戳穿“心灵鸡汤”式的励志谎言：59秒.doc

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1 戳 穿 心 灵 鸡 汤 式 的 励 志 谎 言 :59 秒 作 者 :[ 英 ] 理 查 德 怀 斯 曼 内 容 简 介 戳 穿 心 灵 鸡 汤 式 的 励 志 谎 言 :59 秒 本 书 是 英 国 著 名 心 理 学 家 理 查 德 怀 斯 曼 继 畅 销 书 怪 诞 心 理 学 之 后 的 最 新 作 品, 也 是 他 最 具 全 球 影 响 力 的 著 作 之 一 怀 斯 曼 教 授 在 直 觉 欺 骗 幽 默 和 超 自 然 等 领 域 的 研 究 享 誉 国 际 但 在 本 书 中, 他 把 心 理 学 从 学 术 的 象 牙 塔 中 梳 理 出 来, 抛 开 了 繁 琐 的 心 理 学 理 论 和 术 语, 引 用 了 大 量 的 心 理 学 实 验 报 告, 目 的 是 为 了 指 导 人 们 学 会 运 用 心 理 学 成 果, 来 更 加 科 学 地 认 识 生 活 改 善 生 活 他 希 望 通 过 本 书 告 诉 我 们, 读 一 个 励 志 小 故 事 不 可 能 改 变 你 的 人 生, 听 一 段 激 情 澎 湃 的 成 功 学 演 讲 也 无 法 让 你 获 得 成 功, 要 想 真 正 快 速 完 善 自 己, 为 什 么 不 采 用 有 科 学 研 究 作 为 依 据 的 有 心 理 学 实 验 做 过 检 验 的 科 学 方 法 呢 第 1 节 : 快 乐 : 事 业 和 生 活 中 的 原 动 力 钱 真 的 能 买 到 快 乐 但 要 看 你 买 的 是 什 么 别 指 望 用 倾 诉 来 减 轻 你 的 痛 苦 面 包 房 现 象 的 提 示 为 什 么 用 牙 齿 咬 住 一 支 铅 笔 能 让 你 感 觉 更 快 乐? 快 乐 真 的 很 重 要 吗? 当 然, 快 乐 能 使 你 感 觉 良 好 它 不 仅 能 让 你 享 受 到 迷 人 的 生 活 乐 趣, 更 能 影 响 到 你 在 事 业 和 生 活 中 的 成 功 几 年 前, 加 利 福 尼 亚 大 学 的 索 尼 娅 留 波 米 斯 基 及 其 同 事 开 展 了 一 项 大 规 模 的 实 验 研 究 1 在 实 验 中, 他 们 通 过 各 种 各 样 的 手 段 来 使 被 实 验 者 感 到 高 兴, 比 如 让 被 实 验 者 闻 鲜 花 的 芳 香, 阅 读 一 些 积 极 的 肯 定 式 的 字 句 ( 比 如 我 真 的 是 一 个 很 不 错 的 人 ), 吃 巧 克 力 蛋 糕, 跳 舞, 或 者 观 看 喜 剧 片 某 些 时 候, 实 验 者 还 会 采 取 一 些 欺 骗 的 方 法, 比 如 告 诉 被 实 验 者, 说 他 们 在 IQ 测 试 中 表 现 得 非 常 优 秀, 或 者 让 他 们 在 大 街 上 意 外 地 捡 到 一 笔 钱 然 后, 实 验 者 开 始 仔 细 观 察 快 乐 对 被 实 验 者 产 生 了 哪 些 效 果 抛 开 实 验 所 用 的 手 段 不 提, 整 个 实 验 的 结 果 非 常 明 确, 那 就 是 : 快 乐 并 不 来 自 于 成 功, 与 此 相 反, 是 快 乐 导 致 了 成 功 在 对 比 研 究 了 数 百 个 涉 及 20 多 万 人 的 实 验 数 据 之 后, 留 波 米 斯 基 发 现, 快 乐 能 带 来 令 人 印 象 深 刻 的 几 大 好 处, 比 如, 快 乐 使 人 们 更 喜 欢 与 人 相 处 并 乐 于 助 人 ; 快 乐 增 加 了 人 们 对 自 己 和 他 人 的 喜 爱 程 度, 改 善 了 人 们 解 决 冲 突 的 能 力, 增 强 了 人 们 的 免 疫 系 统 ; 长 期 保 持 快 乐 的 心 情 将 使 人 们 拥 有 更 美 满 的 婚 姻, 能 找 到 更 加 充 实 和 实 现 自 我 的 工 作, 并 且 活 得 更 长 寿 健 康 快 乐 能 够 带 来 这 么 美 妙 的 好 处, 难 怪 每 个 人 都 想 拥 有 快 乐 了 但 是, 让 微 笑 一 直 挂 在 你 脸 上 的 常 胜 秘 诀 是 什 么 呢? 如 果 你 向 大 部 分 人 提 出 这 个 问 题, 恐 怕 你 得 到 的 回 答 将 是 : 更 多 的 钱 在 各 式 各 样 的 访 问 调 查 中, 更 加 鼓 胀 的 钱 包 一 直 在 人 们 开 列 的 快 乐 必 备 清 单 中 名 列 榜 首 2 然 而, 钱 真 的 就 能 买 到 快 乐 吗? 或 者 相 反, 对 于 金 钱 的 渴 望 会 不 会 反 而 让 你 走 向 沮 丧 之 途 呢? 1970 年 代, 西 北 大 学 的 菲 利 浦 布 利 克 曼 及 其 同 事 所 做 的 一 个 研 究 对 此 提 供 了 部 分 答 案 3 布 利 克 曼 希 望 发 现 : 当 发 财 梦 实 现 之 后, 人 们 会 做 些 什 么 一 大 笔 意 外 之 财 究 竟 是 会 让 人 们 一 直 乐 得 合 不 拢 嘴, 还 是 会 很 快 变 得 稀 松 平 常, 而 人 们 对 金 钱 的 原 始 欲 望 也 会 很 快 随 之 消 退? 布 利 克 曼 接 触 访 问 了 一 群 人, 他 们 都 中 了 伊 利 诺 伊 州 的 彩 票, 其 中 有 几 个 的 中 奖 额 还 达 到 了 上 百 万 美 元 布 利 克 曼 又 从 伊 利 诺 伊 州 的 电 话 簿 里 随 机 挑 选 了 一 些 人, 组 成 一 个 对 照 组 布 利 克 曼 请 每 个 组 的 人 给 自 己 目 前 的 快 乐 程 度 打 分, 并 说 出 他 们 希 望 自 己 在 将 来 有 多 快 乐 此 外, 每 个 人 还 要 说 出 他 们 的 快 乐 有 多 少 是 来 自 于 每 天 的 日 常 生 活, 比 如 和 朋 友 聊 天, 听 到 一 个 有 趣 的 笑 话, 或 者 受 到 别 人 的 赞 美, 等 等 最 后, 布 利 克 曼 的 研 究 结 果 清 楚 地 展 示 了 快 乐 和 金 钱 之 间 的 关 系 与 一 般 的 想 法 相 反, 那 些 中 了 彩 票 的 人 并 不 比 对 照 组 的 人 更 快 乐, 两 个 组 的 人 在 回 答 希 望 自 己 在 将 来 有 多 快 乐 时 也 没 有 明 显 的 区 别 实 际 上, 和 那 些 中 了 彩 票 的 人 相 比, 对 照 组 的 人 只 有 一 处 不 同, 那 就 是 他 们 的 快 乐 更 多 地 来 自 于 日 常 生 活 中 的 简 单 事 物 由 于 中 彩 票 是 获 取 金 钱 安 全 感 的 一 种 很 不 寻 常 的 方 式, 所 以, 心 理 学 家 们 也 研 究 了 那 些 靠 努 力 工 作 来 赚 取 财 富 的 人, 看 看 他 们 的 收 入 与 快 乐 之 间 存 在 着 什 么 样 的 关 系

2 这 一 研 究 涉 及 大 规 模 的 国 际 调 查, 也 就 是 请 多 个 国 家 的 人 为 自 己 目 前 的 快 乐 程 度 打 分 ( 通 常 用 十 分 制, 快 乐 程 度 从 非 常 不 快 乐 到 非 常 快 乐 不 等 ), 然 后 统 计 出 每 个 国 家 的 人 的 平 均 快 乐 程 度, 并 与 该 国 的 GNP( 国 民 生 产 总 值 ) 做 对 比 4 结 果 显 示, 尽 管 穷 国 的 人 不 如 富 国 的 人 快 乐, 但 是 只 要 穷 国 的 GNP 上 升 到 一 个 适 度 的 水 平, 这 种 差 别 就 会 消 失 对 工 资 收 入 和 快 乐 之 间 的 关 系 进 行 的 研 究 也 表 明 了 类 似 的 结 果 伊 利 诺 伊 大 学 的 艾 德 戴 纳 及 其 同 事 在 一 个 研 究 中 发 现, 即 使 是 在 福 布 斯 杂 志 上 排 名 前 100 的 富 豪 也 只 比 一 般 的 美 国 人 快 乐 一 点 点 5 所 有 这 些 研 究 都 得 出 一 个 结 论 : 当 人 们 已 经 能 够 支 付 生 活 必 需 品 的 时 候, 收 入 的 增 加 并 不 会 明 显 地 带 来 快 乐 的 增 加 为 什 么 会 这 样 呢? 一 方 面 可 能 是 因 为 我 们 对 已 经 拥 有 的 事 物 会 很 快 习 以 为 常 买 一 辆 新 车 或 者 一 间 更 大 的 房 子 也 许 会 让 我 们 高 兴 一 阵 子, 但 是 我 们 很 快 就 习 以 为 常, 并 回 到 了 买 车 买 房 之 前 的 快 乐 水 平 正 如 心 理 学 家 戴 维 梅 尔 斯 曾 经 描 述 的 : 真 得 感 谢 我 们 对 名 利 的 适 应 能 力, 它 使 昨 天 的 奢 侈 品 很 快 变 成 今 天 的 必 需 品 和 明 天 的 废 弃 品 6 那 么, 如 果 金 钱 买 不 到 快 乐, 在 脸 上 长 期 保 持 微 笑 的 秘 诀 又 是 什 么 呢? 对 此, 我 们 应 该 先 来 了 解 一 条 坏 消 息 : 大 量 研 究 已 经 表 明, 每 个 人 的 快 乐 感 大 约 有 50% 是 由 基 因 决 定 的, 这 是 不 能 改 变 的 7 不 过, 较 好 消 息 是, 有 10% 的 快 乐 感 取 决 于 环 境 ( 包 括 教 育 水 平 收 入 已 婚 或 单 身, 等 等 ), 当 然, 这 些 环 境 并 不 是 那 么 容 易 改 变 的 最 好 的 消 息 是, 剩 下 40% 的 快 乐 感 来 自 于 你 每 天 的 日 常 行 为, 以 及 你 看 待 自 己 和 他 人 的 方 式 因 此, 你 只 要 了 解 这 方 面 的 一 些 知 识, 就 可 以 在 短 短 的 数 秒 钟 内 变 得 更 加 充 实 快 乐 但 问 题 在 于, 一 些 励 志 类 书 籍 和 课 程 所 提 供 的 建 议 与 我 们 的 科 学 研 究 是 不 一 致 的 以 积 极 思 考 为 例, 是 不 是 人 们 只 要 简 单 地 把 消 极 想 法 抛 开, 就 能 获 得 快 乐 呢? 事 实 上, 研 究 表 明, 这 种 压 制 负 面 想 法 的 做 法 往 往 会 增 加 而 不 是 减 少 人 们 的 痛 苦 在 1980 年 代 中 期, 哈 佛 心 理 学 家 丹 尼 尔 韦 纳 在 心 理 学 杂 志 上 偶 然 读 到 德 斯 妥 耶 夫 斯 基 的 一 个 古 怪 但 富 于 启 发 性 的 说 法 : 一 旦 给 自 己 设 定 一 项 任 务 不 要 去 想 北 极 熊, 你 就 会 发 现 北 极 熊 每 分 钟 都 来 拜 访 你 的 脑 海 韦 纳 决 定 做 一 个 简 单 的 实 验 来 看 看 这 是 不 是 真 的 他 让 每 个 参 与 实 验 的 志 愿 者 单 独 坐 在 一 个 房 间 内, 并 告 诉 他 们 可 以 在 脑 海 中 想 任 何 事 情, 就 是 不 能 想 北 极 熊, 每 当 北 极 熊 出 现 在 他 们 的 脑 海 时, 他 们 就 要 按 一 下 电 铃 结 果, 在 短 短 数 分 钟 内, 此 起 彼 伏 的 刺 耳 电 铃 声 证 实 了 德 斯 妥 耶 夫 斯 基 的 说 法 越 是 让 人 们 压 抑 某 个 想 法, 那 个 想 法 就 越 会 顽 固 地 纠 缠 不 休 其 他 一 些 研 究 证 明 了 现 实 生 活 中 也 会 出 现 类 似 的 结 果 纽 约 州 汉 密 尔 顿 大 学 的 杰 尼 弗 波 顿 和 伊 丽 莎 白 凯 西 就 通 过 研 究 发 现 这 会 对 人 们 的 情 绪 和 自 信 产 生 戏 剧 性 的 影 响 8 波 顿 和 凯 西 请 一 群 人 描 述 最 让 他 们 困 扰 的 事 情, 然 后 让 其 中 一 半 的 人 在 接 下 来 的 十 一 天 内 努 力 尝 试 不 想 这 些 事 情, 另 一 半 人 则 照 常 生 活 每 一 天 结 束 时, 每 个 人 都 要 说 明 他 们 在 多 大 程 度 上 想 了 那 些 困 扰 他 们 的 事 情, 并 为 他 们 当 天 的 情 绪 焦 虑 状 态 自 信 程 度 打 分 这 一 研 究 的 结 果 和 韦 纳 关 于 北 极 熊 实 验 的 结 果 非 常 相 似 与 照 常 生 活 的 人 相 比, 被 要 求 努 力 压 抑 想 法 的 人 显 示 出 更 多 的 焦 虑 更 深 的 挫 折 感 和 更 低 的 自 信 度 二 十 多 年 来 的 相 关 研 究 都 表 明 了, 这 种 自 相 矛 盾 的 现 象 发 生 在 日 常 生 活 中 的 各 个 方 面, 例 如, 越 是 让 节 食 者 不 要 去 想 巧 克 力, 就 越 是 促 使 他 们 把 巧 克 力 吃 得 更 多 ; 越 是 呼 吁 公 众 不 要 选 傻 瓜 来 当 总 统, 就 越 是 鼓 励 他 们 投 票 给 乔 治 布 什 9 那 么, 如 果 压 抑 想 法 并 不 是 我 们 要 寻 找 的 快 乐 药 方, 我 们 又 该 做 些 什 么 呢? 有 一 个 常 用 技 巧 就 是 转 移 自 己 的 注 意 力, 比 如 和 家 人 待 在 一 起, 参 加 一 个 派 对, 更 加 投 入 地 工 作, 或 者 培 养 一 种 新 的 兴 趣 爱 好 但 事 实 上, 这 种 技 巧 通 常 只 能 带 来 短 暂 的 快 乐, 却 并 不 能 使 我 们 长 久 地 满 足 为 此, 我 们 有 必 要 了 解 相 关 科 学 研 究 所 提 出 的 一 些 建 议, 比 如 怎 样 利 用 一 支 铅 笔, 怎 样 写 出 完 美 的 日 记, 怎 样 做 一 些 小 善 事, 怎 样 培 养 感 恩 的 心 情, 等 等 购 物, 还 是 购 买 快 乐? 每 次 当 你 想 要 摆 脱 忧 郁 心 情 的 时 候, 你 会 发 现 有 两 个 词 马 上 跳 进 你 的 脑 海 : 购 物 和 治 疗 几 分 钟 后, 你 发 现 自 己 正 走 向 附 近 的 鞋 店 或 者 百 货 商 场, 并 期 待 着 即 将 开 始 的 购 物 会 让 自 己 心 中 的 阴 霾 一 扫 而 空 但 事 实 果 真 如 此 吗? 当 你 买 了 一 双 新 鞋 或 者 一 台 最 新 的 高 科 技 音 乐 播 放 器 以 后, 你 真 的 会 感 觉 好 过 一 些 吗? 如 果 真 是 这 样, 那 么 你 的 快 乐 又 会 持 续 多 久 呢? 最 新 的 研 究 成 果 清 楚 地 回 答 了 这 些 问 题, 而 更 重 要 的 是, 这 些 研 究 成 果 揭 示 了 最 明 智 的 花 钱 买 快 乐 的 方 式

3 心 理 学 家 里 夫 凡 波 文 和 托 马 斯 基 罗 维 奇 {20} 研 究 了 : 当 你 想 花 钱 买 快 乐 时, 花 钱 买 商 品 ( 比 如 最 新 款 的 裙 子 或 者 手 机 ) 和 花 钱 买 经 历 ( 比 如 出 去 吃 顿 饭 买 一 张 音 乐 会 的 票 或 者 一 次 度 假 ) 哪 一 样 更 好 两 位 心 理 学 家 首 先 开 展 了 一 次 国 际 性 的 访 问 调 查, 他 们 请 世 界 各 地 的 一 些 人 回 忆 自 己 花 钱 买 快 乐 时 所 买 的 商 品 或 经 历, 然 后 对 这 些 商 品 或 经 历 给 自 己 带 来 的 快 乐 程 度 打 分 而 在 另 一 项 实 验 中, 他 们 将 实 验 参 与 者 随 机 分 成 两 组, 要 求 其 中 一 组 回 忆 最 近 买 过 的 商 品, 另 一 组 回 忆 最 近 买 过 的 经 历, 然 后 分 别 对 自 己 目 前 的 情 绪 状 态 打 分, 一 组 的 评 分 标 准 是 从 -4 分 ( 不 好 ) 到 4 分 ( 好 ), 另 一 组 的 评 分 标 准 是 从 -4 分 ( 难 过 ) 到 4 分 ( 高 兴 ) 两 个 实 验 的 结 果 都 清 楚 地 表 明, 不 论 从 短 期 看 还 是 从 长 期 看, 买 经 历 都 比 买 商 品 带 给 人 更 多 的 快 乐 为 什 么 如 此 呢? 我 们 对 经 历 的 记 忆 很 容 易 随 着 时 间 的 流 逝 而 过 滤 ( 比 如, 你 可 能 忘 却 令 人 疲 乏 的 飞 行 旅 程, 而 只 记 得 在 沙 滩 上 全 身 放 松 的 美 妙 时 刻 ), 但 我 们 的 商 品 却 会 随 着 时 间 的 流 逝 而 变 得 破 旧 过 时 同 时, 购 买 经 历 会 促 使 我 们 采 取 一 种 最 有 效 的 导 致 快 乐 的 行 为 和 其 他 人 共 度 时 光 此 外, 社 会 性 本 身 也 是 经 历 的 一 部 分, 当 你 把 经 历 告 诉 别 人 之 后, 你 的 经 历 也 就 具 有 了 社 会 性 与 之 相 比, 购 买 最 时 髦 或 者 最 昂 贵 的 商 品, 有 时 候 反 而 会 使 你 与 嫉 妒 你 拥 有 这 一 商 品 的 朋 友 或 家 人 隔 绝 开 来, 而 对 商 品 的 把 玩 也 会 使 你 在 不 知 不 觉 中 陷 入 孤 立 的 状 态 然 而, 在 花 钱 买 快 乐 时 选 择 经 历 而 不 是 商 品, 只 是 故 事 的 一 小 部 分 下 面 我 们 做 一 个 简 短 的 问 卷 调 查 {21} 花 几 分 钟 时 间 阅 读 以 下 的 陈 述, 然 后 给 每 个 陈 述 打 分, 以 表 明 它 们 在 多 大 程 度 上 符 合 你 的 事 实 不 要 在 每 个 陈 述 上 花 太 多 时 间 思 考, 诚 实 地 回 答, 并 且 不 要 偷 看 答 案 给 每 个 陈 述 打 1 分 ( 完 全 不 同 意 ) 到 5 分 ( 完 全 同 意 ) 1. 我 很 羡 慕 那 些 开 名 贵 跑 车 住 豪 华 别 墅 的 人 我 倾 向 于 用 所 购 买 的 财 物 来 衡 量 自 己 的 成 功 我 喜 欢 购 买 一 些 我 并 不 真 正 需 要 的 东 西 我 喜 欢 被 名 贵 的 东 西 包 围 我 觉 得 如 果 我 拥 有 更 多 奢 侈 品, 我 的 生 活 会 过 得 更 好 我 有 时 为 自 己 买 不 起 一 些 奢 侈 品 而 苦 恼 购 买 名 贵 的 东 西 使 我 对 自 己 的 感 觉 良 好 我 似 乎 把 物 质 看 得 比 朋 友 和 家 庭 更 重 我 准 备 花 更 多 的 钱 买 名 牌 东 西 我 喜 欢 拥 有 一 些 令 别 人 印 象 深 刻 的 东 西 现 在, 加 总 你 的 分 数 低 分 段 是 分, 中 分 段 是 分, 高 分 段 是 分 显 然, 这 个 问 卷 调 查 是 用 来 测 量 你 在 多 大 程 度 上 是 一 个 物 质 主 义 者 的 得 高 分 的 人 明 显 地 过 于 看 重 物 质 的 取 得, 他 们 常 常 把 物 质 作 为 快 乐 的 核 心, 并 用 物 质 来 衡 量 自 己 和 他 人 的 成 功 与 之 相 比, 得 低 分 的 人 更 加 看 重 人 生 经 历 和 人 际 关 系, 而 位 于 中 分 段 的 人 常 常 对 任 何 人 都 不 太 感 兴 趣 研 究 者 们 已 经 花 费 了 大 量 的 时 间 寻 找 人 们 在 这 类 问 卷 调 查 中 所 得 分 数 与 快 乐 之 间 的 关 系 {22} 结 果 正 和 他 们 所 担 心 的 一 样 : 分 数 越 高 的 人 越 不 快 乐, 对 生 活 也 越 不 满 意 当 然, 这 个 结 果 并 不 适 用 于 每 一 个 物 质 主 义 者, 所 以 即 使 你 得 了 高 分, 你 也 可 能 是 最 快 乐 最 幸 运 的 人 之 一 ( 但 是, 在 给 自 己 下 结 论 以 前, 请 记 得 心 理 学 家 的 研 究 也 曾 说 明 : 当 我 们 面 对 不 如 意 的 测 试 结 果 时, 我 们 很 善 于 自 我 欺 骗, 因 而 往 往 把 自 己 视 为 一 个 例 外 ) 那 么, 如 何 来 解 释 这 一 普 遍 的 倾 向 呢? 你 也 许 认 为 这 和 物 质 主 义 者 想 获 得 时 髦 商 品 的 渴 望 永 远 得 不 到 满 足 有 关 但 实 际 上, 这 个 问 题 与 花 钱 本 身 无 关, 而 是 与 怎 么 花 钱 让 谁 从 金 钱 中 受 益 有 关 物 质 主 义 者 一 般 都 是 自 我 中 心 的 研 究 表 明, 当 向 他 们 提 供 假 想 的 四 万 美 元 时, 物 质 主 义 者 打 算 花 费 的 平 均 金 额 是 其 他 人 的 三 倍 同 时, 请 他 们 对 一 些 陈 述 ( 比 如 我 喜 欢 邀 请 客 人 来 家 里 做 客 我 经 常 借 东 西 给 朋 友 ) 打 分 以 表 示 自 己 在 多 大 程 度 上 关 心 别 人 时, 他 们 的 回 答 也 表 现 出 比 较 自 我 中 心 而 加 拿 大 大 不 列 颠 哥 伦 比 亚 大 学 的 伊 丽 莎 白 杜 恩 的 研 究 表 明, 这 种 表 现 会 严 重 妨 碍 人 们 获 得 快 乐 杜 恩 及 其 同 事 已 经 对 收 入 花 费 和 快 乐 之 间 的 关 系 展 开 了 好 几 项 研 究 {23} 在 其 中 一 项 全 国 调 查 中, 参 与 者 们 被 要 求 为 自 己 的 快 乐 程 度 打 分, 说 明 自 己 的 收 入 状 况, 并 提 供 一 份 详 细 的 他 们 给 自 己 和

4 他 人 买 礼 物, 以 及 捐 赠 慈 善 机 构 所 花 费 金 额 的 清 单 在 另 一 项 研 究 中, 杜 恩 衡 量 了 一 些 公 司 职 员 在 分 得 美 元 公 司 红 利 之 前 和 之 后 的 消 费 模 式 对 其 快 乐 程 度 的 影 响 类 似 的 研 究 结 果 再 次 出 现 了 : 将 更 多 的 收 入 花 在 别 人 身 上 的 人, 比 将 更 多 的 收 入 花 在 自 己 身 上 的 人 更 快 乐 当 然, 对 此 表 示 怀 疑 的 物 质 主 义 者 会 争 论 说 : 研 究 者 们 将 因 果 关 系 弄 颠 倒 了, 并 不 是 花 更 多 钱 在 别 人 身 上 才 让 你 快 乐, 而 是 快 乐 的 人 才 会 花 更 多 的 钱 在 别 人 身 上 这 个 问 题 很 有 趣, 而 杜 恩 和 她 的 团 队 通 过 一 个 聪 明 的 实 验 已 经 解 决 了 这 个 问 题 在 一 个 简 单 但 绝 对 原 创 的 研 究 中, 他 们 给 参 与 者 们 装 着 5 美 元 或 者 20 美 元 的 信 封, 并 要 求 他 们 在 当 天 下 午 5 点 之 前 将 信 封 里 的 钱 花 出 去 这 些 参 与 者 们 被 随 机 分 成 两 组, 一 组 被 要 求 把 钱 花 在 自 己 身 上 ( 比 如 自 我 放 纵 一 下, 给 自 己 买 一 份 礼 物 ), 另 一 组 被 要 求 把 钱 花 在 别 人 身 上 ( 比 如 给 朋 友 或 家 人 买 一 份 礼 物 ) 结 果, 快 乐 的 人 才 会 把 更 多 的 钱 花 在 别 人 身 上 的 预 言 落 空 了, 事 实 表 明, 花 钱 给 朋 友 或 家 人 买 礼 物 的 人 明 显 比 花 钱 给 自 己 买 礼 物 的 人 得 到 了 更 多 的 快 乐 为 什 么 会 这 样 呢? 答 案 就 埋 藏 于 你 的 大 脑 之 中 俄 勒 冈 大 学 的 神 经 学 家 威 廉 哈 堡 及 其 同 事 {24} 给 实 验 参 与 者 们 100 美 元 的 虚 拟 银 行 存 款, 然 后 请 他 们 躺 在 大 脑 扫 描 设 备 中 参 与 者 们 首 先 看 到 自 己 的 一 部 分 钱 通 过 强 制 税 收 的 方 式 给 了 一 些 有 需 要 的 人, 然 后 被 询 问 是 否 愿 意 将 剩 下 的 钱 捐 献 出 来 或 者 留 给 自 己 大 脑 扫 描 的 结 果 显 示, 当 参 与 者 们 看 到 自 己 的 一 部 分 钱 送 到 了 有 需 要 的 人 那 里 时, 他 们 大 脑 深 层 的 两 个 原 始 区 域 尾 状 核 和 伏 隔 核 变 得 活 跃 起 来, 而 当 参 与 者 自 愿 捐 献 一 部 分 钱 的 时 候, 这 两 个 区 域 尤 其 活 跃 当 我 们 大 部 分 基 本 需 要 ( 比 如 品 尝 美 味 的 食 物 或 者 受 到 别 人 的 尊 重 ) 得 到 满 足 时, 这 两 个 大 脑 区 域 也 会 活 跃 起 来, 这 说 明 在 帮 助 别 人 和 获 得 快 乐 之 间 存 在 着 直 接 的 大 脑 联 系 因 此, 从 科 学 上 讲, 如 果 你 真 的 想 通 过 购 物 疗 法 来 摆 脱 忧 郁, 那 就 通 过 帮 助 别 人 来 帮 助 自 己 吧, 因 为 作 为 回 报, 你 的 大 脑 产 生 的 直 接 反 应 会 让 你 感 觉 更 快 乐 当 然, 你 也 许 会 说 你 真 的 没 有 多 少 钱 来 捐 献 给 别 人 尽 管 这 样, 善 行 也 是 随 处 可 及 的 几 年 前, 快 乐 研 究 专 家 索 尼 娅 留 波 米 斯 基 和 她 的 同 事 安 排 一 组 参 与 者 连 续 六 周 每 周 做 五 件 无 需 花 钱 的 善 事 {25} 这 些 善 事 都 非 常 简 单, 比 如 写 一 张 表 示 感 谢 的 便 条 献 血 或 者 帮 朋 友 做 一 件 事 情 有 的 参 与 者 一 天 做 一 件 善 事, 有 的 参 与 者 一 天 做 五 件 善 事 那 些 一 天 做 一 件 善 事 的 人 显 示 出 有 一 点 点 的 快 乐 度 增 加, 而 那 些 在 一 天 内 就 将 五 件 善 事 一 口 气 做 完 的 人 却 难 以 置 信 地 显 示 出, 他 们 的 快 乐 程 度 增 加 了 40% 心 理 学 链 接 : 物 质 主 义 的 根 源 是 什 么 让 人 们 变 得 物 质 主 义? 对 爱 的 占 有 来 源 于 人 们 的 性 格 童 年 经 历 或 者 成 年 以 后 的 生 活 经 历 吗? 根 据 心 理 学 家 兰 恩 格 查 普 林 和 德 博 拉 罗 德 约 翰 的 研 究, 物 质 主 义 植 根 于 人 们 早 期 的 童 年 生 活, 并 且 主 要 受 较 低 自 信 度 的 驱 动 {26} 通 俗 地 说, 物 质 主 义 者 由 于 缺 乏 自 信, 所 以 需 要 通 过 对 物 质 的 占 有 来 增 强 自 己 的 信 心 这 一 研 究 分 为 两 部 分, 研 究 者 首 先 安 排 一 组 8 到 18 岁 的 孩 子 完 成 一 份 标 准 的 测 试 自 信 度 的 调 查 问 卷 ( 其 中 的 一 些 评 估 问 题 包 括 我 对 自 己 的 形 象 很 满 意, 等 等 ) 接 着, 研 究 者 向 孩 子 们 展 示 了 画 有 各 种 形 象 的 图 片, 这 些 图 片 内 容 涉 及 五 个 方 面 : 爱 好 ( 比 如 野 营 溜 冰 ), 运 动 ( 比 如 橄 榄 球 网 球 ), 物 品 ( 比 如 新 鞋 子 个 人 电 脑 ), 人 物 ( 比 如 朋 友 老 师 ), 以 及 成 就 ( 比 如 取 得 好 成 绩 学 会 一 种 新 乐 器 ) 研 究 者 请 孩 子 们 看 这 些 图 片, 然 后 自 由 挑 选 其 中 一 些 图 片, 将 它 们 组 合 起 来 说 明 是 什 么 让 我 快 乐 起 来 这 个 有 趣 的 实 验 可 以 使 研 究 者 通 过 发 现 物 品 在 选 择 中 所 占 比 例 来 评 估 每 个 孩 子 的 物 质 主 义 程 度 结 果 显 示, 自 信 和 物 质 主 义 之 间 有 着 强 烈 的 联 系, 自 信 度 越 低 的 孩 子 表 现 出 来 的 物 质 主 义 倾 向 越 强 但 是 还 有 别 的 原 因 和 结 果 吗? 会 不 会 是 物 质 主 义 导 致 缺 乏 自 信 呢? 为 了 检 验 这 一 可 能 性, 研 究 者 又 安 排 这 组 孩 子 在 纸 盘 子 上 写 出 自 己 的 优 点, 然 后 根 据 这 些 优 点 分 别 对 每 个 孩 子 进 行 了 充 分 的 赞 美 和 表 扬 这 个 简 单 的 写 满 我 的 优 点 的 纸 盘 显 著 提 高 了 孩 子 的 自 信 心, 更 重 要 的 是, 孩 子 们 为 此 将 原 来 选 择 的 物 品 减 少 了 一 半 这 个 实 验 再 一 次 证 明 了 较 低 的 自 信 度 会 导 致 较 强 的 物 质 主 义 倾 向, 而 这 一 倾 向 在 童 年 时 代 就 形 成 了 不 过, 这 个 实 验 也 向 我 们 说 明 了, 就 像 只 需 花 一 点 钱 在 别 人 身 上 或 者 日 行 几 善 就 能 变 得 更 快 乐 那 样, 一 个 纸 盘 和 片 刻 时 间 也 足 以 改 变 人 们 思 考 和 行 为 的 方 式 59 秒 : 快 乐 购 买 法 则 购 买 经 历 而 非 商 品 : 想 花 钱 买 快 乐 吗? 那 么 把 你 辛 辛 苦 苦 赚 来 的 钱 用 来 买 经 历 吧! 你 可 以 出 去 吃

5 顿 饭, 听 场 音 乐 会, 看 场 电 影 或 演 出, 可 以 远 行 度 假, 去 学 舞 蹈, 出 去 写 生, 去 蹦 极, 等 等 事 实 上, 你 需 要 参 与 到 任 何 让 你 和 别 人 待 在 一 起 的 机 会, 并 在 事 后 将 你 的 经 历 告 诉 别 人 当 你 花 钱 买 快 乐 的 时 候, 请 记 住, 经 历 才 是 你 花 得 其 所 的 东 西 给 予 比 接 受 更 好 : 不 论 是 跳 激 情 四 射 的 舞 蹈, 还 是 在 惊 险 刺 激 的 蹦 极 中 尖 叫, 都 不 能 带 给 你 长 久 的 快 乐 如 果 你 问 人 们 究 竟 是 把 钱 花 在 自 己 身 上 更 快 乐 还 是 把 钱 花 在 别 人 身 上 更 快 乐, 恐 怕 大 多 数 人 都 会 选 择 前 者 然 而, 科 学 研 究 却 提 供 了 相 反 的 事 实 : 人 们 给 予 别 人 而 不 是 自 己 之 后 往 往 表 现 得 更 快 乐 当 然, 你 不 必 真 的 把 自 己 大 部 分 收 入 用 来 捐 献 或 者 给 朋 友 家 人 和 同 事 买 礼 物, 实 际 上, 即 使 是 最 小 的 礼 物 也 会 迅 速 给 人 们 的 快 乐 带 来 巨 大 而 持 久 的 变 化 花 几 美 元 给 别 人 买 一 份 小 礼 物 将 会 成 为 你 最 好 的 投 资 如 果 你 真 的 无 法 把 自 己 辛 辛 苦 苦 赚 的 钱 捐 献 出 来, 那 么 请 记 得 一 天 做 五 件 不 花 钱 的 善 行, 这 同 样 能 给 你 带 来 巨 大 的 快 乐 快 乐 就 是 一 支 铅 笔 在 经 历 某 种 情 感 和 思 想 时, 人 们 的 行 为 是 高 度 可 预 测 的 比 如, 当 他 们 难 过 的 时 候, 他 们 会 哭 ; 当 他 们 高 兴 的 时 候, 他 们 会 笑 ; 当 他 们 表 示 同 意 的 时 候, 他 们 会 点 头 当 然, 毫 不 奇 怪, 根 据 本 体 心 理 学 的 观 点, 倒 过 来 也 是 一 样 你 可 以 让 人 们 以 某 种 方 式 行 动, 从 而 导 致 他 们 感 受 到 相 应 的 情 感 形 成 相 应 的 思 想 这 个 想 法 最 初 存 在 争 议, 但 逐 渐 得 到 了 一 系 列 科 学 实 验 {27} 的 支 持 在 一 项 经 典 的 研 究 中, 一 组 参 与 者 被 要 求 皱 眉 ( 或 者 用 研 究 术 语 来 说, 缩 紧 皱 眉 肌 ), 另 一 组 参 与 者 则 被 要 求 面 露 微 笑 ( 舒 展 他 们 的 颧 肌 ) 这 个 简 单 的 面 部 表 情 控 制, 对 参 与 者 的 情 绪 产 生 了 意 想 不 到 的 巨 大 影 响, 微 笑 的 参 与 者 比 皱 眉 的 参 与 者 感 觉 到 了 更 多 的 快 乐 另 一 项 研 究 的 参 与 者 被 要 求 观 看 闪 现 在 一 个 大 型 电 脑 屏 幕 上 并 不 断 移 动 的 不 同 产 品, 然 后 说 出 这 些 产 品 是 否 讨 他 们 喜 欢 {28} 有 些 产 品 是 垂 直 移 动 的 ( 这 导 致 参 与 者 在 观 看 的 时 候 点 头 ), 有 些 产 品 是 水 平 移 动 的 ( 这 导 致 参 与 者 在 观 看 的 时 候 摇 头 ) 结 果 表 明, 参 与 者 喜 欢 的 产 品 大 多 是 垂 直 移 动 的 产 品, 而 正 是 点 头 和 摇 头 的 动 作 促 成 了 他 们 无 意 识 的 选 择 同 样 的 道 理 也 适 用 于 寻 求 快 乐 人 们 在 快 乐 的 时 候 微 笑, 但 也 因 为 正 在 微 笑 而 感 到 更 快 乐, 即 使 人 们 没 有 意 识 到 自 己 在 微 笑, 这 一 效 果 也 仍 然 存 在 在 1980 年 代, 费 兹 斯 塔 克 和 他 的 同 事 们 请 两 组 参 与 者 对 盖 瑞 拉 森 的 喜 剧 卡 通 片 极 地 进 行 评 价, 并 打 分 表 明 他 们 感 觉 到 有 多 快 乐 {29} 一 组 参 与 者 被 要 求 用 牙 齿 咬 一 支 铅 笔, 但 要 确 保 铅 笔 不 碰 到 嘴 唇 另 一 组 参 与 者 则 用 嘴 唇 而 不 是 牙 齿 含 住 铅 笔 在 没 有 意 识 到 的 情 况 下, 用 牙 齿 咬 住 铅 笔 的 参 与 者 的 面 部 肌 肉 被 迫 进 入 微 笑 状 态, 而 仅 仅 用 嘴 唇 含 住 铅 笔 的 人 则 不 自 觉 地 皱 起 了 眉 头 实 验 结 果 表 明, 参 与 者 所 体 验 的 情 绪 与 他 们 所 展 露 出 来 的 表 情 相 符 那 些 被 迫 微 笑 起 来 的 人 比 被 迫 皱 眉 的 人 感 觉 更 快 乐, 对 卡 通 片 极 地 的 趣 味 性 评 价 也 更 高 其 他 研 究 {30} 则 表 明, 当 人 们 停 止 微 笑 时, 快 乐 并 不 嘎 然 而 止, 而 是 继 续 逗 留, 影 响 着 人 们 行 为 的 许 多 方 面, 包 括 以 更 积 极 的 方 式 与 人 沟 通 更 愿 意 回 忆 愉 快 的 往 事 等 等 这 类 研 究 所 传 达 的 信 息 是 很 简 单 的 如 果 你 想 快 乐 起 来, 那 就 表 现 得 像 一 个 快 乐 的 人 59 秒 : 获 得 快 乐 的 简 单 方 法 微 笑 : 有 很 多 可 以 带 来 快 乐 的 行 为 可 以 迅 速 地 融 入 到 你 的 日 常 生 活 当 中 其 中, 最 重 要 的 一 个 行 为 就 是 常 常 微 笑 这 种 微 笑 不 是 那 种 转 瞬 即 逝 不 易 察 觉 的 微 笑 与 之 相 反, 研 究 结 果 表 明, 你 应 该 保 持 微 笑 的 表 情 分 钟 为 了 尽 可 能 让 微 笑 真 实 笃 定, 努 力 在 脑 海 中 想 象 一 种 可 以 让 你 真 的 笑 起 来 的 情 形, 比 如 你 刚 刚 遇 到 了 一 个 好 朋 友, 听 到 了 一 个 令 人 捧 腹 的 笑 话, 或 者 发 现 你 的 岳 母 根 本 没 打 算 前 来 拜 访 同 时, 你 可 以 考 虑 创 造 一 个 信 号 以 提 醒 你 经 常 微 笑 你 可 以 设 置 闹 钟 定 时 提 醒 自 己, 或 者 一 听 到 电 话 铃 响 就 微 笑 坐 直 : 你 的 姿 势 也 是 很 重 要 的 科 罗 拉 多 大 学 的 汤 米 - 安 罗 伯 特 进 行 了 一 项 研 究, 参 与 者 被 随 机 分 成 两 组, 分 别 坐 在 椅 子 上 三 分 钟, 他 们 可 以 自 行 选 择 挺 直 腰 杆 坐 直, 或 者 歪 歪 斜 斜 地 随 意 坐 着 {31} 然 后, 每 人 必 须 做 一 个 数 学 测 试, 并 评 估 自 己 的 情 绪 状 态 结 果 表 明, 坐 直 的 参 与 者 比 采 取 其 他 坐 姿 的 人 更 快 乐, 并 在 数 学 测 试 中 取 得 了 更 好 的 成 绩 有 趣 的 是, 这 个 结 果 并 不 适 用 于 大 多 数 女 性 参 与 者,

6 罗 伯 特 因 此 猜 测 : 坐 直 挺 胸 可 能 会 使 她 们 害 羞 行 动 : 德 国 比 勒 费 尔 德 大 学 的 彼 得 博 科 诺 发 现, 快 乐 与 不 快 乐 的 人 的 行 为 方 式 有 很 大 差 别 {32} 你 可 以 通 过 行 动 收 获 快 乐 比 如, 试 着 用 更 放 松 的 方 式 走 路, 轻 轻 地 摇 晃 你 的 双 臂, 让 你 的 步 伐 更 加 轻 盈 ; 在 谈 话 中 更 多 地 用 手 势, 更 频 繁 地 使 用 充 满 感 情 的 词 ( 尤 其 是 爱 喜 欢 和 感 兴 趣 ), 更 少 地 谈 论 自 己 ( 少 说 我 我 自 己 等 词 ), 让 自 己 的 语 调 更 富 于 变 化, 和 别 人 强 有 力 地 握 手 将 所 有 这 些 行 为 融 入 你 的 日 常 生 活, 会 大 大 增 进 你 的 快 乐 心 理 学 链 接 : 努 力 尝 试 变 化 根 据 肯 尼 斯 希 尔 顿 和 索 尼 亚 留 波 米 斯 基 的 研 究, 快 乐 是 来 之 不 易 的 {33} 在 几 项 实 验 中, 这 两 位 研 究 者 征 募 了 一 些 刚 刚 经 历 过 两 种 人 生 变 化 之 一 的 人 参 与 实 验 两 种 人 生 变 化 的 第 一 种 类 型 是 环 境 改 变, 这 涉 及 整 体 环 境 的 重 要 改 变, 包 括 搬 家 涨 工 资 或 者 买 了 一 辆 新 车 第 二 种 类 型 是 目 标 改 变, 这 涉 及 需 要 付 出 努 力 来 完 成 某 个 目 标 或 者 开 展 新 的 活 动, 例 如 参 加 一 个 新 俱 乐 部, 开 展 一 项 新 的 爱 好, 或 者 从 事 一 种 不 同 的 职 业 参 与 者 们 被 要 求 为 自 己 连 续 几 星 期 以 来 的 快 乐 程 度 打 分 结 果 显 示, 尽 管 经 历 两 种 变 化 的 参 与 者 的 快 乐 程 度 都 有 所 提 高, 但 经 历 环 境 变 化 的 参 与 者 很 快 就 恢 复 到 了 原 来 的 快 乐 水 平, 而 经 历 目 标 变 化 的 参 与 者 的 快 乐 则 持 续 了 更 长 时 间 为 什 么 会 这 样 呢? 根 据 希 尔 顿 和 留 波 米 斯 基 的 观 点, 这 要 归 因 于 一 种 快 乐 适 应 的 现 象 毫 无 疑 问, 人 们 可 以 从 任 何 一 种 新 形 式 的 积 极 体 验 中 汲 取 大 量 的 快 乐, 然 而, 只 要 这 种 体 验 一 而 再 再 而 三 地 重 复, 人 们 就 会 对 这 一 快 乐 之 源 变 得 越 来 越 熟 悉, 从 而 不 再 能 从 中 汲 取 新 鲜 感 和 快 乐 不 幸 的 是, 环 境 改 变 常 常 就 产 生 出 快 乐 适 应 这 种 效 应 尽 管 住 进 新 房 子 涨 工 资 最 初 带 来 的 兴 奋 是 强 烈 的, 但 日 复 一 日, 这 种 最 初 的 兴 奋 会 逐 渐 平 淡 下 来 与 之 相 比, 目 标 改 变 则 避 免 了 快 乐 适 应 的 效 应, 因 为 它 不 断 地 创 造 出 富 于 变 化 的 心 境 不 论 是 培 养 一 种 新 爱 好 加 入 一 个 组 织 启 动 一 个 项 目, 还 是 结 识 新 人 或 者 学 习 一 种 新 技 巧, 你 的 大 脑 总 是 充 满 了 不 断 变 化 的 积 极 体 验, 这 就 阻 止 了 快 乐 适 应 效 应 的 发 生, 从 而 延 长 了 你 的 快 乐 因 此, 为 了 让 我 们 的 快 乐 最 大 化, 请 更 多 地 选 择 目 标 变 化 而 不 是 环 境 变 化 努 力 培 养 一 种 新 爱 好, 启 动 一 个 重 要 的 项 目, 或 者 尝 试 一 种 从 未 尝 试 过 的 新 型 运 动 选 择 适 合 你 的 性 格 价 值 观 和 能 力 的 活 动, 思 考 自 己 正 在 进 行 的 活 动, 发 现 这 些 活 动 之 所 以 使 你 兴 致 盎 然 是 由 于 哪 些 核 心 要 素, 并 进 一 步 去 尝 试 其 他 包 含 这 些 要 素 的 活 动 例 如, 如 果 你 喜 欢 画 画, 也 可 以 试 一 试 水 彩 画 如 果 你 喜 欢 打 网 球, 也 可 以 试 一 试 羽 毛 球 或 壁 球 如 果 你 擅 长 数 独 游 戏 (sudoko), 那 也 不 妨 试 一 试 纵 横 填 字 游 戏 总 之, 不 论 你 决 定 做 什 么, 你 都 要 在 做 的 时 候 努 力 尝 试 一 些 变 化 这 听 起 来 有 些 难, 但 是 研 究 表 明 它 有 助 于 增 进 我 们 的 快 乐, 因 此 值 得 一 试

7 第 2 节 : 说 服 : 面 试 和 社 交 中 的 影 响 力 成 功 面 试 中 的 一 个 神 秘 因 素 如 何 处 理 你 简 历 中 的 薄 弱 环 节? 出 一 两 个 小 丑 来 改 善 你 的 社 交 生 活 怎 样 提 高 丢 失 的 钱 包 被 送 回 来 的 几 率? 用 你 的 宠 物 青 蛙 来 说 服 别 人 你 会 怎 样 去 说 服 一 个 小 孩 完 成 家 庭 作 业? 你 会 怎 样 鼓 励 一 个 雇 员 在 工 作 上 表 现 得 更 好? 你 将 怎 样 说 服 人 们 更 加 关 心 环 保? 很 多 人 认 为, 说 服 最 有 效 的 方 法, 就 是 拿 一 根 胡 萝 卜 在 被 说 服 对 象 的 鼻 子 面 前 晃 荡, 用 奖 励 和 报 酬 来 影 响 对 方 但 是, 是 否 真 有 科 学 研 究 能 够 表 明 这 个 方 法 确 实 奏 效 呢? 在 一 次 著 名 的 研 究 中, 斯 坦 福 心 理 学 家 马 克 莱 普 及 其 同 事 请 两 组 中 学 生 画 一 些 有 趣 的 画 1 在 使 用 蜡 笔 和 画 纸 之 前, 一 组 学 生 被 告 知 他 们 画 完 后 会 获 得 一 枚 优 秀 奖 章, 另 一 组 学 生 则 没 有 得 到 任 何 关 于 奖 励 的 承 诺 几 个 星 期 以 后, 研 究 者 回 到 学 校, 再 一 次 递 给 中 学 生 们 画 纸 和 蜡 笔, 然 后 测 试 他 们 会 花 多 长 时 间 画 画 令 人 惊 奇 的 是, 上 一 次 获 得 优 秀 奖 章 的 学 生 明 显 比 其 他 学 生 在 画 纸 前 停 留, 更 少 的 时 间 为 什 么 会 发 生 这 种 情 况? 根 据 莱 普 的 看 法, 被 授 予 奖 章 的 孩 子 可 能 会 这 么 想 : 嗯, 让 我 想 一 想 大 人 们 通 常 在 让 我 做 我 不 喜 欢 的 事 情 的 时 候 给 我 奖 励 ; 现 在, 有 个 大 人 因 为 我 画 画 而 给 我 奖 章, 那 么, 我 一 定 是 不 喜 欢 画 画 的 这 种 心 理 效 应 不 断 重 复, 而 结 论 是 清 楚 的 : 如 果 你 给 孩 子 安 排 一 项 他 们 喜 欢 的 活 动, 并 因 此 而 奖 励 他 们, 那 么 奖 励 会 减 少 他 们 从 活 动 中 得 到 的 乐 趣, 并 削 弱 他 们 参 加 活 动 的 兴 趣 就 这 样, 在 短 短 数 秒 钟 内, 你 把 游 戏 变 成 了 工 作 也 许 有 人 会 争 论 道, 这 个 结 论 只 适 用 于 人 们 喜 欢 的 活 动, 而 对 于 人 们 不 喜 欢 的 任 务, 奖 励 确 实 会 起 到 激 励 作 用 为 了 检 验 这 一 理 论, 几 年 前 我 做 过 一 个 实 验, 我 请 两 组 参 与 者 下 午 到 公 园 里 捡 垃 圾 2 两 组 参 与 者 都 被 告 知 他 们 是 在 参 与 一 项 倡 导 人 们 爱 护 公 园 的 实 验, 但 是, 其 中 一 组 参 与 者 将 获 得 丰 厚 的 报 酬, 而 另 一 组 却 只 得 到 了 一 点 钱 经 过 大 约 一 小 时 的 艰 苦 劳 动, 每 个 人 都 要 打 分 表 明 他 们 对 这 个 下 午 的 喜 欢 程 度 你 可 能 以 为 那 些 得 到 丰 厚 报 酬 的 人 会 比 只 得 到 一 点 钱 的 人 更 积 极 但 事 实 刚 好 相 反, 在 10 分 的 满 分 中, 得 到 丰 厚 报 偿 的 那 组 参 与 者 打 出 来 的 平 均 分 数 只 有 2 分, 而 只 得 到 一 点 现 金 的 参 与 者 的 平 均 分 数 却 高 达 8.5 分! 这 样 看 来, 得 到 丰 厚 报 酬 的 人 是 这 么 想 的 : 人 们 通 常 付 钱 给 我 让 我 做 不 喜 欢 的 事 现 在 有 人 支 付 给 我 较 高 的 报 酬, 那 么 我 一 定 是 不 喜 欢 清 理 公 园 与 之 相 比, 只 得 到 了 一 点 钱 的 人 是 这 么 想 的 : 做 我 喜 欢 的 事 情 是 不 需 要 得 到 多 少 酬 劳 的 我 清 理 公 园 没 有 得 到 多 少 酬 劳, 因 此 我 一 定 是 喜 欢 清 理 公 园 因 此, 这 项 研 究 的 结 果 证 明, 过 度 的 报 酬 无 益 于 激 励 人 们 做 他 们 不 喜 欢 的 事 还 有 其 他 很 多 研 究 都 不 断 地 发 现 了 这 一 结 论 不 论 报 酬 或 任 务 的 性 质 是 什 么, 被 奖 励 胡 萝 卜 的 人 并 没 有 比 不 期 望 任 何 回 报 的 人 表 现 得 更 好 3 而 有 些 研 究 表 明, 奖 励 最 多 只 能 在 短 期 内 起 到 激 励 作 用, 在 长 期 内 反 而 会 产 生 消 极 影 响 既 然 承 诺 给 人 们 奖 励 并 不 能 起 到 有 效 的 激 励 作 用, 那 么 什 么 样 的 激 励 才 最 好 呢? 为 了 鼓 励 人 们 做 更 多 他 们 喜 欢 的 事, 你 可 以 偶 尔 在 他 们 完 成 任 务 以 后 给 他 们 一 个 小 小 的 惊 喜, 或 者 赞 美 他 们 的 劳 动 成 果 而 想 要 促 使 人 们 做 他 们 不 喜 欢 的 事 情, 一 个 现 实 的 但 不 过 度 的 奖 励 在 一 开 始 是 会 奏 效 的, 但 接 着 应 该 给 予 他 们 赞 美, 使 他 们 感 觉 良 好, 从 而 激 励 他 们 继 续 做 下 去 ( 比 如 赞 美 他 们 说 如 果 每 个 人 都 像 你 一 样 爱 护 公 园 就 好 了 ) 完 美 的 面 试 你 怎 样 才 能 说 服 别 人 给 你 一 份 工 作? 有 一 个 古 老 的 笑 话, 讲 的 是 一 个 找 工 作 的 男 人 在 接 受 面 试, 面 试 者 告 诉 他 : 你 知 道, 我 们 要 找 一 个 很 负 责 的 人 来 做 这 份 工 作 这 个 男 人 想 了 一 会 儿, 然 后 回 答 道 : 我 刚 好 就 是 你 们 要 找 的 那 个 人 在 我 的 上 一 份 工 作 中, 很 多 事 情 最 后 都 搞 得 一 团 糟, 他 们 都 说 我 应 该 对 此 负 责

8 遗 憾 的 是, 在 真 实 的 面 试 中 也 经 常 会 出 现 这 种 灾 难 性 的 回 答 当 然, 要 寻 求 这 方 面 的 帮 助 也 是 易 如 反 掌 在 过 去 的 30 年 里, 心 理 学 家 们 已 经 调 查 研 究 出 了 应 聘 者 如 何 令 面 试 者 印 象 深 刻 的 关 键 因 素, 这 些 研 究 还 提 供 了 几 个 可 以 立 竿 见 影 的 技 巧, 能 够 显 著 提 高 你 获 得 梦 寐 以 求 的 工 作 的 几 率 如 果 你 问 任 何 一 个 雇 主 为 什 么 选 择 了 这 个 人 而 不 是 那 个 人, 他 们 通 常 都 会 告 诉 你, 这 主 要 是 看 应 聘 者 的 素 质 和 技 能 适 不 适 合 所 应 聘 的 工 作 为 了 使 面 试 过 程 更 加 公 平 合 理, 很 多 企 业 都 会 首 先 开 列 出 所 需 人 员 应 具 备 的 关 键 技 能, 然 后 研 究 每 一 份 简 历 看 看 应 聘 者 是 否 符 合 条 件, 然 后 再 举 行 面 对 面 的 面 试 以 期 发 现 更 多 的 信 息 但 是, 华 盛 顿 大 学 的 查 德 希 金 斯 和 佛 罗 里 达 大 学 的 蒂 默 西 加 吉 提 出, 面 试 者 通 常 自 己 也 搞 不 清 楚 自 己 是 如 何 做 出 决 定 的, 实 际 上, 他 们 无 意 识 地 受 着 一 股 强 有 力 的 神 秘 力 量 的 牵 引 4 希 金 斯 和 加 吉 追 踪 调 查 了 一 百 多 名 大 学 毕 业 生, 看 看 他 们 是 如 何 找 到 第 一 份 工 作 的 研 究 伊 始, 研 究 者 们 仔 细 研 究 了 每 个 学 生 的 简 历, 根 据 面 试 者 通 常 宣 称 的 权 衡 是 否 录 用 应 聘 者 的 两 大 因 素 资 格 条 件 和 工 作 经 验 来 逐 一 衡 量 每 完 成 一 次 面 试, 学 生 们 都 要 填 写 一 份 标 准 的 问 卷 调 查, 说 明 他 们 是 怎 样 表 现 的, 比 如 他 们 是 否 做 出 了 最 积 极 的 回 答, 是 否 对 公 司 感 兴 趣, 或 者 是 否 询 问 了 面 试 者 他 们 需 要 什 么 样 的 人 研 究 团 队 还 与 面 试 者 取 得 联 系, 请 他 们 就 几 方 面 的 因 素 提 供 反 馈 信 息, 包 括 应 聘 者 的 表 现 应 聘 者 对 公 司 来 说 是 否 合 适 应 聘 者 是 否 具 备 工 作 所 需 的 技 能, 以 及 ( 也 许 是 最 重 要 的 ) 应 聘 者 是 否 会 得 到 工 作 经 过 大 量 的 数 据 分 析, 研 究 团 队 发 现 了 令 人 惊 讶 的 事 实 真 相, 从 而 揭 露 了 面 试 者 如 何 选 择 应 聘 者 的 神 话 那 么, 决 定 是 否 录 用 应 聘 者 的 关 键 因 素 究 竟 是 资 格 条 件 还 是 工 作 经 验 呢? 事 实 上, 两 者 都 不 是 只 有 一 个 因 素 至 为 关 键 应 聘 者 看 起 来 是 不 是 一 个 令 人 愉 悦 的 人 那 些 设 法 使 自 己 去 迎 合 的 应 聘 者 最 有 可 能 得 到 工 作 少 数 应 聘 者 会 花 几 分 钟 时 间 来 谈 论 与 工 作 无 关 但 是 让 面 试 者 备 感 兴 趣 的 话 题 有 的 应 聘 者 努 力 保 持 微 笑, 并 和 面 试 者 进 行 了 眼 神 交 流 还 有 一 些 应 聘 者 夸 赞 了 公 司 这 些 举 动 都 得 到 了 回 报, 它 们 使 面 试 者 相 信, 如 此 令 人 愉 悦 善 于 社 交 的 应 聘 者 毫 无 疑 问 可 以 适 应 工 作 环 境, 因 而 应 该 得 到 这 份 工 作 希 金 斯 和 加 吉 的 研 究 清 楚 地 表 明 了 : 要 获 得 你 梦 想 的 工 作, 表 现 得 令 人 愉 快 比 具 备 相 关 的 资 格 条 件 和 工 作 经 验 更 为 重 要 然 而, 当 你 的 简 历 中 有 瑕 疵, 比 如 背 负 了 十 二 项 谋 杀 罪 名 和 两 项 大 公 司 欺 诈 罪 名 的 时 候, 你 会 迅 速 发 现 光 靠 逢 迎 是 帮 不 了 你 的 那 么, 处 理 简 历 中 薄 弱 环 节 的 最 好 方 法 是 什 么 呢? 你 应 该 在 面 试 一 开 始 就 主 动 提 出 自 己 的 弱 点 吗? 还 是 先 给 对 方 留 下 好 印 象, 最 后 才 提 及 你 可 能 存 在 的 问 题? 为 了 探 明 这 个 问 题,1970 年 代 早 期, 杜 克 大 学 的 心 理 学 家 爱 德 华 琼 斯 和 艾 里 克 高 登 进 行 了 一 项 重 要 的 研 究 5 他 们 在 实 验 中 请 参 与 者 听 一 段 录 音, 录 音 的 内 容 是 一 个 男 人 ( 实 际 上 是 实 验 者 之 一 ) 谈 论 他 的 人 生, 然 后 请 参 与 者 打 分 表 明 这 个 男 人 听 起 来 有 多 讨 人 喜 欢 录 音 中 的 男 人 在 面 试 过 程 中 讲 述 了 他 如 何 因 为 考 试 作 弊 而 被 学 校 开 除, 因 而 未 能 完 成 中 学 一 个 学 期 学 业 的 故 事 研 究 者 对 录 音 带 进 行 了 剪 辑, 使 得 一 半 的 参 与 者 在 录 音 一 开 始 就 听 到 这 令 人 震 惊 的 故 事, 另 一 半 参 与 者 则 在 录 音 结 束 时 才 听 到 结 果, 这 一 做 法 极 大 地 影 响 了 参 与 者 们 对 录 音 中 男 人 的 喜 爱 程 度 实 验 表 明, 一 开 始 就 把 作 弊 事 情 坦 白 出 来 比 最 后 才 提 到 更 能 讨 人 喜 欢 其 他 的 一 些 研 究 也 得 出 了 类 似 的 结 果, 例 如, 律 师 如 果 在 审 判 庭 上 一 开 始 就 把 自 身 辩 论 存 在 的 弱 点 摆 出 来, 就 更 容 易 取 得 陪 审 团 的 信 任 6 早 早 地 把 自 己 的 弱 点 摆 出 来, 被 认 为 是 一 种 坦 诚 的 表 现 这 是 很 多 政 治 家, 比 如 比 尔 克 林 顿, 一 直 没 有 学 会 的 教 训 面 试 者 往 往 更 相 信 那 些 一 开 始 就 有 勇 气 坦 诚 指 出 潜 在 问 题 的 应 聘 者, 因 此, 应 聘 者 不 应 该 试 图 去 隐 瞒 什 么 那 么, 对 于 你 简 历 中 的 积 极 方 面, 是 不 是 也 要 一 开 始 就 提 出 来 呢? 事 实 上, 不 要 这 么 做 在 以 上 研 究 的 另 一 个 实 验 中, 参 与 者 还 听 到 了 录 音 中 的 男 人 的 一 次 获 奖 经 历 ( 我 获 得 了 高 额 奖 学 金 去 周 游 欧 洲 ), 但 是 一 半 参 与 者 在 录 音 的 较 早 部 分 听 到, 另 一 半 参 与 者 在 录 音 的 较 后 部 分 听 到 结 果 与 前 面 相 反, 晚 一 点 提 到 获 奖 经 历 比 早 一 点 提 到 更 讨 人 喜 欢 看 来, 对 于 你 简 历 中 的 积 极 方 面, 更 重 要 的 是 谦 虚 而 不 是 诚 实 晚 一 点 提 到 获 奖 经 历 显 得 你 是 在 让 自 己 的 能 力 自 然 地 展 现 出 来, 而 过 早 亮 出 王 牌 则 会 被 视 为 自 吹 自 擂 那 么, 假 如 你 已 经 改 善 了 交 谈 的 技 巧, 愿 意 更 早 地 坦 白 自 己 的 弱 点, 并 打 算 把 自 己 最 辉 煌 的 一 面 作 为 最 后 的 压 轴 戏, 你 就 一 定 会 成 功 吗? 遗 憾 的 是, 不 会 尽 管 怀 有 美 妙 的 意 图, 尽 管 做 了 充 分 的 准

9 备, 我 们 仍 然 会 犯 错 误 也 许 你 会 不 小 心 碰 翻 一 杯 水, 也 许 你 会 无 意 中 侮 辱 了 某 个 面 试 者, 也 许 你 的 回 答 让 人 觉 得 装 模 作 样 不 可 信 因 此, 你 还 需 要 学 会 如 何 处 理 意 外 情 况 对 此, 康 奈 尔 大 学 的 托 马 斯 基 罗 维 奇 及 其 同 事 进 行 了 一 系 列 的 实 验, 在 实 验 中, 他 们 让 参 与 者 穿 上 画 有 巴 瑞 曼 尼 洛 ( 美 国 歌 手 ) 头 像 的 T 恤 衫 7 在 这 个 经 典 的 研 究 中, 基 罗 维 奇 安 排 五 名 参 与 者 同 时 到 达 他 的 实 验 室 他 们 被 引 进 一 个 房 间, 并 坐 在 桌 子 旁 边 开 始 填 写 调 查 问 卷, 他 们 并 不 知 道 研 究 者 安 排 了 另 一 个 参 与 者 在 五 分 钟 后 到 达 这 个 迟 来 的 参 与 者 在 进 入 房 间 之 前 和 研 究 者 见 了 面, 并 被 要 求 穿 一 件 画 有 巴 瑞 曼 尼 洛 头 像 的 T 恤 衫 为 什 么 T 恤 衫 上 要 画 有 曼 尼 洛 的 头 像 呢? 因 为 这 是 一 个 关 于 尴 尬 心 理 的 研 究, 研 究 者 们 在 事 前 的 测 试 中 发 现, 康 奈 尔 大 学 的 大 部 分 学 生 都 不 愿 意 穿 上 印 有 巴 瑞 曼 尼 洛 头 像 的 T 恤 衫, 怕 被 人 嘲 笑 穿 上 T 恤 衫 以 后, 迟 来 者 进 入 了 房 间, 结 果 发 现 已 经 在 房 间 内 的 几 名 学 生 都 抬 起 头 看 他 过 了 一 会 儿, 实 验 者 解 释 说 请 迟 来 者 最 好 先 在 外 面 等 一 会 儿, 然 后 迅 速 陪 他 走 出 了 房 间 接 下 来, 每 个 待 在 房 间 里 的 人 都 要 回 答 他 们 是 否 注 意 到 刚 才 迟 来 者 T 恤 衫 上 的 图 像, 而 迟 来 者 也 要 估 计 一 下 大 概 有 百 分 之 多 少 的 学 生 注 意 到 了 他 T 恤 衫 上 令 人 尴 尬 的 图 像 一 系 列 的 这 一 实 验 结 果 都 表 明, 平 均 而 言, 房 间 里 大 约 有 20% 的 人 注 意 到 了 曼 尼 洛 的 头 像 然 而, 迟 来 者 却 认 为 大 家 都 瞪 着 他 看, 至 少 有 50% 的 人 注 意 到 了 他 的 T 恤 衫 简 言 之, 迟 来 者 高 估 了 这 一 尴 尬 场 面 的 影 响 这 种 被 称 为 聚 光 灯 效 应 的 偏 见, 出 现 在 很 多 不 同 的 场 合 中 不 论 是 因 为 发 型 丑 陋 还 是 因 为 在 集 体 讨 论 中 出 丑, 感 到 尴 尬 的 人 都 倾 向 于 夸 大 自 己 的 错 误 所 引 起 的 注 意 度 为 什 么 会 这 样 呢? 因 为 我 们 对 自 己 的 仪 表 和 行 为 比 别 人 更 加 关 注, 所 以 不 免 高 估 了 实 际 情 况 因 此, 如 果 你 在 面 试 过 程 中 犯 了 一 个 令 你 苦 恼 的 错 误, 那 就 想 一 想 那 个 穿 着 曼 尼 洛 T 恤 衫 的 男 生 吧, 要 知 道, 实 际 情 况 并 不 像 你 想 象 的 那 么 糟 59 秒 : 掌 握 完 美 面 试 的 三 个 步 骤 第 一 步, 记 住 讨 人 喜 欢 比 资 格 条 件 和 工 作 经 验 更 重 要, 因 此, 你 需 要 : 找 出 你 对 要 应 聘 的 公 司 真 正 喜 欢 的 地 方, 并 告 诉 面 试 者 自 然 地 对 面 试 者 说 出 你 真 诚 的 赞 美 聊 一 聊 与 工 作 无 关 但 你 和 面 试 者 都 感 兴 趣 的 话 题 表 现 出 对 他 们 感 兴 趣 询 问 他 们 需 要 什 么 样 的 人, 以 及 你 所 应 聘 的 职 位 在 公 司 运 作 中 发 挥 什 么 样 的 作 用 对 公 司 和 所 应 聘 的 职 位 充 满 热 情 微 笑, 并 和 面 试 者 保 持 眼 神 交 流 第 二 步, 当 你 确 实 有 弱 点 时, 不 要 直 到 面 试 快 结 束 时 才 告 知 对 方, 相 反, 在 面 试 一 开 始 的 时 候 就 开 诚 布 公 地 告 诉 他 们 同 时 请 记 住, 对 于 你 的 优 点, 应 保 持 谦 虚, 最 好 是 在 面 试 的 最 后 阶 段 才 提 起 第 三 步, 如 果 你 犯 了 错 误, 不 要 反 应 过 度 实 际 上, 你 所 犯 的 错 误 远 没 有 你 所 想 象 的 那 样 引 人 注 意, 过 度 的 反 应 或 者 道 歉 反 而 会 引 起 更 多 的 注 意 因 此, 适 度 地 承 认 你 犯 的 错 误, 然 后 就 当 什 么 也 没 发 生 过 一 样 继 续 进 行 面 试 心 理 学 链 接 : 增 强 说 服 力 的 三 妙 招 选 择 中 间 位 置 : 如 果 你 想 让 自 己 在 会 议 中 给 人 留 下 更 深 刻 的 印 象, 最 好 是 坐 在 桌 子 中 间 心 理 学 家 普 瑞 亚 拉 格 比 和 安 娜 瓦 伦 西 娜 对 电 视 节 目 最 薄 弱 的 环 节 做 过 很 多 分 析 8 在 电 视 节 目 中, 辩 手 们 围 成 半 圆 形, 每 一 轮 辩 论 中 都 会 有 一 个 辩 手 经 过 其 他 辩 手 的 投 票 而 被 淘 汰 平 均 而 言, 站 在 半 圆 形 中 间 的 辩 手 大 约 有 42% 的 机 会 进 入 决 赛, 以 及 45% 的 机 会 最 终 赢 得 冠 军 而 站 在 边 缘 位 置 的 辩 手 则 只 有 17% 的 机 会 进 入 决 赛, 其 赢 得 冠 军 的 几 率 也 只 有 10% 在 另 一 个 实 验 中, 实 验 者 向 参 与 者 们 展 示 了 一 张 由 五 个 候 选 人 组 成 的 集 体 照 片, 这 些 候 选 人 共 同 竞 争 一 个 实 习 工 作 实 验 者 请 参 与 者 们 从 中 挑 出 一 个 应 该 获 得 这 份 工 作 的 人, 结 果 表 明, 坐 在 中 间 位 置 的 人 比 坐 在 边 缘 位 置 的 人 更 容 易 被 选 中 研 究

10 者 们 确 信, 人 们 在 看 一 个 集 体 的 时 候, 总 是 下 意 识 地 认 为 重 要 的 人 坐 在 中 间, 这 种 现 象 叫 做 中 心 位 置 效 应 K.I.S.S: 当 你 为 一 个 新 项 目 新 运 动 或 者 新 产 品 取 名 的 时 候, 尽 量 要 把 名 字 取 得 简 单 普 林 斯 顿 大 学 的 亚 当 奥 特 和 丹 尼 尔 奥 本 海 默 研 究 了 一 些 公 司 在 股 票 市 场 上 的 市 值, 他 们 发 现, 那 些 名 字 简 单 而 令 人 印 象 深 刻 的 公 司 ( 比 如 Flinks 公 司 ) 比 那 些 名 字 古 怪 的 公 司 ( 比 如 Stagxter 公 司 ) 表 现 得 更 为 成 功 9 进 一 步 的 研 究 表 明, 这 并 不 是 因 为 较 大 的 公 司 倾 向 于 使 用 较 简 单 的 名 字, 而 是 因 为 人 们 有 一 种 受 容 易 记 住 发 音 简 单 的 名 字 吸 引 的 自 然 倾 向 注 意 你 的 语 言 : 谁 不 会 想 在 读 报 告 或 者 书 信 的 时 候 跳 过 古 怪 复 杂 的 用 词, 从 而 使 自 己 显 得 聪 明 优 雅 呢? 丹 尼 尔 奥 本 海 默 进 行 的 另 一 项 研 究 表 明, 对 复 杂 词 汇 的 不 必 要 的 爱 好, 会 起 反 效 果 10 在 连 续 进 行 的 五 个 实 验 中, 奥 本 海 默 系 统 地 检 查 了 各 种 文 章 ( 包 括 工 作 申 请 学 术 论 文 笛 卡 尔 著 作 的 翻 译 等 等 ) 中 的 复 杂 用 词, 然 后 请 实 验 参 与 者 们 阅 读 这 些 文 章, 并 依 其 印 象 给 这 些 文 章 作 者 的 聪 明 程 度 排 名 结 果, 使 用 越 简 单 语 言 的 作 者 排 名 越 高, 这 表 明 不 必 要 地 使 用 复 杂 语 汇 反 倒 给 人 留 下 坏 印 象 在 其 论 文 卖 弄 辞 藻 的 后 果 : 不 必 要 地 使 用 长 句 所 引 起 的 问 题 中, 奥 本 海 默 还 发 现, 以 难 以 辨 认 的 字 体 进 行 写 作 也 会 降 低 人 们 对 作 者 智 商 的 评 价, 因 此, 要 使 人 们 对 你 的 评 价 更 高, 你 一 定 要 做 到 字 迹 工 整 简 化 语 言 如 何 让 你 讨 人 喜 欢 能 否 讨 人 喜 欢, 这 对 每 个 人 都 是 很 重 要 的 民 意 调 查 组 织 调 查 了 美 国 公 众 对 1960 年 以 来 的 美 国 总 统 候 选 人 的 看 法, 调 查 重 点 集 中 在 候 选 人 的 政 策 影 响 政 党 属 性 和 讨 人 喜 爱 程 度 三 个 方 面 {11} 在 所 有 三 个 因 素 中, 只 有 讨 人 喜 爱 的 程 度 持 续 准 确 地 预 测 了 谁 会 当 选 类 似 的, 多 伦 多 大 学 的 菲 利 浦 诺 尔 的 研 究 表 明 了 讨 人 喜 欢 的 人 离 婚 可 能 性 大 约 比 一 般 人 低 50% 实 际 上, 讨 人 喜 欢 甚 至 还 会 救 你 的 命, 有 研 究 表 明 : 医 生 愿 意 与 讨 人 喜 欢 的 病 人 保 持 联 系, 并 且 会 更 频 繁 地 为 他 们 进 行 检 查 那 么, 有 什 么 好 办 法 让 你 讨 人 喜 欢 呢? 励 志 大 师 戴 尔 卡 耐 基 早 已 正 确 地 指 出, 让 自 己 变 得 更 受 欢 迎 的 不 二 法 门 就 是 真 诚 地 表 达 自 己 对 他 人 的 兴 趣 实 际 上, 卡 耐 基 还 说 明 : 与 其 花 两 年 时 间 让 周 围 的 人 对 自 己 感 兴 趣, 还 不 如 培 养 自 己 对 他 人 的 真 诚 兴 趣, 这 可 以 让 你 在 两 个 月 内 赢 得 更 多 的 朋 友 还 有 研 究 者 提 供 了 其 他 一 些 简 便 易 行 的 方 法, 比 如 对 别 人 发 出 真 诚 的 赞 美, 配 合 其 他 人 的 身 体 语 言 和 讲 话 风 格, 表 现 谦 虚, 慷 慨 地 与 人 分 享 你 的 时 间 资 源 和 技 能, 等 等 毫 无 疑 问, 这 些 技 巧 都 是 奏 效 的 然 而, 科 学 研 究 表 明, 还 有 其 他 一 些 更 为 微 妙 的 办 法 可 以 帮 助 你 赢 得 朋 友 并 影 响 他 人 : 本 杰 明 富 兰 克 林 的 一 个 小 小 建 议 ; 偶 尔 犯 一 两 个 小 错 误 ; 善 用 闲 谈 的 力 量 18 世 纪 的 美 国 博 学 者 和 政 治 家 本 杰 明 富 兰 克 林 有 一 次 很 想 获 得 宾 夕 法 尼 亚 州 立 法 院 一 个 议 员 的 合 作, 但 这 个 议 员 是 个 难 缠 的 铁 石 心 肠 的 人 物 那 么, 富 兰 克 林 该 怎 么 解 决 这 个 问 题 呢? 是 向 他 鞠 躬, 还 是 找 他 打 一 架? 都 不 是, 富 兰 克 林 用 了 另 一 种 完 全 不 同 的 方 法 富 兰 克 林 知 道 这 个 议 员 的 私 人 藏 书 中 有 一 本 绝 版 的 稀 世 图 书, 于 是 就 询 问 议 员 是 否 能 把 那 本 书 借 给 他 看 两 天 议 员 同 意 了, 接 下 来 发 生 的 事 正 如 富 兰 克 林 所 描 写 的, 当 我 们 再 次 见 面 时, 他 对 我 说 话 了 ( 他 以 前 从 来 没 有 这 么 做 过 ), 而 且 很 有 礼 貌 后 来, 他 还 向 我 表 明 他 随 时 愿 意 为 我 效 劳 富 兰 克 林 把 他 借 书 所 带 来 的 成 功 归 结 为 一 条 简 单 的 原 则 : 曾 经 帮 过 你 一 次 忙 的 人 会 比 那 些 你 帮 助 过 的 人 更 愿 意 再 帮 你 一 次 忙 换 句 话 说, 要 使 某 个 人 喜 欢 你, 那 就 请 他 帮 你 一 个 忙 一 个 世 纪 以 后, 俄 国 小 说 家 列 夫 托 尔 斯 泰 对 这 一 原 则 深 表 赞 同, 他 写 道 : 我 们 并 不 因 为 别 人 对 我 们 的 好 而 爱 他 们, 而 是 因 为 自 己 对 他 们 的 好 而 爱 他 们 1960 年 代, 心 理 学 家 琼 杰 克 和 戴 维 兰 迪 决 定 看 一 看 这 个 有 200 年 历 史 的 古 老 技 巧 在 20 世 纪 是 否 仍 然 管 用 {12} 在 一 个 实 验 中, 他 们 安 排 参 与 者 在 实 验 中 赢 了 一 些 钱, 等 参 与 者 们 离 开 实 验 室 之 后, 一 个 研 究 者 追 上 其 中 几 个 参 与 者, 请 他 们 帮 一 个 忙 研 究 者 解 释 说 他 是 用 自 己 的 钱 来 做 这 个 实 验 的, 现 在 他 没 钱 了, 能 否 请 那 些 参 与 者 把 钱 退 还 给 他 第 二 组 参 与 者 则 被 另 一 个 研 究 者 追 上 搭 话, 这 个 研 究 者 是 心 理 学 系 的 秘 书, 他 向 参 与 者 们 提 出 了 同 样 的 要 求, 只 不 过 这 一 次 他 的 说 法 是, 这 是 由 心 理 学 系 赞 助 进 行 的 实 验, 用 的 不 是 私 人 的 钱, 现 在 系 里 资 金 短 缺, 所 以 能 否 请 他 们 把 钱 退 还 出 来 过 后, 所 有 参 与 者 都 被 要 求 给 两 个 研 究 者 打 分, 表 明 对 他 们 的 喜 爱 程 度 结 果 和 富 兰 克 林 托 尔 斯 泰 预 言 的 一 样, 参 与 者 们 对 获 得 私 人 帮 助 的 研 究 者 的 喜 欢 胜 过 了 对 以 心 理 学 系 名 义 接 受 帮 助 的 研 究 者 的 喜 欢

11 尽 管 这 听 起 来 有 些 不 可 思 议, 但 这 个 奇 怪 的 现 象 ( 现 在 被 称 为 富 兰 克 林 效 应 ) 却 是 有 理 论 依 据 的 ( 至 少 在 请 人 帮 小 忙 的 时 候 是 如 此, 如 果 请 别 人 帮 大 忙 的 话 情 况 就 可 能 就 相 反 了, 人 们 要 么 给 予 吝 啬 的 回 应, 要 么 干 脆 拒 绝 ) 大 部 分 时 候, 人 们 的 行 为 都 跟 从 他 们 的 想 法 和 感 觉 如 果 他 们 觉 得 快 乐, 他 们 就 会 微 笑, 如 果 他 们 觉 得 对 方 很 有 魅 力, 他 们 就 会 充 满 渴 望 地 直 视 对 方 的 双 眼 然 而, 反 过 来 也 是 一 样 让 人 们 微 笑, 就 会 让 他 们 感 觉 快 乐, 让 他 们 直 视 对 话 者 的 双 眼, 他 们 就 会 发 现 对 方 更 加 迷 人 同 样 的 道 理 也 适 用 于 帮 忙 的 情 况, 的 确, 人 们 会 因 为 喜 欢 你 而 帮 你 忙, 但 反 过 来, 为 了 鼓 励 别 人 喜 欢 你, 你 也 完 全 可 以 请 他 们 帮 你 一 个 忙 富 兰 克 林 效 应 并 不 是 唯 一 一 个 违 反 直 觉 的 讨 人 喜 欢 的 方 法 还 有 一 个 方 法 曾 经 帮 助 约 翰 F 肯 尼 迪 成 为 美 国 历 史 上 最 受 欢 迎 的 总 统 1961 年, 肯 尼 迪 下 令 军 队 在 猪 湾 发 起 了 侵 犯 古 巴 事 件 整 个 军 事 行 动 遭 到 了 惨 败, 而 历 史 学 家 们 至 今 仍 然 认 为 这 是 一 次 重 大 的 军 事 决 策 失 误 然 而, 在 猪 湾 入 侵 事 件 失 败 后 不 久 举 行 的 一 次 民 意 调 查 显 示, 尽 管 肯 尼 迪 做 出 了 灾 难 性 的 决 策, 但 公 众 仍 然 喜 欢 他 这 个 奇 怪 的 现 象 可 能 要 归 功 于 两 个 因 素 一 是, 肯 尼 迪 并 没 有 试 着 为 自 己 的 决 策 失 误 找 借 口 或 者 找 替 罪 羊, 而 是 立 刻 承 担 起 了 全 部 责 任 二 是, 直 到 那 个 时 候, 肯 尼 迪 仍 然 被 视 为 美 国 的 超 级 大 英 雄, 一 个 有 魅 力 的 英 俊 的 强 有 力 的 男 人, 而 这 样 的 男 人 是 永 远 不 会 犯 错 的 实 际 上, 猪 湾 入 侵 事 件 的 失 败 反 而 使 肯 尼 迪 显 得 更 有 英 雄 气 概 更 讨 人 喜 欢 加 利 福 尼 亚 大 学 的 伊 利 亚 特 奥 森 和 他 的 同 事 决 定 进 行 一 项 实 验, 看 看 是 否 犯 一 两 个 错 误 真 的 有 利 于 提 高 你 的 受 欢 迎 程 度 {13} 在 他 们 研 究 中 的 一 部 分, 他 们 让 参 与 者 们 聆 听 两 卷 磁 带 中 的 一 卷 两 卷 磁 带 的 内 容 都 是 一 个 学 生 在 参 加 一 次 知 识 问 答 时 的 谈 话, 同 时, 这 个 学 生 还 谈 论 了 他 自 己 的 背 景 学 生 在 问 答 中 表 现 得 非 常 出 色, 不 仅 正 确 地 回 答 了 90% 以 上 的 问 题, 而 且 对 自 己 的 成 功 非 常 谦 虚 然 而, 在 其 中 一 卷 录 音 带 快 结 束 时, 参 与 者 们 听 到 这 个 学 生 打 翻 了 一 杯 咖 啡 并 弄 湿 了 自 己 的 新 衬 衫 而 另 一 卷 则 没 有 这 个 内 容 聆 听 两 卷 录 音 带 的 参 与 者 都 要 打 分 表 明 他 们 对 这 个 学 生 的 喜 爱 程 度 尽 管 两 卷 录 音 带 只 有 最 后 学 生 打 翻 咖 啡 杯 的 那 部 分 不 同, 但 和 猪 湾 事 件 后 的 肯 尼 迪 一 样, 不 小 心 打 翻 咖 啡 并 承 认 自 己 失 误 的 学 生 显 得 更 讨 人 喜 欢 有 趣 的 是, 只 有 当 某 人 看 起 来 接 近 完 美 的 时 候, 犯 一 两 个 小 错 误 才 会 产 生 这 样 的 效 果 在 奥 森 的 另 一 部 分 实 验 中, 研 究 者 给 参 与 者 聆 听 的 则 是 另 一 个 学 生 的 录 音 带, 这 个 学 生 成 绩 普 通, 大 约 正 确 回 答 了 30% 的 问 题 在 这 样 的 条 件 下, 实 验 结 果 表 明, 打 翻 咖 啡 杯 的 行 为 戏 剧 性 地 降 低 了 这 个 学 生 的 受 欢 迎 程 度, 因 为 人 们 认 为 他 是 一 个 彻 头 彻 尾 的 失 败 者 这 个 通 常 被 称 为 出 丑 效 应 的 奇 怪 现 象 对 美 国 历 届 总 统 来 说 都 是 相 当 有 效 的, 那 么 它 在 其 他 情 况 下 也 有 效 吗? 为 了 找 到 答 案, 我 最 近 进 行 了 一 个 类 似 奥 森 实 验 的 实 验, 但 是 这 次 的 实 验 地 点 是 在 购 物 中 心 {14} 在 实 验 中, 我 们 聚 集 了 一 群 人, 然 后 向 他 们 解 释 说 待 会 儿 会 有 两 个 职 员 向 大 家 演 示 如 何 使 用 一 种 新 型 榨 汁 机 第 一 个 职 员 是 萨 拉, 她 扮 演 一 个 完 美 的 角 色 萨 拉 在 进 行 演 示 的 前 一 天 晚 上 学 习 了 如 何 操 作 这 台 榨 汁 机, 并 学 会 了 一 些 表 现 自 信 的 技 巧 她 把 水 果 放 进 去, 盖 上 盖 子, 榨 汁 机 发 出 嗡 嗡 的 声 音 开 始 榨 汁, 最 后 就 得 到 了 鲜 美 的 果 汁 人 群 对 萨 拉 出 色 的 演 示 报 以 热 烈 的 掌 声, 并 热 切 地 期 待 着 第 二 位 演 示 者 登 场 接 着, 爱 玛 上 场 了, 她 扮 演 不 太 完 美 的 角 色 在 她 的 演 示 中, 也 是 放 进 水 果, 盖 上 盖 子, 榨 汁 机 发 出 嗡 嗡 的 声 音 开 始 榨 汁, 但 是 突 然, 盖 子 不 小 心 被 碰 飞 了, 最 后 爱 玛 只 好 摇 晃 着 榨 汁 机 底 部 倒 出 残 留 的 果 汁, 而 人 们 则 对 爱 玛 报 以 同 情 的 掌 声 接 下 来, 就 该 调 查 人 们 对 两 位 演 示 者 的 喜 爱 程 度 了 我 们 访 问 了 一 些 观 众, 问 他 们 怎 么 看 两 位 演 示 者, 哪 一 位 演 示 者 给 他 们 留 下 了 更 深 刻 的 印 象? 他 们 更 可 能 在 看 完 第 一 个 演 示 购 买 榨 汁 机 呢 还 是 更 可 能 在 看 完 第 二 个 演 示 购 买? 最 重 要 的 是, 他 们 更 喜 欢 谁, 萨 拉 还 是 爱 玛? 尽 管 观 众 们 都 觉 得 萨 拉 的 演 示 更 加 专 业 更 具 有 说 服 力, 但 是 他 们 更 喜 欢 的 却 是 爱 玛 当 询 问 人 们 原 因 时, 人 们 解 释 说, 萨 拉 无 懈 可 击 的 完 美 演 示 反 倒 让 他 们 很 难 辨 识, 而 爱 玛 更 具 人 性 的 演 示 则 使 他 们 感 到 温 暖 虽 然 这 个 实 验 还 不 够 完 美 ( 比 如 爱 玛 和 萨 拉 不 是 外 形 一 模 一 样 的 双 胞 胎, 所 以 她 们 不 同 的 外 形 条 件 有 可 能 影 响 人 们 的 判 断 ), 但 它 仍 然 进 一 步 支 持 了 这 个 说 法, 即 偶 尔 地 出 一 点 丑 反 而 有 利 于 你 的 社 交 生 活 第 三 个 也 是 最 后 一 个 讨 人 喜 欢 的 方 法, 涉 及 人 类 的 一 个 特 点 喜 欢 闲 谈 大 部 分 人 喜 欢 传 播 一 些 关 于 朋 友 和 同 事 的 小 道 消 息, 但 这 种 行 为 对 他 们 有 利 吗? 内 瓦 克 俄 亥 俄 大 学 的 约 翰 斯 克 朗 斯 基 及 其

12 同 事 调 查 了 散 播 他 人 坏 话 的 负 面 效 果 {15} 参 与 者 们 观 看 了 一 些 演 员 谈 论 第 三 方 ( 比 如 谈 论 者 的 朋 友 或 熟 人 ) 的 录 像 一 些 演 员 对 其 朋 友 进 行 了 负 面 的 评 价, 比 如 他 讨 厌 小 动 物 今 天 他 走 进 商 店 时 看 见 这 只 小 狗, 居 然 把 它 给 踢 了 出 来 事 后, 参 与 者 需 要 对 谈 论 者 的 性 格 进 行 评 价 令 人 惊 异 的 是, 虽 然 录 像 上 的 谈 论 者 明 显 批 评 的 是 别 人 的 缺 点, 但 参 与 者 却 把 这 个 缺 点 与 批 评 者 本 人 联 系 在 一 起 这 就 是 同 步 特 征 转 移 效 应, 这 个 效 应 显 示 了 与 人 闲 谈 的 利 与 弊 当 你 谈 论 另 一 个 人 时, 倾 听 者 会 无 意 识 地 把 你 与 你 所 谈 论 的 性 格 特 征 联 系 起 来, 最 终 导 致 这 些 特 征 转 移 到 你 身 上 因 此, 最 好 是 讲 同 事 和 朋 友 的 好 话 吧, 这 样 你 也 会 被 视 为 一 个 好 人 反 过 来, 经 常 抱 怨 朋 友 和 同 事 的 缺 点, 人 们 会 无 意 识 地 将 这 些 缺 点 与 你 联 系 起 来, 并 对 你 评 价 很 低 59 秒 : 令 你 讨 人 喜 欢 的 方 法 励 志 大 师 已 经 指 出, 只 要 你 变 得 更 热 情 更 谦 虚 更 慷 慨, 你 就 会 变 得 更 受 欢 迎 他 们 也 许 是 对 的 但 是, 除 了 这 些, 还 有 三 种 令 人 惊 异 的 方 法 可 以 使 你 更 讨 人 喜 欢 富 兰 克 林 效 应 : 当 人 们 对 你 有 所 恩 惠 时, 他 们 会 更 加 喜 欢 你 不 过, 这 个 效 应 也 有 其 局 限, 它 只 在 小 恩 小 惠 的 范 围 内 管 用 如 果 你 要 求 别 人 帮 大 忙, 很 可 能 遭 到 别 人 的 吝 啬 相 待 甚 至 干 脆 拒 绝 出 丑 效 应 : 偶 尔 地 出 一 下 丑 可 以 使 你 更 讨 人 喜 欢 但 是 记 住, 这 个 方 法 只 有 在 你 被 视 为 过 于 完 美 时 才 管 用 闲 谈 : 要 知 道, 不 论 你 评 论 别 人 什 么 样 的 特 征, 这 些 特 征 最 后 都 会 被 反 馈 回 来 并 视 为 你 的 特 征 心 理 学 链 接 : 说 服 小 提 示 1. 个 人 化 :1987 年, 公 众 捐 献 了 美 元 来 帮 助 德 克 萨 斯 州 一 个 掉 进 井 里 的 婴 儿 2002 年, 公 众 捐 献 了 美 元 来 帮 助 被 困 在 太 平 洋 上 一 艘 轮 船 上 的 一 只 狗 如 今, 各 种 各 样 的 组 织 仍 然 在 奔 走 呼 号, 为 帮 助 每 年 的 1500 万 人 免 于 饥 饿 死 亡 或 者 个 美 国 孩 子 免 于 车 祸 死 亡 而 募 集 捐 款 为 什 么 呢? 最 近, 研 究 者 利 用 公 众 向 拯 救 孩 子 慈 善 机 构 捐 款 的 机 会 而 进 行 了 一 个 实 验 在 捐 款 之 前, 一 半 的 参 与 者 看 了 赞 比 亚 数 百 万 儿 童 忍 饥 挨 饿 的 数 据, 而 另 一 半 参 与 者 则 阅 读 了 一 个 七 岁 非 洲 女 孩 的 凄 惨 故 事 {16} 结 果 显 示, 读 了 故 事 的 人 所 捐 献 的 金 额 是 看 了 数 据 的 人 所 捐 金 额 的 两 倍 多 这 也 许 不 可 思 议, 但 人 们 确 实 更 容 易 被 个 人 而 不 是 群 体 的 故 事 打 动 2. 好 的, 好 的, 好 的 : 1980 年 代, 南 卫 理 公 会 大 学 的 心 理 学 家 丹 尼 尔 哈 沃 德 进 行 的 一 项 实 验 证 明 了 肯 定 式 的 语 言 具 有 很 好 的 说 服 效 果 哈 沃 德 安 排 研 究 者 们 向 一 些 随 机 挑 选 出 来 的 人 打 电 话, 问 他 们 可 否 允 许 饥 饿 赈 济 委 员 会 的 代 表 拜 访 他 们 的 家, 并 向 他 们 出 售 一 些 饼 干 以 募 集 捐 款 {17} 一 半 的 研 究 者 都 是 以 简 短 的 问 题 作 为 对 话 开 头, 这 些 问 题 都 是 专 门 设 计 用 来 得 到 肯 定 回 答 的, 比 如 你 今 天 过 得 好 吗? 和 预 期 的 一 样, 大 部 分 人 的 回 答 都 表 示 肯 定 ( 比 如 很 不 错 我 很 好, 谢 谢! ) 更 重 要 的 是, 这 种 有 预 设 的 提 问 对 他 们 是 否 同 意 委 员 会 代 表 到 他 们 家 销 售 饼 干 具 有 戏 剧 性 的 影 响 在 回 答 了 这 种 提 问 的 人 当 中, 有 32% 都 表 示 接 受 拜 访, 而 与 之 相 比, 在 没 有 被 问 到 这 种 问 题 的 人 当 中, 只 有 18% 的 人 表 示 接 受 这 说 明, 当 人 们 自 己 已 经 说 了 积 极 肯 定 的 话 时, 他 们 更 倾 向 于 对 你 表 示 赞 同 3. 午 餐 和 咖 啡 : 在 1930 年 代 进 行 的 一 系 列 研 究 中, 心 理 学 家 格 里 高 里 拉 兹 兰 发 现, 如 果 在 人 们 吃 饭 的 时 候 向 他 们 介 绍 某 个 人 物 品 和 观 点, 人 们 会 更 容 易 产 生 特 殊 的 喜 好 {18} 这 一 效 应 可 能 归 功 于 好 吃 的 食 物 使 人 们 心 情 愉 快, 从 而 使 他 们 做 出 更 快 的 更 冲 动 的 决 定 {19} 最 近, 研 究 者 还 发 现, 刚 刚 饮 用 了 含 咖 啡 因 饮 料 的 人 更 容 易 被 不 同 观 点 和 争 论 所 左 右 {20} 简 言 之, 事 实 证 据 表 明, 天 下 并 不 存 在 免 费 的 午 餐, 也 不 存 在 不 产 生 影 响 的 咖 啡 4. 有 节 奏 的 语 言 : 德 国 哲 学 家 弗 里 德 里 希 尼 采 在 其 声 名 卓 著 的 同 性 恋 科 学 一 书 中, 提 出 有 节 奏 的 诗 歌 更 讨 普 通 大 众 的 喜 欢, 因 为 它 有 着 神 奇 的 内 涵, 代 表 了 一 种 与 上 帝 直 接 对 话 的 方 式 尽 管 这 个 观 点 没 有 得 到 全 世 界 的 认 可, 但 最 近 的 研 究 确 实 表 明 了, 节 奏 具 有 惊 人 的 效 果 心 理 学 家 马 修 麦 格 隆 和 杰 西 卡 托 凡 巴 赫 向 人 们 证 实 了 有 节 奏 的 谚 语 比 没 有 节 奏 的 俗 话 更 受 欢 迎 {21} 研 究 者 指 出, 这 主 要 是 因 为 有 节 奏 的 谚 语 更 容 易 记 忆 更 讨 人 喜 欢 和 更 方 便 重 复 这 个 原 理 经 常 被 用 来 创 作 广 告 词 ( 比 如 一 杯 Folgens 咖 啡, 一 个 美 妙 的 早 晨 ), 甚 至 还 应 用 到 了 法 庭, 律 师 约 翰 尼 科 克 兰 在 为 辛 普 森 辩 护 时, 就 说 了 一 句 很 有 节 奏 的 话 : 手 套 尺 寸 不 匹 配, 便 请 宣 告 他 无 罪 5. 人 以 类 聚 : 关 于 说 服, 科 学 研 究 指 出 了 一 个 简 单 的 事 实 : 相 似 的 力 量 例 如, 萨 姆 休 斯 顿 州 立

13 大 学 的 兰 迪 冈 纳 寄 出 了 一 些 调 查 表, 他 在 信 封 上 写 的 信 息 有 所 不 同, 即 收 件 人 与 发 件 人 有 的 同 名 而 有 的 不 同 名 {22} 因 此, 在 同 名 游 戏 中 中, 叫 做 弗 雷 德 史 密 斯 的 参 与 者 可 能 收 到 叫 做 弗 雷 德 琼 斯 的 实 验 者 寄 来 的 调 查 表, 而 在 不 同 名 游 戏 中, 叫 做 朱 丽 格 林 的 参 与 者 可 能 收 到 叫 做 阿 曼 达 怀 特 的 实 验 者 寄 来 的 调 查 表 这 个 简 单 的 不 同 明 显 影 响 了 调 查 表 的 回 复 率, 在 不 同 名 的 安 排 中, 只 有 30% 的 人 把 填 好 的 调 查 表 寄 了 回 来, 而 在 同 名 的 安 排 中, 却 有 56% 被 寄 了 回 来 其 他 一 些 研 究 也 证 明, 人 们 更 喜 欢 支 持 和 赞 同 与 自 己 相 似 的 人 在 一 个 研 究 中,6000 多 名 美 国 投 票 者 评 价 了 他 们 自 己 的 性 格, 以 及 他 们 如 何 看 待 约 翰 凯 瑞 和 乔 治 W 布 什 的 性 格 {23} 投 票 者 们 都 同 意 凯 瑞 对 新 观 念 比 布 什 更 开 放, 但 布 什 比 凯 瑞 更 显 得 忠 诚 和 诚 实 然 而, 同 样 的 模 式 也 出 现 在 选 票 当 中, 那 些 投 票 给 凯 瑞 的 人 相 比 于 投 票 给 布 什 的 人 更 觉 得 自 己 思 想 开 放, 而 投 票 给 布 什 的 人 相 比 投 票 给 凯 瑞 的 人 更 觉 得 自 己 忠 诚 可 靠 不 论 是 服 装 谈 话 背 景 年 龄 宗 教 政 治 还 是 吸 烟 喝 酒 的 习 惯 食 物 偏 好 观 点 个 性 或 者 身 体 语 言 等 方 面 相 似, 人 们 通 常 都 喜 欢 与 自 己 相 似 的 人, 而 且 觉 得 他 们 比 其 他 人 更 具 说 服 力 6. 记 得 提 起 你 的 宠 物 青 蛙 : 当 你 要 说 服 别 人 时, 请 尽 量 尝 试 点 燃 别 人 在 凯 伦 奥 奎 和 乔 尔 阿 诺 夫 进 行 的 研 究 中, 参 与 者 与 一 个 售 卖 者 就 一 件 艺 术 品 的 价 格 进 行 讨 价 还 价 {24} 在 谈 判 快 结 束 的 时 候, 售 卖 者 用 两 种 方 式 中 的 一 种 进 行 最 后 的 报 价 在 谈 判 的 前 半 段 时 间, 售 卖 者 坚 持 说 他 们 只 接 受 6000 美 元 的 价 格, 而 在 后 半 段 时 间, 售 卖 者 仍 坚 持 同 样 的 价 格, 不 过 增 添 了 一 些 小 幽 默,( 比 如 我 最 后 的 报 价 是 6000 美 元, 不 能 再 低 了, 不 然 我 的 宠 物 青 蛙 都 要 跳 出 来 了 ) 短 短 一 瞬 间 的 幽 默 产 生 了 巨 大 的 影 响, 参 与 者 在 听 到 宠 物 青 蛙 的 时 候 都 做 出 了 让 步 不 论 是 对 男 人 还 是 女 人, 这 一 招 儿 都 很 管 用, 尽 管 售 卖 者 最 后 的 出 价 仍 然 高 于 参 与 者 最 初 的 出 价 看 起 来, 时 不 时 地 穿 插 一 些 简 短 的 幽 默 可 以 让 参 与 者 处 于 良 好 的 情 绪 状 态, 从 而 鼓 励 他 们 做 出 更 多 的 让 步 因 此, 下 次 争 取 你 想 要 的 东 西 时, 记 得 提 起 你 的 宠 物 青 蛙 为 什 么 三 个 和 尚 没 水 吃? 1964 年 3 月 13 日, 一 个 叫 做 凯 蒂 杰 乐 韦 斯 的 年 轻 女 人 回 到 她 在 纽 约 皇 后 区 的 公 寓, 结 果 遭 到 了 意 外 袭 击 而 丧 命 尽 管 她 把 她 的 车 停 在 离 门 口 不 到 100 英 尺 的 地 方, 她 仍 然 在 回 到 公 寓 的 短 短 路 途 中 遭 到 了 一 个 陌 生 人 的 袭 击, 并 被 刺 伤 多 处 虽 然 痛 苦 的 杰 乐 韦 斯 设 法 向 周 围 人 群 呼 救, 并 挣 扎 着 朝 着 公 寓 大 门 走 去, 但 不 幸 的 是, 袭 击 者 追 上 了 她, 又 连 续 给 了 她 致 命 的 几 刀 3 月 27 日, 纽 约 时 报 的 头 版 头 条 上 报 道 了 这 次 袭 击, 并 谴 责 大 量 的 令 人 尊 敬 的 遵 纪 守 法 的 公 民 亲 眼 目 击 或 者 听 到 了 袭 击 过 程, 但 却 没 有 一 个 人 在 整 个 过 程 中 给 警 方 打 电 话 负 责 侦 察 这 一 案 件 的 警 察 也 宣 称 他 不 能 理 解 为 什 么 这 么 多 目 击 者 当 时 什 么 都 没 做 这 个 故 事 迅 速 得 到 其 他 媒 体 报 道, 大 多 数 记 者 都 谴 责 杰 乐 韦 斯 的 邻 居 们 麻 木 不 仁 漠 不 关 心, 并 把 这 一 案 件 视 为 美 国 现 代 社 会 沦 丧 的 证 据 而 这 个 悲 惨 的 故 事 引 发 了 公 众 的 想 象 力, 有 几 部 小 说 电 影 音 乐 相 继 出 炉, 甚 至 演 变 出 了 一 部 名 字 感 人 的 音 乐 剧 凯 蒂 杰 乐 韦 斯 的 尖 叫 {25} 目 击 者 们 的 麻 木 不 仁 也 使 两 位 当 时 在 纽 约 工 作 的 社 会 心 理 学 家 备 感 困 惑 比 布 兰 亭 和 约 翰 戴 雷 不 太 相 信 这 种 集 体 的 麻 木 不 仁 是 由 于 缺 乏 同 情 心, 他 们 开 始 调 查 有 没 有 其 他 因 素 导 致 目 击 者 们 对 案 件 视 而 不 见, 却 没 有 拿 起 电 话 报 警 两 位 研 究 者 推 断, 目 击 者 人 数 太 多 可 能 是 一 个 关 键 因 素, 并 对 此 展 开 了 一 系 列 的 天 才 实 验 而 这 些 实 验 在 以 后 三 十 多 年 的 社 会 心 理 学 教 科 书 中 成 为 了 经 典 范 例 {26} 在 最 初 的 研 究 中, 兰 亭 和 戴 雷 让 一 个 学 生 在 纽 约 大 街 上 假 扮 癫 痫 病 发 作 者, 并 观 察 有 没 有 路 过 的 人 伸 手 援 助 令 人 感 兴 趣 的 是, 他 们 发 现, 目 击 者 人 数 的 多 少 对 援 助 的 可 能 性 有 很 大 影 响 研 究 者 们 在 不 同 的 人 群 面 前 一 次 又 一 次 地 重 复 了 这 个 实 验, 所 有 实 验 显 示 的 结 果 都 违 反 了 我 们 一 般 的 直 觉 : 目 击 者 的 人 数 越 多, 伸 手 援 助 的 可 能 性 就 越 小, 而 且 这 个 效 果 十 分 强 烈 当 只 有 一 个 过 路 人 的 时 候, 这 个 学 生 获 得 援 助 的 几 率 是 85%, 而 当 过 路 人 达 到 五 个 的 时 候, 学 生 获 得 援 助 的 几 率 只 有 大 约 30% 在 另 一 个 研 究 中, 研 究 者 们 将 实 验 地 点 转 换 到 等 候 大 厅 中 {27} 这 一 次, 他 们 不 是 让 人 假 扮 癫 痫 病 发 作 者, 而 是 创 造 了 一 种 明 显 紧 急 的 情 况, 即 让 等 候 大 厅 的 大 门 那 里 有 浓 烟 冒 出, 好 让 人 以 为 大 厅 内 起 了 火 同 样, 在 场 的 人 数 越 多, 按 响 警 报 的 可 能 性 就 越 小 人 少 的 时 候 有 75% 的 人 报 告 浓 烟 的 情 况, 人 多 的 时 候 则 只 有 38% 的 人 报 告 情 况 其 他 一 些 研 究 也 得 出 了 同 样 的 结 果, 而 且 不 论 所 需 要 的 帮 助 是 大 还 是 小 例 如, 在 另 一 个 实 验 中, 研 究 者 安 排 145 名 实 验 参 与 者 乘 坐 1497 次 电 梯, 每 次 坐 电 梯 的 时 候, 他 们 故 意 掉 落 一 些 硬 币 或 者 铅 笔 总 计 有 4813 个 人 与 他 们 共 坐 过 电 梯 {28} 当 电 梯 中 只 有

14 另 外 一 个 人 的 时 候, 参 与 者 掉 落 的 硬 币 和 铅 笔 会 有 40% 的 几 率 被 别 人 帮 忙 捡 起 来, 而 当 电 梯 中 有 另 外 六 个 人 的 时 候, 硬 币 和 铅 笔 被 帮 忙 捡 起 来 的 几 率 降 到 了 20% 不 论 是 帮 忙 汽 车 抛 锚 的 人, 还 是 献 血 报 告 超 市 里 有 偷 窃 行 为 或 者 打 一 个 紧 急 电 话, 同 样 的 情 形 都 反 复 上 演 看 起 来, 目 击 凯 蒂 杰 乐 韦 斯 被 袭 击 的 人 之 所 以 没 有 打 电 话 报 警, 不 是 因 为 他 们 缺 乏 同 情 心 或 者 自 私 自 利, 而 是 因 为 他 们 的 人 数 太 多 为 什 么 在 场 的 人 数 越 多, 帮 助 他 人 的 动 机 就 越 弱 呢? 当 面 对 一 个 非 常 的 情 况 时, 比 如 一 个 人 的 癫 痫 病 在 大 街 上 发 作 了, 我 们 必 须 对 情 况 做 出 判 断 通 常, 我 们 会 有 这 么 几 种 判 断 : 也 许 这 是 真 的 紧 急 情 况, 那 个 人 是 真 的 癫 痫 病 发 作 了 ; 也 许 那 个 人 只 是 跌 倒 了 ; 也 许 他 只 是 假 装 发 病, 或 者 有 隐 藏 的 摄 像 机 在 拍 摄, 或 者 这 只 是 一 出 闹 剧 不 论 是 哪 一 种 可 能 性, 我 们 都 必 须 迅 速 地 做 出 判 断 那 么 我 们 怎 么 做 出 判 断 呢? 一 个 办 法 就 是 观 察 我 们 周 围 的 人 的 行 为, 他 们 是 冲 上 前 去 帮 忙, 还 是 继 续 各 行 其 是? 他 们 是 打 电 话 叫 救 护 车, 还 是 继 续 跟 朋 友 聊 天? 遗 憾 的 是, 由 于 大 多 数 人 都 不 愿 意 主 动 站 出 来, 所 以 大 家 面 面 相 觑, 结 果 什 么 也 没 做 即 使 所 出 现 的 情 况 明 显 需 要 他 人 的 帮 助, 还 存 在 一 个 义 务 的 问 题 在 大 部 分 日 常 情 况 中, 并 不 存 在 明 白 清 楚 的 命 令 你 有 义 务 去 帮 忙 吗, 还 是 应 该 走 开 让 旁 边 的 那 个 人 ( 或 者 他 旁 边 的 人 ) 去 帮 忙? 由 于 每 个 人 都 这 样 想, 结 果 就 导 致 没 有 一 个 人 挺 身 而 出 伸 手 相 助 但 以 上 的 情 形 在 只 有 你 一 个 人 在 场 的 时 候 就 不 一 样 了 突 然 间, 你 担 负 起 了 所 有 的 义 务, 你 会 不 由 自 主 地 想, 如 果 那 个 跌 倒 在 大 街 上 的 人 真 的 需 要 帮 助 怎 么 办? 如 果 大 厅 真 的 起 火 了 怎 么 办? 如 果 电 梯 里 的 人 真 的 需 要 那 支 掉 落 在 地 上 的 铅 笔 怎 么 办? 你 真 的 打 算 把 脸 扭 到 一 边 冷 漠 地 走 开 吗? 在 这 样 的 情 况 下, 大 部 分 人 都 会 努 力 发 现 究 竟 出 了 什 么 问 题, 并 在 必 要 的 时 候 予 以 援 助 兰 亭 和 戴 雷 开 创 性 的 研 究 ( 亦 即 著 名 的 旁 观 者 效 应 ) 是 由 38 名 亲 眼 看 见 或 者 亲 耳 听 到 凯 蒂 被 袭 击 却 什 么 也 没 做 的 行 为 所 引 发 的 有 趣 的 是, 最 近 的 一 个 研 究 表 明, 最 初 报 道 这 一 事 件 的 媒 体 可 能 夸 大 了 所 谓 的 群 体 性 麻 木 不 仁, 因 为 一 个 律 师 声 称 他 们 只 能 找 到 大 约 六 个 合 格 的 证 人, 而 他 们 中 没 有 一 个 说 自 己 亲 眼 看 到 了 凯 蒂 被 刺 伤, 并 且 至 少 有 一 个 证 人 说 事 件 正 在 发 生 时, 他 就 给 警 方 打 了 电 话 {29} 然 而, 不 论 凯 蒂 被 袭 击 那 天 晚 上 周 围 人 的 反 应 是 什 么, 研 究 者 们 在 媒 体 报 道 这 一 事 件 后 开 展 的 一 系 列 研 究, 已 经 帮 助 我 们 深 刻 地 洞 悉 了 为 什 么 在 你 需 要 帮 助 的 时 候, 有 一 大 群 旁 观 者 并 不 能 保 证 你 获 得 帮 助 59 秒 : 有 效 获 得 帮 助 的 方 法 旁 观 者 效 应 所 传 递 的 信 息 是 非 常 清 楚 明 白 的 当 出 现 紧 急 情 况 需 要 援 助 的 时 候, 在 场 旁 观 的 人 越 多, 有 人 伸 手 相 助 的 可 能 性 就 越 小 那 么, 当 你 不 幸 在 熙 熙 攘 攘 的 大 街 上 陷 入 需 要 有 人 帮 助 的 困 境 时, 你 该 怎 么 办 呢? 根 据 劝 说 专 家 罗 伯 特 希 迪 尼 的 观 点, 最 好 的 办 法 就 是 在 人 群 中 挑 选 一 个 面 善 的 人, 清 楚 地 告 诉 他 发 生 了 什 么, 以 及 需 要 他 做 什 么 比 如, 你 可 以 告 诉 他 你 可 能 是 心 脏 病 犯 了, 需 要 他 帮 你 叫 一 辆 救 护 车, 或 者 你 有 糖 尿 病, 现 在 急 需 吃 一 块 糖 简 言 之, 与 其 将 伸 手 援 助 的 义 务 扩 散 至 整 个 人 群, 不 如 将 其 从 不 特 定 的 人 群 转 移 到 某 个 特 定 的 人 身 上 对 这 一 点 的 理 解 还 可 以 帮 助 你 在 其 他 情 况 下 说 服 他 人 例 如, 当 你 通 过 来 求 助 的 时 候, 不 要 把 你 的 求 助 信 息 散 发 给 整 个 群 体, 当 人 们 看 到 邮 件 是 发 给 很 多 人 的 时 候, 援 助 义 务 就 被 扩 散 了, 于 是, 每 个 人 都 会 想 这 是 别 人 的 义 务 {30} 因 此, 为 了 提 高 获 得 帮 助 的 几 率, 你 应 该 把 邮 件 分 别 发 送 给 每 一 个 人 心 理 学 链 接 : 每 个 便 士 都 有 帮 助 有 可 能 通 过 创 造 一 个 完 美 的 捐 款 箱 来 提 高 捐 款 数 额 吗? 为 了 找 出 答 案, 我 和 四 家 波 德 斯 连 锁 书 店 合 作, 进 行 了 一 项 长 达 一 星 期 的 秘 密 实 验 参 加 实 验 的 书 店 的 规 模 都 很 适 中, 并 且 都 建 议 把 钱 捐 给 全 国 扫 盲 基 金 会 每 家 书 店 分 别 在 捐 款 箱 上 写 出 心 理 学 家 设 计 好 的 四 句 标 语 之 一 : 请 慷 慨 捐 赠 吧 每 个 便 士 都 有 帮 助 每 一 美 元 都 有 帮 助 以 及 你 可 以 改 变 世 界, 他 们 把 捐 款 箱 放 在 任 意 选 择 的 地 方, 并 监 督 每 个 捐 款 箱 里 收 集 到 的 钱 不 同 的 标 语 对 捐 款 数 额 有 影 响 吗? 的 确 有 实 验 最 后, 四 个 捐 款 箱 筹 集 到 的 金 额 有 很 大 不 同 每 个 便 士 都 有 帮 助 筹 集 到 的 钱 最 多, 占 所 有 捐 款 总 额 的 62%, 每 一 美 元 都 有 帮 助 则 比 较 差, 只 占 捐

15 款 总 额 的 17% 为 什 么 标 语 中 这 么 一 点 小 小 的 变 化 却 能 带 来 如 此 巨 大 的 差 别? 亚 利 桑 那 州 立 大 学 的 心 理 学 家 罗 伯 特 希 迪 尼 的 研 究 指 出,{31} 很 多 人 都 觉 得 如 果 只 把 一 点 点 钱 投 进 捐 款 箱, 会 使 他 们 显 得 很 小 气, 于 是 干 脆 就 一 点 也 不 捐 而 每 个 便 士 都 有 帮 助 这 句 话 却 使 他 们 捐 一 点 金 额 的 善 举 合 理 化, 并 起 到 了 很 大 的 鼓 励 作 用 与 之 相 比, 每 一 美 元 都 有 帮 助 则 起 了 反 效 果, 捐 款 低 于 一 美 元 的 人 会 觉 得 自 己 的 捐 款 毫 无 价 值, 结 果 就 一 点 也 不 捐 在 另 一 部 分 实 验 中, 我 们 变 换 了 捐 款 箱 的 颜 色, 发 现 红 色 是 最 有 效 的, 这 也 许 是 因 为 红 色 制 造 了 一 种 紧 急 情 况 的 感 觉 因 此, 实 验 结 果 表 明, 只 要 把 捐 款 箱 漆 成 红 色 的, 并 在 上 面 写 着 每 个 便 士 都 有 帮 助, 就 可 以 发 挥 原 来 的 200% 的 功 效 不 再 弄 丢 你 的 钱 包 几 个 星 期 以 前, 我 弄 丢 了 我 的 钱 包 我 惊 慌 失 措, 接 着 平 静 了 下 来, 然 后 仔 细 地 沿 着 自 己 走 过 的 路 找 寻, 结 果 没 找 到, 于 是, 我 又 陷 入 恐 慌, 然 后 又 平 静 了 下 来, 最 后 开 始 挂 失 我 的 信 用 卡 遗 憾 的 是, 我 再 也 没 见 到 我 的 钱 包, 但 反 过 来 想, 我 现 在 拥 有 了 一 个 比 旧 钱 包 更 漂 亮 的 钱 包, 我 非 常 希 望 自 己 再 也 不 要 把 它 弄 丢, 于 是, 我 开 始 想 应 该 在 新 钱 包 里 放 些 什 么 东 西, 以 提 高 它 在 丢 失 以 后 被 送 还 的 几 率 呢? 事 实 表 明, 我 并 不 是 第 一 个 思 考 如 何 鼓 励 别 人 归 还 钱 包 的 人 在 1960 年 代 末 期 和 1970 年 代 早 期, 研 究 者 们 对 几 个 心 理 学 实 验 非 常 感 兴 趣, 在 这 几 个 实 验 中, 研 究 者 们 故 意 在 繁 华 的 大 街 上 遗 失 钱 包, 然 后 监 测 钱 包 被 归 还 的 几 率 其 中, 研 究 成 果 最 丰 富 的 要 算 哥 伦 比 亚 大 学 的 哈 维 霍 斯 坦 因 霍 斯 坦 因 花 了 好 几 年 时 间 系 统 地 研 究 了 影 响 钱 包 归 还 率 的 因 素 在 一 次 研 究 中, 霍 斯 坦 因 想 了 解 : 如 果 归 还 钱 包 的 行 为 能 够 激 发 人 们 积 极 的 而 不 是 消 极 的 感 觉, 这 是 否 会 让 人 们 更 乐 于 归 还 钱 包 {39} 和 霍 斯 坦 因 的 其 他 许 多 实 验 一 样, 这 一 实 验 制 造 了 一 种 假 象, 就 是 让 捡 到 钱 包 的 人 以 为 这 个 钱 包 不 是 第 一 次 被 弄 丢, 而 是 第 二 次 被 弄 丢 了 这 个 假 象 就 是 : 钱 包 的 主 人 把 钱 包 弄 丢 了, 有 人 捡 到 了 它, 贴 上 一 张 便 条 后 将 它 放 进 一 个 信 封 里, 准 备 寄 还 给 钱 包 主 人 ; 然 而, 在 去 邮 局 的 路 上, 这 个 捡 到 钱 包 的 好 心 人 不 小 心 把 信 封 弄 丢 了, 结 果 导 致 钱 包 第 二 次 遗 失 对 此 毫 不 知 情 的 实 验 参 与 者 捡 到 了 这 个 还 没 有 封 口 的 信 封, 发 现 了 里 面 装 着 的 钱 包 以 及 贴 在 上 面 的 便 条, 然 后 要 决 定 是 否 将 信 封 寄 还 给 原 主 人 在 贴 在 钱 包 上 的 便 条 中, 其 中 一 半 都 写 着 积 极 的 语 言, 比 如 能 帮 助 你 很 高 兴 这 根 本 没 有 给 我 带 来 什 么 麻 烦, 而 另 一 半 便 条 上 则 写 着 消 极 的 语 言, 比 如 我 还 得 费 力 把 钱 包 寄 回 给 你, 希 望 你 明 白 这 给 我 造 成 的 麻 烦 结 果, 不 同 的 语 言 表 达 给 人 们 的 行 为 带 来 了 完 全 不 同 的 影 响 贴 有 积 极 便 条 的 钱 包 大 约 有 40% 被 归 还, 而 贴 有 消 极 便 条 的 钱 包 只 有 12% 被 归 还 尽 管 霍 斯 坦 因 的 发 现 非 常 有 趣, 但 我 自 己 没 法 永 远 在 自 己 的 钱 包 上 贴 着 一 张 读 起 来 令 人 愉 悦 的 便 条 可 惜, 很 多 关 于 丢 失 钱 包 的 心 理 学 研 究 都 有 这 个 毛 病 : 研 究 结 果 在 理 论 上 是 可 行 的, 但 就 是 不 太 实 用 那 么, 应 该 在 钱 包 里 放 些 什 么 才 最 有 用 呢? 为 此, 我 向 很 多 朋 友 咨 询 了 意 见, 并 得 到 了 各 种 各 样 的 回 答, 比 如 他 们 建 议 在 钱 包 里 放 一 张 照 片, 照 片 上 可 以 是 一 个 婴 儿 一 只 宠 物 狗 或 者 其 他 表 明 钱 包 主 人 是 一 个 好 人 的 东 西 为 了 确 认 哪 一 条 建 议 最 有 效, 我 花 时 间 进 行 了 一 项 霍 斯 坦 因 后 续 研 究 我 买 了 240 个 钱 包, 在 所 有 钱 包 里 我 都 放 进 同 样 的 日 常 用 品, 包 括 购 物 彩 券 优 惠 购 物 券 假 的 名 片 等 等 接 着, 我 选 取 了 四 张 照 片, 每 40 个 钱 包 里 放 同 一 张 照 片, 这 些 照 片 的 内 容 分 别 是 一 个 微 笑 的 婴 儿 一 只 可 爱 的 宠 物 狗 一 个 快 乐 的 家 庭 和 一 对 恩 爱 的 老 夫 妻 另 外 40 个 钱 包 则 装 进 一 张 卡 片, 卡 片 上 注 明 钱 包 主 人 最 近 刚 刚 给 慈 善 机 构 捐 了 款, 最 后 40 个 钱 包 则 作 为 对 照 组, 什 么 额 外 的 东 西 也 没 装 以 上 的 照 片 卡 片 都 装 在 钱 包 里 很 显 眼 的 塑 料 膜 后 面, 一 打 开 钱 包 就 能 看 见 所 有 这 些 钱 包 都 在 几 个 星 期 内 被 悄 悄 地 扔 在 人 来 人 往 的 大 街 上, 当 然 被 扔 的 地 点 离 邮 箱 有 一 定 距 离, 也 远 离 了 垃 圾 箱 呕 吐 物 和 狗 的 粪 便 在 一 周 之 内,52% 的 钱 包 都 得 以 归 还, 并 呈 现 出 清 晰 的 分 布 在 归 还 的 钱 包 中, 只 有 6% 来 自 对 照 组,8% 是 装 着 卡 片 的 钱 包, 分 别 装 着 一 对 老 夫 妇 照 片 一 只 宠 物 狗 照 片 一 个 快 乐 家 庭 照 片 的 钱 包 被 归 还 得 较 多, 其 所 占 比 例 分 别 为 11% 19% 和 21% 而 被 归 还 得 最 多 的 则 是 装 着 微 笑 婴 儿 照 片 的 钱 包, 其 所 占 比 例 为 35% 为 什 么 婴 儿 的 照 片 起 了 这 么 大 的 作 用? 答 案 深 深 地 隐 藏 在 我 们 的 进 化 史 当 中 牛 津 大 学 的 大 脑 扫 描 科 学 家 们 最 近 发 现, 当 人 们 观 看 婴 儿 脸 照 片 或 成 人 脸 照 片 时, 其 大 脑 内 部 会 产 生 不 一 样 的 活 动 {40}

16 尽 管 所 有 这 些 照 片 都 照 得 很 迷 人, 但 是 在 看 到 照 片 上 婴 儿 的 脸 时, 位 于 双 眼 背 后 的 大 脑 区 域 ( 通 常 称 为 前 额 脑 区 ) 在 七 分 之 一 秒 内 就 开 始 了 活 动, 而 在 看 到 成 人 的 脸 时 却 没 有 活 动 这 个 反 应 发 生 得 非 常 快, 以 至 于 没 法 有 意 识 地 加 以 控 制, 而 这 个 产 生 活 动 的 大 脑 区 域 正 与 人 们 接 受 美 好 事 物 ( 比 如 得 到 一 块 巧 克 力 或 者 中 彩 票 ) 时 的 活 动 区 域 一 致 很 多 科 学 家 认 为 这 个 哇, 婴 儿 反 应 已 经 历 经 了 数 千 年 的 进 化, 它 使 人 喜 欢 因 而 愿 意 帮 助 弱 小 稚 嫩 的 婴 儿, 从 而 保 证 了 人 类 的 世 代 生 存 和 繁 衍 其 他 一 些 研 究 表 明, 这 种 关 心 的 态 度 不 仅 使 人 想 帮 助 婴 儿, 而 且 想 帮 助 任 何 需 要 帮 助 的 人 由 此 看 来, 那 些 捡 到 钱 包 的 人 一 打 开 钱 包 看 见 一 张 婴 儿 的 照 片, 就 会 情 不 自 禁 地 在 前 额 脑 区 产 生 反 应, 于 是, 在 短 短 数 秒 内, 人 类 几 千 年 来 的 进 化 机 制 被 启 动 了, 并 使 他 们 变 得 更 快 乐 更 关 心 他 人, 从 而 提 高 了 返 还 钱 包 的 几 率 不 论 给 出 什 么 样 的 解 释, 我 们 可 以 看 到 一 条 清 晰 的 信 息, 那 就 是 : 如 果 你 想 提 高 钱 包 在 遗 失 后 被 归 还 的 几 率, 那 就 找 一 张 最 可 爱 的 笑 得 最 灿 烂 的 婴 儿 照 片, 并 把 它 放 在 钱 包 里 最 显 眼 的 位 置

17 第 3 节 : 魅 力 : 恋 爱 和 约 会 中 的 吸 引 力 为 什 么 你 不 该 欲 擒 故 纵? 最 有 效 的 搭 讪 技 巧 轻 轻 碰 触 异 性 的 手 臂 在 过 山 车 上 约 会 的 秘 密 和 男 人 聊 一 聊 比 萨 饼 配 料 想 象 有 人 递 给 你 一 筒 饼 干, 里 面 一 共 有 十 块 饼 干, 他 请 你 拿 一 块 尝 尝 味 道 怎 么 样 现 在, 想 象 你 要 做 同 样 的 事, 但 这 次 别 人 递 给 你 的 饼 干 筒 里 只 有 两 块 饼 干 你 可 能 会 想, 不 管 有 多 少 块, 饼 干 的 味 道 对 你 来 说 都 是 一 样 的 这 听 起 来 有 些 道 理, 但 事 实 并 非 如 此 希 罗 岛 夏 威 夷 大 学 的 心 理 学 家 斯 蒂 芬 伍 切 尔 研 究 发 现, 人 们 普 遍 觉 得, 从 一 个 几 乎 快 空 了 的 饼 干 筒 里 拿 出 的 饼 干, 其 味 道 明 显 比 从 满 满 的 饼 干 筒 里 拿 出 的 饼 干 要 好 得 多 1 为 什 么 会 出 现 这 种 情 形 呢? 我 们 对 一 件 东 西 渴 望 和 珍 惜 的 程 度, 部 分 取 决 于 获 取 它 的 容 易 程 度 装 得 满 满 的 饼 干 筒 暗 示 着 饼 干 数 量 非 常 充 足, 而 几 乎 快 空 了 的 饼 干 筒 则 暗 示 着 饼 干 是 稀 缺 品, 因 而 人 们 更 想 要 它 在 伍 切 尔 的 实 验 中, 这 个 简 单 的 想 法 无 形 中 影 响 了 实 验 参 与 者 对 饼 干 是 否 容 易 获 得 的 感 知, 以 及 对 饼 干 味 道 的 判 断 同 样 的 效 应 也 解 释 了 为 什 么 收 藏 者 愿 意 花 数 百 万 美 元 购 买 限 量 版 的 收 藏 品, 为 什 么 人 们 对 遭 到 禁 止 的 书 籍 或 电 影 备 感 兴 趣, 以 及 为 什 么 零 售 商 可 以 很 容 易 将 存 量 不 多 的 商 品 销 售 一 空 那 么, 人 们 谈 恋 爱 约 会 也 适 用 这 条 法 则 吗? 这 个 问 题 曾 经 吸 引 了 世 界 上 一 些 最 伟 大 的 头 脑 来 思 考 古 希 腊 哲 学 家 苏 格 拉 底 在 给 妓 女 希 罗 多 塔 就 如 何 吸 引 男 人 支 招 儿 的 时 候, 就 清 楚 地 提 到 了 欲 擒 故 纵 策 略, 他 说 道 : 要 等 到 他 们 来 求 你 的 时 候, 你 才 能 给 他 们 想 要 的, 这 样 他 们 才 会 心 生 感 激 和 欣 喜 你 看, 即 使 是 最 甜 的 食 物, 如 果 在 人 们 想 要 吃 酸 的 或 者 已 经 吃 饱 了 的 时 候 供 给, 也 会 令 人 作 呕 但 当 人 们 极 度 饥 饿 的 时 候, 即 使 是 最 难 吃 的 食 物, 他 们 也 会 甘 之 如 贻 2 几 百 年 后, 伟 大 的 罗 马 诗 人 奥 维 德 也 赞 同 地 写 道 : 傻 瓜 如 果 你 觉 得 没 有 必 要 为 了 你 的 女 人 而 保 卫 她, 那 就 为 了 我 而 保 卫 她 吧 这 样 我 才 会 更 加 渴 望 她 呼 之 则 来 挥 之 即 去 的 东 西 没 人 想 要, 严 遭 禁 止 的 东 西 反 而 令 人 向 往 凡 是 喜 欢 上 已 经 给 丈 夫 戴 了 绿 帽 子 的 女 人 的 人, 我 敢 打 赌, 他 准 会 从 沙 滩 上 偷 一 桶 沙 3 苏 格 拉 底 和 奥 维 德 的 至 理 名 言 得 到 了 现 代 众 多 专 谈 恋 爱 秘 诀 的 畅 销 书 的 共 鸣 这 些 书 一 次 又 一 次 地 建 议 人 们 装 酷, 要 把 内 心 汹 涌 澎 湃 的 感 情 掩 饰 起 来 那 么, 这 种 欲 擒 故 纵 真 的 有 效 吗? 为 了 查 明 真 相, 夏 威 夷 大 学 的 伊 莲 哈 特 菲 尔 德 和 她 的 同 事 进 行 了 一 系 列 奇 妙 而 且 古 怪 的 实 验 4 在 第 一 个 实 验 中, 他 们 向 学 生 展 示 了 一 些 夫 妇 的 照 片 和 简 介, 然 后 请 学 生 们 对 每 对 夫 妇 的 吸 引 力 做 出 评 价 这 些 夫 妇 的 简 介 都 经 过 精 心 设 计, 学 生 们 可 以 从 中 了 解 到 有 些 夫 妇 是 约 会 了 几 次 之 后 就 坠 入 爱 河 ( 容 易 得 到 型 ), 而 有 些 夫 妇 则 花 了 更 长 的 时 间 才 坠 入 爱 河 ( 很 难 到 手 型 ) 令 研 究 者 意 想 不 到 的 是, 学 生 们 对 那 些 宣 称 在 头 几 次 约 会 中 就 爱 上 对 方 的 夫 妇 给 予 了 非 常 高 的 评 价 为 什 么 会 这 样 呢? 充 满 疑 惑 的 研 究 者 们 进 行 了 第 二 个 更 为 现 实 的 实 验 这 一 次, 研 究 团 队 请 了 一 群 在 约 会 公 司 工 作 的 女 人 来 帮 忙 每 当 有 男 人 打 电 话 给 她 们 要 求 约 会 时, 她 们 都 要 以 两 种 方 式 之 一 来 回 答 有 一 半 的 电 话 她 们 要 马 上 答 应 ( 容 易 得 到 型 ), 另 一 半 的 电 话 则 要 在 答 应 之 前 停 顿 3 秒 种 ( 很 难 到 手 型 ) 打 完 电 话 之 后, 所 有 打 电 话 的 男 人 都 会 被 告 知 他 们 已 经 参 加 了 一 次 实 验 ( 她 在 装 腔 作 势 ), 并 被 要 求 对 他 们 的 约 会 做 出 评 价 再 一 次, 研 究 团 队 发 现, 装 腔 作 势 丝 毫 没 有 影 响 男 人 们 对 约 会 的 评 价 对 此, 研 究 团 队 有 些 怀 疑 停 顿 3 秒 种 是 不 是 显 得 太 暧 昧, 所 以 才 没 有 取 得 预 期 的 实 验 结 果 于 是, 他 们 决 定 让 区 别 更 明 显 一 些, 因 而 进 行 了 第 三 次 实 验 这 次 实 验 中, 约 会 公 司 的 女 人 们 对 要 求 约 会 的 电 话 要 么 立 即 答 应 ( 容 易 得 到 型 ), 要 么 停 顿 一 下, 先 解 释 说 她 们 已 经 有 很 多 约 会 了, 然 后 勉 为 其 难 地 提 出 只 可 以 出 去 喝 一 杯 咖 啡 ( 很 难 到 手 型 ) 然 而, 这 一 次 的 实 验 竟 然 完 全 没 有 显 示 出 任 何 结 果 为 了 彻 底 解 答 这 个 谜 团, 哈 特 菲 尔 德 和 研 究 团 队 询 问 了 一 组 男 人, 问 他 们 更 愿 意 与 热 切 想 建 立 关 系 的 女 人 约 会, 还 是 更 愿 意 与 喜 欢 吊 男 人 胃 口 的 女 人 约 会 大 部 分 人 都 回 答 说 两 种 女 人 各 有 利 弊 根