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1 海航 0 亿美元收购英迈原因分析 >>0 智慧城市东学西渐 >>10 华为为何一退再退 >>1 01 年第 期总第 1 期国内统一刊号 :CN11-51/TN ISSN: 零售价 : 人民币 3 元 01 中国方案商品牌影响力榜单 01 中国方案商领袖人物榜单

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3 卷首语 Editor's 数码 移动生活 01 年 月 0 日总第 1 期 如何评价方案商的品牌影响力 在本期杂志中, 我们发布了 方案商品牌影响力 评选的结果 通过网络投票和专家打分, 共有 30 家方案商入围, 其中前 10 名方案商获得 TOP10 大奖 在这里, 我想谈谈我们举办这样一个评选的起因和目的 起因首先是方案商身份的变化 随着 IT 的重心向方案和应用转移, 企业客户对于产品品牌的关注程度开始下降, 而对方案商品牌的关注度在上升 过去在项目招标中, 方案商多以厂商代理商的身份出现, 如今则变成了解决方案的提供者 这种身份的变化, 使得方案商的品牌塑造和传播, 有了必要性 其次是方案商业务方向的转变 过去方案商的业务集中在系统集成和应用开发两个方面, 不太需要品牌形象 如今, 方案商提供的多是方案和服务, 并且方案和服务也逐步产品化, 这就需要有品牌意识了 而更多的新型业务, 比如运营服务 BBC 业务, 更是急需通过市场营销来建设品牌知名度 在上述背景下, 方案商越来越重视市场营销, 越来越重视自己的品牌建设 这是我们的 方案商品牌影响力 得以成行的基础 接下来的话题就是怎么来评价方案商品牌影响力的好坏 我们通过对企业客户需求的分析和对方案商营销行为的调查, 提出了五个初步的指标体系 : 营业额规模 品牌曝光率 营销模式创新 客户影响力 社交媒体影响力 其实, 我们选中这五个指标, 既是结果导向, 也有明显的过程导向, 希望通过指标的树立来为大家的市场营销活动指引方向 营业额规模这个指标或许有一定的争议, 但我们决定留下 这是因为在方案商品牌建设的起步期, 品牌还没有成形的情况下, 大企业所具有的影响力显然会更大 未来, 这个指标将会淡化, 一些在细分市场领先的小方案商将有机会突围而出 品牌曝光度和客户影响力两个指标比较容易理解, 需要强调的是方案商要根据自己的目标受众来有针对性地进行传播, 而不是像 BC 企业那样广撒网 营销模式创新这个指标, 则是用来鼓励方案商拿出一些创新的营销方法 毕竟 BB 营销本来就难, 如果没有创新则很难达成目标 我们今后将会分享一些方案商的营销创新成果 社交媒体影响力是一个非常聚焦的指标 虽然方案商的业务多是 BB 的, 但也应该把客户中的个人作为目标受众, 因为 IT 的决策者和使用者最终还是人, 而社交媒体是一种非常有效地对个人的沟通渠道 主管单位 Authorities: 中国科学院 Chinese Academy of Science 主办单位 Sponsor: 北京 电脑爱好者 杂志社 Beijing Computer Fan Magazine 出版单位 Publishing: 数码- 移动生活 编辑部 Digital-Mobile Life Editorial Department 社长 President: 葛程远 Ge Chengyuan 出版人 Publisher: 许伟明 Xu Weiming 总编辑 Editor-in-Chief: 于洪涛 Robert Yu 副总编辑 Deputy Editor-in-Chief: 张戈 Zhang Ge 刘一冰 Liu Yibing 西浩铭 Xi Haoming 祁萌 Qi Meng 国内统一刊号 : CN 11-51/TN ISSN: 地址 : 北京市海淀区翠微中里 14 号楼 4 层广告经营许可证 : 京海工商广字第 0055 号发行总代理 : 北京爱好者文化传媒有限公司定价 :3 元法律顾问 : 北京周涛律师事务所广告总代理 : 北京金誉在线伙伴文化传播有限公司总经理 : General Manager 国秀娟 Anny Guo 副总经理 : Vice General Manager 何华 He Hua ( 10)0033 客户总监 : Account Director 魏伟 Wei Wei 电话 : ( 10) 0151 ( 10) 0159 ( 10) 0153 传真 : (10) 01 地址 : 商业伙伴网 商业伙伴官方微博 商业伙伴 商业伙伴微信公众账号 : BPC-013 北京市海淀区中关村东路 1 号财智国际大厦 A 座 00 室邮编 : cnbp@cnbp.net 01

4 观点 04 宏观经济发改委 项政策支持东北振兴国有企业十项改革试点公布金融业营改增或延迟到 月 4 3 万张选票 30 家方案商 01 中国方案商品牌影响力榜单 01 中国方案商领袖人物榜单 解析 0 一位以科技的名义 开房 的记者作为一位收入不太高, 但熬到些年头的非资深 会虫 记者, 也算有无数 开房 经历 0 海航 0 亿美元收购英迈原因分析以 0 亿美元的价格收购英迈, 海航看上的是后者强大的供应链服务能力, 能够帮助海航拓展全球物流服务市场 10 智慧城市东学西渐东学有所成就, 必然开始西渐, 中国的智慧城市理念正在走出国门 1 华为为何一退再退 01 年, 华为中国区 High Touch 的 NA 客户, 0

5 1 曹晓强 : 联想渠道追求长效盈利模式联想大客户渠道业务将更为提前地参与到客户经营的顶层设计中 高瀚昭 :HanSight 瀚思的 跨界冒险 HanSight 瀚思这家国内最早将大数据与安全相结合的公司, 正在得到市场认可 荟萃 0 深信服离安全越来越远? 有时不得不佩服深信服的市场敏锐嗅觉, 其正一步到位, 走向超融合 9 VMware 整合终端应用 集成虚拟桌面与移动管理产品, 提供整 合的数字化工作空间, 兼具企业级安全 性和消费级易用性 30 IBM 整合全线 Linux 服务器产品线 IBM 日前宣布全新的 Linux 服务器战略 : 将 通过全线 Linux 服务器产品, 联手本地合作 伙伴为客户交付解决 将从 000 多家, 缩减到 1000 家左右 特别报道 监控易招募百家 IT 服务商监控易将向 IT 外包服务商提供长达一年的五大免费政策 14 华为用一个圈子联接一个圈子当今的 IT 市场, 谁的圈子半径越大, 圈子更稳固, 其成绩就越斐然 1 曙光改变直销基因在两年的时间里, 具有很强直销基因的曙光, 正在改变成一家直销和渠道销售并驾齐驱的公司 1 IBM 转型认知商业 IBM 宣布, 认知商业战略正是落地中国 认知商业是继 智慧的地球 之后,IBM 发布的又一次重大转型战略 1 王一山 : 转型不停步带领戴尔从直销走向渠道销售, 而在引领惠普渠道从低谷开始回升之后, 王一山又要带领合作伙伴向紫光华山的身份转变 19 陆俊 : 渠道覆盖 集中作业 01 年,APC 将完成 30 个以上城市渠道拓展 0 杨健 : 华三的渠道本色华三渠道管理体系自成一派, 而且 不易 复制 3 IBM 与 VMware 展开战略合作 IBM 和 VMware 联手设计了一套系统架构和云结合的解决方案 3 03

6 宏观经济 ECONOMIC 政策财经产业地方 国际 政策财经产业 中超成冬窗全球最 烧钱 联赛 在 0 1 赛季中超冬季转会窗口期, 不少俱乐部在转会期内全球 豪购, 特谢拉 杰克逊 马丁内斯 拉米雷斯等多名国际级球星加盟 据德国网站 转会市场 统计, 中超 1 支球队在冬季转会市场上共投入超过 3 亿欧元 ( 约合 1.5 亿元人民币 ) 中超因此超越英超, 成为 01 年冬窗最 烧钱 的联赛 发改委 项政策支持东北振兴 中国铁塔加速进军充电桩业 国家发展改革委认真落实党中央国务院有关决策部署, 积极支持东北地区应对经济下行压力, 着力破解深层次矛盾和问题, 扎实开展各项工作 这七项政策包括 : 协调推进东北地区 139 项重大项目建设, 加大对东北地区中央投资支持力度, 加快推进创新驱动东北振兴发展, 支持重点开发开放平台建设, 推进资源枯竭城市转型发展 中国铁塔公司已经在北京 上海 深圳和江苏的个别地市开展了充电桩的建设工作, 其中北京已经开通了 1 处 业内人士认为, 入局充电桩行业会增加铁塔对民间资本的吸引力, 未来充电桩行业会形成民营资本 混合资本及国有资本共同发展的繁荣局面,00 年市场规模将达千亿 农网改造投资或超 000 亿元 国有企业十项改革试点公布国务院国有企业改革领导小组研究决定开展 十项改革试点, 以点带面 以点串线, 形成经验 复制推广 这十项试点包括 : 落实董事会职权, 市场化选聘经营管理者, 推行职业经理人制度, 企业薪酬分配差异化改革, 国有资本投资 运营公司, 中央企业兼并重组试点, 部分重要领域混合所有制改革, 混合所有制企业员工持股, 国有企业信息公开工作, 剥离企业办社会职能和解决历史遗留问题等 金融业营改增或延迟到 月业内人士称, 金融业营改增工作可能要延迟到 月 1 日或是 10 月 1 日正式实行 目前影响推进进度的因素主要存在两方面 : 一方面, 金融业营改增工作相对复杂, 政策上对于金融业全面铺开营改增持较为慎重的态度 ; 另一方面, 由于针对金融业的营改增具体方案迟迟没有正式出台, 导致一些银行存在较强的观望情绪, 紧迫程度不强 消费对经济增长贡献率达到 % 商务部数据显示,015 年我国实现社会消费品零售总额达到 万亿元, 同比增长 10.%, 消费对社会经济增长的贡献率达到.4%, 比 014 年提高了 15.4 个百分点 中国成功地实现了经济增长由投资和外贸拉动为主向由内需特别是消费为主的重大转型 农业保险已覆盖 59% 主要农作物从中国保监会获悉, 我国农业保险已承保主要农作物 14.5 亿亩, 占全国主要农作物播种面积的 59% 十二五 时期, 我国农业保险业务年均增速达 1.%, 农业保险累计为 10.4 亿户次农户提供风险保障.5 万亿元, 向 1. 亿户次农户支付赔款 914 亿元 国家发改委发布 关于 十三五 期间实施新一轮农村电网改造升级工程的意见 专家表示, 这将拉动十三五期间电网投资的增长, 同时推动分布式光伏项目尤其是农光互补和渔光一体光伏项目的建设 稳增长 + 扶贫, 新一轮农村电网改造升级正逢其时, 总体来看, 预计投资规模将超 000 亿元 快递服务满意度连续 年提升 015 年快递服务满意度和时限准时率调查结果显示, 快递服务总体满意度得分连续 年稳步提升 015 年快递服务全程时限均值同比缩短, 国内异地快递服务时限 小时准时率稳步提高, 东 中 西部快递服务逐步均衡 调查显示, 公众对快递服务的移动端平台满意度最高, 自提点和智能快件箱自提的满意度比上年大幅提升 1 家地方油企成立采购联盟中国 ( 独立炼厂 ) 石油采购联盟正式宣布成立 该联盟第一批成员企业包含东明 汇丰 天弘等 1 家 联盟的成立后, 将组 04

7 商业伙伴 Business Partner 地方 国际 世界最长航线将开通 01 年 3 月 1 日起阿联酋航空开通阿联酋迪拜至新西兰奥克兰的航线 奥克兰 - 迪拜直航预计飞行时长达 1 小时 15 分钟, 而迪拜 - 奥克兰航班用时约少于 1 个小时 此航线超越澳航达拉斯至悉尼 1 小时 55 分钟成为目前世界飞行时间最长的直飞航线, 使用机型为 座的 -00LR 客机 印度制造业难复制中国式奇迹 织有进口原油配额的地炼企业建立集中采购进口原油平台, 集中采购进口原油, 实现集中采购 一致谈判 统一价格 集中结算 集中贷款 按各自配额分量使用 通过国际原油采购中心模式, 不仅可以避免了多家地炼企业无序竞价采购进口原油, 减少不良竞争, 还能通过集中能力拿大单的模式增加中国独立炼厂的议价能力, 降低原油价格和结算成本 机票代理手续费降为零继民航局发文严禁销售机票加收服务费后, 海航 国航 东航 上航 香港航空 5 家航空公司先后宣布国际及地区客票代理手续费降为零 去年已有包括南航 国航 东航 厦航在内的多家航空公司取消了机票代理费, 不过大多取消的为国内航线代理费, 此次包括国航在内的航空公司再度调整代理费, 即国内国际航线代理费全部调整为零, 可以说机票代理费真正进入了 零元时代 中关村高新企业收入破 4 万亿元中国首个国家自主创新示范区北京中关村发布消息,015 年示范区高新技术企业实现总收入 4.0 万亿元, 同比增长 1.%, 新创科技企业.4 万家, 同比增长 4.%, 显示创新政策带动区域双创活力显著提升 过去一年, 园区企业 走出去 加速, 已累计在海外设立分支机构 51 家, 全年发起海外并购 3 起, 同比增加 15 起, 并购金额 55.5 亿元 广东二手车交易量居全国之首中国汽车流通协会发布统计数据显示, 015 年全国二手车市场累计交易量 万辆, 相比 014 年微增.3%, 累计交易额 亿元 广东占比居全国之首 去年广东 江苏 四川 北京 山东 浙江二手车交易量在全国占比稳居前列, 分别为 9.9%.%.%.0%.11% 东部经济发达地区的华东 华北地区共占全国二手车总交易量的 51.9% 印度制造 是印度总理莫迪 014 年上任时承诺的一项吸引外商投资的促商计划 自 014 年 9 月该项目发起后, 印度制造业确实迎来了一些好消息 但这距离改变印度制造业落后的局面还很遥远 在去年的世界银行全球经商指数上, 印度排名第 130 位, 而政府的目标到 01 年挺进前 50 名 世界银行数据显示, 该国制造业占 GDP 之比约为 1%, 远低于政府 5% 的短期目标, 更低于中国 35% 的比重 美国 0% 新增消费额流向餐饮业油价大跌为美国消费者节省了汽油开支, 但他们把省下来的钱主要花在了食物上 数据显示,015 年大约五分之一的新增消费额流向了餐厅, 另有 % 被用于快餐消费 另外, 基于 015 年 月和 1 月的同比数据, 人均月度餐饮服务消费 ( 不包括食品 ) 约比 014 年高出 0 美元 香港零售连续 10 个月下跌 随着内地游客赴港旅游人数减少, 香港零售业去年在一片下跌声中收尾 香港特区政府统计处日前发布统计数据称, 去年香港零售业总销货价值同比下降 3.%, 连跌 10 个月 ; 跌幅甚至超过 003 年的 非典 时期 数据显示, 去年香港零售业总销货价值为 45 亿港元, 同比下跌 3.%, 其中,1 月香港零售业总销货价值预计 43 亿港元, 同比下跌.5%, 这也是香港去年连续第十个月出现下滑 05

8 OBSERVATION 产业观察 一位以科技的名义 开房 的记者 科技型酒店不是炫富, 也不是炫酷 商业伙伴记者张戈 1 作为一位收入不太高, 但熬到些年头的非资深 会虫 记者, 也算有无数 开房 经历 中国境内 0 余家五星级酒店, 大约入住过 1 / 3 以至于我想, 如果有一天退出记者这一行, 应聘当一名酒店试睡员, 也是不错的选择 科技主题酒店在我看来, 就像歌手和演员一样, 酒店也应该有属于自己的标签 有些酒店卖的是历史, 几乎每间客房都能讲出一段故事 在北京饭店能与张学良对话, 在锦江饭店可跟杜月笙沟通 ; 有些酒店卖环境, 面朝大海 春暖花开, 依山傍水 心态怡然 当然, 还有些酒店卖的是豪华 ( 多见于我国东北地区 ), 门口左面一辆法拉利, 右面一辆劳斯莱斯, 大堂挑高 30 米, 且全部土豪金装修 当然, 0 余家五星级酒店中, 毕竟大部分没有历史 ; 毕竟大部分不能靠山吃山 ; 毕竟大部分酒管集团的品 味不是土豪金 如果缺乏以上三方面资源, 但又想有所标签化, 服务应该是首选气质 走出房门, 服务生虽然话不多, 但总会报以微笑, 走进餐厅就有人问你 Coffee or Tea, 标准的伦敦腔 对于如此服务周到的酒店, 我肯定愿意为其点赞, 但这还不够, 在互联网 + 时代, 酒店如果能以科技为主题, 我看也是极好的 既增加了酒店气质的辨识度, 又提高了服务满意度, 说不定客户还能发条微信 朋友圈, 节约了一大笔广告费用 科技与 IT 之区别记者这个职业走南闯北, 我入住过的科技主题酒店也不在少数 床头放着 ipad, 可以控制灯光 电视 空调 窗帘, 这虽然还不是标配, 但已经不能带来新鲜感 近期印象较深的包括 : 前台机器人自助帮您完成 Check In; 客房内设有高科技照相亭, 让您能 随时与朋友分享照片 ; 根据您体内的热量来调节室内温度 ; 用指纹识别即可完成消费支付 此外, 关于睡觉这件事, 还真没那么简单 尤其在酒店, 出门就认床的人, 毕竟不在少数 即使你弃用舒达, 一水使用 S e a l y 床垫, 也仍会有人迁怒你房间的舒适度不高 从 015 年 CES 展会中, 已经大批出现 智能床垫 参展商, 以中国的概念理解, 即 物联网 + 睡眠 将传感器植入床垫中, 监控您的睡眠指数, 甚至可以根据用户的睡眠习惯, 进行放气 充气, 硬如钢板到软如柔绵都行 当然,5000 美元左右的价格也着实令人咋舌一番 当然,CE S 还不够 专业, 记者第一次体会到 科技酒店 一词是在 013 年, 当时受邀参加 中国酒店科技联盟 (C H TA) 启动仪式, 并参观了锦江饭店等首批具有科技符号的科技型酒店 说实话, 的确比较震撼, 首次体 0

9 商业伙伴 Business Partner 图 1: 阿姆斯特丹西铁城 M 酒店每一个房间都装备有独特的 氛围控制器, 客人可以操控灯光 温度 窗帘及电视等, 以创造一个完美的气氛 图 : 为客人提供机器人服务的科技酒店已不是少数 图 3: 波兰波兹南爆破厅 5050 酒店客人用 iphone 办理入住, 而不再使用钥匙 一系列数字化识别系统, 指引客人找到自己的房间然后解锁进入 图 4: 西班牙天使之堤酒庄酒店是欧洲第一家采用谷歌眼镜, 并向客人免费提供的酒店 图 5: 台北酒店的一些套房提供视频投影机 图 : 斯顿广场酒店房间里配备有触摸感应键盘, 控制音乐和灯光, 房间内置的 ipad 可以为客人提供服务向导 会到 科技 与 IT 在酒店行业的差异 如果说 IT 还禁锢在酒店的数据中心里, 科技 则已经渗透到每间客房, 每个会议室 餐厅 时过 3 年, 记者又 开房 无数, 但对科技酒店的发展, 却只能说只见一斑 月余之后, 即 01 年 4 月 13 日, CHTA 即将在京举办全球首届酒店科技博览会 (HTx), 我确实比较期待, 也许你住过 100 家科技酒店, 也不如参加一次 HTx HTx 展示涉及视听解决方案 娱乐解决方案 自助服务解决方案 终端设备等 10 大方向, 颠覆了传统视觉效果, 可以零距离感受科技型酒店全新的交互体验 炫富不欣赏炫酷也不赞成慢着, 好像跑题了 土豪金是炫富, 我不欣赏, 但我也不赞成以科技为名去炫酷 我从来都不鼓吹酒店过度科技, 尤其对我这种经常动笔, 但疏于动手的 IT 小白 用户来说, 太未来的 科技反而会成为一种负担 况且, 出于猎奇的目的, 科技主题可以吸引用户, 也可以产生口碑, 但毕竟不是长久之计 ; 再况且, 科技进步日新月异, 今天领先的科技, 三年后必然扑街 因此, 想以科技来装修酒店, 必然是个无底洞 从而, 我们必须认真思考一个问题, 科技型酒店能走多远? 从酒管集团的角度考虑, 其将酒店注入科技元素的核心动力是什么? 以此角度考虑, 自然会得到不同的答案 : 科技不一定要炫酷, 但一定要实用 其核心价值是服务于酒店运营, 服务于提高用户满意度 以国内市场看, 移动化 云端化是科技酒店的两大趋势 国内某经济型酒店管理集团, 下辖 大品牌, 在 00 座城市中拥有 100 家酒店 近两年其在科技方面的投入, 要远高于某些国际酒管集团 直接的收益是, 该酒管集团 APP 下载量, 已超过 4000 万 0%~90% 的用户通过 APP 微信等酒 店自有销售渠道进行订房 这是一个了不起的数字, 尤其在携程 去哪儿 艺龙已经合并成一家之后, 强大的自有渠道能力, 使该酒管集团对 OTA( 在线旅行社 ) 仍保持了强大的议价能力 此案例正可反映出科技型酒店的实质, 和目前的建设热点 在自有销售渠道建设方面, 本土酒管集团通常都比国外集团更积极 突出的优势是, 其可与本土互联网进行无缝对接, 使用支付宝 微信支付都无任何问题 相比而言, 海外酒管集团束缚的因素就较多 当然, 科技在解决了酒店的经营问题后, 我也更期待更多的科技元素出现在酒店的前台 餐厅 客房中 核心目的是, 将酒店改造成为商务旅行 休闲旅游的发起点, 并最终成为旅行 旅游生态圈的核心, 而不仅仅是一个睡觉舒服的地方 也许, 这才是我心中理想的科技型酒店 ; 也许, 这才是科技型酒店的发展方向 0

10 OBSERVATION 产业观察 海航 0 亿美元收购英迈原因分析 以 0 亿美元的价格收购英迈, 海航看上的是后者强大的供应链服务能力, 能够帮助海航拓展全球物流服务市场 商业伙伴记者于洪涛 民币 去年, 神州数码借壳深交所上市公司深信泰丰, 实现其分销业务的剥离上市, 也仅作价 4 0 亿元人民币 显然, 与神州数码相比, 英迈国际的收购价格并不低, 尤其是在全球经济状况都不太好的情况下 月 1 日晚间, 国内 A 股上市公司天海投资 (0051) 发布公告, 宣布将以 0 亿美元收购全球最大的 IT 产品分销商英迈 Ingram Micro 根据双方签署的协议, 此次收购将以现金方式进行 天海投资开出的收购价格是每股 3.90 美元, 超出英迈此前 30 日的平均股价约 39% 收购完成后, 英迈将退市, 成为天海投资的全资子公司, 但将继续独立运营, 总部继续留在美国加州的 Irvine 天海投资的背后是海航这次收购行动被认为是中国资本大举进军海外市场的又一成果 尽管执行本次收购的是天海投资, 但海航集团是幕后主导者 海航物流集团有限公司拥有天海投资 0.% 的股份, 位列第一大股东 按照收购协议, 海航集团还将承担对天海投资的连带责任, 包括提供相应担保, 甚至在必要时接替天海投资完成此次收购 天海投资 014 年全年营业额只有 4. 亿元人民币, 并且处于亏损状态 但其 014 年 1 月一次性募集了高达 10 亿元的资金, 海航集团正是在此次非公开发行中成为其控股股东 海航集团近年来一直在追求业务的多元化和国际化, 此次收购英迈国际是其朝此方向迈出的重要一步 天海投资在其收购公告中并未透露 0 亿美元现金的来源 值得注意的是, 其一年前所融得的 10 亿元巨款, 一直未得到有效利用, 仍处于公司账面上 分销商价值被普遍低估此次被收购的英迈是全球最大的 IT 产品分销商, 业务遍布包括中国在内的各主要国家 其 014 财年的销售收入高达 45 亿美元, 净利润为. 亿美元 在中国, 英迈国际曾经是国内第二大 IT 分销商, 但近年来, 增长势头明显不如其主要竞争对手 其 014 年销售收入约为 15 亿元人民币, 位居神州数码 联强国际 伟仕控股之后 年营业收入高达 45 亿美元的英迈国际, 市值仅 4 亿美元, 出售价格也只有 0 亿美元 这反映出资本市场对分销企业价值的低认可度, 无法与其他科技公司相比 英迈国际在美国市场也开始涉足云计算服务业务, 但该业务所占比重仍可忽略不计 国内最大的 IT 分销商神州数码, 其 014 年分销业务收入为 45 亿元人 海航看重英迈供应链能力近一两年来, 中资收购外资 IT 公司的事件层出不穷 在诸多收购案中, 外企之所以要变身国企, 主要是为了满足中国政府对于信息系统自主可控的要求, 但英迈的情况显然不同, 分销业务完全不存在自主可控的问题 那么与 I T 毫无关系的海航集团为什么会看上作为全球最大 IT 分销商的英迈呢? 业内专家在接受 商业伙伴 记者采访时认为, 英迈所具有的强大的供应链管理能力, 是海航最为看重的 因为英迈不仅是一家 IT 分销商, 也是一家非常优秀的供应链公司 ; 不仅服务于苹果等 IT 厂商, 也是沃尔玛等非 IT 企业的物流服务提供商 而海航希望能够在全球进行物流服务的布局, 与英迈有非常好的业务协同效应 目前,IT 分销企业正面临着非常大的挑战, 未来有两种出路可供选择 一是做互联网分销商, 为中小经销商提供一站式分销服务, 并且协助他们建设线上销售平台 出路之二是朝专业领域发展, 比如专注于供应链服务 英迈在这方面做得很出色 海航集团收购英迈后, 或许有助于英迈将其供应链业务拓展到中国市场 这对于国内供应链公司和分销商, 是一种新的挑战 而英迈中国的员工也对从外企变身成国企充满期待, 希望能够通过此举激发英迈中国的活力, 尤其是能够分销更多国内品牌的 IT 产品, 以拓展业务范围 0

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12 OBSERVATION 产业观察 智慧城市东学西渐 东学有所成就, 必然开始西渐, 中国的智慧城市理念正在走出国门 商业伙伴记者张戈 对于西方人来说, 火药属于舶来品, 但 年之后, 中国人着实领教了 多年来, 西方人的坚船利炮 对于中国人来说, 智慧城市 也属于舶来品, 但 智慧城市 概念最终是在中国被发扬光大, 而且大有东学西渐之势 何以东学西渐? 何以东学西渐? 其实, 智慧城市在中国也经历了从高潮到低谷, 再到高潮的波浪式发展历程 015 年, 智慧城市又重新焕发活力, 本质原因是技术架构和商业模式的全方位创新, 这就是现在经常被提到的智慧城市.0 概念 东学有所成就, 必然开始西渐, 中国的智慧城市理念正在走出国门 在刚刚结束的巴塞罗那通信展中, 以及即将举办的德国 (CeBIT) 展中, 中兴通讯都将智慧城市作为重要的主题词之一, 而在此之前, 中兴通讯智慧城市已经在全球 40 个国家的 140 多个城市成功应用 4 0 个国家? 这确实是一个令人惊讶的数字 智慧城市返销海外市场, 是否会水土不服? 至少在商业模式创新方面, 就会受到不同国家的限制,PPP 模式是否都有政策绿灯? 与城市合作运营是否可行? 这些都需要考虑 智慧城市回归本质但回头想想, 智慧城市的本质是什么? 智国慧民 只要底层基础架构能满足这条普遍的真理, 就不愁没有用户认可 其实, 智慧城市.0 在中国取得成功, 首先就克服了 1.0 阶段中 千城一面 的问题 这恰恰是智慧城市.0 的精髓之一, 即便智慧城市由企业负责建设与运营, 政府也需要主导顶层设计 城市管理者从城市智慧化发展的总体需求出发, 明确智慧城市建设任务及优先级关系, 自上向下统筹并协调各方资源, 系统设计实施路径 因此, 智慧城市在国内已经解决了 千城千面 的问题, 走出国门也就不必担心什么 千国千面 承认民族性格当然, 我们也必须承认每个国家在人文 地理等诸多方面的差异化 戏谑地说, 德国人都是处女座, 追求完美到苛刻, 德国人对准时的理解就是分秒不差 ; 德国人对排队的理解就是一条直线 而西班牙人则都是双子座, 热情奔放 无拘无束, 驾驭生活而不能成为生活的奴隶 这种民族性格可直接反映到其国家的智慧城市中, 即每个国家追求的智慧城市建设的长板不同 但并不是问题, 智慧城市.0 本身就是一个连接人 连接企业 连接信息 连接数据的 城市平台, 万变不离其宗 更重要的是, 也许商业模式不同, 但技术理念一定是各国人民能够相互沟通的共同语言 智慧城市.0 概念中, 推出基于大数据分析挖掘和综合运营, 建立城市管理综合信息服务平台 该平台对各国人民具有同样的吸引力, 该平台也非常符合西方人的价值观, 城市管理综合信息服务平台汇聚城市管理各相关部门业务数据, 进 行集中展示和分析, 全景呈现城市生命体征, 简单直接地呈现城市数据分析结果, 为城市的管理提供统一的综合运行视图, 可以提供事件的统一协调调度服务, 并为城市管理提供决策依据 不仅有效提高城市管理水平, 促进城市经济发展, 更为重要的是给市民带来了良好的居住环境和体验 中兴通讯在巴塞罗那通信展, 和德国 (CeBIT) 展中, 就集中突出了城市管理综合信息服务平台的价值, 其分别从环境 交通 人口等领域入手, 展示了平台在惠民方面的体验 例如在环保领域, 为了保证居民良好的生活环境, 则围绕环保控制目标, 对企业碳排放进行实时监控, 形象生动展示企业生产对环境的影响, 帮助城市管理者利用数据分析进行有效决策, 合理规划产业政策, 促使企业进行节能减排 在交通出行领域, 重点关注市民公共出行的舒适度 平台通过大数据分析, 对地铁站点 车厢内的拥堵情况, 出租车满载率 APP 叫车情况, 出行路线等进行实时监控和预测, 并通过大数据可视化技术进行生动的呈现 在人口领域, 则重点分析专业人才对城市产业经济发展的影响, 帮助城市管理者执行人才和产业扶持政策, 促进城市经济健康发展 而在以上几方面, 中国面临的问题更突出 同时, 中国的经验确实有可借鉴之处 这正是智慧城市.0 足够亲民的基础, 也是智慧城市.0 理念走出国门的基础 010

13 商业伙伴 Business Partner 011

14 OBSERVATION 产业观察 华为为何一退再退 华为中国区 High Touch 的 NA 客户, 将从 000 多家, 缩减到 1000 家左右 商业伙伴记者张戈 华为一退再退, 不是面对友商, 而是面对渠道合作伙伴 在 01 华为中国合作伙伴大会前夕, 记者得到消息, 华为中国区 H i g h T o u c h 的 N A 客户, 将从 000 多家, 缩减到 1000 家左右 作为对比, 在华为一退再退的同时, 是华为合作伙伴数量及合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长, 是华为企业业务在中国区的持续性高速增长 50 万人销售华为在我印象中, 这是华为连续几年宣布缩减 N A 客户数量, 0 14 年时华为的 NA 客户数量是 4000 家,015 年缩减为 000 多家, 现在又降低到 1000 家左右 这看似是一次冒险, 毕竟华为所定义的非 N A 客户, 很可能还处在友商的 N A 客户名单中 以合作伙伴的业务能力, 抗衡友商的原厂能力, 多少有些风险 但得渠道者得天下, 一城一池的得失, 不能改变产业趋势 华为要进一步增长, 就必须依靠合作伙伴, 也必须给合作伙伴更大的自主营销空间, 尤其在相对高端的价值行业市场 显然, 华为是打算在战略上实现以退为进, 以面对合作伙伴的 退, 换来华为企业业务在整体上的 进 回看 015 年, 华为企业业务中国区销售业绩继续快速增长, 同比增长了 3 % 同时, 与华为企业业务中国区产生交易的合作伙伴已达到 5000 多 家, 而 014 年这一数字只有大约 4000 家 在销售业绩增长 3%, 合作伙伴数量增加 1000 多家的同时, 华为企业业务中国区的员工人数只有不到 00 人, 较 014 年增加了区区不到 100 人 5000 多家合作伙伴, 这是什么概念? 如果每家合作伙伴有 10 名员工销售华为产品, 中国市场就将有 5 0 万人 这并不是纸上谈兵, 华为某一级代理商, 各类华为售前 售后 商务人员 000 人 ; 几大产品的总经销商, 华为事业部员工也都在 50~500 人之间 在华为一退再退的同时, 是合作伙伴数量和合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长 对于不赚钱的业务, 合作伙伴不可能一再加大投入 谁最受益? 01 年, 华为自身将进一步缩减 NA 客户数量, 这意味着合作伙伴在行业市场上有更大的空间, 也意味着华为将吸引更多行业的价值合作伙伴 这一举动也是 客户是上帝, 渠道是一线, 华为是平台 的生动演绎, 正如华为企业 BG 中国区总裁蔡英华说 : 其实, 合作伙伴对行业的理解, 比华为更深刻 同时, 在所有行业市场, 华为还将引导客户经理 转岗 为行业代表, 并重新明确 定义了行业代表的岗位职责 华为的行业代表将退居 幕后, 面向客户进行项目报价时, 将首先考虑合作伙伴的运营成本 在政企市场上, 树 立 传递清晰的规则, 比直接冲在一两个项目一线更重要 能力是基础当然, 华为的一退再退, 也并不会寄希望依靠合作伙伴的数量取胜, 华为的 退出, 必须以合作伙伴能力的提升为基础 015 年, 华为销售业绩过亿的合作伙伴已经超过 0 家, 金牌合作伙伴数百家 为提高合作伙伴服务能力的基金发放超过 1 亿元, 其中,HCIE 工程师激励基金发放就达 4000 万元, 通过服务认证的合作伙伴超过 1300 家 此外, 年, 0 % 以上的服务项目由合作伙伴交付, 而 01 年这一数字只有不到 50% 0 1 年, 华为将重点加大投入, 提高合作伙伴业务能力 华为中国合作伙伴大学 将正式挂牌成立, 此后该大学将成为华为面向合作伙伴培训 赋能的总接口部门 同时, 华为将设立能力发展基金, 该基金将聚焦伙伴配置报价能力 项目交付能力提升 分销人员培育等 小结这一系列数字也许就能够说明华为一退再退的原因 被集成 不是口号, 必须有实际行动来说服渠道和媒体 合作伙伴的空间比华为的空间更重要, 华为每退一步, 也许就意味着合作伙伴前进十步 01

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16 ECOSYSTEM 生态圈 华为用一个圈子联接一个圈子 当今的 IT 市场, 谁的圈子半径越大, 圈子更稳固, 其成绩就越斐然 商业伙伴记者张戈终于明白一个道理, 当今的企业产业链的顶端, 而是居于星型的一角 级 IT 市场就是一个圈子联接着一个圈华为就是最早一批深谙生态圈文子, 谁的圈子半径越大, 圈子更稳固, 化的公司 何为生态圈? 我的解释是, 其成绩就越斐然 这里没有丝毫贬义 生 即生存, 态 即心态 合作伙伴的成分, 我还没看见世界上有任何一家首先要解决生存问题, 其次要看企业企业, 能脱离生态圈, 而在企业市场中的态度, 之后才考虑是否在一个圈子生存 里愉快地玩耍 不满足以上两点, 则所谓的战略合作伙伴也会很快沦为有名何为生态圈无实的 站台 朋友 朋友可以相互站其实, 在传统 IT 销售体系中, 只强台, 伙伴则必须有稳定的生意合作 调产业链, 并没有明显的生态圈概念 厂商与渠道商分居于产业链上下游 生态圈必须共享资源而企业与企业间的对等合作则被称为为什么合作伙伴愿意留在你经营伙伴 生态圈概念兴起于何时, 并不可的生态圈中? 庸俗地说, 必须有钱赚 考, 但其一大贡献是, 将直线型的销售以华为企业业务中国区每年上百亿元 系统改变为星型 IT 厂商也不再居于数千个项目的体量, 无疑会给生态圈中 的合作伙伴提供众多的生意机会 这里的生意机会不仅是销售华为产品的机会, 还包括销售合作伙伴自主研发的产品 与传统的渠道模式和企业间的伙伴模式相比, 生态圈模式最显著的变化为 : 资源共享 客户共享 只要你有一技之长, 必然有人愿意与你共享客户 例如, 华为为大数据生态圈定制了 1+ 商业模式 1 个基础大数据平台, 即以华为企业级大数据分析平台 FusionInsight 华为云计算服务 硬件构建的大数据基础平台 ; 类大数据合作伙伴, 包含大数据源 海量数据组织 大数据挖掘分析 大数据商业应用 大数据可视化 大数据顶层设计等 目前, 华为大数据生态圈中, 已经聚集了几十家合作伙伴, 不同角色的企业各司其职, 为用户提供更具价值的端到端服务, 合作伙伴之间也相互共享资源 而在华为的云计算生态圈中, 电信运营商也是其中重要的一员 华为提供产品 技术, 运营商提供品牌 渠 014

17 商业伙伴 Business Partner 道 双方共同拓展市场, 为用户提供公有云 私有云 混合云服务 华为与德国电信的合作就是这方面的典范 可见, 不管是大数据 云计算, 还是华为将要强势进入的智慧城市领域, 产业分工越来越细化, 华为作为 I C T 平台提供商, 长期服务于客户, 其共享了客户资源, 同时也得到了用户更好的服务口碑 态度决定行动再来看一下华为对生态圈的态度 5 年前, 华为初入企业业务市场, 虽然市场份额为零, 渠道仍视之庞然大物也 就如将一节 厘米高的一号电池, 放在 1 米的迪拜塔旁边 90 后的说法可能是 最萌身高差 但一家千亿级的国际型企业, 要与一家千万级的渠道公司交朋友, 这种在体量上的万倍差距, 天生就会让合作伙伴感觉到压力 为了让合作伙伴能更舒适地与华为一起在生态圈里玩耍, 华为发明了一系列战略名词, 统一了内部认识, 稳定住渠道合作伙伴的心态 进入企业级市场, 华为首先提出 被集成, 进入云计算领域, 则提出 上不碰应用, 下不碰数据, 再例如上面所提到的大数据 1 + 商业模式 华为每发明一个战略名词, 都是对自身业务边界的再一次清晰定位 面对合作伙伴, 华为公高管层无一例外都在重复同一句话 华为公司, 能力有限 例如, 华为公司常务董事 战略 Marketing 总裁徐文伟曾在公开场合, 向众多合作伙伴调侃, 华为公司是一个技术先进, 但是能力有限的公司, 所以华为只能聚焦把盒子做得更简单 更敏捷 同时, 华为要把平台做得更好 更开放 回溯华为的思维变化, 其在进入企业业务市场后, 首先明白了 渠道 的重要型, 随着对市场的逐渐认识, 继而其又认识到生态圈才是稳固渠道关系的最佳模式 01 年, 华为在业内首提 被集成,015 年提出 BDII 战略 (BDII 三项核心内涵为 : 业务驱动 联合创新 聚焦 I C T 基础设施 ) 可以看出, 在 被集成 阶段, 渠道还是渠道, 但在 BDII 阶段, 则已经明显具有生态圈味道 烧钱 也要建立生态圈在华为的一个又一个圈子中, 其与 ISV 的合作最具代表性 ISV 一直是渠道中与用户业务贴合最近 增值能力最强的群体, 但其以软件为主销售模式, 也使其与 IT 硬件设备供应商之间的关系一直不远不近 若即若离 因此, 如何与 ISV 合作, 也是业内公认的课题 015 年, 华为举办首届中国 ISV 合作伙伴峰会,300 余家 ISV 参加此次会议 应该说此次 300 人会议的意义, 并不亚于年初华为的万人渠道大会 甚至有消息称, 竞争对手对此次会议十分关注, 多方打探会议地点 会议内容 为什么竞争对手十分紧张和关注 ISV, 但始终没有实际行动 答案是 : 合作太烧钱 据测算, 与一家 ISV 深度合作成本接近千万 而华为持重金打造 ISV 生态圈, 其先后投资在苏州研究所建立专向针对 ISV 的 ICT 企业解决方案开放实验室, 在北京 深圳 成都建立开放实验室 同时,015 年华为企业业务中国区提供 1500 万元, 激励参与 联合解决方案开发计划 的前 0 家 ISV 合作伙伴 此外, 华为企业业务 IT 产品线也单独提供价值数千万元的设备, 供 ISV 测试使用, 激励 ISV 基于华为的服务器 存储等 IT 产品线进行联合创新 目前, 北明软件 金智教育 华宇软件 华南资讯等 ISV 合作伙伴, 已经率先推出联合解决方案, 并获得百万奖励 应该说, 有如此魄力打造 I S V 生态圈的 IT 企业并不多 但华为似乎已经明确了一点, 渠道模式是商务和销售级合作, 而生态圈模式则是公司战略级合作 两者最大区别在于, 前者是兼容式合作, 很容易被替代, 后者是研发级合作, 一旦建立即具有排他性, 选择 A 后, 再选择 B 厂商的可能性很小 因为涉及联合开发 深度融合, 且要根据用户和市场需求, 反复快速迭代, 一家 ISV 不可能组建两套研发团队同时应对两套不同的技术体系, 对接两个不同的厂商 也正如此, 在 I S V 生态圈中伙伴则相互依赖, 其为用户提供的解决方案价值, 也远高于集成方案 从这方面看, 华为花的钱并不冤, 以此思路开展, 华为将在各个行业结识一批紧密战友, 这远比一帮只有商务合作的朋友要更具战斗力 由此可见, 华为的成功就是在生态体系建设上的成功, 这一生态体系包括一个又一个圈子, 例如 ISV 生态圈 云计算生态圈 大数据生态圈 智慧城市生态圈 等等 在无数个生态圈中, 华为既解决了 生 的问题, 又解决了 态 的问题 目前, 华为的圈子已经足够大, 足以容纳下 5000 多家合作伙伴, 华为的圈子也足够稳定, 不仅融合了合作伙伴的销售团队, 而且团结了研发团队 小结 015 年是华为企业业务中国区正式成立后的第五年, 这五年销售收入的年复合增长率超过了 35% 如此成功, 天时 地利 人和三方面因素缺一不可, 但其中 人和 因素才是华为近 5 年来能持续发展的核心动力 即将在四川成都举办的 01 华为中国合作伙伴大会, 华为将如何维持目前的大好局面? 如何进一步巩固业已初步成型的一个个生态圈? 我们拭目以待 015

18 ECOSYSTEM 生态圈 曙光改变直销基因 在两年的时间里, 具有很强直销基因的曙光, 正在改变成一家直销和渠道销售并驾齐驱的公司 商业伙伴记者于洪涛 01 年, 渠道业绩将增长两倍 ; 未来, 除既定的战略大客户外, 全部订单都将从渠道走 你没有看错, 提出这个宏伟目标的厂商就是曙光 这家具有很强直销基因的厂商, 在两三年前, 渠道销售占比还很低, 如今却正在转身成为一家具有强大渠道能力的公司 制定这个目标的人是曙光总裁历军, 而要把这个目标变成现实的操盘手是曙光副总裁 渠道资深总监王雷 大胆引入国代王雷是曙光公司为数不多的外企来的高管, 他的加盟表明曙光希望能够借助外部力量来改变自身的直销基因 虽然上任不到两年, 但王雷没有让曙光失望,015 年曙光的渠道销售业绩超过了预定目标一倍 与一些国内厂商不同, 曙光渠道采用全国总代理制 全国总代理制流行于国际厂商, 在国内厂商中并不多见, 尤其是曙光这样规模不是太大的公司 但王雷认为, 曙光的业务正在快速增长, 完全具备了与大分销商合作的基础 ; 而大分销商也希望通过跟国内厂商的合作找到新的增长点 0 14 年 11 月, 曙光引入第一家全国总代理富通科技 年, 佳杰科技 方正世纪 长虹佳华, 也先后成为曙光的国代 四家国代主要承担了发展二级代理商 拓展行业和区域市场的职责 去年, 他们与曙光合作举办了近 30 场招募活动, 发展了 50 家新的代理商, 开拓了运营商 金融 制造 教育等行业的客户 曙光副总裁 渠道资深总监王雷说, 曙光的快速发展将带给合作伙伴更多的机会 比如, 百城数据中心的部署, 与 VMware 合作拓展软件业务, 未来服务产品包的推出等, 都将给合作伙伴带来新的增值机会 据介绍, 这四家国代的职责又有所区分 其中富通和佳杰负责销售渠道定制机, 即 I0-F 和 I40-F 两个系列流量型产品的分销 方正和佳华则承担的是增值分销商的角色, 帮助曙光开拓行业市场 015 年是曙光渠道业务的起步年, 主要围绕着国代开展工作的 ; 而 01 年将成为渠道业务的深化年, 工作对象将以区域的二级代理商为主, 有区域分销能力和最终用户资源的代理商, 都将是曙光的重点发展目标 改变经营理念 之所以说 015 年是曙光的渠道业 务起步年, 是因为在这一年里, 曙光开始改变自己的经营理念, 从过去的直销为主转而逐步接受渠道销售 很多公司的渠道转型失败, 都是由于一线销售部门的不配合造成的 由于 渠道产出慢, 有些销售人员在年初的时候热心发展和支持合作伙伴, 而到了年底业绩压力大的时候, 就会甩开合作伙伴亲自上阵, 甚至跟合作伙伴竞争 曙光的做法是, 只有在帮助销售人员和代理商一起解决用户的实际痛点, 并合理分配销售人员和代理商的利益后, 才会把代理商交给销售人员, 从机制上保证代理商与销售人员不是竞争而是合作的关系 当销售人员发现维护 10 个代理商比维护 10 个最终用户更能帮自己完成销售任务时, 自然也就愿意更多地跟代理商打交道, 让代理商冲到市场的最前面, 自己做好后台的支持工作 对于地方分公司, 曙光的策略是根据各地的不同情况逐步推进, 通过全国总代的引入, 帮助他们改善物流和资金流 春节前的公司年会上, 某分公司总经理专门去找王雷表达谢意 这位分公司总经理说, 过去没有全国总代的时候, 回款的压力很大, 经常会有项目的款要不回来 如今, 该分公司的业务全部从国代走, 实现了一个月内货款到账, 没有坏账 同时, 还节省了过去催账 做合同的两个人力, 仅这一项每年就节省了 1 0 多万元 这些实实在在的好处, 使得曙光内部认识到了渠道的价值 经营理念的转变, 为曙光渠道业务的发展插上了翅膀 与有些厂商要求合作伙伴完全配合自己不同, 曙光则是配合合作伙伴去开拓新的市场, 自己站在背后提供支持 这进一步激活了合作伙伴的积极性, 并且帮助曙光进入到更多新的行业中去 01

19 商业伙伴 Business Partner IBM 转型认知商业 认知技术正在从五个方面为企业再造竞争优势 IBM 日前在 01 IBM 论坛上宣布, 认知商业战略正是落地中国 认知商业是继 智慧的地球 之后,IBM 发布的又一次重大转型战略 IBM 大中华区董事长陈黎明表示 : 认知时代已经开启, 这对于中国的意义特别重大 在不久的将来, 我们将能看到整个商业模式由于认知技术的推动而发生巨大变化 小到每个人获得的服务和产品 创业者所能拥有的商业创新优势, 大到传统企业行业的转型 甚至经济和整个社会治理效率的跨越式提升 我们坚信, 认知商业是大势所趋 认知商业落地中国 IBM 大中华区总经理王天義表示 : 在大中华区, 我们已成立专门的认知解决方案团队, 致力于整合内部资源和合作伙伴一起定制服务中国本地客户的认知系统 IBM 在数据分析 开源标准 云服务 基础架构和安全等领域的雄厚技术能力, 以及丰富的行业经验和强大的咨询顾问团队, 将促进认知解决方案的快速开展 在中国, 客户已经可以使用到 Watson 解决方案, 如 Watson Explorer, 获得拥有认知能力 具备本地特色的认知系统, 并可以通过云服务调用认知 API, 开发出新型的行业应用, 建立新的创新能力 I B M 中国研究院院长 大中华区首席技术官沈晓卫博士表示 : IBM 在人工智能领域有 40 年以上持续不断的研究 自 Watson 011 年问世以来, I B M 在医疗 金融 教育等行业开始了 IBM 大中华区董事长陈黎明 大量的客户实践, 使得 IBM 在推动行业应用变革方面具有独特优势 在中国, 结合 IBM 中国研究院的研发能力, 我们在能源 环保 医疗 旅游及物联网等行业领域已经取得初步成果 此外,IBM 还推出了新的合作伙伴计划, 帮助合作伙伴建立在云计算和认知商业等领域的新技能, 为合作伙伴提供精确的路线图, 从而快速把握新商机 认知商业新商机随着大数据的普及, 所有形式的数据都在不断积累成一种等待被利用的资源, 但有 0% 的数据无法被目前的 IT 系统处理或理解, 因此, 企业需要全新的计算工具来挖掘这些资源 这就是 IBM Watson 所代表的具备规模化学习 根据目标推理以及与人类自然互动能力的认知系统 IBM 认为, 认知技术正在以下五个方面为企业再造竞争优势 : 客户互动 : 认知系统可通过分析与推理所有结构化和非结构化数据, 来找出真正激发客户兴趣 产生互动的关键 这将改变传统的客户交互模式, 使企业可以为客户提供大规模个性化的产品及服务 例如,IBM 与软银机器人控股公司近期合作开发的 Pepper 机器人, 可理解包括社交媒体 视频 图像和文字上下文中隐含的意义, 增强自然语言互动的能力 专业能力 : 认知系统能帮助专业工作人员掌握新知识, 帮助专家更加深入快速地开展研究工作和分享成果, 让高质量的专业服务惠及普罗大众 产品与服务 : 认知技术支持的产品和服务可以感知用户及周围的世界, 通过推理和不断地进行自我学习, 增强服务能力, 为人们带来新的生活和工作方式 流程与运营 : 认知技术还能改变企业运营的方式, 优化企业管理 汽车巨头 SCANIA GROUP 运用认知技术, 利用车辆自身和工作环境中的物联网数据, 实现降低油耗 优化车队运营规划并降低驾驶员风险 探索和发现 : 将认知技术应用于海量数据源, 人们将能够发现新商业模式 创新机会 认知系统有价值的假设推断, 还可以推进尖端科研探索与发现 IBM 正在用 Watson 认知计算能力, 和十多家前沿性癌症机构合作, 协助肿瘤医生通过海量丰富的基因组数据快速获取洞察, 针对患者的具体基因档案, 发现新的有效药物 IBM 指出, 企业的认知转型将是一段旅程, 这其中有五个关键要素, 包括 : 制定一套完备的认知策略, 加强认知型数据分析能力, 优化用于行业 数据和认知 API 的云服务来打造面向新型开发的平台, 优化用于认知工作负载的 IT 基础架构, 和保证在认知时代下的数据安全 ( 祁 ) 01

20 SPECIAL REPORT 特别报道 王一山 : 转型不停步 带领戴尔从直销走向渠道销售, 而在引领惠普渠道从低谷开始回升之后, 王一山又要带领合作伙伴向紫光华山的身份转变 商业伙伴记者于洪涛 王一山说自己并不是一个渠道老 兵, 只做了八年企业级 IT 渠道工作 在这八年里, 他只服务过两家企业 戴尔 惠普 在这两家企业工作期间, 王一山都在带领着渠道业务爬坡, 从无到有, 从低谷到上升 如今, 王一山的最新职务是 H P E ( 惠普企业 ) 中国副总裁 紫光华山渠道部总经理 他正在带领着合作伙伴开始新一轮的转型 从惠普到紫光华山 从戴尔到惠普 0 0 年, 一向以直销为傲的戴尔 宣布向渠道销售转型 王一山被戴尔招入麾下, 帮助其推进这项前无古人的工作 带领一家全身直销基因的公司转向渠道, 王一山形容当时自己是 带一支篮球队去踢足球 戴尔官方公布的数据显示, 0 0 年渠道贡献的销售收入不到 15%, 而 015 年已经超过了 40% 在亚太区, 渠道的销售收入占比则超过了 50% 王一山为这个成绩做出了贡献, 也完成了自己的使命 014 年, 一个机会把王一山带到了惠普 谈到跳槽到惠普的原因, 王一山说一方面是想帮助惠普企业重建渠道, 另一方面也希望来了解一下真正的渠道专家是怎么做的 这个渠道专家指的就是惠普 惠普堪称 IT 行业渠道管理专家, 从 P C 时代开始就建立了一支强大的合作伙伴队伍, 并且拥有非常完整的渠道支持 管理 培训体系 国内 I T 巨头联想 华为也都是从惠普 HPE( 惠普企业 ) 中国副总裁 紫光华山渠道部总经理王一山 学习到了渠道管理的方法 从伤心到信心 到了惠普, 王一山面临的最大挑战 是如何重建合作伙伴对惠普的信心 承认问题的存在是前提 王一山 坦承, 惠普过去的某些做法伤害了合作伙伴的利益, 使有些合作伙伴离开了惠普 他要做的首先是听取合作伙伴的意见, 了解他们的诉求, 并用实际行动来表明惠普的决心, 坚定合作伙伴的信心 王一山说, 在自己到惠普之前, HPE 中国总裁叶健就已经开始采取措施保护合作伙伴的利益, 比如宁可牺牲一些销售业绩数字, 也要压缩渠道库存 这些举措为王一山的后续行动奠定了基础 上任后不久, 王一山就制定了三个半年计划 : 扫平障碍 建好跑道 加速腾飞 第一个半年的主要任务是解 决掉过去积累的问题, 并且重建渠道团队, 为后续发展扫平障碍 ; 第二个半年则开始改进渠道政策和激励计划, 使渠道运作恢复正常 ; 第三个半年则是努力拓展 加速腾飞的阶段 如今, 这三个半年计划都已经完成,HPE 的三条产品线也都取得了出色的业绩表现 其中, 工业标准服务器实现了业绩回升, 完成了全年的销售任务 ; 存储产品的合作伙伴, 正在朝增值方向转型 ; 关键业务服务器则实现了与应用方案的紧密结合, 加强与 ISV 的合作 从惠普到紫光华山随着去年紫光与 HPE 合作的落地, 王一山又一次面临着新的挑战, 当然这同样是一次机遇 中国惠普企业业务集团已经变身为紫光华山 王一山说, 为合作伙伴带来更多的价值, 也是 HPE 与紫光合作的一个重要目的 这一合作将给渠道合作伙伴带来至少两个方面的好处 : 一是产品线更全了, 二是市场机会更多了 未来将拥有完整的企业级产品线, 包括服务器 存储 网络产品等, 使得合作伙伴可以涉足更多的产品业务, 并且有能力来为客户提供完整的解决方案 而从外企到国企的身份转换, 则使合作伙伴能够进入到之前无法涉足的政府 国企等重要客户, 从而带来全新的市场机会 王一山表示将秉承稳字当头的政策, 原有的 HPE 渠道策略都将继续沿用, 包括认证计划 激励政策等 在稳定的基础上, 再根据发展需要对渠道策略逐步改进 未来, 紫光华山将加大自主研发的力度, 逐步推出更多针对中国特色定制的产品 融合 全球领先 和 本土品牌 双方面的优势, 紫光华山将给合作伙伴带来前所未有的机会, 王一山对此信心十足 01

21 SPECIAL REPORT 特别报道 陆俊 : 大幅拓宽分销产品线, 渠道覆盖 集中作业 01 年将完成 30 个以上城市渠道拓展 商业伙伴记者祁萌 基于 015 年渠道策略执行后的良 好表现,01 年施耐德电气旗下的 APC ( 以下简称 A PC) 将机柜 小空调和小型三相 UPS 产品也纳入了分销产品线, 以进一步强化渠道合作粘度与效率 在接受 商业伙伴 专访时, 施耐德电气中国 IT 事业部渠道总监陆俊介绍说,APC 还将在 01 年加大渠道激励幅度, 并重点激励核心渠道 集中作业 培训出 5 家渠道 015 年 APC 的渠道拓展活动声势 之强, 着实让区域方案商有些意外 小蜜蜂 在 APC 的渠道体系中 已尽人皆知, 他们专职负责 APC 的渠道拓展工作 A P C 在 0 15 年进行了 场渠道拓展活动, 借鉴消费级产品市场活动 集中作业 的方式, 则是其渠道拓展声势浩大的一个重要原因 所谓 集中作业, 是将原本分散投放的资源, 集中在同一个时间 同一个城市支持渠道拓展 陆俊提供的数据显示, 在这 个城市的活动中,APC 共筛选出 1 万家方案商, 拜访了 3 家 ; 并通过后续的 火石精英 俱乐部等形式, 培训了其中共 5 家渠道伙伴 这种通常用于消费产品式的集中拓展, 有一个明显的好处在于, 它能够在一个时段, 让一个城市或区域的合作伙伴深度接触 APC 陆俊介绍说, 资源的集中除含人力外, 还包含了培训资源 销售工具资源等, 甚至连人员服装都做到了统一 这种做法在最大程度将 APC 的综合实 施耐德电气中国 IT 事业部渠道总监陆俊 力展现在了渠道端, 使其在渠道的 广度 突破上效果明显 他表示,0 1 年 APC 将持续这一做法, 并计划在超过 30 个城市进行这一 集中作业 高级认证 伙伴数量达成两位数增长 APC 在 015 年对合作伙伴认证体 系进行了细化 : 在原主要以业绩为衡量标准的 4 级认证体系中, 依据专项能力细化出了新的认证标准 例如, 最高的精英级别, 增加了数据中心精英 ; 在高级认证和认证级别, 则细分出了针对小微机房 软件 制冷 机房电源和关键电源等认证内容 在这一策略下, 传统的业绩门槛要求被降低至不到原来的三分之一, 取而代之的, 则是技术认证要求的提升 陆俊表示, 这一政策在 015 年效果明显, 尤其是在关键电源与制冷, 及软件领域, 方案商与 A P C 都收获颇丰 这一策略的执行, 让 A P C 在 年的 高级认证 以上级别合作伙伴数量, 达成了两位数的增长, 特别是在制冷和软件领域 相较对渠道广度的拓展, 这种深度拓展突出强化了渠道伙伴的合作粘性 一方面是陌生拜访中的沟通越来越容易, 另一方面是合作的话题从以前的单产品, 更多地扩展到了整体方案层面 陆俊说 一个典型的案例出现在电力行业 APC 与该集成商的合作正是始于一次陌生拜访, 而当年的产出, 则是一套在电力行业客户的整体解决方案, 并以此完成了产品方案在电力行业的突破 推出更多 杀手级 产品关于产品线的变化,015 年的 A P C 亮点颇多 其中, 就包括了一炮打响的泰山系列 UPS 年 4 月, 施耐德电气推出了泰山系列 U P S(1~ 0KVA 小型纯在线式 UPS), 该产品系列 UPS 专为中国市场设计, 强调高性价比 产品推出后, 即中标电信运营商千台规模 UPS 项目, 后又陆续中标广电网络和国家电网等大型项目, 一炮而红 泰山产品线通路同样设置在 APC 销售体系下, 并与 APC 产品区隔定位 : 一是聚焦非 IT 应用的关健电源领域, 施耐德电气完整的行业覆盖及合作伙伴资源, 为此提供了良好的销售背景 ; 二是强调高性价比与本地化的行业选型入围 ; 三是与 I T 厂商的合作模式 此外, 同年与戴尔合作的超级英飞解决方案, 也以其快速部署和 3 0 % 的节能效果等优势, 短时间内获得共同商机已超过 500 万美元 01 年,APC 还将提供更多 杀手级 产品 陆俊介绍说, 这包括了新近或陆续发布的 APC Galaxy VM Symmetra MW 系列 UPS, 及超级英飞等产品及方案 019

22 SPECIAL REPORT 特别报道 杨健 : 华三的渠道本色 华三渠道管理体系自成一派, 而且 不易 复制 商业伙伴记者张戈 世界戏剧有三大表演体系, 即斯坦尼斯拉夫斯基体系 布莱希特体系 梅兰芳体系 中国网络设备厂商也有三大渠道管理体系, 即思科体系 Juniper 体系, 以及华三体系 其中, 只有华三体系具有显著本土特色 友商可以在一天内山寨华三的渠道管理制度, 但复制华三, 恐怕不容易 渠道价值市场已经形成为何华三不易被复制? 本质在于, 其是一家具有自我批判精神的企业, 即使是之前 久经考验 的经验, 该转变时也必须转变 从历史看, 华三一直是家贴近并准确理解客户需求的公司 此为华三的核心价值之一, 也因此成就了华三无数的成绩 但在云计算时代,I T 企业越来越看不清客户在哪里, 甚至 客户 的概念也正在发生变化 未来, 最终客户将从直接采购产品和解决方案, 转向采购服务 部分客户不再关注产品细节, 而更多关注整体应用实现 所以更多合作伙伴也将从提供产品及解决方案, 向提供 PPP 模式的 IT 服务转型 这无疑为大 SI 渠道合作提供了广阔的市场合作空间, 新的渠道价值体系已悄然形成 泛华三 体系的价值由此可见, 当客户开始 隐身 时, 也就意味着渠道自主营销的市场在扩大 在云计算市场是这样, 在区域市场也是如此 01 年, 华三将前所未有地重视区域业务 其实, 区域覆盖也一直是华 华三通信国内市场部副总裁兼渠道合作部部长杨健 : 经过若干年的积累, 华三培养出一批优秀的区域经理, 这也是华三的核心竞争力之一 三的优势, 迄今为止, 恐怕也没有一家网络设备厂商, 比华三的渠道体系更为下沉 能触及到 4 级市场 华三区域市场之强, 有赖于其一套独特的区域管理模式 该模式一直被仿效, 但从未被超越 事实上, 各厂商的渠道体系模型都差不多, 覆盖区域市场的思路也差不多 核心思想不外乎, 厂商自身人员有限, 就借助总代理 金牌代理等核心合作伙伴的力量 要求区域核心合作伙伴不仅是产品销售的渠道, 更要担负起拓展下级渠道的职责 而华三的不同在于, 在实际运作中, 充分发挥了 泛华三 伙伴的能力 以一个 4 级城市为例, 具有合作价值的渠道不过百余家, 且普遍规模较小, 技术能力不足 基于区域市场渠道特点, 华三通过厂商在区域的销售代表, 外加核心合作伙伴的市场及技术人员, 联合进行市场拓展 应该说, 思科发明了渠道 小蜜蜂 概念, 而华三却形成了渠道 大合作 的理念 核心合作伙伴人员不是厂商销售代表的跟班, 不是司机和秘书 ; 在 泛华三 体系中, 厂商与伙伴各司其职, 每人担当不同的角色, 负责不同客户 千金易得一将难求在华三的历史上, 经验丰富的销售经理, 都经历过基层区域市场的锻炼, 这些分派在不同区域的销售经理, 往往面临残酷的竞争 华三通信国内市场部副总裁兼渠道合作部部长杨健说 : 经过若干年的积累, 华三培养出一批优秀的区域经理, 为了更好地发挥他们的作用, 我们将几个区域合并, 并由优秀的区域经理统一管理, 他们承担了合并后区域 带头人 的角色, 并将自己的经验传递给 泛华三 团队成员 带头人 角色的树立使多个区域的业绩大幅提升, 团队也获得了能力的提升 正是通过这种不断的大浪淘沙, 华三锻炼培养出一批业务骨干 如果最初我们有 名区域销售经理, 两三年后, 会涌现出 0 多位领导能力的 带头人, 最后通过几个城市的合并统一管理, 但这 0 多位 带头人 已足以覆盖全国的区域城市 杨健说 正所谓千金易得, 一将难求 这就是华三区域体系最难仿效的地方, 友商如想山寨华三渠道模式, 恐怕只需要一天, 但想复制华三的渠道合作能力, 至少需要 3~5 年 无法复制的能力, 才是华三最可怕的地方 00

23 SPECIAL REPORT 特别报道 曹晓强 : 上下半场大手笔投入, 联想渠道追求长效盈利模式 联想大客户渠道业务将更为提前地参与到客户经营的顶层设计中 市场投入与渠道产出正相关 这 是一个能为多数 渠道人 所接受的判断 联想集团中国区大客户渠道业务总监曹晓强也不例外 015 财年上半年, 联想围绕渠道建设投入了 1 亿元资金用于市场活动 渠道培训和针对性营销方案, 覆盖了超过一万家次渠道 下半年, 联想在桌面级 企业级 移动互联行业应用三大市场全面发力, 重点加强渠道赋能力度, 进一步改善了渠道盈利, 并通过持续 四川试点 模式的探索, 提高自身产品整合 方案制定和实施的能力 ; 以支持经销商部分售前 售中的工作, 寻求长效的渠道盈利模式 投入产出正相关 这一上下半场大手笔 密集型的资 源投入, 为 015 财年联想大客户业务的发展提供了前提 这是一份让联想人颇为满意的答卷 : 在全球经济大环境低迷 IT 市场受到较大冲击的严峻挑战下, 联想 015 财年依然与合作伙伴一起, 实现了业绩的逆市增长 尤其是 ThinkServer 营业额全球同比增长达到了 4 1 %, 而在中国市场, 联想更是重夺服务器出货量和销售额的双料冠军 在大客户业务领域, 联想也基本实现了既定目标 在 PC 市场, 继续保持市场绝对领先地位 ; 企业级业务整合也初见成效,ThinkServer 持续保持高速增长 System x 也在财年第二季度 联想集团中国区大客户渠道业务总监曹晓强 实现了超过 0% 的增长 ; 安卓平板连续五个季度保持商用市场份额第一名的骄人业绩 在市场下降 11.5% 的情况下, 上半年实现 % 的高速增长 上半年联想重点行业突破教育 金融 企业三大行业, 同比增长 14%; 并通过 ISV 中小行单突破, 覆盖 SMB 市场, 同比增长 10%; 特别是在 IPDC 市场, 联想不但成为首个全面覆盖 B AT 的服务器厂商, 更在百度获得了超过 40% 的整机柜服务器份额 全新思维经营企业级业务 这一系列成绩, 与联想大客户渠道 建设息息相关 曹晓强介绍说, 在渠道拓展方面, 联想通过渠道招募 外呼等一系列更加积极 主动的措施, 大力挖掘具有潜在方案 技术 客户能力的 ISV/SI 经销商 1500 家, 打造开放的企业级生态圈, 共同携手为客户提供更多 优质服务 在渠道融合方面, 联想在保持 ThinkServer 和 System x 产品原有渠道体系的情况下, 重点加强了钻 / 金渠道与联想 PC+ThinkServer 渠道的融合, 并在每个重点城市打造出多个营收超亿元的合作伙伴, 形成每个大区 几大多强 的渠道体系 ; 同时, 联想还持续加大对经销商和服务商的投入和管理, 以及在客户端的产品 技术及解决方案的融合 其中, 几大 指的是有几个超大规模的 ( 年营业额一亿元以上 ) 渠道商 ; 多强 指的是有更多专业技术实力比较强 在企业级方面专而精 营业额在千万元级别的渠道商 在渠道赋能方面,015 财年联想从人 财 物全面赋能, 全国范围内举办渠道培训 客户推介会 小型客户活动等约 3000 余场, 其中企业级渠道培训 认证等活动资金投入达 000 万元 ; 联想还通过蓝翼俱乐部 新锋训练营等专业技术培训平台, 向渠道伙伴 客户提供最新的产品信息 在线交流 前沿技术学习和认证以及个性化技术培训等服务, 助力合作伙伴向技术型渠道成功转型 云计算 企业移动 大数据 智慧城市等新技术新应用的出现, 正在使得用户对 IT 厂商和渠道合作伙伴的要求日益提高 曹晓强认为, 这就需要联想大客户的渠道工作需要以全新的思维来经营企业级业务, 坚定不移地向方案型渠道转型 联想将其归结为三个中心 : 以客户为中心 以方案为中心 以创新为中心 他表示, 联想大客户渠道业务将更为提前地参与到客户经营的顶层设计中, 帮助客户进行系统性的规划和设计, 做到以客户应用为出发点 以解决方案为核心, 帮助客户真正实现业务流程的再造和商业模式的创新 ( 祁 ) 01

24 SPECIAL REPORT 特别报道 高瀚昭 :HanSight 瀚思的 跨界冒险 HanSight 瀚思这家国内最早将大数据与安全相结合的公司, 正在得到市场认可 商业伙伴记者张戈 在瀚思获得的众多奖项中, 高 瀚昭最为看重 015 红鲱鱼亚洲 100 强 该奖项可不是花几个钱就能左右结果的大路货, 红鲱鱼 在投资界素有 硅谷圣经 之称 谷歌 YouTube ebay Skype 阿里巴巴 百度等企业, 在创业初期都曾获得 红鲱鱼 的青睐, 而瀚思是此次唯一上榜的中国安全公司 当然并不是说, 瀚思已经具有投资价值, 就激荡了创始人高瀚昭的成就感, 但奖项至少说明, 瀚思的 跨界冒险, 瀚思这家国内最早将大数据与安全相结合的公司, 正在得到市场认可 瀚思是跨界公司? 其实, 瀚思从来都不是什么跨 界公司, 从安全到大数据不存在什么跨界问题 当企业网络没有所谓边界时, 当云计算使企业 IT 架构日益复杂后, 当企业每天动辄需要采集 T 级的数据时, 大数据技术必然成为安全解决方案的新注脚, 这也是大数据安全概念的由来 以两个不太严谨 但在字面上很形象的名词进行比喻 : 防火墙 I P S 等传统边界安全设备, 一直担负着 九门提督 的职责 九门提督下属一名副将 四名参将, 镇守四九城, 对照城门上高挂的画影图形, 缉拿江洋大盗 防火墙 I P S 也是在网络边界, 依靠大脑中记忆的黑白名单比对威胁入侵 而瀚思大数据安全担负的更像 顺天府 的职责, 管理内城治安, 保 北京瀚思安信科技有限公司创始人兼首席执行官高瀚昭 : 大数据安全的本质是以甲方思维, 构建主动式 预测性的安全防御体系 甲制 查户口, 在蛛丝马迹中清理安全威胁 江洋大盗乔装改扮混入城中, 但为避人耳目, 必是昼伏夜出, 这就是非正常行为 同理, 即使黑客通过社交网络 欺诈等手段, 拿到访问授权, 以正常身份访问用户内网, 但其访问时间 访问地点, 也难免漏出马脚, 以大数据技术进行检索, 黑客必然无处遁形 瀚思的价值 由此看见, 传统安全思维的弊病 是缺少全局观, 其本职工作就是入侵检测 就是防数据泄露, 数据路经此地也可谓尽忠职守 但大数据安全的本质是以甲方思维, 构建主动式 预测性的安全防御体系 借助大数据技术, 可自动生成设备规则, 而不必工程师手动配置, 判断潜在安全漏洞, 提示用户对防火墙 IPS 重新进行升级 高瀚昭说 因此, 瀚思的价值在于 : 首先, 变被动防守为主动防御 通过大数据技术对企业网络进行透视式扫描, 在数据面前, 任何安全威胁都不可能不露出尾巴 瀚思通过对海量数据的收集 分析与展现, 抵御新型安全威胁和内部人员的监守自盗, 分析出暗藏的攻击风险 其次, 自我学习能力 瀚思通过机器学习的方法进行, 自动侦测异常行为, 让 IT 部门用最少的人完成最多的事 第三, 解决了内网安全问题, 就等于为用户建立一个 大纵深 安全防御体系, 而 大纵深 正是提高黑客攻击成本最有效的方式, 攻击成本越高, 安全系数也就越高 此外, 传统安全解决方案只能为用户提供一笔糊涂账, 新部署的安全策略, 究竟能拦截多少安全威胁, 投资回报比例如何? 所产生的攻击是来自内部还是外部? 对方是主动攻击, 还是被挟持的被动攻击? 现有安全策略的短板在哪里? 这些问题, 传统安全设备均不能回答 当然, 瀚思的大数据安全并不是传统安全的替代者, 其也需要融入到现有的安全生态圈中 如果以技术性语言解读瀚思的业务逻辑, 其是变单维度为多维度数据源, 全方位地采集安全设备数据 网络设备数据 认证审计数据 应用程序数据, 以达到行为透视的效果 当企业的所有系统 应用, 以及人的行为轨迹均被记录在案时, 这些人证 物证相互佐证, 真相也就大白天下 当然, 一家创业型公司, 秉承一项全新的技术理念, 进入一个传统市场, 这本身就是冒险, 但瀚思的理念和产品已经赢得了招商银行 中国联通 某市公安局等多家大型企业 政府部门和互联网公司的认可, 并成功实施落地 现在看来, 瀚思的 跨界冒险 似乎有惊无险 0

25 商业伙伴 新媒体 商业伙伴微信公众账号 : BPC-013 熟悉中国 IT 市场和 IT 渠道的专家型记者团队 专业 专心服务以方案商为主体的 IT 渠道合作伙伴 专注 细心挑选对方案商最具价值的 IT 市场资讯 精确 商业伙伴网 : 面向 IT 供应链各环节挖掘上下游合作机会 精准 商业伙伴官方微博 商业伙伴

26 COVER STORY 3 万张选票 30 家方案商 这是一个明星方案商的时代, 一个价值方案商的时代 封面故事3 万张选票! 在首届中国方案商品牌影响力评选中, 回收了 3 万张选票 这的确具有划时代的意义 记得 10 年前, 我们提出了 方案商 一词, 并尝试着将方案商从渠道群体中剥离出来 那时的我们, 只是模糊地判断, 方案商才是渠道发展的方向 但刚开始接触方案商时, 总会碰些 软钉子, 得到的回答经常是 我们为什么要接受采访? 我们和客户都不需要曝光 几年的软磨硬泡之后, 渐渐的跟方案商 混熟 了, 约采访已经不是问题 再之后, 方案商开始主动找到我们, 每年零星有些约稿 再之后, 也就是现在, 方案商也开始建立独立市场部门, 开始联合我们进行品推策划 实践证明, 我们 10 年前的判断是正确的 在新 I T 生态体系中, 方案商正在掌握越来越重要的话语权, 方案商 04 也不再是客户和 IT 企业的幕后英雄 其价值不仅局限于厂商提供的产品和解决方案 方案商在软件 服务 咨询 自有产品业务中取得的成就, 使其越来越自信, 越来越具备完整的独立人格 正因如此, 方案商开始注重自身品牌的建设, 塑造企业核心品牌形象 方案商希望更多的客户, 了解他们的价值, 从一个行业到另一个行业, 从一个领域到另一个领域 在此背景下, 作为国内最早关注方案商群体发展的媒体, 商业伙伴 适时推动了首届 中国方案商品牌影响力评选 本次评选以 网络投票 + 专家评选 方式进行, 权重各占 50% 015 年 1 月, 商业伙伴 以历届 中国方案商 500 强榜单 为基础, 筛选出 50 家方案商入围网络投票阶段 自 01 年 1 月 1 日, 评选网路投票启动, 截至目前共 回收 3 万张选票 同时, 中关村睿新软件与集成服务联盟 专家委员会, 及 商业伙伴 采编部, 依据方案商的营业额规模 品牌曝光率 营销模式创新 客户影响力 社交媒体影响力 五项细分指标, 对入围企业进行综合评估 网络投票与专家综合评估累加计算, 最终太极股份 东华软件 东软集团 亚信集团 宇信科技 中科软 浪潮软件 神州信息 华胜天成 文思海辉获得 01 中国方案商品牌影响力 TOP10 称号 ; 同时, 排名在第 11~30 名的方案商, 获得 01 中国方案商品牌影响力明星奖 当然, 这只是一个时代的开始, 当中国方案商开始拥有百亿身价时, 我们也希望他们能作为一个独立的群体, 开启一个明星方案商的时代, 一个价值方案商的时代

27 公司名称 01 中国方案商品牌影响力榜单 01 中国方案商品牌影响力明星奖 01 中国方案商品牌影响力 TOP10 票数入选网络投票得分营业额规模品牌曝光率营销模式创新客户影响力社交媒体影响力高伟达软件股份有限公司北京真视通科技股份有限公司北京华宇软件股份有限公司北京康邦科技股份有限公司石化盈科信息技术有限责任公司同方股份有限公司北京雨辰视美科技有限公司航天信息股份有限公司云南南天电子信息产业股份有限公司上海华讯网络系统有限公司软通动力信息技术 ( 集团 ) 有限公司电讯盈科企业方案中软国际有限公司亿阳信通股份有限公司北京先进数通信息技术股份公司北明软件有限公司山东中创软件工程股份有限公司三力网络有限公司北京荣之联科技股份有限公司博彦科技股份有限公司 总分太极计算机股份有限公司东华软件股份公司东软集团股份有限公司亚信集团股份有限公司北京宇信科技集团股份有限公司中科软科技股份有限公司浪潮软件股份有限公司神州数码信息服务股份有限公司北京华胜天成科技股份有限公司文思海辉技术有限公司 COVER STORY 封面故事05

28 01 中国方案商领袖人物 COVER STORY 封面故 事 神州数码信息服务股份有限公司总裁 周一兵 中科软科技股份有限公司总裁 左春 北京华胜天成科技股份有限公司董事长兼总裁 王维航 3 东华软件股份公司董事长 薛向东 9 北明软件有限公司董事长 北京宇信科技集团股份有限公司董事长兼首席执行官 李峰 洪卫东 4 太极计算机股份有限公司总裁 刘淮松 10 电讯盈科企业方案执行副总裁兼中国区总经理 潘家驰 5 东软集团股份有限公司总裁 王勇峰 11 博彦科技股份有限公司总裁兼首席运营官 马强 亚信集团股份有限公司 CEO 武军 1 软通动力信息技术 ( 集团 ) 有限公司董事长 刘天文 13 Dimension Data 中国区 ( 岱凯 ) 首席执行官 陆志宏 0

29 1 COVER STORY 封面故事 三力网络有限公司总裁 朱静 1 15 杭州数梦工场科技有限公司总裁 王巍 卓优数据科技有限公司总经理 广州杰升信息科技有限公司总经理 黄骄夏 黄锡雄 北京立思辰科技股份有限公司董事长 池燕明 广州华资软件技术有限公司董事长 邹革非 1 上海曙安数据服务有限公司 CEO 于放 4 1 广州市品高软件开发有限公司总经理 周静 5 19 北京真视通科技股份有限公司总经理 王国红 北京先进数通信息技术股份公司总裁 北京寄云鼎城科技有限公司 CEO 青岛鑫雷音电子有限公司总经理 林鸿 时培昕 刘江 0 北京康邦科技股份有限公司董事长 王邦文 0

30 STRATEGY 企业策略 深信服离安全越来越远? 有时不得不佩服深信服的市场敏锐嗅觉, 其正一步到位, 走向超融合 商业伙伴记者张戈现在已经不能完全以 安全 为标签, 定义深信服这家公司 从 SSL VPN 开始, 到上网行为管理设备, 再到应用交付, 以及下一代防火墙 直到深信服推出无线产品时, 我们突然意识到, 他已经不是一家纯粹血统的安全公司了, 而现在, 深信服又在瞄准超融合市场 百亿深信服深信服真的要离安全越来越远吗? 应该不是,01 年, 深信服对产品研发组织架构进行调整, 成立安全和虚拟化两大业务单元 安全依然是深信服的核心业务, 甚至深信服 CEO 何朝曦表示, 安全将成为与计算 存储 网络并列的,I T 基础架构四大组件之一 其实, 我一直没想到, 深信服能成为中国第一家年销售额超过 10 亿元的安全公司, 而且 015 年已经达到 1 亿元 如果依然延续专注安全的发展思路, 几年后深信服成为一家 独角兽 规模的安全公司, 也不是不可能 当然, 从 01 年开始, 深信服安全业务的思路也有所调整, 此前, 用户过度依赖厂商的 雇佣军 模式已经过时 深 超融合将造就一个百亿深信服 信服将逐渐转型为云平台 + 服务模式, 增强企业的安全能力, 简化运维难度, 提升响应速度 但不得不佩服深信服的市场敏锐嗅觉, 硅谷正流行一句话 : 软件正在吞噬世界 在吞噬服务器 存储市场, 当然也包括网络和安全市场 传统硬件安全设备的销售模式绝对没有前途, 安全形态必然走向软件化 虚拟化 云化 而与其只关注网络虚拟化 安全虚拟化, 不如一步到位, 直接走向超融合 深信服绝对不是一家十几亿, 或者几十亿规模的公司 进入超融合市场, 将帮助公司实现百亿目标 何朝曦说 何为超融合? 技术层面不多作解释, 核心价值是, 将取代传统 IT 基础架构, 替代传统服务器 存储 网络市场 这也就意味着, 深信服将从一个百亿级的市场, 进入一个千亿级的市场 先发优势不是核心优势从深信服的历史看, 其节奏感特别好 进入某一细分市场, 不做先烈, 但也不是 后知后觉 者 在 SSL VPN 是这样, 在上网行为设备 下一代防火 墙市场也是这样 现在其瞄准的正是方兴未艾的超融合市场 在安全和网络领域的积累, 也正是深信服更具有先发优势, 据 Gartner 报告显示, 目前, 业内主流的超融合解决方案还仅停留在计算 + 存储阶段, 到 01 年才能完成网络和安全虚拟化的整合 因此, 安全出身的深信服, 进入超融合市场具有先发优势 深信服产品副总裁张开翼说 在技术上有先发优势, 在市场上也有先发优势 深信服在 3 年内, 已经销售了 10 万套云桌面系统, 而所有的云桌面后端都在使用超融合系统,015 年, 深信服云桌面业绩增长率达到 400%, 预计 01 年, 仍会保持 300% 但安全是深信服的先发优势, 但绝不是核心优势 其实, 深信服对超融合已经 蓄谋已久, 年开始在虚拟化方面进行投入, 目前其已经有 5 0 % 的工程师从事虚拟化研究, 积累了 00 万行虚拟化代码,0 余项虚拟化专利 深信服的核心优势是超融合技术本身 我们提供的是完整的 SDDC 解决方案, 提供足以替代传统 IT 基础架构 张开翼说 当然, 还有一些渠道问题不能回避 从安全到超融合, 从网络边缘, 进入用户的关键业务应用, 以及数据中心的核心层 这种变化, 对渠道的要求自然不同, 必然要涉及到之前较少合作的 ISV 一个细节值得注意,01 年, 深信服将渠道高峰论坛选址在北京, 这是该论坛举办 年来的第一次 北京! 中国 ISV 的大本营, 深信服的目的不言自明 面向 ISV 合作, 深信服的合作模式将更丰富 例如, 联合推出行业超融合一体机 超融合设备一旦与应用软件整合, 交付成本效率将提高, 管理复杂度将降低 商业模式可以是渠道代理, 也可以是租用 联合运营等 张开翼说 0

31 商业伙伴 Business Partner VMware 整合终端应用 集成虚拟桌面与移动管理产品, 提供整合的数字化工作空间, 兼具企业级安全性和消费级易用性 商业伙伴记者于洪涛 由于桌面管理和移动设备管理的 出身不同, 因而一直处于管理分离的状态 而随着云化趋势的加强, 终端应用呈现出了明显的整合迹象, 企业迫切需要一个整合的终端应用空间 这就是 VMware 推出 Workspace ONE 的初衷 部总经理李晓芒介绍说,VMware 是以提供基础架构为主的, 过去的虚拟化产品都是企业 I T 部门采购的, 而终端产品的采购决策者却往往是业务部门 这也导致其生态系统有了新的变化 形式更为丰富了 其生态系统中, 既有从事云和数据中心业务的集成商, 也有销售 Windows 和苹果产品的消费类渠道, 更有从事应用开发的 I S V 李晓芒补充说, 与过去简单的桌面迁移相比, 现在的终端计算多是应用驱动的, 需要整合硬件 基础软件和应用, 因此具备应用开发能力的行业 ISV 非常重要 金融 教育等都是 VMware 的重点行业 企业级安全 + 消费级体验 VMware 的移动设备管理产品, 是通过收购 Airwatch 获得的, 而桌面产品则是 VMware 原有的虚拟桌面, 分别是两条独立的产品线 Workspace ONE 的推出, 把两个产品的功能集成在了一起, 提供集身份管理 设备管理与应用交付为一体的数字化工作空间, 成为企业级用户的终端应用平台 Workspace ONE 将多种优势集中在单一移动平台上, 帮助企业 IT 部门为员工交付关键业务资源, 并进行安全管理, 支持终端用户实现消费级简单访问 该解决方案将为各类用户提供多种选择, 包括移动办公用户和企业全托管设备 对于企业用户来说, 数据安全和访问控制非常重要 为保护最敏感的信息,Workspace ONE 将身份管理 设备管理与 ComplianceCheck 条件访问相整合, 在任意应用或设备间执行访问决策 该方法以传统身份验证政策的基础上, 添加了包括 GPS 定位 应用白名单 / 黑名单等在内的设备合规性政策 在保证安全的前提下, 终端 VMware 大中华区终端用户计算事业部总经理李晓芒 用户希望获得消费级的方便性 Workspace ONE 实现了自助式访问云端 移动与 Windows 应用, 通过一个指纹就可以登录所有应用, 轻松实现对新应用与新员工的权限管理 不同以往的生态系统 VMware 终端用户计算业务拥有 000 家客户, 年收入达到 1 亿美元 在推出整合产品的同时,VMware 也把虚拟桌面和移动管理的销售支持团队进行了整合, 为客户提供完整的服务 与 VMware 擅长的服务器虚拟化产品相比, 终端用户计算业务既有企业级特征, 又有消费类特点, 因此其渠道形态与 VMware 的传统产品有很大不同 在接受 商业伙伴 记者采访时, VMware 大中华区终端用户计算事业 超融合软件提供支撑终端应用离不开后台数据中心的支撑 此次 VMware 在软件定义数据中心业务上也推出了全新的产品, 最引人注目的是新版超融合软件 Virtual SAN. 作为一个超融合基础架构 (HCI) 软件,VMware Virtual SAN 可以运行在 OEM 合作伙伴的硬件产品上, 形成一个超融合解决方案 目前已经有 11 家 OEM 厂商通过了认证 据介绍, 除了全新的服务质量以及性能与容量监测功能,Virtual SAN. 还具有面向全闪存存储的高级数据效率新功能 新功能特性将有助于客户实现更加经济高效的性能, 提高对于任意应用的支持力度, 并缩短价值实现时间 借助其数据效率新功能, Virtual SAN. 可将全闪存 HCI 系统每个可用 GB 的成本降至 1 美元, 将存储效率提升高达 10 倍 通过将软件定义的计算 存储和网络功能与现成的 x 硬件集成在一起,VMware 的 HCI 系统简化了 IT 操作 提升了性能, 同时降低了 IT 资本与运营支出 09

32 STRATEGY 企业策略 IBM 整合全线 Linux 服务器产品线 面向不同负载类型及用户类型, 提供特定解决方案 IBM 日前宣布全新的 Linux 服务 器战略 : 将通过全线 Linux 服务器产品, 联手本地合作伙伴为客户交付解决方案 整合三条 Linux 服务器产品线 据 Gartner 研究显示, 到 01 年, 开源关系型数据库管理系统 (OSDBMS) 将会支持超过 0% 的新企业应用开发, 并将替代 50% 的商业关系型数据库管理系统实例 对此,I B M 对大型主机 P owe r 服务器和 OpenPOWER 三条产品线中支持 Linux 平台的服务器实现了能力整合, 以此为企业用户交付 L i n u x 服务器解决方案 针对企业向上扩展需求,IBM 将凭借 LinuxONE 两款产品以及 Power E 系列产品, 为混合云部署以及关键数据密集型业务带来坚实保障 面向企业横向扩展需要,Power S 系列将为企业中型数据库及中介软件提供支持,Power L 系列能够为企业交付大数据分析解决方案 ; 而由多家 OpenPOWER 基金会成员共同研发推出的 Power LC 产品 ( 其中包括 IBM 品牌的 LC 产品线以及全国产的 RedPOWER 服务器 ), 将帮助企业获取卓越的高性能计算数据分析能力 对于希望采用本地自主研发成果的企业客户,IBM 也将通过自身的销售和渠道引擎对 RedPOWER 服务器系列进行分销, 用更完善和丰富的 Linux 服务器产品, 满足不同客户的多元化需求 IBM 大中华区科技合作总经理姜锡岫 : 以全线 IBM Linux 服务器为核心的本地生态体系将会逐步形成并不断壮大 持续投入开源领域同时,IBM 还于近日加入由 Linux 基金会主导的全新开放式账本项目 (Open Ledger Project), 推动区块链 (B l o c k c h a i n) 技术的发展 目前,IBM 在全球主流开源组织中参与了超过 150 个开源项目 此外,IBM 为 Linux 基金会的开源大型主机项目贡献了单次数量最多的大型主机代码, 并分别在 001 年和 013 年对 Linux 领域进行了超过 10 亿美元的投资 除了推动全球范围内开源技术的创新,I B M 也着眼中国本地, 促进其 Linux 服务器生态系统的发展 继面向大中华区推出 IBM LinuxONE 之后,IBM 于去年启动 LinuxONE 卓越中心, 为本地用户提供全方位的技术支持, 帮助本地用户实现在 L i n u x O N E 上的运行和方案优化 IBM 还通过 LinuxONE Community Cloud, 为 ISV 开发者社区免费提供一个进行新应用开发 测试和运行的平台 此外,IBM 联手 CSDN 成立了 Linux 开源生态系统联盟, 汇聚超过两万名开发者及用户和 9 家核心 I S V 凭借开放的 SuperVessel 及极客地带云平台, 联盟为本地新兴 ISV 和开发者创造出更多在 Power 架构上创建 测试和调试应用的机会 IBM 大中华区科技合作总经理姜锡岫认为, 随着 O p e n P OW E R 生态系统与 LinuxONE 生态圈 基于 Power 技术的 Linux 开源生态系统联盟之间互动和影响的加深, 一个以全线 IBM Linux 服务器为核心的本地生态体系将会逐步形成并不断壮大 携手本地合作伙伴交付解决方案目前, 在 IBM Linux 服务器系列产品的支持下, 合作伙伴已成功交付一系列面向不同行业客户的解决方案 华夏快线在 LinuxONE 上交付了公路客运电子客票云服务, 已为南充当代客运集团 泸州中心客运站等客运单位成功搭建支持超大规模客票业务的电子客票系统 基于 IBM POWER 架构, 星环科技实现了系统最快运行速度 3.5 倍的提升, 为客户提供了能力更强的 TDH 平台, 帮助客户更快速地获取数据分析答案 IBM 大中华区硬件系统部服务器解决方案副总裁施东峰表示 : 01 年, 利用整合全线系统产品实力的 Linux 服务器组合,IBM 将能为合作伙伴提供更具优势的开源架构支持 我们希望更多的合作伙伴能够加入到 Linux 生态系统联盟中来, 只有联合本地开源产业链中的多元创新力量, 我们才能进一步释放开源架构的实力, 更迅速敏捷地为本地企业客户提供领先的端到端开源解决方案支持 ( 祁 ) 030

33 商业伙伴 Business Partner 监控易招募百家 IT 服务商 监控易将向 IT 外包服务商提供长达一年的五大免费政策 近日, 云监控 SaaS 平台 监控 易发布 100 家 IT 外包服务商招募计划, 并提出为 IT 外包服务商提供长达一年的多项免费扶持政策 监控易将从产品 市场 营销 售前 实施交付 培训认证等方面给 IT 外包服务商以支持, 帮助其全面提升综合能力, 帮助 I T 外包服务商大大降低人力成本和管理成本, 提高服务能力和服务质量, 为其培养高级运维人才, 从而给 IT 外包服务商带来持续增长的盈利空间 据悉, 监控易在此计划中将向 IT 外包服务商提供长达一年的五大免费政策 : 第一, 提供 1000 探针的云监控 S a a S 平台免费使用 ; 第二, 提供 I T 外包服务商专享的域名, 方便其用户 监控易创始人 董事长兼 CEO 胡建强 : 从定位层级上看, 合作伙伴将告别单纯的软件渠道商身份, 和监控易一起, 共同升级成为 SaaS 服务提供商 使用 ; 第三, 免费更换 I T 外包服务商 Logo, 实现 OEM 定制 ; 第四, 免费为 IT 外包服务商培训一名 监控易认证 运维工程师 ; 第五, 免费一年的产品技术支持 监控易创始人 董事长兼 CEO 胡建强表示, 除了在合作伙伴上的优势支持外, 监控易还将建立与合作伙伴的全新合作模式 : 从定位层级上看, 合作伙 伴将告别单纯的软件渠道商身份, 和监控易一起, 共同升级成为 SaaS 服务提供商 ; 从合作层级上, 监控易也将遵循分成政策, 只要是合作伙伴发展的客户, 均通过合作伙伴进行续费 监控易是美信科技旗下三大品牌之一, 是技术先进的云监控 SaaS 平台, 提供高效 安全 易用的云监控管理服务 监控易与 OpenMonitor CreCloud 云网管 一起, 分别满足不同类型企业对 IT 系统的监控管理需求 监控易采用全自主创新技术, 能够监控全部主流 IT 设施 : 服务器 应用 网络 存储 虚拟化等 无论设备在云端还是在本地, 一个 APP 就轻松掌握, 既提供云端监控, 也可以本地监控, 满足用户的个性化需求 据悉, 监控易目前已经拥有包括中办 总参 住建部 发改委 中石油 中石化 中海油 国家电网 南方电网 华夏基金 华泰保险 华润万家 康师傅等数十万家行业用户 ( 张戈 ) 西门子和 IBM 共建下一代基于云的楼宇能源管理解决方案 近日,IBM 和西门子共同宣布其基于云的解决方案 这套方案将西门子楼宇专业知识和 IBM 物联网能力结合起来, 最大化发掘楼宇互联及其生成数据的潜能, 助力多个行业的地产持有企业实现更大业务价值并达到能效目标 楼宇智能化随着云计算 数据分析和智能场地设备等新兴技术的发展而不断演进, 有效实现了建筑内部虚拟与现实环境的结合 这一转向开创了转型契机, 是地产资产转换为业务业绩的积极推动力量 本解决方案就是针对这一契机, 为决策流程提供更高透明度和灵活性支持, 同时提升效率并 节约成本, 推动企业尽早达到盈利 西门子将 IBM Watson 物联网业务部提供的分析和资产管理软件, 整合入其基于云的 Navigator 能源和可持续性管理平台 两者的结合给地产企业客户提供了诸多益处, 比如 : 地产持有企业和运营企业将可以借助西门子 Navigator 平台管理的内部和外部数据, 制定楼宇性能指标, 预计运营预算 预测分析能力将用于故障检测和诊断, 实现防患于未然 水电账单检验的文本识别和分析能力能找到错误账单, 提高数据质量 移动应用使得能源审计和审计报告生成不受地点限制 西门子 Navigator 平台提供一系列定制化服务, 使得不论是单一楼宇 园区还是一整套地产组合, 在楼宇系统性能 能源需求 能源供给等方面的监控更为有效和高效 新的 Navigator 平台整合了 IBM 物联网技术, 给客户带来了更加友好的服务界面, 更加高级的分析能力, 以及对于地产组合日益增长的数据组, 更加强大的处理能力 Navigator 平台还能整合到其他系统当中, 比如西门子 Desigo CC 楼宇管理系统和其他第三方技术 今年 5 月份和 10 月份的新版本以及未来几年的软件包中, 将逐步加入这些 Navigator 新功能 031

34 STRATEGY 企业策略 IBM 与 VMware 展开战略合作 IBM 和 VMware 联手设计了一套系统架构和云结合的解决方案 IBM 和 VMware 公司日前宣布建立战略合作伙伴关系, 以期帮助企业更好享有云计算的系统速度和经济效益 新协议将支持企业客户轻松 安全的扩展现有工作负载, 即从运行中的 软件定义的数据中心向云端迁移 I BM 和 V Mwar e 联手设计了一套系统架构和云结合的解决方案, 通过在 I BM 的云平台上部署 V Mwa re 需对系统进行更多的调整和修正 vsphere( 虚拟化平台 ) NSX( 网络虚 IBM 将利用众多的 CloudBuilder 拟化平台 ) 和 Virtual SAN( 虚拟存储工具和自动化工作负载能力, 以云平台区域网 ), 能够让企业客户实现自动预的形式, 向企业客户提供预配置或自配置 VMware SDDC( 软件定义的数定义工作负载的支持 该云平台将会据中心 ) 环境 获得 VMware 设计模式的验证, 更加基于 VMware 的通用安全模式和适于软件定义的数据中心架构 此外, 网络模型, 拥有了 SDDC( 软件定义的 VMware 将通过 vrealize( 云计算自数据中心 ) 环境的企业客户, 将能够在动化软件 ) 和 vcenter( 虚拟服务器管混合云环境中迅速部署工作负载, 无理系统软件 ) 管理工具, 对 IBM 的云环 境加以部署和管理, 使其扩展成为企业客户本地数据中心的一部分 两家公司还将携手推广和销售针对混合云部署业务的新产品, 包括工作负载无缝迁移 容灾备份 扩容和数据中心整合 此次合作是我们与 IBM 在 14 年以来伙伴关系的延续, 也彰显了双方共同的愿景, 将帮助企业客户更方便 更快捷地采用混合云,VMware 公司首席执行官 Pat Gelsinger 表示 我们的客户将能够高效 安全地部署可靠的 软件定义的 具有自适应复杂工作负载能力的解决方案, 充分享有 I B M 云平台的灵活性和成本效益 我们已经达到了云计算的临界点 云计算作为一个平台, 已经具有承载和完成绝大部分业务的能力,I B M 云高级副总裁 Robert LeBlanc 说 IBM 和 VMware 之间的战略伙伴关系, 将使客户在轻松地获得云计算能力的同时, 确保其现有投资的价值并创造出新的商业机会 ( 祁 ) HDS 推出针对大数据的新一代超融合横向扩展平台 HDS 于近日推出新一代超融合横向扩展平台 (HSP), 原生集成 Pentaho 企业平台软件, 针对大数据部署打造的软件定义超融合平台 HSP 400 系列产品整合运算 存储及虚拟化能力, 打造出无缝基础架构, 支持大数据融合, 内置业务分析, 精简数据管理 HSP 的横向扩展架构为大数据提供了简单 可扩展的企业级基础架构 该架构还包括中心式易于使用的用户界面, 自动部署及管理领先的开源大数据框架虚拟环境, 包括 Apache Hadoop, Apache Spark, 以及商用开源堆栈, 比如 Hortonworks 数据平台 (HDP) 企业战略集团 (E S G) 高级分析 师 Nik Rouda 表示 : 很多企业不具备这方面的专业技能, 即针对生产环境下复杂的数据源执行规模化的大数据分析 企业客户受益于像 HDS 超融合横向扩展平台这样的一站式系统, 它通过更快速的提供洞察与价值, 加快数字化转型, 解决了大数据部署的主要使用障碍 新一代 HSP 系统原生集成 P e n t a h o 企业平台软件, 客户不但可以完全控制分析数据的管道, 还拥有众多企业级功能, 比如全面大数据支持 生命周期管理, 以及增强的信息安全 新一代 HSP 应用强有力地集成了一系列技术, 旨在加速获取业务洞察, 更 快地实现投资回报 (R O I), 同时简化信息技术 (IT) 与运营技术 (OT) 的整合, 这种整合对于现代数据驱动企业来说是一种战略需要 凭借 HSP,HDS 继续兑现打造软件定义数据中心的承诺, 通过更抽象的基础架构 改善数据访问及自动化程度, 简化 IT 服务的交付 虽然一开始着眼于大数据分析用例, 但公司对于 HSP 的长远期望是为众多 IT 工作负载实现最佳总拥有成本 (TCO) 为满足广泛的企业应用及性能需求,HDS 将提供两种配置的 HSP: 串行 SCSI(SAS) 磁盘驱动器 ( 现已正式发布 ), 和全闪存平台, 预计 01 年中期发布 ( 祁 ) 03

35 专业 专注 精确 精准 熟悉中国 IT 市场和 IT 渠道的专家型记者团队 专心服务以方案商为主体的 IT 渠道合作伙伴 细心挑选对方案商最具价值的 IT 市场资讯 面向 IT 供应链各环节挖掘上下游合作机会

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