政府再造的基本精神:小而美或小而能?

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1 第 1 頁, 共 11 頁 以 創 造 雙 贏 為 唯 一 選 項 的 國 際 談 判 陳 彥 豪 前 言 : 國 際 談 判 指 的 是 一 種 交 換 或 你 來 我 往 的 過 程 在 這 個 過 程 中, 國 與 國 或 是 國 際 組 織 的 會 員 國 之 間 ( 通 常 彼 此 都 有 相 互 依 賴 關 係 ) 有 著 不 能 相 容 的 目 標 以 及 已 經 存 在 或 是 可 能 有 的 衝 突, 從 事 社 交 的 互 動 與 全 面 資 訊 的 互 換, 以 獲 得 彼 此 相 互 滿 意 的 結 果 在 21 世 紀 的 初 期, 世 界 上 因 為 政 治, 經 貿, 環 保, 人 權, 意 識 型 態 等 因 素 所 產 生 的 衝 突 仍 然 不 斷, 對 於 全 球 的 國 際 秩 序 與 人 類 的 福 祉 產 生 莫 大 的 威 脅 因 此, 認 識 國 際 談 判 的 理 論 與 實 務 對 於 解 決 世 界 各 個 議 題 (issue) 造 成 的 衝 突 有 立 即 的 迫 切 性 否 則 運 用 戰 爭 或 傷 及 無 辜 的 恐 怖 攻 擊 行 動 ( 包 括 殺 人 與 自 殺 ) 來 解 決 國 際 的 衝 突 將 是 人 類 的 不 幸 與 永 遠 的 夢 魘, 更 何 況 以 上 述 的 方 式 而 不 用 談 判 的 方 式 來 解 決 衝 突 並 無 法 真 正 解 決 衝 突, 反 而 造 成 日 後 更 多 的 衝 突 以 此 觀 之, 創 造 雙 贏 是 國 際 談 判 必 須 而 且 唯 一 的 選 項 本 文 將 從 目 前 研 究 國 際 談 判 的 五 個 面 向 (dimension) 切 入, 然 後 分 別 就 影 響 國 際 談 判 的 因 素, 趨 勢, 八 個 階 段, 常 用 的 談 判 技 巧 等 層 面 來 探 討 創 造 雙 贏 的 國 際 談 判 理 論 與 實 務, 希 望 對 從 事 國 際 談 判 的 人 士 ( 尤 其 是 具 有 涉 外 事 務 在 身 的 全 國 公 務 人 員 ) 有 所 助 益 一 研 究 國 際 談 判 的 五 個 面 向 (1) 關 於 國 際 談 判 議 題 的 專 業 知 識 議 題 的 專 業 知 識 是 國 際 談 判 人 士 最 重 要 的 必 備 條 件, 因 為 專 業 知 識 不 但 確 定 了 議 題 是 否 屬 於 可 以 談 判 的 議 題 之 外, 而 且 也 確 定 了 在 這 個 議 題 談 判 的 策 略 與 技 巧 例 如 與 全 球 氣 候 變 遷 有 關 的 二 氧 化 碳 排 放 量 的 議 題, 就 需 要 專 業 知 識 的 引 導 與 配 合, 讓 談 判 的 個 人 與 團 體 有 所 依 循, 為 整 個 地 球 的 氣 候 變 遷 所 帶 來 的 可 能 禍 害 與 衝 突 找 到 最 佳 的 解 決 方 (option), 為 人 類 的 生 存 環 境 找 到 更 理 想 的 氣 候 條 件 與 居 住 空 間 (2) 國 際 談 判 的 規 格 與 架 構 在 了 解 了 國 際 談 判 的 議 題 背 景 與 專 業 知 識 以 後, 國 際 1

2 第 2 頁, 共 11 頁 談 判 人 員 必 須 要 有 階 段 性 的 規 格 與 架 構 才 能 讓 整 個 談 判 的 過 程 有 系 統, 按 步 就 班 地 去 實 踐 出 來 每 個 階 段 ( 如 準 備 階 段 ) 在 國 際 談 判 中 有 哪 些 談 判 策 略 與 技 巧 來 促 成 整 個 談 判 的 進 行 順 利 而 完 滿, 的 確 是 國 際 談 判 人 員 都 要 具 備 的 本 領 才 行 國 際 談 判 的 成 敗 有 很 多 地 方 是 決 定 在 不 同 階 段 的 成 敗 上 面, 因 此 熟 悉 國 際 談 判 的 規 格 與 架 構 直 接 結 合 了 國 際 談 判 的 理 論 與 實 務 本 文 採 取 John Benson 的 八 階 段 分 析 法, 是 國 際 談 判 人 員 可 以 參 與 運 用 的 規 格 架 構 之 一 (3) 國 際 談 判 者 國 際 談 判 者 指 的 是 國 際 談 判 的 個 人, 團 體, 或 國 家 而 言 這 個 面 向 一 向 都 是 研 究 國 際 談 判 的 理 論 與 實 務 的 核 心 項 目, 畢 竟 是 人 在 談 判, 無 論 這 個 人 代 表 的 是 什 麼 樣 的 主 組 織 或 國 家 同 樣 的 議 題 在 不 同 的 談 判 者 ( 受 到 例 如 性 別, 年 齡, 教 育 程 度, 階 段 地 位, 文 化 與 成 長 背 景, 以 及 所 代 表 的 利 益 於 立 場 等 因 素 的 影 響 ) 的 互 動 之 下 往 往 會 有 完 全 不 同 的 談 判 成 果 所 以 選 出 最 適 當 的 國 際 談 判 者 以 針 對 國 際 談 判 議 題 的 差 異 性 來 談 比 較 能 達 到 最 好 的 雙 贏 結 果 (4) 國 際 談 判 的 修 辭 這 個 面 向 強 調 的 是 國 際 談 判 者 所 運 用 的 語 言 策 略 它 包 括 了 談 判 本 身 的 用 語 不 論 是 中 文 或 英 文 ( 例 如 提 議 配 套 議 價 等 ), 議 題 有 關 的 專 業 語 彚 ( 例 如 二 氧 化 碳 排 放 量 ), 常 用 的 談 判 的 修 辭 句 型 ( 例 如 如 果, 那 麼, 我 們 的 基 本 立 場 是, 我 們 的 共 同 利 益 是 等 等 ), 以 及 談 判 的 語 言 策 略 模 式 ( 例 如 威 脅, 承 諾, 既 威 脅 又 承 諾, 嚇 唬, 聲 東 擊 西 等 等 ) 語 言 策 略 用 得 越 成 功, 國 際 談 判 的 成 功 就 越 有 可 能, 成 果 就 越 豐 碩 (5) 遊 說 與 媒 體 國 際 談 判 的 個 人 或 團 體 或 國 家 往 往 會 為 了 立 場 與 利 益 以 及 特 色 的 訴 求, 向 特 定 的 交 涉 對 象 進 行 遊 說, 同 時 也 運 用 媒 體 ( 廣 播, 電 視, 報 紙, 網 際 網 路 ) 來 告 知 與 宣 達 這 個 面 向 雖 然 並 不 全 然 是 國 際 談 判 的 本 身, 但 是 它 對 國 際 談 判 創 造 雙 贏 的 影 響 也 是 強 而 有 力 而 且 無 遠 弗 屆 的 二 影 響 國 際 談 判 的 因 素 國 際 談 判 的 成 敗 會 受 到 下 列 幾 個 因 素 所 影 響 這 些 因 素 跟 前 一 節 的 五 個 研 究 面 向 息 息 相 關, 不 過 更 具 體 一 些 (1) 政 治 與 法 律 的 多 元 性 政 治 在 國 際 談 判 上 的 影 響 主 要 是 在 政 策 的 制 訂 與 形 成 上 面 ( 例 如 民 主 自 由 國 家 與 共 產 極 權 國 家 的 對 內 對 外 的 各 種 議 題 的 應 對 之 到 與 過 程 2

3 第 3 頁, 共 11 頁 上 面 ), 而 法 律 在 國 際 談 判 上 的 影 響, 主 要 是 在 各 國 與 各 國 際 組 織 針 對 所 談 判 的 議 題 所 依 據 的 法 律 條 文 本 身 與 內 容 來 進 行 談 判 上 面 前 者 與 後 者 的 多 元 性 立 即 影 響 到 是 國 際 談 判 的 策 略 與 技 巧 的 運 用, 目 標 是 跨 越 政 治 與 法 律 的 藩 籬, 讓 國 際 談 判 者 相 互 妥 協, 以 法 律 條 文 的 客 觀 公 正 性, 共 同 的 利 益 與 福 祉, 完 成 預 期 的 談 判 成 果 (2) 國 際 經 濟 的 因 素 主 要 指 的 是 國 際 談 判 的 談 判 貨 幣 單 位 ( 例 如 美 元 或 歐 元 等 ), 物 價 的 波 動, 匯 率 的 變 化, 以 及 相 關 的 經 貿 資 訊 等 等 這 些 因 素 也 決 定 了 國 際 談 判 的 成 敗 (3) 外 國 政 府 與 官 僚 體 系 國 際 談 判 會 受 到 一 個 國 家 的 中 央 集 權 式 或 地 方 分 權 式 的 影 響, 因 為 決 策 的 過 程 決 定 了 一 個 國 家 對 外 談 判 的 策 略 與 技 巧 此 外, 外 國 政 府 架 構 與 官 僚 體 系 同 樣 也 會 影 響 對 國 際 談 判 的 議 題 與 效 率 對 於 國 家 政 府 與 官 僚 體 系 能 夠 瞭 若 指 掌, 往 往 是 國 際 談 判 者 成 功 的 秘 訣 (4) 非 穩 定 性 這 裡 指 的 是 國 際 談 判 時 雙 方 在 政 治, 經 濟, 社 會 等 因 素 方 面 的 非 穩 定 性 非 穩 定 性 所 帶 來 的 衝 擊 是 國 際 談 判 最 後 簽 署 條 約 十 需 要 預 防 的 情 況 當 然, 不 可 抗 拒 的 外 在 能 力 ( 例 如 天 災 或 戰 爭 等 ) 也 是 非 穩 定 性 的 來 源 因 此, 國 際 談 判 者 應 事 先 做 好 非 穩 定 性 的 評 估, 以 免 簽 署 以 後 利 益 受 損 (5) 意 識 型 態 國 際 談 判 會 受 到 特 定 信 仰, 態 度 等 影 響, 就 是 受 到 了 意 識 型 態 的 干 擾 例 如 賓 拉 登 的 恐 怖 攻 擊, 除 了 由 於 人 性 上 的 報 復 心 態 以 外, 也 包 括 了 回 教 與 基 督 教 文 明 之 間 傳 統 的 恩 怨 情 仇 意 識 型 態 在 國 際 談 判 上 雖 然 屬 於 不 可 談 判 的 議 題, 不 過 國 際 談 判 者 必 須 要 充 分 理 解 與 包 容 才 能 突 破 這 層 障 礙 (6) 文 化 西 方 人 在 談 判 文 化 上 重 客 觀, 理 性, 說 完 議 題 再 建 立 關 係, 而 東 方 談 判 則 強 調 先 建 立 關 係 再 談 生 意, 有 時 交 情 要 比 實 質 利 益 還 來 得 重 要 針 對 此 一 現 象, 國 際 談 判 者 就 必 須 隨 時 因 地 制 宜, 調 整 適 應 特 定 文 化 的 策 略 與 技 巧 三 國 際 談 判 的 趨 勢 國 際 談 判 的 主 要 趨 勢 在 於 各 國 與 國 際 組 織 之 間 都 認 為 21 世 紀 解 決 衝 突 的 方 式 是 透 過 談 判 而 不 是 透 過 戰 爭 或 是 制 裁 等 激 烈 的 行 動 世 界 秩 序 也 已 經 從 兩 極 化 轉 變 成 以 美 國 為 超 級 強 權 的 新 秩 序, 和 平 對 話 因 此 成 為 主 軸 但 是 只 要 談 判 的 一 方 失 去 3

4 第 4 頁, 共 11 頁 理 性 與 耐 心, 那 麼 戰 爭 很 可 能 又 會 一 觸 即 發 國 際 談 判 的 趨 勢 就 朝 著 建 立 機 制 的 對 話 或 是 解 決 爭 端 的 機 制 來 進 行 協 商 以 解 決 的 衝 突 也 因 此, 國 際 談 判 變 成 了 公 共 外 交, 有 永 久 性, 傳 統 的 談 判 模 式 (Model T) 被 策 略 性 的 談 判 模 式 (Model A) 所 取 代, 以 及 產 生 了 以 相 互 依 賴 性, 以 各 國 都 能 成 為 國 際 社 會 負 責 的 一 份 子 的 新 主 權 論 (New Sovereignty) 這 些 國 際 談 判 的 趨 勢, 如 果 能 持 續 下 去, 人 類 在 地 球 上 的 各 種 衝 突 就 大 都 可 以 解 決 只 不 過, 由 於 各 國 與 各 國 際 組 織 之 間 仍 然 堅 持 立 場 擺 中 間, 利 益 擺 兩 旁, 而 不 是 利 益 擺 中 間, 立 場 擺 兩 旁, 使 得 國 際 談 判 作 為 世 界 衝 突 解 決 的 最 佳 方 式 並 沒 有 充 分 地 運 用 出 來 例 如 今 年 (2005) 上 半 年 的 台 日 漁 業 談 判, 如 果 我 國 與 日 本 真 的 能 做 到 把 雙 方 的 主 權 爭 議 擺 兩 旁, 把 雙 方 基 於 漁 權 共 享 而 使 雙 方 漁 民 的 福 祉 利 益 擺 中 間 的 話, 此 項 談 判 就 不 至 於 陷 入 僵 局 了 四 國 際 談 判 八 階 段 的 互 動 關 係 : 以 溝 通 為 本 質 國 際 談 判 的 特 質 在 於 各 國 與 各 國 際 組 織 織 間 要 先 行 溝 通, 是 為 了 建 立 共 識, 以 取 得 協 議 再 進 一 步 而 言, 沒 有 溝 通 就 沒 有 談 判, 換 句 話 說, 國 際 談 判 的 前 提 是 溝 通, 溝 通 是 國 際 談 判 的 基 礎 很 多 國 際 談 判 之 所 以 會 失 敗 是 因 為 談 判 之 前 的 溝 通 已 經 失 敗 根 據 John Benson 與 其 他 學 者 的 歸 納 與 分 析, 談 判 的 過 程 與 架 構 通 常 包 括 八 個 階 段, 亦 即 1. 準 備 (preparing);2. 辯 論 (arguing);3. 暗 示 (signaling); 4. 提 議 (proposing); 5. 配 套 (packaging);6. 議 價 (bargaining);7. 結 束 (closing); 以 及 8. 簽 署 (inking) 等 八 個 溝 通 與 這 八 個 階 段 的 任 何 一 個 階 段 有 正 面 的 互 動, 國 際 談 判 總 體 性 的 結 果 就 會 比 較 有 效 而 且 接 近 雙 贏 的 局 面 首 先, 溝 通 與 準 備 階 段 的 互 動 主 要 在 於 談 判 前 的 溝 通 (prenegotiation communication) 這 個 過 程 的 準 備 包 括 了 像 利 益 (interest) 的 準 備, 像 協 議 方 案 (option) 的 準 備, 像 公 平 合 理 性 (legitimacy) 的 準 備, 像 關 係 (relationship) 的 準 備, 像 承 諾 (commitment) 的 準 備 等 等 利 益 指 的 就 是 談 判 雙 方 最 在 意 的 事 情, 譬 如 說 從 商 務 談 判 來 看, 它 指 的 就 是 錢 不 過 國 際 談 判 談 的 利 益 不 一 定 是 錢, 也 有 可 能 是 代 理 權 或 著 作 權 等 等 溝 通 跟 利 益 的 互 動, 最 好 的 技 巧 就 是 顧 慮 到 雙 方 都 能 有 利 可 圖 才 行 換 句 話 說, 利 益 一 定 要 是 我 們 雙 方 的 利 益, 不 是 單 方 利 益 的 考 慮 國 際 談 判 若 只 考 慮 到 單 方 的 利 益, 談 判 溝 通 的 結 果 不 是 你 死 我 活 的 零 4

5 第 5 頁, 共 11 頁 和 遊 戲 就 是 雙 方 皆 輸 的 局 面 我 方 在 事 前 利 益 的 溝 通 準 備 得 越 好, 上 了 談 判 桌 上 的 溝 通 就 會 做 得 越 好 溝 通 與 協 議 方 案 的 互 動 在 於 寫 下 來 未 來 在 談 判 桌 上 的 協 議 方 案 的 周 全 應 對 基 本 的 句 型 為 如 果 那 麼 的 架 構 這 時 的 溝 通 就 在 於 參 與 的 人 要 多 做 腦 力 激 盪 與 沙 盤 推 演, 協 議 方 案 寫 得 越 多 越 好 最 新 的 國 際 談 判 理 論 與 實 務 強 調 談 判 雙 方 的 位 居 上 風 或 位 居 下 風 不 在 於 哪 一 方 所 具 備 的 籌 碼 多 少, 而 是 在 於 誰 的 協 議 方 案 寫 得 多 誰 就 位 居 上 風, 誰 的 協 議 方 案 寫 得 少 誰 就 位 居 下 風 因 此, 人 性 溝 通 雙 贏 局 面 在 於 各 國 多 找 出 協 議 方 案, 而 不 在 於 彼 此 挑 剔 讓 對 方 難 看 多 問 如 何 (how) 少 問 為 什 麼 (why) 就 是 解 決 問 題 的 關 鍵 溝 通 與 最 佳 替 代 方 案 的 互 動 在 於 隨 時 準 備 好 最 佳 退 路 換 句 話 說, 同 樣 的 議 題 (issue) 不 一 定 只 能 跟 一 個 人 談 或 跟 一 個 組 織 談, 因 為 只 跟 一 個 固 定 單 一 的 個 人 或 一 個 團 體 談, 往 往 談 判 也 會 失 敗 因 此 國 際 談 判 的 最 佳 替 代 方 案 也 是 一 項 協 議 方 案, 只 不 過 談 判 對 手 換 人 了, 議 題 維 持 不 變 而 已 至 於 說 溝 通 與 公 平 合 理 性 的 互 動 在 於 談 判 溝 通 的 本 質 是 彼 此 要 公 平 對 等 沒 有 人 願 意 受 到 不 公 平 的 對 待, 因 為 人 與 人 的 互 動 都 希 望 不 要 吃 虧 才 行 在 國 際 談 判 的 案 例 上, 以 平 等 互 惠 的 精 神 來 往 或 打 交 道, 也 都 是 以 公 平 與 合 理 的 做 法 來 爭 取 到 雙 方 共 同 的 利 益 與 顧 及 雙 方 共 同 求 同 存 異 的 立 場 那 麼 如 何 知 道 或 是 怎 麼 做 才 能 使 談 判 溝 通 雙 方 確 保 彼 此 是 公 平 合 理 對 待 呢? 關 鍵 在 於 以 共 同 認 定 或 是 彼 此 能 接 納 的 外 在 標 準 (external standards) 為 公 平 合 理 性 的 憑 藉 外 在 標 準, 根 據 哈 佛 談 判 中 心 (Harvard Negotiation Center) 與 筆 者 個 人 的 研 究 與 實 務 心 得, 主 要 可 以 分 成 五 項 來 探 討 第 一 是 白 紙 黑 字 的 法 律 協 議 文 件, 例 如 公 約, 條 約, 契 約, 合 同 等 等, 各 國 雙 邊 或 多 邊 都 依 照 約 定 來 談 判 或 溝 通 比 較 沒 有 話 說 第 二 是, 如 果 沒 有 法 律 協 議 文 件 的 話, 還 可 以 用 前 例, 慣 例, 法 院 的 判 例 來 比 照 辦 理 第 三 是 所 謂 的 市 場 行 情, 同 業 價 格 汽 車 買 賣 的 談 判 與 溝 通 用 到 這 項 外 在 標 準 是 最 多 的, 民 事 糾 紛 的 賠 償 案 子 也 是 以 這 項 外 在 標 準 為 協 商 的 基 礎 第 四 是 以 第 三 者 的 介 入 (the third-party intervention) 為 外 在 標 準 在 談 判 與 溝 通 的 雙 方 爭 執 不 下 的 時 候, 這 種 第 三 者 的 介 入 可 以 產 生 一 定 的 作 用, 發 揮 一 定 的 效 果 這 裡 的 第 三 者 必 須 要 是 具 有 公 信 力 (credibility) 的 第 三 者 才 行, 如 此 才 能 獲 得 雙 方 的 信 賴, 覺 得 公 平 合 理 有 公 信 力 的 第 三 者 就 是 調 停 者 (mediator), 5

6 第 6 頁, 共 11 頁 具 有 法 律 效 力 的 公 信 力 的 第 三 者 就 是 仲 裁 者 (arbitrator) 不 論 是 調 停 或 仲 裁, 重 點 都 在 於 透 過 第 三 者 的 介 入, 讓 談 判 與 溝 通 雙 方 都 覺 得 公 平 合 理 最 後 一 項 外 在 標 準 是 專 家 學 者 的 證 言 (professional testimony) 雙 方 在 溝 通 談 判 的 時 候, 對 於 某 些 客 觀 數 據 不 能 妥 協 的 時 候, 這 項 外 在 標 準 是 很 好 的 下 台 階, 也 是 很 好 的 上 台 階 筆 者 前 年 曾 經 跟 隨 行 政 院 農 委 會 去 澳 大 利 亞 坎 培 拉 談 判 有 關 南 方 黑 鮪 (blue-fin tuna) 配 額 的 議 題 每 個 談 判 國 家 或 地 區 代 表 當 然 都 希 望 爭 取 到 最 高 的 配 額, 才 能 在 黑 鮪 的 市 場 買 賣 上 面 得 到 最 大 的 利 益 但 是 在 計 算 配 額 之 前 總 要 先 計 算 出 全 球 究 竟 有 多 少 產 量 的 黑 鮪 數 目, 才 能 在 配 額 方 面 訂 出 公 平 合 理 的 數 量 因 此 南 方 黑 鮪 保 育 委 員 會 (CCSBT) 成 立 了 一 個 由 此 一 議 題 相 關 的 學 者 專 家 們 先 行 作 業 的 科 學 委 員 會 (Scientific Committee), 算 出 南 方 黑 鮪 的 總 產 量 作 為 各 國 爭 取 配 額 的 標 準, 大 家 就 比 較 沒 有 話 說 了 這 五 項 外 在 標 準 在 談 判 溝 通 前 若 能 都 先 加 以 準 備 妥 當, 雙 贏 的 局 面 就 比 較 容 易 達 成 了 關 係 也 就 是 交 情, 指 的 是 人 與 人 之 間 的 良 性 互 動 而 言 主 要 的 重 點 在 於 談 判 者 與 溝 通 者 之 間 在 平 常 就 要 培 養 良 好 的 來 往 隻 字 片 語 的 問 候, 小 禮 物 的 致 贈, 及 時 的 助 人 一 臂 之 力 等 等 都 可 以 讓 人 性 的 溫 馨 面 提 昇, 促 成 日 後 良 好 的 談 判 結 果 最 後 的 談 判 準 備 要 素 是 承 諾 承 諾 在 溝 通 與 談 判 的 過 程 中 是 最 具 體 也 是 最 具 有 實 質 利 益 的 話 語 重 點 在 於 不 可 以 信 口 開 河, 必 須 要 實 際 可 行 才 能 達 到 雙 贏 的 局 面 如 何 承 諾, 承 諾 多 少 都 不 是 即 席 演 講 能 做 到 的, 而 是 經 過 深 思 熟 慮 以 後 才 能 讓 雙 方 都 感 受 到 談 判 與 溝 通 的 誠 意 與 回 應 準 備 階 段 的 溝 通 與 談 判 的 正 面 互 動 其 實 已 經 奠 定 了 以 後 在 談 判 桌 上 七 個 階 段 雙 贏 的 基 礎 所 以 沒 有 準 備, 就 沒 有 溝 通 與 談 判 在 辯 論 階 段 的 國 際 談 判 主 要 在 於 以 理 智 而 建 設 性 取 代 情 緒 而 破 壞 性 ; 在 暗 示 階 段 的 國 際 談 判 主 要 在 於 緩 和 情 緒, 突 破 僵 局, 跳 脫 辯 論 ; 在 提 議 階 段 的 國 際 談 判 主 要 在 於 提 出 條 件 多 的 試 探 性 協 議 方 案, 還 不 需 要 斬 釘 截 鐵 似 地 攤 牌 ; 在 配 套 階 段 的 國 際 談 判 主 要 在 於 將 各 種 大 小 不 同 具 有 創 意 的 變 數 放 在 議 題 ( 包 括 主 要 議 題 與 次 要 議 題 ) 中 一 起 用 協 議 方 案 提 出, 重 點 是 主 議 題 必 須 雙 贏, 次 議 題 可 以 零 和 ( 例 如 主 議 題 是 必 須 加 入 WTO, 而 次 議 題 是 我 們 在 稻 米 議 題 上 對 美 方 讓 步 等 ); 在 議 價 階 段 中, 因 為 是 國 際 談 判 比 較 激 烈 的 階 段, 所 以 溝 通 的 重 點 在 於 平 等 互 惠 的 交 換, 原 6

7 第 7 頁, 共 11 頁 則 是 每 一 個 讓 步 都 要 有 代 價, 每 一 個 交 換 都 要 有 條 件 的 議 價, 畢 竟 完 全 沒 有 代 價 的 讓 步 與 沒 有 條 件 的 交 換 就 已 經 不 需 要 談 判 了 ; 在 結 束 階 段 的 國 際 談 判 的 重 點 是 找 出 最 好 的 協 議 方 案, 以 總 括 所 有 議 題 的 方 式 或 休 會 (recess) 來 結 束 溝 通 或 談 判 都 是 比 較 妥 當 的 結 束 方 式 ; 而 最 後 的 簽 屬 階 段 在 於 國 際 談 判 的 雙 邊 或 多 邊 都 能 以 顧 慮 到 各 方 立 場 與 利 益 的 法 律 文 字 來 制 約 來 保 障 事 實 上, 以 上 的 談 判 八 階 分 析 與 溝 通 之 所 以 有 可 能 達 成 國 際 談 判 的 雙 贏 局 面, 都 在 於 談 判 者 與 溝 通 者 都 願 意 在 理 智 擺 中 間, 情 緒 擺 兩 旁, 福 祉 擺 中 間, 立 場 擺 兩 旁 的 兩 大 原 則 下 完 成 的 這 兩 項 原 則 都 符 合 了 人 性 正 面 的 基 本 訴 求 五 常 用 國 際 談 判 技 巧 的 利 弊 分 析 本 文 提 出 十 二 個 常 用 的 國 際 談 判 技 巧 來 看 國 際 談 判 正 面 與 負 面 的 應 用 在 這 十 二 個 技 巧 中 有 些 用 在 溝 通 上 是 正 面 加 分 的, 有 些 用 在 溝 通 上 是 負 面 減 分 的, 所 以 我 們 必 須 謹 慎 運 用 以 追 求 國 際 談 判 的 雙 贏 局 面 (1) 有 耐 心 (patience) 談 判 有 耐 心, 主 要 是 在 國 際 談 判 桌 上 針 對 溝 通 對 方 的 高 壓 而 回 應 誰 有 耐 心, 誰 就 掌 握 了 國 際 談 判 的 步 調 (pace), 這 是 正 面 加 分 的 技 巧 (2) 沉 著 (apathy) 在 國 際 談 判 時 能 夠 沉 得 住 氣 運 用 智 慧, 不 輕 易 發 怒 喜 怒 哀 樂 不 形 之 於 色 這 也 是 在 國 際 談 判 桌 上 用 來 應 付 對 手 高 壓 的 技 巧, 是 具 有 正 面 加 分 的 技 巧 (3) 慢 性 折 磨 法 (slow agony) 這 個 技 巧 的 使 用 原 則 是 在 國 際 談 判 桌 上 不 管 對 手 提 出 什 麼 樣 的 協 議 方 案, 都 不 說 no 換 句 話 說, 不 讓 雙 方 知 道 真 正 的 意 圖 或 底 線 在 哪 裡 協 商 大 門 永 遠 是 開 著 的, 只 是 有 一 方 會 覺 得 雖 然 一 直 不 說 no, 但 是 也 沒 有 說 yes, 造 成 令 人 無 法 突 破 的 困 境 或 受 折 磨 這 個 技 巧 也 是 用 來 應 付 高 壓, 但 是 未 必 有 其 正 面 加 分 的 作 用, 尤 其 雙 方 失 去 耐 心 的 時 候 (4) 同 理 心 與 同 情 心 (empathy and sympathy) 這 是 最 好 的 談 判 技 巧, 也 是 最 具 有 正 面 意 義 的 技 巧, 它 能 夠 促 成 溝 通 的 雙 贏 局 面 它 的 重 點 在 於 在 國 際 談 判 桌 上 各 國 真 心 關 懷 彼 此 共 同 的 立 場 與 利 益, 追 求 共 同 的 福 祉, 而 不 只 是 為 了 單 方 的 利 益 而 堅 持, 也 不 把 同 理 心 與 同 情 心 當 作 技 倆 (ruse) 來 利 用 對 方, 對 方 以 7

8 第 8 頁, 共 11 頁 契 合 式 的 溝 通 (transactional communication) 替 代 傳 統 的 單 向 溝 通 (one-way communication ) 與 有 的 時 候 還 是 會 雞 同 鴨 講 的 雙 向 溝 通 ( two-way communication), 來 爭 取 最 大 的 認 同 與 實 質 利 益 不 過 在 波 譎 雲 詭 的 國 際 談 判 中, 這 個 談 判 技 巧 顯 得 有 點 過 於 理 想, 但 是 從 溝 通 的 正 面 意 涵 來 看, 這 種 技 巧 或 許 也 應 該 是 奉 為 標 竿 才 是 (5) 突 然 轉 移 法 (sudden shift) 這 種 技 巧 指 的 是 在 國 際 談 判 桌 上 某 項 議 題 談 不 下 去 時, 立 即 換 另 一 個 議 題 談 下 去 或 許 能 夠 柳 暗 花 明 又 一 村, 或 是 用 其 他 變 數 來 加 以 配 套 以 達 到 兩 全 其 美 的 國 際 談 判 的 成 果 這 是 一 個 具 有 機 智 (witticism) 的 回 應 技 巧, 不 但 要 靠 實 力 準 備, 而 且, 坦 白 說, 也 需 要 幾 分 天 才 稟 賦 才 行 這 個 談 判 技 巧 運 用 得 宜 的 話, 甚 至 比 第 四 項 的 同 理 心 與 同 情 心 更 具 有 正 面 加 分 的 功 能 (6) 佯 裝 (faking) 這 種 談 判 技 巧 是 指 我 方 在 提 出 協 議 方 案 時, 一 直 向 對 手 堅 持 使 用 甲 方 案, 而 到 了 最 後 一 刻 鐘 時 才 讓 步 成 用 對 手 比 較 喜 歡 的 乙 方 案 談 成 不 過 從 頭 到 尾, 我 方 希 望 談 成 的 協 議 方 案 一 直 都 是 在 乙 方 案 而 不 是 甲 方 案, 這 叫 做 佯 裝 這 種 技 巧 若 運 用 成 功 的 話, 倒 是 很 高 明 的 應 對 之 道, 因 為 最 高 明 的 談 判 技 巧 是 對 手 覺 得 他 們 贏 了 而 實 際 上 是 我 方 贏 了, 還 讓 對 方 覺 得 他 們 欠 我 們 一 份 情 不 過, 這 種 技 巧 用 多 了, 只 要 在 國 際 談 判 桌 上 一 旦 被 識 破, 後 續 的 談 判 與 溝 通 就 比 較 難 了 (7) 離 開 現 場 法 (walking) 這 種 談 判 技 巧 的 原 則 在 於 不 談 了, 文 件 收 拾 好, 關 上 手 提 箱 離 開 談 判 桌 了 使 用 的 時 機 是 給 對 方 壓 力, 想 要 威 脅 對 方 時 不 過, 從 人 性 溝 通 的 角 度 來 看, 除 非 對 方 真 的 蠻 橫 不 講 理 到 不 可 理 喻 的 地 步, 否 則 在 國 際 談 判 桌 上 輕 易 離 開 現 場 並 不 是 很 妥 善 周 全 的 溝 通 之 道 因 為 離 開 了 國 際 談 判 的 溝 通 情 境 大 半 也 就 失 去 了 溝 通 的 舞 台 事 實 上, 誰 都 不 敢 保 證 下 一 個 談 判 桌 會 更 好, 下 一 個 談 判 者 會 更 友 善 這 種 技 巧 的 運 用 原 則 應 該 是 在 有 實 力 時, 有 最 佳 替 代 方 案 時, 有 時 間 壓 力 時, 有 增 加 籌 碼 的 可 能 時 才 能 離 開 現 場 國 際 談 判 的 溝 通 在 於 不 要 輕 易 放 棄 任 何 溝 通 的 機 會 與 場 域, 所 以 這 種 談 判 技 巧 未 必 是 具 有 正 面 加 分 的 作 用, 甚 至 於 還 有 負 面 減 分 的 作 用 8

9 第 9 頁, 共 11 頁 (8) 既 成 事 實 法 (fait accompli) 這 種 談 判 技 巧 的 原 則 在 於 說 服 彼 此 生 米 已 成 熟 飯 人 死 不 能 復 生 比 較 難 以 挽 回 的 事 實 層 面 上, 希 望 大 家 能 各 讓 一 步, 忘 記 過 去, 迎 向 標 竿 這 種 技 巧 通 常 用 在 賠 償 的 國 際 談 判 個 案 上 用 在 國 際 談 判 的 人 性 溝 通 上, 這 種 技 巧 仍 然 是 具 有 正 面 意 義 的, 尤 其 是 在 安 撫 人 心 上 面 不 過 這 樣 的 談 判 技 巧 必 須 再 配 搭 各 種 正 面 的 變 數 才 能 克 奏 其 功 亡 羊 補 牢 要 補 好, 牢 如 果 不 結 實, 以 後 的 羊 還 是 會 亡 的 (9) 蠶 食 法 (salami) 這 種 談 判 技 巧 也 叫 做 切 食 法 本 意 是 使 用 此 種 技 巧 的 談 判 者 提 出 各 種 方 案, 一 點 一 點 地 把 對 手 的 香 腸 切 掉 一 直 到 吃 光 為 止 這 是 比 較 負 面 的 算 計 手 法, 只 不 過 精 明 的 國 際 談 判 者 並 不 會 身 陷 其 中 而 不 自 知 用 在 溝 通 的 層 面 上, 這 種 技 巧 並 不 恰 當, 因 為 它 違 反 了 人 性 平 等 互 惠, 公 平 對 待 的 原 則 所 以 嚴 格 說 來, 這 種 談 判 技 巧 並 不 適 用 在 國 際 談 判 的 溝 通 的 雙 贏 局 面 上 (10) 訂 定 規 則 法 (limits) 這 是 約 法 三 章, 專 門 用 來 應 付 對 方 使 用 蠶 食 法 的 國 際 談 判 技 巧 用 在 今 天, 尤 其 是 合 約 談 判 的 情 境 來 說, 這 是 具 有 實 質 效 果 的 談 判 技 巧 用 在 國 際 談 判 的 溝 通 的 層 面 上 來 看, 這 個 技 巧 的 成 功 在 於 訂 定 了 規 則 以 後 就 要 說 話 算 話, 不 能 有 特 例 另 外, 這 種 技 巧 還 要 賞 罰 分 明, 規 則 只 有 賞 沒 有 罰, 遵 守 的 人 會 投 機 取 巧, 只 有 罰 沒 有 賞, 遵 守 的 人 會 背 離 反 彈 國 際 談 判 終 究 是 需 要 規 範 的, 但 是 定 出 合 情 合 理 的 規 則 來 作 為 溝 通 的 準 則 是 智 慧 也 是 藝 術 (11) 截 止 時 間 法 (deadline) 這 種 談 判 技 巧 通 常 用 在 國 際 談 判 雙 方 已 經 決 定 要 攤 牌 的 時 候, 或 是 一 方 要 威 脅 對 方 並 且 決 定 退 出 談 判 桌 另 找 替 代 方 案 的 時 候 用 在 國 際 談 判 的 溝 通 層 面 上 來 衡 量, 這 種 技 巧 有 某 種 施 壓 的 作 用, 只 是 要 看 被 施 壓 的 對 方 是 否 願 意 配 合 來 決 定 國 際 談 判 的 溝 通 其 實 是 屬 於 比 較 軟 性 而 且 比 較 緩 慢 的 過 程, 用 截 止 時 機 來 溝 通, 往 往 在 人 性 上 行 不 通, 在 法 律 上 還 可 以 說 得 過 去 或 許 可 以 與 上 述 訂 定 規 則 法 共 同 運 用 來 配 套 完 成 正 面 的 雙 贏 局 面 ( 例 如 伊 拉 克 只 要 在 月 底 前 銷 毀 大 規 模 殺 傷 力 武 器, 美 國 就 不 出 兵 伊 拉 克 的 情 況 ) (12) 敵 對 法 (antagonism) 這 不 是 一 個 很 正 面 的 國 際 談 判 技 巧, 雖 然 常 用 在 國 際 談 判 的 一 方 無 論 對 方 提 出 什 麼 協 議 方 案 都 說 no, 跟 第 (3) 項 恰 恰 相 反 它 9

10 第 10 頁, 共 11 頁 用 在 談 判 時 的 主 要 作 用 是 刺 激 對 方 找 出 對 方 真 正 的 底 限 在 哪 裡 用 在 國 際 談 判 的 層 面 上, 這 對 雙 方 來 說 卻 幾 乎 都 是 負 面 減 分 的 技 巧 敵 對 要 用 適 度 的 幽 默 感 與 機 智 去 化 解 才 是, 所 以 雖 然 這 種 技 巧 對 人 性 溝 通 來 說 是 負 面 的, 但 是 我 們 必 須 要 知 道 如 何 去 跟 用 這 種 技 巧 或 態 度 的 國 家 或 國 際 組 織 溝 通 才 能 回 到 正 面 加 分 的 雙 贏 局 面 以 上 所 述 的 十 二 項 談 判 技 巧 運 用 在 國 際 談 判 的 利 弊 分 析 當 然 未 必 是 絕 對 的, 這 還 要 看 各 國 的 真 正 意 圖 (intention), 溝 通 的 情 境, 背 景 因 素, 以 及 文 化 差 異 來 決 定 不 過 從 這 十 二 個 談 判 技 巧 中, 我 們 至 少 可 以 看 出 來 它 們 提 供 了 我 們 在 國 際 談 判 桌 上 如 何 思 考 更 適 當 的 應 對 之 道 來 促 成 各 國 雙 邊 與 多 邊 談 判 雙 贏 的 局 面 六 結 語 國 際 談 判 是 國 與 國 之 間 相 互 包 容, 協 商, 建 立 在 同 理 心 與 同 情 心 之 上 的 契 合 過 程 本 文 從 國 際 談 判 的 定 義 與 特 質 出 發, 影 響 國 際 談 判 的 因 素, 國 際 談 判 八 階 段 的 互 動 分 析, 國 際 談 判 的 趨 勢, 以 及 十 二 常 用 談 判 技 巧 應 用 在 國 際 談 判 的 利 弊 分 析, 具 體 地 探 討 了 促 成 國 際 談 判 雙 贏 局 面 的 策 略 與 方 法 其 中 比 較 重 要 的 幾 項 意 涵 是 各 國 都 要 讓 對 方 能 有 下 台 階, 更 要 能 有 上 台 階 ; 立 場 擺 兩 旁, 利 益 擺 中 間 ; 理 智 而 建 設 性 大 於 情 緒 而 破 壞 性 的 對 話 ; 幽 默 感 與 機 智 的 反 應 ; 隨 著 尋 找 新 議 題 與 新 變 數 的 配 套 等 等 總 之, 國 際 談 判 的 雙 贏 或 許 不 容 易 也 並 不 一 定 會 達 成, 但 是 在 21 世 紀, 只 要 各 國 與 各 國 際 組 織 都 願 意 盡 全 力 以 赴 去 營 造 一 個 美 好 和 諧 的 世 界, 竭 力 避 免 以 戰 爭 或 恐 怖 主 義 為 解 決 衝 突 而 讓 人 類 付 出 重 大 代 價 的 手 段, 那 麼 創 造 雙 贏 還 是 值 得 各 國 去 爭 取, 值 得 各 國 去 完 成 的 唯 一 選 項 ( 國 立 台 北 大 學 國 際 談 判 及 同 步 翻 譯 中 心 主 任 ) 10

11 第 11 頁, 共 11 頁 參 考 書 目 1. Benson, John.( 蔡 宗 揚 譯 ).Managing Negotiation.( 談 判 技 巧 手 冊 ) 台 北 : 遠 流 出 版 公 司,1993 年 2. Fisher, Roger. et al.( 羅 竹 茜 譯 ) Getting to Yes. ( 實 質 利 益 談 判 法 ) 台 北 : 遠 流 出 版 公 司,1994 年 3. Adler, Ronald, B. et al. Interplay. 8 th Ed. New York: Harcourt College Publishers, Chayes, Abram & Antonia H. Chayes. The New Sovereignty:Compliance with International Regulatory Agreements. Cambridge:Harvard University Press, Fisher, Roger. et al. Coping with International Conflicts: A Systematic Approach to Influence in International Negotiation. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, Fisher, Roger. & Ertel, Danny. Getting Ready to Negotiate. New York: Penguin Books, Kremenyuk, Victor A. Ed. International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. San Francisco: Jossey-Boss Publishers, Lewicki, Roy J. et al. Negotiation. 2 nd.ed. Boston: IRWIN, Putnam, Linda & Michael E. Roloff. Eds. Communication and Negotiation. London: Sage Publication, Inc.,

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