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1 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 第 二 辑

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3 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 ( 第 二 辑 ) 编 员 会 编 委 会 成 员 姜 茂 发 教 授 马 钦 海 教 授 李 凯 教 授 樊 治 平 教 授 郭 亚 军 教 授 庄 新 田 教 授 赵 晓 煜 教 授 綦 勇 副 教 授 许 慧 敏 副 教 授 王 艳 辉 副 教 授 主 编 郁 培 丽 教 授 执 行 主 编 王 世 权 副 教 授 责 任 编 辑 安 冬 梅 王 星 戈

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5 编 者 序 为 了 进 一 步 强 化 案 例 教 学, 自 2009 年 以 来, 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 开 始 依 托 MBA 教 育 项 目 正 式 实 施 教 学 案 例 研 究 项 目 资 劣 计 划 在 学 院 领 导 和 各 位 老 师 的 大 力 支 持 下, 至 今 已 走 过 五 年 五 年 来, 总 计 45 名 教 师 的 60 篇 案 例 获 得 资 劣 其 中, 已 经 结 项 案 例 40 篇, 其 余 获 得 资 劣 的 案 例 正 在 按 照 时 间 要 求 进 行 积 极 编 写 为 了 对 已 有 案 例 进 行 归 纳 总 结, 推 劢 已 开 发 案 例 在 教 学 中 的 应 用, 东 北 大 学 MBA 教 育 亍 2012 年 11 月 开 始 组 织 编 写 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 ( 第 一 辑 ), 编 撰 出 版 后 在 老 师 和 学 员 中 产 生 了 良 好 的 反 响 2014 年 10 月, 我 们 又 开 始 着 手 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 ( 第 二 辑 ) 的 编 写 历 经 两 个 月 来 的 收 集 排 版 以 及 校 对 工 作, 目 前 已 正 式 完 成 该 案 例 集 收 录 了 东 北 大 学 年 获 得 全 国 优 秀 百 篇 案 例 的 案 例 1 篇 ; 入 选 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 的 案 例 7 篇 ; 以 及 已 结 项 但 尚 未 入 库 的 教 学 案 例 6 篇 ; 总 计 14 篇 案 例 涉 及 了 公 司 治 理 戓 略 管 理 绩 效 管 理 企 业 社 会 责 仸 等 方 面 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 是 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 教 师 多 年 育 人 的 集 锦 一 个 个 生 劢 详 实 的 教 学 案 例 必 然 会 驾 起 教 学 理 论 与 实 践 之 间 的 桥 梁 让 我 们 共 同 劤 力, 各 尽 所 能, 守 望 东 北 大 学 的 MBA 教 育 事 业, 为 东 北 大 学 MBA 教 育 的 发 展 贡 献 力 量

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7 全 国 百 篇 优 秀 管 理 案 例 1-18 机 器 人 变 型 记 技 术 创 业 企 业 的 治 理 转 型 之 路 王 世 权 张 晨 刘 馨 阳 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 沈 阳 机 床 : 登 顶 世 界 之 巅 的 精 彩 沈 阳 机 床 的 竞 争 战 略 变 革 之 路 戢 守 峰 董 凌 于 喻 海 飞 朱 宝 琳 一 名 文 员 成 长 的 烦 恼 王 世 权 赵 静 华 王 星 戈 拾 级 而 上 : 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 之 路 贾 建 锋 孙 雅 磊 东 软 集 团 的 深 度 关 怀 : 承 担 对 员 工 的 社 会 责 任 贾 建 锋 王 露 我 到 底 做 错 了 什 么? 淘 宝 围 城 事 件 引 发 的 企 业 社 会 责 任 思 考 田 海 峰 郁 培 丽 黄 祎 刘 智 艳 浙 江 丰 华 公 司 创 业 历 程 : 持 续 技 术 创 新 郭 莉 张 莉 莉 绿 色 之 道 : 宝 钢 环 境 经 营 战 略 实 践 探 索 郁 培 丽 黄 祎 田 海 峰

8 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 : 尚 未 入 库 案 例 揭 开 文 化 差 异 的 面 纱 : 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 文 化 整 合 的 思 考 宁 烨 萨 尔 曼 经 典 创 业 模 型 的 案 例 研 究 : 成 都 MD 制 药 的 创 业 历 程 王 健 高 薪 酬 缘 何 调 动 不 了 员 工 的 积 极 性 张 兰 霞 庄 树 茂 追 求 共 赢 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 与 某 职 业 技 术 学 院 的 合 作 谈 判 张 昊 高 美 玲 中 冶 恒 通 公 司 的 并 购 重 组 之 殇 黄 训 江 球 团 一 厂 的 球 途 困 境 钢 铁 企 业 降 低 事 故 成 本 之 路 郭 德 仁 张 彦 博

9 案 例 正 文 机 器 人 变 型 记 技 术 创 业 企 业 的 治 理 转 型 之 路 王 世 权 张 晨 刘 馨 阳 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 新 松 机 器 人 作 为 成 立 于 2000 年 的 一 家 高 新 技 术 企 业, 在 历 经 了 15 年 的 风 雨 变 幻 后, 已 由 原 来 一 家 名 不 见 经 传 的 小 公 司 发 展 成 为 在 创 业 板 上 市 的 知 名 公 司 新 松 机 器 人 发 展 中 的 问 题, 尤 其 是 在 公 司 治 理 方 面 的 问 题, 在 中 国 技 术 创 业 企 业 中 非 常 具 有 代 表 性 本 案 例 将 以 新 松 机 器 人 创 业 中 的 公 司 治 理 转 型 为 主 线, 全 面 展 示 新 松 机 器 人 从 创 设 至 今 在 不 同 创 业 阶 段 的 公 司 治 理 特 征 描 述 它 在 不 同 的 发 展 阶 段, 如 何 根 据 所 面 临 的 内 外 部 环 境 条 件 进 行 公 司 治 理 调 整, 以 保 证 公 司 的 可 持 续 竞 争 优 势 获 取 与 维 系 旨 在 从 股 权 激 励 董 事 会 制 度 建 设 等 角 度 引 导 学 生 判 断 思 考 和 分 析 公 司 治 理 对 于 技 术 创 业 企 业 取 得 成 功 的 必 要 性 及 创 业 者 在 公 司 治 理 制 度 设 计 中 的 作 用 等 问 题, 同 时 也 给 其 它 技 术 创 业 企 业 的 治 理 制 度 优 化 提 供 有 价 值 的 参 考 关 键 词 : 技 术 创 业 ; 股 权 结 构 ; 董 事 会 ; 公 司 治 理 引 言 随 着 掌 声 的 响 起,2013 年 度 股 东 大 会 顺 利 落 下 帷 幕 沈 阳 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司, 这 家 成 立 于 2000 年, 立 足 于 高 端 装 备 制 造 业 的 高 新 技 术 企 业, 在 2013 年 又 向 投 资 者 交 出 了 一 份 满 意 答 卷 回 顾 过 去, 公 司 已 连 续 数 年 业 绩 增 长 超 30%, 每 年 十 余 项 技 术 创 新 专 利, 在 北 上 广 等 发 达 城 市 均 拥 有 自 己 的 子 公 司, 已 成 为 行 业 翘 楚, 创 业 板 绩 优 股 之 一 机 器 人 能 够 出 落 到 今 天, 这 是 十 几 年 前 曲 道 奎 带 领 30 余 人 从 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 二 部 出 走 创 办 公 司 时, 所 有 人 都 无 法 想 象 的 事 情 再 回 首 从 最 初 创 业 到 集 团 化 发 展, 从 无 到 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 王 世 权 张 晨 刘 馨 阳 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 经 征 得 案 例 企 业 同 意 后, 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 1

10 有, 每 一 步 前 进, 每 一 层 台 阶, 都 倾 注 了 公 司 创 业 团 队 的 全 部 心 血 从 创 业 伊 始, 到 股 权 分 配 给 技 术 人 员, 而 后 吸 引 外 部 投 资 者, 逐 步 优 化 股 权 结 构, 明 晰 公 司 治 理 架 构, 最 终 成 功 实 现 创 业 板 上 市, 这 期 间 公 司 经 历 的 每 一 步 治 理 转 型, 都 充 满 了 曲 折 历 程 及 想 象 空 间 1. 机 器 人 初 长 成 1.1 小 荷 才 露 尖 尖 角 时 针 拨 回 到 1993 年 底, 正 值 曲 道 奎 将 要 从 德 国 萨 尔 大 学 回 国 之 际 他 的 导 师, 被 誉 为 中 国 机 器 人 之 父 的 蒋 新 松 教 授 告 诉 曲 道 奎, 中 国 的 机 器 人 要 有 应 用 了, 要 快 点 回 到 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 ( 以 下 简 称 自 动 化 所 ) 组 建 机 器 人 研 究 开 发 部, 从 事 机 器 人 的 产 业 化 工 作 曲 道 奎 虽 然 对 此 信 心 满 满, 但 又 深 感 肩 上 的 担 子 沉 重, 因 为 他 深 知, 前 路 漫 漫, 挑 战 与 机 遇 并 存 谈 及 挑 战, 在 1994 年, 现 今 一 台 价 格 70 多 万 元 的 常 规 机 器 人 工 作 站 竟 需 要 近 400 万 元, 而 曲 道 奎 面 对 的, 却 是 工 业 基 础 薄 弱 工 艺 落 后 国 产 工 业 机 器 人 难 以 被 用 户 认 可 的 窘 境 说 道 机 遇, 彼 时, 国 家 863 计 划 出 台, 机 器 人 研 究 备 受 重 视, 沈 阳 自 动 化 所 也 将 机 器 人 研 发 作 为 重 点 工 作 在 90 年 代 初 期, 自 动 化 所 就 已 经 积 累 了 部 分 机 器 人 研 发 技 术, 但 受 限 于 机 制 体 制, 机 器 人 产 业 化 问 题 还 迟 迟 无 法 推 进 曲 道 奎 说 : 那 时 我 们 都 叫 样 机, 做 出 来 了 也 能 动 不 过 不 成 规 模, 在 工 厂 用 一 段 时 间 就 扔 在 一 边, 再 也 没 人 用 了 面 对 着 一 系 列 困 难, 曲 道 奎 依 托 由 其 组 建 的 机 器 人 研 究 开 发 部 ( 即 自 动 化 所 二 部 的 前 身 ), 走 上 了 新 松 机 器 人 的 创 业 之 路 曲 道 奎 首 先 带 领 着 大 家 开 发 出 机 器 人 的 控 制 系 统, 最 后 组 装 成 了 20 台 机 器 人 并 将 其 销 售 一 空, 这 在 当 时 工 业 机 器 人 销 量 屈 指 可 数 的 年 代 成 为 了 行 业 内 津 津 乐 道 的 话 题, 而 这 一 销 售 业 绩 也 令 曲 道 奎 在 业 界 名 声 大 振 自 动 化 所 二 部 也 在 曲 道 奎 的 主 持 下, 建 立 了 一 个 从 过 去 单 纯 的 研 发, 逐 渐 发 展 为 研 发 设 计 装 配 测 试 和 应 用 等 并 重 的 团 队 接 踵 而 来 的 问 题 是, 如 何 使 这 个 初 具 规 模 的 团 队 持 续 下 去 并 在 机 器 人 领 域 打 拼 出 属 于 自 己 的 天 地, 曲 道 奎 想 到 的 是 从 自 动 化 所 分 离 出 来, 创 办 公 司 然 而, 由 于 自 动 化 所 二 部 本 身 是 事 业 单 位 建 制, 机 器 人 项 目 商 业 化 运 作 会 与 这 种 体 制 产 生 根 本 性 矛 盾 自 动 化 所 有 关 领 导 也 意 识 到, 想 要 自 动 化 所 研 制 的 机 器 人 产 业 化, 必 须 将 其 剥 离 成 为 独 立 运 作 的 个 体 于 是 两 厢 一 拍 即 合, 在 自 动 化 所 的 大 力 支 持 和 配 合 下, 由 曲 道 奎 作 为 牵 头 人, 开 始 着 手 解 决 设 立 公 司 的 一 系 列 问 题 2

11 1.2 新 松 拔 地 路 犹 长 做 出 成 立 公 司 的 决 定 后, 曲 道 奎 与 自 动 化 所 的 相 关 人 员 反 复 探 讨 人 员 的 配 置 和 出 资 安 排 这 其 中 最 让 大 家 头 疼 的, 便 是 股 权 配 置 曲 道 奎 想 要 拿 出 部 分 股 权 分 配 给 创 业 人 员 进 行 激 励, 他 说 让 知 识 分 子 创 业 可 以, 但 你 必 须 要 给 他 们 股 份 没 有 保 障 的 创 业 将 难 以 留 住 这 些 体 制 内 事 业 编 的 团 队 成 员 他 提 议 自 动 化 所 应 当 拿 出 30% 的 股 权 派 发 给 从 自 动 化 所 自 愿 分 离 出 来 的 人, 以 此 来 激 励 创 业 团 队 但 是, 这 对 于 中 科 院 系 统 来 说 尚 无 先 例, 一 下 拿 出 30% 的 股 份 给 几 十 个 自 然 人, 自 动 化 所 一 时 无 法 做 主 最 后, 经 过 双 方 反 复 商 讨, 自 动 化 所 同 意 将 股 份 分 给 自 化 所 所 长 王 天 然 副 所 长 张 念 哲 作 为 技 术 研 究 开 发 部 部 长 的 曲 道 奎 与 副 部 长 胡 炳 德 四 人 2000 年 4 月, 自 动 化 所 作 为 主 发 起 人, 联 合 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 辽 宁 科 发 实 业 公 司 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 和 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 等 四 家 国 有 法 人, 以 及 王 天 然 张 念 哲 曲 道 奎 胡 炳 德 四 位 自 然 人, 成 立 沈 阳 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司, 初 创 时 期 的 股 权 结 构 如 表 1 所 示 表 1 初 创 时 新 松 机 器 人 股 权 结 构 序 号 股 东 名 称 持 股 数 量 ( 万 股 ) 持 股 比 例 1 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 % 2 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 320 8% 3 辽 宁 科 发 实 业 公 司 240 6% 4 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 160 4% 5 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 160 4% 6 王 天 然 % 7 张 念 哲 % 8 曲 道 奎 % 9 胡 炳 德 % 合 计 % 公 司 成 立 之 初, 按 照 现 代 企 业 制 度 组 建 了 董 事 会 和 监 事 会 王 天 然 以 机 器 人 第 一 大 股 东 自 动 化 所 所 长 的 身 份 出 任 董 事 长, 副 所 长 张 念 哲 为 副 董 事 长 兼 总 经 理 曲 道 奎 和 胡 炳 德 作 为 从 自 动 化 所 脱 离 出 的 个 人 股 东, 均 任 公 司 副 总 经 理, 曲 道 奎 主 抓 技 术 和 市 场, 副 总 经 理 胡 炳 德 负 责 管 理 财 务 和 行 政 职 能 公 司 下 设 五 大 事 业 部 和 一 个 研 究 院, 创 业 团 队 的 核 心 成 员 分 别 任 各 事 业 部 的 总 经 理 副 总 经 理, 徐 方 任 研 究 院 院 长, 负 责 新 技 术 研 发 和 专 利 保 护 具 体 董 事 会 和 监 事 会 构 成 如 表 2 所 示 3

12 表 2 首 届 董 事 会 及 监 事 会 构 成 董 事 会 监 事 会 人 员 任 职 代 表 方 王 天 然 董 事 长 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 张 念 哲 副 董 事 长 总 经 理 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 曲 道 奎 董 事 副 总 经 理 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 崔 沂 涛 董 事 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 王 小 刚 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 邱 杨 董 事 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 林 治 杰 董 事 辽 宁 科 发 实 业 公 司 满 永 发 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 王 越 超 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 李 兆 慈 监 事 会 主 席 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 曹 镇 藩 监 事 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 于 海 滨 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 胡 建 平 员 工 监 事 全 体 员 工 杜 鹏 员 工 监 事 全 体 员 工 新 松 机 器 人 成 立 初 期, 可 谓 是 房 无 一 间, 地 无 一 垄, 只 租 了 自 动 化 所 院 里 一 个 小 楼 当 办 公 场 所 但 是, 体 制 的 解 放 带 来 了 创 新 的 活 力 投 入 市 场 经 济 体 制 大 潮 的 机 器 人, 每 一 个 客 户 都 要 经 过 曲 道 奎 和 相 关 事 业 部 人 员 的 精 心 维 护, 每 一 笔 订 单 都 要 经 过 创 业 团 队 的 反 复 探 讨 当 时, 智 能 移 动 机 器 人 (AGV) 全 部 依 赖 进 口, 国 内 没 有 成 熟 的 技 术 和 产 品 曲 道 奎 在 董 事 会 上 提 出 要 攻 克 AGV 难 关, 得 到 了 董 事 们 的 一 致 认 可 于 是, 曲 道 奎 带 领 着 时 任 智 能 移 动 机 器 人 事 业 部 总 经 理 的 王 宏 玉 及 若 干 核 心 技 术 人 员, 没 日 没 夜 的 进 行 研 发 工 作, 终 于 实 现 了 技 术 攻 关, 打 造 了 中 国 第 一 台 具 有 高 技 术 水 平 的 移 动 机 器 人, 打 破 了 国 外 垄 断, 打 响 了 公 司 成 立 后 的 第 一 炮 在 创 业 团 队 的 齐 心 协 力 下, 新 松 机 器 人 创 立 当 年 就 实 现 了 5000 万 元 的 销 售 收 入 1.3 机 器 人 有 了 新 居 所 新 松 机 器 人 的 创 设 及 发 展 不 仅 在 行 业 内 吸 引 了 不 少 目 光, 更 是 得 到 了 当 地 政 府 的 重 点 关 注 为 扶 持 公 司 发 展, 政 府 决 定 将 浑 南 新 区 金 辉 街 上 一 处 地 块 以 优 惠 地 价 让 与 新 松 机 器 人 作 为 发 展 基 地, 这 对 于 公 司 来 说 无 疑 是 一 个 天 大 的 好 消 息, 创 业 时 租 用 的 办 公 室 和 厂 房 已 经 完 全 不 能 够 满 足 这 些 规 划 机 器 人 长 远 未 来 的 创 业 者 们 的 诉 求 尽 管 购 买 土 地 所 需 资 金 并 非 小 数 目, 大 笔 资 金 的 投 入 对 公 司 也 是 一 种 负 担, 但 董 事 会 上, 大 家 依 然 都 满 怀 期 待, 希 望 可 以 充 分 利 用 这 个 机 会 和 难 得 的 资 源 最 终, 董 事 会 详 细 的 研 究 讨 论 了 建 设 项 目 的 可 行 性, 认 为 该 项 目 能 够 给 公 司 未 来 带 来 一 定 收 益, 全 票 通 过 投 资 拿 下 该 土 地 2001 年, 新 松 机 器 人 一 期 产 业 园 在 沈 阳 奠 基, 新 松 机 器 人 终 于 有 了 自 己 的 新 家 园 入 住 4

13 新 家 之 后 喜 报 频 传,2002 年 精 心 孵 化 的 点 焊 机 器 人 诞 生 了, 仅 过 一 年, 国 内 首 款 排 爆 机 器 人 又 呱 呱 坠 地 2004 年, 新 松 机 器 人 在 国 内 的 市 场 份 额 达 到 30%, 全 年 产 值 达 到 3 亿 多 元, 实 现 了 40% 以 上 的 复 合 增 长 2. 机 器 人 的 烦 恼, 数 次 变 型 为 哪 般 2.1 乐 事 须 跨 七 年 痒, 技 术 人 员 当 家 作 主 人 2006 年, 已 经 机 器 人 已 经 走 过 了 七 个 年 头 七 年 来, 公 司 顺 利 通 过 了 ISO9001 质 量 管 理 体 系 认 证, 先 后 获 得 了 行 业 十 大 影 响 力 品 牌 中 国 软 件 收 入 规 模 前 100 强 企 业 中 国 社 会 信 誉 知 名 企 业 全 国 首 批 103 家 创 新 型 试 点 企 业 等 荣 誉 或 称 号 然 而, 就 在 公 司 发 展 势 头 蒸 蒸 日 上 之 时, 外 部 环 境 的 变 化 惊 出 了 机 器 人 一 身 冷 汗 由 于 地 方 政 府 加 大 招 商 引 资 力 度, 陆 续 有 诸 如 宝 马 米 其 林 等 国 际 大 型 制 造 厂 商 来 沈 建 厂, 他 们 所 需 大 量 技 术 人 员 都 靠 从 沈 阳 本 地 制 造 企 业 挖 掘, 一 时 间 各 家 企 业 人 人 自 危, 机 器 人 也 不 例 外 创 业 至 今, 公 司 核 心 技 术 人 员 由 原 本 的 近 30 人 增 加 到 50 余 人 机 器 人 这 些 年 的 成 长, 正 是 归 功 于 不 断 的 技 术 创 新 和 突 破 技 术, 成 为 公 司 成 长 的 支 撑 点, 技 术 人 员, 就 是 公 司 的 宝 贵 资 产, 如 何 留 住 这 些 人 才 成 为 摆 在 机 器 人 面 前 的 一 个 重 要 课 题 曲 道 奎 认 识 到, 如 果 不 让 更 多 人 享 受 到 公 司 发 展 的 成 果, 那 就 会 有 不 少 人 将 被 竞 争 对 手 挖 走 对 技 术 人 员 进 行 有 效 激 励 势 在 必 行, 最 好 的 办 法 就 是 让 技 术 人 员 成 为 机 器 人 的 主 人, 让 股 权 成 为 他 们 跳 槽 的 绊 脚 石 曲 道 奎 认 为, 光 我 们 四 个 人 有 股 份, 可 能 上 市 以 后 不 利 于 公 司 下 一 步 的 发 展, 是 时 候 给 创 业 团 队 一 个 交 代 了 2007 年 10 月, 曲 道 奎 和 其 他 三 位 自 然 人 股 东 王 天 然 张 念 哲 胡 炳 德 分 别 与 机 器 人 51 名 管 理 人 员 核 心 技 术 人 员 签 订 股 权 转 让 协 议, 曲 道 奎 王 天 然 胡 炳 德 分 别 转 让 其 持 股 数 量 的 25%, 即 75 万 股, 张 念 哲 转 让 万 股, 四 人 合 计 转 让 万 股 自 动 化 所 持 股 48%, 仍 为 公 司 第 一 大 股 东 这 一 次 股 权 改 制 让 核 心 技 术 成 员 成 为 了 公 司 的 主 人, 从 而 使 得 技 术 团 队 更 加 具 有 了 凝 聚 力 和 战 斗 力 这 一 年, 新 松 机 器 人 在 通 用 汽 车 公 司 全 球 公 开 采 购 中 中 标, 迈 出 拓 展 汽 车 市 场 的 重 要 一 步 2007 年 至 2008 年, 公 司 成 功 研 发 洁 净 机 器 人, 攻 克 技 术 难 关, 实 现 市 场 应 用 机 器 人 正 是 凭 借 着 这 一 次 股 权 分 派, 成 功 度 过 了 人 才 危 机 2.2 旧 病 还 需 新 药 医, 机 构 介 入 破 难 题 就 在 解 决 公 司 人 才 危 机 的 同 时, 为 了 进 一 步 规 范 公 司 治 理, 公 司 于 2006 年 12 月 28 日 召 开 了 年 度 第 二 次 临 时 股 东 大 会 按 照 新 公 司 法 的 要 求, 大 会 审 议 通 过 了 第 三 届 董 事 会 成 员 共 9 人 (3 人 为 独 立 董 事 ), 监 事 会 成 员 7 人 5

14 ( 其 中, 股 东 监 事 4 人, 员 工 监 事 3 人 ) 机 器 人 第 三 届 董 事 会 与 监 事 会 具 体 构 成 如 表 3 所 示 表 3 第 三 届 董 事 会 及 监 事 会 构 成 董 事 会 监 事 会 人 员 任 职 代 表 方 王 天 然 董 事 长 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 曲 道 奎 副 董 事 长 总 经 理 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 王 越 超 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 王 小 刚 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 崔 彤 董 事 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 吕 孝 普 董 事 辽 宁 科 发 实 业 公 司 陈 树 堂 独 立 董 事 余 恕 莲 独 立 董 事 石 英 独 立 董 事 高 伟 监 事 员 工 代 表 任 海 军 监 事 员 工 代 表 徐 方 监 事 员 工 代 表 李 兆 慈 监 事 会 主 席 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 于 海 斌 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 王 庆 礼 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 崔 沂 涛 监 事 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 公 司 治 理 虽 然 在 形 式 上 规 范 化 了, 但 是, 作 为 一 家 技 术 创 业 企 业, 新 松 机 器 人 从 股 东 到 核 心 管 理 人 员, 都 是 技 术 人 员 出 身 公 司 的 每 一 次 董 事 会, 监 事 会 和 股 东 大 会, 基 本 上 都 是 在 讨 论 技 术 研 发 和 产 品 发 展 方 向, 更 像 是 一 次 技 术 研 讨 会, 而 对 于 公 司 治 理, 大 家 都 觉 得 自 己 是 门 外 汉 曲 道 奎 渐 渐 发 现 了 问 题 所 在 : 公 司 进 行 的 一 些 重 大 决 策, 本 该 是 会 议 上 进 行 多 方 位 多 角 度 的 讨 论, 但 拿 上 董 事 会 后, 董 事 们 觉 得 技 术 上 可 行, 就 会 同 意 去 做 监 事 们 更 多 的 也 是 考 虑 技 术 上 的 问 题, 对 于 项 目 的 盈 利 能 力, 大 家 都 是 凭 直 觉, 难 免 有 些 过 于 乐 观, 事 实 上 有 一 些 项 目 在 一 开 始 就 呈 现 出 的 市 场 风 险 或 者 是 财 务 问 题 并 没 有 人 发 现 和 提 出, 到 最 后 以 失 败 收 场, 结 果 并 不 尽 如 人 意 同 时, 在 公 司 内 部, 新 松 机 器 人 虽 然 为 公 司 制, 但 实 际 运 作 和 企 业 文 化 都 还 是 保 留 了 原 来 自 动 化 所 的 老 传 统 公 司 对 事 业 部 老 总 充 分 放 权, 而 事 业 部 老 总 也 都 为 技 术 人 员, 又 要 跑 市 场, 同 样 无 心 钻 研 管 理, 最 后 变 成 了 办 事 讲 究 兄 弟 义 气, 经 理 层 挨 不 过 人 情 面 子, 通 常 对 不 合 规 不 合 理 的 事 情 睁 一 只 眼 闭 一 只 眼 独 立 董 事 本 应 是 董 事 会 之 外 能 够 发 出 独 立 声 音 的 一 股 力 量, 但 却 很 少 呛 声, 扮 演 了 稻 草 人 的 角 色 日 积 月 累, 许 多 人 都 不 再 钻 研 技 术, 更 多 的 是 想 办 法 与 领 导 搞 好 关 系 从 经 理 层 到 董 事 会, 没 有 能 够 提 出 一 个 明 确 的 战 略 发 展 方 向, 这 就 导 致 了 有 时 6

15 候 几 个 事 业 部 老 总 凑 在 一 起, 这 个 说 那 块 市 场 重 要, 另 一 个 说 这 个 产 品 前 景 好, 各 执 一 词, 都 为 公 司 能 够 向 对 自 己 负 责 部 门 及 业 务 方 向 有 利 的 一 方 倾 斜, 核 心 团 队 成 员 之 间 出 现 意 见 分 歧 没 有 合 理 的 解 决 途 径, 最 后 妥 协 的 办 法 就 是 都 做, 全 面 铺 开 导 致 浪 费 了 许 多 资 源 一 系 列 的 挫 折, 让 公 司 股 东 董 事 及 经 理 层 也 不 得 不 重 新 审 视, 机 器 人 到 底 生 了 什 么 病? 最 后, 他 们 意 识 到, 现 在 机 器 人 需 要 的 是 形 神 兼 备 的 公 司 治 理, 应 该 由 制 治 代 替 人 治 然 而, 知 道 了 问 题 所 在 也 并 未 使 经 理 和 董 事 们 感 到 高 兴, 因 为 对 于 技 术 出 身 的 他 们 来 说, 讲 起 公 司 治 理, 还 是 一 头 雾 水 正 在 此 时, 三 家 机 构 投 资 者 的 介 入, 使 这 一 局 面 有 了 改 观 公 司 在 发 展 中 急 需 资 金 支 持, 几 番 调 研 之 后, 决 定 通 过 增 资 扩 股 的 方 式 引 入 金 石 投 资 有 限 公 司 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 和 沈 阳 森 木 投 资 管 理 有 限 公 司 三 家 投 资 者 其 中, 金 石 投 资 有 限 公 司 为 中 信 证 券 股 份 有 限 公 司 的 全 资 子 公 司, 主 营 业 务 为 实 业 投 资 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 属 国 有 企 业, 主 营 业 务 为 资 产 管 理 投 资 咨 询 财 务 顾 问 沈 阳 森 木 投 资 管 理 有 限 公 司 为 私 营 企 业, 经 营 范 围 为 产 业 投 资 风 险 投 资 ; 企 业 投 资 管 理 咨 询 ; 经 济 信 息 咨 询 事 实 上 正 式 进 入 操 作 流 程 之 前, 引 入 这 三 家 投 资 者 遭 到 了 一 些 股 东 代 表 的 质 疑 股 东 代 表 认 为 自 己 的 股 权 受 到 了 稀 释, 直 接 损 害 了 自 身 的 利 益 曲 道 奎 则 对 这 些 股 东 们 说, 你 们 的 持 股 比 例 虽 然 降 低 了, 但 公 司 经 济 效 益 的 增 量 是 无 法 估 计 的 最 终, 在 2008 年, 上 述 三 家 投 资 公 司 共 同 以 货 币 资 金 投 入 4800 万 元, 折 合 600 万 股 增 资 后 公 司 的 股 权 结 构 如 表 4 所 示 表 年 增 资 扩 股 后 新 松 机 器 人 股 权 结 构 序 号 股 东 名 称 说 明 持 股 数 量 ( 万 股 ) 持 股 比 例 1 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 原 股 东 % 2 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 原 股 东 % 3 金 石 投 资 有 限 公 司 增 资 股 东 % 4 辽 宁 科 发 实 业 公 司 原 股 东 % 5 王 天 然 原 股 东 % 6 曲 道 奎 原 股 东 % 7 胡 炳 德 原 股 东 % 8 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 原 股 东 % 9 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 增 资 股 东 % 10 沈 阳 森 木 投 资 管 理 有 限 公 司 增 资 股 东 % 11 辽 宁 科 技 创 业 投 资 有 限 责 任 公 司 下 附 备 注 % 12 其 他 53 名 自 然 人 股 东 原 股 东 % 合 计 % 7

16 注 : 原 股 东 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 因 被 辽 宁 省 工 商 行 政 管 理 局 吊 销 营 业 执 照,2008 年 5 月 28 日, 经 辽 宁 省 科 学 技 术 厅 批 准, 将 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 持 有 的 新 松 机 器 人 80 万 股 股 份 变 更 至 辽 宁 科 技 创 业 投 资 有 限 责 任 公 司 持 有 辽 宁 省 国 资 委 于 2008 年 7 月 22 日 出 具 辽 国 资 函 [2008]58 号 文 件, 同 意 辽 宁 省 科 学 技 术 厅 将 省 风 险 投 资 资 金 投 资 于 新 松 机 器 人 的 80 万 股 股 份 从 辽 宁 科 技 成 果 转 化 公 司 变 更 至 辽 宁 科 技 创 业 投 资 有 限 责 任 公 司 名 下 股 权 变 更 后, 金 石 投 资 有 限 公 司 成 为 公 司 第 三 大 股 东, 为 维 护 自 身 合 理 权 益, 金 石 投 资 有 限 公 司 提 出 要 指 派 一 名 代 表 进 入 新 松 机 器 人 董 事 会 于 是, 2008 年 5 月, 自 动 化 所 公 司 核 心 管 理 团 队 和 金 石 投 资 有 限 公 司 三 方 签 署 了 的 关 于 定 向 增 发 事 宜 的 股 东 协 议 中, 自 动 化 所 与 公 司 核 心 管 理 团 队 承 诺, 在 2008 年 度 公 司 股 东 大 会 将 提 名 一 名 金 石 投 资 有 限 公 司 代 表 担 任 公 司 董 事 2009 年 2 月, 鉴 于 当 届 董 事 会 任 期 未 满, 三 方 又 签 署 了 补 充 协 议, 各 方 承 诺 公 司 第 三 届 董 事 会 成 员 在 任 期 届 满 前 不 做 调 整, 待 董 事 任 期 届 满 后, 召 开 2009 年 度 股 东 大 会 或 临 时 股 东 大 会 选 举 新 一 届 董 事 时, 将 推 举 一 名 金 石 投 资 有 限 公 司 的 代 表 担 任 公 司 董 事, 并 约 定 在 金 石 投 资 有 限 公 司 退 出 公 司 之 前, 且 减 持 机 器 人 股 份 不 超 过 20% 的 情 况 下, 仍 然 提 名 一 名 金 石 投 资 有 限 公 司 代 表 担 任 公 司 董 事 同 时, 公 司 对 监 事 会 成 员 也 进 行 了 增 补 增 选 了 股 东 监 事 张 一 平 邵 军 2 人 张 一 平 时 任 金 石 投 资 有 限 公 司 投 资 经 理, 邵 军 则 为 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 财 务 总 监 至 此, 监 事 会 由 9 名 监 事 组 成, 其 中 6 名 监 事 由 股 东 代 表 担 任,3 名 监 事 由 员 工 代 表 担 任 监 事 会 设 召 集 人 1 名 而 森 木 投 资 管 理 有 限 公 司 并 未 委 派 任 何 人 员 进 入 公 司 董 事 会 和 监 事 会 新 加 入 的 股 东 代 表 具 有 管 理 财 务 等 专 业 背 景, 提 出 了 一 些 建 议, 包 括 重 新 修 订 了 公 司 章 程 董 事 会 及 监 事 会 议 事 规 则, 聘 请 专 业 咨 询 机 构 帮 助 公 司 梳 理 了 内 部 治 理 架 构, 完 善 企 业 制 度 在 公 司 重 大 事 项 的 商 议 中, 帮 助 管 理 层 进 行 分 析 决 策, 一 改 以 往 单 纯 从 技 术 层 面 进 行 探 讨 的 风 格, 弥 补 了 公 司 原 本 从 股 东 到 管 理 者 均 为 技 术 人 员 的 缺 陷, 公 司 的 权 力 机 构 中 开 始 出 现 不 同 的 声 音, 不 再 是 一 个 形 同 虚 设 的 机 构, 而 是 切 切 实 实 开 始 发 挥 了 治 理 功 效 公 司 根 据 董 事 会 制 定 的 战 略 规 划 进 行 技 术 研 发 和 市 场 开 拓, 集 中 力 量 和 资 源 在 既 定 方 向 上, 节 省 了 许 多 走 弯 路 的 时 间 和 成 本 同 时 在 监 事 会 的 严 格 监 督 下, 规 避 了 一 些 法 律 和 财 务 风 险 2008 年, 公 司 业 绩 跳 跃 式 发 展, 年 收 入 近 5 亿 元, 总 资 产 达 6 亿 2009 年, 新 松 机 器 人 的 电 子 行 业 装 备 机 器 人 研 发 成 功, 在 电 子 行 业 取 得 话 语 权 8

17 2.3 上 市 漫 道, 规 范 治 理 激 起 千 层 浪 专 业 机 构 投 资 者 的 介 入, 促 进 了 新 松 机 器 人 治 理 机 制 的 完 善 但 是, 随 着 公 司 资 产 业 务 人 员 等 方 面 规 模 显 著 扩 大, 董 事 会 中 部 分 人 意 识 到, 公 司 治 理 水 平 已 不 能 完 全 满 足 公 司 资 产 和 经 营 规 模 扩 大 后 的 要 求, 对 经 营 目 标 的 实 现 将 产 生 不 利 影 响, 于 是 开 始 谋 求 进 一 步 改 革 这 时, 上 市 成 为 了 新 松 机 器 人 考 虑 的 改 革 途 径 这 正 与 曲 道 奎 的 规 划 不 谋 而 合 曲 道 奎 从 创 业 之 初 便 给 公 司 设 定 了 三 步 走 的 战 略, 即 技 术 创 业, 资 本 市 场, 集 团 国 际 化 在 完 成 了 第 一 步 技 术 创 业, 初 步 实 现 了 产 业 扩 张 后, 公 司 直 面 上 市 然 而, 对 于 是 否 上 市, 董 事 会 中 分 裂 为 反 对 和 支 持 两 派 反 对 者 认 为, 上 市 之 后 股 权 过 于 分 散, 有 可 能 被 恶 意 操 纵, 失 去 原 本 的 自 主 权, 改 变 公 司 的 发 展 方 向, 股 权 被 稀 释, 损 害 股 东 利 益 这 些 董 事 们 认 为 即 便 不 上 市, 凭 借 公 司 自 身 的 积 累, 已 经 足 够 满 足 公 司 的 价 值 需 求 支 持 者 们 则 强 调, 只 有 上 市 才 能 获 取 更 多 的 资 金, 解 决 目 前 制 约 公 司 进 一 步 扩 张 的 产 能 问 题, 同 时, 上 市 后 公 司 的 品 牌 地 位 和 形 象 能 够 更 好 的 彰 显, 给 公 司 带 来 隐 形 利 益 更 重 要 的 是, 上 市 相 当 于 将 公 司 置 于 群 众 的 视 线 中, 也 有 了 更 多 的 监 管 机 构, 能 够 制 衡 大 股 东, 提 高 对 经 理 层 及 董 事 会 的 监 督, 避 免 股 东 的 利 益 损 失 痛 只 是 一 时 的, 只 有 改 革 才 能 从 根 本 上 治 愈 机 器 人 最 终, 经 过 反 复 研 究 和 商 讨, 反 对 者 被 说 服, 机 器 人 终 于 开 始 了 上 市 的 步 伐 为 了 顺 利 通 过 上 市 审 核, 公 司 在 保 荐 机 构 中 信 证 券 的 帮 助 和 监 督 下, 按 照 上 市 公 司 准 则 规 范 进 一 步 明 晰 了 新 松 机 器 人 的 公 司 治 理 架 构 新 设 证 券 与 投 资 部, 协 助 董 事 会 秘 书 处 理 证 券 相 关 事 务, 包 括 发 布 公 告, 编 制 定 期 报 告 等 强 化 了 内 部 审 计 的 职 能, 通 过 审 计 委 员 会 建 立 了 审 计 部 与 董 事 会 的 直 接 沟 通, 架 起 沟 通 桥 梁, 及 时 向 董 事 会 反 馈 公 司 存 在 的 问 题 和 可 能 面 临 的 风 险 根 据 业 务 发 展 方 向 整 合 了 事 业 部, 并 进 行 了 决 策 权 归 集, 削 弱 了 事 业 部 老 总 以 往 过 大 的 权 力, 在 关 键 性 事 务 和 核 心 问 题 上 由 总 经 理 办 公 室 进 行 决 策, 并 制 定 统 一 的 战 略 规 划, 提 交 董 事 会 和 股 东 大 会 审 议 这 一 系 列 根 本 性 的 大 幅 度 变 动 在 公 司 日 常 的 管 理 上 也 引 起 了 巨 大 变 化 许 多 老 员 工 跳 了 起 来, 想 想 原 本 只 要 跟 经 理 打 声 招 呼 就 不 用 来 上 班, 现 在 却 又 要 填 请 假 单 又 要 各 种 审 批, 而 这 还 只 是 诸 多 改 革 中 非 常 小 的 一 部 分 他 们 提 出, 过 多 的 流 程 和 制 度 设 计 会 影 响 办 事 效 率, 而 且 严 格 的 管 控 等 同 于 管 理 层 对 员 工 的 不 信 任, 工 作 积 极 性 会 降 低 很 多 尤 其 是 对 共 同 创 业 的 元 老 们, 他 们 由 原 本 一 人 就 能 撑 起 一 方 天 地 的 核 心 变 成 了 管 理 体 系 里 一 个 环 节, 这 让 很 多 人 产 生 了 失 落 感 9

18 2.4 十 年 磨 一 剑, 机 器 人 上 市 加 冕 成 人 礼 2009 年, 机 器 人 发 展 到 了 第 十 个 年 头, 同 时, 酝 酿 了 十 年 的 创 业 板 也 终 于 应 声 而 出 创 业 板 的 理 念 是 支 持 自 主 创 新 和 高 成 长 性 的 企 业, 这 正 与 新 松 机 器 人 的 特 点 相 符 2009 年 9 月 24 日, 公 司 深 交 所 创 业 板 股 票 发 行 正 式 上 会, 并 审 核 通 过, 股 票 代 码 为 , 股 票 名 称 为 机 器 人 同 年 10 月 30 日, 股 票 在 深 交 所 创 业 板 正 式 挂 牌 交 易, 成 为 中 国 机 器 人 第 一 股 同 样 的 十 年 磨 一 剑, 机 器 人 终 于 站 在 了 资 本 市 场 的 舞 台 上, 标 志 着 公 司 以 资 本 为 杠 杆 的 国 际 化 运 营 序 幕 正 式 开 启 作 为 首 批 28 家 创 业 板 上 市 企 业 之 一 挂 牌 上 市, 机 器 人 股 票 发 行 价 为 39.8 元, 总 市 值 约 25 亿 元 自 动 化 所 持 股 份 额 由 上 市 前 的 41.74%, 降 到 29.55% 虽 然 股 份 比 例 大 幅 下 降, 但 其 仍 为 公 司 第 一 大 股 东, 完 全 可 以 通 过 行 使 表 决 权 或 其 它 方 式 对 公 司 的 经 营 决 策 利 润 分 配 对 外 投 资 等 进 行 控 制, 进 而 确 保 了 公 司 发 展 方 向 的 同 一 性 上 市 后 机 器 人 股 权 结 构 如 表 5 所 示 表 5 上 市 后 新 松 机 器 人 股 权 结 构 序 号 股 东 名 称 持 股 数 量 ( 万 股 ) 持 股 比 例 1 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 % 2 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 % 3 金 石 投 资 有 限 公 司 % 4 辽 宁 科 发 实 业 公 司 % 5 王 天 然 % 6 曲 道 奎 % 7 胡 炳 德 % 8 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 % 9 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 % 10 沈 阳 森 木 投 资 管 理 有 限 公 司 % 11 辽 宁 科 技 创 业 投 资 有 限 责 任 公 司 % 12 其 他 53 名 自 然 人 股 东 % 13 全 国 社 会 保 障 基 金 理 事 会 % 14 本 次 发 行 流 通 股 股 东 % 合 计 % 公 司 上 市 共 计 募 集 资 金 61,690 万 元, 扣 除 发 行 费 后 募 集 资 金 净 额 为 57,590 万 元, 超 募 资 金 净 额 34,760 万 元 其 中 募 集 资 金 22,830 万 元 主 要 用 于 四 大 主 导 产 业 的 产 能 扩 张, 包 括 建 设 厂 房 购 买 设 备, 以 及 用 于 研 发 中 心 建 设 2011 年 底, 相 关 募 投 项 目 建 设 基 本 完 成 投 入 使 用, 制 约 公 司 发 展 的 产 能 不 足 问 题 得 以 解 决, 公 司 开 始 进 行 机 器 人 标 准 产 品 的 批 量 产 业 化 时 逢 欧 美 等 国 10

19 意 识 到 高 端 装 备 制 造 业 是 后 金 融 危 机 的 救 命 稻 草, 强 调 回 归 制 造 业 而 中 国 作 为 机 器 人 市 场 最 为 广 阔 的 区 域 之 一, 被 世 界 各 大 著 名 机 器 人 厂 商 所 瞄 准, 纷 纷 建 厂 或 寻 找 合 作 伙 伴 新 松 机 器 人 在 被 业 界 誉 为 第 三 次 工 业 革 命 中 又 一 次 站 稳 了 脚 跟, 并 扛 起 了 民 族 机 器 人 品 牌 的 大 旗 2.5 机 器 人 着 正 装, 终 成 商 海 弄 潮 儿 上 市 后 的 2009 年 和 2010 年, 公 司 的 经 营 业 绩 远 远 超 出 当 初 设 计 的 27%, 每 年 公 司 均 按 照 每 10 股 送 10 股 并 派 发 1 元 现 金 股 利 进 行 利 润 分 配, 回 报 了 投 资 者 对 机 器 人 的 厚 爱, 与 股 东 们 分 享 了 其 成 长 的 盛 宴, 这 也 在 一 定 程 度 上 增 加 了 二 级 市 场 上 投 资 者 们 对 机 器 人 的 信 心 2010 年 4 月, 公 司 履 行 了 2008 年 与 金 石 投 资 有 限 公 司 签 订 的 协 议, 在 2009 年 度 股 东 大 会 上 通 过 了 关 于 董 事 会 换 届 选 举 的 议 案, 张 一 平 作 为 金 石 投 资 有 限 公 司 代 表 进 入 董 事 会, 其 余 非 独 立 董 事 包 括 王 越 超 桑 子 刚 吕 孝 普 曲 道 奎 和 胡 炳 德 聘 请 于 延 琦 刘 学 军 郭 克 军 担 任 公 司 第 四 届 董 事 会 独 立 董 事 在 关 于 监 事 会 换 届 选 举 的 议 案 中, 审 议 通 过 于 海 斌 史 泽 林 马 思 张 二 力 邵 军 高 敏 为 公 司 第 四 届 监 事 会 股 东 监 事, 顾 群 王 玉 山 李 庆 杰 三 位 员 工 担 任 公 司 第 四 届 监 事 会 员 工 监 事 具 体 如 表 6 所 示 表 6 第 四 届 董 事 会 及 监 事 会 构 成 董 事 会 监 事 会 人 员 任 职 代 表 方 王 越 超 董 事 长 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 曲 道 奎 副 董 事 长 总 经 理 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 桑 子 刚 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 胡 炳 德 董 事 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 张 一 平 董 事 金 石 投 资 有 限 公 司 吕 孝 普 董 事 辽 宁 科 发 实 业 公 司 于 延 琦 独 立 董 事 刘 学 军 独 立 董 事 郭 克 军 独 立 董 事 顾 群 员 工 监 事 全 体 员 工 王 玉 山 员 工 监 事 全 体 员 工 李 庆 杰 员 工 监 事 全 体 员 工 于 海 滨 监 事 会 主 席 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 史 泽 林 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 马 思 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 张 二 力 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 邵 军 监 事 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 高 敏 监 事 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 11

20 2010 年 底, 公 司 计 划 使 用 超 募 资 金 1.2 亿 元 投 资 建 设 杭 州 公 司 议 案 经 总 经 理 办 公 室 提 交 董 事 会 审 议, 三 名 独 立 董 事 认 真 研 读 了 项 目 的 可 行 性 研 究 报 告, 分 别 就 其 专 业 领 域 范 围 内 的 会 计 法 律 等 方 面 事 宜 进 行 了 质 询, 并 提 出 了 建 议 随 后 该 议 案 又 提 交 到 监 事 会 进 行 审 议, 除 技 术 和 业 务 方 向 外, 还 就 项 目 的 建 设 周 期 盈 利 水 平 和 投 资 回 报 进 行 了 详 细 探 讨 最 终 该 议 案 获 得 股 东 大 会 通 过, 公 司 开 始 投 资 运 作 2011 年, 在 政 府 的 支 持 和 引 导 下, 公 司 计 划 投 资 在 沈 阳 全 运 村 附 近 购 置 土 地, 兴 建 机 器 人 产 业 园, 共 计 预 算 投 资 18 亿 元 公 司 安 排 专 门 人 员 进 行 调 研, 聘 请 外 部 机 构 对 该 项 目 出 具 了 评 估 报 告, 前 后 考 察 研 究 近 一 年 时 间, 才 将 完 整 的 一 套 议 案 提 交 给 三 会 审 批, 并 对 董 事 监 事 和 股 东 们 提 出 的 质 疑 均 进 行 了 有 效 解 答, 最 终 才 获 得 通 过 曲 道 奎 说, 上 市 之 后 我 们 花 的 多 了, 但 是 花 的 更 有 底 气 了, 为 什 么? 因 为 这 是 层 层 审 议 决 策 的 结 果, 是 置 于 监 督 之 下 的 结 果 这 一 年, 在 曲 道 奎 的 年 度 工 作 汇 报 中, 他 提 出 了 南 北 双 翼 齐 飞 的 战 略 规 划, 将 公 司 集 团 化 发 展 的 雏 形 呈 现 在 了 大 家 面 前 2011 年, 公 司 因 需 要 大 量 资 金 进 行 浑 南 机 器 人 产 业 园 建 设, 未 进 行 现 金 分 红, 但 保 持 了 每 10 股 配 10 股 的 利 润 分 配 源 于 此, 在 2011 年 的 年 度 股 东 大 会 上, 有 小 股 东 列 席 并 对 此 分 红 方 案 投 了 反 对 票 虽 然 其 持 股 比 例 不 足 以 造 成 对 议 案 的 否 决, 但 在 曲 道 奎 心 里 却 留 下 了 挥 之 不 去 的 印 象 他 意 识 到, 这 才 是 上 市 公 司 真 正 该 有 的 特 征, 机 器 人 再 不 是 自 动 化 所 荫 庇 下 的 孩 提, 而 是 置 于 广 大 利 益 相 关 者 目 光 之 下 的 成 年 人 公 司 每 一 个 决 策 都 备 受 瞩 目, 如 果 有 所 偏 离, 投 资 者 会 通 过 用 手 投 票 或 用 脚 投 票 来 表 达 自 己 的 意 见, 在 这 样 的 监 督 机 制 下 没 有 灰 色 空 间, 决 策 会 更 加 科 学 化, 管 理 会 愈 发 规 范 化 曲 道 奎 要 求 自 己 和 其 他 管 理 团 队 的 成 员 经 常 到 深 圳 证 券 交 易 所 提 供 的 投 资 者 互 动 平 台 上 看 看, 广 大 股 民 都 关 心 机 器 人 的 哪 些 问 题, 提 出 了 哪 些 合 理 化 建 议, 并 在 自 己 的 工 作 中 加 以 采 纳 广 大 中 小 投 资 者 的 智 慧 为 机 器 人 点 燃 了 又 一 盏 明 灯, 这 是 上 市 之 初 大 家 始 料 未 及 的 3. 长 风 破 浪, 直 挂 云 帆 3.1 深 化 治 理 改 革, 潮 平 两 岸 阔 随 着 原 始 股 东 的 股 份 逐 步 得 以 解 禁, 并 进 入 二 级 市 场 流 通, 部 分 股 东 开 始 减 持 2012 年, 金 石 投 资 有 限 公 司 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 均 售 出 所 有 股 份 退 出 机 器 人 但 作 为 两 家 公 司 代 表 的 张 一 平 和 邵 军 仍 担 任 公 司 董 事 和 监 事 于 是,2012 年 3 月, 经 股 东 大 会 决 议, 张 一 平 因 金 石 投 资 有 限 公 司 不 再 持 有 公 司 股 份 从 董 事 会 离 职, 邵 军 因 中 国 科 技 产 业 投 资 管 理 有 限 公 司 不 再 持 有 公 司 股 份 从 监 事 会 离 职 借 此 机 会, 公 司 董 事 会 和 监 事 会 进 行 了 改 革, 胡 炳 德 因 12

21 退 休 从 董 事 会 离 职, 增 补 了 公 司 后 提 拔 的 主 管 技 术 业 务 和 市 场 营 销 的 副 总 裁 王 宏 玉 作 为 董 事 第 一 大 股 东 自 动 化 所 由 于 内 部 人 事 变 动, 对 委 派 的 董 事 和 监 事 也 进 行 了 更 换, 王 越 超 桑 子 刚 辞 去 董 事 职 务, 增 补 于 海 滨 史 泽 林 梁 波 进 入 第 四 届 董 事 会, 于 海 滨 作 为 自 动 化 所 所 长, 接 任 公 司 董 事 长 一 职 监 事 会 成 员 则 由 原 本 的 9 人 精 简 为 5 人, 除 邵 军 离 职 外, 自 动 化 所 委 派 监 事 于 海 斌 史 泽 林 张 二 力 从 监 事 会 退 出, 员 工 监 事 王 玉 山 辞 去 监 事 职 务, 增 补 桑 子 刚 为 公 司 第 四 届 监 事 会 主 席 此 举 不 仅 大 大 精 简 了 监 事 会 构 成, 降 低 了 监 事 会 运 作 成 本, 同 时 优 化 了 人 员 配 置 2013 年, 公 司 第 四 届 董 事 会 及 监 事 会 任 期 届 满, 经 员 工 代 表 大 会 重 新 选 举 孙 义 田 和 卞 瑰 石 两 人 担 任 员 工 监 事, 均 为 新 晋 的 事 业 部 总 经 理 一 年 来, 在 监 事 会 工 作 中, 二 人 能 够 较 为 广 泛 的 吸 取 员 工 意 见, 并 在 监 事 会 上 及 时 反 映 给 公 司 经 理 层 或 董 事 会 第 五 届 董 事 会 及 监 事 会 情 况 如 表 7 所 示 表 7 第 五 届 董 事 会 及 监 事 会 构 成 董 事 会 监 事 会 人 员 任 职 代 表 方 于 海 斌 董 事 长 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 曲 道 奎 副 董 事 长 总 经 理 沈 阳 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 王 宏 玉 董 事 副 总 裁 沈 阳 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 史 泽 林 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 梁 波 董 事 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 吕 孝 普 董 事 辽 宁 科 发 实 业 公 司 于 延 琦 独 立 董 事 刘 学 军 独 立 董 事 郭 克 军 独 立 董 事 桑 子 刚 监 事 会 主 席 中 国 科 学 院 沈 阳 自 动 化 研 究 所 马 思 监 事 中 国 科 学 院 沈 阳 分 院 高 敏 监 事 沈 阳 市 火 炬 高 新 技 术 产 业 开 发 中 心 孙 义 田 员 工 监 事 全 体 员 工 卞 瑰 石 员 工 监 事 全 体 员 工 良 好 的 治 理 制 度 设 计 激 发 了 公 司 经 营 活 力, 挖 掘 了 潜 在 的 盈 利 能 力, 实 现 了 良 性 转 型 机 器 人 有 条 不 紊 的 沿 着 董 事 会 经 理 层 的 思 路 前 行, 每 年 都 交 出 了 令 人 满 意 的 答 卷 2009 至 2012 年, 新 松 机 器 人 主 要 经 营 指 标 如 表 8 所 示 13

22 表 8 新 松 机 器 人 历 年 主 要 经 营 指 标 ( 人 民 币 ) 单 位 : 元 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年 主 营 业 务 收 入 万 元 万 元 万 元 万 元 归 属 于 母 公 司 净 利 润 万 元 万 元 万 元 万 元 基 本 每 股 收 益 总 资 产 万 元 万 元 万 元 万 元 净 资 产 万 元 万 元 万 元 万 元 注 : 为 具 有 数 据 可 比 性, 年 基 本 每 股 收 益 为 经 股 本 数 变 化 调 整 后 的 结 果 3.2 展 望 未 来, 风 正 一 帆 悬 2012 年, 经 董 事 会 审 议 全 票 通 过, 新 松 机 器 人 正 式 投 资 并 购 沈 阳 盛 晖 测 控 技 术 有 限 公 司, 持 股 比 例 66.67% 投 资 完 成 后 更 名 为 沈 阳 新 松 数 字 驱 动 有 限 公 司 这 一 收 购, 突 破 了 一 直 依 赖 于 进 口 产 品, 机 器 人 制 造 上 游 受 制 于 他 人 的 局 限 性, 进 一 步 完 善 了 产 业 链 2013 年, 杭 州 公 司 基 地 和 沈 阳 智 慧 园 启 动, 同 时 公 司 收 到 山 东 四 川 重 庆 等 地 区 邀 请, 派 专 人 至 各 地 考 察 建 厂 机 器 人 的 集 团 化 发 展 在 全 国 全 面 铺 开 但 是, 新 松 机 器 人 并 未 满 足 于 此, 积 极 考 察 海 外 市 场 投 资 的 可 行 性, 拟 通 过 收 购 和 股 权 合 作 开 发 海 外 市 场, 将 集 团 化 的 脚 步 迈 向 全 球 曲 道 奎 深 知, 机 器 人 未 来 的 发 展, 想 要 在 竞 争 中 取 得 胜 利, 人 才 是 关 键 他 的 下 一 步 计 划 是 通 过 限 制 性 股 票 或 者 股 票 期 权 的 方 式, 扩 大 员 工 持 股 的 范 围 和 比 例, 让 更 多 的 人 分 享 机 器 人 的 成 长, 也 让 更 多 人 有 权 参 与 到 机 器 人 的 经 营 和 监 督 中 来 同 时, 曲 道 奎 计 划 邀 请 公 司 独 立 董 事, 除 日 常 监 督 工 作 外, 给 公 司 的 管 理 人 员 和 董 事 监 事 们 上 上 课, 提 升 目 前 人 员 的 专 业 素 质, 以 更 好 发 挥 他 们 在 公 司 治 理 中 的 作 用 14

23 案 例 使 用 说 明 机 器 人 变 型 记 技 术 创 业 企 业 的 治 理 转 型 之 路 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA EMBA 的 公 司 治 理 创 业 管 理 等 课 程, 也 可 用 于 其 它 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 2. 本 案 例 教 学 目 的 在 于 通 过 对 沈 阳 新 松 机 器 人 自 动 化 股 份 有 限 公 司 在 创 业 过 程 中 遭 遇 的 一 系 列 困 境 及 解 决 措 施 的 描 述, 揭 示 技 术 创 业 企 业 是 如 何 通 过 治 理 制 度 优 化 来 解 决 所 面 对 的 矛 盾 和 问 题, 并 成 功 跨 过 创 业 的 门 槛 期, 发 展 成 为 现 代 化 集 团 公 司 的 在 此 之 上, 通 过 讨 论 让 学 员 树 立 起 技 术 创 业 企 业 注 重 公 司 治 理 制 度 建 设 的 必 要 性, 及 不 同 创 业 期 公 司 治 理 制 度 设 计 的 重 点 二 启 发 思 考 题 1. 从 公 司 治 理 制 度 来 看, 新 松 机 器 人 的 技 术 创 业 可 以 分 为 哪 几 个 阶 段, 每 阶 段 有 何 治 理 特 征? 2. 新 松 机 器 人 数 次 公 司 治 理 转 型 都 是 在 什 么 背 景 下 进 行 的, 遇 到 了 哪 些 问 题, 又 是 如 何 通 过 治 理 改 革 来 解 决 相 关 问 题 的? 未 来 公 司 治 理 优 化 的 方 向 是 什 么? 3. 新 松 机 器 人 公 司 治 理 能 够 成 功 转 型, 创 业 者 在 期 间 起 了 积 极 推 动 作 用, 对 你 有 何 启 示? 4. 新 松 机 器 人 通 过 股 权 设 计 来 构 建 自 己 的 创 业 网 络 引 发 了 你 何 种 思 考? 创 业 过 程 中 公 司 在 股 权 设 计 方 面 应 当 注 意 什 么? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 的 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 1. 从 公 司 治 理 视 角 分 析 新 松 机 器 人 数 次 转 型 是 本 案 例 的 一 条 线 索 分 析 中 可 以 具 体 关 注 : 公 司 初 创 期 的 股 权 设 计 考 虑 了 哪 些 方 面, 给 公 司 最 开 始 的 技 术 15

24 创 业 带 来 了 什 么 影 响? 创 业 者 在 公 司 治 理 制 度 设 计 及 改 革 推 动 过 程 中 起 到 什 么 作 用? 技 术 人 员 获 得 股 份 对 公 司 发 展 有 何 推 动? 公 司 在 何 种 情 况 下 决 定 引 入 外 部 投 资 机 构, 最 终 在 公 司 治 理 上 出 现 了 哪 些 变 化, 起 到 了 何 种 作 用 和 影 响? 公 司 上 市 过 程 中 及 上 市 后 对 公 司 治 理 又 进 行 了 哪 些 改 革, 这 些 改 革 对 所 产 生 的 矛 盾 和 问 题 有 何 作 用? 公 司 治 理 的 每 次 转 型 都 带 来 了 业 绩 的 提 升 和 管 理 的 规 范, 揭 示 了 什 么 道 理? 新 松 机 器 人 未 来 如 何 进 行 公 司 治 理 优 化? 通 过 上 述 问 题 点 的 解 析 有 助 于 回 答 与 公 司 治 理 相 关 的 启 发 式 思 考 题 2. 基 于 公 司 创 业 视 阕 来 分 析 新 松 机 器 人 的 发 展 是 本 案 例 的 另 一 条 重 要 主 线 分 析 中 可 以 根 据 公 司 治 理 制 度 的 变 化 将 新 松 机 器 人 的 创 业 阶 段 进 行 划 分, 在 此 之 上 重 点 审 视 : 新 松 机 器 人 是 如 何 通 过 股 权 设 计 来 构 建 自 己 的 创 业 网 络, 每 一 阶 段 的 创 业 网 络 呈 现 出 了 什 么 特 征? 创 业 者 自 身 的 特 点 背 景 和 能 力 会 对 创 业 产 生 哪 些 影 响? 创 业 者 在 创 业 发 展 的 各 阶 段 如 何 调 整 自 己 的 视 界, 以 不 断 适 应 公 司 内 外 部 环 境 的 变 化, 确 保 不 会 因 自 身 的 狭 隘 和 局 限 性 导 致 公 司 发 展 受 限? 在 公 司 逐 渐 发 展 过 程 中, 又 是 如 何 及 时 发 现 问 题, 转 变 公 司 治 理 方 式, 以 应 对 后 创 业 时 代 的 种 种 困 境? 通 过 上 述 问 题 点 的 解 析 有 助 于 回 答 与 创 业 有 关 的 启 发 式 思 考 题 四 理 论 分 析 分 析 本 案 例 主 要 应 用 的 理 论 包 括 公 司 治 理 理 论 和 创 业 理 论 公 司 治 理 理 论 关 注 通 过 股 权 设 计 董 事 会 治 理 监 事 会 治 理 与 经 理 层 治 理 等 实 现 治 理 结 构 中 的 监 督 制 衡 激 励 约 束, 最 终 保 证 公 司 决 策 的 有 效 性 和 科 学 性 创 业 理 论 主 要 探 究 创 业 活 动 的 特 征 影 响 因 素 及 其 在 实 现 公 司 可 持 续 竞 争 优 势 的 获 取 与 维 系 中 的 作 用 下 面 结 合 有 关 理 论 对 新 松 机 器 人 公 司 治 理 转 型 的 案 例 进 行 具 体 分 析 1. 从 公 司 治 理 制 度 设 计 来 看, 新 松 机 器 人 的 创 业 阶 段 可 以 划 分 为 母 体 分 离 的 治 理 初 设 期 技 术 人 员 股 权 激 励 的 治 理 探 索 期 机 构 投 资 者 介 入 的 治 理 逐 步 规 范 期 上 市 后 的 治 理 相 对 成 熟 期 其 中, 在 母 体 分 离 的 治 理 初 设 期, 通 过 资 产 划 分 股 权 构 成 的 清 晰 化, 解 决 了 机 器 人 项 目 商 业 化 运 作 与 事 业 单 位 建 制 存 在 的 根 本 性 矛 盾 在 司 成 立 后, 自 动 化 所 仅 以 大 股 东 的 形 式 存 在 于 公 司 运 营 过 程 中, 避 免 了 这 一 类 型 创 业 企 业 所 可 能 面 临 的 尴 尬 境 地 但 是, 在 此 阶 段, 更 多 是 满 足 法 律 法 规 对 于 股 份 有 限 公 司 的 规 定, 仅 在 形 式 上 设 计 了 董 事 会 与 监 事 会, 导 致 了 公 司 在 战 略 发 展 规 划 重 点 关 注 领 域 和 业 务 方 向, 乃 至 一 些 最 根 本 的 经 营 决 策, 都 存 在 着 无 序 和 无 效 一 些 原 本 应 该 有 的 决 策 流 程 实 质 性 缺 失 ; 在 技 术 人 员 股 权 激 励 的 治 理 探 索 期, 公 司 所 面 临 的 竞 争 环 境 日 益 激 烈, 在 发 展 中 遇 到 了 技 术 人 才 流 失 的 问 题, 如 何 留 住 技 术 人 才 成 为 新 16

25 松 机 器 人 亟 待 解 决 的 问 题, 此 时 引 入 技 术 人 员 股 权 激 励 机 制, 有 助 于 将 技 术 人 员 的 权 益 与 公 司 捆 绑 起 来, 为 技 术 创 业 企 业 留 才 提 供 了 很 好 的 借 鉴 与 此 同 时, 此 阶 段 与 前 一 时 期 一 样, 应 当 交 由 董 事 会 或 股 东 大 会 重 点 讨 论 并 确 定 的 事 项 变 成 了 先 由 管 理 层 决 定, 再 由 两 会 举 手, 而 针 对 实 际 应 当 确 定 和 解 决 的 问 题 缺 少 关 注, 造 成 了 公 司 决 策 的 不 科 学 并 且, 公 司 始 终 走 的 是 以 技 术 为 核 心 的 路 线, 这 就 导 致 了 从 董 事 会 到 经 理 层 全 部 为 技 术 人 员, 对 于 公 司 治 理 没 有 清 晰 的 概 念, 进 而 引 发 一 系 列 问 题 ; 在 机 构 投 资 者 介 入 的 治 理 逐 步 规 范 期, 为 了 做 好 上 市 前 的 准 备 及 筹 集 发 展 所 需 的 资 金, 新 松 机 器 人 引 入 了 金 石 投 资 有 限 公 司 等 三 家 机 构 投 资 者, 这 些 机 构 投 资 者 的 介 入, 在 解 决 了 公 司 发 展 资 金 需 求 的 同 时, 给 公 司 的 股 东 大 会 董 事 会 及 监 事 会 予 以 换 血, 通 过 对 董 事 会 的 参 与 等 方 式, 发 挥 了 专 业 机 构 和 专 业 人 员 的 作 用, 实 现 了 公 司 治 理 制 度 优 化, 为 公 司 上 市 做 了 很 好 的 积 淀 ; 上 市 后 的 治 理 相 对 成 熟 期, 为 解 决 公 司 发 展 中 的 融 资 障 碍, 扩 大 公 司 的 影 响 力, 公 司 最 终 选 择 了 在 创 业 板 上 市 上 市 后, 按 照 证 监 会 深 交 所 等 的 规 定, 公 司 治 理 制 度 得 以 进 一 步 完 善 ( 如 独 立 董 事 制 度 的 导 入 决 策 的 科 学 化 等 ), 形 成 了 专 业 的 治 理 团 队, 治 理 效 果 显 著, 标 志 在 相 关 法 律 法 规 的 约 束 下, 新 松 机 器 人 治 理 机 制 逐 渐 成 熟 但 并 非 说 明 此 阶 段 公 司 治 理 没 有 问 题, 例 如, 在 各 种 决 策 中 依 然 打 上 了 创 业 者 的 烙 印 2. 基 于 创 业 理 论 视 角 审 视 新 松 机 器 人 的 发 展 可 以 发 现, 技 术 创 业 企 业 取 得 创 业 成 功 很 重 要 的 一 点 在 于 其 所 拥 有 的 雄 厚 技 术 实 力, 这 是 每 一 个 技 术 创 业 企 业 想 要 取 得 成 功 都 必 须 具 备 的 核 心 要 件 没 有 技 术 的 企 业 缺 失 的 是 核 心 竞 争 力, 往 往 在 创 业 激 情 过 后 呈 现 出 无 法 持 续 发 展 的 颓 势 机 器 人 正 是 牢 牢 把 握 住 了 自 己 的 特 长, 在 创 业 初 期 凭 借 技 术 优 势 打 开 市 场, 打 响 知 名 度, 为 后 续 发 展 夯 实 了 基 础 然 而, 与 大 多 数 创 业 企 业 一 样, 新 松 机 器 人 也 因 过 于 关 注 技 术 和 市 场 而 忽 略 了 公 司 治 理 的 重 要 性, 在 企 业 运 作 中 过 于 随 便 和 散 漫 导 致 管 理 无 效, 日 积 月 累 直 接 影 响 到 了 企 业 发 展 值 得 欣 慰 的 是, 新 松 机 器 人 能 够 及 时 通 过 公 司 治 理 转 型 调 整 自 身 的 发 展 策 略 和 方 向 这 期 间 的 关 键 就 是 作 为 创 业 者 的 曲 道 奎, 能 够 审 时 度 势, 敢 于 创 新 冒 险, 具 有 大 局 观 战 略 观, 能 够 在 公 司 面 临 困 境 时, 积 极 推 动 通 过 公 司 治 理 制 度 优 化 使 公 司 步 入 健 康 发 展 的 轨 道 这 从 另 外 一 个 角 度 说 明, 创 业 者 只 有 具 备 一 定 的 素 质 和 能 力 才 能 在 公 司 治 理 制 度 优 化 中 起 到 促 进 作 用 3. 创 业 理 论 表 明, 持 续 的 创 业 是 公 司 获 取 竞 争 优 势 的 源 泉, 可 持 续 发 展 的 保 证 创 业 不 是 在 真 空 中 进 行 的, 而 是 依 托 于 公 司 及 其 与 利 益 相 关 者 所 构 成 的 创 业 网 络, 并 从 中 获 取 机 会 与 资 源 来 维 系 的 新 松 机 器 人 自 最 初 的 母 体 分 离 到 技 术 人 员 持 股, 再 到 机 构 投 资 者 介 入 以 及 上 市 融 资 后 股 权 分 散 化 的 过 程 也 是 其 从 公 司 治 理 层 面 构 筑 创 业 网 络 的 过 程 新 松 机 器 人 通 过 一 系 列 的 股 权 运 作, 17

26 引 入 了 若 干 新 的 投 资 者, 这 些 投 资 者 的 不 仅 给 公 司 提 供 了 发 展 所 需 的 资 本, 更 为 重 要 的 是 给 公 司 带 来 了 新 的 发 展 理 念, 拓 展 了 公 司 发 展 中 所 需 其 它 资 源 的 渠 道 从 公 司 发 展 轨 迹 来 看, 新 松 机 器 人 未 来 公 司 治 理 制 度 还 将 在 三 方 面 予 以 优 化 : 第 一, 随 着 公 司 集 团 化 战 略 的 推 进, 如 何 理 顺 以 母 子 公 司 关 系 为 依 托 的 集 团 治 理 成 为 摆 在 机 器 人 面 前 的 现 实 问 题 ; 第 二, 引 入 新 的 投 资 者, 优 化 股 权 结 构 然 而, 在 这 一 程 中 需 要 注 意 的 是 公 司 要 通 过 顶 层 设 计 来 避 免 出 现 控 制 权 之 争 的 局 面 公 司 引 入 投 资 者, 必 须 有 相 应 的 转 让 限 制 条 款 引 入 私 募 股 权 基 金, 看 似 没 有 危 险, 其 实 仍 可 能 将 股 权 转 让 给 竞 争 者, 所 以 一 定 要 有 股 权 转 让 黑 名 单, 防 止 股 权 落 入 不 受 欢 迎 者 手 中 引 入 战 略 投 资 者 有 风 险, 特 别 是 引 入 资 金 实 力 强 大 的 战 略 投 资 者 的 情 况 下, 财 务 投 资 者 的 投 票 权 有 可 能 倒 向 另 一 方, 使 创 始 人 失 去 对 公 司 的 绝 对 控 制 ; 第 三, 可 能 会 ( 或 者 说 应 该 ) 秉 承 关 键 利 益 相 关 者 治 理 观 来 设 计 公 司 治 理 制 度 五 关 键 要 点 1. 新 松 机 器 人 技 术 创 业 阶 段 的 划 分 及 各 阶 段 公 司 治 理 特 征 的 明 晰, 可 以 视 为 本 案 例 需 要 解 决 的 关 键 点 之 一 2. 新 松 机 器 人 是 如 何 通 过 公 司 治 理 制 度 调 整 来 解 决 其 在 不 同 的 创 业 阶 段 所 面 临 问 题 是 本 案 例 所 分 析 的 又 一 关 键 点 3. 技 术 创 业 者 哪 些 特 质 能 够 促 使 其 在 公 司 治 理 转 型 中 发 挥 积 极 作 用, 是 本 案 例 分 析 的 另 一 关 键 点 六 建 议 的 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 主 题 (3-5 分 钟 ); 分 组 讨 论 (30 分 钟 ), 告 知 发 言 要 求 ; 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 控 制 在 30 分 钟 ); 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 生 采 用 报 告 形 式 给 出 更 加 具 体 的 建 议 方 案 18

27 案 例 正 文 沈 阳 机 床 : 登 顶 世 界 之 巅 的 精 彩 沈 阳 机 床 的 竞 争 战 略 变 革 之 路 戢 守 峰 董 凌 云 喻 海 飞 朱 宝 琳 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 沈 阳 机 床 集 团 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 本 案 例 描 述 了 沈 阳 机 床 集 团 由 低 落 到 登 顶 世 界 机 床 之 巅 的 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 案 例 分 析 了 曾 经 辉 煌 的 沈 阳 机 床 集 团 发 展 境 遇 和 始 于 重 组 搬 迁 的 裂 变 ; 系 统 全 面 地 剖 析 了 沈 阳 机 床 集 团 的 跨 越 式 变 革 战 略 的 推 进, 主 要 从 产 品 定 位 战 略 和 竞 争 战 略 两 方 面 展 开, 主 要 的 战 略 推 进 措 施 包 括 自 主 高 端 产 品 的 R&D 战 略 性 普 通 机 床 的 OEM 和 4S 店 的 独 特 模 式 等 本 案 例 提 供 了 一 个 启 发 学 生 如 何 针 对 国 有 大 型 企 业 跨 越 式 裂 变 过 程 中 的 战 略 转 型 问 题 制 定 大 型 企 业 的 战 略 变 革 策 略 的 真 实 素 材 关 键 词 : 沈 阳 机 床 集 团 ; 战 略 变 革 ;OEM; 机 床 4S 店 ; 产 学 研 合 作 引 言 进 入 2012 年 两 条 消 息 犹 如 巨 石 入 湖, 在 世 界 机 床 业 带 来 又 一 次 震 动 : 一 则 是 :2011 年 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 沈 阳 机 床 集 团 ) 销 售 额 实 现 180 亿 (27.83 亿 美 元 ), 超 过 第 二 位 和 第 三 位 的 世 界 机 床 名 企 日 本 山 崎 马 扎 克 德 国 通 快, 名 列 世 界 机 床 行 业 之 首, 成 功 登 临 世 界 之 巅 一 则 是 : 在 经 济 日 报 主 办 的 2011 年 中 国 自 主 创 新 年 会 ( ) 上, 沈 阳 机 床 集 团 入 选 中 国 十 大 自 主 创 新 型 企 业, 是 中 国 机 床 行 业 惟 一 获 得 这 项 荣 誉 的 企 业, 成 为 中 国 自 主 创 新 的 典 范 入 选 的 理 由 是 : 战 略 性 地 从 普 通 机 床 生 产 领 域 淡 出, 把 企 业 资 源 集 中 在 高 档 数 控 机 床 及 其 关 键 功 能 部 件 的 突 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 戢 守 峰 董 凌 云 喻 海 飞 朱 宝 琳 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 经 征 得 案 例 企 业 同 意 后, 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 19

28 破 上, 由 单 纯 技 术 攻 关 转 向 跟 踪 国 家 建 设 需 求 实 施 重 点 攻 关, 对 提 高 我 国 装 备 工 业 水 平 增 强 国 防 实 力 有 重 要 作 用 沈 阳 机 床 集 团 是 值 得 尊 敬 的 竞 争 对 手 世 界 知 名 机 床 企 业 德 马 吉 董 事 会 主 席 卡 皮 萨 (Kapitza), 在 北 京 中 国 国 际 机 床 展 览 会 上 (2011.4), 看 到 沈 阳 机 床 集 团 推 出 的 25 台 体 现 机 床 行 业 发 展 方 向 的 国 际 化 水 准 数 控 机 床 产 品 时 给 出 了 这 样 评 价 然 而 数 年 前, 正 是 这 位 掌 门 人 对 中 国 最 大 机 床 企 业 的 董 事 长 兼 总 裁 关 锡 友 希 望 拜 访 的 请 求, 给 出 的 回 答 是 NO 由 2002 年 世 界 排 名 第 36 位, 9 年 后 登 顶, 沈 阳 机 床 集 团 冲 击 世 界 一 流 的 道 路 可 谓 精 彩 纷 呈 那 么, 沈 阳 机 床 集 团 是 怎 样 一 路 披 荆 斩 棘 走 过 来 的 呢? 它 由 低 迷 走 到 登 顶 世 界 之 巅 的 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 内 涵 又 是 什 么 呢? 1. 背 景 资 料 本 案 例 以 沈 阳 机 床 集 团 : 登 顶 世 界 之 巅 的 精 彩, 即 沈 阳 机 床 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 为 例 进 行 探 讨 案 例 中 所 有 的 内 容 基 于 对 沈 阳 机 床 集 团 的 实 地 调 研 图 1 沈 阳 机 床 集 团 的 逐 年 世 界 排 名 1.1 行 业 背 景 世 界 机 床 行 业 与 市 场 概 况 长 期 以 来, 世 界 机 床 的 制 造 主 要 集 中 于 北 半 球, 在 北 回 归 线 至 北 纬 60 度 之 间 ( 图 2) 高 精 密 机 床 的 生 产 基 地 一 般 都 在 北 纬 50 度 左 右, 这 些 地 方 温 度 宜 人, 温 差 不 大, 适 于 精 密 机 床 的 制 造 加 工 早 时 期 机 床 制 造 的 重 心 在 英 国, 随 着 世 界 经 济 的 发 展 和 各 国 制 造 能 力 的 增 强, 机 床 制 造 的 重 心 就 从 英 国 转 到 了 美 国, 后 来 随 着 德 国 和 日 本 的 崛 起, 制 造 重 心 又 转 移 到 了 这 两 个 国 家 尤 其 金 融 危 机 之 后, 日 本 机 床 工 业 全 面 反 弹, 重 返 机 床 第 二 大 生 产 国 的 位 置, 德 国 受 欧 债 危 机 影 响 持 续 下 滑, 位 列 第 三 位, 美 国 也 未 能 止 跌, 落 至 第 八 位, 排 在 意 大 20

29 利 韩 国 中 国 台 湾 和 瑞 士 之 后 唯 有 中 国 一 花 独 放, 取 得 了 非 凡 的 成 就, 现 在 世 界 机 床 制 造 的 重 心 已 经 转 移 到 了 中 国 地 区 ( 表 1) 图 2 世 界 机 床 制 造 基 地 分 布 图 表 年 世 界 主 要 机 床 生 产 国 家 和 地 区 产 值 前 十 位 ( 单 位 : 亿 美 元 ) 排 序 国 家 / 地 区 2010 金 切 占 比 % 成 形 占 比 % 2009 ( 修 正 ) 同 比 1 中 国 20, % 26% 15, % 2 日 本 11, % 11% 7, % 3 德 国 9, % 30% 10, % 4 意 大 利 5, % 47% 5, % 5 韩 国 4, % 31% 2, % 6 中 国 台 湾 3, % 23% 2, % 7 瑞 士 2, % 16% 2, % 8 美 国 2, % 28% 2, % 9 奥 地 利 % 36% % 10 西 班 牙 % 34% 1, % 小 计 61, , % 总 计 66, , % 统 计 数 据 表 明, 近 年 来 世 界 机 床 年 产 值 一 直 处 于 增 长 态 势 已 由 2001 年 的 370 亿 美 元 增 长 到 2011 年 的 932 亿 美 元, 增 幅 高 达 151.9% 虽 然 受 国 际 金 融 经 济 危 机 影 响,2009 年 机 床 的 年 产 值 有 所 下 降, 降 幅 为 269 亿 美 元, 但 此 后, 机 床 的 年 产 值 又 开 始 恢 复 性 增 长, 到 2011 年 时 的 年 产 值 已 超 过 金 融 危 机 之 前 的 最 高 值 ( 图 3) 21

30 图 年 世 界 机 床 年 产 值 趋 势 图 国 内 外 机 床 市 场 概 况 与 趋 势 中 国 是 机 床 生 产 大 国, 同 时 也 是 机 床 消 费 大 国 中 国 的 机 床 产 业 遍 布 全 国, 具 体 可 分 为 东 北 地 区 环 渤 海 地 区 长 三 角 地 区 中 部 地 区 西 北 地 区 和 西 南 地 区 等 六 大 区 域 ( 图 4) 图 4 中 国 机 床 产 业 的 布 局 分 布 图 2002 年 中 国 机 床 消 费 额 上 升 至 世 界 第 一 位,2009 年 起 中 国 机 床 产 值 也 达 到 世 界 第 一 尤 其 2011 年 中 国 机 床 行 业 延 续 了 2010 年 的 高 速 增 长, 但 增 速 从 下 半 年 开 始 呈 现 出 缓 慢 回 落 的 态 势 行 业 产 业 结 构 调 整 取 得 明 显 进 步, 服 务 于 高 端 用 户 的 高 档 机 床 供 不 应 求 市 场 需 求 结 构 升 级 加 速, 进 口 再 创 历 史 高 位, 而 国 产 低 端 产 品 需 求 明 显 减 少 国 际 市 场 继 续 呈 现 不 同 程 度 复 苏, 中 国 出 口 到 新 兴 市 场 的 机 床 工 具 产 品 平 稳 上 升 22

31 美 国 Gardner 统 计 表 明,2011 年 全 球 主 要 28 个 机 床 生 产 国 机 床 消 费 总 额 为 852 亿 美 元, 中 国 消 费 占 比 为 46%; 全 球 28 个 主 要 机 床 生 产 国 总 产 值 932 亿 美 元, 中 国 产 值 占 比 30% 然 而, 我 国 机 床 产 业 大 而 不 强, 中 高 端 数 控 机 床 及 其 数 控 系 统 等 关 键 功 能 件 主 要 依 赖 进 口 机 床 数 量 上 看, 近 年 来 我 国 所 产 数 控 机 床 中 的 经 济 型 中 档 与 高 档 之 比 平 均 约 为 70:29:1, 而 日 本 美 国 则 分 别 为 0:80:20 及 0:60:40; 在 数 控 机 床 的 核 心 数 控 系 统 市 场 中, 国 产 中 档 数 控 系 统 市 场 占 有 率 约 20%, 高 档 数 控 系 统 占 有 率 仅 不 到 5%, 严 重 依 赖 进 口 目 前, 中 国 政 府 的 政 策 对 于 国 产 机 床 行 业 发 展 十 分 有 利 国 家 已 针 对 航 空 航 天 船 舶 汽 车 和 发 电 设 备 等 行 业 的 高 端 数 控 机 床 需 求, 制 定 了 高 档 数 控 机 床 与 基 础 制 造 专 项 规 划, 并 通 过 鼓 励 订 购 使 用 国 产 数 控 机 床 在 重 大 项 目 上 支 持 国 产 机 床 等 措 施 鼓 励 高 端 数 控 机 床 的 发 展 在 十 二 五 以 及 更 长 时 期, 中 国 将 进 行 大 范 围 和 深 层 次 的 产 业 结 构 调 整 与 升 级, 这 将 给 机 床 行 业 尤 其 高 端 数 控 机 床 带 来 巨 大 机 会 1.2 战 略 变 革 前 的 困 境 被 冷 落 的 沈 阳 机 床 沈 阳 机 床 集 团 曾 经 是 中 国 机 床 工 业 的 摇 篮, 在 这 里 诞 生 了 中 国 第 一 台 普 通 车 床 第 一 台 摇 臂 钻 床 第 一 台 卧 式 镗 床 第 一 台 自 动 机 床 和 第 一 台 数 控 车 床 等 然 而, 国 内 一 枝 独 秀 并 不 代 表 国 际 上 受 人 尊 重 在 2004 年 初, 参 加 美 国 芝 加 哥 国 际 机 床 展, 由 于 当 时 自 身 产 品 的 水 平 不 够, 最 后 主 办 方 将 沈 阳 机 床 集 团 的 展 位 安 排 在 了 地 下 室 ; 沈 阳 机 床 集 团 向 当 时 最 大 的 机 床 制 造 商 德 马 吉 提 出 拜 访 请 求 后, 也 遭 到 了 对 方 的 拒 绝 我 们 当 时 的 机 床 销 量 还 主 要 集 中 在 国 内, 产 品 也 大 多 是 普 通 机 床 沈 阳 机 床 集 团 董 事 长 关 锡 友 说, 这 在 国 际 社 会 上 根 本 无 法 形 成 竞 争 力 随 后, 沈 阳 机 床 集 团 内 部 开 始 了 卧 薪 尝 胆 式 的 产 品 研 发 改 革 曾 经 用 2 个 多 亿, 专 门 派 员 工 到 欧 洲 培 训, 也 试 图 与 欧 盟 的 企 业 合 作, 以 便 学 习 更 先 进 的 技 术, 但 遭 到 了 拒 绝 沈 阳 机 床 集 团 在 国 际 化 的 道 路 上 遭 遇 了 世 界 市 场 和 同 业 的 冷 落 发 展 的 关 键 问 题 在 沈 阳 机 床 集 团 2004 年 重 组 搬 迁 之 前, 企 业 面 临 着 一 系 列 严 重 影 响 企 业 进 一 步 发 展 的 关 键 问 题, 主 要 包 括 : (1) 沈 阳 机 床 集 团 在 国 内 机 床 市 场 上 处 于 低 端 混 战, 高 端 失 守 局 面 2004 年 以 前 主 要 是 以 普 通 机 床 为 主, 那 时 国 内 其 它 企 业 也 基 本 如 此, 数 控 机 床 也 以 经 济 型 为 主, 高 端 市 场 则 由 外 国 制 造 商, 特 别 是 欧 洲 日 本 的 制 造 商 垄 断 这 样 导 致 了 企 业 低 附 加 值 的 普 通 机 床 利 润 越 来 越 小, 在 高 利 润 的 高 端 数 控 机 床 23

32 市 场 却 没 有 竞 争 力 企 业 始 终 只 能 在 行 业 的 低 端 市 场 发 展, 发 展 空 间 和 发 展 前 景 受 到 限 制 (2) 创 新 能 力 差, 营 销 模 式 单 一 在 2004 年 之 前, 沈 阳 机 床 集 团 的 市 场 销 售 主 要 以 普 通 机 床 为 主, 因 此, 其 在 高 端 数 控 研 究 方 面 投 入 资 金 不 够, 导 致 其 创 新 能 力 不 足 此 外, 沈 阳 机 床 集 团 在 营 销 模 式 上 仅 仅 靠 卖 设 备 赚 钱, 模 式 较 为 单 一, 没 有 形 成 更 为 突 出 的 盈 利 模 式, 企 业 收 入 和 利 润 有 限 1.3 沈 阳 机 床 集 团 的 竞 争 优 势 产 业 集 群 优 势 沈 阳 机 床 集 团 1995 年 通 过 对 沈 阳 第 一 机 床 厂 中 捷 友 谊 厂 沈 阳 第 三 机 床 厂 三 大 机 床 厂 资 产 重 组 而 组 建 目 前 集 团 包 括 三 大 机 床 集 群, 分 别 为 沈 阳 集 群 昆 明 集 群 和 德 国 集 群 沈 阳 集 群 核 心 企 业 主 要 为 沈 阳 机 床, 年 营 业 额 占 集 团 总 量 的 75%; 昆 明 集 群 核 心 企 业 主 要 有 云 南 CY 集 团 和 昆 明 机 床, 年 营 业 额 占 集 团 总 量 的 20%; 德 国 集 群 核 心 企 业 主 要 是 德 国 希 斯 (SCHIESS) 公 司, 年 营 业 额 占 集 团 总 量 的 5% 其 中 沈 阳 集 群 于 2006 年 完 成 了 搬 迁 重 组, 全 部 迁 入 位 于 沈 阳 市 铁 西 新 区 经 济 技 术 开 发 区 的 数 控 机 床 产 业 园 区, 进 一 步 加 快 了 集 团 经 营 规 模 的 高 速 增 长 2007 年, 集 团 实 现 了 经 济 规 模 超 过 百 亿, 迈 入 百 亿 俱 乐 部 行 列 2008 年, 集 团 开 始 实 施 以 客 户 为 中 心 的 组 织 管 理 转 型, 逐 步 搭 建 和 完 善 全 球 营 销 服 务 体 系 2009 年, 集 团 通 过 创 新 和 系 统 性 调 整, 实 现 了 盈 利 模 式 转 变 和 从 机 床 制 造 商 到 工 业 服 务 商 的 华 丽 转 身 2010 年, 集 团 全 面 推 进 低 档 机 床 产 品 OEM 社 会 化 转 移, 同 时 将 新 五 类 产 品 打 造 成 市 场 主 流 产 品 2011 年, 集 团 入 选 首 批 国 家 技 术 创 新 示 范 企 业 ( 全 国 上 榜 企 业 仅 55 家 ); 同 年 实 现 销 售 额 180 亿, 规 模 在 世 界 机 床 领 域 企 业 位 列 首 位 市 场 竞 争 优 势 目 前, 沈 阳 机 床 集 团 正 在 由 过 去 只 注 重 生 产 制 造, 转 变 为 重 视 研 发 和 市 场, 同 时, 正 在 扎 实 推 进 以 客 户 为 中 心 的 战 略 理 念 转 变, 即 在 产 品 结 构 技 术 方 向 经 营 结 构 组 织 结 构 人 力 结 构 管 理 流 程 等 六 个 方 面 进 行 系 统 性 变 革, 确 立 以 客 户 为 导 向 企 业 系 统 性 集 成 创 新, 不 断 提 高 客 户 服 务 质 量 和 提 升 客 户 服 务 速 度 为 此, 沈 阳 机 床 集 团 确 立 了 由 生 产 制 造 向 研 发 制 造 高 技 术 产 品 方 向 发 展, 并 提 出 制 造 服 务 化 服 务 高 科 技 化 经 营 战 略 ( 表 2) 此 外, 在 加 大 研 发 和 销 售 力 度 的 同 时, 沈 阳 机 床 集 团 还 在 积 极 进 行 科 学 合 理 的 人 力 资 源 配 置, 其 配 置 比 约 是 1:2:7, 即 管 理 团 队 10%, 销 售 和 研 发 人 员 20%, 生 产 环 节 和 工 人 70%( 图 5), 目 标 是 赶 上 销 售 和 研 发 均 占 50% 以 上 的 IBM 等 著 名 企 业 24

33 表 年 沈 阳 机 床 集 团 机 床 类 型 及 销 售 份 额 销 售 份 额 机 床 数 控 机 床 61.48% 61.48% 51.86% 普 通 车 床 13.90% 15.38% 18.29% 普 通 镗 床 10.43% 9.27% 12.34% 普 通 钻 床 11.84% 10.16% 9.01% 备 件 及 其 他 2.35% 3.71% 8.49% 图 5 沈 阳 机 床 集 团 的 人 力 资 源 配 置 图 在 上 述 经 营 理 念 转 变 下, 近 年 来 沈 阳 机 床 集 团 主 营 收 入 快 速 增 长 图 6 表 示 了 近 年 来 沈 阳 机 床 主 营 收 入 不 断 增 长 的 趋 势 2009 年 实 现 以 客 户 为 中 心 的 组 织 管 理 转 型, 构 建 了 全 球 化 的 营 销 服 务 体 系 ;2010 年 通 过 创 新 和 系 统 性 调 整, 实 现 盈 利 模 式 转 变 和 机 床 制 造 商 到 工 业 服 务 商 的 华 丽 转 身 ;2011 年 继 续 推 进 低 档 机 床 产 品 社 会 化 转 移, 将 新 五 类 产 品 打 造 成 市 场 主 流 产 品, 重 大 型 产 品 三 年 内 跨 入 世 界 级 水 平 2011 年 沈 阳 机 床 集 团 入 选 首 批 国 家 技 术 创 新 示 范 企 业, 全 国 上 榜 企 业 仅 55 家, 并 实 现 销 售 额 实 现 180 亿, 其 规 模 在 世 界 机 床 领 域 位 列 首 位 图 6 沈 阳 机 床 集 团 的 近 年 主 营 业 务 收 入 主 营 业 务 收 入 ( 亿 元 ) 25

34 1.3.3 搬 迁 重 组 带 来 的 产 能 结 构 竞 争 优 势 2006 年 年 底, 沈 阳 机 床 集 团 的 沈 阳 产 业 集 群 开 始 进 行 厂 址 搬 迁, 占 地 70 多 万 平 方 米, 规 划 产 能 100 个 亿 ( 图 7 和 图 8) 搬 迁 完 成 后,2007 年 年 初 进 行 了 事 业 部 重 组, 内 部 管 理 架 构 原 来 的 四 大 主 机 厂 变 为 10 余 个 主 机 事 业 部, 成 立 了 统 一 的 采 购 销 售 部 门, 实 现 了 内 部 资 源 的 整 合 每 一 系 列 产 品 都 能 独 立 参 与 市 场 竞 争, 对 于 降 低 采 购 成 本, 参 与 市 场 运 作 非 常 有 利, 同 时 经 营 效 率 得 到 进 一 步 提 高 图 7 沈 阳 机 床 集 团 的 新 厂 区 空 中 俯 瞰 图 图 8 沈 阳 机 床 集 团 的 新 厂 区 功 能 布 局 图 26

35 单 位 : 万 元 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 ( 第 二 辑 ) 沈 阳 机 床 集 团 通 过 企 业 重 组 并 购 厂 址 搬 迁, 产 量 得 到 很 大 提 升, 产 能 结 构 发 生 变 化, 产 品 结 构 得 到 优 化 表 3 为 其 沈 阳 产 业 集 群 核 心 企 业 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 2005 年 至 2011 年 普 通 车 床 普 通 钻 床 普 通 镗 床 数 控 机 床 以 及 其 他 备 件 的 销 售 情 况 统 计 表 ( 来 源 于 上 市 公 司 公 告 ) 图 9 为 2005 年 至 2011 年 各 类 产 品 的 销 售 变 化 图, 从 中 可 以 明 显 看 到, 数 控 机 床 的 销 售 额 逐 年 上 升 表 年 各 类 产 品 的 销 售 额 情 况 主 营 业 务 普 通 车 床 134, ,227 75, , , , ,798 普 通 钻 床 66,571 68,081 73,642 78,078 53,677 80, ,248 普 通 镗 床 53,509 67,555 63,138 83,111 73,530 73,510 90,085 数 控 机 床 167, , , , , , ,913 备 件 及 其 他 13,251 14,763 99, ,097 50,550 29,442 20, , , , , , , 普 通 车 床 普 通 钻 床 普 通 镗 床 数 控 机 床 备 件 及 其 他 图 年 各 种 机 床 的 销 售 收 入 变 化 图 从 图 10 和 图 11 的 对 比 可 以 看 出, 自 从 重 组 搬 迁 以 来, 沈 阳 机 床 集 团 更 加 重 视 数 控 机 床 的 生 产, 数 控 机 床 的 销 售 份 额 占 总 体 份 额 的 比 例 不 断 增 加, 由 2005 年 的 39% 增 加 到 2011 年 的 62%, 产 能 结 构 得 到 不 断 优 化 图 年 沈 阳 机 床 集 团 各 类 产 品 比 例 图 年 沈 阳 机 床 集 团 各 类 产 品 比 例 27

36 2. 跨 越 式 的 创 新 发 展 战 略 变 革 沈 阳 机 床 集 团 自 重 组 以 来, 每 年 根 据 自 身 发 展 特 点, 提 出 相 应 的 企 业 发 展 战 略, 使 企 业 紧 随 市 场 变 化, 以 较 快 的 速 度 不 断 发 展 壮 大 从 2005 年 到 2011 年, 沈 阳 机 床 集 团 以 搬 迁 重 组 为 契 机, 一 直 致 力 于 推 进 各 项 变 革, 包 括 生 产 运 作 流 程 再 造 管 理 理 念 转 变 营 销 模 式 转 型 和 盈 利 能 力 提 升 等, 各 方 面 都 取 得 了 显 著 的 成 效 沈 阳 机 床 推 行 的 系 列 战 略 变 革 可 以 归 纳 为 产 品 定 位 和 竞 争 战 略 两 个 方 面, 并 针 对 这 两 个 方 面 的 战 略 制 定 了 一 些 了 的 变 革 措 施 推 荐 战 略 的 执 行 正 是 沈 阳 机 床 的 产 品 定 位 战 略 和 竞 争 战 略 帮 助 企 业 成 功 登 顶 世 界 之 巅, 图 12 介 绍 了 沈 阳 机 床 战 略 变 革 推 进 中 的 具 体 措 施 沈 阳 机 床 的 创 新 发 展 戓 略 产 品 定 位 戓 略 竞 争 戓 略 自 主 高 端 产 品 戓 略 性 普 通 机 床 的 OEM 兼 幵 重 组 产 业 集 群 化 产 学 研 合 作 的 深 化 4S 店 的 独 特 模 式 的 R&D 图 12 沈 阳 机 床 集 团 的 创 新 战 略 模 式 的 跨 越 式 裂 变 2.1 产 品 定 位 战 略 定 位 理 论 是 企 业 在 商 业 竞 争 中 获 取 核 心 竞 争 力 的 重 要 战 略 之 一, 定 位 就 是 要 企 业 和 产 品 与 众 不 同, 形 成 核 心 竞 争 力, 对 顾 客 而 言, 即 鲜 明 地 建 立 品 牌 而 沈 阳 机 床 在 战 略 变 革 中 面 临 的 首 要 问 题 是 对 自 身 产 品 的 定 位, 产 品 定 位 对 于 企 业 的 生 产 和 营 销 都 发 挥 根 本 性 作 用, 沈 阳 机 床 在 自 身 发 展 过 程 中 已 经 逐 步 明 确 了 由 普 通 机 床 向 高 端 定 制 型 数 控 机 床 生 产 的 产 品 定 位, 并 为 这 一 战 略 目 标 的 达 成 展 开 了 多 项 变 革 措 施 战 略 性 普 通 机 床 的 OEM 正 在 形 成 机 床 制 造 的 产 业 链 条 2010 年 11 月, 沈 阳 机 床 集 团 推 出 一 个 加 快 自 身 产 品 结 构 革 命 性 调 整 的 战 略 性 举 措, 即 运 用 OEM( 代 工 生 产 ) 方 式, 将 占 据 市 场 绝 对 优 势 的 普 通 机 床 产 品 靓 女 先 嫁, 向 全 球 招 商, 整 体 扩 散 和 生 产 其 背 景 是 : 沈 阳 机 床 集 团 决 定 整 合 全 部 的 资 源, 集 中 力 量 发 展 中 高 端 数 控 产 品, 实 现 产 品 结 构 的 全 面 升 级 28

37 沈 阳 机 床 集 团 推 出 的 这 一 创 新 战 略, 遵 循 的 是 战 略 管 理 理 论 之 一 的 波 士 顿 矩 阵 (BCG Matrix) 分 析 法 依 据 波 士 顿 矩 阵 法 理 论, 企 业 经 营 者 的 任 务, 是 通 过 对 定 位 于 四 个 象 限 中 的 企 业 全 部 经 营 业 务 的 分 析, 掌 握 产 品 结 构 的 现 状 及 预 测 未 来 市 场 的 变 化, 进 而 有 效 地 合 理 地 分 配 企 业 经 营 资 源 在 产 品 结 构 调 整 中, 企 业 的 经 营 者 不 是 在 产 品 到 了 瘦 狗 阶 段 才 考 虑 如 何 撤 退, 而 应 在 现 金 牛 阶 段 时 就 考 虑 如 何 使 产 品 造 成 的 损 失 最 小 而 收 益 最 大 由 图 13 可 知, 数 控 机 床 处 于 高 增 长 率 高 市 场 占 有 率 象 限 内 的 产 品 群, 属 于 明 星 业 务, 应 该 重 点 发 展, 成 为 未 来 的 现 金 牛 产 品 ; 镗 床 产 品 处 在 低 增 长 率 低 市 场 占 有 率 象 限 内 的 产 品 群, 无 法 为 企 业 带 来 收 益, 应 尽 快 淘 汰 或 者 采 取 代 工 生 产 高 销 量 增 长 率 高 明 星 业 务 ( 数 控 机 床 ) 现 金 牛 业 务 问 题 业 务 ( 铣 床 产 品 ) 瘦 狗 业 务 低 ( 钻 床 产 品 ) ( 镗 床 产 品 ) 高 相 对 市 场 占 有 图 13 沈 阳 机 床 率 集 团 波 士 顿 矩 阵 图 低 通 过 普 通 机 床 OEM, 占 据 市 场 绝 对 优 势 的 CA 普 通 车 床 CW 普 通 车 床 和 Z 普 通 摇 臂 钻 床 等 普 通 机 床 产 品, 将 按 主 机 部 件 零 件 和 铸 锻 件 等 四 个 层 次 进 行 社 会 化 转 移, 形 成 30 余 家 新 的 普 通 机 床 及 零 部 件 制 造 企 业, 并 最 终 形 成 20 万 吨 铸 锻 件 能 力 普 通 机 床 7.8 万 台 和 总 规 模 55 亿 元 的 普 通 机 床 产 业 集 群 在 此 基 础 上,2011 年 底, 沈 阳 机 床 集 团 又 启 动 了 第 二 轮 大 规 模 OEM 行 动, 与 沈 阳 市 于 洪 区 联 手 建 设 国 内 最 大 规 模 的 数 控 零 部 件 加 工 配 套 产 业 集 群, 将 手 中 的 64 亿 元 数 控 机 床 零 部 件 全 部 扩 散 产 业 集 群 内 的 企 业, 为 实 现 数 控 机 床 产 品 销 售 额 占 总 销 售 额 的 80% 这 一 目 标 全 速 前 进 伴 随 上 述 一 系 列 重 要 创 新 举 措, 如 今 沈 阳 周 边 正 在 形 成 一 个 机 床 制 造 的 产 业 森 林 链 条 与 此 同 时, 西 门 子 博 士 集 团 等 世 界 知 名 企 业 以 及 德 日 的 功 能 部 件 企 业 纷 纷 与 沈 阳 机 床 集 团 战 略 性 合 作 自 主 高 端 产 品 的 R&D 哥 德 巴 赫 猜 想 的 突 破 2011 年 底, 沈 阳 机 床 集 团 经 不 懈 努 力, 率 先 攻 克 困 扰 我 国 数 控 机 床 发 展 的 核 心 技 术 数 控 系 统, 将 使 沈 阳 机 床 集 团 进 入 全 新 的 发 展 阶 段 29

38 沈 阳 机 床 集 团 为 了 实 现 企 业 质 的 飞 跃, 从 战 略 发 展 的 内 在 需 求 和 承 担 民 族 使 命 的 战 略 高 度 出 发, 确 立 了 自 主 高 端 产 品 R&D 的 创 新 战 略, 将 资 源 重 点 向 中 高 端 数 控 产 品 倾 斜, 逐 步 提 升 中 高 端 产 品 比 重, 在 新 产 品 R&D 方 面 则 更 注 重 商 业 化 运 作 众 所 周 知, 数 控 系 统 是 机 床 的 大 脑, 其 背 后 最 核 心 的 是 运 动 控 制 技 术, 这 是 当 代 工 业 文 明 的 最 顶 级 技 术, 突 破 这 项 技 术, 犹 如 攻 克 数 学 领 域 的 哥 德 巴 赫 猜 想, 难 度 可 想 而 知 数 控 机 床 具 有 技 术 高 度 集 成 化 市 场 高 度 个 性 化 制 造 高 度 离 散 化 的 特 点 它 的 生 产 工 艺 复 杂 流 程 精 密, 涉 及 到 液 压 气 动 技 术 光 电 技 术 通 讯 技 术 制 造 技 术 数 控 技 术 和 测 试 技 术 这 六 类 核 心 高 端 技 术, 为 攻 克 这 些 难 关 沈 阳 机 床 集 团 还 承 接 了 大 量 包 括 等 在 内 的 国 家 高 技 术 研 究 发 展 计 划 和 国 家 重 点 基 础 研 究 发 展 计 划 项 目 以 及 国 家 科 技 重 大 专 项 课 题 ( 图 14) 液 压 / 气 动 技 术 平 衡 油 缸 技 术 先 进 制 造 技 术 五 轴 头 刀 库 转 台 数 控 技 术 Siemens Fanuc 测 试 技 术 光 栅 尺 编 码 器 光 电 技 术 光 电 传 感 器 通 讯 技 术 分 布 式 I/O 总 线 设 备 Profibus CAN ASI 图 14 数 控 机 床 生 产 工 艺 自 2007 年 始 组 建 数 控 系 统 R&D 团 队 以 来, 每 年 投 入 上 亿 元 资 金 攻 关, 终 于 在 2009 年 取 得 了 技 术 上 的 突 破, 成 功 研 制 出 飞 阳 牌 数 控 系 统 经 过 两 年 多 的 试 用, 该 系 统 的 软 件 与 硬 件 通 过 了 严 格 的 集 成 测 试, 运 行 起 来 稳 定 高 效, 具 有 独 特 的 优 势, 具 备 了 大 批 量 应 用 条 件, 这 标 志 着 中 国 机 床 产 业 将 告 别 空 芯 化, 从 根 本 上 解 决 了 自 主 创 新 的 核 心 技 术 难 题 从 2012 年 开 始, 沈 阳 机 床 集 团 又 联 手 国 内 其 它 企 业, 在 沈 阳 投 资 建 设 数 控 系 统 产 业 化 基 地, 计 划 到 2013 年 底 生 产 1 万 台 飞 阳 数 控 系 统 30

39 除 此 之 外, 为 保 障 高 端 产 品 R&D 创 新 战 略 的 实 施, 探 索 出 一 条 以 市 场 为 导 向, 以 自 主 创 新 为 支 撑, 具 有 中 国 机 床 企 业 特 色 的 创 新 路 径, 沈 阳 机 床 集 团 构 建 了 以 沈 阳 为 主 体, 德 国 分 中 心 上 海 分 中 心 为 辅 助 的 面 向 未 来 面 向 客 户 面 向 内 部 的 全 球 化 R&D 创 新 体 系 ( 表 4) 表 4 沈 阳 机 床 集 团 的 全 球 化 R&D 创 新 体 系 面 向 未 来 面 向 客 户 面 向 内 部 设 计 研 究 院 企 业 技 术 分 部 企 业 内 部 技 术 部 门 德 国 分 中 心 高 档 数 控 机 床 研 发 北 京 分 中 心 : 零 件 加 工 技 术 研 究 上 海 分 中 心 : 基 础 共 性 技 术 研 究 西 安 分 中 心 : 整 机 性 能 测 试 与 优 化 研 究 产 品 商 业 化 开 发 产 品 客 户 化 设 计 产 品 的 持 续 改 进 生 产 流 程 持 续 改 进 制 造 技 术 进 步 产 品 品 质 提 升 降 低 制 造 成 本 降 低 近 年 来, 沈 阳 机 床 集 团 在 自 主 高 端 产 品 R&D 创 新 战 略 方 面, 通 过 连 续 大 手 笔 投 入 30 余 亿 元 进 行 技 术 领 域 的 突 破, 取 得 了 令 世 人 刮 目 相 看 的 可 喜 成 果 首 先 2010 年 4 月, 推 出 具 有 低 成 本 国 际 化 水 准 的 新 五 类 产 品, 震 动 业 界, 标 志 着 沈 阳 机 床 集 团 从 此 不 再 模 仿 别 人, 中 国 机 床 企 业 首 次 以 民 族 自 主 创 新 品 牌, 全 方 位 进 军 世 界 中 高 端 机 床 领 域 其 次,2011 年 北 京 制 博 会 上, 又 推 出 新 数 控 产 品 亮 剑, 集 中 体 现 了 产 品 的 集 成 与 优 化, 客 户 化 与 智 能 化, 被 业 内 人 士 称 之 为 中 外 机 床 产 业 的 一 次 缄 默 对 决 再 有,2011 年 沈 阳 制 博 会 期 间, 世 界 轴 承 行 业 前 三 甲 日 本 NTN 公 司 向 沈 阳 机 床 集 团 一 次 性 采 购 了 60 余 台 数 控 机 床, 合 同 价 值 达 7000 多 万 元 2.2 竞 争 战 略 竞 争 战 略 主 要 包 含 五 力 模 型 市 场 竞 争 战 略 价 值 链 分 析 和 产 业 集 群 理 论 等 沈 阳 机 床 在 进 行 变 革 之 路 时, 需 要 明 确 自 身 的 竞 争 战 略 为 此, 沈 阳 机 床 选 择 了 如 下 3 个 差 异 化 的 竞 争 战 略 兼 并 重 组 产 业 集 群 竞 争 力 突 显 2004 年, 沈 阳 机 床 集 团 重 组 了 云 南 CY 集 团 有 限 公 司 ( 前 身 云 南 机 床 厂 ) 重 组 后, 云 南 CY 集 团 成 为 沈 阳 机 床 集 团 的 西 南 基 地, 两 企 业 优 势 互 补, 强 强 联 合, 提 升 产 能 规 模, 调 整 产 品 结 构, 构 筑 面 对 国 内 外 市 场 的 竞 争 新 格 局 同 年, 31

40 又 成 功 并 购 了 具 有 140 多 年 重 型 机 床 制 造 历 史 的 德 国 希 斯 公 司, 从 此, 开 始 步 入 国 际 化 经 营 轨 道 2005 年, 沈 阳 机 床 集 团 控 股 交 大 昆 机 ( 西 安 交 通 大 学 产 业 ( 集 团 ) 总 公 司 控 股 的 原 昆 明 机 床 厂 ), 海 外 市 场 销 售 收 入 连 年 翻 番 凭 借 全 年 55 亿 元 销 售 收 入 的 骄 人 业 绩, 沈 阳 机 床 集 团 迈 进 世 界 机 床 10 强 行 列 至 此, 形 成 沈 阳 昆 明 和 德 国 三 大 产 业 集 群, 实 现 跨 地 区 跨 国 度 的 经 营 格 局 沈 阳 机 床 集 团 通 过 并 购 重 组 搬 迁 整 合, 实 现 了 沈 阳 集 群 昆 明 集 群 和 德 国 集 群 三 大 集 群 的 协 同 发 展, 同 时 使 企 业 在 资 源 充 分 利 用 快 速 敏 捷 反 应 和 整 个 供 应 链 整 合 上 得 到 很 大 提 高, 形 成 了 从 产 品 设 计 采 购 供 应 到 生 产 物 流 营 销 服 务 一 套 完 整 的 数 控 机 床 产 业 链, 企 业 核 心 能 力 得 到 极 大 加 强 ( 图 15) 产 品 设 计 采 购 供 应 生 产 物 流 营 销 服 务 零 件 加 工 部 件 组 装 整 机 装 配 喷 漆 包 装 技 术 中 心 采 购 中 心 物 流 中 心 加 工 单 元 部 件 单 元 整 机 单 元 喷 包 单 元 营 销 中 心 成 品 中 心 呼 叫 中 心 创 新 联 盟 供 应 商 经 销 商 图 15 数 控 机 床 产 业 链 产 学 研 合 作 的 深 化 登 顶 世 界 之 巅 的 精 彩 近 年 来, 沈 阳 机 床 集 团 为 进 一 步 提 升 企 业 的 核 心 竞 争 力, 提 高 在 数 控 机 床 市 场 的 竞 争 能 力, 先 后 与 国 内 许 多 知 名 院 校 科 研 单 位 和 同 行 业 企 业 进 行 了 深 度 的 产 学 研 合 作 发 展 2008 年 年 底, 联 合 清 华 大 学 同 济 大 学 北 京 航 空 航 天 大 学 中 科 院 沈 阳 计 算 所 等 15 家 单 位, 建 成 以 沈 阳 机 床 集 团 为 依 托 的 国 家 高 档 数 控 机 床 重 点 实 验 室 国 内 行 业 数 控 机 床 产 业 技 术 创 新 联 盟 ( 图 16) 32

41 图 16 沈 阳 机 床 集 团 数 控 机 床 产 学 研 合 作 技 术 创 新 联 盟 此 外, 沈 阳 机 床 集 团 与 德 国 柏 林 工 业 大 学 德 国 鲁 尔 大 学 德 国 R+P 公 司 等 国 外 科 研 机 构 建 立 了 广 泛 的 技 术 合 作 联 盟, 与 意 大 利 菲 迪 亚 深 圳 麦 格 米 特 等 企 业 组 成 了 数 控 系 统 核 心 技 术 战 略 研 发 联 盟, 并 积 极 开 展 与 德 国 德 马 吉 日 本 森 精 机 的 合 资 合 作, 加 快 建 设 重 大 型 数 控 机 床 生 产 基 地 产 学 研 合 作 的 积 极 开 展, 使 得 沈 阳 机 床 集 团 在 技 术 改 造 能 力 与 创 新 能 力 方 面 不 断 提 高, 企 业 核 心 竞 争 力 不 断 增 强 S 店 的 独 特 模 式 提 升 沈 阳 机 床 市 场 获 得 能 力 依 据 竞 争 战 略 理 论, 面 对 当 今 复 杂 多 变 的 经 营 环 境, 企 业 的 应 对 策 略 可 以 概 括 为 三 个 C,Change( 变 化 ) Customer( 顾 客 ) Compete( 竞 争 ) 可 以 说, 从 全 球 来 看, 企 业 无 时 不 处 在 一 个 三 C 之 中 沈 阳 机 床 集 团 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 的 实 践 表 明, 他 们 完 美 地 理 解 了 三 C 精 髓, 并 制 定 了 正 确 的 三 C 的 创 新 战 略 沈 阳 机 床 集 团 创 新 地 提 出 买 机 床 像 买 汽 车 一 样, 享 受 着 精 心 系 统 化 服 务 支 持, 产 品 的 销 售 一 定 要 与 完 善 的 服 务 相 伴 相 形 这 一 客 户 服 务 理 念, 并 为 此 设 立 了 4S 店 模 式 4S 店 提 供 产 品 展 示 销 售 配 件 服 务 技 术 服 务 为 一 体 的 服 务, 这 是 沈 阳 机 床 集 团 在 业 界 的 独 特 创 造, 也 是 其 营 销 模 式 转 型 的 重 要 举 措 之 一 其 目 的 是 不 仅 仅 局 限 于 只 卖 产 品, 而 是 变 以 产 品 为 载 体, 向 上 下 游 延 伸 并 提 供 相 关 技 术 服 务, 以 获 取 产 业 链 上 最 丰 厚 的 利 润 2009 年, 沈 阳 机 床 集 团 的 4 家 4S 店 实 现 了 8.1 亿 元 销 售 额, 占 总 销 售 额 的 11.4%;2010 年, 4S 店 发 展 至 7 家, 实 现 销 售 额 25.2 亿 元, 占 总 销 售 额 的 23.6% 33

42 始 于 2005 年 的 宁 波 4S 店 模 式 在 这 近 两 年 得 到 加 速 推 进 现 在, 沈 阳 机 床 集 团 埋 兵 布 阵 华 东 中 南 西 北 中 原 等 区 域, 精 心 打 造 了 16 家 独 特 的 4S 店 ( 图 17), 并 计 划 到 2015 年 建 成 70 余 家, 编 织 一 张 全 面 覆 盖 中 国 工 业 细 分 市 场 的 营 销 网, 更 好 地 体 现 为 客 户 创 造 价 值 的 营 销 理 念 与 此 同 时, 沈 阳 机 床 集 团 在 机 床 行 业 中 率 先 设 立 客 户 服 务 呼 叫 中 心 系 统, 重 点 突 出 大 客 户 关 注 重 点 行 业 的 核 心 制 造 领 域, 布 局 世 界 销 售 服 务 体 系, 已 在 德 国 土 耳 其 美 国 加 拿 大 等 国 家 组 建 了 若 干 家 销 售 服 务 中 心 到 2015 年 建 设 20 家 功 能 强 大 的 海 外 营 销 与 服 务 的 平 台 ( 图 18) 总 之, 沈 阳 机 床 集 团 的 销 售 服 务 模 式 已 经 形 成 了 强 大 的 竞 争 力, 处 于 世 界 机 床 企 业 领 先 地 位 要 像 卖 可 口 可 乐 手 机 等 快 销 品 一 样 卖 我 们 的 机 床, 营 销 模 式 的 不 断 创 新, 强 力 开 启 了 沈 阳 机 床 集 团 品 牌 营 销 时 代 图 17 沈 阳 机 床 集 团 销 售 与 售 后 服 务 4S 店 的 全 国 分 布 范 围 图 18 沈 阳 机 床 集 团 的 销 售 世 界 网 点 34

43 3. 结 论 与 启 示 本 案 例 描 述 了 沈 阳 机 床 集 团 由 低 落 到 登 顶 世 界 机 床 之 巅 的 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 案 例 分 析 了 曾 经 辉 煌 的 沈 阳 机 床 集 团 发 展 境 遇 和 始 于 重 组 搬 迁 的 裂 变 ; 系 统 全 面 地 剖 析 了 沈 阳 机 床 集 团 的 跨 越 式 创 新 发 展 战 略, 如 自 主 高 端 产 品 的 R&D 战 略 性 普 通 机 床 的 OEM 和 4S 店 的 独 特 模 式 等 本 案 例 提 供 了 一 个 启 发 学 生 如 何 针 对 国 有 大 型 企 业 跨 越 式 裂 变 过 程 中 的 战 略 转 型 问 题 制 定 大 型 企 业 的 战 略 变 革 策 略 的 真 实 素 材 今 天 的 沈 阳 机 床 集 团 正 是 通 过 实 施 上 述 的 战 略 变 革 才 一 路 披 荆 斩 棘 走 来, 并 成 功 登 顶 世 界 机 床 之 巅 如 今 的 沈 阳 机 床 集 团, 正 以 既 大 又 强 为 目 标, 冲 击 世 界 一 流 水 平 沈 阳 机 床 集 团 董 事 长 关 锡 友 表 示, 今 后 企 业 重 点 围 绕 做 强 展 开, 依 靠 系 统 性 集 成 创 新, 强 力 提 升 核 心 竞 争 力, 为 登 上 世 界 机 床 行 业 顶 峰 铺 平 道 路 沈 阳 机 床 集 团 把 实 现 这 一 目 标 的 时 间 节 点 定 在 了 十 二 五 末, 一 个 具 有 国 际 级 竞 争 力 的 中 国 装 备 制 造 业 企 业 即 将 在 辽 宁 诞 生! 届 时, 沈 阳 将 因 此 成 为 继 德 国 斯 图 加 特 日 本 名 古 屋 之 后, 新 的 世 界 机 床 制 造 核 心 区, 世 界 机 床 产 业 格 局 也 将 随 之 改 变 35

44 案 例 使 用 说 明 沈 阳 机 床 : 登 顶 世 界 之 巅 的 精 彩 沈 阳 机 床 集 团 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 战 略 管 理 是 管 理 科 学 中 综 合 性 动 态 性 较 强 的 一 个 专 门 化 领 域, 通 过 本 案 例 的 教 学 使 学 员 掌 握 战 略 管 理 的 具 体 应 用 与 实 践 方 法, 并 形 成 系 统 性 的 创 新 思 维 模 式, 并 锻 炼 学 员 以 战 略 的 思 维 模 式 和 创 新 实 践 能 力, 灵 活 运 用 所 学 的 战 略 理 论 和 工 具, 并 与 其 他 工 商 管 理 知 识 相 融 合, 形 成 基 本 的 战 略 管 理 的 分 析 能 力, 培 养 学 员 的 战 略 思 考 及 管 理 知 识 综 合 运 用 能 力 ; 2. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA 的 战 略 管 理 运 作 管 理 等 课 程, 也 可 用 于 其 他 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 3. 教 学 目 标 : 以 具 体 企 业 为 背 景, 生 动 展 现 国 有 企 业 战 略 变 革 策 点 上 的 结 构 和 行 为 特 征 方 面, 并 使 学 员 了 解 国 有 企 业 战 略 变 革 的 具 体 实 现 方 式, 为 同 类 企 业 提 出 一 些 可 供 借 鉴 的 解 决 思 路 和 具 体 方 法 以 课 堂 讲 授 理 论 知 识 和 主 题 案 例 为 主, 同 时 采 取 课 下 阅 读 课 堂 讨 论 撰 写 综 合 案 例 分 析 报 告 或 课 程 论 文 等 方 式, 使 学 员 能 够 巩 固 和 深 化 所 学 的 知 识 二 启 发 思 考 题 1. 对 于 大 型 国 有 企 业 而 言, 其 再 发 展 过 程 中 会 遇 到 的 主 要 问 题 有 哪 些? 2. 企 业 制 定 发 展 战 略 的 途 径 和 方 法 有 哪 些? 3. 你 认 为 大 型 国 有 企 业 通 过 产 学 研 联 盟 提 高 创 新 能 力 时, 有 哪 些 优 势, 存 在 哪 些 困 难, 怎 么 解 决? 4. 如 果 您 是 该 企 业 的 负 责 人, 你 会 如 何 制 定 企 业 的 创 新 发 展 战 略? 三 分 析 思 路 1. 提 出 问 题 介 绍 公 司 的 背 景 和 行 业 背 景, 提 出 行 业 存 在 的 问 题 36

45 在 学 员 回 忆 战 略 管 理 的 基 本 理 论 与 方 法 的 基 础 上, 引 入 问 题 的 分 析 层 面 2. 分 析 问 题 针 对 公 司 再 发 展 所 遇 情 况, 分 析 阻 碍 其 发 展 的 关 键 问 题 3. 解 决 问 题 介 绍 了 公 司 为 再 次 发 展 提 出 的 重 组 搬 迁, 并 阐 述 了 其 发 展 的 主 要 战 略 和 独 特 模 式 四 理 论 依 据 与 分 析 1.SWOT 分 析 SWOT 分 析 方 法 是 一 种 根 据 企 业 自 身 的 既 定 内 在 条 件 进 行 分 析, 找 出 企 业 的 优 势 劣 势 及 核 心 竞 争 力 之 所 在 的 企 业 战 略 分 析 方 法 其 中 战 略 内 部 因 素 ( 能 够 做 的 ):S 代 表 strength( 优 势 ),W 代 表 weakness( 弱 势 ); 外 部 因 素 ( 可 能 做 的 ):O 代 表 opportunity( 机 会 ),T 代 表 threat( 威 胁 ) 处 于 创 新 变 革 期 的 企 业 想 要 制 定 自 身 战 略 首 先 需 要 进 行 全 面 的 SWOT 分 析, 本 案 例 可 以 根 据 第 2 章 内 容, 对 沈 阳 机 床 的 发 展 进 行 SWOT 分 析, 为 战 略 制 定 提 供 依 据 2. 定 位 理 论 定 位 要 从 一 个 产 品 开 始 那 产 品 可 能 是 一 种 商 品 一 项 服 务 一 个 机 构 甚 至 是 一 个 人, 也 许 就 是 你 自 己 但 是, 定 位 不 是 你 对 产 品 要 做 的 事 定 位 是 你 对 预 期 客 户 要 做 的 事 换 句 话 说, 你 要 在 预 期 客 户 的 头 脑 里 给 产 品 定 位, 确 保 产 品 在 预 期 客 户 头 脑 里 占 据 一 个 真 正 有 价 值 的 地 位 定 位 理 论 体 系 的 构 筑 者 鲁 建 华 先 生 认 为 定 位 理 论 的 核 心 是 一 个 中 心 两 个 基 本 点 : 以 打 造 品 牌 为 中 心, 以 竞 争 导 向 和 进 入 顾 客 心 智 为 基 本 点 产 品 定 位 是 企 业 参 与 市 场 竞 争 的 前 提 所 在, 因 此, 沈 阳 机 床 在 确 定 自 身 竞 争 战 略 的 同 时 需 要 对 产 品 在 消 费 者 观 念 中 的 价 值 进 行 定 位, 沈 阳 机 床 战 略 变 革 对 其 自 身 的 产 品 定 位 进 行 了 重 新 的 明 确, 制 定 了 普 通 机 床 生 产 的 战 略 性 OEM, 增 加 高 端 机 床 的 R&D, 将 企 业 产 品 定 位 于 高 端 数 控 机 床 的 定 制 化 生 产 3. 竞 争 战 略 竞 争 战 略 (Competitive Strategy), 是 竞 争 战 略 之 父 迈 克 尔 波 特 提 出 的, 其 理 论 主 要 包 含 如 下 方 面 的 内 容 : 五 力 模 型 市 场 竞 争 战 略 价 值 链 分 析 产 业 集 群 理 论 钻 石 模 型, 这 些 方 面 都 是 为 企 业 战 略 格 局 规 划 提 供 重 要 依 据, 本 文 针 对 沈 阳 机 床 在 竞 争 战 略 方 面 制 定 的 一 系 列 规 划 进 行 了 详 尽 分 析, 在 市 场 竞 争 方 面 采 取 的 是 差 异 化 战 略 4S 店 的 独 特 模 式, 改 善 客 户 体 验, 37

46 将 营 销 模 型 进 行 全 面 创 新 在 供 应 链 价 值 分 析 方 面, 加 深 产 学 研 一 体 化 进 程, 提 高 创 新 能 力, 保 证 企 业 在 产 品 研 发 方 面 的 竞 争 力 不 断 增 强 在 产 业 集 群 方 面, 通 过 兼 并 重 组 产 业 集 群 化 发 展, 增 强 企 业 在 不 同 区 域 和 产 品 领 域 的 竞 争 力 通 过 上 述 三 方 面 的 战 略 推 进, 支 撑 了 沈 阳 机 床 的 竞 争 战 略, 为 企 业 创 新 发 展 提 供 不 竭 动 力 4. 企 业 并 购 与 重 组 在 宏 观 的 层 面 上, 企 业 并 购 与 重 组 是 一 种 优 化 资 源 配 置 的 重 要 形 式 稀 缺 资 源 的 优 化 配 置 始 终 是 经 济 学 的 核 心 问 题 在 稀 缺 的 约 束 条 件 下, 经 济 学 要 回 答 生 产 什 么 由 谁 生 产 以 及 怎 样 生 产 这 样 一 系 列 问 题 资 源 配 置 可 以 划 分 为 五 个 不 同 的 层 面 : 第 一 层 面 的 资 源 配 置 主 要 考 虑 在 社 会 资 源 总 量 有 限 的 条 件 下, 如 何 在 政 治 部 门 和 经 济 部 门 之 间 进 行 分 配 ; 第 二 层 面 的 资 源 配 置 主 要 考 虑 资 源 在 生 产 资 料 和 消 费 资 料 两 大 部 类 之 间 的 分 配 ; 第 三 个 层 面 的 资 源 配 置 主 要 考 虑 资 源 在 产 业 之 间 以 及 工 业 部 门 内 的 规 律 ; 第 四 个 层 面 的 资 源 配 置 是 指 资 源 在 产 业 组 织 层 次 上 的 配 置 ; 最 后, 第 五 个 层 面 上 的 资 源 配 置 是 指 科 斯 意 义 上 的 资 源 在 企 业 与 市 场 间 的 配 置 就 第 五 个 层 面 上 的 资 源 配 置 而 言, 实 际 上 是 考 虑 由 谁 来 进 行 资 源 的 分 配 如 果 资 源 的 配 置 是 由 一 个 高 度 集 权 的 中 央 政 府 通 过 计 划 指 令 来 进 行, 这 就 是 通 常 所 说 的 计 划 经 济 ; 如 果 资 源 的 配 置 是 由 市 场 通 过 价 格 信 号 来 进 行 的, 这 就 是 所 谓 的 市 场 经 济 除 了 第 一 层 面 和 第 五 层 面 意 义 上 的 资 源 配 置 以 外, 对 于 其 他 层 面 上 的 资 源 配 置 而 言, 企 业 并 购 与 重 组 就 是 一 种 典 型 的 市 场 调 节 形 式, 尤 其 是 对 于 存 量 资 源 部 分 的 调 整 和 优 化 5. 竞 争 战 略 的 3C 理 论 从 竞 争 战 略 角 度 而 言, 面 对 当 今 复 杂 多 变 的 经 营 环 境, 企 业 的 应 对 策 略 可 以 概 括 为 三 个 C,Change( 变 化 ) Customer( 顾 客 ) Compete( 竞 争 ) 可 以 说, 从 全 球 来 看, 企 业 无 时 不 处 在 一 个 三 C 之 中 (1) 变 化 变 化 构 成 了 当 今 世 界 的 一 个 基 本 特 征 企 业 所 处 的 经 营 环 境 是 一 个 高 度 变 化 的 环 境 尤 其 进 入 20 世 纪 90 年 代 之 后, 短 短 的 十 几 年, 世 界 开 始 出 现 了 不 可 逆 转 的 全 球 化 潮 流 世 界 经 济 趋 于 一 体 化, 要 求 管 理 者 必 须 以 全 球 视 野 来 考 虑 问 题 变 化 的 另 一 个 方 面 就 是 技 术 的 变 化 最 近 几 年 来, 信 息 技 术 的 发 展, 对 企 业 经 营 所 造 成 的 冲 击 是 巨 大 的 互 联 网 的 出 现 在 一 定 意 义 上 从 根 本 上 改 变 了 企 38

47 业 经 营 和 企 业 管 理 的 方 式 例 如, 电 子 商 务 电 子 结 算 等 等 在 数 年 前 还 是 不 可 想 像 的, 而 在 今 天 已 经 成 为 企 业 经 营 的 一 种 方 式 自 动 化 技 术 的 发 展 使 过 去 的 很 多 金 科 玉 律 都 被 打 破 了, 如 长 期 以 来 人 们 认 为 多 样 化 和 大 批 量 生 产 是 水 和 油 的 关 系, 是 一 对 不 可 调 和 的 矛 盾, 要 想 个 性 化 就 得 多 付 钞 票, 想 享 受 大 生 产 带 来 的 价 廉 物 美 就 得 忍 受 千 篇 一 律 的 痛 苦 但 是 由 于 技 术 的 发 展, 今 天 却 可 以 将 它 们 有 机 地 协 调 起 来, 在 享 受 大 批 量 生 产 的 同 时, 可 以 享 受 个 性 化 的 需 求 这 就 是 最 近 出 现 的 所 谓 大 规 模 定 制 潮 流 变 化 的 其 他 表 现 还 有 环 境 意 识 的 日 益 加 强 今 天, 假 如 你 所 从 事 的 事 业 对 环 境 不 利, 就 很 难 长 久 因 此, 变 化 已 经 成 为 世 界 的 一 个 主 题, 除 了 变 化 之 外, 再 没 有 什 么 东 西 是 不 变 的 了 这 是 我 们 思 考 企 业 战 略 问 题 的 一 个 前 提 (2) 竞 争 世 界 处 在 全 球 化 竞 争 的 时 代, 对 于 企 业 经 营 来 讲, 竞 争 者 有 可 能 在 任 何 时 候 出 现 在 世 界 的 任 何 一 个 地 方 这 是 因 为 最 近 几 十 年 来, 世 界 经 济 发 生 了 巨 大 的 变 化, 从 过 去 的 相 对 短 缺 转 变 为 相 对 过 剩 所 以 竞 争 变 得 越 来 越 激 烈, 而 且 渗 透 到 了 每 一 个 领 域 (3) 顾 客 在 当 今 的 经 济 生 活 中, 顾 客 起 着 主 导 作 用 要 想 把 事 业 做 大, 必 须 了 解 你 的 顾 客 是 谁, 必 须 了 解 他 们 有 什 么 需 求 和 偏 好, 否 则 不 论 用 多 大 的 精 力 关 注 内 部 事 情, 没 有 顾 客 的 认 可, 你 的 事 业 也 注 定 不 会 成 功 假 如 产 品 没 有 顾 客 的 认 可, 符 合 再 高 的 标 准 也 没 有 什 么 意 义 可 以 说, 顾 客 决 定 着 企 业 的 生 死, 成 为 企 业 思 考 战 略 问 题 的 一 个 出 发 点 总 而 言 之, 竞 争 变 化 和 顾 客 是 我 们 今 天 考 虑 一 切 企 业 战 略 问 题 的 前 提, 离 开 了 三 C, 任 何 考 虑 都 是 盲 目 的 6. 企 业 的 应 对 策 略 面 对 这 样 一 个 以 三 C 主 导 为 主 要 特 征 的 的 国 内 外 大 环 境, 你 认 为 企 业 应 该 怎 样 的 战 略 与 策 略 才 能 在 竞 争 中 取 胜, 并 做 大 做 强 呢? 本 案 例 给 出 如 下 的 发 现 思 路 供 参 考 (1) 快 速 企 业 的 动 作 必 须 要 快 顾 客 的 期 望 在 不 断 地 变 化, 技 术 的 发 展 也 是 一 日 千 变, 假 如 企 业 的 动 作 十 分 缓 慢 的 话, 很 难 应 付 外 界 环 境 的 要 求 所 以 企 业 的 动 作 必 须 加 快, 必 须 能 够 随 时 应 对 环 境 的 变 化, 必 须 能 够 随 时 应 对 顾 客 需 求 的 变 化 39

48 (2) 灵 活 三 C 环 境 下 的 企 业, 不 能 随 时 对 顾 客 和 环 境 的 需 求 做 出 反 应, 就 很 难 生 存 下 去 (3) 改 进 改 进 包 括 生 产 方 面 管 理 层 面 和 技 术 与 市 场 方 面 以 及 善 于 利 用 与 整 合 社 会 资 源 企 业 社 会 责 任 等, 持 续 不 断 地 改 进 就 是 必 须 变 得 越 来 越 好, 必 须 天 天 进 步 (4) 创 新 必 须 善 于 创 新, 才 有 可 能 在 充 满 竞 争 的 经 营 环 境 中 找 到 自 己 应 有 的 位 置 创 新 与 改 进 有 什 么 区 别 呢? 一 般 来 说, 改 进 是 在 原 来 基 础 上 变 得 更 好, 而 创 新 常 常 意 味 着 要 另 辟 蹊 径, 改 变 游 戏 规 则 在 企 业 发 展 道 路 上, 要 做 领 跑 者, 而 不 要 做 跟 跑 者 总 之, 快 速 灵 活 改 进 和 创 新 成 为 今 天 企 业 在 三 C 的 环 境 下, 发 展 壮 大 和 不 断 走 向 成 功 的 必 要 的 素 质 要 求 沈 阳 机 床 集 团 跨 越 式 裂 变 的 战 略 变 革 之 路 的 实 践 表 明, 他 们 完 美 地 理 解 了 三 C 精 髓, 并 制 定 了 正 确 的 机 遇 三 C 的 创 新 战 略 7. 波 士 顿 矩 阵 (BCG Matrix) 分 析 法 制 定 公 司 层 战 略 最 流 行 的 方 法 之 一 就 是 BCG 矩 阵 该 方 法 是 由 波 士 顿 咨 询 集 团 (Boston Consulting Group, BCG) 在 上 世 纪 70 年 代 初 开 发 的 BCG 矩 阵 将 组 织 的 每 一 个 战 略 事 业 单 位 (SBUs) 标 在 一 种 2 维 的 矩 阵 图 上, 从 而 显 示 出 哪 个 SBUs 提 供 高 额 的 潜 在 收 益, 以 及 哪 个 SBUs 是 组 织 资 源 的 漏 斗 BCG 矩 阵 的 发 明 者 波 士 顿 公 司 的 创 立 者 布 鲁 斯 认 为 公 司 若 要 取 得 成 功, 就 必 须 拥 有 增 长 率 和 市 场 分 额 各 不 相 同 的 产 品 组 合 组 合 的 构 成 取 决 于 现 金 流 量 的 平 衡 BCG 矩 阵 区 分 出 如 下 4 种 业 务 组 合 : (1) 明 星 型 业 务 (Stars, 指 高 增 长 高 市 场 份 额 ) 这 个 领 域 中 的 产 品 处 于 快 速 增 长 的 市 场 中 并 且 占 有 支 配 地 位 的 市 场 份 额, 但 也 许 会 或 也 许 不 会 产 生 正 现 金 流 量, 这 取 决 于 新 工 厂 设 备 和 产 品 开 发 对 投 资 的 需 要 量 明 星 型 业 务 是 由 问 题 型 业 务 继 续 投 资 发 展 起 来 的, 可 以 视 为 高 速 成 长 市 场 中 的 领 导 者, 它 将 成 为 公 司 未 来 的 现 金 牛 业 务 但 这 并 不 意 味 着 明 星 业 务 一 定 可 以 给 企 业 带 来 源 源 不 断 的 现 金 流, 因 为 市 场 还 在 高 速 成 长, 企 业 必 须 继 续 投 资, 以 保 持 与 市 场 同 步 增 长, 并 击 退 竞 争 对 手 企 业 如 果 没 有 明 星 业 务, 就 失 去 了 希 望, 但 群 星 闪 烁 也 可 能 会 闪 花 企 业 高 层 管 理 者 的 眼 睛, 导 致 做 40

49 出 错 误 的 决 策 这 时 必 须 具 备 识 别 行 星 和 恒 星 的 能 力, 将 企 业 有 限 的 资 源 投 入 在 能 够 发 展 成 为 现 金 牛 的 恒 星 上 同 样 的, 明 星 型 业 务 要 发 展 成 为 现 金 牛 业 务 适 合 于 采 用 增 长 战 略 (2) 问 题 型 业 务 (Question Marks, 指 高 增 长 低 市 场 份 额 ) 处 在 这 个 领 域 中 的 是 一 些 投 机 性 产 品, 带 有 较 大 的 风 险 这 些 产 品 可 能 利 润 率 很 高, 但 占 有 的 市 场 份 额 很 小 这 往 往 是 一 个 公 司 的 新 业 务 为 发 展 问 题 业 务, 公 司 必 须 建 立 工 厂, 增 加 设 备 和 人 员, 以 便 跟 上 迅 速 发 展 的 市 场, 并 超 过 竞 争 对 手, 这 些 意 味 着 大 量 的 资 金 投 入 问 题 非 常 贴 切 地 描 述 了 公 司 对 待 这 类 业 务 的 态 度, 因 为 这 时 公 司 必 须 慎 重 回 答 是 否 继 续 投 资, 发 展 该 业 务? 这 个 问 题 只 有 那 些 符 合 企 业 发 展 长 远 目 标 企 业 具 有 资 源 优 势 能 够 增 强 企 业 核 心 竞 争 力 的 业 务 才 得 到 肯 定 的 回 答 得 到 肯 定 回 答 的 问 题 型 业 务 适 合 于 采 用 战 略 框 架 中 提 到 的 增 长 战 略, 目 的 是 扩 大 SBUs 的 市 场 份 额, 甚 至 不 惜 放 弃 近 期 收 入 来 达 到 这 一 目 标, 因 为 要 问 题 型 要 发 展 成 为 明 星 型 业 务, 其 市 场 份 额 必 须 有 较 大 的 增 长 得 到 否 定 回 答 的 问 题 型 业 务 则 适 合 采 用 收 缩 战 略 如 何 选 择 问 题 型 业 务 是 用 BCG 矩 阵 制 定 战 略 的 重 中 之 重, 也 是 难 点, 这 关 乎 企 业 未 来 的 发 展 对 于 增 长 战 略 中 各 种 业 务 增 长 方 案 来 确 定 优 先 次 序,BCG 也 提 供 了 一 种 简 单 的 方 法 (3) 现 金 牛 业 务 (Cash cows, 指 低 增 长 高 市 场 份 额 ) 处 在 这 个 领 域 中 的 产 品 产 生 大 量 的 现 金, 但 未 来 的 增 长 前 景 是 有 限 的 这 是 成 熟 市 场 中 的 领 导 者, 它 是 企 业 现 金 的 来 源 由 于 市 场 已 经 成 熟, 企 业 不 必 大 量 投 资 来 扩 展 市 场 规 模, 同 时 作 为 市 场 中 的 领 导 者, 该 业 务 享 有 规 模 经 济 和 高 边 际 利 润 的 优 势, 因 而 给 企 业 带 来 大 量 现 金 流 企 业 往 往 用 现 金 牛 业 务 来 支 付 帐 款 并 支 持 其 他 三 种 需 大 量 现 金 的 业 务 现 金 牛 业 务 适 合 采 用 战 略 框 架 中 提 到 的 稳 定 战 略, 目 的 是 保 持 SBUs 的 市 场 份 额 (4) 瘦 狗 型 业 务 (Dogs, 指 低 增 长 低 市 场 份 额 ) 这 个 剩 下 的 领 域 中 的 产 品 既 不 能 产 生 大 量 的 现 金, 也 不 需 要 投 入 大 量 现 金, 这 些 产 品 没 有 希 望 改 进 其 绩 效 一 般 情 况 下, 这 类 业 务 常 常 是 微 利 甚 至 是 亏 损 的, 瘦 狗 型 业 务 存 在 的 原 因 更 多 的 是 由 于 感 情 上 的 因 素, 虽 然 一 直 微 利 经 营, 但 象 人 养 了 多 年 的 狗 一 样 恋 恋 不 舍 而 不 忍 放 弃 其 实, 瘦 狗 型 业 务 通 常 要 占 用 很 多 资 源, 如 资 金 管 理 部 门 的 时 间 等, 多 数 时 候 是 得 不 偿 失 的 瘦 狗 型 业 务 适 合 采 用 战 略 框 架 中 提 到 的 收 缩 战 略, 目 的 在 于 出 售 或 清 算 业 务, 以 便 把 资 源 转 移 到 更 有 利 的 领 域 41

50 BCG 矩 阵 法 的 精 髓 在 于 把 战 略 规 划 和 资 本 预 算 紧 密 结 合 了 起 来, 把 一 个 复 杂 的 企 业 行 为 用 两 个 重 要 的 衡 量 指 标 来 分 为 四 种 类 型, 用 四 个 相 对 简 单 的 分 析 来 应 对 复 杂 的 战 略 问 题 该 矩 阵 帮 助 多 种 经 营 的 公 司 确 定 哪 些 产 品 宜 于 投 资, 宜 于 操 纵 哪 些 产 品 以 获 取 利 润, 宜 于 从 业 务 组 合 中 剔 除 哪 些 产 品, 从 而 使 业 务 组 合 达 到 最 佳 经 营 成 效 五 背 景 信 息 案 例 进 展 程 度 : 案 例 基 本 框 架 已 建 立 案 例 中 的 沈 阳 机 床 集 团 全 称 为 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司, 是 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 (000410) 的 控 股 公 司 六 关 键 要 点 1. 深 刻 理 解 国 有 企 业 在 发 展 过 程 中 所 遇 到 的 问 题 ; 2. 掌 握 企 业 再 发 展 过 程 中 创 新 战 略 的 制 定 方 法 ; 3. 结 合 沈 阳 机 床 的 案 例 掌 握 灵 活 运 用 战 略 管 理 理 论 与 方 法 的 技 巧 七 建 议 的 课 堂 计 划 1. 学 员 分 组, 在 案 例 分 析 前 对 学 员 进 行 分 组, 一 般 每 小 组 3-5 人 ; 2. 小 组 讨 论, 小 组 学 员 结 合 相 关 理 论 知 识 和 自 身 工 作 经 验, 提 出 战 略 变 革 对 企 业 再 发 展 的 现 实 意 义, 提 出 变 革 的 重 点 和 难 点 ; 3. 小 组 总 结, 小 组 学 员 针 对 提 出 的 问 题 及 变 革 发 展 方 向, 对 案 例 进 行 进 一 步 改 进, 提 出 相 应 的 再 发 展 战 略 变 革 方 案, 并 对 改 善 后 的 方 案 优 点 进 行 分 析 ; 4. 小 组 陈 述, 小 组 学 员 用 PPT 方 式 进 行 演 讲 竞 赛, 向 老 师 和 其 他 小 组 学 员 阐 述 自 己 的 观 点 改 进 方 法 和 改 进 效 果 ; 5. 老 师 点 评, 老 师 针 对 每 个 小 组 的 改 进 方 案 进 行 点 评, 并 评 出 一 二 等 奖 给 予 奖 励, 最 后, 老 师 对 整 个 案 例 及 改 进 方 案 进 行 总 结 42

51 案 例 正 文 一 名 文 员 成 长 的 烦 恼 王 世 权 赵 静 华 王 星 戈 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 本 案 例 描 述 一 名 刚 毕 业 的 普 通 大 学 生 小 王 从 初 到 工 作 单 位 的 那 种 懵 懵 懂 懂, 到 基 本 能 够 完 成 本 职 工 作, 最 后 成 长 为 能 够 担 当 重 任 的 业 务 能 手 的 发 展 历 程 通 过 这 些 锻 炼 使 小 王 实 现 了 从 一 名 职 场 新 人 到 成 熟 职 业 人 的 华 丽 蜕 变 ; 同 时 也 体 现 了 她 的 领 导 于 经 理, 从 一 名 处 处 安 排 下 属 工 作 明 确 规 定 下 属 工 作 目 标 的 专 制 型 领 导, 到 指 导 下 属 支 持 下 属 的 想 法, 与 下 属 共 同 参 与 决 策, 最 终 转 变 为 放 权 民 主 型 领 导 的 过 程 体 现 了 领 导 方 式 对 领 导 及 下 属 在 自 身 职 业 发 展 中 的 深 远 影 响 关 键 词 : 职 业 发 展 ; 领 导 方 式 ; 员 工 成 熟 度 ; 领 导 艺 术 引 言 清 晨, 在 北 方 某 大 城 市 的 南 端, 坐 落 着 一 处 环 境 优 美 的 花 园 般 的 大 型 产 业 园 区 园 区 内 各 式 现 代 化 风 格 的 楼 宇, 被 各 种 树 木 小 桥 和 流 水 环 绕 着 位 于 园 区 中 央 的 一 栋 高 大 建 筑 物 内 的 一 间 办 公 室 里, 端 坐 着 一 名 身 着 黑 色 职 业 装 的 年 轻 女 孩 她 正 专 注 熟 练 地 敲 打 着 键 盘, 并 不 时 解 答 着 各 种 电 话 询 问 看 着 她 有 条 不 紊 地 处 理 着 各 种 问 题 回 想 两 年 前, 那 时 刚 走 出 校 门 的 她, 面 对 着 繁 杂 日 常 的 工 作 毫 无 头 绪, 而 现 在 却 成 为 一 个 能 够 独 挡 一 面 的 成 熟 文 员, 在 这 个 过 程 中, 她 的 直 接 领 导 于 经 理 花 费 的 心 思 和 起 到 的 作 用 是 不 可 忽 视 的 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 王 世 权 赵 静 华 王 星 戈 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 经 征 得 案 例 企 业 同 意 后, 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 43

52 1. 初 入 职 场 的 烦 恼 刚 刚 毕 业 于 某 重 点 大 学 的 小 王, 经 过 两 轮 激 烈 的 面 试, 凭 借 着 国 家 985 院 校 经 济 类 专 业 的 学 历 背 景 和 良 好 的 气 质 谈 吐, 从 众 多 竞 争 者 中 脱 颖 而 出, 成 为 了 某 大 型 商 业 地 产 集 团 下 属 物 业 公 司 的 一 名 普 通 文 员 小 王 所 在 的 物 业 公 司, 服 务 于 集 团 下 属 的 地 产 公 司 在 城 南 投 资 的 一 个 新 型 产 业 园 区 项 目 该 项 目 是 由 集 团 与 市 政 府 经 济 开 发 区 共 同 签 署 协 议 立 项 开 发, 经 市 发 改 委 立 项 备 案, 并 被 列 入 辽 宁 省 政 府 重 大 高 新 技 术 产 业 化 项 目, 总 投 资 近 60 亿 元 其 地 理 位 置 毗 邻 机 场 高 速 路 和 地 铁 线 路, 与 国 家 高 新 技 术 产 业 区 相 接 园 区 的 整 体 规 划 借 鉴 了 国 内 外 知 名 软 件 园 的 设 计 经 验, 采 用 三 区 融 合 联 动 发 展 的 理 念, 将 软 件 产 业 区 IT 教 育 区 和 配 套 生 活 区 有 机 组 合, 多 种 业 态 并 存, 形 成 了 融 知 识 型 办 公 IT 教 育 培 训 生 活 居 住 和 运 动 休 闲 为 一 体 的 软 件 业 主 题 园 区, 为 业 主 提 供 了 一 个 类 似 硅 谷 的 推 动 科 技 创 新 和 创 业 的 环 境 另 外 在 园 区 的 环 境 规 划 中, 巧 妙 地 将 浑 河 水 引 入 园 区, 组 成 多 处 风 格 迥 异 的 回 廊 和 喷 泉, 近 80% 的 绿 地 覆 盖 率 将 建 筑 物 巧 妙 的 围 合, 园 区 处 处 充 满 自 然 生 态 气 息, 实 现 了 人 与 自 然 的 完 美 结 合, 成 为 北 方 城 市 中 一 座 颇 具 特 色 的 江 南 水 景 园 区 早 在 小 王 第 一 次 来 公 司 面 试 时, 她 就 被 园 区 的 美 丽 景 致 所 深 深 地 吸 引, 她 在 心 里 默 默 的 告 诉 自 己, 一 定 要 把 握 住 这 次 珍 贵 的 机 会, 能 在 如 此 优 美 的 环 境 里 工 作, 每 天 呼 吸 着 新 鲜 的 空 气, 该 是 一 件 多 么 惬 意 的 事 上 班 第 一 天, 经 过 一 番 精 心 打 扮 之 后, 小 王 早 早 地 来 到 了 公 司 走 在 铺 满 彩 色 鹅 卵 石 的 林 荫 道 上, 她 不 断 地 给 自 己 鼓 劲 儿 : 一 定 要 好 好 工 作, 不 让 关 心 自 己 的 人 失 望 她 的 直 接 领 导 于 经 理, 是 对 她 进 行 第 二 轮 面 试 的 面 试 官 此 前 虽 已 有 过 一 些 交 流, 但 是 究 竟 是 个 什 么 样 性 格 的 人 呢? 对 待 下 属 是 平 易 近 人 还 是 非 常 严 苛? 更 不 清 楚 自 己 日 后 的 工 作 内 容 是 什 么 想 到 这 儿, 她 的 心 里 不 免 有 些 忐 忑 当 于 经 理 迈 入 办 公 室 时, 小 王 连 忙 站 起 身 打 招 呼 于 经 理 笑 着 招 呼 她 进 经 理 办 公 室, 同 时 向 她 简 要 介 绍 了 一 下 公 司 的 情 况 和 她 的 工 作 任 务 园 区 目 前 分 为 D E F 区 3 个 地 块 F 区 地 块 已 经 全 部 建 成, 业 主 入 驻 率 达 到 90%;D E 区 地 块 正 处 于 施 工 阶 段, 现 已 建 成 9 栋 楼 从 物 业 管 理 的 层 面 来 讲,D E 地 块 现 阶 段 属 于 前 期 筹 备 阶 段, 事 情 比 较 繁 杂, 人 手 又 少 而 小 王 现 在 是 D E 地 块 项 目 唯 一 的 一 名 文 员 小 王 目 前 需 要 做 的 工 作 主 要 包 括 5 个 部 分 :1) 迅 速 熟 悉 ERP 供 应 链 模 块 合 同 录 入 预 算 编 制 及 费 用 报 销 的 操 作 流 程, 同 时 做 好 相 关 财 会 手 工 帐 的 编 制 工 作 ;2) 负 责 组 织 召 开 周 例 会 和 培 训, 编 写 会 议 纪 要 ;3) 负 责 部 门 办 公 用 品 44

53 和 固 定 资 产 的 管 理 ;4) 负 责 部 门 合 同 公 函 等 重 要 文 件 的 存 档 ;5) 员 工 考 勤 及 其 他 领 导 临 时 交 待 的 任 务 由 于 小 王 所 在 的 地 块 还 处 于 前 期 准 备 阶 段, 每 一 部 分 的 工 作 量 并 不 大 这 给 没 有 工 作 经 验 的 小 王 一 个 学 习 和 缓 冲 的 时 间 但 是 应 该 从 何 处 做 起, 她 还 是 一 头 雾 水 看 到 小 王 一 脸 茫 然, 于 经 理 先 联 系 了 ERP 项 目 办 公 室, 学 习 ERP 相 关 流 程 操 作, 并 规 定 每 天 下 班 之 前 将 当 天 所 学 的 内 容 向 其 进 行 简 要 的 汇 报 小 王 得 了 指 令, 立 即 同 ERP 导 师 约 定 了 时 间, 兴 致 勃 勃 地 前 去 学 习 小 王 第 一 天 学 习 的 ERP 内 容 是 ERP 系 统 的 精 髓 供 应 链 模 块, 包 括 : 采 购 申 请 -- 采 购 订 单 -- 采 购 收 货 -- 采 购 入 库 -- 即 时 库 存 查 询 -- 领 料 出 库 供 应 链 模 块 是 此 次 培 训 的 重 中 之 重 然 而 一 天 学 习 下 来, 小 王 头 都 大 了, 回 到 办 公 室, 强 打 着 精 神 站 在 于 经 理 面 前 于 经 理 见 状, 立 刻 询 问 了 当 天 的 学 习 情 况 小 王 有 些 沮 丧 地 回 答 说, 由 于 此 前 从 未 接 触 过 ERP 系 统, 理 解 起 来 非 常 吃 力, 很 多 步 骤 都 不 是 很 明 确 于 经 理 微 笑 着 赶 忙 安 慰 道, 现 在 不 理 解 不 要 紧, 先 把 老 师 讲 的 每 一 个 步 骤 都 记 下 来, 以 后 实 际 操 作 时, 随 着 操 作 次 数 的 增 加, 理 解 自 然 会 慢 慢 加 深 小 王 听 完, 方 才 如 释 重 负 地 连 忙 点 头 接 下 来 的 两 天, 小 王 除 了 复 习 供 应 链 模 块 的 ERP 操 作, 还 系 统 地 学 习 了 合 同 录 入 预 算 编 制 及 费 用 报 销 的 ERP 流 程 小 王 在 大 学 学 习 的 是 经 济 学 专 业, 也 上 过 会 计 基 础 课, 对 于 预 算 编 制 和 费 用 报 销 模 块 的 学 习, 上 手 得 很 快, 因 此 得 到 了 ERP 导 师 的 表 扬 下 班 前 回 来 向 于 经 理 汇 报 时, 小 王 兴 高 采 烈 地 说, 今 天 学 习 的 是 财 务 类 模 块, 理 解 起 来 容 易 一 些, 老 师 还 夸 我 接 受 能 力 强 呢! 我 要 再 接 再 厉, 供 应 链 模 块 我 也 要 尽 快 熟 悉, 争 取 早 点 上 岗 于 经 理 的 脸 上 露 出 一 抹 微 笑, 鼓 励 道 : 好, 好! 继 续 努 力! 接 着 于 经 理 又 布 置 了 新 的 任 务 : 在 接 下 来 的 几 天 要 跟 F 区 项 目 有 经 验 的 文 员 学 习 办 公 用 品 固 定 资 产 管 理, 以 及 员 工 考 勤 和 合 同 存 档 等 工 作, 依 然 每 天 学 习 后 向 他 汇 报 通 过 几 天 的 接 触, 小 王 发 现 于 经 理 是 一 名 非 常 睿 智 的 年 轻 领 导, 既 有 复 合 年 龄 的 朝 气 蓬 勃, 也 有 超 乎 年 龄 的 清 明 洞 彻, 同 时 他 也 是 一 个 积 极 乐 观 的 人, 每 当 远 远 遇 见 熟 人, 总 是 笑 容 和 煦 地 打 着 招 呼, 亲 切 自 然 小 王 也 暗 自 庆 幸 自 己 能 够 一 参 加 工 作 就 遇 到 这 样 一 位 平 易 近 人 的 领 导 在 接 下 来 的 几 天, 小 王 每 天 同 资 深 文 员 认 真 地 学 习, 下 班 前 向 于 经 理 汇 报 当 天 的 学 习 情 况 于 经 理 总 会 就 每 一 大 块 她 学 习 的 内 容, 给 出 精 准 的 提 示 和 指 导, 叮 嘱 她 一 些 工 作 中 的 注 意 事 项, 就 这 样 直 到 一 周 的 新 人 学 习 结 束 2. 第 一 份 恼 人 的 工 作 领 导 安 排 小 王 的 第 一 份 临 时 性 工 作, 是 修 订 各 种 物 业 服 务 指 导 性 文 件 45

54 作 为 新 地 块 的 年 轻 经 理, 于 经 理 是 一 个 很 有 上 进 心, 且 有 前 瞻 性 的 领 导 由 于 F 区 现 有 的 各 项 物 业 服 务 体 系 文 件 并 不 规 范 和 全 面 在 D E 地 块 新 项 目 运 行 伊 始, 他 想 建 立 完 善 的 物 业 服 务 管 理 体 系, 因 此 需 要 重 新 制 定 和 梳 理 各 项 规 章 制 度 为 此, 他 要 求 小 王 在 现 有 资 料 的 基 础 上, 上 网 搜 集 相 关 材 料 进 行 整 理, 本 意 是 希 望 籍 此 能 让 刚 刚 接 触 物 业 行 业 的 她, 对 这 个 行 业 以 及 各 条 线 如 何 运 作 管 理 有 一 个 初 步 的 认 识 而 刚 刚 进 入 职 场 的 小 王, 并 没 有 了 解 到 领 导 的 良 苦 用 心 她 觉 得 自 己 毕 业 于 名 牌 大 学, 这 个 工 作 只 不 过 找 找 资 料, 调 调 格 式, 也 太 过 于 简 单 了, 内 容 又 这 么 枯 燥, 浪 费 了 自 己 的 学 习 时 间, 心 里 极 其 不 情 愿 她 苦 着 脸, 有 一 搭 没 一 搭 地 翻 看 着 文 件, 在 网 上 找 找 其 他 公 司 的 物 业 服 务 管 理 体 系, 没 用 上 一 天, 就 对 付 完 成 了 这 项 工 作, 然 后 把 成 稿 发 给 了 于 经 理 到 了 下 午, 小 王 桌 上 的 电 话 响 起 来, 于 经 理 让 她 到 经 理 办 公 室 去 一 趟 她 刚 一 进 门, 于 经 理 就 问 : 你 觉 得 这 篇 文 稿 你 修 订 的 怎 么 样? 小 王 回 答 道 : 我 大 致 在 网 上 找 了 一 些 资 料 补 充 了 一 些 内 容 最 后 调 了 下 格 式 这 是 我 交 给 你 的 第 一 份 工 作, 虽 然 看 似 简 单, 但 是 包 含 了 咱 们 公 司 物 业 服 务 体 系 的 整 个 流 程, 并 不 是 随 便 找 些 资 料 简 单 应 付 就 能 够 完 成 的 我 之 前 已 经 大 致 完 成 了 整 个 服 务 管 理 体 系 的 设 计, 之 所 以 让 你 再 做 一 遍, 是 想 让 你 熟 悉 下 咱 们 物 业 公 司 的 工 作 范 畴, 这 样 才 能 更 快 的 进 入 工 作 角 色 你 把 我 做 的 这 个 拿 回 去 看 看, 看 看 差 别 在 哪 儿, 这 回 可 要 用 心 一 些 说 完 递 给 她 了 一 份 文 稿 听 完 这 番 话, 小 王 有 点 惭 愧, 虽 然 于 经 理 并 没 有 责 怪 自 己, 但 是 也 看 出 来 自 己 并 没 有 认 真 去 做, 而 自 己 原 本 以 为 轻 车 熟 路 就 能 够 完 成 的 工 作, 其 实 离 领 导 的 要 求 还 差 的 很 远 回 到 家 里, 小 王 在 灯 下 耐 心 细 致 地 学 习 着 文 稿, 一 直 到 深 夜 隔 天 上 午, 于 经 理 又 让 小 王 拿 着 成 稿 到 办 公 室 一 趟, 问 她 这 几 天 学 习 的 怎 么 样? 有 没 有 什 么 不 懂 的 地 方 小 王 指 出 几 处 不 太 明 白 的 地 方 向 于 经 理 请 教 了 一 下, 临 走 之 前, 于 经 理 又 对 她 说 : 领 导 交 代 给 你 的 工 作, 不 能 只 是 盲 目 去 做, 要 想 想 这 个 工 作 为 什 么 交 给 你, 你 应 该 怎 么 去 做, 如 何 能 做 得 更 好, 不 管 是 什 么 样 的 工 作, 其 实 都 有 值 得 学 习 和 让 你 长 进 的 东 西, 你 应 该 认 真 对 待, 不 要 辜 负 了 我 对 你 的 期 望 小 王 回 到 家, 仔 细 回 想 着 于 经 理 的 话, 似 乎 有 些 明 白 了 领 导 的 意 图 她 暗 下 决 心, 以 后 一 定 要 认 真 对 待 领 导 交 代 的 每 一 项 工 作 任 务, 抓 住 一 切 机 会 不 断 学 习, 更 快 地 了 解 和 熟 悉 这 个 行 业, 为 日 后 成 就 更 好 的 前 程 而 打 好 基 础, 不 断 努 力! 46

55 3. 会 议 纪 要 的 烦 恼 时 间 过 的 飞 快, 转 眼 间 小 王 来 到 单 位 已 经 有 半 年 的 时 间 了, 近 期 D E 地 块 要 为 两 个 园 区 采 购 一 批 新 的 空 调 机 组 为 此, 于 经 理 特 地 召 开 专 题 研 讨 会 议, 召 集 厂 家 和 我 方 的 工 程 部 成 本 部 及 物 业 部 维 修 负 责 人, 共 同 商 讨 合 同 相 关 事 宜 此 前 小 王 参 加 过 不 少 会 议, 写 过 一 些 会 议 纪 要 不 过 这 种 专 业 性 极 强 的 大 型 设 备 采 购 研 讨 会 还 是 第 一 次 参 加 小 王 不 是 工 科 专 业 出 身, 对 这 种 专 业 性 设 备 完 全 没 有 概 念, 因 此 即 将 开 始 的 会 议 让 她 有 些 紧 张, 她 还 特 地 打 开 了 手 机 的 录 音 功 能 会 议 开 始 时 还 比 较 顺 利, 可 轮 到 厂 方 代 表 讲 话 时, 小 王 顿 时 傻 了 眼 厂 方 负 责 人 是 南 方 人, 说 着 带 着 浓 重 方 言 的 普 通 话, 小 王 本 来 对 专 业 术 语 就 不 熟 悉, 面 对 这 带 着 方 言 的 词 汇 更 不 知 如 何 记 录 她 努 力 地 把 自 己 能 想 到 的 符 号 和 图 形 全 都 用 上, 尽 可 能 多 地 记 录 着, 但 依 然 写 得 七 零 八 落 会 场 上, 甲 乙 双 方 你 一 言 我 一 语, 谈 得 不 亦 乐 乎 ; 可 是 小 王 记 得 手 忙 脚 乱, 急 得 直 想 哭 身 边 的 物 业 部 维 修 负 责 人 看 见 她 窘 迫 的 样 子, 不 时 地 提 点 她 几 句, 小 王 赶 紧 都 记 了 下 来 就 这 样, 一 场 会 议 在 热 烈 地 讨 论 中 结 束 了 有 些 事 宜 当 场 敲 定, 有 些 事 宜 还 需 要 后 续 再 跟 进 会 议 结 束 时, 于 经 理 特 意 嘱 咐 小 王, 一 定 要 抓 紧 时 间 整 理 好 会 议 纪 要, 整 理 完 之 后 先 发 给 他 审 定, 然 后 再 发 给 其 他 与 会 负 责 人, 并 抄 送 高 层 领 导 已 经 到 了 午 休 的 时 间, 小 王 根 本 没 心 思 吃 饭, 满 怀 心 事 地 走 回 自 己 的 工 位, 重 重 地 叹 了 口 气, 她 摊 开 记 录 本, 仔 细 听 着 手 机 里 的 录 音, 努 力 回 想 着 当 时 的 情 景, 开 始 一 点 儿 一 点 儿 地 整 理 会 议 纪 要 她 一 边 努 力 地 辨 别 着 含 糊 不 清 的 方 言 普 通 话, 一 边 在 百 度 里 不 断 地 搜 索 相 关 的 专 业 词 汇, 整 理 着 思 路 经 过 三 个 多 小 时 的 努 力, 终 于 完 成 了 初 稿 她 又 仔 细 地 校 对 了 一 遍 文 字, 才 忐 忑 地 发 给 于 经 理 审 核, 等 待 着 即 将 到 来 的 暴 风 骤 雨 果 然 不 出 一 会 儿, 电 话 响 了, 于 经 理 让 她 去 办 公 室 一 趟 小 王 小 心 翼 翼 地 走 进 门, 不 安 地 看 了 领 导 一 眼 出 乎 意 料 的 是, 于 经 理 并 没 有 紧 缩 眉 头, 也 没 有 表 现 得 很 生 气 你 写 的 会 议 纪 要 我 看 了, 尽 管 里 面 不 少 专 业 术 语 不 准 确, 也 有 写 得 不 妥 当 的 地 方, 但 能 看 出 来 你 已 经 尽 力 了, 内 容 比 较 全 面, 没 有 漏 项 于 经 理 平 和 地 说 道 于 经 理, 我 实 在 是 听 不 懂 那 些 专 业 词 汇, 而 且 厂 方 代 表 讲 话 还 有 口 音 小 王 求 救 般 地 看 着 于 经 理 这 次 47

56 会 议 确 实 有 一 些 特 殊 情 况 以 后 遇 到 不 懂 的 地 方, 你 可 以 先 请 教 一 下 对 相 关 部 分 比 较 了 解 的 同 事, 如 果 还 是 解 决 不 了, 也 要 标 记 出 来, 再 发 给 你 的 领 导 审 核 这 个 你 先 拿 回 去, 按 照 我 说 的 再 改 一 次, 改 好 发 给 我 平 时 工 作 的 时 候 也 要 多 留 意 一 下, 积 累 相 关 词 汇, 以 后 再 遇 到 这 种 情 况 才 能 写 得 更 加 准 确 和 有 条 理 小 王 退 出 办 公 室 时, 心 里 暗 自 松 了 一 口 气 第 二 天 中 午, 小 王 再 次 把 修 改 后 的 会 议 纪 要 发 给 了 于 经 理, 这 次 虽 然 费 了 好 多 心 思, 也 请 教 了 相 关 人 员, 可 是 仍 有 几 块 儿 没 弄 清 楚, 小 王 在 上 面 都 进 行 了 标 注 临 下 班 的 时 候, 小 王 收 到 了 于 经 理 的 回 复 新 的 会 议 纪 要 条 目 清 晰 完 整, 用 词 专 业 规 范, 标 注 的 地 方 也 都 修 改 完 成 了, 于 经 理 在 邮 件 中 写 道 : 你 的 努 力 我 都 看 到 了 希 望 你 能 继 续 保 持, 再 接 再 厉! 小 王 得 到 了 领 导 的 认 同 和 肯 定, 工 作 更 加 积 极 主 动, 并 且 利 用 一 切 机 会 努 力 学 习 相 关 的 专 业 知 识, 使 自 己 的 业 务 水 平 和 专 业 能 力 都 有 了 很 大 的 提 高 4. 大 批 物 料 采 购 的 风 波 转 眼 间, 小 王 已 在 公 司 工 作 一 年 有 余 随 着 工 程 进 度 的 不 断 加 快, 物 业 前 期 介 入 的 事 项 越 来 越 多 况 且 冬 天 即 将 来 临, 冬 季 防 寒 保 温 工 作 刻 不 容 缓 大 批 的 物 料 申 请 单 犹 如 雪 片 般 地 飞 来, 短 短 三 个 月 时 间, 已 经 积 攒 物 料 200 多 项 品 类, 有 上 千 余 件 作 为 文 员 小 王 要 负 责 核 对 物 料 品 名 规 格 及 录 入 ERP, 且 不 说 这 个 工 作 量 有 多 大, 就 是 每 天 应 对 各 部 门 的 催 促 都 让 小 王 应 接 不 暇, 而 目 前 公 司 成 本 部 却 只 有 一 名 采 购 员, 每 天 虽 然 忙 得 昏 天 黑 地, 但 依 然 无 法 应 对 这 巨 大 的 需 求 量, 小 王 夹 在 中 间 也 很 苦 恼 面 对 如 此 焦 灼 的 情 势, 于 经 理 认 为 小 王 配 合 采 购 做 相 关 工 作 也 有 一 段 时 间, 已 经 可 以 胜 任 一 些 辅 助 工 作, 于 是 委 派 小 王 在 完 成 自 身 工 作 的 情 况 下, 配 合 采 购 员 分 担 一 些 采 购 辅 助 工 作 小 王 得 了 于 经 理 的 指 示 后, 有 些 不 情 愿, 因 为 现 在 她 已 经 帮 采 购 员 分 担 了 一 部 分 工 作, 现 在 指 明 让 她 配 合 后, 肯 定 会 承 担 更 多 的 工 作 这 么 一 来, 自 己 的 工 作 受 到 影 响 不 说, 如 果 采 购 员 做 的 不 好, 连 自 己 也 要 受 连 累, 但 是 领 导 交 给 自 己 的 工 作 又 不 能 拒 绝, 只 能 勉 强 答 应 下 来 采 购 员 得 知 有 一 个 帮 手 后 非 常 高 兴, 赶 忙 把 合 作 过 的 供 应 商 的 联 系 方 式 全 部 给 了 小 王, 对 那 些 急 需 的 材 料, 由 小 王 联 系 各 供 应 商 报 价 并 制 作 比 价 表, 再 将 比 价 表 发 给 采 购 员, 由 采 购 员 及 成 本 部 审 核 敲 定 后, 联 系 供 应 商 送 货 收 货 入 库 及 出 库 开 始 时, 小 王 虽 然 心 里 不 情 愿, 但 做 得 也 算 不 错, 由 于 心 里 也 着 急 项 目 的 进 度, 产 生 的 动 力 巨 大, 整 个 询 价 - 联 系 送 货 - 收 货 环 节 做 得 比 较 流 畅 可 是 没 48

57 过 多 久, 她 渐 渐 地 发 现, 采 购 员 把 越 来 越 多 的 工 作 转 移 给 了 她 ; 而 额 外 增 加 的 大 量 工 作 致 使 她 的 本 职 工 作 受 到 了 一 定 的 影 响, 偶 尔 工 作 中 出 现 了 疏 漏, 还 被 他 人 抱 怨, 这 使 得 小 王 的 内 心 非 常 委 屈 一 天, 一 批 急 需 的 电 缆 本 已 约 定 好 当 天 送 货, 晚 上 施 工 要 用 可 是 供 应 商 下 午 并 没 有 送 来, 小 王 因 忙 于 自 己 的 本 职 工 作 也 忘 记 了 催 促 直 到 临 下 班 时 申 请 人 打 电 话 问 小 王, 小 王 这 才 想 起 来, 跟 供 应 商 沟 通 后 送 货 已 经 来 不 及 了 第 二 天 一 早, 小 王 办 公 桌 上 的 电 话 就 响 起 来, 不 出 意 料, 于 经 理 让 小 王 到 他 办 公 室 一 趟, 还 没 等 小 王 站 定, 就 感 受 到 了 于 经 理 的 怒 气, 你 自 己 说 一 说, 为 什 么 会 遗 忘 物 料 采 购 的 事 儿, 施 工 队 正 等 着 施 工 呢, 你 不 知 道 啊! 这 么 重 要 的 事 都 能 忘, 你 还 能 干 些 什 么! 小 王 听 到 这 些, 顿 时 眼 泪 扑 簌 簌 地 掉 了 下 来, 本 来 就 是 帮 别 人 分 担 工 作, 经 常 加 班 不 说, 还 总 是 受 到 埋 怨, 这 回 甚 至 遭 到 自 己 领 导 的 责 骂, 她 觉 得 心 里 非 常 委 屈 于 经 理 看 到 她 这 个 样 子, 接 着 说 : 工 作 中 不 但 要 分 清 轻 重 缓 急, 还 要 合 理 分 配 自 己 的 时 间, 先 去 做 那 些 紧 急 的 重 要 的 工 作, 平 时 有 时 间 再 去 做 那 些 不 太 紧 急 也 不 太 重 要 的 工 作, 避 免 把 工 作 都 推 到 一 起, 这 样 看 起 来 既 不 手 忙 脚 乱, 也 会 把 各 种 事 项 处 理 地 有 条 不 紊 当 天 上 午 于 经 理 便 向 物 业 公 司 总 经 理 汇 报 了 此 事, 随 后 紧 急 联 系 地 产 公 司 的 成 本 部 主 管 及 部 长 开 会, 研 讨 物 业 部 所 需 物 资 的 采 购 事 宜 在 会 上, 于 经 理 介 绍 了 目 前 施 工 的 进 度 和 材 料 的 需 求 现 状, 提 出 面 对 目 前 巨 大 的 采 购 量, 建 议 成 本 部 增 加 采 购 人 手, 共 同 渡 过 目 前 的 难 关 成 本 部 领 导 也 很 重 视, 由 成 本 主 管 临 时 调 拨 过 来 一 名 人 手, 分 担 了 采 购 员 的 一 部 分 工 作 量, 同 时 监 督 采 购 员 的 工 作 进 度 小 王 帮 忙 分 担 的 采 购 工 作 量 也 由 此 减 了 下 来 经 过 采 购 这 场 风 波, 小 王 感 到 身 心 无 比 的 疲 倦, 回 想 这 段 时 间 自 己 拼 命 努 力 工 作, 可 是 却 总 是 莫 名 其 妙 的 受 埋 怨, 这 使 他 的 心 里 起 了 变 化, 工 作 的 劲 头 也 无 法 恢 复 到 以 往 的 状 态 每 天 面 对 着 各 种 文 书 工 作, 她 时 常 做 着 做 着, 思 想 就 溜 号 了, 有 时 盯 着 电 脑, 好 半 天 都 不 知 道 在 想 些 什 么 小 王 的 这 些 情 绪, 于 经 理 都 看 在 了 眼 里 一 个 周 四, 于 经 理 跟 小 王 说 : 问 问 大 家, 明 晚 有 事 没, 我 请 大 家 吃 饭 唱 歌 小 王 眼 睛 一 亮, 平 时 她 最 喜 欢 唱 歌 了 于 是 赶 忙 询 问 每 个 负 责 人 的 时 间, 并 且 联 系 好 场 地 周 五 的 晚 上, 一 伙 人 热 热 闹 闹 地 来 到 一 家 火 锅 店 觥 筹 交 错 中, 于 经 理 对 小 王 说 : 小 王, 跟 我 喝 一 杯 小 王 赶 紧 举 起 酒 杯 你 是 个 很 有 责 任 心, 做 事 有 条 理 和 自 己 想 法 的 孩 子, 从 最 开 始 的 懵 懂 到 现 在, 我 是 看 着 你 一 步 步 地 成 长 的 这 次 采 购 的 事, 我 也 有 一 部 分 责 任, 认 为 你 能 够 承 担 一 些 工 作, 但 却 49

58 忽 略 了 可 能 的 责 任 划 分 问 题 不 管 怎 么 说, 你 的 表 现 仍 是 非 常 优 异, 希 望 你 再 接 再 厉, 能 在 工 作 中 有 更 好 地 表 现 有 些 坎 儿, 迈 过 去, 就 是 新 的 天 地 继 续 加 油, 你 一 定 会 成 长 的 更 加 成 熟! 小 王 有 点 没 反 应 过 来, 盯 盯 地 看 着 于 经 理 于 经 理 笑 了 一 下, 主 动 跟 她 碰 杯, 少 喝 点, 一 会 儿 听 你 唱 歌! 小 王 内 心 暖 融 融 的, 仿 佛 又 注 入 了 无 穷 的 力 量 从 那 天 之 后, 小 王 又 恢 复 了 以 往 的 活 力, 与 各 个 同 事 的 接 触 也 更 加 自 信, 更 加 开 朗 了 大 家 都 觉 得, 她 做 事 越 来 越 有 章 法, 越 来 越 利 落 了, 各 项 工 作 开 展 的 有 条 不 紊 5. 代 理 总 经 理 秘 书 的 一 个 月 时 光 荏 苒, 转 眼 间 两 年 的 时 光 飞 逝 而 过 小 王 逐 渐 脱 离 了 开 始 的 幼 稚, 文 员 的 工 作 做 的 得 心 应 手 物 业 公 司 总 经 理 的 秘 书 很 快 就 要 结 婚 了, 婚 假 算 上 年 假, 要 休 息 将 近 一 个 月 小 王 怎 么 也 没 想 到, 暂 时 接 替 总 经 理 秘 书 工 作 的 人 会 是 自 己, 心 里 即 惊 喜, 又 有 些 忐 忑 于 经 理 告 诉 她 这 个 消 息 的 同 时, 也 叮 嘱 她, 这 一 个 月 一 定 要 打 起 十 二 分 精 神, 不 要 因 为 粗 心 而 犯 错 误, 遇 到 问 题 不 要 急, 多 想 想 解 决 办 法, 原 本 由 她 承 担 的 一 些 工 作, 除 非 万 不 得 已 会 尽 量 安 排 他 人 去 完 成, 让 她 更 专 心 地 做 好 这 一 个 月 的 总 经 理 秘 书 工 作 总 经 理 秘 书 的 工 作, 多 是 些 零 散 的 不 固 定 的 事 情 比 如 : 各 个 部 门 和 地 产 公 司 送 来 的 各 种 文 件, 在 由 总 经 理 签 字 之 前, 要 先 粗 略 地 看 一 遍 有 无 明 显 错 误, 送 进 去 签 字 时 要 标 好 签 字 处, 适 时 收 取 文 件, 再 通 知 各 部 门 来 取 ; 预 定 总 经 理 出 行 的 机 票 车 票 和 酒 店 的 房 间 ; 复 印 扫 描 文 件 ; 发 邮 件 传 达 各 种 指 令 ; 收 集 整 理 材 料 ; 以 及 组 织 各 种 会 议 ; 完 成 会 议 纪 要 等 等 接 替 总 经 理 秘 书 工 作 几 天 之 后, 小 王 就 又 发 现 了 一 件 事 情, 每 次 她 呈 给 领 导 签 字 的 文 件, 领 导 总 会 提 出 各 种 各 样 的 问 题, 总 问 得 小 王 张 口 结 舌, 只 能 说, 我 马 上 去 问 一 下, 我 现 在 去 了 解 一 下 这 样 次 数 多 了, 小 王 很 是 苦 恼, 而 且 看 的 出 来 总 经 理 也 不 是 特 别 满 意 但 是 如 果 每 次 人 家 送 来 东 西, 自 己 都 去 刨 根 问 底, 会 不 会 让 别 人 多 想, 可 不 问, 总 经 理 提 问 时 又 总 是 一 问 三 不 知 犹 豫 之 中 小 王 还 是 决 定 去 请 教 下 于 经 理, 面 临 这 种 情 况 应 该 怎 么 做 于 经 理 说 到 如 果 是 我 的 话, 秘 书 给 我 呈 上 来 的 文 件, 我 当 然 也 是 顺 口 先 问 她, 如 果 她 能 回 答 我 是 最 好 的 ; 要 是 不 能 回 答, 马 上 去 了 解 清 楚 然 后 回 答 我, 或 者 让 相 关 负 责 人 给 我 打 电 话 解 释, 也 都 没 问 题 以 后 你 可 以 先 问 一 下 给 你 呈 文 件 的 人, 如 果 他 们 50

59 愿 意 并 且 能 够 跟 你 解 释 清 楚, 那 是 最 好 ; 如 果 不 方 便, 你 也 可 以 直 接 告 诉 总 经 理 小 王 得 了 要 领, 按 于 经 理 的 办 法 试 行 了 几 天 果 然 很 多 文 件 的 呈 报 人, 都 愿 意 向 她 解 释 面 对 总 经 理 的 提 问, 小 王 不 再 一 问 三 不 知, 看 到 总 经 理 颇 为 满 意 的 神 情, 小 王 心 里 甚 是 感 激 于 经 理 在 以 后 的 日 子 里, 小 王 遇 到 难 以 解 决 的 问 题, 先 想 想 总 经 理 想 得 到 怎 样 的 结 果, 再 着 手 去 完 成, 实 在 解 决 不 了 的 再 向 于 经 理 请 教, 由 于 小 王 的 认 真 仔 细, 总 经 理 秘 书 的 各 项 工 作 打 理 得 颇 为 妥 帖 短 短 一 个 月 的 时 间, 她 获 得 了 总 经 理 及 各 部 门 负 责 人 的 一 致 好 评 这 期 间, 人 力 资 源 部 正 在 做 集 团 十 周 年 庆 典 的 宣 传 视 频, 宣 讲 内 容 需 要 一 个 清 新 甜 美 的 声 音 来 进 行 配 音, 她 们 正 在 集 团 内 物 色 合 适 的 人 选 一 天, 小 王 到 人 力 资 源 部 办 事, 她 标 准 的 普 通 话 和 清 脆 动 听 的 声 音 吸 引 了 人 力 资 源 主 管, 主 管 希 望 她 能 去 试 一 试 音 小 王 原 本 就 在 大 学 广 播 站 做 过 记 者, 对 播 音 主 持 也 有 一 定 的 经 验, 于 是 就 欣 然 答 应 了 果 然, 试 音 的 效 果 得 到 了 录 音 的 媒 体 公 司 的 称 赞 回 到 部 门 之 后, 小 王 跟 于 经 理 报 告 了 这 件 事 情 于 经 理 大 笑 着 说 : 好, 我 全 力 支 持 你! 你 去 录 音 那 两 天, 除 了 总 经 理 秘 书 的 事 情, 部 门 的 工 作 可 以 先 放 一 放 配 音 的 录 制 过 程 非 常 顺 利 在 集 团 十 周 年 的 庆 典 上, 当 开 场 前 宣 传 视 频 一 开 始 播 放, 很 多 物 业 公 司 的 同 事 便 窃 窃 私 语, 这 个 解 说 员 的 声 音 怎 么 这 么 耳 熟? 小 王 转 头 向 着 不 远 处 的 于 经 理, 两 人 会 心 地 一 笑 小 王 打 心 眼 里 觉 得, 能 遇 见 这 么 一 位 真 心 帮 助 自 己 提 高 自 身 技 能 的 好 经 理, 是 一 件 多 么 幸 运 的 事 啊! 6. 不 同 寻 常 的 年 会 节 目 时 间 一 晃, 年 底 快 到 了 按 照 集 团 的 传 统, 每 年 年 会 上 的 第 一 部 分 内 容, 是 播 放 各 子 公 司 各 部 门 选 送 的 新 年 祝 福 视 频, 这 也 是 各 子 公 司 各 部 门 员 工 竞 相 表 现 精 神 面 貌 的 好 机 会, 所 以 选 送 的 节 目 也 是 花 样 百 出, 精 彩 纷 呈 去 年 物 业 公 司 的 节 目 获 得 了 不 错 的 评 价, 今 年 总 经 理 要 求 继 续 保 持, 因 此 各 部 门 把 拍 摄 视 频 也 作 为 一 项 重 要 工 作 来 认 真 对 待 出 于 对 最 近 表 现 频 频 有 亮 点 的 小 王 的 信 任, 于 经 理 将 今 年 部 门 节 目 视 频 的 录 制 工 作 交 由 她 来 负 责, 具 体 的 节 目 形 式 也 由 她 来 决 定 小 王 接 到 这 个 具 有 挑 战 性 的 任 务 后, 首 先 联 系 了 于 经 理 的 好 朋 友 刘 导 演 去 年 的 视 频 就 是 刘 导 演 执 导 的, 效 果 很 不 错 小 王 也 曾 作 为 演 员 参 加 录 制, 所 以 和 刘 导 演 也 颇 为 熟 悉 刘 导 虽 刚 过 而 立 之 年, 但 经 验 却 十 分 丰 富, 听 说 小 王 51

60 请 他 负 责 执 导 今 年 的 节 目, 非 常 高 兴 两 人 在 电 话 里 寒 暄 了 一 阵, 就 约 定 好 当 天 下 午 见 面, 研 究 节 目 的 选 题 和 细 节 小 王 自 己 初 步 考 虑 了 一 下 节 目 的 形 式, 觉 得 本 次 节 目 应 该 体 现 部 门 员 工 的 精 神 面 貌, 又 要 充 满 活 力 吃 过 午 饭, 刘 导 如 约 来 到 了 小 王 办 公 室, 小 王 热 情 地 接 待 了 他, 并 提 出 自 己 的 初 步 想 法, 今 年 的 节 目 想 选 择 大 合 唱 因 为 物 业 部 门 人 数 众 多, 类 似 相 声 小 品 三 句 半 这 样 的 节 目 只 能 几 个 人 表 演, 不 利 于 展 现 全 体 员 工 的 精 神 风 貌 ; 舞 蹈 虽 然 参 与 人 数 会 多 些, 但 是 排 练 难 度 大, 稍 有 不 齐, 拍 摄 出 来 的 效 果 就 会 显 得 非 常 乱 大 合 唱 相 对 来 说 更 适 合 表 现 出 部 门 全 体 员 工 的 精 神 面 貌, 也 易 于 排 练 和 拍 摄 出 好 的 效 果 刘 导 听 完 小 王 的 陈 述, 笑 着 说, 短 短 一 年 不 见, 你 成 长 得 这 么 快, 分 析 得 头 头 是 道 不 过 他 思 踌 了 一 阵 儿, 问 道 你 选 择 的 角 度 是 不 错, 不 过 大 合 唱 这 个 节 目 可 能 很 多 部 门 会 选 送, 咱 们 物 业 部 如 何 突 出 特 色 呢? 小 王 听 完 立 刻 笑 着 说, 您 提 这 个 问 题 我 之 前 就 想 到 了, 所 以 想 找 一 首 经 典 歌 曲 来 进 行 歌 词 改 编, 歌 词 内 容 与 物 业 各 个 系 统 的 工 作 息 息 相 关, 每 到 自 己 系 统 的 歌 词 内 容, 相 关 人 员 就 做 一 些 对 应 的 搞 笑 动 作 只 要 大 家 配 合 得 好, 相 信 会 表 现 得 很 有 亮 点 不 错, 你 的 想 法 还 是 很 全 面 的, 那 咱 们 就 先 这 样 排 排 看 刘 导 赞 许 道 接 下 来 的 整 个 下 午, 两 个 人 研 究 了 具 体 的 方 案, 并 定 下 合 唱 曲 目 为 经 典 歌 曲 欢 乐 颂 小 王 回 家 连 夜 改 编 歌 词, 改 完 和 刘 导 商 讨, 如 此 反 复 修 改 了 几 遍, 才 最 终 定 稿, 然 后 把 最 终 的 定 稿 交 给 了 于 经 理 歌 词 定 下 来 后, 小 王 印 制 了 大 量 的 歌 单, 提 前 一 周 挨 个 通 知 相 关 人 员 利 用 业 余 时 间 熟 悉 曲 目 虽 然 歌 词 是 新 的, 但 歌 曲 却 耳 熟 能 详, 新 的 歌 词 也 与 自 己 的 工 作 息 息 相 关, 大 家 的 认 同 感 很 强 一 个 星 期 之 后, 节 目 要 进 行 第 一 次 彩 排 年 轻 人 听 说 又 要 开 始 排 练 年 会 节 目 了, 大 多 非 常 踊 跃, 早 早 来 到 了 排 练 场 地, 跃 跃 欲 试 几 番 嬉 笑 之 后, 大 家 开 始 正 式 地 进 入 彩 排 练 习 经 过 一 周 的 熟 悉, 大 家 已 经 对 欢 乐 颂 的 曲 调 和 歌 词 基 本 了 解, 不 少 人 甚 至 已 经 可 以 不 看 歌 单, 直 接 演 练 大 家 觉 得 新 歌 词 又 新 颖, 又 贴 近 自 己 的 实 际 工 作, 唱 起 来 格 外 地 起 劲 儿 大 家 边 唱, 边 研 究 如 何 加 动 作, 年 轻 人 们 想 法 颇 多, 你 来 我 往 的, 不 少 新 鲜 搞 笑 的 动 作 就 被 研 发 出 来 小 王 和 刘 导 也 加 入 其 中, 整 个 排 练 场 欢 声 笑 语 不 断, 排 练 得 非 常 顺 利 一 个 下 午 下 来, 已 经 颇 有 些 规 模 了 下 一 步 就 是 服 装 的 问 题, 刘 导 认 为, 既 然 欢 乐 颂 的 曲 调 是 西 式 的, 就 穿 西 服 吧 不 过 小 王 觉 得, 通 常 唱 欢 乐 颂 的 演 员 都 这 么 穿, 有 点 普 通 她 看 了 看 身 边 一 名 物 业 师 傅 的 工 装, 认 真 想 了 下 说, 其 实 我 们 每 一 个 物 业 人, 52

61 都 深 深 爱 着 自 己 的 工 作 工 装, 是 最 能 体 现 物 业 人 精 气 神 的 服 装, 不 如 我 们 每 个 人, 就 穿 自 己 日 常 的 工 装 吧! 客 服 维 修 保 安 保 洁 绿 化 消 防, 我 们 每 个 系 统 的 物 业 人, 都 有 自 己 独 特 的 衣 服, 就 让 集 团 内 的 每 一 名 员 工, 都 了 解 我 们 物 业 的 分 工 和 重 要 性 吧! 这 也 能 跟 改 编 后 的 歌 词, 更 好 地 对 应! 小 王 刚 说 完, 身 边 的 同 事 就 齐 赞 声 一 片 对! 就 穿 我 们 自 己 的 工 装 吧! 我 们 的 工 装 最 好 看! 小 王 看 看 身 边 的 同 事, 感 动 得 笑 了 刘 导 也 禁 不 住 直 点 头, 好! 好! 就 定 工 装! 你 们 物 业 人, 心 真 是 齐 啊! 临 近 拍 摄 的 日 子 就 要 到 了, 虽 然 大 家 利 用 业 余 时 间 一 遍 又 一 遍 地 排 练, 表 现 已 经 越 来 越 好 但 小 王 也 发 现, 经 过 这 么 久 的 排 练, 大 家 的 情 绪 没 有 开 始 时 高 涨 了, 表 情 上 显 得 有 些 倦 怠 以 这 样 的 情 绪 表 演 节 目 怎 么 可 能 在 集 团 公 司 的 年 会 上 面 出 彩 呢? 面 对 这 个 问 题, 小 王 一 筹 莫 展, 刘 导 说 应 该 让 大 家 调 整 一 下 情 绪! 可 是 大 家 又 不 是 专 业 演 员, 怎 么 可 能 在 短 时 间 内 全 体 调 整 到 位 呢? 毕 竟 好 的 导 演 也 需 要 好 的 演 员 配 合 呀 面 对 这 一 群 表 情 木 讷 的 群 众 演 员, 刘 导 那 些 个 技 巧 恐 怕 也 难 以 达 到 最 好 的 演 出 效 果 于 经 理 不 知 道 什 么 时 候 走 了 过 来, 对 两 个 人 说, 不 怕, 明 天 拍 摄 的 时 候, 我 给 大 家 表 演 个 魔 术, 保 证 他 们 一 个 个 精 神 饱 满 说 完 神 秘 地 一 笑 就 走 了 于 经 理 会 有 什 么 好 办 法 呢? 难 道 是 给 大 家 每 人 发 一 个 红 包? 小 王 心 里 揣 测 着 拍 摄 的 日 子 终 于 来 临 了, 小 王 在 猜 想, 于 经 理 会 对 大 家 施 什 么 魔 法? 演 出 效 果 究 竟 会 怎 样 呢? 正 在 小 王 愣 神 的 时 候, 此 前 一 直 没 参 与 排 练 的 于 经 理 走 上 台 来, 他 穿 着 日 常 的 服 装, 看 不 出 有 什 么 特 别 的 小 王 在 队 列 中 疑 惑 地 看 着 他 只 见 于 经 理 走 到 队 伍 的 最 前 面, 转 过 身 面 向 大 家, 大 声 道 : 今 天 我 来 当 指 挥 听 了 于 经 理 的 话, 下 面 一 片 鼓 掌 声 一 些 员 工 纷 纷 议 论, 不 知 道 于 经 理 还 有 这 个 绝 活 小 王 惊 喜 地 想 道, 这 真 是 个 调 动 大 家 积 极 性 的 大 绝 招 啊! 拍 摄 的 结 果 可 想 而 知, 在 于 经 理 的 指 挥 下, 大 家 群 情 激 奋, 斗 志 昂 扬, 在 钢 琴 伴 奏 下, 一 曲 物 业 欢 乐 颂 唱 得 气 势 磅 礴 节 目 录 制 得 非 常 成 功! 转 眼 间 到 了 集 团 开 年 会 的 日 子, 在 年 会 现 场, 经 过 精 心 彩 排 和 录 制 的 物 业 欢 乐 颂 视 频 果 然 代 表 物 业 公 司 大 放 异 彩, 独 揽 节 目 一 等 奖 大 会 结 束 后, 其 他 子 公 司 和 部 门 的 领 导 纷 纷 向 于 经 理 表 示 祝 贺, 赞 扬 物 业 员 工 们 精 神 抖 擞, 气 势 昂 扬 晚 宴 时, 于 经 理 走 到 小 王 跟 前, 微 笑 着 对 她 说 : 谢 谢 你 的 努 力, 现 在 我 可 以 说, 你 办 事, 我 放 心 了 小 王 听 完, 自 信 而 从 容 地 露 出 了 一 个 大 大 的 笑 容 面 对 着 这 位 培 养 他 成 长 的 良 师, 她 的 内 心 除 了 尊 敬, 更 多 地 是 无 限 的 感 激! 53

62 案 例 使 用 说 明 一 名 文 员 成 长 的 烦 恼 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA 的 领 导 理 论 课 程, 也 可 用 于 其 他 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 2. 本 案 例 教 学 目 的 在 于 通 过 对 小 王 职 业 成 熟 度 的 变 化 以 及 于 经 理 针 对 小 王 的 职 业 成 熟 度 所 选 择 的 不 同 领 导 方 式 的 描 述, 揭 示 了 差 异 化 的 领 导 方 式 在 员 工 职 业 生 涯 各 个 阶 段 所 起 的 重 要 作 用, 暗 合 了 领 导 的 生 命 周 期 理 论 领 导 艺 术 理 论 的 内 涵 在 此 之 上, 通 过 讨 论 让 学 员 了 解 到 领 导 者 在 实 际 工 作 中 要 重 视 下 属 的 反 应 并 根 据 下 属 的 成 熟 度 选 择 适 合 的 领 导 方 式 ; 在 领 导 过 程 中 要 综 合 考 虑 各 种 情 景 因 素, 重 视 整 个 团 队 的 内 部 结 构 工 作 关 系 以 及 发 展 状 况, 这 样 才 能 产 生 良 好 的 领 导 效 果 二 启 发 思 考 题 1. 在 本 案 例 中, 小 王 职 业 成 长 过 程 中 都 经 历 了 哪 几 个 阶 段, 每 个 阶 段 都 有 哪 些 显 著 特 征? 2. 在 本 案 例 中, 于 经 理 针 对 小 王 成 长 过 程 中 的 不 同 阶 段, 采 取 了 怎 样 的 领 导 方 式? 3. 小 王 职 业 生 涯 的 成 长 阶 段 的 变 化 以 及 于 经 理 针 对 小 王 不 同 成 长 阶 段 所 采 取 不 同 的 领 导 方 式 分 别 引 发 了 你 何 种 思 考? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 标 ( 目 的 ) 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 1. 从 小 王 成 熟 度 阶 段 的 变 化 以 及 于 经 理 根 据 小 王 的 变 化 所 选 择 的 领 导 方 式, 是 本 案 例 分 析 的 一 条 线 索 分 析 中 可 以 具 体 关 注 : 在 小 王 初 到 公 司 伊 始, 她 的 工 作 成 熟 度 和 心 理 成 熟 度 是 怎 样 的? 针 对 小 王 成 熟 度 的 变 化 于 经 理 采 取 了 什 么 54

63 领 导 方 式? 在 于 经 理 要 求 小 王 修 订 物 业 指 导 性 文 件 时 小 王 的 工 作 成 熟 度 和 心 理 成 熟 度 是 怎 样 的? 针 对 她 的 成 熟 度 于 经 理 又 采 取 了 什 么 领 导 方 式? 当 小 王 记 录 会 议 纪 要 时 遇 到 了 什 么 麻 烦? 她 的 工 作 成 熟 度 和 心 理 成 熟 度 是 怎 样 的? 于 经 理 采 取 何 种 对 应 的 领 导 方 式? 当 于 经 理 安 排 小 王 临 时 帮 采 购 部 分 担 工 作 时, 小 王 的 成 熟 度 又 有 哪 些 变 化? 于 经 理 针 对 小 王 的 变 化 采 取 了 哪 种 领 导 方 式? 当 小 王 被 指 派 代 理 总 经 理 秘 书 时, 小 王 的 成 熟 度 发 展 到 怎 样? 于 经 理 采 取 了 怎 样 的 领 导 方 式? 当 于 经 理 让 小 王 负 责 公 司 年 会 节 目 录 制 的 时 候, 小 王 的 成 熟 度 发 展 到 怎 样? 于 经 理 采 取 的 领 导 方 式 是 怎 样 的? 2. 从 领 导 艺 术 层 面 分 析 于 经 理 的 领 导 艺 术 是 本 案 例 的 另 一 条 重 要 主 线 分 析 中 可 以 根 据 小 王 在 初 入 职 场 的 懵 懂 到 最 后 成 长 为 职 场 达 人 的 过 程 中, 她 的 主 要 领 导 于 经 理 起 了 哪 些 作 用? 其 中 隐 含 了 哪 些 领 导 艺 术? 四 理 论 分 析 分 析 本 案 例 主 要 应 用 的 理 论 有 领 导 的 生 命 周 期 理 论 领 导 艺 术 理 论 领 导 的 生 命 周 期 理 论 关 注 正 确 评 估 下 属 的 成 熟 度 根 据 下 属 成 熟 度 分 层 次 管 理 动 态 运 用 领 导 方 式 领 导 艺 术 主 要 是 指 领 导 在 工 作 中 表 现 的 创 造 性 和 有 效 性 主 要 探 究 用 人 用 权 决 策 以 及 人 际 关 系 的 艺 术 下 面 结 合 有 关 理 论 对 文 员 小 王 的 成 长 过 程 案 例 进 行 具 体 分 析 1. 从 领 导 的 生 命 周 期 理 论 来 看, 于 经 理 运 用 的 领 导 方 式 主 要 有 以 下 几 个 : 正 确 评 估 下 属 的 成 熟 度, 根 据 下 属 成 熟 度 分 层 次 管 理, 动 态 运 用 领 导 方 式 其 中, 正 确 评 估 下 属 的 成 熟 度 主 要 是 指 正 确 分 析 小 王 工 作 成 熟 度 和 心 理 成 熟 度 小 王 工 作 成 熟 度 指 所 具 备 的 完 成 工 作 任 务 所 必 需 的 知 识 技 能 经 验 等 本 案 例 中 小 王 刚 进 入 公 司 时 毕 业 于 国 家 985 院 校 经 济 类 专 业, 拥 有 比 较 优 越 的 学 历 条 件, 但 是 缺 乏 必 要 的 职 业 技 能, 直 接 开 展 工 作 有 困 难 ; 在 经 过 入 职 前 培 训 会 议 纪 要 物 料 采 购 暂 替 总 经 理 秘 书 等 这 些 具 有 代 表 性 的 工 作 之 后, 小 王 的 工 作 成 熟 度 已 经 逐 步 得 到 成 长, 主 要 体 现 在 当 于 经 理 让 小 王 负 责 年 会 节 目 录 制 时, 小 王 所 选 的 节 目 不 仅 有 新 意, 还 充 分 吸 纳 了 各 部 门 同 事 的 意 见, 最 后 取 得 了 很 好 的 效 果 而 心 理 成 熟 度 指 小 王 做 某 事 的 意 愿 和 动 机, 对 所 从 事 工 作 的 热 爱 程 度, 是 否 愿 意 全 身 心 投 入 工 作 等, 小 王 入 职 之 初, 对 工 作 充 满 热 情, 在 向 前 辈 学 习 时 遇 到 困 难 也 能 积 极 面 对 ; 在 小 王 经 过 物 业 采 购 风 波 之 后, 于 经 理 通 过 观 察 看 出 小 王 的 工 作 积 极 性 大 不 如 之 前, 于 是 采 取 了 适 合 的 激 励 方 式, 重 新 激 起 了 小 王 的 工 作 热 情 根 据 领 导 生 命 周 期 理 论, 本 案 例 于 经 理 有 效 领 导 的 关 键 在 于 了 解 被 小 王 的 成 熟 水 平 并 做 出 正 确 的 判 断 有 些 时 候 55

64 仔 细 观 察 下 属 过 去 现 在 的 工 作 情 况 比 与 下 属 直 接 交 谈 能 够 更 准 确 地 获 得 相 关 信 息 根 据 下 属 成 熟 度 分 层 次 管 理 在 分 析 本 案 例 时, 首 先 要 把 小 王 的 工 作 状 态 分 为 几 个 阶 段, 第 一 阶 段 :M1( 没 能 力 没 意 愿 ), 小 王 初 入 职 场 时 成 熟 度 低, 依 赖 性 强, 主 动 性 差, 尚 不 具 备 完 成 工 作 所 必 需 的 知 识 经 验 和 技 能, 主 要 表 现 为 当 于 经 理 让 小 王 修 订 物 业 服 务 指 导 性 文 件 时, 小 王 表 现 出 不 情 愿, 觉 得 大 材 小 用, 从 而 并 没 有 认 真 对 待, 在 这 种 情 况 下 于 经 理 采 取 的 是 高 任 务 低 关 系 的 命 令 型 领 导 方 式 安 排 小 王 从 事 单 纯 性 的 工 作, 明 确 规 定 工 作 目 标, 有 监 督, 有 检 查 于 经 理 这 种 领 导 方 式 可 以 促 使 小 王 尽 快 掌 握 完 成 任 务 所 需 的 基 本 知 识 和 技 能, 并 在 工 作 中 积 累 一 定 经 验, 从 而 有 利 于 其 成 长 而 对 于 于 经 理 而 言, 命 令 型 领 导 方 式 可 以 确 保 下 属 对 其 指 令 的 服 从, 有 助 于 组 织 整 体 目 标 的 实 现 第 二 阶 段 :M2( 没 能 力 有 意 愿 ), 小 王 经 过 一 段 时 间 的 学 习 后, 在 工 作 和 心 理 方 面 已 经 初 步 成 熟, 经 过 最 初 的 学 习 和 实 践, 工 作 业 务 有 一 定 发 展, 工 作 信 心 增 强, 于 经 理 安 排 其 做 会 议 记 录 并 完 成 纪 要, 但 由 于 缺 乏 对 相 关 专 业 术 语 的 了 解, 导 致 此 项 工 作 并 没 有 很 好 的 完 成 在 这 个 阶 段 于 经 理 采 取 的 是 任 务 行 为 关 系 行 为 并 重 的 说 服 型 领 导 方 式 安 排 小 王 完 成 一 些 稍 有 难 度 的 工 作, 给 她 更 多 的 锻 炼 机 会, 加 速 其 知 识 技 能 和 经 验 的 积 累 第 三 阶 段 :M3( 有 能 力 没 意 愿 ), 小 王 经 过 一 年 时 间 的 工 作, 工 作 和 心 理 方 面 处 于 比 较 成 熟 阶 段, 不 仅 掌 握 了 工 作 所 需 的 知 识 和 技 能, 而 且 也 具 备 一 定 的 主 动 性 独 立 性 和 自 信 心, 这 时 于 经 理 安 排 小 王 配 合 采 购 部 工 作, 但 小 王 认 为 该 项 工 作 不 是 自 己 的 职 责 范 畴, 工 作 强 度 也 超 过 自 己 的 承 受 能 力, 因 此 缺 乏 必 要 的 工 作 积 极 性, 导 致 在 工 作 中 出 现 了 失 误 这 时 于 经 理 采 取 了 参 与 型 领 导 方 式, 适 当 降 低 任 务 行 为, 强 化 关 系 行 为 不 再 明 确 安 排 和 具 体 指 导 小 王 工 作, 充 分 考 虑 了 她 的 意 见 建 议 和 要 求, 与 她 交 流 情 感, 获 得 沟 通 信 息, 让 其 逐 步 参 与 相 关 决 策, 增 强 信 任 感 于 经 理 的 这 种 领 导 方 式 又 重 新 激 发 了 小 王 的 工 作 热 情, 在 她 代 理 总 经 理 秘 书 工 作 的 一 个 月 时 间 里, 于 经 理 继 续 采 取 这 种 领 导 方 式, 帮 助 小 王 解 决 工 作 中 出 现 的 难 题 第 四 阶 段 :M4( 有 能 力 有 意 愿 ), 当 小 王 已 经 经 历 了 很 多 次 锻 炼, 成 熟 度 很 高, 工 作 熟 悉, 技 术 熟 练, 不 仅 具 备 了 独 立 工 作 的 能 力, 可 以 有 效 地 完 成 任 务, 而 且 也 具 有 充 分 的 自 信 心 和 自 控 力 来 主 动 承 担 并 完 成 更 多 更 复 杂 的 任 务 时, 于 经 理 让 小 王 负 责 年 会 节 目 的 录 制, 甚 至 节 目 的 选 择 和 编 排 也 全 部 交 给 小 王 负 责, 在 这 个 阶 段 于 经 理 采 取 低 任 务 低 关 系 的 授 权 型 领 导 方 式 让 下 属 自 主 决 定 与 工 作 相 关 的 问 题, 并 在 她 们 需 要 时 给 予 帮 助 和 支 持, 小 王 最 后 圆 满 的 完 成 了 此 项 工 作 任 务 动 态 运 用 领 导 方 式, 在 本 案 例 中 随 着 小 王 从 不 成 熟 走 向 成 熟, 于 经 理 的 领 导 行 为 从 命 令 型 向 说 服 型 参 与 型 授 权 型 逐 步 推 移 但 由 于 小 王 的 成 熟 度 不 是 一 成 不 变 的, 也 不 是 单 方 向 变 化 的, 受 到 工 作 任 56

65 务 外 部 环 境 个 人 心 理 素 质 等 主 客 观 因 素 影 响, 因 而 会 在 M1~M4 之 间 往 复 运 动 当 经 历 大 批 物 料 采 购 风 波 之 后, 小 王 的 工 作 意 愿 受 到 了 很 大 影 响, 成 熟 度 倒 退 到 低 水 平, 于 经 理 及 时 把 握 了 小 王 成 熟 度 的 变 化, 随 着 成 熟 度 从 低 到 高 相 应 地 调 整 和 选 择 领 导 方 式, 同 时, 也 为 小 王 提 供 合 适 的 工 作 环 境, 发 展 她 的 业 务 能 力, 适 当 给 予 鼓 励, 增 强 她 完 成 工 作 的 意 愿, 促 使 其 尽 快 从 低 成 熟 度 向 高 成 熟 度 发 展, 并 始 终 保 持 高 成 熟 度 的 工 作 状 态 2. 领 导 艺 术 是 指 在 领 导 的 方 式 方 法 上 表 现 出 的 创 造 性 和 有 效 性 本 案 例 中 体 现 出 来 的 领 导 艺 术 主 要 有 以 下 几 个 方 面 : 用 人 和 用 权 艺 术, 用 人 的 方 法 和 艺 术 在 领 导 工 作 中 占 有 非 常 重 要 的 位 置 在 本 案 例 中, 于 经 理 经 过 面 试 认 定 小 王 符 合 他 的 要 求, 从 而 聘 任 她 为 物 业 部 门 员 工, 并 且 让 她 从 事 文 员 的 工 作 在 初 期 小 王 存 在 缺 乏 工 作 技 能 和 工 作 态 度 不 积 极 等 问 题, 于 经 理 采 取 了 宽 容 的 态 度, 安 排 小 王 学 习, 积 极 对 她 进 行 培 养 促 使 小 王 增 强 工 作 积 极 性 提 升 了 工 作 技 能 用 权 艺 术 主 要 是 指 规 范 化 实 效 化 体 制 外 用 权 在 本 案 例 中, 于 经 理 合 理 使 用 了 自 己 的 职 权, 适 当 授 权 主 要 表 现 在, 当 小 王 没 能 力 没 意 愿 的 情 况 下 不 予 以 授 权, 安 排 小 王 学 习 ; 在 小 王 有 能 力 没 意 愿 的 情 况 下 合 理 授 权, 但 对 工 作 中 出 现 的 失 误 给 予 批 评 ; 在 小 王 有 能 力 有 意 愿 的 情 况 下 充 分 授 权, 让 她 负 责 年 会 节 目 的 录 制 等 决 策 艺 术, 在 本 案 例 中 运 用 领 导 的 决 策 艺 术 主 要 包 括 以 下 几 点 (1) 运 筹 艺 术 统 筹 兼 顾, 把 握 关 键 主 要 表 现 在 当 采 购 员 难 以 应 付 采 购 需 求 时 临 时 调 配 小 王 担 任 助 手, 缓 解 采 购 员 压 力 ;(2) 决 断 艺 术 指 令 明 确 决 断 及 时, 具 有 判 断 力 想 象 力 洞 察 力 应 变 力 主 要 表 现 在 当 小 王 因 为 承 担 的 采 购 工 作 过 多 而 使 自 身 工 作 受 到 影 响 时, 及 时 向 总 经 理 进 行 汇 报 情 况, 请 求 增 派 人 手, 解 决 小 王 工 作 上 的 难 题 ;(3) 善 于 调 动 他 人 的 积 极 性 主 要 表 现 在 小 王 在 经 过 大 批 物 料 采 购 风 波 后, 工 作 积 极 性 急 剧 下 降, 于 经 理 根 据 小 王 自 身 特 点 采 取 适 当 的 鼓 励 方 式, 调 动 了 小 王 的 工 作 积 极 性 人 际 关 系 艺 术, 在 本 案 例 中 运 用 到 的 人 际 沟 通 艺 术 主 要 有 : 态 度 和 蔼 平 等 待 人 ; 尊 重 别 人 注 意 方 法 ; 简 化 语 言 ; 积 极 倾 听, 控 制 情 绪, 把 握 主 动 ; 创 造 互 信 环 境 等 上 述 人 际 关 系 艺 术 可 以 在 学 习 本 案 例 的 过 程 中 留 意 五 关 键 要 点 1. 于 经 理 在 案 例 中 采 取 了 的 领 导 方 式 和 表 现 出 来 的 领 导 艺 术, 可 以 视 为 本 案 例 需 要 解 决 的 关 键 点 之 一 2. 文 员 小 王 的 成 长 阶 段 划 分 及 各 个 阶 段 的 主 要 特 征 和 表 现 是 本 案 例 分 析 的 又 一 关 键 点 57

66 3. 在 实 际 的 工 作 中 怎 样 运 用 领 导 方 式 和 领 导 艺 术 才 能 促 进 员 工 职 业 生 涯 的 发 展, 是 本 案 例 分 析 的 另 一 关 键 点 六 建 议 的 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 主 题 (3-5 分 钟 ); 分 组 讨 论 (30 分 钟 ), 告 知 发 言 要 求 ; 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 控 制 在 30 分 钟 ); 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 生 采 用 报 告 形 式 给 出 更 加 具 体 的 建 议 方 案 58

67 案 例 正 文 拾 级 而 上 : 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 之 路 1 贾 建 锋 孙 雅 磊 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 绩 效 管 理 是 提 高 组 织 与 员 工 绩 效 的 有 效 途 径, 而 如 何 在 企 业 不 同 成 长 阶 段 实 施 适 配 的 绩 效 管 理 模 式, 是 理 论 与 实 践 中 关 注 的 重 要 问 题 成 立 于 1991 年 的 东 软, 在 23 年 的 绩 效 管 理 工 作 中 经 受 过 企 业 生 存 的 压 力, 面 临 过 业 务 拓 展 后 的 挑 战, 体 会 过 企 业 成 熟 的 困 惑, 遭 遇 过 可 持 续 发 展 的 难 题, 但 东 软 通 过 对 绩 效 管 理 模 式 的 不 断 升 级 与 改 造, 解 决 了 发 展 过 程 中 遇 到 的 诸 多 问 题, 取 得 了 良 好 的 管 理 效 果 本 案 例 探 讨 了 东 软 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径, 以 及 不 同 绩 效 管 理 模 式 的 对 应 特 征 与 关 键 影 响 因 素, 以 此 引 发 管 理 者 对 绩 效 管 理 模 式 与 企 业 不 同 成 长 阶 段 如 何 进 行 有 效 匹 配 的 思 考 关 键 词 : 绩 效 管 理 模 式 ; 演 进 路 径 ; 关 键 影 响 因 素 ; 东 软 集 团 引 言 在 东 软 集 团 的 高 级 会 议 室 中, 一 场 关 于 公 司 未 来 发 展 部 署 的 高 层 会 议 刚 刚 结 束 会 上, 公 司 领 导 回 顾 了 东 软 23 年 坎 坷 的 发 展 历 程, 细 数 了 公 司 目 前 面 对 的 种 种 问 题, 描 绘 了 公 司 未 来 发 展 的 蓝 图 会 议 之 后, 公 司 人 力 资 源 总 监 王 总 感 慨 良 多,23 年 来 东 软 人 力 资 源 管 理 一 步 一 步 走 过 的 历 程 不 禁 浮 现 在 眼 前, 其 中 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 过 程 则 留 下 了 浓 墨 重 彩 的 一 笔 王 总 发 现, 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 发 展 并 不 是 一 蹴 而 就 的, 而 是 随 着 企 业 的 发 展 循 序 渐 进, 逐 渐 完 善 成 熟 的 沿 着 这 样 的 思 路, 王 总 开 始 一 步 一 步 地 梳 理 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 贾 建 锋 孙 雅 磊 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 2. 本 案 例 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 59

68 1. 基 本 背 景 1991 年, 东 软 创 立 于 中 国 东 北 大 学 目 前, 公 司 拥 有 员 工 余 名, 在 中 国 建 立 了 8 个 区 域 总 部,16 个 软 件 开 发 与 技 术 支 持 中 心,6 个 软 件 研 发 基 地, 在 40 多 个 城 市 建 立 营 销 与 服 务 网 络, 在 大 连 南 海 成 都 和 沈 阳 分 别 建 立 3 所 东 软 学 院 和 1 所 生 物 医 学 与 信 息 工 程 学 院 ; 在 美 国 欧 洲 日 本 中 东 中 国 香 港 印 度 都 设 有 子 公 司 东 软 是 中 国 最 大 的 离 岸 软 件 外 包 提 供 商 东 软 将 超 越 技 术 作 为 公 司 的 经 营 思 想 和 品 牌 承 诺 作 为 一 家 以 软 件 技 术 为 核 心 的 公 司, 东 软 通 过 开 放 式 创 新 卓 越 运 营 管 理 人 力 资 源 发 展 等 战 略 的 实 施, 全 面 构 造 公 司 的 核 心 竞 争 力, 创 造 客 户 和 社 会 的 价 值, 从 而 实 现 技 术 的 价 值 东 软 致 力 于 成 为 最 受 社 会 客 户 股 东 和 员 工 尊 敬 的 公 司, 并 通 过 组 织 与 过 程 的 持 续 改 进, 领 导 力 与 员 工 竞 争 力 的 发 展, 联 盟 与 开 放 式 创 新, 使 东 软 成 为 全 球 优 秀 的 IT 解 决 方 案 和 服 务 供 应 商 东 软 是 国 内 第 一 家 也 是 唯 一 一 家 通 过 SEI PCMM( 美 国 软 件 工 程 研 究 院 - 人 力 资 源 能 力 成 熟 度 模 型 )5 级 评 估 认 证 的 公 司, 标 志 着 其 人 力 资 源 管 理 已 达 到 业 界 较 为 领 先 水 平, 尤 其 在 绩 效 管 理 方 面 积 累 了 许 多 优 秀 实 践, 获 得 了 哈 佛 商 业 评 论 管 理 行 动 奖 Aon Hewitt 中 国 区 和 亚 太 区 最 佳 雇 主 等 一 系 列 荣 誉, 是 中 国 优 秀 企 业 的 典 范 2. 扬 帆 起 航, 摸 索 前 进 1991 年, 年 轻 的 东 北 大 学 教 授 刘 积 仁 在 中 国 东 北 大 学 创 立 了 东 软 从 此 东 软 开 始 扬 帆 起 航, 踏 上 了 23 年 的 漫 漫 征 程 刚 开 始 东 软 走 的 是 产 品 拉 动 的 路 线, 为 了 能 够 生 存, 东 软 积 极 适 应 市 场 的 需 求, 并 以 此 为 根 据 找 准 自 己 的 主 营 业 务 在 基 本 站 稳 脚 跟 后, 东 软 开 始 稳 步 前 进, 成 为 中 国 第 一 个 计 算 机 软 件 国 家 工 程 研 究 中 心, 建 立 起 中 国 第 一 个 大 学 软 件 园, 并 于 1996 年 成 功 上 市, 成 为 国 内 首 家 上 市 的 软 件 公 司 2.1 面 对 生 存 的 压 力 在 创 业 初 期, 东 软 对 绩 效 管 理 没 有 太 多 的 需 求 一 方 面, 当 时 管 理 者 们 对 绩 效 管 理 这 个 概 念 还 很 陌 生 1995 年 左 右, 绩 效 管 理 这 个 概 念 才 开 始 被 正 式 引 入 到 中 国, 真 正 实 施 绩 效 管 理 的 企 业 可 以 说 微 乎 其 微, 因 此 当 时 东 软 的 管 理 者 心 中 几 乎 没 有 绩 效 管 理 这 个 概 念, 自 然 而 然 对 绩 效 管 理 也 没 有 足 够 的 重 视 另 一 个 更 为 主 要 的 方 面, 是 因 为 东 软 成 立 之 初 组 织 结 构 简 单, 业 务 相 对 单 一, 员 工 数 量 少,1991 年, 东 软 员 工 总 数 仅 有 22 人,1996 年, 公 司 员 工 总 数 增 至 500 人 左 右 在 该 阶 段, 东 软 最 重 要 的 任 务 就 是 能 存 活 下 来, 管 理 者 更 60

69 多 关 注 的 是 业 务 量 的 增 长 及 回 款, 对 管 理 方 面 的 重 视 程 度 远 远 不 够, 在 绩 效 管 理 方 面 的 工 作 仅 限 于 人 事 考 核, 由 于 员 工 数 量 不 多, 每 一 位 员 工 都 担 负 着 较 强 的 工 作 职 责, 对 每 位 员 工 任 职 资 格 的 考 核 成 为 东 软 在 这 一 阶 段 绩 效 管 理 工 作 的 重 中 之 重 2.2 主 观 的 业 绩 评 估 创 业 初 期, 管 理 者 们 并 没 有 意 识 到 绩 效 管 理 的 重 要 性, 当 时 的 人 事 部 只 有 4 名 员 工,1 名 部 长 带 领 3 名 部 员, 这 3 名 部 员 分 别 负 责 招 聘 培 训 薪 资 发 放, 甚 至 都 没 有 专 门 的 绩 效 专 员, 所 以 当 时 主 要 由 直 线 经 理 负 责 绩 效 管 理 相 关 工 作, 人 事 部 起 到 了 协 助 直 线 经 理 的 作 用 此 时 东 软 各 项 制 度 比 较 匮 乏 管 理 相 对 粗 放, 公 司 没 有 针 对 如 何 考 核 员 工 的 系 统 性 规 定, 绩 效 考 核 指 标 非 常 单 一, 主 要 关 注 员 工 个 人 层 面 的 绩 效 直 线 经 理 在 每 个 人 事 考 核 周 期 结 束 时, 仅 通 过 主 观 印 象 来 评 价 下 属 的 工 作 绩 效, 通 过 简 单 地 判 断 员 工 是 否 符 合 任 职 资 格 来 决 定 员 工 的 去 留, 同 时 评 价 的 结 果 也 会 影 响 员 工 的 奖 金 而 此 时, 人 事 部 几 名 员 工 在 人 事 考 核 方 面 所 做 的 工 作 就 是 按 照 管 理 的 需 要, 对 评 价 结 果 进 行 整 理 归 档 在 考 核 的 过 程 中, 员 工 仅 仅 是 一 个 被 动 的 被 考 核 者 可 贵 的 是 东 软 在 创 业 初 期 就 提 出 了 以 人 为 本, 追 求 个 人 与 社 会 共 同 发 展 的 理 念 因 此, 东 软 持 续 不 断 地 给 每 一 个 为 其 做 出 贡 献 的 员 工 以 相 应 的 股 权, 并 为 每 个 员 工 提 供 发 展 的 舞 台 和 成 就 事 业 的 机 会 2.3 低 成 本, 高 效 率 尽 管 直 线 经 理 一 锤 定 音 式 的 评 价 方 式 缺 乏 科 学 性, 但 当 时 的 员 工 相 对 较 少, 直 线 经 理 与 员 工 每 天 都 在 一 起 工 作, 对 大 家 的 工 作 态 度 以 及 为 组 织 做 出 的 贡 献 都 比 较 了 解, 所 以 这 些 精 明 的 经 理 们 做 出 的 绩 效 评 价 还 是 比 较 公 平 的, 也 是 可 以 服 众 的 在 困 难 的 创 业 环 境 中, 东 软 以 最 低 的 成 本 得 到 了 相 对 公 平 高 效 的 绩 效 考 核 结 果, 满 足 了 自 己 的 绩 效 管 理 需 求, 也 激 发 了 员 工 的 工 作 积 极 性, 公 司 业 务 水 平 在 不 断 地 提 升 3. 在 数 字 圈 地 运 动 中 高 速 成 长 1997 年 至 2001 年 是 东 软 的 一 段 高 速 发 展 时 期 1996 年 的 成 功 上 市, 使 企 业 步 入 了 高 速 成 长 的 快 车 道 1997 年 至 2000 年, 为 了 扩 大 公 司 在 软 件 服 务 方 面 的 经 营 规 模, 东 软 通 过 数 字 圈 地 的 形 式 占 领 了 社 会 信 息 基 础 设 计 领 域 的 市 场 份 额, 形 成 了 电 信 电 力 金 融 社 保 医 疗 等 多 个 业 务 线 的 市 场 领 导 地 位 东 软 在 25 个 行 业 市 场 进 行 了 数 字 圈 地 运 动 后, 拥 有 了 8000 多 家 大 客 户, 获 得 了 欧 美 日 等 IT 企 业 的 青 睐, 先 后 与 30 多 家 公 司 建 立 了 联 盟 和 战 61

70 略 合 作 伙 伴 关 系 2001 年, 东 软 在 中 国 众 多 的 行 业 领 域 获 得 了 领 先 的 市 场 份 额, 向 IT 解 决 方 案 与 服 务 供 应 商 发 展 3.1 业 务 拓 展 后 的 挑 战 随 着 公 司 事 业 部 的 发 展 和 业 务 规 模 的 不 断 扩 大, 初 始 创 业 阶 段 的 绩 效 管 理 模 式 已 经 不 能 满 足 此 时 的 管 理 需 求 在 业 务 规 模 扩 大 的 同 时, 东 软 的 人 员 结 构 也 发 生 了 较 大 的 调 整, 员 工 总 数 由 1996 年 的 500 人 左 右 增 至 2001 年 的 4000 人 左 右, 人 力 资 源 管 理 问 题 逐 步 突 显 出 来, 其 中 包 括 业 务 发 展 带 来 的 人 员 需 求 部 门 增 加 带 来 的 管 理 者 需 求 等 问 题, 特 别 是 随 着 员 工 数 量 的 急 剧 增 加, 简 单 的 业 绩 评 估 已 经 无 法 客 观 全 面 的 评 估 内 部 员 工, 无 法 真 实 地 反 映 出 员 工 为 公 司 所 做 的 贡 献 同 时, 年, 在 中 国 网 络 经 济 热 潮 的 影 响 下, 东 软 开 始 大 范 围 的 业 务 拓 展, 如 何 高 效 率 高 质 量 地 完 成 组 织 既 定 的 目 标 任 务 成 为 摆 在 东 软 面 前 的 又 一 挑 战 3.2 多 元 的 评 估 指 标 绩 效 管 理 需 求 的 增 加 以 及 业 务 拓 展 的 需 要, 使 直 线 经 理 们 压 力 倍 增, 他 们 逐 渐 意 识 到 了 绩 效 管 理 对 于 公 司 的 重 要 性 在 此 背 景 下, 人 力 资 源 部 开 始 着 手 建 立 公 司 的 绩 效 管 理 制 度, 参 照 国 内 外 同 行 业 的 发 展 经 验 和 国 际 惯 例, 制 订 了 一 系 列 符 合 公 司 实 际 情 况 的 规 章 制 度 这 个 阶 段 直 线 经 理 主 要 负 责 导 入 绩 效 管 理, 在 全 员 中 普 及 宣 传, 强 调 考 核 的 意 义 与 重 要 性, 并 身 体 力 行 以 身 作 则, 遵 守 公 司 的 考 核 制 度 此 时 的 绩 效 管 理 模 式 只 是 强 调 了 对 组 织 和 部 门 目 标 的 执 行 结 果, 以 考 核 代 替 管 理 同 时 直 线 经 理 逐 渐 意 识 到 了 态 度 与 能 力 是 驱 使 员 工 产 生 优 异 绩 效 的 重 要 因 素, 所 以 该 阶 段 的 考 核 内 容 由 初 始 创 业 阶 段 的 单 纯 业 绩 考 核 扩 展 为 工 作 态 度 能 力 和 业 绩 三 个 方 面 在 此 过 程 中, 直 线 经 理 对 绩 效 考 核 体 系 的 各 个 方 面 向 员 工 进 行 详 细 的 介 绍, 使 上 下 级 之 间 能 够 清 晰 地 沟 通 绩 效 目 标, 使 员 工 能 够 更 好 地 理 解 公 司 的 绩 效 考 核 体 系 但 是 在 整 个 绩 效 管 理 体 系 的 各 个 流 程 中, 诸 如 绩 效 目 标 的 制 定 绩 效 面 谈 绩 效 改 进 和 绩 效 考 核 结 果 的 应 用 等 方 面 都 不 太 完 善, 甚 至 某 些 环 节 根 本 没 有 在 这 个 阶 段 的 应 用 直 线 经 理 在 每 个 绩 效 周 期 结 束 后 会 向 员 工 反 馈, 但 反 馈 的 内 容 仅 仅 是 绩 效 考 核 的 结 果, 并 没 有 针 对 员 工 绩 效 出 现 的 具 体 问 题 进 行 分 析, 这 实 际 上 造 成 了 绩 效 管 理 职 能 的 缺 失, 使 得 年 度 目 标 管 理 的 结 果 大 打 折 扣 3.3 立 竿 见 影 的 成 效 在 高 速 发 展 的 过 程 中, 公 司 在 摸 清 自 身 需 求 的 基 础 之 上, 及 时 调 整 之 前 的 绩 效 管 理 模 式, 推 进 改 革, 使 员 工 充 分 理 解 新 的 绩 效 考 核 体 系, 并 在 考 核 结 束 62

71 时 给 予 员 工 考 核 结 果 的 反 馈, 这 使 得 公 司 在 该 阶 段 的 绩 效 管 理 取 得 了 立 竿 见 影 的 成 效, 主 要 表 现 员 工 的 行 为 发 生 了 很 大 的 变 化 首 先, 员 工 绩 效 意 识 增 强, 部 分 员 工 会 在 绩 效 考 核 时 质 疑 考 核 指 标, 这 说 明 他 们 参 与 到 了 企 业 的 绩 效 考 核 中, 开 始 认 真 思 考 和 重 视 考 核 其 次, 员 工 的 质 量 意 识 不 断 增 强, 重 视 软 件 开 发 的 质 量 ( 返 工 成 本 和 交 付 周 期 ) 最 后, 员 工 绩 效 得 到 了 一 定 程 度 的 提 升, 最 显 著 的 是 体 现 在 项 目 质 量 的 提 升 和 交 付 周 期 的 缩 短 员 工 绩 效 意 识 的 增 强 和 实 际 绩 效 的 提 升 促 进 了 顾 客 满 意 度 的 提 高, 从 而 推 动 了 企 业 绩 效 的 提 升 4. 精 耕 细 作, 逐 步 成 熟 2002 年 至 2007 年 是 东 软 逐 渐 走 向 成 熟 的 时 期 2002 年 左 右, 中 国 软 件 行 业 进 入 寒 冬, 在 市 场 份 额 上 一 路 凯 歌 的 东 软, 也 陷 入 利 润 低 谷 此 时 东 软 发 现 跑 马 圈 地 式 的 业 务 扩 张 并 不 能 给 东 软 带 来 持 久 的 生 命 力, 而 是 要 在 优 势 领 地 中 精 耕 细 作 因 此, 东 软 开 始 逐 步 放 弃 利 润 不 断 下 滑 的 硬 件 业 务, 大 规 模 地 开 拓 海 外 市 场, 成 立 了 开 发 人 力 资 源 的 东 软 信 息 学 院, 从 一 家 系 统 集 成 商 向 IT 解 决 方 案 和 软 件 服 务 商 大 步 迈 进 同 时, 东 软 通 过 软 件 技 术 医 疗 设 备 与 互 联 网 的 结 合, 与 大 型 医 院 合 作 推 出 健 康 管 理 平 台, 为 社 区 家 庭 和 个 人 提 供 包 括 健 康 管 理 远 程 医 疗 监 护 医 疗 就 诊 等 系 列 医 疗 服 务 在 精 耕 细 作 的 过 程 中, 东 软 一 步 一 步 构 建 起 了 自 己 的 核 心 竞 争 力, 业 务 量 重 新 攀 升, 同 时 带 动 了 公 司 的 人 员 增 长, 至 2007 年, 公 司 总 人 数 已 增 长 至 人 在 IAOP 公 布 的 2007 年 全 球 外 包 100 强 名 单 中, 东 软 首 次 进 入 前 25 强 行 列, 成 为 全 球 25 家 最 优 秀 外 包 提 供 商 中 的 唯 一 中 国 公 司 4.1 企 业 成 熟 的 困 惑 东 软 的 数 字 圈 地 运 动 后, 企 业 赢 得 了 市 场 占 有 率, 却 耗 费 了 大 量 的 资 源 去 发 展 不 具 备 比 较 优 势 的 项 目, 造 成 各 种 费 用 大 幅 上 升, 而 且 毛 利 也 并 不 高 此 外, 东 软 拥 有 了 很 多 千 万 元 的 软 件 项 目, 一 个 项 目 需 要 几 百 人 甚 至 上 千 人 来 共 同 完 成 软 件 开 发 背 后 所 表 现 出 的 制 造 业 特 征 越 来 越 明 显 : 规 模 越 来 越 大, 质 量 成 本 交 付 时 间 的 控 制 越 来 越 严 格, 员 工 越 来 越 需 要 有 序 的 分 工 和 协 作, 产 业 链 上 的 分 工 越 来 越 细 化, 软 件 企 业 的 竞 争 不 再 是 单 个 企 业 的 竞 争 而 是 产 业 链 条 的 竞 争, 是 联 盟 力 量 的 竞 争 在 这 种 竞 争 态 势 之 下, 东 软 面 临 的 最 大 难 题 是 : 规 模 化 开 发 软 件 的 情 况 下, 如 何 提 升 企 业 的 QCD(Quality Cost 和 Delivery) 水 平? 同 时, 规 模 化 的 软 件 开 发 也 给 东 软 的 人 员 配 置 优 化 带 来 了 许 多 新 的 挑 战, 例 如 : 如 何 稳 定 新 的 团 队 成 员? 如 何 使 用 激 励 机 制 留 住 核 心 员 工? 如 何 培 养 人 才 梯 队 等? 可 以 说, 东 软 此 时 面 临 的 难 题 也 正 是 企 业 绩 效 管 理 工 作 63

72 需 要 面 对 的 挑 战, 企 业 的 绩 效 管 理 从 业 人 员 需 要 构 建 新 的 绩 效 管 理 模 式 来 为 企 业 分 忧 解 难 4.2 构 建 规 范 的 绩 效 管 理 流 程 2006 年, 东 软 总 裁 刘 积 仁 在 世 界 经 营 者 大 会 上 发 表 演 讲, 提 出 了 中 国 人 力 资 源 已 经 成 为 连 接 中 国 与 全 球 经 济 的 推 动 力 的 观 点, 这 说 明 此 时 东 软 的 管 理 者 已 经 更 加 意 识 到 了 人 力 资 源 的 重 要 性 随 后, 东 软 在 公 司 战 略 的 指 导 下, 围 绕 公 司 业 务 发 展 需 要, 全 方 位 建 立 起 规 范 的 绩 效 管 理 模 式, 东 软 的 绩 效 管 理 在 此 阶 段 开 始 向 一 个 更 高 的 层 次 迈 进, 开 始 从 组 织 的 层 面 来 规 划 安 排 此 时 东 软 的 人 力 资 源 部 已 经 配 备 了 接 受 过 正 规 训 练 的 绩 效 专 员, 人 力 资 源 部 的 主 要 职 责 是 提 供 绩 效 管 理 的 流 程 原 则 方 法 工 具 培 训 监 督 帮 助 和 归 档, 直 线 经 理 则 将 绩 效 管 理 的 各 个 环 节 贯 穿 于 工 作 之 中 东 软 推 行 了 基 于 关 键 业 绩 指 标 (KPI,Key Performance Indicator) 的 个 人 业 务 承 诺 (PBC,Personal Business Commitment) 管 理 体 系, 通 过 绩 效 目 标 承 诺 沟 通 辅 导 频 度 的 周 期 调 整, 促 进 员 工 绩 效 水 平 提 升 此 时 东 软 建 立 了 包 括 绩 效 计 划 绩 效 实 施 绩 效 考 核 绩 效 反 馈 四 个 环 节 的 绩 效 管 理 闭 环 体 系 在 绩 效 计 划 环 节, 员 工 和 直 线 经 理 共 同 讨 论, 签 订 双 赢 绩 效 目 标 承 诺 协 议, 严 格 遵 循 SMART 原 则 ; 在 绩 效 实 施 环 节, 直 线 经 理 的 职 责 包 括 授 权 绩 效 诊 断 教 导 GROW 模 型 和 对 员 工 出 现 的 绩 效 问 题 进 行 指 导 和 纠 正 ; 在 绩 效 考 核 环 节, 对 照 目 标 承 诺, 员 工 和 直 线 经 理 分 别 进 行 评 价, 给 出 考 核 结 果, 最 后 得 出 统 一 的 意 见 ; 在 绩 效 反 馈 环 节, 沟 通 的 不 仅 仅 是 绩 效 考 核 结 果, 而 是 既 包 括 对 前 期 工 作 的 回 顾, 也 包 括 对 下 一 阶 段 工 作 改 进 点 的 探 讨 和 目 标 的 制 定, 在 此 环 节 中, 东 软 特 别 注 重 对 绩 优 人 员 的 奖 励 4.3 蒸 蒸 日 上, 渐 入 佳 境 经 过 这 样 的 绩 效 管 理 流 程 改 造, 东 软 取 得 了 显 著 的 管 理 成 效 此 阶 段, 员 工 全 面 参 与 到 了 企 业 的 绩 效 管 理 中 来, 责 任 感 不 推 诿 积 极 主 动 成 为 该 阶 段 员 工 行 为 的 主 要 特 征, 员 工 能 够 预 见 并 提 出 潜 在 问 题, 避 免 项 目 风 险 这 些 行 为 背 后 带 来 的 是 员 工 工 作 结 果 的 显 著 变 化, 主 要 体 现 在 项 目 可 预 测 性 强, 项 目 版 本 变 更 有 据 可 依, 项 目 里 程 碑 质 量 达 成 与 按 期 完 成 率 明 显 提 升 通 过 公 司 规 范 绩 效 管 理 模 式 的 推 进,QCD 理 念 逐 步 深 入 人 心 公 司 成 立 了 经 营 业 务 部, 专 门 管 理 公 司 的 项 目 质 量 数 据 公 司 的 直 接 财 务 收 益 7 年 获 得 了 10 倍 的 增 长, 至 2007 年 左 右 公 司 软 件 收 入 达 10 亿 元 64

73 5. 踏 入 可 持 续 发 展 的 康 庄 大 道 从 2008 年 开 始, 东 软 踏 上 了 可 持 续 发 展 的 轨 道 这 一 年, 东 软 获 得 了 中 国 证 监 会 的 正 式 批 准, 谋 划 了 八 年 的 集 团 整 体 上 市 计 划 终 于 尘 埃 落 定, 一 批 国 际 投 资 者 纷 纷 成 为 东 软 的 股 东, 同 时 东 软 发 布 了 公 司 新 的 发 展 战 略, 致 力 于 成 为 全 球 优 秀 的 IT 解 决 方 案 与 服 务 供 应 商 一 家 出 身 高 校 的 软 件 企 业, 正 在 开 启 全 球 化 的 新 征 程 2012 年, 尽 管 全 球 经 济 大 环 境 不 景 气, 但 东 软 并 未 受 到 太 多 影 响, 国 内 和 国 际 业 务 依 然 保 持 持 续 稳 步 增 长 这 一 年 成 为 东 软 发 展 历 程 中 最 好 的 一 年, 营 业 收 入 进 入 百 亿 行 列, 在 软 件 企 业 中 保 持 着 领 军 者 的 优 势 5.1 可 持 续 发 展 的 难 题 整 体 上 市 之 后, 东 软 实 力 不 断 增 强, 业 务 品 牌 的 提 升 和 集 团 化 组 织 结 构 的 调 整 给 绩 效 管 理 带 来 了 诸 多 难 题 首 先, 组 织 规 模 不 断 扩 大, 员 工 数 量 越 来 越 多, 至 2012 年, 公 司 员 工 总 数 已 达 到 多 人, 直 线 经 理 与 一 线 员 工 接 触 减 少, 绩 效 沟 通 及 时 性 和 有 效 性 降 低 ; 其 次, 绩 效 管 理 之 前 一 直 是 由 问 题 驱 动, 即 当 绩 效 管 理 需 求 出 现 时, 公 司 才 开 始 实 施 对 应 的 策 略 以 应 对 需 求, 但 是 企 业 要 持 续 前 进, 必 须 规 避 发 展 中 的 风 险, 这 种 问 题 驱 动 式 的 绩 效 管 理 模 式 已 经 不 能 适 应 该 阶 段 公 司 发 展 的 需 要, 绩 效 管 理 必 须 未 雨 绸 缪 5.2 将 战 略 与 绩 效 管 理 紧 密 结 合 面 对 新 形 势 下 的 挑 战, 企 业 高 层 管 理 者 提 出 将 企 业 战 略 与 绩 效 管 理 进 行 紧 密 结 合, 在 此 基 础 上, 东 软 的 绩 效 管 理 从 业 人 员 对 绩 效 管 理 的 各 个 环 节 进 行 全 面 升 级, 制 定 了 有 效 的 绩 效 管 理 规 程, 该 规 程 要 求 在 整 个 绩 效 管 理 过 程 中 必 须 做 到 全 员 参 与, 从 公 司 领 导 到 事 业 部 经 理 到 基 层 直 线 经 理 直 至 员 工, 每 一 个 岗 位 都 有 对 应 的 角 色 分 工, 特 别 是 高 层 经 理 要 广 泛 参 与 到 绩 效 管 理 的 整 个 过 程 中, 让 这 些 战 略 决 策 者 融 入 进 绩 效 管 理 过 程 中, 真 正 做 到 绩 效 管 理 与 企 业 战 略 紧 密 结 合 在 绩 效 实 施 的 过 程 中, 直 线 经 理 与 员 工 进 行 充 分 的 沟 通, 以 解 决 员 工 工 作 中 出 现 的 绩 效 问 题 同 时, 为 了 规 范 业 务 单 元 绩 效 管 理 过 程, 东 软 制 定 了 与 承 诺 工 作 相 关 的 可 衡 量 绩 效 目 标, 进 行 双 向 的 绩 效 沟 通 和 辅 导, 把 绩 效 管 理 作 为 一 个 全 程 跟 踪 和 监 测 绩 效 的 过 程, 确 保 员 工 部 门 和 公 司 目 标 的 实 现 此 外, 公 司 增 加 了 跨 部 门 团 队 考 核 的 新 内 容, 员 工 在 目 标 指 引 下 自 我 管 理, 形 成 自 我 激 励 和 约 束 机 制, 不 断 提 高 工 作 效 率 5.3 助 推 发 展, 卓 有 成 效 经 过 这 样 的 改 造, 新 的 绩 效 管 理 模 式 取 得 一 系 列 成 效 第 一, 新 的 绩 效 管 理 模 式 能 够 真 实 地 帮 助 员 工 发 现 问 题, 进 而 进 行 能 力 提 升 与 绩 效 改 善, 增 强 自 65

74 我 管 理 自 我 提 高 的 能 力, 获 得 更 大 的 成 长 第 二, 通 过 绩 效 管 理 实 践 的 持 续 推 进, 东 软 的 人 力 资 源 成 熟 度 不 断 提 升,2011 年, 东 软 成 为 中 国 第 一 家 也 是 目 前 唯 一 一 家 通 过 PCMM Level5 评 估 的 本 土 企 业, 标 志 着 其 人 力 资 源 管 理 已 达 到 业 界 领 先 水 平 第 三, 绩 效 管 理 理 念 已 经 融 入 公 司 治 理 与 运 营 管 理 之 中, 开 始 通 过 绩 效 管 理 工 具 来 预 测 项 目 规 模 与 人 员 需 求 项 目 质 量 等, 这 使 得 计 划 更 准 确 项 目 质 量 更 可 控, 客 户 能 明 显 感 受 到 公 司 产 品 与 质 量 的 变 化 这 个 时 期 公 司 收 益 又 一 次 有 了 10 倍 速 的 增 长,2012 年 公 司 软 件 收 入 接 近 100 亿 6. 尾 声 在 梳 理 完 东 软 成 立 23 年 来 绩 效 管 理 模 式 的 发 展 历 程 之 后, 王 总 的 欣 慰 之 情 溢 于 言 表 他 惊 喜 地 发 现 在 企 业 成 长 的 每 个 阶 段, 东 软 的 人 力 资 源 部 门 总 能 够 提 供 满 足 企 业 需 求 的 绩 效 管 理 模 式, 并 能 够 准 确 的 抓 住 绩 效 管 理 模 式 实 施 过 程 中 的 关 键 性 因 素, 取 得 良 好 的 管 理 效 果 ; 此 外 当 企 业 的 绩 效 管 理 需 求 发 生 变 化 时, 东 软 的 人 力 资 源 管 理 人 员 总 是 能 够 敏 锐 地 察 觉 出 这 些 变 化, 及 时 调 整 已 有 的 绩 效 管 理 模 式, 对 其 进 行 升 级 和 改 造 来 满 足 企 业 的 最 新 需 求 可 以 说, 在 东 软 成 长 的 每 一 个 阶 段, 相 应 的 绩 效 管 理 模 式 都 扮 演 着 重 要 的 角 色, 为 东 软 的 快 速 发 展 推 波 助 澜 此 时, 王 总 走 出 会 议 室, 抬 头 看 到 了 走 廊 墙 上 悬 挂 着 的 东 软 人 力 资 源 管 理 工 作 取 得 的 诸 多 荣 誉, 不 禁 感 叹 : 我 们 当 之 无 愧! 66

75 案 例 使 用 说 明 拾 级 而 上 : 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 之 路 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA 的 人 力 资 源 管 理 课 程, 也 适 用 于 其 他 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 2. 本 案 例 教 学 目 的 在 于 通 过 讨 论 东 软 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径, 总 结 出 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 演 进 的 一 般 规 律 以 及 对 应 特 征, 分 析 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 影 响 因 素 和 规 律 背 后 的 深 层 次 原 因 二 启 发 思 考 题 1. 在 企 业 不 同 的 成 长 阶 段, 东 软 的 绩 效 管 理 需 求 呈 现 出 怎 样 的 差 异? 2. 东 软 不 同 成 长 阶 段 的 绩 效 管 理 模 式 分 别 呈 现 出 怎 样 的 特 征? 绩 效 管 理 需 求 如 何 影 响 绩 效 管 理 模 式 的 选 择? 3. 在 东 软 成 长 的 各 个 阶 段, 绩 效 管 理 模 式 如 能 得 到 良 好 的 实 施 效 果 取 决 于 哪 些 关 键 性 因 素? 4. 结 合 问 题 一 二 三, 请 尝 试 归 纳 总 结 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理? 5. 东 软 的 绩 效 管 理 模 式 演 进 路 径 是 有 东 软 的 深 刻 烙 印 还 是 能 够 适 合 所 有 类 型 的 企 业? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 标 ( 目 的 ) 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 首 先, 通 过 分 析 东 软 在 四 个 不 同 成 长 阶 段 遇 到 的 压 力 挑 战 困 惑 与 难 题, 归 纳 出 企 业 不 同 成 长 阶 段 的 绩 效 管 理 需 求 其 次, 结 合 案 例 描 述 探 讨 不 同 成 长 阶 段 的 绩 效 管 理 模 式 在 关 注 的 层 次, 评 估 的 内 容 以 及 与 战 略 的 结 合 程 度 三 个 方 67

76 面 的 特 征 再 次, 总 结 出 在 东 软 不 同 成 长 阶 段 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 因 素 最 后, 探 索 性 地 发 掘 出 东 软 绩 效 管 理 模 式 演 进 背 后 的 原 理 逻 辑 企 业 绩 效 管 理 需 求 不 同 绩 效 管 理 模 式 对 应 的 特 征 图 1 案 例 分 析 思 路 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 影 响 因 素 企 业 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理 各 题 分 析 思 路 如 下 : 1. 分 析 案 例 描 述 中 面 对 生 存 的 压 力 业 务 拓 展 后 的 挑 战 企 业 成 熟 的 困 惑 以 及 可 持 续 发 展 的 难 题 这 四 个 部 分, 归 纳 总 结 出 东 软 成 长 的 四 个 阶 段 所 面 临 的 绩 效 管 理 需 求 2. 结 合 案 例 描 述, 从 战 略 人 力 资 源 管 理 权 变 观 的 角 度 思 考 在 不 同 的 企 业 成 长 阶 段, 绩 效 管 理 关 注 的 层 次 ( 组 织 层 次 个 人 层 次 还 是 二 者 兼 备 ), 内 容 ( 单 一 还 是 多 元 ) 以 及 与 战 略 的 结 合 程 度 的 差 异 性, 从 而 得 到 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 特 征 3. 在 企 业 成 长 的 每 一 个 阶 段, 当 绩 效 管 理 需 求 与 绩 效 管 理 模 式 匹 配 之 后 并 不 一 定 会 产 生 良 好 的 管 理 效 果, 还 会 受 到 一 些 关 键 性 影 响 因 素 的 作 用, 而 且 每 个 阶 段 的 关 键 性 影 响 因 素 都 存 在 着 差 异 性 结 合 案 例 描 述 归 纳 总 结 出 每 一 个 成 长 阶 段 对 应 的 关 键 性 影 响 因 素 4. 在 对 以 上 三 个 问 题 回 答 的 基 础 之 上, 从 权 变 的 视 角 归 纳 分 析 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理 5. 本 题 为 开 放 题, 读 者 可 以 回 顾 东 软 23 年 的 发 展 历 程, 与 企 业 发 展 的 一 般 规 律 相 对 比, 并 自 行 选 择 其 他 行 业 的 典 型 企 业 与 之 相 比 较, 进 而 得 出 答 案 四 理 论 依 据 与 分 析 ( 一 ) 理 论 依 据 1. 企 业 成 长 阶 段 理 论 企 业 成 长 阶 段 理 论 是 由 艾 尔 弗 雷 德 D 钱 德 勒 在 战 略 与 结 构 中 正 式 提 出 的, 并 认 为 企 业 在 不 同 的 成 长 阶 段 必 须 有 相 应 的 结 构 变 化 跟 随 关 于 企 业 成 长 阶 段 的 划 分, 不 同 学 者 提 出 了 不 同 的 观 点, 代 表 性 的 研 究 成 果 包 括 :Steinmetz 按 照 治 理 方 式 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 直 接 控 制 指 挥 管 理 68

77 间 接 控 制 部 门 化 组 织 四 个 阶 段 Greiner 按 照 经 济 增 长 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 创 造 阶 段 指 令 阶 段 授 权 阶 段 协 作 与 监 控 以 及 协 作 五 个 阶 段 Churchill 和 Lewis 按 照 组 织 规 模 和 经 营 战 略 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 存 在 生 存 成 功 起 飞 和 资 源 成 熟 五 个 阶 段 Quinn & Cameron 按 照 管 理 模 式 和 组 织 结 构 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 创 业 阶 段 集 合 阶 段 规 范 化 阶 段 和 精 细 阶 段 Kazanjian 按 照 生 命 周 期 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 观 念 和 发 展 商 业 化 成 长 稳 定 四 个 阶 段 Baird 和 Meshonlam 按 照 人 力 资 源 管 理 活 动 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 发 起 智 能 型 成 长 控 制 型 增 长 职 能 整 合 及 战 略 整 合 五 个 阶 段 Adizes 按 照 灵 活 性 和 可 控 性 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 成 长 阶 段 成 熟 阶 段 和 老 化 阶 段 陈 佳 贵 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 孕 育 期 求 生 存 期 高 速 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 蜕 变 期 等 六 个 阶 段 席 酉 民 按 照 管 理 风 格 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 能 人 企 业 示 范 效 应 ( 竞 争 ) 孤 军 独 进 规 模 膨 胀 管 理 滞 后 以 及 发 展 受 阻 五 个 阶 段 周 三 多 和 周 建 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 专 业 化 多 元 化 和 归 核 化 三 个 阶 段 芮 明 杰 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 出 现 阶 段 扩 张 阶 段 成 熟 阶 段 防 护 性 阶 段 和 复 杂 阶 段, 并 提 出 了 各 阶 段 的 管 理 模 式 及 具 体 的 管 理 手 段 周 文 成 和 赵 曙 明 按 照 解 决 问 题 方 式 将 企 业 成 长 阶 段 划 分 为 创 造 成 长 指 令 成 长 授 权 成 长 协 调 成 长 与 合 作 成 长 五 个 阶 段 基 于 上 述 研 究 成 果, 关 于 本 案 例, 在 教 学 中 可 以 考 虑 将 东 软 成 长 阶 段 的 划 分 为 初 始 创 业 阶 段 发 展 成 长 阶 段 基 本 成 熟 阶 段 和 可 持 续 发 展 阶 段 四 个 阶 段 之 所 以 考 虑 采 用 该 种 划 分 方 式 主 要 是 基 于 以 下 两 方 面 的 原 因 : 第 一, 在 人 力 资 源 管 理 领 域 的 纵 向 案 例 研 究 中, 该 种 划 分 方 式 受 到 学 术 界 的 认 可 ( 吴 春 波, 高 中 华, 洪 如 玲, 2010, 中 国 人 民 大 学 管 理 论 坛 最 佳 案 例, 发 表 于 管 理 世 界 2010 年 第 2 期 ) 第 二, 案 例 作 者 在 对 东 软 绩 效 管 理 模 式 演 进 的 实 地 调 研 中, 该 种 划 分 方 式 亦 获 得 了 实 践 界 人 士 的 认 可 2. 绩 效 管 理 模 式 理 论 绩 效 管 理 理 论 形 成 于 20 世 纪 70 年 代 后 半 期, 随 着 人 们 对 人 力 资 源 管 理 理 论 和 实 践 的 重 视, 绩 效 管 理 逐 渐 成 为 一 个 被 广 泛 认 可 的 管 理 理 论 Costello 认 为 绩 效 管 理 是 通 过 将 各 个 员 工 或 管 理 者 的 工 作 与 整 个 企 业 的 宗 旨 连 接 在 一 起 来 支 持 组 织 整 体 事 业 目 标 的 一 种 综 合 系 统 绩 效 管 理 的 中 心 目 标 就 是 挖 掘 员 工 的 潜 力, 提 高 他 们 的 绩 效, 并 通 过 将 员 工 的 个 人 目 标 与 企 业 战 略 结 合 来 提 高 企 业 绩 效 Schneier 认 为 绩 效 管 理 系 统 应 该 是 一 个 循 环 周 期, 包 括 衡 量 标 准, 达 成 契 约, 规 划, 监 控 帮 助 控 制, 评 估, 反 馈, 人 事 决 定, 开 发 再 回 到 衡 量 和 标 准 Rogers 认 为 绩 效 管 理 是 管 理 组 织 绩 效 的 系 统, 从 组 织 的 角 度 来 考 虑 目 标 制 定 绩 效 改 进 和 考 查 计 划 69

78 绩 效 管 理 模 式 是 从 特 定 的 绩 效 管 理 理 念 出 发, 在 绩 效 管 理 过 程 中 固 化 下 来 的 一 套 操 作 系 统 与 方 法, 现 有 文 献 中 对 绩 效 管 理 模 式 的 认 识 与 划 分 标 准 并 不 统 一 Amaratunga 和 Baldry 提 出 绩 效 管 理 模 式 需 要 定 期 的 进 行 升 级 来 反 应 变 化, 抛 弃 没 有 实 际 作 用 的 考 核 或 是 修 改 现 存 的 核 心 考 核 来 提 高 绩 效 管 理 模 式 的 实 际 用 途 熊 苹 以 绩 效 管 理 所 关 注 的 层 次 为 标 准, 将 绩 效 管 理 模 式 分 为 管 理 组 织 绩 效 的 系 统, 管 理 雇 员 业 绩 的 系 统 与 管 理 组 织 和 雇 员 业 绩 的 综 合 系 统 Hartog 等 认 为 绩 效 管 理 包 含 多 层 次 地 分 析, 并 提 出 了 一 个 结 合 了 战 略 人 力 资 源 管 理 和 I/O 心 理 学 的 绩 效 管 理 模 式, 这 个 模 式 包 含 了 多 层 次 元 素, 加 入 了 之 前 的 模 式 中 包 含 的 员 工 感 知, 直 接 监 管 者 角 色 和 可 能 的 反 向 因 果 关 系 董 俊 秀 以 企 业 绩 效 管 理 所 应 用 的 方 法 为 标 准, 将 绩 效 管 理 模 式 分 为 基 于 KPI 的 MBO 绩 效 管 理 模 式, 基 于 KPI 的 BSC 绩 效 管 理 模 式 和 基 于 KPI 的 标 杆 管 理 式 绩 效 管 理 模 式 王 海 燕 以 企 业 关 注 的 目 标 为 标 准, 将 绩 效 管 理 模 式 分 为 成 本 绩 效 模 式, 品 牌 绩 效 模 式 和 标 准 绩 效 模 式 ; 同 时 研 究 发 现, 以 劳 动 创 造 价 值 为 主 的 企 业 关 注 劳 动 生 产 率 的 提 高 和 成 本 的 降 低, 应 采 取 成 本 绩 效 模 式 ; 以 资 本 创 造 价 值 为 主 的 企 业 关 注 品 牌 的 提 升 和 深 化, 应 采 取 品 牌 绩 效 模 式 ; 以 客 户 创 造 价 值 为 主 的 企 业 关 注 顾 客 忠 诚 的 建 立, 应 采 取 标 准 绩 效 模 式 关 于 绩 效 管 理 模 式, 有 研 究 指 出 绩 效 管 理 模 式 的 所 关 注 的 层 次 ( 熊 苹, 2003), 有 研 究 指 出 绩 效 管 理 模 式 与 战 略 的 结 合 (Hartog,2004), 有 研 究 指 出 依 据 战 略 目 标 的 不 同 评 估 内 容 应 有 差 异 ( 王 海 燕,2006), 但 这 些 研 究 均 未 对 绩 效 管 理 模 式 的 含 义 给 出 确 切 的 界 定 基 于 此, 为 了 研 究 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 规 律, 在 前 人 研 究 的 基 础 上, 案 例 作 者 将 绩 效 管 理 模 式 定 义 为 : 在 企 业 成 长 过 程 中, 由 企 业 所 处 阶 段 的 特 征 ( 包 括 组 织 层 次 和 个 体 层 次 ) 决 定 的 与 其 它 阶 段 所 采 取 模 式 有 明 显 区 分 的 绩 效 管 理 的 一 整 套 操 作 系 统 和 方 法, 不 同 绩 效 管 理 模 式 关 注 的 层 次 和 评 估 的 内 容 不 同, 并 在 战 略 上 的 表 现 程 度 不 同 从 该 定 义 可 以 看 出, 绩 效 管 理 模 式 主 要 包 括 三 个 特 征, 分 别 是 绩 效 管 理 模 式 关 注 的 层 次, 绩 效 管 理 模 式 评 估 的 内 容, 绩 效 管 理 模 式 与 战 略 的 结 合 程 度 因 此, 在 案 例 教 学 过 程 中, 可 以 考 虑 从 绩 效 管 理 模 式 关 注 的 层 次, 评 估 的 内 容 以 及 与 战 略 的 结 合 程 度 三 方 面, 具 体 分 析 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 差 异 性 特 征 3. 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 影 响 因 素 企 业 绩 效 管 理 模 式 的 实 施 效 果 受 到 多 种 因 素 的 影 响 Suutari 和 Tahvanainen 以 外 派 员 工 的 绩 效 管 理 为 例, 研 究 发 现 公 司 的 国 际 化 程 度 规 模 以 及 工 作 任 务 类 型 都 会 影 响 绩 效 管 理 模 式 的 实 施 效 果 Srinivasa 以 印 度 企 业 70

79 为 例, 验 证 了 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 主 要 因 素, 研 究 指 出, 经 理 人 员 良 好 的 专 业 背 景 及 人 格 特 质 对 推 动 绩 效 管 理 的 有 效 实 施 起 着 重 要 的 作 用 ; 同 时, 团 队 成 员 之 间 的 合 作 也 对 绩 效 管 理 的 实 施 起 着 积 极 的 作 用 Biron,Farndale 和 Paauweb 通 过 调 查 16 家 世 界 一 流 的 企 业, 指 出 以 下 四 个 因 素 显 著 影 响 绩 效 管 理 模 式 的 实 施 效 果 : 以 战 略 的 眼 光 审 视 绩 效 管 理, 高 层 经 理 广 泛 参 与 绩 效 管 理 的 整 个 过 程, 上 下 属 之 间 清 晰 地 沟 通 绩 效 目 标, 正 规 地 培 训 绩 效 管 理 的 参 与 人 员 Keles 和 Aycan 认 为 经 理 人 员 的 价 值 观 也 能 够 影 响 绩 效 管 理 模 式 的 实 施 效 果 基 于 以 往 的 研 究 可 以 发 现, 学 者 们 在 研 究 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 影 响 因 素 时, 都 不 约 而 同 地 将 关 注 点 聚 焦 于 绩 效 管 理 的 不 同 参 与 主 体 上, 这 一 理 论 发 现 在 东 软 的 实 地 访 谈 中 也 得 到 了 有 效 证 实 因 此, 在 案 例 教 学 过 程 中, 可 以 考 虑 从 高 层 领 导 广 泛 参 与 绩 效 管 理 过 程, 直 线 经 理 良 好 的 专 业 背 景 及 人 格 特 质, 绩 效 管 理 专 员 的 专 业 素 养, 上 下 属 之 间 清 晰 地 沟 通 绩 效 目 标 四 个 方 面 出 发, 来 分 析 这 些 因 素 分 别 是 企 业 哪 个 具 体 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 影 响 因 素 ( 二 ) 具 体 分 析 1. 在 企 业 不 同 的 成 长 阶 段, 东 软 的 绩 效 管 理 需 求 呈 现 出 怎 样 的 差 异? 随 着 企 业 规 模 的 不 断 扩 大, 员 工 数 量 的 持 续 增 加, 业 务 类 型 的 多 元 拓 展, 东 软 在 不 同 的 成 长 阶 段 会 体 现 出 不 同 的 绩 效 管 理 需 求 在 初 始 创 业 阶 段, 企 业 势 力 单 薄, 生 存 压 力 大, 提 升 自 身 的 业 绩 水 平 成 为 企 业 上 下 共 同 关 注 的 头 等 大 事, 绩 效 管 理 需 求 聚 焦 于 企 业 的 业 绩 增 长 同 时, 企 业 内 部 人 员 数 量 较 少, 每 一 位 员 工 都 承 担 着 较 强 的 工 作 职 责, 考 察 员 工 个 人 是 否 符 合 企 业 的 任 职 资 格 成 为 此 时 绩 效 管 理 的 另 一 项 需 求 在 发 展 成 长 阶 段, 企 业 从 单 一 业 务 开 始 向 多 元 业 务 拓 展, 业 务 类 型 的 增 加 会 产 生 全 新 的 目 标 任 务, 促 使 业 务 拓 展 后 的 目 标 任 务 有 效 完 成 是 该 阶 段 的 绩 效 管 理 需 求 同 时, 企 业 内 部 员 工 规 模 提 升 到 新 的 层 次, 单 一 的 财 务 指 标 考 核 已 经 不 能 全 面 真 实 地 反 映 员 工 为 企 业 所 做 的 贡 献, 因 此 对 员 工 进 行 更 加 客 观 有 效 的 评 估 成 为 该 阶 段 绩 效 管 理 的 另 一 项 需 求 在 基 本 成 熟 阶 段, 企 业 的 业 务 发 展 趋 于 稳 定, 提 升 企 业 自 身 的 品 牌 竞 争 力 成 为 发 展 的 当 务 之 急 同 时, 为 了 能 够 使 企 业 健 康 稳 定 发 展, 对 人 力 资 源 的 优 化 配 置 也 成 为 企 业 急 需 解 决 的 问 题 因 此, 该 阶 段 企 业 的 绩 效 管 理 需 求 集 中 体 现 在 帮 助 企 业 提 升 QCD 水 平, 为 企 业 全 面 优 化 人 员 配 置 提 供 依 据 71

80 在 可 持 续 发 展 阶 段, 企 业 规 模 继 续 扩 大, 绩 效 沟 通 的 及 时 性 与 有 效 性 受 到 极 大 的 挑 战, 而 为 了 应 对 企 业 未 来 可 能 发 生 的 各 种 变 故, 绩 效 管 理 工 作 必 须 变 得 更 加 具 有 前 瞻 性 因 此, 该 阶 段 的 绩 效 管 理 需 求 是 提 升 绩 效 沟 通 的 及 时 性 和 有 效 性, 并 开 展 具 有 前 瞻 性 的 绩 效 管 理 综 上, 东 软 不 同 成 长 阶 段 的 绩 效 管 理 需 求 如 表 1 所 示 表 1 东 软 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 需 求 的 总 结 阶 段 初 始 创 业 阶 段 发 展 成 长 阶 段 基 本 成 熟 阶 段 可 持 续 发 展 阶 段 绩 效 管 理 需 求 聚 焦 企 业 业 绩 增 长 急 需 确 定 员 工 是 否 符 合 任 职 资 格 促 使 业 务 拓 展 后 的 目 标 任 务 完 成 对 员 工 进 行 更 客 观 有 效 的 评 估 帮 助 企 业 提 升 QCD 水 平 为 企 业 全 面 优 化 人 员 配 置 提 供 依 据 提 升 绩 效 沟 通 的 及 时 性 和 有 效 性 开 展 具 有 前 瞻 性 的 绩 效 管 理 工 作 2. 东 软 不 同 成 长 阶 段 的 绩 效 管 理 模 式 分 别 呈 现 出 怎 样 的 特 征? 绩 效 管 理 需 求 如 何 影 响 绩 效 管 理 模 式 的 选 择? 在 东 软 的 不 同 成 长 阶 段, 会 衍 生 出 不 同 的 绩 效 管 理 需 求, 为 了 能 够 与 这 种 需 求 匹 配, 企 业 会 选 择 不 同 的 绩 效 管 理 模 式, 当 新 的 绩 效 管 理 需 求 出 现 时, 为 了 达 到 良 好 的 管 理 效 果, 必 须 对 原 来 的 绩 效 管 理 模 式 进 行 升 级 改 造 基 于 上 述 的 理 论 依 据, 本 案 例 可 以 考 虑 以 三 个 特 征 为 依 据 讨 论 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 特 征 差 异, 这 三 个 特 征 分 别 是 绩 效 管 理 模 式 关 注 的 层 次 ( 组 织 层 次 个 人 层 次 还 是 二 者 兼 备 ), 绩 效 管 理 模 式 评 估 的 内 容 ( 单 一 评 估 指 标 多 元 评 估 指 标 ) 和 绩 效 管 理 模 式 与 战 略 的 结 合 程 度 ( 无 结 合 初 步 结 合 紧 密 结 合 ) 在 初 始 创 业 阶 段, 可 以 考 虑 将 绩 效 管 理 命 名 为 业 绩 评 估 模 式, 直 线 经 理 根 据 员 工 的 日 常 表 现 及 其 对 组 织 的 贡 献 大 小 来 对 其 进 行 评 价, 目 的 在 于 决 定 薪 资 发 放 和 员 工 调 配 晋 升 在 该 模 式 下, 更 多 关 注 员 工 个 人 层 面, 聚 焦 于 财 务 指 标, 没 有 关 系 战 略 发 展 在 发 展 成 长 阶 段, 可 以 考 虑 将 绩 效 管 理 命 名 为 多 方 位 评 估 模 式, 评 估 内 容 包 括 工 作 态 度 能 力 和 业 绩 三 个 方 面, 目 的 在 于 挖 掘 业 绩 背 后 的 关 键 驱 动 因 素, 进 一 步 强 化 结 果 导 向 在 该 模 式 下, 同 样 关 注 员 工 个 人 层 面, 但 是 对 员 工 的 多 个 方 面 进 行 考 核, 仍 然 没 有 关 系 战 略 发 展 在 基 本 成 熟 阶 段, 可 以 考 虑 将 绩 效 管 理 命 名 为 规 范 绩 效 管 理 模 式, 这 是 真 正 意 义 上 的 基 于 PDCA 的 绩 效 管 理, 包 括 建 立 基 于 KPI 的 绩 效 目 标 制 定 体 系, 72

81 在 绩 效 实 施 的 过 程 中, 领 导 者 与 员 工 进 行 持 续 不 断 地 绩 效 沟 通 辅 导, 对 绩 效 进 行 科 学 的 评 价, 并 将 绩 效 结 果 反 馈, 对 员 工 出 现 的 问 题 与 员 工 进 行 深 入 的 沟 通, 制 定 改 善 措 施 在 该 模 式 下, 关 注 点 上 升 到 组 织 与 个 人 双 重 层 面, 由 多 方 位 评 估 演 变 为 完 整 的 闭 环 式 绩 效 管 理, 同 时 与 公 司 战 略 进 行 了 初 步 的 结 合 在 可 持 续 发 展 阶 段, 对 绩 效 管 理 进 行 全 面 系 统 的 优 化, 可 以 考 虑 将 其 命 名 为 战 略 绩 效 管 理 模 式, 以 公 司 战 略 目 标 为 导 向, 对 绩 效 管 理 的 每 个 环 节 进 行 升 华, 目 的 在 于 推 动 员 工 在 企 业 战 略 目 标 的 指 引 下 进 行 自 我 管 理, 形 成 自 我 激 励 和 约 束 机 制, 在 提 高 自 身 工 作 效 率 的 同 时 提 升 企 业 绩 效 在 该 模 式 下, 关 注 组 织 与 个 人 双 重 层 面, 推 行 多 方 位 的 绩 效 评 估, 并 与 企 业 发 展 战 略 非 常 紧 密 地 结 合 在 一 起 综 上, 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径 及 其 相 对 应 的 特 征 如 图 2 所 示 规 范 绩 效 管 理 模 式 ( 基 本 成 熟 阶 段 ) 战 略 绩 效 管 理 模 式 ( 可 持 续 发 展 阶 段 ) 业 绩 评 估 模 式 ( 初 始 创 业 阶 段 ) 关 注 个 人 层 面 的 绩 效 采 取 单 一 的 财 务 绩 效 指 标 进 行 考 核 没 有 与 公 司 战 略 相 结 合 多 方 位 评 估 模 式 ( 发 展 成 长 阶 段 ) 重 点 关 注 个 人 层 面 的 绩 效 采 取 多 元 化 的 绩 效 指 标 进 行 考 核 没 有 与 公 司 战 略 相 结 合 同 时 关 注 个 人 层 面 与 组 织 层 面 的 绩 效 采 取 更 加 科 学 与 丰 富 的 绩 效 指 标 进 行 考 核 与 公 司 战 略 初 步 结 合 同 时 关 注 个 人 层 面 与 组 织 层 面 的 绩 效 采 取 更 加 科 学 与 丰 富 的 绩 效 指 标 进 行 考 核 与 公 司 战 略 紧 密 结 合 图 2 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径 及 其 对 应 特 征 3. 在 东 软 成 长 的 各 个 阶 段, 绩 效 管 理 模 式 如 能 得 到 良 好 的 实 施 效 果 取 决 于 哪 些 关 键 性 因 素? 在 前 人 理 论 研 究 的 基 础 上, 案 例 作 者 提 出 四 项 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 因 素, 分 别 是 高 层 领 导 广 泛 参 与 绩 效 管 理 过 程, 直 线 经 理 良 好 的 专 业 背 景 及 人 格 特 质, 绩 效 管 理 专 员 的 专 业 素 养, 上 下 属 之 间 清 晰 地 沟 通 绩 效 目 标 73

82 接 下 来, 可 以 结 合 案 例 描 述 来 探 讨 这 些 因 素 在 企 业 不 同 成 长 阶 段 的 差 异 性 通 过 案 例 描 述 可 以 发 现, 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 是 一 个 不 断 升 级 不 断 复 杂 化 的 过 程, 同 时 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 因 素 也 是 在 原 有 基 础 之 上 不 断 衍 生 和 扩 展 在 初 始 创 业 阶 段 的 业 绩 评 估 模 式 下, 绩 效 管 理 聚 焦 于 业 绩 考 核, 并 主 要 是 通 过 直 线 经 理 的 主 观 评 价 以 及 印 象 进 行, 因 此 直 线 经 理 良 好 的 专 业 背 景 和 人 格 特 征 对 绩 效 管 理 的 实 施 效 果 起 着 至 关 重 要 的 作 用 在 发 展 成 长 阶 段 的 多 方 位 评 估 模 式 下, 考 核 指 标 逐 渐 多 元 化, 破 除 了 之 前 唯 业 绩 独 尊 的 绩 效 考 核 模 式, 但 是 新 增 的 绩 效 考 核 指 标 容 易 引 起 员 工 的 误 解, 因 此 上 下 级 之 间 清 晰 的 沟 通 绩 效 目 标 成 为 这 一 阶 段 新 增 的 关 键 影 响 因 素 在 基 本 成 熟 阶 段 的 规 范 绩 效 管 理 模 式 下, 规 范 的 绩 效 管 理 过 程 建 立 起 来, 真 正 意 义 上 的 绩 效 管 理 开 始 在 企 业 内 部 运 行, 此 时 需 要 具 有 专 业 素 养 的 绩 效 管 理 专 员 来 维 护 绩 效 管 理 流 程, 所 以 绩 效 管 理 专 员 的 专 业 素 养 成 为 此 阶 段 不 可 或 缺 的 影 响 因 素 在 可 持 续 发 展 阶 段 的 战 略 绩 效 管 理 模 式 下, 绩 效 管 理 与 公 司 战 略 进 行 了 紧 密 的 结 合, 那 么 如 何 才 能 让 公 司 战 略 真 正 融 入 进 绩 效 管 理 模 式 中 来 呢? 那 些 制 定 企 业 未 来 发 展 战 略 的 高 层 管 理 者 广 泛 参 与 到 企 业 的 绩 效 管 理 过 程 中 就 成 为 一 项 至 关 重 要 的 因 素 综 上, 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 影 响 因 素 如 表 2 所 示 表 2 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 影 响 因 素 总 结 成 长 阶 段 初 始 创 业 阶 段 发 展 成 长 阶 段 基 本 成 熟 阶 段 可 持 续 发 展 阶 段 绩 效 管 理 模 式 业 绩 评 估 模 式 多 方 位 规 范 绩 效 管 理 战 略 绩 效 管 理 评 估 模 式 模 式 模 式 直 线 经 理 良 好 的 专 业 背 景 直 线 经 理 良 及 人 格 特 质 直 线 经 理 良 好 的 专 业 背 景 上 下 属 之 间 好 的 专 业 背 景 及 人 格 特 质 绩 效 管 理 模 式 直 线 经 理 良 清 晰 地 沟 通 绩 及 人 格 特 质 上 下 属 之 间 实 施 效 果 的 关 好 的 专 业 背 景 效 目 标 上 下 属 之 间 清 晰 地 沟 通 绩 键 影 响 因 素 及 人 格 特 质 绩 效 管 理 专 清 晰 地 沟 通 绩 效 目 标 员 的 专 业 素 养 效 目 标 绩 效 管 理 专 高 层 领 导 广 员 的 专 业 素 养 泛 参 与 绩 效 管 理 过 程 74

83 4. 结 合 问 题 一 二 三, 请 尝 试 归 纳 总 结 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理? 从 之 前 的 问 题 中, 已 经 发 现 在 企 业 不 同 成 长 阶 段, 绩 效 管 理 需 求 呈 现 差 异 性, 绩 效 管 理 模 式 表 现 出 不 同 的 特 征, 同 时 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 影 响 因 素 也 在 逐 级 递 增 结 合 战 略 人 力 资 源 管 理 的 权 变 观 点, 可 以 初 步 得 到 东 软 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理 : 企 业 在 不 同 的 成 长 阶 段 会 产 生 不 同 的 绩 效 管 理 需 求, 当 采 取 与 需 求 匹 配 的 绩 效 管 理 模 式 并 能 掌 控 该 模 式 有 效 实 施 的 关 键 影 响 因 素 时, 就 会 得 到 特 定 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 实 施 效 果 当 新 阶 段 的 绩 效 管 理 需 求 出 现 时, 会 导 致 原 有 的 绩 效 管 理 模 式 失 效, 从 而 根 据 新 的 需 求 进 行 再 设 计, 进 入 到 下 一 个 循 环 当 中, 如 图 3 所 示 初 始 创 业 阶 段 绩 效 管 理 需 求 发 展 成 长 阶 段 绩 效 管 理 需 求 基 本 成 熟 阶 段 绩 效 管 理 需 求 可 持 续 发 展 阶 段 绩 效 管 理 需 求 关 键 影 响 因 素 关 键 影 响 因 素 关 键 影 响 因 素 关 键 影 响 因 素 fit 绩 效 管 理 实 施 效 果 fit 绩 效 管 理 实 施 效 果 fit 绩 效 管 理 实 施 效 果 fit 绩 效 管 理 实 施 效 果 业 绩 评 估 模 式 不 满 意 再 设 计 多 方 位 评 再 设 计 规 范 绩 效 再 设 计 不 满 意 不 满 意 估 模 式 管 理 模 式 战 略 绩 效 管 理 模 式 图 3 企 业 不 同 成 长 阶 段 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 原 理 5. 东 软 的 绩 效 管 理 模 式 演 进 路 径 是 有 东 软 的 深 刻 烙 印 还 是 能 够 适 合 所 有 类 型 的 企 业? 此 题 为 开 放 题 结 合 以 往 经 典 的 企 业 发 展 阶 段 理 论, 可 以 发 现 东 软 的 发 展 历 程 基 本 符 合 企 业 发 展 的 一 般 规 律, 可 以 代 表 大 多 数 企 业 的 发 展 过 程 因 此 其 中 绩 效 管 理 模 式 的 演 进 路 径 也 十 分 具 有 代 表 性, 对 不 同 类 型 企 业 的 绩 效 管 理 模 式 发 展 都 具 有 一 定 的 借 鉴 意 义 此 外, 为 了 进 一 步 验 证 这 个 问 题, 读 者 可 以 选 择 一 个 或 几 个 其 他 行 业 的 典 型 企 业, 回 顾 其 发 展 历 程, 并 与 东 软 相 对 比, 分 析 企 业 不 同 成 长 阶 段 的 异 同, 进 而 得 出 更 具 有 说 服 力 的 答 案 75

84 五 背 景 信 息 关 于 东 软 集 团 的 其 他 相 关 信 息, 可 参 见 其 网 站 : 六 关 键 要 点 1. 在 不 同 的 成 长 阶 段, 企 业 要 明 晰 自 身 的 绩 效 管 理 需 求, 并 以 此 为 根 据 来 制 定 适 配 的 绩 效 管 理 模 式 绩 效 管 理 模 式 只 有 与 特 定 成 长 阶 段 的 管 理 需 求 匹 配 时, 才 能 带 来 期 望 的 员 工 行 为 的 改 善 与 公 司 绩 效 的 提 升 2. 企 业 要 把 握 不 同 成 长 阶 段 影 响 绩 效 管 理 模 式 实 施 效 果 的 关 键 性 影 响 因 素, 时 刻 关 注 这 些 因 素 的 变 化 情 况, 及 时 转 变 绩 效 管 理 的 着 力 点, 并 针 对 每 个 阶 段 的 不 同 情 况 提 出 合 理 的 管 理 方 案 七 建 议 的 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 课 堂 计 划 建 议 如 下, 仅 供 参 考 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 发 放 案 例 并 提 出 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 课 堂 前 言, 明 确 主 题 (5-10 分 钟 ) 分 组 讨 论 (15 分 钟 ) 小 组 发 言 (30 分 钟 ) 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 课 后 计 划 : 可 以 请 学 员 就 有 关 问 题 的 讨 论 进 行 总 结, 并 形 成 书 面 报 告 八 案 例 的 后 续 进 展 2014 年 以 来, 东 软 的 绩 效 管 理 工 作 愈 发 成 熟, 与 公 司 战 略 选 择 和 业 务 发 展 的 联 系 更 加 紧 密, 战 略 绩 效 管 理 模 式 的 理 念 深 入 人 心, 在 公 司 未 来 发 展 中 发 挥 着 举 足 轻 重 的 作 用, 同 时 成 为 业 内 相 关 企 业 积 极 效 仿 的 标 杆 76

85 九 参 考 文 献 [1] Wright, P. M., Dunford, B. B., Snell, S. A.. Human Resources and the Resource Based View of the Firm [J]. Journal of Management, 2001, 27(6): [2] Steinmetz, L. L.. Critical Stages of Small Business Growth [J]. Business Horizons, 1969, 12(2): [3] Greiner, L.. Evolution and Revolution as Organizations Grow [J]. Harvard Business Review, 1972, 50(4): [4] Churchill, N. C., Lewis, V. L.. The Five Stages of Small Business Growth [J].Harvard Business Review, 1983, 61(3): [5] Quinn, R. E., Cameron, K. S.. Organizational Life Cycle and Shifting Criteria of Effectiveness: Some Preliminary Evidence [J]. Management Science, 1983, 29(5): [6] Kazanjian, R. K.. Relation of Dominant Problems to Stages of Growth in Technology -based New Ventures [J]. Academy of Management Journal, 1988, 31(2): [7] Baird, L., Meshoulam, I.. Managing Two Fits of Strategic Human Resource Management [J].Academy of Management Review, 1988, 13 (1): [8] Adizes, I.. Corporate Lifecycles: How and Why Corporation Grow and Die and What to do about it [M]. Prentice Hall, [9] 陈 佳 贵. 现 代 企 业 管 理 理 论 和 实 践 的 新 发 展 [J]. 中 国 工 业 经 济, 1997, (4): [10] 席 酉 民. 21 世 纪 的 管 理 与 管 理 研 究 [J]. 中 国 软 科 学, 1997, (12): [11] 周 三 多, 周 建. 新 经 济 的 时 代 特 征 与 企 业 战 略 范 式 的 转 型 [J]. 南 开 管 理 评 论, 2002, (1): [12] 芮 明 杰. 21 世 纪 的 选 择 : 新 经 济 新 企 业 与 新 管 理 [J]. 学 术 月 刊, 2004, (2): [13] 周 文 成, 赵 曙 明. 当 前 我 国 民 营 企 业 的 发 展 阶 段 问 题 与 对 策 基 于 人 力 资 源 管 理 视 角 [J]. 经 济 与 管 理 研 究, 2006, (10): [14] Costello.. Performance Management Assessing Human Behavior at Work [M].Boston: Kent Pubisher,

86 [15] Schneier.. A Framework for Auditing and Enhancing Performance Measurement Systems [J]. International Journal of Operations and Production Management, 2000, 20(5): [16] Rogers.. An Exploratory Study of Performance Measurement Systems and Relationships With Performance Results [J]. Journal of Options Management, 2004, 22(3): [17] Amaratunga, D., Baldry, D.. Moving from Performance Measurement to Performance Management [J]. Facilities, 2002, 20(5/6): [18] 熊 苹. 我 国 企 业 绩 效 管 理 的 模 式 探 讨 [J]. 广 西 社 会 科 学, 2003, (12): [19] Hartog, D.N., Paul Boselie, P., Paauwe, J.. Performance Management: A Model and Research Agenda [J]. Applied Psychology: an International Review, 2004, 53(4): [20] 董 俊 秀. 几 种 绩 效 管 理 模 式 的 比 较 [J]. 商 业 经 济, 2005, (12): [21] 王 海 燕. 企 业 绩 效 管 理 模 式 的 选 择 逻 辑 基 于 CSI 模 糊 识 别 模 型 的 实 证 分 析 [J]. 管 理 世 界, 2006, (9): [22] Suutari, V., Tahvanainen, M.. The Antecedents of Performance Management among Finnish Expatriates [J]. The International Journal of Human Resource Management, 2002, 13(1): [23] Srinivasa, A. R.. Effectiveness of Performance Management Systems: an Empirical Study in Indian Companies [J]. The International Journal of Human Resource Management, 2007, 18 (10): [24] Biron, M., Farndale, E., Paauwe J.. Performance Management Effectiveness: Lessons from World-Leading Firms [J]. The International Journal of Human Resource Management, 2011, 22 (6): [25] Keles, S., Aycan, Z.. The Relationship of Managerial Values and Assumptions with Performance Management in Turkey: Understanding within Culture Variability [J]. The International Journal of Human Resource Management, 2011, 22(15):

87 案 例 正 文 东 软 集 团 的 深 度 关 怀 : 承 担 对 员 工 的 社 会 责 任 贾 建 锋 王 露 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 )1 摘 要 : 随 着 经 济 全 球 化 的 发 展, 中 国 越 来 越 多 的 企 业 参 与 到 国 际 市 场 的 竞 争 在 经 济 高 速 发 展 的 同 时, 企 业 所 承 担 的 社 会 责 任 也 被 社 会 各 界 所 关 注 员 工 是 企 业 承 担 社 会 责 任 最 重 要 的 一 环 目 前 许 多 企 业 已 经 认 识 到 只 有 把 承 担 员 工 层 面 的 企 业 社 会 责 任 这 一 价 值 的 合 理 性 与 赢 利 性 统 一 起 来, 才 能 更 好 的 调 动 员 工 的 工 作 积 极 性, 促 进 员 工 不 断 地 为 企 业 创 造 出 最 大 的 经 济 效 益, 同 时 企 业 也 为 社 会 创 造 出 更 多 的 社 会 综 合 价 值 本 案 例 通 过 对 东 软 集 团 股 份 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 东 软 ) 在 不 断 成 长 过 程 中 对 员 工 层 面 的 社 会 责 任 履 行 的 描 述, 引 发 人 们 思 考 企 业 应 如 何 履 行 对 员 工 的 社 会 责 任 以 及 由 此 会 带 来 怎 样 的 结 果 关 键 字 : 企 业 社 会 责 任 ; 员 工 关 怀 ; 东 软 集 团 引 言 近 来, 东 软 集 团 的 执 行 总 裁 唐 总 ( 化 名, 以 下 同 ) 不 断 收 到 各 部 门 请 求 增 加 新 员 工 的 申 请 书 从 1991 年 成 立 至 今, 随 着 公 司 业 务 的 不 断 发 展, 东 软 对 员 工 的 需 求 数 量 也 不 断 增 加 唐 总 翻 看 着 各 部 门 提 出 的 新 员 工 申 请 报 告, 想 起 了 最 近 媒 体 上 不 断 爆 出 的 发 生 在 很 多 企 业 里 的 员 工 事 故, 诸 如 员 工 在 工 作 中 突 然 猝 死 员 工 自 缢 等, 前 两 天 发 生 的 因 过 度 加 班 导 致 华 为 员 工 猝 死 的 事 件 更 是 引 起 了 社 会 的 广 泛 关 注 唐 总 觉 得 这 些 事 件 的 连 续 发 生, 在 很 大 程 度 上 是 因 为 企 业 仅 仅 将 自 身 与 员 工 之 间 的 关 系 理 解 为 雇 佣 与 被 雇 佣 关 系, 没 有 承 担 起 对 员 工 的 社 会 责 任, 亦 未 在 企 业 内 部 构 建 起 一 个 良 好 的 工 作 环 境 想 到 这 里, 唐 总 认 为 : 东 软 作 为 一 家 软 件 服 务 行 业 的 高 科 技 公 司, 现 阶 段 正 是 处 于 快 速 发 展 的 时 期, 员 工 数 量 正 在 爆 发 式 的 增 长, 如 何 更 好 地 给 员 工 更 多 的 关 怀 和 帮 助 是 在 批 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 贾 建 锋 副 教 授 王 露 硕 士 研 究 生 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 例 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 79

88 复 增 加 新 员 工 申 请 时 必 须 考 虑 的 问 题 唐 总 觉 得 现 在 应 该 马 上 召 开 一 个 高 层 大 会 探 讨 这 个 问 题 1. 员 工 爆 发 式 增 长 引 发 的 问 题 在 会 议 上, 唐 总 首 先 回 顾 了 公 司 这 十 几 年 的 员 工 增 长 趋 势 : 从 1991 年 东 软 的 成 立, 三 个 人 三 万 块 钱 起 家 到 1996 年 上 市, 公 司 员 工 也 就 只 有 500 人 左 右 上 市 后, 东 软 在 全 国 迅 速 建 立 了 很 多 分 支 机 构, 扩 大 行 业 链, 从 对 电 信 电 力 政 府 服 务 区 域 延 伸 到 教 育 企 业 外 包 合 作 等 领 域, 业 务 线 的 扩 展 带 来 了 员 工 数 量 的 不 断 增 加 在 这 二 十 多 年 的 发 展 中, 东 软 努 力 做 到 精 耕 细 作, 发 展 自 己 的 客 户 群, 开 拓 市 场 份 额, 并 提 倡 可 持 续 发 展, 创 造 绿 色 生 态 环 境, 让 客 户 和 合 作 伙 伴 都 有 一 个 很 好 的 生 态 链 在 这 个 生 态 链 中, 客 户 享 受 服 务, 企 业 获 得 相 应 的 回 报 和 发 展, 员 工 获 得 可 持 续 发 展 经 过 这 些 年 的 发 展, 员 工 数 量 已 达 到 2 万 余 名 唐 总 看 到 各 部 门 经 理 对 公 司 发 展 的 满 意 表 情, 接 着 说 : 近 几 年 来, 随 着 员 工 数 量 的 增 加, 公 司 的 年 龄 结 构 也 在 发 生 变 化,80 90 后 员 工 开 始 进 入 公 司 工 作, 在 公 司 未 来 的 发 展 中 他 们 会 起 到 支 柱 性 作 用 他 们 这 一 代 人 个 性 张 扬, 自 我 意 识 较 强, 对 未 来 的 追 求 也 不 再 仅 局 限 于 薪 酬 待 遇 方 面, 我 们 不 能 再 按 照 过 去 的 方 式 来 管 理 他 们 因 此, 一 系 列 新 的 问 题 摆 在 我 们 面 前 : 对 于 每 年 上 千 名 的 新 进 员 工, 怎 样 才 能 让 他 们 的 价 值 尽 快 得 以 体 现? 怎 样 去 保 持 上 万 名 员 工 的 工 作 激 情? 怎 样 去 更 好 地 留 住 员 工? 怎 样 让 员 工 更 好 地 感 知 到 公 司 对 他 们 承 担 的 社 会 责 任? 公 司 怎 样 才 能 更 好 地 体 现 出 对 员 工 各 方 面 的 深 度 关 怀? 2. 峰 回 路 转 式 的 开 端 听 完 唐 总 的 话, 各 部 门 经 理 都 意 识 到 解 决 这 方 面 问 题 的 必 要 性 经 过 一 番 讨 论, 人 力 资 源 部 刘 经 理 首 先 发 言 说 : 企 业 社 会 责 任 是 现 在 社 会 广 泛 关 注 的 问 题, 但 目 前 大 多 数 公 司 对 员 工 的 社 会 责 任 只 是 表 现 在 薪 酬 福 利 及 企 业 文 化 上, 前 几 年, 我 们 也 明 确 提 出 了 公 司 的 社 会 责 任, 简 单 来 说 就 是 尊 重 员 工 关 注 客 户 需 求 认 真 负 责 诚 信 经 营 和 谐 共 生 与 可 持 续 发 展 我 们 也 在 积 极 努 力 地 为 公 司 员 工 谋 求 更 多 发 展 空 间 和 机 会 软 件 开 发 部 经 理 接 着 说 : 作 为 一 家 知 识 密 集 型 企 业, 如 果 我 们 的 公 司 没 有 为 员 工 创 造 很 好 的 工 作 环 境 和 满 意 的 职 业 发 展 空 间, 我 们 也 就 不 能 保 证 员 工 对 公 司 的 忠 诚 度 所 以 我 建 议 可 以 对 公 司 环 境 进 行 大 规 模 改 善, 增 加 相 应 的 设 施 与 办 公 空 间 80

89 解 决 方 案 部 负 责 人 也 表 示 说 : 据 我 了 解, 目 前 公 司 对 员 工 承 担 的 社 会 责 任 只 体 现 在 劳 动 合 同 薪 酬 福 利 工 作 时 间 工 作 公 平 工 作 安 全 等 方 面 对 于 我 们 部 门 来 说, 项 目 团 队 是 基 本 的 工 作 单 元, 面 对 客 户 提 出 的 不 断 缩 短 的 交 付 周 期, 项 目 团 队 成 员 经 常 需 要 加 班, 对 于 一 天 8 个 小 时 的 工 作 时 间 并 不 能 很 好 的 保 证 因 此, 我 们 也 需 要 从 其 他 方 面 给 员 工 一 些 保 障, 保 持 员 工 的 工 作 积 极 性 在 听 取 了 各 部 门 负 责 人 的 发 言 后, 唐 总 最 后 做 了 总 结 : 总 的 来 说, 我 们 公 司 对 员 工 的 一 般 性 社 会 责 任 做 的 还 是 比 较 到 位 的, 但 我 们 要 寻 求 发 展, 必 须 把 对 员 工 履 行 的 社 会 责 任 呈 现 在 最 好 的 状 态, 给 员 工 更 多 的 关 怀 措 施 希 望 各 部 门 结 合 自 身 实 际 情 况 向 人 力 资 源 部 反 映, 然 后 由 人 力 资 源 部 负 责 拟 出 一 个 具 体 的 改 善 计 划 我 们 唯 一 的 目 的 就 是 给 员 工 更 多 的 关 怀, 完 善 我 们 的 员 工 社 会 责 任 体 系 两 个 月 后, 人 力 资 源 部 向 唐 总 递 交 了 一 份 针 对 员 工 社 会 责 任 体 系 改 善 的 方 案, 主 要 从 三 大 方 面 做 了 详 细 策 划 : 通 过 积 极 进 取 的 人 才 规 划 不 断 培 养 适 应 企 业 长 远 发 展 的 人 才 梯 队 ; 通 过 创 造 良 好 的 企 业 文 化 和 工 作 氛 围 不 断 提 升 员 工 的 工 作 效 率 ; 通 过 多 种 措 施 不 断 促 进 员 工 身 心 的 全 面 发 展 在 高 层 的 积 极 支 持 和 带 领 下, 这 些 措 施 在 公 司 得 到 了 积 极 有 效 的 推 行, 公 司 对 员 工 承 担 的 社 会 责 任 体 系 也 得 到 了 很 大 的 发 展 3. 积 极 进 取 的 人 才 规 划 职 业 生 涯 是 公 司 对 员 工 表 现 关 怀 最 重 要 的 一 个 方 面 在 职 业 生 涯 规 划 方 面, 东 软 通 过 构 造 网 状 职 业 生 涯 路 线, 来 促 进 员 工 能 力 发 展 基 于 管 理 层 和 技 术 层, 东 软 为 员 工 设 计 了 双 通 道 的 职 业 发 展 模 式 ( 参 见 图 1), 规 划 了 专 业 的 职 业 发 展 路 线 图, 让 每 位 员 工 了 解 自 身 横 向 和 纵 向 的 职 业 发 展 路 径, 帮 助 员 工 分 析 和 规 划 在 东 软 的 职 业 发 展 方 向 81

90 管 理 通 道 领 导 者 专 业 通 道 资 深 专 家 管 理 者 专 家 管 理 者 本 人 意 愿 专 家 监 督 者 本 人 意 愿 业 务 骨 干 平 级 流 动 平 级 流 动 实 践 有 经 验 者 实 践 淘 汰 实 践 初 做 者 图 1 东 软 员 工 双 通 道 职 业 生 涯 发 展 规 划 针 对 这 样 的 职 业 生 涯 发 展 规 划 模 式, 东 软 首 先 通 过 设 定 公 司 职 位 能 力 模 型 来 划 分 员 工 能 力 等 级, 为 员 工 今 后 的 发 展 方 向 提 供 了 一 个 很 好 的 参 考 目 标 ; 然 后 从 新 进 员 工 的 初 始 教 育 培 养 做 起, 一 步 步 设 立 起 公 司 及 部 门 两 级 培 养 体 系, 设 置 了 面 向 骨 干 员 工 关 键 岗 位 及 领 导 者 的 各 类 专 项 培 养 计 划, 为 员 工 提 供 了 全 面 的 成 长 支 持 公 平 的 职 位 晋 升 和 发 展 空 间 3.1 职 位 能 力 模 型 的 设 定 能 力 是 驱 动 员 工 产 生 优 秀 绩 效 的 各 种 可 衡 量 个 性 特 征 的 集 合, 反 映 的 是 可 以 通 过 不 同 方 式 表 现 出 来 的 员 工 的 知 识 技 能 态 度 个 性 与 内 驱 力 等 东 软 以 高 绩 效 员 工 为 视 角, 从 专 业 能 力 职 位 差 异 能 力 核 心 行 为 能 力 三 个 角 度 构 建 了 三 维 一 体 的 职 位 能 力 模 型 ( 参 见 图 2) 专 业 能 力 职 位 差 异 能 力 高 绩 效 人 员 的 视 角 图 2 三 维 一 体 的 职 位 能 力 模 型 其 中, 专 业 能 力 指 具 体 专 业 领 域 里 适 用 的 专 业 知 识 业 务 知 识 技 能 等, 如 开 发 软 件 需 要 的 C 语 言 等 具 体 来 说, 东 软 对 专 业 能 力 层 级 的 划 分 主 要 分 为 82

91 基 础 层 工 作 层 高 级 层 专 家 层, 不 同 层 级 的 定 义 及 判 断 如 表 1 所 示 公 司 为 员 工 提 供 自 学 培 训 交 流 项 目 实 践 等 活 动 途 径 来 获 取 不 同 层 级 的 能 力 需 求 表 1 专 业 能 力 层 级 的 定 义 专 业 能 力 水 平 定 义 工 作 经 验 判 断 基 础 层 具 备 该 能 力 的 概 念 性 和 实 践 性 知 识 和 信 息, 有 限 的 运 作 能 力 或 在 协 助 下 的 运 作 能 力 工 作 经 验 非 常 有 限, 在 协 助 下 可 以 在 多 种 情 景 下 应 用, 在 例 行 情 况 下 可 以 独 立 运 作 工 作 层 高 级 层 专 家 层 具 有 触 类 旁 通 的 知 识 和 信 息, 具 有 独 立 运 作 的 能 力, 可 以 成 功 完 成 大 多 数 任 务 具 有 深 入 彻 底 的 知 识, 可 以 带 领 其 他 人 有 效 的 运 作 具 有 全 面 的 知 识 和 正 确 的 评 判 能 力, 能 够 总 结 出 有 用 的 改 进 建 议 可 以 给 出 专 家 级 的 意 见, 能 够 领 导 其 他 人 成 功 运 作, 被 他 人 当 作 磋 商 者 和 领 袖 具 有 重 复 的 成 功 的 经 验 和 案 例 具 有 有 效 的 深 入 的 带 领 他 人 运 作 的 经 验 具 有 全 面 的 广 博 的 领 导 他 人 成 功 运 作 的 经 验, 有 咨 询 改 进 或 创 新 的 经 验 职 位 差 异 能 力 指 决 定 该 职 位 员 工 工 作 绩 效 的 持 久 品 质 和 特 征, 更 有 效 地 决 定 员 工 工 作 绩 效 的 高 低, 如 学 习 能 力 逻 辑 性 独 立 思 考 能 力 等, 它 构 成 了 绩 效 出 众 者 和 绩 效 平 平 者 之 间 的 差 别 东 软 根 据 对 绩 优 人 员 的 典 型 行 为 特 征 的 研 究 和 国 外 优 秀 大 公 司 (Hay Wipro Tata 等 ) 的 通 用 做 法, 构 建 了 自 己 的 职 位 差 异 能 力 框 架 该 框 架 包 含 了 各 种 能 力 簇 群, 如 行 动 与 目 标 簇 影 响 力 簇 管 理 簇 认 知 簇 自 我 概 念 簇 支 持 与 服 务 簇 每 种 能 力 的 层 次 因 描 述 的 行 为 复 杂 度 而 不 同, 一 般 按 三 个 维 度 来 划 分 : 行 动 的 强 度 和 完 整 性, 影 响 范 围 的 大 小, 主 动 程 度 核 心 行 为 能 力 指 在 组 织 里 按 照 特 定 过 程 或 方 法 实 践 个 人 技 能 所 表 现 出 来 的 专 业 化 和 职 业 化 的 行 为, 其 评 价 标 准 如 表 2 所 示 一 般 来 说, 核 心 行 为 能 力 由 过 程 符 合 度 来 检 查, 通 常 情 况 下 不 同 事 业 部 具 有 不 同 的 核 心 行 为 能 力 表 2 核 心 行 为 能 力 评 价 标 准 分 值 / 分 级 评 价 标 准 0( 从 不 ) 没 有 显 示 出 该 项 能 力 的 任 何 行 为 1( 偶 尔 ) 有 显 示 出 该 项 能 力 一 些 关 键 行 为 的 迹 象 2( 有 时 ) 有 时 表 现 出 该 项 能 力 的 一 些 关 键 行 为 3( 经 常 ) 大 多 数 情 况 下 不 用 别 人 要 求 就 显 示 出 该 项 能 力 的 关 键 行 为 4( 总 是 ) 在 复 杂 不 利 的 情 况 下 也 能 表 现 出 该 项 能 力 的 关 键 行 为 83

92 3.2 新 员 工 始 业 教 育 的 开 展 导 师 制 是 东 软 富 有 特 色 的 人 才 培 养 方 式, 东 软 为 新 员 工 安 排 导 师, 为 新 员 工 了 解 东 软 融 入 东 软 和 个 人 成 长 提 供 指 导 东 软 采 用 新 人 行 为 训 练 模 式, 通 过 引 导 驱 动 约 束 三 相 合 力 作 用 于 新 人 团 队 合 作 关 注 客 户 自 我 管 理 建 立 归 属 尊 重 规 则 五 个 关 键 点 的 行 为 转 变, 提 高 新 员 工 对 东 软 的 认 同 度 与 归 属 感, 完 成 角 色 转 变, 提 升 职 业 素 养 截 止 2010 年 6 月 东 软 共 实 施 始 业 教 育 8 期, 各 地 共 计 544 人, 一 级 反 馈 9.25 分, 培 训 成 本 得 到 有 效 控 制, 选 聘 新 员 工 导 师 618 人, 校 招 覆 盖 率 100%, 组 织 导 师 辅 导 培 训 5 期, 根 据 5 点 行 为 项 全 面 更 新 导 师 辅 导 Checklist, 相 关 能 力 社 区 计 划 和 融 入 活 动 计 划 于 每 年 7 月 新 员 工 正 式 入 司 后 启 动, 促 进 5 点 行 为 转 变 和 归 属 认 同 3.3 专 项 人 才 的 发 展 计 划 面 对 东 软 在 全 球 各 业 务 领 域 的 深 入 拓 展, 根 据 业 务 发 展 对 能 力 的 要 求, 东 软 面 向 员 工 成 立 专 项 培 养 方 案, 如 项 目 经 理 专 项 架 构 师 专 项 销 售 专 项 产 品 经 理 专 项 咨 询 顾 问 专 项 等, 为 进 军 各 领 域 的 人 才 提 供 强 有 力 的 能 力 保 障 各 专 项 人 才 培 养 方 案 的 具 体 内 容 如 下 图 3 所 示 PM/PSM 面 向 4/5 级 员 工,6 级 经 验 分 享, 消 除 职 业 倦 怠, 与 PMO 合 作 筹 备 年 度 认 证 考 试 咨 询 顾 问 & 架 构 师 配 合 TSD 相 关 计 划 推 动 高 端 人 员 培 养 资 深 SE 针 对 业 务 形 态 培 养 200 人, 关 注 系 统 分 析 设 计 需 求 分 析 知 识 分 享 和 编 程 能 力 关 键 人 才 专 项 培 养 销 售 / 客 户 经 理 围 绕 知 识 资 产 运 营 业 务 策 划 水 平 拓 展 能 力 展 开, 关 注 新 聘 销 售 岗 前 培 养 产 品 经 理 关 注 市 场 分 析 产 品 策 划 和 产 品 组 合 能 力 全 生 命 周 期 把 控, 注 重 前 端 市 场 能 力 培 养 设 计 师 完 善 产 品 前 端 规 划 能 力 图 3 关 键 人 才 专 项 培 养 内 容 3.4 骨 干 员 工 的 培 养 流 程 骨 干 员 工 发 展 管 理 计 划 是 为 东 软 为 培 养 具 有 高 竞 争 力 的 核 心 人 才 而 建 立 的 一 项 员 工 培 养 与 发 展 的 专 项 计 划 通 过 公 司 与 部 门 整 体 管 理 规 划 和 体 系 平 台 建 设, 制 订 关 怀 活 动 高 层 关 注 导 师 辅 导 专 项 培 训 等 个 性 化 的 发 展 方 案, 为 骨 干 员 工 提 供 更 多 的 发 展 机 会 和 交 流 共 享 平 台, 引 导 骨 干 员 工 职 业 生 涯 的 发 展, 提 升 骨 干 员 工 的 价 值 和 影 响 力 84

93 首 先, 各 部 门 将 高 潜 力 且 绩 效 表 现 优 秀 的 员 工 纳 入 到 骨 干 员 工 队 伍 统 一 管 理, 制 定 了 具 体 的 骨 干 员 工 发 展 实 施 方 案 ( 参 见 图 4) 该 方 案 主 要 从 四 个 方 面 具 体 实 施 : 首 先, 确 立 骨 干 员 工 名 单 ; 其 次, 通 过 导 师 制 能 力 培 养 等 方 式 对 骨 干 员 工 进 行 发 展 培 养 ; 再 次, 通 过 月 度 访 谈 等 方 式 对 骨 干 员 工 进 行 关 怀, 避 免 流 失 ; 对 流 失 结 果 进 行 分 析 以 保 留 住 现 有 的 骨 干 员 工 最 后, 东 软 通 过 对 人 员 的 访 谈 和 员 工 的 工 作 调 查 进 一 步 完 善 骨 干 员 工 的 培 养 方 案 骨 干 员 工 发 展 管 理 实 施 方 案 确 立 发 展 维 护 保 留 骨 干 员 工 名 单 基 础 信 息 维 护 骨 干 员 工 导 师 制 骨 干 员 工 社 区 建 设 ( 优 秀 文 档 分 享 骨 干 员 工 学 习 会 ) 骨 干 员 工 能 力 培 养 ( 培 训 需 求 调 查 专 项 培 养 计 划 ) 骨 干 员 工 月 度 访 谈 骨 干 员 工 高 层 关 注 ( 高 管 午 餐 会 部 门 一 对 一 关 注 ) 骨 干 员 工 EAP 实 施 骨 干 员 工 流 失 风 险 预 防 骨 干 员 工 流 失 分 析 报 告 骨 干 员 工 工 作 调 查 敬 满 调 查 HR 人 员 访 谈 骨 干 员 工 访 谈 图 4 骨 干 员 工 的 发 展 管 理 培 养 方 案 在 对 骨 干 员 工 的 发 展 培 养 方 案 中, 通 过 对 几 次 实 施 结 果 的 总 结 和 分 析, 东 软 主 要 从 三 个 方 面 来 发 展 骨 干 员 工 : 骨 干 员 工 关 注 计 划 骨 干 员 工 培 养 方 式 以 及 骨 干 员 工 激 励 政 策, 具 体 内 容 措 施 如 图 5 骨 干 员 工 培 养 高 高 高 高 高 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 高 高 高 高 高 高 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 111% 每 高 高 高 高 高 高 高 高 每 每 5 每 6 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 骨 干 员 工 发 展 管 理 图 5 骨 干 员 工 的 发 展 管 理 内 容 骨 干 员 工 关 注 高 高 高 高 高 高 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 EAP 高 高 高 每 每 EAP 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 高 高 高 高 高 高 高 高 高 高 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 高 高 高 高 高 高 高 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 每 40% 每 骨 干 员 工 激 励 股 权 激 励 骨 干 员 工 特 殊 休 假 年 度 绩 效 反 馈 面 谈 85

94 3.5 持 续 推 进 的 领 导 力 发 展 计 划 领 导 力 是 驱 动 企 业 寻 求 机 会 克 服 困 难 追 求 卓 越 和 实 现 目 标 的 动 力 领 导 力 的 发 展 跟 企 业 所 追 求 的 文 化 价 值 紧 密 相 关, 东 软 注 重 在 实 践 中 培 养 领 导 力, 针 对 不 同 层 面 实 施 不 同 的 领 导 力 发 展 计 划 : 针 对 基 层 领 导 力 的 发 展 培 养, 通 过 新 经 理 领 导 力 加 速 发 展 手 册 设 计 三 个 月 的 团 队 或 个 人 行 为 计 划, 对 每 月 的 计 划 进 行 跟 进 和 辅 导, 强 化 各 级 管 理 者 行 为 的 典 范 作 用, 快 速 提 升 基 层 领 导 力 水 平, 推 动 继 任 计 划 的 实 施, 优 化 干 部 队 伍 配 置 针 对 不 同 层 面 人 才 的 需 求, 东 软 通 过 一 线 主 管 培 养 专 项 销 售 人 员 培 养 专 项 中 高 层 管 理 者 培 养 专 项 等, 搭 建 阶 梯 式 的 领 导 力 发 展 与 培 养 地 图, 为 不 同 层 级 领 导 者 能 力 的 持 续 提 升 提 供 资 源 和 保 障 此 外, 东 软 还 通 过 其 他 形 式 来 推 进 领 导 力 的 发 展 计 划 例 如 通 过 文 化 宣 导 领 导 者 俱 乐 部 活 动 等 形 式 不 断 将 公 司 策 略 管 理 学 大 师 观 点 及 前 沿 信 息 最 佳 实 践 案 例 等 传 递 给 各 级 管 理 者, 并 积 极 促 进 各 级 管 理 者 面 向 海 外 业 务 跨 文 化 管 理 能 力 的 持 续 提 升 以 领 导 俱 乐 部 为 例, 东 软 的 领 导 者 俱 乐 部 活 动 自 开 展 以 来 就 得 到 多 方 资 源 支 持, 获 得 领 导 者 的 高 度 参 与 和 认 可 领 导 者 俱 乐 部 追 求 多 方 面 的 发 展, 具 体 内 容 如 图 6 所 示 跨 文 化 开 放 性 欧 美 商 务 礼 仪 中 日 文 化 差 异 如 何 在 外 包 市 场 取 得 成 功 Leaders Club 关 注 员 工 发 展 员 工 辅 导 与 激 励 EAP- 工 作 与 生 活 的 平 衡 EAP- 管 理 心 理 学 追 求 持 续 改 善 管 理 变 革 商 业 模 式 创 新 图 6 领 导 者 俱 乐 部 的 形 式 与 内 容 4. 创 建 良 好 的 企 业 文 化 和 工 作 氛 围 东 软 的 管 理 重 点 并 不 在 于 管, 而 在 于 激 励 人 和 发 展 人, 管 理 和 企 业 文 化 是 相 互 交 融 的 在 营 造 良 好 的 企 业 文 化 和 工 作 氛 围 方 面, 东 软 采 取 了 多 种 方 式, 全 方 位 多 角 度 营 造 塑 造 良 好 的 企 业 文 化 和 工 作 氛 围 86

95 4.1 民 主 和 谐 的 企 业 文 化 建 设 东 软 倡 导 一 种 简 单 务 实 和 美 的 企 业 文 化, 以 简 单 负 责 合 作 尊 重 诚 信 为 价 值 观, 坚 持 以 人 为 本, 追 求 个 人 与 社 会 共 同 发 展 为 此, 东 软 设 置 了 职 工 监 事, 确 保 员 工 在 公 司 治 理 中 享 有 充 分 的 权 利 ; 设 立 了 工 会, 由 员 工 选 举 工 会 委 员, 以 表 达 员 工 意 愿, 代 表 员 工 利 益 参 与 东 软 集 团 民 主 管 理 为 给 予 员 工 更 好 的 工 作 和 心 理 环 境, 东 软 每 年 进 行 员 工 满 意 度 调 查, 不 断 推 动 东 软 文 化 的 改 善 此 外, 为 完 善 和 宣 传 企 业 文 化, 公 司 组 织 实 施 了 诸 多 方 面 的 活 动 : 在 外 观 方 面, 不 断 改 版 企 业 文 化 手 册 设 计 企 业 文 化 挂 画 ; 在 内 容 方 面, 通 过 组 织 与 CEO 对 话 活 动 与 各 地 区 的 文 化 沟 通 会 来 宣 传 企 业 文 化 ; 在 宣 传 方 面, 通 过 围 绕 公 司 价 值 观 的 桌 面 / 屏 保 设 计 大 赛 班 车 文 化 视 频 节 目 等 形 式 来 完 成 4.2 良 好 的 沟 通 环 境 为 了 加 强 员 工 内 部 沟 通, 东 软 设 有 内 部 论 坛 管 理 平 台, 供 员 工 发 布 对 人 力 财 务 行 政 物 业 等 管 理 平 台 的 建 议 意 见 或 投 诉 东 软 还 实 施 了 富 有 特 色 的 与 员 工 沟 通 交 流 方 式, 例 如 与 BU 经 理 对 话 与 技 术 专 家 对 话 与 明 星 员 工 对 话 等 形 式 此 外, 东 软 通 过 策 略 沟 通 会 等 活 动, 使 得 员 工 的 意 见 可 以 直 接 传 达 到 东 软 高 层, 获 得 高 度 的 重 视 和 反 馈, 打 造 信 任 尊 重 认 可 的 沟 通 环 境 4.3 舒 适 的 工 作 环 境 东 软 将 提 高 办 公 舒 适 度 作 为 办 公 环 境 搭 建 的 重 点 工 作, 倡 导 GOS(Garden Office Sports) 和 AFCS(Ant-jamming Functionality Comfort Security) 的 建 设 理 念, 力 争 为 员 工 提 供 安 全 舒 适 和 环 保 的 工 作 环 境, 使 员 工 恋 上 这 种 环 境, 喜 欢 在 这 样 的 环 境 下 工 作 目 前, 东 软 人 均 办 公 空 间 约 23 平 方 米, 人 均 绿 化 面 积 约 40 平 方 米 办 公 空 间 设 有 水 吧 等 休 闲 会 谈 区, 免 费 提 供 饮 品 同 时, 公 司 内 设 有 足 球 场 篮 球 场 羽 毛 球 场 网 球 场 及 员 工 俱 乐 部, 并 不 定 期 的 组 织 各 种 比 赛 活 动, 丰 富 员 工 的 生 活 唐 总 曾 说 : 公 司 不 仅 是 办 公 室, 也 要 是 一 个 公 园 一 个 运 动 场 我 们 要 为 员 工 创 造 一 个 优 美 的 工 作 环 境, 使 员 工 能 够 释 放 工 作 压 力, 把 工 作 与 生 活 完 美 结 合 到 一 起, 这 也 是 企 业 凝 聚 力 和 企 业 文 化 的 一 种 表 现 5. 关 注 员 工 的 身 心 健 康 5.1 定 期 免 费 体 检 和 健 康 沙 龙 东 软 每 年 选 择 大 型 正 规 的 体 检 中 心, 定 期 安 排 员 工 免 费 体 检, 并 在 体 检 后 组 织 员 工 参 加 健 康 报 告 讲 评 会, 向 员 工 讲 授 保 健 方 法 和 健 康 的 生 活 理 念 每 到 87

96 季 节 变 化 或 有 大 型 流 行 病 发 生 时, 东 软 积 极 组 织 员 工 参 加 健 康 沙 龙 活 动, 向 员 工 发 布 预 防 疾 病 的 方 法 5.2 员 工 健 康 关 怀 计 划 东 软 组 织 并 长 期 开 展 东 软 员 工 健 康 关 怀 计 划 (EHCP, Employees Health Care Program), 最 大 限 度 地 满 足 员 工 在 身 体 健 康 方 面 的 需 求, 帮 助 员 工 成 就 健 康 的 体 魄, 卓 越 的 心 智 以 及 建 立 积 极 的 工 作 和 生 活 方 式 2009 年, 东 软 启 动 了 熙 康 健 康 管 理 服 务 业 务, 推 出 了 东 软 员 工 健 康 关 爱 套 餐, 以 满 足 员 工 在 健 康 方 面 的 需 求 2010 年, 东 软 以 新 模 式 全 面 启 动 EHCP 计 划, 为 员 工 提 供 从 健 康 指 导 健 康 促 进 到 健 康 评 估 健 康 医 疗 的 全 套 健 康 管 理 服 务, 并 在 全 国 各 地 分 支 机 构 的 办 公 场 所 都 设 立 了 健 康 小 屋, 以 方 便 员 工 随 时 随 地 进 行 身 体 指 标 的 检 测 并 获 取 改 善 建 议, 有 计 划 有 组 织 地 进 行 健 康 状 况 改 善 5.3 EAP 员 工 帮 助 计 划 EAP(Employee Assistant Program) 即 员 工 帮 助 计 划, 旨 在 通 过 专 业 人 员 的 诊 断 建 议, 为 员 工 及 其 直 属 亲 人 提 供 专 业 指 导 培 训 和 咨 询, 帮 助 解 决 员 工 及 其 家 庭 成 员 的 各 种 心 理 和 行 为 问 题, 以 提 高 员 工 的 工 作 绩 效 东 软 为 了 给 员 工 创 造 一 个 轻 松 快 乐 的 工 作 氛 围, 引 导 员 工 塑 造 积 极 健 康 的 心 态, 东 软 与 专 业 心 理 咨 询 机 构 携 手, 定 期 聘 请 专 业 人 士 开 办 讲 座, 帮 助 员 工 学 会 如 何 面 对 压 力 如 何 平 衡 家 庭 事 业 和 社 会 责 任 等 每 月 举 办 1 次 心 理 沙 龙 2 次 心 理 面 询 活 动, 每 季 度 举 办 1-2 次 各 地 的 心 理 咨 询 活 动, 使 员 工 在 创 造 自 身 价 值 的 同 时 快 乐 成 长 该 项 计 划 不 仅 可 以 有 效 的 改 善 组 织 氛 围 和 绩 效, 而 且 更 是 一 项 为 员 工 提 供 的 以 关 爱 心 灵 为 主 的 精 神 福 利 6. 尾 声 几 年 过 去 了, 在 企 业 社 会 责 任 观 的 指 导 下, 东 软 通 过 不 断 完 善 员 工 层 面 的 企 业 社 会 责 任 体 系, 提 升 了 公 司 的 知 名 度 与 美 誉 度 相 应 的, 作 为 回 报,2011 年 东 软 荣 获 怡 安 翰 威 特 2011 年 中 国 最 佳 雇 主 和 2011 年 亚 太 地 区 最 佳 雇 主 奖 荣 获 2012 年 亚 洲 最 受 赏 识 的 知 识 型 企 业 (MAKE) 奖 项 入 选 " 中 国 上 市 公 司 价 值 评 选 百 强 " 榜 单 入 选 " 财 富 中 国 500 强 " 榜 单 先 后 三 次 入 选 最 具 全 球 竞 争 力 中 国 公 司 20 强 榜 单 入 选 2012 年 度 中 国 企 业 家 杂 志 中 国 新 兴 跨 国 公 司 50 强 2012 年 获 得 亚 洲 最 受 赏 识 的 知 识 型 企 业 (MAKE) 奖 项 2013 年 连 续 第 七 次 入 围 " 全 球 外 包 100 强 这 些 荣 誉 的 获 得 对 东 软 来 说 不 是 偶 然, 而 是 必 然 88

97 在 这 几 年 对 员 工 层 面 的 社 会 责 任 担 当 也 使 公 司 获 得 了 员 工 对 公 司 的 忠 诚 度 和 敬 业 度, 对 工 作 有 责 任 感 不 推 诿 积 极 主 动 成 为 公 司 员 工 行 为 的 主 要 特 征, 为 公 司 这 几 年 海 内 外 市 场 的 开 拓 以 及 大 客 户 的 培 养 奠 定 了 良 好 的 基 础 公 司 的 直 接 财 务 收 益 在 这 几 年 更 是 10 倍 以 上 的 增 长,2012 年 公 司 软 件 收 入 接 近 100 亿 看 到 公 司 这 几 年 的 发 展 和 所 获 得 的 荣 誉, 唐 总 仍 庆 幸 当 初 的 决 定 是 正 确 的 公 司 的 发 展 离 不 开 员 工, 只 要 你 对 员 工 做 出 足 够 的 关 怀, 员 工 也 会 为 你 带 来 巨 额 的 利 润 唐 总 知 道, 在 未 来 动 态 变 化 的 环 境 中, 东 软 仍 需 不 断 调 整 对 员 工 履 行 社 会 责 任 的 具 体 内 容 与 形 式, 关 注 员 工 的 心 理 状 态, 及 时 调 整 管 理 的 措 施, 使 员 工 更 高 效 地 工 作, 这 样 才 能 为 企 业 未 来 的 发 展 做 出 更 大 的 努 力 89

98 案 例 使 用 说 明 东 软 集 团 的 深 度 关 怀 : 承 担 对 员 工 的 社 会 责 任 一 教 学 目 的 和 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 大 学 本 科 / 硕 士 或 MBA 教 学 中 有 关 企 业 社 会 责 任 或 商 业 伦 理 的 课 程 2. 本 案 例 的 教 学 目 的 主 要 是 帮 助 学 生 更 深 入 的 了 解 企 业 社 会 责 任 的 表 现, 通 过 了 解 企 业 如 何 在 满 足 员 工 需 要 的 同 时 增 强 社 会 责 任 意 识, 揭 示 企 业 应 该 如 何 履 行 对 员 工 社 会 责 任 的 具 体 内 容 与 形 式, 以 此 让 学 生 理 解 企 业 履 行 社 会 责 任 的 重 要 性 和 必 要 性 二 启 发 思 考 题 1. 企 业 应 该 从 哪 几 个 方 面 构 建 对 员 工 的 社 会 责 任? 2. 你 如 何 评 价 东 软 目 前 对 员 工 所 承 担 的 社 会 责 任? 3. 从 员 工 角 度 来 看, 东 软 目 前 的 措 施 是 否 全 面? 在 哪 些 方 面 还 有 待 提 高? 4. 东 软 所 履 行 的 对 员 工 的 社 会 责 任 体 系 是 否 在 其 他 行 业 领 域 同 样 有 效? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 标 ( 目 的 ) 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 1. 从 企 业 社 会 责 任 角 度 分 析 企 业 为 什 么 要 对 员 工 做 出 这 么 多 的 保 障 措 施 引 导 学 员 认 识 企 业 承 担 各 方 面 社 会 责 任 的 重 要 性, 即 企 业 不 能 仅 仅 以 最 大 限 度 为 股 东 们 营 利 或 赚 钱 作 为 公 司 存 在 的 唯 一 目 的, 而 应 当 在 最 大 限 度 地 增 进 股 东 利 益 基 础 之 上, 满 足 其 他 利 益 相 关 者 的 需 求 公 司 利 益 相 关 者 分 为 六 个 方 面 : 股 东 雇 员 消 费 者 供 应 者 社 会 和 政 府, 企 业 对 他 们 有 着 不 同 的 责 任 或 跟 他 们 之 间 存 在 着 不 同 的 社 会 契 约 企 业 不 是 一 种 在 股 市 上 卖 来 卖 去 的 财 产, 不 是 一 种 工 具, 不 是 某 种 产 权, 利 润 只 是 企 业 存 在 的 必 要 而 非 充 分 条 件, 营 利 只 是 某 种 目 标 的 手 段, 而 不 是 根 本 目 的 而 且, 只 有 做 到 对 利 益 相 关 者 履 行 相 应 的 责 任, 企 业 才 能 更 长 久 的 生 存 下 去 90

99 2. 从 员 工 角 度 考 虑 对 员 工 实 施 诸 多 关 怀 措 施 的 有 效 性 通 过 让 学 员 学 习 员 工 满 意 度 和 员 工 敬 业 度 理 论 来 分 析 这 方 面 问 题 企 业 追 求 利 润 的 最 大 载 体 就 是 员 工 的 敬 业, 敬 业 是 指 个 体 把 自 我 和 工 作 角 色 锚 定 在 一 起, 是 一 种 在 角 色 内 的 状 态, 得 以 在 工 作 中 自 我 投 入 和 自 我 表 达, 强 调 的 是 一 种 自 觉 自 愿, 不 带 有 任 何 牺 牲 的 意 味 根 据 社 会 契 约 理 论 框 架, 企 业 想 要 获 得 员 工 的 敬 业 必 须 先 让 员 工 对 工 作 满 意 满 意 度 是 衡 量 满 意 的 尺 度, 是 一 种 主 观 上 的 心 理 感 受 或 意 识 状 态, 是 基 于 契 约 理 论 中 的 心 理 契 约 的 后 续 反 映, 满 意 度 实 质 上 是 一 种 态 度 员 工 通 过 对 领 导 环 境 工 作 条 件 等 各 方 面 来 获 得 满 意, 有 了 心 理 上 的 满 足 态 度 才 会 对 工 作 更 加 敬 业, 从 而 获 得 企 业 想 要 的 结 果 四 理 论 依 据 及 分 析 1. 企 业 社 会 责 任 理 论 企 业 社 会 责 任 (CSR, Corporate social responsibility) 这 个 概 念 产 生 于 20 世 纪 初 而 对 CSR 开 始 关 注 的 原 因 是 19 世 纪 末 开 始 的 企 业 日 益 大 型 化 及 其 引 发 的 诸 多 社 会 问 题 美 国 学 者 Shelden (1924) 在 管 理 的 哲 学 中 提 出 企 业 的 目 标 不 单 纯 是 生 产 商 品, 而 是 生 产 在 社 会 上 一 部 分 人 眼 中 有 价 值 的 商 品 他 把 企 业 社 会 责 与 企 业 经 营 者 满 足 行 业 内 部 和 外 部 人 的 需 要 的 各 种 责 任 联 系 起 来, 并 且 认 为 企 业 社 会 责 任 含 有 道 德 因 素 在 内, 主 张 企 业 经 营 对 社 区 的 服 务 有 利 于 增 进 社 区 利 益 2. 利 益 相 关 者 理 论 利 益 相 关 者 理 论 是 与 股 东 利 益 至 上 理 论 相 对 而 言 的 利 益 相 关 者 的 提 法 是 哈 佛 法 学 院 的 学 者 Dodd1932 年 首 先 提 出 的 他 指 出, 企 业 不 仅 是 股 东 利 益 的 代 表, 也 应 该 是 其 他 利 益 主 体 的 代 表, 这 一 类 利 益 主 体 包 括 员 工 消 费 者 以 及 社 区 等 3. 社 会 契 约 理 论 Danaldson 和 Dunfee(1999) 认 为, 企 业 与 社 会 之 间 存 在 着 一 个 契 约 : 企 业 应 对 为 它 的 存 在 而 提 供 条 件 的 社 会 承 担 社 会 责 任, 社 会 应 对 企 业 的 发 展 承 担 责 任 社 会 契 约 理 论 建 立 在 人 是 完 全 理 性 和 自 利 的 假 设 之 上, 契 约 双 方 遵 守 相 互 的 义 务 并 享 有 一 定 的 权 利, 通 过 牺 牲 部 分 权 利 构 建 一 个 合 作 的 公 共 秩 序 以 换 取 更 大 权 益 的 保 障, 其 出 发 点 是 权 利 与 义 务 的 一 致 性 员 工 与 企 业 之 间 的 雇 佣 关 系 就 是 建 立 在 这 样 的 社 会 契 约 之 上 的, 认 可 雇 佣 双 方 在 享 有 权 利 的 同 时 承 担 义 务, 即 员 工 的 权 利 为 雇 主 的 义 务, 反 之 亦 然 4. 员 工 满 意 度 员 工 满 意 度 是 相 对 于 个 体 的 生 活 满 意 度 和 总 体 满 意 度 而 言, 是 员 工 比 较 薪 酬 工 作 环 境 等 方 面 组 合 的 期 望 与 实 际 所 得 出 的 对 满 意 程 度 的 评 价 心 理 学 界 也 从 个 体 认 知 的 角 度 将 员 工 满 意 度 定 义 为 一 个 员 工 通 过 对 企 业 可 感 知 的 效 果 与 他 的 期 望 值 相 比 较 后 所 形 成 的 感 觉 状 态 ( 员 工 满 意 度 = 实 际 感 受 / 91

100 期 望 值 ) 5. 员 工 敬 业 度 员 工 的 敬 业 度 实 际 上 指 的 是 员 工 在 情 感 和 知 识 方 面 对 企 业 的 一 种 承 诺 和 投 入, 他 们 会 努 力 的 工 作, 表 现 出 一 系 列 的 行 为 来 对 公 司 的 经 营 进 行 正 面 的 影 响 Simon 和 Hardaker(2003) 将 员 工 的 敬 业 度 划 分 为 两 类, 即 理 性 敬 业 和 感 性 敬 业 理 性 敬 业 是 指 当 员 工 了 解 到 工 作 能 为 个 人 带 来 利 益 时, 他 能 够 进 行 自 我 激 励, 愿 意 付 出 非 常 大 的 努 力 来 帮 助 企 业 获 得 成 功 ; 而 感 性 敬 业 是 指 当 员 工 珍 视 热 衷 和 相 信 自 己 所 从 事 的 工 作 时, 会 对 企 业 投 入 更 多 的 情 感 并 关 注 公 司 的 未 来 发 展 问 题 五 关 键 要 点 1. 员 工 对 企 业 的 认 同 感 和 满 意 度 是 企 业 有 形 资 产 无 法 比 拟 的, 也 是 目 前 企 业 员 工 流 动 率 大 的 一 个 重 要 因 素, 通 过 对 员 工 社 会 责 任 体 系 的 构 建 可 以 有 效 增 强 员 工 对 企 业 的 认 同 感 和 满 意 度 2. 如 何 有 效 增 强 员 工 的 敬 业 程 度 和 工 作 满 意 度 是 本 案 例 所 给 的 一 个 参 考 点 3. 基 于 员 工 视 角 的 社 会 责 任 的 履 行 和 实 施, 与 该 企 业 所 处 的 行 业 背 景 和 企 业 文 化 有 关, 各 个 企 业 所 实 施 的 措 施 并 不 是 完 全 一 样 的 六 建 议 的 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 如 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 员 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 引 出 案 例, 明 确 讨 论 主 题 (2-5 分 钟 ) 分 组 讨 论, 告 知 发 言 要 求 (30 分 钟 ) 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 控 制 在 30 分 钟 ) 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 员 分 组 就 有 关 问 题 的 讨 论 进 行 分 析 和 总 结 并 写 出 书 面 报 告 92

101 案 例 正 文 我 到 底 做 错 了 什 么? 淘 宝 围 城 事 件 引 发 的 企 业 社 会 责 任 思 考 1 田 海 峰 郁 培 丽 黄 祎 刘 智 艳 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 凭 借 免 费 战 略, 阿 里 巴 巴 的 淘 宝 网 获 得 了 巨 大 的 成 功, 但 免 费 战 略 也 使 淘 宝 不 得 不 面 对 日 益 严 重 的 假 货 问 题 困 扰, 并 面 临 着 来 自 B2C 电 商 对 高 端 市 场 的 不 断 侵 蚀 作 为 应 对 措 施, 淘 宝 于 2011 年 10 月 发 布 了 淘 宝 商 城 新 规, 试 图 通 过 大 幅 提 高 服 务 费 与 保 证 金 来 提 高 商 城 的 信 誉 与 服 务 质 量 然 而 新 规 刚 刚 发 布 就 招 来 了 中 小 卖 家 的 强 烈 抵 制, 最 终 爆 发 了 一 场 极 其 惨 烈 的 斗 争 淘 宝 围 城 事 件 本 文 以 案 例 的 形 式 对 这 一 事 件 的 全 过 程 进 行 了 描 述, 试 图 探 讨 在 互 联 网 和 电 子 商 务 领 域 缺 乏 相 应 的 法 规 体 系 监 管 组 织 行 业 规 范 等 条 件 下, 网 络 平 台 企 业 的 社 会 责 任 边 界 应 该 如 何 设 定 各 方 的 利 益 如 何 平 衡 平 等 有 效 的 沟 通 机 制 如 何 建 立 等 问 题 关 键 词 : 阿 里 巴 巴 集 团 ; 企 业 社 会 责 任 ; 电 子 商 务 ; 淘 宝 围 城 引 言 企 业 社 会 责 任 (CSR,Corporate-Social-Responsibility) 概 念 最 早 由 英 国 学 者 Oliver Sheldon 于 1924 年 提 出 Sheldon 认 为 企 业 不 能 仅 仅 把 最 大 限 度 的 为 股 东 盈 利 或 赚 钱 作 为 自 己 唯 一 存 在 目 的, 还 必 须 最 大 限 度 的 增 加 除 股 东 之 外 的 所 有 其 他 利 益 相 关 者 的 利 益 这 里 的 所 有 其 他 利 益 相 关 者 应 该 包 括 雇 员 消 费 者 债 权 人 当 地 社 区 社 会 弱 势 群 体 乃 至 整 个 社 会 管 理 学 大 师 Drucker 也 曾 指 出, 任 何 一 个 组 织 都 不 只 是 为 了 自 身, 而 是 为 了 社 会 而 存 在, 企 业 也 不 例 外 企 业 不 仅 是 股 东 谋 取 利 润 的 工 具, 更 应 该 成 为 为 其 他 利 益 相 关 者 服 务 的 工 具, 因 为 企 业 利 益 相 关 者 的 利 益 最 大 化 才 是 现 代 企 业 的 经 营 目 的, 股 东 价 值 最 大 化 并 不 等 于 企 业 创 造 的 社 会 财 富 最 大 化 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 田 海 峰, 郁 培 丽, 黄 祎, 刘 智 艳 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 所 有 资 料 均 来 自 于 公 开 数 据, 因 此 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 必 要 的 掩 饰 性 处 理 3. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 93

102 近 年 来, 诸 如 三 聚 氰 胺 奶 粉 日 本 福 岛 核 电 站 核 泄 漏 台 湾 塑 化 剂 康 菲 漏 油 以 及 国 内 各 地 抵 制 PX 项 目 等 事 件 的 接 连 发 生, 使 得 人 们 对 于 企 业 社 会 责 任 建 设 问 题 日 益 关 注, 企 业 是 利 益 相 关 者 的 共 同 契 约 这 一 观 念 逐 步 形 成 并 深 入 人 心 理 论 界 和 实 务 界 在 企 业 是 否 应 当 承 担 社 会 责 任 以 及 CSR 的 表 现 形 式 作 用 等 方 面 已 经 基 本 达 成 了 一 些 共 识 但 在 CSR 的 边 界 CSR 的 要 素 构 成 以 及 CSR 的 战 略 属 性 等 问 题 的 认 识 上 仍 然 存 在 着 很 大 的 分 歧 尤 其 是 随 着 互 联 网 电 子 商 务 的 高 度 发 展, 针 对 处 于 开 放 网 络 环 境 中 企 业 的 法 律 法 规 行 业 规 范 监 管 体 系 监 管 能 力 网 商 行 业 组 织 等 建 设 相 对 滞 后 在 这 样 的 背 景 下, 企 业 的 社 会 责 任 和 商 业 伦 理 该 如 何 设 定? 各 方 的 利 益 如 何 平 衡? 平 等 有 效 的 沟 通 机 制 如 何 建 立? 这 些 问 题 都 是 值 得 深 思 和 探 讨 的 如 果 说 2010 年 11 月 爆 发 的 3Q ( 奇 虎 360 与 腾 讯 QQ) 之 争, 使 得 网 络 平 台 企 业 的 社 会 责 任 问 题 第 一 次 引 起 国 人 的 广 泛 关 注, 那 么,2011 年 10 月 11 日 爆 发 的 淘 宝 围 城 事 件 无 疑 将 这 一 问 题 推 向 了 舆 论 的 风 头 浪 尖 本 文 将 以 案 例 的 形 式 对 淘 宝 围 城 事 件 全 过 程 进 行 描 述, 展 现 淘 宝 商 城 新 规 发 布 的 初 衷 各 相 关 主 体 的 反 应 冲 突 的 升 级 以 及 最 终 淘 宝 对 该 事 件 的 应 对 措 施 1. 马 云 心 悴 了 看 着 家 人 的 眼 泪, 听 见 同 事 们 疲 惫 委 屈 的 声 音, 心 悴 了, 真 累 了, 真 想 放 弃 心 里 无 数 次 责 问 自 己 : 我 们 为 了 什 么? 凭 啥 去 承 担 如 此 的 责 任? 2011 年 10 月 13 日, 马 云 在 其 微 博 如 是 说 马 云 阿 里 巴 巴 集 团 创 始 人 中 国 商 界 领 军 人 物 在 中 国 家 喻 户 晓 福 布 斯 杂 志 创 办 50 多 年 来 首 位 成 为 封 面 人 物 的 大 陆 企 业 家 曾 被 世 界 经 济 论 坛 评 为 未 来 全 球 领 袖 多 次 荣 获 CCTV 中 国 年 度 经 济 人 物 他 的 励 志 名 言 : 今 天 很 残 酷, 明 天 更 残 酷, 后 天 很 美 好, 大 部 分 人 死 在 明 天 晚 上 看 不 到 后 天 的 太 阳, 已 然 成 为 广 大 心 怀 梦 想 的 中 国 年 轻 人 的 座 右 铭 他 曾 说 过 : 商 人 在 这 个 时 代 ( 已 经 不 是 一 个 唯 利 是 图 的 时 代 ), 我 想, 我 们 跟 任 何 一 个 职 业 任 何 一 个 艺 术 家 教 育 家 政 治 家 一 样, 我 们 在 尽 自 己 最 大 的 努 力 去 完 善 这 个 社 会 他 还 说 过 : 社 会 责 任 不 该 是 一 个 空 的 概 念, 也 不 单 纯 局 限 于 慈 善 捐 款, 而 是 与 企 业 的 价 值 观 用 人 机 制 商 业 模 式 等 息 息 相 关 做 企 业 赚 钱, 赚 很 多 的 钱, 许 多 人 都 这 么 想, 但 这 不 是 阿 里 巴 巴 的 目 的 让 员 工 快 乐 工 作 成 长, 让 用 户 得 到 满 意 服 务, 让 社 会 感 觉 到 我 们 存 在 的 价 值, 这 才 是 阿 里 巴 巴 的 社 会 责 任 感 所 在, 至 于 赚 钱 和 社 会 回 报, 那 是 水 到 渠 成 的 事 他 经 常 讲 : 阿 里 巴 巴 的 产 品 和 服 务 必 须 对 社 会 负 责, 要 将 社 会 责 任 植 入 商 业 模 式 94

103 就 是 这 个 被 光 环 笼 罩 充 满 大 智 慧 敢 于 担 当 的 商 业 奇 才 : 马 云 却 在 这 一 天 发 出 了 如 此 无 奈 的 言 论 那 么, 到 底 是 什 么 事 情 让 他 如 此 心 悴, 如 此 疲 惫, 以 致 想 要 放 弃? 并 不 断 的 责 问 自 己 到 底 为 了 什 么? 甚 至 发 出 凭 啥 承 担 如 此 责 任 的 感 慨? 事 情 的 起 因, 得 从 3 天 前 淘 宝 商 城 新 规 的 发 布 说 起 2. 导 火 索 : 淘 宝 商 城 新 规 出 台 2.1 假 货 的 天 堂 淘 宝 网 淘! 我 喜 欢 依 仗 免 费 开 放 的 策 略, 淘 宝 通 过 吸 引 着 无 数 大 大 小 小 的 商 家 在 这 平 台 上 开 店, 进 而 孕 育 了 数 以 亿 计 的 买 家, 使 得 其 在 短 短 的 几 年 时 间 成 为 了 国 内 最 大 的 电 子 商 务 平 台 但 这 样 的 一 种 战 略 也 使 得 淘 宝 成 为 了 假 货 的 天 堂 由 于 在 交 易 过 程 中, 淘 宝 作 为 中 间 人 缺 乏 对 各 环 节 的 监 控 能 力, 使 得 大 批 投 机 型 的 假 货 卖 家 进 入 淘 宝 这 个 免 费 开 放 的 商 务 平 台 的 门 槛 极 低, 而 大 量 假 货 的 存 在 也 吸 引 了 无 数 寻 求 低 价 知 假 买 假 的 消 费 者 如 此 大 规 模 的 假 货 交 易 给 淘 宝 和 平 台 上 的 商 家 带 来 了 巨 大 的 交 易 量 和 流 量, 但 假 货 泛 滥 也 必 将 给 淘 宝 品 牌 带 来 极 其 不 利 的 负 面 影 响 仅 2010 年 一 年, 淘 宝 就 处 理 侵 权 商 品 1400 万 件, 并 与 6000 多 个 品 牌 商 权 利 人 联 手, 直 接 从 网 页 上 删 除 侵 权 商 品 571 万 件 尽 管 如 此, 欺 诈 盗 版 侵 权 等 问 题 依 然 一 直 困 扰 着 淘 宝 2011 年 4 月 23 日, 央 视 的 焦 点 访 谈 节 目 对 淘 宝 知 假 售 假 消 费 者 维 权 困 难 纵 容 商 家 违 法 销 售 外 贸 原 单 货 物 等 问 题 进 行 了 曝 光, 使 得 淘 宝 再 次 陷 入 假 货 门 对 此, 马 云 曾 无 奈 而 强 硬 的 表 示 : 凭 什 么 3% 的 人 不 满 意 你, 就 说 这 是 最 大 问 题 我 没 做 错 什 么, 只 是 没 做 好 2.2 竞 争 对 手 的 入 侵 在 中 国, 随 着 电 子 商 务 的 发 展, 已 经 吸 引 着 越 来 越 多 的 消 费 者 选 择 网 上 购 物 2013 年 4 月 16 日 中 国 互 联 网 络 信 息 中 心 (CNNIC) 发 布 了 2012 年 中 国 网 络 购 物 市 场 研 究 报 告 报 告 显 示, 截 至 2012 年 12 月 底, 我 国 网 络 购 物 用 户 规 模 为 2.42 亿, 网 民 使 用 网 络 购 物 的 比 例 提 升 至 42.9% 2012 年, 我 国 网 络 购 物 市 场 交 易 金 额 达 到 亿 元, 较 2011 年 增 长 66.5% 2012 年 网 络 零 售 市 场 交 易 总 额 占 社 会 消 费 品 零 售 总 额 的 6.1% 最 初 网 购 用 户 更 看 重 的 是 网 上 购 物 的 低 价 格, 但 随 着 电 子 商 务 信 用 体 系 的 日 益 健 全, 越 来 越 多 的 网 购 用 户 更 加 看 重 网 购 的 便 利 性, 由 此 在 网 购 群 体 中 出 现 了 大 量 追 求 高 质 量 高 品 质 服 务 的 消 费 者 而 淘 宝 网 的 C2C 业 务 模 式 由 于 假 货 多 次 品 多 管 理 差 以 及 客 服 和 快 递 服 务 方 面 良 莠 不 齐, 使 得 淘 宝 网 开 始 95

104 面 临 着 消 费 者 的 信 任 危 机 这 为 B2C 电 子 商 务 的 迅 猛 发 展 带 来 了 机 遇, 京 东 凡 客 卓 越 当 当 是 其 中 的 佼 佼 者 尽 管 在 商 品 数 量 和 价 格 方 面 无 法 与 淘 宝 相 比, 但 作 为 自 营 型 电 子 商 务 企 业, 在 进 货 物 流 销 售 客 服 等 上 下 游 环 节 具 有 很 强 的 控 制 力, 这 对 于 追 求 产 品 品 质 和 服 务 质 量 的 消 费 者 具 有 极 大 的 吸 引 力, 经 过 短 时 期 发 展, 这 些 B2C 电 商 就 已 迅 速 的 占 领 了 追 求 高 品 质 产 品 与 服 务 的 细 分 市 场, 掠 夺 了 大 量 原 淘 宝 的 消 费 者 根 据 艾 瑞 咨 询 集 团 的 报 告 显 示 :2010 年 在 B2C 电 子 商 务 市 场, 京 东 商 城 的 交 易 额 为 102 亿 元, 卓 越 亚 马 逊 的 交 易 额 为 30 亿 元, 当 当 网 的 交 易 额 为 22.6 亿 元, 凡 客 诚 信 的 交 易 额 为 18.5 亿 元 虽 然 与 淘 宝 的 交 易 额 相 比, 这 些 电 子 商 务 平 台 还 依 然 无 法 与 其 相 抗 衡, 例 如, 同 是 2010 年, 仅 淘 宝 旗 下 的 B2C 平 台 淘 宝 商 城 就 实 现 了 300 亿 元 的 交 易 额, 而 整 个 淘 宝 网 的 交 易 额 更 是 高 达 4000 亿 元 之 巨 但 是 在 各 细 分 领 域, 淘 宝 却 竞 争 不 过 这 些 B2C 电 商 : 在 图 书 市 场 竞 争 不 过 当 当, 在 3C 领 域 卖 不 过 京 东, 在 服 装 领 域 超 越 不 过 凡 客 而 且, 从 盈 利 角 度 来 看, 淘 宝 所 推 出 的 B2C 平 台 淘 宝 商 城, 也 不 是 实 际 意 义 上 的 B2C 电 商 1, 与 这 些 真 正 的 B2C 卖 家 相 比, 淘 宝 不 可 能 从 卖 产 品 本 身 获 利, 因 此, 盈 利 能 力 十 分 有 限 所 以, 在 目 睹 了 amazon 战 胜 ebay 的 前 车 之 鉴 之 后, 在 面 对 这 些 日 益 壮 大 的 B2C 购 物 网 站 的 进 攻 之 时, 淘 宝 深 知 必 须 要 发 起 一 场 保 卫 战 以 捍 卫 自 己 的 电 子 购 物 帝 国 但 究 竟 如 何 去 打 这 场 保 卫 战 才 能 够 打 赢? 这 是 淘 宝 必 须 要 做 出 的 慎 重 选 择 2.3 淘 宝 商 城 的 建 立 免 费! 杀 手 锏! 淘 宝 借 此 聚 集 了 大 量 的 卖 家, 吸 引 了 大 量 的 买 家 在 C2C 市 场 上 成 功 击 退 了 ebay, 也 让 国 内 的 百 度 有 啊 腾 讯 拍 拍 毫 无 立 足 之 地 免 费! 双 刃 剑! 淘 宝 由 此 聚 集 了 大 量 的 无 良 卖 家, 吸 引 了 大 量 知 假 买 假 的 买 家 让 淘 宝 沦 为 假 货 天 堂, 出 现 信 任 危 机 带 来 了 B2C 电 商 的 迅 速 崛 起, 对 淘 宝 帝 国 形 成 威 胁 免 费! 何 时 了? 在 对 电 子 商 务 未 来 发 展 趋 势 和 淘 宝 目 前 所 面 对 的 复 杂 形 势 作 出 基 本 判 断, 并 对 企 业 各 利 益 相 关 者 的 利 益 进 行 权 衡 之 后, 淘 宝 决 定 在 免 费 的 集 市 里 面 建 收 费 的 商 场, 这 也 许 是 淘 宝 预 谋 这 场 保 卫 战 所 埋 下 的 第 一 步 这 种 方 式 不 仅 可 以 通 过 加 强 卖 家 的 管 理 和 提 升 服 务 品 质 来 提 升 卖 家 的 信 1. 因 为 在 淘 宝 商 城 这 种 B2C 模 式 中, 淘 宝 并 不 是 实 际 卖 家, 它 主 要 还 是 提 供 商 家 与 消 费 者 之 间 的 交 易 平 台, 这 与 京 东 等 电 商 的 B2C 不 是 同 一 个 概 念, 京 东 等 电 商 本 身 就 是 一 个 大 卖 家 96

105 誉 产 品 的 质 量 和 客 服 的 水 平, 进 而 解 决 淘 宝 的 信 用 危 机 问 题, 而 且 通 过 技 术 服 务 费 和 佣 金 的 收 取 可 以 在 一 定 程 度 上 解 决 一 直 困 扰 淘 宝 的 盈 利 模 式 问 题 2008 年 4 月, 阿 里 巴 巴 推 出 全 新 的 B2C 购 物 平 台 淘 宝 商 城 淘 宝 商 城 整 合 了 数 千 家 品 牌 商 生 产 商, 为 商 家 和 消 费 者 之 间 提 供 一 站 式 解 决 方 案 商 城 承 诺 提 供 100% 品 质 保 证 的 商 品,7 天 无 理 由 退 货 的 售 后 服 务, 以 及 购 物 积 分 返 现 等 优 质 服 务 2011 年 6 月, 淘 宝 商 城 ( 脱 离 于 淘 宝 网 的 C2C 交 易 市 场, 开 始 独 立 运 营 与 淘 宝 网 最 大 的 不 同 之 处 在 于, 淘 宝 商 城 不 再 免 费 为 了 加 强 管 理, 防 止 不 良 商 家 混 入, 淘 宝 商 城 向 入 驻 商 家 收 取 销 售 额 5% 左 右 的 扣 点, 保 底 6000 元 / 年 ; 同 时 还 收 取 1 万 元 的 保 证 金 作 为 向 消 费 者 提 供 优 质 商 品 与 服 务 的 保 障 2.4 商 城 新 规 的 出 台 淘 宝 商 城 的 出 现 在 一 定 程 度 上 缓 解 了 淘 宝 的 信 用 危 机 问 题, 遏 制 了 竞 争 对 手 的 进 一 步 侵 入, 并 给 淘 宝 带 来 了 可 观 的 收 益 但 正 如 前 面 显 示 的 那 样, 这 些 矛 盾 并 没 有 真 正 得 到 解 决, 依 然 是 笼 罩 在 淘 宝 头 上 的 阴 云 而 假 货 门 事 件 的 出 现 将 淘 宝 推 向 了 舆 论 的 风 头 浪 尖, 淘 宝 面 临 着 自 成 立 以 来 的 最 大 的 信 任 危 机 形 势 逼 迫 着 淘 宝 必 须 尽 快 的 做 出 战 略 调 整 以 应 对 危 机 应 对 竞 争 淘 宝 深 知 每 一 次 这 样 的 战 略 调 整 必 然 涉 及 到 企 业 各 利 益 相 关 者 的 利 益 : 股 东 的 利 益 消 费 者 的 利 益 客 户 的 利 益 员 工 的 利 益 以 及 其 他 相 关 社 会 群 体 的 利 益 考 虑 哪 些 人 的 利 益? 维 护 哪 些 人 的 利 益? 牺 牲 哪 些 人 的 利 益? 尽 管 通 过 多 种 途 径 倾 听 了 各 相 关 主 体 的 声 音 和 建 议, 但 淘 宝 似 乎 一 直 没 想 好 如 何 部 署 这 场 保 卫 战 的 下 一 步 然 而, 在 几 乎 毫 无 征 兆 的 情 况 下,2011 年 10 月 10 日, 淘 宝 商 城 突 然 公 开 发 布 了 商 城 新 规 : 升 级 入 驻 商 家 的 管 理 系 统 新 规 主 要 体 现 在 以 下 几 个 方 面 : (1) 为 了 促 使 商 家 更 加 严 肃 对 待 在 商 场 的 经 营 行 为, 淘 宝 商 城 将 原 有 的 每 年 6000 元 的 技 术 服 务 年 费 提 高 至 3 万 元 和 6 万 元 两 个 档 次 同 时, 实 行 有 条 件 的 技 术 服 务 费 年 终 返 还 制 度, 淘 宝 商 城 将 根 据 商 家 的 经 营 规 模 服 务 质 量 等 指 标 的 达 标 情 况 对 商 家 的 技 术 服 务 年 费 进 行 部 分 乃 至 全 额 返 还 (2) 特 别 建 立 商 家 违 约 责 任 保 证 金 制 度 商 家 进 驻 淘 宝 商 城 将 根 据 所 经 营 或 者 代 理 的 品 牌 缴 纳 违 约 保 证 金, 按 照 类 目 及 规 模 的 不 同, 最 低 档 为 1 万 元, 最 高 档 为 15 万 元 商 家 一 旦 出 现 达 到 一 定 程 度 的 违 约 行 为, 将 扣 除 至 少 1 万 元 的 保 证 金, 保 证 金 直 接 进 入 消 费 者 保 障 基 金, 为 消 费 者 提 供 保 障 97

106 (3) 对 假 货 水 货 采 取 零 容 忍 如 果 商 家 一 旦 出 售 假 货 水 货, 将 被 立 即 封 店, 并 且 扣 除 全 部 违 约 责 任 保 证 金 同 时 消 费 者 将 获 得 假 一 赔 五 的 赔 偿 (4) 对 于 商 家 描 述 不 符 延 迟 发 货 违 背 承 诺 等 情 形 也 做 了 赔 付 规 定 商 家 除 全 额 退 赔 货 款 外, 还 要 额 外 赔 付 消 费 者 一 定 百 分 比 的 货 款 赔 付 金 额 如 商 家 延 迟 发 货, 需 向 买 家 支 付 该 商 品 实 际 成 交 金 额 的 30% 作 为 违 约 金, 且 金 额 最 高 不 超 过 500 元 3. 刀 光 剑 影 淘 宝 要 杀 了 我 们! 新 规 的 出 台, 立 即 引 起 了 数 以 万 计 中 小 卖 家 的 强 烈 反 应, 发 出 了 不 一 样 的 但 同 样 悲 痛 的 感 慨 与 质 疑, 对 淘 宝 对 马 云 展 开 了 讨 伐 坑 跌 的 M 云 啊! 坑 跌 的 淘 宝 啊! 灌 输 于 年 轻 人 对 电 子 商 务 的 创 业 思 想, 当 一 些 年 轻 人 围 绕 淘 宝 开 始 创 业 的 时 候! 你 们 却 将 利 益 的 天 平 倾 向 于 那 些 大 商 家, 最 爱 的 淘 宝 要 杀 了 我 们 曾 经 平 民 化 的 淘 宝, 现 在 摇 身 一 变 成 了 有 钱 人 才 能 玩 得 游 戏, 而 且 这 还 建 立 在 剥 削, 戏 弄 众 多 小 卖 家 的 感 情 之 上 时 间 和 对 他 们 来 说 是 微 不 足 道 的 金 钱, 但 对 于 小 卖 家 付 出 的 代 价 却 可 能 是 辞 职 凑 钱 不 管 别 人 异 样 的 眼 光 不 管 不 顾 地 跟 着 马 云 们 朝 着 自 己 理 想 的 目 标 前 进 然 后, 这 一 切 全 毁 掉 了, 就 因 为 他 随 便 出 来 的 新 规, 美 曰 其 名 : 规 范 市 场! 淘 宝 自 称 商 城 新 规 旨 在 建 立 商 业 信 任 体 系, 这 本 身 就 是 一 个 天 大 的 笑 话, 没 听 说 哪 一 个 文 明 的 商 业 信 任 体 系 是 靠 年 费 和 保 证 金 制 度 建 立 起 来 的, 交 得 起 年 费 和 保 证 金 的 卖 家 就 一 定 是 诚 信 卖 家 吗? 反 之, 交 不 起 年 费 和 保 证 金 的 卖 家 就 一 定 是 非 诚 信 卖 家 吗? 9 月 初 传 言 淘 宝 商 城 要 发 布 新 规, 大 幅 提 高 年 费 和 保 证 金, 众 多 卖 家 纷 纷 求 证 22 日 淘 宝 商 城 公 开 辟 谣, 发 布 阿 里 巴 巴 : 提 高 年 度 费 率 传 言 不 实 的 消 息, 可 今 天 却 将 此 前 的 传 言 证 实, 淘 宝 啊! 马 云 啊! 你 为 什 么 要 像 耍 猴 一 样 来 耍 我 们? 1. 此 处 有 关 淘 宝 围 城 事 件 的 描 述, 部 分 材 料 根 据 互 联 网 上 的 新 闻 报 导 整 理 而 成 读 者 若 对 此 次 事 件 更 加 详 实 的 过 程 感 兴 趣, 我 们 推 荐 以 下 两 篇 文 章 : (1) 陈 冰. 淘 宝 商 城 : 步 步 惊 心?[N]. (2) 杨 潇, 马 李 灵 珊. 淘 宝 十 月 围 城 全 纪 录 [N]. 28/ shtml 98

107 之 前 听 说 商 城 店 要 提 高 服 务 费, 我 的 第 一 反 应 是 高 兴 为 什 么, 因 为 我 们 之 前 签 的 是 一 年, 即 我 们 至 少 有 一 年 的 时 间, 在 这 一 年 的 时 间, 我 们 坚 信, 一 定 能 把 业 务 做 上 去, 那 时 候 服 务 费 的 提 高 对 于 我 们 是 一 个 鞭 策, 是 一 个 动 力 但 是, 一 听 到 新 规, 我 傻 眼 了 : 所 有 的 卖 家 全 部 要 服 从 新 规, 包 括 试 运 营 还 没 过 的 卖 家 这 个 决 定, 对 淘 宝 应 该 算 是 个 重 大 决 定 吧? 应 该 不 是 拍 脑 袋 就 出 来 的 吧? 想 必 是 酝 酿 已 久 才 推 出 来 的 吧? 马 云, 你 有 没 有 替 我 们 全 部 身 家 只 有 15 万 的 卖 家 想 过? 如 果 你 一 提 高, 我 们 怎 么 活? 你 既 然 要 做 这 样 的 决 定, 你 为 什 么 不 早 点 讲? 为 什 么 不 给 我 们 一 年 的 缓 冲 时 间? 为 什 么 要 把 我 们 领 进 门 就 立 马 翻 脸? 3.2 不 在 沉 默 中 死 亡, 就 在 沉 默 中 爆 发! 就 在 这 些 中 小 卖 家 纷 纷 发 帖 或 在 各 聊 天 室 倾 诉 自 己 的 愁 苦 绝 望 愤 懑 之 际, 他 们 一 个 个 被 同 病 相 怜 的 网 友 拉 进 了 一 个 名 为 娱 乐 公 会 的 YY 群 ( 一 个 在 线 语 音 通 讯 平 台 ) 在 群 里, 大 家 诉 说 着 几 乎 相 同 的 困 境 每 个 人 的 故 事 都 差 不 多, 说 着 说 着 就 有 人 对 着 麦 克 风 哭 了, 然 后 一 直 哭 一 直 哭, 哭 的 人 越 来 越 多 一 个 署 名 天 纳 百 川 的 网 友 描 述 了 当 时 的 情 景 后 来 群 主 提 议 必 须 要 对 淘 宝 采 取 行 动, 并 征 求 大 家 的 意 见 有 人 提 议 去 淘 宝 公 司 抗 议, 也 有 人 提 议 集 体 退 出 淘 宝 商 城, 最 终 经 过 秘 密 商 议, 群 主 向 全 频 道 的 人 喊 话 : 大 家 都 看 过 让 子 弹 飞 吧? 不 管 怎 样, 先 在 线 上 把 火 点 起 来! 行 动 方 案 拟 定 后, 大 家 分 头 去 拉 人 进 群, 结 果 一 天 不 到 的 时 间, 原 本 40 多 人 的 群 神 奇 般 的 突 破 了 7000 人! 大 家 继 续 控 诉 着 淘 宝 讲 述 着 自 己 悲 惨 的 故 事 并 密 谋 着 如 何 进 行 暴 动 2011 年 10 月 11 日 晚 9 点 韩 都 衣 舍 欧 莎 七 格 格 优 衣 库 等 这 些 淘 宝 商 城 的 明 星 级 的 大 卖 家, 一 下 子 涌 进 了 无 以 计 数 的 顾 客 他 们 迅 速 的 拍 下 每 一 件 货 品 付 款 或 选 择 货 到 付 款, 当 商 家 们 正 疑 惑 要 不 要 发 货 时, 他 们 发 现 刚 刚 付 款 的 亲 们 已 经 在 申 请 退 款 商 城 新 规 的 发 布, 终 于 使 中 小 卖 家 的 愤 怒 无 助 诉 苦 转 化 成 了 大 规 模 的 抗 议 活 动, 同 是 从 小 卖 家 出 身 进 而 成 长 为 大 卖 家 的 商 城 品 牌 商 成 了 这 场 抗 议 活 动 的 牺 牲 品 按 照 商 城 规 则, 用 户 7 天 内 可 以 无 理 由 退 款, 否 则 会 被 淘 宝 商 城 扣 分 处 罚 除 了 通 过 这 种 方 式 影 响 商 家 的 退 货 率, 另 一 个 做 法 就 是 选 择 货 到 付 款, 等 卖 家 发 货 后, 马 上 点 击 确 认 收 货, 然 后 给 出 0 分 到 1 分 的 差 评, 拉 低 商 家 的 信 用 以 韩 都 衣 舍 为 代 表 的 几 家 卖 家, 在 短 短 一 个 晚 上 的 退 货 数 全 部 破 万 99

108 突 然 爆 发 的 恶 性 攻 击 持 续 了 整 整 一 个 晚 上, 有 人 退 出, 却 有 更 多 的 人 加 入 从 10 月 12 日 凌 晨, 淘 宝 商 城 的 两 大 自 主 版 块 直 通 车 聚 划 算 也 成 为 了 攻 击 对 象 3.3 绝 不 退 让! 反 淘 宝 联 盟 的 暴 动 的 出 现 不 但 没 有 带 来 淘 宝 的 妥 协 退 让, 反 而 激 起 了 淘 宝 官 方 强 硬 的 回 应 态 度, 这 进 一 步 推 动 了 冲 突 的 升 级 10 月 12 日, 也 就 是 攻 击 事 件 发 生 的 第 二 天 中 午, 马 云 在 其 微 博 发 表 言 论 一 生 中 总 有 那 么 一 些 时 刻, 我 们 需 要 鼓 起 勇 气 去 做 选 择 而 这 些 选 择 不 仅 不 符 合 常 理, 违 背 理 性, 甚 至 离 经 叛 道 得 罪 亲 友 即 便 如 此, 我 们 可 能 还 会 一 意 孤 行! 因 为 我 们 相 信 自 己 的 决 定, 我 们 做 了 最 该 做 的 事 今 天 在 中 国, 做 商 人 难, 做 诚 信 商 人 更 难, 建 立 商 业 信 任 体 系 难 上 难 但 选 择 了 就 必 须 去 做! 这 是 希 望 所 在! 公 司 想 挣 钱 是 正 常 的, 不 想 挣 钱 是 不 正 常 的 淘 宝 经 历 了 九 年 不 正 常! 九 年 来 我 们 从 未 考 核 过 淘 宝 收 入, 从 未 要 求 过 淘 宝 一 分 钱 的 利 润 今 天 也 没! 赚 钱 不 是 我 们 的 目 的 我 们 不 是 道 德 模 范, 但 我 们 确 实 想 在 中 国 做 一 家 不 同 的 企 业 我 们 全 心 帮 小 企 业 因 为 我 们 懂 那 种 痛 但 不 是 人 人 从 商 会 挣 钱, 商 业 是 门 严 肃 的 学 问 就 在 同 一 天, 淘 宝 商 城 总 裁 张 勇 也 表 示 : 一 些 刚 开 始 创 业 的 商 家, 如 果 不 打 算 与 商 城 续 签, 或 达 不 到 商 城 续 签 的 标 准, 可 以 一 键 转 淘 宝 集 市, 那 里 会 成 为 免 费 的 创 业 者 乐 园 对 于 商 城 围 攻 事 件, 张 勇 说 : 对 互 联 网 暴 力, 对 恶 意 攻 击 其 他 商 家 的 行 为, 我 们 不 会 容 忍, 也 绝 不 会 因 为 这 个 而 妥 协 对 此 番 回 应, 反 淘 宝 联 盟 进 行 了 强 烈 反 驳 针 对 张 勇 所 提 出 的 一 键 转 集 市 问 题, 反 淘 宝 联 盟 称 : 这 又 是 一 个 天 大 的 玩 笑! 谁 不 知 道 在 淘 宝 的 世 界 里, 流 量 就 是 一 只 看 不 见 的 手, 翻 云 覆 雨 颠 倒 乾 坤! 决 定 商 品 卖 出 去 的 根 本 因 素 并 不 是 质 量 与 服 务, 而 是 流 量 在 多 如 牛 毛 的 淘 宝 店 中, 谁 能 被 看 见, 谁 的 货 才 能 卖 出 去 哪 个 淘 宝 店 铺 的 成 长 史 不 是 为 让 别 人 看 见 我 的 奋 斗 史? 淘 宝 商 城 的 成 长 史 不 同 样 是 截 取 淘 宝 集 市 流 量 的 掠 夺 史? 如 果 说 一 键 转 集 市 是 留 给 我 们 选 择 的 退 路 的 话, 那 也 毫 无 疑 问 的 是 一 条 死 路! 为 应 对 网 友 的 持 续 攻 击, 淘 宝 紧 急 出 台 了 应 对 措 施, 包 括 限 制 买 家 等 级 锁 定 阿 里 旺 旺 调 整 库 存 等 方 式 遏 制 小 卖 家 的 恶 意 购 买 行 为 从 13 日 晚 9 点 至 23 点 之 间, 小 卖 家 们 未 能 让 任 何 一 件 淘 宝 商 城 的 商 品 下 架 淘 宝 商 城 针 对 小 卖 家 的 攻 击 而 采 取 的 应 对 措 施 有 所 显 效 虽 然 淘 宝 新 措 施 让 小 卖 家 们 的 恶 意 购 买 行 为 受 挫, 但 反 淘 宝 联 盟 成 员 却 是 众 志 成 城 : 商 城 不 改 规 则 不 收 兵 他 们 表 示, 此 次 发 起 的 行 动 并 非 恶 意 针 对 100

109 淘 宝 商 城, 而 是 希 望 淘 宝 商 城 在 修 改 规 则 的 时 候 能 够 更 多 地 考 虑 小 商 家 的 利 益 既 然 淘 宝 商 城 不 准 备 改 变 规 则, 那 么 反 淘 宝 联 盟 的 活 动 也 将 会 一 直 持 续 下 去, 直 到 淘 宝 商 城 取 消 掉 之 前 的 修 改 他 们 强 调, 反 淘 宝 联 盟 是 在 法 律 允 许 的 范 围 内 运 作 的, 只 不 过 是 更 有 针 对 性 的 使 用 了 淘 宝 商 城 的 一 些 规 则 而 已 3.4 本 是 同 根 生? 相 煎 何 太 急? 在 这 场 不 见 飞 血 的 斗 争 当 中, 似 乎 最 无 奈 最 无 辜 的 是 淘 宝 商 城 的 那 些 明 星 卖 家 赵 迎 光, 韩 都 衣 舍 CEO 曾 是 一 家 国 企 的 外 派 代 表, 在 韩 国 工 作 10 年 后 于 2008 年 回 国 创 办 了 韩 都 衣 舍 从 韩 国 代 购 开 始, 历 经 艰 辛 逐 渐 发 展 为 淘 宝 商 城 著 名 的 时 装 店 几 年 间 也 曾 目 睹 过 淘 宝 网 几 次 群 体 性 抗 议 事 件, 但 这 次 的 围 城 事 件 给 他 带 来 的 冲 击 还 是 让 他 始 料 未 及 在 攻 击 发 动 前, 他 收 到 了 一 条 短 信, 内 容 是 : 赵 哥, 你 注 意 一 下 吧, 有 个 群 里 貌 似 要 打 你 们 店 的 主 意, 就 是 因 为 这 次 商 城 改 革, 他 们 决 定 整 死 一 个 大 店 赵 迎 光 还 未 来 得 及 采 取 任 何 措 施, 半 小 时 之 后 围 攻 就 已 开 始 赵 迎 光 迅 速 将 遭 遇 发 到 了 微 博 上, 并 通 淘 宝 商 城 逍 遥 子 提 醒 淘 宝 商 城 总 裁 张 勇 查 看 此 信 息 此 条 微 博 经 淘 宝 金 蛇 郎 君 转 发 后, 在 微 博 广 为 传 播 然 而, 面 对 淘 宝 的 游 戏 规 则, 赵 迎 光 和 淘 宝 管 理 层 似 乎 都 有 些 束 手 无 策 围 攻 行 动 发 起 之 后, 不 到 半 小 时 内, 韩 都 衣 舍 2000 余 件 商 品 已 因 遭 到 非 正 常 拍 货 而 被 迫 下 架 赵 迎 光 开 始 愤 慨 正 常 营 业 时, 晚 上 8 点 到 11 点 是 一 个 生 意 高 峰 时 段, 而 今 却 无 辜 受 到 围 攻, 营 业 无 法 进 行 深 夜 11 点 29 分, 赵 迎 光 发 布 微 博 谴 责 攻 击 者 : 包 括 韩 都 衣 舍 在 内 的 一 批 淘 宝 店 遭 人 恶 意 攻 击, 可 以 确 认 这 帮 人 纠 结 了 一 两 千 人, 这 些 人 因 商 城 规 则 调 整 而 恶 意 报 复 我 要 说, 我 们 作 为 普 通 的 商 家, 何 罪 之 有? 凭 什 么 要 砸 掉 我 们 1000 多 口 人 的 饭 碗? 你 们 要 吃 饭, 我 们 也 要 生 存! 这 是 一 种 非 理 性 的 行 为, 为 了 中 国 电 子 商 务 的 健 康 发 展, 韩 都 衣 舍 绝 不 向 网 络 暴 力 低 头! 赵 迎 光 强 硬 的 微 博 表 态 在 次 日 带 来 了 严 重 后 果, 攻 击 矛 头 由 分 散 出 击 开 始 向 韩 都 衣 舍 集 中 各 种 不 利 于 韩 都 衣 舍 的 消 息 和 PS 伪 造 的 图 片 开 始 在 网 络 上 出 现, 比 如 有 人 称 赵 迎 光 将 中 小 卖 家 比 喻 为 小 泥 鳅 : 让 他 们 来 吧, 真 是 一 群 小 泥 鳅, 翻 不 起 多 大 的 浪 小 泥 鳅 言 论 经 微 博 发 酵, 赵 迎 光 在 此 后 几 天 不 断 招 致 批 评, 最 后 不 得 不 宣 布 关 店 而 远 在 浙 江 省 杭 州 市 的 淘 宝 商 城 商 铺 七 格 格 也 遭 到 了 恶 性 攻 击 七 格 格 没 有 开 通 货 到 付 款 功 能, 但 店 铺 页 面 上 却 发 现 了 大 量 空 降 的 未 付 款 订 单 围 101

110 攻 激 烈 时, 七 格 格 店 铺 内 随 意 一 件 商 品 在 短 短 数 分 钟 内 就 会 被 抢 拍 一 空, 产 品 被 迫 下 架 2011 年 10 月 13 日, 参 与 围 攻 者 已 超 过 5 万 人, 多 个 大 型 商 家 被 迫 关 店 从 淘 宝 商 城 几 大 卖 家 退 款 总 数 就 可 以 反 映 出 此 次 围 攻 事 件 的 惨 烈 程 度 欧 莎 : 次, 韩 都 衣 舍 :13985 次, 七 格 格 :6769 次, 百 分 之 一 :17601 次 这 几 家 已 被 拍 死 4. 做 出 让 步 4.1 针 尖 对 麦 芒 激 烈 的 对 峙 已 经 持 续 了 6 天, 双 方 仍 没 能 坐 下 来 商 谈 和 解, 对 抗 仍 在 继 续 10 月 15 日, 淘 宝 依 旧 态 度 强 硬 的 发 布 了 淘 宝 商 城 释 疑 2012 新 规, 淘 宝 声 称 新 规 出 台 之 前 淘 宝 已 经 通 过 多 种 途 径 了 解 了 卖 家 的 想 法, 并 邀 请 了 不 同 类 型 的 卖 家 开 过 两 次 沟 通 会, 绝 大 多 数 卖 家 是 支 持 新 规 的 而 且 迄 今 并 未 接 到 任 何 来 自 围 攻 群 的 组 织 者 发 来 的 要 求 对 话 或 者 交 流 的 讯 息, 对 方 亦 并 未 提 出 明 确 意 见, 双 方 并 无 正 式 接 触 对 此 解 释, 淘 宝 中 小 卖 家 立 即 发 布 了 言 辞 激 烈 的 十 大 回 应 驳 斥 文 章, 对 服 务 年 费 的 用 途 保 证 金 的 流 向 等 问 题 提 出 了 质 疑 同 时 声 称 商 城 新 规 的 出 台 与 目 前 国 务 院 稳 定 物 价 的 宏 观 调 控 大 方 向 背 道 而 驰 淘 宝 依 然 强 硬, 中 小 卖 家 依 然 步 步 紧 逼, 无 辜 大 卖 家 继 续 在 流 泪 针 尖 对 麦 芒 的 战 争 依 然 持 续 着 4.2 商 务 部 介 入 针 对 中 小 卖 家 网 络 围 攻 淘 宝 商 城 事 件,10 月 15 日 晚 间 商 务 部 发 布 公 告, 公 告 表 示 商 务 部 高 度 关 注 重 视 此 次 事 件, 要 求 有 关 方 面 从 稳 定 物 价 和 支 持 小 微 企 业 的 高 度 妥 善 处 理 此 次 事 件 并 及 时 报 告 事 态 进 展 情 况 商 务 部 电 子 商 务 和 信 息 化 司 负 责 人 表 示, 希 望 淘 宝 商 城 能 够 充 分 听 取 各 方 的 意 见, 采 取 积 极 行 动 回 应 相 关 商 户 特 别 是 中 小 商 户 合 理 要 求 他 同 时 强 调, 相 关 企 业 和 个 人 必 须 通 过 合 法 途 径 表 达 诉 求 对 于 商 务 部 的 表 态, 阿 里 巴 巴 集 团 副 总 裁 陶 然 表 示, 公 司 暂 时 还 没 有 明 确 的 官 方 回 应, 公 司 也 在 和 商 务 部 做 沟 通 同 时 反 淘 宝 联 盟 也 建 议 10 月 16 日 暂 停 攻 击 一 天 4.3 忍 忍 忍 忍 忍 在 商 务 部 做 出 表 态 后, 手 写 5 个 忍 字 的 马 云 回 到 国 内, 迅 速 出 台 了 5 项 新 措 施, 投 入 18 亿 元 资 金, 对 商 城 新 规 做 出 了 让 步 性 的 调 整 102

111 10 月 17 日 下 午, 马 云 在 杭 州 举 行 了 发 布 会, 公 布 了 新 规 执 行 办 法 :(1) 调 整 淘 宝 商 城 新 规 执 行 时 间 点 对 于 新 规 发 布 后 入 驻 的 淘 宝 商 城 卖 家, 新 的 年 费 标 准 仍 将 在 2012 年 1 月 1 日 起 执 行 ; 对 于 规 定 发 布 前 已 入 驻 的 商 城 卖 家, 新 的 年 费 标 准 执 行 时 间 延 后 至 2012 年 9 月 30 日 (2) 商 城 商 家 在 2012 年 年 内 可 以 按 照 新 规 则 的 一 半 缴 纳 保 证 金 至 于 保 证 金 的 另 一 半, 阿 里 巴 巴 集 团 将 拿 出 10 亿 元 作 为 消 费 者 保 证 基 金, 保 证 金 由 浙 江 省 工 商 局 监 管, 由 中 国 银 行 进 行 资 金 管 理 (3) 阿 里 巴 巴 集 团 将 为 中 小 卖 家 出 具 贷 款 担 保 出 资 5 亿 元 作 为 现 金 担 保, 为 符 合 条 件 的 小 商 家 向 银 行 和 第 三 方 金 融 机 构 的 贷 款 提 供 担 保 支 持 (4) 阿 里 巴 巴 集 团 承 诺 将 在 原 有 预 算 的 基 础 上, 对 淘 宝 商 城 增 加 3 亿 元 投 入, 用 于 市 场 推 广 和 技 术 服 务 平 台 的 改 善, 加 大 对 商 城 商 户 的 支 持 5. 尘 埃 落 定? 经 历 了 中 小 卖 家 的 18 波 攻 击, 淘 宝 开 出 了 18 亿 扶 持 中 小 卖 家 的 大 单 然 而 中 小 卖 家 并 不 买 账 18 日, 反 淘 宝 联 盟 称 新 规 调 整 并 未 达 到 广 大 卖 家 的 要 求, 行 业 定 价 机 制 应 由 淘 宝 商 城 网 商 政 府 职 能 部 门 共 同 参 与 制 定, 马 云 也 应 和 中 小 卖 家 进 行 直 接 对 话, 回 应 其 诉 求 10 月 21 日 晚,5000 余 名 淘 宝 商 城 中 小 卖 家 对 阿 里 巴 巴 的 支 付 宝 发 起 了 挤 兑 攻 击, 通 过 将 支 付 宝 内 的 余 额 转 到 自 己 的 银 行 卡 中, 上 演 了 蚂 蚁 对 大 象 的 围 攻 当 晚, 支 付 宝 公 关 部 总 监 陈 亮 在 官 方 微 博 发 布 消 息 : 此 前 围 攻 淘 宝 商 城 的 人 群 转 而 攻 击 支 付 宝, 通 过 造 谣 煽 动 用 户 大 规 模 提 现 试 图 进 行 恶 意 挤 兑 造 谣 煽 动 者 扰 乱 金 融 秩 序, 涉 嫌 严 重 违 法 针 对 支 付 宝 的 强 势 态 度, 反 淘 宝 联 盟 随 即 也 发 出 声 明 表 示 : 此 次 提 现 活 动 只 是 对 支 付 宝 公 司 支 付 能 力 的 一 次 测 试, 并 没 有 特 别 目 的 结 果 显 示 支 付 宝 对 提 现 的 承 受 能 力 并 不 高 对 此 说 法, 陈 亮 很 气 愤 他 强 调 支 付 宝 客 户 资 金 一 如 既 往 安 全, 用 户 进 行 提 现 等 操 作 一 切 正 常 支 付 宝 一 直 以 来 将 所 有 客 户 备 付 金 委 托 中 国 工 商 银 行 托 管, 并 接 受 央 行 监 督, 支 付 宝 公 司 的 被 提 现 能 力 没 有 任 何 问 题, 请 所 有 用 户 放 心 陈 亮 还 表 示 造 谣 污 蔑 者 的 行 为 或 许 已 经 涉 嫌 侵 犯 支 付 宝 公 司 的 名 誉 权, 支 付 宝 为 此 已 向 警 方 报 警, 警 方 开 始 介 入 此 事 调 查 此 后, 反 淘 宝 联 盟 原 定 于 10 月 25 日 晚 间 对 支 付 宝 的 第 二 轮 攻 击 不 知 何 故 而 取 消, 群 里 的 人 也 已 渐 渐 的 散 去 至 此, 淘 宝 围 城 事 件 终 于 暂 告 一 段 落 但 是, 究 竟 谁 对 谁 错? 淘 宝 伤 城 到 底 伤 了 谁? 对 类 似 问 题 的 思 考 与 辩 论 依 然 在 持 续 着 103

112 案 例 使 用 说 明 我 到 底 做 错 了 什 么? 淘 宝 围 城 事 件 引 发 的 企 业 社 会 责 任 思 考 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 适 用 课 程 : 企 业 社 会 责 任 企 业 伦 理 战 略 管 理 2. 适 用 对 象 : 本 案 例 主 要 为 MBA EMBA 开 发, 适 合 具 有 一 定 工 作 经 验 的 学 员 和 管 理 者 学 习 3. 教 学 目 的 : 通 过 案 例 的 分 析 与 讨 论, 加 深 学 员 对 企 业 社 会 责 任 边 界 要 素 构 成 战 略 属 性 等 相 关 理 论 与 知 识 点 的 认 知 和 理 解 引 导 学 员 深 刻 思 考 企 业 在 经 营 过 程 中 如 何 处 理 好 发 展 战 略 与 社 会 责 任 之 间 的 关 系, 尤 其 是 企 业 的 战 略 调 整 将 涉 及 到 相 关 主 体 的 利 益 重 新 分 配 时, 如 何 平 衡 各 方 的 利 益 才 能 既 保 证 发 展 战 略 的 有 效 实 施, 又 保 证 该 战 略 调 整 是 具 有 社 会 责 任 的 做 法 二 启 发 思 考 题 1. 淘 宝 商 城 为 了 打 击 假 货 泛 滥 提 高 服 务 质 量 建 立 商 业 信 任 体 系, 以 应 对 竞 争 对 手 侵 蚀 市 场 而 推 出 商 城 新 规, 这 一 做 法 有 什 么 不 妥 之 处 吗? 该 做 法 反 映 出 阿 里 巴 巴 在 本 次 战 略 调 整 中 对 企 业 社 会 责 任 中 各 利 益 相 关 者 的 排 序 是 怎 样 的? 反 映 了 企 业 怎 样 的 价 值 观? 2. 结 合 网 络 平 台 企 业 的 特 征, 并 根 据 相 关 理 论 界 定 哪 些 群 体 应 该 是 淘 宝 企 业 社 会 责 任 建 设 过 程 中 的 利 益 相 关 者? 据 此 谈 谈 淘 宝 商 城 新 规 的 出 台 将 会 对 哪 些 利 益 相 关 者 的 短 期 利 益 和 长 期 利 益 带 来 影 响? 通 过 考 察 这 些 影 响 发 挥 作 用 的 机 制, 探 讨 淘 宝 能 否 找 到 更 好 的 战 略 以 实 现 其 所 提 出 的 企 业 社 会 责 任 应 内 生 于 企 业 的 商 业 模 式? 3. 结 合 附 录 2 中 有 关 阿 里 巴 巴 集 团 的 企 业 社 会 责 任 建 设 的 相 关 资 料, 思 考 在 淘 宝 围 城 事 件 冲 突 不 断 升 级 过 程 中, 阿 里 巴 巴 所 做 出 的 回 应 和 措 施 是 否 与 其 社 会 责 任 建 设 存 在 着 相 违 背 之 处? 能 不 能 找 到 更 好 的 解 决 办 法 来 化 解 矛 盾? 4. 在 淘 宝 围 城 事 件 中, 反 淘 宝 联 盟 一 直 认 为 自 己 的 做 法 没 有 什 么 过 错, 没 有 违 反 任 何 法 律 法 规, 而 只 是 利 用 了 规 则 存 在 的 漏 洞 而 已 对 此 你 怎 么 看? 104

113 5. 请 从 企 业 社 会 责 任 的 角 度 归 纳 总 结 此 次 围 城 事 件 各 阶 段 ( 新 规 出 台, 事 件 爆 发, 矛 盾 升 级, 新 规 调 整 ), 阿 里 巴 巴 和 反 淘 宝 联 盟 是 否 做 错 了 什 么 三 分 析 思 路 案 例 使 用 过 程 中 可 以 引 导 学 生 依 据 以 下 思 路 对 本 案 例 进 行 分 析 : 首 先, 基 于 企 业 社 会 责 任 课 程 中 的 利 益 相 关 者 理 论, 引 导 学 生 思 考 在 企 业 社 会 责 任 建 设 过 程 当 中, 如 何 根 据 企 业 自 身 的 特 征 确 定 利 益 相 关 者 的 边 界 在 本 案 例 当 中, 淘 宝 作 为 网 络 平 台 性 企 业, 其 经 营 活 动 所 能 影 响 到 的 利 益 主 体 十 分 广 泛, 若 将 这 些 主 体 都 作 为 企 业 社 会 责 任 建 设 过 程 中 的 利 益 相 关 者 显 然 是 行 不 通 的, 也 是 毫 无 意 义 的 所 以, 需 要 学 员 掌 握 在 企 业 社 会 责 任 建 设 过 程 中 如 何 基 于 相 关 的 理 论 并 结 合 自 身 的 认 知 明 确 利 益 相 关 者 的 边 界 其 次, 在 明 确 了 企 业 社 会 责 任 利 益 相 关 者 之 后, 所 要 考 虑 的 核 心 问 题 就 是 如 何 在 企 业 经 营 过 程 中 平 衡 各 利 益 相 关 者 的 利 益 这 需 要 在 分 析 了 企 业 行 为 对 各 利 益 相 关 者 的 利 益 会 带 来 怎 样 影 响 的 基 础 上, 基 于 企 业 价 值 观 所 反 映 出 的 对 各 利 益 相 关 者 的 排 序 做 出 权 衡 本 案 例 中 淘 宝 商 城 新 规 的 发 布, 事 实 上 就 是 一 个 典 型 的 对 各 利 益 相 关 者 的 利 益 进 行 重 新 平 衡 的 过 程 因 此, 在 本 案 例 使 用 过 程 中, 可 以 引 导 学 员 思 考 企 业 进 行 战 略 调 整 时, 应 如 何 平 衡 各 方 利 益, 以 及 由 此 可 能 带 来 的 影 响 再 次, 在 案 例 使 用 过 程 中, 引 导 学 员 对 企 业 所 应 承 担 的 社 会 责 任 进 行 界 定 企 业 要 根 据 自 身 的 价 值 观 行 业 属 性 发 展 阶 段 战 略 目 标 社 会 影 响 等 因 素, 对 企 业 社 会 责 任 的 内 容 和 履 行 程 度 进 行 调 整, 不 仅 要 负 有 经 济 责 任 和 法 律 责 任, 还 要 负 有 道 德 责 任 和 慈 善 责 任 启 发 学 员 根 据 本 案 例 中 阿 里 巴 巴 和 反 淘 宝 联 盟 ( 中 小 企 业 ) 所 采 取 的 行 为, 探 讨 他 们 哪 些 做 法 是 符 合 企 业 社 会 责 任 的, 哪 些 做 法 是 有 悖 企 业 社 会 责 任 的 最 后, 探 讨 建 立 有 效 的 沟 通 机 制 对 于 企 业 社 会 责 任 建 设 的 重 要 性 企 业 社 会 责 任 建 设 对 于 企 业 声 誉 具 有 显 著 的 影 响, 而 与 利 益 相 关 者 和 其 他 主 体 的 有 效 沟 通 是 化 解 矛 盾 和 提 升 企 业 形 象 的 重 要 手 段 淘 宝 围 城 事 件 爆 发 的 原 因 之 一 就 是 冲 突 双 方 缺 乏 必 要 的 沟 通, 而 矛 盾 出 现 之 后 双 方 依 然 未 能 进 行 正 式 沟 通 而 导 致 冲 突 升 级 另 外, 还 可 以 引 导 学 员 进 一 步 扩 展 讨 论, 本 案 例 中 阿 里 巴 巴 与 其 他 相 关 主 体 ( 如 本 案 例 中 的 社 会 公 众 和 商 务 部 ) 应 如 何 建 立 有 效 的 沟 通 机 制 当 然, 以 上 的 分 析 思 路 仅 供 案 例 组 织 者 学 习 参 考, 组 织 者 完 全 可 以 依 据 教 学 目 的 来 灵 活 使 用 本 案 例, 以 激 发 学 生 探 讨 企 业 在 实 际 经 营 过 程 当 中, 应 如 何 105

114 进 行 行 为 选 择 以 承 担 企 业 社 会 责 任, 提 升 企 业 的 社 会 声 誉, 实 现 企 业 的 长 期 战 略 目 标 四 理 论 依 据 与 分 析 在 对 本 案 例 进 行 讨 论 过 程 中, 将 主 要 参 考 但 不 局 限 于 以 下 这 些 理 论 依 据 1. 利 益 相 关 者 理 论 利 益 相 关 者 理 论 认 为, 制 定 理 想 的 企 业 目 标, 就 必 须 综 合 平 衡 考 虑 企 业 的 诸 多 利 益 者 之 间 相 互 冲 突 的 索 取 权 利 益 相 关 者 是 指 对 那 些 企 业 战 略 目 标 的 实 现 产 生 影 响 或 者 能 够 被 企 业 实 施 战 略 目 标 的 过 程 影 响 的 个 人 或 团 体 利 益 相 关 者 理 论 主 要 是 从 企 业 社 会 绩 效 评 价 的 角 度 提 出 企 业 不 仅 要 对 股 东 负 责, 而 且 要 对 所 有 的 利 益 相 关 者 负 责 利 益 相 关 者 理 论 最 大 的 贡 献 在 于 提 醒 企 业 应 该 更 多 的 关 注 股 东 以 外 的 其 他 利 益 主 体 的 利 益, 以 确 保 实 现 公 司 价 值 长 期 的 最 大 化 对 企 业 而 言, 善 待 员 工 向 客 户 提 供 优 质 服 务 鼓 励 与 供 应 商 长 期 合 作 偿 还 债 务 并 培 育 良 好 的 社 会 声 誉 都 是 股 东 长 期 利 益 之 所 在 其 他 利 益 相 关 者 的 利 益 是 以 公 司 为 载 体 的, 只 有 确 保 公 司 持 续 健 康 经 营, 这 些 利 益 才 能 兑 现, 而 股 东 以 及 潜 在 投 资 者 对 公 司 的 投 资 是 这 一 逻 辑 过 程 的 必 备 前 提 然 而, 在 公 司 经 营 过 程 中, 各 利 益 相 关 者 之 间 又 存 在 着 利 益 上 的 冲 突, 实 现 一 方 利 益 往 往 是 以 牺 牲 另 一 方 利 益 为 代 价 的, 即 使 是 同 一 群 体 的 利 益 相 关 者 也 存 在 着 利 益 冲 突 因 此, 在 公 司 制 度 中 体 现 各 自 的 利 益 诉 求 是 各 利 益 相 关 者 的 必 然 要 求 而 利 益 相 关 者 理 论 既 没 有 给 出 一 种 能 平 衡 所 有 利 益 相 关 者 之 间 利 益 的 控 制 机 制, 以 及 利 益 相 关 者 保 护 制 度 化 的 有 效 机 制, 也 未 能 构 建 一 个 包 括 所 有 利 益 相 关 者 在 内 的 共 治 主 体 这 不 仅 是 企 业 社 会 责 任 理 论 上 存 在 的 不 足, 也 是 实 践 中 企 业 社 会 责 任 建 设 面 临 的 难 点 问 题 2. 利 益 相 关 者 的 边 界 按 照 利 益 相 关 者 最 宽 泛 的 定 义, 企 业 生 产 经 营 活 动 所 影 响 的 以 及 能 影 响 企 业 活 动 的 每 一 个 人 每 一 个 团 体 自 然 资 源 等 都 是 企 业 利 益 相 关 者 的 话, 企 业 管 理 人 员 根 本 就 不 知 道 应 该 有 多 少 利 益 相 关 者 的 利 益 需 要 平 衡, 管 理 人 员 也 不 可 能 同 时 满 足 所 有 利 益 相 关 者 的 利 益 要 求 如 果 企 业 管 理 人 员 对 所 有 利 益 相 关 者 负 责, 实 际 对 谁 都 不 负 责 也 就 是 说, 如 果 没 有 一 个 共 同 认 可 的 目 标 指 引, 复 杂 的 责 任 就 不 会 起 作 用 多 重 目 标 还 非 常 容 易 掩 盖 管 理 人 自 我 利 益 最 大 化 的 行 为, 甚 至 可 能 导 致 企 业 管 理 人 员 仅 仅 追 求 部 分 目 标, 而 忽 视 这 些 目 标 与 效 率 或 价 值 之 间 的 关 系 因 而, 对 利 益 相 关 者 的 边 界 进 行 界 定, 就 显 得 十 分 重 要 106

115 目 前 对 于 利 益 相 关 者 边 界 的 确 定 主 要 有 以 下 几 种 观 点 : 弗 里 曼 从 所 有 权 经 济 依 赖 性 和 社 会 利 益 三 个 角 度 对 企 业 利 益 相 关 者 进 行 了 分 类, 所 有 持 有 公 司 股 票 者 是 对 企 业 拥 有 所 有 权 的 利 益 相 关 者, 对 企 业 有 经 济 依 赖 性 的 利 益 相 关 者 包 括 经 理 人 员 债 权 人 雇 员 消 费 者 供 应 商 竞 争 者 地 方 社 区 等, 而 政 府 领 导 人 媒 体 等 则 与 公 司 在 社 会 利 益 上 有 关 系 Frederick 将 利 益 相 关 者 分 为 直 接 利 益 相 关 者 和 间 接 利 益 相 关 者, 其 中 直 接 利 益 相 关 者 是 与 企 业 直 接 发 生 市 场 交 易 的 利 益 相 关 者, 包 括 股 东 企 业 员 工 债 权 人 供 应 商 等 ; 间 接 利 益 相 关 者 则 是 与 企 业 发 生 非 市 场 关 系 的 利 益 相 关 者, 包 括 中 央 政 府 地 方 政 府 社 会 活 动 团 体 媒 体 一 般 公 众 等 米 切 尔 根 据 合 法 性 ( 即 某 一 群 体 是 否 被 赋 有 法 律 上 的 道 义 上 的 或 者 特 定 的 对 于 企 业 的 索 取 权 ) 权 力 性 ( 即 某 一 群 体 是 否 拥 有 影 响 企 业 决 策 的 地 位 能 力 和 相 应 的 手 段 ) 紧 急 性 ( 即 某 一 群 体 的 要 求 能 否 立 即 引 起 企 业 管 理 层 的 关 注 ) 三 大 属 性 对 利 益 相 关 者 进 行 了 划 分 若 这 三 大 属 性 均 拥 有 则 是 确 定 型 利 益 相 关 者 ; 若 只 拥 有 其 中 的 两 大 属 性 则 是 关 键 利 益 相 关 者 从 属 利 益 相 关 者 和 危 险 利 益 相 关 者 ; 若 只 拥 有 一 项 则 是 蛰 伏 利 益 相 关 者 或 有 利 益 相 关 者 和 要 求 利 益 相 关 者 如 图 1 所 示 : 权 力 性 蛰 伏 利 益 相 兲 者 兲 键 利 益 相 兲 者 戒 有 利 益 相 兲 者 合 法 性 权 威 危 险 利 益 相 兲 者 利 益 相 兲 者 从 属 利 益 相 兲 者 紧 急 性 要 求 利 益 相 兲 者 图 1 米 切 尔 对 利 益 相 关 者 的 分 类 威 勒 将 社 会 性 维 度 引 入 到 利 益 相 关 者 的 界 定 中, 根 据 利 益 相 关 者 的 社 会 性 程 度 和 他 们 与 企 业 的 紧 密 性 程 度, 将 所 有 利 益 相 关 者 划 分 成 如 表 1 所 示 的 四 种 类 型 107

116 表 1 威 勒 对 利 益 相 关 者 的 划 分 分 类 具 体 包 括 内 容 主 要 的 社 会 利 益 相 关 者 次 要 的 社 会 利 益 相 关 者 主 要 的 非 社 会 利 益 相 关 者 股 东 和 投 资 者 普 通 雇 员 和 管 理 者 顾 客 当 地 社 区 供 应 商 和 其 他 合 作 企 业 政 府 和 监 管 机 构 市 政 机 构 社 会 压 力 群 体 媒 体 和 学 术 评 论 者 贸 易 团 体 竞 争 者 自 然 环 境 未 来 的 几 代 人 次 要 的 非 社 会 利 益 相 关 者 环 境 保 护 压 力 群 体 动 物 福 利 组 织 非 人 类 物 种 3. 社 会 责 任 分 级 理 论 社 会 责 任 分 级 理 论 主 要 是 分 析 哪 些 社 会 责 任 是 必 要 的 和 正 当 的, 以 及 这 些 责 任 之 间 的 关 系 如 何 目 前 最 为 普 遍 接 受 的 是 卡 罗 所 提 出 的 企 业 社 会 三 角 模 型, 他 认 为 企 业 的 社 会 责 任 包 括 经 济 责 任 法 律 责 任 伦 理 责 任 和 慈 善 责 任 这 四 种 责 任 对 于 企 业 不 是 出 于 同 等 地 位 的, 社 会 责 任 的 核 心 在 于 伦 理 责 任, 而 本 质 在 于 企 业 自 愿 自 觉 承 担 的 责 任 和 义 务, 而 且 能 够 将 这 些 社 会 责 任 融 入 其 发 展 战 略 之 中 的 一 种 自 觉 的 战 略 安 排 随 着 企 业 发 展 阶 段 的 不 同 和 企 业 地 位 的 提 升, 社 会 责 任 的 内 容 和 履 行 程 度 都 将 发 生 变 化 卡 罗 在 此 基 础 上 进 一 步 提 出 了 如 图 2 所 示 的 企 业 社 会 责 任 金 字 塔 模 型 慈 善 责 任 成 为 好 的 企 业 公 民 社 会 捐 赠 资 源 改 善 生 活 质 量 伦 理 责 任 做 正 确 正 义 公 平 的 事 情 避 免 损 害 利 益 相 兲 者 的 事 情 法 律 责 任 守 法 法 律 是 社 会 兲 亍 对 错 的 法 规 集 成 经 济 责 任 盈 利 其 他 活 劢 的 基 础 图 2 企 业 社 会 责 任 金 字 塔 模 型 108

117 除 了 卡 罗 所 提 出 的 社 会 责 任 分 级 理 论 之 外, 美 国 经 济 发 展 委 员 会 用 三 个 责 任 同 心 圆 说 明 了 企 业 社 会 责 任 的 层 级 : 最 内 圈 包 括 明 确 而 有 效 的 履 行 经 济 职 能 的 基 本 责 任, 如 产 品 就 业 及 经 济 增 长 等 基 本 的 责 任 ; 中 间 一 圈 包 括 在 执 行 经 济 职 能 时 对 社 会 价 值 观 和 优 先 权 的 变 化 要 采 取 积 极 态 度 的 责 任, 如 环 境 保 护 尊 重 员 工 以 及 提 供 消 费 者 希 望 提 供 的 完 整 信 息 公 平 对 待 避 免 受 伤 害 等 ; 而 最 外 圈 包 括 新 出 现 的 以 及 还 不 明 确 的 责 任, 这 些 责 任 都 是 企 业 经 营 中 可 能 遇 到 的 决 策 选 择, 如 节 约 能 源 培 训 等 内 容 目 前 有 关 社 会 责 任 分 级 理 论 都 认 为 经 济 和 法 律 责 任 是 企 业 社 会 责 任 的 基 本 要 求, 而 道 德 责 任 则 是 企 业 自 觉 结 合 运 营 出 发 而 形 成 的 制 度 行 为, 对 企 业 而 言, 满 足 基 本 要 求 的 社 会 责 任 是 当 务 之 急, 也 是 认 定 企 业 是 否 真 正 践 行 社 会 责 任 的 核 心 指 标 4. 企 业 社 会 责 任 建 设 与 企 业 战 略 的 关 系 如 果 缺 乏 战 略 性 视 角, 企 业 履 行 社 会 责 任 往 往 会 被 认 为 是 成 本 和 负 担 的 增 加 如 果 从 战 略 成 本 的 视 角, 从 私 人 成 本 和 社 会 成 本 所 构 成 的 整 体 成 本 来 讲, 企 业 履 行 社 会 责 任 往 往 会 使 得 整 体 成 本 减 少 因 此, 正 如 迈 克 尔 波 特 所 说, 只 有 通 过 战 略 性 的 承 担 社 会 责 任, 企 业 才 能 对 社 会 施 以 最 大 的 积 极 影 响, 同 时 收 获 最 丰 厚 的 商 业 利 益 可 持 续 发 展 战 略 是 以 企 业 承 担 社 会 责 任 为 愿 景, 将 诚 信 经 营 节 约 能 源 爱 护 环 境 善 待 员 工 热 心 社 会 公 益 的 经 营 理 念 贯 穿 于 企 业 采 购 研 发 生 产 销 售 以 及 市 场 服 务 等 价 值 链 的 各 个 环 节, 塑 造 具 有 高 度 亲 和 力 和 感 召 力 的 企 业 文 化 和 品 牌 形 象, 更 加 有 效 的 整 合 社 会 资 源, 创 造 有 利 于 企 业 经 营 和 发 展 的 内 外 部 环 境, 从 而 降 低 整 体 成 本, 打 造 企 业 责 任 竞 争 力, 获 取 竞 争 优 势, 保 证 企 业 可 持 续 发 展 的 新 型 战 略 5. 企 业 社 会 责 任 与 竞 争 力 企 业 社 会 责 任 通 过 影 响 其 与 利 益 相 关 者 的 关 系 作 用 到 其 竞 争 力, 此 处 仅 以 企 业 针 对 供 应 商 客 户 政 府 社 会 公 众 进 行 社 会 责 任 建 设 为 例, 说 明 企 业 社 会 责 任 与 竞 争 力 之 间 的 关 系 (1) 企 业 通 过 适 当 的 承 担 社 会 责 任, 可 以 与 其 供 应 商 构 建 发 展 和 改 善 关 系, 从 而 为 企 业 竞 争 力 的 形 成 提 升 奠 定 良 好 的 基 础 为 了 与 供 应 商 之 间 增 进 了 解 促 进 沟 通 加 深 信 任 形 成 命 运 共 同 体 的 意 识, 企 业 可 以 与 供 应 商 共 同 承 担 并 完 成 某 种 社 会 责 任, 从 而 与 供 应 商 连 成 一 个 整 体, 强 化 彼 此 间 的 合 作 关 系, 提 升 整 体 形 象, 进 而 促 进 共 同 发 展 企 业 通 过 履 行 对 其 供 应 商 的 社 会 责 任, 使 供 应 商 享 有 对 企 业 的 包 括 经 营 管 理 在 内 的 知 情 权 和 监 管 权 等 权 利, 可 以 有 109

118 效 激 励 供 应 商 与 企 业 保 持 长 期 而 稳 定 的 伙 伴 关 系, 避 免 机 会 主 义 行 为 的 出 现, 降 低 交 易 成 本, 增 强 企 业 竞 争 力 (2) 企 业 的 客 户 资 源 是 其 在 经 营 过 程 中 所 拥 有 的 最 宝 贵 资 源, 客 户 不 仅 是 企 业 的 商 品 和 服 务 价 值 实 现 的 最 终 决 定 者, 也 是 创 造 新 需 求 的 动 力 和 来 源, 是 企 业 可 持 续 发 展 的 载 体 如 果 企 业 失 去 了 其 赖 以 生 存 的 客 户, 也 就 失 去 了 生 存 的 基 础 因 此, 如 果 企 业 通 过 适 当 承 担 社 会 责 任, 不 但 可 以 有 效 的 吸 纳 客 户 资 源, 还 能 极 大 的 提 升 自 身 的 竞 争 力 企 业 可 以 通 过 提 高 服 务 质 量, 特 别 是 建 立 规 范 的 客 户 投 诉 与 反 馈 系 统, 建 立 客 户 管 理 机 构 等 方 面 履 行 企 业 社 会 责 任, 以 此 增 强 顾 客 对 企 业 的 信 任, 强 化 企 业 和 客 户 间 的 情 感 沟 通 (3) 政 府 在 企 业 发 展 过 程 中 的 作 用 同 样 是 不 言 而 喻 的, 企 业 通 过 履 行 社 会 责 任 可 以 赢 得 政 府 的 信 任 和 好 感, 得 到 政 府 给 予 企 业 的 优 惠 政 策 或 者 减 少 限 制, 从 而 营 造 出 有 利 于 企 业 发 展 和 竞 争 力 提 升 的 外 部 环 境 遵 守 法 律 和 各 项 规 章 制 度 具 有 较 强 社 会 责 任 意 识 的 企 业 无 疑 会 得 到 政 府 机 构 的 信 赖 (4) 社 会 公 众 是 企 业 发 展 中 不 可 忽 视 的 利 益 相 关 者, 公 众 对 企 业 的 印 象 看 法 等 同 样 会 影 响 企 业 的 长 远 发 展 企 业 参 与 社 会 责 任 可 以 有 效 的 影 响 社 会 公 众 对 其 的 看 法, 改 善 企 业 生 存 的 外 部 环 境 企 业 通 过 履 行 社 会 责 任 可 以 向 社 会 公 众 传 达 其 社 会 责 任 感, 同 时, 企 业 实 施 社 会 责 任 的 方 式 可 更 进 一 步 的 向 公 众 传 达 企 业 的 价 值 观 此 外, 企 业 履 行 社 会 责 任 的 过 程 中, 可 以 提 高 企 业 的 知 名 度 和 美 誉 度, 提 升 企 业 形 象, 从 而 提 升 企 业 的 竞 争 力 6. 企 业 社 会 责 任 沟 通 企 业 社 会 责 任 沟 通 包 括 互 动 策 略 和 信 息 策 略 两 大 手 段, 主 旨 在 于 主 动 沟 通 建 立 互 信 基 础 (1) 互 动 策 略 企 业 要 能 够 识 别 尊 重 利 益 相 关 者 十 分 微 妙 的 影 响 力, 并 且 与 他 们 进 行 良 好 的 互 动 合 作, 建 立 与 他 们 之 间 的 伙 伴 关 系, 提 升 沟 通 效 率, 增 强 利 益 相 关 者 对 企 业 的 认 知 在 互 动 过 程 中, 企 业 需 要 在 内 部 制 定 更 合 适 且 严 格 的 诚 信 和 透 明 度 标 准 的 基 础 上 更 积 极 的 参 与 和 引 导 外 界 对 于 可 以 改 变 企 业 社 会 环 境 问 题 的 讨 论 (2) 信 息 策 略 企 业 需 要 主 动 以 多 种 形 式 展 示 企 业 责 任 的 成 效 和 承 诺, 接 受 利 益 相 关 者 及 社 会 公 众 对 企 业 社 会 责 任 实 施 情 况 的 监 督, 逐 步 形 成 于 利 益 相 关 者 的 良 性 互 动 机 制, 树 立 企 业 良 好 的 社 会 形 象 互 动 策 略 和 信 息 策 略 也 包 括 对 于 员 工 的 内 部 宣 贯 和 互 动, 通 过 自 上 而 下 由 内 而 外 的 多 种 活 动 形 式 开 展 责 任 价 值 观 的 统 一 和 导 入, 逐 步 深 入 人 心, 形 成 广 泛 共 识 和 自 觉 行 为 110

119 五 背 景 信 息 1. 阿 里 巴 巴 的 企 业 社 会 责 任 实 践 有 关 阿 里 巴 巴 在 过 去 几 年 里 企 业 社 会 责 任 实 践 的 详 细 信 息, 案 例 组 织 者 或 学 员 可 以 通 过 互 联 网 查 看 2007 年 以 来, 阿 里 巴 巴 各 年 度 发 布 的 阿 里 巴 巴 集 团 XX 年 度 社 会 责 任 报 告, 报 告 展 示 了 每 一 年 里, 阿 里 巴 巴 围 绕 着 客 户 合 作 伙 伴 员 工 股 东 社 会 国 家 等 所 做 出 的 努 力 和 取 得 的 成 就 若 了 解 更 及 时 的 信 息, 可 以 登 录 阿 里 巴 巴 集 团 社 会 责 任 部 网 站, 网 址 是 : 2. 假 货 门 事 件 之 后, 阿 里 巴 巴 为 打 击 假 货 所 做 的 努 力 从 2003 年 5 月 10 日 淘 宝 成 立 的 那 一 天 起, 淘 宝 与 假 货 的 关 系 似 乎 剪 不 断 理 还 乱, 时 至 今 日, 不 仅 是 淘 宝, 假 货 已 成 整 个 阿 里 巴 巴 挥 之 不 去 的 梦 魇 淘 宝 成 立 以 来 让 我 最 痛 心 最 难 过 的 是 每 次 买 家 说 在 淘 宝 上 买 到 了 假 货, 卖 家 说 我 们 的 产 品 在 你 们 这 儿 遭 到 了 侵 权 马 云 认 为, 在 假 货 面 前, 淘 宝 非 但 不 是 获 利 者 反 而 是 最 大 的 受 害 者 2011 年 4 月 出 现 假 货 门 事 件 之 后, 淘 宝 出 现 了 自 成 立 以 来 最 大 的 一 次 信 任 危 机 淘 宝 开 始 全 力 打 击 假 冒 伪 劣 2011 年, 淘 宝 网 积 极 响 应 公 安 部 亮 剑 行 动 号 召, 主 动 向 公 安 机 关 提 供 售 假 线 索 400 多 条 其 中, 联 合 杭 州 警 方 猎 影 行 动, 抓 获 各 类 违 法 人 员 80 多 名, 摧 毁 犯 罪 团 伙 11 个 2012 年, 阿 里 巴 巴 向 警 方 提 供 线 索 共 涉 及 72 个 品 牌 商 品 信 息, 涉 案 总 金 额 1.7 亿 元, 抓 获 嫌 疑 人 总 人 数 324 人, 团 伙 数 43 个 阿 里 巴 巴 方 表 示, 过 去 数 年 来, 阿 里 巴 巴 已 经 建 立 了 一 整 套 从 侵 权 商 品 信 息 的 发 现 取 证 确 认 删 除 处 罚 的 维 权 体 系 仅 2012 年 阿 里 巴 巴 集 团 就 处 理 侵 权 商 品 信 息 9400 万 条, 处 罚 会 员 95 万 余 人 次 2013 年 4 月 23 日, 阿 里 巴 巴 集 团 董 事 局 主 席 马 云 参 加 了 他 自 己 形 容 的 离 任 CEO 之 前 最 后 一 场 新 闻 发 布 会 : 阿 里 巴 巴 集 团 与 公 安 质 监 版 署 知 识 产 权 局 工 商 等 政 府 相 关 行 政 执 法 部 门 在 杭 州 联 合 召 开 打 击 假 冒 伪 劣 保 护 知 识 产 权 共 创 电 子 商 务 健 康 环 境 的 深 度 合 作 启 动 仪 式 发 布 会 马 云 在 会 上 表 示 : 这 场 发 布 会 是 阿 里 巴 巴 集 团 历 史 上 的 里 程 碑 式 事 件 作 为 假 冒 伪 劣 的 最 大 受 害 者 之 一, 淘 宝 网 对 此 有 切 肤 之 痛, 必 须 采 用 更 多 手 段 彻 底 打 掉 这 个 毒 瘤 马 云 说, 2011 年 2012 年, 淘 宝 开 始 全 力 打 假, 打 掉 的 假 货 加 起 来 有 1800 亿 左 右 这 批 人 ( 售 假 商 家 ) 想 了 各 种 办 法, 包 括 到 公 司 游 行 示 威, 去 111

120 香 港 给 我 开 追 悼 会 马 云 在 会 上 表 示 我 相 信 互 联 网 是 打 假 最 好 的 手 段 之 一, 电 子 商 务 本 身 不 产 生 假 货 我 们 将 和 各 个 部 门 建 立 合 作, 共 同 把 假 货 后 面 的 黑 势 力, 把 制 假 的 基 地 挖 出 来, 只 有 这 样, 才 能 给 中 国 社 会 未 来 经 济 发 展 的 毒 瘤 挖 掉 六 关 键 要 点 1. 根 据 网 络 平 台 企 业 自 身 的 特 征, 界 定 利 益 相 关 者 2. 通 过 案 例 展 示 的 企 业 行 为, 判 断 企 业 的 价 值 观 对 利 益 相 关 者 的 排 序 3. 根 据 企 业 的 行 业 特 性 发 展 阶 段 社 会 影 响 等 因 素, 确 定 企 业 社 会 责 任 的 边 界 内 容 和 分 级 4. 企 业 如 何 通 过 社 会 责 任 建 设 提 升 其 竞 争 力 实 现 其 战 略 目 标 七 建 议 的 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 要 求 学 员 课 前 阅 读 案 例 材 料, 课 上 100 分 钟 以 内 完 成 本 案 例 的 讨 论 ; 案 例 讨 论 采 取 分 组 辩 论 的 形 式 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 课 前 计 划 : 根 据 学 生 数 量, 按 5-7 人 为 一 个 小 组 进 行 分 组 提 出 启 发 思 考 题, 并 明 确 本 案 例 分 析 将 涉 及 的 主 要 理 论 知 识 点, 请 各 小 组 在 课 前 完 成 案 例 阅 读 并 借 助 互 联 网 了 解 更 多 有 关 案 例 背 景 的 相 关 知 识, 通 过 小 组 讨 论 对 案 例 进 行 初 步 思 考, 并 制 作 PPT 在 课 堂 进 行 发 言 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 研 讨 主 题 :5 分 钟 ; 告 知 发 言 要 求, 由 各 小 组 代 表 发 言 :50 分 钟 ; 引 导 不 同 小 组 之 间 就 存 在 的 观 点 差 异 进 行 讨 论 :30 分 钟 ; 归 纳 总 结 全 班 各 小 组 的 观 点, 并 提 出 一 些 新 的 思 考 题 :15 分 钟 课 后 计 划 : 要 求 学 员 根 据 课 堂 讨 论, 以 组 为 单 位 提 交 案 例 分 析 报 告 八 案 例 的 后 续 进 展 2011 年 12 月 28 日, 淘 宝 商 城 公 布 了 淘 宝 商 城 2012 年 招 商 标 准 和 之 前 承 诺 的 2012 年 淘 宝 商 城 商 家 扶 持 方 案 扶 持 方 案 中 规 定 2011 年 10 月

121 日 前 入 驻 淘 宝 商 城 的 商 家,2012 年 的 技 术 年 费 可 分 两 次 缴 纳,9 月 30 日 以 前 按 2011 年 的 原 标 准 缴 纳,9 月 30 日 以 后, 按 2012 年 的 新 规 则 中 的 标 准 缴 纳 该 扶 持 方 案 规 定, 凡 符 合 规 定 条 件 的 商 家 2012 年 保 证 金 可 在 淘 宝 商 城 2012 年 招 商 标 准 规 定 的 基 础 上 减 半 如 品 牌 旗 舰 店 专 卖 店, 带 有 TM 商 标 商 家 的 保 证 金 由 10 万 元 降 为 了 5 万 元, 全 部 为 R 商 标 的 商 家 则 从 5 万 元 降 为 了 2.5 万 元 按 照 规 定,2011 年 12 月 31 日 未 完 成 续 约 的 店 铺 将 被 淘 宝 监 管 并 强 制 退 出 商 城 亿 邦 动 力 网 曾 在 2011 年 12 月 28 日 和 2012 年 1 月 5 日 做 过 两 次 统 计,8 天 的 时 间 内, 淘 宝 商 城 减 少 了 多 家 店 铺 而 随 着 中 小 卖 家 逐 渐 出 局, 越 来 越 多 的 线 下 品 牌 加 入 了 商 城 的 竞 争 中 淘 宝 官 方 公 布 的 数 据 显 示, 到 2011 年 末, 商 城 的 品 牌 数 已 超 过 了 7 万 家, 较 上 年 增 幅 超 过 一 倍 淘 宝 商 城 逐 渐 拥 抱 大 品 牌 已 成 为 不 争 的 事 实, 而 这 些 线 下 传 统 品 牌 也 越 来 越 成 为 商 城 的 主 力 2012 年 1 月 11 日, 淘 宝 商 城 正 式 宣 布 改 名 天 猫 尽 管 淘 宝 商 城 总 裁 张 勇 称 此 举 并 无 去 淘 宝 化 的 意 图, 但 确 实 拉 大 了 天 猫 B2C 业 务 与 淘 宝 C2C 集 市 之 间 的 区 分 度 在 阿 里 巴 巴 官 方 话 语 中 将 淘 宝 网 与 天 猫 设 置 为 衔 接 的 两 种 业 态 淘 宝 网 是 C2C 卖 家 和 小 型 B2C 商 家, 是 创 业 者 的 孵 化 地 ; 而 天 猫 将 是 B2C 业 态 发 展 中, 能 与 整 个 阿 里 巴 巴 集 团 挂 钩 的 全 新 品 牌, 针 对 于 更 为 成 熟 的 商 户 淘 宝 网 中 的 小 商 家 成 长 后 可 进 入 天 猫 淘 宝 围 城 事 件 中, 阿 里 巴 巴 承 诺 增 加 3 亿 元 投 资 用 于 市 场 推 广 和 技 术 平 台 但 阿 里 巴 巴 从 未 对 这 3 亿 元 投 资 公 布 过 具 体 的 执 行 方 案, 也 没 有 再 在 任 何 的 公 开 报 道 中 提 到 过 此 事, 因 此 最 终 这 3 亿 元 投 没 投, 用 没 用, 怎 么 用, 无 从 获 知 但 多 位 商 家 表 示, 他 们 感 觉 无 论 是 线 上 还 是 线 下, 天 猫 2012 年 在 对 外 广 告 的 投 放 力 度 上 明 显 不 如 2011 年 2011 年 年 底 淘 宝 商 城 针 对 不 考 虑 与 商 城 续 签 或 达 不 到 商 城 续 签 标 准 的 商 家, 推 出 了 一 键 转 换 到 淘 宝 集 市 服 务 但 在 实 际 的 执 行 过 程 中,B 店 转 C 店 的 店 铺 需 要 向 淘 宝 方 面 提 供 相 关 资 料, 供 其 审 核 而 许 多 店 铺 最 终 未 能 及 时 通 过 审 核, 完 成 续 约, 店 铺 遭 到 强 行 关 闭, 且 没 有 如 愿 转 入 C 店 而 有 成 功 从 淘 宝 商 城 转 入 淘 宝 集 市 的 卖 家 指 出, 即 使 回 到 集 市, 同 样 面 临 重 重 困 难 尽 管 淘 宝 商 城 和 聚 划 算 已 经 独 立 运 营, 但 从 淘 宝 网 主 页 上 分 走 的 流 量 巨 大, 一 些 政 策 上 也 对 中 小 卖 家 造 成 不 小 的 冲 击 因 此, 尽 管 淘 宝 商 城 后 续 推 出 了 一 系 列 措 施 保 证 马 云 的 承 诺 能 够 兑 现, 但 在 执 行 的 过 程 中 仍 有 很 多 地 方 值 得 改 进 而 这 些 措 施 对 淘 宝 商 城 和 淘 宝 卖 家 的 发 展 最 终 都 造 成 了 深 远 的 影 响 113

122 附 录 附 录 1 淘 宝 商 城 简 介 淘 宝 商 城, 现 已 更 名 为 天 猫, 为 阿 里 巴 巴 集 团 全 资 所 有 2008 年 4 月, 淘 宝 网 推 出 全 新 的 B2C(Business-to-Consumer 商 家 对 消 费 者 ) 购 物 平 台, 即 淘 宝 商 城 淘 宝 商 城 是 一 个 开 放 式 的 B2C 平 台, 自 推 出 以 来 已 发 展 成 为 日 益 成 熟 的 中 国 消 费 者 选 购 优 质 正 品 的 目 的 地, 也 是 当 前 中 国 浏 览 量 最 高 的 B2C 零 售 网 站 2011 年 6 月, 淘 宝 网 一 分 为 三 : 淘 宝 网 一 淘 网 淘 宝 商 城, 淘 宝 商 城 整 合 了 数 千 家 品 牌 商 生 产 商, 为 商 家 和 消 费 者 之 间 提 供 一 站 式 解 决 方 案 商 城 承 诺 提 供 100% 品 质 保 证 的 商 品,7 天 无 理 由 退 货 的 售 后 服 务, 以 及 购 物 积 分 返 现 等 优 质 服 务 自 此, 淘 宝 商 城 ( 脱 离 于 淘 宝 网 的 C2C 交 易 市 场, 开 始 独 立 运 营 2012 年 1 月 11 日 上 午, 淘 宝 商 城 正 式 宣 布 更 名 为 天 猫 展 示 来 自 5 万 多 个 商 家 超 过 7 万 个 国 际 和 本 地 品 牌, 并 设 有 多 个 专 注 不 同 行 业 的 垂 直 商 城, 包 括 电 器 城 书 城 家 装 馆 名 鞋 馆 美 容 馆 及 海 外 馆 等, 并 针 对 个 别 行 业 的 特 性 而 提 供 相 关 的 客 户 服 务 2012 年 的 双 十 一, 淘 宝 和 天 猫 创 下 了 单 日 交 易 额 119 亿 的 记 录,2012 年 11 月 30 日, 淘 宝 和 天 猫 宣 布 当 年 交 易 总 额 已 突 破 1 万 亿, 在 全 中 国 网 购 成 交 额 中 占 比 52.6%, 相 当 于 去 年 全 中 国 社 会 消 费 品 零 售 总 额 的 4.82% 附 录 2 阿 里 巴 巴 集 团 企 业 社 会 责 任 建 设 1. 阿 里 巴 巴 集 团 的 企 业 社 会 责 任 理 念 阿 里 巴 巴 集 团 在 其 企 业 社 会 责 任 建 设 过 程 当 中 所 提 出 的 以 下 使 命 愿 景 和 责 任 观 体 现 了 其 企 业 社 会 责 任 理 念 : (1) 使 命 人 人 都 能 快 乐 地 履 行 社 会 责 任 (2) 愿 景 成 为 一 家 不 断 推 动 社 会 发 展 的 社 会 型 企 业 (3) 责 任 观 阿 里 巴 巴 坚 信 : 企 业 社 会 责 任 应 内 生 于 企 业 的 商 业 模 式, 惟 其 如 此 才 能 实 现 可 持 续 发 展 ; 114

123 阿 里 巴 巴 确 信 : 社 会 责 任 对 企 业 不 是 负 担 ; 在 每 一 家 企 业 的 商 业 模 式 中, 都 可 以 找 到 自 身 与 社 会 责 任 的 结 合 点 阿 里 巴 巴 相 信 : 人 人 都 有 社 会 责 任 ; 在 网 络 化 的 便 捷 环 境 下, 人 人 也 都 有 能 力 履 行 社 会 责 任 2. 阿 里 巴 巴 集 团 保 障 相 关 者 利 益 方 面 建 设 阿 里 巴 巴 集 团 根 据 自 身 经 营 的 特 点, 选 定 了 如 附 表 1 第 一 列 所 示 的 主 体 为 企 业 经 营 过 程 中 的 利 益 相 关 主 体, 为 保 障 这 些 相 关 主 体 的 利 益, 阿 里 巴 巴 试 图 通 过 表 中 所 示 的 沟 通 方 式 以 承 担 起 企 业 的 社 会 责 任 附 表 1 阿 里 巴 巴 保 障 相 关 者 利 益 的 努 力 利 益 相 关 方 沟 通 方 式 责 任 和 举 措 客 户 客 户 见 面 会 和 意 见 征 询 畅 通 的 客 户 沟 通 机 制 提 供 完 善 的 客 户 解 决 方 客 户 服 务 热 线 案 海 量 的 商 务 信 息 阿 里 客 户 开 放 日 员 工 直 接 主 管 沟 通 高 层 沟 通 创 造 良 好 的 工 作 环 境 完 善 的 权 益 保 障 制 度 全 员 沟 通 工 会 员 工 组 织 系 统 的 员 工 发 展 计 划 股 东 定 期 报 告 公 司 公 告 及 时 准 确 披 露 经 营 状 况 和 重 大 事 项 信 息, 提 供 股 东 大 会 推 介 活 动 长 期 稳 定 的 投 资 回 报 合 作 伙 伴 定 期 报 告 公 司 公 告 提 供 海 量 的 信 息 资 源, 共 建 开 放 协 同 繁 荣 股 东 大 会 推 介 活 动 的 生 态 圈 政 府 遵 守 法 律 法 规 专 题 回 报 和 拜 访 政 策 响 应 和 贯 彻 依 法 纳 税, 提 供 就 业 机 会, 带 动 地 方 经 济 发 展 和 网 商 发 展 劣 势 群 体 公 益 调 研 走 近 身 边 交 流 授 之 以 渔, 帮 助 自 立 自 强 ; 精 神 文 化 传 递 乡 村 农 民 调 研 走 访 在 线 服 务 促 进 网 货 进 城 网 货 下 乡, 建 立 农 业 电 子 商 务 平 台 及 配 套 的 电 子 商 务 培 训 公 益 机 构 项 目 合 作 研 讨 交 流 公 益 项 目 合 作, 共 同 打 造 社 会 公 益 平 台 社 会 公 众 公 众 沟 通 打 造 诚 信 消 费 平 台, 倡 导 共 同 构 建 新 商 业 文 明 自 然 持 续 调 研 密 切 关 注 倡 导 利 益 相 关 方 节 能 减 排 ; 专 注 水 源 保 护 和 生 物 多 样 性 保 护 资 料 来 源 : 阿 里 巴 巴 集 团 2009 年 度 社 会 责 任 报 告 3. 阿 里 巴 巴 集 团 社 会 责 任 建 设 的 工 作 构 成 为 了 对 以 上 相 关 主 体 的 利 益 负 责, 阿 里 巴 巴 将 企 业 社 会 责 任 建 设 的 具 体 工 作 划 分 为 成 了 附 表 2 所 示 的 三 个 重 要 组 成 部 分 : 企 业 自 身 商 业 模 式 以 及 社 会 公 益 115

124 附 表 2 阿 里 巴 巴 企 业 社 会 责 任 建 设 工 作 构 成 CSR 工 作 构 成 社 会 责 任 内 容 备 注 依 法 纳 税 作 为 社 会 的 一 份 子, 阿 里 巴 巴 积 极 进 取 勇 于 创 企 业 自 身 员 工 发 展 新, 寻 求 健 康 可 持 续 的 自 我 发 展 股 东 回 报 商 业 模 式 社 会 公 益 支 持 客 户 发 展 创 造 就 业 机 会 创 建 诚 信 网 规 体 系 推 动 农 村 电 子 商 务 培 养 新 型 人 才 环 境 保 护 公 益 机 构 合 作 关 爱 弱 势 群 体 资 料 来 源 : 阿 里 巴 巴 集 团 2009 年 度 社 会 责 任 报 告 阿 里 巴 巴 努 力 为 客 户 创 造 价 值, 以 行 业 发 展 为 己 任 ; 阿 里 巴 巴 坚 信, 与 商 业 模 式 相 结 合 的 社 会 责 任, 方 能 实 现 可 持 续 发 展 阿 里 巴 巴 投 身 社 会 公 益, 并 致 力 于 自 然 与 人 类 社 会 的 和 谐 发 展 ; 阿 里 巴 巴 期 望 透 过 网 络 的 平 台, 让 每 个 人 心 里 种 下 关 爱 的 种 子 4. 阿 里 巴 巴 集 团 社 会 责 任 评 估 体 系 建 设 阿 里 巴 巴 集 团 为 评 估 社 会 责 任 绩 效, 及 时 了 解 集 团 及 子 公 司 社 会 责 任 履 行 状 况, 特 设 立 一 套 评 估 办 法, 以 便 不 断 检 验 和 改 进 社 会 责 任 水 平 履 行 效 果 集 团 社 会 责 任 部 可 以 根 据 评 估 办 法 自 行 组 织 评 估, 也 可 以 邀 请 第 三 方 进 行 评 估, 评 估 结 果 将 作 为 完 善 集 团 社 会 责 任 管 理 体 系 的 依 据 和 子 公 司 社 会 责 任 工 作 改 进 的 方 向 阿 里 巴 巴 设 立 了 严 谨 的 社 会 责 任 计 分 办 法, 通 过 设 置 一 级 指 标 二 级 指 标 评 估 细 项 评 估 内 容, 细 分 了 阿 里 巴 巴 社 会 责 任 相 关 事 务, 便 于 直 接 了 解 社 会 责 任 履 行 情 况 一 级 指 标 覆 盖 了 战 略 规 划 客 户 员 工 股 东 合 作 伙 伴 政 府 公 益 慈 善 等 七 个 方 面, 切 实 保 证 阿 里 巴 巴 社 会 责 任 能 够 全 面 覆 盖 并 惠 及 各 利 益 相 关 方 5. 发 布 企 业 社 会 责 任 报 告 2007 年, 阿 里 巴 巴 集 团 发 布 了 国 内 互 联 网 行 业 首 份 社 会 责 任 报 告, 并 创 新 性 地 提 出 了 企 业 社 会 责 任 应 内 生 于 企 业 的 商 业 模 式 的 观 点 基 于 阿 里 巴 巴 集 团 的 社 会 责 任 观, 他 们 每 一 年 都 会 就 阿 里 巴 巴 集 团 为 利 益 相 关 方 客 户 员 工 股 东 合 作 伙 伴 以 及 宏 观 社 会 经 济 领 域 等 创 造 的 价 值, 进 行 重 点 说 明 阿 里 巴 巴 集 团 以 此 报 告 时 刻 警 醒 自 身 的 社 会 责 任 所 系, 各 利 益 相 关 方 也 可 以 由 此 更 清 晰 全 面 地 了 解 阿 里 巴 巴 集 团 对 于 企 业 社 会 责 任 的 思 考 和 实 践, 并 据 此 对 阿 里 巴 巴 集 团 社 会 责 任 的 目 标 和 实 施 结 果 进 行 评 价 以 淘 宝 网 为 代 表 的 电 子 商 务 行 业, 在 快 速 发 展 摸 索 新 型 商 业 体 系 的 同 时, 正 在 自 发 形 成 新 的 企 业 社 会 责 任 形 态 2010 年 初, 淘 宝 网 发 布 了 淘 宝 网 2009 年 度 企 业 社 会 责 任 报 告, 这 是 淘 宝 网 对 自 身 应 该 承 担 的 社 会 责 任 交 出 的 第 一 116

125 份 成 绩 单, 同 时 淘 宝 也 宣 布, 以 后 每 年 都 将 定 期 发 布 这 一 报 告 当 这 个 平 台 ( 淘 宝 网 ) 逐 渐 成 型 的 时 候, 真 实 的 社 会 关 系 也 因 此 在 其 中 建 立 平 台 的 所 有 者 和 运 营 者 不 只 关 注 自 身 的 壮 大, 保 障 所 有 参 与 者 利 益 的 公 平 自 由 平 等 的 生 态 环 境, 正 在 形 成 2011 年 5 月, 淘 宝 网 2010 年 度 企 业 社 会 责 任 报 告 正 式 发 布 6. 阿 里 巴 巴 集 团 的 未 来 社 会 责 任 目 标 阿 里 巴 巴 目 前 将 未 来 的 社 会 责 任 建 设 目 标 归 纳 为 三 个 方 面 : 第 一, 积 极 推 动 开 启 新 的 商 业 文 明 ; 第 二, 持 续 不 断 地 改 善 自 然 环 境 ; 第 三, 积 极 实 践 与 商 业 模 式 相 结 合 的 社 会 公 益 事 业 117

126 案 例 正 文 浙 江 丰 华 公 司 创 业 历 程 : 持 续 技 术 创 新 1 郭 莉 张 莉 莉 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 全 国 各 地 风 起 云 涌 的 创 业 活 动 是 我 国 经 济 发 展 和 腾 飞 的 源 源 动 力 创 业 活 动 充 满 风 险 和 挑 战, 充 溢 着 无 数 的 失 败 与 艰 辛, 充 盈 着 泪 水 和 欢 欣 的 人 生 历 练 如 何 在 创 业 阶 段 避 免 风 险, 提 高 创 业 成 功 率, 就 成 为 当 前 值 得 研 究 的 课 题 本 文 以 浙 江 丰 华 公 司 的 成 功 创 业 实 践 作 为 研 究 对 象 丰 华 公 司 是 1986 年 注 册 成 立 的 民 营 企 业, 目 前 是 中 国 胶 粘 制 品 行 业 的 龙 头 企 业 由 最 初 十 个 创 始 人 自 筹 资 金 起 步, 经 过 20 多 年 的 发 展, 目 前 已 经 成 为 资 产 亿 计 的 实 力 雄 厚 的 大 公 司 而 同 时 期 起 步 的 同 行 企 业 大 多 未 发 展 成 规 模 生 产, 或 倒 闭, 或 退 出 与 其 相 比, 丰 华 公 司 的 创 业 历 程 是 持 续 技 术 创 新 的 过 程, 其 创 业 的 成 功 在 于 抓 住 了 技 术 创 新 的 机 会 窗 口 和 利 基 市 场 丰 华 公 司 的 创 业 实 践 是 民 营 企 业 成 功 创 业 的 典 型 案 例 关 键 词 : 创 业 管 理 ; 持 续 技 术 创 新 ; 民 营 企 业 ; 不 干 胶 材 料 1. 引 言 丰 华 公 司 是 浙 江 省 温 州 地 区 一 家 不 干 胶 材 料 的 生 产 企 业, 目 前 是 中 国 胶 粘 制 品 行 业 的 龙 头 企 业 中 国 丰 华 科 技 发 展 有 限 公 司 是 1986 年 注 册 成 立 的 民 营 企 业, 由 最 初 十 个 创 始 人 自 筹 资 金 起 步, 经 过 20 多 年 的 发 展, 目 前 已 经 成 为 资 产 亿 计 的 实 力 雄 厚 的 大 公 司 而 同 时 期 起 步 的 同 行 企 业 大 多 未 发 展 成 规 模 生 产, 或 倒 闭, 或 退 出 与 其 相 比, 丰 华 的 发 展 腾 起 自 有 其 战 略 管 理 等 方 面 独 到 之 处, 成 为 民 营 企 业 成 功 创 业 的 典 型 案 例 在 当 前 不 干 胶 材 料 的 国 内 市 场 中, 国 际 几 大 不 干 胶 巨 鳄 跑 马 圈 地 占 领 中 高 端 市 场, 而 国 内 新 兴 小 规 模 生 产 企 业 也 风 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 郭 莉 和 张 莉 莉 编 写 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 和 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 例 授 权 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 使 用, 中 国 管 理 案 例 共 享 中 心 享 有 复 制 权 修 改 权 发 表 权 发 行 权 信 息 网 络 传 播 权 改 编 权 汇 编 权 和 翻 译 权 3. 为 了 保 密, 对 有 关 名 称 数 据 等 作 了 必 要 的 掩 饰 性 处 理 4. 案 例 仅 作 为 课 堂 讨 论 的 材 料 作 者 无 意 阐 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 118

127 起 云 涌 占 据 中 低 端 市 场, 暂 居 中 端 市 场 的 丰 华 公 司 如 何 能 够 在 夹 击 中 继 续 求 得 生 存 与 发 展, 是 董 事 长 张 仁 良 和 他 的 企 业 将 来 面 对 的 难 题 和 挑 战 2. 不 干 胶 行 业 特 性 及 发 展 趋 势 2.1 不 干 胶 的 应 用 领 域 不 干 胶 标 签 也 叫 自 粘 标 签, 是 一 种 复 合 材 料, 面 料 为 纸 张 薄 膜 或 其 它 特 种 材 料, 背 面 涂 有 粘 合 剂, 下 面 用 防 粘 保 护 纸 作 为 底 纸, 经 后 续 加 工 后 变 成 成 品 标 签 不 干 胶 标 签 需 用 力 施 压 才 能 贴 合 在 被 粘 物 表 面, 所 以 不 干 胶 开 始 出 现 时 学 名 为 压 敏 胶, 随 着 使 用 的 普 及 和 应 用 范 围 的 迅 速 扩 大, 不 干 胶 这 一 俗 称 更 为 人 们 所 易 于 接 受 不 干 胶 材 料 的 组 成 更 象 一 个 三 明 治 结 构, 即 面 层 材 料 ( 涂 层 + 基 材 ), 胶 粘 剂 和 底 纸 ( 图 1) 不 干 胶 材 料 的 应 用 极 为 广 泛, 按 其 应 用 特 点 可 分 为 两 大 类, 装 潢 用 不 干 材 料 和 商 标 用 不 干 胶 材 料 全 球 主 要 国 家 和 地 区 人 均 不 干 胶 标 签 消 耗 量 分 别 为 : 美 国 17 平 方 米, 英 国 接 近 15 平 方 米, 丹 麦 20 平 方 米, 斯 堪 的 纳 维 亚 半 岛 超 过 12 平 方 米, 东 欧 不 到 2.5 平 方 米, 南 美 洲 1.8 平 方 米, 东 南 亚 ( 包 括 日 本 ) 2.1 平 方 米, 中 国 1.4 平 方 米, 印 度 1.2 平 方 米 目 前 这 些 区 域 对 不 干 胶 标 签 的 需 求 是 以 已 经 达 到 了 全 球 市 场 需 求 总 量 的 45% 以 上 发 展 中 国 家 的 不 干 胶 标 签 市 场 将 保 持 强 劲 的 增 长 势 头, 经 济 态 势 的 健 康 发 展 新 的 自 由 贸 易 协 定 人 口 的 增 长 消 费 阶 层 的 扩 大 以 及 消 费 者 对 食 品 饮 料 日 化 产 品 和 其 它 高 消 费 品 需 求 量 的 增 长 都 促 进 了 不 干 胶 标 签 市 场 的 发 展 2.2 我 国 不 干 胶 标 签 市 场 现 状 及 发 展 趋 势 二 十 世 纪 八 十 年 代 后 期 到 九 十 年 代 中 期 是 中 国 不 干 胶 标 签 行 业 经 历 了 从 无 到 有, 从 低 端 向 高 层 次 发 展 的 产 业 变 革 在 改 革 开 放 的 形 势 下, 商 品 经 济 迅 猛 发 展, 国 外 商 品 的 涌 入, 使 国 人 大 开 眼 界, 迫 使 国 内 的 产 品 包 装 不 断 提 升 层 次 国 内 设 立 的 三 资 企 业 更 需 要 我 们 的 印 刷 行 业 为 其 生 产 的 产 品 提 供 匹 配 的 标 签 各 行 业 使 用 不 干 胶 标 签 的 比 例 迅 猛 增 加 我 国 不 干 胶 标 签 行 业 这 种 巨 大 的 市 场 需 求, 吸 引 了 众 多 外 资 企 业 来 华 投 资 办 厂 如 美 国 粘 合 剂 制 造 商 进 北 京 设 厂 美 国 标 签 业 巨 头 艾 利 公 司 在 昆 山 设 立 独 资 公 司 日 本 在 天 津 创 建 琳 得 科 ( 天 津 ) 实 业 有 限 公 司, 在 中 国 寻 找 发 展 机 会 在 我 国 不 干 胶 标 签 行 业 发 展 的 第 二 个 十 年 里, 我 国 不 干 胶 标 签 行 业 相 关 的 上 中 下 游 都 发 生 了 质 的 变 化 通 过 引 进 消 化 和 吸 收, 各 方 面 都 有 了 巨 大 进 步 不 干 胶 标 签 材 料 的 生 产 已 经 全 部 国 产 化, 不 仅 可 以 满 足 国 内 产 品 不 干 胶 119

128 标 签 的 需 求, 还 能 满 足 外 资 企 业 的 需 求, 而 且 不 干 胶 标 签 成 品 也 开 始 大 量 销 往 世 界 各 地, 中 国 不 干 胶 标 签 行 业 发 展 壮 大 的 条 件 已 初 步 具 备 中 国 的 不 干 胶 标 签 市 场 目 前 每 年 以 20% 的 速 度 稳 步 增 长, 这 个 数 字 远 远 高 于 7%-9% 的 国 民 经 济 增 长 速 度, 也 远 远 超 出 了 北 美 6%-7% 的 国 民 经 济 增 长 速 度 我 国 不 干 胶 人 均 年 使 用 量 刚 刚 达 到 1.4 平 方 米, 与 欧 美 人 均 十 几 平 方 米 年 用 量 相 比, 中 国 的 不 干 胶 标 签 市 场 的 增 长 空 间 和 发 展 潜 力 巨 大 目 前, 中 国 已 经 超 过 了 日 本 成 为 仅 次 于 美 国 的 世 界 第 二 大 不 干 胶 标 签 市 场 此 外, 中 国 的 市 场 需 求 将 继 续 以 两 位 数 的 速 度 增 长, 未 来 10 年 内 中 国 可 能 经 历 爆 炸 式 的 经 济 发 展, 甚 至 超 越 美 国 成 为 全 球 最 大 的 标 签 市 场 2.3 国 内 不 干 胶 标 签 材 料 生 产 企 业 竞 争 格 局 我 国 不 干 胶 材 料 市 场 上 目 前 主 要 生 产 企 业 有 十 几 个 品 牌, 如 算 上 各 地 中 小 规 模 和 家 庭 作 坊 式 的 工 厂 有 近 百 家 企 业 以 艾 利 丹 尼 森 芬 欧 蓝 泰 标 签 为 代 表 的 知 名 国 际 不 干 胶 材 料 厂 商, 还 有 丰 华 冠 豪 中 山 富 洲 竹 林 纸 业 等 为 代 表 的 国 内 颇 具 规 模 的 民 族 品 牌 的 不 干 胶 材 料 厂 商, 而 且 新 面 孔 不 断 涌 入 我 国 不 干 胶 材 料 市 场 竞 争 异 常 激 烈 总 体 上, 大 致 可 分 为 国 外 跨 国 公 司 本 土 民 营 规 模 企 业 和 乡 镇 作 坊 企 业, 另 外 还 有 少 量 的 从 国 外 进 口 的 乱 码 纸 从 不 干 胶 材 料 厂 商 的 竞 争 格 局 和 发 展 趋 势 来 看, 跨 国 公 司 以 其 雄 厚 的 资 金 先 进 的 生 产 技 术 和 稳 定 的 质 量 稳 居 高 端 市 场, 而 且 不 断 从 高 端 向 下 面 拓 展, 迅 速 地 扩 大 市 场 份 额 以 丰 华 为 代 表 的 民 营 规 模 企 业 暂 居 中 端 市 场, 拥 有 先 进 的 设 备, 坚 实 的 基 础, 通 过 持 续 的 创 新 改 进, 使 产 品 拥 有 较 高 的 性 价 比, 企 业 竞 争 优 势 明 显 增 大 这 类 企 业 占 据 着 可 观 的 市 场 份 额, 在 技 术 创 新 和 节 能 减 排 方 面 不 断 探 索, 谋 求 新 的 突 破, 向 位 于 市 场 高 端 的 跨 国 公 司 发 出 咄 咄 逼 人 的 挑 战 还 有 相 当 一 批 规 模 较 小 的 地 方 乡 镇 作 坊 企 业, 以 低 价 灵 活 的 地 域 优 势 特 点 占 有 不 小 的 市 场 份 额, 但 企 业 普 遍 缺 乏 良 好 的 设 备, 片 面 地 追 求 短 期 利 益, 常 常 靠 打 价 格 战 而 生 存, 采 购 的 原 材 料 往 往 易 抽 条, 因 而 产 品 无 法 保 证 稳 定 的 质 量 该 类 企 业 大 多 缺 乏 先 进 技 术 和 充 足 资 金, 部 分 企 业 会 通 过 不 断 改 革, 提 高 自 身 档 次, 另 一 部 分 企 业 会 逐 渐 被 市 场 淘 汰 总 体 上 来 说, 国 内 品 牌 在 不 断 从 低 端 走 向 高 端, 而 国 外 品 牌 正 在 从 高 端 向 低 端 渗 透, 由 此 中 端 市 场 短 兵 相 接, 性 价 比 成 为 决 定 不 干 胶 材 料 企 业 成 败 的 关 键 可 见, 不 干 胶 标 签 企 业 正 面 临 激 烈 的 竞 争 角 逐, 将 很 快 进 入 快 速 发 展 阶 段, 市 场 格 局 也 会 被 打 破, 未 来 的 5-10 年 将 面 临 重 新 洗 牌 120

129 3. 丰 华 公 司 的 创 业 实 践 中 国 丰 华 科 技 发 展 有 限 公 司 ( 原 浙 江 丰 华 商 标 材 料 实 业 有 限 公 司 ) 成 立 于 2001 年 3 月 其 前 身 是 苍 南 县 丰 华 实 业 公 司, 创 建 于 1986 年 6 月 企 业 由 30 名 员 工 发 展 到 现 在 的 500 多 员 工, 年 产 值 由 100 万 元 发 展 到 现 在 的 4 亿 多 元, 固 定 资 产 由 30 万 元 发 展 到 现 在 的 3000 多 万 元 目 前 丰 华 公 司 是 中 国 胶 粘 制 品 行 业 的 龙 头 企 业, 是 集 制 胶 防 粘 剂 淋 膜 涂 塑 涂 硅 镭 射 压 膜 复 合 涂 布 和 日 用 胶 粘 制 品 为 一 体, 具 有 10 多 条 先 进 生 产 线 的 股 份 合 作 制 企 业 纵 观 其 发 展 历 程, 大 致 可 分 为 三 个 阶 段 3.1 温 州 模 式 : 丰 华 的 诞 生 改 革 开 放 初 期, 勤 劳 聪 明 的 金 乡 人 以 敢 吃 第 一 口, 勇 为 天 下 先 的 精 神, 从 家 庭 作 坊 起 步, 放 手 发 展 多 种 经 济 成 份, 使 金 乡 成 为 著 名 的 温 州 模 式 发 源 地 之 一 当 时, 在 金 乡 和 周 边 地 区, 家 庭 作 坊 如 雨 后 春 笋 般 涌 现 出 来, 家 家 户 户 前 店 后 厂, 经 商 办 企 业, 催 生 出 数 千 个 民 营 企 业 作 为 家 庭 作 坊 式 小 厂,1986 年 6 月 苍 南 县 金 乡 丰 华 工 艺 厂 在 苍 南 县 金 乡 镇 油 车 街 诞 生, 主 要 生 产 不 干 胶 标 签 材 料 此 厂 即 是 丰 华 公 司 的 雏 形, 由 十 位 金 乡 友 人 共 同 出 资 合 伙 创 办 当 时 每 人 出 资 三 万, 共 计 三 十 万 元, 这 就 是 丰 华 的 全 部 起 步 资 金 不 干 胶 材 料 生 产 当 时 在 国 内 是 一 个 非 常 新 的 行 业, 相 当 多 的 人 对 不 干 胶 一 无 所 知 国 内 的 产 品 商 标 一 般 采 用 湿 胶 贴 标 湿 胶 手 工 粘 贴 ( 刷 浆 糊 方 式 ), 不 美 观, 不 方 便, 外 观 卫 生 状 况 差 随 着 对 商 标 要 求 的 提 高, 湿 胶 粘 贴 逐 渐 被 不 干 胶 机 械 化 粘 贴 所 替 代 1 20 世 纪 80 年 代 中 期 我 国 引 进 了 不 干 胶 印 刷 设 备, 全 国 大 约 有 20 余 台, 需 用 不 干 胶 的 数 量 为 每 年 600 吨 左 右 由 于 国 内 引 进 了 不 干 胶 印 刷 设 备 和 不 干 胶 纸, 在 天 津 上 海 东 北 温 州 宁 波 等 地 都 开 始 了 研 制 和 生 产 不 干 胶 商 标 纸 此 时 正 值 商 品 经 济 浪 潮 高 涨 时 期, 所 有 的 商 品 都 需 要 精 美 的 商 标 丰 华 创 业 者 敏 锐 的 嗅 觉 到 这 一 潜 在 商 机, 以 敢 为 天 下 先 的 开 拓 冒 险 精 神, 大 胆 开 始 不 干 胶 标 签 材 料 的 研 发 和 投 产, 抓 住 了 创 业 的 绝 好 机 会 面 对 资 金 匮 乏 经 验 不 足 技 术 粗 糙 和 设 备 简 陋 的 种 种 困 难, 丰 华 人 花 费 巨 资 从 国 外 引 进 关 键 技 术, 凭 借 钻 研 精 神 和 坚 韧 毅 力, 突 破 一 道 道 技 术 壁 垒, 终 于 成 功 研 制 出 合 格 的 产 品, 并 抢 先 推 向 了 市 场 当 时 的 不 干 胶 材 料 市 场 几 近 空 白, 几 乎 没 有 什 么 竞 争, 产 品 一 面 世 就 供 不 应 求, 经 销 商 纷 纷 想 方 设 法 购 买 丰 华 产 品, 因 为 货 到 手 了 根 本 不 愁 卖 此 时 的 产 品 供 需 两 旺, 先 期 利 润 率 高 达 100% 以 上 1. 不 干 胶 带 是 19 世 纪 后 期 由 美 国 3M 公 司 研 发 而 成 美 国 人 R 斯 坦 顿 艾 利 在 20 世 纪 30 年 代 发 明 了 第 一 台 涂 布 机 和 标 签 生 产 设 备, 随 后 开 始 不 干 胶 材 料 的 机 械 化 生 产 121

130 经 过 几 年 的 努 力, 凭 获 取 先 期 丰 厚 的 利 润, 丰 华 公 司 较 为 顺 利 地 完 成 了 原 始 资 本 积 累 1992 年 8 月, 苍 南 县 丰 华 实 业 公 司 商 标 材 料 厂 在 龙 港 镇 成 立 通 过 扩 大 股 份, 投 资 2000 多 万 元, 在 龙 港 镇 人 民 南 路 的 池 浦 村 先 后 四 次 征 地 11 亩, 建 立 了 初 具 规 模 的 厂 房 设 施 丰 华 公 司 为 了 满 足 日 益 增 长 的 市 场 需 求, 先 后 上 马 6 条 生 产 线 用 于 扩 大 生 产 规 模 新 上 CM 型 超 宽 幅 涂 布 涤 纶 材 料 的 生 产 线, 达 到 年 产 4000 吨 的 产 量 ; 年 产 3000 吨 水 乳 型 压 敏 胶 原 料 生 产 线, 2000 吨 热 熔 胶 原 料 生 产 线, 年 产 300 吨 激 光 涤 纶 不 干 胶 材 料 生 产 线 ; 另 外 还 上 了 2 个 年 产 4800 吨 不 干 胶 纸 的 技 改 项 目 由 此 一 举 成 为 国 内 唯 一 一 家 从 基 材 到 产 品 一 条 龙 生 产 线 的 专 业 生 产 厂 家, 实 现 了 企 业 的 第 一 次 飞 跃 如 同 一 粒 播 种 在 荆 棘 砾 石 中 的 种 子, 冲 破 重 重 困 难, 由 小 到 大, 由 弱 到 强, 长 成 生 命 力 顽 强 的 大 树 3.2 脱 颖 而 出 : 从 量 变 到 质 变 邓 小 平 1992 年 的 南 巡 谈 话 廓 清 了 当 时 困 扰 国 人 的 种 种 认 识 问 题, 为 改 革 开 放 注 入 了 新 的 活 力, 随 后 在 中 国 掀 起 了 新 一 轮 改 革 开 放 的 高 潮 大 批 外 资 企 业 进 入 中 国 以 国 际 不 干 胶 标 签 巨 头 美 国 艾 利 丹 尼 森 公 司 等 为 代 表 的 一 批 外 资 不 干 胶 标 签 材 料 供 应 商 都 看 好 中 国 这 一 快 速 发 展 的 市 场, 自 20 世 纪 90 年 代 起 纷 纷 进 入 中 国, 在 很 大 程 度 上 推 动 了 不 干 胶 材 料 市 场 的 快 速 发 展 雄 厚 的 资 金 领 先 的 生 产 技 术 先 进 的 设 备 和 稳 定 的 质 量 使 这 些 跨 国 标 签 业 巨 头 毫 无 悬 念 地 占 据 了 国 内 不 干 胶 材 料 生 产 的 高 端 市 场, 持 有 稳 定 的 市 场 份 额 国 内 不 干 胶 材 料 生 产 企 业 由 星 星 点 点 分 布 开 始 向 集 群 发 展 广 东 沿 海 珠 三 角 地 区 的 不 干 胶 市 场 风 声 水 起, 几 十 家 模 仿 型 企 业 相 继 成 立 了, 诸 如 1991 年 建 立 的 永 一 胶 粘 ( 中 山 ) 有 限 公 司, 是 一 家 大 型 的 中 外 合 资 企 业 ;1993 年 建 立 的 宝 中 宝 ( 集 团 ) 股 份 有 限 公 司, 是 集 多 家 企 业 为 一 体 的 大 型 中 外 合 资 企 业 ; 1995 年 成 立 的 中 山 富 洲 胶 粘 制 品 有 限 公 司, 是 一 中 港 合 资 企 业 另 外, 长 江 三 角 洲 温 州 金 乡 地 区 经 济 和 社 会 事 业 突 飞 猛 进, 逐 步 形 成 了 以 不 干 胶 材 料 和 印 刷 业 为 特 色 的 经 济 格 局, 仅 苍 南 县 地 区 约 有 近 百 家 大 大 小 小 的 不 干 胶 生 产 企 业 跟 风 上 马 而 且, 华 北 环 渤 海 地 区 也 有 企 业 跃 跃 欲 试 地 开 始 进 入 市 场, 试 图 分 得 一 杯 羹 然 而, 当 时 大 多 国 内 不 干 胶 产 品 尚 未 开 发 成 体 系, 产 品 单 一, 技 术 落 后, 质 量 较 不 稳 定, 只 能 聚 集 在 份 额 可 观 的 低 端 市 场 拼 杀, 进 行 同 质 化 竞 争 结 果 利 润 率 大 幅 下 降, 纷 纷 陷 入 激 烈 的 价 格 战 的 陷 阱 相 互 压 价, 原 材 料 抽 条, 产 成 品 质 量 下 滑, 相 继 走 进 自 己 打 垮 自 己 的 怪 圈 国 内 不 干 胶 材 料 生 产 处 于 低 端 市 场 竞 争 无 序 的 混 乱 局 面 122

131 正 当 不 干 胶 材 料 市 场 从 十 年 前 的 空 白 状 态 发 展 成 红 海 战 场 时, 丰 华 人 凭 借 拥 有 胶 水 独 特 配 方 的 技 术 创 新 优 势 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 占 据 了 一 席 之 地, 此 时 开 始 把 眼 光 瞄 上 了 与 胶 粘 相 关 的 利 基 市 场 打 印 办 公 标 签 系 列 产 品 这 是 不 干 胶 标 签 材 料 的 深 加 工 产 品 随 着 经 济 的 高 速 发 展, 高 效 办 公 的 需 求 催 生 了 这 一 利 基 市 场, 丰 华 公 司 迅 速 展 开 打 印 标 签 的 新 产 品 开 发 打 印 标 签 与 市 场 普 通 产 品 的 不 同 之 处 在 于 胶 水 配 方 独 特 保 质 期 超 长, 而 且 随 产 品 赠 送 的 带 有 多 种 模 版 的 打 印 用 光 盘, 高 品 质 人 性 化 设 计 的 产 品 为 丰 华 创 造 了 又 一 个 效 益 可 观 的 盈 利 点 董 事 长 张 仁 良 清 楚 地 意 识 到 科 技 创 新 对 产 品 质 量 的 提 升 的 意 义 从 创 业 开 始, 就 把 科 技 创 新 作 为 企 业 头 等 大 事 来 抓, 持 续 在 技 术 研 发 和 人 才 聘 用 方 面 投 入 大 量 资 金 每 年 都 把 利 润 的 15-20% 投 入 到 研 发 中, 设 备 的 折 旧 从 20 年 缩 减 到 8 年, 并 采 用 国 内 最 先 进 的 检 测 设 备 和 生 产 设 备, 推 动 产 品 质 量 创 新 不 干 胶 产 品 对 其 生 产 技 术 设 备 要 求 相 当 高 尤 其 是 涂 PE 涂 硅 油 和 上 胶 水 等 工 艺 环 节, 稍 有 疏 漏 就 会 导 致 产 品 质 量 受 损, 甚 至 报 废 针 对 这 种 情 况, 丰 华 公 司 于 1999 年 通 过 了 ISO9002 国 际 质 量 体 系 认 证, 分 别 于 2002 和 2005 年 两 次 顺 利 通 过 ISO 版 的 体 系 换 版 验 收, 这 为 后 来 申 报 著 名 商 标 奠 定 了 基 础 凭 借 稳 定 可 靠 的 产 品, 丰 华 公 司 初 步 建 成 了 稳 定 的 营 销 渠 道 网 络, 产 品 销 往 国 内 60 多 个 大 中 城 市 为 了 拓 展 国 外 市 场, 丰 华 公 司 于 2001 年 取 得 了 自 营 进 出 口 权, 凭 借 可 靠 产 品 取 得 了 连 年 增 长 的 出 口 销 售 业 绩 通 过 几 年 的 超 常 规 发 展, 龙 港 厂 有 限 的 土 地 资 源 已 不 能 满 足 企 业 的 发 展 需 求, 公 司 经 过 资 产 重 组, 于 2000 年 3 月 投 资 了 4000 多 万 元, 在 金 乡 镇 朝 阳 路 的 珠 照 洋 村 先 后 三 次 征 地 30 亩, 建 立 起 了 颇 具 现 代 特 色 的 标 准 化 厂 房 设 施 2001 年 3 月 正 式 成 立 了 浙 江 丰 华 商 标 材 料 实 业 有 限 公 司, 实 现 了 企 业 的 第 二 次 飞 跃 3.3 持 续 技 术 创 新 : 质 的 飞 跃 2007 年 正 式 建 成 了 丰 华 公 司 新 产 品 技 术 研 发 中 心, 拥 有 先 进 的 不 干 胶 测 试 仪 器 和 成 套 的 试 验 仪 器 丰 华 公 司 逐 年 加 大 科 技 研 发 的 投 入, 近 几 年 来 都 以 每 年 10% 的 速 度 稳 定 增 长,2010 年 研 发 费 用 已 突 破 600 多 万 元 研 发 中 心 每 年 研 发 1-2 个 胶 粘 新 产 品 投 放 市 场 并 取 得 国 家 专 利 目 前 在 胶 水 配 方 研 制 生 产 复 合 工 艺 等 方 面 已 形 成 10 余 项 技 术 专 利, 拥 有 了 竞 争 对 手 不 易 复 制 模 仿 的 竞 争 优 势 ( 表 2) 此 外, 丰 华 十 分 重 视 商 标 管 理 公 司 成 立 了 商 标 管 理 领 导 小 组, 专 门 负 责 商 标 制 度 和 台 帐 的 建 立, 商 标 的 档 案 使 用 监 督 管 理, 商 标 注 册 复 审 异 议 和 保 护 等 工 作, 切 实 维 护 商 标 的 权 威 性 有 效 性 和 合 法 性 丰 华 丰 主 商 标 于 1989 年 就 成 功 注 册, 随 后 又 相 继 注 册 了 好 逮 和 净 得 123

132 丽 商 标, 这 三 大 商 标 在 业 内 目 前 已 成 为 三 大 著 名 品 牌 为 了 加 大 商 标 权 的 保 护, 公 司 实 施 了 全 类 别 商 标 注 册 到 目 前 为 止, 国 内 商 标 注 册 总 数 已 达 76 个, 境 外 在 香 港 注 册 商 标 2 个, 通 过 马 德 里 在 国 外 注 册 商 标 20 个, 并 已 取 得 日 美 韩 奥 哥 等 5 国 商 标 证 书 丰 华 公 司 专 门 策 划 拍 摄 制 作 了 令 人 震 撼 的 广 告 电 视 宣 传 片, 通 过 各 种 国 内 外 展 会 网 络 信 息 平 台, 积 极 推 广 和 宣 传 丰 华 品 牌 丰 华 公 司 目 前 成 功 投 放 市 场 的 新 产 品 分 四 大 系 列 : 一 是 丰 华 丰 牌 不 干 胶 标 签 材 料 系 列 有 普 通 纸 类 不 干 胶 特 种 纸 类 不 干 胶 膜 类 不 干 胶 和 特 殊 材 料 不 干 胶, 适 用 于 多 种 印 刷 需 要 及 制 作 各 种 规 格 的 打 印 标 签 本 系 列 是 丰 华 的 传 统 的 基 础 产 品 二 是 好 逮 牌 除 四 害 系 列, 分 为 粘 老 鼠 粘 蟑 螂 粘 蚊 蝇 和 粘 昆 虫 四 大 系 列, 无 毒 无 臭 环 保, 是 适 用 于 家 居 仓 库 果 园 食 堂 等 除 四 害 的 理 想 用 品 三 是 净 得 丽 除 尘 器 系 列, 适 用 于 家 庭 医 院 办 公 室 有 特 殊 需 求 的 工 作 环 境 如 车 厢 机 舱 机 房 实 验 室 净 化 室 等 需 要 保 洁 的 场 所, 是 吸 尘 器 的 替 代 品, 无 需 电 源, 没 有 噪 音, 携 带 方 便 四 是 办 公 打 印 标 签 系 列, 适 用 于 制 作 货 运 标 签 光 盘 标 签 文 件 夹 标 签 等 等, 环 保 无 异 味, 简 单 实 用, 即 用 即 贴 四 大 不 干 胶 系 列 产 品 近 200 个 品 种 大 大 地 满 足 了 不 同 消 费 人 群 的 不 同 需 求, 甚 至 惠 及 到 了 美 欧 日 韩 香 港 及 东 南 亚 等 地 的 客 户 目 前 企 业 新 产 品 产 值 已 经 占 到 总 产 值 40% 的 份 额 即 使 在 2009 年 国 际 金 融 危 机 时 期, 丰 华 公 司 的 外 贸 出 口 额 仍 高 达 1258 万 美 元 随 着 质 量 管 理 环 境 和 内 容 的 变 化, 企 业 的 核 心 和 决 定 因 素 已 转 向 顾 客 2005 年 丰 华 公 司 实 施 了 ERP 信 息 化 管 理, 实 现 了 客 户 详 细 资 料 进 行 统 一 管 理, 建 立 完 整 的 客 户 跟 踪 档 案, 提 供 优 质 的 个 性 化 服 务 ; 公 司 通 过 网 络 信 息 化 管 理 平 台 的 创 建, 与 新 老 客 户 直 接 进 行 信 息 交 流 沟 通 互 动, 高 效 便 捷 丰 华 公 司 在 生 产 设 备 先 进 性 方 面 下 足 了 功 夫, 大 手 笔 地 完 成 了 生 产 设 备 升 级 换 代 2009 年 投 资 1000 多 万 元 新 上 了 一 台 进 口 涂 布 机 生 产 线, 开 发 高 亮 度 高 透 明 新 产 品, 提 供 差 异 化 产 品 种 类, 满 足 高 端 市 场 客 户 需 求 投 资 2000 多 万 元, 新 上 了 400 万 大 卡 节 能 型 锅 炉, 配 套 了 烟 气 脱 硫 和 除 尘 装 置, 综 合 能 耗 下 降 率 在 5% 以 上, 达 到 了 节 能 环 保 的 目 的 ; 同 时 新 上 溶 剂 汽 油 回 收 装 置, 对 涂 硅 生 产 过 程 中 产 生 的 汽 油 废 气 进 行 回 收 利 用, 回 收 率 达 65% 以 上, 每 天 可 回 收 汽 油 2.5 吨, 仅 这 一 项 每 年 可 节 省 汽 油 750 吨 公 司 非 常 重 视 人 才 的 培 养 和 激 励 公 司 每 年 花 费 大 量 的 培 训 费 用, 选 派 中 高 层 管 理 干 部 分 期 分 批 参 加 上 级 相 关 部 门 和 大 院 名 校 组 织 的 各 类 培 训 班 研 修 班 通 过 建 立 人 才 库 及 人 才 选 拔 使 用 和 评 价 激 励 机 制, 全 面 实 施 绩 效 管 理 等 一 系 列 措 施, 对 那 些 业 绩 突 出 能 力 较 强 表 现 优 秀 且 具 有 一 定 发 展 潜 能 和 培 养 基 础 的 优 秀 分 子, 唯 才 是 举 每 年 选 配 5-10 名 骨 干 力 量 走 上 中 基 层 管 理 岗 位, 124

133 在 企 业 内 部 形 成 了 良 性 循 环 的 人 才 竞 争 环 境, 使 一 大 批 优 秀 管 理 人 才 脱 颖 而 出 丰 华 公 司 从 吉 林 研 究 院 所 引 进 技 术 专 家, 主 持 核 心 产 品 的 技 术 研 制 与 开 发, 给 予 技 术 入 股 高 薪 等 待 遇, 并 提 供 优 越 的 工 作 环 境 ; 此 外, 丰 华 公 司 还 高 薪 聘 请 北 京 科 研 院 所 专 家 加 盟 合 作 经 过 多 年 来 持 续 的 研 制 与 开 发, 除 尘 器 除 四 害 等 特 胶 系 列 新 产 品 相 继 推 向 国 际 市 场, 品 牌 效 应 不 断 得 到 显 现, 经 济 效 益 逐 年 大 幅 提 升 近 年 来, 丰 华 公 司 生 产 规 模 不 断 扩 大, 产 量 由 起 初 年 产 100 吨 已 达 到 目 前 的 吨, 生 产 线 由 当 初 一 条 水 乳 胶 生 产 线 现 已 达 到 十 多 条, 近 几 年 销 售 收 入 呈 稳 定 上 升 趋 势 ( 表 1) 自 动 化 程 度 远 远 高 于 同 行 业 的 平 均 水 平, 处 于 国 内 领 先 的 地 位 生 产 线 几 乎 全 年 满 负 荷 运 转, 设 备 的 利 用 率 先 进 性 和 可 靠 性 高 从 生 产 工 艺 上 保 证 了 产 品 质 量 的 稳 定 性, 生 产 效 率 大 大 提 高, 产 能 年 年 上 新 台 阶, 同 时 大 大 降 低 了 用 工 人 数, 年 人 均 产 值 接 近 80 万 元 丰 华 公 司 于 2005 年 被 国 家 发 改 委 评 定 为 全 国 500 家 最 具 成 长 型 中 小 企 业, 荣 膺 隐 形 冠 军 称 号 2006 年 丰 华 被 认 定 省 级 高 科 技 型 企 业 2010 年 被 认 为 定 为 国 家 级 高 新 技 术 企 业 目 前, 公 司 已 由 不 干 胶 标 签 材 料 日 用 胶 粘 制 品 的 制 造 向 科 技 型 多 领 域 发 展 转 型, 拥 有 温 州 金 乡 和 龙 港 两 大 生 产 基 地, 旗 下 辖 有 江 苏 丰 华 广 东 丰 华 浙 江 丰 华 三 大 子 公 司 和 投 资 苍 南 联 信 小 额 贷 款 公 司 主 营 不 干 胶 标 签 材 料 日 用 胶 粘 制 品 和 胶 粘 技 术 研 发, 涉 足 金 融 与 房 地 产 投 资, 被 誉 为 中 国 胶 粘 制 品 行 业 的 龙 头 企 业 4. 结 论 丰 华 创 业 历 程 是 持 续 技 术 创 新 过 程 凭 借 与 同 行 企 业 差 异 化 的 新 产 品 和 工 艺 设 备 改 造 带 来 的 产 品 低 成 本 优 势, 丰 华 公 司 成 功 占 据 了 不 干 胶 材 料 的 中 端 市 场 ( 图 2) 回 顾 丰 华 创 业 的 几 次 飞 跃 阶 段, 抓 住 技 术 创 新 的 机 会 窗 口 和 利 基 市 场 成 为 企 业 创 业 成 功 的 关 键 西 方 一 位 管 理 大 师 说 : 行 之 有 效 的 市 场 开 拓 其 实 不 在 其 他, 就 在 于 你 已 有 的 产 品 之 中 那 些 看 起 来 也 许 毫 不 起 眼 的 产 品, 往 往 就 能 派 生 出 新 的 市 场 不 干 胶 材 料 生 产 在 我 国 是 新 兴 的 行 业, 从 二 十 世 纪 八 十 年 代 中 期 才 开 始 出 现 当 时 国 内 的 产 品 商 标 一 般 都 采 用 刷 浆 糊 的 方 式, 不 美 观, 效 率 低 因 国 内 不 干 胶 材 料 市 场 的 几 乎 为 空 白, 材 料 只 能 从 国 外 进 口 先 人 一 步 就 是 先 机, 丰 华 人 凭 借 识 别 先 机 的 敏 锐 眼 光 和 多 谋 善 断 的 胆 识 开 始 不 干 胶 材 料 的 投 产, 率 先 在 国 内 不 干 胶 材 料 市 场 挖 到 了 第 一 桶 金 125

134 随 着 国 内 经 济 的 蓬 勃 发 展, 市 场 需 求 急 剧 上 升, 到 九 十 年 代 中 期, 市 场 已 由 十 年 前 的 几 乎 空 白 的 状 态 发 展 成 红 海 战 场 丰 华 创 业 者 凭 借 胶 水 独 特 配 方 等 方 面 的 技 术 创 新 取 得 了 不 干 胶 材 料 市 场 的 竞 争 优 势, 同 时 开 发 了 胶 粘 产 品 派 生 出 来 的 利 基 市 场 ( 如 除 四 害 胶 粘 产 品 ), 当 时 这 些 市 场 几 乎 又 是 空 白 状 态 丰 华 公 司 又 一 次 抓 住 了 市 场 先 机, 依 靠 技 术 创 新 驶 入 企 业 成 长 的 蓝 海 图 1 不 干 胶 结 构 图 表 销 售 收 入 报 表 年 份 销 售 收 入 ( 亿 元 ) 出 口 创 汇 ( 万 美 元 ) 表 2 专 利 证 书 目 录 序 号 专 利 类 型 专 利 名 称 授 权 期 限 1 实 用 新 型 胶 粘 滚 筒 除 尘 器 实 用 新 型 粘 尘 拖 把 实 用 新 型 粘 尘 胶 辊 实 用 新 型 胶 粘 纸 缠 绕 装 置 实 用 新 型 胶 粘 纸 缠 绕 转 动 盘 实 用 新 型 用 于 胶 黏 昆 虫 的 胶 辊 实 用 新 型 胶 粘 滚 筒 同 步 输 送 装 置 实 用 新 型 一 种 紫 外 线 粘 蝇 灯 发 明 胶 粘 纸 缠 绕 装 置 实 用 新 型 一 种 用 于 通 讯 电 缆 上 的 捕 鼠 装 置

135 技 术 创 新 活 动 时 间 企 业 创 业 过 程 率 先 在 国 内 开 展 不 干 胶 材 料 的 研 发 年 以 不 干 胶 材 料 生 产 为 起 点, 恰 逢 商 品 经 济 兴 起, 商 品 标 识 需 求 激 增, 完 成 资 本 原 始 积 累 打 印 标 签 系 列 产 品 的 开 发, 每 年 利 润 的 15-20% 投 入 到 研 发 中, 设 备 的 折 旧 从 20 年 缩 减 到 8 年 20 世 纪 90 年 代 中 期 积 极 扩 展 生 产 规 模 1992 年 在 龙 港 镇 征 地 11 亩 建 设 厂 房 2000 年 在 金 乡 镇 征 地 30 亩 建 立 生 产 车 间 坚 持 质 量 第 一 的 产 品 管 理 理 念,1999 年 通 过 ISO9002 国 际 质 量 体 系 认 证 注 重 知 识 产 权 保 护, 实 施 全 类 别 商 标 注 册 1989 年 注 册 丰 华 丰 商 标, 随 后 注 册 好 逮 和 净 得 丽 商 标, 目 前 已 成 为 三 大 著 名 品 牌 面 对 外 资 企 业 占 据 不 干 胶 高 端 市 场 和 本 土 企 业 低 端 产 品 市 场 无 序 竞 争 的 威 胁, 丰 华 另 辟 蹊 径, 开 发 不 干 胶 标 签 材 料 的 深 加 工 产 品, 创 造 了 新 的 赢 利 点 开 发 多 元 化 新 产 品, 投 放 到 市 场 的 产 品 近 200 种 新 产 品 产 值 占 到 总 产 值 40% 的 份 额 2001 年 以 来 拓 展 国 际 市 场 集 中 所 有 资 源 开 发 质 量 可 靠 的 胶 粘 产 品, 2001 年 获 得 进 出 口 自 营 权, 凭 借 可 靠 产 品 取 得 连 年 增 长 的 出 口 销 售 业 绩 2007 年 成 立 新 产 品 技 术 研 发 中 心, 拥 有 国 家 发 明 专 利 和 实 用 新 型 专 利 10 余 项 投 资 新 建 项 目 2008 年 在 江 苏 通 州 工 业 园 征 地 200 亩, 在 苍 南 临 港 产 业 基 地 征 地 100 亩 图 2 丰 华 公 司 的 创 业 过 程 与 对 应 的 技 术 创 新 活 动 127

136 附 录 : 公 司 大 事 迹 1995 年 起 连 续 12 年 获 浙 江 省 农 行 AAA 级 资 信 企 业 称 号 1997 年, 从 化 工 研 究 院 引 进 了 两 位 高 级 工 程 师, 新 产 品 研 发 1997 年 被 浙 江 省 计 经 委 等 6 部 门 授 予 浙 江 省 行 业 最 大 工 业 企 业 称 号 年 被 苍 南 县 政 府 授 予 重 点 工 业 企 业 龙 头 企 业 百 强 企 业 重 点 出 口 企 业 纳 税 大 户 科 技 型 企 业 大 企 业 培 育 对 象 模 范 工 业 企 业 等 称 号 1999 年 通 过 ISO9000 质 量 体 系 认 证 2001 年 规 模 招 聘 有 一 定 学 历 和 实 战 经 验 的 多 领 域 的 管 理 人 才 加 盟 2001 年 获 得 企 业 进 出 口 自 营 权 2001 年 丰 华 不 干 胶 被 温 州 市 政 府 认 定 为 温 州 市 知 名 商 标 2002 年 2005 年 两 次 顺 利 通 过 ISO 版 的 体 系 换 版 验 收 2002 年 获 浙 江 省 质 量 信 得 过 产 品 质 量 管 理 先 进 企 业 称 号 2003 年 丰 华 不 干 胶 被 温 州 市 政 府 认 定 为 温 州 名 牌 产 品 2003 年 获 浙 江 省 三 优 企 业 称 号 2003 年 丰 华 不 干 胶 被 浙 江 省 工 商 局 认 定 为 浙 江 省 著 名 商 标 2004 年 丰 华 不 干 胶 被 浙 江 省 名 评 委 认 定 为 浙 江 名 牌 产 品 2005 年 被 温 州 市 工 商 局 授 予 浙 江 省 工 商 企 业 AA 级 守 合 同 重 信 用 单 位 称 号 2005 年 被 温 州 海 关 等 七 部 门 授 予 规 范 企 业 进 出 口 行 为 合 格 单 位 称 号 2005 年 被 国 家 发 改 委 评 定 为 全 500 家 最 具 成 长 型 中 小 企 业, 荣 膺 隐 形 冠 军 称 号 2005 年 正 式 实 施 ERP 信 息 化 管 理 2007 年 获 省 级 计 量 体 系 确 认 2007 年 被 浙 江 省 工 商 局 授 予 浙 江 省 工 商 企 业 AAA 级 守 合 同 重 信 用 单 位 称 号 2007 年 被 中 质 信 测 评 中 心 授 予 全 国 包 装 材 料 行 业 顾 客 满 意 度 AAA 级 企 业 称 号 2007 年 浙 江 省 打 私 与 海 防 口 岸 办 等 九 部 门 授 予 浙 江 省 守 法 诚 信 进 出 口 示 范 企 业 称 号 128

137 2008 年 被 浙 江 省 国 税 地 税 局 授 予 纳 税 信 用 等 级 AAA 级 称 号 2008 年 被 苍 南 县 委 县 政 府 授 予 第 二 届 活 力 和 谐 企 业 创 建 工 作 先 进 单 位 称 号 2008 年 成 立 了 科 技 研 发 中 心 2008 年 浙 江 丰 华 公 司 提 升 为 中 国 无 区 域 公 司 丰 华 科 技 发 展 有 限 公 司 2009 年 国 际 金 融 危 机 年, 外 贸 出 口 1258 万 美 元, 创 历 史 新 高 2009 年 通 过 了 质 量 环 保 安 全 三 合 一 体 系 认 证 2010 年 成 立 广 东 丰 华 胶 粘 制 品 有 限 公 司 2010 年 获 得 国 家 级 高 新 技 术 企 业 129

138 案 例 正 文 绿 色 之 道 : 宝 钢 环 境 经 营 战 略 实 践 探 索 1 郁 培 丽 黄 祎 田 海 峰 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 面 对 环 境 政 策 约 束 的 日 益 趋 紧 和 钢 铁 行 业 低 端 同 质 化 竞 争 不 断 加 剧, 宝 钢 集 团 基 于 对 外 部 经 营 环 境 和 自 身 优 势 的 深 刻 认 知, 将 环 境 经 营 提 升 为 公 司 的 发 展 战 略, 试 图 通 过 绿 色 制 造 绿 色 产 品 绿 色 产 业 三 大 战 略 任 务 推 进, 不 仅 要 实 现 钢 铁 企 业 的 绿 色 化, 而 且 要 打 造 整 个 钢 铁 产 业 链 的 绿 色 化, 从 而 塑 造 宝 钢 集 团 面 向 未 来 的 核 心 竞 争 力 本 案 例 从 内 外 部 环 境 分 析 战 略 选 取 战 略 目 标 制 定 与 分 解 战 略 管 控 模 式 构 建 以 及 业 务 模 式 建 设 等 方 面 对 宝 钢 集 团 环 境 经 营 战 略 制 定 与 实 施 的 全 过 程 进 行 了 系 统 描 述 关 键 词 : 环 境 政 策 ; 环 境 经 营 ; 发 展 战 略 ; 管 控 模 式 ; 环 境 绩 效 引 言 宝 钢 集 团 是 中 国 改 革 开 放 的 产 物, 也 是 中 国 改 革 开 放 的 历 史 见 证 1978 年 12 月 23 日, 十 一 届 三 中 全 会 闭 幕 的 第 二 天, 宝 钢 在 中 国 上 海 北 翼 的 长 江 之 畔 打 下 去 第 一 根 桩 柱 历 经 30 多 年 建 设 与 发 展, 今 天 的 宝 钢 已 然 成 为 中 国 现 代 化 程 度 最 高 最 具 竞 争 力 的 钢 铁 联 合 企 业 然 而, 就 是 这 样 一 个 载 满 各 种 荣 誉 的 中 国 钢 铁 旗 舰 企 业, 在 2008 年 全 球 金 融 风 暴 的 冲 击 下 也 和 国 内 其 他 钢 铁 企 业 一 样 陷 入 了 经 营 的 困 境 受 国 内 外 价 格 和 供 求 的 双 重 影 响, 中 国 72 家 大 中 型 钢 铁 生 产 企 业 的 经 营 状 况 持 续 恶 化, 全 行 业 的 亏 损 面 接 近 四 成 而 宝 钢 2009 年 的 粗 钢 产 量 达 到 31.3 百 万 吨, 超 过 了 日 本 新 日 铁, 排 名 从 2008 年 的 第 三 升 至 第 二, 仅 次 于 安 赛 乐 米 塔 尔, 但 营 业 收 入 较 2008 年 下 降 了 20.9%, 利 润 总 额 也 从 亿 元 大 幅 降 至 亿 元, 降 幅 达 到 了 37.4% 与 此 同 时, 作 为 传 统 的 高 能 耗 高 排 放 行 业, 钢 铁 企 业 所 面 临 的 环 境 约 束 日 趋 收 紧 首 钢 集 团 搬 离 北 京, 河 北 钢 铁 迫 于 环 境 压 力 的 产 能 急 刹 车, 国 家 陆 续 出 台 修 订 钢 铁 产 业 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 郁 培 丽 黄 祎 田 海 峰 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 和 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 演 示 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 130

139 环 境 标 准 铁 矿 采 选 工 业 污 染 物 排 放 标 准 钢 铁 烧 结 球 团 工 业 大 气 污 染 物 排 放 标 准 炼 铁 工 业 大 气 污 染 物 排 放 标 准 炼 钢 工 业 大 气 污 染 物 排 放 标 准 轧 钢 工 业 大 气 污 染 物 排 放 标 准 铁 合 金 工 业 污 染 物 排 放 标 准 钢 铁 工 业 水 污 染 物 排 放 标 准 炼 焦 化 学 工 业 污 染 物 排 放 标 准 等 等 钢 铁 产 业 发 展 面 临 前 所 未 有 的 新 形 势 新 压 力 如 何 适 应 新 的 发 展 环 境? 怎 样 应 对 产 业 发 展 困 境? 宝 钢 人 苦 苦 探 索, 孜 孜 以 求 受 产 业 转 型 结 构 升 级 内 在 之 驱 动, 应 环 境 友 好 持 续 发 展 经 营 理 念 之 召 唤, 宝 钢 集 团 确 立 实 施 的 环 境 经 营 战 略, 为 宝 钢 集 团 赢 得 了 战 略 先 机, 使 宝 钢 集 团 在 近 年 来 我 国 钢 铁 产 业 瞬 息 万 变 跌 宕 起 伏 艰 难 险 恶 之 大 变 局 中, 稳 立 潮 头, 搏 击 长 虹 然 而, 环 境 经 营 战 略 在 宝 钢 确 立 与 实 施, 谈 何 容 易, 环 境 经 营 战 略 取 得 初 步 成 效 又 历 经 多 少 艰 辛! 1. 为 生 存 而 战 2009 年 5 月 21 日, 宝 钢 集 团 董 事 长 办 公 室 里, 董 事 长 徐 乐 江 向 坐 在 茶 几 对 面 的 宝 钢 集 团 总 经 理 何 文 波 再 次 提 出 钢 铁 行 业 面 临 的 困 境 是 什 么? 宝 钢 未 来 的 出 路 在 哪 里? 哈 哈, 是 啊! 徐 董, 这 一 年 来, 围 绕 这 两 个 问 题 我 们 已 不 知 讨 论 过 多 少 次 了 自 从 金 融 海 啸 将 中 国 钢 铁 业 提 前 带 入 寒 冬 以 来, 宝 钢 就 一 直 在 积 极 的 探 索 未 来 发 展 之 路 经 过 一 年 多 的 考 察 与 探 讨, 并 结 合 宝 钢 自 身 优 势 和 外 在 环 境 变 化 趋 势, 宝 钢 领 导 集 体 已 确 定 要 以 环 境 经 营 为 抓 手 实 现 转 型 发 展, 培 育 面 向 未 来 的 核 心 竞 争 力 这 次 两 人 讨 论 的 重 点 是 探 讨 怎 样 采 取 切 实 可 行 的 战 略 步 骤 将 宝 钢 实 质 性 带 向 环 境 经 营 的 绿 色 之 道 何 文 波 心 里 清 楚, 徐 乐 江 之 所 以 再 次 以 这 样 的 问 题 开 始 讨 论, 是 希 望 自 己 能 够 对 环 境 经 营 战 略 提 出 的 背 景 与 理 由 进 行 一 次 系 统 的 梳 理, 以 便 更 明 确 的 向 集 团 各 层 次 员 工 有 效 传 达 何 文 波 打 开 手 里 的 日 记 本, 接 着 说 : 记 得 去 年 年 底 我 第 一 次 在 领 导 班 子 会 议 上 提 出 宝 钢 要 走 环 境 经 营 之 路 时, 很 多 人 都 对 此 提 出 了 质 疑 认 为 在 钢 铁 行 业 整 体 不 景 气 的 情 况 下, 却 还 要 将 有 限 的 资 源 投 向 这 些 不 能 给 企 业 带 来 经 济 效 益 的 节 能 环 保 方 面, 这 对 宝 钢 来 讲 无 异 于 雪 上 加 霜 没 错! 我 第 一 次 听 你 提 出 这 个 方 案, 我 也 有 类 似 的 顾 虑 如 果 说 节 能 还 可 从 降 低 成 本 的 角 度 提 高 利 润 的 话, 那 么 环 保 投 入 对 企 业 来 讲 就 纯 粹 是 负 担 了 所 以, 你 当 时 提 出 我 们 要 走 环 境 经 营 之 路, 在 环 保 方 面 甚 至 要 超 过 国 家 强 制 标 准 时, 我 也 同 样 认 为 是 雪 上 加 霜 的 做 法 徐 乐 江 不 无 感 慨 的 说 回 想 起 那 次 领 导 班 子 会 议 上, 当 何 文 波 抛 出 环 境 经 营 的 想 法 时, 整 个 领 导 集 体 几 乎 对 何 文 131

140 波 形 成 了 一 边 倒 的 围 攻 之 势 以 致 会 后 看 到 何 文 波 被 反 对 声 音 攻 击 的 十 分 沮 丧 时, 徐 乐 江 还 对 其 进 行 安 慰, 尽 管 当 时 自 己 对 环 境 经 营 战 略 也 犯 嘀 咕 嗯, 是 的 何 文 波 接 着 说 : 那 时 我 就 将 我 国 钢 铁 行 业 面 临 的 困 境 归 结 为 两 点 : 一 是 产 品 的 低 端 同 质 化, 二 是 所 面 临 的 环 保 压 力 而 环 境 经 营 恰 好 可 以 同 时 破 解 这 两 方 面 的 困 境 钢 铁 行 业 的 产 能 过 剩 是 相 对 的, 是 结 构 性 的 当 国 内 各 大 钢 企 近 两 年 产 品 积 压, 生 产 停 工 时, 我 国 钢 材 进 口 量 却 出 现 了 大 幅 攀 升, 这 恰 恰 说 明 这 种 过 剩 是 所 供 非 所 需 带 来 的! 而 我 们 之 所 以 未 能 满 足 那 部 分 所 需, 就 是 因 为 我 们 的 所 供 不 够 精 品! 不 够 绿 色! 如 果 我 们 能 够 生 产 出 更 精 品 更 绿 色 的 产 品, 那 么, 当 前 市 场 仍 然 还 存 在 着 大 量 的 可 以 继 续 挖 掘 的 需 求 所 以, 今 天 我 仍 然 认 为 中 国 钢 铁 行 业 低 迷 的 主 要 原 因 不 是 产 能 过 剩, 今 天 不 是, 今 后 不 是, 而 是 国 内 钢 铁 产 品 的 低 端 化 同 质 化 徐 乐 江 点 了 点 头, 表 示 对 何 文 波 观 点 的 认 同 何 文 波 扶 了 扶 眼 睛, 把 手 中 的 笔 记 本 递 给 了 徐 乐 江, 上 面 是 一 张 环 境 经 营 战 略 草 图 ( 见 图 1), 那 上 边 密 密 麻 麻 做 了 很 多 批 注 徐 乐 江 看 着 这 张 草 图, 何 文 波 解 释 道 这 是 根 据 前 期 的 讨 论, 我 对 宝 钢 提 出 环 境 经 营 战 略 的 内 外 部 环 境 因 素 进 行 的 系 统 总 结 刚 才 说 的 是 图 上 右 边 所 示 的 国 内 钢 铁 产 业 现 状, 您 已 了 然 于 心 了 左 边 的 政 府 环 境 政 策, 我 觉 得 也 是 钢 铁 行 业 当 前 发 展 不 可 回 避 的 重 要 约 束 随 着 环 境 污 染 的 日 益 加 剧, 无 论 是 国 内 还 是 国 外, 消 费 者 的 环 保 呼 声 越 来 越 高, 各 国 政 府 都 相 继 出 来 了 越 来 越 严 厉 的 环 境 政 策 钢 铁 作 为 高 能 耗 行 业 成 为 了 各 界 关 注 的 污 染 治 理 重 点 各 大 城 市 面 对 节 能 减 排 的 政 策 压 力, 开 始 纷 纷 对 钢 铁 行 业 进 行 施 压, 甚 至 直 接 将 钢 厂 撵 出 城 市, 最 典 型 的 就 是 首 钢 前 几 天 和 首 钢 的 几 位 领 导 谈 到 钢 厂 搬 迁 这 事, 那 真 是 苦 不 堪 言 我 们 宝 钢 如 不 能 及 时 积 极 应 对, 极 有 可 能 面 临 同 样 的 困 境 目 前, 宝 钢 每 年 能 耗 占 整 个 上 海 的 23% 左 右, 但 我 们 为 上 海 贡 献 的 GDP 却 从 来 没 到 过 两 位 数 徐 董, 我 们 很 清 楚 : 宝 钢 今 天 的 优 势 恰 恰 来 源 于 我 们 植 根 于 上 海 这 座 国 际 大 都 市 如 果 我 们 也 被 搬 迁 了, 那 我 们 的 许 多 优 势 将 荡 然 无 存 撇 开 巨 额 的 搬 迁 费 用 不 说, 单 就 搬 迁 后 各 种 经 营 成 本 的 上 升 以 及 人 力 和 技 术 优 势 的 丧 失 就 足 以 毁 掉 宝 钢! 132

141 宝 钢 经 营 现 状 政 府 环 境 政 策 环 境 经 营 战 略 国 内 钢 铁 产 业 现 状 国 际 先 进 钢 铁 企 业 发 展 思 路 图 1 宝 钢 环 境 经 营 战 略 草 图 说 到 这 里, 何 文 波 显 然 有 些 激 动 所 以, 我 们 必 须 在 环 境 方 面 做 出 更 大 的 努 力, 这 是 宝 钢 的 生 存 之 战! 对 面 的 徐 乐 江 盯 着 那 张 图 不 停 地 点 头 何 文 波 稍 微 停 顿 了 一 下, 喝 了 一 口 凉 茶, 平 静 了 一 下 心 情 当 然, 我 们 今 天 所 面 临 的 问 题 并 不 是 独 有 的, 事 实 上 国 外 很 多 大 型 钢 铁 企 业 也 都 经 历 过 同 样 的 压 力, 并 且 有 了 一 些 相 对 成 熟 的 做 法 就 像 我 在 这 张 图 下 面 所 标 注 的 那 样 这 两 年, 你 我 也 都 去 日 本 的 新 日 铁 和 韩 国 的 浦 项 参 观 考 察 过, 这 两 个 钢 铁 界 的 旗 帜 企 业 分 别 于 上 个 世 纪 80 年 代 和 90 年 代 对 企 业 进 行 了 全 方 位 的 绿 色 改 造, 尽 管 开 始 时 由 于 成 本 上 升, 被 其 他 钢 铁 企 业 包 括 我 们 宝 钢 抢 占 了 一 些 市 场, 损 失 了 一 些 竞 争 力 但 今 天 回 过 头 去 看, 这 样 的 一 种 转 型 无 疑 是 成 功 的, 销 售 量 虽 然 下 降 了, 但 销 售 额 和 利 润 却 都 增 加 了, 产 品 具 备 了 持 续 的 竞 争 力 而 且 直 到 今 天, 新 日 铁 还 一 直 与 东 京 和 谐 共 处 着 嗯 的 确 是 这 样 徐 乐 江 接 着 何 文 波 的 话 说 新 日 铁 的 3-e 计 划, 从 生 态 过 程 生 态 产 品 和 生 态 方 案 三 个 方 面 对 钢 铁 企 业 进 行 了 全 绿 色 改 造, 成 功 走 出 了 一 条 清 洁 发 展 之 路 我 觉 得 韩 国 浦 项 的 环 境 战 略 也 是 在 模 仿 新 日 铁 3-e 计 划, 无 疑 也 是 成 功 的 所 以 当 你 提 出 宝 钢 也 要 走 环 境 经 营 战 略 之 后, 我 也 对 这 事 进 行 了 认 真 思 考, 现 在 基 本 认 同 环 境 经 营 战 略 是 未 来 破 解 钢 铁 业 所 面 临 的 低 端 同 质 竞 争 和 环 境 约 束 趋 紧 两 大 核 心 矛 盾 的 有 效 之 路 但 你 觉 得 宝 钢 今 133

142 天 到 了 走 环 境 经 营 战 略 的 时 机 了 吗? 我 们 有 这 个 基 础 吗? 这 条 路 怎 么 走 呢? 徐 乐 江 说 着 指 了 指 草 图 的 上 部 我 认 为 宝 钢 到 了 做 这 种 转 型 的 时 刻 了 刚 才 咱 们 从 行 业 现 状 政 府 政 策 两 个 方 面 对 宝 钢 环 境 经 营 的 外 部 环 境 进 行 了 讨 论, 也 回 顾 了 国 外 钢 铁 企 业 环 境 经 营 转 型 历 程 而 宝 钢 是 否 适 合 进 行 环 境 经 营 还 要 看 宝 钢 自 身 发 展 的 特 点 从 宝 钢 的 实 际 来 看, 我 觉 得 至 少 具 有 以 下 几 方 面 优 势 : 首 先, 环 境 经 营 战 略 可 以 看 作 是 宝 钢 现 在 的 精 品 + 规 模 战 略 的 自 然 延 伸, 只 是 更 加 强 调 要 精 于 环 境 之 品, 二 者 将 得 以 相 互 支 撑 ; 其 次, 宝 钢 30 年 来 一 贯 坚 持 以 高 度 责 任 心 对 待 环 境 问 题, 一 直 走 在 国 内 同 行 的 前 列, 使 得 我 们 面 对 的 管 制 环 境 相 对 宽 松, 为 战 略 转 型 赢 取 了 宝 贵 时 间 而 且, 环 境 经 营 战 略 的 推 行 将 进 一 步 巩 固 我 们 在 节 能 环 保 方 面 的 半 步 先 优 势 ; 第 三, 这 些 年 宝 钢 在 生 产 制 造 产 品 开 发 等 方 面 积 累 了 大 量 的 绿 色 技 术 与 研 发 人 员, 这 为 推 行 环 境 战 略 提 供 了 技 术 保 障 ; 第 四, 我 们 拥 有 国 内 外 广 阔 的 客 户 资 源, 这 将 为 我 们 产 品 的 绿 色 化 改 造 带 来 市 场 基 础 ; 第 五, 随 着 环 境 管 制 政 策 的 日 益 束 紧, 国 内 其 他 企 业 将 不 得 不 进 行 节 能 环 保 的 投 入, 而 宝 钢 凭 借 这 方 面 领 先 半 步 的 优 势, 将 使 国 内 其 他 钢 铁 企 业 不 再 仅 仅 是 我 们 的 竞 争 对 手, 而 且 可 能 都 是 我 们 潜 在 的 客 户, 通 过 向 这 些 企 业 出 售 设 备 提 供 服 务 转 让 技 术 等, 将 成 为 我 们 重 要 的 利 润 来 源 所 以, 现 在 是 我 们 实 施 环 境 经 营 战 略 的 有 利 时 机, 而 且 相 对 于 新 日 铁 等 钢 铁 企 业, 我 们 有 自 己 的 优 势 和 特 点, 可 以 走 出 一 条 具 有 宝 钢 特 色 的 环 境 经 营 之 路 听 了 何 文 波 的 一 番 话, 徐 乐 江 端 起 茶 杯 对 何 文 波 说 : 说 的 非 常 好! 何 总 辛 苦! 我 完 全 赞 同 你 的 看 法, 并 全 力 支 持 在 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 来! 干 一 杯! 何 文 波 也 端 起 茶 杯, 笑 道 哈 哈 哈, 谢 谢 徐 董! 那 就 为 宝 钢 的 环 境 经 营 启 航 干 杯! 两 个 茶 杯 撞 到 一 起 发 出 清 脆 的 撞 击 声 2. 绿 动 宝 钢 转 眼 三 年 过 去,2013 年 7 月 19 日, 第 二 届 中 国 钢 铁 技 术 经 济 高 端 论 坛 组 委 会 打 来 电 话, 邀 请 徐 乐 江 结 合 宝 钢 近 几 年 环 境 经 营 的 发 展 经 验, 对 中 国 钢 铁 行 业 面 临 的 现 状 与 发 展 趋 势 给 出 自 己 的 看 法 与 破 解 之 道 放 下 电 话 的 徐 乐 江 情 不 自 禁 举 起 茶 杯 向 前 做 出 了 一 个 碰 杯 的 动 作, 笑 了 笑, 转 身 回 到 办 公 桌 旁 桌 上 放 着 刚 刚 为 宝 钢 2012 企 业 社 会 责 任 报 告 写 的 致 辞 草 稿, 映 入 眼 帘 的 是 从 优 秀 到 卓 越, 宝 钢 在 路 上 几 个 醒 目 的 标 题 大 字 回 首 三 年 征 程, 国 内 外 经 济 形 势 波 诡 云 谲, 钢 铁 行 业 经 历 了 前 所 未 有 的 艰 难 局 面 三 年 来, 公 司 累 计 利 润 536 亿 元, 利 润 总 额 连 续 三 年 位 居 全 球 钢 铁 行 业 第 二, 保 持 了 稳 健 的 盈 利 能 力 要 真 正 实 现 从 优 秀 到 卓 越, 134

143 我 们 要 继 续 践 行 环 境 经 营, 成 为 绿 色 产 业 链 的 驱 动 者, 把 钢 铁 业 打 造 成 节 能 环 保 环 境 友 好 支 撑 国 民 经 济 快 速 发 展 和 人 民 群 众 消 费 需 求 升 级 的 绿 色 产 业, 引 领 行 业 的 可 持 续 发 展 继 续 坚 持 精 品 + 规 模 战 略, 以 环 境 经 营 为 抓 手, 创 新 驱 动, 转 型 发 展, 积 极 培 育 面 向 未 来 的 核 心 竞 争 力, 以 更 强 大 的 能 力 更 好 地 履 行 我 们 的 责 任 我 相 信 宝 钢 可 以 成 为 一 家 卓 越 的 公 司 致 辞 中 这 样 的 一 些 话 再 次 让 徐 乐 江 想 起 了 三 年 来 宝 钢 环 境 经 营 战 略 推 行 过 程 中 的 诸 多 艰 辛 2.1 绿 动 设 计 2009 年 6 月 4 日, 何 文 波 通 过 公 司 内 部 的 OA 系 统 向 集 团 的 董 事 会 规 划 发 展 部 发 展 改 革 部 经 营 财 务 部 经 济 管 理 研 究 院 能 源 环 保 部 运 营 改 善 部 公 共 关 系 部 等 部 门 下 发 了 关 于 召 开 宝 钢 环 境 经 营 系 列 研 讨 会 的 通 知 通 知 传 达 了 一 份 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 总 体 设 计 文 件, 要 求 各 部 门 认 真 组 织 学 习, 并 结 合 各 部 门 的 实 际 为 接 下 来 召 开 的 系 列 研 讨 会 准 备 材 料 在 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 总 体 设 计 文 件 中 明 确 了 环 境 经 营 战 略 的 基 本 思 路 与 总 体 目 标 战 略 任 务, 以 及 由 此 宝 钢 将 做 出 的 根 本 性 转 变 文 件 中 明 确 指 出, 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 基 本 思 路 是 : 正 确 理 解 牢 固 树 立 环 境 经 营 的 理 念 ; 创 建 绿 色 宝 钢 的 环 境 经 营 体 系 ; 走 绿 色 生 产 低 碳 经 济 的 差 异 化 道 路, 生 产 绿 色 环 保 产 品 ; 以 节 能 减 排 低 碳 经 济 和 资 源 综 合 利 用 等 促 进 宝 钢 节 能 减 排 装 备 技 术 资 源 综 合 利 用 技 术 的 产 业 化 工 作 ; 勇 于 承 担 社 会 责 任, 积 极 回 报 社 会, 树 立 良 好 的 社 会 形 象, 建 立 和 谐 社 区 和 社 会 基 于 这 一 思 路, 宝 钢 环 境 经 营 战 略 的 目 标 也 非 常 明 确 即 通 过 创 建 环 境 经 营 新 体 制, 使 钢 铁 生 产 过 程 对 环 境 危 害 最 小 能 耗 最 低 成 本 最 优, 在 系 列 化 开 发 节 能 环 保 型 产 品 努 力 提 升 材 料 功 效 方 面 开 创 宝 钢 技 术 领 先 的 新 领 域, 建 立 钢 铁 新 时 代 的 竞 争 力, 拓 展 企 业 生 存 空 间 提 高 企 业 的 社 会 贡 献 度, 保 持 领 先 优 势, 并 通 过 这 种 差 异 化 战 略, 成 为 中 国 钢 铁 工 业 的 领 头 羊, 并 最 终 成 为 世 界 最 具 竞 争 力 的 资 源 节 约 型 环 境 友 好 型 钢 铁 企 业 集 团 为 了 进 一 步 明 确 环 境 经 营 战 略 的 本 质, 并 为 环 境 经 营 战 略 目 标 的 实 现 提 供 路 径, 宝 钢 将 环 境 战 略 分 解 成 了 三 大 战 略 任 务 文 件 中 表 明 : 宝 钢 所 提 出 的 环 境 经 营 战 略 是 要 把 环 境 保 护 融 入 企 业 经 营 管 理 的 全 过 程, 使 环 境 保 护 和 企 业 发 展 融 为 一 体 的 企 业 经 营 活 动 因 此, 宝 钢 的 环 境 经 营 战 略 不 同 于 常 规 的 差 异 化 成 本 领 先 等 竞 争 战 略, 它 要 覆 盖 企 业 产 业 开 发 产 品 设 计 产 品 制 造 等 运 营 的 全 过 程, 同 时 约 束 和 指 导 员 工 产 业 链 伙 伴 的 行 为 基 于 这 样 的 认 知, 我 们 将 战 略 目 标 分 解 成 了 绿 色 制 造 绿 色 产 品 和 绿 色 产 业 三 大 战 略 任 务 135

144 绿 色 制 造 是 指 在 钢 铁 生 产 的 过 程 中, 通 过 采 取 各 类 管 理 和 技 术 措 施, 最 大 限 度 地 节 省 能 源 降 低 消 耗, 减 少 排 放, 在 实 现 良 好 经 济 效 益 的 同 时 实 现 清 洁 生 产, 与 所 在 环 境 和 谐 共 存 在 绿 色 制 造 方 面, 宝 钢 将 制 定 严 于 法 律 法 规 的 内 控 标 准 并 严 格 执 行, 加 大 新 改 扩 建 项 目 的 环 境 投 资 比 例, 同 时 每 年 投 入 大 量 资 金 用 于 环 境 工 艺 装 备 的 技 术 改 造 和 日 常 维 护 绿 色 产 品 是 指 在 设 计 制 造 运 输 使 用 回 收 再 利 用 和 废 弃 的 全 生 命 周 期 内 节 省 能 源, 降 低 消 耗, 减 少 污 染 物 排 放, 并 且 在 改 善 环 境 质 量 和 减 少 对 人 体 健 康 的 危 害 方 面 有 所 贡 献 的 产 品 具 体 而 言, 绿 色 产 品 指 的 是 开 展 生 态 设 计, 开 发 生 态 产 品, 保 证 产 品 不 在 使 用 过 程 中 危 害 环 境, 开 发 可 替 代 现 有 非 绿 色 材 料 的 新 产 品 宝 钢 作 为 钢 铁 制 造 商, 不 仅 要 对 钢 铁 制 造 过 程 负 责, 而 且 有 责 任 保 证 所 有 钢 铁 产 品 在 下 游 使 用 过 程 中, 不 会 因 为 钢 材 本 身 的 问 题 对 环 境 造 成 危 害 更 重 要 的 是, 要 通 过 深 入 广 泛 地 与 下 游 产 业 开 展 合 作, 不 断 地 开 发 出 并 持 续 提 供 具 有 卓 越 使 用 性 能 的 新 一 代 钢 铁 产 品, 以 实 现 供 应 链 整 体 的 节 能 减 排 绿 色 产 业 是 指 整 合 节 能 环 保 技 术, 发 展 节 能 环 保 产 业, 扩 大 钢 铁 业 自 身 积 累 的 节 能 及 环 境 改 善 技 术 在 行 业 内 外 的 应 用, 对 节 能 环 保 技 术 进 行 系 统 的 商 业 化 开 发, 形 成 为 行 业 内 外 提 供 节 能 环 保 解 决 方 案 的 能 力, 在 为 社 会 提 供 有 价 值 的 产 品 和 服 务 的 同 时, 实 现 企 业 经 济 效 益 和 社 会 效 益 的 双 重 收 益 2.2 绿 动 目 标 文 件 最 后 指 出, 通 过 环 境 经 营 战 略 的 实 施 宝 钢 必 须 要 实 现 三 个 根 本 性 的 转 变 第 一 个 转 变 体 现 在 企 业 战 略 层 面 上, 需 要 变 被 动 环 境 治 理 为 主 动 环 境 经 营 传 统 环 境 管 理 是 通 过 对 生 产 现 场 发 生 的 污 染 物 的 彻 底 管 理 以 符 合 有 关 环 境 法 规 的 被 动 的 功 能 性 事 后 处 理 方 式, 而 环 境 经 营 采 取 的 是 超 越 单 纯 的 符 合 法 规 并 对 环 境 的 可 持 续 性 有 所 贡 献 的 主 动 的 战 略 性 事 前 预 防 式 方 法 环 境 经 营 首 先 要 求 企 业 对 环 境 有 一 个 先 进 的 价 值 观, 具 备 把 环 境 经 营 贯 彻 下 去 的 牢 固 信 念 和 意 志 ; 其 次, 需 要 制 定 环 境 经 营 战 略 规 划, 将 环 境 经 营 当 作 企 业 最 重 要 的 工 作 之 一, 对 企 业 的 生 产 发 展 和 环 境 保 护 实 行 统 一 领 导, 有 效 地 协 调 与 组 织 企 业 各 个 部 门 的 力 量, 做 好 环 境 保 护 工 作 ; 第 三, 确 保 环 境 保 护 在 企 业 决 策 中 的 影 响 力 企 业 在 制 定 生 产 计 划 新 产 品 开 发 固 定 资 产 投 资 等 决 策 时, 尽 可 能 考 虑 环 境 保 护 的 要 求 ; 第 四, 将 环 境 管 理 与 企 业 的 生 产 经 营 相 结 合, 将 环 境 保 护 的 决 策 贯 穿 到 产 品 生 命 周 期 的 全 过 程 ; 第 五, 要 求 决 策 者 把 环 境 预 算 当 作 投 136

145 资 和 提 高 竞 争 力 的 必 要 投 入, 而 不 是 企 业 的 额 外 费 用 支 出 ; 第 六, 通 过 系 统 的 环 境 教 育 和 培 训, 提 高 全 员 对 环 境 经 营 的 认 识 水 平, 形 成 健 全 的 环 境 意 识 第 二 个 转 变 体 现 在 生 产 方 式 上, 需 要 变 忽 视 环 境 的 粗 放 生 产 为 注 重 生 态 的 绿 色 生 产 传 统 的 经 营 方 式 是 大 量 消 耗 和 浪 费 资 源 破 坏 环 境 的 粗 放 生 产 方 式, 而 环 境 经 营 是 有 利 于 环 境 保 护 的 资 源 节 约 型 的 绿 色 生 产 方 式 在 绿 色 浪 潮 的 冲 击 之 下, 产 品 的 环 境 指 标 环 境 标 志 生 命 周 期 等 已 成 为 企 业 竞 争 优 势 的 基 本 要 求 因 此, 企 业 新 的 竞 争 优 势 不 仅 来 自 Q( 质 量 ) C ( 成 本 ) T( 时 效 ) S( 服 务 ), 而 且 体 现 在 环 境 生 产 环 境 管 理 环 境 营 销 等 一 系 列 保 护 珍 惜 和 爱 护 生 态 环 境 的 活 动 方 面 因 此, 改 进 之 后 的 企 业 竞 争 优 势 包 括 五 个 要 素, 即 Q( 质 量 ) C( 成 本 ) T( 时 效 ) S( 服 务 ) 和 E ( 环 境 ) 第 三 个 转 变 体 现 在 投 入 产 出 上, 需 要 将 对 环 境 的 消 耗 型 投 入 转 化 为 盈 利 型 产 出 传 统 经 营 方 式 的 环 境 保 护 是 以 末 端 治 理 为 主, 因 此 实 现 环 境 保 护 要 通 过 增 加 消 耗 型 成 本 才 能 达 到 国 家 环 境 法 制 法 规 的 要 求 而 环 境 经 营 是 把 环 境 保 护 作 为 企 业 经 营 的 内 容, 将 环 境 作 为 一 种 财 富 来 经 营, 以 滋 生 出 更 大 的 财 富 ; 将 绿 色 理 念 融 入 产 品 的 研 发 设 计 阶 段, 通 过 绿 色 材 料 的 选 择 节 能 环 保 生 产 技 术 和 工 艺 的 采 用 来 实 现 环 境 负 荷 削 减 生 产 的 绿 色 产 品 具 有 更 高 的 附 加 值 更 强 的 盈 利 能 力 和 更 持 久 的 市 场 竞 争 力 也 就 是 说 在 环 境 经 营 过 程 中, 环 境 保 护 与 创 造 利 益 这 二 者 之 间 的 关 系 并 不 是 对 立 的, 它 们 是 相 辅 相 成 的 共 生 体 企 业 可 以 通 过 环 境 经 营 在 社 会 上 树 立 企 业 的 绿 色 品 牌 绿 色 形 象 绿 色 商 誉, 赢 得 用 户 消 费 者 和 市 场 以 获 得 利 益, 然 后 通 过 创 造 利 益 来 实 现 环 境 保 护 和 创 造 效 益 的 良 性 互 动, 提 升 企 业 的 竞 争 力 2.3 绿 动 共 识 通 知 一 经 发 出, 立 刻 在 宝 钢 集 团 内 部 引 起 了 热 议, 有 人 拍 手 称 赞, 有 人 嗤 之 以 鼻, 但 更 多 的 人 是 持 以 观 望 的 态 度 大 家 纷 纷 议 论 此 次 所 谓 的 战 略 调 整 到 底 是 一 场 转 瞬 即 逝 的 风 暴? 还 是 仅 仅 作 为 一 种 对 未 来 的 思 想 导 向? 还 是 真 的 要 成 为 日 后 实 际 指 引 公 司 运 营 的 发 展 战 略? 在 接 下 来 一 个 半 月 内 所 召 开 的 系 列 研 讨 会 中, 各 部 门 更 是 结 合 自 身 的 实 际 业 务 表 达 了 对 环 境 经 营 战 略 的 质 疑 目 前 宝 钢 各 项 环 境 指 标 已 经 达 到 了 国 家 政 策 标 准, 并 且 一 直 处 于 同 行 的 前 列, 我 们 有 必 要 进 一 步 加 大 环 保 投 入 吗? 我 们 一 直 就 十 分 重 视 环 保 工 作 啊? 现 在 提 环 境 经 营 战 略 不 会 只 是 换 了 个 叫 法 吧? 137

146 现 在 钢 铁 行 业 本 来 就 举 步 维 艰, 我 们 现 在 还 进 行 这 些 不 能 直 接 带 来 经 济 效 益 的 投 资, 合 适 吗? 是 不 是 风 险 太 大 了 啊? 迷 惑 彷 徨 质 疑 之 声, 不 绝 于 耳! 尽 管 何 文 波 前 期 已 经 对 可 能 面 对 的 质 疑 做 了 充 分 准 备 与 思 考, 但 当 面 对 各 部 门 契 合 自 身 实 际 所 提 出 的 种 种 质 疑 时, 何 文 波 还 是 再 一 次 感 受 到 了 前 所 未 有 的 压 力 何 文 波 心 里 十 分 清 楚, 这 些 问 题 都 是 战 略 调 整 实 质 推 进 过 程 中 必 须 要 面 对 并 妥 善 解 决 的, 因 为 每 一 个 问 题 的 背 后 都 涉 及 到 各 部 门 员 工 的 切 身 利 益, 此 次 战 略 转 型 也 必 将 是 各 利 益 相 关 主 体 权 益 的 一 次 重 新 平 衡 过 程 无 论 哪 一 个 环 节 出 现 差 错, 都 可 能 带 来 整 个 战 略 的 彻 底 失 败 但 何 文 波 没 有 选 择 退 却, 而 是 通 过 一 次 次 讨 论 直 面 这 些 问 题, 并 引 领 大 家 共 同 探 寻 解 决 的 方 向 与 路 径 此 次 系 列 研 讨 会 共 组 织 了 2 次 董 事 局 会 议 和 5 次 部 门 研 讨 会, 每 一 次 会 议 都 由 何 文 波 亲 自 主 持 秉 承 坚 于 信, 衷 于 情 的 信 念, 何 文 波 终 于 基 本 消 除 了 大 家 的 疑 虑, 统 一 了 对 环 境 经 营 战 略 的 认 识, 并 初 步 明 确 了 各 部 门 在 环 境 经 营 战 略 中 所 应 承 担 的 职 能 和 工 作 调 整 的 基 本 思 路 尤 为 重 要 的 是, 此 次 系 列 研 讨 会 让 大 家 深 深 感 受 到 宝 钢 领 导 集 体 推 行 环 境 经 营 战 略 的 坚 定 决 心, 深 刻 领 会 到 环 境 经 营 战 略 对 宝 钢 未 来 发 展 的 重 要 性, 并 逐 渐 意 识 到 这 一 战 略 推 行 所 将 面 对 的 各 种 艰 难 险 阻 这 也 是 宝 钢 集 团 内 部 针 对 环 境 经 营 战 略 所 开 展 的 一 场 头 脑 大 风 暴, 完 成 了 质 疑 排 解 认 识 统 一 目 标 明 确 思 路 确 定 任 务 分 解 等 环 境 经 营 战 略 的 前 期 准 备 工 作 系 列 研 讨 会 召 开 结 束 之 后,2009 年 7 月 21 日, 何 文 波 再 次 通 过 OA 系 统 向 集 团 所 有 部 门 下 发 了 召 开 宝 钢 环 境 经 营 宣 讲 大 会 的 通 知 9 月 15 日, 宣 讲 大 会 按 计 划 准 时 召 开 会 议 由 何 文 波 总 经 理 亲 自 主 持, 徐 乐 江 董 事 长 董 事 会 成 员 各 专 门 委 员 会 成 员 以 及 各 业 务 部 的 主 要 领 导 和 业 务 骨 干 悉 数 参 加, 参 会 人 数 达 到 500 余 人 会 上, 何 文 波 首 先 对 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 必 要 性 可 行 性 和 总 体 设 想 进 行 了 概 括 性 介 绍, 并 表 达 了 以 徐 乐 江 和 其 本 人 为 代 表 的 领 导 层 在 宝 钢 推 行 环 境 经 营 战 略 的 决 心, 所 以, 基 于 对 外 部 环 境 的 感 知 对 宝 钢 内 部 积 累 和 业 绩 的 认 知 对 钢 铁 行 业 的 认 识 以 及 对 行 业 和 企 业 发 展 规 律 的 把 握, 宝 钢 必 须 清 楚 的 意 识 到 只 有 寻 求 与 环 境 和 谐 相 处 之 道, 为 建 设 环 境 友 好 型 社 会, 为 提 高 人 类 生 态 文 明 做 出 贡 献, 才 能 在 激 烈 的 市 场 竞 争 和 政 府 规 制 下 实 现 可 持 续 发 展, 才 能 避 免 被 消 费 者 抛 弃! 环 境 经 营 战 略 的 实 施 对 于 我 们 来 讲 已 经 是 迫 在 眉 睫! 介 绍 到 这 里, 何 文 波 宣 布 了 会 议 中 场 休 息 会 场 立 即 像 炸 了 锅 一 样 变 得 嘈 杂 起 来, 大 家 138

147 对 此 议 论 纷 纷 参 会 人 员 对 会 议 内 容 如 此 关 注 并 进 行 这 么 激 烈 的 讨 论 在 宝 钢 已 经 好 久 没 出 现 过 了, 由 此 可 见 此 次 战 略 制 定 将 对 宝 钢 各 成 员 所 带 来 的 深 远 影 响 会 议 接 下 来 是 规 划 发 展 部 发 展 改 革 部 能 源 环 保 部 经 济 管 理 研 究 院 经 营 财 务 部 的 负 责 人 介 绍 环 境 经 营 战 略 的 未 来 发 展 计 划 和 近 期 的 工 作 安 排 尽 管 各 参 会 成 员 之 前 已 经 对 此 次 会 议 的 主 要 内 容 有 了 基 本 了 解, 但 当 各 部 门 结 合 自 身 业 务 职 能 对 环 境 经 营 战 略 实 施 后 的 工 作 安 排 做 完 介 绍 之 后, 会 场 还 是 再 次 掀 起 了 激 烈 的 讨 论 大 会 最 后 安 排 的 是 徐 乐 江 进 行 总 结 性 发 言 在 谈 完 个 人 对 环 境 经 营 战 略 的 看 法 之 后, 徐 乐 江 对 何 文 波 总 经 理 和 各 主 要 部 门 前 期 所 作 出 的 准 备 工 作 给 予 了 充 分 肯 定 最 后, 徐 乐 江 语 重 心 长 地 说 : 三 十 年 前, 伴 随 着 改 革 的 春 风, 为 了 打 造 工 业 化 的 强 国, 当 时 举 全 国 之 力 筹 建 了 宝 钢! 雄 关 漫 道 真 如 铁, 而 今 迈 步 从 头 越, 已 过 而 立 之 年 的 宝 钢, 经 过 三 十 多 年 的 探 索, 终 于 走 出 了 一 条 可 持 续 发 展 的 道 路, 管 理 科 学 精 品 钢 材 绿 色 环 保, 已 成 为 了 宝 钢 的 标 签 而 追 求 卓 越, 造 福 社 会, 也 成 为 了 我 们 永 不 更 改 的 初 衷, 更 是 我 们 最 执 着 的 信 仰 和 最 深 沉 的 情 怀 宝 钢 将 此 根 植 于 心, 坚 于 信, 衷 于 情, 笃 于 行, 何 不 强? 3. 绿 色 攻 坚 战 2010 年 宝 钢 正 式 将 环 境 经 营 确 定 为 公 司 发 展 战 略, 并 将 其 看 作 是 宝 钢 的 第 二 次 创 业 在 确 定 了 宝 钢 的 环 境 经 营 战 略 之 后, 徐 乐 江 何 文 波 等 公 司 领 导 十 分 清 楚 : 绿 动 宝 钢 共 识 达 成 只 是 万 里 长 征 的 第 一 步, 战 略 的 调 整 决 定 了 公 司 运 营 管 理 需 要 关 注 的 重 点 发 生 变 化, 战 略 目 标 的 实 现 最 终 要 落 实 到 各 个 分 公 司 子 公 司 以 及 各 项 业 务 当 中 绿 色 宝 钢, 环 境 经 营, 新 型 战 略 实 施 有 诸 多 攻 坚 战 等 待 他 们 一 一 攻 克 3.1 五 大 攻 坚 战 为 确 保 绿 动 宝 钢 环 境 经 营 三 大 战 略 任 务 的 贯 彻 落 实, 自 2010 年 以 来, 宝 钢 集 团 在 组 织 建 设 推 进 体 系 评 价 体 系 技 术 保 障 体 系 人 才 队 伍 建 设 等 方 面 展 开 五 项 攻 坚 战, 围 绕 环 境 经 营 目 标 进 行 了 系 统 的 规 划 与 调 整, 以 构 建 环 境 经 营 战 略 的 管 控 模 式 其 中 每 一 步 建 设 宝 钢 都 力 求 持 续 稳 定, 并 保 证 快 速 响 应, 正 所 谓 远 行 者 无 大 步, 不 疾 而 速 组 织 机 构 先 行 为 了 有 效 推 进 环 境 经 营 战 略, 宝 钢 着 重 构 建 了 集 团 的 环 境 经 营 推 进 机 制, 实 行 战 略 管 控 型 的 管 理 模 式 集 团 公 司 的 总 经 理 办 公 会 承 担 环 境 经 营 委 员 会 职 139

148 责, 负 责 对 集 团 公 司 环 境 经 营 的 重 大 事 项 进 行 研 究 决 策 和 协 调 集 团 总 部 负 责 战 略 设 计 和 评 价, 业 务 单 元 负 责 战 略 实 施 和 运 营, 环 境 经 营 战 略 的 实 施 模 式 也 采 用 这 种 分 层 控 制 的 模 式 具 体 而 言, 集 团 总 部 负 责 环 境 经 营 的 理 念 导 入 战 略 目 标 确 定 管 理 和 指 标 体 系 的 建 立 ; 业 务 单 元 负 责 制 订 和 实 施 具 体 规 划, 是 实 施 环 境 经 营 的 具 体 执 行 单 元 与 此 同 时, 围 绕 着 环 境 经 营 的 三 大 战 略 任 务, 宝 钢 集 团 还 明 确 了 环 境 经 营 三 项 任 务 的 责 任 和 推 进 协 调 单 位, 组 建 绿 色 制 造 绿 色 产 品 和 绿 色 产 业 三 个 专 业 组 各 专 业 组 的 责 任 单 位 为 相 关 子 公 司, 集 团 公 司 指 定 1-2 个 部 门 作 为 各 专 业 组 的 协 调 推 进 单 位 绿 色 制 造 组 的 协 调 推 进 单 位 为 能 源 环 保 部 ; 绿 色 产 品 组 的 协 调 推 进 单 位 为 规 划 发 展 部 和 宝 钢 股 份 客 户 与 产 品 服 务 部 ; 绿 色 产 业 组 的 协 调 推 进 单 位 为 规 划 发 展 部 推 进 体 系 保 障 为 推 进 环 境 经 营 战 略 的 有 效 实 施, 宝 钢 通 过 聚 焦 基 础 管 理 和 改 造 项 目 投 入, 采 取 能 耗 总 量 跟 踪 控 制 工 序 能 耗 环 保 指 标 对 标 找 差 的 方 式, 创 新 式 的 构 建 了 结 合 制 造 流 价 值 流 能 源 流 和 设 备 状 态 的 三 流 一 态 能 源 管 理 体 系, 以 持 续 提 升 环 境 管 理 体 系 能 力 同 时, 为 了 落 实 完 成 节 能 减 排 目 标 任 务, 宝 钢 结 合 下 属 各 单 位 行 业 特 点 生 产 经 营 现 状 和 规 划 发 展 趋 势 等, 制 定 了 节 能 减 排 目 标 分 解 方 案 集 团 与 下 属 二 级 公 司 签 订 目 标 责 任 书, 作 为 刚 性 目 标 进 行 管 理, 对 节 能 减 排 指 标 进 行 多 维 度 分 层 分 解 控 制, 并 指 导 督 促 各 单 位 将 责 任 目 标 分 解 落 实 到 主 要 车 间 和 工 序, 发 动 全 员 进 行 管 理 二 级 公 司 与 下 属 公 司 也 层 层 签 订 节 能 减 排 责 任 目 标, 确 保 目 标 完 成 2012 年 初 公 司 将 节 能 减 排 工 作 评 价 列 入 集 团 对 二 级 子 公 司 班 子 考 核 的 否 决 指 标 通 过 制 定 2012 年 集 团 循 环 经 济 专 项 计 划 将 目 标 层 层 分 解 落 实, 按 月 进 行 动 态 监 控 跟 踪, 按 季 度 评 价 目 标 完 成 情 况, 确 保 节 能 环 保 指 标 全 面 受 控, 全 面 完 成 国 资 委 下 达 的 宝 钢 集 团 第 三 任 期 的 节 能 环 保 考 核 目 标 评 价 体 系 跟 进 有 推 进 体 系 作 保 障, 还 要 有 评 价 体 系 去 检 验 才 能 使 环 境 经 营 工 作 深 入 持 久 卓 有 成 效 地 开 展 2012 年 围 绕 环 境 经 营 三 大 战 略 任 务 的 推 进 实 施, 宝 钢 研 究 构 建 了 宝 钢 环 境 经 营 绩 效 评 价 体 系, 也 称 魅 力 (Magic) 企 业 实 践 手 册, Magic 是 由 绿 色 经 营 绩 效 评 价 指 标 5 个 词 汇 首 字 母 组 合 而 来 的, 在 宝 钢 内 部 也 被 称 为 三 七 二 十 一 手 册 该 手 册 以 三 级 指 标 的 形 式 将 环 境 经 营 三 大 任 务 分 解 细 化 为 七 大 方 面 二 十 一 项 重 点 工 作, 用 以 指 导 公 司 环 境 经 营 工 作 的 深 入 开 展 手 册 有 两 个 功 能 定 位, 对 内 是 为 公 司 各 级 决 策 者 提 供 一 个 环 境 经 营 绩 效 年 度 自 我 评 价 工 具, 更 好 地 推 进 公 司 环 境 经 营 的 战 略 140

149 实 施 与 落 实 ; 对 外 可 与 外 部 咨 询 机 构 的 评 价 指 标 进 行 对 接, 使 宝 钢 的 环 境 经 营 绩 效 评 价 指 标 能 成 为 中 国 钢 铁 行 业 可 持 续 发 展 的 权 威 指 标, 引 领 行 业 的 可 持 续 发 展 与 此 同 时, 为 了 有 效 评 估 环 境 经 营 的 环 境 价 值 与 经 济 价 值,2010 年 3 月 宝 钢 还 开 展 了 环 境 会 计 理 论 与 实 践 的 研 发 工 作, 该 项 目 由 宝 钢 立 项, 国 资 委 国 家 财 政 部 国 家 会 计 学 院 共 同 参 与, 项 目 创 新 性 的 将 环 境 会 计 作 为 会 计 体 系 的 组 成 部 分 而 非 独 立 体 系 进 行 研 究 2012 年, 在 前 期 研 究 成 果 的 基 础 上, 宝 钢 根 据 集 团 多 元 化 经 营 现 状 以 及 各 执 行 单 元 的 具 体 情 况, 选 取 宝 钢 金 属 宝 钢 发 展 和 八 一 钢 铁 三 家 单 位 作 为 环 境 会 计 实 践 试 点 单 位, 积 极 探 索 并 开 展 环 境 会 计 的 实 践 三 家 试 点 单 位 从 不 同 的 侧 面 对 环 境 会 计 体 系 建 设 环 境 活 动 梳 理 界 定 环 境 投 入 和 产 出 规 则 建 立 经 济 和 财 务 指 标 数 据 提 取 等 提 供 了 经 验, 为 集 团 进 一 步 推 动 环 境 经 营 体 系 评 价 环 境 经 营 经 济 绩 效 奠 定 了 良 好 的 实 践 基 础 技 术 保 障 护 航 为 了 从 技 术 上 为 环 境 经 营 战 略 保 驾 护 航, 宝 钢 不 断 加 大 节 能 环 保 技 改 投 入 集 团 专 门 编 制 年 度 节 能 环 保 重 点 项 目 专 项 计 划, 只 要 是 可 行 的 节 能 环 保 项 目, 不 受 年 度 投 资 计 划 总 额 限 制, 随 时 申 报 随 时 立 项 实 施 针 对 节 能 潜 力 挖 掘 越 来 越 难 的 现 实, 集 团 能 源 环 保 和 投 资 管 理 部 门 联 手 创 新 节 能 专 项 项 目 模 式, 打 破 了 以 往 用 能 单 位 申 报 项 目, 职 能 部 门 审 批 项 目 的 管 理 流 程, 而 是 由 能 源 环 保 部 组 织 专 业 技 术 力 量, 对 主 要 的 通 用 用 能 设 备 进 行 整 体 节 能 诊 断, 制 定 一 揽 子 解 决 方 案, 确 定 了 总 部 能 效 电 厂 和 高 效 炉 窑 节 能 专 项, 包 含 130 个 子 项 目, 总 投 资 9 亿 元, 节 能 潜 力 13 万 吨 标 煤 在 不 断 加 大 技 术 投 入 的 同 时, 宝 钢 也 十 分 注 重 研 发 机 制 的 改 革 宝 钢 始 终 认 为 技 术 本 身 的 领 先 是 不 能 持 续 的, 很 容 易 被 模 仿 ; 唯 有 技 术 创 新 体 制 的 领 先, 才 能 使 企 业 始 终 处 于 技 术 的 前 茅 而 环 境 经 营 战 略 提 出 以 后, 宝 钢 结 合 青 苹 果 计 划 和 金 苹 果 计 划 的 推 行 与 完 善, 不 断 深 化 研 发 机 制 的 改 革, 以 构 建 面 向 未 来 的 技 术 创 新 体 制 为 此, 宝 钢 鼓 励 各 个 产 业 单 元, 积 极 利 用 企 业 内 部 与 外 部 的 技 术 资 源 展 开 相 关 技 术 的 研 究 通 过 项 目 化 虚 拟 团 队 的 形 式, 以 开 放 的 态 度 鼓 励 项 目 选 题, 并 配 备 经 费 目 前, 宝 钢 已 与 东 北 大 学 上 海 环 科 院 华 中 理 工 等 科 研 院 所, 以 及 海 尔 一 汽 等 下 游 客 户 联 合 建 立 了 一 大 批 重 点 实 验 室, 共 同 开 发 本 领 域 全 球 领 先 的 节 能 减 排 技 术, 以 保 障 节 能 减 排 的 后 劲 和 持 续 改 善 能 力, 切 实 提 高 公 司 节 能 减 排 水 平 而 为 了 更 有 效 的 配 置 研 发 资 源, 提 高 研 发 效 率, 并 加 速 推 进 技 术 的 产 业 化,2012 年, 宝 钢 组 建 成 立 了 中 央 研 究 院 由 何 文 波 总 经 理 亲 自 挂 帅, 并 将 人 事 关 系 挂 靠 在 这 里, 以 更 有 力 的 141

150 推 进 技 术 创 新 体 系 建 设, 持 续 开 展 精 品 技 术 研 究 同 时, 中 央 研 究 院 与 能 源 环 保 部 宝 钢 发 展 有 限 公 司 宝 钢 节 能 技 术 有 限 公 司 等 下 属 机 构 在 绿 色 制 造 绿 色 产 品 绿 色 产 业 等 方 面 采 取 共 同 策 划 共 同 研 发 合 同 交 易 的 方 式 以 加 快 技 术 的 创 新 与 产 业 化 速 度 绿 色 文 化 确 保 战 略 成 功 与 否 最 终 取 决 于 执 行 力, 人 是 战 略 实 施 的 核 心 要 素 为 了 培 育 与 环 境 经 营 战 略 相 匹 配 的 企 业 文 化, 宝 钢 通 过 各 种 宣 贯 方 式, 以 实 现 环 境 经 营 战 略 在 全 体 员 工 身 上 的 内 化 于 心 外 化 于 行 固 化 于 制 通 过 宣 贯 使 职 能 部 门 认 识 到 遵 守 国 家 的 环 境 法 制 法 规 和 ISO14001 认 证 制 度 仅 是 企 业 履 行 环 境 责 任 的 最 低 限 度, 环 境 经 营 不 只 是 环 保 部 门 的 业 务, 而 是 与 所 有 部 门 的 工 作 都 密 切 相 关, 是 每 个 部 门 工 作 中 的 重 要 主 题 和 工 作 的 出 发 点 ; 通 过 宣 贯 使 全 体 员 工 都 认 识 到, 企 业 的 一 切 经 营 活 动 都 要 与 环 境 保 护 结 合 起 来, 环 境 保 护 关 乎 公 司 的 生 存 和 发 展, 关 乎 企 业 的 竞 争 力 提 升, 是 企 业 不 可 推 卸 的 社 会 责 任 三 年 来, 围 绕 环 境 经 营 的 三 大 战 略 任 务 宝 钢 开 展 了 很 多 卓 有 成 效 的 工 作 比 如 2011 年 宝 钢 股 份 开 展 了 宝 钢 采 购 指 南 和 绿 色 宣 言 发 布 2012 年 结 合 世 界 环 境 日 主 题 精 心 策 划 了 一 系 列 宣 传 活 动 以 此 广 泛 凝 聚 员 工 共 识, 激 发 员 工 参 与 环 保 的 热 情, 营 造 全 员 关 心 支 持 参 与 环 境 保 护 的 良 好 氛 围 倡 导 每 一 个 人 都 积 极 行 动 起 来, 从 我 做 起, 努 力 贯 彻 绿 色 钢 铁 理 念, 为 建 设 资 源 节 约 型 环 境 友 好 型 企 业, 走 全 面 协 调 可 持 续 发 展 之 路 出 一 份 力 而 为 了 培 养 能 源 环 保 专 业 技 术 人 才 提 升 能 源 环 保 管 理 人 员 综 合 素 质, 举 办 能 源 环 保 各 类 培 训 班 84 个, 培 训 员 工 3555 人 次 特 别 是 为 提 高 能 源 管 理 人 员 素 质, 组 织 了 4 期 公 司 能 源 管 理 员 岗 位 资 质 培 训 班, 由 理 论 知 识 学 习 和 撰 写 能 源 管 理 实 践 论 文 两 方 面 构 成 完 整 的 培 训 内 容, 结 合 现 场 参 观 和 互 动 交 流 两 个 环 节, 以 进 一 步 促 进 理 论 培 训 与 实 践 总 结 相 结 合 3.2 攻 城 略 地 宝 钢 将 绿 色 制 造 绿 色 产 品 绿 色 产 业 三 大 战 略 任 务 确 定 为 环 境 经 营 战 略 的 业 务 模 式, 将 其 看 作 是 新 环 境 下 塑 造 差 异 化 竞 争 优 势 的 有 效 路 径, 挖 掘 其 中 蕴 涵 的 商 业 价 值 例 如, 利 用 和 研 发 先 进 可 行 的 节 能 减 排 技 术 优 化 现 有 的 制 造 过 程, 实 现 低 消 耗 低 排 放 的 钢 铁 制 造, 降 低 企 业 的 生 产 成 本, 创 造 新 的 商 业 价 值 ; 开 发 和 推 广 环 境 友 好 产 品 和 优 良 使 用 性 能 的 产 品, 在 实 现 产 品 使 用 环 节 节 能 减 排 的 同 时, 提 高 用 户 的 忠 诚 度, 创 造 新 的 商 业 价 值 ; 通 过 整 合 环 境 技 术, 服 务 于 行 业 和 社 会, 提 高 行 业 和 社 会 运 行 的 环 境 绩 效, 带 来 新 的 经 济 增 长 点, 142

151 创 造 新 的 商 业 价 值 经 过 三 年 的 积 极 努 力 探 索, 三 大 战 略 任 务 的 建 设 已 经 初 见 成 效 绿 色 制 造 宝 钢 在 十 一 五 期 间, 投 入 资 金 40.2 亿 元, 实 施 节 能 减 排 项 目 346 项, 节 约 能 源 合 计 达 到 万 吨 标 准 煤, 二 氧 化 硫 排 放 量 减 少 63%,COD 排 放 量 减 少 86% 率 先 建 设 了 信 息 化 与 工 业 化 有 效 融 合 的 能 源 管 理 与 调 度 中 心 EMS, 目 前 宝 钢 EMS 已 成 功 推 广 应 用 到 国 内 30 多 家 钢 铁 企 业 或 工 厂 宝 钢 自 主 集 成 了 焦 炉 煤 调 湿 技 术 热 轧 加 热 炉 脉 冲 燃 烧 技 术 电 炉 烟 气 余 热 回 收 系 统 等, 这 些 技 术 已 经 在 宝 钢 或 国 内 钢 铁 企 业 得 到 成 功 应 用 集 团 下 属 宝 钢 股 份 主 要 节 能 减 排 指 标 达 到 了 国 家 清 洁 生 产 一 级 标 准, 处 于 国 内 外 同 类 型 钢 铁 企 业 先 进 水 平 另 外, 对 于 后 续 进 入 集 团 的 八 一 钢 铁 宁 波 钢 铁 和 韶 关 钢 铁, 宝 钢 通 过 加 快 加 大 投 资 改 造 力 度, 淘 汰 落 后 产 能, 采 用 先 进 工 艺 技 术 建 设 新 产 线, 迅 速 提 高 了 三 家 企 业 的 整 体 绿 色 制 造 水 平, 对 所 在 地 区 的 环 境 改 善 做 出 了 巨 大 贡 献 通 过 以 上 在 绿 色 制 造 方 面 的 努 力, 宝 钢 集 团 2011 年 获 得 国 资 委 十 一 五 中 央 企 业 节 能 减 排 先 进 单 位 称 号, 被 美 国 新 闻 周 刊 评 为 2011 年 全 球 500 绿 色 企 业 2012 年, 在 中 国 钢 铁 行 业 面 临 全 面 亏 损 的 严 峻 形 势 下, 宝 钢 依 然 实 现 了 节 能 减 排 项 目 投 资 亿 元, 成 功 完 成 了 宝 钢 股 份 一 炼 钢 2 号 转 炉 OG 节 能 改 造 八 一 钢 铁 本 部 烧 结 脱 硫 改 造 宁 波 钢 铁 烧 结 脱 硫 改 造 韶 关 钢 铁 燃 气 锅 炉 建 设 等 一 批 重 点 节 能 减 排 项 目 与 2011 年 相 比, 全 集 团 实 现 同 比 节 能 量 48.3 万 吨 标 煤,SO2 及 COD 分 别 减 少 排 放 吨 和 701 吨, 下 降 率 分 别 达 到 39% 和 41% 绿 色 产 品 宝 钢 于 2003 年 就 在 国 内 率 先 开 展 了 钢 铁 产 品 生 命 周 期 评 价 (LCA) 的 研 究 工 作 实 施 环 境 经 营 战 略 之 后, 更 是 加 强 了 对 钢 铁 产 品 生 命 周 期 评 价 模 型 的 开 发 和 完 善, 陆 续 完 成 了 热 轧 板 冷 轧 板 镀 锌 板 硅 钢 不 锈 钢 等 多 类 产 品 的 生 命 周 期 评 价 结 果 同 时, 宝 钢 还 通 过 环 境 声 明 发 布 绿 色 采 购 生 态 设 计 绿 色 营 销 与 服 务 等 渠 道, 积 极 促 进 LCA 在 钢 铁 企 业 上 下 游 产 业 链 的 推 广 应 用, 并 且 主 导 编 制 中 国 钢 铁 产 品 生 产 生 命 周 期 评 价 技 术 规 范 国 家 标 准, 持 续 推 进 LCA 在 中 国 钢 铁 行 业 的 标 准 化 普 及 工 作 基 于 对 绿 色 产 品 认 知 的 深 入, 宝 钢 于 2012 年 提 出 了 3B 绿 色 产 品 的 概 念, 即 以 全 生 命 周 期 环 境 绩 效 为 关 注 点 将 宝 钢 所 有 产 品 分 成 三 大 类 : 第 一 类 是 符 合 各 国 环 保 法 规 要 求 的 基 本 型 产 品 (BASE), 第 二 类 是 具 有 良 好 环 境 绩 效 的 优 良 型 产 品 (BETTER), 第 三 类 是 具 有 优 越 的 环 境 绩 效, 采 用 突 破 性 技 术, 环 143

152 境 绩 效 和 经 济 绩 效 俱 佳 的 全 球 领 先 的 尖 端 型 (BEST) 产 品 为 此, 宝 钢 强 调 要 依 据 社 会 发 展 下 游 行 业 及 客 户 需 求 以 及 宝 钢 产 品 发 展 的 需 要, 系 统 策 划 并 启 动 行 业 维 度 的 绿 色 解 决 方 案, 并 以 此 提 出 了 汽 车 家 电 电 力 能 源 等 八 大 行 业 绿 色 解 决 方 案 的 商 标 初 步 设 计 方 案 2012 年, 宝 钢 股 份 共 生 产 环 境 优 良 型 产 品 (BETTER)511 万 吨, 生 产 环 境 尖 端 型 产 品 (BEST)55 万 吨, 两 类 绿 色 产 品 比 率 达 26.6%, 毛 利 贡 献 率 更 是 高 达 34.88% 另 外, 从 市 场 情 况 来 看, 尖 端 型 绿 色 产 品 的 营 销 量 比 2011 年 增 加 1.75 万 吨 ; 为 客 户 提 供 的 绿 色 解 决 方 案 数 达 9 个 ; 绿 色 产 品 使 用 实 现 的 社 会 减 碳 量 为 万 吨 ; 原 燃 料 供 应 商 绿 色 认 证 比 例 达 28%, 资 材 备 件 供 应 商 通 过 环 境 管 理 体 系 认 证 比 例 达 40% 同 时, 宝 钢 还 建 立 了 年 的 绿 色 产 品 经 营 目 标, 力 争 在 未 来 六 年 通 过 向 各 行 业 提 供 优 良 型 和 尖 端 型 绿 色 产 品, 实 现 万 吨 的 碳 减 排, 这 相 当 于 建 造 万 公 顷 的 森 林 绿 色 产 业 宝 钢 视 节 能 环 保 资 源 综 合 利 用 产 业 为 钢 铁 企 业 转 型 发 展 的 机 会, 将 钢 铁 生 产 看 作 是 动 脉 产 业, 而 将 绿 色 产 业 看 作 是 静 脉 产 业, 通 过 二 者 的 协 同 发 展, 不 仅 要 实 现 钢 铁 业 自 身 的 循 环 发 展, 还 要 实 现 企 业 与 城 市 的 和 谐 共 生 为 推 进 宝 钢 绿 色 产 业 的 发 展, 宝 钢 集 团 的 下 属 企 业 宝 钢 发 展 有 限 公 司 重 点 不 仅 专 注 于 钢 铁 生 产 废 弃 物 再 利 用 技 术 的 研 发 以 实 现 钢 铁 产 业 只 出 产 品 不 出 废 弃 物, 同 时 还 围 绕 钢 铁 主 业 探 索 工 业 废 油 回 收 处 理 再 生 混 凝 土 工 业 土 壤 污 染 修 复 城 市 中 水 再 利 用 等 技 术 的 研 发, 采 取 以 废 治 废 的 模 式 开 发 城 市 矿 产, 处 理 城 市 废 弃 物 而 为 了 更 有 效 的 实 现 集 团 绿 色 技 术 的 应 用 推 广, 通 过 产 业 化 途 径 为 企 业 创 造 效 益,2010 年, 上 海 宝 钢 节 能 技 术 有 限 公 司 成 立, 以 合 同 能 源 管 理 的 商 业 模 式, 为 宝 钢 及 社 会 用 户 实 施 风 机 与 泵 节 能 楼 宇 建 筑 节 能 余 热 余 能 回 收 等 专 业 化 的 节 能 解 决 方 案 与 服 务, 开 拓 节 能 环 保 技 术 服 务 业 务 2011 年, 宝 钢 节 能 获 得 国 家 发 改 委 全 国 节 能 服 务 公 司 备 案, 并 加 入 中 国 节 能 协 会 节 能 服 务 产 业 委 员 会 (EMCA) 在 资 源 综 合 利 用 方 面 宝 钢 非 常 重 视 钢 铁 生 产 过 程 中 的 废 弃 物 进 一 步 深 度 综 合 利 用, 利 用 炉 渣 生 产 矿 渣 微 粉 磁 性 材 料, 利 用 用 后 耐 材 生 产 再 生 制 品 等 产 业 化 项 目, 取 得 了 社 会 效 益 和 经 济 效 益 2011 年 宝 钢 集 团 的 节 能 环 保 业 务 规 模 达 23 亿 元 ( 其 中 绿 色 建 筑 7152 万 元, 节 能 服 务 1129 万 元, 宝 钢 工 程 环 保 工 程 与 服 务 5 亿 元, 宝 钢 化 工 水 处 理 1 亿 元, 宝 钢 发 展 资 源 综 合 利 用 16 亿 元 ) 2012 年 支 撑 绿 色 产 业 发 展 壮 大 的 热 态 高 炉 渣 直 接 生 产 矿 棉 技 术, 荣 获 国 际 144

153 钢 协 可 持 续 发 展 报 告 成 就 奖 2012 年 宝 钢 在 绿 色 产 业 的 投 资 4 亿 元, 通 过 节 能 服 务 为 客 户 实 现 的 节 能 总 量 达 7 万 吨 标 煤 ; 固 废 资 源 回 收 量 达 842 万 吨, 固 废 资 源 产 业 化 率 达 53.8% 实 现 销 售 收 入 34.2 亿 元, 利 润 7.85 亿 元, 回 收 固 废 资 源 842 万 吨 宝 钢 计 划 到 2018 年 将 在 绿 色 产 业 的 投 资 达 44 亿 元, 销 售 收 入 将 达 250 亿 元 4. 绿 色 钢 铁 梦 中 国 梦 引 领 十 三 亿 国 人 昂 扬 奋 进, 在 十 三 万 宝 钢 人 心 中, 亦 有 一 个 宝 钢 梦 在 过 去 三 十 多 年 的 发 展 历 程 中, 宝 钢 始 终 承 载 着 钢 铁 强 国 的 民 族 梦 想, 以 宝 钢 为 代 表 的 中 国 钢 铁 工 业 的 蓬 勃 发 展 成 为 了 中 国 经 济 增 长 奇 迹 的 一 个 缩 影 随 着 时 代 的 进 步, 中 国 钢 铁 业 发 展 走 到 了 新 的 历 史 阶 段, 宝 钢 梦 也 相 应 的 具 备 了 更 为 广 阔 的 内 涵 2013 年 春 节 来 临 之 际, 何 文 波 总 经 理 在 公 司 网 站 发 布 了 一 则 题 为 写 给 2012 年 的 信 : 这 些 年 我 们 一 起 追 寻 的 宝 钢 梦 的 新 春 致 辞 其 中 如 是 写 道 必 须 承 认 的 是, 当 前 钢 铁 业 的 发 展 面 临 巨 大 的 挑 战, 环 境 控 制 水 平 参 差 不 齐 所 带 来 的 社 会 压 力, 使 钢 铁 业 的 发 展 环 境 和 未 来 前 景 面 临 巨 大 的 挑 战, 引 领 我 们 阔 步 前 行 的 钢 铁 梦 似 乎 并 不 被 公 众 所 青 睐, 不 少 钢 铁 同 行 陷 入 了 迷 茫 但 世 界 真 的 可 以 离 开 钢 铁 么? 让 我 们 设 想 一 下, 如 果 没 有 优 质 的 钢 铁, 高 楼 大 厦 何 以 挺 拔, 汽 车 何 以 飞 奔, 大 跨 度 桥 梁 何 以 横 越 江 海, 飞 机 何 以 展 翼 苍 穹 其 实, 没 有 钢 铁 的 世 界, 是 无 法 想 象 的 面 临 严 峻 的 外 部 环 境, 宝 钢 人 清 醒 地 认 识 到, 转 变 发 展 方 式, 用 创 新 驱 动 竞 争 力 提 升 是 唯 一 的 选 择 基 于 这 一 清 醒 认 识, 宝 钢 专 注 于 技 术 创 新, 积 极 践 行 环 境 经 营, 让 创 造 力 引 领 宝 钢 存 在 发 展, 突 破 未 来 这 一 切 努 力, 都 是 为 了 让 我 们 的 钢 铁 更 好 的 去 构 筑 美 好 生 活 环 境 经 营 是 我 们 最 富 有 创 意 的 战 略 选 择, 也 是 我 们 对 于 绿 色 生 态 的 庄 严 承 诺 在 2012 年 中 国 钢 铁 行 业 面 临 全 面 亏 损 的 形 势 下, 宝 钢 实 现 节 能 减 排 项 目 投 资 亿 元, 成 功 完 成 一 批 重 点 能 源 项 目 建 设 改 造 宝 钢 与 上 下 游 产 业 共 同 改 善 环 境 绩 效, 资 源 再 生 产 业 尾 气 制 乙 醇 高 炉 渣 制 矿 棉 等 一 系 列 项 目 取 得 突 破 性 进 展, 宝 钢 正 在 成 为 绿 色 产 业 链 的 驱 动 者, 在 可 持 续 发 展 的 道 路 上 坚 定 前 行 145

154 案 例 使 用 说 明 绿 色 之 道 : 宝 钢 环 境 经 营 战 略 实 践 探 索 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 教 学 目 的 战 略 的 选 择 制 定 与 实 施 是 决 定 企 业 能 否 实 现 成 功 转 型 的 关 键 本 案 例 通 过 对 宝 钢 制 定 及 实 施 环 境 经 营 战 略 的 全 面 回 顾, 再 现 一 个 典 型 国 有 企 业 通 过 艰 难 的 战 略 转 型 获 得 市 场 竞 争 优 势 的 过 程, 并 探 讨 企 业 在 面 临 国 内 外 新 的 市 场 环 境 政 策 环 境 以 及 企 业 自 身 发 展 困 惑 下 的 战 略 管 理 问 题 通 过 本 案 例 的 阅 读 及 知 识 讲 解, 引 导 学 生 运 用 战 略 管 理 分 析 工 具, 研 究 企 业 在 新 的 市 场 环 境 下 的 战 略 选 择 制 定 及 实 施 等 问 题, 加 深 学 生 对 战 略 管 理 的 直 观 认 识, 同 时 强 化 学 生 对 环 境 经 营 战 略 这 类 具 有 一 定 特 殊 性 的 战 略 的 管 理 能 力 2. 教 学 用 途 本 案 例 主 要 适 用 于 战 略 管 理 课 程 的 教 学 ; 适 用 对 象 为 本 科 生 研 究 生 MBA 及 EMBA 在 职 攻 读 学 位 人 员 二 启 发 思 考 题 1. 宝 钢 破 解 高 产 出 低 收 益 困 局 的 良 方 何 在? 试 通 过 内 外 部 环 境 分 析 揭 示 出 宝 钢 面 临 的 主 要 机 遇 和 威 胁, 甄 别 出 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 优 势 与 劣 势 并 探 讨 企 业 与 其 外 部 环 境 之 间 的 一 般 关 系 企 业 内 部 环 境 对 企 业 战 略 管 理 的 意 义 以 及 企 业 在 战 略 选 择 过 程 中 应 遵 循 的 原 则 2. 在 环 境 经 营 战 略 的 制 定 过 程 中, 宝 钢 将 战 略 目 标 分 解 成 三 大 战 略 任 务, 即 绿 色 制 造 绿 色 产 品 和 绿 色 产 业 请 结 合 相 关 内 容, 阐 述 你 对 战 略 任 务 及 其 与 战 略 目 标 关 系 的 理 解 3. 请 简 要 描 述 宝 钢 环 境 经 营 战 略 的 具 体 实 施 进 程, 总 结 出 企 业 战 略 实 施 过 程 中 的 重 要 阶 段 同 时 结 合 企 业 战 略 实 施 中 资 源 配 置 的 相 关 知 识, 对 宝 钢 在 实 施 环 境 经 营 战 略 的 各 阶 段 中 将 遇 到 的 困 难 进 行 讨 论 4. 请 对 环 境 经 营 战 略 实 施 过 程 中 宝 钢 的 各 项 具 体 行 动 措 施 进 行 总 结, 归 纳 出 企 业 战 略 的 实 施 过 程 及 战 略 实 施 的 主 要 任 务 同 时, 请 进 一 步 思 考 与 企 业 一 般 战 略 相 比, 环 境 经 营 战 略 在 实 施 过 程 中 有 何 特 殊 性 5. 试 从 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 全 过 程 归 纳 出 企 业 战 略 管 理 过 程 模 型 146

155 6. 基 于 内 外 部 环 境 分 析 的 结 果, 宝 钢 选 择 了 环 境 经 营 战 略, 并 通 过 战 略 实 施 取 得 了 一 定 的 成 效 请 结 合 宝 钢 的 案 例, 谈 谈 战 略 管 理 与 职 能 管 理 之 间 的 关 系, 以 及 战 略 管 理 在 企 业 管 理 中 的 重 要 地 位 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 的 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 针 对 上 文 提 出 的 思 考 题, 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 针 对 问 题 1: 首 先, 引 导 学 生 识 别 和 评 价 超 出 企 业 控 制 能 力 的 外 部 发 展 趋 势 与 事 件, 使 学 生 正 确 认 识 到 企 业 与 外 部 环 境 之 间 的 关 系 ( 自 变 与 因 变 关 系 作 用 与 反 作 用 关 系 两 者 之 间 的 协 调 平 衡 关 系 ), 同 时 总 结 出 应 当 从 企 业 面 临 的 宏 观 环 境 因 素 企 业 所 处 的 产 业 竞 争 性 企 业 的 主 要 竞 争 对 手 市 场 信 号 辨 识 等 四 个 方 面 对 企 业 进 行 外 部 分 析 ; 其 次, 让 学 生 更 好 地 认 识 到 内 部 环 境 分 析 对 企 业 战 略 管 理 的 基 础 性 作 用 ( 企 业 内 部 环 境 分 析 对 于 认 识 自 身 资 源 与 能 力, 甄 别 竞 争 优 势 与 劣 势, 进 而 选 择 合 适 的 战 略 方 案 至 关 重 要 ), 并 引 导 学 生 总 结 出 对 企 业 进 行 内 部 分 析 应 当 分 别 对 企 业 自 身 的 资 源 和 能 力 两 个 主 要 方 面 来 展 开 ; 最 后, 总 结 出 企 业 战 略 的 选 择 一 般 要 遵 循 长 远 性 现 实 性 竞 争 性 和 适 应 性 四 项 原 则 针 对 问 题 2: 通 过 这 一 问 题 让 学 生 更 加 清 晰 的 认 识 到 战 略 任 务 与 战 略 目 标 的 的 关 系, 即 前 者 是 后 者 的 分 解 但 与 战 略 目 标 相 比, 战 略 任 务 更 为 详 细 具 体, 战 略 目 标 的 实 现 需 要 以 战 略 任 务 的 顺 利 完 成 为 基 础 此 外, 通 过 对 宝 钢 环 境 经 营 战 略 三 大 战 略 任 务 的 分 析, 可 以 进 一 步 总 结 出 战 略 任 务 是 指 在 一 定 时 期 内, 企 业 市 场 营 销 工 作 服 务 的 对 象 项 目 和 预 期 要 达 到 的 目 的, 它 通 过 规 定 企 业 的 业 务 活 动 领 域 和 经 营 范 围 表 现 出 来 针 对 问 题 3: 通 过 与 学 生 一 同 回 顾 宝 钢 环 境 经 营 战 略 的 详 细 进 程, 首 先 让 学 生 理 解 战 略 实 施 是 将 战 略 理 念 转 化 成 具 体 行 动 环 节, 对 企 业 战 略 管 理 成 败 发 挥 着 决 定 性 作 用 ; 其 次, 引 导 学 生 总 结 出 企 业 在 战 略 具 体 实 施 过 程 中 需 要 经 历 的 四 个 相 互 联 系 的 重 要 阶 段, 即 战 略 发 动 阶 段 战 略 计 划 实 施 阶 段 战 略 具 体 实 施 阶 段 和 战 略 控 制 评 估 阶 段 ; 最 后 利 用 对 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 过 程 中 遇 到 的 困 难 进 行 的 讨 论, 一 方 面 强 化 学 生 对 企 业 战 略 与 企 业 资 源 关 系 的 理 解, 另 一 方 面 也 加 深 了 学 生 对 企 业 具 体 战 略 实 施 过 程 的 认 识 针 对 问 题 4: 通 过 回 顾 宝 钢 环 境 在 经 营 战 略 实 施 过 程 中 开 展 的 各 项 具 体 行 动, 引 导 学 生 归 纳 出 企 业 战 略 实 施 过 程 中 的 八 项 管 理 任 务, 同 时 绘 制 出 企 业 战 147

156 略 实 施 的 管 理 工 作 模 型, 并 结 合 各 项 任 务 的 具 体 执 行 情 况 总 结 出 企 业 战 略 实 施 的 合 理 化 过 程 针 对 问 题 5: (1) 战 略 的 实 施 过 程 企 业 战 略 实 施 作 为 整 个 企 业 战 略 管 理 活 动 的 重 要 环 节, 几 乎 涉 及 了 企 业 管 理 的 所 有 职 能 活 动 基 于 此 就 要 求 企 业 各 层 次 管 理 人 员 积 极 参 与, 根 据 自 己 所 处 的 管 理 层 次 和 部 门, 围 绕 企 业 战 略 所 制 定 的 项 目 规 划 预 算 程 序 等 有 步 骤 地 开 展 工 作 首 先, 制 定 战 略 计 划, 把 战 略 目 标 分 解 为 各 个 阶 段 的 目 标 逐 个 去 实 现 ; 其 次, 结 合 企 业 的 具 体 情 况 及 发 展 阶 段 的 特 点 调 整 组 织 结 构, 配 合 战 略 实 施 的 要 求 ; 再 次, 建 立 战 略 性 的 人 力 资 源 体 系 聘 用 与 调 配 合 适 的 人 员 到 期 适 合 的 工 作 岗 位 上 去 任 职, 使 人 尽 其 才, 更 好 地 完 成 战 略 实 施 所 要 求 的 任 务 ; 另 外, 规 划 和 配 置 其 他 资 源, 指 挥 协 调 分 配 好 财 力 物 力 技 术 等 资 源, 确 保 将 企 业 资 源 集 中 到 实 现 企 业 战 略 目 标 的 关 键 环 节 中 ; 最 后, 对 战 略 实 施 过 程 进 行 及 时 有 效 的 评 价 和 考 核, 并 在 必 要 是 采 取 校 正 行 动, 保 证 战 略 计 划 的 顺 利 实 施 或 战 略 的 及 时 调 整 (2) 企 业 战 略 实 施 管 理 工 作 模 型 发 挥 领 导 作 用, 不 断 提 高 戓 略 实 施 水 平 创 造 与 企 业 戓 略 相 吻 合 的 企 业 文 化 氛 围 和 工 作 环 境 建 立 一 个 有 效 的 与 戓 略 相 适 应 的 组 织 戓 略 实 施 的 管 理 工 作 合 理 预 算 和 规 划 资 源, 保 证 将 足 够 的 资 源 投 入 到 价 值 链 中 兲 键 环 节 的 活 劢 中 适 应 戓 略 实 施 的 政 策 和 程 序 建 立 符 合 戓 略 目 标 及 戓 略 实 施 的 绩 效 管 理 与 薪 酬 体 系 建 立 信 息 系 统, 使 管 理 人 员 能 成 功 地 承 担 戓 略 实 施 的 角 色 不 断 提 高 价 值 链 各 环 节 运 营 水 平 图 1 战 略 实 施 管 理 工 作 模 型 148

157 引 导 学 生 根 据 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 全 过 程, 绘 制 出 企 业 战 略 管 理 过 程 模 型, 使 学 生 掌 握 一 个 规 范 的 全 面 的 战 略 管 理 过 程, 并 能 将 企 业 战 略 管 理 过 程 划 分 为 战 略 制 定 战 略 实 施 和 战 略 评 价 三 个 主 要 阶 段 前 景 与 使 命 外 部 环 境 戓 略 目 标 戓 略 制 定 戓 略 实 施 戓 略 评 价 内 部 环 境 戓 略 制 定 戓 略 实 施 戓 略 评 价 图 2 战 略 管 理 过 程 模 型 针 对 问 题 6: 学 生 在 学 习 战 略 管 理 课 程 之 前, 一 般 已 经 对 人 力 资 源 管 理 营 销 管 理 财 务 管 理 技 术 管 理 等 职 能 管 理 课 程 进 行 了 系 统 的 学 习 这 一 思 考 题 旨 在 使 学 生 认 识 到 战 略 管 理 与 一 般 职 能 管 理 均 属 于 企 业 管 理 范 畴, 但 二 者 有 着 本 质 的 区 别, 主 要 体 现 在 以 下 几 点 : 1. 战 略 管 理 是 跨 越 职 能 领 域 的 能 够 将 各 职 能 管 理 贡 献 整 合 在 一 起 的 一 种 支 配 性 管 理 活 动, 它 是 多 种 职 能 管 理 的 融 合 ; 2. 战 略 管 理 所 要 实 现 的 目 标 建 立 在 整 个 企 业 组 织 之 上, 而 职 能 管 理 所 要 实 现 的 目 标 往 往 局 限 于 各 职 能 部 门 之 内 ; 3. 战 略 管 理 必 须 考 虑 多 个 利 益 相 关 者, 而 职 能 管 理 往 往 倾 向 于 向 某 一 类 利 益 相 关 者 提 供 服 务 ; 4. 战 略 管 理 需 要 考 虑 多 重 时 间 维 度, 战 略 管 理 者 的 思 维 必 须 经 常 在 短 期 影 响 和 长 期 经 营 之 间 不 断 转 换, 而 职 能 管 理 者 通 常 倾 向 于 只 关 注 短 期 问 题 ; 5. 战 略 管 理 不 仅 关 注 效 率, 而 且 关 注 效 果, 职 能 管 理 通 常 将 经 理 集 中 于 改 善 本 职 能 部 门 的 效 率 149

158 四 理 论 分 析 本 案 例 从 内 外 部 环 境 分 析 战 略 选 取 战 略 目 标 制 定 与 分 解 战 略 管 控 模 式 构 建 以 及 业 务 模 式 建 设 等 方 面 对 宝 钢 的 环 境 经 营 战 略 制 定 与 实 施 的 全 过 程 进 行 了 系 统 的 描 述 分 析 本 案 例 主 要 应 用 的 理 论 为 战 略 管 理 理 论 其 核 心 理 论 是 以 环 境 战 略 组 织 这 三 个 因 素 作 为 支 柱, 构 建 战 略 管 理 的 基 本 框 架 核 心 思 想 主 要 体 现 在 以 下 三 个 方 面 :(1) 企 业 战 略 的 出 发 点 是 适 应 环 境 环 境 是 企 业 无 法 控 制 的, 只 有 适 应 环 境 变 化, 企 业 才 能 生 存 和 发 展 (2) 企 业 的 战 略 目 标 是 为 了 提 高 市 场 占 有 率 企 业 战 略 要 适 应 环 境 变 化, 旨 在 满 足 市 场 需 求, 获 得 足 够 的 市 场 占 有 率 这 样 才 有 利 于 企 业 生 存 与 发 展 (3) 企 业 战 略 的 实 施 要 求 组 织 结 构 变 化 与 之 相 适 应 经 典 的 企 业 战 略 实 质 上 一 个 组 织 对 其 环 境 的 适 应 过 程 以 及 由 此 带 来 的 组 织 内 部 结 构 变 化 的 过 程 因 而, 在 战 略 实 施 上, 势 必 要 求 企 业 组 织 结 构 要 与 企 业 战 略 相 适 应 下 面 结 合 有 关 理 论 对 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 案 例 进 行 具 体 分 析 从 战 略 管 理 理 论 来 看 宝 钢 在 制 定 战 略 目 标 制 定 时 选 择 实 施 环 境 经 营 战 略, 即 通 过 创 建 环 境 经 营 新 体 制, 使 钢 铁 生 产 过 程 对 环 境 的 危 害 最 小 能 耗 最 低 成 本 最 优, 在 系 列 化 开 发 节 能 环 保 型 产 品 努 力 提 升 材 料 功 效 方 面 开 创 宝 钢 技 术 领 先 的 新 领 域, 建 立 钢 铁 新 时 代 的 竞 争 力, 拓 展 企 业 生 存 空 间 提 高 企 业 的 社 会 贡 献 度, 保 持 领 先 优 势, 并 通 过 差 异 化 战 略, 使 宝 钢 成 为 中 国 钢 铁 工 业 的 领 头 羊, 并 最 终 成 为 世 界 上 最 具 竞 争 力 的 资 源 节 约 型 环 境 友 好 型 钢 铁 企 业 集 团 并 进 一 步 讲 该 环 境 经 营 战 略 的 目 标 分 解 成 三 大 战 略 任 务, 即 绿 色 制 造 绿 色 产 品 和 绿 色 产 业 绿 色 制 造 是 指 在 钢 铁 生 产 的 过 程 中, 通 过 采 取 各 类 管 理 和 技 术 措 施, 最 大 限 度 的 节 省 能 源 降 低 消 耗, 减 少 排 放, 在 实 现 良 好 经 济 效 益 的 同 时 实 现 清 洁 生 产, 与 所 在 环 境 和 谐 共 存 绿 色 产 品 是 指 在 设 计 制 造 运 输 使 用 回 收 再 利 用 和 废 弃 的 全 生 命 周 期 内 节 省 能 源 降 低 消 耗, 减 少 污 染 物 排 放, 并 且 在 改 善 环 境 质 量 和 减 少 对 人 才 健 康 的 危 害 方 面 有 所 贡 献 的 产 品 绿 色 产 业 是 指 整 合 节 能 环 保 技 术, 发 展 节 能 环 保 产 业, 扩 大 钢 铁 业 自 身 积 累 的 节 能 及 环 境 改 善 技 术 在 行 业 内 外 的 应 用, 对 节 能 环 保 技 术 进 行 系 统 的 商 业 化 开 发, 形 成 为 行 业 内 外 提 供 节 能 环 保 解 决 方 案 的 能 力, 在 为 社 会 提 供 有 价 值 的 产 品 和 服 务 的 同 时, 实 现 企 业 经 济 效 益 和 社 会 效 益 的 双 重 收 益 绿 色 产 业 是 指 整 合 节 能 环 保 技 术, 发 展 节 能 环 保 产 业, 扩 大 钢 铁 业 自 身 积 累 的 节 能 及 环 境 改 善 技 术 在 行 业 内 外 的 应 用, 对 节 能 环 保 技 术 进 行 系 统 的 商 业 化 开 发, 形 成 为 行 业 内 外 提 供 节 能 环 保 解 决 方 案 的 能 力, 在 为 社 会 提 供 有 价 值 的 产 品 和 服 务 的 同 时, 实 现 企 业 经 济 效 益 和 社 会 效 益 的 双 重 收 益 150

159 在 宝 钢 将 战 略 理 念 转 化 成 具 体 行 动 环 节, 企 业 战 略 管 理 成 败 发 挥 着 决 定 性 作 用, 在 本 案 例 中, 环 境 经 营 战 略 经 历 了 四 个 相 互 联 系 的 重 要 阶 段, 即 战 略 发 动 阶 段 战 略 计 划 实 施 阶 段 战 略 具 体 实 施 阶 段 和 战 略 控 制 评 估 阶 段 五 关 键 要 点 1. 找 出 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 的 优 势 与 劣 势, 认 识 到 宝 钢 战 略 任 务 与 战 略 目 标 之 间 的 关 系 为 本 案 例 需 要 解 决 的 关 键 点 之 一 2. 通 过 理 解 宝 钢 在 实 施 环 境 经 营 战 略 过 程 中 开 展 了 哪 些 具 体 行 动 进 而 总 结 出 企 业 战 略 实 施 过 程 中 都 有 哪 些 重 要 的 环 节 是 本 案 例 所 分 析 的 又 一 关 键 点 3. 与 企 业 一 般 战 略 相 比, 环 境 经 营 战 略 在 实 施 过 程 中 的 特 殊 性 有 哪 些 是 本 案 例 分 析 的 另 一 关 键 点 六 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 主 题 (3-5 分 钟 ); 分 组 讨 论 (30 分 钟 ), 告 知 发 言 要 求 ; 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 控 制 在 30 分 钟 ); 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 生 采 用 报 告 形 式 给 出 更 加 具 体 的 建 议 方 案 151

160 附 录 附 录 1 环 境 经 营 理 念 的 起 源 与 发 展 1976 年, 英 国 Body Shop 国 际 股 份 有 限 公 司 明 确 地 提 出 了 经 营 过 程 中 的 环 境 理 念 Body Shop 是 依 靠 生 产 销 售 使 用 天 然 原 料 制 造 的 化 妆 品 而 成 长 起 来 的 企 业, 是 一 个 在 全 世 界 50 多 个 国 家 有 近 3000 家 店 铺 的 世 界 性 企 业 Body Shop 的 创 业 者 安 妮 塔 罗 迪 克 在 创 业 之 初 就 鲜 明 地 提 出 了 环 境 保 护 的 理 念 当 时 化 妆 品 业 界 一 直 都 是 以 化 学 原 料 为 原 材 料 制 作 化 妆 品 高 价 销 售 的 但 是 Body Shop 并 没 有 沿 袭 这 种 做 法, 而 是 以 与 自 然 和 谐 共 处 的 理 念 来 开 发 天 然 化 妆 品, 并 且 得 到 了 绝 大 多 数 消 费 者 的 支 持 人 们 认 为,Body Shop 公 司 的 产 品, 对 消 费 者 和 社 会 来 说, 都 具 有 值 得 付 出 的 相 应 的 价 值 一 般 来 说, 即 使 环 境 经 营 对 社 会 和 环 境 保 护 来 说 有 价 值, 但 在 市 场 竞 争 的 条 件 下, 其 在 经 济 方 面 的 价 值 不 一 定 成 立 但 是,Body Shop 公 司 的 事 业 却 为 大 多 数 消 费 者 所 接 受, 到 2003 年 在 全 世 界 已 有 198 家 店 铺, 年 度 销 售 额 达 到 万 英 镑, 税 前 利 润 达 到 2040 英 镑 可 以 说 环 境 经 营 为 Body Shop 公 司 带 来 了 很 大 的 经 济 利 益 在 此 之 前, 虽 然 也 有 个 别 企 业 的 环 境 对 策 行 动 为 企 业 带 来 了 经 济 成 果, 但 是 将 环 境 保 护 作 为 经 营 的 主 题 并 采 取 积 极 的 行 动, 其 结 果 清 楚 的 显 示 出 这 种 环 境 经 营 行 动 为 企 业 的 经 营 发 展 提 供 了 支 撑 的 例 子,Body Shop 公 司 还 是 第 一 个 Body Shop 公 司 的 成 功 表 明, 追 求 环 境 效 益 和 经 济 效 益 双 赢 的 环 境 经 营, 是 完 全 可 以 作 为 经 济 性 项 目 来 经 营 的 环 境 保 护 和 可 持 续 发 展 作 为 一 个 世 界 性 的 课 题 已 被 越 来 越 多 的 人 所 认 识, 企 业 的 经 营 行 为 也 因 为 要 适 应 这 样 的 社 会 变 化, 而 要 进 一 步 加 强 环 境 经 营 尤 其 是 1990 年 以 后, 企 业 的 环 境 经 营 意 识 迅 速 高 涨, 环 境 经 营 的 战 略 重 要 性 也 日 益 增 加 附 录 2 环 境 经 营 与 以 往 企 业 活 动 的 不 同 1. 与 末 端 治 理 的 事 后 处 理 型 的 以 个 别 的 就 事 论 事 的 环 境 政 策 不 同, 环 境 经 营 追 求 在 输 入 加 工 输 出 的 全 过 程 中 削 减 环 境 负 荷 他 不 是 发 现 公 害 后 在 公 害 发 生 时 点 的 事 后 对 策, 而 是 要 在 经 营 活 动 的 整 体 实 施 预 防 的 对 策 在 制 造 业 的 输 入 夹 断, 要 从 自 然 绝 种 采 掘 天 然 资 源, 为 了 生 产 零 部 件 或 材 料 要 使 用 能 源 水 等, 并 有 废 弃 物 排 出 加 工 阶 段, 使 用 被 输 入 的 零 部 件 材 152

161 料 来 制 造 产 品, 在 其 过 程 中 也 会 使 用 氟 化 物 水 银 铅 等 有 害 化 学 物 质 在 此 过 程 中, 同 时 发 生 着 环 境 负 荷 和 能 源 消 耗 在 输 出 阶 段, 是 制 造 或 销 售 的 产 品 被 消 费, 经 最 终 使 用 后 被 废 弃 的 过 程 在 这 些 所 有 的 过 程 中 追 求 削 减 环 境 负 荷 就 是 环 境 经 营 作 为 其 具 体 的 行 动 方 针, 普 遍 使 用 的 是 3R, 即 Reduce( 减 量 化 ) Reuse( 再 利 用 ) 和 Recycled( 再 资 源 化 ) 减 量 化 就 是 从 源 头 ( 即 废 弃 物 的 成 因 ) 来 尽 可 能 地 削 减 废 弃 物 ; 再 利 用 就 是 对 牛 奶 瓶 啤 酒 瓶 酱 油 瓶 等 可 再 利 用 的 物 品 重 复 使 用, 以 此 来 抑 制 废 弃 物 的 发 生 ; 再 资 源 化 狭 义 来 将 就 是 将 废 弃 物 再 生 后 使 用, 废 弃 物 的 发 生 也 因 此 得 到 削 减, 它 是 将 废 弃 物 作 为 资 源 来 进 行 新 的 利 用, 所 以 被 称 为 再 资 源 化 环 境 负 荷 大 多 数 是 在 生 产 阶 段 以 及 制 品 的 使 用 阶 段 和 废 气 阶 段 产 生 的, 削 减 这 些 阶 段 的 环 境 负 荷 是 非 常 重 要 的 为 此, 人 们 必 须 认 识 到 从 开 发 设 计 阶 段 就 采 取 行 动 是 非 常 必 要 的 也 就 是 说, 环 境 对 策 不 能 仅 仅 停 留 在 制 造 阶 段, 开 发 消 耗 能 源 少 的 产 品 有 利 于 再 利 用 的 产 品 设 计 和 零 部 件 材 料 的 选 择 开 发 环 境 负 荷 小 的 生 产 工 艺 等 都 需 要 同 时 进 行 的, 也 是 同 样 重 要 的 2. 环 境 经 营 中, 资 源 的 流 向 不 只 是 单 方 向 的, 而 是 伴 随 着 反 馈 的 双 向 流 动 一 直 以 来, 商 业 价 值 主 要 是 依 靠 大 量 生 产 和 低 成 本 来 获 取, 是 从 大 量 生 产 向 大 量 废 弃 的 单 向 的 流 动 但 是, 在 其 输 入 加 工 输 出 的 各 个 过 程 中, 发 生 着 能 源 水 空 气 废 弃 物 等 大 量 的 环 境 负 荷 与 之 相 对 应 的 环 境 经 营 的 基 本 出 发 点 是 为 了 尽 可 能 地 削 减 生 产 活 动 整 体 的 环 境 负 荷, 通 过 再 使 用 再 资 源 化 在 防 止 地 球 资 源 枯 竭 的 同 时, 尽 可 能 地 保 护 环 境 和 避 免 环 境 恶 化 3. 环 境 经 营 要 求 将 迄 今 为 止 企 业 造 成 的 外 部 不 经 济 的 成 本 ( 社 会 费 用 ), 转 化 为 企 业 内 部 的 成 本 负 担 外 部 不 经 济 即 企 业 以 独 立 的 个 体 为 主 的 经 济 活 动, 对 其 他 经 济 主 体 的 效 用 和 生 产, 不 经 过 市 场 而 直 接 产 生 不 良 影 响 或 坏 影 响 实 施 环 境 经 营, 意 味 着 发 生 大 的 转 变, 即 将 一 直 以 来 的 外 部 成 本, 内 化 为 企 业 的 内 部 成 本 通 常, 作 为 水 域 大 气 污 染 的 外 部 不 经 济 性, 对 其 成 本 的 负 担 考 量, 仅 限 于 对 影 响 范 围 大 小 的 分 析 但 是, 像 CO 2 等 所 产 生 的 环 境 负 荷 其 范 围 和 成 本 都 是 难 以 处 理 的 它 带 来 的 是 森 林 资 源 枯 竭 湖 水 酸 性 化 对 人 体 的 不 良 影 响 以 及 污 染 物 产 生 等 损 害, 在 理 论 上 是 很 难 用 货 币 评 价 的 它 的 费 用 和 负 影 响 不 是 由 获 利 的 行 为 主 体 自 行 承 担, 而 是 迫 使 全 社 会 共 同 接 受 像 这 样 由 于 外 部 不 经 济 而 产 生 的 环 境 损 失 费 用 由 社 会 承 担 时, 我 们 将 其 称 为 社 会 性 费 用 或 社 会 成 本 OECD( 经 济 合 作 发 展 组 织 ) 为 了 促 进 企 业 提 高 环 境 效 率, 强 调 将 环 境 损 失 费 153

162 用 尽 可 能 使 其 内 部 化 也 就 是 说, 由 环 境 损 失 带 来 的 费 用, 应 该 由 经 济 行 为 的 发 生 者 来 承 担 环 境 经 营 确 立 了 在 企 业 活 动 的 全 过 程 中, 削 减 环 境 负 荷 的 理 念 要 求 企 业 将 外 部 不 经 济 内 部 化, 必 须 把 握 在 输 入 加 工 输 出 的 各 个 阶 段 中, 使 用 了 多 少 资 源 并 产 生 环 境 负 荷, 以 及 削 减 了 多 少 环 境 负 荷 等 要 求 企 业 对 使 用 的 水 能 源 原 材 料 等 投 入 量, 以 及 废 弃 物 CO 2 SO X( 硫 氧 化 物 ) NO X( 氮 氧 化 物 ) 水 污 染 物 质 等 排 出 量 加 以 掌 握, 将 其 对 策 和 改 善 结 果 进 行 公 示 对 外 不 经 济 不 予 理 睬 的 企 业 行 为, 将 不 会 被 社 会 所 允 许 和 接 受 正 在 导 入 的 碳 税 或 环 境 税, 就 是 对 外 部 不 经 济 性 进 行 处 理 使 其 内 部 化 的 措 施 之 一 环 境 经 营 强 调 削 减 环 境 负 荷 的 努 力,3R 和 零 排 放 等 是 企 业 实 现 环 境 经 营 的 具 体 形 式 零 排 放, 并 不 是 只 取 决 于 单 个 企 业 的 行 为, 而 被 认 为 需 要 通 过 组 织 间 的 合 作 关 系 来 实 现 也 就 是 说, 环 境 经 营 是 这 样 一 种 考 虑 问 题 的 方 法 : 即 将 由 某 个 产 业 排 出 的 废 弃 物, 作 为 其 他 领 域 产 业 的 原 料, 以 减 少 资 源 浪 费, 尽 可 能 减 少 对 环 境 的 负 荷 附 录 3 青 苹 果 计 划 和 金 苹 果 计 划 2009 年, 宝 钢 集 团 人 力 资 源 部 为 加 速 应 届 毕 业 生 以 及 更 多 青 年 人 才 的 成 长 完 善 人 才 培 养 体 系, 开 展 了 一 项 重 要 的 工 作 青 苹 果 计 划 该 计 划 规 定, 集 团 每 年 从 大 学 毕 业 满 3 年 的 宝 钢 青 年 员 工 中 选 拔 一 批 高 素 质 高 潜 质 人 才, 纳 入 公 司 基 础 人 才 库 进 行 为 期 两 年 的 培 养 在 这 两 年 时 间 里, 选 拔 出 的 员 工 每 季 度 接 受 一 次 为 期 三 四 天 的 集 中 主 题 研 修, 重 点 培 养 战 略 思 维 能 力 国 际 化 能 力 影 响 力 创 造 力 等 四 方 面 能 力 培 养 期 结 束 后, 集 团 根 据 学 员 的 专 业 素 养 和 发 展 潜 力 进 行 评 测, 将 培 养 对 象 纳 入 管 理 人 员 后 备 培 养 序 列 中, 继 而 逐 步 打 造 团 队 型 的 领 军 人 物 杰 出 人 才 也 可 以 进 入 金 苹 果 计 划 的 相 关 团 队, 共 同 参 与 课 题 研 究 宝 钢 的 金 苹 果 计 划 于 2008 年 提 出,2009 年 开 始 实 施 金 苹 果 计 划 旨 在 用 8-10 年 的 时 间, 促 进 宝 钢 产 品 结 构 持 续 优 化, 确 保 公 司 核 心 产 品 的 市 场 领 先 地 位, 培 育 出 能 够 在 世 界 钢 铁 发 展 史 上 留 下 宝 钢 印 记 的 自 主 创 新 技 术, 造 就 名 具 备 科 学 与 人 文 精 神 专 业 贡 献 突 出 引 领 作 用 显 著 和 道 德 素 质 过 硬 能 够 漫 步 国 际 舞 台 具 有 国 际 影 响 力 的 技 术 创 新 领 军 人 物 154

163 附 录 4 宝 钢 实 施 环 境 经 营 战 略 前 后 直 接 经 济 绩 效 经 济 指 标 营 业 总 收 入 ( 亿 元 ) 营 业 总 成 本 ( 亿 元 ) 利 润 总 额 ( 亿 元 ) 资 产 总 额 ( 亿 元 ) 所 有 者 权 益 ( 亿 元 ) 粗 钢 产 量 ( 万 吨 ) 数 据 来 源 : 宝 钢 集 团 有 限 公 司 2009 社 会 责 任 报 告 2012 社 会 责 任 报 告 以 及 宝 钢 集 团 发 布 的 相 关 数 据 整 理 得 到 附 录 5 宝 钢 的 合 同 能 源 管 理 2008 年 国 际 金 融 危 机 后, 舆 论 一 边 倒 地 将 环 保 定 义 为 钢 铁 业 无 法 挣 脱 的 桎 梏,2009 年, 宝 钢 率 先 提 出 走 环 境 经 营 道 路, 使 节 能 环 保 从 羁 绊, 变 为 机 遇 创 意 和 未 来 的 竞 争 优 势 新 思 路 需 要 新 的 商 业 模 式 宝 钢 迫 切 要 找 到 一 把 能 开 启 具 有 广 阔 潜 力 的 节 能 新 技 术 研 发 新 能 源 利 用 等 领 域 的 金 钥 匙 此 时, 合 同 能 源 管 理 进 入 决 策 者 的 视 线 2010 年 3 月, 在 总 经 理 办 公 会 上, 宝 钢 明 确 提 出 了 推 进 合 同 能 源 管 理 及 节 能 服 务 产 业 的 基 本 思 路 2010 年 11 月 18 日, 宝 钢 工 程 技 术 集 团 上 海 宝 钢 节 能 技 术 有 限 公 司 应 运 而 生, 并 将 合 同 能 源 管 理 作 为 主 要 商 业 模 式 到 了 2012 年, 合 同 能 源 管 理 模 式 在 宝 钢 股 份 得 到 了 普 遍 认 同, 管 理 流 程 和 机 制 逐 渐 完 善, 一 些 项 目 开 始 进 入 分 享 期 在 宝 钢 高 层 领 导 的 支 持 和 直 接 推 动 下, 宝 钢 组 建 了 由 集 团 公 司 副 总 经 理 赵 昆 挂 帅 宝 钢 股 份 副 总 经 理 李 永 祥 宝 钢 工 程 总 经 理 蒋 为 民 组 成 的 合 同 能 源 管 理 领 导 小 组, 向 八 一 钢 铁 韶 关 钢 铁 梅 钢 等 钢 铁 单 元 推 荐 合 同 能 源 管 理 同 时, 一 轮 又 一 轮 的 合 同 能 源 管 理 专 题 研 修 班 也 开 课 了, 在 集 团 内 广 泛 介 绍 推 广 合 同 能 源 管 理 宝 钢 节 能 主 要 有 两 种 分 享 形 式 : 节 能 效 益 分 享 型 和 节 能 量 保 证 型 节 能 效 益 分 享 型 是 指 节 能 改 造 工 程 的 投 入 和 风 险 由 ESCo( 节 能 服 务 公 司 ) 承 担,ESCo 与 用 能 企 业 签 署 国 家 标 准 规 定 的 效 益 分 享 型 EMC 合 同 项 目 实 施 完 毕, 经 双 方 共 同 确 认 目 标 节 能 量 后, 双 方 按 合 同 约 定 比 例 分 享 节 能 效 益 用 能 单 位 在 项 目 合 同 期 内 以 节 能 效 益 支 付 ESCo 的 投 入 及 其 合 理 利 润 合 同 期 结 束 后, 节 能 设 备 无 偿 移 交 给 用 能 企 业 使 用, 以 后 所 产 生 的 节 能 效 益 全 归 用 能 企 业 享 受 节 能 量 保 证 型 是 指 节 能 改 造 工 程 的 前 期 投 入 和 风 险 由 ESCo 承 担,ESCo 与 用 能 企 业 签 署 规 范 的 EMC 合 同, 项 目 完 成 经 运 行 验 收 达 到 承 诺 的 目 标 节 能 量, 用 能 企 业 155

164 向 ESCo 支 付 合 同 约 定 的 价 款 合 同 期 结 束 后 所 产 生 的 节 能 收 益 全 归 用 能 企 业 享 受 分 享 期 从 2 到 10 年 不 等, 一 般 在 3 到 5 年, 分 项 比 例 双 方 可 以 协 商, 但 前 提 是 节 能 服 务 公 司 必 须 确 保 项 目 合 同 期 内 收 回 投 入 成 本 和 预 期 利 润 截 至 2013 年 3 月, 宝 钢 节 能 已 签 订 EMC 合 同 51 个, 合 同 总 额 13.2 亿, 节 约 标 煤 约 30.5 万 吨 如 果 这 些 项 目 全 部 进 入 分 享 期, 年 节 能 量 相 当 于 万 户 普 通 家 庭 的 年 用 电 量, 由 节 能 而 产 生 的 减 排 量 相 当 于 种 植 4065 万 棵 树, 这 是 合 同 能 源 管 理 带 给 每 个 社 会 人 的 另 一 种 宝 贵 的 价 值 附 录 6 产 品 名 称 高 炉 矿 渣 微 粉 钢 渣 耐 磨 透 水 砖 钢 渣 型 砂 除 锈 料 包 裹 型 钢 渣 缓 释 肥 人 工 湿 地 水 处 理 基 料 软 磁 铁 氧 体 产 品 矿 棉 宝 钢 绿 色 产 业 部 分 产 品 介 绍 废 弃 物 利 用 产 品 特 点 及 用 途 来 源 于 高 炉 水 渣 固 废, 通 过 加 工 处 理 生 产 出 的 矿 渣 微 粉 可 用 于 等 量 替 代 各 种 混 凝 土 及 水 泥 制 品 中 的 水 泥, 可 明 显 改 善 混 凝 土 和 水 泥 制 品 的 综 合 性 能 每 应 用 一 吨 矿 渣 微 粉 替 代 一 吨 水 泥, 相 当 于 为 这 个 城 市 减 排 一 吨 二 氧 化 碳 具 有 良 好 的 透 水 性 和 透 气 性, 可 蒸 发 水 分 从 而 吸 收 热 量, 调 节 地 表 局 部 空 间 的 温 湿 度, 缓 解 城 市 热 岛 效 应 作 用 明 显, 并 可 有 效 减 轻 城 市 排 水 和 防 洪 压 力, 吸 收 车 辆 行 驶 时 产 生 的 噪 音 具 有 颗 粒 粒 度 均 匀 硬 度 高 无 游 离 氧 化 硅 等 特 点, 可 代 替 铜 矿 砂 石 英 砂 在 船 舶 制 造 与 修 理 钢 结 构 制 作 集 装 箱 制 作 与 修 理 等 领 域 作 为 钢 材 喷 涂 前 的 除 锈 磨 料 使 用, 除 锈 等 级 可 达 到 Sa2.5 等 级 用 钢 渣 粉 包 裹 尿 素 颗 粒 生 产 的 缓 释 型 复 混 肥 可 有 效 提 高 肥 料 利 用 率, 减 少 施 肥 次 数 和 施 肥 总 量 减 少 对 环 境 造 成 的 污 染 目 前 正 开 展 钢 渣 缓 释 复 混 肥 在 材 用 竹 林 和 水 稻 中 的 施 肥 试 验 钢 渣 富 含 各 种 价 态 的 钙 镁 铁 铝 等 金 属 离 子, 具 有 较 高 的 活 性,P 吸 附 能 力 远 高 于 沸 石 陶 粒 和 砾 石 等 天 然 填 料, 是 质 优 价 廉 的 人 工 湿 地 基 质 材 料 利 用 氧 化 铁 红 废 酸 氧 化 铁 皮 等 冶 金 一 次 及 二 次 废 弃 物 加 工 制 造 而 成 产 品 被 广 泛 应 用 于 家 电 绿 色 照 明 通 讯 汽 车 等 领 域 利 用 高 炉 渣 为 原 料 生 产, 被 广 泛 应 用 于 工 业 和 民 用 的 保 温 隔 热 隔 音 建 筑 节 能 及 装 饰 等 领 域 热 熔 渣 制 棉 利 用 了 高 炉 渣 80% 的 显 热, 吨 棉 能 耗 不 到 常 规 矿 棉 生 产 工 艺 的 30% 同 时, 高 炉 熔 渣 矿 棉 化 技 术 采 用 电 熔 技 术, 基 本 无 废 气 和 烟 尘 排 放, 而 且 可 添 加 少 量 粉 煤 灰 工 业 和 碎 玻 璃 等 城 市 固 体 废 弃 物 作 为 调 质 原 料 资 料 来 源 : 由 调 研 过 程 中 宝 钢 集 团 提 供 的 相 关 信 息 整 理 得 到 156

165 附 录 7 绿 色 制 造 绿 色 产 品 绿 色 产 业 宝 钢 环 境 经 营 战 略 三 大 战 略 任 务 成 效 (2012 年 ) 指 标 名 称 指 标 内 涵 2012 年 实 绩 重 大 环 保 投 资 统 计 期 内 重 大 环 保 建 设 和 技 改 投 资 亿 主 要 污 染 物 减 排 量 统 计 期 内 同 比 SO2 COD 排 放 的 减 SO2:16585 少 量 吨 ; COD:701 吨 节 约 能 源 总 量 统 计 期 内 实 施 技 术 改 造 和 管 理 措 施 取 得 的 节 约 能 源 的 数 量 48.3 万 吨 标 煤 宝 钢 定 义 的 Better+Best 产 品 总 量 优 良 和 尖 端 型 绿 色 产 占 总 产 品 量 品 比 率 (Base+Better+Best) 的 百 分 比 26.6% 绿 色 产 品 使 用 实 现 的 社 会 减 碳 量 为 客 户 提 供 的 绿 色 解 决 方 案 数 原 燃 料 供 应 商 绿 色 认 证 比 例 资 材 备 件 供 应 商 通 过 环 境 管 理 体 系 认 证 比 例 绿 色 产 业 的 社 会 贡 献 年 节 能 量 固 废 资 源 回 收 量 固 废 资 源 产 业 化 率 绿 色 产 品 在 使 用 过 程 中 为 下 游 行 业 实 现 的 碳 减 排 计 算 量 ( 目 前 以 家 电 行 业 为 例 ) 通 过 钢 铁 产 品 的 三 替 代 ( 钢 种 替 代 材 料 替 代 用 途 替 代 ), 开 展 新 品 研 发 市 场 开 拓 和 技 术 服 务, 所 实 现 的 新 市 场 开 拓 新 品 推 广 应 用 的 数 量 以 原 燃 料 生 产 企 业 认 证 为 统 计 依 据, 持 有 ISO14001 证 书 的 原 燃 料 供 应 商 个 数 和 持 有 ISM 和 DOC 证 书 的 承 运 商 个 数 占 总 供 应 商 / 承 运 商 个 数 的 比 例 通 过 环 境 管 理 体 系 认 证 的 生 产 型 供 应 商 占 总 生 产 型 供 应 商 的 百 分 比 每 年 通 过 节 能 服 务 为 客 户 实 现 的 节 能 总 量 每 年 回 收 的 固 废 资 源 总 量 固 废 资 源 产 业 化 规 模 量 与 回 收 总 量 之 比 资 料 来 源 : 宝 钢 集 团 有 限 公 司 2012 社 会 责 任 报 告 39.8 万 吨 9 个 28% 37% 7 万 吨 标 煤 842 万 吨 53.8% 157

166 案 例 正 文 揭 开 文 化 差 异 的 面 纱 : 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 文 化 整 合 的 思 考 1 宁 烨 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 :2004 年 10 月 29 日, 沈 阳 机 床 集 团 全 资 收 购 了 具 有 140 年 历 史 的 德 国 希 斯 公 司 一 个 是 中 国 机 床 制 造 业 的 杰 出 代 表, 拥 有 熟 练 的 产 业 工 人 ; 另 一 个 曾 是 世 界 机 床 技 术 发 源 地 的 杰 出 工 业 代 表, 拥 有 世 界 顶 级 的 制 造 技 术 和 工 艺, 二 者 的 结 合 貌 似 完 美 但 是, 当 新 希 斯 开 始 运 作 时, 双 方 都 遇 到 了 意 想 不 到 的 困 难 本 文 描 述 了 沈 阳 机 床 集 团 与 德 国 希 斯 公 司 的 背 景 与 发 展 历 程 沈 阳 机 床 集 团 收 购 德 国 希 斯 的 过 程, 重 点 描 述 了 收 购 之 后 双 方 企 业 由 于 文 化 差 异 而 导 致 的 一 些 质 疑 和 困 境, 以 及 沈 阳 机 床 在 面 对 文 化 困 境 时 所 秉 持 的 文 化 整 合 理 念 和 具 体 采 取 的 文 化 整 合 方 式 本 案 例 旨 在 引 起 以 下 思 考 : 当 来 自 发 展 中 国 家 的 企 业 向 发 达 国 家 投 资 时, 面 对 更 加 成 熟 也 更 加 复 杂 的 市 场, 应 该 怎 样 做 才 能 立 得 住 站 得 稳? 特 别 是, 当 面 对 一 个 完 全 不 同 社 会 制 度 中 的 陌 生 企 业 时, 应 该 如 何 克 服 由 截 然 不 同 的 两 种 文 化 而 导 致 的 困 境? 关 键 词 : 文 化 差 异 ; 文 化 整 合 ; 并 购 ; 沟 通 引 言 在 德 国 东 部 的 萨 克 森 安 哈 尔 特 州, 有 一 个 古 老 的 小 镇 阿 舍 尔 斯 莱 本 (Aschersleben), 这 里 风 景 秀 丽, 有 条 名 为 Eine 的 小 河, 从 小 镇 中 静 静 地 流 过 小 镇 人 口 只 有 2.9 万 (2011 年 12 月 31 日 统 计 ), 但 自 19 世 纪 以 来 就 以 其 强 大 的 制 糖 业 造 纸 业 和 机 床 制 造 业 而 闻 名 于 世, 特 别 是 这 里 有 一 家 有 着 140 年 历 史 名 为 希 斯 (SCHIESS) 的 机 床 制 造 企 业, 更 是 因 其 所 拥 有 的 世 界 顶 级 机 床 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 宁 烨 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 所 有 资 料 均 来 自 于 网 络 公 开 数 据, 因 此 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 必 要 的 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 158

167 制 造 技 术 而 在 全 世 界 的 机 床 行 业 备 受 瞩 目 然 而,2004 年 8 月 1 日, 这 个 曾 经 为 小 镇 提 供 了 2000 多 个 就 业 岗 位 的 公 司 因 经 营 状 况 不 佳 而 宣 告 破 产 了! 最 后 剩 下 的 230 名 工 人 久 久 不 愿 离 去, 痛 心, 不 舍, 更 有 不 甘 浸 透 了 几 代 人 心 血 的 Schiess 商 标 就 此 将 在 世 界 上 消 失 了 吗? 三 个 月 后, 遥 距 小 镇 8000 公 里 的 中 国 沈 阳, 同 样 有 着 悠 久 历 史 的 一 家 机 床 制 造 企 业 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 ( 以 下 简 称 沈 阳 机 床 ) 宣 布 全 资 收 购 希 斯 公 司, 包 括 8 万 平 方 米 厂 地 2.3 万 平 方 米 厂 房 44 台 大 中 型 加 工 设 备 17 个 产 品 的 全 套 技 术 以 及 希 斯 这 个 百 年 老 字 号 的 世 界 机 床 行 业 顶 级 品 牌 消 息 传 出, 中 国 诸 多 媒 体 争 相 报 道, 各 种 赞 誉 不 绝 于 耳 : 沈 阳 机 床 并 购 德 国 机 床 百 年 企 业, 走 出 去, 让 民 族 品 牌 叫 响 世 界, 连 我 国 机 床 行 业 资 深 专 家 梁 训 暄 也 发 出 感 言, 沈 阳 机 床 此 举 势 必 将 在 世 界 机 床 制 造 业 产 生 震 动 然 而, 与 中 国 媒 体 的 热 情 截 然 相 反, 德 国 媒 体 却 是 无 人 喝 彩 当 因 全 资 1 收 购 带 来 的 巨 大 光 环 逐 渐 散 尽 时, 中 方 高 管 面 对 的 是 希 斯 公 司 凌 乱 不 堪 的 车 间 场 地 和 百 余 名 富 有 个 性 的 德 国 员 工 疑 虑 冷 漠 的 神 情, 要 不 是 工 厂 里 那 架 德 军 Ju88 型 号 水 平 轰 炸 机 上 希 斯 的 商 标 仍 在 述 说 着 这 里 曾 经 的 辉 煌, 谁 能 相 信, 这 居 然 是 德 国 的 工 业 代 表! 锈 迹 斑 斑 的 工 厂 大 门 似 乎 在 提 醒 中 方 高 管, 将 要 面 对 的 是 完 全 不 同 于 国 内 市 场 的 环 境 和 截 然 不 同 的 企 业 文 化 传 统, 特 别 是 后 者, 像 一 道 无 法 绕 开 的 面 纱 遮 在 眼 前 已 经 不 能 回 头 的 沈 阳 机 床, 该 如 何 揭 开 这 道 面 纱, 走 进 这 扇 封 闭 的 大 门, 并 让 门 里 的 人 们 重 拾 往 日 的 信 心 与 辉 煌? 1. 沈 阳 机 床 : 一 路 坎 坷, 风 雨 兼 程 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 于 1995 年 12 月 通 过 对 沈 阳 原 三 大 机 床 厂 : 沈 阳 第 一 机 床 厂 沈 阳 第 二 机 床 厂 ( 中 捷 友 谊 厂 ) 辽 宁 精 密 仪 器 厂 资 产 重 组 而 组 建 1996 年 7 月 18 日 在 深 交 所 挂 牌 上 市 公 司 主 导 产 品 为 金 属 切 削 机 床, 包 括 两 大 类 : 一 类 是 数 控 机 床, 包 括 数 控 车 床 数 控 铣 镗 床 立 式 加 工 中 心 卧 式 加 工 中 心 数 控 钻 床 高 速 仿 形 铣 床 激 光 切 割 机 质 量 定 心 机 及 各 种 数 控 专 用 机 床 和 数 控 刀 架 等 ; 另 一 类 是 普 通 机 床, 包 括 普 通 车 床 摇 臂 钻 床 卧 式 镗 床 多 轴 自 动 车 床 各 种 普 通 专 机 和 附 件 共 300 多 个 品 种, 千 余 种 规 格 市 场 覆 盖 全 国, 并 出 口 80 多 个 国 家 和 地 区 1 耿 洪 臣,1963 年 生, 硕 士 研 究 生, 辽 宁 沈 阳 人, 高 级 工 程 师 曾 任 沈 阳 第 一 机 床 厂 八 车 间 工 艺 员 工 段 长 主 任 助 理 副 主 任 副 总 调 度 长 第 一 副 总 调 度 长 厂 长 助 理 兼 总 调 度 长 副 总 经 理 ;2004 年 时 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 总 经 理 助 理 兼 营 销 部 长 公 司 副 总 裁 希 斯 公 司 中 方 总 经 理 现 任 北 方 重 工 集 团 有 限 公 司 董 事 长 总 经 理 159

168 沈 阳 机 床 经 历 了 计 划 经 济 时 代 的 辉 煌, 改 革 开 放 初 期 的 低 谷 甚 至 绝 境, 市 场 经 济 时 代 的 涅 磐, 一 路 走 来, 历 经 坎 坷, 在 要 做 世 界 第 一 的 愿 景 下, 在 视 创 新 为 生 命 的 文 化 中, 风 雨 无 阻, 用 一 个 个 奇 迹 逐 渐 赢 得 世 人 的 瞩 目 与 尊 敬 1.1 时 代 娇 宠, 风 光 不 再 机 床 是 工 业 母 机, 而 沈 阳 机 床 则 可 以 说 是 中 国 机 床 工 业 的 摇 篮, 这 里 曾 诞 生 了 共 和 国 第 一 台 普 通 车 床 第 一 台 摇 臂 钻 床 第 一 台 卧 式 镗 床 第 一 台 数 控 车 床 沈 阳 机 床 所 辖 的 主 体 企 业 ( 沈 阳 第 一 机 床 厂 中 捷 友 谊 厂 沈 阳 第 三 机 床 厂 昆 明 机 床 厂 云 南 机 床 厂 ) 均 为 新 中 国 成 立 初 期 国 家 确 定 的 18 个 机 床 生 产 骨 干 企 业 ( 十 八 罗 汉 ) 的 成 员 在 计 划 经 济 时 代, 作 为 新 中 国 的 装 备 支 柱 力 量, 沈 阳 机 床 为 国 家 生 产 各 类 机 床 数 百 万 台, 取 得 过 令 人 瞩 目 的 成 绩 但 在 改 革 开 放 初 期, 和 其 他 大 型 国 有 制 造 企 业 一 样, 这 些 前 身 企 业 在 市 场 化 进 程 中 都 不 同 程 度 地 陷 入 了 发 展 的 困 境, 思 想 陈 旧 设 备 老 化 包 袱 沉 重 等 原 因 使 得 企 业 只 能 依 靠 国 家 的 政 策 补 贴 来 维 持 企 业 的 生 存, 很 多 企 业 甚 至 濒 临 绝 境 以 中 捷 友 谊 厂 为 例, 从 1996 年 下 半 年 开 始, 中 捷 厂 已 经 无 法 给 工 人 开 出 工 资, 处 于 停 滞 状 态 毕 业 于 同 济 大 学 机 械 制 造 专 业 技 术 背 景 深 厚 时 年 33 岁 1 的 关 锡 友 临 危 受 命, 出 任 中 捷 厂 总 经 理 当 时 中 捷 面 临 的 问 题 是, 市 场 需 要 的 产 品 中 捷 做 不 出 来, 而 中 捷 现 有 的 产 品 体 系 早 已 被 市 场 淘 汰, 连 年 的 低 效 益 导 致 技 术 人 员 大 量 流 失 关 锡 友 回 忆 道 1988 年 进 入 中 捷 厂 的 88 名 本 科 毕 业 生, 到 1997 年 时 只 剩 下 7 个 由 于 中 捷 待 遇 差, 开 始 社 会 招 聘 时 竟 没 有 一 个 人 应 聘 对 此, 中 捷 厂 推 翻 了 原 有 的 工 资 体 系, 建 立 了 新 的 薪 酬 体 系, 并 调 用 了 大 笔 的 资 金 以 奖 励 科 技 人 员, 年, 正 是 沈 阳 机 床 最 困 难 之 时, 可 是 集 团 公 司 领 导 班 子 却 作 出 了 一 个 超 出 常 人 想 象 的 决 策 : 出 资 130 万 美 元, 抽 调 30 名 技 术 人 员 到 生 产 制 造 数 控 机 床 最 先 进 的 国 家 之 一 德 国, 进 行 为 期 半 年 的 学 习 此 举 收 获 颇 大, 派 出 的 30 人, 之 后 全 部 成 为 集 团 公 司 中 层 以 上 领 导 和 技 术 负 责 人 这 项 举 措 奠 定 了 中 捷 乃 至 整 个 沈 阳 机 床 对 人 才 的 重 视, 一 直 影 响 着 沈 阳 机 床 的 未 来 2001 年, 上 海 磁 悬 浮 高 速 列 车 轨 道 加 工 设 备 这 个 几 乎 被 外 国 专 家 认 为 是 不 可 能 实 现 的 项 目, 中 捷 长 调 集 了 全 员 的 力 量 进 行 攻 关 在 仅 仅 6 个 月 的 时 间 里, 从 竞 标 成 功 到 新 机 实 验, 中 捷 厂 经 历 了 一 个 最 具 奋 斗 历 程 的 6 个 月, 创 造 了 中 国 机 床 史 上 的 奇 迹 1 关 锡 友,1964 年 生, 毕 业 于 同 济 大 学 机 械 工 程 系 机 械 制 造 专 业, 工 学 士, 高 级 工 程 师, 国 务 院 政 府 特 殊 津 贴 获 得 者 1988 年 7 月 任 中 捷 友 谊 厂 镗 床 分 厂 技 术 员,1993 年 任 中 捷 友 谊 厂 数 控 二 分 厂 厂 长,1996 年 任 中 捷 友 谊 厂 厂 长 助 理 兼 数 控 装 配 分 厂 厂 长,1997 年 任 中 捷 友 谊 厂 总 经 理,2002 年 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 总 经 理,2008 年 5 月 至 今 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 董 事 长 党 委 书 记 总 经 理 2012 年 12 月 12 日, 关 锡 友 当 选 2012 年 度 CCTV 中 国 经 济 年 度 人 物 160

169 就 这 样, 通 过 走 市 场 决 定 产 品 技 术 推 动 产 品 之 路, 沈 阳 机 床 逐 渐 从 困 境 中 走 出 来, 成 为 中 国 第 一 大 机 床 制 造 商 但 是, 由 于 核 心 技 术 研 发 能 力 的 不 足, 大 而 不 强 成 为 这 时 无 法 回 避 的 现 实 问 题 1.2 潜 心 研 发, 立 志 领 先 2002 年, 沈 阳 机 床 的 机 床 产 量 1.48 万 台, 其 中 普 通 机 床 1.3 万 台, 数 控 机 床 仅 1800 台, 销 售 收 入 13 亿 元, 世 界 排 名 第 36 位 这 一 年, 沈 阳 机 床 参 加 了 号 称 世 界 工 业 最 顶 级 舞 台 的 芝 加 哥 机 床 展 在 那 次 展 览 会 上, 沈 阳 机 床 的 展 位 被 安 排 到 了 地 下 室, 因 为 还 没 资 格 到 大 厅 去, 给 钱 也 不 行 在 地 下 室 的 展 位 前, 一 个 红 底 白 字 的 条 幅 上 面 用 英 文 写 着 中 国 第 一 大 机 床 制 造 商, 条 幅 下 放 了 几 台 笨 重 的 机 器 关 锡 友 让 展 商 摘 掉 了 这 个 条 幅 这 个 第 一 当 得 太 窝 囊 太 可 怜, 今 后 绝 不 能 让 这 些 设 备 来 代 表 中 国 制 造 长 期 以 来, 我 国 许 多 重 要 产 业 对 外 技 术 依 存 度 高, 核 心 技 术 受 制 于 人 一 个 没 有 核 心 技 术 的 企 业, 是 难 以 实 现 可 持 续 发 展 的 ( 关 锡 友 ) 日 本 法 那 克, 只 生 产 数 控 系 统, 一 家 企 业 获 得 的 垄 断 利 润 抵 得 上 整 个 中 国 机 床 产 业 必 须 遏 止 国 产 高 端 数 控 机 床 市 场 占 有 率 逐 年 下 降 的 态 势, 突 破 数 控 系 统 等 核 心 技 术 是 我 们 的 使 命 ( 关 锡 友 )2003 年, 沈 阳 机 床 将 发 展 目 标 确 定 为 世 界 领 先 的 机 床 制 造 商 为 实 现 这 一 目 标, 需 要 引 进 国 外 先 进 技 术 但 是, 在 引 进 技 术 的 过 程 中, 我 们 在 世 界 上 受 了 太 多 的 白 眼 ( 关 锡 友 ) 先 是 与 国 外 众 多 企 业 接 洽 希 望 能 引 进 高 端 技 术, 却 屡 遭 拒 绝 ; 连 希 望 拜 访 著 名 机 床 制 造 商 德 马 吉 的 请 求, 也 遭 到 了 对 方 的 婉 拒 ;2003 年, 在 德 国 成 立 研 发 中 心, 却 突 遭 德 国 政 府 叫 停, 理 由 是 : 研 究 过 程 中 可 能 会 产 生 技 术 和 共 性 技 术, 甚 至 行 业 革 命 性 的 技 术, 不 允 许 转 移 这 些 挫 折 激 励 了 沈 阳 机 床 更 大 的 技 术 学 习 与 技 术 创 新 的 决 心 在 数 控 机 床 共 性 关 键 技 术 研 究 领 域, 聘 请 德 国 机 床 领 域 著 名 专 家 德 国 鲁 尔 大 学 原 校 长 迈 斯 伯 格 (Massberg) 教 授 作 为 技 术 顾 问 ; 在 工 艺 制 造 技 术 领 域, 聘 请 德 国 沙 尔 曼 公 司 原 负 责 工 艺 制 造 技 术 的 主 任 工 程 师 托 尼 (Tony) 作 为 专 家, 以 提 升 沈 阳 机 床 现 有 产 品 的 工 艺 制 造 水 平 ; 在 产 品 设 计 领 域, 聘 请 日 本 著 名 机 床 设 计 专 家 池 田 先 生, 并 组 建 池 田 工 作 室 2004 年, 沈 阳 机 床 与 德 国 制 造 领 域 知 名 研 究 所 柏 林 工 业 大 学 IPK 研 究 所 签 署 协 议, 在 机 床 共 性 关 键 技 术 研 究 方 面 开 展 合 作 从 2007 年 开 始, 沈 阳 机 床 每 年 投 入 数 亿 元 用 于 核 心 技 术 的 研 发 搞 创 新 离 不 开 人 才, 沈 阳 机 床 在 人 才 投 资 方 面 可 谓 不 惜 重 金 例 如,2007 年, 沈 阳 机 床 以 年 薪 30 万 元 的 优 厚 条 件 招 聘 了 一 名 尚 未 毕 业 的 大 学 生 后 来, 这 名 大 学 生 在 开 发 智 能 化 机 床 方 面 作 出 了 突 出 贡 献 通 过 高 薪 聘 请 和 自 主 培 养, 如 161

170 今, 沈 阳 机 床 已 经 打 造 出 一 支 1000 多 人 的 核 心 研 发 团 队, 成 为 企 业 发 展 的 强 大 支 柱 1.3 从 中 国 制 造 到 中 国 智 造 2010 年 是 沈 阳 机 床 发 展 史 上 一 个 至 关 重 要 的 分 水 岭 在 南 京 召 开 的 第 六 届 中 国 数 控 机 床 展 览 会 上, 沈 阳 机 床 自 主 创 新 的 低 成 本 国 际 化 水 准 的 新 五 类 产 品 引 起 业 界 轰 动 此 举 标 志 着 沈 阳 机 床 从 此 不 再 模 仿 别 人, 中 国 机 床 企 业 首 次 以 展 族 自 主 创 新 品 牌, 全 方 位 进 军 世 界 中 高 端 机 床 领 域 据 权 威 调 查 机 构 美 国 加 德 纳 数 据 显 示,2010 年 沈 阳 机 床 的 经 济 规 模 在 世 界 机 床 行 排 名 由 2002 年 的 第 36 位 跃 升 至 第 二, 销 售 收 入 和 工 业 总 产 值 与 2002 年 相 比 均 增 长 10 倍, 数 控 机 床 产 量 增 长 15 倍, 利 税 总 额 增 长 9 倍 时 隔 八 年, 沈 阳 机 床 再 次 参 加 芝 加 哥 国 际 机 床 展, 展 位 已 经 位 于 展 示 世 界 先 进 水 平 的 首 层 A 厅, 并 且 机 床 展 上 的 展 品 全 部 卖 出, 并 斩 获 500 万 美 元 订 单 昔 日 高 高 在 上 的 德 马 吉 主 动 邀 请 关 锡 友 去 拜 访, 因 为 在 董 事 会 主 席 Apitza 眼 中, 沈 阳 机 床 已 是 值 得 尊 敬 的 对 手 2011 年 底, 经 过 近 5 年 的 潜 心 研 发, 沈 阳 机 床 终 于 打 开 了 数 控 系 统 的 黑 匣 子, 彻 底 攻 破 数 控 系 统 核 心 技 术, 成 功 自 主 研 发 出 飞 阳 G 系 列 数 控 系 统 2012 年 4 月, 搭 载 了 该 系 统 的 世 界 首 台 智 能 化 数 控 机 床 在 沈 阳 机 床 率 先 诞 生, 取 名 飞 阳 解 决 了 飞 阳 数 控 系 统 的 产 业 化 问 题, 就 解 决 了 机 床 产 业 中 国 制 造 最 核 心 的 动 力 问 题 中 国 机 床 工 具 工 业 协 会 的 一 位 专 家 评 价, 这 是 世 界 上 真 正 的 第 一 次 出 现 智 能 化 机 床, 具 有 国 际 领 先 水 平 2012 年 初, 从 美 国 加 德 纳 公 司 传 来 了 一 个 震 撼 世 界 机 床 业 的 消 息 :2011 年 沈 阳 机 床 完 成 销 售 额 180 亿 元, 沈 阳 机 床 的 机 床 主 业 经 营 规 模 跃 居 世 界 行 业 首 位 关 锡 友 说 : 我 们 终 于 可 以 在 这 个 行 业 内 挺 起 我 们 的 脊 梁 沈 阳 机 床 的 发 展 战 略 是 : 到 2015 年, 经 济 规 模 达 到 500 亿 元, 实 现 既 大 又 强 世 界 第 一 的 目 标, 打 造 成 为 国 际 化 一 流 机 床 制 造 商, 成 为 世 界 一 流 的 创 新 型 跨 国 公 司 2. 德 国 希 斯 : 百 年 辉 煌, 难 以 为 继 德 国 希 斯 公 司 (SCHIESS) 是 一 个 具 有 140 多 年 悠 久 历 史 的 世 界 知 名 机 床 制 造 商, 位 于 德 国 萨 克 森 安 哈 特 州 阿 舍 尔 斯 莱 本 市 其 制 造 技 术 始 终 处 于 世 界 机 床 制 造 领 域 最 高 水 平, 在 全 世 界 享 有 很 高 的 声 誉 公 司 产 品 主 要 为 三 大 类 : 一 是 重 型 龙 门 铣 车 中 心, 龙 门 宽 度 可 达 14 米 ; 二 是 重 大 型 立 式 车 铣 加 工 中 心, 回 转 工 作 台 直 径 可 达 22 米 ; 三 是 重 型 落 地 镗 铣 加 工 中 心 等 产 品 重 点 服 务 于 国 162

171 际 尖 端 用 户, 主 要 销 往 欧 洲 美 国 中 国 俄 罗 斯 等 地 区 在 中 国 的 许 多 大 型 加 工 制 造 企 业 中 都 有 希 斯 的 重 大 型 立 式 车 床 落 地 镗 铣 床 和 龙 门 铣 床 等 设 备 百 年 希 斯 可 谓 一 个 大 家 族 : 1868 年, 希 斯 家 族 在 德 国 杜 塞 尔 多 夫 成 立 最 早 的 公 司 希 斯 股 份 公 司 (SCHIESS AG) 1970 年, 希 斯 股 份 公 司 (SCHIESS AG) 在 德 国 门 森 布 拉 德 巴 赫 市 投 资 设 立 一 家 子 公 司 希 斯 默 维 有 限 公 司 (Schiess-Moweg GmbH), 专 门 从 事 二 手 机 床 翻 新 和 机 床 安 装 维 修 业 务 1986 年, 希 斯 股 份 公 司 与 俄 罗 斯 Sedin 机 床 厂 合 资 成 立 赛 丁 希 斯 有 限 公 司 (Sedin Schiess GmbH), 双 方 各 持 股 50% 合 作 生 产 中 小 型 立 式 车 1990 年, 随 着 两 德 的 统 一, 希 斯 股 份 公 司 收 购 阿 瑟 斯 雷 本 魏 玛 机 床 厂, 成 立 制 造 和 组 装 大 型 机 床 的 希 斯 阿 瑟 股 份 公 司 (SCHIESS Aschersleben AG) 1994 年, 希 斯 股 份 公 司 和 希 斯 阿 瑟 破 产, 被 门 森 布 拉 德 巴 赫 市 的 多 力 斯 沙 尔 曼 集 团 购 并 组 建 多 力 斯 沙 尔 曼 集 团 (Dorris Scharmann Group AG), 该 集 团 关 闭 位 于 杜 塞 尔 多 夫 市 的 希 斯 股 份 公 司, 并 将 土 地 和 建 筑 物 出 售 改 作 他 用 1996 年, 多 力 斯 沙 尔 曼 集 团 破 产 重 组, 成 立 多 力 斯 沙 尔 曼 有 限 公 司 ( Dorris Scharmann GmbH ) 和 希 斯 魏 玛 有 限 公 司 SCHIESS WEMA GmbH), 希 斯 魏 玛 继 承 希 斯 阿 瑟 产 业 继 续 从 事 希 斯 传 统 的 重 大 型 机 床 的 制 造 和 组 装 等 业 务 1997 年 股 权 变 更 后, 多 力 斯 沙 尔 曼 有 限 公 司 更 名 为 多 力 斯 沙 尔 曼 技 术 有 限 公 司 (Dorris Scharmann Technology GmbH), 希 斯 魏 玛 则 重 新 组 建 希 斯 股 份 公 司 (SCHIESS AG) 140 年 来 历 经 跌 宕 的 德 国 希 斯 以 其 精 湛 的 技 术 和 制 造 工 艺 闻 名 于 世, 为 全 世 界 船 舶 重 型 机 械 电 力 装 备 等 多 种 重 工 领 域 提 供 高 质 量 的 大 型 机 床 设 备 产 品 重 点 销 往 和 服 务 于 欧 洲 美 国 中 国 俄 罗 斯 等 地 区 的 国 际 尖 端 用 户 就 在 1997 年, 德 国 希 斯 开 始 设 计 全 新 的 机 床 系 列 产 品, 研 发 生 产 出 包 括 HORIMASTER,VERTIMASTER 1 紧 凑 型 机 床 以 及 VERTIMASTER 2-8 模 块 化 立 式 车 床 立 式 龙 门 / 台 式 铣 削 加 工 中 心 在 内 的 新 型 机 床, 并 充 分 利 用 柔 性 设 备 运 转 工 程 技 术 满 足 客 户 日 益 多 元 化 的 要 求 163

172 然 而, 由 于 近 年 来 欧 洲 经 济 总 体 形 势 的 下 滑, 希 斯 公 司 的 经 营 效 益 每 况 愈 下 从 1990 年 开 始 连 续 15 年 步 履 维 艰, 经 历 了 私 有 化 合 并 危 机 之 后, 2004 年 8 月 1 日, 希 斯 公 司 在 风 雨 飘 摇 中 宣 布 破 产 3. 异 国 联 姻 : 希 斯 是 西 施 吗? 希 斯 公 司 的 破 产 为 沈 阳 机 床 实 施 打 造 世 界 知 名 品 牌 创 建 世 界 知 名 公 司 的 战 略 目 标 提 供 了 千 载 难 逢 的 机 遇 概 括 而 言, 收 购 希 斯 对 沈 阳 机 床 有 三 方 面 重 要 作 用 :(1) 迅 速 提 高 自 主 创 新 能 力 战 略 目 标 要 求 沈 阳 机 床 在 全 球 市 场 上 必 须 有 自 主 品 牌, 必 须 有 领 先 全 球 的 技 术 沈 阳 机 床 虽 然 在 中 国 机 床 制 造 业 一 直 处 于 领 先 地 位, 但 与 世 界 机 床 制 造 强 企 还 有 一 定 差 距 我 们 的 工 程 技 术 人 员 虽 然 工 作 非 常 努 力, 但 是 要 设 计 出 高 端 产 品, 还 需 要 比 较 长 的 时 间 收 购 了 希 斯 公 司, 就 可 以 直 接 进 入 高 端 产 品 的 制 造 领 域 自 主 创 新 绝 不 是 自 己 关 起 门 来 自 己 做, 而 是 把 世 界 已 有 的 我 们 能 够 获 取 的 所 有 的 现 代 文 明, 包 括 行 业 内 已 经 取 得 的 技 术 成 果 都 吸 收 进 来, 然 后 再 在 此 基 础 上 进 行 创 新 沈 阳 机 床 看 中 的 就 是 希 斯 的 先 进 制 造 技 术 和 品 牌, 可 以 把 希 斯 当 成 人 才 培 养 和 技 术 提 升 的 基 地 (2) 产 品 互 补 沈 阳 机 床 是 以 生 产 中 小 型 机 床 为 主, 生 产 制 造 重 大 型 机 床 是 发 展 战 略 之 一 希 斯 公 司 生 产 的 重 型 机 床 正 是 对 沈 阳 机 床 产 品 的 补 充, 投 资 之 后 在 集 团 内 部 不 会 存 在 任 何 竞 争 (3) 利 用 希 斯 在 欧 洲 的 销 售 渠 道, 打 开 欧 洲 市 场 要 想 使 沈 阳 机 床 走 出 去, 收 购 希 斯 这 样 的 企 业 是 最 有 效 的 办 法 这 也 符 合 沈 阳 机 床 希 望 实 现 由 本 土 经 营 转 为 跨 国 经 营 的 发 展 目 标 其 实 早 在 2003 年, 处 于 破 产 边 缘 的 希 斯 公 司 就 主 动 提 出 要 与 沈 阳 机 床 集 团 1 联 合 经 营, 并 提 出 占 有 25% 的 参 股 权 沈 阳 机 床 集 团 董 事 长 陈 惠 仁 回 答, 对 控 股 不 感 兴 趣, 双 方 因 此 未 达 成 意 向, 并 购 计 划 推 迟 了 半 年 之 久 直 到 2004 年 3 月 份, 陈 惠 仁 在 对 德 方 企 业 考 察 时, 德 方 又 准 备 了 一 份 控 股 方 案, 但 由 于 开 出 的 价 位 太 高, 所 以 又 拖 延 了 两 个 多 月 之 后 陈 惠 仁 8 次 往 返 欧 洲 表 明 诚 意 : 中 方 就 是 看 中 了 希 斯 企 业 的 产 品 技 术, 并 购 后 会 发 展 这 家 企 业 其 间 与 来 自 美 国 德 国 巴 西 等 国 家 的 多 位 竞 争 对 手 进 行 周 旋, 直 到 2004 年 10 月, 才 以 200 万 欧 元 成 功 地 并 购 了 该 企 业 希 斯 公 司 是 沈 阳 机 床 在 海 外 投 资 的 第 一 家 公 司 为 何 会 选 择 德 国 呢? 是 因 为 德 国 拥 有 欧 洲 最 大 和 最 强 的 机 械 与 设 备 行 业 全 球 25% 的 机 械 工 程 专 利 都 是 1 陈 惠 仁,1954 年 生, 毕 业 于 东 北 大 学 研 究 生 院 机 械 制 造 专 业, 研 究 员 级 高 级 工 程 师 ; 历 任 沈 阳 第 一 机 床 厂 工 艺 员, 沈 阳 机 床 集 团 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 技 术 部 长, 沈 阳 第 一 机 床 厂 总 经 理 党 委 书 记 等 职 务 2000 年 10 月 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 总 经 理 副 董 事 长 党 委 副 书 记 ;2001 年 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 党 委 书 记 董 事 长 2008 年 在 沈 阳 市 政 府 相 关 部 门 任 职 164

173 由 德 国 公 司 注 册 的 德 国 在 机 械 设 备 领 域 每 年 研 发 支 出 超 过 114 亿 欧 元, 成 为 德 国 最 具 创 新 能 力 的 行 业 德 国 是 世 界 机 床 技 术 的 发 祥 地 它 拥 有 世 界 上 最 顶 尖 的 机 床 设 计 与 制 造 技 术, 无 论 是 产 品 的 性 能 结 构 还 是 产 品 的 质 量 都 是 世 界 一 流 的 另 外, 德 国 政 治 稳 定, 技 术 优 秀, 员 工 素 质 很 高, 是 一 个 非 常 理 想 的 投 资 地 ( 路 远 达 1 ) 总 之, 希 斯 就 像 西 施 一 样, 让 沈 阳 机 床 满 怀 憧 憬 然 而, 理 想 与 现 实 总 是 存 在 差 距 当 第 一 任 中 方 总 经 理, 时 年 41 岁 的 耿 洪 臣 第 一 次 来 到 希 斯 公 司 时, 迎 接 他 的 是 工 厂 生 锈 的 大 门, 脏 乱 不 堪 的 场 地, 密 封 的 房 顶 上 斑 驳 不 透 明 的 玻 璃 以 及 工 厂 账 目 上 巨 额 亏 损 的 数 目 耿 洪 臣 无 论 如 何 也 难 以 将 眼 前 这 个 工 业 墓 地 与 想 象 中 杰 出 的 德 国 工 业 代 表 联 系 在 一 起 凝 视 着 眼 前 巨 大 破 败 的 厂 房, 耿 洪 臣 回 忆 起 沈 阳 机 床 兼 并 重 组 之 路 : 先 是 重 组 整 合 了 沈 阳 第 一 机 床 厂 中 捷 友 谊 厂 和 辽 宁 精 密 仪 器 厂, 成 功 登 陆 资 本 市 场 现 在, 又 全 资 收 购 了 德 国 希 斯 公 司, 并 以 沈 阳 机 床 集 团 德 国 希 斯 公 司 正 式 开 始 运 行 这 次 大 转 折 之 后, 沈 阳 机 床 将 走 向 一 个 更 广 阔 的 领 域 可 是, 中 国 老 总 们 该 怎 样 和 这 个 厂 房 的 原 物 主 一 起 酝 酿 一 个 全 新 的 开 始? 一 个 以 前 的 联 邦 德 国 工 厂 能 否 为 沈 阳 机 床 带 来 巨 大 的 经 济 效 益? 耿 洪 臣 面 对 的 还 有 德 国 希 斯 以 及 德 国 各 界 的 以 下 几 方 面 质 疑 : 第 一, 德 国 希 斯 员 工 起 初 并 不 太 了 解 沈 阳 机 床 经 营 者 的 意 图, 甚 至 怀 疑 沈 阳 机 床 是 否 只 是 为 了 获 取 技 术 而 不 愿 进 行 长 期 的 投 资 ; 或 者 收 购 后 拆 光 机 器, 把 专 利 全 部 带 走, 然 后 解 雇 工 人 这 个 质 疑 其 实 是 可 以 理 解 的 截 至 当 时, 中 国 的 企 业 收 购 德 国 企 业 后, 都 承 诺 让 德 国 的 生 产 力 进 一 步 发 展, 但 是 大 多 数 都 没 有 实 现 例 如,2003 年 夏 天, 中 国 的 资 本 大 鳄 德 隆 集 团 收 购 了 德 国 飞 机 制 造 商 仙 童 多 尼 尔 公 司 (Fairchild Dornier), 并 调 拨 了 几 千 万 欧 元 作 为 支 持 728 型 支 线 客 机 计 划 的 先 期 投 入 当 时 德 国 经 济 界 轰 动 一 时, 中 国 的 媒 体 也 欢 心 鼓 舞, 赞 美 之 词 不 绝 于 耳 仙 童 多 尼 尔 公 司 对 于 德 隆 的 收 购 也 非 常 兴 奋, 因 为 德 隆 不 只 是 一 根 救 命 稻 草, 而 且 可 能 是 仙 童 多 尼 尔 公 司 打 开 庞 大 的 中 国 市 场 的 金 钥 匙 但 是, 仙 童 多 尼 尔 公 司 高 层 们 的 美 梦 还 没 有 做 完, 德 隆 就 出 事 了 2004 年 夏 天, 德 隆 集 团 破 产, 不 仅 令 仙 童 多 尼 尔 公 司 的 复 苏 计 划 成 为 泡 影, 而 且 因 为 被 失 败 的 728 型 支 线 客 机 计 划 拖 累, 随 后 宣 布 破 产, 彻 底 退 出 了 历 史 舞 台 同 样,2004 年, 中 国 家 电 业 领 先 企 1 路 远 达,1951 年 生, 毕 业 于 沈 阳 工 业 学 院, 高 级 经 济 师 ; 历 任 沈 阳 第 三 机 床 厂 党 委 宣 传 部 副 部 长 厂 长 助 理 兼 干 部 科 科 长, 沈 阳 仪 器 仪 表 公 司 党 委 副 书 记, 沈 阳 市 机 械 局 仪 表 企 业 处 副 处 长, 沈 阳 仪 器 仪 表 总 公 司 副 总 经 理 ;1995 年 任 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 副 总 裁 ;2002 年 任 沈 阳 机 床 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 副 总 经 理 ; 现 为 德 国 希 斯 公 司 中 方 总 经 理 165

174 业 TCL 全 资 收 购 了 具 有 德 国 三 大 民 族 品 牌 之 称 的 德 国 老 牌 电 子 企 业 施 耐 德 (Schneider), 但 是 之 后 在 很 长 时 间 内 都 陷 入 窘 境 当 时 德 国 媒 体 对 中 国 公 司 的 报 道 是 非 常 消 极 的 一 个 让 德 国 社 会 备 感 伤 心 的 理 由 是 : 中 国 投 资 者 不 仅 没 有 给 当 地 增 加 更 多 的 就 业 机 会, 反 而 有 可 能 令 德 国 员 工 饭 碗 不 保 在 德 国, 政 府 对 就 业 率 的 重 视 令 人 吃 惊 比 如 在 汉 堡 港 口, 为 了 提 升 管 理 水 平,IT 技 术 开 始 被 越 来 越 广 泛 地 应 用 但 这 一 看 起 来 理 所 当 然 的 行 为 却 遭 到 了 政 府 的 反 对 因 为 政 府 担 心 先 进 技 术 的 应 用 会 让 越 来 越 多 的 人 失 业 在 柏 林, 就 连 介 绍 电 动 车 项 目 时, 也 会 将 其 与 就 业 联 系 起 来 由 此 不 难 理 解, 德 国 法 律 对 雇 员 保 护 的 力 度 很 大, 解 雇 一 名 正 式 雇 员 难 度 很 大, 成 本 相 当 高 另 外, 工 会 在 雇 员 聘 用 和 解 雇 以 及 一 些 经 营 管 理 方 面 也 起 着 十 分 重 要 的 作 用 TCL 收 购 施 耐 德 受 挫, 一 个 重 要 原 因 就 是 因 为 对 工 会 力 量 估 计 不 足 第 二, 对 中 国 企 业 的 经 营 理 念 存 在 质 疑 Made in Germany 向 来 是 优 质 产 品 的 代 名 词, 德 国 更 是 以 其 上 百 年 的 工 艺 传 统 和 严 谨 的 质 量 意 识 享 誉 全 球 德 国 员 工 注 重 质 量, 在 操 作 上 具 有 精 益 求 精 的 工 匠 精 神 一 般 来 说, 当 一 项 工 作 来 的 时 候, 人 们 习 惯 赶 紧 把 活 干 完 而 德 国 员 工 在 接 到 任 务 的 时 候, 研 究 的 是 如 何 把 活 干 好 这 也 是 德 国 制 造 为 何 代 表 高 质 量 的 原 因 之 一 不 仅 工 作 严 谨, 更 善 于 思 考 德 国 员 工 普 遍 都 有 知 识 分 子 倾 向, 喜 欢 思 考 问 题, 什 么 问 题 他 都 要 讲 出 个 所 以 然 来 中 国 员 工 绝 对 不 是 这 样 在 欧 洲 等 西 方 国 家 看 来, Made in China 则 往 往 都 是 廉 价 产 品 的 代 名 词, 中 国 企 业 的 诚 信 度 也 偏 低 在 德 国 的 一 些 论 坛 或 者 专 业 机 构 信 息 发 布 时, 经 常 会 听 到 德 国 人 士 对 一 些 当 地 中 国 企 业 的 批 评 例 如, 中 国 企 业 的 理 念 很 多 停 留 在 纸 面 上, 具 体 经 营 中 会 与 德 国 员 工 有 很 多 碰 撞, 例 如 产 品 很 隐 性 的 质 量 问 题, 是 不 是 可 以 通 过? 如 果 通 过, 质 量 至 上 口 号 就 是 假 的 ; 但 如 果 不 通 过, 就 要 牺 牲 效 率 和 利 益 德 国 人 怀 疑, 中 国 人 是 否 能 够 真 正 学 习 到 德 国 制 造 的 精 髓, 如 果 仅 以 获 取 技 术 为 目 标 是 不 可 能 留 住 技 术 人 才, 也 是 很 难 在 德 国 成 功 的 4. 混 血 文 化 : 真 的 走 进 去 了 吗? 针 对 以 上 质 疑, 沈 阳 机 床 其 实 早 有 准 备, 希 斯 公 司 破 产 后, 国 内 外 共 有 七 家 大 公 司 积 极 参 与 了 并 购 沈 阳 机 床 并 没 有 把 全 部 精 力 放 在 谈 判 桌 上, 而 是 找 当 地 工 会 银 行 希 斯 公 司 原 来 的 管 理 层 等, 分 头 做 了 大 量 细 致 的 工 作 同 时, 德 国 并 没 有 给 外 商 设 立 单 独 的 法 律 框 架, 所 以 在 并 购 过 程 中, 沈 阳 机 床 还 聘 请 了 通 晓 国 内 外 法 律 的 国 内 律 师 事 务 所 一 起 工 作, 在 合 同 起 草 规 范 运 作 操 作 166

175 规 范 并 购 手 续 文 件 报 批 等 方 面 严 格 按 照 德 国 当 地 的 法 律 法 规 以 及 文 化 习 惯 进 行 4.1 消 除 质 疑, 将 心 比 心 首 先, 针 对 员 工 聘 任 问 题, 沈 阳 机 床 多 次 与 当 地 工 会 交 流, 与 希 斯 员 工 沟 通, 使 其 了 解 沈 阳 机 床 的 并 购 目 的 ; 在 谈 判 阶 段, 沈 阳 机 床 信 守 谈 判 之 前 的 承 诺, 始 终 坚 持 三 条 基 本 原 则 :(1) 充 分 考 虑 和 尊 重 希 斯 公 司 及 其 员 工 的 利 益, 帮 助 德 方 继 续 做 好 有 着 百 年 历 史 的 希 斯 品 牌 ;(2) 并 购 后, 立 足 当 地 发 展 对 原 有 产 品 进 行 细 分, 重 大 型 数 控 龙 门 铣 床 立 式 数 控 车 铣 加 工 中 心 仍 然 放 在 德 方 生 产, 只 把 重 大 型 落 地 镗 铣 床 拿 到 沈 阳 生 产 ;(3) 对 原 有 员 工 聘 任 一 半 以 上 破 产 前, 希 斯 公 司 有 员 工 235 人 ; 并 购 后, 保 留 140 人 至 于 日 常 经 营 管 理 管 理, 将 主 要 依 靠 原 希 斯 公 司 的 管 理 层 和 员 工 做 好 企 业 新 希 斯 开 始 运 营 后, 沈 阳 机 床 不 仅 聘 任 了 原 企 业 中 的 140 名 员 工, 而 且 很 快 发 展 到 200 多 人 ; 原 来 承 诺 为 德 国 希 斯 注 入 流 动 资 金, 结 果 提 前 一 天 资 金 到 位 ; 原 来 承 诺 不 拖 欠 员 工 工 资 ( 原 希 斯 公 司 没 有 给 员 工 发 工 资, 员 工 们 只 能 按 德 国 企 业 破 产 保 护 法 领 取 失 业 保 险 金 ), 结 果 准 时 足 额 发 放 了 工 资, 而 且 这 200 多 名 员 工 的 社 会 福 利 保 障 也 全 部 按 照 德 国 的 标 准 发 放 沈 阳 机 床 当 时 仅 向 德 国 希 斯 派 出 两 名 中 方 员 工, 一 是 时 任 沈 阳 机 床 集 团 董 事 长 的 陈 惠 仁 担 任 董 事 长 ; 二 是 时 任 沈 阳 机 床 副 总 裁 的 耿 洪 臣 担 任 中 方 总 经 理 而 且 他 们 二 人 只 是 定 期 去 德 国 研 究 企 业 发 展 大 计, 中 方 总 经 理 仅 仅 负 责 重 大 决 策, 具 体 负 责 技 术 开 发 生 产 运 营 的 则 是 他 们 在 当 地 聘 任 的 具 有 十 多 年 企 业 经 营 经 验 的 尼 采 博 士 为 打 消 希 斯 员 工 对 于 沈 阳 机 床 并 购 动 机 的 疑 虑, 耿 洪 臣 在 新 希 斯 首 先 要 做 的 事 情 不 是 落 实 经 营, 而 是 改 善 希 斯 公 司 的 内 部 环 境 由 于 破 产 前 疏 于 管 理, 希 斯 内 部 工 作 环 境 恶 劣, 人 心 非 常 涣 散 他 决 定 把 凝 聚 人 心 作 为 工 作 突 破 口, 于 是 将 车 间 内 乱 得 一 塌 糊 涂 的 场 景 做 成 幻 灯 片, 召 集 德 方 经 理 层 召 开 现 场 会 德 方 经 理 们 也 意 识 到 了 工 厂 存 在 不 足, 当 即 决 定 停 产 整 顿 耿 洪 臣 对 希 斯 工 厂 做 的 第 一 个 改 造 就 是 把 墙 刷 白, 把 门 和 地 板 涂 成 蓝 色 他 们 对 厂 房 地 板 一 部 分 重 新 上 涂 料, 并 对 人 行 过 道 重 新 标 识 厂 房 前 面 是 中 德 两 国 国 旗, 公 司 旗 帜 上 是 新 logo, 希 斯 SMTCL 现 场 整 顿 完 成 后, 沈 阳 机 床 决 定 追 加 投 资 把 原 来 的 老 企 业 全 面 改 造 为 现 代 化 工 厂, 结 果 发 生 一 系 列 惊 人 的 巨 变 : 原 希 斯 公 司 没 有 食 堂, 有 的 德 国 员 工 带 饭 自 己 热, 有 的 则 干 脆 不 吃 现 在, 公 司 建 起 了 干 净 漂 亮 的 餐 厅, 让 大 家 都 能 舒 服 地 就 餐 ; 原 来 设 计 人 员 缩 在 小 黑 屋 办 公, 重 新 装 修 改 造 后, 设 计 室 变 得 宽 敞 明 亮 此 外, 还 全 面 翻 修 装 配 车 间, 改 建 部 167

176 装 车 间 和 两 个 加 工 车 间, 在 厂 区 内 建 设 4000 多 平 方 米 的 沈 阳 机 床 产 品 海 外 展 示 中 心 这 些 做 法 在 一 直 关 注 着 希 斯 公 司 动 向 的 德 国 社 会 引 起 了 波 动, 来 自 一 个 竞 争 公 司 的 说 法 是, 希 望 中 国 企 业 作 资 产 投 资 不 是 对 厂 方 颜 色 投 资 而 希 斯 公 司 员 工 心 中 因 公 司 破 产 而 带 来 的 坚 冰 已 开 始 融 化, 如 果 中 国 企 业 没 有 考 虑 周 全, 他 们 会 做 出 这 样 的 投 资 吗? 要 知 道, 这 些 钱 是 不 可 能 收 回 的 没 有 他 们, 我 们 这 里 将 不 复 存 在 其 次, 关 于 经 营 理 念 沈 阳 机 床 在 自 身 坎 坷 的 发 展 历 程 中 早 已 树 立 起 一 个 牢 不 可 破 的 核 心 价 值 理 念 : 始 终 恪 守 造 福 员 工 回 报 股 东 贡 献 社 会 的 企 业 宗 旨, 忠 实 践 行 关 爱 员 工 贴 近 客 户 保 证 质 量 履 行 承 诺 的 经 营 理 念 早 在 2001 年, 在 上 海 磁 悬 浮 高 速 列 车 轨 道 加 工 设 备 项 目 的 攻 关 过 程 中, 参 与 这 个 项 目 的 全 体 人 员 都 有 一 种 高 度 的 责 任 感 和 紧 迫 感, 当 时 拿 出 的 产 品 不 但 技 术 含 量 高, 而 且 还 是 一 个 经 过 重 新 设 计 和 研 发 的 新 产 品 在 关 锡 友 的 带 领 下, 所 有 的 技 术 工 程 人 员 吃 住 在 厂 里, 所 有 的 工 人 24 小 时 轮 班 正 是 在 这 个 过 程 中, 关 锡 友 发 现 了 蕴 藏 在 企 业 中 无 比 巨 大 的 力 量, 这 股 力 量 如 果 能 被 激 励 和 爆 发, 那 么 中 捷 乃 至 整 个 沈 阳 机 床 的 发 展 必 将 无 可 估 量 在 项 目 验 收 时, 中 捷 拿 出 来 的 产 品 异 常 出 色, 连 续 测 量 10 次 的 测 量 误 差 几 乎 都 为 零, 这 样 的 测 量 结 果 创 造 了 中 国 机 床 史 上 的 奇 迹 2003 年, 在 要 作 世 界 第 一 的 愿 景 感 召 下, 沈 阳 机 床 决 心 淘 汰 大 路 货 产 品 而 转 做 高 档 品 为 实 现 这 一 目 标, 确 立 了 自 主 创 新 的 发 展 战 略, 整 合 全 球 的 创 新 资 源, 先 后 在 北 京 上 海 西 安 和 德 国 阿 瑟 斯 雷 本 柏 林 设 立 5 个 研 究 分 中 心, 同 时 与 意 大 利 日 本 和 国 内 的 科 研 院 所 协 同 创 新 经 数 年 努 力, 如 今, 沈 阳 机 床 已 构 建 起 一 个 以 企 业 研 究 院 为 主 体 事 业 部 技 术 员 和 制 造 流 程 为 辅 助 的 开 放 式 国 际 化 的 研 发 体 系 2004 年, 沈 阳 机 床 先 后 派 遣 50 名 工 程 师 赴 德 国, 与 德 国 著 名 的 R+P 机 床 设 计 院 德 国 西 门 子 公 司 联 合 开 发 龙 门 式 五 轴 联 动 加 工 中 心 高 速 卧 式 加 工 中 心 等 13 个 系 列 高 档 数 控 机 床 产 品, 这 些 产 品 均 达 到 国 际 先 进 水 平 为 更 好 地 为 客 户 服 务,2005 年, 沈 阳 机 床 也 像 汽 车 行 业 一 样, 实 施 了 行 业 内 的 首 次 召 回 行 动, 针 对 2000 年 以 前 向 国 家 重 点 行 业 提 供 的 存 在 不 同 程 度 问 题 的 78 台 数 控 机 床, 投 入 资 金 2010 万 元, 免 费 实 施 大 修 换 货, 最 后 全 部 达 到 了 客 户 的 正 常 使 用 要 求 为 实 现 客 户 服 务 理 念 的 新 突 破, 加 速 推 进 数 控 机 床 产 业 的 发 展 进 程, 沈 阳 机 床 集 团 还 启 动 了 B 计 划, 即 将 客 户 服 务 过 程 由 传 统 的 单 纯 机 床 产 品 服 务 环 节, 扩 展 到 研 发 制 造 培 训 使 用 改 进 提 高 的 整 个 过 程, 实 现 国 家 重 点 行 业 客 户 零 投 诉 此 举 在 中 国 机 床 行 业 尚 属 首 创 沈 阳 机 床 的 上 述 理 念 在 为 自 身 创 造 一 个 个 传 奇 的 同 时, 也 一 点 一 点 地 赢 得 了 世 界 同 行, 包 括 德 国 同 行 的 尊 敬, 当 然 也 包 括 德 国 希 斯 全 体 员 工 的 认 可 168

177 2005 年 初, 德 国 当 地 媒 体 到 德 国 希 斯 采 访 时,10 多 名 德 国 员 工 不 知 从 哪 里 找 来 一 面 中 国 国 旗, 几 个 人 手 举 大 幅 国 旗 示 意 记 者 拍 照, 并 对 记 者 大 夸 沈 阳 机 床 : 中 国 人 非 常 好, 对 我 们 各 方 面 经 营 都 非 常 支 持! 第 二 天, 人 们 在 当 地 报 纸 上 看 到 中 国 国 旗 和 笑 容 灿 烂 的 德 国 员 工 占 据 大 幅 版 面 2005 年 12 月, 在 德 国 希 斯 公 司 恢 复 经 营 一 周 年 纪 念 仪 式 上, 德 国 希 斯 的 员 工 们 穿 着 与 沈 阳 机 床 集 团 员 工 一 样 的 米 白 色 工 作 服, 脸 上 带 着 笑 容, 与 一 年 前 的 疑 虑 冷 漠 形 成 强 烈 的 反 差, 他 们 用 鲜 花 和 掌 声 表 达 了 对 沈 阳 机 床 的 尊 敬 2006 年 中 国 的 大 年 初 二, 阿 舍 尔 斯 勒 本 市 政 府 还 向 沈 阳 机 床 颁 发 一 个 特 殊 奖 项 经 济 奖, 表 彰 该 公 司 在 收 购 德 国 希 斯 后 使 其 生 产 经 营 迅 速 走 上 正 轨, 确 保 了 当 地 员 工 的 工 作 职 位 之 后, 德 国 媒 体 如 德 国 之 声 等 对 授 奖 进 行 了 专 题 报 道, 德 国 电 视 二 台 将 沈 阳 机 床 集 团 并 购 德 国 希 斯 描 绘 成 中 国 巨 龙 拯 救 困 境 中 的 德 国 公 司 4.2 战 略 共 识, 耐 心 磨 合 如 果 说 消 除 了 上 述 质 疑 即 为 并 购 成 功 的 话, 显 然 还 为 时 过 早 沈 阳 机 床 知 道, 核 心 技 术 是 收 购 不 到 的, 眼 睛 能 看 到 图 纸 能 承 载 的 都 不 是 核 心 技 术, 跨 国 收 购 成 功 的 最 重 要 标 志 是 在 达 成 战 略 共 识 的 前 提 下, 通 过 实 质 性 的 整 合 操 作 及 紧 密 结 合 核 心 技 术 和 商 业 模 式 创 造 持 久 有 效 的 商 业 循 环 实 质 性 的 整 合 操 作 涉 及 到 双 方 人 力 技 术 等 资 源 及 其 平 台 的 替 代 与 互 补 转 移 与 共 享 学 习 与 创 新, 而 且 肯 定 会 受 到 中 德 之 间 巨 大 文 化 差 异 的 影 响 沈 阳 机 床 从 收 购 德 国 希 斯 一 开 始 就 具 有 非 常 清 晰 的 整 合 战 略, 在 这 个 战 略 框 架 中, 德 国 希 斯 将 被 建 成 为 沈 阳 机 床 高 端 产 品 的 研 发 基 地 重 大 产 品 的 制 造 基 地 国 际 市 场 营 销 服 务 基 地 比 价 采 购 配 套 基 地 及 专 业 人 才 培 训 基 地 随 后, 沈 阳 机 床 开 始 确 定 德 国 希 斯 精 强 大 的 发 展 方 向 这 种 方 向 也 直 接 服 务 于 沈 阳 机 床 总 部 的 战 略 方 向 及 其 服 务 化 转 型 事 实 上, 金 融 危 机 冲 击 之 下 的 德 国 早 就 开 始 整 合 自 身 工 业 优 势 资 源 走 以 产 品 为 引 导, 服 务 为 核 心 的 增 长 道 路, 而 当 时 国 内 机 床 行 业 多 数 产 品 技 术 附 加 值 仍 然 偏 低, 真 正 能 够 为 用 户 提 供 成 套 成 线 产 品 全 方 位 服 务 以 及 全 套 解 决 方 案 的 企 业 更 是 凤 毛 麟 角, 尤 其 是 配 套 的 中 高 档 数 控 系 统 和 关 键 功 能 部 件 大 多 依 赖 进 口, 产 业 整 体 尚 处 国 际 产 业 链 的 中 低 端 但 是, 沈 阳 机 床 要 真 正 全 面 转 型 为 工 业 服 务 商, 还 必 须 同 时 具 备 以 下 三 个 要 件 : 为 客 户 服 务 被 客 户 认 同 的 核 心 技 术 ; 金 融 功 能 ( 融 资 租 赁 ); 以 及 拥 有 自 有 品 牌 和 网 络 显 然, 其 中 的 核 心 技 术 最 为 关 键 在 这 种 背 景 下, 沈 阳 机 床 还 为 德 国 希 斯 设 计 了 六 步 棋, 以 提 升 其 核 心 竞 争 能 力 : 第 一 步, 保 持 品 牌 含 金 量, 在 质 量 上 保 持 高 端 ; 第 二 步, 拓 宽 产 品 带, 以 抢 占 市 场 份 额 ; 第 三 步, 不 断 降 低 制 造 成 本, 以 便 在 质 量 和 售 价 上 领 先 竞 争 对 手 ; 第 四 步, 提 升 服 务 能 力, 做 到 服 务 及 时 有 效 ; 第 五 步, 针 对 用 户 需 求 不 断 改 进 169

178 产 品 ; 第 六 步, 搞 好 员 工 队 伍 建 设, 使 德 国 员 工 从 过 去 安 逸 状 态 逐 渐 走 向 积 极 的 竞 争 状 态 为 了 真 正 达 到 战 略 共 识, 上 述 目 标 就 不 能 以 命 令 的 方 式 强 加 给 德 国 希 斯 的 管 理 人 员 因 为, 在 德 国 文 化 中, 企 业 等 级 制 度 并 不 明 显 ; 公 司 高 层 作 决 策 时 会 注 意 保 持 较 高 透 明 度, 员 工 参 与 积 极 性 一 般 也 很 高 ; 好 的 意 见 和 建 议 也 会 被 公 司 高 层 及 时 采 纳 并 给 予 充 分 肯 定 和 高 度 评 价 ; 在 日 常 工 作 中, 公 司 主 管 不 会 凌 驾 于 其 他 员 工 之 上, 各 项 工 作 也 不 会 事 事 亲 力 亲 为, 对 员 工 高 度 信 任 这 与 中 国 企 业 的 文 化 显 然 是 有 区 别 的 为 了 并 购 双 方 能 够 和 谐 相 处, 彼 此 真 正 信 任, 中 方 管 理 人 员 选 择 了 尊 重 德 国 当 地 文 化 和 员 工 价 值 观 的 做 法 从 德 国 希 斯 运 转 开 始, 公 司 经 理 层 就 连 续 7 个 月 每 月 开 一 次 会 讨 论 同 一 个 话 题 : 原 希 斯 公 司 为 什 么 破 产? 借 此 发 动 大 家 开 动 脑 筋 找 出 原 希 斯 公 司 破 产 的 所 有 症 结 和 原 因, 以 防 在 今 后 工 作 中 犯 类 似 错 误 一 开 始, 德 方 经 理 层 主 要 强 调 客 观 原 因, 例 如, 欧 洲 经 济 形 势 不 好, 连 续 7 年 疲 软 ; 企 业 又 大 量 资 金 都 投 到 新 产 品 研 发 中 从 而 造 成 流 动 资 金 紧 张, 经 营 难 以 为 继 经 过 多 轮 讨 论 之 后, 大 家 渐 渐 认 识 到, 主 要 原 因 还 在 于 企 业 自 身 市 场 拓 展 能 力 不 够 劳 动 生 产 效 率 不 高 成 本 居 高 不 下 内 部 管 理 存 在 差 距 等 等, 只 有 消 除 一 流 技 术 水 平 做 出 二 流 业 绩 的 负 面 因 素, 企 业 才 能 获 得 持 续 发 展 发 展 战 略 梳 理 清 晰 之 后, 德 国 员 工 开 始 逐 步 接 受 沈 阳 机 床 总 部 的 企 业 文 化 了 当 希 斯 德 方 总 经 理 尼 采 博 士 看 到 沈 阳 机 床 经 济 规 模 连 年 以 50% 速 度 增 长 的 高 效 发 展 态 势 时 再 也 坐 不 住 了, 于 是 从 2005 年 7 月 份 开 始 代 表 员 工 主 动 提 出, 德 国 希 斯 也 要 实 现 翻 番 发 展 即 德 国 希 斯 从 2006 年 3 月 开 始 实 行 新 的 管 理 和 分 配 制 度 按 照 新 的 制 度, 每 周 要 比 过 去 增 加 10% 的 工 作 时 间 ; 而 且 多 干 多 得, 按 劳 取 酬 让 人 难 以 置 信, 这 是 在 高 度 福 利 化 的 德 国 经 济 社 会 文 化 背 景 下, 一 向 视 年 假 和 下 班 后 的 私 人 空 间 无 比 神 圣 的 德 国 员 工 自 发 讲 出 的 典 型 的 中 国 词 汇! 市 场 订 单 是 企 业 生 存 的 根 本 基 础, 在 沈 阳 机 床 和 德 国 希 斯 营 销 人 员 全 面 联 合 出 击 下, 在 最 短 的 时 间 内 分 别 在 中 国 和 俄 罗 斯 市 场 拿 到 订 单 截 至 2006 年 年 中, 德 国 希 斯 已 经 拿 下 17 台 3700 万 欧 元 (3.7 亿 元 人 民 币 ) 订 单, 实 现 2000 多 万 欧 元 的 销 售 收 入, 生 产 经 营 状 况 已 恢 复 到 希 斯 历 史 最 高 水 平 ; 员 工 待 遇 也 比 破 产 申 请 前 有 所 提 高, 并 继 续 向 良 好 态 势 发 展 短 期 内 国 内 外 市 场 的 快 速 拓 展 和 积 极 反 馈, 使 希 斯 员 工 的 工 作 信 心 愈 加 坚 定 了, 也 进 一 步 提 升 了 德 国 希 斯 员 工 对 沈 阳 机 床 总 部 文 化 的 认 同 170

179 沈 阳 机 床 也 是 捷 报 频 传,2005 年, 沈 阳 机 床 数 控 机 床 产 量 首 次 超 过 台, 经 济 规 模 也 首 次 进 入 世 界 机 床 行 业 10 强 的 行 列 在 同 一 年 举 办 的 第 九 届 中 国 国 际 机 床 展 览 会 上, 沈 阳 机 床 更 是 出 人 意 料 地 一 举 推 出 了 15 台 拥 有 完 全 自 主 知 识 产 权 的 中 高 档 数 控 机 床 参 展, 不 但 一 些 产 品 代 表 着 我 国 同 类 机 床 的 最 高 水 平, 而 且 部 分 产 品 还 拥 有 世 界 领 先 水 平 的 自 主 创 新 技 术, 这 场 景 震 惊 了 国 内 外 所 有 的 参 展 商 在 2006 年 上 海 举 办 的 中 国 数 控 机 床 展 上, 沈 阳 机 床 第 一 机 床 厂 利 用 德 国 希 斯 技 术 开 发 的 GTM 龙 门 移 动 式 车 铣 加 工 中 心 ( 采 用 静 压 导 轨, 可 进 行 车 镗 钻 攻 丝 及 铣 削, 实 现 五 轴 的 完 全 加 工 ) 在 来 自 13 个 国 家 和 地 区 的 80 多 家 知 名 机 床 企 业 展 出 的 所 有 产 品 中 被 评 为 技 术 含 量 最 高 4.3 文 化 差 异, 避 短 扬 长 然 而, 文 化 差 异 毕 竟 是 时 时 存 在 的, 合 作 双 方 因 此 也 会 常 常 陷 入 文 化 差 异 导 致 的 困 境 例 如, 沈 阳 机 床 曾 尝 试 将 Vertimaster1 系 列 小 型 机 床 转 移 到 沈 阳 进 行 生 产, 并 请 德 国 希 斯 工 程 师 亲 自 指 导 但 是 2008 年 底, 中 德 双 方 员 工 开 始 经 常 因 为 产 品 质 量 和 合 作 过 程 中 的 沟 通 问 题 而 争 吵 因 为 沈 阳 机 床 国 内 生 产 出 来 的 机 器 还 需 要 在 德 国 再 加 工, 这 不 仅 提 高 了 成 本, 还 延 误 了 供 货 时 间 由 此, 沈 阳 机 床 认 识 到, 海 外 收 购 中 的 技 术 转 让 并 非 易 事 实 在 不 能 操 之 过 急 于 是, 决 定 仍 由 德 国 希 斯 主 要 负 责 开 发 设 计 和 制 造 重 要 机 械 和 零 部 件, 组 装 则 在 沈 阳 完 成, 这 样 不 仅 保 证 了 产 品 质 量 和 供 货 时 间, 还 在 一 定 程 度 上 利 用 了 国 内 的 劳 动 力 成 本 优 势 德 国 希 斯 由 此 也 成 为 沈 阳 机 床 的 海 外 技 术 中 心, 越 来 越 多 的 中 方 工 程 师 被 派 遣 到 德 国 希 斯 接 受 培 训, 充 分 吸 收 其 技 术 底 蕴 与 设 计 理 念 关 于 双 方 员 工 合 作 中 的 沟 通 方 法, 也 找 到 了 文 化 根 源 : 原 来, 双 方 的 沟 通 方 式 是 中 国 式 的 点 对 点 沟 通 方 式, 也 就 是 沟 通 仅 仅 局 限 于 相 关 的 直 接 管 理 者 之 间 但 这 会 引 起 德 国 员 工 的 误 会 因 为, 在 德 国 企 业 中, 员 工 队 决 策 有 很 高 的 参 与 热 情, 上 下 级 之 间 是 平 等 沟 通, 而 不 是 要 求 命 令 对 此, 沈 阳 机 床 将 双 方 的 沟 通 方 式 改 为 点 对 群 的 方 式, 也 就 是 将 所 有 事 件 相 关 人 都 告 知, 选 择 开 放 性 的 信 息 沟 通 方 式 这 样 很 快 提 升 了 沟 通 效 果, 也 减 少 了 不 必 要 的 误 会 由 此, 沈 阳 机 床 还 总 结 出 一 个 重 要 的 沟 通 原 则 : 面 对 文 化 差 异 困 境 时, 用 有 原 则 的 妥 协 去 面 对 德 国 员 工 实 践 证 明, 在 这 个 原 则 的 指 导 下, 中 德 双 方 的 沟 通 不 仅 变 得 更 有 效 率, 还 逐 渐 发 展 出 独 具 特 色 的 混 血 文 化 : 即 有 德 国 员 工 做 事 严 谨 认 真 的 态 度, 又 有 中 国 员 工 吃 苦 耐 劳 的 精 神 ; 既 有 德 国 员 工 按 部 就 班 循 规 蹈 矩 完 成 计 划 的 习 惯, 又 有 中 国 员 工 的 工 作 热 情 和 快 速 应 变 能 力 为 各 避 其 短, 沈 阳 机 床 还 确 立 起 3C 原 则 ( 沟 通 信 任 合 作 ), 通 过 促 进 相 互 沟 通 信 任 合 作 提 升 企 业 运 行 效 率 和 效 益 信 任, 即 彼 此 消 除 偏 见 和 猜 忌, 合 作, 即 遇 到 具 体 事 情 时 必 须 共 同 应 对 171

180 9 年 时 间 过 去 了, 如 今, 希 斯 公 司 早 已 起 死 回 生, 销 售 收 入 从 当 初 的 53 万 欧 元 猛 增 至 2010 年 的 4338 万 欧 元, 员 工 也 从 开 始 的 140 名 增 加 到 目 前 的 近 400 名 2013 年 4 月, 在 市 场 消 失 多 年 的 德 国 希 斯 机 床 也 再 次 出 现 在 北 京 第 三 届 中 国 国 际 机 床 展 览 会 (CIMT2013) 展 台 沈 阳 机 床 的 发 展 更 是 今 非 昔 比,2011 年 即 已 实 现 其 世 界 第 一 的 梦 想, 德 国 希 斯 在 实 现 这 一 梦 想 的 路 上 也 洒 下 了 数 不 清 的 心 血 和 汗 水 5. 财 务 困 境 : 缘 分 如 何 再 续? 虽 然 德 国 希 斯 发 展 迅 速, 为 沈 阳 机 床 的 技 术 革 新 也 做 出 了 卓 越 的 贡 献, 但 希 斯 的 财 务 状 况 却 一 直 令 沈 阳 机 床 总 部 揪 心 9 年 来, 希 斯 的 销 售 收 入 一 直 在 大 幅 增 加, 但 一 直 还 没 有 摆 脱 亏 损 的 阴 影 沈 阳 机 床 入 主 德 国 希 斯 以 来, 坚 守 稳 字 当 头, 确 保 了 希 斯 的 平 稳 过 渡 回 想 当 年, 如 果 没 有 沈 阳 机 床 真 诚 的 安 抚 有 效 的 沟 通 以 及 持 续 的 资 金 扶 持, 如 今 希 斯 恐 怕 早 已 不 在 为 此, 沈 阳 机 床 很 长 时 间 内 都 没 将 重 点 放 在 短 期 内 的 业 务 重 组 和 扭 亏 为 盈 直 到 2008 年, 沈 阳 机 床 似 乎 再 也 没 有 耐 心 忍 受 德 国 希 斯 一 直 亏 损 的 财 务 业 绩, 于 是 开 始 更 换 德 国 希 斯 的 管 理 团 队, 总 部 人 员 的 主 导 地 位 日 渐 增 强, 面 向 国 内 的 生 产 转 移 力 度 也 在 加 大 然 而, 年 德 国 希 斯 仍 然 亏 损 4000 多 万 欧 元 2009 年, 希 斯 新 任 德 国 总 经 理 陶 石 上 任, 围 绕 缩 短 交 货 周 期 提 升 产 品 质 量 等 进 行 改 革 2010 年, 德 国 希 斯 实 现 4.7 亿 元 销 售 收 入, 却 继 续 陷 入 亏 损 沈 阳 机 床 一 直 最 想 从 中 获 得 核 心 技 术 品 牌 及 其 营 销 渠 道, 如 今 看 来, 欧 洲 机 床 行 业 面 临 巨 大 挑 战, 寄 望 在 德 国 希 斯 身 上 一 蹴 而 就 达 成 这 些 目 标 几 无 可 能 尽 管 如 此, 沈 阳 机 床 仍 然 表 示, 德 国 希 斯 始 终 承 载 着 自 身 梦 寐 以 求 长 远 发 展 攸 关 的 核 心 技 术 和 高 端 市 场, 集 团 不 能 囿 于 浅 层 次 的 一 时 一 地 的 财 务 性 得 失, 还 将 继 续 投 资 德 国 希 斯 项 目, 并 计 划 到 2015 年 投 入 近 1 亿 欧 元 ( 其 中 对 创 新 部 门 投 资 就 达 4000 万 欧 元 ), 还 将 招 聘 新 的 研 发 人 员 这 项 增 资 动 议 最 终 可 能 获 得 股 东 大 会 及 董 事 会 通 过, 但 是 肯 定 还 会 碰 到 不 小 的 阻 力 172

181 案 例 使 用 说 明 揭 开 文 化 差 异 的 面 纱 : 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 文 化 整 合 的 思 考 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA 的 国 际 商 务 企 业 管 理 等 课 程, 也 可 用 于 其 他 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 2. 本 案 例 教 学 目 的 在 于 通 过 描 述 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 的 过 程 中 所 遇 到 的 种 种 文 化 差 异, 以 及 沈 阳 机 床 在 面 对 这 些 文 化 差 异 所 导 致 的 困 境 中 所 采 取 的 解 决 方 式, 旨 在 为 我 国 即 将 或 已 经 实 施 并 购, 特 别 是 跨 国 并 购 的 企 业 如 何 减 少 由 于 文 化 差 异 而 带 来 的 不 利 影 响 提 出 有 益 的 借 鉴 二 启 发 思 考 题 1. 沈 阳 机 床 为 何 并 购 德 国 希 斯? 在 并 购 初 期 遇 到 了 哪 些 来 自 希 斯 公 司 以 及 德 国 社 会 的 质 疑? 沈 阳 机 床 如 何 应 对 这 些 质 疑? 2. 在 并 购 后 的 新 希 斯 公 司 中, 存 在 哪 些 文 化 差 异? 沈 阳 机 床 是 如 何 管 理 这 些 文 化 差 异 的? 3. 本 案 例 给 你 带 来 何 种 启 示? 针 对 我 国 企 业 在 跨 国 并 购 中 所 遇 到 的 文 化 差 异, 你 认 为 还 应 该 注 意 哪 些 问 题? 对 于 我 国 企 业 的 跨 国 并 购 你 还 有 哪 些 对 策 和 建 议? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 标 ( 目 的 ) 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 1. 借 用 霍 夫 斯 泰 德 相 关 理 论 作 为 分 析 本 案 例 中 文 化 差 异 的 工 具 本 案 例 涉 及 中 国 和 德 国 的 文 化 差 异, 可 以 引 导 学 生 查 阅 中 国 和 德 国 在 霍 夫 斯 泰 德 提 出 的 五 个 文 化 差 异 维 度 上 具 体 有 何 不 同 173

182 2. 并 购 后 文 化 整 合 模 式 的 分 析 在 本 案 例 中, 根 据 沈 阳 机 床 在 面 对 中 德 文 化 差 异 时 所 秉 持 的 理 念 与 所 采 取 的 行 为, 归 纳 其 文 化 整 合 的 模 式, 并 分 析 在 这 种 文 化 整 合 过 程 中, 并 购 方 和 被 并 购 方 在 选 择 这 种 文 化 整 合 模 式 时 受 到 哪 些 因 素 的 影 响 四 理 论 依 据 及 分 析 本 案 例 主 要 应 用 的 理 论 包 括 霍 夫 斯 泰 德 关 于 分 析 文 化 差 异 的 维 度 理 论 和 文 化 整 合 战 略 模 式 选 择 理 论 霍 夫 斯 泰 德 关 于 分 析 文 化 差 异 的 维 度 理 论 作 为 分 析 文 化 差 异 的 工 具 文 化 整 合 战 略 模 式 选 择 理 论 用 于 分 析 文 化 整 合 过 程 中 的 影 响 因 素 以 及 并 购 过 程 中 文 化 整 合 方 式 的 选 择 下 面 结 合 上 述 理 论 对 沈 阳 机 床 收 购 德 国 希 斯 的 案 例 进 行 具 体 分 析 1. 霍 夫 斯 泰 德 关 于 分 析 文 化 差 异 的 维 度 理 论 霍 夫 斯 泰 德 提 出, 文 化 是 人 在 共 同 的 教 育 和 生 活 经 验 基 础 上 形 成 的 一 种 共 同 心 理 (1980) 程 序, 外 界 环 境 的 改 变, 将 导 致 不 同 的 人 有 不 同 的 心 理 程 序 通 过 因 素 分 析, 按 照 文 化 对 组 织 成 员 工 价 值 观 态 度 的 影 响, 从 五 个 方 面 衡 量 文 化 差 异 : 权 利 差 距 不 确 定 性 规 避 集 体 个 人 主 义 男 性 化 女 性 化 长 期 短 期 导 向 指 数 本 案 例 中 涉 及 中 国 和 德 国 文 化 差 异 的 分 析 受 欧 洲 文 化 的 影 响, 德 国 人 追 求 博 爱 与 平 等, 冷 静 理 智, 近 乎 死 板 保 守 的 认 真, 也 反 映 他 们 责 任 感 的 价 值 体 系 ( 胡 娅 妮, 谢 娟,2005) 同 时, 市 场 经 济 在 德 国 运 行 多 年, 也 养 成 了 德 国 人 严 谨 求 实, 更 多 的 偏 好 程 序 和 体 制 的 品 质 以 霍 夫 斯 泰 德 文 化 维 度 理 论 为 基 础, 中 国 与 德 国 文 化 维 度 指 数 如 下 表 所 示 : 表 1 中 国 - 德 国 文 化 维 度 对 比 权 力 距 离 不 确 定 性 规 避 集 体 - 个 人 主 义 男 性 化 - 女 性 化 长 期 - 短 期 导 向 中 国 德 国 资 料 来 源 : 霍 夫 斯 泰 德 理 论 研 究 权 力 距 离 维 度 : 中 国 是 高 权 力 距 离 国 家, 德 国 是 低 权 力 距 离 国 家 中 国 企 业 中 的 核 心 人 物 对 企 业 整 体 制 度 和 规 定 的 管 理 起 到 关 键 性 作 用, 集 中 专 权 大 于 民 主 讨 论, 发 号 施 令 多 于 平 等 沟 通 上 下 级 之 间 等 级 分 明, 对 于 一 些 明 显 不 平 等 的 待 遇, 往 往 默 认 和 接 受 ; 而 在 德 国, 其 文 化 主 张 平 等, 等 级 观 念 淡 薄, 上 174

183 下 级 之 间 的 管 理 大 多 是 授 权, 决 策 过 程 强 调 民 主 平 等 交 流 与 沟 通 ( 许 多, 2013) 本 案 例 中, 沈 阳 机 床 根 据 德 国 企 业 的 文 化 特 点, 没 有 将 其 制 定 的 战 略 意 图 强 加 给 德 国 希 斯 的 管 理 层, 而 是 循 序 渐 进 地 进 行 渗 透 : 公 司 经 理 层 定 期 讨 论 同 一 个 话 题 : 原 希 斯 公 司 为 什 么 破 产? 经 过 多 轮 讨 论 之 后, 希 思 管 理 层 渐 渐 认 识 到, 主 要 原 因 还 在 于 企 业 自 身 市 场 拓 展 能 力 不 够 劳 动 生 产 效 率 不 高 成 本 居 高 不 下 内 部 管 理 存 在 差 距 等 等 在 此 基 础 上 双 方 在 新 希 斯 的 发 展 理 念 上 真 正 达 成 了 战 略 共 识 在 双 方 的 沟 通 方 式 上, 沈 阳 机 床 将 并 购 初 期 的 点 对 点 沟 通 方 式 变 成 了 点 对 群 沟 通 方 式, 提 高 了 沟 通 效 率, 减 少 了 误 解 不 确 定 性 规 避 维 度 : 中 国 是 低 不 确 定 性 规 避 国 家, 德 国 是 高 不 确 定 性 规 避 国 家 德 国 人 不 喜 欢 不 确 定, 不 接 受 模 糊 不 清, 这 种 情 结 更 多 的 体 现 在 德 国 人 的 计 划 性 另 外, 德 国 人 会 努 力 接 受 企 业 制 度 和 管 理 规 定 ( 谢 冬 梅, 范 莉 莉, 2012) 而 在 中 国, 由 于 在 中 国 社 会 中, 权 利 距 离 较 大, 所 以, 对 于 一 些 事 情 的 规 章 制 度 往 往 较 少, 对 于 一 些 反 常 行 为 和 特 殊 意 见 的 接 受 范 围 较 宽 在 本 案 例 中, 并 购 初 期, 德 国 希 斯 以 致 德 国 社 会 都 对 沈 阳 机 床 的 并 购 动 机 存 在 质 疑, 担 心 沈 阳 机 床 是 否 只 是 为 了 获 取 技 术 而 不 愿 进 行 长 期 投 资 ; 或 者 收 购 后 拆 光 机 器, 把 专 利 全 部 带 走, 然 后 解 雇 工 人 对 此, 沈 阳 机 床 在 并 购 谈 判 之 前 以 及 谈 判 过 程 中 就 做 出 三 项 承 诺 : 充 分 考 虑 和 尊 重 希 斯 公 司 及 其 员 工 的 利 益 ; 立 足 当 地 发 展 ; 对 原 有 员 工 聘 任 一 半 以 上 并 购 后, 不 仅 信 守 上 述 承 诺, 而 且 在 新 希 斯 运 营 之 初 即 投 入 大 量 资 金 用 于 改 善 工 厂 环 境, 让 德 国 希 斯 的 员 工 们 看 到 了 沈 阳 机 床 的 确 是 要 长 期 扎 根 于 此 并 立 足 当 地 发 展 的 诚 意 集 体 个 人 主 义 维 度 : 中 国 的 集 体 观 念 较 强, 人 性 内 敛, 中 庸 之 道 是 整 个 社 会 的 相 处 之 道, 相 比 较 而 言, 更 加 重 视 集 体 的 力 量 ; 而 德 国, 个 人 主 义 盛 行, 人 与 人 之 间 更 多 的 强 调 契 约 关 系, 强 调 个 人 利 益 不 相 互 矛 盾 的 是, 德 国 人 也 非 常 重 视 团 队 意 识, 在 整 个 集 体 中, 每 个 成 员 在 追 求 集 体 利 益 的 过 程 中, 各 司 其 职, 互 相 配 合, 但 是 这 种 团 队 意 识, 不 同 于 中 国 的 集 体 主 义 在 本 案 例 中, 沈 阳 机 床 意 识 到, 核 心 技 术 是 收 购 不 到 的, 眼 睛 能 看 到 图 纸 能 承 载 的 都 不 是 核 心 技 术, 跨 国 收 购 成 功 的 最 重 要 标 志 是 在 达 成 战 略 共 识 的 前 提 下, 通 过 实 质 性 的 整 合 操 作 及 紧 密 结 合 核 心 技 术 和 商 业 模 式 创 造 持 久 有 效 的 商 业 循 环 因 此, 采 用 各 种 措 施 促 成 双 方 达 成 战 略 共 识 在 此 基 础 上, 德 国 希 斯 的 员 工 们 开 始 认 识 到 个 人 的 利 益 与 沈 阳 机 床 的 利 益 是 息 息 相 关 的 男 性 化 女 性 化 维 度 : 双 方 均 是 典 型 的 男 性 化 主 导 的 国 家, 强 调 积 极 努 力, 在 竞 争 过 程 中, 重 视 个 性 的 张 扬, 但 不 是 权 力 上 的 强 势 随 着 西 方 社 会 的 成 熟, 一 些 共 有 的 女 性 气 质 文 化 也 开 始 影 响 德 国 文 化, 比 如 说, 重 视 生 活 质 量, 强 调 享 受 生 活 而 不 是 一 味 的 创 造 财 富 本 案 例 中, 当 德 国 希 斯 逐 渐 认 同 沈 阳 机 床 的 文 化 时, 面 对 沈 阳 机 床 总 部 销 售 额 的 增 长, 德 国 新 希 斯 提 出 中 国 式 经 营 翻 番 计 划, 并 主 动 开 始 薪 酬 改 革 175

184 长 期 短 期 导 向 维 度 : 中 国 是 长 期 导 向 国 家, 德 国 是 短 期 导 向 国 家 在 中 国 某 些 战 略 目 标 的 制 定 上, 甚 至 会 为 了 某 些 长 期 目 标 的 达 成 而 放 弃 短 期 目 标 的 实 现 ; 在 德 国, 则 重 视 短 期 导 向, 经 常 利 用 短 期 目 标 的 达 成 很 大 程 度 的 激 励 企 业 员 工 ( 李 筱,2011) 在 本 案 例 中, 希 斯 公 司 在 破 产 前 就 主 动 提 出 要 与 沈 阳 机 床 集 团 联 合 经 营, 并 提 出 占 有 25% 的 参 股 权 沈 阳 机 床 表 示 对 控 股 不 感 兴 趣, 双 方 因 此 未 达 成 意 向, 并 购 计 划 推 迟 了 半 年 之 久, 直 到 2004 年 3 月 份, 德 方 又 准 备 了 一 份 控 股 方 案, 但 由 于 开 出 的 价 位 太 高, 所 以 又 拖 延 了 两 个 多 月 之 后 沈 阳 机 床 反 复 表 明 诚 意 : 沈 阳 机 床 就 是 看 中 了 希 斯 企 业 的 产 品 技 术, 并 购 后 会 发 展 这 家 企 业 直 到 2004 年 10 月, 沈 阳 机 床 才 成 功 地 并 购 了 希 斯 公 司 ( 张 孟 新,2013) 2. 文 化 整 合 战 略 模 式 选 择 理 论 有 关 企 业 并 购 后 的 文 化 整 合 模 式, 不 同 时 期 的 学 者 们 提 出 了 不 同 的 理 论 根 据 并 购 双 方 组 织 文 化 的 变 化 程 度 及 并 购 方 获 得 的 企 业 控 制 权 的 深 度, 西 方 学 者 曾 经 提 出 了 四 种 企 业 文 化 整 合 模 式 : 吸 纳 式 渗 透 式 分 离 式 和 消 亡 式 ( 蔡 宁, 沈 月 华,2001) 吸 纳 式 文 化 整 合 模 式 由 奈 哈 迈 德 提 出 在 这 种 模 式 中, 被 并 购 方 完 全 放 弃 原 有 价 值 理 念 和 行 为 假 设, 全 盘 接 受 并 购 方 的 组 织 文 化, 使 并 购 方 获 得 了 完 全 的 企 业 控 制 权 鉴 于 文 化 是 通 过 长 期 习 惯 根 植 于 心 灵 深 处 的 东 西, 很 难 轻 易 舍 弃, 奈 哈 迈 德 推 论, 这 种 模 式 只 适 用 于 并 购 方 的 文 化 非 常 强 大 且 极 其 优 秀, 能 赢 得 被 并 购 企 业 员 工 的 一 致 认 可, 同 时 被 并 购 企 业 原 有 文 化 又 很 弱 的 情 况 渗 透 式 文 化 整 合 模 式 由 伊 万 斯 通 过 分 析 丹 麦 最 大 的 两 家 银 行 的 并 购 案 例 提 出, 即 并 购 双 方 在 文 化 上 互 相 渗 透, 都 进 行 不 同 程 度 的 调 整 他 指 出, 当 并 购 双 方 的 企 业 文 化 强 度 相 似, 且 彼 此 都 欣 赏 对 方 的 企 业 文 化, 愿 意 调 整 原 有 文 化 中 的 一 些 弊 端 时, 适 用 这 种 文 化 整 合 模 式 当 然, 并 购 方 将 不 得 不 放 弃 部 分 的 控 制 权 分 离 式 文 化 整 合 模 式 由 夏 普 罗 彼 克 等 人 提 出 在 这 种 模 式 中, 被 并 购 方 的 原 有 文 化 基 本 无 改 动, 在 文 化 上 保 持 独 立, 由 此 获 得 较 大 的 企 业 控 制 权 运 用 这 种 模 式 的 前 提 是 并 购 双 方 均 具 有 较 强 的 优 秀 组 织 文 化, 企 业 员 工 不 愿 文 化 有 所 改 变, 同 时 并 购 后 双 方 接 触 机 会 不 多, 不 会 因 文 化 不 一 致 而 产 生 较 大 的 矛 盾 冲 突 消 亡 式 文 化 整 合 模 式 由 贝 瑞 和 安 尼 斯 提 出, 即 被 并 购 方 既 不 接 纳 并 购 企 业 的 文 化, 又 放 弃 了 自 己 原 有 的 文 化, 从 而 处 于 文 化 迷 茫 状 态 这 两 位 学 者 认 为, 这 种 模 式 有 时 是 并 购 方 有 意 选 择 的, 其 目 的 是 为 了 将 目 标 企 业 揉 成 一 盘 散 沙 以 便 于 控 制, 有 时 却 可 能 是 文 化 整 合 失 败 导 致 的 结 果 去 论 是 何 种 情 况, 其 前 提 是 被 并 购 企 业 甚 至 是 并 购 企 业 拥 有 很 弱 的 劣 质 文 化 从 本 案 例 来 看, 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 后 的 文 化 整 合 应 属 渗 透 式 文 化 整 合 模 式 沈 阳 机 床 决 策 层 采 用 有 原 则 性 的 妥 协 办 法 与 德 国 经 理 沟 通 接 触, 扬 长 避 短 优 势 互 补 加 快 融 合 两 种 企 业 文 化, 让 混 合 文 化 形 态 成 为 德 国 希 斯 未 来 的 个 性 化 优 势 为 各 扬 所 长, 并 在 宏 观 管 理 和 微 观 运 行 上 发 挥 各 自 优 势, 176

185 沈 阳 机 床 的 基 本 思 路 是 : 把 德 国 员 工 做 事 严 谨 认 真 的 态 度 与 中 国 员 工 吃 苦 耐 劳 的 精 神 结 合 起 来 ; 把 德 国 员 工 按 部 就 班 循 规 蹈 矩 完 成 计 划 的 习 惯 与 中 国 员 工 工 作 热 情 快 速 应 变 能 力 结 合 起 来 为 各 避 其 短, 沈 阳 机 床 确 立 起 3C 原 则 ( 沟 通 信 任 合 作 ) 我 国 学 者 根 据 并 购 双 方 组 织 文 化 所 处 的 不 同 发 展 阶 段, 将 文 化 整 合 又 分 为 同 化 隔 离 融 合 和 引 进 等 四 种 模 式 ( 陈 春 花, 刘 晓 英,2002) 融 合 模 式 的 一 个 重 要 特 征 就 是 在 并 购 双 方 会 出 现 某 些 文 化 要 素 的 相 互 渗 透 和 共 享 当 并 购 双 方 组 织 文 化 都 不 完 善, 且 同 处 于 较 低 级 的 发 展 阶 段 ( 即 组 织 文 化 的 形 成 和 发 展 阶 段 ), 并 且 没 有 一 方 取 得 明 显 的 发 展 优 势 时, 比 较 适 合 在 新 企 业 中 推 行 融 合 型 文 化 整 合 战 略 在 这 种 情 况 下, 并 购 双 方 都 希 望 保 留 相 对 独 立 的 经 营 自 主 权, 同 时 也 愿 意 采 纳 双 方 的 某 些 文 化 和 实 践 从 理 论 上 看, 融 合 要 求 并 购 双 方 都 能 从 对 方 文 化 中 获 益, 但 又 不 对 任 何 一 方 的 文 化 个 性 造 成 破 坏 这 样, 通 过 融 合 而 产 生 的 新 的 文 化 具 有 任 何 一 种 原 有 文 化 所 不 具 有 的 优 势, 能 更 好 地 推 动 新 企 业 发 展 但 这 种 整 合 模 式 的 局 限 在 与, 由 于 原 来 的 两 种 文 化 都 不 存 在 比 较 优 势, 缺 乏 一 种 主 导 力 量, 因 而 整 合 的 速 度 会 比 较 慢, 并 且 可 能 由 于 对 两 种 文 化 的 评 估 缺 乏 科 学 性 而 使 整 合 偏 离 预 定 的 目 标 隔 离 模 式 是 指 当 联 姻 双 方 的 组 织 文 化 都 处 于 高 级 发 展 阶 段 ( 即 比 较 成 熟 和 成 熟 阶 段 ) 时, 两 个 公 司 在 并 购 的 同 时 仍 可 以 比 较 独 立 地 运 作 运 用 这 种 文 化 整 合 模 式 的 优 点 是 : 由 于 并 购 双 方 的 文 化 基 本 上 都 得 以 保 存 下 来, 因 而 招 致 的 非 议 会 较 少 整 合 过 程 一 般 会 比 较 顺 利, 同 时 还 可 以 通 过 两 种 文 化 的 交 流 与 合 作 发 挥 优 势 互 补 的 效 用 但 运 用 这 种 模 式 也 存 在 较 大 的 风 险 : 由 于 实 行 一 企 两 制, 要 求 新 企 业 的 领 导 者 应 具 备 高 超 的 管 理 和 协 调 才 能, 否 则, 不 仅 达 不 到 整 合 目 标, 还 可 能 导 致 企 业 纠 纷 不 断, 矛 盾 重 重, 使 并 购 以 失 败 告 终 同 化 模 式 是 指 一 个 文 化 群 体 自 愿 地 完 全 接 受 或 采 用 另 一 个 文 化 群 体 的 个 性 文 化 和 实 践 的 过 程 适 用 于 并 购 一 方 的 组 织 文 化 正 处 于 高 级 的 发 展 阶 段, 而 另 一 方 却 处 于 较 为 低 级 的 发 展 水 平 对 被 并 购 企 业 而 言, 同 化 可 能 是 最 困 难 的 一 种 模 式 选 择 为 了 与 并 购 企 业 取 得 一 致, 被 并 购 企 业 需 要 放 弃 自 己 的 文 化 个 性 即 使 这 种 同 化 是 自 愿 的, 同 样 也 会 涉 及 高 风 险, 因 为 他 们 不 一 定 对 并 购 企 业 的 文 化 有 深 度 了 解 因 此, 虽 然 一 般 来 说, 这 种 文 化 整 合 速 度 较 快, 效 果 明 显, 但 容 易 引 起 被 并 购 企 业 的 不 信 任 和 冲 突 引 进 模 式 的 特 点 是, 虽 然 并 购 企 业 在 与 被 并 购 企 业 进 行 的 控 制 与 反 控 制 的 博 弈 中 取 胜, 但 非 常 尊 重 被 并 购 企 业 优 秀 的 文 化 资 源, 能 够 虚 心 向 对 方 学 习 其 文 化 的 精 髓 不 言 而 喻, 这 种 模 式 的 优 点 在 于, 不 仅 能 博 采 两 方 文 化 之 长, 而 且 挑 起 文 化 冲 突 与 纠 纷 的 可 能 性 也 最 小, 从 而 使 文 化 整 合 风 险 实 现 软 着 陆 但 是, 这 种 模 式 的 不 足 在 于 : 若 被 并 购 企 业 的 文 化 不 适 合 并 购 企 业 的 整 体 节 奏, 177

186 就 会 由 于 水 桶 效 应 的 存 在 反 而 把 被 并 购 企 业 的 文 化 拖 垮, 造 成 优 质 资 源 的 极 大 浪 费 这 种 文 化 整 合 模 式 在 以 弱 胜 强 型 并 购 中 较 为 常 见 在 实 践 中, 上 述 文 化 整 合 模 式 并 不 是 彼 此 孤 立 相 互 隔 离 的, 模 式 之 间 也 并 没 有 十 分 明 显 的 界 限 因 此, 在 实 际 操 作 中, 真 实 的 情 况 往 往 是 把 这 几 种 模 式 结 合 起 来 搭 配 使 用, 形 成 各 种 组 合 模 式, 以 完 成 单 个 模 式 所 无 法 完 成 的 使 命 从 本 案 例 来 看, 如 果 参 照 我 国 学 者 提 出 的 这 几 种 模 式, 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 的 文 化 整 合 应 该 涉 及 了 同 化 隔 离 融 合 和 引 进 这 几 种 模 式 的 内 容, 但 是 以 融 合 和 隔 离 模 式 为 主 3. 并 购 后 文 化 整 合 的 影 响 影 响 因 素 企 业 并 购 后 文 化 整 合 的 影 响 因 素 有 很 多, 比 较 重 要 的 有 以 下 几 点 : (1) 业 务 整 合 的 程 度 驱 动 并 购 的 战 略 决 定 了 双 方 交 迭 的 程 度, 当 交 迭 程 度 较 高 时, 发 生 文 化 冲 突 的 可 能 性 会 比 较 大 在 本 案 例 中, 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 后, 双 方 的 业 务 范 围 是 互 补 的, 相 互 的 独 立 性 比 较 强, 因 此, 双 方 由 于 业 务 整 合 而 带 来 的 文 化 冲 突 较 小 (2) 并 购 双 方 相 对 规 模 的 大 小 参 与 并 购 的 双 方 规 模 越 接 近, 并 购 方 越 难 以 保 证 在 所 有 需 要 整 合 的 领 域 都 认 识 清 楚 本 案 例 中, 沈 阳 机 床 并 购 德 国 希 斯 时, 前 者 正 处 于 高 速 发 展 时 期, 后 者 却 因 陷 入 连 续 15 年 的 困 境 危 机 后 终 告 破 产 从 企 业 规 模 上 看, 二 者 也 存 在 较 大 差 异, 这 使 得 并 购 后 文 化 整 合 的 障 碍 相 对 较 小 (3) 并 购 双 方 的 多 文 化 宽 容 度 当 并 购 双 方 对 外 来 文 化 比 较 宽 容 时, 并 购 后 文 化 整 合 的 障 碍 即 会 减 轻 在 本 案 例 中, 沈 阳 机 床 在 面 对 文 化 差 异 导 致 的 困 境 时, 采 用 了 有 原 则 的 妥 协 去 面 对 德 国 员 工, 还 逐 渐 发 展 出 独 具 特 色 的 混 血 文 化 : 即 将 德 国 员 工 做 事 严 谨 认 真 的 态 度 和 中 国 员 工 吃 苦 耐 劳 的 精 神 结 合 起 来 ; 将 德 国 员 工 按 部 就 班 循 规 蹈 矩 完 成 计 划 的 习 惯 与 中 国 员 工 的 工 作 热 情 和 快 速 应 变 能 力 结 合 起 来 正 是 沈 阳 机 床 对 希 斯 文 化 的 宽 容 和 吸 纳, 才 能 使 双 方 逐 渐 消 除 了 最 初 的 误 解 和 猜 忌, 在 之 后 的 发 展 道 路 上 并 肩 作 战, 同 舟 共 济 五 关 键 要 点 1. 文 化 差 异 是 客 观 存 在 的, 并 不 神 秘, 也 不 一 定 是 陷 阱, 只 要 能 够 正 视 这 种 差 异, 并 采 取 合 理 的 管 理 方 式, 这 种 差 异 可 以 成 为 组 织 中 一 种 非 常 宝 贵 的 资 源 这 种 观 念 是 本 案 例 旨 在 阐 述 的 一 个 关 键 2. 文 化 整 合 的 方 式 需 要 灵 活 运 用, 并 购 双 方 应 该 根 据 各 自 的 实 际 情 况 去 选 择, 不 能 盲 目 照 搬 别 人 的 模 式 178

187 3. 文 化 整 合 的 影 响 因 素 还 有 很 多, 例 如 沟 通 方 式 信 任 社 会 资 本 组 织 学 习 等, 建 议 引 导 学 生 根 据 实 际 情 况 多 加 思 考 六 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 主 题 (3-5 分 钟 ); 分 组 讨 论 (30 分 钟 ), 告 知 发 言 要 求 ; 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 控 制 在 30 分 钟 ); 引 导 全 班 进 一 步 讨 论, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ); 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 生 采 用 报 告 形 式 阐 述 相 关 启 示 和 有 关 建 议 七 参 考 文 献 [1] 尼 格 尔 霍 尔 顿 (Nigel J Holden) 著, 康 青 等 译. 跨 文 化 管 理 : 基 于 知 识 管 理 的 视 角 (Cross-Cultural Management: A Knowledge Management Perspective). 北 京 : 中 国 人 民 大 学 出 版 社, [2] 徐 子 健. 国 际 商 务 文 化 差 异 管 理. 北 京 : 对 外 经 济 贸 易 大 学 出 版 社, [3] 蔡 宁, 沈 月 华. 西 方 企 业 并 购 中 的 文 化 整 合 模 式 与 选 择 理 论 研 究 综 述. 学 术 月 刊, 2001(11): [4] 陈 春 花, 刘 晓 英. 企 业 并 购 中 的 文 化 整 合. 中 外 管 理, 2002(5): [5] 李 筱. 中 德 跨 国 企 业 文 化 差 异 分 析. 商 业 文 化, 2011(8): [6] 谢 冬 梅, 范 莉 莉. 中 西 文 化 在 不 确 定 性 规 避 维 度 上 的 比 较 研 究 基 于 中 德 两 国 的 实 证 分 析. 广 西 社 会 科 学, 2012(10): [7] 胡 娅 妮, 谢 娟. 中 德 商 务 谈 判 中 的 文 化 差 异. 商 场 现 代 化, 2005(28): [8] 许 多. 中 德 商 务 谈 判 差 异 分 析. 经 营 管 理 者, 2013(6):

188 案 例 正 文 萨 尔 曼 经 典 创 业 模 型 的 案 例 研 究 : 成 都 MD 制 药 的 创 业 历 程 1 王 健 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 萨 尔 曼 在 关 于 商 业 计 划 - 创 业 风 险 事 业 的 若 干 思 考 一 书 中 提 出 了 自 己 的 创 业 模 型 萨 尔 曼 认 为, 在 创 业 过 程 中, 为 了 更 好 地 开 发 商 业 机 会 和 创 建 新 企 业, 创 业 者 必 须 把 握 人 (people) 机 会 (opportunity) 外 部 环 境 (external context) 和 其 自 身 的 交 易 行 为 (deal) 四 个 关 键 要 素 其 核 心 思 想 是 要 素 之 间 的 协 调 性, 也 就 是 人 机 会 交 易 行 为 与 外 部 环 境 必 须 相 互 协 调, 才 能 共 同 促 进 创 业 成 功 同 时, 这 个 模 型 扩 大 了 创 业 要 素 的 外 延, 更 具 实 践 指 导 意 义, 同 时 为 创 业 过 程 研 究 开 辟 了 新 视 野 这 一 模 型 在 创 业 的 理 论 研 究 与 实 践 中 受 到 广 泛 关 注, 成 为 创 业 管 理 理 论 的 经 典 模 型, 也 被 称 为 萨 尔 曼 经 典 创 业 模 型 本 案 例 以 MD 药 业 的 创 业 历 程 为 主 线, 以 萨 尔 曼 创 业 模 型 为 基 础, 描 述 了 百 裕 药 业 集 团 在 创 业 过 程 中, 在 团 队 建 设 机 会 识 别 把 握 外 围 环 境 及 交 易 过 程 等 方 面 的 经 验 及 得 失, 对 深 入 理 解 并 运 用 萨 尔 曼 创 业 模 型 具 有 定 启 示 作 用 关 键 词 : 团 队 建 设 ; 机 会 识 别 ; 交 易 行 为 ; 萨 尔 曼 创 业 模 型 引 言 2013 年 10 月, 虽 已 入 秋, 但 四 川 的 天 气 仍 然 有 些 闷 热, 张 进 ( 化 名 ) 像 往 常 一 样 视 察 了 正 在 新 建 的 厂 区 之 后 准 备 驱 车 回 家, 他 下 意 识 的 回 头 望 向 那 一 排 排 就 快 竣 工 的 厂 房, 难 得 的 一 缕 夕 阳 洒 在 新 建 厂 房 的 屋 顶, 那 金 灿 灿 的 美 丽 让 他 想 到 了 许 多 想 到 了 摆 在 办 公 室 里 的 一 张 张 专 利 证 书 和 各 式 荣 誉 资 质, 也 想 到 了 不 久 的 将 来 成 功 上 市 后 企 业 的 蓬 勃 发 展, 更 想 到 了 十 几 年 来 创 业 历 程 的 点 点 滴 滴, 激 动 欣 慰 感 慨 让 他 心 里 满 满 的 1. 本 案 例 由 王 健 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 180

189 十 几 年 前, 已 经 在 政 府 部 门 工 作 并 小 有 成 就 的 他 无 法 压 抑 创 业 的 冲 动, 在 提 交 了 辞 职 申 请 之 后 来 到 一 家 民 营 药 厂 从 事 销 售 工 作 经 过 几 年 商 场 的 摸 爬 滚 打 让 张 进 的 才 华 尽 显, 并 成 为 该 药 厂 的 销 售 主 管 但 是 在 产 品 以 及 管 理 上 的 顽 疾 使 这 家 药 厂 走 到 了 破 产 的 边 缘 此 时 历 练 教 训 梦 想 以 及 多 年 积 累 的 人 脉 和 资 本 让 张 进 终 于 鼓 起 勇 气 迈 出 了 创 业 的 第 一 步 从 零 开 始 的 张 进 现 如 今 正 创 造 着 销 售 额 年 均 增 长 40% 的 业 界 神 话, 而 且 成 功 登 陆 创 业 板 板 已 指 日 可 待 MD 药 业 今 日 所 有 的 光 辉 荣 耀 无 不 是 他 和 他 的 团 队 用 智 慧 和 汗 水 谱 写 的 1. 创 业 之 初 2000 年, 张 进 在 家 人 和 朋 友 的 支 持 下 成 立 了 属 于 自 己 的 医 药 公 司, 一 个 总 经 理 三 个 业 务 员, 一 间 不 大 的 办 公 室 和 一 辆 捷 达 车, 生 意 就 这 样 不 声 不 响 的 做 起 来 了 公 司 主 要 代 理 经 营 处 方 针 剂 洽 谈 业 务 亲 自 开 车 送 货 与 业 务 员 开 会 研 讨 是 他 每 天 必 做 的 事 情 勤 奋 和 汗 水 总 能 换 来 收 货, 三 年 之 后, 张 进 的 业 务 已 经 由 一 家 医 院 做 到 十 几 家, 品 种 也 由 原 来 的 广 谱 抗 生 素 拓 展 到 了 治 疗 肝 脏 和 心 脑 血 管 疾 病 等 多 类 十 几 个 品 种, 年 利 润 百 万 已 经 成 为 现 实 在 一 般 人 看 来, 此 时 的 张 进 只 要 保 持 事 业 的 稳 定 发 展, 过 着 富 足 幸 福 的 生 活 就 已 经 很 成 功 了 但 在 张 进 看 来, 还 远 远 不 够, 这 只 是 他 事 业 的 起 步 阶 段 最 美 的 风 景 永 远 属 于 走 在 最 前 面 的 人 是 张 进 最 常 说 起 的 一 句 话 做 药 品 营 销 业 务 只 是 权 宜 之 计, 能 否 拥 有 一 个 属 于 自 己 知 识 产 权 的 而 且 具 有 较 好 市 场 前 景 的 品 种, 如 何 建 立 起 集 研 发 生 产 销 售 为 一 体 的 医 药 企 业, 并 在 医 药 领 域 能 占 据 一 席 之 地, 一 直 是 他 经 常 思 考 的 问 题 2004 年 的 秋 天 张 进 到 四 川 省 成 都 市 考 察 时, 与 一 位 曾 经 的 业 务 好 友 曲 建 波 ( 化 名 ) 见 面 了, 二 人 在 开 环 畅 饮 共 叙 旧 情 之 后, 曲 建 波 不 经 意 间 提 供 的 消 息, 让 张 进 陷 入 了 思 索, 进 而 这 个 消 息 也 改 变 了 他 的 事 业 轨 迹 2. 机 会 识 别 在 成 都 高 新 技 术 开 发 区, 有 一 个 专 门 从 事 药 品 研 发 的 公 司, 前 些 年 开 发 出 几 个 品 种, 市 场 前 景 很 好, 通 过 转 让 专 利 经 营 的 还 很 好, 但 是 这 几 年 由 于 管 理 和 资 金 的 问 题 一 直 萎 靡 不 振, 有 转 让 的 意 向 曲 建 波 不 经 意 的 一 句 话 却 引 起 了 张 进 的 极 大 重 视, 在 他 看 来, 如 果 这 家 公 司 的 科 研 团 队 研 发 能 力 可 以 的 话, 拥 有 一 个 市 场 前 景 较 好 的 品 种, 把 公 司 做 大 做 强 是 不 无 可 能 的 于 是 二 人 第 二 天 专 门 来 到 带 公 司 考 察 这 家 药 品 研 发 的 公 司 成 立 于 1999 年, 拥 有 设 备 齐 全 的 科 研 实 验 室, 一 个 科 研 能 力 较 强 的 研 发 团 队, 团 队 由 5 名 成 都 中 医 药 大 学 毕 业 的 硕 士 研 究 生 组 成, 181

190 团 队 带 头 人 是 一 名 资 深 药 学 研 究 的 教 授, 目 前 已 经 成 功 开 发 出 中 药 制 剂 近 十 种, 涉 及 心 脑 血 管 血 液 癌 症 等 多 个 领 域, 其 中 几 个 临 床 效 果 极 好 的 品 种, 张 进 已 早 有 耳 闻 张 进 对 这 家 公 司 产 生 浓 厚 兴 趣, 决 定 暂 住 下 来 以 便 进 一 步 了 解 一 周 里 张 进 与 该 公 司 的 多 位 管 理 和 科 研 人 员 进 行 了 深 入 的 交 谈, 对 该 公 司 的 情 况 有 了 全 方 位 的 把 握 而 且 科 研 人 员 对 研 究 中 药 治 疗 脂 肪 肝 药 物 的 研 究 颇 有 想 法, 而 且 具 有 了 一 定 的 相 关 经 验 其 实, 近 年 来 张 进 一 直 在 关 注 治 疗 肝 脏 类 疾 病 的 药 物, 由 于 人 们 生 活 水 平 普 遍 提 高, 脂 肪 肝 成 为 一 种 很 常 见 的 富 贵 病, 张 进 一 直 设 想 在 这 一 领 域 有 所 突 破, 成 为 他 事 业 进 一 步 发 展 的 起 点, 这 家 公 司 的 很 多 条 件 契 合 了 他 的 想 法 在 经 过 深 思 熟 虑 后 决 定 投 资 这 家 医 药 研 发 公 司 随 后, 张 进 对 脂 肪 肝 病 症 及 其 治 疗 做 了 详 细 的 调 查 研 究 脂 肪 肝 是 由 多 种 原 因 引 起 的 中 性 脂 质 在 肝 细 胞 中 沉 积 超 过 生 理 含 量 在 肝 细 胞 内 出 现 大 量 脂 肪 颗 粒 的 病 理 状 态 随 着 人 们 生 活 水 平 的 提 高, 生 活 方 式 和 饮 食 结 构 的 改 变 以 及 B 超 等 检 查 手 段 的 普 及, 脂 肪 肝 发 病 率 呈 上 升 趋 势, 成 为 仅 次 于 病 毒 性 肝 炎 的 第 二 大 肝 病 脂 肪 肝 可 导 致 肝 纤 维 化, 其 发 生 率 为 25.0%, 其 中 1.5%-8.0% 可 转 化 为 肝 硬 化, 是 隐 匿 性 肝 硬 化 的 主 要 病 因 之 一 脂 肪 肝 可 直 接 损 害 肝 细 胞, 导 致 慢 性 肝 炎, 肝 硬 化 等 并 发 症, 也 是 糖 尿 病 高 脂 血 症 高 血 压 冠 心 病 等 合 并 症 的 诱 因 当 前, 人 们 越 来 越 重 视 脂 肪 肝 的 治 疗, 然 而, 现 有 的 无 论 是 处 方 药 物 还 是 保 健 类 药 物 治 疗 效 果 都 不 是 很 理 想 在 张 进 看 来, 如 果 新 药 研 发 成 功 将 具 有 很 好 的 市 场 前 景 3. 团 队 构 建 按 照 张 进 的 规 划, 药 品 的 研 发 与 建 设 制 药 工 厂 同 时 进 行 张 进 邀 请 好 友 曲 建 波 负 责 新 药 的 研 发 事 宜, 他 们 高 新 聘 请 了 成 都 中 医 药 大 学 具 有 相 关 科 研 经 验 的 一 位 博 士 后 和 一 名 副 教 授 加 入 原 有 科 研 团 队, 增 强 科 研 实 力, 并 制 定 了 两 年 内 研 制 出 中 药 保 健 和 中 药 制 剂 两 个 新 品 种 并 投 入 临 床 试 验 的 规 划 张 进 则 专 门 负 责 组 建 MD 科 技 制 药 有 限 公 司, 新 公 司 的 员 工 主 要 由 沈 阳 药 品 销 售 公 司 的 部 分 老 员 工 以 及 通 过 人 才 招 聘 的 方 式 聘 请 的 新 员 工 在 张 进 看 来 新 员 工 应 该 具 有 以 下 几 方 面 特 点, 首 先 是 对 企 业 要 有 很 高 的 忠 诚 度, 张 进 在 面 试 的 过 程 中 绝 不 会 聘 请 那 种 对 原 有 企 业 说 三 道 四, 因 为 一 点 小 事 情 就 辞 职 的 员 工, 他 认 为 当 一 个 企 业 具 有 较 好 发 展 前 景, 而 且 为 员 工 做 好 职 业 规 划, 该 员 工 应 具 有 较 高 的 忠 诚 度 其 次, 要 有 智 慧 聪 明 的 头 脑 是 一 名 员 工 或 管 理 者 能 够 胜 任 多 项 工 作 或 应 对 复 杂 事 物 的 前 提 条 件 最 后 是 技 术 和 经 验, 应 有 的 技 术 水 平 和 经 验 是 在 学 校 中 学 习 并 在 工 作 中 磨 练 出 来 的, 是 一 名 普 通 员 工 必 备 的 基 本 条 件 实 践 验 证 了 张 进 的 人 力 资 源 理 念, 整 个 团 队 组 建 不 久, 就 182

191 进 入 到 了 它 的 高 效 状 态, 短 短 两 年 的 时 间 各 项 资 质 和 审 批 接 近 尾 声, 新 厂 房 也 开 始 拔 地 而 起 正 当 张 进 看 着 自 己 事 业 已 经 快 要 迈 出 是 成 功 的 第 一 步, 对 未 来 充 满 着 憧 憬 的 时 候, 一 件 突 如 其 来 的 打 击, 让 他 陷 入 了 困 绕 真 的 很 难 想 象 多 年 的 朋 友 和 合 作 伙 伴 竟 做 出 了 这 样 的 事 情 每 次 谈 论 此 事 他 都 会 这 样 说 原 来 2004 年 以 后, 由 于 新 老 业 务 都 很 繁 忙, 而 且 经 常 需 要 穿 梭 于 沈 阳 和 成 都 两 地, 疏 于 对 研 发 公 司 方 面 具 体 事 务 的 过 问, 完 全 交 予 好 友 曲 建 波 处 理 在 保 健 品 种 研 发 成 功 后, 曲 建 波 私 自 将 专 利 装 让 给 了 其 它 制 药 厂, 并 中 饱 私 囊 张 进 得 知 此 事 后 非 常 气 氛 在 洽 谈 无 果, 终 将 曲 建 波 告 上 法 庭, 最 后 以 曲 建 波 退 还 专 利 费 而 告 终 事 后 张 进 也 因 用 人 失 误 而 常 常 自 责 反 省 4. 外 部 环 境 中 医 药 是 我 国 医 学 科 学 的 特 色 优 势, 是 卫 生 事 业 的 重 要 组 成 部 分, 在 人 民 群 众 防 病 治 病 中 发 挥 着 不 可 替 代 的 作 用 近 年 来, 国 家 和 四 川 省 政 府 采 取 了 一 系 列 措 施 扶 持 和 促 进 中 医 药 事 业 发 展 2005 年, 国 务 院 出 台 了 国 务 院 关 于 扶 持 和 促 进 中 医 药 事 业 发 展 的 若 干 意 见, 意 见 反 复 强 调 扶 持 和 促 进 中 医 药 事 业 发 展 的 重 要 性 和 紧 迫 性 2006 年, 四 川 省 人 民 政 府 也 提 出 了 关 于 扶 持 和 促 进 中 医 药 事 业 发 展 的 实 施 意 见, 意 见 指 出 四 川 省 各 部 门 要 加 强 对 中 药 产 业 发 展 的 支 持 力 度 鼓 励 中 药 企 业 优 势 资 源 整 合, 打 造 一 批 知 名 中 药 生 产 流 通 企 业 除 此 之 外, 四 川 省 启 动 了 优 秀 中 医 临 床 项 目 中 药 材 提 取 物 研 究 等 一 大 批 重 大 科 技 攻 关 专 项 和 120 多 个 新 药 创 新 项 目, 投 入 了 大 量 人 力 和 物 力 促 进 中 医 药 事 业 的 发 展 张 进 密 切 关 注 着 国 家 和 省 政 府 的 政 策 导 向, 国 家 和 四 川 省 政 府 对 中 药 产 业 的 大 力 扶 持 让 张 进 意 识 到 中 药 产 业 发 展 的 紧 迫 性 如 果 企 业 能 够 及 时 把 握 住 政 府 政 策 提 供 的 这 次 机 会, 积 极 促 进 中 药 创 新 药 物 的 开 发 和 应 用, 必 将 增 强 企 业 的 竞 争 力, 有 力 助 推 企 业 的 发 展 为 此, 张 进 将 工 作 的 重 点 转 移 到 新 药 研 发 工 作 张 进 本 着 实 现 技 术 资 源 的 整 合 与 利 用 的 最 大 化 的 原 则, 在 发 展 自 身 技 术 资 源 的 同 时, 积 极 借 助 了 各 高 校 以 及 研 究 院 的 技 术 力 量, 先 后 与 天 津 大 学 清 华 大 学 北 京 理 工 大 学 沈 阳 药 科 大 学 四 川 大 学 长 春 中 医 学 院 珠 海 民 彤 医 药 研 究 所 长 沙 维 神 医 药 开 发 有 限 公 司 等 单 位 建 立 合 作 关 系, 加 快 了 新 产 品 的 研 发 进 度 当 新 药 研 发 成 功 在 临 床 阶 段 也 取 得 喜 人 的 效 果 之 后 进 入 到 审 批 阶 段, 漫 长 的 等 待 让 张 进 走 入 自 创 业 以 来 的 第 一 个 人 生 低 谷 由 于 相 关 审 批 部 门 的 人 事 变 动 及 其 它 原 因, 新 药 的 审 批 件 迟 迟 未 能 下 达, 拖 延 了 4 年 之 久 这 四 年 里, 张 183

192 进 每 天 苦 恼 的 都 是 资 金 问 题, 工 人 的 工 资 要 发, 银 行 的 贷 款 要 还, 单 靠 制 药 制 药 厂 代 工 的 微 薄 利 润 还 是 很 难 应 付, 张 进 的 亲 戚 朋 友 的 已 经 习 惯 了 张 进 打 来 的 借 钱 电 话 无 奈 下 他 把 家 里 的 住 房 卖 掉, 唯 一 剩 下 的 一 间 也 用 来 抵 押 贷 款 应 对 资 金 的 周 转 短 短 4 年 间 40 岁 出 头 的 张 进 头 发 白 了 许 多, 面 容 也 越 发 憔 悴 了 这 四 年 里 顶 着 很 大 的 压 力, 觉 得 最 对 不 起 的 还 是 那 些 普 通 员 工 和 自 己 的 妻 子 孩 子 向 他 们 承 诺 了 那 么 多 现 在 却 陷 入 窘 境 张 进 说 当 2011 年 审 批 手 续 正 式 下 达 的 时 候, 张 进 没 有 欢 呼 也 没 有 激 动 流 泪, 而 是 平 静 的 接 受 了 这 个 喜 讯, 面 对 他 的 销 售 团 队 说 : 你 们 大 展 拳 脚 的 时 候 来 了 5. 借 力 营 销 智 者 当 借 力 而 行 张 进 的 销 售 团 队 抛 弃 了 原 有 直 接 面 对 医 院 的 销 售 模 式, 而 是 在 全 国 寻 找 市 场 覆 盖 广 泛 的 医 药 营 销 公 司 合 作, 由 于 新 药 药 效 明 显, 填 补 了 国 内 空 白, 许 多 大 型 医 药 公 司 主 动 要 求 合 作 并 交 付 营 销 保 证 金 2012 年 仅 收 取 营 销 保 证 金 就 达 2 亿 之 多,2013 年 MD 制 药 的 年 利 润 已 经 突 破 10 亿 张 进 开 启 了 他 医 药 产 业 辉 煌 的 大 门 张 进 深 知 科 技 创 新 是 企 业 的 生 命 之 本, 继 续 在 中 医 药 研 发 方 面 加 大 投 资 力 度 目 前,MD 技 术 中 心 拥 有 现 代 中 药 提 取 分 离 技 术 研 发 平 台 中 药 精 制 颗 粒 新 技 术 研 发 平 台 高 压 差 连 续 提 取 分 离 浓 缩 技 术 研 发 平 台 等 三 大 平 台 ; 拥 有 中 药 研 究 室 制 剂 研 究 室 化 学 合 成 研 究 室 质 量 标 准 研 究 室 生 物 制 剂 研 究 室 药 理 研 究 室 保 健 及 功 能 食 品 研 究 室 等 七 个 开 放 实 验 室 : 是 国 内 集 药 学 研 究 药 理 毒 理 研 究 保 健 食 品 功 能 食 品 研 究 食 品 药 品 注 册 临 床 研 究 专 利 事 务 信 息 管 理 于 一 体 的 高 水 平 专 业 研 发 机 构 为 了 保 障 制 药 厂 生 产 的 原 材 料 安 全 还 成 立 了 MD 农 业 开 发 有 限 公 司, 在 四 川 省 金 堂 县 建 立 了 优 质 无 公 害 中 药 种 植 培 育 基 地, 完 全 按 照 GAP 标 准 要 求, 进 行 多 种 中 药 材 的 种 植 培 育 生 产 各 个 环 节 全 过 程 的 规 范 化 运 作, 以 保 证 原 料 质 量 做 到 安 全 可 控 优 质 稳 定 并 成 立 了 专 业 中 药 材 种 植 科 研 管 理 队 伍, 专 业 从 事 各 式 培 育 技 术 开 发 和 生 产 管 理 目 前 已 建 立 中 药 繁 育 基 地 300 余 亩, 按 照 公 司 的 发 展 规 划, 在 未 来 3-5 年 内 将 在 金 堂 县 建 设 GAP 核 心 种 植 基 地 3000 亩 以 上, 辐 射 和 带 动 周 边 乃 至 川 内 其 他 区 域 中 药 材 种 植 植 基 地 面 积 达 亩 以 上, 实 现 年 产 值 超 亿 元 目 前, 沈 阳 营 销 公 司 已 经 过 GSP 认 证 主 要 经 营 化 学 制 剂 中 成 药 抗 生 素 生 化 药 品 生 物 制 品 公 司 专 注 于 医 药 销 售 与 推 广 环 节, 以 充 分 适 应 市 环 境 变 化 和 引 领 医 药 营 销 回 复 学 术 推 广 为 特 点, 形 成 了 强 大 持 久 和 覆 盖 范 围 广 泛 的 销 售 能 力 目 前 已 于 国 内 许 多 制 药 企 业 建 立 了 长 期 稳 定 的 合 作 关 系, 在 界 184

193 内 获 得 了 良 好 的 信 誉, 销 售 额 一 直 呈 持 续 上 升 态 势, 佳 绩 不 断, 为 MD 制 药 的 品 牌 度 和 知 名 度 的 建 立 打 下 了 坚 实 的 基 础 6. 尾 声 MD 制 药 在 发 展 历 程 的 不 同 阶 段 对 创 业 机 会 的 把 握, 对 创 业 团 队 的 建 设, 外 部 环 境 的 把 握, 以 及 交 易 行 为 的 特 点 充 分 体 现 了 这 四 者 之 间 的 平 衡 对 企 业 持 续 发 展 的 重 要 影 响 创 业 过 程 是 创 业 机 会 创 业 资 源 和 创 业 团 队 以 及 交 易 行 为 之 间 适 当 配 置 的 高 度 动 态 协 同 的 过 程 在 这 一 过 程 中, 各 部 分 相 互 关 联 相 互 促 进 相 互 影 响, 在 创 业 团 队 的 带 领 下, 充 分 实 现 创 业 资 源 的 整 合 及 有 效 利 用, 实 现 对 创 业 机 会 的 持 续 性 识 别 与 开 发 如 果 将 一 个 成 功 的 创 业 活 动 比 喻 成 一 首 远 航 的 巨 轮, 创 业 机 会 是 发 动 机 创 业 资 源 与 环 境 的 利 用 则 提 供 燃 料 和 动 力 创 业 团 队 则 掌 舵 保 持 正 确 方 向 MD 制 药 未 来 的 路 还 很 长, 但 过 去 的 磨 砺 已 经 使 他 们 具 备 了 协 调 各 创 业 要 素 的 卓 越 能 力, 相 信 他 们 一 定 能 够 在 未 来 充 满 波 折 和 坎 坷 的 途 中, 披 荆 斩 棘, 迈 向 更 大 的 辉 煌 185

194 案 例 使 用 说 明 萨 尔 曼 经 典 创 业 模 型 的 案 例 研 究 : 成 都 MD 制 药 的 创 业 历 程 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 适 用 于 创 业 管 理 及 相 关 课 程 使 用, 教 学 对 像 为 MBA EMBA 经 济 管 理 类 硕 士 研 究 生 及 企 业 高 级 管 理 人 员 2. 本 案 例 的 教 学 目 的 : 通 过 讲 述 MD 制 药 的 创 业 历 程, 深 入 了 解 创 业 过 程 中 的 人 机 会 外 部 环 境 和 交 易 行 为 四 要 素 及 其 协 同 关 系 对 创 业 过 程 的 影 响, 加 深 对 经 典 萨 尔 曼 创 业 模 型 的 理 解 将 理 论 于 实 际 紧 密 联 系, 启 发 学 生 对 创 业 过 程 和 创 业 管 理 的 思 考 二 启 发 思 考 题 1.MD 药 业 在 优 势 产 品 选 择 中 把 握 了 哪 些 关 键 机 遇? 哪 些 外 部 环 境 对 企 业 的 成 长 起 到 重 要 影 响? 2. 张 进 的 人 力 资 源 系 统 的 建 立 具 有 哪 些 特 点? 体 现 出 哪 些 优 势 和 劣 势? 3.MD 药 业 创 业 过 程 中 人 外 部 环 境 机 会 及 交 易 四 要 素 是 否 起 到 相 互 支 撑 和 协 调 的 作 用? 按 照 萨 尔 曼 模 型 的 理 论 模 式 还 存 在 哪 些 不 足? 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 的 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 1. 采 用 萨 尔 曼 创 业 模 型 横 向 分 析 MD 药 业 发 展 是 本 案 例 的 一 条 线 索 分 析 中 可 以 具 体 关 注 :MD 药 业 初 创 期 的 人 员 配 置 考 虑 了 哪 些 要 素, 给 公 司 最 初 的 发 展 带 来 了 什 么 影 响? 创 业 者 在 其 中 起 到 什 么 作 用? 在 外 部 机 会 把 握 方 面, 公 司 抓 住 了 哪 些 关 键 要 素? 公 司 在 优 势 产 品 选 择 过 程 中 的 侧 重 点 在 哪 里? 公 司 在 改 进 和 利 用 外 部 环 境 方 面 具 体 采 取 了 哪 些 举 措?MD 药 业 又 是 如 何 平 衡 人 机 会 外 186

195 部 环 境 和 交 易 行 为 四 者 之 间 的 关 系? 通 过 上 述 关 键 点 的 解 析 有 助 于 回 答 与 萨 尔 曼 创 业 模 型 相 关 的 启 发 式 思 考 题 2. 从 公 司 创 业 历 程 纵 向 分 析 MD 药 业 的 发 展 是 本 案 例 的 另 一 条 主 线 分 析 中 可 以 根 据 创 业 的 不 同 阶 段 将 MD 药 业 的 创 业 过 程 进 行 划 分, 其 中 可 重 点 关 注 : 创 业 者 如 何 对 创 业 的 机 会 进 行 识 别 与 分 析, 其 把 握 了 哪 些 关 键 要 素? 创 业 者 自 身 的 特 点 背 景 和 能 力 对 创 业 产 生 了 哪 些 影 响? 在 团 队 构 建 方 面 又 有 哪 些 突 出 特 点?MD 药 业 创 建 了 何 种 商 业 模 式, 其 特 点 主 要 体 现 在 哪 里? 在 创 业 发 展 的 不 同 阶 段,MD 药 业 主 要 采 取 哪 些 措 施 不 断 适 应 公 司 内 外 部 环 境 的 变 化? 通 过 上 述 问 题 点 的 解 析 有 助 于 回 答 与 创 业 有 关 的 启 发 式 思 考 题 四 理 论 依 据 萨 尔 曼 经 典 创 业 模 型 是 萨 尔 曼 在 关 于 商 业 计 划 - 创 业 风 险 事 业 的 若 干 思 考 一 书 中 提 出 的 萨 尔 曼 认 为, 在 创 业 过 程 中, 为 了 更 好 地 开 发 商 业 机 会 和 创 建 新 企 业, 创 业 者 必 须 把 握 人 机 会 外 部 环 境 和 其 自 身 的 交 易 行 为 四 个 关 键 要 素 这 里 的 人 是 指 为 创 业 提 供 服 务 或 者 资 源 的 人, 包 括 经 理 雇 员 律 师 会 计 师 资 金 提 供 者 零 件 供 应 商 以 及 与 新 创 企 业 直 接 或 间 接 相 关 的 其 他 人 企 业 最 根 本 的 力 量 源 泉, 就 是 人 的 力 量 陈 安 之 在 其 超 级 成 功 学 中 也 提 到 先 为 成 功 的 人 工 作, 在 于 成 功 的 人 合 作, 最 后 让 成 功 的 人 为 你 工 作 企 业 的 所 有 者 一 定 要 聘 请 在 不 同 领 域 中 更 聪 明 的 员 工 来 组 成 一 个 团 队, 他 的 职 责 就 是 选 人 用 人 留 人 协 调 决 策, 通 过 专 业 的 人 才 运 作 这 个 企 业 系 统, 他 追 求 的 目 标 是 企 业 具 有 组 织 思 维 能 力, 进 而 达 到 无 为 而 治 对 于 新 创 企 业 而 言, 缺 少 优 秀 雇 员 往 往 是 制 约 企 业 成 功 实 施 某 项 战 略 的 关 键 问 题 之 一, 人 的 因 素 是 新 创 企 业 发 展 面 临 的 第 一 个 挑 战 实 践 中, 不 善 于 识 别 人 才, 使 用 人 才 激 发 人 才 与 培 养 人 才 的 企 业 家, 创 业 不 可 能 成 功, 更 不 可 能 创 造 优 秀 的 企 业 基 于 创 新 企 业 的 特 质, 可 建 立 起 人 力 资 源 的 层 级 机 制 首 先 是 甄 别 机 制, 包 括 对 员 工 的 行 为 细 节 价 值 观 念 品 德 素 养 领 导 能 力 的 价 值 观 察 ; 对 员 工 的 问 题 分 析 能 力 复 杂 问 题 的 应 对 能 力 创 造 力 等 进 行 才 智 测 试 ; 区 分 人 才 中 的 实 干 人 才 内 在 人 才 和 经 验 人 才 等 其 次 是 职 业 机 制, 其 内 容 包 括 新 创 企 业 的 人 力 资 源 管 理 必 须 基 于 并 坚 持 业 务 导 向 和 战 略 目 标 导 向, 围 绕 企 业 安 身 立 命 之 本 业 务 展 开, 而 不 是 专 注 于 职 能 或 专 业 的 细 化 操 作 ; 还 必 须 建 立 激 励 体 系 设 定 激 励 目 标 进 行 绩 效 教 练 ; 进 行 知 识 管 理, 当 今 越 来 越 187

196 多 的 岗 位 体 现 出 知 识 工 作 的 特 征, 组 织 中 的 各 级 人 员 必 须 具 有 高 度 专 业 化 技 术 再 次 是 激 励 机 制, 包 括 岗 位 薪 酬 绩 效 薪 酬 和 竞 争 薪 酬 的 薪 酬 激 励, 员 工 持 股 经 理 期 权 和 技 术 期 权 的 股 权 激 励, 人 性 激 励 公 正 激 励 团 队 激 励 和 精 神 激 励 的 文 化 激 励 等 最 后 是 发 展 机 制 即 从 企 业 未 来 发 展 的 长 远 视 角 规 划 企 业 的 人 力 资 源, 包 括 甄 别 与 保 护 核 心 员 工 建 立 人 才 备 份 与 人 才 梯 队 元 老 退 出 等 机 制 机 会 是 指 任 何 需 要 投 入 资 源 的 活 动, 不 但 包 括 亟 待 企 业 开 发 的 技 术 市 场, 而 且 还 包 括 创 业 过 程 中 所 有 需 要 创 业 者 投 入 资 源 的 事 务 实 际 企 业 家 发 现 机 会 是 介 于 以 下 两 种 状 态 之 间 : 一 是 通 过 纯 粹 的 偶 然 机 会 获 得 意 外 收 入 ; 二 是 通 过 不 断 搜 索 发 现 市 场 对 象 所 隐 含 的 内 在 信 息, 即 企 业 家 发 现 不 仅 仅 是 发 现 纯 粹 偶 然 的 机 会, 而 且 是 在 特 定 时 间 下 通 过 警 觉 搜 索 发 现 别 人 发 现 不 了 的 信 息, 将 一 个 发 现 对 象 的 内 在 信 息 外 在 化, 从 而 发 现 创 业 机 会 不 确 定 的 非 均 衡 市 场 环 境 中 存 在 机 会, 具 有 胆 识 想 像 力 和 异 质 性 知 识 的 企 业 家 拥 有 独 特 的 警 觉 性, 容 易 发 现 市 场 中 存 在 的 机 会, 他 们 或 是 通 过 扩 大 生 产 供 应, 或 是 通 过 套 利 等 活 动 来 利 用 市 场 机 会, 使 资 源 得 到 更 好 的 配 置 企 业 家 和 普 通 人 一 样, 都 是 在 自 由 不 确 定 的 世 界 里 从 事 商 业 活 动, 但 又 与 普 通 人 不 同, 他 们 总 是 自 发 地 关 注 他 人 忽 略 的 环 境 特 征 警 觉 的 企 业 家 时 刻 注 意 着 市 场, 通 过 发 现 创 业 机 会 并 采 取 行 动 来 获 取 利 润 由 于 认 知 上 存 在 偏 差 并 可 能 出 错, 因 此 先 入 市 场 的 企 业 家 可 能 会 遗 漏 一 些 创 业 机 会, 后 来 的 企 业 家 因 为 知 识 的 增 加 就 会 敏 锐 地 发 现 这 样 的 创 业 机 会 可 以 说, 正 是 企 业 家 对 机 会 的 警 觉 和 发 现 促 使 非 均 衡 的 市 场 过 程 逐 渐 趋 向 于 均 衡 外 部 环 境 是 指 无 法 通 过 管 理 来 直 接 控 制 的 因 素, 如 资 本 市 场 利 率 水 平 相 关 的 政 策 法 规 宏 观 经 济 形 势 以 及 行 业 内 的 进 入 威 胁 等 创 业 的 外 部 环 境 可 以 从 多 个 角 度 进 行 分 类 按 创 业 环 境 的 构 成 要 素 可 以 分 为 经 济 环 境 政 治 法 律 环 境 社 会 文 化 环 境 和 自 然 环 境 等 经 济 环 境 又 可 细 分 为 宏 观 经 济 环 境 和 微 观 经 济 环 境, 宏 观 经 济 环 境 包 括 产 业 政 策 与 融 资 环 境 按 区 域 层 次, 创 业 环 境 可 以 分 为 三 个 层 次 : 一 国 或 几 类 连 片 范 围 内 的 宏 观 环 境, 某 个 地 区 或 者 城 市 乡 镇 而 形 成 的 中 观 环 境, 企 业 的 文 化 氛 围 团 队 精 神 和 敬 业 精 神 等 组 成 的 微 观 环 境, 这 三 级 环 境 与 其 相 对 应 的 经 济 社 会 实 体 相 对 应, 都 有 不 同 的 内 容 和 特 征 按 软 硬 环 境 分 为 硬 环 境 和 软 环 境 : 硬 环 境 是 指 有 形 的 环 境 要 素, 包 括 物 质 环 境 和 区 位 环 境, 如 基 础 设 施 交 通 条 件 等 ; 软 环 境 是 指 无 形 的 环 境 要 素, 包 括 法 律 经 济 文 化 环 境 等 等 毋 庸 置 疑, 创 业 环 境 对 创 业 者 来 说 都 是 一 件 很 重 要 的 事 情 试 想, 如 果 一 个 创 业 者 对 自 己 所 在 区 域 的 创 业 环 境 与 生 存 空 间 都 不 了 解, 那 创 业 过 程 的 结 果 会 怎 样 可 想 而 知 轻 则 遭 遇 许 多 的 麻 烦 和 苦 恼, 重 则 导 致 创 188

197 业 失 败 创 业 者 要 把 创 业 环 境 看 做 一 个 有 机 整 体, 在 创 业 选 址 等 关 键 步 骤 上, 要 上 升 到 与 企 业 生 存 和 发 展 的 战 略 高 度 来 认 识 创 业 者 的 交 易 行 为 是 指 创 业 者 与 资 源 供 应 者 之 间 的 直 接 或 间 接 关 系 成 功 的 交 易 行 为 需 要 历 经 四 个 阶 段 : 创 意 营 销 阶 段 商 业 计 划 营 销 阶 段 产 品 潜 力 营 销 阶 段 和 企 业 潜 力 营 销 阶 段 第 一, 创 意 营 销 阶 段 创 意 营 销 最 初, 创 业 企 业 家 萌 发 了 一 种 创 业 冲 动 或 创 业 构 想, 但 这 种 冲 动 或 构 想 还 停 留 在 大 脑 中, 创 业 企 业 家 必 须 将 其 转 变 为 一 个 清 晰 的 概 念 或 开 发 出 某 种 产 品 原 型 或 技 术 路 线, 才 能 与 其 他 人 进 行 沟 通 交 流 当 这 些 工 作 完 成 时, 他 最 需 要 的 是 寻 找 志 同 道 合 者 组 成 创 业 团 队 因 为 一 个 人 很 难 精 通 创 业 过 程 中 需 要 的 所 有 技 能, 也 不 一 定 拥 有 创 业 所 需 的 关 键 资 源 优 秀 的 团 队 是 成 功 创 业 的 关 键 因 素, 团 队 成 员 最 好 在 信 念 价 值 观 和 目 标 等 方 面 基 本 一 致, 又 具 有 献 身 共 同 事 业 的 强 烈 愿 望, 而 且 在 资 源 技 能 经 验 个 性 和 思 维 模 式 等 方 面 具 有 互 补 性 第 二, 商 业 计 划 营 销 阶 段 商 业 计 划 营 销 创 业 团 队 形 成 之 后, 就 要 着 手 撰 写 详 尽 的 商 业 计 划 通 过 商 业 计 划 吸 引 投 资 者 尤 其 是 风 险 投 资 家 的 注 意 并 获 取 风 险 投 资 成 功 的 商 业 计 划 除 了 要 有 概 念 上 的 创 新 外, 重 要 的 是 进 行 现 实 的 严 谨 的 市 场 调 研 和 分 析 如 果 商 业 计 划 营 销 获 得 成 功, 创 业 团 队 获 得 了 风 险 资 金, 就 可 以 正 式 建 立 创 业 企 业, 进 行 商 业 化 的 新 产 品 开 发 这 一 阶 段 表 面 上 营 销 的 是 创 业 企 业 的 商 业 计 划, 实 际 上 也 是 对 新 产 品 和 创 业 团 队 的 全 面 检 验 第 三, 产 品 潜 力 营 销 阶 段 产 品 潜 力 营 销 是 当 商 业 化 的 新 产 品 开 发 出 来 之 后, 创 业 企 业 就 需 要 大 量 的 投 资 来 进 行 产 品 的 批 量 生 产 和 大 规 模 销 售 而 创 业 企 业 一 般 难 以 获 得 银 行 贷 款 或 供 应 商 的 支 持, 而 且 也 缺 乏 丰 富 的 商 业 关 系 和 经 验, 因 此 它 需 要 再 次 从 外 部 投 资 者 那 里 获 得 支 持 这 时 外 部 投 资 者 最 好 是 企 业 的 战 略 投 资 者, 他 们 不 仅 可 以 带 来 资 金, 更 重 要 的 是 还 能 带 来 管 理 经 验 和 商 业 关 系, 为 将 来 的 公 开 上 市 做 准 备 战 略 投 资 者 看 重 的 是 产 品 的 市 场 潜 力 企 业 的 技 术 能 力 以 及 营 销 能 力 创 业 企 业 如 果 能 够 吸 引 战 略 合 作 伙 伴 的 加 入, 就 可 以 利 用 新 资 金 将 新 产 品 大 规 模 推 向 市 场 第 四, 企 业 潜 力 营 销 阶 段 企 业 潜 力 营 销 在 许 多 情 况 下, 新 产 品 上 市 并 不 能 迅 速 盈 利, 但 产 品 和 企 业 的 市 场 前 景 已 经 相 当 明 朗 这 时 创 业 企 业 可 以 寻 求 公 开 上 市, 以 获 得 快 速 扩 张 所 急 需 的 资 金, 同 时 也 使 风 险 投 资 家 得 以 顺 利 退 出 公 开 上 市 可 以 打 通 创 业 企 业 从 资 本 市 场 获 取 资 金 的 渠 道, 它 是 创 业 阶 段 的 结 束, 也 是 规 范 经 营 阶 段 的 开 始 189

198 在 萨 尔 曼 的 创 业 模 型 中, 创 业 过 程 是 四 个 关 键 要 素 相 互 协 调 相 互 促 进 的 过 程 该 创 业 模 型 十 分 强 调 环 境 的 重 要 性, 认 为 其 他 三 个 创 业 因 素 受 环 境 的 影 响, 并 且 也 会 反 过 来 影 响 环 境 考 虑 交 易 行 为 因 素 是 这 个 模 型 的 一 个 重 要 特 点 如 前 所 述, 这 里 的 交 易 行 为 是 指 创 业 者 与 资 源 供 应 者 之 间 的 直 接 或 间 接 关 系, 即 与 利 益 相 关 者 之 间 的 关 系 所 以, 萨 尔 曼 的 创 业 模 型 明 确 指 出 了 社 会 网 络 对 创 业 的 重 要 性, 扩 大 了 创 业 要 素 的 外 延 四 关 键 要 点 1. 人 机 会 外 部 环 境 交 易 行 为 在 创 业 过 程 中 所 起 的 作 用 2. 人 机 会 外 部 环 境 交 易 行 为 四 要 素 在 创 业 过 程 中 的 协 同 关 系 五 课 堂 计 划 由 于 本 案 例 涉 及 理 论 知 识 较 多, 建 议 用 于 专 门 的 案 例 讨 论 课 以 下 课 堂 计 划 建 议 仅 供 参 考 1. 课 前 准 备 : 请 学 生 在 课 前 完 成 案 例 阅 读, 并 通 过 查 阅 其 它 制 药 企 业 创 业 案 例 与 BY 制 药 的 成 长 历 程 进 行 比 较 分 析, 对 启 发 思 考 题 形 成 初 步 思 考 2. 课 上 计 划 : 教 师 对 案 例 作 简 要 介 绍, 明 确 主 题 (3-5 分 钟 ); 分 组, 明 确 发 言 要 求, 展 开 小 组 讨 论 (20 分 钟 ); 小 组 发 言 ( 每 组 5 分 钟, 分 钟 ); 教 师 对 小 组 发 言 点 评, 并 进 行 归 纳 总 结 (15-20 分 钟 ) 3. 课 后 作 业 : 采 用 提 交 案 例 分 析 报 告 的 形 式, 请 每 名 学 生 对 所 讨 论 问 题 进 行 更 深 刻 详 细 地 分 析 190

199 案 例 正 文 高 薪 酬 缘 何 调 动 不 了 员 工 的 积 极 性 15 张 兰 霞 庄 树 茂 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 弘 圣 公 司 是 一 家 具 有 百 年 历 史 的 造 币 企 业, 由 于 其 生 产 任 务 的 特 殊 性, 多 年 来 一 直 采 用 行 业 统 一 薪 酬 框 架 内 工 资 总 额 管 理 的 薪 酬 管 理 模 式 其 员 工 的 薪 酬 主 要 包 括 岗 位 工 资 业 绩 工 资 年 功 工 资 特 殊 奖 励 以 及 福 利 和 保 险 等, 薪 酬 水 平 一 直 领 先 于 当 地 企 业, 多 数 年 份 相 当 于 当 地 平 均 薪 酬 水 平 的 3 倍 以 上 然 而,2012 年 初 弘 圣 公 司 的 薪 酬 满 意 度 调 查 结 果 却 显 示, 有 八 成 员 工 对 企 业 现 有 的 薪 酬 体 系 表 示 不 满, 且 大 部 分 员 工 (83%) 认 为, 尽 管 薪 酬 水 平 较 高, 但 却 没 有 起 到 激 励 员 工 的 作 用, 呼 吁 重 新 设 计 薪 酬 体 系 的 员 工 更 是 高 达 89% 这 样 的 调 查 结 果 令 弘 圣 公 司 管 理 层 十 分 困 惑 : 如 此 高 的 薪 酬 水 平 为 何 还 不 能 令 员 工 满 意? 弘 圣 公 司 的 薪 酬 管 理 体 系 该 如 何 设 计 才 能 在 激 励 员 工 方 面 有 所 作 为 呢? 关 键 词 : 薪 酬 ; 薪 酬 体 系 ; 员 工 激 励 1. 引 言 2011 年 10 月 的 一 天, 弘 圣 公 司 主 管 人 力 资 源 工 作 的 副 总 杨 晓 在 经 过 两 年 多 的 艰 苦 学 习 之 后, 顺 利 地 拿 到 了 工 商 管 理 硕 士 学 位 证 书 在 小 小 的 欣 喜 之 余, 他 隐 约 地 感 到, 其 所 在 公 司 的 人 力 资 源 管 理 体 系 已 经 相 当 落 后, 迫 切 需 要 进 行 改 革 和 完 善 然 而, 人 力 资 源 管 理 的 模 块 那 么 多, 改 革 和 完 善 工 作 到 底 该 从 何 处 着 手, 着 实 令 他 举 棋 不 定 了 好 长 的 一 段 时 间 在 经 过 反 复 的 思 考 和 琢 磨 之 后, 他 觉 得 还 是 从 大 家 比 较 关 心 的 对 员 工 积 极 性 的 调 动 具 有 较 大 作 用 的 薪 酬 管 理 体 系 入 手 比 较 好 因 为 多 年 来, 弘 圣 公 司 一 直 采 用 的 是 印 钞 造 币 行 业 统 一 薪 酬 框 架 下 的 工 资 总 额 管 理 的 薪 酬 管 理 模 式 这 一 模 式 下 的 员 工 薪 酬 水 平 虽 然 较 高, 多 数 年 份 员 工 的 平 均 薪 酬 水 平 均 相 当 于 当 地 企 业 平 均 薪 酬 的 3 倍 以 上, 但 在 调 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 张 兰 霞 庄 树 茂 共 同 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 和 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 演 示 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 191

200 动 员 工 的 积 极 性 方 面 却 少 有 作 为 为 了 改 变 这 种 状 况, 必 须 要 对 弘 圣 公 司 现 有 的 薪 酬 管 理 体 系 进 行 改 革 在 一 次 例 行 的 班 子 会 议 上, 杨 晓 简 要 地 谈 了 一 下 自 己 的 想 法 虽 然 引 起 了 不 小 的 争 议, 但 最 后 还 是 得 到 了 班 子 多 数 成 员 的 支 持 但 为 了 稳 妥 起 见, 班 子 一 致 认 为, 弘 圣 公 司 的 薪 酬 管 理 体 系 变 革 工 作 一 定 要 分 期 分 批 进 行, 不 能 急 于 求 成 2. 弘 圣 公 司 的 员 工 薪 酬 满 意 度 调 查 为 了 了 解 员 工 的 薪 酬 满 意 度 状 况,2012 年 初, 弘 圣 公 司 开 展 了 一 次 以 全 体 员 工 为 对 象 的 员 工 薪 酬 满 意 度 调 查 调 查 结 果 显 示 : 有 八 成 的 员 工 对 现 有 的 薪 酬 体 系 表 示 了 不 满, 这 一 点 大 大 地 出 乎 了 杨 晓 的 意 外, 真 的 没 有 想 到, 如 果 高 的 薪 酬 水 平 竟 然 有 这 么 高 的 不 满 意 水 平 但 当 问 及 是 否 有 离 职 的 打 算 时, 竟 有 98% 的 员 工 表 示, 没 有 离 开 弘 圣 公 司 的 意 思 当 被 问 及 弘 圣 公 司 的 薪 酬 体 系 对 你 是 否 具 有 激 励 作 用 时, 仅 有 17% 的 员 工 给 予 了 肯 定 的 回 答 ;83% 的 员 工 认 为, 尽 管 现 有 的 薪 酬 水 平 不 低, 但 却 没 有 起 到 激 励 员 工 的 作 用, 甚 至 有 高 达 89% 的 员 工 呼 吁, 重 新 设 计 弘 圣 公 司 的 薪 酬 管 理 体 系 那 么, 弘 圣 公 司 现 行 的 薪 酬 体 系 到 底 是 怎 样 的? 为 何 起 不 到 激 励 员 工 的 作 用? 弘 圣 公 司 的 薪 酬 管 理 体 系 该 如 何 设 计 才 能 够 起 到 有 效 地 激 励 员 工 的 作 用 呢? 3. 弘 圣 公 司 简 介 弘 圣 公 司 始 建 于 1896 年, 至 今 已 有 百 余 年 历 史 随 着 社 会 分 工 专 业 化 程 度 的 不 断 提 高, 弘 圣 公 司 逐 渐 将 自 己 的 经 营 范 围 锁 定 在 流 通 硬 币 普 通 纪 念 币 金 银 纪 念 币 纪 念 章 和 工 业 金 银 材 的 生 产 上 目 前, 弘 圣 公 司 现 有 主 厂 和 副 厂 两 个 厂 区, 总 占 地 面 积 近 400 亩, 资 产 规 模 近 10 亿 元, 年 利 润 过 亿 元 与 大 多 数 国 有 企 业 一 样, 长 期 以 来, 弘 圣 公 司 实 行 的 是 党 委 和 行 政 两 条 线 管 理 架 构 实 施 现 代 企 业 制 度 以 后, 弘 圣 公 司 开 始 实 行 总 公 司 委 派 执 行 董 事 和 监 事 的 制 度 这 样, 一 方 面 形 成 了 相 互 制 约 的 监 督 机 制, 另 一 方 面 党 委 和 行 政 领 导 深 度 融 合, 部 门 设 置 也 进 行 了 整 合 目 前, 弘 圣 公 司 拥 有 生 产 部 门 6 个, 管 理 党 群 部 室 14 个, 下 属 市 场 型 企 业 3 个, 还 有 1 个 技 术 研 究 所 弘 圣 公 司 现 有 员 工 1290 人, 其 中, 男 性 960 人, 女 性 330 人 其 年 龄 构 成 呈 现 出 明 显 的 老 化 态 势, 其 40 岁 以 上 的 员 工 占 到 了 74%; 其 学 历 构 成 水 平 不 是 很 高, 虽 然 近 年 来 具 有 大 中 专 以 上 学 历 的 员 工 比 例 在 逐 年 攀 升, 但 高 中 及 以 下 学 历 人 员 仍 占 到 了 53.1%; 其 管 理 技 术 岗 位 ( 干 部 ) 和 一 线 操 作 岗 位 员 工 占 员 工 总 数 的 比 例 分 别 为 28% 和 72% 192

201 由 于 生 产 任 务 的 计 划 性 产 品 定 价 的 固 定 性, 近 年 来 弘 圣 公 司 的 年 销 售 收 入 基 本 稳 定 但 随 着 现 代 企 业 制 度 改 革 的 不 断 深 入, 弘 圣 公 司 的 上 级 主 管 部 门 不 断 提 高 企 业 绩 效 考 评 的 科 学 性, 促 使 其 不 断 地 从 成 本 节 约 价 值 创 造 的 角 度 完 善 企 业 管 理 问 题, 致 使 其 工 业 增 加 值 和 利 润 逐 年 攀 升 ( 见 表 1) 表 1 SYM 公 司 年 的 主 要 经 济 指 标 单 位 : 万 元 销 售 收 入 利 润 总 额 工 业 增 加 值 资 产 总 额 弘 圣 公 司 的 薪 酬 结 构 作 为 生 产 指 令 性 计 划 任 务 的 国 有 独 资 企 业, 弘 圣 公 司 采 用 的 薪 酬 管 理 模 式 是 在 印 钞 造 币 行 业 统 一 的 薪 酬 框 架 内 实 行 工 资 总 额 管 理 自 2000 年 以 来,SYM 公 司 一 直 实 行 岗 位 等 级 工 资 制 度 这 种 工 资 制 度 是 根 据 工 作 的 职 务 和 岗 位 对 任 职 人 员 技 能 知 识 等 方 面 的 要 求 及 其 它 劳 动 因 素 来 确 定 的 工 作 报 酬 的 弘 圣 公 司 的 薪 酬 构 成 如 图 1 所 示 岗 位 工 资 直 接 薪 酬 业 绩 工 资 年 功 工 资 弘 圣 公 司 的 特 殊 奖 劥 薪 酬 结 构 福 利 社 会 基 本 保 险 间 接 薪 酬 保 险 企 业 补 充 保 险 休 假 培 训 住 房 补 贴 健 康 疗 养 其 它 图 1 弘 圣 公 司 的 薪 酬 结 构 采 暖 费 报 销 193

202 值 得 说 明 的 是 : 在 弘 圣 公 司 的 薪 酬 结 构 中, 直 接 报 酬 中 的 岗 位 工 资 业 绩 工 资 年 功 工 资 特 殊 奖 励 以 及 间 接 报 酬 中 的 福 利 和 保 险 是 最 令 员 工 关 注 的 部 分, 也 是 薪 酬 的 主 体 部 分, 各 项 之 和 占 员 工 薪 酬 总 数 的 98% 以 上 5. 弘 圣 公 司 的 岗 位 工 资 水 平 岗 位 工 资 体 现 的 是 不 同 岗 位 不 同 职 级 不 同 的 技 术 等 级 代 表 的 不 同 价 位 按 岗 位 性 质, 弘 圣 公 司 将 现 行 岗 位 划 分 为 四 大 类, 即 管 理 技 术 岗 位 操 作 技 术 岗 位 综 合 特 业 岗 位 和 辅 助 岗 位 其 中, 管 理 技 术 岗 位 共 12 个 岗 位 类 别 ( 按 职 务 级 别 和 职 称 划 分 ); 技 术 操 作 岗 位 8 个 岗 位 类 别 ( 按 工 种 划 分 ); 综 合 特 业 岗 位 2 个 类 别 ( 按 岗 位 性 质 划 分 ); 辅 助 岗 位 3 个 类 别 ( 按 服 务 内 容 划 分 ) ( 详 见 表 2) 类 别 代 码 岗 位 名 称 管 理 技 术 岗 位 技 术 操 作 岗 位 综 合 特 业 辅 助 岗 位 表 2 SYM 公 司 的 岗 位 类 别 A-1 高 管 正 职 A-2 高 管 副 职 A-3 正 高 级 职 称 A-4 副 总 师 级 A-5 部 主 任 级 A-6 副 部 主 任 级 主 任 高 级 工 程 师 A-7 助 理 副 主 任 高 级 工 程 师 副 高 级 职 称 A-8 主 办 主 任 工 程 师 A-9 副 主 办 副 主 任 工 程 师 A-10 中 级 职 称 A-11 科 员 Ⅱ( 工 龄 满 15 年, 从 事 管 理 岗 位 10 年 以 上 ) A-12 科 员 Ⅰ B-1 车 工 钳 工 铣 工 磨 工 焊 工 管 道 工 化 验 工 维 修 电 工 仪 表 维 修 工 等 B-2 硬 币 模 具 手 工 雕 刻 工 ; 硬 币 模 具 机 械 雕 刻 工 ; 硬 币 模 具 翻 压 工 ; 热 处 理 工 等 B-3 硬 币 坯 饼 处 理 工 硬 币 坯 饼 制 作 工 火 法 冶 炼 工 贵 金 属 熔 铸 工 等 B-4 汽 车 驾 驶 员 汽 车 修 理 工 叉 车 司 机 B-5 机 泵 运 行 工 天 车 工 B-6 合 金 配 料 工 压 缩 机 工 B-7 硬 币 数 封 工 硬 币 检 验 工 硬 币 模 具 研 磨 工 B-8 锅 炉 操 作 工 C-1 施 工 员 业 务 员 内 保 督 查 监 控 执 机 员 押 运 员 C-2 管 库 工 营 业 员 D-1 搬 运 工 材 料 管 库 工 废 液 处 理 工 专 运 线 运 转 工 D-2 配 送 料 工 巡 逻 工 电 梯 工 充 电 工 除 尘 工 D-3 服 务 员 收 发 员 勤 杂 工 门 卫 值 班 员 194

203 弘 圣 公 司 现 行 的 岗 位 工 资 是 由 原 岗 位 技 能 工 资 演 变 而 来, 因 此, 同 一 岗 位 同 一 职 级 的 岗 位 工 资 又 分 不 同 档 级, 通 常 包 括 档 ( 详 见 表 3) 表 3 SYM 公 司 的 岗 位 工 资 档 级 ( 部 分 ) 单 位 : 元 类 别 代 码 技 术 级 等 级 差 管 理 技 术 岗 位 A-7 助 理 初 级 工 中 级 工 B-1 高 级 工 技 师 高 级 技 术 技 师 操 作 初 级 工 岗 位 中 级 工 B-2 高 级 工 技 师 高 级 技 师 综 合 特 业 C-1 辅 助 岗 位 D-1 工 龄 工 龄 工 龄 > 工 龄 工 龄 工 龄 > 每 个 岗 位 和 技 术 等 级 所 对 应 的 岗 位 工 资 起 点 和 终 点 是 根 据 行 业 价 位 确 定 的, 级 差 设 置 以 及 具 体 档 级 由 弘 圣 公 司 确 定 ( 详 见 表 4-8) 表 4 弘 圣 公 司 管 理 岗 位 的 价 位 总 经 理 副 总 中 层 管 理 一 般 管 理 人 员 岗 位 书 记 副 书 记 人 员 助 理 中 级 高 级 价 位 ( 元 ) 表 5 弘 圣 公 司 通 用 工 种 岗 位 的 价 位 价 位 ( 元 ) 维 修 钳 工 维 修 电 工 电 气 运 行 工 初 级 工 价 位 中 级 工 价 位 高 级 工 价 位 技 师 价 位 高 级 技 师 价 位

204 表 6 弘 圣 公 司 造 币 专 业 岗 位 的 价 位 价 位 ( 元 ) 初 级 工 价 位 中 级 工 价 位 高 级 工 价 位 技 师 价 位 高 级 技 师 价 位 硬 币 模 具 机 械 雕 刻 工 硬 币 模 具 手 工 雕 刻 工 硬 币 坯 饼 制 作 工 硬 币 坯 饼 处 理 工 硬 币 压 印 工 硬 币 检 验 工 硬 币 数 封 工 贵 金 属 熔 铸 工 表 7 弘 圣 公 司 专 业 技 术 岗 位 的 价 位 价 位 ( 元 ) 计 算 机 技 术 人 员 机 械 工 程 技 术 人 员 电 气 工 程 技 术 人 员 助 级 职 称 中 级 职 称 高 级 职 称 正 高 级 职 称 表 8 弘 圣 公 司 生 产 保 障 及 后 勤 服 务 岗 位 价 位 工 种 管 库 工 电 监 工 特 殊 巡 逻 门 卫 话 务 员 勤 杂 工 价 位 ( 元 ) 弘 圣 公 司 的 业 绩 工 资 水 平 业 绩 工 资 又 叫 奖 金, 是 体 现 职 工 工 作 绩 效 的 工 资 单 元 业 绩 工 资 是 根 据 月 度 绩 效 考 评 结 果 确 定 的 对 生 产 部 门 而 言, 主 要 是 根 据 产 量 确 定 标 准, 对 管 理 部 室 而 言, 主 要 是 按 照 岗 位 职 级 确 定 标 准 对 非 生 产 性 操 作 岗 位 以 及 后 勤 辅 助 岗 位, 根 据 岗 位 性 质 确 定 标 准 各 品 种 的 计 奖 单 价 是 根 据 部 门 人 数 和 定 位 标 准 年 度 预 计 产 量 倒 推 的 2012 年 的 计 奖 单 价 分 别 为 :A 品 : 元 / 千 尺 ;B 品 : 元 / 千 尺 ;C 品 : 元 / 千 尺 ;D 品 : 元 / 千 尺 管 理 部 室 按 职 级 确 定 的 业 绩 工 资 标 准 值 如 表 9 所 示, 非 生 产 性 操 作 岗 位 以 及 后 勤 辅 助 岗 位 业 绩 工 资 标 准 如 表 10 所 示 196

205 表 9 管 理 部 室 业 绩 工 资 标 准 职 务 职 称 月 标 准 ( 元 ) 说 明 副 总 师 级 2605 部 主 任 级 2385 副 部 主 任 级 1955 助 理 级 高 级 1780 主 办 级 1705 副 主 办 级 中 级 1625 科 员 1 助 级 1515 从 事 管 理 岗 位 10 年 以 上, 工 龄 15 年 以 上 科 员 2 助 级 1385 表 10 辅 助 岗 位 业 绩 工 资 标 准 岗 位 月 标 准 ( 元 ) 部 门 或 部 位 检 验 员 1600 技 术 质 量 部 内 保 人 员 押 运 人 员 1400 安 全 保 卫 部 物 资 运 营 部 运 行 岗 位 1300 设 备 保 障 部 造 币 管 库 工 1290 含 生 产 管 理 部 管 库 工 施 工 员 化 验 工 监 控 1205 规 划 发 展 部 安 全 保 卫 部 非 造 币 管 库 工 1190 物 资 运 营 部 离 退 部 驾 驶 员 1180 办 公 室 物 资 运 营 部 非 生 产 部 门 叉 车 专 运 线 1125 物 资 运 营 部 其 他 1025 服 务 员 门 卫 收 发 室 水 站 7. 弘 圣 公 司 的 年 功 工 资 水 平 年 功 工 资 是 体 现 职 工 劳 动 贡 献 积 累 差 别 的 工 资 单 元 弘 圣 公 司 年 功 工 资 按 照 职 工 连 续 工 龄 年 限 分 为 7 个 段 次, 每 5 年 为 一 个 段 次 标 准 金 额 分 段 递 增, 累 加 计 算 最 低 标 准 每 年 10 元, 最 高 标 准 每 年 18 元 ( 详 见 表 11) 表 11 弘 圣 公 司 的 年 功 工 资 标 准 工 龄 N( 年 ) 标 准 ( 元 / 年 ) 年 功 工 资 M 计 算 公 式 M=N M=(N-5) M=(N-10) M=(N-15) M=(N-20) M=(N-25) 以 上 18 M=(N-30) 年 功 工 资 大 约 占 总 价 位 水 平 的 5% 左 右, 根 据 年 功 工 资 制 度 和 计 算 公 式, 可 计 算 出 员 工 由 于 工 龄 不 同 和 对 企 业 贡 献 积 累 不 同 获 得 的 收 益 比 如 工 龄 为 1 年, 年 功 工 资 为 10 元 ; 工 龄 为 10 年, 年 功 工 资 为 115 元 ; 工 龄 为 15 年, 年 功 工 资 197

206 年 功 工 资 ( 元 ) 东 北 大 学 MBA 教 学 案 例 集 ( 第 二 辑 ) 为 185 元 等 等 由 于 工 龄 不 同 体 现 出 的 年 功 工 资 水 平 见 图 工 龄 ( 年 ) 图 2 弘 圣 公 司 的 年 工 资 水 平 8. 弘 圣 公 司 的 特 殊 奖 励 弘 圣 公 司 的 特 殊 奖 励 政 策 没 有 固 定 模 式, 实 质 上 是 业 绩 工 资 的 调 整 和 延 伸, 主 要 是 根 据 专 项 工 作 完 成 情 况, 由 总 经 理 实 施, 体 现 出 了 企 业 第 一 负 责 人 的 激 励 方 向 通 常 是 针 对 安 全 质 量 管 理 工 作 数 字 管 理 工 作 科 研 工 作 技 术 改 造 项 目 和 重 大 的 管 理 创 新 项 目 实 施 的, 奖 励 额 度 不 等 比 如,2012 年 给 予 安 全 专 项 嘉 奖 40 万 元, 给 予 质 量 专 项 嘉 奖 30 万 元 等 2012 年, 由 总 经 理 审 批 的 特 殊 奖 励 总 额 为 237 万 元 9. 弘 圣 公 司 的 福 利 水 平 保 险 水 平 弘 圣 公 司 为 员 工 提 供 了 丰 厚 的 福 利, 主 要 体 现 在 以 下 三 点 : 一 是 为 全 体 员 工 提 供 免 费 工 作 餐, 标 准 为 10 元 / 人 天, 每 月 初 存 入 员 工 工 作 餐 卡 中, 工 作 餐 卡 中 结 余 部 分, 员 工 可 以 在 食 堂 购 买 日 常 生 活 用 品 二 是 发 放 节 日 实 物 福 利, 如 端 午 国 庆 春 节 等 节 日, 根 据 节 日 特 点 发 放 相 应 的 实 物 福 利, 其 中 包 括 超 市 购 物 卡 三 是 为 职 工 购 买 四 季 服 装 近 年 来, 弘 圣 公 司 各 年 度 福 利 费 支 出 总 额 和 人 均 福 利 费 在 逐 渐 上 升 ( 见 表 12) 表 12 福 利 费 支 付 情 况 年 度 福 利 费 支 付 总 额 ( 万 元 ) 人 均 福 利 费 ( 元 )

207 10. 弘 圣 公 司 的 保 险 水 平 弘 圣 公 司 的 保 险 主 要 包 括 两 部 分 : 一 是 基 本 社 会 保 险, 如 养 老 保 险 医 疗 保 险 失 业 保 险 工 伤 保 险 生 育 保 险 等 因 为 弘 圣 公 司 的 隶 属 关 系, 印 制 行 业 统 一 参 加 人 民 银 行 系 统 的 养 老 保 险, 因 此, 在 费 率 缴 纳 和 退 休 金 等 方 面 均 比 地 方 统 筹 略 要 高, 这 样 职 工 退 休 时 领 取 的 基 本 养 老 保 险 金 明 显 高 于 当 地 的 平 均 水 平, 职 工 的 退 休 生 活 质 量 有 了 较 好 的 保 障 二 是 企 业 补 充 保 险 自 2004 年 起, 企 业 推 行 补 充 性 养 老 保 险, 即 年 金 个 人 缴 纳 前 一 年 收 入 台 帐 工 资 总 额 内 收 入 的 2%, 企 业 缴 纳 员 工 前 一 年 收 入 台 帐 工 资 总 额 内 收 入 的 1/12, 职 工 办 理 离 退 休 手 续 时, 将 本 金 和 利 息 一 次 性 支 付 给 职 工 除 此 之 外, 弘 圣 公 司 还 为 全 体 职 工 购 买 了 大 病 特 病 等 商 业 保 险, 和 保 险 公 司 合 作 建 立 补 充 医 疗 保 险 制 度, 职 工 健 康 医 疗 有 保 障 11. 弘 圣 公 司 各 类 员 工 的 总 收 入 水 平 根 据 上 级 部 门 确 定 的 行 业 价 位, 弘 圣 公 司 确 定 岗 位 工 资 业 绩 工 资 年 功 工 资 各 单 元 的 分 配 比 重 弘 圣 公 司 高 层 管 理 人 员 实 施 年 薪 制, 由 中 国 印 钞 造 币 总 公 司 制 定 政 策 并 支 付, 直 接 下 达 到 企 业 工 资 总 额 内 弘 圣 公 司 其 它 员 工 总 收 入 水 平 的 确 定 以 年 度 为 单 位,2012 年, 平 均 收 入 水 平 为 元 其 中, 中 层 管 理 正 职 最 高, 平 均 年 收 入 达 到 元, 后 勤 服 务 人 员 年 收 入 水 平 最 低, 为 元 ( 详 见 表 13) 12. 尾 声 表 年 各 岗 位 收 入 水 平 岗 位 类 型 年 收 入 ( 元 ) 中 层 管 理 人 员 正 职 副 职 一 般 管 理 人 员 专 业 技 术 人 员 一 线 生 产 操 作 人 员 生 产 保 障 人 员 后 勤 服 务 人 员 从 总 体 上 看, 弘 圣 公 司 员 工 的 薪 酬 水 平 是 令 人 羡 慕 和 向 往 的, 但 弘 圣 公 司 的 员 工 对 此 的 满 意 度 水 平 却 相 当 低, 导 致 这 样 状 况 的 原 因 何 在? 弘 圣 公 司 的 薪 酬 体 系 该 如 何 设 计 才 能 有 效 地 激 励 员 工? 的 确 是 个 令 人 深 思 的 问 题 199

208 案 例 使 用 说 明 高 薪 酬 缘 何 调 动 不 了 员 工 的 积 极 性 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 适 用 于 管 理 学 组 织 行 为 学 人 力 资 源 管 理 等 课 程 2. 本 案 例 是 一 篇 描 述 弘 圣 公 司 现 行 的 薪 酬 体 系 的 教 学 案 例, 其 教 学 目 的 是 : 在 让 学 员 了 解 薪 酬 的 内 涵 及 其 构 成 的 基 础 上, 使 他 们 认 识 到 高 薪 并 不 总 能 起 到 激 励 员 工 的 作 用, 即 使 在 我 国 当 前 经 济 不 是 很 发 达 的 条 件 下 也 是 如 此, 要 想 充 分 发 挥 薪 酬 的 激 励 作 用, 必 须 要 结 合 企 业 实 际, 设 计 出 科 学 合 理 的 薪 酬 体 系 才 行 二 启 发 思 考 题 1. 弘 圣 公 司 的 薪 酬 体 系 有 哪 些 可 取 之 处? 2. 为 什 么 如 此 高 的 薪 酬 水 平 却 不 能 有 效 地 调 动 员 工 的 积 极 性? 3. 如 果 让 你 为. 公 司 重 新 设 计 一 个 具 有 激 励 作 用 的 薪 酬 体 系 的 话, 你 将 怎 么 设 计? 三 理 论 依 据 1. 激 励 理 论, 如 马 斯 洛 的 需 要 层 次 理 论 阿 尔 德 弗 的 ERG 理 论 亚 当 斯 的 公 平 理 论 弗 鲁 姆 的 期 望 理 论 以 及 斯 金 纳 的 强 化 理 论 等 2. 影 响 薪 酬 的 因 素 有 很 多, 可 分 为 四 大 类, 即 企 业 外 部 的 宏 观 因 素 企 业 内 部 的 组 织 因 素 员 工 及 岗 位 因 素 工 作 因 素 其 中, 企 业 外 部 的 宏 观 因 素 包 括 社 会 经 济 环 境 与 薪 酬 有 关 的 国 家 政 策 和 法 律 劳 动 力 市 场 供 求 状 况 地 区 和 行 业 差 异 等 ; 企 业 内 部 的 组 织 因 素 包 括 企 业 的 经 营 性 质 与 内 容 企 业 战 略 薪 酬 策 略 企 业 经 营 状 况 和 负 担 能 力 企 业 文 化 和 人 才 价 值 观 等 ; 员 工 及 岗 位 因 素 包 括 教 育 水 平 工 作 年 限 和 经 验 工 作 技 能 工 作 绩 效 潜 力 等 ; 工 作 因 素 包 括 职 务 及 岗 位 差 别 等 200

209 四 分 析 要 点 1. 弘 圣 公 司 的 薪 酬 体 系 的 可 取 之 处 : 第 一, 薪 酬 水 平 相 对 较 高, 在 当 地 具 有 一 定 的 吸 引 力 ; 第 二, 保 险 和 福 利 待 遇 齐 全, 基 本 解 决 了 员 工 的 后 顾 之 忧 ; 第 三, 初 步 形 成 了 按 岗 取 酬 的 薪 酬 管 理 机 制 2. 弘 圣 公 司 的 薪 酬 体 系 存 在 着 许 多 问 题 :1 模 糊 了 岗 位 的 含 义 职 业 工 种 和 岗 位 之 间 既 有 联 系 又 有 区 别 职 业 是 具 有 一 定 特 征 的 社 会 工 作 类 别, 它 是 一 种 或 一 组 特 定 工 作 的 统 称 ; 工 种 是 根 据 劳 动 管 理 的 需 要, 按 照 生 产 劳 动 性 质 工 艺 技 术 的 特 征 或 者 服 务 活 动 的 特 点 划 分 的 工 作 种 类 ; 岗 位 是 企 业 根 据 生 产 的 实 际 需 要 而 设 置 的 工 作 位 置 一 般 地 讲, 一 个 职 业 包 括 多 个 工 种, 一 个 工 种 又 包 括 多 个 岗 位 弘 圣 公 司 现 有 的 薪 酬 体 系, 模 糊 了 岗 位 的 概 念, 用 工 种 替 代 了 岗 位, 比 如 同 样 操 作 冲 床 设 备, 有 主 操 手 副 操 手 助 手 之 分, 但 目 前 的 薪 酬 方 案 中, 仅 仅 用 坯 饼 制 作 工 这 样 一 个 工 种 的 概 念 进 行 了 全 部 覆 盖 2 缺 少 公 平 性 主 要 体 现 在 两 个 方 面 : 一 是 各 级 各 类 人 员 之 间 的 薪 酬 水 平 存 在 局 部 不 公 平 从 表 13 可 以 看 出,2012 年 弘 圣 公 司 生 产 保 障 类 人 员 平 均 薪 酬 水 平 达 到 了 元, 而 生 产 一 线 操 作 岗 位 的 薪 酬 水 平 为 元, 二 者 基 本 持 平 但 从 岗 位 重 要 性 来 讲, 二 者 却 相 去 甚 远, 从 工 作 强 度 来 看, 也 不 在 一 个 档 次 二 是 同 一 工 种 之 间 的 薪 酬 价 位 确 定 没 有 区 别, 存 在 工 种 内 部 不 公 平 在 一 个 工 种 不 同 岗 位 的 人 员, 承 担 任 务 量 大 技 术 要 求 高 的 主 操 手 副 操 手 等 就 感 觉 到 不 公 平, 干 多 干 少 一 个 样, 体 现 不 出 岗 位 价 值 3 没 有 科 学 的 工 作 分 析 弘 圣 公 司 目 前 的 价 位 水 平 确 定 仅 仅 按 照 行 业 下 达 的 指 导 意 见, 没 有 进 行 内 部 细 化, 因 为 缺 少 科 学 的 工 作 分 析 4 薪 酬 水 平 和 绩 效 关 联 度 低 虽 然 企 业 每 年 都 要 对 部 门 对 个 人 进 行 业 绩 评 价 和 绩 效 考 核, 但 就 结 果 的 应 用 上, 基 本 上 没 有 和 薪 酬 挂 钩 5 年 度 工 资 调 整 缺 少 激 励 性 弘 圣 公 司 每 年 都 要 根 据 总 公 司 的 批 复 计 划 数 进 行 工 资 增 长, 但 基 本 上 是 按 照 定 位 的 档 级, 大 家 进 行 一 个 普 遍 性 的 调 整, 所 以 员 工 更 加 关 注 的 是 本 岗 位 的 档 级 水 平 而 非 工 作 成 效, 年 度 工 资 调 整 变 成 了 一 个 常 态 化 产 物, 无 论 工 作 质 量 如 何 和 贡 献 多 大, 都 执 行 一 样 的 升 级 策 略 6 特 殊 奖 励 不 很 规 范 由 于 特 殊 奖 励 政 策 没 有 形 成 固 定 规 范, 比 如 项 目 金 额 申 报 模 式 等, 造 成 项 目 和 尺 度 掌 握 困 难, 在 发 挥 一 定 激 励 作 用 的 同 时, 也 打 击 了 一 部 分 人 的 积 极 性 3. 不 管 如 何 设 计 弘 圣 公 司 具 有 激 励 作 用 的 薪 酬 体 系, 至 少 都 应 该 包 括 以 下 几 个 要 点 : 第 一, 薪 酬 体 系 设 计 的 指 导 思 想 ; 201

210 第 二, 薪 酬 体 系 设 计 的 基 本 原 则 ; 第 三, 薪 酬 体 系 设 计 的 前 期 准 备, 如 职 位 体 系 设 计 岗 位 评 估 等 ; 第 四, 薪 酬 体 系 设 计 的 主 要 思 路 ; 第 五, 薪 酬 体 系 设 计 的 主 要 内 容 以 上 五 点 之 间 的 关 系 十 分 密 切, 在 内 容 上 不 能 脱 节 五 建 议 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 用 于 专 门 的 案 例 讨 论 课, 以 下 是 依 据 课 堂 时 间 提 供 的 课 堂 建 议 计 划, 仅 供 参 考 整 个 案 例 课 程 的 时 间 可 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 请 学 员 完 成 案 例 阅 读, 并 根 据 启 发 思 考 题 对 案 例 进 行 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 程 前 言, 明 确 案 例 讨 论 主 题,20-30 分 钟 分 组 进 行 案 例 讨 论, 并 告 知 发 言 要 求,40 分 钟 制 作 并 完 善 发 言 的 PPT,30 分 钟 小 组 发 言, 每 组 发 言 的 时 间 控 制 在 10 分 钟 左 右 教 师 点 评,50-60 分 钟 课 后 计 划 : 每 组 根 据 课 堂 讨 论 形 成 最 后 的 案 例 分 析 报 告 202

211 案 例 正 文 追 求 共 赢 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 与 某 职 业 技 术 学 院 的 合 作 谈 判 张 昊 高 美 玲 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 )16 摘 要 : 中 国 中 小 企 业 的 谈 判 往 往 不 是 非 常 正 规 的 商 务 谈 判, 但 是, 这 不 妨 碍 我 们 通 过 案 例 研 究 来 了 解 中 小 企 业 谈 判 的 过 程, 理 解 商 务 谈 判 的 相 关 理 论 本 案 例 以 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 为 主 要 研 究 对 象, 介 绍 了 该 公 司 与 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 进 行 厂 区 租 用 谈 判 的 整 个 过 程, 以 及 在 整 个 谈 判 过 程 中 处 理 与 其 他 利 益 相 关 者 关 系 的 方 法 案 例 以 辽 宁 精 密 仪 器 有 限 公 司 总 经 理 王 立 群 为 叙 述 主 体, 对 其 在 谈 判 开 始 之 前 的 准 备 谈 判 开 局 僵 局 的 产 生 打 破 僵 局 谈 判 成 功 等 主 要 环 节 进 行 了 详 细 的 描 述 通 过 本 案 例, 读 者 可 以 清 楚 了 解 中 小 企 业 谈 判 的 脉 络 与 方 法, 体 会 商 务 谈 判 中 一 些 技 巧 的 应 用 关 键 词 : 谈 判 ; 备 选 方 案 ; 创 造 性 解 决 方 案 ; 僵 局 ; 谈 判 准 备 图 表 (NPT) 1. 案 例 背 景 及 公 司 现 状 2008 年 的 夏 天 来 得 格 外 早, 从 六 月 初 开 始 沈 阳 就 变 得 异 常 炎 热 而 这 个 六 月 对 于 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 总 经 理 王 立 群 而 言 更 是 格 外 地 难 熬 一 个 让 其 百 思 不 得 其 解 的 问 题 一 直 萦 绕 在 他 心 头 : 为 什 么 曾 经 风 光 无 限 的 东 北 老 工 业 基 地 的 支 柱 拥 有 上 万 名 员 工 的 大 型 国 有 企 业, 在 经 历 了 两 次 并 购 之 后, 如 今 会 面 临 着 生 存 危 机 呢? 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 的 前 身 是 辽 宁 精 密 仪 器 厂 ( 以 下 简 称 : 辽 精 厂 ) 出 生 于 60 年 代 的 总 经 理 王 立 群 虽 然 没 有 亲 眼 见 证 辽 精 厂 的 成 立, 但 是 由 于 他 的 父 母 都 是 辽 精 厂 的 老 员 工, 因 此 也 十 分 熟 悉 辽 精 厂 曾 经 的 辉 煌 辽 精 厂 于 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 张 昊 高 美 玲 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 和 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 由 于 企 业 保 密 的 要 求, 在 本 案 例 中 对 有 关 名 称 数 据 等 做 了 必 要 的 演 示 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 203

212 年 建 厂, 鼎 盛 时 期 曾 经 拥 有 上 万 名 职 工, 生 产 的 精 密 仪 器 被 广 泛 用 于 中 国 的 导 弹 火 箭 等 先 进 武 器 装 备 改 革 开 放 之 后, 辽 精 厂 的 产 品 转 为 民 用, 前 来 采 购 辽 精 厂 产 品 的 全 国 企 业 更 是 络 绎 不 绝 在 传 统 的 计 划 经 济 体 制 下, 企 业 发 展 蒸 蒸 日 上 1993 年 作 为 主 体 与 沈 阳 第 一 机 床 厂 中 捷 友 谊 厂 联 合 成 立 股 份 制 企 业 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司, 并 于 深 圳 证 券 交 易 所 上 市 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 在 经 历 了 20 年 的 发 展 之 后, 更 是 成 为 了 目 前 世 界 上 最 大 的 机 床 生 产 企 业 之 一 然 而, 伴 随 着 沈 阳 机 床 股 份 有 限 公 司 的 发 展, 辽 精 厂 却 每 况 愈 下 特 别 在 1998 年 经 历 东 宇 集 团 的 收 购 失 败 以 后, 辽 精 厂 好 像 被 从 沈 阳 机 床 集 团 的 版 图 上 剥 离 一 样, 彻 底 走 向 了 衰 败, 大 批 职 工 买 断 下 岗 离 开 企 业, 经 济 效 益 更 是 一 落 千 丈 截 止 2008 年, 辽 精 厂 仅 有 工 商 注 册 企 业 6 户 ( 含 厂 办 集 体 企 业 2 户 ), 在 册 职 工 287 人,( 其 中 全 民 所 有 制 职 工 72 人, 集 体 所 有 制 职 工 215 人 ) 企 业 长 期 停 产, 在 岗 职 工 不 足 10% 自 2003 年 半 停 产 以 来, 辽 精 厂 长 期 拖 欠 职 工 工 资 生 活 费 医 疗 费 采 暖 费 各 种 保 险 费 企 业 日 常 开 支 全 部 由 集 团 公 司 垫 付,( 含 职 工 工 资 税 金 水 电 气 采 暖 费 各 种 保 险 费 等 ), 累 计 负 债 6 千 多 万 元 总 经 理 王 立 群 也 清 楚, 为 了 缓 解 长 期 向 公 司 借 款 的 压 力, 辽 精 厂 必 须 做 出 有 效 的 变 革, 可 是 在 如 今 竞 争 如 此 激 烈 的 中 国 式 市 场 经 济 中, 想 要 改 变 又 谈 何 容 易, 辽 精 厂 的 出 路 到 底 在 哪 里? 2008 年 7 月 初 的 一 天, 王 立 群 接 到 了 参 加 一 年 一 度 同 学 聚 会 的 邀 请 虽 然 被 企 业 的 发 展 弄 得 焦 头 烂 额 不 太 想 去, 但 是 碍 于 同 学 之 间 的 感 情, 以 及 抱 着 借 此 机 会 放 松 一 下 的 想 法, 还 是 答 应 参 加 这 次 聚 会 于 是 在 一 个 晚 风 习 习 的 晚 上, 王 立 群 带 着 略 有 忧 愁 的 心 情 去 参 加 了 自 己 的 高 中 同 学 聚 会 见 到 自 己 曾 经 的 玩 伴 朋 友 之 后, 忍 不 住 多 喝 了 几 杯 伴 着 微 醺 的 醉 意, 王 立 群 跟 自 己 的 好 朋 友 曲 某 某 发 了 一 通 牢 骚, 倾 述 了 自 己 这 几 个 月 来 的 苦 闷 和 对 于 辽 精 厂 未 来 发 展 的 担 忧 曲 某 某 当 时 只 是 说 了 一 些 安 慰 的 话 宽 慰 了 一 下 王 立 群, 但 是 在 聚 会 的 一 个 星 期 之 后, 曲 某 某 来 到 辽 精 厂, 向 王 立 群 推 荐 了 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院, 谈 到 了 校 企 合 作 曲 某 某 说 : 立 群, 企 业 这 么 闲 置 不 生 产 不 盈 利 也 不 是 办 法, 不 如 把 这 块 地 租 出 去 吧! 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 想 重 新 找 个 校 区, 你 们 可 以 为 其 提 供 厂 区 房 屋 和 厂 房 设 备, 他 们 要 给 予 相 应 的 租 赁 费 用 刚 一 听 将 厂 区 租 出 去, 王 立 群 并 不 是 很 感 兴 趣, 因 为 让 这 么 大 的 厂 子 从 此 不 再 从 事 生 产 实 在 舍 不 得 但 是 转 念 一 想 曲 某 某 的 话, 发 现 他 说 的 确 实 在 理, 自 己 目 前 没 有 好 的 项 目 带 动 厂 子 发 展, 闲 着 也 是 闲 着, 而 且 可 以 帮 助 企 业 盈 利 这 一 点 也 确 实 打 动 了 自 己 因 此, 正 在 为 企 业 发 展 忧 虑 的 王 立 群 立 刻 就 答 应 了 于 某 职 业 技 术 学 院 校 长 相 约 见 面 的 邀 请 204

213 2. 谈 判 的 初 始 王 立 群 在 答 应 了 和 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 洽 谈 合 作 事 宜 之 后, 觉 得 此 次 合 作 方 案 具 有 一 定 的 可 行 性, 并 认 为 如 果 合 作 成 功, 所 收 取 的 租 金 可 以 作 为 启 动 资 金 开 发 新 的 生 产 项 目, 这 样 一 来 就 将 有 机 会 拯 救 辽 精 厂 于 是, 王 立 群 开 始 对 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 进 行 了 解, 以 求 做 到 知 己 知 彼, 在 双 方 谈 判 的 过 程 中, 不 处 于 被 动 的 位 置 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 始 建 于 1982 年, 由 机 械 工 程 分 院 汽 车 工 程 分 院 现 代 服 务 分 院 和 软 件 工 程 分 院 等 四 大 分 院 组 成, 占 地 12 万 平 方 米, 建 筑 面 积 9 万 平 方 米, 建 有 数 控 机 械 汽 修 焊 接 烹 饪 计 算 机 中 心 等 各 专 业 现 代 化 实 训 场 地, 拥 有 满 足 各 专 业 教 学 需 要 的 一 体 化 教 室 学 院 现 设 机 械 工 程 系 商 务 管 理 系 运 输 管 理 系, 形 成 二 三 并 重 的 专 业 格 局, 初 中 高 相 衔 接 的 培 训 体 系 机 械 加 工 汽 车 运 用 与 维 修 物 流 管 理 烹 饪 等 专 业 为 省 市 品 牌 专 业 及 品 牌 专 业 建 设 牵 头 技 校 学 院 现 有 全 日 制 在 校 生 6000 余 人, 短 期 培 训 年 培 训 量 万 余 人 一 段 时 间 之 后, 通 过 曲 某 某 这 个 中 间 人 的 双 方 协 调, 辽 精 厂 的 王 立 群 职 业 技 术 学 院 的 王 校 长, 终 于 在 2008 年 9 月 初 进 行 了 第 一 次 的 会 面 第 一 次 见 面 是 在 一 个 非 正 式 的 场 合, 双 方 更 多 的 是 想 进 行 情 感 上 的 沟 通 但 令 人 意 想 不 到 的 是, 由 于 曲 某 某 在 中 间 的 多 次 协 调, 双 方 实 际 上 已 经 对 对 方 有 了 较 为 全 面 的 了 解 两 人 见 面 之 后 相 谈 甚 欢, 于 是 就 直 接 进 入 了 谈 判 的 主 题, 初 步 达 成 了 辽 宁 精 密 仪 器 厂 和 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 的 合 作 意 向, 双 方 同 意 就 合 作 的 细 节 展 开 实 质 性 的 谈 判 3. 谈 判 进 程 可 是 看 似 两 方 的 谈 判 背 后 却 有 众 多 利 益 的 牵 绊, 进 行 梳 理, 王 立 群 发 现 有 两 方 面 的 利 益 必 须 考 虑 : 集 团 公 司 方 和 企 业 员 工 方 这 两 方 面 中 任 一 方 出 现 差 错, 都 可 能 影 响 核 心 谈 判 的 进 程 3.1 辽 精 厂 和 沈 阳 机 床 集 团 之 间 的 谈 判 1993 年, 辽 宁 精 密 仪 器 厂 和 沈 阳 第 一 机 床 厂 沈 阳 第 二 机 床 厂 ( 中 捷 友 谊 厂 ) 资 产 重 组 建 立 了 现 在 的 沈 阳 机 床 集 团 虽 然 辽 精 厂 现 在 不 是 沈 阳 机 床 集 团 的 主 要 经 营 厂 区 和 业 务 主 体, 但 是 像 和 职 业 技 术 学 院 校 企 合 作 这 样 的 大 事 情, 最 终 要 经 集 团 审 批 通 过 才 能 执 行, 故 而 王 立 群 在 和 职 业 技 术 学 院 签 订 合 约 之 前, 必 须 征 得 集 团 领 导 的 同 意 205

214 合 作 之 初, 集 团 对 于 辽 精 厂 和 学 校 合 作 持 谨 慎 意 见, 因 为 如 果 合 作 成 功, 辽 精 厂 就 等 于 彻 底 的 放 弃 了 车 间 生 产 活 动 而 且 因 为 学 生 老 师 都 要 入 住 到 辽 精 厂 的 厂 区 内, 如 若 学 生 或 老 师 出 现 任 何 意 外 或 者 安 全 问 题, 对 于 辽 精 厂 和 沈 阳 机 床 集 团 而 言 都 要 承 担 责 任 但 是 这 些 顾 虑 很 快 被 王 立 群 化 解 王 立 群 并 没 有 否 认 集 团 领 导 提 出 的 问 题, 而 是 首 先 从 合 作 带 来 的 利 益 为 出 发 点, 阐 述 了 合 作 带 来 的 好 处 : 首 先, 通 过 合 作 可 以 收 取 一 定 的 租 金, 一 方 面 可 以 缓 解 目 前 的 财 务 状 况, 缓 解 员 工 矛 盾 ; 另 一 方 面, 在 有 盈 余 之 后, 还 可 以 偿 还 集 团 的 借 款 第 二, 偿 还 企 业 的 外 部 负 债, 重 新 树 立 辽 宁 精 密 仪 器 厂 的 形 象 第 三, 通 过 培 养 高 质 量 的 技 术 人 员, 为 集 团 输 送 合 格 的 技 术 工 人, 缓 解 集 团 快 速 发 展 背 后 一 线 工 人 紧 缺 的 问 题 在 阐 明 利 益 之 后, 王 立 群 又 对 集 团 领 导 关 心 的 问 题 进 行 了 解 答, 首 先 保 证 不 会 让 辽 精 厂 完 全 放 弃 车 间 生 产, 甚 至 可 以 利 用 职 业 技 术 学 院 学 生 实 习 的 机 会 使 用 廉 价 劳 动 力 其 次, 保 证 提 升 对 安 全 问 题 的 重 视 程 度, 并 要 求 职 业 技 术 学 院 作 为 主 体 承 担 师 生 安 全 的 主 要 责 任 在 听 完 王 立 群 的 阐 述 后, 集 团 领 导 终 于 在 权 衡 此 次 合 作 带 来 的 利 益 和 潜 在 风 险 之 后, 原 则 上 同 意 了 辽 精 厂 和 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 之 间 的 校 企 合 作 3.2 辽 精 厂 和 企 业 内 部 员 工 之 间 的 谈 判 辽 精 厂 因 为 经 营 不 善, 企 业 连 年 亏 损, 大 量 拖 欠 了 职 工 工 资 生 活 费 医 疗 费 采 暖 费 各 种 保 险 费 等 员 工 福 利, 很 多 员 工 的 工 作 和 正 常 生 活 都 因 此 受 到 了 影 响 虽 然 有 一 部 分 员 工 迫 于 生 计, 离 开 了 辽 宁 精 密 仪 器 厂, 但 是 大 部 分 的 员 工 还 是 留 在 了 辽 精 厂, 勉 强 维 持 生 活 员 工 们 在 知 道 辽 精 厂 与 沈 阳 技 师 学 校 之 间 合 作 的 事 情 后, 对 此 次 的 合 作 都 报 以 了 极 大 的 热 情 和 期 待 因 为 大 家 听 说 只 要 此 次 校 企 合 作 成 功, 企 业 可 以 获 得 一 些 租 赁 收 入, 一 次 性 的 偿 还 长 期 以 来 拖 欠 的 工 资 但 是 有 一 小 部 分 员 工 却 强 烈 反 对 此 次 合 作 这 一 小 部 分 正 是 那 些 承 包 辽 精 厂 车 间 的 员 工 由 于 辽 精 厂 长 期 没 有 生 产 任 务, 为 了 防 止 车 间 闲 置 浪 费, 于 是 一 部 分 车 间 就 包 给 了 这 些 承 包 者 他 们 并 不 需 要 缴 纳 任 何 租 赁 费 用, 仅 需 要 保 证 雇 用 辽 精 厂 工 人 并 为 其 开 支 即 可, 其 余 所 有 利 润 均 不 需 要 上 缴 辽 精 厂 这 部 分 员 工 由 于 害 怕 校 企 合 作 以 后 辽 精 厂 将 他 们 的 车 间 收 回, 断 了 他 们 的 财 路, 因 此 坚 决 反 对 校 企 合 作, 并 且 开 始 散 布 谣 言 说 如 果 一 旦 合 作 完 成, 所 有 员 工 都 要 下 岗, 煽 动 员 工 的 负 面 情 绪 王 立 群 很 快 发 现 了 这 一 负 面 情 绪 的 出 现, 并 立 刻 从 各 车 间 私 下 了 解 情 况 在 掌 握 了 员 工 不 稳 情 绪 的 原 因 后, 从 中 分 析 出 主 要 矛 盾 是 车 间 承 包 人 员 的 问 题, 206

215 其 实 质 是 利 用 员 工 的 焦 急 情 绪 来 达 到 自 己 个 人 的 目 的 最 终 王 立 群 决 定 通 过 全 体 员 工 大 会 来 解 决 这 一 问 题 在 厂 内 员 工 大 会 上, 王 立 群 首 先 向 全 体 员 工 诚 恳 道 歉, 向 大 家 表 达 厂 方 对 于 拖 欠 员 工 工 资 的 歉 意 和 辽 精 厂 对 于 解 决 员 工 工 资 拖 欠 问 题 的 决 心 和 现 有 方 案 ; 之 后, 向 大 家 详 细 地 解 释 了 此 次 合 作 中 员 工 将 得 到 的 相 关 利 益, 并 郑 重 承 诺 不 让 现 有 员 工 下 岗, 他 们 唯 一 需 要 改 变 的 就 是 从 生 产 岗 位 转 到 服 务 岗 位, 待 遇 不 变, 并 保 证 帮 助 大 家 解 决 生 活 保 障 等 问 题 此 番 话 说 完, 消 除 了 大 多 数 员 工 的 顾 虑, 甚 至 已 经 有 人 点 头 支 持 校 企 合 作 但 是, 那 一 小 部 分 承 包 人 不 甘 心, 向 王 立 群 提 出 质 疑 : 你 凭 什 么 保 障 大 家 的 利 益? 厂 里 这 么 多 年 欠 了 我 们 这 么 多 人 的 工 资, 你 用 什 么 来 兑 现 你 的 承 诺? 由 于 合 作 之 初 的 调 查 研 究 和 充 分 准 备, 领 导 班 子 已 经 做 到 了 心 中 有 数, 所 以 王 立 群 有 把 握 的 说 : 我 今 天 正 式 的 向 大 家 宣 布 : 如 果 我 们 和 技 师 学 校 达 成 合 作, 我 们 厂 区 每 年 将 有 500 万 元 的 租 赁 收 入 在 此 前 提 下, 我 们 不 仅 仅 可 以 将 以 往 拖 欠 大 家 的 资 金 全 部 补 齐, 而 且 可 以 保 证 大 家 之 后 的 各 种 福 利 此 言 一 出, 大 家 非 常 震 惊 500 万 元 对 于 一 个 连 工 资 都 开 不 出 来 的 企 业 代 表 着 什 么 啊! 于 是, 大 家 纷 纷 表 示 赞 同 合 作 那 几 个 承 包 车 间 的 员 工 一 看 坐 不 住 了, 问 道 : 我 们 这 些 承 包 车 间 的 员 工 怎 么 办? 厂 子 应 该 给 我 们 赔 偿! 王 立 群 早 料 到 这 几 个 人 会 提 出 此 问 题, 对 策 早 就 想 好, 用 一 连 串 问 句 将 他 们 彻 底 说 服 : 你 们 凭 良 心 说 说, 你 们 好 意 思 要 赔 偿 吗? 你 们 在 我 们 厂 区 白 干 多 少 年? 白 用 多 少 设 备? 给 员 工 开 多 少 工 资? 交 过 多 少 租 赁 费 用? 自 己 挣 了 多 少 钱? 你 能 说 清 楚, 我 就 给 你 算 赔 偿 看 最 后 谁 赔 偿 谁? 此 言 一 出, 这 几 个 承 包 者 哑 口 无 言, 因 为 他 们 这 些 年 都 是 无 偿 使 用 厂 里 的 设 备 为 自 己 挣 钱 通 过 此 次 大 会, 成 功 安 抚 了 员 工 们 的 怨 怼 情 绪 并 消 除 了 合 作 中 的 阻 力 大 部 分 的 员 工 认 识 到 了 此 次 合 作 是 企 业 生 存 和 发 展 的 大 好 机 遇 会 议 之 后, 针 对 有 不 同 想 法 的 员 工 进 行 了 有 效 的 沟 通, 对 承 包 责 任 人 的 问 题 进 行 了 合 理 的 处 理 最 后 和 员 工 的 谈 判 达 成 了 共 识 3.3 辽 精 厂 和 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 的 谈 判 谈 判 开 始 在 前 两 个 谈 判 顺 利 完 成 之 后, 王 立 群 一 门 心 思 全 用 到 和 职 业 技 术 学 院 校 长 的 谈 判 上 双 方 采 用 了 从 简 到 难 的 谈 判 进 程 安 排 谈 判 的 开 始 阶 段 较 为 顺 利, 所 涉 及 的 议 题 较 为 简 单, 例 如, 教 学 管 理 工 作, 校 区 的 保 卫 工 作, 后 勤 工 作 等 207

216 为 了 展 现 诚 意, 王 立 群 一 开 始 就 就 直 接 表 明 与 日 常 教 学 学 生 培 养 相 关 的 工 作 辽 精 厂 全 不 参 与 其 中, 虽 然 从 常 理 来 讲 教 学 有 关 的 工 作 作 为 场 地 提 供 方 的 辽 精 厂 确 实 不 应 该 插 手, 但 是, 此 话 由 王 立 群 直 接 说 出 还 是 得 到 了 校 长 的 认 同 之 后, 王 立 群 又 让 出 了 校 区 保 卫 工 作 的 管 理 权, 仅 仅 要 求 所 有 保 卫 人 员 不 重 新 雇 用, 安 排 辽 精 厂 员 工 的 要 求 校 长 认 为 保 卫 工 作 的 管 理 由 学 校 负 责 是 对 整 个 校 区 统 一 管 理 的 保 障, 优 先 安 排 辽 精 厂 员 工 的 要 求 合 情 合 理, 只 要 工 资 不 比 重 新 雇 用 保 卫 人 员 高 即 可 王 立 群 很 快 认 同 了 校 长 的 考 虑, 并 做 出 相 应 的 承 诺, 保 证 员 工 服 从 校 方 管 理 其 实 他 有 自 己 的 考 虑 他 认 为 乍 看 起 来 自 己 失 去 了 对 厂 区 的 保 卫 控 制, 但 实 际 上 让 自 己 规 避 掉 了 师 生 出 现 意 外 事 故 的 责 任 风 险, 原 有 员 工 的 工 作 得 到 了 保 障 总 之, 双 方 在 非 常 友 好 的 气 氛 中 就 校 区 管 理 后 勤 保 障 教 学 秩 序 维 护 等 问 题 都 达 成 了 协 议 并 就 达 成 的 协 议 进 行 了 签 字 确 认 谈 判 僵 局 但 是, 随 着 谈 判 的 深 入 和 触 及 到 问 题 的 重 要 性, 双 方 开 始 产 生 分 歧 其 中 分 歧 最 大 的 问 题 有 两 个, 分 别 是 厂 房 房 屋 的 改 造 装 修 的 费 用 问 题 和 厂 区 年 租 金 的 金 额 问 题, 这 两 个 问 题 争 执 不 下, 双 方 各 执 一 词 互 不 相 让, 最 后 形 成 了 僵 局 辽 精 厂 提 出 的 年 租 金 为 每 年 500 万 元 人 民 币, 而 职 业 技 术 学 院 由 于 每 年 招 收 人 数 不 确 定, 不 能 保 证 每 年 都 能 拿 出 那 么 大 数 额 的 资 金, 故 而 一 再 要 求 降 低 年 租 金 的 数 额, 减 至 300 万 元 人 民 币 但 是 辽 精 厂 在 和 职 业 技 术 学 院 的 合 作 中 最 在 意 的 就 是 每 年 的 租 金, 因 为 王 立 群 已 经 在 全 厂 员 工 面 前 做 出 了 保 证, 说 租 金 不 会 低 于 500 万 每 年 另 外, 辽 精 厂 正 面 临 每 年 向 集 团 偿 还 所 借 外 债 和 返 还 拖 欠 员 工 工 资 等 各 种 费 用 的 问 题, 所 以 轻 易 不 会 在 租 金 问 题 上 做 出 让 步 双 方 僵 局 的 第 二 个 关 键 点 就 是 : 对 于 学 校 进 入 到 辽 精 厂 厂 区 后, 对 于 厂 区 内 部 装 修 改 造 的 问 题 辽 精 厂 大 批 的 厂 房 并 不 适 合 学 生 的 居 住, 也 没 有 合 格 的 教 室 和 实 习 场 地, 因 此 对 现 有 厂 房 的 改 造 是 一 笔 不 小 的 开 支 经 过 粗 略 估 算, 所 有 改 造 完 成 的 费 用 大 概 要 1000 万 元 左 右, 这 对 于 入 不 敷 出 的 辽 精 厂 而 言 简 直 比 登 天 都 难 而 职 业 技 术 学 院 除 了 要 支 付 厂 区 的 租 金, 还 要 对 厂 区 投 入 大 量 的 资 金 增 添 教 学 设 备, 因 此, 对 于 装 修 改 造 的 1000 多 万 元 的 费 用 也 是 心 有 余 而 力 不 足, 故 而 对 于 装 修 改 造 费 用 一 事 也 是 绝 不 松 口, 双 方 谈 判 就 此 陷 入 僵 局 打 破 僵 局 从 王 立 群 和 职 业 技 术 学 院 的 校 长 第 一 次 见 面 到 出 现 僵 局, 历 经 了 三 个 多 月 的 时 间 双 方 经 过 多 次 的 协 商 谈 判, 都 对 此 次 合 作 投 入 了 大 量 时 间 精 力, 虽 然 现 在 谈 判 陷 入 困 境, 但 是 由 于 辽 精 厂 已 经 开 始 着 手 场 内 搬 迁, 职 业 技 术 学 208

217 院 也 放 弃 了 其 他 两 个 校 区 的 续 约, 因 此, 双 方 都 有 心 促 成 此 次 合 作, 开 始 想 办 法 打 破 僵 局 首 先, 针 对 出 资 改 造 厂 房 的 问 题, 职 业 技 术 学 院 想 到 了 好 的 解 决 办 法 即 由 职 业 技 术 学 院 寻 找 第 三 方 注 资, 由 第 三 方 承 担 房 屋 改 造 费 用 ; 此 时, 王 立 群 也 做 出 相 应 的 让 步, 为 了 补 偿 第 三 方 的 投 入, 将 学 校 的 食 堂 超 市 和 学 生 宿 舍 住 宿 费 等 盈 利 项 目 划 分 给 第 三 方 并 由 其 创 收 在 双 方 的 共 同 努 力 下, 房 屋 改 造 费 用 问 题 找 到 了 都 可 以 接 受 的 办 法 随 着 房 屋 改 造 费 用 问 题 的 解 决, 双 方 仅 剩 下 租 金 这 一 个 问 题 需 要 谈 判 但 是 关 于 租 金 问 题 双 方 仍 僵 持 不 下 鉴 于 辽 精 厂 的 地 理 位 置 ( 位 于 沈 阳 中 心 城 区 故 宫 附 近 ), 王 立 群 提 出 租 金 每 年 500 万 人 民 币 的 要 求 始 终 没 有 让 步 ; 而 学 校 校 长 认 为 每 年 500 万 人 民 币 的 租 金, 超 出 学 校 可 承 担 的 费 用, 仍 然 每 年 300 万 元 的 建 议 僵 局 就 这 样 一 直 持 续 到 了 2009 年 的 春 节 在 假 日 期 间, 王 立 群 邀 请 了 老 同 学 曲 某 某 来 家 里 小 聚 一 方 面, 感 谢 曲 某 某 给 辽 精 厂 和 职 业 技 术 学 院 牵 线 搭 桥, 另 一 方 面, 也 和 曲 某 某 沟 通 一 下 现 谈 判 的 进 程 最 重 要 的 是 王 立 群 想 借 这 次 聚 会, 借 曲 某 某 之 口 向 职 业 技 术 学 院 校 长 传 递 一 个 信 息, 即 沈 阳 图 书 市 场 同 样 看 上 了 这 片 厂 区 的 地 理 位 置 优 势, 想 把 沈 阳 图 书 市 场 整 体 搬 入 辽 精 厂, 每 年 付 租 金 500 万 王 立 群 认 为 这 一 消 息 不 能 由 自 己 在 谈 判 过 程 中 直 接 透 露, 会 破 坏 和 职 业 技 术 学 院 之 间 的 关 系, 有 借 机 逼 迫 之 嫌 考 虑 到 曲 某 某 和 职 业 技 术 学 院 校 长 之 间 的 关 系, 决 定 由 他 转 述 最 为 合 适 王 立 群 此 举 是 因 为 他 认 为 两 方 对 于 此 次 谈 判 在 时 间 和 精 力 上 的 投 入 都 已 经 接 近 极 限, 如 果 最 终 协 议 在 三 月 份 还 不 能 达 成, 对 于 双 方 都 要 造 成 巨 大 的 损 失, 而 职 业 技 术 学 院 的 损 失 要 更 大 他 相 信, 最 终 的 协 议 会 在 3 月 份 之 前 达 成 果 然, 时 间 已 经 到 了 2009 年 的 2 月 底, 王 立 群 在 与 职 业 技 术 学 院 的 院 长 又 约 定 进 行 一 轮 一 次 谈 判, 而 这 论 谈 判 就 是 决 定 最 终 合 作 成 功 的 谈 判 在 这 次 谈 判 中, 王 立 群 其 实 已 经 决 定 在 租 金 上 做 出 一 些 让 步 但 是 开 局 之 时 还 是 坚 持 了 之 前 的 立 场, 要 求 每 年 租 金 为 500 万 人 民 币 没 想 到 职 业 技 术 学 院 首 先 对 租 金 的 立 场 出 现 松 动, 做 出 了 让 步 : 同 意 年 租 金 原 则 上 为 500 万, 但 是 考 虑 到 职 业 技 术 学 院 的 实 际 情 况, 要 求 将 年 租 金 定 为 第 一 年 三 百 万 第 二 年 四 百 万 第 三 年 至 第 五 年 五 百 万, 续 签 租 赁 合 同 保 持 500 万 的 租 金 不 变 这 一 方 案 的 提 出, 其 实 已 经 接 近 王 立 群 设 定 的 目 标, 但 是 王 立 群 并 没 有 立 刻 同 意, 他 在 表 面 上 还 是 做 出 了 一 些 犹 豫 的 表 情 看 到 王 立 群 的 犹 豫, 职 业 技 术 学 院 的 校 长 赶 忙 补 充 道, 利 群, 我 知 道 租 金 方 面 你 不 满 意, 但 是, 为 了 补 偿 你 的 损 失, 我 一 定 努 力 帮 助 你 引 进 一 些 其 他 的 项 目, 保 证 你 一 年 的 盈 利 水 平 不 低 于 500 万 你 看 行 不 行? 有 了 这 句 话, 王 立 群 立 刻 同 意, 虽 然 这 是 一 句 空 话 并 不 能 写 进 合 同 里 209

218 但 是, 他 知 道 校 长 的 为 人 注 重 承 诺 只 要 校 长 说 出 来 的 事 情, 一 定 会 做 到 而 且 他 深 信 凭 借 校 长 的 人 脉, 一 定 可 以 帮 助 他 拉 来 项 目, 让 企 业 更 好 的 发 展 至 此, 辽 精 厂 与 职 业 技 术 学 校 谈 判 中 的 最 艰 难 部 分 完 成, 只 剩 一 些 细 节 事 情 需 要 双 方 再 进 行 商 定 4. 谈 判 完 成 又 经 过 一 个 多 月 的 时 间, 辽 精 厂 与 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 终 于 在 2009 年 4 月 28 日 上 午 10 时 签 订 合 作 协 议 签 字 地 点 位 于 沈 阳 机 床 集 团 大 楼 会 议 室, 集 团 出 席 的 领 导 有 : 集 团 副 总 发 展 部 部 长 审 计 部 部 长 财 务 部 部 长 ; 辽 精 厂 出 席 的 领 导 有 总 经 理 王 立 群 及 书 记 高 某 ; 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 出 席 的 领 导 有 校 长 王 某 辽 精 厂 校 区 主 管 副 校 长 王 某 等 至 此, 辽 精 厂 开 始 逐 步 摆 脱 亏 损 的 窘 境, 开 始 了 新 的 发 展 篇 章 在 之 后 的 两 年 里, 双 方 关 系 日 趋 融 洽, 合 作 进 一 步 深 化 一 方 面, 辽 精 厂 通 过 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 在 沈 阳 市 劳 动 局 的 关 系 引 入 了 沈 阳 市 创 业 孵 化 园 项 目, 该 项 目 每 年 为 辽 精 厂 增 收 200 万 元 ; 另 一 方 面, 职 业 技 术 学 院 通 过 辽 精 厂 承 揽 了 机 械 制 造 加 工 项 目, 由 辽 精 厂 经 验 丰 富 的 员 工 指 导 学 生 完 成 生 产 任 务, 既 为 学 生 开 辟 了 进 行 实 际 生 产 实 习 的 机 会, 也 为 校 方 开 展 多 元 化 经 营 开 辟 了 项 目, 增 加 了 盈 利 的 渠 道 2014 年 是 辽 精 厂 与 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 合 作 的 第 五 个 年 头, 也 是 双 方 合 作 合 同 到 期 的 年 头 此 刻 双 方 为 了 延 续 合 作 期 限 又 开 始 进 行 新 一 轮 的 谈 判, 相 信 双 方 在 良 好 合 作 的 基 础 上 会 轻 松 达 成 合 作 共 识, 共 同 创 建 更 加 美 好 的 未 来 210

219 案 例 使 用 说 明 追 求 共 赢 沈 阳 机 床 辽 精 有 限 公 司 与 某 职 业 技 术 学 院 的 合 作 谈 判 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 适 用 的 课 程 : 商 务 谈 判 谈 判 学 管 理 沟 通 等 课 程 2. 对 象 :MBA 工 程 硕 士 研 究 班 等 3. 教 学 目 的 : 理 解 谈 判 的 本 质 ; 学 会 进 行 谈 判 前 的 准 备 并 使 用 NPT 图 表 ( 谈 判 准 备 图 表 ); 掌 握 谈 判 中 的 技 巧 ; 了 解 如 何 使 用 备 选 方 案 ; 学 习 如 何 提 出 创 造 性 的 解 决 方 案 二 启 发 思 考 题 1. 案 例 中 辽 精 厂 总 经 理 如 何 进 行 谈 判 前 的 准 备? 如 何 整 理 NPT 图 表? 2. 案 例 中 谈 判 双 方 为 什 么 会 产 生 谈 判 僵 局? 为 解 决 僵 局 如 何 思 考 创 造 性 解 决 方 案? 3. 案 例 中 辽 精 厂 总 经 理 将 备 选 方 案 透 露 给 对 方 的 技 巧 是 什 么? 4. 面 对 不 同 谈 判 对 手, 案 例 中 辽 精 厂 总 经 理 使 用 的 谈 判 技 巧 有 哪 些? 三 分 析 思 路 1. 问 题 一 的 分 析 思 路 (1) 谈 判 前 期 准 备 的 要 点 (2) 使 用 NPT 图 表 了 解 对 方 的 立 场 利 益 和 潜 在 利 益 (3) 为 谈 判 设 定 目 标 和 预 期 2. 问 题 二 的 分 析 思 路 (1) 僵 局 产 生 的 原 因 和 背 后 利 益 分 析 (2) 开 拓 思 维 提 出 创 造 性 解 决 方 案 211

220 3. 问 题 三 的 分 析 思 路 (1) 备 选 方 案 的 出 现 (2) 备 选 方 案 的 提 出 技 巧 4. 问 题 四 的 分 析 思 路 (1) 分 析 不 同 的 谈 判 对 手 (2) 针 对 不 同 谈 判 对 手 使 用 不 同 的 说 服 技 巧 (3) 针 对 不 同 谈 判 对 手 使 用 不 同 的 倾 听 技 巧 四 理 论 依 据 与 分 析 1. 问 题 一 的 理 论 依 据 与 分 析 分 析 要 点 : 面 对 激 烈 而 且 重 要 的 谈 判, 进 行 充 分 的 准 备 是 至 关 重 要 的 步 骤 谈 判 前 的 准 备 可 以 帮 助 谈 判 代 表 充 分 了 解 对 方 的 立 场 利 益 及 潜 在 利 益 ; 使 谈 判 代 表 认 清 自 身 的 优 势 和 劣 势 ; 如 果 两 方 均 进 行 充 分 的 准 备, 那 么 谈 判 结 果 会 更 容 易 达 成, 并 得 到 双 赢 的 结 果 准 备 要 点 : 使 用 NPT 图 表 NPT 图 标 的 构 成 如 下 : 表 1 NPT 图 标 的 基 本 构 成 议 题 立 场 利 益 潜 在 利 益 ( 好 处 ) 创 造 性 选 择 标 准 最 优 备 选 方 案 谈 判 A 方 谈 判 B 方 NPT 图 表 构 成 共 包 含 七 个 部 分 : 议 题 谈 判 的 主 题 ; 立 场 谈 判 双 方 提 出 用 于 协 商 的 自 身 态 度 或 条 件 ( 一 般 如 价 钱 期 限 等 ); 利 益 立 场 背 后 谈 判 方 切 实 关 注 的 核 心 期 望 ; 潜 在 利 益 并 不 能 被 直 接 发 现, 而 是 隐 藏 在 谈 判 方 利 益 背 后 的 期 望 ; 创 造 性 选 择 基 于 双 方 利 益 或 潜 在 利 益 创 造 出 的 第 三 种 解 决 问 题 的 方 案 ; 标 准 双 方 谈 判 讨 价 还 价 的 客 观 存 在 的 指 标 ; 最 优 备 选 方 案 除 了 谈 判 对 手 以 外, 可 以 满 足 自 身 利 益 最 好 的 替 代 解 决 方 案 使 用 NPT 图 表, 可 以 帮 助 谈 判 者 充 分 分 析 和 了 解 谈 判 的 形 式 和 谈 判 对 手, 有 助 于 最 终 谈 判 结 果 的 达 成 212

221 表 2 辽 精 厂 和 沈 阳 技 师 学 院 的 谈 判 NPT 图 表 辽 宁 精 密 仪 器 厂 沈 阳 某 职 业 技 术 学 院 议 题 辽 宁 精 密 仪 器 厂 厂 区 租 用 谈 判 ( 企 业 vs 学 校 ) 立 场 利 益 潜 在 利 益 ( 好 处 ) 创 造 性 的 选 择 标 准 最 优 替 代 方 案 全 部 租 用, 年 租 金 500 万, 不 承 担 校 舍 改 建 等 其 他 费 用 企 业 收 益 解 决 企 业 的 盈 利 问 题 ; 解 决 连 年 向 集 团 借 款 度 日 的 尴 尬 局 面 ; 学 校 的 生 源 每 年 给 厂 区 带 来 一 定 量 的 免 费 劳 动 力 ; 校 企 之 间 的 合 作 有 利 于 提 升 企 业 的 整 体 形 象 和 营 造 更 好 的 企 业 前 景 全 部 租 用, 年 租 金 300 万, 校 舍 改 造 等 费 用 由 厂 区 承 担 优 越 的 地 理 位 置 和 充 足 的 厂 区 面 积 ; 现 成 的 生 产 实 习 基 地 统 一 校 区 有 利 于 提 高 学 校 的 整 体 形 象 和 教 学 水 平 ; 有 优 秀 熟 练 的 技 工 给 学 生 提 供 更 好 的 实 践 指 导 ; 厂 区 原 有 的 生 产 车 间 能 够 给 学 生 用 来 生 产 实 践, 免 去 租 赁 外 出 等 意 外 因 素 ; 如 果 可 能 的 话, 将 这 片 土 地 购 买 下 来, 作 为 学 校 的 分 校 采 用 递 增 式 租 金, 第 一 年 300 万 第 二 年 400 万 第 四 年 500 万 之 后 保 持 每 年 五 百 万 的 租 金 金 额 ; 寻 找 第 三 方, 有 第 三 方 负 责 校 舍 改 造 等 的 费 用, 并 把 校 区 内 的 盈 利 项 目, 例 如 学 生 食 堂 超 市 住 宿 等 交 付 给 第 三 方 负 责 参 考 附 近 地 段 的 房 屋 租 赁 标 学 校 每 年 的 招 生 数 量 以 及 实 际 准 ; 考 虑 维 持 自 身 企 业 发 展 的 实 际 的 财 务 收 入 费 用 辽 宁 省 图 书 市 场 以 年 租 金 500 继 续 租 用 其 他 的 校 区 万 的 价 格 有 意 达 成 合 作 2. 问 题 二 的 理 论 依 据 与 分 析 谈 判 僵 局 是 指 谈 判 双 方 相 持 不 下 进 退 不 得 的 窘 困 现 象 谈 判 各 方 为 己 方 的 利 益 不 能 做 出 让 步, 但 又 因 为 谈 判 已 经 取 得 一 定 的 成 果 或 确 实 希 望 达 成 协 议 而 不 能 放 弃, 谈 判 进 程 已 经 停 滞 无 法 取 得 实 质 进 展 的 局 面 本 案 例 的 僵 局 出 现 主 要 有 两 个 原 因 :(1) 在 辽 精 厂 希 望 以 每 年 500 万 的 租 金 出 让 厂 区 的 使 用 权, 而 沈 阳 技 师 学 院 却 只 想 出 300 万 ;(2) 沈 阳 技 师 学 院 希 望 辽 精 厂 出 钱 对 厂 房 进 行 改 造, 而 辽 精 厂 却 希 望 改 造 费 用 由 沈 阳 技 师 学 院 承 担 通 常 情 况 下, 谈 判 僵 局 有 以 下 三 点 特 征 : (1) 利 益 难 以 割 舍 谈 判 双 方 为 实 现 利 益 的 希 望 一 直 没 有 破 灭, 而 且 这 些 利 益 的 诱 惑 力 对 于 任 何 一 方 而 言 都 难 以 拒 绝 从 本 案 例 看, 辽 精 厂 对 于 此 次 合 作 已 经 做 了 大 量 的 工 作, 也 急 需 此 次 合 作 来 扭 转 企 业 的 经 营 状 况 ; 而 对 于 沈 阳 技 师 学 院 而 言, 辽 精 厂 的 这 片 厂 区 对 于 学 校 的 发 展 非 常 有 帮 助, 而 且 具 有 潜 在 直 接 购 买 的 可 能 性 (2) 立 场 难 以 靠 近 谈 判 各 方 在 谈 判 中 不 愿 意 在 立 场 上 继 续 做 出 让 步, 任 何 微 小 的 变 化 都 要 承 担 巨 大 的 压 力 就 本 案 例 而 言, 任 何 一 方 在 资 金 方 面 做 出 让 步 都 较 为 困 难 213

222 (3) 难 以 寻 找 替 代 方 案 谈 判 各 方 都 很 难 寻 找 其 他 的 方 案 来 替 代 当 前 的 方 案 从 本 案 例 来 看, 双 方 在 资 金 方 面 的 诉 求 都 是 自 己 的 核 心 利 益, 从 表 面 上 看 这 一 问 题 确 实 很 难 由 其 他 方 案 来 替 代 解 决 僵 局 的 办 法 要 么 是 一 方 由 于 压 力 做 出 妥 协, 要 么 就 是 寻 找 创 造 性 的 解 决 方 案 从 本 案 例 中 发 现, 谈 判 双 方 各 提 出 一 个 创 造 性 的 解 决 方 案 针 对 租 金 问 题, 辽 精 厂 提 出 的 创 造 性 解 决 方 案 是 延 长 租 用 期 限 以 保 证 长 期 的 收 益, 租 金 采 用 阶 梯 上 浮 的 方 式, 第 一 年 300 万, 第 二 年 400 万, 之 后 三 年 每 年 均 为 500 万 另 外, 让 沈 阳 技 师 学 院 的 实 习 过 程 实 际 完 成 辽 精 厂 的 生 产 任 务, 以 降 低 生 产 成 本 ; 并 让 沈 阳 技 师 学 院 保 证 帮 助 辽 精 厂 创 收 针 对 出 资 解 决 校 舍 改 造 的 问 题, 沈 阳 技 师 学 院 提 出 的 创 造 性 解 决 方 案 是 引 入 第 三 方 来 出 资 对 校 舍 进 行 改 造, 作 为 回 报 将 住 宿 费 食 堂 超 市 等 收 益 完 全 交 给 第 三 方 3. 问 题 三 的 理 论 依 据 与 分 析 最 优 备 选 方 案 是 谈 判 方 在 谈 判 桌 以 外 的 选 择 任 何 一 个 谈 判 都 不 应 该 是 孤 注 一 掷 的 谈 判, 而 应 该 有 自 己 的 备 选 方 案, 为 自 己 找 好 退 路 这 样 一 方 面 可 以 使 自 己 在 谈 判 桌 上 不 至 于 被 动, 另 一 方 面, 备 选 方 案 也 可 以 给 谈 判 对 手 制 造 压 力, 让 其 能 够 更 容 易 做 出 让 步 本 案 例 中 辽 精 厂 的 备 选 方 案 就 是 沈 阳 图 书 市 场, 这 一 方 案 的 出 现 直 接 改 变 了 谈 判 的 进 程 表 面 上 看, 沈 阳 图 书 市 场 也 是 不 错 的 选 择, 甚 至 从 租 金 上 来 说 比 沈 阳 技 师 学 院 还 有 优 势 但 是 对 于 辽 精 厂 而 言, 劣 势 也 十 分 明 显 首 先, 一 旦 厂 区 改 造 成 图 书 市 场, 则 面 临 巨 大 的 人 流, 此 时 厂 区 的 安 全 难 以 保 证, 一 旦 出 现 事 故 后 果 无 法 承 担 ; 其 次, 图 书 市 场 将 会 把 辽 精 厂 所 有 的 生 产 制 造 活 动 停 止, 这 对 于 一 个 企 业 来 说 实 在 难 以 接 受 ; 最 后, 和 图 书 市 场 的 谈 判 也 可 能 是 一 个 漫 长 的 过 程, 对 于 一 个 急 需 资 金 改 善 盈 利 状 况 的 企 业 而 言, 时 间 也 非 常 重 要 最 优 备 选 方 案 应 该 告 知 谈 判 对 手, 但 是 这 种 告 知 是 在 谈 判 桌 上 直 接 告 知 还 是 应 该 背 后 渗 透 要 依 据 谈 判 的 情 况 而 定 如 果 谈 判 过 程 十 分 激 烈, 甚 至 己 方 在 谈 判 中 处 于 被 动, 那 么 为 了 改 变 自 己 被 动 的 局 面, 扭 转 谈 判 形 式, 可 以 在 谈 判 桌 上 直 接 告 知 但 这 种 方 式 可 能 会 被 认 为 是 一 种 威 胁 而 如 果 谈 判 气 氛 良 好, 进 展 较 为 顺 利, 则 应 该 较 为 缓 和 的 告 知 对 方 自 己 的 最 优 备 选 方 案, 甚 至 这 种 告 知 需 要 隐 晦 的 进 行 本 案 例 来 看, 双 方 谈 判 人 员 关 系 较 为 融 洽, 为 了 维 持 这 种 融 洽 的 关 系, 不 应 该 直 接 告 知 自 己 的 备 选 方 案, 因 此, 辽 精 厂 经 理 选 择 了 一 个 间 接 的 途 径, 即 由 自 己 的 同 学 曲 某 某 转 为 告 知 这 样 一 方 达 到 了 给 对 方 施 压 的 目 的, 也 保 全 了 对 方 的 颜 面, 使 得 谈 判 可 以 尽 快 结 束 4. 问 题 四 的 理 论 依 据 与 分 析 214

223 谈 判 技 巧 是 谈 判 者 在 谈 判 中 使 用 的 手 段, 以 求 能 够 获 得 自 己 期 望 的 利 益 在 本 案 例 中, 作 为 主 要 谈 判 人 员 的 沈 阳 辽 精 厂 经 理 王 立 群 在 面 对 不 同 的 谈 判 对 手 时 使 用 了 不 同 的 谈 判 技 巧 (1) 与 企 业 员 工 的 谈 判 在 此 谈 判 过 程 中, 王 立 群 采 用 了 用 民 意 锁 住 立 场 的 技 巧 王 立 群 为 了 让 企 业 的 员 工 同 意 此 次 与 沈 阳 技 师 学 院 的 合 作, 专 门 召 开 了 全 体 员 工 大 会 通 过 向 全 体 员 工 解 释 企 业 进 行 此 次 合 作 的 原 因 以 及 未 来 的 收 益 来 拉 拢 大 多 数 的 员 工 从 而 让 那 些 少 部 分 占 据 生 产 车 间 员 工 在 反 对 此 次 合 作 的 时 候 不 仅 仅 反 对 的 是 企 业, 而 是 反 对 所 有 员 工 的 意 愿 这 种 技 巧 可 以 避 免 矛 盾 的 尖 锐, 而 且 让 对 手 想 发 力 也 找 不 到 对 手 (2) 与 集 团 领 导 的 谈 判 与 集 团 领 导 的 谈 判, 王 立 群 采 用 了 威 胁 和 利 诱 的 技 巧 集 团 领 导 对 于 此 次 合 作 持 有 保 守 的 态 度 王 立 群 则 在 说 服 领 导 的 过 程 中 一 方 面 阐 述 合 作 带 来 的 好 处, 即 利 诱 领 导 ; 另 一 方 面 则 做 出 承 诺 不 再 向 集 团 继 续 借 款 度 日 这 是 一 种 软 威 胁, 即 集 团 让 我 们 自 负 盈 亏, 我 找 到 了 出 路, 但 是 领 导 不 同 意 的 话, 责 任 就 不 在 我 了, 那 么 我 也 将 继 续 向 集 团 借 款 给 员 工 发 工 资, 到 时 候 领 导 也 不 能 指 责 我 通 过 这 种 技 巧, 王 立 群 成 功 说 服 集 团 支 持 此 次 校 企 合 作 (3) 与 沈 阳 技 师 学 院 的 谈 判 与 沈 阳 技 师 学 院 校 长 的 谈 判, 王 立 群 使 用 的 技 巧 包 括 : 开 局 技 巧 达 成 小 协 议 等 技 巧 谈 判 的 开 局 可 以 先 难 后 易, 也 可 以 先 易 后 难 王 立 群 在 谈 判 的 开 始 采 用 了 先 易 后 难 的 战 术, 即 首 先 谈 一 些 简 单 的 议 题, 逐 渐 涉 及 核 心 议 题 王 立 群 在 开 局 希 望 通 过 自 身 的 诚 意 来 打 动 对 方, 于 是 在 一 些 对 于 不 太 重 要 的 议 题 上 做 出 了 让 步, 换 取 了 对 方 的 信 任 和 好 感, 为 实 质 问 题 的 谈 判 打 下 了 良 好 的 基 础, 以 至 于 后 面 即 使 出 现 谈 判 僵 局 也 没 有 造 成 谈 判 破 裂 达 成 小 协 议 即 谈 判 者 将 一 个 大 的 议 题 拆 分 成 多 个 小 的 议 题, 通 过 小 的 议 题 的 达 成 来 将 对 手 锁 在 谈 判 桌 上, 让 对 手 不 忍 对 于 达 成 的 协 议 放 弃 王 立 群 就 是 在 校 舍 管 理 后 勤 管 理 等 方 面 的 让 步 成 功 锁 住 了 沈 阳 技 师 学 院 特 别 说 明 : 本 案 例 可 以 用 于 谈 判 模 拟, 因 此, 在 谈 判 模 拟 的 过 程 中 还 可 以 演 练 不 同 的 谈 判 技 巧 215

224 案 例 正 文 中 冶 恒 通 公 司 的 并 购 重 组 之 殇 17 黄 训 江 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 创 立 于 2001 年 的 唐 山 恒 通, 由 于 资 产 的 过 速 膨 胀, 从 2006 年 开 始 资 金 异 常 紧 张, 经 营 陷 入 困 境 而 此 时 的 中 冶 集 团 一 方 面 欲 迅 速 扩 大 规 模, 早 日 进 入 世 界 500 强, 另 一 方 面 也 意 图 实 现 工 程 建 设 向 生 产 的 战 略 转 型 在 此 契 机 下, 经 民 生 银 行 的 牵 线 搭 桥 以 及 鉴 于 两 公 司 管 理 层 间 的 良 好 私 交 关 系, 中 冶 集 团 与 唐 山 恒 通 集 团 签 订 了 以 承 债 方 式 重 组 唐 山 恒 通 的 并 购 协 议 自 2007 年 9 月 原 唐 山 恒 通 正 式 重 组 为 中 冶 恒 通 至 今, 一 个 具 有 完 备 的 设 备 优 越 的 地 理 位 置 巨 大 市 场 的 企 业 四 年 四 换 总 经 理, 累 计 亏 损 达 亿 元 人 民 币, 因 其 央 企 及 公 众 上 市 公 司 的 身 份, 引 起 财 经 界 人 士 及 社 会 公 众 的 广 泛 关 注, 并 由 此 掀 起 了 对 因 投 资 失 误 而 导 致 巨 亏 的 央 企 高 管 的 问 责 风 暴 关 键 词 : 中 冶 恒 通 ; 并 购 ; 整 合 重 组 ; 亏 损 引 言 地 处 渤 海 湾 及 京 津 冀 都 市 圈 核 心 地 带 的 唐 山 海 港 经 济 开 发 区, 距 唐 山 市 中 心 80 公 里, 沿 其 港 盛 街 东 行 3 公 里 便 可 看 见 雄 伟 的 暗 红 色 的 上 有 中 冶 集 团 企 业 标 识 的 中 冶 恒 通 公 司 大 门, 只 是 这 里 一 片 寂 静, 占 地 近 3000 亩 的 厂 区 已 经 空 无 一 人 中 冶 恒 通 原 名 唐 山 恒 通 集 团 涂 镀 板 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 唐 山 恒 通 ), 由 中 冶 集 团 对 唐 山 恒 通 以 承 债 方 式 于 2007 年 9 月 21 日 并 购 重 组 而 设, 注 册 资 本 16 亿 元, 集 冷 轧 和 镀 锌 产 品 研 发 设 计 生 产 装 备 成 套 制 造 与 服 务 于 一 体, 能 够 为 客 户 提 供 全 供 应 链 式 个 性 化 定 制 服 务, 是 国 内 最 大 的 冷 轧 及 涂 镀 产 品 生 产 基 地 或 许 时 运 不 济, 中 冶 恒 通 自 创 立 日 起 就 命 运 多 舛, 遇 上 了 肆 虐 于 全 球 的 金 融 危 机, 涂 镀 板 行 业 市 场 低 迷, 再 加 之 公 司 整 合 重 组 所 引 起 的 各 类 管 理 问 题, 公 司 连 年 亏 损, 算 计 后 期 投 入, 中 冶 集 团 巨 亏 约 亿 元, 并 严 重 损 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 黄 训 江 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 所 有 资 料 均 来 自 于 公 开 数 据, 因 此 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 必 要 的 掩 饰 性 处 理 3. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 216

225 害 了 其 社 会 声 誉, 对 旗 下 公 司 上 市 也 产 生 了 影 响, 社 会 反 应 巨 大, 对 并 购 责 任 进 行 追 究 的 呼 声 一 浪 高 过 一 浪, 中 冶 恒 通 成 了 中 冶 集 团 的 烫 手 山 芋, 几 欲 出 手 而 不 可 得, 被 迫 裁 员 停 产 中 冶 恒 通 并 购 案 的 教 训 惨 重 而 又 深 刻, 中 冶 恒 通 已 逝, 但 它 所 留 给 我 们 的 沉 思 却 将 长 期 存 在 1. 相 关 公 司 背 景 中 冶 集 团 全 名 中 国 冶 金 科 工 集 团 有 限 公 司, 是 一 家 由 国 资 委 直 接 监 管 的 以 工 程 承 包 资 源 开 发 装 备 制 造 及 房 地 产 开 发 为 主 业 的 多 专 业 跨 行 业 跨 国 经 营 的 特 大 型 企 业 集 团, 中 冶 集 团 是 中 国 冶 金 工 业 的 开 拓 者 和 建 设 者, 经 营 历 史 悠 久, 在 冶 金 装 备 研 发 设 计 建 造 等 领 域 具 有 较 强 的 实 力, 先 后 参 与 了 宝 钢 鞍 钢 武 钢 等 大 型 钢 铁 企 业 的 规 划 勘 察 设 计 和 建 设, 是 中 国 冶 金 工 业 建 设 的 主 导 力 量 2012 年, 中 冶 集 团 在 美 国 财 富 杂 志 世 界 500 强 企 业 排 名 中 位 居 第 280 位, 在 美 国 工 程 新 闻 记 录 (ENR) 评 选 的 225 家 全 球 最 大 承 包 商 中 位 列 第 9 位 其 旗 下 中 国 冶 金 科 工 股 份 有 限 公 司 ( 简 称 中 国 中 冶 ) 在 2009 年 9 月 在 沪 港 两 地 成 功 上 市 唐 山 恒 通 集 团 成 立 于 2004 年 2 月, 资 产 规 模 80 亿 人 民 币, 自 然 人 梁 士 臣 为 其 实 际 控 制 人, 唐 山 恒 通 精 密 薄 板 有 限 公 司 为 其 核 心 母 公 司, 下 辖 唐 山 恒 通 集 团 涂 镀 板 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 唐 山 恒 通 ) 唐 山 恒 通 机 械 制 造 有 限 公 司 唐 山 恒 通 预 制 管 桩 有 限 公 司 等 五 家 核 心 成 员 企 业 唐 山 恒 通 精 密 薄 板 有 限 公 司, 位 于 唐 山 市 丰 南 区 经 济 开 发 区, 始 建 于 1995 年 10 月, 由 唐 山 东 旭 平 板 厂 唐 山 机 车 车 辆 厂 美 国 德 利 国 际 有 限 公 司 和 美 国 PNA 实 业 有 限 公 司 四 家 企 业 共 同 出 资 兴 建 的 中 美 合 资 企 业, 公 司 注 册 资 本 8000 万 美 元, 占 地 近 300 亩 ; 唐 山 恒 通 位 处 唐 山 海 港 开 发 区, 由 梁 士 臣 出 资 以 建 线 贷 款 模 式 于 2001 年 开 工 建 设, 公 司 注 册 资 本 2400 万 美 元, 占 地 面 积 3000 亩, 具 有 冷 轧 薄 钢 板 500 万 吨 热 镀 锌 薄 钢 板 300 万 吨 和 彩 色 涂 层 薄 钢 板 100 万 吨 的 生 产 能 力 ; 唐 山 恒 通 机 械 制 造 有 限 公 司 由 原 国 企 丰 南 市 机 械 厂 改 制 而 成, 位 处 恒 通 涂 镀 板 公 司 西 侧, 占 地 面 积 300 亩, 注 册 资 本 为 800 万 元 2. 并 购 重 组 的 缘 由 与 发 起 唐 山 恒 通 2003 年 建 成 投 产 后, 由 于 发 展 过 快, 摊 子 铺 的 过 大, 仅 银 行 贷 款 就 达 60 亿 元 ( 镀 锌 线 贷 款 主 要 来 自 于 民 生 银 行 ), 贷 款 利 息 负 担 沉 重, 再 加 之 同 行 业 的 激 烈 竞 争, 经 营 出 现 一 定 困 难, 到 2006 年, 唐 山 恒 通 资 金 链 已 经 异 常 紧 张, 甚 至 多 次 长 期 拖 欠 员 工 工 资, 向 当 地 政 府 申 请 破 产 由 于 其 对 当 地 经 济 及 217

226 社 会 冲 击 过 大 也 未 予 批 准, 企 业 运 营 捉 襟 见 肘, 梁 士 臣 急 于 脱 手, 与 港 中 旅 及 其 他 企 业 不 断 洽 谈 股 权 出 让 事 宜 当 时, 梁 士 臣 与 中 冶 集 团 时 任 董 事 长 杨 长 恒 等 管 理 层 关 系 密 切, 中 冶 集 团 也 存 在 规 模 扩 张 的 需 求, 时 任 董 事 长 杨 长 恒 一 心 想 做 大 中 冶 集 团 规 模, 早 日 进 入 世 界 500 强, 把 摊 大 饼 作 为 经 营 理 念, 并 意 图 以 唐 山 恒 通 涂 镀 板 生 产 线 为 基 础, 组 建 中 冶 集 团 冷 轧 生 产 中 试 基 地 和 培 训 基 地, 藉 以 调 整 中 冶 集 团 的 发 展 战 略, 实 现 工 程 建 设 向 生 产 的 转 型, 于 是 二 者 产 生 了 交 集 最 终 中 冶 集 团 对 唐 山 恒 通 的 接 盘, 离 不 开 其 主 要 债 权 人 - 民 生 银 行 在 背 后 的 牵 线 和 推 动, 民 生 银 行 一 直 与 中 冶 集 团 保 持 有 密 切 的 银 企 合 作 关 系, 民 生 银 行 为 中 冶 集 团 提 供 着 全 面 的 金 融 支 持 和 服 务 从 2007 年 4 月 份 开 始, 中 冶 集 团 加 强 了 对 唐 山 恒 通 的 考 察, 并 就 重 组 事 宜 展 开 初 步 洽 谈 中 冶 集 团 在 重 组 洽 谈 前 期, 仅 意 图 通 过 增 资 扩 股 的 形 式 获 得 唐 山 恒 通 旗 下 效 益 较 好 的 机 械 厂 的 51% 股 权, 因 唐 山 恒 通 当 时 经 营 困 难, 已 经 难 以 维 持, 经 梁 士 臣 游 说 及 民 生 银 行 的 推 动, 二 者 合 作 范 围 扩 大 至 冷 轧 基 地 建 设,2007 年 6 月, 中 冶 集 团 与 唐 山 恒 通 签 订 协 议, 以 承 债 方 式 并 购 重 组 唐 山 恒 通, 成 立 中 冶 恒 通 冷 轧 技 术 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 中 冶 恒 通 ), 注 册 资 本 16 亿 元, 中 冶 集 团 现 金 出 资 亿 元, 持 股 67%; 唐 山 恒 通 精 密 薄 板 有 限 公 司 ( 实 际 控 制 人 梁 士 臣 ) 实 物 出 资 5.12 亿 元, 占 股 32%; 自 然 人 梁 士 臣 现 金 出 资 0.16 亿 元, 占 股 1% 重 组 后 的 中 冶 恒 通 占 地 面 积 2784 亩, 员 工 4200 多 人, 总 资 产 125 亿 元, 主 要 产 品 为 镀 锌 板 镀 铝 锌 硅 板 及 彩 涂 板 等 金 属 压 延 涂 镀 板 产 品, 设 计 产 能 为 冷 轧 500 万 吨 / 年, 涂 镀 430 万 吨 / 年, 是 国 内 最 大 的 冷 轧 及 涂 镀 产 品 生 产 基 地 中 冶 集 团 在 并 购 唐 山 恒 通 前 对 其 财 务 情 况 生 产 设 备 及 其 生 产 技 术 市 场 经 营 等 方 面 进 行 了 评 估, 但 其 调 查 过 程 过 于 草 率, 整 个 过 程 突 然 而 匆 忙, 前 后 仅 历 时 一 个 月 左 右, 在 资 产 尚 未 盘 点 评 估 完 成 前 就 宣 布 注 资 亿 元 重 组 唐 山 恒 通, 收 购 后 又 过 于 自 大, 自 恃 央 企, 资 金 实 力 雄 厚, 在 明 知 唐 山 恒 通 财 务 负 担 沉 重 的 条 件 下, 没 有 对 既 有 资 产 梳 理 盘 点 调 整 经 营, 仓 促 扩 张, 导 致 了 日 后 生 产 线 和 设 备 改 造 的 困 难 从 重 组 起 始, 中 冶 恒 通 就 连 年 亏 损,2008 年 亏 损 5.7 亿 元,2009 年 亏 损 12 亿 元,2010 年 再 亏 超 10 亿 元 在 此 压 力 下,2010 年 8 月, 为 推 进 港 中 旅 对 中 冶 恒 通 托 管, 经 协 商, 两 小 股 东 退 出 8 月 11 日 中 冶 恒 通 交 由 港 中 旅 集 团 ( 中 国 港 中 旅 集 团, 河 北 省 第 二 大 钢 铁 企 业 唐 山 国 丰 钢 铁 有 限 公 司 的 控 股 股 东, 而 中 冶 恒 通 则 又 是 唐 山 国 丰 最 大 的 下 游 客 户 ) 托 管,8 月 25 日 双 方 正 式 签 署 托 管 的 合 作 协 议 及 经 营 托 管 协 议 港 中 旅 托 管 本 意 是 通 过 托 管 了 解 中 冶 恒 通 的 资 产 状 况, 如 果 能 够 救 活 中 冶 恒 通, 则 可 以 充 分 利 用 恒 通 的 冷 轧 镀 锌 218

227 产 能, 使 其 与 旗 下 唐 山 国 丰 钢 铁 葫 芦 岛 锌 业 形 成 一 条 龙 的 产 业 链 条 但 10 月 份, 辽 宁 万 雄 集 团 发 现 中 冶 恒 通 私 自 与 辽 吉 黑 蒙 四 省 区 客 户 直 接 结 算, 单 方 面 违 反 两 者 所 签 产 品 分 销 合 同,10 月 18 日 一 纸 诉 状 递 交 到 沈 阳 市 中 级 人 民 法 院, 要 求 中 冶 恒 通 承 担 违 约 责 任, 向 其 赔 付 3056 万 元 损 失, 沈 阳 中 院 对 中 冶 恒 通 3056 万 元 银 行 存 款 的 查 封 成 了 压 垮 中 冶 恒 通 的 最 后 一 根 稻 草, 直 接 导 致 中 冶 恒 通 资 金 链 断 裂, 全 面 停 产 至 今 港 中 旅 集 团 也 于 12 月 27 日 终 止 与 中 冶 集 团 所 签 合 作 协 议 及 经 营 托 管 协 议, 把 中 冶 恒 通 退 回 至 中 冶 集 团 中 冶 集 团 在 对 中 冶 恒 通 的 并 购 重 组 过 程 中, 除 初 始 资 本 亿 元 的 资 本 金 注 入 外, 后 期 又 陆 续 以 债 务 方 式 投 入 亿 元, 而 截 至 2011 年 8 月 底 的 资 产 负 债 表 表 明 其 时 中 冶 恒 通 资 产 总 额 仅 为 亿 元, 在 后 期 与 港 中 旅 和 河 北 钢 铁 的 重 组 洽 谈 中, 中 冶 集 团 都 倾 向 于 债 务 全 额 减 免 以 零 价 格 的 方 式 出 让 中 冶 恒 通, 由 此, 中 冶 集 团 在 此 次 有 关 中 冶 恒 通 并 购 重 组 的 损 失 将 达 亿 元, 如 果 破 产, 因 中 冶 集 团 还 在 中 冶 恒 通 的 银 行 贷 款 中 提 供 了 担 保, 那 么 潜 在 损 失 将 会 更 加 严 重 中 冶 集 团 并 购 重 组 中 冶 恒 通 的 教 训 惨 重 而 又 深 刻 中 冶 集 团 2011 年 7 月 13 日 在 其 官 网 发 布 的 关 于 中 冶 恒 通 的 有 关 情 况 说 明 中 承 认 : 中 冶 集 团 在 重 组 唐 山 恒 通 的 过 程 中 及 其 并 购 后 的 经 营 管 理 中, 暴 露 出 诸 多 问 题, 教 训 十 分 深 刻 ; 中 冶 集 团 正 在 对 此 重 大 资 产 损 失 从 战 略 管 理 内 控 机 制 建 设 产 业 调 整 风 险 管 控 等 方 面 认 真 总 结 教 训, 全 面 加 强 企 业 管 理 规 范 决 策 机 制 严 控 各 类 风 险 3. 中 冶 恒 通 的 整 合 与 重 组 3.1 财 务 整 合 中 冶 集 团 重 组 成 立 中 冶 恒 通 后, 重 视 财 务 监 控, 财 务 总 监 ( 总 会 计 师 ) 一 职 一 直 由 其 派 出 人 员 李 德 山 担 任, 即 便 是 港 中 旅 托 管 后, 对 于 现 金 的 调 用 仍 需 中 冶 集 团 签 字 审 批 但 监 控 过 于 流 于 形 式, 如 港 中 旅 托 管 后 甚 至 不 允 许 厂 区 垃 圾 外 运, 声 明 其 中 有 铁, 而 丰 南 厂 5 万 吨 成 品 卷 板 却 被 私 自 卖 出 获 利 推 行 资 金 占 用 考 核 制 度, 结 合 公 司 各 业 务 流 程 实 际 情 况, 对 各 部 门 各 单 位 下 达 资 金 占 用 指 标, 并 纳 入 考 核 体 系, 严 格 控 制 指 标 额 度 外 资 金 的 占 用 调 整 销 货 政 策, 减 少 产 成 品 占 用 资 金, 合 理 安 排 货 款 支 付 时 间 比 例 及 支 付 方 式, 充 分 利 用 好 各 项 优 惠 政 策, 降 低 采 购 成 本, 推 行 辅 材 及 备 品 备 件 零 库 存 管 理, 核 定 主 材 的 经 济 存 量, 减 少 存 货 占 用 资 金 ; 加 强 资 金 预 算 管 理, 严 格 执 行 资 金 的 收 支 预 算, 合 理 安 排 银 行 贷 款 的 借 贷 与 偿 还 时 间, 确 保 公 司 现 金 流 平 稳 可 控 中 冶 集 团 为 降 低 并 购 重 组 所 引 致 的 财 务 风 险, 也 采 取 了 一 些 积 极 措 施, 如 对 中 冶 恒 通 的 投 资 不 采 用 直 接 划 拨 方 式, 而 采 用 了 集 团 贷 款 的 形 式, 要 求 中 冶 219

228 恒 通 定 期 还 本 付 息, 但 其 往 往 是 只 负 责 贷 款 却 对 其 贷 款 风 险 以 及 投 向 缺 乏 应 有 的 评 估 和 监 控, 中 冶 给 了 几 十 亿, 这 些 钱 去 哪 儿 了, 你 为 什 么 没 有 监 督, 没 有 风 险 评 估? 撒 完 钱 就 不 管 了 从 公 司 财 务 负 担 来 看, 在 其 约 120 亿 的 负 债 中, 除 来 自 于 中 冶 集 团 的 亿 元 外, 中 冶 恒 通 还 欠 民 生 银 行 建 设 银 行 农 业 银 行 和 中 国 银 行 等 的 贷 款 共 约 60 亿 元, 为 此 每 年 需 支 付 付 给 银 行 的 利 息 约 4 亿 元 巨 额 的 负 债 给 中 冶 恒 通 造 成 了 沉 重 的 财 务 负 担, 加 工 运 营 成 本 约 900 元 每 吨, 而 财 务 成 本 竟 高 达 元 每 吨 中 冶 集 团 重 组 中 冶 恒 通 后, 原 公 司 创 始 人 及 股 东 梁 士 臣 及 唐 山 恒 通 不 但 没 有 随 中 冶 集 团 按 股 权 比 例 追 加 投 资, 反 而 于 2010 年 8 月 全 身 而 退 ( 没 有 建 立 相 应 的 长 期 的 制 约 机 制 ), 至 此, 中 冶 恒 通 成 为 中 冶 集 团 的 全 资 子 公 司 自 然 人 梁 士 臣 退 出 后,2008 年 开 始 就 在 湖 北 宜 昌 着 手 筹 建 主 营 业 务 完 全 相 同 的 宜 昌 三 峡 全 通 公 司, 并 于 2009 年 在 湖 北 宜 昌 创 立 宜 昌 三 峡 全 通 涂 镀 板 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 三 峡 全 通 ), 创 造 了 全 通 速 度 全 通 奇 迹, 通 过 连 续 3 年 总 投 资 200 亿 元 的 建 设, 目 前 已 是 全 国 最 大 的 极 薄 涂 镀 板 生 产 基 地, 年 产 1000 万 吨 涂 镀 板, 而 具 有 讽 刺 意 味 的 是 全 通 红 蓝 相 间 的 龙 托 日 厂 徽 也 实 现 了 对 有 着 同 样 厂 徽 标 示 的 原 唐 山 恒 通 的 取 代 3.2 战 略 整 合 在 战 略 上 除 继 续 扩 大 冷 轧 和 镀 锌 生 产 业 务 外, 公 司 也 积 极 拓 展 新 的 业 务 领 域,2008 年 9 月 12 日 上 午, 重 型 机 械 制 造 分 公 司 和 西 安 三 角 航 空 科 技 有 限 责 任 公 司 签 订 了 为 其 提 供 400MN 模 锻 压 机 铸 锻 件 的 采 购 合 同,400MN 模 锻 液 压 机 是 我 国 大 飞 机 制 造 项 目 的 重 要 基 础 性 装 备, 该 合 同 的 签 订 是 中 冶 恒 通 向 重 型 机 械 装 备 制 造 领 域 的 进 一 步 拓 展 公 司 还 与 海 尔 等 重 要 下 游 企 业 签 订 了 合 作 意 向 与 钢 研 总 院 东 北 大 学 燕 山 大 学 等 国 内 冷 轧 行 业 知 名 的 科 研 院 校 建 立 了 联 系, 与 他 们 共 同 完 善 了 中 冶 恒 通 的 生 产 线 装 备, 减 少 了 故 障 率, 改 善 了 技 术 环 境, 提 高 了 中 冶 恒 通 的 生 产 水 平 和 产 品 档 次 ; 与 北 京 院 武 汉 院 重 庆 院 设 备 院 等 行 业 内 的 大 型 设 计 院 建 立 了 战 略 合 作 伙 伴 关 系, 共 同 开 发 冷 轧 及 涂 镀 生 产 装 备 和 工 艺 技 术 等 另 一 方 面, 中 冶 集 团 收 购 唐 山 恒 通 特 别 是 中 国 中 冶 上 市 后, 中 冶 集 团 始 终 视 其 为 包 袱, 急 于 脱 手, 先 后 跟 唐 钢 港 中 旅 河 北 钢 铁 等 洽 谈 收 购 重 组 事 宜, 以 至 于 某 中 层 管 理 人 员 感 慨 到 : 恒 通 像 个 野 孩 子, 他 的 生 父 和 继 父 对 他 都 可 谓 始 乱 终 弃 " 被 视 为 后 妈 孩 子 的 中 冶 恒 通 成 了 一 个 烫 手 山 芋, 中 冶 集 团 内 部 无 人 承 接 其 相 关 的 管 理 工 作, 在 引 进 外 部 管 理 团 队 后, 没 有 搭 建 起 权 力 相 互 制 衡 的 管 理 层 团 队, 导 致 了 后 期 的 管 控 混 乱 对 中 冶 恒 通 的 边 缘 化, 220

229 对 其 管 理 团 队 的 放 任 自 流, 对 其 经 营 不 加 管 理 和 约 束 却 持 续 追 加 贷 款 增 加 投 资, 最 终 导 致 中 冶 集 团 陷 入 了 亏 损 的 无 底 洞 中 3.3 人 力 资 源 整 合 中 冶 恒 通 首 任 董 事 长 兼 总 经 理 由 武 汉 钢 铁 设 计 研 究 院 副 院 长 张 哲 英 担 任, 执 行 董 事 3 人, 分 别 是 张 哲 英 财 务 总 监 李 德 山 ( 中 冶 集 团 派 驻 ) 和 梁 士 臣, 而 张 当 时 还 兼 任 首 钢 项 目 部 经 理, 每 周 在 中 冶 恒 通 的 工 作 时 间 仅 一 天 左 右, 而 真 正 掌 管 中 冶 恒 通 日 常 运 营 的 为 梁 士 臣 老 部 下 常 务 副 总 李 大 愚 虽 然 张 哲 英 上 任 后 广 建 制 度 精 简 部 门, 压 缩 开 支, 但 适 逢 金 融 危 机,2008 财 年 中 冶 恒 通 亏 损 4.87 亿 元,6 月, 张 因 工 作 调 动 辞 去 中 冶 恒 通 的 相 关 职 务 具 有 较 强 管 理 能 力 和 熟 悉 恒 通 经 营 的 李 大 愚 因 与 梁 士 臣 关 系 亲 密, 韩 继 征 继 任 董 事 长 后 未 再 受 重 用, 被 委 以 为 国 贸 公 司 总 经 理, 而 国 贸 公 司 派 驻 外 地 办 事 处 的 主 任 则 全 部 换 为 唐 山 帮 成 员, 在 此 环 境 下 李 大 愚 于 2009 年 中 辞 职 离 开 中 冶 恒 通 投 入 宜 昌 三 峡 全 通 担 任 总 经 理 2010 年 港 中 旅 托 管 中 冶 恒 通 后, 李 大 愚 又 经 国 丰 钢 铁 举 荐 返 聘 担 任 国 贸 公 司 副 总, 但 此 时 的 李 大 愚 已 无 回 天 之 力 接 替 张 哲 英 出 任 中 冶 恒 通 董 事 长 兼 总 经 理 的 韩 继 征 原 为 唐 山 钢 铁 集 团 轧 钢 厂 厂 长,2008 年 6 月 12 日 上 任 后, 韩 继 征 即 着 手 引 进 唐 钢 模 式, 同 时 从 唐 钢 挖 来 大 量 老 部 下 担 任 中 冶 恒 通 管 理 层, 在 中 冶 恒 通 内 部 形 成 了 唐 钢 帮, 又 称 韩 流 对 主 管 销 售 采 购 生 产 的 原 管 理 骨 干 进 行 大 换 岗 ( 负 责 采 购 的 缪 昌 义 被 调 任 物 流 厂 厂 长, 原 镀 锌 厂 厂 长 孙 昌 印 被 调 任 安 全 监 察 部 部 长, 轧 钢 厂 厂 长 黄 世 昆 被 调 任 重 机 厂 厂 长 ), 全 部 取 之 以 唐 钢 帮 人 员, 公 司 的 一 些 权 重 部 门 如 国 贸 公 司 轧 钢 厂 等 甚 至 是 底 层 科 级 部 门 都 换 为 唐 钢 帮 人 员 直 至 2009 年 8 月, 韩 继 征 辞 去 总 经 理 职 务, 只 担 任 董 事 长 一 职, 总 经 理 由 中 冶 集 团 指 认 郭 继 舟 担 任 韩 继 征 上 任 后, 在 人 员 安 排 上 既 没 有 大 刀 阔 斧 的 对 上 至 厂 长 下 至 班 组 长 进 行 彻 头 彻 尾 的 洗 牌, 也 没 有 继 续 维 持 现 状, 而 是 为 了 在 公 司 全 面 推 行 唐 钢 模 式, 有 选 择 的 引 入 了 大 量 唐 钢 老 部 下 并 委 以 重 任, 管 理 层 选 聘 缺 乏 合 理 公 开 透 明 的 程 序, 片 面 倚 重 唐 钢 老 部 下, 使 中 冶 恒 通 成 了 唐 钢 恒 通 集 团, 同 工 不 同 酬 现 象 严 重, 同 是 钳 修 班 长, 恒 通 老 员 工 的 工 资 系 数 是 1.8, 而 唐 钢 过 来 的 则 是 3.0, 待 遇 差 异 的 悬 殊, 以 及 部 分 唐 钢 帮 成 员 的 只 手 遮 天, 使 得 中 冶 恒 通 车 间 内 部 硝 烟 弥 漫, 董 事 长 也 变 成 了 员 工 口 中 的 寒 妓 症, 本 意 于 通 过 引 入 新 的 管 理 模 式 和 外 部 新 鲜 血 液 的 人 事 安 排, 却 使 得 干 部 任 免 中 送 礼 走 关 系 成 风, 一 些 技 术 人 员 及 普 通 员 工 唾 弃 和 谴 责 人 事 管 理 混 乱 所 导 致 的 歪 风 邪 气 221

230 3.4 文 化 整 合 迎 来 第 二 任 董 事 长 韩 继 征 后, 中 冶 恒 通 建 立 工 会, 树 立 以 人 为 本, 依 靠 全 体 员 工 办 企 业 的 理 念, 开 展 我 与 企 业 共 生 存 献 记 献 策 等 活 动, 广 聚 人 心, 激 发 了 职 工 热 情, 企 业 暂 时 出 现 了 两 个 月 的 盈 利, 职 工 工 资 劳 保 福 利 等 也 得 到 一 定 程 度 的 改 善, 员 工 有 了 伙 食 补 贴 女 工 洗 理 费 交 通 补 助 节 日 补 助 饭 补 取 暖 费 等, 保 险 也 变 为 了 四 险 一 金, 提 升 了 一 线 工 人 的 工 作 热 情 同 时 公 司 也 积 极 筹 措 资 源 对 职 工 进 行 再 培 训 再 教 育, 先 后 跟 北 京 理 工 大 学 东 北 大 学 等 签 订 MBA 工 程 硕 士 专 升 本 等 培 养 协 议 针 对 青 年 职 工 较 多 的 实 际 情 况, 丰 南 厂 与 亚 力 陶 瓷 开 展 青 年 联 谊 活 动, 为 未 婚 青 年 职 工 牵 线 搭 桥 公 司 管 理 层 利 用 中 秋 春 节 等 节 日 开 展 免 费 发 月 饼 现 金 慰 问 困 难 职 工 等 活 动, 体 现 了 公 司 人 性 化 管 理 公 司 通 过 党 团 工 会 等 组 织 号 召 广 大 职 工 为 四 川 汶 川 大 地 震 后 重 建 积 极 踊 跃 捐 款 等 活 动 积 极 筹 备 和 参 与 海 港 经 济 开 发 区 开 展 的 以 青 春 献 海 港, 功 建 开 发 区 为 主 题 的 演 讲 比 赛 活 动, 激 发 了 团 员 青 年 争 工 作 排 头 兵 的 热 情 为 更 好 地 在 企 业 员 工 中 开 展 安 全 生 产 教 育, 带 动 大 家 学 习 安 全 知 识, 公 司 定 期 组 织 安 全 生 产 知 识 竞 赛, 为 更 好 的 鼓 励 大 家 学 习 宣 传 法 律 知 识, 提 高 大 家 的 法 律 意 识, 公 司 定 期 组 织 五 五 普 法 有 奖 竞 赛 活 动 3.5 管 理 制 度 整 合 中 冶 恒 通 以 安 全 环 保 第 一, 质 量 品 牌 第 二, 成 本 费 用 第 三, 生 产 经 营 第 四 为 工 作 主 线, 为 推 行 唐 钢 模 式, 不 仅 引 入 了 大 量 唐 钢 老 部 下, 而 且 增 加 了 近 十 个 部 门, 许 多 岗 位 因 人 而 设, 机 构 臃 肿, 办 事 效 率 低 下, 作 业 长 都 有 了 秘 书, 科 长 也 有 了 助 理, 在 很 多 部 门 是 科 长 集 科 员 于 一 身, 但 其 薪 酬 却 是 普 通 员 工 两 三 倍 唐 钢 模 式 生 搬 硬 套 也 未 与 中 冶 恒 通 原 有 管 理 模 式 相 融 合, 行 政 与 一 线 收 入 的 不 平 等 激 化 了 企 业 矛 盾, 一 线 作 业 人 员 的 薪 酬 缺 也 体 现 不 出 岗 位 技 能 间 的 差 异, 师 傅 徒 弟 薪 酬 一 样, 有 经 验 的 师 傅 即 便 是 发 现 机 械 故 障 也 无 动 力 主 动 检 修 卫 生 第 一, 生 产 第 二 只 抓 细 枝 末 节 性 的 工 作 而 忽 视 了 企 业 管 理 本 身 应 有 的 对 利 益 的 追 求 公 司 管 理 制 度 文 件 出 的 多, 但 落 实 差, 实 行 的 末 位 淘 汰 制 却 没 有 真 正 淘 汰 谁 实 行 绩 效 工 资, 职 工 工 资 总 额 水 平 得 以 提 升, 但 分 配 不 均 分 配 不 公, 过 于 向 办 公 行 政 人 员 倾 斜, 老 员 工 普 遍 降 薪, 挫 伤 了 老 员 工 的 积 极 性, 情 绪 低 落 工 作 迟 缓, 而 且 绩 效 没 有 体 现 其 绩 效 含 义, 干 多 干 少 一 个 样, 好 事 没 有 运 作 好, 恒 通 突 变, 绩 效 工 资 乱 基 层 员 工 都 是 怨, 瓜 分 盘 剥 惊 现 为 借 鉴 和 学 习 行 业 内 其 他 企 业 的 优 秀 管 理 制 度, 中 冶 恒 通 加 强 了 与 同 类 企 业 如 唐 钢 国 丰 顺 义 冷 轧 天 铁 冷 轧 的 沟 通 和 联 系 采 用 派 出 去 和 请 进 来 的 222

231 方 法, 学 习 先 进 企 业 的 管 理 经 验, 引 入 科 学 的 管 理 理 念 管 理 制 度 和 管 理 方 法, 迅 速 建 立 健 全 适 用 于 中 冶 恒 通 的 各 项 管 理 制 度 特 别 是 工 艺 操 作 规 程 安 全 规 程 设 备 检 修 规 程 及 交 接 班 制 度 开 展 与 这 些 企 业 的 全 面 对 标 工 作 特 别 是 技 术 经 济 指 标 和 成 本 对 标 3.6 资 源 整 合 在 并 购 动 机 导 引 下, 在 未 及 时 对 企 业 既 有 资 产 产 权 归 属 进 行 清 理 整 顿 以 及 未 结 合 集 团 战 略 发 展 方 向, 调 整 经 营 业 务, 并 对 管 理 层 及 其 组 织 结 构 进 行 整 合 的 条 件 下, 中 冶 恒 通 迅 速 走 向 扩 张 之 路 继 续 沿 用 梁 士 臣 的 建 线 贷 款 模 式, 即 以 贷 款 建 成 其 一 条 生 产 线 后, 用 其 做 抵 押 获 取 银 行 贷 款 新 建 下 一 生 产 线 的 滚 动 抵 押 方 式, 资 产 总 额 迅 速 膨 胀, 仅 一 年 半 时 间 资 产 总 额 就 从 2007 年 底 的 70 亿 元 扩 张 到 2009 年 6 月 份 的 139 亿 元, 膨 胀 了 将 近 一 倍, 资 产 负 债 率 迅 速 提 高, 截 至 2010 年 底, 公 司 总 负 债 超 120 亿 元, 净 资 产 仅 占 总 资 产 的 5% 左 右 在 尚 未 形 成 有 效 产 能 的 情 况 下, 给 中 冶 恒 通 带 来 了 沉 重 的 债 务 负 担, 仅 每 年 所 承 担 债 务 利 息 支 出 就 达 4-5 亿 元, 不 仅 如 此, 为 维 持 中 冶 恒 通 的 扩 张, 中 冶 集 团 除 初 始 亿 元 的 资 本 金 注 入 外, 也 不 断 以 负 债 担 保 等 形 式 注 入 其 他 资 金, 截 至 2011 年 8 月 31 日 仅 中 冶 集 团 对 中 冶 恒 通 的 债 务 本 息 就 达 亿 元, 而 同 期 中 冶 恒 通 的 资 产 负 债 表 显 示 其 资 产 总 额 为 亿 元, 其 中 流 动 资 产 7.53 亿 元, 非 流 动 资 产 亿 元 ; 负 债 总 计 为 亿 元, 其 中 银 行 债 务 18.9 亿 元, 归 属 中 冶 集 团 债 务 亿 元 ; 所 有 者 权 益 为 亿 元, 使 中 冶 集 团 自 身 也 深 陷 债 务 负 担 之 中, 如 果 中 冶 恒 通 破 产, 则 由 于 中 冶 恒 通 资 产 的 抵 押 和 中 冶 集 团 为 其 提 供 的 担 保 则 必 然 会 受 到 债 权 人 的 追 偿, 承 担 债 务 连 带 责 任 由 于 生 产 线 设 备 及 土 地 权 属 问 题 ( 无 土 地 证 和 房 产 证 ), 中 国 中 冶 上 市 后, 中 冶 集 团 承 诺 的 剥 离 中 冶 恒 通 同 业 资 产 承 诺 不 仅 没 有 实 现, 反 而 成 为 了 中 冶 集 团 的 烫 手 山 芋, 无 论 是 后 期 的 港 中 旅 及 唐 山 钢 铁 都 对 其 避 之 而 不 及, 引 发 社 会 公 众 投 资 者 对 其 谴 责, 迫 于 压 力 中 国 中 冶 又 不 得 不 出 台 大 量 公 告 予 以 澄 清 4. 中 冶 恒 通 的 并 购 重 组 之 殇 中 冶 集 团 在 对 中 冶 恒 通 的 并 购 重 组 过 程 中, 除 初 始 资 本 亿 元 的 资 本 金 注 入 外, 后 期 又 陆 续 以 债 务 方 式 投 入 亿 元, 而 截 至 2011 年 8 月 底 的 资 产 负 债 表 表 明, 其 时 中 冶 恒 通 资 产 总 额 仅 为 亿 元 在 后 期 与 港 中 旅 和 河 北 钢 铁 的 重 组 洽 谈 中, 中 冶 集 团 都 倾 向 于 债 务 全 额 减 免 以 零 价 格 的 方 式 出 让 中 冶 恒 通, 由 此, 中 冶 集 团 在 此 次 有 关 中 冶 恒 通 并 购 重 组 的 损 失 将 达 亿 元, 223

232 如 果 破 产, 因 中 冶 集 团 还 在 中 冶 恒 通 的 银 行 贷 款 中 提 供 了 担 保, 那 么 潜 在 损 失 将 会 更 加 严 重, 中 冶 集 团 并 购 重 组 唐 山 恒 通 的 教 训 惨 重 而 又 深 刻 中 冶 恒 通 巨 亏 后, 中 冶 集 团 视 其 为 烫 手 山 芋, 急 于 转 让 中 冶 恒 通, 先 是 于 2010 年 7 月 份 与 港 中 旅 集 团 进 行 重 组 洽 谈, 并 于 8 月 25 日 中 冶 集 团 与 港 中 旅 集 团 在 北 京 维 景 酒 店 正 式 签 订 合 作 协 议 经 营 托 管 协 议, 港 中 旅 集 团 董 事 长 张 学 武 在 发 言 仪 式 上 表 示 签 订 协 定 就 意 味 着 责 任 的 承 担, 港 中 旅 集 团 会 本 着 对 国 有 资 产 保 值 增 值 负 责 对 恒 通 4,000 多 名 员 工 负 责 的 高 度 责 任 感, 在 保 持 生 产 经 营 稳 定 和 人 员 稳 定 的 基 础 上, 努 力 经 营 搞 好 管 理 做 实 账 目, 接 受 中 冶 集 团 监 督 根 据 协 议, 中 冶 集 团 将 全 面 退 出 对 中 冶 恒 通 的 生 产 经 营, 同 时 中 冶 集 团 将 尽 可 能 配 合 港 中 旅 的 托 管 工 作 因 河 北 钢 铁 集 团 属 下 唐 山 钢 铁 新 建 冷 轧 生 产 线 一 直 未 获 审 批, 港 中 旅 退 出 后, 唐 钢 有 意 接 盘 中 冶 恒 通, 但 因 中 冶 恒 通 中 以 董 事 长 韩 继 征 为 首 的 管 理 层 多 原 是 唐 钢 人 员, 收 购 后 牵 扯 人 事 关 系 复 杂, 其 收 购 中 冶 恒 通 条 件 之 一 就 是 不 保 留 员 工, 甚 至 是 不 用 中 冶 恒 通 的 设 备, 其 看 中 的 无 非 是 中 冶 恒 通 的 冷 轧 生 产 业 务 及 其 在 丰 南 和 海 港 的 地 皮, 且 中 冶 集 团 仍 需 保 留 30% 股 份 在 中 冶 集 团 与 港 中 旅 就 中 冶 恒 通 的 重 组 洽 谈 中, 中 冶 集 团 倾 向 于 通 过 在 免 除 其 债 务 本 息 亿 元 的 同 时, 对 中 冶 恒 通 现 有 资 产 进 行 适 当 调 整, 使 得 调 整 后 的 中 冶 恒 通 具 有 0.8 亿 元 的 净 资 产, 其 中 其 资 产 总 额 亿 元, 负 债 总 额 亿 元 中 冶 集 团 把 调 整 后 的 中 冶 恒 通 的 全 部 资 产 负 债 无 偿 划 转 给 港 中 旅 集 团, 并 由 港 中 旅 继 承 其 银 行 债 务 18.9 亿 元 及 银 行 之 外 的 流 动 负 债 4.7 亿 元 无 论 是 如 何 重 组, 牺 牲 掉 的 是 数 千 职 工 的 利 益, 港 中 旅 的 托 管, 逼 停 了 企 业 生 产, 而 唐 钢 的 重 组 洽 谈 裁 掉 了 企 业 员 工, 港 中 旅 托 管 把 恒 通 逼 的 停 产 了, 唐 钢 把 我 们 员 工 全 裁 了, 可 是 恒 通 你 的 明 天 会 是 怎 样 的 呢? 5. 殇 之 因 中 冶 集 团 : 中 冶 集 团 2011 年 7 月 13 日 在 其 官 网 发 布 的 关 于 中 冶 恒 通 的 有 关 情 况 说 明 中 承 认, 由 于 生 产 线 及 生 产 设 备 改 造 未 完 成, 债 务 负 担 沉 重, 再 加 之 金 融 危 机 的 冲 击, 公 司 生 产 成 本 和 运 用 成 本 高 企, 企 业 竞 争 能 力 下 降, 亏 损 严 重 中 冶 恒 通 管 理 层 :(1) 生 产 技 术 装 备 落 后, 由 于 其 生 产 线 和 设 备 多 采 用 自 制 或 者 是 国 外 濒 临 淘 汰 的 设 备, 生 产 线 经 常 断 带 和 爆 辊, 从 2008 年 开 始, 海 港 厂 三 条 连 轧 线 中 只 有 两 条 可 以 正 常 开 车, 其 中 一 条 还 经 常 停 产 检 修 盲 目 扩 张, 忽 视 市 场 实 际 需 求, 单 纯 追 求 产 能 的 扩 大,18 条 镀 锌 生 产 线 最 高 峰 时 只 有 8 条 正 常 开 车, 甚 至 是 有 6 条 始 终 处 于 在 建 状 态, 从 没 开 动 过 庞 大 而 陈 旧 的 224

233 设 备 资 产 产 生 了 高 额 的 折 旧 费 用, 仅 每 年 的 设 备 折 旧 费 就 达 到 2 亿 元 左 右 (2) 与 客 户 关 系 薄 弱, 造 成 生 产 销 售 脱 节, 生 产 与 销 售 不 相 统 一, 公 司 的 年 度 生 产 计 划 主 要 来 自 于 上 一 年 度 的 客 户 需 求 及 其 产 品 销 售, 缺 乏 对 用 户 需 求 的 了 解 ( 比 如 用 户 镀 层 板 薄 厚 等 规 格 的 新 需 求 ) 和 深 层 挖 掘, 一 方 面 导 致 了 产 品 的 积 压, 而 另 一 方 面 新 的 市 场 需 求 也 未 得 到 有 效 满 足 中 冶 恒 通 普 通 员 工 :(1) 生 产 成 本 控 制 方 面, 丢 料 事 件 频 发, 甚 至 是 废 料 区 中 的 上 千 吨 废 料 不 翼 而 飞 都 无 人 问 责, 铁 粉 被 倒 卖, 每 根 12 米 长 4 吨 重 的 天 车 梁 说 丢 就 丢 了 2009 年 中 冶 恒 通 丰 南 厂 发 生 班 段 长 和 保 安 队 长 内 外 勾 结 偷 料 80 万 元, 采 购 部 门 和 销 售 部 门 吃 回 扣 现 象 严 重, 部 分 原 料 采 购 价 格 高 于 市 场 价, 合 格 品 被 当 作 协 议 品 卖 给 客 户, 销 售 质 检 等 人 员 内 外 勾 结 从 公 司 骗 取 本 身 无 任 何 质 量 问 题 的 货 物 的 售 后 赔 偿 款, 裁 料 混 乱, 生 产 铺 张 浪 费,4500 元 每 吨 的 整 卷 热 轧 卷 板 只 裁 用 很 少, 剩 下 就 作 为 废 卷 被 3500 元 每 吨 卖 出 (2) 管 理 流 程 方 面, 内 部 设 卡, 层 挪 卡 要, 如 物 流 厂 吃 车 队 的 好 处, 保 安 处 索 要 好 处 费, 保 驾 队 灰 色 竞 标, 安 检 质 检 形 同 虚 设, 互 检 变 自 检, 请 吃 顿 饭 不 合 格 品 就 变 为 合 格 品, 冷 轧 镀 锌 和 彩 涂 生 产 线 上 因 岗 位 疏 忽 而 造 成 原 料 浪 费 常 态 化 在 与 某 澳 大 利 亚 商 户 一 次 交 易 中, 因 调 度 员 把 需 求 为 1.0mm 无 锌 花 镀 锌 板 看 成 为 0.8mm 规 格 而 无 法 按 时 交 货, 被 迫 支 付 对 方 50 万 美 元 违 约 金, 相 关 责 任 人 员 却 仅 支 付 几 百 元 罚 款 企 业 产 品 提 价 等 信 息 保 密 不 严, 以 致 提 前 泄 露, 提 价 后 反 而 无 产 品 可 卖 由 于 天 车 吊 具 损 坏 破 坏 了 成 品 库 中 几 百 件 成 品, 而 主 管 领 导 却 忙 于 搞 卫 生, 直 到 客 户 提 出 索 赔 才 匆 忙 从 成 品 库 中 随 便 拆 几 卷 走 走 形 式 (3) 在 人 力 资 源 管 理 上, 裙 带 关 系 严 重, 仅 某 董 事 长 上 台 后 就 提 拔 同 学 朋 友 等 上 百 人 之 多, 派 系 严 重, 形 成 了 唐 钢 帮 丰 南 帮 梁 派 等 派 系, 分 配 不 公, 一 线 工 人 工 资 偏 低, 而 管 理 层 工 资 过 高, 仅 高 管 层 每 月 薪 酬 就 达 千 万, 即 便 是 在 2009 年 金 融 危 机 影 响 较 深 的 情 况 下 仍 购 买 豪 车 (4) 财 务 管 理 混 乱, 只 要 领 导 签 字, 所 有 票 据 一 律 报 销, 财 务 部 不 问 事 由, 不 审 核, 一 把 普 通 小 扫 把 元, 我 们 二 楼 有 一 间 办 公 室,588 元 一 瓶 的 五 粮 液, 装 满 了 整 整 一 屋, 副 总 级 别 以 上 可 以 成 箱 领 即 便 是 在 停 产 后 仍 然 如 此, 轧 钢 厂 为 防 止 偷 盗, 在 厂 外 焊 了 一 道 钢 筋 护 栏, 钢 筋 和 焊 工 都 是 轧 钢 厂 自 己 的, 事 后 却 向 公 司 报 销 了 20 万 元 港 中 旅 :(1) 产 量 虚 夸, 与 真 实 产 量 不 符 中 冶 恒 通 存 在 产 量 不 符, 如 中 冶 恒 通 采 用 夸 大 改 票 据 的 方 式 扩 大 产 量, 把 100 吨 的 票 据 改 成 140 吨 (2) 企 业 管 理 混 乱, 企 业 主 要 资 产 缺 乏 相 应 发 票, 有 的 项 目 甚 至 缺 少 立 项 批 准 文 件, 投 资 几 百 万 的 气 站 气 罐 却 没 有 任 何 用 处 (3) 由 于 生 产 设 备 的 帐 实 不 符 等 问 题, 资 产 存 在 重 大 减 值 风 险, 如 中 冶 恒 通 在 扩 大 生 产 中 普 遍 采 用 了 建 线 贷 款 模 225

234 式 ( 建 完 一 条 生 产 线 即 利 用 该 生 产 线 做 抵 押 从 银 行 申 请 贷 款 建 设 下 一 条 生 产 线 ), 该 模 式 早 在 梁 士 臣 建 设 中 冶 恒 通 前 身 唐 山 恒 通 时 就 已 被 大 量 采 用, 且 在 银 行 贷 款 申 请 过 程 中, 对 生 产 线 设 备 高 估, 一 条 成 本 只 有 5000 万 的 生 产 线 却 能 评 估 出 5 亿 元, 而 且 这 些 生 产 线 所 采 用 设 备 多 是 从 国 外 进 口 的 濒 临 淘 汰 的 设 备, 基 本 是 1950 年 代 前 后 出 的 古 董, 我 亲 眼 见 到 一 台 卷 曲 机 上 的 部 件 是 Made in U.S.A 1938( 年 ) 如 果 单 纯 把 收 购 后 的 损 失 归 结 于 唐 山 恒 通 低 质 量 的 资 产, 则 未 免 显 得 有 推 脱 责 任 之 嫌, 在 收 购 之 前, 唐 山 恒 通 虽 然 债 务 负 担 较 重, 但 也 能 够 基 本 实 现 盈 亏 平 衡, 即 便 是 亏 损 最 多 的 年 份 也 仅 有 一 个 亿, 企 业 员 工 也 具 有 较 高 的 工 作 水 平, 或 许 员 工 所 作 的 打 油 诗 今 年, 我 们 陪 伴 恒 通 走 过 成 为 国 企 的 第 三 个 年 头! 能 够 反 映 出 当 时 员 工 巨 大 的 心 理 落 差 我 们 今 年 陪 伴 恒 通 走 过 成 为 国 企 的 第 三 个 年 头, 过 年 走 亲 戚 的 时 候, 不 会 再 有 人 问 我 们 是 否 涨 了 工 资, 涨 了 多 少, 更 多 的 是 问 我 们 什 么 时 候 破 产, 如 果 真 的 破 产 能 分 多 少 钱 ; 我 们 今 年 陪 伴 恒 通 走 过 成 为 国 企 的 第 三 个 年 头, 聊 天 的 话 题 也 不 再 是 买 什 么 样 的 手 机 汽 车 或 者 是 在 哪 里 买 个 房 子, 什 么 样 的 手 机 或 者 是 汽 车 性 能 好 那 里 的 房 子 能 升 值, 反 而 更 多 的 是, 自 己 的 手 机 能 交 多 少 钱, 汽 车 是 否 能 处 理 个 好 价 钱, 房 子 卖 了 会 不 会 亏 本 6. 后 记 自 然 人 梁 士 臣 退 出 唐 山 恒 通 后, 于 2009 年 在 湖 北 宜 昌 猇 亭 工 业 园 区 注 册 创 建 三 峡 全 通, 其 主 营 业 务 仍 为 涂 镀 板, 企 业 占 地 近 5000 亩, 总 投 资 200 亿 元, 设 计 产 能 1000 万 吨, 设 计 年 产 值 700 亿 元, 企 业 达 产 后 将 成 为 国 内 最 大 的 超 薄 涂 镀 板 生 产 基 地 三 峡 全 通 经 历 了 两 年 的 迅 速 发 展, 但 从 2011 年 下 半 年 起, 公 司 开 始 出 现 资 金 短 缺 问 题, 同 时, 其 产 品 生 产 大 幅 萎 缩, 上 游 没 有 原 材 料, 下 游 没 有 订 单, 2012 年 12 月 份 公 司 70 条 生 产 线 中 只 有 一 条 生 产 线 维 持 开 工, 员 工 由 高 峰 期 的 9700 人 裁 减 为 1000 余 人, 同 时 还 欠 有 银 行 70 亿 贷 款 2011 年 12 月 份 中 信 信 托 向 其 发 放 了 4 期 18 个 月 的 三 峡 全 通 贷 款 集 合 资 金 信 托 计 划, 在 其 按 期 支 付 首 期 利 息 后, 也 于 2012 年 12 月 份 发 生 了 延 期 支 付 ( 万 元 ), 到 2013 年 4 月 份, 应 偿 未 偿 信 托 债 务 达 11.7 亿, 逼 迫 中 信 信 托 欲 进 行 债 权 拍 卖 三 峡 全 通 面 临 前 所 未 有 的 资 金 危 机 和 经 营 困 境, 为 帮 助 企 业 渡 过 难 关, 当 地 政 府 提 出 尊 重 历 史 正 视 现 实 着 眼 未 来 沉 着 应 对 共 度 难 关 确 保 稳 控 的 指 导 思 想, 通 过 市 区 财 政 部 门 筹 集 专 项 资 金, 为 三 峡 全 通 倒 贷, 涉 及 三 峡 建 行 宜 昌 交 行 北 部 湾 银 行 汉 口 银 行 等 金 融 机 构 共 59 笔 约 43.3 亿 元, 并 安 排 宜 昌 物 资 集 团 作 为 公 司 运 转 平 台, 为 使 其 运 转 通 畅, 226

235 宜 昌 物 资 集 团 及 8 家 债 权 银 行 和 三 峡 全 通 于 2013 年 1 月 份 签 订 了 三 峡 全 通 恢 复 生 产 封 闭 资 金 运 行 协 议, 经 过 一 段 时 间 的 试 运 行, 虽 然 初 步 出 现 了 正 现 金 流, 但 盈 利 状 况 与 预 期 相 距 甚 远 与 此 同 时, 企 业 也 确 立 了 企 业 自 救 政 府 参 股 引 进 战 略 投 资 者 的 解 困 发 展 方 案, 积 极 筹 措 资 金, 内 部 加 强 管 理 精 简 人 员 主 辅 分 离, 降 低 成 本 市 场 开 拓 和 新 产 品 开 发 等 都 取 得 了 一 定 进 展 虽 然 如 此, 在 钢 铁 全 行 业 持 续 低 迷 背 景 下, 三 峡 全 通 所 背 负 的 高 负 债 资 金 短 缺 拖 欠 工 资 市 场 低 迷 技 术 装 备 水 平 低 等 问 题 仍 将 长 期 存 在, 三 峡 全 通 在 维 持 生 存 的 道 路 上 踯 躅 前 行 227

236 案 例 使 用 说 明 中 冶 恒 通 公 司 的 并 购 重 组 之 殇 一 教 学 目 的 与 用 途 1. 本 案 例 主 要 适 用 于 MBA 的 战 略 管 理 项 目 管 理 公 司 金 融 组 织 行 为 学 等 课 程, 也 可 用 于 其 他 工 商 管 理 类 别 的 课 程 教 学 和 管 理 培 训 2. 本 案 例 教 学 目 的 在 于 通 过 描 述 中 冶 集 团 对 唐 山 恒 通 并 购 重 组 过 程 中 所 展 现 出 的 一 系 列 问 题, 使 学 员 认 知 并 购 动 机 对 整 合 行 为 的 战 略 影 响 作 用, 以 及 由 此 所 产 生 的 并 购 重 组 绩 效 结 果, 系 统 揭 示 企 业 并 购 行 为 过 程 中 的 前 置 因 素 ( 动 机 ) 行 为 过 程 效 应 ( 绩 效 ) 间 的 相 互 作 用 关 系 通 过 学 员 对 本 案 例 的 分 析 和 讨 论, 构 建 企 业 并 购 行 为 的 动 因 结 构 体 系, 了 解 和 掌 握 企 业 并 购 后 所 面 临 的 一 系 列 具 体 整 合 管 理 问 题, 正 如 本 案 例 所 揭 示 的 战 略 整 合 财 务 整 合 人 力 资 源 整 合 文 化 整 合 等 关 键 问 题 以 及 在 整 合 过 程 中 各 类 风 险 因 素 本 案 例 作 为 国 进 民 退 大 环 境 下 国 有 企 业 对 民 营 企 业 并 购 重 组 中 的 典 型, 通 过 讨 论, 引 导 和 启 发 学 员 对 国 有 企 业 并 购 重 组 行 为 进 行 宏 观 制 度 设 计 的 思 考 二 启 发 思 考 题 1. 中 冶 集 团 并 购 唐 山 恒 通 的 动 因 是 什 么? 国 有 企 业 主 管 与 民 营 企 业 主 管 在 并 购 动 因 上 是 否 有 所 不 同? 如 果 你 具 有 足 够 的 并 购 决 定 权, 那 么 你 将 从 哪 些 方 面 考 虑 该 行 为 的 正 当 性? 2. 中 冶 集 团 并 购 唐 山 恒 通 后, 具 体 做 了 哪 些 重 组 整 合 行 为, 这 些 整 合 行 为 是 否 都 改 善 了 中 冶 恒 通 的 经 营 绩 效, 并 产 生 了 与 中 冶 集 团 的 协 同 互 补? 企 业 应 如 何 保 证 并 购 后 整 合 行 为 的 成 功? 3. 在 本 案 例 中, 你 如 何 评 价 中 冶 集 团 对 唐 山 恒 通 的 并 购 行 为 结 果? 哪 些 因 素 或 者 环 节 导 致 了 该 行 为 结 果 的 产 生? 企 业 并 购 重 组 过 程 的 风 险 构 成 如 何? 4. 试 以 本 案 例 作 为 背 景, 分 析 企 业 前 置 因 素 ( 动 因 )- 行 为 过 程 - 效 应 ( 绩 效 ) 间 的 相 互 作 用 关 系 以 及 在 企 业 并 购 行 为 过 程 中 的 应 用? 5. 如 何 从 制 度 设 计 上 规 避 国 有 企 业 并 购 决 策 及 整 合 过 程 中 非 经 济 性 行 为? 228

237 三 分 析 思 路 教 师 可 以 根 据 自 己 的 教 学 目 标 ( 目 的 ) 来 灵 活 使 用 本 案 例 这 里 提 出 本 案 例 的 分 析 思 路, 仅 供 参 考 组 织 行 为 学 研 究 中 常 用 的 前 置 因 素 行 为 过 程 效 应 模 型 是 (Antecedents-Behavioral process Consequences,ABC 模 型 ) 是 本 案 例 的 分 析 研 究 主 线, 旨 在 从 分 析 中 冶 集 团 并 购 重 组 唐 山 恒 通 的 并 购 动 因 出 发, 探 求 在 并 购 动 因 这 一 前 置 因 素 作 用 下, 并 购 完 成 后 企 业 重 组 整 合 的 行 为 过 程, 并 分 析 由 此 所 导 致 的 并 购 绩 效 问 题 其 分 析 框 架 模 型 如 图 1 所 示 : 前 置 因 素 战 略 动 因 进 入 新 市 场 获 取 核 心 技 术 获 取 原 材 料 扩 大 市 场 规 模 行 为 过 程 财 务 整 合 行 为 戓 略 整 合 行 为 效 应 中 冶 集 团 并 购 绩 效 投 资 回 报 率 每 年 分 红 总 额 互 补 协 同 动 因 共 谋 协 同 经 营 协 同 管 理 协 同 财 务 协 同 市 场 控 制 动 因 市 场 垄 断 市 场 壁 垒 人 力 资 源 整 合 行 为 文 化 整 合 行 为 管 理 制 度 整 合 行 为 资 源 整 合 行 为 中 冶 恒 通 并 购 绩 效 总 资 产 利 润 率 净 资 产 收 益 率 资 产 负 债 率 存 货 周 转 率 总 资 产 增 长 率 净 资 产 增 长 率 主 营 业 务 收 入 增 长 率 图 1 案 例 研 讨 的 分 析 框 架 模 型 并 购 既 是 企 业 实 现 价 值 创 造 的 一 种 有 效 方 式, 也 是 企 业 实 现 扩 张 的 重 要 途 径 但 并 购 过 程 中 也 蕴 含 着 大 量 的 风 险, 如 技 术 风 险 财 务 风 险 成 本 风 险 等, 具 有 较 低 的 成 功 率 并 购 如 果 失 当, 则 馅 饼 可 能 变 成 陷 阱, 给 企 业 带 来 重 大 损 失,TCL 并 购 汤 姆 逊 公 司 上 汽 收 购 韩 国 双 龙 华 润 并 购 华 源 等 无 不 以 失 败 而 告 终 在 ABC 分 析 框 架 的 指 导 下,(1) 在 揭 示 并 购 动 因 整 合 行 为 及 重 组 绩 效 间 相 互 影 响 作 用 关 系 的 同 时, 强 调 并 购 动 因 对 保 证 并 购 成 功 的 重 要 意 义 ;(2) 使 学 员 了 解 并 购 的 系 统 性, 任 何 一 个 环 节 的 差 错 可 能 都 导 致 并 购 重 组 的 失 败, 甚 至 是 给 企 业 带 来 危 机, 通 过 中 冶 集 团 对 唐 山 恒 通 整 个 并 购 过 程 中 所 暴 露 出 来 的 各 种 问 题 使 学 员 感 知 并 购 风 险 ;(3) 并 购 容 易 整 合 难, 使 学 员 了 解 企 业 并 购 的 整 合 行 为 主 要 包 括 哪 些, 不 同 的 整 合 行 为 会 导 致 如 何 的 结 果 229

238 四 理 论 依 据 及 分 析 企 业 并 购 是 企 业 兼 并 (Merger) 和 收 购 (Acquisition) 的 总 称, 简 称 M &A 经 典 公 司 并 购 理 论 抓 住 了 人 与 物 间 的 相 互 关 系, 认 为 只 有 并 购 满 足 了 人 们 对 物 质 财 富 的 攫 取, 并 购 行 为 才 可 能 发 生, 并 购 强 调 了 其 价 值 创 造 功 能 分 析 本 案 例 所 涉 及 的 理 论 依 据 主 要 包 括 : 1. 企 业 并 购 动 机 理 论 并 购 是 企 业 为 实 现 其 扩 张 和 成 长 意 图, 通 过 购 买 目 标 企 业 的 股 权 资 产 而 对 目 标 企 业 的 技 术 研 发 财 务 制 度 人 力 资 源 市 场 开 拓 等 经 营 活 动 而 施 以 控 制 的 市 场 交 易 活 动 并 购 是 市 场 经 济 中 企 业 实 现 自 我 发 展 的 一 个 重 要 内 容, 没 有 哪 一 家 大 公 司 单 纯 靠 内 部 扩 张 而 成 长 ( 乔 治 - 施 蒂 格 勒 ), 企 业 借 以 并 购 优 化 资 源 配 置, 增 强 核 心 竞 争 优 势, 实 现 规 模 的 扩 张 和 价 值 的 增 值 企 业 并 购 动 机 理 论 主 要 包 括 : (1) 效 率 理 论 效 率 理 论 认 为 并 购 能 够 使 并 购 各 方 获 得 协 同 效 应, 改 进 了 并 购 参 与 者 的 经 营 效 率, 降 低 了 各 自 的 经 营 风 险, 给 企 业 带 来 潜 在 的 社 会 效 益 根 据 协 同 效 应 来 源 的 不 同, 效 率 理 论 可 进 一 步 分 为 : 经 营 协 同 财 务 协 同 管 理 协 同 多 元 化 价 值 低 估 假 说 技 术 协 同 等 经 营 协 同 又 称 成 本 协 同, 构 建 于 规 模 经 济 或 范 围 经 济 基 础 之 上, 横 向 并 购 扩 大 了 企 业 的 生 产 规 模 或 实 现 了 优 势 互 补, 通 过 交 叉 营 销 知 名 品 牌 借 用 渠 道 及 产 品 的 整 合 等 提 升 了 企 业 的 收 入 或 者 是 降 低 了 企 业 的 生 产 成 本, 纵 向 并 购 则 降 低 了 纵 向 产 业 链 协 作 企 业 间 的 不 确 定 性 机 会 主 义 等 行 为 所 导 致 的 交 易 成 本 财 务 协 同 表 现 于 并 购 所 给 企 业 带 来 的 资 本 成 本 的 降 低, 其 来 源 一 是 表 现 为 现 金 流 的 非 完 全 正 相 关 所 带 来 的 债 务 共 同 保 险 效 应 (Higgins &Schall,1975), 当 两 个 现 金 流 动 情 况 非 完 全 正 相 关 的 企 业 合 并 后, 由 于 现 金 缺 口 的 互 补 会 降 低 企 业 的 破 产 风 险 ; 二 是 表 现 为 融 资 成 本 和 财 务 交 易 成 本 降 低 所 带 来 的 财 务 规 模 经 济 效 应 ; 三 是 为 富 裕 资 金 寻 求 投 资 机 会, 为 现 金 短 缺 的 投 资 提 供 资 金 供 给 管 理 协 同 是 指 由 于 并 购 企 业 间 的 管 理 效 率 存 在 差 别, 由 高 管 理 效 率 的 企 业 向 低 管 理 效 率 的 企 业 输 出 管 理 资 源 进 而 提 升 整 体 管 理 水 平 所 带 来 的 效 益 多 元 化 则 是 指 企 业 为 分 散 经 营 降 低 经 营 风 险 而 对 与 其 收 益 非 完 全 正 相 关 甚 至 是 负 相 关 的 企 业 所 展 开 的 并 购 活 动, 如 顺 周 期 企 业 对 逆 周 期 企 业 的 收 购 价 值 低 估 假 说 把 并 购 动 机 归 因 于 其 市 场 价 值 的 低 估, 当 并 购 价 格 远 低 于 其 重 建 成 本 时, 并 购 比 直 接 投 资 具 有 更 大 的 价 值 技 术 协 同 是 指 并 购 企 业 间 存 在 技 术 上 的 互 补, 或 者 是 一 方 想 占 有 另 一 方 所 拥 有 的 具 有 绝 对 优 势 的 核 心 技 术 (2) 市 场 势 力 理 论 该 理 论 认 为 并 购 减 少 了 市 场 竞 争 企 业 的 数 量, 增 加 了 企 业 的 市 场 控 制 力, 通 过 串 谋 操 纵 市 场 价 格 等 而 获 取 超 额 利 润 也 有 学 者 对 230

239 此 提 出 质 疑, 认 为 并 购 重 组 只 有 同 时 提 升 市 场 份 额 和 实 现 规 模 经 济 或 协 同 效 应 时, 该 理 论 才 能 成 立, 而 建 立 在 规 模 不 经 济 基 础 上 的 并 购 活 动 甚 至 是 会 产 生 并 购 的 负 效 应 也 有 学 者 认 为 并 购 激 化 了 企 业 间 的 竞 争 强 度, 企 业 间 展 开 了 激 烈 的 并 购 重 组 大 战, 资 源 在 该 过 程 中 实 现 了 企 业 间 的 最 优 配 置 (3) 信 息 与 信 号 理 论 该 理 论 认 为 并 购 向 市 场 参 与 者 传 递 了 目 标 企 业 存 在 价 值 低 估 的 信 息 或 信 号, 促 使 市 场 对 目 标 企 业 的 价 值 做 出 重 新 评 估, 或 激 励 目 标 企 业 的 管 理 层 贯 彻 更 有 效 的 竞 争 战 略 (4) 代 理 理 论 所 有 权 相 对 分 散 的 企 业, 容 易 产 生 代 理 问 题, 产 权 所 有 人 难 以 有 效 的 监 督 管 理 层, 并 购 发 挥 了 控 制 权 市 场 的 监 督 作 用, 对 现 有 管 理 层 产 生 了 有 效 威 胁, 降 低 了 其 代 理 成 本 Muller(1969) 认 为 由 于 代 理 人 的 薪 酬 往 往 与 公 司 规 模 密 切 相 关, 代 理 人 有 漠 视 并 购 收 益 而 仅 企 以 通 过 并 购 扩 大 公 司 规 模 进 而 寻 求 私 人 报 酬 的 动 机 (5) 自 由 现 金 流 假 说 该 理 论 认 为 公 司 所 有 权 人 与 管 理 层 间 存 在 着 对 自 由 现 金 流 量 控 制 权 的 冲 突 问 题, 自 由 现 金 流 量 为 所 有 者 所 控 制 有 助 于 公 司 效 率 的 最 大 化, 但 却 削 弱 了 管 理 层 的 权 力, 管 理 层 缺 乏 向 所 有 者 支 付 自 由 现 金 流 的 动 力 而 并 购 则 为 公 司 提 供 了 更 多 的 投 资 机 会, 同 时 缩 减 了 管 理 层 所 控 制 的 资 源 数 量, 降 低 了 管 理 层 的 权 力, 也 使 得 管 理 层 为 投 资 所 进 行 的 融 资 更 易 受 到 资 本 市 场 的 监 督, 使 其 行 为 决 策 趋 向 所 有 者 的 利 益, 从 而 降 低 了 代 理 成 本 (6) 税 负 考 虑 企 业 并 购 行 为 能 够 减 少 盈 利 较 多 企 业 的 税 收 负 担, 特 别 是 当 政 府 为 鼓 励 合 并 而 主 动 税 收 减 免 时, 税 负 降 低 的 好 处 更 加 明 显 (7) 交 易 成 本 理 论 该 理 论 认 为 当 企 业 间 具 有 较 高 的 交 易 成 本 时, 并 购 使 得 企 业 通 过 内 部 的 管 理 协 调 取 代 了 外 部 的 市 场 交 易, 从 而 降 低 了 交 易 成 本 (8) 虚 荣 假 设 理 论 Roll(1986) 认 为 虚 荣 或 者 说 收 购 企 业 管 理 者 的 野 心 骄 傲 过 度 自 信 是 管 理 层 开 展 并 购 活 动 的 主 要 动 机, 在 此 情 境 下 管 理 者 可 能 会 出 于 私 人 的 动 机 进 行 并 购, 从 而 并 购 企 业 的 经 济 收 益 并 不 是 并 购 的 唯 一 动 机, 甚 至 可 能 不 是 主 要 的 动 机 这 可 以 解 释 在 市 场 已 经 确 定 定 价 的 条 件 下, 管 理 者 为 何 仍 然 乐 意 为 所 收 购 的 企 业 支 付 高 溢 价, 虚 荣 假 设 在 中 国 企 业 管 理 层 特 别 是 国 有 企 业 管 理 层 的 并 购 活 动 中 更 是 具 有 较 大 的 适 用 土 壤 (9) 投 资 者 非 理 性 理 论 Shleifer &Vishny(2003) 认 为 投 资 者 的 非 理 性 行 为 导 致 了 并 购 所 获 得 的 真 实 协 同 效 应 与 其 想 象 的 协 同 效 应 并 不 是 同 一 个 概 念, 市 场 想 象 的 协 同 效 应 误 导 公 司 做 出 了 并 购 决 策, 而 高 估 了 目 标 企 业 及 其 并 购 后 企 业 的 价 值 2.ABC 行 为 分 析 理 论 A (Antecedents) 为 行 为 的 前 置 因 素, 是 行 为 的 引 发 要 项, 是 行 为 的 动 机 所 在, B(Behavioral process) 为 行 为 前 置 因 素 驱 动 231

240 下 的 行 为 主 体 的 行 为 反 应 过 程,C(Consequences) 为 行 为 所 形 成 的 效 应, 表 现 为 行 为 主 体 绩 效 结 果 的 改 变 Skinner 认 为 ABC 三 者 关 系 中, 行 为 效 应 C 控 制 行 为 B, 只 有 行 为 主 体 在 对 行 为 效 应 C 合 理 预 见 的 基 础 上 并 控 制 其 行 为 B, 前 置 因 素 A 才 能 对 行 为 主 体 产 生 影 响 作 用 行 为 效 应 C 对 行 为 B 的 控 制 程 度 要 受 其 不 确 定 性 紧 急 性 重 要 性 正 负 性 等 影 响, 对 行 为 B 最 有 效 的 是 那 些 确 定 的 紧 急 的 重 要 的 正 面 的 效 应, 当 并 购 只 关 注 企 业 中 的 个 体 行 为 而 不 深 刻 理 解 其 所 嵌 入 的 企 业 整 个 组 织 背 后 的 制 度 文 化 管 理 等 特 征 时, 并 购 将 会 走 向 一 条 充 满 危 险 的 道 路 3. 政 府 干 预 行 为 理 论 市 场 可 能 存 在 失 灵, 政 府 的 适 当 干 预 能 够 维 持 市 场 机 制 的 有 效 性, 政 府 对 社 会 非 经 济 行 为 的 限 制 优 化 了 经 济 资 源 的 配 置, 其 所 提 供 的 公 共 服 务 保 证 了 市 场 得 以 健 康 运 转 所 需 的 环 境, 其 法 律 法 规 和 各 类 制 度 的 供 给 润 滑 了 企 业 间 的 市 场 交 易, 降 低 了 交 易 成 本 政 府 对 并 购 的 干 预 有 助 于 企 业 获 取 协 同 效 应 提 升 效 率, 通 过 企 业 间 的 强 强 联 合, 支 持 了 重 点 行 业 优 势 企 业 的 发 展, 通 过 企 业 间 的 优 势 互 补, 提 高 了 企 业 的 市 场 竞 争 力, 通 过 买 壳 上 市 等 突 破 了 资 本 市 场 的 限 制, 强 弱 联 合 盘 活 了 经 营 困 难 或 亏 损 企 业 的 资 产 存 量, 同 时 也 能 够 在 一 定 程 度 上 帮 助 政 府 解 决 了 亏 损 企 业 所 形 成 的 沉 重 财 政 负 担 但 不 恰 当 的 政 府 干 预 也 会 扭 曲 市 场 对 资 源 的 配 置, 过 度 的 政 府 干 预 主 要 表 现 在 并 购 过 程 中 的 掏 空 行 为 政 绩 行 为 和 寻 租 行 为 五 关 键 要 点 1. 并 购 动 机 企 业 通 过 并 购 获 取 各 类 收 益, 企 业 并 购 动 机 主 要 包 括 :1 战 略 动 机, 战 略 主 导 并 购 是 企 业 收 购 行 为 的 共 识, 企 业 为 了 实 现 或 者 调 整 其 发 展 战 略 而 开 展 并 购 行 为 ;2 协 同 互 补 动 机, 实 现 市 场 力 量 和 购 买 力 量 的 提 高 所 产 生 的 共 谋 协 同 (collusive synergies) 规 模 经 济 及 部 门 间 交 易 成 本 的 降 低 所 产 生 的 经 营 协 同 (operating synergies) 能 力 互 补 或 者 替 换 无 能 的 管 理 者 所 产 生 的 管 理 协 同 (management synergies) 通 过 分 散 风 险 共 同 担 保 合 理 避 税 所 实 现 的 财 务 协 同 (financial synergies) 是 企 业 并 购 行 为 产 生 的 根 本 动 因 ;3 市 场 控 制 动 机, 根 据 市 场 势 力 理 论, 并 购 能 够 增 加 企 业 市 场 控 制 力, 市 场 控 制 力 的 增 加 可 以 使 企 业 获 得 市 场 的 垄 断 权 或 者 制 造 市 场 进 入 壁 垒, 企 业 可 由 此 获 取 垄 断 利 润 和 竞 争 优 势 2. 整 合 行 为 企 业 对 被 并 购 对 象 所 采 取 的 整 合 行 为 主 要 包 括 :1 财 务 整 合 行 为, 财 务 整 合 是 重 组 整 合 行 为 的 核 心 内 容, 并 购 企 业 应 在 在 资 本 结 构 资 产 结 构 负 债 比 率 盈 利 能 力 债 务 偿 还 银 企 沟 通 等 方 面 进 行 一 系 列 的 行 为 安 232

241 排, 企 以 构 建 统 一 的 财 务 管 理 制 度 及 其 会 计 核 算 体 系, 恰 当 的 财 务 整 合 能 够 在 保 证 对 目 标 企 业 控 制 权 的 同 时, 也 能 实 现 财 务 协 同 效 应 ;2 人 力 资 源 整 合 行 为, 德 鲁 克 在 并 购 成 功 的 五 要 素 中 指 出 高 管 人 员 的 任 免 是 并 购 成 功 的 关 键, 管 理 层 的 选 用 不 当 可 能 造 成 管 理 人 才 流 失 客 户 减 少 管 理 混 乱 等 负 面 影 响 ; 在 威 胁 感 知 和 心 理 安 全 的 交 互 作 用 下, 原 企 业 员 工 的 安 抚 或 者 处 置 不 当 则 会 造 成 核 心 技 术 人 才 的 流 失 以 及 员 工 消 极 怠 工 甚 至 对 抗 行 为 的 增 加 ;3 文 化 整 合 行 为, 国 企 与 民 企 在 价 值 观 念 经 营 思 想 管 理 风 格 行 为 模 式 等 方 面 具 有 相 对 较 大 的 文 化 差 异, 迥 异 的 文 化 背 景 可 能 导 致 强 烈 的 文 化 冲 突, 由 此 导 致 员 工 的 低 承 诺 和 不 合 作 问 题, 并 进 而 演 化 成 不 同 利 益 集 团 间 的 利 益 冲 突, 霍 夫 斯 泰 德 认 为 可 以 以 吸 收 分 隔 融 合 三 种 方 式 解 决 并 购 中 的 文 化 冲 突 问 题 ;4 管 理 制 度 整 合 行 为, 公 司 管 理 制 度 的 架 构 决 定 了 企 业 运 营 的 稳 健 性 和 连 续 性, 如 果 并 购 后 管 理 制 度 出 现 混 乱, 则 必 然 导 致 小 乱 不 治 大 乱 随 至 内 乱 不 断 外 乱 日 盛 的 局 面 ;5 战 略 整 合 行 为, 战 略 整 合 关 系 到 企 业 未 来 发 展 的 再 定 位, 应 在 总 体 发 展 战 略 主 导 下, 对 被 并 购 对 象 进 行 全 局 性 长 远 性 的 谋 划, 调 整 整 合 各 业 务 单 元 的 发 展 战 略, 明 确 各 自 的 使 命 与 目 标, 使 之 形 成 相 互 关 联 相 互 配 合 的 战 略 体 系 ;6 资 源 整 合 行 为, 并 购 各 方 均 具 有 相 对 优 异 的 技 术 资 源 资 产 资 源 或 市 场 资 源 等, 并 购 企 业 应 统 一 协 调 和 优 化 配 置 所 具 有 的 一 切 资 源, 实 现 诸 如 设 备 生 产 线 市 场 营 销 等 的 资 源 整 合 工 作 3. 并 购 绩 效 企 业 整 合 能 力 愈 强, 就 越 容 易 获 得 较 高 的 并 购 绩 效 并 购 效 应 既 应 包 括 核 心 管 理 层 的 离 职 员 工 的 不 服 从 旷 工 推 卸 责 任 以 及 双 方 企 业 财 务 绩 效 的 下 降 等 负 向 绩 效, 也 应 包 括 股 东 资 产 增 值 销 售 收 入 增 加 管 理 制 度 的 完 善 等 正 向 绩 效 并 购 绩 效 的 研 究 集 中 于 采 用 以 下 四 种 方 法 : 事 件 研 究 法 会 计 研 究 法 经 理 人 员 访 谈 法 个 案 研 究 法, 其 中 前 两 者 为 学 术 界 研 究 并 购 绩 效 问 题 所 广 泛 采 用, 事 件 研 究 法 主 要 用 于 分 析 上 市 公 司 并 购 事 件 发 生 后 的 股 价 变 动 走 势, 会 计 研 究 法 主 要 用 企 业 的 财 务 指 标 评 价 并 购 绩 效 经 理 人 员 访 谈 法, 主 要 是 通 过 对 样 本 企 业 的 管 理 层 就 企 业 并 购 后 的 价 值 增 值 情 况 进 行 问 卷 调 查 而 获 取 并 购 绩 效 信 息 ; 个 案 研 究 法, 主 要 以 一 个 或 者 少 数 几 个 并 购 案 例 为 样 本, 对 其 管 理 人 员 普 通 员 工 或 并 购 专 家 等 进 行 广 泛 深 入 访 谈, 详 细 了 解 其 财 务 收 益 离 职 率 在 职 职 工 数 产 品 结 构 变 化 经 营 管 理 机 制 的 转 变 等 信 息 六 课 堂 计 划 本 案 例 可 以 作 为 专 门 的 案 例 讨 论 课 来 进 行 以 下 是 按 照 时 间 进 度 提 供 的 课 堂 计 划 建 议, 仅 供 参 考 233

242 整 个 案 例 课 的 课 堂 时 间 控 制 在 分 钟 课 前 计 划 : 提 出 启 发 思 考 题, 请 学 生 在 课 前 完 成 阅 读 和 初 步 思 考 课 中 计 划 : 简 要 的 课 堂 前 言, 明 确 案 例 讨 论 主 题 (5 分 钟 ); 分 组 讨 论, 告 知 陈 述 要 求 (30 分 钟 ); 分 组 陈 述,( 每 组 8 分 钟, 控 制 在 40 分 钟 ); 引 导 全 班 进 一 步 讨 论 (15 分 钟 ) 点 评 总 结 (10 分 钟 ) 课 后 计 划 : 如 有 必 要, 请 学 生 采 用 报 告 形 式 给 出 更 加 具 体 的 案 例 分 析 报 告 234

243 案 例 正 文 球 团 一 厂 的 球 途 困 境 钢 铁 企 业 降 低 事 故 成 本 之 路 18 郭 德 仁 张 彦 博 潘 培 尧 ( 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 辽 宁 沈 阳 ) 摘 要 : 球 团 一 厂 是 鞍 钢 十 五 规 划 重 点 项 目 之 一, 所 产 优 质 球 团 矿 分 别 供 给 鞍 钢 新 一 号 新 二 号 和 新 三 号 高 炉 生 产 需 要, 是 鞍 钢 重 要 的 精 品 炼 铁 原 料 生 产 基 地 在 国 内 钢 铁 产 能 严 重 过 剩 价 格 不 断 下 降 的 背 景 下, 对 于 微 观 企 业 而 言, 面 对 成 本 上 涨 等 压 力 如 何 突 围, 成 了 一 道 必 答 题 而 事 故 是 最 大 的 浪 费! 降 低 事 故 成 本 是 当 前 钢 铁 企 业 成 本 管 理 的 一 个 新 趋 势, 是 实 施 低 成 本 战 略 的 保 障 本 案 例 以 球 团 一 厂 降 低 事 故 成 本 为 主 线, 全 面 展 现 其 在 实 施 低 成 本 战 略 时 的 过 程 及 其 成 果 旨 在 从 中 引 导 学 生 判 断 思 考 和 分 析 事 故 成 本 对 于 钢 铁 企 业 发 展 的 影 响 及 降 低 事 故 成 本 的 紧 迫 性 与 途 径, 同 时 也 给 其 他 钢 铁 企 业 降 低 事 故 成 本 提 供 有 价 值 的 参 考 关 键 词 : 钢 铁 企 业 ; 事 故 成 本 ; 成 本 管 理 引 言 随 着 掌 声 的 响 起,2014 年 度 三 届 四 次 职 工 代 表 大 会 顺 利 落 下 帷 幕 球 团 一 厂, 这 家 成 立 于 2002 年, 立 足 于 氧 化 球 团 机 械 加 工 的 企 业, 在 2014 年 又 向 投 资 者 交 出 了 一 份 满 意 的 答 卷 回 顾 过 去, 公 司 已 连 续 数 年 业 绩 高 速 增 长, 球 团 一 厂 能 有 今 天 的 成 就, 是 所 有 人 都 无 法 想 象 的 事 情 回 首 从 小 规 模 生 产 到 集 团 化 生 产, 从 无 到 有, 每 一 步 前 进, 每 一 层 台 阶, 都 倾 注 了 厂 区 团 队 的 全 部 心 血 这 期 间 球 团 一 厂 的 每 一 步 升 级 转 型, 都 充 满 了 艰 难 选 择 与 曲 折 的 历 程 1. 本 案 例 由 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 的 郭 德 仁 张 彦 博 潘 培 尧 撰 写, 作 者 拥 有 著 作 权 中 的 署 名 权 修 改 权 改 编 权 未 经 允 许, 本 案 例 的 所 有 部 分 都 不 能 以 任 何 方 式 与 手 段 擅 自 复 制 或 传 播 2. 本 案 授 权 东 北 大 学 工 商 管 理 学 院 MBA 教 育 项 目 中 心 使 用 3. 本 案 例 根 据 真 实 性 事 件 编 写, 经 征 得 案 例 企 业 同 意 后, 所 列 企 业 名 称 在 本 案 例 中 并 未 做 掩 饰 性 处 理 4. 本 案 例 只 供 课 堂 讨 论 之 用, 并 无 意 暗 示 或 说 明 某 种 管 理 行 为 是 否 有 效 235

244 1. 初 生 牛 犊 不 怕 虎 1.1 破 茧 而 出 球 团 一 厂, 设 计 生 产 规 模 200 万 吨, 全 线 采 用 国 际 先 进 的 煤 基 链 篦 机 回 转 窑 环 冷 机 工 艺, 是 鞍 钢 十 五 规 划 重 点 项 目 之 一 该 厂 于 2002 年 8 月 份 开 工 建 设,2003 年 10 月 份 竣 工 投 产 球 团 一 厂 地 理 位 置 优 越, 交 通 便 捷, 地 处 辽 宁 省 辽 阳 市 境 内, 与 沈 丹 沈 大 高 速 公 路 相 连, 与 鞍 山 千 山 辽 阳 白 塔 汤 河 水 库 葠 窝 水 库 本 溪 水 洞 等 全 国 著 名 风 景 区 毗 邻 厂 区 占 地 总 面 积 5.60 万 m 2, 建 筑 面 积 1.79 万 m 2 主 要 设 备 有 Ø6m 造 球 机 10 台, 德 国 进 口 DW29/5 立 式 强 混 机 1 台,4.5 50m 链 箅 机 1 台,Ø6.1 40m 回 转 窑 1 座,150 平 方 米 环 冷 机 1 台,260 平 方 米 电 除 尘 器 1 台, 多 管 除 尘 器 2 台,1.65 万 m 3 /min 主 抽 风 机 1 台,0.8 万 m 3 /min 回 热 风 机 2 台,0.7 万 m 3 /min 鼓 干 风 机 1 台, 装 备 设 施 先 进 球 团 一 厂 以 优 质 铁 精 矿 为 主 要 生 产 原 料, 原 料 铁 精 矿 采 用 部 分 干 燥, 使 干 燥 精 矿 的 比 例 可 以 灵 活 调 整, 保 证 造 球 适 宜 水 份 和 质 量 ; 与 国 内 外 先 进 流 程 和 生 产 经 验 相 结 合, 链 箅 机 回 转 窑 环 冷 机 细 部 结 构 及 气 体 循 环 系 统 做 了 相 应 改 进, 既 延 长 设 备 使 用 寿 命, 又 尽 可 能 回 收 气 体 余 热, 节 约 燃 料, 降 低 能 耗 全 厂 从 配 料 混 合 造 球 布 料 到 焙 烧 冷 却, 全 部 采 用 PLC 控 制 系 统, 实 现 了 生 产 经 营 管 理 现 代 化 1.2 身 怀 绝 技 球 团 一 厂 采 用 国 际 先 进 的 煤 基 链 篦 机 回 转 窑 环 冷 机 工 艺 铁 精 矿 50% 进 行 干 燥 干 湿 精 矿 和 膨 润 土 除 尘 灰 按 一 定 比 例 配 料, 经 强 力 混 合 机 混 匀 后 进 行 造 球 造 出 的 生 球 进 行 筛 分, 其 中 :9 到 16 毫 米 的 合 格 生 球 进 入 链 篦 机 直 径 大 于 16 小 于 9 毫 米 的 不 合 格 球 经 生 球 破 碎 后, 返 回 系 统, 重 新 造 球 生 球 在 链 篦 机 回 转 窑 环 冷 机 上 完 成 干 燥 预 热 焙 烧 和 冷 却 过 程, 整 个 系 统 是 在 氧 化 气 氛 下 进 行 的, 热 源 是 由 回 转 窑 头 部 喷 煤 枪 提 供 在 生 产 中 产 生 的 粉 尘 由 除 尘 器 回 收, 返 回 到 配 料 工 序 冷 却 后 的 成 品 球 团 矿 一 部 分 进 入 成 品 仓, 直 接 由 铁 路 输 出 ; 一 部 分 进 入 成 品 堆 场 贮 存 236

245 50% 铁 精 矿 膨 润 土 除 尘 灰 干 燥 配 料 强 力 混 合 生 球 粉 碎 造 球 水 多 管 除 尘 器 筛 分 16 < 直 径 < 9 9~16 链 篦 机 制 喷 煤 系 统 煤 粉 回 转 窑 成 品 堆 场 环 冷 机 图 1 球 团 一 厂 生 产 工 艺 流 程 图 成 品 矿 仓 铁 路 输 出 针 对 现 代 化 高 炉 要 求 稳 定 和 提 高 入 炉 矿 质 量 的 实 际, 公 司 制 定 了 稳 质 提 质 攻 关 目 标 与 辽 宁 科 技 大 学 合 作, 通 过 严 格 论 证 链 篦 机 回 转 窑 环 冷 机 磨 煤 机 等 系 统 各 个 与 能 源 相 关 环 节 的 生 产 工 艺 条 件, 完 成 了 利 用 链 篦 机 废 气 代 替 燃 煤 炉 的 科 研 课 题, 余 热 利 用 的 技 改 项 目 得 到 了 集 团 公 司 的 批 准 ; 通 过 了 复 合 膨 润 土 的 工 业 试 验 和 研 究 应 用, 使 膨 润 土 单 耗 达 到 了 16.62kg/t, 成 品 球 质 量 及 冶 金 性 能 进 一 步 改 善 ; 开 展 造 球 操 作 技 术 改 进, 解 决 了 成 球 率 低 的 问 题 ; 加 强 生 产 技 术 知 识 产 权 认 证 工 作, 申 报 专 利 3 项 专 有 技 术 7 项, 其 中 提 高 球 团 矿 铁 品 位 的 工 业 试 验 研 究 项 目 通 过 省 级 科 技 成 果 鉴 定, 达 到 国 内 领 先 水 平 1.3 茁 壮 成 长 截 止 到 2008 年 11 月 份, 球 团 一 厂 共 有 职 工 420 人, 其 中 干 部 64 人, 工 人 356 人 设 四 部 一 室 一 会 一 队 及 四 个 车 间, 即 : 生 产 技 术 部 机 动 设 备 部 综 合 管 理 部 党 务 工 作 部 办 公 室 工 会 及 原 料 车 间 焙 烧 车 间 除 尘 车 间 和 检 修 车 间 厂 党 总 支 下 设 五 个 党 支 部, 即 : 机 关 党 支 部 原 料 车 间 党 支 部 焙 烧 车 间 党 支 部 除 尘 车 间 党 支 部 和 检 修 车 间 党 支 部, 共 有 党 员 144 名 237

246 球 团 一 厂 生 产 技 术 部 机 动 设 备 部 综 合 管 理 部 党 务 工 作 部 保 卫 大 队 办 公 室 工 会 原 料 车 间 焙 烧 车 间 图 2 球 团 一 厂 机 构 设 置 图 除 尘 车 间 球 团 一 厂 党 总 支 原 料 车 间 党 支 部 焙 烧 车 间 党 支 部 机 关 党 支 部 除 尘 车 间 党 支 部 检 修 车 间 党 支 部 图 3 球 团 一 厂 党 总 支 部 机 构 设 置 图 公 司 全 力 推 进 职 工 素 质 工 程 建 设, 结 合 企 业 自 身 特 点, 仅 2007 年 就 举 办 各 种 培 训 487 人 次, 职 工 培 训 率 达 到 了 100% 通 过 培 训, 职 工 素 质 不 断 提 高, 涌 现 出 了 一 大 批 岗 位 技 术 状 元 和 生 产 骨 干, 在 参 加 矿 业 公 司 大 练 兵 竞 赛 的 19 人 中, 有 10 人 入 围 ; 在 集 团 岗 位 技 术 大 练 兵 竞 赛 中, 取 得 了 5 金 6 银 5 铜 和 1 个 第 四 名 的 好 成 绩 2007 年 公 司 努 力 克 服 频 繁 限 电 选 厂 改 造 带 来 的 精 矿 指 标 波 动 和 集 团 公 司 限 产 等 不 利 因 素 影 响, 积 极 应 对 各 种 挑 战, 较 好 地 完 成 了 各 项 生 产 经 营 任 务 截 止 到 2007 年 底, 累 计 生 产 球 团 矿 万 吨, 所 产 优 质 球 团 矿 分 别 满 足 了 鞍 钢 新 一 号 新 二 号 和 新 三 号 高 炉 生 产 需 要, 是 鞍 钢 重 要 的 精 品 炼 铁 原 料 生 产 基 地, 为 鞍 钢 炼 铁 生 产 的 顺 利 进 行 创 造 了 条 件 2008 年 1-11 月 份, 生 产 球 团 矿 万 吨, 超 公 司 计 划 产 量 2.54 万 吨, 与 上 年 同 期 比 超 产 万 吨 输 出 商 品 球 团 矿 万 吨, 同 比 增 加 商 品 输 出 量 21.2 万 吨, 生 产 量 和 输 出 量 均 创 历 史 最 好 水 平, 球 团 矿 产 品 质 量 得 到 了 进 一 步 提 升 商 品 球 团 矿 品 位 达 到 65.47%, 一 级 率 89.56%, 球 团 矿 实 物 质 量 指 标 居 于 国 内 领 跑 水 平, 为 鞍 钢 炼 铁 提 供 了 有 力 的 高 炉 原 料 保 障 2008 年 球 团 一 厂 被 中 国 钢 铁 工 业 协 会 和 中 国 冶 金 矿 山 企 业 协 会 评 选 为 第 三 届 全 国 冶 金 矿 山 十 238

247 佳 厂 矿, 在 鞍 钢 矿 山 企 业 独 此 一 家, 也 是 全 国 同 行 业 唯 一 获 此 殊 荣 的 球 团 企 业 2. 梅 花 香 自 苦 寒 来 2.1 厉 兵 秣 马 ( 一 ) 生 产 经 营 再 创 历 史 最 好 水 平 2008 年 球 团 一 厂 生 产 球 团 矿 万 吨, 与 上 年 比 超 产 4.15 万 吨 输 出 商 品 球 团 矿 万 吨, 与 上 年 比 增 加 商 品 输 出 量 4.46 万 吨 生 产 量 和 输 出 量 均 创 历 史 最 好 水 平, 为 鞍 钢 炼 铁 提 供 了 优 质 的 高 炉 原 料 商 品 球 团 矿 品 位 达 到 65.49% 一 级 品 率 %, 与 上 年 比 分 别 提 高 了 0.02% 2.08%, 未 发 生 一 起 质 量 异 议, 球 团 矿 实 物 质 量 指 标 居 于 国 内 领 跑 水 平 实 现 销 售 收 入 24.1 亿 元, 完 成 考 核 利 润 万 元, 与 公 司 下 达 的 全 年 万 元 利 润 计 划 目 标 比, 超 利 万 元 ( 二 ) 技 术 创 新 取 得 新 成 果 各 项 技 术 改 造 取 得 重 大 进 展, 球 团 技 术 工 艺 水 平 达 到 国 内 一 流 水 平 围 绕 提 高 球 团 矿 品 位 降 低 成 本 消 耗, 开 展 了 复 合 膨 润 土 低 比 例 配 加 工 业 试 验, 膨 润 土 单 耗 降 至 13.28kg/t, 与 上 年 比 降 低 了 3.34 kg/t, 球 团 矿 年 平 均 品 位 达 到 了 65.47% 围 绕 提 升 产 能, 开 展 三 大 主 机 增 产 攻 关 推 广 了 链 篦 机 厚 料 层 先 进 操 作 法, 布 料 厚 度 由 157mm 提 高 到 180mm, 主 机 系 统 处 理 能 力 提 升 15% 围 绕 造 球 增 产 提 质, 开 展 干 返 料 流 程 改 造 和 造 球 技 能 改 进 攻 关, 消 除 了 干 返 料 对 成 球 率 的 影 响, 返 矿 率 由 30% 降 至 25% 以 下 ; 提 高 了 生 球 中 9~16mm 的 粒 度 组 成 比 例, 由 76% 提 高 到 85% 以 上 开 展 了 提 高 赤 铁 矿 配 比 的 攻 关, 赤 铁 矿 最 高 配 比 达 到 30%, 满 足 了 公 司 整 体 精 矿 的 生 产 平 衡 优 化 焙 烧 系 统 热 工 制 度, 保 证 了 球 团 矿 低 温 还 原 粉 化 率 指 标 的 稳 定, 树 立 了 一 球 球 团 矿 的 品 牌 形 象, 得 到 了 鞍 钢 炼 铁 用 户 的 认 可 ( 三 ) 设 备 管 理 工 作 实 现 新 的 发 展 通 过 狠 抓 设 备 状 况 动 态 管 理, 落 实 点 检 定 修 制 度, 形 成 了 完 善 的 点 检 信 息 网 络, 设 备 事 故 故 障 率 进 一 步 降 低 在 完 善 四 大 标 准 的 基 础 上, 推 行 了 日 作 业 率 分 析, 提 高 了 定 修 准 确 率 运 用 目 标 管 理 和 网 络 化 管 理 方 法, 做 好 各 阶 段 检 修 工 作, 进 一 步 完 善 了 检 修 评 价 入 围 机 制, 保 证 了 检 修 工 期 和 质 量 全 线 设 备 作 业 率 达 到 了 93.28%, 与 上 年 比 提 高 了 6.35%; 设 备 故 障 停 机 率 为 1.05%, 与 上 年 比 降 低 了 0.35%, 实 现 了 重 大 设 备 事 故 为 零 的 目 标 239

248 加 强 了 6S 曝 光 和 能 源 管 理 通 过 开 展 6S 曝 光 活 动, 加 大 用 电 用 水 和 用 风 考 核 力 度, 查 摆 设 备 隐 患 和 跑 冒 滴 漏 问 题 650 项, 考 核 1.36 万 元, 达 到 了 制 度 健 全 设 施 完 善 环 境 整 洁 文 明 安 全 的 设 备 运 行 标 准 加 快 数 字 化 企 业 建 设 步 伐, 建 成 了 点 检 定 修 管 理 系 统 并 投 入 运 行, 实 现 了 点 检 数 据 电 子 输 入 和 上 传 作 业 票 自 动 生 成 和 检 修 计 划 自 动 编 制, 提 升 了 整 体 设 备 管 理 水 平 ( 四 ) 对 标 挖 潜 工 作 不 断 深 化 坚 持 高 效 率 低 成 本 的 发 展 思 路, 围 绕 创 建 节 约 型 企 业, 开 展 对 标 挖 潜 活 动, 挖 潜 增 效 1000 万 元, 提 前 两 个 月 实 现 了 全 年 利 润 目 标 通 过 开 展 球 团 矿 提 质 攻 关, 发 挥 堆 场 调 剂 作 用, 一 级 品 率 与 公 司 考 核 指 标 比 提 高 了 4.78%, 增 利 166 万 元 结 合 自 身 工 艺 特 点, 采 用 自 主 研 发 的 新 型 煤 枪 等 措 施, 煤 单 耗 由 25.84kg/t 降 至 22.88kg/t, 节 支 增 效 433 万 元 通 过 采 取 降 低 风 球 比 强 化 设 备 经 济 运 行 避 免 空 转 和 躲 峰 用 谷 等 措 施, 电 单 耗 由 kwh/t 降 至 32.64kwh/t, 节 支 260 万 元 围 绕 优 化 人 力 资 源 配 置, 以 项 目 承 揽 方 式 取 代 了 原 劳 务 用 工 形 式, 实 现 劳 务 用 工 减 员 20% 的 目 标, 与 上 年 比 降 低 劳 务 费 用 支 出 37 万 元 大 力 压 缩 行 政 办 公 费 用, 在 上 半 年 压 缩 管 理 费 用 10% 的 基 础 上, 四 季 度 剩 余 费 用 压 缩 50%, 累 计 压 缩 管 理 费 用 104 万 元 ( 五 ) 企 业 管 理 进 一 步 加 强 确 立 靠 制 度 管 人, 按 程 序 办 事 的 管 理 理 念, 进 一 步 建 立 和 完 善 企 业 规 章 制 度 体 系 对 规 章 制 度 进 行 整 合 和 增 补, 解 决 制 度 重 叠 标 准 不 一 空 白 点 多 等 问 题 同 时, 按 照 精 细 严 格 到 位 的 要 求 细 化 管 理, 通 过 强 化 贯 章 贯 制, 处 罚 违 纪 人 员 116 人 次, 考 核 0.54 万 元, 职 工 遵 章 守 纪 意 识 明 显 提 高 维 护 企 业 利 益, 加 大 综 合 治 理 力 度, 打 击 非 法 盗 窃 案 件 11 起, 移 交 案 件 2 起 2.2 再 接 再 厉 2009 年, 面 对 金 融 危 机 带 来 的 巨 大 压 力, 球 团 一 厂 积 极 落 实 经 济 运 行 方 案, 实 现 了 生 产 的 低 耗 高 效 和 稳 定 顺 行, 生 产 球 团 矿 万 吨, 超 计 划 6.8 万 吨 销 售 球 团 矿 万 吨, 实 现 销 售 收 入 亿 元, 利 润 2.56 亿 元, 与 预 算 比 超 利 万 元 实 现 球 团 矿 全 铁 品 位 65.48%, 合 格 品 率 99.53%, 一 级 品 率 91.29% 与 上 年 比, 分 别 提 高 了 0.1% 1.2% 和 1.51% 尤 其 是 3 月 份 以 后, 在 来 料 精 矿 品 位 由 68.5% 下 降 至 67.5% 的 条 件 下, 球 团 矿 品 位 达 到 了 65.51% 球 团 矿 单 位 加 工 费 达 到 元 / 吨, 与 预 算 比 降 低 3.68 元 / 吨 各 项 技 经 指 标 均 创 历 史 和 国 内 240

249 最 好 水 平 技 术 创 新 进 一 步 提 升, 设 备 管 理 工 作 实 现 新 的 发 展, 降 本 增 效 和 节 能 减 排 工 作 取 得 新 进 展, 企 业 管 理 进 一 步 加 强, 职 工 利 益 得 到 切 实 维 护 2010 年, 面 对 限 产 和 输 出 不 畅, 球 团 一 厂 按 公 司 交 替 经 济 运 行 方 案, 积 极 组 织 落 实, 实 现 了 低 耗 高 效 和 稳 定 顺 行, 生 产 球 团 矿 万 吨, 完 成 年 计 划 的 104% 销 售 球 团 矿 万 吨, 实 现 销 售 收 入 亿 元, 利 润 2.27 亿 元, 与 预 算 比 超 利 万 元 球 团 矿 单 位 加 工 费 达 到 元 / 吨, 与 预 算 比 降 低 4.74 元 / 吨 各 项 技 经 指 标 均 创 历 史 最 好 水 平, 居 于 国 内 同 行 业 先 进 水 平 3. 冬 临 3.1 问 题 展 露 2011 年 6 月 6 日,1# 康 普 艾 空 压 机, 由 于 设 备 综 合 管 理 不 到 位, 专 业 点 检 不 到 位, 电 气 线 路 老 化 等 原 因 引 发 火 花 起 火, 造 成 部 分 信 号 控 制 线 路 和 电 气 压 力 温 度 传 感 器 及 箱 体 损 失, 直 接 成 本 6.5 万 元 2011 年 12 月 29 日, 由 于 专 业 点 检 不 到 位, 喷 煤 系 统 传 感 器 失 灵, 发 生 故 障, 无 法 喷 煤, 全 线 停 产 本 次 事 故 造 成 停 机 9 小 时, 影 响 产 量 3000 吨 直 接 成 本 : 更 换 传 感 器 费 用 0.4 万 元 间 接 成 本 : 按 单 位 边 际 利 润 元 / 吨 计 算, 间 接 损 失 万 元 事 故 成 本 = =58.44 万 元 2012 年 1 月 18 日 Q2 皮 带 压 料, 全 线 停 产, 本 次 事 故 造 成 停 机 1 小 时 45 分 钟, 影 响 产 量 700 吨 间 接 成 本 : 按 单 位 边 际 利 润 元 / 吨 计 算, 间 接 损 失 万 元 2012 年 2 月 23 日, 由 于 专 业 点 检 不 到 位, 主 抽 风 机 液 力 耦 合 器 坏, 全 线 停 产, 本 次 事 故 造 成 停 机 8 小 时, 影 响 产 量 2700 吨 直 接 成 本 : 修 复 液 力 耦 合 器 费 用 7 万 元 间 接 成 本 : 按 单 位 边 际 利 润 元 / 吨 计 算, 间 接 损 失 万 元 事 故 成 本 = =59.23 万 元 2012 年 3 月 12 日, 由 于 一 线 焙 烧 环 冷 外 环 水 封 槽 开 焊 煤 枪 漏 煤 粉 ( 溅 火 星 ) 停 产 处 理 2 小 时, 事 故 成 本 = =17.62 万 元 特 别 是 2012 年 仅 8 月 一 个 月 就 出 现 了 大 小 问 题 达 20 次 之 多, 共 造 成 停 机 4194 分 钟, 对 球 团 一 厂 的 生 产 造 成 了 严 重 影 响 ( 见 表 1) 241

250 表 年 8 月 份 生 产 设 备 停 机 考 核 表 序 小 计 日 期 事 故 单 位 停 机 时 间 号 ( 分 钟 ) 事 故 原 因 1 8 月 1 日 一 线 原 料 18:05-20: Z5 皮 带 腰 轮 轴 承 坏 2 8 月 1 日 一 线 焙 烧 17:00-12: 环 冷 机 耐 火 材 料 脱 落 3 8 月 1 日 一 线 原 料 7:30-15: 处 理 环 冷 机 沙 封 4 8 月 2 日 一 线 焙 烧 8:43-8:58 15 L6 皮 带 接 手 柱 销 挡 板 脱 落 5 8 月 3 日 二 线 焙 烧 16:30-18: 油 灌 无 油 2:40-4:40 处 理 Z1 圆 盘 故 障 处 理 Z1 圆 盘 内 部 由 于 螺 栓 挤 6 8 月 4 12:13-12:28 停 处 理 Z1 圆 盘 内 部 由 二 线 原 料 日 15:21-16:48 于 小 轴 套 螺 栓 挤 停 处 1:26-1:40 理 Z1 圆 盘 ( 卡 停 ) 故 障 处 理 7 8 月 10 日 二 线 原 料 4:40-9: M1 皮 带 电 机 烧 处 理 8 8 月 11 日 焙 烧 6:30-8:00 90 雷 击 全 厂 停 电 9 8 月 11 日 一 线 焙 烧 12:00-12 日 1: 窑 内 排 块 10 8 月 12 日 二 线 原 料 10:43-11:20 37 处 理 环 冷 机 台 车 漏 料 11 8 月 12 日 二 线 焙 烧 15:00-05: 液 压 马 达 油 脂 卤 化 12 8 月 18 日 二 线 焙 烧 2:30-11: 制 煤 主 引 风 机 电 机 烧 13 8 月 21 日 一 线 原 料 1:00-2:20 30 L10 过 热 保 护 跳 三 次 14 8 月 26 日 一 线 焙 烧 10:50-11:11 11:28-11:43 13:18-15: 冷 却 水 流 量 小, 停 2# 回 热 风 机, 降 速 生 产, 影 响 产 量 300T 15 8 月 28 日 一 线 焙 烧 16:10-16:20 10 链 篦 机 跳 电 据 中 钢 协 统 计, 截 止 2012 年 6 月 全 国 500 多 家 炼 钢 企 业 粗 钢 产 能 已 经 达 到 9 亿 吨, 而 国 内 对 于 钢 材 的 需 求, 最 多 也 不 到 7 亿 吨 在 产 能 过 剩 高 达 两 亿 吨, 及 受 国 际 金 融 危 机 的 持 续 影 响 出 口 萎 缩 的 背 景 下, 国 内 钢 铁 企 业 要 想 实 现 盈 利, 必 须 全 力 实 施 降 本 增 效, 尽 可 能 地 提 高 盈 利 水 平 ; 同 时 在 产 品 结 构 上 更 快 更 深 入 地 向 高 端 调 整 3.2 企 划 部 门 的 分 析 针 对 由 于 事 故 成 本 带 来 的 球 团 一 厂 增 速 放 缓, 公 司 对 此 高 度 重 视, 责 令 企 划 部 对 球 团 一 厂 事 故 问 题 逐 年 增 多 的 问 题 进 行 调 研 并 拿 出 解 决 方 案 企 划 部 调 研 后 认 为, 事 故 成 本 是 指 意 外 事 件 造 成 的 人 身 伤 害 物 质 或 财 产 毁 损 作 业 时 间 浪 费 环 境 破 坏 等 带 来 企 业 损 失 的 货 币 计 量, 包 括 控 制 成 本 和 保 障 性 成 本 其 中 控 制 成 本 是 安 全 的 保 证 费 用, 与 安 全 管 理 和 防 护 水 平 成 正 比 例 关 系, 即 控 制 成 本 越 大, 安 全 生 产 越 好 242

251 保 障 性 成 本 包 含 直 接 成 本 与 间 接 成 本 直 接 成 本 是 指 与 事 故 直 接 相 联 系 的 能 用 货 币 直 接 进 行 计 量 估 价 的 直 接 损 失 如 导 致 的 机 器 设 备 设 施 材 料 备 件 产 品 和 资 源 等 物 质 本 体 的 直 接 经 济 损 失 间 接 成 本 是 指 与 事 故 间 接 相 联 系 的 能 用 货 币 间 接 计 量 估 计 的 间 接 损 失 如 导 致 的 停 工 或 停 产 引 起 的 劳 动 时 间 的 产 量 损 失 修 复 人 工 费 发 生 的 赔 偿 费 ( 人 身 财 产 环 境 污 染 等 ) 罚 款 等 间 接 经 济 损 失 作 为 一 种 新 型 的 成 本 管 理 理 念, 球 团 一 厂 在 事 故 成 本 管 理 应 用 和 实 施 过 程 中 存 在 几 个 方 面 的 缺 陷 和 不 足 : (1) 对 事 故 成 本 管 理 重 视 程 度 不 够 (2) 只 重 视 直 接 成 本 而 忽 视 间 接 成 本 ( 一 般 间 接 损 失 大 于 直 接 损 失 ) (3) 事 故 成 本 和 维 修 费 界 限 不 清 (4) 基 础 工 作 还 比 较 薄 弱, 数 据 的 记 录 和 汇 总 工 作 不 全 面 (5) 专 业 部 门 或 作 业 区 的 本 位 主 义 思 想 现 象 ( 担 心 事 故 本 身 的 负 面 影 响, 造 成 瞒 报 少 报 事 故, 给 事 故 成 本 的 统 计 和 计 量 带 来 困 难 根 据 事 故 成 本 中 控 制 成 本 的 成 本 收 益 表, 企 划 部 还 提 出 了 加 强 事 故 成 本 的 预 防 性 管 理, 继 续 维 持 当 前 事 故 成 本 中 控 制 成 本 的 投 入 的 建 议 3.3 艰 难 的 选 择 是 选 择 提 高 事 故 成 本 的 预 防 性 投 入, 做 到 未 雨 绸 缪, 从 而 降 低 事 故 的 发 生 率, 还 是 继 续 维 持 较 低 的 事 故 成 本 预 防 性 投 入, 听 天 由 命 依 靠 合 理 利 用 资 源 降 低 事 故 发 生 率?2013 年 3 月 厂 长 长 青 坐 在 办 公 室 里 凝 视 着 事 故 统 计 报 告 及 来 自 企 划 部 的 维 持 当 前 事 故 成 本 中 预 防 成 本 投 入 的 建 议, 陷 入 了 深 思 是 继 续 选 择 维 持 目 前 的 事 故 成 本 中 控 制 成 本 的 投 入, 还 是 提 高 控 制 成 本? 在 这 关 系 公 司 未 来 发 展 的 情 景 下, 长 青 陷 入 了 两 难 境 地 :1 如 果 选 择 提 高 控 制 成 本, 那 么 每 年 的 成 本 投 入 将 会 大 幅 增 加, 如 果 能 够 有 效 的 提 高 利 润 率 倒 还 可 以, 但 若 是 不 成 功, 这 个 责 任 将 会 由 自 己 来 承 担 2 如 果 选 择 按 照 原 计 划, 维 持 现 有 的 控 制 成 本 投 入, 到 时 出 现 问 题 时 虽 然 可 以 推 卸 责 任, 但 是 如 果 长 久 下 去 可 能 会 存 在 安 全 隐 患, 一 旦 出 现 人 员 伤 害 将 难 辞 其 咎, 在 职 期 间 没 发 生 还 好, 要 是 发 生 了 怎 么 办, 选 择 怎 样 的 控 制 成 本 的 投 入 才 是 最 佳 的 决 策? 在 厂 长 长 青 的 指 示 下, 工 作 人 员 基 于 年 度 任 务 的 繁 重 以 及 现 实 情 况 的 统 计 信 息, 根 据 安 全 成 本 的 构 成 内 容, 将 安 全 成 本 核 算 设 置 为 以 下 科 目 : 一 级 科 目 : 安 全 成 本 ; 243

252 二 级 科 目 : 安 全 工 程 费 用 安 全 预 防 费 用 企 业 内 部 损 失 企 业 外 部 损 失 ; 相 应 的, 安 全 收 益 核 算 可 以 设 置 以 下 科 目 : 一 级 科 目 : 安 全 收 入 ; 二 级 科 目 : 企 业 安 全 收 入 社 会 安 全 收 入 ; 并 根 据 球 团 一 厂 的 情 况, 通 过 细 分 会 计 核 算 条 目 并 加 权 加 总 与 收 益 相 比 较 等 方 法, 得 出 了 维 持 当 前 事 故 成 本 中 控 制 成 本 的 投 入 这 一 结 论 4. 自 强 不 息 4.1 取 之 有 道 ( 一 ) 建 立 事 故 成 本 管 理 的 组 织 机 构 和 制 度 保 障 通 过 成 立 由 企 业 领 导 作 业 区 和 部 室 负 责 人 员 组 成 的 企 业 事 故 成 本 管 理 领 导 小 组, 使 事 故 成 本 管 理 得 到 统 一 领 导, 分 级 管 理, 为 事 故 成 本 管 理 的 顺 利 推 行 起 到 了 组 织 保 障 财 务 部 门 是 事 故 成 本 核 算 管 理 部 门, 通 过 定 期 填 制 的 事 故 成 本 分 析 报 告 上 报 领 导 小 组, 为 领 导 小 组 制 定 预 防 各 类 事 故 发 生 和 降 低 事 故 成 本 决 策 提 供 了 参 考 依 据 ( 二 ) 建 立 事 故 成 本 统 计 台 帐, 做 好 事 故 成 本 基 础 数 据 统 计 工 作 各 作 业 区 指 定 专 人 序 时 登 记 事 故 成 本 统 计 台 帐, 对 事 故 发 生 的 时 间 地 点 设 备 名 称 直 接 损 失 间 接 损 失 发 生 原 因 等 要 素 进 行 序 时 统 计, 月 末 报 专 业 主 管 部 门 ( 生 产 设 备 ) 对 事 故 成 本 具 体 内 容 进 行 审 核 确 认 ; 作 业 区 通 过 一 段 时 间 的 统 计 逐 步 掌 握 各 作 业 区 事 故 发 生 对 成 本 的 影 响, 为 进 一 步 完 善 统 计 对 象 金 额 标 准 因 素 划 分 等 内 容 提 供 了 现 实 素 材, 为 建 立 事 故 成 本 管 理 模 型 奠 定 了 基 础 ( 三 ) 明 确 职 责 分 工, 建 立 管 理 流 程 通 过 制 定 事 故 成 本 核 算 管 理 办 法, 明 确 各 作 业 区 室 事 故 成 本 管 理 职 责 分 工, 具 体 工 作 内 容 工 作 质 量 统 一 规 范 事 故 成 本 统 计 报 表 填 报 内 容 格 式 上 报 时 间 等 要 素, 明 确 事 故 成 本 管 理 的 相 关 部 门 和 人 员 的 具 体 任 务 和 工 作 标 准, 将 事 故 成 本 统 计 分 析 工 作 完 成 质 量 纳 入 作 业 区 室 财 务 活 动 的 评 价 体 系, 进 一 步 强 化 了 相 关 部 门 和 人 员 的 责 任 意 识 244

253 图 4 球 团 一 厂 事 故 成 本 管 理 流 程 ( 四 ) 开 展 事 故 成 本 分 析, 为 制 定 预 防 事 故 提 供 可 行 性 方 案 事 故 成 本 分 析 从 两 个 层 面 开 展 的, 一 是 作 业 区 和 专 业 部 门 的 事 故 成 本 分 析 ; 二 是 财 务 部 门 的 事 故 成 本 分 析 作 业 区 和 专 业 部 门 的 分 析, 是 通 过 对 某 种 事 故 类 型 发 生 的 频 率 及 其 相 关 损 失 与 预 防 成 本 之 间 的 线 性 分 析, 寻 求 预 防 成 本 和 事 故 损 失 的 最 低 值, 为 降 低 整 体 事 故 成 本 提 供 可 行 方 案 ( 这 里 必 须 需 要 说 明 的 是 预 防 成 本 和 事 故 损 失 的 最 低 点 分 析 只 适 用 于 设 备 事 故 成 本 的 控 制, 对 于 人 身 伤 害 事 故 成 本 只 有 预 防 成 本 ) 财 务 部 门 事 故 成 本 分 析, 是 通 过 一 定 时 期 的 事 故 成 本 与 主 要 财 务 数 据 如 : 事 故 成 本 与 维 修 费 营 业 成 本 总 额 营 业 收 入 等 的 比 率 分 析, 揭 示 一 定 时 期 内 事 故 成 本 的 整 体 态 势 和 发 现 事 故 成 本 的 周 期 性 和 季 节 性 规 律, 为 领 导 和 专 业 部 门 提 供 安 全 管 理 和 安 措 投 资 决 策 的 参 考 依 据 ( 五 ) 坚 持 本 质 化 安 全 理 念, 不 断 提 高 安 全 管 理 水 平 大 力 推 进 安 全 标 准 化 车 间 创 建 不 断 完 善 安 全 评 价 管 理 模 式 和 量 化 检 查 标 准, 创 建 标 准 要 覆 盖 到 车 间 的 各 项 安 全 管 理 工 作, 推 动 车 间 综 合 管 理 水 平 的 提 升, 实 现 时 时 处 处 人 人 无 隐 患 的 目 标, 力 争 2009 年 有 一 个 车 间 达 到 矿 业 公 司 安 全 标 准 化 车 间 标 准 坚 持 安 全 工 作 的 严 格 管 理 和 严 格 考 核 强 化 车 间 日 检 查 周 总 结 月 考 评 办 法, 加 大 曝 光 和 考 核 力 度 强 化 对 外 部 施 工 单 位 的 安 全 管 理, 做 到 作 业 区 与 专 业 交 叉 管 理 考 核, 进 一 步 堵 塞 安 全 管 理 漏 洞 245

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untitled 1 2 3 4 9 2007 5 6 7 8 9 2009 3,016,983 13.41% 157,507 54.13% 158,437 55.48% 77,094 70.79% 10 ISO MBA 2008 14 11 12 % 13 % % % 14 15 16 17 18 19 20 21 2009 22 2009-06-30 2008-12-31 2009-06-30 2008-12-31

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