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模 块 9 实 用 谈 判 指 南 导 言 国 际 服 务 贸 易 谈 判 与 其 它 贸 易 谈 判 一 样, 都 是 致 力 于 削 减 贸 易 壁 垒 以 发 展 贸 易 机 会, 提 高 经 济 效 率, 促 进 经 济 的 增 长 遵 从 于 其 它 贸 易 谈 判, 服 务 贸 易 谈 判 基 于 削 减 对 外 贸 易 壁 垒 的 要 求, 并 接 受 削 减 本 国 贸 易 壁 垒 以 利 于 进 口 然 而, 本 国 贸 易 壁 垒 的 削 减 与 由 其 他 国 家 做 出 的 削 减 一 样, 都 有 可 能 为 本 国 经 济 带 来 好 处 此 类 削 减 在 行 政 序 列 被 视 为 成 本, 因 为 它 们 可 能 会 对 不 得 不 面 对 进 口 增 长 的 国 内 行 业 产 生 不 利 的 影 响 因 此, 服 务 业 的 贸 易 谈 判 代 表 通 常 遵 循 普 通 商 品 贸 易 谈 判 的 逻 辑, 他 可 以 用 重 大 的 经 济 利 益 来 蒙 蔽 其 他 国 家, 从 国 内 服 务 业 法 规 改 革 转 入 贸 易 协 议 的 内 容 从 服 务 业 自 由 化 中 获 得 经 济 利 益 非 常 显 著, 因 为 服 务 业 务 不 断 按 比 例 提 高 生 产 许 多 制 造 业 产 品 及 其 他 服 务 业 的 成 本, 而 这 些 成 本 的 降 低 将 显 著 提 高 国 家 生 产 者 的 生 产 力 通 常 来 说, 贸 易 谈 判 中 重 商 主 义 逻 辑 处 于 优 先 地 位, 可 以 作 为 服 务 贸 易 谈 判 中 的 陷 阱, 大 多 数 国 家 应 努 力 回 避 这 点 服 务 贸 易 谈 判 的 壁 垒 一 般 存 在 于 国 内 法 规 中 由 于 服 务 是 无 形 的, 政 府 由 于 其 无 边 界 而 不 能 直 接 控 制 服 务 贸 易 作 为 替 代, 他 们 针 对 国 内 居 民 的 消 费 服 务, 或 者 是 建 立 于 本 地 的 外 国 供 应 商 的 服 务 产 品 制 定 法 规 另 外, 大 量 的 外 商 打 算 生 产 服 务 产 品, 而 所 在 国 又 希 望 可 以 到 其 他 国 家 消 费 这 些 服 务 产 品, 政 府 可 以 对 他 们 的 市 场 准 入 进 行 立 法 管 理 服 务 贸 易 与 商 品 贸 易 谈 判 不 同, 其 的 焦 点 不 是 关 税 和 配 额, 而 是 国 内 法 规 对 于 消 费 或 生 产 外 国 服 务 产 品 的 限 制, 或 者 跨 越 服 务 生 产 者 与 消 费 者 的 壁 垒 国 内 法 规 可 以 通 过 以 下 方 法 限 制 外 国 进 口 : 歧 视 外 国 供 应 商, 或 同 时 限 制 国 外 国 内 的 供 应 商 而 不 是 达 到 既 定 的 国 内 法 律 目 标 服 务 贸 易 谈 判 涵 盖 上 述 两 种 类 型 的 法 律 限 制 旨 在 消 除 选 择 性 供 应 的 叫 做 国 民 待 遇 的 谈 判, 因 为 国 民 待 遇 要 求 法 律 法 规 上 对 国 内 和 国 外 的 供 应 商 一 视 同 仁 旨 在 降 低 或 消 除 对 国 内 和 国 外 供 应 商 在 一 视 同 仁 的 基 础 上 的 厂 商 数 量 限 制 的 谈 判 叫 做 市 场 准 入 谈 判 在 传 统 的 贸 易 中, 这 些 词 语 是 很 奇 怪 的, 因 为 传 统 贸 易 对 于 国 内 市 场 的 进 入 无 所 谓 国 内 或 国 外 供 应 商 自 由 化 的 影 响, 比 如 市 场 进 入 壁 垒, 当 然 是 为 了 提 高 潜 在 的 竞 争 力, 不 管 是 国 内 的 还 是 国 外 的 企 业 服 务 贸 易 总 协 定 (GATS) 为 服 务 贸 易 的 谈 判 提 供 了 一 系 列 基 本 规 则 GATS 为 服 务 贸 易 下 了 广 泛 的 定 义, 不 仅 包 括 服 务 的 跨 境 销 售, 还 包 括 本 地 化 建 立 的 外 资 企 业 生 产 的 服 务 产 品 销 售, 个 别 拿 到 临 时 性 准 入 许 可 的 供 应 商 在 本 地 生 产 的 服 务 产 品 销 售, 以 及 居 民 到 境 外 购 买 服 务 等 GATS 将 服 务 贸 易 中 的 这 四 种 方 法 归 纳 为 四 个 模 型 : 服 务 的 跨 境 支 付 商 业 存 在 境 外 消 费 以 及 自 然 人 流 动 GATS 的 规 定 适 用 于 所 有 对 这 四 种 模 型 有 影 响 的 法 规 除 了 建 立 一 些 适 用 于 所 有 法 规 的 一 般 条 款 阻 止 服 务 贸 易,GATS 通 过 供 应 模 型 规 定 了 申 请 国 民 待 遇 和 特 殊 产 品 临 时 准 入 许 可 的 国 家 承 诺 谈 判 原 则 由 于 服 务 贸 易 以 国 内 法 规 为 中 心, 服 务 贸 易 的 谈 判 则 需 要 与 负 责 相 关 法 规 的 制 定 和 管 理 的 国 内 各 部 委 和 司 局 保 持 密 切 的 工 作 关 系 服 务 贸 易 谈 判 比 商 品 贸 易 谈 判 复 杂 得 多, 因 为 商 品 贸 易 的 谈 判 仅 关 注 关 税 与 配 额 分 管 贸 易 的 部 委 和 司 局 通 常 直 接 负 责 关 税 和 配 额 的 设 定 和 管 理, 他 们 不 用 与 其 他 部 委 协 商 就 可 以 执 行 磋 商 的 结 果 相 反, 他 们 却 不 能 直 接 执 行 任 何 经 过 磋 商 的 服 务 法 规 的 改 变 负 责 贸 易 谈 判 所 涉 及 法 规 的 部 委 和 司 局, 有 一 种 很 自 然 的 趋 势, 即 反 对 通 过 贸 易 谈 判 实 现 其 分 管 部 分 的 贸 易 自 由 化, 这 不 仅 仅 因 为 他 们 可 能 要 面 对 从 限 制 竞 争 中 获 利 的 国 内 厂 商 的 政 治 压 力, 更 主 要 的 是 他 们 视 贸 易 谈 判 为 对 其 官 僚 体 制 的 干 涉 与 国 内 立 法 机 关 磋 商 和 谈 判 是 达 成 服 务 贸 易 协 议 的 重 要 部 分 政 策 自 由 化 将 会 带 来 经 济 利 益 的 研 究 报 告 对 贸 易 谈 判 是 很 好 的 支 1

持, 同 时 还 应 寻 求 行 业 的 政 治 支 持, 从 而 获 得 投 入 成 本 的 降 低, 出 口 机 会 的 增 长 或 取 消 对 国 内 竞 争 的 限 制 等 等 服 务 贸 易 谈 判 代 表 缺 少 商 品 贸 易 谈 判 代 表 所 拥 有 的 翔 实 的 具 体 的 定 量 的 数 据 支 持 现 实 中, 你 很 难 看 到 跨 境 服 务 政 府 也 不 能 用 计 算 单 个 商 品 跨 境 流 动 的 方 法 计 算 服 务 的 跨 境 流 动 作 为 替 代, 政 府 通 过 周 期 性 地 对 服 务 贸 易 的 进 出 口 商 进 行 问 卷 调 查 的 方 法 来 汇 编 服 务 贸 易 的 流 动 情 况 由 于 填 表 问 卷 形 式 的 相 对 成 本 较 高, 只 有 有 限 的 进 出 口 商 接 受 调 查, 公 布 的 数 据 也 是 基 于 这 些 样 本 调 查 的 推 测 因 此, 服 务 贸 易 的 数 据 缺 乏 商 品 贸 易 相 关 数 据 的 准 确 性 和 细 节 这 些 数 据 通 常 只 针 对 大 的 行 业 以 及 相 对 较 长 的 时 间 段 贸 易 数 据 的 不 完 善, 导 致 了 谈 判 代 表 无 法 对 立 法 所 提 供 保 护 的 程 度 进 行 定 量 研 究 因 此, 在 具 体 数 据 如 此 缺 乏 的 情 况 下, 服 务 贸 易 的 谈 判 代 表 只 能 去 估 计 磋 商 缩 减 量 的 影 响, 尤 其 是 特 殊 行 业 的 进 出 口 壁 垒 由 于 通 常 缺 乏 贸 易 服 务 的 具 体 数 据, 限 制 性 法 规 的 保 护 性 影 响 无 法 定 量 分 析, 服 务 贸 易 的 谈 判 代 表 必 须 依 赖 潜 在 的 行 业 内 进 出 口 上 来 提 供 量 化 评 估 这 意 味 着 向 受 影 响 的 行 业 请 教 对 于 服 务 贸 易 的 谈 判 尤 其 重 要 服 务 业 谈 判 的 范 围 入 世 谈 判 中 的 服 务 贸 易 谈 判 聚 焦 于 个 别 国 家 政 府 的 特 殊 承 诺, 根 据 规 则, 该 承 诺 应 用 于 所 有 成 员 国 不 同 国 家 就 不 同 的 特 殊 国 家 承 诺 进 行 双 边 协 商, 每 个 国 家 都 将 与 其 他 所 有 WTO 成 员 国 进 行 谈 判 由 于 每 个 国 家 都 必 须 将 向 一 个 国 家 所 作 的 承 诺 扩 展 到 所 有 其 它 成 员 国 家, 于 是, 每 个 国 家 都 在 努 力 卖 同 样 的 承 诺 给 尽 可 能 多 的 成 员 国 家 相 反,WTO 成 员 国 内 部 就 规 则 进 行 谈 判 时, 实 行 多 边 制, 也 就 是 全 体 性 在 这 两 个 例 子 中, 谈 判 的 原 理 相 当 不 一 样 特 殊 国 家 承 诺 的 双 边 谈 判 基 于 请 求 和 给 予, 采 用 双 边 议 价 的 程 序, 而 有 关 原 则 的 谈 判 则 在 于 努 力 在 成 员 国 家 之 间 就 更 广 泛 原 则 达 成 一 致 我 们 将 在 下 面 探 究 这 些 差 别 在 实 践 中 的 意 义 特 殊 承 诺 的 谈 判 是 根 据 供 给 模 型, 基 于 个 别 服 务 而 组 织 的 承 诺 分 为 三 类 : 国 民 待 遇 市 场 准 入 和 其 他 承 诺 列 入 国 家 日 程 的 承 诺 包 括 特 殊 服 务, 或 某 部 门 或 其 子 部 门 内 所 有 服 务 业 务 各 国 还 将 进 入 应 用 于 所 有 服 务 的, 涉 及 更 广 泛 法 规 的 水 平 承 诺 在 图 1 中 我 们 描 述 了 一 个 典 型 的 国 家 日 程 的 示 意 性 轮 廓 GATS 下 的 谈 判 条 款 专 注 于 维 护 现 存 GATS 协 议 中 有 关 条 款, 或 潜 在 的 新 增 条 款 一 些 条 款 适 用 于 所 有 对 服 务 贸 易 有 影 响 的 法 规, 不 管 一 国 是 否 对 该 项 服 务 做 出 了 特 殊 承 诺 其 他 一 些 则 应 用 于 对 已 做 出 承 诺 的 行 业 内 服 务 贸 易 有 影 响 的 法 规 还 有 一 些 条 款 只 适 用 于 国 家 承 诺 的 对 特 殊 服 务 贸 易 有 影 响 的 法 规 Sectoral 谈 判 由 第 三 类 谈 判 组 成, 既 包 括 谈 判 的 原 则 又 包 括 对 特 别 部 门 所 作 的 国 家 承 诺 例 如, 基 本 电 信 总 协 定 (GABT) 既 包 括 公 共 电 信 市 场 自 由 化 的 国 家 承 诺 模 板, 又 包 括 一 份 参 考 文 件, 该 文 件 陈 述 了 在 竞 争 性 电 信 服 务 供 应 市 场 竞 争 的 相 关 法 规 的 指 导 方 针 准 备 谈 判 提 出 分 析 性 基 础 确 定 并 组 织 利 益 共 同 体 1 准 备 国 际 服 务 贸 易 谈 判 的 第 一 步 是 确 定 并 组 织 国 内 利 益 集 团 利 益 集 团 是 指 政 府 内 外 的 社 会 团 体, 他 们 的 利 益 将 受 到 谈 判 结 果 的 影 响 利 益 集 团 成 员 会 受 到 积 极 的 消 极 的 影 响, 或 者 根 本 不 会 被 影 响, 取 决 于 在 谈 判 桌 前 涉 及 其 利 益 议 题 的 讨 论 理 所 当 然 地, 国 际 谈 判 涉 及 的 人 具 有 不 同 国 家 民 主 种 族 和 文 化 背 景 这 些 人 代 表 不 同 的 政 府 生 意 非 政 府 组 织 或 其 他 与 谈 判 结 果 有 利 益 或 风 险 的 实 体 谈 判 过 程 中, 每 个 参 与 者 都 会 把 自 己 的 背 景 个 性 受 教 育 程 度 野 心 2

以 及 个 人 利 益 带 到 谈 判 桌 前, 他 们 的 使 命 是 对 自 己 所 代 表 的 组 织 机 构 或 企 业 负 责 国 内 利 益 参 与 谈 判 的 准 备 期 有 利 于 管 理, 鉴 于 他 们 将 受 到 谈 判 的 直 接 影 响, 他 们 对 于 不 同 的 谈 判 结 果 将 如 何 影 响 贸 易, 如 何 达 到 法 规 目 标 有 最 好 的 见 解 利 益 相 关 者 的 参 与 也 是 实 践 中 政 治 考 虑 的 要 求 那 些 受 政 府 行 为 影 响 最 多 的 组 织, 将 积 极 使 用 政 治 手 段 以 保 证 国 家 的 谈 判 立 场 代 表 自 己 的 利 益 从 确 定 和 组 织 利 益 集 团 入 手 进 行 谈 判 准 备 是 很 有 意 义 的, 因 为 利 益 相 关 者 会 很 有 积 极 性, 许 多 时 候, 他 们 还 会 帮 助 搜 集 国 家 服 务 行 业 竞 争 力 强 弱 的 基 本 信 息, 出 口 商 如 何 渗 透 国 外 市 场 的 问 题, 以 及 谈 判 过 程 中 可 能 遇 到 的 法 规 方 面 的 问 题 邀 请 国 内 利 益 集 团 参 与 谈 判 的 准 备 过 程 还 使 他 们 感 到 全 程 参 与 的 乐 趣, 使 他 们 成 为 谈 判 的 忠 实 支 持 者, 认 为 结 果 符 合 其 基 本 利 益 参 与 到 谈 判 过 程 中 的 利 益 相 关 者 很 少 能 够 全 面 理 解 谈 判 的 内 容 和 原 理, 赋 予 谈 判 代 表 参 与 到 准 备 工 作 过 程 中 来 的 信 任, 结 合 国 家 发 展 考 虑 自 己 的 利 益 作 为 回 报, 他 们 将 更 可 能 接 受 最 后 的 结 果, 即 使 他 们 对 利 益 不 是 完 全 满 意 在 导 言 里 我 们 确 定 国 内 利 益 集 团 为 两 个 范 畴 : 谈 判 内 容 将 涉 及 的 管 理 法 规 的 政 府 各 部 委 和 司 局, 以 及 服 务 的 生 产 商 政 府 里 的 参 与 者 不 仅 包 括 中 央 机 关 的 官 员, 还 包 括 下 一 级 政 府 的 官 员, 像 州 省 等 等, 因 为 服 务 业 的 法 规 是 由 下 一 级 政 府 具 体 落 实 的 服 务 行 业 的 代 表 包 括 行 业 协 会 和 行 业 内 主 要 服 务 企 业 其 他 利 益 相 关 则 可 以 包 括 代 表 服 务 业 工 人 的 劳 工 联 合 会 关 注 服 务 业 的 非 政 府 组 织 和 消 费 者 团 体 决 定 了 主 要 利 益 集 团 后, 谈 判 代 表 还 要 决 定 高 参 或 智 囊 团, 确 定 参 加 讨 论 会 和 咨 询 活 动 的 人 员 咨 询 活 动 应 围 绕 三 个 同 心 圆 建 立 最 里 面 的 圆 应 该 由 中 央 政 府 组 成, 比 如 分 管 的 部 委 和 司 局 每 个 部 委 都 应 指 定 专 人 参 加 部 际 联 合 工 作 组 在 一 些 国 家, 工 作 组 具 有 决 策 权 ; 而 在 其 他 国 家, 工 作 组 为 谈 判 代 表 准 备 常 规 的 建 议, 但 没 有 决 策 权 下 一 级 政 府 在 对 服 务 业 实 施 管 理 方 面 扮 演 重 要 的 角 色, 贸 易 谈 判 代 表 也 应 组 织 一 些 单 独 的 研 讨 会 向 他 们 进 行 咨 询, 尽 管 由 于 交 通 路 途 的 问 题, 此 类 咨 询 活 动 不 可 避 免 地 不 经 常 发 生 第 二 个 同 心 圆 由 主 要 私 营 利 益 相 关 者 的 代 表 组 成, 他 们 将 被 邀 请 加 入 各 种 建 议 团 体 这 些 建 议 团 体 可 以 就 被 提 议 的 谈 判 立 场 给 谈 判 代 表 直 接 的 反 馈, 并 作 为 与 大 多 数 有 影 响 的 私 营 利 益 相 关 者 达 成 一 致 的 载 体 这 些 团 体 还 可 以 作 为 贸 易 机 会 和 问 题 行 业 实 践 贸 易 扩 张 的 最 大 壁 垒 等 的 消 息 来 源 向 所 有 企 业 行 业 协 会 工 会 非 政 府 组 织 和 下 级 政 府 的 代 表 进 行 咨 询 程 序 是 不 实 际 也 不 必 要 的 最 佳 的 方 案 是, 谈 判 代 表 应 涉 及 这 些 团 体 中 最 有 影 响 最 感 兴 趣 的 个 人, 他 们 在 圈 子 里 德 高 望 重, 他 们 可 以 影 响 国 内 的 政 治 争 论, 并 且 愿 意 投 入 时 间 去 增 加 有 关 谈 判 的 知 识 这 样 的 个 人 经 常 可 以 在 最 大 的 企 业 里 或 者 最 具 有 广 泛 代 表 性 的 组 织 中 找 到, 但 也 不 是 总 能 实 现 由 于 谈 判 的 目 标 是 扩 大 贸 易, 最 有 竞 争 性 行 业 的 代 表 需 要 特 别 关 顾, 因 为 他 们 对 于 扩 张 自 己 的 出 口 非 常 热 衷 最 后, 谈 判 代 表 还 要 制 造 舆 论 支 持 以 获 得 国 内 政 治 对 谈 判 支 持 邀 请 反 对 派 参 加 并 缓 解 其 立 场 也 是 很 明 智 的 确 认 最 相 关 国 内 利 益 集 团 及 最 有 影 响 力 个 人 的 工 作, 最 好 有 该 领 域 的 学 者 和 行 业 专 家 参 与, 以 及 报 道 服 务 行 业 的 记 者 通 过 与 被 推 荐 者 的 接 触, 贸 易 官 员 对 组 织 潜 在 的 利 益 有 真 实 的 了 解, 组 织 中 各 层 级 人 员 的 贡 献 构 成 一 个 咨 询 过 程 理 想 的 情 况 是, 参 与 咨 询 过 程 的 组 织 中 对 此 内 容 感 兴 趣 的 既 有 高 层 管 理 者, 又 有 中 层 管 理 者, 职 工 专 家 能 够 概 括 介 绍 自 己, 并 积 极 参 加 会 议 私 营 建 议 团 体 应 该 足 够 大, 包 涵 了 最 重 要 的 非 政 府 的 利 益 相 关 体 的 代 表 第 三 个 同 心 圆 由 所 有 感 兴 趣 的 利 益 集 团 组 成, 他 们 将 被 邀 请 参 加 有 关 谈 判 的 情 况 介 绍 和 会 议 参 加 这 样 的 简 报 和 会 议, 对 个 人 来 说 是 接 受 有 关 谈 判 议 题 的 培 训, 但 是 只 有 有 限 的 机 会 就 谈 判 立 场 提 出 直 接 的 有 深 度 的 反 馈 在 此 之 上, 谈 判 代 表 还 应 想 出 办 法, 最 大 程 度 通 知 公 众 有 关 谈 判 的 进 程 报 纸 和 媒 体 有 最 广 泛 的 传 播 性, 交 流 战 略 的 一 个 核 心 要 素 就 是 经 常 性 地 通 过 新 闻 发 布 会 采 访 和 新 闻 简 报 等 形 式 介 绍 情 况 谈 判 代 表 还 可 以 出 版 报 告 或 有 关 谈 判 议 题 的 白 皮 书, 建 立 网 站, 提 供 谈 判 进 程 的 数 据 信 息 3

实 践 中, 谈 判 代 表 应 该 遵 循 以 下 确 认 和 组 织 利 益 集 团 的 步 骤 和 程 序 : 从 贸 易 部 长 或 其 他 高 级 贸 易 官 员 的 角 度 草 拟 一 封 信 函, 发 给 谈 判 涉 及 法 规 的 分 管 政 府 部 门, 要 求 他 们 指 定 高 级 官 员 参 加 部 际 间 的 委 员 会, 回 顾 谈 判 提 议 召 开 介 绍 会, 组 织 委 员 会 成 员 讨 论 谈 判 日 程 和 谈 判 准 备 的 陈 述 选 定 合 适 的 省 级 官 员, 邀 请 他 们 参 加 省 级 官 员 建 议 委 员 会, 在 其 权 限 范 围 内 给 贸 易 谈 判 代 表 提 供 建 议 邀 请 他 们 参 加 谈 判 的 最 初 情 况 介 绍 选 定 私 营 部 门 的 利 益 相 关 者, 通 过 电 话 或 个 人 访 问, 向 他 们 解 释 即 将 到 来 的 谈 判 的 现 状, 邀 请 他 们 参 加 有 关 谈 判 的 简 会 或 会 议, 并 在 会 上 听 取 他 们 关 于 谈 判 进 程 的 建 议 就 情 况 介 绍 或 会 议 召 开 新 闻 发 布 会, 请 报 社 予 以 刊 登, 并 指 出 任 何 对 此 感 兴 趣 的 组 织 均 被 邀 请 派 代 表 参 加 基 于 与 相 关 专 家 早 期 的 接 触 和 咨 询, 确 定 智 囊 团 中 私 营 部 门 的 预 期 成 员, 并 发 出 邀 请 组 织 国 家 利 益 和 议 题 的 信 息 服 务 谈 判 的 下 一 个 任 务 是 搜 集 并 汇 编 背 景 资 料, 如 国 家 在 服 务 进 出 口 方 面 的 情 况, 国 内 服 务 产 业 竞 争 的 强 弱, 抑 制 一 个 国 家 的 服 务 出 口 到 其 他 市 场 的 外 国 法 规 壁 垒, 以 及 可 能 在 谈 判 中 提 到 的 法 规 方 面 的 话 题 利 益 集 团 在 收 集 信 息 的 过 程 中 应 竭 尽 全 力 正 如 前 面 提 到 的, 对 特 殊 领 域 服 务 贸 易 的 官 方 统 计 不 够 充 分 和 详 实, 缺 少 相 容 的 时 间 序 列 可 用 的 数 据 可 能 为 部 门 水 平 的 合 集, 像 银 行 收 费 业 务 专 业 服 务 海 运 服 务 等 为 了 补 充 官 方 统 计, 谈 判 代 表 应 该 请 求 主 要 出 口 商 和 部 门 一 级 的 行 业 协 会 提 供 额 外 的 数 据, 以 便 得 到 产 品 水 平 的 信 息 要 求 利 益 集 团 补 充 官 方 数 据 非 常 重 要, 尤 其 是 新 兴 的 以 信 息 为 基 础 的 服 务, 各 种 专 业 服 务, 由 于 发 生 得 太 经 常 太 新 太 离 散 而 不 包 括 在 官 方 统 计 中 的 服 务 如 果 适 宜 的 政 策 能 够 实 施 的 话, 这 些 服 务 通 常 对 于 出 口 增 长 有 着 最 大 的 潜 力 事 实 上, 这 些 服 务 业 的 出 口 潜 力 通 常 以 国 内 法 规 的 改 革 为 转 移, 比 如 电 信 航 空 运 输 金 融 服 务 等 国 家 竞 争 力 强 弱 的 原 始 信 息 是 由 贸 易 数 据 提 供 的 出 口 部 门 具 有 相 当 的 竞 争 性, 而 进 口 部 门 的 竞 争 性 较 弱 然 而, 贸 易 数 据 也 不 能 提 供 所 有 的 内 容 由 于 外 国 贸 易 壁 垒 或 国 内 法 规 的 限 制, 或 者 只 是 因 为 该 行 业 尚 未 开 拓 出 口 机 会, 具 有 潜 在 竞 争 力 的 部 门 也 不 见 得 实 现 了 很 多 的 出 口 贸 易 其 他 对 竞 争 性 强 弱 的 分 析, 可 以 从 学 术 专 家 的 经 济 研 究, 行 业 专 家 的 经 验 估 计, 以 及 经 济 发 展 阶 段 和 经 济 环 境 相 似 的 其 他 国 家 的 出 口 表 现 回 顾 中 获 得 关 于 国 外 贸 易 壁 垒 的 情 况 最 好 由 行 业 提 供 对 行 业 必 要 的 游 说, 既 可 以 由 贸 易 代 表 自 己 完 成, 也 可 以 由 受 雇 的 顾 问, 或 行 业 总 会 完 成 对 贸 易 壁 垒 的 深 入 研 究, 也 可 以 从 第 三 国 所 作 的 调 查 中 得 到, 尤 其 是 来 源 充 足 的 第 三 国 相 关 法 规 问 题 的 最 好 的 信 息 来 源 可 以 是 分 管 的 政 府 部 门 国 际 组 织 已 做 出 研 究 的 谈 判 领 域 的 研 究 报 告, 包 括 WTO, UNCTAD, OECD, 以 及 部 门 内 的 实 体, 如 国 际 电 信 联 合 会 国 际 结 算 银 行 以 及 国 际 建 筑 师 协 会 国 际 会 计 师 协 会 等 行 业 内 的 国 际 性 专 业 组 织 组 织 国 外 利 益 和 问 题 的 信 息 一 个 谈 判 至 少 需 要 两 方 为 保 证 谈 判 成 功, 我 们 需 要 充 分 理 解 谈 判 中 外 国 的 利 益 和 问 题, 就 像 对 待 我 们 自 己 的 一 样 一 旦 我 们 理 解 了 自 己 国 家 在 服 务 业 竞 争 力 的 强 弱, 我 们 的 国 内 利 益 相 关 者 和 他 们 的 利 益, 外 国 贸 易 壁 垒 对 我 出 口 的 影 响, 我 们 就 知 道 如 何 搜 集 谈 判 对 象 国 的 有 关 信 息 我 们 需 要 充 分 理 解 他 们 服 务 业 的 优 势 与 劣 势, 他 们 的 利 益 集 团 级 利 益, 为 达 到 我 们 的 要 求 外 国 政 府 将 面 临 的 困 难, 以 及 他 们 需 要 我 们 所 作 的 内 容 对 方 的 要 求 将 会 促 使 我 们 认 真 识 别 我 们 可 能 面 对 的 国 内 法 规 问 题 充 分 理 解 外 国 利 益 相 关 者 和 他 们 的 重 大 利 益 是 因 为 这 能 告 诉 我 们 对 于 我 们 的 要 求 国 外 可 能 的 反 映, 以 及 他 们 可 能 对 我 们 提 出 的 要 求, 即 使 我 们 不 能 获 得 外 国 政 府 有 关 考 虑 和 立 场 的 直 接 4

信 息 我 们 不 大 可 能 正 好 知 道 利 益 集 团 的 利 益 是 如 何 在 最 终 谈 判 结 果 中 得 到 反 映 的, 但 可 以 让 我 们 获 得 一 些 总 的 概 念 此 外, 了 解 站 在 政 府 立 场 背 后 的 利 益 集 团 的 利 益, 可 以 使 我 们 用 相 似 或 趋 同 的 利 益 换 取 他 们 的 支 持, 提 供 我 们 其 他 政 府 可 以 推 动 的 主 意, 最 终 获 得 双 赢 的 解 决 方 案 分 析 数 据 为 了 便 于 谈 判, 搜 集 来 的 信 息 需 要 组 织 得 连 贯, 并 经 过 分 析 从 出 口 数 据 经 济 研 究 行 业 调 查 以 及 其 他 经 济 体 的 研 究 中 提 取 的 信 息, 将 导 致 关 于 服 务 业 的 分 析 性 结 论 这 些 服 务 业 可 以 是 国 家 已 有 的, 也 可 以 是 很 容 易 发 展 起 有 竞 争 力 的 出 口 结 合 外 国 法 规 壁 垒 和 产 业 对 相 对 重 要 性 的 估 价, 潜 在 的 出 口 产 业 的 分 析 性 结 论, 将 可 以 决 定 在 谈 判 的 第 一 阶 段 就 应 该 将 哪 些 外 国 法 规 壁 垒 作 为 要 求 目 标 提 交 其 他 国 家 讨 论 进 口 数 据 经 济 研 究 产 业 调 查 其 他 经 济 体 的 研 究 以 及 国 内 部 委 的 建 议, 将 导 出 有 关 服 务 业 的 分 析 性 结 论, 即 国 家 在 哪 些 行 业 有 劣 势, 在 哪 些 行 业 自 由 化 的 承 诺 只 能 建 立 在 很 长 的 过 渡 期 的 基 础 上, 或 彻 底 避 免 法 规 问 题 方 面 的 信 息 可 得 出 的 分 析 性 结 论 包 括 如 何 在 特 殊 部 门 请 求 和 出 价, 或 设 计 特 殊 的 水 平 量 度 国 内 外 利 益 集 团 的 立 场 和 利 润 方 面 的 信 息 利 益 包 括 商 业 利 益 政 策 目 标 政 治 需 要 或 立 法 要 求 谈 判 中 谈 判 代 表 必 须 满 足 的 立 法 要 求, 以 得 到 国 内 选 民 的 支 持 利 益 需 要 同 谈 判 立 场 区 分 开 来, 利 益 是 谈 判 代 表 受 命 在 谈 判 的 任 何 特 别 阶 段 必 须 要 求 的 谈 判 立 场 不 只 由 组 织 利 益 决 定, 还 由 各 方 的 谈 判 战 略 和 战 术 决 定 准 备 谈 判 撰 写 谈 判 建 议 书 撰 写 申 请 / 给 予 程 序 下 的 申 请 多 哈 回 合 多 边 贸 易 谈 判 中 现 行 服 务 贸 易 谈 判 的 程 序 规 定, 特 殊 国 家 承 诺 的 谈 判 基 于 申 请 / 给 予 程 序 进 行 在 该 程 序 下, 谈 判 首 先 应 由 每 个 WTO 成 员 国 向 所 有 他 认 为 重 要 的 贸 易 伙 伴 提 交 申 请, 这 些 贸 易 伙 伴 为 实 际 或 潜 在 的 服 务 贸 易 出 口 的 贸 易 伙 伴 第 一 轮 申 请 提 交 后, 谈 判 委 员 将 设 定 多 边 磋 商 的 日 程, 期 间, 收 到 申 请 的 国 家 将 有 机 会 询 问 需 澄 清 的 问 题 随 后, 收 到 申 请 的 所 有 国 家 将 接 受 其 他 提 出 申 请 国 家 的 申 请 第 一 轮 申 请 / 给 予 交 换 之 后, 还 有 很 多 轮 申 请 / 给 予 程 序, 最 后 是 双 边 谈 判 申 请 可 以 是 同 时 包 括 许 多 内 容, 如 特 殊 行 业 或 部 门 的 国 民 待 遇, 解 除 市 场 准 入 壁 垒 的 要 求, 根 据 供 给 模 型, 或 是 国 家 出 口 商 认 为 的 过 于 严 格 的 条 款 为 了 保 持 原 始 申 请 的 全 面 性, 申 请 国 应 该 争 取 掌 握 反 映 国 的 所 有 想 法 基 于 双 边 磋 商 后 进 口 国 所 提 供 的 关 于 申 请 和 其 后 的 给 予 的 反 馈, 申 请 国 可 以 更 加 明 确 在 第 二 轮 或 以 后 各 轮 的 申 请 和 给 予 的 交 换 中 可 能 面 对 的 关 于 更 改 法 规 的 要 求 理 想 的 申 请 应 该 符 合 国 家 进 度 表 的 格 式 图 1 给 出 了 一 个 国 家 进 度 表 的 示 意 性 轮 廓 一 个 有 趣 的 战 术 问 题 是 是 否 应 该 顾 及 申 请 涉 及 其 利 益 的 所 有 行 业, 所 有 供 给 模 式, 横 向 措 施? 谈 判 代 表 们 希 望 在 申 请 中 不 考 虑 某 些 领 域 的 利 润, 如 果 他 们 确 定 其 他 更 有 影 响 力 的 国 家 会 向 所 涉 及 国 家 施 压 以 实 现 特 殊 行 业 供 给 模 型 或 横 向 措 施 的 自 由 化 在 GATS 最 惠 国 待 遇 的 原 则 下,WTO 成 员 国 间 拥 有 同 等 待 遇 通 过 关 注 与 自 己 可 能 不 被 其 他 国 所 关 注 的, 在 服 务 供 给 模 式 或 横 向 措 施 等 方 面 的 利 益, 较 小 国 家 或 欠 发 达 国 家 将 最 大 限 度 地 发 挥 其 谈 判 效 果 当 然, 在 申 请 中 省 去 高 优 先 权 领 域 的 做 法 是 有 风 险 的, 因 为 其 他 在 自 己 的 申 请 中 有 强 烈 要 求 的 国 家 会 在 谈 判 中 拒 绝 签 署 该 领 域 的 地 优 先 权 因 此, 最 好 在 申 请 中 提 供 国 家 有 高 额 利 润 的 服 务 行 业 供 给 模 式 和 横 向 措 施, 即 使 知 道 其 他 国 家 也 会 提 出 相 似 的 申 请 各 国 经 常 使 用 一 个 有 力 的 防 卫 性 战 术, 即, 如 果 该 国 不 愿 承 担 谈 判 中 的 主 要 法 规 改 革, 5

就 去 申 请 贸 易 伙 伴 难 以 实 现 的 法 规 变 化, 即 使 申 请 国 从 中 无 法 获 得 真 正 的 利 润 他 们 相 信 这 样 会 使 他 们 避 开 他 国 关 于 该 申 请 不 可 能 实 现 的 争 执 当 然, 这 个 战 术 也 会 反 施 于 自 己, 如 果 其 他 国 家 决 定 接 受 这 些 困 难 领 域 的 请 求 对 于 决 定 在 谈 判 中 玩 这 个 游 戏 的 国 家 来 说, 这 些 战 术 可 能 只 会 导 致 精 神 所 得, 但 这 就 是 为 了 装 样 子, 即 佯 攻 战 术 最 好 把 精 力 集 中 于 有 实 际 利 益 的 领 域 如 果 发 展 中 国 家 有 实 际 利 益 的 出 口 服 务 被 发 达 国 家 引 起 的 政 治 困 难 所 阻 碍, 在 申 请 清 单 中 包 括 这 些 战 术 是 合 理 并 实 用 的 或 者, 服 务 业 自 由 化 能 力 有 限 的 发 展 中 国 家 不 愿 在 自 己 的 申 请 中 罗 列 太 多 的 内 容, 以 免 那 些 难 以 实 现 自 由 化 的 领 域 面 对 额 外 的 压 力 另 一 方 面, 为 有 真 正 利 润 的 出 口 产 业 提 交 申 请, 将 获 得 出 口 产 业 巨 大 的 政 治 支 持, 从 而 扩 大 政 治 性 可 行 的 国 内 政 策 自 由 化 的 限 制 也 有 可 能, 如 果 其 他 国 家 在 这 些 同 样 的 政 策 的 自 由 化 上 加 压, 由 于 缺 少 谈 判 的 杠 杆 效 应, 根 本 不 会 涉 及 这 些 话 题 因 此, 对 于 各 国 来 说, 最 好 制 定 反 映 其 真 正 贸 易 利 益 的 请 求 最 好 向 其 他 谈 判 代 表 传 递 国 家 真 实 经 济 利 益 的 信 号, 从 而 将 获 得 最 好 谈 判 结 果 的 可 能 最 大 化 按 照 有 关 规 则 和 部 门 协 定 撰 写 谈 判 意 向 书 除 了 特 殊 国 家 承 诺 的 谈 判, 多 哈 服 务 贸 易 谈 判 将 关 注 于 有 关 规 则 和 可 能 的 部 门 协 定 谈 判 规 则 和 部 门 协 议 通 常 加 上 前 言, 前 言 的 内 容 包 括 参 加 国 就 有 关 议 题 进 行 的 回 顾, 大 会 秘 书 长 对 于 可 能 被 要 求 进 行 的 分 析 性 研 究 所 做 的 决 定 谈 判 委 员 会 完 成 了 分 析 性 阶 段 之 后, 将 要 求 成 员 国 提 交 谈 判 意 向 书, 并 在 下 一 轮 工 作 会 议 中 检 查 同 时, 秘 书 长 将 把 所 有 提 交 的 谈 判 意 向 书 汇 集 成 综 合 分 析 报 告, 该 报 告 以 共 同 的 分 析 架 构 为 基 础, 描 述 并 比 较 了 所 有 谈 判 意 向 书 任 何 国 家 可 以 在 谈 判 过 程 中 的 任 何 时 间 提 交 谈 判 意 向 书 提 交 谈 判 意 向 书 的 时 间 基 于 不 同 的 战 术 考 虑 最 佳 的 提 交 时 间 取 决 于 各 国 想 实 现 意 向 书 中 的 什 么 内 容 举 例 来 说, 有 的 国 家 会 选 择 谈 判 程 序 的 早 期 提 交 建 议 书, 甚 至 在 国 家 把 意 向 书 考 虑 清 楚 之 前, 以 便 在 讨 论 中, 在 如 何 制 定 满 足 特 定 要 求 的 有 关 规 则 及 可 能 性 上 获 得 启 示 然 而, 将 这 样 一 个 意 向 列 入 议 程, 一 国 应 该 考 虑 是 否 太 多 的 细 节 会 把 尚 未 设 想 好 此 类 规 则 或 部 门 协 定 的 国 家 吓 跑 处 理 程 序 的 后 期, 当 成 员 国 被 邀 请 正 式 提 交 意 向 书 时, 最 好 提 交 仅 关 注 于 规 则 的 一 方 面 的 意 向 书, 并 在 该 方 面 能 够 获 得 特 殊 利 益 或 法 规 前 景 ; 或 者 可 以 选 择 提 交 包 括 自 己 的 利 益 在 内 的, 代 表 广 泛 的 团 体 利 益 的 意 向 书 在 谈 判 的 后 期, 可 以 提 交 融 会 贯 通 了 各 国 早 期 意 向 以 及 预 期 能 够 达 成 妥 协 的 意 向 书 谈 判 意 向 书 可 以 由 个 别 国 家 单 独 提 交, 也 可 以 由 联 盟 国 家 统 一 行 动 如 果 国 家 联 盟 足 够 广 泛, 代 表 着 各 国 的 共 同 利 益, 在 谈 判 中 将 相 当 有 影 响 力 另 一 方 面, 单 个 国 家 战 略 性 地 制 定 的 意 向 书 也 会 产 生 有 影 响 力 的 结 果 事 前 认 真 准 备 所 提 交 的 谈 判 意 向 书 以 及 代 表 了 团 队 智 慧 的 意 向 书 能 够 在 谈 判 过 程 中 获 得 相 当 大 的 影 响, 即 使 只 是 一 些 相 当 小 的 国 家 发 挥 影 响 力 的 关 键 地 掌 握 议 题 的 技 术 细 节, 深 度 理 解 自 己 的 需 要 和 成 员 国 的 观 点, 提 炼 出 可 获 得 普 遍 支 持 意 向 谈 判 意 向 应 该 不 仅 包 括 协 议 规 则 的 字 面 理 解, 更 包 括 意 向 书 下 面 的 基 本 原 理 意 向 书 应 该 以 提 出 谈 判 意 向 开 始, 随 后 是 分 析 部 分, 其 中 描 述 了 在 规 则 或 协 定 中 需 要 强 调 的 议 题 最 后 是 规 则 的 基 本 原 理 以 及 为 什 么 该 协 议 是 所 提 出 问 题 的 正 好 解 决 方 法 准 备 谈 判 建 立 支 持 建 立 国 内 外 支 持 联 盟 贸 易 谈 判 是 一 个 逐 渐 建 立 更 多 数 量 多 种 利 益 的 利 益 集 团 的 过 程 在 国 内 外 意 见 一 致 的 团 体 间 建 立 联 盟 以 支 持 特 定 的 谈 判 意 向 和 协 定, 是 该 程 序 的 基 本 方 面 一 旦 潜 在 的 联 盟 伙 伴 确 定 后, 借 助 他 们 并 探 讨 未 决 的 谈 判 是 非 常 重 要 的 联 盟 伙 伴 可 以 通 过 以 下 方 式 准 备 谈 判 : 集 体 讨 论 谈 判 中 出 现 的 可 能 解 决 方 案 ( 选 择 权 ) 影 响 委 托 人 ( 成 员 ) 加 入 联 盟 6

筹 集 资 金 包 括 资 助 已 商 定 运 动 的 前 期 工 作 提 供 市 场 科 学 研 究 以 及 其 他 方 面 的 数 据 以 支 持 谈 判 目 标 同 等 重 要 的 是 接 触 利 益 不 一 致 的 利 益 集 团 他 们 是 否 可 以 接 近 并 保 持 中 立? 比 如, 是 否 能 提 供 信 息 交 易, 或 在 谈 判 过 程 期 间 减 少 或 消 除 负 面 影 响 的 保 证 一 些 错 误 的 观 点 认 为 谈 判 是 不 连 续 的 事 件 相 反, 谈 判 应 该 被 视 为 连 续 的 事 件, 开 始 于 组 织 联 盟 来 挖 掘 谈 判 观 点 组 织 支 持 联 盟 与 准 备 谈 判 协 议 书 这 两 个 程 序 是 互 动 的 得 到 支 持 联 盟 帮 助 的 谈 判 意 向 书 将 取 得 最 后 的 胜 利 组 建 联 盟 并 磋 商 成 员 间 的 共 同 立 场 是 取 得 谈 判 成 功 结 果 的 重 要 步 骤 与 国 内 支 持 联 盟 的 磋 商 是 完 善 国 家 最 初 谈 判 立 场 的 关 键 所 在 与 国 外 支 持 联 盟 磋 商 是 达 成 国 际 协 定 的 跳 板 形 势 上 来 看, 在 国 内 完 善 谈 判 立 场 与 达 成 国 际 协 定 是 两 个 连 续 的 阶 段 实 际 上, 当 国 内 立 场 还 在 完 善 过 程 中 时, 一 个 成 功 的 谈 判 结 果 已 经 被 国 际 联 盟 放 大 了 这 样 一 个 重 叠 的 程 序, 允 许 谈 判 代 表 将 国 际 联 盟 伙 伴 的 利 益 作 为 一 个 因 素 加 入 原 始 谈 判 立 场 国 内 的 联 盟 伙 伴 包 括 : 其 他 政 府 部 门 的 主 要 官 员, 公 司 或 贸 易 协 会 的 主 要 执 行 人, 学 术 界 或 智 囊 团 的 专 家, 主 要 立 法 机 构 及 职 员 国 际 联 盟 的 伙 伴 可 以 包 括 : 其 他 国 家 政 府 的 官 员, 外 国 公 司 或 贸 易 协 会 的 执 行 人, 以 及 外 国 学 术 专 家 GATS 的 谈 判 由 一 个 松 散 的 国 际 联 盟 支 持, 包 括 官 员 商 人 学 术 专 家 他 们 定 期 开 会, 为 推 进 谈 判 制 定 联 合 战 略, 决 定 会 议 主 持 人 以 及 全 球 其 他 扩 大 舆 论 的 事 件 这 个 联 合 对 于 确 定 谈 判 要 素, 维 持 谈 判 连 续 性 至 关 重 要 谈 判 代 表 还 应 确 定 来 自 报 社 的 成 员, 对 其 进 行 有 关 议 题 的 培 训, 依 靠 他 撰 写 谈 判 的 原 理 方 面 的 深 度 文 章 谈 判 代 表 会 根 据 不 同 的 目 的 组 建 不 同 的 联 盟 有 国 内 政 府 参 加 的 联 盟 是 为 了 保 证 跨 部 门 的 统 一 协 调, 而 WTO 组 织 内 目 的 相 似 国 家 的 联 盟 对 谈 判 代 表 同 样 至 关 重 要 国 家 联 盟 的 建 立 对 于 较 小 的 国 家 来 说 尤 为 重 要, 因 为 他 们 只 能 通 过 联 盟 内 部 的 强 势 国 家 挥 作 用 乌 拉 圭 回 合 的 农 业 谈 判 中, 许 多 很 小 的 发 展 中 国 家 通 过 一 个 叫 凯 尔 恩 斯 集 团 的 国 家 团 体, 发 挥 了 相 当 大 的 作 用 这 个 团 体 以 澳 大 利 亚 某 城 市 命 名, 这 些 发 展 中 国 家 与 他 们 是 首 次 碰 面 乌 拉 圭 回 合 的 贸 易 谈 判, 被 一 个 叫 做 服 务 业 的 朋 友 的 由 大 大 小 小 许 多 国 家 组 成 的 团 体 显 著 提 高 了 推 销 谈 判 意 向 一 旦 谈 判 代 表 提 出 谈 判 意 向, 他 们 必 须 向 国 内 外 的 利 益 集 团 游 说 意 向 的 优 点 这 可 以 通 过 拜 访 利 益 共 同 者 和 召 开 会 议 来 部 分 地 解 决 第 一 步 是 撰 写 白 皮 书 来 解 释 意 向 白 皮 书 应 该 包 括 一 份 概 要, 概 要 简 单 介 绍 了 内 容 地 点 时 间 和 原 因 ; 对 意 向 的 全 面 描 述 ; 一 个 专 门 章 节 对 将 最 终 所 得 进 行 描 述, 即 意 向 书 的 结 果 该 白 皮 书 可 作 为 会 议 资 料 在 拜 见 或 开 会 时 分 发 其 他 建 立 广 泛 的 国 内 外 舆 论 支 持 的 方 法 包 括 : 新 闻 发 布 会 新 闻 简 报 工 作 报 告, 以 及 针 对 大 众 媒 体 或 专 门 出 版 物 尤 其 是 服 务 行 业 所 作 的 其 他 宣 传 谈 判 代 表 还 应 该 向 利 益 相 关 团 体 作 公 开 的 报 告, 在 立 法 听 政 会 作 证, 将 白 皮 书 及 其 他 材 料 张 贴 在 贸 易 部 的 网 站 上 与 外 国 谈 判 代 表 进 行 国 际 性 的 双 边 磋 商 是 争 取 代 表 间 支 持 的 最 常 见 的 方 法 谈 判 代 表 还 有 分 发 书 面 还 是 口 头 调 节 的 选 择 权 总 结 申 请 / 给 予 项 下 有 关 申 请 和 给 予 意 向 的 要 点 是 谈 判 代 表 面 临 的 主 要 挑 战, 因 为 申 请 和 给 予 包 含 着 大 量 打 算 改 变 的 法 规 措 施 的 长 长 的 清 淡, 然 而 刻 画 出 申 请 和 给 予 的 内 容 特 征 对 于 争 取 利 益 相 关 者 的 支 持 非 常 重 要 谈 判 代 表 可 能 希 望 通 过 这 些 申 请 和 给 予 来 归 纳 行 业 目 标, 总 结 法 规 改 革 实 行 后 国 内 外 出 口 商 的 反 应 7

起 草 谈 判 简 介 向 前 面 所 提 及 的, 谈 判 程 序 是 从 与 国 内 外 利 益 集 团 探 讨 有 关 议 题 开 始 的 通 常 我 们 不 认 为 讨 论 是 谈 判 的 一 部 分, 但 在 实 践 中 却 不 然 与 国 内 相 关 者 进 行 的 讨 论 包 括 正 式 谈 判 立 场 的 磋 商, 从 而 获 得 政 府 的 正 式 批 准 以 及 相 关 决 策 层 的 支 持 与 国 外 利 益 相 关 者 的 讨 论 包 括 : 谈 判 术 语 的 预 备 会, 谈 判 框 架 的 概 念 和 基 本 原 则 这 些 讨 论 有 助 于 谈 判 代 表 间 的 有 效 沟 通 以 及 对 谈 判 议 题 的 相 互 理 解 这 些 讨 论 还 有 助 于 谈 判 双 方 对 谈 判 中 所 使 用 术 语 的 理 解, 一 些 共 享 的 参 考 可 以 引 导 谈 判 这 些 谈 判 前 的 讨 论, 还 将 给 谈 判 代 表 调 整 谈 判 立 场 的 机 会, 以 提 高 选 定 国 外 利 益 相 关 者 对 其 接 受 程 度, 谈 判 中, 能 在 国 外 利 益 相 关 团 体 中 找 到 谈 判 立 场 的 支 持 者, 有 助 于 获 得 互 惠 的 谈 判 结 果 在 于 国 内 外 利 益 相 关 者 进 行 探 讨 是, 谈 判 代 表 将 遵 从 于 上 级 领 导 给 的 指 示 由 于 在 讨 论 的 过 程 中, 没 有 以 政 府 名 义 所 作 的 正 式 的 承 诺, 他 们 通 常 在 没 有 正 式 谈 判 指 令 的 条 件 下 进 行 然 而, 一 旦 谈 判 从 非 正 式 的 讨 论 转 移 到 了 正 式 的 磋 商, 谈 判 代 表 将 受 谈 判 指 令 的 束 缚, 从 政 府 处 获 得 所 有 必 要 的 批 准 大 多 数 政 府 通 过 法 定 程 序 批 准 此 类 指 令, 通 常 不 仅 需 要 贸 易 部 ( 或 外 交 部 ) 的 批 准, 还 要 得 到 其 他 关 键 部 委 的 批 准 谈 判 指 令 应 该 陈 述 国 家 公 开 的 谈 判 立 场, 清 楚 地 说 明 谈 判 代 表 拥 有 的 灵 活 程 度 通 常 来 说, 谈 判 代 表 在 争 取 可 能 的 谈 判 结 果 的 过 程 中 应 该 给 与 一 定 程 度 的 灵 活 性, 但 对 于 与 指 令 中 的 谈 判 立 场 相 去 甚 远 的 这 灵 活 性 是 有 限 的 毕 竟, 谈 判 指 令 和 谈 判 立 场 是 谈 判 代 表 的 基 石, 严 格 反 映 了 政 府 内 外 利 益 相 关 者 的 妥 协, 这 些 利 益 相 关 这 应 该 由 机 会 参 加 国 家 谈 判 立 场 的 演 变 过 程 此 外, 对 新 的 谈 判 结 果 进 行 一 段 时 间 的 反 思 是 有 力 的, 因 为 通 常 来 说, 把 所 有 新 的 折 衷 意 向 认 真 思 考 并 得 出 结 论 是 困 难 的 当 然, 谈 判 的 最 后 结 论 阶 段, 谈 判 代 表 将 得 到 详 细 界 定 的 授 权 接 受 的 范 围 即 使 在 那 时, 谈 判 代 表 还 是 会 在 最 终 签 署 协 定 之 前 寻 求 并 获 得 上 级 的 最 后 指 示 按 照 申 请 / 给 予 程 序 继 续 谈 判 前 面 已 经 指 出, 国 家 特 殊 承 诺 的 谈 判 是 从 登 记 申 请 开 始 的, 随 后 将 与 收 到 申 请 的 国 家 进 行 双 边 磋 商 这 些 双 边 磋 商 给 与 申 请 提 交 国 解 释 申 请 原 理 的 机 会, 也 给 与 申 请 给 予 国 质 疑 深 入 的 问 题 的 机 会, 这 将 帮 助 申 请 给 予 国 弄 清 申 请 的 本 来 面 目, 补 充 漏 掉 的 细 节 交 换 申 请 之 后 是 交 换 受 理 最 开 始 的 受 理 是 向 谈 判 伙 伴 发 出 有 关 服 务 和 供 给 模 型 的 信 号, 进 口 国 知 道 将 在 供 给 模 型 那 些 地 方 实 行 自 由 化, 将 很 难 满 足 那 些 服 务 行 业 技 工 给 方 式 上 的 要 求, 或 者 由 于 国 内 行 业 对 于 国 际 竞 争 海 味 祖 辈 好, 或 者 由 于 国 内 政 策 的 原 因 很 难 改 变 目 标 法 规 同 样 的, 进 口 国 也 希 望 告 知 对 方, 那 些 横 向 政 策 希 望 进 行 改 革, 那 些 似 乎 很 难 改 变 愿 意 进 行 的 谈 判 包 括 哪 几 种 服 务 内 容 供 给 模 式 以 及 横 向 政 策, 可 将 信 号 传 递 给 对 方 难 以 达 到 要 求 的 可 以 从 受 理 中 排 除 出 去 那 几 种 服 务 内 容 供 给 模 式 以 及 横 向 政 策, 并 将 信 号 传 递 给 对 方 受 理 可 以 包 括 申 请 中 未 涉 及 的 被 提 议 的 承 诺 如 果 有 理 由 认 为 申 请 国 将 从 中 获 得 好 处 他 们 可 能 故 意 在 申 请 中 回 避 该 承 诺, 因 为 他 们 相 信 其 他 更 有 影 响 力 的 国 家 将 会 在 该 领 域 申 请 交 换 受 理 之 后 是 另 一 轮 的 双 边 磋 商, 期 间, 谈 判 代 表 将 努 力 去 阐 明 各 种 受 理 的 现 状, 并 解 释 为 何 受 理 中 没 有 强 调 在 第 一 轮 申 请 中 提 出 的 其 他 自 由 化 政 策 这 些 磋 商 提 供 了 准 备 第 二 轮 申 请 的 基 础, 这 将 给 谈 判 代 表 更 加 准 确 了 解 这 些 申 请 的 机 会, 放 弃 被 认 为 是 低 优 先 权 的 申 请 内 容, 或 根 本 不 可 能 实 现 的 依 次 地, 第 二 轮 受 理 将 给 其 他 方 回 答 更 新 过 的 申 请 的 机 会 8

第 二 轮 申 请 与 受 理 之 后 是 进 一 步 交 换 申 请, 每 一 轮 申 请 和 受 理 之 后 是 更 深 入 的 双 边 磋 商 同 时, 谈 判 委 员 会 的 成 员 将 要 求 大 会 秘 书 长 汇 编 统 一 的 受 理 清 单, 这 是 最 终 回 合 的 谈 判 的 基 础 对 规 则 进 行 的 谈 判 多 边 谈 判 的 规 则 通 常 分 为 几 个 阶 段 第 一 阶 段, 议 题 确 定 阶 段, 一 国 代 表 性 地 选 择 一 个 议 题 或 问 题, 这 在 制 定 有 关 规 则 方 面 是 需 要 被 强 调, 也 可 以 是 其 他 普 通 的 行 动 为 了 说 服 其 他 政 府 对 能 够 形 成 谈 判 规 则 的 议 题 进 行 分 析, 建 议 者 要 证 明 被 确 定 的 议 题 或 问 题 是 不 止 一 次 发 生 的, 对 所 有 国 家 都 是 潜 在 的 问 题, 对 于 成 员 国 是 严 重 的 而 不 是 微 不 足 道 的, 问 题 的 现 状 和 潜 在 的 理 赔 对 于 不 同 国 家 不 同 时 间 都 是 一 贯 的, 该 问 题 可 以 通 过 建 立 谈 判 规 则 和 协 定 来 解 决 如 果 提 出 的 问 题 是 罕 见 的, 成 员 国 将 不 愿 花 费 时 间 去 分 析 和 磋 商 该 议 题, 以 及 限 制 其 行 动 将 来 的 自 由 性 如 果 这 只 是 一 个 或 几 个 国 家 的 问 题, 但 不 是 大 多 数 国 家, 达 成 协 定 来 研 究 该 问 题 是 困 难 的, 因 为 谈 判 委 员 会 很 少 去 磋 商 有 约 束 力 得 承 诺 如 果 问 题 的 现 状 和 适 当 的 赔 偿 在 各 事 件 中 是 不 同 的, 对 手 将 会 对 此 是 否 能 够 成 为 问 题 进 行 争 论, 也 不 会 进 行 规 则 的 制 定 在 第 二 阶 段, 分 析 阶 段, 谈 判 代 表 对 问 题 的 现 状 以 及 潜 在 的 理 赔 情 况 进 行 分 析 本 阶 段 的 谈 判 是 为 了 明 确 对 问 题 的 理 解 以 及 如 何 强 调 而 设 计 的 在 WTO 的 谈 判 中, 被 阶 段 的 议 题 将 委 托 给 研 究 团 体 团 体 的 成 员 将 探 究 问 题 的 历 史 沿 革, 确 定 问 题 的 类 型, 检 验 类 推 的 可 能 性, 检 验 是 否 类 似 的 问 题 已 在 谈 判 协 定 中 强 调 过, 评 估 可 以 作 为 规 则 制 定 基 础 的 有 关 原 则 如 果 成 员 国 被 说 服, 认 为 该 问 题 是 严 重 的, 随 着 时 间 的 过 去 表 现 是 一 致 的, 在 成 员 国 之 间 是 广 泛 存 在 的, 可 以 通 过 某 些 类 型 的 协 定 进 行 理 赔 的, 于 是 讨 论 将 从 谈 判 架 构 的 研 究 向 阐 述 议 题 转 移 第 三 阶 段, 谈 判 前 阶 段, 成 员 国 推 敲 出 谈 判 的 条 款 和 委 任 托 管 权 在 WTO 本 阶 段 的 谈 判 中, 通 常 会 委 任 工 作 组 或 在 组 织 中 有 正 式 身 分 的 委 员 工 作 组 的 工 作 是 详 细 说 明 被 强 调 的 问 题, 确 认 谈 判 将 获 得 结 论 的 现 状, 将 被 强 调 的 议 题 的 特 殊 原 理, 谈 判 解 决 方 案 的 构 成, 以 及 谈 判 进 行 的 时 间 表 和 地 点 第 四 阶 段, 谈 判 阶 段, 成 员 国 讨 论 将 加 入 贸 易 协 定 的 实 际 供 应 这 些 谈 判 通 常 开 始 与 成 员 国 讨 论 谈 判 意 向 书 的 圆 桌 会 议 由 于 意 向 书 太 多, 秘 书 长 将 应 请 求, 把 所 有 意 向 书 汇 总 成 一 份 文 件, 并 向 成 员 国 提 供 一 份 对 意 向 书 所 作 的 分 析 对 这 些 意 向 书 讨 论 的 将 产 生 更 高 一 级 的 意 向 书, 该 意 向 书 合 并 了 成 员 们 对 原 始 意 向 书 的 评 论, 或 在 竞 争 性 意 向 书 之 间 寻 求 连 接 开 始 管 理 及 终 止 谈 判 组 建 谈 判 队 伍 政 府 代 表 团 通 常 由 团 长, 即 第 一 谈 判 代 表 各 种 问 题 的 专 家 以 及 各 部 委 的 代 表 组 成 团 长 应 该 在 谈 判 之 前 组 建 谈 判 队 伍, 对 每 个 成 员 进 行 明 确 的 授 权 这 不 仅 是 为 了 保 证 每 个 队 员 有 参 与 感 对 谈 判 结 果 负 责, 更 主 要 是 为 了 减 轻 团 长 的 负 担, 保 证 团 长 更 好 地 准 备 谈 判 议 题 谈 判 工 作 组 在 谈 判 的 任 何 时 候 都 保 持 一 致 的 立 场 是 相 当 重 要 的 立 场 不 统 一 意 见 不 一 致 或 其 他 形 式 的 争 执, 会 严 重 损 害 谈 判 工 作 组 的 信 用 如 果 立 场 不 统 一 和 意 见 不 一 致 被 对 方 谈 判 代 表 观 察 到, 他 将 会 利 用 这 些 不 和, 或 只 是 简 单 地 被 该 工 作 组 连 贯 一 致 地 表 述 意 向 或 反 应 的 能 力 所 困 扰 谈 判 前 阶 段 9

实 际 上, 所 有 的 谈 判 在 谈 判 代 表 坐 在 谈 判 桌 前 就 已 经 开 始 了 通 过 电 话, 电 子 邮 件 和 其 他 沟 通 方 式, 谈 判 各 方 需 要 在 以 下 方 面 进 行 谈 论 和 决 定 : 会 务 安 排 ( 事 件 地 点 及 参 加 人 员 ) 背 景 情 况 的 交 流 可 以 在 谈 判 开 始 之 前 进 行 会 议 内 容 安 排 : 谈 判 有 关 话 题 的 清 单, 话 题 的 顺 序 和 每 个 话 题 所 需 时 间 这 个 安 排 有 助 于 谈 判 双 方 决 定 参 加 的 人 员 及 时 间 谈 判 规 则 机 密 性 与 媒 体 的 联 系 翻 译 的 使 用 情 况 谈 判 代 表 还 可 以 用 谈 判 前 的 阶 段 尽 可 能 多 地 了 解 其 对 手 的 预 期 通 过 交 换 有 关 预 期 的 信 息, 参 加 者 可 以 避 免 在 正 式 谈 判 开 始 后 引 起 过 多 的 争 议 谈 判 的 基 本 步 骤 在 彻 底 进 入 谈 判 之 前, 由 于 议 题 的 数 量 巨 大, 谈 判 代 表 需 要 仔 细 检 查 基 本 清 单, 以 确 保 谈 判 是 高 效 的 介 绍 工 作 组 成 员 这 将 在 对 方 面 前 建 立 起 谈 判 代 表 和 善 的 形 象, 即 使 严 肃 的 有 争 议 的 议 题 将 导 致 双 方 对 立 回 顾 会 务 安 排, 介 绍 机 密 的 或 向 媒 体 公 开 的 议 题 安 排, 以 及 会 议 日 程 回 顾 双 方 就 谈 判 目 标 或 结 果 的 预 期 以 交 换 信 息, 探 究 议 题, 确 认 可 能 的 解 决 方 案, 达 成 最 后 协 议 开 幕 词 开 幕 词 对 于 正 式 谈 判 工 作 组 或 会 议 安 排 来 说, 是 一 次 重 要 的 首 轮 调 解 开 幕 词 为 谈 判 各 方 提 供 了 一 个 确 定 关 键 议 题 和 利 益, 以 及 协 定 中 潜 在 的 有 关 参 数 的 机 会 这 并 不 是 谈 判 一 方 展 现 底 线 的 过 程, 而 是 强 调 谈 判 结 果 对 于 谈 判 一 方 有 关 利 益 的 重 要 机 会, 同 时 还 将 表 明 开 幕 词 是 由 国 家 或 组 织 决 定 的 经 过 几 轮 的 谈 判 后, 参 加 者 会 对 反 反 复 复 地 列 举 各 方 观 点 和 议 题 立 场 感 到 厌 倦 尽 管 如 此, 一 国 的 立 场, 不 管 如 何 重 复, 在 谈 判 中 只 会 留 下 一 个 定 位 点, 因 此, 保 持 每 个 谈 判 的 出 发 点 清 楚 明 白 是 非 常 重 要 的 重 复 立 场 的 过 程 还 提 供 了 询 问 上 一 轮 谈 判 中 被 更 改 方 面 的 机 会 错 误 的 传 达 和 假 设 可 以 使 一 个 谈 判 轻 易 就 受 挫, 因 此 总 是 对 构 成 谈 判 的 两 个 立 场 非 常 清 楚 是 很 重 要 的 耐 心 是 一 个 优 秀 谈 判 者 的 重 要 特 征, 无 休 止 的 重 复 是 你 为 成 为 一 个 谈 判 代 表 所 交 的 学 费 考 察 各 方 的 立 场 和 利 益 开 幕 词 为 下 一 步 交 流 澄 清 各 自 立 场 及 各 方 潜 在 利 益 提 供 了 一 个 平 台 一 个 很 好 的 办 法 是 从 代 表 团 团 长 总 结 对 方 的 立 场 开 始, 并 寻 求 对 方 肯 定, 以 表 明 己 方 已 掌 握 了 对 方 的 立 场 这 为 双 方 提 供 了 澄 清 详 细 说 明 自 己 最 初 立 场 的 机 会, 并 向 对 方 提 问 以 进 一 步 澄 清 有 关 问 题 正 如 先 前 所 探 讨 的, 谈 判 立 场 需 要 与 利 益 区 分 开 来 谈 判 立 场 是 谈 判 代 表 受 命 在 任 何 指 定 阶 段 都 要 提 出 的, 不 止 由 组 织 利 益 决 定, 还 服 从 于 各 方 的 谈 判 战 略 和 战 术 利 益 服 从 于 立 场 利 益 包 括 商 业 利 益, 政 策 目 标 政 治 需 要, 或 法 律 要 求 谈 判 代 表 必 须 在 谈 判 中 表 明, 争 取 利 益 是 为 了 获 得 国 内 选 民 的 承 认 利 益 是 驱 使 成 员 加 入 谈 判 的 核 心 10

在 贸 易 谈 判 中, 我 们 可 以 安 全 地 假 设, 谈 判 桌 前 的 各 方 都 在 寻 找 机 会 发 展 其 经 济 利 益 但 其 他 更 重 要 的 利 益 迫 使 各 方 采 取 妥 协 的 立 场 不 同 的 利 益 在 谈 判 各 方 之 间 的 顺 序 与 优 先 程 度 是 不 同 的 承 认 相 同 利 益 的 不 同 优 先 情 况, 可 以 帮 助 高 级 谈 判 代 表 提 供 创 造 性 的 选 择 权 ( 解 决 方 案 ), 将 谈 判 达 成 最 终 协 议 的 前 景 的 可 能 最 大 化 利 益 集 团 的 利 益 是 由 管 理 着 竞 争 企 业 和 工 人 商 业 利 益 的 目 标 政 策 措 施 的 影 响 决 定 的 目 标 政 策 措 施 政 策 措 施 广 泛 的 经 济 影 响 以 及 制 度 和 机 构 的 利 益 都 是 为 政 策 目 标 服 务 的 目 标 政 策 措 施 还 有 国 内 国 际 的 法 定 政 策 决 定 利 益 集 团 认 识 到 的 利 益 不 一 定 与 其 实 际 利 益 一 致, 取 决 于 其 所 获 消 息 的 有 效 性 和 准 确 性 成 功 的 商 业 外 交 官 在 分 析 议 题 时, 不 仅 在 集 团 内 理 解 问 题, 而 且 对 其 他 利 益 集 团 进 行 教 育, 这 也 加 强 了 分 析 者 自 身 的 客 观 性 架 构 议 题 全 面 考 虑 议 题 利 益 集 团 的 可 感 知 的 和 实 际 的 利 益 是 编 写 谈 判 议 题 的 基 础 在 准 备 阶 段, 商 业 外 交 家 会 发 现, 根 据 新 增 信 息 定 期 地 重 新 定 义 谈 判 议 题 是 必 须 和 必 要 的 例 如, 当 谈 判 代 表 对 目 标 政 策 下 的 政 策 议 题 了 解 得 越 多, 越 会 觉 得 自 己 对 问 题 的 理 解 不 够 完 善 ; 更 多 的 正 确 信 息 为 同 一 个 问 题 带 来 不 同 的 解 决 途 径 或 者, 谈 判 代 表 断 定 议 题 需 要 重 新 定 义 以 更 好 强 调 新 的 潜 在 联 盟 的 需 要, 或 者 提 供 更 近 的 立 法 要 求 创 造 多 种 解 决 方 案 以 满 足 各 方 面 的 利 益 有 效 谈 判 的 关 键 因 素 之 一 是 开 发 出 多 重 选 择 权 或 解 决 方 案 以 满 足 各 方 利 益 最 好 的 谈 判 代 表 区 别 与 其 他 谈 判 代 表 之 处 在 于 他 们 能 够 做 出 多 重 选 择 方 案, 不 管 是 在 计 划 的 阶 段 还 是 在 谈 判 桌 前 在 以 利 润 为 基 础 的 谈 判 中, 谈 判 代 表 超 出 单 一 解 决 方 案 进 行 思 考 的 创 造 性 和 能 力 极 为 重 要 许 多 有 地 位 的 谈 判 代 表 的 缺 点 在 于 他 们 开 始 固 定 在 单 一 的 解 决 方 案 和 立 场 上, 对 其 他 的 可 能 性 视 而 不 见 这 种 单 一 的 思 维 方 式 会 导 致 谈 判 过 程 中 的 僵 局 谈 判 桌 前 的 技 巧 积 极 聆 听 1 积 极 聆 听 是 谈 判 代 表 最 重 要 的 技 能 之 一 这 听 起 来 像 是 常 识, 但 很 多 谈 判 者 并 不 是 好 的 听 众 然 而, 恰 恰 是 最 自 信 的 谈 判 者 会 使 用 积 极 聆 听 的 艺 术 来 加 深 其 对 对 手 利 益 的 理 解 积 极 聆 听 不 仅 仅 是 听 积 极 聆 听 包 括 与 对 手 交 流 你 所 听 到 内 容 通 过 沟 通 理 解, 谈 判 者 拒 绝 接 受 或 默 许 对 手 的 意 向 通 过 主 动 重 复 讲 话 者 的 讲 话 内 容, 你 所 交 流 的 内 容 就 是 别 人 说 所 的 提 问 信 息 就 是 力 量 与 积 极 聆 听 相 结 合 的 是 提 问 的 技 巧 这 听 起 来 像 任 何 水 平 谈 判 的 基 本 原 则, 但 许 多 不 够 熟 练 的 谈 判 这 运 用 各 种 机 会 来 提 升 他 们 的 意 向 选 择 权 和 谈 判 桌 前 的 最 后 通 牒 如 果 不 把 谈 判 过 程 作 为 机 会 来 学 习, 谈 判 代 表 将 对 对 手 的 兴 趣 一 无 所 知 寻 找 信 息 或 澄 清 所 传 达 的 兴 趣 和 意 愿 以 弄 清 楚 其 他 方 的 利 益 提 问 可 以 从 对 手 初 提 取 所 需 信 息 对 手 不 会 在 开 幕 词 或 确 认 书 中 贡 献 或 主 动 提 供 信 息 提 问 和 回 答 将 有 助 于 建 立 谈 判 的 信 息 基 础 更 广 泛 完 整 的 信 息 基 础, 将 帮 助 谈 判 者 获 得 更 好 的 意 向 选 择 权 和 解 决 方 案, 从 而 导 致 成 功 的 谈 判 结 果 有 目 的 的 暗 示 性 问 题 暗 示 性 问 题 的 设 计 是 为 了 使 对 手 谈 论 / 反 馈 信 息 你 们 是 如 何 达 成 那 个 立 场 的 11

你 们 的 意 向 是 基 于 何 种 考 虑? 如 果 能 够 很 好 的 理 解 你 们 意 向 书 的 立 场 我 们 可 以 很 好 地 向 我 们 的 领 导 汇 报 你 们 得 出 那 个 结 论 是 依 赖 什 么 信 息? 能 给 我 们 复 印 一 份 吗? 请 进 一 步 解 释 单 词 为 什 么 可 以 触 发 潜 在 的 集 体 利 益 谈 判 过 程 中 的 耐 性 可 以 确 保 谈 判 者 占 据 上 风, 如 掌 握 信 息, 发 掘 对 手 真 正 重 要 的 东 西, 合 理 决 定 交 易 或 妥 协 的 领 域 使 用 沉 默 谈 判 过 程 中 一 个 非 常 强 有 力 的 技 巧 是 巧 妙 适 时 地 使 用 沉 默 在 许 多 文 化 里, 拖 延 的 沉 默 会 产 生 不 舒 服 的 气 氛 人 们 会 不 断 地 说 话 或 是 说 空 话 来 填 补 空 白 对 手 可 能 会 在 此 沉 默 期 间 提 供 进 一 步 的 信 息, 让 步 或 妥 协 只 是 为 了 打 破 冷 场 使 用 客 观 标 准 客 观 标 准 代 表 着 一 系 列 独 立 或 外 部 的 标 准, 这 些 标 准 是 用 来 支 持 一 方 谈 判 意 向 书 的 选 择 权 或 解 决 方 案 的 合 法 性 或 公 正 性 客 观 标 准 可 以 视 为 从 许 多 来 源 中 提 取 的 实 际 信 息 在 谈 判 桌 前 介 绍 客 观 标 准 是 一 种 提 供 证 据 以 支 持 争 论 或 意 向 的 方 式 其 目 的 是 说 服 其 他 方 该 意 向 是 合 理 的, 是 与 独 立 客 观 的 专 家 的 发 现 相 一 致 的 客 观 标 准 的 使 用 可 以 理 解 为 公 平 标 准 的 引 入 依 靠 非 谈 判 方 的 学 术 或 市 场 研 究, 各 方 可 就 有 关 标 准 达 成 一 致 谈 判 一 方 会 对 意 向 的 公 平 性 表 示 怀 疑 使 用 外 部 客 观 标 准 支 持 意 向 书 的 做 法 所 传 递 的 合 理 性 可 以 帮 助 谈 判 对 手 说 服 其 国 内 选 民 或 上 级 领 导 客 观 标 准 包 括 : 市 值 现 行 工 资 价 格 行 业 标 准 和 惯 例 专 家 研 究 学 术 研 究 和 报 告 规 章 制 度 先 例 ( 有 法 定 或 权 威 的 部 门 就 类 似 的 问 题 或 案 例 所 作 的 决 定 ) 打 断 谈 判 让 我 们 去 阳 台 离 开 谈 判 桌 可 以 是 提 高 谈 判 力 量 最 重 要 未 充 分 使 用 的 工 具 谈 判 代 表, 即 使 是 代 表 大 的 组 织, 也 经 常 面 对 没 有 与 团 队 成 员 或 上 级 领 导 充 分 讨 论 的 承 诺 或 让 步 让 我 们 去 阳 台 是 一 个 术 语, 意 味 着 确 实 要 去 阳 台 休 息 或 从 阳 台 一 个 稍 远 的 距 离 来 观 察 谈 判 进 程 谈 判 中 间 的 休 息 可 以 允 许 谈 判 各 方 获 得 大 量 谈 判 目 标, 包 括 : 回 顾 口 头 或 书 面 意 向 您 在 准 备 这 份 意 向 书 时 花 了 不 少 时 间, 让 我 们 用 几 分 钟 来 回 顾 一 下 或 者, 取 决 于 对 手 介 绍 的 重 量 和 数 量, 谈 判 者 需 要 一 周 或 一 个 月 的 休 会 来 请 有 关 经 济 学 家 科 学 家 或 其 他 专 机 来 重 新 审 视 该 意 向 及 其 内 含 数 据 的 基 础 12

组 织 或 架 构 反 应 用 脚 来 思 考 或 头 脑 发 热 都 可 能 导 致 针 对 对 手 的 意 向 或 反 应 的 轻 率 的 决 定 和 不 完 善 的 表 达 休 息 一 下, 离 开 谈 判 间, 可 以 保 证 谈 判 者 继 续 思 考 如 何 准 确 表 述 该 做 的 反 映, 或 是 对 手 的 意 向, 以 保 证 和 提 升 本 方 的 利 益 重 新 保 持 镇 静 如 果 谈 判 代 表 感 觉 谈 判 进 行 得 太 快, 或 者 只 是 觉 得 谈 判 的 步 骤 不 合 适, 提 出 休 息 估 计 一 下 所 发 生 的 内 容 是 非 常 有 用 的 谈 判 间 休 息 也 可 以 使 谈 判 对 手 听 到 队 友 的 意 见, 从 而 推 进 谈 判 进 程 组 织 头 脑 风 暴 有 效 组 织 的 头 脑 风 暴 可 以 发 挥 巨 大 的 功 效 首 先, 能 够 增 进 团 队 成 员 间 的 感 情, 促 使 所 有 成 员 都 勇 于 献 计 献 策 在 与 队 友 或 对 手 共 事 的 过 程 中, 可 使 用 一 些 有 用 的 技 巧 对 有 关 反 应 想 法 和 对 手 的 意 向 进 行 引 申 某 些 谈 判 方 经 常 犯 的 错 误 是 认 为 意 向 书 是 最 终 结 果 或 是 不 可 协 商 的 通 过 邀 请 队 友 和 谈 判 对 手 对 提 议 进 行 评 估, 谈 判 代 表 表 现 出 对 对 手 选 择 权 的 充 分 尊 重 对 手 有 权 接 受 或 拒 绝 有 关 意 向 如 果 谈 判 伙 伴 草 率 地 拒 绝 一 个 意 向, 请 求 他 们 提 供 一 个 相 反 的 建 议 或 提 供 修 改 建 议, 以 使 该 意 向 最 后 得 到 接 受 通 过 使 用 该 战 术, 谈 判 代 表 可 以 使 队 友 或 对 手 在 提 议 的 考 虑 评 论 和 赞 同 或 改 善 等 方 面 发 挥 建 设 性 作 用 引 申 队 友 或 对 手 有 关 建 议 的 一 个 有 用 的 技 巧 是 询 问 他 们, 我 们 是 选 择 x 呢, 还 是 我 们 同 意 y? 通 过 提 问 的 方 式 来 提 出 可 供 选 择 的 方 案, 可 以 获 得 对 手 对 此 的 看 法, 他 们 的 反 对 意 见 或 修 改 意 见 有 助 于 可 行 的 选 择 权 或 意 向 的 产 生 通 常, 保 存 了 候 选 方 案 的 本 质 的 小 修 改 往 往 会 得 到 对 手 的 接 受 练 习 角 色 转 换 角 色 转 换 对 于 更 好 地 理 解 谈 判 是 个 无 价 的 手 段 练 习 角 色 转 化 让 队 友 扮 演 对 手 的 角 色 坚 持 让 他 们 以 第 一 人 称 扮 演 所 假 设 的 角 色 直 接 询 问 他 们 的 利 害 关 系, 目 的 和 目 标, 利 益 等 他 们 希 望 获 得 什 么 样 的 结 果, 为 什 么? 引 入 书 面 或 简 写 本 文 件 记 录 谈 判 会 拖 延 对 话 和 讨 论 的 速 度, 这 是 没 有 收 益 的, 因 为 各 方 总 是 在 重 复 自 己 的 立 场, 明 显 不 想 做 出 承 诺 以 推 进 谈 判 进 程 在 大 多 数 高 效 的 谈 判 中, 谈 判 各 方 最 终 减 少 了 协 议 需 要 书 写 的 内 容 谈 判 各 方 提 供 的 正 文 往 往 与 谈 判 过 程 中 的 内 容 有 定 性 的 改 变 为 了 提 高 效 率, 书 面 的 或 简 写 本 的 意 向 不 必 太 长, 也 不 必 是 一 张 强 调 了 所 有 议 题 的 长 长 的 清 单 像 使 用 积 木 一 样 使 用 已 通 过 正 文 是 非 常 有 用 的 实 际 上, 谈 判 代 表 可 以 通 过 使 用 书 面 的 或 简 写 本 的 文 件 来 加 快 谈 判 的 生 产 阶 段 向 各 方 提 供 描 述 了 首 要 协 议 或 有 关 潜 在 解 决 方 案 的 建 议 的 简 单 文 本, 可 以 督 促 他 们 尽 快 开 始 讨 论 书 面 文 本 意 向 书 或 协 议 的 草 稿 送 交 对 手 时 应 该 注 明 该 草 稿 需 要 他 们 给 予 反 馈 这 样, 提 议 时 需 要 做 的 变 动 就 会 减 少, 使 文 件 的 宣 读 更 容 易 这 些 变 动 是 受 对 手 欢 迎 的, 对 他 们 构 思 文 件 是 有 帮 助 的 当 他 们 在 文 件 中 看 到 自 己 所 用 的 单 词, 将 更 可 能 支 持 并 签 署 有 他 们 的 建 议 和 手 印 的 协 议 一 些 修 改 可 能 会 成 为 谈 判 的 基 础 和 实 质 即 使 有 些 修 改 不 能 接 受, 也 可 以 作 为 一 个 求 同 存 异 的 平 台, 使 各 方 都 满 意 获 得 谈 判 各 方 在 各 正 文 文 件 及 意 向 书 上 支 持 性 的 签 名 或 原 始 稿 件 是 非 常 有 用 的 这 可 以 通 过 向 各 方 保 证 如 果 一 方 不 接 受 将 不 会 签 最 后 协 议 来 实 现, 而 签 署 或 起 草 中 间 协 议 或 单 项 内 容 的 影 响 是 建 立 一 种 签 协 议 的 文 化, 最 终 再 签 署 所 有 文 件 13

起 草 永 久 性 协 议 以 下 是 获 得 可 实 施 协 议 的 要 点 : 标 题 在 标 题 中 注 明 所 获 得 的 最 终 成 就 ( 例 如 : 智 利 和 巴 西 间 的 贸 易 协 定 ; 有 关 多 边 环 境 议 定 书 与 美 国 和 欧 洲 贸 易 协 定 之 间 的 调 和 的 协 议 ) 导 言 一 段 或 几 段 媒 体 综 述 用 外 行 的 方 式 描 述 协 议 所 取 得 的 重 大 成 绩 及 关 键 因 素, 以 便 于 媒 体 和 公 众 的 理 解 各 方 的 确 认 唯 有 顺 序 和 独 立 存 在 的 协 议 编 号 执 行 条 款 处 罚 条 款 冲 突 解 决 条 款 主 要 谈 判 代 表 的 签 名, 时 间 地 点 翻 译 人 员 的 声 明 如 果 是 专 业 翻 译 人 员 翻 译 了 的 文 件 文 化 性 别 和 语 言 差 别 国 际 谈 判 不 可 避 免 要 涉 及 不 同 文 化 的 相 互 作 用, 这 将 影 响 谈 判 的 走 向 和 不 同 谈 判 方 对 谈 判 进 程 意 向 和 协 议 的 理 解 在 国 际 贸 易 法 规 及 其 实 践 中, 外 交 文 化 在 降 低 跨 文 化 导 致 的 贸 易 壁 垒 的 商 业 谈 判 或 其 他 非 政 府 组 织 的 谈 判 中 发 展 起 来 文 化 差 异 对 于 经 常 讲 共 同 语 ( 英 语 法 语 和 西 班 牙 语 ) 的 外 交 官 来 说 是 通 用 的 文 化, 即 使 其 母 语 不 是 ( 英 语 法 语 和 西 班 牙 语 ) 外 交 官 通 常 保 持 国 际 外 交 中 通 用 的 习 惯, 包 括 穿 西 服 共 同 的 教 育 背 景 熟 悉 有 关 国 际 法 和 规 则 制 定 的 程 序 和 协 议 但 是, 即 使 这 些 将 自 己 置 身 于 外 交 文 化 的 外 交 官, 仍 然 保 持 着 对 本 国 文 化 强 烈 的 认 同 和 习 惯 本 国 文 化 的 影 响 在 很 多 方 面 显 现 出 来, 比 如 时 间 的 确 定 作 决 定 的 程 序 谈 判 过 程 的 形 式 决 定 的 形 式 ( 口 头 协 议 还 是 书 面 约 束 ), 年 龄 的 重 要 性 语 言 食 物 的 选 择 和 态 度 音 乐 运 动 身 体 语 言 等 与 文 化 差 异 问 题 同 时 对 谈 判 进 程 有 影 响 的 是 不 同 文 化 中 性 别 的 差 别 性 别 差 异 可 以 是 无 关 紧 要 的, 也 可 以 是 至 关 重 要 的, 这 取 决 于 不 同 文 化 语 言 及 国 际 谈 判 中 选 择 使 用 的 语 言 对 于 谈 判 的 成 功 或 失 败 也 是 一 个 重 要 的 变 量 今 天, 外 交 文 化 的 兴 起 依 赖 于 英 语 成 为 政 府 间 谈 判 的 通 用 语 言 当 然, 如 果 参 加 谈 判 各 方 来 自 南 部 欧 洲 拉 丁 美 洲 法 语 国 家 或 前 苏 联 国 家, 情 况 就 不 一 样 了 考 虑 到 语 言 是 影 响 国 际 谈 判 的 重 要 变 量, 我 们 应 该 充 分 认 识 到 参 加 谈 判 人 员 的 语 言 熟 练 程 度 是 不 同 的 如 果 不 是 使 用 母 语 进 行 谈 判, 误 解 的 可 能 性 就 增 加 了 谈 判 代 表 经 常 误 解 对 手 的 要 求 或 对 谈 判 对 手 的 意 图 感 到 困 惑, 即 使 在 谈 判 中 使 用 的 是 同 一 种 语 言 当 谈 判 一 方 或 各 方 不 使 用 同 一 种 语 言 时, 产 生 误 解 的 可 能 性 就 增 加 了 即 使 通 过 熟 练 专 业 的 翻 译 人 员 进 行 翻 译, 字 面 的 准 确 不 见 得 能 够 传 递 讲 话 者 的 真 正 意 图 或 细 微 差 别 怎 样 能 够 保 证 谈 判 代 表 的 讲 话 被 正 确 理 解, 反 映 其 真 实 意 图? 放 慢 语 速 用 自 己 的 语 言 转 述 谈 判 对 手 的 内 容 回 顾 书 面 材 料 同 时 使 用 口 头 的 和 书 面 的 翻 译 人 员 来 表 述 非 唯 一 的 选 择, 使 错 误 或 误 解 最 小 化 处 理 圈 套 和 最 后 通 牒 大 多 数 严 肃 的 谈 判 代 表 在 谈 判 中 表 现 出 一 定 程 度 的 据 理 力 争 和 专 业 主 义, 然 而 在 有 些 情 况 14

下, 不 顾 一 切 或 急 功 近 利 的 谈 判 对 象 会 使 用 卑 鄙 的 圈 套 最 后 通 牒 或 威 逼 利 诱 处 理 这 些 不 道 德 的 谈 判 者 的 关 键 是 发 现 并 识 别 其 所 使 用 的 战 术 留 心 这 些 有 时 被 他 们 使 用 的 战 术 的 类 型, 从 而 对 这 些 战 术 对 谈 判 进 程 的 影 响 心 中 有 数, 并 使 用 下 面 的 技 巧 : 识 别 并 专 门 对 付 这 些 战 术 告 诉 谈 判 对 手 你 不 欣 赏 胁 迫 侮 辱 性 语 言 或 最 后 通 牒 你 还 可 以 传 递 这 样 的 信 息, 即 你 对 于 继 续 进 行 一 个 真 诚 的 谈 判 有 充 分 的 准 备, 但 决 不 接 受 无 礼 得 或 胁 迫 的 行 为 通 常, 对 手 不 会 承 认 自 己 使 用 了 这 些 战 术, 但 是 你 会 发 现 他 们 在 行 为 上 会 有 所 改 变 清 楚 地 表 明 你 所 感 知 到 的 这 些 战 术 是 不 被 接 受 的 行 为, 将 改 变 谈 判 的 气 氛, 并 表 明 你 是 不 屈 服 于 这 些 战 术 的 使 用 防 卫 战 术 来 阻 止 该 行 为 面 对 最 后 通 牒 ( 接 受 或 放 弃 提 议 ), 可 以 要 求 休 会 并 重 新 审 视 提 议 通 过 询 问 对 方 达 成 最 后 提 议 的 情 况 如 何, 将 对 方 拉 回 谈 判 桌 前 继 续 谈 判 使 用 提 问 将 对 手 拉 回 关 于 放 弃 或 继 续 谈 判 的 游 戏 中 与 对 手 的 上 级 联 系 在 谈 判 对 手 使 用 无 礼 的 贬 低 身 份 或 侮 辱 性 的 攻 击 时, 要 充 分 表 明 你 不 会 继 续 参 加 这 样 一 个 谈 判 谈 判 一 方 可 以 拒 绝 参 加 这 样 的 谈 判, 并 向 实 施 冒 犯 官 员 的 上 级 请 求 更 换 谈 判 代 表, 否 则 你 不 会 继 续 参 加 谈 判 为 你 的 团 队 要 求 尊 重 通 过 减 少 对 谈 判 对 手 的 尊 重, 可 以 适 当 地 要 求 尊 重 是 相 互 的 上 面 所 描 述 战 术 反 映 了 很 情 绪 化 防 卫 过 当 以 及 无 经 验 的 谈 判 者 的 行 为 这 些 战 术 在 一 些 实 例 中 使 用 过, 但 你 必 须 清 楚 这 些 行 为 在 现 行 的 谈 判 中 是 不 被 接 受 的 倾 听 并 记 录 所 有 被 提 议 的 选 择 权 在 与 队 友 进 行 的 头 脑 风 暴 以 及 与 对 手 进 行 的 集 体 讨 论 中, 记 录 下 所 有 被 提 议 的 选 择 是 非 常 重 要 的 使 用 这 些 表 格 或 记 录 是 非 常 有 效 的 方 法, 因 为 这 些 原 始 记 录 将 有 助 于 回 顾 和 评 论 如 果 不 同 意 队 友 或 对 手 的 观 点, 可 以 通 过 以 下 提 问 获 得 有 用 的 信 息 并 解 释 其 潜 在 的 劣 势, 你 将 如 何 实 现 该 解 决 方 案 或 意 向? 问 题 是 基 于 什 么 提 出 的? 你 提 出 的 选 择 有 实 际 的 科 学 的 或 其 他 客 观 基 础 吗? 如 果 他 们 能 够 提 出 进 一 步 的 证 据 或 标 准 来 支 持 他 们 的 意 向 ( 或 者 如 果 你 能 接 受 一 个 很 小 的 问 题 ), 信 息 共 享 对 于 赢 得 可 能 很 多 疑 的 选 民 或 上 级 领 导 的 支 持 是 非 常 有 用 的 丰 富 的 或 缺 乏 的 信 息 可 以 增 加 或 降 低 提 议 的 价 值 树 立 威 望 每 天 结 束 时, 谈 判 代 表 都 将 被 评 价 为 公 正 的 或 不 能 信 赖 的 如 果 你 的 口 碑 是 不 公 正 的 或 不 道 德 的, 这 将 永 远 跟 随 你 无 法 摆 脱 表 现 得 很 强 硬 但 是 有 原 则 与 不 道 德 不 谨 慎 是 不 同 的 树 立 威 望 很 大 程 度 上 取 决 于 个 人 在 谈 判 中 坚 持 到 底 以 及 信 守 承 诺 的 能 力 正 如 前 面 所 谈 到 的, 与 谈 判 对 手 建 立 和 善 良 好 的 工 作 关 系 是 会 产 生 长 期 效 益 的 千 万 牢 记, 你 是 在 与 有 自 己 职 业 热 情 荣 誉 和 骄 傲 的 人 共 事 通 常 来 说, 建 立 牢 固 的 工 作 关 系 的 关 键 是 建 立 远 离 谈 判 桌 的 友 谊 共 餐 赠 送 礼 品 在 本 国 的 热 情 款 待, 都 将 在 谈 判 桌 前 转 化 为 更 高 产 的 工 作 不 管 双 方 谈 判 原 则 有 多 激 烈 的 冲 突, 能 够 与 人 很 好 相 处 的 能 力, 代 表 着 成 熟 和 自 信, 这 将 为 你 赢 得 尊 重, 有 助 于 谈 判 中 难 点 问 题 的 解 决 建 立 双 赢 的 思 想 双 边 谈 判 的 目 的 是 在 总 体 双 赢 的 框 架 下 降 低 相 互 的 贸 易 壁 垒, 但 是 这 不 可 避 免 地 涉 及 到 各 个 国 家 国 内 相 关 利 益 集 团 的 所 得, 比 如 出 口 商 国 内 进 口 产 品 的 消 费 者 ; 以 及 另 外 一 些 利 益 集 团 的 所 失, 比 如 国 内 竞 争 性 产 品 的 生 产 商 各 方 的 谈 判 代 表 都 希 望 将 己 方 的 所 得 最 大 化, 所 失 最 小 化 然 而 经 济 学 家 不 同 意 双 方 都 有 所 得 的 观 点, 不 管 对 各 国 的 输 家 和 赢 家 的 影 响 是 什 么, 15

政 治 经 济 的 现 实 是 失 败 方 将 减 少 产 出, 不 考 虑 他 们 的 利 润 而 胜 利 方 永 远 能 打 倒 失 败 方, 因 为 潜 在 的 利 润 足 够 大 在 民 主 社 会 说 服 失 败 方 其 产 出 是 正 好 的 是 很 有 用 的 通 常 这 意 味 着 说 服 他 们 从 全 国 的 角 度 来 考 虑 问 题 关 于 降 低 双 方 贸 易 壁 垒 的 谈 判 往 往 需 要 进 行 艰 难 的 讨 价 还 价, 不 管 是 对 国 内 利 益 集 团 还 是 国 际 对 手 根 据 输 家 和 赢 家 的 所 得, 不 可 避 免 要 做 好 零 和 的 思 想 准 备 在 这 种 情 况 下, 谈 判 代 表 必 须 提 醒 双 方, 谈 判 结 果 是 建 立 在 双 赢 的 基 础 上 的, 要 从 国 家 的 全 局 来 考 虑 问 题, 在 有 所 得 和 有 所 失 的 利 益 集 团 之 间 寻 求 一 致 达 到 双 方 都 对 结 果 满 意 是 谈 判 代 表 需 要 面 对 的 挑 战 谈 判 代 表 在 其 中 的 作 用 是 让 另 一 方 知 道 什 么 是 成 功 的 结 果, 出 口 商 预 期 的 所 得, 对 于 进 口 竞 争 行 业 什 么 是 不 可 接 受 的 损 失 知 道 了 各 方 的 需 求, 两 个 谈 判 代 表 的 任 务 就 是 确 定 究 竟 是 选 择 潜 在 的 贸 易 的 提 高 最 大 化, 还 是 满 足 国 内 各 方 的 政 治 要 求 对 于 获 得 此 类 谈 判 的 成 功 结 果 的 最 重 要 的 要 求 是 仔 细 分 析 各 国 利 益 集 团 的 利 益, 综 合 参 考 利 益 集 团 对 渴 望 得 到 的 和 可 能 得 到 的 谈 判 结 果 的 影 响 对 于 其 他 国 家 利 益 集 团 相 关 利 益 的 了 解, 有 助 于 谈 判 代 表 在 谈 判 中 提 出 双 赢 的 解 决 方 案 向 利 益 集 团 咨 询 将 获 得 利 益 集 团 对 谈 判 结 果 在 本 国 进 行 试 验 的 支 持 16

练 习 #1 模 拟 申 请 / 受 理 谈 判 2 练 习 本 模 拟 的 设 计 是 为 了 给 学 生 提 供 实 际 应 用 本 模 块 中 所 提 及 谈 判 技 巧, 以 及 以 前 模 块 所 提 及 的 概 念 性 知 识 的 机 会 模 拟 通 过 WTO 框 架 下 服 务 贸 易 总 协 定 中 申 请 / 受 理 程 序, 对 市 场 准 入 谈 判 和 国 民 待 遇 谈 判 进 行 模 拟 国 家 关 于 国 民 待 遇 和 市 场 准 入 的 承 诺 的 现 状 和 构 成, 我 们 已 经 在 本 模 块 的 第 XXX 页 简 要 介 绍 了, 其 他 模 块 也 有 涉 及, 在 此 就 不 赘 述 了 第 一 部 分 提 供 了 三 个 假 想 国 家 的 背 景 情 况, 以 及 一 定 数 量 的 公 共 和 私 有 的 利 益 集 团, 他 们 对 于 各 国 谈 判 立 场 的 发 展 有 合 法 的 地 位 第 二 部 分 设 置 了 三 个 阶 段 来 模 拟 谈 判, 每 个 阶 段 有 三 个 行 动 第 三 部 分 包 括 一 系 列 机 密 的 谈 判 指 令 教 师 将 把 这 三 个 指 令 分 别 发 给 代 表 着 不 同 利 益 集 团 的 个 人 17

第 一 部 分 参 加 谈 判 各 国 的 背 景 情 况 南 方 国 家 发 展 中 国 家 不 发 达 的 金 融 服 务 行 业 官 僚 政 治 的 文 化, 对 服 务 业 的 有 关 法 规 干 涉 严 重 卓 越 的 高 等 教 育 体 系, 毕 业 生 人 数 多 于 能 找 到 理 想 工 作 人 数 所 有 的 外 国 投 资 要 得 到 财 政 部 和 其 他 分 管 服 务 业 的 部 委 批 准, 如 电 信 业, 只 有 个 别 外 国 投 资 者 的 投 资 比 例 超 过 40% 外 汇 管 制 限 制 了 境 外 旅 游 有 关 法 律 禁 止 向 外 国 人 发 放 工 作 许 可, 政 府 部 委 : 贸 易 部 电 信 部 财 政 部 私 营 利 益 集 团 和 公 有 企 业 信 息 和 专 业 性 服 务 公 司 公 共 电 信 垄 断 公 司 当 地 金 融 服 务 行 业 工 会 联 盟 西 南 国 家 发 展 中 国 家 旅 游 胜 地 本 地 金 融 机 构 在 全 球 很 有 竞 争 力 法 律 允 许 金 融 机 构 进 入, 但 要 逐 一 进 行 审 查 批 准 公 共 服 务 业 联 合 关 心 教 育 私 有 化 和 其 他 社 会 服 务 等 问 题 私 营 电 信 公 司, 拥 有 巨 大 的 市 场 份 额, 电 信 行 业 的 税 率 比 美 国 高 40% 外 国 投 资 于 电 信 行 业 需 要 获 得 许 可, 难 度 很 大 一 些 外 国 公 司 获 得 许 可 建 立 有 限 的 移 动 电 话 网 优 良 的 教 育 体 系, 但 在 高 等 教 育 层 次 容 量 不 足 新 兴 的 信 息 技 术 公 司 成 长 迅 速 分 配 给 电 影 生 产 和 商 业 的 预 算 很 低 局 部 的 法 规 改 革 已 经 简 化 了 服 务 业 的 规 章, 但 与 其 他 许 多 国 家 相 比 还 是 非 常 繁 重 航 运 业 高 度 竞 争 政 府 利 益 集 团 贸 易 部 财 政 部 商 业 旅 游 和 运 输 部 私 营 利 益 集 团 服 务 行 业 联 盟 公 共 服 务 联 盟 电 信 公 司 北 方 国 家 发 达 国 家 高 度 发 达 的 服 务 经 济, 拥 有 具 备 国 际 竞 争 力 的 金 融 服 务, 电 信 和 专 业 服 务 行 业 优 秀 的 私 营 高 等 教 育 体 系 和 私 营 医 院 严 格 的 移 民 管 制 整 个 服 务 行 业 都 欢 迎 外 国 投 资 高 工 资 限 制 18

外 国 资 本 投 资 于 国 内 运 输 业 政 府 利 益 集 团 贸 易 部 商 业 部 劳 动 部 私 营 利 益 集 团 服 务 行 业 协 会 航 运 业 工 会 同 盟 国 家 大 学 协 会 19

第 二 部 分 模 拟 指 令 取 决 于 可 利 用 的 时 间, 关 于 申 请 / 接 受 谈 判 的 模 拟 可 以 包 括 下 面 三 种 要 素 的 任 何 组 合, 每 个 组 合 包 括 一 个 在 申 请 / 接 受 程 序 下 的 三 个 阶 段 的 谈 判 三 个 阶 段 的 每 个 阶 段 的 谈 判 预 计 需 要 占 用 至 少 半 天 的 时 间, 或 许 还 需 要 占 用 另 外 半 天 起 草 简 报 和 准 备 材 料 1. 准 备 申 请 市 场 准 入 和 国 民 待 遇 是 WTO 框 架 内, 申 请 / 接 受 程 序 下 有 关 服 务 业 的 承 诺 在 准 备 该 谈 判 时, 贸 易 部 的 代 表 应 该 咨 询 私 营 部 门 的 代 表, 以 及 其 他 准 备 国 家 申 请 的 政 府 部 门 每 个 国 家 需 要 为 其 贸 易 伙 伴 准 备 这 样 一 个 清 单, 并 寻 求 大 多 数 利 益 集 团 的 通 过, 如 果 做 不 到 全 部 的 话 贸 易 部 应 该 就 申 请 组 织 与 每 个 贸 易 伙 伴 的 双 边 磋 商, 以 便 发 现 申 请 的 基 本 原 理 ( 如 果 时 间 有 限 的 话, 这 一 步 可 以 跳 过 ) 当 政 府 代 表 与 贸 易 伙 伴 进 行 咨 询 或 谈 判 时, 私 营 利 益 集 团 应 该 与 从 其 他 国 家 来 的 对 手 讨 论 议 题, 从 中 获 得 额 外 的 信 息 以 便 与 政 府 谈 判 代 表 分 享 2. 准 备 受 理 基 于 从 其 他 国 家 收 到 的 申 请 以 及 与 私 营 和 公 共 的 利 益 集 团 进 行 的 咨 询, 贸 易 部 将 汇 总 一 份 原 始 的 受 理, 并 提 供 给 每 个 贸 易 伙 伴 贸 易 部 必 须 得 到 大 多 数 的 利 益 集 团 的 认 可 每 个 国 家 都 要 与 每 个 贸 易 伙 伴 进 行 双 边 咨 询 国 家 代 表 团 应 该 包 括 所 有 的 政 府 部 委, 并 由 贸 易 部 牵 头 为 了 便 于 安 排, 每 个 部 委 应 该 至 少 参 加 两 个 人, 以 便 于 同 时 向 两 个 贸 易 伙 伴 咨 询 当 政 府 代 表 与 贸 易 伙 伴 进 行 咨 询 或 谈 判 时, 私 营 利 益 集 团 应 该 与 从 其 他 国 家 来 的 对 手 讨 论 议 题, 从 中 获 得 额 外 的 信 息 以 便 与 政 府 谈 判 代 表 分 享 3. 最 后 谈 判 贸 易 部 应 该 准 备 最 终 谈 判 的 指 令 并 争 取 获 得 大 多 数 利 益 集 团 的 批 准, 如 果 做 不 到 全 部 的 话 国 家 代 表 可 以 根 据 需 要 或 者 可 利 用 时 间 的 情 况, 安 排 任 何 数 量 谈 判 的 时 间 表 代 表 团 可 以 就 谈 判 指 令 中 的 变 化 向 利 益 集 团 寻 求 批 准 当 政 府 代 表 与 贸 易 伙 伴 进 行 咨 询 或 谈 判 时, 私 营 利 益 集 团 应 该 与 从 其 他 国 家 来 的 对 手 讨 论 议 题, 从 中 获 得 额 外 的 信 息 以 便 与 政 府 谈 判 代 表 分 享 20

机 密 指 令 南 方 国 家 政 府 部 门 南 方 国 家 贸 易 部 你 将 代 表 南 方 国 家 贸 易 部 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 立 场 向 其 他 部 委 咨 询 你 将 牵 头 领 导 南 方 国 家 谈 判 团 与 其 他 国 家 进 行 谈 判 你 的 目 标 在 某 种 意 义 上 是 提 升 南 方 国 家 全 面 的 商 业 利 益, 并 通 过 谈 判 结 果 中 获 得 的 真 实 的 利 益 获 得 利 益 集 团 的 一 致 同 意 南 方 国 家 电 信 部 你 将 代 表 南 方 国 家 电 信 部 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 立 场 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 南 方 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 电 信 部 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 部 关 于 批 准 外 商 投 资 许 可, 以 及 管 理 电 信 服 务 供 应 的 权 力 不 被 危 害 你 还 应 该 确 保 外 国 电 信 公 司 的 进 入 不 会 威 胁 我 们 自 己 电 信 行 业 的 商 业 生 存 能 力 我 们 同 意 电 信 服 务 行 业 质 量 的 提 高 和 成 本 的 下 降, 提 升 了 我 们 许 多 与 信 息 技 术 相 关 的 服 务 行 业 的 国 际 竞 争 力, 但 我 们 不 相 信 完 全 竞 争 是 最 有 利 于 国 家 的, 完 全 竞 争 将 导 致 行 业 巨 大 的 损 失 南 方 国 家 财 政 部 你 将 代 表 南 方 国 家 财 政 部 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 立 场 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 南 方 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 财 政 部 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 部 关 于 管 理 金 融 服 务 供 应 的 权 力 不 受 限 制 你 还 应 该 确 保 外 国 公 司 的 进 入 不 会 威 胁 我 们 自 己 金 融 服 务 提 供 商 的 商 业 生 存 能 力 你 还 应 该 确 保 我 们 的 控 制 外 汇 支 出 的 能 力 不 被 消 除, 这 些 支 出 主 要 由 我 们 的 旅 游 者 引 起, 而 我 们 的 外 汇 储 备 还 是 很 低 的 私 营 利 益 集 团 和 公 有 企 业 南 方 国 家 公 共 电 信 公 司 你 将 代 表 南 方 国 家 公 共 电 信 公 司 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 电 信 公 司 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 我 们 不 会 面 临 新 进 入 的 外 国 竞 争 对 象 带 来 的 恶 性 竞 争, 或 由 于 过 渡 投 资 带 来 的 生 产 能 力 过 剩, 以 及 电 信 价 格 的 崩 溃 同 时, 你 应 该 充 分 利 用 代 表 团 提 供 的 这 个 机 会, 争 取 政 府 在 投 资 服 务 价 格 和 就 业 等 方 面, 减 少 对 我 们 进 行 决 策 时 的 管 理 弹 性 的 约 束 南 方 国 家 信 息 和 专 业 服 务 公 司 你 将 代 表 南 方 国 家 信 息 和 专 业 服 务 公 司 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 南 方 国 家 信 息 和 专 业 服 务 公 司 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 这 次 服 务 谈 判 将 导 致 国 内 电 信 业 限 制 性 法 规 的 自 由 化, 该 限 制 性 法 规 对 于 我 们 出 口 竞 争 服 务 产 品 的 能 力 是 主 要 的 壁 垒 你 还 应 该 确 保 从 其 他 国 家 获 得 临 时 进 口 许 可 自 由 化 的 承 诺, 包 括 培 训 的 目 的 以 及 与 客 户 的 会 议 21

南 方 国 家 金 融 服 务 行 业 你 将 代 表 南 方 国 家 金 融 服 务 行 业 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 南 方 国 家 信 息 和 专 业 服 务 公 司 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 这 次 服 务 谈 判 不 会 取 消 关 于 禁 止 外 国 金 融 服 务 公 司 进 入 的 现 行 法 规, 避 免 恶 性 竞 争 同 时, 你 还 应 该 利 用 谈 判 来 降 低 目 前 限 制 我 们 创 新 和 有 效 管 理 能 力 的 政 策 负 担, 该 过 重 的 政 策 负 担 增 加 了 我 们 的 业 务 成 本 南 方 国 家 工 会 联 盟 你 将 代 表 南 方 国 家 工 会 联 盟 就 制 定 南 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 南 方 国 家 工 会 联 盟 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 这 次 服 务 谈 判 不 会 导 致 破 坏 我 公 共 服 务, 破 坏 我 国 有 电 信 公 司 就 业, 威 胁 我 工 会 成 员 工 作 的 承 诺 你 还 应 该 确 保 努 力 获 得 其 他 国 家 对 于 临 时 性 跨 境 雇 佣 许 可 自 由 化 的 承 诺, 并 确 保 该 承 诺 不 会 导 致 我 方 对 此 的 承 诺 以 避 免 邻 国 工 人 的 进 入 降 低 我 工 人 工 资 22

机 密 指 令 西 南 国 家 政 府 部 门 西 南 国 家 贸 易 部 你 将 代 表 西 南 国 家 贸 易 部 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 立 场 向 其 他 部 委 咨 询 你 将 牵 头 领 导 西 南 国 家 谈 判 团 与 其 他 国 家 进 行 谈 判 你 的 目 标 在 某 种 意 义 上 是 提 升 西 南 国 家 全 面 的 商 业 利 益, 并 通 过 谈 判 结 果 中 获 得 的 真 实 的 利 益 获 得 利 益 集 团 的 一 致 同 意 西 南 国 家 财 政 部 你 将 代 表 西 南 国 家 财 政 部 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 西 南 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 财 政 部 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 部 控 制 金 融 服 务 供 应 的 权 力 不 受 限 制, 外 国 金 融 服 务 公 司 在 本 地 建 立 分 支 机 构 全 面 服 从 我 们 的 谨 慎 原 则 同 时, 你 还 应 该 为 我 们 的 银 行 和 保 险 公 司 在 国 外 市 场 争 取 更 多 的 市 场 准 入 和 全 面 的 国 民 待 遇 西 南 国 家 商 务 旅 游 和 运 输 部 你 将 代 表 西 南 国 家 商 务 旅 游 和 运 输 部 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 西 南 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 西 南 国 家 商 务 旅 游 和 运 输 部 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 们 的 海 运 旅 游 信 息 和 专 业 化 服 务 获 得 更 多 的 进 入 外 国 市 场 的 市 场 准 入, 以 满 足 我 私 营 利 益 集 团 的 利 益 私 营 利 益 集 团 西 南 国 家 服 务 行 业 联 合 会 你 将 代 表 西 南 国 家 服 务 行 业 联 合 会 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 西 南 国 家 服 务 行 业 联 合 的 代 表, 你 应 该 确 保 此 次 讨 论 将 导 致 : 我 们 贸 易 合 作 伙 伴 就 以 下 方 面 所 做 的 承 诺 : 提 高 国 民 待 遇 和 市 场 准 入, 取 消 那 些 限 制 我 们 创 新 能 力 和 管 理 有 效 性 的, 提 高 了 我 们 业 务 成 本 的, 不 可 思 议 的 法 规 要 求 国 内 电 信 业 法 规 的 自 由 化, 这 是 影 响 我 们 服 务 业 出 口 竞 争 性 的 最 大 壁 垒 你 还 应 该 确 保 我 们 获 得 其 他 国 家 临 时 准 入 自 由 化 的 承 诺, 包 括 培 训 和 客 户 会 议 我 们 贸 易 伙 伴 关 于 在 航 运 和 相 关 服 务 业 提 高 市 场 准 入 和 国 民 待 遇 的 承 诺 如 果 我 们 能 够 在 外 国 运 营 购 买 或 租 界 设 备 和 运 输 工 具 的 话, 我 们 将 可 能 满 足 我 们 国 际 业 务 客 户 对 于 基 本 工 业 部 件 门 对 门 业 务 的 需 求 其 他 国 家 允 许 我 们 本 地 所 属 旅 店 和 旅 行 社 非 歧 视 地 进 入 国 际 旅 馆 房 间 预 订 系 统 的 承 诺 23

公 共 服 务 业 联 盟 你 将 代 表 西 南 国 家 公 共 服 务 业 联 盟 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 西 南 国 家 公 共 服 务 业 联 盟 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 这 次 服 务 谈 判 不 会 导 致 破 坏 我 们 的 公 共 教 育 和 医 疗 体 系, 威 胁 我 们 工 会 成 员 的 就 业 你 还 应 该 努 力 争 取 其 他 国 家 关 于 临 时 性 过 境 自 由 化 的 承 诺, 同 时 又 不 会 导 致 我 国 关 于 允 许 邻 国 工 人 进 入 的 承 诺, 因 为 这 将 会 降 低 我 工 人 的 工 资 水 平 私 人 电 信 公 司 你 将 代 表 西 南 国 家 电 信 公 司 就 制 定 西 南 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 西 南 国 家 电 信 公 司 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 我 们 不 会 面 临 新 进 入 的 外 国 竞 争 者 带 来 的 恶 性 竞 争, 或 由 于 过 渡 投 资 带 来 的 生 产 能 力 过 剩, 以 及 电 信 价 格 的 崩 溃 同 时, 你 应 该 充 分 利 用 代 表 团 提 供 的 这 个 机 会, 取 消 我 国 政 府 过 重 的 法 规 负 担 24

机 密 指 令 北 方 国 家 政 府 部 门 北 方 国 家 贸 易 部 你 将 代 表 北 方 国 家 贸 易 部 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 立 场 向 其 他 部 委 咨 询 你 将 牵 头 领 导 北 方 国 家 谈 判 团 与 其 他 国 家 进 行 谈 判 你 的 目 标 在 某 种 意 义 上 是 提 升 北 方 国 家 全 面 的 商 业 利 益, 并 通 过 谈 判 结 果 中 获 得 的 真 实 的 利 益 获 得 利 益 集 团 的 一 致 同 意 北 方 国 家 商 业 部 你 将 代 表 北 方 国 家 商 业 部 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 北 方 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 北 方 国 家 商 业 部 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 提 高 我 服 务 业 进 入 外 国 市 场 的 市 场 准 入 水 平, 全 面 满 足 私 营 利 益 集 团 的 利 益 北 方 国 家 劳 动 部 你 将 代 表 北 方 国 家 劳 动 部 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 北 方 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 北 方 国 家 劳 动 部 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 国 不 在 允 许 外 国 工 人 无 限 制 进 入 方 面 做 任 何 承 诺 私 营 利 益 集 团 北 方 国 家 服 务 行 业 联 合 会 你 将 代 表 北 方 国 家 服 务 行 业 联 合 会 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 作 为 北 方 国 家 谈 判 团 的 成 员, 该 谈 判 团 由 贸 易 部 牵 头 作 为 北 方 国 家 服 务 行 业 联 合 会 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 应 该 确 保 我 国 不 在 允 许 外 国 工 人 无 限 制 进 入 方 面 做 任 何 承 诺 北 方 国 家 工 会 联 盟 你 将 代 表 北 方 国 家 工 会 联 盟 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 北 方 国 家 工 会 联 盟 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 这 次 服 务 谈 判 不 会 导 致 破 坏 我 公 共 教 育 和 医 疗 体 系, 威 胁 我 工 会 成 员 工 作 的 承 诺 你 还 应 该 确 保 努 力 争 取 其 他 国 家 对 于 临 时 性 跨 境 雇 佣 许 可 自 由 化 的 承 诺, 并 确 保 该 承 诺 不 会 导 致 我 方 对 此 的 承 诺 以 避 免 邻 国 工 人 的 进 入 降 低 我 工 人 工 资 北 方 国 家 航 运 业 联 合 会 25

你 将 代 表 北 方 国 家 航 运 业 联 合 会 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 北 方 国 家 航 运 业 联 合 会 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 争 取 将 航 运 服 务 置 于 谈 判 之 外 无 论 如 何 你 要 确 保 这 次 服 务 谈 判 不 会 导 致 任 何 可 能 破 坏 我 们 行 业 的 承 诺 尤 其 是, 你 要 保 护 我 们 沿 海 贸 易 权 的 法 律 地 位, 因 为 该 贸 易 权 保 存 了 北 方 国 家 公 民 所 拥 有 的 国 内 港 口 的 航 运 量 北 方 国 家 大 学 联 合 会 你 将 代 表 北 方 国 家 大 学 联 合 会 就 制 定 北 方 国 家 与 其 他 国 家 进 行 服 务 业 贸 易 谈 判 的 有 关 政 策 向 贸 易 部 咨 询 你 将 还 将 有 机 会 与 来 自 其 他 国 家 的 有 共 同 利 益 考 虑 的 利 益 集 团 进 行 讨 论 作 为 北 方 国 家 大 学 联 合 会 在 这 次 讨 论 中 的 代 表, 你 必 须 确 保 此 次 谈 判 将 导 致 国 内 教 育 服 务 行 业 法 规 自 由 化, 当 我 们 在 国 外 建 立 私 营 大 学 时 能 够 获 得 全 民 的 国 民 待 遇 及 提 高 的 市 场 准 入 水 平 你 还 要 确 保 获 得 其 他 国 家 关 于 允 许 我 们 从 北 方 国 家 雇 佣 教 师 的 承 诺 你 应 该 明 确, 我 们 联 合 会 并 不 向 公 共 财 政 支 持 的 大 学 或 公 共 教 育 挑 战, 但 我 们 相 信, 私 营 大 学 在 扩 大 高 等 教 育, 增 加 更 好 选 择, 以 及 为 素 质 教 育 建 立 新 的 基 准 等 方 面 扮 演 者 重 要 的 角 色 26