1 品 类 组 合 技 巧 2 呼 吸 道 疾 病 的 案 例 分 析 3 销 售 话 术

药 店 销 售 服 务 h 以 品 类 组 合 为 基 础 0

1 品 类 组 合 技 巧 2 呼 吸 道 疾 病 的 案 例 分 析 3 销 售 话 术

药 店 销 售 服 务 中 存 在 的 问 题 病 症 机 理 药 品 成 分 销 售 技 巧 不 熟 悉 任 何 疾 病 均 有 发 病 原 因, 店 员 应 该 了 解 病 因 临 床 症 状 表 现 及 病 程 情 况 不 清 楚 每 一 种 药 物 都 有 多 种 成 分, 每 一 种 成 分 的 作 用 是 不 一 样 的, 组 成 复 方 制 剂 就 有 了 协 同 作 用 不 系 统 不 能 掌 握 联 合 实 质, 只 停 留 在 表 面 组 合, 尚 不 能 掌 握 药 理 组 合 基 础 ; 沟 通 时 不 知 顾 客 的 真 正 需 求

药 店 销 售 服 务 以 品 类 组 合 为 基 础 品 类 组 合 成 功 的 关 键 不 仅 仅 是 商 品 组 合, 更 多 的 是 商 品 如 何 组 合 销 售 品 牌 组 合 毛 利 组 合 价 格 组 合 商 品 带 毛 利 带 价 格 带

品 牌 组 合 之 管 理

价 格 带 与 毛 利 带 组 合 管 理 建 议 20% 50% 30% 1~2 高 中 低 超 低 价 格 带 可 依 据 品 类 各 价 格 带 销 售 量 来 分 析 调 整

品 类 组 合 用 药 方 案 常 备 四 套 价 位 组 合 方 案 ( 高 1 低 1 中 2) 案 例 : 普 通 感 冒, 高 烧, 头 痛, 鼻 塞, 咽 痛 : 低 : 氨 咖 黄 敏 胶 囊 + 板 兰 根 片 ( 冲 剂 ) + 瓶 装 VC + 水 银 体 温 计 ( 建 议 : 整 体 控 制 在 10 元 之 内 ) 高 : 价 格 高 感 冒 药 + 价 格 高 消 炎 药 ( 二 合 一 疗 程 )+ 退 热 贴 + 保 健 品 VC+ 电 子 体 温 表 中 : 等 至 少 两 套 方 案

呼 吸 系 统 结 构 上 呼 吸 道 声 门 以 上 下 呼 吸 道 声 门 以 下 小 气 道 疾 病

感 冒 的 机 制 1 打 喷 嚏 流 涕 的 机 制 : 炎 症 反 应 时, 肥 大 细 胞 释 放 的 组 胺 可 刺 激 广 泛 分 布 于 鼻 粘 膜 的 三 叉 神 经 的 感 觉 神 经 末 梢, 冲 动 传 至 脑 干 处 的 喷 嚏 中 枢 后, 作 用 于 呼 吸 肌 引 起 打 喷 嚏 ; 作 用 于 面 部 肌 肉 英 气 闭 眼 等 动 作 ; 同 时 冲 动 还 可 传 至 副 交 感 神 经 产 生 乙 酰 胆 碱, 作 用 于 鼻 腺 引 起 流 涕 因 此, 某 些 抗 胆 碱 药 如 异 丙 托 胺 和 第 一 代 H1 受 体 药 可 以 抑 制 打 喷 嚏 2 鼻 塞 的 机 制 : 具 有 舒 张 血 管 作 用 的 炎 症 介 质 如 缓 激 肽 的 产 生 使 鼻 瓣 狭 窄 部 位 充 血 3 流 泪 的 机 制 : 鼻 泪 的 导 管 周 围 鼻 充 血 而 被 阻 塞, 导 致 了 眼 泪 的 蓄 积 和 流 泪 的 症 状

感 冒 的 机 制 4 咽 喉 痛 的 机 制 : 咽 喉 痛 的 症 状 极 有 可 能 是 因 为 前 列 腺 素 和 缓 激 肽 对 气 道 感 觉 神 经 末 梢 的 刺 激 导 致 的, 而 痛 感 则 是 受 分 布 在 鼻 咽 部 的 脑 神 经 调 节 5 声 音 嘶 哑 的 机 制 : 先 有 病 毒 入 侵, 随 之 继 发 细 菌 感 染, 容 易 引 起 喉 粘 膜 的 急 性 炎 症, 声 带 与 喉 粘 膜 充 血 水 肿, 分 泌 物 增 多, 稠 厚 不 易 咯 出, 黏 附 于 声 带 表 面, 故 感 冒 后 易 出 现 声 音 嘶 哑 6 咳 嗽 的 机 制 : 鼻 后 滴 流 综 合 征, 由 于 鼻 鼻 咽 部 鼻 窦 的 病 变, 其 分 泌 物 后 流 到 咽 后 壁 甚 至 气 管 内, 从 而 导 致 咳 嗽 9

感 冒 的 机 制 7 咳 痰 的 机 制 : 感 冒 一 般 先 是 干 咳 1-2 天, 此 后 呼 吸 道 内 的 分 泌 物 增 加, 形 成 多 而 稀 的 痰 液 炎 症 后 期 或 慢 性 炎 症 时, 痰 液 则 变 得 黏 稠, 此 时 呼 吸 道 内 形 成 积 痰, 这 就 是 患 者 为 何 干 咳 之 后 逐 渐 出 现 咳 浓 痰 的 原 因 8 全 身 酸 痛 的 机 制 : 炎 症 反 应 时, 局 部 产 生 和 释 放 的 致 痛 物 质, 如 前 列 腺 素 (PG) 缓 激 肽 和 组 胺 9 发 热 的 机 制 : 当 外 源 性 致 热 原 进 入 机 体 后, 可 刺 激 中 性 粒 细 胞 产 生 和 释 放 内 热 源 ( 白 介 素 1) 内 热 原 可 通 过 血 - 脑 屏 障, 作 用 于 下 丘 脑 体 温 调 节 中 枢, 使 PG 合 成 与 释 放 增 多, 引 起 产 热 增 加, 散 热 减 少, 导 致 发 热 10

感 冒 的 机 制 为 什 么 反 复 感 冒 : 由 于 各 种 病 毒 之 间 无 交 叉 免 疫 性, 即 人 们 在 感 染 了 某 种 病 毒 后 虽 然 产 生 了 相 应 的 免 疫 力, 可 又 对 其 它 种 类 病 毒 没 有 免 疫 力, 这 就 是 往 往 感 冒 刚 好 不 久, 又 重 新 患 上 感 冒 的 原 因 感 冒 病 程 短, 感 冒 病 毒 刺 激 人 体 产 生 的 免 疫 反 应 不 强, 且 维 持 时 间 较 短 ( 一 般 2-3 天 ), 产 生 的 抗 体 也 少 所 以, 感 冒 非 常 容 易 反 复 发 生 11

抗 感 冒 药 成 分

抗 感 冒 药 成 分 白 加 黑 日 夜 百 服 咛 新 康 泰 克 泰 诺 日 片 夜 片 日 片 夜 片 蓝 色 装 红 色 装 对 乙 酰 氨 基 酚 325m g 325 mg 伪 麻 黄 碱 30mg 30m g 氢 溴 酸 右 美 沙 芬 苯 海 拉 明 马 来 酸 氯 苯 那 敏 15mg 15m g 25m g 500 mg 30m g 15m g 500m g 500mg 325m g 30mg 90mg 30mg 30mg 15mg 15mg 10mg 2mg 4mg 2mg

感 冒 用 药 注 意 事 项 联 合 用 药 针 对 顾 客 有 品 牌 选 择 : 感 冒 根 据 发 病 时 间 有 分 风 寒 风 热 暑 湿 等, 您 要 对 症 治 疗 才 有 效 组 合 用 药 是 治 疗 感 冒 所 必 须 的, 但 要 注 意 其 他 并 发 病 症 以 提 高 疗 效, 避 免 不 良 反 应 发 发 病 症 以 提 高 疗 效, 避 免 不 良 反 应 发 生

胃 肠 肝 胆 疾 病 根 据 并 发 症 给 药 1 肝 功 能 不 全 : 慎 用 解 热 镇 痛 成 分, 因 对 肝 脏 有 毒 性, 尤 其 是 肝 功 能 不 全 者 的 毒 性 会 加 重, 使 用 期 间 应 注 意 检 查 肝 功 能 阿 司 匹 林 对 肝 脏 的 毒 性 与 剂 量 有 关 ; 对 乙 酰 氨 基 酚 的 中 间 代 谢 产 物 对 肝 脏 有 毒 性 ; 双 氯 芬 酸 钠 偶 尔 可 引 起 肝 药 酶 一 过 性 升 高 ; 慎 用 右 美 沙 芬 2 消 化 性 溃 疡 : 慎 用 咖 啡 因, 因 为 会 对 胃 黏 膜 有 刺 激 作 用 ; 慎 用 布 洛 芬 和 双 氯 芬 酸 钠, 因 为 容 易 引 起 胃 肠 道 ADR; 禁 用 阿 司 匹 林, 因 为 会 直 接 刺 激 胃 黏 膜, 造 成 出 血

根 据 并 发 症 给 药 胃 肠 肝 胆 疾 病 3 肾 功 能 不 全 患 者 : 慎 用 解 热 镇 痛 成 分, 阿 司 匹 林 对 乙 酰 氨 基 酚 布 洛 芬 双 氯 芬 酸 钠 可 能 会 对 肾 脏 有 毒 性, 尤 其 当 肾 功 能 低 下 时 毒 性 会 加 重 长 期 大 量 服 用, 可 出 现 肾 绞 痛, 甚 至 导 致 肾 功 能 衰 歇 慎 用 苯 海 拉 明 金 刚 烷 胺, 其 代 谢 明 显 会 减 慢, 易 蓄 积 产 生 不 良 反 应

血 液 系 统 疾 病 患 者 根 据 并 发 症 给 药 1 血 友 病 血 小 板 减 少 症 : 慎 用 对 乙 酰 氨 基 酚 双 氯 芬 酸 钠 布 洛 芬 等, 易 对 血 小 板 的 抑 制 作 用 虽 不 如 阿 司 匹 林 强, 但 也 有 可 能 加 重 出 血 倾 向 禁 用 阿 司 匹 林, 减 少 PG 合 成, 从 而 抑 制 血 小 板 聚 集, 加 重 凝 血 障 碍 甚 至 引 起 出 血 心 血 管 系 统 疾 病 1 高 血 压 : 心 功 能 不 全 心 绞 痛 患 者 慎 用 伪 麻 黄 碱, 严 重 者 禁 用 ; 慎 用 布 洛 芬, 因 为 可 引 起 水 潴 留 即 水 肿 ; 慎 用 特 非 那 定, 其 用 量 较 大 时 导 致 QT 间 期 延 长

呼 吸 系 统 疾 病 患 者 根 据 并 发 症 给 药 1 支 气 管 哮 喘 : 禁 用 阿 司 匹 林, 因 此 类 患 者 约 有 19% 对 其 不 耐 受, 服 用 可 诱 发 以 鼻 窦 炎 哮 喘 和 阿 司 匹 林 过 敏 的 阿 司 匹 林 哮 喘 综 合 征 慎 用 对 乙 酰 氨 基 酚 布 洛 芬 双 氯 芬 酸 钠, 因 易 引 起 交 叉 反 应, 致 轻 度 的 支 气 管 痉 挛 或 加 重 哮 喘 发 作 2 慢 性 支 气 管 炎 和 肺 炎 ( 痰 多 ): 慎 用 可 待 因 右 美 沙 芬 等 镇 咳 成 分, 因 镇 咳 作 用 可 影 响 痰 液 排 出 慎 用 氯 苯 那 敏 苯 海 拉 明, 因 其 有 一 定 的 抗 胆 碱 作 用 而 抑 制 腺 体 分 泌, 使 痰 液 变 稠 难 以 排 出

根 据 并 发 症 给 药 其 它 疾 病 患 者 1 青 光 眼 或 具 有 青 光 眼 倾 向 者 幽 门 梗 阻 前 列 腺 肥 大 糖 尿 病 甲 亢 : 慎 用 氯 苯 那 敏 苯 海 拉 明 等 第 一 代 H1 受 体 阻 滞 剂, 有 轻 微 抗 胆 碱 作 用, 可 引 起 眼 内 压 升 高 尿 潴 留 等 故 以 上 患 者 慎 用 2 甲 亢 患 者 : 慎 用 伪 麻 黄 碱, 服 用 可 加 重 病 情, 前 列 腺 肥 大 患 者 服 用 易 导 致 尿 潴 留 糖 尿 病 患 者 服 用 可 导 致 血 糖 升 高

结 合 伴 随 用 药 情 况 给 药 1 正 在 服 用 双 香 豆 素 类 抗 凝 药 物 如 华 法 林 的 患 者 : 应 避 免 使 用 含 阿 司 匹 林 的 感 冒 药, 因 为 阿 司 匹 林 能 从 血 浆 蛋 白 置 换 双 香 豆 素 增 加 出 血 倾 向 2 氨 茶 碱 等 碱 性 药 物 : 能 降 低 阿 司 匹 林 药 效 3 正 服 用 镇 静 催 眠 的 患 者 : 若 使 用 含 第 一 代 H1 受 体 阻 滞 药 成 分 感 冒 药 的 可 加 强 中 枢 抑 制 作 用, 则 镇 静 药 需 要 减 量 4 正 使 用 单 胺 氧 化 酶 抑 制 剂, 如 硫 酸 笨 乙 肼 的 患 者 : 应 避 免 使 用 含 右 美 沙 芬 的 感 冒 药, 因 为 两 者 合 用 有 高 热 等 严 重 ADR 报 道

急 性 上 呼 吸 道 感 染 风 寒 感 冒 证 型 症 状 表 现 治 法 药 物 风 寒 表 实 风 寒 表 虚 恶 寒 发 热, 恶 寒 重, 发 热 轻, 无 汗, 头 项 强 痛, 肢 节 酸 痛, 鼻 塞 声 重, 或 鼻 痒 喷 嚏, 时 流 清 涕, 咽 痒, 咳 嗽, 吐 稀 薄 白 色 痰, 口 不 渴, 舌 苔 薄 白 恶 风 发 热, 汗 出, 头 痛, 或 有 项 强, 咳 喘, 咯 白 稀 痰, 舌 苔 薄 白 辛 温 解 表 调 和 营 卫 ( 不 可 用 发 汗 峻 剂 ) 荆 防 败 毒 散 风 寒 感 冒 颗 粒 感 冒 清 热 颗 粒 ( 轻 症 ) 感 冒 疏 风 片 九 味 羌 活 丸 表 虚 感 冒 颗 粒 都 梁 滴 丸 桂 枝 合 剂 风 热 感 冒 身 热 较 显 著, 微 恶 风, 汗 泄 不 畅, 头 胀 痛, 面 红, 咳 嗽, 痰 粘 或 黄, 咽 燥, 或 咽 喉 红 肿 疼 痛, 鼻 塞, 流 黄 浊 涕, 口 干 欲 饮, 舌 苔 薄 白 微 黄, 舌 边 尖 红 辛 凉 解 表, 疏 风 清 热 连 花 清 瘟 胶 囊 表 寒 里 热 暑 湿 感 冒 发 热 恶 寒, 无 汗, 头 痛, 肢 体 酸 痛, 鼻 塞 声 重, 咽 喉 疼 痛, 咳 嗽, 心 烦, 口 渴, 痰 粘 稠 或 黄 白 相 兼, 舌 边 尖 红, 苔 薄 白 或 薄 黄 身 热, 微 恶 风, 汗 少, 肢 体 酸 重 或 疼 痛, 头 昏 重 胀 痛, 咳 嗽 痰 粘, 鼻 流 浊 涕, 心 烦 口 渴, 或 口 中 粘 腻, 渴 不 多 饮, 胸 脘 痞 闷, 恶 心 腹 胀, 大 便 溏 薄, 小 便 短 赤, 舌 苔 薄 黄 而 腻 疏 风 宣 肺 散 寒 清 热 清 暑 祛 湿 解 表 连 花 清 瘟 胶 囊 藿 香 正 气 液 暑 湿 感 冒 颗 粒 保 济 丸

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急 性 上 呼 吸 道 感 染 ( 流 感 ) 联 合 用 药 口 服 解 热 镇 痛 药 + 止 咳 化 痰 药 + + 连 花 清 瘟 胶 囊 + 抗 菌 抗 病 毒 药 体 温 计 + 水 溶 性 维 生 素 矿 物 质 + 退 热 贴

感 冒 并 发 过 敏 性 鼻 炎 销 售 方 案 临 床 症 状 方 案 一 方 案 二 方 案 三 方 案 四 多 为 阵 发 性 鼻 痒, 连 续 打 喷 嚏 流 水 样 或 稀 薄 粘 液 样 涕, 并 鼻 塞, 嗅 觉 减 退, 还 可 有 软 腭 耳 眼 咽 喉 部 痒 感 及 头 痛 等 白 加 黑 ( 氨 酚 伪 麻 美 芬 片 Ⅱ/ 氨 麻 苯 美 片 )+ 辛 夷 鼻 炎 丸 + 锌 制 剂 + 蜂 胶 辅 舒 良 ( 丙 酸 氟 替 卡 松 鼻 喷 雾 剂 )+ 苍 鹅 鼻 炎 片 + 白 加 黑 ( 氨 酚 伪 麻 美 芬 片 Ⅱ/ 氨 麻 苯 美 片 )+ 锌 制 剂 滴 通 鼻 炎 水 喷 雾 剂 + 胆 香 鼻 炎 片 + 白 加 黑 ( 氨 酚 伪 麻 美 芬 片 Ⅱ/ 氨 麻 苯 美 片 )+ 蜂 胶 伯 克 纳 ( 丙 酸 倍 氯 米 松 鼻 气 雾 剂 )+ 白 加 黑 ( 氨 酚 伪 麻 美 芬 片 Ⅱ/ 氨 麻 苯 美 片 )+ 千 柏 鼻 炎 片

一 看 二 问 三 听 四 想 五 说 药 学 服 务 接 待 五 字 诀

如 何 编 写 话 术? 1 迎 客 : 您 好, 新 世 纪 药 店 为 您 服 务, 请 问 您 有 什 么 不 舒 服? 2 病 因 : 询 问 顾 客 引 起 该 症 状 的 原 因 如 : 着 凉, 饮 酒, 劳 累, 情 绪 等 3 伴 随 症 状 : 与 该 疾 病 相 关 联 的 症 状 如 : 感 冒, 腹 泻, 糖 尿 病 等 4 发 病 时 间 有 无 进 展 : 患 病 多 长 时 间 了, 有 无 进 展 如 : 感 冒 两 天 的 顾 客, 可 以 询 问 感 冒 加 重 了 还 是 减 轻 了 5 用 过 哪 些 药? 效 果 如 何? 可 以 加 深 对 顾 客 需 求 的 了 解 6 有 无 过 敏 药 物? 抗 菌 药 物 7 有 无 其 他 疾 病 : 尤 其 是 老 年 顾 客 8 销 售 : 根 据 顾 客 提 供 的 病 情 关 联 药 品 结 款, 询 问 顾 客 有 无 会 员 卡, 针 对 没 会 员 卡 的, 询 问 顾 客 有 无 办 卡 意 向 并 解 释 成 为 会 员 的 好 处 9 送 客 : 客 套 话 如 : 祝 您 早 日 康 复, 您 有 什 么 不 舒 服 再 过 来

销 售 话 术 场 景 1: 一 名 中 年 女 士 进 店 您 好! 请 问 有 什 么 可 以 帮 您 的? 有 点 感 冒, 想 买 点 药 您 好, 是 怎 么 不 舒 服 吗? 这 种 情 况 有 几 天 了? 还 有 其 他 症 状 吗? 你 是 长 时 间 在 空 调 房 间 里 工 作 吗? 哦, 那 您 这 是 空 调 病 的 症 状 你 现 在 有 服 用 什 么 药 吗? 有 点 鼻 塞 头 昏, 还 不 时 打 喷 嚏 就 这 两 天, 全 身 没 力 气 的 感 觉 是 的, 办 公 室 每 天 都 开 着 空 调

( 接 上 ) 没 有, 那 应 该 吃 什 么 比 较 好? 上 班 总 是 没 精 神 建 议 您 用 这 个 连 花 清 瘟 胶 囊, 它 能 解 毒 泄 热, 里 面 含 有 一 种 叫 红 景 天 的 中 药, 能 增 强 免 疫 力, 防 引 发 其 他 疾 病 真 的 吗? 那 先 拿 一 盒 试 试 吧 好 的, 另 外, 建 议 您 这 两 天 少 吃 辛 辣 煎 炸 食 品, 多 喝 水, 清 淡 饮 食, 可 以 服 用 天 然 维 生 素 C 蛋 白 质 粉, 这 样 改 善 体 质, 加 速 身 体 的 恢 复, 同 时 预 防 类 似 疾 病 ( 引 导 到 营 养 素 专 区 ): 您 看, 这 种 维 生 素 C 和 蛋 白 质 粉 会 比 较 适 合 您 现 在 这 种 情 况, 现 在 正 好 也 搞 优 惠 那 有 哪 些 比 较 好 的 吗? 好 的, 帮 我 拿 上 试 试 吧

31 中 康 医 药 资 讯 ( 集 团 ) 有 限 公 司 广 州 北 京 地 址 : 广 东 省 广 州 市 黄 埔 大 道 西 100 号 富 力 盈 泰 广 场 13 邮 编 :510623 总 机 :020-38390615 传 真 :020-38390624 网 址 : www.sinohealth.cn