目 录 第 一 部 分 市 场 调 研 一 调 研 总 纲 调 研 目 的 调 研 方 法 调 研 重 点 : 调 研 时 间 : 二 调 研 内 容 目 标 城 市 商 业 整 体 环

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1 万 达 商 业 地 产 开 发 流 程 ( 产 业 链 运 作 )

2 目 录 第 一 部 分 市 场 调 研 一 调 研 总 纲 调 研 目 的 调 研 方 法 调 研 重 点 : 调 研 时 间 : 二 调 研 内 容 目 标 城 市 商 业 整 体 环 境 调 研 目 标 城 市 商 业 地 产 环 境 调 研 项 目 用 地 情 况 分 析 消 费 来 源 及 辐 射 力 调 研 竞 争 对 手 情 况 调 研 城 市 政 策 法 律 环 境 调 研 调 研 的 初 步 结 论 各 城 市 之 间 数 据 对 比 分 析 第 二 部 分 选 址 一 选 址 的 意 义 : 二 集 团 选 址 的 标 准 :

3 第 三 部 分 项 目 规 划 方 案 一 商 业 规 划 商 业 规 划 依 据 业 态 功 能 及 面 积 配 比 规 划 主 力 店 组 合 及 面 积 规 划 商 场 平 面 布 局 规 划 二 建 设 规 划 商 家 的 要 求 商 场 的 外 观 设 计 商 场 内 部 空 间 设 计 第 四 部 分 工 程 建 设 程 序 一 内 部 立 项 研 讨 二 项 目 前 期 筹 备 程 序 三 项 目 建 设 实 施 程 序 : 四 工 程 跟 进 五 项 目 竣 工 验 收 程 序 六 开 发 过 程 中 具 体 外 联

4 第 五 部 分 销 售 预 热 I 准 备 期 一 强 势 进 驻 闪 亮 登 场 二 项 目 包 装 奠 基 围 挡 办 公 场 所 的 筹 建 三 营 销 策 划 准 备 市 场 调 查 与 分 析 楼 盘 的 标 识 市 场 初 级 定 位 市 场 营 销 策 略 的 拟 订 宣 传 推 广 方 案 的 讨 论 和 确 认 销 讲 夹 准 备 具 体 案 例 : II 蓄 水 期 一 招 商 招 商 队 伍 的 建 立 市 场 调 研 拜 访 沟 通

5 4. 行 业 划 分 组 织 商 户 有 效 阻 击 相 关 文 件 与 表 格 的 制 定 二 宣 传 炒 作 策 划 是 魂, 招 商 是 体 会 议 营 销 展 示 营 销 体 验 式 营 销 媒 体 整 合 主 流 媒 体 与 非 主 流 媒 体 关 系 的 平 衡 三 价 格 制 定 基 本 价 格 制 定 价 格 系 数 定 价 策 略 变 动 定 价 策 略 价 格 策 略 III 冲 刺 第 六 部 分 开 盘 一 流 程 设 计 紧 张 有 序 二 人 员 安 排 三 气 氛 把 握 四 开 盘 总 结

6 第 七 部 分 销 售 控 制 一 销 控 的 目 的 为 实 现 良 好 的 经 济 效 益 和 社 会 效 益 提 供 保 障 提 升 商 业 地 产 项 目 整 体 商 业 价 值 创 造 良 好 的 经 营 管 理 条 件 二 销 控 原 则 有 利 于 商 铺 销 售 的 原 则 符 合 经 营 定 位 的 原 则 符 合 功 能 布 局 的 原 则 有 利 于 经 营 管 理 的 原 则 三 销 控 措 施 控 价 控 局 分 楼 层 销 控 按 功 能 区 销 控 按 品 类 销 控 按 已 售 未 售 区 域 销 控 按 投 资 者 类 型 销 控 出 售 与 自 营 控 制 第 八 部 分 商 业 地 产 招 商 一 招 商 的 前 提 条 件 市 场 定 位

7 2. 品 牌 定 位 二 招 商 方 案 的 制 定 三 价 格 制 定 四 招 商 原 则 五 招 商 招 商 技 巧 招 商 流 程 六. 商 装 七. 布 货 陈 列 第 九 部 分 开 业 前 期 培 训 计 划 及 制 度 一. 培 训 目 的 : 二. 培 训 范 围 : 三. 培 训 时 间 : 四. 培 训 场 地 : 五. 培 训 师 资 : 六. 培 训 负 责 人 : 七. 培 训 形 式 : 八. 培 训 方 式 : 九. 培 训 内 容 : 十. 培 训 的 考 核 十 一 培 训 制 度 : 十 二. 培 训 管 理 人 员 各 岗 位 职 责 十 三. 培 训 费 用 十 四. 培 训 设 施

8 十 五. 培 训 的 组 织 : 十 六. 培 训 相 关 管 理 条 例 十 七. 培 训 教 材 : 第 十 部 分 试 营 业 营 销 策 划 及 案 例 一 试 营 业 的 起 源 和 重 要 性 二 试 营 业 的 意 义 三 营 销 规 划 四 试 营 业 突 出 主 题 的 重 要 性 及 方 法 五 试 营 业 活 动 人 员 分 工 六 试 营 业 商 品 陈 列 七 试 营 业 政 府 领 导 的 邀 请 八 开 业 运 营 模 拟 方 案 九 具 体 案 例 分 析 : 第 十 一 部 分 开 业 一. 业 前 蓄 势 : 二. 开 业 强 势 : 三. 业 后 营 销 : 四. 营 销 阶 段 划 分 : 五. 整 体 活 动 描 述 : 开 业 整 体 方 案 开 业 庆 典 篇 开 业 演 出 篇

9 开 业 促 销 篇 营 销 活 动 方 案 第 十 二 部 分 财 务 一 财 务 部 门 组 织 架 构 的 搭 建 二 公 司 成 立 初 期 相 关 财 务 手 续 的 办 理 办 理 验 资 手 续 办 理 税 务 登 记 证 办 理 开 户 许 可 证 办 理 贷 款 卡 三 融 资 四 项 目 的 税 务 筹 划 五 项 目 的 销 售 六 项 目 建 设 过 程 中 的 财 务 管 理

10 第 一 部 分 市 场 调 研 一 调 研 总 纲 1. 调 研 目 的 通 过 对 行 业 的 发 展 现 状 城 市 商 业 总 况 消 费 承 载 与 来 源 市 场 资 源 依 托 可 比 类 拟 竞 争 业 态 现 状 等 调 研, 以 客 观 的 市 场 研 判 为 依 据, 提 出 可 行 的 市 场 定 位 分 析, 为 项 目 的 实 施 与 招 商 销 售 提 供 有 利 依 据 2 调 研 方 法 2.1 实 地 考 察 2.2 地 毯 式 拜 访 2.3 抽 样 访 谈 2.4 问 卷 调 研 3 调 研 重 点 : 3.1 基 础 资 料 及 数 据 收 集 ( 附 表 一 二 三 四 ) 3.2 市 场 需 求 分 析 3.3 市 场 空 隙 点 市 场 差 异 与 可 执 行 层 面 4 调 研 时 间 : XXXX 年 XX 月 XX 日 XXXX 年 XX 月 XX 日 二 调 研 内 容 1 目 标 城 市 商 业 整 体 环 境 调 研 1.1 城 市 社 会 环 境 自 然 环 境 ( 如 地 理 地 势 行 政 区 划 分, 气 候 条 件 等 ); 10

11 1.1.2 人 口 环 境 ( 调 研 城 市 近 年 人 口 变 动 对 比 分 析 及 形 成 原 因 );( 附 表 五 ) 1.2 地 区 或 城 市 的 经 济 特 性 ( 国 民 经 济 产 业 结 构 和 主 导 产 业 ), 包 括 收 入 消 费 结 构 及 经 济 发 展 规 模 趋 势 速 度 和 效 益 地 区 生 产 总 值 分 析 ( 附 表 六 ) 社 会 固 定 资 产 投 资 及 社 会 消 费 品 零 售 总 额 近 年 状 况 对 比 分 析 ( 附 表 七 ) 地 区 或 城 市 的 居 民 收 入 情 况 消 费 结 构 和 消 费 水 平? 人 均 收 入 情 况 分 析 ( 附 表 八 )? 消 费 水 平 与 消 费 结 构 情 况 统 计 与 分 析 ( 附 表 九 )? 恩 格 尔 系 数 恩 格 尔 系 数 = 食 品 消 费 额 / 人 均 消 费 支 出 根 据 联 合 国 粮 农 组 织 标 准, 恩 格 尔 系 数 : 在 59% 以 上 的 为 贫 困 ;50%---59% 的 为 温 饱 ; 40%---50% 的 为 小 康 ; 30%---40% 的 为 富 裕 ; 小 于 30% 的 为 最 富 裕 2 目 标 城 市 商 业 地 产 环 境 调 研 2.1 商 圈 分 布 商 业 的 构 成 ( 市 场 与 商 业 街 区 ) 与 消 费 者 来 源 2.2 现 有 市 场 的 名 称 经 营 年 限 经 营 形 式 经 营 定 位 优 势 品 类 ( 附 表 十 ) 2.3 现 有 市 场 的 规 模 区 域 影 响 力 区 域 排 名 改 扩 建 空 间 2.4 地 区 或 城 市 房 地 产 开 发 房 地 产 平 均 价 位 ( 附 表 十 一 ) 3 项 目 用 地 情 况 分 析 3.1 城 市 未 来 发 展 方 向 3.2 项 目 地 块 自 身 情 况 ( 附 表 十 二 ) 3.3 项 目 周 边 交 通 状 况 3.4 项 目 所 在 地 区 的 经 济 结 构 人 口 及 其 基 础 设 施 情 况 等 3.5 项 目 周 边 的 商 业 设 施 氛 围 3.6 本 项 目 可 比 市 场, 现 经 营 投 资 户 对 房 地 产 的 环 境 功 能 格 局 售 后 服 务 的 意 见 及 对 我 们 项 目 的 接 受 程 度 3.7 风 险 预 测 ( 项 目 资 源 的 SWOT 分 析 ) 11

12 4 消 费 来 源 及 辐 射 力 调 研 消 费 来 源 调 研 ( 现 有 商 场 消 费 群 体 的 类 型 来 源 消 费 目 的 与 消 费 习 惯 ) 消 费 需 求 力 调 研 ( 现 有 商 场 消 费 量 消 费 方 式 消 费 频 率 ) 主 要 宣 传 媒 体 调 研 ( 附 表 十 三 ) 5 竞 争 对 手 情 况 调 研 5.1 竞 争 及 潜 在 竞 争 者 的 实 力 和 经 营 管 理 优 劣 调 研 ( 附 表 十 四 )5.2 竞 争 者 价 格 的 调 研 和 定 价 情 况 的 研 究 5.3 对 竞 争 对 手 营 销 策 略 6 城 市 政 策 法 律 环 境 调 研 ( 附 表 十 五 ) 7 调 研 的 初 步 结 论 结 合 上 述 分 析, 得 出 初 步 市 场 调 研 结 论 8 各 城 市 之 间 数 据 对 比 分 析 ( 附 表 十 六 十 七 ) 8.1 城 市 整 体 环 境 对 比 分 析 地 区 生 产 总 值 : 全 社 会 固 定 资 产 投 资 : 社 会 消 费 品 零 售 总 额 : 城 市 居 民 人 均 可 支 配 收 入 : 8.2 城 市 基 本 状 况 对 比 分 析 房 屋 施 工 竣 工 面 积 : 商 业 住 宅 销 售 均 价 : 全 市 人 口 与 城 区 人 口 : 全 市 面 积 与 城 区 面 积 : 8.3 居 民 消 费 水 平 和 消 费 结 构 情 况 对 比 分 析 城 市 居 民 人 均 消 费 支 出 : 食 品 消 费 支 出 占 比 : 12

13 8.3.3 服 饰 消 费 支 出 占 比 : 交 通 通 讯 消 费 支 出 占 比 : 年 娱 教 服 务 消 费 支 出 占 比 : 8.4 城 市 居 民 投 资 取 向 对 比 8.5 城 市 商 铺 租 金 价 格 对 比 分 析 8.6 商 业 用 地 土 地 价 格 与 税 收 等 相 关 政 策 对 比 8.7 城 市 产 业 导 向 对 比 分 析 8.8 城 市 投 资 利 与 弊 对 比 分 析 一 选 址 的 意 义 : 第 二 部 分 选 址 随 着 集 团 商 业 地 产 业 务 不 断 扩 张, 相 对 统 一 的 开 发 模 式 就 显 得 极 为 重 要 从 全 国 的 情 况 看 土 地 储 备 应 该 是 一 个 先 行 指 数, 企 业 不 是 有 一 块 土 地 就 够 了, 在 保 持 企 业 连 续 发 展 的 过 程 中, 土 地 储 备 会 起 到 重 要 的 作 用 对 于 一 个 大 的 开 发 企 业 来 讲, 需 要 保 持 品 牌 的 延 续 性 和 市 场 的 占 有 率, 就 必 须 保 持 在 市 场 有 不 断 的 供 给, 也 就 是 要 今 年 储 备 明 年 后 年 大 后 年 的 土 地, 因 此 土 地 储 备 的 第 一 步 关 键 因 素 就 是 选 址 在 商 业 地 产 业 中 有 一 句 名 言 : 项 目 成 功 的 第 一 条 件 是 选 址, 第 二 条 件 也 是 选 址 现 代 大 型 商 业 地 产 的 选 址, 必 须 同 时 具 备 三 个 条 件 : 一 是 地 理 位 置 能 代 表 城 市 商 业 发 展 的 新 趋 势 ; 二 是 交 通 便 利 ; 三 是 必 须 拥 有 相 当 数 量 的 中 高 收 入 的 消 费 群 体 选 址 就 是 商 业 地 产 项 目 位 置 的 选 择 确 定 和 评 估, 这 对 于 开 发 商 来 说 是 非 常 重 要 同 时, 商 业 地 产 项 目 的 空 间 位 置 也 是 形 成 差 别 化 甚 至 垄 断 经 营 的 重 要 条 件 二 集 团 选 址 的 标 准 : 本 着 深 耕 吉 林 的 发 展 方 针 战 略, 在 吉 林 省 各 地 级 城 市 进 行 商 业 地 产 项 目 开 发 ( 主 要 以 通 化 松 原 四 平 延 吉 为 主 要 目 标 城 市 ) 集 团 选 址 标 准 为 : 1. 城 市 整 体 环 境 1.1 城 市 常 住 人 口 :50 万 以 上 1.2 城 市 年 GDP 在 400 亿 元 以 上, 人 均 GDP 达 元 13

14 1.3 城 市 全 社 会 年 固 定 资 产 投 资 200 亿 元 以 上 1.4 年 社 会 消 费 品 零 售 总 额 180 亿 元 以 上 1.5 城 镇 居 民 人 均 年 可 支 配 收 入 元 以 上 1.6 年 人 均 消 费 支 出 5000 元 以 上 1.7 城 市 规 划 重 视 第 三 产 业 1.8 未 来 两 年 内 政 府 领 导 不 涉 及 到 大 范 围 换 届 1.9 该 城 市 有 明 显 的 支 柱 产 业 1.10 政 府 给 予 的 优 惠 政 策 不 低 于 同 类 级 别 的 商 业 项 目 1.11 城 市 房 地 产 行 业 年 开 发 量 100 万 m2 以 上, 竣 工 量 50 万 m2 以 上 1.12 住 宅 地 产 均 价 在 2000 元 /m2 以 上, 商 业 地 产 均 价 在 4000 元 /m2 以 上 2. 项 目 地 块 条 件 2.1 地 块 要 求 : 净 地 5 通 一 平 2.2 地 块 面 积 : 商 住 总 体 面 积 万 m2, 商 业 用 地 面 积 10 万 m2 左 右 2.3 项 目 位 置 符 合 城 市 未 来 发 展 方 向 2.4 项 目 用 地 永 久 性 供 电 和 动 力 电 达 到 项 目 标 准 2.5 项 目 供 热 条 件 能 够 不 连 接 市 政 热 力 管 道 集 中 供 热, 可 自 行 解 决 2.6 项 目 用 地 通 讯 ( 有 线 电 视 电 话 网 络 ) 有 地 下 管 道 2.7 距 市 中 心 车 程 不 超 过 分 钟 2.8 项 目 周 边 经 停 公 交 线 路 不 少 于 5 条 2.9 项 目 可 视 性 佳 (50 米 以 外 易 见 ), 临 街 面 宽 度 不 低 于 200 米 2.10 项 目 地 块 要 求 规 整 2.11 项 目 商 业 开 发 地 块 至 少 比 邻 一 条 城 市 主 干 道 ( 双 向 6 车 道 ) 或 两 条 交 通 次 主 干 道 ( 双 向 4 车 道 ) 交 汇 处, 没 有 立 交 桥 河 流 山 川 等 明 显 阻 碍 物 2.12 距 项 目 1.5 公 里 无 经 营 面 积 超 过 m2 的 同 类 业 态 为 佳 第 三 部 分 项 目 规 划 方 案 14

15 随 着 国 民 经 济 的 发 展 壮 大, 居 民 生 活 水 平 的 不 断 提 高, 休 闲 餐 饮 购 物 娱 乐 商 务 文 化 等 功 能 业 态 相 结 合 的 一 站 式 主 题 购 物 中 心 正 逐 渐 被 人 们 所 青 睐 顺 应 这 种 新 的 消 费 潮 流, 近 年 来, 单 体 商 业 地 产 项 目 从 几 万 平 方 米 发 展 到 几 十 万 平 方 米, 从 单 栋 建 筑 形 态 发 展 到 多 栋 建 筑 群 落 虽 然 开 发 形 势 火 热, 但 商 业 地 产 项 目 搁 浅 或 开 业 后 运 营 困 难 的 现 象 时 有 发 生 这 就 要 求 我 们 在 实 际 操 作 中, 须 充 分 考 虑 商 业 地 产 定 位 业 态 组 合 设 施 规 划 的 商 业 属 性, 商 业 属 性 是 项 目 开 发 的 根 本 点, 贯 穿 项 目 开 发 设 计 建 设 运 营 的 每 个 过 程 与 环 节 我 们 将 商 业 地 产 规 划 总 结 为 商 业 规 划 建 设 规 划 商 业 运 营 管 理 模 式 规 划 三 大 部 分 : 一 商 业 规 划 商 业 规 划 是 通 过 前 期 大 量 详 细 而 周 密 的 市 场 调 研 对 项 目 进 行 可 行 性 分 析, 确 定 项 目 综 合 定 位 业 态 组 合 及 功 能 设 定 主 力 店 设 置 等 市 场 调 查 和 可 行 性 分 析 是 这 一 阶 段 工 作 的 基 础, 确 定 定 位 业 态 及 功 能 设 定 是 这 一 阶 段 的 设 计 目 标 综 合 定 位 是 在 项 目 市 调 及 可 行 性 分 析 的 基 础 上 回 答 项 目 是 什 么 做 什 么 如 何 做 的 问 题 要 对 项 目 科 学 定 位, 首 先 要 对 项 目 进 行 科 学 的 分 析, 分 析 项 目 自 身 及 资 源 条 件 主 要 方 式 是 对 项 目 进 行 SWOT 分 析, 而 后 对 项 目 进 行 战 略 定 位 ( 确 定 项 目 整 体 开 发 规 划 思 路 与 目 的 ) 业 态 定 位 功 能 定 位 主 题 定 位 形 象 定 位 目 标 客 户 定 位 目 标 消 费 群 体 定 位 商 圈 定 位 等 1. 商 业 规 划 依 据 1.1 市 场 调 查 项 目 的 规 划 设 计 须 依 据 市 场 调 查 得 出 定 位 结 论, 需 各 专 业 人 士 运 用 技 术 手 段, 营 销 推 广 策 略 来 共 同 完 成 对 项 目 本 身 的 业 态 选 择 组 合 分 布 和 面 积 占 比, 品 类 选 择 分 布 和 面 积 占 比, 对 商 铺 划 分 建 筑 形 态 区 域 和 楼 层 功 能 人 流 导 向 系 统 项 目 环 境 及 配 套 设 施 等 进 行 预 先 设 定, 用 以 协 调 项 目 的 工 程 规 划 设 计 和 建 筑 设 计 1.2 商 家 需 求 在 考 虑 商 家 需 求 时, 着 重 看 重 主 力 店 的 需 求 对 于 主 力 店 来 说, 其 业 态 规 模 功 能 流 程 规 划 设 计 等 都 是 由 自 己 来 确 定, 不 同 的 连 锁 主 力 店 有 自 己 不 同 的 功 能 要 求, 这 些 要 求 与 设 计 是 由 商 家 决 定 的, 我 们 须 事 先 与 相 关 意 向 店 家 进 行 沟 通, 不 可 盲 目 的 自 行 规 划 设 计 否 则, 如 与 商 家 要 求 大 相 径 庭, 就 只 能 增 加 前 期 不 必 要 的 成 本 浪 费 和 后 期 的 招 商 难 度 15

16 1.3 消 费 者 需 求 设 计 规 划 必 须 富 有 时 代 感 以 满 足 市 场 需 求, 同 时 又 满 足 消 费 者 的 感 受 和 兴 趣, 激 发 消 费 者 更 深 层 次 的 渴 望, 以 求 在 其 它 竞 争 对 手 不 断 改 造 升 级 中 持 续 发 展, 立 于 商 业 潮 头 2. 业 态 功 能 及 面 积 配 比 规 划 独 具 中 国 特 色 的 概 念 式 SHOPPING MALL 业 态, 这 种 业 态 是 一 个 无 顾 客 层 次 限 制 集 中 了 多 种 零 售 业 态 和 服 务 设 施 的 多 功 能 综 合 体, 它 具 有 生 态 化 的 一 站 式 多 功 能 休 闲 性 特 点, 服 务 功 能 齐 全, 不 仅 满 足 购 物 需 要, 而 且 也 满 足 休 闲 娱 乐 文 化 观 光 和 餐 饮 等 需 求 因 此, 在 进 行 业 态 组 合 时, 经 营 品 项 要 考 虑 吃 穿 居 用 玩 乐 赏 游 等 内 容 的 合 理 配 置 在 租 售 方 式 上, 现 在 我 们 普 遍 采 用 的 是 把 铺 位 出 售 给 中 小 投 资 者 出 租 给 零 售 商 的 方 法, 这 在 资 金 回 流 方 面 是 很 重 要 的 地 产 后 期 的 运 营 管 理 营 造 商 圈 氛 围 及 号 召 力, 汇 聚 商 业 客 流 所 带 来 的 巨 大 升 值 空 间 是 相 当 可 观 的 以 我 们 省 内 地 级 市 人 口 规 模 消 费 水 平 和 购 买 力 现 状 来 看, 我 们 预 打 造 一 个 单 体 商 业 房 地 产 项 目, 建 筑 面 积 最 好 控 制 在 万 m2 左 右 营 业 面 积 规 划 按 占 比 50%---65% 计 算, 其 购 物 功 能 的 规 模 宜 占 总 体 营 业 面 积 的 60%-80% 之 间, 层 数 控 制 在 3 层 以 下 ( 原 则 上 为 一 层, 也 可 根 据 实 际 情 况 设 地 下 一 层, 轻 钢 结 构 ) 以 下 我 们 对 总 建 面 积 为 10 万 m2 的 商 业 楼 盘 作 规 划, 营 业 面 积 以 总 建 的 60% 计 算,( 6 万 m2), 如 楼 体 为 三 层 建 筑, 则 每 层 可 规 划 的 营 业 面 积 为 2 万 m2 2.1 主 题 百 货 日 用 生 活 馆 区 域 规 划 面 积 :4 万 m2, 占 总 体 面 积 40% 百 货 店 作 为 本 项 目 的 核 心 主 力 店, 其 强 大 的 聚 客 功 能 可 极 大 的 带 动 楼 层 整 体 人 气 和 客 流 的 合 理 流 动, 延 长 顾 客 在 楼 层 停 留 的 时 间 经 营 方 式 : 租 赁 式 经 营 物 业 产 权 : 物 业 分 零 销 售 产 权 ( 为 便 于 整 体 布 局 的 规 划 及 日 后 管 理, 全 部 采 用 投 资 形 式, 也 可 根 据 实 际 出 售 情 况, 划 出 部 分 铺 位 做 自 营 ),10 年 返 租, 物 业 整 体 租 赁 给 经 营 主 力 店 及 次 主 力 店 或 最 小 单 位 经 营 户 收 益 方 式 : 收 取 固 定 租 金 ; 通 过 百 货 经 营 提 升 物 业 价 值, 实 现 物 业 升 值 2.2 专 业 店 家 居 建 材 馆 区 域 规 划 面 积 :3.5 万 m2, 占 总 体 面 积 35% 符 合 项 目 业 态 定 位 要 求, 是 项 目 主 16

17 要 的 购 物 功 能 之 一, 满 足 一 站 式 购 物 的 需 求 经 营 方 式 : 租 赁 式 经 营 物 业 产 权 : 销 售 部 分 产 权 ( 为 便 于 整 体 布 局 的 规 划 及 日 后 管 理, 全 部 采 用 投 资 形 式, 也 可 根 据 实 际 出 售 情 况, 划 出 部 分 铺 位 做 自 营 ),10 年 返 租, 物 业 整 体 租 赁 给 经 营 主 力 店 及 次 主 力 店 或 最 小 单 位 经 营 户 收 益 方 式 : 产 权 销 售, 实 现 房 地 产 收 益 ; 租 赁, 收 取 固 定 租 金 并 实 现 物 业 升 值, 进 行 资 本 运 作 2.3 服 务 功 能 区 美 食 娱 乐 室 内 公 园 区 域 位 置 及 规 划 面 积 : 占 据 整 个 顶 层, 规 划 面 积 :2.5 万 m2, 占 总 体 面 积 25% 构 成 独 具 中 国 特 色 的 SHOPPING MALL ; 为 顾 客 提 供 方 便 快 捷 全 面 的 服 务 ; 有 效 地 与 其 它 业 态 共 享 人 流 经 营 方 式 : 租 赁 式 经 营 物 业 产 权 : 自 主 产 权 收 益 方 式 : 收 取 固 定 租 金 ; 通 过 经 营 提 升 物 业 价 值, 实 现 物 业 升 值, 进 行 资 本 运 营 2.4 租 售 比 例 测 算 拟 建 三 层 假 以 总 建 面 积 为 10 万 m2, 土 地 价 格 550 元 /m2, 项 目 占 地 面 积 为 6.7 万 m2, 建 安 成 本 为 1500 元 /m2 我 们 来 测 算 出 售 占 比 是 多 少 可 以 收 回 成 本 原 始 投 资 = 购 地 成 本 + 建 安 成 本 = = = 550 元 /m2? m 元 / m2? m 万 元 亿 元 万 元 万 元 如 平 均 3000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=62333 m2?0 万 m2? 100% = 62% 3500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=53429 m2?0 万 m2? 100% = 53% 4000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=46750 m2?0 万 m2? 100% = 47% 4500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=41556 m2?0 万 m2? 100% = 42% 5000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=37400 m2?0 万 m2? 100% = 37% 5500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=34000 m2?0 万 m2? 100% = 34% 6000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=31167 m2?0 万 m2? 100% = 31% 17

18 6500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=28769 m2?0 万 m2? 100% = 29% 7000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=26714 m2?0 万 m2? 100% = 27% 7500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=24933 m2?0 万 m2? 100% = 25% 8000 元 /m2: 1.87 亿 元?000 元 /m2=23375 m2?0 万 m2? 100% = 23% 8500 元 /m2: 1.87 亿 元?500 元 /m2=22000 m2?0 万 m2? 100% = 22% 拟 建 一 层 假 以 总 建 面 积 为 10 万 m2, 土 地 价 格 550 元 /m2, 项 目 占 地 面 积 为 14 万 m2, 建 安 成 本 为 1000 元 /m2 我 们 来 测 算 出 售 占 比 是 多 少 可 以 收 回 成 本 原 始 投 资 = 购 地 成 本 + 建 安 成 本 550 元 /m2? m 元 /m2? m2 如 100 平 均 3000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=59000 m2?0 万 % = m2? 59% 100% = 51% 3500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=50571 m2?0 万 100% m2?4000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=44250 m2?0 万 =44 % m2?4500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=39333 m2?0 万 100 m2?5000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=35400 m2?0 万 % =39 m2?5500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=32182 m2?0 万 % 100% m2?6000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=29500 m2?0 万 =35% m2?6500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=27231 m2?0 万 100% m2?7000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=25286 m2?0 万 =32% 100% m2?7500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=23600 m2?0 万 =30 % m2?8000 元 /m2: 1.77 亿 元?000 元 /m2=22125 m2?0 万 100% m2?8500 元 /m2: 1.77 亿 元?500 元 /m2=20824 m2?0 万 m2? =27 % 100% =25 % 100% =23 % 100% =22 % 100% 以 上 数 据 显 示, 结 合 地 级 城 市 实 际 经 济 情 况, 无 论 项 目 拟 建 为 一 层 还 =21 是 三 层 %, 其 售 价 在 4500 元 /m 元 /m2, 销 售 面 积 控 制 在 30% 以 内 较 为 合 适 注 : 以 上 功 能 规 划 租 售 面 积 占 比 测 算 等 在 项 目 实 际 运 作 中, 还 须 视 实 际 情 况 加 以 变 动, 这 里 只 是 假 以 总 建 为 10 万 m2 的 项 目 进 行 相 关 说 明 2.5. 项 目 定 位 与 规 划 上 的 风 险 规 避 18

19 在 项 目 定 位 与 规 划 上 可 能 出 现 的 问 题 : 定 位 不 清 晰 ; 功 能 的 分 布 不 合 理 ; 业 种 的 组 合 比 例 与 组 合 情 况 不 合 理 ; 经 营 主 题 不 明 确 等, 为 了 避 免 问 题 出 现, 在 此 阶 段 的 工 作 要 注 意 以 下 几 个 方 面 : 项 目 的 定 位 来 源 于 对 市 场 的 充 分 了 解, 所 以 必 须 进 行 详 细 的 市 场 调 研 分 析,( 包 括 市 场 概 况 与 消 费 者 行 为 需 求 的 调 查, 区 位 经 济 状 况, 区 位 市 场 的 未 来 发 展 规 划, 行 业 的 发 展 潮 流 与 趋 势 等 ), 通 过 详 细 的 市 场 调 研 分 析, 从 而 确 定 目 标 消 费 群 体 及 主 力 消 费 群 体, 以 达 为 项 目 的 开 发 进 行 明 确 定 位 在 市 场 调 研 中 对 于 调 研 的 信 息 来 源, 抽 样 样 本, 信 息 的 类 型, 数 据 处 理 办 法 等 都 要 做 到 真 实 准 确 科 学 客 观 以 确 保 调 研 结 果 的 真 实 性 科 学 性 客 观 性 定 位 来 源 于 市 场 调 研 分 析 的 结 果, 而 规 划 设 计 则 必 须 依 据 定 位 进 行 由 于 市 场 的 发 展 速 度 极 快, 所 以 在 规 划 设 计 时 首 先 满 足 目 前 的 市 场 需 求 的 情 况 同 时, 要 做 到 适 当 的 超 前, 以 顺 应 市 场 的 发 展 ; 在 规 划 设 计 时 要 明 确 其 经 营 主 题 作 为 商 业 规 划, 其 业 种 的 规 划 组 合 设 计 尤 其 重 要, 每 个 业 种 在 整 体 商 业 中 所 在 的 比 例 与 所 处 的 位 置 都 要 通 过 仔 细 的 精 心 的 设 计, 以 达 到 每 个 业 种 之 间 能 相 互 补 充, 相 互 推 动 而 不 是 相 互 进 行 激 烈 的 竞 争 在 业 种 组 合 的 过 程 中, 每 个 业 种 的 消 费 者 层 次 不 能 相 差 太 远, 但 也 不 能 完 全 重 叠, 这 样 会 造 成 目 标 客 层 的 分 散, 从 而 对 于 日 后 整 个 项 目 的 经 营 不 利 3. 主 力 店 组 合 及 面 积 规 划 一 个 成 功 的 主 力 店 进 驻, 将 为 项 目 带 来 巨 大 的 品 牌 效 应, 减 少 招 商 成 本, 缩 短 招 商 时 间, 使 项 目 尽 快 地 进 入 经 营 轨 道 同 时, 主 力 店 的 引 进, 可 以 帮 助 提 升 整 个 项 目 的 价 值 3.1 主 力 店 的 面 积 占 比 成 功 的 商 业 结 构 研 究 表 明 : 在 一 个 正 常 运 营 的 商 业 项 目 中, 主 力 店 所 占 的 比 例 应 为 总 体 经 营 面 积 的 30%-50% 主 力 店 面 积 越 大 ( 高 于 50%), 所 占 比 例 就 越 高, 则 商 业 经 营 的 结 构 越 稳 定, 但 整 体 租 金 收 入 却 较 少 ; 相 反 主 力 店 面 积 越 小 ( 低 于 30%), 所 占 比 例 就 越 少, 则 商 业 经 营 的 可 变 性 越 大, 但 预 期 来 自 经 营 散 户 的 租 金 收 入 却 相 对 较 高 主 力 店 不 是 多 多 益 善, 一 个 大 型 项 目 有 3-5 个 为 合 适, 而 且 主 力 店 要 与 城 市 区 域 特 征 相 结 合, 如 在 市 中 心 可 以 是 百 货 店, 而 次 中 心 的 不 妨 建 超 市, 郊 区 则 可 以 作 建 材 市 场 等 3.2 主 力 店 类 型 现 代 百 货 主 力 店 国 商 大 商 上 海 百 联 新 天 地 等 家 居 建 材 主 力 店 月 星 居 然 之 家 红 星 美 凯 龙 蓝 景 丽 家 吉 盛 伟 邦 好 百 19

20 年 等 家 居 建 材 超 市 百 安 居 东 方 家 园 家 德 宝 等 日 用 品 超 市 家 乐 福, 沃 尔 玛 华 联 美 廉 美 物 美 麦 得 隆 大 福 源 等 专 业 店 独 立 专 业 店 :ITAT 海 澜 之 家 等 ; 连 锁 专 业 店 : 屈 臣 氏 ( 属 专 业 护 理 店 ) 国 美 苏 宁 肯 德 基 麦 当 劳 加 州 牛 肉 面 斗 牛 士 牛 排 上 岛 咖 啡 星 巴 克 品 牌 专 卖 店 报 喜 鸟 雅 戈 尔 七 匹 狼 庄 吉 劲 霸 红 蜻 蜓 百 丽 菲 姿 哥 弟 歌 莉 娅 埃 古 森 马 卡 马 TOTO 科 勒 皇 朝 家 具 芝 华 仕 等 功 能 店 休 闲 娱 乐 : 影 院 咖 啡 吧 茶 吧 球 馆 电 玩 游 乐 设 施 等 ; 配 套 功 能 店 : 美 容 护 理 洗 车 行 洗 浴 快 捷 酒 店 等 美 食 店 成 品 : 老 昌 阿 满 中 之 杰 等 ; 中 高 档 餐 饮 : 大 宅 门 灶 王 爷 牛 扒 店 东 方 饺 子 王 米 锅 店 等 ; 快 餐 特 色 小 吃 : 一 般 针 对 内 部 员 工 快 速 流 动 人 员 等 医 药 连 锁 店 吉 林 健 康 万 家 深 圳 美 信 珠 海 济 生 北 京 金 象 广 西 嘉 进 等 3.3 主 力 店 的 招 商 吸 引 主 力 店 的 因 素 合 理 的 定 位 与 之 相 呼 应 与 之 相 匹 配 的 业 态 组 合 建 筑 设 计 建 造 指 标 一 定 要 满 足 层 高 进 深 柱 距 荷 载 广 告 位 等, 天 然 气 上 下 水 的 预 留, 这 些 因 素 决 定 了 主 力 店 能 否 进 入, 这 和 价 格 没 有 关 系 专 业 的 商 业 团 队 ( 不 妨 借 助 中 介 机 构 ) 价 格 和 付 款 方 式 : 招 大 品 牌, 要 放 弃 一 些 近 期 的 利 益, 包 括 价 格 要 有 足 够 的 吸 引 力, 放 水 养 鱼, 这 样 才 有 利 于 我 们 的 成 功 主 力 店 招 商 分 布 列 表 ( 供 参 考 ): 序 号 功 能 项 目 功 能 类 型 内 容 核 心 主 力 店 百 货 综 合 超 市 等 1 零 售 设 施 辅 助 主 力 店 时 装 电 器 家 居 书 店 音 像 店 等 各 类 专 业 店 配 套 辅 助 店 不 同 地 区 商 品 特 色 店 文 化 娱 乐 核 心 主 力 店 动 感 影 院 科 技 展 览 等 2 设 施 辅 助 主 力 店 儿 童 乐 园 体 育 场 馆 等 配 套 辅 助 店 艺 术 摄 影 旅 行 社 网 吧 酒 吧 书 店 等 核 心 主 力 店 中 餐 咖 啡 西 餐 美 食 广 场 等 3 餐 饮 设 施 辅 助 主 力 店 快 餐 类 风 味 小 吃 类 等 20

21 配 套 服 务 设 施 宾 馆 写 字 楼 银 行 邮 局 诊 所 美 容 美 发 停 车 场 汽 车 养 护 等 主 力 店 招 商 实 行 定 制 式 操 作 在 产 品 规 划 设 计 阶 段 要 与 主 力 店 商 家 见 面, 要 把 他 们 设 计 的 要 求 拿 过 来 沃 尔 玛 家 乐 福 乐 购 百 安 居 欧 尚 易 初 莲 花 等 大 型 主 力 店 的 引 进 是 招 商 工 作 中 的 重 中 之 重 另 一 方 面, 这 些 大 卖 场 也 非 常 看 好 中 国 的 市 场, 这 些 商 家 在 选 址 标 准 上 有 很 多 要 求, 并 且 很 多 标 准 可 能 与 项 目 原 来 的 规 划 有 很 大 的 出 入, 需 要 修 改 规 划 设 计 据 此, 我 们 需 在 项 目 初 期 就 与 相 关 的 意 向 主 力 店 进 行 沟 通, 事 先 根 据 主 力 店 的 需 求 量 身 订 做 招 租 主 力 店 的 利 弊 分 析 利 益 : 很 强 的 集 客 能 力 ; 具 有 成 熟 良 好 的 品 牌 形 象, 对 于 提 升 商 业 地 产 的 形 象 有 很 大 作 用 ; 进 驻 之 后, 我 们 可 以 进 行 长 期 的 持 有, 也 可 以 进 行 带 租 约 的 销 售, 使 经 营 进 可 攻, 退 可 守 ; 对 一 些 小 的 商 家 和 品 牌 有 明 显 的 带 动 作 用, 这 点 也 是 称 其 为 主 力 店 的 主 要 原 因 ; 很 强 的 广 告 效 应, 自 身 的 品 牌 拉 动 集 客 能 力, 投 放 质 量 很 高 的 广 告, 都 对 商 业 项 目 有 很 强 的 广 告 效 用 弊 端 : 对 租 赁 价 位 的 要 求 很 低 ; 会 签 订 很 苛 刻 的 条 款, 比 如 排 他 性 的 条 款, 家 乐 福 进 驻 后 就 不 再 要 有 超 市 进 入 了, 国 美 电 器 进 入 后 就 不 再 需 要 苏 宁 电 器 进 入 了 ; 管 理 本 身 很 成 熟, 在 后 期 营 运 的 时 候, 想 纳 入 到 整 个 项 目 管 理 中 很 困 难, 因 为 它 有 自 己 的 个 性, 有 自 己 的 管 理 方 式, 实 际 整 体 的 运 营 中, 特 别 是 在 后 期 营 运, 与 我 们 磨 合 难 度 比 较 大, 对 后 期 管 理 者 的 操 作 要 求 也 比 较 高 ; 防 范 法 律 的 风 险, 越 是 成 熟 的 主 力 店, 比 如 沃 尔 玛 家 乐 福 麦 德 隆, 包 括 国 美 电 器, 这 种 成 熟 的 商 场 租 赁 合 同 非 常 厚, 有 几 百 条 条 款 来 制 约 我 们, 给 它 自 己 的 经 营 腾 出 空 间 在 这 方 面 我 们 的 一 些 承 诺, 包 括 合 同 中 的 一 些 条 款, 如 果 没 有 达 到 要 求, 主 力 店 往 往 会 用 法 律 的 手 段 讨 公 道 主 力 店 招 商 中 风 险 的 规 避 主 力 店 与 个 性 店 并 存 正 面 的 效 应 是 : 主 力 店 的 强 大 集 客 功 能 将 会 辐 射 到 在 同 一 屋 檐 下 的 个 性 店, 从 而 提 升 整 个 商 场 的 经 营 业 绩, 达 到 双 赢 负 面 的 效 应 是 : 主 力 店 与 个 性 店 所 经 营 的 商 品 或 目 标 顾 客 容 易 出 现 重 迭, 最 终 造 成 恶 性 竞 争, 削 弱 整 体 效 益 规 避 思 路 : 项 目 在 招 商 时, 我 们 先 根 据 自 身 的 项 目 定 位 和 发 展 战 略, 对 需 要 引 进 的 主 力 店 先 设 计 一 个 科 学 兼 容 的 框 架, 理 想 状 态 当 然 是 把 主 力 店 当 作 一 个 大 型 的 个 性 店, 能 清 楚 地 与 其 它 零 散 租 户 区 分 开 在 与 引 进 的 主 力 店 进 行 谈 判 时, 立 足 于 整 个 商 场 的 长 21

22 远 发 展, 对 其 入 场 经 营 的 商 品 组 合 进 行 适 当 的 调 整, 以 期 与 以 后 进 场 的 其 它 商 家 形 成 互 补 个 性 店 独 行 正 面 效 应 是 : 避 免 主 力 店 与 个 性 店 将 来 发 展 可 能 出 现 的 冲 突 和 对 项 目 整 体 形 象 带 来 的 影 响, 增 加 租 金 收 入 负 面 效 应 是 : 购 物 中 心 缺 乏 领 头 羊, 没 有 集 客 与 留 客 的 项 目, 会 同 时 减 弱 潜 在 商 家 的 进 场 信 心 和 消 费 者 的 光 顾 兴 趣 规 避 思 路 : 主 力 店 最 大 的 效 用 就 是 提 升 整 个 购 物 中 心 的 集 客 能 力 和 其 它 商 家 的 进 场 信 心 因 此 要 弥 补 这 两 样 损 失, 就 必 须 在 零 散 租 户 的 组 合 设 计 上 和 楼 层 布 局 上 下 大 功 夫 如 引 进 能 更 好 地 更 全 面 地 迎 合 消 费 者 需 求 的 功 能 店 主 题 店 和 品 牌 旗 舰 店, 从 而 间 接 替 代 了 主 力 店 的 主 要 功 能, 但 注 意 经 营 上 不 可 重 迭 太 多 4. 商 场 平 面 布 局 规 划 通 过 设 计 科 学 装 饰 优 美 布 局 合 理 的 项 目 规 划 来 诱 导 消 费 者 的 购 买 情 绪 刺 激 消 费 者 的 购 买 欲 望 并 最 终 完 成 购 买 行 为 我 们 在 进 行 布 局 设 计 前 要 与 工 程 部 门 进 行 充 分 的 沟 通, 详 细 掌 握 工 程 中 空 调 间 消 防 设 施 风 机 房 变 电 室 洗 手 间 等 分 布 情 况, 以 便 于 在 平 面 布 局 规 划 时 做 以 充 分 的 避 让 如 相 关 设 施 对 日 后 总 体 经 营 会 带 来 影 响, 不 合 乎 商 业 规 则 的, 须 与 工 程 部 事 先 做 以 协 调, 在 不 影 响 大 局 的 前 提 下 做 以 调 整, 以 免 日 后 再 进 行 改 建, 造 成 费 用 浪 费 在 建 筑 设 计 上 须 充 分 注 意 动 线 设 计 的 科 学 性, 避 免 由 于 区 域 死 角 所 带 来 的 物 业 价 值 的 损 失 ; 其 次, 结 合 项 目 特 征 定 位 以 及 项 目 所 处 商 圈 的 具 体 情 况, 把 握 差 异 化 竞 争 策 略, 合 理 控 制 和 规 划 各 品 类 营 业 面 积 的 比 例 4.1 品 类 布 局 平 面 布 局 中, 首 先 要 做 的 是 根 据 总 体 面 积 及 项 目 实 际 情 况 划 定 各 商 场 面 积 及 各 品 类 在 商 场 中 所 占 据 的 比 例 进 行 品 类 布 局 时, 要 充 分 考 虑 各 品 类 间 的 联 带 性 链 接 性 商 场 为 三 层 建 筑 : 方 案 1: 建 筑 面 积 m2/ 层, 可 出 租 面 积 按 60% 计 算 为 m2/ 层 3 层 功 能 娱 乐 (20000 m2): 室 内 公 园 餐 厅 影 院 休 闲 健 身 KTV 等 2 层 家 具 商 场 (10000 m2) 日 用 生 活 馆 (10000 m2) 1 层 超 市 (3000 m2) 建 筑 装 饰 材 料 (15850 m2) 家 电 (1150 m2) 22

23 说 明 : 该 方 案 适 宜 于 地 势 落 差 较 大 项 目 ( 具 体 可 参 照 吉 林 新 生 活 项 目 用 地 ) 从 低 侧 进 入 一 层, 是 超 市 建 筑 装 饰 材 料 及 洗 车 行 ( 我 省 地 级 城 市 洗 车 业 较 滞 后 ) 等 从 高 路 面 一 侧 进 入 一 层 ( 实 际 是 我 们 的 二 层 ) 是 日 用 百 货 及 家 具 商 场 我 们 的 功 能 娱 乐 放 入 项 目 顶 层? 具 体 规 划 如 下 : 一 层 : 超 市 3000 品 类 家 装 柜 橱 橱 卫 家 电 家 电 散 热 器 灯 具 吊 顶 材 料 瓷 砖 洁 具 地 板 壁 纸 油 漆 涂 料 铁 艺 楼 梯 艺 术 玻 璃 二 层 : 家 具 m2 品 类 板 式 家 具 沙 发 软 床 实 木 家 具 古 典 家 具 儿 童 家 具 m2 建 筑 装 饰 材 料 : 数 量 3-5 家 家 6 家 10 家 20 家 6 家 家 6 家 20 家 20 家 30 家 5 家 10 家 5 家 3 家 数 量 12 家 15 家 5 家 8 家 5 家 23 m2 单 体 面 积 m m2 50 m2 50 m m2 100 m2 50 m2 200 m2 200 m2 60 m2 50 m2 50 m2 50 m2 50 m2 单 体 面 积 200 m2 200 m2 200 m2 250 m2 200 m2 品 面 类 积 m m2 300 m2 500 m2 650 m2 300 m m2 300 m m m m2 250 m2 500 m2 250 m2 150 m2 品 类 面 积 2400 m m m m m2

24 其 它 家 具 3 家 200 m2 600 m2 日 用 生 活 m2 品 类 数 量 单 体 面 积 品 类 面 积 服 装 商 场 4000 m2 淑 女 装 1000 m2 10 家 30 m2 300 m2 28 家 m2 700 m2 少 淑 装 805 m2 6 家 30 m2 180 m2 25 家 m2 625 m2 男 装 950 m2 5 家 50 m2 250 m2 10 家 35 m2 350 m2 14 家 m2 350 m2 羊 绒 ( 毛 ) 445 m2 10 家 m2 445 m2 量 贩 休 闲 600 m2 20 家 m2 500 m2 羽 绒 服 200 m2 4 家 50 m2 200 m2 鞋 帽 商 场 2010 m2 男 皮 鞋 490 m2 8 家 30 m2 240 m2 10 家 m2 250 m2 女 皮 鞋 490 m2 8 家 30 m2 240 m2 10 家 m2 250 m2 运 动 区 530 m2 7 家 50 m2 350 m2 6 家 m2 180 m2 布 鞋 等 200 m2 10 家 20 m2 200 m2 箱 包 200 m2 4 家 m2 200 m2 帽 子 100 m2 6 家 m2 100 m2 儿 童 商 场 910 m2 童 装 ( 内 衣 ) 12 家 m2 300 m2 童 鞋 10 家 m2 250 m2 童 车 4 家 m2 100 m2 玩 具 4 家 m2 100 m2 24

25 妇 婴 用 品 百 货 商 场 1410 m2 洗 化 用 品 240 m2 文 体 用 品 180 m2 针 织 内 衣 380 m2 工 艺 用 品 300 m2 丝 巾 ( 饰 品 ) 60 m2 钟 表 眼 镜 150 m2 其 它 100 m2 纺 织 商 场 1670 m2 装 饰 布 560 m2 床 上 用 品 610 m2 棉 布 200 m2 车 饰 150 m2 家 居 饰 品 150 m2 三 层 : 娱 乐 功 能 馆 品 类 功 能 店 餐 厅 8000 m2 大 众 餐 厅 休 闲 区 7 家 12 家 6 家 6 家 8 家 6 家 10 家 6 家 6 家 4 家 4 家 12 家 6 家 10 家 10 家 2 家 2 家 6 家 m2 数 量 6 家 10 家 3 家 m m2 30 m2 30 m m m m2 10 m m2 50 m2 30 m m m m2 20 m2 50 m m m2 单 体 面 积 m m m2 240 m2 180 m2 180 m2 200 m2 150 m2 150 m2 60 m2 150 m2 100 m2 200 m2 120 m2 240 m2 360 m2 250 m2 200 m2 100 m2 50 m2 150 m2 品 类 面 积 1500 m m m?

26 客 房 室 内 公 园 6742 m2 影 院 台 球 保 龄 球 乒 乓 球 旱 冰 场 篮 球 场 羽 毛 球 儿 童 乐 园 电 玩 城 高 空 缆 车 转 马 碰 碰 车 激 战 鲨 鱼 岛 钓 鱼 岛 方 案 2: 建 筑 面 积 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 1 家 2000 m2 280 m2 420 m2 120 m2 810 m2 200 m2 600 m2 800 m2 800 m2 72 m2( 站 台 )80 m2 200 m2 210 m2 150 m m m2 280 m2 420 m2 120 m2 810 m2 200 m2 600 m2 800 m2 800 m2 72 m2 80 m2 200 m2 210 m2 150 m2 3 层 灯 具 家 装 (5000 m2) 功 能 娱 乐 (15000 m2): 室 内 公 园 餐 厅 影 院 休 闲 健 身 等 2 层 家 居 建 材 (20000 m2): 家 具 装 璜 材 料 装 饰 材 料 陶 瓷 洁 m2/ 具 层, 五 金 等 1 层 日 用 百 货 (20000 m2): 可 出 租 服 装 鞋 帽 纺 织 百 货 超 市 及 功 能 店 等 方 案 2 说 明 面 : 积 适 按 用 于 没 有 落 差 地 块, 根 据 消 费 者 的 消 60% 计 费 习 惯, 将 日 用 生 活 类 商 品 放 入 一 层, 家 居 建 材 放 入 二 层 及 部 分 三 层 算 为 m2/ 层 日 用 生 活 规 划 为 m2, 超 市 及 功 能 店 ( 肯 德 基 洗 车 行 等 ) 规 划 为 m2, 家 居 建 材 规 划 为 m2, 功 能 娱 乐 规 划 为 m2 考 虑 到 实 际 情 况 在 一 层 增 加 了 相 关 的 功 能 店, 同 时 将 娱 乐 功 能 层 的 客 房 5000 m2 变 为 家 居 馆 面 积 具 体 品 类 布 局 规 划 同 方 案 1 表 格 商 场 全 部 为 一 层 建 筑 26

27 方 案 3: 建 筑 面 积 m2, 可 出 租 面 积 按 60% 计 算 为 m2 功 能 娱 乐 (15000 m2): 结 合 实 际 情 况 下 风 下 水 处 日 用 百 货 ( 室 内 公 园 餐 厅 影 院 休 闲 健 身 超 市 ( 功 能 店 ) 等 景 m2): 家 居 建 材 (20000 m2): 观 服 装 鞋 帽 纺 织 家 具 装 璜 材 料 装 饰 材 料 陶 瓷 洁 具 五 金 灯 具 家 通 百 货 等 装 等 道 方 案 3 说 明 : 这 种 布 局 的 好 处 :? 一 层 商 铺 在 我 们 前 期 出 售 时, 单 位 面 积 的 售 价 相 对 较 高? 整 体 平 面 布 局 比 较 易 于 规 划, 日 用 百 货 可 规 划 可 出 租 面 积 为 m2, 家 居 建 材 m2, 功 能 娱 乐 m2( 其 中 将 超 市 及 各 类 功 能 店 放 入 该 馆 ), 规 划 中 面 积 可 不 受 楼 层 限 制? 功 能 娱 乐 项 目 能 带 来 旺 盛 的 人 气, 须 结 合 实 际 情 况 放 入 下 风 下 水 ( 相 对 僻 静 ) 区 域, 同 时 一 层 布 局 可 以 节 省 食 品 区 域 面 积? 消 费 者 来 店 购 物 可 在 一 层 全 部 完 成, 比 较 方 便 这 种 布 局 的 弊 端 :? 面 积 开 阔, 二 大 馆 品 类 之 间 的 链 接 相 对 要 费 些 心? 同 时 需 做 好 相 关 的 二 大 馆 中 间 通 道 的 景 观 设 计 具 体 品 类 布 局 规 划 同 方 案 1 表 格 4.2 平 面 布 局 平 面 设 计 的 内 容 是 确 定 通 道 的 形 态, 商 铺 布 局 和 面 积 大 小, 为 所 有 承 租 户 提 供 一 个 互 利 互 惠 的 机 会, 最 大 限 度 为 每 个 承 租 户 带 来 穿 行 人 流, 提 供 最 多 的 购 物 机 会 通 道 设 计 通 道 的 宽 度 : 通 道 的 宽 度 是 根 据 商 场 的 经 营 定 位 商 品 的 种 类 性 质 顾 客 人 流 和 数 量 来 确 定 的 一 般 主 通 道 宽 度 为 8-9 米, 副 通 道 宽 度 3-4 米, 次 副 通 道 的 宽 度 在 米 通 道 的 长 度 : 主 通 道 的 长 度 视 项 目 实 际 情 况 而 定, 但 须 遵 循 通 畅 无 阻 而 店 铺 内 通 道 的 长 度 一 般 视 品 类 的 不 同, 设 置 在 米 之 间 就 须 有 一 分 路 口, 这 样 以 缓 解 27

28 消 费 者 在 购 物 时 的 视 觉 疲 劳 感 ( 这 一 点 在 下 面 商 铺 的 设 计 中 也 会 提 到 ) 通 道 和 店 堂 之 间 最 好 不 设 阶 梯 或 坡 度 通 道 主 墙 面 尽 可 能 采 用 外 墙 砖, 这 样 可 令 人 们 有 漫 步 室 外 的 感 觉 通 道 设 计 要 点 : 要 点 一 : 脉 络 清 晰 商 场 内 通 道 设 计 要 清 晰, 且 主 副 通 道 宽 度 需 有 区 别 通 道 脉 络 设 计 好 坏, 不 仅 影 响 对 人 流 的 疏 散, 同 时 也 影 响 商 铺 布 局 要 点 二 : 与 指 引 标 志 结 合 指 引 标 志 设 计 主 要 是 指 引 消 费 者 目 标 方 向, 一 般 要 突 出 指 引 标 志, 在 通 道 交 叉 部 分 设 置 商 铺 设 计 商 场 内 部 边 缘 以 边 店 形 式 设 计, 做 为 大 型 的 品 牌 店, 日 用 百 货 店 进 深 设 置 在 5-7 米, 店 面 宽 度 设 置 在 5-10 米 之 间 为 宜 家 居 建 材 类 店 铺 : 家 具 的 进 深 设 置 在 米, 店 面 宽 度 设 置 在 8-10 米 建 材 类 的 进 深 设 置 在 米, 店 面 宽 度 设 置 在 8-10 米 为 充 分 反 映 时 代 感 营 造 商 业 街 氛 围, 商 铺 设 计 成 背 对 背 门 店 的 形 式, 地 砖 采 用 仿 古 式 墙 面 以 外 墙 砖 形 式 铺 设, 同 时 可 在 墙 面 安 装 壁 灯, 并 可 局 布 配 以 绿 植 小 景 观 等, 以 使 人 们 逛 商 场 宛 如 散 步 于 城 市 步 行 街 同 时, 为 减 少 消 费 者 的 视 觉 疲 劳, 每 一 排 商 铺 的 总 长 度 应 根 据 品 类 的 不 同 控 制 在 米 之 间 柱 距 的 宽 度 直 接 影 响 着 铺 位 横 纵 向 的 宽 度, 柱 子 不 宜 落 在 通 道 及 店 面 中, 可 将 其 规 划 于 店 铺 边 缘, 视 柱 距 的 宽 度 调 整 店 铺 面 积 动 线 设 计 动 线 设 计 上 除 各 大 主 通 道 需 正 对 商 场 各 门 外, 其 它 副 门 无 须 正 对 通 道, 可 设 计 成 一 入 门 正 对 的 是 铺 位, 通 道 从 铺 位 两 侧 设 置 通 过 动 线 的 设 置 以 引 导 消 费 4.3 品 牌 规 划 品 牌 规 划 须 尊 重 品 牌 市 场 发 展 战 略, 尊 重 商 场 的 定 位, 盲 目 求 高 是 不 现 实 的, 应 该 客 观 规 划 出 切 实 可 行 的 目 标 品 牌 计 划 规 划 内 容 : 理 想 的 目 标 品 牌 规 划 ; 目 标 品 牌 退 换 规 划 ; 应 急 品 牌 规 划 制 定 目 标 品 牌 计 划 应 该 综 合 考 虑 项 目 经 营 的 经 济 效 益 与 项 目 形 象 定 位 要 求 的 关 系, 合 理 控 制 科 学 搭 配 不 同 定 位 的 品 牌 配 比 同 时 在 规 划 品 牌 落 位 时, 科 学 利 用 项 目 不 同 区 域 28

29 的 商 业 价 值, 把 握 品 牌 之 间 不 同 形 象 价 位 色 彩 风 格 等 协 调 过 渡 品 牌 商 品 落 位 随 着 品 类 规 划 及 动 线 设 置 完 成 后, 我 们 将 进 入 各 品 类 品 牌 商 品 落 位 阶 段 我 们 可 根 据 实 际 的 定 位 进 行 规 划, 例 如 我 们 将 定 位 于 以 中 端 为 主, 兼 顾 高 低 端 的 定 位, 那 么 我 们 结 合 本 商 场 的 实 际 情 况, 确 定 属 于 我 们 的 一 二 三 线 商 品, 并 进 行 占 比 落 位 一 线 品 牌 :10% 二 线 品 牌 :70% 三 线 品 牌 :20% 结 合 目 标 品 牌 计 划, 在 进 行 第 一 轮 落 位 后, 还 需 储 备 后 补 品 牌 及 应 急 品 牌, 以 防 招 商 过 程 中 出 现 品 牌 轮 空 现 象, 第 一 轮 落 位 品 牌 与 意 向 性 储 备 品 牌 的 比 例 基 本 为 1:2 二 建 设 规 划 建 设 规 划 设 计 是 在 项 目 定 位 物 业 功 能 组 合 可 行 性 分 析 等 基 础 工 作 完 成 后 进 行 的 这 个 环 节 要 求 在 设 计 建 设 配 套 方 案 时, 必 须 充 分 考 虑 项 目 的 商 业 属 性 定 位 以 及 项 目 的 业 态 组 合 和 功 能, 不 能 单 纯 的 从 控 制 成 本 或 建 筑 艺 术 性 方 面 考 虑 在 进 行 建 设 方 案 设 计 时, 需 要 把 握 好 三 个 方 面 : 城 市 基 础 设 施 发 展 状 况 ; 城 市 未 来 规 划 发 展 趋 势 ; 项 目 主 要 主 力 店 和 主 要 功 能 区 基 本 物 业 需 求, 主 要 是 电 力 消 防 安 防 通 风 给 排 水 暖 通 弱 电 电 梯 等 1. 商 家 的 要 求 在 做 规 划 时, 要 充 分 考 虑 商 家 的 经 营 需 求, 做 以 事 先 的 沟 通, 尤 其 是 主 力 店 的 进 店 要 求, 然 后 与 工 程 部 门 联 系 以 书 面 形 式 递 交 1.1 向 工 程 部 门 提 交 普 通 店 面 的 需 求 在 平 面 布 局 规 划 完 毕 后, 需 对 商 场 的 电 量 上 下 水 等 方 面 与 工 程 部 门 进 行 事 先 的 沟 通 由 工 程 部 门 核 算 出 总 的 用 电 量 排 烟 量 上 下 水 的 安 装 等 各 商 场 需 向 工 程 部 门 提 报 平 面 布 局 图 及 相 关 书 面 要 求, 包 括 : 多 少 个 铺 位, 每 个 铺 位 是 否 有 特 殊 的 要 求 每 个 铺 位 二 次 照 明 大 致 的 用 电 量 通 道 照 明 达 到 什 么 程 度, 需 要 什 么 光 源 食 品 美 食 区 还 需 提 供 : 电 量 : 熟 食 加 工 面 食 加 工 等 需 要 的 总 电 量 ; 排 烟 : 多 少 29

30 铺 位 需 安 装 排 烟 设 备, 有 蒸 锅 的 多 少 铺 位, 出 售 油 炸 食 品 的 多 少 铺 位 等 ; 有 多 少 铺 位 需 有 上 下 水 1.2 主 力 店 的 进 驻 要 求 简 单 地 总 结 出 多 家 世 界 500 强 大 卖 场 在 选 址 方 面 的 一 些 标 准, 拟 定 面 积 在 15000~ 平 方 米 的 大 卖 场 在 选 址 上 一 些 共 性 的 标 准 : 卖 场 硬 件 进 深 : 卖 场 临 街 面 与 进 深 ( 即 长 宽 ) 标 准 比 例 为 7 4 柱 距 :8~10 米, 在 当 地 消 防 部 门 及 设 计 允 许 的 情 况 下 尽 量 减 少 承 重 墙, 令 营 业 面 积 最 大 化 层 高 : 净 高 4~5.5 米 单 层 面 积 : 不 低 于 5000 平 方 米 楼 板 承 重 : 不 低 于 450 公 斤 / 平 方 米 入 口 门 : 宽 度 达 到 8 米 至 12 米 卖 场 配 套 坡 梯 : 卖 场 多 于 一 层 的 每 层 须 配 置 两 部 自 动 扶 梯 ( 不 超 过 12 度 ) 货 梯 : 两 部 3 吨 以 上 的 货 梯 电 力 : 配 备 双 路 低 压 电 力 供 给 1400~1600 千 伏 安 ( 不 含 空 调 用 电 ) 水 : 给 水 供 应 不 少 于 150 吨 / 日, 完 成 全 部 给 排 水 系 统 及 设 施 消 防 : 配 置 消 防 系 统 及 设 施, 包 括 : 防 火 分 区 设 施 喷 淋 监 控 报 警 控 制 室 等 室 内 设 计 温 度 : 夏 季 27 摄 氏 度 冬 季 16~18 摄 氏 度 电 话 线 络 : 不 少 于 40 条 电 话 线 卸 货 区 : 地 面 一 层 不 少 于 500 平 方 米 的 专 用 卸 货 区 店 标 及 招 牌 : 提 供 本 商 厦 正 面 及 侧 面 显 著 位 置 或 屋 顶 设 置 店 标 及 招 牌 停 车 位 :300 个 以 上 租 金 :1.5 元 / 天 / 平 方 米 以 内 租 期 :15~20 年 例 : 苏 宁 电 器 连 锁 发 展 选 址 要 求 随 着 苏 宁 电 器 在 全 国 的 连 锁 扩 张, 在 全 国 不 同 地 区 和 级 别 的 城 市 均 需 要 符 合 开 设 商 场 条 件 的 商 业 物 业 具 体 区 域 要 求 如 下 : 副 省 级 以 上 城 市 : 核 心 商 圈 区 域 商 圈 5000 平 米 以 上 4000 平 米 以 上 30

31 大 型 小 区 3000 平 米 以 上 地 级 城 市 ( 市 区 人 口 50 万 以 上, 具 有 一 定 的 购 买 能 力 ) 商 业 中 心 3000 平 米 以 上 苏 宁 电 器 连 锁 店 选 址 标 准 如 下 : 产 权 : 独 立 清 晰 的 产 权 区 位 : 位 于 城 市 或 某 区 域 的 商 业 中 心, 人 流 量 大, 交 通 便 利 面 积 :3000 平 方 米 以 上 楼 层 : 从 一 楼 开 始, 地 级 市 场 楼 层 不 超 过 四 楼, 县 级 市 场 楼 层 不 超 过 三 楼 广 场 : 物 业 距 街 道 的 距 离 在 6 米 以 上, 有 开 阔 的 停 车 场 地 和 门 前 广 场 设 施 : 合 格 并 正 常 使 用 的 消 防 系 统 合 格 并 正 常 使 用 的 供 水 供 电 系 统, 空 调 系 统 扶 梯 和 货 梯 ( 两 层 以 上 ) 沃 尔 玛 [ 超 市 ] 对 商 圈 的 要 求 在 项 目 1.5 公 里 范 围 内 人 口 达 到 10 万 以 上 为 佳,2 公 里 范 围 内 常 住 人 口 可 达 到 万 人? 须 临 近 城 市 交 通 主 干 道, 至 少 双 向 四 车 道, 且 无 绿 化 带, 立 交 桥, 河 流, 山 川 等 明 显 阻 隔 为 佳? 商 圈 内 人 口 年 龄 结 构 以 中 青 年 为 主, 收 入 水 平 不 低 于 当 地 平 均 水 平? 项 目 周 边 人 口 畅 旺, 道 路 与 项 目 衔 接 性 比 较 顺 畅, 车 辆 可 以 顺 畅 的 进 出 停 车 场? 核 心 商 圈 内 ( 距 项 目 1.5 公 里 ) 无 经 营 面 积 超 过 5000 平 方 米 的 同 类 业 态 为 佳 对 物 业 的 要 求? 物 业 纵 深 在 50 米 以 上 为 佳, 原 则 上 不 能 低 于 40 米, 临 街 面 不 低 于 70 米? 层 高 不 低 于 5 米, 对 于 期 楼 的 层 高 要 求 不 低 于 6 米 净 高 在 4.5 米 以 上 ( 空 调 排 风 口 至 地 板 的 距 离 )? 楼 板 承 重 在 450KG/ 平 方 米 以 上, 对 期 楼 的 要 求 在 600KG/ 平 方 米 以 上? 柱 距 间 要 求 9 米 以 上, 原 则 上 不 能 低 于 8 米? 正 门 至 少 提 供 2 个 主 出 入 口, 免 费 外 立 面 广 告 至 少 3 个? 每 层 有 电 动 扶 梯 相 连, 地 下 车 库 与 商 场 之 间 有 竖 向 交 通 连 接? 商 场 要 求 有 一 定 面 积 的 广 场 31

32 对 停 车 场 的 要 求? 至 少 提 供 300 个 以 上 地 上 或 地 下 的 顾 客 免 费 停 车 位? 必 须 为 供 货 商 提 供 20 个 以 上 的 免 费 货 车 停 车 位? 如 商 场 在 小 区 边 缘 需 做 到 小 区 居 民 和 商 场 客 流 分 开, 同 时 为 商 场 供 货 车 辆 提 供 物 流 专 用 场 地,40 尺 货 柜 车 转 弯 半 径 18 米 2. 商 场 的 外 观 设 计 商 业 外 观 设 计 主 要 包 括 外 立 面 形 象 设 计 和 外 部 环 境 设 计 两 部 分, 具 体 设 计 内 容 包 括 : 外 立 面 形 象 设 计 : 外 立 面 规 划 外 立 面 夜 景 设 计 外 立 面 广 告 位 设 计 外 立 面 商 业 气 氛 设 计 外 部 空 间 环 境 设 计 ( 外 部 广 场 设 计 ): 周 边 交 通 组 织 设 计 绿 化 及 铺 地 设 计 休 息 空 间 设 计 外 部 展 示 及 促 销 空 间 设 计 环 境 照 明 系 统 设 计 室 外 指 示 及 引 导 系 统 设 计 2.1 外 立 面 形 象 设 计 外 立 面 规 划 外 立 面 规 划 体 现 我 们 项 目 的 整 体 形 象 及 对 消 费 人 群 的 吸 引 力 立 面 规 划 要 同 周 边 的 其 它 商 业 形 成 差 异 化, 有 我 们 自 己 独 特 的 风 格, 强 调 可 识 别 性 集 团 各 主 营 商 场 的 外 立 面 为 蓝 色 橘 红 色 与 白 色 相 映 衬, 象 征 着 海 洋 陆 地 与 阳 光 ( 火 ) 三 者 的 结 合 寓 示 集 团 的 产 业 是 朝 阳 产 业, 朝 气 蓬 勃 蒸 蒸 日 上, 有 着 广 阔 的 发 展 空 间, 并 拥 有 在 商 海 中 搏 击 永 不 言 败 的 精 神 外 立 面 夜 景 广 告 位 设 计? 霓 虹 灯 和 广 告 牌 ( 灯 箱 广 告 ) 的 主 要 作 用 是 营 造 一 种 活 跃 气 氛, 引 起 消 费 者 的 注 意, 鼓 励 消 费 者 进 入 商 场 完 成 购 买 行 为? 广 告 位 在 进 行 施 工 建 筑 时 就 需 预 留 出 来, 同 时 在 商 场 周 围 也 可 制 作 异 型 广 告 牌 例 如 : 可 以 是 球 体 柱 体 锥 体 等? 商 场 夜 景 的 营 造, 可 找 专 业 的 灯 具 店 来 制 作? 广 场 射 灯 是 必 不 可 少 的 广 场 射 灯 通 常 采 用 LED 灯, 这 种 广 场 灯 虽 然 造 价 较 高, 但 比 普 通 灯 要 实 用, 色 彩 须 与 城 市 整 体 的 亮 化 色 彩 形 成 差 异? 我 们 在 注 重 上 述 方 面 的 同 时, 还 须 注 意 保 持 商 场 外 部 的 清 洁 明 亮 并 尽 量 营 造 热 闹 的 气 氛, 旺 盛 的 人 气 可 以 吸 引 更 多 的 顾 客 外 立 面 商 业 氛 围 设 计 32

33 ? 可 根 据 广 告 位 招 牌 灯 箱 的 投 放, 营 造 繁 华 感 和 商 业 氛 围, 与 周 边 环 境 在 同 中 求 异, 不 可 给 人 杂 乱 无 章 的 感 觉? 外 立 面 的 设 计 中 对 出 入 口 的 展 示 性 尤 为 重 要, 尤 其 在 有 高 差 的 地 方, 做 好 导 视 牌, 项 目 的 门 面 须 符 合 集 团 的 经 营 特 色 体 现 集 团 的 整 体 风 格? 出 入 口 一 定 要 方 便 人 们 记 忆 和 出 入, 门 口 有 红 地 毯, 或 是 装 饰 门 等, 有 音 响 2.2 外 部 空 间 环 境 设 计 ( 外 部 广 场 设 计 ) 广 场 的 范 围 大 小 应 与 周 围 的 商 业 建 筑 配 合, 避 免 建 筑 物 对 广 场 空 间 造 成 压 迫 感, 所 以 尽 量 使 广 场 宽 度 与 周 围 建 筑 高 度 比 例 值 接 近 1, 这 样 的 广 场 尺 度 将 达 到 适 度 宽 敞 注 重 互 动 性? 商 场 与 广 场 互 动 由 于 停 车 场 基 本 遵 循 外 围 的 设 置, 所 以 要 设 有 足 够 的 步 行 空 间, 紧 邻 商 场 建 筑 外 墙, 这 样 与 商 场 入 口 有 充 足 的 缓 冲 空 间, 使 广 场 与 商 场 有 良 好 的 互 动 关 系 而 不 被 其 它 广 场 设 施 所 阻 隔? 多 样 化 活 动 互 动 广 场 的 步 行 空 间, 应 考 虑 人 群 在 行 走 过 程 中 驻 留 点 因 此 可 以 在 广 场 平 面 规 划 时 置 入 一 些 空 间 的 设 置 点, 以 达 到 广 场 多 样 化 活 动 的 互 动 广 场 的 面 积 尽 可 能 大 些, 在 必 要 位 置 设 艺 术 造 形, 要 设 有 舞 台 便 于 开 业 或 平 时 做 活 动 以 人 为 本? 景 观 设 置 喷 泉 座 椅 绿 化 可 以 相 互 交 错 布 置 在 略 有 高 差 的 层 面 上, 并 可 以 小 桥 柔 和 的 曲 线 素 雅 的 材 料 平 静 的 水 面 绿 色 的 草 坪 构 成 步 行 空 间 引 入 树 木 花 卉 草 坪 和 水 景 等 自 然 元 素 在 行 走 空 间 内 的 植 栽 配 以 高 直 遮 荫 和 不 阻 挡 视 觉 为 选 择 原 则 ; 可 以 利 用 植 栽 作 为 区 划 广 场 不 同 使 用 功 能 的 元 素, 融 自 然 于 广 场 在 步 行 空 间 设 计 中, 合 理 安 排 好 各 种 人 流 货 流 与 车 流 是 必 不 可 少 的, 减 少 广 场 中 穿 越 性 动 线 的 出 现 在 规 模 较 大 的 项 目 中, 建 筑 底 层 应 设 专 用 地 下 车 库, 同 时 部 分 发 挥 地 下 室 解 决 人 货 的 分 流 作 用, 提 供 商 场 的 货 运 系 统 和 垃 圾 的 清 运 工 作? 无 障 碍 空 间 设 计 在 地 面 的 材 料 选 用 上, 应 达 到 防 滑 的 效 果, 且 将 残 障 者 行 走 无 障 碍 空 间 ( 导 盲 砖 残 障 步 道 ) 考 虑 于 其 中, 这 样 才 能 达 到 无 障 碍 安 全 的 步 行 空 间? 广 场 休 息 空 间 设 计 33

34 广 场 休 息 设 施 设 置 方 面, 座 椅 尽 量 采 用 可 及 性 高 的 设 置 ( 阶 梯 式 或 座 台 方 式 的 座 椅 ), 坐 卧 高 度 以 45cm~60cm 为 佳, 以 达 到 广 场 中 休 息 空 间 的 便 利 性 广 场 中 休 息 空 间 应 尽 量 面 对 广 场 活 动 发 生 的 方 向, 有 适 当 的 植 栽 配 置, 且 远 离 主 动 线 位 置 ( 适 当 距 离 约 3m), 以 达 到 休 息 时 的 舒 适 感 广 场 中 应 有 视 觉 焦 点 的 设 置, 如 喷 水 池 雕 塑 品 活 动 舞 台 等 设 施, 创 造 丰 富 有 趣 的 视 觉 焦 点 在 广 场 周 围 也 应 有 明 显 的 范 围 界 定 物 ( 短 柱 矮 砖 等 ), 以 定 义 广 场 范 围 和 道 路 的 区 别, 确 保 广 场 活 动 进 行 的 安 全 性, 这 样 才 能 真 正 达 到 无 障 碍 的 休 息 空 间 3. 商 场 内 部 空 间 设 计 商 场 内 部 布 局 包 括 商 场 的 高 度 中 庭 设 计 商 装 等, 充 分 体 现 出 商 场 总 体 的 实 用 简 约 时 尚 3.1 商 场 高 度 一 般 一 层 营 业 场 所 的 净 高 度 介 于 4.5 米 以 上, 而 其 它 楼 层 的 净 高 度 介 于 3.6 米 以 上 中 央 大 厅 的 高 度 在 米 之 间 过 高 的 楼 层 高 度 易 造 成 建 筑 物 的 空 间 浪 费, 而 高 度 过 低 则 会 给 消 费 者 造 成 压 抑 感 3.2 中 庭 空 间 设 计 ( 通 常 外 请 专 业 公 司 制 作 ) 中 庭 是 项 目 最 热 闹 的 部 分, 也 是 项 目 室 内 步 行 街 节 点 上 的 高 潮, 空 间 变 化 丰 富, 绿 植 密 集, 水 体 精 心 布 置, 玻 璃 顶 投 下 的 光 影 富 有 变 化, 配 合 座 椅 和 餐 饮 设 施, 提 供 了 购 物 休 息 的 场 所 注 意 事 项 和 谐 性 与 均 好 性 : 以 商 场 核 心 主 题 特 色 为 基 点, 通 过 中 庭 景 观 电 子 显 示 屏 的 有 效 组 合, 与 商 场 主 题 特 色 密 切 联 系, 保 证 景 观 空 间 及 商 场 主 题 特 色 的 和 谐 性 与 均 好 性 与 外 部 广 场 互 动 : 商 场 中 庭 与 外 围 广 场, 一 内 一 外, 其 两 者 具 有 共 性, 又 各 具 特 性, 为 人 群 提 供 活 动 空 间 而 中 庭 则 侧 重 于 保 持 商 场 内 人 流 的 停 留 时 间, 广 场 侧 重 于 商 场 外 圈 的 人 流 集 合 建 筑 细 节 设 计 内 墙 地 面 设 计 : 商 场 内 墙 地 面 的 色 调 图 案 等 要 注 重 与 灯 饰 天 花 协 调, 达 到 风 格 统 一 的 视 觉 效 果 34

35 风 格 设 计 : 色 调 是 风 格 的 主 要 表 现 形 式, 商 场 墙 地 面 作 为 商 场 的 主 要 内 部 空 间, 其 色 调 的 选 取, 取 决 于 商 场 风 格 如 现 代 风 格, 地 墙 面 色 调 以 简 明 为 主, 图 案 一 般 采 用 清 晰 简 约 的 格 式 图 案 材 料 正 确 选 取 : 地 墙 面 材 料 选 择 正 确, 是 保 证 日 后 对 其 维 修 与 保 养 的 核 心 地 面 材 料, 一 般 要 易 于 保 洁, 具 耐 磨 性, 防 滑 性 ( 尤 其 是 多 雨 雪 地 区 ), 避 免 采 用 木 质 地 板 ; 墙 面 材 料, 要 防 潮 防 霉, 选 用 防 火 材 料 地 墙 面 的 图 案 选 择 : 商 场 地 墙 面 图 案 运 用 除 了 要 结 合 商 场 风 格 外, 还 要 从 不 同 功 能 区 的 差 异, 运 用 不 同 图 案 如 儿 童 游 玩 区, 墙 地 面 一 般 会 采 用 趣 味 卡 通 图 案 装 饰 品 设 计 风 格 确 立 原 则 : 商 场 装 饰 品 作 为 一 种 观 赏 装 饰, 必 须 与 商 场 总 体 风 格 相 融, 要 结 合 商 场 内 部 装 修 风 格, 包 括 色 调 造 型 图 案 等 避 免 扎 堆 重 复 : 装 饰 品 设 置 时 要 避 免 扎 堆 重 复 设 置, 避 免 给 消 费 者 一 种 繁 杂 无 序 的 感 觉 注 重 观 赏 性 : 装 饰 品 设 置 要 具 有 可 观 赏 性, 从 造 型 色 调 等, 结 合 商 场 中 庭 色 调 风 格, 组 合 成 统 一 格 调 3.3 商 场 总 体 商 装 商 装 原 则 : 文 化 特 点 鲜 明 : 用 特 色 鲜 明 的 商 装 形 式 去 体 现 企 业 经 营 文 化 使 经 营 文 化 和 经 营 行 为 不 断 融 合, 从 而 实 现 差 异 化 经 营, 提 升 企 业 核 心 竞 争 力 时 尚 特 点 突 出 : 通 过 商 装, 突 出 现 代 时 尚 满 足 人 们 对 时 尚 品 味 的 消 费 追 求 加 以 独 特 的 服 务 理 念, 努 力 引 领 时 尚 消 费 的 潮 流 商 装 投 资 的 合 理 性 : 注 重 成 本 控 制, 追 求 商 装 效 果 的 实 效 性, 采 用 画 龙 点 睛 的 方 法 需 重 点 突 出 的 地 方, 可 选 用 高 档 材 料 精 工 细 作 ; 其 它 部 位 的 装 修 采 取 简 洁 明 快 的 办 法, 材 料 普 通 化, 做 工 简 单 化 保 证 商 场 商 装 的 理 念 和 形 式 在 3-5 年 内 适 应 经 营 需 求 在 装 修 方 面 尊 重 商 户 的 经 营 需 求 和 展 示 需 求, 营 造 良 好 的 公 共 环 境, 充 分 引 导 和 发 挥 商 户 的 装 修 行 为 品 牌 商 户 须 按 照 厂 家 制 定 的 统 一 标 准, 制 定 品 类 的 个 性 ( 二 次 ) 商 装 方 案 色 彩 在 商 场 中 的 运 用 在 炎 热 的 夏 季, 商 场 以 蓝 棕 紫 等 冷 色 调 为 主, 有 凉 爽 舒 适 的 心 理 感 受 采 用 这 个 时 期 的 流 行 色 布 置 女 士 用 品 场 所, 能 够 刺 激 购 买 欲 望, 增 加 销 售 额 35

36 儿 童 对 红 粉 橙 色 反 应 敏 感, 销 售 儿 童 用 品 时 采 用, 效 果 更 佳 商 场 一 层 营 业 厅, 入 口 处 顾 客 流 量 多, 应 以 暖 色 装 饰, 形 成 热 烈 的 迎 宾 气 氛 也 可 以 来 用 冷 色 调 装 饰, 缓 解 顾 客 紧 张 忙 乱 的 心 理 地 下 营 业 厅 沉 闷 阴 暗 易 使 人 产 生 压 抑 的 心 理 感 觉, 用 浅 色 调 装 饰 地 面 天 花 板 可 以 给 人 带 来 赏 心 悦 目 的 清 新 感 受 色 彩 运 用 要 在 统 一 中 求 变 化 商 场 应 定 出 标 准 色, 用 于 统 一 的 视 觉 识 别, 显 示 企 业 特 性 但 是 在 运 用 中, 商 场 的 不 同 楼 层 不 同 位 置, 又 要 有 所 变 化, 形 成 不 同 的 风 格, 使 顾 客 依 靠 色 调 的 变 化 来 识 别 楼 层 和 商 品 部 位, 唤 起 新 鲜 感, 减 少 视 觉 与 心 理 的 疲 劳 商 装 细 节 对 于 日 用 百 货 类 部 分 家 居 建 材 类 美 食 类 铺 位 为 了 商 场 整 体 的 统 一 规 范 需 由 商 场 进 行 总 体 的 一 次 性 商 装 在 保 证 整 体 商 装 风 格 特 色 的 前 提 下, 充 分 利 用 局 部 吊 顶 包 柱 和 精 品 店 LOGO 等 因 素 结 合 各 商 场 的 经 营 诉 求, 着 力 于 体 现 差 异 化 经 营 的 风 格 和 展 现 各 商 场 的 主 题 特 色 吊 顶 区 域 :( 阳 光 通 道 平 场 区 精 品 店 区 域 主 副 信 道 ) 吊 顶 的 样 式 : 须 根 据 实 际 情 况 选 择 吊 顶 的 形 式, 如 果 商 场 为 一 层 结 构, 那 么 我 们 可 参 照 北 京 奥 特 莱 斯 店, 不 做 整 体 吊 顶, 可 将 顶 棚 漆 成 黑 色 或 灰 色, 使 用 大 功 率 高 照 度 节 能 灯, 利 用 灯 光 将 人 们 的 视 线 控 制 在 照 度 内 ( 家 居 类 商 铺 可 根 据 实 际 需 要 由 商 户 自 行 制 作 个 性 化 吊 顶 ) 如 为 多 层 建 筑, 根 据 实 际 情 况 也 可 在 顶 棚 做 扣 板 材 质 : 亚 光 铝 隔 珊 (600*600) 吸 音 板 矿 棉 板 阳 光 板 ( 商 场 采 光 顶 用 ) 等 色 调 : 浅 色 调 --- 牙 白 色 纯 白 色 乳 白 色 棚 顶 埋 件 : 根 据 各 商 场 吊 挂 需 求 配 合 工 程 部 门 在 商 场 主 次 入 口 棚 顶 做 好 预 留 地 面 : 中 央 广 场 ( 阳 光 通 道 ): 仿 古 砖 公 共 通 道 :( 主 信 道 副 信 道 ) 规 格 :600 mm * 600 mm 材 质 : 抛 光 砖 色 调 : 象 牙 白 米 灰 色 地 插 : 位 置 : 中 央 广 场 主 信 道 中 间 位 置 ; 主 信 道 与 副 信 道 交 汇 处 功 能 : 美 陈 和 促 销 活 动 使 用 副 通 道 地 面 : 36

37 图 案 可 根 据 经 营 区 品 类 的 不 同 而 变 化 使 整 体 效 果 更 加 生 动 包 柱 : 规 格 : 视 商 场 实 际 情 况 而 定 材 质 : 木 制 铝 塑 等 材 料, 在 大 的 主 通 道 采 用 外 墙 砖, 并 在 适 当 位 置 设 壁 灯 并 适 当 配 以 绿 色 植 物 点 缀, 给 消 费 者 以 行 走 在 外 部 步 行 街 的 体 验 商 场 内 部 可 包 装 为 灯 箱 式 作 商 品 广 告 宣 传 铺 位 内 部 边 缘 可 由 商 户 自 行 设 计 为 商 品 展 示 墙 及 艺 术 品 展 示 窗 等 LOGO: 高 度 : 棚 高 米 材 质 : 石 膏 板 轻 钢 龙 骨 玻 璃 铝 塑 板 色 调 : 根 据 各 商 场 经 营 特 点 及 品 牌 需 求 门 楣 : 高 度 :600 mm 宽 度 : 随 品 类 而 定 门 楣 牌 匾 厚 度 : 突 出 门 楣 10 公 分 以 内 或 视 实 际 情 况 而 定 4. 主 要 配 套 设 施 功 能 规 划 不 同 业 态 有 不 同 的 配 套 要 求 如 超 市 对 理 货 区 中 央 空 调 电 梯 消 防 等 都 有 特 殊 的 要 求 ; 餐 饮 需 要 有 独 立 排 烟 管 道 防 噪 设 施 上 下 水 充 足 的 停 车 位 等 ; 电 影 院 需 要 大 空 间 卫 生 间 消 防 隔 音 等 配 套 在 项 目 修 建 时 就 要 充 分 考 虑 到 各 种 商 业 业 态 的 配 套 要 求, 尽 量 让 配 套 规 划 完 善 到 位 服 务 设 施 规 划 设 计 导 购 系 统 设 计 店 铺 及 专 柜 / 专 卖 店 形 象 设 计 等 内 容 如 下 : 4.1 服 务 设 施 设 计 总 服 务 台 设 计 :1 个 --- 设 置 在 显 著 位 置 顾 客 收 银 台 设 计 : 视 情 况 而 定, 通 常 m2 设 一 个 顾 客 休 息 设 施 设 计 : 通 常 采 用 木 质 条 椅 与 花 坛 相 结 合 休 息 设 施 4.2 导 购 系 统 设 计 标 识 指 示 系 统 设 计 促 销 空 间 设 计 广 告 位 设 计 橱 窗 设 计 花 车 设 计 4.3 店 铺 及 专 柜 / 专 卖 店 形 象 设 计 专 卖 店 形 象 专 卖 店 室 内 展 示 设 计 专 柜 形 象 设 计 专 柜 灯 光 设 计 陈 列 道 具 设 计 37

38 4.4 垂 直 交 通 ( 直 升 梯 扶 梯 ) 扶 梯 布 局 有 效 运 载 商 场 电 梯 的 基 本 功 能 是 运 载 商 场 内 人 流, 商 场 扶 梯 部 数, 布 局 位 置, 都 要 以 有 效 疏 散 运 载 人 流 作 为 出 发 点 避 免 扶 梯 口 的 客 流 堵 塞 大 型 商 场, 客 流 量 大, 扶 梯 与 通 道 衔 接 处, 一 般 会 设 比 商 场 通 道 宽 的 空 间, 或 是 在 通 道 交 叉 口 处 安 置 扶 梯 右 上 左 下 规 则 根 据 东 方 人 的 行 走 方 向 习 惯, 一 般 是 偏 右, 商 场 双 向 扶 梯 布 置 时, 要 根 据 右 上 左 下 规 则, 引 导 顾 客 向 上 购 物 单 向 扶 梯 设 置 : 商 场 运 用 单 向 扶 梯 设 置, 不 仅 可 以 保 持 商 场 商 品 的 受 观 率, 保 持 客 流 的 停 留 时 间, 增 加 消 费 者 再 购 物 的 购 买 欲, 而 且 还 可 以 避 免 扶 梯 口 的 堵 塞 但 同 时 也 要 注 意 消 费 者 逛 商 场 的 疲 劳 度, 进 行 合 理 跨 距 分 析 垂 直 电 梯 布 局 客 货 分 流 商 场 垂 直 电 梯 一 般 货 梯 与 载 客 梯 分 开 设 置, 实 行 有 效 货 流 与 客 流 的 分 流 专 用 通 道 设 置 商 场 垂 直 电 梯 一 般 设 置 专 用 通 道, 与 扶 梯 商 铺 分 立 设 置 一 是, 避 免 客 流 堵 塞 ; 二 是 商 场 以 扶 梯 为 主, 垂 直 电 梯 为 辅, 消 费 者 一 般 逛 商 场, 选 用 的 多 为 扶 梯 观 光 梯 应 用 常 用 于 带 有 中 庭 的 商 业 项 目, 也 有 设 置 在 商 场 外 部 的, 主 要 作 为 商 场 亮 点 设 置 在 中 庭 的 观 光 梯, 可 以 让 消 费 者 了 解 商 场 功 能 布 局, 业 种 分 布 4.5 卸 货 区 设 计? 由 于 商 场 物 流 量 较 大, 必 须 事 先 规 划 面 积 适 宜 的 卸 货 区, 卸 货 区 最 好 设 置 在 地 下 室 与 首 层 商 业 购 物 部 分 的 客 流 主 入 口 互 不 干 扰 货 车 可 以 在 地 下 一 层 卸 货, 通 过 货 梯 将 商 品 运 送 到 各 个 楼 层, 在 时 间 段 上 略 有 错 开, 货 车 的 进 卸 货 时 间 有 所 分 开 ( 如 在 夜 晚 等 ) 办 公 人 员 也 可 以 直 接 开 车 进 入 一 层 停 车 库 然 后 通 过 客 梯 直 接 进 入 办 公 区, 避 免 办 公 人 流 与 货 流 对 购 物 人 流 的 干 扰? 如 果 商 场 为 一 层 建 筑, 那 么 应 事 先 规 划 出 各 商 场 卸 货 区 域, 并 规 定 允 许 的 卸 货 时 间 区 限 38

39 ? 因 为 卸 货 区 一 般 高 长 宽 是 有 规 定 的, 那 么 操 作 机 器 都 是 定 式 的, 车 要 能 够 循 环, 能 够 调 头, 要 不 然 进 去 出 不 来 了, 另 外 电 梯 的 尺 寸 要 有 要 求, 因 为 建 材 有 一 些 特 殊 的 产 品 比 较 长, 那 么 我 们 的 电 梯 必 须 要 达 到 一 定 的 载 重 量, 如 果 在 我 们 做 项 目 之 前 这 些 情 况 不 了 解, 已 经 做 了 建 筑 设 计 了, 再 更 改 是 很 困 难 的 4.6 照 明 设 计 从 商 品 色 彩 来 看, 冷 色 ( 青 紫 ) 用 荧 光 灯 较 好, 暖 色 ( 橙 红 ) 用 白 炽 灯 更 能 突 出 商 品 的 鲜 艳 服 装 化 妆 品 蔬 菜 水 果 等 使 用 白 炽 灯 聚 光 灯 则 能 很 好 地 突 出 商 品 的 色 彩, 创 造 气 氛 商 场 室 内 灯 饰 设 计 与 区 域 气 候 环 境 相 结 合 : 通 过 结 合 商 场 所 在 区 域 气 候, 对 灯 饰 色 调 选 择 如 南 方 气 候 温 暖, 灯 饰 色 调 一 般 用 简 明 偏 冷 色 调, 而 北 方 气 候 冷, 灯 饰 色 调 宜 采 用 暖 色 调 与 商 场 结 合 : 灯 饰 设 置 要 根 据 商 场 档 次 风 格 形 象 等 予 以 结 合 考 虑 比 如 高 档 商 场, 主 要 选 用 高 级 灯 饰 业 种 结 合 : 灯 饰 选 择 还 要 跟 据 业 种 的 特 点 分 析, 比 如 食 品 类 与 服 装 类, 前 者 不 需 特 效, 而 后 者 则 注 重 灯 光 所 带 来 的 效 果 与 功 能 结 合 : 商 场 不 同 的 功 能 区, 对 灯 饰 要 求 也 不 尽 相 同 比 如 通 道 一 般 选 用 一 种 过 渡 性 较 好 的 灯 饰, 商 场 的 通 道 和 拐 角 是 消 费 者 进 入 商 场 的 一 个 缓 冲 区, 所 以, 也 要 特 别 注 意 细 节 上 的 问 题 ; 还 要 区 别 指 示 标 志 ; 游 玩 区, 则 选 色 调 丰 富 的 灯 饰 组 合 彩 色 照 明 : 利 用 彩 色 灯 泡, 或 将 彩 色 光 片 加 在 灯 前, 变 化 出 不 同 色 彩 的 灯 光 在 均 衡 分 配 商 超 内 的 照 明 亮 度 时, 应 以 全 体 照 明 的 店 内 平 均 亮 度 为 1, 店 面 橱 窗 为 2~ 4 倍, 店 内 正 面 深 处 部 分 为 2~3 倍, 商 品 陈 列 面 为 1.5~2 倍, 需 加 倍 亮 度 的 地 方 只 要 加 上 局 部 照 明 即 可 灯 饰 安 装 吊 顶 如 果 高 度 低, 采 用 日 光 灯 管, 如 果 高 度 高, 则 要 大 灯 在 吊 顶 下, 高 度 与 光 扩 散 更 和 谐, 同 时 也 起 到 节 约 电 能 如 采 用 节 能 灯, 则 纵 向 灯 带 间 距 为 米, 横 向 灯 带 间 距 通 常 为 6 米 节 能 灯 的 功 率 可 分 为 两 块 : 夏 季 日 照 时 间 长, 可 采 用 26 瓦 节 能 灯, 冬 季 日 照 时 间 短, 可 采 用 瓦 节 能 灯, 这 样 可 以 很 好 起 到 节 能 的 作 用 商 家 的 二 次 照 明 则 最 好 采 用 插 卡, 自 己 买 电, 这 样 可 以 起 到 节 能 作 用 夜 间 室 外 照 明 重 点 突 出 建 筑 和 停 车 场, 让 商 场 在 环 境 中 产 生 强 烈 的 视 觉 效 果 39

40 由 于 灯 光 工 程 造 价 较 高, 电 费 成 为 市 场 的 较 大 固 定 成 本 支 出, 因 此 采 用 照 明 设 备 必 须 考 虑 稳 定 可 靠 的 节 能 灯 具 4.7 通 风 调 温 商 场 内 顾 客 流 量 大, 空 气 易 污 浊, 为 了 保 证 空 气 清 新, 应 注 意 通 风 设 施 建 设 营 业 场 所 的 温 度 对 顾 客 和 商 品 保 管 都 有 影 响, 商 场 也 应 考 虑 空 调 设 施 的 建 设 商 场 在 选 择 使 用 空 调 机 组 时, 最 好 选 择 那 些 能 够 根 据 楼 层 不 同 分 别 调 节 温 度 的 设 备 同 时 要 注 意 以 下 问 题 : 根 据 营 业 面 积 的 大 小, 解 决 好 一 次 性 投 资 与 长 期 运 行 的 费 用 承 受 能 力 对 空 调 系 统 热 源 进 行 投 资 经 济 效 益 分 析, 最 好 集 中 供 热 慎 重 选 择 制 冷 方 式 制 冷 剂 类 型, 减 少 污 染 考 虑 空 调 的 用 电 负 荷 4.8 VI 设 计 的 应 用 招 牌 : 对 商 场 经 营 内 容 具 有 高 度 概 括 力 和 在 艺 术 上 具 有 强 烈 吸 引 力, 对 消 费 者 的 视 觉 刺 激 和 心 理 影 响 是 很 重 要 的 招 牌 是 消 费 者 识 别 商 品 商 场 用 来 招 揽 生 意 的 牌 号 或 标 记 各 商 场 既 要 充 分 利 用 现 有 的 招 牌, 又 要 赋 予 招 牌 更 为 丰 富 的 内 涵 4.8.1VI 设 计 与 图 案 设 计 相 结 合, 导 视 设 计 与 图 案 设 计 相 互 结 合 4.8.2VI 系 统 的 使 用 : 主 要 在 户 外 与 户 内 : 户 外 与 户 内 都 是 营 造 气 氛, 增 加 标 识, 户 外 注 重 醒 目, 户 内 注 重 理 念 提 升, 如 电 视 屏, 导 视 牌, 电 扶 梯 两 侧 广 告 牌, 墙 面 留 白 处, 地 标 色 彩, 吊 顶 彩 旗, 商 铺 门 楣, 卷 帘 门 面 标 识 或 区 域 色 彩 划 分 图 案 可 以 是 经 常 变 化 的, 节 庆 日 有 喜 庆, 演 出 活 动 等 不 相 同, 有 一 些 可 以 长 期 固 定 4.9 健 康 节 能 设 计 市 场 建 筑 节 能 设 计, 主 要 从 减 少 能 源 损 失 和 提 高 设 备 效 率 两 个 方 面 考 虑 注 重 保 温 墙 体 材 料 的 应 用, 并 充 分 利 用 自 然 采 光 自 然 通 风, 尽 量 减 少 对 中 央 空 调 系 统 的 过 分 依 赖 4.10 音 响 设 计 在 商 场 设 计 中 须 考 虑 到 声 音 的 传 递 与 吸 收, 设 计 清 晰 的 音 响 系 统, 播 放 著 名 轻 音 乐, 制 造 舒 缓 愉 悦 的 购 物 气 氛, 调 节 顾 客 购 物 心 理 音 响 运 用 适 当, 可 以 达 到 以 下 效 果 :? 吸 引 消 费 者 对 商 品 的 注 意? 指 导 消 费 者 选 购 商 品, 商 场 向 消 费 者 播 放 商 品 展 销 优 惠 出 售 信 息 40

41 ? 营 造 特 殊 氛 围, 促 进 商 品 销 售 随 着 时 间 的 不 同, 商 场 定 时 播 放 不 同 的 背 景 音 乐, 不 仅 给 顾 客 以 轻 松 愉 快 的 感 受, 还 会 刺 激 顾 客 的 购 物 兴 趣 4.11 电 子 商 务 通 信 系 统? 通 信 系 统 : 电 话 和 宽 带 每 个 商 铺 处 有 一 电 话 接 口, 在 柜 台 和 摊 位 都 设 有, 电 话 线, 电 源, 宽 带 距 离 在 一 起? 监 控 系 统 : 注 重 在 各 出 入 口 和 通 道, 严 防 死 角, 卫 生 间 出 入 口, 消 防 出 入 口 要 设 探 头 4.12 消 防 设 计 设 烟 感 喷 淋 消 防 指 示, 消 防 栓, 灭 火 器 ( 包 括 培 训 使 用 ) 等, 商 装 的 用 料 采 用 防 火 材 料 或 粉 刷 防 火 涂 料 等, 以 及 餐 饮 商 场 须 煤 气 管 道 检 测 等 4.13 卫 生 间 设 计 每 个 楼 层 须 设 置 充 足 的 卫 生 间, 除 了 老 人 残 疾 人 卫 生 间 采 用 座 便 设 备 外, 其 余 一 律 采 用 蹲 式 便 器, 冲 水 采 用 红 外 线 感 应 式 设 备 控 制 自 动 冲 水, 避 免 人 手 操 作, 防 止 交 叉 感 染 卫 生 间 最 好 设 置 在 偏 僻 角 落, 以 带 动 客 流 运 动 卫 生 间 布 局 要 点? 隐 性 布 局 商 场 洗 手 间, 作 为 商 场 的 附 加 设 施, 它 的 布 局 设 计 不 能 有 碍 商 场 的 经 营 功 能 可 通 过 专 用 过 道 设 置, 将 洗 手 间 与 购 物 空 间 形 成 有 效 分 隔? 采 用 回 避 法 商 场 某 些 业 种, 如 饮 食 食 品 类 等, 应 回 避 与 洗 手 间 相 邻 4.14 安 全 设 计 对 所 有 设 施 的 安 全 性 预 先 评 估, 特 别 是 老 人 儿 童 容 易 发 生 危 险 的 地 方 要 精 心 设 计, 进 行 安 全 性 评 估 例 如 地 面 作 防 滑 处 理, 栏 杆 空 隙 要 防 止 儿 童 能 够 钻 过 去 尤 其 是 在 人 车 混 杂 ( 注 意 车 流 疏 导 ) 4.15 防 火, 排 水? 排 水 注 意 下 水 管 道 的 堵 塞, 卫 生 间 和 下 水 口 处 要 做 一 个 箅 子, 使 之 有 过 滤 作 用, 卫 生 间 和 洗 蹲 处 地 面 做 个 网 箅 子, 使 地 面 的 杂 物 有 所 过 滤? 电 话 线 空 间 管 等 处 要 防 止 出 现 漏 水 死 角 4.16 停 车 场 设 计 在 地 面 和 地 下, 对 于 进 出 口 的 设 计 要 贯 通, 不 可 形 成 堵 塞 在 物 流 区, 进 口 和 出 口 最 好 是 单 行 道, 不 要 设 置 在 一 起, 分 开 设 立 停 车 场 规 划 原 则 41

42 ? 结 合 商 场 经 营 特 点 ; 商 品 特 性 等 依 据 ; 以 中 轴 线 将 停 车 场 划 分 若 干 区 域? 区 域 大 致 分 为 :? 小 型 车 停 靠 区 域 : 小 型 车 自 行 车 摩 托 车? 大 型 车 停 靠 : 公 交 车 物 流 货 车 直 通 车 车 辆 停 车 位 置 小 型 车 : 设 置 在 商 场 侧 面 中 型 货 车 : 设 置 在 商 场 后 面 ( 比 较 僻 静 的 地 方 ) 大 型 货 车 : 设 置 在 商 场 后 面 ( 比 较 僻 静 的 地 方 ) 直 通 客 车 : 设 置 在 商 场 正 门 两 侧 公 交 客 车 : 分 别 设 置 在 商 场 不 同 的 方 向 摩 托 车 : 指 定 门 侧 面 位 置 自 行 车 : 指 定 门 侧 面 位 置 人 力 车 : 设 置 在 家 居 馆 位 置 车 型 规 格 表 车 型 面 积 (m2) 规 格 数 量 小 型 车 m*5m 500 地 下 m*5.3m 243 中 型 货 车 840 3m*7m 40 大 型 货 车 m*11.7m 38 直 通 客 车 m*10m 8 公 交 车 位 m*10m 60 摩 托 车 位 226 1m*2m 113 自 行 车 位 m*1.8m 500 人 力 车 位 300 2*3 50 合 计 停 车 场 规 划 细 分 地 下 停 车 场 规 划? 地 下 停 车 出 入 口 岗 亭? 车 辆 出 入 口 坡 道 防 滑 地? 车 行 通 道 42

43 ? 车 行 标 志? 停 车 位 设 置? 柱 面 处 理? 墙 裙 处 理? 车 位 编 号 地 上 停 车 场 规 划? 停 车 场 入 口 岗 台? 停 车 区 活 动 隔 离 柱 桩? 车 行 通 道 减 速 带? 停 车 位 设 置? 车 辆 出 口 坡 道 岗 台? 车 位 编 号 地 面 停 车 位 :? 正 常 水 泥 地 面? 绿 地 式 : 采 用 草 植 砖 ( 带 空 隙 地 砖, 在 空 隙 处 植 入 草 籽 )--- 绿 化 渗 水 美 观 一 内 部 立 项 研 讨 第 四 部 分 工 程 建 设 程 序 首 先 集 团 根 据 发 展 计 划, 在 确 定 目 标 开 发 城 市 之 后 根 据 市 场 调 研 分 析 报 告 组 织 财 务 工 程 等 部 门 进 行 可 行 性 论 证 分 析, 分 析 内 容 ( 主 要 包 括 政 策 分 析 市 场 分 析 效 益 分 析 管 理 分 析 法 律 分 析 风 险 分 析 及 风 险 规 避 ) 等 必 要 时 聘 请 有 资 质 的 中 介 机 构 进 行 组 织 专 家 讨 论, 在 充 分 论 证 的 基 础 上 形 成 项 目 投 资 评 审 报 告, 呈 报 董 事 会 进 行 审 批 由 董 事 会 按 照 投 资 原 则, 对 该 项 目 进 行 批 示 意 见 进 行 表 决, 董 事 会 通 过 确 定 后 进 行 立 项 开 发 二 项 目 前 期 筹 备 程 序 1 立 项 审 批 1.1 房 地 产 开 发 公 司 的 准 备 工 作 房 地 产 开 发 公 司 应 办 理 好 土 地 出 让 手 续, 取 得 国 有 土 地 使 用 权, 委 托 有 资 质 的 勘 察 设 计 院 对 待 建 项 目 进 行 勘 察, 制 作 报 告 书, 并 落 实 足 够 的 开 发 资 金 43

44 1.2 行 政 审 批 部 分 根 据 我 国 当 前 法 律 法 规 规 章, 房 地 产 建 设 项 目 的 行 政 许 可 程 序 一 般 共 分 六 个 阶 段 :1) 选 址 定 点 ;2) 建 设 用 地 规 划 审 批 ;3) 建 设 工 程 规 划 审 批 ;4) 施 工 报 建 审 批 ; 5) 建 设 工 程 预 销 售 许 可 审 批 ;6) 建 设 工 程 竣 工 综 合 验 收 备 案 审 批 选 址 定 点 阶 段 此 阶 段 一 般 办 理 以 下 事 项 : 规 划 局 土 地 利 用 处 依 据 项 目 土 地 核 发 开 发 项 目 选 址 意 见 书 并 给 出 规 划 设 计 条 件 国 土 资 源 局 办 理 土 地 预 审 委 托 规 划 设 计 院 依 据 项 目 规 划 设 计 条 件 及 开 发 公 司 意 见 进 行 详 规 设 计 建 设 用 地 规 划 审 批 阶 段 此 阶 段 办 理 以 下 一 般 事 项 : 规 划 局 土 地 利 用 处 对 开 发 公 司 提 交 的 规 划 总 平 图 进 行 审 核 并 核 发 建 设 用 地 规 划 许 可 证, 给 出 建 设 工 程 规 划 设 计 条 件 及 综 合 管 网 设 计 条 件 办 理 土 地 详 规 审 批 手 续 : 取 得 建 设 用 地 批 准 书 及 土 地 证 办 理 环 保 审 批 手 续 : 委 托 环 评 公 司 出 具 环 评 报 告 或 环 评 报 告 表 并 经 环 保 局 审 批 通 过 且 核 发 审 批 意 见 书 办 理 人 防 审 批 手 续 : 先 到 人 防 窗 口 核 费, 签 订 人 防 工 程 结 建 书 及 保 证 书 和 欠 据, 然 后 持 人 防 设 计 图 纸 到 人 防 审 图 事 务 所 审 图 并 给 出 审 查 意 见 书, 再 到 窗 口 办 理 审 批 手 续 办 理 消 防 位 置 审 批 手 续 : 持 规 划 总 平 图 及 相 关 要 件 到 消 防 窗 口 办 理 建 筑 工 程 位 置 防 火 审 批 意 见 书 办 理 房 地 局 审 批 手 续 : 持 相 关 要 件 到 房 地 产 管 理 局 产 权 管 理 办 公 室 办 理 项 目 土 地 地 上 房 产 灭 籍 手 续 并 给 出 建 设 工 程 产 权 产 籍 意 见 书 办 理 开 发 办 审 批 手 续 : 首 先 办 理 项 目 资 金 到 位 的 验 资 报 告, 并 持 项 目 工 程 可 研 报 告 及 相 关 要 件 办 理 项 目 审 查 意 见 书 办 理 拆 迁 办 审 批 手 续 : 持 相 关 要 件 到 长 春 市 城 市 建 设 房 屋 拆 迁 管 理 办 公 室 办 理 建 设 工 程 规 划 审 批 意 见 书 办 理 建 委 审 批 手 续 : 持 相 关 要 件 到 建 委 窗 口 核 定 配 套 费 用, 开 发 公 司 交 纳 各 项 费 用 后 持 相 关 票 据 到 窗 口 盖 章 并 开 具 发 票 44

45 办 理 绿 化 审 批 手 续 : 委 托 具 有 绿 化 设 计 资 质 的 设 计 院 出 具 绿 化 平 面 图 并 报 园 林 绿 化 局 审 批 且 核 发 建 设 工 程 绿 化 规 划 审 批 书 办 理 发 改 委 项 目 计 划 书 : 持 开 发 办 核 发 的 建 设 项 目 审 查 意 见 书 经 环 保 局 审 批 通 过 的 项 目 环 评 报 告 项 目 可 研 报 告 房 地 产 公 司 开 发 资 质 证 书 等 要 件 到 发 改 委 窗 口 报 件 并 取 得 其 核 发 的 当 年 建 设 计 划 的 通 知 办 理 综 合 管 网 设 计 审 核 : 协 调 规 划 设 计 院 有 线 电 视 燃 气 公 司 电 信 公 司 行 政 执 法 局 水 务 集 团 电 业 局 市 政 管 理 处 供 热 办 等 部 门 到 现 地 踏 查 并 会 签, 然 后 规 划 设 计 院 进 行 综 合 管 网 设 计 并 报 规 划 局 市 政 管 网 综 合 处 审 批 通 过 取 得 管 网 综 合 图 委 托 建 筑 设 计 院 依 据 规 划 设 计 方 案 条 件 进 行 详 规 设 计 建 设 工 程 规 划 审 批 阶 段 此 阶 段 办 理 以 下 一 般 事 项 : 规 划 局 建 筑 设 计 处 汇 同 规 划 局 市 政 管 网 综 合 处 对 开 发 公 司 提 交 的 建 筑 总 平 图 单 体 设 计 文 本 文 件 及 建 设 用 地 规 划 许 可 证 规 定 的 各 项 会 签 审 批 文 件 进 行 审 核 并 核 发 建 设 工 程 规 划 许 可 证 办 理 建 筑 施 工 图 审 查 : 将 全 套 施 工 图 纸 委 托 具 有 审 图 资 质 的 审 图 事 务 所 进 行 审 核, 并 核 发 施 工 图 审 查 意 见 书 办 理 消 防 设 计 审 批 : 将 全 套 施 工 图 纸 报 公 安 消 防 支 队 进 行 审 查, 并 核 发 消 防 设 计 审 核 意 见 书 施 工 报 建 阶 段 此 阶 段 办 理 以 下 一 般 事 项 办 理 施 工 报 建 登 记 : 持 工 程 报 建 申 请 表 到 建 委 报 建 窗 口 报 建 并 核 发 建 设 工 程 许 可 申 请 会 签 表 办 理 招 投 标 手 续 : 开 发 公 司 委 托 招 投 标 公 司 对 工 程 进 行 发 包, 确 定 施 工 队 伍 招 标 类 工 程 通 过 招 标 确 定 施 工 队 伍, 非 招 标 类 工 程 直 接 发 包, 取 得 中 标 通 知 书 办 理 建 设 监 理 管 理 审 批 : 通 过 招 标 方 式 确 定 监 理 公 司 并 报 经 市 城 乡 建 设 委 员 会 审 批 通 过 办 理 勘 察 设 计 审 批 : 先 行 办 理 防 雷 审 批 墙 改 办 审 批 再 汇 同 消 防 设 计 审 批 及 全 套 经 审 图 事 务 所 审 核 通 过 的 施 工 图 纸 到 勘 察 设 计 窗 口 进 行 报 审 并 通 过 办 理 进 场 交 易 审 批 : 持 中 标 通 知 书 到 建 委 交 易 中 心 窗 口 报 审 并 交 纳 交 易 管 理 费 取 得 入 场 交 易 资 格 45

46 办 理 质 量 监 督 审 批 : 持 建 设 工 程 施 工 许 可 申 请 会 签 表 质 检 登 记 表 及 施 工 合 同 监 理 合 同 勘 察 设 计 合 同 建 设 施 工 设 计 合 同 及 建 筑 施 工 企 业 资 质 证 明 文 件 到 建 委 质 检 窗 口 报 审 并 通 过 办 理 安 全 监 督 审 批 : 办 理 施 工 保 险, 交 纳 保 险 费 办 理 造 价 管 理 审 批 : 交 纳 定 额 测 定 费 后 到 建 委 造 价 管 理 窗 口 审 核 并 通 过 办 理 双 拖 欠 审 批 : 交 纳 施 工 人 员 培 训 费 农 民 工 工 资 保 证 金 签 订 劳 务 合 同 即 可 通 过 办 理 执 法 监 察 审 批 : 持 建 设 用 地 批 准 书 建 设 用 地 规 划 许 可 证 建 设 工 程 规 划 许 可 证 中 标 通 知 书 建 设 工 程 施 工 申 请 会 签 表 规 划 总 平 面 图 建 筑 总 平 图 到 建 筑 市 场 执 法 监 察 大 队 报 审 并 审 批 通 过 办 理 完 如 上 会 签 后, 建 委 核 发 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 商 品 房 预 售 许 可 审 批 阶 段 此 阶 段 办 理 以 下 一 般 事 项 : 办 理 商 品 房 预 ( 销 ) 售 审 查 书 : 持 商 品 房 屋 预 销 售 审 查 申 请 书 项 目 计 划 批 准 文 件 土 地 证 建 设 工 程 规 划 许 可 证 开 工 许 可 证 开 发 建 设 项 目 审 查 意 见 规 划 总 平 面 图 工 程 建 设 总 投 资 25% 以 上 证 明 商 品 房 屋 预 销 售 面 积 明 细 表 配 套 工 程 和 物 业 管 理 具 体 实 施 方 案 到 开 发 办 窗 口 报 件, 经 实 地 踏 查 合 格 后 5 个 工 作 日 核 发 商 品 房 预 ( 销 ) 售 审 查 书 办 理 房 产 测 绘 数 据 审 查 : 持 测 绘 成 果 声 明 房 产 测 绘 ( 预 测 ) 报 告 房 产 测 绘 合 同 建 设 工 程 规 划 许 可 证 及 附 件 规 划 总 平 面 图 施 工 图 文 体 文 件 开 发 建 设 单 位 法 人 资 格 证 明 配 套 设 施 说 明 等 要 件 到 房 地 产 管 理 局 产 权 管 理 处 审 查 办 理 商 品 房 预 售 许 可 证 审 批 : 持 审 查 通 过 的 房 产 测 绘 数 据 表 开 发 企 业 资 质 证 书 工 程 施 工 合 同 土 地 证 建 设 用 地 规 划 许 可 证 建 设 工 程 规 划 许 可 证 商 品 房 预 售 方 案 等 要 件 到 房 地 产 管 理 局 综 合 审 批 处 报 件, 经 审 核 合 格 后 核 发 商 品 房 预 售 许 可 证 建 设 工 程 竣 工 综 合 验 收 备 案 阶 段 此 阶 段 办 理 以 下 一 般 事 项 : 经 区 规 划 局 批 准, 委 托 测 绘 院 对 已 竣 工 工 程 进 行 现 场 测 绘 并 出 具 实 测 图 规 划 部 门 市 政 部 门 环 保 局 人 防 办 公 安 消 防 支 队 园 林 局 以 及 其 他 需 要 参 加 验 收 的 部 门, 按 照 法 律 法 规 规 章 的 有 关 规 定 对 相 关 专 业 内 容 和 范 围 进 行 验 收 并 核 发 相 关 的 验 收 合 格 意 见 书 46

47 建 筑 工 程 质 量 监 督 站 ( 机 构 ) 对 建 设 单 位 提 供 的 竣 工 验 收 报 告 进 行 备 案 审 查 并 核 发 审 查 意 见 书 1.3 房 地 产 项 目 权 属 初 始 登 记 阶 段 由 房 管 局 核 准 新 建 商 品 房 所 有 权 初 始 ( 大 产 权 证 ) 登 记 开 发 商 应 提 交 材 料 : (1) 申 请 书 ; (2) 企 业 营 业 执 照 ; (3) 用 地 证 明 文 件 或 者 土 地 使 用 权 证 ; (4) 建 设 用 地 规 划 许 可 证 ; (5) 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ; (6) 施 工 许 可 证 ; (7) 房 屋 竣 工 验 收 资 料 (8) 房 屋 测 绘 成 果 ; (9) 根 据 有 关 规 定 应 当 提 交 的 其 他 文 件 以 上 几 个 阶 段, 需 增 加 或 减 少 的 相 关 事 项 及 时 限, 会 因 实 际 情 况 不 同 而 发 生 变 化 2 项 目 规 划 及 方 案 设 计 2.1 由 市 规 划 局 根 据 城 市 总 体 规 划 和 立 项 文 件 核 发 勘 察 设 计 红 线, 提 供 规 划 设 计 条 件 2.2 签 定 委 托 设 计 合 同, 委 托 设 计 单 位 进 行 建 筑 设 计 分 为 三 个 阶 段, 即 方 案 设 计 初 步 设 计 和 施 工 图 设 计 2.3 市 建 委 负 责 联 系 市 有 关 部 门 对 初 步 设 计 进 行 会 审 批 复 3 项 目 投 资 预 算 及 签 定 工 程 总 包 合 同 3.1 初 步 设 计 或 施 工 图 设 计 结 束, 委 托 专 业 的 具 备 资 质 的 造 价 咨 询 机 构 进 行 投 资 预 算 3.2 房 地 产 公 司 计 划 部 负 责 对 投 资 预 算 的 结 果 进 行 审 核 确 认 3.3 通 过 招 投 标 方 式 确 定 施 工 单 位 并 签 定 工 程 总 包 合 同 4 建 设 工 程 报 建 4.1 建 设 工 程 报 建, 首 先 要 提 供 如 下 资 料 到 建 委 办 理 登 记 手 续 计 划 部 门 核 发 的 固 定 资 产 投 资 许 可 证 或 主 管 部 门 批 准 的 计 划 任 务 书 ; 计 划 委 员 会 规 划 部 门 核 发 的 建 设 用 地 规 划 许 可 证 和 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ; 规 划 局 47

48 4.1.3 国 土 部 门 核 发 的 国 有 土 地 使 用 证 ; 国 土 资 源 局 符 合 项 目 设 计 资 格 设 计 单 位 设 计 的 施 工 图 纸 和 施 工 图 设 计 文 件 审 查 批 准 书 ; 建 委 施 工 图 审 查 处 人 防 办 核 发 的 人 民 防 空 工 程 建 设 许 可 证 ; 人 民 防 空 办 公 室 消 防 部 门 核 发 的 建 筑 工 程 消 防 设 计 审 核 意 见 书 ; 公 安 消 防 支 队 防 雷 设 施 检 测 所 核 发 的 防 雷 设 施 设 计 审 核 书 ; 防 雷 办 地 震 办 公 室 核 发 的 抗 震 设 防 审 核 意 见 书 ; 地 震 办 建 设 资 金 证 明 ; 当 地 银 行 工 程 预 算 书 和 造 价 部 门 核 发 的 建 设 工 程 类 别 核 定 书 ; 咨 询 公 司 法 律 法 规 规 定 的 其 他 资 料 4.2 公 开 招 标 的 建 设 工 程, 要 补 充 如 下 资 料 到 招 标 办 办 理 手 续 建 设 单 位 法 定 代 表 人 证 明 或 法 定 代 表 人 委 托 证 明 ; 建 设 工 程 施 工 公 开 招 标 申 请 表 ; 建 设 工 程 监 理 公 开 招 标 申 请 表 4.3 邀 请 招 标 的 建 设 工 程, 要 补 充 如 下 资 料 到 招 标 办 办 理 手 续 建 设 单 位 法 定 代 表 人 证 明 或 法 定 代 表 人 委 托 证 明 ; 建 设 工 程 施 工 邀 请 招 标 审 批 表 ; 建 设 工 程 监 理 邀 请 招 标 审 批 表 ; 工 商 部 门 签 发 的 私 营 企 业 证 明 ; 法 人 营 业 执 照 ; 其 他 申 请 邀 请 招 标 理 由 证 明 4.4 直 接 发 包 的 建 设 工 程, 要 补 充 如 下 资 料 到 招 标 办 办 理 手 续 建 设 单 位 法 定 代 表 人 证 明 或 法 定 代 表 人 委 托 证 明 ; 建 设 单 位 申 请 安 排 建 设 工 程 施 工 单 位 报 告 ;4.4.3 建 设 单 位 申 请 安 排 建 设 工 程 监 理 单 位 报 告 ;4.4.4 工 商 部 门 签 发 的 私 营 企 业 证 明 ; 法 人 营 业 执 照 ; 建 设 工 程 直 接 发 包 审 批 表 4.5 办 理 建 设 工 程 质 量 监 督, 要 提 供 如 下 资 料 到 质 监 站 办 理 手 续 规 划 许 可 证 ; 工 程 施 工 中 标 通 知 书 或 工 程 施 工 发 包 审 批 表 ; 48

49 4.5.3 工 程 监 理 中 标 通 知 书 或 工 程 监 理 发 包 审 批 表 ; 施 工 合 同 及 其 单 位 资 质 证 书 复 印 件 ; 监 理 合 同 及 其 单 位 资 质 证 书 复 印 件 ; 施 工 图 设 计 文 件 审 查 批 准 书 ; 建 设 工 程 质 量 监 督 申 请 表 ; 法 律 法 规 规 定 的 其 他 资 料 4.6 办 理 建 设 工 程 施 工 安 全 监 督, 要 提 供 如 下 资 料 到 安 监 站 办 理 手 续 建 设 单 位 提 供 的 资 料 : 工 程 施 工 安 全 监 督 报 告 ; 工 程 施 工 中 标 通 知 书 或 工 程 施 工 发 包 审 批 表 ; 工 程 监 理 中 标 通 知 书 或 工 程 监 理 发 包 审 批 表 ; 工 程 项 目 地 质 勘 察 报 告 ( 结 论 部 分 ); 施 工 图 纸 ( 含 地 下 室 平 立 剖 ); 工 程 预 算 书 ( 总 建 筑 面 积 层 数 总 高 度 造 价 ); 施 工 单 位 提 供 的 资 料 : 安 全 生 产 文 明 施 工 责 任 制 ; 安 全 生 产 文 明 施 工 管 理 目 标 ; 施 工 组 织 设 计 方 案 和 专 项 技 术 方 案 ; 安 全 生 产 文 明 施 工 检 查 制 度 ; 安 全 生 产 文 明 施 工 教 育 制 度 ; 项 目 经 理 资 质 证 书 复 印 件, 安 全 员 特 种 作 业 人 员 上 岗 证 原 件 和 复 印 件 ; 现 场 设 施 安 全 标 志 等 总 平 面 布 置 图 ; 购 买 安 全 网 的 合 格 证 准 用 证 发 票 原 件 和 复 印 件 ; 建 设 工 程 施 工 安 全 生 产 责 任 书 ; 建 设 工 程 施 工 安 全 受 监 申 请 表 ; 法 律 法 规 规 定 的 其 他 资 料 4.7 领 取 施 工 许 可 证, 除 第 4.1 条 规 定 提 供 的 资 料 外, 要 补 充 如 下 资 料 到 建 委 办 理 手 续 工 程 施 工 中 标 通 知 书 或 工 程 施 工 发 包 审 批 表 ; 工 程 监 理 中 标 通 知 书 和 工 程 监 理 合 同 ; 施 工 单 位 项 目 经 理 资 质 证 书 ( 桩 基 础 工 程 要 提 供 建 设 行 政 主 管 部 门 核 发 的 桩 机 管 49

50 理 手 册 ); 使 用 商 品 混 凝 土 购 销 合 同 或 经 建 设 行 政 主 管 部 门 批 准 现 场 搅 拌 的 批 文 ;4.7.5 质 量 监 督 申 请 安 排 表 ; 安 全 监 督 申 请 安 排 表 ; 建 设 工 程 质 量 监 督 书 ; 建 设 工 程 施 工 安 全 受 监 证 ; 施 工 许 可 申 请 表 ; 三 项 目 建 设 实 施 程 序 : 1 组 建 工 程 项 目 部 1.1 根 据 项 目 规 模, 确 定 项 目 负 责 人 及 项 目 各 专 业 主 管 工 程 师 人 选, 组 成 一 个 熟 悉 商 业 地 产 开 发 的 复 合 形 专 业 人 才 团 队 1.2 项 目 部 组 成 人 员 的 素 质 要 求 项 目 负 责 人 : 对 项 目 整 体 负 责, 能 够 对 房 地 产 与 商 业 进 行 有 效 整 合, 确 保 行 业 间 资 源 的 整 合 力 度 项 目 专 业 主 管 工 程 师 : 对 项 目 的 各 专 业 负 责, 个 人 技 术 水 平 能 够 确 保 支 撑 整 个 商 业 地 产 开 发 项 目 的 正 常 运 转 2 质 量 控 制 : 有 效 利 用 施 工 现 场 项 目 监 理 部 力 量, 抓 住 关 键 的 质 量 控 制 点 2.1 事 前 控 制 进 行 规 划 设 计 时 应 严 格 遵 守 三 段 式 设 计 原 则, 即 方 案 设 计 初 步 设 计 施 工 图 设 计 工 程 项 目 部 收 到 设 计 单 位 提 供 的 施 工 图 纸 后, 应 召 集 施 工 方 设 计 方 监 理 方 共 同 进 行 图 纸 会 审, 发 现 问 题 及 时 解 决 房 地 产 公 司 工 程 项 目 部 应 制 定 严 格 的 质 量 控 制 管 理 制 度, 严 把 工 程 质 量 关 2.2 事 中 ( 过 程 ) 控 制 应 监 督 现 场 各 施 工 单 位 严 格 按 照 施 工 图 纸 进 行 施 工, 如 实 际 确 有 变 化, 应 有 建 设 单 位 监 理 单 位 设 计 单 位 及 施 工 单 位 共 同 签 属 的 设 计 修 改 变 更 通 知 单 等 正 规 手 续 应 严 把 材 料 质 量 关, 所 有 进 入 施 工 现 场 的 原 材 料 设 备 及 各 种 预 制 构 件 必 须 提 供 国 家 规 定 的 各 种 质 量 证 明 文 件, 并 经 监 理 验 收 合 格 后 方 能 落 地 使 用 现 场 施 工 过 程 中, 建 设 单 位 工 程 管 理 人 员 及 监 理 人 员 必 须 对 施 工 半 成 品 的 质 量 进 50

51 行 随 时 监 控, 找 到 关 键 的 质 量 控 制 点, 上 道 工 序 未 经 验 收 合 格 不 得 允 许 施 工 单 位 转 到 下 道 工 序 进 行 施 工 建 设 单 位 负 责 工 程 管 理 的 相 关 人 员 应 要 求 现 场 工 程 监 理 人 员 对 工 程 项 目 的 关 键 部 位 关 键 工 序 必 须 进 行 旁 站 监 督 2.3 事 后 控 制 过 程 验 收 与 竣 工 验 收 过 程 中, 参 加 人 员 必 须 做 好 验 收 记 录, 发 现 常 见 施 工 质 量 问 题 应 定 期 整 改, 直 至 验 收 合 格 同 时 制 定 相 应 的 奖 惩 措 施 验 收 过 程 当 中, 建 设 单 位 的 工 程 管 理 人 员 如 发 现 工 程 质 量 出 现 较 严 重 问 题 应 立 即 在 现 场 组 织 质 量 研 讨 会, 制 定 相 应 的 处 理 方 案 并 在 事 后 查 清 原 因 及 相 关 责 任 人 或 施 工 单 位 进 行 严 肃 处 理, 将 结 果 报 至 房 地 产 公 司 相 关 领 导 验 收 过 程 当 中, 建 设 单 位 的 工 程 管 理 人 员 如 发 现 工 程 关 键 部 位 出 现 质 量 问 题 且 影 响 到 工 程 项 目 整 体 结 构 安 全, 应 立 即 向 施 工 单 位 发 出 停 工 指 令, 同 时 向 公 司 主 管 领 导 汇 报 在 查 明 事 故 原 因 后, 将 不 合 格 施 工 产 品 立 即 拆 除, 同 时 追 究 相 关 监 理 及 施 工 单 位 责 任, 直 至 将 责 任 单 位 清 理 出 场 3 进 度 控 制 3.1 项 目 部 及 时 审 查 施 工 单 位 报 送 的 施 工 总 进 度 计 划, 报 直 属 上 级 审 核, 批 准 后 组 织 落 实 3.2 项 目 部 应 依 据 工 程 承 包 合 同 有 关 条 款 施 工 图 及 经 过 批 准 的 施 工 组 织 设 计 制 定 进 度 控 制 方 案, 对 进 度 目 标 进 行 风 险 分 析, 制 定 防 范 性 对 策 3.3 工 程 部 应 要 求 施 工 单 位 报 送 工 程 阶 段 性 ( 季 月 周 ) 计 划 报 审 表 严 格 要 求 施 工 单 位 按 照 进 度 计 划 执 行 采 取 措 施 现 场 工 程 师 应 检 查 进 度 计 划 的 实 施 情 况 随 时 跟 踪 检 查 并 加 以 分 析 记 录 实 际 进 度 及 相 关 的 情 况, 进 行 进 度 控 制 当 实 际 进 度 滞 后 于 计 划 进 度 时 应 及 时 报 主 管 领 导, 商 定 采 取 进 一 步 措 施 3.4 当 实 际 进 度 符 合 计 划 进 度 时, 应 要 求 施 工 单 位 编 制 下 一 期 进 度 计 划 当 实 际 进 度 滞 后 于 计 划 进 度 时, 工 程 部 应 书 面 通 知 施 工 单 位 采 取 纠 偏 措 施 并 监 督 实 施 ;3.5 建 立 例 会 制 度 工 程 部 每 周 必 须 组 织 召 开 一 次 施 工 生 产 调 度 会, 内 容 主 要 总 结 上 周 计 划 完 成 情 况, 及 下 达 下 周 施 工 计 划, 协 调 解 决 各 单 位 施 工 进 度 等 问 题, 动 态 更 新 调 整 施 工 进 度 计 划 每 月 28 日 前, 工 程 部 将 进 行 统 计 并 将 本 月 施 工 计 划 完 成 情 况 及 下 月 施 工 形 象 计 划 上 报 年 季 度 施 工 计 划 在 年 季 度 初 的 前 一 个 月 与 月 计 划 同 时 上 报 补 充 和 动 态 调 整 月 施 工 进 度 计 划 4 投 资 ( 成 本 ) 控 制 设 计 阶 段 是 房 地 产 项 目 成 本 控 制 的 关 键 与 重 点 设 计 质 量 的 好 差 直 接 影 响 建 设 费 用 的 51

52 多 少 和 建 设 工 期 的 长 短, 直 接 决 定 人 力 物 力 和 财 力 投 入 的 多 少 4.1 设 计 阶 段 的 成 本 控 制 推 行 设 计 招 标, 择 优 选 择 设 计 单 位, 推 行 建 筑 方 案 与 经 济 方 案 相 结 合 的 设 计 招 标 方 法 积 极 推 行 限 额 设 计, 健 全 设 计 经 济 责 任 制, 有 效 避 免 设 计 不 精 深 度 不 够 的 情 况, 从 而 有 效 控 制 工 程 造 价 采 用 合 同 措 施, 有 效 控 制 造 价 针 对 目 前 设 计 人 迥 经 济 观 念 淡 薄, 设 计 变 更 随 心 所 欲 应 在 设 计 合 同 经 济 条 款 上, 增 加 设 计 变 更 及 修 改 的 费 用 额 度 限 制 条 款 新 项 目 开 发 的 经 营 单 位 应 根 据 建 筑 规 范 随 时 调 整 建 筑 方 案 及 商 业 布 局 4.2 招 标 投 标 阶 段 的 成 本 控 制 项 目 招 标 过 程 中 的 成 本 控 制 工 程 招 标 投 标 包 括 设 备 材 料 采 购 招 投 标 和 施 工 招 投 标 两 个 方 面, 通 过 招 投 标 选 择 施 工 单 位 或 材 料 供 应 商, 这 对 项 目 投 资 乃 至 质 量 进 度 的 控 制 都 有 至 关 重 要 的 作 用 招 标 工 作 应 遵 循 公 平 公 开 公 正 诚 信 的 原 则 招 标 前, 应 严 格 审 查 施 工 安 装 单 位 资 质, 必 要 时 进 行 实 地 考 察, 避 免 特 级 企 业 投 标, 一 级 企 业 转 包, 二 级 企 业 进 场 等 不 正 常 现 象, 这 对 项 目 成 本 控 制 非 常 不 利 做 好 招 标 文 件 的 编 制 工 作, 造 价 管 理 人 员 应 收 集 积 累 筛 选 分 析 和 总 结 各 类 有 价 值 的 数 据 资 料, 对 影 响 工 程 造 价 的 各 种 因 素 进 行 鉴 别 预 测 分 析 评 价, 然 后 编 制 招 标 文 件 对 招 标 文 件 中 涉 及 费 用 的 条 款 要 反 复 推 敲, 尽 量 做 到 知 己 知 彼, 以 利 于 日 后 的 造 价 控 制 合 理 低 价 者 中 标 目 前 推 行 的 工 程 量 清 单 计 价 报 价 与 合 理 低 价 中 标, 作 为 业 主 方 应 杜 绝 一 味 寻 求 绝 对 低 价 中 标, 以 避 免 投 标 单 位 以 低 于 成 本 价 恶 意 竞 争 所 谓 合 理 低 价, 是 在 保 证 质 量 工 期 前 提 下 的 合 理 低 价 做 好 合 同 的 签 定 工 作 应 按 合 同 内 容 明 确 协 议 条 款, 对 合 同 中 涉 及 费 用 的 如 工 期 价 款 的 结 算 方 式 违 约 争 议 处 理 等, 都 应 有 明 确 的 约 定 在 签 定 的 过 程 中, 对 招 标 文 件 和 设 计 中 不 明 确 不 具 体 的 内 容, 通 过 谈 判, 争 取 得 到 有 利 于 合 理 低 价 的 合 同 条 款 同 时, 正 确 预 测 在 施 工 过 程 中 可 能 引 起 索 赔 的 因 素, 对 索 赔 要 有 前 瞻 性 有 效 避 免 过 多 索 赔 事 件 的 发 生 此 外, 应 争 取 工 程 保 险 工 程 担 保 等 风 险 控 制 措 施, 使 风 险 得 到 适 当 转 移 有 效 分 散 和 合 理 规 避, 提 高 工 程 造 价 的 控 制 效 果 工 程 担 保 和 工 程 保 险, 是 减 少 工 程 风 险 损 失 和 赔 偿 纠 纷 的 有 效 措 施 4.3 施 工 阶 段 的 成 本 控 制 施 工 阶 段 是 资 金 投 入 的 最 大 阶 段, 是 招 投 标 工 作 的 延 伸, 是 52

53 合 同 的 具 体 化 加 强 施 工 控 制, 就 是 加 强 履 约 行 为 的 管 理 抓 好 合 同 管 理, 减 少 工 程 索 赔 : 在 施 工 阶 段 成 本 控 制 的 关 键 是 对 工 程 变 更 实 行 有 效 控 制 针 对 目 前 工 程 量 清 单 报 价, 施 工 单 位 往 往 采 取 低 价 中 标, 索 赔 赢 利 的 方 式 承 揽 工 程 作 为 业 主 方 造 价 管 理 人 员 要 做 到 事 前 把 关, 主 动 监 控, 严 格 审 核 工 程 变 更, 计 算 各 项 变 更 对 总 投 资 的 影 响, 从 使 用 功 能 经 济 美 观 等 角 度 确 定 是 否 需 要 进 行 工 程 变 更, 减 少 不 必 要 的 工 程 费 用 支 出, 避 免 投 资 失 控 ; 另 外, 对 施 工 单 位 及 材 料 供 应 商 不 履 行 约 定 义 务 及 时 提 出 反 索 赔, 使 成 本 得 到 有 效 控 制 完 善 职 责 分 工 及 有 关 制 度, 落 实 责 任, 从 工 程 管 理 机 制 上 建 立 健 全 的 投 资 控 制 系 统 同 时 做 好 月 度 工 程 进 度 款 审 核, 避 免 投 资 失 控 从 技 术 措 施 上 展 开 项 目 投 资 的 有 效 控 制 : 对 主 要 施 工 技 术 方 案 做 好 论 证 的 基 础 上, 广 泛 应 用 新 材 料 新 工 艺 新 办 法 等 等, 想 方 设 法 在 技 术 上 实 施 项 目 投 资 的 有 效 控 制 技 术 措 施 是 实 施 项 目 投 资 的 必 要 保 证 据 统 计, 材 料 费 一 般 占 直 接 工 程 费 的 70% 左 右 同 时, 直 接 费 的 高 低 影 响 到 间 接 费 的 高 低, 因 此, 选 用 新 工 艺 新 材 料, 是 提 高 劳 动 生 产 率 和 缩 短 工 期 的 有 力 保 证 从 经 济 措 施 上 展 开 项 目 投 资 的 有 效 控 制 对 大 宗 材 料 或 大 型 设 备 可 直 接 进 行 甲 供, 以 达 到 降 低 造 价 之 目 的 甲 供 材 料 须 根 据 工 序 及 施 工 进 度 安 排 进 料 计 划, 尽 量 降 低 存 储 成 本 加 强 甲 供 材 料 的 现 场 管 理, 合 理 堆 放, 减 少 搬 运 及 损 耗 4.4 竣 工 阶 段 的 成 本 控 制 : 该 阶 段 是 成 本 控 制 工 作 的 最 后 阶 段 根 据 合 同 预 算 及 费 用 定 额 竣 工 资 料 国 家 或 地 方 的 有 关 法 规, 认 真 审 核 工 程 款 以 政 策 为 依 据, 对 送 审 的 竣 工 决 算 进 行 核 实 工 程 量, 落 实 联 系 单 签 证 费 用, 使 审 核 后 的 结 算 真 正 体 现 工 程 实 际 造 价 四. 工 程 跟 进 1. 目 的 : 为 营 造 安 全 有 序 的 施 工 环 境, 合 理 分 配 人 员 的 岗 位 责 任, 保 护 新 建 设 施 不 受 损 坏, 对 所 有 施 工 人 员 进 程 及 施 工 项 目 进 行 全 面 督 导, 确 保 卖 场 如 期 开 业 特 制 定 本 办 法 2. 施 工 原 则 : 2.1 监 控 工 程 进 展 情 况, 确 保 工 程 顺 利 正 确 进 行 2.2 提 出 工 程 需 求 及 建 议, 及 时 反 馈 不 合 理 现 象 并 及 时 加 以 改 正 2.3 各 项 工 程 施 工, 遵 循 安 全 第 一 质 量 合 格 的 原 则 2.4 除 房 地 产 公 司 授 权 行 使 权 力 外, 不 干 涉 工 程 正 常 业 务 53

54 3. 组 织 部 门 : 物 业 部 管 理 部 为 主, 其 他 各 部 门 为 辅 4. 前 期 的 准 备 阶 段 本 阶 段 是 为 开 工 创 造 必 要 条 件 的 阶 段, 应 进 行 如 下 工 作 :4.1 办 理 施 工 执 照 及 有 关 文 件 4.2 组 织 并 参 与 施 工 图 纸 会 审 4.3 把 已 经 批 准 并 同 意 的 施 工 需 求 设 计 对 施 工 人 员 交 底 4.4 采 取 必 要 的 措 施, 使 施 工 用 水 电 排 水 均 满 足 施 工 需 要 4.5 建 设 能 基 本 满 足 生 活 需 要 的 附 属 设 施 4.6 施 工 机 械 设 备 进 入 现 场, 并 能 保 证 正 常 运 转 4.7 落 实 劳 动 计 划, 随 时 可 以 调 动 进 场, 并 对 其 进 行 必 要 的 技 术 安 全 防 火 教 育 完 成 上 述 一 系 列 工 作 后, 写 出 开 工 报 告, 并 经 上 级 主 管 部 门 审 查, 批 准 后 正 式 开 工 5. 实 施 办 法 : 5.1 成 立 项 目 组 : 由 管 理 部 负 责 对 各 事 项 进 行 督 导, 各 商 场 负 责 人 为 核 心 组 员, 商 场 其 他 员 工 为 一 般 组 员, 成 立 工 程 项 目 组, 以 便 对 工 程 的 各 项 工 作 进 行 全 面 监 督 按 各 管 理 人 员 分 配 管 辖 区 的 原 则, 实 行 分 片 分 区 管 理, 落 实 责 任 到 个 人 : 职 务 主 要 职 责 组 长 负 责 对 项 目 工 程 进 度 质 量 功 能 的 全 面 监 督 与 控 制, 并 协 调 各 商 场 与 工 程 部 之 间 相 关 事 宜, 主 持 工 程 协 调 会 1 负 责 每 日 制 定 固 定 时 间 召 集 相 关 组 员, 参 加 工 程 协 调 会 副 组 长 2 负 责 对 参 加 工 程 协 调 会 的 组 员 进 行 考 勤, 确 保 参 会 人 员 全 部 到 齐 3 每 日 审 定 工 程 跟 进 表 ( 物 业 ), 在 工 程 协 调 会 上 提 出 工 程 进 度 等 方 面 的 相 关 事 宜 1 每 日 审 定 商 场 施 工 统 计 一 览 表 2 根 据 商 场 施 工 统 计 一 览 表 填 写 工 程 联 络 单, 并 在 每 日 工 程 协 调 会 上 提 出 本 管 辖 各 运 营 部 长 区 域 工 程 存 在 问 题 运 营 需 求 等 方 面 的 相 关 事 宜 1 每 日 全 程 安 排 人 员 到 施 工 现 场 进 行 巡 视 各 商 场 2 及 时 填 写 商 场 施 工 统 计 一 览 表 3 及 时 提 出 本 商 场 工 程 需 求 进 度 质 量 事 宜, 上 报 其 部 长 4 对 工 程 协 调 会 决 议 执 行 情 况 进 行 跟 进 反 馈 54

55 1 每 日 跟 进 项 目 工 程 进 度 物 业 相 关 主 管 及 跟 进 人 员 2 每 日 填 写 工 程 跟 进 表 ( 物 业 ) 3 参 加 工 程 跟 进 协 调 会 并 形 成 会 议 纪 要 4 对 工 程 协 调 会 决 议 执 行 情 况 的 相 关 事 宜 进 行 跟 进 工 作 督 导 按 各 项 要 求 对 各 分 管 责 任 人 进 行 指 导 监 督 检 查 评 比 公 共 区 域 及 外 围 工 程, 由 物 业 部 组 织 相 关 人 员 进 行 督 促 并 跟 进 5.2 了 解 工 程 内 容 : 管 理 部 会 同 物 业 部 负 责 人 与 工 程 部 相 关 工 程 师 对 接, 收 集 施 工 图 纸 复 印 件 及 电 子 版 文 件 参 照 各 商 场 有 关 的 图 纸, 结 合 本 商 场 布 局 查 找 施 工 不 宜 点, 及 时 反 馈 各 商 场 经 理 并 及 时 修 正 5.3 了 解 商 场 需 求 : 组 织 员 工 明 确 本 商 场 布 局 规 划 明 确 各 商 场 对 公 共 设 施 及 专 业 设 施 的 特 殊 需 求 了 解 商 户 对 货 品 陈 列 所 需 展 示 用 具 标 准, 以 便 提 前 进 行 空 间 预 留 6. 安 全 跟 进 : 参 加 施 工 的 所 有 人 员 必 须 通 过 安 全 教 育 后 方 可 进 场 施 工 操 作, 各 施 工 队 要 坚 持 定 期 举 行 安 全 教 育 活 动, 组 织 学 习 安 全 制 度 和 安 全 规 程, 总 结 工 作, 提 出 针 对 性 措 施 建 立 由 工 地 第 一 安 全 员 为 首, 专 职 安 全 员 各 施 工 队 队 长 兼 职 安 全 员, 组 成 的 安 全 监 督 网 络, 监 督 各 级 安 全 制 度, 规 程 措 施 的 彻 底 贯 彻 实 施, 定 期 召 开 安 全 工 作 会 议, 研 究 解 决 安 全 施 工 的 具 体 问 题 提 出 下 一 阶 段 的 安 全 工 作 要 求 同 时 不 定 期 进 行 安 全 检 查, 消 除 各 种 事 故 隐 患 6.1 电 气 管 理 电 气 类 用 具 在 施 工 过 程 中 使 用 非 常 广 泛, 在 工 程 跟 进 过 程 中 易 产 生 大 量 明 火 及 较 大 耗 电 量, 在 施 工 中, 各 商 经 营 区 要 严 格 按 照 指 定 相 关 管 理 办 法 凡 是 在 施 工 现 场 动 用 电 气 产 生 的 明 火, 必 须 到 消 防 科 办 理 审 批 手 续, 未 经 批 准 不 得 动 用 明 火 用 火 审 批 需 填 清 用 火 审 批 部 门 用 火 日 期 时 间 地 点 用 途 和 范 围, 采 取 必 要 的 防 火 措 施, 由 专 业 焊 工 操 作 动 用 明 火, 现 场 必 须 配 备 足 以 打 灭 初 期 火 灾 的 消 防 器 材, 操 作 人 监 护 人 必 须 会 55

56 使 用 消 防 器 材, 必 须 事 先 通 知 消 防 科 派 人 协 助 监 护 罚 则 : 凡 违 反 上 述 规 定 每 发 现 一 次 对 违 章 单 位 进 行 相 应 罚 款 处 罚 处 罚 标 准 按 情 节 由 其 经 营 单 位 自 行 制 定 6.2 防 火 管 理 严 禁 在 施 工 现 场 吸 烟 严 禁 在 楼 内 居 住 处 吸 烟 用 油 漆 等 挥 发 性 材 料 时, 应 随 时 封 闭 其 容 器 擦 拭 后 的 棉 纱 等 物 品 应 集 中 存 放 且 远 离 热 源 严 禁 在 装 有 易 燃 易 爆 的 容 器 管 道 和 受 力 构 件 上 进 行 焊 接 和 切 割 施 工 现 场 必 须 配 备 灭 火 器, 砂 箱 或 其 他 灭 火 工 具 罚 则 : 凡 违 反 吸 烟 规 定 每 发 现 一 次 对 行 为 人 进 行 相 应 罚 款 处 罚, 处 罚 标 准 按 情 节 由 其 经 营 单 位 自 行 制 定 6.3 用 电 管 理 施 工 单 位 安 装 拆 除 施 工 线 路 时, 必 须 由 正 式 并 持 有 证 见 的 专 业 电 工 负 责, 并 应 严 守 安 装 规 程, 不 准 乱 拉 电 线 和 接 入 过 多 负 荷 施 工 现 场 用 电 应 从 户 表 以 后 设 立 临 时 施 工 用 电 系 统 电 工 应 定 期 巡 视 检 查 临 时 用 电 情 况, 杜 绝 受 外 力 损 伤 漏 点 伤 人, 发 现 问 题 及 时 解 决 安 装 线 路 时, 导 线 与 导 线 或 导 线 与 电 气 设 备 的 连 接, 必 须 牢 固 可 靠, 不 得 采 用 虚 接 挂 接 电 源 施 工 用 电 线 路, 应 用 绝 缘 良 好 完 整 无 损 的 坚 韧 护 套 软 线, 并 不 得 使 用 金 属 丝 绑 扎, 电 线 离 地 不 准 低 于 2.5 米 必 须 放 在 地 上 的 部 分 临 时 线 应 采 取 导 线 不 受 外 力 损 伤 的 可 靠 措 施 控 制 开 关 不 得 放 在 地 上, 必 须 装 在 墙 上 或 杆 架 上 并 采 取 防 雨 措 施 临 时 施 工 供 电 开 关 箱 中 应 装 设 漏 电 保 护 器 进 入 开 关 箱 的 电 源 线 不 得 用 插 销 连 接 临 时 使 用 的 开 关 电 机 等 金 属 外 壳 也 必 须 接 地 或 接 零 必 须 安 装 熔 断 器 严 禁 将 动 力 线 直 接 接 在 电 源 线 上 接 插 电 源 时, 不 得 直 接 将 电 源 线 头 插 入 插 座, 应 使 用 插 头 连 接 临 时 线 不 应 沿 钢 梁 和 可 燃 物 架 设, 以 免 漏 电 打 火, 引 起 人 员 触 电 伤 亡 和 火 灾 事 故 的 发 生 罚 则 : 凡 违 反 上 述 规 定 每 发 现 一 次 对 违 章 单 位 进 行 相 应 罚 款 处 罚, 处 罚 标 准 按 情 节 由 其 56

57 经 营 单 位 自 行 制 定 6.4 出 入 场 管 理 出 入 人 员 必 须 佩 戴 出 入 证, 并 主 动 向 安 检 人 员 出 示, 没 有 出 入 证 人 员 严 禁 进 入 施 工 现 场 出 入 人 员 必 须 接 受 保 安 人 员 的 检 查, 外 出 物 品 必 须 有 工 程 部 的 审 批 后 方 可 带 出 所 有 出 入 人 员 所 需 带 入 物 品, 必 须 由 保 安 人 员 负 责 检 查, 经 批 准 后 方 可 带 入 罚 则 : 如 有 违 反 规 定 每 发 现 一 次 对 其 行 为 人 单 位 进 行 相 应 处 罚, 处 罚 标 准 视 情 节 由 其 单 位 自 行 制 定 6.5 施 工 用 水 管 理 不 得 在 未 做 防 水 的 地 面 蓄 水 临 时 用 水 管 不 得 有 破 损 滴 漏 暂 停 施 工 时 应 切 断 水 源 6.6 如 何 认 定 违 章 真 实 性 保 安 人 员 2 人 或 2 人 以 上, 或 会 同 商 场 人 员 在 认 定 书 上 签 字, 视 为 违 章 成 立 用 数 码 相 机 拍 照 现 场, 视 为 违 章 成 立 根 据 施 工 现 场 工 程 环 境 和 地 点 可 确 认 违 章 施 工 单 位 7 成 品 保 护 7.1 施 工 过 程 中 材 料 运 输 应 符 合 下 列 规 定 : 材 料 运 输 使 用 电 梯 时, 应 对 电 梯 采 取 保 护 措 施 ( 如 : 用 细 木 工 板 材 对 表 面 进 行 遮 挡 ) 材 料 搬 运 时 要 避 免 损 坏 楼 道 内 顶 墙 扶 手 楼 道 窗 户 及 楼 道 门 7.2 施 工 过 程 中 应 采 取 下 列 成 品 保 护 措 施 : 各 工 种 在 施 工 中 不 得 污 染 损 坏 其 它 工 种 的 半 成 品 成 品 材 料 表 面 保 护 膜 应 在 工 程 竣 工 时 撤 除 对 消 防 供 电 电 视 报 警 网 络 等 公 共 设 施 应 采 取 保 护 措 施 罚 则 : 对 以 上 叙 述 凡 有 违 反 者 或 单 位, 对 行 为 人 或 单 位 处 以 相 应 处 罚, 处 罚 标 准 为 全 部 赔 偿 所 损 坏 部 分 8 进 度 质 量 跟 进 按 以 下 流 程 及 要 求 执 行 表 单 附 后 工 作 流 程 57

58 一 二 物 业 部 由 专 人 每 日 到 施 工 现 场 巡 视 工 提 商 场 由 专 人 每 日 到 施 工 现 场 巡 视 程 供 部 有 每 效 对 照 工 程 进 度 计 划 跟 进 工 程 进 度 及 日 参 量 质 量 加 化 工 的 程 工 协 程 根 据 巡 视 内 容 填 写 工 程 跟 进 表 ( 物 调 进 根 据 巡 视 内 容 填 写 商 场 施 工 统 计 一 览 表 会 度 业 ) 计 及 填 写 工 程 联 络 单 上 报 各 馆 馆 长 划 提 交 工 程 跟 进 表 ( 物 业 ), 上 报 物 业 部 经 理 审 定 各 馆 长 对 商 场 施 工 统 计 一 览 表 及 工 程 联 络 单 进 行 审 定 每 日 召 开 工 程 协 调 会, 一 般 事 项 由 行 政 副 总 与 工 程 部 协 商 解 决 并 形 成 会 议 纪 要 并 形 成 会 议 纪 要 工 程 部 根 据 会 议 决 议 协 各 商 场 对 工 程 需 求 进 度 质 量 跟 进 调 施 工 对 整 体 工 程 进 度 质 量 跟 进 物 业 部 将 跟 进 结 果 报 送 主 管 副 总 将 跟 进 结 果 报 送 主 管 副 总 难 以 裁 决 事 项 召 开 总 经 理 办 公 会 决 议 9. 要 求 : 9.1 进 入 工 地 必 须 佩 戴 安 全 帽, 不 得 穿 高 跟 鞋, 跟 进 人 员 要 注 意 观 察 周 围 施 工 环 境, 注 意 高 空 坠 物 和 路 面 情 况 9.2 工 程 跟 进 人 员 每 日 到 施 工 现 场 巡 视 并 对 发 现 的 问 题 及 时 记 录 汇 总 上 报 9.3 工 程 协 调 会 由 组 长 主 持, 由 副 组 长 负 责 召 集, 各 运 营 部 长 及 其 指 定 人 员 参 加, 工 程 部 由 一 名 经 理 带 队 参 加 9.4 物 业 部 对 协 调 会 形 成 的 会 议 纪 要 进 行 分 发 并 进 行 存 档 9.5 施 工 人 员 只 能 在 其 施 工 场 地 工 作, 不 得 随 意 走 动 9.6 工 程 部 根 据 会 议 决 议 协 调 施 工, 不 能 在 当 日 协 调 会 上 形 成 决 议 的 问 题 在 第 二 日 协 调 会 上 予 以 反 馈 58

59 9.7 跟 进 人 员 对 会 议 决 议 跟 进 并 上 报 主 管 领 导 9.8 难 以 裁 决 事 项 召 开 总 经 理 办 公 会 决 议 10. 各 种 表 单 工 程 跟 进 表 ( 物 业 ) 物 业 部 日 期 : 工 程 项 目 跟 进 人 工 程 进 度 是 否 按 期 完 成 备 注 质 量 问 题 59

60 工 程 回 执 单 工 程 联 络 单 事 项 说 明 事 项 建 议 第 号 受 单 部 门 : 送 单 部 门 : 送 单 时 间 : 工 程 回 执 单 工 程 联 络 单 事 项 说 明 事 项 建 议 第 号 受 单 部 门 : 送 单 部 门 : 送 单 时 间 : 60

61 项 目 要 素 日 期 例 : 虹 吸 雨 排 施 工 方 情 况 统 计 施 工 队 施 工 人 员 工 程 起 始 名 称 数 量 日 期 ( ) 商 场 施 工 统 计 一 览 表 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 存 在 问 题 处 理 结 果 例 : 强 电 例 : 空 调 工 程 日 进 展 情 况 工 程 周 累 计 进 展 说 明 61

62 注 意 事 项? 每 天 工 程 会 议 要 有 专 人 做 会 议 纪 要 并 存 档? 跟 进 施 工 进 度 时, 要 依 据 工 程 部 提 报 计 划 及 商 场 需 求 进 行? 违 章 处 罚 时, 只 能 由 物 业 部 指 定 人 员 开 罚 单, 其 他 人 员 只 是 意 见 反 馈 五 项 目 竣 工 验 收 程 序 1 项 目 初 验 : 由 总 监 理 工 程 师 组 织, 项 目 部 相 关 人 员 施 工 单 位 相 关 人 员 物 业 相 关 人 员 一 起 进 行 项 目 初 步 验 收 2 正 式 验 收 : 项 目 部 主 要 负 责 人 员 组 织 监 理 方 设 计 方 勘 测 方 施 工 方 质 量 监 督 方 以 及 其 他 相 关 各 方 一 起 对 工 程 质 量 进 行 正 式 验 收 3 项 目 移 交 : 房 地 产 相 关 负 责 人 组 织 项 目 经 营 方 项 目 物 业 方 施 工 方 集 团 审 计 部 和 经 营 管 理 部 相 关 人 员 一 起 对 项 目 的 功 能 性 进 行 验 收, 项 目 满 足 使 用 经 营 方 及 物 业 方 要 求 后 移 交 给 经 营 方 与 物 业, 进 入 保 修 期 4 项 目 竣 工 验 收 手 续 的 办 理 : 4.1 建 设 工 程 竣 工 验 收, 要 提 供 如 下 资 料 到 质 监 站 审 核, 质 监 站 在 7 个 工 作 日 内 审 核 完 毕 ; 建 设 单 位 组 织 有 关 单 位 验 收 时, 质 监 站 派 员 现 场 监 督 已 完 成 工 程 设 计 和 合 同 约 定 的 各 项 内 容 ; 工 程 竣 工 验 收 申 请 表 ; 工 程 质 量 评 估 报 告 ; 勘 察 设 计 文 件 质 量 检 查 报 告 ; 完 整 的 技 术 档 案 和 施 工 管 理 资 料 ( 包 括 设 备 资 料 ); 工 程 使 用 的 主 要 建 筑 材 料 建 筑 构 配 件 和 设 备 的 进 场 试 验 报 告 ; 地 基 与 基 础 主 体 砼 结 构 及 重 要 部 位 检 验 报 告 ; 建 设 单 位 已 按 合 同 约 定 支 付 工 程 款 ; 施 工 单 位 签 署 的 工 程 质 量 保 修 书 ; 市 政 基 础 设 施 的 有 关 质 量 检 测 和 功 能 性 试 验 资 料 ; 规 划 部 门 出 具 的 规 划 验 收 合 格 证 ; 公 安 消 防 环 保 防 雷 电 梯 等 部 门 出 具 的 验 收 意 见 书 或 验 收 合 格 证 ; 质 监 站 责 令 整 改 的 问 题 已 全 部 整 改 好 ; 62

63 造 价 站 出 具 的 工 程 竣 工 结 算 书 4.2 建 设 工 程 竣 工 验 收 前, 施 工 单 位 要 向 建 委 提 供 安 监 站 出 具 的 工 程 施 工 安 全 评 价 书 4.3 建 设 工 程 竣 工 验 收 备 案, 自 工 程 竣 工 验 收 之 日 起 15 个 工 作 日 内, 要 提 供 如 下 资 料 到 质 监 站 办 理 手 续 工 程 竣 工 验 收 报 告 ; 施 工 许 可 证 ; 竣 工 验 收 备 案 表 ; 工 程 质 量 监 督 报 告 ; 工 程 竣 工 验 收 申 请 表 ; 工 程 质 量 评 估 报 告 ; 工 程 施 工 安 全 评 价 书 ; 工 程 质 量 保 修 书 ;4.3.9 工 程 竣 工 结 算 书 ; 商 品 住 宅 要 提 供 住 宅 质 量 保 证 书 和 住 宅 使 用 说 明 书 ; 法 律 法 规 规 定 的 其 他 资 料 4.4 建 设 工 程 竣 工 结 算 审 核, 要 提 供 如 下 资 料 到 造 价 站 办 理 手 续 工 程 按 实 际 结 算 的, 要 提 供 如 下 资 料 : 建 设 单 位 和 施 工 单 位 的 委 托 书 工 程 类 别 核 定 书 ; 工 程 施 工 中 标 通 知 书 或 工 程 施 工 发 包 审 批 表 ; 工 程 施 工 承 发 包 合 同 ; 施 工 组 织 设 计 方 案 ; 图 纸 会 审 记 录 ; 工 程 施 工 开 工 报 告 ; 隐 蔽 工 程 验 收 记 录 ; 工 程 施 工 进 度 表 ; 工 程 子 目 换 算 和 抽 料 ( 筋 ) 表 ; 工 程 设 计 变 更 资 料 ; 施 工 现 场 签 证 资 料 ; 竣 工 图 63

64 4.4.2 工 程 按 甲 乙 双 方 约 定 的 固 定 价 格 ( 或 总 造 价 ) 结 算 的, 要 提 供 如 下 资 料 : 建 设 单 位 和 施 工 单 位 的 委 托 书 ; 工 程 承 包 合 同 原 件 ; 竣 工 图 4.5 项 目 规 划 验 收 5 办 理 预 售 许 可 证 5.1 预 售 人 已 取 得 房 地 产 开 发 证 书 营 业 执 照 5.2 已 取 得 土 地 管 理 部 门 出 具 的 用 地 批 文 及 土 地 使 用 证 5.3 持 有 建 设 工 程 规 划 许 可 证 及 建 设 工 程 施 工 许 可 证 5.4 计 划 部 门 签 发 的 项 目 投 资 许 可 证 5.5 如 向 境 外 销 售, 需 提 供 境 外 销 售 商 品 房 批 文 5.6 已 签 房 屋 施 工 合 同 5.7 三 层 以 下 的 商 品 房 项 目 已 完 成 基 础 和 结 构 工 程 ; 四 层 以 上 的 商 品 房 项 目, 有 地 层 结 构 工 程 下 室 工 程 的, 已 完 成 基 础 和 首 层 结 构 工 程, 无 地 下 室 工 程 的, 已 完 成 基 础 和 四 5.8 建 设 银 行 审 核 开 发 建 设 资 金 要 达 到 工 程 总 投 资 25% 以 上 资 金 的 验 资 证 明 5.9 已 在 项 目 所 在 地 商 业 银 行 开 设 商 品 房 预 售 款 专 用 帐 户 5.10 预 售 商 品 房 项 目 及 其 土 地 使 用 权 未 设 定 他 项 权 5.11 具 有 预 售 说 明 书 ( 内 容 包 括 : 商 品 房 的 位 置 地 点 装 修 标 准 售 价 表 销 售 计 划 ; 公 共 建 筑 的 分 摊 项 目 工 程 施 工 进 度 开 工 及 竣 工 交 付 使 用 时 间 等 ) 5.12 项 目 规 划 平 面 图 ( 由 核 发 预 售 许 可 证 部 门 在 平 面 图 中 注 明 预 售 商 品 房 项 目 的 座 落 位 置 和 楼 5.13 物 业 管 理 方 案 已 经 落 实 号 ) 六. 开 发 过 程 中 具 体 外 联 ( 以 吉 林 新 生 活 为 例 ) 1. 营 业 执 照 1.1 目 的 : 开 展 符 合 国 家 法 律 规 定 的 经 营 活 动 企 业 法 人 营 业 执 照 的 登 记 事 项 为 : 企 业 名 称 住 所 法 定 代 表 人 注 册 资 金 经 济 成 分 经 营 范 围 经 营 方 式 等 营 业 执 照 分 正 本 和 副 本, 二 者 具 有 相 同 的 法 律 效 力 注 : 领 取 营 业 执 照 后, 还 必 须 办 理 以 下 事 项 : 刻 制 印 章 ; 64

65 法 人 代 码 登 记 ; 申 请 纳 税 登 记 ; 开 立 银 行 帐 户 1.2 遵 循 的 原 则 : 寻 求 政 府 和 工 商 注 册 办 事 人 员 的 支 持 1.3 办 理 流 程 : 公 司 名 称 的 确 定 : 名 称 预 先 核 准 通 知 书, 其 中 包 括 : ⑴ 名 称 ⑵ 投 资 人 投 资 额 及 比 例 ⑶ 注 册 资 金 数 额 ⑷ 投 资 人 签 字 盖 章 ⑸ 委 托 人 身 份 证 及 签 名 ⑹ 营 业 范 围 的 确 定 ; 公 司 住 址 的 确 定 : 租 房 协 议 房 照 及 复 印 件 公 司 住 址 的 实 地 核 查 : 所 在 地 工 商 所 专 管 员 俩 人 签 署 意 见 ; 公 司 营 业 范 围 的 确 定 公 司 注 册 资 金 数 额 的 确 定 ; 1.4 集 团 需 提 交 的 材 料 : 公 司 设 立 登 记 申 请 书 ; 公 司 代 理 人 证 明 ( 授 权 ); 公 司 董 事 监 事 法 定 代 表 人 总 经 理 任 职 证 明 ; 企 业 章 程 验 资 报 告 1.5 申 办 及 验 资 费 用 ; 1.6 办 理 时 间 : 上 述 材 料 递 交 后 15 个 工 作 日 取 得 营 业 手 续 1.7 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 工 商 局 2. 组 织 机 构 代 码 登 记 2.1 目 的 : 统 一 代 码 标 识 2.2 集 团 需 提 供 的 材 料 : 营 业 执 照 副 本 及 复 印 件 一 份 ; 法 人 身 份 证 及 复 印 件 一 份 ; 单 位 公 章 及 法 人 名 章 ; 证 照 费 用 ; 2.3 办 理 时 限 :3 天 2.4 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 工 商 局 3. 办 理 建 设 工 程 选 址 意 见 书 3.1 需 要 提 供 的 相 关 文 件 和 材 料 建 设 项 目 联 系 单 或 计 委 计 划 ; 1:500 或 1: 1000 符 合 现 状 地 形 图 ; 土 地 招 拍 挂 手 续 或 土 地 权 属 证 明 ; 65

66 涉 及 相 关 单 位 有 关 协 议 ; 有 污 染 项 目 的 环 评 报 告 3.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 总 体 规 划 处 4. 办 理 建 设 用 地 规 划 许 可 证 4.1 需 要 提 供 的 相 关 文 件 或 材 料 定 址 申 请 书 ; 审 定 的 详 细 规 划 ; 其 它 相 关 材 料 4.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 规 划 用 地 处 5. 办 理 建 设 工 程 规 划 许 可 证 5.1 需 要 提 供 的 相 关 文 件 或 材 料 定 址 申 请 书 ; 审 定 的 详 细 规 划 ; 其 它 相 关 材 料 ; 效 果 图 ; 平 立 剖 面 图 册 四 套 ( 含 电 子 文 件 ) 5.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 建 筑 设 计 审 查 处 规 划 用 地 处 6. 办 理 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ( 市 政 道 路 管 线 ) 6.1 需 要 提 供 的 相 关 文 件 或 材 料 道 路 管 线 等 市 政 工 程 项 目 申 请 报 告 ( 加 盖 公 章 ); 道 路 管 线 路 径 走 向 方 案 图 ; 相 应 带 状 地 下 管 网 现 状 图 ( 四 份 ); 市 政 道 路 管 线 施 工 图 ( 四 份 ) 6.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 市 政 工 程 处 7. 办 理 工 程 定 位 放 线 通 知 单 验 线 单 7.1 需 要 提 供 的 相 关 文 件 或 材 料 市 土 地 局 核 发 的 建 设 用 地 批 准 书 或 改 变 土 地 使 用 性 质 批 准 书 土 地 证 ; 消 防 部 门 核 发 的 建 设 工 程 消 防 设 计 审 核 意 见 书 ; 市 建 委 核 发 的 建 设 工 程 开 工 许 可 证 市 规 划 局 财 务 出 具 的 规 划 许 可 证 发 证 通 知 单 ; 市 建 委 拆 迁 办 核 发 的 拆 迁 验 收 合 格 证 7.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 测 绘 处 ( 市 测 绘 管 理 办 公 室 ) 8. 国 有 土 地 使 用 证 8.1 需 提 供 的 相 关 资 料 企 业 法 人 营 业 执 照 及 复 印 件 ; 代 码 证 及 复 印 件 ; 66

67 法 人 委 托 人 身 份 证 及 复 印 件 ; 建 设 用 地 建 设 工 程 规 划 许 可 证 及 复 印 件 ; 建 规 图 现 状 图 竖 向 图 ; 项 目 备 案 确 认 书 及 复 印 件 ; 土 地 出 让 金 契 税 管 理 费 等 费 用 缴 纳 票 据 及 复 印 件 ; 到 发 证 日 期 年 检 ; 8.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 项 目 所 在 城 市 政 务 中 心 国 土 局 窗 口 9. 建 设 XX 项 目 备 案 确 认 书 9.1 需 提 供 相 关 资 料 关 于 XX 项 目 立 项 的 请 示 ; 项 目 立 项 申 请 表 ; 项 目 可 行 性 报 告 ; 土 地 使 用 协 议 建 设 用 地 及 建 设 工 程 规 划 许 可 证 营 业 执 照 法 人 身 份 证 原 件 及 复 印 件 ; 发 展 与 改 革 委 员 会 投 资 处 政 务 服 务 中 心 发 改 委 窗 口 ; 7 天 后 到 发 改 委 投 资 处 取 项 目 备 案 确 认 书 9.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 项 目 所 在 城 市 发 改 委 10 房 地 产 开 发 项 目 批 准 书 10.1 需 提 供 相 关 资 料 营 业 执 照 原 件 及 复 印 件 ; 建 设 用 地 批 准 书 原 件 及 复 印 件 ; 建 设 用 地 建 设 工 程 规 划 许 可 证 原 件 及 复 印 件 ; 建 规 图 现 状 图 竖 向 图 ; 项 目 备 案 确 认 书 原 件 及 复 印 件 ; 缴 纳 开 发 项 目 保 证 金 市 政 设 施 配 套 抵 押 金 ( 按 项 目 建 设 投 资 额 比 例, 可 以 就 具 体 金 额 协 商 ); 现 场 踏 查 确 认 项 目 ; 7 天 后 到 城 市 开 发 管 理 办 公 室 项 目 处 领 取 10.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 开 发 管 理 办 公 室 11. 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 ( 所 需 资 料 及 办 理 部 门 ) 11.1 用 地 批 准 手 续 国 有 土 地 出 让 合 同 建 设 用 地 批 准 书 国 有 土 地 使 用 证 ( 项 目 所 在 城 市 土 地 局 ) 11.2 建 设 用 地 规 划 许 可 证 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ( 项 目 所 在 城 市 规 划 局 ) 11.3 工 程 中 标 通 知 书 建 筑 工 程 施 工 直 接 发 包 审 批 表 ( 项 目 所 在 城 市 建 委 招 投 标 管 理 处 ) 11.4 拆 迁 手 续 房 屋 拆 迁 许 可 证 ( 项 目 所 在 城 市 拆 迁 办 ) 11.5 施 工 图 纸 审 查 手 续 建 筑 工 程 图 纸 设 计 审 核 意 见 书 ( 项 目 所 在 城 市 施 工 图 纸 审 查 中 心 ) 67

68 11.6 工 程 委 托 监 理 合 同 ( 由 监 理 公 司 负 责 办 理, 需 项 目 所 在 城 市 质 检 站 审 查 )11.7 保 证 工 程 质 量 和 安 全 的 具 体 措 施 银 行 资 金 证 明 施 工 单 位 需 提 前 准 备 相 关 资 料, 会 同 施 工 单 位 到 市 建 委 协 商 缴 费 事 宜 办 理 建 设 工 程 质 量 监 督 书 建 设 工 程 安 全 施 工 条 件 审 查 意 见 书 和 意 外 伤 害 保 险 ( 需 项 目 所 在 城 市 质 检 站 和 市 安 监 站 审 查 ) 11.8 消 防 手 续 建 筑 工 程 消 防 设 计 审 核 意 见 书 ( 项 目 所 在 城 市 消 防 支 队 消 审 科 ) 11.9 立 项 手 续 房 地 产 开 发 项 目 批 准 书 ( 项 目 所 在 城 市 城 市 开 发 管 理 办 公 室 ) 施 工 合 同 需 项 目 所 在 城 市 建 经 处 审 查 建 设 工 程 项 目 备 案 手 续 项 目 备 案 确 认 书 ( 项 目 所 在 城 市 发 展 与 改 革 委 ) 报 建 手 续 XX 市 建 设 工 程 报 建 申 请 书 ( 项 目 所 在 城 市 政 务 中 心 建 委 窗 口 ) 工 程 造 价 提 供 工 程 预 算 或 与 项 目 所 在 城 市 建 委 进 行 协 商 由 工 程 造 价 问 题 所 涉 及 到 的 缴 费 有 :( 以 新 生 活 为 例 ) 序 号 吉 林 市 新 生 活 购 物 乐 园 建 设 项 目 前 期 费 用 表 ( 工 程 总 造 价 为 :2 亿 元 ) 收 费 标 准 与 依 收 费 项 目 名 称 收 费 单 位 应 交 金 额 实 缴 金 额 待 交 金 额 减 免 情 况 备 注 据 市 政 公 用 设 施 配 套 非 住 宅 80 元 / 1 市 财 政 局 免 费 平 方 米 城 市 消 防 设 施 建 设 非 住 宅 2 元 / 2 市 消 防 支 队 元 元 50% 费 平 方 米 市 散 装 水 泥 1.20 元 / 平 方 3 散 装 水 泥 专 项 资 金 元 元 50% 办 公 室 米 新 型 墙 体 材 料 专 项 8.00 元 / 平 方 4 市 墙 改 办 元 元 50% 基 金 米 副 食 品 价 格 调 节 基 5 市 物 价 局 2.00 造 价 元 元 50% 金 1.50 建 安 工 6 工 程 质 量 监 督 费 市 质 检 站 元 元 作 量 1.00 建 安 工 7 工 程 定 额 测 定 费 市 建 经 处 元 元 作 量 市 劳 动 局 劳 8 农 民 工 工 资 保 障 金 3.00% 造 价 元 元 动 监 察 大 队 1.50 建 安 工 9 工 程 装 饰 费 市 质 检 站 元 元 作 量 68

69 1.00 元 / 平 方 10 意 外 伤 害 保 险 市 安 监 站 元 元 米 元 建 设 工 程 劳 动 保 险 市 社 会 保 险 造 价 工 时 费 11 仅 一 建 公 司 元 34.9% 费 公 司?6.68% 部 分 防 空 地 下 室 易 地 建 市 人 防 办 30 元 / 平 方 米 元 元 1 设 费 2 市 房 地 局 测 13 测 绘 费 2 元 / 平 方 米 元 元 70% 绘 大 队 图 纸 审 查 费 市 图 纸 审 查 4.00 造 价 元 1 中 心 4 市 城 市 开 发 15 配 套 设 施 抵 押 金 510 万 20 万 元 管 理 办 公 室 市 城 市 开 发 16 开 发 项 目 保 障 金 6124 万 元 免 交 管 理 办 公 室 合 计 元 330,536 元 ,144,536 元 元 注 :1 共 计 减 免 金 额 为 : 元 ; 2 征 地 拆 迁 费 用 为 : 元 ;( 未 列 入 ) 3 以 当 地 政 府 规 定 为 准 市 城 市 开 发 项 目 联 合 审 批 中 心 审 核, 市 政 务 中 心 建 委 窗 口 发 放 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 12. 商 品 房 预 售 登 记 证 12.1 集 团 所 需 提 供 资 料 ; 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 ; 房 地 产 开 发 项 目 批 准 书 ; 建 规 图 现 状 图 竖 向 图 ; 项 目 建 设 完 工 25% 证 明 ;( 由 企 业 自 行 出 具 或 请 监 理 单 位 出 具 ); 现 场 踏 查 确 认 ; 7 个 工 作 日 领 取 12.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 城 市 开 发 管 理 办 公 室 企 业 服 务 处 ) 13. 商 品 房 预 售 许 可 证 13.1 集 团 所 需 提 供 资 料 : 营 业 执 照 ; 房 地 产 开 发 资 质 证 书 ; 建 设 工 程 规 划 许 可 证 ; 69

70 国 有 土 地 使 用 证 ; 工 程 投 资 25% 以 上 的 证 明 ( 六 层 以 上 项 目, 主 体 以 上 完 成 ; 七 层 以 上 项 目, 主 体 结 构 完 成 2/3 以 上 ; 由 开 发 企 业 自 行 提 供 证 明 ); 商 品 房 预 售 方 案 ( 商 品 房 位 置 交 付 使 用 日 期 预 售 总 面 积 物 业 管 理 等 内 容, 由 企 业 自 行 提 供 ); 测 绘 报 告 ( 房 地 产 测 绘 大 队 按 面 积 缴 纳 测 绘 费 用, 可 协 商, 一 次 性 收 费 图 测 和 实 测 ) 建 筑 工 程 施 工 合 同 ; 建 设 工 程 施 工 许 可 证 ; 商 品 房 预 售 登 记 证 ;( 原 件 ) 商 品 房 预 售 监 管 协 议 ( 企 业 银 行 房 地 产 市 场 管 理 处 联 合 签 署 ); 7 个 工 作 日 政 务 中 心 房 地 产 局 窗 口 领 取 13.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 房 地 局 14. 城 市 排 水 许 可 证 14.1 集 团 所 需 提 供 资 料 市 政 务 大 厅 市 政 公 用 局 窗 口 递 交 申 请, 领 取 排 水 接 装 申 请 表, 提 交 建 设 工 程 规 划 许 可 证 施 工 平 面 图 施 工 方 案 ; 市 政 设 施 管 理 处 市 政 公 用 局 窗 口 审 批 人 员 现 场 勘 察 初 审 并 提 出 意 见, 领 取 雨 污 排 水 接 装 批 准 书 ; 由 市 政 专 业 队 伍 施 工, 经 市 政 公 用 局 相 关 部 门 验 收 合 格, 发 放 城 市 排 水 许 可 证 后 方 可 使 用 ; 5 个 工 作 日 内 办 理 完 结 14.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 规 划 局 市 政 工 程 处 15. 环 评 报 告 办 理 流 程 15.1 集 团 所 需 提 供 资 料 ; 名 称 预 先 核 准 通 知 书 或 营 业 执 照 ; 项 目 备 案 确 认 书 ; 报 建 手 续 ; 政 务 中 心 环 保 局 窗 口 申 报 ; 现 场 踏 查, 确 定 环 评 等 级 ; 委 托 有 资 质 环 评 单 位 编 制 建 设 项 目 环 境 影 响 报 告 表 并 签 订 委 托 协 议 ; 提 供 城 市 排 水 许 可 证 ; 提 交 建 设 项 目 环 境 影 响 报 告 表 ; 开 发 监 督 处 在 3 个 工 作 日 内 组 织 对 环 评 报 告 表 进 行 审 查 做 出 批 复 结 论 并 备 案 ; 15.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 政 务 中 心 环 保 局 窗 口 登 记 盖 章 16. 设 立 市 场 批 复 ( 以 吉 林 新 生 活 为 例 ) 16.1 关 于 建 立 xx 市 新 生 活 购 物 乐 园 有 限 公 司 市 场 的 请 示 ; 附 : xx 市 xx 区 商 务 局 : 70

71 按 照 市 委 市 政 府 关 于 开 发 建 设 大 型 综 合 型 一 站 式 购 物 中 心 精 神, 本 公 司 投 资 x 亿 元, 建 设 新 生 活 购 物 乐 园 目 前, 该 购 物 乐 园 正 在 紧 张 建 设 当 中, 规 划 土 地 建 设 等 部 门 手 续 齐 全 为 确 保 该 购 物 乐 园 按 预 期 投 入 使 用, 特 申 请 办 理 市 场 准 入 手 续, 具 体 情 况 如 下 : 市 场 名 称 : 市 场 地 址 : 主 办 单 位 : 法 人 代 表 : 建 筑 面 积 : 营 业 面 积 : 投 资 额 : 经 营 范 围 : 服 装 百 货 日 用 杂 品 餐 饮 娱 乐 家 具 建 材 家 电 五 金 电 料 装 饰 装 潢 材 料 场 地 柜 台 出 租 货 物 配 载 仓 储 服 务 停 车 收 费 办 公 设 备 及 耗 材 音 像 制 品 书 刊 批 发 与 零 售 电 子 出 版 物 文 化 体 育 用 品 物 业 管 理 经 营 方 式 : 批 发 兼 零 售 妥 否, 请 批 示 16.2 关 于 开 办 xx 市 新 生 活 购 物 乐 园 的 可 行 性 分 析 报 告 ;( 已 存 档 ) 16.3 商 务 局 申 报 开 办 市 场 手 续 提 供 : 1 建 筑 工 程 消 防 验 收 意 见 书 ; 2 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 ; 3 建 设 用 地 批 准 书 ; 4 国 有 土 地 使 用 证 ; 5 竖 向 规 划 图 ; 6 总 平 面 图 ; 16.4 关 于 建 立 新 生 活 购 物 乐 园 有 限 公 司 市 场 的 请 示 附 : xx 市 xx 区 商 务 局 : 按 照 市 委 市 政 府 关 于 开 发 建 设 大 型 综 合 型 一 站 式 购 物 中 心 精 神, 本 公 司 投 资 x 亿 元 建 设 新 生 活 购 物 乐 园 根 据 工 商 管 理 法 规 的 有 关 要 求, 特 向 贵 局 申 请 办 理 市 场 审 批 有 关 事 宜 妥 否, 请 批 示 16.5xx 市 xx 区 商 务 局 根 据 公 司 申 请, 以 公 文 形 式 上 报 xx 市 商 务 局 市 场 建 设 处 报 批 17. 物 业 资 质 办 理 流 程 17.1 集 团 所 需 提 供 资 料 集 团 向 项 目 所 在 城 市 区 物 业 办 提 出 申 请, 领 取 物 业 管 理 企 业 三 级 ( 暂 定 ) 申 报 表 ; 按 表 内 填 表 说 明 进 行 填 写 准 备 相 关 材 料 并 上 报 区 物 业 办 ; 1 注 册 资 本 人 民 币 50 万 元 以 上 ; 71

72 2 物 业 管 理 专 业 人 员 以 及 工 程 管 理 经 济 等 相 关 专 业 的 专 职 管 理 和 技 术 人 员 不 少 于 10 人 其 中, 具 有 中 级 以 上 职 称 的 人 员 不 少 于 5 人, 工 程 财 务 等 业 务 负 责 人 具 有 相 应 专 业 中 级 以 上 职 称 ; 3 物 业 管 理 专 业 人 员 按 照 国 家 有 关 规 定 取 得 执 业 资 格 证 书 ( 暂 以 建 设 部 颁 发 的 经 理 管 理 人 员 上 岗 证 为 准 ) 区 物 业 办 现 场 踏 查 初 审 ; 市 政 务 中 心 房 地 局 窗 口 递 交 初 审 材 料 ; 包 括 :1 工 商 营 业 执 照 ;2 企 业 章 程 验 资 报 告 ;3 企 业 法 定 代 表 人 身 份 证 明 ;4 物 业 管 理 专 业 人 员 执 业 资 格 证 书 和 劳 动 合 同 ;5 管 理 和 技 术 人 员 的 执 业 资 格 证 书 和 劳 动 合 同, 相 关 人 员 职 称 证 明 ( 复 印 件 ); 市 物 业 办 审 核 报 市 房 地 局 审 批 ; 20 个 工 作 日 办 结 17.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 市 政 务 中 心 房 地 局 窗 口 18. 印 刷 音 像 制 品 及 电 子 出 版 物 娱 乐 经 营 许 可 证 18.1 我 集 团 所 需 提 供 资 料 法 人 身 份 证 复 印 件 ; 法 人 相 片 ; 法 人 居 住 地 派 出 所 出 具 无 劣 迹 证 明 ; 娱 乐 场 地 平 面 布 局 图 场 地 位 置 图 ; 电 子 游 艺 品 类 及 数 量 ; 电 子 游 艺 需 当 地 政 府 领 导 批 准, 公 司 应 提 出 申 请 ; 办 理 上 述 许 可 证 的 申 请 ; 营 业 执 照 复 印 件 ; 验 资 报 告 复 印 件 ; 房 屋 产 权 证 明 ; 消 防 验 收 批 件 ; 区 属 文 化 体 育 主 管 部 门 现 场 踏 查 ; 缴 纳 证 照 费 用, 7 个 工 作 日 办 结 18.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 文 化 体 育 主 管 部 门 19. 食 品 卫 生 许 可 证 19.1 我 集 团 所 需 提 供 资 料 食 品 加 工 行 业 必 须 提 供 以 下 书 面 申 请 材 料 : ⑴ 生 产 企 业 基 本 情 况 ( 主 要 包 括 生 产 位 置 面 积 厂 区 周 围 卫 生 情 况, 使 用 的 水 源 主 要 设 备 及 生 产 的 品 种 生 产 车 间 地 面 墙 壁 天 棚 情 况, 是 否 有 产 品 检 测 能 力 等 ); ⑵ 法 人 代 表 或 负 责 人 身 份 证 复 印 件 ; 72

73 ⑶ 生 产 厂 区 的 方 位 图 生 产 车 间 的 平 面 布 置 图 ( 标 注 各 生 产 车 间 名 称 及 面 积 ); ⑷ 生 产 工 艺 流 程 图 及 文 字 说 明 ; ⑸ 产 品 配 方 ; ⑹ 产 品 质 量 标 准 ; ⑺ 产 品 标 签 及 说 明 书 样 稿 ; ⑻ 主 要 生 产 加 工 设 备 卫 生 设 施 清 单 ; 委 托 协 议 书 ; ⑼ 卫 生 质 量 检 验 机 构 人 员 资 质 证 明 仪 器 设 备 清 单 所 能 检 测 项 目 或 产 品 检 验 ⑽ 卫 生 管 理 组 织 制 度 ( 包 括 原 料 采 购 索 证 验 收 制 度 ; 生 产 过 程 中 控 制 污 染 制 度 从 业 人 员 卫 生 知 识 培 训 及 体 检 制 度 ; 生 产 加 工 过 程 制 度, 库 房 管 理 制 度 产 品 出 厂 检 验 制 度 等 ); ⑾ 生 产 场 所 使 用 证 明 ( 房 屋 产 权 证 或 租 赁 合 同 ) 审 批 前 还 应 提 供 以 下 材 料 :⑴ 使 用 自 备 水 源 的, 要 提 供 自 备 水 源 水 质 卫 生 检 验 合 格 报 告 单 ;⑵ 从 业 人 员 卫 生 知 识 培 训 和 健 康 检 查 合 格 证 明 ;⑶ 产 品 卫 生 检 验 报 告 单 食 品 经 营 行 业 必 须 提 供 以 下 书 面 申 请 材 料 : ⑴ 经 营 场 所 基 本 情 况 ( 包 括 经 营 场 所 的 位 置 面 积 经 营 场 所 周 围 的 卫 生 情 况, 经 营 场 所 内 部 的 卫 生 情 况 ; 主 要 所 经 营 的 品 种 ; 库 房 情 况 ; 卫 生 设 施, 冷 冻 及 冷 藏 设 施 从 业 人 员 卫 生 培 训 及 健 康 体 检 情 况 等 ); ⑵ 法 人 代 表 或 负 责 人 身 份 证 复 印 件 ; ⑶ 经 营 场 所 的 方 位 图 及 平 面 布 置 图 ( 标 注 各 经 营 品 种 的 区 域 面 积 ); ⑷ 卫 生 设 施 清 单 ; ⑸ 卫 生 管 理 组 织 机 构 卫 生 管 理 制 度 ( 卫 生 制 度 主 要 有 食 品 索 证 验 收 制 度, 经 营 场 所 卫 生 制 度 从 业 人 员 卫 生 知 识 培 训 和 健 康 体 检 制 度, 库 房 管 理 制 度 等 ); ⑹ 从 业 人 ⑺ 有 现 场 加 工 还 应 按 食 品 加 工 行 业 提 供 相 应 的 材 料 ; ⑻ 经 营 场 所 使 用 证 明 ( 房 屋 产 权 证 或 租 赁 合 同 ) 餐 饮 业 和 食 堂 必 须 提 供 以 下 书 面 申 请 材 料 : 员 卫 生 知 识 培 训 和 健 康 检 查 合 格 证 明 ; ⑴ 餐 饮 业 和 食 堂 基 本 情 况 ( 包 括 经 营 场 所 的 位 置 厨 房 面 积 餐 饮 或 食 堂 周 围 卫 生 情 况, 厨 房 地 面 墙 壁 天 棚 生 产 用 水 情 况, 卫 生 设 施 设 备 情 况, 主 要 经 营 的 品 种 等 ); ⑵ 法 人 代 表 或 负 责 人 身 份 证 复 印 件 ; ⑶ 餐 饮 或 食 堂 场 所 的 方 位 图 及 平 面 布 置 图 ( 标 注 餐 厅 厨 房 各 功 能 间 的 面 积 ); ⑷ 卫 生 设 施 清 单 ; ⑸ 卫 生 管 理 组 织 机 构 卫 生 制 度 ;( 卫 生 制 度 主 要 有 原 料 的 索 证 验 收 制 度, 加 工 过 程 卫 生 制 度, 冷 拼 间 卫 生 管 理 制 度 餐 ( 饮 ) 具 的 消 毒 制 度, 从 业 人 员 卫 生 知 识 培 训 和 健 康 体 检 制 度, 库 房 管 理 制 度 等 ); ⑹ 从 业 人 员 卫 生 知 识 培 训 和 健 康 检 查 合 格 证 明 ; ⑺ 用 水 为 自 备 水 源 的 应 提 供 自 备 水 源 水 质 卫 生 检 验 合 格 报 告 单 ;⑻ 餐 饮 具 的 消 毒 程 序 消 毒 方 法 及 餐 具 消 毒 效 果 评 价 ; 73

74 ⑼ 经 营 场 所 使 用 证 明 ( 房 屋 产 权 证 或 租 赁 合 同 ) 19.2 收 费 标 准 : 卫 生 许 可 证 工 本 费 17.5/ 证 ; 食 品 生 产 经 营, 公 共 场 所 新 开 业 现 场 审 查 费, 按 面 积 每 项 元 19.3 审 批 流 程 : ⑴ 申 请 人 或 申 请 单 位 到 政 务 服 务 中 心 卫 生 局 提 出 申 请 ; ⑵ 政 务 服 务 中 心 卫 生 局 窗 口 按 照 有 关 法 律 法 规 及 职 业 范 围, 做 出 是 否 受 理 的 决 定, 并 书 面 告 之 申 请 人, 如 不 受 理 向 申 请 人 说 明 原 因, 并 出 具 不 受 理 的 法 律 文 书 ; ⑶ 符 合 受 理 条 件 的 申 请 人 填 写 卫 生 许 可 证 申 请 表, 并 按 要 求 提 供 书 面 材 料 ; ⑷ 市 卫 生 局 窗 口 工 作 人 员 对 书 面 申 请 材 料 进 行 审 查 ; ⑸ 市 卫 生 局 组 织 卫 生 监 督 人 员 进 行 现 场 验 审 和 必 要 的 采 样 ; 现 场 审 查 合 格, 申 请 人 组 织 从 业 人 员 到 XX 市 卫 生 局 卫 生 监 督 所 进 行 卫 生 知 识 培 训 ; 到 XX 市 疾 病 预 防 控 制 中 心 进 行 健 康 检 查 ; 按 法 律 法 规 需 对 产 品 进 行 检 测 和 现 场 监 测 的, 由 卫 生 监 测 人 员 现 场 采 样 和 现 场 监 测 ⑹ 政 务 服 务 中 心 卫 生 局 窗 口 对 现 场 验 审 合 格 及 产 品 卫 生 检 测 合 格 的 单 位 或 申 请 人 发 放 卫 生 许 可 证 19.4 审 批 时 限 : 自 申 请 之 日 起 20 个 工 作 日 内 办 结 ( 不 包 括 产 品 卫 生 检 验 时 间 或 因 申 请 人 自 身 造 成 的 原 因 ) 19.5 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 政 务 服 务 中 心 卫 生 局 20. 动 物 防 疫 许 可 证 ( 产 品 经 营 交 易 场 所 ) 20.1 集 团 所 需 提 供 资 料 : XX 市 政 务 中 心 市 牧 业 局 窗 口 领 取 动 物 防 疫 合 格 证 申 请 表 ; 4 张 法 人 相 片 身 份 证 复 印 证 ( 原 件 ); 按 经 营 饲 养 观 赏 应 具 备 的 设 备 环 境 条 件 进 行 准 备 ; 1 动 物 饲 养 场 应 当 符 合 下 列 动 物 防 疫 条 件 : ⑴ 选 址 布 局 符 合 动 物 防 疫 要 求, 生 产 区 与 生 活 区 分 开 ; ⑵ 畜 ( 禽 ) 舍 的 设 计 建 筑 符 合 动 物 防 疫 要 求, 采 光 通 风 和 污 物 污 水 排 放 设 施 齐 全, 生 产 区 清 洁 道 和 污 染 道 分 设 ; ⑶ 有 患 病 动 物 隔 离 圈 舍 和 病 死 动 物 污 水 污 物 无 害 化 处 理 设 施 设 备 ; ⑷ 有 专 职 防 治 人 员 ; ⑸ 出 入 口 设 有 隔 离 和 消 毒 设 施 设 备 ; ⑹ 饲 养 防 疫 诊 疗 等 人 员 无 人 畜 共 患 病 ; ⑺ 防 疫 制 度 健 全 2 动 物 产 品 经 营 加 工 储 藏 场 所 应 当 符 合 下 列 动 物 防 疫 条 件 : ⑴ 选 址 布 局 设 计 建 筑 设 施 设 备 工 具 用 具 符 合 动 物 防 疫 要 求 ; ⑵ 有 清 洗 消 毒 设 施 设 备 ; ⑶ 有 病 死 动 物 染 疫 动 物 产 品 和 污 水 污 物 无 害 化 处 理 设 施 设 备 ; ⑷ 有 采 购 动 物 产 品 检 疫 情 况 登 记 等 健 全 的 动 物 防 疫 制 度 ; ⑸ 直 接 从 事 经 营 加 工 销 售 人 员 无 人 畜 共 患 病 和 其 他 可 能 污 染 动 物 产 品 的 化 脓 74

75 性 或 渗 出 性 皮 肤 病 20.2 制 定 制 度 : 1 对 进 场 动 物 严 格 把 关, 必 须 经 过 相 关 卫 生 部 门 的 严 格 检 验 ; 2 设 专 职 人 员 对 动 物 进 行 卫 生 消 毒 和 疫 情 检 测 ; 3 每 日 2-3 次 对 经 营 场 地 卫 生 进 行 消 毒 管 理 ;4 对 动 物 粪 便 随 时 进 行 清 理 和 消 毒 ; 5 对 经 营 场 地 内 的 垃 圾 包 括 动 物 的 粪 便 进 行 密 封, 并 在 最 短 时 间 内 送 至 垃 圾 场 ; 6 对 卫 生 用 具 进 行 消 毒, 在 过 道 清 扫 时 进 行 前 后 两 次 消 毒 ; 7 经 营 场 地 内 商 品 动 物 数 量 控 制 在 X 只 以 下 ; 8 对 检 疫 后 在 经 营 场 地 内 饲 养 的 动 物 随 时 进 行 检 疫 检 测 或 转 移 ; 9 对 发 现 疫 情 的 动 物 进 行 隔 离 并 转 移 治 疗, 同 时 对 感 染 疫 情 的 动 物 进 行 小 时 监 测 ; 10 如 遇 其 他 情 况, 根 据 事 件 大 小, 随 机 灵 活 处 理 20.3 现 场 审 查 : 吉 林 市 动 物 防 疫 监 督 科 ; 20.4 审 核 意 见, 签 字 确 认 ; 20.5 政 务 服 务 中 心 牧 业 局 窗 口 审 核 发 证 ; 20.6 审 批 时 限 :10 个 工 作 日 内 办 结 20.7 审 批 费 用 : 工 本 费 10 元, 条 件 审 核 :50 元 20.8 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 政 务 服 务 中 心 牧 业 局 21. 酒 类 流 通 备 案 登 记 证 21.1 集 团 所 需 提 供 资 料 : 法 人 身 份 证 复 印 件 ; 工 商 营 业 执 照 副 本 及 复 印 件 ; 卫 生 许 可 证 及 复 印 件 ; 国 地 税 登 记 证 及 复 印 件 ; 实 行 备 案 制, 手 续 齐 备 当 天 出 件 21.2 需 协 调 政 府 部 门 ; 项 目 所 在 城 市 - 工 商 部 门 22. 房 屋 租 赁 许 可 证 22.1 集 团 所 需 提 供 资 料 : 产 权 证 或 相 关 证 明 复 印 件 ; 租 赁 合 同 及 复 印 件 ;( 租 赁 合 同 多 提 供 书 面 说 明 : 商 户 数 商 铺 数 ) 商 场 租 赁 商 铺 布 局 平 面 图 ; 营 业 执 照 副 本 及 复 印 件 ; 租 赁 管 理 费 :X 元 /m2; 房 屋 租 赁 许 可 证 申 请 表 缴 费 发 证 22.2 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 - 房 地 产 市 场 管 理 处 商 场 管 理 科 75

76 23. 延 长 更 改 公 共 交 通 路 线 审 批 23.1 对 拟 开 发 项 目 所 在 地 区 公 共 交 通 情 况 组 织 相 关 人 员 进 行 调 研, 根 据 调 研 情 况 提 出 相 应 需 求, 报 当 地 政 府 请 求 支 持 ; 23.2 审 批 程 序 : 1 申 请 人 提 出 书 面 申 请 ; 2 公 交 客 运 管 理 处 组 织 相 关 人 员 进 行 实 地 踏 查 ; 3 对 踏 查 情 况 进 行 论 证 并 形 成 初 审 意 见 ; 4 报 市 政 公 用 局 审 批 ; 5 窗 口 反 馈 结 果 23.3 审 批 时 限 :5 个 工 作 日 办 结 23.4 申 报 材 料 : 1 书 面 申 请 ; 2 线 路 走 向 图 及 站 序 表 ; 3 如 是 经 营 者 需 提 交 拟 定 票 价 请 示 23.5 审 批 流 程 : 1 申 请 人 到 市 政 务 服 务 中 心 窗 口 提 出 书 面 申 请 ;2 市 政 公 用 局 公 交 客 运 管 理 处 组 织 相 关 人 员 进 行 实 地 踏 查 ;3 对 踏 查 情 况 进 行 论 证 并 形 成 初 审 意 见 ; 23.6 需 协 调 政 府 部 门 : 项 目 所 在 城 市 市 政 公 用 局 ; 24. 燃 气 审 批 ( 以 吉 林 新 生 活 为 例 ) 24.1 当 地 燃 气 公 司 领 取 工 商 业 客 户 用 气 申 请 表 :( 附 表 样 ) 用 气 单 位 : 用 气 地 址 : 单 位 地 址 : 用 气 压 力 :2000Pa 联 系 人 : 联 系 电 话 : 申 请 时 间 : 用 气 时 间 : 用 气 设 备 名 称 三 主 二 副 油 18( 预 留 21 用 气 设 备 及 用 量 明 细 表 台 数 日 用 小 时 数 日 用 气 量 月 均 用 气 量 年 用 气 量 气 两 用 灶 台 ) 4/ 台 39?= , =1497.6m 30=44,928m 12=539,136m 24.2 燃 气 公 司 工 商 事 业 部 人 员 燃 气 设 计 人 员 进 场 踏 查 ; 24.3 燃 气 设 计 人 员 根 据 现 场 情 况 和 需 求 进 行 管 线 及 布 局 设 计 ; 24.4 燃 气 公 司 根 据 设 计 图 纸 计 算 工 程 费 用, 该 费 用 计 算 标 准 不 对 外 公 开, 需 请 政 府 76

77 支 持 进 行 费 用 的 谈 判 ; 24.5 签 订 燃 气 工 程 施 工 合 同, 缴 纳 工 程 费 用 ;24.6 双 方 共 同 确 认 施 工 图 ; 24.7 市 规 划 局 市 政 工 程 处 申 请 燃 气 规 划 手 续 ; 24.8 市 勘 察 设 计 院 申 请 放 线 定 位, 缴 纳 相 关 费 用 ; 24.9 工 程 施 工 ( 一 般 有 燃 气 公 司 指 定 施 工 单 位 ); 安 装 联 动 燃 气 检 测 设 备 ; 施 工 单 位 申 请 燃 气 公 司 有 关 部 门 联 合 验 收 ; 与 主 干 线 对 接, 进 行 点 火 试 验 ; 交 付 使 用 水 美 观 第 五 部 分 销 售 预 热 I 准 备 期 一 强 势 进 驻 闪 亮 登 场 在 当 地 政 府 一 系 列 的 招 商 引 资 活 动 背 景 下, 通 过 多 次 沟 通 与 协 调, 著 名 的 民 营 企 业 集 团 强 势 进 驻 通 过 政 府 利 用 当 地 主 流 媒 体 把 利 好 消 息 全 程 报 导 全 篇 介 绍 集 团 发 展 里 程 现 状 实 力 及 发 展 空 间, 展 望 集 团 进 驻 后 将 为 这 个 城 市 带 来 什 么 样 的 经 济 效 应 和 人 民 生 活 质 量 的 提 升 使 当 地 人 民 对 集 团 有 一 个 初 步 认 识 二 项 目 包 装 1. 奠 基 在 项 目 签 约 后, 紧 跟 其 后 马 上 进 行 奠 基 现 场 邀 请 政 府 领 导 到 场 是 必 须 的, 我 们 在 配 合 政 府 工 作 的 同 时, 也 体 现 集 团 雷 厉 风 行 的 做 事 原 则, 新 闻 媒 体 一 定 要 进 行 炒 作, 扩 大 集 团 影 响 力 2. 围 挡 平 整 项 目 用 地 后, 第 一 时 间 制 作 围 挡 利 用 围 挡 宣 传 集 团 企 业 文 化, 表 明 集 团 已 经 进 驻 XX 城 市 并 在 积 极 的 建 设 中, 与 前 期 政 府 宣 传 和 新 闻 报 导 形 成 呼 动 随 着 工 77

78 程 营 销 的 进 度, 在 每 个 阶 段 适 时 更 换 画 面 加 强 项 目 的 暴 光 率, 加 深 市 民 对 集 团 及 项 目 的 了 解 3. 办 公 场 所 的 筹 建 3.1. 项 目 前 期 临 时 性 办 公 场 所 的 筹 建 : 筹 建 目 的 : 满 足 项 目 前 期 开 展 各 项 业 务 活 动 的 需 求 筹 建 原 则? 根 据 项 目 建 设 进 展, 分 阶 段 选 用 不 同 的 办 公 场 所, 注 意 其 针 对 性 适 用 型 经 济 性 的 结 合? 选 用 的 房 舍 应 具 备 一 定 的 室 内 外 装 修 标 准, 并 能 够 适 度 进 行 必 要 的 企 业 VI 表 现, 使 之 足 以 体 现 企 业 形 象? 宜 采 用 租 赁 的 形 式 筹 建 标 准 阶 段 筹 建 期 建 设 期 日 常 办 公 商 务 洽 日 常 办 公 商 务 洽 谈 工 作 研 讨 常 主 要 用 谈 工 作 研 讨 小 型 会 规 会 议 一 般 性 员 工 培 训 常 规 性 接 待 途 议 一 般 性 接 待 销 售 及 招 商 业 务 的 开 展 使 用 期 限 项 目 筹 备 组 进 驻 至 开 工 建 设 初 期, 一 般 为 3-5 个 月 项 目 开 工 建 设 至 永 久 办 公 区 启 用 前, 一 般 为 8-12 个 月 1 靠 近 城 市 综 合 行 选 址 1 靠 近 项 目 建 设 地 ; 要 政 区 ; 求 2 交 通 便 利 ; 2 交 通 便 利 ; 3 员 工 及 外 部 流 动 人 员 较 多, 通 常 承 载 人 3 与 项 目 筹 建 组 工 作 数 在 400 人 左 右, 不 能 选 择 高 层 建 筑, 人 员 住 址 在 2 公 里 之 以 一 二 层 为 宜 内 78

79 主 主 要 领 导 独 立 办 公 区 15%, 敞 开 办 公 区 要 功 主 要 领 导 独 立 办 公 25%, 业 务 洽 谈 会 谈 区 30%, 多 功 能 会 议 能 区, 敞 开 办 公 区, 会 议 ( 接 待 ) 区 10%, 销 售 / 招 商 业 务 办 理 区 会 谈 接 待 区 10%, 员 工 生 活 ( 临 时 食 堂 卫 生 间 ) 区 积 10% 面 200 平 方 米 左 右 平 方 米 79

80 主 1 办 公 家 具 选 配 : 根 1 办 公 家 具 选 配 ( 根 据 需 要 不 断 增 加 ): 要 设 据 实 际 需 要 按 集 团 根 据 实 际 需 要 按 集 团 相 关 标 准 选 用, 选 施 设 相 关 标 准 选 用, 选 型 型 时 注 意 考 虑 业 后 永 久 性 使 用 需 求 的 因 备 的 选 时 注 意 考 虑 业 后 永 素 配 久 性 使 用 需 求 的 因 2 传 真 机 复 印 机 投 影 仪 ( 投 影 幕 ) 素 3 办 公 电 脑 ( 根 据 需 要 不 断 增 加 ), 选 型 2 传 真 机 复 印 机 时 注 意 考 虑 业 后 永 久 性 使 用 需 求 的 因 投 影 仪 ( 投 影 幕 ) 素 办 公 电 脑, 选 型 时 注 4 办 公 电 话 根 据 需 要 配 备 约 50 部, 号 码 意 考 虑 业 后 永 久 性 选 择 应 考 虑 与 业 后 使 用 的 连 续 性 使 用 需 求 的 因 素 5 公 务 用 车 除 外 联 在 用 车 辆 外, 增 加 一 部 3 办 公 电 话 根 据 需 要 事 务 用 车, 配 置 可 适 当 降 低, 以 中 型 客 选 配 1 3 部 车 为 宜 4 公 务 用 车 1 辆, 主 6 办 公 用 网 络 数 据 光 纤 传 输 线 路 接 入, 选 要 用 于 外 联 事 务, 应 用 时 注 意 考 虑 其 与 集 团 数 据 管 理 系 统 的 考 虑 所 配 备 车 辆 的 兼 容 性 及 业 后 永 久 性 使 用 需 求 的 因 素 车 况, 车 型 以 商 务 7 无 线 指 挥 调 度 通 讯 系 统 车 中 高 端 面 包 车 为 8 临 时 性 员 工 食 堂 所 用 的 炊 具 宜 5 办 公 用 网 络 数 据 线 接 入 3.2. 项 目 永 久 办 公 场 所 的 筹 建 : 筹 建 目 的 : 满 足 项 目 业 后 运 营 管 理 工 作 的 需 要 80

81 3.2.2 规 划 设 计 原 则? 与 项 目 建 筑 工 程 同 步 规 划 同 时 设 计, 优 先 安 排 施 工, 及 早 投 入 使 用, 降 低 临 时 办 公 用 房 费 用? 办 公 区 域 应 相 对 独 立, 如 与 项 目 一 体 其 门 的 开 设 应 独 立 于 主 体 卖 场, 不 予 卖 场 相 融 合, 已 便 于 管 理? 充 分 考 虑 预 留 扩 展 及 日 后 结 构 调 整 等 因 素? 办 公 场 所 的 规 划 和 设 计 应 符 合 中 国 传 统 建 筑 风 水 学 的 一 般 要 求, 合 理 回 避 与 之 相 抵 触 之 处 办 公 区 主 要 功 能 规 划 : 日 常 办 公 商 务 洽 谈 工 作 研 讨 常 规 会 议 一 般 性 员 工 培 训 常 规 性 接 待 商 户 服 务 业 务 的 开 展 总 体 规 划 面 积 以 M2 为 宜 规 划 数 主 要 用 途 面 积 设 计 说 明 区 域 量 办 公 1 1 设 置 在 集 中 办 公 区 内, 100M2 区 域 领 导 办 公 间 采 用 玻 璃 隔 断 与 敞 开 式 办 公 780 用 房 5 区 40 M2 M2, 约 占 总 间 2 财 务 部 门 用 房 应 考 虑 对 规 划 面 积 1 外 业 务 关 系, 应 设 置 在 集 中 办 财 务 部 门 60 M2 的 40% 间 公 区 最 外 侧, 最 好 有 独 立 对 集 其 他 部 门 40 M2 间 3 中 办 公 区 以 外 开 的 门 3 行 政 部 设 置 应 靠 近 主 要 1 领 导 办 公 的 房 间 档 案 室 40 M2 间 4 大 会 议 室 应 考 虑 灯 光 仓 储 间 40 M2 间 敞 开 式 办 公 区 M2 间 会 议 大 会 议 室 会 谈 区 域 M2 间 小 会 议 室 50 M2 M2, 约 占 总 间 1 音 响 需 求 规 划 面 积 2 1 设 置 在 集 中 办 公 区 以 外 接 待 室 25 M2 的 30% 间 的 公 共 区 域 办 公 区 前 多 功 能 会 议 厅 应 考 虑 灯 厅 M2 处 光 音 响 需 求 大 型 多 功 卫 生 间 吸 烟 室 设 排 风 能 会 议 厅 M2 间 设 施 生 活 1 4 办 公 区 前 厅 应 邻 近 主 入 卫 生 间 50 M2 区 域 处 口 81

82 140 2 更 衣 室 30 M2 M2, 约 占 总 间 规 划 面 积 工 务 人 员 1 30 M2 的 10% 休 息 室 间 吸 烟 室 30 M2 间 商 户 公 安 派 驻 设 置 在 集 中 办 公 区 以 外, 80 M2 服 务 区 域 机 构 各 室 相 对 独 立 开 门 340 工 商 派 驻 M2, 约 占 总 机 构 规 划 面 积 的 20% 机 构 机 构 国 税 派 驻 地 税 派 驻 服 务 大 厅 M 永 久 办 公 区 的 主 要 设 施 设 备 80 M2 40 M2 40 M2 100? 办 公 家 具 根 据 实 际 需 要 按 集 团 相 关 标 准 选 用? 传 真 机 复 印 机 投 影 仪 ( 投 影 幕 )? 办 公 电 脑 1? 办 公 电 话 根 据 需 要 配 备 约 X 部? 公 务 用 车 X 部, 以 一 般 配 置 面 包 车 中 型 客 车 为 宜 ( 视 不 同 城 市 而 定 )? 办 公 用 网 络 数 据 光 纤 传 输 线 路 接 入, 选 用 时 注 意 考 虑 其 与 集 团 数 据 管 理 系 统 的 兼 容 性 的 因 素 注 :? 招 商 中 心 设 计 建 造 装 修 招 商 中 心 要 有 特 色 而 又 不 失 大 气, 通 过 招 投 标 来 确 定 招 商 中 心 的 设 计 建 造 装 修 单 位, 显 示 我 集 团 管 理 及 流 程 的 正 规 化 同 时 邀 请 行 业 大 户 参 与 评 标, 通 过 他 们 向 外 发 散 集 团 项 目 信 息? 招 商 中 心 周 边 景 观 美 化 包 括 停 车 场 周 边 进 入 招 商 中 心 的 沿 线, 都 要 布 置 各 类 旗 帜 标 示 牌? 招 商 中 心 室 内 布 置 以 项 目 效 果 图 加 以 简 单 文 字 ( 政 府 重 点 项 目, 超 前 的 商 业 模 式 等 ) 作 为 背 景 墙 ; 悬 挂 企 业 荣 誉 牌 匾 证 书 ; 沙 盘 一 定 要 精 致, 包 括 灯 光 效 果 ; 背 投 音 响 设 备 间 断 播 出 企 业 文 化 发 展 历 程 项 目 背 景 项 目 发 展 空 间 ; 接 待 台 配 备 宣 传 资 料 ; 82

83 休 息 区 洽 谈 区 设 置 色 彩 搭 配 格 局 设 计 合 理, 尽 量 为 商 户 营 造 宽 松 舒 适 的 环 境, 弱 化 其 紧 张 抵 触 戒 备 的 心 理 三 营 销 策 划 准 备 1. 市 场 调 查 与 分 析 对 项 目 区 域 范 围 内 楼 盘 及 各 阶 段 市 场 进 行 细 致 调 研, 包 括 市 场 经 营 定 位 宣 传 策 略 产 品 类 别 商 户 数 量 自 身 情 况 未 来 发 展 趋 势 竞 争 能 力 辐 射 范 围 人 口 数 量 消 费 水 平 消 费 习 惯 投 资 取 向..., 通 过 分 析 为 项 目 的 定 位 及 各 项 工 作 的 开 展 提 供 有 利 依 据 1.1 对 项 目 区 域 范 围 内 的 市 场 楼 盘 进 行 细 致 调 研 1.2 与 同 样 业 态 不 同 区 域 的 市 场 进 行 比 较 1.3 与 目 前 正 处 于 销 售 期 的 市 场 进 行 比 较 1.4 与 即 将 开 业 的 市 场 进 行 比 较 2. 楼 盘 的 标 识 2.1 案 名 CI 设 计 营 造 鲜 明 独 特 良 好 的 统 一 对 外 的 企 业 形 象, 在 消 费 者 心 目 中 树 立 不 可 替 代 的 印 象, 为 后 期 宣 传 炒 作 强 化 形 象 打 下 基 础 2.2 项 目 整 体 外 观 确 认 具 有 强 烈 的 视 觉 冲 击, 力 争 成 为 城 市 标 志 性 建 筑 3. 市 场 初 级 定 位 3.1 产 品 定 位 根 据 前 期 调 研 结 果 分 析, 初 步 确 定 经 营 业 态 定 位 经 营 主 体 定 位 预 期 收 益 定 位 核 心 竞 争 力 定 位 市 场 地 位 定 位 3.2 目 标 客 户 群 定 位 根 据 城 市 调 研 了 解 投 资 走 向 商 户 所 需 消 费 习 惯 及 水 平, 分 别 初 步 确 定 销 售 对 象 招 商 对 象 服 务 对 象 群 体 4. 市 场 营 销 策 略 的 拟 订 4.1 开 盘 方 式 时 间 力 求 标 新 立 异, 有 别 于 当 地 的 常 规 化 开 盘 方 式 (XX 项 目 晚 上 开 盘, 给 商 户 一 种 神 秘 感, 增 强 了 关 注 度 ), 同 时 要 准 备 至 少 两 种 方 案, 以 备 不 83

84 时 之 需, 并 根 据 当 地 的 具 体 情 况 借 势, 随 时 调 整 制 定 最 优 方 案 4.2 宣 传 推 广 方 式 周 期 借 助 集 团 其 它 项 目 的 成 功 之 处, 根 据 当 地 实 际 情 况, 初 步 制 定 宣 传 推 广 方 式 周 期, 随 着 工 作 的 推 进 适 时 调 整 4.3 蓄 水 方 式 和 周 期 4.4 宣 传 蓄 水 及 销 售 等 各 阶 段 目 标 5. 宣 传 推 广 方 案 的 讨 论 和 确 认 5.1 根 据 市 场 的 产 品 定 位 目 标 客 户 群 定 位, 确 定 广 告 基 调 和 广 告 风 格 ; 5.2 宣 传 资 料 的 设 计 制 作 树 立 准 确 有 效 超 凡 的 诉 求 理 念 5.3 宣 传 推 广 渠 道 的 选 择 和 方 式 的 确 认 ; 5.4 推 广 活 动 方 案 的 拟 订 ; 5.5 销 售 工 具 的 设 计 和 制 作 : 6. 销 讲 夹 准 备 6.1 证 照 类 : 营 业 执 照 资 质 证 五 证 公 司 简 介 项 目 概 况 6.2 图 纸 类 : 外 立 面 效 果 图 总 平 面 图 楼 层 平 面 图 户 型 图 6.3 财 务 类 : 银 行 贷 款 利 率 表 ( 商 业 住 宅 ) 配 套 项 目 及 费 用 产 权 登 记 费 等 其 他 费 用 明 细 6.4 其 他 : 交 房 标 准 7. 具 体 案 例 : 案 例 1: 集 团 XX 购 物 乐 园 项 目 启 动 新 闻 ( 以 下 主 题 活 动 均 以 新 生 活 购 物 乐 园 为 例, 涉 及 到 具 体 项 目 视 不 同 情 况 进 行 调 整 ) 发 布 会 方 案 一. 活 动 目 的 : 84

85 1. 宣 告 XX 购 物 乐 园 项 目 全 面 展 开 ; 2. 展 示 集 团 雄 厚 实 力, 提 高 XX 市 当 地 群 众 对 本 项 目 的 信 心, 同 时 树 立 集 团 良 好 的 社 会 形 象 ; 3. 让 投 资 商 了 解 XX 购 物 乐 园 的 项 目 规 划 主 题 定 位 和 业 态 特 征, 介 绍 有 关 本 项 目 业 态 的 进 展 状 况 和 前 景 展 望, 解 答 社 会 各 界 的 疑 问 ; 4. 向 当 地 老 百 姓 和 投 资 商 展 示 XX 购 物 乐 园 在 政 府 媒 体 方 面 得 到 的 大 力 支 持 ; 5. 通 过 现 场 隆 重 的 发 布 仪 式, 营 造 广 泛 的 社 会 关 注 氛 围 二. 活 动 时 间 : 200x 年 x 月 x 日 上 午 9:58 10:58 三. 活 动 地 点 : XX 市 XX 宾 馆 国 际 会 议 中 心 2 楼 报 告 厅 四. 活 动 主 题 : XX 购 物 乐 园 项 目 启 动 新 闻 发 布 会 五. 邀 请 领 导 XX 市 市 长 常 务 副 市 长 主 管 商 业 副 市 长 及 XX 区 书 记 区 长 和 市 土 地 局 建 设 局 工 商 局 招 商 局 税 务 局 银 行 公 交 集 团 消 防 局 等 相 关 部 门 领 导 ; 集 团 领 导 董 事 长 董 事 及 集 团 各 副 总 裁 和 各 经 营 单 位 首 席 经 营 者 六. 邀 请 媒 体 电 视 媒 体 XX 电 视 台 XX 新 闻 联 播 栏 目 ( 待 定 ) XX 电 视 台 都 视 频 道 XXXX 栏 目 XX 电 视 台 一 套 ( 新 闻 频 道 ) XX 市 电 视 台 新 闻 频 道 广 播 媒 体 交 通 之 声 交 通 文 艺 台 XX 市 广 播 电 台 ( 都 市 110 交 通 音 乐 台 XX 市 经 济 广 播 电 台 ) 平 面 媒 体 85

86 XX 日 报 XX 晚 报 XX 新 闻 网 络 媒 体 新 浪 网 搜 狐 网 中 国 联 商 网 XX 信 息 港 七. 会 议 流 程 及 内 容 : 1. 会 前 入 场 1.1 到 场 嘉 宾 签 到, 赠 名 片, 领 取 礼 品 ;1.2 发 放 记 者 礼 品 ; 1.3 发 放 本 项 目 宣 传 品 ; 1.4 领 导 暂 入 休 息 室 休 息 ; 2. 会 议 内 容 09:58 10:08 主 持 人 宣 布 会 议 开 始 致 开 场 词 并 介 绍 来 宾 和 媒 体 ;10: 10 10:15 XX 购 物 乐 园 XX 总 经 理 致 辞 10:15 10:24 观 看 集 团 8 分 钟 宣 传 片 10:25 10:40 XX 购 物 乐 园 副 总 经 理 XX 进 行 业 态 描 述 包 括 XX 大 市 场 业 态 结 构 规 划 及 前 景 展 望 ( 同 时 配 以 PPT 演 示 和 相 关 影 音 文 件 ) 10:42 10:47 董 事 长 致 辞 宣 告 XX 购 物 乐 园 项 目 正 式 启 动 10:48 10:53 XX 区 区 长 讲 话 10:54 10:59 XX 市 市 长 讲 话 11:00 11:20 答 记 者 问 时 间 ( 主 席 台 领 导 离 席 ),XX 市 大 市 场 领 导 班 子 ( 主 答 人 XX 大 市 场 :XX 总 ) 与 媒 体 记 者 等 人 员 作 双 向 交 流 记 者 提 问 提 纲 为 什 么 来 XX 投 资 及 项 目 规 模? 在 拓 展 外 埠 市 场 方 面, 集 团 做 了 哪 些 方 面 的 准 备 工 作? 集 团 XX 购 物 乐 园 落 户 XX 市 后, 给 XX 商 业 经 济 带 来 了 哪 些 影 响? 集 团 XX 购 物 乐 园 落 户 吉 林 市, 对 XX 市 民 的 消 费 理 念 会 产 生 哪 些 方 面 的 影 响? 11:22 11:28 领 导 合 影 留 念 11:30 主 持 人 致 结 束 语 宣 布 会 议 闭 幕 3. 会 后 招 待 酒 会 3.1 招 待 酒 会 时 间 :11:40 开 始 ; 3.2 招 待 酒 会 地 点 :XX 市 XX 宾 馆 餐 饮 中 心 宴 会 大 厅 ; 86

87 3.3 招 待 酒 会 邀 请 人 员 : 嘉 宾 : 市 区 各 相 关 局 银 行 领 导 20 人 ; 媒 体 :30 人 ; 集 团 :25 人 : 总 裁 办 公 会 (17 人 ); 各 市 场 项 目 主 要 负 责 人 8 人 ; 3.4 招 待 酒 会 流 程 :11:40 11:50 人 员 就 座 11:50 11:52 主 持 人 宣 布 午 宴 开 始 11:52 11:55 董 事 长 致 辞 3.5 招 待 酒 会 安 排 : 桌 位 预 定 :10 桌 ; 座 位 安 排 : 现 场 组 长 : 八. 会 议 准 备 1. 人 员 准 备 1.1 主 持 人 XX 1.2 工 作 人 员, 共 计 18 人 组 长 :XX 接 待 5 人 引 导 5 停 人 车 位 疏 导 5 人 拍 照 2 人 摄 像 1 人 现 场 督 注 导 : 司 仪 导 引 停 车 位 负 责 人 需 配 戴 工 作 证 2. 会 务 筹 备 安 排 序 会 务 负 责 号 1 与 会 市 领 导 的 邀 请 ( 包 括 领 导 讲 话 等 事 项 的 安 排 ) 2 与 会 媒 体 记 者 的 邀 请 3 记 者 礼 品 的 准 备 4 请 帖 的 购 买 5 会 场 的 预 定 ( 包 括 会 场 外 停 车 位 等 会 87

88 场 周 边 所 需 协 调 事 项 ) 6 会 场 布 置 及 协 调 新 闻 发 布 会 所 需 物 品 准 备 7 ( 包 括 会 场 内 与 会 场 外 布 置 所 需 的 其 它 物 资 ) 8 董 事 长 致 辞 讲 话 稿 准 备 9 市 政 领 导 讲 话 稿 及 新 闻 通 稿 准 备 10 会 后 媒 体 投 放, 以 及 媒 体 协 调 11 会 场 当 天 工 作 人 员 的 安 排 九. 新 闻 发 布 会 准 备 工 作 明 细 附 表 一 88

89 新 闻 发 布 会 现 场 用 品 设 计 与 制 作 工 作 明 细 2006/7/26 准 备 ⑴ 市 领 导 礼 品 商 学 江 2006/7/20 发 放 完 毕 ⑵ ⑶ 请 贴 的 设 计 与 印 制 空 飘 球 拖 挂 条 幅 2006/7/22 设 计 准 备 2006/7/26 印 刷 完 成 2006/7/26 设 计 准 备 2006/8/5 完 成 ⑷ 报 纸 广 告 的 创 意 2006/7/26 创 意 完 成 报 纸 广 告 的 设 计 2006/7/30 完 成 最 终 稿 ⑸ ⑹ 宣 传 折 页 的 设 计 印 制 手 提 袋 的 设 计 印 制 2006/7/24 完 成 设 计 2006/8/2 完 成 印 刷 2006/7/23 完 成 设 计 2006/8/2 完 成 印 刷 ⑺ ⑻ 背 板 的 设 计 ( 大 小 ) 2006/7/23 完 成 最 终 稿 背 板 的 制 作 2006/8/2 完 成 成 品 X 展 架 易 拉 宝 的 设 计 2006/7/26 完 成 最 终 稿 X 展 架 易 拉 宝 的 制 作 2006/7/29 完 成 成 品 ⑼ 鲜 花 刀 旗 2006/8/5 准 备 完 毕 ⑽ 领 导 媒 体 签 名 册 2006/8/4 准 备 完 毕 ⑾ 会 场 布 置 2006/8/5 完 成 ⑿ 幻 灯 片 ( 大 市 场 业 态 描 述 集 团 简 介 ) 2006/7/26 设 计 89

90 2006/7/28 确 定 ⒀ 工 作 牌 2006/7/30 设 计 打 印 附 表 一 新 闻 发 布 会 会 务 工 作 明 细 1 平 面 广 告 的 定 稿 2006/8/4 定 稿 完 成 2 媒 体 联 络 2006/8/3 3 领 导 邀 请 2006/8/5 4 新 闻 通 稿 的 撰 写 2006/7/28 完 成 初 稿 2006/7/29 完 成 最 终 稿 1XX 区 领 导 讲 话 稿 撰 写 2006/7/21 完 成 初 稿 5 2 集 团 董 事 长 讲 话 稿 撰 写 3XX 市 领 导 讲 话 稿 撰 写 2006/7/23 完 成 最 终 稿 6 主 持 人 串 场 词 的 撰 写 2006/7/21 完 成 初 稿 2006/7/23 完 成 最 终 稿 7 XX 总 致 辞 稿 的 撰 写 2006/7/21 完 成 初 稿 2006/7/23 完 成 最 终 稿 8 记 者 提 问 提 纲 的 撰 写 2006/7/23 完 成 初 稿 2006/7/28 完 成 最 终 稿 9 市 区 领 导 新 闻 媒 体 请 柬 分 发 2006/8/1 全 部 发 放 到 位 10 现 场 媒 体 的 接 待 当 天 11 摄 像 当 天 摄 录 整 个 新 闻 发 布 会 过 程 90

91 12 照 相 当 天 拍 摄 相 关 图 片 保 证 会 后 图 片 资 料 的 收 集 与 整 理 13 现 场 的 效 果 监 督 与 监 控 当 天 保 证 整 个 招 商 说 明 会 整 场 的 效 果 与 氛 围 14 现 场 物 品 准 备 ( 麦 克 饮 品 等 ) 2006/8/6 准 备 完 毕 15 新 闻 发 布 会 图 片 的 整 理 与 存 档 2006/8/9 整 理 完 毕 16 新 闻 发 布 会 影 像 资 料 的 整 理 与 存 档 2006/8/10 整 理 完 毕 十. 集 团 吉 林 大 市 场 媒 体 宣 传 计 划 新 闻 发 布 会 媒 体 投 放 排 期 表 投 放 媒 体 投 放 主 题 规 格 版 位 时 段 或 栏 目 投 放 时 间 费 用 预 计 XX 电 视 台 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 30 秒 新 闻 报 道 XX 新 闻 联 播 2006/8/8 日 晚 6:30 6:55 XX 市 电 视 台 新 XX 市 新 闻 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 60 秒 新 闻 报 道 闻 频 道 联 播 2006 年 8 月 8 日 晚 18:30-19:00 XX 都 市 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 30 秒 新 闻 报 道 2006 年 8 月 8 日 晚 18:30-19:30 交 通 之 声 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 30 秒 新 闻 时 段 2006 年 8 月 8 日 晚 7:00-8:30 交 通 文 艺 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 30 秒 新 闻 时 段 2006 年 8 月 8 日 晚 7:00-8:30 XX 市 交 通 台 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 30 秒 新 闻 时 段 2006 年 8 月 8 日 晚 7:00-8:30 XX 文 化 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 1/2 版 图 片 + 文 字 头 版 2006/8/9 XX 日 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 500 字 新 闻 新 闻 版 2006/8/9 XX 日 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 500 字 新 闻 新 闻 版 2006/8/9 800 字 新 闻 + 图 XX 晚 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 新 闻 版 2006/8/9 片 91

92 800 字 新 闻 + 图 XX 新 闻 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 新 闻 版 2006/8/9 片 800 字 新 闻 + 图 XX 日 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 新 闻 版 2006/8/9 片 800 字 新 闻 + 图 XX 晚 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 新 闻 版 2006/8/9 片 800 字 新 闻 + 图 XX 晚 报 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 新 闻 版 2006/8/9 片 800 字 新 闻 + 图 首 页 经 济 版 新 浪 网 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 2006/8/9 片 新 闻 800 字 新 闻 + 图 首 页 经 济 版 搜 狐 网 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 2006/8/9 片 新 闻 800 字 新 闻 + 图 首 页 经 济 版 中 国 联 商 网 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 2006/8/9 片 新 闻 XX 信 息 港 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 1000 字 图 片 新 闻 首 页 头 版 新 闻 2006/8/9 XX 信 息 港 主 标 题 : 集 团 斥 巨 资 挺 进 XX 城 1000 字 图 片 新 闻 首 页 头 版 新 闻 2006/8/9 费 用 合 计 :16.31 万 元 新 闻 发 布 会 后 报 纸 媒 体 投 放 排 期 表 版 位 投 放 媒 体 投 放 主 题 规 格 投 放 时 间 费 用 XX 文 化 报 主 标 题 :XX 版 图, 再 造 商 业 神 话 整 版 专 题 报 道 5 版 2006/8/10 XX 晚 报 主 标 题 :XX 版 图, 再 造 商 业 神 话 整 版 专 题 报 道 3 版 2006/8/10 92

93 整 版 专 题 报 XX 日 报 主 标 题 :XX 版 图, 再 造 商 业 神 话 3 版 2006/8/10 道 XX 晚 报 主 标 题 :XX 版 图, 再 造 商 业 神 话 整 版 专 题 报 道 3 版 2006/8/10 XX 文 化 报 主 标 题 :8 亿 巨 资 打 造 XX 城 最 大 的 一 站 式 购 系 列 报 道 之 头 版 1/4 或 物 乐 园 一 5 版 1/2 2006/8/14 XX 晚 报 主 标 题 :8 亿 巨 资 打 造 XX 城 最 大 的 一 站 式 购 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 物 乐 园 一 3 版 整 版 2006/8/14 XX 日 报 主 标 题 :8 亿 巨 资 打 造 XX 城 最 大 的 一 站 式 购 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 物 乐 园 一 3 版 整 版 2006/8/14 XX 晚 报 主 标 题 :8 亿 巨 资 打 造 XX 城 最 大 的 一 站 式 购 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 物 乐 园 一 3 版 整 版 2006/8/14 XX 文 化 报 主 标 题 : 模 式 升 级 商 业 升 级 城 市 升 级 系 列 报 道 之 头 版 1/4 或 副 标 题 : 一 站 式 购 物, 未 来 城 市 商 业 新 趋 势 二 5 版 1/2 2006/8/16 XX 晚 报 主 标 题 : 模 式 升 级 商 业 升 级 城 市 升 级 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 副 标 题 : 一 站 式 购 物, 未 来 城 市 商 业 新 趋 势 二 3 版 整 版 2006/8/16 XX 日 报 主 标 题 : 模 式 升 级 商 业 升 级 城 市 升 级 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 副 标 题 : 一 站 式 购 物, 未 来 城 市 商 业 新 趋 势 二 3 版 整 版 2006/8/16 XX 晚 报 主 标 题 : 模 式 升 级 商 业 升 级 城 市 升 级 系 列 报 道 之 头 版 1/2 或 副 标 题 : 一 站 式 购 物, 未 来 城 市 商 业 新 趋 势 二 3 版 整 版 2006/8/16 XX 文 化 报 主 标 题 : 商 业 巨 鳄 唤 醒 沉 睡 江 城 系 列 报 道 之 头 版 1/4 或 副 标 题 : 中 国 最 大 的 单 体 复 制 购 物 中 心 三 5 版 1/2 XX 购 物 乐 园 2006/8/18 XX 晚 报 主 标 题 : 商 业 巨 鳄 唤 醒 沉 睡 江 城 头 版 1/2 或 系 列 报 道 之 副 标 题 : 中 国 最 大 的 单 体 复 制 购 物 中 心 3 版 整 版 三 XX 购 物 乐 园 2006/8/18 XX 日 报 主 标 题 : 商 业 巨 鳄 唤 醒 沉 睡 XX 城 头 版 1/2 或 系 列 报 道 之 副 标 题 : 中 国 最 大 的 单 体 复 制 购 物 中 心 3 版 整 版 三 XX 购 物 乐 园 2006/8/18 93

94 主 标 题 : 商 业 巨 鳄 唤 醒 沉 睡 江 城 头 版 1/2 或 系 列 报 道 之 城 市 晚 报 副 标 题 : 中 国 最 大 的 单 体 复 制 购 物 中 心 3 版 整 版 2006/8/18 三 XX 购 物 乐 园 费 用 合 计 :62.9 万 元 ( 每 次 投 放 需 要 每 各 报 社 提 供 300 份 免 费 报 纸 ) 94

95 备 注 说 明 : XX 大 市 场 第 一 阶 段 (8 月 8 日 8 月 18 日 ) 报 纸 媒 体 宣 传 投 放 总 额 预 计 为 十 一. 会 场 布 置 1. 会 场 外 布 置 1.1 空 飘 内 容 : 集 团 巨 资 扩 张 外 埠 市 场 集 团 打 造 XX 城 最 大 的 一 站 式 购 物 乐 园 集 团 XX 购 物 乐 园 XX 城 未 来 购 物 娱 乐 休 闲 乐 园 XX 城 商 业 告 别 青 年 时 代 XX 购 物 乐 园, 城 市 未 来 商 业 新 坐 标 1.2 条 幅 内 容 : XX 购 物 乐 园 项 目 启 动 新 闻 发 布 会 2. 会 场 内 布 置 2.1 接 待 处 接 待 处 要 设 一 块 小 的 背 景 板, 内 容 为 :XX 购 物 乐 园 项 目 启 动 新 闻 发 布 会 接 待 处 2.2 新 闻 发 布 会 现 场 从 后 向 前 作 次 是 背 景 板 主 席 台 讲 台, 讲 台 对 面 开 始 是 记 者 席, 工 作 人 员 与 司 仪 等 在 两 旁 合 适 位 置 站 立 2.3 背 景 板 采 用 集 团 XX 购 物 乐 园 标 准 色 为 主 色 调 内 容 为 : XX 购 物 乐 园 项 目 启 动 新 闻 发 布 会 2.4 主 席 台 2.5 讲 台 2.6X 展 架 2.7 鲜 花 2.8 麦 克 2.9 饮 品

96 十 二. 会 议 所 需 物 品? 请 贴? 集 团 XX 购 物 乐 园 宣 传 折 页? 笔 记 本 电 脑 2 台? 幻 灯 片 ( 业 态 描 述, 集 团 XX 购 物 乐 园 规 划 及 前 景 展 望 )? 新 闻 通 稿? 签 到 笔 与 登 记 薄? 礼 品? 广 告 手 提 袋? 条 幅 ( 内 容 见 十 三 : 会 场 布 置 )? 背 景 材 料? 图 片 资 料? 空 飘 ( 内 容 见 十 三 : 会 场 布 置 )? 背 景 板 ( 内 容 见 十 三 : 会 场 布 置 )? 桌 牌? 刀 旗? 鲜 花? 麦 克? 饮? 品 数 码 相 机 2 部? 其 它 十 三. 费 用 预 算 案 例 2: 畅 想 XX 系 列 活 动 ( 以 下 主 题 活 动 均 以 新 生 活 购 物 乐 园 为 例, 涉 及 到 具 体 项 目 视 不 同 情 况 进 行 调 整 ) 畅 想 XX 系 列 活 动 之 一 : 中 心 广 场 阳 光 通 道 征 名 活 动 一. 活 动 目 的 : 1. 为 业 前 蓄 势 营 造 气 氛, 使 XX 购 物 乐 园 重 新 回 到 公 众 视 线, 吸 引 消 费 者 的 热 切 关 注 同 时 向 消 费 者 传 达 XX 购 物 乐 园 的 独 特 优 势 : 经 营 品 类 全 一 站 式 购 齐 96

97 生 态 休 闲 等, 吸 引 消 费 者 对 XX 购 物 乐 园 开 业 的 期 待 2. 与 商 户 进 场 装 修 同 步 进 行, 进 行 辅 助 造 势, 增 强 商 户 进 场 装 修 与 后 续 经 营 的 信 心 ; 同 时 促 进 部 分 商 铺 的 招 租, 借 机 推 出 四 大 承 诺, 推 广 独 特 的 服 务 理 念, 树 立 口 碑 形 象 3. 与 前 期 广 告 投 放 做 有 效 衔 接, 为 开 业 强 势 营 销 做 铺 垫 和 过 渡 4. 征 集 适 合 项 目 的 广 场 和 通 道 名 称 二. 活 动 时 间 : 200x 年 x 月 xx 日 x 月 x 日 三. 活 动 地 点 : XX 购 物 乐 园 四. 活 动 特 点 : 1. 媒 体 创 新 : 通 过 与 xx 晚 报 洽 谈, 创 新 推 广 活 动 的 发 布 形 式, 传 递 新 生 活 征 名 及 项 目 业 态 信 息, 有 效 的 报 媒 资 源 整 合, 预 计 可 为 公 司 节 省 1/3 平 面 媒 体 投 放 费 用 2. 为 了 更 好 拉 动 市 民 的 参 与 积 极 性, 在 整 个 征 名 活 动 中 设 计 了 与 广 大 市 民 互 动 的 环 节 这 样 可 以 更 好 展 现 XX 购 物 乐 园 独 特 的 商 业 环 境, 包 括 商 品 齐 全 诚 信 经 营 等 核 心 优 势 的 传 播, 达 成 消 费 者 认 知 新 生 活 大 而 全 服 务 好 的 目 的 五. 合 作 媒 体 : 媒 体 : xx 晚 报 xx 城 晚 报 等 地 方 主 流 媒 体 六. 文 案 细 化 : 1. 征 名 要 求 1.1 名 称 须 符 合 XX 购 物 乐 园 自 身 企 业 文 化 及 形 象 ; 1.2 名 称 能 够 突 出 景 观 通 道 及 景 观 广 场 的 特 点, 且 所 有 名 称 风 格 统 一, 形 象 化 系 统 化 地 反 映 出 广 场 主 通 道 辅 通 道 定 位, 有 较 强 的 时 代 感 和 亲 和 力 ; 1.3 要 求 文 字 精 练, 简 明 易 记, 富 于 美 感 ; 1.4 名 称 须 附 带 其 表 达 意 义 说 明 注 : 可 提 前 搜 集 整 理 内 部 筹 备 的 部 分 名 称, 备 应 急 之 需 2. 参 与 方 式 请 完 整 填 写 您 的 姓 名 身 份 证 号 电 话 ( 手 机 ) 号 码 所 取 案 名 和 寓 意 说 明 选 择 以 下 任 何 一 种 参 与 方 式 提 交 : 97

98 2.1 传 真 至 04xx xxxxxx; 2.2 邮 寄 至 xx 市 xx 路 xx 号 xx 市 xx 购 物 乐 园 有 限 公 司 企 划 部, 注 明 参 与 征 名 活 动 等 字 样 ; 2.3 详 情 请 咨 询 04xx xxxxxx 或 查 阅 xx 网 站 征 名 截 止 日 期 200x 年 x 月 xx 日 3. 评 选 方 法 XX 购 物 乐 园 组 织 投 票 和 评 选 ( 公 司 全 员 参 加 ), 决 出 优 胜 奖, 并 通 过 公 证 处 随 机 抽 取 100 名 幸 运 奖 4. 奖 项 设 置 奖 金 总 额 共 计 :xxx 元 ( 万 元 征 集 ) 其 中 : 优 胜 奖 景 观 广 场 通 道 系 列 1 名 : 金 额 xxx 元 ( 含 xxx 元 代 金 券 ) 幸 运 奖 100 名 : 价 值 xx 元 的 代 金 券 ( 可 于 开 业 当 日 领 取 ); 并 可 免 费 参 加 长 春 体 验 营 活 动 ( 参 观 旅 游 购 物 娱 乐 聚 餐 观 看 演 出 等 ) 参 与 奖 : 所 有 参 与 者 均 可 获 得 XX 购 物 乐 园 T 恤 手 袋 等 纪 念 品 ( 可 于 开 业 当 日 凭 选 票 副 券 领 取 ) 注 :1 奖 项 说 明 : 获 奖 者 均 颁 发 奖 品 及 证 书, 个 人 所 得 税 自 理 ; 2 此 活 动 最 终 解 释 权 及 案 名 版 权 归 XX 购 物 乐 园 所 有 ; 3 此 活 动 由 公 证 处 全 程 公 证 5. 选 票 景 观 广 场 名 :. 1 凭 此 副 券, 21 米 主 景 观 通 道 : 可 在 xx 购 物 乐 9 米 景 观 通 道 1: 园 开 业 当 日 领 9 米 景 观 通 道 2: 取 超 值 纪 念 品 9 米 景 观 通 道 3: 一 份 姓 名 年 龄 职 业 联 系 方 式 2 此 副 券 复 印 无 效 6. 活 动 流 程 身 份 证 号 98

99 发 布 征 名 启 事 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 媒 体 : 略 收 集 整 理 案 名 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 x 月 xx 日 方 式 : 对 方 案 编 号 统 计 整 理, 筛 选 掉 无 效 方 案 评 选 阶 段 时 间 :x 月 xx 日 x 月 x 日 公 布 获 奖 信 息 时 间 :200x 年 x 月 x 日 方 式 : 在 相 关 媒 体 上 刊 登 优 胜 奖 及 幸 运 奖 名 单 颁 奖 仪 式 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 地 点 :XX 购 物 乐 园 开 业 现 场 畅 想 xx 系 列 活 动 之 二 : 畅 想 xx 征 文 活 动 一. 活 动 目 的 ( 与 中 心 广 场 阳 光 通 道 征 名 活 动 同 步 开 展 ) 1. 补 充 畅 想 xx 征 名 活 动 做 得 更 加 丰 满 生 动, 将 xx 主 题 概 念 在 业 前 持 续 推 广 强 化, 以 得 到 更 多 市 民 的 认 知 2. 通 过 商 户 与 消 费 者 的 征 文 互 动, 实 现 沟 通 交 流, 增 进 双 方 乃 至 企 业 对 消 费 心 理 及 市 民 需 求 的 了 解 二. 征 文 要 求 1. 体 裁 字 数 不 限, 作 品 可 以 是 诗 歌 散 文 等 多 种 形 式 ; 2. 要 求 文 字 优 美 形 象 生 动 内 容 健 康, 能 够 充 分 体 现 作 者 对 XX 购 物 乐 园 项 目 功 能 文 化 内 涵 的 理 解 ; 3. 作 者 可 充 分 发 挥 想 象, 构 思 理 想 中 对 XX 购 物 乐 园 景 象 概 念 功 能 商 场 特 点 的 期 许 三. 参 与 方 式 1. 传 真 至 04xx xxxxxx; 2. 邮 寄 至 xx 市 xx 路 xx 号 xx 市 xx 购 物 乐 园 有 限 公 司 企 划 部, 注 明 参 与 征 文 活 动 等 字 样 ; 99

100 3. 详 情 请 咨 询 04xx xxxxxx 或 查 阅 XX 购 物 乐 园 网 站 4. 征 文 截 止 日 期 200x 年 x 月 xx 日 ; 5. 参 与 者 需 准 确 填 写 姓 名 及 联 系 方 式, 便 于 查 证 四. 评 选 方 法 有 奖 征 文 活 动 由 XX 购 物 乐 园 领 导 机 构 组 织 评 选, 获 奖 作 品 将 在 xx 晚 报 xx 日 报 xx 晚 报 发 布 五. 奖 项 设 置 一 等 奖 :1 名 奖 金 xxx 元 二 等 奖 :5 名 奖 金 xx 优 秀 奖 :20 名 元 奖 代 金 券 xx 元 ( 开 业 当 日 领 取 ) 参 与 奖 : 所 有 参 与 者 凭 身 份 证 均 可 领 取 XX 购 物 乐 园 T 恤 手 袋 等 纪 念 品 六. 活 动 流 程 此 活 动 与 中 心 广 场 阳 光 通 道 征 名 活 动 同 步 开 展 : 发 布 征 文 启 事 收 集 整 理 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 x 月 xx 日 方 式 : 对 方 案 编 号 统 计 整 理, 筛 选 掉 无 效 方 案 公 布 获 奖 信 息 时 间 :200x 年 x 月 xx 日 方 式 : 在 报 纸 上 刊 登 最 终 获 奖 名 单 颁 奖 仪 式 时 间 : 200x 年 x 月 xx 日 地 点 :XX 购 物 乐 园 开 业 现 场 七. 文 案 细 化 1. 平 面 内 容 1.1 集 团 实 力 1.2XX 购 物 乐 园 介 绍 1.3 征 名 相 关 事 项 附 景 观 广 场 及 通 道 平 面 效 果 图 征 文 活 动 具 体 内 容 : 参 与 办 法 奖 项 设 置 截 止 时 间 2. 软 文 XX 购 物 乐 园 生 态 化 业 态 特 点, 集 团 诚 信 的 企 业 宗 旨 倡 导 新 的 购 物 理 念, 享 受 美 好 生 活 的 态 度, 一 种 文 化 引 导 消 费 的 新 模 式 100

101 3. 投 放 版 位 时 投 放 媒 体 投 放 主 题 规 格 段 或 栏 投 放 时 间 费 用 预 计 目 xx 晚 报 xx 晚 报 xx 晚 报 xx 晚 报 回 顾 成 功 再 续 辉 煌 整 版 彩 版 畅 想 xx 之 行 动 篇 1 万 元 悬 赏 一 名 整 版 彩 版 惊 人 x 月 x/x 日 x 月 x/x 日 xx 晚 报 畅 想 xx 之 行 动 篇 2 xx 晚 报 说 到 做 到 参 与 有 礼 整 版 彩 版 x 月 xx 日 xx 晚 报 xx 晚 报 畅 想 xx 之 行 动 篇 3 万 元 大 奖 花 落 谁 整 版 彩 版 家? x 月 xx 日 /x 月 x 日 xx 晚 报 畅 想 xx 之 行 动 篇 4 xx 晚 报 万 元 大 奖 浮 出 水 面 整 版 彩 版 x 月 x 日 合 计 八 整 体 费 用 列 表 项 目 金 额 报 纸 投 放 奖 金 及 纪 念 品 其 它 费 用 畅 想 xx 系 列 活 动 之 三 : 长 春 商 业 体 验 营 一. 活 动 目 的 突 出 集 团 强 大 的 品 牌 优 势, 让 消 费 者 亲 身 感 受 长 春 的 实 力 整 体 商 业 环 境, 101

102 广 播 台 报 纸 的 全 程 跟 踪 报 道 将 先 行 赔 付 四 大 承 诺, 购 物 零 风 险 负 全 责 的 服 务 承 诺 诚 信 的 案 例 跟 xx 市 消 费 者 进 行 软 性 渗 透, 宣 扬 商 业 运 营 特 色 的 同 时 做 好 差 异 化 营 销 二. 活 动 时 间 200x 年 x 月 xx 日 8:30 启 动 发 车 仪 式 三. 集 合 地 点 9 点 准 时 出 发 xx 购 物 乐 园 门 前 四. 活 动 内 容 1.8 月 11 日 邀 请 参 加 xx 广 场 通 道 征 名 幸 运 奖 的 热 心 市 民 参 与 本 活 动, 免 费 乘 坐 往 返 体 验 验 车 队, 到 长 春 大 市 场 瑞 家 新 天 地 进 行 参 观 娱 乐 美 食 购 物 等 活 动 2. 此 次 活 动 由 xx 购 物 乐 园 与 交 通 音 乐 台 联 合 举 办, 征 集 20 辆 出 租 车 包 装 之 后 ( 新 生 活 旗 帜 条 幅 车 体 贴 图 等 ) 参 与 本 次 体 验 活 动 ( 给 予 车 费 补 贴 ), 通 过 广 播 台 的 现 场 直 播 互 动 及 路 途 中 的 插 播 告 知, 吸 引 市 民 的 广 泛 关 注, 扩 大 活 动 影 响, 推 广 新 生 活 品 牌 3. 本 次 活 动 还 可 充 分 利 用 吉 长 两 地 的 城 际 互 动 优 势, 吸 引 喜 爱 自 驾 游 的 市 民 参 与 ( 借 助 交 通 音 乐 台 提 前 告 知 ), 增 加 活 动 的 趣 味 性 和 新 闻 点 4. 活 动 可 通 过 短 信 群 发 天 地 企 业 OA 等 形 式 对 入 场 商 户 及 关 注 xx 购 物 乐 园 项 目 的 潜 在 商 户 群 客 户 群 有 效 告 知, 起 到 广 泛 推 广 增 强 其 进 场 经 营 的 信 心, 并 实 现 促 进 后 续 招 商 转 租 的 目 的 5. 参 与 活 动 人 员 统 一 服 装, 突 现 xx 购 物 乐 园 品 牌 形 象 及 服 务 理 念 6. 媒 体 记 者 全 程 跟 踪 报 道 五. 活 动 流 程 1. 8:30 长 春 商 业 体 验 营 在 xx 购 物 乐 园 门 前 集 合, 启 动 发 车 仪 式 ( 总 经 理 启 动 发 车 ), 发 放 更 换 服 装 2. 9:00 准 时 发 车, 由 公 司 头 车 领 队, 尾 车 拍 摄 3. 9:00~15:30 工 作 人 员 组 织 长 春 商 业 体 验 营 走 进 ( 大 市 场 瑞 家 新 天 地 ), 各 市 场 安 排 工 作 人 员 讲 解 4. 16:00 在 新 天 地 c 座 担 保 公 司 门 前 集 合, 媒 体 记 者 与 热 心 市 民 交 流 感 受 5. 16:30 分 返 回 xx 102

103 六. 媒 体 计 划 版 位 时 投 放 媒 体 投 放 主 题 规 格 段 或 栏 目 投 放 时 间 费 用 预 计 xx 晚 报 xx 晚 报 xx 晚 报 xx 晚 报 交 通 音 乐 台 x 月 xx 商 业 体 验 营 之 购 物 篇 日 整 版 - 购 物 在 生 活 真 轻 松 x 月 xx 日 x 月 xx 商 业 体 验 营 之 承 诺 篇 日 整 版 - 购 物 零 风 险 负 全 责 x 月 xx 体 验 营 全 程 报 道 日 房 地 产 时 空 晚 20: 30 20: xx 市 生 活 诚 信 宣 传 片 2 分 钟 频 道 次 日 新 闻 9.10 综 合 重 播 早 7: 45 8:00 合 计 七. 费 用 预 计 : 项 目 金 额 专 题 片 制 作 报 纸 投 放 广 播 投 放 电 视 投 放 出 租 车 103

104 午 餐 宣 传 品 制 作 它 其 II 蓄 水 期 一 招 商 1. 招 商 队 伍 的 建 立 1.1 招 商 人 员 的 招 募 通 过 人 员 招 聘 宣 导 集 团 项 目 招 商 人 员 是 营 销 方 案 的 具 体 执 行 者 招 商 人 员 的 素 质, 将 直 接 影 响 营 销 方 案 的 实 施 效 果 最 为 理 想 的 招 商 人 员 应 该 是 具 有 地 产 开 发 的 从 业 经 验, 具 备 一 定 的 房 地 产 专 业 知 识 行 业 知 识, 具 有 丰 富 的 销 售 经 验, 具 有 与 商 户 沟 通 谈 判 的 能 力 掌 握 一 定 的 商 户 群 体 具 备 相 应 素 质 的 从 业 人 员 较 为 稀 缺, 在 挑 选 招 商 人 员 的 工 作 上, 可 以 降 低 标 准, 招 募 时 主 要 以 沟 通 能 力 及 表 达 能 力 作 为 标 准 1.2 招 商 人 员 的 培 训 强 化 培 训 集 团 企 业 文 化 招 商 人 员 的 培 训, 主 要 集 中 在 房 地 产 知 识, 商 业 知 识 项 目 理 解 仪 表 着 装 沟 通 技 巧 洽 谈 能 力 谈 判 能 力 等 方 面 结 合 项 目 本 身 进 行 讨 论 演 练, 在 培 训 后 进 行 相 应 的 考 核, 使 招 商 人 员 能 在 较 短 时 间 内 初 步 掌 握 招 商 工 作 如 何 开 展 1.3 组 织 架 构 的 建 立 招 商 人 员 到 位 后, 应 建 立 起 清 晰 的 组 织 架 构, 明 确 团 队 组 成 任 务 分 工 104

105 及 协 作 关 系 对 招 商 人 员 进 行 分 组, 各 小 组 由 具 有 招 商 经 验 的 人 员 带 领, 洞 察 招 商 员 的 心 态 与 举 动, 以 便 及 时 调 整 例 :XX 项 目 中, 招 商 人 员 是 按 照 市 场 的 经 营 行 业 进 行 分 组 的, 分 别 由 集 团 营 销 部 主 管 带 队, 让 各 小 组 展 开 良 性 竞 争 ( 第 一 名 获 得 爱 的 鼓 励, 末 位 唱 心 太 软 ), 营 造 积 极 而 又 融 洽 的 工 作 氛 围, 同 时, 使 招 商 员 养 成 团 队 协 作 的 工 作 习 惯, 这 对 于 项 目 后 续 的 工 作 开 展 及 招 商 队 伍 的 管 理 都 甚 有 裨 益 2. 市 场 调 研 ( 微 观 ) 2.1 根 据 不 同 的 行 业 划 分, 以 市 场 分 布 为 主 线, 逐 一 搜 集 商 户 资 料 强 调 数 据 和 数 量 的 准 确 性, 要 求 招 商 员 必 须 做 到 商 户 信 息 的 真 实 和 不 可 遗 漏 2.2 了 解 销 售 准 客 户 的 心 里 诉 求 2.3 竞 争 对 手 研 究 通 过 对 竞 争 对 手 细 致 周 密 的 调 查 分 析 后, 针 对 其 经 营 和 管 理 上 的 漏 洞, 作 为 与 商 户 沟 通 的 切 入 点, 并 展 示 市 场 的 优 势 例 : 在 XX 项 目 中, 调 查 研 究 市 场 包 括 潜 在 客 户 群 的 数 量 分 布 消 费 习 惯 商 户 的 经 营 费 用 商 户 的 组 成 特 点 行 业 大 户 的 情 况 等 针 对 XX 行 业 原 有 的 商 户 进 行 了 全 面 的 调 查 原 有 的 行 业 经 营 商 户 究 竟 有 多 少 数 量, 其 中 本 地 与 外 地 的 组 成 比 例 如 何, 每 个 商 户 的 经 营 情 况 如 何, 经 营 成 本 的 构 成 如 何, 租 金 税 收 等 负 担 有 多 大, 对 原 有 的 经 营 场 所 有 何 想 法 与 不 满, 是 否 有 更 换 经 营 场 所 的 需 要, 这 些 信 息 及 数 据 的 收 集, 将 为 项 目 制 定 相 应 的 营 销 方 案 提 出 供 最 为 直 接 的 支 持 和 参 考 3. 拜 访 沟 通 3.1 第 一 轮 沟 通 : 主 要 目 的 是 了 解 商 户 的 最 基 本 信 息, 建 立 起 商 户 资 料 的 基 本 数 据 库 在 沟 通 时 一 般 是 隐 型 拜 访 的, 并 不 暴 露 自 己 的 真 实 身 份 因 为 这 样 可 以 避 免 商 户 的 直 接 拒 绝, 顺 利 的 能 拿 到 商 户 的 名 片, 同 时 最 重 要 的 是 为 以 后 的 沟 通 埋 下 铺 垫 3.2 第 二 轮 沟 通 : 公 开 身 份 形 象 宣 导 以 传 递 信 息 为 由 进 行 公 开 身 份 的 沟 通, 详 细 介 绍 集 团 情 况 根 据 商 户 的 类 型 确 定, 有 计 划 有 顺 序 进 行 第 二 轮 沟 通 105

106 3.2.3 对 商 户 一 些 事 实 性 资 料 进 行 了 解 和 确 认 细 心 观 察, 初 步 建 立 感 情 基 础, 为 下 一 论 拜 访 留 下 伏 笔 3.3 第 三 轮 重 点 沟 通 情 感 建 立 沟 通 主 要 目 的 本 着 普 遍 撒 网 重 点 养 鱼 的 原 则, 加 强 和 商 户 之 间 的 情 感 交 流 情 感 的 维 系 是 增 进 信 息 了 解 的 畅 通 渠 道 寻 找 和 培 养 自 己 的 重 点 商 户, 通 过 和 其 良 好 的 感 情 沟 通 了 解 市 场 更 加 细 致 的 信 息 建 立 自 身 更 为 专 业 的 形 象, 彰 显 集 团 品 牌 和 实 力, 将 项 目 的 长 处 更 加 准 确 地 传 递 到 所 有 目 标 商 户 中 去 XX 项 目 的 每 次 拜 访 都 要 依 照 公 司 给 出 的 统 一 口 径, 给 出 不 同 的 信 息 来 吸 引 商 户, 一 定 是 一 个 声 音, 没 有 偏 差 几 次 拜 访 口 径 : 无 名 片 拜 访 集 团 简 介 项 目 简 介 出 效 果 图 送 名 片 邀 请 看 沙 盘 出 规 划 图 集 团 内 刊 项 目 内 刊 邀 请 参 会 等 等 同 时 将 商 户 的 意 见 准 确 地 反 馈 回 来 ( 每 天 针 对 每 户 写 沟 通 记 录 ), 并 对 这 些 意 见 进 行 详 细 的 分 析 ( 每 天 夕 会 上 共 同 分 享 分 析 ), 从 而 对 行 业 划 分 制 定 价 格 等 工 作 进 行 不 断 的 修 正, 保 证 开 盘 的 效 果 4. 行 业 划 分 4.1 行 业 划 分 结 果 做 为 再 一 次 沟 通 的 口 径, 继 续 宣 导 集 团 项 目 优 势 所 在 4.2 依 据 市 场 调 研 后 所 取 得 的 数 据 商 户 需 求, 对 市 场 的 区 域 进 行 行 业 划 分 各 行 业 位 置 的 分 布 要 考 虑 单 品 优 势 和 可 延 续 性 例 :XX 项 目 中 把 地 板 木 门 橱 柜 等 行 业 放 在 临 街 独 立 商 铺 的 位 置, 在 综 合 市 场 中, 这 种 布 局 对 于 各 行 业 是 独 一 无 二 的 而 陶 瓷 橱 柜 木 门 的 位 置 都 可 以 向 B 区 过 渡, 同 时 B 区 可 经 营 与 之 相 关 连 的 行 业 各 个 行 业 的 商 铺 数 量, 应 以 本 地 从 事 该 行 业 的 商 户 数 量 作 为 依 据 商 铺 数 量 过 多, 将 会 造 成 大 量 的 投 资 者 入 场, 为 市 场 的 起 动 及 以 后 的 经 营 造 成 极 大 压 力 ; 商 铺 数 量 过 少, 则 不 能 形 成 规 模, 不 能 将 原 有 的 经 营 商 户 大 部 分 吸 纳 过 来 4.4 确 定 各 区 域 商 铺 数 量,15% 20% 的 余 量 作 为 投 资 者 入 场 及 未 进 驻 品 牌 招 商 所 需 适 度 的 投 资 炒 作, 对 于 项 目 整 体 推 广 是 十 分 有 必 要 的 106

107 5. 组 织 商 户 5.1 通 过 当 地 工 商 联 商 会 行 业 协 会 先 抓 塔 尖, 与 之 接 触 过 程 中 他 们 会 成 为 集 团 项 目 的 宣 传 先 谴 部 队 5.2 商 业 地 产 项 目 的 客 户 来 自 相 关 行 业 市 场 5.3 组 织 商 户 代 表 及 大 户 进 行 座 谈 沟 通 行 业 中 具 有 影 响 力 的 商 户 代 表, 能 够 带 动 其 他 商 户 5.4 每 次 沟 通 都 要 给 出 一 些 其 他 商 户 不 知 道 的 利 好 消 息, 诚 恳 听 取 商 户 意 见 5.5 利 用 商 户 代 表 及 大 户 的 影 响 力, 迅 速 而 有 效 地 在 短 期 间 形 成 良 好 的 势 头 6. 有 效 阻 击 6.1 优 势 展 现 阻 击 : 在 获 知 对 方 销 售 前 主 动 向 商 户 事 先 透 露 我 方 的 优 势 信 息 ( 比 如 价 格 区 间 规 划 政 府 支 持 等 ) 对 商 户 信 心 进 行 牵 引 6.2 劣 势 分 析 阻 击 : 在 获 知 对 方 销 售 前 广 泛 向 商 户 特 别 是 大 户 分 析 对 方 的 相 关 劣 势 导 向, 散 布 劣 势 口 径 ( 比 如 政 府 要 拆 迁 消 防 隐 患 大 价 格 操 作 有 虚 假 成 份 等 ), 对 商 户 信 心 进 行 干 扰 6.3 利 益 同 盟 阻 击 : 联 合 具 备 相 同 阶 段 性 利 益 点 的 对 手, 形 成 阶 段 性 的 利 益 同 盟 关 系, 对 第 三 方 非 同 盟 竞 争 对 手 进 行 联 合 市 场 打 压 6.4 声 东 击 西 阻 击 : 对 已 有 项 目 计 划 开 盘 行 业 进 行 干 扰 性 招 商, 同 时 对 我 项 目 实 际 招 商 行 业 进 行 暗 箱 拉 动 即 隐 瞒 了 自 己 的 真 实 意 图, 又 干 扰 了 对 方 的 销 售 进 度 7. 相 关 文 件 与 表 格 的 制 定 7.1 在 开 盘 前, 应 对 开 盘 时 所 涉 及 到 的 文 件 及 表 格 进 行 确 认, 应 该 付 诸 印 刷 的 进 行 印 刷, 为 以 后 解 决 纠 纷 提 供 有 利 依 据 7.2 文 件 主 要 包 括 : 认 购 书 认 购 须 知 按 揭 须 知 装 修 标 准 等 7.3 单 据 表 格 主 要 包 括 交 款 通 知 单 变 更 单 客 户 登 记 表 电 话 登 记 表 等 107

108 二 宣 传 炒 作 1. 策 划 是 魂, 招 商 是 体 策 划 是 商 业 地 产 运 作 思 路 的 加 工 厂 和 宣 传 基 地 ; 招 商 是 商 业 地 产 销 售 窗 口 和 信 息 反 馈 中 心 1.1 楼 书 制 作 招 商 说 明 书 一 定 制 作 精 美 而 具 特 色 且 便 于 携 带 与 观 看 ; 内 容 主 题 突 出, 除 进 驻 背 景 集 团 简 介 外, 加 强 对 商 户 关 注 问 题 的 宣 导 例 : 为 什 么 好 为 什 么 强 为 什 么 买 等 1.2 DM 单 的 制 作 根 据 招 商 人 员 的 反 映 情 况 ( 招 商 与 策 划 晚 会 要 一 起 开 ), 内 容 时 常 更 新, 根 据 不 同 阶 段 定 期 推 出 不 同 的 卖 点 或 解 答 商 户 所 关 注 问 题, 同 时 分 析 整 体 市 场 发 展 前 景, 利 我 同 时 阻 击 对 手 版 面 可 以 特 殊 设 计 例 :XX 项 目 的 DM 单 可 以 铺 盖 整 张 桌 子, 很 多 商 户 都 拿 它 铺 桌 子, 并 时 时 更 新, 增 加 了 DM 单 的 暴 光 率, 不 会 被 商 户 当 作 简 单 的 宣 传 资 料 而 丢 弃 2. 会 议 营 销 制 造 各 种 卖 点, 进 行 信 息 发 布, 解 决 商 户 普 遍 关 注 的 一 些 问 题, 提 升 信 心 注 意 会 议 的 主 题 设 计 和 组 织 安 排, 制 造 一 些 商 户 感 兴 趣 的 信 息 点, 来 加 强 对 商 户 的 预 约 和 组 织 例 : 在 XX 项 目 招 商 的 蓄 势 阶 段, 成 功 地 利 用 了 商 户 普 遍 关 注 的 汽 车 站 问 题, 组 织 了 近 两 百 名 目 标 商 户 召 开 了 一 次 XX 客 运 站 签 约 入 驻 仪 式 再 把 商 铺 卖 点 集 中 对 他 们 进 行 了 讲 解 和 说 明 一 方 面 解 决 了 商 户 关 心 的 问 题, 同 时 还 再 次 给 商 户 增 强 了 信 心 起 到 了 很 好 的 效 果 3. 展 示 营 销 通 过 参 加 一 些 房 展 会 招 商 会, 以 及 其 它 社 会 活 动, 达 到 宣 传 提 升 知 名 度 和 社 会 关 注 度 的 目 的 注 意 整 体 形 象 的 包 装 和 定 位, 以 及 到 访 商 户 信 息 的 反 馈 和 跟 进 108

109 4. 体 验 式 营 销 通 过 组 织 部 分 重 点 商 户 或 是 媒 体 记 者, 到 我 们 已 经 运 做 成 功 的 市 场 进 行 实 地 感 受, 从 而 打 消 商 户 对 我 们 后 期 市 场 经 营 的 一 些 顾 虑, 强 化 商 户 信 心, 形 成 良 好 的 口 碑 传 播, 加 速 商 户 的 购 买 行 为 适 用 于 招 商 畜 势 期 的 后 一 阶 段, 因 为 这 时 候 商 户 的 心 理 变 的 感 性 起 来, 此 时 给 他 们 一 些 必 要 合 适 的 感 受 刺 激, 能 够 加 速 其 购 买 行 为 5. 媒 体 整 合 5.1 立 体 交 叉 组 合 报 纸 平 面 广 告 户 外 广 告 牌 POP 楼 体 形 象 招 商 / 售 销 中 心 等 因 素 对 商 家 产 生 最 直 接 的 冲 击 例 :XX 项 目 采 用 了 电 视 栏 目 冠 名 标 版 电 视 角 标 电 视 游 动 字 幕 形 象 广 告 电 视 专 题 片 电 视 新 闻 ; 报 纸 软 文 硬 广 告 专 刊 专 题 报 道 新 闻 DM 夹 报 户 外 广 告 公 交 广 告 邮 寄 广 告 宣 传 单 张 手 机 短 信 等 多 种 形 式 结 合 不 同 的 目 标 客 户 群 体, 在 媒 体 投 放 量 及 形 式 上 采 取 了 不 同 策 略 : 针 对 商 户, 宣 传 时 重 点 采 取 了 宣 传 单 张 和 商 户 阅 读 率 高 的 报 纸 夹 报, 配 合 一 定 量 的 报 纸 新 闻 性 专 刊, 在 保 障 信 息 传 递 量 的 基 础 上, 以 新 闻 的 形 式 提 高 了 信 息 的 可 信 度 ; 针 对 投 资 群 体, 将 宣 传 重 点 放 在 电 视 广 告 及 政 府 公 务 员 阅 读 率 高 的 机 关 报 上 5.2 长 短 期 效 应 组 合 : 报 纸 的 时 效 较 短,POP 广 告 牌 时 效 较 长, 在 推 广 前 期 注 重 长 期 即 时 效 应 媒 体 应 用 ( 如 户 外 广 告 和 直 邮 ), 有 助 于 树 立 深 刻 的 品 牌 形 象 ; 中 后 期 偏 重 短 期 时 效 宣 传 ( 如 报 纸 广 告 ), 敦 促 商 家 的 入 驻 5.3 公 关 活 动 先 行, 构 筑 较 高 的 平 台, 与 政 府 形 成 互 动 5.4 媒 体 的 跟 踪 报 道 广 告 是 自 己 说 自 己 好, 而 新 闻 是 别 人 说 你 好 ; 新 闻 传 播 的 是 事 实 ; 新 闻 原 则 上 花 钱 不 多 在 活 动 前 造 大 声 势, 形 成 一 种 轰 动 效 应 ; 在 活 动 中 现 场 报 道, 让 论 坛 或 是 座 谈 的 动 态 尽 展 社 会 ; 在 活 动 后 跟 踪 报 道, 扩 大 论 坛 或 是 座 谈 的 影 响 6. 主 流 媒 体 与 非 主 流 媒 体 关 系 的 平 衡 6.1 广 告 投 放 以 主 流 媒 体 为 主, 对 待 非 主 流 媒 体, 应 抱 着 不 树 立 任 何 一 个 敌 人 109

110 原 则, 选 择 非 主 流 媒 体 具 备 的 优 势, 适 量 选 择 广 告 投 放 6.2 利 用 个 人 感 情 进 行 引 导, 降 低 在 非 主 流 媒 体 上 的 广 告 额 度 6.3 以 媒 体 不 可 能 接 受 的 压 价 方 式, 让 非 主 流 媒 体 主 动 放 弃 6.4 借 助 媒 体 上 级 主 管 部 门 ( 宣 传 部 ) 以 行 政 指 令 的 方 式 压 低 价 格 及 广 告 量 ; 6.5 非 主 流 媒 体 广 告 投 放 前 应 在 新 闻 配 合 版 面 安 排 等 方 面 争 取 更 多 优 惠 三 价 格 制 定 1. 基 本 价 格 制 定 应 考 虑 多 种 因 素, 如 开 发 成 本 利 润 空 间 竞 争 对 手 价 格 消 费 者 的 承 受 力 销 售 价 格 与 租 赁 价 格 的 关 系, 租 金 收 入 ( 最 多 不 能 超 过 10 年 收 回 成 本 ) 与 按 揭 供 款 对 比 等 因 素 例 : 在 xx 项 目 中, 在 经 过 前 期 与 商 户 的 接 触 以 及 对 商 户 心 理 承 受 的 价 格 进 行 反 复 试 探 后, 招 商 人 员 都 对 销 售 价 格 有 了 一 个 初 步 的 设 想 在 制 定 价 格 前, 招 商 部 门 召 开 了 一 个 专 题 会 议, 所 有 的 招 商 人 员 都 书 面 地 写 出 心 目 中 的 销 售 价 格, 然 后 就 该 价 格 阐 述 制 定 该 价 格 的 理 由 在 这 个 专 题 会 议 上, 由 于 每 个 人 考 虑 的 角 度 和 观 点 都 不 一 样, 基 本 可 以 客 观 地 将 大 部 分 影 响 价 格 的 因 素 都 讨 论 进 去 然 后, 根 据 会 议 所 提 出 的 价 格 区 间 选 定 一 个 理 想 的 价 格 作 为 基 准 价 格, 那 么 应 该 能 得 到 一 个 较 为 理 想 的 价 格 模 型 在 xx 项 目 中, 参 与 招 商 的 人 员 写 出 的 基 本 户 型 的 价 格 集 中 于 元 的 区 间, 经 过 公 司 领 导 慎 重 的 考 虑 后, 最 后 决 定 以 4000 元 作 为 起 价, 大 部 分 商 铺 的 价 格 均 集 中 于 6000 元 区 间 段 这 样 的 定 价 打 破 大 部 分 招 商 人 员 的 心 理 价 格 底 线, 同 样 也 意 味 着 打 破 了 大 部 分 商 户 的 心 理 底 线 后 来 的 抢 购 现 象 也 证 明 了 这 一 定 价 的 高 明 之 处 2. 价 格 系 数 定 价 策 略 对 于 独 立 产 权 商 铺 以 及 进 行 分 割 招 商 的 商 业 性 物 业 大 多 采 用 的 都 是 价 格 系 数 定 价 策 略, 即 事 先 设 定 不 同 系 数, 对 照 每 个 系 数 分 别 为 商 铺 打 分, 每 个 系 数 相 加 总 和 即 为 此 商 铺 的 价 格 系 数, 基 础 均 价 与 每 个 商 铺 的 价 格 系 数 相 乘 即 为 此 套 商 铺 的 总 价, 这 种 方 法 避 免 了 死 角 的 产 生 110

111 价 格 系 列 标 准 说 明 :( 价 格 系 数 的 个 数 选 取 应 项 目 不 同 而 异 ) 地 段 系 数 是 指 以 每 间 商 铺 离 停 车 场 车 站 中 心 广 场 主 干 道 最 近 距 离 为 最 高 系 数 标 准, 远 的 为 最 低 系 数 标 准 较 好 的 加 0.1; 稍 好 的 加 0.06; 一 般 的 加 0.03; 差 的 为 0 系 统 差 为 ( ) 端 位 系 数 是 指 以 每 栋 最 边 的 商 铺 为 最 高 系 数 标 准, 中 间 的 为 最 低 标 准 东 南 的 端 头 位 加 0.06; 西 南 的 端 头 位 加 0.04; 旁 边 的 加 0.02; 中 间 的 为 0 系 统 差 为 ( ) 朝 向 系 数 是 指 以 每 栋 南 朝 向 的 商 铺 为 最 高 系 数 标 准, 朝 西 的 商 铺 为 最 低 系 数 标 准 朝 南 的 加 0.06; 朝 东 的 加 0.04; 朝 北 的 加 0.02; 朝 西 的 为 0 系 统 差 为 ( ) 面 积 系 数 是 指 以 商 铺 最 小 面 积 为 最 高 系 数 标 准, 面 积 大 的 为 最 低 系 数 标 准 100 m2( 含 100 m2) 以 下 的 加 0.1; m2 的 加 0.06; m2 的 加 0.03;201 m2 以 上 的 为 0 系 统 差 为 ( ) 死 角 系 数 是 指 以 项 目 中 预 计 人 流 最 少 车 流 最 少 离 各 项 配 套 设 施 最 远 为 最 低 系 数 标 准 系 统 差 为 ( ) 其 他 系 数 是 指 一 些 比 较 特 殊 的 商 铺, 二 层 的 加 0.05; 三 层 的 为 0 系 统 差 为 (0.05 0) 建 议 系 数 是 指 以 问 卷 中 客 户 考 虑 因 数 比 例 最 大 为 最 高 系 数 标 准, 比 例 最 小 的 为 最 低 标 准 系 统 差 为 ( ) 3. 变 动 定 价 策 略 对 于 销 售 的 不 同 阶 段 一 般 采 用 不 同 的 价 格 进 行 销 控, 比 如 开 盘 后 一 定 时 间 内 减 小 折 扣 111

112 4. 价 格 策 略 4.1 低 开 高 走 策 略 : 即 以 优 惠 甚 至 以 震 撼 价 入 市, 以 优 质 优 价 的 形 象 打 入 市 场, 抢 占 份 额, 获 得 市 场 关 注, 聚 集 人 气 4.2 结 合 价 格 低 开 高 走 的 策 略, 先 以 较 有 吸 引 力 的 价 格 推 出 位 置 相 对 较 差 的 铺 位, 再 随 着 市 场 的 响 应 推 出 相 对 较 好 的 铺 位, 价 格 亦 做 相 应 提 升 4.3 设 立 最 低 价 特 价 单 位 策 略, 以 部 分 位 置 极 差 且 面 积 较 大 的 铺 面 以 最 低 起 价 出 售, 作 为 特 价 单 位, 以 超 低 价 造 成 热 销 抢 购 场 面 III 冲 刺 1. 价 格 因 素 永 远 是 任 何 销 售 中 的 最 关 键 的 因 素 将 本 案 直 接 包 装 成 高 档 项 目, 让 客 户 产 生 心 理 上 的 价 位 顺 差, 觉 得 物 超 所 值 2. 准 备 交 款 通 知 单, 认 购 须 知, 认 购 签 约 流 程 按 揭 须 知 ; 3. 法 律 部 准 备 预 订 书 ; 4. 准 备 交 楼 标 准, 补 充 协 议 户 型 图 ; 5. 沟 通 客 户, 及 时 向 客 户 传 递 有 利 于 公 司 发 展 的 信 息 ; 6. 创 建 好 预 签 约 数 据 库 表 格 变 更 一 览 表 商 户 资 格 审 查 表 等 ; 制 作 销 控 表, 准 备 销 控 图 ; 7. 准 备 好 开 盘 所 需 项 目 销 售 平 面 图 及 各 种 办 公 用 品 如 : 插 页 文 件 夹 彩 色 水 笔 抽 杆 文 件 夹 文 件 柜 以 及 日 常 办 公 文 具 等 8. 了 解 房 管 局 等 相 关 对 口 主 管 单 位 的 工 作 程 序, 以 便 解 答 商 户 9. 明 确 销 售 目 标, 制 订 现 场 销 售 计 划, 组 建 现 场 销 售 团 队, 培 训 现 场 销 售 人 员 10. 随 时 监 控 招 商 的 过 程, 及 时 发 现 问 题 并 重 新 调 整 销 售 计 划 开 盘 期 间 11. 自 我 激 励, 发 挥 最 大 潜 力 例 :XX 项 目 为 了 在 冲 刺 期 能 够 让 团 队 所 有 成 员 都 能 够 目 标 一 致, 精 神 专 一, 气 势 高 昂, 专 门 搞 了 一 次 目 标 设 定 和 自 我 激 励 活 动 招 商 部 的 每 一 名 成 员 都 将 自 己 的 工 作 目 标, 达 成 愿 望, 努 力 方 向 写 下 来, 在 全 体 会 议 上 大 声 诵 读 后 粘 贴 在 职 场 内, 112

113 随 后 每 天 在 上 班 前 和 下 班 后 都 要 诵 读 一 便, 并 签 上 自 己 的 名 字 通 过 X 天 的 坚 持, 招 商 部 每 个 员 工 的 自 我 激 励 达 到 了 极 至, 并 最 终 化 做 工 作 动 力, 更 加 精 确 地 将 有 一 定 购 买 实 力 的 商 户 的 购 买 动 机 转 化 成 购 买 行 动, 从 而 为 项 目 开 盘 的 胜 利 奠 定 了 强 有 力 的 团 队 精 神 支 撑 第 六 部 分 开 盘 一 流 程 设 计 紧 张 有 序 按 梯 队 顺 序 电 话 通 知 确 认 带 款 后 放 号 开 票 交 款 通 知 单 ( 标 注 有 效 时 间 房 号 面 积 总 价 可 享 受 政 策 ) 核 对 初 级 销 控 交 款 ( 定 金 ) 终 极 销 控 交 齐 首 付 款 或 全 款 后 签 约 ( 只 签 字 不 能 带 走 ) 签 署 相 关 管 理 协 议 注 : 所 有 过 程 中 票 据 身 份 证 一 直 在 跟 单 员 手 中, 切 忌 离 手, 只 有 在 交 款 后 商 户 手 里 才 有 交 款 收 据 通 知 单 二 人 员 安 排 1. 开 单 : 为 客 户 开 具 交 款 通 知 单 2. 确 认 ( 一 级 销 控 ): 核 实 交 款 通 知 单 发 放 3. 复 印 : 为 客 户 提 供 复 印 身 份 证 及 其 它 证 件 服 务 4. 终 端 销 控 及 录 入 : 终 端 销 控 审 核 整 理 录 入 资 料 5. 跟 单 : 持 交 款 通 知 单 配 合 客 户 办 理 交 款 签 约 相 关 手 续 6. 播 音 : 随 时 告 之 现 场 销 售 情 况 7. 传 单 : 客 户 交 款 后 及 时 将 交 款 存 根 交 终 端 销 控, 客 户 未 交 款 及 时 将 交 款 通 知 单 交 一 级 销 控 8. 咨 询 处 : 回 答 客 户 的 相 关 销 售 问 题 9. 放 号 : 各 行 业 招 商 主 管 现 场 组 织 商 户 并 向 其 发 放 选 铺 号 10. 现 场 秩 序 : 保 安 负 责 现 场 秩 序 管 理 11. 签 约 律 师 财 务 人 员 : 负 责 收 款 及 合 同 签 约 12. 开 盘 活 动 人 员 :( 若 干 ) 113

114 13. 银 行 保 安 公 安 交 警 房 管 等 相 关 部 门 人 员 协 调 就 位 三 气 氛 把 握 1. 提 前 动 员 全 体 员 工 高 度 重 视 互 相 配 合, 同 时 让 员 工 摆 正 心 态 不 要 过 于 紧 张, 树 立 极 强 的 信 心, 拿 出 最 好 的 精 神 状 态 随 时 准 备 开 盘, 但 不 透 露 具 体 开 盘 时 间 ; 2. 设 总 指 挥 一 名, 现 场 总 指 挥 1-3 名 掌 握 总 体 放 号 节 奏, 营 造 现 场 气 氛, 处 理 突 发 事 件 ; 3. 好 位 置 一 定 给 大 品 牌, 必 须 先 把 品 牌 大 户 收 住 之 后 再 大 面 积 放 号, 否 则 推 迟 放 号 ; 4. 第 一 梯 队 交 款 的 同 时 通 知 第 二 梯 队, 第 二 梯 队 看 到 品 牌 大 户 交 款, 品 牌 大 户 看 到 第 二 梯 队 在 抢 号, 第 一 梯 队 会 给 亲 朋 好 友 同 行 打 电 话 渲 染 现 场 气 氛, 促 使 更 多 商 户 到 场 ; 5. 开 始 必 须 有 审 核 ( 营 业 执 照 身 份 证 前 期 有 登 记 ), 证 件 不 全 者 必 须 找 现 场 总 指 挥 请 示 ; 6. 放 号 员 最 多 让 商 户 有 三 次 选 择, 选 择 时 间 过 长 可 放 弃, 下 一 个 马 上 来 选, 逼 其 就 范 ; 7. 可 以 以 营 业 执 照 未 带 身 份 证 未 带 定 金 不 足 前 期 意 向 不 强 等 为 借 口 拖 延 放 号 以 聚 人 气 几 个 小 组 可 交 替 达 到 放 号 高 潮 ; 8. 领 号 后 证 件 不 全 或 定 金 不 足, 现 场 多 次 催 促, 可 在 规 定 时 间 后 作 废 重 放 ; 9. 跟 单 员 可 以 以 XX 品 牌 已 经 订 了 X 套, 再 不 选 就 没 了 为 口 径 一 对 一 催 促 商 户 选 号 交 钱 ; 10. 所 有 跟 单 员 听 从 放 号 员 指 挥, 一 单 跟 完 马 上 返 回 放 号 员 身 边 配 合 放 号 员 工 作 四 开 盘 总 结 1. 每 日 对 销 售 情 况 进 行 总 结 2. 掌 握 商 户 心 态 及 销 售 热 度 以 便 及 时 调 整 销 售 策 略 3. 激 发 员 工 斗 志, 保 持 激 情 第 七 部 分 销 售 控 制 114

115 一 销 控 的 目 的 1. 为 实 现 良 好 的 经 济 效 益 和 社 会 效 益 提 供 保 障 商 业 地 产 项 目 不 仅 仅 是 要 将 商 铺 销 售 出 去, 实 现 投 资 回 报, 更 重 要 的 是 保 证 商 业 地 产 项 目 开 业 后 可 持 续 的 经 营 管 理 为 使 商 业 地 产 项 目 在 后 期 的 经 营 中 取 得 良 好 的 经 济 效 益 和 社 会 效 益, 必 须 在 商 铺 销 售 时 实 施 有 效 销 控, 以 此 保 证 商 业 地 产 项 目 符 合 前 期 的 市 场 定 位 经 营 定 位, 保 证 商 业 地 产 项 目 良 好 的 整 体 对 外 形 象, 保 证 经 营 者 有 序 经 营, 保 证 商 业 地 产 项 目 的 各 项 经 营 管 理 措 施 能 有 效 实 施 只 有 这 样, 商 业 地 产 项 目 的 经 营 效 益 和 社 会 效 益 才 能 得 到 保 障 2. 提 升 商 业 地 产 项 目 整 体 商 业 价 值 为 进 一 步 挖 掘 商 业 地 产 项 目 的 商 业 价 值, 提 升 商 业 地 产 项 目 的 整 体 商 业 价 值, 商 业 地 产 项 目 产 权 商 铺 在 销 售 过 程 中 必 须 实 施 有 效 的 销 控 只 有 这 样, 才 能 保 证 商 业 地 产 项 目 的 经 营 管 理 工 作 能 有 序 地 开 展, 保 证 商 场 的 规 范 管 理, 树 立 商 业 地 产 项 目 良 好 的 社 会 形 象, 从 而 保 证 商 业 地 产 项 目 和 投 资 者 经 营 者 业 户 实 现 良 好 的 经 济 效 益, 实 施 四 赢 战 略, 只 有 商 业 地 产 项 目 投 资 者 经 营 者 业 户 实 现 良 好 的 经 济 效 益 和 社 会 效 益, 商 业 地 产 项 目 商 铺 的 商 业 价 值 才 能 逐 步 提 升, 从 而 使 商 业 地 产 项 目 的 整 体 价 值 得 到 进 一 步 提 高 3. 创 造 良 好 的 经 营 管 理 条 件 商 业 地 产 项 目 由 于 是 产 权 式 商 铺, 为 保 证 商 铺 在 后 期 的 经 营 过 程 中, 符 合 商 业 地 产 项 目 整 体 的 业 态 及 业 种 定 位 等 经 营 管 理 要 求, 因 此, 在 进 行 商 铺 销 售 前 必 须 进 行 有 效 的 控 制, 为 后 期 的 经 营 管 理 奠 定 良 好 的 基 础, 为 商 业 地 产 项 目 经 营 管 理 的 实 施 创 造 良 好 的 前 提 条 件 115

116 二 销 控 原 则 1. 有 利 于 商 铺 销 售 的 原 则 为 了 尽 快 实 现 投 资 回 报, 商 业 地 产 项 目 在 商 铺 销 售 过 程 中, 应 以 有 利 于 销 售 为 出 发 点, 进 行 合 理 的 销 控 因 此 项 目 各 方 必 须 充 分 认 识 到 销 控 措 施 是 为 了 更 好 的 销 售, 正 确 理 解 销 售 与 销 控 的 关 系, 灵 活 把 握 处 理 好 销 售 与 销 控 的 矛 盾 2. 符 合 经 营 定 位 的 原 则 商 业 地 产 项 目 的 经 营 定 位 是 项 目 运 营 管 理 方 在 所 做 的 市 场 调 查 的 基 础 上, 会 同 开 发 商 进 行 专 题 讨 论 而 得 出 的, 商 业 地 产 项 目 商 铺 的 销 控, 必 须 符 合 商 业 地 产 项 目 的 业 态 定 位 及 经 营 定 位 的 要 求, 以 保 证 商 业 地 产 项 目 的 整 体 对 外 形 象 不 受 影 响 和 损 害 3. 符 合 功 能 布 局 的 原 则 商 业 地 产 项 目 进 行 科 学 的 详 细 的 垂 直 及 平 面 功 能 布 局, 整 个 项 目 的 功 能 分 布 明 确, 充 分 体 现 各 业 态 各 业 种 各 品 类 之 间 的 关 联 性 层 次 性 和 过 渡 性, 保 证 各 业 态 业 种 品 类 在 整 体 经 营 布 局 中 的 协 调 性 若 销 控 符 合 功 能 布 局 的 要 求, 则 各 楼 层 功 能 清 晰, 不 重 复 交 叉, 反 之 则 各 楼 层 功 能 混 淆, 互 相 影 响, 既 不 利 于 经 营, 又 严 重 影 响 商 业 地 产 项 目 的 整 体 形 象 4. 有 利 于 经 营 管 理 的 原 则 商 业 地 产 项 目 必 须 实 行 的 是 统 一 规 划 布 局 统 一 卖 场 形 象 统 一 营 业 人 员 管 理 统 一 物 价 质 量 计 量 管 理 统 一 营 业 时 间 统 一 售 后 服 务 统 一 营 销 宣 传 统 一 物 业 管 理 统 一 卖 场 管 理 统 一 服 饰 形 象 的 十 统 一 规 范 管 理, 以 商 铺 式 经 营, 商 场 式 管 理 的 经 营 管 理 模 式, 来 保 证 经 营 秩 序 的 良 性 运 行, 使 各 业 户 经 营 者 的 利 益 得 到 有 效 保 障 商 业 地 产 项 目 商 铺 的 销 控, 应 以 有 利 于 经 营 管 理 为 原 则, 为 后 期 经 营 管 理 工 作 提 供 保 障 116

117 三 销 控 措 施 1. 控 价 保 证 价 格 稳 步 爬 升 1.1 在 项 目 内 部 认 购 阶 段, 价 格 是 最 低 的 1.2 开 盘 价 格 浮 动 比 例 在 2%, 可 以 有 几 次 浮 动 以 促 进 销 售 速 度 1.3 通 过 价 格 浮 动 给 予 先 入 驻 商 户 心 理 平 衡, 通 过 他 们 来 传 递 项 目 的 升 值 空 间 和 前 景 2. 控 局 好 赖 铺 子 都 能 快 速 卖 出 2.1 商 业 地 产 需 要 的 是 商 业 价 值 商 业 氛 围, 只 有 品 牌 进 驻 了, 其 它 中 小 户 ( 品 牌 ) 才 有 信 心 进 驻, 好 位 置 一 定 给 有 影 响 力 大 品 牌 2.2 在 一 个 项 目 的 商 铺 当 中, 由 于 位 置 格 局 等 方 面 因 素 的 不 同, 自 然 有 优 劣 好 坏 之 分 对 销 售 现 场 人 流 的 控 制 以 及 销 控 表 的 人 为 设 计, 可 以 人 为 地 制 造 出 " 热 销 " 的 情 形, 从 而 导 致 商 户 产 生 " 买 不 到 " 的 压 力, 最 终 " 误 导 " 出 " 抢 购 " 的 行 为, 一 旦 这 种 情 况 出 现, 就 可 以 加 速 销 售, 最 终 不 好 位 置 也 成 了 抢 手 的 位 置 从 而 加 速 回 款 的 速 度, 降 低 资 金 的 使 用 成 本, 也 为 涨 价 提 供 基 础 3. 分 楼 层 销 控 商 业 地 产 项 目 各 楼 层 的 经 营 定 位 不 同, 各 楼 层 的 功 能 分 布 也 不 相 同, 销 售 商 铺 时, 必 须 根 据 投 资 者 的 意 向, 针 对 其 投 资 经 营 的 具 体 情 况 进 行 销 控, 依 据 各 楼 层 的 定 位 和 功 能 布 局, 将 不 同 意 向 的 投 资 者 按 定 位 和 功 能 布 局 控 制 在 不 同 的 楼 层 4. 按 功 能 区 销 控 商 业 地 产 项 目 每 个 楼 层 都 有 不 同 的 功 能 区, 通 过 按 楼 层 功 能 布 局 将 投 资 者 固 定 在 该 楼 层 后, 再 根 据 功 能 区 进 行 销 控, 将 投 资 者 分 别 控 制 在 不 同 的 功 能 区 内 117

118 5. 按 品 类 销 控 根 据 投 资 者 投 资 意 向 经 营 商 品 的 类 别 进 行 销 控, 将 各 种 商 品 按 商 品 类 别 控 制 在 相 应 的 功 能 区 内 具 体 经 营 品 类 及 相 应 的 功 能 区 可 参 考 商 业 地 产 项 目 店 铺 销 控 图 按 销 控 图 所 列 商 品 品 类 销 控, 将 经 营 相 同 品 类 商 品 的 投 资 者 控 制 在 同 一 功 能 区 内, 同 时 将 购 买 同 一 功 能 区 商 铺 的 投 资 者, 限 定 经 营 同 样 的 商 品 品 类, 这 样 既 保 证 了 商 品 布 局 的 协 调 合 理, 又 能 保 证 各 区 域 功 能 明 晰 6. 按 已 售 未 售 区 域 销 控 在 各 个 功 能 区 内, 根 据 销 售 进 度, 标 明 出 已 售 商 铺 未 售 商 铺, 分 批 次 进 行 销 售 待 第 一 批 次 相 邻 的 商 铺 售 完 以 后, 接 着 推 出 第 二 批 次 相 邻 的 商 铺, 以 此 类 推 这 样, 就 能 做 到 销 售 出 去 的 商 铺 铺 铺 相 连, 形 成 相 对 独 立 的 已 售 区 域, 如 果 有 剩 下 未 售 商 铺, 那 么 剩 下 的 部 分 未 售 出 的 商 铺, 也 能 铺 铺 相 连, 形 成 相 对 独 立 的 未 售 区 域, 便 于 后 期 统 一 招 商 经 营 和 管 理 7. 按 投 资 者 类 型 销 控 7.1 投 资 自 营 型 即 投 资 者 购 买 商 铺 产 权 后, 自 己 经 营 既 是 投 资 者, 又 是 经 营 者 针 对 此 类 投 资 业 户, 在 销 售 商 铺 时, 必 须 严 格 按 照 楼 层 功 能 区 和 商 品 品 类 进 行 控 制 对 自 营 业 户 商 铺 的 销 售, 必 须 将 其 控 制 在 相 对 应 的 楼 层 相 对 应 的 功 能 区 相 对 应 的 品 类 区 域 里, 并 要 求 投 资 自 营 业 户 与 项 目 签 订 商 业 地 产 项 目 商 铺 销 售 补 充 协 议 和 商 业 地 产 项 目 管 理 公 约 等 相 应 的 规 范 制 度, 以 规 范 其 经 营 行 为 7.2 投 资 自 租 型 即 投 资 购 买 商 铺, 但 投 资 者 自 己 不 经 营, 由 投 资 者 自 己 负 责 将 经 营 使 用 权 转 让 给 他 人, 投 资 者 自 收 租 金 此 类 投 资 者 可 以 在 各 楼 层 各 功 能 区 选 择 商 铺, 商 业 地 产 项 目 在 商 铺 销 售 过 程 中 应 严 格 按 楼 层 功 能 区 销 控, 对 该 类 商 铺 经 营 的 商 品 品 类 进 行 控 制, 限 定 所 购 商 铺 的 经 营 范 围 和 经 营 类 别, 同 时 必 须 与 商 业 地 产 项 目 签 订 商 业 地 产 项 目 商 铺 销 售 补 充 协 议 和 商 业 地 产 项 目 管 理 公 约 相 应 的 规 范 制 度, 严 格 规 范 经 营 者 的 经 营 行 为 118

119 7.3 投 资 返 租 型 对 只 投 资 购 买 商 铺, 不 参 与 经 营 的 购 买 者, 按 投 资 双 方 约 定 的 回 报 率 计 算 租 金 返 还 给 投 资 者 针 对 此 类 投 资 业 户, 商 业 地 产 项 目 的 销 控 措 施 是 : 第 一 必 须 划 定 专 门 区 域 的 商 铺 出 售 给 此 类 投 资 者, 便 于 商 业 地 产 项 目 商 铺 返 租 后, 能 进 行 统 一 招 商 和 经 营 管 理 ; 第 二 与 投 资 业 户 签 定 商 铺 返 租 协 议 ; 第 三 必 须 限 定 该 业 户 所 购 商 铺 所 处 楼 层 和 功 能 区 内 经 营 的 商 品 品 类, 以 备 返 租 期 满 业 户 自 行 经 营 时 的 统 一 管 理 为 便 于 规 划 管 理, 目 前 商 业 地 产 投 资 方 一 般 倾 向 于 此 类 销 售 方 式 7.4 投 资 待 定 型 投 资 者 购 买 商 铺, 但 投 资 者 对 自 己 的 经 营 方 式 和 经 营 品 类 还 不 确 定 ; 是 自 己 经 营, 还 是 返 租 给 商 业 地 产 项 目 或 自 己 租 赁 给 他 人, 均 不 能 确 定 此 类 投 资 者 可 以 在 各 楼 层 各 功 能 区 内 选 择 购 买 商 铺, 但 商 铺 一 经 选 定, 就 必 须 按 楼 层 功 能 区 销 控 措 施 限 定 其 商 铺 的 经 营 范 围, 并 要 求 其 在 商 业 地 产 项 目 开 业 前 60 天 内 必 须 确 定 经 营 方 式 和 经 营 品 类, 限 定 商 铺 的 开 业 时 间 经 营 方 式 和 经 营 品 类 一 经 确 定, 商 业 地 产 项 目 必 须 立 即 要 求 投 资 者 与 商 业 地 产 项 目 签 订 相 应 的 有 关 协 议 和 公 约 8. 出 售 与 自 营 控 制 8.1 增 加 资 金 回 收 速 度, 最 有 效 的 方 法 是 开 发 后 进 行 销 售, 但 不 要 全 部 都 放 出 来 销 售, 留 一 部 分 整 体 的 面 积 进 行 自 主 经 营 ( 包 括 对 外 租 赁 ) 打 消 商 家 对 全 部 售 出 的 商 业 物 业 的 恐 惧 引 进 可 以 带 动 人 气 的 主 力 店 ( 品 牌 店 知 名 超 市 电 器 卖 场 等 ), 提 升 市 场 整 体 竞 争 力, 增 加 自 有 产 权 的 商 业 价 值, 通 过 对 自 有 产 权 的 经 营 愿 景 描 述 带 动 销 售, 避 免 全 部 出 售 产 权 若 大 面 积 滞 销 产 生 的 负 面 影 响 8.2 出 售 与 自 营 面 积 比 例 : 出 售 面 积 = 出 售 面 积 收 益 / 平 均 出 售 单 价 出 售 面 积 收 益 = 土 地 成 本 + 建 安 成 本 = 原 始 投 资 第 八 部 分 商 业 地 产 招 商 119

120 ? 商 业 地 产 项 目 的 完 成, 是 从 项 目 选 址 项 目 市 场 调 研 项 目 模 式 定 位 项 目 规 划 项 目 营 销 策 划 和 营 销 推 广 销 售 执 行 和 招 商 最 终 来 完 成 的 下 面 重 点 阐 述 一 下 商 业 地 产 的 招 商 ( 与 销 售 规 划 部 分 重 复 的 内 容 省 略 )? 招 商 是 一 个 系 统 的 工 程, 需 要 进 行 策 划 和 统 筹 招 商 工 作 开 展 的 成 功 与 否, 直 接 影 响 到 项 目 的 经 营 运 作 和 可 持 续 性 稳 定 发 展 商 业 项 目 的 招 商 需 要 从 经 营 者 的 角 度 为 出 发 点, 从 商 业 规 划 经 营 管 理 等 诸 多 方 面 给 予 经 营 者 信 心 项 目 如 果 没 有 正 确 可 行 的 招 商 手 段, 不 能 与 相 关 的 商 家 ( 商 户 ) 建 立 起 有 效 的 沟 通 渠 道, 就 会 导 致 招 商 的 失 利? 招 商 必 须 是 符 合 项 目 定 位 的, 而 不 是 简 单 地 以 满 租 为 原 则 在 项 目 开 始 招 商 前 必 须 明 确 招 商 目 标, 招 商 业 态 组 合, 形 成 清 晰 的 招 商 规 划 指 导 招 商 工 作 的 进 行 一 招 商 的 前 提 条 件 1. 市 场 定 位 市 场 定 位 需 要 进 行 充 分 的 市 场 调 研, 掌 握 市 场 的 现 状 发 展 趋 势 发 展 规 律, 找 准 目 标 群 体 和 竞 争 者 也 就 是 掌 握 了 市 场 定 位 的 依 据, 市 场 定 位 的 准 确 与 否, 直 接 影 响 市 场 今 后 运 营 的 结 果 市 场 定 位 包 括 : 战 略 定 位 业 态 定 位 形 象 定 位 主 题 定 位 经 营 定 位 功 能 定 位 客 层 定 位 商 圈 定 位 1.1 战 略 定 位 : 打 造 商 业 地 产 品 牌, 延 伸 品 牌 价 值 我 们 具 有 多 年 的 资 本 运 作 和 投 资 经 验, 具 有 做 好 商 业 地 产 和 树 立 商 业 地 产 品 牌 的 前 提 条 件 1.2 业 态 定 位 : 建 设 具 有 中 国 特 色 的 shoppingmall 概 念 式 的 大 卖 场 通 过 科 学 组 合 各 种 服 务 功 能, 满 足 消 费 者 各 种 消 费 需 求, 发 挥 服 务 功 能 全 的 竞 争 优 势 随 着 激 烈 的 商 业 竞 争 让 主 题 特 色 成 为 人 们 选 择 购 物 场 所 得 重 要 因 素 1.3 形 象 定 位 : 建 立 商 业 新 业 态, 管 理 新 典 范 提 高 人 民 生 活 质 量 的 新 形 象, 充 分 展 示 管 理 规 范 商 品 时 尚 营 销 现 代 理 念 超 前 的 一 个 现 代 商 业 定 位 1.4 主 题 定 位 : 生 态 式 生 活 化 购 物 新 体 验 卖 场 1.5 经 营 定 位 : 以 中 档 为 主, 高 低 档 为 辅, 突 出 品 牌 化 时 尚 化 个 性 化 特 色 化 注 重 经 营 定 位 的 差 异 性, 重 视 年 轻 消 费 族 群 1.6 功 能 定 位 : 集 购 物 休 闲 娱 乐 餐 饮 为 一 体 的 一 站 式 购 物 场 所 120

121 1.7 目 标 客 层 定 位 : 中 端 客 层, 兼 顾 高 低 端 客 层 1.8 商 圈 定 位 : 项 目 所 在 城 市 及 城 乡 结 合 部, 满 足 未 来 城 市 发 展 需 求 而 建 立 一 个 新 业 态 的 商 圈? 模 式 定 位 的 准 确, 不 仅 满 足 了 人 们 日 益 增 长 的 消 费 需 求, 也 顺 应 了 城 市 经 济 发 展 消 费 市 场 和 消 费 方 式 变 化 以 及 城 市 新 形 象 消 费 新 理 念 的 要 求? 主 题 购 物 中 心 在 经 济 比 较 发 达 的 大 中 城 市 将 会 得 到 较 快 的 发 展, 主 要 原 因 是 经 济 快 速 发 展, 人 民 生 活 不 断 提 高, 需 求 不 断 增 长, 消 费 从 对 商 品 数 量 的 要 求 转 向 质 量 的 要 求, 从 商 品 品 种 的 要 求 转 向 品 牌 的 要 求, 从 实 用 的 要 求 转 向 多 功 能 的 要 求, 从 单 一 购 买 转 向 综 合 配 套, 从 购 买 商 品 转 向 要 求 购 物 环 境, 以 及 系 列 服 务 等, 这 些 都 确 立 了 商 场 化 市 场 主 题 购 物 中 心 的 市 场 空 间 和 发 展 前 景 2. 品 牌 定 位 品 牌 定 位 是 根 据 市 场 整 体 业 态 定 位 进 行 确 定 如 果 项 目 的 整 体 定 位 是 中 档 为 主, 高 低 档 为 辅 那 么, 该 项 目 各 品 类 的 品 牌 占 比 是 : 中 档 品 牌 占 70%, 高 档 品 牌 占 10% 低 档 商 品 占 20% 这 样 就 可 以 订 出 各 类 商 品 一 二 线 品 牌 在 项 目 中 的 占 比 各 品 类 商 品 一 二 线 品 牌 大 致 如 下 :? 日 用 生 活 馆 2.1 服 装 国 内 一 线 及 国 际 品 牌 : 女 装 : 哥 弟 女 装 only 女 装 艾 格 女 装 歌 莉 娅 女 装 太 平 鸟 女 装 虫 虫 女 装 红 袖 女 装 太 和 女 装 斯 尔 丽 女 装 千 白 惠 女 装 GabrielleChanel 夏 奈 尔 Christian Dior 克 里 斯 丁 迪 奥 Givenchy 纪 梵 喜 Yves Saint Laurent 伊 夫 圣 洛 朗 Valentino 瓦 伦 蒂 诺 Versace 范 思 哲 Giorgio Armani 乔 治 阿 玛 尼 Lssey Miyake 三 宅 一 生 Kenzo 高 田 贤 三 Calvin Klein 卡 尔 文 克 莱 恩 DonnaKaran 唐 娜 卡 伦 FLRS 法 涵 诗 迪 丝 平 斯 尔 丽 女 装 婕 俪 丝 香 奈 儿 波 斯 登 等 男 装 : 劲 霸 七 匹 狼 利 郎 才 子 太 子 龙 柒 牌 九 牧 王 虎 都 帝 牌 卡 宾 金 利 来 与 狼 共 舞 卡 尔 丹 顿 阿 玛 尼 川 久 保 玲 鳄 鱼 爱 登 堡 亚 瑟 王 富 绅 雅 戈 尔 HugoBoss 波 士 Calvinklein 卡 尔 文. 克 莱 恩 Gucci 古 奇 欧. 121

122 古 孜 Dolce&Gabbana 多 尔 切 和 加 巴 那 prada 普 拉 达 Giorgio Armani Zegna 杰 尼 亚 Dunhill 登 喜 路 Polo 保 罗 Aquascutum 雅 格 狮 丹 等 西 装 : 新 郎 西 装 杉 杉 西 装 罗 蒙 西 装 雅 戈 尔 西 装 报 喜 鸟 西 装 红 领 西 装 红 豆 西 装 庄 吉 西 装 法 派 西 装 培 罗 蒙 西 装 九 牧 王 西 装 罗 蒙 西 装 虎 豹 西 装 培 罗 成 西 装 等 衬 衫 : 海 螺 开 开 富 绅 森 达 琴 曼 羽 绒 服 : 波 司 登 艾 莱 依 雅 鹿 鸭 宝 宝 鸭 鸭 雪 中 飞 冰 洁 红 豆 雪 伦 雪 驰 卡 朱 米 大 羽 康 博 飞 亚 达 爱 博 尔 凯 慕 狮 千 仞 岗 等 运 动 休 闲 : 耐 克 阿 迪 达 斯 彪 马 森 马 李 宁 卡 丹 路 佐 丹 奴 红 杉 树 休 闲 劲 霸 休 闲 帝 牌 休 闲 等 童 装 : 贝 蕾 尔 叮 当 猫 米 奇 妙 小 数 点 小 猪 班 纳 织 里 好 孩 子 一 休 迪 斯 尼 jojo 等 服 装 二 线 品 牌 女 装 : 魅 族 桑 迪 周 仕 依 林 播 牌 欧 时 力 歌 力 思 雪 歌 圣 玛 田 傲 丝 度 佳 人 苑 玉 璞 等 男 装 : 群 豪 伟 志 仙 霞 顺 美 龙 达 飞 云 顿 忘 不 了 东 方 骆 驼 明 乐 旗 牌 王 红 仙 霞 杉 依 奴 中 脉 红 豆 斯 得 雅 黎 明 等 西 装 : 威 兰 西 耶 莉 娅 恒 柏 培 罗 成 创 世 仕 奇 美 尔 雅 巴 贝 金 威 世 家 圣 德 西 圣 凯 诺 唯 一 亨 威 马 仕 阳 光 绅 浪 浪 登 玉 人 普 坤 图 形 富 润 华 士 凯 森 蒙 乔 顿 斯 多 纳 等 衬 衫 : 兴 峰 霓 中 依 群 豪 圣 旗 比 琦 绅 士 银 湖 鲁 泰 格 雷 芬 段 记 宜 生 生 等 羽 绒 服 : 雪 暖 雪 韵 飘 三 思 寒 鸟 今 越 金 丝 狐 沙 龙 图 案 五 谷 显 高 七 彩 城 都 莎 拜 丽 德 艾 莱 依 迪 欧 达 瑞 雪 雁 皇 九 点 钟 回 圆 马 基 奴 寒 思 创 羽 山 丹 皮 皮 狗 等 运 动 休 闲 : 人 立 雄 豹 浪 豪 健 富 可 达 飞 亚 世 依 米 奴 以 纯 爱 登 堡 杉 伊 奴 老 人 城 陛 绅 佛 丹 奴 松 鹰 金 鸟 来 异 乡 人 爱 尔 特 幸 运 风 双 星 名 人 自 由 鸟 等 童 装 : 安 徒 生 麦 当 劳 巴 布 豆 安 奈 儿 力 果 史 奴 比 太 子 蓝 猫 爱 儿 健 迷 你 屋 肯 迪 儿 跳 跳 小 熊 野 豹 嗒 滴 嗒 维 蓓 比 等 122

123 2.2 鞋 类 一 线 品 牌 皮 鞋 : 虎 都 木 林 森 奥 康 金 猴 森 达 哈 森 蜘 蛛 王 康 奈 东 艺 吉 尔 达 富 贵 鸟 亨 达 百 丽 百 纳 红 蜻 蜓 日 泰 意 尔 康 千 百 度 吉 祥 鸟 杰 豪 德 尔 惠 金 利 来 达 芙 妮 等 运 动 鞋 : 耐 克 阿 迪 达 斯 匡 威 锐 步 李 宁 彪 马 乔 丹 匹 克 茵 宝 安 踏 科 比 沃 特 等 皮 包 : 路 易 威 登 古 琦 欧. 古 琦 Gucci 圣 大 保 罗 Polo 普 拉 达 Prada 迪 奥 Dior 鳄 鱼 金 利 来 沙 驰 梦 特 娇 万 里 马 Wanlima 巴 宝 莉 Burberry 登 喜 路 路 易 威 登 香 奈 儿 圣 大 保 罗 Polo 艾 格 es sample Patrick Cox 等 二 线 品 牌 皮 鞋 : 兄 妹 猫 拿 得 劳 万 里 凯 森 大 事 利 巨 一 龙 帝 欧 乔 耐 宝 利 特 舒 丹 妮 香 浙 霸 兽 王 春 达 顶 派 贵 派 剑 鲨 路 标 特 斯 亚 旺 圣 高 乐 步 贤 策 乐 美 安 泰 巴 浪 迪 卡 莱 利 尔 红 草 帽 红 火 鸟 卡 美 多 梵 诗 蒂 娜 澳 伦 菱 光 深 港 惠 特 运 动 鞋 : 猎 鹰 金 莱 克 多 威 哇 喔 拉 拉 贵 人 鸟 鸿 星 尔 克 金 苹 果 亚 礼 德 爱 乐 霸 鸟 快 节 奏 乔 丰 乔 特 明 足 沃 特 求 质 乖 乖 狗 佐 田 正 大 得 意 龙 温 克 鳄 莱 特 安 超 2.3 针 纺 品 羊 毛 衫 羊 绒 衫 一 线 品 牌 : 鄂 尔 多 斯 恒 源 祥 春 竹 鹿 王 珍 贝 圣 雪 绒 雪 莲 维 信 兔 皇 山 丹 皮 皮 狗 阿 尔 巴 斯 兆 君 海 尔 曼 斯 天 山 灰 鼠 二 线 品 牌 : 米 皇 草 原 皇 悦 莱 春 万 姿 曼 日 神 雪 舟 牧 津 东 达 蒙 古 王 松 鹰 凯 思 鑫 达 来 群 工 白 纯 帝 高 针 织 内 衣 系 列 一 线 品 牌 : 黛 安 芬 南 极 人 曼 妮 分 婷 美 古 今 北 极 绒 三 枪 暖 倍 儿 猫 人 国 际 桑 扶 兰 爱 慕 奥 丽 侬 依 之 妮 欧 迪 芬 芬 怡 杉 地 韩 姿 娜 嘉 莉 诗 纤 丝 鸟 即 发 奔 趣 二 线 品 牌 : 铜 牛 登 克 尔 英 伟 美 标 帕 兰 朵 舒 心 安 莉 芳 伊 思 贝 得 红 123

124 豆 旗 枪 / 韩 倍 儿 芬 狄 诗 雪 竹 洋 蕾 欧 耶 意 戈 雅 戈 尔 朗 莎 康 尔 牦 牛 顺 时 针 帅 马 巨 鹰 好 波 芬 那 丝 宏 达 黛 琳 娜 金 三 塔 豪 门 / 皮 尔 卡 丹 红 妮 即 发 新 凯 康 雪 达 舒 力 卡 爱 帝 猫 人 今 尚 儿 新 一 系 健 将 / 爱 莎 / 杰 傲 / 棉 源 海 林 富 妮 来 / 法 莉 雅 康 妮 雅 暖 倍 儿 南 极 人 北 极 绒 中 脉 华 燕 皓 菲 / 东 泰 / 星 星 雨 毛 巾 装 饰 布 系 列 一 线 品 牌 : 双 灯 海 狮 喜 鹊 金 号 永 亮 SUNVIM 孚 日 洁 丽 雅 孚 日 亚 光 喜 盈 门 毛 巾 二 线 品 牌 : 金 号 DD YUNTAO 康 尔 馨 双 灯 喜 鹊 海 狮 布 艺 一 线 品 牌 : 依 芙 妮 欧 尚? 宜 家 一 品 轩 奥 坦 斯 黛 富 妮 淳 安 千 岛 金 翡 翠 雅 秀 居 金 穗 居 而 乐 欧? 美 纶 蝶 依 斓 蝶 恋 花 吉 娅 妮 伊 莎 丽 尔 维 赛 尔 喜 万 年 伊 利 奥 propaganda 东 樱 布 艺 布 艺 二 线 品 牌 : 凯 旋 布 艺 美 图 窗 帘 彩 虹 簾 维 赛 尔 纺 织 布 老 虎 文 华 神 窗 帘 凯 撒 布 艺 玉 成 窗 帘 皮 皮 娃 布 艺 贝 贝 布 艺 雅 兰 装 饰 夢 娣 亞 众 望 布 艺 新 东 兴 窗 帘 雅 致 窗 帘 艺 帘 窗 帘 小 轩 窗 窗 饰 华 科 窗 饰 鸿 利 达 布 艺 创 明 窗 饰 国 泰 窗 帘 雅 祥 装 饰 法 斯 辛 蒂 冠 华 窗 饰 亚 美 窗 帘 红 富 士 布 艺 美 乐 窗 帘 兰 欣 布 艺 显 豪 居 布 艺 艺 源 布 艺 维 纳 纺 织 永 顺 窗 饰 孤 岛 玉 成 窗 帘 恒 博 布 艺 天 龙 窗 饰 珠 江 窗 饰 城 铭 布 艺 北 方 装 饰 大 城 窗 帘 双 龙 海 浩 窗 帘 海 秦 布 饰 伊 利 奥 纺 织 针 王 华 水 布 艺 汉 兴 宏 达 新 元 窗 帘 星 星 布 艺 今 潮 布 艺 华 龙 针 织 居 佳 伴 志 丰 窗 帘 杭 天 装 饰 布 艺 东 亚 布 艺 雅 丝 芸 祥 装 饰 新 汇 成 布 业 杏 庆 装 饰 FANS 博 旺 布 艺 生 活 空 间 舒 雅 达 摩 力 克 布 业 永 千 布 业 忆 海 布 艺 金 蝉 丽 鑫 永 利 愉 悦 澳 坦 斯 德 棉 华 欣 小 轩 窗 众 望 兰 特 / 阿 珂 姆 床 上 用 品 一 线 品 牌 : 富 安 娜 梦 洁 罗 莱 雅 芳 婷 紫 罗 兰 天 年 佳 丽 撕 多 喜 爱 艺 达 梦 兰 二 线 品 牌 : 堂 皇 黛 富 妮 恒 源 祥 维 科 博 洋 中 脉 云 龙 飞 利 弘 北 天 鹅 迪 欧 达 鸿 润 水 星 小 绵 羊 裕 隆 鑫 缘 / 那 芙 尔 图 案 爱 肤 尔 维 科 艺 达 华 福 华 营 大 福 124

125 2.3.5 凉 席 一 线 品 牌 : 春 秋 春 龙 兄 弟 可 利 尔 夏 良 / 冰 梦 奥 琪 利 / 江 南 和 清 天 河 子 谷 川 艺 佳 亚 二 线 品 牌 : 星 月 乐 竹 鑫 华 亚 良 良 华 意 老 席 匠 碧 柔 木 棉 王 朝 武 夷 山 翠 竹 青 苹 果 富 强 / 富 祥 / 富 乐 蚊 帐 一 线 品 牌 : 迷 你 屋 夏 维 怡 / 夏 雪 儿 梦 洁 芙 儿 忧 嘻 唰 唰 金 富 士 / 红 富 士 雪 菲 之 花 SHUIBAO 睡 宝 圣 玉 小 剑 二 线 品 牌 : 节 节 高 九 洲 鹿 荷 花 柏 莎 艾 伊 雅 兰 华 联 2.4 百 货 洗 涤 : 化 妆 品 : 珠 宝 : 饰 品 饰 品 一 线 品 牌 :elpis IITTALA luft NICO 可 爱 先 锋 百 纳 坊 比 比 看 布 莉 丝 大 可 以 迪 士 尼 东 樱 家 居 红 叶 水 晶 家 好 美 金 姿 宝 京 城 靓 伊 爱 尔 玫 瑰 南 大 门 一 街 欧 玛 奴 诗 德 蓝 石 头 记 水 晶 坊 WBL 二 线 品 牌 : 阿 比 斯 啊 呀 呀 艾 迪 尔 艾 丽 艾 诗 爱 可 爱 美 爱 屋 及 吾 爱 珠 安 之 秀 奥 斯 卡 巴 洛 克 百 意 达 宝 迪 宝 诗 莱 贝 尔 比 兰 茜 布 兰 妮 成 强 川 浩 穿 刺 大 红 花 丹 迪 雅 丹 希 稻 草 人 荻 康 帝 诺 家 园 蝶 恋 花 蝶 秀 顶 俏 豆 蔻 年 华 方 华 方 圆 飞 天 奋 起 丰 臻 工 艺 品 风 之 语 芙 莱 氏 富 华 富 雅 高 丽 亚 娜 格 桑 梅 朵 哈 维 斯 廷 赫 赫 红 叶 戴 维 丝 红 英 工 艺 品 红 羽 泓 洛 纱 鸿 业 琥 玛 惠 丰 佳 多 美 佳 豪 姜 丽 她 的 饰 界 今 庄 金 得 利 金 德 福 金 朵 拉 金 海 金 将 金 领 家 纺 金 龙 金 梦 佳 人 金 锐 金 叶 金 艺 龙 晶 玉 纯 靓 丽 开 来 展 示 凯 伦 家 纺 康 乃 馨 康 伟 可 尔 可 心 拉 佐 街 莱 斐 尔 兰 妮 黛 尔 蓝 宝 湾 蓝 贝 尔 乐 巢 乐 乐 立 琦 丽 超 丽 晶 丽 源 利 利 琳 婕 琳 琅 琳 丽 隆 盛 罗 莱 罗 曼 蒂 麦 菲 儿 美 典 美 华 乐 美 佳 丽 猛 士 美 居 蒙 娜 利 萨 梦 丽 梦 琳 梦 妮 娜 米 可 儿 珉 琳 名 亨 名 媛 欧 兰 欧 瑞 克 欧 亭 蒙 泡 泡 佩 妮 佩 琪 鹏 利 七 色 花 千 千 结 千 俏 千 秋 千 语 仟 羽 情 人 鸟 庆 琳 秋 思 瑞 酷 瑞 鑫 山 河 工 艺 125

126 山 水 尚 博 家 居 尚 琳 圣 阳 时 尚 阿 好 坊 拾 元 众 爱 世 美 饰 丰 舒 美 佳 双 鑫 双 燕 斯 阳 珠 饰 碎 琴 索 伊 娜 太 阳 花 天 成 天 风 天 使 翼 天 天 秀 天 翔 田 园 风 情 王 思 童 威 龙 威 妮 华 伟 玮 文 萱 屋 里 乐 五 洲 西 藏 情 纤 色 小 草 小 凤 祥 小 狐 狸 小 木 马 小 小 公 主 心 连 心 心 语 欣 荣 新 感 觉 新 汉 成 新 雅 星 辉 星 琅 星 钻 工 艺 饰 品 雄 华 秀 清 雪 狼 湖 雅 晶 雅 丽 雅 丽 林 雅 威 燕 尾 蝶 夜 来 香 一 丹 一 心 伊 佰 芬 伊 力 诺 依 伊 曼 伊 美 儿 伊 莎 丽 尔 伊 特 依 奈 秀 怡 辰 亿 彩 亿 高 益 发 银 时 代 迎 燕 莹 婷 永 衡 永 铿 有 缘 石 宇 领 玉 尔 龙 越 光 越 新 云 凯 致 美 五 金 饰 品 众 志 卓 龙 卓 雅 妮 紫 蕾 紫 雯 星 佐 尔 Bormioli AC 国 际 Cecilia Neal e 之 恋 SIYAO JEWELRY SSG Tapas TEMGO Timestone VOOS WELLCOM welldone jewellery 阿 曼 特 艾 莱 依 艾 梦 娇 艾 梦 莎 爱 斯 基 诺 爱 烛? 家 居 建 材 馆 2.5 家 具 古 典 家 具 : 一 线 品 牌 : 欧 迪 堡 罗 曼 迪 卡 华 伦 迪 高 皇 家 豪 美 斯 奥 利 尔 若 伯 尔 亚 振 明 清 风 韵 华 源 轩 ( 实 木 框 架 木 皮 ) 威 利 达 -- 雄 族 永 大 -- 天 鹅 城 堡 威 利 达 -- 雄 族 品 圣 轩 桥 新 尊 典 家 具 维 克 诺 丽 罗 马 世 家 艾 芙 迪 VOVO 圣 瓦 伦 丁 艾 蕾 二 线 品 牌 : 劳 德 波 丽 欧 洲 之 光 圣 洛 克 白 玉 汉 宫 麦 格 威 查 理 世 家 宏 利 - 卡 丹 西 部 骑 士 明 古 兴 克 劳 斯 蒂 赫 尔 班 纳 新 白 宫 德 曼 凯 欧 丽 斯 大 风 范 欧 诺 丽 丝 实 木 家 具 一 线 品 牌 : 华 日 挪 威 森 林 奥 伦 堡 联 邦 光 明 现 代 东 方 格 林 尼 治 圣 木 大 连 华 丰 双 叶 前 进 格 木 风 森 林 之 源 南 洋 迪 克 腾 达 藤 匠 世 家 赫 尔 班 纳 香 港 中 冠 二 线 品 牌 : 九 龙 樟 木 华 鹤 天 圣 花 大 兴 安 岭 恒 友 迪 克 三 兄 弟 沈 阳 名 格 南 洋 胡 氏 梓 乔 恒 友 京 港 迪 克 板 式 家 具 一 线 品 牌 : 红 苹 果 品 至. 浪 琴 和 庭 轩 兴 泰 整 体 家 具 美 国 健 威 ( 樱 桃 木 皮 ) 傲 耐 生 活 馆 香 港 大 鹏 美 迪 ( 木 皮 ) 傲 耐 生 活 馆 健 威 嘉 豪 何 氏 理 想 空 126

127 间 品 致 皇 朝 金 骑 士 富 之 岛 玉 庭 ( 浅 胡 桃 ) 新 南 天 ( 丹 尼 ) 兴 利 万 家 --- 紫 罗 兰 欧 瑞 --- 甲 壳 虫 迪 诺 亚 富 雅 -- 飞 比 特 仁 豪 --- 枫 采 黄 金 世 代 曲 美 百 强 新 维 思 桥 新 和 庭 轩 高 仕 雅 品 位 城 市 之 窗 富 德 宝 掌 上 明 珠 香 港 华 伟 格 怡 台 湾 新 祥 大 千 德 意 豪 二 线 品 牌 : 恒 辉 高 斯 特 意 风 国 顺 尊 典 时 代 新 贵 华 师 傅 时 尚 炫 色 麦 高 香 港 三 艺 京 港 万 达 森 盛 优 美 家 凯 拓 永 豪 轩 美 华 万 达 柏 丽 斯 鼎 新 欧 洲 故 事 安 比 时 尚 宝 马 奔 驰 圣 豪 九 品 飞 拉 利 宜 明 凯 丽 玛 莎 圣 斯 克 家 居 乐 世 纪 博 森 欧 意 宝 双 虎 晨 岗 香 港 三 环 真 荣. 自 然 本 色 北 京 嘉 元 阿 尔 法 斯 普 丽 香 港 圣 罗 兰 韵 轩 香 港 万 豪 杏 田 希 隆 台 湾 岛 之 宝 美 格 登 玛 莎 心 家 园 国 安 佳 美 东 方 百 盛 家 博 士 香 港 森 得 威 儿 童 卧 房 一 线 品 牌 : 阳 光 宝 贝 七 彩 人 生 家 又 一 宝 深 圳 远 洋 新 干 线 喜 梦 宝 多 喜 爱 我 爱 我 家 芙 莱 沙 二 线 品 牌 : 四 季 缤 纷 童 一 首 歌 九 龙 樟 木 快 乐 驿 站 梦 幻 年 华 我 就 喜 欢 松 堡 王 国 沙 发 ( 皮 布 ) 一 线 品 牌 : 别 墅 之 窗 文 化 神 欧 曼 斯 蒂 罗 兰 Bony 爱 登 堡 格 调 德 尔 依 诺 维 申 帝 皇 沙 发 锐 驰 伊 兰 格 斯 尚 好 匠 明 奥 普 兰 佛 伦 劳 斯 奥 帝 格 怡 红 点 芝 华 仕 爱 依 瑞 丝 左 右 沙 发 顾 家 工 艺 澳 美 沙 发 二 线 品 牌 : 舒 丽 雅 美 华 伊 莱 斯 沙 发 里 加 沙 发 艾 丽 轩 泰 富 家 具 吉 翔 鸟 A-BOSS 麦 高 好 百 年 沙 发 半 日 沙 发 东 方 红 玫 瑰 越 美 亚 迪 太 子 沙 发 南 都 布 艺 麦 斯 得 尔 KBH 鹰 星 悍 将 宝 露 斯 软 体 ( 床 垫 ) 床 一 线 品 牌 : 雅 露 斯 赫 尔 班 纳 铟 琦 诚 ( 索 菲 ) 丽 星 斯 丽 盈 洋 \ 圣 丹 妮 美 神 床 二 线 品 牌 : 舒 丽 雅 德 国 朗 乐 福 莱 文 帝 尼 美 斯 伊 曼 倍 倍 加 欧 宜 乐 德 富 莱 伊 丽 百 兰 佛 伦 劳 斯 澳 伊 玛 慕 思 圣 丹 妮 圣 柏 兰 / 耐 特 列 尔 垫 一 线 品 牌 : 眠 之 宝 穗 宝 皮 尔. 卡 丹 美 国 蕾 丝 德 国 美 得 丽 意 大 利 MPE 垫 二 线 品 牌 : 美 梦 思 捷 亚 蜂 巢 127

128 2.6 门 木 门 一 线 品 牌 : TATA 安 洋 奥 博 森 北 木 德 艺 帝 阁 东 辉 时 尚 福 人 光 明 伟 业 海 源 杭 木 杜 鹃 红 鹤 洪 涛 华 昌 华 鹤 霍 尔 茨 建 工 木 业 锦 洋 卡 尔 凯 旋 康 洁 龙 甲 龙 怡 美 佳 美 心 孟 氏 梦 天 群 星 门 业 润 成 创 展 珊 嘉. 欧 斯 特 世 纪 阳 光 天 河 王 朝 耀 普 一 统 中 发 卓 尔 众 一 木 门 自 然 主 义 二 线 品 牌 :3D 阿 威 罗 木 门 佰 心 门 业 好 门 面 北 龙 奔 奔 碧 达 博 亮 戴 胜 德 品 帝 王 风 木 门 德 泰 佛 山 建 明 门 福 思 特 富 煌 木 门 广 州 力 帆 汉 迪 豪 森 福 盈 门 合 室 家 鸿 信. 御 木 堂 华 日 华 泰 木 业 华 夏 桦 林 木 业 霍 曼 吉 强 木 业 吉 新 木 业 嘉 丽 木 门 金 迪 金 丰 木 门 金 和 美 锦 疆 景 特 丽 开 喜 龙 树 曼 帝 诗 欧 奈 斯 特 千 川 门 业 三 峰 三 和 森 鹰 时 尚 福 人 实 德 斯 柏 丽 双 叶 泰 亨 木 业 兄 弟 永 基 裕 隆 门 业 钰 翎 珑 浙 江 晨 丰 致 盛 木 门 铸 诚 门 卓 友 自 由 空 间 推 拉 门 KD 阿 尔 法 推 拉 门 博 易 拉 门 德 诺 克 推 拉 门 卡 丁 莎 推 拉 门 索 菲 娅 史 丹 利 佳 仕 龙 门 业 劳 伦 斯 科 曼 多 名 流 推 拉 门 佳 洁 斯 托 福 欧 莱 雅 帕 莱 德 卡 迪 亚 富 雅 拉 门 嘉 品 拉 门 金 鹤 推 拉 门 九 龙 推 拉 门 铭 泽 推 拉 门 奈 美 推 拉 门 鹏 飞 推 拉 门 鑫 鹤 推 拉 门 鑫 雨 推 拉 门 星 派 推 拉 门 大 洋 彩 门 业 佳 宝 彩 铝 门 业 依 美 斯 门 业 永 鑫 折 叠 门 圆 圆 推 拉 门 紫 微 星 滑 动 门 优 派 彩 铝 鑫 源 彩 铝 门 度 望 宅 配 德 国 富 禄 鼎 汇 门 业 雅 百 宝 圣 宝 龙 圣 龙 门 业 圣 保 罗 家 园 丹 帝 防 盗 门 : 盼 盼 防 盗 门 王 力 防 盗 门 步 阳 防 盗 门 美 心 防 盗 门 日 上 防 盗 门 飞 云 防 盗 门 新 多 防 盗 门 星 月 神 防 盗 门 群 升 防 盗 门 铸 诚 防 盗 门 2.7 橱 柜 一 线 品 牌 : 澳 柯 玛 橱 柜 百 V 橱 柜 柏 丽 橱 柜 德 宝 西 克 曼 德 贝 菲 林 格 尔 海 尔 橱 柜 韩 丽 宅 配 金 吉 利 金 品 科 宝 廉 洁 橱 柜 龙 森 能 基 橱 柜 欧 派 森 美 尚 品 宅 配 我 乐 雅 迪 尔 月 兔 志 邦 橱 柜 二 线 品 牌 : 雅 嘉 百 隆 橱 柜 佰 铭 橱 柜 柏 辉 橱 柜 倍 特 橱 柜 大 地 橱 柜 大 信 128

129 橱 柜 德 贝 橱 柜 德 鑫 橱 柜 德 意 橱 柜 东 方 邦 太 橱 柜 法 拉 第 橱 柜 港 宁 橱 柜 翰 王 豪 森 橱 柜 好 佳 益 橱 柜 好 太 太 橱 柜 华 帝 橱 柜 佳 诺 橱 柜 佳 饰 橱 柜 巨 迪 橱 柜 康 宝 橱 柜 老 板 橱 柜 隆 森 橱 柜 美 佳 橱 柜 美 时 橱 柜 欧 卡 罗 橱 柜 欧 诺 橱 柜 欧 艺 橱 柜 品 尚 橱 柜 普 纳 橱 柜 瑞 阁 橱 柜 珊 嘉 橱 柜 圣 格 兰 迪 世 嘉 橱 柜 帅 康 橱 柜 兄 弟 橱 柜 雪 梨 橱 柜 一 新 橱 柜 樱 花 橱 柜 御 膳 堂 韩 国 东 明 意 莱 特 2.8 橱 卫 电 器 一 线 品 牌 : 海 尔 厨 卫 格 兰 仕 厨 卫 万 家 乐 厨 卫 华 帝 厨 卫 美 的 厨 卫 老 板 厨 卫 方 太 厨 卫 康 宝 厨 卫 欧 意 厨 卫 樱 花 厨 卫 二 线 品 牌 : 万 和 厨 卫 帅 康 厨 卫 三 星 厨 卫 LG 厨 卫 奥 特 朗 威 王 樱 雪 厨 卫 年 代 厨 卫 佳 德 厨 卫 摩 恩 厨 卫 步 步 高 厨 卫 欧 普 厨 卫 兰 帝 厨 卫 格 力 厨 卫 欧 派 厨 卫 万 家 乐 厨 卫 奥 克 斯 厨 卫 新 飞 厨 卫 前 锋 厨 卫 松 下 厨 卫 爱 尔 厨 卫 百 得 厨 卫 欧 普 厨 卫 2.9 油 漆 \ 涂 料 一 线 品 牌 : 来 威 漆 宣 威 漆 ICI 华 仕 伯 漆 速 霸 多 漆 大 师 漆 PPG 涂 料 佐 敦 涂 料 关 西 涂 料 摩 天 涂 料 杜 邦 漆 巴 斯 夫 漆 申 纽 丽 漆 汉 高 漆 华 润 油 漆 立 邦 油 漆 多 乐 士 油 漆 紫 荆 花 油 漆 大 宝 油 漆 嘉 宝 莉 油 漆 三 棵 树 油 漆 灯 塔 油 漆 雅 士 利 大 象 油 漆 美 涂 士 油 漆 二 线 品 牌 : 彩 虹 涂 料 都 芳 爱 的 爱 地 爱 高 爱 丽 诗 澳 贝 澳 洲 树 熊 澳 洲 卓 能 巴 德 士 霸 王 花 宝 塔 宝 塔 山 贝 利 碧 彩 伯 爵 博 星 彩 涂 美 长 江 长 颈 鹿 晨 光 大 澳 大 地 大 桥 大 象 迪 邦 帝 乐 涂 料 多 伦 斯 涂 料 鳄 鱼 芬 琳 格 瑞 卫 康 固 克 冠 王 光 辉 哈 隆 涂 料 海 虹 海 星 好 搭 档 好 日 子 好 思 家 恒 森 红 旗 鸿 邦 鸿 昌 花 旗 华 隆 华 伦 华 特 尔 环 球 汇 丽 汇 龙 吉 人 嘉 乐 士 嘉 丽 士 杰 星 金 彩 金 飞 马 金 苹 果 金 日 金 色 年 华 金 瀛 经 典 菊 花 卡 丹 康 宝 乐 化 理 想 家 立 鹤 丽 木 宝 丽 时 亮 哥 罗 曼 麦 肯 美 标 美 佳 利 南 宝 齐 鲁 屏 障 千 人 掌 千 色 花 塞 纳 三 立 三 叶 申 真 神 州 圣 工 世 纪 明 珠 树 熊 特 丽 达 天 女 涂 耐 可 鸵 鸟 万 利 涂 料 吴 王 信 和 星 冠 星 恒 星 卓 秀 珀 雅 图 涂 料 阳 光 洁 士 银 塔 英 标 涂 料 英 伦 油 美 世 界 玉 莲 中 华 制 漆 2.10 地 板 129

130 一 线 品 牌 : 圣 象 大 自 然 德 尔 安 信 菲 林 格 尔 莱 茵 阳 光 升 达 扬 子 宏 耐 宜 华 永 吉 吉 象 肯 帝 亚 瑞 嘉 金 刚 鹦 鹉 福 人 富 得 利 富 林 方 圆 克 诺 森 华 圣 保 罗 二 线 品 牌 :LG 柏 顿 柏 高 柏 丽 柏 纳 柏 圣 拜 尔 北 美 风 情 比 嘉 彩 蝶 长 颈 鹿 东 方 玉 兰 臣 宁 得 高 德 派 弗 朗 逊 富 客 莱 富 林 港 星 歌 雅 格 尔 森 格 林 思 宝 好 家 居 合 丽 红 塔 华 丽 汇 丽 惠 尔 佳 佳 乐 嘉 仕 堡 建 玲 竹 业 卡 尔 玛 凯 莱 康 美 森 老 爷 车 卢 森 绿 波 尔 绿 精 灵 洛 基 麦 道 美 豹 欧 邦 欧 人 欧 运 奇 美 融 汇 森 王 山 狼 山 一 升 佳 生 活 家 桃 花 江 天 格 双 菱 万 森 韦 仑 伟 事 楠 竹 沃 艾 伽 新 绿 洲 语 诗 中 本 2.11 壁 纸 一 线 品 牌 : 摩 曼 柔 然 圣 象 AS 朗 饰 Eiffinger 韩 国 壁 纸 丝 梦 E XR 法 国 CASADECD Ciao Bella DAEDONG 韩 国 壁 纸 juny LG sincol 二 线 品 牌 :Tassoglas 爱 舍 爱 迪 大 宇 彩 韵 达 明 别 丽? 美 特 韩 国 大 同 嘉 文 柔 漫 丝 宜 臻 紫 蓝 玉 兰 维 图 蓝 维 日 登 天 艺 天 丽 文 志 新 韩 新 鸿 新 义 彩 鑫 高 雅 帝 雅 居 中 鑫 紫 蓝 草 编 艺 彩 艺 锦 堂 永 欣 优 丽 欧 纸 基 欣 欣 特 普 丽 泰 艺 世 博 科 技 松 宇 上 海 AEI 羊 毛 壁 纸 桑 巴 蒂 三 森 墙 艺 欧 雅 欧 帝 南 京 美 姿 美 乐 美 美 莱 雅 美 国 YO RK 丽 彩 乐 丝 壁 康 饰 尔 2.12 灯 饰 一 线 品 牌 : 飞 利 浦 欧 普 雷 士 松 下 亚 明 TCL 阳 光 朗 士 红 联 三 雄? 极 光 阿 亚 卡 通 士 达 华 艺 正 泰 华 强 欧 司 朗 雷 蒙 二 线 品 牌 : 亮 迪 DIN GHAO FIAM FSL JMYD LED MO ON NEO-NEON PHOEBUS STH WENTON 阿 比 特 艾 莱 克 艾 斯 莱 克 艾 亚 特 爱 目 奥 格 奥 吉 玛 奥 科 特 澳 克 士 澳 士 亮 澳 斯 威 百 家 百 特 百 利 威 百 艺 晶 半 导 体 邦 士 宝 迪 宝 光 宝 利 恒 宝 路 达 保 利 安 保 利 捷 保 时 利 堡 成 本 邦 博 森 博 新 彩 虹 昌 龙 昌 明 常 亚 超 普 臣 氏 晨 光 晨 辉 大 光 丹 利 美 德 利 通 灯 煌 迪 柯 尼 电 光 源 东 方 东 联 东 玮 繁 昌 梵 尔 赛 飞 创 菲 士 达 风 向 标 福 仕 富 尔 迪 富 莱 旺 港 迪 高 雅 哥 尼 斯 格 兰 图 光 民 光 奇 广 昌 归 海 海 德 信 海 130

131 鸥 汉 鼎 豪 迈 豪 莹 浩 腾 恒 耐 恒 天 恒 翔 恒 宇 红 太 阳 红 旺 红 壹 佰 宏 利 丰 鸿 华 鸿 派 鸿 森 达 鸿 腾 华 灯 宝 华 登 华 辉 华 强 华 日 华 容 华 泰 华 厦 华 仪 幻 彩 黄 岐 联 华 汇 星 照 明 惠 和 极 光 济 宁 嘉 虹 建 科 杰 特 利 杰 友 升 洁 鑫 捷 能 金 尔 琪 金 冠 金 丽 达 金 瑞 达 金 特 莱 金 星 晶 华 晶 卡 晶 亮 晶 翔 景 峰 景 雅 九 佛 钜 豪 俊 朗 卡 弗 卡 拉 齐 卡 耐 基 卡 特 尔 开 阳 云 石 开 元 凯 斯 通 凯 旋 门 坤 龙 莱 尔 莱 亭 朗 球 朗 士 雷 尼 可 李 斯 特 立 ( 带 图 案 ) 丽 比 特 利 晶 两 益 燎 原 六 方 卢 纳 罗 浮 宫 美 嘉 美 欧 蒙 圣 名 艺 嘉 名 志 明 邦 明 锋 尼 柯 欧 尔 玛 欧 和? 秋 田 欧 利 来 欧 若 达 欧 艺 莱 品 尚 普 光 普 宇 照 明 奇 源 琪 朗 日 晶 日 威 日 炜 容 大 瑞 祥 三 帆 三 立 三 源 山 蒲 汕 头 光 尚 蒙 胜 美 胜 艺 盛 玉 诗 诺 尔 施 都 耐 史 福 特 世 林 帅 康 双 士 顺 隆 舜 邦 硕 科 斯 澳 斯 戈 利 四 通 松 锋 太 古 太 平 洋 泰 昌 特 奇 美 特 斯 卡 钠 通 海 图 案 图 形 万 达 丰 万 隆 威 耐 仕 伟 发 伟 豪 炜 盛 文 联 文 行 西 光 西 环 夏 辉 先 驱 显 达 现 代 湘 奇 小 气 鬼 小 越 亮 ;? 家 电 2.13 电 视 一 线 品 牌 :LG TCL 长 虹 创 维 东 芝 飞 利 浦 海 尔 海 信 康 佳 日 立 三 星 松 下 索 尼 夏 普 厦 华 先 锋 二 线 品 牌 : 创 佳 上 广 电 乐 华 牡 丹 三 洋 山 水 SANSUI 数 源 夏 新 熊 猫 科 诺 西 门 子 唯 视 BenQ STARVF JVC 神 州 2.14 冰 箱 \ 冰 柜 一 线 品 牌 :LG 澳 柯 玛 白 雪 阪 神 长 岭 海 尔 华 凌 华 美 美 的 美 菱 容 声 三 星 西 门 子 小 天 鹅 星 星 新 飞 二 线 品 牌 :TCL 奥 克 斯 奥 莱 克 宝 石 花 冰 山 冰 箱 冰 熊 博 世 步 步 高 东 芝 格 力 哈 斯 曼 海 信 冰 箱 好 迪 华 日 华 升 华 意 康 佳 科 龙 利 勃 海 尔 络 通 齐 洛 瓦 日 立 荣 事 达 荣 威 森 宝 上 菱 盛 诺 顺 袁 松 下 冰 箱 索 伊 万 宝 夏 普 香 雪 海 小 鸭 新 贝 尼 伊 莱 克 斯 中 日 2.15 洗 衣 机 一 线 品 牌 : 海 尔 小 天 鹅 西 门 子 松 下 三 星 LG 三 洋 荣 事 达 美 菱 小 鸭 TCL 惠 而 浦 博 世 131

132 二 线 品 牌 : 春 兰 澳 柯 玛 东 芝 东 菱 飞 利 浦 富 士 达 格 力 金 羚 金 鱼 浪 木 纳 爱 丝 宁 飞 日 立 三 菱 上 菱 万 宝 威 力 长 虹 志 高 扬 子 伊 莱 克 斯 新 科 2.16 空 调 一 线 品 牌 :LG 空 调 奥 克 斯 空 调 长 虹 空 调 春 兰 空 调 格 力 空 调 海 尔 空 调 科 龙 空 调 美 的 空 调 松 下 空 调 志 高 空 调 二 线 品 牌 :TCL 爱 斯 特 澳 柯 玛 宝 迪 本 岛 长 岭 大 金 迪 电 迪 帕 迩 飞 达 仕 飞 歌 格 兰 仕 海 立 海 信 华 宝 华 凌 惠 康 吉 荣 金 万 众 开 利 康 迪 科 灵 乐 华 麦 克 维 尔 美 菱 名 亿 庆 安 日 立 三 菱 三 洋 申 菱 帅 康 双 良 双 菱 双 鹿 索 伊 泰 豪 特 灵 天 家 西 门 子 夏 普 夏 芝 小 天 鹅 小 鸭 新 飞 新 科 新 菱 新 雅 亚 泰 扬 子 伊 莱 克 斯 远 大 约 克 月 兔 早 春 兆 胜 众 业 2.17 音 响 一 线 品 牌 :JBL JVC SANSUI 爱 浪 音 响 八 达 博 士 音 响 湖 山 音 响 惠 威 君 牌 丽 声 音 响 CAV 美 之 声 欧 博 奇 声 音 响 声 雅 狮 龙 索 尼 音 响 天 龙 音 响 天 逸 先 锋 音 响 小 旋 风 新 德 克 新 声 上 广 电 艺 术 家 尊 宝 JAMO 二 线 品 牌 : AE ATC B&W CEC ELAC HARBETH KEF KRELL MBL YAMAHA 安 桥 步 步 高 音 响 柏 林 之 声 达 尼 DALI 丹 拿 贵 族 哈 曼? 卡 顿 皇 冠 建 伍 金 嗓 子 劲 浪 乐 富 豪 乐 爵 士 马 克? 列 文 森 马 兰 士 麦 景 图 三 角 天 朗 天 龙 燕 飞 利 仕 F&D Panasonic Vtrek 爱 国 者 德 赛 飞 达 金 正 科 达 熊 猫? 酒 店 / 餐 饮 2.18 酒 吧 娱 乐 : 夜 色 酒 吧 欢 东 时 光 钱 人 SOS 风 爆 钱 柜 KTV 加 勒 比 海 东 方 斯 卡 拉 爆 米 花 KTV 夜 来 香 酒 吧 炫 这 夜 酒 吧 糖 果 KTV 2.19 酒 店 经 营 : 济 南 食 府 哈 比 比 烤 肉 韩 庄 狗 肉 城 理 想 渔 村 金 三 湘 金 汉 斯 吉 航 海 鲜 大 宅 门 灶 王 爷 东 方 饺 子 王 老 妈 菜 馆 高 丽 王 朝 体 验 味 道 2.20 时 尚 酒 店 : 星 月 时 尚 酒 店 新 睡 眠 时 尚 旅 馆 约 客 时 尚 旅 馆 2.21 食 品 : 老 昌 阿 满 圣 手 老 韩 头 皓 月 食 品 哈 尔 滨 红 肠 真 子 百 里 132

133 香 标 记 名 冠 八 珍 大 公 食 品 2.22 糕 点 : 米 旗 好 利 来 麦 利 来 迪 莉 亚 鼎 丰 真 好 运 来 真 子 北 方 得 利 食 品 2.23 面 点 : 满 得 园 袁 家 老 店 李 记 山 东 面 食 姑 苏 食 品 王 师 傅 中 之 杰 宫 庭 面 食 诚 信 食 品? 娱 乐 2.24 充 气 玩 具 : 充 气 门 充 气 跳 跳 床 充 气 城 堡 海 尔 兄 弟 弹 跳 乐 园 2.25 电 动 玩 具 : 凤 凰 摇 摆 机 电 瓶 车 小 狗 摇 摆 机 2.26 水 族 玩 具 : 电 瓶 船 2.27 积 木 : 加 灵 通 塑 料 积 木 2.28 组 合 滑 梯 : 塑 料 滑 梯 2.29 碰 碰 车 : 淘 气 堡 二 招 商 方 案 的 制 定 1. 国 内 行 业 发 展 趋 势 分 析 : 了 解 行 业 的 发 展 趋 势, 是 朝 阳 产 业 还 是 夕 阳 产 业 ; 2. 项 目 当 地 行 业 发 展 趋 势 分 析 : 行 业 本 身 在 当 地 的 发 展 前 景 ; 3. 各 品 类 布 局 规 划 : 各 品 类 占 比, 面 积 占 比, 品 牌 占 比 ; 4. 品 牌 意 向 落 位 : 必 须 要 有 一 定 的 品 牌 商 户 储 备 数 量, 商 户 储 备 的 大 致 比 例 为 1:5, 什 么 位 置 留 给 品 牌 大 户, 各 品 牌 意 向 落 位 ; 5. 制 定 招 商 策 略 : 根 据 不 同 地 区, 不 同 时 间, 制 定 不 同 的 招 商 策 略 ; 6. 制 定 定 金 保 证 金 的 收 取 标 准 : 根 据 不 同 的 品 类, 制 定 不 同 的 标 准 ; 6.1 日 用 生 活 馆 定 金 收 取 标 准 : 面 积 <30 m2 的 铺 位 收 取 3000 元 ; 面 积 >30 m2 的 铺 位 收 取 5000 元 ; 6.2 日 用 生 活 馆 保 证 金 收 取 标 准 : 面 积 <30 m2 的 铺 位 收 取 3000 元 ; 面 积 >30 m2 的 铺 位 收 取 5000 元 ; 6.3 家 居 建 材 馆 定 金 收 取 标 准 : 面 积 <100 m2 的 铺 位 收 取 5000 元 ; 面 积 >100 m2 的 铺 位 收 取 元 ; 6.4 家 居 建 材 馆 保 证 金 收 取 标 准 : 面 积 <100 m2 的 铺 位 收 取 5000 元 ; 面 积 >30 m2 的 铺 位 收 取 元 133

134 7. 风 险 控 制 及 解 决 办 法 : 预 测 可 能 出 现 的 一 切 招 商 风 险, 并 拿 出 解 决 方 案 ; 例 如 : 招 商 的 出 租 率 不 理 想, 不 能 达 到 预 期 的 效 果 ; 招 商 中 的 商 户 质 量 度 不 高, 目 标 商 户 较 少 ; 招 商 中 的 商 户 资 质 审 查 失 误 ; 招 商 中 的 招 商 条 件 与 市 场 实 际 情 况 有 出 入 等 ; 解 决 的 办 法 就 是 7.1 制 定 详 细 的 招 商 方 案 ( 包 括 招 商 政 策 招 商 的 宣 传 推 广 计 划 招 商 的 工 作 流 程 招 商 的 控 制 方 案 与 招 商 风 险 应 对 措 施 等 ) 7.2 在 进 行 宣 传 推 广 时 明 确 的 项 目 主 题, 经 营 的 方 式, 明 确 的 市 场 定 位, 项 目 的 竞 争 优 势 与 发 展 前 景 等 重 要 特 点 7.3 在 商 户 的 审 查 过 程 中 要 做 到 严 密, 客 观, 慎 重 的 态 度 8. 工 作 排 期 ( 甘 特 图 ): 什 么 时 间 完 成 什 么 工 作 ; 三 价 格 制 定 1. 基 本 价 格 制 定 应 考 虑 多 种 因 素, 如 开 发 成 本 利 润 空 间 竞 争 对 手 价 格 消 费 者 的 承 受 力 等 ; 2. 基 本 价 格 的 制 定 应 考 虑 铺 位 所 处 项 目 主 辐 通 道 的 位 置 ; 3. 基 本 价 格 的 制 定 应 考 虑 铺 位 与 项 目 主 门 或 中 心 广 场 的 距 离 ;4. 基 本 价 格 的 制 定 应 考 虑 品 类 对 接 ; 5. 基 本 价 格 的 制 定 应 考 虑 铺 位 门 脸 处 是 否 有 柱 点 ; 四 招 商 原 则 1. 进 入 本 项 目 经 营 的 产 品 必 须 是 合 格 产 品 ;2. 生 产 厂 商 直 接 进 入 本 项 目 经 营 须 提 供 2.1 法 人 营 业 执 照 2.2 法 人 组 织 机 构 代 码 证 2.3 税 务 登 记 证 2.4 商 标 注 册 证 明 2.5 产 品 合 格 证 明 ( 省 级 以 上 质 检 部 门 出 具 的 质 量 检 测 报 告 );2.6 质 量 认 证 体 系 2.7 绿 色 环 保 证 书 134

135 3 代 理 商 进 入 该 项 目 经 营 的 须 提 供 : 3.1 产 品 生 产 厂 家 法 人 营 业 执 照 3.2 法 人 组 织 机 构 代 码 证 3.3 税 务 登 记 证 3.4 代 理 ( 或 经 销 ) 商 品 授 权 书 ( 原 件 ) 3.5 商 标 注 册 证 明 3.6 商 标 持 有 人 的 授 权 书 3.7 产 品 合 格 证 明 ( 省 级 以 上 质 检 部 门 出 具 的 质 量 检 测 报 告 );3.8 质 量 认 证 体 系 3.9 绿 色 环 保 证 书 3.10 本 人 有 效 身 份 证 复 印 件 五 招 商 1. 招 商 技 巧 1.1 要 倾 听 : 先 听 取 商 户 的 意 见, 第 一 次 交 流 不 能 先 透 露 我 方 太 多 信 息, 可 以 先 征 询 对 方 的 情 况, 先 不 下 结 论 采 取 一 问 二 听 三 沟 通 的 方 式 1.2 先 谈 共 性 : 首 先 与 商 户 交 朋 友, 找 出 共 同 兴 趣 招 商 不 是 一 个 简 单 的 签 约 过 程 买 卖 过 程 谈 判 过 程 条 件 交 换 的 过 程, 交 上 了 朋 友, 很 多 事 情 就 水 到 渠 成 1.3 先 退 后 进 : 我 们 可 以 先 不 谈 或 模 糊 谈 条 件, 先 讲 项 目 愿 景, 对 项 目 的 发 展 潜 力 进 行 描 述, 以 及 经 营 收 益 和 增 值 收 益 最 后 谈 我 们 的 招 商 条 件, 吸 引 更 多 的 商 家, 扩 大 招 商 知 名 度 1.4 老 谋 深 算 : 我 们 招 商 所 面 对 的 都 是 各 行 业 的 精 英, 表 面 上 既 要 摆 老 资 格 赢 得 对 等 的 谈 判 地 位 和 对 手 的 尊 重, 又 要 处 心 积 虑 的 低 调 为 人, 别 狂 妄 目 中 无 人, 要 尊 重 和 赞 赏 对 方, 以 赢 得 对 方 的 好 感 ; 1.5 生 意 经 : 要 用 商 业 语 言 和 生 意 场 上 的 行 话 与 对 方 沟 通, 你 要 懂 对 方 的 生 意 经, 你 就 很 容 易 切 入 主 题, 谈 到 敏 感 和 对 方 关 注 的 问 题, 让 对 方 清 楚 了 解 为 什 么 有 利 可 图, 这 才 是 对 方 最 最 关 心 的 大 事 件 ; 135

136 2. 招 商 流 程 2.1 意 向 商 户 访 谈 ; 与 意 向 商 户 保 持 良 好 的 沟 通 渠 道 ; 2.2 重 点 商 户 访 谈 ; 在 开 盘 前, 就 可 以 分 批 组 织 这 部 分 商 户 代 表 及 大 户 进 行 座 谈 沟 通 利 用 商 户 代 表 及 大 户 的 影 响 带 动 招 商 势 头 ; 2.3 重 点 商 户 铺 位 落 位 : 根 据 与 商 户 沟 通 反 馈 的 信 息, 将 重 点 商 户 意 向 性 落 位, 在 开 盘 时 顺 利 将 其 引 入 ; 2.4 向 重 点 商 户 及 时 传 达 项 目 信 息, 增 加 重 点 商 户 的 入 住 信 心 ; 2.5 放 号 时, 前 5 个 号 一 定 要 发 给 大 户 或 重 点 商 户, 确 保 前 5 位 商 户 顺 利 签 约, 利 用 大 户 的 影 响 带 动 招 商 的 势 头, 达 到 以 商 招 商 ; 六. 商 装 136

137 1. 商 装 方 案 1.1. 商 装 的 主 题 定 位 任 何 一 个 商 场 进 行 商 装 都 要 有 明 确 的 定 位, 这 个 定 位 一 定 既 能 体 现 企 业 的 文 化, 又 能 满 足 商 户 和 消 费 者 的 要 求 符 合 商 场 本 身 的 定 位 要 本 着 货 源 充 足, 货 品 丰 满 内 容 第 一 阶 段 第 二 阶 段 最 终 阶 段 结 合 项 目 外 部 环 境 整 理 各 大 城 市 家 居 建 材 和 自 身 钢 结 构 建 筑 商 装 资 料 借 鉴 成 功 案 特 点, 融 合 当 地 文 打 造 适 合 XX 城 市 消 费 群 体 的 商 装 思 路 例, 结 合 自 身 情 况 设 化 以 有 效 利 用 资 源 多 功 能 业 态 和 差 异 化 商 场 计 出 符 合 项 目 的 商 装 方 陈 列 美 观, 达 到 品 牌 组 合 品 类 搭 为 目 标, 调 整 商 装 方 廉 质 量 保 证 的 原 则 案 案 考 察 在 国 内 有 影 响 力, 有 说 服 力, 与 自 身 发 展 确 定 商 装 细 节 如 吊 出 台 商 装 考 察 和 商 装 设 计 方 考 察 重 点 相 符 的 成 功 项 目 学 习 棚 地 面 包 柱 材 案, 深 层 次 讨 论 适 合 当 地 消 费 其 成 功 经 验 例 如 : 北 质 色 彩 等 群 体 的 商 装 方 案, 准 确 定 位 京 金 源 MALL 等 精 品 区 域 整 体 吊 顶 地 面 铺 砖 合 理, 各 商 场 形 确 定 每 层 装 修 风 格, 方 案 演 变 成 不 同 的 经 营 风 格, 脱 需 要 楼 层 之 间 互 相 离 大 市 场 的 业 态 形 式, 互 补 向 摩 尔 业 态 靠 拢 形 成 带 有 差 异 化, 并 且 楼 层 之 间 可 以 互 补 的 商 场 结 论 广 集 商 装 思 路 ; 借 鉴 成 功 案 例 ; 有 效 利 用 资 源, 结 合 自 身 特 点 1.2. 制 定 商 装 方 案 方 案 目 录 : 差 异 化 商 装 天 棚 设 计 方 案 地 面 设 计 方 案 门 楣 设 计 方 案 电 梯 间 设 计 方 案 天 井 设 计 方 案 137

138 立 柱 设 计 方 案 导 视 设 计 方 案 休 闲 区 设 计 方 案 材 料 成 本 测 算 实 施 方 案 差 异 化 商 装 文 化 : 通 过 商 装, 体 现 企 业 文 化 只 有 把 文 化 与 经 济 的 不 断 融 合, 企 业 才 会 有 长 久 的 发 展 时 尚 : 通 过 商 装, 突 出 现 代 时 尚 满 足 人 们 对 时 尚 品 味 的 消 费 需 求 风 格 : 商 装 的 独 特 风 格, 即 可 找 来 实 力 商 家 入 住, 又 可 吸 引 大 批 消 费 者 天 棚 公 共 区 域 :( 主 通 道 副 通 道 大 厅 景 观 通 道 ) 吊 顶 的 样 式 : 隔 栅 (15*15) 条 栅 ( 间 距 15) 材 质 : 铝 质 色 调 : 银 灰 色 设 计 方 案 棚 顶 预 埋 件 : 各 商 场 门 厅 上 方 主 通 道 天 棚 设 计 方 案 材 料 使 用 铝 方 隔 栅 ; 隔 栅 间 隔 X 米 配 制 X 个 隔 栅 灯 和 筒 灯 灯 源 ;( 视 具 体 情 况 拟 订 ) 地 面 设 计 方 案 公 共 通 道 :( 主 通 道 副 通 道 景 观 通 道 ) 规 格 : 根 据 实 际 情 况 确 定 规 格 材 质 : 抛 光 砖 仿 古 砖 色 调 : 根 据 实 际 情 况 确 定 位 置 : 主 通 道 中 间 位 置 ; 主 通 道 与 副 通 道 交 汇 处 功 能 : 美 陈 和 促 销 活 动 使 用 主 通 道 地 面 设 计 方 案 建 议 使 用 800?00 或 者 600?00 浅 色 地 面 砖, 或 配 以 深 色 理 石 或 地 面 砖, 做 色 彩 调 节 和 区 域 划 分 138

139 门 楣 设 计 方 案 店 面 高 度 : 棚 高 3 米 材 质 : 石 膏 板 轻 钢 龙 骨 玻 璃 铝 塑 板 色 调 : 最 好 用 深 色 作 为 商 场 的 底 蕴 色 高 度 :3 米 下 返 600 宽 度 : 随 品 类 厚 度 : 突 出 门 楣 15 公 分 20 公 分 电 梯 间 设 计 方 案 体 现 企 业 文 化 展 现 商 业 风 采 简 洁 明 快 楼 天 梯 井 天 : 井 以 美 观 大 方 为 原 则 扶 梯 : 安 全 美 观 步 梯 : 实 用 立 柱 美 观 实 用 导 视 简 洁 醒 目 直 观 休 闲 区 设 计 方 案 特 心 意 色 功 能 性 绿 色 休 材 料 成 本 测 算 闲 做 好 材 料 成 本 的 预 算, 以 节 约 为 准 则 1.3. 商 装 方 案 研 讨 139

140 为 使 商 装 方 案 制 定 的 合 理 性, 要 组 织 相 关 领 导 各 商 场 经 理 或 工 程 相 关 人 员 进 行 商 装 方 案 上 会 的 研 讨, 论 证 商 装 方 案 的 定 位 技 术 性 及 可 操 作 性 是 否 与 整 体 一 致 方 案 研 讨 形 式 : 一 次 研 讨 将 商 装 方 案 整 体 思 路 确 定 ; 二 次 研 讨 将 商 装 方 案 细 化 ; 三 次 研 讨 将 公 共 部 分 功 能 区 主 副 通 道 楼 梯 间 等 方 案 风 格 ; 四 次 研 讨 确 定 方 案, 细 化 到 各 个 商 场 各 功 能 区 所 用 材 料 和 大 概 成 本 ; 2. 公 共 商 装 管 理 ( 详 见 第 五 部 分 建 筑 规 划 ) 3. 商 铺 二 次 商 装 管 理 : 3.1. 整 体 目 的 : 维 护 有 序 整 洁 的 施 工 环 境, 保 护 成 品 安 全, 监 控 商 装 进 度 与 质 量 3.2. 整 体 原 则 : 物 业 部 负 责 现 场 人 员 出 入 卫 生 防 盗 防 火 成 品 保 护 现 场 用 水 用 电 安 全 甲 供 材 料 的 入 库 出 库 等 方 面 进 行 管 理 管 理 部 负 责 组 织 员 工 成 品 保 护 卫 生 清 理 安 全 防 火 安 全 用 电, 督 促 检 查 各 岗 位 人 员 职 责 履 行 及 流 程 执 行 情 况 3.3. 组 织 部 门 : 管 理 部 ( 各 经 营 区 负 责 人 ) 物 业 部 3.4. 实 施 办 法 : 安 全 管 理 :( 见 物 业 部 分 ) 成 品 保 护 : 物 业 保 安 电 工 分 别 分 组, 承 包 分 管 理 区 域 成 品 安 全 保 护 ( 防 破 坏 防 偷 盗 ) 管 理 人 员 按 所 辖 区 域 分 工, 对 施 工 情 况 全 程 跟 进 成 品 保 护 基 本 要 求 不 允 许 在 地 面 钉 钉 地 面 ( 或 地 热 ) 铺 装 时, 未 过 24 小 时, 不 允 许 随 意 行 走 不 允 许 在 铺 设 好 的 地 面 上 拖 拉 物 品, 如 放 置 硬 物 需 加 垫 层 除 充 气 胶 轮 车 外, 其 他 车 辆 不 允 许 进 入 现 场 商 装 完 工 后 自 行 围 挡 商 铺 吊 棚 需 拉 筋 时, 应 吊 在 承 重 梁 上, 不 允 许 吊 在 各 种 桥 架 上 公 共 柱 体 墙 面 不 允 许 私 自 挖 洞 悬 挂 物 品 公 共 设 施 不 允 许 私 自 挪 动 拆 除 破 坏 所 有 成 品 时 刻 保 持 卫 生 清 洁 140

141 3.5. 考 核 与 评 比 管 理 部 每 日 进 行 考 核, 每 周 组 织 各 商 场 经 理 联 检 查 验 收 评 比, 对 不 合 格 的 商 场 提 出 整 改 意 见, 验 收 仍 不 合 格 者 在 当 月 绩 效 考 核 成 绩 中 体 现 141

142 施 工 现 场 的 各 项 要 求 考 核 表 商 场 名 称 : 检 查 保 洁 卫 生 状 况 工 棚 情 况 排 水 排 安 全 材 料 灯 具 灯 线 废 旧 项 目 人 员 垃 圾 清 理 污 情 况 防 护 堆 放 安 全 材 料 商 场 气 商 场 人 员 在 岗 检 查 在 岗 优 良 差 人 安 卫 整 理 氛 营 造 备 注 时 间 员 全 生 142

143 管 理 人 员 巡 检 表 单 日 巡 检 记 录 年 月 日 时 分 至 时 分 商 场 名 称 巡 视 人 姓 名 施 工 地 点 数 量 施 工 人 数 存 在 问 题 处 理 情 况 交 班 人 姓 名 : 接 班 人 姓 名 : 交 接 班 时 间 : 143

144 3.6 实 行 夜 间 总 值 制 职 责 监 督 检 查 各 岗 位 人 员 工 作 情 况 每 晚 前 后 半 夜 不 少 于 两 次 对 施 工 现 场 进 行 巡 检, 确 保 施 工 安 全 总 协 调 解 决 现 场 存 在 问 题 及 各 商 场 产 生 的 需 求 紧 急 和 突 发 事 件 处 理 24 小 时 保 持 通 讯 畅 通 值 班 记 录 详 实 信 息 反 馈 及 时 值 班 前 到 管 理 部 取 值 班 记 录, 次 日 早 8:30 送 回, 同 时 向 管 理 部 做 值 班 情 况 介 绍 值 班 人 员 原 则 上 不 允 许 随 意 调 班, 如 有 特 殊 需 求, 须 先 行 到 管 理 部 备 案 表 单 夜 班 总 值 巡 检 记 录 年 月 日 时 分 至 时 分 值 班 人 姓 名 各 岗 位 人 员 在 岗 情 况 存 在 问 题 处 理 情 况 144

145 3.7 垃 圾 清 运 (1) 商 装 垃 圾 原 则 上, 日 产 日 清 (1) 指 定 垃 圾 倾 倒 处, 现 场 公 示 (3) 规 定 各 区 域 运 送 垃 圾 行 走 路 线 及 通 道 (4) 工 程 队 垃 圾 运 送 不 及 时, 由 公 司 组 织 人 力 清 运, 费 用 从 工 程 款 中 支 付 (5) 义 务 劳 动 (6) 管 理 部 会 同 物 业 部 提 前 备 好 清 扫 用 具 : 尘 推 ( 能 推 锯 沫 的,x 把 / 商 场 ) 笤 帚 (x 把 / 商 场 ) 小 铲 (x 支 / 商 场 ) 铁 锹 (x 把 / 商 场 ) 平 板 车 (x 辆 / 商 场 ) 等 统 一 清 理 (7) 对 急 于 抢 进 度 的 工 程, 施 工 前 的 卫 生 清 理, 管 理 部 会 同 人 事 部 调 配 人 员 (8) 开 业 前 夕, 人 事 部 组 织 人 员 ( 或 集 团 支 援 人 员 ) 对 现 场 中 商 户 铺 货 时 产 生, 未 及 时 运 走 垃 圾 进 行 彻 底 清 理 3.8 注 意 事 项 : (1 ) 如 工 期 紧, 交 叉 作 业 现 象 多 时, 各 商 场 要 根 据 自 身 需 求, 协 调 好 各 施 工 方 秩 序 (2 ) 施 工 监 管 过 程 中, 职 能 部 门 须 提 供 各 项 对 接 工 作 内 容 与 联 系 人 方 式 并 公 示 4. 具 体 商 装 原 则 4.1 日 用 百 货 商 户 装 修 原 则 及 标 准 符 合 业 态 需 求, 满 足 经 营 需 要, 保 证 整 体 装 修 风 格 三 到 五 年 内 具 备 一 定 的 市 场 竞 争 优 势 档 口 高 度 3 米 公 共 通 道 无 吊 顶 铺 位 内 吊 顶 根 据 经 营 需 求 而 定 以 隔 栅 为 主, 高 度 3 米 保 持 通 道 通 透 无 遮 挡 档 口 隔 段 采 用 青 钢 龙 骨 加 石 膏 板 门 楣 采 用 木 工 板 铝 塑 板 门 楣 字 采 用 亚 克 力 雪 弗 板 吸 塑 板 实 木 白 钢 玻 璃 145

146 地 面 使 用 地 砖 800*800 或 600*600 门 楣 突 出 部 分 不 允 许 占 用 公 共 通 道 不 允 许 私 自 改 动 消 防 设 4.2 家 居 建 材 商 户 装 修 原 则 及 原 则 施 家 居 建 材 区 装 修 要 符 合 产 品 的 需 要, 突 出 产 品 风 格 及 文 化 等 为 原 则 为 消 费 者 提 供 幽 雅 舒 适 环 保 的 购 物 环 境 以 下 为 装 修 要 求 : 店 面 高 度 2.6M, 门 楣 上 返 0.6M 宽, 公 共 通 道 棚 高 3.2 米, 店 内 棚 高 3M-3.2M ( 注 : 主 通 道 棚 高 出 3.2 米, 门 楣 可 适 棚 高 适 当 加 宽 ) 所 有 临 通 道 侧 必 须 保 持 通 透, 不 许 遮 档 ( 注 : 可 作 橱 窗 或 商 户 样 间 展 示.) 门 楣 材 料 需 使 用 细 木 工 板 铝 塑 板 玻 璃 等 门 楣 LOGO 材 料 可 需 选 用 亚 克 力 雪 弗 板 吸 塑 板 实 木 白 钢 等 店 内 装 修 需 使 用 细 木 工 板 密 度 板 大 白 板 刨 花 板 免 漆 板 胶 合 板 等 墙 面 需 使 用 铝 塑 板 双 色 板 雅 克 力 板 高 级 免 漆 板 壁 纸 等 吊 顶 为 石 膏 异 型 + 格 栅 格 栅 等 地 面 需 使 用 地 砖 地 板 等 门 楣 突 出 部 分 不 允 许 占 用 公 共 通 道 不 允 许 私 自 改 动 消 防 设 施 4.3 美 食 娱 乐 馆 装 修 原 则 及 标 准 提 前 预 留 出 排 烟 排 水 管 道 与 商 场 整 体 经 营 定 位 相 结 合 与 商 场 整 体 建 筑 风 格 相 结 合 区 域 整 体 的 连 贯 性 经 营 品 类 的 特 殊 性 品 类 行 业 发 展 及 经 营 的 实 用 性 成 本 投 入 的 把 控, 高 形 象 中 材 质, 降 低 成 本 门 楣 突 出 部 分 不 允 许 占 用 公 共 通 道 不 允 许 私 自 改 动 消 防 设 施 4.4 食 品 商 场 商 装 原 则 及 标 准 形 象 突 出 鲜 明 简 洁 舒 适 美 观 146

147 风 格 独 特, 设 计 新 颖 突 出 主 打 品 类, 主 体 明 确, 对 比 鲜 明 品 类 形 象 的 区 域 连 贯 性 食 品 商 场 店 面 整 体 高 度 2.8 米, 边 店 可 以 考 虑 3 米, 门 楣 下 返 0.6 米 宽, 柜 台 上 返 0.8 米, 玻 璃 罩 0.3 米 0.35 米 高, 公 共 通 道 宽 度 不 得 低 于 2.5 米 4 米, 店 内 棚 高 与 整 体 高 度 相 吻 合 美 食 广 场 整 体 高 度 3 米, 门 楣 下 返 0.5 米, 柜 台 上 返 0.9 米, 格 栅 棚 与 整 体 高 度 结 合 门 楣 材 料 需 使 用 细 木 工 板 铝 塑 板 玻 璃 制 板 等, 可 根 据 商 装 发 展 及 品 类 实 际 需 求 而 定 门 楣 LOGO 材 料 可 需 选 用 亚 克 力 雪 弗 板 吸 塑 板 实 木 白 钢 圈 边 等 店 内 装 修 需 使 用 细 木 工 板 密 度 板 大 白 板 刨 花 板 免 漆 板 胶 合 板 等 墙 面 需 使 用 玻 璃 通 透 制 品, 美 食 除 外, 边 店 可 以 根 据 实 际 情 况 而 定, 已 采 取 细 木 工 板 石 膏 板 瓷 砖 墙 水 泥 大 白 墙 等 吊 顶 为 石 膏 异 型 + 格 栅 格 栅, 并 架 设 隔 尘 网 等 地 面 需 使 用 地 砖 等 区 域 品 类 色 调 以 品 类 为 基 准, 主 要 以 红 黄 绿 色 为 准, 品 类 色 调 要 统 一, 品 牌 专 柜 除 外 门 楣 突 出 部 分 不 允 许 占 用 公 共 通 道 不 允 许 私 自 改 动 消 防 设 施 4.5 娱 乐 装 修 原 则 整 体 商 装 原 则 以 时 尚 动 感 年 轻 快 乐 为 主 体, 按 照 环 形 动 线 同 时 划 分 三 大 区 域, 主 色 调 为 适 合 百 姓 家 庭 式 消 费 的 暖 色 调 ( 橙, 黄 绿 ) 为 主 通 道 绚 丽 多 彩 ( 各 种 动 画 图 片 ) 衔 接 个 品 项 内 容 不 同, 涂 上 色 调 鲜 明 的 颜 色 或 不 同 的 图 案, 最 终 强 调 整 体 的 同 时 还 要 兼 顾 个 品 项 的 搭 接, 突 出 各 品 项 娱 乐 商 场 整 体 根 据 品 类 经 营 需 求 及 未 来 发 展 需 求, 应 设 在 6.2 米 以 上 25 米 以 内, 特 殊 品 类 还 可 以 加 高 经 营 定 位 确 立 后 确 立 品 项, 根 据 设 立 品 项 实 现 应 考 虑 承 重 问 题 用 电 问 题 设 立 区 域 问 题 及 电 路 铺 设 等 整 体 商 装 材 质 主 要 以 涂 料 石 膏 板 玻 璃 钢 水 泥 缠 丝 吸 朔 材 质, 地 面 以 147

148 水 泥 地 面 橡 胶 地 板 防 水 地 面 瓷 砖 地 面 地 板 地 面 水 磨 石 地 面 为 主 门 楣 LOGO 材 料 可 需 选 用 亚 克 力 喷 绘 写 真 加 跑 马 灯 LED 灯 整 体 吊 顶 根 据 不 同 品 类 需 求 可 以 采 用 封 闭 吊 顶 格 栅 吊 顶 异 型 吊 顶 等 不 允 许 私 自 改 动 消 防 设 施 5. 商 户 装 修 指 南 各 位 商 户 朋 友 : 您 好! 欢 迎 您 加 盟 XX 项 目, 在 您 装 修 前 请 仔 细 阅 读 本 商 户 装 修 指 南 并 请 遵 守 相 关 规 定 在 您 商 装 进 场 时, 会 由 商 场 管 理 人 员 全 程 引 导 您 办 理 相 关 手 续 5.1 装 修 流 程 填 写 进 场 装 商 场 物 业 到 财 务 部 缴 到 物 业 部 办 修 审 批 表 部 联 合 审 批 费 理 施 工 手 续 进 场 施 工 申 请 装 修 验 验 收 合 格 后 到 财 务 办 理 收 开 业 返 款 手 续 商 户 进 场 装 修 须 提 交 装 修 图 纸, 并 填 写 进 场 装 修 审 批 表 装 修 图 纸 包 括 以 下 内 容 : 平 面 图 机 电 布 置 图 效 果 图 装 修 审 批 合 格 后, 到 所 管 辖 的 消 防 部 门 审 批 凭 物 业 部 开 具 的 缴 费 通 知 单, 到 项 目 财 务 部 缴 费 1) 装 修 保 证 金 元 ( 按 商 铺 面 积 S:S<20 m2 的 200 元 / 户 ;20 m2 S <50 m2 的 300 元 / 户 ; 50 S 的 500 元 / 户 ) 2) 灭 火 器 租 用 押 金,100 元 /1 个, 租 金 5 元 / 个 ( 装 修 期 间 内 ) 3) 施 工 人 员 出 入 证 ( 工 本 费 2 元 / 人 押 金 10 元 / 人 ) 持 进 场 装 修 审 批 表 及 项 目 财 务 部 缴 费 收 据 到 物 业 部 办 理 并 领 取 装 修 施 工 许 可 证 施 工 人 员 出 入 证 和 商 户 装 修 指 南. 以 上 手 续 办 完 后, 凭 物 业 部 核 发 的 装 修 施 工 许 可 证 和 施 工 人 员 出 入 证, 方 可 进 场 施 工 装 修 工 程 结 束 后, 商 户 应 提 前 48 小 时 向 所 属 商 场 提 出 验 收 申 请, 并 由 所 属 商 场 组 织 联 合 验 收, 验 收 合 格 后 由 商 场 物 业 部 在 装 修 验 收 单 上 签 字, 方 可 开 业 148

149 施 工 验 收 合 格 一 个 月 后 如 无 安 全 质 量 问 题, 凭 缴 费 收 据 及 所 属 商 场 负 责 人 和 物 业 部 负 责 人 签 批 的 装 修 验 收 单 到 新 生 活 财 务 部 办 理 各 项 费 用 返 还 手 续 5.2 装 修 材 料 要 求 业 户 使 用 的 装 修 材 料 必 须 为 防 火 材 料, 如 确 需 零 星 使 用 木 筋 或 木 板 材, 要 贴 防 火 板 或 涂 刷 防 火 涂 料 如 违 反 以 上 规 定, 经 物 业 部 或 消 防 部 门 查 出, 由 商 户 负 责 全 部 整 改, 并 承 担 一 切 经 济 损 失 干 线 电 线 要 采 用 难 燃 铜 芯 绝 缘 电 线 ( 导 线 截 面 积 不 小 于 2.5 m2) 内 外 部 接 线 须 套 阻 燃 管 保 护 各 种 用 电 器 具 ( 开 关 插 座 灯 具 等 ) 必 须 符 合 相 关 行 业 标 准 和 3C 认 证 5.3 安 全 管 理 要 求 施 工 现 场 任 何 人 员 不 得 吸 烟 严 禁 使 用 大 功 率 电 热 器 具 ( 如 电 饭 褒 电 水 壶 电 炉 子 等 ) 商 户 动 火 动 焊 必 须 提 前 到 物 业 部 办 理 审 批 手 续 方 可 施 工 并 在 施 工 现 场 配 备 足 够 数 量 的 灭 火 设 备 特 种 作 业 工 如 电 工 电 焊 工 等 须 持 证 上 岗 所 有 导 线 都 应 穿 管 保 护 电 线 管 应 为 金 属 管 或 PVC 线 槽 线 管 导 线 接 头 必 须 符 合 电 工 安 装 工 艺 采 用 挂 锡 处 理 所 有 导 线 接 头, 经 绝 缘 处 理 后 并 入 接 线 盒 所 有 发 热 用 电 器 具 安 装 应 采 取 隔 热 散 热 等 防 火 保 护 措 施 临 时 用 电 用 水 须 经 物 业 部 审 批 后 方 可 使 用, 由 物 业 专 业 人 员 监 督 接 通, 禁 止 私 接 并 按 使 用 量 收 费 ( 挂 表 或 估 算 ) 商 户 装 修 不 得 私 自 移 动 改 造 遮 挡 消 火 栓 消 防 喷 淋, 烟 感 手 报 按 钮 广 播 等 设 施 或 占 用 通 道 严 禁 损 坏 建 筑 的 原 有 结 构 装 饰 设 备 和 设 施, 不 得 在 地 面 支 柱 墙 上 挖 槽 打 洞 切 割 砍 凿 钉 钉 或 雕 刻 等 有 损 建 筑 结 构 的 施 工 施 工 单 位 须 将 装 修 施 工 许 可 证 悬 挂 于 商 铺 明 显 处 进 出 施 工 现 场 要 佩 戴 施 工 人 员 出 入 证 和 安 全 帽 装 修 施 工 人 员 不 得 在 其 工 作 区 以 外 的 地 方 逗 留 ; 按 指 定 的 出 入 口 进 出 ; 用 户 装 修 的 材 料 和 工 具 只 能 置 于 用 户 的 商 铺 范 围 内 不 得 占 用 通 道 进 入 施 工 现 场 的 材 料, 各 施 工 单 位 自 行 派 专 人 看 管, 如 有 丢 失, 自 行 负 责 149

150 现 场 禁 止 使 用 的 易 燃 易 爆 的 装 饰 材 料 ( 如 信 那 水 ) 特 殊 情 况 经 物 业 部 批 准 可 少 量 使 用, 但 不 得 存 放 在 商 场 内 必 须 在 当 天 下 班 时 带 离 商 场 商 户 装 修 时 须 在 通 风 口 地 热 分 水 器 配 电 箱 地 热 主 管 道 阀 门 卷 帘 门 电 控 箱 等 处 预 留 800mm?00 mm- 活 动 检 修 口 和 / 或 留 检 修 空 间 所 有 装 修 工 程 施 工 要 符 合 相 关 专 业 的 规 范 和 标 准 ( 包 括 国 家 行 业 和 地 方 的 ) 5.4 现 场 卫 生 管 理 要 求 现 场 施 工 人 员 须 保 持 现 场 卫 生, 不 得 随 地 大 小 便, 施 工 产 生 的 建 筑 垃 圾 和 生 圾 一 天 一 清 活 垃 圾 商 户 应 自 行 清 运 到 指 定 地 点 装 修 档 口 外 不 允 许 有 任 何 垃 圾, 装 修 垃 建 筑 垃 圾 及 装 修 材 料 均 不 允 许 占 用 档 口 周 边 通 道 及 公 用 部 位 5.5 施 工 材 料 及 工 具 出 门 要 求 商 户 施 工 材 料 工 具 废 料 等 要 运 离 施 工 现 场, 必 须 要 详 细 写 明 所 要 运 离 物 品 的 名 称 数 量 并 由 施 工 负 责 人 和 商 场 负 责 人 签 字 确 认, 物 业 部 方 可 放 行 5.6 现 场 交 叉 施 工 及 成 品 保 护 要 求 现 场 交 叉 施 工 过 程 中, 对 施 工 成 品 具 有 保 护 义 务, 不 允 许 为 自 己 施 工 方 便 而 损 坏 周 边 施 工 成 品 5.7 处 罚 规 定 装 修 垃 圾 不 及 时 清 理 的 或 不 清 理 到 指 定 垃 圾 站 的, 给 予 警 告, 责 令 限 期 整 改, 逾 期 不 改 的 罚 款 100 元 拆 除 占 用 移 动 遮 挡 消 防 及 物 业 设 施 的 罚 款 200 元, 并 责 令 限 期 整 改, 由 此 造 成 的 损 失 自 行 承 担 损 坏 的 按 维 修 损 失 进 行 赔 偿 并 处 以 100 元 罚 款 现 场 吸 烟 的 使 用 电 热 器 具 做 饭 的 私 接 电 源 的 各 罚 款 200 元 随 地 大 小 便 罚 款 50 元 在 夜 间 装 修 不 听 从 管 理 随 便 乱 窜 的 视 情 节 给 予 警 告 或 罚 款 50 元 占 道 施 工 给 予 警 告 或 罚 款 50 元 在 地 面 或 墙 打 洞 给 予 罚 款 200 元, 并 责 令 修 复 违 反 其 它 规 定, 物 业 部 视 情 节 给 予 相 应 处 罚 以 上 违 规 处 罚 将 在 装 修 押 金 中 扣 除 5.8 出 现 下 列 情 况 物 业 部 可 责 令 停 止 施 工 150

151 装 修 施 工 前 未 办 理 申 报 审 批 手 续 ; 室 内 装 修 材 料 不 符 合 防 火 要 求, 又 不 进 行 防 火 处 理 ; 动 火 作 业 未 办 理 申 报 审 批 手 续 ; 消 防 安 全 措 施 不 落 实 导 致 严 重 的 安 全 和 火 险 隐 患 ; 有 违 规 行 为 且 不 服 从 管 理 的 ; 感 谢 您 在 商 装 期 间 遵 守 上 述 规 定, 我 们 将 竭 诚 为 您 的 施 工 提 供 方 便 151

152 商 户 装 修 进 度 计 划 表 ( 以 吉 林 新 生 活 项 目 陶 瓷 区 为 例 ) 商 排 尺 设 计 审 核 户 结 工 6 月 7 月 陶 瓷 商 场 施 工 进 度 计 划 表 序 工 铺 位 建 筑 面 构 作 商 户 号 程 号 积 m2 形 天 名 式 数 称 王 永 刚 东 -01 邱 晓 泉 于 世 军 鞠 绣 锋 赵 明 郭 达 李 金 国 沙 丽 翠 李 宗 权 周 继 忠 孙 宝 山 张 镝 赵 鹏 学 刘 勇 车 路 文

153 6. 商 户 装 修 流 程 商 户 商 装 讨 论 会 商 户 商 装 方 案 ( 第 一 稿 ) 商 装 方 案 审 核 商 户 签 订 商 装 协 议 书 运 营 管 理 物 业 领 取 进 场 胸 卡 服 务 台 领 取 灭 火 器 物 业 部 进 装 潢 材 料 商 潢 材 料 审 核 申 办 用 电 许 可 物 业 部 申 办 动 火 许 可 物 业 部 下 料 木 工 制 作 电 工 布 线 隐 蔽 工 程 油 工 软 装 饰 布 管 理 监 控 验 收 153 运 营 管 理 物 业

154 7. 商 户 商 装 座 谈 会 7.1 时 间 : ( 入 场 装 修 前 一 周 ) 7.2 地 点 : 7.3 主 持 人 : 7.4 列 席 人 :( 全 体 商 户 ) 7.5 座 谈 会 内 容 : 向 商 户 公 布 开 业 时 间 将 市 场 整 体 商 装 思 路 及 效 果 方 案 向 商 户 讲 解 或 观 看 卖 场 商 装 效 果 影 片 及 图 片 要 求 商 户 装 修 思 路 与 整 体 一 致 要 求 商 户 重 视 入 场 装 修 工 作, 尽 快 将 所 租 铺 位 平 面 图 效 果 图 电 气 图 等 有 效 安 排 施 工 队 提 交 并 确 定 为 使 商 户 顺 利 进 场, 可 将 装 修 入 场 进 度 计 划 表 向 商 户 公 布, 让 商 户 了 解 商 品 摆 放 公 司 工 作 安 排, 消 除 商 户 对 市 场 开 业 时 间 的 疑 虑 进 快 完 成 装 修 工 作 及 将 入 场 装 修 流 程 商 装 手 册 相 关 规 定 及 要 办 理 的 相 关 手 续 向 商 户 讲 解 提 供 装 修 公 司 或 是 装 修 队 信 息 讨 论 : 商 户 提 要 求 8. 铺 位 装 修 协 议 书 甲 方 :XX 项 目 乙 方 : 自 营 商 户 丙 方 : 自 营 转 租 承 租 方 为 保 证 甲 方 商 场 整 体 商 装 风 格 的 协 调 美 观, 满 足 室 内 装 修 工 程 的 安 全 优 质, 营 造 更 好 的 消 费 环 境, 合 同 各 方 本 着 诚 实 信 用 平 等 互 利 的 原 则, 经 协 商 并 根 据 综 合 管 理 服 务 协 议 书 的 相 关 规 定, 就 铺 位 装 修 事 宜 达 成 如 下 装 修 协 议 作 为 综 合 管 理 服 务 协 议 书 的 补 充 协 议 : 一 乙 方 应 当 对 甲 方 层 商 场 154

155 号 铺 位 按 照 甲 方 商 场 整 体 商 装 风 格 进 行 铺 位 装 修 二 乙 方 应 在 得 到 甲 方 进 场 装 修 的 通 知 后 议 书 第 三 条 约 定 一 次 性 向 甲 方 交 纳 管 理 保 证 金 日 内, 按 综 合 管 理 服 务 协 元, 并 提 交 商 装 效 果 图 施 工 平 面 图 电 气 布 置 图 等 相 关 资 料, 按 商 户 装 修 指 南 要 求 办 理 进 场 装 修 手 续 并 开 始 进 场 装 修 如 乙 方 未 在 正 式 进 场 装 修 后 日 内 完 成 装 修 要 求 的, 甲 方 有 权 按 照 商 户 装 修 指 南 的 相 关 规 定 对 乙 方 予 以 处 罚 三 乙 方 应 该 遵 循 商 场 对 铺 位 装 修 的 要 求 : 1 乙 方 经 营 品 牌 为 : 2 店 面 : 高 度 米, 下 返 门 楣 宽 米 ; 3 吊 顶 : 采 用 ( 石 膏 异 型 + 格 栅 格 栅 ) 形 式, 其 中 异 型 部 分 不 得 超 过 总 面 积 的 40%; 4 LOGO: 采 用 ( 吸 塑 灯 箱 片 亚 克 力 板 等 ) 样 式 为 主 ; 5 装 修 材 料 : 必 须 以 ( 细 木 工 板 密 度 板 大 白 板 刨 花 板 免 漆 板 胶 合 板 等 ) 为 主 ; 6 面 层 : 采 用 ( 铝 塑 板 双 色 板 雅 克 力 板 高 级 免 漆 板 ); 7 二 次 照 明 灯 具 : 以 ( 节 能 灯 环 形 灯 彩 色 灯 射 灯 灯 管 等 ) 为 主 ; 8 地 面 : 采 用 ( 地 面 砖 复 合 地 板 ); 9 其 它 : 四 甲 方 有 责 任 在 装 修 期 间 协 助 乙 方 完 成 以 下 几 项 工 作 : 1 甲 方 负 责 引 导 乙 方 办 理 装 修 手 续 及 与 相 关 部 门 沟 通 2 甲 方 收 到 乙 方 提 交 的 商 装 效 果 图 施 工 平 面 图 电 气 布 置 图 等 相 关 资 料 后, 于 日 内 审 核 完 毕 3 乙 方 进 场 装 修 须 提 交 装 修 图 纸 及 装 修 材 料 单, 由 甲 方 管 理 人 员 引 领 办 理 进 场 装 修 审 批 表 等 相 关 手 续 4 甲 方 有 义 务 协 助 乙 方 带 领 进 场 施 工 人 员 到 物 业 部 登 记 备 案, 办 理 施 工 人 员 出 入 证 5 甲 方 负 责 工 期 跟 进 及 装 修 施 工 质 量 管 理 6 装 修 工 程 结 束 后, 乙 方 应 在 48 小 时 内 向 甲 方 提 出 验 收 申 请, 并 由 甲 方 负 155

156 责 组 织 相 关 部 门 联 合 验 收 五 乙 方 在 装 修 期 间 必 须 遵 守 商 户 装 修 指 南 的 相 关 规 定, 并 同 意 接 受 甲 方 检 查 及 验 收, 发 现 问 题 时, 甲 方 有 权 要 求 乙 方 停 工, 并 限 期 整 改 如 乙 方 违 反 装 修 管 理 规 定 或 不 服 从 检 查 人 员 劝 阻, 甲 方 将 按 商 户 装 修 指 南 的 相 关 规 定 予 以 处 罚 商 户 装 修 指 南 作 为 本 协 议 附 件, 是 本 协 议 的 组 成 部 分, 具 有 同 等 法 律 效 力, 协 议 各 方 均 应 遵 守 该 指 南 协 议 各 方 在 签 订 本 协 议 的 同 时 已 经 阅 读 并 同 意 该 指 南 的 全 部 内 容, 并 授 权 甲 方 在 甲 方 认 为 适 当 的 时 候 修 改 该 指 南, 协 议 各 方 将 受 新 的 指 南 约 束 本 协 议 中 所 称 的 处 罚 或 罚 款 等, 只 是 协 议 各 方 承 担 违 约 责 任 的 一 种 表 述 方 式 六 本 协 议 是 综 合 管 理 服 务 协 议 书 的 补 充 协 议, 与 综 合 管 理 服 务 协 议 书 不 一 致 的 地 方 按 照 本 协 议 执 行, 本 协 议 没 有 约 定 的 事 项 按 照 综 合 管 理 服 务 协 议 书 的 约 定 执 行 或 另 行 签 订 新 的 补 充 协 议 予 以 约 定 七 如 乙 方 将 其 认 购 的 自 营 铺 位 转 租 给 丙 方 或 交 由 丙 方 实 际 占 有 使 用, 则 丙 方 承 担 本 协 议 约 定 的 乙 方 的 全 部 义 务 并 享 有 乙 方 的 全 部 权 利, 丙 方 同 意 综 合 管 理 服 务 协 议 书 中 关 于 装 修 的 条 款 同 样 对 丙 方 适 用 并 受 其 约 束 丙 方 违 反 本 协 议 的, 乙 方 有 权 直 接 要 求 丙 方 承 担 违 约 责 任 或 按 照 商 户 装 修 指 南 对 丙 方 进 行 处 罚, 也 有 权 要 求 乙 方 承 担 违 约 责 任 或 对 乙 方 进 行 处 罚, 此 时 丙 方 的 违 约 行 为 视 同 乙 方 的 违 约 行 为 八 本 协 议 自 双 方 签 订 之 日 起, 即 为 生 效 九 本 协 议 一 式 份, 甲 方 份, 乙 方 份, 丙 方 份 附 件 : 商 户 装 修 指 南 甲 方 :XX 项 目 乙 方 : 丙 方 : 商 场 负 责 人 : 身 份 证 号 码 : 身 份 证 号 码 : 经 办 人 : 联 系 电 话 : 联 系 电 话 : 签 订 日 期 : 年 月 日 156

157 9. 商 装 手 续 办 理 1 入 场 装 修 申 请 表 2 申 办 动 火 许 可 证 3 申 办 用 电 10 美 食 娱 乐 馆 注 意 事 项 : 许 可 证 10.1 索 要 证 件 必 需 齐 全, 并 由 工 程 物 业 管 理 部 商 户 商 场 负 责 人 设 计 单 位 共 同 审 批 字 样 ( 可 以 考 虑 不 能 现 场 办 公 单 位 印 制 明 章 授 权 办 理 ) 10.2 商 场 下 发 商 装 标 准 与 商 户 方 案 的 衔 接, 避 免 验 收 出 现 问 题 推 诿 现 象 10.3 娱 乐 天 地 及 食 品 商 场 特 殊 品 类 必 须 在 项 目 立 项 阶 段 及 施 工 图 纸 拟 定 阶 段 考 虑 全 部 施 工 及 商 装 问 题 11. 商 户 提 交 商 装 方 案 并 审 核 为 使 商 户 装 修 达 到 市 场 的 要 求 及 按 规 定 时 间 施 工 完 毕 需 商 户 提 前 提 交 以 下 施 工 方 案 图 并 通 过 经 营 部 管 理 部 门 的 审 核, 审 核 合 格 的 准 备 材 料, 不 合 格 的 限 期 修 改 并 根 据 商 户 施 工 方 案 预 定 工 期 调 整 进 场 施 工 倒 排 期 表, 办 理 主 场 装 修 手 续 需 提 交 电 气 布 线 图 及 用 电 量 平 面 布 局 图 效 果 图 等 1 电 气 布 线 图 及 用 电 量 2 平 面 布 局 图 3 效 果 图 4 品 类 设 备 型 号 及 布 线 图 5 设 备 承 重 及 型 号 6 自 装 地 面 使 用 材 质 及 特 殊 地 面 处 理 方 案 上 报 7 特 殊 品 项 商 装 协 议 签 订 并 填 写 承 诺 书 8 特 殊 品 项 品 类 经 营 申 请 单 与 涉 及 商 装 文 件 一 并 上 报 12. 商 户 商 装 期 跟 综 管 理 首 先 要 组 建 商 户 施 工 跟 综 管 理 小 组, 组 长 由 经 营 副 总 或 部 长 负 责, 副 组 长 由 经 营 区 经 理 负 责, 组 员 由 经 营 区 管 理 员 负 责, 按 商 户 装 修 倒 排 期 表 进 行 按 排 商 户 准 时 按 期 入 场 装 修, 同 时 监 督 商 户 按 审 核 完 毕 的 商 装 图 纸 进 行 施 工 如 有 修 改 需 157

158 上 报 进 行 审 核 组 员 分 工 要 明 确, 落 实 到 责 任 人 如 : 由 一 人 负 责 铺 位 面 积 确 认 入 场 手 续 办 理 各 项 费 用 收 缴 催 促 商 户 按 时 进 场 装 修 等 工 作 ; 另 两 人 负 责 施 工 现 场 安 全 卫 生 进 度 等 的 管 理 与 各 部 门 及 相 关 施 工 单 位 的 协 调 等 工 作 组 长 ( 经 营 副 总 或 部 ( 经 营 区 经 理 ) 副 组 长 组 员 组 员 组 员 ( 各 经 营 区 管 理 员 ) ( 各 经 营 区 管 理 员 ) ( 各 经 营 区 管 理 员 ) 图 例 : 商 户 施 工 现 场 管 理 小 组 架 构 13. 商 装 验 收 各 商 场 : 商 户 装 修 验 收 指 南 为 提 供 方 便 快 捷 高 效 的 商 装 验 收 服 务, 请 您 在 验 收 前 仔 细 阅 读 本 指 南, 并 按 规 定 程 序 办 理 13.1 商 户 装 修 验 收 标 准 : 商 装 手 续 齐 全 完 备 消 防 物 业 设 施 设 备 ( 消 火 栓 手 报 按 钮 喷 淋 各 种 阀 门 地 热 分 水 器 广 播 功 能 房 门 配 电 箱 疏 散 通 道 电 缆 井 等 ) 无 遮 挡 占 用 缺 失 损 坏 私 自 更 改 等 消 防 物 业 设 施 设 备 ( 消 火 栓 各 种 阀 门 地 热 分 水 器 卷 帘 门 电 控 箱 功 能 房 电 缆 井 门 等 ) 预 留 合 理 检 修 口 或 出 入 通 道 电 气 配 线 载 荷 符 合 电 气 规 范 标 准 无 祼 露, 各 电 器 元 件 ( 灯 具 插 座 等 ) 符 合 行 业 标 准, 无 安 全 隐 患 158

159 商 装 用 料 及 施 工 符 合 防 火 要 求 ( 使 用 防 火 材 料 防 火 板 涂 防 火 涂 料 ) 商 装 施 工 无 损 坏 原 建 筑 结 构 设 备 设 施 或 影 响 整 体 装 饰 形 象 商 装 档 口 及 临 近 通 道 无 建 筑 垃 圾 杂 物 13.2 验 收 小 组 成 员 : 姓 名 职 务 联 系 电 话 姓 名 职 务 姓 名 联 系 电 话 物 业 部 组 长 消 防 科 长 副 经 理 副 组 长 管 理 部 客 服 主 任 电 气 领 班 组 员 消 防 主 管 设 备 主 管 电 气 领 班 水 暖 领 班 品 质 主 管 保 洁 督 导 行 政 各 经 营 区 经 理 13.3 验 收 程 序 : 预 验 收 : 正 式 验 收 前 各 商 场 管 理 人 员 按 验 收 标 准 自 行 检 查 ( 物 业 人 员 可 配 合 ), 并 统 计 汇 总 认 定 符 合 验 收 标 准 的 铺 位 明 细 正 式 验 收 程 序 : 各 商 场 管 理 人 员 每 日 下 班 前, 需 将 认 定 的 具 备 验 收 条 件 的 商 铺 明 细 报 到 物 业 部 XX 处 并 通 知 管 理 部 XX, 由 管 理 部 XX 组 织 确 定 次 日 验 收 顺 序 时 间 及 参 加 人 员 验 收 前, 各 商 户 管 理 人 员 到 物 业 部 XX 处 领 取 商 户 装 修 验 收 单 并 详 细 填 写 相 关 内 容 ( 一 式 两 份 ), 每 日 15:00 前 报 到 物 业 部 商 装 手 续 经 办 人 XX 处, 由 物 业 部 商 装 手 续 经 办 人 审 核 该 商 铺 商 装 手 续 是 否 完 备, 确 认 合 159

160 格 后, 在 商 户 装 修 验 收 单 右 上 角 签 字 确 认 审 核 后 将 商 户 装 修 验 收 单 转 到 管 理 部 XX 处 次 日 商 场 管 理 人 员 与 验 收 小 组 人 员 持 商 户 装 修 验 收 单 共 同 到 达 现 场 按 标 准 进 行 验 收 电 工 水 暖 消 防 人 员 按 职 责 分 工 共 同 检 查, 合 格 后 共 同 签 字 确 认 否 之, 提 出 整 改 意 见, 并 确 定 复 检 日 期 验 收 合 格 后, 由 XX 负 责 核 算 水 电 等 相 关 费 用, 并 签 字 确 认 相 关 部 门 负 责 人 签 字 确 认 后 ( 一 式 两 份 ), 一 份 由 物 业 部 存 档 备 案 一 份 ( 原 件 ) 由 经 营 管 理 人 员 持 有 到 财 务 办 理 商 户 各 项 费 用 返 还 手 续 ( 一 个 月 后 ) 七. 布 货 陈 列 1. 管 理 员 培 训 1.1 布 货 常 识 培 训 1.2 培 训 1.3 导 培 训 布 货 标 准 巡 检 指 2. 营 业 员 培 2.1 训 价 格 签 的 填 写 及 摆 放 ( 培 训 课 程 表 ) 2.2 商 品 陈 列 标 准 知 识 2.3 消 防 知 识 的 培 训 2.4 摆 放 2.5 配 套 设 施 的 胸 卡 的 佩 戴 2.6 行 为 规 范 培 训 ( 考 核 细 则 ) 2.7 营 业 员 评 比 ( 评 比 方 案 ) 3. 各 品 类 布 货 流 程 3.1 确 定 开 业 的 准 确 时 间 及 试 营 业 时 间 ; 3.2 告 知 进 场 时 间 3.2 告 知 布 货 期 限 ; 3.4 根 据 时 间 节 点 和 品 类 的 属 性 确 定 布 货 时 间 ; 3.5 指 定 布 货 运 货 通 道 及 布 货 运 输 工 具 要 求 ; 3.6 确 定 白 天 和 夜 间 的 布 货 时 间 及 相 关 管 理 要 求 160

161 4. 进 场 布 货 原 则 : 大 户 小 户 ; 主 力 品 牌 店 主 力 店 品 牌 店 ; 租 赁 自 营 5. 布 货 的 倒 排 计 划 : 距 开 业 15 天 根 据 各 商 场 具 体 情 况 制 定 各 品 类 排 期 表 例 : 美 食 娱 乐 馆 陈 列 布 货 排 期 美 食 娱 乐 馆 陈 列 布 货 倒 排 表 商 场 品 类 设 备 进 场 ( 含 商 装 ) 布 货 时 断 责 任 人 糕 点 开 业 前 25 天 熟 食 开 业 前 25 天 面 食 开 业 前 25 天 开 业 前 5 天 农 贸 类 开 业 前 10 天 参 茸 开 业 前 10 天 食 品 商 茶 叶 开 业 前 15 天 场 及 美 烟 酒 开 业 前 6 天 开 业 前 5 天 食 部 分 小 食 品 开 业 前 4 天 干 调 粮 油 开 业 前 5 天 水 产 开 业 前 10 天 开 业 当 天 美 食 小 吃 开 业 前 25 天 开 业 前 5 天 特 色 零 食 开 业 前 15 天 开 业 前 2 天 电 玩 城 开 业 前 40 天 羽 毛 球 场 开 业 前 30 天 豪 华 转 马 开 业 前 35 天 篮 球 场 开 业 前 15 天 商 场 经 理 桌 球 及 乒 乓 球 开 业 前 25 天 及 辖 区 管 娱 乐 天 旱 冰 场 开 业 前 45 天 特 殊 品 类 根 理 员 地 太 空 漫 步 开 业 前 30 天 据 实 际 情 况 欢 乐 旅 行 开 业 前 30 天 电 动 游 戏 开 业 前 10 天 儿 童 项 目 组 装 类 开 业 前 40 天 承 重 项 目 开 业 前 45 天 花 卉 开 业 前 15 天 开 业 前 3 天 观 赏 鱼 开 业 前 15 天 开 业 前 3 天 美 甲 开 业 前 20 天 开 业 前 5 天 电 话 卡 开 业 前 10 天 开 业 前 1 天 综 合 商 熨 烫 开 业 前 20 天 开 业 前 1 天 场 水 吧 开 业 前 30 天 开 业 前 1 天 美 容 美 发 开 业 前 25 天 开 业 前 3 天 婚 纱 影 楼 开 业 前 35 天 开 业 前 5 天 零 食 其 它 类 开 业 前 20 天 开 业 前 2 天 6. 空 铺 位 合 理 安 置 ( 内 部 商 户 为 主 ):6.1 商 场 协 调 6.2 相 邻 铺 位 161

162 6.3 内 部 实 力 商 户 进 行 布 货 6.4 商 户 自 行 协 调 布 货 6.5 企 划 统 一 商 装 美 陈 6.6 区 域 围 挡 6.7 做 临 时 休 闲 区 域 6.8 内 部 实 力 商 户 布 货 6.9 临 时 品 牌 特 卖 场 7. 陈 列 布 货 期 货 品 安 全 管 理 7.1 布 货 期 间 商 品 丢 失, 设 置 整 体 分 区, 进 行 围 挡, 执 行 出 入 场 手 续 7.2 加 大 巡 视 联 防 管 理 力 度 7.3 四 防 安 全 : 禁 止 动 火 动 电 动 气 遮 挡 消 防 设 施 8. 营 业 准 备 8.1 备 品 发 放 : 价 格 签 信 誉 卡 特 价 单 定 制 单 小 水 桶 工 装 胸 卡 开 业 POP 等 8.2 出 入 证 办 理 9. 美 陈 指 导 9.1 按 照 品 类 要 求 进 行 美 陈 9.2 美 陈 监 督 指 导 9.3 巡 检 跟 踪 管 理 9.4 验 收, 限 期 整 改 9.5 复 检 验 收 9.6 树 立 样 板 店 9.7 商 户 学 习 交 流 9.8 验 收 10. 陈 列 总 则 10.1 商 品 陈 列 必 须 美 观 整 洁, 商 品 无 破 损 摆 放 无 空 位, 不 应 在 铺 位 明 显 处 存 放 黄 色 包 装 箱 ( 无 库 房 的 铺 位 须 将 纸 箱 或 带 有 大 包 装 的 物 品 放 在 隐 蔽 位 置, 码 放 整 齐 并 遮 盖 ); 10.2 不 应 私 贴 乱 挂 乱 堆 乱 放, 闲 置 柜 台 要 及 时 清 理 ; 10.3 模 特 裤 架 货 架 商 品 按 商 场 要 求 标 准 摆 放 不 占 道 超 高 越 线 遮 挡 或 私 自 挪 动 铺 位 牌 号 标 识 等 ; 162

163 10.4 模 特 摆 放 不 裸 露 无 损 坏 ; 10.5 降 价 特 卖 的 商 品 必 须 到 所 在 商 场 购 买 统 一 的 POP, 填 写 统 一 规 范, 悬 挂 整 齐 无 破 损, 无 私 自 涂 改 张 贴 现 象 ; 10.6 空 铺 位 未 经 允 许 不 准 私 自 占 用 ; 10.7 同 类 商 品 按 其 款 式 色 系 类 别 集 中 陈 列, 禁 止 随 意 堆 放 无 规 则 陈 列 ; 10.8 各 区 域 的 商 品 陈 列 要 饱 满 适 度, 避 免 单 调 呆 板 的 商 品 摆 设 ; 10.9 商 品 与 标 签 相 符, 一 货 一 签, 对 应 摆 放 整 齐 个 性 化 陈 列 需 提 报 管 理 部 批 准 11. 陈 列 标 准 : 在 遵 循 装 修 标 准 的 前 提 下, 由 于 家 居 建 材 类 商 品 的 特 殊 性 其 商 品 陈 列 不 能 统 一 以 下 食 品 服 装 鞋 帽 布 货 陈 列 原 则 均 以 吉 林 新 生 活 为 范 本, 不 同 项 目 视 不 同 情 况 进 行 调 整 11.1 食 品 商 场 布 货 原 则 及 标 准 1) 显 而 易 见 的 原 则 ( 农 贸 类 熟 食 面 食 等 ); 2) 伸 手 可 取 的 原 则 ( 水 果 蔬 菜 肉 品 等 ); 3) 满 陈 列 原 则 ( 粮 油 小 食 品 ); 4) 关 联 陈 列 原 则 ; 5) 同 类 商 品 纵 向 陈 列 原 则 ( 小 食 品 干 调 烟 酒 ); 6) 包 装 体 积 颜 色 区 分 原 则 ; 7) 商 品 丰 满 美 观 ; 8) 周 转 快 的 商 品 陈 列 在 最 好 的 位 置 黄 金 视 线 内, 高 度 一 般 为 厘 米 之 间 ; 9) 陈 列 商 品 不 能 有 跨 项 品 类 ; 10) 上 小 下 大, 上 组 下 箱, 上 轻 下 重, 左 小 右 大, 由 低 到 高 ; 11) 能 竖 不 躺, 上 下 对 齐, 正 面 朝 外 勿 倒 置 11.2 鞋 类 商 品 陈 列 标 准 11.1 鞋 类 商 品 在 货 架 上 陈 列 应 依 据 商 品 的 类 别 款 式 品 牌 等 因 素 分 类 陈 列 11.2 鞋 类 商 品 陈 列 应 划 分 高 中 低 档, 单 只 陈 列 1) 皮 鞋 箱 包 帽 子 陈 列 时 精 品 区 需 预 留 商 品 间 距 2) 旅 游 鞋 陈 列 时 按 厂 家 规 定 货 架 展 示 ( 注 : 间 距 内 不 可 陈 列 商 品 ) 3) 断 码 鞋 与 每 日 打 折 商 品 专 区 陈 列, 并 且 表 明 折 后 价 位 也 可 放 在 不 同 柜 台 的 163

164 同 一 水 平 货 架 上 4) 打 折 商 品 与 正 价 商 品 的 价 签 在 颜 色 上 加 以 区 分 5) 鞋 类 陈 列 的 样 品 必 须 将 鞋 带 收 到 鞋 内, 不 可 外 露 11.3 商 品 陈 列 展 示 面 依 据 其 陈 列 需 求 而 定, 可 采 取 正 面 侧 面 等 ; 旅 游 鞋 侧 面 陈 列 11.4 每 只 鞋 内 必 须 有 填 塞 物, 保 持 外 形 自 然 丰 满 11.5 同 一 款 式 各 种 颜 色 陈 列 齐 全, 使 用 鞋 托 展 示 同 一 铺 位 内 鞋 拖 颜 色 形 状 款 式 统 一 ( 皮 鞋 类 可 以 灵 活 摆 放 ) 1) 以 标 准 码 鞋 作 为 展 示 品, 每 周 更 换 一 次, 定 期 变 换 陈 列 效 果 2) 旅 游 鞋 可 用 塑 料 薄 膜 塑 封, 如 有 破 损 及 时 更 换 3) 所 有 鞋 类 展 示 样 品 每 天 营 业 前 必 须 清 洁 一 次, 确 保 样 品 光 清 洁 4) 展 架 1 米 距 离 内, 陈 列 样 品 不 少 于 4 种 11.6 鞋 类 品 牌 商 品 陈 列 时 应 在 铺 位 内 主 展 示 面 设 有 明 显 标 识 或 品 牌 形 象 11.7 箱 包 类 的 商 品 展 示 外 型 挺 阔, 软 包 可 使 用 填 充 物 11.8 价 格 签 陈 列 标 准 : 1) 同 等 价 位 商 品, 两 支 单 鞋 对 应 一 个 价 签, 货 签 对 位 旅 游 鞋 的 价 签 直 接 粘 贴 在 鞋 拖 上, 因 该 区 域 都 为 玻 璃 展 墙, 统 一 位 置, 不 采 用 价 托 2) 品 牌 鞋 如 厂 家 提 供 价 格 签, 以 厂 家 价 格 签 为 准 11.9 削 价 或 处 理 商 品 利 用 POP 或 特 价 单 公 示 处 理 价 格 及 原 因 : 1) 皮 鞋 旅 游 鞋 可 选 用 促 销 花 车, 无 花 车 的 情 况 下 可 用 木 栈 板 或 特 制 的 平 台 垫 底 进 行 商 品 展 示 2) 箱 包 帽 子 类 商 品 可 选 用 促 销 花 车 进 行 商 品 展 示 注 意 事 项 :? 陈 列 商 品 不 能 直 接 接 触 地 面 ( 除 大 件 箱 包 及 促 销 商 品 外 );? 包 装 箱 要 拆 开 折 叠 放 置, 不 准 放 在 铺 位 内? 退 换 后 的 商 品 单 独 归 类 封 箱 放 置, 及 时 撤 出 卖 场? 库 存 商 品 如 放 在 铺 位 内 必 须 码 放 整 齐 统 一 高 度 宽 度 11.2 服 装 类 商 品 陈 列 标 准 11.1 商 品 陈 列 要 做 到 满 全 新 齐 美, 商 标 品 牌 突 出 11.2 主 打 商 品 与 辅 助 商 品 搭 配 时 主 打 商 品 摆 在 铺 位 最 抢 眼 的 位 置 11.3 模 特 形 象 应 统 一, 摆 放 时 保 持 一 定 的 空 间, 排 列 不 宜 太 满 164

165 11.4 店 铺 吊 挂 商 品 陈 列 要 丰 满, 无 空 位 空 档 空 盒, 陈 列 要 采 取 堆 码 罗 叠 造 形 等 多 种 形 式, 达 到 醒 目 整 齐 艺 术 美 观 大 方 的 效 果 11.5 清 除 别 针 夹 子 和 线 头, 纽 扣 拉 链 或 腰 带 应 全 部 就 位, 扣 子 必 须 系 好, 裤 脚 收 好, 搭 配 整 体 非 开 襟 类 货 品, 挂 装 时 衣 架 须 从 衣 服 的 下 摆 放 入 11.6 所 展 示 的 商 品 1 2 周 更 换 一 次, 服 饰 色 彩 搭 配 统 一, 注 意 季 节 性 11.7 可 联 带 式 商 品 陈 列, 即 : 商 品 陈 列 可 根 据 商 品 属 性 配 以 包 皮 带 鞋 配 饰 等, 但 辅 助 陈 列 商 品 数 量 不 允 许 超 过 主 力 商 品 数 量 米 通 道 要 求 模 特 外 放 20 公 分,3 米 通 道 外 放 30 公 分,4 米 通 道 外 放 40 公 分,6 米 通 道 外 放 60 公 分,9 米 通 道 外 放 70 公 分, 且 方 向 一 致 11.9 同 款 服 装 应 同 时 连 续 相 邻 挂 列 3-5 件, 尺 码 齐 全, 尺 码 较 多 的 服 装 应 陈 列 大 众 尺 码 陈 列 商 品 应 去 掉 包 装, 展 示 商 品 自 身 状 况, 单 盒 式 或 包 装 正 面 向 外, 如 衬 衫 编 织 袋 等 原 包 装 商 品 禁 止 堆 放 在 店 铺 内 店 铺 价 牌 POP 信 息 架 标 语 等 必 须 与 店 铺 品 牌 风 格 协 调 一 致 统 一 书 写 的 POP 正 规 艺 术 用 字 准 确, 与 展 架 协 调 一 致 残 损 过 期 必 须 更 换, 禁 止 随 意 涂 改 注 意 事 项 :? 不 允 许 出 现 裸 模? 模 特 摆 放 要 充 分 利 用 空 间, 不 妨 碍 购 物 视 线, 不 影 响 通 道, 要 与 总 体 商 品 布 局 相 协 调 相 衬 托 第 九 部 分 开 业 前 期 培 训 计 划 及 制 度 165

166 一. 培 训 目 的 : 结 合 军 训 和 理 论 培 训, 使 全 体 员 工 增 强 体 质, 了 解 企 业 及 行 业 的 发 展, 掌 握 公 司 的 经 营 管 理 理 念 运 作 模 式 及 企 业 文 化, 加 强 团 队 意 识, 提 高 凝 聚 力 和 自 身 学 习 的 能 力, 树 立 良 好 的 服 务 观 念, 贯 彻 服 务 标 准, 规 范 服 务 行 为, 为 公 司 的 经 营 管 理 提 供 优 秀 的 人 力 资 源 服 务 二. 培 训 范 围 : 新 入 职 管 理 人 员 及 基 层 员 工 三. 培 训 时 间 : 管 理 人 员 : 为 保 证 人 员 的 稳 定 性 加 强 管 理 人 员 对 企 业 的 忠 诚 度, 建 议 培 训 时 间 保 持 在 半 个 月, 最 少 不 低 于 一 周 营 业 员 :( 统 招 或 代 培 推 荐 给 各 个 厂 商 ) 为 让 当 地 营 业 员 更 好 更 快 的 了 解 企 业 文 化, 服 从 商 场 的 管 理, 并 在 大 范 围 内 达 到 企 业 对 外 的 宣 传 目 的, 建 议 营 业 员 培 训 保 持 在 1-2 个 月, 最 少 不 低 于 20 天 四. 培 训 场 地 : 理 论 培 训 场 地 : 投 资 项 目 场 地 本 身 军 训 场 地 : 1. 投 资 项 目 当 地 较 利 于 企 业 宣 传 的 广 场 或 空 地 ( 备 注 : 广 告 宣 传 效 果 好, 但 可 能 与 投 资 项 目 场 地 距 离 远, 造 成 培 训 人 员 开 销 大, 不 宜 管 理, 场 地 费 用 待 定 ) 2. 在 项 目 地 块 附 近 另 租 学 校 场 地 ( 便 于 集 中 管 理, 能 够 随 时 根 据 项 目 进 度 调 整 培 训 内 容, 但 宣 传 效 果 不 强 ) 五. 培 训 师 资 : 1. 公 司 总 经 理 副 总 经 理 166

167 2. 公 司 各 相 关 部 门 负 责 人 ( 人 力 资 源 专 业 培 训 师 ) 3. 外 聘 教 师 ( 专 业 性 强 针 对 性 强 例 如 : 商 务 英 语 ) 4. 教 官 ( 关 系 单 位 ) 六. 培 训 负 责 人 : 人 力 资 源 负 责 人 军 训 带 队 人 七. 培 训 形 式 : 脱 产 集 中 培 训 八. 培 训 方 式 : 1. 理 论 培 训 2. 市 场 调 研 3. 研 讨 九. 培 训 内 容 : 1. 军 训 2. 公 司 及 行 业 简 介 企 业 文 化 3. 公 司 规 章 制 度 4. 相 关 业 务 流 程 5. 基 本 素 质 职 业 道 德 训 练 6. 商 品 知 识 销 售 技 巧 培 训 7. 消 费 者 行 为 心 理 分 析 8. 文 明 用 语 服 务 禁 语 9. 相 关 表 单 表 格 填 写 10. 四 防 安 全 教 育 11. 分 岗 位 细 化 培 训 12. 市 场 调 研 及 研 讨 167

168 十. 培 训 的 考 核 人 力 资 源 负 责 所 有 新 进 人 员 的 培 训 及 考 核 工 作, 考 试 不 合 格 者 不 予 录 用, 考 核 结 果 将 存 入 个 人 档 案 成 绩 优 异 者 或 表 现 突 出 者 可 重 点 关 注 作 企 业 基 层 管 理 人 力 储 备 十 一 培 训 制 度 : 为 确 保 培 训 质 量, 严 肃 培 训 纪 律, 达 到 培 训 目 的, 制 定 军 事 训 练 业 务 培 训 日 常 管 理 ( 封 闭 全 天 候 培 训 ) 等 三 方 面 管 理 制 度 1. 军 事 训 练 制 度 : 1.1 军 训 期 间 不 得 迟 到 早 退 或 无 故 缺 席, 任 何 人 不 允 许 请 假, 迟 到 早 退 两 次 或 无 故 缺 席 一 次 取 消 录 取 资 格 1.2 军 训 期 间 关 闭 通 讯 工 具, 不 允 许 接 打 电 话 收 发 信 息 1.3 军 训 时 必 须 尊 重 服 从 军 事 班 长 教 官 及 管 理 人 员 的 管 理, 认 真 领 会 要 领 1.4 军 训 期 间 统 一 着 装, 衣 冠 整 洁 姿 态 端 正 1.5 队 列 中 严 肃 认 真, 不 交 头 接 耳 嬉 笑 打 闹 大 声 喧 哗, 集 合 解 散 要 迅 速 有 序, 口 号 洪 亮 1.6 在 训 练 中 要 努 力 克 服 困 难, 自 觉 维 护 操 练 秩 序, 不 得 与 指 挥 员 教 官 发 生 摩 擦 冲 突 如 有 违 纪 取 消 录 取 资 格 1.7 队 列 中 如 有 不 适 应 及 时 报 告, 经 指 挥 员 或 教 官 统 一 后 方 可 出 列, 训 练 时 谢 绝 会 亲 待 友 1.8 保 持 军 训 场 地 卫 生, 不 允 许 乱 扔 纸 屑 杂 物, 爱 护 共 公 设 施 1.9 军 训 非 休 息 时 间 不 得 随 意 离 开 或 停 止 训 练 1.10 培 训 期 间 无 工 资, 培 训 考 核 合 格 并 办 理 录 用 手 续 后 员 工 方 可 正 式 起 薪 2. 业 务 培 训 制 度 2.1 服 从 公 司 规 定 的 统 一 培 训 管 理 时 间 及 相 关 安 排 2.2 培 训 时 必 须 尊 重 授 课 人 员 及 管 理 人 员 的 管 理, 听 从 指 挥, 服 从 领 导, 谦 虚 有 礼 2.3 遵 守 培 训 作 息 时 间, 不 迟 到 早 退 不 得 自 行 中 途 退 场 不 得 无 故 请 假 168

169 2.4 全 体 学 员 均 有 责 任 维 护 保 持 培 训 环 境 卫 生 养 成 随 时 随 手 清 理 的 习 惯 2.5 爱 护 设 备, 如 有 损 坏 按 价 赔 偿 2.6 上 课 期 间 自 觉 将 通 讯 设 备 关 机 或 调 至 震 动 状 态, 不 得 接 听 电 话 收 发 信 息, 保 持 安 静 的 听 课 秩 序 2.7 自 备 笔 本, 认 真 听 讲 及 时 做 好 笔 记, 有 不 明 之 处 举 手 询 问 2.8 上 课 期 间 不 得 睡 觉 大 声 喧 哗 吃 零 食 及 其 他 与 培 训 无 关 事 项 2.9 课 间 休 息 不 得 打 闹 在 培 训 场 地 要 保 持 礼 貌, 维 持 良 好 的 企 业 形 象 2.10 参 训 期 间 如 有 打 架 偷 窃 等 违 法 行 为 者, 立 即 清 退 情 节 严 重 的 交 由 司 法 机 关 处 理 3. 日 常 管 理 : 3.1 起 床 洗 漱 整 理 内 务 听 到 起 床 铃 声 后, 全 体 人 员 立 即 起 床 洗 漱, 按 规 定 着 装, 整 理 内 务 由 教 官 或 带 队 管 理 人 员 共 同 组 织 检 查 或 不 定 期 抽 查 3.2 用 餐 ( 详 见 就 餐 管 理 条 例 ) 全 体 人 员 整 队 进 入 餐 厅, 就 餐 时 保 持 肃 静, 不 大 声 喧 哗 不 浪 费 粮 食, 用 餐 结 束 后 机 体 组 队 带 回 3.3 就 寝 ( 详 见 寝 室 管 理 条 例 ) 就 寝 前 十 分 钟 应 做 好 就 寝 准 备, 听 到 熄 灯 号 后 立 即 就 寝, 保 持 肃 静, 不 得 搞 其 他 活 动 3.4 请 销 假 培 训 期 间 无 特 殊 情 况 不 得 请 假, 不 得 擅 自 离 开 培 训 场 地 请 假 要 本 人 写 申 请, 逐 级 请 示, 通 常 中 队 长 项 培 训 负 责 人 汇 报 说 明 情 况, 经 许 可 方 可 离 队 本 人 及 时 销 假 归 队 3.5 封 闭 式 管 理 时 间 应 合 理 妥 善 安 排 十 二. 培 训 管 理 人 员 各 岗 位 职 责 1. 培 训 基 地 负 责 人 : 负 责 培 训 基 地 的 全 面 管 理, 包 括 管 理 课 程 安 排 活 动 布 置 2. 纪 律 负 责 人 : 负 责 培 训 基 地 人 员 纪 律 管 理 和 日 常 行 为 管 理, 配 合 培 训 活 动 的 组 织 及 开 展, 对 基 地 负 责 人 负 责 169

170 3. 安 全 负 责 人 : 负 责 培 训 基 地 的 安 全 管 理 及 安 全 教 育, 同 时 配 合 培 训 相 关 活 动 的 组 织 及 开 展, 对 基 地 负 责 人 负 责 4. 中 队 领 队 : 负 责 本 中 队 的 人 员 管 理, 日 常 考 勤 纪 律 管 理 业 务 学 习 活 动 开 展 正 确 贯 彻 公 司 培 训 各 项 制 度, 全 力 配 合 培 训 负 责 人 管 理 工 作, 协 助 教 官 培 训 导 师 完 成 教 学 任 务 及 时 反 馈 培 训 信 息 并 与 培 训 导 师 沟 通 每 天 培 训 结 束 前 进 行 培 训 和 军 训 总 结, 指 出 不 足 并 要 求 及 时 改 正, 表 扬 出 色 人 员 及 事 迹 负 责 活 动 的 编 排 调 动 人 员 积 极 性 等 十 三. 培 训 费 用 ( 代 培 员 工 费 用 由 各 厂 商 承 担 ) 1. 军 训 场 地 费 用 ( 外 租 或 内 部 场 地 ) 2. 外 聘 专 业 讲 师 费 用 3. 聘 请 教 官 所 需 费 用 十 四. 培 训 设 施 人 力 资 源 部 组 织 相 关 人 员 提 前 拟 定 需 用 设 施 计 划, 例 如 投 影 仪 手 提 电 脑 黑 板 讲 台 课 桌 椅 等 十 五. 培 训 的 组 织 : 1. 人 力 资 源 部 负 责 培 训 的 计 划 与 组 织, 相 关 部 门 给 予 协 调 配 合 2. 军 训 期 间 所 有 新 进 员 工 ( 特 殊 工 种, 经 人 力 资 源 部 门 同 意 可 以 不 参 加 培 训 ) 以 男 女 比 例 为 基 础 编 排, 以 排 为 单 位 统 一 管 理 十 六. 培 训 相 关 管 理 条 例 1. 员 工 就 餐 管 理 条 例 1.1 就 餐 前, 在 最 后 一 刻 结 束 后, 按 照 中 队 排 列, 统 一 站 队 由 管 理 人 员 带 队 到 食 堂 用 餐 1.2 就 餐 途 中 队 列 整 齐, 不 允 许 大 声 喧 哗 打 闹 不 准 破 坏 沿 途 各 种 公 共 设 施 1.3 餐 具 按 规 定 统 一 摆 放 到 指 定 位 置 170

171 1.4 进 入 食 堂 时, 按 中 队 一 次 进 入, 防 止 拥 挤 排 队 打 饭, 不 起 哄 不 推 挤 不 插 队 1.5 就 餐 按 指 定 位 置 入 座, 不 乱 拖 桌 椅 不 拿 他 人 餐 具, 不 随 意 坐 他 人 位 置 1.6 就 餐 时 杜 绝 说 话, 不 吸 烟 1.7 在 规 定 时 间 内 用 餐 完 毕, 不 得 故 意 拖 延 1.8 杜 绝 浪 费, 将 剩 饭 菜 倒 入 指 定 垃 圾 桶 内, 不 随 地 乱 扔 或 丢 弃 在 饭 桌 上 1.9 洗 涮 餐 具 时 自 觉 排 队, 不 得 争 抢, 节 约 水 资 源 1.10 就 餐 后 立 即 离 开 食 堂, 禁 止 在 食 堂 内 逗 留 除 就 餐 时 间 外, 不 得 擅 自 到 食 堂 由 于 就 餐 员 工 很 多, 在 就 餐 时 难 免 发 生 拥 挤 碰 撞 现 象, 请 大 家 互 相 体 谅, 自 觉 遵 守 以 上 各 项 条 例, 如 有 违 反 者, 视 情 节 给 予 相 应 处 罚 2. 参 训 人 员 寝 室 管 理 条 例 2.1 组 织 纪 律 员 工 宿 舍 有 组 织 培 训 人 员 统 一 调 配, 员 工 不 得 私 自 调 换 房 间 自 觉 遵 守 作 息 时 间, 按 时 就 寝 起 床, 生 病 离 开 宿 舍 要 提 前 向 中 队 长 安 全 负 责 人 报 告, 并 办 理 相 关 手 续 学 习 时 间 不 准 停 留 在 宿 舍, 违 规 者 是 情 节 给 予 处 分 课 后 不 得 私 自 离 开 培 训 场 地, 熄 灯 后 做 到 安 静 快, 不 影 响 其 他 人 休 息 如 : 听 音 乐 唱 歌 洗 衣 服 等 寝 室 内 不 得 吸 烟 喝 酒 赌 博 不 准 携 带 或 存 放 易 燃 易 爆 物 品 寝 室 间 要 友 好 团 结, 同 事 间 互 助 友 爱, 不 打 架 不 骂 人 员 工 培 训 时 积 极 配 合 管 理 人 员 开 展 工 作, 对 不 服 从 管 理 或 顶 撞 管 理 人 员 的 给 予 相 应 处 罚 禁 止 男 生 女 生 互 窜 进 入 寝 室 2.2 寝 室 安 全 和 公 物 上 课 期 间 必 须 锁 好 门 窗 禁 止 在 寝 室 内 点 蜡 烛 生 火 或 玩 易 燃 易 爆 物 品 禁 止 在 寝 室 内 私 自 安 装 电 灯 电 源 电 热 器 等 损 坏 公 物 按 价 赔 偿 171

172 2.3 清 洁 卫 生 寝 室 禁 止 向 门 外 乱 扔 垃 圾, 垃 圾 要 及 时 清 理 物 品 摆 放 整 齐, 床 上 : 被 褥 床 单 枕 头 整 齐 摆 放, 床 单 枕 巾 伸 展 平 整 床 上 不 乱 放 杂 物 床 下 箱 子 放 在 规 定 方 向, 鞋 子 统 一 放 在 一 侧 平 台 ( 窗 台 公 用 桌 衣 柜 ) 洗 漱 品 水 杯 摆 放 整 齐, 餐 具 食 品 放 在 柜 内 盆 子 : 统 一 放 在 床 下, 里 面 可 放 置 香 皂 洗 发 水 等 清 洁 的 内 衣 裤 不 可 挂 在 窗 边, 统 一 放 在 柜 内, 不 得 挂 在 门 上 做 到 三 净 : 地 面 玻 璃 墙 壁 ( 不 可 乱 涂 乱 粘 贴 画 ) 十 七. 培 训 教 材 : 1. 管 理 员 工 入 职 培 训 教 材 各 位 员 工 大 家 好! 欢 迎 各 位 加 入 集 团 的 XXX 购 物 公 园 有 限 公 司, 您 们 的 到 来 为 XXX 购 物 公 园 增 加 了 新 的 力 量, 相 信 在 公 司 的 筹 建 以 及 日 常 营 运 工 作 中 大 家 会 在 各 自 的 岗 位, 做 好 本 职 工 作, 为 公 司 的 长 期 发 展 做 出 贡 献 在 大 家 进 入 工 作 角 色 之 前, 进 行 入 职 岗 前 培 训, 使 大 家 通 过 培 训 了 解 集 团, 了 解 XXX 购 物 公 园 到 底 在 XX 市 要 干 什 么 通 过 培 训 了 解 和 掌 握 公 司 的 各 项 规 章 制 度 各 部 门, 各 岗 位 的 工 作 职 责 工 作 流 程 以 及 专 业 技 能 技 巧 通 过 学 习 明 确 公 司 总 体 发 展 目 标, 贯 彻 并 执 行 完 成 好 公 司 各 阶 段 工 作 目 标 通 过 建 设 发 展 使 XXX 购 物 公 园 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 永 远 利 于 不 败 相 信 在 座 的 各 位 能 够 接 受 并 通 过 培 训, 清 楚 各 自 的 工 作 任 务, 以 及 自 我 发 展 目 标 ----[ 完 成 工 作 任 务 自 觉 维 护 和 建 设 团 队 同 时 发 展 自 我 ] 1.1. 项 目 介 绍 XXX 购 物 公 园 项 目 是 集 团 200X 年 投 资 建 设 筹 建 的 适 应 市 场 需 求 的 大 型 现 代 化 主 题 明 确 的 一 站 式 消 费 场 所, 是 有 中 国 特 色 的 SHOPPINGMALL 项 目 在 位 于 XXX 大 街, 项 目 总 体 建 筑 XX 万 平 方 米 项 目 地 下 一 层 地 上 X 层 ; 设 有 购 物 广 场 餐 饮 娱 乐 星 级 宾 馆 商 务 写 字 间 商 品 住 宅 等 购 物 公 园 作 为 最 大 主 题 鲜 明 的 运 营 项 目 其 营 业 面 积 XX 平 方 米, 形 象 设 172

173 计 风 格 突 显 亮 丽 温 馨, 通 透 明 亮 的 一 楼 橱 窗, 将 明 亮 的 营 业 大 堂, 豪 华 的 商 业 形 象 装 饰 及 营 业 状 况 尽 现 世 人 眼 帘 形 象 时 尚 的 品 牌 橱 窗 展 示, 更 是 吸 引 消 费 者 的 驻 足 设 计 结 构 独 特 的 楼 体 装 饰, 林 立 的 品 牌 形 象 展 示, 整 体 形 象 灯 光 的 衬 托, 将 XX 大 厦 塑 造 成 一 道 美 丽 的 风 景 线 矗 立 在 XX 市, 成 为 城 市 的 标 志 性 建 筑 XX 购 物 公 园 地 处 XX 市 政 治 经 济 文 化 商 贸 金 融 交 通 的 中 心 在 位 于 xxx, 此 地 段 交 通 便 利 有 xx 条 公 交 线 路 经 过 停 靠 日 流 动 客 流 几 万 人 次 广 场 内 配 置 了 X 部 日 XX 牌 扶 梯, 全 系 统 XX 空 调, 形 状 各 异 的 新 型 照 明 灯 饰, 三 星 级 酒 店 标 准 的 店 堂 装 修 豪 华 的 地 面 造 型, 风 格 各 异 的 品 牌 形 象 整 体 布 局 为 消 费 者 提 供 了 现 代 化 大 都 市 风 范 的 购 物 场 馆 1.2.XX 市 市 场 状 况 XX 市 是 吉 林 省 二 级 地 区 城 市 尽 管, 经 济 在 发 展, 市 场 在 变 化, 但 是, 作 为 主 导 产 业 第 一 二 产 业 与 第 三 的 服 务 产 业 之 间 的 发 展 水 平 存 在 着 相 当 的 差 距 所 以, 出 现 了 第 三 服 务 产 业 的 业 态 发 展 状 况 相 对 落 后, 使 中 高 消 费 层 的 消 费 需 求 得 不 到 满 足, 形 成 了 消 费 购 买 力 的 向 外 流 失 这 从 两 点 得 以 证 明, 一 是 在 长 春 各 大 商 场 经 常 有 本 地 区 的 消 费 者 在 消 费, 而 且, 消 费 能 力 水 平 相 当 高 二 是 在 本 地 市 场 消 费 者 的 穿 着 有 很 大 一 部 分 品 牌 服 饰, 是 非 本 地 经 销 商 经 营 的 品 牌 这 足 以 说 明 本 地 的 消 费 能 力, 也 说 明 的 确 存 在 着 购 买 力 的 外 流 就 XX 市 场 状 况 及 商 业 发 展 状 况 而 言, 结 论 很 肯 定 的 消 费 超 前 百 货 商 业 发 展 滞 后 特 别 是 业 态 的 结 构, 商 品 品 牌 结 构 档 次 营 运 模 式, 管 理 模 式, 服 务 理 念 水 准, 都 以 无 法 满 足 日 益 发 展 的 市 场 的 需 求, 无 法 满 足 消 费 者 的 日 益 增 强 的 追 求 流 行 时 尚 的 消 费 需 求 消 费 者 对 一 站 式 消 费 场 所 的 需 求 呼 之 欲 出 有 中 国 特 色 的 SHOPPINGMALL 是 一 个 城 市 市 场 繁 荣 的 集 中 体 现, 随 着 城 市 经 济 的 发 展, 人 们 对 物 质 生 活 的 追 求, 一 场 服 务 业 的 变 革 以 成 必 然 一 个 发 展 中 的 城 市 必 然 的 要 通 过 各 种 服 务 业 态 的 变 革 变 形 以 及 企 业 自 身 建 设 发 展 的 需 要, 来 顺 应 市 场 顺 应 市 场 的 变 化, 不 断 的 变 化 调 整 企 业 自 身, 寻 求 企 业 生 存 发 展 的 市 场 切 入 点 1.3.XX 购 物 公 园 项 目 建 设 XX 购 物 广 场 项 目 的 立 项, 是 针 对 XX 市 场 现 状, 以 及 发 展 的 需 求, 经 过 详 尽 173

174 多 方 位 多 角 度 市 场 调 研, 科 学 的 论 证 分 析, 以 及 企 业 自 身 发 展, 确 定 做 商 业 项 目 投 入, 筹 建 成 立 有 中 国 特 色 的 SHOPPINGMALL XX 购 物 公 园, 同 时 依 企 业 经 营 发 展 战 略, 聘 请 培 训 专 业 化 管 理 团 队 主 理 前 期 筹 建 培 训 以 及 开 业 后 的 日 常 营 运 工 作 XX 购 物 公 园 要 做 什 么 就 XX 的 市 场 现 状 来 看, 现 有 的 百 货 业 态 是 以 市 场 型, 以 XX XX 等 中 型 传 统 百 货 为 龙 头, 以 及 几 十 家 品 牌 专 卖 店, 中 型 超 市 构 成 从 整 体 业 态 结 构 上 看, 经 营 管 理 运 做 模 式 各 不 相 同, 市 场 分 析 不 足 和 不 够 完 善 的 管 理 服 务 等, 因 此 形 成 一 定 量 的 购 买 力 流 失 现 有 的 商 业 更 起 不 到 对 市 场 发 展 的 推 动 和 引 领 的 作 用 XX 就 是 针 对 市 场 现 有 的 状 况, 并 对 XX 市 场 今 后 5 10 的 发 展 需 求 做 了 科 学 的 预 测, 决 定 市 场 的 切 入 点 就 是 筹 建 现 代 化 流 行 百 货 XX 购 物 公 园 XX 城 市 怎 么 做 集 团 筹 建 的 XX 购 物 公 园 介 入 商 业 业 态 发 展, 针 对 市 场 一 开 始 就 以 高 起 点 起 步, 紧 跟 大 都 市 市 场 经 营 管 理 模 式 及 行 情, 在 XX 市 做 大 文 章 针 对 企 业 要 怎 么 做, 设 定 企 业 的 基 本 战 略 经 营 战 略 管 理 战 略, 设 定 企 业 建 设 目 标, 发 展 目 标, 这 些 目 标 的 设 定 揭 示 了 企 业 发 展 的 路 径 企 业 的 基 本 理 念 企 业 基 本 战 略 企 业 的 经 营 战 略 XX 购 物 公 园 如 何 能 做 好 XX 购 物 公 园 如 何 能 做 好 的 保 证, 一 是 科 学 的 调 研 分 析 市 场, 制 定 符 合 市 场 需 求 的 商 品 结 构 经 营 策 略, 发 展 策 略 以 市 场 需 求 为 目 标, 以 满 足 市 场, 企 业 发 展 为 宗 旨, 运 用 现 代 商 业 科 学 技 术 坚 决 的 走 国 际 化 现 代 化 的 发 展 之 路 要 完 成 这 一 目 标, 建 立 一 支 懂 市 场, 掌 握 现 代 商 业 管 理 各 专 业 各 岗 位 的 技 能 特 别 能 战 斗 的 经 营 管 理 员 工 队 伍 1.4 经 营 方 式 百 货 公 司 是 一 个 城 市 市 场 繁 荣 程 度 的 集 中 体 现, 是 零 售 业 经 营 水 平 的 集 中 体 现, 作 为 一 个 大 型 现 代 百 货 零 售 企 业 应 不 断 地 把 自 己 作 大 作 强, 就 要 依 目 标 市 场 作 好 以 下 几 点 : 一 是 要 找 准 自 己 的 经 营 定 位, 强 化 内 部 经 营 管 理, 提 高 服 务 质 量, 走 低 成 本, 174

175 高 质 量 的 发 展 之 路 二 是 走 特 色 经 营 之 路, 用 特 色 树 立 起 本 企 业 的 品 牌 求, 求 得 生 存 和 发 展 三 是 实 施 多 业 态 渗 透 在 XX 购 物 公 园 中 引 入 生 产 厂 家 主 力 店 专 业 店 专 卖 店 超 级 市 场 等 进 场 设 专 柜 专 场 经 营, 以 适 应 现 代 消 费 购 物 的 需 要 四 是 实 施 现 代 化 经 营 模 式 如 : 进 销 分 离 计 算 机 系 统 运 用 办 公 自 动 化 OA 系 统, 现 代 商 务 与 传 统 经 营 相 结 合 五 是 完 善 多 功 能 经 营 发 展, 如 : 在 店 中 引 入 餐 饮 业 ( 美 食 街 特 色 小 吃 等 ) 娱 乐 业 ( 保 龄 球 小 影 厅 卡 拉 OK 电 玩 等 ) 文 化 业 ( 图 书 馆 图 书 阅 览 室 网 吧 等 ) 服 务 业 ( 美 容 美 发 照 像 服 装 改 制 维 修 等 ) 以 适 应 现 代 消 费 者 休 闲 型 购 物 的 综 合 需 求 六 是 加 快 建 设 改 革 的 步 伐, 建 立 健 全 现 代 化 企 业 管 理 制 度 规 范 流 程, 向 科 学 管 理 要 效 益, 落 到 实 处 1.5 运 行 机 制 XX 购 物 公 园 作 为 新 的 商 业 企 业, 作 为 XX 市 首 家 大 型 现 代 化 休 闲 购 物, 多 功 能 服 务 为 一 体 的 商 业 中 心 其 经 营 理 念 体 现 追 求 世 界 中 国 先 进 的 管 理 机 制, 营 造 高 品 位 高 层 次 的 物 质 文 化 生 活 以 全 新 的 全 程 服 务 理 念, 营 造 企 业 形 象, 以 独 领 市 场 的 经 营 模 式, 以 众 多 的 适 销 品 牌 组 合, 引 领 市 场 的 消 费 时 尚 为 广 大 消 费 者 带 来 大 都 市 的 风 范 以 诚 信 服 务 于 供 应 商, 服 务 于 消 费 者 以 拼 搏 的 气 势 寻 求 企 业 的 发 展 为 完 成 这 些 目 标, 那 么 XX 购 物 公 园 就 要 在 运 行 机 制 上 具 有 独 到 之 处 招 商 工 作 原 则 : 宽 谈 严 进 对 引 进 的 厂 商, 实 行 严 格 规 范 的 准 入 制 度, 把 住 病 从 口 入 这 一 关 严 格 按 招 商 条 件 所 规 定 的 需 出 具 各 种 证 件 证 明 并 办 理 相 应 的 手 续 等 进 行 审 查 把 关 经 营 中 对 过 时 的 滞 销 品 要 经 常 淘 汰, 更 新 求 新 时 时 把 握 商 机 引 领 消 费 潮 流, 满 足 不 同 层 次 的 消 费 需 求 新 的 进 销 方 式 进 销 分 离 一 级 核 算 实 行 进 销 分 离 以 及 一 级 核 算, 是 现 代 零 售 业 实 行 集 中 管 理 的 关 键 问 题, 也 是 提 高 流 通 效 率, 降 低 流 通 成 本, 防 止 腐 败 的 有 一 个 重 要 措 施 为 实 行 进 货 和 销 售 分 离, 应 成 立 招 商 部 和 现 场 管 理 部, 将 品 牌 的 引 进 商 品 的 采 购 权 力 集 中 在 招 商 部, 而 将 销 售 工 作 分 散 在 各 个 卖 场, 实 行 专 业 化 管 理, 两 个 部 门 各 自 独 立 彼 此 制 约 175

176 A. 招 商 部 负 责 全 场 的 招 商 品 牌 引 进, 并 按 商 品 大 类 设 置 岗 位 B. 商 场 按 需 求 设 置 各 层 级 管 理 人 员, 其 职 责 是 对 全 场 商 品 销 售 实 行 现 场 管 理, 作 好 对 消 费 者 的 服 务 C. 现 场 管 理 实 行 走 动 式 管 理 法 改 变 传 统 的 坐 办 公 室 的 工 作 法 从 零 售 企 业 直 接 面 向 广 大 消 费 者 服 务 这 一 特 点 出 发, 在 营 业 现 场 实 行 走 动 式 管 理 法 现 场 管 理 人 员 不 设 办 公 桌 设 立 导 购 服 务 台, 要 求 现 场 管 理 人 员 不 间 歇 的 在 楼 面 观 查 通 过 不 断 的 观 察 走 动 及 时 发 现 销 售 和 服 务 过 程 中 的 问 题, 争 取 在 现 场 解 决 这 些 问 题, 有 针 对 性 的 执 导 员 工, 防 患 于 未 然, 提 高 工 作 效 率 和 管 理 水 平 D. 晨 会 制 度 : 一 级 对 一 级 负 责 的 工 作 原 则, 要 求 工 作 状 况 一 级 对 一 级 做 日 总 结, 总 结 前 一 日 的 经 营 情 况 和 问 题, 布 置 当 天 的 工 作 员 工 还 要 背 诵 企 业 精 神 理 念, 使 之 深 入 每 个 员 工 的 心 E. 财 务 管 理 : 是 企 业 的 命 脉, 实 行 财 务 一 级 核 算 财 务 统 一 运 做, 统 一 合 理 调 剂, 统 一 控 制 成 本 费 用, 统 一 管 理 财 务 人 员 统 一 财 务 制 度 管 理, 有 利 于 降 低 资 金 费 用, 加 速 资 金 周 转, 提 高 企 业 的 经 济 效 益 新 的 管 理 方 式 制 度 管 理 监 控 有 力 按 照 现 代 企 业 制 度 的 要 求, 制 定 符 合 企 业 发 展 和 国 际 运 做 规 范 的 管 理 制 度, 全 面 优 质 管 理 体 系 制 定 各 部 门 各 职 级 的 岗 位 职 责 工 作 标 准 工 作 制 度 流 转 环 节 行 为 规 范 用 制 度 的 形 式 确 定 下 来, 以 此 规 范 地 考 核, 奖 惩 各 职 能 部 门 和 每 个 员 工 的 行 为 制 度 为 企 业 的 大 法, 依 法 制 店, 这 是 一 套 比 较 全 面 完 整 科 学 的 管 理 制 度 认 真 执 行 各 项 制 度, 坚 持 严 格 考 核, 量 化 考 核 标 准, 将 全 员 纳 入 月 度 季 度 及 年 度 考 核 计 划, 按 月 按 报 告 跟 踪 检 查 落 实 情 况, 有 奖 有 罚, 鼓 励 先 进 鞭 策 后 进 对 各 个 职 能 部 门 在 授 予 相 应 的 权 力 时, 都 实 行 各 相 关 的 职 能 相 互 制 约, 包 括 总 经 理 的 职 权 也 相 互 制 约 新 的 用 工 分 配 制 度 能 进 能 出 能 升 能 降 建 立 现 代 企 业 制 度, 管 理 干 部 与 员 工 都 同 企 业 建 立 聘 用 和 劳 动 合 同 制 关 系, 实 行 培 训 后 公 平 竞 争 上 岗, 真 正 作 到 职 务 能 升 能 降, 员 工 能 进 能 出, 收 入 能 升 能 176

177 降 在 分 配 制 度 上 实 行 两 条 新 的 办 法, 将 干 部 与 员 工 的 分 配 考 核 分 开 一 是 员 工 主 要 是 与 效 益 挂 钩, 增 加 分 配 的 透 明 度 二 是 管 理 干 部 做 到 人 人 扛 指 标, 将 工 作 指 标 与 业 绩 挂 钩 每 月 评 定 等 级 A B C D 拉 开 分 配 差 距 工 资 实 行 基 本 工 资 职 务 工 资 ( 绩 效 工 资 ) 两 部 分, 职 务 工 资 与 绩 效 指 标 挂 钩, 上 不 封 顶, 下 不 保 底 这 样 的 分 配 制 度 才 能 真 正 作 到 了 员 工 的 工 资 能 升 能 降, 有 利 于 激 励 员 工 多 创 业 绩 多 做 贡 献, 使 企 业 充 满 生 机 和 活 力 现 代 化 的 管 理 手 段 电 脑 管 理 信 息 技 术 作 为 一 个 现 代 企 业, 规 模 之 大, 经 营 范 围 之 广, 管 理 幅 度 之 宽, 难 度 之 深 这 些 没 有 现 代 的 管 理 手 段 电 脑 系 统 是 不 可 能 管 理 好 的 系 统 等 电 脑 系 统 开 发 : 经 营 系 统 财 务 系 统 人 事 系 统 总 经 理 查 询 系 统 VIP 卡 现 代 化 的 管 理 手 段, 使 全 场 的 货 品 进 销 调 存 运, 全 部 实 行 电 脑 控 制 和 管 理 使 业 务 洽 谈 品 牌 引 进 进 货 渠 道 商 品 质 量 货 品 价 格 等 管 理 透 明 在 财 务 管 理 上, 使 全 场 每 一 笔 财 务 费 用 都 显 示 在 电 脑 上 供 应 商 的 合 同 结 算, 收 银 也 都 实 行 电 脑 运 营, 并 建 立 供 应 商 远 程 查 询 系 统 使 供 应 商 在 远 方 便 可 监 控 销 售 情 况 电 脑 还 为 总 经 理 随 时 掌 控, 资 金 流 向 经 营 状 况 员 工 状 况 毛 利 水 平 提 成 率 供 应 商 经 营 状 况 商 品 品 类 等 动 态 情 况, 为 及 时 做 出 科 学 决 策 提 供 了 依 据 1.6. 服 务 意 识 在 市 场 经 济 条 件 下, 服 务 工 作 已 成 为 商 业 企 业 之 间 竞 争 的 重 要 手 段 成 为 衡 量 管 理 水 平 的 重 要 标 准 服 务 XX 购 物 公 园 的 市 场 的 介 入, 要 启 动 服 务 这 把 金 钥 匙 从 被 动 服 务 到 星 级 注 重 要 抓 好 优 质 服 务 工 作, 把 其 作 为 提 升 企 业 经 营 能 力 的 金 钥 匙 实 现 从 一 般 服 务 向 星 级 的 转 变, 从 单 一 服 务 向 配 套 服 务 的 转 变, 提 高 企 业 的 核 心 竞 争 力 营 造 人 性 化 购 物 空 间 商 场 内 开 辟 顾 客 休 息 区 以 及 休 闲 项 目, 为 消 费 者 提 供 宽 敞 舒 适 的 购 物 环 境 177

178 1.6.2 敞 开 式 售 货 敞 开 式 商 品 陈 列, 顾 客 自 选 这 种 3 形 式 既 吸 纳 了 超 级 市 场 无 人 售 货, 方 便 顾 客 挑 选 的 优 点, 又 保 留 了 百 货 公 司 有 人 服 务 主 动 介 绍 的 长 处, 两 者 的 有 机 结 合 大 大 方 便 了 顾 客 推 行 标 准 化 星 级 服 务 将 五 星 级 酒 店 接 待 服 务 宾 客 的 方 法 移 植 到 百 货 公 司, 并 强 化 训 练 营 业 人 员, 推 行 准 军 事 化 作 业 管 理, 从 站 立 迎 宾 导 购 要 规 范 化 使 用 文 明 礼 貌 服 务 用 语 100 句 并 推 广 柜 台 英 语, 让 顾 客 有 宾 至 如 归 的 感 觉 全 方 位 推 行 信 誉 服 务 后 顾 之 忧 严 格 执 行 购 物 无 风 险, 负 全 责 的 便 民 措 施, 增 强 顾 客 的 信 任 感, 解 除 购 物 要 有 把 最 微 不 足 道 的 事 情 作 得 最 完 美 无 瑕 的 服 务 理 念, 强 调 服 务 无 小 事, 细 节 即 大 事, 提 倡 顾 客 至 上, 诚 信 无 欺 用 一 流 的 服 务 态 度 一 流 的 服 务 质 量 一 流 的 购 物 环 境, 来 满 足 现 代 人 追 求 物 质 享 受 与 精 神 享 受 的 综 合 需 要 这 是 XX 购 物 公 园 立 业 之 根 本 也 是 XX 购 物 公 园 优 越 其 他 业 态 的 强 项 社 会 处 在 转 轨 市 场 经 济 后 的 发 展 期, XX 购 物 公 园 作 为 后 来 者 一 定 要 跟 上 时 代 前 进 的 步 伐, 不 断 满 足 现 代 消 费 者 的 各 类 需 求, 不 断 变 革 内 部 的 经 营 方 式 与 运 行 机 制, 善 于 吸 纳 与 借 鉴 其 他 业 态 的 长 处, 那 么 企 业 的 发 展 才 能 实 现 1.7. 如 何 提 升 竞 争 力 服 务 以 人 为 本 百 货 与 其 他 业 态 的 区 别 或 者 说 优 势 之 一 就 是 服 务 国 外 成 功 的 百 货 公 司, 无 不 是 因 其 在 市 场 细 分 的 锁 定 及 商 品 差 别 化 的 选 择, 造 就 企 业 的 个 性 化 并 针 对 相 应 目 标 对 象, 采 取 与 之 相 适 应 的 服 务, 才 得 以 在 群 雄 纷 争 的 零 售 市 场 占 有 一 席 之 地 通 过 人 与 人 的 交 流, 为 顾 客 提 供 全 面 的 服 务 来 增 加 商 品 的 附 加 值, 其 核 心 问 题 就 是 以 人 为 本 让 人 更 完 善 因 此 百 货 公 司 卖 的 不 仅 是 商 品, 更 主 要 的 是 服 务 商 品 到 处 有 的 卖, 而 能 提 供 满 足 人 们 高 层 次 精 神 满 足 的 是 百 货 公 司 百 货 公 司 根 据 市 场 细 分 市 场 定 位, 采 用 个 人 定 制 的 原 则, 商 品 是 特 定 的 人 178

179 的 商 品, 而 不 是 社 会 的 大 众 商 品, 以 特 定 人 需 求 的 满 足 为 最 高 目 标, 使 商 业 活 动 适 应 人 的 心 理 行 为 与 素 质 特 征, 从 而 培 养 忠 实 的 顾 客, 形 成 固 定 的 消 费 群 体 可 以 通 过 建 立 顾 客 档 案, 记 录 其 消 费 项 目, 消 费 偏 好, 个 人 资 料, 在 消 费 到 一 定 金 额 时 给 予 一 定 的 一 次 性 的 奖 励 或 更 优 惠 的 待 遇, 在 他 们 特 定 的 日 子 里 ( 生 日 结 婚 生 小 孩 ) 给 他 们 特 别 的 服 务 并 赠 送 礼 品 定 期 举 行 顾 客 俱 乐 部 活 动, 了 解 市 场 需 求 及 时 调 整 经 营 策 略, 给 他 门 寄 发 最 新 的 商 品 信 息 优 惠 打 折 的 消 息, 提 供 电 话 购 物 服 务 ( 主 要 礼 品, 因 为 送 百 货 公 司 的 商 品, 会 是 一 种 体 面 和 身 份 的 象 征 ) 代 为 包 装 上 印 有 商 场 文 字 和 图 案 的 包 装 材 料, 并 负 责 送 到 指 定 地 点 因 此, 做 法 很 多, 可 根 据 不 同 时 期 不 同 主 题, 不 同 的 方 式 来 制 定 总 之 服 务 是 一 种 意 识 意 念, 必 须 通 过 培 养 使 之 成 为 每 个 员 工 的 潜 在 意 识, 成 为 自 然 而 然 自 觉 行 为, 所 以 首 先 公 司 要 给 予 重 视, 把 他 作 为 关 系 到 企 业 生 死 存 亡 的 大 事 来 抓, 这 件 事 不 需 要 花 费 很 多 资 金, 需 要 的 是 意 志 耐 心 恒 心 因 为 你 是 和 一 种 根 深 蒂 固 的 陋 习 抗 争 1.8 商 业 的 目 标 市 场 定 位 从 营 销 学 角 度 来 说, 任 何 一 个 企 业 要 进 行 市 场 营 销 活 动, 首 先 任 务 就 是 确 定 自 己 的 目 标 市 场 从 营 销 管 理 目 标 的 实 现 性 看, 商 业 只 有 对 自 己 的 业 态 特 性 业 态 内 涵 有 充 分 的 理 解, 才 能 正 确 的 确 定 目 标 市 场, 相 反 会 导 致 目 标 市 场 发 生 偏 差, 企 业 经 营 在 第 一 程 序 上 发 生 方 向 性 错 误 零 售 企 业 的 目 标 市 场 定 位 是 业 态 的 定 位 业 态 业 态 是 指 商 业 服 务 于 某 一 顾 客 群 或 某 种 顾 客 需 求 的 店 铺 形 态 业 态 是 现 代 商 业 在 店 铺 上 的 经 营 形 态 与 传 统 商 业 业 种 本 质 的 区 别 是 : A 业 态 是 根 据 如 何 销 售 这 一 营 销 学 的 命 题 来 划 分 零 售 业 B 业 种 择 是 根 据 销 售 什 么 这 一 社 会 商 品 供 应 不 充 分 条 件 下 的 命 题 来 划 分 零 售 业 的 业 态 是 在 细 分 目 标 市 场 确 定 顾 客 目 标 的 基 础 上 来 展 开 商 品 经 营 的 业 种 则 是 先 确 定 经 营 什 么 种 类 的 商 品, 一 般 对 顾 客 不 做 区 分, 即 面 向 所 有 人 所 以 从 业 态 和 业 种 的 区 别 可 以 知 道, 以 业 态 来 设 定 零 售 企 业 店, 是 符 合 市 179

180 场 环 境 变 化 实 际 的, 这 正 是 现 代 商 业 的 要 求 业 态 的 内 涵 只 有 十 分 准 确 地 了 解 业 态 的 内 涵, 商 场 的 营 销 管 理 才 具 有 正 确 的 市 场 目 标 目 标 顾 客 的 选 择 选 择 什 么 样 的 目 标 顾 客, 满 足 什 么 样 的 需 求, 是 现 代 商 业 企 业 首 先 要 解 决 的 问 题, 这 一 选 择 就 是 要 确 定 商 场 面 向 谁? 如 果 满 足 消 费 者 在 短 时 间 内 完 成 饮 食 的 需 要, 可 以 开 快 餐 厅? 如 果 满 足 消 费 者 对 基 本 生 活 的 一 次 性 购 足 的 需 要, 可 以 开 超 级 市 场? 如 果 满 足 消 费 者 一 般 穿 着 的 需 要, 可 以 开 服 装 店 或 市 场? 如 果 满 足 消 费 者 一 定 层 次 穿 着 和 品 牌 的 追 求, 可 以 开 专 卖 店 品 牌 店 现 代 百 货 流 行 百 货 企 业 确 定 先 服 务 于 谁, 满 足 什 么 样 的 需 求 是 业 态 的 一 个 本 质 性 特 征 适 应 什 么 样 的 消 费 者 生 活 方 式 体 现 购 买 方 式 的 选 择 消 费 者 的 需 求 在 不 同 的 社 会 经 济 条 件 下, 具 有 不 同 的 消 费 生 活 方 式, 并 通 过 一 定 的 购 买 方 式 体 现 出 来 二 特 征 根 据 这 种 生 活 方 式 和 购 买 方 式 来 决 定 开 设 什 么 样 的 商 店, 是 业 态 内 涵 的 第 现 代 社 会 生 活 节 奏 加 快, 夜 间 生 活 时 间 增 加, 消 费 者 自 我 保 护 意 识 增 强, 喜 欢 就 近 就 便 购 买 即 时 消 费 的 商 品, 可 以 开 便 利 店, 便 利 店 只 适 应 这 种 生 活 节 奏 和 购 买 方 式 适 应 以 生 活 方 式 和 购 买 方 式 为 内 容 的 消 费 潮 流 是 决 定 店 铺 经 营 形 态 更 细 化 的 特 征 商 品 结 构 的 选 择 在 目 标 顾 客 以 经 确 定, 并 也 确 定 了 迎 合 这 些 特 定 目 标 顾 客 的 消 费 潮 流 后, 那 么, 以 什 么 样 的 商 品 来 服 务 和 满 足 他 们 的 需 求 就 是 最 核 心 的 问 题 A. 如 果 满 足 家 庭 主 妇 一 日 三 餐 最 基 本 的 甚 或 需 求, 超 市 在 商 品 在 结 构 上 要 突 出 以 销 售 生 鲜 食 品 为 重 点 B. 要 满 足 年 轻 人 即 时 性 消 费 的 需 要, 我 们 开 超 市 或 便 利 店, 要 以 即 时 食 品 为 经 营 的 重 点, 并 实 行 24 小 时 营 业 C. 要 满 足 不 同 年 龄 层 对 时 尚 流 行 穿 着 类 商 品 的 需 求, 就 要 针 对 不 同 年 龄 段, 经 180

181 营 品 牌 服 饰 类 为 主 商 品 组 合 和 销 售 方 法 的 选 择 企 业 在 考 虑 了 顾 客 需 求 的 基 础 上, 还 要 根 据 消 费 者 的 消 费 特 征, 购 买 心 理 及 企 业 经 营 目 标 的 达 成, 对 商 品 进 行 组 合, 并 选 择 最 适 合 的 销 售 方 法, 把 商 品 销 售 出 去, 创 造 好 的 经 营 业 绩 同 时 在 销 售 中 采 用 一 定 的 促 销 方 式 配 合 销 售 进 行 经 营 应 注 重 满 足 消 费 者 需 求, 方 法 上 的 针 对 性 与 技 巧 性, 注 重 细 节 和 技 术 化 现 代 商 业 不 断 地 追 求 规 模 化 和 效 率 化 经 营 的 目 标 某 一 种 业 态 是 否 具 有 旺 盛 的 生 命 力, 不 仅 取 决 于 它 是 否 顾 客 的 需 求, 而 且, 采 用 什 么 样 的 方 式 和 管 理 方 法, 亦 成 为 十 分 重 要 的 因 素 1.9. 称 职 的 主 管 企 业 的 各 级 管 理 者 如 何 成 为 一 名 合 格 的 优 秀 的 主 管 应 从 以 下 几 个 方 面 培 训 锻 炼 考 核 自 己 怎 样 才 算 得 上 一 名 称 职 的 主 管 呢? 什 么 是 主 管? 主 管 是 通 过 他 人 的 努 力 实 现 目 标 的 人 为 了 使 他 人 为 实 现 目 标 而 努 力, 作 为 一 名 主 管 要 付 出 更 大 的 智 慧 和 精 力, 他 要 围 绕 着 完 成 任 务, 建 设 维 护 团 队, 发 展 自 我 这 三 个 中 心 而 努 力 这 三 项 工 作 同 等 重 要, 缺 以 一 不 可 如 果 只 关 心 任 务 的 完 成 情 况, 而 忽 视 团 队 的 建 设 和 维 护, 以 及 个 人 的 发 展, 就 难 以 保 证 任 务 始 终 能 得 到 圆 满 完 成 ; 如 果 中 心 偏 向 团 队 而 忽 视 任 务 和 个 人, 团 队 就 没 有 发 展 的 动 力 和 基 础 ; 而 如 果 仅 仅 让 个 人 成 为 成 为 你 的 工 作 的 重 心, 也 无 法 保 证 这 些 人 才 能 够 成 为 完 成 公 司 任 务, 自 觉 的 形 成 合 力 围 绕 这 三 项 工 作 主 管 的 职 能 可 归 为 以 下 六 个 方 面 : 制 定 计 划 计 划 即 可 以 是 公 司 的 发 展 战 略, 也 可 以 是 短 期 的 具 体 计 划, 主 管 通 过 制 定 计 划 指 导 下 级 为 实 现 即 定 目 标 做 出 努 力 制 定 计 划 的 过 程 也 是 全 体 员 工 共 同 参 与 的 过 程, 因 为 下 级 对 直 接 接 触 的 工 作 更 了 解, 可 以 为 计 划 形 成 提 供 许 多 有 益 的 帮 助, 而 主 管 的 作 用 则 是 掌 握 方 向 把 握 全 局 发 起 活 动 进 行 一 项 新 投 资, 做 出 一 个 信 任 命, 组 织 一 个 新 的 促 销 活 动, 都 应 该 由 主 181

182 管 来 领 导, 当 下 级 提 出 一 个 建 议 后, 主 管 必 须 作 出 是 否 采 纳 的 决 策, 这 个 决 策 往 往 比 建 议 本 身 重 要, 更 有 影 响 力, 这 需 要 主 管 具 备 敏 锐 的 洞 察 力, 果 断 的 工 作 作 风 下, 一 项 好 的 建 议 将 产 生 更 好 的 效 果 通 报 情 况 每 个 主 管 都 是 信 息 上 通 下 达 的 重 要 环 节, 对 上 汇 报 情 况, 争 取 上 级 管 理 层 对 自 己 的 理 解 和 支 持, 大 多 数 主 管 都 会 乐 此 不 疲, 但 他 们 对 与 下 级 沟 通 信 息 却 没 有 足 够 的 举 趣 其 实, 要 想 在 工 作 中 获 得 下 级 的 全 力 支 持 主 管 应 乐 于 并 善 于 和 下 级 分 享 信 息, 人 为 的 隔 阂 即 不 利 上 下 级 间 的 相 互 信 任 又 无 形 中 降 低 了 主 管 的 权 威 控 制 局 面 调 动 人 力 物 力 和 财 力 是 控 制 的 主 要 内 容 对 各 项 资 源 分 配 做 出 合 理 安 排 与 调 度, 可 以 有 效 地 控 制 目 标 实 现 过 程 中 的 速 度 和 进 度 提 供 支 持 控 制 和 支 持 是 密 不 可 分 的 两 个 职 能 一 般 主 管 往 往 空 有 支 持 下 级 的 意 识, 却 没 有 支 持 的 行 动, 其 典 型 表 现 为 当 下 级 碰 到 问 题 时, 职 责 多 帮 助 少 另 有 一 些 主 管 则 将 事 事 躬 亲, 视 为 支 持 下 级 的 表 现, 殊 不 知 过 多 的 督 导 干 预 将 来 重 影 响 下 级 工 作 的 主 观 能 动 性, 不 但 对 个 人 的 发 展 不 利 还 将 直 接 影 响 标 的 顺 利 实 现 评 估 结 果 监 督 检 查 考 核 激 励 都 是 评 评 估 职 责 的 具 体 内 容 以 怎 么 样 的 角 度 衡 量 人 的 价 值 和 看 待 结 果, 对 主 管 来 说 是 至 关 重 要 的 因 此, 他 对 公 司 下 一 步 的 发 展 产 生 方 向 作 用 营 运 的 职 能 与 组 织 人 事 管 理 企 业 的 一 系 列 作 业 活 动, 都 必 须 按 公 司 的 统 一 规 划 和 规 范 标 准 来 执 行 营 运 的 作 业 管 理 是 以 人 力 资 历 源 的 有 效 调 配 为 基 础, 以 商 品 销 售 为 核 心, 以 为 顾 客 提 供 服 务 为 理 念 营 运 职 能 营 运 是 公 司 政 策 的 执 行 单 位, 直 接 向 顾 客 提 供 商 品 及 服 务 的 单 位 基 本 职 能 : 商 品 销 售 商 品 管 理 绩 效 评 估 商 品 销 售 182

183 商 品 销 售 是 向 顾 客 展 示 供 应 商 品 并 提 供 服 务 的 活 动 是 营 运 的 核 心 职 能 管 理 的 重 点 及 规 范 是 : A. 店 头 外 观 营 运 必 须 每 日 对 店 头 外 观 进 行 检 查 并 加 强 维 护 与 管 理 如 : 门 橱 窗 是 否 明 亮, 视 野 是 否 良 好,? 废 弃 纸 箱 叠 放 是 否 整 齐 妥 当 ;? 废 弃 箱 是 否 干 净 卫 生 ;? 门 口 通 道 是 否 清 理 畅 通 ; POP 海 报 张 贴 高 度 是 否 合 适 是 否 过 期 ;? 店 头 海 报 招 牌 是 否 干 净 牢 固 灯 光 是 否 明 亮 ;? 橱 窗 招 贴 是 否 变 色 脱 落 等 B. 卖 场 内 环 境? 通 道 是 否 畅 通 ;? 各 专 柜 是 否 按 规 定 配 货 架 ;? 有 无 擅 自 增 减 货 架 道 具? ; 各 种 设 备 是 否 清 洁 卫 生, 发 生 故 障 的 设 备 是 否 及 时 进 行 维 修 ;? 卖 场 气 氛 是 否 良 好, 如 : 空 调, 音 响 ; POP 海 报 内 容 是 否 实 用 ;? 监 控 是 否 正 常 C. 商 品 陈 列 及 商 品 管 理? 商 品 陈 列 的 高 度 宽 度 陈 列 量 顺 序 及 整 体 排 面 的 效 果 ;? 陈 列 的 亮 点 是 否 突 出 ;? 商 品 价 格 签 陈 示 是 明 显 ;? 有 无 存 在 质 量 问 题 的 商 品 售 卖 ;? 商 品 存 在 的 有 关 问 题 是 否 及 时 处 理 D. 服 务 状 态? 服 务 人 员 的 服 饰 ;? 服 务 人 员 的 表 情 精 神 状 态 情 绪 ;? 服 务 用 语 礼 貌 用 语 是 否 规 范 ;? 商 品 知 识 是 否 掌 握 ; 183

184 ? 商 品 缺 货 能 否 及 时 补 充 ; E. 执 行 作 业 规 范? 商 品 标 价 作 业 规 范 ; 范 ; 范 ;? 补 货 作 业 规? 陈 列 作 业 规? 销 售 作 业 规 范 ;? 促 销 作 业 规 范 ;? 自 用 品 管 理 作 业 规 范 ;? 赠 品 处 理 作 业 规 范? ; 商 品 淘 汰 的 退 场 的 作 业 规 范 ;? 新 商 品 导 入 作 业 规 范 ;? 店 员 购 物 作 业 规 范 ;? 待 客 服 务 用 语 规 范? ; 各 种 情 况 下 应 对 用 语 的 标 准 ;? 收 银 作 业 规 范 ;? 安 全 卫 生 管 理 规 范 ;? 设 备 保 养 与 维 护 规 定 经 营 绩 效 评 估 经 营 绩 效 评 估, 包 括 对 影 响 经 营 业 绩 的 各 项 因 素 的 观 察 调 查 分 析 也 包 括 对 各 项 指 标 完 成 情 况 的 评 估 以 及 改 善 业 绩 的 对 策 A. 影 响 经 营 绩 效 的 因 素 公 司 的 服 务 状 态 经 营 理 念 进 销 存 运 做 状 况, 营 运 组 织 管 理 状 态 等 B. 经 营 绩 效 评 估 及 计 算 方 式 常 用 指 标 有 ; 销 售 额 毛 利 额 贡 献 度 周 转 率 商 品 结 构 损 耗 率 费 用 总 额 费 用 构 成 员 工 工 作 状 况 人 均 劳 效 坪 效 人 均 服 务 面 积 C. 改 善 业 绩 的 对 策 在 经 营 分 析 及 评 估 的 基 础 上, 营 运 应 与 公 司 配 合, 制 定 改 善 经 营 业 绩 的 对 策 主 要 对 策 有 : 扩 大 营 业 额 降 低 成 本 减 少 损 耗 增 加 营 业 外 收 入 减 少 营 业 外 支 出 184

185 同 时 制 定 : 销 售 计 划 人 员 调 配 与 组 织 顾 客 管 理 信 息 收 集 与 沟 通 业 务 商 场 经 理 的 地 位 职 责 与 素 质 要 求 管 理 工 作 经 理 的 地 位 方 面 A. 代 表 者 就 我 们 商 场 而 言, 营 运 细 分 为 专 业 品 类 商 场, 由 商 场 经 理 负 责 本 商 场 的 经 营 经 理 是 在 公 司 营 运 负 总 的 指 挥 下 完 成 工 作 的 负 责 人, 其 角 色 定 位 有 以 下 十 个 经 理 是 公 司 细 分 部 门 的 代 表 者, 代 表 公 司 处 理 与 供 应 商 顾 客 及 社 会 各 部 门 的 公 共 关 系, 就 员 工 而 言 是 职 工 利 益 的 代 表 者, 是 员 工 呼 声 的 代 表 人 B. 责 任 人 不 管 商 场 有 多 少 营 业 面 积, 多 少 商 品 品 种 人 员 各 类 人 员 工 作 表 现 如 何, 最 终 责 任 在 经 理, 对 商 场 的 经 营 业 绩 及 商 场 形 象 负 有 全 责 C. 执 行 者 经 理 是 公 司 及 经 营 标 准 管 理 规 范 经 营 目 标 的 执 行 者, 必 须 忠 实 的 执 行 公 司 的 一 切 决 策, 即 使 对 公 司 的 决 策 有 异 议 或 有 自 己 的 看 法, 也 应 当 通 化 正 常 的 渠 道 向 上 一 级 主 管 汇 报, 而 不 是 在 下 属 及 员 工 面 前, 表 现 出 对 公 司 决 策 的 不 满 情 绪, 或 无 可 奈 何 的 心 情 D. 规 划 者 为 实 现 公 司 所 确 立 的 商 场 经 营 目 标, 经 理 应 对 经 营 活 动 管 理 工 作 进 行 规 划 如 : 月 营 业 目 标 月 毛 利 目 标 促 销 计 划 具 体 行 动 计 划 每 周 业 务 管 理 重 点 E. 指 挥 者 部 门 经 理 是 各 商 场 的 指 挥 者, 必 须 安 排 好 各 级 下 属 各 班 次 员 工 的 工 作, 指 挥 他 们 按 照 公 司 规 定 标 准 和 各 项 计 划 要 求 来 开 展 作 业 活 动, 通 过 最 好 的 销 售 技 巧 和 服 务, 将 最 好 的 商 品 提 供 给 顾 客 以 提 升 经 营 业 绩 F. 鼓 动 者 商 场 经 理 应 及 时 激 励 员 工, 保 持 高 昂 的 工 作 热 情 和 良 好 的 工 作 状 态, 使 全 体 员 工 人 人 都 有 强 烈 的 使 命 感 责 任 心 和 进 取 心 G. 协 调 者 经 理 负 有 上 情 下 达 内 外 沟 通 协 调 关 系 的 责 任, 所 以 应 具 有 处 理 矛 盾 和 问 185

186 题, 与 顾 客 沟 通 与 员 工 沟 通 与 公 司 沟 通 等 方 面 的 耐 心 和 技 巧 H. 控 制 者 经 理 必 须 对 日 常 经 营 管 理 业 务 进 行 强 有 力 的 富 有 权 威 的 控 制, 目 的 是 保 证 实 际 执 行 工 作 与 公 司 的 要 求, 商 场 计 划 控 制 的 重 点 要 素 是 : 人 员 控 制 商 品 控 制 资 金 控 制 数 据 控 制 及 环 境 控 制 I. 教 导 者 训 练 教 导 自 己 的 下 属 及 员 工, 应 及 时 独 立 的 处 理 完 成 各 项 事 务 工 作, 教 育 下 属 树 立 责 任 感 使 命 感 和 进 取 心 以 及 训 练 下 层 的 工 作 技 能, 并 在 现 场 及 时 予 以 指 正 指 导 和 帮 助 员 工 的 素 质 提 高 了, 管 理 也 就 得 心 应 手 了 J. 分 析 者 经 理 应 永 远 保 持 理 性, 善 于 观 察 和 收 集 资 料, 并 进 行 有 效 分 析 以 及 对 可 能 发 生 的 情 况 的 预 见 经 理 的 职 责 经 理 的 角 色 定 位 决 定 了 经 理 的 工 作 职 责 具 体 概 括 如 下 : A. 了 解 经 营 方 针 和 目 标 主 要 指 经 营 理 念 : 如 提 高 服 务 质 量 商 品 质 量 环 境 质 量 经 营 目 标 : 如 营 业 目 标 毛 利 目 标 费 用 目 标 利 益 目 标 B. 依 据 经 营 方 针 与 目 标 制 定 计 划 如 : 商 品 促 销 人 员 训 练 等 项 目 的 计 划, 以 及 具 体 的 细 分 月 计 划 周 计 划 日 计 划 C. 要 求 各 部 组 人 员 依 计 划 做 事 计 划 分 解 到 部 组, 落 实 责 任, 使 每 人 都 知 道 自 己 的 任 务 计 划, 知 道 应 完 成 多 少, 也 就 是 任 务 的 量 化 管 理 D. 检 查 执 行 状 态 及 执 行 结 果 的 方 式 :? 靠 各 种 报 表 如 果 未 能 符 合 规 范 要 求 就 应 分 析 原 因, 并 教 育 和 训 练 下 属, 限 时 改 正 检 查? 靠 在 商 场 内 巡 视 和 观 察 E. 公 司 与 员 工 之 间 进 行 沟 通, 使 全 体 员 工 明 确 公 司 的 意 图 及 各 种 规 定 F. 对 员 工 的 业 绩 进 行 评 估, 予 以 教 育 与 训 练, 并 向 上 级 主 管 提 供 晋 升 建 议 G. 负 责 商 场 人 员 商 品 设 备 完 全 卫 生 等, 管 理 作 业, 使 业 务 正 常 进 行 186

187 H. 迅 速 处 理 突 发 事 件 如 : 火 灾 停 电 盗 窃 员 工 生 病 抢 劫 I. 其 他 非 固 定 的 工 作 应 由 经 理 自 己 下 判 断 或 请 示 上 级 主 管 处 理 经 理 的 素 质 要 求 经 理 是 一 种 特 殊 型 的 管 理 者, 他 即 对 商 场 全 面 负 责, 又 是 一 个 各 方 面 有 决 定 权 的 决 策 者, 因 此, 经 理 素 质 应 有 特 殊 的 要 求 A. 素 质 的 基 本 概 念 狭 义 地 说 是 指 生 理 与 心 理 范 畴 内, 人 的 先 天 遗 传 的 解 剖 生 理 特 点 广 义 的 讲 包 括 : 素 养 性 格 品 质 和 能 力? 素 养 : 主 要 是 指 人 的 先 天 遗 传 特 征? 性 格 : 主 要 是 指 后 天 的 社 会 经 验 和 环 境 的 影 响, 而 形 成 的 个 性 心 理? 品 质 : 主 要 指 政 治 修 养, 道 德 礼 仪, 以 及 为 人 处 事 的 态 度? 能 力 : 是 指 人 体 的 体 能 技 能 和 智 能 B. 管 理 者 素 质 的 一 般 要 求 具 体 归 结 为 四 个 方 面 :? 完 善 品 格 领 导 者 的 品 格, 主 要 包 括 : 道 德 品 行 人 格 作 风 它 反 映 在 领 导 者 的 一 言 一 行 中 优 秀 的 品 德 品 格 会 给 领 导 者 带 来 巨 大 的 影 响 力 因 为 品 格 是 一 个 人 的 本 质 表 现, 好 的 品 格 能 使 下 层 对 领 导 者 产 生 敬 爱 感, 从 而 吸 人 诱 使 人 模 仿, 这 就 是 榜 样 的 力 量 也 就 是 所 说 的 榜 样 的 力 量 是 无 穷 的 道 理? 提 高 才 能 领 导 的 才 干 能 力 是 其 影 响 力 的 大 小 的 主 要 因 素, 才 能 是 通 过 实 践 来 表 现 的, 一 个 有 才 能 的 领 导 者, 会 给 企 业 带 来 成 功, 使 人 对 他 产 生 敬 佩 感 敬 佩 感 是 一 种 心 理 磁 力, 他 会 吸 引 人 们 自 觉 地 去 接 受 影 响? 扩 充 知 识 知 识 是 一 个 人 最 宝 贵 的 财 富, 他 本 身 就 是 一 种 力 量, 而 且 是 科 学 赋 予 的 力 量, 知 识 与 才 能 是 紧 密 联 系 在 一 起 的, 知 识 是 才 能 的 基 础, 才 能 是 知 识 的 实 践 表 现, 知 识 水 平 的 高 低, 主 要 表 现 为 自 身 和 客 观 世 界 认 识 的 程 度 知 识 丰 富 的 领 导 者, 容 易 取 得 下 属 的 信 任, 并 由 次 产 生 信 赖 感, 其 影 响 力 必 然 高? 丰 富 情 感 187

188 人 与 人 相 处 在 一 起, 就 会 产 生 一 定 的 情 感 关 系, 或 者 亲 密 或 者 疏 远, 或 者 好 或 者 恶 情 感 是 人 的 一 种 心 理 现 象, 它 是 人 对 客 观 事 物 ( 包 括 人 ) 好 恶 倾 向 的 内 在 反 映 人 与 人 之 间 建 立 了 良 好 的 情 感 关 系, 便 能 产 生 亲 切 感, 在 有 了 亲 切 感 的 人 际 关 系 中, 相 互 的 吸 引 力 就 大, 彼 此 的 影 响 力 也 就 大, 因 此 领 导 者 要 十 分 注 意 与 被 领 导 者 之 间 的 情 感 关 系 C. 经 理 素 质 的 特 殊 要 求 大 致 可 归 纳 成 以 下 六 条? 有 良 好 的 身 体 素 质 能 够 经 受 得 住 长 期 疲 劳 的 考 验, 最 好 是 年 轻 人, 当 然, 这 也 并 不 是 说 年 纪 稍 大 的 人 就 不 能 当 课 长, 关 键 是 看 他 能 不 能 吃 苦, 能 不 能 承 受 得 了 满 负 荷 的 紧 张 工 作? 具 有 较 强 的 自 学 能 力 能 从 实 践 中 不 断 总 结 经 验, 充 实 自 己? 具 有 教 导 他 人 的 能 力 新 组 建 的 企 业, 专 业 人 员 少, 非 专 业 人 员 多, 无 本 岗 工 作 经 验, 课 长 身 为 教 导 者, 应 是 下 属 的 师 傅 和 老 师? 既 有 实 干 的 技 能, 又 有 指 挥 他 人 达 到 即 定 目 标 的 能 力? 必 须 具 备 商 场 管 理 的 四 种 基 本 能 力 人 事 组 织 能 力 沟 通 的 能 力 规 划 的 能 力 分 析 的 能 力 商 场 工 作 时 间 长, 人 员 流 动 率 高, 人 事 组 织 是 一 个 大 问 题, 如 何 留 住 人 才, 如 何 合 理 安 排 班 次, 如 何 降 低 人 事 费 用, 等 都 要 考 虑? 品 德 诚 实, 关 怀 员 工 诚 实 的 品 德 是 一 切 能 力 的 基 础, 而 关 怀 员 工 是 激 发 员 工 工 作 热 情, 维 护 课 长 权 威 的 最 有 效 手 段 经 理 的 时 间 管 理 与 每 日 工 作 流 程 经 理 的 每 日 工 作, 必 须 在 有 限 的 时 间 内 把 握 住 重 点, 就 要 掌 握 时 间 管 理 的 一 些 基 本 要 求, 并 制 定 每 日 工 作 流 程 A. 常 见 的 时 间 陷 阱 学 习 管 理 时 间 的 方 法, 首 先 应 找 出 由 于 时 间 利 用 不 善, 而 造 成 时 间 浪 费 的 情 况 及 原 因, 即 : 时 间 陷 阱? 会 议 多, 供 参 考 决 策 的 资 料 不 全, 来 访 人 员 多, 社 会 活 动 多, 电 话 多, 应 付 突 发 事 件 多, 日 常 工 作 占 用 时 间 多, 信 息 不 灵, 下 级 人 员 素 质 不 高, 这 些 时 间 陷 阱 主 要 是 由 客 观 因 素 引 起 的? 在 同 一 时 间 里 想 做 的 事 情 太 多, 不 切 实 际 的 时 间 估 计 不 能 全 神 贯 注 地 听 别 人 讲 话, 事 必 躬 亲, 只 给 下 级 责 任 不 给 下 级 权 利, 办 事 拖 延, 不 好 意 识 拒 绝 别 人 的 188

189 请 求, 办 公 桌 上 凌 乱 不 堪, 仓 促 的 决 策, 这 些 时 间 陷 阱 大 多 数 是 由 主 观 因 素 引 起 的? 很 多 事 情 由 于 在 上 级 那 卡 住, 上 级 造 成 时 间 瓶 颈, 从 而 造 成 时 间 浪 费, 应 由 下 级 做 出 决 定 的 事 却 推 给 上 级 去 决 策, 形 成 倒 授 权 的 怪 现 象, 不 会 利 用 午 餐 和 午 休 的 时 间 B. 时 间 管 理 的 基 本 原 则 为 了 消 除 或 减 少 时 间 陷 阱, 首 先 应 掌 握 时 间 的 基 本 原 则? 掌 握 工 作 和 生 活 的 节 奏 工 作 和 生 活 的 节 奏 是 指 其 紧 张 和 松 弛 更 替 的 变 换 规 律, 快 节 奏 是 现 代 社 会 的 一 个 基 本 特 征, 要 快 就 要 抓 紧 时 间, 凡 能 马 上 去 做 的 事, 就 要 立 即 动 手 去 做 决 不 拖 延 同 时, 因 为 人 的 精 力 和 能 力 有 限, 过 分 紧 张 劳 累 就 会 失 调, 反 而 效 率 下 降, 正 如 所 说 欲 速 则 不 达 工 作 节 奏 一 张 一 弛? 适 应 和 调 整 自 己 的 生 物 钟 人 体 内 有 一 架 生 物 钟, 即 生 命 活 动 的 内 在 节 奏 性, 以 适 应 本 工 作 时 间 的 需 要, 配 合 自 己 完 成 工 作? 时 间 的 集 中 与 分 割 的 问 题 即 集 中 利 用 有 限 的 时 间, 不 受 干 扰 的 使 用, 以 处 理 那 些 重 要 的 需 要 连 续 思 考 同 时, 经 理 有 时 候 不 得 不 将 整 段 的 时 间 分 割 开, 用 以 处 理 不 同 的 事 务 这 是 一 种 不 得 已 的 时 间 利 用 法, 这 种 方 法 往 往 在 两 种 情 况 下 使 用 是 必 须 同 时 做 两 件 或 更 多 不 同 的 工 作 ; 是 因 为 工 作 太 复 杂, 必 须 分 成 若 干 件 或 若 干 段 来 做, 这 种 方 法 可 以 称 之 为 各 个 击 破 法 同 时, 经 理 为 了 有 效 地 利 用 好 时 间 还 应 当 控 制 自 己 的 情 绪, 热 爱 自 己 的 工 作, 养 成 良 好 的 习 惯, 注 重 工 作 效 率, 培 养 自 己 的 能 力 等 管 理 员 日 工 作 流 程 ( 见 附 件 表 二 十 一 ) ABC 时 间 管 理 法 20/80 原 则 管 理 界 的 许 多 事 情 具 有 重 要 的 少 数 和 不 重 要 的 多 数 的 特 征, 即 所 谓 的 189

190 例 如 :80% 的 销 售 额 来 自 20% 的 顾 客 80% 的 病 事 假 由 20% 的 员 工 占 用 80% 的 电 话 来 自 20% 的 发 话 人 80% 的 讨 论 出 自 20% 的 发 言 人 在 80/20 原 理 基 础 上 经 过 实 践 演 变 出 一 种 划 分 事 物 重 要 性 的 办 法, 叫 做 ABC 时 间 管 理 分 类 法 首 先, 分 析 自 己 要 做 的 工 作, 对 各 项 工 作 提 出 三 个 问 题 : 能 否 取 消 这 项 工 作 ; 能 否 与 其 他 工 作 合 并 ; 能 否 用 简 单 的 方 法 来 代 替 经 过 分 析 把 那 些 必 须 作 的 工 作 分 成,A B C 三 类 A 类, 约 占 全 部 工 作 的 20 30% 具 有 本 质 上 的 重 要 性 与 时 间 上 迫 切 性, 完 成 与 否 直 接 影 响 全 局 结 果 B 类, 约 占 全 部 工 作 量 的 30 40% 其 重 要 性 与 迫 切 性 次 于 A 类, 对 全 类 没 有 严 重 的 影 响 C 类, 约 占 全 部 工 作 的 40% 无 关 大 局, 将 工 作 做 了 分 类 之 后 用 60 80% 时 间 处 理 A 类 工 作 根 据 80/20 原 则, 课 长 应 该 集 中 大 部 分 时 间 和 精 力, 处 理 那 些 重 要 的 事 情, 而 其 他 琐 碎 的 事 情 交 给 下 级 去 办 当 管 理 者 有 时 间 去 钓 鱼 时, 说 明 他 把 工 作 做 好 了, 为 此 经 理 必 须 学 会 授 权 授 权 就 是 把 分 内 的 若 干 工 作 交 给 下 属 去 办 理 他 由 :{ 授 予 工 作 指 派 工 作 承 担 工 作 } 三 个 要 素 构 成 指 派 工 作 时 即 : 向 下 级 交 待 工 作 性 质 和 工 作 范 围, 也 必 须 使 下 级 了 解 你 对 工 作 标 准 和 工 作 成 果 的 要 求 授 予 权 利 是 : 为 了 保 证 工 作 的 顺 利 完 成, 授 权 的 大 小 可 分 为 六 个 层 次? 研 究 一 下 这 个 问 题, 告 诉 我 一 切 有 关 情 况 由 我 决 定? 研 究 一 下 这 个 问 题, 给 我 提 供 各 种 可 行 的 办 法, 并 且 建 议 其 中 哪 个 办 法 最 理 想? 研 究 一 下 这 个 问 题, 谈 谈 你 准 备 怎 么 做, 未 经 我 同 意 之 前 不 要 采 取 行 动? 研 究 一 下 这 个 问 题, 谈 谈 你 准 备 怎 么 做, 除 非 我 不 同 意, 否 则 你 可 以 按 你 的 计 划 去 做? 这 个 工 作 交 给 你 去 办, 办 成 后 告 诉 我 结 果 这 个 工 作 全 权 交 给 你 负 责 去 办, 不 必 找 我 了 190

191 ? 承 担 责 任, 就 是 说, 权 力 可 以 授 予, 但 责 任 却 无 法 推 卸, 当 下 及 无 法 完 成 或 无 法 作 好 指 派 工 作 时, 经 理 要 承 担 其 后 果 向 管 理 要 效 益 管 理 是 企 业 永 恒 的 主 题 大 都 市 的 商 战 在 经 历 了 广 告 大 战 公 关 大 战 降 价 大 战 等 竞 争 的 浮 躁 之 后, 硝 烟 散 去 才 发 现 无 序 的 竞 争 给 企 业 带 来 的 是 费 用 的 损 耗, 结 果 是 多 败 俱 伤 因 此, 要 搞 好 企 业 必 须 十 分 重 视 企 业 内 部 的 改 革 和 管 理, 要 按 市 场 经 济 的 要 求, 以 市 场 为 中 心, 转 换 经 营 机 制 实 行 科 学 决 策 制 度, 推 行 现 代 科 学 管 理, 全 面 提 高 企 业 的 活 力 和 竞 争 力 作 为 新 企 业 的 XX 购 物 公 园, 一 开 局 就 要 有 竞 争 意 识, 要 有 竞 争 的 紧 迫 感, 从 现 在 就 要 研 究 竞 争 策 略, 自 觉 的 重 视 商 业 的 竞 争, 自 觉 加 强 内 部 管 理 的 深 层 次 竞 争, 面 对 外 部 将 给 我 们 的 激 烈 竞 争, 和 内 部 的 重 重 困 难 的 双 重 压 力, 转 变 形 成 管 理 新 观 念, 切 实 落 实 管 理 责 任 制, 注 重 学 习 吸 纳 引 进 现 代 的 科 学 管 理 思 想, 在 管 理 上 注 意 不 断 积 累 和 探 索, 按 照 三 抓, 三 提 高 工 作 方 法, 使 管 理 工 作 有 序 有 效 地 开 展 三 抓 : A. 工 作 布 置 要 抓 早 B. 工 作 节 奏 要 抓 紧 C. 工 作 质 量 要 抓 实 三 提 高 : A. 提 高 必 胜 的 信 心 B. 提 高 团 队 意 识 C. 提 高 自 身 及 员 工 素 质 以 人 为 本 抓 素 质 树 立 人 才 竞 争 的 新 观 念, 新 机 制, 使 企 业 真 正 成 为 各 类 有 用 人 才 显 身 手 展 才 华 的 舞 台, 采 取 措 施 实 行 以 下 行 之 有 效 的 制 度 A. 激 发 员 工 实 现 自 我 价 值 的 用 工 制 度 实 行 全 员 劳 动 合 同 制 度, 全 员 能 上 能 下, 全 年 组 织 考 核, 优 胜 劣 汰 B. 按 岗 定 薪 按 劳 取 酬 的 分 配 机 制 实 行 岗 位 技 能 ( 绩 效 ) 工 资 制 度, 将 劳 动 报 酬 与 岗 位 劳 动 的 技 能 责 任 强 度 等 条 件 联 系 起 来, 易 岗 易 薪, 绩 效 工 资 拉 开 档 191

192 次 比 例 形 成 岗 位 靠 竞 争 报 酬 靠 贡 献 的 分 配 机 制 C. 调 动 员 工 的 积 极 性 和 创 造 力 形 成 从 关 心 经 营, 各 个 注 重 任 务, 即 看 到 风 险, 有 看 到 利 益 对 各 部 门 商 场 实 行 责 任 目 标 制, 使 企 业 对 人 的 管 理, 由 强 制 性 的 控 制 管 理, 走 向 规 定 之 下 的 员 工 自 主 管 理 D. 典 型 激 励 促 管 理 注 重 用 不 同 主 题 开 展 各 种 服 务 竞 赛, 来 提 高 职 工 的 自 觉 意 识, 对 在 活 动 中 涌 现 出 的 最 佳 营 业 员 工, 十 佳 服 务 明 星 上 光 荣 榜, 上 报 纸, 组 织 旅 游 及 其 他 物 质 表 彰 奖 励 采 取 树 立 典 型 树 榜 样, 以 点 带 面, 推 动 企 业 整 体 水 平 提 高 一 批 思 想 开 拓, 进 取 意 识 强 的 年 轻 基 层 管 理 人 员 拖 颖 而 出, 成 为 企 业 发 展 的 中 坚 力 量 以 身 作 责 抓 领 导 注 意 人 格 魅 力 来 教 育 人, 影 响 人 带 动 人, 使 内 强 素 质 外 树 形 象 这 个 管 理 核 心 问 题, 再 企 业 管 理 人 员 身 上 得 到 体 现 A. 注 重 加 强 领 导 班 子 建 设 班 子 成 员 坚 持 学 习 制 度, 不 断 提 高 班 子 整 体 思 想 政 治 素 质 和 业 务 文 化 素 质, 定 期 双 重 民 主 生 活 会, 开 展 批 评 与 自 我 批 评, 查 找 不 足 共 同 提 高 B. 推 行 企 务 公 开 制 度 定 期 公 布 企 业 重 大 事 项 和 廉 正 建 设 情 况, 接 受 员 工 民 主 监 督 重 大 问 题, 如 : 经 营 决 策 和 涉 及 根 本 利 益 的 规 定, 都 要 经 班 子 集 体 讨 论 后 召 开 职 代 会, 通 过 后 付 诸 实 施, 确 保 决 策 的 科 学 性 民 主 性 加 强 政 治 理 论, 反 腐 倡 廉, 市 场 经 济 理 论 教 育, 造 就 一 支 政 治 强, 懂 经 营 会 管 理 的 干 部 队 伍 2. 导 购 员 入 职 培 训 教 材 ( 统 招 代 培 员 工 基 础 培 训 内 容 ) 2.1. 班 前 准 备 工 作 导 购 的 含 意 为 消 费 者 提 供 优 质 服 务, 引 导 消 费, 帮 助 顾 客 做 出 最 佳 购 物 选 择, 即 商 品 + 优 质 服 务 导 购 与 顾 客 的 崭 新 关 系 把 每 一 位 顾 客 当 成 你 的 朋 友 亲 人, 你 很 高 兴 为 他 们 帮 忙, 站 在 顾 客 的 角 度 根 据 顾 客 的 需 求, 帮 其 购 买 所 需 商 品, 用 自 己 所 掌 握 的 服 饰 搭 配 技 巧 和 审 美 观 点, 给 顾 客 提 供 有 价 值 的 参 考 意 见, 并 尊 重 顾 客 的 人 格 和 选 择, 提 供 温 馨, 快 捷 服 务, 而 不 是 简 单 买 卖 及 利 益 关 系 班 前 准 备 192

193 导 购 在 更 衣 室 换 好 工 装, 工 装 必 须 经 过 整 烫 打 工 卡, 从 员 工 通 道 进 入, 各 楼 层 指 定 位 置 集 合, 开 始 一 天 工 作 检 查 准 备 好 的 商 品 ( 以 9:00 开 业 为 例 ) 早 08:30 分 准 时 进 入 商 场, 揭 开 盖 布, 认 真 负 责 的 准 确 盘 点, 以 保 证 正 常 运 营 需 要, 然 后 将 断 色 断 码 商 品 及 时 出 库, 陈 列, 续 补 商 品 检 查 商 品 价 格, 做 到 价 货 相 符, 一 货 一 签 检 查 办 公 用 品 是 否 齐 备 如 : 销 售 小 票 笔 复 写 纸 等 检 查 和 清 理 环 境 做 好 卫 生 工 作 08:45 分 晨 会, 各 楼 层 课 长 或 主 管 将 公 司 的 要 求 培 训 内 容 工 作 总 结 计 划 安 排 等 做 以 讲 解, 每 一 位 员 工 认 真 做 好 记 录, 传 达 给 晚 班 员 工, 使 早 会 内 容 人 人 皆 知 09:00 时 准 时 站 在 指 定 迎 宾 位 置, 严 禁 将 打 扫 卫 生 用 具 放 于 卖 场 欢 迎 光 临 购 物 公 园 的 顾 客, 并 主 动 与 顾 客 问 候 : 早 上 好, 欢 迎 光 临 并 行 礼 30 度 2.2. 商 品 出 样 商 品 出 样 的 目 的 商 品 陈 列 是 一 种 促 销 手 段, 通 过 对 店 内 环 境 及 商 品 有 机 合 理 地 布 置, 使 之 达 到 统 一 有 序 的 效 果, 显 示 商 品 的 特 征, 从 而 吸 引 顾 客 浏 览 商 品, 刺 激 顾 客 的 购 买 欲 品 陈 列 的 基 本 原 则 醒 目 易 于 被 消 费 者 视 觉 接 受 有 序 使 消 费 者 享 受 良 好 的 购 物 环 境 便 利 便 于 消 费 者 接 受 和 挑 选 商 品 满 足 消 费 者 求 知 求 美 求 新 等 心 理 要 求 商 品 陈 列 的 形 式 : 货 架 陈 列 店 堂 陈 列 货 柜 陈 列 展 示 台 陈 列 商 品 陈 列 季 节 性 陈 列 橱 窗 193

194 橱 窗 陈 列 主 题 性 陈 列 橱 窗 综 合 性 陈 列 橱 窗 A. 店 堂 陈 列 店 堂 陈 列 的 手 段 a 正 挂 : 通 过 正 面 陈 列 告 知 顾 客 商 品 的 特 征 优 点, 能 吸 引 顾 客 的 注 意 力, 并 引 起 兴 趣 b 侧 挂 : 让 顾 客 清 楚 了 解 商 品 的 种 类 颜 色 能 够 进 行 选 择 并 产 生 兴 趣 c 折 叠 : 利 用 板 示 展 示 台 展 示 d 出 样 : 店 堂 陈 列 模 特 e 仓 储 : 货 品 充 足 的 感 觉, 主 要 用 于 色 彩 量 贩, 单 价 低 的 商 品 B. 橱 窗 陈 设 作 用 : 店 铺 形 象 的 一 面 镜 子 陈 列 要 素 :a 背 景 b 模 特 c 产 品 d 饰 品 道 具 e 灯 光 商 品 陈 列 的 要 求 A. 陈 列 步 骤 : 首 先 将 卖 场 进 行 区 域 划 分 : 主 陈 列 区 副 陈 列 区 风 格 展 示 区 其 次 将 货 品 归 类 :? 正 装 休 闲 服 饰 针 织 大 衣 衬 衫 等? 休 闲 鞋 运 动 鞋 皮 鞋 凉 鞋 等? 彩 妆 护 肤 类 等 B. 陈 列 要 求 a. 色 彩 排 列 : 商 品 陈 列 要 以 整 体 色 彩 结 合, 搭 配 为 原 则, 色 彩 排 列 应 从 左 到 右, 或 从 上 到 下, 由 浅 色 到 深 色, 由 暖 色 到 冷 色, 由 无 袖 半 袖, 七 分 袖 到 长 袖, 由 无 领 低 领 半 高 领 到 刚 领 排 列 b. 衣 挂 的 选 择 : 商 品 衣 挂 要 规 范 统 一, 按 商 品 类 制 配 置, 如 : 大 衣 套 装 男 装 裤 子 衬 衣, 所 有 衣 挂 是 不 同 的, 而 且 要 求 挂 的 颜 色 要 统 一, 最 好 能 要 品 牌 衣 挂, 衣 挂 方 向 要 一 致, 禁 止 货 架 上 用 不 同 衣 挂 陈 列 商 品 陈 列 数 量 的 确 定 : 不 同 业 种 的 商 品 展 示 数 量 是 不 一 致 的, 应 严 格 按 要 求 陈 列, 疏 密 一 致, 而 且 间 距 要 一 致 如 : 以 一 米 长 圆 管 为 标 准, 1 女 装 可 挂 衬 衣 30 件, 套 装 15 件, 裤 子 30 条, 一 步 裙 30 条, 大 衣 14 件, 裘 194

195 衣 10 件 2 货 柜 挂 装 西 服 为 10 套, 每 两 件 距 离 为 3 寸, 纽 扣 不 扣, 摆 放 时 有 袖 标 的 均 朝 向 顾 客, 注 意 同 一 类 型 摆 放 一 起, 主 款 西 装 新 款 西 装 摆 放 在 明 显 位 置 3 西 裤 陈 列 时, 首 先 将 拉 链 扣 子 打 开, 裤 子 有 裤 腰 对 折 ( 裤 脚 长 于 裤 腰 ) 悬 挂 在 L 型 裤 架 上 西 裤 间 距 为 一 寸, 颜 色 由 浅 到 深, 面 料 由 薄 到 厚 排 列, 挂 在 西 服 里 的 长 裤, 对 折 挂 在 衣 挂 上, 裤 脚 均 朝 西 服 正 面 4 毛 衫 及 T 恤 等 叠 放 出 样 时, 厚 度 均 为 层 板 间 距 的 二 分 之 二, 并 且 要 用 衬 纸 或 纸 板 按 统 一 规 格 叠 放, 领 口 向 内 5 正 面 陈 列 好, 以 道 具 的 要 求 进 行 出 样, 如 五 个 挂 钩 则 出 五 件 商 品, 一 个 主 柱 则 出 样 一 件 商 品, 以 上 陈 列 时, 尺 码 均 由 小 到 大 排 列 商 品 陈 列 检 查 标 准 :? 检 查 商 品 是 否 按 品 种 分 类 摆 放 ;? 商 品 色 彩 组 合 是 否 由 浅 到 深, 由 暖 色 到 冷 色, 衣 挂 是 否 统 一 ;? 衣 挂 方 向 是 否 一 致 ;? 间 距 是 否 相 等, 数 量 是 否 安 排 放 标 准 陈 列, 商 品 数 量 是 否 适 合, 服 装 从 正 面 看 上 去, 以 不 压 袖 子 为 标 准 ;? 手 表 化 妆 品 鞋 等 以 美 观 大 方 清 晰 为 标 准, 避 免 杂 而 混 乱 品 陈 列 应 注 意 的 问 题 : 根 据 季 节 变 化 展 示 服 饰 严 禁 展 示 库 存 为 一 套 的 商 品 服 饰 要 经 过 熨 烫, 无 皱 痕 现 象 要 求 一 货 一 签, 模 特 展 示 价 签 应 放 于 模 特 下 面 展 示 商 品 应 是 销 售 正 常 的 商 品 新 款 上 市 一 定 要 立 即 出 样 每 周 一, 周 五 更 换 模 特 出 样 以 同 类 商 品 挂 在 一 起 为 原 则 所 陈 列 服 饰 应 有 合 格 证 水 洗 标 陈 列 商 品 除 特 殊 商 品 外, 均 应 撤 掉 包 装 袋 新 到 商 品 陈 列 前 主 货 架 上 层 板 应 陈 列 商 品 ( 不 空 ) 195

196 鞋 盒 整 洁 排 放, 鞋 码 向 外 鞋 底 应 有 条 形 码, 并 将 存 货 记 录 在 上 面 陈 列 包 的 标 签 应 放 在 包 里 皮 带 手 表 袜 子 陈 列 数 目 应 一 样 出 样 商 品 要 整 洁 卖 场 所 有 的 模 特 要 统 一, 并 要 求 模 特 完 好 无 损 没 有 损 坏 现 象, 除 厂 商 专 有 模 特 外, 禁 用 带 头 的 模 特 ; 模 特 出 样 的 高 度 以 女 165CM, 男 175CM; 模 特 上 配 置 的 服 装 一 定 要 协 调, 突 出 流 行 风 格, 或 品 牌 特 点 ; 商 品 应 陈 列 在 最 前 端 ; 陈 列 商 品 高 度 应 为 两 层 板 的 二 分 之 一 ; 陈 列 商 品 最 高 为 不 超 过 1.8 米 (1.8 米 以 上 适 合 放 标 识 ); 陈 列 高 度 最 低 应 为 70CM 以 上 ; 商 品 正 价 特 价 分 开 排 列, 正 价 品 放 在 主 要 形 象 面, 特 价 品 尽 可 能 按 不 同 折 扣 陈 列, 并 有 POP 价 格 牌 明 显 标 出 增 加 卖 气 ; 商 品 陈 列 中 易 出 现 的 问 题 : 陈 列 不 齐 ( 年 龄 段 ) 对 象 不 同 的 服 饰 放 在 一 起 折 价 商 品 与 正 价 商 品 放 在 一 起 不 同 风 格 的 服 装 放 在 一 起 影 响 商 品 陈 列 的 四 要 素 : A. 商 品 的 分 类 : 为 了 便 于 顾 客 的 挑 选 和 购 买, 对 商 品 进 行 分 类 是 十 分 重 要 的, 商 品 分 类 的 目 的 在 于 确 定 销 售 区 所 组 织 的 商 品 是 为 了 吸 引 哪 类 顾 客 注 意? 按 季 节 分 类 : 春 夏 秋 冬 等 进 行 划 分 陈 列? 商 品 使 用 性 分 类 : 可 以 将 商 品 按 颜 色 样 式 价 格 材 料 等 划 分 B. 商 品 陈 列 的 数 量 : 商 品 陈 列 的 效 果 与 商 品 陈 列 的 数 量 有 着 密 切 的 关 系, 而 且 陈 列 数 量 的 多 少, 会 地 商 品 销 售 产 生 很 大 的 影 响, 在 陈 列 数 量 限 定 范 围 内, 陈 列 数 量 与 销 售 数 量 成 正 比, 所 以 要 坚 决 淘 汰 滞 销 商 品, 不 断 补 充 新 商 品, 这 样 才 能 提 高 销 售 C. 商 品 的 表 情 : 商 品 由 于 其 包 装 和 形 态 不 同, 具 有 鲜 明 的 表 情, 一 种 商 品 196

197 将 哪 一 面 呈 现 给 顾 客, 对 于 突 出 陈 列 效 果 是 非 常 重 要 的, 只 是 因 为 审 理 商 品 的 面 不 同, 其 销 售 效 果 也 不 尽 相 同 因 此, 在 商 品 陈 列 中 要 充 分 考 虑 以 下 几 点 : 1 商 品 的 哪 一 面 容 易 吸 引 顾 客 ; 2 商 品 的 哪 一 面 能 突 出 商 品 的 主 要 特 征 ; 3 商 品 的 拿 一 方 面 便 于 顾 客 了 解 商 品 内 容 ; 4 商 品 的 哪 一 方 面 使 配 色 更 加 美 观 ; 5 商 品 的 哪 一 方 面 使 陈 列 稳 固 D. 商 品 的 陈 列 位 置 : 有 效 果 的 商 品 陈 列 首 先 要 让 顾 客 容 易 看 到, 一 般 来 讲, 顾 客 最 容 易 看 到 的 范 围 是 眼 睛 平 行 线 至 胸 前 的 高 度, 这 就 决 定 在 货 架 商 品 陈 列 中, 不 同 商 品 所 摆 放 的 位 置 让 顾 客 容 易 触 摸, 在 顾 客 购 买 行 为 中, 只 有 能 让 顾 客 亲 自 触 摸 的 商 品 才 能 引 起 购 买 的 兴 趣 根 据 对 男 性 及 女 性 的 平 均 身 高 测 算, 男 性 顾 客 做 容 易 拿 取 商 品 的 高 度 范 围 在 CM 之 间, 而 对 于 女 性 顾 客 来 说,60 150CM 之 间 最 容 易 拿 取 商 品, 因 此, 在 货 架 陈 列 中, 要 认 真 地 考 虑 触 摸 商 品 的 范 围 程 度, 合 理 地 安 排 商 品 的 陈 列 位 置, 主 道 两 侧 的 商 品 陈 列 为 了 突 出 陈 列 效 果, 首 先 要 求 店 内 通 透 性 要 好, 使 顾 客 站 在 主 道 上 能 对 店 内 整 体 商 品 布 局 一 目 了 然 因 此, 面 向 主 道 两 侧 的 商 品 陈 列 应 采 取 由 低 逐 渐 向 高 的 陈 列 方 式, 这 样 才 能 向 顾 客 展 示 店 内 商 品 本 身 的 存 在, 主 道 两 侧 禁 止 过 多 的 排 列 模 特, 形 成 兵 马 俑 式 陈 列 层 板 叠 衣 物 陈 列 要 求 层 板 架 不 可 被 空 置 层 板 架 上 陈 列 的 衣 物 厚 度 为 上 下 层 板 之 间 一 半 的 距 离 保 持 尺 寸 齐 全 任 何 皱 了 的 衣 物 一 定 要 烫 好 拉 链 口 袋 商 标 图 案 等 应 排 列 成 一 线 衣 物 的 数 量 和 颜 色 要 分 配 均 匀 通 常 层 板 上 所 叠 的 衣 物 是 和 同 区 挂 装 相 应 的 衣 服 挂 的 衣 物 出 样 摆 设 架 不 可 以 被 空 置 着 任 何 皱 了 的 衣 物 一 定 要 烫 好 拉 链 一 定 要 上 好 197

198 上 衣 的 吊 牌 要 放 进 衣 服 里 面 裤 子 和 裙 子 的 吊 牌 要 垂 直 紧 扣 在 左 边 的 夹 子 上 货 品 按 照 尺 寸 排 列, 由 短 到 长 货 物 按 照 长 短 顺 序 排 列, 由 短 到 长 衣 物 的 数 目 和 颜 色 要 分 配 均 匀 货 品 陈 列 货 架 应 顺 同 一 方 向 平 均 排 列 挂 装 的 吊 牌 不 可 在 肩 上 或 袖 子 上 其 他 商 品 的 陈 列 对 于 除 服 饰 以 外 商 品 的 陈 列, 主 要 以 直 线 陈 列 曲 线 陈 列 顺 序 陈 列 塔 形 陈 列 小 架 道 具 陈 列 立 体 模 特 陈 列 等 几 种 形 式 为 主 而 钟 表 眼 镜 小 家 电 鞋 等, 以 直 线 陈 列, 并 配 以 小 架 道 具 衬 托, 即 有 序 又 能 突 出 重 点 品 种, 同 时 注 意 商 标 朝 外, 标 价 牌 要 整 齐, 字 迹 清 晰 明 显 模 特 的 出 样 特 出 样 的 目 的 是 一 种 品 牌 风 格 的 表 现, 通 过 模 特 出 样, 以 直 观 形 象 生 动 的 立 体 效 果 吸 引 消 费 者 的 注 意 力, 增 加 销 售 机 会 模 特 出 样 的 原 则 每 周 定 时 换 两 次 ( 周 一, 周 五 ) 模 特 出 样 以 新 款 为 主, 并 尽 量 选 用 醒 目 的 服 装 根 据 季 节 的 变 化, 选 择 出 样 的 服 装 模 特 出 样 一 定 要 讲 究 配 饰 搭 配 协 调 统 一, 如 西 服 出 样 时 一 定 要 搭 配 衬 衫 领 带 腰 带 皮 鞋 等 女 套 装 要 有 丝 巾 项 链 胸 针 等 配 饰 模 特 出 样 所 有 物 品, 要 对 应 价 格 牌 女 模 特 高 度 为 1.65 米, 男 模 特 高 度 为 1.75 米 严 禁 用 残 缺 坏 损 的 模 特 专 柜 内 模 特 使 用 数 量 原 则 上 最 多 不 超 过 四 个, 卖 场 面 积 较 大 时, 经 楼 层 批 准 方 可 增 加 数 量,20 平 方 米 以 下 模 特 数 量 2 个,30 平 方 米 以 下 模 特 数 量 3 个,40 平 方 米 以 下 模 特 4 个 2.3. 营 业 过 程 中 的 工 作 导 购 员 在 营 业 过 程 中 除 了 接 待 顾 客, 做 好 销 售 工 作 以 外, 大 部 分 时 间 要 进 行 198

199 店 内 清 洁, 整 理 商 品 出 样, 产 品 出 库 等 辅 助 工 作 检 查 商 品 出 样 商 品 出 样 包 括 两 个 方 面 : 商 品 陈 列 和 模 特 出 样, 导 购 员 以 顾 客 或 旁 观 者 的 身 份 站 到 通 道 上, 对 卖 场 整 体 布 局 进 行 审 视, 包 括 : 卖 场 整 体 形 象 是 否 协 调 标 识 是 否 正 确 清 晰 模 特 摆 放 位 置 是 否 合 适 货 架 摆 放 是 否 整 齐 有 序 通 道 是 否 顺 畅 商 品 陈 列 是 否 按 要 求 进 行 模 特 出 样 是 否 符 合 要 求 如 商 场 或 专 柜 有 促 销 活 动,POP 是 否 内 容 完 整 严 密 续 补 商 品 库 存 商 品 的 多 少 直 接 影 响 销 售 业 绩, 作 为 一 名 合 格 的 导 员 不 仅 要 将 商 品 出 样 做 好, 更 要 清 楚 每 款 商 品 的 库 存 数 量, 帐 物 相 符 色 码 相 符, 以 便 于 更 好 地 服 务 于 顾 客, 比 如, 某 位 先 生 走 进 你 的 专 柜, 共 所 你 的 介 绍 使 他 对 某 款 商 品 产 生 了 兴 趣 时, 你 就 要 清 楚 卖 场 这 一 款 是 否 有 合 适 他 的 尺 码, 否 则, 一 旦 试 穿 结 果 没 有 合 适 的 尺 码, 顾 客 就 会 感 到 失 望 和 对 你 的 不 信 任, 你 销 售 成 功 的 机 会 就 很 小, 所 以 在 推 荐 商 品 时, 根 据 顾 客 的 喜 好 和 商 品 库 存 情 况 有 针 对 地 介 绍 商 品, 把 握 销 售 机 会 日 常 工 作 中, 导 购 员 时 刻 都 要 检 查 出 样 商 品 尺 码 是 否 齐 全, 如 遇 断 码 情 况, 及 时 补 充 上 柜, 对 需 要 厂 商 补 货 的 品 种 即 使 填 报 补 货 通 知 单, 或 利 用 电 话, 传 真 等 防 止 及 时 催 补 货 源, 以 保 证 正 常 销 售 需 要 清 扫 卫 生 购 物 环 境 直 接 影 响 顾 客 视 觉 感 应 创 造 美 好 购 物 环 境, 会 使 顾 客 心 情 愉 悦, 整 洁 的 店 堂, 干 净 的 商 品 是 靠 我 们 员 工 辛 勤 劳 动 来 维 护 的, 导 购 员 日 常 卫 生 清 理 工 作 包 括 以 下 九 个 方 面 : A. 地 面 : 地 面 除 了 开 业 前 拖 洗 以 外, 平 时 要 保 持 干 净, 无 纸 屑, 杂 物 等, 对 于 顾 客 遗 弃 的 废 物 及 时 扔 进 垃 圾 筒 内 专 柜 所 对 应 的 人 行 步 道 沙 锅 内 如 有 顾 客 遗 弃 的 废 物 时, 导 购 员 应 及 时 清 理 199

200 B. 货 架 : 货 架 层 板 背 板 无 灰 尘 无 坏 损, 无 死 角, 玻 璃 层 板 要 磨 成 圆 角, 支 臂 要 坚 实 牢 固 C. 模 特 : 保 持 整 洁 无 破 损, 注 意 底 盘 的 卫 生 灯 箱 : 卖 场 内 灯 箱 的 卫 生, 公 共 区 域 的 灯 箱 D. 试 衣 间 : 试 衣 间 的 墙 壁 门 窗 挂 钩 拖 鞋 试 衣 凳 等 清 洁 卫 生, 严 禁 堆 放 杂 物 E. 橱 窗 : 橱 窗 的 卫 生 清 洁 F. 工 作 台 : 工 作 台 上 是 允 许 摆 放 计 算 器, 小 票 商 品 代 码 卡, 其 他 物 品 如 帐 本, 交 接 登 记 本, 销 售 日 报 表 等 一 律 放 在 抽 屉 里, 不 得 放 在 台 上 G. 衣 挂 及 商 品 : 对 出 样 较 脏 的 商 品 及 时 清 洗, 不 允 许 脏 的 商 品 出 现 在 卖 场, 衣 挂 要 用 干 净 的 湿 布 擦 洗 干 净, 破 损 的 及 时 换 掉 H. 清 扫 工 具 存 放 地 点 : 清 扫 用 的 工 具 如 抹 布 橡 胶 手 套 拖 布 盆 桶 洗 衣 粉 等 一 律 入 到 内 仓, 而 不 摆 放 在 试 衣 间 内 或 卖 场 的 某 个 角 落 为 顾 客 服 务 的 规 范 程 序 顾 客 购 买 心 理 过 程 : 顾 客 在 购 买 中 有 八 个 心 理 活 动 过 程, 根 据 这 八 个 阶 段, 反 应 顾 客 不 同 的 心 理, 导 购 应 作 好 相 应 的 准 备 顾 客 心 理 过 程 : 注 视 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 赖 成 交 满 足 导 购 的 工 作 等 待 初 步 商 品 揣 摩 商 品 劝 说 开 票 交 送 时 机 接 触 提 示 需 要 说 明 推 荐 注 视 : 产 生 这 一 包 心 装 理 反 道 映 别 的 顾 客 被 陈 列 商 品 所 吸 引, 可 见 商 品 的 陈 列 是 成 交 关 键 的 第 一 步 准 备 兴 趣 : 顾 客 对 某 一 商 品 产 生 兴 趣, 开 始 评 价 询 问 商 品 的 颜 色 光 泽 样 式 使 用 方 法 价 格 等 联 想 : 通 过 商 品 提 示, 让 顾 客 触 摸 试 用, 联 想 自 己 使 用 该 商 品 的 样 子 欲 望 : 想 高 该 商 品, 但 又 迟 迟 下 不 了 决 心, 犹 豫 的 同 时 存 在 着 一 些 顾 虑 比 较 : 同 类 商 品 进 行 比 较 选 择 200

201 信 赖 : 对 导 购 员 的 实 事 求 是 的 商 品 介 绍 产 生 信 赖, 进 而 相 信 商 品 和 制 造 商 成 交 : 在 完 成 以 上 6 个 阶 段 以 后, 顾 客 就 会 付 诸 于 行 动, 进 行 购 买 满 足 : 购 买 商 品 以 后 对 商 品 的 使 用 价 值 产 生 满 足 感, 同 时 对 导 购 员 的 服 务 感 到 满 意, 给 顾 客 留 下 一 个 美 好 的 印 象, 这 也 是 下 一 次 购 买 的 基 础 A. 等 待 时 机 通 过 商 品 陈 列 吸 引 顾 客 注 意 力 和 视 线, 紧 接 下 来 的 工 作 就 是 导 购 员 要 等 待 时 机, 通 过 恰 当 的 语 言 动 作 接 近 顾 客, 以 服 务 来 获 取 成 功 交 易 的 最 后 胜 利 当 顾 客 进 入 专 柜, 导 购 员 应 不 应 该 向 顾 客 打 招 呼, 在 什 么 时 候, 用 什 么 方 式 打 招 呼, 是 紧 紧 尾 随 其 后, 喋 喋 不 休 的 介 绍 商 品, 还 是 一 言 不 发, 默 默 不 语, 如 何 抓 住 顾 客 心 理, 在 最 恰 当 的 时 机, 接 触 顾 客, 这 对 导 购 员 来 说 是 比 较 困 难 的, 而 且 也 是 对 导 购 员 推 销 能 力 的 严 峻 考 验, 如 果 初 步 接 触 成 功, 销 售 工 作 也 就 成 功 一 半 了 在 与 顾 客 打 招 呼 时, 最 好 站 在 顾 客 的 正 面 或 侧 面, 轻 轻 地 面 带 微 笑 的 说 : 欢 迎 光 临 注 意 说 话 的 时 候, 一 定 要 站 在 顾 客 看 到 的 地 方 决 不 能 从 顾 客 的 背 后 冒 出 一 句 话 来, 使 顾 客 吓 了 一 跳, 从 而 降 低 他 的 购 买 欲 望 另 外, 等 顾 客 已 经 进 入 卖 场 很 久, 对 着 商 品 进 行 联 想 时, 千 万 不 能 冒 出 一 句 欢 迎 光 临, 这 容 易 把 顾 客 从 遐 想 中 惊 醒, 使 顾 客 感 到 恼 怒, 不 自 然, 而 要 用 例 如 以 您 的 身 材 和 气 质, 穿 上 会 特 别 有 品 味 等 话 帮 助 顾 客 丰 富 自 己 的 联 想 在 这 里, 我 们 要 求 所 有 的 导 购 员 对 于 刚 刚 进 入 专 柜 的 顾 客, 主 动 问 候 : 欢 迎 光 临, 一 则 体 现 了 导 购 员 的 素 质, 二 则 体 现 了 对 顾 客 的 礼 貌 重 视, 接 下 来 要 分 析 顾 客 的 不 同 目 的 : a. 专 程 而 来 的 顾 客 这 里 主 要 指 老 顾 客 或 已 经 光 临 过 本 专 柜 的 顾 客, 他 们 目 的 明 确, 知 道 有 某 种 商 品 适 合 自 己, 或 是 想 了 解 该 品 牌 是 否 有 新 货 上 市, 特 来 购 买, 在 这 种 情 况 下, 应 主 动 迎 上 去 打 招 呼, 并 主 动 介 绍 商 品, 使 顾 客 意 识 到 导 购 员 认 识 自 己 心 存 高 兴, 把 彼 此 间 距 离 缩 小, 成 为 朋 友 般 的 关 系 b. 逛 逛 看 看 或 消 磨 时 间 的 顾 客 这 类 顾 客 随 意 走 走, 遇 到 合 适 的 就 买, 不 合 适 就 不 买 目 的 性 不 明 确, 对 于 这 类 顾 客 要 给 予 充 分 自 由 购 买 流 览 的 时 间, 主 动 问 候 以 后, 不 要 立 即 趋 步 上 前 紧 随 其 后, 介 绍 商 品, 这 样 会 给 顾 客 一 种 压 力, 觉 得 不 自 在, 匆 匆 走 开, 失 掉 了 欣 赏 专 柜 商 品 的 契 机, 这 样 也 失 掉 了 潜 在 顾 客, 导 购 员 应 留 意 顾 客 的 购 物 信 号 201

202 后 进 一 步 提 供 帮 助 B. 初 步 接 触 主 动 问 候 留 意 顾 客 的 购 物 信 号, 主 动 提 出 帮 助 如 何 掌 握 恰 当 时 间, 接 近 顾 客, 在 顾 客 需 要 你 的 时 候, 提 供 最 佳 服 务, 是 每 一 个 导 购 员 要 认 真 掌 握 的 销 售 技 巧 通 常 顾 客 会 通 过 以 下 几 种 方 式 表 现 出 来 对 某 一 商 品 的 兴 趣 :a. 当 顾 客 长 时 间 凝 视 某 一 商 品 时, 说 明 他 对 商 品 产 生 了 极 大 的 兴 趣 这 时, 导 购 员 应 站 在 顾 客 正 面 或 侧 面 轻 轻 地 说 : 我 能 帮 你 吗? 恩, 你 真 有 眼 光, 这 件 衣 服 是 我 们 专 柜 卖 的 最 快 的 一 件, 您 皮 肤 白, 身 材 又 好, 穿 这 种 颜 色 款 式 的 服 装 效 果 一 定 会 好, 您 气 质 好, 这 款 服 装 肯 定 会 使 您 更 加 高 雅 您 很 有 风 度, 这 套 西 服 适 合 您 等 之 类 的 语 言 b. 等 顾 客 触 摸 商 品 时, 表 明 顾 客 对 这 件 商 品 产 生 了 兴 趣 通 过 一 项 调 查 表 明,60% 触 摸 商 品 的 顾 客 可 能 成 交, 在 顾 客 触 摸 商 品 时, 导 购 员 应 对 这 种 商 品 加 以 简 单 说 明, 介 绍 商 品 的 面 料 特 点 性 能 等 以 增 加 顾 客 的 联 想 力 激 发 顾 客 的 购 买 欲 望, 然 后 再 把 时 间 拖 一 拖, 看 一 下 顾 客 反 应, 说 一 些 欢 迎 试 穿 之 类 的 话 语, 以 免 引 起 顾 客 误 会 c. 当 顾 客 抬 起 头 时 当 顾 客 注 视 商 品 一 段 时 间 后, 把 头 抬 起 来 时, 导 购 员 应 立 即 初 步 接 触, 顾 客 注 视 商 品 后, 突 然 抬 起 头 有 个 原 因 : 一 是 想 叫 导 购 员 过 来, 做 详 细 询 问 进 一 步 了 解 商 品, 二 是 不 买 了 想 要 离 去 针 对 第 一 种 原 因, 这 时 导 购 员 只 要 商 品 知 识 丰 富, 了 解 该 商 品 的 使 用 方 法, 穿 着 特 点 洗 涤 方 法 及 优 点, 向 顾 客 详 加 介 绍, 劝 说 顾 客 积 极 试 穿, 那 么 这 笔 交 易 就 有 可 能 成 交 针 对 第 二 种 原 因, 有 些 导 购 员 就 会 束 手 无 策, 听 之 顾 客 离 去 当 顾 客 不 买 决 定 离 开 时, 这 种 情 形 仍 有 补 救 的 机 会, 导 购 员 应 马 上 亲 切 地 对 他 说 : 您 是 不 是 不 喜 欢 这 种 颜 色 ( 款 式 ) 我 们 还 有 其 他 颜 色 ( 款 式 ) 的, 您 可 以 看 一 下 然 后 主 动 将 其 他 颜 色 ( 款 式 ) 的 商 品 指 示 给 顾 客 选 购, 如 这 一 款 是 我 们 这 个 季 节 最 畅 销 的 商 品, 您 不 妨 试 穿 一 下 这 样, 顾 客 也 许 会 将 不 满 意 的 地 方 说 出 来, 如 : 款 式 挺 好, 但 价 格 贵 了 一 点 如 果 这 款 有 高 领 ( 低 领 ) 的, 就 好 了 等 等, 导 购 员 则 可 根 据 顾 客 不 满 意 的 地 方 进 行 有 针 对 地 推 荐 商 品 或 加 以 解 释 说 明 : 虽 202

203 然 贵 了 点, 但 物 有 所 值, 某 某 产 地, 面 料 是 某 某, 这 种 面 料 有 某 某 特 点, 您 看 这 一 款 是 高 领 ( 低 领 ), 您 试 穿 一 下, 看 一 下 效 果, 由 此 可 见, 把 握 好 初 步 接 触 的 时 机, 不 仅 可 以 挽 留 住 想 离 去 的 顾 客, 使 他 购 买 商 品, 而 且 可 以 倾 听 许 多 顾 客 不 购 买 的 理 由, 为 自 己 以 后 的 销 售 服 务 和 厂 商 积 累 宝 贵 的 资 料 d. 当 顾 客 在 通 道 上 行 走 时, 突 然 停 下 脚 步 时 一 定 是 有 某 种 商 品 吸 引 了 他 的 视 线, 这 时 如 果 导 购 员 不 过 来 招 呼 他, 他 一 定 会 继 续 向 前 走, 所 以 导 购 员 决 不 可 以 放 过 这 个 好 机 会, 应 立 即 向 前 招 呼 顾 客 要 注 意 的 是, 当 顾 客 停 下 脚 步 时, 导 购 员 一 定 要 注 意 他 们 在 注 视 的 是 哪 一 种 商 品 并 对 商 品 的 优 点 特 征 做 一 番 说 明 e. 当 顾 客 的 眼 睛 在 搜 索 时 当 顾 客 走 入 店 中, 东 张 西 望 地 好 象 在 找 什 么 的 时 候, 导 购 员 要 赶 快 过 去 向 他 打 招 呼, 最 好 是 问 ; 您 需 要 帮 助 吗?, 此 种 情 况 下 的 初 步 接 触, 定 会 让 他 们 觉 得 非 常 高 兴, 并 把 他 ( 她 ) 的 想 法 或 想 要 购 买 的 商 品 说 出 来, 实 现 一 次 成 功 的 交 易 机 会 f. 当 顾 客 与 导 购 目 光 相 碰 时 导 购 应 向 顾 客 点 头, 并 说 : 您 需 要 帮 忙 吗? 之 类 语 言, 当 顾 客 需 要 时, 就 会 主 动 找 你 的 g. 当 顾 客 在 一 起 议 论 商 品 时 几 个 顾 客 进 入 卖 场, 就 某 一 商 品 进 行 议 论 时, 说 明 已 对 商 品 产 生 了 兴 趣, 这 时 导 购 应 及 时 走 上 前, 主 动 介 绍 商 品 的 优 点 特 点 及 穿 着 效 果, 增 强 顾 客 对 商 品 的 了 解, 丰 富 顾 客 的 联 想 C. 商 品 提 示 初 步 接 触 后, 接 下 来 要 做 的 事 就 是 商 品 提 示, 商 品 提 示 就 是 想 办 法 让 顾 客 了 解 商 品, 提 高 顾 客 的 联 想 力, 刺 激 其 购 物 欲 望 的 产 生 这 一 阶 段 导 购 的 目 的 就 是 要 把 商 品 简 单 而 清 楚 地 介 绍 个 顾 客 商 品 提 示 应 遵 循 以 下 五 个 原 则 ; 让 顾 客 了 解 商 品 的 使 用 情 形 顾 客 在 购 买 某 一 商 品 时, 肯 定 想 知 道 某 一 商 品 在 使 用 时 效 果 如 何, 因 此, 导 购 员 一 定 要 千 方 百 计 的 向 顾 客 介 绍 这 方 面 情 况, 具 体 途 径 为 ; a. 通 过 商 品 陈 列 或 模 特 出 样 203

204 比 如, 给 儿 童 模 特 穿 上 合 适 的 风 雪 衣, 再 配 上 相 应 的 滑 雪 帽 手 套 袜 子 及 红 色 雪 地 鞋, 站 在 铺 有 白 雪 的 模 特 台 上, 很 容 易 使 人 联 想 到 可 爱 的 孩 子 奔 跑 在 白 雪 茫 茫 的 世 界, 纯 真 活 泼 的 样 子, 引 发 家 长 购 买 的 欲 望 b. 让 顾 客 试 穿 试 戴 通 过 这 样 的 方 式, 增 加 立 体 效 果, 对 于 服 装 鞋 帽 首 饰 配 件 等 物 品, 与 其 用 口 头 说 明 介 绍 莫 不 如 让 顾 客 试 穿 试 戴 一 下, 这 样 的 效 果 会 好 的 多 比 如, 王 小 姐 陪 女 友 小 林 去 买 风 衣, 当 小 林 看 中 一 件 风 衣 时, 想 看 一 下 试 穿 效 果, 便 让 王 小 姐 帮 忙 试 穿 一 下, 小 王 自 身 条 件 好, 加 之 这 款 风 衣 样 式 独 特, 结 果 穿 在 小 王 身 上 特 别 合 适, 无 论 是 女 友 还 是 小 王 本 人, 都 特 别 喜 欢, 结 喉 两 人 同 时 买 了 两 件, 本 来, 王 小 姐 是 没 有 这 个 计 划 的, 一 试 之 下 动 了 心, 给 专 柜 同 时 开 出 两 笔 单, 收 到 了 一 想 不 到 的 成 绩 c. 让 顾 客 实 际 操 作 目 前, 随 着 人 们 生 活 水 平 的 日 益 提 高, 各 种 家 用 电 器 品 牌 名 目 繁 多, 导 购 员 在 将 操 作 方 法 说 明 的 详 尽 而 准 确 以 后, 让 顾 客 自 己 实 际 操 作, 在 这 样 操 作 过 程 中, 顾 客 一 方 面 可 以 进 一 步 了 解 商 品, 体 会 它 带 来 的 方 便 快 捷 另 一 方 面 也 容 易 产 生 丰 富 联 想 让 顾 客 触 摸 商 品 : 据 心 理 专 家 分 析, 亲 身 实 地 参 加 活 动, 能 记 住 90%, 而 看 到 的 东 西 只 能 记 住 50 %, 听 到 的 仅 能 记 住 10% 可 见, 触 觉 对 顾 客 的 影 响 最 大 因 此, 导 购 员 不 仅 要 将 商 品 介 绍 给 顾 客, 多 让 顾 客 欣 赏, 更 重 要 的 是 让 顾 客 多 进 行 试 穿 试 戴, 让 顾 客 成 为 你 的 活 模 特, 一 方 面 增 加 顾 客 的 各 种 感 观, 从 而 刺 激 顾 客 购 买 欲 望, 另 一 方 面 吸 引 其 他 顾 客 的 注 意 力 让 顾 客 了 解 商 品 的 价 值 作 为 导 购 员 一 定 要 记 住, 当 你 观 察 顾 客 时, 顾 客 也 在 观 察 你, 时 刻 注 意 你 对 商 品 的 态 度, 出 色 的 商 品 陈 列 和 合 理 的 道 具 配 合, 会 衬 托 商 品 的 价 值, 如 果 陈 列 的 毫 无 规 律, 乱 七 八 糟, 毫 无 美 感 而 言, 会 使 顾 客 望 而 止 步, 认 为 该 商 品 没 有 价 值, 从 而 失 去 兴 趣 让 顾 客 了 解 商 品 价 值, 除 了 导 购 员 对 商 品 的 态 度 上 要 认 真 外, 还 可 以 通 过 比 照 的 方 式 来 显 示, 如 珠 宝 首 饰 以 一 层 红 色 丝 绒 做 为 铺 垫, 把 钻 石 项 链 整 齐 地 摆 放 在 灯 光 下 闪 闪 发 光, 衬 托 了 商 品 的 品 位 和 价 值 多 拿 商 品 给 顾 客 看 204

205 顾 客 购 买 商 品 时, 都 喜 欢 对 多 种 商 品 进 行 比 较, 从 而 选 出 自 己 最 喜 欢 的 商 品, 所 以, 当 顾 客 要 求 导 购 员 拿 商 品 给 他 看 时, 导 购 员 应 拿 出 顾 客 想 看 的 商 品, 介 绍 商 品 的 特 点 以 后, 再 将 同 一 类 商 品 中 其 他 颜 色 款 式 质 料 价 格 的 其 他 商 品 拿 给 顾 客, 以 供 选 择, 满 足 顾 客 的 欲 望 但 切 记, 不 要 太 多, 一 般 不 超 过 三 款, 否 则 会 使 顾 客 眼 花 缭 乱, 没 了 主 题, 最 后 走 开 在 不 了 解 顾 客 需 要 的 前 提 下, 商 品 应 从 低 价 位 到 高 价 位 的 顺 序 拿 给 顾 客, 这 样 循 序 渐 进 的 方 法, 会 使 顾 客 逐 渐 了 解 深 入, 同 时, 也 便 于 顾 客 比 较 D. 揣 摩 需 要 在 商 品 提 示 后, 就 要 观 察 顾 客 的 表 情 动 作 语 言, 以 此 为 依 据 判 断 顾 客 的 真 正 需 要 如 何 了 解 需 求 有 以 下 几 种 方 法 : 观 察 法 a. 观 察 动 作 是 : 顾 客 匆 忙 进 店, 急 速 搜 寻 某 一 商 品, 后 是 三 番 五 次 拿 起 一 件 商 品 打 量, 都 多 次 折 回 观 看, 还 是 漫 不 经 心, 随 意 闲 逛, 前 面 一 种, 说 明 顾 客 有 目 的 而 来, 导 购 用 立 即 迎 上 去, 单 刀 直 入 地 问 顾 客 需 要 什 么 商 品, 此 时 语 言 应 是 : 您 需 要 什 么 您 喜 欢 吗 我 能 帮 忙 吗 对 于 后 一 种 情 况, 则 要 给 顾 客 充 分 自 由 选 择 的 时 间, 而 不 要 冒 昧 打 扰, 给 顾 客 感 觉 : 她 早 就 监 视 我 了 b. 观 察 表 情 顾 客 接 过 导 购 递 过 来 的 商 品 时, 他 们 是 否 显 示 兴 趣, 面 带 微 笑, 还 是 表 情 失 望 和 沮 丧, 当 导 购 员 在 向 他 们 介 绍 商 品 时, 他 们 是 否 认 真 倾 听, 还 是 心 不 在 焉, 如 果 两 种 情 况 下 表 现 前 一 种 表 情, 说 明 对 商 品 基 本 满 意, 反 之 不 满 意 c. 采 用 观 察 法 切 记 以 貌 取 人 许 多 导 购 员 犯 下 这 类 错 误, 他 们 往 往 会 凭 自 己 所 谓 的 经 验 来 判 断 顾 客 是 否 有 购 买 能 力, 这 样, 导 致 服 务 过 程 中 对 顾 客 不 尊 重 不 礼 貌 最 终 失 去 顾 客, 导 致 顾 客 不 满 甚 至 投 诉, 人 们 的 价 值 观 念 不 一 样, 如 衣 着 简 朴 的 人 可 恩 能 够 会 花 大 价 钱 买 家 用 电 器, 追 求 实 用 性, 而 衣 着 考 究 的 敌 人, 同 样 可 能 愿 意 买 打 折 商 品 d. 推 荐 商 品 法 根 据 自 己 的 观 察 和 销 售 经 验, 有 针 对 性 地 介 绍 一 至 两 种 商 品, 观 察 顾 客 的 反 应, 如 对 一 个 穿 职 业 装 的 女 士, 最 好 也 推 荐 同 类 商 品 对 老 人 来 讲, 则 推 荐 价 格 205

206 较 低, 面 料 质 地 较 好, 款 式 稳 重 大 方 的 服 装 总 而 言 之, 要 根 据 顾 客 的 身 份 穿 衣 风 格 来 推 荐 商 品, 这 样 就 会 了 解 顾 客 的 需 求 这 时 语 言 应 为 : 您 看 这 款 怎 么 样 您 对 某 某 感 兴 趣 吗, 而 不 是 直 接 问 : 你 要 买 什 么 东 西 e. 询 问 法 根 据 销 售 过 程 中 顾 客 的 反 映, 询 问 顾 客 的 想 法, 如 : 你 觉 得 这 款 风 衣 效 果 怎 么 样 这 款 套 装 很 适 合 您 的 身 材 或 职 业 吧 等 等, 来 准 确 判 断 顾 客 心 理, 自 始 至 终 地 和 顾 客 保 持 一 种 思 想 感 情 的 交 流 f. 倾 听 法 导 购 要 善 于 倾 听 顾 客 的 意 见, 并 不 时 点 头 表 示 理 解 赞 同, 鼓 励 顾 客 多 发 表 意 见, 对 该 种 商 品 的 看 法, 这 样 从 中 捕 捉 有 用 的 信 息, 抓 住 顾 客 的 心 理, 同 时 也 有 助 于 培 养 良 好 的 亲 密 关 系, 谁 都 希 望 能 和 一 个 善 于 倾 听 别 人 意 见 的 人 交 朋 友 注 意 : 倾 听 过 程 中 一 定 不 要 打 断 顾 客 的 讲 话, 并 对 顾 客 的 话 做 出 反 应, 不 时 的 说 : 恩 对 对 有 道 理 一 定 要 有 耐 心, 做 一 个 忠 实 的 听 众 在 交 流 中, 一 定 要 把 更 多 说 话 的 机 会 留 给 顾 客 在 倾 听 过 程 中, 一 定 要 注 意 力 集 中, 而 不 要 东 张 西 望, 漫 不 经 心 在 回 答 顾 客 提 问 时 要 专 心, 充 满 自 信 的 解 答, 而 不 要 若 有 所 思, 犹 犹 豫 豫, 要 给 顾 客 以 信 任 感 E. 商 品 说 明 顾 客 对 商 品 产 生 购 买 欲 望 后, 并 不 马 上 决 定 购 买, 还 要 进 行 比 较 检 讨, 直 到 充 分 信 赖 后, 才 采 取 购 买 行 动, 那 么, 在 顾 客 产 生 欲 望 后, 导 购 员 就 要 对 商 品 做 说 明 工 作, 以 方 便 顾 客 的 比 较 检 讨 商 品 说 明 就 是 导 购 员 向 顾 客 介 绍 商 品 特 点, 导 购 员 要 为 顾 客 做 商 品 说 明, 首 先 懂 得 商 品 知 识, 关 于 商 品 知 识, 我 们 在 后 面 专 题 进 行 仔 细 介 绍, 这 里, 我 们 重 点 讨 论 如 何 为 顾 客 做 商 品 说 明 商 品 说 明 是 商 品 知 识 的 一 部 分, 在 向 顾 客 介 绍 商 品 时, 要 根 据 顾 客 要 求, 有 针 对 性 的 介 绍, 不 同 的 顾 客, 商 品 说 明 的 内 容 也 不 尽 相 同 因 此 应 注 意 以 下 几 点 : a. 针 对 顾 客 的 需 求 来 做 商 品 说 明 对 注 重 商 品 外 型 的 顾 客, 导 购 员 应 着 重 针 对 商 品 优 美 的 造 型 及 款 式 来 说 明, 206

207 此 类 型 的 顾 客 大 多 为 青 年 人, 对 注 重 商 品 品 质 的 顾 客, 导 购 员 应 以 质 料 的 优 良 为 重 点 说 明, 此 类 顾 客 大 多 为 中 老 年 人 对 注 重 嫌 商 品 太 贵 的 顾 客, 导 购 员 可 以 向 他 介 绍 价 格 的 合 理 性, 而 对 注 重 商 品 使 用 性 能 的 顾 客, 应 着 重 署 名 该 商 品 优 异 的 内 部 机 能 总 而 言 之, 导 购 员 应 在 把 握 顾 客 需 要 前 提 下 有 针 对 性, 有 重 点 地 加 以 说 明 善 于 应 付 两 者 并 存 的 顾 客 的 需 要 有 时, 顾 客 的 需 要 不 仅 局 限 于 一 个 重 点, 而 会 出 现 两 者 并 存 的 情 况 例 如, 同 时 注 意 商 品 的 价 格 与 质 量, 即 要 求 商 品 的 价 格 适 宜, 又 要 求 持 久 耐 用, 所 以, 导 购 员 就 商 品 应 逐 项 向 顾 客 说 明, 绝 不 可 不 知 所 措, 胡 言 乱 语, 使 顾 客 无 所 适 从 交 替 运 用 商 品 提 示 和 揣 摩 需 要 导 购 员 如 果 想 将 商 品 说 明 做 好 的 话, 就 必 须 将 商 品 提 示 和 揣 摩 需 要 同 时 进 行, 以 便 更 准 确 的 把 握 顾 客 对 商 品 要 求 的 重 点, 再 有 选 择 的 为 顾 客 做 说 明 通 常 顾 客 会 有 以 下 动 作 表 情 反 映 他 对 商 品 有 兴 趣, 并 希 望 进 一 步 了 解 该 商 品 顾 客 一 边 看 一 边 点 头 时 顾 客 对 商 品 摸 摸 看 看, 并 不 断 地 发 问, 听 到 导 购 的 介 绍 点 头 事, 表 示 他 对 商 品 很 满 意, 此 时, 导 购 应 抓 住 机 会, 鼓 励 顾 客 试 穿 您 不 妨 试 一 下, 看 一 看 穿 的 效 果 等 b. 开 始 注 意 价 钱 时 顾 客 在 看 了 商 品 摸 了 商 品 后, 当 他 抬 头 问 导 购 这 个 多 少 钱 或 自 己 翻 看 价 格 牌 时, 说 明 他 对 商 品 基 本 满 意, 剩 下 的 只 需 考 虑 价 钱 了, 通 常 对 价 钱 便 宜 的 商 品, 导 购 只 需 稍 加 劝 说 就 能 成 交, 如 : 我 们 产 品 质 量 好, 价 格 又 低, 真 是 物 有 所 值 对 于 价 格 较 高 的 商 品, 导 购 员 就 要 对 商 品 本 身 的 性 能 特 点 面 料 详 加 说 明, 如 对 人 体 有 什 么 益 处, 新 型 防 水 防 寒 面 料 最 新 流 行 款 式 等 等, 抓 住 与 众 不 同 的 特 点, 大 等 顾 客 心 理, 并 强 调 厂 家 不 会 轻 易 降 价 保 值 等, 另 外 强 调 全 国 统 一 零 售 价, 穿 这 种 品 牌 的 服 装 是 身 份 的 象 征 等 等 c. 询 问 购 买 数 量 时, 多 买 几 件 是 否 能 打 折 说 明 顾 客 对 商 品 本 身 较 满 意, 只 是 对 价 格 不 了 解, 而 我 们 商 场 除 了 集 体 购 买 外, 通 常 情 况 下, 不 予 以 打 折, 此 时 可 向 顾 客 说 明 : 对 不 起, 我 们 是 全 国 同 意 零 售 价, 不 能 打 折 销 售 的, 如 果 您 有 VIP 卡, 可 享 受 九 折 优 惠 等 207

208 d. 关 心 售 后 服 务 产 品 质 量 问 题 退 换 货 等 此 时 说 明, 顾 客 以 有 购 买 意 图, 只 是 对 相 关 问 题 如 产 品 本 身 是 否 会 退 色 缩 水 等 质 量 问 题 不 放 心, 一 再 寻 求 满 意 的 答 案, 此 时, 导 购 员 应 凭 借 自 己 掌 握 商 品 知 识 及 经 验 予 以 恰 如 其 分 的 解 答 注 意, 一 定 要 求 实 事 求 是, 并 提 示 顾 客 洗 涤 保 养 方 法, 切 记 为 了 促 成 销 售, 夸 大 其 辞, 胡 乱 承 诺, 引 起 顾 客 投 诉, 如 承 诺 永 不 退 色 终 生 维 修 等 F. 劝 说 a. 要 实 事 求 是 的 劝 说 如 服 装 穿 在 顾 客 身 上, 确 实 合 体 大 方, 则 要 发 自 内 心 称 赞 小 姐, 这 款 服 装 使 你 更 加 美 丽, 飘 逸, 否 则, 明 明 不 合 适 顾 客 的 身 材 气 质, 随 便 乱 说, 盲 目 夸 奖, 一 旦 顾 客 发 觉 后, 便 会 愤 然 离 去, 想 到 导 购 员 就 是 为 了 推 销 少 年 宫 派, 欺 骗 自 己, 甚 至 容 不 上 门 所 以 对 待 顾 客 一 定 诚 实 守 信, 因 为 你 是 在 为 他 服 务, 而 不 是 在 向 他 强 行 推 销 商 品 b. 要 投 其 所 好 的 劝 说 如 果 不 配 合 顾 客 的 需 要 向 他 游 说, 不 但 不 能 促 使 他 信 赖 产 品, 反 而 会 越 来 越 糟 如, 王 先 生 买 服 装 一 向 讲 究 商 品 质 量, 而 导 购 员 不 了 解 他 的 这 种 需 要, 反 倒 一 味 地 向 王 先 生 说 ; 这 款 服 装 是 今 年 最 流 行 的 款 式, 许 多 明 星 都 喜 欢 穿 这 种 服 装, 这 些 王 先 生 根 本 听 不 进 去, 不 感 兴 趣, 只 好 应 付 道 : 好 吧! 好 吧! 让 我 再 考 虑 考 虑, 结 果, 这 笔 交 易 就 这 样 溜 走 了 c. 向 顾 客 劝 说 时, 要 配 合 一 些 动 作 导 购 员 在 向 顾 客 推 荐 或 介 绍 商 品 时, 如 果 只 是 用 嘴 说, 那 么, 即 使 语 言 再 生 动, 也 没 有 足 够 的 感 染 力, 所 以, 最 好 是 加 上 一 些 动 作, 以 吸 引 顾 客 的 注 意 如, 当 顾 客 买 皮 箱, 却 又 担 心 皮 箱 不 结 实 时, 导 购 员 便 可 以 一 边 用 力 拍 打 皮 箱, 边 说 : 这 种 皮 箱 的 质 量 绝 对 可 以 保 证, 我 这 样 使 劲 地 拍 都 很 结 实, 即 使 用 力 摔 在 地 上, 我 敢 说 也 会 完 好 无 损 d. 让 商 品 证 实 其 本 身 价 值 即 使 导 购 员 口 头 说 明, 也 只 能 使 顾 客 大 致 了 解 商 品 的 优 点, 但 是, 让 商 品 自 身 来 证 明 其 优 点, 效 果 会 更 加 明 显 如 介 绍 榨 汁 机 时, 可 以 放 一 个 色 泽 鲜 艳 的 水 果, 迅 速 榨 出 果 汁, 让 顾 客 一 目 了 然, 说 明 其 使 用 方 法 的 便 捷 实 用, 介 绍 不 易 出 褶 的 衣 服 时, 可 以 用 手 使 劲 地 揉 搓 衣 208

209 服, 然 后 再 松 开 手 让 顾 客 看 衣 服 有 没 有 铍 褶, 像 刚 熨 过 一 样 e. 帮 助 顾 客 比 较 商 品 顾 客 在 购 买 商 品 时, 喜 欢 将 同 类 商 品 放 在 一 起 比 较, 导 购 员 应 主 动 将 此 商 品 与 其 他 商 品 进 行 比 较, 并 对 顾 客 着 重 强 调 此 商 品 的 优 点, 切 记 不 能 贬 低 其 它 商 品, 这 样 一 方 面 影 响 商 品 声 誉, 有 损 其 他 品 牌, 一 方 面 会 使 顾 客 产 生 不 信 任 感 觉, 所 以 在 进 行 比 较 检 讨 时, 要 详 细 地 说 明 你 推 荐 的 商 品 与 其 它 商 品 的 不 同 之 处, 用 其 特 有 的 优 点 去 打 动 顾 客 要 做 到 这 一 点, 取 得 顾 客 信 赖, 导 购 员 不 仅 要 熟 悉 自 己 店 里 的 每 件 商 品, 还 要 研 究 其 他 专 柜 的 商 品, 搜 集 比 较 检 讨 的 资 料, 以 便 在 接 待 时 灵 活 有 效 的 应 用 G. 销 售 要 点 顾 客 如 果 购 买 了 某 种 商 品, 总 是 有 其 最 主 要 的 原 因, 不 会 无 缘 无 故 的 购 买, 如 这 件 衣 服 保 暖 性 好 这 个 电 饭 煲 有 时 间 预 约 功 能, 在 你 想 要 吃 饭 的 时 间 自 动 做 好 这 款 文 胸 具 有 按 摩 束 身 作 用 等 等 这 一 特 性 便 是 导 购 员 抓 住 顾 客 的 心 理 要 求, 最 能 打 动 顾 客 心 态, 促 成 交 易, 通 常, 我 们 就 把 这 些 最 能 导 致 顾 客 购 买 的 商 品 性 能 叫 做 销 售 要 点 销 售 要 点 范 围 : 商 品 的 设 计 款 式 功 能 品 质 价 格 等 多 方 面 因 素 如, 皮 箱 的 销 售 要 点 有 : 方 便 容 量 大 设 计 新 颖 价 格 便 宜 耐 用 等 销 售 要 点 说 明 的 五 个 原 则 : 5WIH 原 则 5W:Who( 什 么 人 ) Where( 什 么 地 方 ) When( 什 么 时 间 ) What( 需 要 什 么 ) Why( 为 什 么 ) 1H:How ( 如 何 ) Who: 何 人 使 用, 销 售 的 对 象 是 什 么 人, 是 学 生, 家 庭 主 妇, 还 是 年 轻 的 男 性, 即 商 品 的 定 位 Where: 在 何 处 使 用, 是 办 公 室 还 是 家 庭, 是 室 内 还 是 室 外, 是 在 陆 地 还 是 在 海 上 When: 什 么 时 间, 特 别 注 意 季 节 性 和 时 间 性, 如 冬 季 不 能 销 售 夏 季 服 装, 夏 季 用 防 晒 护 肤 品 而 不 能 使 油 质 性 化 妆 品 等 What: 需 要 什 么, 这 是 最 关 键 的 一 点, 导 购 员 一 定 要 掌 握 顾 客 啊 需 要 的 是 什 么, 209

210 有 了 最 需 要 的 东 西 后, 他 还 想 要 什 么, 需 要 的 数 量 和 份 量 Why: 为 什 么 要 使 用, 顾 客 买 东 西 一 定 都 有 自 己 的 理 由, 是 为 了 衬 托 自 己 的 身 份 地 位, 还 是 为 了 节 省 时 间, 是 为 了 舒 适 还 是 为 了 感 情 投 资 1H: 这 件 商 品 的 使 用 方 法 是 大 家 在 同 时 间 使 用 呢, 还 是 一 个 人 一 个 人 交 替 使 用, 是 每 天 都 要 上 发 条 呢, 还 是 全 自 动 言 辞 简 短 : 做 销 售 要 点 说 明 时, 一 定 要 用 简 练 的 言 辞 把 重 点 突 出 形 象 具 体 地 表 现 商 品 : 一 定 要 用 生 动 具 体 的 语 言 表 达 销 售 重 点, 如 : 这 鞋 子 穿 着 舒 适, 像 在 柔 软 的 海 棉 中, 而 不 仅 仅 是 这 鞋 子 穿 着 舒 适, 是 进 口 皮 底 的 这 样 的 单 调 乏 味 随 时 代 变 化 : 随 着 时 代 的 变 化, 销 售 要 点 也 在 变 化 以 手 表 为 例, 在 60 年 代 以 前, 只 要 介 绍 说 : 这 是 上 海 手 表, 走 时 准 确, 一 年 的 误 差 少 于 30 秒 便 可 以 打 动 顾 客 的 心, 而 高 科 技 发 展 的 今 天, 大 家 认 为 手 表 准 确 是 理 所 当 然 的, 要 不 然 不 叫 手 表 了, 顾 客 对 手 表 的 要 求 不 仅 要 计 时 准 确, 还 要 追 求 品 牌 款 式 新 颖 具 有 象 征 意 义 收 藏 价 值 和 其 他 功 能 等, 这 就 是 手 表 的 销 售 要 点 投 顾 客 所 好 俗 话 说 : 穿 衣 戴 帽, 各 有 所 好 不 同 的 顾 客, 对 商 品 追 求 的 着 重 点 不 一 样, 所 以, 导 购 员 一 定 要 在 掌 握 了 顾 客 的 需 求 基 础 上, 做 合 适 的 商 品 重 点 说 明 H. 成 交 如 果 导 购 员 能 知 道 顾 客 的 需 要, 讲 出 满 足 他 欲 望 的 要 点, 那 么 顾 客 就 会 对 此 商 品 和 导 购 员 产 生 很 大 的 信 赖 心 理, 从 而 很 快 采 取 购 买 行 动 在 这 一 过 程 中, 导 购 员 应 当 抓 住 机 会, 促 使 顾 客 采 取 购 买 行 为, 达 成 交 易 a. 话 题 集 中 在 某 一 商 品 时 顾 客 想 买 某 一 商 品 时, 导 购 员 往 往 会 拿 出 很 多 同 类 的 商 品 让 顾 客 比 较 可 是, 渐 渐 地 你 会 发 现 顾 客 放 弃 了 其 它 的 商 品, 而 只 对 其 中 的 一 件 详 细 询 问, 此 时, 你 应 该 注 意 到 顾 客 对 此 商 品 有 了 浓 厚 兴 趣, 你 如 果 稍 加 劝 说, 就 可 能 达 成 交 易 b. 不 讲 话 而 若 有 所 思 时 顾 客 本 来 是 对 商 品 摸 摸 看 看, 并 不 断 地 询 问 或 发 表 自 己 的 意 见, 但 从 某 个 时 刻 起, 他 停 止 了 一 切 言 语 和 动 作, 似 乎 在 想 什 么 东 西 似 的, 这 充 分 说 明 他 内 心 在 210

211 权 衡 买 还 是 不 买, 这 时 营 业 员 应 抓 住 时 机, 用 恰 当 的 语 言 激 起 顾 客 购 买 欲 望 c. 不 断 点 头 时 当 顾 客 边 看 商 品 边 微 笑 点 头 时, 就 表 明 他 对 此 商 品 很 满 意, 这 便 是 成 交 的 最 佳 机 会 d. 开 始 注 意 价 钱 时 顾 客 在 看 了 商 品 摸 了 商 品 之 后, 当 他 抬 起 头 来 询 问 导 购 员 : 这 个 多 少 钱? 或 看 价 签 上 的 价 格 时, 说 明 他 对 商 品 基 本 感 到 满 意, 剩 下 的 只 是 考 虑 价 钱 的 问 题, 这 也 是 一 个 想 要 购 买 的 信 号 e. 开 始 询 问 购 买 数 量 时 如 果 顾 客 对 商 品 做 了 一 番 查 看 后, 开 始 向 导 购 员 询 问 : 这 瓶 洗 发 水 能 用 多 长 时 间? f. 关 心 售 后 问 题 时 导 购 员 一 定 要 实 事 求 是 回 答, 并 提 醒 正 确 的 洗 涤 方 法 和 保 养 方 式 如, 皮 带 夹 头 是 否 褪 色 等 g. 不 断 反 复 地 问 同 一 个 问 题 当 顾 客 反 反 复 复 地 问 导 购 员 工 一 个 问 题, 说 明 他 对 这 个 商 品 非 常 有 兴 趣, 只 是 稍 微 有 点 不 放 心 例 如 一 个 年 轻 女 孩 买 牛 仔 裤, 导 购 员 拿 了 几 件 适 合 她 穿 的 牛 仔 裤 给 她 挑, 她 左 挑 右 选, 终 于 拿 出 一 件 非 常 流 行 的 牛 仔 裤, 问 寻 购 员 洗 会 不 会 掉 色? 寻 购 员 回 答 : 不 会 但 她 还 是 不 放 心, 又 问 了 一 次 : 真 的 不 掉 色 吗? 导 购 员 说 : 保 证 不 会 过 了 一 会 儿, 她 又 追 问 到 : 你 不 会 骗 我 吧! 此 时 说 明 她 已 有 购 买 这 条 裤 子 的 意 向 如 上 所 述 的 八 个 时 机 中, 顾 客 是 已 有 购 买 意 图, 但 还 未 最 后 下 决 心 是 否 马 上 付 诸 行 动, 还 有 赖 于 导 购 员 的 说 服 和 帮 助 因 此, 导 购 员 在 这 时 应 采 取 一 些 方 法 和 技 巧, 以 促 使 顾 客 尽 早 成 交 I. 促 使 顾 客 尽 早 成 交 的 技 巧 第 一 : 请 求 购 买 法 在 归 纳 了 商 品 的 特 色 及 顾 客 能 获 得 的 好 处 之 后, 导 购 员 热 情 地 要 求 顾 客 购 买, 这 是 很 平 常 的 事, 也 是 促 成 交 易 早 些 结 束 的 有 效 方 法 大 多 数 导 购 员 担 心 请 顾 客 购 买 商 品 会 遭 到 拒 绝, 所 以, 在 本 该 结 束 销 售 的 时 候 还 喋 喋 不 休 地 向 顾 客 介 绍 商 品, 以 至 错 过 了 顾 客 发 出 的 购 买 信 号, 最 终 轻 则 拖 211

212 延 了 成 交 时 间, 重 则 使 本 该 成 交 的 机 会 失 掉 所 以, 当 时 机 成 熟 时, 导 购 员 应 大 胆 请 求 顾 客 购 买, 顾 客 有 时 也 希 望 导 购 员 这 样 做 导 购 员 要 要 求 顾 客 购 买 你 的 商 品 时, 不 能 显 得 勉 强 和 不 好 意 思, 你 的 商 品 对 得 起 顾 客 付 出 的 每 一 分 钱, 如 果 不 相 信 这 一 点, 那 么 你 销 售 的 就 是 伪 劣 产 品 只 要 你 能 确 定 提 供 给 顾 客 的 是 会 使 顾 客 受 益 的 产 品, 就 要 信 心 百 倍 地 毫 不 祛 懦 地 要 求 顾 客 下 购 买 的 决 心 第 二, 选 择 商 品 法 选 择 商 品 法 是 促 进 成 交 的 最 好 和 最 常 使 用 的 一 种 方 法 请 顾 客 做 一 下 选 择, 可 以 用 委 婉 的 方 式 促 使 顾 客 早 做 决 定 但 是 务 必 要 注 意, 选 择 是 让 顾 客 购 买 哪 种 商 品, 而 不 是 选 择 买 不 是 不 买, 因 此, 导 购 员 不 能 问 顾 客 : 你 要 这 个 吗? 而 应 该 问 : 你 要 蓝 色 的 还 是 红 色 的, 蓝 色 的 显 得 很 高 雅, 红 色 的 则 很 鲜 艳 活 泼, 您 是 要 哪 一 种 呢? 像 这 样 略 做 一 点 提 示, 就 会 帮 助 顾 客 很 快 地 决 定 购 买 哪 种 商 品 了 第 三 假 设 顾 客 要 买 法 在 介 绍 商 品 过 程 中, 导 购 员 要 常 问 一 些 小 问 题, 以 试 探 顾 客 的 购 买 动 机, 当 顾 客 对 商 品 表 示 感 兴 趣 或 同 意 你 的 观 点 时, 就 不 应 当 问 有 关 商 品 本 身 的 问 题, 而 是 问 诸 如 如 何 交 货 付 款 保 修 及 保 管 商 品 的 问 题 此 时, 你 应 当 着 手 写 售 货 单, 倘 若 顾 客 没 做 出 购 买 决 定, 他 将 会 告 诉 你, 但 你 这 种 做 法 无 疑 会 加 快 他 做 出 购 买 决 定 的 速 度 第 四, 他 短 为 长 法 顾 客 在 拿 不 定 主 意 时, 通 常 会 列 举 商 品 的 几 个 缺 点 来 表 明 对 商 品 的 担 心, 这 时 导 购 员 应 能 够 把 商 品 的 短 处 变 长 处, 并 做 为 游 说 顾 客 的 理 由 例 如 : 顾 客 : 这 双 鞋 子 好 看 是 好 看, 就 是 好 像 不 结 实 导 购 员 : 现 在 买 鞋 不 能 指 望 它 能 穿 上 三 年 五 载 的, 只 要 样 式 好 能 穿 上 一 两 年 就 行 了 太 结 实 了, 您 想 扔 掉 还 舍 不 得 扔 呢! 第 五 扬 长 避 短 法 一 种 商 品 的 长 处 总 是 多 于 短 处, 当 顾 客 犹 豫 不 决 时, 往 往 看 到 的 都 是 商 品 的 短 处 这 时, 导 购 员 可 以 用 商 品 的 长 处 来 弥 补 其 短 处, 从 而 打 消 顾 客 的 疑 虑 例 如 : 212

213 顾 客 : 这 条 睡 裤 便 宜 是 便 宜, 就 是 做 工 粗 了 点 导 购 员 : 睡 裤 都 是 平 时 在 家 穿 的, 做 工 粗 点 也 没 有 人 在 意, 可 这 价 钱 再 便 宜 不 过 了, 而 且 这 料 子 也 相 当 舒 服, 我 看 你 还 是 买 一 条 的 好! 有 时, 导 购 员 可 以 把 商 品 的 优 点 和 短 点 登 记 在 一 张 表 上, 使 顾 客 逐 一 对 照, 清 清 楚 楚, 这 样 可 以 很 快 排 除 商 品 短 处 的 不 利 影 响, 使 顾 客 坚 定 购 买 到 时, 采 用 这 种 方 法 可 以 促 进 顾 客 尽 快 采 取 购 买 行 动 例 如 : 顾 客 : 我 很 喜 欢 这 双 凉 鞋, 可 是, 我 想 考 虑 一 下 再 说 导 购 员 : 这 种 号 码 的 鞋 只 有 最 后 一 双 了, 我 看 您 很 喜 欢, 穿 上 舒 服 吗? 顾 客 : 很 舒 服 ( 下 在 考 虑 购 买 ) 导 购 员 假 如 您 先 到 别 处 看 看 再 回 来, 可 能 别 人 就 会 买 走, 那 时 你 就 会 遗 憾 了 采 用 这 种 方 法 一 定 要 诚 实, 如 果 不 是 最 后 一 件 商 品 就 不 要 这 样 讲, 要 用 商 品 能 满 足 他 的 要 求 来 说 服 顾 客, 而 不 能 欺 骗 顾 客 当 销 售 某 种 商 品 有 促 销 活 动 或 季 末 打 折 的 时 候, 也 可 采 取 此 法 这 时, 你 可 以 说 : 今 天 是 半 价 的 最 后 一 天, 如 果 您 今 天 买, 就 可 以 买 到 原 价 的 两 个 从 顾 客 来 讲, 他 希 望 能 得 到 有 关 这 方 面 的 信 息, 可 是 导 购 员 一 定 要 实 事 求 是, 不 可 以 无 中 生 有, 否 则 就 会 永 远 地 失 去 顾 客 因 此, 导 购 员 除 了 要 把 握 好 顾 客 成 交 的 时 机, 采 取 合 适 的 方 法 促 使 顾 客 早 不 决 心 外, 还 要 注 意 一 些 技 巧 性 问 题 J. 促 使 顾 客 及 早 成 交 应 注 意 的 问 题 : 不 要 给 顾 客 看 新 的 商 品 在 成 交 的 时 候, 导 购 员 就 不 要 再 让 顾 客 看 其 他 的 同 类 商 品 了 给 顾 客 介 绍 的 商 品 太 多, 会 使 他 们 更 加 难 以 决 定, 他 们 甚 至 怀 疑 是 不 是 还 有 其 他 的 品 种 没 有 让 他 看 所 以, 导 购 员 应 仔 细 选 择 几 个 最 能 满 足 顾 客 需 要 的 品 种, 引 导 顾 客 把 注 意 力 集 中 在 这 几 个 品 种 上 缩 小 商 品 选 择 范 围 当 顾 客 第 一 次 上 门 时, 导 购 员 可 以 拿 出 一 些 商 品 给 顾 客 看, 数 量 没 有 限 制 但 是, 接 近 成 交 阶 段, 则 最 好 把 顾 客 选 择 范 围 缩 小 在 两 种 以 内, 最 多 不 超 三 种 顾 客 选 择 的 范 围 缩 小 了, 成 效 的 机 会 就 尽 快 到 来 顾 客 在 挑 选 过 程 中, 如 果 还 想 看 其 他 的 东 西, 就 要 把 他 不 喜 欢 的 商 品 拿 走 一 两 种, 再 拿 别 的 给 他 看 拿 走 多 余 的 商 品 时, 导 购 员 的 态 度 应 尽 量 放 松, 最 好 是 边 和 顾 客 聊 天 边 随 手 将 商 品 收 回 去, 不 能 只 顾 埋 头 收 东 西, 而 让 顾 客 产 生 不 耐 烦 213

214 的 感 觉 要 确 定 顾 客 想 的 东 西 在 顾 客 所 喜 欢 的 几 种 商 品 之 中, 导 购 员 还 应 当 更 深 入 确 定 顾 客 究 竟 更 喜 欢 哪 一 种 如 果 导 购 员 能 及 时 地 将 顾 客 喜 欢 的 商 品 推 荐 给 顾 客, 则 不 仅 会 使 成 交 尽 快 实 现, 而 且 还 会 赢 得 顾 客 的 尊 敬 确 定 顾 客 中 意 的 商 品 可 以 参 考 以 下 方 法 : 第 一 顾 客 摸 的 次 数 最 多 的 商 品 ; 第 二 顾 客 长 时 间 注 视 的 商 品 ; 第 三 顾 客 放 在 最 靠 身 边 的 商 品 ; 第 四, 成 为 顾 客 比 较 中 心 的 商 品 知 道 顾 客 的 喜 好 之 后, 应 加 上 一 些 通 俗 易 懂 的 要 点 进 行 说 明 在 向 顾 客 推 荐 他 最 喜 爱 的 商 品 时, 最 好 再 简 单 地 介 绍 一 些 顾 客 所 感 兴 趣 的 特 性, 用 来 加 强 对 顾 客 的 游 说 工 作 如 导 购 员 劝 说 有 方, 无 疑 此 时 十 有 八 九 的 顾 客, 都 会 立 刻 付 诸 购 买 行 动 最 后 要 注 意 的 是, 要 成 交 阶 段 导 购 员 必 须 要 避 免 催 促 和 强 迫 顾 客, 要 以 委 婉 的 语 言 建 议 顾 客 购 买, 而 不 能 使 用 粗 暴 生 硬 的 语 言, 诸 如 : 怎 么 样, 你 到 底 买 还 是 不 买? 您 快 点 行 不 行, 我 可 没 时 候 老 陪 着 您 导 购 员 要 经 常 想 一 想 自 己 当 顾 客 时 的 心 情, 记 住, 你 情 愿 让 导 购 员 采 用 什 么 样 的 方 式 对 待 你, 你 就 应 采 取 什 么 样 的 方 式 接 待 顾 客 K. 收 款 包 装 a. 顾 客 决 定 购 买 以 后, 导 购 员 立 刻 开 出 售 货 小 票, 双 手 递 给 顾 客, 并 主 动 指 示 收 银 台 位 置 在 开 小 票 时, 可 顺 带 问 一 下 顾 客 是 交 现 金 还 是 刷 卡, 可 指 示 刷 卡 台 位 置 当 顾 客 需 要 导 购 代 交 款 时, 导 购 员 在 收 款 时 做 到 唱 收 唱 付, 清 楚 准 确 以 免 发 生 不 愉 快, 当 从 顾 客 手 中 接 过 款 项 时, 应 说 : 您 给 我 的 是 ** 元 一 定 要 让 顾 客 确 定 一 下, 他 所 付 的 钱 与 你 收 到 的 钱 是 否 相 符 ( 当 面 看 好 是 否 有 假 币 ) b. 当 找 完 钱 时, 应 当 对 顾 客 再 确 认 一 下 : 对 不 起, 让 您 久 等 了, 衣 服 320 元, 你 给 我 350 元, 现 在 找 您 30 元 钱, 请 数 数 看 等 顾 客 确 认 以 后, 才 可 以 包 装 商 品 如 果 顾 客 自 己 交 完 款 项, 回 到 专 柜, 导 购 员 应 及 时 收 回 取 货 凭 证, 麻 烦 您, 请 把 取 货 凭 证 给 我 然 后 进 行 商 品 包 装, 包 装 以 前, 再 把 商 品 让 顾 客 检 查 一 下 质 量 件 数 尺 码 款 式 等 包 装 结 束 后, 将 商 品 双 手 交 给 客 人, 并 提 示 顾 客 保 214

215 存 好 信 誉 卡, 并 提 示 顾 客 如 何 洗 涤 保 养, 把 售 后 服 务 做 到 售 中 来 此 时, 一 单 生 意 做 完 后, 顾 客 对 营 业 员 信 任 度 已 增 加, 营 业 员 千 万 不 能 讲 再 见, 而 要 讲 请 随 便 看 看 其 他 款, 争 取 做 第 二 单 生 意 c. 对 需 改 裤 角 的 顾 客, 提 示 商 场 有 这 项 免 费 服 务, 并 开 好 缝 纫 小 票, 交 给 顾 客, 指 示 缝 纫 处 方 向 d. 当 客 人 没 有 再 继 续 购 买 的 欲 望, 并 准 备 离 开 专 柜 时, 应 提 醒 顾 客 带 好 随 身 物 品, 如 商 场 有 促 销 活 动 时, 应 提 示 顾 客 别 忘 记 到 五 楼 客 服 中 心 去 领 取 礼 品 或 赠 券, 并 明 确 指 出 客 服 中 心 位 置 L. 主 动 留 下 顾 客 相 关 资 料 现 今 社 会, 商 家 竞 争 日 益 激 烈, 如 何 立 于 不 败 之 地, 就 要 我 们 做 好 服 务 的 同 时, 将 消 费 者 细 分, 尽 可 能 多 的 留 住 老 顾 客, 选 出 真 正 的 顾 客 对 于 一 个 日 趋 成 熟 的 买 方 广 场, 留 住 顾 客 是 相 当 困 难 的, 培 养 顾 客 对 企 业 的 忠 诚 度, 就 要 靠 我 们 平 时 的 沟 通 来 完 成 导 购 如 何 有 礼 貌 地 记 下 顾 客 电 话 a. 对 于 光 临 本 专 柜 两 次 以 上 的 顾 客, 或 是 一 次 性 购 物 金 额 较 大 的 顾 客, 原 则 上 来 讲, 就 可 以 认 同 为 老 顾 客, 应 礼 貌 地 对 顾 客 讲 : 小 姐 ( 先 生 ), 谢 谢 您 购 买 我 们 的 商 品, 如 方 便 的 话, 请 在 这 留 下 您 的 联 系 方 式, 以 便 我 们 专 柜 到 新 货 或 者 有 重 大 酬 宾 活 动 及 礼 品 赠 送 时 及 时 通 知 您 小 姐 ( 先 生 ), 谢 谢 您 购 买 我 们 的 产 品, 请 您 详 细 填 写 这 份 顾 客 资 料 卡, 我 们 会 将 您 的 购 物 金 额 进 行 累 计, 然 后 发 放 我 们 专 柜 的 贵 宾 卡 ( 或 进 行 积 分 累 计 ) b. 货 品 断 色 断 码 时 当 顾 客 遇 到 喜 欢 的 商 品, 可 因 为 没 有 合 适 自 己 的 尺 码 可 自 己 喜 欢 的 颜 色 时, 导 购 员 要 抓 住 时 机, 请 顾 客 稍 等, 第 一 时 间 内 与 厂 商 取 得 联 系, 询 问 是 否 有 该 商 品, 如 果 有, 什 么 时 间 能 发 到, 弄 清 楚 之 后, 请 顾 客 留 下 联 络 方 式, 告 诉 顾 客, 几 天 以 后 到 货 时 通 知 顾 客 来 买 c. 新 到 货 品 时 应 当 掌 握 每 一 位 老 顾 客 的 喜 好 需 求 尺 码, 一 旦 新 货 上 柜 有 适 合 哪 一 位 顾 客 时, 应 及 时 以 电 话 方 式 告 诉 顾 客 : ** 小 姐 ( 先 生 ), 我 们 品 牌 新 来 了 ** 款 风 衣 ( 套 装 ), 您 有 时 候 的 话, 请 来 看 看 这 样, 会 给 顾 客 的 感 觉 非 常 良 好, 同 时 也 给 顾 客 提 供 了 信 息 215

216 d. 顾 客 要 求 保 留 货 品 时 顾 客 如 遇 到 自 己 满 意 的 商 品, 而 碰 巧 带 的 钱 不 够 时 卡 刷 不 了 的 情 况 时, 导 购 应 主 动 留 下 顾 客 的 电 话, 并 请 顾 客 留 下 押 金, 约 定 时 间 等 待 顾 客 回 头 购 买, 如 一 旦 超 出 预 定 时 间, 应 打 电 话 提 醒 顾 客 并 婉 转 询 问 顾 客 是 否 还 要 继 续 保 留 下 去 e. 商 场 重 大 促 销 活 动 或 专 柜 自 身 的 促 销 活 动 时 遇 有 这 样 的 活 动 时, 一 定 要 通 知 你 的 老 顾 客, 一 方 面 增 加 专 柜 的 业 绩, 使 促 销 活 动 信 息 得 以 宣 传, 另 一 方 面 会 给 顾 客 造 成 导 购 很 为 我 着 想, 有 好 的 事 情 时 会 想 到 我 的 感 觉, 使 关 系 更 加 融 洽 M. 前 面 讲 过, 尽 量 让 顾 客 试 穿, 增 强 触 觉 及 主 体 效 果, 那 么 在 试 穿 前 后, 如 何 去 做 呢, 下 面 具 体 介 绍 一 下 : 试 穿 前 : 除 了 规 定 不 可 试 穿 的 商 品 外, 其 它 商 品 尽 量 提 意 顾 客 试 穿 带 领 客 人 到 试 衣 室, 将 衣 服 的 钮 扣 和 拉 链 打 开, 衣 架 拿 起, 方 便 客 人 试 穿, 并 提 醒 客 人 锁 门 客 人 进 入 试 衣 室 时, 应 确 定 里 面 没 有 前 一 位 客 人 留 下 的 衣 物 及 试 穿 的 衣 服 衣 架, 或 者 是 丢 弃 物, 让 客 人 在 舒 适 的 环 境 下 试 穿 服 装 清 楚 客 人 试 穿 的 件 数 及 尺 寸 是 否 正 确 果 客 人 正 在 等 候 试 穿, 应 跟 他 们 打 招 呼 : 对 不 起, 请 您 等 等 也 可 以 利 用 这 段 时 间 再 帮 他 介 绍 其 它 商 品 或 聊 天, 不 要 让 他 有 补 忽 视 的 感 觉 到 特 别 的 衣 服, 应 解 释 让 客 人 知 道 这 件 衣 服 的 正 确 穿 法 客 试 穿 的 衣 服 是 套 头 的, 应 礼 貌 的 提 醒 顾 客 : 勿 让 衣 服 弄 坏 您 的 口 红 试 穿 时 : 导 购 员 在 试 衣 室 外 面 等 候 客 人, 或 者 替 客 人 搭 配 其 他 适 合 的 衣 服 配 饰 如 客 人 在 试 衣 室 太 久, 可 轻 轻 敲 门 问 : 小 姐, 可 以 吗? 要 不 要 出 来 照 照 镜 子, 我 帮 您 看 一 下 当 顾 客 在 试 穿 衣 服 时, 可 帮 助 寻 找 相 配 的 货 品, 然 后 建 议 顾 客 同 时 试 穿 客 人 如 果 试 穿 出 来 不 满 意 时, 应 先 寻 问 其 原 因, 并 做 出 相 应 的 解 释, 或 者 介 绍 别 的 款 式 给 客 人 试 穿, 不 要 等 客 人 自 己 去 看, 因 为 客 人 会 懒 得 试 穿, 我 们 因 此 会 失 去 一 笔 生 意 216

217 试 穿 后 如 何 服 务 于 客 人 : 客 人 出 来 时, 带 客 人 到 镜 子 前 照, 并 帮 客 人 整 理 衣 服, 如 帮 客 人 拉 上 拉 链 扣 上 扣 子 领 子 翻 正 上 衣 弄 挺 垫 肩 弄 正, 如 裤 子 太 长 时 主 动 折 短 挽 起, 腰 太 肥 时 可 在 客 人 后 面 用 手 收 一 下 腰, 让 客 人 感 觉 有 整 体 美, 这 样 才 能 更 好 地 激 发 客 人 的 购 买 欲 导 购 员 为 顾 客 试 穿 时, 应 恰 如 其 分 地 夸 讲 客 人, 转 移 客 人 批 评 自 己 身 材 的 话 题, 试 穿 后, 诚 心 给 客 人 试 穿 后 的 意 见, 如 遇 客 人 不 满 意, 应 介 绍 流 行 的 服 饰 及 趋 势, 并 拿 客 人 适 合 穿 的 款 式 和 面 料 注 : 试 穿 是 销 售 工 作 中 最 重 要 环 节, 要 想 尽 一 切 办 法 让 客 人 试 穿 的 款 式 越 多 时 间 越 长 越 好, 这 样 可 以 使 卖 场 气 氛 活 越, 更 重 要 的 是 吸 引 其 它 客 人 进 入 卖 场 观 看, 从 而 增 加 销 售 机 会 2.4 商 品 知 识 掌 握 推 销 商 品 主 要 介 绍 货 品 本 身 的 特 点 优 点 好 处, 而 这 些 都 是 依 靠 货 品 的 面 料 颜 色 裁 剪 价 格 等 因 素, 一 个 称 职 的 导 购 员 必 须 掌 握 商 品 的 面 料 性 能 特 点 洗 涤 及 保 养 知 识 服 装 用 纤 维 原 料 的 分 类 : 制 作 服 装 材 料 的 原 料 称 为 服 装 原 料 服 装 原 料 的 品 种 很 多,( 如 : 纤 维 金 属 橡 胶 毛 皮 化 学 品 等 ), 但 用 量 最 多 的 是 各 种 纤 维 原 料 出 于 科 学 技 术 的 发 展, 各 种 纤 维 原 料, 特 别 是 化 学 纤 维 多 种 多 样, 它 们 使 服 装 衣 料 五 彩 缤 纷 纤 维 的 种 类 很 多, 可 分 为 天 然 纤 维 和 化 学 纤 维 两 大 类, 每 类 纤 维 中, 还 有 许 多 品 种, 具 体 如 下 : 植 物 纤 维 种 子 纤 维 : 棉 ( 天 然 纤 维 素 纤 维 ) 韧 皮 纤 维 : 苎 麻 亚 麻 黄 麻 槿 麻 动 物 纤 维 动 物 毛 : 绵 羊 毛 山 羊 毛 山 羊 绒 骆 驼 绒 兔 毛 天 然 纤 维 ( 蛋 白 质 纤 维 ) 动 物 分 泌 物 : 桑 蚕 丝 柞 蚕 丝 矿 物 纤 维 : 石 棉 等 217

218 纤 维 原 料 人 造 纤 维 人 造 纤 维 素 纤 维 : 粘 胶 纤 维 铜 氨 纤 维 化 学 纤 维 醋 脂 纤 维 ( 再 生 纤 维 ) 人 造 蛋 白 纤 维 : 酪 素 纤 维 大 豆 纤 维 合 成 纤 维 纶 花 生 纤 维 人 造 无 机 纤 维 : 玻 璃 纤 维 金 属 纤 维 聚 脂 纤 维 : 涤 纶 聚 酰 氨 纤 维 : 锦 纶 聚 丙 烯 氰 纤 维 : 氰 纶 聚 氯 乙 烯 纤 维 : 氯 聚 丙 烯 聚 纤 氛 维 基 : 甲 丙 酸 纶 脂 纤 维 : 氨 纶 其 它 纤 维 : 芳 纶 随 着 技 术 的 进 步, 衣 着 纺 织 材 料 向 着 天 然 纤 维 化, 化 学 纤 维 天 然 化 的 方 向 改 进 常 用 纤 维 的 英 文 : 棉 :COYYON 亚 麻 :LINEN 苎 麻 :RAMLE 真 丝 :SILK 羊 毛 : WOOL 驼 羊 毛 :ALPACA 涤 纶 :POLYESTER 尼 龙 ( 棉 纶 ):NYLON 亚 克 力 ( 腈 纶 )ACRYLIC 人 造 丝 :(VISCOSERAYON) 常 用 纤 维 的 性 能 特 点 : A. 棉 : 质 软 而 坚 韧 光 泽 不 强 吸 湿 性 较 好 透 气 性 良 好 耐 洗 涤 染 色 性 能 较 好, 抗 酸 性 弱 因 此 怕 酸 不 怕 碱, 汗 水 及 果 汁 会 使 棉 织 品 变 黄 棉 纤 维 触 感 良 好, 不 会 导 致 皮 肤 过 敏, 列 静 电 及 起 毛 球 问 题 缺 点 : 棉 纤 维 拉 伸 弹 性 挺 括 性 皆 差, 导 致 易 起 皱 棉 纤 维 缩 水 率 较 大 易 变 霉 易 虫 蛀, 收 藏 前 必 须 保 持 干 燥, 但 勿 用 烘 干 机 处 理 B. 麻 : 优 点 : 一 般 情 况 下, 亚 麻 的 使 用 率 较 高 亚 麻 的 外 观 表 现 是 粗 粗 细 细 而 且 相 互 硬 挺 亚 麻 是 纤 维 中 最 具 韧 性, 且 强 度 非 常 粝, 比 棉 纤 维 强, 也 比 棉 有 当 泽, 吸 湿 快, 干 燥 也 快, 触 感 舒 适 而 比 棉 织 品 冷, 亚 麻 无 静 电 及 起 毛 球 的 问 题 缺 点 : 亚 麻 的 压 缩 弹 性 及 拉 伸 弹 性 皆 差, 比 棉 织 品 更 易 折 皱, 但 易 受 霉 及 蛀 虫 的 侵 害, 怕 酸 不 怕 碱, 洗 涤 时 适 用 碱 性 肥 皂 或 中 性 洗 涤 剂 C. 丝 :( 蚕 丝 ) 真 丝 : 是 由 天 然 蚕 丝 织 成 纤 维 之 物, 穿 着 舒 适 飘 逸 蚕 丝 为 天 然 纤 维 中 最 细 的 纤 维, 约 1 25 丹 尼 尔, 在 品 质 表 示 中 之 统 一 名 称 为 绢, 属 高 价 位 的 纤 维 218

219 优 点 : 蚕 丝 有 非 常 好 的 挺 力 性 柔 软 吸 湿 性 大 ( 羊 毛 ) 蚕 丝 棉 纤 维 ) 具 有 一 种 特 殊 的 干 滑 的 触 感 以 及 柔 和 的 光 泽, 无 静 电 和 起 球 问 题 缺 点 : 蚕 丝 怕 碱 也 怕 酸, 最 好 干 洗 如 果 用 水 洗, 则 应 使 用 中 性 洗 涤 剂, 蚕 丝 耐 光 性 也 非 常 弱, 无 法 抵 抗 日 光 曝 晒, 一 般 避 免 漂 白,( 较 柔 的 方 式 洗 涤 ) 一 般 阴 干, 低 温 熨 烫 毛 : 毛 织 根 据 其 加 工 系 统 及 外 观 特 征 分 别 有 : 精 纺 毛 织 物 组 纺 毛 织 物 长 毛 绒 人 造 毛 皮 以 及 驼 绒 织 物 等 优 点 : 毛 纤 维 光 泽 柔 合, 手 感 柔 软 富 有 弹 性 羊 毛 具 有 初 期 防 水 性, 在 吸 水 后 不 会 有 潮 湿 的 感 觉, 再 配 合 上 良 好 的 弹 性 所 造 成 的 隔 绝 空 气 层, 富 有 保 温 性, 不 易 皱, 手 感 丰 满 羊 毛 具 有 自 灭 性, 是 一 种 很 安 全 的 纤 维 缺 点 : 羊 毛 的 摩 擦 力 弱, 怕 虫 蛀 也 怕 霉, 太 商 且 干 燥 的 温 度 会 使 羊 毛 变 脆, 变 弱 因 此, 毛 织 品 以 干 洗 为 最 佳 清 洗 方 式, 如 果 要 水 洗, 一 事 实 上 要 避 免 使 用 碱 性 洗 涤 剂, 漂 白 剂 D. 粘 胶 纤 维 : 优 点 : 粘 胶 纤 维 织 物 的 吸 湿 性 能 在 化 纤 中 最 佳 其 穿 着 舒 适 性 与 染 色 性 比 合 成 纤 维 织 物 好, 物 感 柔 软, 色 泽 艳 丽, 优 于 其 它 化 纤 织 物, 普 通 粘 胶 织 物 的 悬 垂 性 好 缺 点 : 刚 度 回 弹 性 及 抗 皱 性 较 差, 湿 态 强 度 ( 力 ) 仅 为 干 态 50% 左 右, 缩 水 率 较 大, 约 为 8% 10%, 服 装 的 保 形 性 与 洗 涤 耐 穿 性 均 差 E. 涤 纶 织 物 优 点 : 涤 纶 织 物 具 有 较 高 的 强 度 与 弹 性 恢 复 能 力 它 不 仅 坚 牢 耐 用, 而 且 挺 括 抗 皱, 洗 后 免 熨 烫, 不 怕 虫 蛀, 不 易 发 霉, 具 有 易 洗 快 干 的 优 点 缺 点 : 涤 纶 织 物 透 气 性 差, 穿 着 有 热 感, 易 产 生 静 电 而 吸 尘 沾 污, 抗 熔 性 较 差 F. 羊 驼 毛 :(ALPACA) 阿 尔 巴 卡 光 泽 如 丝, 纤 维 强 度 是 羊 绒 的 3 倍 毛 质 柔 软, 大 大 优 于 羊 毛, 接 近 羊 绒 的 触 肤 感 羊 驼 毛 纤 维 中 空, 是 极 好 的 绝 热 体, 保 暖 性 是 羊 绒 的 1 5 倍, 羊 毛 的 3 4 倍 羊 驼 毛 最 突 出 的 特 点 之 一 是 不 带 静 电, 不 沾 灰 尘, 是 独 一 无 二 的 不 染 尘 纤 维 : 之 二 是 天 然 成 色, 加 工 成 面 料, 色 泽 柔 和, 光 彩 照 人 G. 莱 卡 : 莱 卡 是 美 国 杜 邦 公 司 出 品 的 弹 性 纤 维 的 注 册 商 标 也 是 杜 邦 公 司 的 专 有 产 品 杜 邦 独 创 生 产 的 一 种 人 造 弹 性 纤 维 莱 卡 质 地 柔 韧 棉 包 覆 在 莱 卡 外 成 包 苡 纱 莱 卡 棉 莱 卡 棉 的 问 世 克 服 了 全 棉 易 219

220 皱 缩 水 弹 性 差 的 缺 陷 两 者 取 长 补 短, 透 气 易 湿 易 洗 快 干 出 众 弹 性 触 肤 柔 细, 具 有 非 凡 的 延 伸 和 回 复 性 能 增 加 织 物 的 价 值 服 装 会 因 此 更 合 体, 合 适 飘 逸 莱 卡 可 延 伸 到 它 原 长 的 4 7 倍, 而 在 拉 力 释 放 后, 又 能 立 刻 恢 复 到 它 的 原 来 长 度 莱 卡 比 橡 胶 弹 性 更 强 更 持 久, 回 弹 性 大 2 3 倍, 重 量 轻 1/3 莱 卡 耐 光 照, 耐 盐 水, 穿 着 中 能 持 久 保 持 适 形 风 格 H. 氨 纶 : 氨 纶 织 物 是 用 近 似 橡 筋 状 的 高 伸 缩 度 (6 8 倍 ) 氨 纶 制 成 因 此, 各 种 氨 纶 织 物 均 具 有 15 45% 的 舒 适 弹 性 各 种 氨 纶 织 物 的 外 观 风 格 吸 湿 透 气 性 均 接 近 棉 毛 丝 麻 等 各 种 天 然 纤 维 同 类 产 品 I. 天 丝 :(YENCEL) 天 丝 纤 维 在 欧 美 有 化 纤 皂 之 称, 誉 为 21 世 纪 的 绿 色 纺 织 品 具 有 真 纤 的 手 感 和 吃 色 亮 丽 具 有 纯 棉 的 透 气 性 和 吸 水 性 具 有 涤 纶 纤 维 的 相 应 强 度 和 悬 垂 性 收 缩 率 只 有 1%, 保 型 性 能 极 好 生 产 过 程 是 物 理 作 用, 无 污 染, 废 弃 的 成 品 理 在 泥 土 里 3 6 个 月 可 生 化 分 解 服 装 的 洗 涤 与 保 养 方 法 : 目 前, 常 用 的 洗 涤 方 法 有 两 种 :1: 水 洗 : 2: 干 洗 水 洗 : 用 水 作 为 溶 剂 进 行 洗 涤 的 方 法 称 为 水 洗 水 洗 不 仅 能 去 除 水 溶 性 污 垢, 而 且 可 以 除 去 油 溶 性 污 垢 一 般 说 来, 水 洗 经 济 而 简 便 水 洗 的 缺 点 是, 从 伴 随 洗 涤 导 致 损 伤 纤 维 的 观 点 来 看, 易 使 丝 绸 织 物 羊 毛 制 品 收 缩 变 形 和 变 色 干 洗 : 通 常, 用 高 级 面 料 做 成 的 高 档 服 装, 穿 着 不 太 脏 而 无 需 下 水 洗 涤 的 服 装, 或 无 法 水 洗 涤 的 装 饰 都 可 干 洗 干 洗 没 有 水 洗 具 有 的 缺 点, 但 不 能 除 去 水 溶 性 污 垢 各 种 服 装 材 料 的 洗 涤 要 点 : 棉 织 物 : 棉 织 物 耐 碱 性 强 不 耐 酸, 抗 高 温 性 好, 可 用 各 种 洗 涤 剂 洗 涤 洗 涤 前, 可 放 在 水 中 浸 泡 几 分 钟, 但 不 宜 过 久, 以 免 颜 色 受 到 破 坏 巾 身 内 衣 不 用 热 水 浸 泡, 以 免 使 汗 渍 中 的 蛋 白 质 凝 固 而 粘 附 在 服 装 上, 且 会 出 现 黄 色 汗 斑 用 洗 涤 剂 洗 涤 时, 最 佳 水 温 应 在 通 风 阴 凉 处 晾 衣 服, 以 免 在 日 光 下 曝 晒, 使 有 色 织 物 褪 色 220

221 麻 纤 维 织 物 : 麻 纤 维 刚 硬, 抱 合 力 差, 洗 涤 时 要 比 棉 织 物 轻 些, 切 忌 使 用 硬 刷 和 用 力 揉 搓, 以 免 布 面 起 毛 洗 后 不 可 用 力 拧 绞, 有 色 织 物 不 要 用 热 水 烫 泡, 不 宜 在 阳 光 下 曝 晒, 以 免 褪 色 丝 绸 织 物 : 洗 前, 先 在 水 中 浸 泡 10MIN 左 右, 浸 泡 时 间 不 宜 过 长 忌 用 碱 水 洗, 可 选 用 中 性 洗 涤 剂 水 温 为 微 温 或 室 温, 洗 涤 完 毕, 轻 轻 压 挤 水 份, 切 忌 拧 绞 尖 在 阴 凉 通 风 处 晾 干, 不 宜 在 阳 光 下 曝 晒, 更 不 宜 烘 干 羊 毛 织 物 : 羊 毛 不 耐 碱, 故 要 用 中 性 洗 涤 剂 洗 涤 羊 毛 织 物 在 30 以 上 的 水 溶 液 中 要 收 缩 变 形, 故 洗 涤 温 度 不 宜 超 过 40 洗 涤 时 切 忌 用 搓 板 搓 洗, 那 使 用 洗 衣 机 洗 涤, 应 该 轻 洗, 洗 涤 时 间 不 宜 过 长, 以 防 止 缩 绒 洗 涤 后 不 要 拧 绞, 用 手 挤 压 除 去 水 分, 然 后 沥 干, 洗 衣 机 脱 水 时 以 半 分 钟 为 宜 应 在 阴 凉 通 风 处 晾 晒, 不 要 在 强 日 光 下 曝 晒, 以 防 止 织 物 失 去 光 泽 和 弹 性 以 及 引 起 强 力 下 降 粘 胶 纤 维 织 物 : 粘 胶 纤 维 缩 水 率 大, 湿 强 度 低, 水 洗 时 要 随 洗 随 浸, 不 可 长 时 间 浸 泡 粘 胶 纤 维 织 物 遇 水 会 发 硬, 洗 涤 时 要 轻 洗, 以 免 起 毛 或 裂 口 用 中 性 洗 涤 剂 或 低 碱 洗 涤 剂 洗 涤 温 度 不 能 超 过 45 洗 后, 把 衣 服 叠 起 来, 大 把 地 挤 掉 水 分, 切 忌 拧 绞 洗 后 忌 曝 晒, 应 在 阴 凉 或 通 风 处 晾 晒 涤 纶 织 物 : 先 用 冷 水 浸 泡 15MIN, 然 后 用 一 般 合 成 洗 涤 剂 洗 涤, 洗 液 温 度 不 宜 超 过 45 领 口 袖 口 较 脏 处 可 毛 刷 洗 刷 洗 后, 可 轻 拧 绞, 置 阴 凉 通 风 处 晾 干, 不 可 曝 晒, 不 宜 烘 干, 以 免 因 热 生 皱 服 装 尺 码 的 分 类 : 服 装 心 码 大 致 分 为 美 国 码 欧 码 日 本 码 中 国 码 美 国 码 :2# 4# 6# 8# 10# 等 码 日 本 码 :7# 9# 11# 13# 等 码, 日 本 码 每 码 间 档 差 为 5CM 欧 码 :34# 36# 38# 40#, 欧 码 比 日 本 码 小 3CM 中 国 码 : 160/80 165/84 165/88 欧 码 在 中 国 码 的 换 算 : 34# 上 装 :160/84A 下 装 :160/66A 美 国 码 在 中 国 码 的 换 算 : 36# 165/88 A 165/70 A 38# 1 70/92A 170/74A 6# 8# 10# 12# 40# 1 75/96A 175/78A 221

222 A. 文 胸 类 尺 码 : 155/80A 160/84A 165/88A 170/92A 尺 码 下 胸 围 上 胸 围 尺 码 下 胸 围 上 胸 围 70A 70CM 80CM 75A B B C C 尺 码 下 胸 围 上 胸 围 尺 码 下 胸 围 上 胸 围 80A A B B C C B. 内 裤 类 尺 码 : 尺 码 腰 围 臀 围 CM C. 罩 杯 的 选 择 : 前 面 讲 过 文 胸 的 尺 码, 选 买 文 胸 的 另 一 要 点 就 是 如 何 选 罩 杯 文 胸 的 罩 杯 一 般 可 分 为 4/4 3/4 1/2 碗 型 园 盘 形 乳 房 一 般 选 用 4/4 罩 杯, 可 以 罩 面 广 泛 ; 挺 拔 型 乳 房 一 般 选 用 3/4 型, 可 形 成 朦 胧 效 果, 下 垂 盘 形 乳 房 一 般 选 用 附 带 护 翼 的 3/4 型, 两 侧 扩 翼 与 肩 带 相 连, 透 过 肩 力 向 上 提 起, 使 胸 位 上 升 而 饱 满 穿 温 和 阔 领 外 衣 或 前 胸 透 明 材 质 礼 裙 时, 宜 穿 1/2 型, 体 现 一 种 性 感 美 鞋 类 面 料 的 性 能 特 点 保 养 皮 革 面 料 的 种 类 牛 皮 : 制 鞋 中 应 用 最 为 广 泛 的 皮 料, 一 般 分 胎 牛 皮 小 牛 皮 皮 牛 皮 胎 牛 皮 : 出 生 后 壹 个 月 左 右 的 仔 牛 皮, 皮 薄 而 且 平 滑 细 嫩, 另 外 柔 软 的 伤 痕 也 少 小 牛 皮 : 出 生 后 六 个 月 左 右 的 仔 牛 皮, 皮 纹 细 腻, 韧 性 很 好 成 牛 皮 : 厚 面 结 实, 纹 路 较 粗 222

223 猪 皮 : 次 于 牛 皮, 利 用 范 围 之 广 泛, 很 耐 磨 现 通 常 制 成 磨 砂 或 反 毛 皮 料 加 以 应 用 羊 皮 : 薄 软 而 且 手 感 非 常 好 细 腻 比 较 容 易 皮 面 发 硬 有 裂 纹, 不 易 保 养 袋 鼠 皮 : 从 澳 大 利 亚 进 口, 又 轻 又 软 又 结 实, 作 为 高 级 皮 料 很 受 欢 迎 鳄 鱼 皮 : 很 结 实, 有 独 特 高 雅 的 鳞 的 花 纹 蛇 皮 : 主 要 用 有 美 丽 斑 纹 的 锦 蛀, 其 主 要 有 眼 镜 蛇 和 小 蛇 等, 皮 质 很 结 实 晰 蜴 皮 : 比 鳄 鱼 应 用 广 泛, 其 种 类 繁 多 其 他 : 羚 羊 皮 驼 鸟 皮 鲨 鱼 皮 等 人 工 面 料 : 一 般 多 为 纤 维 面 料, 加 入 尼 龙 莱 卡 有 弹 性 纤 维 或 丝 光 纤 维, 很 有 时 尚 感, 深 受 青 年 人 喜 爱, 易 于 清 洗 还 有 一 部 人 工 绒 面 的 面 料 手 感 好, 有 时 代 气 息, 价 格 也 非 常 低 鞋 类 的 养 护 亮 面 皮 鞋 一 般 每 3-5 天 保 养 一 次, 先 将 鞋 用 刷 子 彻 底 去 掉 灰 尘, 将 少 量 中 性 鞋 油 涂 上, 给 予 皮 革 光 泽 并 补 充 一 下 营 养, 鞋 膏 干 后 用 软 布 轻 轻 磨 光 磨 砂 面 或 反 毛 面 : 先 用 毛 刷 把 毛 根 里 的 灰 尘 及 污 垢 刷 掉, 非 常 脏 的 时 候 用 钢 丝 刷 子 效 果 会 更 好, 部 分 很 难 清 除 的 污 垢 用 去 污 剂, 当 鞋 处 理 干 净 后, 要 喷 上 防 水 剂, 在 鞋 面 开 成 一 层 防 水 防 污 的 保 护 层 对 基 本 技 能 的 熟 练 将 对 销 售 产 生 巨 大 大 作 用 2.5 顾 客 类 型 创 新 型 : 性 格 特 点 : 追 求 流 行 前 卫 标 新 立 异 喜 欢 新 货 爱 面 子 希 望 受 到 瞩 目 ; 年 龄 段 :15-35 岁 之 间, 多 以 年 轻 人 为 主 待 客 方 法 : A. 介 绍 新 货 及 其 新 异 的 地 方 如 : 小 姐, 这 是 今 年 最 浒 的 款 式 和 颜 色, 不 妨 试 试 看 这 条 裙 子 剪 裁 很 新 式, 不 会 有 很 多 人 穿 着, 你 穿 着 以 后 肯 定 很 引 人 注 目, 与 众 不 同 B. 可 适 当 举 些 实 例, 如 时 装 杂 志 等 的 插 图 介 绍 或 电 影 明 星 是 我 们 的 代 言 人, 或 是 经 常 穿 着 我 们 品 牌 服 装 等 C. 和 顾 客 交 换 对 潮 流 的 看 法 223

224 融 合 型 : 性 格 特 点 : 善 于 与 人 沟 通, 愿 意 接 受 他 人 的 观 点, 在 得 到 尊 重 和 礼 貌 的 同 时, 也 会 回 馈 开 朗 随 和 的 微 笑, 喜 欢 与 人 分 享 开 心 的 事 情, 喜 欢 选 礼 物 给 自 己 关 心 的 人 年 龄 段 : 年 龄 为 岁 之 间 待 客 方 法 : 殷 勤 款 待, 多 了 解 对 方 的 需 求, 了 解 对 方 的 喜 好 如 : 你 的 肤 色 很 健 康, 我 们 很 多 运 动 类 的 服 装, 一 定 很 适 合 你 的 关 心 对 方 所 关 心 的 人 和 事, 多 提 供 建 议 和 意 见, 如 : 马 太 太, 上 次 你 给 您 先 生 买 的 裤 子, 他 喜 不 喜 欢, 我 们 又 来 了 几 款 新 式 的 衬 衣, 可 以 和 它 相 配, 您 随 便 看 看 主 导 型 : 性 格 特 点 : 有 主 见 和 支 配 欲, 固 执 已 见, 观 点 一 旦 形 成, 很 难 改 变, 要 求 别 人 认 同 自 己 的 观 点, 愿 意 说 但 不 愿 意 听 年 龄 段 : 主 要 以 理 性 男 士 和 女 士 为 主, 多 在 岁 之 间 待 客 方 法 : 注 意 在 适 当 的 时 候 才 主 动 打 招 呼, 迎 合 对 方 的 观 点, 尊 重 对 方 的 观 点, 尊 重 对 方, 并 提 供 耐 心 的 服 务, 不 可 催 促 对 方 做 出 决 定, 如 : 何 小 姐, 你 真 有 眼 光, 这 个 款 式 今 年 最 流 行, 配 上 你 的 肤 色, 漂 亮 极 了 分 析 型 : 性 格 特 点 : 仔 细 精 打 细 算 要 求 实 惠 关 注 价 钱 关 注 是 否 有 价 值, 善 于 提 出 各 种 问 题, 要 求 详 细 了 解 货 品 的 特 性 和 用 途 年 龄 段 : 多 以 家 庭 主 妇 型 和 老 年 人 为 主 待 客 法 : 耐 心 详 细 地 解 释 货 品 的 好 处, 强 调 物 有 所 值, 尽 量 提 供 物 美 价 廉 的 货 品 要 有 丰 富 的 商 品 知 识, 准 确 回 答 对 方 的 各 种 问 题, 尤 其 是 内 在 品 质 方 面 的 问 题, 自 信 心 强 2.6 推 销 技 巧 技 巧 说 得 好 像 颇 费 心 机 了, 其 实 一 个 好 的 推 销 员 ( 导 购 ), 一 定 要 真 心 为 顾 客 挑 选 真 正 适 合 他 们 的 衣 服 ( 或 商 品 ), 那 就 万 事 OK 了 当 然, 首 先 要 让 顾 客 觉 224

225 得 你 是 可 以 信 任 的, 你 是 真 诚 的, 你 是 为 他 们 好 的 语 言 技 巧 任 何 一 个 卖 场, 客 观 都 有 三 大 空 间 : 商 品 空 间 顾 客 空 间 导 购 空 间 导 购 的 空 间 控 制 区 为 直 径 1 米 的 圆, 因 此, 导 购 的 站 位 非 常 有 讲 究 首 先, 你 得 把 顾 客 迎 进 来, 所 以 导 购 决 不 能 站 在 离 门 口 太 近 的 地 方, 以 免 堵 住 了 门 口, 一 定 要 让 他 感 觉 到 你 是 欢 迎 他 的 欢 迎 光 临 或 许 有 些 太 淡 或 太 假 了, 你 可 以 说 早 上 好 下 午 好 您 好 之 类 比 较 亲 切 的 话, 或 以 微 笑 示 之 当 顾 客 触 摸 商 品 时 说 : 如 果 喜 欢 请 试 一 下 答 只 是 看 看 时 请 慢 慢 挑 选, 有 合 适 的 可 以 叫 我 帮 忙 等 等 了 解 顾 客 购 物 心 理 作 为 一 名 出 色 的 导 购 小 姐, 最 重 要 的 是 要 了 解 顾 客 的 身 份 年 龄 职 业 爱 好 习 惯 那 么 怎 样 才 能 获 得 这 些 信 息 呢? 首 先, 就 是 在 销 售 过 程 中, 建 立 完 整 的 顾 客 档 案, 通 过 这 份 档 案, 通 过 这 份 档 案, 牢 记 客 人 的 姓 名 职 业 穿 衣 习 惯 尺 码 等 等, 待 客 人 一 进 入 卖 区, 导 购 就 像 见 到 好 朋 友 一 样, 热 情 打 招 呼, 使 客 人 有 一 种 受 尊 重 的 感 觉, 销 售 便 在 轻 松 的 气 氛 中 进 行 其 次, 对 一 些 新 顾 客, 尤 其 是 一 些 凭 兴 趣 购 买 商 品 的 顾 客, 导 购 要 抓 住 顾 客 的 心 理, 从 感 兴 趣 的 话 题 开 始, 推 销 顾 客 感 兴 趣 的 商 品 要 是 顾 客 对 谈 话 不 感 兴 趣, 导 购 应 赶 快 转 换 话 题, 以 免 浪 费 时 间 和 精 力 再 次, 导 购 员 在 接 待 顾 客 时 要 善 于 察 言 观 色, 了 解 客 人 的 性 格, 探 知 顾 客 爱 好 对 于 注 重 理 性 的 人, 谈 话 内 容 要 求 条 理 井 然, 层 次 分 明, 对 于 注 重 情 感 的 人, 要 讲 些 感 性 的 事 实 ; 注 重 利 益 讲 究 实 惠 的 顾 客, 要 介 绍 商 品 的 实 用 性 ; 对 于 犹 豫 不 决 的 顾 客, 要 帮 助 解 决 其 后 顾 之 忧, 有 的 放 矢 地 进 行 销 售 工 作 掌 握 专 业 知 识 这 个 服 装 应 如 何 保 养 呢? 隔 壁 店 也 有 类 似 的 了 装, 为 什 么 价 格 不 同 呢? 像 这 样 的 问 题 很 多 的, 但 是, 能 回 答 这 类 问 题 的 导 购 员 却 不 多 那 是 因 为 没 有 掌 握 好 专 业 知 识 的 缘 故 例 如 :1 价 格 的 不 同 2 穿 着 时 优 点 和 缺 点 3 保 养 方 法 4 面 料 的 特 征 5 流 行 趋 势 特 别 是 : 越 是 单 价 高 的 商 品, 顾 客 购 买 时 越 慎 重 所 以, 顾 客 对 导 购 员 的 服 务 水 平 越 是 严 格 要 求 因 此, 导 购 员 具 备 能 回 答 相 应 顾 客 要 求 的 商 品 知 识 是 非 常 重 要 225

226 的 若 有 不 清 楚 的 事 情, 不 要 信 口 开 河, 而 是 要 诚 恳 地 向 顾 客 道 歉, 并 说 明 查 找 有 关 资 料 后 再 聊 系 这 种 导 购 员 的 诚 实 态 度, 会 产 生 与 顾 客 之 间 的 信 赖 的 交 流 关 系 牢 记 客 人 的 姓 名 对 一 个 经 常 光 临 本 专 柜 的 顾 客, 导 购 员 必 须 牢 记 客 人 的 姓 名, 进 店 时, 主 动 问 候 : 徐 先 生, 您 今 天 难 得 有 时 间, 看 一 看 我 们 新 到 的 深 咖 啡 色 套 装 会 给 顾 客 特 别 新 近 的 感 觉, 即 使 他 不 买 这 套 衣 服, 也 可 能 盛 情 难 却, 买 点 其 它 常 用 小 东 西, 如 衬 衣 领 带 等 这 时, 你 更 要 清 楚 他 所 穿 的 尺 码, 进 一 步 拉 近 距 离, 给 他 一 个 完 美 的 结 局 附 加 销 售 导 购 员 是 需 要 引 导 顾 客 消 费 的, 在 前 面 的 内 涵 当 中 我 们 清 楚 讲 过, 作 为 我 们 的 责 任, 是 提 供 一 种 合 理 的 得 体 的 服 饰 搭 配, 供 顾 客 选 择, 如 : 这 条 领 带 配 上 您 买 的 这 套 西 服 高 雅 极 了 或 在 试 穿 时, 为 了 突 出 试 穿 的 效 果, 导 购 员 也 要 搭 配 合 适 的 配 饰, 如 衬 衣 领 带 皮 鞋 等, 从 而 达 到 又 将 套 装 卖 出, 又 将 配 饰 售 出, 实 现 附 加 销 售 熟 悉 商 品 的 摆 放 位 置 及 库 存 情 况 在 第 一 时 间, 迅 速 快 捷 的 将 商 品 拿 给 顾 客, 而 不 是 让 顾 客 等 很 长 时 间, 才 迟 迟 拿 出, 怠 慢 了 顾 客, 同 时 顾 客 会 想 : 这 个 导 购 不 熟 悉 业 务 或 这 件 衣 服 看 来 卖 的 不 好, 已 很 久 没 卖 了, 要 不 然 导 购 都 不 清 楚 放 在 哪 了 在 介 绍 商 品 时, 要 清 楚 库 存, 有 没 有 顾 客 能 穿 着 的 衣 服, 如 没 有, 转 移 话 题, 介 绍 同 类 的 其 它 服 装, 如 : 徐 先 生, 这 套 灰 色 西 服 是 刚 到 的, 很 适 合 您 的 肤 色, 不 妨 试 一 试 对 于 要 买 鞋 的 顾 客, 可 根 据 客 人 的 手 形 来 判 断 脚 型, 进 而 推 荐 合 适 款 的 鞋 当 一 个 的 手 型 又 宽 又 厚 时, 那 么 他 的 脚 也 会 很 宽, 并 且 幅 面 很 高, 反 之 亦 然 在 有 新 款 到 来 时, 对 于 样 品 鞋, 不 防 自 己 先 试 穿 一 下, 感 受 一 下 尺 码 的 大 小 及 穿 着 的 感 受, 对 于 新 款 服 装 及 其 它 类 商 品, 首 先 要 了 解 商 品 的 面 料 性 能 特 点 用 途 洗 涤 方 法 及 保 养 方 式, 也 就 是 说 你 首 先 要 成 为 他 的 主 人, 清 楚 了 解 一 切, 这 样 才 能 很 自 信 的 介 绍 商 品 2.7 服 务 禁 语 到 底 要 不 要, 不 要 就 算 了 有 什 么 好 挑 的, 别 的 都 这 样 226

227 不 知 道 不 行 没 办 法 什 么 事 你 找 谁 等 一 下 鼻 音 哼 等 有 伤 顾 客 自 尊 心 的 话 不 讲 有 损 顾 客 人 格 的 话 不 讲 埋 怨 顾 客 的 话 不 讲 不 耐 烦 的 话 不 讲 无 理 的 话 不 讲 粗 俗 脏 话 不 讲 讽 刺 挖 苦 的 话 不 讲 低 级 庸 俗 的 话 不 讲 欺 骗 哄 瞒 顾 客 的 话 不 讲 第 十 部 分 试 营 业 营 销 策 划 及 案 例 一 试 营 业 的 起 源 和 重 要 性 试 营 业 最 早 源 于 店 面 经 营 者 向 消 费 者 告 知 该 营 业 场 所 刚 开 张, 管 理 可 能 不 周 密 服 务 可 能 有 欠 缺 正 在 完 善 ; 同 时 也 是 基 于 对 市 场 没 有 太 大 把 握, 先 试 探 一 下 市 场 反 馈 情 况 但 是 随 着 现 代 营 销 的 传 播, 试 营 业 也 正 在 逐 渐 演 绎 成 为 一 种 实 效 促 销 策 略 从 营 销 策 略 上 讲, 采 取 试 营 业 策 略, 是 一 种 相 对 比 较 保 险 的 策 略, 试 营 业 成 功, 整 个 促 销 效 果 将 翻 倍 ; 试 营 业 不 成 功, 还 有 退 路 和 补 救 机 会 通 过 试 营 业 可 以 分 析 出 主 要 受 众 群 是 什 么 人, 所 销 售 的 物 品 是 否 适 合, 营 业 时 间 的 长 短 是 否 合 适 等 等 由 此 可 见, 试 营 业 对 于 商 业 项 目 来 说 是 有 一 定 必 要 性 的 二 试 营 业 的 意 义 1. 试 营 业 主 要 是 增 强 认 租 商 家 的 投 资 信 心, 并 为 在 后 期 全 面 展 开 系 列 商 业 的 优 势 卖 点 奠 定 坚 实 基 础 推 广 主 题 由 品 牌 形 象 向 具 体 的 卖 场 特 色 展 开, 引 发 消 费 者 227

228 对 卖 场 的 进 一 步 主 动 关 注 将 主 题 促 销 活 动 信 息 进 行 持 续 发 布, 持 续 吸 引 客 源 上 门, 形 成 试 营 业 成 功 的 良 好 氛 围 二 是 将 试 营 业 成 功 开 门 红 的 信 息, 进 行 有 力 发 布, 吸 引 各 界 持 续 关 注 2. 如 何 确 保 " 首 战 必 胜 " 是 所 有 新 生 项 目 的 首 要 问 题, 对 于 商 场 来 说, 开 业 时 的 兴 衰 决 定 了 商 场 的 命 运 为 了 确 保 " 首 战 必 胜 ", 就 既 要 有 轰 动 的 场 面, 又 要 有 实 实 在 在 的 营 业 额, 更 重 要 的 是 让 消 费 者 满 意 3. 解 决 商 场 成 功 开 业 问 题 我 们 可 采 取 " 人 气 - 商 气 - 商 机 " 层 递 法, 即 在 理 念 上 采 取 三 个 操 作 步 骤 : 激 发 人 气 营 造 商 气 沉 淀 商 机 激 发 人 气 主 要 依 靠 三 个 方 法 : 礼 宾 举 措 广 场 活 动 新 闻 造 势 ; 营 造 商 气 就 要 紧 紧 围 绕 着 " 销 售 额 = 交 易 笔 数? 客 单 数 " 公 式, 在 " 礼 宾 " " 会 员 " " 幸 运 " " 欢 乐 " 等 节 日 性 概 念 上 大 做 文 章 ; 沉 淀 商 机 可 以 通 过 " 低 买 高 送, 交 易 延 伸 " 的 方 式 实 现 把 上 述 三 个 理 念 性 步 骤 整 合 起 来 策 划, 在 同 一 个 时 空 内 实 施 策 划, 商 场 的 开 业 就 会 体 现 出 惊 爆 度 知 名 度 惊 奇 度 美 誉 度 效 果, 同 时, 也 可 以 大 大 地 提 高 销 售 额 三 营 销 规 划 在 众 多 消 费 群 体 的 总 体 组 成 部 分 中 总 体 分 析 可 以 分 为 三 个 组 成 部 分, 高 端 消 费 群 中 端 消 费 群 低 端 消 费 群, 也 就 形 成 了 金 字 塔 式 消 费 形 式, 高 端 占 20% 中 端 占 45 % 低 端 占 35%, 从 而 得 出 我 们 需 要 吸 引 的 是 中 低 端 客 群, 因 此 怎 样 研 究 该 群 体 的 消 费 心 理 消 费 习 惯 就 成 了 事 业 之 前 营 销 规 划 的 主 要 课 题, 营 销 无 外 呼 产 品 渠 道 价 格 促 销 这 四 个 基 本 点 所 以 在 试 营 业 前 期 一 定 要 相 对 准 确 的 了 解 目 标 顾 客 群 体 的 真 实 心 理, 这 就 必 须 通 过 相 关 的 方 式 方 法 来 达 到 目 的 1. 试 营 业 消 费 者 需 求 特 征 及 购 买 力 调 查 分 析 首 先 我 们 要 了 解 意 向 消 费 群 体 的 构 成 ( 目 标 定 位 消 费 群 体 的 比 例 ) 1.1 目 标 消 费 者 的 总 量 ( 人 口 总 量 调 查 是 要 了 解 一 个 市 场 的 全 部 人 口 总 数, 人 口 总 量 直 接 影 响 基 本 生 活 必 需 品 的 需 求 规 模, 人 口 总 量 越 大, 基 本 生 活 必 需 品 的 需 求 就 越 大 ) 1.2 目 标 消 费 者 的 性 别 年 龄 ( 是 分 析 一 个 市 场 少 年 儿 童 群 体, 青 年 群 体, 中 年 群 体, 中 老 年 群 体 和 老 年 群 体 的 比 例 以 及 男 女 比 例 不 同 年 龄 不 同 性 别 的 消 费 者 228

229 群 体 具 有 不 同 的 消 费 特 点, 如 少 年 儿 童 消 费 者 群 体 虽 然 没 有 收 入 来 源, 但 在 家 庭 消 费 中 却 具 有 重 要 地 位 等 ) 1.3 目 标 消 费 者 的 收 入 ( 消 费 者 收 入 水 平 是 决 定 市 场 购 买 力 的 重 要 因 素 之 一, 首 先 我 们 要 了 解 该 市 场 的 人 均 国 民 收 入 水 平 和 政 府 的 分 配 政 策, 以 分 析 消 费 者 的 基 本 收 入 状 况, 其 次 要 调 查 消 费 者 的 实 际 收 入 情 况 最 后 要 对 消 费 者 家 庭 的 收 入 来 源 及 其 变 化 进 行 调 查, 同 时 还 要 调 查 物 价 水 平 的 变 化 及 其 对 消 费 者 实 际 收 入 和 消 费 需 求 的 影 响 ) 2. 试 营 业 目 标 消 费 群 体 的 消 费 行 为 分 析 ( 是 对 消 费 者 购 买 决 策 过 程, 购 买 结 果 进 行 调 查 分 析, 以 了 解 和 掌 握 消 费 者 购 买 行 为 的 一 般 规 律, 帮 助 企 业 把 握 市 场 需 求 动 向 和 制 定 正 确 有 效 的 营 销 策 略 ) 我 们 要 对 消 费 者 购 买 决 策 进 行 分 析 2.1 认 识 需 求 阶 段, 是 消 费 者 购 买 行 为 产 生 的 起 点 在 这 一 阶 段, 由 于 受 到 个 体 内 外 部 各 种 环 境 因 素 的 刺 激, 消 费 者 发 现 现 实 与 自 己 的 希 望 之 间 存 在 着 一 定 差 距, 从 而 认 识 到 对 某 种 事 物 的 需 求 需 求 的 产 生 就 是 购 买 行 为 的 开 始, 认 识 需 求 阶 段 企 业 要 调 查 的 主 要 内 容 包 括 : 是 那 些 原 因 促 使 消 费 者 产 生 了 对 需 求 的 认 识? 例 如, 消 费 者 产 生 需 求 是 原 有 物 品 短 缺 造 成 的, 还 是 由 于 收 入 变 化 产 生 的 影 响? 是 消 费 趋 势 或 消 费 流 行 推 动 的 结 果, 还 是 新 产 品 的 吸 引 力 或 企 业 促 销 宣 传 效 果 激 发 的 等 等 另 外 还 要 分 析 这 些 原 因 是 消 费 者 内 在 生 理 机 能 的 反 应, 还 是 外 部 环 境 刺 激 所 造 成 的 结 果? 这 些 需 求 可 能 引 导 消 费 者 购 买 哪 一 种 产 品 或 服 务? 以 及 需 求 强 度 大 小 和 变 化 情 况 如 何 等 等 2.2 寻 找 信 息 阶 段, 档 消 费 者 确 定 了 满 足 需 求 的 目 标 后, 就 开 始 寻 找 信 息, 以 便 于 减 少 购 买 风 险 和 做 出 正 确 的 购 买 决 策, 消 费 者 获 取 信 息 的 主 要 渠 道 有 四 种, 即 商 业 信 息 口 传 信 息 大 众 信 息 和 经 济 来 源, 其 中 口 传 信 息 对 消 费 者 购 买 行 为 的 影 响 较 大, 在 这 个 阶 段, 如 果 某 个 企 业 的 产 品 或 服 务 的 信 息 传 递 到 消 费 者, 并 给 消 费 者 留 下 了 良 好 印 象, 就 可 能 引 导 消 费 者 实 现 被 动 购 买, 反 之 如 果 消 费 者 不 知 道 某 企 业 产 品 或 服 务 的 有 关 信 息, 则 该 企 业 的 产 品 或 服 务 将 直 接 被 排 除 在 选 择 之 外, 因 此 这 个 阶 段 的 调 查 任 务 就 是 要 了 解 消 费 者 获 取 信 息 的 渠 道 有 哪 些? 主 要 渠 道 是 什 么, 最 信 赖 哪 种 渠 道 传 播 的 信 息? 消 费 者 是 否 知 道 本 企 业 的 有 关 信 息? 从 229

230 哪 些 渠 道 获 取 到 本 企 业 的 信 息? 以 及 对 本 企 业 信 息 的 评 价 如 何 等 2.3 评 价 分 析 阶 段, 消 费 者 了 解 到 有 关 信 息 后, 就 要 对 所 掌 握 的 信 息 进 行 分 析 比 较, 以 解 决 采 用 什 么 标 准 评 价 购 买 对 象, 选 择 什 么 品 牌 等 问 题, 评 价 分 析 是 消 费 者 的 购 前 活 动, 是 促 使 消 费 者 实 现 购 买 行 为 的 关 键 步 骤, 消 费 者 的 评 价 分 析 是 以 自 己 的 选 择 标 准 为 基 础 进 行 的, 但 同 事, 朋 友 以 及 周 围 的 环 境 也 是 影 响 消 费 者 评 价 分 析 的 重 要 因 素, 要 了 解 消 费 者 的 评 价 结 果, 就 要 调 查 消 费 者 评 价 标 准 和 评 估 模 式, 分 析 其 心 中 理 想 产 品 的 性 能 指 标, 研 究 影 响 消 费 者 评 价 比 较 的 主 要 因 素 有 哪 些, 以 及 消 费 者 对 本 企 业 产 品 或 服 务 的 看 法 等 等, 以 便 于 采 取 有 效 的 营 销 策 略, 引 导 消 费 者 选 择 本 企 业 的 产 品 服 务 2.4 购 买 阶 段, 经 过 评 价 分 析 后, 消 费 者 的 购 买 行 为 就 进 入 了 购 买 阶 段, 一 般 情 况 下, 消 费 者 的 购 买 有 三 种 类 型, 即 试 购, 重 复 购 买, 连 续 购 买, 无 论 哪 一 种 购 买 形 式, 在 做 出 购 买 决 定 后, 消 费 者 并 非 立 刻 采 取 购 买 行 动, 从 决 策 到 真 正 购 买 还 有 一 段 距 离, 这 期 间, 消 费 者 还 将 受 到 来 自 各 方 面 因 素 的 影 响, 使 其 购 买 决 策 发 生 变 化, 因 此 这 一 阶 段 我 们 的 调 查 任 务 就 是 要 研 究 影 响 消 费 者 购 买 决 心 的 因 素 有 哪 些, 最 重 要 的 因 素 是 什 么, 影 响 结 果 是 促 进 了 消 费 者 的 购 买 行 为, 还 是 动 摇 了 消 费 者 的 购 买 决 心 等 等, 为 企 业 采 取 促 进 消 费 者 购 买 行 为 发 展 的 对 策 提 供 依 据 2.5 购 买 后 评 价 阶 段, 消 费 者 购 买 结 束 后, 才 开 始 实 际 体 验 购 买 的 效 果, 体 验 的 结 果 就 形 成 了 消 费 者 对 该 商 品 的 评 价 和 购 买 经 验 如 果 使 用 效 果 好, 就 会 使 消 费 者 产 生 偏 爱 心 理 和 习 惯 购 买 行 为, 同 时 还 会 向 其 他 消 费 者 宣 传 和 推 荐 自 己 的 购 买 选 择, 反 之, 如 果 使 用 效 果 与 购 前 期 望 有 差 距, 消 费 者 就 会 由 失 望 而 产 生 拒 绝 购 买 心 理, 并 竭 力 劝 阻 别 人 购 买 由 此 可 见, 消 费 者 购 后 评 价 对 企 业 扩 大 影 响, 巩 固 市 场 起 着 重 要 作 用 购 后 评 价 阶 段 主 要 内 容 就 是 要 了 解 消 费 者 在 使 用 商 品 时 的 反 映, 以 及 采 取 的 相 关 行 动 这 个 阶 段 的 调 查 应 通 过 售 后 服 务 网 连 续 进 行 跟 踪 进 行, 使 我 们 能 够 及 时 根 据 市 场 反 馈 调 整 营 销 策 略, 提 高 竞 争 力 3. 试 营 业 前 目 标 消 费 群 体 的 购 买 过 程 类 型 ( 消 费 者 购 买 过 程 按 照 不 同 标 准 可 分 为 三 种 ) 3.1 按 购 买 目 的 明 确 程 度 分 类 230

231 3.1.1 确 定 型 这 类 消 费 者 在 购 买 前 有 明 确 的 购 买 目 的, 他 们 对 自 己 要 购 买 的 商 品 名 称 商 标 规 格 型 号 款 式 及 价 格 等 都 有 具 体 的 要 求, 只 要 商 品 符 合 心 愿 就 买, 他 们 的 购 买 行 为 表 现 出 主 动, 快 速 的 特 点 半 确 定 型 这 类 消 费 者 没 有 明 确 的 购 买 目 标, 但 对 要 购 买 商 品 的 具 体 要 求 不 明 确, 因 此 在 购 买 时 需 要 进 行 较 长 时 间 的 比 较 和 评 价 才 能 做 出 决 策 不 确 定 型 这 类 消 费 者 没 有 明 确 的 购 买 目 标, 他 们 去 商 场 并 非 专 程 购 买 商 品, 只 有 在 某 种 商 品 激 发 了 其 兴 趣 时 才 会 偶 尔 购 买, 其 购 买 行 为 发 生 与 否 与 周 围 环 境 的 应 享 有 关 3.2 按 购 买 态 度 表 现 分 类 习 惯 型 这 类 消 费 者 的 购 买 行 为 表 现 为 对 某 些 品 牌 具 有 特 殊 的 感 情, 长 期 购 买 和 使 用 某 种 品 牌 商 品, 以 至 于 形 成 一 种 消 费 定 势, 在 购 买 时 目 的 性 强, 购 买 决 策 果 断 理 智 型 理 智 型 消 费 者 善 于 观 察 分 析 和 比 较, 挑 选 商 品 的 能 力 较 强 购 买 态 度 理 智 慎 重, 自 主 性 强 经 济 型 这 类 消 费 者 善 于 对 收 支 统 筹 安 排, 购 买 活 动 计 划 性 强, 对 价 格 非 常 敏 感, 常 根 据 价 格 高 低 决 定 购 买 与 否 冲 动 型 有 些 消 费 者 在 购 买 活 动 中 心 理 反 应 活 跃, 情 绪 变 化 快, 购 买 现 场 的 环 境 和 周 围 人 的 意 见 对 其 影 响 较 大, 常 常 凭 直 观 感 觉 做 出 购 买 决 策, 其 购 买 态 度 表 现 出 明 显 的 冲 动 性 和 不 稳 定 性 疑 虑 型 一 般 性 格 内 向, 购 买 经 验 不 足 的 消 费 者 在 购 买 活 动 中 常 常 表 现 出 疑 虑 型 态 度, 其 特 点 主 要 是 购 买 决 策 优 柔 寡 断, 购 买 过 程 多 疑 谨 慎 和 徘 徊 反 复 4. 试 营 业 目 标 消 费 群 购 买 的 动 机 ( 消 费 者 购 买 动 机 是 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 主 要 因 素 之 一, 动 机 是 引 起 和 维 持 个 体 活 动 并 使 之 朝 一 定 目 标 和 方 向 进 行 的 内 在 心 理 动 力, 是 行 为 的 直 接 原 因 ) 4.1 消 费 者 购 买 动 机 的 分 类 生 理 动 机 生 理 动 机 是 消 费 者 满 足 维 持 保 护 延 续 和 发 展 自 身 生 命 等 生 存 需 要 而 产 生 的 购 买 动 机, 这 种 动 机 主 要 发 生 在 人 们 购 买 日 常 生 活 必 须 品 的 行 为 中, 生 理 动 机 具 有 个 体 间 差 异 小 明 显 简 单 重 复 较 容 易 实 现 等 特 点 231

232 4.1.2 心 理 动 机 是 由 消 费 者 的 心 理 活 动 及 精 神 需 要 或 社 会 需 要 引 起 的, 具 体 又 分 为 两 种, 一 是 理 智 动 机, 这 是 消 费 者 对 商 品 进 行 客 观 分 析 后 产 生 的 购 买 动 机, 其 特 点 是 周 密 性 客 观 性 和 控 制 性 人 们 购 买 大 件 耐 用 消 费 品 时 常 常 表 现 出 这 种 动 机 二 是 感 情 动 机, 这 是 由 消 费 者 的 喜 怒 哀 乐 情 绪 心 理 以 及 道 德 感 群 体 感 美 感 等 情 感 心 理 引 发 的 购 买 动 机, 由 情 绪 心 理 引 发 的 购 买 动 机 具 有 冲 动 性, 不 稳 定 性 和 即 景 性 例 如, 很 多 游 人 在 旅 游 景 点 购 买 纪 念 品 的 行 为 就 是 愉 快 情 绪 产 生 的 购 买 冲 动, 而 由 情 感 心 理 产 生 的 购 买 动 机 则 对 深 刻 稳 定 4.2 消 费 者 购 买 动 机 形 成 的 分 析 ( 一 般 的 调 查 方 法 和 技 术 无 法 胜 任 深 入 进 行 购 买 动 机 研 究 任 务, 例 如 用 询 问 法 一 般 调 查 三 种 内 容 : 第 一, 调 查 事 实, 如 你 现 在 用 什 么 品 牌 的 香 皂? 第 二, 调 查 意 见, 如 你 认 为 下 面 三 种 品 牌 香 皂 哪 一 种 质 量 最 好? 第 三, 如 你 为 什 么 要 买 xx 牌 香 皂? 在 这 三 种 调 查 中, 前 两 种 一 般 都 获 得 真 实 答 案, 而 第 三 种 就 较 难 得 到 实 际 资 料 这 是 因 为 有 多 种 因 素 影 响 被 调 查 者 所 做 出 正 确 回 答, 为 此, 在 我 们 在 动 机 调 查 中, 常 常 使 用 心 理 学 原 理, 并 设 计 相 应 的 调 查 方 法, 以 取 得 期 望 的 效 果 ) 自 由 联 想 原 理 : 人 的 观 念 是 由 多 种 因 素 相 互 结 合 而 成 的, 隐 藏 在 内 心 的 动 机, 可 以 由 联 想 的 作 用 发 掘 出 来, 例 如, 在 临 床 心 理 学 治 疗 中, 医 生 让 病 人 闭 上 眼 睛 然 后 不 断 的 向 病 人 提 问, 并 鼓 励 病 人 多 讲, 使 其 将 内 心 的 想 法 毫 无 保 留 的 讲 出 来, 然 后 予 以 诊 断, 在 购 买 动 机 的 调 查 中, 也 常 用 这 种 方 式, 通 过 调 查 人 员 的 引 导, 使 被 调 查 者 讲 出 内 心 的 真 实 想 法 非 指 示 原 理 : 这 是 调 查 人 员 要 完 全 避 免 对 被 调 查 对 象 表 明 有 关 调 查 问 题 的 意 见 和 观 点, 不 对 其 进 行 任 何 示 意 或 引 导, 让 被 调 查 者 安 全 照 顾 自 己 内 心 的 想 法 做 出 判 断 行 为 抽 样 原 理 : 这 是 请 被 调 查 者 详 述 购 买 经 验, 如 请 其 回 忆 购 买 某 种 商 品 的 过 程, 感 受 及 决 策, 调 查 人 员 则 不 时 提 问, 引 导 其 尽 量 进 行 详 细 的 描 述, 以 便 于 从 中 总 结 出 消 费 者 的 真 实 动 机 映 射 原 理 : 人 们 再 看 待 新 开 的 市 场 时 总 是 把 自 己 的 感 受 夹 在 其 中, 映 射 原 理 就 是 利 用 消 费 者 的 这 一 心 里 来 达 到 了 解 消 费 者 的 真 实 购 买 动 机 232

233 5. 消 费 者 购 买 行 为 结 果 调 查 ( 购 买 行 为 结 果 调 查 是 对 消 费 者 实 际 购 买 活 动 进 行 调 查 研 究, 以 了 解 消 费 者 的 购 买 活 动 规 律 ) 5.1 购 买 时 间 ( 这 是 对 消 费 者 购 买 商 品 的 时 间 规 律 进 行 调 查, 具 体 要 了 解 消 费 者 的 购 买 频 率, 购 买 时 间 间 隔, 具 体 购 买 时 间 等, 为 合 理 组 织 商 品 采 购 商 品 上 市 和 确 定 营 业 时 间 提 供 依 据 5.2 购 买 地 点 ( 主 要 调 查 内 容 是 消 费 者 常 去 购 物 的 商 业 街 区 和 商 店 类 型 以 及 选 择 购 买 地 点 的 主 要 标 准 ) 5.3 购 买 方 法 ( 购 买 方 法 包 括 购 买 方 式 和 支 付 方 式, 其 中 购 买 方 式 调 查 就 是 要 了 解 在 消 费 者 购 买 活 动 中, 现 构 订 购 以 及 邮 购 的 比 例 情 况, 支 付 方 式 调 查 则 是 要 了 解 消 费 者 付 款 时 采 用 现 付, 预 付 以 及 分 期 付 款 的 情 况 ) 5.4 购 买 数 量 ( 调 查 消 费 者 的 一 次 购 买 数 量 和 购 买 品 种 数 ) 因 此, 试 业 促 销 活 动 的 好 与 坏 直 接 影 响 到 市 场 运 营 的 效 果 和 后 期 发 展 的 着 重 点 6. 试 营 业 常 见 的 促 销 操 作 手 法 : 6.1 来 就 送 :( 试 营 业 当 天, 为 了 吸 引 更 多 的 消 费 者, 在 宣 传 上 造 势 只 要 你 来 到 这 里 就 会 得 到 相 应 得 礼 品, 意 义 在 于 彰 显 市 场 经 营 的 信 心, 同 时 宣 传 良 好 的 口 碑, 再 就 是 充 分 展 示 企 业 实 力 ) 6.2 买 就 送 :( 只 要 购 买 到 一 定 数 量 的 产 品 就 可 以 获 得 相 同 比 例 价 值 的 赠 品 买 的 多 也 就 增 的 价 值 越 高, 以 此 来 提 高 消 费 者 消 费 的 附 加 值, 进 行 口 碑 营 销 ) 6.3 刮 刮 卡 :( 雷 同 彩 票 的 现 场 刮 奖, 可 以 设 立 价 值 不 等 的 4-5 等 奖 项, 最 高 奖 可 以 是 汽 车, 也 可 以 是 价 格 不 菲 的 名 贵 产 品 具 体 将 向 依 照 自 身 实 力 和 投 入 设 立 刮 刮 卡 也 可 以 分 为 两 种, 购 买 产 品 的 或 者 是 持 有 市 场 宣 传 有 效 凭 证 的 进 行 现 场 刮 奖 ) 6.4 抽 奖 :( 购 买 商 品, 可 免 费 赠 奖 券, 然 后 投 到 统 一 抽 奖 处, 指 定 时 间 和 地 点 抽 取 一 二 三 四 等 奖, 奖 品 一 般 都 很 丰 厚, 吸 引 消 费 者, 增 加 人 气, 更 起 到 宣 传 的 作 用, 因 此 项 活 动 有 公 证 处 人 员 公 正, 奖 项 也 确 实 存 在 和 发 放, 具 有 一 定 的 影 响 力 6.5 特 殊 节 日 礼 品 :( 例 如 与 开 业 同 一 时 间 领 结 婚 证 的, 那 天 生 日 的, 都 可 以 有 233

234 本 人 持 有 效 证 件 免 费 换 取 相 应 的 礼 品 也 可 以 是 代 金 券, 或 是 带 有 市 场 标 识 的 工 艺 品 为 益 ) 6.6 送 购 物 券 :( 买 一 定 数 量 的 产 品, 相 应 赠 价 值 不 等 的 购 物 卷, 可 抵 现 金 用, 但 不 能 兑 换 成 现 金 或 招 零 此 项 活 动 不 但 能 为 商 家 带 来 实 惠, 而 且 满 足 了 消 费 者 的 心 理 需 求 ) 6.7 折 扣 促 销 :( 促 销 作 为 企 业 各 种 营 销 组 合 策 略 的 重 要 组 成 部 分, 是 企 业 应 对 竞 争 扩 大 市 场 争 夺 顾 客 树 立 形 象 的 基 本 营 销 手 段, 通 常 的 促 销 工 具 大 致 分 为 对 消 费 者 对 中 间 商 和 对 企 业 内 部 三 大 类 对 消 费 者 的 有 : 消 费 者 教 育 消 费 者 组 织 化 发 布 会 展 示 会, 样 品 赠 送 邮 寄 广 告 宣 传 册 赠 品 广 告 奖 品 奖 金 对 中 间 商 的 有 : 折 扣 政 策 销 售 竞 赛 公 司 内 部 刊 物 从 业 员 工 教 育 广 告 技 术 合 作 派 遣 店 员 POP 广 告 等 对 企 业 内 部 的 有 : 公 司 内 部 公 共 关 系 营 销 人 员 销 售 竞 赛 营 销 业 务 员 教 育 培 训 销 售 用 具 制 作 促 销 手 册 等 ) 6.8 限 时 限 量 抢 购 :( 规 定 固 定 时 间, 固 定 数 量, 商 品 超 低 价 格 出 售 ) 6.9 免 费 专 车 :( 在 试 营 业 当 天, 可 在 固 定 的 线 路 和 站 点, 消 费 者 免 费 乘 坐, 不 仅 做 了 宣 传, 而 且 增 加 了 消 费 者 认 知 度, 也 为 消 费 者 提 供 了 方 便 ) 6.10 免 费 送 货 建 材 保 养 :( 试 营 业 期 间, 购 买 建 材 方 面 的 商 品, 可 免 费 提 供 送 货 服 务, 并 承 诺 一 定 期 限 的 免 费 保 养 和 护 理, 可 以 使 消 费 者 增 加 信 任 度, 并 为 其 提 供 了 保 障 ) 6.11 任 何 一 种 促 销 最 好 都 能 让 消 费 者 参 与 体 验 能 够 进 行 活 动 互 动 为 最 佳, 因 为 让 消 费 者 亲 身 参 与 体 验 可 以 更 加 促 进 消 费 者 的 消 费 意 向 7. 试 营 业 的 广 告 宣 传 ( 在 市 场 经 济 的 今 天, 广 告 发 挥 着 越 来 越 重 要 的 作 用, 人 们 深 深 认 识 到 广 告 投 入 与 销 售 收 入 的 正 比 关 系, 纷 纷 选 择 有 效 的 媒 体 宣 传 企 业 形 象, 促 进 产 品 销 售 ) 7.1 广 告 的 意 义 : 根 据 市 场 竞 争 环 境 分 析 和 项 目 自 身 优 劣 势 分 析, 针 对 目 标 市 场 需 求, 制 定 有 效 的 市 场 推 广 计 划, 为 产 品 上 市 销 售 做 好 准 备 要 想 树 立 企 业 形 象, 促 进 产 品 销 售, 广 告 是 必 不 可 少 的 手 段 7.2 广 告 的 实 施 方 式 : 234

235 7.2.1 电 视 广 告 广 告 创 意 : 好 的 广 告 片 首 先 要 有 一 个 好 的 创 意 策 划! 好 的 创 意 才 能 更 好 的 表 达 要 传 播 的 产 品 内 涵 和 让 目 标 消 费 者 增 强 记 忆 的 前 提 广 告 时 间 的 选 择 : 根 据 目 标 消 费 群 体, 选 择 针 对 性 的 时 间 段, 不 同 的 时 间 段, 观 看 电 视 的 群 体 也 不 一 样, 所 得 到 的 效 果 也 不 同 节 目 选 择 : 电 视 节 目 分 为 时 事 要 闻 影 视 音 乐 财 经 卫 生 教 育 体 育 等 目 标 消 费 群 体 喜 欢 看 什 么 节 目, 就 应 该 在 哪 个 节 目 里 做 广 告 7.2 报 纸 广 告 报 纸 也 分 很 多 版 面, 如 新 闻 招 聘 娱 乐 体 育 等, 阅 读 的 对 象 也 不 一 样, 结 合 不 同 的 版 面 和 内 容, 针 对 目 标 消 费 群 体, 做 一 些 有 针 对 性 的 广 告, 来 推 广 自 己 的 产 品 7.3 业 内 杂 志 广 告 在 业 内 杂 志 上 作 宣 传, 对 产 品 招 商 及 业 内 企 业 形 象 起 到 坚 强 的 推 动 作 用 7.4 户 外 广 告 : 要 有 针 对 性, 投 放 位 置 在 目 标 消 费 群 体 非 常 容 易 看 到 的 位 置 7.5DM 广 告 : 投 放 量 大, 一 般 在 人 流 量 多 的 街 道 商 场 或 有 针 对 性 的 展 会 和 大 型 活 动 中 投 放 7.6 店 面 广 告 : 可 在 橱 窗 外 墙 和 未 装 修 完 的 店 面 做 广 告 宣 传 7.7 网 络 广 告 : 网 络 是 新 兴 起 的 一 种 很 好 的 宣 传 载 体 互 联 网 的 高 速 发 展, 网 络 的 内 容 丰 富 多 彩, 吸 引 了 很 多 人 加 入 针 对 网 站 内 容 上 的 区 别, 企 业 来 选 定 不 同 的 消 费 群 体 进 行 宣 传, 可 以 收 到 出 乎 意 料 的 好 效 果 开 展 网 络 互 动 活 动 : 企 业 在 网 站 上 举 办 一 些 与 目 标 消 费 者 互 动 的 活 动, 在 宣 传 的 同 时, 拉 近 与 消 费 者 的 关 系, 在 品 牌 与 消 费 者 之 间 架 起 对 话 与 沟 通 的 桥 梁 7.8 直 邮 广 告 直 邮 广 告 常 见 的 形 式 有 : 商 品 目 录 说 明 书 价 目 表 明 信 片 宣 传 小 册 子 招 贴 画 企 业 刊 物 样 品 征 订 单 等 8. 广 告 定 位 的 策 略 广 告 定 位 策 略 是 指 在 众 多 的 产 品 机 会 中, 寻 找 具 有 竞 争 力 和 差 别 化 的 产 品 特 点, 235

236 配 合 适 宜 的 广 告 传 播 手 段, 使 产 品 在 目 标 消 费 者 心 中 占 据 理 想 的 位 置 作 为 界 定 目 标 消 费 的 重 要 方 式, 广 告 定 位 策 略 把 营 销 从 广 告 推 销 时 代 上 升 为 以 产 品 形 象 为 中 心 的 广 告 时 代 广 告 的 定 位 是 依 附 于 企 业 或 产 品 的 定 位 而 展 开 的, 是 企 业 或 产 品 定 位 传 播 表 达 的 最 主 要 形 式 企 业 或 产 品 在 市 场 上 都 在 不 同 的 位 置 扮 演 着 不 同 的 角 色, 如 领 导 者 追 随 着 进 攻 者 等 等 广 告 是 企 业 或 产 品 角 色 表 现 的 最 好 形 式, 所 以 广 告 所 反 映 的 市 场 和 产 品 定 位 角 色 的 准 确 与 否, 在 一 定 程 度 上 决 定 了 企 业 的 成 败 8.1 强 势 定 位 在 市 场 上 以 领 导 者 的 角 色 出 现, 采 取 高 高 在 上 和 咄 咄 逼 人 的 姿 态 面 对 市 场 和 竞 争 者, 以 显 示 优 势 和 强 势 争 取 消 费 者 信 任, 取 得 实 力 的 认 同 此 形 式 适 用 于 成 就 大, 实 力 雄 厚 的 企 业 如 施 乐 的 复 印 机 王 国 IBM 公 司 的 无 论 一 大 步, 还 是 一 小 步, 总 是 带 动 世 界 的 脚 步 等 8.2 跟 进 定 位 处 于 劣 势 的 二 三 流 产 品 常 采 取 的 一 种 依 附 式 防 守 性 策 略 通 过 模 仿 或 跟 进 一 流 企 业, 达 到 以 较 少 的 投 入 获 得 较 大 的 传 播 效 果 的 定 位 方 法 最 有 代 表 性 的 案 例 是 美 国 艾 维 斯 出 租 汽 车 公 司 (AVIS), 它 在 美 国 只 排 在 第 二 位, 它 便 将 自 己 甘 愿 定 位 在 我 们 只 排 第 二 位, 所 以 我 们 更 努 力 的 位 置 上, 避 免 了 与 实 力 强 大 的 第 一 名 直 接 抗 衡, 以 诚 恳 的 态 度 赢 得 了 消 费 者 的 好 感 ; 而 新 飞 冰 箱 利 用 各 种 机 会 与 冰 箱 巨 头 海 尔 贴 杀 在 一 起, 使 新 飞 品 牌 的 形 象 大 大 提 升, 跟 进 策 略 的 成 果 显 而 易 见 8.3 避 让 定 位 处 于 弱 势 的 企 业, 为 避 免 与 强 势 企 业 正 面 交 锋, 而 采 取 的 回 避 正 面 焦 点 开 发 寻 求 侧 面 新 领 地 的 迂 回 式 竞 争 方 式, 是 一 种 变 被 动 为 主 动 的 定 位 策 略 8.4 逆 向 定 位 以 守 为 攻 的 定 位 方 式 以 反 向 思 维 方 式 找 出 自 己 的 优 势 特 点, 争 取 市 场 主 动 如 海 尔 面 对 洗 衣 机 产 品 向 高 档 化 大 而 全 方 向 发 展 的 激 烈 竞 争 现 状, 以 及 夏 天 人 们 不 愿 使 用 洗 衣 机 的 传 统 习 惯, 独 树 一 帜, 开 发 出 针 对 夏 季 可 洗 单 件 衬 衣 的 迷 你 型 小 小 神 童 洗 衣 机, 同 时 打 出 广 告 语 飞 进 美 满 家 庭, 传 达 了 产 品 小 巧 玲 珑 的 特 点 产 品 推 出 后, 风 行 全 国, 成 为 最 畅 销 的 洗 衣 机 8.5 进 攻 性 定 位 236

237 抓 住 竞 争 对 手 的 弱 势 缺 点 进 行 全 方 位 进 攻, 削 弱 影 响 力 动 摇 其 地 位, 转 变 消 费 者 看 法, 争 取 市 场 的 主 动 9. 与 竞 争 对 手 的 广 告 分 析 9.1 企 业 和 竞 争 对 手 以 往 的 广 告 活 动 的 概 况 ( 竞 争 是 企 业 成 败 的 关 键, 企 业 的 各 项 经 营 活 动 是 否 适 当 有 效, 直 接 决 定 了 企 业 的 竞 争 优 势 和 她 在 行 业 中 的 竞 争 地 位 随 着 时 间 的 推 移 和 竞 争 者 之 间 永 无 休 止 的 较 量, 竞 争 的 优 势 和 地 位 也 会 随 之 化 竞 争 对 手 的 广 告 分 析 通 过 对 竞 争 对 手 的 日 常 经 营 活 动 进 行 全 面 的 调 研 与 分 析, 创 造 更 多 的 价 值, 使 企 业 更 具 竞 争 力 ) 9.2 开 展 的 时 间 ( 对 方 活 动 开 始 的 时 间, 是 否 与 本 企 业 产 生 直 接 冲 突, 可 以 根 据 情 况 做 出 相 应 的 对 策 ) 9.3 开 展 的 目 的 ( 活 动 以 围 绕 什 么 或 以 什 么 节 日 气 氛 来 烘 托 为 主 题, 所 要 达 到 的 某 种 效 果 ) 9.4 投 入 的 费 用 ( 活 动 各 方 面 涉 及 的 费 用, 与 成 果 的 比 例 如 何?) 9.5 主 要 内 容 ( 包 括 促 销 活 动, 折 扣 等 各 方 面 的 宣 传 活 动 ) 四 试 营 业 突 出 主 题 的 重 要 性 及 方 法 1. 活 动 宣 传 的 主 题 就 好 像 人 的 眼 睛, 如 何 能 够 用 简 练 的 语 言 抓 住 消 费 者 的 心 理, 使 其 有 意 向, 主 题 是 否 鲜 明 就 起 到 了 画 龙 点 睛 的 作 用, 但 是 有 好 多 的 市 场 都 无 法 真 正 的 找 到 良 好 的 切 入 点 这 也 就 是 人 们 常 说 得 品 牌 效 应 纵 观 中 国 商 业 市 场 持 巨 资 进 行 品 牌 宣 传 的 企 业 不 在 少 数 可 是 也 有 好 多 企 业 因 为 宣 传 点 抓 的 不 正 确 最 后 把 品 牌 给 宣 传 黄 了, 宣 传 好 的 例 如 : 脑 白 金 大 家 就 连 小 孩 子 都 能 说 出 特 的 宣 传 语 今 年 过 节 不 收 礼 收 礼 只 收 脑 白 金 他 没 有 突 出 它 的 疗 效 反 而 是 以 健 康 礼 品 的 形 式 小 大 家 宣 传 因 此 受 到 了 良 好 的 效 果 1.1 比 如 我 们 的 四 大 承 诺, 就 注 重 了 广 告 宣 传 树 立 市 场 形 象 诚 信 经 营 等 老 百 姓 就 怕 买 到 假 不 合 格 的 商 品, 尤 其 是 建 材 就 怕 甲 醛 超 标, 有 时 买 到 产 品 后 不 满 意, 可 是 退 换 货 是 好 比 登 天 还 难, 而 且 现 在 消 费 者 逐 渐 的 提 高 了 消 费 需 求, 注 重 了 服 务, 以 此 我 们 突 出 了 信 誉 服 务 质 量 等 方 面, 推 出 了 一 系 列 的 口 号 措 施, 如 : 先 行 赔 付 无 理 由 退 换 货 差 价 返 还 送 货 上 门 配 送 服 务 环 237

238 保 装 修 一 站 式 服 务 等 使 消 费 者 觉 得 放 心, 因 此 品 牌 宣 传 的 力 量 在 经 营 的 过 程 中 不 断 的 体 现 出 来 2. 方 法 2.1 与 消 费 者 之 间 政 府 部 门 之 间 架 起 友 谊 之 桥 梁 ; 2.2 为 xx 购 物 乐 园 长 期 销 售 效 益 奠 定 扎 实 根 基 ; 2.3 从 长 远 目 标 考 虑, 以 本 次 活 动 为 基 石, 在 此 基 础 之 上, 以 长 春 市 场 为 样 板, 打 造 一 个 样 板 市 场, 达 到 以 xx 为 中 心, 向 周 边 城 市 辐 射 的 目 的 ; 2.4 xx 购 物 乐 园 与 时 尚 绿 色 环 保 健 康 的 生 活 紧 密 联 系 起 来 ; 2.5 为 xx 购 物 乐 园 聚 集 充 足 的 人 气 商 气 财 气 ; 2.6 xx 购 物 乐 园 为 xx 市 民 吃 喝 玩 购 的 首 选 商 场 ; 2.7 目 标 消 费 人 群 对 xx 购 物 乐 园 的 商 品 品 质 和 服 务 更 有 信 心 ; 2.8 xx 市 民 认 识 并 接 受 xx 购 物 乐 园 所 倡 导 的 文 化 ; 2.9 促 成 xx 购 物 乐 园 的 火 爆 开 业, 并 带 来 xx 购 物 乐 园 的 长 期 繁 荣 ; 强 力 提 升 集 团 的 品 牌 形 象, 树 立 xx 购 物 乐 园 的 地 区 行 业 领 袖 地 位 五 试 营 业 活 动 人 员 分 工 1. 全 体 人 员 深 入 熟 悉 本 次 活 动 的 主 题 形 式 等 ; 2. 活 动 期 间, 导 购 促 销 人 员 执 行 负 责 人 等 均 应 提 早 到 岗, 确 认 各 项 准 备 工 作 到 位 ; 3. 摆 放 主 题 海 报, 检 查 其 他 宣 传 物 料 促 销 礼 品 等 是 否 齐 备 ; 4.DM 或 其 他 宣 传 单 置 于 商 场 内 供 顾 客 自 取 ; 5. 专 设 开 业 促 销 活 动 区 域 及 业 务 宣 传 台, 并 有 专 人 负 责 ; 6. 严 格 登 记 兑 奖 人 身 份 证 电 话 等 详 细 情 况 兑 奖 结 束 后, 对 奖 项 的 兑 换 要 保 存 好 原 卡, 再 与 库 存 奖 品 对 账, 杜 绝 私 自 拿 取 奖 品 ; 7. 专 人 负 责 物 资 准 备 : 横 幅 海 报 报 纸 促 销 礼 品 ; 8. 每 天 营 业 结 束 后 收 好 主 题 海 报 及 其 他 形 象 画 面 ; 9. 注 意 整 理 并 及 时 把 持 有 贵 宾 卡 的 消 费 者 的 资 料 输 入 电 脑 做 备 案 资 料 10. 组 织 任 务 小 组, 分 配 人 员 职 责 权 责 相 应, 每 个 人 都 要 非 常 明 白 自 己 的 责 任 分 配 任 务 要 以 人 为 单 位, 有 几 个 方 向 : 指 挥 中 心, 外 联 赞 助 组, 现 场 工 作 组, 宣 238

239 传 媒 体 组, 现 场 秩 序 礼 仪 接 待 组 应 急 人 员 打 印 出 权 责 清 单, 让 每 个 人 看 得 明 明 白 白 并 且, 每 天 碰 头 一 次, 及 时 汇 报 进 展, 以 便 处 理 各 种 信 息 六 试 营 业 商 品 陈 列 1. 商 品 陈 列 是 一 项 重 要 的 宣 传 手 段, 经 营 者 通 过 商 品 陈 列 向 广 大 消 费 者 传 播 经 销 信 息, 提 高 消 费 者 对 商 品 的 了 解 记 忆 和 信 赖 的 程 度, 从 而 诱 导 消 费 者 做 出 购 买 的 决 定 和 行 动 因 此, 商 品 陈 列 的 最 终 目 的 是 希 望 能 使 任 何 一 个 逛 商 场 的 人 都 变 成 一 名 真 正 的 消 费 者, 从 而 实 现 企 业 的 效 益 2. 商 品 陈 列 讲 究 科 学 性 与 艺 术 性 的 有 机 结 合 科 学 的 匠 心 独 具 的 商 品 陈 列 形 式, 可 以 赋 予 商 品 鲜 活 的 生 命 可 以 抓 住 消 费 者 的 眼 睛 捕 捉 消 费 者 的 心 灵, 成 为 无 声 的 推 销 员, 它 通 过 陈 列 用 具 光 色 的 结 合, 并 配 合 各 种 装 饰 品 或 背 景, 从 不 同 角 度 淋 漓 尽 致 的 展 示 商 品 的 个 性 特 色, 来 感 染 并 最 终 征 服 我 们 的 上 帝 3. 商 品 陈 列 展 示 的 是 品 牌 风 格 观 念 共 识 操 作 实 践 以 及 经 验 积 累 创 新 的 综 合 它 注 重 对 消 费 行 为 心 理 审 美 取 向 品 牌 内 涵 产 品 开 发 层 面 的 探 索 洞 察 以 及 融 会 和 突 破 但 是, 商 品 陈 列 没 有 正 确 的 答 案 ; 没 有 明 确 的 参 照 系 统, 且 无 绝 对 的 对 与 错 的 操 作 管 理 相 关 标 准, 各 店 唯 有 依 据 具 体 环 境 和 商 品 的 特 色 等, 以 服 务 品 牌 形 象 和 销 售 为 主 旨, 本 着 理 论 结 合 实 际 的 原 则 进 行 运 作 实 施 才 能 达 到 最 佳 效 果 4. 此 外, 商 场 还 要 综 合 运 用 灯 光 色 彩 气 味 音 响 等 效 果, 创 造 销 售 氛 围 商 场 应 该 重 视 照 明 的 作 用, 好 的 照 明 可 以 使 商 品 变 得 五 光 十 色 光 彩 夺 目, 让 店 内 形 成 柔 和 愉 快 的 气 氛, 这 样 更 能 引 起 消 费 者 的 购 买 欲 望 商 场 内 部 的 色 彩 搭 配 是 否 得 当, 对 消 费 者 和 售 货 员 在 购 买 活 动 和 销 售 活 动 中 的 情 绪 调 节 是 有 很 大 意 义 的 商 场 可 以 利 用 色 彩 对 比 来 突 出 主 力 商 品, 不 同 季 节 或 不 同 气 候 地 区 选 择 不 同 的 色 彩 色 彩 在 商 场 中 的 运 用 色 彩 对 人 们 的 心 情 会 产 生 影 响 不 同 的 色 彩 及 其 色 调 组 合 会 使 人 们 产 生 不 同 的 心 理 感 受 红 色 239

240 热 烈, 温 暖, 强 烈 的 心 理 刺 激 一 种 吉 祥 欢 乐 的 气 氛 传 统 节 日, 庆 典 布 置 红 色 过 于 突 出, 使 人 产 生 紧 张 的 心 理 感 受, 避 免 大 面 积 单 一 采 用 绿 色 充 满 活 力, 生 机 勃 勃, 象 征 树 木 和 花 草 黄 色 柔 和 明 快, 充 满 希 望 食 品 销 售 的 主 色 调, 如 面 包 糕 点 等 黄 色 面 积 比 例 过 大, 给 人 一 种 病 态 和 食 品 变 脏 的 心 理 感 受, 应 以 明 黄 浅 黄 为 主, 避 免 大 面 积 单 一 使 用 紫 色 庄 严 高 贵 典 雅, 敬 畏 感 销 售 高 档 贵 重 商 品, 如 珠 宝 首 饰 钟 表 玉 器 等 黑 色 一 种 消 极 性 色 彩, 沉 重 压 抑 七 试 营 业 政 府 领 导 的 邀 请 1. 嘉 宾 邀 请, 是 仪 式 活 动 工 作 中 极 其 重 要 的 一 环, 为 了 使 仪 式 活 动 充 分 发 挥 其 轰 动 及 舆 论 的 积 极 作 用, 在 邀 请 嘉 宾 工 作 上 必 须 精 心 选 择 对 象, 设 计 精 美 的 请 柬, 尽 力 邀 有 知 名 度 人 士 出 席, 制 造 新 闻 效 应, 提 前 发 出 邀 请 函 ( 重 要 嘉 宾 应 派 专 人 亲 自 上 门 邀 请 ) 2. 嘉 宾 邀 请 范 围 : 2.1 市 直 属 部 门 区 委 区 政 府 建 委 招 商 局 工 商 联 国 土 局 国 税 局 地 税 局 工 商 局 规 划 局 房 管 局 公 安 局 消 防 局 文 化 局 审 计 局 执 法 局 信 访 局 人 事 局 民 政 局 统 计 局 物 价 局 计 委 经 贸 委 相 关 银 行 法 院 检 察 院 供 电 公 司 等 2.2 业 内 权 威 机 构 ; 2.3 知 名 人 士 记 者 ; 2.4 龙 头 商 户 代 表 ; 240

241 八 开 业 运 营 模 拟 方 案 ( 以 下 主 题 活 动 均 以 新 生 活 购 物 乐 园 为 例, 涉 及 到 具 体 项 目 视 不 同 情 况 进 行 调 整 ) 1. 领 导 小 组 : 组 组 长 : 常 务 副 总 经 理 xx 员 : 总 经 理 助 理 xx 客 服 部 xx 业 务 部 xx 财 务 部 xx 管 理 部 xx 2. 涉 及 部 门 : 各 商 场 物 业 3. 前 提 条 件 : 部 xx 3.1 网 络 设 备 收 银 设 备 广 播 系 统 监 控 安 装 调 试 完 毕 ;3.2 营 业 员 收 银 员 统 一 收 银 商 户 编 码 生 成 并 分 发 完 毕 ; 3.3 开 店 闭 店 流 程 布 置 完 成 ; 3.4 应 急 预 案 制 定 完 成 ; 3.5 各 大 门 封 闭 完 成, 门 牌 指 示 铺 位 号 安 装 完 成 4 模 拟 要 求 : 4.1 x 月 xx 日 17:00 之 前, 各 相 关 部 门 配 合 模 拟 营 业 时 间 安 排 上 报 相 关 流 程 其 中 : 物 业 部 管 理 部 负 责 制 定 开 场 闭 店 应 急 演 习 流 程 ; 客 服 部 负 责 配 合 营 业 完 毕 时 间 及 事 项 安 排 播 音 内 容 ; 由 业 务 部 牵 头, 财 务 部 配 合 完 成 所 有 编 码 的 生 成 工 作, 并 向 商 场 分 发 4.2 x 月 xx 日 18:00 19:00, 新 生 活 全 体 员 工 ( 包 括 物 业 部 ) 进 行 模 拟 前 培 训 4.3 x 月 xx xx 日 早 会 时 间, 各 商 场 对 营 业 员 进 行 模 拟 前 培 训 4.4 x 月 xx 日 9:00 11:30 后 勤 各 部 门 人 员 ( 除 管 理 部 ) 作 为 顾 客 至 指 定 商 场 购 买 商 品 并 到 款 台 交 款 4.5 营 业 过 程 中, 管 理 部 及 各 商 场 管 理 人 员 须 检 查 营 业 员 收 银 员 对 商 品 的 了 解 241

242 情 况, 对 卖 场 设 施 的 熟 悉 程 度, 是 否 能 有 效 地 解 决 顾 客 的 问 题 4.6 通 过 模 拟, 检 验 所 有 的 收 银 员 编 码 商 户 编 码 是 否 正 确 有 效, 所 有 编 码 必 须 在 模 拟 中 使 用 4.7 通 过 模 拟, 所 有 部 门 须 掌 握 正 式 营 业 后 各 自 的 职 责 及 流 程 5. 时 间 安 排 : x 月 xx 日 时 间 事 项 要 求 管 理 人 员 由 办 公 区 1 打 卡 2 整 理 仪 容 仪 表 3 检 查 手 台 是 否 正 8 : 50 通 道 进 场 常 9:00 管 理 人 员 由 xx 号 门 进 入 商 场 9 : 00 1 检 查 区 域 公 共 设 备 是 否 完 好 2 检 查 区 域 是 管 理 员 早 巡 视 9:10 否 有 异 常 管 理 员 至 员 工 通 道 1 组 织 管 理 员 列 队 2 点 名 或 签 到 3 做 早 会 等 候 营 业 员 入 场 前 准 备 9 : 10 营 业 员 由 (x 层 xx 营 9:15 xx 号 门,x 层 x 号 门, 1 在 指 定 通 道 依 次 主 动 出 示 证 件 通 过 业 准 x 层 装 xx 商 场 正 门 ) 进 2 整 理 胸 卡 准 备 开 会 备 场 9:15 9: 各 商 场 宣 贯 制 度 流 程 安 排 重 点 工 作 对 特 殊 商 户 早 例 会 25 事 项 提 要 求 1 广 播 配 合 引 导 例 会 时 间 9:25 9: 商 场 早 新 闻 2 营 业 员 迅 速 回 归 铺 位, 边 简 单 清 理 卫 生 边 收 听 30 早 新 闻 1 播 迎 宾 词, 放 迎 宾 曲 9:30 早 迎 宾 2 保 安 开 门, 物 业 部 门 开 启 扶 梯 及 照 明 3 商 场 迎 宾, 营 业 员 在 本 铺 位 标 准 姿 势 站 立 迎 宾 至 第 一 位 顾 客 到 达 本 铺 位 1 营 业 员 开 小 票 售 货 正 常 营 业 9:30 10: 2 十 点 整 至 各 层 服 务 台 整 点 签 到 营 00 1 配 合 活 动 人 员 ( 保 安 职 员 ) 到 达 活 动 现 场 活 动 组 织 业 时 2 模 拟 记 录 及 发 放 间 1 管 理 员 现 场 巡 视, 发 现 问 题 及 时 解 决 并 详 细 记 10 : 00 管 理 员 整 点 巡 视 录 11:00 2 十 一 点 整 至 各 层 服 务 台 签 退 1 广 播 提 示 全 天 营 业 即 将 结 束, 提 醒 顾 客 抓 紧 营 时 间 购 买 并 感 谢 顾 客 光 临 11:02 闭 店 提 示 业 结 2 收 银 员 清 点 钱 款 结 账 等 束 3 管 理 人 员 引 导 顾 客 从 指 定 通 道 退 场 11:05 送 宾 1 播 送 宾 词, 放 送 宾 曲, 各 岗 位 就 送 宾 位 242

243 11 : 10 11:20 13:30 对 账 15:00-16: : 30 总 14:30 总 结 当 天 模 拟 情 况 结 17 : 00 召 集 各 部 门 各 商 18:00 场 开 会 2 督 导 及 管 理 员 检 查 营 业 员 送 宾 情 况 3 保 安 人 员 保 留 员 工 通 道, 锁 闭 其 他 大 门 1 保 安 及 各 商 场 管 理 人 员 共 同 清 场 清 场 2 送 宾 曲 结 束 后, 营 业 员 关 灯, 按 指 定 通 道 退 场 3 管 理 员 与 保 安 员 做 完 交 接 后 退 场 收 银 员 结 帐 后 到 总 营 业 结 束 后 由 保 安 按 区 域 到 各 收 银 台 统 一 带 领 收 室 交 款 收 银 员 到 总 收 室 交 款 第 二 日 早 上, 由 总 收 按 款 台 打 印 对 帐 明 细 分 发 收 银 员 与 商 户 对 帐 至 各 收 银 台, 9:30 10:00 营 业 员 到 收 银 台 与 收 银 员 对 帐 各 部 门 就 各 自 存 在 的 问 题 汇 总 并 集 中 对 于 问 题 环 节 进 行 调 整 6. 后 勤 人 员 安 排 : 商 场 后 勤 部 门 商 场 后 勤 部 门 服 装 总 经 办 鞋 帽 总 经 办 家 纺 物 业 部 百 货 物 业 部 儿 童 人 事 部 家 具 人 事 部 陶 瓷 客 服 部 装 饰 客 服 部 五 金 企 划 部 家 电 企 划 部 灯 具 物 业 部 装 潢 物 业 部 食 品 财 务 部 综 合 财 务 部 备 注 : 前 勤 本 商 场 人 员 同 时 作 为 本 商 场 顾 客 7. 分 区 演 练 : 各 商 场 分 区 演 练, 由 商 场 经 理 负 责 每 日 组 织 员 工 及 营 业 员 进 行 管 理 部 客 服 部 业 务 部 财 务 部 进 行 现 场 督 导 分 区 演 练 流 程 243

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