Transcription

1 环 球 资 源 属 下 刊 物 Chief Executive China Chief Executive China 改 写 中 国 制 造 的 定 义 超 越 成 功 才 算 成 熟 削 减 成 本 就 是 一 味 地 减, 减, 减 吗? 尚 品 人 生 不 容 错 过 的 全 球 绝 美 酒 庄 2011 年 04 月 2011 年 04 月 杰 出 人 物 王 文 京 的 中 庸 之 道 世 界 经 理 人 网 站 新 书 试 读 栏 目 全 新 升 级, 更 多 新 书 邀 您 赏 鉴!

2

3

4 2009 十大管理实践 环球资源属下刊物 Chief Executive China Publisher Craig Pepples 编辑部 香 港 22/F Vita Tower,29 Wong Chuk Hang Road, HK 语录 卓越管理实践 成就企业精英 电话 : 传真 : 领导力塑造是一个长期 不断的过程 不同发展阶段 的企业 需要不同内容的领导力 本期杂志的观点 对 话 杰出人物等多个栏目的文章 都在从不同角度验 证这个真理 在此 我们特别摘录其中的精彩片段 以 让您先睹为快 基于平台研发的理念 是首先打造一个成功产品 然后围绕该产品将其中某一 广告查询 个因素延伸放大 功能加强 快速开发出满足某个特定客户需求的系列产品 香港 电话 : 传真 : 北京 电话 传真 这不但可以大幅度缩短开发周期 更重要的是降低了开发风险 保障了成功率 上海 电话 传真 这是基于平台研发的最大优势 广州 电话 传真 深圳 电话 传真 复制乔布斯式成功 正略钧策合伙人 企业运作变革专家 吕谋笃 第 14 页 董事会层面的人数不能太多 不需要全体董事会决定的事项 由内部董事讨论 USA World Media Inc. Tel: UK Publicitas Ltd. Tel: Japan Shinano International Inc. Tel: Publicitas Singapore Pte Ltd. Tel: Other regions Tel: Fax: 决定 现在只有三个人 我们一碰头马上就定了 王文京的 中庸之道 用友软件股份有限公司董事长兼首席执行官 王文京 第 52 页 Fax: Fax: Fax: Fax: 成熟企业不是抢占市场 而是培养市场 只有把市场培养起来 让整个行业得 到发展才是成熟的企业 超越成功才算成熟 泰格尔户外用品有限公司董事长 张睿 第 56 页 很多企业往往关注业务方面和技术方面的整合 但对文化特异性整合策略和手 段的准备不足 而兼并重组的关键在于整合 兼并收购之后并没有完结 只能 客户查询 [email protected] 是万里长征迈出了第一步 在管理上 不同企业文化的磨合是长期的 这种磨 合甚至比收购行为本身远为重要 凯杰的中国轨迹 凯杰亚太区总裁 施晨阳 第 68 页 内容查询 : [email protected] 电话 传真 世界经理人 Chief Executive China ISSN 合作伙伴 / 指定航班 休息室刊物 世界经理人 由环球资源属下公司 World Executive s Digest Ltd. 出版 地址 : 4th Floor, Century Yard,Cricket Square, Elgin Avenue, P.O. Box SMB,George Town, Grand Cayman, Cayman Islands. Copyright 2011 by World Executive s Digest Ltd. All Rights Reserved. 中国图书进出口公司书刊编号 714Y0004 印刷 : 中华商务彩色印刷有限公司 香港新界大浦汀丽路 36 号 中华商务印刷大厦 1 至 9 字楼 世界经理人 发行量由 BPA 审核 二 一一年四月 世界经理人 5

5 22 封面专题 22 改写中国制造的定义 随着各种制造成本的持续上升以及资源短缺的 不断加剧 中国制造的升级已经势在必行 只 有找到基于高成本基础上的高附加值产品与 服务 中国制造方能继续生存和延续下去 因 此 选择何种路径进行升级 如何升级已经 成为中国广大的制造型企业必须要去面对与仔 细思考的问题 在本期专题中 我们选取了中 航三鑫 上海家化 同仁堂 格力电器四个案 例 与大家一起来分享从技术革新 品牌打造 跨界创新 产业链扩展四个方面实现企业升级 的成功经验 上海家化在品牌提升中升级 依靠着 佰草集的成功经营 上海家化摆脱 了大众品牌的形象 而高端品牌 双妹的推 出 则标志着上海家化开始了向高端时尚产业 的进军 41 同仁堂跨界 药妆 同仁堂化妆品利用大品牌优势 从原料采购到 销售渠道占地利 人和之利 探索企业跨界发展 44 格力自建渠道掌控终端市场 格力电器通过对终端渠道的整合 实现了制造 物流 销售 服务各个环节之间信息的透明共 30 中航三鑫 崛起中的特玻新贵 C o p y r i g h t b y W o r l d Executive's Digest, Ltd. 本刊所 有内容均受版权保护 未经版权 所有人明确的书面许可 不得以 任何方式或媒体翻印或转载本刊 的部分或全部内容 6 世界经理人 二 一一年四月 通过技术和产品升级 中航三鑫成为玻璃行业 全球知名企业 享 风险利益的共担 最大限度地提高了供应 链的整体效率 进而让格力在空调行业实现了 连续 15 年领先 二 一一年四月 世界经理人 7

6 50 观点 12 复制乔布斯式成功 重视用户需求 基于平台进行产品创新 追求 研发质量 变革商业模式 实践了这些之后 你也可以成为乔布斯 趋势调查 16 升级中国制造不再是一句口号 为了了解中国制造企业的现状以及他们未来发 展的思路 世界经理人 近期特别面向百万 网站用户及杂志读者 开展在线调查 结果显示 杰出人物 50 王文京的 中庸之道 中庸正解 中庸之道 今人称为平衡 关键 是找出矛盾的平衡点 追求适量 守度 得当 不偏不倚为宜 越位和缺位都不合适 中庸之 道是一种稳健的思想 不是颓废的 而是积极的 动 以不同的方式来实现升级中国制造的目标 46 编读互动 8 世界经理人 二 一一年四月 企业战略 68 凯杰的中国轨迹 销售与营销 84 消灭破坏销售队伍稳定的 四 凯杰不断向中国的二 三线市场渗透 大杀手 教你如何打造并维持一个稳定的销售团队 企业战略 70 削减成本就是一味地减 减 减 对话 56 超越成功才算成熟 吗 运作管理 88 六大错误导致问题难解 一味的削减成本绝不是将你引向成功的战略 企业需要学会开发有效的问题求解技巧 这一 过程要从避免六个常见的错误开始 优秀企业和卓越企业的区别 就是成功企业和 成熟企业的区别 领导力 76 放弃对控制权的幻想 中国制造目前尚处于较为初级的发展阶段 但 同时令人欣喜的是 多数中国企业已经开始行 84 E化管理 92 在数据中挖掘竞争力 绿色企业 62 格兰仕 低碳也能低价 陈腐的制度只会扼杀掉那些真正优秀的员工 格兰仕利用海外市场摊薄低碳研发制造的成本 在低碳产品上继续坚持高性价比竞争策略 金融与财务 82 让现金流动起来 定战略以及创造新机遇的核心工具 企业的持续增长源自于控制成本与管理现金 96 百宝箱 商业情报和商业分析已成为指引商业决策 制 二 一一年四月 世界经理人 9

7 C E C O L C O N T E N T 网站目录 展示您的精彩 尽在世界 经理人网站互动专区 PK 擂台 调查 每周一问 经 理人知道 趋势调研 探寻热门 管理事件背后真相 各种管理 理念的碰撞 了解最新管理动 态趋势 世界经理人互动专区为 您提供展示的平台 请登陆 /mag/201 参与互动活动 100 每周一问 渴望却又害 怕成长 什么是约拿情 结 103 尚品人生 风尚 100 中国白酒的藏与尝 作为快速消费品的白酒并无多大收藏意义 专题 103 不容错过的全球绝美酒庄 在很多西方国家 葡萄酒文化已经渗入人们的日 常生活 在那些葡萄酒产区 都有广袤的酒庄让 人无尽向往 去那里 不仅可以品尝葡萄美酒 还有绝佳风景古迹可供流连 本期 尚品人生 精选值得前往的葡萄酒产区 品酒享人生 健康 112 心脏不好 不是真男人 如果一个男人的心脏不好 他如何来爱他的女 人 事业与理想 114 资讯 10 世界经理人 二 一一年四月 112 广告索引 上海外滩华尔道夫大酒店 上海国际汽车工业展览会 上海通用汽车 - 凯迪拉克 分众传媒 中欧国际工商学院 凤凰网 巴斯夫 东方财富网 东风悦达起亚 宁波方太营销有限公司 北京奔驰 西门子 别克君越 空中生活 易车网 环球企业家 金雁酒店 帝舵 泰国投资旅游局 深圳观澜湖高尔夫球会 深圳航空 新财富 新浪网 福特蒙迪欧 豪雅表 德国大众 Suunto 颂拓 UPS 封底内页 ,31, 封面内页,1 37,38,39,40 25,26, 封底 ,3, , 帮其恢复自信 更重要的是 将做这件事的好处 告诉他 当我们追求的动力大于内心的恐惧时 就会去付诸行动 因为太想达成目标了 经理人擂台 是平庸员工还是野 心员工更能造就成功企业 风承诺 平庸 野心 是指个性 还是能 力 是指个体 还是团队 是员工 先天带入 的 还是企业文化造就的 首先 企业是否成功 单就人的因素来说 由企业文化铸造的团队精 神 形象 作风等是最重要的 其次 企业中 不同的岗位需要不同个性和能力的员工 不同 个性和能力的员工需要放在企业的不同岗位 亲爱的经理人 你的手下有约拿 这样的员工吗 总是很想证明 自己 可真正遇到难题的时候又 胆怯起来 你会怎么帮助这样的员 工成长呢 欣业源 作为一名职业经理人 员工成长是他 最大的工作业绩 放开手脚让员工去做 错了也 不要紧 关键是他做错后你必须主动承担员工的 失误 此外 要考虑员工遇到难题胆怯的原因 1. 员工害怕失败后受到惩罚或耻笑 2. 给了他一 个根本无法完成的任务 3. 激励 你要告诉他你 一定行 我会全力支持你 Sarajiang 面对没做过的事情 每个人的自信都 会下降 产生恐惧 对这样的员工 首先多鼓励 王珏 脑袋决定口袋 在大多数事情上都是有头脑者胜出 人们时常 夸奖成功人士 很有头脑 头顶同样的蓝天 脚踏同样的大地 一样的政策 一样的条件 为什么有人日进斗金 有人却长期徘徊在温饱 线上 许多人百思不得其解 总是认为是自己 运气不佳 其实钱来源于头脑 我们的观念决 定了我们当初没有去做 我们的观念决定了我 们在 10 年后的今天贫穷依旧 不同的观念最终 决定了不同的财富人生 更多精彩观点请访问世界经理人博客 blog.ceconlinebbs.com/ 全新改版的新书试读邀请您参加 我的CEC 我的商场人脉圈 参与新书试读活动 请登录 com/mag/303 您除了将有机会免费获得最新管 理书籍 在世界经理人网站展示您的精彩观点 还将与150万管理精英分享您的心得体会 1+1+1战略 告诉你 在企业的发 新书预告 展轨迹中 专注主业可以成功 但更 取巧的是 产业的延展与产业投资 发家用 1战略足以 守成 1+1战略并行即可 但要壮大 要上富豪 榜 1+1+1战略一个都不能少 孟母三迁 择邻而居 快加入 我的CEC 找到同级 数的经理人好友 体验谈笑有鸿儒的精英社交圈 本月推荐管理达人 皇明太阳能公司董事长 黄鸣 工厂管理专家 刘承元 草根精英 人力资源管理践行者 俞波 精彩博文展示 二 一一年四月 世界经理人 11

8 V I E W P O I N T 观点 复制乔布斯式成功 重视用户需求 基于平台进行产品创新 追求研发质量 变革商业模式 实践了这些之后 你也可以成为乔布斯 2 011年1月17日 苹果公司CEO乔布斯宣布 认为苹果产品只有也只能由乔布斯这样的天才 病休 17分钟之内 苹果在德国法兰克福 才能创造出来 并不具备可复制性 美国因假日闭市 的股价下跌了8.8 % 一个企业家的身体 受到全球投资者的关注 需求才是乔布斯创新的源泉 乔布斯在 NEXT 这是乔布斯的荣誉 却是苹果的不幸 电脑公司创业的 1985 年至 1997 间 并没有推 苹果公司在乔布斯带领下 实现了完美的 二次崛起 2010 财年苹果销售收入 652 亿美元 作者简介 吕谋笃 正略钧策合伙人 企业运作变革专家 拥有丰 富的供应链 流程 企业信 息化等实战及咨询经验 是 企业运作能力提升领域的专 家 涉猎行业包括IT 医学 制造业 建筑 服务业等 然而事实并非如此 苹果公司广泛的用户 出令客户满意的产品 这并非乔布斯个人及其 NEXT 的团队研发创新能力不强 而是 NEXT 猛增 52% 全年净利猛增 70% 达到了140 亿 公司缺乏广泛与忠诚的用户 也就缺少了研发创 美元 同时也以高出微软 24% 的市值夺得了全 新所要求的灵感源泉 球 IT 业冠军 大部分人 包括美国总统奥巴 乔布斯在苹果推出的划时代的 itunes 马都认为这一切应归功于乔布斯这个创新天才 是基于老用户需求上的创新 而他本人只是 英国金融时报则直接称乔布斯为 一名真正懂 发现 发掘了该需求 itunes 的原 型产品 得探索无尽可能而又不好高骛远的管理大师 SoundJam 是由 C&C 公司的杰夫为麦金托什机 创新天才与管理大师没有归期的病休 将 Macintosh 简称 Mac 开发的最受欢迎 MP3 让苹果何去何从 乔布斯所选择的 擅长解决苹 播放软件 乔布斯以敏锐的商业嗅觉 认识到了 果库存问题的 COO 蒂姆 库克 Tim Cook 该产品的价值 为其重新定位 并创造了 数据 能否使苹果稳定原有的研发团队 保持原有的 化中枢一词来形容它 希望它将苹果公司带入 创新能力 持续为果粉们提供超酷的产品 虽 数字音乐领域 所以说苹果用户的应用基础才 然全球投资者选择用脚进行了首次信任投票 是激发乔布斯灵感的根本因素 缺失这个基础 然而人们对没有乔布斯的苹果公司的理性分析 乔布斯的创新也只能是无源之水 仍充满期待 重视老用户的应用需求 对老用户需求进 回顾乔布斯 1997 年重返苹果后所推出的 行深度挖掘 是企业研发创新的源头 华为当 imac ipod iphone ipad 产品 正是这些产 年占市场份额 90% 的 接入服务器 就是其 品支撑了苹果重新崛起 缔造了苹果神话 它 高层在一次用户拜访中 捕捉到国内用户拨号上 们成功地颠覆了 PC 音乐 手机行业的市场格 网的 大容量与 支持 7 号信令等特殊需求 局 研究这些产品的特性 从这些产品中 寻 才与用户一同开发出了此款畅销产品 找乔布斯研发的模式与规律 对于苹果与中国 企业都有着相当重要的意义 基于平台的产品研发创新 在2007年Macworld大会上 乔布斯将iPhone首 寻找面向客户需求的产品创意 12 世界经理人 二 一一年四月 先定义为一款可触摸的宽屏iPod 然后才是一 缔造苹果神话 作者这样描述乔布斯 史蒂 款革命性的移动电话 这将苹果基于平台的研 夫所做的市场调查就是每天早晨看一看镜子里 发理念一语道破 在iPad产品推出时 普通网民 的自己 这深深地误导了人们 使得大部分人 也都看出了iPad与iPhone的相似性 还将三个

9 V I E W P O I N T 观点 iphone用透明胶带绑在 量生产时出现诸多质量问 一起来嘲笑iPad 殊不 题 新产品推广举步维艰 知 这恰 恰是苹果 从难 从严 从实战 的伟大之处 出发 在百般挑 这种基于平 剔中完成小批 台的 研发 量试生产 在 正 是苹果短 大批量的投入 时间进行高质 量产品研发的保障 基于平台研发的理念 是首先打造 生 产之后 严格 跟踪用户服务 用一两年时间观察产品的 质量与技术状况 完善新产品 是华为当 一个成功产品 然后围绕该产品将其中 年进行研发质量管理变革的一些措施 对国 某一个因素延伸放大 加强功能 快速 内企业提高研发质量有着较好的借鉴意义 开发出满足某个特定客户需求的系列产 品 这不但可以大幅度缩短开发周期 复制基于服务的新商业模式 更重要的是降低了开发风险 保障了成 2002年 随着iPod播放器的畅销 为了能够 功率 这是基于平台研发的最大优势 在互联网上下载音乐 乔布斯组建了iTunes 当年华为推出 C&C08 万门交换机 音乐商店 并与当时最大的5家音乐公司 产品后 陆续推出了基于该平台的 传 签署了协议 打造出了音乐产业界认可的 输产品 排队机 智能平台 接 网上服务模式 从此苹果公司的赢利就有 入服务器等一系列平台产品 为华为 的成长立下了汗马功劳 了两个路径 一是靠卖硬件产品来获得一 次性的高额利润 二是靠卖音乐和应用程序来 获得重复性购买的持续利润 itunes音乐下载 追求完美的研发品质管理 服务的收入一直保持较高增长 即使在iPod 销 在对新产品质量的要求上 乔布斯已是近似追 售量减缓的2009 年 音乐下载服务的收入仍然 求完美的偏执狂 他追求每个步骤细节的精确 增长21% 在音乐类服务板块中的收入占比也 无论是外观设计 用户体验 工业设计 还是系 从2005 年的16.4% 上升到33.3% 收入总额升 统设计 甚至主板如何摆放 所有的一切都必须 至40.36 亿美元 设计美观 设计师们必须得忍受他的吹毛求疵 一遍遍地修改产品 甚至是被彻底否定 为什么在各个公司中被宠爱有加 严禁批 的程序总量也已经超过 30 万款 其在线软件商 评的研发人员 在乔布斯手下却能容忍如此的 店 2011 年 1 月下载量突破 100 亿次 2011 年 1 蹂躏 诀窍有两个 一是乔布斯一直不断强迫 月 6 日 苹果 Mac 应用程序商店正式上线运营 研发人员提高自我期待 激发他们制作出超乎自 提供了千余款应用软件供用户下载 上线 24 个 己想象的杰作 另一方面 乔布斯对自己的要求 小时就获得了100下载量 更是苛刻 根据原苹果员工迈克 埃万杰利斯特 从硬件到服务 是制造企业具有战略意义 回忆 乔布斯通常会提前几个星期为新产品演讲 的转型 苹果以该模式控制了这个产业中最核 做准备 检查展示的产品与技术 并反复排练 心的 也是利润率最高的环节 咨询在场产品经理的反馈意见 而这些仅仅是为 了5 分钟的产品演示 苹果完美的质量就是这些 台下功夫的结果 在国内的研发管理模式中 企业一般仅对研 14 世界经理人 二 一一年四月 之后 乔布斯将这个模式一再克隆 2007 年苹果推出 iphone 和 App Store 目前 App Store 苹果的用户基础 基于平台的研发理念 追求完美质量与复制商业模式等 是乔布斯缔 造苹果神话的四大原因 同样在实践这些原则 的华为与三星 也成为了最具研发创新能力的 发进度比较关注 对研发质量的管理却相对松 高科技公司 这说明我们在缺少乔布斯的情况 懈 这导致生产过程直通率低 废品率高 批 下 也能复制出乔布斯式卓越的研发能力

10 T R E N D S U R V E Y 趋势调查 升级中国制造不再是一句口号 世界经理人 关于中国制造升级之路的调查 文/曹子烈 着各种制造成本的上升以及资源短缺 中国制造的升级已经势在必行 只有找到基于高成本 随 基础上的高附加值产品和服务 中国制造才能继续生存和延续 因此 选择什么空间进行升 级 如何升级已经成为中国广大的制造型企业不得不思考的可持续发展问题 为了了解中国制造企业的现状以及他们对未来发展的思路 世界经理人 近期特别面向百万网 站用户及杂志读者 开展在线调查 截至 2011 年 3 月 6 日 共收到有效答卷 即受访者所处行业为制 造业 1278 份 在本次调查的受访对象中 董事长 / 行政总裁 / 总裁及副职 / 企业主 / 企业合伙人占 11.4% 总经理 / 副总经理占 21.0% 部门经理 / 主管占 38.5% 项目经理 / 专业技术人员占 13.5% 其它 1.0% 31.2% 低价低利润 32.7% 创新能力差 品牌价值低 您觉得下列描述 中 哪些可以真实反 映中国制造的现状? ( 图 1) 难以抗风险 57.9% 41.0% 一 中国制造尚处于比较初级的发展阶段 MADE IN CHINA 16 世界经理人 二 一一年四月 本次调查中 57.9% 的受访者认为 技术含量普遍较 低 产品同质化程度高 创新能力薄弱是对中国制 造现状的真实描述 同时 亦有 41.0% 的受访者认为 中国制造的 品牌价值低 甚至没有品牌价值 此外 选择 价格低廉 利润率低和 处于产业链的末端 抵御风险能力不强的受访者也分别达到了 32.7% 和 31.2% 见图 1 这些数据显示 中国制造尚处于一 个比较初级的发展阶段 整个产业的提升依然有很长 的路要走

11 T R E N D S U R V E Y 趋势调查 二 87.1%的企业具有升级意愿 ( 图 2) 尽管还在初级发展阶段徘徊 但 多数中国企业表现出了明显 的升级意愿 87.1% 的被调查者表示 其所在企业已经在考虑 产业升级的问题 然而同样应该引起注意的是 仅有 20.5% 的 企业有着明确的升级思路 更多的企业还处在想要升级 但尚 未找准升级切入口的尴尬境地 见图 % 正在尝试中 44.6% 有意愿无方向 22.0% 升级思路清晰 20.5% 无精力升级 无升级意愿 2.3% 您所在企业是否有明确的升级路径? 三 技术创新依然是企业进行升级的主要手段 在被问及考虑从什么方面进行调整与升级时 50.5% 的被调查 者选择了 创新产品和技术 这一比例明显高于其他选项 见 图 3 看来 企业已经饱尝了缺乏技术的被动 意识到自主技 术对竞争话语权的掌控能力 令人振奋的是 当谈到企业研发创新的氛围时 有 47.7% 的被调查者表示 所在企业 鼓励创新 允许创新失败 另有 15.6% 的受访者表示所在企业 重奖创意提供者 这表明近半 数中国企业都已经在自主创新上行动起来了 贵公司考虑会从哪些方 面进行产业调整与升级? ( 图 3) 品牌价值 跨界市场 产品技术 管理体系 盈利模式 其它 36.4% 22.7% 50.5% 31.2% 26.1% 0.9% 四 跨界创新与商业模式创新成为升级新趋势 五 89.7%的企业意识到品牌对于升级的重要意义 云南白药 同仁堂等企业的跨界创新 吸引了越来越多企业的 注意力 在调查中 有 55.6% 的企业表达了跨界创新的意愿 无独有偶 商业模式创新同样也成为企业实现产业升级的 重要途径 调查显示 51.9% 的企业在这方面进行了创新 而 谈到具体的创新手段时 48.1% 的受访者选择了 以提供服务 的形式经营 而 37.1% 的受访者则是选择 抛弃价值链低端的 业务 进入高端领域 见图 % 被调查者表示 企业未来一两年内一定会有创立自有品牌或者是提升现有品牌知名度的 计划 而表示正在考虑实施这项计划的被调查者也达到了 28.5% 这表明 绝大多数中国企业 已开始意识到 通过对品牌的打造与经营可以帮助企业实现升级的目标 然而 打造品牌的难度也是不可忽视的 30.8% 的受访者认为 大量资金的投入是他 们的难题 而如何 找准品牌定位 则困惑着另外 29.1% 受访者 见图 4 您的企业在商业模式 上进行了哪些创新? ( 图 4) 29.1% 25.2% 资金投入 实战经验 准确定位 推广策略 21.2% 1.5% 其它 25.8% 收益衡量 30.8% 欲 查 详 细 内 容 请 浏 览 desktop.websurveyor.net/analysis/ generatepublicreport.aspx?esid= &subaccountid= 世界经理人 二 一一年四月 48.1% 进军高端 对贵公司而 言 打 造自有 品牌或是提升 现有品牌知名 度 最大的困 难是什么? ( 图 5) 37.1% 经营 形式 8.6% 6.2% 免费模式 其它

12

13 C O V E R FF E E AT AT U UR RE E 封面专题 改写中国制造的定义 在全球市场上 中国制造大部分时候只是加工组装的代名词 然而 当越来越 多的中国制造企业向高附加值领域升级时 中国制造的内涵将会被改变 文/京文 图/姚姗妹 年时的中国 曾经是全球第一大制造 动力和原材料价格的不断上涨 人民币汇率的 国 160 年后 中国又重新从美国手上夺 屡创新高 已经把企业推到了背水一战的境地 回了这一桂冠 美国咨询公司 IHS 环球 只有找到基于高成本基础上的高附加值产品和 透视最近出炉的报告显示 中国制造 2010 年的 产出占全球总量的 19.8% 略高于美国的 19.4% 服务 中国制造才能继续生存和延续 感受到存亡危机的并非只有姚明 根据 世 不过 同一份报告中的另一组数据却让我们的欣 界经理人 3 月的调查 87.1% 的中国制造企业 慰瞬间消失 中国制造的产能 是雇用了1 亿工 具有迫切的摆脱危机和升级图强的意愿 他们 人的结果 而美国制造业却只有 1150 万工人 正在跃跃欲试 所幸 曾经的市场安乐窝 还 中国制造与强者的悬殊 不仅在于生产效 没有麻痹到所有企业 一些具有长远目光的企 率 正如商务部国际贸易经济合作研究院国际 业已经积极行动起来了 他们将成为后来者的 市场研究部主任赵敏所说 在衡量一国制造业 标杆 也将为中国制造注入新内涵 强盛与否的重要指标 装备制造业领域 中 国与发达制造业国家存在巨大差距 中国制造 4条升级路径带来改变 仍以加工业为主 在美国俄亥俄州托雷多艺术博物馆里 没有人 加工只是制造所涵盖的 7 个环节之一 制 敢轻视中国制造 因为那里技术难度最高的玻璃 造还包括产品设计 原料采购 仓储物流 订 馆就是中国中航三鑫的杰作 同样 全球工程机 单处理 批发经营和终端零售等 显然 如果 械的曾经垄断者德国 也开始害怕来自中国的对 不能掌控其它的环节 中国制造只能处于被动 手 中国的三一重工就屡次在高端项目上将德国 状态 在近年来陆续爆发的资源危机 能源危 对手拉下马 此外 中国的华为 中国的高铁等 机和用工荒中 大部分中国制造企业的捉襟见 也都分别在各自领域让曾经的强劲对手招架不 肘 就是这种被动的真实呈现 住 在这些领域里 中国制造再也不是以往那种 实际上 为了应 对这种被动 早 在几年 前 中国制造就面临着升级的呼吁 也就是从 唯唯诺诺 替人打工的形象 尽管这些正在升级的企业还不足以彻底改 加工渗透到其它更有利于掌握主动的环节 然 变中国制造的形象 但这毕竟是改变的开始 而 中国市场的包容性让大部分企业仍然动作 他们正沿着技术 品牌 跨界和供应链整合等 迟缓 不过 顽疾不会因为市场的包容就消失 4 个方向驶向高附加值 高利润的领地 了 相反 当市场的发展不再那么快时 当资源 22 世界经理人 二 一一年四月 不再取之不竭时 这些问题会以更严重的方式 累积技术以获得话语权 重现 对此 姚明织带公司创始人姚明感触很深 技术一直是中国制造的短板 根据本次 世界经 升级 转型的问题 这几年我们一直在谈 现 理人 的调查 57.9%的人认为中国制造 技术 在看来 这已经是生存或者毁灭的问题了 劳 含量普遍较低 产品同质化程度高 创新能力薄 二 一一年四月 世界经理人 23

14 C O V E R F E AT U R E 封面专题 弱 这个短板直接导致中国制造不得不依赖低 在品牌上持续递进 价竞争生存 然而 中国劳动力成本正在上升 原 技术的积累可以改变产品形象从而提升品牌 材料和能源价格也在上涨 当成本优势逐渐消退 但是 品牌的提升并非只靠技术 还要依赖服 后 这个模式显然难以为继 因此 越来越多的企 务 营销 设计甚至是资本投入等多个环节的提 业意识到这个危机 本次调查显示 50.5%的企业 升 本专题案例中的上海家化 就是通过多环节 正打算通过技术和产品创新来实现企业升级 的 系统战 而实现品牌的一步步提升 同样 技术积累和创新 说起来并不陌生 但是 全球最大的织带企业姚明织带 也是通过在质 到目前为止 通过这条路径成功实现翻身者并 量 成本 设计 渠道和服务等多方面的努力而 不多见 因为大部分企业都没有长期投入的耐 形成品牌力的 心和对研发失误的容忍度 没有几个企业敢像 本次调查中 89.7% 的企业意识到品牌升级 三一重工那样 在创建之初的 8 年内 坚持每 的意义 这样高的品牌意识 在中国制造行业 年拿出 3 倍于行业平均水平的研发投入 也没 中是前所未有的 不少中国制造企业都是隐身 有几家企业愿意像华为那样 允许数百万元的 在大品牌商身后的 OEM 厂商或者设备提供商 技术开发面临失败风险 之前对品牌几乎不敏感 然而 当市场运行的 当然 如果能像中航三鑫那样准确把握住 游戏规则改变后 他们意识到塑造品牌 特别 技术升级的方向 那剩下的就是执著坚持的问 是面向消费终端品牌的重要性 正如姚明所说 题了 不过 从本专题案例中也可以看到 中 的 直接面对消费者大力发展终端产品 可以 航三鑫的执著坚持也是需要非凡魄力和耐力的 把我们公司推向整个价值链的后端 从 微笑曲 线 的底部走向顶端 从幕后走到台前并高举品牌的企业正在多 起来 就连从前专跟运营商打交道的低调神秘 的华为 也让它的品牌标识陆续出现在地铁 机场 户外路牌和互联网的广告位上了 与此 同时 它还在北京 上海 深圳开设让消费者 体验其终端设备的专卖店 能从幕后成功走到前台的企业 之前都不 只是简单地重复着客户指定的工作 而是在技 术 服务 设计等方面用心积累 比如中国台 湾的宏达电 就是凭借着对终端客户需求的不 断精准把握 而顺理成章地摆脱代工推出自有 品牌 HTC 同样 台湾的另一家企业巨大集团 也是凭自己的能力填补了细分市场需求 从而让 自有品牌捷安特超越代工时客户的品牌而成为 自行车品牌全球老大的 跨界寻求新的增长点 15年前 任正非在 华为基本法 中定了一条规 矩 为了使华为成为世界一流的设备供应商 我们将永不进入信息服务业 然而 15年后的 今天 任正非依然是华为的当家者 但华为却正 在从网络业务向云计算和终端业务延伸 不怪任 正非自食其言 而是行业变化太快 电信行业正 受到IT业 互联网业的侵蚀 如果华为按照惯性 24 世界经理人 二 一一年四月

15

16 C O V E R F E AT U R E 封面专题 往前走 那么 几年后 他们就有可能触碰到生 节渗透 而一些汽车企业则通过资本纽带 将 存的天花板 因此跟着行业演进而顺势跨界不 一些关键零部件的供应掌控起来 本专题案例 失为明智之举 好在华为在为运营商做配套时 中的格力空调 则视渠道为整体能力的一部分 也曾有意无意地播下了一些跨界种子 比如 他 一直致力于渠道的开拓和维护 们为运商配套的终端产品 就成为他们如今走 进终端市场的种子产品 跨界大都跨入与原来行业相关的领域 本 不过 与日本制造企业着眼于全产业链不 同 中国制造企业大都还只是渗透到产业链的 若干部分 专题案例中的同仁堂 也是凭借自己原来旗下 的外用药开拓化妆品市场的 2004 年 国家规 改变不仅是企业的事 定 健字号药品不得在市场流通 这等于封 中国企业之所以只能渗透到产业链的几个部分 死了同仁堂带有美容保健功能的产品出路 情 在于他们是采用资本控制或者自己做的方式 力 急之下 它们跨界进入了 药妆市场 量有限 能到达的环节也有限 为什么中国企业 跨行业整合资源并创新应用 是跨界成功 不能跟供应链的其他环节一起协同实现长远提 的重要保证 云南白药就是凭借在牙膏 创可 升呢 因为企业之间没有办法取得相互信任 贴等市场上成熟产品中添加 白药配方 从而 所以大家各打自己的算盘 顾自己的生计 与中 成功跻身日化行业的 云南白药的跨界思路很 国企业交道颇多的黄辛亮一针见血地指出了问 简单 就是将他们的保密配方聚焦于那些已经 题根源 在他看来 在一个缺乏诚信的市场上 被消费者高度认可的产品市场 将配方作为成 供应链诸环节很难协同一致 这是一个环境问 熟产品的添加剂 以创新出满足消费者 止血 题 不是通过单个企业的努力就可以改善的 消炎需求的新产品 凭借这样的跨界思路 对于中国制造升级 黄辛亮特别强调环境因 云南白药已经从 10 多年前的年销售额 2 亿的药 素 新加坡就是因为营造了一个法制透明的环 企 变成了如今年销售额近 60 亿的集团公司 境 聚拢了一批高素质的制造人才 从而将制造 业在当地转变为高价值 高技术 资金密集型产 向全产业链渗透 技术 品牌和跨界升级 都是企业个体行为 由 业 这样的制造每年为新加坡贡献 1/4 的 GDP 改变中国制造的现状 需要长期的努力 然 此产生的高附加值 站在企业的角度来看 也许 而 中国很多企业家却表现得比较短视 黄辛亮 是有效的 但是 站在产业链的角度 这样的价值 认为 这也是环境所迫 如果整个社会都按公 就有可能被冲抵 比如 一些主机厂为了控制自 平透明 竞争充分的市场游戏规则运行 那么 己的成本 把库存甩给供应商 库存在供应商处 大家也就不会急功近利地去争夺眼前的资源 并没有消失 时间一长 由此造成的损失就会体 因此 黄辛亮认为 中国政府相关部门和 现在所供应的零件上 最终导致产品出现质量问 那些有影响力的企业 最应该做的 就是营造 题 这样一来 不仅加大了主机厂售后服务的成 一个有利于人才成长 资本运作完善 法制健全 互动问题 本 也严重影响品牌形象 因此 新加坡国立大学 公平稳定的经商环境 只有这样的环境才能让 1 理想的经商环境可以让企业 家放眼未来 实施长远的升级 战略 可是 当环境不那么理想 时 企业应该怎么办呢 2 在中国市场上 实现供应链 整体升级是否可能 管理学院教授黄辛亮认为 最理想的转型升级方 企业产生长久发展的动力 上面两个问题在写完本篇文章 后依然挥之不去 亲爱的读者 对于这两个问题 您是 怎么思 考的 希望在 com mag 208中看到您的真 知灼见 28 世界经理人 二 一一年四月 向 应该是基于整个产业链系统创造最高价值 实际上 中国制造中那些走在升级前沿的 日本制造企业之所以能成功升级 就是因 企业 大都是面向全球市场或者充分竞争市场 为他们总是在千方百计地提升整个供应链的价 中的参与者 他们的视野拓展到全球 他们的 值 比如 那些龙头企业会帮助供应商 甚至 动力也来源于全球市场 是供应商的供应商实现提升 把他们纳入自己 的整体升级战略中 也有些中国企业意识到了供应链的价值 这是一个积极的信号 随着中国市场全球 化的进展 越来越多的中国制造企业正在加入 全球竞争 那里产生的动力将推动他们的升级 比如 雅戈尔 溢达等纺织企业 通过收购或 而越来越多的升级 将改写中国制造目前在全 自己投资等方式 向上游棉麻等原材料供应环 球的定义

17 C O V E R F E AT U R E 封面专题 中航三鑫 崛起中的特玻新贵 通过技术和产品升级 中航三鑫成为玻璃行业全球知名企业 文/晓忆 图/王哲 艺术博物馆的高管为一种超大尺寸 用于表现 其玻璃馆未来主义的弧形窗框发愁时 中航三 鑫为他们送上了专业的解决方案 这个项目的 成功让中航三鑫公司获得了高端市场认可 它 成为全球少数几家能够承担涉及玻璃弯折与塑 型任务的高度专业化公司之一 中航三鑫从 2008 年开始涉足特玻领域 2009 年 30% 利润即来自特玻 2010 年 他们 继续加大特玻领域的投资 完成了海南四条特 玻生产线的布局 同年 公司实现营业收入 亿元 同比增长 38.98% 净利润 万元 同比增长 74.11% 把握市场先机 找准特玻新定位 2007年8月 深圳三鑫上市前 已承接过国内多 家机场扩建工程的幕墙项目 跻身幕墙行业前 三列 然而 韩平元发现这个行业毛利率逐渐降 低 而且由于客户群不稳定 管理链条过长 出 现了增量不增收的发展隐忧 与此同时 随着国家对节能 环保日益重视 在建筑行业和工业领域内节能产品的使用率不断 提升 环保型特殊玻璃也随之迎来了大发展期 特玻行业在国外发展缓慢 是受制于高额的人 工成本和供货能力不足 这样的制约在中国相对 较小 因此 高端特玻产业开始向中国转移 今后 5 年 以低辐射膜 Low-E 玻璃为 代表的环保玻璃需求增长率将高达 50% 向高 韩平元 中航三鑫通过提升技术和 管理实现了向高端特玻领域的转型 平元办公室内 天道酬勤四个大字 端特玻转型 开辟新的业务成长空间 已成为 既是这位企业家笃信的格言 也是中 我们的当务之急 韩平元说 韩 航三鑫不断进取的写照 30 世界经理人 二 一一年四月 当上市募集的资金到位后 三鑫开始了年产 以艺术玻璃和钢化玻璃起家的韩平元 通 140 万平方米 Low-E 节能玻璃生产线项目和大亚 过数十年的努力 已经将三鑫幕墙打造为行业 湾三鑫节能幕墙产品生产基地建设 该项目的完 内的金字品牌 但他并未止步 当美国托雷多 成 奠定了他们向高端特玻产业转型的第一步

18 C O V E R F E AT U R E 封面专题 高端特玻市场的核心技术掌握在国外厂商 外界研发资源 与蚌埠玻璃工业设计研究院 术的封杀 导致国内玻璃企业对特种玻璃涉足 北京航材院的研发合作 都令他们快速地切入 甚少 我们要进入高端特玻市场 必须引进国 了相关领域 外先进技术 韩平元下定决心 不过 前路 困难重重 中航三鑫承揽的迪拜阿联酋航空集 团酒店和办公楼项目 为了迅速提升技术实力 中航三鑫还借助 PPG 和皮尔金顿公司手中 他们对高端玻璃技 当然 PPG 也是他们的学习对象 PPG 的 高端技术国内没有现成的生产工艺 因此 他 中航三鑫与 PPG 的合作谈判可谓一波三 们就派业务骨干去 PPG 学习 同时为了保障产 折 2007 年 11 月在香港的一家酒店 韩平元 品线的顺利投产 PPG 也派出了一批工程师过 和 PPG 中国公司的市场总监谈技术转让 对方 来带领他们的工作 这样 三鑫的骨干也可以 对中航三鑫由幕墙转向特殊玻璃制造业的能力 在实践中操练 表示怀疑 只是礼节性的接待 毫无技术转让 在十几年的发展中 中航三鑫储备了一批 的意向 不过 进入 2008 年之后 PPG 公司也 玻璃行业专业人员和核心骨干 他们为韩平元 面临着由传统玻璃制造行业向涂料市场转型的 布局特玻蓝图 提供了人才保证 特玻布局开 调整 因此 转让高端玻璃技术成为可能 于是 始 韩平元就率先提拔这批骨干 如服务三鑫 2008 年 1 月 韩平元又和公司一位执行董事飞 十多年的王金林 毕业于浙江大学材料科学和 赴美国 PPG 总部商谈合作 PPG 派出了一位副 工程学系 曾担任国家建材局蚌埠玻璃设计研 总裁和两位总监接待 而且只给韩平元 5 分钟 究院副院长 被任命为海南中航特玻公司总经 会面时间 然而 韩平元凭借对中航三鑫的优 理 他带领海南中航公司的人员 艰苦奋战 9 势介绍以及对中国市场的到位分析吸引了对方 个月 在 PPG 公司的协助下 于 2010 年 5 月顺 让会面时间持续了一个小时 利完成了生产电子玻璃和超薄浮法玻璃的海南 中航三鑫的母公司中航集团 是吸引 PPG 一线正式量产 同时启动的海南二线 日产 600 最终决定转让的资源背景 原 PPG 中国公司 吨超白 TCO 太阳能玻璃生产线 也在 2011 年 CEO 现中航三鑫独立董事也在其中起到了加深 1 月 24 日完成了点火仪式 正式量产 双方信任的作用 2008 年 4 月 中航三鑫与 韩平元启用 32 亿资金投入特玻领域 一次 PPG 达成 全氧燃烧和在线 Low-E 镀膜节能玻 性投资建设 4 条高端玻璃生产线, 这在中国玻 璃技术转让协议 获得了 在线镀膜和 全 璃行业尚属首例, 当拥有电子玻璃 超白 TCO 氧燃烧 超白在线 TCO 太阳能镀膜玻璃等 太阳能玻璃 Low-E 玻璃和航空玻璃等高端玻 5 项世界前沿技术 璃生产线后 中航海南特玻基地初具雏形 升级技术和管理 打造特玻产业链 想转入高端特玻市场 后来整个战略布局逐渐 引入PPG技术 是我们展开特玻布局的前提 展开 四条线完成布局 2009 年底 证监会批准 条件之一 但我们更关注核心技术的自有化 为 中航三鑫定向增发 获得核心技术和充裕的资 最初海南没有这样的设想 我们开始就是 编读互动 1 如何避开企业优势地位的陷 阱 2 企业产品向高端市场延伸 开 辟新的市场蓝海 如何破解技 术升级难题 32 世界经理人 二 一一年四月 此 我们组建两支研发团队 一个负责引进 吸 金支持 转型就成功了 韩平元的特玻蓝图就 收消化新技术 另一个团队负责研究新材料深 是在这样一个个不断进取的行动中变成了现实 加工 我们要在吸收的基础上 创建自己的核心 15 年的发展 中航三鑫实现了从幕墙工程 技术 高端玻璃制造的核心是工艺 不是设备 向高技术 高附加值的特玻转型升级 一个年 中航三鑫现在就是要尽快吸取先进工艺 韩 产值 1300 万元的小玻璃加工厂 如今已发展成 平元诠释了他们引进 内化的步骤 为年产值 23 亿的上市公司 中航三鑫的研发战略分为三个阶段 第一 公司计划每年将营业收入3%投入研发 个阶段是消化技术 达成高端玻璃生产线的量 韩平元品尝了产品技术升级的甜头 我们已有 产 第二个阶段是在这个基础上再提升 特玻 40名研究人员专门做航空玻璃的研发 这个队 设计研究院成为承担这个任务的主体 即在引 伍还要不断扩大 未来我们希望成为研发 生 进吸收的基础上 开发更深层次 更好的技术 产 制造高端玻璃新材料的领航企业

19 C O V E R F E AT U R E 封面专题 上海家化在品牌提升中升级 依靠 佰草集的成功经营 上海家化摆脱了大众品牌形象 高端品牌 双妹的推出 让他们进入了 高端时尚产业 文/曹子烈 图/孔令凯 2 010年8月23日 上海外滩 翻修一新的和 出一个真正原创的 能够走出国门的中国品牌 平饭店内 双妹全球首家专卖店隆重 于是 佰草集应运而生 这是一个以本草古 开张 从那一刻起 上海家化转型高档时 方配伍为特色 糅合中国美颜经典与现代生物 尚品牌的战略迈出了关键一步 尽管拥有 佰草集 清妃等口碑不错的 科技 充满了中国元素的品牌 之所以选择这 样的定位 一方面中草药是中华民族的传统文 品牌 但在人们的心目中 上海家化还是一个 化 能够与国外品牌形成差异化竞争 另一方面 本土日化制造企业的形象 与此同时 诸如欧 当时上海家化旗下的 六神品牌 对中草药 莱雅 宝洁等国际大牌企业正亦步亦趋地侵蚀 护理的研发已经有了五六年经验 这使得佰草 着上海家化所擅长的领地 显然 这是一个不 集拥有一定的技术基础 进则退 危机四伏的市场 只有转型升级 才 回头看 我们在当时还是比较有眼光的 有保住领地并进而逼退对手的机会 而定位于 找对了这样一个定位 依靠中草药 中国文化 高端护肤美容及饰品市场的 双妹品牌 就 的品牌理念 实现了 佰草集 品牌的个性化 是上海家化直面国际竞争者 进军高端时尚产 和差异化 上海家化联合股份有限公司副总经 业的战略布局 要与欧莱雅 联合利华 宝洁 理王茁说道 和花王等对手竞争 必须向高档时尚产业进军 然而 在整个化妆品行业 崇洋媚外的 上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀说 大环境中 做出并始终坚持着这一品牌定位并 未来 我们希望能介入更多时尚领域 不是件容易的事情 种种曲折也一直伴随着 佰 草集的发展 成功 源于精准的品牌定位 上海家化联合股份有限公司副总经 理王茁 如果说 双妹是上海家化布局高端时尚产业的 于对自身实力的不自信 家化对香港市场的 佰 一枚关键棋子 那么 佰草集就是 双妹的 草集产品在不少方面都做了调整 比如将在 前锋 这个品牌不仅在国内市场受到消费者的 香港上市的 佰草集换成全英文的包装和说明 欢迎 更飘洋过海 以其独特的中国文化底蕴和 希望用西方的元素去体现品牌 然而恰恰就是 全新品牌形象在法国以及其他国际市场中引领 这样的做法使得 佰草集丢失了其最重要的 着中医美容潮流 中国概念 随之而来的便是品牌个性化 差异 如果当初没有被一位跨国公司经理人刺激 过 上海家化也许就不会有今天 佰草集的成功 化特征大大削弱 很快 佰草集就在香港市 场上败下阵来 1995 年 那位经理人对家化坦言 你们 类似的教训还有很多 上海家化曾经对一个 上海家化的东西我们是看不上的 都是模仿西 香水品牌寄予厚望 该香水走的是全方位复制欧 方的 这样的产品最多只能在中国销售 要想 洲品牌的路线 全部采用进口原料 从香型到包 进入国际市场 是根本不可能的 装 皆由西方一流设计师操刀 然而却依然无法 此言的刺激力 让葛文耀立志一定要发展 34 世界经理人 二 一一年四月 2001 年 佰草集首次进入香港市场 出 与欧美品牌形成竞争 最终只能黯淡收场 二 一一年四月 世界经理人 35

20 C O V E R F E AT U R E 封面专题 超过年销售额的3% 技术上的投入保证了家化 的产品品质 也为品牌的塑造奠定了一块最坚实 的基石 从六神 美加净 到佰草集 家化产品 的品质都是有口皆碑的 除了在研发上不断投入 上海家化还在营 销手段上下功夫 作为快速消费品 产品的包 装与标识非常重要 为此 家化针对各个品牌 的不同情况 进行了多种多样的尝试 2006 年 在保留原有包装的同时 家化推出全新的喷雾装 六神花露水 一改过往玻璃瓶装略显笨重的 产品形象 让品牌变得年轻化 时尚化 此举 赢得了众多消费者的好评 而在 佰草集的外 观设计上 则充分体现了其品牌定位中最关键的 中国元素 瓶身采用了竹节的写意造型 瓶盖的 团花图案如同一枚印章 有着浓郁的中国色彩 此外 上海家化还将体验式的营销模式引 入 佰草集专卖店 其以绿色为主色调的店面 显得典雅清新 精油的香氛围绕四周 伴随着 自然灵动的音乐 营造出轻松和谐的氛围 让 消费者从视 听 嗅 触 味五个感官充分体 依靠 佰草集的成功经营 上海 家化摆脱了大众品牌形象 而高端 品牌 双妹的推出 则标志着上 海家化开始向高端时尚产业进军 值得庆幸的是 佰草集败走香江 高 端香水折戟沉沙的教训 让上海家化意识到 一味模仿西方品牌 最终只能是死路一条 毕竟 品牌价值的提高 对于企业升 级而言至关重要 只是这样的 目标 对于多数企业而言却是 心向往之 而力不能及 上海 家化借助精准的品牌定位和自 身全方位能力的提升实现了这 一点 那么亲爱的经理人们 您所在的企业是否也有过这方 面的尝试呢 不论是成功的经 验 抑或失败的教训 我们都 期待着您来与我们一起分享 36 世界经理人 二 一一年四月 在 双妹和 佰草集的发展中 家化 还开始强化设计师的作用 以 双妹品牌形 竞争中脱颖而出 在品牌定位中对于中国元素 象的整体打造为例 包括品牌 Logo 设计 产品 的运用显得至关重要 外包装设计 都交由蒋介石曾孙蒋友柏的橙果 年登陆法国巴黎丝芙兰香榭丽舍大街旗舰店时 讨论 如何提高品牌价值 草集的品牌层次 再洋也洋不过海外品牌 中国企业要想在国际 吸取了这一教训的上海家化在 佰草集 会佰草集自然 平衡的理念 大大提升了 佰 国际设计公司担当 围绕着 双妹打造奢侈品品牌这一目标 采用了极富中国特色的产品包装 并且把 佰草 家化借助这一品牌曾经的辉煌历史 给其注入 集这几个汉字放大呈现在包装的最中心位置 了浓厚的文化元素 赋予其重塑上海名媛之美 英文标识排在中文的下方 事实证明 这样的 的品牌内涵 在宣传中采取了典型的奢侈品运 策略取得了相当的成功 中国元素帮助 佰草集 作方法 将主要精力放在传播品牌背后的故事 在异国他乡脱颖而出 而国外市场的成功 反 营造品牌丰富的内涵上 而对于产品本身并没 过来又助推国内市场的发展 有过多的强调 从最初的大众品牌 六神 到中高档品 品牌提升 靠的是 系统战 牌 佰草集 再发展到如今的 双妹 伴随 实现品牌竞争力 家化靠的是 系统战 也就是 着品牌不断提升 上海家化的整体实力大为增 在产品研发 外观设计 到渠道开拓 营销等多 强 根据相关数据 1992 年时家化的毛利只有 方面 以品牌为导向展开工作 家化是一个相 10% 而如今的毛利已经提高到了57% 品尝 信产品力的公司 我们认为品牌的打造一定要以 中 到品牌升级甜头的上海家化 正在继续前行 科研水平的提高为基础 王茁说道 为此 上 国企业早晚有一天要做出一个令人信服 得到 海家化建立了一支专业的研发队伍 其人员数量 认同的高端品牌的 为此我们全力以赴 说这 占公司总人数的10%以上 公司研发经费的投入 话时 王茁语气坚定

21

22 C O V E R F E AT U R E 封面专题 同仁堂跨界 药妆 同仁堂化妆品利用大品牌优势 从原料采购到销售渠道占地利 人和之势 探索企业跨界发展 文/芮娜 图/大飞 2 010年 细心的消费者发现 在同仁堂药 店出现了 化妆品专柜 制药企业进军 决心闯出一片新天地 同仁堂进入药妆是一种顺势而为 2000 年 日化行业在国内不乏弄潮者 云南白药继 国家启动整顿中药保健药品工作 2004 年起 健 开发创可贴 牙膏等相关产品获益匪浅后 继续 字号的药品不得在市场上流通 原有的一些 健 推出洗发 沐浴等多品类 而广药敬修堂更是早 字号中药将重新申请 准字文号 因此 同 在2005年就进军中药美容化妆品市场 以绿色 仁堂药业原来的用于治疗痤疮 青春痘 黄褐 时尚为诉求点吸引消费者 这些传统的中国制药 斑的内服外用的 药因为 药准字号的问题 企业之所以纷纷跨界 是因为原来生存的领域 而面临停产的境遇 但是 多年来的销售情况 市场边界已经相对狭窄 寻找新的生存空间已经 显示 这些外用的药品疗效显著 较受大众欢 成为必须 迎 丢弃掉无疑是一种损失 为此 同仁堂化 作为中药行业著名的老字号 有着 300 多年 妆品公司应运而生 内服的作为药品仍在销售 历史的北京同仁堂集团在 2005 年 12 月 与香 外用的就转化为 妆字号 当时 这些 妆字号 港同兴集团合资成立了同仁堂化妆品有限公司 的外用品只是配合药品来销售 处于从属地位 同仁堂控股 51% 虽然 药妆概念提出不晚 通过四年的市场摸索 郭萍发现 稳健的 但在宣传和实际动作上 同仁堂相对低调 直到 销售成绩下 不断有经销商和消费者来询问是 2009 年 公司才真正将 化妆品生产作为战略 否有更多品类的药妆产品 一方面看到药妆市 重点来实施 之前 2006 年 2009 年 开发的 化 场发展空间 另一方面收到市场需求的信号 于 妆品都作为药品的辅助产品来销售 2010 年 是 2009 年同仁堂化妆品公司进行战略调整 同仁堂化妆品有限公司连续推出了三个系列化妆 将原先作 配角的 化妆品产品独立运作 品 包括丽颜坊 同仁草本和伊妆 以及一些 进军 药妆市场 洗浴日化产品 以不含激素 色素 防腐剂 酒 精 经过过敏测试为标准 真正发力 药妆 药妆 就是药店里的化妆品 是从日本 法国等国家引入的概念 其界定包含三方面 一 安全性 二 有皮肤科学鉴定 三 在药店销售 中药行业的老字号也 潜入化妆 品行业了 外敷药品变身 药妆 郭萍是同仁堂化妆品有限公司的董事 也是同 仁堂跨界化妆品的主要操盘者 接手化妆品公 司之前 身为同仁堂民安药业有限公司董事的郭 萍 在药业经营中有十多年的历练 当同仁堂作 出进军药妆的战略决策时 拥有多部门管理经 验 熟悉化妆品市场的她成为新公司老板的不二 人选 借助同仁堂品牌进入药妆 实现品牌的 延伸对同仁堂化妆品是一个很好的契机 郭萍 看准了药妆市场的巨大商机和自身的资源优势 二 一一年四月 世界经理人 41

23 C O V E R F E AT U R E 封面专题 据测算 2010 年 国内药妆市场容量为 480 亿人 化妆品公司提供支持 包括一些优秀药工不仅 民币 薇姿 雅漾 理肤泉等国外品牌占据了 能够很快地鉴别药材的出产地和疗效 而且具 很大一部分份额 进入这个领域 同仁堂的对 备多年操作经验 在新产品实验方面 同仁堂 手很强势 化妆品公司与空军总医院 中医院的皮肤科等 品牌传承 老字号带副品牌 临床应用方面都进行了合作 使产品符合药妆 创建于清康熙8年的北京同仁堂 在300多年的 安全 科学的标准 建立有长期的联系 从产品过敏性测试 以及 历程中 始终恪守 炮制虽繁必不敢省人工 品 同仁堂化妆品有限公司董事 郭萍 此外 同仁堂在全国拥有的上百家连锁药 位虽贵必不敢减物力的古训 以 修合天人 店 成为同仁堂化妆品的 天然销售渠道 见 存心有天知自律 制药工艺精益求精 疗 千万不要小看渠道优势 没有渠道 产品就无 效显著 为海内外的消费者所承认 法顺利抵达最终消费者 同仁堂化妆品依托这个大品牌而生 并且 在产品包装 以及专柜设计上 也以 北京同仁 脱离母体的长大过程 堂LOGO 为主品牌 设立丽颜坊 伊妆 同 尽管拥有得天独厚的母体滋养 但是 同仁堂化 仁本草等为主品牌下的副品牌 实现以大带小 妆品也正在培养着独自长大的能力 比如 他们 以老带新的目的 卖药转为卖化妆品 如果 也在创建自己的独立渠道体系 直接打副品牌 而没有与正品牌的优势做好嫁 同仁堂连锁药店是我们终端销售渠道的 接 一方面消费者接受起来比较难 另一方面 一部分 但不是全部 我们遍布全国的销售体 也是对老字号资源的浪费 郭萍说 比如 系正在成型 郭萍将同仁堂化妆品销售增长 如果我们先上彩妆 消费者肯定觉得很牵强 的贡献 主要归功于全国各地的化妆品经销体 所以 依靠大品牌的优势 采取层层递进 逐 系 目前 同仁堂化妆品经销商已经覆盖全国 步扩大市场的策略成为同仁堂化妆品发展的首 几乎所有二线城市 甚至 销售额很大一部分 选 2011 年 同仁堂将推出彩妆产品 来自这些城市 未来目标也是深耕这部分市场 并拓展到三四线城市 借力集团资源优势 在这样一个相对陌生的行业 面对新竞争者 同 仁堂化妆品的另一个底气来自集团资源优势 在产品定位上 基础护肤品分为商超和专 同仁堂化妆品公司可以共用母公司的药材 柜产品 商超产品以伊妆系列为代表 与市场 供应商 这些长期形成的供应链条是其他日化 上的大宝 隆力奇等品牌竞争 专柜产品有商 企业无法比肩的 除此之外 对于一些非季节 场专柜和药店专柜 以同仁本草 丽颜坊系列 性的原料 同仁堂集团还有自己的药材基地 为代表 针对 25 岁 30 岁以上的女性 人群 为化妆品研发提供了上乘的物料 保证了产品的 这些产品线价位从七八十元到两百元不等 基 品质和功效 本上针对的是中低收入人群 这避开了国外强 相对药品行业来说 日化行业进入门槛比 此外 2011 年 同仁堂化妆品还将建立自 己的专卖店 以护肤产品和健康品为主 较低 从硬件设备 厂房要求 包括人员 检 势品牌占据的高端市场 正略钧策合伙人吕谋笃在谈到企业跨界拓展 互动问题 验水平等 都没有统一标准 但是药品不一样 时 曾分析到 当市场容量和增量两方面缺失其一 1 跨界化妆品的同仁堂 是否应 该重塑品牌 2 药妆的功效是关键 中国 药妆是否应该轻营销 重品 质 3 同仁堂应该像薇姿那样坚持 走 药店路线 还是商超 专 柜 专卖店等多条腿走路 国家 GMP 管理标准对生产线各个环节都进行 时 企业可以考虑进行跨界发展 为保证跨界的经 了详细的规定 比如药妆产品要在十万级净化 空 济合理 寻找市场机遇时 不妨从行业上下游的相 气中粉尘细菌的含量 的环境下 也就是真空 关性来切入 或是渠道相关 或是产品相关 而供 状态下进行生产 因此 这种先天具备的严谨 应链之外的环节就应当审慎进入 然而 无论如 工艺流程 让同仁堂在进入化妆品行业时 已 何 跨界到新的行业时 如何找准定位 如何提高 经具备了较高的起点优势 市场份额 如何进行品牌塑造等 都是企业不得 同仁堂集团原本的中医药研发队伍也能为 42 世界经理人 二 一一年四月 不面临的问题 对此 同仁堂也不例外

24 C O V E R F E AT U R E 封面专题 格力自建渠道掌控终端市场 格力之所以能在空调行业连续15年保持领先 很大程度上是因为其对供应链终端始终不放松 文/芮娜 图/IMAGINECHINA 执最终导致格力电器脱离国美的销售渠道 不 卖店作为主导的零售形态 是想让格力专卖店 过 格力销售额并没有就此受到太大影响 那 未来的服务走向专业化 标准化 这种专业化 时他们的专卖店已近万家 遍布全国 标准化的要求按照董明珠的话来说就是 只要 格力渠道体系自上而下分工明确 组织严 某一个消费者在格力专卖店买一台空调 格力 密 格力空调省级合资经销商由省内最大的几 全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什 个批发商同格力电器合资组成 负责对当地市 么型号的空调 什么时候装的机 该消费者所 场进行监控 规范价格体系和进货渠道 以统 购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问 一的价格将产品批发给下一级经销商 各地市 题 只要打个电话 格力的服务就能即刻到位 级批发商也组成相应的合资分公司 负责所在 区域销售公司在品牌以及服务方面的投入 区域内的格力空调销售 但格力在其中没有股 按照销售额的比例可以迅速在货款中扣减 这 竞争激烈 家电渠道商挤压厂家利润的形势下 份 此外 格力公司负责实施全国范围内的广 大大增强了经销商层面投入 品牌与服务的动 销售连年增长 格力建立起的渠道优势成为其 告和促销活动 而当地广告和促销活动以及店 力 对于格力品牌而言 更是良性推动 有了品 他竞争对手难以追赶的关键所在 面装修之类工作则由合资销售公司负责完成 牌和品质做支撑的格力专卖店渠道模式不仅有 格力专卖店体系是区域渠道联营体直接管理 利于提升厂家品牌形象 而且专店专营的营销 通过区域性销售公司形成渠道利益 共同体 由区域联营体或下级经销商自建而成 格力先 模式有利于整合优势资源 为消费者提供更为 后在 32 个省市成立了区域性销售公司 这些多 周到和专业的售前 售中和售后服务 从根本 格力掌控渠道终端 是被逼无奈的结果 1997 分支机构开拓了近万家专卖店 上保障了厂家 商家 消费者三方利益 2007 年 年 格力湖北的四大经销大户 在整个行业空调 格力的 股份制区域销售公司模式 通 格力在专卖店的基础上成立了 4S+1专业店 大战中 为了抢占地盘 追求利润 搞竞相降价 过相对清晰的股份制产权关系 很好地解决了 通过 4S的专业服务打造强有力的零售终端 游戏 结果导致格力在湖北的市场价格体系被 利益的创造和分享的问题 同时培养了各经销 冲得七零八落 格力和经销商两败俱伤 商对格力品牌的忠诚度 统一价格体系 成为 情急之下 时任格力销售总经理的董明珠 利益共同体 提出一个大胆的想法 成立以利益为纽带 以 44 世界经理人 二 一一年四月 2 多元渠道共存 在区域销售公司辖区内 格力空调的终端渠道除 了有专卖店 还有家电连锁企业 商场超市 以 格力品牌为旗帜 互利双赢的联合经营实体 格力自建渠道提升了对供应链终端 的掌控能力 及批发商 零售商等其他形态 形成以专卖店为 由此 湖北格力空调销售公司诞生 区域销售 用资本的方式控制经销商 公司由企业与渠道商共同出资组建 各占股份 2000年之后 格力各地经销公司的实力壮大 控 并实施年底共同分红 它的核心理念是渠道 制权也随之增强 与格力的 磨擦又多起来 70% 左右 二级和三级城市的 30% 左右 因此 网络 市场 服务全部实现统一 共同做市场 为此 格力采取了强有力的措施 虽然在 2004 年 格力 忍痛割舍了国美 但 主的 多元渠道共存的销售模式 家电连锁企业覆盖中国一级城市市场的 共同谋发展 在这其中 格力只输出品牌和管 2001 年 格力先后在湖北和安徽清理了原 理 在销售分公司中占有少许股份 湖北格力 有的经销商 2003 年 8 月 格力开始主动对渠 器通过家电连锁继续保持在一级市场的增长 空调销售公司在成立后的第二年就使销售上了 道动手术 第一步 格力首次向广州和深圳分 2006 年除了继续强化与五星的全面合作外 又 一个新台阶 增长幅度达 45% 销售额突破 5 公司注入资金 增持两个分公司的股份 达到 与永乐实现了正常合作 同时在区域市场还通 亿元 此后三年 格力空调的销售实现了飞跃 控股目的 第二步 格力直接从总部派驻董事 过格力电器的代理商进入了苏宁 国美的卖场 又曲线实现了与家电连锁企业的合作 格力电 010年 是格力空调畅销的第15个年头 这 式的增长 销售额从 1997 年的 42 亿元增长到 长和销售主管 总经理也由新股东担任 其三 对此 董明珠表现出精明的变通 格力最大的 一年 格力空调以销售收入600亿元的成 1999 年的 60 亿元 2004 年时已达 亿元 重新划分销售区域 将从化 番禺 花都和清 成功在于它能够适应市场的变化 格力选择的 是一条能够适应市场需求的路 绩 继续领航国内空调业 在家电领域 凭借这些区域公司的支撑 格力对零售终 远等分公司直接划入广州分公司 惠州 东莞 很多品牌都踌躇不前 而格力却能逆势而上 并 端的掌控力度越来越大 2004 年 3 月 格力电 等分公司被划入深圳分公司 由此 广州和深 且保持较高的利润率 总结格力电器取得的这 器与国美在格力空调的销售上发生争执 格力 圳销售公司势力范围得以加强 此后 在湖北 制造 物流 销售 服务各个环节之间信息的透 些成就 总裁董明珠认为应该归功于其20多年 电器认为成都国美擅自降价破坏了格力空调在 安徽 广西也采取类似方法 明共享 风险利益的共担 从而避免了供应商与 来建立起来的分销网络 我们创造出 格力专 市场中长期稳定统一的价格体系 决定停止向 卖店 这一独特的渠道模式 通过多年经营 逐 国美供货 国美则称由于格力电器在价格上不 厂家 厂商联营体 渠道体 这里面 厂 渐形成了以城市为中心 以地县为基础 以乡镇 肯让步 与国美 薄利多销的原则相违背 要 家是决策层 厂商联营体是执行层 渠道体是 商联营的渠道管理模式提高了供应链的整体效 为依托的三级营销网络 从而保证了在空调市场 求各地分公司将格力空调的库存清理完毕 争 格力到达最终消费者的平台和桥梁 格力以专 率 进而让格力保持较高的利润率 珠海格力电器股份有限公司副董事 长兼总裁 董明珠 格力渠道简单说来是 三级体制规划 格力空调通过对终端渠道的整合 实现了 家电零售企业之间以 价格谈判为核心的挤压 竞争关系 提升了自身对供应链的控制能力 厂 互动问题 1 家电制造企业能够完全脱离 家电零售企业的 大卖场 依靠 自建渠道保证市场份额的增长 吗 2 格力渠 道模式是否能够复 制 3 制造业延伸供应链上下游存 在哪些机遇和风险 二 一一年四月 世界经理人 45

25 R E A D E R S F E E D B A C K 编读互动 信任与尊重员工是最好的管理 人是企业管理中存在最多变量的部分 是否给予员工最大限度的信任和尊重 直接影响到管理效率 谁 是企业的主人 世界经理人 交锋 1 允许下属员工 擅作主张吗 杂志3月刊封面专题 优秀的企业 正方 放权激活员工能动性 让员工做主 通过不同类型企业 副指导员 网名下同 的管理案例给出了多角度的答案 而世界经理 我赞成授权员工一定的权力 以便其在工作过 人网站的网友们更是进行了激烈的讨论 这些 程中可以 自作主张 使员工以更高的效率完 争论表明 人是企业管理中存在最多变量的部 成工作任务 也可以增加员工对公司事务参与的 分 是否给予员工最大限度的信任和尊重 直接 满足感 提高忠诚度 稳定性 当然 自作主张 影响到企业的管理效率 当员工从 被管理转 也是有条件的 可以制定某岗位员工在某种条 变成 自我管理时 企业就获得了不可被复制 件下 自作主张 事后汇报执行状况 但超过 的软性竞争力 因此 在人力成本愈加增大的今 设定条件 则由上一级主管或更高级主管批准 天 发挥员工创造性对于企业发展有着决定性 决定 员工可以提出自己的建议和意见 的意义 为了使更多的读者能够分享网站用户们 易经智慧 的精彩观点 本期栏目特摘录如下 建议企业建立一套完善的 进言献策管理制 度和流程 并认真贯彻加以实施 让员工具有 有条件地 授权员工 企业主人的意识 松下电器就是允许员工 擅 管理规范的企业都强调员工能够各司其职 究 作主张的典型代表 竟员工是流水线上的 手 还是创造新思维的 云清蓝 脑 不同的管理者有着不同的理念 培养下属能独立担当的能力 适当授权下属去 独立完成任务很有必要 这样能帮助他快速成 长 当然 也决不能授权之后不管不顾 应该 要求下属反馈任务的进展 并帮助解决一些下 C O V E R FF E E AT AT U UR RE E 封面专题 属不能处理的事情 反方 越权挑战制度 快乐的员工是企业的正资产 员工是企业的主人 员工发自内心地 积极地工作 就会为企业创造出巨大的 财富 无论是物质上还是精神的 老满 文/陶嘉 晓忆 图/GETTYIMAGES 擅作主张应该被禁止 制度在静态观点上是 管理学大师德鲁克认为 管理是界定组织的使 实呢 我们的管理者 往往只愿意 购买 职 命 并激励和组织人力资源来实现这个使命 业发展这一块需求 其它都不要 但一个活生 对于企业而言 界定使命是企业家的根本任务 生的人 他的需求是全方位的 冯耘笑言 所 激励和组织人力资源是领导者的基本能力 将 以他把这叫作 买一搭七 这是企业家必须去 两者统一起来就是管理 他认为 教会员工主动 面对的问题 世界经理人 关于员工忠诚度的 承担责任做工作永远比被动地接受命令有效得 调查也显示 企业对员工需求的满足不当在很 多 管理是心与心的交流 管理者理解员工 员 大程度上造成中国企业员工忠诚度和幸福感的 工就会理解企业 谁是企业的主人 从理论上而言 标准 必须被遵守的 无规矩不成方圆 但从发展观 点来看 人的意识形态在不断地更新变化 制 相对偏低 说到员工的归属感和幸福感 本期专题的案 答案并不难得出 员工是企业的主人 当员工 例之一德胜洋楼可以作为典型之一 德胜大部分 发自内心地 积极地工作 就会为企业创造出 的工人都来自农村 通过企业 诚实 勤劳 有 巨大的财富 无论是物质上还是精神的 然而 爱心 走捷径的价值观 德胜将他们转变成 如何让这一理想境界成为现实 让人力成为企 为专业的产业工人 并使他们成为出色的 好 业的资源而不被视作成本 却是需要管理者深 员工 而企业让员工可以每月预先支取生活费 入思考和实践的 不用领导签字就可以随时报销 每年还有机会 度本身就需要被不断突破 否则将成为进步的 阻碍 在实际操作过程中应对 越权行为进 据 Hay 合益 集团大中华区咨询总监兼调 研部负责人陈城介绍 现在企业已经意识到了 这个问题 寻找 Hay 合益 集团做员工满意度 和忠诚度方面咨询服务的企业 很多很多 他 们的相关客户中外资和内资大约各占一半 而 在内资企业当中 民营企业占到了一半左右 并 优秀的企业 让员工做主 一家企业优秀与否 可以从很多方面 本期封面专题选择德胜洋楼 巨人 招商 看 银行等案例 探讨在当今中国的商业环境下 它们必然也有一个共性 就是最大程度地 励员工发自内心地 积极地工作 让员工做主 尊重员工 让员工成为企业的主人 让员工成为企业的正资产 去衡量 清晰的战略路线 利润的 平稳有效增长 追求卓越的企业文化 不同行业 不同人力资本构成的企业 如何激 22 世界经理人 二 一一年三月 46 世界经理人 二 一一年四月 员工个性化诉求在 倒逼 员工都是活生生的个体 尤其在今天的互联 出国旅游 甚至公司会为 终身员工养老送终 冯耘提及 海尔总裁张瑞敏提出一个倒逼 网时代 年轻一代无论是在眼界 知识结构还是 理论 就是市场上客户个性化的需求 在倒逼 诉求上都有了很大的变化 管理者要最重要的 企业改变营销改变流程 这是企业适应全球化 就是发现他们的诉求 心融集团总裁 著名应 时代必须的选择 冯耘则认为 随着互联网时 用心理学专家冯耘这样对记者说道 代的到来 企业员工的个性化诉求也越来越强 从理论上说 一个正常的职业人 他有八 家庭 亲子问题 个人兴趣 生涯规划 但其 行限制 以维护制度的权威 但同时要在制度 中保留一些 越权程序和处理紧急事件的 越 且呈现上升趋势 个需求 职业发展 人际关系 健康 恋爱婚姻 企业员工的个性化诉求越来越强烈 对企 业家和经理人形成了 倒逼 企业必须要 以为员工服务的意识来对待员工的诉求 阶权力 并形成制度 枭龙 烈 对企业家和经理人形成 倒逼 企业必 须要以为员工服务的意识来对待员工的诉求 中信银行信用卡中心就是把员工当作客户 二 一一年三月 世界经理人 23 不允许基层员工擅作主张 应要求他们按程序

26 R E A D E R S F E E D B A C K 编读互动 做事 确保同一件事不同的人做的结果相同 因素来说 由企业文化铸造的团队精神 形象 对于管理人员 层级越高 自主性越强 作风等是最重要的 其次 企业中不同的岗位 周儿 需要不同个性和能力的员工 不同个性和能力 擅作主张本身有悖于正常的管理 自己做主要 的员工需要放在不同的岗位上 在职责范围之内 承担相应可以承担的责任 一览英才 否则将乱作一团 所谓的平庸是没有方向 没有目标 而德胜显 CEC: 在一定范围内对员工授权确实可以激发员 示的则是朴实 很多企业都想成为行业领头羊 工的创造性 这种开放式管理可以为企业带来 只是从实力和各方面还没有到真正把目标喊出 意想不到的效果 但与此同时 放 权到什 来的时机 这是一股蓄势待发的力量 往往这 么程度 范围都需要制度来进行规范 样的企业会更具备杀伤力 所以 此命题为伪 命题 德胜洋楼并非平庸 而是朴实 平凡堆积出的伟大 对于德胜洋楼案例中 平庸 员工能否成就非 CEC 案例中的 平庸是对应 野心来说的 平庸指的是一种踏实 认真 负责的工作态 凡企业 的讨论 大部分网友都对人性化的管 度和行为方式 平庸的人不一定就不是优秀 理方式给予了肯定 但是对于 平庸的内涵又 的员工 作为管理者 将尊重劳动 尊重普通 有着不同的解读 人的理念贯穿在企业管理中 无疑是对 眼高 手低 投机取巧价值理念的一种打击 可 交锋 2 平庸 野心 谁更能造就成功企业 以说 这样的企业文化也是一种重塑国民性 正方 平凡成就非凡 真正提升员工忠诚度的切实做法 ayasunny 没有无能的员工 只有无能的管理者 德胜的员 工并非平庸 而是认同德胜企业文化 对德胜 zjliuxuejie 忠诚并尽心尽力做事的平凡员工 平凡 + 忠诚 + 今天的员工 明天可能是管理者 所以在一定 用心 + 尽力 就成就非凡 德胜的管理者非常 条件下 员工的的确确是企业的主人 企业只 智慧 真正懂得 以人为本 俗话说 得人心 有切实把自己的命运与员工的幸福连在一起 者得天下 德胜点点滴滴的小做法值得我们称 才能成就优秀和卓越 道和借鉴 其长期的以诚相待换来员工的忠心 Randy1648 cloughorchis 员工需要空间 需要在一定权限范围内尽最大 德胜的员工个个都是 麦兜响当当 中的小麦兜 可能发挥其才能 要给予员工 尤其是有发展 资质平平 但是对待客户 工作和生活 他们 潜力的员工以这样的空间 却拥有难能可贵的态度 那就是 真诚而执着 CEC 让员工做企业的主人 不仅仅是一句口 成就非凡的企业只是一方面 更重要的在于 号 而是企业文化的体现 更是提升凝聚力 拥有这样的人生态度 他们在生活中也会充实 打造核心竞争力的手段和途径 了解员工的需求 与快乐 没有比这更有意义的事情了 提供宽松 开放的环境 企业的这些 良苦用心 什么事都有两面性 终究会换来员工的 主人翁责任感 生猛的员工不一定会成就生猛的企业 平庸的 员工也可以成就生猛的企业 关键是管理者怎 杂志封面专题的在线调查已经开展两个月 越来越多的网友加入到评论的队伍中来 网友 样使用自己的员工 的精彩评论让我们每一期专题的话题不断延伸 反方 平庸 VS 野心 我们将继续努力搭建好这个平台 本刊 4 月封面 风承诺 48 世界经理人 二 一一年四月 员工才是企业真正的主人 专题 互动平台 /mag/208 平庸 野心 是指个性 还是能力 是指个体 已经在恭候读者朋友了 你们的精彩发言 不仅 还是团队 是员工 先天带入的 还是企业 能在网站上得到呼应 也将在杂志的这方空间 文化造就的 首先 企业是否成功 单就人的 里分享给更多的读者

27 I N T E R V I E W 杰出人物 厂商抗衡的软件产品 2005 年以后 NC 产品 王文京的 中庸之道 终于被市场接受 因此也摆脱了7年的亏损局面 由于比国内主要竞争对手早 3 到 5 年投放市场 中庸正解 中庸之道 今人称为平衡 关键是找出矛盾的平衡点 追求适量 守度 得当 不偏 不倚为宜 越位和缺位都不合适 中庸之道是一种稳健的思想 不是颓废的 而是积极的 文 / 芮娜 日渐成熟的 NC 产品和行业解决方案在国内管 理软件市场上形成优势 也成为用友一条新的 现金牛 郑雨林说 如果没有当初王总的坚 持 可以说就不会有今天的用友 他由衷地敬 图 / 王涛 佩老板的洞察力和执行力 除了自主研发管理软件 用友的转型还借 助于收购兼并 在 2008 年 2009 年的金融危 机背景下 用友并购的力度骤然加大 王文京 记者匆匆赶到临时更改的采访地点 胆而不冒险 稳健但不保守 无论是用友的战 提出了实施 逆势而上 扩张发展的激进策 时 王文京已经单独一人坐在酒店的 略转型 还是 持续创新 均衡发展的经营方针 略 推出 领域扩张 行业扩张以及区域市场 咖啡厅里 一台笔记本电脑 一杯咖 都被王文京用平衡的内力发挥得恰到好处 当 创业至今 23年来 王文京一直保持着这样的工 作习惯 每周约见两三个客户 每周工作六天 每 天亲自处理邮件 就连在国际长途航班上 他都 为能有个少打扰的环境来思考和处理问题而倍 持续的激情就是理性 是王文京对市场需求的预测 中国的企业软件 喜怒哀乐之未发谓之中 发而皆中节谓之和 只有 致中和才能天人合一 谈及外界对他理性的评价 王文京不置可 和服务市场需求 经历了金融危机之后会再度 爆发出来 我们所建立的基础在同行业里也是 最强的 我们要敢于逆市而上 加大投入 加 否 任何人都是两面的 一定既会有理性的一 快发展 尽管并购多多 但用友现金流资金 稳健是业界对王文京所创立的用友的 面 也会有激情的一面 作为一个企业负责人 情况良好 2009 年末现金余额达到 亿元 评价 而理性则是对他本人的描述 走进占地 我的理性的一面需要表现得多一些 而理性和 与 2008 年相比 增长了50% 从资产负债表看 面积 600 亩的用友软件园 望着这个能容纳 1.2 激情是不矛盾的 用友高级副总裁郑雨林是王 用友也保持一贯的稳健财务状况 资产负债率 万人同时办公 堪称亚太地区最大的管理软件 文京多年来的搭档 在他面前 王文京演绎了其 保持在 32% 从上个世纪末启动转型至今 王 产业基地时 你不禁怀疑王文京冷静 理性的 激情 冒险的一面 多年前 当用友还是一个发 文京一路而来的冒险是靠激情去支撑的 而他 背后究竟藏着多大的 野心 在用友软件园的 展势头良好的财务软件公司时 王文京就预言 认为 持续的激情 从另一方面来看就是理性 开园仪式上 王文京说 用友将在这一世界一 独立的财务软件公司不久就会不存在 于 联想董事长柳传志曾经这样评价王文京 这么 感幸福 流的软件园中成就世界级管理软件与移动商务 是 他启动了用友从财务软件向企业管理软件的 多年来 他甘于寂寞 专注于软件事业 是看 服务提供商 在后来的 2010 年年底用友云战 战略转型 硬生生地把正在吃着市场肥肉的同事 准了长远的目标 在跑一场长跑 略的发布会上 王文京又说 用友将在 2015 们拽出来 去啃在当时看来会磕掉牙的硬骨头 年成为亚洲最大 全球领先的企业云服务提供 当时的管理软件市场 都是被诸如SAP Oracle等 中国式的民主与集中 商 2009 年用友主营业务收入 23 亿多 与全 大腕们所垄断的 博学之 审问之 慎思之明辨之 笃行之 执 球领先的软件供应商 SAP Oracle 年销售收入 50 世界经理人 二 一一年四月 扩充三种并购策略 期间 用友软件共完成 14 项并购 耗资近 6 亿 张扬的行动背后 啡 从背后看去更像在移动办公 从88年辞职 用友的第一款管理软件 NC 诞生于1998 年 其两端 用其中于民 亿欧元 亿美元相比 王文京表 但是直到 2005 年 这个产品还处于亏损状态 现出不甘跟随 欲分羹全球的强烈欲望 王文 其耗资巨大的产品线曾在内部引起了争议 产 位 产权清晰与否对一个企业中长期发展很重 京曾说 做软件就像骑在牛背上 感觉很特别 品尚未成熟就推向市场 订单越多 埋下的地 要 我们坚持在企业里面一定要有大股东 平均 又充满挑战 而现在他更喜欢用 冲浪来形 雷就越多 公司大量的资源被耗费在这个产品 分配股权并不是一个很好的结构 他认为 没 容这种感觉 软件行业不断会有新的浪潮出现 上 致使当时的 现金牛U8 业务陷入捉襟见 有大股东结构就没有人对公司承担最后的责任 如果你把握住并主导浪潮 就可以发展到另外 肘的境地 所以那时候内部很多人不理解为什 当企业发展中出现不同意见时 没有大股东凭股 一个阶段 如果没有把握好 它也可能把你打 么要在这个亏损的产品线上持续投入 甚至建 权统一意见 就会影响到公司的持续发展 王文 下去 从 骑牛背到 冲浪 王文京不仅仅 议放弃这块业务 但王文京坚持将 NC 推向市 京既是董事长也是CEO 既是董事会决策的拍板 是在 与时俱进 在面临行业变革带来的机遇 场 他认为 新产品必须经受各种企业复杂需 人 也是相应的执行人 和挑战时 他也显露出兴奋和感受到压力 大 求的考验才能够真正成熟 从而成为能与国际 王文京毫不避讳自己在企业中大股东的地 在董事会中 除了外部的独立董事 执行 王文京 软件行业不断会有新的浪潮出现 如果你把握住并主导浪潮 就可以发展到另外一个阶段 如果没有把握好 它也可能把你打下去 二 一一年四月 世界经理人 51

28 I N T E R V I E W 杰出人物 占地面积 600 亩的用友软件园 可以容纳 1.2 万人同时办公 董事 内部董事只有三位 王文京认为 董事 在实际管理执行中 王文京觉得如果采取 会层面的人数不能太多 不需要全体董事会决 从上到下的沟通方式 大家会认为是一味的宣 定的事项 由内部董事讨论决定 现在只有三 传 效果可能有限 如果强制性执行 甚至会 个人 我们一碰头马上就定了 用友公司每次 适得其反 因此 一线数据具有最好的说服力 重大决策 都是从上而下 这一方面可以有效 拿 NC 产品推出来说 当时遇到了众多质 提高决策执行的效率 另一方面也会对王文京 疑 王文京便把时任上海分公司 NC 客户服务 的战略决策能力提出更高要求 因为一旦失误 经理的李治银请到总部 请他给大家直接介绍 就可能导致覆舟之灾 也正因为如此 为了避 NC 业务发展情况 李治银对 NC 的市场前景非 免一叶障目 在所有重大决策之前 他都花大 常乐观 他举例说上海超过 10 层的办公大楼 量的时间去求证 倾听 尤其会到一线去调研 就有 1,000 多幢 就算每一幢楼里只有一家集 郑雨林有时会跟着他一起去调研 一线的两类 团公司 也有 1,000 多个潜在客户 这些来自一 人是他最愿意去倾听和求证的 第一类是客户 线的声音 虽然感性 但无疑具有说服力 第二类是一线的经理 包括销售经理和客户服 23 年来坚持直接面向客户和一线销售人员 务经理等 用友的大会小会 面对王文京 任 的工作常态使王文京能够及时 准确地把握市 何人都可以发表自己的观点 或激进 或保守 场脉搏 这也是他为什么总是能踏准行业增长 都可以畅所欲言 而王文京总是拿着笔记本认 波的奥秘所在 真地做记录 等到会议最后 他才总结发言 一般问题现场决定 重大或重要的问题 不能 马上决定的 经常会要求进行专题调研 他的 民主是体现在他的工作方式上的 52 世界经理人 二 一一年四月 把企业做成大家的平台 己欲立而立人 己欲达而达人 中也者 天下之 大本也 和也者 天下之达道也

29 I N T E R V I E W 杰出人物 1988年创业时王文京的理想是做一个 实 用友是他们成就事业很好的平台和舞台 已在 业家 如今他的梦想是将用友打造成世界级的 用友工作多年的市场部副总经理孙彦波说 一 软件公司 他把当初一个人的梦想变成1万多用 直留在用友是基于对企业发展历程和未来空间 友人共同拥有的梦想 的判断 他坚信 不久的将来 用友会在国际 提及当年拒绝微软出价 10 亿美元参股时 市场上占有一席之地 郑雨林则更加坦然 几 王文京一如既往的平静 用友是我们这一批人 十万股票对我们来说 不是最大的激励和动力 的事业 这个平台不只属于我一个人 也是属于 对用友的高管来说 最大的动力来自于公司的认 所有想把中国软件业做强做大的用友人的 我 可 发展空间 不可能为了微软的参股而放弃高端产品线 NC 那不只是我个人的损失 让员工像股东一样思考 以企业主人翁身 份工作 在用友 员工的忠诚度和归属感保证 了员工价值 企业价值和公司核心竞争力的共同 成长 王文京的处世方法和个人魅力影响了用 产权清晰与否对一个企业中长期发展很重 要 我们坚持在企业里面一定要有大股东 平均分配股权并不是一个很好的结构 友人 并吸引着业界各个领域的精英们汇聚用 友 他积极 执着的做事风格使管理层形成专 业奋斗 客户信赖的工作准则 这些年来 用 友一些员工曾经辞职去创业 他们当中有一些 后来因并购重回用友 有一些因为独立创业失 败回归 甚至有个别人不止一次离开用友 王 用友是最早一批实施骨干员工股权激励计 划的上市公司 到目前为止 20% 的骨干员工 成为公司的股东 共同分享公司的发展成果 文京依然寄予他们信任和重用 宽厚的待人原 则更加强了王文京和用友的凝聚力 持续创新 均衡发展是王文京总结的 第二期的股权激励计划也将在未来三年内逐步 二十多年来他的经营心得 字面略显平淡 但 实施 让员工分享企业发展成果是王文京成就 却深含平衡之术 变格与持久同举 软件与服 用友梦的一方面 在他看来 作为企业领导 务并重 王文京在把握处理用友长 短期发展 者最大的责任就是为员工提供事业发展和自我 内 外部矛盾 公司能力和市场需求的矛盾 价值实现的平台 为此 他一直在致力于将这 以及董事会和管理层 管理层和员工的矛盾时 个共同的平台打造成世界级战舰 都表现出高超的领导艺术 在矛盾中寻找平衡 用友很多经理人 专家都有这样的感慨 点 王文京深谙中庸之道中的这个诀窍 心理点评 上下双树 进取心在中庸中展现 在旁人的评价中 王文京是一个中庸 宽厚 稳重的人 但是他作的这幅画所给人的第一感觉却并非如此 画面中 上树尽管点缀着树叶 枝干 但仔细看却可以发现所有的枝叶都附着于一个由锐利三角形所构成的树冠 之上 这代表着他在精神层面上的进取心 始终以进取向上为第一目标 从普遍的人格角度分析 这样的人往往锋利 如剑 难免划伤周围人 然而 这与旁人对他的评价显然不同 为何会有这样的矛盾 放眼全画 这种矛盾其实可以在下树得到解释 一幅画的上部往往代表精神 而下部则能反应现实 下树是一 棵很有特点的树 宽厚的树冠包含一切 撑满整个下半空间 尽管占据了过重的比例 可扁平的树干 蔓生的树 枝却给了它牢牢的支撑 这就是 稳重 细看树冠 其中几根主要的树枝如千手观音般对称排列 不偏不倚 整个 下树代表着他与周围环境相互支持 和谐的关系 因此上下双树传递的信息就是一颗向上的进取心通过中庸的方式得以展现 原本画到这里已经完整无漏 可他 对画的评价却值得玩味 树上没果子 这种感觉可以是满足 可以是憧憬 甚至可以是无奈 只是个中滋味只有 他自知 别人无从探究罢了 心融集团总裁 美国德州理工大学教育学院客座教授 中国 国家职业资格. 心理咨询师 专家组秘书长 培训专家冯耘 54 世界经理人 二 一一年四月

30 D I A L O G U E 对话 超越成功才算成熟 优秀企业和卓越企业的区别 就是成功企业和成熟企业的区别 文/编辑部 3 月初 美国贸易代表处公布了一份假冒和 来 当一家企业持续发展 20 年以上 股票市 盗版产品的 恶名市场名单 中国互联 值增长 3 倍以上 企业的管理经验被提升到理 网企业三大巨头中的两家企业百度和淘 论高度 广泛供人学习借鉴 符合这些特征 宝名列其中 2 月底 阿里巴巴的两千多名金牌供应商被 1 林恢琦 成功企业抢占市场 成熟企业培 露了不为人知的欺诈面 也让整个 B2B 行业陷 养市场 判断一家企业的成熟度看很多方面 包 入了信任危机 括从企业家的思想和战略来讲 他是不是从着 家乐福 沃尔玛大玩 价格标签戏法 蒙牛和 业进来 像淘宝一样把会员全部放到自己的圈子 里 把网上经营的市场占了 这样的企业从目前 胁迫 6 亿网民做二选一 来看可能比较成功 但它并不是很成熟的企业 具有高远格局的成熟企业 一定不是仅仅 系列疑问 为什么即使是知名企业 也这么容 抢占市场 而是从更长远的未来出发去培养市 易出事 这其中有多少偶然 多少必然 这是否 场 只有把市场培养起来 让整个行业得到发 说明 诸多所谓的成功企业尚未成熟 还需要 展才是成熟的企业 更多的历练 1. 张睿 2. 倪龙腾 3. 林恢琦 重于经济利益的心态去抢占市场 限制别的企 伊利 互泼脏水 360 和 QQ 史无前例地 看到这么多负面新闻 相信大家会产生一 3 几家成功企业堪称成熟呢 证实是潜伏多年的两千大盗 这让阿里巴巴暴 再之前 苹果公司供应商 毒倒员工 2 才算是一家成熟的企业 按这个标准 中国有 倪龙腾 成熟企业要具备持续的赚钱能力 带着这些问题 世界经理人邀请企业家代 成功是必要的 但是不能片面理解成功 成熟 表 管理专家 经理人读者一起现场对话共同 企业不能只想一家独大 要有多赢的理念 成 探讨中国企业怎样才能历练成熟 这种对话形 熟企业一定是具备持续发展的赚钱能力 可持 式是我们在 2011 年的新尝试 对话的精华内 续发展要使自己得到各方面的改善 要有企业 容将呈现在 世界经理人 杂志上 而更多详 的幸福和员工的幸福 另外也要给社会带来价 细内容 则请关注世界经理人网站 值和贡献 那是企业最终的目的 你成为百年 讨论嘉宾 的使命被大家认可 这是成熟企业非常重要的 正略钧策合伙人兼高级副总裁倪龙腾 一个方面 老店 其实是社会需要你 因为你有价值 你 研祥智能科技股份有限公司副总经理林恢琦 泰格尔户外用品有限公司董事长张睿 张睿 成熟企业要有好的心态 成熟是一 个孕育的过程 是从低级阶段一直做到成熟阶 段的 这个过程中企业不能只想着赚快钱 要 56 世界经理人 二 一一年四月 多数成功企业远未成熟 有好的心态培育自己的企业 一些出状况的企 吉姆 科林斯的 从优秀到卓越 一书提到优 业的问题是 只想着赚快钱 甚至以牺牲环境 秀企业和卓越企业的区别 也可以理解为是成 和榨取低价劳动力来达到利润标准 从长远来 功企业和成熟企业的区别 在吉姆 科林斯看 说就是杀鸡取卵

31 D I A L O G U E 对话 诚信 恶意竞争 炒作概念 企业 不成熟的三大表现 年的 DVD 企业一窝蜂全部做这个 现在深圳 诚信的价值 来自降低机会成本的考量 然而 牛奶好还是不好 你告诉他里面的科学道理他 情了 企业往这个成熟的方向去走 一定要有 很多小企业一窝蜂做山寨手机 这是中国行业 理解不了 所以要包装一个概念出来 告诉他 监督机制和约束力在里面 如果完全靠企业主 的现状 但竞争也给企业带来了一些好处 要 我的产品到底怎么好 总体来讲 概念的包装 自发做这件事情太难了 如果诚信不能带来预期收益 不能产生竞争中 想突破恶性竞争 企业就要自己有技术 自己 是需要的 但目前有的企业利用概念造假 欺 的正面效应 以盈利为追求的企业 便会失去 研发 要有个性化的服务和产品 还有一点是 骗消费者 这是不可取的 这样做会因为短期 对它的兴趣与信仰 这也正是企业诚信屡屡出 要诚信 只有你实打实为客户提供好的产品和 效益而失去了口碑 导致恶性循环 现问题的原因 好的服务才能慢慢积累成长 恶性竞争是我们 林恢琦 炒作概念是培育市场的过程 有 成本低的社会现实 中国高速成长的经济环 倪龙腾 深度诚信的企业很少 浅层诚信 应该尽量想办法避免的 不管是政府支持还是 一些概念其实是企业未来的发展或者预期的追 境使企业形成了机会导向的成长模式 诚信制 的企业很多 现在所有企业基本都是浅层的诚 企业自身的行业联盟 要提升自己的地位 掌 求 这个概念对企业本身发展是有促进作用的 度不完善 诚信文化薄弱的现状 然而企业 信 他不是故意想坑害你的 只是为了保护自己 握核心技术和核心市场 这样才会把恶性竞争 是给我们的客户和投资者一个信心的支持 比 要历练成熟 更需要有超越利润的考量 从内 那些浅层诚信的企业想诚信 但是没有条件诚 的损害降到最低 如 所有 IT 设备的厂商都在炒物联网的概念 部去突破 信 我短期先过去了再说 管不了长期 我认 但是我们现在没有见到多少物联网的产品 大 企业不成熟的外因有很多 守法成本高 违法 林恢琦 修炼企业成熟有三个步骤 一 为诚信问题短期不会消失 越不去解决越不诚 我从一开始就拒绝恶意竞争 不想参与到残酷 家没有对物联网的概念做批评或者批判 因为 企业要有成熟的战略布局 就要有职业管理团 信 越不诚信越出问题 是一个恶性循环 的杀价战争里面去 就要另想办法 我的办法 这个概念毕竟是今后几年可以达到的 我们可 队 二 人是企业成熟的基本因素 这里面有 是合作 我们的合作人是当地人 他比我们更 以把炒作概念理解为市场培育的过程 先看这 林恢琦 企业必须为诚信买单 我们公司 成立十七年了 不诚信完全没有办法生存下去 熟悉当地的市场 而且跟政府有关系 能够接 个东西未来能够达到什么样的效果 给大家一 反过来说 不能依靠企业自觉要求自己达到诚 到政府的订单 我们找到中东最大的一家户外 个概念上的认识 今后产品推出的时候才能真 信 行业里也要有监督机制 企业为什么要为诚信买单 在发展过程中 用品公司做合作伙伴 有这样一个标杆在这里 正占领市场 我觉得炒概念是可以理解的 但 我们在中东地区接单就比较容易 价钱谈起来 是不应该炒作完全不可能实现的目标概念 哪怕你的前期市场占有量不是很大 但是我们 也不很困难 后面我们在非洲也找了合作伙伴 商业里有一句话叫 回头客 这是你的固定客 通过合作伙伴在当地的影响力和关系来开发市 企业家胸怀决定企业成熟度 户群 只有把这个固定客户群或者固定市场建 场 这样省了市场开发的费用 利润也得到了 去年 11 月 多位民营企业家集体发布 企业良 立起来以后 你才能慢慢壮大 一锤子买卖的 保障 有盈利才能够讲诚信 你给我利润的保证 知底线宣言和倡议 这个倡议中大家表示要拒 事情永远做不长久 我给你产品的保证 绝商业恶性竞争 承担社会责任 让人意味深 林恢琦 采用迂回策略避免恶性竞争 我补 长的是他们每一句宣言的开始是 我以我的人格 利润 穆斯林一生一定要去麦加朝拜一次 每 充个案例 我们有一个高端产品 当时在国内推 和信誉担保我的企业会怎样 企业家的人格和 年沙特政府会订购户外用品给穷人 这种产品 销不出去 就考虑卖到德国去 政府官员去德 信誉可以为企业做担保吗 真的有用吗 张睿 为诚信买单不仅付出成本 也获得 质量要求不高 这种情况下 以前的企业就觉 国参观时看到德国人在使用这款产品 说这个 得这个东西可以多赚钱 因此偷工减料的事时 东西很好 德国人果然厉害 有这么尖端的产品 有发生 我第一次做时 客户给的尺寸我一点 结果人家德国人说那是你们中国生产的 于是 大做强企业之后要考虑员工的满意度 福利 都没有克扣 甚至还根据他们的身材放大了一 我们从出口转为内销 这样才打开了中国的市场 把员工和企业作为一个整体来考虑 其次 企 点 这个单做过去之后 他们的国王嘉奖了我 这是一个策略 暂时避开这个市场 从另外一 业家要有社会责任 不一定是说捐了多少款 的客户 因为这件事他才跟我长期合作的 我 个地方迂回过来 蒙牛和伊利的恶斗 起因是 援建了多少学校 这是很表层的社会责任 企 做这个睡袋可能没别人赚得多 但是我得到了 概念化的竞争 当一个行业的两个领军企业都 业家更重要的社会责任 一是引导行业市场 一个合伙人 得到了稳定的订单和地区长期合 以玩概念来赢得竞争优势 从概念的造假到引 引导产品消费 为这个行业或者上下游的行业 林恢琦 把员工和企业作为一个整体考虑 作方 从付出的诚信成本中获得了回报 去年 发两者之间恶斗的距离就不远了 其实概念本身 提供更广阔的市场环境 二是为消费者带来更 并没有问题 但是不要过度炒作 不要制造虚 好 更人性化的产品和服务 揭老底的争端 被舆论称为 无底线恶斗 最 假概念欺骗消费者 这是一个起码的底线 倪龙腾 炒作概念是因为消费者不成熟 张睿 监督机制比企业家自觉更有效 我 觉得企业家宣誓的活动完全是作秀 没有任何 映出的是 相煎何太急的心态 结果是对整 但不能概念造假 概念一定是需要去做的 因 实际意义 规范企业行为需要的是法制 国家 个商业生态的破坏 为消费者不成熟 企业要帮他把有价值的东西 需要拿出提案来 如果你没有给员工提供好的 提炼出来 消费者不成熟我们就要帮他解决 保障要怎么样 如果你污染环境会怎么样处罚 你不能把一个理念摆给他 他无法识别你这个 甚至会让你关门 这样企业根本不敢做这些事 林恢琦 恶性竞争逼迫企业自我提升 目前 中国企业的竞争是非理性的恶性竞争 比如当 企业家 专家 经理人读者共同 探讨中国企业怎样才能历练成熟 企业家修炼成熟要从两个方面着眼 首先 做 蒙牛与伊利之间那场互泼脏水 互相诋毁 互 终以两败俱伤之态偃旗息鼓 无底线恶斗反 58 世界经理人 二 一一年四月 张睿 拒绝恶性竞争 靠合作实现双赢 企业历练成熟须内外双修 二 一一年四月 世界经理人 59

32 D I A L O G U E 对话 很多细节 比如招聘问题 有一些企业可能有 化 中国人写文本没有问题 但是执行上要注意 背景调查 性格测试和能力测试 经过企业培 这要跟企业的激励 奖罚结合起来 训把员工的价值观跟公司的价值观统一 三 读者洪浩然 建立审计团队实行内部监督 要有完善的产品保证体系 包括质量和服务都 我之前接触过一家公司 监督机制非常完善 需要完善的体系来监控 不能老板想怎样就怎 整个公司有一万多人 审计团队有三十几个人 样 比如老板说这个产品价格太亏了 要把材 审计团队不光审财务 还有整个公司的管理制 料减一点 这是短期的想法 需要企业有非常 度 HR 销售 报价 生产 运输 物流 食 严格的评判标准 不能被老板的想法影响 堂等等 是全面的监督 倪龙腾 企业内部要建立诚信制度 诚信 倪龙腾 我接触过一家企业有一个很好的 隐含在企业制度流程的方方面面 企业生产产 做法 企业中所有干部要提拔之前都到审计部 品的每个工艺过程 不仅从企业内部考虑 还 门干半年 我觉得挺好 因为审计部门接触到 要从客户角度考虑是不是能给客户带来好的质 企业的方方面面 应该怎么做 到底怎么做他 量和价值 这也是企业诚信制度的体现 企业 都会去审一遍 最后再派到具体的部门去负责 的流程改造 工作职责定位上也都需要加以强 工作 这样他会有全面的思维能力 现场用户互动 三家经销商一定会帮你维护 找三家代理 而 如何应对诚信的经销商 且要有评估 不好的要淘汰 不能让任何一家 读者林继承 我们公司是做生物技术的 客户主 代理占有的份额过大 我们要签协议 让多家 要是畜牧行业的经销商 文化层次不高 对诚 代理互相支持 对社会负责后再来讲利润 信的认识不太好 想把他们换掉 但也有顾虑 读者卢哲 东江环保公司是一家民营企业 因为他们素质不高 他觉得自己做不了别人也不 以公司的形式运营深圳市城管局下面的垃圾填 要做 会把市场搞乱 这是我们碰到最麻烦的事 埋厂 我做项目经理后 对这个项目做了定位 倪龙腾 建议不搞独家代理 一个地区至 要把它做成深圳的标杆 全国的标杆 经过半 少要设两 三家 当他破坏的时候第二家 第 年努力 各方面都比较认可我的工作 我想说 的是 在企业运营过程中 更多要为社会负责 对社会负责之后再来讲利润 正是因为这个项 目做得比较好 所以我们公司在全国其他地方 也拿到了类似的项目 行业领军者如何做出表率 读者何女士 现在的行业大佬们像百度 淘宝都面临着不成熟 诚信的指责 研祥作为 行业的领头羊 应该做出怎样的表率 林恢琦 这个表率就是制定行业标准 把 行业所有的规范都考虑到 结合行业的实际情 况制定行业标准 这样才能遏制恶性竞争 倪龙腾 建议行业领头羊制定标准的时候 不要只是考虑自己 只想着增强自己的竞争力 2011 年 对话 栏目演绎现场版 的新尝试 60 世界经理人 二 一一年四月 要比较客观公正的制定整个行业的标准 二 一一年四月 世界经理人 61

33 G R E E N E N T E R P R I S E 绿色企业 格兰仕 低碳也能低价 格兰仕利用海外市场摊薄低碳研发和制造的成本 在低碳产品上继续坚持高性价比竞争策略 文/芮娜 图/格兰仕 瑞 典 MAX 连锁店在菜单上明确标 格兰仕助理总裁陆骥烈满脑子低 碳意识 化微波炉制造商 格兰仕的市场份额一直大大 明了制作一个汉堡的二氧化碳排 领先竞争者 近几年 在高能效微波炉的生产 放量 而不是原来的卡路里 顾 设计上也不断更新换代 格兰仕用智能 节能 客在购买汉堡时会感受到自己是在选择低碳的 全能三个概念为准则来进行产品研发 2001 生活方式 履行公民的社会责任 身为格兰仕 年 格兰仕首创光波微波组合型微波炉 简称 的助理总裁 陆骥烈对国外企业的低碳意识颇 光波炉 由于采用了光波和微波双重立体 为敏感 实际上 格兰仕也加入了这场 戴绿帽 组合加热 加热速度比过去的普通微波炉要快 的行动中 去年 3 月份 它们发布了业内首个 中 40% 自此 微波炉行业开始走进 光波时代 国白电低碳白皮书 在这份 白皮书 中 格 与此同时 格兰仕对微波炉核心零部件也进 三高 兰仕提出了自己的低碳发展战略模式 行了节能升级 结合中国人的烹饪习惯 格兰 三低 即低排放 高能效 低成本 高性价比 仕对微波炉中的核心元器件 磁控管进行了 低负债 高发展 格兰仕将 低排放 高能效放在战略首位 技术升级 2003 年 格兰仕推出变频微波炉 但是由于成本偏高 多年来主要面向海外市场 出发点和目标就是要引领和创造新的低碳生活 供应 2008 年 格兰仕开发出新一代 U8 高能 方式 只有以此为基础的产品技术才能够承载 磁控管和 6 瓦直流风机 将微波炉能效一举 企业的长久发展 格兰仕的全面低碳化围绕产 提升了 10% 25% 品技术研发延伸至厂房建设 成本控制 产业 链架构 以及渠道营销等 2010 年 9 月 2 日格兰仕推出中国首台一级 能效 领袖微波炉 12 月 6 日又推出首台 领 袖光波变频微波炉 光波变频微波炉通过改 技术研发是低碳之源 变频率来控制输出功率 能够自由控制火力强 2010年格兰仕销售总额达到375亿元 并宣布3-5 弱 不仅使食品加热更均匀 营养流失少 同 年内实现营业收入1,000亿 其中的5%将用于产 时提高电源效率 缩短烹饪时间 减少待机能耗 品技术研发 随着基数的增大 格兰仕用于低碳 比普通光波炉节电 20% 以上 技术研发的资金将逐年递增 格兰仕集团旗下 62 世界经理人 二 一一年四月 微波炉是世界公认的高效节能环保产品 的微波炉 空调 冰洗 小家电等各子公司都有 被西方国家誉为厨房革命的标志 权威资料显 各自的研发团队 人员数以千计 2009年10月 格 示 对同等重量的食品进行加热对比试验 微 兰仕抽调各公司的骨干组建集团创新研发中心 波炉比电炉节能 65% 比煤气节能 40% 如果 仅空调就在中国 日本 韩国 美国建立了四大 我国 5% 的烹饪工作改用微波炉进行 那么与用 低碳研发中心 国家级热平衡低碳实验室 焓差 煤气炉相比 每年可节能约 60 万吨标准煤 相 实验室 应减排二氧化碳 154 万吨 低能耗和低排放是两个概念 一个是从产 除了微波炉 格兰仕的空调 冰洗 小家 品的节能角度来说 另一方面是生产制造过程 电等产品线都升级进入低碳 高能效行列 采 中的节能减排 陆骥烈说 作为全球最大专业 用领先的低碳设计建造世界级空调制造基地

34 G R E E N E N T E R P R I S E 绿色企业 通过充分利用太阳光能实现了30% 以上的节能 相对低 由于格兰仕的质量高 价格便宜 因此 每天省下来的电能可满足数千户家庭一天的正 在海外格兰仕一直都不愁销量 日本 韩国在 常用电 耗资 10 亿的低碳冰洗生产基地正在 微波炉技术领域一直走在世界前列 格兰仕与 兴建 冰箱全部达到 2 级能效以上 1 级能效 当地企业机构合作 成立专门的微波炉研究机 产品超过 70% 耗电量达欧洲 A+ 标准 节水 构 利用当地丰富的专业人才 为格兰仕研究 25% 的滚筒洗衣机即将上市 更高端 更时尚的产品 当最终掌握核心技术 元器件价格降下来时 新产品就可以投入国内 以外养内 以内促外的低碳商业模式 市场 以消费者能够接受的价格来进行普及 在业界 格兰仕一向以成本优势为核心竞争力 所以 直至 2010 年才在国内举办光波变频微波 甚至一度被称为 价格屠夫 在低碳标准下 格 炉的发布会 研发一代 储备一代 应用一代 兰仕还坚持要将价格优势进行到底 追求 烧 分阶段 分市场 分利润的研发 生产 销售 鹅味道 豆腐价格 格兰仕的信心究竟来自哪 形成了格兰仕阶梯式的发展策略 将价格优势 里 面对记者的疑惑 陆骥烈说出了格兰仕的技 在海内外不同市场充分发挥 同时 通过海外 术策略 研发一代 储备一代 应用一代 拿变频微波炉为例 格兰仕在 2003 年就已 经研发出来并投入生产 但当时并没有投放国 内市场 而先以出口海外为主 2006 年格兰仕 格兰仕的低碳战略不仅体现在产 品上 也体现在制造环节中 市场的激发又促进自身技术水平的提高 格兰 仕以外养内 以内促外的模式更加强化了价格 优势 稳固了 价格杀手的地位 再比如去年发布的 无氟高效定速空调 集团全年实现营收 180 亿人民币 其中 仅海 能效比高达 3.75 以上 早在 2003 年 格兰仕 外销售收入达到了10 亿美元 被业内人士评价 就研发出全系列 R407C 无氟空调 并迅速抢 为 外战内行 通过大规模制造和先进的工艺 占了欧洲环保空调 70% 的份额 其后迅速推 生产技术流程的控制 格兰仕把整体成本降到 出 R410A 无氟空调以及无氟变频空调 畅销欧 有如竹的坚韧和挺拔 环球资源 40 年来执着耕耘于国际贸易 B2B 推广领域 因时而生 因势而变 环球资源以一贯之创新活力 打造成熟而高效的多渠道出口 推广平台 以网站 杂志 展会连结全球优质买家与中国供应商 帮助 中国制造 实现驰骋国际市场的梦想 坚韧如竹 活力如竹 环球资源 出口营销专家 64 世界经理人 二 一一年四月 HA_New anniversary_206x273_gb

35 G R E E N E N T E R P R I S E 绿色企业 3 级 并成为行业准入门槛 旧 1 级降为新 2 级 背景知识 并新增全新的 1 级能效标准 能效门槛提高 碳减排核算主要遵循的方法来自政府间气候变化专门委员会于 2006 年编制的 国家温室气 体清单指南 核算的基本思路就是用源乘上排放系数 (EF) 目前这个指南正在修订之中 关于碳排放的核算还有针对组织以及项目碳排放核算的 ISO 系列标准 以及 PAS2050 碳足迹标准 目前 我国还没有自己的碳排放核算标准体系 我国提出了到 2020 年单位 GDP 二氧化碳排放比 2005 年下降 的碳减排目标 为了实现这个目标 现在急需制订符合我国国情的碳排放核算标准体系 完善温室气体基线调查 跟踪监测以及 核算评估的技术体系 23% 然而 格兰仕从 2006 年开始就停产了四 五级低能效空调 随后连续几年分别停产三级 二级以下能效空调 去年 格兰仕空调全部按 照国家新能效标准二级以上能效要求研制生产 但是 相对于能效标准制定来说 低碳如 何量化就显得颇为棘手 不同行业 不同企业 甚至生产链的不同环节 低碳界定都面临无据 可循的局面 陆骥烈认为 除了制定国家能效 美 澳洲等海外市场 因为当时无氟制冷剂专 标准对企业产品进行低碳管理外 当前还应当 利掌握在国外大公司手中 引进价格十分昂贵 建立中国家电业的原始数据库 到底各个产业 安装工艺也要求很高 超出了当时中国空调行 排放情况如何 要用数据来说话 现在很多企 业的配套水平 所以 相对放缓了无氟空调在 业都在做碳减排测试 但都没有公布数据 原 国内的推广步伐 现在 国外公司掌控的无氟 因就在于没有一个客观的 国家的数据支撑 制冷剂专利已经基本到期 格兰仕针对专业安 担心自己先公布会成为 先烈 另外 就是建 装无氟空调的服务人员的培训工作也已经到位 立统一的碳排放核算标准体系 陆骥烈说 目 面向国内市场推广无氟空调的时机也相对成熟 前无论是 ISO14064 标准 该标准规定了国际上 格兰仕针对国内外市场的不同特点 在无氟变 最佳的温室气体资料和数据管理 汇报和验证 创 新 无 限 新压力 我们知道 单 凭一已之力 很难实现 创新 1983 年 我们开 始和环球资源合作 现 在我们已经成为许多顶 级电子产品的零件供应 商 这么多年 我们惊 叹于环球资源能够如此 充满创新精神和活力 从杂志 网站 展会 频空调的基础上 推出无氟高效定速空调 在 技 模式 人们可以通过使用标准化的方法 计算 到这些渠道之间的优化 术极致化和 消费者利益最大化之间找到 和验证排放量数值 确保 1 吨二氧化碳的测量 整合 通过环球资源 了最佳结合点 方式在全球任何地方都是一样的 这样使排放 我们接触到的市场 技 声明不确定度的计算在全世界得到统一 最终 术资讯 总能带给我们 难量化的碳排放正在 裹足低碳 用户群如政府 市场贸易和其他相关方可依靠 2010年12月1日 微波炉行业首个能效等级国家 还是 PAS2050 标准 这些数据并进行索赔 标准 家用和类似用途微波炉能效限定值及 都没有形成中国的碳排放核算体系 低碳量化 清未来的方向 希望我 能效等级 正式实施 微波炉产品标准分为5 是企业控制低碳成本的重要组成部分 关乎低 们和环球资源一样 在 个等级 其中1级产品为最节能产品 效率值需 碳战略是否能被成功执行 创新道路上永不止步 达62% 2级以上产品为节能产品 效率值需达 66 世界经理人 二 一一年四月 电子行业面对最大的创 创新的灵感 让我们看 3,500 万台微波炉 650 万套空调 2,500 60% 5级产品属于高耗能产品 而不能达到5级 万台小家电 400 万台冰箱 300 万套洗衣机 能效的微波炉将被禁止生产和销售 格兰仕已 150 万台洗碗机 格兰形成一条完整的白色家 经在去年连续推出了一级能效 领袖微波炉和 电产业链 格兰仕在中山的新厂房 将全部使 领袖光波变频微波炉 目标是50%产品都能 用 LED 节能灯 洗衣机产品原材料全部使用 达到一级能效标准 可降解的环保材料 滚筒洗衣机最高节水率可 林俊安 先科电子 副行政总裁 环球资源 28 年客户 低碳战略下的格兰仕空调与全球数百个核 达 25% 空调生产线只生产一级能效产品 冰 心部件供应商建立了战略化采购平台 将品质 箱全部达到二级能效以上 一级能效产品超过 控制能力贯穿研发 采购 制造 物流 安装 70% 第三代彩晶板电磁炉产品采用航天材料 有如竹之活力 环球资源 40 年不断探索 以创新思维开发与时俱进的贸易平台 通过网站 杂志 展会多种渠道连结优质买家与供应商 帮助客户实现创新成果 售后等全流程 而近日 海尔也联合供应商打 将热效率提高到 95% 微波炉 电烤箱 电蒸 造 无氟变频空调低碳产业链 去年 6 月 1 日 炉照明用炉灯将采用节能 LED 灯 功耗由原来 起 房间空气调节器能效限定值及能效等级 的 25W 降为 1W 电蒸炉冷却用风扇电机将换 强制性国家标准实施 所有空调能效等级从原 代为直流电机 低碳发展成为格兰仕 综合性 来的 5 个等级变为 3 个等级 原有的 领先白电集团战略实施重点 为 中国制造 级的定速空调都要被淘汰 旧 2 级能效降为新 的升级转型探索新路径 活力如竹 环球资源 出口营销专家 1103@Corp. Ad-Bamboo-Semtech-206X273-GB_110310

36 S T R AT E G Y 企业战略 凯杰的中国轨迹 通过并购和向二 三线市场渗透 凯杰在中国立足并逐渐长大 文/Sissi 划是比较长远的 我们会很清晰地看到五年以 适的成本的条件下去进行 会得到政府有力的支 后 达到一个什么样的目标 而不仅仅是一年以 持 他举了个例子 我们的 HPV 检测 这是 内 这个计划也不是区域性的 不光是在中国 宫颈癌的筛查和预防中重要的一个环节 HPV 市场上进行 也要考虑将来对其他国家的市场 就是宫颈癌的诱因 所以有一个有效的筛查 作 国际业务的开展 有些什么协同效应 能够怎样 为有效的预防手段 可以取得很好的预防效果 使得价值最大化 例如 凯杰在中国生产的临 卫生部也一直在寻找比较理想的实用技术 不光 床诊断产品 虽然第一步是为了供应中国市场的 是领先的 最好的 同时在成本 实施的过程 但接下来就要考虑 这些产品能不能出口到国 实用性方面 都有完整的考虑 而我们的检测产 际市场上去 不一定所有的国家都适合 但有一 品 就符合他们的要求 全 新技术 新产品 与我们现有的技术和产品线 些国家的市场 尤其是一些发展中国家的市场 经过 20 多年的发展 在分子诊断领域 有比较好的契合 我们就会采取收购的策略 所 是可以适合的 已成长为一家全球销售规模逾 10 亿美 以我们的收购不仅仅是为了扩展市场 更重要的 元的上市公司 自 2005 年 凯杰开始在亚洲拓 是为了开展我们的产品和应用 给客户带来更多 到每一个季度 从整合的角度 从业务的发展 会有更多的诊断方法和技术得到应用 那么凯杰 展业务 5 年之后凯杰亚太区的业务量约占凯杰 的价值 我们的定位是分子诊断领域里从样 从将来的新产品开发等多方面考虑 我们有周 自然会有更多更好的机会 而对收购计划成功性的衡量 凯杰会细化 全球销售额的 13% 2006 年 凯杰曾因公司在 品到检测的技术提供商 在围绕着这一定位的产 密的计划 按照季度 按照年份 比如按照从销售 亚太分子检测市场中的战略举措而赢得 Frost & 业链里 会不断去收购一些公司 以增强和完善 从市场份额 从整合的效率 我们都有详尽的 可以用几个数字说明亚洲区域的创业历 产品线和产业链 由于首先有这一明确的战略定 指标来进行衡量 对于这些方面 我们会非常 位 找公司是一个比较简单的事情 密切和细致的去制定计划 而且很紧密地去跟踪 中国的医疗改革无疑将给凯杰带来新的机 遇 施晨阳认为 医改的主要利好方面 在于会 建立起一个大众化的公共医疗体系 在这里面 凯杰对于公司的业务 有一个全球性的 整 体的商业计划 任何一个收购案例 一个项 目计划 都是整体商业计划的一部分 程 第一个数字是 5 年的历史 第二个数字是 曾经做过风投的施晨阳笑称自己 一眼就能 10 我们 5 年内销售增长近 10 倍 第三个数 看出一家企业适合不适合被收购 有这样的自 字是百 从最初的 4 5 个人 到现在将近 500 人 信 源于施晨阳对行业的熟悉和前瞻的眼光 我 的 比如说我们的业务在市场上时不时取得领先 人员组织成长了一百倍 们并不是去看不熟悉的行业或者企业 在我们熟 的地位 而我们过去这些年取得的成绩都证明我 凯杰亚太区总裁施晨阳认 悉的领域里 去看一家企业的技术和产品是否 们的收购让我们很快地扩展这些方面的领先地 医改的重点就是发展边远地区 农村的基 为 凯杰在亚洲 尤其 在中国 有竞争力 这是较容易去评估的 另外另一方面 位 这也是为什么凯杰在过去几年里一直保持着 础医疗 由此 施晨阳认为 作为全球领先的分 的快速发展基于以下三个原因 就是看企业文化是否会契合 企业的运作是不是 一个相对业内同行较高增长的速度 子诊断企业 凯杰接下来面临的是从沿海发达 首先中国市场本身发展很快 这 很好等等 是一个很好的机遇 我们在对 和执行这些计划 从外部的角度来说 成功的衡量是很明显 地区怎么向中等发达地区辐射和渗透 一般人 很多企业往往关注业务方面和技术方面的 向内地市场渗透 听到分子诊断 第一反应就是这是高技术 新 技术 适合大城市和经济发达地区 但是其实 的时间 出现在对的地点 第 整合 但对企业文化的整合策略和手段准备不足 凯杰的中国总部在上海张江园区药谷 目前在中 二 就是对中国市场有积极的 而兼并重组的关键在于整合 兼并收购之后并没 国研发人员占到总人数的 30%-40% 施晨阳表 我们开发出来的产品 恰巧因为应用了更先进的 策略 我们采取本土化的策略 有完结 只能是万里长征迈出了第一步 在管理 示 过去五年成绩不错 而下一个五年也是他所 新技术 其实能够让检测手段更方便 可以很快 在国内设 立研发中心 生产基 上 不同企业文化的磨合是长期的 这种磨合甚 期待的 虽说我们过去五年发展很快 但是中 普及到一些不发达和边缘的地区 地 开发并且生产针对中国市场 至比收购行为本身远为重要 施晨阳说 正如 国市场如此大 而且幅员广阔 我们在中国市场 传统技术在边远地区很难普及 因为它没 的产品 而在快速发展业务的 德鲁克所说 公司收购不仅仅是一种财务活动 的覆盖率和深入度 还是小的 所以我们要快 有相应的医疗设施 没有医生 人才 缺乏很多 同时 凯杰实施的正确的收购策 只有收购后对公司进行整合发展 在业务上取得 些发展到二级市场去 条件去应用这些技术 可是更新的技术却可能 略 也是重要的原因之一 过去 成功 才是一个成功的收购 否则只在财务上的 对凯杰这样的跨国公司 虽然在中国目前 不受这些限制 更容易得到使用和推广 打个比 五年 凯杰在中国收购了两家本 操纵将导致业务和财务上的双双失败 凯杰的 有差不多 400 多位员工 但还是不可能只用自己 方 就好像座机和手机 边远地区很难架电话 土企业 而在凯杰全球 五年里 收购注重整合过程 我们的整合是公司整体业 的力量建立起完整的市场覆盖 因此凯杰采取 线 让电话通过去 但手机却可以跨越这个限制 这样的收购则多达 12 次 务的整合 除了产品 包括整体的文化 运营和 多样化的策略 一方面建立起完善的经销渠道 只要设立基站 就能使用 所以新的技术反而 生产 都有一个整体的整合 他介绍 在凯杰 这要跟各个地区的代理商 合作伙伴共同来建 可能会更快地在缺乏基础设施的地方得到应用 内部 有一支整合的团队 专门来做这些事情 立和完成 另外一方面 作为中国人的施晨阳认 我们就一直在努力研发和使用能够在边远地区能 我们看到哪些我们正好需要的 凯杰对于公司的业务 有一个全球性的 整 为 跟政府的合作非常重要 在政府推进医改 方便得到应用的技术 让当地的医疗检测手段更 先进的技术 比如说其他公司的 体的商业计划 任何一个收购案例 一个项目 的过程中 如果企业能在推进主要疾病的预防 方便和普及 这是一个多赢的策略 收购助力扩张 68 世界经理人 二 一一年四月 中 利用一些更有效的新兴的技术 又能在合 球样品制备和分析技术供应商凯杰 Sullivan 颁发的竞争战略领导奖 凯杰亚太区总裁施晨阳 计划 都是整体商业计划的一部分 而这个计 二 一一年四月 世界经理人 69

37 S T R AT E G Y 企业战略 削减成本就是一味地减 减 减吗 在了解整个公司真正的利润来源之前就急着全面削减成本 至多只会带来平庸的业绩 甚至有可能 将公司引向失败 文/Jim Tompkinsḿ图/Gettyimages 成本 至多只会带来平庸的业绩 甚至有可能 将公司引向失败 有句老话这么说 平庸的做 法带来平庸的业绩 在这种危急时刻 战略 显示出它的重要性 成功模型的导引 笔者相信 一个公司的成功开始于让组织中的 每一位成员都和 成功模型看齐 一个清晰 有效的成功模型包含下面这些要素 愿景 我们在哪里 使命 我们怎样达到愿景 成功的要件 我们必须做好哪些事情才 能达到愿景 指导原则 在追求愿景的过程中我们必 须遵守哪些价值观 评估成功的标准 在追求愿景的过程中 我们用来度量成功的关键绩效指标 一旦组织完成了每个成员向成功模型看齐 的工作 接下来就要做下面这七项重要工作了 战略计划 行动计划 预算 控制风险 应急 预案 执行和责任到人 所以 一味地减减减是不足取的 企业一 定要清楚四点 第一 愿景先于战略 第二 战略先于行动 第三 减减减只是行动 并非 愿景和战略 第四 除非与愿景和战略一致 否则一味地减减减就是错误 经济不好的时候 许多公司都在减员 当 削减广告费 削减咨询费 削减战略 从战略高度定成本 项目 总之 就是减 减 减 一味削减成本和战略性削减成本有什么区别 那么 你应该做什么呢 跟在这些公司的 对于不同类型的公司来说 对这个问题的回答 后面一味地减减减吗 不 你不能这样做 因 也不相同 不幸的是 在大多数公司 两者都 为这并不是一个将你引向成功的战略 在了解 已经混为一谈了 整个公司真正的利润来源之前就急着全面削减 70 世界经理人 二 一一年四月 把这两种做法等同是大错特错 因为一味

38 S T R AT E G Y 企业战略 在糟糕的经济环境下尤其如此 减少分销成本的五大方法 一 运用最佳实践减少不产生收益的活动 企业需要对现有的商业流程和环节 产品被移 动的次数等进行分析 以确认哪些是重复性的没有增加价值的劳动 二 运用绩效管理手段减少间接的不产生收益的工作 工作无计划 各地区之间工作量不 平衡 都会造成大量的空置时间 除了这个 还会增加加班以及临时工作人员的成本 三 减少材料的使用和浪费 减少废品率以减少清除废品的成本 以及相关劳动等 分析 包装流程以确定哪些材料是被浪费了 减少因为失误造成的劳动力浪费 因为如果一件事 情做错了 通常花在改正上的时间是第一次就把事情做对所费的时间的四倍 四 改善设备绩效 分析叉车 运送装备 贮藏装备以及其他运营设备的使用情况 以确 定绩效瓶颈 调整设备使其适应工作流程的变化 以提高效率 五 改进空间的使用 分析库存政策 储藏方法并且改善空间的使用 以减少异地存储的需求 减少储存拖车的使用以及现存设施的周转不开现象 原文经许可摘 Five Key Ways to Reduce Distribution Costs 一文 Tompkins International 登记版权 通过正确削减第一类成本 你就可以收获 足够的利润 即使在不景气的市场中也能如此 买入 : 找到合适的供应商 战略性外包以找到合 适的供应商 减少材料成本 减少交易成本 这可以让你保留第二类和第三类支出 一旦经 制造 : 济回暖 公司就能够在战略上领先 所以 公 精益生产 / 降低废品率 增加运营产出 改善劳动效率 减少交付周期 司要做三件事情 第一 将支出细分成三类 第二 大刀阔斧的同时慎减第一类支出 第三 保护和鼓励第二和第三类支出 产品质量 改善制造流程 实施供应商关 系管理 评估关键绩效 溃的边缘 这正是过去错误地一味削减第二和 去计划 预测和管理运输 削减成本不会将公司引向成功 相反会带来停 公司的愿景是否一致 在深入了解公司目前所 滞和利润下滑 处的位置以及知道如何达到目标的前提下 你 然而 在和成功模型对齐并且实践七项重 需要好好保护公司的人才 并且引导战略向着 要工作的公司当中 两者的区别是巨大的 在 正确的方向前进 当然 你需要做的大部分工 这些愿景和战略驱动的公司当中 成本被细分 作是大幅度地并且聪明地削减第一类支出 化地发挥潜力 和内部系统进行整合 和贸易 伙伴的系统进行整合 外包 确定哪些流程一旦外包将节省成本 计 并提高他们的积极性 国际和国内的运输 在实践中发现隐藏的 成本 运用分析工具减少成本 运用最佳实践 你需要确定公司的第二类和第三类支出与 总体 : IT 系统 确定对数据准确性 及时 性 完整性造成障碍的因素 定制系统以最大 选择服务提供商 对现有的服务提供商进行审 现在 你或许要问 如果公司本身的生存 司已经被淘汰了 只不过是你不知道而已 销售 : 库存管理 减少存货天数 最小化 呆滞料的库存 减少缺货情况 提高订单完成率 运送 : 都成问题了怎么办 如果你的公司正处于崩 第三类支出的结果 事实也许是 其实你的公 发现额外传输能力 提高效率 优化运营实践 很多人找上门来想帮你节省第一类成本 但是只是以一种零敲碎打的方式 运输成本 储藏 : 采购成本 顾客成本 库存成本以及分销成本 分销中心 运用最佳实践削减不产生收益 都是可以被削减的成本 的活动 减少材料的使用和损耗 减少能源损耗 改善空间的使用 并且减少异地存储 材料处理系统 通过改善设备和软件控制 供应链成本削减的奥秘在于一定要采用整 体方法来增加利润 并将公司置于有利竞争地 位 而不应东一榔头西一棒子地来削减成本 原文 经许可摘自来自To m p k i n s International的Jim Tompkins所撰写 的The Riddle of Supply Chain Cost Reduction: Here's a Hint Cut, Cut, Cut is Not a Strategy 一文 Tompkins International登记版权 李如山译 J i m To m p k i n s是to m p k i n s International的总裁和首席执行官 他 是一位国际知名的在领导力 商业计 划 物流 仓储 制造 材料管理 外包 和供应链最佳实践方面的权威 成了三类 第一 资本和运营成本 即持续的支出 聪明地削减成本 第二 人员成本 为保留运营所需关键人 现在你可能会在想 妙极了 我明白了 可是为 才所付出的成本 第三 战略性成本 为战略性地推动利润 提升所付出的成本 在削减成本的行动中 第一类成本是首当 什么你总是强调 大幅度并且聪明地 削减第 一类支出呢 我明白 大幅度 的含义 可是 聪 明地 是什么意思呢 你看 许多公司都在削减供应链方面的成 其冲的考虑对象 而且企业应当这样做 在困 本 但是却没有能够增加公司的利润 以下实 难时期 这一类成本被削减得更厉害 例可供大家参考 在你决定削减第二类成本之前 一定要仔 细衡量 有些公司在对这类成本的削减上就过 了度 例如一些公司定下了削减一百万成本的 目标却无法完成 因为年薪十万以上的员工基 本上都已经被减掉了 公司根本没有能力去完 成这个目标了 为了节省加班费 一家公司取消了分销中 心的所有加班 结果是大量顾客的流失 一家公司将制造业务离岸外包以降低产品 价格 可结果是产品的整体运送成本提高了 一家公司忘记将销售损失成本记入其供应 链成本模型 导致管理者做出错误的销售决策 同样地 还有这样一些公司 它们本可 以上只是几个公司自作聪明地削减成本 以借助咨询公司的帮助削减百万或者千万的成 反而弄巧成拙 使得自己处于不利处境的例子 本 而付出的代价只是削减成本总额的百分之 二十 遗憾的是 他们只是一味地削减咨询成本 要削减成本需要人才 没有了高素质的人 才 只是一味地削减 成本不会降 只会升 第三类支出必须被细分 而且你也要手下 留情 说白了 削减这一类成本是最愚蠢的 72 世界经理人 二 一一年四月 全盘考虑削减成本 要想立刻抓住削减成本的机会 就一定要从全 局的视角来审视供应链 并且聚焦在供应链上 每个厂商都会进行的五项活动 买入 制造 运送 储藏 卖出 二 一一年四月 世界经理人 73

39

40 L E A D E R S H I P 领导力 放弃对控制权的幻想 领导者想通过规章制度来强化自己的控制力是徒劳无功的 因为精明的员工已经找到了绕开那些规 程的办法 文/Matthew Budman 图/Gettyimages 拖 沓的官僚作风 敝帚自珍的陈腐 程序 让事情变得对领导者来说很容易 在 技术以及愚顽不化的手续关卡都 GE 人们在克劳顿管理学院 GE Crotonville 在扼杀我们 在 Hacking Work: 通用电气的企业大学 编者注 学习 但是 Breaking Stupid Rules for Smart Results 一 书中 对于从事实际工作的员工来说 这些程序却严格 组织设计咨询师延森 Bill Jensen 和资深的黑 而复杂 管理层可能没有注意到一线员工的需 客顾问克莱因 Josh Klein 向世人揭示了这些问 求 而那意味着每个人都不得不更费力地工作 题有多么严重 那些琐碎的规程和层级结构 就 花更多的时间开会或是通过视讯会议解决问题 是专为扼杀创新而生的 而不仅仅是按个按钮 为了做点事情 员工可能 延森和克莱因进而开出了药方 工作场所的 黑客 即那些通过免费软件与便宜的硬件来回 设计主要顾及的是公司安全 而非帮助员工把一 避那些冗繁的规则 曲化指令链 回避掉无理 个产品送到顾客的手上 没有人从相反的角度来 的安全戒备的人 对组织领导者来说 下一步 审视系统 是要放松他们的掌控力度 营造出以用户为本而 这个公司后来经历了一次合并 并开始设计 非以企业为核心的工作环境文化 也就是说 在 一个以消费者为中心的环境 它做对了每件事 如何完成工作方面 给予员工自由的回旋余地 独独忘了公司该如何为顾客服务这一设计初衷 鼓励他们发展有效率的权变措施和捷径 在等待最终敲定这一基本架构的过程中 员工有 两位作者说 至少他们希望 行政人员会更 一年的时间都不得不在无法使用电子邮件的情况 愿意睁一只眼闭一只眼 关注结果而不是繁文缛 下开展工作 所以他们老在盘算如何跳过公司的 节 领导者制定了规章 也就创造出了一种尽在 防火墙 不是说他们不是好人 而是因为他们需 掌控的幻相 延森说 但是员工会说 如果 要一个与外界沟通的渠道 但没有人从这个角度 这些制度有意义 我会遵守它们 如果没有 我 考虑问题 高管层的目标是建立最有效 最实在 就不会遵守 以下是 The Conference Board Review 杂 志 76 世界经理人 二 一一年四月 要先跳过 10 个或 20 个安全环节 因为系统的 生产率最高的方法以管理顾客流 而没有人说 来 在没有电子邮件的过渡时期 我们该为客 对两位作者的采访 户经理做些什么 这是以用户为中心吗 黑客都干些什么 我们很容易看到大多数的系统都是以企业为中 可是 看上去大多时候问题都出在现有系统上 心而不是以用户为中心 但在书中你们谈到 会不会是公司对已有系统已经投入了太多了 改 像通用电气这样的组织 他们也认为自己是彻 变它是否需要很多精力和成本呢 头彻尾的以用户为中心 但实情并非如此 他 延森 多数公司现在仍保持着这种管理习惯 就 们做错了什么呢 是事无巨细尽在其掌握之中 如果他们要求你必 克莱因 公司可能会设计出一些基础架构与工作 须每 30 天清除一次电子邮件 那么每个人都会

41 L E A D E R S H I P 领导力 本质上来说 他所做的 是为他的老板创造了一 个比较所有不同合约与条目的工具 听上去好像更有能力了 但是从风险的角度看 也更危险 不是吗 人们假定它是一个封闭的系 统 但是现在信息是潜在开放并且是可获取的 延森 可以这么说 但也未必尽然 在这一个案 中 那个人的所作所为使他的老板更强大 给了 他的公司一个重要的竞争优势 真正危险的战 略方法就是假定它是一个封闭系统 那才真是 你自取灭亡的关键所在 你的优秀员工只是出去 做了些拍照的事情而已 纯粹是为了更有效率 更实在 生产率更高 他没有任何恶意 你应 该对此欣然接受 如果你设想你的基础架构实际上是一个开 放系统 那你就要开始重新设计那些规程 并 及时建构起来 比方说职业伦理培训等 你必 须摆脱对控制权的幻想 如果公司认为员工不 能用 iphone 工作 但是员工却能用 iphone 更好 地服务顾客的话 他们就知道自己应该如何做了 是时候放弃掌控一切的幻想了 我从你们的书上看到 那些能够让黑客工作的 大多是免费软件 我想知道的是 老板们真的 会那么关心自己的员工都在使用什么软件吗 克莱因 公司已经在 ERP 解决方案上下了很大的 投资 不管用什么来使他们的基础架构运转起 78 世界经理人 二 一一年四月 照办 他们以为自己控制着他们的基础架构 来 他们都不自觉地试图去控制员工的心灵和 其实并非如此 每个员工私下都可以四处游荡 思想 我曾受邀去荷兰 给一个位列 财富 百 有能力链接到数据库并且分发数据 和其他人沟 强的公司做了一个内部演讲 我从反馈表上获知 通 他们握有一把能够解决所有问题的万能钥匙 的一个意见不是有关我所讲内容或者看法的品 他们都是好人 只是你的基础构架看上去太蠢 质 而是批评我没有遵循他们使用 PowerPoint 所以他们绕过了它 因为他们手中持有的工具比 的企业政策 也就是说 在他们那 我必须采 你们给他们的更有力 取某种特定方式做事 这就是一个 财富 百 克莱因 昨天和我谈话的一个 20 多岁的小伙子 强公司 除非程式化地使用模板 否则不允许任 正要和他的老板协商 他们准备检查一些合约 何人分享他们的观念 这多荒谬 文件 而他用自己的 iphone 拍了张照片 他说 延森 对员工而言 被迫遵守所有这些愚蠢的规 用这种方法 我可以有一份我能引证的副本 则就像被红火蚁吃掉一样 他们觉得就像是被 他们没有意识到的是 他用了爱笔记 Evernote 慢慢啃啮直至咬死一样 我所说的这家公司在 这个应用程序 使用光学特性识别 这样它能 荷兰 是一家全球性的机构 他们估计自己有百 够将整个文件转变成文本 以供复制和粘贴 并 分之六十的时间都花在管理业务上 处理基础 且像搜索大型数据库某个部分一样 搜索他曾 架构层面应该解决的事情 例如 一个订单还没 经扫描过的所有文件中的每个组成部分 因此从 有被正确地输入系统之中 因为它必须继续向上

42 L E A D E R S H I P 领导力 呈报 还需要某个人批准 这样在某个人没批准 的人因为太过畏惧来自管理层的责骂 因此不敢 它之前 他们不能在中国发货 而他们在中国已 做出任何反应 所以那位员工除了收到那封通知 经发送了另一些东西到同一栋大楼里 但是因为 他将会被扣薪水的邮件之外 没有收到公司里其 管理架构层面并没有提供正确的楼层号 所以那 他任何人的邮件 于是 他辞职了 基本上就是 东西只能躺在楼里 而顾客却拿不到产品 因为 这样 由于所采取企业文化的特质与领导力的 没人知道还要把它送到三层楼下面去 这事 特质不同 处理方式也很不一样 真是愚蠢至极 你们写到 高级行政人员对黑客行为最寻常的 整本书中你们都在解释 黑客们是为了他们雇 建议就是 你们在做任何事之前都应该寻求管 主的利益在工作 伟大的黑客不是花公司的钱 理层的建议和帮助 为自己省事 而是为自己和公司在做节省 可 延森 任何规模超过数百人的组织中最至高无上 以推测 如果雇员们能这样努力 行政主管们 的咒语都是 如果你没有得到如此这般的许可 应该很高兴 你就不能做任何事情 但是 关键在于这些人 不会同意你接触他们的运转系统 因为他们想一 直掌控你 任何规模超过数百人的组织中最至高无上 的咒语都是 如果你没有得到如此这般的 许可 你就不能做任何事情 你们写到 公司倾向于到不得不变的时候再做 改变 你们也说 只要再次运转起来 它就又 回到自上而下的中央集权控制 改变只会在下 次又有麻烦的时候发生 延森 高级行政主管不喜欢有任何人来挑战他们 克莱因 各个组织都倾向于为自己编撰条规 然 拥有掌控权的幻觉 但是也有少数例外 比如 后他们会变得僵化 之后再爆发 革命 因此 Zappos 的谢家华 Tony Hsieh 他说 顾客是 基于我们对人性的了解 这种问题将会一直存在 最重要的 如果你花 6 个小时打了个电话去解决 下去 时光流逝 将要发生改变的是 随着更有 问题 没问题 我能接受 我不打算设立规章 创造力的以雇员为中心的观念产生出更好 更多 制度 Zappos 有自己的目标 有自己的价值观 的有益成果 各种组织将会更乐于接受变革 员工要做的就是遵循它们 我相信他们能做到 延森 创造控制权幻觉的需要一直都存在于人类 有了这样的态度 员工不再需要非法入侵 当 历史之中 同时还存在着创造出现实控制权的需 他们拿出不一样的解决办法 得到的是这样的回 要 这不会消失 正在发生变化的只是我们对待 应 好 这是个创新 干得不错 它的方式 如果员工能够从不切实际的需要中走 克莱因 谢家华讲了这样一个故事 一位女顾客 出来 为了他们的公司同时也是为了他们自己开 给她先生订了一些鞋 但是不久她先生去世了 始贯彻上述观念 那么这可能将是未来 20 年里 她想退回这些鞋或是取消订单 最后在电话里负 决定他们事业成败的关键因素 如果员工觉得他 责接待她的那位员工给她送了花过去 本来这位 们的个人需求获得了足够满足 工作将会起飞 客服人员有可能受到老板的责罚 你花了20 美 像其他应用程序一样完全改变我们的生活 元买花啊 这可不在我们的预算里 但是这件 对公司来说 优势与风险并存 而你得积 事却给收到花的人留下了难以磨灭的印象 她在 极降低风险 挑战在于 你是准备通过结构和 一个重要的博客网站写了一篇热情洋溢的评论 控制来降低风险 还是准备和你的员工一起工 结果那个员工收到了大把赞誉 作 让他们就像机构的投资者一样 和他们成 两相对比 我工作过的一间公司曾经有位 为最亲密的队友 员工的家里有人去世 因此他没来上班 但是 公司有一封自动电子邮件却发过去告诉他要扣薪 水 知道这位员工是因为家人过世而没来上班 80 世界经理人 二 一一年四月 原文经许可摘自The Conference Board Review 杂志2010年秋季刊 The Conference Board 登记版权 何娟娟译 Matthew Budman是The Conference Board Review 杂志的总编辑

43 M A N A G I N G F I N A N C E 金融与财务 理的 在卫生和安全方面紧缩开支也许看上去 让现金流动起来 很好 但等到有事故发生就晚了 尽管在削减成本和管理现金流方面的确 有方法可循 见副栏 但每家公司都有自己 通过控制成本以及管理现金 企业就能保持持续增长 文/Peter Bartram 独 特 的 机 遇 和风 险 查 尔 斯 John Charles 图/GETTYIMAGES 是 Catering2Order 的常务董 事 公司与包 括 Olympic Delivery Authority 在内的享誉盛名的 客户签下了合同 在餐饮业 最大的可控制成 本之一就是食物浪费 查尔斯说 他为此提供 现金流管理八法 1 检查新客户的可信度 这一点在衰退期比在繁荣期更重要 2 加快发票的派送 有些公司可能在运送商品或提供服务之后 90 天才派送发票 3 改进信用控制 一开始就与供应商协商支付条件 发票一过支付日期就开始督促支付 对支付习惯不好或者很可能拖欠的客户 收回信用 4 管理好早付款折扣 很多时候 买家就算未能在特定时间内完成支付也享受了这个折扣 在现金流允许的情况下 确保你从供应商那里享受早付款而得到的现金折扣 5 发掘多种方法为支付筹措资金 直接借记能把支付分散到几个月 在必须采购大项目时 减轻现金流的负担 并能减少支付成本 6 在同一天把支票和现金存在银行 这一点听上去好像容易理解 但一些小企业并没有做到 7 把多余资金进行投资 把往来账户中超过一定金额的现金转入有利息的现金账户 8 在网上办理银行业务 这会节省时间 鼓励你采取更积极的方法来进行财务管理 了一个核心菜单 请客户用文字或电邮发出午 餐订单 通过采取这项措施 公司减少了5% 的浪费 这让我们能够提供差不多正好的食 不过 许多公司需要关注的是在工作完成 Technology Group 的常务董事 他的 物量 他说 客户也喜欢这样 因为他们能 之后迅速收到款 早点向客户开口 并在交易 成本控制和现金流的课程是在被他 为新菜式提出建议 奥 莱 利 Alistair O'Reilly 是 Access 称为 真正的衰退中学到的 1991 年 就在 在现金流的事情上 查尔斯对于监测预计 他开办了这家提供会计软件和服务的公司刚刚 收入和开支与每月实际数字的比对非常严格 一年多的时候 有 38 个客户在 6 周内纷纷破产 如有重大差异 他会深究原因 他常常复查供 这些客户在公司当时的 110 万英镑营业额中形 应商 以寻找更好的价格 就是要实时掌握 成了11 万 8 千英镑的亏空 最新的财务信息 他解释 态度 客户还是会晚支付 同时又把折扣拿走 更糟糕的是 公司早先借了一大笔款项用于扩 让客户提前支付 扣 这就鼓励了按时支付 并且保证了回头客 大办公场所 现金流当时太重要了 他说 福赛斯敦促中小型企业 要确保成本削减目标 我派去收账的人比销售还多 他解释说 我把债务人清单进行分割 给每个收账人定 下必须完成的目标 我们每天查看一次债务人 对那些一贯不按时支付的客户 就别跟他们做 生意了 华德对及时支付给予折扣的价值也持怀疑 他说 更有效的战略是在下一个订单给予折 这是非常糟糕的消息 奥莱利回忆道 落到实处 但他告诫说 预算做得好 能帮 不要放过任何可生钱的地方 企业理解行动与成本之间的联系 所以企业要 Real Deal Costume Company 是一家化妆服装租 设法把收支平衡点拉低 售公司 它的常务董事丹霍姆 David Denholm 推动现金流动的最佳方法之一是让客户提 把记账和网站维护外包给印度 从而削减了三 前支付 对许多公司来说这是个无法实现的梦 分之二的员工成本 他估算 把服务移到海 每周都给银行发进度报告 我们给他们提供了 想 但 是 Ascension Consulting 公司的董事 外的举措还为公司每年在办公场所租金上约节 很多信息 他们有时候甚至让我们少发点 最 布莱恩 Russ Bryan 对公司从未有过坏账的 省了两万多英镑 在设备和通信费用上节省了 终 我们成功渡过了这个时期 事实引以为豪 因为他们公司总是让客户提前 六千多英镑 清单 并相应地修改计划 我们每个月与银行的工作人员见一次面 支付服务费用 把账做到细节处 JDMarketing 公 关 公司成 立十几年 来 就 在开始让客户付款之前 我们会做大量 从不 需 要透 支 或 贷 款 董 事弗里 曼 Jacqui 奥莱利应对衰退的方法是最佳实践的典范 公 工作 而这就树立了高度的信任 人们会欣 Freeman 说 我们每天都查看公司的银行结 司不是一下子就破产的 而是逐渐用完现金 赏我们的额外付出 他解释说 这就意味着 余 她说 我们从储蓄存款中取钱和存钱都 后才不行的 Scott-Moncrieff 会计事务所的福 公司在签订合同之前 就有条件要求客户提前 要保证总是能享受最高利率 在客户费用较大 赛斯 Donald Forsyth 说 成本削减项目应 支付一部分款项 时 我们请他们提前把资金存进去抵消成本 从企业最上层开始引导 削减必须有可持续性 通常 他会请稳健的知名企业提前支付一 这样就不会对现金流造成太大影响 而不是做表面文章 不要盲目砍掉培训 营销 半的费用 而要求海外客户或怀疑不能按时支 这样的预算项目 也不要只根据预算差异来实 付的国内客户支付全款 获得提前支付的关键 来源 这一点很重要 正如奥莱利在所谓 真 施成本削减 而不去其考虑行动的背后实际上 在于确保最开始的工作已为客户公司带来了实 正的衰退中发现的那样 当银行余额越来越 代表什么 际的价值 布莱恩说 例如 要让一家计算 少时 收账就成了企业的重中之重 如果增加营销费用将带来更多盈利销 售 那么营销实际花费大于原来的预算也是合 82 世界经理人 二 一一年四月 一开始就讲明支付日期 European Leadership Programme 公司的高管华德 Ashley Ward 说 机软件公司签约付款 我们会首先让一家杂志 对这家公司写一个专访 当现金紧张时 不要忽视任何可能的资金 最后 福赛斯指出 从未有任何人因为拥 有太多现金而破产 原 文 经 许 可 摘 自 发 表 在 Director m a g a z i n e ( w w w.d i r e c to r.c o.u k ) 2009 年 7/8 月号上的 Keep the cash flowing 一 文 Director Publications ( 年登记版权 姜晓珊译 二 一一年四月 世界经理人 83

44 S A L E S & M A R K E T I N G 销售与营销 消灭破坏销售队伍稳定的 四大杀手 企业只需消除那些会导致人员变动的不稳定因素 就能打造一个稳定的销售团队 并长久地维持 其稳定性 文/Doug McLeod 图/Gettyimages 于销售经理来说 这也是一种检查员工是否完 成工作的好方法 特别是新来的员工 更需要格 外的关注 那这种方式是哪里出了问题吗 所有环节 都有问题 这种 冷访电话不仅没有效果 而 且非常不专业 最糟糕的问题是 在新建立的 商业关系里 它置销售人员于劣势 当销售人 员冷不丁地给客户打推销电话时 就把自己放在 了一个下级的位置上了 销售人员打断别人的正 常生活 影响他们的正常思考 而且与在街边 派传单无异 要卑微地说 请 象一下 三个月后你的销售团队没有人 绩 我们就认可你 否则就请卷铺盖走人 我 你希望一名销售人员把自己定位于 员变动 会怎么样 四个月后 或者一 们非常乐意另请高明 一 和客户同等重要的尊贵商业伙伴 想 年以后呢 然而 对于大多数的销售经理来说 长时 第四 你对我们的忠诚根本不值钱 我们 二 具备专业知识的不可替代的重要资产 也不信任你 当然了 如果你是一个超级销售 三 了解客户的所有要求的高素质的专家 间地保有一个高效的销售团队简直是幻想 稳 机器 每个月都能给我们赚很多钱 我们也可 定不变的销售团队 几乎不招募新人 不是在做 以给你颁发证书或者立碑造匾 白日梦吧 不 有些企业已经做到了 他们规模不一 第五 我们根本不把你当人看 或者更确 切地说 是不把你当同事看 过时的 冷访电话和那些老旧的商业工具 诸如打字机之类的 都应该一起被扔到历史的 但却拥有一个共同点 就是都创造出了一个零 有些企业声称自己只有等到客户把钱汇到 垃圾堆里 零变动的销售团队能发现更多的潜 人员变动的销售环境 这些企业之所以能做到 账上了 才会给销售员工发工资 这实质上就是 在客户 并且和客户创立新的商业关系 客户 这一点 是因为他们的销售主管和企业管理层 纯佣金制 任何一家这样的企业 倒不妨承认 也同样尊重销售人员 视他们为尊贵的商业合 早有远见 他们创造出了这么一个氛围 让销 自己虽混迹于商业场上 却根本没有任何商业 作伙伴和解决问题的好帮手 当销售人员学会 售人员 想要身处其中 也 能身处其中 道德可言 那么 资金周转困难的企业要如何 了通过这种方式将他们的时间花在寻找潜在客 关键是他们消除了那些导致销售人才无奈离开 通过除了纯佣金制外的其他方法来保有一个高 户 与潜在客户沟通上 那种一直按电话按钮 销售会议 其中只有两种有价值 的不稳定因素 效的销售团队呢 以下有两种方法 苦苦乞求对方不要忽视自己 浪费宝贵销售时 作为销售经理 你有权在任何你想开会的时候 间的日子将一去不复返了 召开会议 会议到底有无意义 有用还是无用 想要打造一个在行业里顶尖的 稳定的销 预算这一块必须要纳入高管层的考虑范围 售团队 并且和整个团队一起摘得胜利的果实 中 几乎在每一个公司里 都会有一些资金能 不要再一直按电话按键了 你要和你的团 那就小心避开以下提到的四个陷阱 用作销售人员的补贴 高管需要现在就开始搜 队一起进行头脑风暴 想想有什么方式能让你 上能达成的目的 如果会议无用又无聊 必定会 把那些出色的销售人员赶得远远的 寻资金来补贴 支持整个公司里惟一创收的员 们的客户主动给你们打电话 同时 看看每天 纯佣金制 对多数人来说 这就是 零佣金 工队伍 销售人员 有多少时间都被浪费在打这种 冷问电话上了 采用纯佣金制 会使销售团队人员变动明显 很 要多少销售人员 你也许不能挖掘到市场里每一 长时间都难以稳定下来 只有寥寥几个优秀销售 个潜在客户 但你是更愿意在人员变动导致要 员工 他们也许是较早就开始发展业务了 也许 重新开始联络客户之前 对每一个客户都拜访 问一个很有难度的问题 我们到底真正需 取决于你开会的频率 开会的内容 结构和会议 有两种会议 能最好地利用人们的时间和 如果你们能找到更好的方式 那么会有多少潜 资源 一种是每月一次的重要会议 另外一种 在客户在向你们招手 是每周的角色扮演和头脑风暴 找到一个销售支持团队 让他们人尽其 每月一次的重要会议 你有没有设想过 取 才 让他们来确认潜在客户 与客户进行预约 消每周一次的会议改成每月一次 如果真的是很 是工作态度非常地积极 他们的收入处于金字 一到两次 还是打造一个销售团队 大力地支 仔细研究每一篇关于销售的文章 每一个广告 重要呢 好好想想 如果你和你的团队成员每月 塔的塔尖 但是 其他人都为在这个体制内勉强 持他们 让他们专注于重要客户 并且在寻找 每一封你寄出的推销信 问问自己 你有没有把 才见一次面 你们这场会议的第一感觉就是 生存下去而辛苦地挣扎着 新客户时的空闲期间好好地培训他们 你的销售团队当作是你客户的尊贵商业伙伴 新鲜感 于是每个月的会议不再难以忍受 而 要记住 作为一个销售经理 你的工作不 当一个企业采用了纯佣金制 也就是在向 大家表明 第一 我们很小气 / 我们要破产了 84 世界经理人 二 一一年四月 四 能提供出色的解决方案 最终能使客 户受益的人才 冷访电话 销售生涯终结者 是检查员工每天打了多少 冷访电话 而是要 冷访电话怎么了 这里说的是那种过时的方 另辟蹊径 想想该如何让你的客户主动给你打 变得让人期待 不仅是对你来说 对你的员工 亦是如此 考虑以下这些可行的方案 一 执行总裁抽五分钟时间来参加会议 第二 我们这的高管根本不懂销售 式 拿起电话 每天打给50个客户 填表记录 毕 第一通电话 要将你的销售人员定位于客户的 说些鼓舞人心的话 也给会议设定了基调 这 第三 商业就是一场数字游戏 你有业 竟 这是很多销售组织进行工作的主要方式 对 商业伙伴的位置 而非 乞丐 些话一定要事先仔细地准备 并和你讨论 应 二 一一年四月 世界经理人 85

45 S A L E S & M A R K E T I N G 销售与营销 该是一些能引起话题的 或是振奋人心的话 二 个人或小组就某个话题做一个展示 忽视销售精英 不要再失去他们了 你的骨干销售精英已经到达了或即将到达事业 这个话题要能引起大家的共鸣 你的计划表上 的巅峰 他们做出了很多贡献 现在正在享受劳 应该有团队建设这一块 而这正是建设团队的 动的丰盛果实 但是 如果你意识不到这是为什 一个绝佳方法 每次由一个小组选择一个话题 么 那么这些宝贵的财富很有可能随时离你而 这个话题要能帮在场的每一个人都赚到更多的 去 这本不该发生 但却时常发生 钱 这种话题是惟一值得讨论的话题 组员可 难道你注定要失去你企业里的这些主心骨 以充分发挥其创意 不过要符合你的安排 时 吗 当然不是 想要留住他们也不是那么难 就 间应控制在 15 到 20 分钟之间 像你所有的销售员工一样 他们需要关注 不 三 不要老是在办公室开会 如果不能每 个月都到外面开 那就隔几个月到外面开一次会 不要只知道去饭店一起吃饭 开动脑筋想想别 的地方吧 同的是 他们需要更为特别的关注 如果你想要留住这些销售精英 你要遵照 下面几点 第一 注意到我 注意到我不意味着 总是在我的办公桌旁边晃 骚扰我 而是意 味着你不要总是关注新来的人 或是把自己关 销售精英之所以选择离开东家 通常都是 他们感觉到老板把他们所付出的努力都当 作是他们应该付出的 在办公室里对着文件埋头苦干 问问他们业务 进展如何 要真正关心他们的工作 不要敷衍 或是跟他们一起出去吃午饭 看看他们有没有 什么特殊需求或是遇到了什么问题 跟他们谈 谈你近期在做的事 问问他们的意见 出色的 销售精英之所以选择离开东家 通常都是他们 每周的角色扮演和头脑风暴 还是想每周 开个小会 也可以 下面有一种方法 对处理 反对意见非常有效 且这对销售循环里的每一 环节都有意义 The Ultimate Sales Machine 一书作者 销 原 文 经 许可 摘自 Doug McLeod 所 著 The Zero Turnover Sales Force: How to Maximize Revenue by Keeping Your Sales Force Intact 一书 该书由美国国际管理协 会 American Management Association, International 旗 下 的 AMACOM 出 版 冯安琪译 该书英文本可向位于新加坡 McGraw-Hill Education (Asia) 索取 冯安 琪译 Doug Mcleod 在市场营销 销售和传播 行业已有 30 余年经验 他的经验涵盖了 销售过程中从产品制造 市面销售到战略 营销和销售管理等所有层面 86 世界经理人 二 一一年四月 感觉到老板把他们所付出的努力都当作是他们 应该付出的 第二 帮我达成我的目标 当你和你的 员工谈起目标 你指的是什么目标 是每月的 每季的 每年的总销售目标 交易成交量 集资 售专家霍姆斯 Chet Holmes 会告诉你在他的 清偿债务 业务收购 企业兼并 好 这些都没 公司里 销售代表对他们可能碰到的每一个情 问题 但这些都是 你的目标 他们的目 景都反复演练 直到他们自信决不会失误 你 标呢 一个度假小屋 一辆更好的车 无论是什 也可以试试这么做 么动力驱使他们早早起床 全天努力工作 这 你花在周会上的时间有多少 花上半个小 些动力都是好的 假设你都知道这些动力是什 时 针对你们所遇到的销售困难 做一次准备 么 你有权利安排你的精英们的工作 使之有 充分的彩排 每个人都要参加 无论其资辈高 助于他们达成 他们的和 你的目标 首先 低 经验多少 让他们一起投入进来 一起准备 你要知道他们的目标 然后帮他们一把 一起感受热情 这给了他们一个期待这次会议 第三 我想升到更高的职位去 如果一 的理由 因为他们知道他们会学到东西 并以 个顶尖的销售人员想要进入管理层 而你是他 此来赚更多的钱 在会议前他们就知道 三十 的顶头上司 你会怎么办 在没有现成的空缺管 分钟过后 他们离开会场 就能到现实世界里 理位置时 你可以给他提供相关的机会 例如 用刚才学到的东西来大展拳脚了 让他负责带一些年轻人 他可以用他的经验来 在每周的小会上 还有一件非常有意义的 训练这些新来的人 也可以让他计划 组织几 事就是头脑风暴 角色扮演 分享想法和解决 次销售会议 不过这不是让他检查日程这么简 问题都是其中的组成部分 要鼓励大家分享想 单 而是要让他从头到尾全部负责 最后 和 法和建议 他一起计划 安排一个大的项目或活动 优质内销商机 如何一手把握 利用环球资源 玉兔赢通方案大展宏图 中国市场快速增长 供应商如何把握机遇 抢先同行占领市场 您需要借助高端推广 平台 进行强势推广 锁定对口买家 全球电子行业 B2B 第一品牌环球资源内贸网 ( 提供专业 网上商铺和第三方权威认证 助您提升企业定位 轻松赢得买家信任 借环球资源成立 40 周年之际 更推出 玉兔赢通方案 赠送关键字搜索排名 提供 国际电子商情 杂志和商展交互式推广良机 优先把握百万电子行业买家诚意询盘 选择 玉兔赢通 万事亨通 大展宏 兔 马上联系我们 了解更多 商机热线 , 电子邮件 [email protected] 1101@cGSOL house ad-cec 1103_206X273_GB

46 O P E R AT I O N M A N A G E M E N T 运作管理 六大错误导致问题难解 规定的员工 因为只有他们最了解自己的工作 一个原因 然而通过正确地进行根本原因分析 如果他们感到不能畅所欲言 没有人倾听他们 你还会发现更多的原因 例如不良的设备维护 提出的替代工作方案 规定就无助于达成企业 规定表达不明确 诸如此类 把它们结合起来 企业需要学会通过开发有效的问题求解技巧来观察和解决问题 这一过程要从避免六个常见的错误 开始 的整体目标 你就找到了根本原因 有了这种综合分析 企 文 /Mark Galleyḿ图/Gettyimages 业可以专注于根本原因分析法本来要做的事情 原因永远不是孤立的 即基于这种分析法所发现的一系列原因 找到 举例 因为一个员工的违规操作 公司业务出现 问题的最佳解决方案 了中断 公司把这次事件的根本原因确定为 不 遵守规定 大部分人错误地相信 进行根本原因分析 举例 某企业这样描述一个问题 2004 年 10 月 最终会帮助企业找到一个原因 在被要求给根 14 日 一次水泵故障导致 CSG 系统瘫痪了大约 业使用形形色色的工具去解决问题 改 企 些企业里 负责已经等同于处罚 负责的实际 本原因下定义时 他们通常这样回答 就是导 8 个小时 这次水泵停运是由于 B 水泵的密封泄 善运营 却常常不成功 为什么 他们 意义是让员工为某些行为承担责任 并采取具 致问题发生的那件事 更长一点的解释可能是 漏故障 该水泵在一次大修之后 密封冲洗设置 一定是犯了下列6个错误中的一个或者 体行动使问题再发生的可能性降低 而这并不 这样的 根本原因就是那个基本原因 如果没 不当 A 水泵由于日常维护而停用 是几个 需要惩罚 有它或者它得到了控制 问题就不会发生 他 1 他们只顾着指责 2 在进行根本原因分析时 他们集中寻找 一个 原因 3 他们错误地把问题描述和问题分析当成 一回事了 4 在着手进行一项调查时 他们是首先找 问题 而不是确认企业目标 5 他们醉心于时髦的工具 而不是基本的 因果分析技术 6 他们在不同的情况下使用不同的问题求 解工具 企业需要找出错误发生的原因 而犯错的 人是第一个知道答案的 然而 如果那个人不 书面形式记入档案 企业借助它将一次事故中 这看起来挺有道理 但其实是不准确的 的所有情况汇集在一起 然而 问题描述并非 告诉我们事故的原因 我们就不知道用什么方 我们来解释一下这个问题 以一辆汽车为 问题分析 所谓分析就是把一件事情分解成各 法解决问题 但是 指责加惩罚的方式却在暗 例 它就是一个系统 因为它的所有部分需要 个组成部分 用问题求解法的专业词语来说 组 示企业里的其他人 如果他们犯了错误 一定 一起工作以保证车辆正常运行 把这一概念再 成部分就是问题的原因 问题分析就意味着 不能让别人知道 延伸一步 这辆汽车的每一个部分又各自是一 把一个问题分解成各个原因 当然 企业需要明确事情的前因后果 但是 许多人太急着去惩罚犯错的人 以为这样就可 以防止问题再次发生 其实 你要做的是了解 个系统 引擎 作为汽车系统的一部分 自身 也是可以分解成各个部分的一个系统 如果你去问四个人 一辆汽车中最重要的 清楚某个人违反规定的原因 也就是找到事故 部分是什么 你可能得到四个不同的回答 钥匙 背后的细节 引擎 司机 电池 每个人都认为自己是正确 换句话说 你的公司是专注于采取具体的 的 说电池最重要的人认为 没有电池 其他 发生 搞清楚了这一点 任何企业的员工和经 办法去防止问题发生 还是专注于去找出谁应 部分都无法运行 这话有道理 但同样可以用 理都能更好地解决问题 该受到指责 从根本上来说 企业应当专注于这 在钥匙 引擎和司机上面 结论是 不存在一 些方法 而不是某个人 个惟一正确的答案 系统中没有任何一个部分 指责的文化弥漫于很多公司的文化中 因为指责不费事 如果我们上班迟到了 最好 不了 在这个例子中 四个人给出了不同的回答 现了中断 经理找出了这几个人 并要求他们停 是归咎于闹钟 如果闹钟没有任何问题 那我 他们说的都是事实 谁都没错 职三日作为处罚 们就只能自己承担责任 并且想办法别再迟到 同样的道理 如果工作中发生了错误 而公司 根本原因的一个误解 是某件事情导致了问 种方式惩罚他们 他们认为这样就让大家知道 规定和工作流程很清晰 设备也运转正常 员 题的发生 人们的逻辑是 如果有人违反了规定 了公司态度 工就会去想他们要怎样做 才能防止问题再次 那就是违反规定导致了问题 如果规定得到了 发生 这就增强了他们的责任感 遵守 问题根本不会发生 然而就如同一辆汽 来上班不是为了制造问题的 如果他们的确有 要达到这种状态 需要所有员工在感觉到 车需要它的所有部分良好运转一样 一个问题 意制造问题 那就是蓄意破坏 公司就需要走 一项规定不合理或者不清晰时 能够把这种感 的发生也是多重原因导致的 正是这多重原因 法律途径了 工作中难免出错 但是绝大多数 受直接告诉管理层 遵守规定并不意味着 不 构成了根本原因 换句话说 根本原因不是一 是无心的 用你的大脑 规定应当清楚地反映从实践中得 个原因 而是一系列原因的共同作用 来的具体工作步骤 而这种实践来自遵守这一 在一起 不像按时间顺序推进的工作规定或工 这个看起来像是悖论的陈述揭示了人们对 这类事情十分常见 公司找出责任人 用各 指责有时被混同于 负责 而且在一 进行问题分析 需要企业在一个个因果链 的基础上 把一个问题的一系列因果关系整合 是 最重要的 缺少任何一个要素 汽车都动 举例 因为几名员工的违规操作 企业的业务出 然而 这种方式解决不了任何问题 人们 问题描述是对一个事件的叙述 通常是以 们还说 根本原因一旦被消除 问题就不再发生 要想避免这些错误 就要了解它们为何会 专注于预防 而非指责 88 世界经理人 二 一一年四月 问题描述并非问题分析 在前面的那个例子中 不遵守规定是 二 一一年四月 世界经理人 89

47 O P E R AT I O N M A N A G E M E N T 运作管理 相约电子产品及零件盛典 结识亚洲顶级供应商! 作流程 ( 首先执行步骤 1 然后步骤 2 然后步 如果你想让人们争执 就开始讨论问题 骤 3) 问题分析是向后追溯的 要追问每个事 吧 如果你想人们意见一致 就从对总体目标 件为何会那样发生 为何 CSG 瘫痪了 8 个小时 的影响开始调查吧 立即登 记赢取 免费机 票酒店 结果 是因为水泵停止工作了 原因 为何 水泵会停止工作 结果 因为水泵 B 发生了泄 应用基本的因果分析技术 漏 原因 1 而水泵 A 停用了 原因 2 举例 公司里发生了一个事故 根据规定 相 最后一句描述了一个关键点 这次事件有 关人员要在事故报告表格里列出直接原因 基 两个原因 将因果链分成了两个分支 所以在 本原因和根本原因 如果由一个人来填这份表 这里 图形工具会帮上大忙 格 不会有任何事 如果是两个或更多的人来 借助它来构建完整的问题分析 作为补充 时间线图表 一种线性的 原因 就会产生争论 虽然他们想要阐明自己进行的是一项复杂 的调查 但诸如基本 主要 系统 人为 次要 一维的数列 在某些情况下对于理解事件的 潜在 主导等这样形容词实际上却造成了许多 前因后果很有帮助 但它还不是分析 时间线 困扰 在字典里 原因的定义就是产生一个结 图表可以很好地补充问题分析 一幅时间线图 果所需要做的事情 就是这么简单 所有这 表 即这里所描述的流程分析及其图形工具 亚洲优质展商将向您展示以下最新产品 个人数码电子产品 家庭影音娱乐设备 些词语可以被分成两类 原因和 可能的原 消费类电子产品 平板电脑及移动设备配件 加上流程图 有助于你对所面临的问题建立完 因 原因是指有证据支持的导致某个特 电子零件 通信及无线产品 整的理解 定事项出现的任何事情 可能的原因是指 互连技术及产品 电脑及网络产品 缺乏证据的猜测 是尚待证实的 电源设备 安防产品 分析要始于对总体目标的影响 移动电话 电子配件 举例 一名调查人员问一组人员 问题出在哪 问题求解自始至终贯穿于企业 苹果产品周边配件 车载电子产品 每个人的回答都不同 有的人回答说 问题不 举例 企业在进行问题求解 根本原因分析 时 是那样的 是这样的 只调查已经发生的个别问题 电子产品专用包 全球定位系统 在企业里 没有什么问话比 问题出在哪 因果原理为所有情况下的所有问题求解方 更能引起争执的了 因为人们对事情的看法不同 法提供了坚实的基础 事情的级别不同 但因 弄清楚一个问题是由多个原因共同作用而导致 果关系不变 对因果分析的偏爱能帮助企业 的 系统性事项 有助于发现这些不同观点 理解为什么有些事情运转不良 而有些事情却 每一种观点都可以看作是导致最终问题的众多 完美无缺 它还能从源头防止意外事件的发生 原因之一 并有助于你确定需要做哪些具体工作 从而在 当有人说问题出在 密封清洗设置不当时 敬请填写下表回传至 或登陆 登记 即有机会赢取免费机票及酒店住宿 等多重大礼 观展咨询 电话 电子邮件 [email protected] 将来创造理想的条件 环球电子产品及零件采购交易会观众预登记表 别人会反驳说 问题是水泵 A 根本不应该因维 应用因果分析对于企业开发问题求解的原 护而停用 还会有人说 真正的问题是密封 则十分重要 在因果原则的指导下 问题求解 姓名 职位 泄漏 之所以会出现这种争论 是因为企业把 法可以帮助企业调查安全和环境问题 工作流 公司名称 调查的重点放在了问题上面 而不是组织的整 程低效问题 生产问题 设备故障问题 客 公司地址 体目标上 户服务问题 生产率问题等等 它能在每一个 工作职责 企业主/合伙人/总裁/执行董事 副总裁/总经理/总监 市场经理/销售策划经理/销售经理 采购经理/买家 工程经理/生产经理/运营经理 分支机构负责人/零售店负责人/部门经理 电子数据处理(EDP)/信息系统(MIS)管理经理 其他 如果大家把总体目标放在心上 那么不论 原 文 经 许 可 摘 自 Mark Galley 发 表 在 ReliabilityWeb.com 上 的 Six Common Errors when Solving Problems 一文 许 建树译 2011 年 9 月 6-8 日 中国 深圳会展中心 做 对于什么是 基本的 直接的和 根本的 层面使企业受益 其看问题的角度如何 最后给出的答案都会是 这六条原理指出了企业在解决问题时最常 一样的 问一家电厂的任意两名员工 你们希 犯的一些错误 但还不是全部 还有许多方 望在一天里有几个人受伤 厂房里的操作工人 法可以帮助企业去简化并改善其分析文件 沟 和坐在办公室里的总裁会给出同样的答案 零 通和解决问题的方式 从根本上说 避免赶 受伤 问另外一个问题也是一样的 你们希 时髦 掌握简单的 基本的因果分析方法 望一天里损失多少兆瓦电力 回答仍然是零 有助于企业的问题求解工作改观 邮箱 固定电话 手机 90 世界经理人 二 一一年四月 城市 省 国家/地区 邮政编码 公司类型 代理商 采购办事处 咨询顾问公司 分销商 出口商 进口商 制造商 零售商 贸易公司 批发商 预登记赢好 礼 请选择您感兴趣的产品 个人数码电子产品 消费类电子产品 电子零件 互连技术及产品 电源设备 移动电话 苹果产品周边配件 电子产品专用包 家庭影音娱乐设备 平板电脑及移动设备配件 通信及无线产品 电脑及网络产品 安防产品 电子配件 车载电子产品 全球定位系统 xbna VM GSF1109-SZ-EC-HA-CEC-APR 问题描述并不能给出一个具体事件因果关 系的性质 而只是对事实的陈述 但我们可以

48 E - M A N A G E M E N T E化管理 Independent Health 在纽约西部 8 个县拥有 在数据中挖掘竞争力 商业情报和商业分析已成为指引商业决策 制定战略以及创造新机遇的核心工具 文/Samuel Greengard 图/Gettyimages 逾 30 万成员 深入探察数据是这家健康服务机 商业情报和商业分析发展极为迅速 一方面 有 构的当然目标 随着医疗改革的逼近以及成本控 关机构求助于这些工具以吸纳更大 更多样化 制的基本要求 Independent Health 在不断寻找 的数据集 包括未加组织的数据 例如电子邮件 提高效率的方法 我们将医疗看作信息管理事 音频文件 视频和文档等等 艾弗森估计企业 业 市场情报总监索玛 Joe Somma 说 我 中多达 80% 的商业情报保存在电子表格文件中 们做得越好 提供的服务就越好 成本也就可 他说 企业面临的最大挑战之一是太多数据被 以控制得越好 分散储存在不同的数据库中 很多时候根本没法 这并非小事 在 Independent Health 取得 访问或使用有价值的数据 成效意味着重塑和重新思考事物 利用正确的 这个问题部分地是由于传统的商业情报工具 数据是关键 索玛解释道 该组织从根本上专 并不都那么灵活 绝大多数数据库的设计也没有 处一个被数据淹没的世界 汇集关于 析正处于重大变化的风口浪尖上 伯顿集团 注于三项关键举措 采用预测分析以评估成员协 考虑迅速做出改变的需要 不幸的是 大多数主 客户和商业环境的正确信息却从未如 Burton Group 的高级分析师布加斯基 Joseph 议中的特定疾病 例如糖尿病的概率 在机构内 流商业情报工具供应商制造的产品 一直都不能 较好地接入包括大众传媒在内的非传统数据源 身 此困难 作为位于密苏里州堪萨斯市 Bugajski 说 现在需要一个转变 以便获取 部采用同一应用程序以减少成本 根据不同客户 的贺曼贺卡公司 Hallmark Cards 的战略营销 对商业信息的更深层次的洞察 并且 企业越来 群体的参数和统计数据调整营销活动 副总裁 迪特曼 Jay Dittmann 对此悖论再清 越看重更好的工具 把更强大 更好的软件送 楚不过了 贺曼有 1300 万忠诚项目的会员 他们 到商业决策者的手中 通过可选择渠道联系顾客 Independent Health 转而使用 SPSS 预测分析软件 每天购买成千上万的不同贺卡和其他物品 跟踪 其购物趋势成了令人发怵的麻烦事 既要筛选 探寻机遇 堆成山的数据 还要受制于我们的营销预算 商业情报和商业分析既可以帮助企业发现机会 此外 它还开发了一系列模式帮助定制与会员的 迪特曼解释道 也可能导致它们错失良机 筛选和淘汰数据需 沟通方式 例如确定喜好的联系方式 可能使用 为了更好地掌握全美超过 3000 家贺曼金冠 要一个强大的基础架构 高效的数据搜集工具 的文稿样本 推荐的服务 商店里的购物模式 贺曼公司部署了一个商业情 以及设计良好的挖掘与分析软件 如此才有可能 报和商业分析系统 公司希望更好地培养和老主 顾的关系 并通过预测建模来确立在节日和 已被 IBM 收购 编者注 以升级其商业分析 企业面临的最大挑战之一是太多数据被分 散储存在不同的数据库中 很多时候根本 没法访问或使用有价值的数据 事实上 利用其内部客户数据 再加上市场 这些工具功能丰富 程序强大 容易扩 确定隐藏的趋势 客户关系 购买行为 业务和 营销和媒体传播公司尼尔森 克拉里塔 Nielsen 展并且稳定 艾弗森说 但是他补充道 大多 财务模式 商业机会以及其他重要信息 Claritas 的人口统计数据 Independent Health 数工具并不是为今天这种复杂的计算环境而设 特定情况下对不同消费群体的营销方式 这 商业情报和商业分析是分离但又相互联系 建立了一个有针对性的市场营销策略 使得该机 计的 此外 许多机构也缺乏相应的业务流程 项举措成效不错 贺曼 的工具 商业情报提供方法遴选数据 以发现 构能够与会员通过其偏好的渠道进行联系 包 标准和控制程序以开发一个全面的商业情报 即 公司不但成功刺激了销 信息 通常利用查询 报表 在线分析处理 OLAP) 括电话 传统邮件和电子邮件 将来可能会包括 商业分析战略 售 同时还简化和改进 或者其他直接分析工具 商业分析则探索经统计 Facebook 和 Twitter 了分析过程 商业情报和商业分 析并不是新概念 商业 情报的活跃始于 20 世纪 不幸的是 现在的情况依然没有变得更容易 和量化了的数据 以建立解释性和预测性的模型 结果令人印象深刻 Independent Health 已 随着组织与商业伙伴以及外部资源进行数据交 例如 商业分析可以预测哪些客户可能会销户 经在宣传活动的效率和成本上获得了27% 的改 互 对混搭程序和 Web 2.0 工具的需求也在不断 还可以决定维修或替换某个设备的最佳时间 然而 驾驭商业情报和商业分析并不容易 善 同时花在外部供应商方面的开销降低了35% 增加 正如移动解决方案促使商业智能和商业分 每年节省将近 美元 不仅如此 该组 析进入该领域一样 类似地 一些企业转向云 80 年代末 然而在今天 这是由于对其存在无数种定义 并且那些术语 织还认识到 通过让其会员及早在预防基础上接 工具以便存储和清洗数据 这同样也是为了增强 聚合 存储 挖掘和分析 被广泛地应用在各种工具上和场合当中 许多公 受诊疗 尤其对于糖尿病和心脏病这样的情况 灵活性和掌握主动权 直接成本可以节省多达 10% 数据的能力能决定一个企 司仍然依赖电子表格作为首要的商业情报工具 业的成败 因此 商业情 还有些公司则依靠像 IBM 甲骨文和赛仕 SAS 报和商业分析开始成为核 这样的公司提供的专用应用程序 心工具 在诸如市场营销 普华永道公司 PwC 的常务董事克兰福德 弗雷斯特研究公司 Forrester Research 的 接入各种各样的数据源 为高效的商业情 报搭建一个框架 是英国肯特郡议会在过去几 商业情报首席分析师艾弗森 Boris Evelson 说 年里一直致力解决的 该机构代表了英格兰东南 对新的商业情报和商业分析的运用如此强有力的 部将近 140 万公民 一直在寻找途径让劳动者 信贷 研发 客服 库 Steve Cranford 称 典型的商业情报包括将数 一个原因是 管理人员和处于商务一线的其他人 市民和其他机构更容易访问其数据 同时还要有 存管理等多种领域中指 据转化为信息 再利用仪表盘或记分板传布信息 员具备使用这些解决方案 并获得卓越成果的 效削减开支 导决策以及战略 商业情报和商业分 92 世界经理人 二 一一年四月 让数据随时可访可用 的机制 分析则与之相反 以创造价值和将信息 能力 他说 它们让整个机构的员工都变成了 转化为知识的 面向解决方案的能力为中心 知识型员工 有大量有价值的信息可供使用 项目经理 瑞克松 Paula Rixon 说 可惜困难的是找到 二 一一年四月 世界经理人 93

49 三段展期 十四场独特商展 采购中国及亚洲其它地区优质产品! E - M A N A G E M E N T E化管理 一个组织要拆除信息储存库 并合并所有 商业分析解决方案的关键环节 数据和文本挖掘 让用户能够筛选数据 建立描述性和预测性的模型 数据 就越来越需要采用伯顿集团所谓的数据 数据可视化 通过数据汇集和动态数据的可视化 收获洞见 服务平台 这些中间环节工具有助于把一个游离 预测 利用过去和当前数据预测未来结果 的商业情报基础结构与一个单一界面和环境有 运作研究与分析 使企业管理实现最优化 利用计划进度表和模拟技术细化具体的实施行为 效连接起来 质量改进 使企业随时间推移对质量进行鉴别 监控 跟踪 统计分析 提供淘汰和筛选数据的能力 建立统计模型以推动决策制订 香港 亚洲国际博览馆 此外 随着组织采用虚拟化和云环境 并 利用它们存储和管理数据 集成不同环境的能 力变得更为关键 布加斯基说 在云中存储数据 的一大好处是降低了对 IT 资源的需求 在某些 并使用这些信息 该议会的目标是为公开数据建立一个信息化 时代的传播模型 2009 年 肯特郡议会采用了 情况下 组织可以削减商业情报和商业分析所需 的服务器数量 还可以拥有从几个源中快速攫取 测试数据的能力 IBM 的混搭程序中心连接各种电子表格和数据 控制力对于运用商业情报和商业分析获得成 库里的数据 使用 RSS 方式将数据引入商业智 功来说同样是重要因素 普华永道的克兰福德 能应用程序中 解释说 一个组织必须拥有一个有效的控制模 我们希望让公民掌握信息 瑞克松解释 说 初期的实验项目从近 570 个数据库中提取了 式 合适的政策和规程才能确保技术的合理使 用并产生最好的可能结果 两打数据库以供使用 统计数据覆盖了方方面面 不仅如此 除了行政支持是必需的 一个 包括车祸 逮捕记录 医生和诊所的实用性等等 战略路线图也是至关重要的 克兰福德指出 这 通过一个标准的 Web 浏览器就可以访问数据 瑞克松说 目前混搭程序已经受到各个选 些行动需要的不仅是技术 它们需要专注的步 贺曼公司的迪特曼对此很清楚 当公司扩展 系统的使用 最终使绝大多数数据联机并能用 其商业分析战略时 公司使用 SAS 分析软件 SAS 她解释说 我们能以较低的成本提供数据 2011 年 4 月 20 至 23 日 骤 你必须注意到这一点 区的好评 因此议会计划在接下来的几年中扩大 于混搭程序 2011 年 4 月 12 至 15 日 Analytics 挖掘数据 并探索可以提高销量的模 式 该软件在与主机连接的泰拉 Teradata 数 让数据能更快地让更多的用户使用 形成更广大 据库平台上运行 数据每晚更新 我们有海量 的社区互动和参与 数据要筛选 理解消费者的行为 有针对性地 与忠诚计划会员联系 这对于我们的成功至关重 通往商业情报和商业分析的成功之路坑凹不平 销 如今 它能决定哪部分客户最容易受传统邮 更好地管理数据 确保数据在全企业都可使用 件的影响 哪部分客户应该通过电子邮件接近 可访问 但在许多机构里 数据 金矿藏在根 对每个群体应该发送什么样的消息 公司现在 本不能访问的软件 系统和存储设备中 10 分钟内就能了解客户 而非像过去那样需要 个企业必须创建一个界面 给使用报表和分析工 94 世界经理人 二 一一年四月 贺曼公司利用预测建模同步适应和调整促 一个重大挑战是建立健全的 IT 基础架构 以便 另一个挑战存在于这些系统的设计中 一 原 文 经 许 可 摘 自 Samuel Greengard 发 表 在 Baseline 杂 志 2010 年 1 月 /2 月 刊 上 的 Business Intelligence and Business Analytics, Big Time 一 文 Ziff Davis Enterprise Inc 登 记 1996 年 年版权 何 娟 娟 译 eweek 和 Spencer F. Katt 是 Ziff Davis Enterprise Holdings, Inc. 的商标 要 他说 2011 年 4 月 27 至 30 日 两天或更长时间 更重要的是 贺曼公司对忠诚 计划会员的销售额增长了5% 到 10% 具的人导航 在某些情况下 关键在于让传统报 挑选出合适的客户并在合适的时间与之交 表工具和复杂的分析功能混合并相匹配 同时 谈是关键所在 迪特曼解释说 把握趋势和 给各界商务人士提供一个足够简洁的使用界面和 商业的全面健康状态是关键 环境 完成这项任务的特殊困难在于 不同的部 艾弗森这样总结道 商业情报和商业分析 门可能已经开发了不同的工具和界面 某些情况 并非例行公事的应用 它们体现了商战前线方面 下 数据是从迥然不同的 ERP 和 CRM 系统与 的主要差异 实时监控 即时报表和预测建模 数据库中引入的 既是商业的现在 又是商业的未来 了解展会更多信息及预先登记 请登录 China Sourcing Fairs: India Sourcing Fairs: Korea Sourcing Fairs: 仅供 18 岁或以上的业内人士参观 严禁零售及样品销售 大会指定酒店 HA_VM _CSF1104_All_CEC_1103 迎接挑战

50 T O O L B O X 百宝箱 编/艾珊 图/Gettyimages 编/艾珊 团队组合决定领导者高效与否 景 更容易被鼓舞 从而发挥更大的 传统观念总是认为领导者都是那些积 工作积极性 极表现 勇于发言 擅于发号施令和制 至于如何定义那些适合内向型风 图/Gettyimages 种一帮一的方式已经被证实是实现突 十招让公司的客户服务 与众不同 破性的销售结果最有效的方式之一 发表在 练 一个销售教练带一个销售人员 这 三 要给自己制造紧迫感 想清楚 com上的一篇文章 介绍了十个 定计划的人 通常在人群中处于最主 格领导的员工 可以通过观察来发现 导的地位 然而事实未必如此 www. 积极主动的员工会花更多的时间和精 你为什么一定要实现销售目标 找一个 办法 帮助企业实现与众不同 的客户服务 knowledgeatwharton.com 上 刊 登了一 力来主导自己的工作 无论是提出建 最紧迫的理由 把它写下来 以后每 篇文章 指出在某些环境下 内向的 议 规划新的工作流程 加班帮助同事 当你觉得想打退堂鼓时 把它拿出来 领导者要比外向的领导者更加高效 或是超越自己的工作范围来征求反馈 看看 信心顿时又回来了 关键就在于被领导的人 企业会很快发现这些特征 文章提到 一旦潜在的团队成员 除此之外 外向型领导在下放责任 已经掌握必需的技能和专业知识 领 给主动型员工时也需保持谨慎 应当让 第一条 真人 接 听所有来电 如果 四 正视消极的心理暗示 每当遇 公司没法安排人 到困难 你心里就会有一个声音跳出来 接 听 所 有 电 话 说 算了 放弃吧 这事肯定成不了 那至少提供留言 导者就可以开始观察他们的性格 以便 这些员工从事他们所希望从事的工作 你要做的就是正视它的存在 而不是 服务 并告知对方你 进行最终的团队组合 领导者应对员工 这样他们才会有动力前进 这些领导者 听从它调遣 公司会在当天即回复电话 如果已经很 及管理人员同时进行观察 思考如何 还应该主动搜集反馈 无论是正面还是 五 要有屡败屡战的精神 即使有 晚了 那么第二天早上再回复别人也一 组合成员才能让团队发挥最大的效率 负面意见都应该悉心接受 有些公司会 跌倒的时候 也要立即爬起来继续前 如果管理人员都是外向型的 那么企 采用 360 度全面反馈调查 但这很难适 进 因为时不待我 业就应倾向于招一些不是那么主动的 用于小的群体 向员工征询如何进行改 六 勾勒成功后的场景 每天花两 员工 这些员工更能够从领导那 革的意见可谓是一石二鸟的举措 既可 分钟闭上你的眼睛 想象一下销售目标 里 获 得 清 晰 主 以让领导更多地了解员工的 实现后的场景 奖励纷至沓来 同事 第三条 向客户自如地介绍自己的 导性的愿 想法 也可以为员工创造更 的祝贺也纷至沓来 最关键的是 你 全名 当与客户初次见面时 直视对 通常它们是经过五个不同的行政助理 买频率及上次购买的时间 绘制出他 证明了自己干得好销售 方的眼睛 并有力地握对方的手 的制作和整理而得出的 们的重复购买周期 大的贡献空间 七 记录下每天的进展情况 把你 保持销售动力的十 种方式 每天完成了和未能完成的事情都写下 上刊 发你更大的干劲 竞争对手的公司名 提供的优惠产品 定能被接受 这样做是让客户明白 上刊 登了一篇 提供此产品的时间以及地区 市场 你对我们公司很重要 文章 指出如果一家公司出现了以下六 第二步 在对手开展此竞争活动 个代表腐败的迹象 就说明它的销售 的区域 你公司的忠诚顾客有哪些 做 流程过时了 出一个名单来 第二条 如果收到客户发来的邮 件 当天就应该回复 最多两天 第四条 确保自己非常清楚客户或 潜在客户的需求与当务之急 第五条 信守你对潜在客户或客 户许下的承诺 除非出现紧急事件 登了一篇文章 跟大家探 八 要有竞争意识 与身边的同事 第六条 要给客户惊喜 而不是 讨让销售人员保持动力 竞争 看看自己在每月新拓展客户数榜 惊吓 如果出现问题 一定要迅速承认 单上的排名 在所有与销售业绩相关的 它 并道歉 然后尽力把问题解决好 一 每天 坚 持 寻 榜单上的排名 立志做到第一名 如 直到客户满意 找销售灵 感 灵 感 是 果你已经是第一名 就继续保持 总 的十种方式 最 好的动力之一 之你头脑里的那根弦不能松 第七条 始终把客户和潜在客户 的最大利益放在心上 具体提供灵感的 九 公开你的目标 在博客上或是 第八条 不要一开始就想着向客 地方包 括 销 售博 开心网上公开你要在某个时间之前实 户推荐较高价格的产品或服务 要一 客 销售文章 上 现的销售目标 让你的朋友 同事 亲 步一步来 传到网上的成功销 人都知道 你将因此而获得支持与无 售故事 销售论坛 同事 朋友 销售书籍 以及励志名言等 二 找一个销售教 96 世界经理人 二 一一年四月 来 把相关的感受也写下来 这会激 六个迹象表明公司的销售 流程过时了 形的鞭策 十 保持积极的心态 当你脑海里 出现消极的想法时 用积极的想法取 第三步 根据这些忠诚顾客的购 2 公司的销售代表缺乏移动工具 第四步 把所有重复购买日期正 连接公司数据库 从而没法与潜在客 好与你的竞争对手搞竞争活动的时间 户进行相关对话 重合的顾客圈出来 这就是你的观测 3 公司 CEO 没有什么兴趣帮助 销售团队推动一些受阻业务 4 公司的销售代表没有常规性地 更新客户关系管理系统上的数据 5 公司几乎没有什么行动去更新 和改进客户关系管理系统 6 公司对技术只有一个原则 就 集合 Observation Set 你的竞争对 手将会对这些顾客展开最大的攻势 所以这些人是最脆弱的 即最容易被 竞争对手拉走的 第五步 确定你的观测期 通常 是从对手开始发起竞争活动那天开始 到对手的这一活动结束日之后的一个 是买 却从来没有审视过内部流程 购买周期止 了解你的顾客脆弱程度指数 买行动 跟踪所有发生在你观测期内 第九条 不要吹嘘自己的产品或服 顾客脆弱程 度指数 Vu l n e r a b i l i t y 的购买行动 这些有采购行为的顾客 务有多好多好 这对客户和潜在客户都 Index 是评估顾客忠诚度的方法之一 即代表脆弱集合 Vulnerable Set 是有害的 不过经常被企业所忽视 发表在www. 第七步 根据公式 顾客的脆弱 refresher.com上的一篇文章分享了了解 程度指数就等于观测集合除以脆弱集 顾客脆弱程度指数的步骤 合 再乘以 100 第十条 不要指望客户能谅解你 很忙或人手不够等问题 代它 击溃它 1 公司 CEO 看到的报表非常整洁 第一步 绘制竞争活动图 包括 第六步 观测这些脆弱顾客的购 二 一一年四月 世界经理人 97

51 世 界 经 理 人 梦 想 生 活 圈 不 容 错 过 的 全 球 绝 美 酒 庄 中 国 白 酒 的 藏 与 尝 更 多 精 彩 内 容 请 浏 览 :

52 S T Y L E 风尚 其实这个调查结果也很好理解 在我国长 定温度湿度 否则 收藏的意义不大 吴秘 国家馆 都有他们自己出产的葡萄酒在卖 而历 江以北地区 中国白酒仍然是人们餐桌上的主 书长说得非常坦白 白酒本来就是快速消费 届世博会 除了中国之外 没有一个国家有中国 要佐餐饮品 而长江以南 在酒席上 中国白酒 品 最好是买下之后尽早饮用 它的增值及收 这样的白酒 的身影也频繁出现 就这个现象 笔者走访了 藏意义都不是很大 没必要特意买来收藏 这其中除了有中国历来没有太过注重品 上海市酿酒专业协会 让专家来评述中国白酒 那些1958年1968年生产的茅台 之所以 牌的原因之外 更重要的是白酒产地的不可复 能拍出天价 并非它的饮用价值 更多的是因 制性等原因 例如茅台酒 只有用当地的粮食 为其稀有 才会被人们以天价收购 其实那些 水及工艺 才能生产出 这些条件缺一不可 中国白酒的一组拍卖数据 年头太长的酒买回去 早就不能喝了 买了酒 即使有相同的工艺 如果没有使用当地的水及 公元2010年12月14日凌晨1点30分 西泠印社 不喝 你说还有什么意思 吴秘书长反问 粮食 酿出来的酒 味道也完全不同 这个 就 的喜与忧 秋拍中国陈年名酒专场上 一瓶起拍价为25万 相比于茅台 汾酒之类的名酒 那些普通 元人民币的1958年产茅台最终以145.6万元落 酒 更是没有什么增值价值 所以家庭收藏非 槌 成为迄今为止单价最高的一瓶茅台酒 名酒 没有什么意义 就 在同年 的 9月5日下午 汾 酒 集 团 在 北京的 纪念巴拿马万国博览会中国白酒品 至于怎样教读者区别真假酒 真正的专家 也犯了难 牌最高奖95周年拍卖会上 20瓶国藏汾酒 酒不同于金银钻石等首饰 白酒是由粮食 以3076万元的总价拍出 其中单瓶最高的价格 酿造成 经由蒸馏等工艺 只有经过专门培训 为209万元 当之无愧地成为目前标价最高的 长期训练的人才能品评出细微分别 普通人很 中国白酒 难界定它的纯度净度 而现在的制假手法非常 2011年的开端 贵州茅台宣布全面提价 高超 单靠拿着一瓶酒 很难断定它的真假 据统计 这两年中国白酒的销量日益增长 虽然限价在900多元一瓶 但市场上一瓶茅台 最简单的办法 就是去正规渠道购买 达到了 万千升/年 这种热销趋势预计 吴秘书长这样告诉笔者 你去一些国营的大 会保持十年左右 吴秘书长说 虽然越来越 人咋舌的数字 让人们不由地考量起中国白酒 商场或者一些老字号以及正规的餐厅酒店去 多的洋酒进入中国 也改变了很多年轻人的饮 的收藏意义 购买饮用 一般都是正宗的 不要贪图便宜说 酒习惯 但那些稍年长的中国人的还是喜欢中国 一般中国白酒按酒精度数分为3个级别 某某朋友能内部搞到一些便宜的名牌酒 白酒 所以近十年 这股销售热潮不会减退 38度 56度和65度 在国际上 普遍认为酒精 通过这种方式购买 十有八九是假的 那些名 度数超过40度的就属于烈酒 而中国大多数喝 酒卖得那么好 干嘛还以低价卖给你 吴秘书 中国白酒的主要分类 白酒的人也喜欢喝烈酒 但由于65度酒过于高 长笑起来 在采访前 笔者曾经利用搜索引擎寻找中国白 酒的分类方式 得到的答案五花八门 就中国 中国白酒并没有国际化 白酒的香型区分 就可以有5-7种 另外还有按 上下的酒 因为其口感最好 所以最受欢迎 目前国际上普遍认同的烈酒有5种 分别是 照酿造方式区分 地域划分等等 对于这点 吴 正因为如此 在拍卖市场上 也是酒精浓度在 威士忌 Whisky 伏特加 Vodka 白兰地 秘书长并没有给予任何一种单方面划分以正面 56度上下的酒 能拍卖出好价钱 Brandy 金酒 Gin 和朗姆酒 Rum 备受 支持 而是简单地掰起指头聊开了中国版图 丧失一定口感 也不被人们喜好 只有这56度 这里顺便给读者 普及一个概念 据酿 中国人喜爱的中国白酒却不在其列 让人遗憾 中国白酒非要区分的话 其实只有3种 中国白酒还没走向国际化 这是上海 这种划分方式主要是就酒的风格区域来区 由高度酒掺水兑制而成 市酿酒协会秘书长吴建华在接受采访时说的 别 浓香型是第一种 因为它拥有最大的饮用 第一句话 这真的很讽刺 国际上目前销售量 群体 主要产自四川省 后来由于人口的流动 在一次 对 世 界 经理 人网站 h t t p: // w w w. 中国白酒的收藏价值 最大的中国白酒 却在国际上并无一席之地 也蔓延到了山东 安徽 江苏等省份 这个区 ceconline.com/ 读者酒类偏好的调查中 一个 尚品人生曾在以往的刊期中不定期地介绍过 不止中国 其实亚洲酒都没有走向国际 域生产的浓香型酒 以五粮液为代表 四川是 有趣的数据吸引了编辑部的注意 这个主要年 其他奢侈品 包括红酒 精表等 的贮存条件 他紧跟着补充说 你看日本的清酒 韩国的真 粮食大省 五粮液就是几种不同的粮食混合酿 龄层分布为30-50岁 男性比例占到总人数65% 其实中国白酒跟那些矜贵的东西一样 一旦提 露 都没有在其他国家大规模制造生产 而红 制而成的一种中国白酒 的庞大群体 他们对烈酒中 中国白酒的喜好 到贮存 就要求有合适的温度 湿度 酒 威士忌等就完全不是这种状况了 酒协会吴建华秘书长介绍 所谓低度酒 都是 文/元子 鸣谢/上海市酿酒专业协会秘书长 吴建华 度 远远超过了洋酒 如威士忌 伏特加 白兰 地 金酒等 成为第一关注 100 尚品人生 二 一一年四月 白酒本来就是快速消费品 最好是买下之 后尽早饮用 它的增值及收藏意义都不是很 大 没必要特意买来收藏 酒的价格基本要在 元左右 这些令 度 现在国家已经不提倡饮用 而38度酒则会 中国白酒的藏与尝 大大限制了中国白酒的普及 贵州茅台的名气很响 民间盛传它为 国 如果你要家庭收藏诸如茅台这样的名 吴秘书长回忆起夏天在2010上海世博会 酒 其实这个并没有受到官方认可 只是因为 酒 最好配备一个专门的酒柜 能够设置恒 上的经历 他说有一次走到一个大西洋岛国的 以前我们有国家领导人在招待外宾以及馈赠 二 一一年四月 尚品人生 101

53 S T Y L E 风尚 F E AT U R E 专题 礼物时用到它 所以这个名头就流传出来了 型 无形中提升了此款酒的名声及意义 贵州茅台酒属于酱香型 因为历史比较悠久 又要提到茅台了 贵州茅台酒的白瓷瓶设 名气响亮 所以拥趸也很多 价格昂贵 当然 计 多年来一直深入人心 即使仿冒者众 人们 就因为价格高昂 仿冒的也很多 在看到这一类瓶装酒的时候 也都知道是仿冒 第三种就是清香型白酒 代表酒是在 的 这就是品牌形象的成功所在 1915年巴拿马世博会上 真正获得甲等大奖的 而山西的汾酒和竹叶青也有让人记忆深 汾酒 它也是唯一有品牌的中国名酒 清香型 刻的包装 他们多年来沿用不变 慢慢地帮助 白酒主要产自华北地区 如山西 北京 天津 人们的思维形成一个定式 特别是竹叶青 就 河北 内蒙等地 像酒名一样 它采用竹筒式样作为它独特的标 所有的中国白酒就只分这三大类 至于 识 让人印象深刻 其他的所谓 混合香型 药香型 等 不过 当然也有做得不好的 像五粮液 出产以 是衍生出来的罢了 由此可见 所谓的多种类 来 形形色色的包装形式 让人看花了眼还记 划分 其实只是有人把它拆分了 不住 同时也造成了不利于人们辨认真伪的一 关于酒名 一般人也存在着很多误区 就像二锅头 它是一种酿酒工艺 但不是一个 个缺憾 这种不能坚持一贯原则的做法 让吴 秘书长多次为之扼腕 注册商标 所有烧到第二锅的酒都可以叫二锅 他提出了一个很好的对比 像国外的葡萄 头 而所有产自贵州茅台地区的酒 也都可以 酒 不管是哪国生产的 包装瓶一直也没有太 称作茅台酒 原本在中国 是不允许地名注册 多的改变 因为包装设计始终是要为内容服务 成为商标的 茅台是一个特殊情况 因为它历 的 因为多年来人们发现只有这种包装 才更 史太悠久了 也是为了打出一个名牌吧 所以国 有利于瓶内酒的贮藏 维持口感 而像中国那 家破例允许了这么一个地名作为注册商标 种太随意的更换包装设计 牺牲的同样也是瓶 子里头的口感 酒瓶带来的思考 对于最近这些年更离谱的 限量版 中国白酒给人的印象 通常都是一个泛着青光 奢华版酒包装 吴秘书长更是觉得匪夷 的朴素玻璃瓶 但是众多的品牌酒中 也有一 所思 什么外表镶金镶钻咯 甚至用黄金质 些让人记忆深刻的 地作为容器咯 像这种包装 更多的是用于馈 著名国画大师黄永玉先生就曾为他的家 送 造成了一些不正之风的盛行 完全不归属 乡产的 酒鬼酒设计了一个像是 麻袋那样 于酒文化的延续和发展 是一种旁门左道的作 看着粗糙不起眼的酒瓶 正因为它出挑的外 风 我们从来就没有提倡过 纳帕谷的Darioush酒庄 它的金色波斯式建筑气势非凡 不容错过的全球绝美酒庄 3种香型白酒的区别和特性 文/ 元子 1. 浓香型 以五粮液 泸 州老窖特曲等为代表 浓香 型 的酒具有 芳 香 浓 郁 绵 柔 甘 洌 香味协调 入 口甜 落口绵 尾 净余长等特点 这 也是 判断浓香型 白酒酒质优 劣的 主要依据 102 尚品人生 二 一一年四月 2. 酱香型 以茅台 郎 酒等为代表 所谓酱 香是指酒品具有类似 酱食品的香 气 酱香 型白酒的香气香而不 艳 低而不淡 醇香幽 雅 不浓不猛 回味悠 长 倒入杯中香气久留 不散 且空杯比实杯 还香 令人回味无穷 3. 清香型 以山西杏花村汾 酒等为主要代表 清香型白 酒酒气清香醇正 口味 甘 爽 协 调 酒 味 纯正绵软 其特 点是清 爽 醇 净 清香型风格 基本代表了我国 老白干酒类的基 本香型特征 据说是一万年之前 有一些已经成熟的葡萄果 手工酿制 以数百年以上酿酒历史的欧洲国家 粒 经过风的吹拂 落到了地上 果皮破裂 随 为主 新世界指工业化生产的产区 多指由欧 后 由之渗透而出的果汁与空气中的酵母菌发 洲向外开发后的酒 在这些葡萄酒产区 都有 生了亲密接触 不久之后 葡萄酒就产生了 在很多西方国家 葡萄酒文化已经渗入人 广袤的酒庄让人无尽向往 去那里 不仅可以 品尝葡萄美酒 还有绝佳风景古迹可供流连 们的日常生活 若以产地划分 葡萄酒产区基 这一期 尚品人生 精选值得前往的葡萄酒 本上分为旧世界与新世界两种 旧世界倾向于 产区 品酒享人生 二 一一年四月 尚品人生 103

54 F E AT U R E 专题 酒庄推荐 云中漫步纳帕谷 和老贵族们相比 新贵酒庄虽然少了些历史 却多了些平易和通达 来到 纳帕谷 少了朝圣的心情 多了享受的愉悦 文/Sa 鸣谢/好沃山酒业 芒得力纳城堡酒庄(Chateau Montelena Winery) 一鸣惊人 就是这家酒庄的产品在1976年举行的巴黎品酒会 上震惊了国际葡萄酒界 就此将加州葡萄酒推向 了世界酒业的先锋行列 芒得力纳城堡酒庄在经 历了1970年詹姆斯 巴雷特领导的 复兴运动后 至今仍然是纳帕谷最优秀 最受尊敬的酿酒厂之 一 酒庄目前产四种酒 CabernetSauvignon赤霞 珠 Chardonnay霞多丽 SauvignonBlanc长相思 Zinfandel仙粉黛 维耶德尔酒庄 (Viader Vineyards & Winery) 加州波尔多 始建于1987年的维耶德尔家族酒庄坐落于豪威尔 山 葡萄园土质优良 条件卓越 早已跻身于世界一 级酒庄之列 其产品自问世以来就成为人们梦寐以 求的佳酿 斯坦格林家族酒庄 (Staglin Family Vineyard) 重量级酒庄 位于卢瑟福德产区 占地62英亩 1986年莎丽和盖 伦 斯坦格林开始在此酿制优质葡萄酒 酒庄在著名 酿酒师大卫 艾伯如的建议下重新栽种 从而成为纳 帕谷最负盛誉的葡萄园之一 沛如酒庄(Peju Province Winery) 深入纳帕谷 中心 由安东尼和赫塔 沛如建立于1983年 是一家坐落 于纳帕谷中心地带的家族酒庄 其巨大的石塔和风 景如画的葡萄园已经成为纳帕谷最醒目的标志之 一 除了酿制屡获好评的葡萄酒以外 沛如家族全 身心地致力于可持续耕作 为子孙后代留下宝贵的 土壤财富 纳帕谷的美酒源自加州阳光的恩赐 还记得1995年上映的著名美国影片 云中 漫步 吗 片中那个恍如世外桃源一般的 将军 自然举世震惊 自此 美国加州的纳帕 酒庄 其实就是蜚声世界的酒庄重镇美国 谷就成为葡萄酒迷又一个必访之地 纳帕谷 104 尚品人生 二 一一年四月 老酒庄比起来实在年轻 无名小子打败了常胜 还有一种更有趣的方式是乘坐古董火车游纳 帕 这列古董火车穿梭在纳帕谷的谷地 25公里的 行程 把谷内各个酒庄和小镇串联起来 火车上有 拱形观景车厢 可以180度欣赏沿途美景 当然 最 重要的是 在火车上人们就可以品尝到超过一百种 的美酒 也能学到如何搭配美酒和美食 当然 来纳帕谷除了要享受生活享受葡萄酒 还要看看这醉人的佳酿到底是怎么生产出来的 所 以 最佳的旅行时间是在葡萄成熟的秋天 贴士 1.整个纳帕谷有几百家酒庄 一天最 多只能参观4家左右 2.参观酒庄时,每个酒庄都会提供品酒 套餐,可以品尝多种酒 因此喝酒一定 要克制 不然刚开始喝得太急 很快就 会醉了 3.大部分的酒庄都在29号公路和Silverado Trail两条路的附近 行程最好 沿着这两条路来安排 行车路线 飞至旧金山 开车去纳帕谷可以走80号公路或者101 公路 大约1小时15分左右路程 建议旅游路线 对于海外来客来说 在纳帕的三两日实在是满足不 了一颗飘洋过海的心 我们在 尚品人生 今年第一 期杂志的自驾游专题中曾经介绍过美国西海岸的国 家公园之旅 从洛杉矶 旧金山到拉斯维加斯 中间 抽出三日到纳帕也是很好的选择 而加州除了阳光之外 其实还有非常丰富的人 文旅游资源 从旧金山出发 向北 先到纳帕谷 回 程中会经过非常著名的加州大学伯克利分校 继续 向南 约一个小时的路程就到达了斯坦福大学 这 里也是硅谷之所在 而从硅谷继续向南 开车6个小 时可以到达著名的南加大 另类路线 古董品酒列车 20世纪早期的古董列车上提供美酒品尝 五星级美 食 25公里的行程 360度全面欣赏纳帕谷的美景 预约电话: 在线预定: 1. 每年的葡萄酒拍卖会 人们都是直接在 酒桶内取酒 这就是Barrel tasting 2. 著名的霞多丽葡萄酒就是用这种葡萄 酿造的 霍尔酒庄( H a l l ) 多元化是一种长处 霍尔酒庄致力于手工酿制单一葡萄园产品和限量生 产葡萄酒 这座由弗兰克 盖里设计的艺术风格酒 庄位于卢瑟福德 拥有500多英亩种植着经典波尔 多品种的葡萄园 通过对葡萄园无微不至的精心照 料 霍尔酒庄生产的葡萄酒充分体现出纳帕谷别具 一格而多样化的土壤和气候特色 有人觉得 纳帕谷的酿酒总是多了些大胆 纳帕谷长约30英里 面积为182平方公 和青涩 其实有眼光的人会知道 这里面不乏 里 只是法国波尔多地区面积的八分之一 陈年之后价格翻番的顶级佳酿 更何况 这个 1976年的巴黎品酒会 纳帕谷芒得力纳城堡 典型的美国小镇 美得不像话 却仍是接着地 酒庄出品的1973年霞多丽白葡萄酒击败了酒 气 不过 由于近几年全球气候的剧烈变化 中贵族 法国勃艮第的顶级产品 夺得当届 这个云中之城或多或少受到一些影响 要真 冠军 纳帕谷的酿造史启端于19世纪 和法国 想去 最好还是趁早 怎样游纳帕 周末两天去纳帕 这是很多加州人的生活习惯 纳 帕不仅有美酒佳肴和如画风景 还有豪华酒店 顶 级SPA 在看似质朴的乡间仍然能够享受最舒适的 周末 这就是加州 如果是热爱阳光的人 可以选择 自行车之旅 在树荫下的道路上悠闲前行 自然是 惬意的 当然 前提是不要在酒庄里把自己灌醉了 二 一一年四月 尚品人生 105

55 F E AT U R E 专题 圣艾米莉翁 Saint Emilion 右岸的明珠 电话 : +33 (0) 网址 : 五感齐动波尔多 去波尔多 如果只把品酒作为唯一目标 未免有点浪费 这个古老城市里的每 一座酒庄背后 都有动人的景致与故事 文/CC 鸣谢/法国旅游发展署 维克多 雨果说 这是一所奇特的城市 原始的 也许还是独特的 把凡尔赛和安特卫普两个城市 融合在一起 您就得到了波尔多 波尔多 Bordeaux 处在法国西南部 是个港口城市 以盛产优质葡萄酒享誉世界 波尔多 的酒庄举世闻名 但如果来这里只把品酒作为唯一目地未免浪费 品酒的同时 让我们把所有的 感官调动起来 酒庄推荐 1 玛歌酒庄 Château Margaux 回到优雅中世纪 电话: +33 (0) 网址: 推荐理由 玛歌的传统让所有人惊叹 仍然保持手 工制作 坚持使用橡木桶发酵 爱酒的人会专程前 去品尝1978年份酒 而爱玩的人则不会错过玛歌建 于拿破仑时期的城堡 玛歌酒庄12世纪起就从事葡萄种植 至16世纪才逐 渐成形并开始其辉煌的历史 18世纪末 玛歌酒庄 终于名声鹊起 玛歌堡有262公顷 在顶级酒庄中拥有最大片 土地, 曾经是英格兰国王爱德华三世的豪宅 只有 100公顷种植了葡萄 其中5-6公顷为轮流休耕葡萄 园 其它有100公顷是森林 包括酒庄和花园 余下 的土地饲养家畜 想听故事的人 去玛歌就对了 几 百年的沧桑变更 让玛歌引人入胜 玛歌酒庄以红葡萄酒为主 也有少量白葡萄 酒 正牌酒Chateau Margaux 玛歌堡 自八十年代 至今表现相当出色 很多酒评人称之为近年来波 尔多左岸最好的一级名庄 它的副牌红酒Pavillon Rougedu Chateau Margaux(玛歌红亭) 19世纪末被 酿造出来 是波尔多最早的名庄副牌酒 历史超过 一百年 玛歌的作品细致 温柔 幽雅 单宁酸中庸 在 玛歌 1978年份酒堪称极品 黑马 1990和1996年是一系列好年份酒 1994年 1. 优雅低调的玛歌酒庄 也是政要们的最爱 的酒力优雅 是典型的玛歌堡紫红酒 2. 葡萄园掩映下的顶级名庄 林卓贝斯酒庄 还有一点值得一提 当年国家主席胡锦涛访问 法国的时候 他参观了玛歌酒庄 喝的是1982年的 玛歌酒 106 尚品人生 二 一一年四月 林卓贝斯 Château Lynch-Bages 波亚克的 顶级名庄 电话 : +33(0) 网址 : 推荐理由 它是波尔多地区最美丽的葡萄园之一 多款年份酒更是以美味享誉世界 林卓贝斯创建于17世纪 每位庄主都是叱咤风云的 人物 也是唯一有两位市长担任庄主的庄园 林卓贝 斯庄的历史背景非常显赫 但为人称道的不仅仅是这 些 它也是波尔多地区最美丽的葡萄园之一 位于菩依乐郊区的林卓贝斯 面积有90英亩 依 傍在波尔多的Gironde河边 河的两岸种植了大量的 解百纳赤霞珠葡萄 这种葡萄又被称为高贵的红酒 葡萄品种之王 翠绿的葡萄叶子掩映着蓝色的河水 有一种梦幻般的美 在这样风景秀丽的庄园里 出产的酒品质自然 不俗 林卓贝斯一直以来都坚持传统的酿造方法 虽然拥有最新的不锈钢发酵容器 整个过程全部由 电脑控温系统管理 但在一些关键的步骤中仍然采 用人工操作 此外 每批酒会选用占总数一半以上 的全新橡木桶进行15个月的培养 每3个月进行换 桶 以确保酒的品质 酿酒师还会在桶中加入鲜鸡 蛋白作为澄清剂 这样令酒中的单宁更为柔和稳定 而不失酒的浓度和风味 林卓贝斯庄的出品以解百纳赤霞珠葡萄为主 特色是颜色深沉厚实 香味芬芳宜人 单宁浓郁而平 衡 酒体主骨强劲有力 适合陈年饮用 是极具特色 的菩依乐红酒 在波尔多拥有非常高的评价 深受饮 家和葡萄酒爱好者的追捧 早在1985年 就已经被选 为国泰航空头等舱的专用酒 如果有机会 推荐读者 去林卓贝斯尝尝 年的酒 一定不虚此行 推荐理由 味道浓厚 色彩强烈 比其它波尔多红 酒成熟更快 这里的酒是最有代表性的波尔多酒 圣艾米莉翁不仅是波尔多地区最古老的葡萄酒产 区 小村子也很美 1999年被联合国教科文组织列 入世界文化遗产名单 只有几百名居民的小村子每 年接待上百万的游客 小村中有保存非常完好的中 世纪留存下来的独石教堂和十字军东征时期的用 于培训士兵的地下洞穴以及非常有考古价值的地下 墓穴 其中 圣艾米莉翁名酒庄里大金钟酒庄的主人 非常喜欢中国 酒庄一直由同一个家族管理 到现 在已经是第7代了 在007皇家赌场中詹姆斯邦德喝 的就是本酒庄提供的1982年的红葡萄酒 圣艾米莉翁葡萄酒也是波尔多精品红葡萄酒 产区 这个地区葡萄酒的评级标准和其他地区不 同 每10年重新评级 只有最精品的酒庄才会被定 级 目前有15家酒庄被列级 2家A级 13家B级 大 金钟属于13家B级酒庄之一 达戈萨克堡 Chateau d Agassac 中产阶级专属 电话: +33 (0) 网址: 推荐理由 波尔多梅多克地区最古老最美丽的酒庄 之一 拥有超过800年的历史 16世纪便已经扬名 欧洲 达戈萨克堡以其11世纪美丽的建筑而闻名于世 目 前由Groupama Assurances 法国安盟保险 集团 入主 酒质每年都在提高 典雅 淳厚的酒体 良好 的单宁结构保证了最好的陈化潜质 城堡2006年荣 膺Best of Wine Tourism 建筑类银奖 2007年荣膺 Best of Wine Tourism会议设施类金奖 该酒庄的酒入鼻富有表现力 成熟而清新 口感的收敛 呈现出单宁与酸的完美平衡 适于陈 酿 也被称作 中产阶级的专属酒庄 碧尚巴雄酒庄 Château Pichon-Longueville 不容错过的城堡 电话 : +33 (0) 网址 : 推荐理由 拥有绝美的城堡 就在拉图堡斜对面 还有波尔多地区唯一的 水底酒窖 碧尚巴雄酒庄位于名村波亚克村的碧尚巴雄园 位 置相当优越 它紧靠拉图庄园和邻村圣祖利安 St. Julien 的雄师庄 Leoville Las Cases 碧尚巴雄酒庄的故事要从17世纪说起 冗长而 曲折 有兴趣的读者可以在网上搜一下 在这里就不 盛产顶级美酒的圣艾米莉翁 本身就是一个传奇 更多信息请查询 法国波尔多旅游局 12 Cours du XXX Juillet Bordeaux Tel: +33 (0) 路途指南 从中国到法国最方便的方法 就是乘 坐法国航空公司的飞机 从北京 上 海和香港出发每周14个航班 也就是 说每天两个航班 从广州出发是每周 3个航班 购买法航的机票 国内段的机 票是赠送的 到达巴黎戴高乐机场 后 在巴黎转机可以直接到达波尔 多 具体信息可以查询法航的网站 被葡萄园包围的圣艾米莉翁小镇 赘叙了 需要重点介绍的是他家的城堡 继承了父 亲的男爵爵位以及2/5碧尚庄园的豪尔拆除了庄园 原来的老宅邸 并于1851年在原址上建造了一座漂 亮的城堡 巫婆帽式的塔楼成为了最典型的特征 1987年 由让 米歇尔 凯泽斯Jea n-michel Cazes 同时拥有靓茨伯庄园Chateau Lynch Bages 奥德碧丝庄园 Les Ormes de Pez 和AXA年份公司 AXA Millésimes共同买下庄园 AXA年份公司对庄 园进行的大量投资 完全重建了一个位于城堡前水 池下面的酒窖 并对无人居住的城堡修葺一新 非常 值得前往 二 一一年四月 尚品人生 107

56 F E AT U R E 专题 去澳大利亚采 一瓶阳光 独特的气候 适宜的土壤 稳定的水资源 带给澳大利亚葡萄酒独特个性及 浓重的水果风味 去澳大利亚不去酒庄 如入宝山空手而归 文/CC 鸣谢/澳大利亚旅游局 巴罗沙谷 Barossa Valley 澳大利亚的波尔多 位置 南澳大利亚 就南澳本身来说 广大的葡萄园生产占近五成全澳 大利亚的产量及七成的出口 所以常有人称南澳为 澳洲红酒之乡或 红酒区 南澳主要的葡萄酒 产区集中在东南角 其中最著名的要数巴罗沙谷 巴罗沙谷的生产模式与波尔多相仿 出产的佳酿 由价廉质优的莱茵河雷斯林葡萄酒 售价10澳元 至 驰名国内外的顶级红酒Penfolds Grange Hermitage 这里的酿酒历史可追溯至19世纪中期 现在巴罗沙谷 的餐酒产量约占全国总产量的10% 它离南澳大利亚 首府阿得莱德不足一小时车程 是品酒的好去处 巴罗沙谷称得上是澳大利亚葡萄酒产业的心脏 地区 澳大利亚很多百年知名酒庄都是从这里起家 为避开炎热大陆型气候 葡萄园多设在海拔较高处 来自湾区凉爽的海风让成熟期延长 土质则多为肥沃 红土和冲积土 但降雨量少 需要人工灌溉 整体而 言 巴罗沙谷非常适合生产full bodied的红酒 也有着 澳大利亚最佳Shiraz产区的封号 特别提醒 夏季的巴罗沙谷酿酒区蒙着一层古典而浪 漫的气质 葡萄还是青色的 葡萄园还没有进入收获 季节 非常宁静 酒庄推荐 Penfolds 电话: +61 (0) 网址: Penfolds相当于奢华的代名词 在这里你可以享受到 独一无二的品酒体验 Elderton 电话 +61 (0) 网址 家族经营的Elderton有种类繁多的各种美酒 无论你 有多挑剔的要求 这里都可以满足您 玛格丽特河 Margaret River 最棒的白葡萄酒产区 天高云淡的澳洲红酒之乡 除了红酒就是葡萄园 108 尚品人生 二 一一年四月 位置 西澳大利亚 西澳大利亚西南角集中的葡萄酒产区 翘楚当数玛 格丽特河 现在西澳葡萄酒的产量已超过4% 1965 年的一篇研究发现 玛格丽特河的土地和气候极适 合种植酿酒葡萄 经过此后短短30年的经营 玛格 丽特河的葡萄酒已经能和南澳知名葡萄酒产区相提 并论 并被认为是澳大利亚最棒的白葡萄酒产区 玛格丽特河产区三面靠海 有着典型海洋气 候 适当雨量且少有霜害 玛格丽特河土质多为花岗 岩和片麻岩的碎石或砂砾 渗透性佳 适合种植葡 萄 但保湿性差 需要人工灌溉 早年玛格丽特河的 赤霞珠颇受肯定 但近年来该区的高品质霞多丽和 极受欢迎的Semillon Sauvignon Blanc blend 让玛格 丽特河享誉国际 特别提醒 在这里 你可以参加 创造你自己的美酒 品牌课程 由调酒师 品酒师上课 告诉你葡萄酒 混合的技巧 种类 及分辨各种葡萄酒在味蕾不同 位置的感受 你还可以学会品尝葡萄酒中的果味 时 间 酿酒桶的木香 酒庄推荐 Brookland Valley 电话: +61 (0) 网址: 选用玛格丽特河独有的葡萄品种 其独特的口感使 这里出品的酒成为该地区乃至全国的榜样 Cape Mentelle 电话: +61 (0) 网址: 尽管处于偏远地区 Cape Mentelle得天独厚的地理 位置赋予这里的葡萄独特的口感 亚拉古(Yarra Valley) 盛产顶级佳酿 位置 维多利亚州 维多利亚是澳大利亚最热门的产酒区 其中最著名的 酿酒区 位于墨尔本东面外围的亚拉谷 亚拉谷是澳 大利亚大陆最冷的酿酒区 盛产顶级的绝色佳酿 亚拉谷1838年起开始种植葡萄 并于1889年成 为唯一在巴黎展览中赢得殊荣的南半球餐酒 而利 德尔 (Lilydale) 出产的Gewurztraminer 更是澳大利 亚酿制的同类餐酒的成功典范 然而 亚拉谷最出色的产品却是红酒 特别是黑比 诺葡萄酒 (Pinot Noir) 及赤霞珠(Cabernet Sauvignon) 钻石谷 (Diamond Valley) 的酿酒厂盛产顶级的黑比诺 葡萄酒 由于最近该处被证实有足够条件出产高质素 的霞多丽葡萄 因此酿酒厂亦增加了种植 亚拉谷现 时盛产最高质素并可存放持久的霞多丽酒 虽然亚拉谷地方比较密集 但仍有近五十间酿 酒厂 再加上到墨尔本的交通很方便 四周景致又 迷人 因此成为大受游客欢迎的旅游胜地 特别提醒 这里多数酒庄都提供免费试喝 虽然一些 酒庄可能要收费$2至$5不等 但只要你喝过之后买一 瓶他们的酒 这点试喝的费用就会退还给你 酒庄推荐 Coldstream Hills 电话: +61 (0) 网址: 无与伦比的最佳山谷观景地 这里出产浓烈的霞多 丽 热情洋溢的黑品乐和丝般光滑的美露 Merlot Yering Station 电话:+61 (0) 网址: 这里是最欢快的设拉子产地 这里的香槟 黑品乐 玫瑰红以及霞多丽也都极为出色的 1 猎人谷(Hunter Valley) 最古老的 葡萄酒酿制区 位置 新南威尔斯州 位于悉尼以北的猎人谷 距离悉尼车程2小时 以酿 制 semillon 和 shiraz 闻名于世 是澳大利亚最古老 的葡萄酒酿制区 也是澳大利亚三大葡萄园区之一 猎人谷因猎人河穿越其中形成河谷而得名 又分为上 下河谷Upper Hunter和Lower Hunter 2部分 其中大 多数的葡萄酒园聚集在离悉尼较近的下河谷 虽然 这里的天气不太稳定 但仍然可以生产出芳香馥郁 的红酒和口感丰盈的白酒 猎人谷有将近80家大小的葡萄酒厂 且每家酒 庄都提供多种自家招牌酒让游客试饮 通常主人会 依照游客饮用后的喜爱程度 并询问口味习惯后 接 二连三地拿出更多葡萄美酒提供品尝 游客可以根 据自己喜爱选购葡萄酒 即使饮用后不买 也不必觉 得不好意思 特别提醒 另外除了品酒 也可以参观游览葡萄酒 庄 深度了解详细的酿造葡萄酒的工序 体验当地的 风土民情 欣赏恬静如画的美丽景观 2 1. 在亚拉河谷乘坐热气球 尽享绝色美景 2. 在玛格丽特河 与调酒师 品酒师面对 面交流的机会非常多 酒庄推荐 Pepper Tree Wines 电话: +61 (0) 网址: 坐落在美丽的新英格兰花园中 它的酒已经赢得了 大概60个奖杯和500个奖牌 Wyndham Estate 电话:+61 (0) 网址: 建于1828年 是澳大利亚现存最古老的酒庄 也是 Shiraz商业种植的先驱 现在日臻完美 澳大利亚红酒购买贴士 澳大利亚每个大城市附近都有酿酒 区 爱酒的你不妨亲自到酒厂试饮和 选购 大部分酒厂均提供船运服务 澳大利亚的酒厂规模都比较大 再加 上稳定的气候条件 每年出来的葡萄 酒 品质也相对稳定 所以在购买时 不必像挑选欧洲酒那样过多地考虑年 份问题 二 一一年四月 尚品人生 109

57 F E AT U R E 专题 专家眼中的世界十大酒庄 迷人的景色 珍贵的葡萄酒 丰富的故事 奢华的体验 这些都有可能让 它们获得顶级酒庄的殊荣 文/Louis Huang 经过全面综合考虑 我推荐以下10个最值得 一去的酒庄 相信它们的独特魅力会令酒迷 投资者 观光客等无限向往 其中8个在旧世 界葡萄酒产国 2个在新世界葡萄酒产国 法国波尔多 黄逸轩 Louis Huang CRU酩源美酒 汇资深葡萄酒顾问 五大之首 拉菲城堡(Chateau Lafite Rothschild) 在1855年拿破仑三世把它定位为一级名庄之前 就 已经声名在外 深受名流贵族和美国总统们的喜 爱 随后更是一路领军波尔多名庄群星在全世界掀 起波尔多热潮 近年在中国 拉菲一枝独秀 傲视 群雄 其副牌酒价格超过极多的波尔多其他名酒庄 正牌酒 可哪怕价格奇高 却依旧一瓶难求 其受 欢迎程度可见一斑 拉菲城堡外观雄伟 沿河而立 白色墙壁和标 志性的尖塔在夕阳下表现出华丽而神秘 让人想一 探究竟 拉菲酒窖之宏大和精美亦是一般酒窖无 法匹敌 如若亲身莅临 必是不虚此行 万般皆下 品 唯有拉菲高 这么狂傲的评语可否质疑 就 由您亲自体验后再下定论 使命拉菲城堡 (Chateau Smith Haut Lafite) 男人享受喝酒乐趣时 你的她对酒没兴趣怎么办 Smith Haut Lafite提供了维护家庭和睦的好去处 其 女少庄主创建了著名的葡萄籽美容品牌Caudalie 更 在自家城堡旁建了一个葡萄酒SPA馆 这SPA馆成了 万千渴望青春的女性魂牵梦萦的去处 不过 请提前 3个月预约 否则 别怪人家生意太好 Smith Haut Lafite属该区的Grand Cru Class列 级酒 质量极为稳定 优雅与具风土气息 酒庄城 堡内外景色皆相当迷人 视觉 味觉以及触觉的高 级飨宴在这里可以得到完全的满足 威尔莫林城堡 (Chateau Villemaurine) Chateau Villemaurine是一个被忽略的高质量列级 酒庄(年产仅3000箱) 它所坐落的St-Emilion (圣艾 米莉翁)是波尔多的顶级葡萄酒产区 更重要的是 St-Emilion本身是一个世界文化遗产 不可不去 110 尚品人生 二 一一年四月 Chateau Villemaurine有一个无可匹敌的特 色 地下地窖无比壮观 原本是大型聚会的好 去处 只是实在太大 聚会的人们兴致一起四处游 走 常常迷路而不知所终 最后无奈只好封闭大部 分 留下3万平方米建了St-Emilion第一座 地下光 影体验馆 导游带领参观者开展跨时空之旅 回 到千年之前 在一片漆黑之中 忽的一下 光影交 错 声乐四起 开山工人 古老修士与空灵老者一一 在你身边走过 在你耳边低吟St-Emilion的悠远历 史 身临其境的感觉 终生难忘 法国香槟 完美的经典 库克 (Krug) Krug庄创始于1843年 位于香槟区汉斯市Reims 父授子承的酿酒绝技传承至今 Krug恪守老橡木 桶来完成全部基酒发酵的传统技法 又以杰出的 基酒调配手艺而闻名于世 酒款从多重年份陈年香 槟Grand Cuvee到极至珍稀的安邦内黑钻香槟Clos d Ambonnay 款款经典 款款精品 质地天衣无缝 口感饱满而不失灵动潇洒 并随 陈年更趋浓郁丰富 这仅是对Krug酒表现的真实描 述 在葡萄酒世界 Krug这名号早已超越了香槟的一 般意义 而成为传统技艺与完美主义的代名词 白中白鼻祖 沙龙 (Salon) Salon位于香槟区白丘梅尼尔村Le Mesnil 作为现 代白中白香槟(Blanc de Blanc)开山鼻祖的Salon香 槟 只选用Le Mesnil最佳地块的Chardonnay 且只 在出色年份才出品(平均每10年只酿4个年份 每年 份仅产3-6万瓶) 酒庄只产一款酒 且非年年生产 这样完美主义的酒庄举世罕见 堪称传奇 Salon陈年潜力惊人 在酒庄陈酿至10年以上 才会上市 而要真正体验其巅峰时的复杂与深邃内 涵 请耐心窖藏20年甚至30年以上 这等待绝对会 给你超乎想像的回报 法国勃艮第 坚持做自己 乐华 (Domaine Leroy) 不管是葡萄酒迷还是收藏家 对于葡萄酒终极梦 殿 大家一定口径一致地说 勃艮第 原因在于拥有 全世界最优雅 美妙与风土特质的葡萄酒 并且许 多等级酒款产量少得可怜 价格也贵得理直气壮 Leroy庄园更是名列前茅的优雅 稀少与昂贵 铁娘子Lalou Bize Leroy 年近80 但对酒的热 情 挑剔与坚持使她还是保持对酿酒每个环节的 高度关心 这样的精神与坚持酿造 极近完美并款 款有Leroy的独特风格 难怪受全世界收藏家疯狂 收购 想亲自去参观拜访 如果没有特殊关系或者能 让Leroy接受你参观的理由 相信很难成行 但别气 馁 只要有心一定能开花结果 因为Leroy就是有这 种实力与魅力 意大利 独 树 一 格风干 葡 萄 酒 ( A z i e n d a A g r i c o l a Romano Dal Forno Valpolicella产区位于北意大利维洛那 (Verona) 罗密欧与朱丽叶 发生的场景便是在此 如果光 这样还不足以吸引挑剔的你 Romano Dal Forno的 Amarone(风干干型葡萄酒)与Recioto(风干甜红葡 萄酒)由于产量稀少与其珍贵性 往往造成市面上 一瓶难求的现象 令酒迷与收藏家争抢 同时 更 被英国知名杂志Decanter评为意大利五大酒庄之 一 最后再加上庄主独特的酿造风格与超现代豪华 的生产设备 足以成为梦想拜访之景点 箱型客车甚至是Harley机车到加州纳帕最老酒庄 Beringer 就像超级明星造访历史古迹 Beringer在1876年成立 是纳帕最老的酒庄 The Rhine House(1883) The Hudson House(1850) 以及由中国移民建造的1200英 存酒地道(1880)都 是必看景点 电影 云中漫步 在此拍摄 Ber i nger酒款从量产的餐酒到顶级pr ivate Reserve系列种类琳琅满目任君挑选 甚至可以在 此为你的私人行程与同伴举行葡萄酒派对 澳洲南澳 接近满分 投资新选择 (Clarendon Hills) 列为稀世珍酿的Clarendon Hills Astralis到1994年 才生产的第一款旗舰酒Astralis 上市后便被全世 界权威评论家Robert Parker看上 当地媒体还声称 Parker终于 发现了澳洲 之后将Clarendon Hills 酒庄评为 全世界最伟大的酒庄之一 此外 短短14个年份(目前最新年份为2007)有10 个以上获得96-100分的超高评价 同时也被著名澳洲 葡萄酒投资指南列为最值得投资的酒之一 这样的 投资新宠是不是已让你蠢蠢欲动想亲自拜访呢 新鲜摘下的葡萄 你品尝过吗 特别感谢香槟鉴赏与爱好者ERIC GU与酩源葡 萄酒高级讲师WEI XU协助完成此文 德国 最尊贵的甜品伊恭慕勒 (Weingut Egon MullerScharzhof) 迷人的甜酒不单只是甜而不腻 多层次香气与复杂 口感加上极佳的平衡度 同时又有超惊人的陈年能 力才足以构成理想的甜葡萄酒 德国Egon Muller 完全符合上述条件 非但如此 Egon Muller的顶级 酒款TBA更是无法用言语来形容 但亲身体验却是 极为困难 第一瓶TBA在1959年问世 仅在14个极 佳年份生产(每年只有 瓶) 至今总量不超过 4000瓶 有幸前往参观不但有机会品尝酒窖里的珍藏 更是一次名符其实的心灵交流之旅 因酒庄行事 作风极为低调 只对懂得欣赏美酒的酒迷作深度 交流 美国加州纳帕 最老酒庄(Beringer) 美国的发展与开放作风可以让你体验奢华的五官 感受酒庄之旅 这是其他国家无法相比的 你可 以挑选经典Lincoln车 加长型豪华轿车 客制化 向来闲人免进的酒窖 游人也可参观个饱 二 一一年四月 尚品人生 111

58 H E A LT H 健康 警惕SOS信号 做 心好男人 文/张颖 图/Gettyimages 三 低三 富 安 心生活 解脂酶 能促使脂肪类食物的消化 另外 商务精英们 个个都是小超人 时间是最珍贵 沙棘果实中含有醋柳总黄酮 也有降低胆固 的 寸金难买寸光阴 因此 随时随地安 心生 醇的作用 最重要的是 要多吃富含 镁的 活才是最重要的 记住三 低三 富守则 食物 因为它们可以保护心脏 含镁较多的 1. 低 吸富 诉情绪控制 是大豆 马铃薯 坚果果仁等 情绪波动对人的心脏影响非常大 所以 首先就控制情绪 而控制情绪的最佳方法就 心 脏 不过一 个 拳 头 大 小 却主宰了整个机体运 转 如果一个男人的心 脏不好 他如何来爱他 的女人 事业与理想 之于男子 有一个很美好的称谓 良人 孟子 依旧有酸 麻 痛的感觉 但是右手臂却安 是低 吸富 氧 所谓 心息相依 呼吸 保护心脏 年年都要做检查 最简单的是做心 会对心理产生影响 事实上 当我们情绪变化 电图 最近使用多普勒原理 可以实时监测血 说 良人者 所仰望而终身也 好男人 让 然无恙 可要小心了 心脏的神经与左手臂 时 呼吸也会变急促 低 吸是指 要学会 流动力学的改变 监测心脏各个瓣膜的功能 女人尊崇而且依赖 良人亦是女人对男人 的神经是同一条 所以左边的心脏有问题会 腹式呼吸 不仅仅用口鼻呼吸 试着大口吸气 复杂一点的是做CTA检查 CTA检查能得了同 的 信仰 真正的 良人 要有一颗坚强的 牵扯到左手臂 心 不会拥有 铁石心肠 亦不会拥有 坏心 颈 如果颈部总是僵硬 千万不要以 然后屏住气息 4 秒 随后大力呼气 5 秒 注意 个三维的心脏模型 比较高端的是冠脉造影 在用嘴吐气时 要发出 啊音 可把抑郁之 主要是应用造影剂 在X线透视下观察心脏 肠 或者说 心脏不好 不是真男人 亦不 为是 office 硬板凳坐久了 很可能是连接心 气带出 这样心胸开阔起来 学会调息 对控 重要血管的血流等情况 这种造影是在X线下 是值得托付爱与梦想的 良人 脏的那个颈动脉对血液的运输能力变弱 因 制情绪的作用极大 另外一定要积极表达情绪 进行的 也是最终确诊心脏病的标准 以上检 为 心脏是供血机 它提供不了足够的血液 学会倾诉 或者找朋友倾诉 或者利用社交网 查 国内三甲以上医院都可做 大男人也拥有一颗脆弱的心 颈动脉就会变狭窄 旁边的筋骨会因为失血 络倾诉 甚至学 花样年华 中梁朝伟 找个 稍为前沿的 日本有通过血液检测心脏的 心脏不过是一个拳头大小 却主宰了整个肌体 而僵硬 树洞倾诉都可以 总之要表达出心里的负面情 高端技术 血管 MRI 该技术对血液的检查 绪 让身体里的负能量流失在空气中 没有放射性 亦不需含碘对比剂的应用 是相 运转 多少真英雄 被这小小的拳头击败 面颊 红光满面好不好 不好 尤其是 同仁堂的少壮派掌门人张生瑜因为突发 伴有额头长烂疮 头晕等症状 此时 红光 2. 低 氧富 水运动 当健康的检查方法 MRI 技术能检查出非典 性心脏病去世 而他去世时才 39 岁 假如人 满面是因为心火上升 火毒排不出去 所以 做运动时要记住低 氧富 水的准则 型胸痛病人的心肌梗塞 心脏肿瘤等病症 生以四季来分的话 39 岁正是 春华秋实中 才满面红光 更年期女性也常常会面红耳赤 富 水是指多做水中的运动 因为 水有浮力 开始收获的起点 54 岁的爱立信 中国 有限 皮肤发痒 心脏和肾脏的不调合 再加上内 会减少力对心血管循环的影响 让心脏在锻炼 公司总裁杨迈因为心脏病突发而死在跑步机 分泌紊乱所导致的 的同时也得到休息 同时 水波和水压力对皮 上 这位从 1994 年来中国开辟市场的总裁 没有等到衣锦还乡的那一天 这些俊才 对事业运筹帷幄 拥有力挽 偏头痛 心火上升的时候 会带动太 肤的拍击 也能对外周血管起到按摩作用 因 阳穴旁的血管 血脉扩张就刺激两旁的神经 此通过游泳 会让心脏更舒服 不过 值得 偏头疼有可能也是心脏病征兆 注意的是 如果你已经患有心脏病 那么不要 在水中时间过长 低 氧运动最近方兴未艾 狂澜的气魄 事业成败击不倒他们 但是却 疲倦 心脏有问题 养分传输遇障碍 败在自己胸腔里的小拳头下 大男人也拥一 所以总觉得体力不支 想多吃点来补充 但是 不论是攀崖 滑雪等户外低氧运动 还是健 颗脆弱的心 多吃多睡会给消化系统带来负担 过多的糖 身房的室内低氧运动 都会让人有一颗强健的 分会让肝 肾劳碌 也很容易罹患糖尿病 心 因为 身体为适应低氧环境 心跳加快 心累时 千万别忽视它的SOS信号 事实上 还有很多身体的微信号在向人 心脏的排血量增多 血中携氧红细胞血红蛋白 成功者有一颗勇敢的心 它为人们提供向前冲 们发出警告 比如 心脏不好 血液流通不畅 也随之增多 另外 低氧使人体内蓄积必要 的勇气 但是心也有累的时候 37岁是一个人 会导致神经衰弱 噩梦连连等 这些讯号为 的二氧化碳 这些 都对健康特别有益 生转折点 心会累 会亮出信号灯 心脏不会说 人们拉警钟 精英们 关 心自己的时候 3. 低 脂富 镁饮食 到了 即使你之前是运动健将 体健如牛 你 高血脂是酿成动脉粥样硬化或形成冠心 心 如果胸口偶尔发闷 几秒钟刺痛 也有必要关 心自己 哈佛大学公共健康 病的因素 因此在饮食方面应该注意多吃低 感 疼感虽然一闪即逝 但是病的种子可能 学院埃里克瑞姆博士在最新一期 国际泌尿 脂食物 比如鱼类 蔬食 五谷等 油炸食 就此埋下 赶快去检查 防患于未然 学期刊 上撰文指出 心脏是男人不可小视 物和高胆固醇的食物肉 肝 蛋黄等尽量少吃 胸 肩胛 从胸口到肩胛大面积痛疼 的性能力主宰 而且心脏也比较脆弱 喝酒 不过脂肪含量也不宜过低 否则会影响维生 的时候 多有四五个月发作一次 少则十天半 不恰当的运动 生闷气等都可能导致心脏病 素的吸收 每日食用油的摄入量以 25 克为宜 话 它利用身体语言向你传达信息 个月一次 此时心脏已经很倦怠了 左臂 如果没从事体力工作 左手臂 112 尚品人生 二 一一年四月 检查心脏 年年都要做 所以 人人皆有可能患有心脏病 要保护好 也可以吃些降脂食物 海带 海藻所含成分 自己的心脏 让自己安 心生活 能使脂肪不在心脏 血管壁上沉积 山楂含 二 一一年四月 尚品人生 113

59 E V E N T S 资讯 群星闪耀Chloé盛典秀场 极速狂飙 加速心跳 Seal的个人旅行建议 万众期待的Chloé中国五周年庆典日前在 世界领先奢华手机制造商Vertu即将发布 上海世博中心揭开神秘面纱 盛情呈现 一组最新的Vertu City Brief 并邀请其形 Chloé 2011春夏系列时装秀 众多明星名流 象大使 格莱美奖获得者Seal 倾情分享 莅位助阵庆典活动 包括人气组合Wonder 他的个人旅行建议 Seal对他最为钟情的 Girls 张天爱 陈碧舸 琦琦 任达华 乐 几个城市拥有着独到的见解 并就伦敦 基儿 陈燃 周韵 李治廷等 Chloé本次特 纽约 洛杉矶 阿斯彭和巴黎等城市分享 别面向全球观众全程网络直播本次盛事 了他自己的观点 他还针对自己最钟爱的 实时展现众星的红毯实况 揭秘秀场后台 目的地之一意大利提供了个人建议 Seal 趣味花絮 无数的Chloé粉丝和时尚爱好者 为City Brief提供的建议将全部发布在这 通过Chloé中文博客 些城市的Vertu City Brief中 并通过Vertu 及chloe.com见证了此次E时代时尚盛事 手机向Vertu注册用户独家提供 速度是机械技术与掌控力的直接表达 因此男人钟爱速度 同样钟情于速度 的瑞士天梭表与赛车的故事始于20世纪50年代 并于2000年开创新里程碑 成为世界摩托车锦标赛MotoGP的官方指定计时 为了向钟爱速度与冒险的骑 士们致敬 让他们与爱车时刻相伴 天梭推出三款全新的竞速系列腕表 传承 了始终坚守的革新及精准设计理念 并在设计中融入更多摩托赛车细节 让每 一个元件和细节都激荡狂飙的澎湃热情 希望以此成为制表业和摩托车世界 的纽带 打造百分百亚洲风情度假体验 SKEMA苏州中心新校舍 落成 2011年中国薪酬白皮书 发布 SKEMA商科联盟国际商学院由法国尼 2011年3月9日 中国著名本土咨询公 斯高等商学院 CERAM 与法国里尔 司正略钧策于中青大厦CVC红酒俱 高等商学院 ESC Lille 合并而成 在全 乐部 隆重召开 2011年中国薪酬 银河娱乐集团有限公司旗下 澳门银河 综合度假城日前宣布 将引进超过50家特色 餐饮食肆 为宾客呈献日本 韩国 印度 东南亚 澳门及中国民族等各式精致美食 度假 城耗资126亿元人民币打造了一个东南亚风度假平台 提供国际级水平的真正亚洲服务 澳门银河拥有三家亚洲顶尖的酒店 澳门悦榕庄提供245间豪华套房 一间总统套房 及十间水上别墅 澳门大仓酒店提供488间日式客房 银河酒店则提供共1,500间客房 上海朗廷扬子新西餐总厨上任 球拥有六大校区 法国三所 中国 摩洛 白皮书 成果发布会 白皮书显示 哥 美国各一所 六大校区拥有一个共同 二三线城市薪酬涨幅有望持续高于 上海朗廷扬子精品酒店宣布任命魏乐森先生 James 的目标 为学生提供国际化的教学项目 一线城市 汽车行业人均薪酬独占 Willemsen 为西餐行政总厨 魏乐森先生将运用 和职业经验 2008年学校选择苏州建立 鳌头 二三线城市汽车消费潜力巨 其丰富的烹饪经验 延续朗廷的优质餐饮体验 为 SKEMA中国中心 现在 SKEMA每学期 大 房地产行业2011年薪酬预算增 食客们奉上极致的饕餮享受 魏乐森总厨来自加拿 都要接纳200名学生 为了适应这种快速 长率最高 发展模式转型中高级人 大安大略省 曾就读于坐落在美国加利福尼亚Napa 增长 SKEMA即将搬进3000平米的教 才竞争激烈 2011年本科毕业生预 Valley的烹饪学院 他从安大略Langdon Hall酒店与 学基地 新校舍落成典礼仪式日前在苏 计平均起薪为39869元 金融行业毕 水疗开始了其12年的餐饮职业生涯 先后在许多加 州工业园区举行 法国驻上海总领事及 业生继续走俏 苏州市副市长亲临现场为新校舍剪彩 114 尚品人生 二 一一年四月 拿大 加勒比海地区及亚洲的顶级酒店 度假村及 餐厅留下了工作足迹

60