联 系 方 式 : 北 京 顾 幸 之 (Victoria Gu) 总 监 安 德 雷 斯 伦 佐 菲 (Andreas Lenzhofer) 总 监

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1 观 点 艾 伦 杰 姆 斯 (Alan Gemes) 卡 洛 斯 阿 曼 恩 (Carlos Ammann) 安 德 雷 斯 伦 佐 菲 (Andreas Lenzhofer) 金 融 风 暴 过 后 的 私 人 银 行

2 联 系 方 式 : 北 京 顾 幸 之 (Victoria Gu) 总 监 vicki.gu@booz.com 安 德 雷 斯 伦 佐 菲 (Andreas Lenzhofer) 总 监 andreas.lenzhofer@booz.com 大 中 华 区 柯 安 德 (Andrew Cainey) 大 中 华 区 总 裁 andrew.cainey@booz.com 香 港 / 北 京 莫 冠 祺 (Ben Mok) 总 监 ben.mok@booz.com 伦 敦 艾 伦 杰 姆 斯 (Alan Gemes) 高 级 合 伙 人 alan.gemes@booz.com 上 海 孙 毅 (Arnold Sun) 总 监 arnold.sun@booz.com 苏 黎 世 卡 洛 斯 阿 曼 恩 (Carlos Ammann) 合 伙 人 carlos.ammann@booz.com

3 概 述 私 人 银 行 业 在 过 去 18 个 月 中, 一 直 在 与 现 代 金 融 史 上 最 严 峻 的 挑 战 做 斗 争 资 产 价 格 的 下 跌, 以 及 一 些 知 名 资 产 管 理 机 构 的 倒 闭, 都 改 变 了 客 户 的 行 为, 使 他 们 转 向 风 险 更 低 银 行 方 面 利 润 也 更 低 的 金 融 工 具 所 有 这 一 切, 都 使 得 私 人 银 行 业 收 入 水 平 比 金 融 危 机 前 下 跌 了 25 到 30 个 百 分 点 此 外, 政 府 还 收 紧 了 对 富 人 们 离 岸 免 税 账 户 的 管 理, 迫 使 许 多 私 人 银 行 开 始 寻 找 新 的 价 值 主 张 但 也 有 好 消 息 尽 管 收 入 水 平 大 幅 下 降, 私 人 银 行 的 税 前 利 润 仍 然 为 正 这 也 是 行 业 在 周 期 性 衰 退 中 生 存 能 力 的 证 明 许 多 银 行 开 始 在 成 长 潜 力 巨 大 的 新 兴 市 场 开 展 业 务, 尤 其 是 在 中 国 和 印 度 这 两 个 国 家 的 高 净 值 个 人 数 量 在 快 速 增 长 本 研 究, 通 过 与 全 世 界 15 个 市 场 中, 超 过 140 名 银 行 家 顾 问 和 监 管 者 的 深 度 访 谈, 展 示 了 私 人 银 行 业 的 发 展 现 状, 并 提 出 了 五 项 新 的 建 议 为 了 在 未 来 取 得 成 功, 私 人 银 行 应 该 更 加 重 视 新 兴 市 场, 将 离 岸 和 陆 上 业 务 更 紧 密 的 结 合 起 来, 以 非 常 规 的 方 式 提 高 能 力, 扩 大 规 模 私 人 银 行 需 要 改 变 其 客 户 服 务 模 式, 恢 复 客 户 对 银 行 的 信 任, 确 保 合 规 与 成 本 效 益 型 服 务 最 后, 由 于 收 入 下 降 的 压 力 将 会 持 续 存 在, 进 一 步 削 减 成 本 的 手 段 将 不 可 避 免 1

4 转 型 中 的 行 业 过 去 的 18 个 月 众 多 银 行 家 将 终 生 难 忘 由 于 资 产 价 格 大 幅 下 跌, 众 多 知 名 财 富 管 理 机 构 倒 闭, 客 户 们 开 始 将 资 产 从 大 型 银 行 转 移 至 小 型 或 区 域 性 银 行 此 外, 客 户 开 始 调 高 资 产 组 合 中 低 收 益 产 品 的 比 例, 导 致 银 行 利 润 率 的 下 跌 西 方 政 府 开 始 关 注 离 岸 银 行 模 式, 寻 找 获 得 未 公 布 账 户 信 息 的 方 式 在 过 去 几 个 月 中, 详 细 研 究 了 世 界 领 先 财 富 管 理 市 场, 试 图 了 解 在 80 年 来 最 严 重 的 金 融 危 机 冲 击 下, 私 人 银 行 业 保 持 发 展 的 核 心 推 动 因 素 进 而 形 成 新 的 行 业 规 则, 以 及 风 暴 过 后 私 人 银 行 业 如 何 适 应 新 形 势 的 观 点 ( 见 图 一 ) 图 一 私 人 银 行 : 什 么 是 私 人 银 行? 它 如 何 变 革? 成 功 要 素 是 什 么? 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 2

5 私 人 银 行 业 三 大 核 心 推 动 因 素 : 虽 然 私 人 银 行 业 还 未 找 到 新 的 平 衡, 但 在 金 融 危 机 中 保 持 发 展 的 财 富 管 理 市 场, 都 有 着 三 大 基 本 特 点 : 第 一, 私 人 银 行 业 本 质 上 是 由 人 口 因 素 企 业 家 精 神 和 财 富 的 集 中 推 动 其 增 长 第 二, 私 人 银 行 业 收 入 水 平 本 质 上 呈 周 期 性 发 展, 与 其 相 关 股 市 紧 密 相 连 第 三, 私 人 银 行 再 次 证 明 了 其 高 度 的 弹 性, 在 危 机 中 仍 能 产 生 利 润 变 革 因 素 : 在 核 心 推 动 因 素 之 外, 巨 大 的 变 革 将 会 影 响 未 来 的 私 人 银 行 业 全 球 财 富 向 东 方 转 移, 在 这 一 结 构 性 变 革 以 及 越 来 越 大 的 监 管 压 力 之 下, 财 富 管 理 将 加 速 由 离 岸 模 式 转 向 陆 上 模 式 随 着 客 户 对 金 融 产 品 了 解 的 加 深, 他 们 将 更 多 的 相 信 自 己 的 判 断 客 户 对 国 家 和 金 融 机 构 越 来 越 不 信 任, 客 户 经 理 作 为 可 靠 专 业 顾 问 的 角 色 也 会 加 强, 来 自 利 润 的 压 力 也 会 有 所 缓 解 最 后, 全 新 的 私 人 银 行 业 务 模 式 将 会 形 成, 因 为 对 于 私 人 银 行 来 说, 满 足 每 个 客 户 的 需 求 越 来 越 困 难 适 应 新 的 举 措 : 私 人 银 行 业 长 期 发 展 前 景 不 错, 但 为 了 应 对 面 临 的 变 革, 私 人 银 行 需 要 作 出 一 些 战 略 性 选 择, 适 应 新 形 势 下 的 商 业 模 式 第 一, 渴 望 增 长 的 私 人 银 行 必 须 牢 牢 抓 住 新 兴 市 场, 采 用 离 岸 和 陆 上 相 结 合 的 价 值 主 张 私 人 银 行 还 需 要 改 变 其 客 户 服 务 模 式, 恢 复 客 户 对 银 行 的 信 任, 确 保 合 规 与 成 本 效 益 型 服 务 由 于 收 入 下 降 的 压 力 将 会 持 续 存 在, 进 一 步 削 减 成 本 的 手 段 将 不 可 避 免 最 后, 更 清 晰 的 将 分 销 生 产 和 运 营 分 割 开 以 便 更 好 地 应 对 监 管 和 客 户 要 求 以 及 成 本 压 力 将 会 加 速 行 业 整 合 我 们 目 前 无 法 断 定 这 场 危 机 最 坏 的 时 期 是 否 已 经 过 去, 但 我 们 能 肯 定 的 是 私 人 银 行 业 给 进 行 了 充 分 准 备 的 银 行 提 供 了 很 多 机 会 3

6 私 人 银 行 业 三 大 核 心 推 动 因 素 尽 管 金 融 危 机 影 响 了 财 富 管 理 行 业, 但 其 三 大 基 本 特 点 仍 然 保 持 不 变 : 私 人 银 行 业 是 由 增 长 推 动 的 行 业 私 人 银 行 业 收 入 水 平 本 质 上 呈 周 期 性 发 展, 与 其 相 关 股 市 紧 密 相 连 由 增 长 推 动 的 行 业 随 着 世 界 上 的 财 富 以 GDP 增 速 进 行 积 累, 具 备 100 万 美 元 以 上 可 支 配 资 产 的 高 净 值 个 人 数 量, 却 以 更 快 的 速 度 增 长 着 在 不 同 的 市 场, 其 增 长 速 度 为 GDP 增 速 的 1.5 至 3 倍 不 等 ( 见 图 二 ) 私 人 银 行 再 次 证 明 了 其 高 度 的 弹 性, 在 危 机 中 仍 能 产 生 利 润 图 二 高 净 值 个 人 增 长 vs. GDP GDP (2011) GDP 3.6% 7.0% GDP GDP 2.5% 4.4% GDP 2.8% 8.4% GDP 4.5% 5.9% F GDP GDP 5.2% 8.1% GDP 6.1% 10.8% 1.8 信 息 来 源 :IHS 全 球 见 解 ; 研 究 与 分 析 4

7 高 净 值 个 人 数 量 的 增 长 主 要 是 两 个 因 素 的 结 果 第 一 个 因 素 是 企 业 家 精 神 创 新 和 因 素 优 化 产 生 财 富, 意 味 着 对 资 本 投 入 更 有 效 的 运 用 带 来 经 济 收 益 这 些 变 化 创 造 了 大 量 的 财 富, 尤 其 是 在 新 兴 市 场, 企 业 家 们 以 惊 人 的 速 度 第 一 次 成 为 了 高 净 值 个 人 第 二 个 因 素 是 财 富 的 集 中, 这 是 由 传 统 的 财 富 分 配 结 构 收 入 和 ( 缺 乏 ) 遗 产 税 决 定 的 2008 年 的 金 融 危 机 给 高 净 值 个 人 敲 响 了 警 钟 所 有 地 方, 所 有 主 要 资 产 类 别 的 价 格 都 大 幅 缩 水, 无 一 例 外 但 随 着 世 界 经 济 的 复 苏, 高 净 值 个 人 的 数 量 将 会 回 到 长 期 增 长 的 轨 道, 给 私 人 银 行 业 带 来 稳 定 的 高 净 值 个 人 客 户 本 质 上 呈 周 期 性 毫 无 疑 问, 私 人 银 行 的 收 入 与 股 市 表 现 休 戚 相 关 ( 见 图 三 ) 这 种 周 期 性 并 不 奇 怪, 私 人 银 行 收 入 依 赖 于 交 易 量 和 资 产 为 基 础 的 费 用 ( 甚 至 业 绩 为 基 础 的 费 用 ) 既 然 该 行 业 收 入 产 生 模 式 没 什 么 变 化 也 就 是 以 咨 询 建 议 作 为 收 费 依 据 那 么 与 股 市 的 相 关 性 还 将 持 续 下 去 短 期 来 看, 这 意 味 着 行 业 收 入, 将 取 决 于 股 市 能 在 多 大 程 度 上 保 持 2009 年 3 月 以 来 的 牛 市 图 三 同 步 变 化 : 私 人 银 行 收 入 和 股 市 , , 信 息 来 源 : 彭 博 社 ; 公 司 年 报 ; 研 究 与 分 析 5

8 困 难 时 期 依 然 有 利 可 图 自 金 融 危 机 以 来, 财 富 管 理 行 业 收 入 下 降 了 25% 至 30% 这 是 由 更 低 的 资 产 基 础, 更 谨 慎 的 市 场 行 为 和 对 低 收 益 金 融 产 品 的 偏 好 带 来 的 但 全 世 界 95% 的 私 人 银 行 仍 能 在 这 个 时 期 实 现 税 前 正 利 润 私 人 银 行 持 续 的 盈 利 能 力, 反 映 了 其 根 据 现 有 商 业 环 境 调 整 运 营 模 式 的 速 度 比 如, 所 有 受 调 查 的 银 行, 都 采 取 了 削 减 成 本 的 措 施, 主 要 通 过 削 减 人 力 支 出 ( 限 制 可 变 薪 酬, 裁 减 不 合 格 人 员 ) 或 减 少 结 构 性 费 用 ( 缩 减 IT 项 目 组 合, 从 不 赚 钱 的 市 场 中 退 出 ) 侧 重 于 一 个 市 场 的 地 区 或 本 地 银 行, 被 证 明 能 更 熟 练 的 进 行 这 些 改 变, 而 大 型 国 际 财 富 管 理 机 构 或 单 一 业 务 银 行 ( 只 进 行 私 人 银 行 业 务 ) 反 应 则 缓 慢 得 多 ( 见 图 四 ) 图 四 有 望 最 快 复 苏 的 地 区 和 本 地 银 行 ( 管 理 资 产, 从 2007 年 下 半 年 至 2009 年 上 半 年 ) / % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % % % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 0 H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 % H2/07 H1/08 H2/08 H1/09 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 6

9 私 人 银 行 变 革 手 段 尽 管 对 于 私 人 银 行 来 说, 一 些 潜 在 的 变 化 比 较 有 利, 但 还 是 应 该 仔 细 研 究 接 下 来 的 一 系 列 变 革 : 金 融 危 机 的 深 度 以 及 各 地 区 恢 复 的 不 同 速 度, 将 使 全 球 财 富 加 速 向 东 方 转 移, 中 国 印 度 中 东 将 成 为 新 的 财 富 中 心 将 客 户 资 产 离 岸 管 理 以 避 税 渐 渐 失 去 了 优 势, 许 多 G20 国 家 采 取 了 更 加 严 厉 的 管 制 这 对 之 前 大 力 开 展 此 项 业 务 的 市 场 和 银 行 来 说, 具 有 潜 在 的 巨 大 负 面 影 响 金 融 危 机 以 来, 客 户 渐 渐 抛 弃 了 复 杂 不 透 明 的 金 融 产 品 银 行 家 希 望 客 户 能 恢 复 对 结 构 性 / 高 风 险 产 品 的 喜 好, 但 同 时 也 希 望 客 户 能 保 持 实 用 的 行 为, 使 客 户 顾 问 的 角 色 更 加 重 要 随 着 收 入 的 降 低, 以 及 高 利 润 离 岸 产 品 的 减 少, 监 管 压 力 增 大, 合 规 成 本 上 升, 为 了 保 持 持 续 盈 利, 还 需 进 一 步 对 成 本 进 行 削 减 随 着 私 人 银 行 寻 找 在 新 环 境 中 可 行 的 模 式, 全 新 的 商 业 模 式 也 将 应 运 而 生 7

10 一 全 球 财 富 分 配 结 构 性 改 变 当 大 部 分 工 业 化 国 家 刚 刚 开 始 从 金 融 危 机 中 复 苏 的 时 候, 绝 大 部 分 新 兴 市 场 国 家 经 济 已 经 回 到 了 危 机 前 的 增 长 速 度 我 们 认 为 这 种 复 苏 速 度 的 差 异 将 在 今 后 几 年 持 续, 使 全 球 财 富 集 中 到 东 方 ( 见 图 五 ) 拉 丁 美 洲 : 危 机 之 前, 拉 美 的 私 人 银 行 业 保 持 了 两 位 数 的 年 增 长 速 度, 客 户 对 陆 上 / 离 岸 转 换 ( 综 合 陆 上 和 离 岸 产 品 以 全 方 面 满 足 客 户 需 求 ) 和 开 放 式 架 构 的 要 求 越 来 越 高, 而 客 户 也 能 从 每 个 资 产 类 别 里 一 流 的 供 应 商 处, 获 取 最 好 的 产 品 比 如 巴 西 的 陆 上 银 行 就 吸 引 了 大 约 50% 的 新 业 务 尽 管 2009 年 拉 美 也 经 历 了 与 其 他 地 区 同 样 的 困 境, 但 由 于 其 股 市 复 苏,IPO 和 并 购 交 易 创 造 了 大 量 财 富, 所 以 短 期 前 景 看 好 这 也 预 示 着 陆 上 银 行 和 全 球 主 要 银 行 可 以 扩 展 其 本 地 运 营 中 东 和 非 洲 : 自 然 资 源 丰 富 的 国 家 ( 尤 其 是 海 湾 合 作 委 员 会 成 员 国 ) 甚 至 可 能 会 在 全 球 经 济 复 苏 前 加 速 创 造 财 富 政 府 主 导 的 基 础 设 施 项 目, 将 会 进 一 步 增 加 高 净 值 个 人 的 数 量, 许 多 富 人 通 过 家 族 生 意 或 者 中 小 型 企 业 直 接 致 富, 或 者 间 接 通 过 继 承 长 辈 财 富 而 致 富 亚 太 地 区 : 以 中 国 和 印 度 为 代 表, 基 于 其 强 大 的 经 济 基 础 和 企 业 家 精 神, 亚 太 地 区 将 产 生 最 多 的 高 净 值 个 人 2011 年 以 前, 亚 太 地 区 高 净 值 个 人 的 数 量 将 超 过 欧 洲 和 北 美, 中 国 的 高 净 值 个 人 绝 对 数 量 将 超 过 英 国 图 五 2011 年 之 前, 亚 洲 将 拥 有 数 量 最 多 的 富 有 个 人 ( ) 在 这 期 间, 日 本 将 保 持 其 亚 洲 最 大 高 净 值 个 人 市 场 的 地 位 但 考 虑 到 它 的 人 口 老 龄 化 问 题, 日 本 的 主 题 将 变 成 财 富 储 藏 和 财 富 继 承 % 5.8% 27.9% 30.2% 1, % 6.2% 32.8% 26.6% 2011 年 之 前, 生 活 在 亚 太 地 区 的 高 净 值 个 人, 将 从 2008 年 的 260 万 增 至 约 360 万 (33%) 欧 洲 : 尽 管 有 了 复 苏 的 早 期 迹 象, 但 主 要 欧 洲 市 场 的 GDP 增 速 将 会 在 未 来 几 年 保 持 不 变 有 限 的 内 在 增 长 和 大 部 分 欧 洲 国 家 财 政 状 况 不 佳 的 情 况, 将 会 加 重 高 净 值 个 人 的 税 负 和 限 制 欧 洲 高 净 值 个 人 数 量 的 增 长 不 过, 由 于 新 的 监 管 体 制, 欧 洲 国 家 之 间 也 可 能 进 行 大 规 模 的 资 产 转 移 ( 参 见 避 税 离 岸 模 式 的 终 结, 第 9 页 ) 31.4% 30.1% 北 美 : 北 美 地 区 依 然 拥 有 很 大 份 额 的 全 球 高 净 值 个 人 和 超 高 净 值 个 人 中 短 期 来 看, 生 产 力 和 北 美 经 济 的 缓 慢 提 高, 将 会 限 制 资 产 市 场 的 总 体 增 长 和 富 有 家 庭 的 数 量 2008 信 息 来 源 :IHS 全 球 见 解 ; 世 界 银 行 ; 研 究 与 分 析 2011 F 除 了 创 造 财 富, 许 多 新 兴 市 场 国 家 的 政 治 环 境 将 日 趋 稳 定, 与 成 熟 的 工 业 化 国 8

11 家 相 比, 将 提 供 大 量 的 投 资 机 会 这 将 又 会 阻 碍 财 富 向 离 岸 转 移 不 过 俄 罗 斯 和 其 他 前 苏 联 加 盟 共 和 国 将 会 是 例 外, 人 民 对 于 政 府 机 构 和 银 行 的 信 任 还 尚 待 恢 复 二 避 税 离 岸 模 式 的 终 结 尽 管 传 统 上 来 看 离 岸 业 务 是 私 人 银 行 的 核 心 之 一, 但 它 最 近 正 在 经 历 详 细 审 查, 尤 其 是 越 来 越 多 的 人 认 为 离 岸 业 务 可 以 逃 税 事 实 上, 未 报 税 的 资 金 多 年 来 一 直 呈 减 少 趋 势, 未 来 他 们 甚 至 不 会 做 出 任 何 贡 献 在 G20 最 近 决 定 惩 罚 避 税 天 堂 后, 离 岸 中 心 开 始 实 施 综 合 税 务 合 作 标 准 和 减 少 银 行 保 密 程 度 这 一 变 化, 将 可 能 加 速 危 机 带 来 的 变 革 和 影 响 陆 上 以 及 离 岸 银 行 尽 管 离 岸 模 式 将 会 继 续 存 在 以 便 分 离 资 产 和 保 护 隐 私,G20 国 家 已 经 声 明 不 再 允 许 逃 税 这 样 的 话, 税 收 中 性 资 金 的 离 岸 管 理 将 成 为 历 史 监 管 政 策 的 改 变, 将 会 推 动 欧 洲 离 岸 / 陆 上 平 衡 朝 着 地 区 投 资 倾 斜, 迫 使 离 岸 市 场 和 银 行 大 幅 度 改 变 其 商 业 模 式 这 对 缺 乏 本 地 银 行 的 纯 粹 离 岸 地 来 说 尤 其 如 此, 它 们 缺 乏 规 模, 无 法 将 自 己 的 价 值 主 张 和 大 型 本 地 银 行 区 分 开, 未 来 几 年 将 面 临 盈 利 权 利 的 问 题 但 是, 对 于 离 岸 服 务 的 需 求 将 不 会 很 快 停 止 除 了 税 收 考 虑 之 外, 资 金 安 全 多 样 化 以 及 隐 私 保 护, 也 是 投 资 决 策 的 重 要 考 虑 因 素 当 世 界 上 很 多 地 区 政 治 和 金 融 充 满 着 不 稳 定 因 素 时, 本 地 投 资 者 需 要 私 人 银 行 价 值 主 张, 为 其 报 税 的 资 金 提 供 保 密 和 安 全 的 服 务 监 管 环 境 的 改 变 将 给 主 要 离 岸 地 带 来 变 革 ( 见 图 六 ) 图 六 离 岸 居 住 地 改 变 和 对 银 行 的 启 示 G 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 9

12 为 了 避 免 被 强 制 执 行, 私 人 投 资 者 已 经 开 始 回 收 未 报 税 离 岸 资 金 一 些 国 家 宣 布 的 综 合 税 收 减 免 措 施, 也 给 离 岸 中 心 带 来 了 压 力, 导 致 离 岸 资 产 大 量 回 流 比 如 : 意 大 利 : 对 在 2009 年 9 月 15 日 至 12 月 31 日 期 间 申 报 的 税 金 课 以 5% 的 罚 金 ; 对 在 2010 年 2 月 低 之 前 申 报 的 税 金 按 6% 的 比 例 收 取 罚 金 ; 对 在 2010 年 3 月 或 4 月 间 申 报 的 税 金 收 取 7% 的 罚 金 英 国 : 对 2010 年 3 月 前 报 税 的 资 金, 除 去 全 额 缴 纳 税 款 外, 还 需 补 缴 10% 至 20% 的 滞 纳 金 对 在 列 支 敦 士 登 的 资 金, 缴 清 过 去 10 年 拖 欠 税 款 和 利 息, 在 2015 年 前, 对 自 主 报 税 的 资 金 按 照 10% 的 比 例 课 税 ( 减 少 了 40% 的 惩 罚 金 ) 2015 年 后, 账 户 持 有 者 的 风 险 完 全 消 失 美 国 : 按 照 账 户 余 额 的 20% 和 继 承 账 户 的 5% 一 次 性 收 取 税 费 IRS 计 划 ( 无 官 方 减 免 ) 已 在 2009 年 9 月 23 日 失 效 有 趣 的 是, 实 施 减 免 政 策 的 国 家 协 调 这 些 政 策 的 力 度 并 不 大 ; 而 这 些 政 策 满 足 了 国 内 市 场 情 况 和 政 治 环 境 资 产 回 收 将 取 决 于 几 个 因 素, 包 括 以 往 税 收 减 免 经 验, 税 收 罚 金 水 平, 来 自 政 府 的 可 靠 信 号 这 是 最 后 的 机 会, 以 及 简 明 的 程 序 究 竟 应 该 交 换 多 少 税 务 信 息 目 前 还 在 协 商 中 离 岸 金 融 中 心 尽 可 能 保 护 客 户 隐 私, 只 在 客 户 违 反 税 法 的 情 况 下 才 提 供 银 行 信 息 只 要 经 合 组 织 继 续 禁 止 所 谓 的 非 法 调 查, 客 户 就 会 继 续 将 其 未 报 税 资 产 存 放 在 离 岸 地 点 自 意 大 利 于 2002 年 实 施 税 收 减 免 政 策 之 后, 意 大 利 投 资 者 从 瑞 士 回 收 了 约 400 亿 欧 元 (540 亿 美 元 ) 的 资 产 尽 管 这 一 数 字 相 比 其 他 回 收 行 动 已 经 很 庞 大, 但 仍 低 于 意 大 利 政 府 的 期 望 值 而 近 期 的 减 税 政 策 的 效 果 更 佳 明 显, 据 意 大 利 政 府 的 一 项 数 据 称, 目 前 的 申 报 税 金 已 达 到 近 950 亿 欧 元, 其 中 的 85% 已 经 流 回 了 瑞 士 10

13 三 客 户 行 为 更 加 实 用 在 金 融 危 机 期 间, 客 户 行 为 发 生 了 改 变 这 些 改 变 分 阶 段 发 生, 给 私 人 银 行 带 来 了 极 大 的 挑 战 第 一 阶 段 发 生 在 2008 年 末 和 2009 年 初, 市 场 崩 溃, 客 户 受 损 客 户 开 始 青 睐 简 单 透 明 流 动 性 好 收 益 率 低 的 产 品 结 构 性 产 品 失 去 了 市 场, 客 户 放 弃 高 风 险 和 复 杂 的 资 产 类 别 这 一 行 为 的 主 要 原 因 是 客 户 失 去 了 对 银 行 产 品 和 客 户 经 理 的 信 任 而 客 户 经 理 自 己 都 不 信 任 产 品 提 供 者, 更 使 这 一 状 况 雪 上 加 霜 这 样 一 来, 客 户 对 让 银 行 代 理 资 产 更 为 犹 豫, 开 始 倾 向 于 自 我 管 理 ( 见 图 七 ) 图 七 增 加 现 金, 减 少 管 理 账 户 资 金 的 趋 势 16% 11% 20% 35% 62% 66% 27% 18% 12% 31% 42% 26% 15% 19% 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 11

14 自 2009 年 二 季 度 以 来, 金 融 市 场 开 始 复 苏, 乐 观 主 义 也 开 始 代 替 恐 惧 情 绪 客 户 开 始 寻 找 低 收 益 投 资 的 替 代 产 品, 希 望 投 资 于 有 增 值 潜 力 的 高 风 险 产 品 以 弥 补 金 融 危 机 中 受 到 的 损 失 但 就 算 在 这 个 阶 段, 简 单 的 低 收 益 产 品 仍 占 据 主 导 地 位, 客 户 对 产 品 质 量 和 得 到 的 服 务 异 常 谨 慎 高 净 值 客 户 希 望 看 到 风 险 / 收 益 比 以 及 考 虑 了 所 有 费 用 后 的 投 资 组 合 业 绩 更 清 晰, 更 透 明 尽 管 私 人 银 行 客 户 对 价 格 的 敏 感 度 并 不 特 别 高, 但 对 价 格 透 明 度 仍 然 要 求 很 高 此 外, 高 净 值 客 户 不 愿 意 为 金 融 咨 询 支 付 费 用, 他 们 不 太 可 能 接 受 新 的 业 务 模 式, 比 如 按 小 时 收 取 咨 询 费 用 大 部 分 投 资 者 也 不 愿 意 接 受 业 绩 提 成 费 用, 为 超 过 收 益 目 标 的 资 金 管 理 经 理 支 付 额 外 费 用 ( 见 图 八 ) 在 未 来, 新 的 监 管 需 求 将 再 一 次 地 从 本 质 上 改 变 这 一 行 为 图 八 客 户 希 望 风 险 更 少, 透 明 度 更 高 5% 6% 21% 35% 42% 26% 21% 24% 68% 95% 58% 37% 41% 21% 信 息 来 源 : 专 家 访 谈 ; 研 究 与 分 析 12

15 四 成 本 压 力 将 持 续 很 多 私 人 银 行 以 各 种 方 法 减 少 运 营 成 本, 应 对 收 入 的 下 降 ( 见 图 九 ) 尽 管 自 2009 年 3 月 以 来 的 金 融 市 场 复 苏 帮 助 私 人 银 行 稳 定 了 其 收 入, 但 利 润 率 仍 面 临 压 力, 原 因 在 于 : 最 近 市 场 复 苏 过 程 中, 交 易 量 都 维 持 在 低 水 准 资 产 配 置 仍 然 偏 向 低 风 险 资 产 类 别 客 户 开 始 警 惕 复 杂 的 不 透 明 的 高 收 益 产 品 许 多 客 户 开 始 自 主 管 理 资 金, 使 其 账 户 收 益 率 大 幅 降 低 相 对 收 益 较 高 的 离 岸 资 产, 将 会 逐 渐 转 变 为 价 格 较 低 的 陆 上 资 产 合 规 要 求 ( 比 如 欧 盟 金 融 工 具 市 场 指 引 和 英 国 的 公 平 对 待 客 户 准 则 ) 和 应 对 运 营 和 声 誉 风 险 的 需 求 将 会 加 大 业 务 成 本 为 了 确 保 利 润 率, 需 要 进 一 步 削 减 成 本 而 且 如 果 现 在 的 反 弹 不 能 在 2010 年 持 续 的 话, 削 减 成 本 的 压 力 将 会 更 大 图 九 私 人 银 行 使 用 最 多 的 削 减 成 本 措 施 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 ;2009 私 人 银 行 调 查 13

16 五 新 业 务 模 式 开 始 形 成 有 一 种 看 法 认 为, 开 放 式 产 品 架 构 解 决 方 案 将 在 未 来 占 据 统 治 地 位, 客 户 希 望 从 每 种 资 产 类 别 的 顶 级 供 应 商 处 获 得 产 品 ( 见 图 十 ) 根 据 调 查, 这 一 趋 势 不 可 避 免 因 为 客 户 需 要 更 高 的 透 明 度, 并 且 对 提 供 同 样 产 品 的 银 行 不 信 任 程 度 增 加 这 一 整 合 的 运 营 模 式 在 金 融 危 机 中 对 客 户 提 供 的 服 务 很 一 般, 中 介 机 构 失 去 客 观 性, 将 结 构 性 产 品 卖 给 客 户, 虽 然 银 行 获 利, 但 是 客 户 却 要 承 担 风 险 在 这 信 任 缺 失 的 时 期, 私 人 银 行 需 要 进 一 步 展 示 其 在 风 险 管 理 资 产 配 置 产 品 筛 选 和 尽 职 调 查 方 面 的 专 业 技 能 这 还 意 味 着 综 合 银 行 模 式 覆 盖 分 销 制 造 和 运 营 将 会 受 到 比 过 去 更 加 严 格 的 检 查 一 些 综 合 银 行 ( 瑞 士 宝 盛 巴 克 莱 ) 已 经 开 始 将 其 资 产 管 理 部 门 分 离 出 去, 其 他 银 行 很 可 能 也 会 效 仿 在 价 值 链 的 另 一 端, 专 业 运 营 服 务 提 供 者 在 迅 速 走 向 成 熟, 扩 大 规 模, 吸 引 私 人 银 行 将 其 后 台 运 营 至 少 一 部 分 外 包 出 去 这 些 运 营 服 务 包 括 行 政 会 计 企 业 事 务 处 理 ( 股 利 支 付 股 份 分 割 ) 图 十 私 人 银 行 开 始 朝 开 放 式 架 构 发 展 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 ;2009 私 人 银 行 调 查 14

17 实 现 成 功 的 新 举 措 尽 管 私 人 银 行 的 长 期 前 景 看 好, 但 它 们 还 需 要 将 其 业 务 模 式 与 新 形 势 相 适 应 : 以 中 国 印 度 和 中 东 为 代 表 的 新 兴 市 场, 将 会 成 为 未 来 几 年 财 富 的 主 要 产 生 地 如 今, 这 些 地 区 私 人 银 行 的 服 务 还 远 未 完 善, 财 富 管 理 经 理 应 该 寻 求 进 入 这 些 市 场 的 方 法 作 为 一 种 价 值 主 张, 税 收 中 性 财 富 管 理 已 经 成 为 过 去 对 许 多 客 户 来 说 转 型 是 痛 苦 的, 私 人 银 行 应 该 提 供 帮 助, 尤 其 应 该 进 行 报 税, 确 保 跨 境 合 规, 并 做 好 在 目 标 市 场 以 离 岸 银 行 身 份 提 供 陆 上 服 务 的 准 备 不 同 的 客 户 类 别 需 求 大 不 相 同 私 人 银 行 需 要 采 取 新 客 户 服 务 模 式 以 重 新 赢 得 客 户 信 任, 同 时 确 保 合 规 和 成 本 效 益 型 服 务 来 自 利 润 率 的 压 力 使 得 削 减 整 条 价 值 链 成 本 和 学 习 重 新 赚 钱 非 常 必 要 除 了 已 经 采 取 的 措 施, 还 需 要 更 加 严 格 的 措 施 来 恢 复 客 户 的 利 润 率 一 大 力 发 展 新 兴 市 场 业 务 中 国 印 度 和 中 东 地 区 高 净 值 个 人 数 量 的 增 长 和 发 展, 要 求 私 人 银 行 在 这 些 地 区 采 取 新 的 运 营 模 式 传 统 上 来 说, 新 兴 市 场 的 高 净 值 个 人 至 少 将 其 一 部 分 资 产 离 岸 存 放, 这 是 因 为 其 所 在 国 家 缺 乏 政 治 稳 定 性, 投 资 机 会 欠 佳, 银 行 服 务 不 足 等 在 今 后 几 年, 随 着 上 述 因 素 得 到 改 善, 这 一 偏 好 将 逐 渐 消 退, 越 来 越 多 的 高 净 值 个 人, 将 会 将 其 财 富 存 放 在 陆 上 账 户 ( 见 图 十 一 ) 具 有 全 球 扩 张 野 心 的 财 富 管 理 机 构, 需 要 一 项 新 兴 市 场 战 略, 抓 住 未 来 几 年 这 一 地 区 产 生 的 大 量 财 富 同 时, 还 需 要 深 刻 理 解 并 获 取 本 地 投 资 机 会, 因 为 越 来 越 多 的 新 财 富 都 投 资 于 本 地 在 这 里, 我 们 重 点 关 注 三 个 新 兴 市 场 中 国 印 度 和 中 东 关 于 这 三 个 国 家 和 地 区 私 人 银 行 潜 力 和 银 行 成 功 所 需 因 素 所 有 正 在 进 行 的 变 革 都 是 为 整 合 做 准 备 聪 明 的 私 人 银 行 将 利 用 并 购 来 扩 大 规 模 和 提 升 能 力 图 十 一 新 兴 市 场 财 富 管 理,2008 年 和 2011 年 2011 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 15

18 中 国 : 一 个 快 速 扩 张 的 市 场 中 国 的 财 富 现 在 集 中 在 六 个 城 市 : 北 京 上 海 广 州 深 圳 杭 州 苏 州 中 国 超 过 一 半 的 高 净 值 个 人 都 居 住 在 上 述 六 个 城 市 但 随 着 经 济 的 进 一 步 发 展, 越 来 越 多 的 小 城 市 将 出 现 高 净 值 个 人 大 部 分 中 国 高 净 值 个 人 都 是 老 板 或 者 企 业 家, 所 以 他 们 同 时 需 要 公 司 理 财 和 个 人 理 财 中 国 高 净 值 个 人 对 产 品 偏 好 大 相 径 庭 包 括 高 风 险 股 票 交 易 和 房 地 产 投 资 ( 最 多 达 60%) 和 低 风 险 消 费 或 养 老 金 储 蓄 ( 最 多 达 30%) 考 虑 到 私 募 股 权 基 金 和 IPO 市 场 的 发 展, 直 接 投 资 机 会 将 会 增 加 本 地 和 国 际 银 行 2006 年 才 开 始 提 供 私 人 银 行 产 品, 目 标 客 户 是 具 备 至 少 100 万 美 元 可 支 配 资 产 的 个 人 竞 争 对 手 包 括 具 备 本 地 业 务 的 外 资 银 行 ( 比 如 瑞 银 德 意 志 银 行 荷 兰 银 行 ), 本 地 全 国 性 银 行 ( 中 国 银 行 和 招 商 银 行 ), 提 供 平 衡 股 票 组 合 的 本 地 信 托 公 司, 基 础 设 施, 和 主 要 以 拥 有 本 地 投 资 产 品 的 机 构 和 高 净 值 个 人 为 目 标 客 户 的 投 资 公 司 ( 比 如 General Pacific 和 世 华 联 合 ) 尽 管 在 香 港 做 生 意 的 中 国 高 净 值 个 人 有 着 更 多 的 灵 活 度, 严 厉 的 监 管 还 是 限 制 了 离 岸 活 动 在 中 国 运 营 不 需 要 私 人 银 行 牌 照, 只 需 银 行 牌 照 即 可 监 管 导 致 费 用 约 为 130 个 基 点 这 一 收 费 水 平 应 该 可 以 使 私 人 银 行 获 取 一 定 利 润 西 方 私 人 银 行 开 始 进 军 中 国 高 净 值 个 人 市 场, 他 们 认 为 中 国 高 净 值 个 人 数 量 在 2008 年 至 2011 年 间 将 增 长 50% 因 此, 西 方 私 人 银 行 应 该 努 力 完 成 三 件 事 情 ( 见 图 十 二 ): 大 力 发 展 在 香 港 的 业 务 中 国 高 净 值 个 人 将 香 港 作 为 储 存 和 转 移 资 金 的 安 全 场 所 大 力 发 展 在 香 港 的 业 务 将 是 为 这 些 高 净 值 个 人 服 务 的 关 键 将 差 异 化 服 务 与 低 调 保 密 结 合 起 来 隐 私 与 保 密 对 中 国 高 净 值 个 人 来 说 非 常 重 要 他 们 倾 向 于 与 对 自 己 的 身 份 不 太 感 兴 趣 的 银 行 合 作 私 人 银 行 的 一 个 选 择, 是 将 自 己 定 位 于 独 立 财 务 顾 问, 保 持 低 调, 同 时 提 供 高 接 触 个 人 顾 问 服 务, 寻 找 最 佳 第 三 方 交 易 和 投 资 机 会 瞄 准 最 富 有 阶 层 西 方 私 人 银 行 应 考 虑 侧 重 于 家 族 办 公 室, 负 责 管 理 整 个 家 族 的 财 富 和 超 高 净 值 个 人 客 户 这 样, 银 行 就 能 专 注 于 几 个 重 点 城 市, 避 免 与 已 经 开 始 进 入 市 场 的 本 地 对 手 进 行 竞 争, 发 挥 其 服 务 于 富 有 阶 层 的 特 长 图 十 二 中 国 高 净 值 个 人 和 资 产 增 长 560 3, , 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 16

19 印 度 : 新 一 代 百 万 富 翁 印 度 经 济 是 一 个 成 功 的 故 事 在 过 去 十 年 中 保 持 了 6% 至 9% 的 增 长 率 这 为 众 多 个 人 创 造 了 大 量 的 财 富 印 度 55% 的 百 万 富 翁 诞 生 于 2002 年 至 2007 年, 而 百 万 富 翁 的 人 数 尽 管 在 2008 年 有 所 下 降, 但 由 于 全 球 经 济 回 暖, 将 再 次 快 速 增 长 ( 见 图 十 三 ) 现 阶 段, 财 富 高 度 集 中 :80% 的 高 净 值 个 人 都 居 住 在 下 列 十 个 城 市 : 孟 买 新 德 里 班 加 罗 尔 陈 奈 普 纳 加 尔 各 答 海 德 拉 巴 艾 哈 迈 达 巴 德 坎 普 尔 苏 拉 特 高 净 值 个 人 中 的 大 部 分 人 的 钱 都 是 自 己 赚 来 的 只 有 13% 的 人 财 富 来 自 继 承 由 于 很 多 人 是 企 业 家 和 老 板, 这 意 味 着 他 们 同 时 需 要 公 司 理 财 和 个 人 理 财 印 度 高 净 值 个 人 对 服 务 水 平 的 需 求 差 异 很 大 超 高 净 值 个 人 需 要 复 杂 的 产 品 和 服 务 以 及 高 接 触 个 人 投 资 建 议, 但 高 净 值 个 人 财 富 管 理 经 验 缺 乏, 所 以 只 需 要 低 接 触 服 务 印 度 非 常 住 居 民 也 是 庞 大 和 重 要 的 客 户 群 体, 其 对 目 标 产 品 和 在 印 度 投 资 建 议 需 求 较 高 印 度 非 常 住 居 民 中, 对 印 度 市 场 的 投 资 占 到 其 投 资 组 合 的 15% 至 25% 在 印 度 的 高 净 值 个 人 中, 投 资 组 合 中 平 均 有 32% 投 资 于 股 票 房 地 产 则 是 另 一 个 重 点 投 资 领 域, 在 2008 年 占 到 高 净 值 个 人 投 资 组 合 的 25% 随 着 投 资 者 组 成 越 来 越 复 杂, 以 及 对 回 报 率 要 求 越 来 越 高, 许 多 资 金 流 向 了 替 代 投 资 产 品, 比 如 结 构 性 产 品 对 冲 基 金 衍 生 品 私 募 股 权 基 金 上 述 产 品 合 计 占 印 度 高 净 值 个 人 投 资 组 合 的 8% 财 富 管 理 的 监 管 环 境 变 得 更 加 自 由, 但 仍 然 存 在 一 些 限 制 比 如, 外 资 银 行 被 限 制 在 印 度 开 立 分 行, 或 者 未 经 印 度 储 备 银 行 ( 印 度 银 行 监 管 机 构 ) 批 准 而 收 购 印 度 银 行 印 度 财 富 管 理 / 私 人 银 行 传 统 机 构 有 大 型 本 地 银 行 本 地 股 票 经 纪 人 外 资 银 行 和 金 融 机 构 以 及 离 岸 金 融 机 构 大 型 印 度 银 行 传 统 上 侧 重 于 提 供 广 泛 的 金 融 服 务 印 度 经 纪 商, 比 如 Motilal Oswal 和 Indiabulls, 正 在 发 展 股 票 以 外 的 财 富 管 理 平 台, 提 供 金 融 顾 问 和 资 产 管 理 产 品 外 资 银 行, 比 如 巴 克 莱 花 旗 银 行 和 瑞 士 信 贷, 近 期 成 为 印 度 市 场 的 有 力 竞 争 对 手, 它 们 引 领 设 计 特 定 产 品, 瞄 准 富 有 个 人 为 了 在 印 度 取 得 成 功, 财 富 管 理 公 司 需 要 做 到 三 件 事 情 : 满 足 语 言 文 化 财 富 储 备 目 标 均 不 相 同 的 客 户 的 要 求 随 着 对 个 人 金 融 责 任 的 强 调 加 重, 建 立 健 全 的 顾 问 模 式 (vs. 当 今 的 大 型 交 易 模 式 ) 建 立 全 球 和 地 方 业 务, 推 动 陆 上 和 离 岸 投 资 图 十 三 印 度 高 净 值 个 人 和 资 产 增 长 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 17

20 中 东 : 吸 引 家 族 财 富 的 市 场 中 东 地 区 预 计 2010 年 的 经 济 状 况 将 反 弹, 尤 其 是 高 油 价 持 续 增 加 主 要 经 济 体 的 财 政 盈 余 这 将 会 刺 激 基 础 设 施 项 目 ( 交 通 铁 路 经 济 城 市 水 利 石 油 和 天 然 气 替 代 能 源 ) 的 复 苏, 推 动 高 净 值 个 人 的 增 加 ( 见 图 十 四 ) 如 今, 这 一 地 区 财 富 的 绝 大 多 数 都 是 庞 大 的 家 族 财 富 某 些 家 族 有 100 至 150 名 成 员, 分 布 在 各 个 地 区, 经 营 截 然 不 同 完 全 独 立 的 生 意 尤 其 是 在 阿 联 酋, 总 财 富 的 20-30% 仍 被 在 阿 联 酋 工 作 和 生 活 的 外 国 人 所 掌 握, 包 括 亚 洲 人 西 方 人 和 其 他 阿 拉 伯 人 过 去, 中 东 投 资 者 以 产 品 为 导 向, 而 非 以 建 议 为 导 向, 尤 其 是 在 一 般 高 净 值 个 人 和 富 裕 阶 层 长 远 来 看, 偏 好 将 会 逐 渐 转 向 以 建 议 为 导 向, 这 反 映 了 投 资 者 身 份 的 多 样 化 及 其 投 资 组 合 在 金 融 危 机 中 遭 受 的 巨 大 冲 击 高 净 值 企 业 家 和 独 立 专 业 人 士 寻 求 私 人 银 行 / 个 人 财 富 管 理 企 业 融 资 顾 问 服 务 投 资 银 行 交 易 的 综 合 服 务 中 东 地 区 传 统 上 是 财 富 管 理 者 聚 集 的 地 方, 尽 管 在 金 融 危 机 中 很 多 管 理 者 的 市 场 份 额 被 中 型 国 际 私 人 银 行 和 本 地 银 行 夺 去, 但 这 一 市 场 还 有 很 大 一 部 分 被 独 立 中 介 占 据, 尤 其 是 那 些 为 家 族 生 意 提 供 顾 问 服 务 或 者 管 理 家 族 办 公 室 的 公 司 为 了 在 日 趋 成 熟 和 更 具 吸 引 力 的 中 东 市 场 取 得 成 功, 私 人 银 行 必 须 做 到 下 列 三 件 事 情 : 整 合 所 提 供 的 服 务, 将 服 务 范 围 由 个 人 财 富 管 理 延 展 至 家 族 生 意 顾 问 服 务 通 过 考 虑 到 可 投 资 资 产 财 富 来 源 种 族 生 命 循 环 和 生 活 方 式 区 别 的 覆 盖 模 式, 对 不 同 客 户 群 的 文 化 倾 向 家 族 关 系 行 为 偏 好 需 表 现 出 灵 敏 性 实 施 最 佳 模 式, 以 高 效 私 人 和 平 滑 的 方 式 提 供 服 务, 同 时 满 足 客 户 特 定 要 求 这 些 要 求 可 能 是 符 合 伊 斯 兰 教 教 法, 也 可 能 是 能 够 在 瑞 士 和 新 加 坡 等 离 岸 地 区 持 有 资 产 等 图 十 四 中 东 高 净 值 个 人 和 资 产 增 长 560 3, , 注 释 : 还 包 括 北 非 地 区 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 18

21 二 转 变 为 报 税 的 陆 上 外 混 合 模 式 为 私 人 银 行 业 务 提 供 避 税 政 策 及 离 岸 价 值 主 张 的 注 册 地 ( 开 曼 群 岛 瑞 士 及 卢 森 堡 ), 将 无 法 在 现 有 的 监 管 压 力 下 继 续 存 活 至 少 从 其 客 户 大 部 分 来 自 于 G20 国 家 的 层 面 上 来 说 是 这 样 离 岸 公 司 在 未 来 将 逐 渐 从 不 报 税 过 渡 到 报 税 的 状 态, 从 而 刺 激 对 陆 上 投 资 的 需 求 在 本 国 税 收 优 惠 政 策 的 刺 激 下, 失 去 离 岸 税 收 优 惠 的 公 司 将 很 有 可 能 撤 走 部 分 资 金 并 将 其 用 于 当 地 投 资 因 此, 私 人 银 行 应 该 主 动 接 近 这 些 受 政 府 管 制 的 离 岸 公 司 并 为 其 提 供 支 持 然 而 不 幸 的 是, 对 于 私 人 银 行 来 说, 并 不 存 在 一 种 适 用 于 所 有 公 司 的 转 移 方 案 每 一 项 转 移 方 案 都 必 须 考 虑 到 客 户 的 财 富 水 平 投 资 组 合 及 所 属 国 性 质 私 人 银 行 的 宗 旨 是 作 为 顾 问 及 协 调 者, 忠 实 地 为 客 户 提 供 服 务 即 使 在 利 润 大 幅 度 削 减 的 情 况 下 ( 陆 上 客 户 的 平 均 毛 利 为 离 岸 客 户 的 一 半 ), 亦 应 不 惜 一 切 代 价 帮 助 客 户 将 资 金 及 资 产 撤 至 本 国, 从 而 由 银 行 对 其 财 产 进 行 保 管 未 来 的 私 人 银 行 需 要 确 保 跨 境 合 规 性, 并 在 单 一 的 离 岸 银 行 业 务 仅 局 限 于 有 吸 引 力 的 特 定 注 册 地 时 不 乱 阵 脚 这 就 需 要 银 行 高 度 理 解 并 密 切 注 视 相 关 市 场 的 监 管 环 境 一 旦 达 到 此 要 求, 银 行 便 可 以 在 其 参 与 的 市 场 上 快 速 准 确 地 应 对 监 管 环 境 的 变 化 在 大 型 的 成 熟 市 场 ( 如 美 国 英 国 德 国 及 法 国 ) 范 围 内, 结 合 陆 上 及 离 岸 价 值 主 张 的 混 合 业 务 模 式 成 为 了 常 规 模 式 就 目 前 而 言, 只 有 全 球 最 大 的 私 人 银 行 拥 有 足 够 的 能 力, 尝 试 以 离 岸 价 值 主 张 为 主 的 业 务 模 式 举 例 来 说, 瑞 士 信 贷 瑞 士 银 行 及 瑞 士 宝 盛 皆 在 瑞 士 本 土 投 入 了 大 量 资 金 用 于 建 设 关 键 市 场 的 陆 上 银 行 能 力 ( 见 图 十 五 ) 离 岸 私 人 银 行 业 务 将 延 续 下 去, 但 价 值 主 张 较 之 前 有 所 不 同 不 同 点 体 现 在 以 下 几 个 方 面 : 高 度 的 保 密 性 及 全 面 的 服 务 不 同 地 域 及 记 账 中 心 的 资 产 多 样 化 服 务 及 执 行 卓 越 度 全 面 的 税 务 设 计 / 规 划 能 力 包 含 个 人 税 资 产 最 优 化 税 后 投 资 收 益 的 整 合 财 务 顾 问 模 式 基 于 符 合 所 属 国 需 求 的 财 务 情 况 制 定 便 捷 的 客 户 汇 报 规 模 较 小 的 银 行 及 国 际 银 行 ( 国 际 私 人 银 行 业 务 被 视 作 非 核 心 或 不 良 业 务 的 国 际 银 行 ) 的 大 多 数 分 支 机 构, 将 不 具 备 拓 展 陆 上 业 务 的 实 力, 亦 无 法 培 养 所 需 的 能 力 由 于 过 于 依 赖 离 岸 资 产, 这 些 不 具 规 模 的 银 行 及 其 部 门 将 成 为 被 收 购 的 对 象 而 实 际 上, 并 购 活 动 的 确 已 有 增 长 趋 势 图 十 五 瑞 士 银 行 国 际 化 之 路,2006 年 至 2009 年 Alen -Alpen 信 息 来 源 : 公 开 资 料 ; 研 究 与 分 析 19

22 三 开 发 新 的 客 户 服 务 模 式 过 去 几 年 的 金 融 动 荡, 彻 底 改 变 了 客 户 对 银 行 - 客 户 关 系 的 看 法 客 户 寻 求 的 是 长 期 可 信 赖 的 建 议, 他 们 希 望 银 行 从 业 人 员 能 从 客 户 的 立 场 而 非 自 身 立 场 出 发, 提 供 客 观 的 建 议 未 来 的 客 户 服 务 模 式 主 要 包 含 两 个 部 分 首 先, 未 来 的 模 式 必 须 基 于 客 户 的 实 际 需 求 对 其 进 行 细 分 大 多 数 财 富 管 理 者 已 经 将 其 客 户 进 行 了 定 量 细 分, 即 小 客 户 尊 崇 客 户 高 资 产 净 值 客 户 及 超 高 资 产 净 值 客 户 然 而 很 少 有 管 理 者 进 行 定 性 细 分, 如 财 富 来 源 客 户 生 命 周 期 投 资 方 式 或 互 动 程 度 等 等 ( 见 图 十 六 ) 这 些 定 性 的 细 分 方 式 将 在 今 后 愈 发 凸 显 其 重 要 性 它 可 以 让 财 富 管 理 者 从 个 人 意 愿 及 财 务 层 面 出 发, 更 好 地 考 虑 客 户 需 求 而 实 际 情 况 也 确 实 如 此, 一 些 私 人 银 行 已 经 开 始 采 用 先 进 的 心 理 特 征 因 素 及 行 为 分 析 技 巧 而 另 一 方 面, 也 有 人 对 如 此 复 杂 的 细 分 是 否 符 合 日 益 增 长 的 商 业 复 杂 度 提 出 质 疑 其 次, 客 户 覆 盖 模 式 也 将 有 所 不 同 领 先 的 私 人 银 行 已 经 开 始 采 用 一 套 新 型 的 客 户 覆 盖 模 式, 此 模 式 中 的 客 户 经 理 侧 重 于 数 量 有 限 的 几 类 客 户 ( 在 某 些 情 况 下 只 专 注 于 一 类 客 户 ), 不 同 于 拥 有 不 同 需 求 背 景 及 注 册 地 的 混 合 客 户 组 合 ( 见 图 十 七 ) 专 注 模 式 的 优 点 是 显 而 易 见 的 : 银 行 顾 问 成 为 某 类 客 户 的 专 家 并 了 解 这 些 客 户 的 需 求, 这 也 使 得 同 类 客 户 更 加 青 睐 此 顾 问 此 外, 专 注 还 能 带 来 高 效 顾 问 们 能 够 服 务 更 多 客 户 从 而 管 理 更 多 的 资 产 此 模 式 造 福 了 银 行 顾 问, 也 使 得 相 关 银 行 从 顾 问 的 成 功 中 获 益 尽 管 优 点 是 明 显 的, 然 而 对 于 大 多 数 银 行 而 言, 向 专 注 的 客 户 服 务 模 式 转 型 绝 不 是 一 件 容 易 的 事, 因 为 针 对 顾 问 应 负 责 的 客 户 进 行 全 面 的 重 新 评 估 是 一 项 极 其 敏 感 而 错 综 复 杂 的 工 作 除 此 之 外, 当 变 更 阶 段 真 正 到 来 时, 各 种 阻 碍 也 随 之 而 来 某 一 位 银 行 主 管 甚 至 将 其 比 作 开 心 手 术 图 十 六 私 人 银 行 客 户 分 类 方 法,2006 年 至 2009 年 12% 47% 48% 57% 63% 84% 88% 53% 52% 43% 37% 16% 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 ;2009 私 人 银 行 调 查 图 十 七 新 客 户 覆 盖 模 式 形 成 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 20

23 四 深 层 成 本 管 理 考 虑 到 可 能 持 续 的 经 济 萧 条 及 上 涨 的 合 规 成 本, 财 富 管 理 者 需 要 学 会 或 者 重 新 学 习 如 何 盈 利 此 层 面 的 三 个 关 键 要 素 在 于 : 首 先, 银 行 在 退 款 及 费 用 折 扣 方 面 须 更 加 谨 慎 ; 其 次, 银 行 需 要 针 对 每 位 客 户 优 化 产 品 / 服 务 组 合 ; 最 后, 银 行 还 必 须 采 取 更 加 严 格 的 成 本 管 理 方 式 ( 见 图 十 八 ) 首 屈 一 指 的 银 行 已 经 开 始 采 用 一 套 先 进 的 客 户 利 润 指 导 工 具, 此 工 具 可 以 显 示 客 户 的 经 济 利 润 水 平, 从 而 帮 助 银 行 认 识 价 值 生 成 或 丢 失 的 具 体 环 节 就 成 本 管 理 而 言, 银 行 通 常 在 精 简 业 务 模 式 方 面 拥 有 巨 大 潜 力 首 先, 银 行 需 要 仔 细 审 查 组 织 设 计 方 案 ( 包 括 控 制 范 围 及 管 理 层 面 ) 及 运 营 部 门 的 规 模 在 对 业 务 活 动 进 行 取 舍 时, 银 行 应 该 将 价 值 链 上 的 所 有 活 动 都 考 虑 在 内 除 此 之 外, 银 行 在 不 同 业 务 领 域 内 还 存 在 着 业 务 活 动 及 组 织 的 重 叠 例 如 : 私 人 银 行 资 产 管 理 及 投 资 银 行, 而 这 些 重 叠 区 域 正 是 银 行 提 高 效 率 的 可 行 区 域 为 了 实 现 成 本 效 率 的 逐 步 变 革, 财 富 管 理 者 需 要 进 一 步 将 其 运 营 模 式 产 业 化 私 人 银 行 业 务 通 常 是 一 项 高 度 定 制 化 的 业 务, 然 而 基 于 产 品 类 别 对 服 务 等 级 进 行 区 分 可 以 使 流 程 更 加 精 简 在 对 本 土 和 地 区 及 全 球 进 行 取 舍 时, 全 球 性 银 行 比 其 他 银 行 往 往 更 占 先 机 通 过 集 中 运 营 职 能 并 建 立 专 门 的 卓 越 中 心 ( 陆 上 离 岸 或 地 区 范 围 内 ), 银 行 可 以 利 用 规 模 经 济 优 势 并 从 某 些 地 区 的 廉 价 劳 动 力 成 本 中 获 益 某 些 工 业 方 式 的 引 入 如 精 益 管 理, 也 可 以 进 一 步 巩 固 并 精 简 不 同 职 能 部 门 的 流 程 归 根 结 底, 多 数 银 行 在 发 挥 其 客 户 经 理 效 力 的 层 面 上 做 的 努 力 还 远 远 不 够 据 多 项 研 究 结 果 显 示, 客 户 经 理 通 常 只 将 其 30-40% 的 时 间 用 于 客 户 活 动, 而 剩 下 的 时 间 全 部 被 投 入 到 公 司 内 部 活 动 中, 特 别 是 在 监 管 力 度 不 断 增 强 的 当 今 形 势 下 更 是 有 过 之 而 无 不 及 在 这 种 情 况 下, 银 行 可 以 利 用 时 间 动 作 研 究 来 诊 断 浪 费 潜 在 客 户 活 动 的 环 节 某 些 私 人 银 行 已 建 立 起 能 力 中 心, 用 以 推 进 销 售 管 理 流 程 或 将 业 务 活 动 集 中 在 最 需 专 业 知 识 的 领 域 图 十 八 提 高 客 户 盈 利 能 力 ƒ... - / / 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 21

24 五 扩 大 规 模, 培 养 能 力 在 加 剧 私 人 银 行 间 并 购 的 若 干 因 素 中, 我 们 已 提 到 了 其 中 之 一 独 立 销 售 生 产 及 运 营 的 驱 动 ; 第 二 个 因 素 ( 主 要 对 买 家 产 生 影 响 ) 是 银 行 在 新 市 场 中 对 快 速 扩 大 规 模 的 需 求, 这 些 市 场 中 的 本 土 企 业 在 培 养 能 力 及 干 劲 上 都 保 持 着 快 速 发 展 的 势 头 ; 加 速 银 行 并 购 的 第 三 个 因 素 是 银 行 在 经 济 萧 条 形 势 下 对 收 入 增 长 的 渴 求 ; 第 四 个 因 素 ( 对 卖 家 影 响 更 大 ) 即 是 监 管 压 力, 一 些 银 行 在 此 压 力 下 无 法 找 到 一 种 切 实 的 商 业 模 式 这 四 个 因 素 共 同 促 成 了 去 年 涌 现 出 的 大 批 交 易 案 ( 见 图 十 九 ) 这 些 交 易 案 中 的 大 多 数 均 可 归 为 以 下 三 类 中 的 某 一 类 : 被 国 家 视 为 违 背 政 治 原 则 的 财 富 管 理 实 体 出 于 资 产 负 债 考 虑 而 被 公 司 出 售 的 财 富 管 理 部 门 ( 如 荷 兰 国 际 集 团 廉 价 出 售 其 财 富 管 理 业 务 ) 私 人 银 行 切 断 其 价 值 链, 将 销 售 与 生 产 及 运 营 业 务 分 开 ( 如 瑞 士 宝 盛 分 拆 其 资 产 管 理 部 门 ) 金 融 服 务 机 构 收 购 私 人 银 行 业 务 以 获 得 相 关 业 务 能 力 ( 如 : 中 国 银 行 收 购 日 内 瓦 瑞 达 基 金 ) 以 上 三 种 情 况 将 在 今 后 几 年 内 持 续 下 去, 这 使 得 财 富 管 理 行 业 对 于 那 些 拥 有 明 确 并 购 战 略 的 企 业 来 说 极 具 吸 引 力 同 时, 我 们 还 可 以 期 待 私 人 银 行 打 破 传 统, 为 拓 展 业 务 领 域 而 与 其 他 企 业 建 立 联 盟 并 开 展 合 作 图 十 九 私 人 银 行 业 近 期 并 购 案 例 Mourant State Street 100% N/A ~170,000 N/A ING 100% , % Sal. Oppenheim 100% - 2,000 87, % ING 100% , % Commerzbank 100% ,292 ~3% Dresdner LGT 100% N/A 8,577 N/A Pactual BTG 100% 2,500 ~57, % AIG Aabar 100% , % Aberdeen 100% , % Caisse Centrale de Réescompte 100% , % % 8, % Banca del Gottardo Generali 100% 1,700 90, % 注 释 : 美 元 汇 率 以 当 月 月 底 汇 率 为 准 信 息 来 源 : 研 究 与 分 析 22

25 结 束 语 私 人 银 行 业 在 过 去 的 18 个 月 内 经 历 了 翻 天 覆 地 的 变 化 前 两 年 还 是 行 业 领 头 羊 的 企 业, 如 今 要 么 已 经 销 声 匿 迹, 要 么 正 在 行 业 边 缘 苦 苦 挣 扎 着 其 实 力 已 不 能 与 前 同 日 而 语 其 他 曾 经 辉 煌 一 时 的 企 业 也 沦 为 被 昔 日 竞 争 对 手 纳 入 同 一 屋 檐 下 的 对 象 与 此 同 时, 那 些 头 脑 明 晰 的 竞 争 者 们 将 站 在 最 前 线, 对 已 初 步 整 合 的 产 业 进 行 更 深 入 的 整 合 2010 年 伊 始, 我 们 相 信 私 人 银 行 业 已 做 好 准 备 重 拾 均 势 行 业 固 有 的 吸 引 力 使 得 在 竞 争 中 失 利 的 企 业 把 目 光 聚 焦 于 战 略, 并 希 望 凭 借 着 战 略 重 新 赢 取 客 户 员 工 及 整 个 市 场 的 信 任 ; 而 在 经 济 危 机 中 成 功 创 造 大 量 财 富 的 企 业, 则 将 继 续 巩 固 其 优 势 地 位 经 过 经 济 危 机 的 洗 礼, 私 人 银 行 业 在 许 多 方 面 较 以 往 已 截 然 不 同 但 至 少 对 于 那 些 在 战 略 上 早 有 准 备 的 银 行 来 说, 这 一 领 域 仍 然 是 机 遇 无 限 的 23

26 附 录 : 方 法 与 途 径 本 报 告 基 于 对 全 世 界 十 五 个 主 要 市 场, 包 括 奥 地 利 巴 西 中 国 德 国 中 国 香 港 印 度 意 大 利 日 本 列 支 敦 士 登 荷 兰 沙 特 瑞 士 阿 联 酋 英 国 美 国 的 约 140 名 私 人 银 行 高 管 资 深 财 务 顾 问 监 管 机 构 领 导 的 深 度 访 谈 参 与 访 谈 的 私 人 财 富 管 理 者 覆 盖 了 所 有 商 业 模 式 和 地 区 36% 来 自 全 球 财 富 管 理 机 构 的 私 人 银 行 部 门,28% 来 自 纯 粹 的 私 人 银 行,36% 来 自 本 地 或 地 区 银 行 ( 包 括 合 作 银 行 ) 通 过 采 访 收 集 到 的 信 息 与 的 研 究 分 析 和 30 名 财 富 管 理 专 家 的 经 验 相 互 补 充 高 净 值 个 人 市 场 预 测 基 于 建 立 在 经 济 人 口 和 财 政 因 素 的 定 量 模 型 之 上 主 要 发 现 高 净 值 个 人 呈 现 从 成 熟 市 场 到 新 兴 市 场 的 结 构 性 变 化 新 兴 市 场 国 家 高 净 值 个 人 数 量 的 增 长 速 度, 远 远 高 于 发 达 国 家 的 增 速 2011 年 之 前, 亚 太 地 区 将 拥 有 全 世 界 最 多 的 百 万 富 翁 避 税 天 堂 受 到 制 裁, 尤 其 是 来 自 G20 国 家 的 制 裁, 将 迫 使 离 岸 银 行 寻 求 新 的 价 值 主 张 2008 年 金 融 危 机 后, 客 户 对 复 杂 金 融 工 具 的 怀 疑 和 对 价 格 透 明 度 的 要 求, 意 味 着 银 行 不 得 不 寻 找 新 的 客 户 服 务 模 式 和 价 值 主 张 严 格 的 成 本 管 理 帮 助 私 人 银 行 在 危 机 中 存 活 下 来, 但 他 们 需 要 更 努 力 的 削 减 成 本, 确 保 持 续 盈 利 并 购 已 成 为 大 型 银 行 进 入 新 兴 市 场 和 提 高 收 入 的 首 要 工 具, 也 为 无 法 应 对 经 济 形 势 剧 变 的 小 型 银 行 提 供 了 退 出 途 径 24

27 大 中 华 区 金 融 服 务 咨 询 业 务 领 域 内 的 专 家 具 备 渊 博 的 知 识 和 丰 富 的 经 验, 乐 于 协 助 您 创 造 并 实 现 核 心 优 势 如 果 您 需 要 金 融 服 务 领 域 的 相 关 咨 询 服 务, 敬 请 联 系 : 柯 安 德 先 生, 莫 冠 祺 先 生, 顾 幸 之 女 士 或 孙 毅 先 生 柯 安 德 先 生 (Andrew Cainey) 是 全 球 合 伙 人, 大 中 华 区 总 裁 他 已 有 近 20 年 在 亚 洲 和 欧 洲 从 事 咨 询 工 作 的 经 验, 自 1997 年 至 今 一 直 在 亚 洲 他 曾 为 中 国 韩 国 及 亚 洲 其 他 地 区 的 本 土 及 国 际 金 融 机 构 提 供 大 量 关 于 战 略 组 织 及 能 力 建 立 的 咨 询 服 务 顾 幸 之 女 士 (Victoria Gu) 是 大 中 华 区 总 监, 她 拥 有 超 过 十 年 的 管 理 咨 询 和 企 业 管 理 经 验, 重 点 为 中 资 银 行 提 供 业 务 转 型 运 营 改 进 组 织 架 构 流 程 再 造 及 变 革 管 理 等 方 面 的 战 略 设 计 和 实 施 支 持 莫 冠 祺 先 生 (Ben Mok) 是 大 中 华 区 总 监, 他 拥 有 超 过 十 年 的 咨 询 管 理 项 目 经 验 及 银 行 业 管 理 经 验 他 曾 为 中 国 台 湾 和 亚 洲 地 区 的 银 行 提 供 关 于 银 行 业 务 的 咨 询 服 务, 包 括 战 略 发 展 建 议 组 织 架 构 设 计 和 实 施 销 售 业 绩 管 理 和 改 善 运 营 模 式 等 孙 毅 先 生 (Arnold Sun) 是 大 中 华 区 总 监, 金 融 服 务 战 略 咨 询 团 队 的 重 要 成 员 他 拥 有 超 过 八 年 的 管 理 咨 询 经 验, 专 长 为 战 略 组 织 设 计 业 务 流 程 优 化 以 及 保 险 与 金 融 服 务 产 业 的 变 革 管 理 孙 先 生 的 行 业 经 验 包 括 保 险 以 及 金 融 服 务 行 业 25

28 您 可 以 点 击 大 中 华 区 网 站 ( 下 的 全 球 办 事 处 链 接 获 取 最 新 的 公 司 地 址 与 联 系 电 话 全 球 办 事 处 亚 洲 北 京 德 里 香 港 孟 买 首 尔 上 海 台 北 东 京 澳 大 利 亚 新 西 兰 及 东 南 亚 阿 德 莱 德 奥 克 兰 曼 谷 布 里 斯 班 堪 培 拉 雅 加 达 科 伦 坡 墨 尔 本 悉 尼 欧 洲 阿 姆 斯 特 丹 柏 林 哥 本 哈 根 都 柏 林 杜 塞 尔 多 夫 法 兰 克 福 赫 尔 辛 基 伊 斯 坦 布 尔 伦 敦 马 德 里 米 兰 莫 斯 科 慕 尼 黑 奥 斯 陆 巴 黎 罗 马 斯 德 哥 尔 摩 斯 图 加 特 维 也 纳 华 沙 苏 黎 世 中 东 地 区 阿 布 扎 比 贝 鲁 特 开 罗 迪 拜 利 雅 得 北 美 洲 亚 特 兰 大 芝 加 哥 克 利 夫 兰 达 拉 斯 底 特 律 弗 伦 翰 公 园 休 斯 顿 洛 杉 矶 麦 克 林 墨 西 哥 城 纽 约 帕 瑟 伯 尼 旧 金 山 南 美 洲 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 里 约 热 内 卢 圣 地 亚 哥 圣 保 罗 作 为 全 球 顶 尖 的 管 理 咨 询 公 司, (Booz & Company) 为 世 界 领 先 的 企 业 政 府 及 机 构 提 供 协 助 我 们 的 创 办 人 艾 德 文 博 斯 先 生 (Edwin Booz) 在 1914 年 成 立 全 球 第 一 家 管 理 咨 询 公 司 的 时 候 就 对 这 个 职 业 作 出 了 定 义 今 天, 通 过 3,300 名 优 秀 员 工 和 在 全 球 设 立 的 60 家 办 事 处, 我 们 运 用 独 特 的 远 见 和 知 识 精 湛 的 专 业 技 能 和 有 效 的 方 法 来 为 客 户 增 强 能 力 并 作 出 深 远 的 影 响 我 们 与 客 户 紧 密 合 作, 以 创 造 并 实 现 核 心 优 势 如 果 希 望 阅 读 我 们 的 管 理 杂 志 战 略 与 经 营 (strategy+business), 请 浏 览 如 果 希 望 了 解 公 司 的 更 多 信 息, 请 浏 览 大 中 华 区 网 站 : 印 刷 地 : 大 中 华 区 2009 Booz & Company Inc.