我 们 提 出 一 个 问 题, 就 应 该 用 自 己 的 方 法 去 验 证 它 王 江 60

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我 们 提 出 一 个 问 题, 就 应 该 用 自 己 的 方 法 去 验 证 它 王 江 60

航 班 管 家 创 始 人 王 江 与 4 月 21 日 为 创 业 导 引 课 带 来 种 子 用 户 与 初 期 营 销, 王 江 在 创 业 历 程 中 所 经 历 的 航 班 管 家 高 铁 管 家 快 捷 酒 店 管 家, 及 所 投 资 的 e 代 驾 UC 浏 览 器 美 团 网 均 在 创 业 初 期 就 完 成 了 种 子 用 户 的 快 速 积 累, 王 江 结 合 自 身 经 历 对 创 业 公 司 的 初 期 用 户 积 累 做 出 了 深 入 的 剖 析 今 天 的 第 一 部 分 话 题 和 获 取 种 子 用 户 相 关 种 子 用 户 如 何 获 得, 讲 理 论 和 原 则 不 如 讲 实 战 经 验 航 班 管 家 高 铁 管 家 和 连 咖 啡 是 我 的 创 业 产 品, 我 和 大 家 分 享 一 下 这 些 公 司 都 是 怎 么 获 得 种 子 用 户 的 如 何 获 取 种 子 用 户 很 多 同 学 都 对 移 动 互 联 网 产 品 很 感 兴 趣 航 班 管 家 是 09 年 7 月 上 线 的, 这 有 一 个 大 的 背 景, 我 是 08 年 开 始 接 触 这 个 事 情 的, 当 时 我 就 设 计 了 一 款 应 用, 针 对 苹 果 手 机 这 只 有 一 款 大 小 的 手 机, 设 计 了 一 款 可 以 作 为 尺 子 的 应 用, 利 用 重 力 感 应 器 来 进 行 翻 滚 测 量, 当 时 我 们 不 知 道 获 取 种 子 用 户 的 方 法, 只 有 一 百 多 个 用 户 后 来 我 就 创 办 了 航 班 管 家 当 时 IPHONE 在 国 内 还 很 少 人 关 注, 很 少 人 知 道, 而 我 那 时 候 正 在 国 外, 对 这 个 感 受 很 强 烈, 我 感 觉 到 这 会 是 一 个 巨 大 的 变 化 于 是 航 班 管 家 一 个 历 史 时 刻 的 决 策 就 是 我 们 决 定 要 作 为 IOS 应 用 61

开 始 发 展 航 班 管 家 为 人 们 提 供 两 项 业 务, 一 个 是 航 班 动 态, 另 一 个 就 是 为 用 户 提 供 余 票 的 信 息, 为 当 时 手 机 用 户 带 来 了 很 大 的 用 处 和 惊 喜 我 们 7 月 份 做 的 产 品,10 月 份 运 气 忽 然 就 来 了, 当 时 苹 果 正 式 进 入 中 国 了, 航 班 管 家 被 选 为 苹 果 的 APP 之 一 在 那 个 时 期, 苹 果 手 机 成 为 一 种 高 端 礼 品 在 高 端 商 务 人 群 中 经 常 被 递 送, 由 于 我 们 在 上 面 提 供 了 无 可 替 代 的 服 务, 便 逐 渐 获 得 了 种 子 用 户 苹 果 的 进 入 中 国 为 我 们 进 行 了 宣 传, 同 时 苹 果 的 消 费 人 群 正 好 也 是 高 端 商 务 人 群, 我 们 因 此 获 得 了 7 万 企 业 高 管 用 户 而 这 些 高 端 商 务 人 群 又 各 自 有 自 己 的 小 圈 子, 在 他 们 的 口 碑 相 传 中,2010 年 年 底,7 万 用 户 变 成 了 100 万 用 户 再 来 说 说 高 铁 管 家 比 起 航 班 管 家, 高 铁 管 家 的 开 始 有 更 多 计 划 到 2013 年, 越 来 越 多 人 开 始 乘 坐 高 铁 了, 并 且 高 铁 也 逐 渐 开 始 支 持 网 上 购 票 和 票 务 查 询 了, 这 一 机 遇 给 高 铁 管 家 带 来 了 种 子 用 户 高 铁 管 家 的 第 一 批 用 户 是 高 端 商 务 用 户, 因 为 飞 机 总 是 会 因 为 天 气 原 因 而 晚 点, 因 而 越 来 越 多 商 务 人 群 选 择 了 高 铁 这 一 出 行 方 式 我 们 在 18 个 月 内 便 获 得 了 100 万 用 户, 因 为 我 们 在 需 求 及 其 旺 盛 的 时 期 做 了 一 个 极 有 口 碑 的 产 品 而 口 碑 好, 品 牌 的 传 播 越 来 越 快, 用 的 人 也 越 来 越 多 我 们 在 每 个 用 户 上 的 成 本 是 写 携 程 和 去 哪 儿 的 二 十 分 之 一, 因 为 我 们 资 源 较 缺 少, 没 有 更 多 钱 去 做 营 销, 这 使 得 我 们 得 去 做 好 产 品, 获 得 好 的 口 碑 连 咖 啡 的 故 事 更 有 意 思 一 些, 会 更 接 近 各 位 同 学, 它 面 对 的 是 更 年 轻 的 消 费 者 我 认 为 咖 啡 不 应 该 是 所 有 人 都 坐 在 咖 啡 厅 里 头, 坐 着 喝, 我 们 为 什 么 不 能 把 咖 啡 拿 到 家 里 办 公 室 里 呢? 我 问 了 别 人, 他 们 告 诉 我, 喝 咖 啡 就 是 要 在 咖 啡 厅 里, 这 样 有 商 务 特 色 于 是 我 找 了 北 京 最 热 闹 的 三 个 星 巴 克 坐 了 三 个 下 午, 坐 在 离 咖 啡 台 最 接 近 的 位 置, 观 察 每 个 来 买 咖 啡 的 人 在 观 察 中 我 发 现 被 带 走 的 咖 啡 占 咖 啡 销 售 比 例 出 乎 寻 常 的 高 从 这 个 故 事 我 想 告 诉 你 们, 我 们 提 出 一 个 问 题, 就 应 该 用 自 己 的 方 法 去 验 证 它 因 此 我 做 连 咖 啡 这 个 决 定 不 是 草 率 的 决 定, 而 是 经 过 仔 细 研 究 的 决 定 连 咖 啡 最 早 是 在 上 海 开 始 的, 当 时 先 在 徐 家 汇 地 区 开 拓 种 子 用 户, 为 用 户 代 买 星 巴 克 当 时 我 们 还 没 有 一 个 很 完 善 的 系 统, 因 为 当 需 求 没 有 验 证 完 毕 的 62

时 候, 还 不 需 要 开 发 一 个 完 善 的 系 统, 我 们 需 要 先 验 证 我 们 的 尝 试 我 们 在 徐 家 汇 开 发 了 一 个 送 咖 啡 的 服 务, 和 咖 啡 厅 相 关 的 地 铁 站 写 字 楼 等 都 是 我 们 的 目 标 用 户 我 们 给 这 些 用 户 发 信 息, 先 获 得 了 上 百 的 用 户, 从 这 些 用 户 获 得 了 口 碑 效 应 接 下 来 我 们 就 被 用 户 拉 着 走, 开 拓 了 更 大 的 市 场 移 动 互 联 网 的 重 要 性 接 下 里 的 讲 演 提 纲 是 我 在 过 去 经 常 和 人 分 享 的, 移 动 互 联 网 这 是 大 家 最 近 经 常 探 讨 的 热 门 话 题, 大 家 的 创 业 想 法 很 多 都 是 和 这 个 名 词 密 切 相 关 的 移 动 互 联 网 就 是 一 切, 这 不 是 夸 张 在 乔 布 斯 发 明 IPHONE 的 时 候 估 计 都 没 有 想 到, 他 把 人 变 成 了 一 个 平 等 的 IP, 每 个 人 都 变 成 了 一 个 智 能 互 动 的 节 点, 通 过 手 机 天 天 和 人 发 生 关 系 接 下 来 和 你 们 说 说 互 联 网 思 维 王 兴 跟 我 说 过, 在 商 业 过 程 中 我 们 会 涉 及 很 多 环 节, 当 每 个 环 节 都 是 可 以 被 量 化 的, 并 且 每 个 环 节 都 是 会 被 不 断 改 进 的, 这 个 产 品 才 会 有 持 续 的 生 命 互 联 网 是 一 个 利 益 分 享 的 商 业 模 式, 每 个 人 都 可 以 在 这 种 模 式 中 获 利, 同 时 每 个 人 在 利 益 的 获 取 上 也 都 是 平 等 的 在 移 动 互 联 网 环 境 下 的 产 品 和 营 销 再 说 说 产 品 和 营 销 的 关 系 要 先 有 用 户 才 有 产 品, 产 品 即 营 销 现 在 的 营 销 不 只 是 给 产 品 贴 上 标 签 广 告 词, 这 是 传 统 的 营 销, 现 在 产 品 本 身 就 能 是 营 销 航 班 管 家 和 连 咖 啡 最 近 要 推 出 新 的 功 能, 在 支 付 上 面 做 文 章 现 在 的 支 付 方 式 就 那 么 几 种, 支 付 宝, 微 信 支 付 和 银 行 卡 支 付 等, 而 现 在 连 咖 啡 要 做 的 是 让 支 付 变 成 一 个 真 正 的 产 品, 同 时 这 个 产 品 本 身 也 是 营 销 一 个 做 金 融 的 朋 友 要 做 高 端 信 用 卡, 由 于 我 们 的 用 户 商 务 特 性 强, 便 找 到 我 们 合 作 我 们 推 出 新 的 支 付 体 验, 在 支 付 时 多 出 一 个 选 项 用 某 某 银 行 白 金 卡 支 付, 点 开 后 发 现 用 户 的 所 有 信 息 已 经 被 填 上, 如 果 该 用 户 确 认 开 通 白 金 卡, 则 该 机 票 由 银 行 买 63

单 同 时 通 过 口 碑 效 应, 办 理 白 金 卡 就 变 成 了 航 班 管 家 的 优 惠 活 动 之 后 连 咖 啡 也 会 推 出 名 人 支 付 这 一 全 新 支 付 方 式, 在 支 付 时 可 以 申 请 让 明 星 来 为 自 己 支 付, 但 是 前 提 是 要 玩 一 个 游 戏, 在 游 戏 过 程 中 有 分 享 的 过 程, 使 之 也 成 为 一 个 产 品 就 是 营 销 的 例 子 如 何 进 行 市 场 需 求 分 析 e 代 驾 是 一 个 很 纯 粹 的 移 动 互 联 网 公 司, 而 现 在 它 成 为 了 中 国 最 大 的 互 联 网 代 驾 公 司, 专 注 于 P2P 服 务, 有 着 很 有 人 情 味 的 商 业 模 式, 它 将 消 费 者 需 求 和 提 供 服 务 的 人 连 接 在 了 一 起 同 时, 它 在 分 析 需 求 的 时 候, 始 终 关 注 解 决 最 关 键 的 问 题, 这 是 一 个 企 业 领 导 者 所 需 要 的 坚 守 作 为 一 个 企 业 领 导 者, 他 会 受 到 很 多 诱 惑, 市 场 上 有 各 种 各 样 的 需 求, 但 是 e 代 驾 的 领 导 者 只 专 注 于 一 个 需 求 司 机 最 快 到 达 而 就 是 这 一 点 打 败 了 很 多 竞 争 者 有 的 公 司 既 想 让 司 机 快, 又 想 让 司 机 有 自 己 的 特 色, 提 出 了 很 多 的 服 务 要 求, 但 是 在 各 个 领 域 的 分 散 投 入, 便 导 致 其 在 核 心 需 求 上 改 善 不 足 美 团 现 在 之 所 以 在 互 联 网 领 域 的 各 个 方 面 都 可 以 和 一 些 巨 头 相 对 抗, 如 猫 眼 电 影, 美 团 外 卖, 美 团 酒 店, 是 因 为 它 花 了 很 多 时 间 在 做 一 些 用 户 看 不 到 的 东 西 它 花 了 很 多 人 力 物 力 在 商 家 的 结 算 效 果 上, 这 样 商 家 便 更 愿 意 和 这 个 平 台 合 作 而 其 他 平 台 往 往 只 注 重 于 平 台 的 建 设 大 学 生 的 一 些 疑 问 1. 连 长 这 个 名 字 是 怎 么 来 的? 这 个 名 字 来 自 于 兄 弟 连, 是 一 个 我 很 喜 欢 的 很 善 良 的 连 长, 这 成 为 了 我 的 一 个 标 的, 因 此 我 就 用 了 这 个 名 字 同 时, 另 一 个 理 由 是, 在 军 队 的 编 制 里 面, 连 长 是 站 在 战 壕 里 和 战 士 们 一 起 开 枪 战 斗 的 最 高 职 位 64

2. 连 咖 啡 和 高 铁 管 家 和 航 班 管 家 是 以 低 成 本 获 取 用 户, 而 使 用 上 述 银 行 卡 支 付 的 成 本 是 几 千 元, 这 样 的 成 本 是 不 是 太 高? 白 金 卡 有 存 款 消 费 的 要 求, 平 时 银 行 需 要 花 好 几 万 元 获 取 一 个 新 客 户, 而 在 航 班 管 家 上 只 需 要 几 千 元 的 成 本, 成 本 相 对 较 低 3. 航 班 管 家 和 去 哪 儿 比 起 来 订 机 票 优 势 在 哪 里? 界 面 上 是 不 一 样 的, 去 哪 儿 更 像 是 一 个 超 市, 并 且 它 是 以 销 售 为 主 ; 而 航 班 管 家 是 以 服 务 为 主, 是 在 所 有 信 息 都 知 晓 的 情 况 下 给 客 户 提 供 一 个 更 优 的 选 择 4. 自 己 的 专 业 在 创 业 中 有 没 有 帮 助? 有 帮 助 尽 管 很 多 课 程 我 们 都 不 喜 欢, 但 是 这 种 无 聊 也 是 一 种 训 练 的 过 程, 它 更 多 是 一 种 能 力 上 的 训 练, 而 不 是 知 识 上 的 训 练 在 大 学, 每 个 人 都 应 该 具 有 获 取 知 识 的 能 力 和 社 会 交 往 的 能 力 每 个 人 都 是 移 动 互 联 网 上 的 一 个 节 点, 你 越 能 连 接, 就 会 获 得 更 大 的 计 算 能 力, 就 会 有 比 别 人 更 大 的 竞 争 力 我 在 大 学 中 一 个 重 要 的 收 获 就 是 知 道 了 自 己 兴 趣 在 哪 里, 那 便 是 设 计 产 品, 与 客 户 形 成 连 接 5. 公 司 在 和 巨 头 政 府 产 生 冲 突 的 时 候 如 何 面 对 竞 争? 关 注 市 场 最 需 要 的 东 西 是 王 道 我 们 之 前 曾 经 犯 过 错 误, 被 巨 头 带 着 走, 他 们 做 什 么 我 们 也 跟 着 做 什 么 但 后 来 发 现 我 们 这 样 做 没 有 得 到 发 展 按 照 自 己 的 理 解 去 做, 比 自 己 的 竞 争 对 手 潜 在 竞 争 对 手 站 得 离 客 户 更 近, 才 能 让 企 业 得 到 发 展 65

6. 是 否 想 过 将 几 个 创 业 项 目 合 并? 两 个 产 品 的 团 队 的 内 部 竞 争 机 制 会 带 来 良 性 循 环, 并 且 两 个 产 品 的 客 户 人 群 不 同, 运 营 方 式 不 同, 暂 时 我 们 还 不 考 虑 将 其 合 并 但 是 它 们 之 间 也 有 一 些 联 动 7. 在 资 源 受 限 如 何 平 衡 产 品 和 种 子 用 户 获 得? 产 品 是 最 重 要 的, 种 子 用 户 主 要 是 验 证 你 的 产 品 是 否 是 适 合 用 户 需 求, 若 产 品 足 够 好, 种 子 用 户 会 帮 你 推 广 种 子 用 户 是 优 化 产 品 的 手 段 66