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1 销 售 教 练 专 为 中 国 企 业 培 养 顶 尖 销 售 人 才 而 写 的 书 无 法 抗 拒 - 催 眠 式 销 售 职 业 经 理 MBA 必 修 实 战 教 程 千 本 好 书 免 费 下 载 网 址 如 果 你 现 在 也 在 从 事 销 售, 你 有 他 这 样 用 心 吗? 如 果 你 想 要 提 高 你 的 销 售 业 绩, 请 你 想 一 想 如 何 更 好 地 服 务 你 的 客 户, 让 客 户 感 到 你 是 一 个 非 常 坦 诚 而 且 与 众 不 同 的 人 ; 如 何 在 最 短 的 时 间 内 影 响 更 多 的 准 客 户, 并 建 立 稳 固 的 关 系, 使 他 们 每 当 有 需 求 的 时 候 就 会 想 起 你, 并 迫 切 地 想 要 和 你 购 买 如 果 你 现 在 开 始 这 样 想 并 立 刻 去 这 样 做, 你 的 人 生 已 变 得 与 众 不 同...

2 招 生 专 业 及 其 颁 发 证 书 认 证 项 目 颁 发 双 证 ( 全 国 通 用 国 际 互 认 ) 收 费 标 准 职 业 经 理 MBA 高 等 教 育 双 证 班 人 力 资 源 总 监 MBA 高 等 教 育 双 证 班 酒 店 经 理 MBA 高 等 教 育 双 证 班 高 级 职 业 经 理 CEO 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 高 级 人 力 资 源 总 监 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 高 级 酒 店 职 业 经 理 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 1280 元 1280 元 1280 元 营 销 经 理 MBA 高 等 教 育 双 证 班 职 业 培 训 师 MBA 高 等 教 育 双 证 班 财 务 总 监 MBA 高 等 教 育 双 证 班 高 级 营 销 经 理 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 高 级 企 业 培 训 师 TTT 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 高 级 财 务 总 监 CFO 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 1280 元 1280 元 1280 元 市 场 总 监 MBA 高 等 教 育 双 证 班 高 级 市 场 总 监 CMO 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 1280 元 企 业 管 理 师 MBA 高 等 教 育 双 证 班 品 质 经 理 ( 品 质 管 理 师 )EMBA 双 证 班 生 产 经 理 ( 生 产 管 理 师 )EMBA 双 证 班 高 级 企 业 管 理 师 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 研 修 结 业 证 书 高 级 品 质 管 理 师 职 业 经 理 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 结 业 证 书 高 级 生 产 管 理 师 职 业 经 理 资 格 证 书 +2 年 制 MBA 高 等 教 育 结 业 证 书 1280 元 1280 元 1280 元 学 习 期 限 : 3 个 月 ( 学 制 2 年 允 许 工 作 经 验 丰 富 的 学 员 提 前 毕 业 ) 收 费 标 准 : 全 部 学 费 仅 1280 元 ( 含 学 习 认 证 辅 导 注 册 全 部 费 用 ) 函 授 学 习 为 你 节 省 了 大 量 的 宝 贵 的 学 习 时 间 以 及 昂 贵 的 MBA 导 师 的 面 授 费 用, 是 职 业 经 理 人 首 选 的 学 习 方 式 证 书 说 明 : 毕 业 颁 发 双 证 书 与 面 授 学 员 完 全 一 致, 证 书 没 有 函 授 字 样, 全 国 通 用 国 际 互 认 证 书 电 子 注 册 查 询, 随 证 书 附 带 全 套 学 员 学 籍 档 案 成 绩 单 和 权 威 人 才 推 荐 函

3 教 材 说 明 : 为 学 员 同 步 配 发 的 实 战 MBA 书 本 教 材 电 子 教 程 香 港 国 际 MBA 导 师 精 彩 授 课 语 音 视 频 教 程 3 大 部 分 教 材 都 是 完 全 实 战 版 的 经 典 教 程 ( 职 业 经 理 人 九 大 必 修 版 块 八 大 MBA 经 典 教 材 ) 只 要 按 教 材 认 真 学 习, 完 全 可 以 帮 您 走 出 现 有 企 业 管 理 的 困 境, 实 现 管 理 知 识 突 破 性 提 升 学 习 辅 导 : 实 战 专 家 知 名 教 授 为 每 一 位 学 员 随 时 提 供 1 对 1 顾 问 式 邮 件 教 学 和 答 疑, 顾 问 式 教 学 更 会 使 你 胸 有 成 竹 的 走 向 成 功 职 业 经 理 人 的 工 作 岗 位 证 书 样 本 ( 全 国 招 生 函 授 学 习 权 威 双 证 请 速 充 电 ) ( 高 级 职 业 经 理 资 格 证 书 样 本 ) ( 两 年 制 研 究 生 课 程 高 等 教 育 结 业 证 书 样 本 ) 主 办 单 位 中 国 经 济 管 理 大 学 是 经 中 华 人 民 共 和 国 香 港 特 别 行 政 区 批 准 注 册 成 立 目 前 中 国 经 济 管 理 大 学 课 程 涉 及 国 际 学 位 教 育 高 等 函 授 教 育 等, 所 颁 发 的 各 类 证 书 国 际 通 用 学 院 教 学 方 式 灵 活 多 样, 注 重 人 才 的 实 际 技 能 的 培 养, 向 学 员 传 授 先 进 的 管 理 思 想 和 实 际 工 作 技 能, 学 院 会 永 远 遵 循 科 技 兴 国 严 谨 办 学 的 原 则 不 断 的 向 社 会 提 供 优 秀 的 管 理 人 才 承 办 单 位 美 华 MBA 教 育 中 心 是 国 内 最 早 举 办 MBA 实 战 教 育 的 专 业 化 办 学 单 位 之 一 美 华 人 侧 重 于 把 复 杂 的 知 识 简 单 化, 深 奥 的 理 论 通 俗 化, 迄 今 为 止, 已 为 社 会 培 养 能 力 型 管 理 人 才 近 万 余 人, 并 为 多 家 企 业 提 供 了 整 合 策 划 和 企 业 内 训 办 学 多 年 来, 美 华 人 独 特 的 教 学 方 法, 先 进 的 教 学 理 念 赢 得 了 社 会 各 界 的 高 度 赞 誉 和 认 可 指 导 教 师 实 战 派 MBA 导 师 徐 传 有 教 授 等 专 家 顾 问 全 程 教 学 辅 导

4 学 费 缴 纳 方 式 方 式 一 : 邮 局 邮 寄 邮 寄 地 址 : 哈 尔 滨 市 道 外 区 南 马 路 120 号 职 工 大 学 109 室 邮 政 编 码 : 方 式 二 : 学 校 帐 号 开 户 银 行 : 哈 尔 滨 市 商 业 银 行 龙 江 支 行 企 业 帐 号 : 企 业 户 名 : 哈 尔 滨 市 道 外 区 美 华 管 理 人 才 进 修 中 心 方 式 三 : 太 平 洋 卡 户 名 : 王 海 涛 帐 号 : 身 份 证 号 : 方 式 四 : 邮 局 卡 户 名 : 王 海 涛 帐 号 : 身 份 证 号 : 可 以 选 择 任 意 一 种 方 式 缴 纳 学 费, 建 议 使 用 第 四 种 方 式 ( 邮 局 卡 缴 费, 比 较 方 便 快 捷 ) 收 到 学 费 的 当 天, 学 校 就 会 用 邮 政 特 快 的 方 式 为 你 邮 寄 教 材 和 考 试 问 卷 考 试 说 明 1. 卷 面 考 核 : 毕 业 试 卷 是 一 套 完 整 的 情 景 模 拟 试 卷 ( 与 工 作 相 关 联 的 基 础 问 卷 ) 2. 论 文 考 核 : 毕 业 需 要 提 交 2000 字 的 论 文 ( 学 员 不 需 要 参 加 毕 业 论 文 答 辩 但 论 文 中 必 修 体 现 出 5 点 独 特 的 企 业 管 理 心 得 ) 3. 综 合 心 理 测 评 等 问 卷 报 名 须 知 1 报 名 时 请 直 接 邮 寄 4 张 2 寸 免 冠 近 照 ( 要 求 蓝 色 背 景 ); 2 学 员 需 提 交 身 份 证 复 印 件 与 个 人 详 细 简 历 一 份. 报 名 地 址 : 哈 尔 滨 市 道 外 区 南 马 路 120 号 职 工 大 学 109 室 美 华 教 育 邮 政 编 码 : 咨 询 电 话 : 咨 询 教 师 : 王 海 涛

5 第 一 卷 第 一 卷 永 远 没 有 第 二 次 机 会 (1) 现 在, 人 们 的 工 作 节 奏 越 来 越 快, 当 你 在 拜 访 客 户 的 时 候, 客 户 没 有 太 多 的 时 间 来 了 解 的 你 是 一 个 什 么 样 的 人, 很 多 人 对 你 的 感 觉 和 认 知 都 是 通 过 短 暂 的 接 触 来 确 定 的, 以 貌 取 人 是 现 代 多 数 人 的 通 病 俗 话 说 先 入 为 主, 客 户 的 心 就 像 快 干 的 水 泥, 从 他 见 到 你 的 一 刹 那, 就 开 始 形 成 印 象, 并 长 久 烙 印 在 他 心 上 心 理 学 家 研 究 发 现, 七 秒 种 的 第 一 印 象 可 以 保 持 七 年, 一 旦 形 成 很 难 改 变 每 个 人 都 会 自 然 倾 向 于 找 更 多 的 证 据 来 确 定 他 们 已 形 成 的 结 论, 而 不 会 去 找 证 据 来 反 驳 它 不 管 你 是 否 愿 意, 第 一 印 象 总 会 在 以 后 的 决 策 中 起 着 主 导 的 作 用 顶 尖 的 销 售 人 员 在 进 门 的 那 一 瞬 间, 就 可 分 辨 出 来 汤 姆 霍 普 金 斯 为 什 么 第 一 印 象 如 此 重 要? 因 为 销 售 的 关 键 就 是 建 立 起 客 户 的 信 任 感 客 户 最 大 的 恐 惧 就 是 作 出 错 误 的 判 断, 购 买 了 不 是 自 己 理 想 的 商 品 第 一 印 象 会 给 客 户 一 种 直 觉, 使 他 认 为 面 前 的 这 个 人 是 否 可 信 销 售 的 决 胜 点, 在 最 初 接 触 的 30 秒 如 果 你 不 能 在 30 秒 内 的 关 键 时 刻 中, 消 除 客 户 对 你 的 疑 惑 警 戒 和 紧 张 心 理, 你 想 继 续 进 行 销 售, 很 难 达 到 理 想 的 结 果. 在 这 第 一 个 30 秒 钟 内, 我 们 除 了 能 够 让 自 己 做 到 仪 表 的 得 体 和 态 度 上 的 礼 貌 热 情 坦 诚, 其 他 的 几 乎 都 来 不 及 做 销 售 员 必 须 通 过 完 善 的 拜 访 前 准 备 来 给 客 户 留 下 瞬 间 的 辉 煌 所 以, 我 们 一 定 要 注 意 仪 表, 一 站 出 去 就 是 成 功 的 样 子, 让 客 户 眼 睛 发 亮 若 想 高 形 象 化, 当 然 要 从 仪 表 服 装 发 型 配 件 公 事 包, 小 至 皮 鞋 袜 子 都 要 仔 细 打 点, 任 何 一 个 小 细 节 的 疏 忽, 如 深 色 西 装 配 一 双 白 皮 鞋 黑 皮 鞋 里 面 配 一 双 白 袜 子, 都 会 造 成 无 可 弥 补 的 损 失 一 旦 被 客 户 看 扁, 以 后 再 怎 么 努 力 都 没 有 用 相 反, 如 果 一 个 销 售 员 看 起 来 神 清 气 爽, 格 调 高 雅, 眉 宇 间 透 露 着 自 信 的 神 采, 让 人 有 乍 见 之 欢, 那 此 单 生 意 基 本 已 经 确 定 良 好 的 开 端 是 成 功 的 一 半

6 要 想 给 客 户 留 下 成 功 的 第 一 印 象, 就 要 有 良 好 的 专 业 形 象, 客 户 愿 不 愿 意 跟 你 购 买, 在 初 见 的 一 刹 那, 心 中 早 已 决 定 这 是 一 个 两 分 钟 的 世 界, 你 只 有 一 分 钟 展 示 给 人 们 你 是 谁, 另 一 分 钟 是 让 他 们 喜 欢 你 罗 伯 特 庞 德 要 想 给 客 户 留 下 难 忘 的 第 一 印 象, 就 要 事 前 把 给 客 户 的 印 象 设 计 出 来, 因 为 给 客 户 的 印 象 永 远 没 有 第 二 次 机 会 你 希 望 客 户 能 够 产 生 怎 样 的 情 绪? 希 望 被 客 户 看 成 是 一 个 怎 样 的 人? 假 设 客 户 走 进 会 客 室, 和 你 见 面 几 秒 钟, 然 后 又 回 到 办 公 室 把 你 形 容 给 另 外 一 个 人 听, 你 希 望 客 户 会 使 用 怎 样 的 字 眼 来 描 述 你? 你 要 事 先 把 你 想 要 给 客 户 的 印 象 设 计 出 来, 写 在 一 张 纸 上, 每 天 反 复 看, 并 且 问 自 己 : 我 每 一 天 可 以 做 哪 些 事 情 才 能 符 合 这 样 的 一 个 印 象? 当 客 户 提 到 你 的 时 候, 他 会 说 些 什 么? 是 对 你 的 好 评 多, 还 是 不 好 的 印 象 多? 良 好 的 印 象 还 可 能 会 造 成 客 户 大 量 的 转 介 绍, 使 客 户 主 动 上 门 第 一 印 象 在 第 一 时 间 形 成, 没 有 机 会 从 头 再 来, 所 以, 第 一 次 与 客 户 见 面 要 注 意 以 下 几 点 : (1) 保 持 干 净 清 爽 的 仪 容 (2) 面 带 微 笑 语 调 愉 悦 神 采 奕 奕 (3) 亲 切 地 招 呼 对 方, 笑 容 要 开 朗 愉 悦 (4) 让 对 方 从 你 的 第 一 句 话, 体 会 到 你 的 真 诚 (5) 稳 稳 地 握 住 对 方 的 手 (6) 言 谈 举 止 充 满 自 信, 不 卑 不 亢 看 起 来 就 像 顶 尖 销 售 员 在 销 售 中, 客 户 最 先 接 触 的 就 是 你 这 个 人, 客 户 对 你 销 售 的 产 品 及 企 业 的 感 觉, 取 决 于 你 给 客 户 留 下 怎 样 的 印 象

7 客 户 必 须 先 对 你 感 觉 到 舒 适, 才 会 认 真 和 你 交 往 假 如 客 户 觉 得 你 的 穿 着 很 碍 眼, 就 不 太 可 能 想 听 你 说 话, 甚 至 不 会 把 你 当 成 一 回 事 他 们 会 因 为 你 的 外 表 而 分 心, 对 你 想 传 达 的 销 售 讯 息 充 耳 不 闻 拜 访 结 束 时, 客 户 会 敷 衍 地 谢 谢 你 的 拜 访, 然 后 就 送 你 出 门, 且 绝 对 不 会 再 和 你 见 面 服 装 建 造 一 个 人, 不 修 边 幅 的 人 在 社 会 上 是 没 有 影 响 的 马 克 吐 温 工 欲 善 其 事, 必 先 利 其 器, 有 的 销 售 人 员 认 为 在 形 象 上 投 资 是 一 种 浪 费, 其 实 不 然 社 会 越 来 越 进 步, 时 代 节 奏 越 来 越 快, 人 和 人 之 间 的 距 离 却 越 来 越 远, 在 与 客 户 短 暂 的 接 触 过 程 当 中, 客 户 没 有 时 间 也 没 有 必 要 去 研 究 你 是 一 个 什 么 样 的 人 客 户 对 你 的 唯 一 印 象 就 是 你 的 外 在 和 你 的 言 行 举 止 对 他 的 影 响 如 果 销 售 人 员 穿 着 不 当, 就 会 分 散 客 户 的 注 意 力, 而 集 中 在 你 的 服 装 上 客 户 就 会 想 : 这 个 人 连 穿 着 都 没 有 概 念, 又 怎 么 会 有 能 力 和 我 做 生 意 呢? 你 的 服 装 无 时 无 刻 不 在 帮 助 你 与 人 交 流, 你 在 穿 上 服 装 之 前 应 先 想 一 想 你 要 给 客 户 展 示 一 个 什 么 样 的 形 象 和 个 性, 你 穿 着 的 第 一 目 的 不 是 为 了 自 己 的 舒 适, 而 是 为 了 创 造 一 个 你 渴 望 的 有 利 于 事 业 成 功 的 形 象 一 位 知 名 的 形 象 专 家 说 : 形 象 如 同 天 气 一 样, 无 论 是 好 是 坏, 别 人 都 能 注 意 到, 但 却 没 有 人 告 诉 你 服 装 是 自 我 展 示 和 表 现 成 就 的 工 具 我 们 在 购 买 任 何 一 种 产 品 的 时 候, 都 喜 欢 和 有 经 验 并 很 优 秀 的 人 交 流, 因 为 他 们 会 给 我 们 提 供 更 好 的 建 议 或 更 有 价 建 议 而 穿 着 成 功 就 会 给 人 信 任 和 专 业 的 感 觉 越 成 功 的 人, 越 注 重 自 己 的 社 会 形 象 在 外 形 上 接 近 成 功 者 是 自 己 在 思 想 上 和 行 动 上 走 向 成 功 的 关 键 的 一 步 优 质 的 服 装 有 强 烈 的 暗 示 作 用, 在 心 理 上 提 示 自 己 表 现 得 要 如 同 自 己 的 服 装 一 样 出 色 形 象 是 演 出 来 的, 明 星 是 被 塑 造 出 来 的 你 想 成 为 什 么 人 就 穿 什 么 衣 服, 而 不 是 你 是 什 么 人 就 穿 什 么 衣 服 大 多 数 不 成 功 的 人 之 所 以 失 败 是 因 为 他 们 首 先 看 起 来 就 不 像 成 功 者 或 者 根 本 不 知 道 什 么 是 成 功, 当 成 功 的 机 会 到 来 时, 他 们 不 知 道 如 何 把 握 成 功 永 远 没 有 第 二 次 机 会 (2)

8 据 调 查, 深 蓝 色 西 服 白 衬 衣 被 认 为 是 最 可 信 的 搭 配, 是 走 遍 世 界 不 出 错 的 商 业 标 准 制 服 这 也 是 为 什 么 蓝 白 色 最 常 用 于 企 业 公 司 制 服 的 原 因 乔 吉 拉 德 说 : 一 个 人 的 外 在 形 象, 反 映 出 他 特 殊 的 内 涵 倘 若 别 人 不 信 任 我 们 的 外 表, 你 就 无 法 成 功 地 推 销 自 己 了 穿 着 成 功 不 一 定 保 证 你 成 功, 但 不 成 功 的 穿 着 保 证 你 失 败 你 所 穿 戴 的 每 样 东 西, 在 别 人 看 来, 都 是 你 向 世 界 宣 布 你 真 正 是 怎 样 的 一 个 人 当 有 人 说 : 人 不 应 该 用 外 表 评 断 他 人 他 们 是 在 否 认 现 实 事 实 上, 依 据 你 的 衣 着 品 味, 你 已 经 公 开 地 邀 请 别 人 来 评 判 你 因 此, 你 一 定 要 小 心 谨 慎 地 选 择 穿 着 永 远 不 要 相 信 一 个 穿 着 破 皮 鞋 和 不 擦 皮 鞋 的 人 华 尔 街 俗 语 永 远 要 为 成 功 而 穿 着, 为 胜 利 而 打 扮 在 美 国 的 一 次 形 象 设 计 调 查 中,76% 的 人 根 据 外 表 判 断 人,60% 的 人 认 为 外 表 和 服 装 反 映 了 一 个 人 的 社 会 地 位 穿 得 像 个 成 功 的 人, 就 能 让 你 在 各 种 场 所 得 到 尊 敬 和 善 待 在 现 代 社 会 中, 服 装 是 一 个 人 社 会 地 位 经 济 状 况 内 在 修 养 及 气 质 的 集 中 体 现 人 类 是 视 觉 的 动 物, 客 户 根 据 你 的 衣 着 风 格 来 决 定 你 的 可 信 度 和 能 力 请 记 住, 你 给 别 人 留 下 的 第 一 印 象,90% 以 上 都 是 别 人 依 据 你 的 衣 着 得 出 的 我 们 都 知 道 以 貌 取 人 是 不 对 的, 但 任 何 人 都 免 不 了 以 貌 取 人 我 们 都 知 道 第 一 印 象 往 往 是 不 准 确 的, 但 我 们 却 总 是 根 据 第 一 印 象 对 他 人 作 出 判 断 要 想 赢 得 客 户 的 信 任, 一 定 要 让 自 己 看 起 来 像 个 成 功 者 因 为 每 个 人 都 不 喜 欢 和 贫 穷 失 败 的 人 打 交 道 你 的 自 我 形 象 决 定 你 的 业 绩, 决 定 你 的 收 入, 决 定 你 的 事 业 发 展, 决 定 你 一 生 的 命 运, 也 决 定 了 你 这 一 辈 子 会 不 会 成 为 一 个 成 功 者 三 三 三 原 则 三 三 三 原 则 即 30 分 钟 的 准 备 ;3 秒 钟 的 印 象 ;3 分 钟 的 表 达 在 拜 访 客 户 之 前 的 30 分 钟, 一 定 要 作 好 充 分 的 准 备, 尤 其 是 自 己 的 个 人 形 象, 从 头 到 脚 没 有 任 何 让 客 户 看 扁 的 地 方 一 定 要 在 镜 子 前 精 心 地 打 扮 自 己 : 头 发 是 否 整 齐, 衬 衣 是 否 有 褶 皱, 裤 子 是 否 有 印 痕, 皮 鞋 有 没 有 擦 亮, 身 上 有 没 有 异 味, 牙 齿 是 否 洁 白, 脸 上 有 没 有 成 功 的 自 信 和 轻 松 的 微 笑, 自 己 像 不

9 像 最 优 秀 的 销 售 人 员 自 己 的 皮 包 是 否 擦 干 净, 皮 包 里 面 所 有 关 于 销 售 的 资 料 是 否 带 齐 一 定 要 记 住 : 每 次 销 售 成 功 的 概 率 和 前 期 准 备 的 程 度 成 正 比 每 一 个 细 节 的 疏 忽 都 可 能 造 成 销 售 的 败 局 未 经 斟 酌 的 行 动 是 一 切 失 败 的 归 因 李 嘉 诚 在 见 到 客 户 的 3 秒 钟, 你 会 给 客 户 留 下 难 以 磨 灭 的 第 一 印 象 第 一 印 象 一 旦 形 成 就 很 难 改 变, 客 户 会 在 以 后 和 你 谈 话 的 过 程 中 寻 找 更 多 的 证 据, 来 印 证 自 己 对 你 的 第 一 印 象 的 正 确 性, 无 论 是 好 印 象 还 是 不 太 好 的 印 象 所 以, 在 见 到 客 户 的 一 刹 那, 你 要 调 动 全 身 每 一 个 细 胞, 展 现 你 的 睿 智 和 热 诚, 使 你 看 上 去 就 像 一 个 成 功 自 信 的 销 售 人 员 为 了 调 整 自 己 的 状 态, 我 每 次 在 走 进 客 户 的 办 公 室 之 前, 都 会 问 自 己 几 个 问 题 : 我 现 在 的 状 态 给 别 人 什 么 样 的 感 觉? 如 果 给 对 方 最 好 的 感 觉 是 10 分, 我 现 在 是 几 分? 如 果 是 5 分, 我 就 会 问 自 己, 如 何 做 才 会 使 自 己 的 状 态 达 到 10 分? 只 有 当 自 己 变 得 百 分 之 百 地 自 信 并 感 到 非 常 兴 奋 的 时 候, 我 才 会 神 采 焕 发 地 走 进 客 户 的 办 公 室 在 客 户 见 到 你 的 一 刹 那, 虽 然 只 有 3 秒 钟 的 时 间, 但 在 客 户 的 心 里 已 有 了 一 种 感 觉, 这 种 感 觉 已 经 决 定 客 户 是 否 向 你 购 买 我 每 次 在 见 到 客 户 的 一 刹 那 都 有 这 种 感 觉, 而 这 种 感 觉 每 次 都 是 非 常 准 3 分 钟 的 快 速 表 达, 决 定 了 客 户 和 你 沟 通 的 最 终 效 果, 甚 至 客 户 是 否 会 和 你 成 交 如 果 你 在 3 分 钟 的 谈 话 中 没 有 引 起 客 户 的 注 意, 那 么 以 后 的 谈 话 也 很 难 再 引 起 客 户 的 兴 趣, 所 以 在 见 到 客 户 最 初 的 3 分 钟 内, 对 自 己 所 说 的 每 一 句 话, 甚 至 每 一 个 字, 都 要 仔 细 推 敲 每 个 客 户 都 很 忙, 如 果 在 3 分 钟 之 内 没 有 锁 定 客 户 的 注 意 力, 客 户 的 精 神 就 有 些 涣 散,3 分 钟 后 他 就 会 在 心 理 盘 算, 如 何 想 办 法 让 你 从 这 里 离 开, 因 为 他 不 想 再 与 你 浪 费 时 间 好 的 开 始 是 成 功 的 一 半, 开 场 白 的 好 坏, 几 乎 可 以 决 定 销 售 拜 访 的 成 败 以 下 是 十 种 经 典 的 开 场 白, 在 实 际 运 用 中 不 断 练 习, 一 定 会 打 动 客 户 的 芳 心 1 问 句 开 场 白 良 好 的 销 售 和 说 服 能 力 是 每 一 个 人 事 业 成 功 必 备 的 重 要 能 力, 你 说 是 吗? 如 果 这 本 无 法 抗 拒 会 大 大 改 善 你 的 说 服 效 果, 提 升 你 的 销 售 业 绩, 你 会 感 兴 趣 看 一 看 吗? 如 果 你 读 完 这 本 书 发 现 对 你 没 有 很 大 帮 助, 你 可 以 把 书 重 新 退 给 我, 您 看 这 样 好 不 好?

10 2 建 立 期 待 心 理 的 开 场 白 你 一 定 会 非 常 喜 欢 我 给 你 看 的 东 西! 我 们 的 合 作 会 让 你 提 升 20% 的 销 售 业 绩 3 假 设 问 句 开 场 白 如 果 我 能 证 明 这 一 产 品 真 的 有 效, 您 是 不 是 会 有 兴 趣 尝 试 一 下 呢? 假 如 我 有 一 种 方 法 可 以 帮 助 你 们 公 司 提 高 20% 到 30% 的 业 绩, 而 且 这 一 方 法 经 过 验 证 之 后 真 正 有 效, 您 愿 不 愿 意 花 几 百 块 钱 来 投 资 在 这 件 事 上 面 呢? 4 以 赞 美 作 为 开 场 白 当 初 在 电 话 当 中 没 有 感 觉 出 来, 今 日 一 见 没 想 到 王 经 理 这 么 年 轻! 如 此 年 轻 就 能 取 得 这 样 大 的 成 绩, 真 是 令 人 羡 慕! 5 以 感 激 作 为 开 场 白 王 先 生, 很 高 兴 你 能 够 接 见 我, 我 知 道 你 很 忙, 我 也 非 常 感 谢 你 在 百 忙 之 中 能 够 给 我 几 分 钟 的 时 间, 我 会 很 简 要 地 说 明 6 以 帮 助 作 为 开 场 白 王 先 生, 在 我 开 始 之 前, 我 要 让 你 了 解, 我 不 是 来 这 里 向 你 销 售 任 何 产 品 在 我 们 今 天 短 短 的 几 分 钟 的 会 面 里, 我 只 是 问 一 些 问 题, 来 看 看 我 们 公 司 是 否 在 哪 些 方 面 可 以 帮 助 你 更 快 达 成 目 标 7 激 发 兴 趣 的 开 场 白 您 对 一 种 已 经 证 实 能 够 在 六 个 月 当 中, 增 加 销 售 业 绩 20%~30% 的 方 法 感 兴 趣 吗? 我 只 占 用 你 10 分 钟 的 时 间 来 向 您 介 绍 这 种 方 法, 当 您 听 完 后, 您 完 全 可 以 自 行 判 断 这 种 方 法 适 不 适 合 您 8 令 人 印 象 深 刻 的 开 场 白 我 们 是 一 家 专 业 从 事 销 售 训 练 的 培 训 公 司, 很 多 国 内 国 际 的 大 公 司 都 接 受 过 我 们 的 训 练, 我 们 的 影 响 力 来 源 于 我 们 每 收 客 户 一 块 钱, 就 会 为 企 业 创 造 100 块 钱 的 利 润 9 引 起 注 意 的 开 场 白 你 有 没 有 看 过 一 种 破 了 但 不 会 碎 掉 的 玻 璃? 一 位 销 售 安 全 玻 璃 的 业 务 员 问, 然 后 递 给 客 户 一 把 锤 子, 让 客 户 亲 自 敲 碎 玻 璃 以 此 引 起 客 户 极 大 的 兴 趣 10 两 分 钟 开 场 白 您 有 两 分 钟 的 时 间 吗? 我 想 向 你 介 绍 一 项 让 你 既 省 钱 又 提 高 工 作 效 率 的 产 品 魔 鬼 藏 在 细 节 中 个 人 形 象, 不 仅 仅 是 由 大 事 件 大 成 绩 构 成 的, 每 一 个 小 小 的 细 节 都 展 示 给 客 户 一 个 无 限 的 想 象 空 间, 它 们 在 无 声 地 揭 露 你 的 现 状, 悄 悄 地 告 诉 人 们 你 的 故 事 如 果 你 面 对 的 推 销 员 在

11 向 你 推 销 时, 一 开 口 便 让 你 看 到 一 口 的 大 黄 牙, 而 且 牙 缝 里 还 有 绿 色 的 菜 叶, 一 股 口 腔 的 异 味 让 你 感 到 窒 息, 你 会 向 他 购 买 商 品 吗? 有 的 销 售 人 员 鼻 毛 从 鼻 孔 伸 出 也 没 有 察 觉 ; 女 士 在 夏 天 的 时 候, 穿 短 袖 的 衬 衫 或 连 衣 裙, 一 抬 胳 膊, 露 出 黑 黑 的 腋 毛 ; 还 有 很 多 男 士, 深 色 的 西 装 上 落 满 像 雪 片 一 样 的 头 皮 屑 这 些 令 人 作 呕 的 细 节, 也 许 你 还 没 有 察 觉, 但 你 在 客 户 面 前 暴 露 无 遗, 客 户 哪 里 还 有 心 情 听 你 解 说 产 品, 只 有 一 个 念 头 就 是 赶 快 让 你 离 开 永 远 没 有 第 二 次 机 会 (3) 正 是 这 些 不 被 人 注 意 的 卫 生 小 节, 喧 宾 夺 主 地 抢 去 了 人 们 的 注 意 力 细 节 的 疏 忽 会 为 我 们 带 来 不 可 弥 补 的 不 可 言 传 的 尊 严 的 损 害 差 距 往 往 来 自 细 节, 造 成 不 同 结 果 的 原 因, 往 往 是 最 容 易 被 忽 略 的 小 事 所 有 的 决 定 都 会 被 一 些 微 不 足 道 有 时 外 行 人 根 本 看 不 出 来 的 细 节 所 决 定 正 如 同 我 们 所 看 到 的, 客 户 不 会 只 因 你 的 产 品 有 效 果 就 决 定 购 买 客 户 最 终 决 定 的 关 键 是 基 于 更 微 妙 的 感 觉 玫 琳 凯 说 : 当 我 们 的 销 售 代 表 走 进 客 户 的 大 门 时, 她 的 打 扮 必 须 像 美 容 顾 问, 好 的 头 发 和 化 妆 毫 无 瑕 疵, 指 甲 修 剪 得 很 好, 衣 服 代 表 流 行, 丝 袜 没 有 任 何 脱 线, 鞋 子 没 有 污 点 ; 总 之, 她 的 外 表 吸 引 人 而 具 有 专 业 水 准 因 为, 如 果 她 想 推 销 美 丽, 她 的 目 标 就 是 使 她 的 准 客 户 看 起 来 像 她 不 错! 没 有 人 愿 意 听 一 位 看 起 来 邋 遢 散 漫 的 美 容 顾 问 的 建 议 购 买 化 妆 品 外 观 衣 饰 虽 然 无 法 全 然 代 表 你 这 个 人, 但 却 能 给 人 90% 的 印 象, 尤 其 是 在 初 次 见 面 的 3 秒 钟 当 客 户 作 决 定 时, 你 所 佩 戴 及 携 带 的 物 品 都 会 对 你 的 成 败 产 生 影 响 从 头 到 脚 的 配 件 都 会 创 造 正 面 或 负 面 的 印 象 假 如 你 是 位 女 性, 客 户 会 评 估 你 的 耳 环 项 链 胸 针 手 表 戒 指 衣 服 纽 扣 皮 带 皮 包 围 巾 袜 子, 以 及 你 的 鞋 子 如 果 你 是 位 男 性, 你 的 领 带 戒 指 手 表 钢 笔 皮 带 皮 带 钮 长 裤 摺 痕 皮 鞋 袜 子, 都 会 很 快 地 被 对 方 评 比 分 类 鞋, 是 一 个 人 身 份 的 象 征 低 头 看 看 你 脚 上 穿 的 鞋, 就 知 道 你 真 实 的 身 份 闪 亮 优 质 的 鞋, 意 味 着 杰 出 优 秀 可 信 的 品 格 和 人 格 当 你 拜 访 客 户 时, 有 1/4 的 客 户 会 关 注 你 的 皮 鞋 很 多 业 务 人 员 的 鞋 跟 与 鞋 底 都 磨 坏 了, 很 久 没 有 擦 皮 鞋 了, 皮 鞋 上 布 满 了 灰 尘, 鞋 带 松 了, 皮 面 破 了, 这 样 的 状 态 如 何 会 赢 得 客 户 的 信 任 穿 鞋 不 仅 仅 是 为 了 舒 适, 它 是 人 们 对 你 的 成 就 可 信 度 社 会 背 景 教 养 等 等 的 又 一 个 重

12 要 检 验 标 准 所 以, 不 要 幻 想 别 人 会 忽 视 你 的 脚 下, 因 为 你 无 法 限 制 别 人 看 什 么 作 为 专 业 的 销 售 人 员 每 日 都 要 保 持 擦 皮 鞋 的 习 惯, 一 双 沾 满 灰 尘 的 破 旧 皮 鞋 也 许 会 使 你 精 心 设 计 的 形 象 功 亏 一 篑 袜 子 要 与 裤 子 同 色 男 人 大 多 穿 蓝 灰 或 黑 袜 子 白 袜 子 只 能 在 运 动 时 或 穿 白 西 装 时 穿 把 你 的 尼 龙 袜 扔 进 垃 圾 桶 吧, 不 要 让 它 们 破 坏 你 的 形 象, 刺 激 他 人 的 嗅 觉 手 表 金 笔 打 火 机 是 男 人 随 身 携 带 的 三 宝 一 支 精 致 的 金 属 制 的 墨 水 笔, 就 能 醒 目 地 把 你 从 用 塑 料 笔 的 人 群 中 区 别 开 来 一 个 成 功 的 销 售 人 员, 懂 得 他 身 上 的 任 何 修 饰 物 可 以 成 为 他 的 增 值 器 也 可 以 是 减 值 器 你 一 定 要 非 常 注 意 你 的 穿 着 仪 容 修 饰, 以 及 配 件 每 天 当 你 离 开 家 以 前, 都 应 该 站 在 镜 子 前 端 详 一 下 自 己, 然 后 对 自 己 说 : 我 像 是 公 司 里 第 一 流 的 销 售 人 员 吗? 要 知 道, 你 外 表 的 每 一 部 分 对 你 在 商 业 面 谈 中 都 可 能 产 生 影 响 你 绝 对 不 要 奢 望 客 户 不 会 在 细 节 上 鸡 蛋 里 挑 骨 头 在 你 拜 访 客 户 之 前, 应 该 像 军 队 检 阅 一 般, 花 时 间 详 查 客 户 可 能 会 看 到 或 评 价 的 任 何 外 观 细 节 在 商 务 形 象 设 计 的 原 则 中, 成 功 男 人 和 女 人 的 修 饰 物 应 该 越 少 越 好, 本 着 设 计 简 单 质 量 精 致 的 原 则 与 客 户 在 一 起 的 时 候, 你 是 否 注 意 到 了 这 些 细 节 : 扎 一 条 已 经 掉 漆 的 皮 带 穿 黑 皮 鞋 配 白 色 袜 子 浅 色 衬 衣 里 面 穿 深 色 贴 身 内 衣 夏 天 穿 拖 鞋 和 暴 露 的 服 装 皮 鞋 脏, 西 装 上 有 污 渍 衣 服 有 褶 皱, 衬 衣 脏 衣 服 扣 子 不 全, 领 带 松 散

13 眼 镜 脏 或 有 破 损 满 脸 油 光 或 汗 水 有 头 屑 或 头 发 脏 乱 脸 上 有 胡 子 茬 指 甲 过 长 或 有 污 渍 指 甲 上 有 残 缺 的 指 甲 油 饭 后 未 漱 口, 有 异 味 状 态 决 定 结 果 当 一 个 人 心 情 愉 悦 神 清 气 爽 的 时 候, 见 到 每 个 人 都 很 喜 欢, 做 每 件 事 都 很 顺 利 ; 当 一 个 人 心 情 郁 闷 心 浮 气 躁 的 时 候, 事 事 不 顺, 处 处 碰 壁, 本 来 很 容 易 成 交 的 客 户, 却 出 乎 意 料 地 离 你 而 去 你 是 否 有 过 这 样 的 感 受? 什 么 样 的 心 境, 就 会 做 出 什 么 样 的 行 为, 产 生 不 同 的 结 果, 所 以, 销 售 员 要 想 取 得 最 好 的 效 果, 一 定 要 把 自 己 调 整 到 最 好 的 状 态, 给 客 户 最 好 的 感 觉 行 为 是 心 境 的 反 映 在 销 售 之 前, 你 必 须 想 方 设 法 让 自 己 处 在 一 种 最 佳 的 心 境 状 态, 因 为 你 的 心 境 不 但 会 影 响 你 的 行 为, 同 时 也 会 影 响 客 户 的 心 情, 这 是 一 种 互 动 的 过 程 当 你 在 接 触 客 户 的 时 候, 你 是 面 带 笑 容 充 满 自 信 地 走 进 客 户 办 公 室, 用 一 种 充 满 活 力 的 语 调 同 他 谈 话 ; 相 反, 一 个 业 务 员 走 进 客 户 办 公 室 的 时 候 充 满 了 恐 惧, 头 脑 中 想 象 的 尽 是 失 败 的 画 面, 一 副 无 精 打 采 垂 头 丧 气 的 样 子, 请 问 如 果 你 是 客 户 的 话, 你 喜 欢 哪 一 位 呢? 做 销 售 每 天 会 接 触 很 多 的 客 户, 而 每 个 客 户 各 有 特 点 : 有 的 冷 静 有 的 热 情 有 的 爱 开 玩 笑 有 的 冷 淡 有 的 喜 欢 聊 天 有 的 不 善 言 辞 为 了 适 应 不 同 的 客 户, 销 售 人 员 就 要 及 时 调 正 自 己, 适 时 表 达 不 同 的 情 绪

14 情 绪 的 掌 控 能 力, 对 于 销 售 人 员 至 关 重 要 情 绪 是 一 种 复 杂 的 心 境 组 合, 也 是 一 种 复 杂 的 生 理 状 态 变 化 情 绪 是 可 以 掌 控 和 及 时 改 变 的, 只 要 你 愿 意 调 整 自 己, 就 能 在 极 短 的 时 间 内 改 变 自 己 的 心 境 很 多 人 说, 赵 老 师 我 也 想 每 天 神 采 飞 扬 活 力 四 射, 但 就 是 做 不 到 我 说, 如 果 现 在 有 人 手 里 拿 着 一 把 手 枪, 指 着 你 的 脑 壳 说 : 现 在 马 上 给 我 变 得 兴 奋 起 来, 不 然 的 话 我 一 枪 毙 了 你 相 信 你 会 马 上 改 变 改 变 不 是 行 不 行 的 问 题, 而 是 要 不 要 的 问 题, 记 住 : 做 任 何 事 情, 意 愿 总 比 技 巧 更 重 要 改 变 心 境 最 快 的 方 法 就 是 立 刻 改 变 你 的 生 理 状 态, 这 包 括 你 的 动 作 表 情 姿 势 呼 吸 只 要 你 改 变 你 的 生 理 状 态, 你 就 会 改 变 你 的 心 情, 因 为 人 的 心 理 和 生 理 是 互 相 影 响 的 如 果 你 伸 直 腰 杆, 挺 胸 抬 头, 来 个 深 呼 吸, 就 是 想 沮 丧 也 不 容 易, 因 为 你 已 把 你 的 生 理 状 态 置 于 生 龙 活 虎 的 状 态 你 的 大 脑 会 从 你 的 生 理 状 态 上 得 到 机 警 活 跃 的 讯 息, 结 果 你 就 变 得 真 是 如 此 动 作 改 变 了, 你 的 感 觉 和 情 绪 也 就 改 变 了 你 可 以 根 据 自 己 的 情 况 做 一 些 动 作, 来 调 整 自 己 的 情 绪 每 次 我 在 演 讲 之 前, 为 了 调 整 自 己 的 状 态, 都 会 做 一 些 生 理 活 动, 如 慢 跑 或 大 力 挥 动 双 肩, 让 自 己 身 体 的 每 个 细 胞 都 活 跃 起 来 我 在 培 训 的 现 场 也 会 教 大 家 一 些 立 刻 改 变 心 境 的 动 作 我 会 让 大 家 伸 出 双 手, 两 臂 张 开, 大 力 地 鼓 掌, 同 时 嘴 里 不 断 大 喊 Yes Yes, 而 且 鼓 掌 的 速 度 越 来 越 快 做 完 这 些 动 作, 每 个 人 都 变 得 非 常 兴 奋 你 现 在 也 可 以 放 下 手 中 的 这 本 书 做 一 下 这 个 动 作, 相 信 你 会 立 刻 变 得 兴 奋 并 充 满 活 力 在 拜 访 客 户 时, 你 要 表 现 出 专 业 及 令 人 可 以 信 赖 的 最 佳 形 象 无 论 你 站 着 或 坐 着 的 时 候, 都 要 保 持 姿 势 笔 直 当 你 起 身 迎 向 客 户 的 时 候, 假 想 身 后 有 一 条 绳 从 头 顶 拉 住 你 的 身 体, 让 你 的 头 部 抬 高, 身 体 垂 直 吊 在 脖 子 下 面 假 如 你 练 习 这 种 姿 势, 就 会 发 现 自 己 在 走 路 及 坐 下 的 时 候 都 非 常 挺 直, 做 任 何 事 也 都 会 显 得 仪 态 高 雅, 充 满 自 信 和 活 力 当 有 人 找 我, 说 他 很 不 自 信 时, 我 就 说 : 装 作 你 很 自 信 通 常 他 会 回 答 : 我 不 知 道 该 如 何 假 装 我 就 说 : 就 装 作 你 真 的 会 装 当 你 充 满 自 信 的 时 候, 请 问 你 会 怎 么 站 着? 怎 么 说 话? 怎 样 走 路? 采 取 怎 样 的 表 情 怎 样 的 声 音? 如 果 你 的 生 理 状 态 装 得 分 毫 不 差, 这 时 你 就 会 有 成 功 自 信 的 心 境 同 样, 你

15 也 可 以 借 由 改 变 生 理 状 态, 使 自 己 变 得 充 满 热 情 快 乐 活 泼 幽 默 真 诚 亲 切 等 等 人 与 动 物 最 大 的 不 同 是, 人 可 以 选 择 不 同 的 反 应 永 远 没 有 第 二 次 机 会 (4) 影 响 比 说 服 更 重 要, 客 户 不 看 你 说 什 么, 而 是 看 你 做 什 么, 你 的 身 体 已 经 告 诉 他 他 所 要 的 信 息 通 过 你 的 姿 势 神 态 表 情 目 光 进 门 的 仪 态 告 别 的 姿 势 等 等, 你 已 经 用 无 声 的 丰 富 的 语 言 在 告 诉 人 们 你 是 谁 你 有 什 么 样 的 心 态 身 体 语 言 揭 示 人 的 内 在 世 界 比 语 言 表 达 得 更 真 实 更 可 信 也 许 你 还 没 有 意 识 到 你 的 每 一 个 动 作 会 有 这 么 大 的 影 响, 但 是 不 要 忘 了, 每 个 观 察 你 的 人 都 是 业 余 心 理 学 家, 他 们 会 时 时 刻 刻 准 确 地 分 析 你 的 每 一 个 动 作, 正 如 我 们 每 时 每 刻 在 分 析 别 人 一 样 为 了 让 自 己 出 门 前 能 达 到 巅 峰 状 态, 每 一 次 我 都 问 自 己 : 如 果 以 0 到 10 分 为 标 准, 我 现 在 去 见 客 户, 我 的 状 态 是 几 分? 如 果 仅 仅 7~8 分, 我 就 会 想 出 一 切 办 法 让 自 己 达 到 10 分 以 上 的 状 态, 因 为 我 深 深 懂 得 : 只 有 我 自 己 达 到 10 分 以 上 的 状 态, 才 能 影 响 到 客 户 销 售 是 信 心 的 传 递 和 情 感 的 转 移, 客 户 会 通 过 我 们 的 状 态 热 情 与 否, 判 断 产 品 是 否 真 的 对 他 有 帮 助 要 想 销 售 成 功, 先 要 有 巅 峰 的 状 态, 状 态 往 往 决 定 最 后 的 结 果 没 有 热 情 你 会 打 动 谁 人 的 情 绪 是 会 被 感 染 的, 你 快 乐, 所 以 我 快 乐 如 果 你 没 有 热 情, 你 就 不 能 打 动 客 户, 销 售 业 绩 必 然 难 以 提 升 人 们 喜 欢 改 变 他 们 情 绪 状 态 的 人 与 客 户 打 交 道, 你 应 该 处 于 一 种 兴 奋 的 状 态, 以 使 你 的 行 动 也 变 得 让 人 愉 快 你 需 要 将 每 个 销 售 机 会 都 当 作 一 顿 客 户 很 想 品 尝 的 大 餐 你 要 让 他 们 变 得 如 此 的 兴 奋, 以 至 于 客 户 内 心 的 每 一 个 细 胞 都 在 说 yes" 你 要 让 自 己 的 每 次 销 售 都 令 人 愉 悦 和 激 动, 以 至 于 客 户 们 觉 得 这 是 一 天 中 最 美 妙 的 经 历 如 果 你 不 能 激 起 热 情, 你 就 会 被 热 情 烧 毁 文 斯 隆 巴 迪 在 培 训 中, 我 经 常 做 这 样 的 练 习, 来 说 明 主 动 热 情 对 客 户 的 影 响 先 找 出 四 个 学 员, 然 后 与 每 一 个 学 员 用 不 同 的 问 候 方 式 交 流 对 第 一 个 学 员, 我 面 无 表 情 地 只 说 一 句 : 你 好! 对 方 的 反 应 也 是 冷 淡 的 你

16 好! 两 个 字 ; 对 第 二 个 学 员, 我 面 带 微 笑, 同 时 主 动 伸 出 手 说 您 好!, 对 方 也 是 面 带 笑 容 主 动 和 我 握 手 说 您 好! ; 对 第 三 个 学 员, 我 说 您 好! 我 姓 赵, 同 时 伸 出 手, 对 方 也 和 我 的 反 应 一 样, 并 告 诉 我 他 姓 什 么 ; 对 第 四 个 学 员, 我 说 您 好! 很 高 兴 认 识 您, 我 叫 赵 永 进! 对 方 也 和 我 的 反 应 一 样, 同 时 告 诉 我 他 的 名 字 这 说 明 对 方 对 我 们 的 态 度, 取 决 于 我 们 给 对 方 怎 样 的 影 响 和 刺 激 销 售 中 客 户 会 根 据 我 们 的 表 现 和 态 度 来 作 出 相 应 的 反 应, 如 果 缺 乏 主 动 和 热 情 很 难 影 响 客 户 的 想 法 和 行 为 一 个 人 最 让 人 无 法 抗 拒 的 魅 力 就 在 于 他 的 热 情 一 个 人 是 否 热 情, 决 定 了 我 们 是 否 喜 欢 他 亲 近 他 接 受 他 热 情 感 染 着 我 们 的 情 绪, 带 给 我 们 美 妙 的 心 境, 让 我 们 感 到 愉 快 和 兴 奋 热 情 能 带 来 幸 运, 因 为 人 们 都 喜 欢 和 热 情 的 人 在 一 起 一 个 销 售 人 员 如 果 缺 乏 热 情 面 无 表 情 像 机 器 人 一 样, 那 么 谁 也 不 愿 接 近 他, 更 不 用 说 购 买 产 品 HTF 对 每 一 名 销 售 人 员 来 说, 热 情 是 无 往 不 利 的 当 你 用 心 灵 灵 魂 信 赖 你 所 推 销 的 东 西 时, 其 他 人 必 定 也 能 感 受 得 到 艾 施 玫 琳 凯 一 位 伟 人 说 过 : 任 何 一 个 伟 大 事 业 的 成 功 都 是 一 次 热 情 的 胜 利 你 也 许 对 你 的 专 业 并 不 是 非 常 熟 悉, 或 许 你 的 面 前 是 一 位 比 你 更 强 的 对 手, 但 你 的 热 情 会 说 服 对 方, 你 的 情 绪 会 感 染 对 方 世 界 寿 险 推 销 高 手 弗 兰 克 贝 格 说 : 我 一 直 深 信 热 忱 是 销 售 成 功 的 最 大 要 素, 也 是 唯 一 要 素 在 人 数 众 多 的 销 售 团 队 当 中, 很 多 朋 友 因 为 热 情 使 薪 水 一 再 增 加 但 同 时 也 有 很 多 朋 友 因 为 缺 乏 热 情, 慢 慢 走 向 一 败 涂 地 的 境 地 成 功 与 失 败 取 决 于 你 的 热 情 爱 默 生 曾 经 说 过 : 缺 乏 热 情, 无 法 成 就 任 何 一 件 大 事 由 热 情 散 发 出 来 的 生 气 活 力 真 诚 与 自 信, 会 感 染 客 户 并 引 起 客 户 的 共 鸣 你 的 热 情 在 告 诉 客 户 你 的 产 品 是 最 好 的, 一 定 可 以 帮 助 客 户 解 决 问 题, 创 造 最 大 的 价 值 ; 你 的 热 情 在 告 诉 客 户 你 是 最 棒 的, 你 的 客 户 也 是 最 优 秀 的, 你 们 的 合 作 是 最 佳 的 选 择 ; 你 的 热 情 在 告 诉 客 户 你 很 快 乐, 也 很 成 功, 并 希 望 把 这 种 感 觉 带 给 你 的 客 户 只 要 你 能 热 烈 地 爱, 你 就 能 成 为 世 界 上 最 强 大 的 人

17 艾 米 特 福 克 斯 一 个 人 心 中 真 的 充 满 热 情, 可 以 在 其 眼 神 里 从 他 的 勤 快 及 感 动 人 心 的 行 动 中 看 得 出 来, 也 可 以 从 他 轻 快 的 步 伐 中 看 得 出 来, 还 可 以 从 他 全 身 的 活 力 看 得 出 来 让 自 己 变 得 很 热 情, 最 快 的 方 法 就 是 做 出 充 满 热 情 的 动 作 和 行 为 做 销 售 要 自 始 至 终 让 你 的 客 户 体 验 到 你 的 热 情, 而 且 享 受 到 你 的 热 情 这 样, 他 们 会 觉 得 如 果 不 接 受 你 的 产 品 就 似 乎 对 不 起 你 这 一 片 热 情, 这 样 你 的 销 售 就 成 功 了 从 明 天 开 始 在 跟 客 户 面 谈 之 前, 下 定 决 心 使 对 方 认 为 我 从 未 见 过 如 此 热 心 的 销 售 员 或 者 这 名 销 售 人 员 精 神 饱 满 的 笑 脸, 我 很 喜 欢!, 然 后 再 去 按 门 铃 所 有 的 成 功 皆 来 源 于 你 的 热 情 记 住 : 一 流 的 销 售 人 员 能 够 让 客 户 立 即 冲 动 ; 二 流 的 销 售 人 员 能 够 让 客 户 心 动 ; 三 流 的 销 售 人 员 让 客 户 感 动 ; 四 流 的 销 售 人 员 让 自 己 被 动 你 的 笑 容 价 值 百 万 有 人 曾 经 作 过 这 样 的 调 查, 在 同 一 个 行 业, 几 个 同 样 的 店 面, 货 品 的 摆 设 和 种 类 都 差 不 多, 店 内 售 货 员 的 年 龄 长 相 穿 着 打 扮 也 相 差 无 几, 可 是 唯 有 笑 脸 相 迎 的 售 货 员 所 在 的 店 面 生 意 最 好 令 人 感 到 温 暖 而 又 愉 快 的 笑 容 会 带 来 明 显 的 经 济 效 益 一 位 著 名 的 企 业 家 说 : 我 宁 愿 雇 一 个 有 可 爱 笑 容 而 连 中 学 文 凭 都 没 有 的 女 孩 子, 而 不 愿 意 雇 一 个 板 着 陪 审 员 的 面 孔 的 哲 学 博 士 寿 险 推 销 明 星 陈 明 利 说 : 不 管 我 认 不 认 识, 当 我 的 眼 睛 一 接 触 到 人 时, 我 会 要 我 自 己 先 对 对 方 微 笑 微 笑 是 成 功 者 的 秘 密 武 器, 因 为 微 笑 可 以 拉 近 彼 此 之 间 的 距 离, 增 强 亲 和 力, 解 除 对 方 的 抗 拒 笑 可 以 使 你 随 和, 可 以 使 人 喜 欢 你, 所 以, 一 流 的 销 售 人 员 都 是 经 常 面 带 微 笑 弗 兰 克 贝 格 在 投 身 保 险 销 售 后 很 快 发 现, 一 张 忧 愁 的 面 容 注 定 要 失 败, 于 是 他 每 天 做 30 分 钟 的 笑 容 训 练 每 次 他 在 进 准 客 户 的 办 公 室 前, 必 会 利 用 几 分 钟 的 时 间 回 想 生 命 中 最 值 得 感 激 的 事, 然 后 自 然 地 展 现 出 由 衷 的 笑 容, 再 走 进 办 公 室

18 微 笑 必 须 来 自 内 心, 否 则 就 会 让 人 感 到 皮 笑 肉 不 笑, 不 真 诚, 心 怀 诡 异 你 可 以 通 过 想 象 一 些 开 心 的 事 情, 来 让 自 己 露 出 诚 挚 的 微 笑 微 笑 是 可 以 练 习 的 一 家 航 空 公 司 这 样 训 练 空 中 小 姐 微 笑 : 用 一 张 纸 挡 住 自 己 下 半 张 脸, 只 露 出 眼 睛, 对 着 镜 子 观 察 你 是 否 能 给 对 方 微 笑 的 感 觉 多 数 人 让 别 人 感 觉 不 到 他 在 笑, 因 为 他 只 是 嘴 巴 机 械 地 动 一 动, 而 他 的 眼 睛 和 脸 部 其 他 的 肌 肉 没 有 变 化 俗 话 说 眉 开 眼 笑, 嘴 角 上 翘, 眼 睛 是 心 灵 的 窗 口, 微 笑 最 传 神 的 也 是 眼 睛, 要 让 你 的 眼 睛 笑 起 来, 这 叫 眼 神 笑 这 种 笑 才 是 最 有 感 染 力 和 最 传 神 的 分 布 在 眼 睛 周 围 的 肌 肉 只 有 在 内 心 真 正 幸 福 时 才 有 反 应, 使 眼 睛 放 出 愉 悦 的 光 彩 这 种 微 笑 有 着 感 人 的 力 量, 会 让 任 何 人 都 无 法 抗 拒 永 远 没 有 第 二 次 机 会 (5) 原 一 平 为 了 让 更 多 人 接 受 他, 喜 欢 他, 他 曾 经 假 设 各 种 场 合 与 心 情, 面 对 镜 子, 练 习 各 式 各 样 的 笑 他 找 了 一 个 能 映 现 出 全 身 的 特 大 落 地 镜 子, 每 天 利 用 空 闲 时 间, 不 分 昼 夜, 勤 加 练 习 经 过 长 期 的 练 习, 他 发 觉 嘴 唇 的 闭 与 合, 眉 毛 的 上 扬 与 下 垂, 皱 纹 的 一 伸 一 缩, 都 会 影 响 笑 的 含 义, 甚 至 于 双 手 的 起 落 与 双 腿 的 进 退, 都 会 影 响 笑 的 效 果 有 一 段 时 间, 他 因 为 练 习 笑 练 得 太 入 迷, 晚 上 睡 觉 时 常 笑 醒, 醒 来 时 赶 紧 跑 到 大 镜 子 前 面 练 习 有 时 原 一 平 在 路 上 一 边 走 一 边 笑, 别 人 还 以 为 他 脑 子 出 了 问 题 经 过 长 期 的 苦 练, 他 一 共 练 就 了 38 种 笑 容, 最 后, 他 的 笑 达 到 炉 火 纯 青 的 地 步, 就 是 那 种 婴 儿 般 的 微 笑, 因 为 没 有 人 会 抗 拒 婴 儿 的 纯 真 和 笑 容, 被 赞 誊 为 价 值 百 万 美 金 的 笑 容 他 的 微 笑, 令 人 如 沐 春 风, 无 法 抗 拒, 也 使 他 的 销 售 所 向 无 敌 有 些 朋 友 对 我 说, 自 己 很 难 笑 得 起 来, 我 说 那 就 做 出 笑 的 表 情 来 因 为 人 的 生 理 状 态 的 改 变 会 影 响 人 的 情 绪, 当 你 的 姿 势 表 情 动 作 呼 吸 都 表 现 出 热 情 微 笑 的 状 态 时, 你 也 就 会 找 到 微 笑 热 情 的 感 觉 记 住 : 动 作 创 造 情 绪, 你 想 有 什 么 样 的 情 绪, 就 做 出 什 么 样 的 动 作 来 一 个 人 脸 上 的 表 情 比 他 身 上 的 穿 着 更 重 要 戴 尔 卡 耐 基

19 生 活 中 笑 容 最 受 欢 迎, 但 是 最 不 受 欢 迎 的 表 情 不 是 生 气 的 脸 和 悲 伤 的 脸, 而 是 那 张 完 全 没 有 表 情 的 木 然 的 脸 因 为 它 毫 无 反 应, 死 气 沉 沉 一 个 小 孩 子 调 皮 或 没 礼 貌, 如 果 你 冲 他 大 喊 大 叫 地 教 训 他, 他 通 常 不 会 怕, 反 而 会 笑 起 来 ; 但 是, 如 果 你 面 无 表 情 一 动 不 动 地 盯 着 他, 他 却 反 而 会 害 怕 地 大 哭 起 来 你 的 面 部 表 情 传 达 出 你 的 所 有 情 感, 诸 如 幽 默 惊 奇 迷 惑 关 心 等 等, 这 些 情 感 增 强 你 的 沟 通 效 果 丰 富 的 表 情 是 保 持 住 客 户 注 意 和 兴 趣 的 关 键 没 有 人 愿 意 长 时 间 盯 着 一 堵 白 墙 或 一 张 面 无 表 情 的 脸 要 记 住, 你 可 能 无 法 改 变 自 己 的 外 貌, 但 你 却 能 够 丰 富 和 突 出 自 己 的 面 部 表 情, 并 使 其 成 为 自 己 的 优 点 在 疲 惫 沉 重 的 道 路 上, 谁 带 给 我 们 欢 笑, 谁 就 会 偷 走 我 们 的 心 让 我 们 记 住 戴 尔 卡 耐 基 的 一 句 话 : 假 如 你 要 获 得 别 人 的 喜 欢, 请 给 人 以 真 诚 的 微 笑 吧! 让 你 的 眼 睛 作 更 有 效 的 交 流 尽 管 我 们 身 体 的 所 有 部 分 都 在 传 递 信 息, 但 眼 睛 是 最 重 要 的, 它 在 传 送 最 微 妙 的 信 息 眼 神 的 力 量 远 远 超 出 我 们 用 语 言 可 以 表 达 的 内 容 心 理 学 家 发 现, 除 了 能 进 行 思 想 交 流 之 外, 目 光 还 反 映 出 一 个 人 的 心 理 和 精 神 状 态 一 般 地, 人 们 可 能 通 过 眨 眼 的 频 率 注 视 的 长 短 目 光 聚 集 的 宽 度 瞳 孔 放 大 的 程 度, 不 自 觉 地 表 现 人 的 心 理 状 态 态 度 内 涵 让 人 捉 摸 不 定 飘 忽 不 定 的 目 光, 会 让 人 对 你 的 信 任 程 度 产 生 怀 疑, 你 有 什 么 在 隐 瞒 我? 你 有 没 有 真 实 地 回 答 我 的 问 题? 或 让 人 们 感 到 你 缺 乏 自 信 在 与 客 户 沟 通 时, 你 的 目 光 注 视 的 位 置 也 很 重 要, 因 为 不 注 意 这 些 也 会 使 对 方 误 解 甚 至 产 生 反 感 通 常 在 说 话 时 要 注 视 对 方 的 脸 部, 目 光 坚 定, 不 要 游 离, 不 然 会 给 客 户 留 下 随 意 不 严 肃 的 感 觉 以 对 方 眼 睛 的 两 个 瞳 孔 以 及 下 巴 上 中 间 的 一 点 为 连 接 点, 画 一 个 假 想 的 三 角 形, 我 们 称 之 为 亲 密 三 角, 属 于 随 意 区 如 果 你 的 目 光 在 这 些 地 方 看, 对 方 会 认 为 你 比 较 随 意 而 不 是 很 正 式 的 态 度 如 果 是 和 恋 人 在 一 起, 这 样 的 注 视 就 会 使 对 方 沉 浸 在 激 动 的 遐 想 当 中 在 与 客 户 沟 通 时, 注 视 的 地 方 应 以 眉 心 为 中 心,3 厘 米 为 半 径, 左 眼 以 右 右 眼 以 左 脑 门 以 下 鼻 头 以 上 画 一 圆, 这 称 为 注 视 区 如 果 你 把 头 微 微 前 倾, 温 柔 地 微 笑, 手 掌 展 开, 手 心 朝 上, 同 时, 眼 睛 凝 视 着 对 方 的 这 个 区 域, 这 样, 你 就 是 一 副 开 诚 布 公 坦 率 而 毫 无 隐 藏 的 样 子 了

20 一 定 要 注 意 : 眼 光 不 要 在 对 方 脖 颈 或 胸 部 的 地 方 游 离, 这 是 敏 感 区, 如 果 对 方 是 一 位 女 性, 更 会 使 对 方 产 生 误 解 另 外, 在 与 客 户 目 光 接 触 时, 时 间 的 把 握 也 很 重 要 如 果 你 总 是 紧 盯 着 对 方 不 放, 对 方 就 会 感 到 不 自 然, 或 产 生 被 威 胁 的 感 觉 ; 如 果 你 只 是 很 快 地 看 一 眼, 对 方 就 会 感 觉 你 不 太 自 信 所 以, 恰 当 的 目 光 接 触 不 宜 超 过 3 秒, 不 能 低 于 1 秒, 以 2 秒 为 佳 与 客 人 目 光 接 触 的 频 率 要 保 持 适 中, 不 要 死 盯 不 放, 也 不 要 左 顾 右 盼 你 可 以 每 天 对 着 镜 子 观 察 自 己 的 眼 睛, 寻 找 不 同 心 态 的 目 光 让 自 己 的 眼 神 在 最 恰 当 的 时 间 最 恰 当 的 地 方, 发 挥 最 佳 的 效 果 你 必 须 知 道 的 行 为 礼 节 当 销 售 人 员 和 客 户 会 面 的 时 候, 除 了 整 体 的 外 在 形 象 之 外, 销 售 人 员 快 步 走 上 去 握 手 交 换 名 片 一 直 到 收 下 名 片 的 动 作, 都 会 给 客 户 留 下 深 刻 的 印 象, 直 接 影 响 着 客 户 对 销 售 人 员 的 评 价 以 及 最 后 是 否 能 够 成 交 一 与 客 户 握 手 有 的 销 售 人 员 不 好 意 思, 所 以 握 手 的 时 候 动 作 较 轻, 让 人 觉 得 这 个 人 比 较 害 羞 胆 小 ; 有 的 销 售 人 员 为 了 表 示 热 情, 握 住 客 户 的 手 不 放, 显 得 没 有 礼 貌 ; 还 有 的 销 售 人 员 握 手 的 时 候 眼 睛 看 着 地 面 或 别 的 地 方, 这 些 都 是 不 正 确 的 动 作 握 手 的 两 个 基 本 原 则 : 一 是 握 手 要 简 单 有 力 二 是 双 眼 要 注 视 对 方 大 部 分 的 人 在 一 开 始 就 会 依 照 握 手 的 态 度 来 衡 量 一 个 人 的 个 性 诚 意 以 及 人 际 关 系 一 个 人 握 手 坚 定, 眼 神 贯 注, 笑 容 满 面, 会 让 别 人 认 为 遇 到 了 一 个 带 来 真 正 重 要 讯 息 的 人 性 格 热 情 的 人 会 有 力 地 握 住 你 的 手, 上 下 摇 动 以 表 示 他 渴 望 与 你 相 见 性 格 冷 淡 甚 至 内 心 冷 酷 的 人 伸 出 的 则 是 冰 冷 僵 硬 无 力 的 手, 像 一 条 死 鱼 通 常 是 高 职 位 的 人 或 女 人 长 者 先 伸 手, 表 示 愿 意 与 对 方 握 手 如 果 他 们 没 有 伸 手, 你 应 该 等 待 若 是 对 方 非 常 积 极 主 动 地 先 伸 出 手 来, 你 一 定 要 去 回 握, 否 则 不 但 让 对 方 感 到 窘 迫, 也 显 得 你 不 懂 礼 仪 握 手 时, 要 与 对 方 目 光 接 触, 面 带 笑 容, 显 示 你 对 别 人 的 重 视 和 兴 趣, 也 表 现 了 自 信 和 坦 然, 同 时 还 可 以 观 察 对 方 的 表 情 握 手 时 间 约 为 五 秒, 若 少 于 五 秒 则 显 得 仓 促 如 果 握 得 太 久 又 显 得 过 于 热 情, 尤 其 是 男 人 握 着 女 人 的 手, 握 得 太 久, 容 易 引 起 对 方 的 防 范 之 心

21 二 交 换 名 片 1 主 动 把 自 己 的 名 片 递 给 客 户 在 递 名 片 的 时 候, 要 双 手 握 着 名 片 两 边, 名 片 上 的 名 字 要 面 向 客 户, 背 向 自 己 2 迅 速 记 下 客 户 名 片 上 的 内 容 在 接 受 对 方 名 片 时, 一 定 要 双 手 接, 同 时 道 谢 在 拿 到 对 方 名 片 之 后, 销 售 人 员 要 迅 速 记 下 名 片 上 的 内 容, 包 括 客 户 的 姓 名 客 户 的 职 称 和 公 司 的 类 别 如 果 你 记 不 住, 就 假 想 面 前 这 个 人 会 让 你 有 上 万 元 的 收 入, 只 要 你 用 心, 没 有 记 不 住 的 3 慎 重 地 把 名 片 收 藏 好 慎 重 地 把 名 片 放 进 名 片 夹, 或 自 己 的 皮 夹 里, 切 忌 随 处 乱 放, 一 是 显 得 对 客 户 不 太 尊 重, 另 外 随 手 放 在 口 袋, 过 不 了 多 久 就 找 不 到 了 4 称 呼 对 方 的 职 称 称 呼 对 方 的 职 称, 表 明 自 己 已 经 记 住 了 这 位 客 户, 这 一 步 是 交 换 名 片 的 过 程 中 的 重 点, 既 显 示 了 对 客 户 的 尊 重, 又 有 助 于 销 售 人 员 记 住 客 户 的 资 料 三 适 度 的 微 笑 在 第 一 次 与 客 户 面 谈 时, 如 果 销 售 人 员 的 做 法 很 客 套, 过 于 客 气, 反 而 会 造 成 紧 张 气 氛, 不 利 于 销 售, 而 适 度 的 微 笑 则 可 以 有 效 地 缓 解 气 氛 微 笑 应 大 方 得 体, 不 做 作, 更 不 应 用 手 捂 嘴 大 笑, 笑 得 要 自 然 对 客 户 的 弱 点 缺 点 要 采 取 三 不, 即 不 看 不 听 不 批 评 ; 对 竞 争 者 不 要 诽 谤, 对 自 己 也 不 过 度 吹 嘘, 唯 有 赞 美 他 人 才 能 表 现 自 己 的 高 贵 优 秀 的 销 售 人 员 往 往 善 于 在 与 客 户 面 谈 时 营 造 轻 松 的 气 氛, 提 高 成 交 率 四 合 适 的 坐 姿 在 大 多 数 情 况 下, 面 谈 常 常 是 坐 着 进 行 的, 因 此, 销 售 人 员 要 注 意 自 己 的 坐 姿 落 座 时, 身 体 要 微 微 前 倾, 双 腿 并 拢 成 直 角 而 身 体 往 后 靠 不 停 地 抖 腿 或 跷 二 郎 腿 是 对 人 很 不 礼 貌 的 一 种 坐 姿, 容 易 引 起 客 户 的 反 感

22 第 一 卷 喜 欢 你, 才 会 相 信 你 (1) 销 售 任 何 产 品 之 前, 首 先 销 售 的 是 自 己 客 户 在 相 信 你 之 前, 你 讲 再 多 都 是 废 话 在 面 对 面 的 销 售 过 程 中, 假 如 客 户 不 接 受 你 这 个 人, 他 还 会 给 你 介 绍 产 品 的 机 会 吗? 不 管 你 如 何 介 绍 你 所 在 的 公 司 是 一 流 的, 产 品 是 一 流 的, 服 务 是 一 流 的, 可 是, 如 果 客 户 一 看 你 的 人, 像 五 流 的, 一 听 你 讲 话 更 像 是 外 行, 那 么, 一 般 来 说, 客 户 根 本 不 会 再 跟 你 谈 下 去 一 个 顶 尖 的 业 务 员 什 么 商 品 都 能 卖, 因 为 客 户 要 买 的 不 是 商 品, 而 是 你 这 个 人 乔 吉 拉 德 只 有 对 方 对 你 产 生 信 任 感, 他 才 会 相 信 你 销 售 的 产 品 如 何 让 客 户 信 任 你 呢? 首 先, 要 让 客 户 喜 欢 你, 因 为 只 有 他 先 喜 欢 你, 对 你 感 兴 趣, 才 会 进 一 步 了 解 你 我 接 触 到 很 多 的 业 务 人 员, 问 他 们 喜 欢 自 己 的 客 户 吗, 多 数 都 是 摇 头, 只 喜 欢 客 户 掏 钱 买 东 西, 不 喜 欢 客 户 本 人 ; 不 喜 欢 别 人 却 希 望 别 人 都 喜 欢 自 己, 这 是 不 符 合 常 理 的 己 所 不 欲, 勿 施 于 人 你 想 要 别 人 怎 样 对 待 你, 你 就 应 该 怎 样 对 待 别 人 苏 东 坡 与 佛 印 禅 师 是 很 好 的 朋 友, 有 一 天 他 和 佛 印 禅 师 一 起 坐 禅 苏 东 坡 说 : 大 师, 你 看 我 坐 在 这 里 像 什 么? 看 来 像 一 尊 佛 佛 印 说 苏 东 坡 讥 笑 着 说 : 但 我 看 你 倒 像 一 堆 大 便! 哦, 是 吗? 佛 印 神 态 依 旧 苏 东 坡 满 脸 疑 惑 地 说 : 你 尊 我 为 佛, 而 我 说 你 是 大 便, 你 不 生 气 吗? 我 应 该 高 兴 才 是, 怎 么 会 生 气? 因 为 自 己 是 佛, 看 别 人 也 会 像 佛 ; 自 己 是 大 便, 看 别 人 也 会 像 大 便 佛 印 答 道 苏 东 坡 满 脸 愧 色 别 人 是 自 己 的 一 面 镜 子, 你 心 中 是 什 么, 你 所 看 到 的 就 是 什 么 ; 你 心 中 是 什 么, 你 所 接 触 的 讯 息 就 是 什 么 当 你 真 心 喜 欢 别 人 时, 别 人 才 会 真 正 喜 欢 你

23 你 是 否 有 过 爬 山 的 经 验? 当 你 站 在 山 顶 上, 向 远 处 大 喊 一 声, 你 会 听 到 一 个 回 音 当 你 大 喊 我 很 讨 厌 你!, 你 听 到 的 回 应 是 : 我 很 讨 厌 你! 当 你 大 喊 我 很 喜 欢 你!, 你 得 到 的 回 应 是 : 我 很 喜 欢 你! 人 际 关 系 也 是 如 此, 你 如 何 对 待 别 人 别 人 就 会 如 何 对 待 你 ; 你 送 出 什 么, 你 就 会 收 到 什 么 你 要 经 常 问 自 己 : 我 到 底 喜 欢 一 个 什 么 样 的 人? 假 如 你 喜 欢 一 个 积 极 热 情 乐 于 帮 助 别 人 的 人, 那 你 就 应 该 先 把 自 己 变 成 这 样 的 人 许 多 人 为 什 么 喜 欢 养 狗? 因 为 狗 喜 欢 人, 不 管 你 是 什 么 人, 是 贫 是 富, 它 都 不 嫌 弃, 它 总 是 向 你 摇 尾 巴, 甚 至 与 你 调 皮, 在 你 身 边 穿 来 穿 去, 其 次 才 是 人 喜 欢 狗 一 个 好 的 销 售 员 是 天 性 上 就 会 倾 向 喜 爱 他 人, 也 一 直 在 试 图 让 别 人 快 乐 如 果 你 能 让 客 户 感 觉 到 你 是 真 心 喜 欢 他 们, 也 很 敬 重 他 们, 那 么 你 的 销 售 将 会 无 往 不 利 在 法 国 有 这 样 一 位 女 性, 被 誉 为 最 有 魅 力 的 女 人, 无 论 是 谁 见 到 她, 都 会 很 喜 欢 她, 其 实 这 个 女 孩 儿 经 常 说 两 句 话 : 如 果 你 和 她 见 面 她 会 很 真 诚 很 惊 喜 地 说 : 您 终 于 来 了! 太 好 了! 对 方 听 到 这 句 话, 备 受 尊 重, 心 中 非 常 高 兴 当 谈 话 结 束 客 人 道 别 的 时 候, 她 会 送 到 门 外, 很 恋 恋 不 舍 地 和 客 人 说 : 您 怎 么 就 要 走 了, 我 什 么 时 候 能 再 见 到 您! 这 样 的 话, 每 一 个 人 都 会 很 喜 欢 听, 也 更 喜 欢 说 这 话 的 人 早 在 2000 年 前, 著 名 古 罗 马 诗 人 西 拉 斯 就 说 过 : 你 对 别 人 感 兴 趣, 是 在 别 人 对 你 感 兴 趣 的 时 候 所 以, 要 推 销 自 己, 首 先 就 要 对 你 的 客 户 真 诚 地 感 兴 趣 当 你 对 别 人 感 兴 趣 的 时 候, 别 人 同 样 对 你 感 兴 趣 ; 当 你 真 心 喜 欢 别 人 时, 别 人 也 在 慢 慢 喜 欢 你 用 希 望 别 人 对 你 的 方 式 去 对 待 别 人, 你 会 成 为 一 个 广 受 欢 迎 的 人 眼 睛 是 一 个 人 心 灵 的 窗 户, 掌 声 是 一 个 人 素 质 的 体 现 多 用 眼 神 关 注 对 方, 多 用 掌 声 鼓 励 对 方, 你 会 赢 得 更 多 人 的 信 赖 和 好 感 法 国 哲 学 家 罗 西 法 古 说 : 如 果 你 要 得 到 仇 人, 就 表 现 得 比 你 的 朋 友 优 越 吧 ; 如 果 你 要 得 到 朋 友, 就 要 让 你 的 朋 友 表 现 得 比 你 优 越 如 何 使 对 方 产 生 重 要 的 感 觉? (1) 关 心 对 方 关 心 的 事

24 (2) 欣 赏 对 方 欣 赏 的 事 (3) 请 教 对 方 擅 长 的 事 投 其 所 好 才 会 如 你 所 愿 有 一 次 美 国 大 思 想 家 爱 默 生 与 儿 子 欲 将 牛 牵 回 牛 栏, 两 人 一 前 一 后, 使 尽 所 有 力 气, 却 无 法 使 牛 回 栏 家 中 女 儿 看 到 两 个 大 男 人 满 身 大 汗, 徒 劳 无 功, 于 是 便 上 前 帮 忙 她 仅 仅 拿 了 一 些 草 放 进 牛 嘴 里 供 其 嚼 食, 这 样 一 路 就 将 牛 引 进 牛 栏, 而 留 下 两 位 大 男 人 目 瞪 口 呆 看 电 视, 听 收 音 机, 必 先 调 好 频 道, 否 则 再 好 的 节 目 也 因 为 杂 音 太 大 而 欣 赏 不 到 钓 鱼 时 用 的 鱼 饵, 不 是 你 喜 欢 吃 的 东 西, 却 是 鱼 喜 欢 的 食 物 你 与 客 户 交 谈 沟 通 时, 也 要 投 其 所 好 当 我 们 向 客 户 销 售 时, 要 对 客 户 说 他 们 想 听 的 话, 并 用 他 们 喜 欢 的 方 式 进 行 交 流, 而 不 是 你 喜 欢 说 什 么 就 说 什 么, 你 喜 欢 怎 么 说 就 怎 么 说 从 对 方 的 喜 好 出 发, 做 出 满 足 对 方 口 味 的 行 为, 使 之 动 心 把 工 作 做 到 细 处, 投 客 户 所 好, 话 说 得 最 为 顺 耳, 让 客 户 感 到 舒 畅 所 谓 好 就 是 爱 好 喜 欢, 所 好 之 处 也 就 是 对 方 的 需 要 之 处 日 本 行 销 女 神 柴 田 和 子 说 : 我 总 是 将 与 保 险 有 关 的 话, 浓 缩 到 最 少 限 度, 思 索 着 如 何 将 最 近 流 行 的 共 同 话 题 加 以 运 用, 这 样 和 客 户 相 聚 一 起 的 时 间 就 变 得 更 加 乐 趣 如 果 能 够 做 到 这 一 点, 客 户 会 觉 得 与 柴 田 和 子 相 聚 是 一 件 乐 事, 而 永 远 为 我 敞 开 大 门 对 大 部 分 人 而 言, 最 有 兴 趣 的 话 题 就 是 他 自 己, 或 者 是 自 己 最 喜 欢 的 事 物, 而 对 别 人 不 感 兴 趣 如 果 话 题 一 直 绕 着 自 己 打 转, 只 会 惹 人 厌 但 要 是 你 和 别 人 聊 关 于 他 们 自 个 儿 的 事, 他 们 可 以 听 上 好 几 个 钟 头 多 鼓 励 别 人 谈 谈 他 们 看 重 的 事 情, 你 渐 渐 就 会 成 为 一 流 的 谈 话 高 手 所 以, 在 你 与 别 人 见 面 之 前, 务 必 先 要 了 解 这 个 人 的 兴 趣 是 什 么 在 他 办 公 室 时, 注 意 他 办 公 桌 上 的 摆 设, 墙 上 挂 的 贴 的, 或 者 是 他 平 时 最 关 心 的 话 题 原 一 平 经 常 使 用 轮 盘 话 术, 他 的 话 题 就 像 旋 转 的 轮 盘 一 般 换 个 不 停, 直 到 准 客 户 对 该 话 题 发 生 兴 趣 为 止 当 你 同 客 户 谈 起 他 最 感 兴 趣 的 事 情 时, 马 上 会 激 起 对 方 的 兴 奋, 而 滔 滔 不 绝 地 打 开 话 匣 子 与 你 攀 谈 起 来 在 他 感 兴 趣 的 问 题 上 强 化 了 共 同 感 受, 甚 至 有

25 了 知 遇 之 感 时, 那 么 销 售 也 就 水 到 渠 成 了 所 以, 和 客 户 在 一 起, 就 是 发 问, 然 后 倾 听, 不 断 地 让 他 谈, 说 不 定 见 面 1 个 小 时 里 几 乎 有 50 分 钟 都 是 他 在 讲 话 当 他 讲 完 话 的 时 候, 还 会 告 诉 你 : 哎 呀! 我 真 是 太 喜 欢 你 了, 我 真 喜 欢 和 你 谈 话, 你 口 才 太 好 了! 你 会 发 现 你 即 使 没 说 什 么 话, 他 也 会 说 你 口 才 好, 只 是 因 为 他 们 喜 欢 跟 你 谈 话 喜 欢 你, 才 会 相 信 你 (2) 你 要 引 导 别 人 说 他 最 感 兴 趣 的 话 题 凡 见 过 美 国 总 统 罗 斯 福 的 人, 都 对 他 知 识 的 渊 博 感 到 惊 讶 无 论 是 牛 仔 骑 兵 政 客, 还 是 外 交 官, 罗 斯 福 都 知 道 该 对 他 们 谈 些 什 么 他 是 怎 样 做 的 呢? 答 案 十 分 简 单, 每 当 罗 斯 福 知 道 有 人 要 来, 总 是 前 一 天 晚 上 就 开 夜 车, 翻 阅 他 所 知 道 的 那 位 客 人 特 别 感 兴 趣 的 事 物 的 材 料 像 其 他 一 些 杰 出 的 领 导 者 一 样, 他 知 道 打 动 人 心 最 高 明 的 办 法, 是 跟 对 方 谈 论 他 最 珍 爱 的 事 物 有 一 份 权 威 的 调 查 报 告 指 出, 客 户 爱 听 的 是 : 提 起 对 方 的 嗜 好 占 72%; 提 起 对 方 的 工 作 占 56%; 提 起 时 事 问 题 占 36%; 提 起 孩 子 等 家 庭 之 事 时 占 34%; 提 起 影 艺 运 动 占 25%; 提 起 对 方 的 故 乡 及 所 读 的 学 校 占 18%; 提 起 健 康 占 17%; 提 起 理 财 技 术 及 街 谈 巷 议 占 14% 让 自 己 看 起 来 像 行 业 的 专 家 客 户 喜 欢 和 在 行 业 中 很 有 资 历 和 实 力 的 销 售 人 员 交 往, 因 为 只 有 专 家, 才 会 给 对 方 提 供 最 有 价 值 的 帮 助, 这 也 是 为 什 么 很 多 人 去 医 院 看 病 喜 欢 挂 专 家 号, 尤 其 是 选 择 知 名 的 专 家, 因 为 专 家 具 有 权 威, 给 人 信 赖 感 你 在 自 己 选 择 的 领 域 里 要 成 为 绝 对 的 专 家, 否 则 你 就 不 可 能 建 立 起 个 人 的 可 信 度 只 有 成 为 专 家 才 会 成 为 赢 家 要 想 成 为 专 家, 必 须 先 把 公 司 当 成 家, 别 人 迟 到 早 退, 你 就 迟 退 早 到, 三 年 内 你 一 定 成 为 你 所 在 行 业 的 专 家 逢 会 必 到, 逢 到 必 会, 一 个 公 司 会 议 经 常 不 到 的 人 是 不 可 能 成 为 专 家 的 所 谓 专 业, 客 户 觉 得 你 会 站 在 他 们 的 立 场 为 他 们 着 想 否 则, 你 无 法 帮 助 客 户 解 决 相 关 的 问 题 如 果 客 户 问 你 一 些 专 业 问 题 你 却 无 法 解 答, 客 户 马 上 对 你 失 去 信 心 成 为 行 业 的 专 家 会 非 常 机 敏 地 处 理 各 种 问 题, 同 时 赢 得 老 练 客 户 的 尊 敬, 他 们 会 信 任 你 的 专 业 能 力, 听 从 你 的 建 议 仅 仅 成 为 你 所 在 领 域 的 专 家 还 不 够, 你 必 须 让 买 方 感 觉 到 你 的 能 力 你 从 第 一 次 开 口 与 客 户 说 话 就 要 充 分 显 示 自 己 的 专 业 性 客 户 通

26 常 能 通 过 观 察 销 售 人 员 的 言 谈 举 止 以 及 谈 话 提 问 的 质 量, 快 速 识 别 你 是 否 具 备 一 定 的 业 务 水 准 所 以, 充 分 的 准 备 和 近 乎 完 美 的 表 现, 都 会 给 客 户 留 下 专 业 销 售 的 印 象 3000 元 以 内 的 收 入, 可 以 来 自 于 你 的 苦 力 加 努 力 ;3000 元 以 外 的 收 入 来 自 于 你 的 专 业 能 力 专 业 能 力 包 括 两 个 方 面 : (1) 对 自 己 的 产 品 或 服 务 了 如 指 掌 (2) 对 竞 争 对 手 的 产 品 或 服 务 如 数 家 珍 要 想 成 为 专 家, 你 不 仅 要 了 解 自 己 的 产 品, 更 要 了 解 竞 争 对 手 的 产 品, 学 习 他 们 的 长 处, 了 解 他 们 的 弱 点 了 解 行 业 的 最 新 动 向, 阅 读 行 业 的 所 有 资 料 和 信 息, 当 你 在 客 户 面 前 表 现 得 十 分 专 业, 客 户 才 会 相 信 你, 信 赖 你, 并 乐 于 购 买 你 的 产 品 只 有 同 流 才 会 交 流 人 与 人 相 处, 都 喜 欢 和 自 己 兴 趣 爱 好 性 格 事 业 家 庭 等 相 近 的 人 在 一 起, 因 为 和 自 己 差 不 多 的 人 在 一 起 会 感 到 自 由 舒 适, 这 就 是 物 以 类 聚, 人 以 群 分 的 道 理 当 人 们 之 间 相 似 之 处 愈 多, 彼 此 就 愈 能 接 纳 和 欣 赏 对 方 平 时 你 喜 欢 跟 哪 种 人 交 往? 你 会 不 会 喜 欢 结 交 事 事 与 你 唱 反 调 想 法 和 兴 趣 都 和 你 大 相 径 庭 所 谓 的 话 不 投 机 半 句 多 的 人 相 处 呢? 相 信 不 会 你 应 该 喜 欢 结 交 和 你 性 格 观 念 或 志 趣 相 投 的 人 你 们 有 共 同 的 话 题, 对 事 物 有 相 同 的 看 法 和 观 点, 或 是 有 相 似 的 环 境 及 背 景, 不 论 如 何, 你 们 或 多 或 少 有 某 些 相 似 之 处 沟 通 也 是 如 此, 彼 此 之 间 的 共 同 点 越 多 就 越 容 易 沟 通 所 以, 与 客 户 交 流 之 前 先 要 做 到 与 客 户 能 够 同 流, 也 就 是 找 出 和 客 户 更 多 的 共 同 点 很 多 业 务 员 总 是 喜 欢 和 自 己 比 较 谈 得 来 的 客 户 沟 通, 总 是 先 入 为 主, 选 择 客 户, 这 样 又 怎 能 把 销 售 做 好? 要 想 取 得 更 好 的 业 绩, 就 要 有 很 大 的 弹 性, 不 是 让 客 户 来 适 应 我 们, 而 是 我 们 主 动 进 入 客 户 的 频 道, 主 动 与 客 户 沟 通 和 交 流, 正 所 谓 见 人 说 人 话, 见 鬼 说 鬼 话, 所 以 说, 世 上 没 有 难 以 相 处 的 准 客 户, 只 有 不 懂 得 变 通 的 业 务 员 其 实 同 流 是 一 种 随 缘 认 同 的 表 现, 是 一 种 包 容 一 种 尊 重 一 种 体 谅 生 命 短 暂, 在 我 们 销 售 的 生 涯 中, 遇 到 的 人 是 有 限 的, 每 一 个 出 现 在 我 们 生 活 中 的 人, 都 是 一 种 缘 分 圣 经 上 说 神 爱 世 人,

27 以 大 爱 的 心 境 去 面 对 所 有 的 客 户, 会 让 你 增 加 能 量, 焕 发 光 彩 在 与 客 户 相 处 的 过 程 中, 只 有 同 流 才 会 交 流, 只 有 交 流 才 会 交 心, 只 有 交 心 才 会 交 易 镜 面 映 现 技 巧 根 据 分 析 调 查, 人 与 人 之 间 的 沟 通, 文 字 只 占 了 7% 的 影 响 力, 另 有 38% 的 影 响 力 是 由 你 的 语 气 或 音 调 决 定 的 例 如 说 你 真 坏 这 三 个 字, 用 撒 娇 和 痛 恨 不 同 的 语 气 说 出 来, 会 给 对 方 不 同 的 感 觉 而 你 的 肢 体 语 言 占 了 55% 的 影 响 力 一 个 人 的 举 止 动 作 呼 吸 和 表 情 在 沟 通 时 所 代 表 和 传 达 的 讯 息, 往 往 超 出 他 口 中 所 说 的 话 当 你 和 别 人 在 一 起 的 时 候, 你 可 以 做 这 样 一 个 实 验 : 你 对 大 家 说 : 请 按 我 的 要 求 来 做 一 件 事, 伸 出 你 们 的 右 手 食 指, 放 在 额 头 上! 而 你 将 自 己 右 手 的 食 指 放 在 自 己 的 下 巴 上 试 验 的 结 果 是 :90% 的 人 会 把 手 放 在 下 巴 上, 而 没 有 放 在 额 头 上, 因 为 别 人 不 听 你 说 什 么, 而 是 在 意 你 做 什 么, 这 就 是 肢 体 语 言 的 影 响 力 根 据 物 以 类 聚 原 则, 每 个 人 都 喜 欢 和 自 己 共 同 点 较 多 人 的 交 流 合 作, 所 以, 在 沟 通 时 要 获 得 对 方 的 信 赖 和 好 感, 就 要 在 文 字 声 音 肢 体 语 言 上 与 客 户 一 致, 尤 其 是 肢 体 语 言 要 一 致, 因 为 人 的 生 理 表 现 在 沟 通 时 发 挥 的 影 响 力 是 最 大 的 当 两 个 人 所 使 用 的 文 字, 说 话 的 语 气 音 调 态 度, 呼 吸 方 式 及 频 率, 表 情, 手 势, 举 止 动 作 等 肢 体 语 言 都 处 于 一 种 共 同 的 状 态 时, 自 然 会 产 生 一 种 共 鸣, 会 很 直 觉 地 认 为 对 方 与 自 己 个 性 相 近, 并 且 产 生 一 种 亲 切 感 和 依 赖 感 由 于 这 种 感 觉 的 产 生 是 无 意 识 的, 所 以 我 们 称 其 为 一 种 潜 意 识 沟 通 模 式, 也 叫 镜 面 映 现, 即 客 户 看 到 你, 就 像 看 到 他 自 己 一 样, 你 就 是 他 的 一 面 镜 子, 没 有 人 不 会 对 自 己 感 兴 趣 肢 体 动 作 脸 部 表 情 及 呼 吸 的 模 仿 与 使 用, 是 最 能 帮 助 你 进 入 他 人 频 道 及 建 立 亲 切 感 的 有 效 方 式 当 你 和 他 人 谈 话 沟 通 时, 你 模 仿 他 的 站 姿 或 坐 姿, 他 的 手 和 肩 的 摆 放 姿 势 有 许 多 人 在 交 谈 时 惯 用 某 些 手 势, 你 也 要 使 用 这 些 对 方 惯 用 的 手 势 来 表 达 他 们 耸 肩 伸 颈, 你 也 耸 肩 伸 颈 ; 他 们 吸 气 你 也 吸 气, 他 们 呼 气 你 也 呼 气 ; 他 们 的 脸 部 有 何 表 情 时, 你 也 和 他 们 一 样 你 这 么 做 可 能 一 开 始 会 觉 得 幼 稚 或 不 习 惯, 但 当 你 能 模 仿 得 惟 妙 惟 肖 时, 你 知 道 会 发 生 什 么 结 果 吗? 对 方 会 莫 名 地 开 始 喜 欢 你, 接 纳 你, 他 们 会 自 动 将 注 意 力 集 中 在 你 身 上, 而 且 觉 得 和 你 一 见 如 故 一 次 在 坐 地 铁 的 时 候, 我 发 现 对 面 坐 着 一 个 和 我 年 龄 相 仿 的 男 子, 我 看 了 他 一 眼 他 也 看 我 一 看, 他 对 我 微 笑, 我 也 对 他 微 笑, 他 把 他 的 右 腿 放 在 左 腿 上, 我 也 模 仿 他 做 同 样 的 动 作, 等 他 快 下 车 的 时 候, 他 走

28 到 我 面 前 对 我 说 : 我 们 好 像 在 哪 儿 认 识 过? 其 实 我 根 本 不 认 识 他, 只 是 因 为 我 的 肢 体 动 作 和 他 一 致, 在 潜 意 识 中 产 生 了 一 致 感, 而 他 却 没 有 察 觉 还 有 一 次, 我 到 一 家 保 健 品 公 司 谈 关 于 培 训 事 情 公 司 的 老 总 是 一 个 身 材 魁 梧 豪 爽 热 情 的 人, 他 在 一 边 说 话 的 时 候 一 边 挥 舞 他 的 手 臂, 还 大 笑 着 拍 着 我 的 肩 膀 我 也 和 他 一 样, 挥 动 手 臂, 并 不 断 拍 着 他 的 手 臂 ( 因 为 他 很 高, 够 不 到 他 肩 膀 ) 说 : 没 有 问 题, 相 信 我 们 的 合 作 会 非 常 成 功 一 个 三 个 月 的 合 作 约 定, 在 十 分 钟 左 右 的 时 间 里 就 确 定 了 事 后 这 位 老 总 跟 我 讲, 他 也 不 知 道 为 什 么 这 么 匆 忙 地 下 了 决 定 一 个 人 的 肢 体 动 作 和 说 话 时 的 语 气 语 调 和 语 速, 都 是 一 个 人 下 意 识 的 行 为, 很 多 人 都 无 法 察 觉, 如 果 你 在 这 些 方 面 做 到 和 对 方 一 致, 非 常 容 易 引 导 对 方 的 思 维 和 行 为 喜 欢 你, 才 会 相 信 你 (3) 握 手 是 人 际 沟 通 中 常 见 的 礼 仪, 有 的 人 握 手 力 度 很 大, 那 你 也 要 和 他 一 样, 不 然 就 会 给 对 方 不 信 任 的 感 觉 ; 有 些 女 孩 子, 握 手 时 很 羞 涩, 只 伸 出 自 己 的 两 个 手 指, 那 你 也 要 轻 柔 一 些, 不 然 对 方 就 会 认 为 你 很 莽 撞 ; 有 的 人 在 握 手 时, 长 久 不 放 松, 你 也 要 像 他 一 样 热 情, 对 方 就 会 有 如 遇 知 音 的 感 觉 模 仿 时 一 定 要 自 然 顺 畅, 不 能 同 步 模 仿 当 客 户 动 的 时 候, 你 不 能 马 上 动, 等 过 上 几 秒 你 再 变 化 姿 势, 否 则 被 客 户 发 觉 就 很 不 好 了 一 定 要 做 到 交 叉 模 仿, 在 很 自 然 的 情 况 下 变 化, 不 能 让 对 方 发 觉 另 外, 在 模 仿 的 过 程 时, 要 注 意 不 要 模 仿 对 方 生 理 上 的 缺 陷 若 某 人 行 动 不 方 便, 腿 脚 有 缺 陷, 你 可 别 去 模 仿 他 走 路 的 样 子 ; 若 有 人 说 话 口 吃, 你 也 别 去 模 仿 他 的 口 吃, 否 则 只 会 弄 巧 成 拙 语 言 同 步 与 客 户 建 立 亲 和 力, 就 要 使 用 对 方 的 表 象 系 统 来 沟 通 所 谓 表 象 系 统, 是 指 人 们 在 接 受 外 界 讯 息 时 的 五 种 接 收 方 式, 它 们 分 别 是 视 觉 听 觉 触 觉 ( 感 觉 ) 嗅 觉 及 味 觉 而 在 沟 通 上, 最 主 要 的 是 通 过 视 听 触 ( 感 觉 ) 三 种 渠 道 由 于 受 到 环 境 背 景 及 先 天 条 件 的 影 响, 每 一 个 人 都 会 特 别 偏 重 于 使 用 某 一 种 感 官 要 素 来 作 为 头 脑 接 收 处 理 讯 息 的 主 要 渠 道 根 据 每 个 人 接 受 信 息 模 式 的 不 同, 我 们 把 人 分 为 三 类 : 视 觉 型 听 觉 型 感 觉 型 视 觉 型 的 人 喜 欢 用 眼 睛 来 看, 接 受 信 息 时 主 要 通 过 视 觉 这 种 人 头 脑 中 图 像 的 转 换 速 度 很 快, 他 在 说 话 表 达 时, 为 了 追 上 头 脑 中 图 像 的 变 化, 说 话 速 度 快, 音 调 也 较 高 ; 他 们 的 呼 吸 较 为 短 促, 且 通 常 以 胸 腔

29 部 位 呼 吸, 所 以 视 觉 型 的 人 在 说 话 时 胸 腔 起 伏 较 大, 经 常 在 说 话 时 耸 肩 伸 颈 听 觉 型 的 人 喜 欢 用 耳 朵 来 听, 说 话 不 急 不 慢, 音 调 平 和 呼 吸 匀 称, 通 常 在 胃 部 ( 横 膈 膜 ) 起 伏 较 大, 交 谈 时 喜 欢 把 耳 朵 侧 伸 过 来 仔 细 听 感 觉 型 的 人 接 收 信 息 时 总 喜 欢 通 过 身 体 感 触 一 下 再 反 馈 表 达 出 来 这 种 人 说 话 慢 吞 吞 的, 声 音 低 沉, 说 话 时 停 顿 时 间 长 ( 需 要 去 感 受 及 思 考 ), 也 通 常 以 腹 部 呼 吸 对 不 同 表 象 系 统 的 人, 你 要 使 用 不 同 的 语 速 语 调 来 说 话 换 句 话 说, 你 要 用 对 方 的 频 率 来 和 他 沟 通 以 感 觉 型 的 人 为 例, 如 果 你 想 和 他 沟 通 或 说 服 他 去 做 某 件 事, 但 是 却 用 视 觉 型 飞 快 的 速 度 跟 他 描 述, 恐 怕 收 效 不 大 相 反, 你 得 和 他 一 样, 说 话 不 急 不 慢, 用 和 他 同 样 的 说 话 速 度 和 音 调, 他 才 能 听 得 真 切, 否 则 你 说 得 再 好, 他 也 是 有 听 没 有 懂 再 以 视 觉 型 的 人 为 例, 若 你 以 感 觉 型 的 方 式 对 他 说 话, 慢 吞 吞 而 且 不 时 停 顿 地 说 出 你 的 想 法, 怕 不 把 他 急 死 才 怪 所 以, 对 不 同 的 人 要 用 不 同 的 方 式 来 说 话, 对 方 说 话 时 常 停 顿, 你 也 要 和 他 一 样 时 常 停 顿, 你 若 能 做 到 这 点, 对 你 的 沟 通 能 力 的 提 高 和 亲 和 力 的 建 立 将 有 莫 大 的 帮 助 沟 通 时, 和 什 么 人 就 要 说 什 么 话 有 的 人 在 讲 话 的 时 候, 总 喜 欢 夹 杂 些 英 文, 你 也 要 时 不 时 说 几 句 英 语 有 人 喜 欢 讲 古 语, 他 说 欢 迎 光 临 寒 舍, 说 你 的 到 来 令 他 蓬 荜 生 辉, 那 么 你 应 该 说 今 天 能 拜 访 他 是 三 生 有 幸 他 喜 欢 文 明 用 语, 你 就 不 要 跟 他 讲 粗 话 有 些 人 喜 欢 方 言, 那 就 要 尽 量 用 方 言 俗 语, 他 才 会 感 觉 到 很 亲 切 向 农 民 推 广 产 品, 你 就 要 用 农 民 语 言 很 多 人 说 话 都 惯 用 一 些 术 语, 或 者 是 善 用 一 些 词 汇, 例 如 有 些 口 头 禅 如 果 你 听 得 出 来 对 方 的 惯 用 语, 并 也 时 常 用 他 的 这 些 口 语, 对 方 就 会 感 觉 很 亲 切, 听 你 说 话 就 特 别 顺 耳 很 多 人 也 许 会 说, 为 什 么 一 定 要 让 我 去 适 应 客 户, 而 不 是 让 客 户 来 适 应 我 做 销 售 一 定 要 清 楚, 是 我 们 把 产 品 卖 给 客 户, 而 客 户 只 有 相 信 你 才 会 买 你 的 东 西 越 是 优 秀 的 人, 他 的 弹 性 越 大, 他 能 够 进 入 任 何 人 的 沟 通 轨 道 适 应 任 何 人, 即 使 国 家 主 席 在 访 问 时, 如 果 和 一 个 孩 子 沟 通, 他 也 会 蹲 下 身 子, 以 孩 子 的 口 吻 和 对 方 说 话, 而 决 不 会 板 着 面 孔 用 严 肃 的 口 吻 和 对 方 交 流 越 具 有 影 响 力 的 人, 他 的 变 通 越 灵 活, 弹 性 也 就 越 大 跟 不 同 的 人 讲 话 要 使 用 不 同 的 讲 话 方 式, 不 仅 要 让 客 户 听 得 懂, 更 要 让 客 户 听 得 舒 服, 在 语 言 上, 要 保 持 和 他 们 同 步 以 对 方 喜 欢 的 方 式 和 他 沟 通, 你 的 说 服 将 会 让 人 无 法 抗 拒

30 倾 听 才 会 赢 得 信 任 马 克 吐 温 说 过 这 样 一 个 故 事 : 有 一 位 牧 师 在 教 会 里 鼓 动 大 家 捐 钱, 送 传 教 士 到 中 国 牧 师 的 一 席 话 极 为 精 彩 坐 在 后 排 的 马 克 吐 温 很 感 动, 决 定 捐 25 元 牧 师 继 续 讲 15 分 钟 后, 马 克 吐 温 决 定 只 捐 10 元 牧 师 还 继 续 讲 马 克 吐 温 决 定 再 扣 5 元 牧 师 仍 然 不 停 地 讲, 使 马 克 吐 温 很 不 耐 烦, 决 定 只 捐 1 元 约 半 小 时 后, 牧 师 终 于 结 束 了 讲 话 当 捐 款 箱 转 到 马 克 吐 温 面 前 时, 这 位 原 来 要 捐 25 元 的 人, 最 后 伸 手 从 捐 款 箱 中 拿 走 1 元 钱 HT 很 多 销 售 人 员 之 所 以 不 能 成 交, 不 是 因 为 不 会 说, 多 数 情 况 下 是 因 为 自 己 说 得 太 多 了, 直 到 成 交 了 还 说 个 不 休, 一 直 说 到 生 意 吹 了 自 己 还 不 知 道 什 么 原 因 这 种 自 说 自 话 的 销 售 人 员, 忽 略 了 客 户 的 心 境 和 想 法, 甚 至 引 起 了 客 户 的 厌 恶 优 秀 的 业 务 员 都 知 道, 成 交 时 刻 来 临 时, 话 语 越 少 越 好 成 交 高 手 很 清 楚 什 么 时 候 必 须 保 持 沉 默 我 接 受 过 的 最 伟 大 的 恭 维, 就 是 有 人 问 我 在 想 什 么, 然 后 注 意 倾 听 我 的 回 答 亨 瑞 大 卫 梭 罗 许 多 销 售 人 员 都 会 认 为, 为 了 要 在 行 业 中 出 人 头 地, 一 定 要 能 言 善 辩, 但 事 实 胜 于 雄 辩 在 顶 尖 销 售 人 员 中, 有 高 达 75% 的 人 在 心 理 测 验 中 被 定 义 成 内 向 的 人, 他 们 都 行 事 低 调 随 和, 并 且 以 他 人 为 中 心 他 们 对 别 人 的 想 法 和 感 觉 有 兴 趣, 他 们 喜 欢 坐 下 来 听 客 户 的 谈 话 在 销 售 场 合 中, 他 们 对 听 话 的 兴 趣 大 过 自 我 表 述 倾 听 才 会 赢 得 客 户 的 信 任, 这 是 所 有 专 业 行 销 里 面 最 重 要 的 一 个 真 理 倾 听 时 要 注 意 以 下 几 个 方 面 : 1 心 无 旁 骛 地 听 倾 听 的 时 候 不 要 插 嘴 身 体 往 前 倾 并 直 接 面 向 客 户, 注 意 力 集 中 在 他 的 脸 嘴 和 眼 睛, 就 好 像 你 要 记 住 客 户 所 说 的 每 一 个 字 那 样 倾 听 的 时 候, 就 好 像 客 户 即 将 要 告 诉 你 六 合 彩 的 号 码, 而 且 他 只 说 一 遍 倾

31 听 的 时 候, 就 好 像 一 位 百 万 身 价 的 客 户 快 要 给 你 一 个 大 订 单 了, 就 好 像 此 刻 在 世 界 上, 除 了 眼 前 这 位 客 户 以 及 他 所 说 的 话 以 外, 你 谁 也 不 想 听 你 在 别 人 说 话 的 时 候 保 持 专 注 不 分 心, 就 是 最 基 本 的 倾 听 技 巧 这 是 所 有 技 巧 中 最 难 养 成 的, 但 它 的 回 报 是 相 当 可 观 的 2 显 示 出 兴 趣 和 机 敏, 保 持 积 极 倾 听 的 肢 体 动 作 如 不 时 点 头 ; 不 时 与 对 方 保 持 目 光 接 触 ; 有 兴 趣 的 眼 神 ; 面 带 微 笑 专 注 当 一 面 镜 子 别 人 微 笑 的 时 候, 你 也 微 笑 ; 别 人 皱 眉 时, 你 也 皱 眉 ; 别 人 点 头 时, 你 也 点 头 以 使 对 方 知 道 你 听 明 白 了 他 说 的 是 什 么 喜 欢 你, 才 会 相 信 你 (5) 对 于 男 性 你 可 以 赞 美 他 的 事 业 很 成 功, 西 装 很 高 档, 皮 鞋 很 亮, 头 发 很 有 型, 领 带 很 漂 亮, 说 话 很 幽 默 等 等 赞 美 男 性 要 多 赞 美 他 的 事 业 和 他 的 能 力, 因 为 男 性 很 看 重 事 业 如 果 你 拜 访 客 户 去 到 他 的 办 公 室, 你 可 以 赞 美 他 的 办 公 室 布 置 得 很 有 格 调 很 有 品 位 ; 你 可 以 赞 美 他 办 公 室 里 比 较 独 特 的 一 些 饰 物, 比 如 挂 画 照 片 所 获 的 一 些 奖 项 等 ; 也 可 以 赞 美 他 办 公 桌 上 的 一 些 物 品 等 总 之, 要 找 到 客 户 很 在 意, 又 很 希 望 更 多 人 重 视 的 东 西 加 以 赞 美 如 果 你 到 客 户 的 家 里 去 拜 访 他, 就 要 赞 美 他 家 里 的 布 置 和 特 点, 特 别 要 赞 美 客 户 喜 欢 的 东 西 和 人 物 如 果 家 里 有 小 孩 子, 你 要 多 赞 美 孩 子 的 活 泼 可 爱 或 聪 明 伶 俐 等 下 面 的 一 些 赞 美 就 是 根 据 客 户 的 现 状 寻 找 赞 美 话 题 的 一 些 范 例, 不 妨 作 个 参 考 看 见 客 户 的 衣 着 打 扮 很 讲 究 你 衣 服 的 面 料 很 好 啊, 你 穿 起 来 显 得 很 有 精 神, 很 神 气! 看 见 客 户 家 里 有 足 球 你 也 喜 欢 足 球 吗? 足 球 一 定 踢 得 很 棒 吧! 看 见 客 户 桌 面 有 全 家 福 照 片 你 有 个 很 幸 福 的 家 庭, 你 孩 子 真 可 爱! 看 见 客 户 的 样 子 很 年 轻 我 压 根 儿 想 不 到 你 担 任 这 样 的 职 务 竟 然 如 此 年 轻!

32 看 见 女 客 户 长 相 端 庄 你 的 眼 睛 很 美, 就 像 会 说 话 一 样 赞 美 无 处 不 在 初 次 见 面, 该 说 些 什 么 赞 美 词 才 恰 当 呢? 以 下 几 点 经 验, 请 大 家 作 参 考 : 称 赞 女 性 身 上 的 衣 饰 物, 胜 过 抽 象 的 风 度 气 质 要 说 真 心 话, 胡 说 八 道 的 称 赞 会 误 事 的 赞 美 要 真 诚, 绝 不 可 虚 伪 赞 美 应 结 合 亲 切 关 注 的 眼 神 和 适 当 的 肢 体 语 言 与 其 赞 美 对 方 司 空 见 惯 的 优 点, 倒 不 如 称 赞 对 方 小 而 可 取 之 处 夸 张 的 赞 美 词 会 使 人 感 到 受 愚 弄, 委 婉 贴 切 的 话 语 常 使 人 回 味 无 穷 得 体 的 赞 美 和 间 接 式 的 赞 美 也 常 令 人 喜 不 自 禁 出 自 肺 腑 的 赞 美, 总 是 能 产 生 意 想 不 到 的 奇 效 赞 美 的 内 容 多 种 多 样, 包 括 外 表 衣 着 谈 吐 气 质 工 作 地 位 及 能 力 性 格 品 格 等 等 只 要 恰 到 好 处, 对 方 的 任 何 方 面 都 可 以 成 为 赞 美 的 内 容 人 际 沟 通 的 高 手 总 能 从 对 方 的 身 上 找 出 一 些 优 点, 并 称 赞 对 方 ; 而 一 般 或 比 较 差 劲 的 人 总 能 从 对 方 身 上 看 到 很 多 的 缺 点, 并 暗 示 给 对 方 所 以, 我 们 要 想 成 为 一 流 的 销 售 人 员, 要 获 得 对 方 的 好 感, 就 要 时 刻 练 习 如 何 在 最 短 的 时 间 里 找 出 对 方 更 多 的 优 点, 并 大 声 地 告 诉 客 户 赞 美 就 好 像 是 在 丢 皮 球, 皮 球 丢 过 去 之 后, 如 果 是 一 个 好 球, 对 方 一 定 也 会 投 桃 报 李, 回 你 一 个 好 球, 你 也 可 以 获 得 别 人 的 赞 美, 如 此 形 成 一 个 良 性 循 环 日 本 东 京 国 民 素 质 研 究 会 在 总 结 自 己 国 家 战 后 迅 速 发 展 的 原 因 时 说 : 我 们 日 本 国 民 的 一 大 优 点 是, 对 外 人 不 停 地 鞠 躬, 不 停 地 说 好 话 可 以 说, 善 于 发 现 别 人 的 长 处 是 日 本 走 向 世 界 的 一 个 重 要 原 因 赞 美 是 一 切 人 际 沟 通 的 开 始, 俘 获 人 心 最 有 效 的 方 法 就 是 不 断 地 去 赞 美 他, 以 赞 美 为 首 要 手 段, 辅 以 人 际 沟 通 的 其 他 技 巧, 那 么, 你 将 无 所 不 能 我 深 信, 要 获 得 别 人 的 信 任 就 应 实 践 本 杰 明 富 兰 克 林 的 话 : 不 要 批 评 别 人, 但 称 赞 所 有 自 己 认 识 的 人 赞 美 中 最 经 典 的 四 句 话 :

33 你 真 不 简 单! 我 很 欣 赏 你! 我 很 佩 服 你! 你 很 特 别! 有 证 明 不 一 定 相 信, 但 没 有 证 明 肯 定 怀 疑 更 多 聪 明 的 消 费 者 不 会 因 你 的 解 说 便 购 买 产 品 尤 其 是 价 值 昂 贵 的 产 品, 他 们 需 要 证 据 例 如 减 肥 产 品, 先 展 示 使 用 产 品 之 前 的 照 片 : 臃 肿 不 堪 大 腹 便 便, 让 人 觉 得 很 恐 怖 然 后 再 展 示 使 用 产 品 之 后 的 照 片 : 苗 条 身 材, 亭 亭 玉 立, 楚 楚 动 人 从 而 形 成 强 烈 的 视 觉 对 比, 产 生 视 觉 反 映 要 增 加 客 户 对 产 品 的 信 任 度, 就 要 充 分 准 备 具 有 视 觉 效 果 的 产 品 资 料 例 如 产 品 的 照 片 客 户 使 用 产 品 前 和 使 用 后 的 照 片, 以 及 客 户 的 推 荐 函 感 谢 信 以 及 专 家 见 证 等 等 强 而 有 力 的 客 户 见 证, 会 让 你 的 客 户 产 生 非 常 大 的 好 奇 心 和 信 赖 感, 促 使 他 们 立 刻 行 动 宝 洁 公 司 的 产 品 之 所 以 销 售 很 好, 我 们 通 过 看 它 的 电 视 广 告 就 可 以 感 觉 出 来 譬 如 洗 衣 粉 的 广 告, 以 实 际 采 访 的 方 式 让 一 些 妇 女 拿 出 一 些 衣 领 上 满 是 油 污 的 白 衬 衣, 然 后 通 过 使 用 它 的 产 品, 衣 领 上 的 油 污 完 全 没 有 了 通 过 现 场 事 例, 告 诉 你 产 品 给 你 带 来 的 好 处 去 除 污 渍, 更 方 便 这 是 实 例 的 见 证 洗 发 露 也 是 如 此, 无 论 飘 柔 潘 婷 还 是 海 飞 丝, 它 们 都 是 请 的 像 章 子 仪 张 曼 玉 张 柏 芝 这 样 的 影 视 明 星 来 做 广 告, 这 些 都 是 在 使 用 名 人 见 证 给 客 户 的 感 觉 就 是 : 这 样 的 名 人 都 在 使 用 或 推 崇 这 种 产 品, 那 么 我 当 然 也 可 以 用 了 每 一 个 销 售 人 员 都 需 要 使 用 客 户 见 证, 满 意 客 户 讲 的 任 何 一 句 话, 可 以 比 你 说 100 句 话 还 要 更 管 用 有 证 明 客 户 不 一 定 相 信, 但 没 有 证 明 肯 定 怀 疑 更 多 因 为 没 有 人 愿 意 当 第 一 个 吃 螃 蟹 的 人 证 明 的 三 种 方 式 : 信 函 客 户 名 单 产 品 使 用 时 的 照 片 由 满 意 的 客 户 写 赞 美 函, 可 能 是 所 有 促 销 工 具 中 最 具 效 果 的 它 们 会 突 破 心 防, 直 入 决 策 的 核 心 它 们 会 很 清 楚 地 指 出 这 是 一 个 值 得 购 买 的 安 全 好 产 品 通 常 客 户 读 到 一 封 有 声 望 的 个 人 或 公 司 写 出 来 的 赞 美 函 之 后, 就 会 决 定 购 买 客 户 会 想, 假 如 这 些 人 都 很 高 兴 作 了 这 样 的 决 定, 我 怎 么 可 能 会 出 错 呢?

34 如 果 你 是 医 药 销 售 代 表, 你 一 定 要 准 备 一 些 让 潜 在 客 户 信 服 的 资 料 譬 如 以 前 有 哪 家 知 名 的 医 院 在 使 用 你 的 药 品, 最 好 有 照 片 或 主 任 医 师 帮 你 写 一 封 推 荐 函 如 果 你 是 销 售 化 妆 品 的, 最 好 有 一 些 客 户 试 用 你 的 化 妆 品 之 前 和 使 用 后 的 对 比 照 片 如 果 你 是 销 售 保 健 品 的, 你 要 告 诉 潜 在 客 户, 有 哪 些 人 由 于 使 用 你 的 保 健 品 而 使 身 体 健 康 获 得 了 怎 样 的 改 善, 最 好 也 有 使 用 之 前 和 使 用 后 的 对 照 资 料 一 张 图 片 胜 过 千 言 万 语 把 你 已 经 交 货 或 已 经 被 客 户 使 用 的 产 品 照 片 拿 给 客 户 看 很 有 说 服 力 乔 吉 拉 德 在 他 办 公 室 的 墙 上 挂 满 了 他 荣 获 的 各 种 奖 章, 上 面 反 映 着 他 的 销 售 纪 录 另 外, 他 还 把 一 些 登 着 自 己 消 息 的 报 纸 杂 志 文 章 以 及 和 某 些 重 要 人 士 合 拍 的 照 片 放 在 镜 框 里 挂 起 来 甚 至 在 他 的 墙 上 还 挂 着 一 幅 他 和 前 总 统 杰 拉 尔 德 福 特 的 合 影 这 些 广 告 对 推 销 他 自 己 起 了 非 常 大 的 作 用 在 销 售 过 程 中, 可 以 为 客 户 提 供 一 些 证 明 : 1 名 人 见 证 客 户 会 比 较 喜 欢 使 用 名 人 用 过 的 产 品, 这 也 是 为 什 么 现 在 的 广 告 都 是 名 人 作 见 证 的 原 因 2 媒 体 见 证 比 如 报 纸 杂 志 电 视 等 媒 体 的 相 关 报 道 3 权 威 见 证 某 某 产 品 是 谁 研 究 出 来 的, 是 某 某 专 家 某 某 科 研 机 构 等 4 使 用 一 大 堆 客 户 名 单 做 见 证 5 熟 人 见 证 比 如 客 户 的 邻 居 同 事 朋 友 当 客 户 有 一 个 熟 人 在 使 用 我 们 的 产 品 时, 这 种 信 赖 感 是 非 常 好 建 立 的 6 产 品 照 片 剪 报 等 相 关 资 料

35 有 些 销 售 人 员 会 把 各 种 与 产 品 有 关 的 见 证 照 片 剪 报 等 收 集 在 活 页 夹 里, 以 便 随 时 拿 出 来 作 为 证 据 耳 听 为 虚, 眼 见 为 实, 这 些 能 够 让 客 户 看 到 的 资 料 和 证 明, 都 会 增 加 客 户 对 产 品 的 信 任 度 第 二 卷 无 论 你 销 售 的 是 什 么 产 品, 请 你 找 出 这 种 产 品 带 给 客 户 最 大 的 好 处 是 什 么 对 客 户 来 讲, 他 只 有 明 白 产 品 会 给 自 己 带 来 什 么 好 处, 避 免 什 么 麻 烦 才 会 购 买 不 要 只 是 说 我 的 产 品 质 量 好, 服 务 好 信 誉 好, 这 些 都 是 一 些 空 洞 的 东 西, 不 会 引 起 客 户 的 兴 趣 卖 好 处 不 要 卖 产 品 (1) 卖 好 处 不 要 卖 产 品 每 个 人 最 关 心 的 是 自 己, 自 己 的 生 活, 自 己 的 工 作, 自 己 的 利 益 客 户 不 关 心 你 是 谁, 也 不 关 心 你 的 产 品, 更 不 会 关 心 你 的 公 司 怎 么 样, 因 为 这 些 都 和 他 没 有 关 系 你 说 的 一 切 对 他 有 什 么 好 处, 你 的 产 品 或 服 务 能 够 给 他 带 来 哪 些 利 益, 这 才 是 客 户 最 感 兴 趣 最 关 心 的 客 户 买 的 永 远 不 是 产 品, 他 们 买 的 是 这 个 产 品 背 后 所 能 够 带 来 的 利 润 和 好 处 我 们 如 果 不 能 够 让 客 户 相 信 或 了 解 购 买 我 们 的 产 品 能 够 给 他 们 带 来 什 么 利 益 或 好 处, 或 者 能 解 决 他 们 的 问 题, 那 么 我 们 的 产 品 就 永 远 没 有 说 服 力 在 销 售 过 程 中, 一 定 要 经 常 告 诉 客 户, 产 品 会 带 给 他 哪 些 好 处 和 利 益, 对 他 的 工 作, 对 他 个 人, 以 及 对 他 的 生 活 都 有 哪 些 利 益 不 论 你 卖 什 么, 要 让 它 清 晰 传 达 给 你 的 潜 在 客 户 知 道, 买 下 它 比 不 买 它 要 来 得 好 金 克 拉

36 三 流 的 销 售 人 员 卖 产 品 ( 成 分 ), 一 流 的 销 售 人 员 卖 结 果 ( 好 处 ) 如 果 你 卖 的 是 保 健 品, 而 你 只 是 介 绍 你 的 保 健 品 都 含 有 哪 些 成 分, 客 户 一 定 不 感 兴 趣 ; 如 果 你 告 诉 他 是 你 的 产 品 可 以 给 对 方 带 来 哪 些 好 处, 对 身 体 有 哪 些 帮 助, 客 户 就 会 感 兴 趣 销 售 人 员 的 职 责 在 于 把 产 品 的 特 征 通 过 介 绍 转 化 成 客 户 的 利 益 ; 你 的 产 品 或 服 务 将 如 何 使 他 们 的 生 活 和 工 作 变 得 更 简 便 快 捷 ; 如 何 为 他 们 省 时 省 钱 缓 解 痛 苦 减 轻 压 力 ; 能 帮 助 他 们 解 决 哪 些 具 体 问 题 无 论 你 销 售 的 是 什 么 产 品, 请 你 找 出 这 种 产 品 带 给 客 户 最 大 的 好 处 是 什 么 对 客 户 来 讲, 他 只 有 明 白 产 品 会 给 自 己 带 来 什 么 好 处, 避 免 什 么 麻 烦 才 会 购 买 不 要 只 是 说 我 的 产 品 质 量 好, 服 务 好 信 誉 好, 这 些 都 是 一 些 空 洞 的 东 西, 不 会 引 起 客 户 的 兴 趣 你 推 销 的 产 品 的 好 处 要 有 一 些 特 点 和 独 到 之 处, 要 能 直 接 让 客 户 感 受 到 是 他 所 需 要 或 喜 欢 的 一 家 旅 行 社 的 销 售 人 员 向 乔 吉 拉 德 销 售 夏 威 夷 旅 行 计 划 你 亏 待 了 自 己 和 您 的 夫 人 了, 她 微 笑 着 说, 生 命 太 短 暂 了, 像 您 这 样 努 力 工 作 却 不 给 自 己 奖 励 是 不 行 的 况 且, 度 完 假 回 来 之 后, 您 的 状 况 会 很 好, 会 销 售 更 多 的 车 来 弥 补 这 次 的 花 费 我 确 信 您 回 来 之 后, 会 持 续 一 路 向 前 冲 养 精 蓄 锐 一 番, 您 会 有 意 想 不 到 的 效 果 这 位 销 售 人 员 总 是 强 调 旅 行 给 客 户 带 来 的 利 益 和 感 受, 自 然 会 引 起 客 户 的 兴 趣 我 在 销 售 培 训 课 程 时, 如 果 直 接 告 诉 客 户 培 训 的 内 容 和 价 格, 客 户 不 会 感 兴 趣, 因 为 他 没 有 看 到 好 处 我 会 告 诉 他, 你 对 课 程 不 一 定 感 兴 趣, 但 你 对 提 升 公 司 的 业 绩 和 如 何 使 公 司 快 速 发 展 一 定 感 兴 趣, 通 常 客 户 都 会 听 我 讲 下 去 每 一 位 客 户 在 购 买 行 为 产 生 之 前, 都 会 存 在 某 一 心 理 特 征 我 买 这 种 产 品, 能 满 足 什 么 需 要? 下 面 几 点 心 理 特 征 是 比 较 普 遍 的 : 1 想 要 获 得 健 康 时 间 金 钱 安 全 感 赞 赏 舒 适 青 春 与 美 丽 成 就 感 自 信 心 成 长 与 进 步 长 寿

37 2 希 望 成 为 好 的 父 母 易 亲 近 的 好 客 的 现 代 的 有 创 意 的 拥 有 财 产 的 对 他 人 有 影 响 力 的 有 效 率 的 被 认 同 的 3 希 望 去 做 表 达 他 们 的 人 格 特 质 保 有 私 人 领 域 满 足 好 奇 心 欣 赏 美 好 的 人 或 事 物 获 得 他 人 的 情 感 不 断 的 改 善 与 进 步 4 希 望 拥 有 别 人 有 的 东 西 别 人 没 有 的 东 西 比 别 人 更 好 的 东 西 一 流 的 销 售 人 员 不 会 把 焦 点 放 在 自 己 能 获 得 多 少 好 处 上, 而 是 放 在 客 户 会 获 得 的 好 处 上 当 客 户 通 过 我 们 的 产 品 或 服 务 获 得 想 要 的 利 益 时, 客 户 就 会 把 钱 放 到 我 们 的 口 袋 里, 而 且, 还 要 对 我 们 说 谢 谢 一 定 要 记 住 : 帮 助 别 人 得 到 他 们 想 要 的, 你 就 能 得 到 你 自 己 想 要 的 成 功 销 售 五 问 1 我 在 卖 什 么? 客 户 买 的 永 远 不 是 产 品 或 服 务 本 身, 而 是 产 品 所 带 给 客 户 的 好 处 解 决 问 题 的 答 案 或 更 好 的 达 成 目 标 的 方 法 请 列 出 客 户 购 买 你 产 品 的 三 至 五 项 好 处 : 第 一 项 好 处 : CD#20 第 二 项 好 处 : CD#20 第 三 项 好 处 : CD#20 第 四 项 好 处 : CD#20 第 五 项 好 处 : CD#20 2 谁 是 我 的 准 客 户? 谁 是 你 真 正 的 理 想 客 户, 你 的 客 户 有 什 么 共 通 之 处? 他 们 主 要 从 事 什 么 样 的 行 业? 什 么 样 的 教 育 背 景? 什 么 样 的 年 龄 和 阅 历? 什 么 样 的 收 入 水 平? 什 么 样 的 兴 趣 爱 好? 什 么 样 的 生 活 地 位? 等 等 请 列 出 谁 是 你 的 准 客 户 : (1) (2) (3) (4) (5)

38 3 客 户 为 什 么 要 向 我 购 买? 客 户 之 所 以 向 我 购 买, 是 希 望 得 到 什 么 样 的 好 处? 想 达 成 什 么 样 的 目 标 或 愿 望? 他 追 求 的 有 形 利 益 是 什 么? 他 追 求 的 无 形 利 益 是 什 么?( 有 形 利 益 是 客 户 看 得 见 摸 得 着 的 好 处, 是 能 够 把 它 拿 出 来 向 别 人 炫 耀 的 东 西, 一 般 指 产 品 的 优 势 或 功 能 无 形 的 利 益 通 常 比 较 感 性, 也 是 客 户 购 买 的 主 要 理 由, 涉 及 到 尊 严 地 位 安 全 舒 适 漂 亮 尊 重 快 乐 等 等 ) 请 列 出 产 品 带 给 客 户 的 有 形 利 益 : (1) (2) (3) 请 列 出 产 品 带 给 客 户 的 无 形 利 益 : (1) (2) (3) 请 列 出 客 户 为 什 么 向 你 购 买 而 不 向 竞 争 对 手 购 买 的 三 个 理 由 : (1) (2) (3) 请 列 出 客 户 为 什 么 偏 向 你 购 买 而 不 向 公 司 里 其 他 销 售 人 员 购 买 的 三 个 理 由 : (1) (2) (3) 4 客 户 什 么 时 候 会 购 买? (1) (2) (3) 5 谁 是 我 的 竞 争 对 手? 卖 好 处 不 要 卖 产 品 (2)

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