Microsoft PowerPoint - Auto_IdentifyProfitableDemand_AshleyWu_Chi_15 May

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策算蔺
7 years ago
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1 如何洞察并把握有最大需求的市场? 吴蔚蔚尼尔森副总监

2 强大的销售网络是成功的第一要素每个公司都意识到销售网络何其重要, 但是往往急于建店或遍地开花, 导致对城市及具体位置的不科学选择, 从而带来令人失望的结果 --- 某大型零售商的首席执行官

3 中国快速持续增长 ( 并老化 ) 的汽车市场中国的汽车保有量预计在 2015 年会突破 1.5 亿辆, 其中 60% 的车龄将超过 4 年汽车后市场的市场规模的增长明显快于整车的销售增长在未来的中国汽车市场, 如需保持快速发展的势头, 建立汽车后市场销售网络势在必行

4 轮胎公司案例研究背景 : 轮胎公司是一家专注于高端汽车品牌的汽车后市场服务的企业, 业务增长很快增长机会 : 他们计划在未来 3 年扩展到前 50 个城市有如下的关键问题需要解答 : 1 适合此轮胎公司开设门店的前 50 个城市是哪些? 2 每个城市的市场容量有多大, 即每个城市适合开多少家门店? 3 各个城市适合开门店的具体位置在哪里?

5 门店扩张战略目标市场在哪里? 城市潜力指数每个城市的容量以及门店规模如何设定? 城市容量评估在哪里选址建店? 门店位置选择及评估

6 尼尔森的区位分析系统工具可以解决这些问题客户方数据 ( 店铺特征, 店铺经营活动, 店铺销售 ) 位置空间数据消费者特征竞争环境人口信息汽车保有量居民收入水平汽车相关门店分布情况

7 个人汽车保有量最高的区域北京私人汽车保有量 ( 每 100 个家庭保有量 ) - 北京最高, 每 100 个家庭拥有 30 辆汽车广东山东浙江上海云南 14.88

8 个人汽车保有量居于第二梯队的区域北京北京北京北京云南云南云南云南江苏江苏江苏江苏浙江浙江浙江浙江山东山东山东山东海南海南海南海南广西广西广西广西河北河北河北河北内蒙古内蒙古内蒙古内蒙古 9.51 山西山西山西山西新疆新疆新疆新疆 7.61 四川四川四川四川 6.83 广东广东广东广东天津天津天津天津辽宁辽宁辽宁辽宁 7.23 上海上海上海上海福建福建福建福建 9.57 北京北京北京北京云南云南云南云南江苏江苏江苏江苏浙江浙江浙江浙江山东山东山东山东海南海南海南海南广西广西广西广西河北河北河北河北内蒙古内蒙古内蒙古内蒙古 9.51 山西山西山西山西新疆新疆新疆新疆 7.61 四川四川四川四川 6.83 广东广东广东广东天津天津天津天津辽宁辽宁辽宁辽宁 7.23 上海上海上海上海福建福建福建福建 9.57 私人汽车保有量 ( 每 100 个家庭保有量 )

9 个人汽车保有量所有区域北京北京北京北京云南云南云南云南江苏江苏江苏江苏上海上海上海上海浙江浙江浙江浙江山东山东山东山东西藏西藏西藏西藏天津天津天津天津海南海南海南海南广西广西广西广西 i 河北河北河北河北内蒙古内蒙古内蒙古内蒙古 9.51 山西山西山西山西广东广东广东广东福建福建福建福建 9.57 新疆新疆新疆新疆 7.61 辽宁辽宁辽宁辽宁 7.23 四川四川四川四川 6.83 吉林吉林吉林吉林 5.95 黑龙江黑龙江黑龙江黑龙江 3.23 陕西陕西陕西陕西 5.72 宁夏宁夏宁夏宁夏 5.30 甘肃甘肃甘肃甘肃 2.53 贵州贵州贵州贵州 4.85 重庆重庆重庆重庆 4.90 安徽安徽安徽安徽 2.76 江西江西江西江西 4.31 青海青海青海青海 3.95 河南河南河南河南 5.03 湖北湖北湖北湖北 4.41 湖南湖南湖南湖南 5.51 北京北京北京北京云南云南云南云南江苏江苏江苏江苏上海上海上海上海浙江浙江浙江浙江山东山东山东山东西藏西藏西藏西藏天津天津天津天津海南海南海南海南广西广西广西广西 i 河北河北河北河北内蒙古内蒙古内蒙古内蒙古 9.51 山西山西山西山西广东广东广东广东福建福建福建福建 9.57 新疆新疆新疆新疆 7.61 辽宁辽宁辽宁辽宁 7.23 四川四川四川四川 6.83 吉林吉林吉林吉林 5.95 黑龙江黑龙江黑龙江黑龙江 3.23 陕西陕西陕西陕西 5.72 宁夏宁夏宁夏宁夏 5.30 甘肃甘肃甘肃甘肃 2.53 贵州贵州贵州贵州 4.85 重庆重庆重庆重庆 4.90 安徽安徽安徽安徽 2.76 江西江西江西江西 4.31 青海青海青海青海 3.95 河南河南河南河南 5.03 湖北湖北湖北湖北 4.41 湖南湖南湖南湖南 5.51 私人汽车保有量 ( 每 100 个家庭保有量 )

10 豪华汽车品牌的经销网络分布厂商授权的经销商网络覆盖超过 200 个城市豪华汽车品牌奥迪 (244 个经销商 ) 宝马 (291 个经销商 ) 奔驰 (140 个经销商 ) Karamay Urumqi Qiqihar Daqing Harbin Chifeng Shenyang Tonghua Panjin Fushun Jinzhou Anshan Hohhot Chengde Qinhuangdao Yingkou Beijing Baotou Fengrun Dalian Baoding Ordos Tangshan Yulin Datong Tianjin Cangzhou Weihai Yinchuan Taiyuan YangShijiazhuang Dongying Dezhou Qingdao Lvliang quanhandan Yan an Jinan Zibo Weifang Linfen Changzhi Xining Anyang Jining Rizhao JinchengXinxiang ZaozhuangLinyi Lanzhou Yuncheng Xuzhou Lianyungang Luoyang Zhengzhou Huai an Yancheng Pingding Taizhou Xi an Yangzhou Bengbu Nantong shan NanyangNanjing Shanghai Hefei Liyang Changshu Nanchong Taicang Mianyang Yichang Ma Anshan YixingSuzhou Jiaxing Deyang WuhuHuzhou Cixi Chengdu Ningbo Wuhan Hangzhou Zhuji Yiwu Leshan Linhai Shangrao Taizhou Chongqing Changsha Quzhou Yueqing Wenzhou Nanping Zunyi Xiangtan Nanchang Rui an Zhuzhou Ningde Hengyang Ganzhou Fuzhou Chenzhou Sanming Putian Qujing Guiyang Guilin Longyan Xiamen Quanzhou Zhangzhou Kunming GuangzhouJieyang Meizhou Liuzhou Yuxi Zhaoqing Huizhou Shantou Nanning Foshan Zhongshan Shenzen Zhuhai Zhanjiang Songyuan Changcun Jilin Jiamusi Mudanjiang Yanji Haikou

11 城市发展潜力与优先指数排序城市 1 上海 2 北京 3 广州 4 深圳 5 成都 6 武汉 7 沈阳 8 天津 9 杭州 10 南京上海 130 北京 93 广州 63 深圳 47 成都 43 武汉 41 沈阳 40 天津 36 杭州 33 南京 32 潜力指数排序城市重庆西安大连东莞长沙郑州青岛济南长春太原潜力指数 11 重庆西安大连东莞长沙郑州青岛济南长春太原 18 排序城市潜力指数 31 乌鲁木齐南宁合肥宁波淄博贵阳 9 37 徐州 9 38 南昌 9 39 汕头 8 40 呼和浩特 8 排序 41 兰州 42 唐山 43 珠海 44 扬州 45 烟台 46 中山 47 吉林 48 徽州 49 泰州 50 洛阳城市潜力指数兰州 8 唐山 8 珠海 8 扬州 7 烟台 7 中山 7 吉林 7 徽州 7 泰州 7 洛阳 7 排序城市潜力指数 21 苏州哈尔滨温州无锡昆明厦门福州常州石家庄佛山 14

12 轮胎公司确立了建立销售网络的前 50 个城市东莞东莞东莞东莞太原太原太原太原福州福州福州福州常州常州常州常州佛山佛山佛山佛山淄博淄博淄博淄博贵阳贵阳贵阳贵阳徐州徐州徐州徐州呼和浩特呼和浩特呼和浩特呼和浩特汕头汕头汕头汕头兰州兰州兰州兰州唐山唐山唐山唐山珠海珠海珠海珠海扬州扬州扬州扬州烟台烟台烟台烟台中山中山中山中山惠州惠州惠州惠州台州台州台州台州洛阳洛阳洛阳洛阳北京北京北京北京沈阳沈阳沈阳沈阳长春长春长春长春哈尔滨哈尔滨哈尔滨哈尔滨大连大连大连大连青岛青岛青岛青岛济南济南济南济南南京南京南京南京上海上海上海上海苏州苏州苏州无锡苏州无锡无锡无锡杭州杭州杭州杭州天津天津天津天津石家庄石家庄石家庄石家庄乌鲁木齐乌鲁木齐乌鲁木齐乌鲁木齐成都成都成都成都重庆重庆重庆重庆昆明昆明昆明昆明南宁南宁南宁南宁长沙长沙长沙长沙武汉武汉武汉武汉合肥合肥合肥合肥西安西安西安西安郑州郑州郑州郑州南昌南昌南昌南昌厦门厦门厦门厦门广州广州广州广州深圳深圳深圳深圳温州温州温州温州宁波宁波宁波宁波

13 门店扩张战略目标市场在哪里? 城市潜力指数每个城市的容量以及门店规模如何设定? 城市容量评估在哪里选址建店? 门店位置选择及评估

14 城市容量评估对轮胎公司的城市容量评估会涉及到如下因素 : 城市购买力高端汽车保有量门店的服务半径在此城市的预期收入 * 汽车销量及交通比较集中的区域城市容量评估会同时考虑那些轮胎公司已经覆盖的城市, 如北京, 上海及广州注 : 使用位置的空间数据 (Location of Interest)

15 尼尔森的区位分析系统工具可以解决这些问题客户方数据 ( 店铺特征, 店铺经营活动, 店铺销售 ) 位置空间数据消费者特征竞争环境人口信息汽车保有量居民收入水平汽车相关门店分布情况

16 建议轮胎公司每个城市的门店开设数量排名城市店铺数 / 城市 1 上海 5* 2 北京 3* 3 广州 4* 4 深圳 10 5 成都 9 6 武汉 9 7 沈阳 9 8 天津 8 9 杭州 7 10 南京 7 * 上海, 北京和广州在已有门店的基础上建议新开门店数量排名 11 重庆 12 西安 13 大连 14 东莞 15 长沙 16 郑州 17 青岛 18 济南 19 长春 20 太原排名城市店铺数 / 城市 31 乌鲁木齐 3 32 南宁 3 33 合肥 3 34 宁波 3 35 淄博 2 36 贵阳 2 37 徐州 2 38 南昌 2 39 汕头 2 40 呼和浩特 2 城市店铺数 / 城市重庆 6 西安 6 大连 6 东莞 6 长沙 5 郑州 5 青岛 5 济南 4 长春 4 太原 4 排名 41 兰州 42 唐山 43 珠海 44 扬州 45 烟台 46 中山 47 吉林 48 徽州 49 泰州 50 洛阳城市店铺数 / 城市兰州 2 唐山 2 珠海 2 扬州 2 烟台 2 中山 2 吉林 2 徽州 2 泰州 1 洛阳 1 排名城市店铺数 / 城市 21 苏州 4 22 哈尔滨 4 23 温州 4 24 无锡 4 25 昆明 3 26 厦门 3 27 福州 3 28 常州 3 29 石家庄 3 30 佛山 3

17 门店扩张战略目标市场在哪里? 城市潜力指数每个城市的容量以及门店规模如何设定? 城市容量评估在哪里选址建店? 门店位置选择及评估

18 门店位置的评估方法 1 应用位置排序模型筛选潜在位置 2 3 位置排序模型基于各种因素评估每个位置 : 各个位置的空间数据与汽车厂商 / 交通枢纽的距离, 及周边是否有高档购物及休闲的区域周边商圈 / 居民区的购买力每个门店位置会被评估一个分数, 表示成功的概率大小 4 结果应用于 : 量化位置评估的要素标准化流程以及缩短位置选择的决策时间

19 门店位置评估的科学方法用颜色标识哪些区域更具有有利条件绿色点 80% 机会开店成功红色点 60% 机会开店成功蓝色点 40% 机会开店成功紫色点 20% 机会开店成功

20 最终为轮胎公司制订了门店扩张策略建议在未来 3 年新开 250 家门店应以市场渗透率为首要目标即至少要在某城市先开一个门店, 然后扩大网络覆盖, 在同一个城市增加更多的门店 3 年门店扩张计划第一年增加 100 家门店 ; 集中在前 30 个城市第二年增加 50 家门店 ; 集中于前 50 个城市第三年增加 100 家门店 ; 集中于前 50 个城市

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01 02 03 报告说明编制依据本报告编制遵循国务院国资委关于中央企业履行社会责任的指导意见上海证券交易所关于加强上市公司承担社会责任工作通知及上海证券交易所上市公司环境信息披露指引等相关要求, 参照全球报告倡议