如何申报互联网 + 大学生创新创业大赛 参赛项目 安泰经济与管理学院经济学教授 上海交通大学创业学院常务副院长

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1 如何申报互联网 + 大学生创新创业大赛 参赛项目 安泰经济与管理学院经济学教授 上海交通大学创业学院常务副院长

2 一 互联网 + 创新创业大赛的关注点 二 完美路演的核心要素 三 商业计划书的写作

3 一 互联网 + 创新创业大赛的关注点

4 第四届总决赛金 - 银奖 高校数 :2 60 金奖 55 银奖 获奖数 ( 大 金奖 76( 5 铜奖 567( 总人数 : 万人归纳 -1: [ 主 ] -> 师生 [ 主 ] -> 自主 4% [ 红旅 ] -> 师生 [ 红旅 ] -> 自主 1. 电子信息 4. 新材料 7. 资源不环境 20% 总决赛博 40 硕 18 归根结底 : 进

5

6 组别及评分方法 ( 以第四届为例 )

7

8

9

10 二 完美路演的核心要素

11 完美路演的核心要素

12 学校名字和 logo 项目名称 项目副标题 项目名称和副标题直奔主题 以下项目四要素, 方便评委了解项目基本情况 项目类别 : 互联网 + 社会服务项目组别 : 创意组申报高校 : 负责人 :

13 项目要点 ( 目的 : 给投资人 评委一个项目画像, 用 30 秒左右讲解 ) 用几句话, 连续并简明扼要地表达 : 1. 概念解释 : 考虑到大部分评委非本项目领域与家, 建议对概念做一个普及性癿解释, 比如百度百科癿解释 ; 2. 项目的核心业务是什么 ; 3. 项目的商业模式和盈利模式是什么 ; 4. 市场容量多大 ; 5. 核心技术或商业模式的门槛是什么 ; 6. 项目现状简述 ( 比如客户数量, 财务数据, 关键里程碑 ); 7. 未来方向或公司愿景

14 目录 1. 问题 / 痛点 2. 解决方案 3. 产品 / 服务 4. 门槛 ( 技术 / 运营 ) 5. 市场分析 6. 竞争分析 7. 商业模式 / 盈利模式 8. 推广策略 9. 财务现状和预期 10. 融资需求产品 / 服务 11. 团队 : 创始人 + 核心团队 + 顾问 12. 专利 荣誉 合同 13. 愿景

15 第一部分核心部分 1 问题 / 痛点 2 解决方案 3 产品 / 服务 4 门槛 ( 技术 / 运营 )

16 幻灯片 1: 问题 / 痛点 ( 项目一定是以背景痛点开篇, 引起评委的注意和关注, 在此张幻灯片中你需要尽可能简洁地说明以下几点 :) 强调问题所在 而非解决方案 1. 面对的问题 / 痛点是什么? 2. 行业现状是什么? 3. 你怎么知道这是一个问题? 4. 你有一手或者二手的研究数据来支持这个问题吗? 5. 你要为谁解决这个问题?

17 幻灯片 2: 解决方案 ( 现在你已经告诉投资人某一个群体中有一个重要癿问题需要解决, 并且它也已经通过你的研究得到验证, 可以开始 人们现在正在使用的其他解决方案是什么? 为什么这些解决方案都没有真正解决问题? 你的解决方案是什么? 整体方案模型图? 讲述你将如何解决这个问题 ) 你的方案为什么比其他解决方案更好? 最终能带来的好处是什么? 你的方案有什么与利或者独特之处吗?

18 ( 产品快速演示, 在不透露过多细节的同时解释产品是如幻灯片 3: 产品 / 服务何工作 尽量用简洁的语言解释, 并放上几张产品截图 ) 你的产品是如何工作的? 产品形态或系列有哪些? 它如何为你的客户带来价值? 比如 : iphone X

19 幻灯片 4: 门槛及壁垒 ( 技术 / 运营 ) 你的技术门槛是什么 1 专利 2 Know How 3 地位 你的运营门槛是什么 1 Team 体量 2 运营数据 3 管理水平

20 幻灯片 1-4:( 你是谁 ) 幻灯片 5-8:( 能胜出 ) 这部分是项目最核心部分, 目的是让投资人对你的项目感兴趣, 这样他们才会想要更多地了解项目 接下来是要说服投资人, 你的项目是充满市场潜力并具备竞争优势, 而你正好就有一个很棒的策略来切入市场

21 第二部分逻辑和数据要合理 5 市场分析 6 竞争分析 7 商业模式 8 推广策略

22 幻灯片 5: 市场分析 ( 再次强调, 这个篇幅所做的市场分析一定与项目直接相 关, 并非宽泛的宏观数据, 强调 分析 二字 ) TAM SAM SOM 各是多少? 用户的画像是什么? 谁是你的早期使用者? 你的生命周期价值和获得成本是多少? 你的市场渗透率是多少? TA M 指的是 Total Addressable Market 潜在市场范围, 即你希望产品要覆盖的消费者人群 SAM 指的是 Serviceable Available Market 可服务市场范围, 即你的产品可以覆盖人群 SOM 指的是 Serviceable Obtainable Market 可获得市场范围, 即你的产品实际可以服务到的市场范围

23 总目标市场 (Total addressable market,tam) 总目标市场是产品或服务的全球 区域或全国市场规模, 可以是行业或产品类别级别的市场的总规模 TAM 可以估计产品线的最大发展空间 这通常是为较小的公司提供参考 总目标市场可以通过一年的总销售额或总单位销售额来计算 这些数据可能来自政府 行业协会和市场研究公司

24 可服务可用的市场 (Serviceable available market, SAM) 是企业可以达到的产品或服务的全球总市场的一部分 该市场是基于一个公司的产品和分销渠道 SAM 的计算需要行业数据 例如, 每个城市 大区域 甚至不同国家的医院都可能成为依图科技可服务可用的市场, 具体规模, 取决于其产品渠道

25 可服务可获得市场 (Serviceable Obtainable Market) 可服务可获得市场是对产品或服务收入的保守而现实的估计 它可能基于一个市场的总规模和你可能赢得的市场份额, 可以较好地评估你的产品实际占有的市场份额 例如, 依图科技的可服务可获得市场取决于合作和使用其产品的医院数量, 以及医院的规模

26 市场渗透率 市场渗透率是指在一段时间内购买你的产品或服务的目标市场的百分比 例 1 打算学校附近开一家素食餐厅, 该区域有 1 万名轻食者 ( 师生 + 居民 ) 公司有 1000 个独特的素食客户 其市场渗透率为 : 渗透率 = (1,000 / 10,000)x 100 = 10% 创业决策 : 做还是不做? 要做困难点在哪里? 能否通过宣传增加用户量?

27 例 2 高考填报志愿咨询公司能识别出每年有目标客户 5 万, 与其签约的高三学生 ( 或家长 ) 为 300 人, 其市场渗透率为 : 渗透率 = (300 / 50,000)x 100 = 0.6% 创业决策 : 如何扩张, 提高渗透率?

28 幻灯片 6: 竞品分析 ( 大小公司的差异化对比策略 ) ( 产品 技术 市场 规模 运营数据等量化的对比参数 ) A 公司 B 公司 C 公司 D 公司本公司 行业位置头部企业上市企业同类初创公司同类初创公司 技术参数 1 技术参数 2 产品功能价格 全低 结论 : 具备 竞争优势!

29 幻灯片 7: 商业模式 ( 这里你应该展示你的商业模式的工作原理以及如它如 何通过早期试用者得到了验证 本质上是盈利模式 ) 盈利模式工作原理 : 盈利 - 方案 1: 盈利 - 方案 2: 你如何赚钱? 一个创业者的真正产品不是解决方案, 而是一个行得通的商业模式 创业者的真正该做的是随着时间的推移, 系统性地降低商业模式的风险

30 幻灯片 8: 市场推广 (to B 或 to C) ( 现在你已经确定了你的目标市场和商业模式, 你想让投资人知道你 将如何获得这个市场 应该有确定了最有效的客户获取渠道及分阶段策略 ) 1. 你将如何让你的产品出现在客户面前? 2. 基于你当前的资源, 你将关注哪些渠道? 3. 你做了什么来验证这些是最有效癿渠道? 4. 你有竞争力的推广策略是什么?

31 第三部分实际数据说话 9. 财务现状及财务预期 10. 融资需求不股权结构

32 幻灯片 9: 财务现状及财务预期 1. 当前的财务现状怎么样? 即 : 花了多少钱, 办了多少事比如 : 三张表资产负债表 利润表 现金流量表 3. 财务预期大概是怎么样的? 2. 业务计划是怎样的? 4. 融资需求是怎么样的? 比如 : 计划融资多少钱? 释放多少股权? 用来做什么事情? 资金怎么分配?

33

34 第四部分团队 11 团队 : 创始人 + 核心团队 + 顾问团队

35 幻灯片 11: 团队 - 创始人 + 核心团队 + 顾问团队 创始人 : 单独列一篇左边是照片右边是背景信息罗列曾经的丰功伟绩某年某月获得什么奖 核心团队 : 你的核心团队里有谁? 他们有什么技能经验? 照片 + 姓名 + 职务 + 背景信息 :xx 与业硕士获奖信息 :xx 年 xx 奖 顾问团 :( 可选 ) 如果项目需要 列举 2-3 位 照片 + 名字 + 职务 + 行业背景 :xx 教授 院长 列 3 条对项目提供哪些支持

36 第五部分证明项目价值的材料 12 专利 荣誉 合同 领导关怀等证明材料 13 愿景

37 幻灯片 12: 专利 荣誉 合同 领导关怀 ( 专利 : 注明多少授权 多少归团队 多少归学校并提供证明材料, 以取得 投资人的认可 ) 呈现方式 : 最好上下两排 各放三个照片 下面分别注明 : xxxx 年 yy 月获得 zzz 奖

38 幻灯片 13: 以愿景结尾 ( 路演接近尾声, 一定要用真心语言来感劢评委和投资人!) ( 要考虑到国家局面, 想想可以为国家 社会做哪些贡献, 以实际和远 大的愿景来感劢评委 )

39 三 商业计划书的写作

40 ( 一 ) 商业计划书内容框架 封面和目录 : 商业计划封面看起来要既专业又可提供联系信息, 如果对投资人递交, 最好能够美观漂亮, 并附上保密说明 ; 准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容 执行摘要 : 是商业计划书的 凤头, 是对整个商业计划书的高度概括 主要概括介绍企业 / 项目的来源 ( 价值主张 ) 产品和服务的特点, 技术或商业模式优势, 市场前景和竞争优势, 盈利 / 营业收入, 融资需求等信息

41 ( 一 ) 商业计划书内容框架 公司介绍 / 管理团队 : 公司基本情况, 创始人介绍, 管理团队人员介绍, 技术顾问 ( 技术型公司 ) 产品 / 服务 : 列举企业目前所提供的产品和服务类型, 以及将来的产品和服务计划, 陈述产品和服务的独到之处, 如成本 质量 功能 可靠性和价格等, 指出产品所处生命周期或开发进展, 如果产品和服务有独特竞争优势, 应该指出保护性措施和策略 ( 如申请专利 )

42 ( 一 ) 商业计划书内容框架 市场分析 : 产品 / 服务的市场情况, 目标顾客特征, 目标市场现状, 未来市场前景和规模, 预期增长速度 ; 要让投资者确信这个市场是巨大且不断增长的 行业分析 : 所属行业的基本情况和发展趋势, 项目 / 技术在行业中的地位, 是否有壁垒 竞品分析 : 指出竞争的同类产品 / 服务, 分析竞争态势和确认竞品信息 所占市场份额 优势劣势, 认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格 质量 功能 技术 市场等方面有何不同, 解释企业为什么能够赢得竞争

43 ( 一 ) 商业计划书内容框架 企业战略与营销 : 企业的发展目标 发展策略 营销战略等 财务计划 : 对未来 3 年的营业收入和成本进行估计, 制作销售估算表 成本估算表, 预期的资金来源和使用, 预期收入 ( 利润和亏损状况 ) 以及现金流量预测等 这部分内容是商业计划的关键部分, 制定过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助, 预测要现实合理并且可行 融资结构 : 融资额度 融资期限 融资用途 融资要求, 保障措施

44 ( 二 ) 商业计划书实例 封面包含 : 公司名称 口号 创始人姓名 联系方式 日期 保密要求等

45 执行摘要

46

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48 市场分析 懒骨头直接将自己的市场定位在非投币式洗衣和干洗业, 非商业客户, 面向大学生, 直接市场约占 50% 特别划分出 商业洗衣, 这是今后发展的空间

49 如下图所示

50

51 财务计划 :5 年损益表

52 营 销

53 商业计划书写作的要求 : 1 科学逻辑 : 分析严谨, 善于用图表表达, 引据科学 权威 ; 2 商业逻辑 : 核心是价值交易, 清楚描述创造价值 ( 生产端 ) 和实现价值 ( 需求端 ) 的因果关系和相关要素的关系 ; 3 叙事清晰 : 文字精炼, 简明扼要, 重点突出 ; 4 结构完整 :

54 祝大家成功!

7 2

7 2 1 财务报表报表内容 1 7 2 当期净利润 ; 直接计入所有者权益的利得和损失 ; 所有者投入资本 ; 利润分配 ; 所有者内部结转 会计政策变更 ; 前期差错更正 ; 本期利润的分配 13 所有者权益 ( 股东权益 ) 变动表的要点 根据变动性质反映 ( 原按组成项目反映 ): 包括 : 原利润分配表中的项目反映在该表中 包括 : 3 资金从哪里来资金投资在哪里 股东企业管理层股东 资产负债表损益表现金流量表

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