客 户 经 理 微 信 营 销 技 巧 及 案 例 分 析 一 客 户 经 理 微 信 营 销 的 两 大 方 式 客 户 经 理 利 用 微 信 开 展 营 销 活 动 一 般 可 以 通 过 两 种 方 式 : ( 一 ) 微 信 的 公 众 平 台 微 信 公 众 平 台 分 成 订 阅 号 和 服 务 号 和 企 业 号 三 种 类 型 服 务 号 是 公 众 平 台 的 一 种 帐 号 类 型, 旨 在 面 向 企 业 和 组 织 为 用 户 提 供 服 务 服 务 号 发 出 的 信 息 会 出 现 在 用 户 的 好 友 会 话 列 表 首 层 服 务 号 一 个 月 内 仅 可 以 发 送 四 条 群 发 消 息 并 且, 在 发 送 消 息 给 用 户 时, 用 户 将 收 到 即 时 的 消 息 提 醒 消 息 可 以 转 发 也 可 以 进 行 分 享 订 阅 号 是 公 众 平 台 的 一 种 帐 号 类 型, 订 阅 号 主 要 适 用 于 个 人 媒 体 企 业 政 府 或 其 他 有 需 求 的 组 织 为 用 户 提 供 信 息 和 资 讯 订 阅 号 每 天 可 以 发 送 一 条 群 发 消 息 订 阅 号 发 给 用 户 的 消 息, 将 会 显 示 在 用 户 的 订 阅 号 文 件 夹 中 在 发 送 消 息 给 用 户 时, 用 户 不 会 收 到 即 时 消 息 提 醒 在 用 户 的 通 讯 录 中, 订 阅 号 将 被 放 入 订 阅 号 文 件 夹 中 企 业 号 是 公 众 平 台 的 一 种 帐 号 类 型, 企 业 号 主 要 适 用 于 企 业 政 府 事 业 单 位 或 其 他 有 需 求 的 组 织 ; 企 业 号 发 出 的 信 息 会 出 现 在 用 户 的 好 友 会 话 列 表 首 层 最 高 每 分 钟 可 以 群 发 200 次 企 业 号 发 布 的 消 息 可 以 转 发 也 可 以 进 行 分 享, 同 时 在 发 送 时 也 可 以 设 置 权 限 禁 止 转 发 或 分 享 ( 二 ) 朋 友 圈 推 广 利 用 朋 友 圈 推 广 一 般 包 括 在 朋 友 圈 中 分 享 产 品 信 息 及 个 人 使 用 评 价, 引 起 好 友 关 注 或 者 在 朋 友 圈 中 分 享 链 接, 向 好 友 推 荐 信 息 二 客 户 经 理 微 信 营 销 的 技 巧 ( 一 ) 三 招 致 胜 微 信 营 销 微 信 的 传 播 范 围 和 传 播 速 度 是 惊 人 的 客 户 经 理 以 微 信 开 展 营 销 活 动 是 一 次 与 同 业 与 客 户 间 的 博 弈 如 何 出 其 不 意 又 恰 到 好 处 地 戳 中 微 信 客 户 的 心 脏, 是 微 信 营 销 推 广 的 重 中 之 重
1. 微 信 营 销 在 于 人 无 我 有 微 信 营 销 对 客 户 经 理 来 说 是 个 全 新 的 平 台, 大 家 起 跑 线 一 致, 想 要 出 位 得 靠 创 意 比 如 利 用 微 信 爱 心 漂 流 瓶 微 信 商 城, 增 加 粉 丝 数 量 ; 利 用 微 信 互 动 功 能, 在 线 为 客 户 提 供 心 情 音 乐 服 务, 增 加 粉 丝 好 感 度 ; 利 用 抢 红 包 你 画 我 猜 一 站 到 底 等 小 游 戏, 增 加 粉 丝 关 注 度 2. 微 信 营 销 在 于 润 物 无 声 客 户 经 理 不 要 将 自 己 放 入 运 营 者 营 销 者 的 位 置, 要 试 着 跳 出 来, 让 微 信 成 为 与 客 户 维 系 感 情 的 渠 道 要 善 打 亲 情 牌 友 情 牌 爱 情 牌, 学 会 借 事 借 人 推 广 依 靠 当 前 最 受 关 注 的 事 和 人, 比 如 最 火 的 电 影 电 视 剧, 最 热 的 话 题 讨 论 老 百 姓 最 关 心 的 民 生 资 讯 等, 进 行 话 题 植 入 也 可 以 通 过 关 注 微 信 号 送 菜 送 米 上 门, 春 节 回 家 为 客 户 拼 车 等 方 式, 从 帮 困 解 难 角 度, 赢 得 客 户 信 任 和 支 持 3. 微 信 营 销 在 于 张 弛 有 度 营 销 有 利 有 弊, 关 键 在 于 度 首 先, 病 毒 式 营 销 轰 炸 式 营 销 的 核 心 在 于 制 造 新 闻, 必 须 是 独 特 的 快 捷 的 让 受 众 眼 前 一 亮 的 新 鲜 事 物 所 谓 适 度, 必 须 是 允 许 式 而 不 是 强 迫 式 的, 要 让 受 众 自 愿 接 受 自 愿 传 播 其 次, 找 准 低 免 疫 力 人 群 当 客 户 经 理 选 择 了 某 类 人 群 时, 就 要 努 力 成 为 他 们 的 同 类, 在 宣 传 方 式 语 言 习 惯 图 片 设 计 生 活 品 味 上 与 他 们 靠 近 最 后, 要 尝 试 建 立 微 信 文 化 目 前 微 信 号 运 营 大 多 是 主 题 式 的, 一 事 一 推 广, 没 有 形 成 自 己 特 有 的 文 化 体 系 虽 然 制 造 出 了 新 闻, 却 没 有 激 活 新 闻 当 形 成 自 身 的 微 信 文 化, 受 众 会 自 然 而 然 地 形 成 归 属 感, 选 择 你 信 任 你, 这 便 是 我 们 微 信 营 销 的 终 极 目 标 ( 二 ) 晋 级 式 演 绎 微 信 精 彩 1. 基 础 层 : 定 位 与 推 介 在 定 位 方 面, 要 确 定 营 销 目 标 和 受 众 群, 然 后 再 去 筛 选 打 造 优 质 的 微 信 内 容 一 是 抓 热 点 要 深 入 分 析 现 在 流 行 什 么 焦 点 是 什 么 用 户 需 求 是 什 么, 然 后 去 寻 找 策 划 内 容, 确 定 最 合 适 的 推 送 时 间 二 是 要 处 理 好 与 营 销 类 信 息 的 关 系 营 销 类 信 息 的 发 送 要 适 度, 营 销 信 息 铺 天 盖 地 轰 炸 会 引 起 受 众 的 反 感 招 商 银 行 客 户 经 理 营 销 信 息 的 推 送 频 率 一 般 每 周 不 超 过 两 次, 并 把 营 销 巧 妙 隐 藏 在 菜 单 栏 里, 以 与 你 约 惠 等 主 题 吸 引 客 户 点
击 在 推 介 方 面, 要 做 大 微 信 用 户 群, 建 立 自 己 的 金 融 生 态 链, 可 在 网 点 的 显 眼 位 置 粘 贴 微 信 二 维 码, 通 过 有 微 信 的 账 单 邮 件 报 纸 广 告, 并 联 合 网 络 新 媒 体, 其 他 微 信 号 进 行 推 广, 或 开 通 营 业 网 点 WiFi 的 微 信 号 认 证 功 能 等 方 式 来 实 现 微 信 推 广 2. 提 高 层 : 互 动 与 黏 度 在 互 动 方 面, 首 先 要 转 变 观 念, 实 现 从 我 能 为 客 户 提 供 什 么 向 客 户 需 要 什 么 的 转 变, 通 过 交 互 设 计, 让 客 户 提 出 需 求 分 享 经 验 并 参 与 到 产 品 的 研 发 设 计 和 品 牌 传 播 中 在 黏 度 方 面, 可 以 通 过 会 员 活 动 网 点 及 ATM 查 询 预 约 办 理 业 务 等 多 个 方 面 来 实 现, 从 而 提 高 微 信 用 户 黏 度, 提 升 公 众 号 的 服 务 功 能 3. 升 级 层 : 优 化 与 完 善 通 过 微 信 提 供 对 接 银 行 服 务 的 相 关 功 能, 如 与 客 服 连 接, 创 建 微 信 客 服 ; 与 排 队 机 管 理 系 统 连 接 进 行 网 点 业 务 办 理 预 约 ; 对 用 户 活 动 进 行 检 测 和 数 据 挖 掘, 分 析 用 户 的 交 易 行 为, 以 为 其 提 供 更 清 晰 更 快 捷 的 金 融 服 务 方 案 ( 三 ) 话 题 引 入 借 势 营 销 近 来, 客 户 经 理 越 来 越 重 视 微 信 营 销 平 台 的 打 造, 针 对 微 信 用 户 以 年 轻 群 体 居 多 的 特 点, 在 营 销 信 息 推 送 中 引 入 时 下 最 热 门 的 话 题 和 元 素, 通 过 借 势 营 销 引 发 眼 球 效 应, 扩 充 粉 丝 量 的 同 时 提 升 微 营 销 效 能 1. 趁 热 打 铁, 话 题 引 入 引 关 注 经 常 关 注 和 搜 寻 荧 屏 网 络 生 活 圈 中 轰 动 热 议 的 事 件 或 话 题, 并 通 过 这 些 话 题 制 造 噱 头 借 势 营 销 银 行 产 品 和 活 动, 提 高 点 击 量 和 朋 友 圈 分 享 量 例 如, 镇 江 农 商 行 客 户 经 理 推 出 十 招 教 你 证 明 你 妈 是 你 妈, 将 社 会 热 点 话 题 搬 上 银 行 微 信, 赚 足 客 户 眼 球 2. 借 力 打 力, 热 词 植 入 聚 人 气 在 话 题 引 入 的 同 时, 寻 找 热 门 事 件 新 鲜 词 汇 元 素 与 银 行 产 品 活 动 和 品 牌 之 间 的 切 入 点, 将 热 门 元 素 自 然 地 植 入 和 穿 插 到 营 销 活 动 中, 通 过 制 造 兴 奋 点 借 力 打 力, 将 热 词 的 功 效 收 归 己 用, 顺 势 而 为, 巧 妙 宣 传 产 品, 积 聚 人 气 的 同 时 达 到 广 而 告 之 和 营 销 宣 传 的 目 的 3. 重 视 创 意, 杜 绝 模 仿 辟 蹊 径 尽 量 避 开 同 行 同 质 的 营 销 话 题, 重 视 活 动 和 话 题 植 入 创 意, 防 止 同 质 信 息 引 发 客 户 审 美 疲 劳 而 降 低 客 户 满 意 程 度 同 时, 大 力 推 广 线 上 线 下 互 动 活 动, 防 止 过 多 线 上 广 告 的 狂 轰 滥 炸 让 消 费 者 对 微 信 产 生 免 疫 抗 原, 重 视 客 户 近 距 离 营
销, 培 养 客 户 忠 诚 度 ( 四 ) 打 造 明 星 级 " 微 信 平 台 当 前, 微 信 公 众 平 台 犹 如 银 行 业 的 红 毯, 各 家 银 行 客 户 经 理 纷 纷 使 出 浑 身 解 数, 吸 引 公 众 眼 球, 提 升 影 响 力 和 知 名 度 要 使 自 己 的 微 信 号 能 成 为 粉 丝 最 多 的 大 明 星, 应 该 朝 着 以 下 几 方 面 努 力 : 1. 增 颜 值 目 前, 几 乎 所 有 成 功 的 营 销 类 微 信, 都 通 过 大 图 + 组 图 + 少 量 文 字 的 形 式 呈 现 微 信 公 众 平 台 也 应 在 颜 值 方 面 加 强 修 炼, 多 采 用 图 片 视 频 的 形 式, 减 少 文 字 的 植 入 量 2. 接 地 气 在 吸 引 众 多 粉 丝 的 同 时, 客 户 经 理 还 应 想 方 设 法 增 加 粉 丝 的 忠 诚 度, 这 就 需 要 足 够 接 地 气 首 先 是 内 容 要 接 地 气, 多 发 布 一 些 对 生 活 有 意 义 的 日 常 小 贴 士 或 是 转 发 一 些 宣 传 正 能 量 的 励 志 文 章, 增 加 粉 丝 对 平 台 的 依 赖 度 ; 其 次 是 功 能 要 接 地 气, 尽 量 从 便 捷 性 和 人 性 化 的 角 度 去 进 行 平 台 设 计, 增 加 便 民 服 务 模 块 此 外, 还 可 与 当 地 的 商 家 合 作, 定 期 发 布 优 惠 打 折 消 息, 使 微 信 公 众 平 台 成 为 粉 丝 们 日 常 生 活 的 必 备 工 具 3. 聚 人 气 一 个 明 星 若 是 能 与 一 些 人 气 较 高 的 活 动 合 体, 必 定 会 带 动 粉 丝 们 对 他 的 关 注 度 如 果 微 信 平 台 营 销 与 传 统 的 银 行 营 销 宣 传 有 机 结 合, 会 达 到 事 半 功 倍 的 宣 传 效 果 4. 巧 炒 作 明 星 们 总 是 喜 欢 通 过 炒 作 来 增 加 粉 丝 的 关 注 度 微 信 大 明 星 也 需 要 如 此 例 如,2015 年 春 节, 抢 红 包 一 词 几 乎 家 喻 户 晓, 某 银 行 客 户 经 理 充 分 利 用 这 一 热 潮, 在 微 信 平 台 中 连 续 三 天, 每 天 分 三 个 时 段 向 客 户 限 量 发 放 年 收 益 率 为 6.6% 的 理 财 红 包, 每 日 推 出 的 理 财 产 品 都 在 短 短 几 秒 内 被 抢 购 一 空, 受 到 了 众 多 客 户 的 强 烈 追 捧 短 短 几 天 内, 微 信 客 户 关 注 人 数 也 增 加 了 近 万 人 三 客 户 经 理 微 信 营 销 案 例 邮 储 银 行 浙 江 宁 波 海 曙 区 南 站 支 行 地 处 宁 波 公 铁 联 运 中 心 和 繁 华 街 道 小 陈 是 这 家 二 级 支 行 的 当 家 人, 同 时 也 是 一 名 营 销 能 手, 目 前 她 营 销 的 存 款 余 额
超 过 1200 万 元, 贷 款 存 量 达 到 1.1 亿 元,2014 年 的 个 人 营 销 业 绩 达 到 252 万 元, 成 为 了 该 支 行 名 副 其 实 的 首 席 客 户 经 理 ( 一 ) 微 信 营 销 大 能 量 因 为 地 处 交 通 枢 纽 位 置, 邮 储 银 行 南 站 支 行 周 边 鲜 有 大 型 企 业 及 商 贸 客 户, 多 为 来 去 匆 忙 的 过 往 旅 客, 前 来 网 点 办 理 业 务 的 客 户 流 动 性 大, 无 论 是 存 款 资 金 的 沉 淀, 还 是 信 贷 客 户 的 发 展, 都 不 占 优 势 然 而, 该 支 行 成 立 6 年 来, 业 务 收 入 以 年 均 80% 的 速 度 快 速 增 长,2014 年 该 支 行 人 均 创 收 93.6 万 元, 人 均 创 利 52.1 万 元, 排 在 全 市 61 个 二 级 支 行 的 前 列 小 陈 是 如 何 在 自 身 并 不 占 优 势 的 市 场 上 取 得 成 功 的? 她 从 手 提 包 中 拿 出 智 能 手 机 摇 了 一 摇, 俏 皮 地 说 : 这 是 微 信 营 销 带 来 的 新 成 果 何 为 微 信 营 销? 用 一 句 话 概 括, 就 是 利 用 微 信 平 台 进 行 营 销 宣 传 的 互 动 式 营 销 与 传 统 营 销 方 式 相 比, 微 信 营 销 方 式 省 事 省 时 省 力 省 心 环 保, 有 利 于 把 握 每 一 客 户 的 特 点, 防 止 客 户 流 失 小 陈 说, 自 己 目 前 保 持 经 常 性 联 系 的 客 户 有 600 多 个, 如 果 按 照 常 规 的 上 门 走 访, 一 天 最 多 能 够 联 络 客 户 20 个, 采 取 电 话 联 系, 最 多 不 超 过 50 个 而 采 取 微 信 营 销 这 个 方 式, 较 好 地 解 决 了 时 间 不 够 分 身 乏 术 的 难 题 ( 二 ) 微 信 营 销 要 用 心 在 介 绍 自 己 微 信 营 销 的 成 功 经 验 时, 小 陈 用 得 最 多 的 一 句 话 是 用 心, 她 总 结 了 微 信 营 销 成 功 的 三 大 前 提 条 件 : 1. 精 准 区 分 客 户 群 体 和 无 用 粉 丝 群 体 小 陈 说 自 己 手 机 中 储 存 的 客 户 朋 友 号 码 有 千 余 个, 但 对 微 信 朋 友 圈 的 微 友 是 有 精 选 的, 她 还 对 客 户 进 行 分 类, 建 立 不 同 的 微 信 群, 定 期 在 圈 内 晒 出 活 动 方 案 理 财 产 品 信 贷 政 策 等, 以 吸 引 眼 球, 达 到 精 准 营 销 的 目 的 2. 善 用 空 间 吸 引 客 户, 加 强 互 动 留 住 客 户 小 陈 非 常 注 重 各 种 信 息 的 收 集 编 辑, 例 如 根 据 老 年 客 户 的 特 征, 在 朋 友 圈 发 送 保 健 养 生 类 信 息 ; 针 对 中 青 年 妇 女 客 户 群 体, 则 发 送 一 些 美 容 养 颜 类 话 题 ; 针 对 男 性 客 户 群 体, 则 发 送 一 些 历 史 旅 游 类 话 题 同 时 在 朋 友 圈 发 送 信 息 过 程 中, 穿 插 一 些 业 务 宣 传 内 容, 获 得 大 量 的 转 发 和 评 论, 吸 引 了 粉 丝 客 户 并 扩 大 了 宣 传 营 销 范 围 3. 在 这 些 微 信 好 友 客 户 中 进 行 市 场 挖 掘 2014 年 第 三 季 度 小 陈 销 售 的 240 万 元 理 财 产 品 都 是 微 信 群 里 7 个 客 户 主 动
提 出 购 买 的 信 贷 业 务 也 是 同 样,2014 年 4 月 份 她 在 朋 友 圈 贴 出 一 则 该 支 行 信 用 消 费 贷 产 品 的 消 息, 马 上 有 朋 友 在 微 信 圈 点 赞 支 持, 其 中 一 位 家 住 宝 善 路 的 阮 孟 龙 微 信 好 友 恰 好 需 要 购 买 汽 车, 第 二 天 就 来 该 支 行 办 理 了 20 万 元 的 一 年 期 贷 款 ( 三 ) 微 信 营 销 大 市 场 除 了 收 获 购 买 理 财 个 人 贷 款 等 零 星 客 户 外, 这 几 年 小 陈 通 过 建 设 朋 友 圈 编 织 客 户 网, 利 用 微 信 群 还 收 获 了 批 量 客 户 开 发 的 大 鱼, 浙 江 宁 波 蓝 孚 家 政 公 司 项 目 就 是 一 个 成 功 案 例 蓝 孚 家 政 是 为 各 大 医 院 提 供 医 院 培 护 和 月 嫂 护 理 的 企 业, 目 前 在 册 员 工 为 750 名 该 项 目 的 成 功 源 于 小 陈 微 信 朋 友 圈 的 一 个 微 信 好 友 恰 好 是 这 个 家 政 公 司 的 财 务 人 员 几 经 线 上 和 线 下 沟 通, 最 终 与 该 公 司 达 成 了 资 金 归 集 代 发 工 资 POS 收 单 信 用 卡 网 上 银 行 以 及 贷 款 申 请 等 综 合 金 融 服 务 截 至 2014 年 10 月 末 该 支 行 已 拿 下 蓝 孚 在 宁 波 3 家 医 院 的 家 政 服 务 人 员 代 发 工 资 项 目, 共 计 508 户, 每 月 代 发 工 资 200 万 元