目 录 步 步 为 营, 出 棋 制 胜 2009 年 亿 腾 年 会 营 养 组 产 品 培 训 纪 要 李 欣 曹 敏 1 龙 腾 虎 跃 大 PK 2009 年 亿 腾 年 会 综 合 组 产 品 培 训 纪 实 陈 晓 怡 郎 素 梅 3 腾 2010, 拼 制 胜 一 步 2009 年 亿

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2 目 录 步 步 为 营, 出 棋 制 胜 2009 年 亿 腾 年 会 营 养 组 产 品 培 训 纪 要 李 欣 曹 敏 1 龙 腾 虎 跃 大 PK 2009 年 亿 腾 年 会 综 合 组 产 品 培 训 纪 实 陈 晓 怡 郎 素 梅 3 腾 2010, 拼 制 胜 一 步 2009 年 亿 腾 年 会 肿 瘤 组 产 品 培 训 纪 实 张 安 立 施 涌 5 浓 缩 精 华 的 口 袋 书 亿 腾 综 合 组 销 售 宝 典 简 介 陈 晋 恩 郎 素 梅 6 高 标 准 铸 就 高 品 质 专 业 营 销 推 广 工 具 之 肿 瘤 篇 张 安 立 施 涌 7 亿 腾 与 您 同 行 北 区 力 保 肪 宁 研 讨 会 陈 晓 莉 8 培 泰 启 动 进 行 时 培 美 曲 塞 临 床 调 研 杭 州 启 动 会 张 安 立 施 涌 9 简 讯 : 卫 生 部 发 布 中 国 国 家 处 方 集 张 安 立 施 涌 10 会 当 凌 绝 顶, 一 览 众 山 小 记 2010 年 亿 腾 营 养 核 心 专 家 策 略 研 讨 会 暨 临 床 营 养 学 现 状 年 度 编 委 会 会 议 李 欣 曹 敏 11 互 励 互 信, 共 享 未 来 记 西 力 欣 2010 年 全 国 感 染 与 抗 菌 治 疗 论 坛 陈 晓 怡 郎 素 梅 13 追 求 卓 越, 始 于 萌 芽 记 萌 芽 计 划 2009 年 项 目 总 结 会 陈 晓 怡 郎 素 梅 15 简 讯 : 亿 腾 南 区 学 术 研 讨 会 蔡 维 旭 16 面 对 现 实, 优 化 策 略 全 方 位 探 讨 非 小 细 胞 肺 癌 治 疗 张 安 立 施 涌 17 千 呼 万 唤 始 出 来, 犹 抱 琵 琶 半 遮 面 解 析 2010 版 NCCN 非 小 细 胞 肺 癌 临 床 实 践 指 南 张 安 立 施 涌 18 好 书 分 享 : 做 自 己 的 教 练 ( 四 ) 仲 崇 玉 19 公 司 内 部 刊 物, 未 经 书 面 准 许, 不 得 以 任 何 语 言 任 何 方 式 转 载 本 刊 之 全 部 或 部 分 内 容 如 因 参 考 本 刊 所 提 供 的 资 料 用 药 后 出 现 不 良 反 应 损 伤 或 死 亡, 作 者 编 辑 者 出 版 者 均 不 承 担 任 何 法 律 责 任 文 章 之 观 点 只 代 表 作 者 本 人 文 章 中 采 用 或 提 及 的 所 有 商 品 名 称 及 商 标 属 于 各 自 所 有 者 资 产, 均 受 法 律 保 护

3 步 步 为 营, 出 棋 制 胜 2009 年 亿 腾 年 会 营 养 组 产 品 培 训 纪 要 特 约 通 讯 员 : 李 欣 ( 营 养 组 高 级 产 品 经 理 ) 曹 敏 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 2010 年 3 月 26 日, 亿 腾 年 会 在 韩 国 首 尔 召 开 2010 年 是 亿 腾 上 市 前 的 关 键 之 年, 结 合 本 次 年 会 主 题 腾 2010, 拼 制 胜 一 步, 市 场 部 营 养 组 集 结 了 100 余 位 亿 腾 销 售 精 英, 分 成 力 保 肪 宁 组 安 平 组 维 沃 组 施 尼 维 他 组 四 组 举 行 了 产 品 培 训 销 售 人 员 一 直 都 是 亿 腾 的 中 坚 力 量, 不 仅 担 负 着 亿 腾 的 销 售 任 务, 还 是 树 立 企 业 和 产 品 形 象 的 一 线 人 员, 为 了 筹 备 这 次 培 训, 市 场 部 很 早 就 开 始 了 准 备 工 作, 希 望 利 用 轻 松 实 用 的 培 训 形 式 强 化 产 品 知 识, 进 一 步 提 升 销 售 人 员 的 销 售 能 力 在 此 基 础 上, 市 场 部 设 计 的 本 次 培 训 重 要 内 容 包 括 :2010 年 市 场 推 广 策 略 及 主 要 行 动 介 绍 2010 年 市 场 推 广 工 具 使 用 方 法 介 绍 团 队 建 设 产 品 形 象 拼 图 产 品 知 识 名 词 解 释 产 品 知 识 判 断 对 错 产 品 知 识 抢 答 题 及 角 色 演 练 等 步 步 为 营 首 先, 由 市 场 部 营 养 组 高 级 产 品 经 理 李 欣 向 参 会 的 同 事 介 绍 2010 年 营 养 产 品 市 场 策 略 及 推 广 计 划 2009 年 营 养 产 品 的 销 售 获 得 了 很 好 的 成 绩, 不 论 是 肠 外 营 养 制 剂 力 保 肪 宁 安 平 和 施 尼 维 他, 还 是 肠 内 营 养 制 剂 维 沃, 其 增 长 率 都 远 远 高 于 中 国 的 营 养 产 品 销 售 增 长 水 平, 如 何 将 这 一 高 增 长 率 维 持 甚 至 提 升 到 更 高 的 水 平, 将 对 亿 腾 是 一 大 挑 战 市 场 部 制 定 的 营 养 组 产 品 总 体 策 略 为 : 1 针 对 新 开 发 的 肿 瘤 科 消 化 内 科 等 科 室 : 大 力 推 广 肿 瘤 营 养 新 概 念, 并 成 为 此 领 域 的 领 导 者, 主 要 通 过 推 广 个 性 化 全 合 一 概 念 围 手 术 期 营 养 治 疗 方 案 肿 瘤 营 养 治 疗 专 家 共 识 等 来 达 成 目 标 ; 2 针 对 现 有 的 普 外 科 ICU 等 科 室 : 进 行 差 异 化 营 销, 主 导 市 场 声 音, 主 要 通 过 与 竞 争 产 品 相 区 别 来 争 夺 现 有 市 场, 通 过 更 多 的 创 新 的 高 水 平 的 市 场 学 术 活 动, 来 开 发 新 的 客 户 ; 3 市 场 部 资 源 集 中 : 主 要 学 术 活 动 集 中 在 学 术 概 念 产 品 概 念 的 教 育 及 大 型 学 术 活 动 中 出 棋 制 胜 肿 瘤 营 养 是 亿 腾 在 2010 年 的 制 胜 之 棋, 相 信 大 家 在 培 训 的 开 场 视 频 中 能 够 深 切 地 感 受 到 成 为 肿 瘤 营 养 领 域 的 领 导 者, 能 够 使 亿 腾 摆 脱 竞 争 激 烈 的 红 海, 进 入 全 新 的 超 越 现 有 竞 争 的 蓝 海, 从 而 在 市 场 竞 争 中 始 终 立 于 不 败 之 地 同 时, 对 于 一 线 销 售 同 事 而 言, 推 广 肿 瘤 营 养 的 概 念, 能 够 提 升 客 户 对 亿 腾 营 养 产 品 的 认 知 度, 树 立 在 关 键 处 方 医 生 心 中 的 品 牌 形 象, 增 强 医 生 的 处 方 信 心 ; 越 来 越 多 的 肿 瘤 患 者 和 肿 瘤 营 养 风 险 的 巨 大 潜 力 也 将 给 产 品 的 销 售 带 来 更 多 的 销 售 额! 因 此 为 了 实 现 这 一 目 标, 我 们 的 关 键 成 功 因 素 在 于 : 1 加 强 执 行 力 : 要 提 高 竞 争 力, 就 必 须 加 强 执 行 力 不 讲 任 何 借 口, 明 确 目 标 和 工 作 标 准, 为 实 现 目 标 保 质 保 量 的 执 行 并 完 成 任 务, 在 所 有 环 节 一 丝 不 苟, 把 小 事 做 细, 把 细 节 做 精 2 增 加 覆 盖 率 : 通 过 对 2009 年 营 养 产 品 覆 盖 医 院 的 统 计 分 析 发 现, 产 品 覆 盖 越 多 的 医 院, 月 均 产 出 越 高, 因 此, 需 要 在 已 有 目 标 医 院 中 深 挖 潜 力, 增 加 产 品 覆 盖 为 此, 市 场 部 与 运 营 总 裁 共 同 出 资, 建 立 了 营 养 产 品 进 药 基 金, 主 要 集 中 资 源 投 入 关 键 20 家 医 院 (KA20) 肿 瘤 营 养 筛 查 项 目 医 院 和 竞 争 产 品 销 售 较 高 的 医 院 3 提 高 生 产 力 : 已 经 有 产 品 覆 盖 的 医 院, 无 疑 对 整 体 销 售 的 贡 献 是 最 大 的, 我 们 在 进 药 的 同 时, 更 要 抓 上 量 为 此, 市 场 部 根 据 现 有 覆 盖 医 院 的 平 均 水 平, 制 订 了 主 要 产 品 各 级 别 医 院 的 客 户 数 量 和 处 方 量 标 准 ( 具 体 参 见 亿 腾 市 场 通 讯 3S 网 络 版 ), 希 望 大 家 能 够 以 此 为 标 准, 提 高 每 家 医 院 每 位 客 户 的 生 产 力 然 后, 曹 敏 经 理 进 行 销 售 工 具 介 绍 : 不 同 产 品 DA 的 解 说, 使 销 售 代 表 能 更 好 地 给 客 户 展 示 亿 腾 产 品 ; 提 供 文 献 支 持, 如 力 保 肪 宁 的 脂 肪 乳 与 脂 质 过 氧 化 维 沃 的 术 前 肠 道 准 备 安 平 的 亚 硫 酸 盐 的 危 害 施 尼 维 他 的 混 合 胶 粒 的 安 全 性 ; 战 术 手 册, 让 销 售 同 事 更 好 的 掌 握 产 品 知 识 及 问 答 ; 还 有 将 要 制 作 的 品 牌 提 示 物 等 大 量 的 弹 药 将 配 备 给 第 一 线 的 销 售 同 事 经 验 分 享 是 最 容 易 接 受 的 方 式, 相 互 之 间 的 学 习, 1

4 能 迅 速 提 高 部 队 的 战 斗 力 陈 婷 介 绍 了 她 在 仁 济 医 院 销 售 力 保 肪 宁 的 经 验 心 得, 勤 奋 是 她 成 功 的 因 素 ; 吴 婧 分 享 了 协 和 医 院 销 售 维 沃 的 辛 酸, 她 的 成 功 来 源 于 多 科 室 的 产 出 ; 吴 江 道 出 了 他 的 奋 斗 历 程, 百 折 不 挠 的 精 神 令 人 钦 佩 ; 陈 少 兵 的 知 难 而 上, 创 造 了 301 医 院 施 尼 维 他 销 量 的 奇 迹 经 验 分 享 后 各 大 区 总 监 为 优 秀 代 表 颁 奖 整 个 培 训 的 高 潮 部 分 是 营 养 大 师 精 英 赛, 分 为 三 个 部 分 : 第 一 部 分 是 产 品 海 报 拼 图, 各 组 拿 到 的 是 24 块 不 同 大 小 的 产 品 海 报 拼 图, 在 整 个 小 组 的 通 力 合 作 下 完 成 产 品 海 报, 然 后 喊 着 队 伍 的 口 号 绕 场 一 周, 到 台 上 展 示 出 队 标 ; 第 二 部 分 是 四 个 小 组 分 别 选 出 了 队 长, 大 声 喊 出 队 伍 口 号, 并 且 由 组 员 展 示 出 各 自 队 伍 的 队 标 ; 第 三 部 分 是 在 产 品 知 识 有 奖 问 答 和 指 手 画 脚 名 词 解 释 环 节, 各 路 人 马 积 极 参 与, 大 展 拳 脚, 各 施 所 长 将 这 次 的 培 训 会 议 搞 得 好 不 热 闹 接 下 来 是 各 产 品 的 角 色 演 练, 角 色 演 练 及 点 评 能 提 高 一 线 代 表 的 销 售 技 巧, 增 加 他 们 的 实 战 经 验 市 场 部 根 据 产 品 特 点 及 日 常 工 作 中 最 难 解 决 的 问 题, 分 别 设 置 了 不 同 的 背 景 和 要 解 决 的 问 题, 由 两 位 销 售 同 事 合 力 完 成, 一 位 扮 演 医 生, 一 位 扮 演 代 表, 并 由 贝 朗 及 雀 巢 的 贵 宾 进 行 点 评 贝 朗 产 品 经 理 高 度 评 价 了 亿 腾 销 售 同 事 的 表 现, 提 出 产 品 特 点 一 定 要 向 客 户 明 确 地 表 达 出 来 雀 巢 的 关 总 监 认 为, 对 医 生 需 求 的 探 寻 非 常 重 要, 将 产 品 特 点 融 入 需 求 中 去 往 往 会 得 到 更 好 的 效 果 本 次 培 训 得 到 了 公 司 领 导 的 高 度 关 注, 市 场 总 监 颜 国 伟 亲 临 现 场 致 开 场 白, 培 训 期 间 总 裁 倪 昕 运 营 总 裁 张 勇 都 亲 临 现 场, 特 别 是 三 位 大 区 总 监 东 中 国 区 运 营 总 监 黄 晓 东 北 中 国 区 运 营 总 监 张 广 元 南 中 国 区 运 营 副 总 监 童 云 松, 亲 自 为 参 加 经 验 分 享 的 几 位 同 事 点 评 和 各 环 节 的 获 奖 者 颁 奖 整 个 会 议 进 行 了 4 个 多 小 时, 但 是 没 有 人 喊 累, 没 有 人 说 乏 味, 大 家 感 觉 度 过 了 一 个 充 实 的 下 午 这 次 培 训 会 议 在 寓 教 于 乐 的 同 时, 使 大 家 了 解 产 品 知 识, 促 进 团 队 间 的 合 作 默 契 与 感 情 融 洽 有 了 这 样 的 团 队, 相 信 2010 年 亿 腾 人 一 定 能 步 步 为 营, 出 棋 制 胜! 李 欣 经 理 讲 解 营 养 组 产 品 总 体 策 略 全 体 营 养 组 同 事 认 真 听 讲 产 品 海 报 拼 图 指 手 画 脚 名 词 解 释 角 色 演 练 三 大 区 总 监 为 营 养 大 师 颁 奖 2

5 龙 腾 虎 跃 大 PK 2009 年 亿 腾 年 会 综 合 组 产 品 培 训 纪 实 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 郎 素 梅 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 截 至 2009 年 底,SFDA 批 准 的 国 内 注 射 用 头 孢 呋 辛 钠 粉 针 剂 共 有 84 种, 生 产 批 文 也 达 到 了 344 种, 而 原 研 品 牌 药 西 力 欣 仍 占 据 了 我 国 头 孢 呋 辛 近 20% 的 市 场 份 额, 可 谓 龙 腾 四 海 2009 年, 在 SFDA 批 准 的 18 个 加 贝 酯 生 产 厂 家 中, 亿 腾 经 营 的 加 贝 酯 仍 保 持 市 场 占 有 率 第 一, 并 且 作 为 目 前 国 内 唯 一 的 人 工 合 成 非 肽 类 蛋 白 酶 抑 制 剂, 除 了 在 传 统 的 急 性 胰 腺 炎, 慢 性 胰 腺 炎 急 性 发 作 ERCP 术 后 胰 腺 炎 胆 囊 炎 胆 管 炎 等 领 域 得 到 广 泛 应 用, 还 逐 渐 在 急 性 肺 损 伤 急 性 呼 吸 窘 迫 综 合 征 胸 外 科 手 术 创 伤 等 领 域 得 到 尝 试 和 探 索, 可 谓 虎 跃 八 方 2010 年 3 月 26 日, 正 值 虎 年 伊 始 亿 腾 公 司 韩 国 年 会 之 际, 市 场 部 综 合 组 以 龙 腾 虎 跃 大 PK 为 主 题 开 展 了 新 年 第 一 场 别 开 生 面 的 产 品 培 训 会 议 从 市 场 部 综 合 组 高 级 产 品 经 理 郎 素 梅 的 精 彩 演 讲 开 始, 演 讲 主 题 是 西 力 欣 加 贝 酯 2010 市 场 策 略 及 产 品 推 广 计 划 演 讲 分 为 市 场 驱 动 销 售 效 率 关 键 客 户 和 行 动 计 划 几 个 部 分 龙 腾 : 西 力 欣 全 国 市 场 策 略 及 产 品 推 广 计 划 西 力 欣 市 场 驱 动 :1 在 骨 科 外 科 妇 产 科, 加 强 西 力 欣 是 围 手 术 期 预 防 感 染 一 线 用 药 的 基 础 地 位 ; 2 在 呼 吸 科 儿 科 急 诊 科, 确 立 西 力 欣 作 为 社 区 获 得 感 染 治 疗 经 验 用 药 的 地 位 ;3 在 呼 吸 科 门 急 诊 五 官 科, 建 立 西 力 欣 针 片 双 剂 型 序 贯 治 疗 的 观 念 目 标 科 室 : 片 剂 推 广 重 点 在 门 急 诊 呼 吸 科 五 官 科, 针 剂 主 要 针 对 外 科 骨 科 妇 产 科 儿 科 目 标 医 生 : 1 对 产 品 的 品 牌 和 知 名 度 有 依 赖 ;2 对 进 口 产 品 有 倾 向 ;3 对 产 品 的 有 效 性 安 全 性 有 较 高 要 求 ;4 学 术 上 比 较 严 谨, 对 产 品 的 选 择 有 循 证 医 学 支 持 西 力 欣 关 键 客 户 :1 活 动 上 报 名 单 与 客 户 档 案 比 对 ;2 对 参 与 活 动 客 户 所 在 医 院 销 量 跟 踪 ;3 根 据 销 量 变 化 对 地 区 的 销 售 进 行 监 督 及 制 定 下 一 步 的 支 持 计 划 ;4 半 年 更 新 一 次 客 户 档 案 西 力 欣 销 售 效 率 : 通 过 了 西 力 欣 目 前 的 市 场 占 有 率, 也 就 是 我 们 现 在 所 处 的 位 置, 分 析 了 自 身 的 成 长 性 和 竞 争 品 的 成 长 性, 指 出 今 后 市 场 份 额 排 名 的 目 标 西 力 欣 行 动 计 划 :1 市 场 部 将 在 销 量 贡 献 占 全 国 80% 的 重 点 城 市 中, 每 个 城 市 选 择 3~5 家 有 潜 力 竞 争 环 境 较 好 销 售 团 队 较 稳 定 有 战 斗 力 的 医 院 重 点 关 注, 进 行 新 客 户 开 发 ;2 市 场 部 将 继 续 发 展 和 维 护 全 国 级 的 重 点 专 家, 销 售 部 同 事 则 要 重 点 关 注 自 己 的 处 方 客 户 数 和 人 均 产 出 是 否 能 达 到 公 司 的 要 求, 市 场 部 今 后 的 市 场 活 动 及 资 源 投 放 都 围 绕 着 大 家 的 处 方 客 户 数 量 和 质 量 开 展 虎 跃 : 加 贝 酯 全 国 市 场 策 略 及 产 品 推 广 计 划 加 贝 酯 市 场 驱 动 :1 加 贝 酯 是 治 疗 急 性 胰 腺 炎 慢 性 胰 腺 炎 急 性 发 作 的 首 选 药 物 ;2 应 常 规 使 用 加 贝 酯 预 防 ERCP 术 后 胰 腺 炎 ;3 加 贝 酯 是 急 性 胆 囊 炎 胆 管 炎 的 必 要 选 择 目 标 科 室 : 普 通 外 科 肝 胆 外 科 消 化 内 科 市 场 区 隔 : 以 国 家 二 类 新 药 效 期 品 质 商 品 名 及 注 册 商 标 与 通 用 名 一 致 的 优 势 与 其 他 加 贝 酯 进 行 区 隔, 以 非 肽 类 制 剂 的 安 全 性 和 高 效 性 与 肽 类 生 物 制 剂 ( 抑 肽 酶 乌 司 他 丁 生 长 抑 素 奥 曲 肽 ) 进 行 区 隔 加 贝 酯 销 售 效 率 : 加 贝 酯 的 市 场 占 有 率, 从 2008 年 88% 下 降 到 2009 年 48%, 虽 然 我 们 仍 位 列 第 一, 但 面 临 着 7 个 同 类 品 种 激 烈 的 竞 争, 为 了 守 住 现 有 的 市 场 份 额, 我 们 需 要 在 新 的 适 应 症, 即 加 贝 酯 治 疗 急 性 胆 囊 炎 和 胆 管 炎 上 加 大 推 广 力 度 同 时, 作 用 住 院 用 药, 关 注 每 个 床 位 的 产 出 加 贝 酯 关 键 客 户 与 行 动 计 划 :1 跟 踪 占 全 国 销 量 80% 的 30 家 医 院, 对 加 贝 酯 覆 盖 科 室 及 各 个 医 院 不 同 的 用 法 用 量 进 行 汇 总 分 析, 并 分 析 竞 争 对 手, 寻 找 增 长 点 ;2 针 对 不 同 地 区 开 展 各 种 学 术 推 广 会 议 ( 销 量 排 名 前 5 的 重 点 城 市 巡 讲 重 点 城 市 目 标 科 室 临 床 研 究 全 国 胰 腺 病 年 会 全 国 外 科 年 会 );3 发 展 培 养 学 术 领 袖 核 心 专 家 及 关 键 处 方 客 户 群 ;4 制 作 各 种 推 广 资 料 (DA) 和 品 牌 提 示 物 ;5 制 定 地 区 上 量 措 施 通 过 以 上 对 产 品 详 细 地 剖 析, 给 大 家 明 确 了 我 们 现 在 在 哪 儿? 我 们 要 到 哪 里 去? 怎 样 才 能 顺 利 到 达 这 几 个 问 题 接 下 来 是 市 场 部 综 合 组 的 陈 3

6 晓 怡 和 陈 晋 恩 分 别 为 大 家 介 绍 了 西 力 欣 和 加 贝 酯 在 2010 年 的 推 广 工 具 如 果 说, 市 场 策 略 是 照 亮 未 来 道 路 的 明 灯, 那 么 推 广 工 具 就 是 在 战 场 上 克 敌 制 胜 的 武 器 新 的 一 年, 我 们 各 位 销 售 同 事 能 用 到 的 武 器 还 真 不 少, 有 DA 销 售 宝 典 各 种 品 牌 提 示 物 科 室 会 PPT 还 有 专 为 产 品 而 做 的 视 频 等 如 何 用 好 这 些 武 器? 什 么 时 候 用? 怎 么 用? 都 在 本 次 培 训 中 为 大 家 一 一 详 解 综 合 组 龙 腾 虎 跃 大 PK 培 训 现 场 综 合 组 高 级 产 品 经 理 郎 素 梅 讲 课 运 营 总 裁 张 勇 参 加 综 合 组 培 训 西 力 欣 助 理 产 品 经 理 陈 晓 怡 讲 课 全 体 综 合 组 同 事 认 真 听 讲 加 贝 酯 市 场 专 员 陈 晋 恩 发 放 培 训 资 料 有 了 明 灯 和 武 器, 还 有 什 么 能 帮 助 销 售 更 快 到 达 成 功 的 彼 岸 呢? 是 经 验! 北 京 二 区 的 孟 繁 丹 广 州 区 的 舒 畅 以 及 上 海 一 区 的 李 志 鸿 分 别 代 表 西 力 欣 专 队 全 产 品 代 表 加 贝 酯 优 秀 代 表 为 大 家 带 来 了 自 己 的 成 功 经 验 不 同 于 科 学 严 谨 的 产 品 知 识 介 绍, 他 们 的 演 讲 生 动 而 贴 近 实 践 他 们 分 享 的 令 人 印 象 深 刻 的 案 例 中, 有 学 术 推 广 的 例 子, 有 通 过 营 养 产 品 整 合 客 户 推 广 西 力 欣 的 经 验, 也 有 如 何 处 理 客 情 关 系 的 案 例, 还 有 团 队 合 作 的 体 现 更 有 永 不 服 输 的 销 售 理 念, 更 有 一 个 销 售 代 表 不 断 挑 战 自 己, 销 售 业 绩 不 断 创 新 高 的 自 信! 最 后, 激 动 人 心 的 综 合 组 产 品 知 识 龙 腾 虎 跃 大 PK 开 始 了 参 加 综 合 组 培 训 的 72 人, 抽 签 分 为 四 个 小 组, 以 组 为 单 位, 经 过 3 轮 的 PK 以 决 出 冠 亚 军 第 一 轮 比 赛 为 必 答 题, 小 组 中 每 一 个 成 员 依 次 回 答 一 道 对 错 题, 第 二 轮 比 较 为 抢 答 题, 每 组 派 出 四 位 代 表 参 赛, 根 据 自 己 对 答 案 的 判 断, 抢 答 以 争 取 更 多 的 分 数, 当 然, 回 答 错 误 就 要 被 扣 分, 这 让 比 赛 紧 张 又 激 烈 最 后 一 轮 互 问 题, 是 既 考 验 自 己 团 队, 又 考 验 别 人 的 环 节, 自 己 选 择 对 手 挑 战, 别 人 若 不 能 回 答 正 确 答 案, 而 自 己 能 回 答 的, 则 可 以 大 幅 度 提 高 本 组 成 绩 在 整 个 比 赛 环 节 中, 每 一 道 题 目, 当 大 家 回 答 之 后, 屏 幕 播 放 题 目 和 正 确 答 案, 让 大 家 在 轻 松 愉 快 的 氛 围 中, 掌 握 产 品 知 识, 寓 教 于 乐, 其 乐 无 穷 随 着 飞 机 从 东 向 西 划 出 的 几 道 弧 线, 亿 腾 人 带 着 年 会 的 激 情, 带 着 武 装 的 头 脑, 带 着 明 灯, 带 着 有 力 的 武 器 回 到 了 祖 国 各 地 2010 年, 让 我 们 每 一 位 亿 腾 人 龙 腾 虎 跃, 拼 制 胜 一 步! 4

7 腾 2010, 拼 制 胜 一 步 2009 年 亿 腾 年 会 肿 瘤 组 产 品 培 训 纪 实 特 约 通 讯 员 : 张 安 立 ( 肿 瘤 组 产 品 经 理 ) 施 涌 ( 肿 瘤 组 高 级 市 场 发 展 经 理 ) 2009 年 是 亿 腾 肿 瘤 产 品 组 的 元 年, 亿 腾 第 二 个 10 年 的 腾 飞 将 从 这 里 开 始 虽 然 肿 瘤 组 的 会 场 是 3 个 产 品 组 中 人 数 最 少 的, 虽 然 这 个 会 场 没 有 奖 杯 和 丰 厚 的 礼 品, 但 倪 总 的 一 番 话 却 激 荡 着 这 个 小 小 会 场 里 每 一 个 人 的 心 : 亿 腾 今 后 靠 两 条 腿 走 路, 一 是 营 养, 二 是 肿 瘤, 亿 腾 目 前 在 肿 瘤 产 品 的 投 入 过 亿, 今 后 陆 续 上 市 的 肿 瘤 产 品 超 过 10 个, 将 来 亿 腾 势 必 超 过 山 东 齐 鲁 江 苏 豪 森, 成 为 国 内 肿 瘤 产 品 销 售 的 龙 头! 接 着 市 场 部 总 监 颜 国 伟 为 各 位 讲 述 了 亿 腾 后 续 丰 富 的 肿 瘤 产 品 线 培 美 曲 塞 是 亿 腾 第 一 个 上 市 的 肿 瘤 产 品, 标 示 着 亿 腾 开 始 进 军 肿 瘤 药 市 场 接 着 亿 腾 又 接 下 了 第 二 个 肿 瘤 相 关 药 物 枢 复 宁 除 此 之 外, 亿 腾 还 将 在 未 来 几 年 内 上 市 雷 替 曲 塞 氯 法 拉 滨 等 一 系 列 的 肿 瘤 药 物, 并 且 将 肿 瘤 药 物 作 为 亿 腾 今 后 战 略 发 展 重 点 倪 昕 总 裁 市 场 部 肿 瘤 组 高 级 市 场 发 展 经 理 施 涌 为 大 家 分 析 了 现 阶 段 我 们 碰 到 的 主 要 问 题 :1 部 分 城 市 还 未 招 标, 不 能 进 入 医 院 销 售, 外 卖 比 较 困 难 ;2 招 标 成 功 的 城 市 由 于 一 品 双 规 等 问 题 进 医 院 工 作 受 到 阻 碍 ;3 竞 争 对 手 多 样 化 的 销 售 手 段 层 出 不 穷, 对 我 们 迅 速 上 量 带 来 了 不 少 麻 烦 而 后, 各 大 区 的 销 售 同 事 分 组 讨 论, 针 对 目 前 的 困 难 制 定 了 下 一 步 行 动 计 划 :1 招 标 成 功 的 城 市 列 出 医 院 开 发 名 单, 整 合 资 源 重 点 跟 进, 目 标 是 上 半 年 完 成 20 家 医 院 培 泰 进 药 ;2 不 能 完 成 进 药 的 医 院 把 产 品 放 在 医 院 的 门 口 药 房 或 特 需 药 房, 列 出 目 标 医 院 ;3 列 出 能 接 受 外 卖 产 品 医 生 名 单, 在 未 完 成 进 药 前 重 点 跟 进, 配 合 我 们 的 临 床 调 研 观 察, 实 现 上 半 年 至 少 有 30 例 患 者 接 受 培 泰 处 方 的 目 标 然 后, 市 场 部 向 大 家 介 绍 了 亿 腾 另 一 个 肿 瘤 产 品 : 枢 复 宁 各 位 同 事 手 里 有 了 一 个 可 以 面 对 所 有 肿 瘤 科 医 生 的 产 品, 这 对 于 将 来 亿 腾 肿 瘤 产 品 陆 续 上 市 其 意 颜 国 伟 总 监 义 不 言 而 喻 对 于 很 多 接 受 化 疗 的 癌 症 患 者 来 说, 虽 然 可 以 使 用 有 效 的 止 吐 治 疗, 但 化 疗 诱 发 的 恶 心 和 呕 吐 (CINV) 仍 是 一 大 难 题 肿 瘤 学 界 和 医 务 人 员 承 担 着 重 要 职 责, 应 处 理 化 疗 引 起 的 这 些 可 能 限 制 治 疗 的 副 作 用, 从 而 改 善 患 者 的 生 活 质 量 和 结 果 枢 复 宁 是 5-HT 3 拮 抗 剂, 属 于 一 种 经 典 有 效 的 止 吐 药 物, 目 前 在 临 床 应 用 已 经 超 过 13 年, 缓 解 了 众 多 患 者 的 呕 吐 情 况 而 且, 枢 复 宁 不 仅 可 以 治 疗 化 疗 后 恶 心 呕 吐, 还 拥 有 术 后 和 放 疗 后 恶 心 呕 吐 的 适 应 症 针 对 目 前 销 售 情 况, 随 着 国 内 防 止 药 物 的 上 市, 其 他 国 外 产 品 逐 渐 失 去 市 场 优 势, 并 逐 渐 退 出 市 场, 而 枢 复 宁 是 唯 一 还 没 有 退 出 市 场 的 5-HT 3 拮 抗 剂 国 际 品 牌 最 后 运 营 部 总 裁 张 勇 给 大 家 做 了 总 结 : 培 泰 是 亿 腾 第 一 个 肿 瘤 产 品, 亿 腾 有 着 质 量 最 好 的 产 品, 有 着 丰 富 的 市 场 资 源, 有 着 成 熟 的 销 售 团 队, 只 要 大 家 齐 心, 没 有 做 不 好 的 理 由, 只 许 成 功, 不 许 失 败! 5

8 浓 缩 精 华 的 口 袋 书 亿 腾 综 合 组 销 售 宝 典 简 介 特 约 通 讯 员 : 陈 晋 恩 ( 综 合 组 市 场 专 员 ) 郎 素 梅 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 对 销 售 代 表 来 说, 产 品 知 识 和 产 品 策 略 无 疑 是 必 须 掌 握 的, 没 有 专 业 知 识 作 为 基 础 的 销 售, 只 能 视 为 投 机, 无 法 真 正 体 验 销 售 的 专 业 和 成 功 的 乐 趣 在 向 客 户 传 递 产 品 概 念 时, 要 做 到 准 确 而 专 业 的 表 达, 需 要 销 售 代 表 不 断 强 化 销 售 技 巧 和 产 品 知 识 市 场 部 通 过 对 产 品 和 客 户 的 研 究, 对 竞 争 产 品 的 分 析, 得 出 产 品 竞 争 优 势 和 市 场 机 会, 提 炼 出 产 品 的 核 心 价 值 和 关 键 信 息, 做 出 了 清 晰 的 产 品 定 位 但 很 多 的 时 候, 代 表 或 处 方 医 生 根 本 不 知 道 处 方 该 产 品 的 理 由 这 不 是 我 们 的 产 品 缺 乏 说 法, 而 是 代 表 没 有 把 产 品 概 念 准 确 而 全 面 传 递 给 客 户 综 合 组 销 售 宝 典 制 作 的 宗 旨 是 为 了 帮 助 销 售 代 表 在 推 广 工 作 中 方 便 及 时 准 确 地 知 晓 产 品 的 核 心 价 值 和 关 键 信 息, 及 处 理 各 种 异 议 共 包 括 了 三 个 产 品 : 西 力 欣 加 贝 酯 文 诺 方 汀 每 个 产 品 主 要 有 以 下 几 个 方 面 的 内 容 : 第 一 部 分 括 产 品 通 用 名 英 文 名 规 格 等 基 本 信 息, 这 部 分 内 容 是 为 了 让 各 位 代 表 熟 悉 产 品 第 二 部 分 是 根 据 说 明 书 和 近 年 来 的 权 威 文 献 汇 总 了 产 品 的 各 种 适 应 症 及 用 法 用 量, 目 的 是 让 代 表 能 向 处 方 医 生 传 递 如 何 正 确 使 用 产 品 第 三 部 分 则 结 合 产 品 自 身 特 点, 对 产 品 的 定 位 推 广 策 略 竞 争 对 手 的 比 较 等 做 了 详 细 的 说 明, 以 指 导 代 表 如 何 卖 好 产 品, 如 何 在 推 广 中 找 到 正 确 的 客 户, 在 不 同 的 客 户 中 传 递 不 同 侧 重 点 的 产 品 信 息 第 四 部 分 是 常 见 问 题 解 答, 针 对 新 老 客 户 常 常 向 我 们 提 出 的 异 议, 给 出 了 正 确 而 专 业 的 解 答, 打 消 客 户 疑 虑, 帮 助 代 表 建 立 起 专 业 推 广 的 形 象 一 个 好 的 代 表, 必 须 努 力 研 读 熟 记 与 公 司 产 品 有 关 的 资 料 信 息 等, 同 时 要 收 集 竞 争 对 手 的 宣 传 信 息 推 广 策 略, 加 以 研 究 分 析, 如 此 才 能 真 正 知 己 知 彼, 采 取 相 应 对 策 销 售 宝 典 汇 集 了 各 产 品 基 本 信 息 推 广 策 略 竞 争 对 手 信 息, 同 时 收 集 了 代 表 在 推 广 中 常 见 问 题 及 解 答 希 望 代 表 在 产 品 推 广 过 程 中, 随 时 翻 阅, 专 业 而 准 确 地 向 客 户 传 递 我 们 的 产 品 信 息, 这 样 才 能 让 客 户 有 坚 定 的 信 心 处 方 我 们 的 产 品, 才 能 让 客 户 感 受 到 我 们 的 专 业 学 术 推 广 给 他 们 带 来 的 益 处 6

9 高 标 准 铸 就 高 品 质 专 业 营 销 推 广 工 具 之 肿 瘤 篇 特 约 通 讯 员 : 张 安 立 ( 肿 瘤 组 产 品 经 理 ) 施 涌 ( 肿 瘤 组 高 级 市 场 发 展 经 理 ) 一 产 品 推 广 印 刷 品 1 培 泰 产 品 介 绍 手 册 : 1) 适 应 症 : 恶 性 胸 膜 间 皮 瘤 非 小 细 胞 肺 癌 2) 针 对 科 室 : 肿 瘤 内 科 呼 吸 科 肿 瘤 外 科 化 疗 科 医 生 3) 内 容 简 介 : 培 美 曲 塞 肿 瘤 治 疗 里 程 碑 培 美 曲 塞 药 品 性 状 药 品 溶 液 颜 色 药 品 含 量 的 比 较, 体 现 培 泰 高 标 准 简 要 处 方 资 料 2 培 泰 治 疗 日 程 卡 1) 适 应 症 : 恶 性 胸 膜 间 皮 瘤 非 小 细 胞 肺 癌 2) 针 对 科 室 : 肿 瘤 内 科 呼 吸 科 肿 瘤 外 科 化 疗 科 医 生 3) 内 容 简 介 : 培 美 曲 塞 化 疗 周 期 给 药 日 程 表 2010 年 年 历 二 产 品 推 广 幻 灯 片 1 临 床 研 究 中 的 统 计 学 概 念 1) 适 应 症 : 临 床 肿 瘤 2) 针 对 科 室 : 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 临 床 研 究 中 涉 及 到 的 PFS OS ORR TTP 等 相 关 专 业 名 词 解 释 2 肿 瘤 学 基 础 理 论 1) 适 应 症 : 临 床 肿 瘤 2) 针 对 科 室 : 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 肿 瘤 的 基 本 概 念 发 生 机 制 因 素, 实 体 肿 瘤 的 临 床 特 点 治 疗 策 略 化 疗 药 物 选 择 3 肺 癌 基 础 知 识 1) 适 应 症 : 非 小 细 胞 肺 癌 2) 针 对 科 室 : 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 肺 癌 的 定 义 类 型 流 行 病 学 诊 断 和 分 期 治 疗 方 案 选 择 4 肺 癌 的 概 况 和 培 美 曲 塞 在 肺 癌 治 疗 中 的 作 用 1) 适 应 症 : 非 小 细 胞 肺 癌 2) 针 对 科 室 : 肿 瘤 内 科 呼 吸 科 肿 瘤 外 科 化 疗 科 医 生, 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 肺 癌 流 行 病 学 诊 断 分 类, 临 床 研 究 介 绍 5 培 泰 产 品 知 识 1) 适 应 症 : 2) 针 对 科 室 : 肿 瘤 内 科 呼 吸 科 肿 瘤 外 科 化 疗 科 医 生, 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 培 泰 规 格 用 法 机 理 介 绍 6 培 泰 产 品 工 艺 和 质 量 标 准 1) 适 应 症 : 2) 针 对 科 室 : 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 培 泰 生 产 厂 家 生 产 质 量 标 准 介 绍 7 培 泰 常 见 问 题 1) 适 应 症 : 恶 性 胸 膜 间 皮 瘤 非 小 细 胞 肺 癌 2) 针 对 科 室 : 销 售 培 训 3) 内 容 简 介 : 培 泰 碰 到 的 各 种 常 见 问 题 和 解 答 三 产 品 推 广 护 理 包 内 容 简 介 : 创 可 贴 电 子 体 温 计 护 理 湿 纸 巾 酒 精 棉 签 碘 伏 棉 签 一 周 药 盒 7

10 亿 腾 与 您 同 行 北 区 力 保 肪 宁 研 讨 会 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 莉 ( 北 区 产 品 经 理 ) 3 月 19 日, 亿 腾 与 您 同 行 力 保 肪 宁 研 讨 会 在 沈 阳 洲 际 酒 店 举 行 会 议 邀 请 中 华 医 学 会 肿 瘤 学 分 会 常 委 中 国 抗 癌 协 会 理 事 兼 胃 癌 专 业 委 员 会 副 主 任 委 员 辽 宁 省 肿 瘤 学 会 主 任 委 员 辽 宁 省 抗 癌 协 会 秘 书 长 中 国 医 科 大 学 附 属 第 一 医 院 肿 瘤 外 科 主 任 徐 惠 绵 教 授 担 任 主 持, 中 国 医 科 大 学 附 属 第 一 医 院 胃 肠 胰 外 科 许 元 鸿 教 授 辽 宁 省 肿 瘤 医 院 胃 癌 外 科 郑 志 超 教 授 担 任 讲 者 论 坛 由 亿 腾 制 作 的 开 场 片 近 代 临 床 营 养 发 展 史 揭 开 序 幕, 将 16 世 纪 末 以 来 世 界 临 床 营 养 发 展 的 里 程 碑 向 大 家 一 一 展 现, 藉 此 表 达 对 临 床 营 养 开 拓 者 们 的 敬 意 随 后, 由 徐 惠 绵 教 授 对 临 床 营 养 发 展 进 行 回 顾 和 展 望, 重 点 强 调 营 养 对 外 科 手 术 的 重 要 性, 并 表 明 自 己 以 前 对 营 养 领 域 也 不 是 十 分 了 解, 但 现 在 越 来 越 关 注 到 这 个 领 域 的 新 进 展, 希 望 大 家 要 珍 惜 这 个 学 习 的 好 机 会, 共 同 与 营 养 领 域 的 专 家 亿 腾 公 司 共 同 研 讨 发 展 在 亿 腾 公 司 市 场 部 北 区 产 品 经 理 陈 晓 莉 作 了 亿 腾 公 司 简 介 后, 徐 教 授 又 大 力 赞 扬 了 亿 腾 公 司 是 个 新 兴 的 非 常 有 活 力 的 公 司, 产 品 线 也 非 常 丰 富, 以 前 对 亿 腾 并 不 是 特 别 了 解, 但 现 在 通 过 一 系 列 的 活 动 非 常 愿 意 与 亿 腾 这 种 蒸 蒸 日 上 的 公 司 合 作 许 元 鸿 教 授 就 围 手 术 期 的 营 养 支 持 议 题, 介 绍 了 营 养 发 展 的 近 30 年 来 的 历 程 和 围 手 术 期 营 养 支 持 的 主 流 方 向, 也 介 绍 了 部 分 新 型 脂 肪 乳 剂 的 进 展, 重 点 讲 明 了 中 长 链 脂 肪 乳 剂 防 止 脂 质 过 氧 化 对 术 后 患 者 恢 复 的 意 义 和 应 用 添 加 抗 氧 化 剂 脂 肪 乳 的 必 要 性 郑 志 超 教 授 在 研 讨 会 上 与 大 家 分 享 了 胃 肠 肿 瘤 患 者 营 养 支 持 的 一 个 典 型 病 例 在 这 个 病 例 中, 由 非 常 卓 越 稳 定 的 脂 肪 乳 剂 力 保 肪 宁, 配 置 TPN 的 应 用, 纠 正 了 患 者 的 营 养 状 态, 手 术 后 因 而 得 以 顺 利 恢 复 胃 肠 道 手 术 围 手 术 期, 特 别 是 对 于 有 营 养 风 险 的 患 者, 根 据 指 证 适 当 选 用 TPN 或 PPN 对 于 促 进 术 后 恢 复 有 重 要 的 意 义 郑 志 超 教 授 并 强 调 TPN 的 规 范 化 计 算 和 应 用 过 程 严 密 监 测, 是 减 少 感 染 及 代 谢 并 发 症 的 必 要 条 件 最 后 的 讨 论 环 节, 在 徐 惠 绵 教 授 主 持 下, 台 下 听 众 积 极 踊 跃 提 问, 台 上 专 家 耐 心 细 致 回 答, 形 成 热 烈 良 好 的 互 动 亿 腾 的 专 业 推 广 形 象, 亿 腾 的 专 业 营 销, 卓 越 服 务 理 念, 在 本 次 研 讨 会 上 给 东 北 地 区 肿 瘤 专 家 们 留 下 了 非 常 深 刻 的 印 象 亿 腾 与 您 同 行 力 保 肪 宁 研 讨 会 现 场 徐 惠 绵 教 授 许 元 鸿 教 授 郑 志 超 教 授 8

11 培 泰 启 动 进 行 时 培 美 曲 塞 临 床 调 研 杭 州 启 动 会 特 约 通 讯 员 : 张 安 立 ( 肿 瘤 组 产 品 经 理 ) 施 涌 ( 肿 瘤 组 高 级 市 场 发 展 经 理 ) 2009 年 是 亿 腾 肿 瘤 产 品 组 的 元 年, 继 亿 腾 首 个 肿 瘤 产 品 培 泰 ( 培 美 曲 塞 ) 的 上 市 前 产 品 知 识 培 训 于 2009 年 12 月 在 上 海 举 行, 为 了 向 临 床 推 广 培 泰 的 高 标 准 铸 就 高 品 质, 亿 腾 联 手 培 泰 生 产 厂 家 亚 东 启 天, 于 2010 年 在 全 国 启 动 培 美 曲 塞 临 床 调 研 2010 年 3 月 17 日, 培 美 曲 塞 临 床 调 研 首 场 启 动 会 在 杭 州 召 开, 共 有 来 自 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 第 一 医 院 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 第 二 医 院 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 邵 逸 夫 医 院 浙 江 医 院 上 海 交 通 大 学 医 学 院 附 属 新 华 医 院 浙 江 省 中 医 院 浙 江 省 人 民 医 院 富 阳 市 人 民 医 院 杭 州 第 四 医 院 ( 杭 州 市 肿 瘤 医 院 ) 杭 州 市 红 十 字 会 医 院 ( 浙 江 省 中 西 医 结 合 医 院 ) 共 三 十 余 位 临 床 肿 瘤 学 界 的 专 家 教 授 参 会 会 议 由 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 第 二 医 院 党 委 书 记 浙 江 大 学 医 学 院 副 院 长 浙 江 大 学 肿 瘤 研 究 所 所 长 中 国 抗 癌 协 会 理 事 中 华 医 学 会 浙 江 分 会 肿 瘤 委 员 会 主 任 委 员 张 苏 展 教 授 主 持 张 教 授 首 先 感 谢 亿 腾 能 提 供 这 个 平 台, 让 江 浙 沪 肿 瘤 界 各 位 专 家 可 以 共 同 讨 论 使 用 培 美 曲 塞 的 心 得 另 外, 张 教 授 也 肯 定 了 培 美 曲 塞 在 当 今 肺 癌 治 疗 领 域 中 的 重 要 地 位, 认 为 培 美 曲 塞 作 为 一 种 新 型 多 靶 点 叶 酸 拮 抗 剂, 可 抑 制 胸 苷 酸 合 酶 (TS) 二 氢 叶 酸 还 原 酶 (DHFR) 和 甘 氨 酰 胺 核 苷 酸 转 甲 酰 酶 (GARFT), 从 而 阻 断 肿 瘤 DNA 复 制 细 胞 分 裂 所 需 的 酶, 抑 制 了 肿 瘤 的 生 长 其 高 效 抗 肿 瘤 作 用 以 及 相 对 传 统 化 疗 药 物 更 低 的 毒 性 作 用, 将 会 使 培 美 曲 塞 在 肺 癌 治 疗 领 域 有 着 更 广 阔 的 前 景 启 动 会 现 场 张 苏 展 教 授 接 下 来 由 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 第 二 医 院 肿 瘤 科 副 主 任 浙 江 省 抗 癌 协 会 化 疗 专 业 委 员 会 副 主 任 委 员 浙 江 省 抗 癌 协 会 肺 癌 专 业 委 员 会 副 主 任 委 员 黄 建 瑾 教 授 介 绍 了 培 美 曲 塞 治 疗 非 小 细 胞 肺 癌 (NSCLC) 的 进 展 黄 教 授 带 领 大 家 再 一 次 回 顾 了 培 美 曲 塞 重 要 的 三 个 国 际 性 大 样 本 多 中 心 临 床 试 验 的 情 况 :JMEI 研 究 是 一 项 培 美 曲 塞 对 照 多 西 他 赛 用 于 二 线 治 疗 晚 期 NSCLC 的 随 机 Ⅲ 期 临 床 试 验, 试 验 数 据 显 示 培 美 曲 塞 与 多 西 他 赛 的 疗 效 相 同, 证 实 培 美 曲 塞 是 二 线 治 疗 NSCLC 的 另 一 个 有 效 药 物, 但 毒 性 显 著 降 低 ;JMDB 研 究 旨 在 比 较 培 美 曲 塞 与 吉 西 他 滨 分 别 联 合 顺 铂 一 线 治 疗 晚 期 NSCLC 患 者 的 总 生 存 期, 研 究 结 果 显 示 两 组 的 总 生 存 期 相 似, 但 值 得 注 意 的 是 在 非 鳞 癌 中 培 美 曲 塞 相 比 吉 西 他 滨 可 显 著 延 长 总 生 存 期 1.4 个 月 (11.8 个 月 对 10.4 个 月,P=0.03), 死 亡 风 险 显 著 下 降 19%; JMEN 研 究 主 要 是 研 究 培 美 曲 塞 用 于 NSCLC 维 持 治 疗 的 Ⅲ 期 临 床 试 验, 首 次 证 实 了 维 持 治 疗 可 显 著 延 长 晚 期 NSCLC 的 总 生 存 期, 从 而 取 得 了 历 史 性 的 突 破, JMEN 研 究 标 志 着 培 美 曲 塞 将 维 持 治 疗 模 式 推 向 了 一 个 新 的 高 度, 并 将 可 能 进 一 步 改 变 目 前 NSCLC 治 疗 规 范, 被 美 国 临 床 肿 瘤 学 会 (ASCO) 评 为 2009 年 10 大 肿 瘤 重 要 研 究 成 果 之 一 黄 教 授 还 介 绍 说 在

12 年 美 国 国 家 癌 症 综 合 网 络 (NCCN) 指 南 及 其 中 国 版 中 已 将 培 美 曲 塞 加 入 NSCLC 一 线 二 线 维 持 治 疗 的 标 准 方 案 中, 并 且 2010 年 2 月 7 日 卫 生 部 发 布 的 中 国 国 家 处 方 集 也 首 次 将 培 美 曲 塞 正 式 列 为 NSCLC 治 疗 药 物 中 国 药 科 大 学 原 分 析 化 学 教 研 室 主 任 全 国 及 江 苏 省 新 药 评 审 专 家 胡 育 筑 教 授, 从 培 美 曲 塞 的 发 现 发 展 制 剂 质 量 标 准 研 究 等 不 同 角 度, 向 在 座 专 家 教 授 展 现 了 培 美 曲 塞 的 另 一 面 1992 年, 美 国 普 林 斯 顿 大 学 Taylor 等 科 学 家 合 成 了 吡 咯 嘧 啶 类 似 物 培 美 曲 塞 2005 年, 美 国 礼 来 公 司 的 培 美 曲 塞 ( 力 比 泰 ) 首 次 进 入 中 国, 国 产 培 美 曲 塞 随 后 陆 续 上 市, 至 2009 年 底 已 有 14 种 国 产 培 美 曲 塞 获 批 进 入 临 床 但 培 美 曲 塞 作 为 一 种 新 型 药 物, 在 国 家 药 典 中 还 没 有 统 一 的 标 准 而 各 个 厂 家 都 执 行 自 己 的 质 量 标 准, 这 就 造 成 了 各 个 厂 家 培 美 曲 塞 质 量 上 的 差 异 胡 教 授 通 过 对 不 同 厂 家 生 产 培 美 曲 塞 的 试 验 室 检 测, 对 培 美 曲 塞 的 总 杂 最 大 单 杂 含 量 D 异 构 体 溶 液 澄 清 度 和 颜 色 等 做 了 详 细 的 分 析 从 胡 教 授 的 数 据 中 可 以 看 出, 培 泰 都 达 到 了 国 外 标 准, 明 显 优 于 国 内 其 他 厂 家 黄 建 瑾 教 授 为 了 为 追 踪 不 同 生 产 厂 家 的 培 美 曲 赛 上 市 后 临 床 应 用 情 况, 并 探 索 其 临 床 疗 效 和 安 全 性, 中 国 药 科 大 学 主 办 的 药 学 进 展 杂 志 社 将 委 托 专 业 的 医 药 市 场 研 究 机 构, 在 全 国 范 围 内 开 展 培 美 曲 赛 临 床 疗 效 及 安 全 性 调 研, 并 向 现 场 各 位 医 生 详 细 地 解 释 了 培 美 曲 塞 临 床 调 研 项 目 及 其 流 程, 各 位 临 床 医 生 对 此 全 新 调 研 胡 育 筑 教 授 项 目 充 满 兴 趣, 并 提 出 了 不 少 针 对 培 美 曲 塞 调 研 项 目 具 有 建 设 性 的 意 见 杭 州 启 动 会 揭 开 了 培 美 曲 塞 临 床 调 研 的 序 幕, 全 国 其 他 区 域 的 启 动 会 将 于 第 二 季 度 相 继 在 南 京 上 海 广 州 北 京 等 城 市 举 行 培 泰 启 动 进 行 时, 任 重 而 道 远! 简 讯 : 卫 生 部 发 布 中 国 国 家 处 方 集 2010 年 2 月 7 日, 卫 生 部 在 北 京 发 布 中 国 国 家 处 方 集 ( 化 学 药 品 与 生 物 制 品 卷 ), 这 是 我 国 第 一 部 统 一 的 国 家 级 权 威 性 处 方 集, 也 是 医 院 进 行 医 疗 管 理 执 行 国 家 基 本 药 物 制 度 和 实 施 国 家 药 物 政 策 的 重 要 文 件 ( 具 体 参 见 亿 腾 市 场 通 讯 3S 网 络 版 ), 目 前 已 印 发 全 国, 规 范 医 院 用 药 行 为, 指 导 临 床 合 理 用 药 中 国 国 家 处 方 集 的 发 布 对 规 范 临 床 超 说 明 书 用 药 情 况 具 有 重 大 意 义 固 然, 我 们 不 能 滥 用 药 物, 但 也 不 能 限 制 那 些 确 实 因 治 疗 需 要 而 且 经 国 内 外 大 量 临 床 实 践 证 实 是 有 效 的 超 说 明 书 用 药 情 况 所 以, 对 超 说 明 书 用 药 现 象 的 管 理 既 不 能 无 序, 也 不 能 禁 止 即 应 该 允 许 一 部 分 情 况 的 存 在, 但 是 对 此 管 理 一 定 要 规 范 如 何 对 超 说 明 书 用 药 进 行 有 效 地 规 范, 目 前 最 需 要 的 是 医 疗 行 政 部 门 ( 如 卫 生 部 ) 能 够 出 台 一 些 对 超 说 明 书 用 药 的 相 应 管 理 办 法 或 文 件, 以 做 到 规 范 管 理, 避 免 药 物 滥 用 中 国 国 家 处 方 集 就 是 起 着 这 样 的 作 用, 在 其 编 写 时, 就 遇 到 了 很 多 疾 病 的 治 疗 药 物 超 出 说 明 书 使 用 的 情 况 中 国 国 家 处 方 集 的 意 义 就 在 于 指 导 临 床 医 生 根 据 疾 病 的 诊 断, 有 针 对 性 地 开 出 相 应 的 药 物 处 方 这 些 处 方 是 根 据 临 床 实 际 治 疗 需 要 制 定 的, 并 不 完 全 按 照 说 明 书 来 编 写 药 物 治 疗 的 适 应 证, 这 就 是 它 与 中 华 人 民 共 和 国 药 典 的 本 质 区 别 10

13 会 当 凌 绝 顶, 一 览 众 山 小 记 2010 年 亿 腾 营 养 核 心 专 家 策 略 研 讨 会 暨 临 床 营 养 学 现 状 年 度 编 委 会 会 议 特 约 通 讯 员 : 李 欣 ( 营 养 组 高 级 产 品 经 理 ) 曹 敏 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 3 月 13 日 下 午,2010 年 亿 腾 营 养 核 心 专 家 策 略 研 讨 会 暨 临 床 营 养 学 现 状 年 度 编 委 会 会 议, 在 上 海 之 巅 上 海 环 球 金 融 中 心 成 功 举 行 临 床 营 养 学 现 状 是 由 亿 腾 独 家 赞 助 的 学 术 期 刊,2009 年 6 月 创 刊, 中 华 医 学 会 肠 外 肠 内 营 养 学 分 会 (CSPEN) 主 任 委 员 李 宁 教 授 担 任 主 编,CSPEN 副 主 任 委 员 于 健 春 教 授 CSPEN 秘 书 长 吴 国 豪 教 授 担 任 副 主 编,CSPEN 副 秘 书 长 韩 春 茂 教 授 CSPEN 委 员 唐 云 教 授 CSPEN 青 年 委 员 会 副 主 任 委 员 秦 环 龙 教 授 和 王 新 颖 教 授 中 华 医 学 会 外 科 学 分 会 营 养 支 持 学 组 副 组 长 林 锋 教 授 肝 胆 外 科 专 家 梁 力 建 教 授 胃 肠 外 科 专 家 龚 建 平 教 授 等 担 任 编 委, 可 谓 汇 集 了 中 国 肠 外 肠 内 营 养 学 界 的 顶 级 专 家 会 议 首 先 由 李 宁 教 授 致 词, 欢 迎 各 位 编 委 在 百 忙 之 中 前 来 参 会, 并 感 谢 亿 腾 提 供 此 次 高 端 学 术 交 流 平 台 李 宁 教 授 称 临 床 营 养 学 现 状 创 刊 一 年 来, 定 位 选 题 内 容 设 计 印 刷 质 量 医 生 反 响 等 均 超 出 各 位 编 委 原 先 意 料, 起 点 较 高, 投 入 较 大, 个 性 鲜 明, 很 有 特 色, 与 国 内 现 有 众 多 官 方 学 术 期 刊 相 比, 由 于 选 稿 限 制 较 少, 可 以 更 灵 活 地 反 映 国 内 外 尤 其 是 国 外 的 临 床 营 养 学 进 展, 已 得 到 了 黎 介 寿 院 士 等 专 家 的 关 注 希 望 各 位 专 家 群 策 群 力, 在 新 的 一 年 继 续 支 持 临 床 营 养 学 现 状 然 后, 亿 腾 市 场 部 李 欣 经 理 代 表 临 床 营 养 学 现 状 编 辑 部 对 2009 年 度 栏 目 设 置 选 题 组 稿 内 容 编 辑 出 版 发 行 读 者 意 见 调 查 结 果 分 析 等, 向 专 家 进 行 了 回 顾 总 结 汇 报, 并 提 请 审 议 讨 论 2010 年 出 版 计 划, 确 认 各 期 执 行 主 编 人 选 新 设 栏 目 各 期 选 题 李 宁 教 授 致 词 在 审 议 讨 论 中, 李 宁 教 授 提 议 :1 将 每 期 1 位 执 行 主 编 改 为 2 位 执 行 编 委 ;2 各 期 执 行 编 委 至 少 提 供 1 篇 本 人 或 所 在 单 位 稿 件 ;3 韩 春 茂 教 授 王 新 颖 教 授 担 任 第 1 期 执 行 编 委, 重 点 讨 论 肠 外 肠 内 营 养 能 量 计 算 问 题 ;4 于 健 春 教 授 秦 环 龙 教 授 担 任 第 2 期 执 行 编 委, 分 别 提 供 全 国 营 养 年 会 纪 要 辩 论 报 道, 并 对 老 年 营 养 国 内 外 进 展 进 行 述 评 ;5 林 锋 教 授 龚 建 平 教 授 担 任 第 3 期 执 行 编 委, 重 点 围 绕 全 国 临 床 肿 瘤 学 大 会 暨 CSCO 学 术 年 会, 述 评 肿 瘤 营 养 国 内 外 进 展 ; 李 欣 经 理 汇 报 工 作 6 梁 力 建 教 授 唐 云 教 授 担 任 第 4 期 执 行 编 委, 重 点 讨 论 肠 外 营 养 制 剂 选 择 营 养 液 配 制 及 实 施 问 题 ;7 去 除 海 外 传 真 中 的 期 刊 封 面 及 摘 要 原 文, 将 摘 要 译 文 结 尾 的 文 献 出 处 移 至 标 题 下 方 ;8 尽 可 能 充 分 利 用 版 面, 避 免 大 篇 幅 留 白 ;9 每 年 各 期 可 考 虑 做 成 合 订 本 ;10 为 了 满 足 护 理 人 员 的 需 求, 可 考 虑 出 版 营 养 支 持 护 理 特 刊 或 增 刊 ;11 对 于 国 外 营 养 支 持 治 疗 方 面 的 经 典 述 评 可 考 虑 刊 登 完 整 译 文 ;12 扩 大 发 行 范 围, 除 了 CSPEN 常 委, 还 可 向 护 理 学 组 青 年 委 11

14 员 肿 瘤 学 组 儿 科 学 组 等 成 员 进 行 直 邮 在 场 其 他 专 家 对 临 床 营 养 学 现 状 2009 年 度 工 作 表 示 肯 定 和 嘉 许 后, 也 纷 纷 出 谋 划 策, 提 出 宝 贵 的 意 见 建 议 于 健 春 教 授 提 议 :1 可 以 陆 续 加 入 国 家 级 继 续 医 学 教 育 项 目 教 材 临 床 肠 内 营 养 及 置 管 新 进 展 中 的 内 容 ;2 各 期 封 面 左 侧 的 绿 色 植 物 建 议 分 别 改 成 春 夏 秋 冬 四 种 颜 色 图 片 以 示 区 别 ;3 增 加 与 读 者 互 动 栏 目 吴 国 豪 教 授 提 议 :1 加 入 教 育 园 地 栏 目, 连 载 营 养 评 价 营 养 制 剂 营 养 能 量 策 略 等 继 续 教 育 内 容 ;2 海 外 传 真 选 稿 可 不 局 限 于 欧 美 肠 外 肠 内 营 养 学 会 的 期 刊, 还 可 以 考 虑 新 英 格 兰 医 学 杂 志 美 国 医 学 会 杂 志 英 国 医 学 杂 志 柳 叶 刀 等 综 合 性 期 刊 韩 春 茂 教 授 提 议 :1 除 了 对 国 际 性 和 全 国 性 临 床 营 养 学 术 会 议 进 行 报 道, 也 可 报 道 一 些 省 级 重 要 临 床 营 养 学 术 会 议 ( 如 浙 江 省 肠 外 肠 内 营 养 学 学 术 年 会 ); 2 建 议 对 氨 基 酸 算 不 算 热 卡 这 类 争 议 性 问 题 开 展 循 证 医 学 讨 论 王 新 颖 教 授 提 议 :1 继 续 加 强 本 刊 的 信 息 量 时 效 性 ;2 病 例 分 析 中 除 了 报 告 成 功 经 验, 也 可 报 告 欠 缺 之 处 秦 环 龙 教 授 提 议 : 可 从 国 外 临 床 文 献 中 选 译 一 篇 介 绍 营 养 评 价 方 法 或 创 伤 机 制 的 全 文 龚 建 平 教 授 提 议 : 本 刊 作 为 临 床 营 养 基 础 教 育 契 机, 还 可 介 绍 一 些 临 床 营 养 药 物 经 济 学 研 究 进 展 等 方 面 的 内 容 关 于 CSPEN 官 方 网 站 接 着, 李 欣 经 理 代 表 CSPEN 官 方 网 站 工 作 组 向 各 位 专 家 介 绍 了 2009 年 度 的 建 设 工 作 栏 目 设 置 主 要 内 容 访 问 日 志 等, 对 2010 年 网 站 各 个 栏 目 建 设 完 善 工 作 及 推 广 的 提 出 了 一 些 建 议, 并 代 表 亿 腾 提 出 力 争 成 为 中 国 临 床 营 养 门 户 网 站 的 愿 景 李 宁 教 授 代 表 CSPEN, 对 亿 腾 一 年 来 对 网 站 建 设 维 护 工 作 的 经 费 和 精 力 投 入 表 示 感 谢 李 宁 教 授 肯 定 了 网 站 的 重 要 性 : 既 满 足 了 CSPEN 自 身 需 要, 也 达 到 了 上 级 学 会 要 求, 更 顺 应 了 时 代 发 展 趋 势, 为 全 国 临 床 营 养 医 务 工 作 者 提 供 了 帮 助 对 于 亿 腾 的 建 议, 李 宁 教 授 表 示 全 部 同 意, 并 提 议 :1 在 CSPEN 常 委 会 议 上 对 各 位 委 员 推 介 网 站 ;2 在 全 国 营 养 年 会 设 置 上 网 区 宣 传 网 站 ;3 在 以 后 的 会 议 通 知 上 印 上 CSPEN 网 址 ;4 在 网 站 上 加 入 专 家 简 介 手 术 操 作 录 像 视 频 肠 外 与 肠 内 营 养 最 新 文 章 精 选 国 家 级 继 续 医 学 教 育 项 目 教 材 临 床 肠 内 营 养 及 置 管 新 进 展 等 进 一 步 丰 富 网 站 内 容, 吸 引 医 生 访 问 于 健 春 教 授 提 议 :1 在 网 站 上 设 立 临 床 营 养 继 续 教 育 学 分, 提 高 医 生 访 问 积 极 性 ;2 与 其 他 医 学 网 站 进 行 交 换 链 接, 提 高 网 站 知 名 度 韩 春 茂 教 授 提 议 : 在 网 站 上 提 供 各 位 专 家 的 最 新 书 讯 及 购 买 方 式, 甚 或 可 以 直 接 网 上 支 付 购 买 龚 建 平 教 授 提 议 : 在 网 站 内 容 不 断 丰 富 后, 可 以 考 虑 吸 引 有 关 医 药 企 业 投 放 广 告, 收 取 一 定 费 用, 给 网 站 带 来 经 济 效 益, 以 更 好 促 进 网 站 发 展 经 过 3 个 小 时 的 热 烈 讨 论, 各 位 专 家 兴 致 勃 勃, 不 觉 窗 外 已 华 灯 初 上, 金 茂 大 厦 和 东 方 明 珠 开 始 熠 熠 生 辉 最 后, 李 宁 教 授 进 行 了 总 结 : 希 望 临 床 营 养 学 现 状 与 CSPEN 网 站 越 办 越 好, 希 望 CSPEN 与 亿 腾 的 战 略 合 作 互 利 双 赢, 并 祝 愿 亿 腾 早 日 上 市, 相 约 2011 年 更 上 一 层 楼! 12

15 互 励 互 信, 共 享 未 来 记 西 力 欣 2010 年 全 国 感 染 与 抗 菌 治 疗 论 坛 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 郎 素 梅 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 1974 年, 英 国 葛 兰 素 发 明 第 Ⅱ 代 头 孢 菌 素 头 孢 呋 辛, 揭 开 了 人 类 抗 感 染 斗 争 新 篇 章 30 多 年 来, 头 孢 呋 辛 获 得 国 际 及 国 内 众 多 权 威 指 南 推 荐, 成 为 治 疗 社 区 获 得 性 感 染 和 围 手 术 期 预 防 感 染 一 线 用 药 20 年 前, 葛 兰 素 史 克 将 西 力 欣 ( 头 孢 呋 辛 ) 引 进 中 国, 并 于 近 年 与 亿 腾 互 相 协 作 共 同 营 销 为 了 加 强 与 中 国 临 床 医 生 的 互 励 互 信, 共 同 分 享 西 力 欣 抗 感 染 治 疗 进 展,2010 年 3 月 12 日 至 14 日, 亿 腾 携 手 葛 兰 素 史 克, 在 春 城 昆 明 召 开 西 力 欣 2010 年 全 国 感 染 与 抗 菌 治 疗 论 坛, 就 抗 生 素 的 合 理 应 用 及 西 力 欣 在 中 国 抗 感 染 领 域 20 年 历 程 展 开 讨 论 本 次 论 坛 共 邀 请 到 来 自 全 国 各 省 市 的 200 余 名 医 生 与 会, 并 特 邀 我 国 著 名 微 生 物 学 家 上 海 交 通 大 学 医 学 院 附 属 瑞 金 医 院 的 倪 语 星 教 授 担 任 大 会 主 席, 北 京 大 学 第 一 医 院 肖 永 红 教 授 中 山 大 学 附 属 第 三 医 院 张 天 托 教 授 中 国 医 科 大 学 附 属 第 一 医 院 陈 佰 义 教 授 葛 兰 素 史 克 意 大 利 工 厂 的 Luca Farina 博 士 分 别 就 第 二 代 头 孢 菌 素 的 药 学 特 点 与 安 全 性 社 区 获 得 性 肺 炎 抗 菌 方 案 设 计 围 手 术 期 预 防 感 染 抗 菌 药 物 应 用 以 及 西 力 欣 质 控 标 准 等 论 题 做 了 精 彩 发 言 大 会 主 席 倪 语 星 教 授 致 词 肖 永 红 教 授 在 介 绍 第 Ⅱ 代 头 孢 菌 素 的 药 学 特 点 与 安 全 性 时 指 出 : 头 孢 呋 辛 作 为 第 Ⅱ 代 头 孢 菌 素 的 代 表 药 物, 具 有 抗 菌 谱 广 抗 菌 活 性 强 等 优 点, 对 呼 吸 道 主 要 致 病 菌 ( 如 : 肺 炎 球 菌 链 球 菌 流 感 杆 菌 卡 他 莫 拉 菌 ) 甲 氧 西 林 敏 感 金 黄 色 葡 萄 球 菌 (MSSA) 淋 球 菌 以 及 肠 杆 菌 科 中 的 大 肠 杆 菌 肺 炎 克 雷 伯 菌 变 形 杆 菌, 均 有 很 强 的 活 性 ; 对 大 多 广 谱 β- 内 酰 胺 酶 稳 定, 包 括 对 青 霉 素 中 介 肺 炎 链 球 菌 (PISP) 有 效 ; 同 时 还 具 有 口 服 吸 收 好, 组 织 ( 唾 液 骨 组 织 胸 水 痰 液 脑 脊 液 等 ) 浓 度 高 的 特 点, 是 第 Ⅱ 代 头 孢 菌 素 的 经 典 药 物 张 天 托 教 授 在 介 绍 社 区 获 得 性 肺 炎 抗 菌 方 案 设 计 时 指 出 : 以 头 孢 呋 辛 为 代 表 的 β- 内 酰 胺 类 药 物, 由 于 具 备 历 史 悠 久 抗 菌 活 性 强 副 作 用 少 安 全 性 论 坛 现 场 好, 可 适 用 于 各 类 患 者 ( 包 括 儿 科 ), 是 社 区 获 得 性 感 染 抗 菌 治 疗 方 案 的 基 石 张 教 授 还 介 绍 了 一 例 国 外 关 于 头 孢 呋 辛 / 头 孢 呋 辛 酯 序 贯 治 疗 老 年 社 区 获 得 性 下 呼 吸 道 感 染 的 研 究, 该 项 研 究 显 示 : 在 社 区 获 得 性 下 呼 吸 道 感 染 (CALRTI) 老 年 患 者 中, 静 脉 注 射 头 孢 呋 辛 3 天 后 改 用 口 服 片 剂 的 疗 效 和 安 全 性 接 近 全 疗 程 静 脉 用 药, 费 用 节 省 1/3 使 用 西 力 欣 针 剂 和 片 剂 进 行 序 贯 治 疗, 患 者 依 从 性 好 生 物 利 用 度 高 不 良 反 应 轻 微 和 价 格 便 宜 优 点 患 者 负 担 轻, 值 得 大 力 推 荐 广 泛 应 用 接 下 来, 由 陈 佰 义 教 授 对 围 手 术 期 预 防 感 染 抗 菌 药 物 应 用 做 了 精 彩 演 说 陈 教 授 指 出 : 应 用 抗 菌 药 物 应 以 循 证 医 学 支 持 的 方 式 根 据 2003 年 中 华 外 科 杂 志 应 用 抗 菌 药 物 预 防 手 术 部 位 感 染 的 指 导 意 见 : 13

16 Ⅱ 类 清 洁 - 污 染 切 口 及 部 分 Ⅲ 类 污 染 切 口 手 术, 上 下 呼 吸 道 上 下 消 化 道 泌 尿 生 殖 道 手 术, 或 经 以 上 器 官 的 手 术, 如 经 口 腔 部 大 手 术 经 阴 道 子 宫 切 除 术 经 直 肠 前 列 腺 手 术, 以 及 开 放 性 骨 折 或 创 伤 手 术 需 预 防 用 抗 生 素 ; 另 外, 一 旦 感 染 后 果 严 重 的 手 术 ( 如 门 脉 高 压 症 手 术 ) 以 及 使 用 人 工 材 料 或 人 工 装 置 的 清 洁 手 术 需 预 防 用 抗 生 素 手 术 部 位 感 染 预 防 抗 生 素 选 用 时 应 考 虑 :1 选 择 的 抗 生 素 应 覆 盖 常 见 病 原 菌 ;2 良 好 的 药 代 动 力 学 特 性 ;3 价 格 低, 毒 性 小 ;4 青 霉 素 和 头 孢 菌 素 过 敏 病 人 的 替 代 方 案 等 因 素 综 合 考 虑 这 几 项 因 素, 头 孢 呋 辛 成 为 外 科 围 手 术 期 预 防 指 南 推 荐 用 药 陈 教 授 还 就 外 科 手 术 预 防 用 药 的 用 药 时 机 用 药 途 径 用 药 次 数 进 行 了 详 细 阐 述, 并 例 举 了 临 床 常 见 的 不 合 理 用 药 误 区 在 场 医 生 踊 跃 提 问, 一 致 认 为 陈 教 授 的 报 告 对 临 床 工 作 有 很 大 指 导 意 义 最 后, 由 葛 兰 素 史 克 意 大 利 维 罗 纳 工 厂 化 学 实 验 室 的 Luca Farina 博 士 介 绍 了 西 力 欣 的 生 产 工 艺 和 质 控 标 准 西 力 欣 原 料 由 英 国 阿 尔 弗 斯 顿 工 厂 生 产, 该 厂 成 立 于 1948 年,2010 年 工 厂 获 批 成 为 全 球 头 孢 类 原 料 供 应 厂, 年 产 40 吨 头 孢 呋 辛 原 料 原 料 出 厂 后 运 输 到 葛 兰 素 史 克 位 于 意 大 利 维 罗 纳 的 装 瓶 厂 该 厂 也 是 一 个 历 史 悠 久 的 老 厂, 成 立 于 1932 年, 并 于 2000 年 完 成 GSN 项 目 改 造, 成 为 全 球 注 射 用 头 孢 菌 素 供 应 厂 目 前 拥 有 四 条 无 菌 灌 装 成 产 线, 年 产 量 6000 万 瓶 头 孢 呋 辛 钠 Luca 博 士 还 向 中 国 的 医 生 详 细 介 绍 了 原 料 生 产 和 无 菌 灌 装 的 全 过 程, 包 括 100% 装 量 控 制 氧 残 留 量 控 制 密 封 性 检 查 包 装 照 相 检 查 控 制 创 新 的 灌 装 生 产 线 自 动 胶 塞 位 置 控 制 和 逐 瓶 激 光 定 位 等 先 进 技 术 正 是 这 些 严 格 的 质 量 控 制 使 葛 兰 素 史 克 出 品 的 西 力 欣 在 产 品 标 准 放 行 数 据 杂 志 总 量 储 存 期 内 效 价 降 低 及 溶 液 稳 定 性 等 方 面 远 优 于 国 家 药 典 要 求, 为 中 国 医 生 和 患 者 的 安 心 选 用 提 供 了 保 障 本 次 大 会 提 问 踊 跃 气 氛 热 烈 而 温 馨 就 像 会 议 开 场 视 频 中 介 绍 的 那 样, 西 力 欣 在 中 国 的 20 年, 是 互 励 互 信 的 20 年, 这 种 互 励 互 信 不 仅 存 在 于 葛 兰 素 史 克 与 亿 腾 之 间, 存 在 于 西 力 欣 与 医 生 之 间, 也 存 在 于 医 生 与 患 者 之 间, 正 是 对 西 力 欣 卓 越 品 质 亿 腾 卓 越 服 务 的 信 任, 医 药 患 三 方 协 作 共 同 战 胜 了 一 次 又 一 次 的 临 床 感 染 正 是 这 种 信 任, 创 造 了 西 力 欣 过 去 20 年 的 辉 煌, 也 必 将 继 续 在 抗 感 染 领 域 发 挥 越 来 越 深 远 的 影 响 互 励 互 信, 让 我 们 共 享 未 来! 论 坛 全 体 讲 者 接 受 提 问 专 家 与 葛 兰 素 史 克 及 亿 腾 工 作 人 员 合 影 附 录 : 西 力 欣 大 事 记 1974 年 : 头 孢 呋 辛 分 子 结 构 式 被 发 现 1978 年 : 葛 兰 素 出 品 的 头 孢 呋 辛 以 商 品 名 ZINACEF 在 英 国 爱 尔 兰 德 国 和 意 大 利 首 先 上 市 1987 年 : 头 孢 呋 辛 针 剂 进 入 中 国 ; 1989 年 : 头 孢 呋 辛 片 剂 进 入 中 国 ; 2000 年 : 美 国 耐 药 肺 炎 链 球 菌 时 代 社 区 获 得 性 肺 炎 治 疗 指 南 推 荐 2002 年 : 英 国 小 儿 社 区 获 得 性 肺 炎 推 荐 2004 年 : 美 国 心 脏 病 学 会 / 美 国 心 脏 学 会 (ACC/AHA) 冠 状 动 脉 搭 桥 术 指 南 推 荐 2005 年 : 欧 洲 成 人 下 呼 吸 道 感 染 诊 治 指 南 推 荐 2005 年 : 国 家 外 科 感 染 预 防 研 究 项 目 (NSIPP) 推 荐 2006 年 : 中 国 围 手 术 期 预 防 应 用 抗 菌 药 物 指 南 推 荐 2007 年 : 中 国 社 区 获 得 性 肺 炎 诊 断 和 治 疗 指 南 推 荐 2009 年 : 卫 生 部 38 号 文 件 围 手 术 期 预 防 用 药 推 荐 14

17 追 求 卓 越, 始 于 萌 芽 记 萌 芽 计 划 2009 年 项 目 总 结 会 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 郎 素 梅 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 追 求 卓 越 是 一 条 没 有 尽 头 的 漫 漫 长 路 有 些 人, 看 不 到 这 条 路 的 尽 头, 就 不 曾 迈 出 宝 贵 的 第 一 步 詹 姆 斯 哈 灵 顿 曾 经, 基 层 医 院 的 抗 生 素 使 用 情 况, 就 如 同 国 际 质 量 学 会 前 主 席 詹 姆 斯 哈 灵 顿 的 名 言 由 于 缺 乏 临 床 微 生 物 分 离 监 测 的 相 关 设 备 和 专 业 技 能, 基 层 医 院 的 工 作 人 员 对 细 菌 耐 药 的 真 实 情 况 一 无 所 知, 仅 仅 凭 借 自 己 的 经 验 使 用 抗 生 素 另 一 方 面, 正 是 由 于 缺 乏 社 区 获 得 性 感 染 的 一 手 资 料, 微 生 物 耐 药 监 测 人 员 所 监 测 的 研 究 样 本 全 部 来 自 于 大 型 三 甲 医 院, 客 观 造 成 了 细 菌 耐 药 研 究 结 果 的 偏 移 而 偏 高 的 耐 药 研 究 结 果 指 导 临 床 医 生 用 更 高 级 的 抗 生 素, 高 级 抗 生 素 的 滥 用 又 进 一 步 加 剧 临 床 微 生 物 耐 药, 导 致 恶 性 循 环 现 在, 这 种 情 况 开 始 改 变 2009 年, 由 卫 生 部 医 政 司 主 办, 卫 生 部 合 理 用 药 专 家 委 员 会 中 国 执 业 药 师 协 会 承 办 葛 兰 素 史 克 ( 中 国 ) 投 资 有 限 责 任 公 司 协 办 的 全 国 基 层 医 疗 机 构 细 菌 耐 药 监 测 培 训 项 目 萌 芽 计 划 正 式 启 动 该 计 划 旨 在 提 高 二 级 医 院 临 床 微 生 物 检 测 人 员 对 于 临 床 微 生 物 检 验 的 理 论 水 平 与 专 业 技 能, 开 展 二 级 医 院 细 菌 耐 药 性 监 测, 以 提 高 合 理 使 用 抗 菌 药 物 的 水 平, 遏 制 高 级 抗 生 素 ( 尤 其 是 氟 喹 诺 酮 类 第 三 / 四 代 头 孢 菌 素 碳 青 霉 烯 类 抗 菌 药 物 多 肽 类 抗 菌 药 物 ) 的 滥 用 2010 年 2 月 26 日, 萌 芽 计 划 2009 年 项 目 总 结 会 暨 教 材 编 写 会 在 北 京 召 开 卫 生 部 合 理 用 药 专 家 委 员 会 卫 生 部 医 政 司 的 相 关 负 责 人 以 及 萌 芽 计 划 项 目 组 专 家 出 席 了 会 议, 共 同 对 2009 年 萌 芽 计 划 的 开 展 情 况 进 行 了 总 结 和 探 讨, 并 商 讨 了 2010 年 的 工 作 方 向 卫 生 部 医 政 司 马 旭 东 同 志 代 表 卫 生 部 发 言, 强 调 萌 芽 计 划 是 卫 生 部 医 政 司 在 2010 年 的 重 点 项 目, 希 望 萌 芽 计 划 继 续 扩 大 覆 盖 面, 顺 利 完 成 3 年 覆 盖 全 国 31 个 省 ( 区 市 ) 的 目 标, 以 尽 快 提 升 我 国 基 层 医 院 临 床 微 生 物 检 验 能 力 和 感 染 性 疾 病 诊 疗 水 平, 获 得 基 层 医 院 与 社 区 感 染 细 菌 耐 药 数 据, 推 进 基 层 医 院 抗 菌 药 物 合 理 使 用 工 作 萌 芽 计 划 将 连 同 卫 生 部 主 办 的 全 国 基 层 医 疗 机 构 抗 菌 药 物 临 床 合 理 应 用 培 训 计 划 以 及 全 国 医 疗 机 构 特 殊 管 理 药 品 管 理 和 临 床 合 理 应 用 培 训 项 目 一 起, 共 同 起 到 加 强 临 床 合 理 用 药 的 管 理 和 能 力, 提 高 基 层 医 疗 保 障 质 量 的 作 用 卫 生 部 医 政 司 医 疗 管 理 处 马 旭 东 主 任 代 表 卫 生 部 发 言 卫 生 部 合 理 用 药 专 家 委 员 会 办 公 室 主 任 周 筱 青 代 表 卫 生 部 合 理 用 药 专 家 委 员 会 对 卫 生 部 医 政 司 领 导 及 所 有 参 与 项 目 启 动 和 执 行 的 专 家 表 示 了 诚 挚 的 感 谢, 同 时, 也 希 望 在 2010 年 的 工 作 中, 萌 芽 计 划 可 以 得 到 长 足 发 展, 并 继 续 得 到 领 导 和 专 家 的 支 持 与 扶 持 随 后, 项 目 组 专 家 北 京 大 学 第 一 医 院 肖 永 红 教 授 介 绍 了 2009 年 萌 芽 计 划 所 取 得 的 成 绩 及 2010 年 北 京 大 学 第 一 医 院 肖 永 红 教 授 总 结 2009 年 萌 芽 计 划 的 项 目 执 行 计 划, 与 会 的 近 40 名 来 自 临 床 检 验 科 抗 感 染 领 域 及 实 践 点 的 培 训 负 责 人 展 开 了 热 烈 地 讨 论, 为 2010 年 及 今 后 萌 芽 计 划 项 目 的 执 行 献 计 献 策, 并 期 望 通 过 本 项 目 的 执 行 对 我 国 合 理 用 药 工 作 作 出 贡 献 萌 芽 计 划 拟 从 2009 年 至 2012 年 的 三 年 时 间 内, 培 养 全 国 225 家 二 级 医 院 450 名 临 床 微 生 物 检 测 15

18 人 员,2009 年, 在 卫 生 部 医 政 司 的 领 导 下, 卫 生 部 合 理 用 药 专 家 委 员 会 分 别 以 北 京 上 海 成 都 作 为 培 训 基 地, 对 来 自 十 五 个 省 的 130 名 微 生 物 人 员 进 行 了 培 训, 提 升 其 理 论 水 平 与 专 业 技 能 使 他 们 能 在 医 院 独 立 从 事 临 床 微 生 物 检 验 工 作, 开 展 医 院 细 菌 耐 药 监 测, 提 高 所 在 医 院 感 染 性 疾 病 诊 疗 水 平 同 时 通 过 择 优 和 条 件 控 制 等 程 序 从 中 筛 选 出 29 名 学 员 分 别 送 往 北 京 协 和 医 院 等 7 所 医 院 进 行 一 对 一 的 对 口 培 训 让 来 自 基 层 的 微 生 物 检 测 人 员 全 面 掌 握 微 生 物 检 测 工 作 的 实 用 技 能 和 最 新 进 展 2010 年, 萌 芽 计 划 还 将 覆 盖 12 个 地 区,150~200 名 基 层 临 床 微 生 物 检 测 人 员 除 了 对 微 生 物 检 测 人 员 的 理 论 基 础 培 训 之 外, 萌 芽 计 划 还 将 选 择 临 床 微 生 物 检 验 基 础 良 好, 人 员 素 质 高 的 二 甲 医 院, 开 展 社 区 细 菌 耐 药 监 测 工 作 收 集 基 层 医 院 社 区 性 感 染 患 者 细 菌 耐 药 性 资 料, 为 基 层 医 疗 单 位 与 门 诊 抗 感 染 治 疗 提 供 依 据, 以 进 一 步 推 广 和 落 实 卫 生 部 抗 菌 药 物 临 床 应 用 指 导 原 则, 促 进 抗 菌 药 物 合 理 使 用 同 时 建 立 基 层 医 疗 机 构 抗 菌 药 物 临 床 应 用 抽 样 监 测 系 统, 完 善 药 物 合 理 使 用 和 不 良 事 件 监 测 制 度, 实 现 安 全 有 效 经 济 的 临 床 合 理 用 药 目 标 萌 芽 计 划 项 目 组 专 家 萌 芽 计 划 2009 年 项 目 总 结 会 合 影 亿 腾 作 为 葛 兰 素 史 克 合 作 伙 伴, 作 为 西 力 欣 ( 头 孢 呋 辛 原 研 产 品 ) 在 中 国 的 市 场 学 术 推 广 机 构, 为 推 动 和 执 行 萌 芽 计 划 奉 献 了 大 量 人 力 物 力, 能 够 为 萌 芽 计 划 这 样 真 正 帮 助 中 国 基 层 医 疗 机 构 提 高 合 理 用 药 水 平 实 现 医 药 双 赢 的 伟 大 计 划 尽 一 己 之 力 而 自 简 讯 : 亿 腾 南 区 学 术 研 讨 会 豪 我 们 期 待 从 萌 芽 开 始, 中 国 基 层 微 生 物 监 测 和 抗 生 素 使 用 能 越 来 越 规 范 越 来 越 科 学, 更 期 待 基 层 合 理 用 药 水 平 的 提 高 能 够 让 优 质 药 品 真 正 发 挥 其 价 值, 让 病 人 真 正 受 益 特 约 通 讯 员 : 蔡 维 旭 ( 南 区 产 品 经 理 ) 2010 年 1 月 23~24 日, 南 区 2010 年 的 第 一 个 亿 腾 区 域 学 术 研 讨 会 在 福 建 漳 州 举 行 参 加 这 次 研 讨 会 的 主 持 和 讲 者, 可 谓 粤 东 地 区 医 疗 单 位 中 青 骨 干 的 代 表 研 讨 会 由 汕 头 大 学 医 学 院 第 一 附 属 医 院 李 威 教 授 主 持, 汕 头 大 学 医 学 院 第 一 附 属 医 院 普 外 科 主 任 陈 君 填 教 授 汕 头 市 中 心 医 院 外 科 王 小 忠 主 任 潮 州 市 中 心 医 院 外 科 谢 昭 雄 主 任 分 别 带 来 了 外 科 手 术 预 防 用 药 概 述 不 同 肠 内 营 养 途 径 在 腹 部 手 术 围 手 术 期 应 用 专 题 讲 座 在 外 科 手 术 预 防 用 药 概 述 报 告 中, 陈 君 填 主 任 运 用 大 量 的 临 床 数 据 和 卫 生 部 38 号 文 为 依 据, 对 比 了 头 孢 一 代 和 二 代 产 品 特 性, 中 肯 地 评 价 了 头 孢 二 代 在 手 术 预 防 中 的 作 用, 指 出 腹 部 手 术 中 头 孢 呋 辛 为 不 错 预 防 用 药 的 选 择 讲 者 们 的 报 告 内 容 有 理 论 概 述, 亦 有 大 量 图 片 手 术 视 频 实 例, 给 与 会 者 带 来 听 觉 和 视 觉 的 冲 击 其 间 的 病 例 讨 论, 各 位 参 会 大 夫 都 能 把 他 们 的 见 解 表 达 出 来, 起 到 互 动 和 学 习 作 用 本 次 研 讨 会 增 强 了 亿 腾 与 客 户 的 交 流 和 接 触, 同 时 亦 宣 传 了 亿 腾 的 形 象 和 经 营 理 念, 让 客 户 对 亿 腾 有 一 个 更 深 入 的 认 识 正 如 李 威 教 授 在 总 结 时 所 讲 : 本 次 亿 腾 公 司 组 织 的 病 例 讨 论 会, 令 人 印 象 令 人 深 刻, 我 也 学 到 不 少 知 识 16

19 面 对 现 实, 优 化 策 略 全 方 位 探 讨 非 小 细 胞 肺 癌 治 疗 特 约 通 讯 员 : 张 安 立 ( 肿 瘤 组 产 品 经 理 ) 施 涌 ( 肿 瘤 组 高 级 市 场 发 展 经 理 ) 作 为 全 世 界 发 病 率 最 高 的 恶 性 肿 瘤, 肺 癌 的 治 疗 一 直 是 研 究 热 区 面 对 众 多 治 疗 药 物 以 及 海 量 的 研 究 数 据, 临 床 医 师 该 如 何 选 择 最 佳 治 疗 策 略? 肺 癌 新 分 期 系 统 : 辅 助 化 疗 地 位 提 升 国 际 肺 癌 研 究 学 会 (IASLC) 的 第 7 版 分 期 系 统, 于 2009 年 正 式 公 布 新 分 期 系 统 对 非 小 细 胞 肺 癌 (NSCLC) 治 疗 策 略 的 影 响, 在 最 新 的 美 国 国 立 综 合 癌 症 网 络 (NCCN) 制 定 的 NSCLC 指 南 中 有 充 分 的 体 现 新 版 NCCN 指 南 根 据 新 分 期 系 统 进 行 了 相 应 更 新, 例 如,T3N0 患 者 由 ⅠB 期 升 至 ⅡB 期, 治 疗 推 荐 由 原 先 的 可 作 或 可 不 作 辅 助 化 疗 更 新 为 必 须 作 辅 助 化 疗, 对 肿 瘤 完 全 切 除 者 行 辅 助 化 疗, 对 不 完 全 切 除 者 可 行 同 步 放 化 疗 对 肿 瘤 较 大 的 患 者 (T2b 或 者 T3) 行 辅 助 化 疗 得 到 了 循 证 医 学 证 据 的 支 持, 临 床 研 究 表 明 可 以 延 长 中 位 生 存 期 提 高 5 年 生 存 率 即 使 在 生 存 未 改 善 的 Ⅰ B 期 患 者 中, 肿 瘤 4cm 组 的 辅 助 化 疗 后 生 存 曲 线 也 优 于 观 察 组 在 辅 助 化 疗 方 案 选 择 上,NCCN 指 南 推 荐, 对 腺 癌 大 细 胞 癌 及 未 分 化 组 织 学 类 型 NSCLC ( 无 特 异 性 组 织 学 亚 型 ) 给 予 培 美 曲 塞 ( 第 一 天 500mg/m 2,21 天 为 1 周 期, 共 4 周 期 )+ 顺 铂 术 后 辅 助 化 疗 ASCO 新 指 南 : 培 美 曲 塞 治 疗 晚 期 NSCLC 获 肯 定 与 NCCN 指 南 相 比, 美 国 临 床 肿 瘤 学 会 (ASCO) 指 南 虽 然 更 新 周 期 较 长 (6 年 ), 但 胜 在 信 息 量 大, 此 次 更 新 评 估 了 2002~2009 年 发 表 的 190 篇 化 疗 靶 向 治 疗 和 分 子 学 研 究 文 献, 另 外 验 证 时 间 也 较 长, 因 而 比 较 可 靠 ASCO 指 南 的 形 式 是 先 提 出 问 题, 然 后 分 析 数 据, 最 后 再 提 出 具 体 推 荐 在 Ⅳ 期 NSLCL 的 一 线 治 疗 方 面,ASCO 指 南 提 出 的 数 个 问 题 值 得 关 注 什 么 是 Ⅳ 期 患 者 最 有 效 的 一 线 治 疗 方 案? 荟 萃 分 析 显 示, 两 药 联 合 化 疗 优 于 单 药 化 疗, 含 铂 两 药 联 合 方 案 疗 效 优 于 非 铂 类 两 药 联 合 在 含 铂 方 案 中, 多 西 他 赛 + 顺 铂 优 于 长 春 瑞 滨 + 顺 铂, 培 美 曲 塞 + 顺 铂 等 同 于 吉 西 他 滨 + 顺 铂, 在 吉 西 他 滨 紫 杉 醇 多 西 他 赛 和 长 春 瑞 滨 等 四 种 三 代 化 疗 药 物 中, 含 吉 西 他 滨 方 案 在 降 低 疾 病 进 展 危 险 方 面 具 有 显 著 优 势 对 非 鳞 癌 患 者, 培 美 曲 塞 + 顺 铂 优 于 其 他 含 铂 方 案 基 于 这 些 证 据,2009 年 ASCO 指 南 推 荐, 对 于 体 能 状 态 (PS) 评 分 为 0~1 的 患 者, 应 选 择 两 药 联 合 化 疗, 含 铂 两 药 联 合 化 疗 优 于 非 铂 类 两 药 联 合 方 案, 培 美 曲 塞 + 顺 铂 和 吉 西 他 滨 + 顺 铂 均 为 一 线 标 准 方 案, 但 培 美 曲 塞 + 顺 铂 耐 受 性 更 好, 使 用 更 加 方 便 对 不 适 合 铂 类 治 疗 的 患 者, 可 考 虑 非 铂 类 两 药 联 合 化 疗 一 线 治 疗 需 要 持 续 多 长 时 间?ASCO 指 南 推 荐 :4 周 期 化 疗 后 疾 病 进 展 或 未 缓 解 时 应 停 药, 两 药 联 合 化 疗 不 应 超 过 6 周 期, 对 一 线 治 疗 后 疾 病 稳 定 或 缓 解 的 患 者, 不 推 荐 继 续 化 疗 直 至 进 展 或 在 进 展 前 给 予 其 他 化 疗 但 值 得 注 意 的 是, 指 南 特 别 声 明, 在 文 献 评 估 中 未 列 入 JMEN 研 究 数 据, 在 指 南 完 稿 印 刷 时, 美 国 FDA 基 于 该 研 究 结 果 于 2009 年 7 月 批 准 了 培 美 曲 塞 用 于 晚 期 NSCLC 患 者 维 持 治 疗 JMEN 研 究 最 新 数 据 显 示, 与 安 慰 剂 治 疗 相 比, 培 美 曲 塞 治 疗 ⅢB/Ⅳ 期 NSCLC 患 者 的 无 进 展 生 存 期 (PFS) 和 总 生 存 期 (OS) 均 获 延 长, 培 美 曲 塞 维 持 治 疗 使 疾 病 进 展 危 险 显 著 降 低 40%( 风 险 比 HR =0.599,P< ), 死 亡 危 险 显 著 下 降 21%(HR=0.79,P=0.012) 根 据 这 些 成 熟 数 据, 有 理 由 相 信 未 来 的 ASCO 指 南 会 将 这 部 分 内 容 加 入 如 何 改 善 NSCLC 转 归? 培 美 曲 塞 使 治 疗 更 趋 优 化 新 细 胞 毒 药 物 培 美 曲 塞 为 改 善 局 部 晚 期 NSCLC 患 者 治 疗 转 归 带 来 了 新 希 望 根 据 ASCO 指 南, 化 疗 联 合 精 确 胸 部 放 疗 适 用 于 经 选 择 的 不 可 切 除 局 部 晚 期 NSCLC 患 者, 尤 其 对 一 般 状 态 较 好 的 个 体 最 为 适 合 有 研 究 表 明, 培 美 曲 塞 ± 顺 铂 联 合 同 步 放 疗 可 获 得 较 好 的 疗 效, 同 时 不 增 加 毒 性 在 此 基 础 上, 一 项 更 大 规 模 的 随 机 Ⅱ 期 临 床 研 究 CALGB30407 已 经 启 动, 其 治 疗 方 案 是 培 美 曲 塞 + 卡 铂 ± 西 妥 昔 单 抗 同 步 放 疗, 并 续 以 培 美 曲 塞 单 药 治 疗 4 个 周 期 另 一 项 纳 入

20 例 患 者 的 JMIG 研 究 将 对 培 美 曲 塞 + 顺 铂 联 合 放 疗 后 序 贯 4 个 周 期 培 美 曲 塞 治 疗 的 疗 效 进 行 评 价 对 于 晚 期 NSCLC 患 者, 培 美 曲 塞 提 供 了 一 线 治 疗 新 选 择, 根 据 肿 瘤 病 理 类 型 可 选 择 合 适 的 治 疗 对 象 Scagliotti 等 开 展 的 研 究 表 明, 培 美 曲 塞 + 顺 铂 一 线 治 疗 ⅢB/Ⅳ 期 NSCLC 患 者 的 中 位 OS(10.3 个 月 对 10.3 个 月, 非 劣 效 性 P<0.001) 中 位 PFS(4.8 个 月 对 5.1 个 月, 非 劣 效 性 P=0.008) 均 与 吉 西 他 滨 + 顺 铂 相 似, 但 培 美 曲 塞 方 案 治 疗 腺 癌 大 细 胞 癌 患 者 的 生 存 获 益 显 著 优 于 吉 西 他 滨 方 案 同 时, 培 美 曲 塞 组 治 疗 相 关 的 3/4 级 血 液 学 毒 性 比 吉 西 他 滨 组 轻 在 将 来, 选 择 患 者 联 合 靶 向 治 疗 并 延 长 治 疗 时 间, 将 进 一 步 改 善 NSCLC 患 者 治 疗 转 归 有 研 究 表 明, 对 非 鳞 癌 患 者, 用 培 美 曲 塞 + 卡 铂 + 贝 伐 珠 单 抗 一 线 治 疗, 并 用 培 美 曲 塞 + 贝 伐 珠 单 抗 维 持 治 疗, 患 者 的 中 位 OS 可 以 延 长 至 14 个 月, 中 位 PFS 也 可 以 延 长 至 8 个 月 如 何 取 舍 细 胞 毒 和 靶 向 药 物? 培 美 曲 塞 治 疗 彰 显 个 体 化 和 全 局 观 援 引 孙 子 兵 法 思 想 : 抗 击 肺 癌 要 战 术 和 战 略 并 重, 即 选 择 某 一 阶 段 的 治 疗 方 案 时, 应 基 于 对 长 远 治 疗 目 标 的 全 盘 考 虑 在 制 定 晚 期 NSCLC 一 线 治 疗 方 案 时, 就 要 考 虑 到 后 续 的 维 持 二 三 线 治 疗 的 药 物 选 择, 从 而 确 立 最 佳 整 体 治 疗 策 略 目 前, 无 论 是 晚 期 NSCLC 患 者 一 线 治 疗, 还 是 维 持 二 线 治 疗, 均 可 选 择 细 胞 毒 药 物, 表 皮 生 长 因 子 (EGFR) 酪 氨 酸 激 酶 抑 制 剂 (TKI) 也 可 治 疗 EGFR 突 变 的 NSCLC 患 者 第 三 代 细 胞 毒 药 物 一 线 治 疗 晚 期 NSCLC 可 使 PFS 延 长 至 6 个 月, 其 中, 与 紫 杉 醇 多 西 他 赛 和 长 春 瑞 滨 相 比, 吉 西 他 滨 具 有 在 至 进 展 时 间 (TTP) 和 降 低 疾 病 进 展 风 险 等 方 面 的 显 著 优 势, 且 无 论 对 于 鳞 癌 和 非 鳞 癌 都 有 效, 因 此 可 作 为 优 先 选 择 JMDB 研 究 则 比 较 了 培 美 曲 塞 + 顺 铂 与 吉 西 他 滨 + 顺 铂 方 案 一 线 治 疗 ⅢB/Ⅳ 期 NSCLC 患 者 在 总 体 人 群 中, 两 者 疗 效 相 近, 但 在 非 鳞 癌 患 者 中, 培 美 曲 塞 方 案 疗 效 优 于 吉 西 他 滨 方 案 培 美 曲 塞 维 持 治 疗 使 晚 期 NSCLC 患 者 有 生 存 获 益 (PFS 4 个 月 对 1.9 个 月, HR=0.47,P< ), 尤 其 非 鳞 癌 患 者 获 益 更 为 显 著 在 二 线 治 疗 中, 培 美 曲 塞 和 多 西 他 赛 疗 效 相 近, 但 培 美 曲 塞 能 使 非 鳞 癌 患 者 获 得 更 长 的 OS, 而 且 耐 受 性 更 佳 在 靶 向 治 疗 方 面, 日 本 一 项 研 究 比 较 了 吉 非 替 尼 与 顺 铂 + 多 西 他 赛 一 线 治 疗 EGFR 突 变 型 晚 期 NSCLC 患 者 的 疗 效 结 果 表 明, 虽 然 吉 非 替 尼 组 PFS 显 著 优 于 化 疗 组, 但 OS 则 无 优 势 甚 至 不 如 后 者 总 结 : 组 织 学 类 型 和 EGFR 突 变 状 态 对 制 定 晚 期 NSCLC 整 体 治 疗 策 略 至 关 重 要 对 于 晚 期 EGFR 野 生 型 非 鳞 癌 患 者, 宜 采 用 培 美 曲 塞 + 顺 铂 一 线 治 疗 培 美 曲 塞 维 持 治 疗 多 西 他 赛 二 线 治 疗 即 使 对 EGFR 突 变 型 患 者, 也 不 主 张 一 线 选 择 EGFR-TKI, 因 为 没 有 证 据 支 持 其 有 OS 优 势, 除 非 患 者 PS 评 分 较 差, 无 法 耐 受 化 疗 若 患 者 PS 评 分 较 好, 则 一 线 可 选 择 含 铂 双 药 化 疗, 其 中 培 美 曲 塞 + 顺 铂 对 腺 癌 疗 效 最 好, 再 续 以 培 美 曲 塞 维 持 治 疗, 二 三 线 治 疗 则 选 多 西 他 赛 或 EGFR-TKI 千 呼 万 唤 始 出 来, 犹 抱 琵 琶 半 遮 面 解 析 2010 版 NCCN 非 小 细 胞 肺 癌 临 床 实 践 指 南 美 国 国 立 综 合 癌 症 网 络 (NCCN) 制 定 的 临 床 实 践 指 南 是 目 前 我 国 肿 瘤 诊 疗 的 主 要 参 考 指 南 在 新 的 非 小 细 胞 肺 癌 (NSCLC)TNM 分 期 系 统 公 布 后, NCCN 非 小 细 胞 肺 癌 临 床 实 践 指 南 (2010 版 ) ( 以 下 简 称 指 南 ) 可 谓 千 呼 万 唤 始 出 来, 犹 抱 琵 琶 半 遮 面 基 于 一 些 高 级 别 的 循 证 医 学 证 据, 指 南 也 进 行 了 相 应 的 更 新, 推 荐 了 许 多 新 的 治 疗 方 式, 但 仍 有 相 当 一 部 分 未 达 成 共 识, 尚 需 要 更 多 的 临 床 试 验 验 证 和 支 持 下 面 就 指 南 对 复 发 和 转 移 性 NSCLC 治 疗 的 更 新 作 简 要 概 述 一 线 治 疗 近 年 来, 随 着 诸 多 临 床 研 究 结 果 的 公 布,Ⅳ 期 NSCLC 一 线 治 疗 的 选 择 范 围 明 显 扩 大 指 南 根 据 患 者 体 能 状 况 (PS) 对 一 线 治 疗 做 出 了 相 应 推 荐 对 于 PS 为 0~1 的 晚 期 NSCLC 有 5 种 推 荐 : 化 疗 (1 类 推 荐 ) 对 适 合 人 群 的 贝 伐 珠 单 抗 + 化 疗 (2A 类 推 荐 ) 对 适 合 人 群 的 培 美 曲 塞 + 顺 铂 (1 类 推 荐 ) 西 妥 昔 单 抗 + 长 春 地 辛 / 顺 铂 (2B 类 推 荐 ) 对 表 皮 生 长 因 子 受 体 (EGFR) 突 变 者 的 厄 洛 替 尼 (2A 类 推 荐 ) 在 前 四 条 推 荐 中, 指 南 基 于 研 究 数 据 更 新 对 部 分 适 合 人 群 及 推 荐 级 别 进 行 了 修 改, 例 如 明 确 指 出 培 美 曲 塞 + 顺 铂 适 用 于 非 鳞 癌 患 者, 西 妥 昔 ( 下 转 第 21 页 ) 18

21 好 书 分 享 : 做 自 己 的 教 练 ( 四 ) 作 者 : 仲 崇 玉 第 三 步 : 问 终 于 能 够 与 客 户 安 静 地 坐 下 来 交 流 了, 时 间 合 适, 地 点 合 适, 交 流 氛 围 也 合 适, 这 是 你 努 力 的 结 果, 祝 贺 你! 客 户 看 着 你, 暗 示 你 可 以 开 始 了 : 说 说 你 的 产 品 吧 别 忙! 说 之 前 要 提 问, 不 要 跳 过 这 一 步 你 可 以 不 信 邪, 拿 出 资 料 或 幻 灯 片 来 讲, 可 是 你 很 难 了 解 解 释 的 东 西 会 产 生 什 么 效 应, 这 样 会 影 响 你 拜 访 的 效 率 和 效 果 如 果 医 生 示 意 让 你 谈 谈 你 的 产 品, 最 起 码 可 以 问 他 : 您 想 先 了 解 哪 一 部 分, 比 如 疗 效 作 用 时 间 安 全 性 或 副 作 用 等 方 面? 如 果 他 说 就 按 照 你 的 顺 序 讲 吧, 你 可 以 确 认 : 在 我 介 绍 产 品 之 前, 可 以 问 问 您 对 这 个 产 品 的 看 法 吗? 或 者 据 我 所 知, 您 从 来 没 有 用 过 这 个 产 品, 是 不 是 有 些 值 得 您 担 心 的 方 面? 或 者 就 我 的 了 解, 您 对 这 个 产 品 已 经 有 一 些 实 际 的 用 药 经 验, 您 当 时 是 出 于 什 么 考 虑 才 使 用 的 呢? 提 问 是 为 了 确 认 客 户 对 产 品 认 识 上 的 差 距, 从 而 知 道 接 下 来 需 要 做 什 么, 或 提 供 什 么 样 的 信 息 一 次 在 杭 州 和 医 药 代 表 一 起 拜 访 客 户, 为 了 在 拜 访 前 让 我 有 一 个 直 观 的 认 识, 医 药 代 表 指 着 张 贴 在 医 院 墙 壁 上 的 专 家 照 片 说 : 这 就 是 待 会 儿 我 们 要 去 见 的 主 任 我 : 她 在 临 床 上 处 方 我 们 的 药 吗? 医 药 代 表 : 当 然, 处 方 量 还 可 以, 一 般 能 达 到 盒 我 : 这 是 你 期 望 的 处 方 量 吗? 医 药 代 表 : 不 是, 还 应 该 更 多 我 : 是 什 么 原 因, 她 没 有 达 到 这 个 处 方 量? 医 药 代 表 : 她 病 人 量 不 大, 但 是 在 逐 渐 增 多 我 : 你 的 意 思 是 就 现 有 的 病 人 数 量, 她 的 量 不 会 再 提 高 了 吗? 医 药 代 表 : 也 不 是 还 是 应 该 更 多 我 : 那 么, 到 底 是 什 么 原 因, 没 有 达 到 你 的 预 期? 医 药 代 表 : 没 有 问 她, 没 有 找 到 答 案 我 : 她 为 什 么 处 方 我 们 的 产 品? 医 药 代 表 : 因 为 我 们 关 系 不 错, 很 多 年 了 我 : 你 是 说 她 处 方 这 个 产 品, 是 因 为 和 我 们 的 关 系 好? 医 药 代 表 : 这 是 一 个 重 要 方 面, 当 然 和 产 品 的 特 点 有 更 直 接 的 关 系 我 : 和 产 品 的 什 么 特 点 有 直 接 关 系? 医 药 代 表 : 起 效 快, 改 善 睡 眠 我 : 你 是 怎 么 知 道 的? 是 医 生 告 诉 你 的 吗? 医 药 代 表 : 我 们 是 这 样 跟 她 介 绍 的, 也 是 在 和 她 平 时 的 交 谈 中 感 觉 到 的 我 : 交 谈 中 什 么 信 息 让 你 得 出 了 这 样 的 结 论? 你 们 一 共 见 过 多 少 次 面? 是 什 么 让 你 向 客 户 的 提 问 如 此 为 难? 医 药 代 表 : 总 觉 得 不 应 该 向 客 户 提 这 么 直 接 的 问 题 吧? 我 : 你 是 说 提 问 方 式, 我 指 的 是 提 问 的 内 容 选 择 什 么 方 式 提 问 是 可 以 选 择 的, 但 是 最 终 还 是 要 找 到 答 案 你 打 算 什 么 时 候 得 到 确 切 信 息? 还 记 得 公 司 前 一 任 总 经 理 给 我 和 当 时 的 市 场 与 销 售 总 监 讲 了 一 个 笑 话 他 说 他 还 在 荷 兰 做 销 售 经 理 的 时 候, 有 一 次 也 是 和 一 位 医 药 代 表 共 同 拜 访 一 位 医 生, 当 时 他 问 医 生 一 个 问 题 : 您 为 什 么 用 我 们 的 产 品? 还 没 等 医 生 回 答, 那 位 代 表 就 滔 滔 不 绝 地 向 他 阐 述 产 品 的 特 点 和 优 点 了 言 毕 大 家 哈 哈 一 笑 可 见, 销 售 的 误 区 到 处 都 一 样 ( 销 售 管 理 也 是 ) 虽 然 找 到 客 户 使 用 或 不 使 用 你 的 产 品 的 原 因 很 重 要, 医 药 代 表 对 提 问 的 顾 虑 也 不 无 道 理 如 果 你 的 判 断 告 诉 你 这 样 的 提 问 太 直 接, 你 就 要 变 化 用 词 或 口 吻, 在 合 适 的 时 机 和 合 适 的 地 点 来 找 到 答 案, 例 如 : 医 生, 我 们 已 经 聊 过 几 次 了, 但 是 您 从 来 不 处 方 我 们 的 产 品, 只 是 好 奇, 可 以 知 道 您 到 底 在 顾 虑 什 么 吗? 或 者 我 知 道 您 已 经 在 处 方 我 们 的 产 品 了, 您 是 出 于 什 么 原 因 决 定 使 用 这 个 产 品 的, 换 句 话 说, 您 看 中 这 个 产 品 的 什 么 特 点? 在 这 一 个 阶 段 也 会 碰 到 客 户 的 提 问, 似 乎 能 够 把 你 们 的 讨 论 推 进 到 下 一 步 说 比 如, 医 生 问 你 : 这 种 产 品 今 年 有 计 划 做 临 床 试 验 吗? 你 说 : 没 有 医 生 : 你 们 今 年 有 年 度 专 家 学 术 交 流 会 的 计 划 吗? 你 说 : 没 有 医 生 : 你 们 有 没 有 赞 助 一 些 学 术 活 动 的 计 划? 你 说 : 有, 在 城 市 有 一 个 学 术 会 议 19

22 医 药 代 表 在 以 上 的 应 答 中 有 什 么 问 题 吗? 有 问 题, 而 且 是 大 问 题! 原 因 是 这 些 回 答 没 有 推 动 销 售 过 程 的 任 何 进 度 医 药 代 表 得 到 什 么 信 息 了 呢? 在 回 答 客 户 问 题 是 应 该 尽 量 避 免 的 两 个 字 是 是 和 不 对 于 这 种 表 露 出 购 买 信 号 或 合 作 信 号 的 客 户, 我 总 是 建 议 要 试 着 以 提 问 的 方 式 来 回 答, 或 者 在 回 答 最 后 加 上 一 个 提 问 这 样 能 够 达 到 销 售 给 出 的 两 个 中 心 目 标 : 1 由 我 主 导 整 个 销 售 过 程 2 尽 快 把 销 售 过 程 向 前 推 进 如 果 你 以 是 和 不 来 回 答 客 户 的 问 题, 可 能 会 经 常 与 成 功 擦 肩 而 过 说 了 这 么 多, 其 实 也 没 有 那 么 复 杂 还 是 用 上 面 的 例 子 : 医 生 : 今 年 这 个 产 品 有 计 划 做 临 床 试 验 吗? 医 药 代 表 : 您 是 觉 得 我 们 产 品 有 必 要 做 一 个 临 床 试 验, 是 吗? 如 果 对 方 说 是, 你 就 留 下 进 一 步 讨 论 他 具 体 目 标 的 余 地 医 生 : 你 们 今 年 有 年 度 专 家 学 术 交 流 会 的 计 划 吗? 医 药 代 表 : 目 前 还 没 有 最 后 确 认 今 年 在 这 方 面 的 具 体 计 划, 不 过 可 以 先 和 您 确 认 一 下 今 年 的 日 程 安 排 吗? 医 生 : 你 们 有 没 有 赞 助 一 些 学 术 活 动 的 计 划? 医 药 代 表 : 通 常 都 是 有 计 划 的, 我 会 在 下 次 来 的 时 候 把 相 关 信 息 给 您 带 来, 您 今 年 有 没 有 组 织 或 参 加 一 些 学 术 交 流 活 动 的 计 划? 在 给 出 任 何 提 案 之 前, 问 都 是 必 不 可 少 的 不 管 在 销 售 中 还 是 在 生 活 中 最 近, 一 位 忧 心 忡 忡 的 医 药 代 表 找 我 给 他 点 建 议, 原 因 是 他 所 在 的 公 司 刚 刚 宣 布 被 另 外 一 个 更 大 的 公 司 兼 并 你 对 前 途 不 确 定, 是 吗? 我 问 是 的, 很 不 确 定 他 坦 诚 地 说 我 问 : 宣 布 这 个 消 息 之 前, 你 对 自 己 的 前 途 是 确 定 的 吗? 他 犹 豫 : 从 前 没 有 现 在 这 么 担 心, 因 为 毕 竟 是 人 家 兼 并 了 咱 们 我 问 : 如 果 你 此 刻 在 兼 并 别 人 的 公 司 工 作, 你 一 定 不 担 心 什 么 吧? 他 更 加 诧 异 : 应 该 不 会 太 担 心 吧, 不 过 也 不 一 定 我 继 续 : 你 觉 得 这 次 并 购 之 后, 会 不 会 有 人 反 而 会 得 到 更 好 的 机 会? 他 说 : 应 该 会 有 吧, 总 会 有 人 运 气 好 一 些 看 他 陷 入 沉 思, 我 接 着 归 纳 我 们 的 对 话 : 看 来 这 个 兼 并 的 消 息 不 完 全 是 你 担 心 的 重 点, 既 然 如 此, 你 是 想 把 这 次 并 购 变 成 你 将 来 失 败 的 借 口 呢? 还 是 想 把 它 当 作 一 个 改 变 命 运 的 机 会 加 以 利 用 呢? 这 样 的 提 问, 就 为 给 出 真 正 有 用 的 建 议 建 立 了 适 当 的 氛 围 提 问 会 贯 穿 销 售 过 程 的 每 一 步 骤, 甚 至 可 以 说 提 问 就 是 销 售 问 就 是 为 了 确 认 客 户 的 需 求 以 及 公 司 产 品 认 识 上 的 差 距 (GAP) 只 有 通 过 提 问 确 认 了 差 距 (GAP), 才 是 进 入 下 一 步 的 最 好 时 机 再 举 一 个 例 子 说 明 提 案 之 前 发 问 的 重 要 性, 这 个 故 事 出 自 福 建 莆 田 广 化 寺 佛 经 流 通 处 所 印 的 释 金 明 著 的 唯 识 方 便 谈 武 则 天 的 女 儿 太 平 公 主 是 一 个 佛 教 徒, 有 一 次, 她 去 大 慈 悲 寺 拜 佛, 方 丈 陪 她 游 览 寺 院 公 主 听 到 树 上 鸟 叫, 高 兴 地 说 : 多 么 悦 耳 的 声 音 啊! 方 丈 问 道 : 请 问 公 主, 您 是 用 什 么 去 听 鸟 的 叫 声 的? 公 主 : 当 然 是 用 耳 朵 去 听! 方 丈 : 那 么, 死 亡 的 人 有 耳 朵 吗? 公 主 : 有 方 丈 : 死 亡 的 人 能 听 到 鸟 叫 吗? 公 主 : 死 亡 的 人 没 有 灵 魂, 怎 么 会 听 到 鸟 声? 方 丈 : 睡 着 的 人 有 耳 朵 和 灵 魂 吗? 公 主 : 有 方 丈 : 那 么, 睡 着 的 人 能 听 到 鸟 叫 吗? 公 主 愣 住 了, 接 下 来, 方 丈 才 开 始 向 公 主 阐 述 佛 学 的 奥 妙 提 问, 是 贯 穿 销 售 过 程 始 终 的 一 个 重 要 技 巧 可 以 说, 销 售 就 是 要 向 客 户 提 出 问 题 在 销 售 过 程 的 不 同 阶 段, 提 问 的 目 标 也 不 同 : 第 一 步 之 前 的 提 问, 是 为 了 确 认 客 户 的 正 确 性 以 及 正 确 客 户 的 四 个 背 景 信 息 ; 五 步 销 售 法 的 第 二 步, 是 为 了 引 起 客 户 的 注 意, 激 发 他 们 的 想 象 想 象 着 和 医 药 代 表 坐 下 来 交 流 的 好 处, 从 而 答 应 医 药 代 表 的 邀 约 ; 销 售 过 程 第 四 步 是 为 了 让 客 户 了 解 产 品 对 临 床 以 及 病 人 的 具 体 好 处, 在 客 户 头 脑 中 描 述 一 幅 使 用 你 的 产 品 所 带 来 的 好 处 的 图 像 ; 第 五 步 是 提 出 具 体 的 行 动 邀 约 为 了 他 自 己 的 缘 故 ; 第 三 步, 也 就 是 本 小 节 的 提 问 步 骤, 就 是 为 了 很 单 纯 的 目 标 : 知 道 客 户 使 用 或 不 使 用 你 的 产 品 的 原 因 同 样, 进 入 下 一 步, 是 五 步 销 售 法 的 当 下 即 刻 目 标 如 果 你 找 到 了 答 案, 就 找 到 了 提 案 说 的 机 会 不 过, 不 要 忙 着 说, 因 为 说 不 能 增 加 成 功 的 机 会, 只 有 说 得 好 才 会 第 四 步 : 说 提 案 直 到 此 时, 你 的 说 才 派 得 上 用 场, 也 只 有 此 时, 你 的 提 案 才 最 具 效 果 而 对 正 确 的 熟 知 的 客 户, 在 适 当 的 氛 围 里 进 行 有 针 对 性 地 陈 述, 以 满 足 客 户 的 需 求 (GAP) 这 时 候, 你 需 要 拿 出 最 有 力 的 工 具 和 最 充 足 的 证 据, 进 行 绘 声 绘 色 的 介 绍 当 客 户 提 问 时, 无 论 什 么 问 题 都 要 用 最 虔 诚 的 态 度 有 板 有 眼 地 回 答, 这 是 很 多 销 售 人 再 熟 悉 不 过 的, 就 不 再 多 啰 嗦 以 下 几 个 建 议 供 你 参 考 : 1 从 结 论 说 起, 从 一 般 到 具 体 2 阐 述 对 客 户 的 具 体 利 益 ( 结 果 ) 配 合 产 品 的 特 点 ( 原 因 ) 3 陈 述 时 注 意 运 用 停 顿 4 要 有 所 侧 重 ( 一 次 只 说 一 个 要 点 ) 5 用 词 简 洁 明 了 6 要 确 认 你 的 解 说 确 实 已 经 解 决 他 的 问 题 从 结 论 说 起 是 一 个 重 要 的 原 则 刚 开 始 工 作 时, 不 但 有 只 说 不 问 的 习 惯, 还 有 从 头 开 始 说 的 毛 病 记 20

23 得 有 一 次 向 当 时 的 市 场 与 销 售 经 理 汇 报 一 件 事 情, 当 时 是 这 样 开 场 的 : 有 一 件 小 事, 想 跟 你 说 说 经 理 笑 着 打 断 我 : 小 事 是 什 么 意 思? 就 是 对 业 务 没 有 什 么 影 响 是 吗? 小 事 就 不 用 说 了 我 说 : 也 不 是 什 么 小 事, 刚 开 始 时 经 理 见 我 没 有 讲 到 重 点, 每 隔 一 小 段 就 用 一 些 词 语 加 以 耐 心 地 引 导, 比 如 所 以 呢? 然 后 呢? 最 后? 等 如 果 你 确 认 的 结 果 是 解 决 了 客 户 的 顾 虑, 或 满 足 了 客 户 的 需 求, 那 么 进 入 下 一 步 缔 结 第 五 步 : 缔 结 获 得 承 诺 你 已 经 讲 完 了, 回 答 了 客 户 的 问 题 到 了 提 要 求 的 当 口, 你 心 里 应 该 没 有 一 丝 的 犹 豫, 没 有 任 何 歉 疚, 不 用 任 何 拐 弯 抹 角, 因 为 你 坚 信 自 己 工 作 的 意 义 和 你 的 使 命 如 果 不 能 做 到 这 一 点, 你 就 需 要 回 到 本 书 第 二 章, 重 新 审 视 自 己 的 立 场 你 平 静 地 告 诉 医 生 : 让 每 个 适 合 用 我 们 产 品 的 病 人, 在 第 一 时 间 里 用 上 这 个 药 品, 这 对 我 很 重 要, 您 觉 得 怎 么 样 呢? 然 后, 闭 嘴, 静 静 地 等 待 即 使 等 上 一 个 世 纪 那 么 久 当 医 生 开 口 赞 同 你 的 说 法 时, 你 就 可 以 和 医 生 一 起 计 算 每 周 能 够 使 用 你 的 产 品 的 病 人 数 量, 以 便 下 周 跟 进 如 果 医 生 不 同 意 你 的 观 点, 那 么 仍 旧 要 等 直 到 他 告 诉 你 理 由 从 而 开 始 新 一 轮 的 五 步 销 售 循 环 五 步 销 售 法 这 种 技 巧 在 医 药 代 表 的 日 常 销 售 中, 能 够 得 到 重 视 和 切 实 的 使 用, 对 我 确 实 很 重 要, 你 觉 得 呢? 本 章 要 点 回 顾 1 五 步 稍 售 法 是 一 个 有 机 的 整 体, 它 自 成 体 系, 是 稍 售 实 践 中 最 严 格 的 一 环 2 实 施 五 步 稍 售 去 的 要 诀 是 不 要 跳 跃 不 要 颠 倒, 一 步 一 步 地 走 整 个 过 长 中 任 何 一 点 的 即 刻 目 标 都 是 进 入 下 一 步, 越 快 越 好 3 正 确 选 择 目 标 客 户 是 至 关 重 要 的 一 步 在 竞 争 中, 战 胜 对 手 的 关 键 是 掌 握 比 竞 争 对 手 更 多 的 目 标 客 户, 尤 其 是 重 要 客 户 的 信 任 4 邀 约 是 医 药 行 业 的 薄 弱 环 节, 医 药 代 表 有 意 识 地 提 高 邀 约 成 功 率, 将 是 提 升 在 行 业 中 位 置 的 一 个 突 破 口 5 问 就 是 要 确 认 存 在 的 差 距 客 户 对 你 以 及 产 品 在 目 前 的 认 识 和 你 期 望 的 认 识 之 间 的 差 距 找 出 这 个 差 距 的 问 题 题 有 两 个 选 择 :(1) 你 为 什 么 不 用 我 们 的 产 品?(2) 你 为 什 么 使 用 我 们 的 产 品? 6 提 高 说 陈 述 的 效 果, 关 健 在 于 掌 握 说 的 时 机 和 抓 住 客 户 的 需 求 (GAP) 7 缔 结 的 要 点 在 于 用 平 静 而 坚 定 的 态 度, 营 造 时 不 我 待 的 紧 迫 感 责 任 感, 并 懂 得 运 用 沉 默 的 力 量 8 销 售 过 程 是 五 步 稍 售 法 的 反 复 循 环, 每 一 次 循 环 都 是 一 个 螺 旋 式 上 升 的 过 程 ( 上 接 第 18 页 ) 单 抗 联 合 化 疗 的 推 荐 级 别 降 为 2B 类 对 于 PS 2 的 晚 期 NSCLC, 指 南 主 要 有 两 方 面 变 化 其 中, 对 于 PS 为 2 的 患 者, 可 选 择 铂 类 为 基 础 的 两 药 联 合 化 疗 ( 如 培 美 曲 塞 + 顺 铂 ), 但 应 选 择 性 给 予 足 量 顺 铂, 因 为 这 部 分 人 群 对 化 疗 的 耐 受 性 可 能 较 差 维 持 治 疗 由 于 一 线 化 疗 仅 持 续 4~6 个 周 期, 后 续 是 观 察 还 是 维 持 治 疗 成 为 近 年 关 注 焦 点 之 一, 诸 多 的 临 床 试 验 也 应 运 而 生 指 南 根 据 这 些 研 究 结 果 指 出, 维 持 治 疗 或 观 察 均 为 可 行, 并 将 维 持 治 疗 分 为 两 类 :1 继 续 维 持 治 疗, 指 在 一 线 治 疗 4~6 个 周 期 之 后, 如 果 无 疾 病 进 展, 使 用 至 少 一 种 一 线 治 疗 曾 用 药 物 进 行 治 疗 ; 2 换 药 维 持 治 疗, 指 在 一 线 治 疗 4~6 个 周 期 之 后, 若 无 疾 病 进 展, 使 用 另 一 种 不 包 含 在 一 线 方 案 中 的 药 物 进 行 治 疗 目 前 尚 无 证 据 支 持 传 统 的 细 胞 毒 药 物 可 用 于 继 续 维 持 治 疗 基 于 ECOG 4599 FLEX JMEN 研 究, 指 南 推 荐 的 继 续 维 持 治 疗 药 物 包 括 :1 贝 伐 珠 单 抗 (1 类 推 荐 ), 但 须 在 4~6 个 周 期 含 铂 两 药 化 疗 ( 如 培 美 曲 塞 + 顺 铂 ) 联 合 贝 伐 珠 单 抗 治 疗 后 使 用 ; 2 西 妥 昔 单 抗 (1 类 推 荐 ), 但 须 在 4~6 个 周 期 顺 铂 + 长 春 瑞 滨 联 合 西 妥 昔 单 抗 治 疗 后 使 用 ;3 培 美 曲 塞 (2B 类 推 荐 ), 针 对 非 鳞 癌 患 者 对 于 换 药 维 持 治 疗, 指 南 推 荐 级 别 均 不 高 :1 培 美 曲 塞 (2B 类 推 荐 ), 针 对 非 鳞 癌 患 者 ;2 厄 洛 替 尼 (2B 类 推 荐 );3 多 西 他 赛 (3 类 推 荐 ) 前 二 条 推 荐 证 据 来 自 JMEN 研 究 和 SATURN 研 究 多 西 他 赛 维 持 治 疗 的 证 据 不 足, 专 家 组 意 见 分 歧 较 大 二 线 治 疗 厄 洛 替 尼 已 被 指 南 推 荐 用 于 EGFR 突 变 患 者 的 一 线 治 疗, 那 么 失 败 后 治 疗 方 案 如 何 选 择, 目 前 尚 无 高 级 别 的 循 证 医 学 证 据 可 供 参 考 由 于 铂 类 是 治 疗 NSCLC 的 主 要 用 药, 其 疗 效 明 确, 轻 易 放 弃 会 比 较 可 惜 因 此, 专 家 组 认 为 一 线 厄 洛 替 尼 治 疗 进 展 后 可 选 择 含 铂 的 两 药 联 合 方 案 ( 如 培 美 曲 塞 + 顺 铂 )(2B 类 推 荐 ) 另 外,BR.21 研 究 亚 组 分 析 显 示,EGFR 突 变 患 者 有 可 能 从 厄 洛 替 尼 二 线 治 疗 中 获 益, 而 且 获 益 人 群 包 括 PS 为 3 的 患 者, 因 此, 专 家 组 认 为 PS=4 的 患 者 也 可 能 会 从 中 获 益, 但 仅 限 于 EGFR 突 变 的 人 群 培 美 曲 塞 二 线 治 疗 疗 效 与 多 西 他 赛 相 当, 但 不 良 反 应 较 少, 指 南 指 出 培 美 曲 塞 用 于 腺 癌 和 大 细 胞 癌 患 者 的 治 疗 优 于 多 西 他 赛 21