公司业务可按照渠道或进行拆分公司构架分为三级, 上市公司为一级公司, 主要负责集团采购及公司管理 ; 各省设立二级子公司, 重点地级市设立三级子公司, 子公司负责业务执行公司的业务结构可以按照两种方式划分, 按照渠道可以分为 : - 纯销业务, 客户是公立医院, 包括二级及以上的等级医院以及基层

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裳贡
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2017-05-25 医疗健康消费纯销两大业务解析九州通调研纪要核心提示九州通是具有全国性医药流通网络布局的民营企业虽然公司以药品商业调拨为传统主体业务, 但经过多年发展, 消费品业务和纯销业务已逐渐成为公司最主要的收入增速贡献者和净利率增长贡献者由公司引入的流通新模式, 是公司消费品业务爆发式增长的最主要因素而纯销业务的增长则主要依靠政策改变带来的市场化竞争机会摘要

1 医疗健康消费纯销两大业务解析九州通调研纪要核心提示九州通是具有全国性医药流通网络布局的民营企业虽然公司以药品商业调拨为传统主体业务, 但经过多年发展, 消费品业务和纯销业务已逐渐成为公司最主要的收入增速贡献者和净利率增长贡献者由公司引入的流通新模式, 是公司消费品业务爆发式增长的最主要因素而纯销业务的增长则主要依靠政策改变带来的市场化竞争机会摘要消费品流通引入新模式, 进展迅速收效甚巨公司自 2014 年进入消费品流通领域, 预计今年可以实现 60~70 亿的营业收入公司借助全国性的仓储物流网络, 将化分销引入消费品领域与传统区域化分销相比, 不仅形成了全国统一的价格体系, 还降低了销售费用率同时, 九州通的渠道优势可以帮助品牌厂家进行大范围的渠道下沉因此公司的消费品业务迅速扩容张静含贾雅希钟正生消费品业务不仅市场空间大回款周期短, 同时还提高了公司现有物流资源的利用率, 实现了销售收入和净利率的同步提升纯销业务借政策东风迅速成长两票制的全国推行激活了医药流通市场的竞争活力, 流通企业选择权这一关键的市场竞争因素将有望由原先的医院主导转变为生产企业主导, 从而进一步提升服务质量和性价比的重要性这一政策改革方向将大大解放九州通的纯销市场空间

2 公司业务可按照渠道或进行拆分公司构架分为三级, 上市公司为一级公司, 主要负责集团采购及公司管理 ; 各省设立二级子公司, 重点地级市设立三级子公司, 子公司负责业务执行公司的业务结构可以按照两种方式划分, 按照渠道可以分为 : - 纯销业务, 客户是公立医院, 包括二级及以上的等级医院以及基层医院目前公司直接对接的已经有超过 3,200 家二级以上医院和超过 30,000 家基层医院, 尤其湖北河南北京新疆山西 5 省的纯销业务对公司的营业收入贡献显著 - 分销调拔业务, 客户是地市级或区县级商业公司分销调拨是公司的传统业务 - 分销终端业务, 客户是第三终端和零售药房第三终端是业内通行说法, 指私人诊所民营医院不跟标的乡镇卫生院村卫生室等 ; 而零售药房即单体或连锁的零售药店 - 零售业务, 即公司经营零售药店, 直接向患者销售公司旗下零售药店好药师大药房,2016 年底即已达到 911 家, 其中超过 200 家为自营药店图表 1: 九州通渠道业务总览九州通集团采购一级上市公司纯销二级以上等级医院基层医疗卫生机构生产企业采购二级省级子公司调拨其他商业公司三级市级子公司终端零售 : 药店诊所 1

3 按照可以分为 : - 传统药品业务, 包括西药中成药 ; - 中药业务, 包括中药材中药饮片 ; - 器械业务, 包括医疗器械计生用品 ; - 消费品业务, 包括食品保健品化妆品等图表 : 九州通销售收入渠道分成纯销 - 等级医院纯销 - 基层医院分销 - 调拨分销 - 终端亿元零售图表 : 九州通销售收入分成食品保健品化妆品医疗器械计生用品中药材中药饮片亿元西药中成药 E E 2

4 消费品流通引入新模式, 进展迅速收效甚巨消费品是公司近年来逐渐发展起来的跨界业务, 对上游承接品牌厂家的, 对下游向各个渠道终端分销配送 2014 年, 消费品业务营业收入仅 4 千万,2015 年即达到 5 亿,2016 年接近 30 亿, 预计 2017 年将达到 60~70 亿,2018~2019 年有可能突破百亿上游厂商合作以单品种全国控盘为主公司的消费品品种包括奶粉食品美妆等, 合作品牌包括惠氏费列罗雅培雀巢等公司与上游品牌厂商的主要合作方式是接受单品种的全国总代, 实现单品种的全国分销配送国际一线品牌厂家的, 通常七八成由厂家把控的渠道分销到大型商超大型商超终端类似于医药市场上的等级医院, 分布集中货物量大回款周期较长品牌厂家另外二三成的, 则最终流向了较为零散的商店婴童店便利店等终端零散终端类似于医药市场上的第三终端, 位置分散货物量小回款周期短零散终端的配送若由厂家自主进行, 其成本显著高于大型终端的维护, 因此品牌厂家对外包零散终端配送有强烈的需求而零散终端的维护正是九州通的长项在九州通进入消费品市场之前, 消费品的零散分销以区域划分为主, 即品牌厂家将业务指标下达到各区域部门, 各区域部门再联系当地经销商实现分销配送因此, 消费品的经销生态呈现出区域化分散化的特点而九州通与品牌厂商的合作则以划分为主, 品牌厂家将某一品种的货物及销售全部委托给九州通, 由九州通统一实现全国分销配送图表 : 传统区域化分销示意图图表 : 九州通化分销示意图品牌厂家品牌厂家区域 A 区域 B 区域 C 九州通经销商 a 经销商 b 经销商 c 区域 A 区域 B 区域 C 3

5 九州通具有独特的价格控制扩大销量优势与传统的区域化分销相比, 九州通的化分销具有显著优势 : - 实现全国统一的价格体系的分销价格取决于厂家定价及销售费用两大因素在区域化分销体系下, 销售费用由厂家按区域发放各区域的销售部门会因地制宜, 自主调整销售费用在不同品种之间的分配因此即使某一品种实现了全国统一的厂家定价, 也会因不同的销售费用投入而产生不同的分销价格而九州通的化分销获得了单一品种的全国总代理, 可以实现在全国范围内的统一价格发货, 进而实现了全国统一的稳定的价格体系 - 减少销售费用率区域化分销体系下的全国价格不一, 最直接的后果即窜货分销价格高的地区的客户会到分销价格低的地区进货, 进而侵蚀品牌厂家的销售费用而九州通实现的全国统一价格体系釜底抽薪地解决了窜货的问题, 十分显著地降低了销售费用率 - 提高销售收入九州通在药品流通领域深耕多年, 积累了丰富的药店资源, 尤其是小规模大数量的分散门店分散药店对于奶粉的渠道下沉及销量提升助益甚大, 这也是知名品牌奶粉会选择九州通的重要原因之一目前, 奶粉不仅是公司消费品业务爆发的第一桶金, 也依然是公司体量最大的消费品品种随着消费品业务的发展, 公司的消费品渠道也越来越多, 不仅局限于药店, 母婴店便利店商超大卖场等也逐渐进入公司的渠道网络与九州通的合作可以帮助品牌厂家扩大并下沉渠道, 进而大幅提升的销售收入消费品业务为九州通带来诸多益处消费品业务的开拓, 对九州通上市公司来说具有诸多优势第一, 提高公司物流资源的利用度公司消费品的仓储物流完全委托九州通物流公司, 现有资源完全能够实现 2016 年接近 30 亿的消费品销售规模, 无需更多的资产投入, 只需要对仓储车辆线路进行优化即可实现当然, 随着消费品业务规模的爆发式增长, 物流资源的投入势必会增加第二, 提高公司净利润消费品业务的净利率接近 3%, 远高于公司目前的整体净利率 1.5% 因此消费品业务的快速增长, 不仅会提升公司的营业收入, 还会更快地提升公司的净利润第三, 提高资金周转率消费品的下游客户中, 现款结算的比例超过 75%, 仅不到 25% 为账期结算与药品业务相比, 消费品的资金周转率显著提高 4

6 纯销业务借政策东风迅速成长纯销业务是医药市场的主流业务, 订单量大, 收入稳定, 利润也同样高于九州通的传统调拨业务因此, 开拓纯销业务对公司业务规模的扩大以及净利率的提升都具有重要的意义虽然公司的纯销业务刚刚起步不久, 但是诸多利好因素保障了公司纯销业务的巨大前景及迅速增长分级诊疗扩充了基层医疗机构市场基层医疗机构和边远地区的医疗机构的医药商业竞争相对温和, 这也是九州通最开始进入纯销领域时更为擅长的市场随着分级诊疗的逐步推进, 基层医疗机构的市场会进一步放开, 边远地区的市场也会迎来新一轮增长, 为公司提供更大的市场空间两票制激活了流通行业市场竞争目前全国都在逐步落地两票制, 预计今年将会有至少 1/3 的省份实现全面执行由于两票制要求药品仅通过两次发票即从生产企业达到医院, 为了实现这一要求, 对于流通企业的选择权有望从医院转移到药品生产企业手中通常情况下, 流通企业的选择需要两个关键环节第一, 在药品招标时, 投标的药品生产企业提名一家或数家配送企业来保障药品中标之后的配送 ; 第二, 在药品中标后, 医院会在生产企业提名的几家配送企业中最终选择一家来进行配送同时, 生产企业对流通企业的提名也往往会限制在拥有医院户头的流通企业之间因此, 流通企业的选择最终是由医院决定的而在两票制的改革中, 这一情况发生了改变以福建省为例, 生产企业在投标时直接决定流通企业, 而免除了医院的参与这一趋势有可能随着两票制的推行逐步蔓延到江苏浙江, 甚至全国未来, 医院户头的价值将逐步降低, 而服务质量和性价比将越来越重要这一市场化改革的趋势将十分利好公司的未来发展以北京为例, 朝阳海淀丰台是北京最大的纯销市场区域, 但这些区域却被隐性的篱笆隔离为国有企业的禁脔九州通在北京的纯销业务全部分布在三个远郊区, 包括大兴房山若两票制可以打破隐性的篱笆, 放开市场化竞争, 九州通以其优质的服务和灵活的经营风格, 将会释放出更大的潜能 5

7 周报近期 2017 年 05 月 02 日小品种维生素景气行情持续, 兄弟科技盈利提速 2017 年 04 月 13 日涨价扩产升级, 兄弟科技进入发展新阶段 2017 年 04 月 12 日原料药业务推动东北制药扭亏为盈 2017 年 03 月 27 日维生素 C 高价将持续专家会议纪要 2017 年 03 月 27 日消费品流通行业迎来整合潮流, 流通企业进入发展快速路 2017 年 03 月 20 日医保谈判目录大猜想 2017 年 03 月 15 日维生素涨价行情持续东北制药利润将大幅提升 2017 年 03 月 06 日消费终端两大新兴源动力九州通调研纪要 2017 年 02 月 27 日加成取消势如破竹, 药房托管又遇春风 2017 年 02 月 27 日东风又起, 维生素原料药再涨价 2017 年 02 月 17 日酒香也怕巷子深, 销售体系改革值得期待康缘药业调研纪要 2017 年 02 月 17 日国际化 + 创新药两大驱动护航药企旗舰恒瑞医药调研纪要免责声明本研究中所提供的信息仅供参考根据国际和行业通行的准则, 以合法渠道获得这些信息, 尽可能保证可靠准确和完整, 但并不保证所述信息的准确性和完整性本不能作为投资研究决策的依据, 不能作为道义的责任的和法律的依据或者凭证, 无论是否已经明示或者暗示上海 ( 总部 ) 北京纽约地址 : 上海市浦东新区花园石桥路 66 号东亚银行大厦 702 室电话 : 传真 : 地址 : 北京市东城区东长安街 1 号东方广场 E1 座 1803 室电话 : 传真 : 地址 : 纽约市曼哈顿区麦迪逊大道 295 号 12 楼 1232 单元电话 : 传真 : cebmservice@cebm.com.cn

药房托管改变药品供应链利益分配, 医药商业利润率有望提升药房托管即流通企业与医院共享医院药房收入假设药品零售价为 115 元, 该价格由三方收入构成, 即生产企业收入商业公司收入医院收入图表 1: 药品价格构成低开票价第一票第二票高开票价中标价零售价来源 : 莫尼塔研究生产企业收

药房托管改变药品供应链利益分配, 医药商业利润率有望提升药房托管即流通企业与医院共享医院药房收入假设药品零售价为 115 元, 该价格由三方收入构成, 即生产企业收入商业公司收入医院收入图表 1: 药品价格构成低开票价第一票第二票高开票价中标价零售价来源 : 莫尼塔研究生产企业收 2017-02-27 医疗健康加成取消势如破竹, 药房托管又遇春风核心提示随着药品零加成将在 2017 年迅速落地, 药房托管迎来发展机遇在生产企业流通企业医院的三方博弈中, 药房托管模式会为流通企业带来更多的议价权, 使其能够在药品供应链利润分配的变化中获得更高的利润空间建议关注已布局或正在布局医院药房托管业务的医药商业公司摘要药房托管改变药品供应链利润分配, 医药商业利润率有望提升在药房托管的模式下,