2 3 谈判与推销技巧 34

35 第二章商业谈判实务

谈判与推销技巧 36

第二章商业谈判实务 37

谈判与推销技巧 38

第二章商业谈判实务 39

谈判与推销技巧 1 2 T T 3 4 40

第二章商业谈判实务 33 ~50 41

谈判与推销技巧 1 2 3 42

4 第二章商业谈判实务 5 1 3 43

谈判与推销技巧 44

第二章商业谈判实务 5% 45

谈判与推销技巧 46

47 第二章商业谈判实务

谈判与推销技巧 48

第二章商业谈判实务 49

谈判与推销技巧 1 2 3 1 2 3 4 4 5 6 7 50

8 第二章 9 商业谈判实务 10 11 51

12 谈判与推销技巧 52

53 第三章业商谈判技巧

谈判与推销技巧 54

55 第三章商业谈判技巧

3-1 情绪刻度注意兴趣联想欲望比较信任情绪变化曲线时间图 3-1 情绪曲线谈判与推销技巧 56

第三章商业谈判技巧 1993 6 3 40% 60% 57

谈判与推销技巧 58

59 第三 21 章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 60

61 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 62

63 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 64

65 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 66

第三章商业谈判技巧 67

谈判与推销技巧 68

第三章商业谈判技巧 69

谈判与推销技巧 70

71 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 1425 72

第三章商业谈判技巧 3 5 1 5 42%~66% 73

谈判与推销技巧 74

75 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 76

第三章商业谈判技巧 1 1980 77

谈判与推销技巧 2 3 4 5 78

第三章商业谈判技巧 7% 93% 1 79

谈判与推销技巧 2 1 2 3 0~46 46 ~ 120 ~360 360 4 80

81 第三章商业谈判技巧

谈判与推销技巧 82

第三章 70% 商业谈判技巧 100% 98% 80% 60% 50% 1 83

谈判与推销技巧 2 3 84

第三章商业谈判技巧 1 2 85

3 4 5 6 7 谈判与推销技巧 86

第三章 1 商业谈判技巧 2 3 4 5 6 7 87

谈判与推销技巧 8 9 10 11 12 13 14 15 88

16 第三章商业谈判技巧 89

谈判与推销技巧 90

第四章商业谈判策略 15 1 2000 91

谈判与推销技巧 200 2000 10000 300000 2000 92

93 第四章商业谈判策略

谈判与推销技巧 1 2 3 4 94

第四章商业谈判策略 1 95

谈判与推销技巧 2 3 4 96

97 5 第四章商业谈判策略

谈判与推销技巧 1 2 3 4 98

第四章商 5 业谈判策略 1 99

谈判与推销技巧 2 3 4 100

101 第四章商业谈判策略

谈判与推销技巧 1 102

103 第四 2 章商业谈判策略 3 4

谈判与推销技巧 1 2 3 104

105 4 第四章商业谈判策略 5

谈判与推销技巧 106

107 第四章商业谈 1 判策略 2

谈判与推销技巧 3 4 108

第四章商业谈判策略 109

谈判与推销技巧 110

第四章商业谈判策略 25000 125000 5 125000 111 4

谈判与推销技巧 1 2 3 1 112

113 第四章商 2 业谈判策略 3 4 5 6 4

5 1 2 3 6 7 8 谈判与推销技巧 114

商品推销第二篇

117 第五章品商推销概述

谈判与推销技巧 118

119 第五章商品推销概述

谈判与推销技巧 1 2 120

第五章商品推销概述 121 19

20 21 2004 350 10 300 50 20% 2005 12 1 443 1 5 3 2 8000 3 4 1 2 18 谈判与推销技巧 122

第五章 3 商品推销概 4 述 123 1977 540 1000

谈判与推销技巧 380 T 124

125 第五章商品推销概述

谈判与推销技巧 1 126

第五章 2 商品推销概述 3 127

谈判与推销技巧 1 2 128

129 第五章商品推销概 3 述 1

谈判与推销技巧 2 A C Fuler 7300 2000 5300 130

第五章 131 推销概述 1929 商品

谈判与推销技巧 20 30 20 50 20 20 60 P 4Ps 132

133 第五 6Ps 8Ps 4Ps 章 20 90 商品推销概述 C 4Cs 20 70 20 80

谈判与推销技巧 3 1 2 3 3 20 80 134

135 第五章 20 商 70 80 品推销概述 20 80

谈判与推销技巧 1 2 136

137 第五章商品推销概述

谈判与推销技巧 3 138

139 第五章商品推销概述 4 5

谈判与推销技巧 6 7 21 CorporateIdentifySystem CIS CIS CI CI 140

21 CIS 1 227 CI VI CI CI CIS CIS CIS 141 第五章商品推销概述

谈判与推销技巧 CI 142

143 第五章商品推销概述 1

谈判与推销技巧 50 16 100 2 1 144

145 第五章商品推销概述 J 20 40

5-1 企业制订征询方案选择专家提出征询意见专家判断并书面寄回循环否满意吗? 是企业综合分析报告图 5-1 专家循环意见法程序图谈判与推销技巧 1 2 3 20 50 Del phi 146

第五章商品推销概述 0 1 1 0 P i 1 n i=1 P i=1 P i i 1 2 n 5-1 =Σ 20 0 3 14 0 5 8 0 2 18 0 2 16 0 6 10 0 2 21 0 3 18 0 4 15 0 3 14 6 15 2 18 147

3 2 1 谈判与推销技巧 =14 6 3 6 +15 2 2 6 +18 1 6 =15 37 2 3 148

149 第五章商品推销概述

谈判与推销技巧 1 2 150

3 第五章商品推销概 4 述 5 151

谈判与推销技巧 1 2 3 4 5 152

153 第五 6 章商品推销概述 7

谈判与推销技巧 20 20 21 CI 8 9 10 154

155 第六章销推人员培训

谈判与推销技巧 156

第六章推销人员培训 157 =f 20% 20% 60%

谈判与推销技巧 158

第六章推销人员培训 CI 159 Psyche Logos Psyche

谈判与推销技巧 Logos 50 100 160

161 第六章推销人员培训 25 5 5

90% 谈判与推销技巧 162

163 第六 27 195 章推销人员培训

谈判与推销技巧 164

165 第六章推销人员培训

谈判与推销技巧 166

167 第六章推销人员培训 100 2000 ~3000

谈判与推销技巧 T T 168

169 第六章推销人员培训

谈判与推销技巧 170

第六章推销人员培训 4 4 171

谈判与推销技巧 172

173 第六章推销人员培训

谈判与推销技巧 174

175 6-1 第六章 12 推销 34 人 12 员 34 培训 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 1234 1 2 3 4 1~4 30~36 24~29 18~23 18

谈判与推销技巧 176

6-2 第六章推 12 销 34 人员 12 培 34 训 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 1234 6-1 177

6-3 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 12 34 1234 谈判与推销技巧 178

179 1 2 3 第六 4 章 6-1 推销人员培训 PHP

谈判与推销技巧 1983 4 12 3 1 10 180

第六章推销人员培训 181 1 2 3 4 T 5

6 7 8 谈判与推销技巧 182

183 销第七章推的基本方法

环境需求对需求动机定势行为的意识图 7-1 人的行为模式谈判与推销技巧 1948 184

185 第七章推销的基本方法 1 2 3 4 5 1 2 3

谈判与推销技巧 186

第七章推销的基本方法 50% 187

20 50 7-2 多种刺激因素消费者消费用于什么方面? 买什么? 怎样买? 储蓄图 7-2 消费者购买行为研究模式谈判与推销技巧 1 2 3 4 188

189 7-3 不了解某牌号商品获得有关信息了解某牌号商品是否符合需求想购买这种商品权衡比较出现购买行为第七章推销的基本方法图 7-3 购买过程模式 20 60 7-3

谈判与推销技巧 190

191 第七章 1 推销的基本 2 方法 3 4 5 6 7 8 9

谈判与推销技巧 1 2 3 4 5 6 7 1 2 192

193 第七章推销的基本方法 100% 100%

谈判与推销技巧 194

195 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 196

197 第七章推销的基本方法 1886 1916 99 7%

1901 10 1911 100 1941 1000 1948 2000 1959 4000 1 64 50 300 50% 谈判与推销技巧 198

第七章推销的基本方 1984 法 80% 199

谈判与推销技巧 1 2 10 13 200 3 10000 4 5 1915 200

1934 第七章推销的 1935 基本方 10 1936 法 10 6 201

谈判与推销技巧 202

203 200 第七章 2000 推销的基本方法

谈判与推销技巧 56 204

205 第七章推销的基本方法 18

1 7 8 99 50 70 0 8 70 320 谈判与推销技巧 206

207 第七章 1 推销的基本 1840 方法 1853 20 70 5 10 2 S195

10 3 KODAK K 1972 22 1992 12 29 谈判与推销技巧 208

209 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 210

20 20 21 1 2 3 4 5 211 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 6 7 8 212

213 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 214

215 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 1 2 3 216

第七章推销的基本方法 217 1

2 谈判与推销技巧 218

219 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 220

221 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 222

223 第七章推销的基本方法 20~30

谈判与推销技巧 224

225 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 226

227 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 228

229 第七章推销的基本方法 80

谈判与推销技巧 230

231 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 1983 400 40 5 1 2 3 4 5 6 7 8 9 232

233 10 第七章 11 推销的 12 基本方法 13 14 15 16

谈判与推销技巧 234

235 第七章推销的基本方法

谈判与推销技巧 1 1 2 3 4 2 1 2 3 4 5 6 7 8 3 1 2 3 4 5 6 236

237 7 第七 8 章推 9 销的 4 基本 1 方 2 法 3 4 5 1 2

3 4 5 6 谈判与推销技巧 238

239 7 第七章 8 推销的基本方法 9 10 11 12

谈判与推销技巧 240

第八章商品推 National 销的战略与策略 241 1

1 5 20 36 100 45 2 700 1 250 500 30 2 3 70 70 3 谈判与推销技巧 242

243 400 100 第八章商 4 品推销的战略与 1984 1997 39 6 策略 1992 40% 25% 2 20 60 20 70 20 80

谈判与推销技巧 C 3 1 244

245 第八章商品推销的战略与策略 2 M 3

谈判与推销技巧 4 246

247 第八章商品推销的战略与策略 1 200

谈判与推销技巧 2 248

249 第八章商品推 7% 销的战 2 略与策略 3

谈判与推销技巧 1 2 20 6 83 3 250

第八章商品推销的战略与策略 251

谈判与推销技巧 1 2 1 0 55 0 96 252

253 3 第八章 1 商 1 品推 9 销的战略与策略 4 5

谈判与推销技巧 8 9 9 254

255 第八章商品推销的战略与策略 3 10 7 14 15 15 1986 10000 19 94% 37 93% 1

谈判与推销技巧 1 256

257 第八章商品推销的战略与策略 2

谈判与推销技巧 3 4 258

259 1% 第八 100% 章商品推 10 销的战 4 略与策略 IBM 24 IBM 8 IBM

谈判与推销技巧 2 1 260

A B C A B 8-1 图 8-1 顾客不满因素处理程序收集不满因素分析原因研究解决对策向对方提出解决方案检查结果 1 261 第八章商品推销的战略与策略

谈判与推销技巧 3~6 2~3 5~6 2 262

263 第八章商品推销的战略与策略

谈判与推销技巧 55%~70% 10 30 5 30 264

第八章商 70% 品推销的战略与策略 S 265

谈判与推销技巧 1 42 2 3 4 266

267 第八章商品推销的战略与 5 策略 7 6 500 16 7

谈判与推销技巧 8 = + 268

第八 20 60 章 5~6 商 3 品推销的战略与策略 269 1 2 3

谈判与推销技巧 4 6 30 23 11 29 5 270

第八章商品推销的战略与策略 8-2 271 销量 C (或销售额) A B 增长期成熟期衰退期 D E 0 导入期时间图 8-2 商品市场寿命周期模式

谈判与推销技巧 OA 1 1 272

273 第八章商品推 2 销的战略与策略 3 2 8-2 AB

谈判与推销技巧 BC CD BD BC CD 70%~80% 274

275 第八章商品推销的战略与策略 DE

谈判与推销技巧 276

第八章商品推销的战略与策略 277

谈判与推销技巧 1958 500 300 1970 10 4 278

279 第八章商品推销的战略与策略

谈判与推销技巧 280

281 第八章商品推销的战 n n 1 2 略与 w w 1 策 2 略 P P 1 2 m m 1 m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 m j P m 1 m 2 m 3 m j

P P = m 1m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 =P m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 =1 谈判与推销技巧 0=1- Pm 1m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 L L=1- Pm 烄 >0 1m 2 m 3 烅 =0 P m 1 m 2 m 3 烆 <0 L 0 P=80 m 1 =90 m 2 =90 m 3 =90 282

P =60 m 1 =80 m 2 =80 m 3 =90 283 L=1-80 80 80 90 60 90 90 90 =1-256 243 <0 略 Pm 1 m 2 m 3 1 P m 1 m 2 m 3 P 第八章商品推销的战略与策

m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n i P 1 P 2 P i m 11 m 12 m 1i m 21 m 22 m 2i m 31 m 32 m 3i w 1 w 2 w i n 珚 P= 1 n ΣP i m 1 = 1 n Σm 1i m 2 = 1 n Σm 2i 谈判与推销技巧 m 3 = 1 n Σm 3i 珚 P= ΣP iw i Σw i 284

第八章 L=1- Pm 1m 2 m 3 商珚 Pm 1 m 2 m 3 品推销的战略 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 1 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n 3 n 4 n 5 n 6 m 1 100 80 90 100 100 80 100 m 2 90 60 80 100 90 60 90 m 3 70 80 80 90 90 60 60 w 10% 10% 10% 30% 20% 10% P 500 450 480 540 530 440 285 与策略

Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 珚 P m 1 m 2 m 3 珚 P= 1 n ΣP i= 1 6 500+450+480+540+530+440 =490 m 1 = 1 6 100+80+90+100+100+80 =91 67 m 2 = 1 6 90+60+80+100+90+60 =80 谈判与推销技巧 m 3 = 1 6 70+80+80+90+90+60 =78 3 P 490 100 90 60 92 80 78 P 461 珔 P= 500 10%+450 10%+480 10%+540 30%+530 20%+440 10% 10%+10%+10%+30%+20%+10% = 455 0 9 =505 5 m 1 m 2 m 3 P 506 100 90 60 92 80 78 P 476 286

287 第八章商品推销的战略与策略

谈判与推销技巧 1 2 3 4 5 288

289 6 第八章商 7 品推销的战略与策略 8 9 1 2 3 4 10

11 12 1 1 Pm 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 1 2 谈判与推销技巧 P Pm 1m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P 290

291 附录一礼国际商务仪与习惯

谈判与推销技巧 292

293 附录 1 一国际商务礼仪与习惯 2 3 4

谈判与推销技巧 294

295 附录一国际商务礼仪与习惯 5

谈判与推销技巧 296

附录一国 1 际商务礼仪 2 与习惯 3 4 5 297

谈判与推销技巧 298

299 附录一国际商务礼仪与习惯

谈判与推销技巧 300

301 附录一国际商务礼仪与习惯

谈判与推销技巧 1 2 3 4 302

303 5 附录一国际商务礼 6 仪与习惯 7 8 9 10

14000 58 230 510 谈判与推销技巧 Helo 304

305 附录一国际商务礼仪与习 1 5 惯 2 3 4

谈判与推销技巧 5 6 25 306

307 附录一 1 国际商务礼仪与习惯 2 3 4 5

谈判与推销技巧 1 6000 2 3 4 308

309 附录一国 5 际商务礼仪与习惯 1 2 3 4

谈判与推销技巧 1 8 7 2 3 310

311 4 附录一国际商 5 务礼仪与习 6 惯

谈判与推销技巧 1 2 3 312

附录二国际商 1 务的基本知识 2 3 4 313

谈判与推销技巧 1 1 2 3 4 2 1 2 314

3 4 5 20 70 6 7 18 ICC 18 14 14 315 附录二国际商务的基本知识

谈判与推销技巧 1 F O B F O B F O B 316

317 1 附录二国际商务的基本知识 2 2 C I F C I F 1

2 3 C & F C I F 谈判与推销技巧 1 2 318

附录 3 二国 4 际商务的基本知 5 识 1 2 3 4 319

谈判与推销技巧 GATT 1947 23 1948 1 1 104 90% 4 38 1 2 1 2 320

321 3 附录二国 4 际商务的基本知识 1947 20 90 WTO 1995 1 1 150