1 龜 兔 賽 跑 案 例 摘 要 兔 子 做 生 意 的 速 度 之 快 在 森 林 裡 無 人 不 知 他 能 利 用 各 種 最 新 科 技 承 包 一 連 串 和 巢 穴 相 關 的 工 作, 包 括 鑽 洞 築 壩 以 及 孵 蛋 等 等 兔 子 有 手 機 筆 記 型 電 腦 BB Ca

01 02 03 04 05 06 寫 在 童 話 之 前 如 果 你 有 真 正 讀 通 童 話 故 事, 你 會 發 現 有 個 觀 念 貫 穿 了 所 有 的 童 話 : 安 詳 幸 福 只 存 在 於 某 些 條 件 中 這 個 觀 念 是 倫 理 學 的 核 心, 也 是 童 話 故 事 的 核 心 卻 斯 特 頓 (G.K. Chesterton), 事 事 考 量 過 後 (All Things Considered) 童 話 故 事 所 提 供 給 我 們 的 根 本 事 實, 是 跨 越 時 代 永 續 存 在 的 事 實 它 們 簡 單 直 接 有 趣, 而 且 持 久 不 變 童 話 故 事 界 定 了 潛 藏 在 所 有 社 會 裡 的 信 仰, 而 且 其 界 定 之 精 準 度 連 最 有 智 慧 的 哲 學 家 也 比 不 上 ( 在 挪 威, 安 徒 生 是 公 認 的 哲 學 家 兼 社 會 改 造 者 ) 因 此, 童 話 故 事 有 個 潛 藏 的 重 大 意 義, 亦 即 它 反 應 出 深 層 不 變 的 價 值 體 系 每 個 童 話 故 事 都 是 放 諸 世 界 皆 準 的 寓 言, 設 計 來 培 育 出 傾 聽 者 的 倫 理 和 道 德 觀 在 我 們 耕 耘 管 理 領 域 的 三 十 年 經 驗 裡, 看 到 各 式 各 樣 的 管 理 趨 勢 來 來 去 去 但 是 它 們 所 帶 來 的 影 響 幾 乎 沒 有 一 個 是 永 續 的 然 而, 當 回 頭 評 價 多 年 來 身 為 顧 問 和 經 理 人 的 成 就 時, 卻 發 現 管 理 所 涉 及 的 真 正 問 題 通 常 又 簡 單 又 根 本 我 們 學 到 了, 活 用 人 類 的 基 本 倫 理 和 道 德 信 仰 所 能 獲 得 的 成 就 更 多, 多 於 為 了 有 助 接 觸 而 費 心 想 出 來 在 時 間 上 契 合 以 及 在 專 業 上 正 確 的 接 觸 簡 言 之, 我 們 發 現 大 部 分 人 其 實 早 在 就 學 之 前 就 已 打 好 未 來 成 功 的 底 子 這 本 書 借 用 了 我 們 曾 經 深 愛 的 經 典 童 話 故 事, 讓 我 們 重 溫 幼 年 時 光, 並 揭 露 了 原 本 就 深 藏 於 每 則 童 話 故 事 中 的 企 管 課 題 然 而, 每 篇 童 話 都 已 稍 作 改 寫, 運 用 了 現 代 企 業 文 化 的 元 素 來 讓 故 事 更 適 合 成 人 閱 讀, 更 能 反 應 職 業 生 活 並 且 更 有 趣 雖 然 是 以 詼 諧 的 方 式, 但 寫 作 本 書 並 非 要 以 拙 劣 的 手 法 來 取 笑 管 理 書 籍 我 們 有 些 非 常 實 際 ( 而 且 相 當 重 要 ) 的 論 點 要 陳 述, 所 以 請 用 認 真 的 態 度 來 閱 讀, 就 像 小 時 候 聆 聽 童 話 一 樣 的 認 真 也 許 該 附 帶 說 明 一 下, 本 書 所 介 紹 的 管 理 學 原 理 都 不 是 新 的 但 是 藉 著 人 人 耳 熟 能 詳 且 深 為 喜 愛 的 二 十 七 篇 童 話 ( 同 時 加 上 現 代 版 故 事 案 例 ) 來 說 明 這 些 原 理, 我 們 希 望 可 以 讓 你 用 更 新 鮮 更 深 刻 的 角 度, 來 體 驗 這 些 永 續 不 變 的 管 理 學 原 理 010203040506

1 龜 兔 賽 跑 案 例 摘 要 兔 子 做 生 意 的 速 度 之 快 在 森 林 裡 無 人 不 知 他 能 利 用 各 種 最 新 科 技 承 包 一 連 串 和 巢 穴 相 關 的 工 作, 包 括 鑽 洞 築 壩 以 及 孵 蛋 等 等 兔 子 有 手 機 筆 記 型 電 腦 BB Call 最 新 的 多 功 能 傳 真 機 掃 描 機 印 表 機 以 及 紅 蘿 蔔 研 磨 器 兔 子 總 是 很 忙 碌, 老 是 跑 來 跑 去, 而 且 老 是 在 做 承 諾, 但 他 似 乎 沒 辦 法 專 心 聚 焦 來 貫 徹 他 的 承 諾 相 反 的, 烏 龜 看 起 來 很 慢 她 做 生 意 的 方 法 很 傳 統, 辛 勤 工 作 而 且 極 度 專 注 她 的 高 科 技 工 具 很 少, 但 其 他 動 物 的 來 電 她 都 能 及 時 回 電, 而 且 每 件 接 下 的 案 子 都 有 好 好 完 成 事 實 上, 烏 龜 是 森 林 裡 唯 一 會 對 沒 把 握 的 工 作 說 不 的 動 物 這 個 夏 天, 兔 子 和 烏 龜 同 時 決 定 要 競 選 森 林 統 治 者 的 職 位, 他 們 於 是 成 了 政 治 上 的 激 烈 競 爭 對 手 想 當 然 耳, 兔 子 的 競 選 活 動 非 常 時 髦 高 科 技 而 且 很 負 面, 他 不 斷 以 烏 龜 的 速 度 太 慢 而 且 做 事 方 法 落 伍 來 打 擊 她 烏 龜 方 面 則 完 全 不 理 會 兔 子 的 攻 擊, 只 有 在 演 說 裡 以 專 注 穩 健 和 凡 事 想 清 楚 來 做 回 應, 即 使 她 說 話 的 速 度 有 點 慢 投 票 日 越 來 越 近, 兩 位 候 選 人 決 定 舉 行 一 次 公 開 賽 跑, 來 弄 清 楚 誰 最 有 效 率 和 價 值 烏 龜 的 助 選 員 試 圖 說 服 她 改 變 心 意, 但 她 只 是 回 答, 別 擔 心, 我 很 了 解 兔 子, 我 幾 乎 贏 定 了 大 賽 那 天, 森 林 裡 所 有 的 動 物 都 來 觀 賽 兔 子 穿 了 一 身 勁 裝 出 現, 最 好 的 耐 吉 跑 鞋 和 昂 貴 的 跑 步 裝, 另 外 還 帶 了 他 的 BB Call 手 機 筆 記 型 電 腦 和 移 動 式 傳 真 機, 以 及 一 台 兔 用 隨 身 聽, 裡 面 放 了 張 叫 做 保 證 快 速 的 CD 烏 龜 除 了 平 常 穿 的 龜 殼 裝 外, 沒 什 麼 特 別 的 裝 備 兩 位 參 賽 者 握 手 致 意 後, 各 自 走 到 起 跑 線 準 備 起 跑 貓 頭 鷹 負 責 倒 數 記 秒 : 好, 預 備 開 始! 兩 位 參 賽 者 就 此 開 跑 兔 子 一 開 始 就 遙 遙 領 先, 可 是 當 他 跑 到 一 半 時, 他 的 BB Call 響 了 由 於 他 領 先 烏 龜 太 多, 於 是 決 定 拿 出 手 機 回 電 但 因 為 旁 邊 有 太 多 樹 木 擋 住 訊 號, 他 就 跳 到 空 曠 的 地 方 打 他 一 到 了 空 曠 的 地 方, 馬 上 接 到 一 通 來 電, 兔 子 先 解 決 了 這 通 電 話, 然 後 回 覆 剛 才 的 BB Call 接 著 他 決 定 上 網 收 取 電 子 郵 件 然 後 又 收 了 好 幾 份 傳 真, 然 後 又 回 了 好 幾 通 電 話 很 快 地, 他 已 經 忙 到 完 全 忘 記 自 己 正 在 和 烏 龜 賽 跑 同 一 時 間, 烏 龜 很 專 注 地 爬 啊 爬, 投 注 百 分 之 百 的 力 氣 朝 終 點 爬 去 她 專 心 地 移 動

那 胖 胖 的 小 腳, 用 她 最 快 的 速 度 一 步 一 步 向 前 爬 她 爬 到 一 半 時, 認 出 站 在 遙 遠 空 地 上 的 兔 子 兔 子 背 對 著 她, 手 上 的 手 機 緊 貼 著 兔 耳 朵, 而 且 頭 一 直 在 點 烏 龜 只 是 笑 了 笑 就 把 注 意 力 轉 回 到 比 賽 上, 繼 續 朝 終 點 爬 去 一 個 小 時 後, 兔 子 打 完 最 後 一 通 電 話, 心 裡 很 高 興 又 成 交 了 幾 筆 生 意 他 啪 的 一 聲 關 上 筆 記 型 電 腦, 抬 頭 一 看, 突 然 驚 覺 自 己 所 在 的 場 所 以 及 自 己 分 心 得 有 多 厲 害 兔 子 心 裡 一 陣 驚 恐, 他 把 所 有 的 通 訊 工 具 留 在 空 地, 用 最 快 的 速 度 朝 終 點 跳 去 但 就 在 他 跳 到 最 後 一 個 彎 道 時, 他 看 到 烏 龜 已 經 爬 到 了 終 點 線, 而 且 距 離 他 僅 僅 跳 十 步 的 距 離 兔 子 在 備 受 羞 辱 中 退 出 了 競 選 另 一 方 面, 烏 龜 則 當 了 好 幾 年 的 森 林 統 治 者, 後 來 還 接 了 一 筆 頂 尖 鞋 子 製 造 公 司 給 的 大 交 易, 賺 了 很 多 錢 基 本 課 題 企 業 要 成 功, 就 必 須 專 注 聚 焦 經 理 人 的 應 用 新 公 司 剛 開 始 營 運 時 通 常 會 高 度 聚 焦 於 單 一 的 產 品 或 服 務, 而 且 那 種 聚 焦 會 彙 整 成 使 命 宣 言 書 公 司 清 楚 自 己 在 業 界 的 位 置 和 未 來 的 發 展 新 公 司 帶 著 清 楚 界 定 的 目 標 和 願 景, 來 製 造 提 供 產 品 或 服 務 就 像 烏 龜 一 樣, 年 輕 且 專 注 聚 焦 的 公 司 會 以 辛 勤 的 工 作 來 循 序 漸 進 完 成 目 標 然 而, 當 公 司 步 入 成 熟 期 後, 原 本 的 聚 焦 常 發 展 成 向 外 擴 張, 一 般 的 做 法 是 開 始 進 行 多 角 化 的 營 運, 而 且 這 通 常 是 因 為 公 司 已 累 積 了 大 量 的 保 留 盈 餘, 可 以 買 下 其 他 公 司 但 是 這 種 多 角 化 經 營 不 一 定 是 明 智 的 事 實 上, 偏 離 公 司 創 立 時 的 目 標 與 聚 焦, 結 果 常 是 失 敗 舉 幾 個 例 子 來 說 : 一 九 八 年 代 時,IBM 買 下 了 羅 爾 姆 數 位 電 子 交 換 機 公 司 可 口 可 樂 買 下 了 哥 倫 比 亞 電 影 公 司 柯 達 公 司 買 下 了 史 特 林 製 藥 但 是 這 三 家 深 具 影 響 力 的 公 司 在 買 下 它 們 不 到 六 年 後 全 都 賠 本 賣 出 一 家 品 牌 名 稱 已 深 植 市 場 的 公 司, 也 許 認 為 可 以 帶 著 這 個 品 牌 進 入 其 他 產 業, 成 功 完 成 擴 大 產 品 線 的 工 程 然 而, 除 非 新 的 產 業 產 品 或 服 務 內 容 在 本 質 上 是 適 合 該 公 司 的, 否 則 擴 大 產 品 線 的 政 策 可 能 成 了 決 策 鹵 莽 的 證 明 畢 竟, 試 問 你 會 因 為 擁 有 一 雙 愛 迪 達 的 跑 鞋, 而 去 買 愛 迪 達 的 古 龍 水 嗎? 你 會 因 為 買 了 OREO 餅 乾, 而 去 買 他 們 的 冷 凍 蔬 菜 嗎? 下 面 的 數 據 可 以 讓 你 腦 袋 清 醒 點 : 大 部 分 在 美 國 新 上 市 的 商 品 都 是 擴 大 產 品 線 之 下 的 產 物, 而 兩 年 後 這 些 商 品 只 會 剩 下 百 分 之 十 還 在 市 場 上 流

通 公 司 會 失 焦, 常 是 因 為 把 資 金 和 經 營 才 能 投 資 在 認 為 ( 換 個 說 法 是 猜 想 希 望 或 祈 禱 ) 可 能 會 獲 利 的 新 領 域 上 然 而 移 轉 精 力 和 資 源 去 經 營 多 樣 商 品 的 公 司, 卻 常 會 發 現 新 的 商 品 總 是 不 受 歡 迎 另 一 方 面 的 原 因, 在 於 公 司 內 部 也 出 現 了 對 舊 有 商 品 利 潤 縮 小 的 反 對 聲 浪 一 則 真 實 世 界 的 商 業 童 話 瑪 喬 麗. 斯 潘 諾 和 她 的 女 兒 蘇 珊 在 服 裝 設 計 業 工 作 了 好 幾 年 她 們 的 夢 想 是 設 計 和 銷 售 自 我 品 牌, 而 且 要 在 全 國 的 高 級 百 貨 公 司 和 專 櫃 裡 都 能 看 到 她 們 設 計 的 衣 服 為 了 完 成 夢 想, 她 們 成 立 了 一 家 公 司 並 從 創 投 公 司 那 裡 募 集 了 大 筆 資 金 她 們 針 對 成 熟 的 職 業 婦 女 來 設 計 服 裝, 而 且 是 那 種 有 能 力 花 一 萬 到 一 萬 五 來 買 一 件 外 套 以 及 花 五 千 到 八 千 來 買 一 件 搭 配 外 套 的 襯 衫 的 女 性 瑪 喬 麗 和 蘇 珊 在 尺 寸 的 規 劃 上 聰 明 又 實 際 雖 然 她 們 的 衣 服 尺 寸 只 分 為 超 小 小 中 大 和 超 大, 但 是 穿 十 到 十 二 號 的 人 可 以 穿 得 下 她 們 的 小 號 衣 服 斯 潘 諾 品 牌 很 快 在 市 場 上 打 開 高 知 名 度, 忠 誠 顧 客 會 耐 著 性 子 等 待 她 們 的 新 裝 上 市, 而 且 她 們 的 衣 服 一 年 比 一 年 更 受 歡 迎 瑪 喬 麗 和 蘇 珊 決 定 把 斯 潘 諾 這 個 品 牌 名 稱 用 在 更 多 商 品 上 她 們 想, 既 然 高 收 入 的 職 業 婦 女 想 要 斯 潘 諾 套 裝, 那 麼 如 果 可 以 用 較 低 價 錢 買 到 斯 潘 諾 的 衣 服, 中 等 收 入 的 職 業 婦 女 一 定 會 很 高 興 為 了 這 個 新 市 場, 她 們 設 計 了 襯 衫 加 外 套 整 套 五 六 千 元 的 套 裝 她 們 發 行 的 新 產 品 還 包 括 提 包 珠 寶 和 香 水, 希 望 藉 此 公 司 的 營 業 額 和 利 潤 都 能 大 幅 提 升 創 投 公 司 嗅 到 了 熱 錢 商 機, 一 口 答 應 投 資 所 有 的 新 產 品 情 勢 急 轉 而 下 以 前 蘇 珊 和 瑪 喬 麗 可 以 專 注 於 自 己 喜 歡 的 產 品 設 計 工 作, 但 是 現 在 卻 被 迫 每 週 花 六 十 到 七 十 個 小 時 來 經 營 公 司 她 們 很 快 發 現 有 太 多 商 品 要 設 計, 卻 來 不 及 在 時 間 內 完 成, 而 且 也 沒 辦 法 維 持 品 質, 來 滿 足 那 些 有 品 牌 忠 誠 度 又 有 錢 的 職 業 婦 女 客 戶 的 要 求 最 後 她 們 只 好 請 來 專 業 設 計 師, 然 後 惆 悵 萬 分 地 投 注 全 部 心 力 去 做 公 司 的 經 營 者 瑪 喬 麗 和 蘇 珊 之 間 出 現 了 有 史 以 來 第 一 次 的 意 見 不 合 和 爭 執, 而 且 通 常 是 為 了 些 微 不 足 道 的 瑣 事, 母 女 關 係 越 來 越 緊 繃 擴 大 經 營 十 八 個 月 後, 母 女 倆 都 害 怕 去 上 班, 而 且 在 公 司 裡 幾 乎 不 交 談 過 了 兩 年 後, 斯 潘 諾 公 司 宣 布 破 產 重 整, 擺 脫 掉 所 有 的 副 產 品 和 次 要 商 品, 回 頭 聚 焦 於 主 要 商 品, 也 就 是 成 熟 職 業 婦 女 的 上 班 套 裝 幸 運 的 是, 這 家 公 司 決 定 回 頭 的 時 間 還 來 得 及, 既 保 住 了 公 司, 同 時 也 保 住 了 母 女 親 情

總 結 成 功 的 企 業 必 須 向 烏 龜 學 習 : 專 注 聚 焦 並 且 隨 時 留 意 對 手 事 實 證 明, 贏 家 的 策 略 通 常 是 亦 步 亦 趨 穩 健 聚 焦, 而 非 不 惜 代 價 毫 無 節 制 的 擴 大 總 計 6 頁, 第 3 頁 回 上 頁 內 容 連 載 010203040506 3 三 隻 小 豬 案 例 摘 要 三 隻 小 豬 決 定 追 求 各 自 的 財 富 他 們 填 好 最 新 的 履 歷 資 料 並 參 加 各 種 教 育 研 習 營 後, 提 領 了 銀 行 裡 的 全 部 積 蓄, 各 自 出 發 去 追 求 財 富 第 一 隻 小 豬 參 加 了 一 個 叫 做 花 少 少 的 錢 也 能 過 好 生 活 的 研 習 營, 這 研 習 營 是 由 一 家 規 模 縮 減 的 公 司 所 資 助 第 一 隻 小 豬 參 加 完 研 習 營 後, 買 了 一 些 稻 草 來 蓋 了 間 非 常 便 宜 的 房 子 他 很 高 興 能 省 下 一 大 筆 錢, 於 是 興 高 采 烈 地 搬 進 新 房 子, 開 始 規 劃 事 業 的 下 一 步 然 而, 就 在 搬 進 新 家 那 天, 當 地 的 野 狼 散 步 到 他 家 附 近 野 狼 一 邊 期 待 當 天 能 有 蒜 泥 白 肉 當 晚 餐, 一 邊 敲 了 敲 小 豬 家 的 大 門 小 豬 起 身 想 要 應 門, 但 同 一 時 間 他 也 想 起 了 牛 奶 盒 上 那 些 失 蹤 相 片, 考 慮 再 三 後 決 定 不 讓 野 狼 進 來 可 是 野 狼 沒 有 走 開, 反 而 用 她 在 拉 梅 茲 課 程 學 到 的 深 呼 吸 技 巧, 開 始 用 力 地 吹, 吹 啊 吹, 直 到 把 稻 草 屋 吹 倒 為 止 雖 然 在 千 鈞 一 髮 的 時 刻 第 一 隻 小 豬 逃 走 了, 撿 回 了 一 條 命, 但 他 的 房 子 卻 沒 了 第 二 隻 小 豬 參 加 的 是 有 關 房 地 產 法 律 的 研 習 營, 他 學 到 用 木 條 蓋 房 子 就 不 用 花 錢 申 請 建 築 許 可 證 他 在 幾 天 內 就 蓋 好 了 房 子, 而 且 很 得 意 自 己 打 敗 了 法 規 制 度 然 而, 就 在 他 搬 進 新 家 後 不 久, 野 狼 正 好 逛 到 附 近, 也 敲 了 他 的 大 門 誰 啊? 第 二 隻 小 豬 問 住 宅 稽 查 員 野 狼 回 答 小 豬 可 沒 笨 到 會 受 騙, 他 拒 絕 讓 野 狼 進 來 然 而, 這 還 是 難 不 倒 野 狼 每 天 勤 練 諾 迪. 翠 克 跑 步 機 使 野 狼 的 心 肺 功 能 非 常 良 好, 她 深 深 吸 了 口 氣, 開 始 努 力 地 吹, 吹 到 第 二 隻 小 豬 的 房 子 像 間 投 資 額 不 足 的 合 營 企 業 般 四 散 坍 塌 為 止 雖 然 差 點 沒 命, 但 第 二 隻 小 豬 還 是 逃 走 了, 後 來 還 以 狼 吻 症 候 群 生 還 者 的 身 分 上 了 幾 個 談 話 性 節 目

第 三 隻 小 豬 參 加 的 是 資 產 管 理 研 習 營, 他 決 定 用 磚 塊 來 蓋 房 子 此 外, 他 還 加 裝 了 人 體 感 應 式 地 燈 攝 影 機 和 電 子 警 報 系 統 當 房 子 終 於 蓋 好 後, 第 三 隻 小 豬 帶 著 既 安 全 又 有 保 障 的 心 情 搬 了 進 去 不 久 後, 野 狼 也 來 造 訪 第 三 隻 小 豬 她 敲 敲 大 門, 命 令 小 豬 讓 她 進 去 我 的 警 報 系 統 已 經 通 知 警 察 有 入 侵 者 了, 第 三 隻 小 豬 透 過 對 講 機 警 告 野 狼, 警 察 已 經 在 來 這 裡 的 路 上 了 但 是 野 狼 不 肯 輕 易 放 棄 她 從 她 的 芳 香 療 法 裝 備 箱 裡, 選 了 一 種 可 以 讓 肺 腔 大 開 的 香 味, 然 後 用 力 地 吹, 吹 啊 吹, 但 是 這 次 怎 麼 吹 都 吹 不 倒 房 子 無 法 得 逞 又 極 為 飢 餓 的 野 狼 爬 上 了 房 子 的 屋 頂, 鑽 進 煙 囪 開 始 向 下 滑 去 這 時, 第 三 隻 小 豬 拿 了 一 大 盆 水 放 在 煙 囪 的 正 下 方, 手 上 拿 著 一 把 攜 帶 型 吹 風 機 等 在 旁 邊 一 等 野 狼 滑 到 水 盆 裡 時, 第 三 隻 小 豬 立 即 打 開 吹 風 機 開 關 並 丟 進 水 裡 瞬 時 間 電 花 四 射, 野 狼 發 出 驚 恐 的 叫 聲, 用 最 快 的 速 度 鑽 回 煙 囪 向 上 竄 逃, 而 第 三 隻 小 豬 則 上 了 夜 間 新 聞 的 頭 條 後 來 野 狼 沒 敢 再 來, 而 第 三 隻 小 豬 也 因 為 投 資 一 間 連 鎖 電 解 療 法 的 醫 療 中 心 成 了 富 翁 基 本 課 題 最 好 的 結 果 得 自 周 詳 的 應 變 計 畫 經 理 人 的 應 用 大 部 分 經 理 人 並 不 重 視 應 變 計 畫 一 旦 決 定 了 經 營 方 針 或 做 出 了 重 大 決 定, 一 般 的 經 理 人 就 不 再 思 考 除 此 之 外 的 可 能 結 果, 更 別 說 要 他 事 先 規 劃 為 了 節 省 時 間 人 力 和 麻 煩, 太 多 經 理 人 只 會 為 了 單 一 結 果 來 做 計 畫 然 而, 當 出 現 的 結 果 不 同 時, 那 些 經 理 人 等 於 是 置 公 司 ( 和 自 己 ) 的 未 來 於 險 境 承 認 並 事 先 為 不 同 結 果 想 好 計 畫, 既 耗 費 時 間 精 力 又 花 錢 如 果 第 一 隻 和 第 二 隻 小 豬 的 房 子 沒 出 事 的 話, 他 們 可 能 覺 得 籌 劃 應 變 計 畫 既 浪 費 時 間 又 愚 蠢 但 是 有 智 慧 又 有 經 驗 的 經 理 人 了 解, 事 情 會 成 功 是 因 為 應 變 計 畫 使 成 功 機 率 增 加, 而 非 事 情 成 功 了 所 以 應 變 計 畫 是 白 做 的 要 為 行 動 的 不 同 發 展 結 果 做 計 畫, 最 好 在 環 境 迫 使 你 必 須 做 出 決 定 或 命 令 之 前 這 可 以 確 保 不 論 發 生 什 麼 事, 你 手 上 至 少 有 一 個 選 項 或 決 定 是 可 用 的, 而 且 其 結

果 還 可 以 接 受 一 則 真 實 世 界 的 商 業 童 話 西 岸 一 家 大 型 醫 院 的 非 專 業 員 工 威 脅 院 方 要 組 成 工 會 醫 院 裡 的 房 務 工 程 廚 房 以 及 其 他 沒 執 照 的 員 工 對 管 理 階 層 非 常 不 滿, 因 為 他 們 覺 得 醫 院 裡 有 執 照 的 員 工 獲 得 比 較 好 的 待 遇 這 些 員 工 和 當 地 的 美 國 勞 工 聯 盟 牽 上 線, 計 畫 要 組 成 工 會 並 進 行 罷 工 醫 院 的 管 理 階 層 很 願 意 給 予 包 括 專 業 與 非 專 業 的 所 有 員 工 相 同 的 福 利 標 準 和 教 育 假 但 是, 他 們 不 願 意 提 供 制 服 給 沒 執 照 的 員 工, 也 不 願 全 盤 答 應 非 專 業 員 工 所 要 求 的 所 有 待 遇 雖 然 協 商 有 了 進 展, 但 雙 方 還 是 無 法 達 成 最 後 的 協 議 眼 看 著 組 成 工 會 和 進 行 罷 工 似 乎 越 來 越 不 可 避 免, 管 理 階 層 決 定 規 劃 一 個 完 整 的 應 變 計 畫 計 畫 包 括 的 項 目 非 常 詳 盡, 例 如, 如 果 所 有 非 專 業 員 工 都 加 入 罷 工 時, 要 用 什 麼 方 法 才 能 使 醫 院 順 利 營 運? 此 外, 管 理 階 層 還 連 絡 了 相 關 供 應 商 來 安 排 替 代 方 法, 以 防 有 加 入 工 會 的 供 應 商 ( 例 如 洗 衣 工 人 ) 支 持 罷 工 陣 線 的 情 況 計 畫 內 容 面 面 俱 到, 而 且 管 理 階 層 也 準 備 要 付 諸 執 行 即 使 最 後 結 果 是 非 專 業 員 工 組 成 了 工 會 並 大 規 模 罷 工, 醫 院 不 只 可 以 正 常 運 作, 而 且 會 運 作 得 非 常 順 利 因 此, 管 理 階 層 很 欣 慰 自 己 先 前 有 在 薪 水 和 福 利 上 堅 持 立 場 管 理 階 層 故 意 在 影 印 機 上 留 下 一 份 應 變 計 畫 的 完 整 內 容, 好 讓 工 會 代 表 很 輕 易 就 能 看 到 這 個 動 作 明 顯 是 要 告 訴 院 中 的 非 專 業 員 工 : 罷 工 不 再 是 個 嚴 重 威 脅 這 個 訊 息 一 經 傳 開, 非 專 業 員 工 妥 協 了, 願 意 接 受 管 理 階 層 的 提 議, 而 且 沒 有 組 成 工 會 這 個 案 例 就 跟 其 他 眾 多 優 秀 的 應 變 計 畫 一 樣, 都 是 先 做 好 最 壞 的 打 算 來 防 止 最 壞 的 結 果 成 真 總 結 對 任 何 經 營 策 略 來 說, 應 變 計 畫 都 是 關 鍵 部 分 不 僅 在 長 期 目 標 上 如 此, 因 應 短 期 目 標 的 特 定 情 勢 時 也 是 如 此 只 要 事 情 完 全 照 著 計 畫 走, 表 面 上 看 來, 那 些 走 捷 徑 和 規 避 應 變 計 畫 的 經 理 人 像 是 為 公 司 省 下 了 時 間 和 金 錢 但 是, 當 意 料 之 外 或 討 厭 的 事 情 發 生 而 又 沒 有 事 先 規 劃 好 適 當 的 因 應 計 畫 時, 同 樣 一 批 經 理 人 看 起 來 可 能 不 只 短 視 還 可 能 要 另 外 找

頭 路 事 先 規 劃 好 因 應 不 利 結 果 的 應 變 計 畫, 是 避 免 不 利 事 件 發 生 的 最 好 方 法 01 02 03 04 05 06 5 賣 火 柴 的 小 女 孩 案 例 摘 要 賣 火 柴 的 小 女 孩 ( 簡 稱 火 柴 女 ) 和 她 那 愛 投 機 的 企 業 家 父 母 一 起 過 著 貧 窮 的 生 活 多 年 來 她 的 父 母 嘗 試 過 許 多 不 同 的 生 意, 但 都 失 敗 了, 而 這 些 失 敗 的 投 資 只 留 給 他 們 可 觀 的 負 債 然 而 火 柴 女 的 雙 親 是 那 種 散 漫 又 絕 不 放 棄 的 A 型 人 事 實 上, 他 們 已 經 開 始 另 一 項 新 的 投 機 事 業, 而 且 他 們 相 信 這 次 一 定 能 時 來 運 轉 新 事 業 是 在 洛 杉 磯 人 來 人 往 的 街 角 販 賣 仿 冒 名 牌 的 廉 價 打 火 機 給 過 往 行 人 雖 然 火 柴 女 的 流 浪 女 裝 扮 無 法 媲 美 名 模 凱 特. 摩 斯 的 頹 廢 美, 但 身 為 營 業 部 的 銷 售 頭 子, 這 打 扮 也 算 稱 頭 了 她 必 須 承 認 營 業 部 只 是 個 一 人 部 門, 但 好 處 是 她 擁 有 彈 性 來 設 定 自 己 的 銷 售 額 決 定 想 鎖 定 的 客 戶 和 開 發 自 己 的 市 場 策 略, 不 會 受 到 來 自 父 母 階 層 的 微 量 管 理 所 妨 礙 ( 另 一 個 好 處 是, 她 可 以 立 刻 頒 發 當 月 最 佳 業 務 員 的 獎 狀 給 自 己 ) 新 事 業 的 會 計 年 度 從 一 月 一 日 起 算, 因 此 新 年 的 當 天 就 是 她 上 班 的 第 一 天 雖 然 火 柴 女 的 行 銷 計 畫 沒 包 括 國 定 假 日 也 工 作, 但 是 她 也 了 解 剛 開 始 營 運 的 事 業 都 需 要 積 極 的 態 度 和 高 度 的 市 場 曝 光 率 於 是 火 柴 女 搭 了 公 車 來 到 洛 杉 磯, 挑 好 一 個 看 來 理 想 的 街 角, 開 始 在 酒 吧 外 面 擺 起 攤 子 販 賣 打 火 機 不 幸 的 是, 她 發 現 街 上 了 無 人 跡 而 且 天 氣 冷 得 不 合 時 宜 更 慘 的 是, 加 州 議 員 最 近 才 禁 止 在 酒 吧 裡 抽 菸, 而 這 表 示 她 的 許 多 潛 在 客 人 都 是 非 吸 菸 者 但 還 有 更 慘 的, 半 小 時 後 開 始 下 起 豪 雨, 又 圓 又 大 的 雨 滴 打 在 火 柴 女 身 上, 沒 多 久 她 就 溼 透 了, 而 且 冷 到 必 須 靠 打 火 機 的 火 來 取 暖 她 握 著 廉 價 的 仿 冒 打 火 機, 朝 臉 部 靠 近 一 些, 凝 視 那 小 小 的 火 焰 溫 暖 的 火 焰 讓 她 覺 得 很 舒 服, 而 丙 烷 發 出 的 氣 味 使 她 頭 暈 在 溫 暖 飛 舞 的 火 焰 中, 她 想 像 自 己 是 在 一 個 市 調 更 徹 底 的 市 場 裡, 而 且 生 意 很 賺 錢 她 想 像 自 己 更 小 心 翼 翼 地 展 開 業 務 計 畫, 有 更 多 的 工 作 保 障, 有 完 全 授 與 的 員 工 認 股 權 以 及 退 休 金 計 畫 她 靠 著 小 小 的 火 焰 在 街 角 縮 成 一 團, 讓 自 己 沉 浸 在 想 像 中, 直 到 打 火 機 容 器 裡 的 燃 料 燒 完

她 扭 乾 頭 髮 上 的 雨 水, 啪 一 聲 燃 起 另 一 個 打 火 機, 繼 續 做 她 的 白 日 夢 這 次 她 的 想 像 包 括 利 潤 分 享 計 畫 彈 性 工 時 定 期 參 加 專 業 座 談 會, 還 有 快 速 晉 升 到 資 深 副 總 裁 的 職 位 最 後, 她 讓 自 己 的 想 像 變 成 不 著 邊 際 的 幻 想, 在 幻 想 中 她 坐 在 一 家 多 角 化 跨 國 企 業 的 領 導 位 置 上, 這 家 跨 國 企 業 供 應 各 類 點 火 器 具, 從 打 火 機 到 乙 炔 火 炬 到 火 箭 引 擎 應 有 盡 有 就 這 樣, 火 柴 女 專 注 神 遊 於 幻 境 以 致 忘 了 時 間, 忘 了 手 上 的 工 作 和 氣 溫 她 坐 在 地 板 上 一 個 接 一 個 點 燃 打 火 機, 直 到 存 貨 全 部 用 完, 一 個 都 沒 賣 出 去 時 間 大 概 是 午 夜 她 不 敢 回 家 告 訴 父 母 自 己 是 怎 麼 不 小 心 用 光 了 存 貨, 而 且 反 正 她 已 經 錯 過 了 最 後 一 班 公 車, 因 此 她 決 定 在 高 架 橋 下 的 陸 橋 渡 過 一 夜 令 人 悲 傷 的 是, 從 此 以 後 就 沒 人 見 過 火 柴 女 或 聽 到 她 的 消 息 第 二 天, 警 察 發 現 被 人 拋 棄 的 打 火 機 空 殼, 從 陸 橋 下 一 路 散 落 到 一 間 玉 米 罐 頭 工 廠 外 的 一 堆 奇 怪 圓 形 石 堆 前 雖 然 警 方 推 測 火 柴 女 是 被 前 一 晚 聖 嬰 氣 候 所 造 成 的 大 洪 水 沖 走, 但 是 有 些 人 尤 其 是 X 檔 案 迷 則 堅 信 她 是 被 外 星 人 綁 架, 他 們 宣 稱 外 星 人 對 小 型 的 丙 烷 容 器 很 感 興 趣 火 柴 女 的 失 蹤 讓 她 的 父 母 傷 心 了 好 幾 個 星 期, 後 來 他 們 終 於 因 為 進 口 第 三 世 界 廉 價 工 廠 製 作 的 聚 酯 纖 維 尼 龍 無 指 手 套 而 賺 了 大 錢 基 本 課 題 不 當 的 營 運 計 畫 將 造 成 經 營 失 敗 的 後 果 經 理 人 的 應 用 對 任 何 竭 盡 全 力 想 要 成 功 的 公 司 來 說, 有 一 份 完 整 又 周 詳 的 營 運 計 畫 書 非 常 重 要 大 型 企 業 會 例 行 請 顧 問 公 司 來 幫 他 們 規 劃 營 運 計 畫 書 ; 不 幸 的 是, 很 多 小 企 業 卻 沒 在 同 樣 的 步 驟 上 做 投 資 也 對 啦, 如 果 營 運 上 不 需 要 向 外 集 資, 也 不 會 有 外 在 誘 因 讓 小 公 司 的 老 闆 想 做 一 份 完 整 的 營 運 計 畫 書 事 實 上, 小 公 司 的 老 闆 也 許 會 認 為 撰 寫 營 運 計 畫 書 是 個 沉 重 的 工 程, 這 簡 直 是 錯 得 離 譜 一 個 有 效 的 營 運 計 畫 書 應 該 清 楚 界 定 出 公 司 的 長 程 願 景 和 短 期 目 標, 能 把 資 源 充 分 地 分 配 在 企 業 的 發 展 上 ; 界 定 和 澄 清 各 層 級 的 責 任 和 義 務 ; 提 供 隨 公 司 成 長 的 定 期 監 視 和 回 饋 機 制 優 秀 的 營 運 計 畫 書 包 括 以 下 的 具 體 元 素 : (1) 公 司 和 公 司 未 來 發 展 的 描 述

(2) 經 營 結 構 的 輪 廓 (3) 詳 述 資 金 的 來 源 (4) 一 份 風 險 因 素 和 對 手 的 清 單 (5) 分 析 最 有 可 能 的 投 資 報 酬 (6) 可 行 的 退 場 策 略 (7) 營 運 和 預 測 的 分 析 (8) 財 務 結 構 (9) 財 務 預 測 (10) 產 品 的 印 刷 品 宣 傳 冊 文 宣 圖 解, 以 及 其 他 附 屬 資 料 火 柴 女 在 街 角 販 賣 劣 質 打 火 機 的 生 意, 打 一 開 始 就 註 定 要 失 敗 該 家 族 生 意 ( 也 許 包 括 火 柴 女 自 己 ) 之 所 以 完 蛋 的 原 因 正 是 準 備 不 夠 完 整 市 場 分 析 粗 劣 環 境 限 制 沉 重 市 場 策 略 不 當 以 及 氣 候 不 合 宜 只 要 簡 單 做 份 營 運 計 畫 書, 火 柴 女 的 父 母 就 會 很 快 知 道, 在 加 州 街 上 販 賣 打 火 機, 不 論 是 在 短 期 或 長 期 上 都 無 法 滿 足 他 們 的 營 運 目 標 一 則 真 實 世 界 的 商 業 童 話 有 一 對 夫 妻 打 算 做 裝 飾 旗 買 賣, 他 們 決 定 每 個 星 期 天 在 南 佛 羅 里 達 的 一 個 戶 外 跳 蚤 市 場 賣 裝 飾 旗 這 個 跳 蚤 市 場 全 年 有 開 而 且 人 潮 一 直 很 多 並 且, 住 家 掛 裝 飾 旗 的 情 況 似 乎 越 來 越 普 遍, 他 們 知 道 這 種 產 品 的 市 場 是 現 成 的 夫 婦 倆 決 定 投 資 約 一 萬 美 金 來 做 生 意, 但 是 在 投 下 資 金 也 開 了 攤 位 之 前, 卻 都 沒 做 過 任 何 正 式 的 營 運 計 畫 書 這 對 夫 婦 和 跳 蚤 市 場 的 業 主 洽 談 後, 取 得 了 一 個 相 當 好 的 攤 位 地 點 他 們 為 了 保 住 這 個 位 置, 決 定 先 付 一 整 年 的 租 金 然 而, 他 們 從 沒 想 過 要 對 方 保 障 在 這 個 跳 蚤 市 場 裡 只 能 有 他 們 獨 家 販 賣 裝 飾 旗, 結 果 四 週 之 內 跳 蚤 市 場 中 就 多 了 兩 家 賣 旗 子 的 攤 位 數 週 過 後, 其 他 的 問 題 也 出 現 了 他 們 很 快 發 現 自 己 過 於 低 估 每 個 禮 拜 天 架 設 和 拆 除 攤 位 所 需 的 時 間 他 們 的 存 貨 盤 點 能 力 很 差, 所 以 常 會 出 現 某 些 樣 式 過 多 而 某 些 太 少 的 情 況 由 於 他 們 從 沒 想 過 要 精 確 計 算 做 生 意 所 需 的 花 費, 所 以 做 了 一 年 後, 他 們 發 現 賺 的 錢 比 最 低 薪 資 還 少

於 是 這 對 夫 妻 企 圖 把 攤 子 頂 給 別 人, 但 是 裝 飾 旗 的 潮 流 已 盛 極 而 衰, 而 且 現 在 連 Kmart 和 Target 這 種 折 價 大 賣 場 也 用 更 低 的 價 錢 在 賣 裝 飾 旗 最 後, 為 了 擺 脫 這 個 生 意, 他 們 乾 脆 把 裝 飾 旗 全 部 送 給 當 地 的 慈 善 團 體, 而 賠 掉 的 錢 則 拿 來 當 作 扣 抵 稅 額 總 結 營 運 計 畫 書 有 其 一 定 的 效 果, 而 且 可 以 在 事 前 幫 助 所 有 的 人 評 估 公 司 的 未 來 成 效 在 事 業 開 始 營 運 之 前, 先 練 習 在 紙 上 寫 下 資 料 並 且 分 析 好 壞, 這 種 紀 律 堅 持 會 是 無 價 的, 還 能 大 大 預 防 將 來 的 惡 化 和 困 境 對 小 公 司 來 說, 厚 達 五 十 頁 的 營 運 計 畫 書 並 不 需 要 然 而 為 了 避 免 火 柴 女 的 錯 誤, 在 公 司 還 沒 開 張 前 先 在 紙 上 寫 下 任 何 關 於 新 事 業 的 基 礎 資 料 非 常 重 要, 否 則 生 意 很 快 就 會 灰 飛 湮 滅 9 小 紅 帽 案 例 摘 要 小 紅 帽 出 門 遞 送 幾 個 用 穀 物 糖 和 乳 製 品 做 成 的 貴 重 蛋 糕 商 品, 要 給 她 住 在 森 林 另 一 頭 而 且 生 病 臥 床 的 奶 奶 小 紅 帽 從 沒 獨 自 去 過 奶 奶 家 出 門 前 她 口 頭 上 答 應 媽 媽 不 會 在 路 上 閒 逛, 然 而 當 她 走 在 森 林 的 半 路 上 時, 一 隻 大 野 狼 出 現 了 野 狼 身 上 穿 著 亞 曼 尼 西 裝, 手 上 戴 著 勞 力 士 精 錶, 快 步 走 到 小 紅 帽 身 後 午 安, 他 說, 告 訴 我, 孩 子, 妳 出 門 辦 什 麼 事? 小 紅 帽 回 答, 我 要 送 東 西 去 森 林 另 一 頭 的 奶 奶 家 我 趕 時 間, 媽 媽 堅 持 要 我 當 天 來 回 這 樣 啊, 大 野 狼 說 道, 那 妳 媽 媽 要 妳 做 的 是 標 準 的 送 件 服 務, 還 是 加 值 的 送 件 服 務? 小 紅 帽 停 下 腳 步, 看 著 大 野 狼 這 話 是 什 麼 意 思? 意 思 是, 如 果 妳 只 需 要 慢 慢 走 到 奶 奶 家 把 包 裹 交 給 她, 然 後 快 快 回 家, 這 就 是 標 準 服 務 但 是, 如 果 妳 想 要 為 包 裹 加 點 價 值, 好 讓 收 件 者 印 象 深 刻, 妳 可 以 停 下 來 摘 幾 朵 花, 然 後 一 邊 微 笑 行 禮, 一 邊 把 花 朵 和 包 裹 交 給 對 方 當 然 啦, 除 非 妳 們 家 重 視 服 務 品 質 才 需 要 這 麼 做 當 然 重 視, 小 紅 帽 說, 我 現 在 就 停 下 來 摘 一 些 漂 亮 的 野 花 給 奶 奶 好 主 意! 大 野 狼 說 著 並 向 小 紅 帽 道 別, 然 後 快 步 跑 到 奶 奶 家, 張 開 大 嘴 一 咬, 就 像 一 家 跨 國 企 業 併 吞 一 家 小 雜 貨 店 一 樣, 一 口 吞 下 了 奶 奶 隨 後 野 狼 穿 上 奶 奶 的 睡 衣, 戴 上 她 的 眼 鏡, 鑽 進 棉 被 裡

小 紅 帽 手 臂 夾 著 一 束 大 大 的 野 花, 很 快 來 到 奶 奶 家, 走 進 臥 房 妳 好, 奶 奶! 她 快 活 地 說, 我 帶 了 媽 媽 做 的 蛋 糕 和 森 林 裡 的 野 花 來 看 妳 了 她 一 邊 微 笑, 一 邊 優 雅 地 行 個 禮 大 野 狼 拍 拍 手 做 得 好, 他 說, 親 愛 的, 靠 過 來 些 小 紅 帽 走 到 床 邊 天 啊, 奶 奶, 她 問, 妳 的 聲 音 為 什 麼 那 麼 粗, 還 有 妳 的 眼 睛 耳 朵 和 手 為 什 麼 那 麼 大? 它 們 是 為 了 要 有 最 高 效 率 和 最 大 生 產 力 才 有 的 人 體 工 學 設 計 大 野 狼 回 答 這 樣 啊 但 妳 為 什 麼 戴 勞 力 士 手 錶? 當 然 是 想 知 道 時 間 啊, 親 愛 的 喔, 說 得 對! 那 麼 現 在 是 什 麼 時 間 呢? 吃 飯 時 間! 大 野 狼 話 一 出 口, 立 即 從 床 上 跳 起, 一 口 吞 下 了 小 紅 帽 做 了 這 麼 多 活 動 又 吃 了 這 麼 多 食 物 後 的 大 野 狼 覺 得 很 累, 於 是 他 躺 在 奶 奶 的 床 上 小 憩 他 很 快 陷 入 沉 睡, 打 呼 聲 大 到 讓 一 位 經 過 此 地 的 野 生 動 物 管 理 顧 問 聽 到 了 這 個 顧 問 覺 得 怪 怪 的, 於 是 進 了 房 子, 來 到 臥 室, 仔 細 打 量 現 場 因 為 他 以 前 看 過 幾 樁 非 自 願 合 併 的 事 件, 於 是 馬 上 知 道 問 題 出 在 哪 裡 他 殺 了 野 狼, 剖 開 野 狼 肚 子, 看 到 肚 子 裡 又 溼 又 害 怕 但 卻 毫 髮 無 傷 的 小 紅 帽 和 奶 奶 他 幫 助 祖 孫 倆 出 來, 向 奶 奶 收 取 可 觀 的 服 務 費 後, 就 催 促 小 紅 帽 回 家 把 這 件 事 告 訴 媽 媽, 還 叫 小 紅 帽 以 後 千 萬 別 跟 陌 生 人 交 談 基 本 課 題 沒 經 驗 的 人 會 遭 到 競 爭 對 手 佔 便 宜 經 理 人 的 應 用 媽 媽 有 給 小 紅 帽 很 好 的 忠 告 清 楚 的 職 務 說 明, 甚 至 給 她 清 楚 的 指 令, 小 紅 帽 的 問 題 是 出 在 缺 乏 經 驗 首 先, 小 紅 帽 沒 有 照 著 設 定 好 的 步 驟 來 執 行 她 被 指 派 的 任 務, 因 此 一 開 始 就 成 為 對 手 的 策 略 與 戰 術 下 的 獵 捕 對 象 其 次, 小 紅 帽 透 露 太 多 訊 息 給 她 的 對 手, 而 這 足 以 讓 對 手 認 出 特 定 目 標 ( 奶 奶 ) 和 該 目 標 的 位 置, 接 著 規 劃 吞 噬 奶 奶 的 策 略 並 付 諸 實 行 第 三, 小 紅 帽 的 經 驗 不 足 導 致 她 相 信 野 狼 而 非 相 信 自 己 的 直 覺 小 紅 帽 雖 然 認 出 奶 奶 的 長 相 有 些 異 常 ( 例 如, 奶 奶 的 手 眼 睛 和 耳 朵 比 平 時 大 ), 但 她 卻 問 些 大 野 狼 能 輕 易 回 答 的 問 題

最 後, 小 紅 帽 最 大 的 錯 誤 是 沒 認 清 自 己 欠 缺 經 驗 如 果 她 打 從 心 裡 知 道 自 己 的 不 足 之 處, 她 執 行 任 務 就 會 更 加 小 心, 尤 其 在 檢 查 躺 在 床 上 的 人 的 身 分 時, 會 完 成 實 質 稽 核 的 動 作 如 果 小 紅 帽 有 充 分 質 疑 那 個 穿 睡 衣 的 生 物, 而 且 在 調 查 時 做 得 更 徹 底 些, 她 就 不 會 只 問 些 很 容 易 解 答 的 問 題 相 反 的, 她 可 能 會 請 對 方 示 範 只 有 奶 奶 才 會 的 本 領, 例 如, 她 可 能 問 奶 奶 一 些 編 織 品 的 問 題, 然 後 請 奶 奶 給 她 看 看 最 新 的 作 品 ( 小 紅 帽 如 果 去 參 加 人 力 資 源 專 家 所 開 設 的 短 期 面 試 技 巧 研 習 營, 也 許 可 以 讓 她 終 生 受 用 ) 總 而 言 之, 要 不 是 被 一 位 在 這 個 領 域 上 較 有 經 驗 的 人 所 救, 小 紅 帽 很 可 能 為 整 個 家 族 帶 來 禍 患 一 則 真 實 世 界 的 商 業 童 話 羅 傑. 麥 圭 爾 是 位 剛 從 UCLA 安 德 遜 商 學 院 畢 業 的 企 管 碩 士 他 畢 業 於 布 朗 大 學, 而 且 上 研 究 所 之 前 曾 在 一 家 顧 問 公 司 當 過 兩 年 的 行 政 助 理 羅 傑 聰 明 胸 懷 大 志 好 學, 而 且 人 品 出 眾 在 顧 問 公 司 工 作 的 時 候, 他 自 願 參 與 特 別 企 劃, 投 注 了 相 當 長 的 時 間 在 工 作 上, 大 家 都 認 為 他 前 途 無 量 一 家 小 規 模 製 造 公 司 招 募 了 羅 傑 成 為 公 司 職 員, 這 家 公 司 製 造 置 放 咖 啡 紙 杯 的 隔 熱 杯, 這 是 種 剛 起 步 的 產 業, 而 羅 傑 對 於 接 下 來 三 年 可 能 分 配 到 的 股 票 非 常 興 奮 該 公 司 的 研 發 部 門 很 積 極, 已 研 發 出 好 幾 種 新 的 產 品 羅 傑 職 位 是 行 銷 副 總 裁 瑪 利 亞. 艾 斯 特 維 茲 的 助 理 剛 開 始 幾 個 月, 羅 傑 在 協 助 瑪 利 亞 方 面 表 現 得 很 優 異, 同 時 也 學 到 很 多 他 和 瑪 利 亞 一 起 去 拜 訪 了 很 多 客 戶, 而 且 後 續 的 工 作 也 處 理 得 很 好 每 個 人 都 認 為 他 很 優 秀, 公 司 也 承 諾 他 在 股 票 上 市 後 給 他 員 工 認 股 權 在 一 個 業 務 旺 季 期 間, 瑪 利 亞 要 求 羅 傑 獨 自 去 開 發 一 個 客 戶 該 客 戶 是 家 全 國 性 貝 果 (Bagel) 連 鎖 店 的 代 表, 他 們 想 為 旗 下 的 連 鎖 餐 廳 採 購 幾 種 商 品, 而 在 這 次 銷 售 會 議 裡 要 協 商 的 商 品 就 是 這 種 隔 熱 杯 瑪 利 亞 問 羅 傑 是 否 需 要 協 助 或 事 先 演 練 一 下, 但 羅 傑 覺 得 有 十 足 把 握, 並 且 很 想 表 現 自 己 的 本 領 他 在 看 過 幾 份 該 公 司 的 相 關 文 件 以 及 幾 份 和 顧 客 簽 訂 的 合 約 後, 就 前 往 開 會 會 議 一 開 始, 羅 傑 先 大 致 自 我 介 紹 一 下 他 接 受 的 專 業 訓 練 和 榮 譽 事 蹟, 這 馬 上 使 貝 果 連 鎖 店 的 代 表 摸 清 他 既 年 輕 又 沒 有 經 驗 接 下 來 討 論 的 話 題 轉 到 了 公 司 的 隔 熱 杯 羅 傑 說 明 產 品 的 優 異 之 處, 並 舉 出 幾 家 滿 意 這 項 產 品 的 客 戶, 大 體 上, 他 在 產 品 介 紹 上 做 得 很 好 接 著 討 論 的 主 題 轉 到 了 價 錢 羅 傑 說 明 價 錢 和 訂 單 大 小 相 關 貝 果 公 司 的 人 表 明 他 們 計 畫 在 全 美 大 量 擴 充 店 面, 希 望 能 和 產 品 供 應 商 建 立 長 期 的 合 作 關 係 接 著 羅 傑 便 毫 無 心 機 地 說 出 各 種 隔 熱 杯 的 價 錢, 從 最 便 宜 到 最 貴 的, 最 後 又 強 調 一 次 數 量 決 定 價 錢

貝 果 公 司 的 代 表 堅 持 羅 傑 給 他 們 最 便 宜 的 價 錢, 一 再 表 示 將 來 我 們 希 望 能 下 數 百 萬 或 數 千 萬 個 杯 子 的 訂 單, 但 卻 沒 給 羅 傑 正 式 的 承 諾 羅 傑 為 了 盡 快 談 成 自 己 的 第 一 筆 交 易, 於 是 給 了 對 方 最 便 宜 的 價 錢 沒 有 任 何 計 價 浮 動 比 例 沒 有 確 切 的 下 單 數 量 更 沒 有 長 期 訂 貨 的 約 定, 有 的 只 是 用 很 低 的 價 錢 來 賣 隔 熱 杯 羅 傑 感 到 哪 裡 不 對 勁, 但 又 無 法 確 定 是 哪 裡 不 對 羅 傑 很 幸 運 的 是, 他 沒 有 簽 訂 這 筆 交 易 的 書 面 授 權, 而 且 他 的 老 闆 瑪 利 亞 有 辦 法 扭 轉 情 勢 瑪 利 亞 告 訴 貝 果 公 司 的 人, 自 己 公 司 願 意 接 受 羅 傑 報 出 去 的 價 錢, 但 堅 持 對 方 必 須 以 有 力 的 承 諾 作 為 回 報 她 使 貝 果 公 司 的 代 表 答 應 用 羅 傑 提 供 的 特 價 簽 下 五 年 合 約 總 結 當 公 司 的 規 模 縮 小, 以 及 在 很 多 領 域 上 越 來 越 難 找 到 有 經 驗 的 人 時, 有 時 管 理 階 層 會 派 出 本 質 良 好 卻 沒 有 經 驗 的 人 去 鎖 住 重 要 客 戶 或 洽 談 重 要 契 約 這 可 能 是 個 重 大 失 誤, 而 且 代 價 非 常 高 然 而 重 點 是, 錯 的 一 方 並 不 是 沒 有 經 驗 的 業 務 員 或 交 涉 者, 因 為 他 們 終 究 盡 了 全 力 ; 錯 的 一 方 是 經 理 人, 因 為 他 太 快 放 手, 太 快 把 重 責 大 任 交 付 有 才 能 且 有 高 度 企 圖 心 的 人 做 他 們 的 良 師, 好 好 教 導 這 些 有 企 圖 心 的 人, 等 時 機 成 熟 後 他 們 就 會 成 為 公 司 裡 不 可 或 缺 的 人 才 揠 苗 助 長, 不 論 對 公 司 或 員 工 自 身 都 是 弊 多 於 利 01 02 03 04 05 06 11 狼 來 了 案 例 摘 要 一 位 年 輕 富 有 的 牧 場 主 人 和 他 的 會 計 師 開 完 會 後, 發 現 他 的 牧 場 在 去 年 第 一 次 賠 了 錢 會 計 師 解 釋 說, 原 因 出 在 羊 毛 的 價 格 下 跌 土 地 稅 提 高 和 你 花 在 那 輛 新 卡 車 的 錢 好 吧, 告 訴 我 該 怎 麼 做? 牧 場 主 人 想 知 道 你 可 以 賣 掉 牧 場 你 也 可 以 賣 掉 卡 車 或 者 你 可 以 祈 禱 價 格 上 揚 隨 你 選 囉 媒 體 關 注 會 有 幫 助 嗎? 牧 場 主 人 好 奇 地 問 對 瑪 丹 娜 是 有 效 啦, 大 概 對 你 也 不 會 有 什 麼 壞 處

牧 場 主 人 把 整 個 事 態 想 過 一 遍 後, 開 車 越 過 鄉 鎮 來 到 當 地 的 電 視 台 他 在 電 視 台 裡 找 到 一 名 記 者 跟 她 說, 昨 晚 有 隻 野 狼 殺 了 我 的 羊 要 不 是 我 親 眼 目 睹, 我 也 不 信 記 者 立 即 抬 頭 一 隻 野 狼? 她 問, 自 從 一 九 六 八 年 起, 這 個 郡 就 沒 見 過 野 狼 了 所 以 這 有 新 聞 價 值 囉? 當 然 今 天 下 午 我 會 帶 一 隊 組 員 去 你 的 牧 場 幾 個 小 時 後, 電 視 採 訪 小 組 的 人 抵 達 他 們 很 想 拍 攝 被 殺 的 兩 隻 羊 的 殘 骸 畫 面, 但 牧 場 主 人 解 釋, 我 想 我 可 能 不 太 找 得 到 事 發 地 點 妳 要 知 道, 我 的 牧 場 可 是 有 一 萬 一 千 畝 大 耶 但 是 我 清 清 楚 楚 看 到 那 隻 野 狼 在 吃 那 兩 隻 羊 的 肚 子 而 且 我 告 訴 妳, 那 就 像 整 個 放 養 產 業 在 對 我 們 這 種 牧 場 所 做 的 事, 喝 我 們 的 血, 吃 我 們 的 肉 我 們 需 要 更 有 力 的 羊 毛 價 格, 而 且 馬 上 就 要 到 底 要 到 什 麼 時 候 政 府 才 會 為 我 們 這 種 牧 場 勞 工 主 持 公 道? 晚 間 新 聞 播 出 了 這 段 訪 問, 第 二 天 牧 場 主 人 發 現 自 己 成 了 鎮 上 小 有 名 氣 的 人 他 的 同 業 尤 其 高 興 看 到 他 那 段 羊 毛 價 格 的 評 語 兩 個 禮 拜 後 牧 場 主 人 休 假 回 來, 牧 場 裡 有 個 工 人 跟 他 說 了 個 壞 消 息 : 偷 獵 者 至 少 偷 了 他 二 十 幾 口 羊 混 蛋! 你 覺 得 找 電 視 台 的 人 來 可 以 彌 補 嗎? 這 又 不 是 電 影 黃 金 列 車 大 劫 案 還 是 蕩 寇 誌, 這 只 是 一 般 的 偷 獵 沒 什 麼 採 訪 價 值 的 那 你 就 錯 了, 牧 場 主 人 說, 你 等 著 看 明 天 晚 上 的 新 聞 第 二 天, 牧 場 主 人 打 電 話 去 電 視 台, 指 名 要 找 上 次 的 記 者 這 次 我 有 一 大 群 羊 不 見 了, 他 堅 稱, 而 且 這 次 不 只 是 一 隻 野 狼, 是 一 群 野 狼 我 看 到 牠 們 從 山 坡 上 偷 偷 溜 下 來, 肯 定 有 八 隻 或 九 隻 我 們 馬 上 過 來 記 者 回 答 這 次 牧 場 主 人 帶 著 採 訪 小 組 來 到 牧 場 中 央 我 記 得 就 在 這 附 近, 他 說, 因 為 狼 群 是 從 那 邊 的 山 坡 溜 下 來 的 記 者 和 她 的 攝 影 師 都 不 太 相 信 這 個 說 法, 尤 其 是 採 訪 到 一 半 的 時 候, 牧 場 主 人 話 鋒 突 然 一 轉, 從 野 狼 轉 到 了 牧 場 的 整 體 困 境, 以 及 政 府 對 放 養 產 業 缺 乏 支 持 然 而, 當 晚 的 地 方 新 聞 還 是 播 出 了 一 小 段 這 則 採 訪, 這 也 使 牧 場 主 人 再 次 成 了 小 鎮 裡 的 短 暫 名 人

幾 天 後, 牧 場 主 人 又 從 工 人 口 中 獲 知 更 嚴 重 的 壞 消 息 : 我 們 遇 到 炭 疽 熱, 已 經 死 了 十 隻 羊, 不 知 道 還 有 幾 隻 羊 受 到 感 染 氣 急 敗 壞 的 牧 場 主 人 拿 起 話 筒 打 電 話 給 會 計 師 我 到 底 為 什 麼 要 做 這 行? 他 問 道, 如 果 我 要 像 這 樣 賠 錢, 只 要 去 拉 斯 維 加 斯 賭 就 好 啦! 賠 起 錢 來 還 更 快 更 容 易 拉 斯 維 加 斯 要 開 十 四 個 小 時 的 車 才 到, 會 計 師 提 醒 他, 但 是 養 羊 的 話, 你 在 家 裡 就 能 賠 錢 謝 謝 你 的 鼓 勵 和 刺 激 牧 場 主 人 邊 說 邊 掛 上 話 筒 接 著, 他 又 打 電 話 到 電 視 台 找 那 位 記 者, 當 記 者 接 起 電 話 時, 他 說, 妳 絕 對 不 會 相 信, 但 是 昨 晚 我 看 到 二 十 隻 以 上 的 野 狼 在 我 的 牧 場 裡 記 者 掛 了 他 的 電 話 一 個 月 過 去 了 沒 有 別 隻 羊 因 為 感 染 炭 疽 熱 而 掛 掉, 牧 場 的 生 意 也 差 不 多 回 歸 正 常 一 段 時 間 了 一 天 早 晨, 一 名 工 人 臉 色 慘 白 慌 張 失 措 地 衝 進 牧 場 主 人 的 辦 公 室 怎 麼 了? 牧 場 主 人 問 坐 上 你 的 卡 車 跟 我 來, 工 人 用 陰 森 森 的 口 氣 說, 有 東 西 給 你 看 兩 人 開 車 到 距 離 很 遠 的 牧 場 邊 緣, 已 經 接 近 落 磯 山 的 山 丘 就 在 那 裡, 就 在 石 頭 和 樹 叢 的 中 間, 躺 著 兩 具 羊 隻 的 屍 體, 殘 缺 不 全, 一 部 分 被 吃 掉 這 只 有 一 個 解 釋, 工 人 說, 就 像 你 在 電 視 裡 說 的 一 樣, 野 狼 又 回 到 郡 裡 來 了 我 想 我 們 應 該 讓 大 家 知 道 這 件 事 牧 場 主 人 遙 視 遠 方, 緩 緩 搖 頭 說 了 也 沒 用, 他 哀 傷 地 說, 已 經 沒 人 相 信 我 說 的 話 了 基 本 課 題 不 要 浪 費 你 的 人 脈 資 本 經 理 人 的 應 用 雖 然 你 在 任 何 管 理 學 教 科 書 裡 都 讀 不 到 有 關 人 脈 資 本 的 章 節, 但 它 在 商 場 中 不 僅 存 在, 而 且 是 不 可 或 缺 的 特 殊 資 本 牧 場 主 人 不 了 解 浪 費 人 脈 資 本 會 造 成 的 麻 煩, 所 以 不 必 要 地 亂 喊 狼 來 了, 別 犯 下 跟 他 相 同 的 錯 誤 人 脈 資 本 包 括 人 情 和 關 照, 這 可 能 是 別 人 欠 你 的 或 你 因 其 他 理 由 而 有 權 收 取 在 商 場

上, 它 算 是 一 種 貨 幣, 而 且 可 能 比 現 金 還 有 價 值 人 脈 資 本 的 取 得 是 當 你 的 工 作 表 現 超 乎 一 般 預 期 時, 例 如 自 願 加 班 完 成 一 個 企 畫 案 接 下 額 外 的 企 畫 案 為 朋 友 的 小 孩 寫 推 薦 函, 或 者 運 用 你 的 關 係 讓 某 人 獲 得 一 份 工 作 雖 然 關 於 人 脈 資 本 少 有 討 論, 但 我 們 大 多 知 道 它 如 何 產 生 追 蹤 和 使 用 一 個 人 的 人 脈 資 本 相 當 有 限, 而 且 這 少 有 例 外, 因 此 人 脈 資 本 只 能 用 在 必 要 的 情 況 就 像 錢 應 該 用 在 刀 口 上 一 樣, 你 也 應 該 把 人 脈 資 本 花 在 其 他 貨 幣 派 不 上 用 場 的 時 候 不 幸 的 是, 很 多 天 真 的 生 意 人 會 把 人 脈 資 本 耗 光 在 其 他 形 態 的 貨 幣 還 管 用 的 場 合, 因 為 他 們 誤 以 為 它 就 像 資 本 投 資 一 樣 可 以 輕 易 累 積 通 常 當 人 們 開 始 做 一 份 新 工 作 新 事 業 或 新 生 意 時, 會 有 大 量 的 人 脈 資 本 有 時 候 這 段 期 間 會 被 稱 為 蜜 月 期, 此 時 別 人 會 很 願 意 幫 你, 或 因 為 你 是 新 人 而 原 諒 你 犯 的 錯 雖 然 當 時 你 並 未 察 覺 它 的 存 在, 但 你 卻 是 在 消 耗 你 可 能 還 沒 開 始 累 積 的 人 脈 資 本 而 其 後 果 是, 你 欠 了 別 人 在 一 段 時 間 之 後, 別 人 會 向 你 索 取 或 希 望 你 償 還 在 此, 我 們 必 須 強 調 一 點, 不 論 你 打 算 怎 麼 回 報, 你 都 必 須 遵 守 商 場 倫 理 用 於 人 脈 資 本 的 倫 理 規 範, 和 用 在 其 他 商 業 交 易 的 倫 理 規 範 一 樣 如 果 別 人 求 助 於 你 的 事 是 要 你 踰 越 法 律, 違 反 你 ( 或 你 公 司 ) 的 規 章, 或 使 你 ( 或 別 人 ) 會 有 糾 紛 之 虞, 唯 一 適 合 的 答 案 是 : 對 不 起, 我 做 不 到 雖 然 人 們 通 常 會 隨 時 追 蹤 別 人 欠 自 己 或 自 己 欠 人 些 什 麼, 但 通 常 不 會 去 討 論 人 脈 資 本 的 兌 換 公 然 討 論 這 類 問 題 常 會 令 對 方 蹙 眉, 而 對 人 說 是 你 欠 我 的 也 被 認 為 是 極 為 不 妥 的 舉 止 當 你 藉 著 回 報 人 情 或 者 幫 人 做 事 來 累 積 人 脈 資 本 時, 接 受 者 大 多 會 知 道 務 必 謹 記, 人 脈 資 本 不 僅 和 你 付 出 的 辛 勞 相 關, 也 和 你 在 公 司 的 位 置 ( 以 及 資 歷 ) 相 關 有 些 人 就 是 能 夠 給 得 比 別 人 多 因 此, 千 萬 不 要 覺 得 你 欠 得 比 你 能 給 的 多, 也 別 要 求 別 人 給 他 能 力 以 外 的 回 報 如 果 你 答 應 或 索 求 不 可 能 做 到 的 事, 你 是 置 自 己 於 失 敗 和 失 望 的 境 地 整 體 來 說, 我 們 的 忠 告 是 : 盡 可 能 累 積 人 脈 資 本, 而 且 省 著 點 用, 永 遠 保 持 戶 頭 的 餘 額 充 裕 因 為, 你 永 遠 不 知 道 什 麼 時 候 會 需 要 ( 而 且 也 許 是 突 然 需 要 ) 一 次 大 筆 提 領 一 則 真 實 世 界 的 商 業 童 話 安 德 魯. 高 曼 是 一 家 四 人 診 所 的 醫 生 安 德 魯 是 個 熱 愛 家 庭 的 人, 一 有 機 會 就 會 把 週 末 花 在 老 婆 和 孩 子 身 上, 帶 他 們 去 海 灘 去 滑 雪 以 及 去 鄰 近 城 市 和 風 景 區 渡 短 假 雖 然 安 德 魯 每 隔 三 個 禮 拜 就 要 值 班 一 個 週 末, 但 因 為 其 他 同 事 都 是 單 身, 所 以 他 常 請

其 中 的 某 位 代 班 我 的 孩 子 很 期 待 這 次 旅 行 他 會 這 麼 說, 或 者 說 只 有 這 個 週 末 我 們 才 有 辦 法 五 個 人 都 訂 到 房 間 安 德 魯 剛 來 診 所 的 頭 兩 年, 同 事 都 很 配 合 他, 但 他 那 定 期 提 出 的 要 求 終 究 還 是 引 起 同 事 的 不 悅 每 次 只 要 輪 到 他 值 班, 他 就 會 找 人 代 班 就 像 診 所 裡 另 一 個 醫 生 片 桐 京 子 向 她 未 婚 夫 所 說 的, 他 以 為 就 因 為 我 們 是 單 身, 我 們 就 該 沒 有 週 末 的 生 活 和 該 盡 的 義 務 京 子 甚 至 當 面 跟 安 德 魯 提 起 這 個 問 題, 但 讓 她 驚 訝 的 是, 他 根 本 充 耳 不 聞 等 到 妳 有 孩 子 就 知 道 了, 他 說, 到 時 妳 就 知 道 花 時 間 和 他 們 相 處 有 多 麼 重 要, 尤 其 是 當 妳 已 經 有 了 三 個, 而 第 四 個 正 準 備 出 生 的 時 候 深 受 挫 折 的 其 他 三 名 醫 生 聚 在 一 起 討 論 這 件 事 他 們 下 了 一 個 決 定, 從 下 一 年 開 始, 他 們 都 不 要 幫 安 德 魯 代 班, 除 非 他 生 了 重 病 或 殘 廢 兩 週 後 的 星 期 五 傍 晚, 安 德 魯 意 外 接 到 一 通 太 太 的 來 電 親 愛 的, 我 知 道 比 預 產 期 早 了 六 個 星 期, 但 是 我 的 羊 水 已 經 破 了, 子 宮 也 開 始 收 縮 我 正 在 打 包 行 李 要 去 醫 院 焦 急 的 安 德 魯 把 這 個 消 息 告 訴 要 幫 他 太 太 接 生 的 京 子, 然 後 看 完 當 天 最 後 一 位 患 者 後, 就 馬 上 開 始 收 拾 東 西 但 是 安 德 魯 很 震 驚 地 發 現, 那 個 週 末 輪 到 他 值 班, 而 且 十 分 鐘 之 後 就 得 開 始 他 請 求 其 他 兩 位 醫 生 幫 忙 代 班, 但 他 們 的 回 答 一 律 是 : 安 迪, 不 好 意 思, 我 週 末 有 事 快 急 瘋 的 安 德 魯 懇 求 說, 不 能 改 改 時 間 嗎? 但 兩 位 同 事 的 回 答 全 是 雖 然 覺 得 對 不 起, 但 是 他 們 也 沒 辦 法 安 德 魯 衝 到 醫 院 陪 了 太 太 兩 小 時, 然 後 他 的 呼 叫 器 響 了, 他 必 須 去 城 鎮 另 一 頭 的 醫 院 診 視 一 位 病 人 結 果 是 他 錯 過 了 目 睹 第 二 個 女 兒 誕 生 的 機 會, 而 這 件 事 讓 他 和 太 太 兩 人 遺 憾 了 好 多 年 總 結 只 要 條 件 允 許, 盡 可 能 累 積 人 脈 資 本, 但 使 用 時 要 很 明 智, 而 且 只 能 用 在 真 正 需 要 的 事 情 上 只 為 了 方 便 和 微 不 足 道 的 欲 望 而 浪 費 你 的 人 脈 資 本, 將 置 自 己 於 孤 立 無 援 之 境, 而 且 會 正 好 是 在 你 最 需 要 援 助 的 時 候

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