呈 现 的 一 级 经 销 商 做 7200 万, 二 级 经 销 商 的 数 字 我 就 不 说 了, 医 院 的 数 字 5200 万, 大 家 算 一 下, 我 们 就 算 这 两 块 就 是 1.2 亿 了 到 2014 年 元 月 份 对 比 一 下,2014 年 元 月 份, 我 们 目

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1 会 议 名 称 : 朗 生 医 药 (0503.HK) 年 报 交 流 会 会 议 时 间 :2014 年 04 月 01 日 11:00-12:00 会 议 主 办 方 : 国 泰 君 安 ( 香 港 ) 医 药 分 析 员 孙 凤 强 会 议 主 讲 人 : 梅 志 雄 CFO 刘 帮 民 执 行 董 事 及 行 政 总 裁 会 议 简 介 : 集 团 是 专 科 医 药 集 团, 主 要 在 中 国 从 事 开 发 生 产 及 销 售 治 疗 风 湿 疾 病 的 专 科 处 方 西 药, 核 心 业 务 目 前 包 括 五 款 风 湿 专 科 处 方 西 药, 其 独 家 生 产 及 销 售 的 主 要 产 品 帕 夫 林 于 2002 年 推 出 市 场, 于 近 年 在 风 湿 病 慢 作 用 药 市 场 的 销 售 额 排 行 第 一 集 团 亦 在 中 国 从 事 生 产 及 销 售 其 他 药 品 集 团 专 设 品 牌 管 理 市 场 研 究 和 销 售 支 持 团 队, 以 进 一 步 提 升 该 等 营 销 网 络 的 效 益 展 望 未 来, 集 团 有 充 分 信 心, 奠 定 长 远 增 长 势 头, 为 股 东 创 造 最 理 想 的 业 绩 此 次 会 议, 国 泰 君 安 ( 香 港 ) 医 药 行 业 分 析 师 孙 凤 强 先 生 特 邀 朗 生 医 药 CEO 刘 邦 民 先 生 及 CFO 梅 志 雄 先 生 通 过 3C 中 国 财 经 会 议 与 投 资 者 共 同 交 流 会 议 内 容 : 梅 志 雄 : 大 家 好, 很 抱 歉 2013 年 是 我 们 公 司 上 市 以 来 第 一 次 业 绩 的 倒 退, 我 们 上 半 年 管 理 层 变 动 流 失 了 140 多 员 工 有 关 系, 本 来 我 们 在 5 月 份 已 经 恢 复 正 常 的 运 营, 很 不 幸 在 第 三 季 度 下 半 年, 国 家 对 医 药 企 业 推 广 活 动 的 限 制, 导 致 第 三 季 度 我 们 很 多 推 广 销 售 的 活 动 都 暂 停 了, 所 以 第 三 季 度 乃 至 下 半 年 导 致 我 们 业 绩 倒 退 的 最 主 要 的 原 因 但 是 如 果 你 看 到 我 们 在 公 告, 我 们 主 要 的 专 科 药 和 制 剂 两 个 业 务 利 率 是 增 长 的, 利 率 计 算 是 把 收 入 减 去 成 本 再 减 去 销 售 费 用 率, 其 实 我 们 还 是 增 长 的, 但 是 我 们 的 管 理 费 用, 打 个 比 方 研 发 费 用, 还 有 一 般 的 管 理 费 用 的 增 长, 另 外 我 们 还 有 财 务 费 用, 导 致 我 们 在 2013 年 的 业 绩 有 一 个 倒 退 这 是 我 们 上 市 以 来 徐 总 在 2013 年 4 月 份 离 开 了, 所 以 有 一 些 前 期 他 的 团 队 也 陆 续 离 开 了 朗 生 医 药, 后 来 上 半 年 也 渐 渐 恢 复, 但 是 下 半 年 国 家 对 活 动 的 打 击 导 致 我 们 在 2013 年 的 倒 退 反 过 来 说 至 少 我 们 专 科 药 的 收 入 还 是 持 平 的, 虽 然 上 半 年 我 们 有 一 个 管 理 层 的 变 动, 下 半 年 有 国 家 对 医 药 企 业 的 打 击, 至 少 我 们 的 销 售 收 入 还 是 持 平 的 反 过 来 我 们 另 外 的 制 剂 业 务 在 2013 年 还 是 增 长 的, 增 长 超 过 23% 2013 年 的 业 绩 我 大 概 和 大 家 介 绍 过, 现 在 我 把 时 间 交 给 刘 总 说 一 下 我 们 中 长 期 的 展 望 刘 帮 民 : 大 家 好, 针 对 刚 刚 梅 总 说 的 情 况,2013 年 有 什 么 问 题 吗? 我 可 以 做 一 下 解 答 孙 凤 强 : 您 可 以 介 绍 一 下 自 己 的 背 景 刘 帮 民 : 我 是 1971 年 7 月 18 日 出 生, 做 过 5 年 半 的 大 夫 上 海 第 一 家 公 司 GSK,2001 年 与 葛 兰 素 史 克 合 并 成, 我 在 GSK 待 了 十 年, 第 二 家 公 司 美 国 惠 氏, 第 三 家 公 司 是 艾 伯 特, 在 艾 伯 特 三 年 半 我 可 以 告 诉 大 家 我 两 次 离 司 都 是 因 为 公 司 合 并, 所 以 从 这 个 角 度 来 说, 如 果 没 有 公 司 合 并 我 的 忠 诚 度 挺 高 的, 这 是 我 的 经 历 我 于 2012 年 9 月 14 日 加 盟 朗 生, 这 是 我 的 简 单 情 况 回 到 主 题, 各 位 对 2013 年 我 们 目 前 的 情 况 有 什 么 需 要 解 答 的 吗? 提 问 者 1:2013 年 我 看 到 有 的 药 受 影 响, 也 有 一 些 并 没 有, 为 什 么 我 们 这 个 药 受 到 影 响 呢? 受 到 多 大 的 影 响 呢? 刘 帮 民 : 如 果 要 这 样 说, 这 个 故 事 可 能 要 从 前 管 理 层 团 队 来 说 了, 不 知 道 之 前 了 解 朗 生 吗? 或 者 2013 年 朗 生 发 生 了 什 么 事 情 大 家 知 道 吗? 孙 凤 强 : 要 么 您 再 介 绍 一 下 刘 帮 民 : 实 际 如 果 说 我 想 跟 大 家 说 几 个 数 据 从 2013 年 和 2012 年 几 个 指 标 对 比, 感 觉 我 们 是 没 有 达 成 但 是 2013 年 的 实 际 纯 销 和 2012 年 相 比, 我 们 增 长 了 34% 原 因 在 哪 里? 原 创 业 的 管 理 团 队 是 在 2012 年 7 月 份, 当 时 专 科 药 的 行 政 副 总 裁 谢 先 生 离 司 了, 说 句 心 里 话 他 们 已 经 做 了 退 的 准 备 了 在 2012 年 10 月 份 开 始, 连 续 三 个 月 我 可 以 告 诉 大 家, 特 别 是 最 后 两 个 月, 商 业 发 货 一 亿 一 千 万, 这 里 面 渠 道 中 间 没 有 销 售 的 我 从 2013 年 元 月 份 接 手, 面 对 的 就 是 三 大 库 存, 一 个 渠 道 中 间 的 库 存, 我 刚 刚 介 绍 过 了, 一 亿 一 千 万 的 发 货, 最 后 1

2 呈 现 的 一 级 经 销 商 做 7200 万, 二 级 经 销 商 的 数 字 我 就 不 说 了, 医 院 的 数 字 5200 万, 大 家 算 一 下, 我 们 就 算 这 两 块 就 是 1.2 亿 了 到 2014 年 元 月 份 对 比 一 下,2014 年 元 月 份, 我 们 目 前 一 级 经 销 商 商 业 库 存 数 5000 万 是 降 低 的, 医 院 库 存 数 我 是 1490 万, 也 是 降 低 的, 所 以 这 两 个 数 字 对 比 可 以 看 出, 我 刚 谈 到 不 谈 二 季 度 的 库 存, 我 只 谈 一 级 经 销 商 和 医 院 的 库 存 就 消 化 了 将 近 七 千 万 了 如 果 没 有 这 个 指 标 基 数 横 挡,2013 年 和 2012 年 同 期 相 比 我 的 数 字 增 长 是 非 常 好 的, 我 拉 动 了 终 端 销 售, 我 没 有 呆 帐, 没 有 一 笔 死 账 在 2013 年 第 一 个 季 度 三 月 份 开 始, 我 面 对 第 一 个 压 力 是 商 业 回 款 的 问 题, 我 可 以 告 诉 大 家, 当 时 我 们 面 临 的 压 力 回 款 天 数 是 150 天, 因 为 很 简 单, 库 存 比 较 大 没 有 基 础 销 售 怎 么 回 来 钱? 这 是 最 大 的 问 题 可 以 告 诉 大 家, 我 们 在 2014 年 元 月 1 日, 我 的 回 款 周 期 已 经 降 到 90 到 110 天 之 内, 所 以 看 出 这 几 组 数 字 的 对 比 我 们 通 过 可 以 看 到, 目 前 朗 生 公 司 的 业 务 应 该 是 更 加 清 楚, 而 且 是 往 高 增 长 各 位 对 数 字 是 敏 感 的, 我 做 销 售 的 我 也 喜 欢 看 数 字, 这 两 张 片 子 是 我 这 次 和 董 事 会 汇 报 的, 大 家 可 以 看 一 下 这 两 组 数 据, 看 完 之 后 我 想 这 个 问 题 就 不 用 我 再 讲 了 这 里 大 家 可 以 看 到, 我 刚 刚 谈 到 的 2013 年 元 月 份 基 础 库 存, 我 们 在 2013 年 元 月 份 终 端 销 售 三 千 万 多 一 点, 商 业 发 货 持 平, 有 较 大 的 基 础 库 存 大 家 可 以 看 一 下 我 这 条 线 的 下 降 曲 度 到 目 前 为 止 我 的 库 存 是 五 千 万, 这 是 第 一 条 商 业 发 货 区 第 二 条 绿 线 纯 销, 目 前 从 三 千 万 基 础 承 销 一 路 上 涨, 我 们 现 在 达 到 4200 多 万 第 三 个 现 有 的 技 术 发 货, 大 家 可 以 看 到 我 们 是 稳 定 往 上 增 长 的 提 问 者 1:6 月 份 又 开 始 有 发 货 大 于 销 售 的 事 儿? 刘 帮 民 :GFK 事 件 爆 发 以 后, 国 家 严 打 医 药 代 表 我 们 医 药 代 表 不 能 进 医 院, 一 进 医 院 就 要 被 抓, 所 以 停 止 了 一 切 活 动 有 三 个 月, 这 么 一 说 大 家 明 白 了 吧? 这 个 动 荡 期 整 个 全 部 下 滑, 不 光 是 我 们, 在 国 内 所 有 的 医 药 行 业 企 业, 有 的 企 业 有 放 假 了, 所 有 的 人 干 两 件 事 情, 培 训 回 家 休 假 GSK 我 知 道 原 来 我 的 兄 弟 下 属 们 被 弄 进 去 审 核 达 50 多 人, 所 以 大 家 可 以 想 像 环 境 之 恶 劣 但 基 本 上 在 下 半 年 我 们 做 了 技 术 回 升 大 家 可 以 看 一 下 实 际 的 数 字 可 以 对 比 一 下, 这 个 数 字 一 看 基 本 上 一 目 了 然 了 提 问 者 1: 两 千 万, 这 个 是 一 级 经 销 商 的 库 存 吗? 刘 帮 民 : 是 提 问 者 1: 医 院 的 库 存 数 字 有 这 样 的 统 计 吗? 刘 帮 民 : 有 的 这 两 个 数 字 说 完 了, 我 想 就 不 用 解 释 我 们 2013 年 所 做 的 各 方 面 情 况 还 有 一 个 说 到 的,2013 年 上 半 年 应 该 从 二 月 份 开 始 到 五 月 份, 流 动 率 加 上 管 理 层 是 191 人,243 个 销 售 技 术 团 队 走 了 191 人, 这 个 是 比 较 大 的, 到 了 年 底 我 们 是 343 人, 我 不 是 说 招 聘 了 原 有 的 技 术 岗 位, 我 还 拓 展 了 新 的 领 域 孙 凤 强 : 原 来 是 243 人, 剩 下 了 191 人? 刘 帮 民 : 走 了 191 人 现 在 343 人 孙 凤 强 : 那 可 以 说 这 是 全 新 的 团 队 是 吗? 刘 帮 民 : 是, 你 要 让 我 叙 述 我 进 朗 生 的 第 一 步, 招 聘 稳 定 现 有 技 术 人 员 士 气 的 技 术 提 高 产 品 的 导 入 一 家 10 多 年 的 公 司, 产 品 也 将 近 十 多 年 了, 我 们 说 怎 么 激 起 它 新 的 燃 烧 力? 所 以 我 在 2012 年 9 月 加 入 公 司, 我 花 了 三 个 多 月 的 时 间 段, 我 第 一 个 是 走 访 所 有 的 市 场, 拜 访 所 有 的 技 术 专 家, 了 解 我 产 品 的 优 缺 点, 我 把 这 个 组 合 完 以 后,2013 年 我 唯 一 没 有 砍 预 算 的 地 方 是 医 学 研 发, 我 们 说 一 个 好 的 产 品 必 须 保 证 卖 点 的 出 处 比 如 说 帕 夫 林 现 在 销 售 额 将 近 3 亿, 但 是 它 的 出 处 点 还 是 比 较 模 糊 的, 通 过 2013 年 我 们 一 年 的 时 间 段, 现 在 可 以 告 诉 大 家, 我 们 现 在 已 经 清 楚 知 道 帕 夫 林 的 药 物 机 理 在 哪 里 这 个 是 在 上 海 交 大 免 疫 风 湿 病 研 究 所 李 宁 丽 教 授 这 儿, 我 们 已 经 获 得 了 应 该 说 从 老 鼠 到 灵 长 类 动 物 到 人 体 实 验 的 结 束, 我 们 的 文 章 已 经 发 表 在 自 然 杂 志 上 已 经 有 十 几 篇 了, 关 于 白 芍 总 苷 作 用 于 免 疫 应 答 上 游 抑 制 抗 原 递 呈 细 胞 的 抗 原 递 呈 过 程, 通 过 这 个 我 们 目 前 在 国 内 已 经 做 了 四 场 高 峰 论 坛, 我 们 全 国 顶 尖 级 的 技 术 专 家 2

3 以 前 认 为 这 个 产 品 是 辅 助 性 的 药 物, 现 在 已 经 确 认 为 基 础 的 锚 定 用 药, 就 是 配 合 中 间 不 可 少 的 首 选 技 术, 我 们 从 原 来 专 家 说 的 可 吃 可 不 吃, 到 现 在 两 年 基 础 用 药, 所 以 这 对 它 有 一 个 新 的 技 术 定 位 第 二 个 从 医 学 角 度 来 说, 我 们 在 2013 年 6 月 份 获 得 了 中 华 医 师 治 疗 指 南 医 学 病 指 南 口 腔 黏 膜 指 南 的 认 可, 已 经 进 入 到 指 南 了 我 们 接 下 来 马 上 会 进 入 到 干 燥 综 合 症 指 南 及 强 直 性 脊 柱 炎 治 疗 指 南, 所 以 从 这 个 角 度 大 家 可 以 看, 原 来 我 只 在 RA 这 一 个 基 础 领 域 里 面 进 行 销 售, 那 么 RA 在 中 国 有 400 多 万 基 础 患 者, 我 可 以 说 我 一 对 四 百, 那 么 我 又 进 入 到 新 的 四 个 基 础 领 域, 这 个 领 域 技 术 患 者 叠 加 在 一 起, 无 疑 我 的 患 者 群 体 就 变 大 了, 这 就 是 刚 刚 谈 到 的 基 础 定 位 的 问 题 谈 到 这 个, 后 期 也 比 较 简 单 了 既 然 我 已 经 进 入 到 新 的 四 个 指 南 中 间, 我 既 然 把 它 作 为 配 比 性 技 术 药 物 的 话, 后 期 我 的 策 略 就 会 往 这 个 方 向 发 展, 我 扩 充 了 四 个 基 础 领 域, 无 形 中 四 个 销 量 会 在 这 四 个 领 域 中 增 加, 这 是 对 老 产 品 的 解 释 提 问 者 1: 这 主 要 是 类 风 湿, 怎 么 还 会 到 口 腔 黏 膜? 刘 帮 民 : 它 属 于 免 疫 性 缺 陷 我 们 现 在 谈 到 一 个 很 好 的 问 题, 帕 夫 林 在 国 家 被 批 是 在 风 湿 性 关 节 炎 刚 才 我 说 过 我 们 已 经 做 完 胸 椎 一 椎 了 ( 音 ), 在 中 间 提 到 一 个 问 题 就 是 免 疫 性 缺 陷 性 疾 病 基 细 胞 把 臂 的 作 用 点 通 过 这 个 确 认 以 后, 我 们 把 它 首 先 作 为 一 个 运 用 在 免 疫 缺 陷 疾 病 的 首 选 技 术 性 药 物, 那 么 在 这 个 技 术 药 物 中 间 又 分 了 很 多 类, 常 规 的 七 大 类, 比 如 说 类 风 湿 性 关 节 炎 强 直 性 脊 椎 炎 克 隆 氏 病 小 儿 的 特 发 性 关 节 炎 口 腔 干 燥 系 统 性 红 斑 狼 疮 等 等, 口 腔 黏 膜 壁 病 是 属 于 干 燥 的 分 支, 它 多 发 于 口 腔 的 基 础 溃 疡, 这 一 类 溃 疡 不 是 我 们 说 上 火 自 己 咬 到 腮 帮 子, 这 个 是 频 发 多 发 而 且 不 能 治 愈, 还 有 一 块 痤 疮, 女 性 表 面 痤 疮, 这 个 也 属 于 免 疫 性 缺 陷 的 问 题 所 以 目 前 我 们 进 入 这 两 个 之 后, 我 们 在 口 腔 黏 膜 科 和 皮 肤 科, 专 家 对 我 们 的 认 可 程 度 非 常 高 这 两 年 这 两 个 领 域 提 升 的 非 常 快, 目 前 我 们 在 皮 肤 科 基 础 的 领 域 已 经 超 过 了 四 千 万 基 础 销 售 额 说 了 这 么 多 以 后, 我 来 讲 2014 年 我 的 基 础 战 略 可 能 有 的 朋 友 在 2013 年 听 过, 未 来 我 把 朗 生 战 略 会 做 一 些 技 术 修 改, 我 们 会 进 行 多 元 化 基 础 销 售, 但 是 这 个 多 元 化 离 不 开 总 的 大 免 疫 风 湿 的 领 域 刚 刚 我 说 了 免 疫 风 湿 的 疾 病 有 七 种, 它 分 布 在 不 同 的 基 础 科 室, 和 风 湿 科 紧 密 科 室 第 一 个 是 皮 肤 科, 我 刚 刚 谈 到 它 有 系 统 性 红 斑 狼 疮, 女 性 高 发 蝴 蝶 斑, 实 际 上 在 初 期 发 病 以 后 大 家 都 以 为 是 过 敏, 都 会 去 皮 肤 病 去 看 的 通 过 一 年 半 我 们 和 皮 肤 科 专 家 的 接 触, 他 们 对 我 们 非 常 认 可, 这 时 候 我 们 在 这 个 领 域 去 做 加 法, 我 们 现 在 已 经 有 两 个 产 品 进 入 到 基 础 领 域, 第 一 个 是 卤 米 松, 这 个 产 品 已 经 诺 华 在 中 国 经 营 了 将 近 七 年 的 时 间 段, 专 家 对 它 非 常 认 可, 只 是 公 司 战 略 的 问 题 所 有 的 外 资 公 司 对 于 两 亿 以 下 的 产 品, 不 认 为 加 大 研 发 和 技 术 投 入 会 浪 费 钱, 他 们 都 看 到 超 过 十 亿 以 上 的 基 础 销 售 额 的 产 品, 所 以 大 家 看 到 诺 华 在 心 血 管 肿 瘤 等 方 面 非 常 大 所 以 这 个 产 品 在 两 年 前 被 交 给 了 上 海 百 润 公 司 代 理, 这 是 一 家 专 门 代 理 皮 科 药 的 公 司, 它 以 前 代 理 有 将 近 13 4 个 产 品, 同 时 他 突 然 发 现, 代 理 这 些 产 品 毕 竟 利 润 点 相 对 比 较 低, 所 以 它 拓 展 新 的 基 础 领 域, 药 妆 基 础 市 场, 所 以 这 是 前 人 走 出 来 的 路 线 我 们 在 2013 年 2 月 份, 我 们 也 代 理 上 海 家 化 的 玉 泽 产 品, 这 也 是 皮 肤 类 的 药 妆 系 列, 它 主 要 功 效 是 在 润 肤 保 湿 抗 痘 系 列, 我 们 这 个 产 品 与 大 家 讲 利 润 真 的 非 常 好, 去 年 2013 年 这 种 环 境 状 态 下, 我 们 销 售 将 近 两 千 多 万, 我 们 的 利 润 一 千 多 万, 所 以 通 过 这 个 以 后, 我 们 更 加 坚 定 了 在 皮 科 领 域 的 战 略 技 术 发 展 另 外 一 个 产 品 是 类 人 胶 原 蛋 白 面 膜, 这 个 产 品 可 以 给 大 家 介 绍 一 下, 它 是 目 前 国 家 批 准 的 二 类 医 疗 器 械, 它 属 于 医 疗 器 械 类 的, 所 以 可 以 进 入 到 医 院 做 销 售 的, 第 二 个 既 然 机 械 它 属 于 辅 料, 比 如 说 我 们 去 医 院 换 药 的 纱 布 酒 精 棉 都 属 于 技 术 耗 材, 所 以 国 家 对 它 的 监 管 相 对 比 较 低, 对 于 我 们 来 说 它 的 利 润 值 也 是 比 较 高, 它 主 要 适 应 症 是 过 敏 皮 肌 炎 激 光 治 疗 后 期 皮 肤 表 面 的 修 复, 这 个 领 域 比 较 宽, 这 个 市 场 我 们 估 算 了 一 下 值 也 比 较 大, 这 是 我 们 在 皮 科 目 前 产 品 的 情 况 提 问 者 1: 这 个 是 我 们 自 己 研 发 的 吗? 刘 帮 民 : 这 是 我 们 代 理 的 中 国 经 销 权 七 年 买 断, 这 个 产 品 是 西 安 巨 子 公 司, 这 个 产 品 的 研 发 人 是 我 们 中 科 院 的 一 个 院 士 这 是 我 们 皮 科 的 情 况 刚 刚 说 到 的 卤 米 松 这 个 产 品 我 是 买 断 的, 不 只 是 中 国 的 经 销 权 生 产 权, 这 个 产 品 是 朗 生 的, 下 一 步 大 家 可 以 看 到 这 个 产 品 是 有 朗 生 的 LOGO 的 3

4 提 问 者 1: 这 个 是 多 少 钱 买 断 的? 刘 帮 民 :800 万 美 金 提 问 者 1: 什 么 时 候 发 生 的? 刘 帮 民 : 刚 刚 公 告 的 提 问 者 1: 这 个 已 经 卖 了 有 2 个 亿 的 销 售? 刘 帮 民 : 中 国 有 四 千 万 人 民 币 的 销 售 额 孙 凤 强 : 刘 总, 我 感 觉 从 销 售 人 员 全 都 换 了, 对 一 个 医 药 公 司 来 说 有 两 个, 一 个 是 产 品 怎 么 卖, 第 二 个 是 销 售 团 队, 用 什 么 卖 我 感 觉 这 个 团 队 全 部 换 了, 可 以 这 么 说 您 重 新 做 朗 生 了, 可 以 这 样 说 吗? 刘 帮 民 : 是 的 孙 凤 强 : 现 在 医 院 的 覆 盖 情 况 大 概 给 我 们 说 一 下 刘 帮 民 : 没 有 变 化 孙 凤 强 : 还 是 之 前 的 吗? 刘 帮 民 : 还 是 之 前 覆 盖 的 所 有 基 础 医 院 因 为 首 先 第 一 个, 团 队 走 了, 客 户 不 会 因 为 说 团 队 走 了 这 个 产 品 就 走 了, 因 为 产 品 是 属 于 朗 生 的, 第 二 个 患 者 不 是 因 为 你 换 人 了 我 就 不 吃 药 了, 刚 刚 说 到 免 疫 风 湿 性 疾 病 是 终 生 服 药 的, 对 于 患 者 来 说 它 是 有 依 存 性 的, 对 客 户 角 度 来 说, 是 否 帮 你 选 择 新 客 户 的 问 题 这 是 一 个 过 程 我 自 己 在 免 疫 科 室 领 域, 之 前 刚 介 绍 的 雅 培 我 做 了 三 年 半, 雅 培 中 国 科 室 队 伍 是 我 组 建 的, 我 对 这 个 领 域 也 是 非 常 熟 悉 再 加 上 之 前 耕 耘 了 这 么 多 年, 我 组 建 队 伍 也 是 非 常 容 易, 也 非 常 快 孙 凤 强 : 基 本 上 很 多 老 部 下 就 跟 来 了, 可 以 这 么 说 吗? 刘 帮 民 : 不 能 这 样 讲, 我 选 人 要 对 别 人 负 责 任 是 否 他 适 合 在 这 家 公 司, 毕 竟 是 纯 的 外 资 公 司 来 到 国 企, 文 化 是 非 常 大 的 差 异 外 资 公 司 我 们 是 属 于 部 门 负 责 制 的, 这 个 部 门 交 给 你 之 后, 你 只 要 大 概 跟 我 汇 报 清 楚 以 后, 我 不 干 预 你 经 营, 你 只 要 交 付 给 我 的 数 字 在 国 企 不 一 样, 包 括 我 来 之 前 问 得 比 较 多, 上 面 的 手 伸 得 比 较 深, 这 个 过 程 中 你 是 需 要 磨 合 适 应 文 化 的 过 程 我 也 可 以 告 诉 大 家, 我 带 来 了 13 到 14 个 人, 但 是 这 些 人 来 了 以 后 可 以 作 为 核 心, 因 为 在 市 场 刚 才 说 了 耕 耘 了 很 多 年 了, 我 不 只 说 认 识 雅 培 的 人 员, 我 还 认 识 其 他 公 司 的 人, 有 众 多 国 内 其 他 公 司 孙 凤 强 : 诺 华 的 药 也 是 因 为 你 之 前 在 这 个 行 当 中 的 人 脉? 刘 帮 民 : 是 的 孙 凤 强 : 因 为 其 他 的 一 些 新 的 东 西, 大 家 也 期 待 你 带 更 多 的 产 品 过 来 刘 帮 民 : 我 在 2013 年 当 时 就 谈 到 了, 诺 华 这 个 产 品 我 们 前 后 谈 判 就 谈 了 10 个 月 了 就 是 现 在 一 个 产 品 选 定 以 后, 不 是 说 他 同 意 给 你 你 就 立 刻 拿 上, 中 间 还 有 很 多 法 律 文 献 风 险 等 等 要 交 流 和 谈 的, 这 个 需 要 时 间 所 以 我 说 我 来 第 一 件 事 儿 我 就 说 了, 稳 定 完 队 伍 以 后 士 气 提 升 以 后 就 要 看 产 品, 作 为 一 家 企 业 发 展 产 品 是 基 础 关 键 之 一, 人 是 之 一, 两 者 缺 一 不 可 的, 我 有 人 了 没 有 产 品 我 是 浪 费 感 情, 所 以 两 者 是 齐 头 并 进, 所 以 这 个 只 是 说 我 洽 谈 产 品 之 一, 所 以 刚 刚 有 位 朋 友 提 到 了 研 发 问 题 我 跟 大 家 说 一 下, 目 前 我 们 已 经 在 做 高 端 的 生 物 制 剂 的 技 术, 小 分 子 上 来 以 后, 我 们 并 价 在 前 三 名 之 内, 所 以 还 是 有 很 大 的 市 场 刚 刚 谈 到 一 个 企 业 的 发 展, 一 是 靠 人 二 是 靠 产 品, 在 现 有 的 产 品 上 我 们 也 把 产 品 结 构 做 了 调 整, 我 们 会 沿 着 主 打 基 础 方 向 风 湿 这 条 线 去 做, 刚 刚 谈 到 我 们 有 小 分 子, 后 续 我 们 还 会 进 入 到 骨 科, 因 为 风 湿 病 的 一 大 群 体 就 是 退 行 性 骨 关 节 病 是 在 骨 科 这 是 我 们 后 期 要 做 的 提 问 者 1: 小 分 子 产 品 是 仿 制 药? 刘 帮 民 : 是 提 问 者 1: 原 料 药 是 哪 的? 4

5 刘 帮 民 : 原 料 药 是 辉 瑞 的 在 国 内 可 能 大 家 不 清 楚, 因 为 它 还 没 有 上 市 孙 凤 强 : 仿 制 药 什 么 时 候 可 以 上 市? 刘 帮 民 : 我 可 以 告 诉 你 一 点, 它 的 专 利 期 一 过 完 我 就 可 以 上 市, 哪 怕 它 不 上, 我 都 能 上 提 问 者 1: 它 专 利 什 么 时 候 到 期? 刘 帮 民 : 专 利 要 到 2019 年 到 期 所 以 刚 刚 说 了 我 品 种 结 构 的 筛 选 问 题 提 问 者 1: 原 料 药 为 什 么 不 进 啊? 刘 帮 民 : 这 个 你 要 问 他 们, 不 应 该 问 我 孙 凤 强 : 他 们 没 有 产 品 群, 不 想 认 证 上 市 还 是 怎 么 说? 刘 帮 民 : 从 心 理 来 说, 很 多 大 的 外 资 企 业, 他 并 不 是 把 一 类 的 产 品 投 放 市 场 的, 各 位 在 香 港 是 不 是 有 这 个 感 觉, 很 多 老 外 对 我 们 还 是 有 偏 见 的, 所 以 他 不 愿 意 把 高 尖 端 的 产 品 立 刻 投 入 到 中 国 市 场 我 以 前 都 是 在 外 资 的, 我 比 较 清 楚 老 外 的 心 理 孙 凤 强 : 这 个 是 处 于 什 么 考 虑? 刘 帮 民 : 我 举 一 个 例 子, 目 前 在 全 球 排 名 前 三 名 的 药 物, 第 一 名 是 雅 培 的 Humira, 去 年 市 值 销 售 额 才 是 100 亿 美 金, 第 二 个 是 罗 氏 的 Avastin, 也 将 近 90 亿, 第 三 名 是 Liptor 在 70 亿 多 80 亿 之 间, 大 家 加 在 一 起 看 看 有 多 少 在 中 国 外 资 企 业 来 对 比 它 是 非 常 少 的 份 额, 百 分 之 百 的 盘 子 它 在 中 国 总 盘 子 之 间 只 占 到 5% 孙 凤 强 : 是 不 好 坏 还 是 不 想 大 卖? 刘 帮 民 : 这 和 医 保 环 境 有 关 系, 和 群 体 收 入 有 关 系 在 国 外 它 是 属 于 商 业 保 险 类 的, 只 要 确 定 为 这 个 疾 病 的 话, 终 身 是 可 以 免 费 打 的 中 国 可 以 吗? 就 说 你 经 济 条 件 比 较 好, 一 年 接 受 25 万 的 治 疗, 这 其 中 还 不 包 括 其 他 的 东 西, 不 是 所 有 家 庭 都 能 承 受 得 起 的, 特 别 是 高 端 的 技 术 药 物, 一 万 一 只 的, 这 些 故 事 我 不 用 再 讲 了 吧? 比 如 说 白 血 病 治 疗 大 家 都 知 道 孙 凤 强 : 所 以 其 实 本 土 药 厂 更 多 推 动 保 险, 外 资 药 厂 推 动 少 一 些? 刘 帮 民 : 外 资 药 厂 推 动 它 进 保 险, 将 要 面 对 两 个 问 题, 第 一 个 是 降 价, 这 是 他 不 愿 意 干 的 事 情, 它 有 价 格 联 盟 第 二 个 进 入 到 医 保 以 后, 它 的 销 量 反 而 会 比 没 有 进 入 医 保 要 低 为 什 么? 很 简 单, 国 家 在 管 控 医 院 的 时 候, 是 以 单 科 为 技 术 核 算, 假 如 你 是 风 湿 科 主 任, 我 告 诉 你 今 年 只 有 10 万 块 钱, 两 个 病 人 把 生 物 制 剂 一 打 10 万 块 钱 打 没 了, 剩 下 的 患 者 用 什 么? 这 时 候 就 是 自 负 盈 亏 的 比 例 了, 这 是 我 们 国 家 的 通 病, 你 这 十 万 块 钱 节 约 了, 我 会 奖 励 你 一 万 块 钱, 但 是 如 果 你 超 过 了 就 要 你 自 己 承 担 的, 这 是 体 制 解 决 的, 这 也 是 他 考 虑 的 一 个 方 向 提 问 者 1: 我 们 小 分 子 研 发 团 队 是 什 么 基 础 建 立 起 来 的? 刘 帮 民 : 小 分 子 研 发 团 队, 可 以 这 么 讲, 朗 生 目 前 来 说, 我 们 有 立 华 大 家 都 知 道, 这 是 我 们 国 内 的 一 个 生 产 基 地, 目 前 立 华 制 药 的 研 发 总 监 是 协 和 毕 业 的 博 士 接 手 队 伍, 以 前 我 们 有 8 个 产 品, 这 中 间 有 肿 瘤 骨 科 风 湿 类 等 现 在 对 于 我 来 说, 我 要 加 强 它 的 两 个 模 式, 我 要 寻 求 更 大 的 合 作 伙 伴, 我 的 原 则 比 较 简 单, 当 我 不 能 做 的 时 候 一 定 要 寻 找 合 作 商 我 现 在 这 个 产 品 是 我 跟 一 家 机 构 合 作 的, 目 前 这 家 公 司 32 人,70% 的 人 是 海 外 归 来 的 创 业 人 员, 有 很 多 技 术 产 品 我 还 有 另 外 两 家, 一 家 在 上 海, 刚 刚 的 那 家 在 广 州, 还 有 一 家 在 北 京 提 问 者 1: 这 个 32 人 是 做 辉 瑞 的 那 个? 刘 帮 民 : 他 应 该 说 拿 出 一 个 化 学 结 构 式 之 后, 他 会 选 择 基 础, 我 可 以 告 诉 大 家, 我 现 在 在 国 内 碰 到 一 个 从 国 外 回 来 的, 他 在 效 仿 以 前 雅 培 的 Humira 我 告 诉 他 在 国 内 已 经 有 化 学 和 基 础 结 构 式 的 专 利 了, 他 说 他 要 改 变 基 础, 而 且 他 现 在 已 经 做 出 来 了, 后 续 就 寻 找 像 我 们 企 业 这 种 赞 助 商, 你 是 否 对 这 个 产 品 感 兴 趣, 感 兴 趣 就 来 投 吧 我 接 手 朗 生 以 后,2013 年 研 发 费 用 支 持 他 们 做 这 些 是 1700 万, 我 们 今 年 会 达 到 四 千 万 孙 凤 强 : 刘 总, 关 于 这 个 药 2019 年 上 市, 你 打 算 在 朗 生 待 几 年? 因 为 我 有 跟 上 海 医 药 的 研 发 聊 过, 你 们 看 就 看 三 年, 三 年 就 走 了, 还 能 做 研 发 吗? 他 说 是 之 前 的 事 儿 5

6 刘 帮 民 : 我 的 经 历 比 较 简 单, 我 是 作 为 职 业 人 员, 职 业 人 员 第 一 个 我 既 然 站 了 这 班 岗 我 得 把 这 个 路 走 下 去, 如 果 后 续 公 司 给 我 很 好 的 技 术 待 遇 各 方 面 的 情 况 我 为 什 么 要 离 开 呢? 毕 竟 我 创 立 了, 我 改 造 了, 就 跟 我 孩 子 一 样, 我 有 感 情 了, 你 说 我 会 选 择 离 开 吗? 当 然 我 不 排 除 说, 几 年 以 后 有 更 大 的 公 司 给 我 更 好 的 平 台, 我 相 信 一 点, 我 接 手 朗 生 以 后, 我 都 正 常 在 做, 我 没 有 把 它 抛 离 掉, 我 相 信 我 选 择 离 开 之 后, 我 后 任 既 然 有 好 的 产 品 线 放 在 这 儿, 为 什 么 不 接 着 做 呢? 这 是 要 质 疑 的 一 个 问 号 孙 凤 强 : 像 风 湿 免 疫 这 个 科 室, 我 一 直 觉 得 是 朗 生 在 国 内 做 得 非 常 不 错 的, 你 大 概 说 一 下 风 湿 免 疫 小 的 领 域 大 概 情 况, 竞 争 对 手 的 情 况, 让 我 们 有 个 大 概 的 概 念 刘 帮 民 : 免 疫 科 室 这 个 领 域, 说 心 里 话 当 时 朗 生 进 入 的 时 候 还 真 的 没 有 多 少 竞 争 对 手, 当 时 除 了 朗 生 长 征 欣 凯 中 西 药 业, 剩 下 就 没 有 了 所 以 它 进 入 以 后, 当 时 认 为 这 是 一 个 小 的 领 域, 但 是 随 着 医 学 的 发 展, 现 在 可 以 跟 大 家 说 不 是 小 的 领 域, 风 湿 免 疫 现 在 会 成 为 仅 次 于 糖 尿 病 心 血 管 之 后 在 中 国 的 第 三 大 病, 为 什 么 这 么 讲? 发 病 率 非 常 高, 以 前 是 属 于 大 内 科 的 疑 难 杂 症 解 决 不 了 就 推 了, 随 着 国 家 对 它 的 认 知 以 后, 也 在 加 强 领 域 建 设 国 家 有 明 文 规 定 的, 大 型 三 级 甲 等 医 院 必 须 要 有 免 疫 风 湿 科, 二 级 甲 等 医 院 必 须 要 有 免 疫 风 湿 科 的 专 业 人 员 医 师 如 果 不 具 备 这 两 个 技 术 条 件, 是 不 会 批 的 另 外 再 加 上 国 家 对 这 两 年 的 技 术 投 入, 也 远 远 大 于 其 他 学 科 的 建 设, 由 国 家 拨 款 的 人 员 基 础 培 训 基 地 基 础 建 设 床 位 的 基 础 建 设, 实 验 室 的 基 础 建 设 等 等, 所 以 可 以 看 到 这 是 一 个 新 兴 更 快 的 增 长 刚 刚 谈 到 三 家 国 企, 那 么 随 着 这 三 家 国 企 以 后, 最 早 第 一 家 进 入 了 恩 利 产 品 现 在 的 销 售 额 已 经 接 近 了 10 亿 了, 也 就 花 了 短 短 的 四 年 时 间, 随 它 之 后 是 西 安 杨 森 Remicade, 它 去 年 的 销 售 额 也 达 到 四 亿 接 下 来 像 雅 培 辉 瑞 GSK, 他 们 都 有 生 物 制 剂 技 术 产 品 进 入, 只 是 作 用 在 不 同 的 靶 向 大 家 可 以 想 像, 现 在 全 球 十 大 公 司 都 有 生 物 制 剂 来 抢 夺 市 场, 可 以 看 看 这 个 领 域 未 来 空 间 值 是 有 多 大 所 以 朗 生 前 期 的 定 位 非 常 准, 我 的 前 任 眼 光 是 犀 利 的 孙 凤 强 : 我 的 理 解 是 美 国 在 这 个 领 域 已 经 发 展 不 错 了, 中 国 和 美 国 医 生 比 按 人 口 的 话 已 经 是 一 比 十 了, 就 是 美 国 有 十 个 风 湿 免 疫 科 的 医 生, 中 国 才 有 一 个 刘 帮 民 : 你 这 个 数 字 还 说 大 了 我 可 以 这 么 说, 美 国 有 十 个 中 国 只 有 0.01 个 2009 年 我 刚 进 入 到 这 个 领 域 来 的 时 候, 卫 生 部 医 院 大 全 备 案 的 医 师 是 四 千 人 提 问 者 1: 现 在 呢? 刘 帮 民 : 现 在 4950 人, 五 千 人 左 右 提 问 者 1: 患 者 大 概 有 多 少? 刘 帮 民 : 患 者 大 概 三 千 万 人 左 右, 全 部 疾 病 加 在 一 起 免 疫 风 湿 科 医 生 是 非 常 难 培 养 出 来 的 所 以 大 家 听 完 这 个 数 字 觉 得 非 常 小 孙 凤 强 : 美 国 有 多 少 人 有 概 念 吗? 刘 帮 民 : 美 国 从 事 风 湿 病 医 生 好 几 万 人 大 家 知 道 心 血 管 医 生 有 多 少 人 吗? 常 规 基 数 15 万 人 左 右, 还 有 很 多 乡 村 不 知 道 的 中 国 有 多 家 基 础 医 院, 你 可 以 算 算 这 个 比 例, 这 个 一 算 完 就 简 单 了 孙 凤 强 : 五 千 人 的 风 湿 免 疫 科 医 生 你 们 覆 盖 多 少? 刘 帮 民 :95% 我 们 现 在 已 经 基 本 上 覆 盖 到 县 级 了 说 到 这 个 问 题, 可 以 说 朗 生 基 础 策 略 和 文 化, 我 们 之 前 做 了 张 乃 峥 基 金, 他 是 我 们 国 家 风 湿 病 学 的 创 建 的 鼻 祖 我 们 刚 好 在 他 100 岁 的 时 候 命 名 一 个 基 金 就 做 三 件 事 情, 第 一 个 我 们 叫 高 研 班, 针 对 三 甲 级 医 院 科 主 任 人 员 的 培 养 就 是 每 年 我 们 会 选 择 20 名 分 三 批 去 协 和 医 院 进 修 学 习, 风 湿 免 疫 科 的 管 理 学 科 技 术 拓 展 基 础 就 做 这 三 件 事 情 第 二 是 基 石 计 划 它 是 针 对 中 层 的, 面 向 二 甲 级 以 下 基 础 医 院 的 培 训 这 些 活 动 都 是 朗 生 全 额 赞 助 的, 比 如 说 某 一 个 点 进 行 计 划 性 的 基 础 教 育, 我 们 会 通 知 相 关 的 北 京 协 和 医 院 上 海 仁 济 医 院 的 基 础 教 授 巡 回 讲 课 的, 一 个 地 方 去 三 天 时 间, 这 6

7 是 第 二 个 第 三 个 面 向 大 众 我 们 叫 扫 盲 班 大 家 一 听 就 是 再 往 下 的 医 院, 他 连 免 疫 风 湿 病 的 基 础 概 念 还 不 清 楚, 用 药 不 清 楚, 这 叫 扫 盲 班 每 年 我 们 会 有 上 万 场 的 扫 盲 班 教 育 提 问 者 1: 参 加 的 是 什 么 人? 刘 帮 民 : 基 层 医 院 的 医 生, 可 以 这 么 说 基 层 医 院 是 有 综 合 科 的 或 者 说 以 前 赤 脚 医 生 大 家 都 有 印 象, 它 没 有 专 一 点, 它 是 全 科 型 的, 这 种 人 我 们 叫 扫 盲 班 比 如 说 他 知 道 前 期 治 疗 诊 断 就 可 以 了, 进 一 步 问 题 他 也 解 决 不 了 孙 凤 强 : 我 能 问 一 下 病 人 就 诊 率 是 一 个 什 么 数 字? 刘 帮 民 : 北 京 人 民 医 院 栗 占 国 教 授 做 过 流 调, 就 诊 率 不 到 20% 孙 凤 强 : 我 知 道 农 村 有 一 些 人 得 病, 他 不 知 道 是 什 么 病 刘 帮 民 : 非 常 多 的 我 刚 刚 说 的 栗 占 国 教 授 你 们 自 己 搜, 他 自 己 做 过 流 调 年 报, 知 晓 率 和 就 诊 率 20% 至 21% 对 基 础 的 认 识, 比 如 说 从 简 易 的 关 键 疼 痛, 你 去 看 完 以 后 人 家 会 说 你 是 属 于 风 湿 病 还 是 类 风 湿 疾 病, 他 知 道 会 去 还 有 更 多 的 风 湿 病 领 域, 我 们 国 家 分 位 五 个 领 域, 生 物 制 剂 激 素 类 慢 作 用 药 非 载 体 类, 还 有 一 个 最 广 泛 的 中 医 实 际 上 在 全 球 来 说 只 有 四 个 领 域, 其 中 把 中 医 剔 除, 我 们 目 前 产 品 在 慢 作 用 药 里 面 提 问 者 1: 其 实 从 药 里 面, 我 们 在 慢 作 用 效 果 是 最 好 的? 刘 帮 民 : 我 们 在 慢 作 用 药 里 面 我 们 排 名 第 一, 帕 夫 林 销 售 是 第 一 名, 妥 抒 排 名 是 第 四 名, 所 以 两 个 总 金 额 加 在 一 起 大 家 可 以 看 到, 在 慢 作 用 药 里 面 我 们 领 先 太 多 了 提 问 者 1: 在 慢 作 用 里 面 你 说 有 四 大 类, 这 几 类 哪 一 类 是 增 长 最 快 的? 刘 帮 民 : 生 物 制 剂 提 问 者 1: 现 在 我 们 生 物 制 剂 到 2019 年 才 能 出 来? 刘 帮 民 : 这 两 个 是 两 个 理 解 刚 刚 说 了 生 物 制 剂 增 长 最 快, 目 前 治 理 效 果 最 好 得 到 认 可 的, 前 提 是 价 格 在 国 内 经 济 条 件 好 的 人, 每 年 25 万 基 础 渠 道 的 人 不 多, 更 多 的 人 是 用 充 饥 疗 法, 女 性 单 说, 男 生 青 少 年 家 人 会 砸 锅 卖 铁 治 疗 十 个 月, 算 高 的 十 个 月 以 后 还 得 降 回 来 孙 凤 强 : 不 治 了? 刘 帮 民 : 不 是 不 治 了, 是 没 钱 了 提 问 者 1: 生 物 制 剂 大 概 花 得 钱 是 多 少? 刘 帮 民 : 一 年 25 万 提 问 者 1: 有 钱 就 25 万 先 弄, 然 后 再 用 慢 性 的 方 法 去 做 刘 帮 民 : 所 以 风 湿 病 领 域 有 点 奇 特, 你 只 要 得 上 了 就 是 终 身 用 药 提 问 者 1: 这 几 大 块 量 分 别 是 多 少? 刘 帮 民 : 我 们 这 有 在 PPT 上 第 18 页 提 问 者 1: 慢 作 用 本 身 的 增 速 是 多 少? 刘 帮 民 : 你 要 说 增 速 去 年 来 说 是 增 长 9.7%, 和 之 前 比 是 下 降 的, 下 降 的 原 因 是 生 物 制 剂 的 冲 击 速 度 太 快 了 提 问 者 1: 今 后 年 会 不 会 仍 然 存 在? 刘 帮 民 : 刚 刚 说 过 的, 就 算 生 物 制 剂 用 完 以 后 还 要 回 到 这 儿 来 它 的 金 额 还 是 增 长 的 孙 凤 强 : 所 以 生 物 制 剂 如 果 用 的 话 就 要 一 直 用 着? 刘 帮 民 : 是 的 孙 凤 强 : 一 年 25 万 的 话, 如 果 用 一 辈 子 还 是 挺 多 钱 的 刘 帮 民 : 周 杰 伦 典 型 的 强 直 性 脊 柱 炎, 是 我 的 代 言 人 你 看 他 看 不 出 来, 但 是 他 定 期 要 去 打, 一 个 月 两 次 提 问 者 1: 这 个 可 以 配 合 用 吗? 打 针 的 时 候 要 吃 这 个 药, 还 是 针 停 了 再 吃 药? 刘 帮 民 : 不 需 要 配 合, 因 为 生 物 制 剂 药 力 非 常 稳 定 了 7

8 孙 凤 强 : 那 将 来 有 没 有 这 种 可 能 性, 生 物 制 剂 的 降 价 降 到 一 年 两 万 块 了? 刘 帮 民 : 可 能 性 存 在, 但 是 厂 家 会 这 样 降 吗? 提 问 者 1: 就 只 有 等 2019 年 生 物 制 剂 的 专 利 辉 瑞 是 2019 年 到 期, 其 他 的 呢? 刘 帮 民 : 我 刚 刚 说 的 小 分 子, 小 分 子 属 于 生 物 制 剂 的 一 种 跟 目 前 的 生 物 制 剂 有 区 别 所 以 目 前 国 内 已 经 有 9 家 有 生 物 制 剂 的 企 业 了 强 仿 的 也 非 常 多, 所 以 针 对 目 前 上 市 的 不 瞒 你 说, 我 有 机 会 拿 我 都 不 要, 价 格 在 那 儿 我 们 目 前 最 便 宜 的 国 内 生 物 制 剂 单 支 是 人 家 一 半 的 剂 量 孙 凤 强 : 一 年 一 万 块? 刘 帮 民 : 一 年 还 要 七 八 万 块 孙 凤 强 :400 块 一 只, 一 个 月 两 次 的 话 刘 帮 民 : 你 看 他 打 多 少 只, 他 把 剂 量 稀 释 了, 要 打 8 只,3200 块 我 们 国 家 的 特 点 大 家 都 知 道 提 问 者 1: 既 然 是 混 战, 那 说 明 向 下 降 的 空 间 还 是 很 大 的 刘 帮 民 : 这 个 问 题 要 问 国 家 了, 不 应 该 问 我 了 我 刚 刚 说 它 并 不 是 降 价 了, 是 把 剂 量 变 小 了 比 如 说 一 支 6000 块, 对 应 的 要 打 4 支 以 上 才 能 用 同 等 剂 量, 这 是 我 们 国 家 经 常 做 的 事 情, 减 少 剂 量, 把 价 格 拉 低 这 是 两 个 概 念 孙 凤 强 : 所 以 竞 争 还 没 有 激 烈 到 让 真 实 的 使 用 价 格 降 太 多 完 全 用 非 常 高 端 非 常 贵, 一 般 想 要 便 宜 的 朗 生 产 品 还 是 没 有 什 么 竞 争 的? 刘 帮 民 : 这 两 个 不 在 一 个 层 面 上 提 问 者 1: 朗 生 一 年 要 用 多 少 钱? 刘 帮 民 : 我 们 昨 天 根 核 算 过, 三 千 多 块 钱 关 键 还 有 一 个 问 题, 我 们 是 可 以 报 销 的, 所 以 这 个 角 度 一 比, 二 八, 个 人 自 负 20%, 是 600 块 钱, 个 人 还 是 可 以 接 受 的, 而 这 个 越 往 下 走 越 适 合 提 问 者 1: 会 进 基 药 吗? 刘 帮 民 : 我 们 有 一 个 产 品 已 经 进 入 基 药 了 提 问 者 1: 但 不 是 帕 夫 林? 刘 帮 民 : 对, 帕 夫 林 我 也 不 会 让 它 进 入 基 药 你 看 看 只 要 进 到 基 药, 我 还 跟 你 说 问 题 吗? 招 标 一 刀 切, 包 括 这 次 十 八 大 药 企 联 名 上 书 要 求 国 家 取 消 招 标, 大 家 看 到 这 个 新 闻 了 吗? 问 题 很 简 单, 因 为 目 前 的 政 府 为 了 个 人 的 功 绩 和 业 绩 压 低 基 础 价 格, 很 多 产 品 已 经 倒 挂 了 我 的 生 产 成 本 和 招 标 价 格 已 经 倒 挂 了, 我 还 能 销 售 吗? 国 家 并 没 有 来 负 担 企 业 的 差 额 的 费 用, 企 业 要 不 要 生 存? 还 有 电 费 税 费 水 费 等 等 的 一 些 费 用 要 缴, 倒 挂 了 我 没 有 盈 利 还 要 倒 贴, 能 贴 得 起 吗? 这 是 实 质 性 的 问 题 孙 凤 强 : 刘 总, 您 说 五 千 多 人 的 医 生 团 队 已 经 覆 盖 了 95% 了, 成 长 空 间 是 在 于 新 的 医 生 的 培 养 新 市 场 的 开 拓, 除 了 新 产 品 以 外 还 有 潜 力 吗? 刘 帮 民 : 从 我 的 角 度 来 说, 五 千 多 名 医 生 已 经 足 够 了, 可 以 这 样 讲, 这 五 千 多 名 医 生 面 对 的 七 大 症 状, 我 们 原 来 只 在 一 个 症 状 里 面, 我 现 在 又 扩 进 来 四 个 症 状, 这 面 对 过 程 中 我 不 是 单 一 看 一 人 了, 他 无 形 当 中 变 成 了 五 个, 那 就 相 当 于 面 对 个 了 提 问 者 1: 我 在 想 另 外 几 类, 比 如 说 口 腔 黏 膜 干 燥 这 些 的, 他 们 会 想 到 会 跑 到 风 湿 科 去 看 吗? 刘 帮 民 : 不 会 我 刚 刚 说 到 口 腔 黏 膜 大 家 可 以 想 像 有 多 少 大 夫 专 业 看 口 腔 黏 膜 的?130 多 人 提 问 者 1: 如 果 重 新 理 一 下 的 话, 帕 夫 林 用 于 风 湿 这 个 行 业 去 年 也 就 不 到 10% 的 增 长, 我 们 已 经 是 这 个 行 业 第 一 了, 是 不 是 可 以 这 么 理 解, 我 们 接 下 来 也 就 这 么 大 了? 刘 帮 民 : 我 还 没 有 进 朗 生 的 时 候, 已 经 看 过 朗 生 的 产 品 从 我 的 角 度 来 看 它, 我 认 为 它 应 该 达 到 8 亿 多 的 市 场 提 问 者 1: 就 是 光 在 风 湿 这 一 块? 刘 帮 民 : 对 提 问 者 1: 这 是 出 于 什 么 样 的 逻 辑 呢? 8

9 刘 帮 民 : 我 是 按 发 病 率, 治 疗 最 低 剂 量 算 出 来 的 孙 凤 强 : 您 说 在 自 然 上 发 的 文 章, 什 么 时 候 发 的? 刘 帮 民 : 在 2013 年 7 月, 帕 夫 林 的 化 学 名 称 白 芍 总 苷, 你 输 白 芍 总 苷 就 可 以 出 来 孙 凤 强 : 这 个 是 你 们 赞 助 的? 刘 帮 民 : 是, 朗 生 全 额 赞 助 的 孙 凤 强 : 这 个 是 很 大 的 事 情 了, 不 管 是 做 医 学 研 究 刘 帮 民 : 关 键 你 们 不 关 注 这 个 领 域 啊, 自 然 在 免 疫 科 是 最 高 级 别 的 期 刊 刚 刚 我 说 了 上 海 交 大 风 湿 病 研 究 所 李 宁 丽 教 授 我 们 去 年 在 ACR 大 会 宣 读 提 问 者 1: 帕 夫 林 你 说 在 风 湿 内 目 标 是 8 亿, 现 在 只 有 3 亿 你 觉 得 差 距 是 什 么? 刘 帮 民 : 我 刚 刚 说 了, 它 原 来 只 针 对 RAT 一 个 领 域, 现 在 我 们 要 进 入 到 肝 脏 黏 膜, 领 域 一 扩 展 得 就 多 了 孙 凤 强 : 这 8 亿 是 几 年 的 事 情, 对 于 帕 夫 林 刘 帮 民 : 你 知 道 如 果 所 有 的 患 者 都 到 我 们 的 目 标 医 院 就 简 单 了, 我 很 快 就 会 实 现 了 孙 凤 强 : 风 湿 免 疫 科 的 医 院 很 多 民 营 医 院 小 广 告 在 说 刘 帮 民 : 民 营 医 院 用 的 都 是 传 统 的 中 药 举 个 例 子, 我 之 前 打 假 了 一 回, 我 到 郑 州 黄 河 病 风 湿 医 院 它 那 个 里 面 有 激 素 的 成 分 进 去 缓 解 症 状, 所 以 说 他 也 用 我 们 的 帕 夫 林, 但 是 他 更 多 的 是 用 中 药, 一 进 去 肯 定 是 给 你 铺 的 满 身 都 是 的, 它 没 有 解 决 根 的 问 题 而 是 解 决 表 皮 的 问 题, 免 疫 缺 陷 自 身 引 起 的 表 现 孙 凤 强 : 中 医 我 是 不 是 直 接 吃 点 白 芍? 刘 帮 民 : 也 不 管 用 别 看 我 们 成 分 是 白 芍, 它 是 中 药 和 西 药 合 成 出 来 的, 这 中 间 有 一 个 流 程 工 艺 的 孙 凤 强 : 既 然 你 们 能 发 自 然 的 话, 在 海 外 会 不 会 推 出? 刘 帮 民 : 成 本 太 高, 我 的 角 度 不 会 考 虑 孙 凤 强 : 这 个 产 品 十 年 以 后 有 没 有 什 么 潜 力? 比 如 说 尿 毒 清 之 类 的 刘 帮 民 : 韩 国 有 想 法 在 上 这 个, 美 国 有 一 家 医 疗 保 健 品 公 司 200 亿 的 销 售 额 也 有 想 法, 我 见 过 他 们 的 财 务, 到 我 们 企 业 做 过 回 访 孙 凤 强 : 你 引 入 的 话 是 不 是 容 易? 刘 帮 民 : 你 还 要 进 入 人 家 国 家, 也 得 按 照 人 家 的 国 家 技 术 流 程, 一 二 三 期 临 床 实 验 往 下 走, 你 说 走 这 个 过 程 一 个 产 品 没 有 10 亿 美 金 怎 么 走 下 来 孙 凤 强 : 能 以 保 健 品 的 方 式 进 去 吗? 因 为 我 知 道 做 心 脑 血 管 的 口 服 药 在 美 国 是 有 保 健 品 在 卖 的 刘 帮 民 : 那 不 是 自 己 砸 自 己 的 牌 子 吗? 在 法 国 保 健 品 注 册 非 常 快, 半 年 就 可 以 了 但 是 有 没 有 想 过 一 个 问 题, 既 然 做 了 保 健 品, 在 中 国 市 场 你 怎 么 面 对 这 些 同 仁? 是 不 是 砸 自 己 的 牌 子? 好 不 容 易 一 个 国 企 品 牌 树 立 不 容 易, 能 拿 它 自 降 身 价, 你 觉 得 我 们 会 这 么 做 吗? 难 道 只 单 一 追 求 经 济 效 益 吗? 还 没 有 一 点 中 国 人 自 身 的 骨 气 了? 提 问 者 1: 刚 刚 你 本 来 想 用 销 售 的 思 路 讲 一 下 现 在 帕 夫 林 它 的 增 长 是 靠 扩 领 域, 另 外 我 看 到 在 销 售 科 室 上 皮 科 我 们 也 可 以 做 销 售 刘 帮 民 : 我 刚 刚 说 到 皮 科 讨 论 比 较 热 烈, 后 续 还 有 三 个 科 室 我 们 接 着 思 路 再 往 下 讲, 第 三 块 是 妇 科 产 品 部, 妇 科 目 前 已 经 有 三 个 产 品 在 销 售, 第 一 个 是 八 珍 颗 粒, 我 们 去 年 八 珍 颗 粒 是 230 万 盒, 利 润 将 近 两 千 万 2014 年 我 们 按 照 指 标 来 算 要 达 到 650 万 盒 左 右, 因 为 八 珍 颗 粒 去 年 进 入 国 家 的 基 药 了, 后 续 我 们 还 会 有 产 妇 康 颗 粒, 我 们 还 分 成 两 个 剂 型, 有 糖 型 和 无 糖 型 第 四 块 就 是 口 腔 耗 材 事 业 部, 这 个 也 是 基 于 我 们 以 前 的 老 产 品, 我 们 有 一 个 丁 硼 乳 膏, 在 国 内 大 家 去 牙 科 诊 所 的 时 候, 上 去 之 前 都 会 有 一 个 类 似 牙 膏 这 样, 人 家 会 给 你 在 牙 周 面 表 皮 进 行 涂 抹 让 你 漱 口 吐 出 来, 那 就 是 我 们 的 丁 硼 乳 膏, 这 是 被 国 家 唯 一 批 准 的 两 个 药 品 牙 膏 之 一 所 以 叫 牙 膏 也 可 以 叫 乳 膏, 它 的 作 用 机 理 非 常 简 单, 抗 炎 的, 国 内 被 列 为 OTC 的, 另 外 一 个 大 家 都 知 道 云 南 白 药, 但 是 它 把 这 个 扔 掉 了, 把 它 作 为 日 化 发 展 了 当 牙 膏 去 卖 了 对 我 的 启 发 在 哪 里? 在 一 定 阶 段 以 后, 我 也 会 添 加 其 他 的 合 9

10 成 物, 变 成 日 化 的 标 准 线 去 年 我 们 单 一 丁 硼 乳 膏 的 销 量 100 多 万 只, 已 经 覆 盖 了 很 大 的 市 场, 包 括 我 们 已 经 有 良 好 的 口 腔 医 生 的 认 可 孙 凤 强 : 能 不 能 让 做 医 生 的 处 方 牙 膏? 刘 帮 民 : 现 在 就 是 处 方 牙 膏 不 叫 牙 膏 是 叫 乳 膏 提 问 者 1: 这 个 不 拿 回 家 用 的, 只 是 在 看 病 的 时 候 用? 刘 帮 民 : 可 以 拿 回 家 用, 我 们 现 在 有 卖 的 在 OTC 药 店, 你 可 以 买 回 家 每 天 当 牙 膏 去 用 但 是 有 一 个 问 题, 大 家 应 该 有 这 个 常 识, 任 何 一 款 牙 膏 不 能 连 续 超 过 三 个 月 包 括 丁 硼 乳 膏 也 是 同 等 的, 以 作 为 治 疗 性 周 期, 都 是 配 给 性 的 举 一 个 例 子, 你 可 以 每 天 刷 一 次, 但 是 你 要 每 天 刷 三 次 两 次, 不 能 超 过 三 个 月, 有 一 个 口 腔 细 菌 耐 氧 菌 的 存 在 第 五 个 因 为 我 们 作 用 在 免 疫 风 湿 这 么 好 的 市 场, 我 们 将 会 上 免 疫 风 湿 的 试 剂 诊 断 这 个 我 们 已 经 有 产 品 在 谈 了, 包 括 我 现 在 已 经 签 了 战 略 合 作 伙 伴, 但 是 现 在 不 能 说 这 个 产 品 是 什 么, 我 可 以 说 目 前 产 品 最 先 进 的, 我 会 在 年 中 进 行 曝 出 来 孙 凤 强 : 是 在 医 院 还 是 家 里 面? 刘 帮 民 : 医 院 提 问 者 1: 现 在 已 经 在 用 了 吗? 刘 帮 民 : 美 国 有, 国 内 没 有 国 内 现 在 是 空 白 的, 包 括 目 前 协 和 医 院 还 是 手 工 的, 大 家 相 信 吗? 孙 凤 强 : 手 工 来 诊 断 风 湿? 刘 帮 民 : 手 工 来 诊 断 血 清 的 处 理 所 以 现 在 一 个 患 者 去 了, 出 报 告 要 5 天 的 时 间 如 果 我 们 这 个 上 来 以 后 就 比 较 快 了, 35 分 钟 提 问 者 1: 这 也 相 当 于 中 国 买 断 是 吗? 刘 帮 民 : 战 略 合 作 伙 伴, 有 更 深 的 沟 通, 但 是 现 在 不 能 往 下 说 了 要 想 了 解 更 多 的 东 西, 年 中 或 者 今 年 年 底 我 会 详 细 介 绍 这 个 领 域 的 空 间 值 因 为 这 个 空 间 非 常 大, 好 几 百 亿 提 问 者 1: 好 几 百 亿 怎 么 算 的? 三 千 万 的 潜 在 患 者 是 吗? 刘 帮 民 : 三 千 万 是 有 病 的 患 者 有 病 的 患 者 一 年 四 次, 每 一 个 季 度 血 清 浓 度 检 测 是 有 剂 量 的 调 减, 特 别 是 生 物 制 剂, 要 用 了 生 物 制 剂 以 后 每 个 月 都 要 查, 剂 量 的 大 小 调 整 等 等 问 题, 生 物 制 剂 治 疗 非 常 好, 可 是 副 作 用 也 非 常 大, 它 把 你 的 免 疫 系 统 打 溃, 生 物 制 剂 最 大 两 个 风 险, 一 个 是 结 核, 一 个 是 肿 瘤 还 有 疑 似 的, 疑 似 的 部 分 是 很 大 的 群 体, 中 国 的 人 口 乘 一 个 小 数 可 以 算 出 来 这 个 市 场 规 模 有 多 大 提 问 者 1: 这 个 东 西 单 次 多 少 钱? 刘 帮 民 : 这 个 不 能 说, 保 密 孙 凤 强 : 还 有 一 个 问 题 是 关 于 数 字 你 刚 刚 说 压 货 的 原 因 导 致 收 入 2013 年 和 2014 年 收 入 不 可 比, 从 终 端 医 院 零 售 的 角 度 到 药 品 的 增 长, 帕 夫 林 和 妥 抒 2013 年 的 收 入 增 长 是 多 少? 刘 帮 民 : 中 间 对 比 我 刚 刚 说 了, 我 增 长 了 34% 另 外 在 CPA 数 据 上 显 示 单 家 医 院 的 进 货 量, 但 不 是 病 人 取 走 的 量 提 问 者 1: 但 是 这 个 药 前 几 年 不 考 虑 库 存 的 影 响, 过 去 它 的 增 速 是 怎 么 样? 刘 帮 民 : 不 好 意 思, 我 刚 来, 我 答 不 了 你 这 个 问 题 梅 志 雄 : 这 么 说 吧, 当 时 我 在 前 几 年 还 是 正 常 的, 刚 刚 刘 总 说 了 在 2012 年 下 半 年 发 货 比 较 多, 导 致 年 底 有 一 些 存 货 另 外 在 团 队 更 替 的 时 候, 也 会 导 致 增 长 率 会 有 影 响, 再 加 上 我 们 下 半 年 第 三 推 广 活 动 取 消, 所 以 导 致 2013 年 发 货 最 后 大 概 齐 平, 增 长 就 看 不 见 提 问 者 1: 刘 总 为 什 么 会 选 择 加 入 朗 生? 刘 帮 民 : 一 个 大 的 平 台 施 展 你 所 学 的 空 间 ---the end--- 10