本 期 导 读 国 家 基 本 药 物 目 录 已 确 定 为 300 多 种 中 药 和 西 药 华 裕 制 药 举 行 2009 年 销 售 年 中 会 中 国 首 个 自 主 知 识 产 权 一 类 沙 星 类 抗 菌 新 药 将 上 市 医 院 用 药 的 新 医 改 机 遇 药 品 招 标 将 直 接 影 响 医 院 用 药 水 平

目 录 国 家 级 医 药 高 新 区 在 江 苏 泰 州 揭 牌...2 国 家 基 本 药 物 目 录 已 确 定 为 300 多 种 中 药 和 西 药...3 中 国 首 个 自 主 知 识 产 权 一 类 沙 星 类 抗 菌 新 药 将 上 市...3 上 海 启 动 精 神 药 物 新 药 临 床 评 价 研 究 平 台 建 设...4 新 品 提 升 用 药 水 平... 5 医 院 用 药 的 新 医 改 机 遇... 7 基 本 药 物 目 录 或 瘦 身 至 300 种 敲 响 二 级 药 企 警 钟...10 基 本 药 物 目 录 制 定 完 成 地 方 可 增 加 目 录 外 药 物...11 价 格 权 重 与 配 送 之 争...12 健 康 生 活 吃 黄 瓜 的 搭 配 禁 忌... 21 1

要像灯塔一样 为一切夜里不能航行的人 用火光把道路照明 9 年销售年中会 华裕制药举行 200 2009 7 月 华裕制药华东大区 华北大区 年中华分别在业务本部 沈阳顺利召 开 各大区 地区对上半年的销售情 况作了详细的总结 并对下半年的工 作做了细致的规划 林副总对未来的 工作作了总体的展望与规划 市场处 汇报了 09 年上半年的销售数据并对并 对分析了产品的定位与策略 会议气 氛热烈而融洽 为 09 年下半年的销售 工作树立了信心 8 月 11 日 将西安 召开华西大区年中会 华裕制药获得 消防知识竞赛 三等奖 6 月 度假区政府开展 消防知识竞赛 活动 华裕制药积极组织人员参赛 以优良的成绩进入总决赛 并最终取得第三名的好成绩 为公司再添荣誉 国家级医药高新区在江苏泰州揭牌 5 月 29 日 经国务院批准 江苏省泰州医药高新技术产业开发区升级为我 国第一家国家级医药高新区 中国医药城 揭牌仪式在江苏泰州举行 泰州国 家医药高新技术产业开发区总体规划面积 25 平方公里 是全国唯一的医药专业 国家高新区 由科研开发区 生产制造区 会展交易区 康健医疗区 综合配套 区五大功能区组成 延期至 11 月 基本药物目录未出台先瘦身 日前 国务院办公厅下发 医药卫生体制五项重点改革2009年 工 作 安 排 2

要 求 2009 年 11 月 底 前, 完 成 国 家 基 本 医 疗 保 险 药 品 目 录 调 整 工 作, 将 基 本 药 物 全 部 纳 入 基 本 医 疗 保 险 药 品 目 录 不 迟 于 2009 年 12 月 份, 每 个 省 ( 区 市 ) 在 30% 的 政 府 办 城 市 社 区 卫 生 服 务 机 构 和 县 ( 基 层 医 疗 卫 生 机 构 ) 实 施 基 本 药 物 制 度, 包 括 实 行 省 级 集 中 网 上 公 开 招 标 采 购 统 一 配 送, 全 部 配 备 使 用 基 本 药 物 并 实 行 零 差 率 销 售 国 家 基 本 药 物 目 录 已 确 定 为 300 多 种 中 药 和 西 药 在 7 月 11 日 召 开 的 健 康 生 产 力 与 科 学 发 展 论 坛 上, 国 家 卫 生 部 药 政 司 司 长 郑 宏 透 露, 国 家 基 本 药 物 目 录 已 经 确 定 为 300 多 种 中 药 和 西 药, 将 基 本 满 足 临 床 85% 的 需 要 郑 宏 介 绍 说, 基 本 药 品 目 录 公 布 之 后, 将 首 先 在 30% 的 城 市 社 区 卫 生 服 务 机 构 和 县 ( 区 ) 政 府 办 基 层 医 疗 卫 生 机 构 实 施 基 本 药 物 制 度, 随 后 将 逐 步 推 开, 原 则 上 在 基 层 地 区 全 部 配 备 使 用 但 北 京 等 地 的 大 医 院 可 以 自 主 确 定 基 本 药 物 用 药 比 例, 增 加 其 他 的 适 用 药 品 北 京 将 建 药 企 信 用 记 录 数 据 库 信 用 差 者 逐 出 本 市 面 对 近 年 来 重 大 药 害 事 件 频 发 的 问 题, 北 京 市 将 提 高 药 企 的 安 全 准 入 标 准 北 京 将 建 立 药 品 生 产 经 营 企 业 的 信 用 记 录 数 据 库, 信 用 记 录 涵 盖 企 业 的 基 本 信 息 和 品 种 的 抽 检 广 告 监 测 不 良 反 应 监 测 立 案 调 查 日 常 检 查 等 情 况, 信 用 记 录 作 为 医 院 药 品 招 标 批 发 企 业 和 零 售 企 业 采 购 药 品 的 参 考 信 用 程 度 不 达 标 的 企 业, 不 予 准 入 或 要 求 退 出 北 京 市 场 中 国 首 个 自 主 知 识 产 权 一 类 沙 星 类 抗 菌 新 药 将 上 市 中 国 科 学 院 上 海 药 物 研 究 所 科 学 家 历 时 十 余 年, 自 主 研 发 成 功 中 国 第 一 个 具 有 自 主 知 识 产 权 的 国 家 一 类 氟 喹 诺 酮 类 ( 沙 星 类 ) 抗 菌 新 药 盐 酸 安 妥 沙 星, 已 于 五 月 中 旬 获 颁 新 药 证 书, 即 将 上 市 高 血 压 复 方 药 Tekturna HCT 获 准 作 为 一 线 药 物 FDA 已 经 批 准 诺 华 出 品 的 复 方 高 血 压 治 疗 药 Tekturna HCT 作 为 一 线 药 物, 该 药 为 片 剂, 同 时 含 有 两 种 抗 高 血 压 成 分, 可 用 于 需 要 多 种 药 物 联 合 治 疗 的 患 者 药 物 含 有 的 两 种 成 分 为 Tekturna(Aliskiren, 在 美 国 以 外 地 区 以 Rasilez 为 商 3

品 名 销 售 ) 和 利 尿 剂 双 氢 克 尿 噻, 其 中 前 者 是 唯 一 获 准 的 直 接 肾 素 抑 制 剂 2008 年 初,Tekturna 已 分 别 在 欧 美 地 区 获 准 作 为 高 血 压 二 线 治 疗 药, 而 这 次 再 次 通 过 FDA 批 准 作 为 治 疗 该 症 的 一 线 药 物 将 会 进 一 步 推 动 其 销 量, 它 在 今 年 的 第 二 季 度 的 销 售 额 达 到 6700 万 美 元 奥 地 利 抑 郁 疾 病 学 会 推 出 笑 声 CD 帮 助 治 疗 抑 郁 症 奥 地 利 抑 郁 疾 病 学 会 哈 尔 曼 考 提 克 博 士 说, 用 笑 声 治 疗 疾 病, 在 欧 洲 已 经 有 几 十 年 的 历 史 1960 年, 欧 洲 医 院 即 开 始 创 办 幽 默 病 房 ; 上 世 纪 90 代 初, 搞 笑 的 小 丑 走 进 医 院 ; 之 后, 又 有 笑 疗 笑 声 俱 乐 部 等 相 继 出 现, 而 笑 声 CD 则 是 他 们 的 首 创 这 可 能 比 其 它 方 法 更 有 效, 抑 郁 患 者 非 常 敏 感, 他 们 不 能 承 受 太 多 的 声 音 图 像 或 感 情, 但 声 音 比 图 像 容 易 接 受 虽 然 音 乐 也 有 助 于 康 复, 但 不 是 所 有 的 音 乐 都 能 引 人 发 笑 我 国 将 进 行 药 品 GMP 示 范 基 地 建 设 试 点 7 月 7 日, 国 家 食 品 药 品 监 管 局 在 成 都 召 开 的 国 家 药 品 GMP 示 范 基 地 标 准 研 讨 会 上 表 示, 将 选 定 一 批 基 础 较 好 的 药 品 生 产 企 业 进 行 GMP 示 范 基 地 建 设 试 点, 在 建 立 样 板 积 累 经 验 后, 为 其 他 企 业 实 施 新 版 GMP 树 立 标 杆 上 海 启 动 精 神 药 物 新 药 临 床 评 价 研 究 平 台 建 设 作 为 国 家 科 技 重 大 专 项 十 一 五 计 划 第 一 批 课 题, 精 神 药 物 新 药 临 床 评 价 研 究 技 术 平 台 日 前 在 上 海 正 式 启 动 国 家 计 划 为 平 台 建 设 投 入 1700 万 元, 并 汇 聚 北 京 上 海 广 州 等 地 精 神 卫 生 领 域 研 发 力 量 2008 年 推 出 的 国 家 科 技 重 大 专 项 重 大 新 药 创 制 计 划 拟 在 全 国 建 立 20 个 新 药 临 床 评 价 技 术 平 台, 上 海 市 精 神 卫 生 中 心 精 神 药 物 新 药 临 床 评 价 研 究 技 术 平 台 是 唯 一 中 标 的 精 神 药 物 研 究 平 台 上 海 市 精 神 卫 生 中 心 与 首 都 医 4

科 大 学 附 属 北 京 安 定 医 院 广 州 市 精 神 病 医 院 上 海 中 医 药 大 学 上 海 交 通 大 学 医 学 院 等 合 作, 共 同 开 展 精 神 药 物 新 药 临 床 评 价 研 究 的 规 范 建 设 据 悉, 精 神 疾 病 已 成 为 21 世 纪 影 响 人 类 健 康 的 最 主 要 疾 病 之 一 以 抑 郁 症 为 例, 我 国 现 有 超 过 2600 万 的 重 性 抑 郁 症 患 者, 其 中 接 受 了 相 关 药 物 治 疗 者 不 足 10% 精 神 药 物 是 防 治 精 神 疾 病 最 重 要 的 手 段 近 20 年, 全 球 范 围 内 新 型 精 神 药 物 不 断 涌 现, 仅 新 型 抗 抑 郁 药 和 抗 精 神 病 药 就 达 40 余 种, 其 中 60 至 70% 已 在 我 国 上 市, 占 据 了 市 场 的 主 要 份 额 而 我 国 在 这 些 领 域 尚 未 研 发 成 功 具 有 自 主 知 识 产 权 的 产 品, 尤 其 是 市 场 需 求 巨 大 的 抗 抑 郁 药 实 现 原 创 抗 抑 郁 药 的 突 破, 是 我 国 制 药 产 业 的 当 务 之 急, 其 中, 新 药 的 临 床 评 价 是 新 药 研 发 产 业 链 中 决 定 性 的 关 键 环 节 新 品 提 升 用 药 水 平 2009 年 抗 精 神 病 用 药 医 院 市 场 分 析 及 研 究 进 展 根 据 国 际 精 神 分 裂 症 试 点 调 查 (IPSS) 资 料, 一 般 人 群 中 精 神 分 裂 症 年 新 发 病 率 在 0.2% ~0.6% 而 随 着 生 活 节 奏 加 快 和 社 会 竞 争 的 不 断 加 剧, 中 国 的 精 神 卫 生 问 题 也 日 益 凸 显, 我 国 精 神 分 裂 症 的 患 病 率 已 高 达 6.55%, 精 神 分 裂 症 患 者 高 达 780 万 人 非 典 型 药 异 军 突 起 根 据 最 新 版 的 精 神 分 裂 症 防 治 指 南, 目 前 治 疗 精 神 分 裂 症 主 要 采 用 药 物 治 疗 心 理 治 疗 认 知 行 为 治 疗 和 改 良 电 抽 搐 治 疗, 而 临 床 上 首 选 的 治 疗 方 案 为 抗 精 神 病 药 物 治 疗 这 类 药 物 在 治 疗 剂 量 范 围 内, 不 会 影 响 患 者 的 意 识 和 智 能, 能 有 效 控 制 精 神 分 裂 症 患 者 的 精 神 运 动 性 兴 奋 幻 觉 妄 想 敌 对 情 绪 思 维 障 碍 和 奇 特 行 为 等 精 神 症 状 根 据 2000 世 界 精 神 病 协 会 (WPA) 提 出 的 分 类 标 准, 抗 精 神 病 药 物 分 为 第 一 代 抗 精 神 病 药 和 第 二 代 抗 精 神 病 药, 临 床 上 将 前 者 一 般 称 为 典 型 抗 精 神 病 药 物, 后 者 为 非 典 型 抗 精 神 病 药 物 ( 传 统 药 物 ) 典 型 抗 精 神 病 药 物 又 称 为 多 巴 胺 受 体 阻 滞 剂, 其 作 用 机 理 为 阻 断 中 枢 多 巴 胺 D2 受 体 分 子 生 物 学 认 为, 多 巴 胺 能 系 统 有 4 条 投 射 通 路, 其 中 阻 断 D2 受 体 可 以 阻 断 中 脑 边 缘 和 中 脑 皮 质 通 路, 从 而 起 到 抗 精 神 病 的 作 用 然 而, 长 期 阻 断 D2 受 体 将 导 致 椎 体 外 系 反 应 (EPS) 和 催 乳 素 增 高 等 严 重 不 良 反 应, 故 典 型 抗 精 神 病 药 物 在 临 床 上 的 使 用 受 到 了 限 制 5

非 典 型 抗 精 神 病 药 物 则 不 单 纯 阻 滞 多 巴 胺 D2 受 体, 根 据 作 用 靶 点 的 区 别, 临 床 上 常 用 的 非 典 型 抗 精 神 病 药 物 一 般 分 为 多 巴 胺 D2 和 5-HT2 受 体 阻 滞 剂 选 择 性 多 巴 胺 D2/D3 受 体 阻 滞 剂 多 巴 胺 D2 5-HT1A 受 体 部 分 激 动 和 5-HT2A 受 体 拮 抗 剂 多 受 体 作 用 药 4 类 药 物 ( 见 表 1) 典 型 药 日 趋 边 缘 化 抗 精 神 病 药 物 市 场 是 全 球 第 五 大 处 方 药 市 场 2008 年, 全 球 抗 精 神 病 药 物 销 售 总 额 超 过 160 亿 美 元, 不 过 由 于 近 年 来 缺 乏 新 品 问 世, 故 市 场 增 长 缓 慢 但 在 国 内, 随 着 非 典 型 抗 精 神 病 药 物 陆 续 上 市, 药 品 销 售 额 呈 现 较 高 的 增 速,2008 年 全 国 十 六 大 城 市 样 本 医 院 的 抗 精 神 病 药 物 销 售 总 额 已 达 到 2.98 亿 元, 较 2007 年 猛 增 69.8%, 且 2003~2008 年 的 复 合 增 长 率 为 44.6%, 增 速 位 居 各 大 用 药 类 别 前 列 ( 见 图 1) 在 1976 年 氯 氮 平 在 国 内 上 市 前, 国 内 的 抗 精 神 病 用 药 均 为 典 型 抗 精 神 病 药 物, 即 使 氯 氮 平 作 为 第 一 只 非 典 型 抗 精 神 病 药 物 上 市, 其 较 为 严 重 的 血 液 毒 性 依 然 限 制 了 临 床 应 用 利 培 酮 的 上 市, 成 为 了 抗 精 神 病 药 物 发 展 的 分 水 岭 随 着 1997 年 利 培 酮 以 及 后 来 的 数 只 非 典 型 抗 精 神 病 药 物 进 入 国 内 临 床, 抗 精 神 病 药 物 市 场 呈 现 高 速 增 长, 而 传 统 药 物 的 市 场 份 额 则 逐 步 萎 缩 2000 年, 抗 精 神 病 药 物 中 的 典 型 精 神 病 药 物 销 售 额 占 了 45%, 而 2004 年 即 下 降 到 10%, 到 2008 年 则 仅 剩 2.7% 的 份 额, 可 见 典 型 抗 精 神 病 药 物 使 用 已 日 趋 边 缘 化 ( 见 图 2) 6

医 院 用 药 的 新 医 改 机 遇 在 6 月 25 日 召 开 的 第 44 届 全 国 新 特 药 会 论 坛 上, 国 药 控 股 运 营 管 理 部 高 级 顾 问 干 荣 富 发 布 了 2008 年 中 国 医 院 用 药 情 况 统 计 根 据 对 样 本 医 院 购 入 药 物 金 额 的 统 计, 进 口 药 品 的 购 进 金 额 为 85 亿 元, 同 比 增 长 22.6%, 增 幅 比 上 年 同 期 下 降 8%, 进 口 药 品 金 额 占 总 金 额 比 重 为 16%, 比 上 年 同 期 下 降 0.3%, 外 资 药 品 的 增 幅 明 显 放 缓 干 荣 富 认 为, 随 着 新 医 改 的 推 进, 进 口 药 品 的 风 光 即 将 不 再, 中 国 药 企 将 获 得 难 得 的 机 遇 品 种 集 中 度 提 升 根 据 对 2154 种 医 院 用 药 品 的 统 计, 排 名 前 200 位 的 药 品 销 售 金 额, 在 医 院 的 购 入 总 金 额 中 占 了 70.3%, 排 名 前 100 位 的 药 品 占 了 51.44%, 排 名 前 50 位 的 药 品 占 了 34.34%, 排 名 前 30 位 的 药 品 占 了 19.17%, 排 名 前 20 位 的 药 品 占 了 19.17%, 排 名 前 10 位 的 药 品 占 了 10.51% 据 干 荣 富 介 绍, 相 比 2007 年,2008 年 的 医 院 市 场 品 种 集 中 度 大 幅 提 高 样 本 医 院 使 用 领 先 前 10 位 的 品 种 依 次 排 行 为 : 奥 美 拉 唑 氯 化 钠 银 杏 叶 制 剂 多 西 他 赛 紫 杉 醇 左 氧 氟 沙 星 头 孢 替 安 人 血 白 蛋 白 神 经 节 苷 酯 头 孢 呋 辛 在 医 院 使 用 领 先 的 前 200 个 品 种 中, 同 比 2007 年 最 突 出 的 品 种 有 10 只, 其 中 神 经 节 苷 酯 的 排 名 从 15 位 提 高 到 9 位, 数 量 同 比 增 长 63.89%, 金 额 同 比 增 长 57.8%; 头 孢 孟 多 从 34 位 提 高 到 20 位, 数 量 同 比 增 长 66.53%, 金 额 同 比 增 长 7

68.51%; 复 合 辅 酶 从 46 位 提 高 到 30 位, 数 量 同 比 增 长 31.53%, 金 额 同 比 增 长 51.59%; 磷 酸 肌 酸 从 82 位 提 高 到 42 位, 数 量 同 比 增 长 86.93%, 金 额 同 比 增 长 87.65%; 头 孢 甲 肟 从 103 位 提 高 到 61 位, 同 比 数 量 增 幅 为 77.85%, 金 额 同 比 增 长 81.95% 这 10 只 突 出 品 种 中, 进 入 医 保 目 录 的 有 5 只, 其 中 哌 拉 西 林 / 舒 巴 坦 从 73 位 提 高 到 30 位, 数 量 同 比 增 长 87.89%, 金 额 同 比 增 长 92.03%; 氨 曲 南 从 76 位 提 高 到 38 位, 数 量 同 比 增 长 90.28%, 金 额 同 比 增 长 92.22%; 奥 拉 西 坦 从 71 位 提 高 到 41 位, 数 量 同 比 增 长 69.8%, 金 额 同 比 增 长 68.71%, 头 孢 美 唑 从 122 位 提 高 到 59 位, 数 量 同 比 增 长 135.35%, 金 额 同 比 增 长 123.32%; 托 烷 司 琼 从 95 位 提 高 到 65 位, 数 量 同 比 增 长 88.87%, 金 额 同 比 增 长 71.02% 外 资 虽 领 先, 国 企 仿 制 急 通 过 对 3306 家 药 品 供 应 商 的 调 查, 在 医 院 供 应 药 品 的 前 20 名 领 先 厂 家 中, 外 资 药 企 所 占 的 市 场 份 额 领 先 于 国 内 企 业, 其 中 罗 氏 占 据 2.53%, 辉 瑞 占 据 1.92%, 赛 诺 菲 - 安 万 特 占 据 1.71%, 阿 斯 利 康 占 据 2.73%, 拜 耳 占 据 2.24%, 诺 华 占 据 1.33%, 默 沙 东 占 据 1.24%, 葛 兰 素 占 据 1.07% 而 市 场 份 额 超 过 1% 的 国 内 企 业 只 有 3 家 : 齐 鲁 制 药 占 1.74%, 扬 子 江 药 业 占 1.08%, 哈 药 集 团 占 1.02% 由 此 可 见, 外 资 企 业 仍 占 有 优 势, 但 是 两 者 的 差 距 并 不 是 在 于 一 些 高 价 的 新 药, 一 些 外 资 药 企 的 人 士 认 为, 未 来 的 竞 争 在 于 仿 制 药 来 自 罗 氏 中 国 研 发 中 心 的 一 位 人 士 表 示, 大 家 都 在 讲 创 新, 但 是 能 不 能 做 到 创 新 是 个 问 题, 现 在 全 球 真 正 能 实 现 创 新 的 公 司 并 不 多 从 全 球 医 药 行 业 转 型 的 情 况 看, 在 10 年 前 很 多 企 业 都 在 讲 实 现 自 主 创 新, 但 是 这 些 企 业 有 的 从 创 新 走 向 资 本 并 购, 有 的 走 向 生 产 仿 制 药 有 些 国 内 的 朋 友 认 为, 仿 制 药 不 是 创 新, 所 以 不 值 得 一 提, 但 是 全 球 的 很 多 领 军 企 业 都 在 并 购 仿 制 药 企 业 以 中 国 为 例, 国 内 90% 的 药 是 仿 制 药, 而 50%~60% 的 领 军 仿 制 药 品 是 由 外 资 和 合 资 生 产 的 在 仿 制 药 上, 国 内 企 业 根 本 没 有 发 挥 出 自 己 的 优 势, 在 新 药 研 发 日 益 艰 难 的 情 况 下, 仿 制 药 产 业 空 间 会 越 来 越 大 干 荣 富 也 持 相 同 的 观 点, 他 认 为, 在 基 本 药 物 制 度 的 推 动 下, 国 内 企 业 加 紧 生 产 廉 价 的 仿 制 药 在 未 来 和 外 资 企 业 的 竞 争 中 会 拥 有 很 大 的 优 势 上 海 复 星 医 药 股 份 有 限 公 司 副 总 裁 王 军 平 指 出, 在 斩 断 医 药 之 间 的 联 系 之 8

后, 医 院 在 采 购 药 品 时 会 更 加 重 视 药 品 的 成 本 效 益 干 荣 富 认 为, 国 内 药 企 要 想 提 高 自 己 在 医 院 的 话 语 权, 就 要 加 紧 仿 制 外 企 研 发 出 的 新 药, 抢 占 首 仿 的 机 遇 2008 年 首 次 获 得 SFDA 批 准 进 口 中 国 的 新 药 有 : 用 于 治 疗 成 人 艾 滋 病 的 达 芦 那 苇 片 用 于 进 行 下 肢 重 大 骨 科 手 术 的 磺 达 肝 癸 钠 注 射 液 适 用 于 成 人 戒 烟 的 酒 石 酸 伐 尼 克 兰 片 用 于 治 疗 青 光 眼 和 高 眼 压 病 的 拉 坦 噻 吗 滴 眼 液 干 荣 富 建 议, 国 内 企 业 应 抓 紧 仿 制, 一 旦 仿 制 成 功 就 可 以 在 医 院 招 标 采 购 中 占 有 成 本 优 势 除 以 上 4 只 新 药 之 外, 干 荣 富 还 推 荐 了 11 只 国 内 企 业 最 值 得 仿 制 的 药 物, 分 别 为 : 用 于 治 疗 帕 金 森 氏 病 的 吡 贝 地 尔 缓 释 片 治 疗 晚 期 非 小 细 胞 肺 癌 的 吉 非 替 尼 片 治 疗 晚 期 前 列 腺 癌 的 磷 酸 雌 莫 司 汀 胶 囊 改 善 血 液 循 环 的 舒 洛 地 特 软 胶 囊 ( 注 射 液 ) 用 于 治 疗 心 绞 痛 的 盐 酸 贝 凡 洛 尔 片 治 疗 低 血 压 的 盐 酸 米 多 君 片 治 疗 HIV-1 感 染 的 依 非 韦 伦 片 治 疗 胃 溃 疡 的 依 卡 倍 特 钠 新 型 降 脂 药 依 折 麦 布 片 治 疗 急 性 痛 风 性 关 节 炎 的 依 托 考 昔 片 据 记 者 了 解, 这 11 只 药 物 都 是 在 2008 年 获 得 进 口 批 准 的, 但 国 内 企 业 还 没 有 生 产 这 些 产 品 根 据 越 仿 价 越 低 的 原 则, 如 果 哪 个 国 内 药 企 能 率 先 仿 制 成 功, 就 可 以 在 未 来 的 招 标 竞 争 中 占 有 先 机 9

基 本 药 物 目 录 或 瘦 身 至 300 种 敲 响 二 级 药 企 警 钟 卫 生 部 药 政 司 司 长 郑 宏 近 日 透 露, 迟 到 近 3 个 月 的 基 本 药 物 目 录 已 经 最 终 确 定 为 300 多 种 在 当 前 情 况 下, 基 本 药 物 目 录 的 形 成 将 更 多 着 眼 于 乡 镇 卫 生 院 城 市 社 区 卫 生 机 构 等 基 层 机 构, 以 体 现 其 基 本 的 特 征 与 2004 年 开 始 执 行 的 包 括 2033 个 药 品 在 内 的 原 目 录 相 比, 尚 未 露 脸 的 目 录 可 谓 瘦 身 不 遗 余 力 对 此, 中 投 顾 问 医 药 行 业 研 究 员 郭 凡 礼 昨 日 接 受 记 者 采 访 时 表 示, 此 番 瘦 身 主 要 体 现 了 新 医 改 基 层 基 础 基 本 原 则, 不 求 一 步 到 位, 但 求 循 序 渐 进, 之 前 的 基 本 药 物 目 录 太 大 太 全, 称 不 上 基 本 现 在 新 医 改 正 处 于 试 水 阶 段, 国 家 是 用 比 较 缓 和 的 动 作 先 行 满 足 最 基 本 的 医 疗 需 要 中 药 瘦 身 最 快 方 正 证 券 医 药 行 业 分 析 师 薛 娜 告 诉 记 者, 缩 减 基 本 药 物 目 录 的 做 法, 是 与 国 际 惯 例 接 轨 目 前,WHO 推 荐 的 基 本 药 物 目 录 中 有 312 种 药 品, 国 外 一 般 不 超 过 500 种 ( 日 本 200 多 种 ) 而 中 药 品 种 的 瘦 身 幅 度 最 为 显 著 在 2004 年 的 目 录 中, 中 药 有 1260 多 种 ; 2008 年 6 月, 中 药 缩 减 为 326 种 ;2008 年 11 月, 中 药 减 为 200 多 种 业 界 有 消 息 称, 最 新 基 本 药 物 目 录 中 中 药 只 有 70 余 种 对 中 药 品 种 进 行 缩 减, 或 许 是 基 本 药 物 目 录 迟 迟 不 能 确 定 的 原 因 之 一 郭 凡 礼 说 此 前 业 内 传 言, 基 本 药 物 将 会 大 小 目 录 并 行, 但 目 前 看 来, 国 家 再 出 台 大 目 录 的 可 能 性 不 大 薛 娜 推 测, 这 可 能 是 国 家 出 于 财 政 角 度 的 考 虑 尽 管 郑 宏 曾 明 确 表 示, 基 本 药 物 目 录 将 三 年 调 整 一 次, 在 特 殊 情 况 下, 可 由 基 本 药 物 工 作 委 员 会 随 时 调 整 但 薛 娜 认 为 : 小 目 录 可 能 会 实 行 一 两 年 左 右, 视 效 果 如 何 再 做 调 整 ; 也 有 可 能 长 期 存 在 下 去 省 级 增 补 权 需 监 管 由 于 各 地 经 济 发 展 水 平 有 差 异,300 多 种 基 本 药 物 能 否 满 足 各 地 的 需 求? 10

虽 然 只 有 300 多 种 药 物, 但 这 些 品 种 已 经 可 以 基 本 满 足 85% 左 右 的 临 床 需 要 郭 凡 礼 说 薛 娜 则 认 为, 基 本 药 物 小 目 录 将 被 社 保 报 销 目 录 涵 盖, 其 他 确 实 有 需 求 的 药 品 可 在 报 销 目 录 中 作 出 补 充 而 基 本 药 物 目 录 出 台 的 一 大 难 题 就 是, 如 何 与 社 保 报 销 目 录 相 对 接 目 前, 两 个 目 录 部 分 重 叠, 按 照 国 家 的 规 划, 未 来 基 本 药 物 将 全 部 纳 入 基 本 医 疗 保 障 药 品 报 销 目 录 郑 宏 近 期 还 透 露, 将 给 各 地 方 留 有 一 定 调 整 空 间 基 层 医 疗 机 构 可 在 省 一 级 政 府 的 统 一 指 导 下, 配 备 基 本 药 物 目 录 之 外 的 药 物 留 有 一 定 空 间 是 合 理 的 薛 娜 担 心, 真 正 实 行 起 来 很 困 难, 关 键 看 国 家 怎 么 招 标 而 郭 凡 礼 表 示, 给 地 方 留 有 调 整 权, 将 留 下 后 续 问 题 亟 待 解 决 对 省 一 级 增 补 药 物 的 监 管 非 常 重 要, 这 肯 定 需 要 确 定 一 个 标 准 二 线 药 企 面 临 危 机 新 医 改 五 项 任 务 之 中, 基 本 药 物 目 录 与 市 场 联 系 最 为 密 切 郭 凡 礼 向 记 者 分 析 : 以 前 一 家 企 业 可 以 有 几 十 种 药 物 进 入 基 本 目 录, 巨 大 的 需 求 量 可 以 让 企 业 稳 赚 不 赔 但 瘦 身 之 后, 一 家 企 业 一 般 只 能 有 一 种 药 物 进 入 目 录, 进 不 了 目 录 的 二 线 企 业 有 可 能 被 淘 汰, 导 致 行 业 集 中 度 提 高 薛 娜 也 持 相 似 观 点, 她 表 示 : 进 入 目 录 对 企 业 肯 定 是 利 好 由 于 是 定 点 配 送, 对 医 药 商 业 公 司 也 是 利 好 对 于 进 入 基 本 目 录 的 药 品 价 格, 薛 娜 认 为, 由 于 国 家 对 基 本 药 物 实 行 微 利 定 价 等 原 则, 药 价 有 可 能 下 降, 但 空 间 已 经 不 大 尤 其 是 老 药, 下 降 幅 度 最 多 在 5% 到 10% 之 间, 有 些 可 能 不 降 价 而 郭 凡 礼 则 认 为, 有 少 部 分 药 物 有 可 能 提 价 基 本 药 物 目 录 制 定 完 成 地 方 可 增 加 目 录 外 药 物 卫 生 部 官 员 表 示, 基 本 药 物 目 录 实 际 上 已 制 定 完 成, 包 括 中 药 和 西 药 共 300 多 种 ; 并 表 示, 允 许 地 方 增 加 目 录 外 药 物 中 国 卫 生 部 药 物 政 策 与 基 本 药 物 制 度 司 司 长 郑 宏 13 日 在 一 个 会 议 上 表 示, 要 保 证 基 层 医 疗 卫 生 机 构 全 部 配 备 和 使 用 基 本 药 物, 政 府 的 补 偿 必 须 到 位, 此 外, 国 家 基 本 药 物 制 度 也 允 许 地 方 在 省 一 级 政 府 的 统 一 指 导 下, 增 加 一 些 非 目 录 药 物 进 入 社 区 和 医 院 使 用 11

郑 宏 在 会 上 强 调, 目 前 医 院 60%~70% 的 收 入 来 自 于 药 品, 针 对 医 疗 机 构 因 使 用 基 本 药 物 而 减 少 的 收 入, 政 府 会 合 理 算 账, 补 偿 到 位 此 外, 对 于 非 政 府 办 的 医 疗 机 构 配 备 使 用 基 本 药 物 的 要 求 比 例, 他 指 出 将 通 过 在 公 立 医 院 的 试 点 改 革 情 况 决 定 卫 生 部 副 部 长 尹 力 在 会 上 强 调, 建 立 国 家 基 本 药 物 制 度 应 做 好 以 下 几 方 面 : 制 订 发 布 2009 版 国 家 基 本 药 物 目 录 ; 保 障 基 本 药 物 生 产 供 应 ; 加 强 基 本 药 物 的 质 量 监 管 ; 合 理 使 用 基 本 药 物 ; 基 本 药 物 全 部 纳 入 基 本 医 疗 保 险 报 销 目 录 提 高 报 销 比 例 ; 合 理 确 定 基 本 药 物 价 格 ; 推 行 以 省 为 单 位 集 中 采 购 和 配 送, 减 少 流 通 环 节 新 医 改 意 见 要 求, 政 府 举 办 的 基 层 医 疗 卫 生 机 构 全 部 配 备 和 使 用 基 本 药 物, 并 按 照 购 进 价 格 实 行 零 差 率 销 售 价 格 权 重 与 配 送 之 争 如 果 说 新 医 改 方 案 的 实 施 是 举 国 上 下 的 热 点 话 题, 那 么, 对 于 药 企 来 说, 由 于 基 本 药 物 制 度 的 实 施 在 各 省 有 一 定 的 权 限 范 围, 包 括 在 基 本 药 物 目 录 上 有 5% 的 增 补 权 ; 负 责 制 定 具 体 的 报 销 比 例 ; 决 定 招 标 价 格 和 中 标 品 种, 并 指 定 统 一 配 送 商, 可 以 说 在 操 作 层 面 上 具 有 更 大 的 话 语 权 因 此, 基 本 药 物 制 度 如 何 配 套 实 施, 尤 其 是 政 府 集 中 采 购 和 统 一 配 送 环 节 的 规 则 如 何 制 定, 自 然 成 了 行 业 热 议 的 话 题 为 此, 一 些 协 会 和 部 门 近 期 也 频 频 召 开 相 关 的 研 讨 会, 以 帮 助 企 业 理 解 基 本 药 物 目 录 招 标 的 要 求 和 规 则 6 月 中 旬, 国 家 发 改 委 药 品 价 格 评 审 中 心 召 集 国 内 一 些 大 型 企 业 老 总 在 北 京 召 开 了 基 本 药 物 价 格 评 审 专 家 座 谈 会, 讨 论 基 本 药 物 价 格 问 题 ;7 月 的 第 一 个 周 末, 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 在 北 京 举 办 了 一 场 2009 新 医 改 政 策 解 析 暨 基 本 药 物 目 录 解 读 及 药 品 招 标 导 向 论 坛, 基 本 药 物 招 标 是 这 次 论 坛 探 讨 的 主 要 内 容 与 医 保 药 招 标 逐 步 统 一 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 会 长 于 明 德 告 诉 医 药 经 济 报 记 者, 基 本 药 物 将 实 施 以 省 为 单 位 的 集 中 采 购, 但 有 可 能 是 在 基 本 药 物 相 关 文 件 出 台 后 才 执 行, 首 先 将 从 各 省 县 级 以 下 医 疗 机 构 范 围 内 开 始 ; 而 在 县 级 以 上 医 疗 机 构 集 中 采 购 中, 还 执 行 原 来 的 医 保 目 录 内 集 中 采 购 体 系, 而 基 本 药 物 在 这 部 分 的 招 标 将 逐 步 统 一 到 12

医 保 药 品 招 标 范 围 内 而 记 者 从 可 靠 渠 道 获 悉, 正 在 起 草 中 的 基 本 药 物 制 度 配 套 措 施 之 一 的 关 于 国 家 基 本 药 物 采 购 配 送 工 作 的 若 干 意 见 ( 暂 行 ) ( 征 求 意 见 稿 ) 中 提 到, 要 充 分 利 用 现 有 资 源, 不 重 复 设 置 招 标 采 购 机 构, 建 立 完 善 基 本 药 物 招 标 采 购 与 其 他 药 品 共 用 的 非 营 利 性 药 品 集 中 采 购 平 台, 开 展 基 本 药 物 公 开 招 标 采 购 工 作 从 此 看 来, 基 本 药 物 与 医 保 药 品 的 招 标 采 购 将 实 行 并 轨 了 那 么, 对 于 各 地 应 将 国 家 基 本 药 物 纳 入 本 地 区 药 品 集 中 采 购 目 录, 并 优 先 列 入 招 标 采 购 计 划 将 如 何 实 施? 基 本 药 物 如 何 设 计 一 个 公 平 透 明 科 学 的 集 中 采 购 体 系? 招 标 考 量 的 各 种 因 素 的 比 重 是 多 少? 具 备 竞 争 条 件 的 企 业 在 公 平 公 正 公 开 的 招 标 中 应 遵 循 怎 样 的 竞 争 规 则? 招 标 应 划 分 质 量 层 次 江 苏 一 家 以 做 首 仿 药 为 主 的 企 业 政 府 事 务 部 负 责 人 对 记 者 提 出, 基 本 药 物 内 肯 定 包 括 一 批 性 价 比 和 质 量 标 准 更 高 的 药 品, 如 原 研 药 第 一 至 第 三 个 仿 制 上 市 的 药 品 出 口 到 欧 美 日 市 场 的 品 种, 基 本 药 物 的 招 标 应 该 设 计 按 质 量 层 次 区 别 招 标 的 机 制, 以 体 现 对 药 物 创 新 的 支 持 亦 有 不 少 行 业 人 士 在 打 听, 在 县 级 以 上 医 疗 机 构 的 政 府 挂 网 采 购 中, 基 本 药 物 是 否 还 需 要 经 过 竞 价 环 节? 这 点 在 正 式 的 文 件 未 出 台 之 前, 谁 也 不 知 道 上 药 集 团 副 总 裁 上 海 信 谊 药 厂 有 限 公 司 董 事 长 徐 国 雄 在 接 受 本 报 记 者 采 访 时 表 示, 基 本 药 物 目 录 的 产 品 相 对 来 说 价 格 已 经 是 比 较 低 廉 的, 这 些 产 品 经 过 多 年 的 招 标, 价 格 的 虚 高 成 分 已 不 存 在, 对 这 些 产 品 应 该 采 取 挂 网 采 购, 或 者 是 列 为 不 竞 价 产 品, 这 样 才 能 保 证 老 百 姓 能 够 真 正 用 上 质 量 好 价 格 合 理 的 药 品 而 且 上 海 已 经 是 这 样 做 了, 大 部 分 经 典 老 药 都 采 取 挂 网 采 购, 但 全 国 众 多 省 份 还 是 采 取 竞 价 的 做 法 国 家 既 有 基 本 药 物 最 高 零 售 指 导 价, 就 没 有 必 要 再 网 上 竞 价, 这 种 做 法 实 际 上 是 对 企 业 产 品 的 再 次 降 价 实 施 基 本 药 物 的 目 的 是 要 解 决 老 百 姓 看 病 贵 的 问 题, 那 首 当 其 冲 的 是 要 保 证 药 品 的 生 产 流 通 与 质 量 据 说 药 品 零 售 时 还 是 按 照 国 家 零 售 指 导 价 执 行, 这 不 是 苦 了 基 本 药 物 供 应 保 障 体 系 中 的 生 产 与 流 通 企 业 吗? 所 以, 应 该 明 确 给 商 业 企 业 的 毛 利 率, 要 删 除 标 底 价 国 药 控 股 高 级 顾 问 干 荣 富 也 同 样 认 为 徐 国 雄 还 向 记 者 举 了 一 个 例 子 : 从 目 前 的 招 标 现 状 分 析, 13

进 入 到 竞 价 招 标 的 产 品, 价 格 的 权 重 仍 起 决 定 因 素, 中 标 率 只 有 33% 左 右 在 评 标 标 准 上, 各 省 市 的 差 异 也 很 大 上 海 的 做 法 是 B 类 产 品 ( 竞 价 产 品 ) 价 格 只 占 30% 的 权 重, 而 质 量 占 60%, 信 誉 和 服 务 占 10%, 但 外 地 很 多 省 标 竞 价 产 品 就 是 以 价 格 取 胜, 因 此, 信 谊 的 品 牌 药 在 其 他 省 市 的 竞 价 招 标 中, 中 标 率 也 只 有 33% 左 右 那 医 保 目 录 与 基 本 药 物 目 录 中 的 重 合 品 种, 在 同 一 省 份 会 不 会 出 现 两 种 价 格? 无 论 是 在 县 级 以 上 医 疗 机 构 还 是 在 县 级 以 下 医 疗 机 构 的 价 格 都 包 含 了 配 送 费 用, 如 果 基 本 药 物 同 省 同 价, 那 不 同 区 域 其 配 送 费 用 是 不 是 也 要 考 虑 按 照 配 送 半 径 来 定? 对 这 些 问 题 很 多 企 业 都 感 到 困 惑 基 本 药 物 的 价 差 在 全 国 范 围 内 肯 定 会 产 生 因 为 每 个 省 定 出 的 采 购 价 格 都 不 相 同 上 海 复 星 医 药 产 业 副 总 裁 王 军 平 认 为 统 一 配 送 如 何 实 施 记 者 还 了 解 到, 关 于 国 家 基 本 药 物 采 购 配 送 工 作 的 若 干 意 见 ( 暂 行 ) ( 征 求 意 见 稿 ) 其 中 一 条 明 确 提 出, 从 2009 年 起, 政 府 举 办 的 医 疗 机 构 使 用 基 本 药 物, 由 省 级 人 民 政 府 制 定 的 机 构 公 开 招 标 采 购, 由 招 标 选 择 的 配 送 企 业 统 一 配 送, 或 由 中 标 的 生 产 企 业 直 接 配 送 其 他 医 疗 机 构 和 零 售 药 店 的 基 本 药 物 采 购 办 法 由 各 地 制 定 根 据 药 品 管 理 法, 没 有 GSP 证 的 医 药 企 业 是 不 可 以 配 送 药 品 的, 而 且 中 标 企 业 是 否 有 能 力 可 以 直 接 配 送 这 也 是 个 问 题, 这 部 分 可 以 暂 且 不 谈 但 全 国 有 数 万 家 医 药 商 业 公 司, 如 何 指 定 基 本 药 物 的 配 送 商? 这 恐 怕 是 医 药 商 业 公 司 都 在 关 心 的 问 题 北 京 试 点 了 两 年 的 社 区 药 品 零 差 率 制 度,17 个 区 县 的 社 区 医 疗 机 构 乡 村 卫 生 院, 其 中 15 个 区 县 的 由 政 府 指 定 北 医 股 份 来 配 送 因 此, 有 商 业 公 司 人 士 担 心, 以 各 省 为 单 位 的 统 一 配 送, 有 可 能 会 演 变 成 区 域 性 龙 头 商 业 公 司 主 导 本 地 基 本 药 物 配 送 市 场 的 局 面 成 都 科 讯 药 业 有 限 公 司 副 总 经 理 沈 顺 认 为, 基 本 药 物 有 几 百 种, 如 果 所 有 品 种 只 由 一 家 商 业 公 司 来 配 送, 别 说 在 一 个 省, 在 一 个 市 都 可 能 做 不 到 以 成 都 市 为 例, 县 级 以 下 的 医 疗 机 构 大 概 有 5000 家, 整 个 药 品 市 场 的 规 模 大 概 3 亿 元, 配 送 半 径 最 大 达 到 250 公 里, 如 果 只 有 一 家 配 送 商, 那 么 这 个 配 送 成 本 是 非 常 高 14

的, 这 至 少 需 要 2~3 家 分 片 区 来 做 目 前 成 都 市 县 级 以 下 的 药 品 市 场 主 要 由 9 家 商 业 公 司 配 送 所 以, 业 内 揣 测, 基 本 药 物 的 政 府 制 定 配 送 商 应 该 会 有 数 家 那 么, 基 本 药 物 的 配 送 商 怎 么 定? 沈 顺 认 为, 基 本 药 物 的 招 标 体 系 中 应 该 要 设 计 这 个 环 节, 按 照 经 营 规 模 仓 储 能 力 物 流 能 力 配 送 网 络 和 公 司 财 务 管 理 状 况 等 相 关 的 评 判 标 准 来 制 定 配 送 商 招 标 细 则 药 品 招 标 将 直 接 影 响 医 院 用 药 水 平 目 前, 公 立 医 院 改 革 的 困 难 之 一 在 于 政 府 如 何 制 定 对 公 立 医 疗 机 构 的 补 偿 政 策, 中 共 中 央 国 务 院 关 于 深 化 医 药 卫 生 体 制 改 革 的 意 见 明 确 提 出, 推 进 公 立 医 院 补 偿 机 制 改 革, 采 取 政 府 购 买 服 务 的 新 模 式, 明 确 了 政 府 主 导 与 市 场 机 制 相 结 合 的 原 则 政 府 出 资 为 公 共 卫 生 全 额 买 单 或 为 基 本 医 疗 服 务 部 分 买 单, 是 政 府 主 导 的 体 现, 而 政 府 具 体 的 补 偿 方 式 则 是 引 入 市 场 机 制, 基 本 医 疗 服 务 将 由 政 府 社 会 和 个 人 三 方 合 理 分 担 费 用 今 后, 市 场 竞 争 会 越 来 越 激 烈, 计 划 经 济 时 代 的 管 理 模 式 将 逐 步 被 市 场 经 济 模 式 所 取 代 不 久 的 将 来, 药 费 支 出 比 例 应 该 是 : 国 家 社 会 个 人 的 比 例 是 3 4 3; 而 之 前 上 海 已 提 出 在 2012 年 实 施 的 政 策 是 : 国 家 社 会 ( 地 方 ) 个 人 的 比 例 是 3 5 2, 这 是 件 很 了 不 起 的 事 情 说 实 话, 将 医 和 药 真 正 分 开 的 确 有 一 定 的 难 度, 所 以 才 提 出 要 先 试 点 在 医 改 方 案 出 台 之 前, 曾 有 一 种 说 法, 把 医 药 收 支 管 理 分 开, 改 为 探 索 公 立 医 院 门 诊 药 房 改 制 为 零 售 药 店 等 医 药 分 开, 但 是 在 正 式 文 件 上 并 没 有 体 现, 这 说 明 要 实 现 医 院 门 诊 药 房 社 会 化 并 非 易 事, 国 家 还 要 考 虑 到 综 合 平 衡 协 调 发 展 等 其 他 问 题 估 计, 将 来 会 出 现 这 样 的 趋 势 : 医 院 用 药 将 发 生 变 化 以 三 甲 医 院 为 代 表 的 高 端 医 疗 市 场 上, 高 端 用 药 ( 创 新 药 ) 所 占 比 例 将 逐 步 提 高 由 城 市 社 区 农 村 医 疗 机 构 组 成 的 低 端 市 场 是 基 本 药 物 和 常 见 病 用 药 的 主 要 消 耗 区 上 海 医 工 院 信 息 中 心 曾 对 采 样 的 上 海 31 家 二 三 级 医 院 处 方 进 行 分 析, 发 现 这 些 医 院 使 用 的 医 保 甲 类 目 录 的 比 例 仅 为 10% 左 右, 由 于 基 本 药 物 目 录 可 15

能 与 医 保 目 录 中 的 甲 类 药 物 目 录 具 有 高 度 的 重 合 性, 所 以, 这 种 医 院 用 药 结 构 仍 是 今 后 关 注 焦 点 和 研 究 的 重 点 也 就 是 说, 这 类 医 院 将 是 医 药 代 表 拜 访 的 重 点 和 学 术 推 广 的 重 点 建 立 基 本 药 物 生 产 供 应 保 障 机 制 一 是 组 织 公 开 招 标 采 购 基 本 药 物 与 现 有 非 基 本 药 物 招 标 并 行, 基 本 药 物 将 按 计 划 实 行 招 标 采 购, 国 家 基 本 药 物 纳 入 各 省 市 药 品 集 中 采 购 目 录, 并 优 先 列 入 招 标 采 购 计 划 具 体 办 法 是 : 各 省 招 标 定 品 种 ( 即 定 厂 家 定 品 牌 ), 地 市 招 标 定 配 送, 即 确 定 配 送 企 业 所 以, 我 们 要 更 多 地 关 注 国 家 有 关 部 门 对 民 营 医 院 与 药 品 零 售 药 店 实 施 的 药 品 招 标 办 法 二 是 加 强 生 产 和 配 送 的 管 理 根 据 物 流 业 调 整 和 振 兴 规 划 的 通 知 精 神, 国 家 将 物 流 作 为 十 大 振 兴 产 业 之 一 今 后, 将 会 有 更 多 的 资 源 投 入 到 物 流 业 的 建 设 中 医 药 物 流 第 一 次 明 确 作 为 物 流 业 的 分 支 在 全 国 性 的 正 式 文 件 中 提 出, 这 是 对 其 经 济 基 础 地 位 的 一 种 肯 定 目 前, 我 国 医 药 物 流 业 还 没 有 形 成 在 全 国 具 有 明 显 垄 断 优 势 的 企 业, 今 后, 制 药 企 业 加 速 把 自 身 的 物 流 部 门 向 第 三 方 医 药 物 流 企 业 转 型, 也 将 成 为 我 国 医 药 行 业 的 一 个 阶 段 性 趋 势 同 时, 对 基 本 药 物 的 生 产 与 供 应 企 业 加 强 监 督, 从 而 保 证 药 品 供 应 链 正 常 运 转 合 理 制 定 基 本 药 物 价 格 据 说, 新 的 药 品 价 格 政 策 已 在 讨 论 之 中, 新 的 药 品 单 独 定 价 方 法 行 的 出 台, 将 关 系 到 医 院 高 端 药 品 的 使 用 所 以, 行 业 也 要 关 注 各 地 的 配 送 费, 尤 其 是 零 差 率 药 品 的 配 送 费 由 于 各 地 是 自 定 采 购 价, 所 以, 有 关 单 位 要 做 好 不 同 地 区 因 为 经 济 发 展 水 平 不 一 而 发 生 配 送 费 有 所 差 别 的 思 想 准 备 基 本 药 物 的 最 终 价 格 取 决 于 实 际 交 易 中 的 地 方 政 府 招 标 采 购 价, 所 以, 药 品 的 招 标 采 购 将 直 接 影 响 到 医 院 用 药 的 水 平 八 种 心 理 游 戏 在 销 售 中 的 影 响 传 统 销 售 一 向 被 视 为 一 项 推 拉 游 戏 在 这 个 披 荆 斩 棘 的 艰 辛 过 程 中, 销 售 人 员 必 须 要 面 对 各 种 销 售 人 员 和 客 户 所 扮 演 的 角 色 的 挑 战 抗 拒 异 议, 甚 至 在 销 售 后, 客 户 还 可 能 会 对 销 售 人 员 提 出 : 都 是 你, 是 你 把 这 么 糟 糕 的 商 品 卖 给 我 了 你 的 价 格 太 贵 了 你 们 的 售 后 网 点 不 16

够 多, 你 们 保 修 的 时 间 比 其 他 厂 家 要 短 销 售 似 乎 成 了 一 条 充 满 挫 折 感 与 无 力 感 的 路 径 那 么 销 售 人 员 怎 样 才 能 获 得 真 正 有 力 量 的 影 响 力 呢? 销 售 人 员 如 何 保 持 对 客 户 真 实 购 买 意 向 的 清 醒 认 知? 销 售 人 员 如 何 通 过 自 己 的 行 为, 对 客 户 的 购 买 判 断 做 出 影 响, 并 对 最 后 的 销 售 成 果 负 起 责 任? 或 许 下 面 的 心 理 游 戏 能 够 为 销 售 员 的 营 销 过 程 带 来 启 发 销 售 中 心 理 游 戏 宗 旨 销 售 是 一 场 因 势 利 导 的 游 戏, 在 这 个 过 程 中, 游 戏 必 须 服 务 于 成 功 销 售 这 个 目 的 当 销 售 人 员 发 现 客 户 在 玩 心 理 游 戏 时, 不 需 要 对 客 户 指 明, 更 不 需 要 参 与 客 户 的 游 戏 去 证 明 : 我 才 是 对 的 任 何 情 况 下, 有 效 果 比 正 确 更 重 要 对 于 销 售 而 言, 最 重 要 的 效 果 就 是 销 售 的 成 功 可 是 在 很 多 情 况 下, 潜 意 识 绕 过 意 识, 它 指 挥 着 我 们 的 惯 性 思 维, 让 我 们 急 于 去 证 明 : 我 是 对 的 抱 持 这 种 心 态, 销 售 人 员 很 容 易 和 客 户 的 角 色 进 入 到 情 感 角 力 的 状 态 真 正 成 功 的 销 售 并 不 是 销 售 人 员 一 味 庸 俗 化 地 迎 合 客 户 而 是 销 售 人 员 通 过 提 供 解 决 方 案, 让 客 户 有 独 特 正 向 的 情 绪 体 验, 并 愿 意 一 再 回 到 这 个 平 台 上 来 享 受 八 种 典 型 心 理 游 戏 一 是 的 但 是, 是 的 可 是 情 境 案 例 : 客 户 : 是 的, 我 完 全 同 意 你 刚 才 所 讲 的 关 于 商 品 的 所 有 优 势 但 是 我 还 是 认 为 价 格 太 高 了 其 实 在 这 种 情 况 下, 客 户 往 往 在 听 但 并 没 有 真 正 听 到 销 售 人 员 所 讲 的 内 容, 他 们 还 是 按 照 自 己 的 惯 性 思 维 在 进 行 思 考 也 就 是 说, 他 们 处 在 自 己 思 维 的 盲 点 中, 执 著 于 自 己 内 心 的 某 种 想 法 除 非 客 户 自 己 愿 意, 否 则 销 售 人 员 无 法 将 自 己 的 想 法 硬 塞 进 客 户 的 头 脑 认 知 里 面 一 旦 客 户 开 始 和 销 售 人 员 玩 弄 这 种 心 理 游 戏 时, 必 须 引 起 销 售 人 员 的 足 够 重 视 这 是 一 个 暂 停 的 路 标, 销 售 人 员 必 须 先 处 理 好 暂 停 事 件 背 后 的 客 户 的 抗 拒 点 这 个 时 候, 销 售 人 员 可 以 直 接 向 客 户 提 问 : 价 格 是 你 现 在 唯 一 需 要 处 理 的 方 面 吗? 是 不 是 我 们 在 价 格 方 面 做 出 让 步 你 就 会 立 刻 购 买? 或 者 提 出 交 易 条 件 : 我 觉 得 你 真 的 是 非 常 精 明 你 所 要 求 的 价 格 是 必 须 要 在 购 买 数 量 达 到 三 件 17

以 上 才 可 以 特 批 的 二 都 是 你 害 的 情 境 案 例 : 客 户 同 销 售 人 员 抱 怨 说 : 都 是 你 害 的 现 在 我 要 退 货, 你 们 的 产 品 有 问 题 : 价 格 高 过 同 类 商 品, 质 量 又 不 好 当 客 户 做 出 这 种 抱 怨 时, 他 的 负 面 情 绪 往 往 十 分 高 涨 如 果 处 理 不 当, 客 户 可 能 在 更 大 范 围 内 进 行 抱 怨, 甚 至 产 生 对 品 牌 的 负 面 影 响 销 售 人 员 如 何 面 对 客 户 的 这 种 心 理 游 戏 呢? 很 多 销 售 人 员 觉 得 很 堵 心, 同 时 很 委 屈 : 其 实 这 件 事 也 不 能 完 全 怪 我 我 只 是 销 售 人 员, 我 只 负 责 推 销 商 品, 商 品 的 质 量 售 后 等 应 该 由 公 司 的 其 他 部 门 来 完 成 可 是 每 次 都 是 我 们 来 面 对 客 户, 向 他 们 道 歉, 听 他 们 抱 怨 客 户 还 动 辄 威 胁 我 们 : 都 是 你 害 的 言 下 之 意 就 是 要 我 来 对 客 户 负 全 责 负 面 情 绪 从 客 户 处 迅 速 漫 延 到 销 售 人 员 处 其 实 危 机 危 机, 危 中 才 有 机 销 售 人 员 往 往 忽 略 了 客 户 抱 怨 背 后 所 带 来 的 新 的 商 机 冲 突 往 往 是 导 向 真 正 融 合 的 第 一 步 销 售 人 员 正 好 可 以 借 用 这 个 机 会 调 整 和 客 户 的 关 系, 聆 听 平 时 很 难 听 到 的 客 户 心 声, 他 们 对 商 品 性 能 质 量 等 各 方 面 的 诉 求, 同 时 用 自 己 良 好 的 职 业 心 态 专 业 素 质 耐 心 服 务 来 面 对 客 户 很 多 案 例 证 明 : 越 是 抱 怨 最 厉 害 的 客 户, 如 果 他 们 的 抱 怨 投 诉 能 得 到 有 效 处 理, 他 们 最 后 往 往 将 成 为 品 牌 的 高 度 忠 诚 客 户 三 挑 拨 离 间 情 境 案 例 : 客 户 口 头 表 达 : 我 觉 得 你 们 报 价 还 有 一 定 空 间 其 实 你 们 的 竞 争 对 手 也 来 向 我 们 报 过 价, 他 们 的 价 格 更 具 有 竞 争 力 客 户 往 往 把 这 种 心 理 游 戏 用 于 议 价 阶 段 通 过 挑 拨 离 间 这 种 心 理 游 戏 作 为 自 己 的 议 价 筹 码, 以 期 获 得 更 优 惠 的 价 格 越 是 高 度 同 质 化 的 市 场 中, 越 是 信 息 不 对 称 的 市 场 中, 挑 拨 离 间 就 越 能 起 到 效 果 甚 至 很 多 商 家 在 争 取 客 户 的 过 程 中, 往 往 会 自 动 降 价, 以 价 格 杠 杆 来 争 取 客 户 的 青 睐 销 售 人 员 在 应 对 客 户 的 挑 拨 离 间 时, 对 市 场 竞 争 对 手 自 己 的 商 品 信 息 要 有 充 分 的 把 握, 同 时 销 售 的 重 点 在 于 调 动 客 户 的 情 绪, 为 客 户 提 供 难 以 复 制 的 体 验, 以 及 量 身 订 做 的 解 决 方 案, 而 不 单 纯 是 商 品 本 身 四 让 我 逮 到 了 情 境 案 例 : 客 户 听 完 了 销 售 人 员 的 讲 解 后 说 : 我 刚 才 听 你 讲 了 很 多, 也 讲 18

得 很 好 可 是 我 注 意 到 你 们 的 讲 解 有 几 个 地 方 前 后 矛 盾 有 问 题 在 这 里 有 两 个 消 息 : 好 消 息 是 客 户 的 确 很 关 注 销 售 人 员 的 介 绍 与 讲 解 ; 坏 消 息 是 客 户 在 玩 一 个 新 的 心 理 游 戏 : 让 我 逮 到 了 客 户 会 关 注 你 的 介 绍 中 的 逻 辑 问 题 前 后 是 否 一 致, 这 些 将 决 定 你 的 介 绍 说 服 最 后 是 否 能 说 服 客 户 值 得 一 提 的 是 : 让 我 逮 到 了 这 个 游 戏 不 仅 仅 是 客 户 可 以 玩, 而 且 销 售 人 员 也 可 以 主 动 地 设 计 这 样 的 心 理 游 戏 例 如 : 在 进 行 商 品 利 益 陈 述 或 提 供 方 案 时, 销 售 人 员 可 以 故 意 留 下 一 些 表 面 矛 盾 的 漏 洞 它 的 效 果 是 希 望 能 抓 住 客 户 的 注 意 力, 让 客 户 由 被 动 地 被 推 销 方 转 化 为 主 动 地 参 与 方 五 官 兵 追 强 盗 情 境 案 例 : 客 户 向 销 售 人 员 表 达 : 我 们 要 的 是 商 品 的 质 量, 而 不 是 价 格 价 格 是 好 商 量 的 销 售 人 员 最 后 发 现 : 客 户 真 正 的 异 议 点 和 抗 拒 点 还 是 在 于 价 格 我 们 越 是 强 调 的 尽 管 表 面 上 恰 好 是 相 反 的 意 思, 其 实 往 往 越 是 我 们 真 正 看 重 的 如 果 客 户 跟 你 讲 : 不 是 因 为 什 么 样 的 原 因, 我 不 买, 其 实 往 往 就 是 这 个 原 因 阻 止 了 真 正 购 买 的 发 生 因 为 很 多 时 候, 客 户 也 只 是 无 意 识 地 用 自 己 后 天 习 得 的 各 种 方 式 为 自 己 争 取 最 大 化 利 益 所 以, 他 们 可 能 只 是 在 无 意 识 中 用 自 己 后 天 习 得 的 惯 性 思 维 布 置 了 一 场 官 兵 追 强 盗 的 心 理 游 戏 在 这 个 过 程 中, 如 果 销 售 人 员 对 客 户 真 正 关 注 的 焦 点 不 给 予 足 够 的 注 意, 并 提 供 相 应 的 解 决 方 案, 将 会 影 响 到 最 后 销 售 的 成 功 与 否 六 挑 雾 游 戏 情 境 案 例 : 客 户 不 直 接 表 达 自 己 真 实 的 需 求 与 想 法, 当 销 售 人 员 询 问 时, 用 随 便 看 看 含 混 地 应 付 我 们 首 先 排 除 客 户 本 来 确 实 没 有 需 求 需 求 不 明 确 的 这 两 种 情 况, 而 只 是 锁 定 在 客 户 明 白 自 己 的 需 求, 但 是 不 愿 意 直 接 向 销 售 人 员 说 明 这 种 情 况 来 进 行 分 析 它 所 代 表 的 含 义 是 : 销 售 人 员 还 没 有 与 客 户 建 立 最 初 的 连 接, 客 户 还 处 在 防 守 的 阶 段 如 果 销 售 冒 然 进 攻, 力 图 向 客 户 说 明 商 品 的 特 质 优 势, 反 而 可 能 引 起 客 户 心 理 上 的 防 御 和 反 感 一 旦 客 户 产 生 了 负 面 情 绪, 再 向 客 户 进 行 销 售 就 会 适 得 其 反 所 以, 挑 雾 游 戏 的 关 键 在 于 销 售 人 员 的 耐 心 细 心, 甚 至 在 某 些 情 况 下 能 以 退 为 进, 懂 得 观 察 19

聆 听 客 户 的 需 求, 对 客 户 进 行 有 的 放 矢 地 号 脉 七 法 庭 游 戏 情 境 案 例 : 在 这 种 游 戏 中, 客 户 往 往 会 引 入 第 三 方, 例 如 自 己 的 朋 友 或 其 他 在 场 客 户, 以 人 多 势 众 的 法 庭 格 局 来 证 明 我 是 对 的 例 如 : 我 是 对 的, 所 以 你 们 的 商 品 质 量 就 是 不 好 ; 我 是 对 的, 所 以 你 们 的 商 品 价 格 太 高, 应 该 下 降 ; 我 是 对 的, 所 以 这 个 商 品 不 适 合 我, 你 也 不 需 要 再 向 我 销 售 了 一 旦 诉 诸 于 法 庭, 弱 势 一 些 的 销 售 人 员 往 往 会 陷 入 自 我 怀 疑 : 难 道 这 真 的 是 我 的 问 题 吗? 进 而 质 疑 自 己 的 商 品 : 难 道 是 我 们 的 商 品 质 量 不 好? 我 们 商 品 的 外 观 虽 然 时 尚, 但 是 好 像 很 容 易 落 伍 ; 或 者 我 们 的 促 销 手 段 确 实 不 如 竞 品 等 等 一 旦 销 售 人 员 陷 入 到 这 种 自 我 质 疑 的 境 地, 就 很 容 易 被 强 势 一 方 的 客 户 牵 着 走, 以 出 乎 意 料 的 低 价 格 出 售 商 品 在 应 对 法 庭 游 戏 时, 销 售 人 员 必 须 学 习 保 持 强 烈 的 自 信, 不 为 对 方 的 形 势 所 动 要 知 道 嫌 货 才 是 买 货 人, 如 果 客 户 对 商 品 真 的 没 有 兴 趣, 才 不 会 浪 费 时 间 精 力, 还 要 拉 帮 结 派 地 跟 你 来 讨 论 这 些 问 题 了 必 要 时, 销 售 人 员 也 可 以 为 自 己 创 造 一 个 法 庭, 例 如 提 供 物 证 : 如 商 品 获 得 的 奖 章 奖 励, 以 往 的 客 户 使 用 见 证, 甚 至 拉 拢 客 户 法 庭 上 的 其 他 人, 为 自 己 营 造 一 种 强 势 的 氛 围 八 捕 熊 游 戏 情 境 案 例 : 销 售 人 员 向 客 户 介 绍 : 这 款 商 品 研 发 时 主 要 针 对 的 对 象 是 年 轻 时 尚 一 族, 为 了 满 足 他 们 的 需 求, 商 品 在 外 观 颜 色 性 能 价 格 方 面 都 做 了 很 大 的 调 整 也 许 过 去 主 流 客 户 群 会 觉 得 这 款 商 品 太 超 前 了 一 点, 可 是 对 于 我 们 的 目 标 客 户 群 来 讲, 却 是 刚 刚 好 的 与 之 前 的 七 个 游 戏 不 同 的 是 : 这 个 心 理 游 戏 是 由 销 售 人 员 主 动 发 起 的 捕 熊 游 戏 的 关 键 在 于 : 挖 一 个 洞, 让 对 方 掉 进 去 销 售 人 员 主 动 赋 予 商 品 个 性 化 的 特 质, 例 如 我 们 的 商 品 是 专 门 为 哪 种 人 群 设 计 开 发 的, 专 门 吻 合 他 们 的 一 些 特 殊 需 求 客 户 往 往 会 根 据 自 我 的 心 理 定 位 对 号 入 座 : 我 就 是 那 种 类 型 的 人 然 后 迅 速 做 出 购 买 决 策, 采 取 购 买 行 动 20

地 区 华 南 华 北 华 东 华 西 姓 名 王 炳 华 佟 涵 雨 邓 亚 强 范 丽 娟 邓 亚 强 郑 建 萍 卢 宏 卢 建 生 刘 建 萍 吃 黄 瓜 的 搭 配 禁 忌 炎 炎 酷 暑, 脆 甜 多 汁, 清 香 可 口 的 黄 瓜 是 餐 桌 上 的 平 民 蔬 菜, 但 是 黄 瓜 虽 然 营 养 多 多, 但 食 用 时 也 是 有 一 些 宜 忌 的 黄 瓜 花 生 搭 配, 易 引 起 腹 泻 : 黄 瓜 性 味 甘 寒, 常 用 来 生 食, 而 花 生 米 多 油 脂 一 般 来 讲, 如 果 性 寒 食 物 与 油 脂 相 遇, 会 增 加 其 滑 利 之 性, 可 能 导 致 腹 泻, 所 以 不 宜 同 食 对 于 肠 胃 功 能 不 是 太 好 的 朋 友, 最 好 不 要 两 者 同 食, 即 使 同 食 最 好 不 要 多 食 黄 瓜 与 辣 椒 芹 菜 搭 配,VC 被 破 坏 : 如 果 您 希 望 通 过 辣 椒 芹 菜 芥 蓝 苦 瓜 等 食 物 补 充 维 生 素 C, 那 么 最 好 不 要 和 黄 瓜 同 吃 了 21

黄 瓜 中 含 有 一 种 维 生 素 C 分 解 酶, 而 日 常 生 活 中, 黄 瓜 生 吃 的 比 较 多, 这 个 时 候 它 所 含 的 维 生 素 C 分 解 酶 保 持 一 定 的 活 性, 如 果 与 维 生 素 C 含 量 丰 富 的 食 物 如 辣 椒 等 同 食, 黄 瓜 中 的 维 生 素 C 分 解 酶 就 会 破 坏 其 他 食 物 的 维 生 素 C, 虽 对 人 体 没 有 危 害, 但 会 降 低 人 体 对 维 生 素 C 的 吸 收 1 有 五 栋 五 种 颜 色 的 房 子 2 每 一 位 房 子 的 主 人 国 籍 都 不 同 3 这 五 个 人 每 人 只 喝 一 种 饮 料, 只 抽 一 种 牌 子 的 香 烟, 只 养 一 种 宠 物 4 没 有 人 有 相 同 的 宠 物, 抽 相 同 牌 子 的 香 烟, 喝 相 同 的 饮 料 提 示 : 1 英 国 人 住 在 红 房 子 里 2 瑞 典 人 养 了 一 条 狗 3 丹 麦 人 喝 茶 4 绿 房 子 在 白 房 子 左 边 5 绿 房 子 主 人 喝 咖 啡 6 抽 PALL MALL 烟 的 人 养 了 一 只 鸟 7 黄 房 子 主 人 抽 DUNHILL 烟 8 住 在 中 间 那 间 房 子 的 人 喝 牛 奶 9 挪 威 人 住 第 一 间 房 子 10 抽 混 合 烟 的 人 住 在 养 猫 人 的 旁 边 11 养 马 人 住 在 抽 DUNHILL 烟 的 人 旁 边 12 抽 BLUE MASTER 烟 的 人 喝 啤 酒 13 德 国 人 抽 PRINCE 烟 14 挪 威 人 住 在 蓝 房 子 旁 边 15 抽 混 合 烟 的 人 的 邻 居 喝 矿 泉 水 问 题 是 : 谁 养 鱼???( 答 案 见 下 期 ) 22