淺 談 台 灣 地 區 銀 行 及 證 券 業 發 展 財 富 管 理 面 臨 之 挑 戰 - 遠 智 證 券 陳 智 泉 總 經 理 - 2015/11 前 言 近 年 觀 察 全 世 界 財 富 分 配 不 均 的 情 況 愈 來 愈 嚴 重, 根 據 國 際 NGO 組 織 樂 施 會 (Oxfam) 報 告, 明 年 (2016) 全 球 總 財 富 一 半 以 上, 都 將 在 全 球 人 口 1% 的 富 豪 手 中, 而 全 球 最 有 錢 80 名 富 翁 的 資 產 ( 總 共 擁 有 1.9 兆 美 元 ), 將 超 越 其 他 99% 人 口 的 資 產 總 和, 也 造 成 富 者 越 富, 貧 者 越 貧 2013 年 全 球 財 富 報 告 指 出, 預 期 亞 太 地 區 未 來 將 會 成 為 全 球 富 裕 人 士 財 富 成 長 主 要 地 區 觀 察 亞 洲 富 豪 們 對 財 富 觀 念, 富 豪 們 雖 熱 衷 投 資 當 地 股 市, 但 卻 也 把 近 半 資 產 分 配 在 流 動 性 極 低 的 投 資 項 目 如 私 募 股 權 基 金 及 房 地 產, 藉 此 分 散 風 險, 進 而 持 續 累 積 財 富 相 對 於 全 球 或 亞 洲 富 豪 的 資 產 迅 速 成 長, 台 灣 富 裕 成 長 動 能 趨 緩, 人 口 結 構 逐 漸 老 化, 加 上 微 利 時 代 的 來 臨, 除 了 民 眾 或 投 資 者 需 要 更 完 整 的 退 休 規 劃, 在 投 資 策 略 和 做 法 上 更 需 要 建 立 財 富 管 理 的 觀 念 財 富 管 理 緣 起 於 私 人 銀 行 (Private Bank), 服 務 的 對 象 為 高 淨 值 資 產 客 戶, 一 般 金 融 機 構 針 對 此 客 層 的 客 戶 會 提 供 專 屬 的 金 融 服 務, 除 了 提 供 較 為 隱 私 的 洽 談 空 間 並 透 過 客 製 化 商 品 投 資 組 合 稅 務 專 家 及 私 人 管 家 服 務, 讓 高 淨 值 的 客 戶 享 有 更 尊 榮 專 屬 的 禮 遇 在 台 灣, 金 融 業 通 常 透 過 廣 大 的 行 銷 據 點 並 用 相 對 低 的 門 檻 標 準 ( 通 常 為 新 台 幣 三 百 萬 元 ) 來 協 助 客 戶 做 中 長 期 的 資 產 規 劃, 藉 由 了 解 客 戶 現 在 金 流 及 未 來 的 資 金 運 用 規 劃 風 險 評 估, 提 出 一 個 完 整 計 畫 當 然, 財 富 管 理 的 最 高 執 照 為 CFP(Certified Financial Planner), 擁 有 此 項 證 照 的 理 財 人 員 除 專 精 資 產 規 畫 同 時 也 兼 顧 保 險 稅 務 法 律 退 休 金 等 運 用, 協 助 客 戶 做 長 期 財 務 計 畫 只 可 惜, 雖 然 CFP 在 台 灣 推 廣 已 超 過 10 年, 但 大 部 分 的 金 融 機 構 仍 未 把 這 項 執 照 當 作 必 要 項 目, 以 致 擁 有 這 項 執 照 的 理 財 人 員 仍 為 少 數 1
淺 談 台 灣 財 富 管 理 的 現 況 我 在 2007 年 曾 經 寫 了 一 篇 文 章 財 富 管 理 在 台 灣 發 展 的 趨 勢 與 未 來 的 方 向 探 討 財 富 管 理, 爾 後 我 也 在 幾 家 金 融 機 構 實 際 參 與 經 營 財 富 管 理 的 業 務, 對 於 這 些 年 來 的 變 化, 我 有 更 深 入 的 了 解 和 看 法, 包 含 在 人 員 產 品 內 部 獎 酬 制 度 業 務 推 廣 輔 助 及 客 戶 分 群 幾 個 面 向 來 做 討 論 首 先, 在 銀 行 負 責 財 富 管 理 業 務 的 人 員 俗 稱 為 理 專 理 專 的 任 用 資 格 除 了 須 必 備 的 執 照 外, 其 餘 皆 由 公 司 提 供 教 育 訓 練, 但 由 於 各 家 金 融 機 構 教 育 訓 練 時 間 長 短 不 一, 導 致 理 專 的 專 業 程 度 也 較 為 不 一 致 常 常 見 到 新 進 的 理 專 對 於 該 公 司 的 文 化 金 融 常 規 客 戶 資 訊 系 統 操 作 及 對 客 戶 的 背 景 了 解 都 還 不 夠 深 入, 就 必 須 要 開 始 幫 客 戶 做 金 融 相 關 服 務, 往 往 造 成 服 務 過 程 中 不 夠 完 善 然 而, 之 後 公 司 所 提 供 的 教 育 訓 練 又 多 為 線 上 教 學 輔 助, 較 少 有 專 人 的 帶 領 來 學 習 金 融 相 關 實 務 知 識, 也 使 得 進 步 程 度 較 為 緩 慢 回 顧 之 前 我 在 美 國 從 事 第 一 份 金 融 工 作 時, 當 時 公 司 提 供 整 整 一 年 的 教 育 訓 練 課 程, 目 的 就 是 確 保 我 在 從 事 各 項 銷 售 對 產 品 知 識 和 財 務 規 劃 等 能 力 方 面 都 是 完 整 的, 才 開 始 服 務 客 戶, 畢 竟 客 戶 資 產 是 珍 貴 的 相 信 未 來 台 灣 在 理 專 的 教 育 訓 練 會 逐 步 提 升 來 提 高 對 客 戶 的 服 務 品 質 再 來 談 產 品 面 財 富 管 理 最 重 要 就 是 了 解 客 戶 的 需 求 可 承 受 之 投 資 風 險, 提 出 最 適 合 的 財 務 規 劃, 這 也 就 是 前 述 所 提 及 的 CFP 精 神, 但 這 幾 年 來, 大 部 分 的 金 融 機 構 還 是 以 產 品 行 銷 為 主, 而 原 因 主 要 是 理 專 除 了 需 要 服 務 眾 多 的 客 戶, 在 沒 有 足 夠 時 間 去 瞭 解 客 戶 的 需 求 下, 又 面 臨 公 司 業 績 目 標 壓 力, 就 只 能 從 公 司 看 好 的 商 品 來 推 廣 給 客 戶 值 得 一 提 的 是, 在 金 融 海 嘯 之 後, 客 戶 開 始 注 重 投 資 的 風 險, 從 追 求 高 報 酬 及 複 雜 的 商 品 組 合 回 到 接 受 合 理 報 酬 及 低 風 險 的 產 品, 使 得 投 資 回 歸 到 最 基 本 面 的 需 求, 而 商 品 部 門 不 需 要 再 設 計 複 雜 的 商 品 來 提 高 獲 利, 而 是 只 要 提 供 需 要 給 客 戶 更 透 明 簡 單 的 商 品 讓 客 戶 能 夠 理 解 風 險 第 三, 過 去 業 務 獎 金 的 發 放 主 要 會 以 銷 售 商 品 收 入 為 主, 而 較 忽 略 客 戶 的 資 產 變 化 這 幾 年 在 主 管 機 關 要 求 金 融 機 構 在 獎 酬 制 度 上 除 了 手 續 費 收 入 外, 也 需 考 慮 客 戶 資 產 變 化 和 整 體 的 服 務 由 於 這 項 措 施 的 訂 定, 實 際 上 也 大 幅 改 變 理 專 的 銷 售 行 為, 更 會 以 客 戶 的 資 產 配 置 需 求 為 主 但 因 每 家 金 融 機 構 對 於 評 分 細 節 著 重 的 比 例 有 不 同 標 準, 最 後 也 導 致 每 家 理 專 實 際 銷 售 行 為 較 為 不 一 致 第 四, 大 部 分 的 銀 行 在 財 富 管 理 銷 售 團 隊 上, 都 會 有 三 個 重 要 的 角 色 來 運 作, 那 就 是 - 產 品 經 理 輔 銷 人 員 和 理 專 人 員 產 品 經 理 主 要 是 負 責 產 品 上 架 流 程 的 規 劃 銷 售 的 包 裝, 透 過 輔 銷 人 員 來 傳 遞 訓 練 給 第 一 線 的 理 專 人 員, 而 理 專 銷 售 商 品 提 供 給 需 要 且 合 適 的 客 戶, 來 完 成 商 品 銷 售 流 程 目 前 面 對 困 難 點 在 於 產 品 經 理 除 了 要 不 斷 有 新 產 品 上 架 來 滿 足 不 同 的 需 求, 而 輔 銷 人 員 同 時 也 需 要 面 臨 眾 多 的 理 專, 無 法 有 效 的 訓 練 或 傳 遞 給 第 一 線 理 專, 加 上 理 專 轄 下 客 戶 眾 多, 導 致 無 法 一 一 對 於 客 戶 資 產 配 置 做 妥 善 規 劃 在 上 述 這 三 種 因 素 持 續 循 環 的 狀 態 下, 常 常 就 會 回 到 以 產 品 銷 售 為 2
主 比 較 可 惜 的 是, 在 經 營 財 富 管 理, 其 實 是 應 該 著 重 在 幫 客 戶 做 中 長 期 的 資 產 管 理 規 劃, 而 不 單 只 是 產 品 銷 售 的 提 供 者, 更 多 的 時 候 是 需 要 財 務 面 稅 務 法 律 專 業 的 見 解 目 前 各 金 融 機 構 在 理 專 及 輔 銷 人 員 在 配 置 上 是 否 妥 適, 及 是 否 能 及 時 提 供 客 戶 較 為 完 整 且 有 系 統 性 的 諮 詢 和 規 劃, 也 值 得 思 考 及 因 應 調 整 第 五, 客 戶 分 群 的 趨 勢 這 幾 年 很 多 銀 行 開 始 依 客 戶 資 產 多 寡 來 做 客 戶 分 群, 再 針 對 不 同 族 群 提 供 交 易 手 續 費 的 優 惠 產 品 折 扣 及 活 動 參 與, 藉 此 差 異 化 服 務 當 然 有 些 金 融 機 構 考 量 高 資 產 客 群 的 需 求, 例 如 增 加 稅 務 私 人 管 家 等 服 務, 讓 高 端 客 群 享 有 更 好 的 服 務 我 認 為 這 樣 的 經 營 趨 勢 會 愈 來 愈 完 整, 包 含 之 後 在 客 戶 分 群 的 標 準 從 單 一 以 客 戶 AUM 到 整 體 對 子 公 司 的 貢 獻 合 計, 例 如 涵 蓋 消 費 金 融 法 人 金 融 及 子 公 司 的 整 體 貢 獻 度 來 做 客 戶 分 群 除 了 內 部 一 些 問 題 外, 台 灣 發 展 財 富 管 理 另 一 個 挑 戰 就 是 台 灣 的 客 戶 對 於 資 產 管 理 的 觀 念 一 般 來 講, 客 戶 通 常 因 為 資 金 用 途 的 不 同 而 擁 有 許 多 家 銀 行 或 證 券 公 司 的 投 資 儲 蓄 交 割 等 帳 戶, 也 或 許 因 為 各 家 銀 行 或 券 商 手 續 費 優 惠 折 扣 等, 使 得 客 戶 在 開 立 之 帳 戶 進 行 資 金 搬 移 也 因 此, 對 目 前 理 財 人 員 來 講, 恐 怕 無 法 有 效 的 掌 握 客 戶 實 際 的 資 產 狀 況, 對 於 財 富 管 理 所 談 的 規 劃 亦 將 無 法 充 分 有 效 的 發 揮 成 效 反 觀 國 外, 客 戶 甚 至 能 做 到 整 個 家 族 的 財 務 規 劃 交 由 一 個 信 賴 的 理 財 專 員 處 理, 而 理 專 在 這 時 候, 則 會 花 更 多 的 心 力 來 做 好 客 戶 全 方 位 的 財 務 規 劃 近 年, 為 因 應 全 球 經 濟 及 市 場 多 變 的 衝 擊 下, 台 灣 其 實 也 不 斷 向 國 外 引 進 和 建 立 新 的 理 財 思 維 給 客 戶 但 也 發 現, 其 實 在 討 論 財 富 管 理 時, 卻 好 像 只 引 進 國 外 理 論 而 卻 尚 未 建 立 在 地 化 的 機 制 來 達 到 這 樣 的 願 景, 這 也 是 未 來 值 得 大 家 探 討 的 方 向 私 人 銀 行 客 戶 經 營 的 轉 變 私 人 銀 行 的 產 生 主 要 是 服 務 財 富 管 理 上 更 高 端 的 客 群, 通 常 資 產 規 模 是 超 過 新 台 幣 3,000 萬 的 客 戶 為 主, 經 營 的 方 式 大 多 主 要 都 是 透 過 集 中 資 深 理 專 並 成 立 私 人 銀 行 部 門 來 服 務 這 群 高 端 客 戶 並 有 系 統 的 經 營 過 往 我 也 曾 在 國 內 金 融 單 位 負 責 私 人 銀 行 經 營 的 工 作, 當 時 我 認 同 高 端 客 戶 在 經 營 上 應 該 有 所 區 別, 服 務 的 範 疇 和 格 局 應 放 大 來 思 考 並 著 重 客 戶 財 務 規 劃, 對 於 客 戶 或 其 他 家 族 成 員 能 做 到 更 深 入 的 規 劃, 而 有 別 於 一 般 財 富 管 理 的 機 制 有 別 於 大 陸 地 區, 台 灣 目 前 沒 有 私 人 銀 行 相 關 法 規 來 遵 循, 在 產 品 面 上 與 一 般 財 富 管 理 銀 行 並 無 差 異, 近 年 無 論 本 土 或 外 商 銀 行 在 經 營 私 人 銀 行 上 歷 經 嚴 峻 的 挑 戰 紛 紛 退 出 市 場, 回 歸 併 入 銀 行 整 體 客 群 來 經 營 用 客 戶 分 群 以 提 供 金 融 服 務 或 優 惠, 但 在 實 質 上 比 較 無 提 供 差 異 化 的 服 務, 理 專 人 員 也 沒 有 明 顯 的 限 制 或 區 別 來 服 務 不 同 3
族 群 的 客 層, 我 想 在 這 個 部 分 未 來 還 是 值 得 大 家 共 同 思 考 證 券 商 經 營 方 式 及 現 況 證 券 商 就 產 品 的 廣 度 來 看, 除 了 有 一 般 銀 行 的 商 品, 例 如 海 內 外 基 金 長 天 期 結 構 債 保 險 之 外, 更 提 供 更 多 國 外 投 資 市 場 的 選 擇 如 海 外 股 票 ETF 債 券 或 短 天 期 結 構 型 商 品 就 深 度 來 看, 可 提 供 客 戶 更 多 元 的 資 產 配 置, 同 時 也 兼 顧 市 場 波 動 變 化, 使 證 券 商 在 調 整 部 位 也 顯 得 更 為 靈 活! 在 發 展 趨 勢 中, 除 了 信 託 及 遺 產 管 理, 值 得 一 提 的 為 代 理 服 務, 也 就 是 證 券 保 管 證 券 投 資 顧 問 全 權 委 託 投 資 等 服 務 反 觀 我 國 現 況, 約 80% 以 上 集 中 在 特 定 金 錢 信 託, 如 境 外 基 金 證 券 投 資 衍 生 性 金 融 商 品 國 外 有 價 證 券 及 公 債 等, 且 發 展 模 式 亦 是 由 銀 行 業 及 證 券 業 兼 營 為 主 過 去 一 年, 台 灣 股 市 受 到 經 濟 低 迷 和 證 所 稅 的 影 響, 市 場 起 起 伏 伏 加 上 全 球 市 場 波 動, 證 券 商 戰 戰 兢 兢 經 營 非 常 辛 苦, 但 隨 著 相 關 法 令 的 鬆 綁 和 開 放 多 項 措 施, 觀 察 證 券 商 辦 理 財 富 管 理 ( 信 託 ) 業 務 在 103 年 出 現 大 幅 度 的 成 長 儘 管 近 期 國 際 股 市 也 出 現 震 盪 走 勢, 但 國 內 資 金 仍 持 續 流 向 海 外, 其 中 根 據 券 商 公 會 公 布, 在 今 年 前 7 個 月 券 商 ( 複 委 託 ) 成 交 值 已 逾 1 兆 元, 較 去 年 同 期 成 長 30.63%, 顯 示 台 灣 投 資 人 對 於 海 外 投 資 仍 有 相 當 的 布 局 策 略 證 券 商 經 營 財 富 管 理 上 的 挑 戰 談 證 券 商 財 富 管 理 大 約 可 從 2005 年 開 始, 當 時 我 也 是 第 一 屆 證 券 商 財 富 管 理 委 員 之 一, 而 發 展 的 理 念 依 然 是 以 CFP 的 精 神 為 主 軸, 回 顧 將 近 這 10 年 的 發 展, 證 券 商 在 經 營 從 事 財 富 管 理 上 的 挑 戰 依 舊 是 遠 遠 大 於 銀 行 的 其 實, 證 券 商 在 理 財 人 員 的 教 育 訓 練 及 聘 用 上 是 超 過 一 般 銀 行 的 標 準 舉 例 來 說, 相 較 於 銀 行, 證 券 從 業 人 員 在 從 事 財 富 管 理 業 務 前 必 須 先 至 公 會 參 加 24 個 小 時 的 訓 練 課 程, 並 且 通 過 考 試 取 得 財 富 管 理 執 照 後 才 能 執 行 業 務 而 銀 行 理 專 僅 需 取 得 相 關 業 務 證 照, 無 須 經 由 課 程 訓 練 就 可 開 始 執 行 業 務 雖 然 證 券 商 在 理 專 的 教 育 商 品 的 平 台 都 有 一 定 的 特 色, 但 回 顧 過 去 這 十 幾 年 的 發 展, 證 券 商 經 營 財 富 管 理 的 規 模 仍 不 及 銀 行, 其 歸 納 為 三 個 因 素 第 一 就 是 證 券 商 無 法 管 理 客 戶 的 金 流 就 像 前 述 所 提 及 的 一 般 客 戶 除 了 擁 有 多 個 銀 行 帳 戶 外, 在 券 商 所 開 立 的 帳 戶 僅 作 為 交 割 之 用 途, 券 商 是 無 法 幫 客 戶 保 管 資 金 的 雖 然 政 府 法 規 逐 漸 鬆 綁, 證 券 業 開 始 可 從 事 信 託 業 務, 但 一 般 民 眾 對 於 資 金 操 作 4
的 觀 念, 仍 偏 向 習 慣 將 錢 存 放 在 銀 行 操 作 運 用 再 者, 券 商 經 營 海 外 有 價 證 券 主 要 是 透 過 複 委 託 平 台, 商 品 大 多 為 海 外 債 券 ETF 債 券 短 天 期 的 連 動 債 為 主, 但 目 前 法 規 仍 未 開 放 海 外 有 價 證 券 可 進 行 融 資 或 融 券 交 易, 因 此 客 戶 在 海 外 市 場 的 每 筆 交 易 就 必 須 做 全 額 交 割 ; 相 較 於 銀 行, 近 日 也 開 始 陸 續 在 探 討 開 放 基 金 債 券 連 動 債 的 融 資 券 的 方 式, 因 此 在 政 策 及 法 規 的 限 制 下, 券 商 在 業 務 推 動 上 速 度 較 為 緩 慢 此 外, 證 券 商 在 人 才 招 聘 上 是 較 為 劣 勢, 除 了 不 像 銀 行 可 提 供 理 專 較 為 充 足 的 資 源 ( 如 既 有 客 戶 群 ) 經 營, 更 也 導 致 資 深 銀 行 理 專 缺 少 動 力 轉 職 來 從 事 證 券 工 作, 而 一 般 求 職 者 在 工 作 的 選 擇 上, 證 券 業 也 往 往 不 是 第 一 順 位 選 擇 但 隨 著 政 府 法 規 逐 漸 鬆 綁, 包 括 海 外 有 價 證 券 質 借 信 託 業 務 開 放 開 戶 及 交 易 流 程 的 簡 化, 若 能 結 合 銀 行 服 務 優 勢 推 動 一 站 式 財 富 管 理 平 台, 客 戶 亦 可 獲 得 更 完 整 的 金 融 資 訊 和 服 務, 相 信 台 灣 的 證 券 商 在 從 事 財 富 管 理 領 域 能 有 更 突 破 的 發 展 未 來 台 灣 財 富 管 理 展 望 鑑 於 金 融 商 品 的 創 新 日 新 月 異 及 數 位 浪 潮 的 趨 勢 下, 透 過 行 動 裝 置 達 到 理 財 商 品 資 訊 或 投 資 需 求 更 大 為 提 升, 主 管 機 關 推 動 數 位 金 融 3.0 並 列 為 重 要 政 策, 其 中 包 含 將 證 券 市 場 電 子 下 單 比 重 也 將 由 36% 提 升 為 50%, 加 速 驅 動 金 融 商 業 模 式 的 改 變, 此 舉 將 會 在 金 融 業 產 生 很 大 的 革 命 單 就 目 前 銀 行 業 來 看, 在 業 務 執 行 方 式 開 始 漸 漸 轉 變 為 電 子 化 的 方 式, 例 如 文 件 的 簽 章 開 戶 流 程 或 資 料 提 供 等, 另 外 也 由 於 交 易 行 為 的 改 變, 客 戶 對 於 電 子 交 易 的 比 重 提 升, 至 分 行 辦 理 業 務 次 數 及 時 間 相 對 減 少, 也 衝 擊 使 得 各 銀 行 分 行 家 數 逐 漸 進 行 縮 減 ; 銀 行 不 再 需 要 過 多 的 人 力 配 置 或 據 點, 第 一 線 服 務 專 員 至 中 後 台 內 勤 人 員 編 制 也 將 會 有 些 調 整, 各 分 行 據 點 將 從 以 往 不 斷 的 擴 充 分 行 數 到 目 前 積 極 進 行 整 併 未 來 在 資 料 數 據 分 析 行 動 裝 置 開 發 網 路 平 台 應 用 數 位 化 和 第 三 方 支 付 都 需 要 更 多 的 人 才, 來 因 應 金 融 服 務 科 技 化 的 變 革 更 重 要 的 是, 客 戶 對 於 金 融 商 品 也 將 從 被 動 推 銷 轉 變 為 主 動 掌 握 的 姿 態 未 來, 金 融 業 藉 由 運 用 大 數 據 分 析 及 電 子 商 務 整 合, 透 過 異 業 結 合 或 策 略 夥 伴 關 係, 領 先 掌 握 客 戶 行 為 模 式 來 提 供 更 適 切 的 金 融 服 務, 將 邁 向 財 富 管 理 3.0 的 時 代! 5