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1 读 数 >P12 LED 行 业 人 才 流 动 大 调 查 第 一 线 >P64 LED 时 代, 照 明 卖 场 格 局 生 变 智 库 >P72 LED 照 明 品 牌 六 觉 体 系 渠 道 开 局 >P16 当 LED 家 居 照 明 遇 上 国 五 条, 市 场 成 为 关 键 词, 渠 道 成 兵 家 必 争 之 地 ; 困 惑 封 杀 冲 突, 渠 道 之 难, 难 于 上 青 天 何 不 化 竞 为 合, 携 手 破 局? 第 03 期 /28

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5 卷 首 语 Preface May 2013 变 革 的 力 量 本 刊 编 辑 部 与 传 统 照 明 暂 时 抗 争 不 下 的 是,LED 照 明 终 端 市 场 的 渠 道 开 拓 显 得 尤 为 薄 弱 众 LED 照 明 企 业 不 惜 一 切 代 价 在 开 拓 渠 道 烧 钱, 无 非 就 是 为 了 不 久 的 将 来 能 占 领 更 多 的 市 场 份 额 至 今, 雷 士 照 明 可 以 呼 风 唤 雨 撒 豆 成 兵, 靠 的 就 是 覆 盖 最 广 力 度 最 强 的 销 售 体 系 可 是, 渠 道 布 局 之 难, 费 钱 费 力 之 外, 不 是 一 日 两 日 就 能 见 效 有 网 友 调 侃 道, 渠 道 布 局, 是 聪 明 人 的 角 逐 可 聪 明 人 无 数, 所 以 陷 阱 无 数, 成 功 无 数, 失 败 无 数! 即 便 如 此, 也 阻 挡 不 了 众 LED 照 明 企 业 开 疆 辟 土 的 势 头 毕 竟, 成 就 中 国 LED 照 明 事 业 的 可 靠 基 石 是 十 万 铁 杆 经 销 商 谁 争 取 到 了 更 多 优 质 的 经 销 商, 谁 就 遏 制 住 了 市 场 的 喉 咙 今 年, 最 揪 住 LED 照 明 人 心 的 莫 过 于 渠 道 这 个 词 语 了 封 装 老 大 亿 光 电 子 旗 下 的 亿 光 照 明 奔 跑 起 来 了, 雷 士 照 明 把 持 不 住 了, 通 知 雷 士 体 系 内 的 经 销 商 封 杀 亿 光 照 明 乃 至 其 他 品 牌 的 LED 照 明 产 品 今 年, 勤 上 光 电 定 义 为 渠 道 建 设 年, 意 欲 打 造 1000 家 渠 道 商 ; 去 年 就 布 局 渠 道 的 鸿 利 光 电 感 慨 投 入 不 少 钱, 坦 率 地 说 收 益 不 高 ; 同 样 是 去 年 布 局 渠 道 的 国 星 光 电 最 近 不 再 吱 声 了, 难 道 借 助 渠 道 之 力 闷 声 发 大 财? 问 题 还 是 严 峻 的, 上 万 家 LED 照 明 厂, 各 位 经 销 商 难 免 乱 花 渐 欲 迷 人 眼 对 经 销 商 来 说, 代 理 哪 家 厂 商 的 产 品 可 以 赚 大 钱, 而 对 L E D 厂 商 来 说, 谁 是 优 质 经 销 商, 谁 能 帮 助 厂 家 打 通 更 广 阔 的 市 场? 你 有 你 的 需 求, 我 有 我 的 诉 求 变 革 调 整 升 级, 如 何 发 挥 好 渠 道 的 作 用, 如 何 管 理 和 监 控 渠 道 使 企 业 往 公 司 所 希 望 的 方 向 发 展, 将 是 每 个 企 业 长 治 久 安 的 课 题 之 一 于 是, 中 国 LED 渠 道 联 盟 顺 势 诞 生, 打 破 LED 渠 道 建 设 迷 局, 构 建 LED 厂 商 对 接 平 台, 畅 通 LED 渠 道, 规 范 LED 照 明 市 场, 推 动 LED 产 业 步 入 快 车 道

6 版 权 页 Who We Are May 2013 主 办 单 位 Sponsor 承 办 单 位 Organizer 出 版 单 位 Publisher 编 辑 委 员 会 营 销 顾 问 Academic Adviser 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 深 圳 市 LED 产 业 联 合 会 LED 市 场 杂 志 社 DEITORIAL COMMITTEE 苏 竣 Su Jun 喻 国 明 Yu Guoming 李 洪 道 Li hongdao 苏 淑 卿 Su Shuqing 袁 攀 Yuan Pan 金 寅 圭 Jin Yingui 王 先 庆 Wang Xianqing 陈 海 权 Chen Haiquan 唐 国 庆 Tang Guoqing 吴 恩 柏 Wu Enbo 吴 正 喆 Wu Zhengzhe 林 纪 良 Lin Jiliang 产 业 顾 问 Industrial Consultant 品 牌 顾 问 Marketing Consultant 总 编 General Chief Editor 杜 姬 芳 Du Jifang 樊 邦 扬 Fan Bangyang 古 道 雄 Gu Daoxiong 顾 永 德 Gu Yongde 郭 峰 Guo Feng 李 春 岸 Li Chun an 李 国 平 Li Guoping 李 漫 铁 Li Mantie 李 旭 亮 Li Xuliang 林 洺 锋 Lin Mingfeng 刘 世 全 Liu Shiquan 雒 继 军 Luo Jijun 孙 清 焕 Sun Qinghuan 萧 国 伟 Xiao Guowei 万 小 承 Wan Xiaocheng 王 冬 雷 Wang Donglei 王 垚 浩 Wang Yaohao 张 国 义 Zhang Guoyi 周 檀 煜 Zhou Tanyu 邹 建 平 Zou Jianping ( 按 拼 音 顺 序 排 列 ) 陈 月 明 Chen Yueming 郭 云 平 Guo Yunping 洪 叶 HongYe 胡 亮 Hu Liang 李 彬 宾 Li Binbin 梅 志 敏 Mei Zhimin 翁 志 勤 Weng Zhiqin 姚 勇 强 Yao Yongqiang 余 彬 海 Yu Binhai 张 丽 Zhang Li ( 按 拼 音 顺 序 排 列 ) 眭 世 荣 Sui Shirong 副 总 编 DeputyChief Editor 主 编 Chief Editor 执 行 主 编 Executive Chief Editor 主 任 编 辑 Managing Editor 编 辑 Editor 美 术 编 辑 Art Editor 市 场 研 究 Market Researcher 市 场 总 监 General Sales Manager 客 户 经 理 Sales Manager 渠 道 发 行 Channels Cooperation & Distributing 联 系 方 式 地 址 Address 邮 编 Zip 邮 箱 传 真 Fax 电 话 Tel 广 州 联 络 处 Guangzhou Office 上 海 联 络 处 Shanghai Office 深 圳 联 络 处 Shenzheng Office 佛 山 联 络 处 Foshan Office 法 律 顾 问 Legal Advisor 孙 元 强 Sun Yuanqiang 赵 飞 Zhao Fei 老 姜 智 造 G-Brand 沈 莺 Shen Ying 周 密 Zhou Mi 刘 巧 梅 Liu Qiaomei 梁 高 燕 Liang Gaoyan 周 俊 杰 Zhou Junjie 刘 忠 燕 Liu Zhongyan 向 芳 红 Xiang Fanghong 张 晓 萍 Zhang Xiaoping 张 燕 Zhang Yan 阳 子 Yoko 李 文 玉 Li Wenyu 邓 凯 敏 Deng Kaimin 谢 正 武 Xie Zhengwu 曾 晓 兰 Zeng Xiaolan 李 赛 梅 Li Saimei 浦 欣 Puxin 胥 海 文 Xu Haiwen 程 学 游 Cheng Xueyou 邹 玉 华 Zhou Yuhua 刘 芳 Liufang 方 维 Fangwei CONTACT 深 圳 市 南 山 区 科 技 园 高 新 南 七 道 数 字 技 术 园 B2 栋 4C editor@gscled.com (0) (0) 广 东 华 篆 律 师 事 务 所 PLDA 中 国 创 意 中 心 官 方 刊 物 GSC 品 牌 创 新 研 究 院 指 定 刊 物 业 内 首 家 ISO9001:2000 质 量 管 理 体 系 认 证 期 刊 广 东 省 质 量 监 督 局 LED 产 品 抽 检 结 果 指 定 披 露 媒 体 广 东 省 LED 标 杆 体 系 供 应 商 指 定 披 露 媒 体 广 东 省 LED 标 准 光 组 件 联 盟 官 方 合 作 媒 体 中 国 LED 产 业 品 牌 俱 乐 部 指 定 媒 体 中 国 LED 产 业 高 尔 夫 俱 乐 部 指 定 媒 体 中 国 LED 产 业 HR 俱 乐 部 指 定 媒 体 中 国 LED 名 优 产 品 库 指 定 展 示 媒 体 中 国 LED 价 格 指 数 指 定 媒 体 战 略 合 作 伙 伴 Strategic Cooperation Partners ( 排 名 不 分 先 后 ) ( 本 刊 选 用 了 部 分 国 内 外 资 料 图 片, 敬 请 作 者 与 本 刊 联 系, 并 领 取 稿 酬 ) 本 刊 保 留 所 有 版 权 文 字 和 图 片 未 经 有 关 版 权 所 有 者 的 书 面 批 准, 不 得 以 任 何 形 式 或 方 法 转 载 或 使 用 本 刊 文 章 仅 代 表 作 者 或 编 辑 个 人 意 见, 与 本 刊 立 场 无 关 02

7 CONTENTS 目 录 / 聚 光 灯 SPOTLIGHT 14 渠 道 开 局 当 LED 家 居 照 明 遇 上 国 五 条, 市 场 成 为 关 键 词, 渠 道 成 兵 家 必 争 之 地 ; 困 惑 封 杀 冲 突, 渠 道 之 难, 难 于 上 青 天 何 不 化 竞 为 合, 携 手 破 局? 云 质 量 Cloud concentration 90 前 沿 Frontier 109 LED 照 明 产 品 缘 何 折 戟 质 量 门 是 国 外 技 术 性 贸 易 措 施 日 渐 森 严, 还 是 中 国 LED 照 明 产 品 的 自 律 问 题? 中 国 LED 照 明 缘 何 频 频 折 戟 质 量 门? 中 国 LED 照 明 产 品 又 该 如 何 脱 下 低 质 低 价 标 签? LED 照 明 时 代 技 术 前 瞻 技 术 引 领 未 来 在 LED 照 明 时 代,LED 照 明 所 面 临 的 技 术 障 碍 有 哪 些? 技 术 关 注 的 焦 点 在 哪 里? 未 来 技 术 发 展 的 趋 势 是 怎 样 的? 03

8 CONTENTS 目 录 / 微 言 堂 Micro Voice 07 / 微 话 题 LED 遭 遇 废 令 08 / 微 流 言 亿 光 照 明 遭 遇 封 杀 08 / 长 微 博 心 系 雅 安 读 数 Numbers 11 /LED 行 业 人 才 流 动 大 调 查 如 果 问 2013 年 最 缺 的 是 什 么? 最 贵 的 是 什 么? 没 错, 依 旧 是 人 才 今 年,LED 行 业 人 才 流 动 情 况 如 何? 哪 类 人 才 流 动 性 最 大? 企 业 该 如 何 更 好 地 留 住 人 才? 对 话 Dialog 46 /LED 照 明 时 代 经 销 商 的 谋 存 之 道 经 销 商 在 挑 选 LED 品 牌 时, 要 从 五 个 方 面 综 合 考 虑 : 企 业 单 品 竞 争 力 上 游 资 源 整 合 能 力 技 术 资 金 和 经 销 商 政 策 49 / 光 为 照 明 : 以 LED 光 点 亮 中 国 梦 虽 然 LED 市 场 从 整 体 的 角 度 看, 还 是 处 在 无 序 竞 争 互 相 倾 扎 的 发 展 状 态, 然 而 这 对 光 为 照 明 来 说, 却 是 一 个 很 好 的 发 展 机 会 43 唐 国 庆 : 品 质 是 最 好 的 品 牌 传 播 之 道 没 有 一 定 的 实 力 支 撑, 到 最 后 必 然 会 牺 牲 产 品 的 品 质 来 消 化 价 格 战 所 带 来 的 成 本 负 担, 这 样 的 企 业 也 做 不 长 久, 最 后 必 然 会 被 淘 汰 出 局 04

9 CONTENTS 目 录 / 创 意 邦 Creative Team 第 一 线 Forefront 55 / 政 策 导 向 L E D 废 令 虽 下, 企 业 很 淡 定 当 LED 家 居 照 明 遇 上 国 五 条 114 设 计 师 眼 中 的 LED 灯 光 借 助 光 来 创 造 色 彩 与 美 丽 的 设 计 师 们, 对 于 LED 灯 光, 有 着 怎 样 的 体 悟? 从 建 筑 艺 术 道 路 照 明 到 酒 店 照 明, 他 们 又 有 着 怎 样 的 设 计 创 意? 让 设 计 师 们 为 我 们 答 疑 解 惑 57 / 市 场 扫 描 美 预 测 LED 照 明 节 能 可 由 1% 增 至 30% LED 照 明 巨 头 价 格 博 弈 激 烈 2013 年 中 国 LED 灯 具 出 口 将 增 长 30% 第 一 季 度 福 建 LED 灯 具 出 口 额 同 比 增 长 % 第 一 季 度 温 州 LED 灯 具 出 口 量 增 长 94.89% 深 圳 LED 企 业 瞄 准 东 盟 市 场 新 商 机 LED 照 明 市 场 增 长 终 端 降 价 利 润 缩 水 行 业 迅 速 转 暖 LED 股 市 板 块 处 于 爆 发 前 夜 国 内 LED 背 光 供 应 放 量 封 装 芯 片 需 求 转 旺 LED 户 外 照 明 迎 来 集 中 爆 发 期 LED 室 内 照 明 迎 来 黄 金 发 展 期 2013 年 LED 日 光 灯 市 场 需 求 最 大 61 / 卖 场 聚 焦 L E D 时 代, 照 明 卖 场 格 局 生 变 63 / 业 界 动 态 LED 照 明 标 准 光 组 件 新 蚂 标 系 统 出 炉 光 源 世 家 打 造 优 质 节 能 商 超 光 环 境 4321 宣 言 :TCL 率 先 吹 响 LED 照 明 普 及 号 角 智 库 Idea bank 69 / 中 国 LED 照 明 品 牌 六 觉 体 系 目 前, 中 国 半 导 体 照 明 行 业 处 于 一 个 竞 争 同 质 化 的 环 境 中, 品 牌 功 能 性 的 价 值 往 往 容 易 被 他 人 模 仿, 那 么 如 何 才 能 使 品 牌 显 得 与 众 不 同? 广 告 索 引 Advertiser Index 封 底 2013 LED 行 业 风 云 榜 年 度 盛 典 封 二 深 圳 雷 曼 光 电 科 技 股 份 有 限 公 司 封 三 亳 州 绿 色 照 明 产 业 图 前 扉 一 木 林 森 股 份 有 限 公 司 前 扉 二 惠 州 TCL 照 明 电 器 有 限 公 司 后 扉 一 中 国 灯 饰 报 后 扉 二 深 圳 市 洲 明 科 技 股 份 有 限 公 司 后 扉 三 佛 山 电 器 照 明 股 份 有 限 公 司 后 扉 四 东 莞 勤 上 光 电 股 份 有 限 公 司 P09 深 圳 市 莱 蒂 亚 照 明 有 限 公 司 P53 中 山 市 嘉 美 之 光 照 明 电 器 有 限 公 司 P67 帕 杰 照 明 有 限 公 司 P89 中 山 市 古 镇 朗 球 照 明 电 器 厂 P 深 圳 国 际 LED 展 览 会 方 略 Strategy 96 / 中 国 LED 照 明 品 牌 探 索 之 路 : 惑 乱 何 时 破 局? LED 产 业 方 兴 未 艾,LED 江 湖 排 名 未 定,LED 企 业 摩 拳 擦 掌, 品 牌 大 战 一 触 即 发 品 牌 之 困 如 影 随 形, 品 牌 之 惑 层 出 不 穷, 探 索 品 牌 发 展 之 路, 破 局 LED 照 明 品 牌 打 造 之 惑 05

10 MICRO VOICE //////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 微 言 堂 , 顺 势 而 变 是 我 们 不 习 惯 变 化 还 是 不 想 主 动 变 化? 为 什 么 变 化 一 来, 似 乎 猜 疑 泛 滥, 草 木 皆 兵? 深 圳 毫 无 缘 由 废 除 LED 产 业 规 划, 引 发 诸 多 热 议 亿 光 照 明 不 遗 余 力 开 拓 渠 道, 引 来 雷 士 照 明 经 销 商 封 杀 市 场 格 局 在 变, 政 府 扶 持 在 变, 不 变 的 会 是 什 么? 是 你 对 LED 产 业 的 热 情, 还 是 你 对 LED 产 业 的 坚 持?

11 微 言 堂 Micro Voice 微 话 题 编 辑 周 俊 杰 LED 遭 遇 废 令 ( 注 : 本 刊 在 此 特 感 谢 以 下 所 有 新 浪 网 友 对 微 言 堂 的 支 持, 更 多 内 容 欢 迎 关 市 场 杂 志 社 ) 有 公 布 任 何 解 释 和 理 由, 深 圳 市 政 府 突 然 废 除 了 一 没 部 正 在 实 施 的 产 业 发 展 规 划 年 3 月 中 旬, 深 圳 市 以 政 府 公 报 形 式 废 止 2009 年 3 月 出 台 的 关 于 印 发 深 圳 市 LED 产 业 发 展 规 划 ( 年 ) 的 通 知 此 事 在 LED 业 内 引 起 广 泛 热 议 深 圳 市 LED 产 业 联 合 会 秘 书 长 李 洪 成 : 该 规 划 废 除 不 见 得 是 坏 事 现 在 全 球 金 融 科 技 政 治 环 境 风 云 变 化,LED 产 业 技 术 发 展 突 飞 猛 进, 行 业 发 展 日 新 月 异,2009 年 制 定 出 的 深 圳 LED 产 业 发 展 规 划 对 于 现 在 已 经 不 适 用 了 雷 曼 光 电 董 事 长 李 漫 铁 : 废 除 规 划, 主 要 是 两 方 面 的 原 因, 一 是 之 前 的 规 划 过 于 乐 观, 数 量 偏 大 ; 二 是 LED 产 业 与 光 伏 产 业 相 比, 有 不 同 之 处, 政 府 对 LED 产 业 比 较 务 实, 要 利 用 市 场 之 手 而 不 是 用 政 府 之 力 来 调 控 这 个 产 业 现 在 整 个 LED 行 业 已 到 了 专 业 化 集 约 化 发 展 的 阶 段, 不 应 该 过 于 依 靠 政 府 的 力 量 兆 驰 节 能 照 明 总 经 理 全 劲 松 : 这 一 规 划 被 废 除 对 我 们 自 身 经 营 也 没 有 影 响 政 府 还 是 要 支 持 LED 产 业 发 展, 为 LED 产 业 发 展 提 供 公 平 的 竞 争 环 境, 改 变 当 前 业 内 鱼 龙 混 杂 劣 币 驱 良 币 的 无 序 竞 争 状 态 此 外, 政 府 应 该 快 速 推 动 行 业 标 准 的 发 展, 为 企 业 参 与 国 际 竞 争 赢 得 话 语 权 超 频 三 科 技 董 事 长 杜 建 军 : 深 圳 LED 产 业 起 步 早, 发 展 快, 大 多 是 中 小 LED 企 业 小 打 小 闹, 并 未 真 正 出 现 行 业 领 军 型 的 LED 企 业, 政 府 失 望 废 除 规 划, 也 是 正 常 投 资 眼 : 深 圳 市 政 府 3 月 废 止 了 2009 年 出 台 的 深 圳 市 LED 产 业 发 展 规 划 这 是 全 国 首 部 LED 产 业 规 划, 提 出 要 将 深 圳 建 成 全 国 乃 至 全 球 重 要 的 LED 产 业 研 发 生 产 基 地 政 策 的 收 紧, 会 加 速 LED 产 业 的 整 合 淘 汰, 具 有 渠 道 和 品 牌 优 势 的 龙 头 企 业 将 强 者 恒 联 升 照 明 匡 国 华 : 一 是 深 圳 空 间 有 限, 地 方 政 府 定 位 高 端 科 技 服 务 业,LED 产 值 过 5 亿 的 凤 毛 鳞 角 二 是 其 他 兄 弟 省 市 前 期 卯 足 了 劲 投 资 加 补 贴, 这 一 轮 深 圳 是 落 后 了, 也 没 追 赶 的 必 尘 心 布 衣 : 谁 的 错? 自 身 规 范 机 制 缓 慢, 业 内 好 大 喜 功 的 催 生, 市 场 急 功 近 利 的 争 斗 如 此 种 种, 让 LED 处 于 一 半 是 海 水 一 半 是 火 焰 的 境 锐 设 计 - 郑 皓 : 虽 然 规 划 取 消, 但 LED 产 业 仍 是 广 东 省 三 大 新 兴 战 略 产 业 之 一, 今 年 整 合 淘 汰 和 兼 并 现 象 会 更 加 激 烈, 市 场 需 要 更 有 竞 争 力 的 差 异 化 产 海 成 老 刘 : 深 圳 废 止 LED 产 业 规 划 是 明 智 之 举, 随 发 改 委 指 挥 棒 跳 舞 的 时 代 应 被 终 凯 西 欧 吴 育 林 : 深 圳 的 LED 产 业 如 一 个 孩 子 一 样 已 经 长 到 十 八 岁 了, 开 始 要 走 上 社 会 独 自 生 活 了 佛 山 的 LED 产 业 可 以 说 还 未 真 正 成 熟, 还 需 政 府 的 大 力 扶 持 与 推 广 07

12 创 意 邦 Creative Team 亿 光 照 明 遭 遇 封 杀? 5 月 7 日, 亿 光 照 明 管 理 ( 上 海 ) 公 司 总 经 理 吴 正 喆 发 布 一 条 微 博, 指 出 为 雷 士 河 南 运 营 商 德 瑞 普 照 明 所 说 : 各 位 渠 道 同 事, 大 家 好! 接 上 级 通 知, 严 禁 体 系 内 经 销 商 参 加 亿 光 及 其 他 LED 品 牌 组 织 的 会 议, 严 禁 展 示 及 销 售 亿 微 流 言 光 及 其 他 品 牌 LED 产 品! 一 经 发 现 公 司 将 采 取 停 货 及 取 消 雷 士 所 有 产 品 经 销 权, 请 知 会 各 区 域 内 经 销 商! 另 请 务 必 加 快 雷 士 LED 标 准 形 象 及 展 示 上 样 速 度, 月 底 前 渠 道 内 经 销 商 需 全 部 完 刘 虎 和 小 麦 : 听 闻 雷 士 各 省 开 始 在 渠 道 里 面 全 面 封 杀 亿 光, 这 是 我 最 近 听 的 最 高 兴 的 事 情 了, 开 始 做 亿 光 我 就 提 出 了 向 雷 士 学 习 的 口 号, 一 如 当 年 蒙 牛 在 深 圳 做 第 一 站 提 出 向 伊 利 学 习 一 样 我 们 被 人 为 定 在 了 和 雷 士 起 名 的 地 步, 我 很 惶 恐 啊 亿 光 还 有 很 长 的 路 要 走, 就 像 小 草 不 论 外 部 环 境 多 恶 劣, 一 样 倔 强 生 吴 正 喆 : 抛 开 品 牌 各 自 立 场 看, 最 终 的 根 本 还 是 邓 公 的 那 句 话 : 发 展 才 是 硬 道 理! 竞 争 力 的 综 合 运 用, 体 现 在 渠 道 竞 争 上 是 一 个 长 期 过 程 在 LED 时 代, 传 统 品 牌 自 有 其 原 有 渠 道 品 牌 用 户 优 势, 而 专 业 LED 强 势 品 牌 也 有 着 产 业 链 核 心 技 术 等 方 面 的 优 势 在 渠 道 资 源 竞 争 中, 考 验 的 是 谁 真 正 能 把 握 LED 竞 争 的 关 键 资 源 及 规 江 门 LED 照 明 : 对 手 把 重 心 放 在 省 级, 我 就 搞 大 区 级 或 者 地 市 级, 他 们 搞 地 市 级, 我 就 搞 区 乡 镇 级 避 免 正 面 消 耗 战 把 力 量 放 在 帮 客 户 找 客 户, 帮 客 户 赚 钱 上, 没 有 挖 不 开 的 渠 西 北 望 贺 兰 : 说 明 最 好 的 渠 道 资 源 让 雷 士 占 了, 亿 光 不 能 借 船 出 海, 只 能 退 而 求 其 次, 培 养 扶 持 新 的 渠 道 资 源, 大 大 增 加 了 营 销 成 本 个 人 意 见, 纯 属 瞎 掰 长 微 博 ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 为 灾 区 做 贡 献, 不 一 定 是 捐 款, 我 向 照 明 行 业 倡 议 : 一 短 期 : 救 人 要 紧! 我 们 不 是 专 业 救 援 队, 不 懂 医 术, 我 们 能 做 的 是 :1 别 去 添 堵 添 乱! 救 援 的 事 情, 留 给 专 业 救 援 人 员 2 捐 赠 帐 篷 食 品 药 品 至 于 现 金 么 还 是 留 着 中 长 期 吧 二 中 期 : 灾 后 重 建! 我 们 可 以 做 这 几 类 工 作 :1 捐 赠 照 明 产 品, 包 括 灯 具 电 线 开 关 等 2 建 立 灯 光 义 务 服 务 队, 为 各 种 重 建 项 目 做 灯 光 设 计 服 务 评 估 服 务 范 围 包 括 壹 基 金 各 类 义 务 建 筑 师 们, 确 保 重 建 房 子 灯 光 不 差 还 记 得 汶 川 震 后 重 建 的 一 个 学 校, 是 大 牛 建 筑 师 义 务 做 的 设 计, 建 筑 很 漂 亮, 可 惜 灯 光 就 还 是 上 世 纪 的 水 平 咱 们 来 做 点 什 么 吧!3 咱 们 自 己 筹 款, 心 系 雅 安 文 广 州 科 柏 照 明 设 计 公 司 设 计 总 监 徐 庆 辉 ( 更 多 内 容 徐 庆 辉 LightXu) ( 注 : 本 刊 在 此 特 感 谢 以 上 网 友 对 微 言 堂 的 支 持, 更 多 内 容 欢 市 场 杂 志 社 ) 去 灾 区 定 点 盖 民 居 盖 学 校 盖 医 院, 确 保 建 筑 的 质 量 和 灯 光 的 品 质 三 长 期 : 树 立 丰 碑, 悼 念 亡 人, 慰 藉 生 者 我 们 现 在 见 到 的 是 雅 安, 但 也 不 能 忘 记 5 年 前 汶 川 的 7 万 亡 灵 半 年 前, 我 们 已 经 开 始 策 划, 准 备 在 汶 川 地 区 建 立 一 个 或 多 个 灯 光 作 品, 这 个 作 品 不 一 定 要 是 一 个 竖 着 的 高 大 具 象 物 体, 可 以 是 连 绵 5 公 里 的 蓝 色 点 阵, 也 可 以 是 环 绕 重 灾 区 的 光 环 可 以 是 纯 纪 念 形 式, 也 可 以 是 功 能 兼 纪 念 的 形 式 我 们 建 议, 这 个 项 目 作 为 长 期 项 目, 开 展 一 个 设 计 竞 赛, 设 计 师 们 共 同 创 意 业 内 厂 家 共 同 出 资, 在 5 12 十 周 年,2018 年 建 成 选 址 立 项 批 准 等 会 有 大 量 的 工 作, 需 要 业 内 人 士 出 资 出 力 出 关 系 08

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14 NUMBERS ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 读 数 50% LED 人 才 流 失 生 死 局 网 上 流 传 一 段 话, 据 传 是 马 云 说 的 : 员 工 离 职 原 因 两 点 最 真 实 :1 钱, 没 给 到 位 ;2 心, 委 屈 了 一 个 人 的 离 开 很 可 能 成 为 一 家 企 业 的 生 死 转 折 点 在 LED 产 业, 人 才 流 失 有 多 重? 据 GSC 所 调 查 的 100 家 LED 企 业 中, 一 线 生 产 员 工 占 企 业 流 失 总 人 数 的 约 50% 以 上, 市 场 营 销 人 员 跳 槽 最 频 繁

15 May 2013 LED 行 业 人 才 流 动 大 调 查 文 l GSC 人 力 资 源 部 部 长 陈 丽 华 图 表 设 计 l 阳 子 江 果 问 2013 年 最 缺 的 是 什 么? 最 贵 的 是 什 么? 没 错, 依 旧 是 人 才 人 才 问 题 一 直 是 如 企 业 发 展 绕 不 过 的 坎 尤 其 是 在 LED 这 一 高 技 术 含 量 的 新 兴 产 业, 企 业 动 辄 为 人 才 招 聘 或 转 会 伤 脑 筋 每 年 春 节 后 都 是 人 才 流 动 的 高 峰 期 今 年 春 节,LED 行 业 哪 一 类 人 才 流 动 性 最 大? LED 行 业 人 才 流 动 情 况 是 怎 样 的? 企 业 该 如 何 更 好 地 留 住 人 才? 为 有 针 对 性 地 助 力 企 业 解 决 人 才 难 题, 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 (GSC) 对 广 东 百 家 LED 企 业 百 位 人 事 经 理 进 行 随 机 抽 样 调 查, 了 解 LED 人 才 流 动 情 况, 希 望 藉 此 给 LED 企 业 制 定 人 才 战 略 提 供 参 考 与 思 路 人 才 流 失 太 快 10% 以 上 的 企 业 每 年 流 失 上 百 人 当 问 到 如 何 评 价 当 前 LED 行 业 人 才 状 况 时, 有 近 30% 的 企 业 人 事 经 理 表 示 : 人 才 流 失 太 快 此 次 对 广 东 省 100 家 LED 企 业 的 调 查 中, 每 年 离 职 人 数 约 为 人 左 右 的 LED 企 业 最 多, 占 比 约 为 37%,100 人 以 上 的 约 为 13% 我 们 公 司 每 年 人 才 我 们 离 职 总 人 数 为 249 人 刚 进 入 LED 通 用 照 明 市 场 的 某 光 电 企 业 有 关 负 责 人 表 示, 当 前 LED 行 业 人 才 的 频 繁 流 动 是 正 常 的, 要 关 注 人 才 的 流 向 和 新 增 总 量 但 也 有 人 事 经 理 对 此 持 不 同 看 法, 有 企 业 的 人 事 经 理 表 示 : 目 前 LED 行 业 的 人 才 流 动 太 随 意, 各 企 业 对 人 才 能 力 的 评 估 机 制 缺 乏, 导 致 人 才 的 胜 任 能 力 与 岗 位 薪 酬 均 不 匹 配 2013 年 LED 行 业 整 合 洗 牌 加 剧, 这 种 人 才 流 动 现 象 将 更 为 频 繁 流 动 率 为 10% 以 内 一 家 人 员 规 模 为 的 LED 企 业 人 事 经 理 透 露, 换 算 下 来, 也 就 是 该 企 业 每 年 人 才 流 动 大 约 人 LED 企 业 每 年 离 职 人 数 概 况 1-20 人 100 人 以 上 38% 33% 16% 13% 人 人 11

16 读 数 Numbers 招 工 难, 留 住 人 更 难 一 线 生 产 员 工 流 失 50% 以 上 谈 到 LED 企 业 每 年 流 失 的 哪 类 人 才 数 量 最 多, 近 九 成 的 企 业 人 事 经 理 无 一 例 外 地 回 答 : 主 要 流 动 人 群 为 一 线 生 产 员 工 据 GSC 所 调 查 的 100 家 LED 企 业 中, 一 线 生 产 员 工 占 企 业 流 失 总 人 数 的 约 50% 以 上, 这 其 中 包 括 入 职 未 满 3 天 的 自 动 离 开 人 员 究 其 原 因, 某 位 不 愿 透 露 公 司 名 的 人 事 经 理 分 析 : 有 一 些 LED 照 明 企 业 产 品 多 为 客 制 化 交 期 紧, 生 产 人 员 加 班 多, 多 数 90 后 吃 不 了 苦, 流 动 比 较 大 随 着 LED 行 业 逐 渐 走 向 设 备 自 动 化, 这 一 普 工 缺 乏 的 现 象 或 将 得 到 改 善 除 了 一 线 生 产 员 工 外, 市 场 营 销 人 员 也 是 跳 槽 最 频 繁 的 岗 位, 他 们 大 多 拥 有 一 定 的 行 业 经 验 和 资 源, 业 务 能 力 强, 了 解 市 场 需 求 对 大 多 数 LED 照 明 企 业 来 说, 留 住 市 场 营 销 人 员 将 至 关 重 要 挖 角 现 象 普 遍 人 才 流 动 混 乱 不 定 向 据 GSC 统 计, 目 前 LED 行 业 内 的 人 才 流 动 大 多 为 被 其 他 企 业 直 接 挖 走, 或 是 被 离 职 的 领 导 带 到 新 公 司 有 企 业 的 人 事 经 理 指 出 : 目 前 LED 行 业 人 才 流 动 比 较 自 由, 一 般 企 业 流 动 在 15% 现 在 LED 行 业 内 有 恶 意 破 坏 市 场 的 公 司 花 高 价 猎 走 人 才 对 此, 某 光 电 公 司 人 力 资 源 部 相 关 负 责 人 分 析 道 : 由 于 目 前 行 业 内 没 有 出 现 大 品 牌 或 者 说 是 领 头 羊 企 业, 而 且, 整 个 行 业 的 标 准 等 并 未 统 一,LED 行 业 还 是 处 于 南 北 朝 时 期, 还 远 远 没 有 进 入 到 春 秋 战 国 时 期 所 以, 目 前 行 业 内 的 人 才 流 通 还 没 有 完 全 定 向, 相 对 而 言 较 为 混 乱, 但 是 在 未 来 一 两 年,LED 行 业 的 人 才 必 定 会 向 大 品 牌 企 业 流 动 LED 行 业 每 年 各 职 位 人 才 流 动 分 布 情 况 财 务 等 其 他 人 员 中 高 层 干 部 技 术 员 采 购 品 管 等 LED 人 才 缘 何 流 动 频 密? 工 资 待 遇 为 最 大 诱 因 从 GSC 对 各 大 LED 企 业 人 事 经 理 的 调 查 中, 我 们 发 现, 人 才 流 动 的 原 因 是 多 方 面 的, 工 资 待 遇 是 影 响 人 才 流 动 的 主 要 原 因 其 次, 工 作 能 力 不 能 充 分 发 挥 工 作 氛 围 不 好 工 作 强 度 太 大, 也 是 不 少 人 才 考 虑 流 动 的 因 素 这 些 与 企 业 制 度 密 不 可 分 某 光 电 有 限 公 司 人 力 资 源 部 相 关 负 责 人 透 露 : 在 领 导 团 队 管 理 方 面, LED 行 业 管 理 人 员 的 管 理 技 能 普 遍 存 在 滞 后 的 现 象, 这 也 在 一 定 程 度 上 造 成 了 人 才 的 流 失 工 程 师 市 场 营 销 人 员 一 线 生 产 工 那 么, 对 LED 企 业 来 说, 该 如 何 留 住 人 才? 提 高 员 工 薪 资, 照 顾 好 员 工 的 自 身 需 求 与 精 神 需 求 ; 提 供 一 定 的 发 展 空 间, 帮 助 员 工 成 长, 加 强 员 工 的 归 属 感 有 人 事 经 理 如 是 建 议 另 一 光 电 有 限 公 司 人 力 资 源 部 相 关 负 责 人 则 认 为, 要 留 住 人 才, 可 通 过 行 业 的 兴 盛, 带 动 公 司 的 发 展, 达 成 个 人 的 成 长 LED 人 才 流 动 原 因 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 31% 对 工 资 和 公 司 的 福 利 待 遇 不 满 意 18% 发 展 空 间 不 大, 能 力 不 能 充 分 发 挥 15% 工 作 强 度 太 大 12% 工 作 氛 围 不 好 8% 家 庭 因 素 8% 其 他 5% 想 到 其 他 地 区 发 展 3% 想 换 其 他 行 业 12

17 SPOTLIGHT ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 聚 光 灯 LED 渠 道 联 盟 : 演 绎 由 零 到 整 的 传 奇 随 着 LED 照 明 终 端 应 用 市 场 的 逐 步 开 启,LED 照 明 行 业 的 渠 道 战 争 已 逐 渐 升 温 热 化, 各 大 企 业 纷 纷 加 快 渠 道 布 局 然 而, 模 式 选 择 的 困 惑, 激 烈 的 商 家 争 夺, 巨 大 的 资 金 压 力, 营 销 人 才 匮 乏 的 困 窘, 品 牌 体 系 的 缺 失, 无 不 令 LED 照 明 企 业 在 渠 道 建 设 上 显 得 步 履 维 艰 LED 照 明 时 代, 是 否 应 陈 陈 相 因 传 统 照 明 时 代 那 种 单 兵 作 战 的 渠 道 建 设 方 式? 是 否 可 尝 试 一 种 全 新 的 思 维 打 破 当 前 渠 道 建 设 的 迷 局? 换 一 种 眼 界, 换 一 种 角 度, 抱 团 取 暖 是 不 错 的 选 择 渠 道 联 盟, 悄 然 开 启 LED 照 明 渠 道 资 源 整 合 共 赢 的 新 曙 光

18 2012 本 期 专 题 策 划 l 周 俊 杰 文 l 周 俊 杰 梁 高 燕 方 维 谢 正 武 渠 道 开 局 本 期 专 题 策 划 周 俊 杰 文 刘 巧 梅 刘 忠 燕 向 芳 红 张 燕 14

19 是 企 业 背 后 的 实 力 与 谋 略 January/February 2013 这 是 一 个 亟 需 市 场 扩 容 的 时 代, 这 是 一 个 亟 需 渠 道 破 局 的 时 代 2013 年, 国 家 政 策 春 风 吹 拂 国 家 六 部 委 联 合 发 声, 到 2015 年, 我 国 LED 照 明 节 能 产 业 产 值 有 望 达 到 4500 亿 元, 其 中 LED 照 明 应 用 产 品 1800 亿 元 2013 年, 深 圳 市 政 府 敢 为 人 先, 废 除 四 年 前 的 LED 产 业 规 划, 只 为 了 把 LED 产 业 交 还 市 场, 完 成 产 业 转 型 升 级 与 此 同 时, 国 务 院 正 式 公 布 房 地 产 调 控 国 五 条 实 施 细 则, 以 进 一 步 遏 制 房 价 上 涨, 打 击 房 地 产 投 机 性 行 为, 利 好 LED 家 居 照 明 市 场 2013 年,LED 家 居 照 明 遇 上 国 五 条, 市 场 成 为 关 键 词, LED 照 明 几 度 繁 荣 从 政 府 应 用 示 范 工 程, 再 到 飞 入 寻 常 百 姓 家,LED 照 明 成 本 不 断 下 降, 逐 渐 逼 近 节 能 灯 曾 经, 不 止 步 于 抱 怨, 不 沉 溺 于 低 谷 开 会, 演 讲, 听 论 坛,LED 人 不 再 闭 门 造 车 ; 技 术 交 流, 共 同 进 步,LED 人 不 再 妄 自 菲 薄 从 未 像 现 在 一 样,LED 人 如 此 清 楚 自 己 的 出 路 : 开 辟 渠 道, 开 拓 更 广 阔 的 市 场 得 渠 道 者 得 天 下, 江 湖 觊 觎 者 众,LED 照 明 渠 道 之 战 正 在 上 演 真 枪 实 弹 的 刀 光 剑 影 雄 起 抑 或 倒 下, 考 验 更 多 的 渠 道 为 王 在 这 样 一 个 LED 照 明 尚 未 普 及 的 时 代, 与 其 散 兵 游 勇 艰 难 拓 渠 道 为 渠 道 资 源 争 得 你 死 我 活, 不 如 化 竞 为 合 组 成 渠 道 联 盟, 携 手 共 拓 渠 道, 整 合 渠 道 资 源, 共 同 顺 畅 渠 道 让 梦 想 早 日 照 进 现 实 15

20 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 力 LED: 打 造 高 效 渠 道 力 决 胜 终 端 市 场 文 l 向 芳 红 直 以 来, 营 销 界 都 有 这 么 一 句 金 科 玉 律 : 渠 道 为 王, 终 端 制 胜 意 即 谁 占 有 更 多 与 消 费 者 亲 密 一 接 触 的 机 会, 谁 才 能 抢 占 更 多 的 市 场 份 额 随 着 LED 照 明 应 用 市 场 的 不 断 扩 大, 特 别 是 室 内 照 明 销 售 规 模 的 快 速 提 升, 优 质 稀 缺 的 渠 道 资 源 必 然 成 为 LED 企 业 的 兵 家 必 争 之 地, 渠 道 战 争 已 升 温 热 化 当 此 时 机,LED 企 业 纷 纷 加 快 渠 道 布 局, 打 造 高 效 多 样 化 的 渠 道 体 系 和 渠 道 力, 以 求 决 胜 LED 照 明 终 端 市 场 LED 渠 道 布 局 日 趋 白 热 化 历 经 2012 年 的 冷 冬 蛰 伏,2013 年 的 春 天, 各 LED 照 明 企 业 纷 纷 活 跃 了 起 来 3 月, 隐 形 封 装 冠 军 木 林 森 巧 借 LED 室 内 照 明 应 用 之 道 高 峰 论 坛 的 契 机, 举 办 木 林 森 之 夜 晚 宴 随 后, 一 向 被 誉 为 LED 路 灯 专 家 的 勤 上 光 电 举 办 规 模 约 600 人 的 全 国 招 商 大 会, 意 欲 王 者 归 来 的 TCL 照 明 召 开 LED 新 品 全 球 发 布 暨 LED 普 及 峰 会 活 动 而 来 自 台 湾 的 亿 光 照 明 则 紧 锣 密 鼓 地 开 展 LED 照 明 大 讲 堂 全 国 巡 回 活 动 进 入 2013 年, 谁 也 不 甘 寂 寞 了 这 些 活 动, 虽 手 法 各 异, 却 有 异 曲 同 工 之 妙 不 管 是 宾 主 尽 欢 的 夜 宴, 还 是 火 热 激 情 的 招 商 大 会, 抑 或 是 披 上 LED 全 民 教 育 华 美 外 衣 的 科 普 宣 传, 归 根 结 底, 都 是 为 了 笼 络 人 心, 抢 占 下 游 经 销 商 的 心 智, 收 囊 最 优 质 的 渠 道 资 源, 只 不 过 有 的 直 白 赤 裸, 有 的 则 曲 径 通 幽 罢 了 据 观 察, 从 2012 年 起,LED 照 明 企 业 已 加 紧 渠 道 布 局, 清 华 同 方 鸿 利 光 电 国 星 光 电 德 豪 润 达 真 明 丽 等 LED 照 明 企 业 长 驱 直 入 抢 夺 照 明 渠 道, 飞 利 浦 雷 士 欧 普 等 传 统 照 明 企 业 也 想 方 设 法 4 月 18 日,TCL 照 明 举 办 2013 王 者 归 来, 赢 夺 天 下 LED 新 品 发 布 会, 拉 开 其 渠 道 布 局 序 幕 16

21 May 部 分 LED 企 业 市 场 活 动 一 览 表 企 业 主 题 备 注 木 林 森 股 份 1 LED 室 内 照 明 应 用 之 道 之 木 林 森 之 夜 晚 宴 2 光 源 世 家 品 牌 举 办 2013 商 超 LED 节 能 解 决 论 坛 全 国 巡 回 采 用 双 品 牌 战 略 开 启 LED 渠 道 变 局 TCL 照 明 举 办 主 题 为 王 者 归 来, 赢 夺 天 下 的 LED 新 品 全 球 发 布 暨 LED 普 及 峰 会 活 动 全 国 各 地 200 多 名 经 销 商 参 会, 标 志 着 TCL 照 明 正 式 向 LED 领 域 的 转 型 升 级 勤 上 光 电 举 办 携 手 勤 上 共 赢 天 下 为 主 题 的 2013 年 全 国 招 商 大 会 2103 年 是 勤 上 光 电 的 渠 道 建 设 年, 在 其 渠 道 建 设 规 划 中, 将 打 造 1000 家 盈 利 能 力 超 100 万 的 合 作 伙 伴 亿 光 照 明 分 别 在 临 沂 广 州 郑 州 贵 阳 合 肥 等 地 举 办 LED 照 明 大 讲 坛 活 动 向 商 家 普 及 LED 照 明 知 识, 并 借 势 打 造 和 提 升 品 牌 形 象 雷 士 照 明 正 式 进 军 电 子 商 务 成 立 EMC 事 业 部, 致 力 于 合 同 能 源 管 理 项 目 事 业 发 展 加 强 渠 道 整 合 和 多 样 化 洲 明 科 技 1 月 4 日 已 正 式 进 驻 天 猫 通 过 线 上 渠 道 来 哺 乳 线 下 渠 道, 逐 步 开 拓 民 用 市 场 上 舜 照 明 4 月 3 日, 上 舜 照 明 加 入 京 东 商 城, 并 联 手 京 东 在 北 京 举 办 了 点 亮 中 国 家 庭 节 能 计 划 的 媒 体 发 布 会 京 东 商 城 将 成 为 上 舜 照 明 重 要 的 网 络 渠 道 利 用 和 优 化 自 有 渠 道 嫁 接 LED 照 明 而 以 上 各 企 业 表 现 形 式 和 操 作 手 法 千 差 万 别 的 招 商 活 动, 也 成 为 LED 照 明 渠 道 战 争 进 一 步 升 级 热 化 的 印 证 渠 道 是 产 品 从 厂 家 达 到 最 终 消 费 者 的 重 要 通 道, 渠 道 之 于 企 业, 就 像 发 达 的 树 根 之 于 参 天 大 树 一 样, 它 为 市 场 提 供 养 分 并 确 保 其 具 有 良 好 的 吸 收 能 力 因 此, 市 场 素 来 有 得 渠 道 者 得 天 下 之 说 随 着 LED 竞 争 的 进 一 步 加 剧, 渠 道 建 设 也 将 是 LED 照 明 企 业 发 展 的 必 经 之 路,LED 照 明 企 业 需 积 极 创 新, 打 造 自 身 高 效 的 渠 道 力 LED 照 明 渠 道 建 设 只 争 朝 夕 引 发 LED 照 明 渠 道 之 战 激 化 的 原 因 有 二 : 一 是 天 时,LED 照 明 应 用 市 场 规 模 的 快 速 增 长 ; 二 是 地 利, 原 有 传 统 照 明 渠 道 格 局 的 松 动 市 场 机 遇 稍 纵 即 逝, 因 此,LED 照 明 企 业 的 渠 道 建 设, 也 显 得 刻 不 容 缓 天 时 : 价 格 跳 水 LED 市 场 规 模 快 速 增 长 随 着 LED 技 术 的 不 断 成 熟 和 成 本 的 不 断 下 降, 产 品 价 格 也 大 幅 度 下 降, 部 分 LED 照 明 产 品 的 综 合 成 本 已 与 传 统 照 明 不 相 上 下 2012 年, 长 方 照 明 木 林 森 真 明 丽 等 多 家 LED 企 业 发 动 价 格 战, 如 长 方 照 明 的 一 款 LED 灯 就 从 70 元 降 至 50 元, 后 来 又 降 至 30 元 ; 木 林 森 对 部 分 LED 球 泡 和 LEDT8 光 管 的 调 价 幅 度 超 过 40%, 高 调 宣 称 LED 高 端 光 源 将 迈 入 1 美 元 时 代 日 趋 平 民 化 的 价 格 让 LED 照 明 逐 渐 从 道 路 隧 道 景 观 等 户 外 照 明 领 域 渗 透 到 工 厂 商 业 办 公 家 居 等 室 内 照 明 领 域 据 业 内 统 计,2012 年 国 17

22 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 力 LED 照 明 在 终 端 市 场 引 起 广 泛 关 注 不 少 专 业 灯 具 市 场 传 统 灯 饰 经 销 商 都 设 置 了 LED 照 明 专 区 内 LED 应 用 产 值 达 1590 亿 元, 同 比 增 长 37% 其 中,L E D 室 内 照 明 产 值 规 模 为 亿 元, 同 比 增 长 80% 预 计,2013 年 国 内 LED 室 内 照 明 产 值 规 模 依 然 将 保 持 高 速 增 长 的 态 势, 有 望 达 到 557 亿 元, 同 比 增 长 6 6 %, 产 值 规 模 将 超 过 景 观 照 明, 成 为 最 大 的 LED 应 用 细 分 市 场 在 道 路 照 明 等 工 程 项 目 中, 多 是 政 府 买 单 虽 然 需 求 量 大, 利 润 高, 但 数 量 毕 竟 有 限, 企 业 不 但 需 要 拼 技 术 拼 资 金 拼 资 质, 还 得 拼 政 府 关 系, 只 是 少 数 龙 头 企 业 才 有 机 会 分 享 这 一 美 味 蛋 糕, 广 大 中 小 企 业 只 能 望 洋 兴 叹 而 LED 室 内 照 明 直 接 面 对 终 端 客 户 和 消 费 者, 因 此, 渠 道 的 重 要 性 就 得 以 凸 显 可 以 说, 谁 掌 握 了 渠 道, 谁 就 掌 握 了 抢 占 室 内 照 明 市 场 的 先 机 地 利 : 渠 道 躁 动 传 统 照 明 渠 道 格 局 行 将 打 破 在 传 统 照 明 时 代, 品 牌 格 局 和 市 场 格 局 相 对 稳 定, 市 场 上 优 质 的 商 家 资 源 已 被 厂 家 瓜 分 完 毕 一 些 传 统 照 明 领 域 的 龙 头 企 业, 如 雷 士 欧 普 三 雄 极 光 等, 对 渠 道 的 掌 控 能 力 非 常 强 而 经 销 商 出 于 自 身 利 益 和 风 险 的 考 虑, 即 便 有 新 的 品 牌 抛 来 秋 波, 也 不 会 冒 然 更 换 代 理 品 牌, 对 厂 家 的 忠 诚 度 比 较 高 如 在 全 国 拥 有 30 多 个 运 营 中 心 的 雷 士 照 明, 通 过 与 各 大 运 营 商 的 利 益 捆 绑, 建 立 起 稳 定 强 劲 的 渠 道 销 售 网 络, 去 年 的 经 销 商 逼 宫 闹 剧, 便 是 佐 证 然 而 进 入 新 的 LED 照 明 时 代, 原 来 的 照 明 渠 道 格 局 正 悄 然 发 生 变 化 目 前, 市 场 上 尚 未 出 现 强 势 的 LED 照 明 品 牌 新 兴 的 LED 企 业 抓 住 机 遇 力 推 LED, 而 传 统 照 明 企 业 则 因 产 品 转 型 压 力, 上 马 LED 照 明 产 品 的 动 作 相 对 18

23 May 2013 迟 缓 在 这 种 情 况 下, 不 少 经 销 商 也 面 临 着 转 型 的 压 力, 他 们 会 考 虑 : 在 LED 时 代, 哪 些 品 牌 会 崛 起, 原 先 代 理 的 传 统 照 明 品 牌 是 否 还 有 竞 争 优 势? 需 不 需 要 趁 此 机 会 调 整 自 身 的 经 营 方 式? 而 那 些 此 前 难 以 撼 动 传 统 照 明 经 销 大 户 地 位 的 后 来 之 秀, 更 希 望 借 此 大 争 之 势 来 一 次 翻 身 逆 袭 简 而 言 之, 当 前 的 照 明 渠 道 正 处 于 一 种 躁 动 时 期, 经 销 商 在 不 断 寻 找 更 具 竞 争 力 的 LED 产 品 和 合 作 厂 家 据 了 解, 目 前 市 场 上 代 理 数 家 甚 至 十 多 家 LED 品 牌 的 照 明 商 家 不 胜 其 数 总 之, 在 当 前 形 势 下, 企 业 如 果 能 抓 住 这 变 革 时 机, 以 合 作 共 赢 的 思 维 加 强 渠 道 建 设, 带 领 经 销 商 走 出 转 型 迷 途, 那 么 必 将 获 得 经 销 商 的 追 捧, 占 领 市 场 先 机 反 之, 则 必 将 被 经 销 商 所 抛 弃, 成 为 渠 道 战 争 的 牺 牲 品 何 谓 渠 道? 小 贴 士 渠 道 即 通 路, 现 被 引 入 到 商 业 领 域, 引 申 意 为 商 品 销 售 路 线, 所 指 为 厂 家 的 商 品 通 向 一 定 的 社 会 网 络 或 代 理 商 而 卖 向 不 同 的 区 域, 以 达 到 销 售 的 目 的 渠 道 的 长 度 是 指 渠 道 的 层 级, 长 度 越 长, 厂 家 对 渠 道 的 掌 控 力 越 弱, 反 应 越 慢, 成 本 也 就 越 低, 而 渠 道 长 度 越 短, 掌 控 力 越 强, 反 应 越 快, 成 本 也 就 越 高 渠 道 的 宽 度 是 指 渠 道 类 型 的 数 量, 渠 道 越 宽, 企 业 覆 盖 渠 道 的 类 型 也 就 越 多, 在 市 场 上 的 能 见 度 也 就 越 高 渠 道 的 密 度 是 指 渠 道 成 员 的 数 量, 渠 道 的 密 度 越 高, 就 意 味 着 企 业 的 渠 道 成 员 越 多, 覆 盖 的 终 端 数 量 也 越 多, 对 渠 道 的 掌 控 力 度 也 就 越 强 在 渠 道 的 细 分 化 时 代 ( 如 批 发 流 通 渠 道 分 销 渠 道 团 购 渠 道 专 卖 渠 道 专 营 渠 道 等 ), 企 业 需 要 制 定 有 针 对 性 的 渠 道 拓 展 模 式, 并 非 全 部 交 给 经 销 商 去 拓 展 这 么 简 单 构 建 渠 道 价 值 链 的 前 提 要 搞 清 楚 厂 商 在 以 下 九 个 要 素 中 的 角 色 定 位, 分 别 是 : 合 作 关 系 贸 易 条 件 谈 判 合 同 铺 货 ( 接 单 ) 送 货 结 算 支 付 由 谁 维 护 < 众 说 > 整 理 l 刘 忠 燕 厦 门 强 力 巨 彩 光 电 营 销 副 总 监 黄 春 华 真 明 丽 集 团 副 总 经 理 李 治 佳 很 多 企 业 一 开 始 与 客 户 都 是 点 对 点 的 关 系, 我 们 发 现 点 太 多 以 后 效 率 就 会 降 低, 产 供 销 很 难 整 合 顺 畅, 我 们 对 客 户 服 务 和 市 场 需 求 的 响 应 也 变 慢, 企 业 遇 到 瓶 颈 难 以 壮 大 而 我 们 强 力 一 直 遵 循 渠 道 为 王 的 营 销 策 略, 强 力 在 全 国 大 部 分 地 区 都 有 经 销 商 的 架 构, 主 要 是 在 通 过 在 指 定 区 域 市 场 选 择 有 LED 显 示 屏 行 业 经 验 及 技 术 服 务 水 平 的 渠 道 商, 给 予 其 特 定 范 围 产 品 的 销 售 权, 并 充 分 利 用 到 当 地 的 市 场 资 源 来 解 决 囤 货 处 理 订 单 配 送 售 后 服 务 等 工 作 政 策 调 控 和 扶 持, 能 为 产 业 发 展 带 来 帮 助, 但 企 业 的 盈 利 最 根 本 的 还 是 要 靠 产 品 市 场 流 通 渠 道 的 建 设, 需 要 在 技 术 和 市 场 渠 道 方 面 多 下 功 夫 当 LED 的 光 效 等 技 术 指 标 达 到 要 求, 且 价 格 能 被 消 费 者 接 受, 加 上 环 保 节 能 等 特 性,LED 必 然 能 占 照 明 行 业 的 主 流 国 内 目 前 的 LED 行 业 还 处 于 发 展 的 初 始 阶 段, 当 客 户 的 需 求 量 增 大 后, 比 如 每 家 在 装 修 时 都 考 虑 用 LED 灯 时, 灯 具 销 售 渠 道 就 会 应 然 形 成 鸿 利 光 电 副 总 经 理 兼 董 秘 邓 寿 铁 佛 山 照 明 灯 具 协 会 会 长 吴 育 林 我 们 已 经 在 全 国 十 多 个 省 市 铺 设 了 几 十 家 店 面, 发 展 了 100 家 左 右 的 经 销 商 专 门 负 责 照 明 业 务 的 子 公 司 莱 帝 亚 照 明 还 引 进 了 一 位 渠 道 建 设 经 验 丰 富 的 总 经 理, 并 成 立 了 专 门 的 销 售 队 伍 大 力 拓 展 销 售 渠 道, 有 了 好 的 产 品 是 第 一 步, 渠 道 才 是 真 正 把 产 品 推 到 市 场 的 关 键 当 前 LED 市 场 叫 好 不 叫 座 的 局 面, 只 有 战 略 战 术 相 得 益 彰 的 企 业 才 能 站 在 市 场 最 高 点, 除 了 做 好 市 场 定 位 产 品 定 位 等 战 略 部 署 外, 企 业 也 应 该 在 加 强 工 程 渠 道 经 销 渠 道 电 商 渠 道 OEM 代 工 等 等 渠 道 开 拓 上 下 功 夫, 只 有 这 两 方 面 双 管 齐 下, 才 可 能 保 证 企 业 在 激 烈 的 竞 争 中 立 于 不 败 之 地 19

24 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 困 且 惑 且 行,LED 渠 道 建 设 不 堪 承 受 之 重 文 l 向 芳 红 随 着 LED 照 明 应 用 市 场 的 快 速 增 长 和 市 场 伴 竞 争 的 日 益 加 剧,LED 照 明 企 业 之 间 的 渠 道 战 争 已 经 悄 然 拉 开 了 序 幕 在 产 品 价 格 日 趋 同 质 化 的 今 天, 渠 道 建 设 和 管 理 已 成 为 LED 照 明 企 业 角 逐 市 场 的 一 柄 利 器, 渠 道 是 否 合 理 是 否 通 畅 也 关 系 着 企 业 的 生 死 存 亡 然 而, 渠 道 建 设 并 不 是 一 朝 一 夕 之 事 面 对 着 LED 照 明 这 一 新 兴 事 物, LED 照 明 企 业 的 渠 道 布 局 正 面 临 着 许 多 新 的 挑 战 : 如 何 在 激 烈 的 竞 争 中 筛 选 笼 络 优 质 潜 力 客 户? 如 何 搭 建 完 善 渠 道 管 理 体 系? 如 何 化 解 资 金 投 入 压 力? 如 何 打 造 高 效 的 营 销 团 队? 一 道 道 难 题, 无 不 考 量 着 LED 照 明 企 业 的 智 慧 与 实 力 目 前, 国 家 出 台 一 系 列 政 策 大 力 扶 持 LED 照 明 产 业 的 发 展, 然 而, 这 依 旧 掩 盖 不 了 整 个 LED 照 明 市 场 的 动 荡 不 安 一 方 面, 国 内 外 经 济 形 势 的 持 续 低 迷 和 人 工 原 材 料 等 成 本 的 不 断 走 高 令 不 少 LED 照 明 企 业 倍 感 压 力 山 大 ; 另 一 方 面, 受 灯 具 价 格 较 高 百 姓 认 识 度 有 待 提 高 等 因 素 的 影 响,LED 照 明 民 用 市 场 尚 未 大 规 模 开 启, 终 端 应 用 市 场 产 能 相 对 过 剩 在 这 种 情 形 下, 整 个 LED 照 明 产 业 遭 遇 着 发 展 的 瓶 颈, 企 业 之 间 对 渠 道 资 源 的 争 夺 也 越 发 激 烈 与 传 统 照 明 相 类 似, 目 前,LED 照 明 企 业 主 要 通 过 工 程 ( 隐 形 ) 渠 道 流 通 ( 经 销 ) 渠 道 直 营 电 子 商 务 等 渠 道 进 行 产 品 销 售 而 以 上 四 种 渠 道 模 式 中, 尤 以 工 程 渠 道 和 流 通 渠 道 的 搏 杀 最 为 壮 观 和 惨 烈 以 工 程 渠 道 为 例, 这 类 渠 道 主 要 是 政 府 和 大 型 工 程 项 目, 因 项 目 金 额 往 往 比 较 大, 宣 传 效 应 好, 因 此, 往 往 成 为 大 家 争 相 抢 夺 的 焦 点 据 业 内 人 士 透 露, 在 2012 年 清 远 英 德 市 LED 路 灯 改 造 工 程 项 目 中, 投 标 企 业 达 21 家 之 多 而 在 经 销 渠 道, 传 统 照 明 企 业 与 LED 新 兴 企 业 之 间 的 拉 锯 战 也 颇 为 激 烈 困 惑 一 优 质 渠 道 竞 争 激 烈 现 在 LED 照 明 渠 道 属 于 供 不 应 求 的 局 面, 好 的 有 实 力 的 经 销 商 就 那 么 多, 所 有 的 厂 家 都 争 着 要 我 几 乎 每 天 都 会 接 到 不 同 LED 厂 家 要 求 合 作 的 电 话 杭 州 伟 阳 照 明 董 事 长 沈 伟 阳 说 道 20

25 May 2013 目 前,LED 照 明 企 业 主 要 通 过 工 程 ( 隐 形 ) 渠 道 流 通 ( 经 销 ) 渠 道 直 营 电 子 商 务 等 渠 道 进 行 产 品 销 售, 尤 以 工 程 渠 道 和 流 通 渠 道 的 搏 杀 最 为 壮 观 和 惨 烈 优 质 的 经 销 渠 道 可 以 帮 企 业 迅 速 打 开 市 场, 提 高 销 售 额, 扩 大 品 牌 的 知 名 度 和 影 响 力, 也 成 为 各 大 LED 厂 家 竞 相 争 夺 的 焦 点 与 节 能 灯 等 传 统 灯 具 相 比,LED 照 明 灯 具 的 价 格 仍 然 偏 高, 这 使 得 不 少 LED 照 明 企 业 在 招 商 时 遭 遇 瓶 颈 同 时, 因 为 LED 灯 具 价 格 较 高, 区 域 运 营 的 成 本 也 比 较 高, 从 而 成 为 阻 碍 LED 照 明 渠 道 建 设 的 障 碍 阻 碍 LED 照 明 渠 道 建 设 的 另 一 大 障 碍 是 产 品 质 量 的 参 差 不 齐 目 前,LED 照 明 行 业 标 准 缺 失, 由 于 没 有 明 确 的 统 一 标 准, 因 此 就 无 法 识 别 产 品 的 优 劣 传 统 照 明 有 明 确 的 产 品 分 工, 灯 具 光 源 电 器 可 以 分 拆 报 价, 而 LED 产 品 基 本 要 光 源 灯 具 电 器 整 体 提 供 同 时, 在 LED 灯 具 专 利 得 不 到 很 好 保 护 的 前 提 下, 同 质 化 竞 争 现 象 流 行 得 一 塌 糊 涂 不 少 LED 灯 具 的 外 形 极 为 相 似, 功 能 亮 点 性 质 介 绍 如 出 一 辙, 但 是 价 格 却 是 天 壤 之 别 加 之 层 出 不 穷 的 质 量 门 事 件, 也 蚕 食 着 消 费 者 对 LED 照 明 产 品 的 信 心 以 上 种 种, 令 下 游 经 销 商 在 经 营 LED 照 明 产 品 时 显 得 小 心 翼 翼 据 了 解, 目 前, 专 业 经 营 L E D 照 明 灯 具 的 制 造 企 业 已 经 有 几 千 家, 但 是 在 市 场 终 端, 专 业 从 事 LED 产 品 经 营 的 商 家 却 寥 寥 无 几, 绝 大 部 分 经 销 商 还 只 是 把 LED 产 品 作 为 配 角 来 处 理 困 惑 二 LED 灯 品 质 鱼 龙 混 杂, 经 销 商 陷 两 难 选 择 随 着 LED 照 明 终 端 应 用 市 场 逐 渐 开 启, 市 场 需 要 更 丰 富 更 多 样 化 和 个 性 化 的 LED 照 明 产 品 来 满 足 不 断 增 长 的 消 费 需 求 然 而, 与 之 尴 尬 的 是, 目 前 许 多 LED 照 明 企 业 并 没 有 完 整 的 产 品 系 列, 产 品 比 较 单 一 有 的 公 司 虽 有 主 导 的 LED 照 明 产 品, 但 其 他 配 套 产 品 就 在 外 面 找 低 价 劣 质 产 品 滥 竽 充 数 完 整 的 产 品 系 列 是 品 牌 渠 道 建 设 的 基 础, 涉 及 到 产 品 种 类 品 项 等 如 果 没 有 完 整 的 产 品 系 列, 下 游 经 销 商 没 有 勇 气 东 拼 西 凑 融 合 各 大 厂 家 的 产 品 去 经 营 一 个 地 区, 即 便 代 理 多 个 品 牌, 也 无 法 预 知 什 么 产 品 在 市 场 上 好 销 售 这 些 都 成 为 LED 照 明 渠 道 建 设 的 桎 梏 而 因 为 目 前 LED 照 明 产 品 种 类 比 较 少, 还 不 足 以 撑 起 店 面, 专 卖 店 的 建 设 也 显 得 步 履 维 艰 作 为 新 兴 战 略 性 产 业, 时 下,LED 照 明 正 处 于 快 速 发 展 时 期, 整 个 行 业 对 人 才 的 需 求 正 处 于 供 大 于 求 的 阶 段 据 了 解, 目 前, 很 多 LED 照 明 人 才 都 是 从 传 统 照 明 建 材 等 领 域 转 型 而 来, 对 LED 行 业 缺 乏 系 统 专 业 的 了 解, 加 之 整 个 产 业 缺 乏 职 业 训 练 体 系, 因 此,LED 照 明 行 业 人 才 整 体 素 质 水 平 普 遍 有 待 提 高, 而 这 其 中, 专 业 的 LED 照 明 营 销 人 才 显 得 尤 为 稀 缺 困 惑 三 产 品 系 列 不 够 完 整, 渠 道 发 展 缺 乏 支 撑 困 惑 四 专 业 营 销 团 队 匮 乏, 渠 道 建 设 管 理 人 才 稀 缺 21

26 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 困 LED 照 明 是 传 统 照 明 电 光 源 与 半 导 体 光 学 叠 加 的 新 型 照 明 产 业, 其 市 场 开 发 销 售 模 式 也 与 传 统 照 明 大 有 区 别 因 此, 不 少 LED 照 明 企 业 都 开 出 了 优 厚 的 待 遇 招 揽 既 懂 LED 又 掌 握 着 客 户 资 源 的 营 销 人 才 在 目 前 整 个 行 业 都 比 较 浮 躁 的 环 境 下, 也 有 不 少 营 销 人 处 于 急 功 近 利 的 心 态, 跳 槽 现 象 频 繁, 而 这 也 大 大 降 低 了 人 才 的 利 用 效 率, 无 形 之 中 增 加 了 企 业 的 时 间 成 本 和 金 钱 成 本 更 为 重 要 的 是, 营 销 人 才 的 频 繁 流 动, 让 公 司 的 品 牌 经 营 理 念 也 得 不 到 较 好 的 沉 淀, 并 贻 误 LED 渠 道 建 设 的 战 机 及, 但 另 一 方 面, 却 为 厂 家 制 定 经 销 商 的 销 售 政 策, 建 立 并 维 持 合 理 的 价 格 体 系 增 加 了 难 度 不 少 厂 家 也 没 有 建 立 产 品 降 价 后 给 予 经 销 商 的 补 偿 制 度 目 前 L E D 产 品 价 格 变 动 比 较 剧 烈, 希 望 LED 照 明 企 业 能 够 给 予 经 销 商 差 价 补 偿 一 位 经 销 商 向 L E D 市 场 记 者 表 示 据 了 解, 某 位 不 愿 具 名 的 经 销 商 因 为 品 牌 制 造 商 的 突 然 降 价, 一 瞬 间 就 因 库 存 差 价 损 失 了 20 多 万 元, 但 是 厂 家 又 不 补 偿 因 降 价 而 形 成 的 产 品 差 价 补 贴 如 果 这 样 的 事 多 了, 厂 家 渠 道 商 的 建 设 就 会 越 来 越 难 困 惑 五 资 金 投 入 较 大, 渠 道 控 制 能 力 弱 LED 照 明 渠 道 是 一 个 过 程, 需 要 时 间, 也 需 要 耐 心, 而 这 些 都 需 要 强 大 的 资 金 作 为 后 盾 支 撑 而 且, 部 分 小 企 业 交 易 成 本 高, 渠 道 控 制 能 力 弱 据 了 解, 目 前 在 国 内 建 立 一 个 上 规 模 的 L E D 照 明 专 卖 店, 一 年 需 要 近 200 万 元 的 成 本 而 在 LED 照 明 产 品 真 正 进 入 千 家 万 户 之 前, 要 快 速 收 回 成 本 几 乎 是 不 可 能 的 如 果 眼 下 不 自 建 终 端 渠 道, 则 担 心 在 L E D 照 明 迎 来 全 面 推 广 时 落 伍 ; 而 如 果 投 入 太 多 人 力 物 力 用 于 专 卖 店 铺 设, 又 恐 怕 陷 入 贴 本 经 营 的 境 地, 这 让 不 少 LED 照 明 企 业 陷 入 了 两 难 境 地 困 惑 六 LED 灯 价 格 变 化 快, 渠 道 差 价 补 偿 为 空 白 困 惑 七 缺 乏 可 操 作 的 品 牌 体 系, 渠 道 推 力 不 足 目 前, 不 少 LED 照 明 企 业 已 开 始 品 牌 建 设, 然 而 拥 有 完 整 品 牌 体 系 的 LED 照 明 品 牌 至 今 还 没 出 现 不 少 厂 家 的 经 销 商 合 同 甚 至 都 是 三 天 一 变 样, 更 别 说 企 业 的 相 关 政 策 支 援 此 外,LED 行 业 起 点 较 低, 很 多 小 企 业 也 开 始 做 品 牌 渠 道, 但 是 品 牌 体 系 绝 不 是 一 本 画 册 就 可 以 囊 括 的 品 牌 体 系 涉 及 到 的 范 围 很 多, 包 括 经 营 战 略 经 营 策 略 VI IS 等 在 灯 具 市 场 走 访 时, 我 们 发 现, 许 多 LED 照 明 专 卖 店 的 VI 形 象 展 示 风 格 对 比 体 验 产 品 特 性 陈 列 摆 设 等, 从 硬 件 上 感 觉 已 经 像 这 么 一 回 事 了, 但 事 实 上, 这 些 销 售 门 店 仍 存 在 着 欠 缺 产 品 线 优 化 与 整 合, 定 位 不 清 晰 标 识 不 明 了 需 求 不 了 解 服 务 不 规 范 随 着 LED 照 明 技 术 的 不 断 成 熟 和 成 本 的 不 断 下 降,LED 照 明 产 品 的 价 格 已 出 现 大 幅 下 滑 国 内 40W 取 代 型 的 LED 球 泡 灯 售 价 已 经 到 30 元 以 内, 普 遍 价 格 在 元, 与 此 等 效 的 8W 节 能 灯 价 格 约 为 8-16 元,T8 灯 管 的 大 客 户 价 格 也 已 降 至 60 元 以 内 价 格 下 降 一 方 面 促 进 了 LED 照 明 产 品 的 普 LED 照 明 企 业 纷 纷 召 开 设 计 师 交 流 大 会, 加 强 隐 形 渠 道 开 拓 22

27 May 2013 导 购 无 目 的 等 问 题 LED 企 业 整 体 品 牌 影 响 力 小, 对 渠 道 的 推 力 不 足 与 此 同 时, 众 多 LED 照 明 企 业 尚 未 与 经 销 商 建 立 起 长 久 的 战 略 合 作 关 系 渠 道 竞 争 的 核 心 是 你 这 个 企 业 跟 经 销 商 之 间 能 否 建 立 长 期 的 战 略 合 作 伙 伴 关 系 的 能 力, 也 就 意 味 着 什 么 呢? 这 个 企 业 是 否 能 够 有 效 地 输 出, 除 了 输 出 产 品 之 外, 还 能 够 输 出 管 理, 还 能 够 输 出 愿 景, 甚 至 输 出 梦 想 广 东 博 奥 司 企 业 设 计 有 限 公 司 总 经 理 吴 正 喆 如 此 说 道 目 前,L E D 照 明 企 业 主 要 通 过 工 程 ( 隐 形 ) 渠 道 流 通 ( 经 销 ) 渠 道 直 营 电 子 商 务 等 渠 道 进 行 产 品 销 售 这 四 种 销 售 模 式, 各 有 优 劣 工 程 渠 道 需 求 量 大, 利 润 率 高, 但 是 协 调 费 用 高, 项 目 分 散, 资 金 回 笼 期 长, 不 利 于 企 业 扩 大 再 生 产 ; 经 销 渠 道 能 够 快 速 布 局, 且 营 销 网 络 快 速 拓 展, 但 经 销 商 的 盈 利 能 力 和 忠 诚 度 无 法 控 制 ; 网 络 渠 道 前 期 投 入 成 本 低, 操 作 简 单, 但 竞 争 激 烈, 出 货 分 散 且 具 有 不 确 定 性, 因 而 售 后 服 务 比 较 难 跟 进 ; 直 营 渠 道 可 控 性 高, 规 划 性 好, 利 于 品 牌 建 设 和 售 后 服 务 跟 进, 但 是 前 期 投 入 大, 对 企 业 营 运 储 备 资 金 和 管 理 也 有 较 高 要 求 在 产 业 升 级 的 背 景 下, 为 应 对 市 场 的 竞 争, 不 少 LED 照 明 企 业 也 面 临 着 渠 道 模 式 转 型 的 难 题 伴 随 着 新 产 品 的 不 断 推 出, 新 渠 道 的 不 断 挖 掘,LED 照 明 行 业 的 渠 道 模 式 也 将 面 临 着 新 的 变 革 因 此, 渠 道 模 式 的 选 择 也 成 为 摆 在 每 家 LED 照 明 企 业 面 前 的 头 等 大 事 困 惑 八 渠 道 模 式 选 择 存 在 误 区, 营 销 渠 道 脱 节 困 惑 九 渠 道 管 理 体 系 不 完 善, 渠 道 离 心 力 大 当 前,L E D 渠 道 建 设 方 兴 未 艾,L E D 新 兴 企 业 LED 照 明 企 业 可 以 联 合 起 来, 抱 团 取 暖, 共 用 营 销 团 队, 或 建 立 第 三 方 公 共 服 务 平 台 来 共 同 帮 助 企 业 一 起 开 发 客 户 对 于 现 有 渠 道 的 管 理 混 乱, 没 有 系 统 性 地 对 渠 道 的 考 核 激 励 以 及 渠 道 冲 突 的 解 决 措 施, 对 整 个 渠 道 系 统 进 行 的 综 合 调 控 还 不 够 完 善, 不 能 确 保 渠 道 成 员 间 企 业 和 渠 道 成 员 间 相 互 协 调 和 通 力 合 作 的 一 切 活 动 在 渠 道 管 理 上,LED 企 业 对 经 销 商 的 管 理 仍 停 留 在 对 经 销 商 的 简 单 引 导 和 培 训 上, 对 经 销 商 的 管 理 缺 乏 制 度 支 撑, 没 有 系 统 性 完 善 的 销 售 政 策, 不 能 实 现 利 润 利 益 和 高 效 管 理, 很 难 有 效 地 与 经 销 商 建 立 忠 诚 度 迫 切 需 要 构 建 渠 道 公 共 服 务 平 台 综 上 所 述, 目 前, 国 内 的 LED 照 明 渠 道 仍 在 不 断 成 长 的 过 程 中 摸 爬 滚 打, 不 断 地 总 结 实 践 经 验 随 着 LED 向 照 明 市 场 的 不 断 拓 展,LED 照 明 渠 道 之 难 必 将 成 为 产 品 普 及 的 最 大 障 碍 对 此,LED 照 明 企 业 和 商 家 营 销 专 家 应 联 合 起 来, 共 同 破 解 渠 道 难 点, 积 极 拓 宽 渠 道 建 设, 占 领 市 场 先 机, 保 证 产 品 能 顺 利 的 从 源 头 流 向 终 端 吴 正 喆 认 为, 在 LED 照 明 时 代, 无 论 是 传 统 照 明 企 业 或 LED 照 明 企 业 都 有 共 同 的 特 点, 首 先, LED 固 态 光 源 将 之 前 不 同 照 明 产 品 间 的 产 品 鸿 沟 在 源 头 上 填 平 了, 比 如 灯 饰 上 所 用 光 源 与 氙 气 灯 HID 的 发 光 原 理 不 同, 整 个 生 产 过 程 和 客 户 使 用 群 都 有 所 不 同, 但 LED 照 明 产 品 类 型 差 异 不 大 以 此 为 前 提,LED 照 明 企 业 共 同 要 面 对 的 问 题 是 开 发 客 户 LED 照 明 企 业 可 以 联 合 起 来, 抱 团 取 暖, 共 用 营 销 团 队, 或 建 立 第 三 方 公 共 服 务 平 台 来 共 同 帮 助 企 业 一 起 开 发 客 户 23

28 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 主 LED 照 明 渠 道 躁 动 期 谁 才 是 真 正 的 掌 控 者? 文 l 刘 巧 梅 渠 道 者 得 天 下,LED 照 明 渠 道 的 明 战 暗 战 持 得 续 爆 发 今 年 5 月 初, 亿 光 照 明 高 管 一 纸 微 博 引 发 了 雷 士 照 明 体 系 内 经 销 商 封 杀 亿 光 照 明 及 其 他 品 牌 照 明 的 口 水 战 口 水 战 的 背 后, 或 许 是 因 为 坐 拥 中 国 照 明 行 业 销 售 网 络 覆 盖 最 广 力 度 最 强 的 雷 士 照 明, 面 对 攻 势 凌 厉 的 亿 光 照 明, 开 始 恐 慌 了 而 这 场 渠 道 封 杀 战 仅 仅 只 是 开 始 随 着 LED 逐 步 向 通 用 照 明 市 场 开 进,LED 照 明 厂 商 强 势 攻 城, 对 传 统 照 明 灯 饰 企 业 构 成 威 胁, 厂 家 与 厂 家 之 间 的 渠 道 冲 突 将 越 来 越 明 显 与 此 同 时, 厂 家 与 商 家 间 无 论 是 台 面 上 的 明 争 还 是 私 底 下 的 暗 斗 不 断, 整 个 LED 照 明 渠 道 陷 入 躁 动 状 态 渠 道 封 杀, 相 煎 何 太 急? 在 L E D 照 明 市 场 背 景 下, 谁 占 领 渠 道, 谁 就 能 获 取 更 多 的 市 场 份 额 和 销 售 收 入, 甚 至 是 话 语 权 LED 市 场 记 者 整 理 亿 光 照 明 布 局 渠 道 的 一 系 列 行 动 今 年 4 月 份 开 始, 亿 光 照 明 在 上 海 广 州 顺 德 中 山 杭 州 等 十 几 个 城 市 举 办 科 普 大 讲 堂, 开 始 亿 光 品 牌 隐 形 宣 传 之 旅 5 月 份, 亿 光 照 明 市 场 推 进 逐 渐 提 速 5 月 10 日, 湖 北 市 场 启 动, 第 一 轮 签 约 客 户 62 家, 连 同 运 营 商 共 签 约 打 款 超 过 600 万 元 ;5 月 11 日, 河 南 市 场 启 动, 初 步 现 场 签 约 近 400 万 元, 场 外 签 约 还 有 120 万 元 ;5 月 13 日, 安 徽 市 场 启 动, 签 订 意 向 客 户 72 家, 筛 选 后 最 终 确 认 55 家 左 右, 首 批 回 款 及 运 营 商 建 库 回 款 将 超 过 500 万 元 ;5 月 1 5 日, 山 东 市 场 启 动 ;5 月 下 旬 福 建 浙 江 江 西 陕 西 等 8 省 市 场 将 逐 步 启 动 亿 光 照 明 已 经 加 速 度 跑 起 来 当 地 照 明 大 厂 雷 士 照 明 携 手 当 地 通 路 网 络, 打 算 封 杀 亿 光 及 其 它 品 牌 亿 光 LED 照 明 产 品 上 架 或 许, 对 于 雷 士 照 明 来 说, 亿 光 照 明 的 冲 击 力 不 容 忽 视 据 业 内 人 士 透 露, 在 江 苏 开 会 时, 雷 士 方 面 派 人 到 会 场 叫 走 了 部 分 想 做 亿 光 照 明 的 雷 士 经 销 商 LED 渠 道 战 短 兵 相 接 已 经 开 始 了 渗 透 反 渗 透 ; 争 夺 反 争 夺 ; 考 验 每 个 拥 有 或 想 拥 有 渠 道 资 源 的 参 战 者 业 内 人 士 指 出, 各 地 最 好 的 渠 道 资 源 一 般 是 雷 士 欧 普 三 雄 极 光 飞 利 浦 欧 司 朗 等 品 牌 的 经 销 商, 同 时 这 些 经 销 商 也 是 几 家 著 名 灯 饰 品 牌 的 经 销 商 如 果 想 嫁 接 优 质 渠 道 资 源, 这 些 经 销 商 无 疑 成 为 首 选 雷 士 们 不 希 望 别 人 染 指 是 情 理 之 中 的 事, 但 亿 光 照 明 则 要 尽 可 能 争 取 这 类 优 质 经 销 商 交 锋 由 此 展 开 这 样 的 交 锋 可 以 算 上 传 统 照 明 企 业 与 LED 照 明 企 业 间 渠 道 之 争 的 缩 影 LED 照 明 的 江 湖 开 始 进 入 真 正 的 厮 杀 季 各 企 业 对 渠 道 争 夺 日 益 惨 烈,LED 照 明 企 业 在 渠 道 上 的 积 极 布 局, 已 经 引 起 了 传 统 照 明 企 业 的 足 够 重 视, 传 统 照 明 大 佬 一 方 面 巩 固 原 有 的 渠 道 优 势, 一 方 面 借 渠 道 封 杀 防 御 LED 照 明 企 业 对 自 身 经 销 商 体 系 的 侵 袭, 抑 制 其 在 消 费 终 端 的 发 展 渠 道 冲 突, 厂 有 委 屈, 商 有 怨 言 由 于 LED 照 明 行 业 还 处 于 市 场 培 育 期,LED 品 牌 大 佬 还 未 显 现, 既 有 的 照 明 渠 道 中 厂 家 选 经 销 商 的 状 况 发 生 变 革, 成 为 经 销 商 择 厂 家 部 分 LED 照 明 企 业 并 不 像 传 统 企 业 对 经 销 商 的 条 件 限 制 非 常 多, 只 要 能 打 开 销 路, 对 于 经 销 商 是 不 是 只 代 理 自 己 的 品 牌 也 是 敢 怒 而 不 敢 言 24

29 May 2013 有 些 经 销 商 的 店 面 装 修 普 遍 不 太 高 档, 店 里 品 牌 经 常 更 换, 产 品 做 得 杂 乱 不 堪, 我 们 主 要 想 做 中 高 端 品 牌, 这 样 等 于 拖 品 牌 后 腿 某 LED 企 业 负 责 人 就 表 示, 这 些 传 统 渠 道 是 LED 企 业 赖 以 生 存 的 客 户 资 源, 因 此 我 们 都 不 敢 得 罪 虽 然 我 们 希 望 这 些 经 销 商 专 门 做 我 们 的 品 牌 代 理, 但 是 考 虑 到 他 们 的 渠 道 资 源, 我 们 也 不 敢 发 出 不 同 意 见 另 一 方 面, 经 销 商 对 厂 家 也 是 怨 声 载 道 厂 家 LED 产 品 上 得 慢, 又 不 允 许 我 们 代 理 多 个 品 牌 而 且 价 格 变 动 比 较 快, 厂 家 突 然 调 低 价 格, 一 瞬 因 我 们 的 库 存 差 价 就 损 失 了 上 万 元, 但 是 厂 家 又 不 给 我 们 补 贴 一 位 不 愿 透 露 名 字 的 经 销 商 表 示 另 一 位 经 销 商 则 向 LED 市 场 记 者 透 露 : 厂 家 很 少 支 持 我 们 的 培 训, 只 能 靠 我 们 自 己 我 们 培 训 店 员 还 是 有 点 力 不 从 心 而 装 修 资 金 方 面 基 本 要 我 们 自 己 出, 缺 乏 厂 家 的 支 持 虽 然 目 前 LED 厂 家 和 经 销 商 之 间, 谁 也 不 能 说 谁 占 据 了 主 导 地 位 经 销 商 位 居 中 间 环 节, 重 要 程 度 是 以 厂 家 强 弱 为 前 提, 扮 演 着 或 轻 或 重 的 角 色 面 对 大 品 牌 厂 家 时, 经 销 商 往 往 容 易 受 制 于 人 加 上 与 厂 家 合 作 过 程 中 为 了 争 取 自 身 利 益 最 大 化, 难 免 会 产 生 磕 磕 绊 绊 但 由 于 LED 照 明 市 场 处 于 培 育 期, 厂 家 并 未 建 立 稳 固 的 地 位, 因 而 很 多 时 候 LED 厂 家 往 往 受 制 于 经 销 商 LED 厂 家 和 商 家 就 像 刚 买 的 新 车 一 样 还 有 很 多 未 磨 合 顺 畅 的 地 方, 但 其 实 大 家 都 知 道 离 不 开 对 方 在 这 种 唇 亡 齿 寒 的 关 系 下, 双 方 如 何 尽 早 适 应 与 度 过 磨 合 期, 彼 此 互 取 其 利 而 避 其 不 利, 是 共 同 面 对 的 难 题 统 照 明 企 业 的 渠 道, 推 广 自 身 的 产 品, 扩 展 市 场 早 前, 施 耐 德 之 所 以 入 股 雷 士 照 明, 正 是 看 重 了 雷 士 照 明 渠 道 方 面 的 优 势 雷 士 照 明 在 全 国 拥 有 近 3000 家 渠 道 门 店, 这 些 资 源 是 施 耐 德 所 不 具 备 的, 施 耐 德 希 望 通 过 这 种 战 略 合 作 进 一 步 打 开 国 内 市 场 而 德 豪 润 达 随 后 收 购 雷 士 照 明 的 股 权 收 购, 成 为 其 单 一 最 大 股 东, 并 将 进 入 其 董 事 会, 正 是 希 求 与 雷 士 照 明 在 LED 照 明 产 品 推 广 上 的 深 度 合 作, 以 期 利 用 其 完 善 的 销 售 管 道 强 大 的 经 销 商 网 络 来 销 售 公 司 的 LED 照 明 产 品 据 了 解, 德 豪 润 达 今 年 第 一 季 度 生 产 的 LED 光 源 产 品, 正 在 进 入 雷 士 照 明 全 国 各 地 的 渠 道 进 行 销 售, 从 4 月 份 开 始 已 经 全 面 铺 开 雷 士 照 明 新 闻 发 言 人 石 勇 军 也 表 示 : 雷 士 照 明 与 德 豪 润 达 的 产 品 没 有 任 何 冲 突, 各 自 做 各 自 的 产 品, 现 在 在 我 们 的 渠 道 里 面 导 入 德 豪 润 达 的 成 熟 产 品, 也 是 为 了 大 家 合 力 加 速 抢 夺 市 场 份 额 对 于 具 备 雄 厚 资 金 实 力 的 LED 新 晋 企 业 来 说, 傍 上 具 备 渠 道 优 势 的 传 统 照 明 大 佬, 借 力 渠 道 提 升 竞 争 力, 不 失 为 一 种 快 速 切 入 市 场 的 便 捷 方 法 随 着 LED 产 业 逐 步 向 集 团 化 方 向 发 展, 这 种 渠 道 共 享 方 式 或 成 主 流 但 就 像 施 耐 德 入 股 雷 士 照 明 后, 因 施 耐 德 坚 持 奉 行 一 个 地 区 多 个 代 理 商 的 博 弈 模 式, 并 力 求 迅 速 获 取 雷 士 的 优 质 销 售 及 工 程 市 场 份 额, 反 而 与 雷 士 照 明 的 渠 道 商 势 同 水 火, 遭 到 雷 士 照 明 分 销 渠 道 及 大 代 理 商 的 抵 制 渠 道 共 用, 若 用 不 好, 反 受 其 乱 傍 传 统 大 佬, 借 力 渠 道 2013 年, 在 LED 照 明 行 业 发 展 关 键 期, 行 业 正 经 历 着 凤 凰 涅 槃 的 过 程, 企 业 间 的 淘 汰 兼 并 整 合 蔚 然 壮 观 新 兴 LED 照 明 企 业 自 建 渠 道 成 本 高 投 入 大, 收 效 未 能 一 竿 见 影 因 此, 不 少 国 外 照 明 巨 头 或 新 晋 LED 厂 家, 凭 借 自 身 雄 厚 的 实 力, 试 图 借 传 当 前 LED 厂 商 博 弈 中, 商 家 占 尽 风 头 25

30 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 梦 破 局 LED 渠 道, 构 想 新 模 式 文 l 刘 忠 燕 周 俊 杰 着 LED 技 术 的 不 断 发 展 和 整 体 成 本 随 的 下 行,LED 灯 泡 的 价 格 优 势 已 经 初 步 显 现,LED 在 民 用 市 场 有 望 逐 渐 步 入 放 量 期 谁 能 掌 握 渠 道, 谁 就 能 掌 握 未 来 竞 争 的 主 动 在 上 千 亿 元 LED 照 明 市 场 蛋 糕 争 夺 中, 渠 道 布 局 成 为 摆 在 LED 照 明 企 业 面 前 的 重 要 战 略 课 题 面 对 渠 道 建 设 成 本 高 投 资 大 渠 道 管 理 难 等 众 多 困 局, 该 选 择 什 么 样 的 渠 道 模 式? 如 何 进 行 招 商 选 商? 什 么 样 的 渠 道 体 制 适 合 企 业 发 展? 又 该 怎 样 构 建 科 学 的 渠 道 管 理 体 系? 多 家 类 型 不 同 的 企 业 是 否 可 以 化 竞 为 合, 将 各 自 渠 道 资 源 由 割 裂 化 为 联 动, 实 现 渠 道 共 享 机 制, 共 同 和 商 家 构 建 利 益 捆 绑 体, 以 破 局 渠 道? 以 产 品 - 市 场 为 中 心, 确 定 渠 道 结 构 据 了 解, 目 前 我 国 LED 照 明 渠 道 主 要 包 括 面 向 政 府 和 大 型 工 程 项 目 的 工 程 经 销 商 渠 道 专 业 工 程 商 渠 道 以 OEM 和 ODM 为 主 要 形 式 的 出 口 渠 道 传 统 的 照 明 经 销 渠 道 及 新 兴 的 电 商 渠 道 ( 见 图 1) 但 现 实 情 况 是 工 程 项 目 数 量 毕 竟 有 限, 而 且 对 企 业 资 质 品 牌 技 术 资 金 实 力 要 求 较 高, 很 多 中 小 企 业 都 无 法 进 入 这 一 领 域, 加 上 去 年 以 来 海 外 经 济 持 续 疲 软, 外 销 市 场 的 认 证 壁 垒 也 不 断 增 加, 出 口 开 始 变 得 越 来 越 难 因 此,L E D 照 明 最 大 机 会 还 在 于 室 内 照 明 尤 其 是 民 用 市 场 的 大 规 模 启 动, 而 民 用 室 内 照 明 市 场 还 是 依 赖 传 统 经 销 渠 道 和 新 兴 电 商 渠 道, 渠 道 的 数 量 和 质 量 就 直 接 决 定 了 企 业 的 销 售 情 况 和 市 场 地 位 在 传 统 经 销 渠 道 建 设 方 面, 目 前 存 在 着 渠 道 形 式 单 一, 多 以 定 位 于 专 卖 店 商 业 光 效 体 验 中 心 家 居 光 效 体 验 中 心 等 自 建 渠 道 为 主 究 其 原 因 在 于,LED 替 换 性 产 品 线 较 图 1:LED 照 明 渠 道 模 式 类 型 渠 道 模 式 批 发 五 金 市 场 渠 道 工 程 经 销 商 渠 道 专 业 工 程 商 渠 道 灯 饰 卖 场 终 端 渠 道 OEM 渠 道 隐 性 渠 道 超 市 卖 场 柜 台 渠 道 旗 舰 专 卖 自 建 渠 道 家 居 连 锁 卖 场 渠 道 家 电 连 锁 卖 场 渠 道 建 材 批 发 市 场 渠 道 电 商 新 营 销 渠 道 26

31 May 2013 图 2:LED 照 明 产 品 类 别 相 对 应 的 渠 道 形 式 市 场 类 别 主 要 产 品 显 性 渠 道 隐 性 渠 道 LED 室 内 照 明 节 能 灯 灯 杯 灯 泡 筒 灯 射 灯 电 筒 等 专 业 照 明 市 场 建 材 超 市 消 费 类 超 市 便 利 店 五 金 店 网 络 直 销 等 物 业 管 理 公 司 ( 家 居 类 及 商 业 类 ) 市 政 公 司 等 LED 家 居 照 明 吸 顶 灯 壁 灯 台 灯 落 地 灯 厨 卫 灯 儿 童 灯 镜 前 灯 小 功 率 局 部 照 明 产 品 ( 筒 灯 射 灯 格 栅 射 灯 ) 专 业 市 场 建 材 超 市 家 电 超 市 家 具 卖 场 电 商 渠 道 家 装 公 司 团 购 ( 现 场 推 介 会 网 络 团 购 ) 电 工 ( 安 装 公 司 及 装 修 队 ) 等 LED 商 业 照 明 筒 灯 射 灯 球 泡 轨 道 灯 格 栅 灯 盘 日 光 灯 等 LED 照 明 专 业 市 场 家 装 公 司 工 装 公 司 设 计 院 电 工 物 业 管 理 ( 家 居 类 及 商 业 类 ) 广 告 公 司 展 览 设 计 公 司 照 明 设 计 公 司 等 LED 功 能 照 明 护 眼 台 灯 浴 霸 灯 等 专 业 市 场 建 材 超 市 消 费 类 超 市 书 店 眼 镜 店 家 具 卖 场 家 电 卖 场 儿 童 用 品 店 学 校 商 店 视 力 保 健 产 品 卖 场 网 络 直 销 眼 科 医 院 家 长 推 广 会 ( 联 合 健 康 用 品 推 广, 如 背 背 佳 近 视 治 疗 仪 ) 等 LED 户 外 照 明 路 灯 隧 道 灯 景 观 灯 等 市 政 照 明 工 程 主 管 部 门 工 程 渠 道 政 府 公 共 照 明 机 构 建 筑 设 计 院 渠 道 配 套 电 线 杆 行 业 渠 道 窄 流 通 性 产 品 价 格 较 传 统 照 明 优 势 不 明 显 传 统 照 明 渠 道 及 客 户 终 端 认 知 度 不 高 LED 照 明 零 售 铺 货 不 得 力 产 品 质 量 及 售 后 认 知 度 等 实 际 上, 随 着 LED 闯 进 照 明 市 场, 传 统 经 销 渠 道 模 式 发 生 变 革, 渠 道 方 式 和 结 构 也 将 朝 多 样 化 方 向 发 展 不 同 的 LED 照 明 产 品 有 不 同 的 使 用 客 户, 也 就 具 有 不 同 的 消 费 渠 道, 相 应 地 也 就 构 成 了 特 定 的 渠 道 结 构 LED 照 明 企 业 可 依 据 自 身 的 产 品 特 点 和 目 标 市 场 选 择 正 确 的 渠 道 方 式 和 形 式 ( 见 图 2) 渠 道 运 营 模 式, 你 爱 哪 种? 对 一 家 企 业 来 说, 营 销 渠 道 运 营 模 式 策 略 最 能 体 现 其 营 销 战 略 思 维, 渠 道 运 营 模 式 的 选 择 其 实 就 是 市 场 覆 盖 与 占 领 模 式 的 选 择, 是 市 场 营 销 决 策 的 关 键 内 容 之 一 对 LED 照 明 企 业 来 说, 尤 其 如 此, 建 立 科 学 合 理 的 渠 道 运 营 模 式 至 关 重 要 当 前, 在 照 明 行 业 较 为 典 型 的 渠 道 运 营 模 式 为 渠 道 直 营 小 区 域 代 理 制 省 级 区 域 代 理 制 隐 性 渠 道 代 理 制 项 目 直 营 等 ( 见 图 3) 这 几 种 方 式 也 是 优 缺 点 共 存 浙 江 阳 光 照 明 电 器 集 团 股 份 有 限 公 司 总 经 理 官 勇 就 表 示 : 采 用 这 些 运 营 模 式 的 企 业 都 在 寻 求 原 理 模 式 的 细 化, 和 模 式 的 多 样 化 转 换, 几 种 模 式 的 选 择 取 决 于 企 业 的 能 力 强 项 在 哪 里 而 渠 道 能 力 的 主 要 考 虑 因 素 有 产 品 设 计 与 研 发 供 应 链 与 生 产 销 售 与 渠 道 品 牌 与 营 销 组 织 管 理 能 力 人 员 能 力 资 金 能 力, 所 以 企 业 重 要 的 是 做 好 细 分 市 场, 在 细 分 的 市 场 上 集 中 发 力 27

32 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 之 梦 图 3: 当 前 照 明 行 业 典 型 的 渠 道 运 营 模 式 渠 道 运 营 模 式 优 点 缺 点 渠 道 直 营 终 端 控 制 力 强, 各 种 公 司 政 策 能 快 速 体 现 在 终 端 ; 利 润 空 间 掌 握 在 厂 家 手 中 对 人 员 管 理 能 力 要 求 高 ; 对 资 金 要 求 高 ; 区 域 覆 盖 面 限 制 小 区 域 代 理 制 省 区 代 理 制 与 渠 道 直 营 的 平 衡 的 产 物 ; 终 端 控 制 力 在 品 牌 强 势 的 情 况 下 与 直 营 没 有 区 别 ; 营 销 策 略 的 执 行 和 利 润 空 间 都 掌 握 在 厂 家 手 中 对 人 员 管 理 能 力 要 求 高 ; 对 过 程 管 理 的 精 细 化 程 度 要 求 高 ; 要 管 理 区 域 间 的 冲 突 省 级 区 域 代 理 制 员 工 管 理 压 力 小, 重 点 在 经 销 商 关 系 管 理 上 ; 对 分 销 商 的 垫 资 压 力 小 经 销 商 控 制 能 力 可 能 强 过 厂 家 ; 利 润 空 间 无 法 掌 控 ; 对 终 端 细 节 管 理 难 以 到 位 隐 性 渠 道 代 理 制 能 在 各 区 域 结 合 当 地 关 系 资 源 和 专 业 资 源 来 开 展 设 计 院 设 计 师 的 工 作 ; 在 价 格 的 管 控 上 有 力 对 经 销 商 的 掌 控 力 有 限 项 目 直 营 项 目 利 润 高, 对 客 户 资 源 关 系 的 掌 控 很 强 项 目 收 款 风 险 高 人 员 数 量 多 渠 道 体 制 : 由 金 字 塔 向 扁 平 化 发 展 金 字 塔 式 与 扁 平 化 渠 道 体 制 对 比 图 渠 道 体 制 渠 道 层 次 渠 道 质 量 控 制 渠 道 价 差 问 题 金 字 塔 式 多 层 式 难 以 把 控 扁 平 化 单 层 式 二 层 式 杀 价 跨 区 销 售 较 好 管 理 / 当 前, 销 售 渠 道 体 制 主 要 分 为 两 种, 金 字 塔 式 体 制 和 扁 平 化 体 制 传 统 的 销 售 渠 道 主 要 是 金 字 塔 式 体 制 的 结 构 凭 借 当 地 代 理 商 其 广 大 的 渠 道 网 点 辐 射 能 力, 为 厂 家 产 品 占 领 市 场 发 挥 出 了 巨 大 的 作 用 但 是, 在 供 过 于 求 竞 争 激 烈 的 市 场 营 销 环 境 下, 金 字 塔 式 体 制 的 渠 道 存 在 着 许 多 不 可 克 服 的 缺 点 : 一 是 厂 家 难 以 有 效 地 控 制 销 售 渠 道 ; 二 是 多 层 结 构 有 碍 于 效 率 的 提 高, 且 臃 肿 的 渠 道 不 利 于 形 成 产 品 的 价 格 竞 争 优 势 ; 三 是 单 项 式 多 层 次 的 流 通 使 得 信 息 部 能 准 确 及 时 反 馈, 这 样 不 但 会 错 失 商 机, 而 且 还 会 造 成 人 员 和 时 间 上 的 资 源 浪 费 ; 四 是 厂 家 的 销 售 政 策 不 能 得 到 有 效 的 执 行 落 实 扁 平 化 的 渠 道 体 制, 销 售 渠 道 短, 销 售 网 点 多 渠 道 短, 增 加 了 企 业 对 渠 道 的 控 制 力 ; 网 点 多, 增 加 了 产 品 的 销 售 量 现 在 市 场 上 的 LED 照 明 产 品 还 没 有 规 范 的 标 准 产 品 的 更 新 换 代 快, 企 业 想 要 知 道 产 品 是 不 是 迎 合 市 场, 这 就 要 求 企 业 的 渠 道 销 售 情 况 能 够 迅 速 为 企 业 提 供 一 线 的 信 息, 而 这 点 上 扁 平 化 的 渠 道 体 制 显 然 要 比 金 字 塔 体 制 更 有 效 率 ; 在 价 位 上 LED 应 用 照 明 产 品 比 传 统 照 明 产 品 要 高, 选 择 渠 道 商 尽 量 考 虑 短 宽 型, 使 得 终 端 的 LED 应 用 照 明 产 品 与 其 他 竞 品 比 较 起 来 有 价 位 竞 争 优 势 渠 道 管 理 体 系 如 何 接 地 气 尽 管 目 前 有 的 LED 照 明 企 业 也 开 始 渠 道 布 局, 但 缺 少 对 渠 道 策 略 的 系 统 思 考, 渠 道 管 理 体 系 并 不 完 善 不 少 LED 照 明 企 业 在 招 商 大 会 上, 都 单 纯 以 送 车 补 贴 返 点 等 花 哨 的 优 惠 政 策 来 吸 引 经 销 商, 一 旦 招 商 完 成 后, 后 续 的 渠 道 政 策 及 有 效 的 经 销 商 激 28

33 May 2013 励 制 度 不 够 完 善, 在 产 品 价 格 剧 烈 变 化 之 下 对 经 销 商 缺 乏 一 定 的 差 价 补 偿, 从 而 导 致 企 业 对 渠 道 的 管 控 力 越 来 越 弱 怎 么 样 进 行 有 效 的 经 销 商 激 励 建 立 完 整 的 渠 道 管 理 体 系? 完 整 的 渠 道 管 理 体 系 包 括 了 渠 道 蓝 图 渠 道 政 策 渠 道 价 格 / 返 点 等 激 励 政 策 渠 道 标 准 渠 道 销 售 及 技 术 认 证 渠 道 反 馈 及 支 持 服 务 隐 性 渠 道 策 略 渠 道 推 广 策 略 竞 争 对 手 反 馈 等 诸 多 方 面 而 渠 道 激 励 与 整 体 的 销 售 政 策 相 配 套, 并 且 要 充 分 估 计 经 销 商 的 销 售 潜 力, 在 设 计 激 励 考 核 体 系 时, 要 有 适 当 的 宽 度, 太 容 易 达 标, 企 业 会 得 不 偿 失, 过 分 则 难 以 抵 达, 又 缺 乏 实 际 意 义 奖 励 目 标 太 大, 企 业 划 不 来, 太 低 廉, 又 吸 引 不 了 经 销 商 估 计 经 销 商 的 销 售 潜 力 要 结 合 当 地 市 场 的 发 展 情 况, 设 置 一 个 保 底 销 售 指 标, 然 后 再 设 立 一 个 销 售 激 励 目 标, 达 到 有 效 地 激 励 经 销 商 创 新 模 式, 渠 道 构 想 之 无 限 可 能 性 在 探 讨 LED 照 明 渠 道 模 式 及 运 作 思 路 时, 业 内 部 分 具 有 远 见 卓 识 的 人 士 纷 纷 提 出 了 自 身 对 LED 照 明 渠 道 模 式 的 新 构 想 ( 见 图 4), 共 用 渠 道 成 为 高 频 词 汇 之 一 晶 元 光 电 董 事 长 李 秉 杰 就 指 出 : 谋 求 企 业 间 的 合 作 已 成 为 LED 企 业 提 高 竞 争 力 的 重 要 途 径, 通 过 企 业 间 的 技 术 合 作 或 者 渠 道 共 用 整 合 企 业 间 的 资 源, 扬 长 避 短 更 好 地 应 对 市 场 挑 战 无 独 有 偶, 有 照 明 营 销 专 家 也 表 示 : 比 起 企 业 单 打 独 斗 各 自 招 100 个 商 家 来 开 拓 全 国 市 场,4-5 家 企 业 联 合 起 来 找 300 个 商 家, 共 用 营 销 渠 道, 就 可 以 摊 薄 营 销 费 用 在 LED 照 明 这 一 个 单 品 为 王 的 时 代, 抱 团 取 暖 的 效 果 远 大 于 单 兵 作 战, 比 如 一 家 企 业 是 做 天 花 灯 的, 就 可 以 联 合 做 筒 灯 的 企 业 及 做 球 泡 灯 的 企 业 等, 相 互 补 充, 一 起 开 发 市 场, 这 样 能 实 现 边 际 效 应 最 大 化 该 营 销 专 家 指 出, 行 业 应 大 胆 创 新, 设 立 第 三 方 的 营 销 服 务 机 构, 将 LED 照 明 供 应 商 与 经 销 商 纳 入 进 来, 以 共 有 的 营 销 团 队, 实 现 渠 道 共 享 厂 商 协 作 联 动 拓 渠 道 共 用 渠 道 模 式 的 构 想, 成 为 渠 道 联 盟 的 雏 形, 造 就 了 随 后 的 中 国 LED 渠 道 联 盟 图 4:LED 厂 商 联 合 协 作 拓 渠 道 的 新 构 想 A 厂 家 ( 生 产 LED 天 花 灯 ) A 经 销 商 B 厂 家 ( 生 产 LED 筒 灯 ) C 厂 家 ( 生 产 LED 球 泡 灯 ) B 经 销 商 C 经 销 商 终 端 市 场 29

34 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 逆 袭 平 地 炸 惊 雷, 惊 醒 无 数 梦 中 人 文 l 刘 忠 燕 雨 霏 霏, 万 物 在 朦 胧 烟 雨 中 渐 渐 复 苏, 阴 春 天 的 气 息 弥 漫 着 整 个 人 间 四 月 天 而 对 中 国 L E D 行 业 来 说, 这 的 确 是 个 不 平 凡 的 四 月, 是 点 亮 希 望 和 收 获 硕 果 的 四 月 4 月 12 日, 中 国 LED 渠 道 联 盟 成 立 大 会 在 广 州 阳 光 大 酒 店 隆 重 召 开, 宣 告 国 内 首 个 LED 行 业 渠 道 联 盟 组 织 正 式 成 立, 这 对 于 整 个 行 业 来 说, 无 疑 是 平 地 炸 响 一 声 惊 雷, 惊 醒 了 无 数 梦 中 人 LED 市 场 在 混 沌 中 摸 索 前 行 众 所 周 知,L E D 行 业 在 我 国 尚 属 新 兴 产 业, 在 近 年 的 发 展 实 践 中 也 逐 渐 暴 露 出 了 一 些 问 题 : 在 市 场 启 动 方 面, 相 对 国 际 市 场 而 言, 国 内 市 场 还 是 滞 后 的 ; 而 在 渠 道 建 设 方 面, 渠 道 发 展 是 远 远 落 后 于 产 业 发 展 无 论 是 传 统 照 明 企 业 向 LED 新 兴 市 场 的 转 型, 还 是 现 有 LED 企 业 的 渠 道 拓 展 布 局, 以 及 经 销 商 对 LED 企 业 品 牌 产 品 的 选 择 都 存 在 诸 多 困 惑, 也 正 是 这 些 不 利 因 素 阻 碍 了 LED 照 明 市 场 的 普 及 步 伐 如 今,LED 渠 道 联 盟 的 成 立 预 示 着 我 国 LED 行 业 的 渠 道 建 设 意 识 正 式 萌 芽 据 悉, 该 联 盟 是 以 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 为 主 导, 以 L E D 市 场 为 载 体, 以 全 国 地 市 级 重 点 照 明 市 场 龙 头 经 销 商 工 程 商 照 明 设 计 师 及 具 有 影 响 力 的 渠 道 组 织 为 核 心 04/12 中 国 LED 渠 道 联 盟 成 立 大 会, 宣 告 国 内 首 个 LED 行 业 渠 道 联 盟 组 织 正 式 成 立, 这 对 整 个 行 业 来 说, 无 疑 是 平 地 炸 响 一 声 惊 雷, 惊 醒 了 无 数 梦 中 人 的 民 办 非 企 业 单 位 在 此 基 础 上, 联 盟 将 汇 集 各 方 专 业 力 量 为 生 产 商 和 经 销 代 理 商 等 主 体 在 实 际 经 营 中 提 供 各 类 专 业 服 务, 为 企 业 的 渠 道 建 设 以 及 经 销 商 的 转 型 升 级 提 供 专 业 指 导 LED 渠 道 建 设 获 联 盟 百 宝 箱 既 然 敢 揽 这 瓷 器 活, 就 一 定 有 它 的 金 刚 钻 首 先 从 联 盟 资 源 来 说, 汇 集 了 官 产 学 研 资 源, 笼 络 了 一 大 批 龙 头 渠 道 商 中 国 LED 渠 道 联 盟 联 盟 由 总 站 通 过 秘 书 处 对 接 全 国 2 5 个 分 站, 包 括 : 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 LED 产 业 界 协 会 组 织 生 产 企 业 经 销 商 代 理 商 加 盟 商 零 售 商 工 程 商 照 明 设 计 师 各 地 有 影 响 力 的 渠 30

35 May 2013 道 组 织 等 可 想 而 知, 如 此 广 泛 的 辐 射 面, 聚 拢 行 业 内 所 有 相 关 机 构 和 人 员, 在 第 一 时 间 汇 聚 行 业 内 的 第 一 手 资 源 信 息, 这 对 渠 道 建 设 来 说 无 疑 是 个 百 宝 箱, 几 乎 可 以 满 足 企 业 或 行 业 发 展 的 所 有 需 求 企 业 可 以 通 过 中 国 LED 渠 道 联 盟 获 取 资 源 来 满 足 发 展 需 要, 也 可 以 共 享 资 源 实 现 强 强 联 手 ; 行 业 可 以 通 过 及 时 掌 握 各 方 动 态, 让 自 身 发 展 更 规 范 更 成 熟 其 次 从 技 术 研 发 创 新 来 讲, 中 国 L E D 渠 道 联 盟 以 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 为 依 托, 通 过 与 台 湾 工 研 院 香 港 应 科 院 国 家 半 导 体 照 明 工 程 研 发 及 产 业 联 盟 清 华 大 学 浙 江 大 学 等 科 研 机 构 携 手 合 作, 形 成 具 有 先 进 创 新 能 力 创 意 服 务 能 力 和 较 强 辐 射 带 动 能 力 的 创 新 策 源 地, 成 立 市 场 推 广 模 块, 面 向 广 东 辐 射 全 国 的 LED 产 业 创 新 服 务, 并 充 分 运 用 LED 标 杆 产 品 标 准 光 组 件 的 研 究 成 果, 力 争 在 接 口 标 准 对 接 方 面 不 断 创 出 成 效 此 外, 从 政 策 层 面 上 来 讲, 中 国 LED 渠 道 联 盟 离 政 府 肯 定 比 企 业 离 政 府 要 近 一 步, 对 政 府 决 策 的 灵 敏 性 显 然 要 强 于 企 业, 联 盟 的 力 量 比 起 单 个 企 业, 也 更 能 影 响 政 府 的 决 策 此 外, 联 盟 将 响 应 国 家 十 二 五 规 划 对 节 能 减 排 的 要 求, 紧 抓 半 导 体 照 明 十 二 五 专 项 拓 展 绿 色 照 明 示 范 城 市 等 重 大 民 生 工 程 市 政 工 程 中 LED 产 品 的 应 用 同 时, 又 充 当 好 裁 判 员 把 好 产 品 质 量 关, 争 取 在 质 量 提 升 品 质 监 督 等 方 面 形 成 合 力 中 国 LED 渠 道 联 盟 体 系 及 构 成 渠 道 联 盟 ( 总 站 ) 秘 书 处 全 国 分 站 (25 个 ) 中 国 LED 渠 道 联 盟 由 总 站 通 过 秘 书 处 对 接 全 国 各 分 站 (25 个 ), 其 构 成 包 括 : 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 LED 产 业 界 协 会 组 织 生 产 企 业 经 销 商 代 理 商 加 盟 商 零 售 商 工 程 商 照 明 设 计 师 各 地 有 影 响 力 的 渠 道 组 织 等 中 国 LED 渠 道 联 盟 成 立 大 会 现 场 31

36 聚 光 灯 SPOTLIGHT 渠 道 逆 袭 渠 道 建 设 之 路 从 此 不 再 迷 茫 文 l 刘 忠 燕 中 国 LED 渠 道 联 盟 嘉 宾 合 影 目 前 的 市 场 状 况 来 看, 随 着 LED 照 从 明 的 加 速 普 及, 传 统 的 市 场 格 局 必 然 面 临 新 的 洗 牌, 企 业 和 经 销 商 如 果 不 加 快 转 型 升 级, 不 久 都 将 面 临 掉 队 的 危 险 由 于 我 国 LED 照 明 市 场 的 启 动 远 远 落 后 于 国 际 市 场, 渠 道 建 设 也 远 远 落 后 于 产 业 的 发 展, 企 业 和 经 销 商 还 处 于 摸 着 石 头 过 河 的 阶 段, 在 很 多 方 面 都 存 在 困 惑, 但 此 次 L E D 渠 道 联 盟 的 成 立 有 望 给 这 种 迷 茫 状 态 划 上 一 个 终 止 号 中 国 LED 渠 道 联 盟 理 事 长 眭 世 荣 向 记 者 表 示, 联 盟 成 立 后 的 首 要 任 务 就 是 努 力 搭 建 中 国 LED 渠 道 商 与 厂 商 之 间 的 沟 通 桥 梁, 整 合 市 场 资 源, 帮 助 企 业 深 化 渠 道 铺 设, 以 此 增 进 中 国 L E D 渠 道 信 息 的 流 通, 促 进 渠 道 商 与 厂 家 的 友 好 合 作, 推 动 LED 产 业 不 断 向 市 场 化 国 际 化 发 展 对 于 中 国 LED 渠 道 联 盟 成 立 的 具 体 价 值, 笔 者 认 为 主 要 可 以 分 解 为 以 下 几 大 方 面 : 聚 官 产 销 学 研 各 方 资 源 实 现 资 源 共 享 在 产 销 方 面, 中 国 L E D 渠 道 联 盟 网 络 了 LED 行 业 内 的 龙 头 企 业 大 经 销 商 和 大 卖 场 ; 在 政 府 银 行 层 面, 以 国 家 半 导 体 照 明 工 程 研 发 及 产 业 联 盟 广 东 省 科 技 厅 以 及 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 高 端 融 资 平 台 为 主 要 依 托 ; 在 科 研 方 面 联 合 了 清 华 大 学 浙 江 大 学 台 湾 工 研 院 香 港 应 科 院 等 科 研 机 构 ; 通 过 这 些 资 源, 联 盟 可 以 轻 松 获 得 行 业 最 新 的 相 关 资 讯 包 括 市 场 焦 点 新 品 上 市 资 本 动 态 政 策 导 向 等, 一 方 面 帮 助 企 业 分 析 市 场 需 32

37 May 2013 中 国 LED 渠 道 联 盟 成 立 后 的 首 要 任 务 就 是 努 力 搭 建 中 国 LED 渠 道 商 与 厂 商 之 间 的 沟 通 桥 梁, 整 合 市 场 资 源, 帮 助 企 业 深 化 渠 道 铺 设, 以 此 增 进 中 国 LED 渠 道 信 息 的 流 通, 促 进 渠 道 商 与 厂 家 的 友 好 合 作 求, 梳 理 供 需 矛 盾, 优 化 供 应 链 上 的 各 工 序 环 节, 及 时 实 现 企 业 与 市 场 渠 道 之 间 有 效 对 接, 帮 助 企 业 打 通 渠 道, 减 少 企 业 库 存 压 力 另 一 方 面, 企 业 还 可 以 通 过 中 国 LED 渠 道 联 盟 第 一 时 间 了 解 政 策 资 本 及 研 发 方 面 的 最 新 动 态, 帮 助 企 业 在 投 资 融 资 研 究 开 发 上 做 出 正 确 的 决 策 无 论 作 为 企 业 也 好 还 是 经 销 商 也 好, 资 源 都 是 至 关 重 要 的, 更 何 况 是 通 过 中 国 LED 渠 道 联 盟 获 得 这 么 强 大 的 资 源, 无 疑 是 成 功 通 往 市 场 的 一 条 捷 径, 有 了 这 么 强 大 的 资 源 库, 大 家 互 相 共 享, 及 时 沟 通 对 接, 也 有 利 于 整 个 市 场 的 有 序 发 展 组 织 开 展 各 种 供 需 及 宣 传 活 动 进 行 厂 商 联 动 中 国 LED 渠 道 联 盟 根 据 各 地 会 员 对 产 品 的 共 性 需 求, 开 展 厂 商 联 动 活 动, 包 括 LED 应 用 产 品 供 需 见 面 会 中 国 照 明 经 销 渠 道 全 国 巡 回 论 坛 LED 照 明 走 进 万 家 等 通 过 这 些 活 动 加 强 厂 商 间 的 互 动, 为 他 们 之 间 建 立 关 系 牵 线 搭 桥, 对 企 业 而 言, 可 为 其 产 品 或 服 务 找 到 适 销 对 路 的 渠 道 ; 对 经 销 商 及 市 场 而 言, 可 以 更 便 捷 地 找 到 合 适 的 代 理 品 牌 和 想 要 的 产 品, 从 而 有 效 缩 短 买 卖 两 者 之 间 的 距 离, 让 整 个 市 场 过 程 更 顺 畅 便 捷 此 外, 中 国 L E D 渠 道 联 盟 将 不 定 期 举 办 新 品 发 布 新 闻 见 面 会 等 媒 体 活 动, 全 面 系 统 地 帮 助 做 好 企 业 新 品 宣 传 品 牌 传 播 及 形 象 展 示 等 方 面 的 工 作, 一 方 面 对 外 宣 传 企 业, 另 一 方 面 又 通 过 这 些 活 动 向 外 收 集 各 种 市 场 情 报, 建 立 有 效 的 厂 家 经 销 商 及 其 他 相 关 资 源 的 数 据 库, 细 分 行 业 市 场, 助 渠 道 商 由 传 统 销 售 型 向 顾 问 营 销 型 过 渡 做 好 政 策 和 标 准 指 引 把 关 质 量 提 升 竞 争 力 在 政 策 标 准 引 导 上, 主 要 是 响 应 国 家 十 二 五 规 划 对 节 能 减 排 的 要 求, 通 过 半 导 体 照 明 十 二 五 专 项 广 东 省 绿 色 照 明 示 范 城 市 等 重 大 民 生 工 程 市 政 工 程, 积 极 拓 展 LED 产 品 的 应 用 渠 道, 并 将 接 受 政 府 有 关 部 门 委 托, 参 与 LED 照 明 渠 道 相 关 标 准 的 制 定 工 作, 充 分 运 用 现 有 的 LED 标 杆 产 品 标 准 光 组 件 的 研 究 成 果, 力 争 在 接 口 标 准 对 接 产 品 质 量 提 升 品 质 监 督 等 方 面 形 成 合 力 在 质 量 检 测 把 关 方 面, 中 国 L E D 渠 道 联 盟 将 配 合 政 府 有 关 部 门 对 本 行 业 的 产 品 质 量 实 行 监 督, 协 助 开 展 行 业 检 测 行 业 评 估 以 及 产 品 认 证 工 作, 发 布 行 业 产 品 质 量 信 息, 协 助 促 进 LED 照 明 产 品 的 市 场 流 通, 保 护 合 理 竞 争, 提 倡 行 业 自 律, 打 击 违 法 行 为 中 国 L E D 渠 道 联 盟 会 员 可 以 依 托 广 东 省 半 导 体 照 明 产 业 联 合 创 新 中 心 LED 名 优 产 品 评 测 实 验 室 进 行 产 品 检 测 认 证 举 办 各 种 培 训 讲 座 向 学 习 型 厂 商 转 变 联 盟 还 将 不 定 期 举 行 LED 产 品 对 接 会 经 销 商 开 店 讲 座 店 面 管 理 及 销 售 等 学 习 培 训 活 动, 一 方 面 为 LED 生 产 企 业 经 销 商 提 供 各 类 专 业 服 务 包 括 品 牌 推 荐 加 盟 咨 询 开 店 实 战 指 导 ; 另 一 方 面 也 为 LED 企 业 拓 展 建 设 国 内 外 渠 道 市 场 和 经 销 商 转 型 升 级 提 供 专 业 指 导, 提 升 企 业 在 把 脉 市 场 行 情 铺 设 渠 道 网 络 方 面 的 能 力 众 所 周 知, 现 代 社 会 早 已 是 知 识 经 济 时 代, 社 会 经 济 各 方 面 几 乎 都 是 瞬 息 万 变, 不 及 时 学 习 并 适 时 改 变 肯 定 是 要 落 后 的, 人 尚 如 此, 更 何 况 一 个 企 业? 在 市 场 竞 争 日 益 加 剧 的 情 况 下, 企 业 不 转 变 思 想, 通 过 各 种 学 习 加 强 现 代 经 营 管 理 思 路 的 学 习, 一 定 会 落 后 于 形 势, 落 后 就 必 然 会 被 淘 汰 出 局 33