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1 目 录 前 言 布 兰 查 第 一 章 麦 凯 销 售 短 篇 第 1 课 价 值 感 才 是 决 定 的 关 键 第 2 课 让 顾 客 自 动 上 门 第 3 课 了 解 客 户 和 了 解 产 品 一 样 重 要 第 4 课 麦 凯 客 户 档 案 第 5 课 麦 凯 续 篇 战 场 点 滴 第 6 课 别 太 有 个 性 第 7 课 知 已 知 彼 第 8 课 因 应 难 缠 之 道 第 9 课 创 造 你 的 私 人 俱 乐 部 第 10 课 纸 短 情 长 第 11 课 寻 找 新 顾 客 第 12 课 人 爱 其 名 第 13 课 确 实 把 握 时 间 第 14 课 订 下 目 标 第 15 课 有 志 者 事 竟 成 第 16 课 找 个 好 榜 样 第 17 课 美 梦 成 真 第 18 课 惠 而 不 费 常 被 忽 略 的 广 告 方 式 第 二 章 麦 凯 谈 判 短 篇 第 19 课 学 会 说 不! 第 20 课 投 石 问 路 第 21 课 旅 馆 客 满 了? 没 那 回 事! 第 22 课 攻 心 为 上 第 23 课 欲 擒 故 纵 第 24 课 虚 虚 实 实 第 25 课 面 面 俱 到 第 26 课 有 凭 有 据 有 备 无 患 第 27 课 放 长 线 钓 大 鱼 第 28 课 不 打 没 把 握 的 仗 第 29 课 致 命 伤 感 情 用 事 第 30 课 揭 开 华 而 不 实 的 外 表 第 31 课 凡 事 好 商 量 第 32 课 买 卖 的 战 争 第 三 章 麦 凯 管 理 短 篇 第 33 课 经 理 人 最 容 易 犯 的 大 错 第 34 课 钱 可 买 到 经 验, 经 验 可 以 赚 到 钱 第 35 课 坏 消 息 比 好 消 息 更 该 听 到 第 36 课 天 下 无 难 事

2 第 37 课 对 待 你 的 供 应 商, 一 如 对 待 你 的 顾 客 第 38 课 人 尽 其 才 第 39 课 老 板 不 要 自 己 扮 黑 脸 第 40 课 话 说 回 来, 如 果 你 打 算 自 己 扮 黑 脸 第 41 课 成 大 业 由 小 事 作 起 第 42 课 找 出 赢 家 如 何 发 掘 胜 利 者 第 43 课 让 你 的 爱 将 有 时 间 发 呆 第 44 课 保 持 自 发 的 兴 趣 第 45 课 边 工 作 边 示 威 的 罢 工 第 46 课 做 得 多 还 要 做 得 巧 第 47 课 信 任 专 家, 他 们 也 会 出 错 第 48 课 该 用 的 人 没 用, 该 留 的 人 没 留 第 49 课 不 怒 则 不 威 第 50 课 不 要 让 任 何 人, 尤 其 是 大 牌 明 星 人 物, 选 择 自 己 的 继 承 人 第 51 课 精 神 奖 励 一 样 重 要 第 52 课 你 有 多 少 业 务 员 第 53 课 接 受 新 挑 战 第 54 课 听 听 老 人 言 第 55 课 要 能 动 也 要 能 静 第 56 课 适 时 地 授 权 第 57 课 勿 临 渴 掘 井 第 58 课 员 工 与 顾 客 同 等 重 要 第 59 课 被 开 除 也 无 妨 第 60 课 面 对 问 题 才 能 解 决 问 题 第 61 课 花 钱 消 灾 第 62 课 我 从 未 见 过 坏 的 履 历 表 第 63 课 选 才 试 纸 第 64 课 想 当 好 人 得 先 有 本 钱 第 65 课 省 时 绝 招 第 66 课 愤 怒 和 报 复 一 样 不 可 取 第 67 课 认 识 敌 人 第 68 课 别 被 盛 名 所 累 第 四 章 速 成 秘 诀 秘 诀 1 秘 诀 2 秘 诀 3 秘 诀 4 秘 诀 5 秘 诀 6 秘 诀 7 秘 诀 8 秘 诀 9 感 激 是 人 类 情 感 中 最 弱 的 一 环 有 一 就 有 二 广 结 名 流 的 方 法 自 尊 自 重 根 本 没 有 记 性 不 好 这 回 事 人 不 能 忘 本 预 测 未 来 可 保 心 智 敏 锐 日 光 浴 的 秘 密 邀 百 万 富 翁 共 进 午 餐

3 秘 诀 10 广 结 善 缘 秘 诀 11 勿 裹 足 不 前 秘 诀 12 如 何 战 胜 供 需 法 则 秘 诀 13 勇 于 任 事 者 得 宠 秘 诀 14 演 讲 前 多 做 练 习 秘 诀 15 一 生 中 完 全 孤 绝 的 时 刻 临 死 前 和 演 说 前 秘 诀 16 现 金 之 美 第 五 章 帮 助 你 的 孩 子 掌 握 胜 算 帮 助 你 的 孩 子 掌 握 胜 算 不 要 妄 想 守 株 待 兔 找 到 你 喜 欢 的 工 作, 并 且 让 它 替 你 赚 钱 相 信 父 母 有 时 候 是 对 的 划 地 自 限 者 前 途 无 亮 在 父 母 成 功 的 阴 影 下 更 难 出 头 结 语 迈 向 成 功 之 路 如 何 成 功 成 功 = 决 心 + 设 定 目 标 + 专 心

4 前 言 如 果 你 刚 翻 开 这 本 书, 还 不 晓 得 会 学 到 什 么, 你 就 等 着 丰 收 吧 攻 心 为 上 叮 不 是 一 本 尽 讲 些 没 用 说 教 的 学 院 派 书 籍, 而 是 一 些 你 马 上 可 以 用 在 生 意 上 生 活 上 人 际 关 系 上 和 任 何 其 他 目 标 上 的 信 息 我 写 序 的 感 觉 很 复 杂, 一 方 面 希 望 你 们 马 上 可 以 学 到 麦 凯 的 见 解 天 分 和 创 造 力, 另 一 方 面 我 自 己 也 开 始 大 量 吸 收 这 些 信 息 在 创 造 我 自 己 事 业 巅 峰 的 过 程 中, 我 会 为 找 到 这 本 书 而 窃 喜 我 知 道 你 也 不 会 愿 意 你 的 竞 争 对 手 看 到 这 本 书 这 本 书 有 什 么 特 别? 多 得 不 得 了? 麦 凯 已 经 把 他 一 生 的 经 验, 简 洁 且 直 截 了 当 地 归 纳 成 比 喻 和 原 则, 不 论 对 新 手 或 老 将 的 生 意 与 私 生 活 来 说, 都 是 同 样 的 无 价 之 宝 若 是 能 和 读 过 本 书 的 同 事 朋 友 或 家 人 讨 论 各 自 最 喜 欢 的 一 课, 会 更 趣 味 无 穷 我 最 喜 欢 哪 几 课 呢? 只 要 看 看 它 们 的 课 目, 你 就 会 了 解 这 本 书 的 生 动 与 隽 永 学 会 说 不! 致 命 伤 : 感 情 用 事 不 怒 则 不 威 当 一 个 主 管 非 要 部 属 把 船 划 到 水 中 孤 岛 不 可 时, 麦 凯 就 建 议 把 桨 交 到 部 属 手 中 让 他 们 自 己 划 主 管 应 把 部 属 放 在 主 管 的 位 置, 并 且 说 : 好, 老 王, 如 果 你 是 我, 你 该 怎 么 办? 我 试 过 几 次, 这 比 一 分 钟 的 训 诫 有 效 但 别 告 诉 别 人 这 招 麦 凯 66 (Mackay 66 ) 客 户 档 案 每 个 人 都 在 侈 言 要 跟 顾 客 接 近, 麦 凯 则 是 真 正 说 到 就 做 到 他 的 每 个 顾 客 都 有 份 档 案, 里 面 要 求 业 务 员 记 录 顾 客 66 的 件 事 从 顾 客 是 什 么 学 校 毕 业 到 他 醉 心 的 嗜 好, 从 他 太 太 小 孩 的 名 字 到 他 的 成 就 麦 凯 了 解 顾 客 比 顾 客 自 己 还 深 当 然 麦 凯 知 道 的 要 比 竞 争 者 多 你 会 喜 欢 麦 凯 66 的 帮 你 的 孩 子 掌 握 胜 算 这 一 章 是 生 意 经 范 围 以 外 的 知 识, 是 你 可 以 和 你 任 何 年 龄 的 子 女 分 享 的 章 节, 讨 论 到 子 女 生 长 过 程 中 每 个 阶 段 的 问 题 麦 凯 甚 至 对 你 的 子 女 也 有 一 点 建 议 : 有 时 候 也 要 假 装 听 一 下 爸 妈 的 话 也 许 你 会 怀 疑 为 什 么 要 听 麦 凯 的? 他 是 谁? 他 是 个 充 满 智 慧 相 当 成 功 的 人 : 7500 万 美 元 兴 建 完 成 的 明 尼 亚 波 利 斯 的 亨 福 瑞 纪 念 堂, 就 是 由 麦 凯 提 议, 并 义 务 募 款 而 成 此 外, 他 也 募 集 百 万 美 元 给 美 国 防 癌 协 会, 并 送 明 尼 苏 达 大 学 乐 队 到 中 国 大 陆 演 出 麦 凯 并 拥 有 一 个 资 本 额 3500 万 美 元 的 信 封 制 造 公 司, 无 论 在 行 销 及 获 利 上, 都 是 行 内 的 顶 尖 典 范 他 是 明 尼 苏 达 大 学 的 忠 实 校 友, 请 来 名 教 练 重 整 明 大 的 足 球 队 并 且 曾 一 口 气 在 一 天 内 卖 出 万 美 元 的 票, 维 持 住 明 尼 亚 波 利 斯 市 立 棒 球 队 的 生 存 财 星 杂 志 封 麦 凯 为 万 能 先 生 (Mr.Make-Things-Happen), 今 日 美 国 称 麦 凯 的 身 段 是 国 手 级 的, 一 家 明 尼 苏 达 报 纸 指 麦 凯 是 最 棒 的 义 工 圣 母 大 学 足 球 名 教 练 霍 兹 回 忆 : 我 刚 到 明 尼 亚 波 利 斯 时, 温 度 约 在 华 氏 零 下 50 度, 麦 凯 却 卖 给 我 6 台 冰 箱 而 麦 凯 终 身 的 目 标 则 在 : 做 个 好 丈 夫 好 父 亲 成 功 的 生 意 人 和 积 极 参 与 社 区 活 动 的 人 麦 凯 不 仅 都 做 到 了, 而 且 还 传 授 我 们 他 年 累 积 下 来 为 自 己 争 得 许 多 成 就 的 秘 诀 与 经 验 读 这 本 书, 不 仅 使 你 在 每 件 事 上 都 因 为 学 到 麦 凯 的 经 验 而 能 做 得 更 好, 并 且 你 也 更 会 享 受 自 己 的 生 活 同 时, 你 可 能 也 发 现 自 己 最 奢 望 的 美 梦 都 已 成 真 谢 谢 你, 麦 凯! 布 兰 查 ( Kenneth Blanchard ) 一 分 钟 经 理 作 者

5 第 1 课 价 值 感 才 是 决 定 的 关 键 一 位 演 讲 者 面 对 满 屋 的 人, 台 下 没 人 听 过 或 见 过 此 人, 他 边 讲 开 场 白 边 把 手 插 进 裤 袋 里, 掏 出 一 张 20 元 美 金 : 这 张 20 元 我 愿 用 1 元 卖 出, 谁 要 买? 老 实 说, 你 会 不 会 跳 起 来 说 你 要 买? 或 者 你 会 等 几 秒 钟, 看 看 别 人 怎 么 反 应, 直 到 别 人 举 手 时, 才 怯 生 生 地 举 起 你 的 手? 如 果 你 迟 疑 了, 那 很 正 常 因 为 我 们 一 生 的 教 育 都 告 诉 我 们, 只 有 傻 子 才 会 像 那 个 人 一 样 做 生 意 但 如 果 有 别 人 敢 在 同 样 情 况 下 冒 险, 那 我 们 贪 婪 的 小 手 就 举 起 来 了, 我 们 习 惯 跟 随 别 人 别 人 的 手 举 得 越 快 需 求 越 强 烈, 我 们 跟 得 也 越 快 换 言 之, 我 们 对 任 何 物 质 价 值 的 判 定, 都 不 是 来 自 物 质 的 本 身, 而 是 根 据 这 种 物 质 被 需 求 的 程 度 而 定 好 吧, 你 会 说 这 是 行 销 学 初 级 班 的 课, 谁 不 晓 得 嘛, 这 跟 现 实 世 界 有 什 么 关 系? 关 系 可 大 了! 我 可 以 告 诉 你 一 个 四 兄 弟 的 故 事, 他 们 腰 缠 万 贯, 却 根 本 就 不 了 解 这 个 简 单 概 念, 也 许 几 年 后 这 件 事 也 会 像 某 些 大 企 业 的 吹 牛 文 章 一 样, 列 入 哈 佛 商 学 院 企 管 硕 士 的 个 案 研 究 里 但 我 们 可 不 可 以 从 中 学 到 点 什 么? 场 景 : 市 郊 此 地 是 明 尼 亚 波 利 斯 市 ( 也 可 能 是 全 美 国 ) 最 有 价 值 的 士 地, 市 郊 50 英 亩 的 精 华 住 宅 区, 在 原 来 的 旧 体 育 场 拆 迁 到 市 中 心 后, 身 价 暴 涨 入 场 : 葛 米 兹 兄 弟 四 个, 都 是 加 拿 大 人, 以 进 口 伊 朗 地 毯 起 家, 目 前 经 营 房 地 产 他 们 至 今 最 伟 大 的 成 就 就 是 世 界 最 大 的 西 爱 德 蒙 购 物 中 心 这 可 不 是 普 通 的 购 物 中 心, 不 光 只 面 积 大, 除 了 商 店 服 务 中 心 和 餐 厅 之 外, 还 有 完 整 的 休 闲 娱 乐 中 心,2 英 亩 半 的 室 内 人 工 湖, 儿 童 乐 园 和 5000 万 美 元 搭 建 成 的 观 光 旅 馆 葛 米 兹 兄 弟 称 这 个 购 物 中 心 是 世 界 第 八 大 奇 迹, 而 且 千 百 万 个 观 光 客 也 同 意 他 们 的 说 法 更 大 的 野 心 葛 米 兹 兄 弟 最 近 又 提 了 个 很 棒 的 点 子, 他 们 想 在 旧 体 育 场 废 墟 上 建 起 价 值 15 亿 美 元 的 房 地 产 开 发 计 划, 可 为 当 地 居 民 带 来 4000 个 新 的 工 作 机 会, 并 在 无 污 染 情 况 下 维 持 合 理 的 工 资 ; 可 充 分 利 用 原 本 已 经 成 废 墟 的 旧 建 地, 井 且 可 以 替 本 州 每 年 吸 引 百 万 名 游 客 州 长 对 他 们 的 点 子 很 有 兴 趣, 并 且 准 备 召 集 州 议 员, 立 下 减 税 的 法 案 等, 希 望 让 葛 米 兹 兄 弟 的 计 划 通 行 无 阻 听 起 来, 这 好 像 是 全 美 各 州 都 求 之 若 渴 的 计 划 ( 事 实 上, 葛 米 兹 兄 弟 提 出 这 个 计 划 前 几 个 月, 州 政 府 曾 经 努 力 拉 拢 通 用 汽 车 公 司 来 此 设 厂, 但 比 他 们 的 计 划 差 多 了, 所 以 并 未 成 功 ) 看 起 来 葛 米 兹 兄 弟 的 提 案 有 百 利 无 一 害, 他 们 要 求 立 法 上 的 支 持 和 减 税 方 案 都 相 当 合 理, 而 且 他 们 已 经 有 相 当 雄 厚 的 财 力, 遵 守 合 约 的 信 誉 也 不 错 但 就 在 大 家 都 准 备 鼓 掌 称 庆 之 际, 事 态 急 转 直 下 ; 从 州 长 以 下, 每 个 人 都 让 葛 米 兹 兄 弟 处 处 碰 壁, 州 长 也 急 急 撤 回 对 该 计 划 的 各 种 支 援 这 全 只 因 为 公 关 作 业 上 一 次 简 单 的 错 误 : 忽 略 了 在 供 给 之 前, 一 定 要 先 制 造 需 求 创 造 购 买 情 境 如 果 我 站 在 街 头 用 1 块 钱 的 贱 价 出 卖 我 的 20 元 钞 票, 结 果 一 定 会 被 捕 谁 肯 相 信 世 界 上 竟 有 这 等 好 事? 里 面 必 然 有 诈 如 果 葛 米 兹 兄 弟 推 出 这 个 计 划 时, 懂 得 运 用 通 用 公 司 的 计 划 先 公 布 设 厂 计 划, 再 选 择 最 有 利 的 地 点 ; 而 不 是 直 接 提 供 政 府 一 个 好 计 划, 州 政 府 就

6 会 毫 不 考 虑 地 接 受 这 个 计 划 他 们 不 需 要 别 人 来 说 这 个 计 划 有 多 大 好 处, 看 到 别 州 争 着 要 这 计 划, 自 然 就 会 知 道 这 是 老 早 在 100 年 前, 哈 克 芬 就 在 汤 姆 历 险 记 里 教 过 汤 姆 刷 白 墙 的 一 招 也 许 这 个 故 事 不 在 葛 米 兹 兄 弟 收 集 的 童 话 故 事 中 行 销 不 光 是 销 售 的 艺 术, 不 光 是 说 服 别 人 来 买 就 够 了, 而 是 要 创 造 出 一 种 让 购 买 者 想 购 买 的 情 境 最 好 的 方 式 莫 过 于 僧 多 粥 少 第 2 课 让 顾 客 自 动 上 门 日 本 人 用 很 简 单 的 公 式 形 容 典 型 的 美 国 行 销 计 划 : 准 备 好 了 吗? 瞄 准! 发 射! 显 然 这 正 是 葛 米 兹 兄 弟 的 行 销 公 式, 他 们 其 实 只 消 自 忖 几 个 简 单 的 问 题 就 够 了 : 我 到 底 在 卖 什 么? 我 怎 样 才 能 创 造 对 此 种 产 品 的 需 求? 我 要 卖 给 谁? 他 们 真 正 想 要 的 是 什 么? 但 葛 米 兹 兄 弟 什 么 问 题 都 没 问 就 一 头 栽 进 来, 开 始 四 处 推 销 设 想 一 下, 如 果 他 们 先 问 这 些 问 题 再 提 出 计 划, 结 果 会 有 何 不 同? 他 们 是 在 卖 一 个 购 物 中 心 吗? 不 是 是 卖 工 作 机 会 和 税 后 盈 余 吗? 有 一 点 推 销 别 人 所 需 求 的 东 西 吗? 正 是 如 此 这 种 推 销 是 让 客 户 知 道 自 己 够 资 格 享 用 这 种 产 品, 这 是 推 销 员 的 梦 想, 这 也 是 唯 一 的 方 法, 你 可 以 推 销 实 际 价 值 不 高 但 却 能 代 表 身 份 地 位 的 产 品 别 以 为 我 只 在 说 贵 得 离 谱 的 进 口 车 或 珠 宝, 这 些 价 格 跟 真 正 昂 贵 的 大 买 卖 房 地 产 开 发 计 划, 或 连 锁 棒 球 队 比 起 来 简 直 微 不 足 道 你 绝 不 能 用 经 济 效 益 来 解 释, 为 什 么 人 们 花 这 么 多 钱, 去 买 贵 得 离 谱 的 皇 冠 宝 石 这 些 炫 耀 性 的 消 费 你 怎 么 帮 自 我 和 与 众 不 同 的 独 特 性 标 价 呢? 这 是 通 用 汽 车 公 司 用 来 吸 引 州 民 愿 意 投 资 的 技 巧 如 果 你 是 葛 米 兹 兄 弟, 你 要 怎 样 创 造 同 样 的 需 求 呢? 首 先, 你 先 不 要 出 面, 躲 在 你 加 拿 大 神 秘 的 金 窟 老 家, 不 要 第 一 次 说 明 计 划 就 出 面 通 用 汽 车 公 司 的 大 老 板 们 就 不 会 到 全 国 去 推 销 设 厂 计 划, 他 们 只 要 在 底 特 律 宣 告 一 声, 要 选 建 厂 地 点, 各 州 政 府 自 然 蜂 拥 而 至 他 了 解 要 制 造 让 客 户 自 动 上 门 的 气 氛, 然 后 自 己 只 要 当 裁 判, 宣 判 谁 够 资 格 让 通 用 去 设 厂 为 什 么 像 葛 米 兹 兄 弟 如 此 精 明 的 生 意 人, 在 行 动 前 不 察 明 此 点, 他 们 为 什 么 要 拿 着 20 元 大 钞 到 一 群 不 信 任 他 们 的 观 众 前 猛 摇, 说 要 用 元 20 换 1 元? 只 有 一 个 理 由, 他 们 以 为 只 要 州 长 支 持 这 个 计 划 就 够 了 大 错 特 错 他 们 忘 了 问 另 外 两 个 问 题 : 我 真 正 的 客 户 是 谁? 他 们 真 正 需 要 什 么? 他 们 只 答 对 了 一 半, 政 客 的 确 是 他 们 最 终 的 客 户, 他 们 大 权 在 握, 可 决 定 是 否 成 交 只 要 打 通 这 一 关, 其 他 的 自 然 容 易 解 决, 像 每 坪 多 少 钱, 广 告 费 多 少 等 等 但 要 说 眼 政 客, 却 需 要 了 解 个 中 诀 窍 葛 米 兹 兄 弟 只 急 着 去 牵 政 客 的 手 盖 章, 到 摄 影 机 前 主 持 开 工 典 礼, 却 忘 了 政 客 的 真 正 需 求 他 们 有 自 己 的 客 户 选 民, 也 会 担 心 自 己 是 不 是 真 的 提 供 选 民 真 正 需 要 的 东 西? 如 此, 选 民 下 一 次 才 会 再 投 票 给 自 己 这 就 是 下 一 步 我 要 教 你 们 的 第 3 课 了 解 客 户 和 了 解 产 品 一 样 重 要 以 政 客 为 例, 他 们 会 接 受 你 的 提 议, 条 件 必 定 是 此 举 会 赢 得 许 多 选 票, 或 有 其 他 特 别 的 好 处 这 倒 不 是 说 政 客 比 我 们 不 老 实 或 不 可 靠, 只 是 他 们 虽 然 要 领 导 民 众, 却 必 须 时 时 看 选 民

7 的 脸 色 行 事 离 选 民 较 远 的 立 法 者, 譬 如 华 盛 顿 的 参 众 议 员 就 比 地 方 官 员 ( 如 州 长 ) 较 不 可 靠, 但 原 则 还 是 一 样 所 以 在 要 求 政 客 做 什 么 事 时, 必 须 创 造 有 利 这 个 提 议 通 过 的 环 境, 或 是 做 些 让 政 客 们 不 得 不 设 法 回 报 的 事 譬 如 捐 款 或 助 选 等 工 作 在 你 选 择 任 何 策 略 前, 最 好 先 弄 清 楚 对 手 是 谁 葛 米 兹 兄 弟 的 故 事 里, 州 长 相 信 这 是 选 民 需 要 的 计 划, 于 是 答 应 出 面 支 持, 但 是 一 旦 发 现 他 们 井 没 有 获 得 舆 论 支 持, 他 就 匆 匆 撤 退 葛 米 兹 兄 弟 终 于 开 了 窍, 聘 请 当 地 游 说 团 体 来 说 服 大 众, 当 初 向 州 议 会 开 口 要 的 几 亿 投 资 虽 然 未 成, 却 在 市 议 会 得 到 帮 助 于 是 才 有 目 前 缩 减 规 模 的 购 物 中 心, 虽 不 如 最 初 的 规 模, 却 仍 是 当 地 最 大 的 土 地 开 发 计 划 当 然 原 本 规 模 会 更 大 的 了 解 你 的 客 户 不 表 示 就 要 直 接 向 他 推 销, 在 这 个 故 事 里, 向 州 长 推 销 太 容 易 了 但 葛 米 兹 兄 弟 真 正 该 采 取 的 步 骤 是 在 州 长 周 围 建 立 影 响 人 士 所 组 成 的 支 援 体 系, 譬 如 新 闻 界 工 会 民 意 他 的 政 党 等 等, 然 后 再 接 触 他 本 人 这 需 要 专 业 的 公 关 技 巧, 譬 如 报 道 他 们 以 往 成 功 的 购 物 中 心 计 划, 透 露 还 有 其 他 州 在 争 取 他 们 去 设 购 物 中 心, 引 导 当 地 意 见 领 袖 说 明 本 州 需 要 开 发 这 个 购 物 中 心 等 等, 但 葛 米 兹 兄 弟 一 件 扎 根 工 作 也 没 做, 于 是 很 不 幸 地, 当 州 长 发 现 他 上 了 一 条 没 有 船 员 的 船 时, 他 当 然 急 着 喊 弃 船 点 点 滴 滴 收 集 信 息 在 麦 凯 信 封 公 司, 你 不 会 相 信 我 们 多 了 解 客 户 连 国 税 局 都 不 相 信 我 们 的 业 务 员 对 每 个 客 户 都 必 须 填 妥 66 个 问 题 不 只 是 他 们 喜 欢 那 种 信 封, 而 是 经 由 业 务 员 自 己 持 续 的 观 察 与 访 谈, 得 到 有 关 客 户 个 人 的 信 息, 例 如 他 对 什 么 事 物 有 特 别 的 意 见? 他 最 得 意 的 成 就 是 什 么? 他 在 办 公 室 里 代 表 的 身 份 是 什 么? 当 你 了 解 客 户 的 特 殊 兴 趣 与 个 性 后, 你 往 后 跟 他 们 接 触 与 谈 话 就 会 特 别 容 易 我 有 个 客 户 是 芝 加 哥 小 熊 棒 球 队 的 球 迷, 这 就 让 我 们 一 年 至 少 能 通 六 次 信, 我 不 必 在 信 中 告 诉 他 最 近 信 封 的 形 式, 我 只 要 写 关 于 棒 球 的 事, 他 则 告 诉 我 有 关 信 封 的 意 见 我 另 外 一 个 客 户 集 邮, 不 论 我 到 世 界 任 何 角 落, 我 都 把 特 别 具 异 国 风 味 的 邮 票 寄 给 他 我 想 他 一 定 相 当 感 激, 他 买 我 的 信 封 已 历 时 20 年, 然 而 这 其 间, 我 们 只 见 过 一 次 面 了 解 你 的 客 户 表 示 了 解 他 的 需 求 也 许 你 的 产 品 真 的 好, 但 别 的 东 西 也 会 影 响 销 路, 譬 如 认 同 感 尊 敬 信 任 关 怀 服 务 觉 得 受 重 视 友 谊 协 助 等 等, 都 是 更 重 要 的 东 西 第 4 课 麦 凯 66 客 户 档 案 了 解 你 的 客 户 非 常 必 要, 我 们 已 经 看 过 不 重 视 客 户 的 可 笑 后 果 如 果 像 葛 米 兹 兄 弟 那 样 世 故 练 达 的 生 意 人 都 会 犯 这 样 的 错, 我 们 更 不 用 说 了 只 要 掌 握 对 客 户 足 够 的 信 息, 我 们 绝 对 可 以 在 竞 争 时 创 下 惊 人 的 业 绩, 同 时 改 进 管 理 技 巧, 不 仅 能 动 员 部 属, 也 能 赢 得 谈 判 我 是 不 是 太 夸 张 了 呢? 如 果 你 和 我 一 样 相 信 信 息 的 价 值, 你 就 不 会 这 么 想 了 你 可 能 认 为 这 种 掌 握 与 控 制 信 息 的 做 法 有 点 独 裁, 但 别 忘 了, 你 的 客 户 在 审 查 你 的 产 品 时 总 是 带 着 怀 疑 和 挑 剔 的 眼 光, 他 们 的 工 作 本 来 就 该 如 此 所 以 业 务 员 的 工 作 就 是 化 解 这 种 不 友 善, 让 客 户 能 不 带 偏 见 地 考 虑 你 的 产 品 如 果 推 销 只 是 让 最 低 价 的 人 得 标, 那 世 界 上 就 不 需 要 业 务 员, 只 要 电 脑 就 够 了 麦 凯 66 就 是 教 你 怎 样 跟 客 户 化 敌 为 友, 反 过 来 帮 你 达 成 销 售 决 定 谁 得 标 的 关 键 不 在 投 机 取 巧, 而 在 人 像 艾 科 卡 曾 说 : 跟 别 人 处 不 来 的 人 绝 不 属 于 这 个 行 业, 因 为 这 是 我 们 谋 生 的 唯 一 技 能 这 也 就 是 我 设 计 有 关 客 户 66 个 问 题 的 理 由, 没 错, 这 里 所 谈 的 就 是 填 表 当 然 我 知 道

8 没 有 人 喜 欢 填 表, 尤 其 是 业 务 员, 他 们 都 是 大 而 化 之 的 人, 不 喜 欢 数 学, 行 事 都 跟 着 右 脑 的 创 造 区 域 走 我 非 常 了 解, 所 以 设 计 表 时 也 把 这 层 因 素 考 虑 进 去 了 事 实 上, 搜 集 这 些 信 息 比 你 想 像 的 要 简 单, 举 麦 凯 66 的 最 后 一 页 为 例, 客 户 都 非 常 乐 意 跟 你 谈 他 们 管 理 上 的 目 标 和 手 法 身 为 业 务 员, 你 可 能 就 常 常 忽 略 掉, 因 为 对 他 们 而 言, 任 何 没 有 签 下 购 买 订 单 的 合 约 都 不 值 钱 我 在 千 千 万 万 的 业 务 员 眼 中 都 看 过 这 种 漫 不 经 心 的 表 情, 但 是 个 问 题 就 会 让 你 得 到 意 想 不 到 的 信 息, 并 转 输 为 赢 麦 凯 66 信 息 系 统 化 所 以 不 要 一 看 我 要 你 们 填 表 就 不 耐 烦, 一 点 也 不 难, 事 实 上 你 平 常 可 能 已 经 在 进 行 里 面 的 部 分, 麦 凯 66 不 过 是 帮 你 把 收 集 到 的 信 息 系 统 化, 并 且 让 它 们 变 得 更 有 用 也 好 用 虽 然 大 部 分 信 息 都 需 靠 你 跟 客 户 的 第 一 手 接 触 和 观 察, 但 你 可 不 是 孤 军 作 战, 你 还 可 以 有 其 他 的 帮 手 譬 如 : 其 他 客 户 供 应 商 往 来 银 行 报 界 贸 易 刊 物 电 视 接 待 员 秘 书 助 理 等 等 这 还 是 张 短 的 清 单 在 我 们 公 司, 秘 书 的 工 作 还 包 括 翻 阅 地 方 新 闻 以 及 各 大 报 任 何 有 关 我 们 前 20 位 最 大 客 户 的 消 息, 公 司 里 任 何 跟 这 个 客 户 有 关 的 人 都 必 读 这 些 信 息 的 价 值 不 只 在 帮 助 业 务 员 我 们 知 道 任 何 行 业 的 业 务 员 流 动 量 都 很 大, 这 些 资 料 可 防 止 他 们 离 职 时 也 带 走 客 户, 还 可 让 接 班 的 人 及 时 进 入 情 况, 不 用 从 头 做 起 因 为 都 写 在 纸 上 了, 麦 凯 66 还 可 以 协 助 业 务 员 和 主 管 同 时 讨 论 这 个 客 户 有 两 件 事 需 要 特 别 提 醒 : 世 界 瞬 息 万 变, 所 以 66 个 题 目 需 随 时 修 正, 而 且 因 为 66 个 问 题 通 常 都 牵 涉 点 客 户 的 隐 私, 所 以 储 存 时 要 考 虑 到 安 全 与 隐 密, 每 份 资 料 只 有 固 定 的 份 数, 不 能 让 影 印 本 满 天 飞 我 创 业 的 前 10 年, 每 个 星 期 日 晚 上 都 花 时 间 苦 读 公 司 前 10 大 客 户 的 资 料, 直 到 我 倒 背 如 流 虽 然 今 天 我 已 不 再 这 样 辛 苦, 但 每 年 我 都 要 和 公 司 高 级 主 管 开 会 审 查 这 些 信 息, 并 且 特 别 注 意 最 后 一 页 这 页 对 一 般 客 户 事 务 的 特 别 分 析, 就 是 公 司 拟 定 未 来 计 划 的 基 础 你 现 在 懂 了 吧! 你 会 问 : 到 底 有 没 有 效 呢? 你 先 细 读 以 下 的 66 题, 我 一 边 告 诉 你 到 底 有 没 有 效 麦 凯 信 封 公 司 个 问 题 的 客 户 档 案 日 期 最 新 修 定 时 间 填 表 人 客 户 1 姓 名 昵 称 ( 小 名 ) 2 职 称

9 3 公 司 名 称 地 址 3 住 址 4 电 话 ( 公 ) ( 宅 ) 5 出 生 年 月 日 出 生 地 籍 贯 6 身 高 体 重 身 体 五 官 特 征 ( 如 秃 头 关 节 炎 严 重 背 部 问 题 等 ) 教 育 背 景 7 高 中 名 称 与 就 读 期 间 大 专 名 称 毕 业 日 期 学 位 8 大 学 时 代 得 奖 纪 录 研 究 所 9 大 学 时 所 属 兄 弟 或 姐 妹 会 擅 长 运 动 是 10 课 外 活 动 社 团 11 如 果 客 户 未 上 过 大 学, 他 是 否 在 意 学 位 其 他 教 育 背 景 12 兵 役 军 种 退 役 时 军 阶 对 兵 役 的 态 度 家 庭 13 婚 姻 状 况 配 偶 姓 名 14 配 偶 教 育 程 度 15 配 偶 兴 趣 / 活 动 / 社 团 16 婚 纪 念 日 17 女 姓 名 年 龄 是 否 有 抚 养 权 18 子 女 教 育 19 子 女 喜 好 业 务 背 景 资 料 20 客 户 的 前 一 个 工 作 公 司 名 称 公 司 地 址 受 雇 时 间 受 雇 职 衔 21 在 目 前 公 司 的 前 一 个 职 衔 职 衔 日 期 22 在 办 公 室 有 何 地 位 象 征 23 参 与 的 职 业 及 贸 易 团 体 所 任 职 位 24 是 否 聘 顾 问 25 本 客 户 与 本 公 司 其 他 人 员 有 何 业 务 上 的 关 系 26 关 系 是 否 良 好 原 因

10 27 本 公 司 其 他 人 员 对 本 客 户 的 了 解 28 何 种 联 系 关 系 性 质 29 客 户 对 自 己 公 司 的 态 度 30 本 客 户 长 期 事 业 目 标 为 何 31 短 期 事 业 目 标 为 何 32 客 户 目 前 最 关 切 的 是 公 司 前 途 或 个 人 前 途 33 客 户 多 思 考 现 在 或 将 来 为 什 么 特 殊 兴 趣 34 客 户 所 属 私 人 俱 乐 部 35 参 与 之 政 治 活 动 政 党 对 客 户 的 重 要 性 为 何 36 是 否 热 衷 社 区 活 动 如 何 参 与 37 宗 教 信 仰 是 否 热 衷 38 对 本 客 户 特 别 机 密 且 不 宜 谈 论 之 事 件 ( 如 离 婚 等 ) 39 客 户 对 什 么 主 题 特 别 有 意 见 ( 除 生 意 之 外 ) 生 活 方 式 40 病 历 ( 目 前 健 康 状 况 ) 41 饮 酒 习 惯 所 嗜 酒 类 与 份 量 42 如 果 不 嗜 酒, 是 否 反 对 别 人 喝 酒 43 是 否 吸 烟 若 否, 是 否 反 对 别 人 吸 烟 44 最 偏 好 的 午 餐 地 点 晚 餐 地 点 45 最 偏 好 的 菜 式 46 是 否 反 对 别 人 请 客 47 嗜 好 与 娱 乐 喜 读 什 么 书 48 喜 欢 的 度 假 方 式 49 喜 欢 观 赏 的 运 动 50 车 子 厂 牌 51 喜 欢 的 话 题 52 喜 欢 引 起 什 么 人 注 意 53 喜 欢 被 这 些 人 如 何 重 视 54 你 会 用 什 么 来 形 容 本 客 户 55 客 户 自 认 最 得 意 的 成 就 56 你 认 为 客 户 长 期 个 人 目 标 为 何 57 你 认 为 客 户 眼 前 个 人 目 标 为 何 客 户 和 你 58 与 客 户 做 生 意 时, 你 最 担 心 的 道 德 与 伦 理 问 题 为 何 59 客 户 觉 得 对 你 你 的 公 司 或 你 的 竞 争 负 有 责 任 如 果 有 的 话, 是 什 么

11 60 客 户 是 否 需 改 变 自 己 的 习 惯, 采 取 不 利 自 己 的 行 动 才 能 配 合 你 的 推 销 与 建 议 61 客 户 是 否 特 别 在 意 别 人 的 意 见 62 或 非 常 以 自 我 为 中 心 是 否 道 德 感 很 强 63 在 客 户 眼 中 最 关 键 的 问 题 有 哪 些 64 客 户 的 管 理 阶 层 以 何 为 重 客 户 与 他 的 主 管 是 否 有 冲 突 65 你 能 否 协 助 化 解 客 户 与 主 管 的 问 题 如 何 化 解 66 你 的 竞 争 者 对 以 上 的 问 题 有 没 有 比 你 更 好 的 答 案 其 他 注 意 事 项 版 权 所 有 1988 年 麦 凯 信 封 公 司 第 5 课 麦 凯 66 续 篇 战 场 点 滴 我 们 现 在 回 到 麦 凯 66 第 5 题 生 日 出 生 地 及 籍 贯 你 自 忖 道 : 哟! 原 来 麦 凯 建 议 送 顾 客 生 日 贺 卡, 这 有 什 么 大 不 了! 且 慢, 生 日 卡 片 还 不 算 什 么, 好 戏 在 后 头 呢! 回 想 一 下, 我 们 不 是 从 小 就 会 察 言 观 色 从 不 在 大 人 心 情 不 好 时 开 口 要 东 西 吗? 但 是 一 旦 察 觉 他 们 心 情 颇 佳 时, 就 会 乘 机 来 个 狮 子 大 开 口 时 机 就 是 一 切, 这 句 话 绝 对 有 道 理 在 本 公 司 的 电 脑 里, 有 所 有 顾 客 的 生 日 资 料, 在 他 们 生 日 前 夕, 自 然 会 收 到 公 司 的 贺 卡 除 此 之 外, 我 们 还 会 在 顾 客 生 日 时, 派 专 人 前 往 道 贺, 并 请 吃 中 饭 因 此, 你 若 看 到 我 们 的 业 务 员 能 在 顾 客 欢 度 生 日 时, 打 破 买 卖 双 方 的 障 碍, 不 必 觉 得 太 惊 讶 至 于 客 户 的 家 乡, 从 报 章 上 就 叮 得 到 供 应 不 绝 的 资 料, 你 不 必 亲 自 去 搜 集 如 果 值 得, 不 妨 偶 尔 翻 翻 当 地 的 报 章 杂 志, 或 干 脆 委 托 专 门 机 构 替 你 搜 集 相 关 资 料 若 能 具 备 一 些 关 于 你 客 户 家 乡 的 常 识, 包 管 能 使 你 可 以 和 他 滔 滔 不 绝 地 聊 上 一 个 礼 拜 还 觉 得 不 过 瘾 第 7 12 题 教 育 背 景 有 一 天, 我 拜 访 一 位 客 户, 发 现 原 来 我 们 15 年 前 是 高 中 同 窗 我 们 都 曾 上 过 传 奇 的 梅 老 师 的 英 文 课, 谈 往 事 谈 得 很 高 兴 ; 而 隔 天 我 才 发 觉, 他 买 进 的 信 封 更 令 人 兴 奋 这 位 仁 兄 一 下 子 向 我 买 了 超 过 1.5 亿 个 信 封, 直 到 现 在, 我 都 觉 得 费 解 第 题 家 庭 有 次 在 无 意 间, 我 听 到 一 位 买 主 的 秘 书 正 在 电 话 中 安 排 送 他 12 岁 大 的 女 儿 参 加 体 操 比 赛 我 抓 住 机 会, 立 刻 问 了 这 件 事 ; 没 多 久, 我 跑 去 看 这 位 小 女 孩 比 赛 双 杠 一 个 月 后, 我 增 加 了 不 少 对 体 操 的 知 识, 于 是 向 我 的 客 户 提 起 了 这 件 事, 结 果 当 天 就 收 到 第 一 批 订 单 第 23 题 业 务 背 景 资 料 在 办 公 室 里 身 份 的 象 征 是 个 值 得 探 讨 的 好 题 目 经 过 学 习, 我 了 解 到 : 一 个 业 务 员 在 等 待 买 主 挂 电 话 与 你 晤 谈 前, 最 重 要 的 任 务 就 是 乘 机 浏 览 他 办 公 室 墙 上 所 挂 的 各 类 照 片 奖 状 等 因 而 当 我 有 天 到 纽 约 一 家 名 列 财 星 500 大 的 公 司 拜 访 时, 我 注 意 到 墙 上 挂 着 一 幅 该 公 司 总 裁 和 客 户 的 合 照 那 是 为 奖 励 他 的 第 一 篇 有 关 失 业 问 题 的 专 题 论 文, 而 获 得 总 裁 亲 颁 奖 状 时 的 合 影 留 念 一 星 期 后, 我 寄 给 他 一 本 有 关 失 业 问 题 的 专 书, 此 后, 订 单 就 没 断 过 第 题 生 活 方 式 为 客 户 准 备 他 喜 爱 的 比 赛 或 表 演 节 目 的 门 票, 通 常 都 有 助 你 打 破 彼 此 间 的 隔 阂, 特 别 是 如 果 你 能 亲 自 陪 同 前 往 这 招 不 只 对 男 性 顾 客 管 用, 对 女 性 也 成 效 斐 然 我 曾 经 连 续 三 年 未 间 断 地 拜 访 芝 加 哥 一 名 女 性 采 购 经 纪 人, 但 她 从 来 不 给 我 任 何 机 会 报

12 价 后 来 我 发 现 她 是 个 摔 跤 迷! 于 是 我 立 刻 投 其 所 好, 也 把 自 己 变 成 摔 跤 迷 第 二 天, 我 跑 到 她 办 公 室, 告 诉 她 我 有 办 法 弄 到 摔 跤 大 王 乔 治 比 赛 的 票, 而 且 还 是 紧 靠 场 边 的 位 子 我 邀 她 同 行, 或 者 我 让 出 来, 她 好 另 邀 他 人 看 得 出 来, 这 对 她 来 说, 真 是 内 心 一 大 挣 扎 接 受 呢? 聪 明 如 她, 当 然 明 白 我 送 票 的 动 机! 不 接 受 呢? 又 怎 舍 得 放 弃 如 此 好 的 座 位 最 后 摔 跤 的 魅 力 战 胜 理 智, 她 终 于 接 受 我 的 票, 但 坚 持 票 钱 由 她 出 在 她 接 受 我 们, 给 我 们 订 单 前, 有 六 年 的 时 间 我 都 孤 军 奋 斗, 却 毫 无 斩 获 六 年 后 是 什 么 扭 转 了 颓 势 呢? 那 就 是 麦 凯 66 ; 现 在 我 们 订 单 愈 接 愈 多, 六 年 的 等 待 是 有 代 价 的! 报 偿 : 铁 的 事 实 就 在 这 信 封 中 不 是 麦 凯 出 产 的 信 封 而 是 装 你 薪 水 的 信 封 麦 凯 公 司 业 务 员 的 年 平 均 所 得 是 同 行 的 两 倍 多, 什 么 原 因? 那 就 是 麦 凯 66 第 6 课 别 太 有 个 性 一 旦 在 工 作 中 掺 入 你 主 观 的 性 格, 他 人 就 会 开 始 针 对 你 的 个 性 而 非 对 你 的 工 作 下 定 论 第 7 课 知 已 知 彼 绝 大 部 分 的 销 售 指 南 都 会 告 诉 你 推 销 时, 最 重 要 的 是 推 销 你 自 己 本 书 则 不 然 我 认 为 自 我 推 销 有 时 反 倒 适 得 其 反 ; 因 为 : 老 兄! 别 否 认, 你 我 绝 大 多 数 时 候 并 不 出 色 无 论 本 身 是 业 务 员 协 调 者, 是 主 管 或 是 企 业 家, 我 们 最 大 的 挑 战 就 是, 让 对 方 看 清 我 们 的 提 案 所 能 给 他 们 带 来 的 好 处 因 此, 了 解 对 方 个 性 是 当 务 之 急 尽 量 让 他 们 当 主 角 出 风 头, 而 我 们 本 身 则 应 甘 为 配 角 多 半 生 意 人 并 不 适 合 采 高 姿 态 当 然 艾 科 卡 是 例 外 你 我 都 不 是 艾 科 卡, 葛 米 兹 兄 弟 也 不 是 美 国 通 用 汽 车 公 司 能 使 全 美 各 州 的 议 员 都 帮 通 用 的 提 案 游 说, 是 因 为 通 用 在 整 个 过 程 中, 都 是 以 企 业 形 象 出 现, 他 们 从 不 打 个 人 形 象 牌 有 的 只 是 一 个 驰 名 国 际 规 模 庞 大 形 象 整 体 化 的 大 公 司 公 司 里 有 哪 些 人, 没 人 真 的 知 道, 但 这 样 反 而 较 有 胜 算 达 到 愿 望 在 过 去 美 好 的 岁 月 里, 业 务 员 都 会 与 相 同 种 族 的 客 户 配 合 譬 如, 你 会 派 公 司 里 爱 尔 兰 裔 的 业 务 员 去 拜 访 爱 尔 兰 来 的 顾 客, 派 犹 太 裔 人 员 去 应 付 犹 太 客 人 等 现 在 情 势 改 观 了, 由 于 少 数 民 族 地 位 愈 来 愈 稳 固, 精 明 的 销 售 经 理 发 觉 这 类 顾 客 也 想 走 出 自 己 的 圈 圈, 与 主 流 结 合 想 和 不 同 民 族 的 人 来 往, 因 此 会 派 与 顾 客 不 同 的 业 务 员 去 接 洽, 不 过 情 况 都 因 人 而 异 这 也 是 为 什 么 本 公 司 在 还 没 有 真 正 和 对 方 做 生 意 前, 要 花 那 么 多 人 力 物 力 来 分 析 调 查 顾 客 的 背 景 如 果 你 对 你 的 客 户 没 啥 把 握, 不 妨 先 按 兵 不 动, 雇 用 这 方 的 专 才 协 助 你 不 过 有 时 候 你 会 发 觉 你 的 顾 客 更 能 接 受 当 地 的 专 家 从 大 都 会 如 纽 约 旧 金 山 来 的 人 通 常 都 自 视 甚 高, 无 人 能 比 这 也 难 怪, 人 多 半 都 会 恃 才 傲 物, 所 以 他 们 又 何 必 听 一 些 老 土 的 话? 另 一 方 面, 从 小 城 市 来 的 人 也 多 抱 着 远 来 的 和 尚 会 念 经 的 心 理, 至 于 这 些 远 来 的 和 尚, 实 力 到 底 如 何, 我 们 也 不 得 而 知 碰 到 这 种 情 形, 你 得 随 时 准 备 这 些 外 表 得 体 的 专 家 会 让 你 头 痛 无 比 总 有 一 种 适 合 你 的 推 销 方 式, 无 论 是 雇 用 公 关, 或 退 居 幕 后 操 纵, 或 创 造 需 求 不 论 何 种 方 式, 关 键 在 于 了 解 掌 握 你 的 顾 客, 而 不 只 是 一 味 的 埋 头 苦 干, 或 向 对 方 提 出 看 似 吸 引 人 的 交 易

13 第 8 课 因 应 难 缠 之 道 既 然 你 已 明 白 错 会 出 在 哪 儿, 也 明 白 一 些 必 备 的 补 救 方 法, 那 么 现 在 该 是 你 学 习 如 何 运 用 信 息 的 时 候 了 我 不 认 为 业 务 员 的 定 义 就 是 光 指 能 争 取 到 订 单 的 人, 因 为 任 何 人 只 要 会 撒 够 多 的 谎 ( 例 如 : 价 钱 或 送 货 时 间 ), 就 可 轻 易 收 到 订 单 优 秀 的 业 务 员, 不 但 要 能 争 取 到 别 人 手 上 的 客 户 订 单, 而 且 还 能 继 续 接 到 订 单 这 都 要 从 访 问 客 户 开 始 我 拜 访 客 户, 从 来 没 有 碰 过 钉 子 原 因 就 是 我 在 首 次 拜 访 客 户 前, 都 会 慎 重 其 事 早 在 40 年 前, 著 名 的 麦 葛 荷 公 司 在 一 个 推 销 广 告 的 广 告 中, 塑 造 出 一 个 标 准 的 难 缠 客 户 的 形 象, 可 说 明 业 务 员 的 典 型 难 题 难 缠 的 客 户 有 着 一 双 锐 眼, 坐 在 办 公 桌 前, 脾 气 暴 躁 对 着 业 务 员 说 : 我 不 知 道 你 是 谁? 我 不 知 道 你 是 哪 家 公 司 的? 我 不 知 道 贵 公 司 的 性 质 立 场? 我 不 知 道 贵 公 司 有 哪 些 客 户? 我 不 知 道 贵 公 司 有 哪 些 产 品? 我 不 知 道 贵 公 司 的 信 誉? 现 在 告 诉 我, 你 打 算 卖 什 么 给 我? 如 果 你 销 售 的 是 大 公 司 的 系 列 产 品, 如 IBM 电 脑, 那 么 你 的 客 户 业 已 从 你 公 司 的 公 关 部 门 广 告 网 和 市 场 调 查 中, 对 你 要 销 售 的 产 品 有 所 认 识 而 IBM 本 身 卓 越 的 信 誉, 无 疑 是 拜 访 客 户 时 最 有 力 的 无 形 业 务 员 但 是 如 果 你 卖 的 不 是 IBM 电 脑, 你 就 得 另 出 绝 招, 最 好 的 方 法 就 是 请 一 位 你 自 己 的 客 户 来 推 荐, 而 他 是 你 要 争 取 的 新 客 户 所 认 识 的 人 我 也 和 绝 大 多 数 业 务 员 一 样, 把 大 半 辈 子 时 间 花 在 建 立 自 己 的 社 交 圈 和 顾 客 网 上, 以 便 可 以 和 全 市 每 间 办 公 室 搭 上 线 要 达 到 这 个 境 界 有 两 招 : 一 招 是 采 取 零 售 方 式 ; 另 一 招 则 采 取 批 发 方 式 零 售 是 指 透 过 社 交 活 动 及 社 团 参 与 等 接 触, 一 点 一 滴 建 立 自 己 的 社 交 圈 ; 批 发 则 是 指 透 过 传 播 媒 体, 例 如 报 章 杂 志, 使 那 些 不 认 识 你 的 人, 也 能 从 你 所 发 表 的 言 论 文 章 及 你 所 参 与 的 社 交 活 动 中 认 识 你, 进 而 接 受 你 不 论 是 零 售 或 是 批 发, 都 能 使 你 在 拜 访 客 户 时, 打 破 彼 此 的 僵 局 如 果 没 有 个 人 渠 道 的 话, 我 也 会 另 想 法 子 如 果 你 公 司 的 股 票 有 上 市, 不 妨 看 看 你 们 的 年 度 报 告 因 为 这 类 的 年 度 报 告, 多 半 是 一 种 销 售 的 工 具, 对 象 是 公 司 的 股 东 及 股 票 经 纪 人 我 认 为 没 有 理 由 不 让 公 司 的 客 户 也 能 成 为 公 司 股 东 当 我 把 可 能 范 围 内, 几 乎 所 有 上 市 股 票 都 买 上 一 股 时, 我 的 经 纪 人 快 气 疯 了 但 我 总 有 办 法 让 他 明 白, 花 个 买 股 票 的 小 钱, 每 股 都 能 变 成 一 位 新 客 户, 到 时 一 股 会 变 成 一 百 股 我 们 把 这 些 年 度 报 告 放 在 办 公 厅 的 阅 览 室, 好 让 公 司 的 业 务 员 随 手 可 得 结 果 大 伙 儿 闻 风 而 至 的 盛 况, 简 直 可 与 理 发 馆 里 大 家 争 看 花 花 公 子 杂 志 的 情 形 媲 美 如 果 你 的 公 司 不 作 兴 年 度 报 告 这 种 把 戏, 或 许 可 以 把 它 用 在 你 客 户 的 公 司 从 公 开 或 私 人 渠 道, 尽 量 搜 集 有 关 对 方 公 司 的 资 料 公 开 的 资 料 来 源 有 你 的 经 纪 人, 或 市 立 图 书 馆 有 关 生 意 栏 的 消 息 ; 至 于 私 人 渠 道, 则 可 从 你 的 银 行 界 朋 友 律 师 会 计 师 那 儿 打 听 到 ( 你 或 许 会 说, 他 们 才 不 会 透 露 消 息 给 我 没 错, 如 果 你 问 的 是 他 们 自 己 的 客 户, 他 们 当 然 会 三 缄 其 口, 但 是 如 果 是 别 家 的 客 户, 那 就 另 当 别 论 了 ) 你 甚 至 可 以 从 其 他 不 具 竞 争 性 的 行 业 得 到 有 关 消 息

14 另 外 还 有 别 的 方 法 我 认 识 一 位 业 务 员, 他 就 有 办 法 在 每 星 期 五 下 午 5 点 左 右, 把 车 停 在 他 顾 客 车 子 对 面 的 停 车 位, 然 后 一 路 跟 随 客 户, 直 到 他 们 一 起 进 入 酒 吧 或 沙 龙 在 这 种 五 光 十 色 的 欢 乐 气 氛 下, 经 常 都 可 以 套 出 他 想 知 道 关 于 客 户 或 竞 争 者 的 消 息 他 说 他 已 经 有 办 法 在 酒 吧 玩 各 种 游 戏 都 输 得 心 服 口 服 他 更 打 趣 道 : 我 现 在 正 在 苦 练 飞 镖 呢! 准 备 好 了 你 所 有 的 资 料 后, 你 就 可 以 写 信 给 这 位 难 缠 的 客 户 (Tough Prospect) 了 告 诉 他 你 要 介 绍 的 产 品 有 多 好, 并 且 告 诉 他 一 切 有 关 他 公 司 的 资 料, 好 让 他 晓 得 你 是 有 备 而 来, 然 后 要 求 约 个 时 间 见 面 这 样 一 来, 你 有 了 好 的 开 始 但 大 功 还 没 告 成 呢! 你 现 在 应 该 打 电 话 给 这 位 难 缠 的 客 户, 定 个 时 间 见 面 电 话 是 总 机 小 姐 接 的, 你 不 要 直 接 找 这 位 客 户 听 电 话, 相 反 地, 你 告 诉 她 : 麻 烦 你 帮 我 接 你 们 老 板 办 公 室, 对 了, 你 们 老 板 的 秘 书 叫 什 么 名 字, 我 一 下 想 不 起 来 等 她 告 诉 你 秘 书 名 字 之 后, 再 请 她 帮 你 接 老 板 办 公 室 喂! 是 你 吗, 安 琪 拉? 我 是 哈 维 麦 凯 麦 凯 信 封 公 司 总 裁 ( 没 错! 就 是 要 吓 她 一 跳 : 这 家 伙 是 谁? 他 怎 么 晓 得 我 叫 安 琪 拉? 我 见 过 他 吗? ) 前 两 个 星 期 我 曾 写 过 信 给 贵 公 司 负 责 人 我 人 现 在 在 明 尼 亚 波 利 斯, 但 我 仍 希 望 飞 去 见 他 一 面, 不 用 多,300 秒 就 够 了 为 了 和 他 见 面, 我 要 从 老 远 飞 过 去, 怎 么 样, 只 要 300 秒, 如 果 超 过 时 间, 我 愿 意 以 贵 公 司 名 义, 捐 500 美 金 给 你 们 老 板 最 常 捐 钱 的 慈 善 机 构 如 果 你 的 准 备 工 作 都 做 完 了, 事 前 也 已 经 打 听 好 了 这 位 难 缠 的 客 户, 并 且 和 他 合 作 的 厂 商 拉 上 一 点 关 系 后, 你 就 会 信 心 大 增, 并 且 使 他 印 象 深 刻 由 于 事 先 计 划 周 详, 这 招 通 常 十 拿 九 稳 但 是, 只 有 5 分 钟 会 面, 够 吗? 答 案 是 : 绰 绰 有 余! 因 为 我 从 没 真 的 用 完 5 分 钟 我 只 是 简 单 自 我 介 绍, 然 后 告 诉 他 : 你 可 能 听 说 过 了, 我 们 正 在 争 取 贵 公 司 的 业 务 敝 公 司 很 重 视 这 次 与 贵 公 司 合 作 的 机 会, 如 果 有 幸 能 接 下 这 档 生 意, 我 愿 以 麦 凯 信 封 公 司 负 责 人 身 份 向 你 保 证, 我 们 公 司 产 品 的 质 量 和 良 好 的 售 后 服 务 会 合 您 的 意 这 么 简 单 几 句 话 就 够 了 因 此 从 进 去 到 出 来, 只 需 两 分 半 钟 接 下 来, 我 立 刻 寄 给 他 一 封 事 先 准 备 的 当 天 由 明 尼 亚 波 利 斯 发 出 的 谢 函, 除 了 感 谢 他 和 我 见 面, 并 重 申 我 私 下 给 他 的 保 证 如 果 可 能 的 话, 随 函 附 上 一 张 100 美 金 的 收 据, 收 款 单 位 正 是 他 一 向 乐 捐 的 机 构 你 可 以 告 诉 他 : 我 只 是 想 让 你 知 道, 我 曾 答 应 过 安 琪 拉, 如 果 不 在 5 分 钟 之 内 离 开 你 的 办 公 室, 我 得 捐 500 美 金 给 你 常 乐 捐 的 慈 善 机 构 虽 然 我 在 规 定 的 时 间 内 出 来, 但 我 一 向 支 持 童 军 活 动, 这 区 区 百 元 只 是 个 人 一 点 心 意 罢 了! 这 招 屡 试 不 爽 吗? 那 倒 也 不 尽 然 但 比 起 其 他 法 子, 这 招 的 确 有 效 多 了 另 外 还 有 一 招, 那 就 是 如 果 安 琪 拉 不 帮 你 安 排 和 他 见 面 的 话, 也 要 想 办 法 叫 这 位 难 缠 的 客 户 回 你 电 话, 你 可 以 说 : 嗨! 安 琪 拉, 如 果 他 没 有 时 间 见 我, 通 个 电 话 的 时 间 总 该 有 吧! 我 今 天 下 午 两 点 到 三 点 和 明 天 一 整 个 早 上, 都 会 在 办 公 室 等 他 电 话 等 等 之 类 的 话 然 后 告 诉 你 的 秘 书 : 如 果 这 位 客 户 在 上 述 时 间 打 来, 你 应 告 诉 他 : 是 的, 先 生, 我 们 老 板 正 在 等 你 的 电 话, 我 马 上 帮 你 转 过 去 这 招 电 话 游 戏, 不 光 对 付 难 缠 的 客 户 管 用, 就 是 对 其 他 人 也 能 派 上 用 场 先 留 给 对 方 你 会 在 办 公 室 的 时 间, 再 叫 你 的 秘 书 在 那 些 时 间 内 守 着 话 筒, 一 旦 对 方 打 过 来, 她 就 马 上 以 夸 张 的 口 气 告 诉 对 方 : 嗨! 你 打 来 了, 他 正 在 等 你 的 电 话 呢? 客 户 会 觉 得 很 受 用 好 了, 你 该 做 的 都 做 了, 你 和 难 缠 客 户 见 过 面 谈 过 话 了, 过 去 两 年 中, 你 逢 年 过 节 不 是 寄 卡 片 就 是 寄 礼 盒 给 他, 但 两 年 过 去 了, 你 还 是 一 张 订 单 也 没 收 到 别 沮 丧, 有 耐 心 地 等, 你 总 会 等 到 的 因 为 你 已 经 把 自 己 安 置 在 最 有 利 的 位 置 上, 这 位 置 是 第 二 位, 但 是 很 有 利 的 第 二 位, 因 为 没 有 人 会 像 你 为 了 争 取 这 客 户, 而 付 出 如 此 多 的 心 血 政 客 都 晓 得 选 举 时, 跑 在 最 前 面 的 第 一 名, 通 常 要 担 的 风 险 最 大, 地 位 也 最 不 稳 固 一 旦 第 一 名 垮 了, 第 二 名 则 早 已 准 备 好 把 票 源 都 接 收 过 来

15 除 此 之 外, 你 还 有 其 他 的 好 处 想 一 想 所 谓 的 大 数 法 则 (Law of Large Numbers) 所 有 的 保 险 业 采 取 的 就 是 这 套 方 法 美 国 现 在 人 口 2.4 亿 人, 保 险 业 有 办 法 告 诉 你 在 未 来 一 年 内, 将 有 0.25% 的 人 遭 到 不 测, 甚 至 能 告 诉 你 是 怎 么 发 生 及 在 哪 里 发 生 的, 依 年 龄 性 别 种 族 信 仰 而 不 同, 这 真 是 厉 害 透 顶 他 们 唯 一 无 法 告 诉 你 的 是 谁 将 遭 此 不 测 把 这 个 大 数 法 则 运 用 到 你 的 客 户 名 单 上 在 这 张 表 上, 你 应 该 把 自 己 当 做 每 位 客 户 的 第 二 考 虑 且 不 时 增 加 客 户 的 数 目 我 向 你 保 证, 只 要 你 名 单 上 的 客 户 够 多, 总 会 有 原 本 位 居 第 一 的 对 手 因 为 各 种 理 由, 而 失 去 第 一 名 的 宝 座, 这 时 位 居 第 二 的 你 就 出 头 了 我 没 法 告 诉 你 是 谁 会 倒 下 来, 但 没 有 关 系, 是 谁 并 不 重 要 重 要 的 是 由 于 你 有 耐 心 和 毅 力, 你 能 在 不 同 的 人 面 前, 心 甘 情 愿 暂 居 第 二, 大 数 法 则 不 但 对 保 险 业 者 管 用, 对 你 也 大 有 帮 助 你 只 要 能 在 自 己 的 位 子 上 耐 心 等 待, 迟 早 会 从 第 二 名 跃 居 为 第 一, 成 为 一 位 名 利 双 收 非 常 成 功 的 业 务 员 这 招 不 仅 在 生 意 场 上 管 用, 在 你 的 人 生 旅 途 上 也 包 管 用 得 着, 奇 怪 的 是, 除 了 我 之 外, 好 像 没 有 人 用 过 这 招 第 9 课 创 造 你 的 私 人 俱 乐 部 那 些 入 会 资 格 严 格, 且 拥 有 自 己 专 属 餐 厅 和 健 身 房 的 乡 村 和 商 业 俱 乐 部, 它 们 能 生 存 的 理 由, 就 是 能 创 造 一 个 做 生 意 的 好 环 境 我 们 可 以 这 么 说, 如 果 你 正 在 外 地 招 待 顾 客, 在 那 里 你 没 有 参 加 任 何 俱 乐 部, 那 么 如 何 在 这 样 一 个 没 有 人 晓 得 你 的 地 方, 创 造 出 一 个 有 如 俱 乐 部 般 舒 适 高 尚, 能 突 显 你 社 会 地 位 的 环 境 呢? 简 单 得 很 最 好 的 办 法, 当 然 是 向 当 地 的 朋 友 借 他 的 俱 乐 部 来 用, 然 后 签 他 的 帐, 这 实 在 是 强 人 所 难 不 过 如 果 你 的 朋 友 答 应, 不 妨 照 做 如 果 这 招 行 不 通, 就 在 这 个 地 方 最 好 的 餐 厅 订 下 位 子 事 前 亲 自 打 电 话 给 餐 厅 经 理, 告 诉 他 你 不 是 本 地 人, 想 在 此 地 招 待 你 的 大 主 顾, 并 让 他 晓 得 事 成 之 后, 好 处 少 不 了 他 的 向 他 详 尽 描 述 你 自 己, 以 便 你 到 达 时, 他 能 熟 稔 的 叫 出 你 的 名 字 告 诉 他 你 要 订 的 宴 席 有 三 个 条 件 : 不 要 离 晃 动 不 停 的 厨 房 门 太 近 ; 不 要 离 外 面 车 站 站 牌 太 近 ; 也 不 要 太 靠 近 客 人 来 往 频 繁 的 大 门 告 诉 他 你 要 他 们 最 好 的 服 务 员 要 他 那 天 不 要 送 上 菜 单, 而 在 事 前 先 预 定 好 三 四 样 精 致 的 菜 肴, 到 时 端 上 即 可 告 诉 他 你 信 用 卡 的 号 码, 请 他 不 要 把 帐 单 送 到 你 面 前, 随 后 你 会 给 服 务 员 20% 的 小 费 必 要 时, 把 办 公 室 的 电 话 给 他, 或 你 先 去 那 儿 签 帐 都 可 以 等 那 天 酒 足 饭 饱 之 后, 你 提 醒 你 的 顾 客 咱 们 走 吧! 时, 仔 细 瞧 瞧 他 脸 上 吃 惊 的 表 情, 让 他 猜 不 透 你 到 底 什 么 时 候 付 了 帐 事 前 只 要 稍 加 计 划, 你 就 可 以 轻 松 地 达 到 两 个 目 的 : 你 不 但 不 会 因 签 帐 或 当 场 付 现 金, 使 你 的 顾 客 尴 尬, 并 能 巧 妙 的 把 当 地 最 好 的 餐 厅 变 成 你 的 私 人 俱 乐 部 第 10 课 纸 短 情 长 你 每 次 都 向 同 一 个 推 销 员 买 车 买 鞋 子 或 其 他 物 品 吗? 当 然 不 会 一 辆 新 车 现 在 大 概 要 1 万 美 金, 对 任 何 人 而 言, 都 是 一 项 大 买 卖 我 每 隔 几 年 就 会 换 新 车, 但 是 一 旦 我 向 业 务 员 买 了 车 后, 就 再 也 没 有 他 的 下 文 了, 买 其 他 的 物 品 也 一 样 没 有 谢 函, 也 没 有 我 们 公 司 新 产 品 的 介 绍 等 来 信, 什 么 都 没 有 但 据 我 了 解, 有 很 多 成 功 的 人, 都 会 经 常 寄 短 函 给 别 人 例 如 圣 母 大 学 足 球 教 练 霍 兹 ; 国 内 最 热 门 的 广 告 代 理 公 司 董 事 长 斐 伦 ; 国 内 一 家 最 成 功 的 经 纪 公 司 的 创 始 者 惠 特 尼 等 等, 他 们 都 是 寄 短 函 的 个 中 高 手 我 只 是 要 告 诉 你, 对 于 我 们 的 会 议 ( 你 的 礼 物 / 你 的 热 诚 招

16 待 之 类 的 话 ), 我 衷 心 的 感 激 或 是 谨 向 贵 公 司 新 厦 落 成 ( 你 的 新 厂 / 你 夫 人 / 你 公 子 在 网 球 比 赛 优 异 的 表 现 ), 深 表 恭 贺 之 忱 或 者 是 现 在 为 你 介 绍 一 项 新 产 品 ( 信 封 / 高 尔 夫 球 / 网 球 或 一 项 市 场 调 查 研 讨 会 ), 希 望 你 多 多 指 教 等 的 短 函 这 类 的 短 函 最 好 是 亲 手 书 写, 亲 自 寄 出, 并 使 别 人 在 新 产 品 问 市, 或 会 议 召 开 的 当 天 收 到, 只 需 几 分 钟 就 够 了 要 表 达 的 只 是 你 个 人 的 礼 貌, 使 那 些 曾 和 你 共 事 过 的 人 晓 得 你 的 关 心, 好 让 他 们 别 忘 了 你 但 这 么 简 单 的 一 件 事, 就 造 就 了 霍 兹 斐 伦 和 惠 特 尼 等 人 的 成 功 ; 而 我 却 为 什 么 从 不 向 同 一 个 业 务 员 买 二 次 车 子 就 算 你 在 这 行 才 刚 起 步, 也 请 切 记 这 招 我 认 识 一 位 刚 自 大 学 毕 业 的 女 士, 一 心 想 投 身 广 告 界 就 像 一 位 年 轻 女 演 员 有 很 多 机 会 可 以 跻 身 百 老 汇, 这 位 年 轻 女 士 也 有 不 少 机 会 能 在 麦 迪 逊 大 道 ( 美 国 大 广 告 公 司 汇 集 的 街 道 ) 上 找 到 工 作, 却 都 不 得 其 门 而 入 她 接 连 数 月 都 遭 拒 绝, 内 心 焦 虑 之 余, 不 时 得 依 赖 心 理 医 生 及 药 物 治 疗 最 后, 她 终 于 得 到 了 一 次 面 试 的 机 会 这 次 面 谈, 虽 然 双 方 都 有 好 感, 但 据 她 多 次 经 验, 想 得 到 这 份 工 作, 还 得 花 费 一 番 苦 心 于 是 回 来 后, 立 刻 写 了 一 封 颇 具 创 意 的 感 谢 信, 打 好 字 后, 在 当 天 亲 自 交 给 那 位 可 能 成 为 老 板 的 仁 兄 结 果 她 终 于 打 败 劲 敌, 如 愿 以 偿 地 得 到 那 份 工 作 之 后 她 才 晓 得, 原 来 是 那 封 信 帮 了 她 大 忙 第 11 课 寻 找 新 顾 客 每 本 生 意 指 南 都 会 教 你 80/20 这 项 法 则, 那 就 是 说 你 80% 的 生 意, 来 自 你 20% 的 顾 客 每 本 生 意 指 南 也 都 会 教 你 在 哪 张 顾 客 名 单 上 着 手, 以 便 开 发 更 多 的 生 意, 寻 找 更 多 的 顾 客 这 个 建 议 确 实 不 错 但 是, 把 这 个 方 程 式 反 过 来 看 呢? 假 如 你 20% 的 顾 客 就 是 你 80% 的 生 意 来 源, 现 在 角 色 交 换, 你 成 了 顾 客 而 不 再 是 业 务 员, 对 你 自 己 20% 的 供 应 商 而 言, 你 不 也 是 他 们 80% 的 生 意 来 源 吗? 因 此, 看 牢 你 的 供 应 商 名 单 这 些 靠 你 过 日 子 的 人, 不 也 正 是 你 生 意 的 来 源 吗? 我 的 供 应 商 总 需 要 从 别 人 手 中 买 信 封, 那 个 人 就 是 我 第 12 课 人 爱 其 名 如 果 你 问 一 屋 子 的 企 业 家, 什 么 是 世 上 最 美 妙 的 声 音, 他 们 的 答 案 要 不 是 刚 铸 好 的 钱 币 沙 沙 的 摩 擦 声, 就 是 他 们 商 场 上 的 敌 手 突 然 倒 在 人 行 道 上 时 所 发 出 的 巨 响 如 果 你 问 任 何 一 位 擅 长 销 售 游 戏 的 人 同 样 的 问 题, 他 们 会 告 诉 你, 听 到 自 己 的 名 字 从 别 人 口 中 说 出 来, 才 是 世 上 最 美 妙 的 声 音 我 认 识 一 位 私 立 学 校 的 校 长, 他 把 记 住 学 校 上 千 学 生 的 名 字 当 成 作 业, 每 天 练 习 如 果 是 新 来 的 学 生, 他 还 没 见 过, 他 就 靠 他 们 的 照 片 来 记 他 们 的 名 字 每 学 年 的 第 一 天, 在 校 车 把 学 生 载 到 学 校 时, 他 就 有 办 法 在 每 位 学 生 下 车 时, 分 别 叫 出 他 们 的 名 字, 并 且 寒 暄 一 番 试 想, 对 一 个 接 触 新 环 境, 难 免 忐 忑 不 安 的 一 年 级 新 生 而 言, 能 在 一 开 始 就 被 这 么 重 要 的 人 物 认 出 来, 无 疑 是 吃 下 一 颗 定 心 丸 而 对 那 些 付 了 5000 美 元, 爱 子 心 切 的 家 长 而 言, 这 声 招 呼 也 使 他 们 大 大 地 安 了 心, 因 为 从 孩 子 的 口 中, 他 们 得 知 校 长 对 他 们 的 孩 子 特 别 照 顾 在 这 位 校 长 任 内 的 12 年 中, 该 校 的 注 册 率 加 倍 了, 使 得 学 校 得 以 扩 充 教 学 设 施, 成 为 该 区 最 富 盛 名 的 明 星 学 校, 进 而 使 该 校 基 金 变 成 原 先 的 6 倍 虽 然 这 项 斐 然 的 成 果, 不 能 完 全 归 功 于 校 长 记 学 生 名 字 这 件 事, 但 不 可 否 认, 这 位 成 功 地 扮 演 了 教 育 家 和 行 销 人 员 双

17 重 角 色 的 校 长, 的 确 是 该 校 成 功 的 最 大 功 臣 第 13 课 确 实 把 握 时 间 光 晓 得 怎 么 做, 却 不 训 练 自 己 确 实 去 做, 还 是 不 够 的 例 如, 有 一 位 校 长 能 把 学 校 近 千 名 学 生 的 名 字 都 记 下 来, 他 不 是 天 才, 只 是 方 法 用 的 对 他 用 当 年 在 高 中 记 拉 丁 文 动 词 变 化 的 方 法, 把 学 生 的 照 片 挂 在 办 公 室, 花 上 一 个 星 期, 每 天 关 在 屋 里 埋 头 苦 记, 终 于 把 正 面 的 照 片 和 背 面 的 姓 名 都 记 下 来 了 这 种 看 似 很 驴 的 方 法, 我 们 早 在 中 学 生 时 代 就 摒 弃 不 用 了 他 却 用 这 招 达 到 了 目 的 绝 大 多 数 的 业 务 员, 在 办 事 时 都 不 用 脑 筋, 关 于 这 点, 我 深 感 遗 憾, 他 们 给 我 的 感 觉, 好 像 是 不 必 用 尽 全 力, 就 能 把 事 情 办 好 一 样, 这 种 想 法 很 不 应 该 我 认 识 不 少 成 功 的 业 务 员, 他 们 以 前 有 的 是 醉 鬼, 有 的 是 赌 徒, 更 有 骗 子 及 偷 儿, 但 绝 对 没 有 一 个 成 功 的 业 务 员 是 靠 无 所 事 事, 坐 吃 山 空 起 家 的 既 然 极 为 了 解 人 性 中 的 弱 点, 我 们 为 什 么 不 团 结 起 来, 成 立 一 个 组 织, 一 同 向 人 性 弱 点 中 最 危 险 最 奢 侈 最 具 毁 灭 力 的 浪 费 光 阴 挑 战 呢? 尽 管 坏 事 做 绝, 只 要 努 力, 你 还 是 可 以 赚 进 大 把 钞 票 但 如 果 你 每 天 在 办 公 桌 前, 虚 度 光 阴, 啥 事 也 不 做, 你 就 注 定 要 失 败 老 实 说, 业 务 员 能 卖 的, 也 只 有 时 间 他 虽 推 销 产 品, 但 产 品 本 身 是 独 立 的, 业 务 员 所 做 的 总 是 有 限, 但 他 本 身 的 个 性 却 是 导 致 他 成 功 或 失 败 的 主 要 因 素 如 果 他 不 能 随 时 在 工 作 岗 位 上, 提 供 顾 客 必 要 的 服 务 或 需 要, 不 消 多 久, 他 的 业 绩 就 会 一 落 千 丈 一 个 成 功 的 业 务 员 的 特 点, 就 是 客 户 不 把 他 看 成 业 务 员, 而 是 看 成 一 位 靠 得 住 的 不 可 或 缺 的 顾 问, 一 位 不 需 要 他 付 薪 水, 却 能 为 他 办 事 的 职 员 推 销 需 要 过 人 的 精 力 和 自 我 训 练 你 的 顾 客 不 会 管 你 拜 不 拜 访 他, 因 为 这 不 关 他 的 事 但 是 你 得 管, 因 为 去 拜 访 顾 客 是 你 的 职 责 尽 管 公 司 所 有 的 心 理 策 略 都 是 要 激 发 业 务 员 多 访 问 顾 客,, 如 举 办 销 售 比 赛, 开 销 售 会 议 及 作 激 励 训 练 等, 所 有 的 业 务 员 仍 然 会 绞 尽 脑 汁 找 出 各 种 方 法, 投 资 他 们 所 拥 有 而 且 一 定 有 回 收 的 一 项 资 产 : 时 间 为 什 么 呢? 但 愿 我 知 道! 但 是 有 一 点 我 可 以 肯 定, 要 做 一 位 成 功 的 业 务 员, 倒 不 一 定 得 像 艾 科 卡 或 杜 尔 那 样 只 要 确 实 遵 守 一 个 简 单 的 原 则 : 为 自 己 定 一 张 行 事 历, 在 每 个 工 作 天 都 先 安 排 好 固 定 的 拜 访 活 动, 并 且 确 实 做 到 如 果 你 拜 访 了 10 个 地 方, 只 有 一 次 和 顾 客 作 了 面 对 面 的 沟 通, 只 能 算 拜 访 了 一 个 顾 客 随 时 保 持 时 间 观 念, 对 业 务 员 而 言, 其 重 要 性 不 亚 于 减 肥 者 随 时 计 算 卡 路 里 这 个 方 法, 绝 对 可 确 保 你 的 成 功, 使 你 免 尝 失 败 苦 果 如 果 你 给 自 己 定 下 一 份 合 理 的 工 作 计 划, 并 能 真 正 做 到, 你 必 会 达 到 胜 利 的 巅 峰 根 据 我 的 经 验, 那 些 自 我 监 督 的 业 务 员 对 自 我 的 要 求, 实 际 上 比 销 售 主 管 对 他 们 的 要 求 还 严 格 因 为 世 上 只 有 我 们 自 己 最 清 楚, 我 们 的 能 力 其 实 远 超 过 别 人 对 我 们 平 庸 的 期 望 第 14 课 订 下 目 标 设 定 目 标 其 实 就 是 掌 握 时 间 的 分 配, 包 括 三 个 步 骤 : 订 下 目 标 拟 定 一 套 达 到 目 标 的 计 划 掌 握 时 间 以 确 定 计 划 实 现 1983 年 我 们 在 日 本 举 办 了 一 系 列 的 研 讨 会, 邀 请 多 位 企 业 界 领 袖 发 表 演 说, 他 们 都 是

18 来 自 日 本 最 大 规 模 商 社 的 高 层 主 管, 包 括 本 田 索 尼 三 菱 以 及 其 中 最 大 的 商 社 松 下 电 器 88 岁 的 总 裁 要 说 服 这 些 高 层 人 士 演 讲 可 真 费 了 不 少 功 夫, 因 为 日 本 的 社 会 体 系 比 我 们 的 要 阶 级 分 明 得 多, 他 们 认 为 以 这 种 方 式 对 一 群 人 谈 话 多 少 有 失 身 份 想 想 看, 如 果 连 演 讲 他 们 都 无 法 接 受, 若 要 他 们 回 答 问 题, 这 些 大 老 会 如 何 想? 但 我 们 这 位 88 岁 的 企 业 龙 头 老 大 对 我 们 演 说 时, 既 流 利 又 精 辟, 于 是 便 有 人 提 问 题 了 : 问 : 总 裁 先 生, 贵 公 司 可 有 长 期 目 标? 答 : 有 的 问 : 时 间 多 长 呢? 答 : 250 年 问 : 您 要 如 何 才 能 实 现? 答 : 耐 心 听 起 来 像 个 笑 话, 但 如 果 真 是 这 么 好 笑, 为 什 么 每 次 竞 争 时, 我 们 都 被 打 得 落 花 流 水 ; 每 个 人 每 家 企 业 都 需 要 一 套 基 本 的 目 标 和 信 念, 但 我 们 多 半 做 事 都 是 凭 直 觉 毫 无 章 法 过 一 天 算 一 天 ; 目 标 模 糊, 更 谈 不 上 方 法 为 达 到 公 司 目 标 设 定 的 基 本 计 划, 包 含 下 列 三 个 部 分 : 尊 重 个 人 不 论 是 顾 客 员 工 或 供 给 厂 商 ; 追 求 卓 越 ; 以 及 出 色 的 顾 客 服 务 目 标 不 必 很 详 尽, 切 合 实 际 就 好,IBM 有 四 个 基 本 目 标 :(1) 成 长 的 速 度 最 起 码 要 跟 得 上 电 脑 界 的 发 展 ;(2) 成 为 业 界 成 本 最 低 的 制 造 者 ;(3) 提 供 最 佳 的 技 术 ;(4) 维 持 高 利 润 这 些 都 是 很 实 在 的 目 标, 你 个 人 的 目 标 和 计 划 甚 至 可 以 更 简 单 譬 如 就 是 增 加 总 销 售 额 如 果 这 些 基 本 计 划 和 目 标 使 IBM 成 为 佼 佼 者, 为 什 么 你 不 试 试 看? 我 的 一 位 好 友 告 诉 我 她 对 目 标 下 的 定 义, 这 是 我 所 听 过 最 棒 的 : 目 标 就 是 在 期 限 内 必 须 达 到 的 梦 想 写 下 你 自 己 对 目 标 的 定 义 因 为 只 有 这 样, 你 才 会 把 它 当 一 回 事, 强 迫 自 己 去 实 现 它 第 15 课 有 志 者 事 竟 成 记 得 下 面 这 个 故 事 吗? 从 古 希 腊 以 来, 人 类 就 试 图 在 4 分 钟 内 跑 完 1 英 里, 传 说 希 腊 人 甚 至 在 选 手 背 后 放 狮 子 追 赶, 让 选 手 跑 快 些, 但 没 有 用 因 此, 几 千 年 来, 每 个 人 都 相 信 人 类 体 能 根 本 不 可 能 做 得 到, 我 们 的 骨 骼 结 构 不 对 关 节 阻 力 太 大 肺 活 量 不 够 总 有 100 万 个 理 由 然 而 有 个 人 却 证 明 医 生 训 练 师 运 动 员 以 及 无 数 曾 经 失 败 过 的 前 辈 全 错 了 班 尼 斯 特 奇 迹 似 的 在 4 分 钟 内 跑 完 1 英 里 在 他 打 破 纪 录 后 的 次 年,37 个 选 手 也 做 到 了, 再 过 1 年,300 位 选 手 打 破 同 样 的 纪 录! 若 干 年 后, 我 在 纽 约 第 五 大 道 的 终 点 线 上 观 赏 一 场 比 赛, 参 赛 的 13 位 选 手, 全 部 都 在 4 分 钟 内 跑 完 1 英 里 换 言 之, 即 使 是 殿 后 的 选 手, 在 几 十 年 前, 也 会 被 视 为 完 成 一 项 不 可 能 的 成 就 究 竟 怎 么 回 事? 训 练 方 法 没 什 么 大 突 破, 人 体 的 骨 骼 结 构 更 没 有 突 然 进 化, 改 变 的 是 人 类 的 态 度 看 看 掘 石 工 人, 他 也 许 撞 击 100 次, 岩 石 分 毫 不 动, 却 在 101 击 轰 然 裂 开 你 知 道, 那 可 不 是 最 后 一 击 奏 效 的, 而 是 他 前 面 的 汗 水 与 努 力, 你 也 可 以 完 成 目 标 只 要 把 目 标 订 下 来, 谁 说 你 不 够 厉 害 不 够 聪 明 不 够 努 力, 比 不 上 你 的 竞 争 对 手? 如 果 别 人 说 你 做 不 到, 别 理 他, 真 正 重 要 的 是 : 你 自 己 是 否 也 这 么 认 为? 在 班 尼 斯 特 打 破 神 话 前, 我 们 都 相 信 专 家, 但 班 尼 斯 特 相 自 己, 才 改 变 了 世 界 一 如 果 你 相 信 自 己, 没 有 任 何 事 会 难 倒 你, 别 放 弃, 有 志

19 者 事 竟 成 第 16 课 找 个 好 榜 样 我 承 认, 事 实 上 我 们 都 不 是 班 尼 斯 特, 也 没 有 必 要 非 做 开 路 先 锋 不 可 ; 就 像 有 位 著 名 政 治 人 物 说 的 : 开 路 先 锋 得 身 先 士 卒, 先 挡 了 所 有 的 箭 再 说 拿 餐 饮 这 行 而 言, 永 远 别 在 一 个 地 点 上 作 头 一 个 开 业 的 ; 通 常 地 点 消 费 人 口 和 餐 馆 三 者 要 能 形 成 完 美 的 组 合, 得 先 经 过 三 四 次 的 转 手 才 行 而 个 中 的 诀 窍 是 学 习 开 路 先 锋 的 精 神, 却 用 不 着 挺 身 去 挡 箭 那 些 后 来 能 在 4 分 钟 内 跑 完 1 英 里 的 选 手, 成 功 的 原 因 大 半 在 于 拿 班 尼 斯 特 作 榜 样 的 缘 故 当 班 尼 斯 特 做 到 了, 其 他 人 便 能 激 励 自 己 做 同 样 的 尝 试 想 想 看 谁 最 能 激 励 你? 回 想 你 之 所 以 是 你, 常 是 模 仿 你 所 仰 慕 的 人 的 结 果 ; 你 观 察 模 仿 某 人 的 风 格, 设 法 赢 得 他 ( 她 ) 的 赞 赏, 向 他 学 习 建 立 自 己 的 生 活 方 式 你 一 直 都 需 要 有 榜 样, 各 行 各 业 中 的 班 尼 斯 特 和 超 级 巨 星, 即 令 自 己 早 已 成 为 别 人 的 榜 样, 仍 不 断 在 眼 前 寻 找 模 范 学 习 他 们 模 仿 他 们 与 他 们 竞 争, 甚 至 超 越 他 们, 这 些 成 功 人 物 始 终 驱 策 自 己 接 受 新 挑 战, 超 越 自 己, 再 建 立 新 目 标 要 评 估 你 自 已, 对 自 己 充 满 自 信, 莫 过 于 变 成 像 你 所 仰 慕 的 照 照 镜 子, 如 果 你 喜 欢 镜 中 的 自 己, 别 忘 记 一 直 持 续 这 股 美 好 的 感 觉 第 17 课 美 梦 成 真 如 果 你 住 在 像 纽 约 的 大 城 市, 你 们 的 球 队 能 参 加 职 业 联 盟 赛, 对 你 而 言 是 理 所 当 然 的 ; 但 在 明 尼 亚 波 利 斯, 跻 身 联 盟 赛 可 是 天 大 的 事, 如 果 失 去 球 队, 市 民 都 将 无 所 适 从 ; 偏 偏 10 年 前, 我 们 差 点 失 去 两 个 加 盟 联 盟 赛 的 球 队 问 题 出 在 体 育 场 它 是 标 准 的 户 外 多 用 途 体 育 场, 但 是 却 非 常 落 伍 ; 改 建 并 不 能 解 决 问 题, 因 为 在 明 尼 苏 达 酷 寒 的 长 冬 下, 任 何 户 外 设 施, 不 论 多 么 现 代 化, 在 足 球 球 季 的 后 半 季 和 棒 球 季 的 前 几 星 期 都 毫 无 用 武 之 地 如 果 我 们 要 保 住 球 队, 当 务 之 急 是 建 个 新 的 体 育 馆 我 天 生 是 个 运 动 迷 我 不 想 再 回 到 旧 日 坐 在 木 板 凳 上 喊 加 油 的 日 子 ; 但 我 又 没 有 财 源 让 我 实 现 买 下 一 个 球 队 的 奢 想 因 此, 我 参 与 了 一 项 建 造 一 座 耗 资 7500 万 美 元 的 体 育 馆 的 公 共 工 程 计 划, 以 保 住 我 们 的 球 队 最 后 我 成 为 这 项 计 划 的 主 席 ; 起 初 估 计 1 年 就 够 了, 但 它 花 了 我 整 整 七 年 艰 苦 不 安 充 满 挫 折 感, 常 常 凡 事 都 不 对 劲 的 七 年 从 开 始 兴 建 到 体 育 馆 落 成 的 那 天, 我 就 有 个 梦 想 我 要 做 第 一 个 开 球 者, 不 是 市 长 不 是 州 长 不 是 别 的 名 人, 就 是 我, 在 心 里, 我 已 经 想 过 无 数 次 了, 当 然! 我 做 到 了! 我 13 岁 时 梦 想 拥 有 一 座 工 厂, 后 来 做 到 了! 只 有 工 厂 还 不 够, 我 又 梦 想 成 为 全 市 销 售 最 好 又 声 誉 卓 著 的 厂 商, 我 也 做 到 了 事 实 上, 整 整 五 年, 在 那 个 男 士 必 须 带 帽 的 时 代, 我 在 帽 顶 内 缘 写 下 大 企 业 家 几 个 字, 戴 帽 子 的 时 候 便 一 眼 瞥 见, 时 时 提 醒 我 必 须 打 拼 我 了 解 到, 梦 想 你 自 己 成 功 的 景 象, 是 激 励 你 达 到 目 标 最 有 力 的 方 法 当 一 个 足 球 员, 在 6 万 个 现 场 观 众 3000 万 个 电 视 观 众 面 前, 在 球 赛 不 分 胜 负 时, 一 脚 射 进 球 门, 背 后 激 励 他 的, 也 就 是 梦 想 吧! 整 个 过 程 只 花 了 3 秒 钟, 但 当 他 开 始 动 作 时, 心 里 已 自 动 下 了 几 百 个 判 断, 帮 助 他 完 成 这 个 心 中 勾 勒 过 无 数 次 的 景 象 从 他 还 是 个 小 孩 时, 就 梦 想 自 己 踢 出 关 键 性 的 一 球 射 门 得 分 赢 得 比 赛 伟 大 的 运 动 员 都 具 有 这 种 映

20 像 成 真 的 能 力, 在 动 作 的 中 途 完 成 目 标 一 刹 那 的 前 半 秒, 他 们 已 经 看 到 自 己 做 到 了! 人 类 能 历 劫 余 生, 经 常 也 就 是 靠 对 前 景 的 展 望, 希 望 自 己 能 与 众 不 同 非 常 健 康 生 机 勃 勃 并 有 高 度 的 创 造 力 有 人 对 集 中 营 的 幸 存 者 做 过 研 究, 这 些 在 集 中 营 中 熬 过 疾 病 与 饥 饿 不 肯 屈 服 的 人, 是 否 有 某 些 共 同 的 特 质? 我 认 得 一 位 名 叫 维 克 多 弗 兰 克 的 人 便 是 这 个 问 题 活 生 生 的 见 证 ; 在 被 纳 粹 关 入 集 中 营 前, 他 是 维 也 纳 著 名 的 精 神 科 医 师 为 什 么 我 今 天 能 站 在 这 儿, 在 一 次 演 讲 中 他 说 : 原 因 只 有 一 个, 是 你 们 帮 助 我 活 了 下 来 当 其 他 人 都 放 弃 希 望 时, 我 就 是 这 样 逃 过 纳 粹 集 中 营 的 魔 掌 我 从 未 到 过 这 里, 从 未 见 过 你 们, 从 未 对 你 们 演 讲 过, 但 在 我 的 梦 中, 就 在 我 的 梦 中, 我 已 经 站 在 这 儿, 说 过 这 些 话 一 千 次 了! 开 始 你 的 梦 想 吧! 第 18 课 惠 而 不 费 常 被 忽 略 的 广 告 方 式 你 是 否 注 意 过 : 有 多 少 人 在 一 楼 以 上 的 建 筑 物 里 办 公? 这 些 人 当 中, 又 有 多 少 不 时 把 眼 睛 向 窗 外 瞄? 所 以, 你 应 该 在 你 的 货 车 顶 上, 漆 上 你 的 公 司 行 号 或 商 标, 这 不 用 花 上 多 少 钱 广 告 人 为 攫 敢 广 大 市 场 中 的 一 小 块 饼, 总 共 花 的 钱 令 人 瞠 目 结 舌, 大 家 都 把 广 告 的 钱 花 在 舍 近 求 远 的 诉 求 上, 却 忽 略 了 最 简 便 又 省 钱 的 诀 窍 在 货 车 顶 上 漆 上 公 司 行 号 我 们 这 么 做 已 经 22 年 了, 也 在 地 方 上 众 所 周 知, 别 人 都 称 我 们 货 车 顶 上 漆 上 名 字 的 公 司, 我 就 是 不 懂, 为 什 么 没 有 其 他 公 司 跟 着 做? 赶 快 漆 你 的 货 车 吧! 第 二 章 麦 凯 谈 判 短 篇 第 19 课 学 会 说 不! 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 不, 也 许 就 是 明 天! 你 会 很 惊 讶 地 发 现 : 只 要 你 掌 握 了 说 不! 的 诀 窍, 你 的 谈 判 条 件 很 自 然 地 水 涨 船 高 1986 年, 在 美 国 有 100 家 银 行 经 营 失 败 你 想, 有 多 少 家 是 因 为 没 有 拒 绝 不 良 贷 款 而 倒 闭 的? 身 为 买 方, 你 必 得 警 觉 到 : 卖 方 可 是 一 直 在 算 计 着 你, 想 办 法 一 举 成 交 时 间 对 卖 方 永 远 是 不 利 的 因 素, 对 你 可 不 是! 时 间 拖 得 愈 久, 钱 在 你 手 上 也 愈 久, 你 掌 握 交 易 条 件 的 时 间 也 会 对 你 愈 有 利, 因 为 你 能 掌 握 交 易 的 条 件 这 就 是 为 什 么 卖 方 总 在 暗 示 你 当 机 立 断, 现 在 就 买! 如 果 你 不 为 所 动, 他 们 就 会 想 法 子 让 步 可 是 他 们 会 怎 么 做 呢? 如 果 卖 方 搬 出 某 某 是 我 的 老 顾 客, 他 就 想 要 这 个 东 西 类 似 的 话 来 套 住 你, 怂 恿 你 下

21 决 心 的 话, 这 时 你 可 别 上 当, 得 赶 紧 拿 出 对 策 来 多 年 以 前, 早 在 专 业 经 纪 人 这 行 大 行 其 道 之 前, 我 就 充 当 过 一 位 很 棒 的 美 式 足 球 球 员 的 免 费 经 纪 人 我 们 姑 且 叫 这 位 球 员 I C 安 得 生, 或 是 冰 人 (Iceman), 或 者 就 干 脆 叫 他 百 般 呵 护 (Intensive Care) 先 生 吧! 大 伙 都 爱 谈 论 他 的 特 殊 长 相 : 他 要 是 去 整 形 外 科, 对 医 生 来 说 可 是 天 大 的 挑 战 当 时 有 两 支 队 伍 争 取 他 加 拿 大 足 球 联 盟 的 多 伦 多 冒 险 者 队 以 及 国 家 足 球 联 盟 的 巴 尔 的 摩 小 马 队 I C 生 在 贫 穷 的 黑 人 家 庭 中, 兄 弟 姊 妹 连 他 共 9 人, 真 是 穷 得 分 文 不 名 情 况 很 明 显, 我 一 定 得 为 他 争 取 到 最 好 的 待 遇, 而 且 得 在 两 大 老 板 间 做 好 折 冲 樽 俎 的 工 作 一 位 是 多 伦 多 队 的 巴 赛 特, 另 一 位 是 巴 尔 的 摩 队 的 罗 森 布 伦 巴 赛 特 是 多 伦 多 一 家 报 社 的 老 板, 干 得 有 声 有 色 罗 森 布 伦 从 事 服 装 业 和 运 动 业, 着 实 赚 了 不 少 他 们 有 6 个 共 同 点 : 有 钱 好 胜 精 明 ; 以 及 极 有 钱 极 好 胜 极 精 明! 而 这 些 都 不 是 我 在 行 的 吸 引 人 的 价 码 首 先, 我 让 罗 森 布 伦 知 道 我 们 要 先 跟 多 伦 多 队 谈 谈 见 到 巴 赛 特 后, 他 果 然 出 了 个 很 吸 引 人 的 价 码 就 在 那 个 当 儿, 全 身 的 细 胞 直 觉 都 告 诉 我 : 快 走, 快 离 开 此 地! 到 巴 尔 的 摩 去 所 以 我 说 : 非 常 谢 谢 您, 巴 赛 特 先 生 您 开 价 这 么 高, 我 们 一 定 会 谨 慎 考 虑 我 们 会 再 跟 您 联 系 巴 赛 特 冷 笑 了 一 下, 说 : 不 过, 我 要 补 充 一 点, 我 开 的 价 码 只 有 在 这 房 间 里 谈 妥 才 算 数 你 一 离 开 这 房 间, 我 就 立 刻 拨 电 话 给 巴 尔 的 摩 的 罗 森 布 伦 先 生, 告 诉 他 我 对 这 个 球 员 已 经 没 有 兴 趣 了 尴 尬 呆 站 一 两 分 钟 后, 我 问 他 : 我 可 不 可 以 和 我 的 客 户 在 隔 壁 房 间 商 量 一 下? 要 求 照 准 我 想 房 间 中 央 那 张 桌 子 下 面 大 概 装 有 窃 听 扩 音 器, 所 以 我 把 I C 拉 到 窗 户 旁 低 声 跟 他 说 : I C, 我 们 一 定 要 争 取 一 点 时 间, 马 上 赶 到 巴 尔 的 摩 去, 就 假 装 你 受 不 了 压 力, 精 神 崩 溃 吧! 或 是 我 告 诉 他, 我 必 须 赶 回 明 尼 亚 波 利 斯 去 交 涉 一 些 劳 工 问 题 I C 看 着 我, 好 像 精 神 崩 溃 发 疯 的 人 是 我 那 么 大 一 笔 钱 啊! 而 我 居 然 拿 他 的 前 途 开 玩 笑,I C 是 个 十 足 的 美 国 佬, 可 不 是 什 么 英 国 巨 星 劳 伦 斯 奥 立 佛 我 们 决 定 还 是 用 处 理 劳 工 问 题 作 为 离 开 的 借 口 我 说 : 巴 赛 特 先 生, 今 晚 我 一 定 得 赶 回 明 尼 亚 波 利 斯 去 协 调 一 些 劳 工 问 题 I C 这 件 事, 还 有 很 多 要 谨 慎 考 虑 的, 我 想 明 天 再 给 您 答 复 巴 赛 特 拿 起 电 话 难 道 他 要 打 电 话 给 罗 森 布 伦 吗? 好 险! 是 他 的 秘 书 他 说 : 我 们 那 三 架 小 型 喷 气 机 在 不 在? 派 一 架 送 麦 凯 和 I C 先 生 回 明 尼 亚 波 利 斯 三 架 小 型 喷 气 机! 就 在 我 身 后, 我 可 以 感 到 I C 的 呼 吸 愈 来 愈 急 促, 不 过, 这 回 我 可 是 又 尴 尬 得 手 足 无 措 既 然 已 经 厚 着 脸 皮 撒 了 这 个 瞒 天 大 谎, 又 当 场 被 逮 住, 没 办 法, 现 在 只 剩 一 条 路 可 走 了 我 说 : 巴 赛 特 先 生, 我 想 你 也 别 麻 烦 打 电 话 到 巴 尔 的 摩 去 了, 这 桩 生 意 我 们 不 做 了 I C 认 为 我 疯 了, 当 然, 我 甚 至 也 认 为 自 己 疯 了 不 过 这 招 的 确 有 效 次 日, 我 们 到 了 巴 尔 的 摩, 和 罗 森 布 伦 签 约, 条 件 比 巴 赛 特 那 边 更 好 I C 为 巴 尔 的 摩 整 整 效 力 10 年, 也 打 进 两 回 超 级 杯 比 赛 (Super Bowls) 后 来, 罗 森 布 伦 把 加 盟 职 业 队 的 权 利 卖 给 洛 杉 矶 公 牛 队 时, 只 带 了 一 位 球 员 跟 着 他 到 加 州, 那 位 球 员 就 是 :I C 安 得 生 在 这 回 谈 判 中, 我 学 到 了 两 项 很 重 要 的 决 窍 : 第 一 是 随 时 准 备 说 : 不! 后 来 没 有 人 会 因 为 拒 绝 太 多 而 破 产 的 第 二 是 在 谈 判 中, 最 有 力 的 工 具 是 掌 握 情 报 巴 赛 特 之 所 以 希 望 安 得 生 在 离 开 他 办 公 室 之 前 签 约, 只 有 一 个 原 因 : 他 准 知 道 罗 森 布 伦 提 供 给 我 们 的 条 件 比 他 好 我 的 直 觉 告 诉 我 绝 不 能 签 那 个 约 在 当 时, 这 招 很 有 效 ; 可 是 从

22 长 远 来 看, 单 靠 直 觉 绝 对 比 不 上 消 息 灵 通 来 得 好 第 20 课 投 石 问 路 也 许 你 想 买 栋 房 子 买 家 公 司 或 是 其 他 重 要 生 意 找 出 卖 方 的 底 价 是 最 棘 手 的 工 作 不 过 方 法 倒 是 有 你 可 以 花 钱 找 个 人 来 代 替 你 当 探 路 者 在 洛 杉 矶 还 真 有 人 靠 这 行 吃 饭 的, 也 许 全 美 还 有 更 多 这 样 的 人 如 果 你 找 不 到, 就 制 造 一 个 律 师 或 会 计 师 是 最 佳 人 选 我 就 举 买 房 子 为 例 吧! 探 路 的 人 见 到 卖 方 先 打 听 一 下 价 码, 对 方 若 出 价 18.9 万 元, 他 就 从 皮 包 里 掏 出 支 票 簿 准 备 开 张 出 价 奇 低 的 支 票 我 马 上 开 一 张 14.5 万 元 的 支 票 给 你 我 们 就 快 要 知 道 真 正 的 价 码 是 多 少 了 卖 方 要 不 是 忿 而 拒 绝 交 易, 要 不 就 力 挽 颓 势 有 人 把 卖 房 子 看 得 像 是 要 他 让 出 王 位 似 的, 如 果 你 的 探 路 者 锻 羽 而 归 至 少 他 可 以 省 得 让 你 白 忙 一 场 如 果 卖 方 被 惹 火 了, 不 卖 的 话, 我 们 可 以 知 道, 目 前 他 的 价 码 是 18.9 万 元 但 等 了 很 长 一 段 时 间 后, 好 不 容 易 盼 到 一 个 比 较 有 诚 意 的 客 人 上 门, 卖 方 十 之 八 九 也 会 正 经 八 百 地 跟 他 谈 价 钱 在 这 当 儿, 他 可 能 会 先 出 个 价 我 们 就 假 设 他 开 价 17.5 万 元 好 了 在 这 种 情 况 下, 对 卖 方 的 价 码 你 心 里 应 该 有 个 谱 了 或 者 他 正 进 退 两 难 没 关 系, 如 果 他 有 任 何 犹 豫 的 迹 象, 至 少 你 了 解 他 的 底 价 比 他 对 你 的 了 解 多 因 为 他 以 前 没 见 过 你 现 在 你 可 以 开 始 运 用 谈 判 的 资 源 : 情 报 下 一 步 是 等 一 个 星 期, 找 另 一 个 探 路 的 去, 不 过, 说 辞 可 以 稍 改 他 也 许 可 以 提 更 高 的 价 码, 而 且 有 点 儿 离 谱 的 ; 或 者 他 可 以 提 更 低 的 价 码 也 说 不 定 不 过 要 是 你 让 我 去 谈 条 件, 我 会 把 价 钱 提 得 高 些 探 路 者 可 以 收 集 到 更 多 情 报, 而 且 也 有 助 于 灌 输 卖 方 一 个 比 较 低 的 价 码, 让 他 以 为 这 才 是 买 方 中 意 的 价 格 如 果 你 还 想 继 续 下 去, 你 就 不 只 要 对 底 价 如 何 心 里 有 谱, 或 让 卖 方 相 信 合 理 价 格 应 比 广 告 低, 你 还 得 记 住 别 把 事 情 弄 僵 了, 千 万 不 要 开 价 过 低, 以 免 遭 到 白 眼! 我 买 下 我 最 大 竞 争 对 手 时, 就 用 过 这 招, 很 有 效 在 我 亲 自 出 马 前, 我 不 只 对 真 正 的 价 码 了 若 指 掌, 也 对 他 们 的 统 计 数 字 帐 目 记 录, 以 及 工 厂 都 很 清 楚 当 然, 不 一 定 每 回 都 有 效, 不 过 要 是 一 辈 子 能 成 功 那 么 一 次, 其 实 也 就 够 了! 就 是 用 了 这 招, 我 才 搞 懂 了 为 什 么 他 们 有 35% 的 生 意 都 是 跟 同 一 个 客 户 做 的 有 时 候 我 怀 疑, 如 果 我 们 他 们 最 深 恶 痛 绝 的 竞 争 者 一 开 始 就 跟 他 们 打 交 道 的 话, 想 挖 出 这 么 多 情 报, 很 可 能 得 花 上 一 年 的 功 夫! 第 21 课 旅 馆 客 满 了? 没 那 回 事! 你 有 没 有 为 了 旅 馆 房 间 跟 人 理 论 的 经 验? 我 一 向 无 法 七 早 八 早 就 安 排 好 我 的 假 期, 不 过, 即 使 是 圣 诞 节 前 一 个 礼 拜 在 阿 卡 波 可 ( 墨 西 哥 度 假 胜 地 ), 我 也 从 没 有 吃 过 闭 门 羹 让 我 告 诉 你 我 是 怎 么 做 到 的 : 你 打 电 话 到 墨 西 哥, 或 任 何 其 他 地 方, 但 是 别 请 旅 行 社 或 你 的 秘 书 替 你 打 你 要 亲 自 打 订 房 部 门 的 职 员 告 诉 你 客 满 了, 你 呢 就 问 他 的 名 字, 然 后 说 : 听 着, 你 们 有 500 个 房 间 都 被 预 约 了, 但 是, 你 我 心 里 都 明 白 得 很, 那 500 个 预 订 房 间 的 人, 总 有 人 不 来 吧! 或 许 生 病, 或 者 在 做 一 笔 大 生 意 无 法 分 身, 反 正 无 论 如 何,500 个 人 中 一 定 会 有 人 到 不 了, 我 们 只 是 不 晓 得 到 底 会 是 谁 碰 巧 不 能 来 罢 了 所 以 呢! 我 要 求 的 不 是 你 给 我 一 个 预 订 房 间, 只 是 要 你 把 我 放 在 候 补 名 单

23 上 的 第 一 位 我 确 信 一 定 会 有 空 房 间, 我 现 在 就 先 把 旅 馆 费 用 汇 过 去 有 空 房 间 时, 你 可 以 打 对 方 付 费 的 电 话 通 知 我, 当 我 到 达 时, 我 会 很 感 激 你 的! 然 后 把 你 的 名 字 和 电 话 号 码 告 诉 他, 挂 掉 电 话, 立 刻 汇 钱 过 去 他 们 通 常 会 回 电 的 第 22 课 攻 心 为 上 拜 访 银 行 业 者 真 是 生 命 里 的 一 段 紧 张 时 刻 赤 裸 裸 地 把 自 己 的 财 务 状 况 让 人 过 目 在 心 理 上 多 少 会 有 点 不 对 劲 这 不 是 任 何 广 告 说 的 服 务 亲 切 的 行 员 所 能 改 变 的 这 样 的 会 面 总 是 在 银 行 设 计 得 有 如 商 业 殿 堂 的 建 筑 物 中 举 行 是 有 道 理 的, 他 们 是 怕 你 老 兄 忘 了 : 钱 是 很 正 经 严 肃 的 事 情 但 是 行 员 还 是 要 卖 掉 他 的 产 品 钱! 它 是 一 种 消 耗 财, 一 旦 变 成 国 库 券 (T Bills) 也 就 是 钱 借 不 出 去 时, 利 息 只 有 5% 可 是 如 果 投 资 在 你 的 抵 押 贷 款 或 车 子 上 时, 赚 头 至 少 10% 以 上 即 使 遇 到 贷 方 无 法 偿 还 债 务 这 是 银 行 所 能 碰 到 的 最 糟 状 况, 而 催 收 帐 款 比 率 (default rate, 即 银 行 回 收 有 困 难 的 帐 款 率 ) 达 到 2.5% 时, 也 还 是 比 钱 没 借 出 去 要 来 得 有 赚 头 我 们 来 看 看 一 个 有 钱 的 德 国 实 业 家 是 怎 么 和 银 行 谈 判 的 史 璜 先 生 已 经 70 出 头, 仍 旧 活 跃 于 商 业 界 他 知 道 他 那 自 认 是 房 地 产 开 发 专 家 的 儿 子, 正 一 头 栽 进 非 他 能 力 所 及 的 公 寓 计 划 老 史 璜 可 不 愿 意 用 自 己 的 钱 投 资, 他 决 定 用 借 的 他 找 来 会 计 师 无 懈 可 击 的 霍 夫 曼 太 太 替 他 安 排 与 银 行 代 表 魏 得 曼 先 生 见 面 史 璜 和 霍 夫 曼 准 时 赴 约, 时 间 是 史 璜 挑 的 星 期 五 下 午 4 点 半 史 璜 当 然 是 有 备 而 来 : 他 挑 的 银 行 时 间 和 银 行 代 表, 一 切 都 配 合 得 天 衣 无 缝, 他 正 巧 知 道 魏 得 曼 先 生 有 两 大 嗜 好 : 网 球 和 歌 剧 会 面 就 从 一 些 无 关 痛 痒 的 应 酬 话 带 入, 史 璜 平 常 不 太 说 话, 现 在 居 然 滔 滔 不 绝 先 说 网 球 他 自 己 曾 参 加 过 1931 年 温 布 敦 网 球 大 赛 第 一 回 合 的 比 赛, 当 然, 久 已 遗 忘 的 比 赛 情 景 又 浮 现 眼 前 接 着 再 谈 歌 剧 他 对 毕 洛 特 ( 德 国 巴 伐 利 亚 地 区 纽 伦 堡 东 北 的 一 个 城 市 ) 举 办 的 瓦 格 纳 40 周 年 歌 剧 纪 念 大 会 的 精 彩 节 目, 更 是 如 数 家 珍 下 班 钟 响 了, 行 员 清 理 桌 子, 回 家 的 时 间 到 了 一 向 很 准 时 下 班 的 魏 得 曼 先 生, 手 指 头 很 紧 张 地 轻 轻 敲 打 在 桌 上 那 份 史 璜 先 生 的 档 案, 他 真 的 打 算 就 在 这 个 下 午 能 和 史 璜 先 生 达 成 协 议 也 让 自 己 能 在 星 期 一 的 例 行 汇 报 上 把 案 子 呈 给 上 级 看 史 璜 却 在 一 旁 若 无 其 事 地 等 着 5 点 10 分, 史 璜 起 身, 看 了 看 表, 说 这 次 会 谈 让 他 很 愉 快, 不 过 他 还 有 事 得 先 走 一 步 了 当 魏 得 曼 帮 他 穿 上 大 衣, 两 人 转 身 走 向 电 梯 时, 这 趟 会 面 的 真 正 目 的 才 真 正 起 了 个 头 是 魏 得 曼 提 的 魏 得 曼 说 : 史 璜 先 生, 您 不 是 来 谈 抵 押 贷 款 的 事 吗? 史 璜 说 : 抵 押 贷 款? 霍 夫 曼, 你 要 我 来, 是 来 谈 贷 款 的 事 吗? 当 然 啦! 看 得 出 来, 这 整 件 事 都 是 霍 夫 曼 的 杰 作! 史 璜 从 头 到 尾 都 没 提 贷 款, 是 魏 得 曼 自 己 提 出 来 的, 当 然, 贷 款 的 条 件 也 就 留 给 他 伤 脑 筋 啦 就 在 他 们 两 位 都 还 站 在 电 梯 门 口 时, 魏 得 曼 提 条 件 利 率 为 6.18% 而 通 常 银 行 贷 款 的 利 率 是 7% 条 件 可 以 说 好 的 不 得 了! 史 璜 另 外 一 个 儿 子, 并 未 从 事 起 伏 不 定 的 房 地 产 业, 他 说 道 : 那 回 的 交 易 我 记 得 很 清 楚 会 成 功, 实 在 是 因 为 我 父 亲 把 这 个 心 不 在 焉 的 老 头 子 角 色 演 得 太 精 彩 的 缘 故 吧! 心 不 在 焉? 那 倒 是! 纵 使 上 银 行 这 档 事 给 你 那 么 多 的 心 理 障 碍, 但 是 别 忘 了 银 行 是 卖 方, 你 是 买 方, 虽 然 他 们 不 会 上 门 推 销, 但 并 不 表 示 你 就 得 去 拜 托 他 们 和 你 作 生 意 应 该 是 他 们 来 拜 访 你, 你 多 少 会 占 点 便 宜 的

24 第 23 课 欲 擒 故 纵 史 璜 的 例 子 说 明 了 : 离 开 谈 判 桌, 并 不 是 因 为 你 不 想 做 成 这 笔 生 意 ; 有 时 候, 这 反 倒 是 你 要 成 交 的 不 二 法 门 如 果 必 须 达 成 交 易 的 人 是 你, 那 么 对 方 只 消 跟 你 一 直 磨 菇 下 去, 就 一 定 能 在 谈 判 中 赢 得 胜 利 就 举 国 际 关 系 为 例 大 家 通 常 都 认 为, 在 谈 判 签 定 条 约 时, 西 方 国 家 一 方 吃 点 亏 上 点 当, 是 天 经 地 义 的 事 西 方 国 家 和 东 方 国 家 进 行 国 际 谈 判 之 所 以 经 常 失 败, 原 因 是 谈 判 代 表 必 须 背 负 表 达 民 意 的 包 袱, 去 跟 对 方 谈 判 而 且 民 众 总 认 为 达 成 协 议 才 算 谈 判 成 功, 至 于 协 议 内 容 如 何 则 不 必 理 会 结 果 是 美 国 的 外 交 代 表, 一 旦 面 临 谈 判, 几 乎 每 战 必 败, 因 为 对 方 很 清 楚 : 他 们 惟 一 要 做 的 就 是 拒 绝 达 成 协 议 除 非 条 件 对 他 们 有 利 而 美 国 民 众 的 意 见 常 让 我 们 的 谈 判 代 表 坐 失 良 机 莫 洛 托 夫 担 任 苏 联 外 长 一 职 有 很 长 一 段 时 间, 他 就 很 擅 长 磨 功, 因 此 有 个 外 号 叫 铁 裤 (Ironpants) 不 过, 目 前 情 势 已 经 改 观 了 举 个 例 来 说, 罢 工 的 解 决 之 道, 不 再 是 以 工 会 的 条 件 为 准,1981 年 全 美 导 航 员 罢 工 事 件 就 证 实 了 这 点,1986 年 霍 美 猪 肉 公 司 的 员 工 罢 工, 情 况 也 完 全 相 同 这 只 说 明 了 一 点 : 有 人 永 远 学 不 乖 而 外 交 政 策 呢? 我 们 不 再 让 步 事 实 上, 我 们 已 经 学 会 了 : 当 条 件 不 合 意 时, 就 起 身 离 开 谈 判 桌! 可 别 轻 忽 了 这 个 诀 窍 : 不 论 是 谈 判 合 并 或 是 不 动 产 买 卖, 千 万 别 自 限, 误 以 为 : 因 为 这 是 谈 判, 就 非 得 谈 不 可 最 近, 我 自 己 正 好 有 个 机 会 学 以 致 用 有 五 个 朋 友 合 伙 搞 房 地 产, 主 要 想 在 芝 加 哥 发 展 旅 馆 业 就 在 所 有 财 务 文 件 要 签 字 的 前 两 天, 银 行 也 即 将 寄 出 信 用 状 (Letter of Credit), 其 中 一 位 合 伙 人 ( 是 位 建 筑 师 ) 可 能 因 为 各 人 名 下 的 贷 款 金 额, 依 个 人 职 业 不 同 而 有 差 异, 引 起 争 议 而 退 出 在 这 节 骨 眼 上, 他 们 找 上 了 我, 开 出 很 优 厚 的 条 件, 而 且 给 我 24 小 时 考 虑 要 不 要 加 入, 我 说 : 谢 谢 你 们, 这 的 确 很 吸 引 人 不 过 我 还 没 决 定 是 否 加 入 然 后 我 就 离 开 了 第 二 天 就 在 另 一 个 24 小 时 也 结 束 后, 电 话 响 了, 开 的 条 件 比 上 回 更 好, 包 括 一 家 资 产 净 值 很 高 的 公 司 富 比 500 大 企 业 排 名 第 400 做 担 保, 这 点 的 确 可 以 免 除 许 多 风 险 离 开 谈 判 桌, 交 易 筹 码 通 常 只 多 不 少 随 时 准 备 离 开 谈 判 桌 而 且 说 到 做 到 : 你 会 再 度 回 到 谈 判 桌 上 而 且 行 情 看 涨 第 24 课 虚 虚 实 实 你 说 你 不 可 能 被 派 任 为 美 俄 第 二 回 合 限 武 谈 判 (Stratigic Arms Limitation Talks) 代 表, 或 者 根 本 不 会 被 派 去 处 理 公 司 的 不 动 产 事 宜 或 劳 工 合 约 问 题? 没 关 系! 总 有 一 天, 你 会 发 现 : 敢 于 在 谈 判 中 站 起 来, 暂 时 离 开 谈 判 桌, 将 会 是 你 的 致 胜 关 键 汽 车 业 里 有 招 欺 敌 之 术 叫 : 呼 叫 奥 蒂 斯 先 生 (Calling Mr. Otis) 顾 客 上 门 对, 先 给 他 那 辆 历 尽 沧 桑 的 老 车 一 个 好 得 令 人 惊 讶 的 折 旧 价, 然 后 再 给 新 车 开 个 令 他 更 满 意 的 价 钱 他 会 再 去 绕 个 两 三 家, 才 知 道 这 笔 生 意 是 再 好 不 过 了, 一 定 会 回 到 原 来 的 公 司 业 务 员 详 细 写 下 这 笔 交 易 的 注 意 事 项, 并 请 这 位 顾 客 签 名, 然 后 故 意 不 经 意 地, 问 这 位 顾 客 其 他 业 务 员 给 他 什 么 价 码 顾 客 在 这 当 儿, 红 着 脸 很 得 意 地 说 出 谈 判 中 最 宝 贵 的 法 宝 : 情 报 也 就 是 另 外 一 家 开 的 价 码

25 业 务 员 说 : 还 有 一 道 手 续, 每 笔 生 意 都 得 我 们 经 理 通 过 才 行 我 马 上 打 电 话 给 他 销 售 人 员 按 下 电 话 上 的 对 讲 机, 说 道 : 呼 叫 奥 蒂 斯 先 生 呼 叫 奥 蒂 斯 先 生 当 然, 根 本 没 奥 蒂 斯 先 生 这 号 人 物 是 有 一 位 销 售 经 理 没 错, 不 过 真 名 可 能 是 史 密 斯 或 琼 斯 之 类 奥 蒂 斯 是 一 家 电 梯 制 造 公 司 的 名 字 只 不 过 这 架 电 梯 是 往 上 的 销 售 经 理 出 面 了, 把 业 务 员 拉 出 房 间, 让 顾 客 独 自 心 焦 如 焚 一 阵 ; 不 久, 业 务 员 回 来, 说 明 经 理 不 允 许 这 笔 生 意, 然 后 再 以 其 他 家 出 的 价 码 和 这 位 顾 客 谈 你 也 许 很 纳 闷, 为 什 么 这 位 顾 客 不 干 脆 拍 拍 屁 股 走 掉 算 了? 因 为 他 已 经 投 下 太 多 情 感, 他 原 先 打 算 就 在 这 家 公 司 把 交 易 谈 定 : 车 都 选 好 了! 蓝 色 车 身 加 上 内 部 红 色 装 潢, 而 它 就 在 那 展 示 台 上, 等 着 他 把 它 开 走 当 他 和 业 务 员 闭 室 密 谈 时, 老 婆 正 坐 在 驾 驶 座 上, 孩 子 则 在 座 椅 上 快 乐 地 蹦 蹦 跳 跳 而 且, 他 早 就 跟 每 个 同 事 吹 牛 : 他 是 个 多 么 精 明 的 谈 判 高 手! 如 果 他 不 签 字, 需 要 有 很 大 的 勇 气, 而 且 一 切 得 从 头 来 过 孩 子 又 会 大 哭 大 闹 而 且 同 事 也 会 在 背 后 嘲 笑 他 好 吧!15000 元 的 车, 再 多 个 元 算 什 么? 只 不 过 多 几 个 月 款 而 已 老 兄, 这 是 美 国 啊, 真 谢 谢 你, 祝 你 愉 快 这 是 你 分 期 付 款 的 缴 款 单 据 本 子 他 签 字 了, 因 为 车 没 买 成, 他 不 能 走 啊! 但 是, 你 可 以 走! 如 果 你 敢 不 签 字, 你 最 后 一 定 可 以 用 更 低 的 价 钱 买 到 车 至 少 比 你 中 了 这 招 老 骗 局, 要 付 的 价 钱 来 得 低 第 25 课 面 面 俱 到 签 合 约 时, 最 重 要 的 不 在 于 合 约 的 内 容 条 款, 而 是 在 于 对 方 一 定 得 是 个 诚 实 人 其 次 重 要 的 是 : 对 一 切 与 契 约 有 关 的 账 簿 和 记 录, 一 定 要 保 有 查 阅 的 权 利, 包 括 税 捐 记 录, 信 件 等 等 一 旦 条 款 落 定, 平 日 看 似 聪 明 的 人, 常 常 就 聪 明 不 起 来 了 ( 译 注 : 所 以 要 事 先 做 好 知 己 知 彼 的 工 作, 才 能 面 面 俱 到 ) 第 26 课 有 凭 有 据 有 备 无 患 我 们 常 会 有 机 会 跟 那 种 乡 下 老 兄 型 的 人 打 交 道, 他 们 老 说 不 必 签 约, 有 你 一 句 话 就 够 了! 没 错! 也 许 你 说 括 算 话, 但 是 他 可 不! 受 了 一 回 教 训 之 后, 我 一 辈 子 也 忘 不 了 我 用 了 一 个 人, 他 跟 我 握 手 谈 定 : 保 证 两 年 内 不 换 工 作 一 年 后, 有 了 更 好 的 工 作 机 会, 他 就 跳 槽 了 他 信 口 开 河 说 : 他 记 得 我 们 只 约 定 了 一 年 我 怎 么 证 明 他 乱 说? 没 法 子 啊! 现 在 我 跟 这 类 乡 下 老 兄 打 过 交 道, 有 所 约 定 之 后, 一 定 在 当 天 寄 出 一 封 信, 写 着 : 1. 很 谢 谢 你 这 么 豪 爽 地 答 应 2. 列 出 约 定 的 条 款 : 就 我 所 了 解 我 们 的 约 定 是, 我 同 意 我 通 常 不 要 求 对 方 的 正 式 承 认 书 ( 当 然 为 了 安 全, 你 可 以 要 求 以 确 定 信 已 寄 达 ) 只 要 一 封 友 善 而 简 短 的 信 笺 就 行 了 : 往 后 有 任 何 误 解 这 就 是 很 有 用 的 凭 证 第 27 课 放 长 线 钓 大 鱼 标 题 这 句 话 不 是 我 说 的, 是 我 在 纽 约 时 报 一 篇 文 章 中 读 到 的 说 这 句 话 的 人, 很 清 楚 自 己 在 说 些 什 么 他 是 有 限 公 司 的 董 事 长 威 斯 纳, 经 营 新 型 连 锁 服 饰 店 相 当 成 功 他 用 瑞

26 克 的 故 事 说 明 这 句 话 的 要 点 他 们 约 定 好 在 威 斯 纳 的 办 公 室, 进 行 主 要 谈 判 威 斯 纳 是 买 方, 瑞 克 是 卖 方, 瑞 克 和 他 太 太 莎 朵 拉 迟 到 两 个 小 时, 他 解 释 迟 到 的 原 因 是 因 为 他 太 太 要 去 逛 古 董 店 如 果 有 人 想 卖 东 西, 心 里 真 的 在 乎 得 要 命, 却 不 愿 意 承 认, 那 么 他 一 定 会 不 厌 其 烦, 想 法 子 让 你 以 为 他 一 点 也 不 在 乎! 若 他 打 算 花 下 大 把 功 夫 掩 饰 他 脱 手 的 意 愿, 那 他 就 会 把 地 毯 铺 得 更 长 ( 也 就 是 时 间 拖 得 更 长 ) 威 斯 纳 的 这 笔 生 意, 比 他 原 先 想 的 还 要 好 我 也 有 类 似 经 验 有 一 回, 我 担 任 领 队 率 领 代 表 团 前 往 中 国 大 陆 我 负 责 要 把 一 些 制 作 精 美 的 宣 传 小 册 子 分 发 给 我 们 的 中 国 谈 判 对 手 小 册 子 有 很 漂 亮 的 蓝 色 封 皮, 里 面 详 细 记 载 我 们 团 员 的 背 景 资 料, 以 及 我 们 的 发 展 潜 能 对 这 些 小 册 子, 我 很 引 以 为 傲, 希 望 把 它 们 全 发 出 去, 因 为 我 知 道 里 面 的 信 息 会 对 中 国 朋 友 很 有 帮 助 但 是 我 们 的 主 人 却 说 : 别 急, 我 们 会 在 适 当 的 时 机 发 这 些 小 册 子 的 可 是 搞 一 阵 子 我 们 的 中 国 友 人 似 乎 兴 趣 缺 缺, 这 个 适 当 的 时 机 当 然 就 没 出 现 了 我 就 是 弄 不 懂 他 们 为 什 么 对 这 些 漂 亮 的 册 子 连 瞄 都 不 瞄 一 眼 后 来 干 脆 在 一 次 讨 论 会 后, 不 经 意 地 把 它 们 遗 忘 在 位 置 上 五 分 钟 后, 我 回 头 想 去 取 回 它 们 结 果 在 场 的 中 国 人 全 都 在 仔 细 地 研 读 就 在 那 一 刻, 我 看 见 他 们 脸 上 洋 溢 着 笑 容, 比 手 画 脚 兴 味 十 足 地 在 讨 论 这 些 小 册 子 苏 俄 人 最 会 利 用 时 间, 消 磨 谈 判 桌 上 对 手 的 气 力, 然 后 甩 掉 他 们 古 斯 达 夫 森 在 一 份 有 关 兰 得 公 司 的 研 究 报 告 中, 写 到 东 西 方 为 了 铺 设 瓦 斯 管 线 讨 价 还 价 的 经 过 : 某 位 西 欧 的 瓦 斯 公 司 总 裁 回 忆, 在 1974 年 的 那 趟 莫 斯 科 之 行, 充 满 挫 折, 简 直 毫 无 成 就 可 言 但 是, 就 在 最 后 一 夜, 我 们 在 阿 尔 拔 餐 厅 很 沮 丧 地 用 餐 时,11 点 钟, 苏 俄 谈 判 代 表 欧 西 波 夫 突 然 闯 了 进 来, 要 了 一 间 私 人 用 厢 房 就 在 那 里, 午 夜 过 后 的 短 短 几 个 小 时 中, 我 们 把 整 个 合 约 硬 是 给 拟 出 来 了 小 心 这 类 拖 拖 拉 拉 的 对 手 除 非 你 小 心 翼 翼, 否 则 很 容 易 搞 错 对 方 的 用 意, 而 丧 失 了 谈 判 优 势 假 装 毫 不 在 意 或 是 不 经 意 地 忘 了 约 定 时 间, 这 两 种 方 法 通 常 是 一 个 精 明 的 谈 判 对 手, 用 来 让 人 相 信 他 一 点 也 不 在 乎 的 惯 用 伎 俩 第 28 课 不 打 没 把 握 的 仗 对 领 死 薪 水 的 人 而 言, 经 营 房 地 产 的 人, 是 蛮 有 传 奇 色 彩 的 我 就 认 识 一 个 这 行 中 的 佼 佼 者, 足 以 让 他 人 相 形 见 细 我 们 姑 且 叫 他 鲍 伯 他 爸 爸 以 前 是 送 牛 奶 的 鲍 伯 从 事 卡 车 运 输 业 赚 了 一 大 票 以 后, 就 在 美 国 东 西 岸 出 资 购 买 职 业 棒 球 联 盟 (Major League) 的 球 队 告 诉 你 他 有 多 精, 就 在 买 下 中 西 部 一 支 职 业 棒 球 队 之 后, 他 不 动 声 色 地 低 价 买 进 西 岸 一 家 默 默 无 名 的 调 频 电 台 非 常 出 人 意 表 的 一 招, 他 把 这 支 球 队 转 往 西 岸, 而 且 把 转 播 比 赛 的 权 利 交 由 新 购 的 调 频 电 台 独 家 负 责 转 移 阵 地 不 仅 挽 救 了 这 支 球 队 走 下 坡 的 命 运, 也 使 电 台 的 身 价 猛 涨 真 是 一 举 两 得! 鲍 伯 也 是 好 几 家 旅 馆 连 锁 店 的 老 板 纽 约 有 一 家 大 保 险 公 司, 经 验 老 道, 掌 握 了 鲍 伯 最 大 一 家 旅 馆 的 抵 押 权 他 们 受 够 了 他 长 久 以 来 延 迟 甚 至 不 缴 保 险 费, 因 此 有 个 星 期 五, 他 们 派 了 个 专 员 来 见 他 这 个 来 势 汹 汹 的 专 员 长 驱 直 入 鲍 伯 的 办 公 室, 把 一 大 叠 法 律 文 件 往 桌 上 一 丢, 然 后 宣 布 从 下 周 一 起, 保 险 公 司 会 接 管 这 家 旅 馆 鲍 伯 说 : 行 不 过 你 们 要 把 客 人 的 车 停 哪 儿? 专 员 说 : 停 哪 儿? 当 然 是 停 在 旅 馆 后 面 的 停 车 场 啊! 鲍 伯 说 : 不 对! 你 们 才 不 可 以 把 车 子 停 那 儿! 那 停 车 场 是 我 的 只 要 你 们 一 接 手, 就 会 有 一 条 8 英 尺 高 粗 铁 链 连 起 来 的 栅 栏 把 停 车 场 围 起 来 或 许 你 没 注 意 到, 方 圆 三 条 街 内 没 有 地 方 停 车 这 家 保 险 公 司 想 想, 也 就 只 好 让 鲍 伯 继 续 用 他 自 己 那 套 方 法 来 缴 款 了!