心 能 够 同 时 满 足 个 人 的 利 益 对 于 教 练 买 家 必 须 及 早 与 之 发 展 关 系 大 客 户 价 值 大 客 户 相 对 于 营 销 活 动 来 说, 具 有 6 个 方 面 的 价 值 : 1. 大 客 户 作 为 销 售 订 单 的 稳 定 来 源 2. 成 功 的

大 客 户 营 销 培 训 大 客 户 营 销 培 训 是 营 销 培 训 中 的 主 要 课 程 之 一, 营 销 人 员 从 一 名 普 通 人 员 晋 升 为 高 级 营 销 人 员 的 途 径 就 是 大 客 户 营 销 活 动 的 成 功 达 成, 大 客 户 如 果 抓 好 了, 会 给 企 业 长 久 盈 利 不 想 当 将 军 的 兵 不 是 好 兵, 不 想 攻 克 大 客 户 的 营 销 人 员 不 是 好 的 营 销 员 只 有 掌 握 好 大 客 户 营 销 技 能, 熟 知 大 客 户 应 对 办 法, 才 有 助 于 大 客 户 的 成 交, 而 这 些 都 需 要 经 过 大 客 户 营 销 培 训 来 助 你 一 臂 之 力 大 客 户 分 类 一 般 可 以 把 大 客 户 内 部 角 色 分 为 五 种 买 家, 即 经 济 买 家 技 术 买 家 使 用 买 家 财 务 买 家 教 练 买 家 经 济 买 家 : 一 般 是 客 户 公 司 的 总 经 理 或 者 项 目 决 策 人 他 们 考 虑 关 心 的 重 点 是 利 益 最 大 化 和 性 价 比 适 中 这 些 人 物 有 购 买 的 财 务 决 策 权 力, 是 项 目 最 后 的 拍 板 人, 但 往 往 也 比 较 难 议 掌 控 技 术 买 家 : 一 般 是 客 户 公 司 的 技 术 主 管 他 们 考 虑 的 重 点 是 项 目 可 行 性 技 术 效 果 等, 他 们 具 有 对 技 术 上 的 建 议 权 和 否 决 权 技 术 买 家 一 般 不 关 心 商 务 条 件 使 用 买 家 : 一 般 是 客 户 公 司 生 产 部 门 或 者 使 用 部 门 的 主 管 他 们 关 心 的 是 产 品 应 用 是 否 方 便, 是 否 具 有 可 操 作 性 使 用 买 家 有 是 否 采 用 的 说 话 权, 虽 然 不 起 决 定 的 作 用, 但 是 他 们 的 意 见 具 有 一 定 的 影 响 财 务 买 家, 一 般 是 客 户 公 司 的 财 务 主 管 他 们 是 负 责 付 钱 的, 希 望 预 算 不 超 过 标 准 他 们 可 能 是 价 格 谈 判 中 的 主 角 之 一 教 练 买 家, 一 般 是 客 户 公 司 的 业 务 部 或 采 购 部 他 们 是 希 望 你 拿 到 生 意 的 人, 是 内 部 的 催 化 剂, 他 们 既 关 心 要 满 足 公 司 组 织 机 构 的 利 益, 又 关

心 能 够 同 时 满 足 个 人 的 利 益 对 于 教 练 买 家 必 须 及 早 与 之 发 展 关 系 大 客 户 价 值 大 客 户 相 对 于 营 销 活 动 来 说, 具 有 6 个 方 面 的 价 值 : 1. 大 客 户 作 为 销 售 订 单 的 稳 定 来 源 2. 成 功 的 大 客 户 经 验 在 行 业 客 户 中 的 辐 射 效 应 最 大 3. 发 展 大 客 户 是 提 高 市 场 占 有 率 的 有 效 途 径 4. 大 客 户 的 需 求 是 供 应 商 创 新 的 推 动 力 5. 大 客 户 是 公 司 的 重 要 资 产 6. 大 客 户 最 大 的 价 值 体 现 与 双 赢 的 战 略 认 识 大 客 户 管 理 所 谓 大 客 户 管 理, 是 英 文 KAM 概 念 的 翻 译 和 延 伸 追 踪 溯 源, 大 客 户 管 理, 是 从 市 场 营 销 管 理 的 理 论 和 实 践 发 展 而 来 的 工 业 革 命 初 级 阶 段, 生 产 力 有 限, 企 业 关 注 的 是 如 何 提 高 效 率, 在 与 客 户 相 关 的 领 域, 只 有 销 售 的 管 理 随 着 科 学 管 理 体 系 的 建 立, 生 产 力 革 命 的 出 现, 产 能 过 剩, 市 场 饱 和, 营 销 管 理 的 理 念 和 方 法, 就 变 得 越 来 越 重 要 了 全 球 性 的 供 应 链 和 需 求 链 的 出 现, 实 质 上 是 生 产 和 市 场 的 全 球 化, 企 业 和 客 户 也 变 得 全 球 化 了 大 客 户 管 理 的 出 发 点 : 大 客 户 管 理 的 三 个 要 素 : 客 户 需 求 客 户 关 系 客 户 利 润 ; 大 客 户 管 理 的 重 点 环 节 : 大 客 户 识 别 与 定 位 大 客 户 管 理 的 信 息 支 持 ; 大 客 户 管 理 的 实 施 方 法 : 战 略 规 划 管 理 方 法 实 施 支 持 : 组 织 信 息 系 统

寻 找 大 客 户 的 准 备 1. 构 建 客 户 信 息 渠 道 ; 2. 挖 掘 客 户 需 求 ; 3. 确 定 你 的 进 攻 方 向 ; 4. 客 户 的 采 购 流 程 和 管 理 ; 5. 找 出 你 的 关 键 人 投 其 所 好 ; 6. 与 大 客 户 进 行 亲 密 接 触 ; 大 客 户 营 销 培 训 课 程 内 容 概 述 第 一 单 元 大 客 户 营 销 的 基 本 原 理 1. 大 客 户 销 售 过 程 中 的 重 要 观 念 和 常 见 问 题 2. 需 要 让 客 户 明 白 的 一 些 重 要 理 财 观 念 3. 销 售 中 的 构 图 技 巧 现 场 学 员 实 战 训 练 第 二 单 元 接 近 客 户 1. 大 客 户 的 识 别 和 来 源 2. 大 客 户 自 动 倍 增 的 十 一 大 营 销 策 略 3. 大 口 碑 大 销 售 : 转 介 绍 的 威 力 现 场 转 介 绍 训 练 4 如 何 约 访 不 同 类 型 的 中 高 端 客 户 (1) 努 力 争 取 赢 得 面 谈 电 话 销 售 技 巧 信 函 和 短 信 销 售 技 巧 (2) 面 对 面 销 售 的 原 理 和 关 键 良 好 的 面 对 面 沟 通

问 问 题 的 四 种 模 式 训 练 学 员 在 面 对 面 销 售 中 如 何 问 如 何 听 如 何 说 如 何 切 5 经 典 营 销 案 例 分 享 第 三 单 元 需 求 挖 掘 1. 大 客 户 销 售 行 为 心 理 动 机 分 析 2. 客 户 理 财 性 格 分 析 3. 四 种 类 型 的 购 买 需 求 4. 分 析 大 客 户 的 需 求 点 成 交 点 5. 挖 掘 大 客 户 需 求 的 方 法 和 步 骤 6. 针 对 客 户 常 见 理 财 问 题 的 话 术 7. 普 通 客 户 经 理 和 金 牌 销 售 经 理 的 关 键 区 别 8. 赢 得 客 户 的 关 键 销 售 细 节 第 四 单 元 客 户 分 析 1. 不 同 类 型 的 中 高 端 客 户 分 析 2. 大 客 户 的 性 格 分 类 3. 掌 握 各 种 大 客 户 的 人 格 特 性 和 行 为 特 点 4. 掌 握 各 种 大 客 户 的 具 体 操 作 应 对 方 法 5. 经 典 营 销 案 例 分 享 第 五 单 元 赞 美 艺 术 1. 人 性 的 需 求 和 奥 秘 2. 大 客 户 心 灵 曲 线 图 3. 学 习 赞 美 的 艺 术 4. 赞 美 的 要 领 5. 训 练 运 用 并 迅 速 开 启 大 客 户 的 心 门 6. 精 彩 案 例 分 享

第 六 单 元 异 议 处 理 1. 树 立 以 客 户 为 中 心 的 理 财 产 品 销 售 理 念 2. 大 客 户 异 议 产 生 的 原 因 和 动 机 3. 如 何 处 理 大 客 户 异 议 练 习 题 4. 学 习 百 分 百 处 理 异 议 之 太 极 行 销 5. 运 用 专 业 技 巧 找 出 大 客 户 的 真 正 异 议, 妥 善 处 理 6. 掌 握 处 理 典 型 反 对 意 见 的 方 法 7. 学 习 并 熟 练 掌 握 运 用 太 极 行 销 的 魅 力 第 七 单 元 成 交 艺 术 1. 缔 结 策 略 2. 树 立 正 确 的 销 售 双 赢 心 态 3. 18 种 商 谈 缔 结 成 交 技 巧 及 经 典 案 例 分 享 4. 掌 握 运 用 提 升 成 交 的 技 能 5. 学 习 掌 握 肢 体 语 言 的 力 量 第 八 单 元 真 诚 服 务 1. 蝴 蝶 效 应 2. 服 务 是 销 售 的 延 续 3. 现 代 销 售 人 的 服 务 十 要 4. 影 响 一 生 成 就 的 十 种 人 脉 5. 维 系 高 端 大 客 户 的 方 法 和 技 巧 6. 运 用 专 业 技 巧 有 效 处 理 客 户 抱 怨 7. 提 升 专 业 营 销 素 质, 赢 向 未 来! 第 九 单 元 平 均 法 实 战 演 练 大 客 户 营 销 培 训 强 调 大 客 户 营 销 不 仅 是 营 销 人 员 个 人 活 动, 多 数 时 候 强 调 的 是 企 业 的 整 体 大 客 户 营 销 策 略, 以 及 团 队 互 相 协 作 的 力 量 只 有 认

识 大 客 户 重 要 性, 认 清 大 客 户 群 体, 提 升 大 客 户 营 销 服 务 和 技 巧, 才 能 做 成 大 单 谭 小 芳 老 师 银 行 大 客 户 培 训 相 关 文 章 客 户 经 理 制 已 经 成 为 当 今 银 行 业 的 基 本 营 销 制 度, 客 户 经 理 发 挥 作 用 的 大 小 直 接 影 响 着 银 行 市 场 硩 展 的 效 果 与 经 营 绩 效 因 此, 如 何 提 高 客 户 经 理 的 素 质 与 能 力 就 成 为 国 内 各 大 银 行 持 续 关 注 的 重 要 课 题 而 在 其 中, 银 行 大 客 户 的 营 销 管 理 更 是 重 中 之 重! 我 们 很 多 经 理 人 都 知 道 满 意 的 顾 客 平 均 只 会 告 诉 三 个 人 自 己 的 美 好 经 验 ; 但 不 满 意 的 顾 客 平 均 会 告 诉 十 个 人 这 个 不 好 的 经 验, 而 且 13% 的 人 会 将 自 己 的 不 满 经 验 告 诉 其 他 20 个 人, 也 就 是 说 会 有 11.3 个 人 听 说 银 行 大 客 户 营 销 专 家 谭 小 芳 老 师 认 为, 在 今 天 这 个 网 络 的 时 代, 这 个 数 字 恐 怕 至 少 要 再 乘 以 一 百 倍 了 据 美 国 著 名 学 者 雷 奇 汉 的 研 究 : 如 果 企 业 能 使 客 户 跳 槽 率 降 低 1%, 企 业 利 润 就 会 翻 一 番 ; 国 际 某 著 名 保 险 公 司 通 过 分 析 和 计 算 也 发 现, 常 客 率 增 加 1%, 销 售 人 员 的 年 收 入 可 增 加 20% 那 么, 什 么 样 的 客 户 才 是 我 们 银 行 需 要 的 大 客 户? 是 销 售 额 高 的? 是 毛 利 率 高 的? 是 资 金 势 力 雄 厚 的? 还 是 经 营 场 地 面 积 大 的 客 户 是 我 们 的 大 客 户? 我 想 这 里 没 有 一 个 标 准 来 判 断 因 为 虽 然 销 售 额 很 高, 而 毛 利 率 很 低, 这 不 是 我 们 所 需 要 的 大 客 户 我 们 把 精 力 集 中 到 他 们 哪 里, 只 能 赚 到 微 薄 的 利 润, 甚 至 有 一 天 他 一 翻 脸, 转 投 别 的 竞 争 银 行, 同 样 是 你 的 强 劲 对 手 同 样, 毛 利 率 高, 但 销 售 额 低 也 不 算 是, 那 么 面 积 大, 资 金 实 力 雄 厚 也 不 能 完 全 是 我 的 大 客 户 谭 老 师 ( 谭 小 芳 官 方 网 站 ) 总 结 了 银 行 金 融 业 寻 找 识 别 大 客 户 的 步 骤 如 下 : 银 行 大 客 户 识 别 与 寻 找

1 确 定 研 究 目 标 通 过 客 户 资 料 的 收 集 分 析, 找 出 大 客 户, 实 施 对 大 客 户 的 个 性 化 管 理, 并 对 其 服 务 进 行 跟 踪, 及 时 改 进 服 务, 保 持 他 们 的 忠 诚 2 拓 展 信 息 来 源 应 建 立 多 渠 道 的 便 于 大 客 户 与 银 行 沟 通 的 信 息 来 源, 如 销 售 中 心 电 话 呼 叫 中 心 电 子 邮 件 web 站 点 客 户 座 谈 会 等 3 大 客 户 的 信 息 收 集 通 过 上 述 来 源 进 行 信 息 收 集, 包 含 的 内 容 主 要 有 : 姓 名 性 别 年 龄 职 业 住 址 电 话 电 子 邮 件 等 客 户 个 人 信 息 包 括 客 户 的 还 价 能 力 关 注 重 点 习 惯 等 购 买 历 史 信 息 4 大 客 户 信 息 分 析 对 金 额 的 分 析 让 银 行 了 解 每 个 大 客 户 在 周 期 内 投 入 本 经 销 商 产 品 或 服 务 的 花 费, 这 一 指 标 是 所 有 指 标 的 支 柱 谭 小 芳 老 师 表 示, 在 实 际 操 作 中, 我 们 时 常 通 过 以 下 几 种 方 法 来 鉴 定 筛 选 大 客 户 : 银 行 大 客 户 鉴 定 与 筛 选 1 具 有 先 进 经 营 理 念 2 具 有 良 好 财 务 信 誉 3 销 售 份 额 占 大 部 份 额 的 客 户 4 能 提 供 较 高 毛 利 的 客 户 这 些 客 户 是 我 们 要 重 点 关 注 的 对 象, 也 同 样 是 我 们 要 集 中 精 力 要 服 务 好 的 客 户 在 此 我 不 得 不 提 醒 一 下, 大 客 户 不 是 一 成 不 变 今 年 是 我 们 的 大 客 户 不 代 表 明 年 还 是 我 们 的 大 客 户, 小 的 客 户 可 以 通 过 扶 持 让 其 变 成 我 们 的 大 客 户 另 外, 大 客 户 对 银 行 的 销 售 额 和 利 润 的 大 小 起 着 决 定 性 的 作 用 根 据 美 国 营 销 学 者 赖 克 海 德 和 萨 瑟 的 理 论, 一 个 公 司 如 果 将 其 顾 客 流 失 率 降 低 5%,

利 润 就 能 增 加 25% 至 85% 也 正 如 呆 伯 特 法 则 (80/20 法 则 ) 所 说,20% 的 大 客 户 为 企 业 带 来 了 80% 的 利 润 所 以, 从 这 点 来 看, 大 客 户 已 经 成 为 银 行 特 别 是 中 小 银 行 维 持 生 存 和 发 展 的 命 脉 得 大 客 户 者, 得 天 下, 已 是 不 少 银 行 的 共 识 中 国 金 融 业 发 展 迅 速 入 世 过 渡 期 的 结 束 意 味 着 中 国 金 融 市 场 对 外 资 银 行 全 面 开 放 高 端 客 户 毋 庸 置 疑, 更 是 各 个 银 行 理 财 金 融 商 争 夺 的 焦 点 银 行 主 题 集 中 在 大 客 户 高 端 客 户, 首 先 银 行 应 该 了 解 谁 是 大 客 户, 如 何 吸 引 大 客 户, 如 何 使 大 客 户 忠 实 于 银 行, 最 后 是 什 么 样 的 团 队, 什 么 样 的 员 工 才 能 把 大 客 户 吸 引 理 财 金 融 商 的 手 中 如 何 开 发 大 客 户, 怎 样 留 住 以 及 怎 样 了 解 到 大 客 户 的 利 益? 客 户 需 要 怎 样 的 服 务? 如 今 客 户 是 知 识 越 来 越 丰 富, 而 他 们 的 需 求 越 来 越 系 统, 越 来 越 难 满 足 客 户 会 在 不 同 的 银 行 不 同 的 理 财 提 供 商 之 间 进 行 配 置 和 选 择 这 样 给 银 行 的 提 供 商 和 前 线 的 销 售 人 员 带 来 很 大 的 挑 战 谭 老 师 建 议 银 行 用 以 下 几 种 方 式 争 取 吸 收 大 客 户 : 客 户 推 荐 客 户 : 利 用 专 业 人 士 网 络, 比 如 律 师 医 生, 让 他 们 帮 助 推 荐 客 户, 演 艺 圈 人 士 也 会 带 来 相 关 的 群 体 客 户 ; 参 与 社 区 活 动 举 办 讲 座 : 类 似 一 些 社 区 节 日 活 动, 可 以 考 虑 赞 助, 也 可 以 在 摩 托 罗 拉 西 门 子 这 样 的 大 企 业 举 办 讲 座 谭 小 芳 老 师 还 总 结 出 来 潜 在 的 银 行 潜 在 大 客 户 变 成 真 正 的 客 户 有 五 个 方 面 第 一 次 接 触 非 常 重 要, 这 是 给 客 户 留 的 第 一 次 印 象, 不 管 是 电 话 也 好, 还 是 拜 访 也 好, 还 是 见 面 也 好, 这 个 印 象 一 定 要 留 好 第 二 步 是 要 建 立 信 任 第 三 个 让 准 客 户 自 愿 见 你, 第 四 个 让 准 客 户 变 成 客 户, 最 后 是 让 其 成 为 长 期 忠 实 的 客 户 这 需 要 长 期 的 不 懈 努 力

而 如 果 想 留 住 客 户, 最 重 要 的 就 是 培 养 专 业 的 队 伍 对 银 行 来 讲, 就 是 怎 么 保 持 一 个 忠 诚 度, 怎 么 让 员 工 工 作 开 心, 怎 么 让 他 们 愿 意 发 挥 自 己 的 才 智 银 行 应 该 让 员 工 感 到 把 客 户 维 护 好 了, 把 这 个 贡 献 给 公 司, 实 际 上 也 是 贡 献 给 自 己 的 职 业 发 展 这 样, 才 是 银 行 大 客 户 的 可 持 续 发 展 之 道 大 客 户 营 销 制 度 客 户 经 理 制 已 经 成 为 当 今 银 行 业 的 基 本 营 销 制 度, 客 户 经 理 发 挥 作 用 的 大 小 直 接 影 响 着 银 行 市 场 硩 展 的 效 果 与 经 营 绩 效 因 此, 如 何 提 高 客 户 经 理 的 素 质 与 能 力 就 成 为 国 内 各 大 银 行 持 续 关 注 的 重 要 课 题 而 在 其 中, 大 客 户 的 管 理 更 是 重 中 之 重! 银 行 大 客 户 营 销 亟 需 培 训! 我 们 很 多 经 理 人 都 知 道 满 意 的 顾 客 平 均 只 会 告 诉 三 个 人 自 己 的 美 好 经 验 ; 但 不 满 意 的 顾 客 平 均 会 告 诉 十 个 人 这 个 不 好 的 经 验, 而 且 13% 的 人 会 将 自 己 的 不 满 经 验 告 诉 其 他 20 个 人, 也 就 是 说 会 有 11.3 个 人 听 说 谭 小 芳 老 师 认 为, 在 今 天 这 个 网 络 的 时 代, 这 个 数 字 恐 怕 至 少 要 再 乘 以 一 百 倍 了 据 美 国 著 名 学 者 雷 奇 汉 的 研 究 : 如 果 企 业 能 使 客 户 跳 槽 率 降 低 1%, 企 业 利 润 就 会 翻 一 番 ; 国 际 某 著 名 保 险 公 司 通 过 分 析 和 计 算 也 发 现, 常 客 率 增 加 1%, 销 售 人 员 的 年 收 入 可 增 加 20% 银 行 大 客 户 营 销 培 训 师 介 绍 讲 师 : 谭 小 芳 工 商 管 理 硕 士 多 家 大 学 特 邀 讲 师 亚 太 地 区 十 大 金 牌 讲 师 北 京 营 销 学 会 高 级 讲 师 多 家 大 学 特 邀 讲 师

河 南 大 学 EMBA 高 管 班 特 邀 培 训 师 实 战 营 销 策 划 专 家 品 牌 传 播 策 划 专 家 交 广 企 业 管 理 咨 询 机 构 总 经 理 / 首 席 讲 师 全 球 品 牌 网 销 售 与 市 场 专 栏 作 者 路 透 Insight 专 家 团 成 员 专 业 经 历 : 她 是 一 位 极 具 神 秘 色 彩 的 成 功 女 性, 也 是 有 着 传 奇 经 历 的 实 战 派 讲 师 国 家 高 级 礼 仪 培 训 师 企 业 内 训 师 多 家 管 理 咨 询 机 构 大 学 特 邀 讲 师 多 家 服 务 营 销 经 营 管 理 杂 志 专 栏 作 者 路 透 Insight 专 家 团 成 员 常 驻 地 : 北 京 郑 州 两 地 主 讲 课 程 : 银 行 服 务 培 训 银 行 营 销 培 训 银 行 管 理 培 训 银 行 大 客 户 营 销 的 80/20 法 则 这 些 客 户 是 我 们 要 重 点 关 注 的 对 象, 也 同 样 是 我 们 要 集 中 精 力 要 服 务 好 的 客 户 在 此 我 不 得 不 提 醒 一 下, 大 客 户 不 是 一 成 不 变 今 年 是 我 们 的 大 客 户 不 代 表 明 年 还 是 我 们 的 大 客 户, 小 的 客 户 可 以 通 过 扶 持 让 其 变 成 我 们 的 大 客 户 另 外, 大 客 户 对 银 行 的 销 售 额 和 利 润 的 大 小 起 着 决 定 性 的 作 用 根 据 美 国 营 销 学 者 赖 克 海 德 和 萨 瑟 的 理 论, 一 个 公 司 如 果 将 其 顾 客 流 失 率 降 低 5%, 利 润 就 能 增 加 25% 至 85% 也 正 如 呆 伯 特 法 则 (80/20 法 则 ) 所 说,20% 的 大 客 户 为 企 业 带 来 了 80% 的 利 润 所 以, 从 这 点 来 看, 大 客 户 已 经 成 为 银 行 特 别 是 中 小 银 行 维 持 生 存 和 发 展 的 命 脉 得 大 客 户 者, 得 天 下, 已 是 不 少 银 行 的 共 识 银 行 大 客 户 营 销 培 训 背 景 竞 争 归 根 结 底 是 对 大 客 户 资 源 的 竞 争, 谁 赢 得 大 客 户, 谁 就 赢 得 胜 利 谭 小 芳 老 师 推 出 银 行 大 客 户 营 销 培 训 课 程, 旨 在 帮 助 银 行 学 员 建 立 一 套 科 学 系 统 的 大 客 户 关 系 管 理 方 法, 有 效 开 发 新 的 大 客 户 保 留 老 客 户 ; 将 大

客 户 销 售 的 理 念 贯 彻 到 每 一 个 流 程, 体 现 在 我 们 的 日 常 行 为 之 中 ; 精 确 掌 握 银 行 大 客 户 销 售 循 环 前 中 后 的 营 销 技 巧 与 全 方 位 的 客 户 服 务, 从 而 赢 得 最 佳 关 键 商 机 银 行 大 客 户 营 销 培 训 目 标 * 形 成 良 好 的 银 行 产 品 销 售 习 惯, 思 维 方 法 和 观 念 * 掌 握 大 客 户 销 售 的 流 程 以 及 大 客 户 的 购 买 流 程 / 通 过 特 色 服 务 培 育 存 款 客 户 / 逐 步 与 客 户 建 逐 立 战 略 合 作 关 系 / 银 行 大 客 户 销 售 的 10 大 发 展 趋 势 * 运 用 票 据 产 品 连 通 企 业 上 下 游 / 实 行 品 牌 形 象 与 产 品 交 叉 销 售 的 良 性 互 动 / 统 一 授 信 额 度 的 营 销 与 切 分 * 针 对 不 同 类 型 的 大 客 户 运 用 不 同 的 销 售 沟 通 技 巧 * 与 大 客 户 建 立 长 期 合 作 关 系 / 以 财 务 顾 问 为 核 心 带 动 全 面 产 品 营 销 / 筛 选 优 质 客 户 进 行 重 点 开 发 * 如 何 进 行 高 效 的 大 客 户 拜 访 *SPIN 顾 问 式 销 售 * 营 销 漏 斗 的 有 效 使 用 * 学 会 有 效 的 处 理 大 客 户 异 议 / 预 警 与 挽 留 * 识 别 客 户 风 险 * 维 护 客 户 关 系 的 基 本 方 法 * 客 户 经 理 的 基 本 素 养 与 专 业 技 能 * 营 销 业 绩 测 定 银 行 大 客 户 营 销 培 训 内 容 课 程 时 数 :2 天, 共 计 12 小 时 进 行 方 式 : 实 例 讲 授 集 体 训 练 案 例 研 讨 脑 力 激 荡 情 境 仿 真 角 色 扮 演

培 训 对 象 : 银 行 客 户 经 理 主 管 柜 台 人 员 讲 师 : 谭 小 芳 银 行 大 客 户 营 销 培 训 大 纲 : 一 银 行 大 客 户 销 售 之 核 心 理 念 1 营 销 本 质 的 变 迁 与 银 行 大 客 户 销 售 2 基 于 以 顾 客 为 中 心 思 想 和 关 系 营 销 发 展 的 结 果 3 销 售 专 家 与 采 购 专 家 对 抗 的 后 果 4 互 动 的 影 响 过 程, 对 传 统 销 售 的 革 命 5 银 行 大 客 户 营 销 特 征 和 技 术 成 型 二 银 行 大 客 户 关 系 的 发 展 历 程 1 银 行 大 客 户 关 系 发 展 模 型 2 客 户 状 态 对 销 售 的 启 发 3 银 行 大 客 户 营 销 与 银 行 大 客 户 销 售 的 区 别 三 战 略 营 销 计 划 中 的 银 行 大 客 户 营 销 1 银 行 大 客 户 计 划 在 企 业 战 略 营 销 计 划 中 的 地 位 2 银 行 大 客 户 营 销 和 市 场 细 分 的 结 合 3 市 场 地 图 : 明 确 供 应 商 和 用 户 之 间 的 价 值 链 4 银 行 大 客 户 的 识 别 和 定 位 四 银 行 大 客 户 销 售 与 管 理 计 划 1 层 级 计 划 体 系 与 银 行 大 客 户 营 销 策 略 2 银 行 大 客 户 营 销 的 要 点 : 商 业 合 作 程 序 3 不 同 细 分 市 场 的 银 行 大 客 户 4 与 之 对 应 的 销 售 流 程 5 与 之 对 应 的 销 售 队 伍 再 造 五 银 行 大 客 户 组 织 结 构 与 采 购 决 策 分 析

1 银 行 大 客 户 行 为 定 位 2 银 行 大 客 户 采 购 的 六 大 步 骤 3 银 行 大 客 户 采 购 的 主 要 角 色 分 析 4 针 对 采 购 流 程 的 六 步 销 售 法 六 银 行 大 客 户 实 战 分 析 工 具 1 企 业 价 值 链 模 型 2 SWOT 分 析 3 Porter 五 因 素 分 析 4 Boston/GE 矩 阵 5 STP 分 析 6 营 销 4P/4C 平 衡 分 析 七 银 行 大 客 户 经 理 的 角 色 和 技 巧 : 卖 方 人 员 再 思 考 1 银 行 大 客 户 人 员 是 否 在 传 递 价 值, 创 造 价 值 2 从 哪 里 创 造 价 值, 价 值 等 式 是 什 么 3 组 织 采 购 的 主 要 角 色 的 作 用 4 完 整 的 销 售 手 册 的 制 订 5 客 户 主 要 问 题 的 描 述 手 册 6 提 案 书 范 本 的 启 发 7 销 售 的 投 入 与 客 户 的 投 入 匹 配 八 银 行 大 客 户 经 理 的 营 销 技 能 模 型 1 银 行 大 客 户 销 售 的 专 业 知 识 和 概 念 2 面 对 面 销 售 技 巧 3 公 开 演 讲 技 巧 4 谈 判 技 巧 5 顾 问 型 销 售 技 巧

6 高 层 客 户 销 售 九 基 于 信 任 的 银 行 大 客 户 营 销 技 巧 1 银 行 大 客 户 的 初 始 状 态 的 认 识 2 银 行 大 客 户 人 性 弱 点 的 利 用 价 值 3 银 行 大 客 户 的 行 为 风 格 与 因 素 4 提 升 银 行 大 客 户 营 销 人 员 被 信 任 度 5 提 升 信 任 度 的 访 谈 沟 通 架 构 十 如 何 探 询 银 行 大 客 户 真 正 需 求 1 银 行 大 客 户 分 类 工 具 的 使 用 2 银 行 大 客 户 关 注 的 问 题 : 确 定 关 键 人 物 与 对 策 3 银 行 大 客 户 的 反 应 模 式 4 银 行 大 客 户 需 求 探 询 流 程 :SPIN/FAB 模 型 5 销 售 陷 入 僵 局 时 的 对 策 : 救 援 人 员 的 权 威 以 及 影 响 十 一 银 行 大 客 户 行 为 定 位 与 银 行 大 客 户 营 销 的 要 点 1 银 行 大 客 户 营 销 与 企 业 整 体 的 联 系 2 企 业 流 程 再 造 与 银 行 大 客 户 营 销 3 银 行 大 客 户 营 销 赢 得 持 续 独 特 竞 争 优 势 4 精 明 购 买 VS 精 确 供 应, 银 行 大 客 户 营 销 的 二 元 平 衡 十 二 如 何 针 对 银 行 大 客 户 做 销 售 准 备 1. 准 备 一 : 知 识 - 专 业 与 非 专 业 2. 准 备 二 : 资 料 3. 准 备 三 : 心 理 4. 准 备 四 : 人 - 形 象 与 心 态 5. 准 备 五 : 时 间 银 行 营 销 培 训 故 事 : 用 产 品 创 新 提 升 客 户 满 意

十 三 银 行 大 客 户 销 售 中 的 其 他 运 用 策 略 1. 营 销 漏 斗 的 有 效 运 用 2. 销 售 沟 通 成 功 步 / 骤 3.3 句 话 问 句 成 交 法 4.SPIN 销 售 法 / 概 念 销 售 法 十 四 识 别 客 户 风 险 1. 客 户 风 险 的 类 型 2. 客 户 风 险 的 识 别 与 评 估 十 五 维 护 银 行 客 户 关 系 的 基 本 方 法 1. 强 化 同 客 户 的 合 作 关 系 2. 加 强 客 户 风 险 的 管 理 3. 重 视 对 客 户 关 系 的 管 理 4. 客 户 流 失 的 4 种 类 型 与 挽 留 方 法 十 六 客 户 经 理 的 素 养 与 专 业 技 能 概 述 1. 客 户 经 理 的 基 本 素 质 2. 客 户 经 理 的 基 础 知 识 3. 客 户 经 理 的 专 业 知 识 4. 客 户 经 理 的 基 本 技 能 5. 调 查 分 析 与 展 业 技 能 6. 投 标 技 能 7. 分 析 报 告 撰 写 技 能 8. 客 户 服 务 方 案 设 计 技 能 9. 财 务 报 表 分 析 技 能 10. 现 金 流 量 表 编 制 技 能 十 七 实 战 演 练

1. 专 业 性 案 例 背 景 材 料 2. 综 合 性 案 例 背 景 材 料 十 八 营 销 业 绩 测 定 1. 客 户 拜 访 效 果 分 析 2. 营 销 业 绩 考 核 十 九 银 行 大 客 户 营 销 策 略 关 系 营 销 策 略 高 层 营 销 策 略 资 源 整 合 策 略 海 量 营 销 策 略 体 验 营 销 策 略 技 术 壁 垒 策 略 网 络 利 用 策 略 团 队 配 合 策 略 攻 心 为 上 策 略 主 动 出 击 策 略 创 新 营 销 策 略 策 划 营 销 策 略 二 十 银 行 大 客 户 营 销 培 训 总 结 文 章 来 源 营 销 培 训 网 http://www.yingxiaopeixun.org