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1 科学出版社职教技术出版中心

2 杨前卫刘颖主编 郭岚李端 郝耀飞孙利平 副主编 北京

3 内容简介本书是编者根据在河北省省级精品课建设及其实践中的经验和体会编写的 本书分为三篇, 依次是职业篇 出口篇 进口篇 职业篇根据从业工作岗位需要分为职业岗位工作内容 职责范围和职业知识与技能 ; 出口篇和进口篇根据实际工作过程划分业务流程, 每个业务流程由操作任务 操作实例 操作知识 操作流程 操作训练五部分组成 本书编写理念先进, 设计思路科学 务实, 以业务流程 操作实例为主, 突出实践性, 业务知识以够用为度, 找准了职业教育的切入点, 符合职业教育发展的方向, 能够较好地满足职业教育需要 本书可作为高职高专国际贸易 商务英语等专业的教材, 也可作为外贸工作岗位从业人员以及相关单位的外贸业务培训用书 图书在版编目 (CIP) 数据 国际贸易实务 / 杨前卫, 刘颖主编. 北京 : 科学出版社, ( 高职高专经管类核心课教改项目成果系列规划教材 ) ISBN Ⅰ.1 国 Ⅱ. 1 杨 2 刘 Ⅲ. 1 国际贸易 - 贸易实务 - 高等学校 : 技术学校 - 教材 Ⅳ. 1F740.4 中国版本图书馆 CIP 数据核字 (2010) 第 号 责任编辑 : 任锋娟熊远超 / 责任校对 : 耿耘 责任印制 : 吕春珉 / 封面设计 : 天女来 出版北京东黄城根北街 16 号邮政编码 : 印刷科学出版社发行各地新华书店经销 * 2010 年 9 月第一版开本 : / 年 9 月第一次印刷印张 :17 1/4 印数 : 字数 : 定价 :28.00 元 ( 如有印装质量问题, 我社负责调换 < >) 销售部电话 编辑部电话 (VF02) 版权所有, 侵权必究举报电话 : ; ; 科学出版社职教技术出版中心

4 为了适应我国职业教育的发展, 更好地突出高职教育特色, 为社会培养具有较强职业能力的从事国际贸易的专业人员, 作者根据在河北省省级精品课建设及其实践中的经验和体会, 编写了本书 为了满足职业教育需要, 作者设计出了一套新的思路 : 以外贸业务岗位群为依托, 以就业岗位所需的专业知识和操作技能为着眼点, 以外贸业务工作过程为主线, 以完整 真实 具有代表性的外贸业务案例为引导, 从特殊到一般, 为学生提供一个针对明确工作岗位 基于工作过程 专业知识够用为度的国际贸易业务操作样板, 同时强化情景模拟训练, 使本教材具有较强的实践性 本书的编写团队由教学人员 外贸业务人员 财会人员 保险人员 商检人员 海关人员组成, 他们具有较丰富的高职高专教学经验和外贸业务经验, 在借鉴相关优秀教材的基础上, 由外贸从业人员把关和审核, 将外贸业务工作岗位技能和工作过程结合成一体, 使其融入到本教材中 本书由邯郸职业技术学院的杨前卫 刘颖总纂和修改 其他参加编写的人员有 : 邯郸职业技术学院的郭岚 李端 郝耀飞 常军燕 郭世璋, 韩国釜山大学的郭昭, 河北工程大学的顾瑶, 名世锦簇国际贸易有限公司的刘海红, 邯郸钢铁集团的王建妲, 永城职业学院的孙利平 在编写过程中, 作者参考了许多同类教材 论著和论文, 特向这些文献的作者表示由衷的感谢 由于编者水平有限, 书中难免有不足之处, 敬请读者批评指正

5 前言第一篇职业篇... 1 第二篇出口篇... 7 业务流程 1 办理出口手续 业务流程 2 国际行情调研 业务流程 3 制订出口经营方案 业务流程 4 落实出口货源 业务流程 5 建立业务关系 业务流程 6 交易磋商 业务流程 7 出口商品报价 业务流程 8 签订合同 业务流程 9 催证 审证 改证 业务流程 10 出口备货 业务流程 11 租船订舱 业务流程 12 出口商品报检 业务流程 13 投保 业务流程 14 通关 业务流程 15 装运出口 业务流程 16 制单结汇 业务流程 17 出口理赔 业务流程 18 出口核销与退税 第三篇进口篇 业务流程 1 进口贸易市场调研 业务流程 2 办理进口手续 业务流程 3 制订进口经营方案 业务流程 4 建立业务关系与交易磋商 业务流程 5 进口商品价格核算 业务流程 6 签订合同 科学出版社职教技术出版中心 业务流程 7 开立信用证 业务流程 8 租船订舱与投保 业务流程 9 审单付汇 业务流程 10 接货 报检 报关 提货 业务流程 11 争议与索赔 业务流程 12 进口付汇核销 参考文献

6 第一篇职业篇

7 外贸公司部门一般划分为业务部 单证储运部 ( 操作部 ) 财务部, 还有些公司会根据公司的规模增加采购部 信息维护部 翻译部 后勤部等 一单进出口业务一般涉及外贸公司的业务部 单证储运部 财务部三个部门 其中, 业务部负责接洽业务, 单证储运部负责出运安排 制单 核销, 财务部负责应收 应付账款 1 外贸业务员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易工作的专业人员, 主要工作内容是从事国际贸易交流活动 外贸立项 谈判 合同的制作 签订 执行等 2 国际商务单证员是指在对外贸易结算业务中, 买卖双方凭借在进出口业务中应用的单据 证书来处理货物的交付 运输 保险 商检 结汇等工作的人员 即处理国际间商品买卖过程中的单证制作 验审等工作 ( 解决单证从无到有的过程 ), 制作符合信用证 合同规定的单据, 实现顺利结汇 收汇 工作范围包括收证 审证 制单 审单 交单 归档等一系列业务活动, 贯穿于进出口合同履行的全过程 3 外贸跟单员是指在国际贸易过程中, 根据已签署的商务合约中有关出口商品的相关要求, 代表公司选择生产加工企业, 指导 监督其按时完成生产, 以确保合同如期完成的人员 一名合格的跟单员需要掌握外销 物流管理 生产管理 单证与报关等综合知识 4 报关员是指根据国家的法律法规 海关的办事程序判断某些货物需要何种手续并准备相关文件, 按要求制作报关单等并向海关申报, 还要配合海关查验 缴纳相关税费等的人员 工作的主要目的是为了能让货物顺利进出口 5 科学出版社职教技术出版中心 报检员是负责本企业的进出口货物或者接受委托人的委托向国家质量监督检验检疫总局申请办理商品检验 动植物检验 卫生检验等报检手续的人员, 也是报检单位与检验检疫机构联系的桥梁 主要工作是向出入境检验检疫机构进行登记, 填写报检单并提供相应的随附单证 报检员在申请检验 检疫 鉴 3

8 4 定工作时, 应按规定缴纳检验检疫费用, 然后由检验检疫部门的人员进厂检验, 对出入境不合格货物应及时向检验检疫机构汇报 1) 根据公司的需要, 及时做好翻译工作 2) 熟悉产品, 并能独立分析其组成和给予准确的报价 3) 熟悉产品在市场上的定位和报价的区别 4) 能独立开发客户, 了解外贸流程, 对产品的规格 质量等都能给客户及时准确的答复 5) 有随机应变的能力, 能消除客户的疑问, 并努力下单 6) 生产过程应跟踪 验货, 做到保证质量 7) 能够独立制作整套单据和相关的检验证明等, 并能独立联系货代, 将货物安全送入仓库 8) 及时通知客户和货代有关货物装运的情况 9) 妥善保管客户的资料和样品, 有条理的归档 10) 及时退税核销要, 将所需全套资料送给财务办理 11) 提交季度业务汇总和年度总结 12) 在国外的重要节假日里, 需发送电子贺卡以示问候, 及时向客户提供公司最新的产品信息和产品目录 13) 处理好与各部门的关系, 并及时交流有关产品的最新信息和动态 14) 根据市场的变化, 适时地为开发新产品提供信息 1. (1) 合同条款的确立与客户协商 谈判, 确立合同项目 包括所购产品的价格 数量 规格 颜色 贴花, 品牌及其他要求 ; 贸易国别 ; 贸易术语 ; 付款方式 ; 唛头 ; 交货期 ; 目的港 ; 配件额度及其他条款 (2) 销售合同 / 形式发票的签署 1) 确认合同条款后, 由业务人员开具销售合同 / 形式发票给予客户确认并签署回传 2) 收取订金或信用证 3) 合同的执行 向工厂下达生产订单, 所需文件包括 : 产品技术状态表 形式发票 合同执行计划及其他附件 4) 合同跟踪 备货期间, 对订单生产情况进行跟踪, 并告知客户生产进度和交货时间

9 2 主要是涉及合同条款的项目, 如颜色 数量 规格 唛头 品牌等进行查验, 保证按时 准确交货 3 (1) 产品的发运应在货备妥之前, 提前与船公司或货代联系, 填写提货委托单后传真给运输公司和供货方, 安排发运事宜, 由运输公司持提货委托到指定地点提货 发运 (2) 交付单证 1) 把制作好的各种单据, 包括箱单 装箱单明细 商业发票 提单及原产地证副本交与客户确认 2) 催收尾款, 并寄发单据正本 4 (1) 及时处理索赔问题因出口产品供货方原因产生的出口产品错发 漏发 质量不合格导致客户提出质量 数量索赔的, 业务人员应及时处理 (2) 收集产品反馈信息收集有关产品质量问题, 对产品需求的反馈信息进行归纳 整理, 为产品的整改和新产品的开发提供意见和建议 5 (1) 现有客户关系维护 关系 1) 处理好订单和索赔问题, 保证交货期和产品质量, 协调与客户之间的 2) 适时对重点客户制定相应的促销和优惠政策, 并提供一定程度的广告宣 传支持, 塑造良好的企业和品牌形象 3) 在国外的重要节假日里, 发送电子贺卡以示问候 4) 及时向客户提供公司最新的产品信息和产品目录 (2) 新客户开发 通过展会 网络 走访市场及其他途径努力开拓市场, 寻找新的客源 6 1) 外事接待 2) 建立客户档案 产品档案 质量信息反馈表, 制定进出口货物统计台账, 科学出版社职教技术出版中心 5

10 并对每笔订单的技术状态表 形式发票 销售合同及附件进行备份, 以备查用 3) 追踪市场动态, 收集相关产品和市场信息, 并进行统计 整理 归档 4) 提交月 季度报表和年度总结 6

11 第二篇出口篇 科学出版社职教技术出版中心

12 出口业务的基本流程可以分为交易前的准备 交易磋商与签订合同 履行合同三个阶段 交易前的准备是外贸公司在取得出口经营权并在海关登记注册的基础上, 落实好国内货源, 对产品原材料的使用 产品的工艺流程及产品改进目标等进行了解 ; 通过对出口商品的国际市场行情调查, 掌握进口国市场信息 销售渠道信息和竞争对手信息 ; 有针对性地 系统地对调研的相关信息进行整理 分析, 确定目标市场, 并据此制订有效的出口经营方案, 与客户建立业务联系 ; 同时对备货资金也要做好安排 磋商可通过面谈 交换函电或电子数据交换进行, 一般要经过询盘 发盘 还盘 接受等环节 在签订合同过程中, 主要对商品名称 规格 型号 数量 价格 包装 装运期 ( 交货期 ) 付款条件 结算方式 索赔 仲裁等内容进行商谈, 并将商谈后达成的协议写入合同中 1 业务部收到订单后, 首先做出业务审核表 按 出口合同审核表 的项目如实填写, 尽可能将各种预计费用都列明 合同审批需附上客人订单传真件, 与工厂的收购合同 审核表要由业务员签名, 部门经理审批, 再交管理部人员审核后才能执行 如金额较大的, 或有预付款和佣金等条款的, 要经公司总经理审批 合同审批之后, 制成销售订单, 交给部门跟单员跟进 2 业务部在确定交货期后, 还需确定下列事项, 才能下达生产通知 : 如果是 L/C 付款的客户, 通常是在交货期前 1 个月确认 L/C 已经收到, 收到 L/C 后业务员和单证员分别审查信用证, 检查是否存在错误, 交货期能否保障等, 如有问题应立即请客户改证 ; 如果是 T/T 付款的客户, 确认订金已经到账 ; 如果是放账客户或通过银行 D/A 等方式收汇的, 需经理确认 3 在交货期前一周, 要通知公司验货员验货 如果客户要自己或指定验货人员来验货的, 要在交货期一周前, 约客户查货并将查货日期告知计划部 如果客户指定由第三方验货公司或公证行等验货的, 要在交货期两周前与验 9

13 货公司联系, 预约验货时间, 确保在交货期前安排好时间, 然后将验货时间通知工厂 4 制备基本文件包括工厂提供的装箱资料 出口商业发票 装箱单等文件 5 如果是国家法定商检产品, 在给工厂下订单时要说明商检要求, 并提供出口合同 发票等商检所需资料, 并告诉工厂产品的出口口岸, 便于工厂办理商检 应在发货一周之前拿到商检换证凭单 / 条 6 10 如果和客户签订的合同是 FOB 条款, 通常客户会指定运输代理公司或船公司 应尽早与货代联系, 告知发货意向, 了解将要安排的出口口岸 船期等情况, 并确认工厂的交货能否早于开船期前至少一周以及船期能否达到客户要求的交货期 同时应在交货期两周之前向货运公司发出书面订舱通知, 通常在开船一周前可拿到订舱纸 如果是由卖方支付运费, 应尽早向货运公司或船公司咨询船期 运价 开船口岸等 选择价格优惠 信誉好 船期合适的船公司, 并由业务员通知客户 如客户不同意时要另选客户认可的船公司, 开船前两周书面订舱, 程序同上 如果货物不够一个小柜, 需走散货时, 应向货代公司订散货舱位 拿到入舱纸时, 还要了解截关时间 入舱报关要求等内容 7 验货通过后, 委托拖车公司提柜 装柜 拖车公司应选择安全可靠 价格合理的公司签订协议长期合作, 以确保安全 准时 要给拖车公司传真订仓确认书 放柜纸 船公司名称 订仓号 拖柜委托书, 注明装柜时间 柜型及数量 装柜地址 报关行及装船口岸等资料 如果有验货公司看装柜, 要专门声明, 不能晚到, 并要求回传一份上柜资料, 列明柜号 车牌号 司机及联系电话等 传真一份装车资料给工厂, 列明上柜时间 柜型 订舱号 订单号 车牌号以及司机联系电话 要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部, 列明货柜离厂时间 实际装货数量等, 并记录装箱号码和封条号码作为提单的资料 同时要求工厂装柜后要上好封条 8 科学出版社职教技术出版中心 在拖柜时将报关所需资料同时交给报关行, 委托出口报关及做商检通关换单 通常要给报关留出两天时间 ( 船截关前 ) 委托报关时, 应提供一份装柜资料, 内容包括所装货物及数量 口岸 船公司 订舱号 柜号 船开截关时间

14 拖车公司 柜型及数量 本公司的联系人和电话等 9 最迟在开船前两天内, 要将提单资料内容传真给船运公司或货运代理 资料要按照 L/C 或客户的要求来做, 并给出正确的货物数量以及一些特殊要求等, 包括要求船公司随提单出具的船证明等 督促船公司尽快出提单样板及运费账单 仔细核对样本无误后, 向船公司书面确认提单内容 如果提单需客户确认的, 要先传真提单样板给客户, 得到确认后再要求船公司出正本 及时支付运杂费, 付款后通知船公司及时取得提单等运输文件 10 1) 商业发票 :L/C 要求提供的文件中, 对商业发票要求最严格 发票的日期要确定在开证日之后, 交货期之前 发票中的货物描述要与 L/C 上的完全相同, 小写和大写金额都要正确无误 L/C 上对发票的条款应显示出来, 要显示唛头 如果发票需办理对方大使馆认证, 一般要提前 20 天办理 2)FORM A 原产地证书 :FORM A 原产地证书要在发货之前到检验检疫局申办 需注意的是运输日期要在 L/C 的交货期和开船日之前, 在发票日期之后 未能在发货之前办理的, 要办理后发证书, 需提供报关单 提单等文件 经香港转运的货物,FORM A 证书通常要到国家商检局驻香港机构 香港中国检验有限公司 签发在港 未再加工证明, 作为中国经香港转输欧盟各国普惠制受惠商品在港未进行加工的证明 3) 一般原产地证 : 一般原产地证可在中国贸易促进会办理, 要求低一些 可在发货之后不太长的时间内补办 如果原产地证要办理大使馆加签, 也和发票一样要提前 20 天办理 4) 装运通知 : 一般是要求在开船后几天之内, 要通知客人发货的细节, 包括船名 航班次 开船日 预计抵港日 货物及数量 金额 包装件数 唛头 目的港代理人等 有时 L/C 要求提供发送证明, 如传真报告书 发函底单等, 注意按客户要求的时间办理 5) 装箱单 : 装箱单应清楚地表明货物装箱情况 要显示每箱内装的数量, 每箱的毛重 净重, 外箱尺寸 按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符 要显示唛头和箱号, 以便于客户查找 装箱单的重量 体积要与提单相符 11 采用 L/C 收汇的, 应在规定的交单时间内, 备齐全部单证, 并严格审单, 确保没有错误, 交银行议付 采用 T/T 收汇的, 要等收款后再安排拖柜 在取得提单后马上传真提单给客户付款, 确认收到余款后再将提单正本及其他文件寄给客户 11

15 12 出口企业在办理货物装运出口及制单结汇后, 应及时办理出口收汇核销与出口退税 13 每单出口业务在完成后要及时登记, 包括电脑登记及书面登记, 便于以后查询 统计等 所有的文件必须留存一整套以备查用 业务流程 1 办理出口手续 操作任务 掌握相关出口手续的办理程序 12 操作实例 河北伊尚国际贸易有限责任公司 (Yishang International Trading CO.,LTD.) ( 以下简称 伊尚公司 ) 通过到商务局 海关 电子口岸 外管局 出入境检验检疫局等多个部门进行有关证照的申办 变更手续, 拿到这些部门发的批文, 取得出口经营权后, 开展纺织面料产品的出口业务 操作知识 企业在开展自营进出口业务前, 必须办理对外贸易经营者备案登记以及到海关 电子口岸 外管局 出入境检验检疫局等多个部门办理有关证照的申办 变更手续, 拿到这些部门发的批文, 取得进出口经营权后, 即可开展自营进出口业务 科学出版社从事货物或技术进出口的对外贸易经营者, 应当向所在地的发证机关 ( 国家商务部授权的各省 自治区 直辖市 计划单列市的商务部门 ) 办理备案登记手续 1 1) 已经取得工商营业执照 2) 已办理国税 地税税务登记, 依法纳税 职教技术出版中心

16 3) 已办理组织机构代码证 2 1) 网上提交打印并盖章的 对外贸易经营者备案登记表 2) 变更后的营业执照副本复印件 3) 组织机构代码证书复印件 4) 国税 地税副本复印件 5) 企业法人身份证复印件 3 企业申请进出口经营权实行的是备案制, 需从网上下载相关表格, 到所在地商务局办理对外贸易经营者备案登记 1) 到企业注册地工商局给营业执照做增项 ( 经营范围需包含 货物进出口 技术进出口 或 代理进出口 业务 ) 2) 到商务局办理对外贸易经营者备案登记 备案登记的具体操作为 : 通过 Internet 登录 对外贸易经营者备案登记系统 网站, 网上填写 提交 对外贸易经营者备案登记表, 再将打印在 A4 纸上的登记表签字 盖章, 并附上相关材料到商务局进行备案,7 日后领取审批的 对外贸易经营者备案登记表 海关注册登记制度, 又称报关注册登记制度, 是指进口货物的收货人 出口货物的发货人或他们的代理人向海关提供规定的法律文书, 申请报关资格, 经海关审查核实, 准予办理报关业务的管理制度 我国海关要求向海关办理报关纳税手续的收 发货人需依法办理报关注册登记 进出口货物的报关分为自理报关即自行办理报告手续和委托报关行进行报关 根据我国海关目前的规定, 自理报关单位必须具有对外贸易经营权和报关权 凡是依照 中华人民共和国对外贸易法 经对外经营贸易主管部门批准, 从事对外贸易经营活动的境内法人可直接向海关办理注册登记 需要向海关办理报关手续的企业, 应向海关提出书面申请, 经海关审核并办理注册登记手续 办理了上述手续的企业, 可以直接向海关办理出入境货物的报关手续 1 (1) 申请进出口货物的收 发货人需领取并填写 自理报关企业注册登记申请书 企业情况登记表 企业管理人员情况登记表 及海关规定的其他材料, 并同时交验国务院主管部门或其授权部门批准经营进出口业务的批文, 工商行政管 13

17 理部门核发的营业执照, 企业合同 章程, 上级主管部门核发的关于合同 章程的批复, 企业财务管理制度, 企业行政印章 报关专用章的备案印模, 国税局签发的税务登记证, 企业法人代码证书等材料 (2) 审查海关对企业的资格条件进行审核检查, 审查的内容包括报关服务场所和提供服务的必要设备情况, 企业性质 经营范围, 企业承担经营责任的能力以及各种文件 资料的真实性 合法性等 (3) 发证海关对企业提交的文件 资料予以审核后, 在规定的期限内, 按规定的职权范围进行审批, 作出批准或不予批准的决定 对符合条件并获批准者, 海关颁发 自理报关单位注册登记证明书, 并给予海关注册登记编号 ( 又称经营单位代码 ), 建立企业档案 2 14 在海关办理了报关注册登记的企业, 只能在企业所在地海关所辖关区各口岸办理进出口货物的报关手续 但是, 在货物进出口实际业务中, 企业常常需要在所在地海关以外的口岸进出口货物, 因而需要进行异地报关 我国海关允许符合一定条件的企业开展异地报关业务 经批准异地报关备案的企业, 除了可在企业所在关区各口岸办理出口货物的报关外, 还可在备案地海关所辖关区内各口岸办理报关手续 办理异地报关备案的程序如下 : (1) 申请已向海关办理了报关注册登记并持有海关核发的 自理报关单位注册登记证明书 的企业, 才能向海关申请办理异地报关备案 申请时应提交下列文件 资料 : 自理报关备案申请书 企业情况登记表 企业印模 报关专用章 开户银行及账号 企业负责人或主管报关业务的负责人和报关员印章印模 自理报关单位注册登记证明书 等 (2) 审核注册地海关对申请企业呈交的文件 资料进行审核, 在 自理报关备案申请书 正本 备案情况 栏内加注意见并加盖印章, 材料符合要求后, 与企业递交的有关文件 资料一起制作 关封 同时海关在 自理报关单位注册登记证明书 正本 备案情况 栏内批注海关审核批准的情况, 一并退还申请企业 关封 可由申请企业送有关海关办理异地报关备案手续 (3) 发证申请企业向备案地海关递交原注册地海关制作的 关封, 备案地海关审核申请企业递交的文件 资料, 确认其齐全 有效后, 向申请企业签发 自理报关单位报关备案证明书, 申请企业即可在异地海关辖区各口岸办理报关业务了 科学出版社职教技术出版中心

18 操作流程 1) 企业名称预先核准 : 持投资人资格证明到市 区工商局领取 企业名称预先核准申请表, 填写公司的名称, 由工商局上网检索是否有重名, 如果没有重名就会核发一张 企业 ( 字号 ) 名称预先核准通知书 ( 名字一般由四部分组成, 依次是行政区划 + 字号 + 行业特点 + 组织形式 ) 2) 租房 租房后要签订租房合同, 并让房东提供房产证的复印件, 再到税务局买印花税, 税率是年租金的 1, 将印花税票贴在合同的首页 3) 编写公司章程 4) 刻法人私章 5) 去银行开立公司验资账户 6) 到会计师事务所办理验资报告 7) 到工商局办理注册公司设立登记 到工商局领取公司设立登记的各种表格, 包括设立登记申请表 股东 ( 发起人 ) 名单 董事经理监理情况 法人代表登记表 指定代表或委托代理人登记表 填好后, 连同核名通知 公司章程 房租合同 房产证复印件 验资报告一起交给工商局,3 个工作日后可领取执照 8) 凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证 9) 凭营业执照 组织机构代码证, 去银行开立基本账号 10) 到商务部门办理对外贸易经营资格备案手续, 取得进出口资质 11) 到工商局增加经营范围 货物进出口 技术进出口 代理进出口 等 12) 到海关办理备案注册登记 13) 若涉及自理报关的, 到公安局备案, 刻 报关专用章 一枚 14) 到出入境检验检疫局备案, 取得检疫备案代码 15) 企业需在办理完 对外贸易经营者备案登记表 以及 中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书 后, 到中国电子口岸领取并如实填写 中国电子口岸企业情况登记表 和 中国电子口岸企业 IC 卡登记表, 由企业法人签字并加盖公章 在中国电子口岸备案和领取 IC 卡, 将海关 检疫 外管局和国税等几个部门的数据联网, 为进口付汇及出口申请核销单 收汇和退税时所用 16) 到外汇管理局取得外汇账户开立许可, 并进行出口备案 根据 境内外汇账户管理规定 境外外汇账户管理规定 中资企业保留限额外汇收入操作规程, 目前需在国家外汇管理局管理检查司审批的经常项目外汇账户共包括两类 : 一类是外汇结算账户 ; 一类是外汇专用账户 符合规定条件的中资企业可以向外汇管理局申请在中资外汇指定银行开立外汇结算账户, 保留一定限额的外汇 开户程序及有关要求 : 凡符合 境内外汇账户管理规定 的境内机构 驻华机构 ( 以下简称开户单位 ) 均可开立外汇账户 开户单位在申请开户时, 可 15

19 16 根据本单位情况自行选择开户银行 开户银行限于经批准经营外汇业务的各总行及其分支行 开户单位应按外汇局要求提供开户所需的全部材料, 经外汇局批准开户后, 应在 30 个工作日之内凭 开立外汇账户批准书 到开户银行办理开户手续 开户银行应填写 开立外汇账户批准书 的回执联并返还开户单位, 开户单位须于开户后 5 个工作日内持回执到外汇局领取 外汇账户使用证 凡超出 30 个工作日, 开户单位未到开户银行办理开户手续的, 外汇局颁发的 开立外汇账户批准书 自动作废 17) 具有一般纳税人资格的出口公司到国税部门办理出口退税登记手续 出口退 ( 免 ) 税登记的程序是 : 企业在取得有关部门批准经营出口货物业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后, 应于 30 日内携带文件 证明 ( 或副本 ) 送给企业所在地的出口退税机关 退税机关接到企业申请后必须认真审核 经审核无误后发给 出口企业退税登记表, 企业领到 出口企业退税登记表 后, 即按照登记表及其有关要求, 用钢笔认真填写, 加盖单位公章和有关人员印章, 连同出口货物经营权的批准文件 工商登记证明等证明资料一并报送当地退税机关, 退税机关在接到企业正式申请经审核无误后, 即受理登记 同时由退税机关下发 出口企业退 ( 免 ) 税登记 盘片, 出口企业按照下发登记盘片的要求, 将有关部门批准文件 工商登记证明等资料的有关内容录入盘片后, 报送出口退税机关, 出口退税机关向企业颁发出口企业退税登记证 操作训练 海关注册登记制度进出口经营权异地报关 1. 如何办理出口相关手续? 2. 进出口货物报关方法如何分类? 以伊尚公司为例, 模拟办理服装面料出口的相关出口手续 业务流程 2 国际行情调研 科学出版社职教技术出版中心 操作任务 通过国际市场调研, 掌握本公司所经营商品的国际市场行情特点和客户情

20 况, 选择目标市场并提交该类商品的国际市场调研报告 操作实例 近年来, 中国纺织工业发展迅猛, 印染行业也得到了快速发展 目前, 中国已是印染布生产大国, 同时也是印染布出口大国 我国印染六大类产品 ( 纯棉染色布 纯棉印花布 棉混纺染色布 棉混纺印花布 涤纶长丝织物和 T/C 印染布 ) 出口数量增长显著, 中国印染企业已具备加工高档面料的能力, 能够为国际采购商提供各种档次的服装面料 据海关统计,2006 年印染六大类产品进出口总额达 亿美元, 同比增长 8.05%, 占纺织工业进出口总额的 7.85%, 占全国外贸进出口总额的 0.74%; 出口六大类产品中, 合成长丝织物出口量最大, 占出口总量的 56.97%; 纯棉印染布占出口总量的 23.73%; 棉混纺染色布出口量最小, 仅占出口总量的 0.84%; 棉混纺印花布占出口总量的比重也只有 1.31% 我国印染布出口以合成长丝织物和纯棉印染布为主, 棉与其他纤维混纺的印染布比重只占 2.15% 就价格而言, 棉织物的价格远远高于合成长丝织物, 合成长丝织物又高于 T/ C 印染布 ; 纯棉织物及棉混纺染色布价格相对印花布价格高出近 50% 具体数据见表 表 年印染六大类产品出口情况 品种 单价 /( 美 数量 金额 元 / 米 ) 长度 / 亿米 占出口总量的比例 /% 价值 / 亿美元 占出口总额的比例 /% 纯棉染色布 纯棉印花布 棉混纺染色布 棉混纺印花布 合成长丝织物 涤棉印染布 合计 位于印染六大类产品出口量前十位的国家和地区合计出口数量达 亿 17

21 米, 占出口总量的 46.08%; 合计金额达 亿美元, 占出口总额的 49.03% 中国香港地区是最大的贸易地区, 占出口总量的 11.46%; 阿联酋是第二大贸易国, 占出口总量的 6.60%; 其余依次是贝宁 孟加拉国 巴基斯坦 多哥 伊朗 越南 巴西和印度尼西亚 出口前十位国家和地区中, 越南市场的单价最高, 为 1.15 美元 / 米, 多哥和巴西市场的单价较低, 分别为 0.58 和 0.65 美元 / 米 具体数据见表 国家和地区单价 /( 美元 / 米 ) 表 年印染六大类产品出口量前十位国家和地区 数量 金额 长度 / 亿米占出口总量的比例 /% 价值 / 亿美元 中国香港地区 阿联酋 贝宁 孟加拉国 巴基斯坦 多哥 伊朗 越南 巴西 印度尼西亚 合计 印染六大类产品出口前十位国家和地区出口总量占总出口的比重不足 1/2, 表明印染布出口市场分布非常广泛 海关资料显示, 印染六大类产品出口到世 界 200 多个国家和地区, 几乎遍布世界各地, 其中亚洲超过 45 个国家和地区, 非洲超过 52 个国家和地区, 欧洲超过 40 个国家和地区, 南 北美洲超过 38 个 国家和地区, 大洋洲超过 15 个国家和地区 具体数据见表 表 洲别单价 /( 美元 / 米 ) 表 年印染六大类产品出口世界各洲情况 数量 金额 长度 / 亿米占出口总量的比例 /% 价值 / 亿美元 亚洲 l 非洲 欧洲 l 南 北美洲 l 大洋洲 l 科学出版社职教技术出版中心 由表 可知, 印染六大类产品中超过一半出口到亚洲市场, 这与表 所示出口前十大国家和地区中亚洲占有七位相对应 非洲是我国印染布出口的

22 第二大市场, 占出口总量的 1/5 但出口到非洲和南北美洲的单价低于平均出口单价 ; 而出口到欧洲的平均单价最高, 为 0.93 美元 / 米, 高出六大类平均出口单价 12% 表 年印染六大类产品出口主要国家和地区分布 排序 亚洲 非洲 欧洲 南北美洲 大洋洲 1 中国香港特区 贝宁 俄罗斯 巴西 澳大利亚 2 阿联酋 多哥 德国 墨西哥 新西兰 3 孟加拉国 南非 乌克兰 美国 斐济 4 巴基斯坦 加纳 意大利 智利 巴布亚新几内亚 5 伊朗 埃及 西班牙 巴拿马 萨摩亚 6 越南 肯尼亚 比利时 委内瑞拉 新喀里多尼亚 7 印度尼西亚冈比亚芬兰危地马拉 法属波利亚尼西亚 8 韩国摩洛哥英国加拿大所罗门群岛 9 印度阿尔及利亚法国萨尔瓦多基里巴斯亚 10 马来西亚几内亚罗马尼亚秘鲁瓦努阿图 前十占百分比 l 表 表明, 印染六大类产品出口的国家和地区较集中, 各大洲前十位所占比重都在 70% 以上 上述资料显示, 我国出口印染布具有一定的市场前景, 而按照中欧和中美达成的纺织品协议,2007 年起, 欧美对我国部分纺织服装产品实行严格的配额限制, 而一度高起的配额价格直接增加了国内企业的出口成本, 我国纺织服装产品长期依赖的价格优势被明显削弱 受其影响, 一些欧美订单开始逐渐向孟加拉国 越南 印度 柬埔寨 泰国和巴基斯坦等我国周边既无配额限制又同样具有劳动力优势的发展中国家 ( 以下简称 周边 6 国 ) 转移 但由于上述国家在纺织面料领域的生产水平和能力相对有限, 接到欧美订单的加工企业纷纷将我国作为生产原料的集中采购地, 由此拉动我国纺织面料对这些国家的出口 以上海口岸为例,2007 年上半年共向周边 6 国出口纺织面料 7.6 亿米, 价值 9.5 亿美元, 较 2006 年同期 ( 下同 ) 分别增长 23.9% 和 23.1%, 比口岸纺织面料出口平均增幅分别高出 12.2 个百分点和 10.4 个百分点, 占口岸纺织面料出口总值的 21.3%, 比重提高了 1.8 个百分点 19

23 1 目前, 中国已是印染布生产大国, 同时也是印染布出口大国 中国印染企业已具备加工高档面料的能力, 能够为国际采购商提供各种档次的服装面料 出口印染布产品经营上灵活多变, 由于印染布只能接受订单订做, 不存在囤货压仓等问题, 资金周转相对较快 印染布产品本身受服装潮流的变化影响很大, 自身无论工艺还是图案更新很快, 是种具有生命力的产品 因此, 在经过以上对印染布的出口情况及出口市场分析后, 我公司决定出口的目标产品为中 高档印染布 2 经过理性分析后的结果, 我公司拟定目标市场以出口欧美 亚洲市场为主 操作知识 20 国际市场调研是外贸企业进行的以国外客户信息为中心的调查研究活动 外贸企业根据调研信息进行市场细分, 确定国内和国外的竞争对手, 判定贸易的可行性并据此制订出贸易计划 1 国际市场环境调研的目的是对一个国家或地区的经济大环境有一个总体的了解, 预测可能的风险和效益 国际市场环境调研的主要内容为 : 1) 国外经济环境 包括一国的经济结构 经济发展水平 经济发展前景 就业 收入分配等 2) 国外政治和法律环境 包括政府机构的重要经济政策, 政府对贸易实行的鼓励 限制措施, 特别是有关外贸方面的法律法规, 如关税 配额 国内税收 外汇限制 卫生检疫 安全条例等 3) 国外文化环境 包括使用的语言 教育水平 宗教 风俗习惯 价值观念等 4) 其他 包括国外人口 交通 地理等情况 2 科学出版社职教技术出版中心 国际市场商品情况调研主要是针对某一具体选定商品的供求关系和行情的调查, 目的在于确定该商品贸易是否具有可行性 获益性 主要包括 : 1) 国际市场商品的供给情况 包括商品供应的渠道 来源, 国外生产厂家

24 生产能力 数量及库存情况等 2) 国际市场商品需求情况 包括国际市场对商品需求的品种 数量 质量要求等 3) 国际市场商品价格情况 包括国际市场商品的价格 价格与供求变动的关系等 3 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研, 主要包括以下内容 : 1) 商品销售渠道 包括销售网落设立 批零商的经营能力 经营利润 消费者对他们的印象 售后服务等 2) 广告宣传 包括消费者购买动机 广告内容 广告时间 方式 效果等 3) 竞争分析 包括竞争者产品质量 价格 政策 广告 分配路线 占有率等 4 国外客户情况调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外客户的基本情况 每个商品都有自己的销售渠道, 销售渠道是由不同客户组成的 外贸企业必须选择合适的销售渠道与客户 国外客户情况的调研主要包括以下内容 : 1) 客户背景 主要了解企业的性质 创建历史 内部组织机构 主要负责人的能力及担任的职务 分支机构等情况 ; 企业负责人的政治背景, 与政界的关系及对我国的政治态度等政治情况 ; 客户与银行的关系等 2) 客户资信情况 包括客户拥有的资本和信誉两个方面 资本指企业的注册资本 营业额 财产 资产负债情况 借贷能力及其他财务状况 信誉指企业的经营作风, 包括企业的履约信誉 商业道德 服务态度 公共关系水平等情况 3) 客户经营业务范围 主要指客户公司经营的商品品种 业务范围 经营性质 是代理商 生产商, 还是零售批发商 最终用户等 4) 客户经营能力 指客户每年的营业额 资金融通能力 联系网络 经营方式及在当地和国际市场上的贸易关系等 1 企业进行国际市场环境 商品及营销情况调查一般可通过下列渠道或方法进行 : 21

25 1) 派遣专门的出口代表团 推销小组等深入国外市场以销售 问卷 谈话等形式进行直接的国际市场调研, 获得第一手资料 2) 通过各种媒体 ( 如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料 报纸 杂志 新闻广播 计算机网络等 ) 寻找信息资料 ( 二手资料 ) 3) 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查 4) 利用交易会 各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息 5) 委托国外咨询公司进行行情调查 通过以上调查, 企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场 企业应该出口哪些产品以及以什么样的价格或方法出口 2 22 国外客户调研主要指客户资信情况调查, 一般通过以下途径进行 : 银行及其往来银行 ; 我国驻国外的商务机构和领事馆 ; 国际性的商务咨询机构 ; 利用交易会 洽谈会 ; 先前往来的客户 ; 国际友好组织 进出口商会 同业公会及其他民间组织等 通过对国外市场和国外客户的调查 分析, 企业可选定资信情况好 经营能力强, 与我国关系良好的客户, 采取主动发函电 参观访问等方式进行初步的联系 市场调研报告的内容见表 表 市场调研报告的内容 项目内容项目内容 1. 市场调研的题目扉页 2. 市场调研的组织者 3. 市场调研的日期 1. 目录序言 2. 简介 ( 项目背景, 人员配备 ) 1. 调研注意 2. 调研结论市场调研结论摘要 3. 调研方法 4. 提出建议 1. 详细背景介绍 2. 调研主题的详细说明 报告正文 3. 调研方法的详细说明 得出结论 提出建议 4. 调研主题的详细论述过程 5. 调研图表解释 科学出版社职教技术出版中心 1. 市场调研结论一 2. 市场调研结论二 1. 出口策略建议 2. 国外市场营销建议 附录 :( 各类附录资料 )

26 操作流程外贸业务员进行国际行情调研的一般流程如下 : 1) 确立调研目标 结合本公司外销产品的实际情况确定国际市场调研的目标 2) 制订调研方案 在这个阶段, 首先需要确定营销决策需要哪些信息, 然后再确定信息的类型和来源, 收集资料的方法 3) 执行调研计划 执行调研计划主要包括收集 处理 分析数据资料等工作 该工作由调研人员完成, 也可委托企业外部专业调研公司完成 对国际市场调研公司的选择一般分为以下三个步骤 : 从现有的市场调研公司名录中选出几个重点的市场调研公司, 以备进一步的接触 在选出的几家市场调研公司作为候选公司后, 通过电话或传真 登门拜访等方式与这些公司进一步的接触 签订市场调研委托合同 在与调研公司接洽时, 要确定调研问题的定义, 提供给调研公司一份书面的调研纲要, 对进行这次调研的背景 目的 所需的数据和数据的应用作简要的说明 4) 撰写并递交调研报告 调研的最后阶段是对调研的结果做出解释和说明, 并得出结论, 向决策部门提交调研报告供决策者参考 此外, 企业在进行国外市场调查的同时, 也应注意做好国内货源及需求方面的调查 操作训练 国际市场调研调研报告调研计划 1. 简述国际市场调研的主要内容 2. 简述国际市场调研的主要操作流程 3. 简述国外市场调研公司选择的途径 4. 简述企业进行国外市场环境 商品及营销情况调查的渠道 5. 简述市场调研报告的主要内容 利用网络信息平台对某类 ( 如 DVD 豆浆机等) 商品进行国外市场需求调研, 并撰写该类商品的市场调研报告 23

27 操作任务 制订外贸业务经营方案 业务流程 3 制订出口经营方案 操作实例 在完成国际市场调研的基础上, 伊尚公司制订出了 2008 年的出口经营方案 年即将过去, 在此, 我们回顾这一年的工作, 总结经验, 吸取教训, 并制定新一年的改进措施 2007 年发生的主要事件见表 表 年发生的主要事件 优 1. 国内和国外良好的团队合作, 我们应继续保 持作为完整团队的合作 劣 1. 由于质量的原因,JONES 和 ANF 女装决定暂停与我公 司的贸易合作 2. 客户群的扩大 3. 我公司的声誉和市场认知度继续得到提高 2. 由于质量的原因, 客户提出索赔增多 与 2006 年相比, 索赔占销售总额的比率明显增加 3. 持续的质量和验货问题 : 边中色, 异型纱 几乎每个客 户, 包括 ANF,HCO,Polo 和 Express 都在本年中提出针 对质量的问题 4. 稳定的销售增长 4. 客户由于质量问题而产生不满 5. 对市场和客户的了解进一步深入 5. 未能稳定和 GAP,Polo 的贸易关系原因主要在于不了 解客户开发重点以及不能提供客户所需产品 6. 由于开发费用过高, 需扩大客户基础从而减少每个客户 的开发费用 2008 年需要克服弱势 巩固优势, 稳步发展 重点做好以下工作 : 1) 继续保持销售增长和市场渗透 2) 通过控制质量, 减少索赔以控制成本 3) 改善库存管理和控制 科学出版社职教技术出版中心

28 4) 改善信息管理, 提高信息共享 5) 销售增长 目标要增长 45%~50% 6) 降低索赔率 目标要减少 50% 7) 最大库存率控制目标 : 在合理的基础上, 要小于总销售额的 2% ( 一 ) 目标 1: 增长销售 2008 年的销售增长主要来自两个领域 : 在现有客户内实现增长 ; 进入新市场和开发新客户 1 对于主要客户, 目标是达到其梭织产品的 25%, 其中包括 :1 连锁店休闲装和运动装部分 ;2 运动装和休闲装专卖店 ;3 女装专卖店的运动和休闲装部分 目前, 两个主要壁垒阻碍着人们 : 对于每一个客户, 没有一个清晰的概念, 不清楚他们的所需 计划和侧重点 ; 对于每一个客户的市场潜力没有一个真实的评估 故需要 :1 基于对产品和服务的评估和定位的迫切需要, 以及作为对新员工培训的工具, 给每一个客户制定资料信息报表 ;2 评估主要客户真正的市场潜力, 理解应达到的服务水平以及现有服务与所需服务之间的差距 两项工作均需要在下一个开发的季节之前完成 现在面临的最大挑战是进一步的市场调查和更好的了解市场和客户, 目前主要集中在一个方面 : 休闲运动装, 而且大部分都是男装 人们缺少 :1 男装和女装业务的分离 ;2 根据产品的标准和价格对客户进行分类 这两个方面的调整工作应该在二月初下一个开发轮回开始的时候完成 2 (1) 拥有适合的产品目前, 产品开发的定位主要通过以下四个途径 : 1) 从展览会上获得产品 样式和流行趋势 2) 从其他纺织厂调查研究获得 3) 从客户那里获得关于设计和流行趋势的信息 4) 在按客户要求复制开发时获得 (2) 正确的价格导向 1) 可信赖的供应商 2) 以迅速 积极的反应, 优惠的价格, 可靠的质量适用于中 高档市场 3) 价格低廉的供应商 4) 以更时尚, 前卫的产品供给经济型市场 (3) 确保按时 按质 按价的发货能够按照达成的价格 时间和质量交货 25

29 26 (4) 良好的服务系统良好的服务系统要能够适应于变化, 调整并不断趋于和谐完美 3 (1) 市场发展 1) 信息 了解在行业与每个客户群中正在发生着什么 2) 识别关键部门和关键客户群以作为目标市场 3) 制定一项渗透到目标客户的策略 4) 执行策略 (2) 产品发展包括识别适合每个板块和客户群的产品和服务 适合的整理, 水洗方法, 织物的质地, 外观和手感 新产品灵感的主要来源是 : 1) 客户 设计方向, 来样复制 2) 市场研究 ( 美国 ) 3) 去纺织厂实地考察 4) 服装商和工厂 (3) 客户服务与维持 1) 每天答复直接的询问和问题 2) 大多数客户的问题应该在当天给予答复 3) 回顾与客户及其代理商 生产商和工厂之间的所有沟通交流的信息, 以掌握正在发生的事情 4) 研究分析每个客户, 了解关键的问题所在 5) 前干预法 : 识别增长 ( 或问题 ) 的领域, 并找到实现这种潜在增长的方法 ( 或在客户抱怨之前解决问题 ) 6) 在如何处理客户询问等问题上及时与国内联系 7) 给公司提供每个客户的回馈意见并提供指导 ( 二 ) 目标 2: 减少索赔 减少索赔关键是产品质量与质量监控 总结上一年索赔的总数是多少 索赔额与销售额的比例是多少 每次索赔是否能提供索赔明细并按照客户和其服装商进行跟踪 注 : 另建立客户资料表 工厂 代理信息表 新客户咨询跟踪表 客户潜力评估表 索赔跟踪记录表 操作知识 科学出版社职教技术出版中心 出口经营方案是指为了完成某种商品的出口任务而确定的经营意图 需要达到的预期目标及为实现该目标应采取的策略步骤, 是对外洽商人员所遵循的

30 依据 出口经营方案有文字叙述和表格两种形式, 一般包括以下内容 : (1) 商品的国内货源情况商品的国内货源情况包括产地 主销地 主要消费地 ; 商品的特点 品质 规格 包装 价格 产量 库存情况及需要解决的问题 (2) 国外市场情况国外市场情况包括国外市场特点 适销品种 供求情况等对当前市场的分析, 今后一定时期内发展变化的趋势, 国外主要市场经营该商品的基本做法 销售渠道等 (3) 出口经营历史情况出口经营历史情况包括我方出口商品在国际市场上所占的地位, 主要出口地区及销售情况, 国内外客户的具体反映, 经营该商品的经验 教训等, 主要对前一个时期出口经营的情况进行综合分析, 提出具体的经营意见 (4) 推销计划安排和措施落实推销计划安排和措施落实主要包括国别 ( 地区 ), 按品种 数量或金额列明推销计划和措施并制订推销的计划进度 (5) 计划采取的措施根据销售意图和经营方针对客户采用何种收汇方式 价格条件 佣金和折扣等 (6) 国际贸易动向和价格趋势关注国际贸易动向和国际市场价格变动趋势, 并结合本产品销售情况采取应对措施等 (7) 盈亏率 换汇成本和外汇增值率通过对出口商品的盈亏率 换汇成本和外汇增值率的核算, 计算出口经营效益 出口商品的经营方案可详 可略, 企业一般只在经营大宗或重点出口商品时才逐个制订出口方案 对其他商品可只按商品大类制订 ; 对中小商品可制订内容简单的价格方案, 并规定对各个地区的出口价格, 或掌握出口价格的原则和折扣幅度 制订完成出口经营方案只是做好了出口贸易的前期准备, 要变成现实, 还要经过许多努力 在执行方案的过程中, 应注意追踪方案的执行情况 定期总结经验, 及时修订方案中不再适用的内容 出口货物经常方案见表 表 出口货物经营方案 商品情况 品名 规格 生产商 包装 尺码 产品特点 收购价 毛重 竞争对手及特点 实际成本 净重 产品改进 27

31 进 销 存 货情况 历年情况 续表 项目 金额 数量 库存成交待运预计收购 预计出口 年份 出口数量 利润情况 主销地区 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年外销计划 国别地区数量单价 FOB 净价换汇成本 性质 ( 佣金率 ) 市场特点年销量销售额存在的问题 28 出口安排 主要客户 主要措施 备货资金的来源 : 自有资金 备注银行贷款打包放款 操作流程 1) 划分产品类别 2) 确定潜在市场 3) 确定最容易渗透的市场 4) 评估目标市场 5) 目标市场细分 6) 出口营销策略分析与选择 7) 确定出口经营方案 操作训练 科学出版社职教技术出版中心 外贸业务经营方案

32 简述出口经营方案的基本内容 通过市场调研, 制订某类 ( 如 DVD) 商品的出口经营方案 业务流程 4 落实出口货源 操作任务 与供货商保持联系, 落实出口货源 操作实例 伊尚公司通过参加交易会 上网查询以及下厂查访 下试订单等方式, 建立一个产品供应信息库, 用于直接收购出口商品 主要供货商有 : 1 公司以产纱为主, 坯布仅占其销量的 1/3 该公司与我公司业务往来良好, 能积极配合我公司员工的工作, 并努力满足产品的质量要求 设备先进 管理到位, 适合做高难度 高密度 客户质量要求极高的品种, 偏向于薄 中型织物 2 该集团设备力量 开发实力在我国均属一流, 适合做各种档次的产品 拳头产品为弹力 小提花和纱卡, 适合织造薄 中型织物 我公司较多产品在此定织, 是我公司有长远合作意向的一个坯布生产企业 但交期报的偏长 ; 在发货方面配合很差 目前我公司在白马定织的一些品种质量很不稳定, 但发展潜力很大, 只要严格要求, 生产的产品质量能有新的突破 3 主要生产纯棉纱卡 涤棉纱卡 细布 府绸 加弹 提花及各种纤维织物的纺织服装面料 我公司与该厂合作较多, 突出问题是配棉普遍较差, 色油纱较不易控制 ; 对坯布质量把关较松, 质量意识欠缺, 在合作的几个厂家中产品质量属中等 4 产品以股线 平纹 斜纹 小提花 弹力为特点 产品质量不稳定, 设备 29

33 落后, 配棉较差, 质量意识不高 ; 配合上一般, 大货出现问题时能及时解决 ; 以往大货坯布价格偏低, 但最近所报价格较高 5 较小型的纺织企业, 管理欠规范, 技术力量也很薄弱 只有织, 没有纺, 适应的品种较单一, 适合做粗厚重 密度适中的织物 大货定织数量较大时, 坯布质量很难控制, 且在查坯查出问题时有刻意隐瞒的现象 目前我公司定织的几个品种质量不稳定, 大货坯布整体质量不高 大货价格在各纺织厂中偏高 但对我公司的要求积极配合, 产品交期有保证 6 常州博马是一个新型的较小的纺织企业 对我公司定织的品种较为重视, 对坯检员的工作积极配合, 所织品种质量较好 7 30 适合做各种档次的品种 从企业到员工的质量意识较好, 我公司定织的坯布整体质量还可以, 对坯检员的工作积极配合, 能认真对待提出的问题并及时调整 8 公司生产规模小, 产品质量可以接受, 大货价格适中 但该公司织机设备落后, 生产速度慢 对于交期紧 数量大的订单无法保证按质按量的完成, 且目前我公司定织的坯布质量较不稳定 9 该厂设备条件一般, 适合织造一些常规品种 质量中等偏上, 对我公司验坯过程中提出的问题相当重视, 以客户的指标作为自己的厂标, 产品意识强 操作知识科学出版社 外贸公司组织货源的方式主要有直接收购 间接收购两种方式 直接收购是外贸代理公司直接与生产单位签订进货合同 间接收购是外贸代理公司通过商业部门间接收购进货 通过交易会展览的积累 上网查询以及下厂查访等方式, 建立一个产品供应信息数据库 供应商信息数据如表 所示 职教技术出版中心

34 表 供应商信息数据 项目名称信息项目名称信息 厂长姓名电话传真电子邮件银行账号经营范围拳头产品名称货号规格出厂价包装种类包装系数 净重月产量起订量交货期交货地点付款时间支付方式产品优势需要改进的地方主销地区竞争对手出口退税率 包装规格样品采集方法及交样时间 毛重 操作流程 1) 寻找国内供货商, 不断与供货商保持良好的关系 2) 从若干个供货商中, 挑选出几个 (3~5 个 ) 比较好的, 对其进行深入详细的调查, 如企业背景 商业道德 注册资本 销售能力 生产设计管理水平 质量标准等 3) 通过下试订单, 考察供货商的表现, 如果试订单成功, 可作为供货商信息数据库的一位较为固定的成员, 同时要定期进行评估考核, 以确定是否更换 4) 针对国外客户的需求情况, 有选择的向供货商发函, 签订国内购销合同 操作训练 直接收购 间接收购 1. 简述寻找国内供货商的方法 2. 简述落实货源的方式 31

35 上网查询某类产品 ( 如 DVD) 国内供货商的相关信息, 根据此信息填写供应商信息数据表 业务流程 5 建立业务关系 操作任务 与国外客户建立业务关系 操作实例 32 伊尚公司的产品主要销往欧洲 美国 加拿大及日本等国家和地区 公司业务员 Lily 通过网上寻找客户, 与中国香港的 MERIT TET INT'L LTD 公司建立了业务关系, 联系的邮件内容如下 : August 10,2008 Dear Sirs, We learn from the Alibaba that you are in the market for Chinese textiles. We are one of well-established exporters of all kinds of Chinese textiles,especially of fabrics. And we would like to enter into business relations with you. Chinese fabrics are well known for their good quality and fine workmanship. They have enjoyed great popularity both at home and abroad. In order to give you a general idea of our various fabrics,we are enclosing to you a copy of our catalogue for your information and trust some of items will be of interest to you. We hope to hear from you soon. Yours sincerely, Lily 操作知识 出口商在寻找新的进口商之前, 应先根据营销策略, 对潜在市场的基本情况进行一些基本的了解 如果潜在市场的基本情况符合企业的要求, 就将这个市场定为目标市场, 并在目标市场上寻找潜在的进口商作为交易对象, 与之建立业务关系 科学出版社职教技术出版中心 国际贸易中, 企业寻找客户关系的渠道方法很多, 归纳起来大体有以下三

36 种类型 : 1) 他人介绍 : 企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞 代办处或国外驻华使领馆的商务参赞 代办处, 国内外各种商会 银行及与我公司有业务关系的企业介绍寻找客户 2) 媒体寻找 : 企业利用各国商会 工商团体 国内外出版的企业名录及国内外报纸 杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息 资料查找客户 3) 参加交易会 : 通过国内外举办各种交易会 展览会的方式找到客户 4) 网络寻找 : 创建本公司的网站, 登陆 B2B 国际贸易平台 在互联网上主动发布广告宣传本公司的产品 企业通过各种渠道找到国外客户后, 须先对客户资信情况进行调查, 对客户的资金 信誉 经营商品的品种及地区范围 从业人员的人数 技术水平及拥有的业务设施 经营管理水平 提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析排队, 选择经营作风好 有经营能力 对我态度友好的客户作为我们的基本客户, 并通过信件 电话 传真 QQ MSN 等形式与外商建立业务关系 一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系, 与客户初次沟通的函件要求语言简练 结构有序 内容完整 建立业务关系的信函一般应包括如下内容 : 1) 信息来源, 即如何取得对方的资料, 如通过他人介绍 网上信息等 We learn from the Alibaba that you are in the market for Chinese textiles. 2) 去函目的, 如扩大交易或地区 建立长期业务关系等 We would like to enter into business relations with you. 3) 本公司情况, 包括公司性质 业务范围 宗旨 公司经营优势等 We are one of well-established exporters of all kinds of Chinese textiles, especially of fabrics. 4) 产品介绍, 分两种情况 : 如已明确对方需求, 宜选取某类特定产品, 进行具体的推荐 ; 如不明确对方需求, 宜对企业产品整体情况 ( 质量标准 价格 销路等 ) 作笼统介绍 ( 可附上商品目录 报价单或另寄样品供对方参考 ) Chinese fabrics are well known for their good quality and fine workmanship. 5) 告知对方应从何处了解写信人的信用情况 For our business and financial standing, we may refer you to Bank of China, Hong Kong Branch. 6) 激励性结尾, 希望对方给予回应或采取行动 We hope to hear from you soon. 注 : 对客户来函来电, 要认真及时答复, 以树立良好的企业形象 33

37 操作流程 34 利用网络平台开展业务的操作流程如下 : 1) 创建公司的网站, 在互联网上发布本公司的产品 网站一般应有中英文两个版本, 以方便国内外客户访问 内容包括公司介绍 产品介绍 联系方式三部分内容 网站建立后, 应利用一切机会做推广, 在媒体广告 产品目录 传真 电邮 名片上加上公司的网址 2) 登陆 B2B 国际贸易平台, 主动发布广告 国际贸易平台是在互联网上专供国际买卖双方发布各自的供求信息, 以促进合作的网站 可在网站上发布产品广告, 吸引客户 3) 在网上直接寻找客户 在网上应用搜索引擎, 直接寻找客户 选择合适的关键词, 直接查找潜在客户发布的求购信息 4) 收发电子邮件 建立网站后, 通常拥有一个网站下的电子邮箱, 同时申请一个 Hotmail 电子邮箱 MSN 或 QQ, 以此寻找客户 5) 利用网站巩固参加传统交易会后的成果 目前, 传统的交易会仍是寻找客户的主流形式, 交易会上往往可以当场拿到订单合同, 但更多的客户需要后期的公关 交易会结束后, 应及时整理资料, 对访问过展位的客户, 通过电子邮件 MSN QQ 等形式问候, 确认询问事宜, 补充详细的产品资料, 促使客户将兴趣变为实际的订单 操作训练 1. 简述寻找客户的主要方法 2. 简述建立业务关系函件的内容 3. 如何利用网络平台开展出口业务? 请登录国际贸易网站, 寻找需求 DVD 的潜在的客户, 并模拟以外贸公司业务员的身份写一封建立业务关系的信函 业务流程 6 交易磋商 科学出版社职教技术出版中心 操作任务 与贸易对手 ( 客户 ) 进行交易磋商

38 操作实例 2008 年 9 月 1 日, 我国香港某公司邮寄面料 色样给伊尚公司, 要求伊尚公司 2008 年 10 月 30 日前货物出厂, 并回寄面料 色样的样品确认 2008 年 9 月 5 日上午, 伊尚公司收到该样件后, 立即联络石家庄棉纺织股份有限公司 ( 面 辅料工厂 ), 根据香港公司提供的样件打品质样和色卡, 然后用 DHL 邮寄给香港公司确认 2008 年 9 月 8 日, 香港公司收到伊尚公司寄去的样件, 回复确认合格, 要求伊尚公司报价 当天, 伊尚公司根据要求, 以面辅料工厂报价 公司利润等为基础向香港公司报价 经过多次磋商,9 月 12 日, 双方最终确定以每码 USD2.55 的报价成交 1 Hi Lily, Based on 45,000yds in BEDFORD, can you please offer your special price for us? This style will be encouraging on 9/13, so need your big help!! Please consider and help to get your very special offer. Thanks & Best regards. Rena 2 Dear Rena, This is Lily will follow below, nice working with you! Below information for your reference, any other questions, kindly feel free to let us know, thanks! a)mill Article / Reference # & RD #: CS-S-506-REG b)the Content REG 98% CTN 2% SPANDEX c)fabric Name BEDFORD d)count & construction, including weave 21*J30+40D/114*74 e)cuttable fabric width in inches: 49"CW f)the most competitive price CIF Hongkong $2.55/y excluded 2.5% discount by sea g)the FOB prx per yd for the fabric FOB Tianjin$2.50/y excluded 2.5% discount h)fob prx per yd for the fabric included 2.5% discount: FOB Tianjin $2.50/y included 2.5% discount i)the country of origin of the fabric: China j)leadtime: 45 days after get order cfmd excluded Holiday if any, loading port is Tianjin k)finish, if any, on the fabric regular l)weight in oz / gsm: 5.9oz / 200.6gsm m)minimums: yds/clr /order n)upcharges for not meeting minimums 35

39 upcharge:2000~3000yds/clr 15% 1000~2000 yds/clr 30% less than 1000 yds/clr 50% less than 500 yds/clr 70% o)shrinkage: 3% Best regards. Lily 3 Hi Lily Great news!! Thanks for your special offer at $2.55/y CIF Hongkong for us! It will be surely helpful!! Thanks & B. regards. Rena 4 36 Hi Rena Thank you for the receipt of your company. Confirm our offer and please send your PO. Thanks & B. regards. Lily 5 Hi Lily TO: ATTN: FROM: C.C: Fabric : MERIT TET INT'L LTD 6/F,TUNG KIN FACTORY BUILDING 202 TSAT TSE MUI ROAD SOUTH POINT HONG KONG TEL-(852) FAX: (852) (852) PURCHASE ORDER YISHANG MS. LILY Rena/Edmond Van Yang DATE: 9/16/08 ADD COCKATOO DATE: 9/12/08 REGUL ARFINISHED DATE :10-Sep-08 P.O.# : M8258 科学出版社职教技术出版中心 STYLE NO.: S/ CS-S-506 REG 98% CTN 2% SPANDEX BEDFORD 114X74/30S+40DX 21 W/REGULAR

40 FINISH WIDTH : 50/52" FABRIC WIDTH: 49"CW PRICE : US$2.55/YD CIF HK TTL FAB QTY: YDS FPO STYLE COLOR FABRIC YDS DELIVERY M8258 S/ OPTIC WHITE YDS 10/30 EX-MILL COPEN BLUE YDS 10/30 EX-MILL COCKATOO YDS 10/30 EX-MILL TTL: YDS REMARK : 1)MAXIMUM 3% MORE OR LESS PER COLOR IN QTY AMOUNT WOULD BE ALLOWED. 2)FULL LAB-TEST REPORT ISSUED BY MTL ARE REQUESTED FOR CERTIFYING FABRIC AND MEET WITH STANDARD AND SPECIFIED, PLS TAKE GREAT CARE OF COLOR CONSISTENCE AND LIGHT FASTNESS. 3)BULK FABRIC NEED TO BE SUMITTED FOR LBS APPROVAL FOR QUALITY, PATTERN AND HANDFEEL BEFORE SHIPMENT. 4)HEAD-END OF EACH LOT MUST BE SUBMITTED TO MAST FOR APPROVAL ONCE AFTER DYEING. HEAD-END OF EACH FABRIC ROLL MARK MUST MEET WITH ROLL NUMBER. 5)PLS SEND US YOUR CONTRACT AS SOON FOR L/C PROCESSING. 6)PACKING: ROLLED FULL WIDTH ON TUBES IN POLYBAG PACKING. 7)PLS SEND 1 ST ROLL OF EACH COLOR TO OUR FTY ON 10/2,TKS. B. RGDS, Rena 操作知识国际贸易中, 交易磋商是买卖双方为达成交易, 就买卖商品的条件进行的磋商, 通常称为谈判 交易磋商的好坏直接关系到将来买卖双方之间的权利 义务和经济利益, 是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在 为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度, 熟悉掌握国际贸易合同条款内容 制定方法, 而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧, 熟悉掌握国际贸易方面的政策 法规和惯例 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种形式, 企业进行磋商时, 可采取 37

41 口头方式, 也可采取书面方式 口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判, 如参加各种交易会 洽谈会, 以及贸易小组出访 邀请客户来华洽谈交易等 此外, 还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商 口头磋商方式由于是面对面的直接交流, 便于了解对方的诚意和态度, 采取相应的对策, 并根据进展情况及时调整策略, 达到预期的目的 口头磋商比较适合谈判内容复杂 涉及问题较多的业务, 如大型成套设备交易谈判 书面磋商是指通过信件 电报 电传等通信方式来洽谈交易 目前, 多数企业使用传真 电子邮件 QQ MSN 等方式磋商交易 随着现代通信技术的发展, 书面洽谈越来越简便易行, 成本费用低廉 国际贸易中, 买卖双方通常采用书面方式磋商交易 38 交易磋商的内容即买卖合同的各项主要交易条款, 包括品名 品质 数量 包装 价格 装运 支付 保险以及商品检验 索赔 仲裁和不可抗力等 买卖双方欲达成交易 订立合同, 必须至少就前七项交易条件进行磋商并取得一致意见 在实际业务中, 并非每次洽商都把这些条款一一列出, 逐条商讨, 企业一般都使用固定格式合同, 检验 索赔 不可抗力和仲裁等通常印在合同中, 只要对方没有异议, 就不必逐条协商 交易磋商的程序一般分为询盘 发盘 还盘 接受四个环节 其中, 发盘和接受是达成交易的必不可少的两个环节 国际贸易中, 买卖双方无论采取口头或书面方式磋商, 均需通过发盘和接受达成交易 ( 一 ) 询盘 询盘 (enquiry) 指交易的一方有意购买或出售某种商品, 向对方询问买卖该商品的有关交易条件 询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见, 内容涉及价格 规格 品质 数量 包装 交货期以及索取样品 商品目录等, 多数是询问价格, 也称为询价 国际贸易中, 询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格的一种行为, 是联系客户的一种方法, 也是了解市场行情的一种手段 询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力 询盘可由买方发出, 也可由卖方发出, 可采用口头方式, 亦可采用书面方式 1 科学出版社职教技术出版中心 询盘不是交易磋商的必经步骤, 对询盘人和被询盘人均无法律约束力, 但往往是一笔交易的起点 询盘中, 当事人一般需注意以下问题 : 1) 询盘不一定要有 询盘 字样, 凡含有询问 探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理 2) 业务中询盘虽无法律约束力, 但当事人仍须考虑询盘的必要性, 避免只

42 是询价而不购买或不售货, 以免失掉信誉 3) 询价时, 询价人不应只考虑如何询问商品的价格, 也应注意询问其他交易条件, 争取获得比较全面的交易信息或条件 4) 要尊重对方询价, 对对方询价, 无论是否出售或购买均应及时处理与答复 5) 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出, 但不应在同时期集中做出, 以免暴露我方销售或购买意图 2 1) 如为首次询盘, 要说明对方公司信息的来源 2) 如是对方先来信时, 则应表示感谢 3) 说明本公司的业务范围及有意购买的商品种类 数量 规格等 4) 请求报出价格 包装 付款 保险等交易条件, 必要时说明本身所希望的条件 5) 说明商品市场的供应情况 6) 请求寄送目录册 价目表 样品等 7) 表明愿意热诚进行交易或要求早日答复 ( 二 ) 发盘发盘 (offer) 也称发价, 实际业务中, 发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出, 也可在没有对方询盘情况下直接主动提出 发盘多由卖方提出, 称作售货发盘 (selling offer), 也可由买方提出, 称为购货发盘 (buying offer) 或递盘 (bid) 在发盘的有效期内, 发盘人不得任意撤销或修改其内容, 并且一经对方接受, 发盘人将受其约束, 并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任 1 根据 联合国国际货物销售合同公约 的解释, 发盘的相关要领如下 (1) 发盘的构成条件构成一项发盘必须具备以下条件 :1 发盘要有特定的受盘人 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 ;2 发盘内容必须十分确定, 主要指在发盘中明确货物, 规定数量和价格 在我国外贸业务中主要包括商品品质 数量 包装 价格 交货和支付条件六项主要交易条件 ;3 表明发盘人受其约束 发盘具有法律约束力 一项发盘必须表明在获得有效接受时, 双方即可按发盘的内容订立合同 发盘人发出发盘后不能随意反悔, 一旦受盘人接受发盘, 发盘人就必须按发盘条件与对方达成交易并履行合同 ( 发盘 ) 义务 (2) 发盘有效期发盘中通常都规定有效期 (time of validity), 发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限和受盘人接受的有效时限, 它不是构成发盘的必要条件 国际贸易 39

43 40 中, 发盘有效期有两种形式 : 明确规定有效期限 采用合理期限 如果没有规定有效期, 受盘人应在合理期间内接受 但国际上对合理期限没有统一标准, 具有很大的伸缩性, 因此发盘有效期规定要明确具体 (3) 发盘的生效和撤回公约规定发盘在 到达受盘人时生效, 因此, 发盘在到达受盘人之前对发盘人没有约束力 发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后, 在其尚未到达受盘人之前, 即在发盘尚未生效之前, 将发盘收回, 使其不发生效力 由于发盘没有生效, 因此发盘原则上可以撤回 对此公约规定 : 一项发盘, 即使一项不可撤销的发盘都可以撤回, 只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人 撤回的实质是阻止发盘生效, 这就要求发盘人以更快的通信方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达 (4) 发盘的撤销发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后, 即在发盘已经生效的情况下, 将发盘取消, 废除发盘的效力 在发盘撤销这个问题上, 英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧 公约为协调解决两大法系在这一问题上的矛盾, 一方面规定发盘可以撤销, 一方面对撤销发盘进行了限制 公约第 16 条第 1 款规定 : 在合同成立之前, 发盘可以撤销, 但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人 ; 而公约第 16 条第 2 款则规定 : 下列两种情况下, 发价一旦生效, 即不得撤销 :1 发盘中已经载明了接受的期限, 或以其他方式表示它是不可撤销的 ;2 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的, 并已经本着对该项发盘的信赖行事 公约的这些规定主要是为了维护受盘人的利益 保障交易的安全 我国是公约的缔约国, 我国企业在同营业地处于其他缔约国企业进行交易, 一般均适用公约 因此, 我们必须对公约的上述规定予以特别的重视和了解 (5) 发盘的失效发盘的失效是指发盘法律效力的消失 它表明发盘人不再受发盘的约束, 同时受盘人失去了接收发盘的权利 发盘失效主要有四种情况 :1 因受盘人拒绝而失效 ;2 受盘人发出还盘 ;3 因发盘人依法撤销自己的发盘而失效 ;4 因规定的接受期限已满而失效, 合理期限 已过而失效 ;5 发生不可抗力或当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 交易中, 不论哪种原因导致发盘终止, 此后发盘人均不再受其发盘的约束 2 科学出版社职教技术出版中心 1) 同询盘相比, 发盘更容易得到受发盘人的重视, 有利于双方迅速达成交易 但它也缺乏必要的灵活性 发盘时如果市场情况估计有误, 发盘内容不当, 发盘人就会陷入被动 发盘人在做出发盘前, 必须对发盘价格 条件进行认真的核算 分析, 确保发盘内容的准确, 以免陷于被动 业务中如果我们发现发出的发盘有误可采取措施以更快的通信联络方式将发盘撤回 ( 发盘尚未到达受

44 盘人 ) 如以信函方式所做的发盘, 在信函到达之前, 即可用电报或传真方式将其撤回 2) 适度把握发盘有效期长短对交易双方都很重要 有效期太短, 对方无暇考虑, 有效期长, 发盘人承受风险也就大 当事人必须根据货物 市场情况 双方距离以及通讯方式不同合理确定 一般说来, 发盘有效期以 3~5 天和明确有效期的起止日期和到期地点最为适宜 3 发盘因撰写情况或背景不同, 在内容 要求上也有所不同 但从总的情况看, 其结构一般包括下列内容 : 1) 感谢对方来函, 明确答复对方来函询问事项 2) 阐明交易的条件 ( 品名 规格 数量 包装 价格 装运 支付 保险等 ) 3) 声明发盘有效期或约束条件 4) 鼓励对方订货 ( 三 ) 还盘还盘 (counter offer) 即受盘人对原发盘的拒绝, 同时又是受盘人以发盘人的身份提出的一项新的发盘 还盘一经作出, 原发盘就失去了效力, 发盘人不再受其约束 还盘作出后, 还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变 还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人, 而原发盘人则变成了新发盘的受盘人 新受盘人有权针对还盘内容进行考虑, 接受 拒绝或者再还盘 贸易谈判中, 一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生, 特别是在大宗交易中, 很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况 因此, 虽然从法律上讲, 还盘并非交易磋商的必经环节, 但在实际业务中, 还盘的情况还是很多 有时一项交易需经过还盘 反还盘等多次讨价还价, 才能达成 1 1) 还盘可以明确使用 还盘 字样, 也可不使用, 只是在内容中表示对发盘的修改 2) 还盘可以针对价格, 也可以针对交易商品的品质 数量 装运 支付或者价格 3) 还价时, 一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分, 已同意的内容在还价中可以省略 4) 接到还价 ( 盘 ) 后要与原发价 ( 盘 ) 进行核对, 找出还盘 ( 价 ) 中提出的新内容, 结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑 41

45 2 1) 确认来函并表示感谢 2) 强调原价格的合理性并陈述理由 3) 提出我方条件并催促对方行动 ( 四 ) 接受并下订单 1 接受 (acceptance) 在法律上称 承诺, 是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件, 并愿按这些条件与对方达成交易 订立合同的一种肯定的表示 按法律和惯例, 一方的发盘经另一方接受, 交易即告达成, 合同即告成立, 双方就应分别履行其所承担的合同义务 ) 接受必须由受盘人作出 2) 接受必须在发盘有效期内传达到发盘人, 如果发盘没有规定有效期, 则应在合理时间内接受为有效 3) 接受的内容必须与发盘相符 一项有效的接受必须是统一发盘提出的所有交易条件, 只接受部分内容或对发盘内容提出实质性的修改, 或提出有条件的接受, 均不能构成接受, 只能视为还盘 但是如果发盘人在表示接受时, 对发盘的内容提出某些非实质性的添加 限制或更改 ( 如要求增加装箱单 原产地证或某些单据的份数等 ) 此项接受能否构成有效的接受, 取决于发盘人是否同意 如果发盘人同意, 合同得以成立, 合同的条件既包括了发盘的内容也包括了接受中所作的变更 3 如果接受的通知超过发盘规定的有效期限, 或发盘没有规定有效期限而超过了合理的时间才送达发盘人, 这就是一项逾期的接受, 也称迟到的接受 逾期接受不能认为是有效的接受, 而只是一项新的发价 但也有例外 :1 只要发价人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效的意思通知受价人, 逾期的接受仍具有接受的效力 ;2 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明, 依照它寄发时的情况, 只要邮递正常, 他本来应能够及时送达发价人 ( 但事实却由于传递的延误而迟到 ) 则此项逾期的接受应认为具有接受的效力, 除非发价人毫不迟延地用口头和书面通知受价人, 表示他的发价已因接受逾期而失效 总之在接受逾期的情况下, 不管受盘人有无责任, 决定接受是否有效的主动权在发盘人 科学出版社职教技术出版中心

46 4 接受必须由受盘人以某种方式向发盘人表示出来, 用口头或书面声明方式均可 一般来说, 发盘人以何种方式发盘, 受盘人也以何种方式接受 除了采取声明的方式接受外, 还可以行为表示接受 这种做法有些国家不予承认, 一般在双方习惯做法或存在惯例的条件下, 才用行为方式表示 5 不同的法律体系有不同的解释 英美法系实行 投邮生效 原则, 即采用信件等通信方式表示接受时, 接受的函电一经发出立即生效 ; 大陆法系采用 到达生效 原则, 即接受的函电须在规定时间内送达发盘人, 接受方为生效, 函电在途中遗失, 合同不能成立 公约采纳到达生效的原则, 这是针对采用书面形式接受时的规定 如果以口头的形式进行磋商, 须立即表示接受, 双方另有规定的不在此限 如果以行为表示接受的, 接受于该项行为作出时生效, 但该项行为须在规定的期限内作出方才有效 6 公约规定 : 接受可以撤回, 只要撤回的通知能于该项接受生效之前或与其同时到达发盘人 根据公约这一规定, 如果交易磋商的一方, 在交易磋商中做出错误接受表示, 他可以在该接受送达对方之前, 采取措施阻止接受生效, 即明确地向发盘人发出撤回通知且使该通知于接受生效之前或与其同时到达发盘人 按照英美法系的规定, 接受不存在撤回的问题 7 接受一经生效, 合同即告成立, 不能撤销 如果撤销接受, 就属毁约, 毁约方要承担毁约的责任 8 国际贸易中, 表示接受的可以是我方, 也可以是国外客户 (1) 由我方表示接受时, 应注意的问题 1) 接受时应慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真核对, 经核对认为对方提出的各项交易条件确已明确 肯定 无保留条件时, 再予接受 2) 接受可以简单表示, 如 你 10 日电接受, 也可详细表示, 即将洽商的主要交易条件再重述一下, 表示接受 一般讲, 对一般交易的接受, 可采用简单形式表示, 但接受电报 电传或信函中须注明对方来电 信函的日期或文号 ; 对大宗交易或交易洽商过程比较复杂的, 为慎重起见, 在表示接受时, 应采用详细叙述主要交易条件的形式 3) 表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行, 并严格遵守有关时间的 43

47 计算规定 4) 表示接受前, 详细分析对方报价, 准确识别对方函件性质是发价还是询盘, 以免使自己被动或失去成交的机会 (2) 由国外客户表示接受时, 应注意的问题 1) 收到国外客户接受后, 要认真分析客户接受的有效性, 根据客户接受情况及我方经营意图, 正确处理把握合同成立与不成立的法律技巧 2) 注意贯彻 重合同 守信用 的原则, 只要对方接受有效, 即使情况变化对我方不利, 我们仍应同客户达成交易 订立合同, 维护我方信誉 操作流程 44 1) 搜集信息, 审时度势 在洽谈前, 要估量我方所处的谈判情境, 考虑对方的为人 个性, 谈判的时机, 知己知彼, 争取主动 2) 决定立场, 拟定战术 明确我方的底线, 谈判的角度, 控制谈判节奏的方法 3) 确定场地 人选 4) 洽谈准备 明确谈判的议题范围, 谈判方式, 并评估各种方案的成本 5) 谈判开始后的试探性洽谈 我方可先提提案或开价, 测试对方的反应, 了解对方的谈判底线 6) 达成一个初步的协议 如果谈判双方都认为可以谈成, 但目前没办法统一意见, 达成协议, 可考虑先达成一个初步的框架协议, 缓和当前的僵局 7) 交换让步 即讨价还价, 把握好让步的幅度 次数 速度 底线和让步的时机 8) 重新制造僵局 9) 结束谈判 10) 达成协议 把最终达成的协议以合同文本的形式确定下来, 中英文各一式两份 操作训练 询盘发盘还盘接受 1. 简述交易磋商的主要内容 2. 简述交易磋商的操作流程 3. 简述交易磋商中应注意的问题 4. 简述构成接受的条件 科学出版社职教技术出版中心

48 5. 简述发盘的构成条件 1. 作为公司的业务员, 模拟编写 DVD 产品交易磋商环节的往来信函 2. 我公司向国外某客商询盘出售某商品, 不久我公司收到外商发盘, 有效期至 8 月 20 日, 我方于 8 月 22 日用电传表示接受, 对方一直没有音讯 因该商品市场行情发生变化, 市价上涨,9 月 24 日对方突然来电要求我方必须在 9 月 26 日将货物发出, 否则我方将承担违约责任 问 : 我方是否应该发货? 为什么? 3. 我国某出口公司向美国纽约 ABC 公司用特快专递作出一项发盘, 规定有效期 7 天, 特快专递寄发后 3 小时, 公司业务员发现发盘价格有误, 比内部掌握价格低 20%, 如该发盘为美方接受, 将造成 5 万美元的损失 试问 : 在此情况下, 我公司可采取什么补救措施? 为什么? 业务流程 7 出口商品报价 操作任务 对出口商品进行合理的报价或还价 操作实例 根据工厂报价购货成本总计为 元, 伊尚公司计算布匹净价 购货成本 出口退税 实际购货成本 国内总费用 出口成本并对外报价 1) 应缴税率 17%, 则净价为印花布净价 = 购货成本 /(1+ 增值税率 ) = /(1+17%) = ( 元 ) 2) 退税率为 11%, 则出口退税额为出口退税额 = 净价 出口退税率 = 购货成本 (1+ 增值税率 ) 出口退税率 = ( 元 ) 3) 印花布实际购货成本实际成本 = 购货成本 - 出口退税额 = = ( 元 ) 4) 定额费用率为 4%, 国内总费用国内总费用 = 购货成本 定额费用率 45

49 46 = % = ( 元 ) 5) 出口成本计算出口成本 = 印花布实际购货成本 + 国内总费用 = = ( 元 ) 6) 利润核算, 设定利润率为出口成本的 10%, 计算利润额利润额 = 出口成本 利润率 = % = ( 元 ) 7) 出口报价出口报价 = 出口成本 (1+10%) = (1+10%) = ( 元 ) 出口人民币单价 = /44 250=17.391( 元 / 码 ) 选择贸易货币为美元, 则 1 USD=6.82 CNY 出口美元总报价 = /6.82 = ( 美元 ) 出口美元单价 =17.391/6.82 =2.55( 美元 / 码 ) 操作知识 贸易术语是指用一个简短的概念或简短的外文缩写字母来表明货物的单价构成和买卖双方各自承担的责任 费用与风险的划分界限 在国际贸易中, 使用贸易术语对明确买卖双方各自承担的责任 费用与风险划分界限, 简化买卖双方洽商的内容, 缩短交易洽商的进程与促进成交, 节省业务费用和时间都有积极的作用 科学出版社职教技术出版中心 国际贸易惯例, 是指在资本主义国际贸易实践中逐步形成的具有较普遍指导意义的一些习惯做法或解释 有关贸易术语的国际贸易惯例主要有三个, 它们是 : 1932 年华沙 牛津规则 (Warsaw-Oxfored Rules 1932); 1990 年美国对外贸易定义修正本 (Revised American Foreign Trade Definition 1990); 2000 年国际贸易术语解释通则 (International Rules for the Interpretation of Trade

50 Terms)( 以下简称 2000 通则 ) 国际商会 2000 通则 的 13 种贸易术语见表 表 通则 的 13 种贸易术语 分组贸易术语交货地点风险转移界限 E 组 F 组 C 组 D 组 EXW(Ex Works) 工厂交货 FCA(Free Carrier) 货交承运人 FAS(Free Alongside Ship) 船边交货 FOB(Free On Board) 装运港船上交货 CFR(Cost and Freight) 成本加运费 CIF(Cost,Insurance and Freight) 成本保险费加运费 CPT(Carriage Paid To) 运费付至 CIP(Carriage and Insurance Paid To) 运费 保险费付至 DAF(Delivered At Frontier) 边境交货 DES(Delivered Ex Ship) 目的港船上交货 DEQ(Delivered Ex Quay) 目的港码头交货 DDU(Delivered Duty Unpaid) 未完税交货 DDP(Delivered Duty Paid) 完税后交货 商品产地 所在地 出口国国内 港口 卖方所在地, 货交买方处置时货交承运人监管时 出口清关责任 进口清关责任 适用的运输 费用承担者 费用承担者 方式 买方 买方 任何方式 卖方买方任何方式 装运港口装运港船边卖方买方水上运输 装运港口装运港船舷卖方买方水上运输 装运港口装运港船舷卖方买方水上运输 装运港口装运港船舷卖方买方水上运输 出口国内地 港口 出口国内地 港口 两国边境指定地点 目的港口 目的港口 进口国内 进口国内 货交承运人监管时 货交承运人监管时 货交买方处置时 货交买方处置时 货交买方处置时指定目的地, 货交买方处置时指定目的地, 货交买方处置时 ( 一 )FOB 术语 卖方买方任何方式 卖方买方任何方式 卖方买方任何方式 卖方买方水上运输 卖方买方水上运输 卖方买方任何方式 卖方卖方任何方式 FOB 是 Free On Board( named part of shipment), 即装运港船上交货 ( 指定装运港 ) 的缩写, 是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货 47

51 物交至买方指定的船上, 并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险 即当货物在指定装运港越过船舷时, 卖方完成交货 ( 卖方承担的风险和费用在交货完成时也同时转移 ) 该术语仅适用于海运或内河运输 根据国际商会制定的 2000 通则 对 FOB 的解释, 买卖双方的责任划分如下 : 1 1) 在合同规定的装运期内, 在指定的装运港, 按照惯常方式将货物装上买方指定的船上, 并及时通知买方 2) 承担货物越过装运港船舷前的一切费用和风险 3) 自担风险和费用, 取得任何出口许可证或其他官方批准证件, 办理货物出口所需的一切海关手续 4) 提供符合合同的货物, 自负费用提供规定的商业发票和证明货物已交至船上的通常单据, 及合同规定的其他凭证, 或提供具有同等效力的电子数据交换信息 (DEI) ) 负责租船订舱, 支付运费, 并将船名 装船地点和装船时间通知卖方 2) 承担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险 3) 按合同规定支付货款, 受领货物, 并接受卖方提供的相符合同的单据 4) 自负风险和费用取得进口许可证或其他的官方批准证件 办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续, 并支付有关费用及过境费 5) 买方为其自身利益考虑, 应负责办理保险手续并支付保险费 3 FOB (1) 船舷为界买卖双方风险划分的界限是以船舷为界 (2) 船货衔接在 FOB 合同中, 买方负责租船或订舱, 并将船名 装船地点和时间通知卖方 ; 卖方负责在合同规定的时间和地点, 将货物装上买方指定的船上 (3) 装船费用负担情况一般采用 FOB 术语变形来表示 常见的有 : 1)FOB 班轮条件 (FOB Liner Terms), 指装船费用如同以班轮装运那样由支付运费的一方 ( 即买方 ) 负担 2)FOB 钓钩下交货 (FOB Under Tackle), 指卖方将货物置于轮船吊钩可及之处, 从货物起吊开始的装船费用由买方负担 3)FOB 包括理舱 (FOB Stowed,FOBS), 指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用 4)FOB 包括平舱 (FOB Trimmed,FOBT), 指卖方负担将货物装入船舱并 科学出版社职教技术出版中心

52 支付包括平舱费在内的装船费用 FOB 美国对 FOB 术语的解释与 2000 通则 的规定不同, 美国将 FOB 术语分为六种, 其中只有 指定装运港船上交货 (FOB vessel(named port of shipment)) 与 2000 年通则 解释相近, 因此, 我外贸企业在与美国和其他美洲国家出口商按 FOB 术语洽谈进口业务时, 除了应在 FOB 术语后注明 vessel 外, 还应明确提出对方 ( 卖方 ) 负责取得出口许可证, 并支付一切出口税捐及费用 ( 二 )CFR 术语 CFR 是 Cost and Freight( named port of destination), 即成本加运费 ( 指定目的港 ) 的缩写, 卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至运往指定目的港的船上, 并负担货物越过船舷为止的一切货物灭失或损坏的风险, 并负责租船或订舱, 支付抵达目的港的正常运费 该术语仅适用于海运和内河运输 根据国际商会制定的 2000 通则 对 CFR 的解释, 买卖双方的责任划分如下 : 1 1) 负责在合同规定的日期或期间内, 在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上, 并给予买方充分的通知 2) 负责办理货物出口手续, 取得出口许可证或其他核准书 3) 负责租船或订舱, 并支付至目的港的运费 4) 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险 5) 负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据, 或具有同等效力的电子数据交换信息 (EDI) 2 1) 接受卖方提供的有关单据, 受领货物, 并按合同规定支付货款 2) 承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险 3) 自负风险和费用, 取得进口许可证或其他官方证件, 并办理货物进口所需的海关手续, 支付关税及其他有关费用 4) 买方为其自身利益考虑, 应负责办理保险手续并支付保险费 3 CFR (1) 卖方应及时发出装船通知在 CFR 术语下, 卖方负责安排运输, 买方自行办理保险, 以此在货物装上船即风险转移至买方前, 买方及时向保险公司办妥保险, 因此卖方必须及时通 49

53 知买方货物已装上船 否则, 卖方要承担货物在运输途中的风险和损失 (2) 明确目的港卸货费用的负担如采用班轮运输, 运费由办理货物运输的卖方支付, 在目的港的卸货费用实际上由卖方负担 大宗商品通常采用租船运输, 船方租船费用通常含卸货费, 卸货费应由谁来负担, 应在合同中订明 实际业务中, 可采用 CFR 术语的变形来表明有关卸货费用负担情形 1)CFR 班轮条件 (CFR Liner Terms), 指卸货费用按班轮条件处理, 由支付运费的一方 ( 即卖方 ) 负担 2)CFR 舱底交货 (CFR Ex Ship's Hold), 指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用 3)CFR 吊钩交货 (CFR Ex Tackle) 指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用 4)CFR 卸到岸上 (CFR Landed), 指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用 ( 三 )CIF 术语 50 CIF 是 Cost,Insurance and Freight( named port of destination), 即成本加保险费 运费 ( 指定目的港 ) 的缩写, 是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上, 负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险, 并负责办理货运保险, 支付保险费, 以及负责租船或订舱, 支付从装运港到目的港的运费 即卖方负责租船订舱, 办理运输保险, 并支付到目的港的运费 保险费 该术语仅适用于海运或内河航运 根据国际商会制定的 2000 通则 对 CIF 的解释, 买卖双方的责任划分如下 1 1) 负责在合同规定的日期或期间内, 在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上, 并给予买方充分的通知 2) 负责办理货物出口手续, 取得出口许可证或其他核准书 3) 负责租船或订舱, 并支付至目的港的运费 4) 负责办理货物运输保险, 支付保险费 5) 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险 6) 负责提供商业发票, 保险单和货物运往约定目的港的通常运输单据, 或具有同等效力的电子信息 2 1) 负责按合同规定支付价款 2) 负责办理货物进口手续, 取得进口许可证或其他核准书 3) 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险 科学出版社职教技术出版中心

54 4) 收取卖方按合同规定交付的货物, 接受与合同相符的单据 3 CIF (1)CIF 合同属于装运合同在此术语下, 卖方在装运港将货物装上船, 即完成了合同的交货义务 卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后, 对货物可能发生的任何风险不再承担责任 (2) 保险问题卖方应按合同要求办理保险, 有关保险责任的起讫期限必须与货物运输相符合, 并必须至迟自买方需负担货物灭失或损坏的风险时 ( 即自货物在装运港越过船舷时 ) 起对买方的保障生效 该保险责任的期限必须展延至货物到达约定的目的港为止 (3) 租船订舱的问题根据 2000 通则 规定, 卖方必须按照通常条件及惯驶航线, 用通常类型可供运输合同货物之用的海轮, 装运货物至指定目的港 (4) 象征性交货问题根据交货方式可分为象征性交货 (symbolic delivery) 和实际交货 (physical delivery) 象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运, 并向买方提交合同规定的, 包括物权凭证在内的有关单据, 就算完成了交货义务, 而不需保证到货 ; 实际交货则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或者指定人, 而不能以交单代替交货 在此贸易术语下, 卖方只要提交了符合合同要求的单据, 即等同于交付货物, 即使在卖方提交单据时, 货物已经灭失或损坏, 买方仍必须凭单据付款, 但他可凭提单向船方或凭保险单向保险公司要求赔偿 (5) 卸货费用的负担常用 CIF 术语的变形表示如下 : 1)CIF 班轮条件 (CIF Liner Terms), 指卸货费用按班轮条件处理, 由支付运费的一方 ( 即卖方 ) 负担 2)CIF 舱底交货 (CIF Ex Ship's Hold), 指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用 3)CIF 吊钩交货 (CIF Ex Tackle), 指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用 4)CIF 卸到岸上 (CIF Landed), 指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用 1) 考虑到我方的运输条件 在出口业务中, 如果货物是以集装箱船 滚装船或多式联运方式运输的, 我国的出口商应按具体交易的实际情况, 选用 FCA CPT CIP 术语 2) 考虑到我国的运输业和保险业 出口采用 CIF CIP 术语, 甚至 D 组术语 51

55 3) 考虑到船货的顺利衔接 为了货物的顺利衔接和货物的安全, 我方出口时宜采用 C 组的贸易术语 4) 考虑到运输因素 应考虑货物经由路线的运费收取情况和运费变动趋势 当运费上涨时可选用由对方安排运输的贸易术语, 如按 F 组的某个术语出口 5) 考虑到贸易术语的变形 特别是 FOB CIF CFR 术语的变形, 应明确贸易术语变形只在租船运输的方式下使用 我国出口时如用到 CIF 或 CFR, 应争取选用其变形 CFR(CIF) EX SHIP HOLD 6) 考虑到国外装卸条件和港口惯例 出口货物时, 如目的港条件较差, 费用较高, 则可考虑 FOB( 但须十分慎重 ) 如选用 CIF 或 CFR, 应争取选用其变形 CFR(CIF)EX SHIP HOLD 7) 考虑到运输中的风险程度 应考虑不同时期和地区以及不同运输路线的风险情况 出口不宜采用目的地交货的贸易术语 通常采用装运港交货的各种术语, 如采用 C 组术语 8) 考虑到国际市场的状况 地理 外汇管理等因素 52 价格核算是进出口业务的关键环节, 直接关系到交易磋商的成败和买卖双方的利益, 因此, 只有了解并掌握出口价格的核算方法, 才能保证其所报价格的准确与合理 ( 一 ) 出口价格构成 出口商品价格的构成包括成本 费用和利润三部分 (1) 成本出口商品的成本 (cost) 包括生产成本 加工成本和进货成本三种类型 我们对出口商品的成本的核算应当剔除增值税 (2) 费用出口商品的费用 (expenses/charges) 包括国内费用和国外费用两部分 国内费用项目较多, 主要有 :1 加工整理费 ;2 包装费用 ;3 保管费用 ( 包括仓租 火险等 );4 国内运输费用 ( 仓库至码头 车站 空港 集装箱运输场 集装箱堆场 );5 拼箱费 ( 如果货物构不成一整集装箱 );6 证件费用 ( 商检费 公证费 领事签证费 产地证费 许可证费 报关单费等 );7 银行费用 ( 贴现 贷款利息 手续费等 );8 预计损耗 ( 耗损 短损 漏损 破损 变质等 ); 9 港区港杂费 ( 出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用 );10 经营管理费 ( 通信费 交通费 交际费等费用 ) 科学出版社职教技术出版中心 国外费用主要有 :1 国外运费 ( 自装运港至目的港的海上运输费用 );2 国外保险费 ( 海上货物运输保险 );3 如果有中间商, 还应包括支付给中间商的佣金 (3) 利润 在出口交易中, 利润 (profit) 对于出口商是极为重要的, 因此, 它是价格

56 构成中必不可少的, 一般以成交额或成本为基数计算 ( 二 ) 我国常用 FOB CFR CIF 三种贸易术语的价格构成及有关计算公式 1 实际成本 ( 1+ 增值税率 ) 出口收购 ( 购货 ) 成本 = 1 + 增值税率 - 出口退税率购货成本出口收购 ( 购货 ) 实际成本 = ( 1 + 增值税率 - 出口退税率 ) ( 1+ 增值税率 ) 2 出口国内费用 = 包装费 + 仓储费 + 国内运费 + 认证费 ( 许可证 产地证等 ) + 港杂费 + 商检费 + 捐税 ( 关税 增值税等 )+ 垫款利息 + 业务费 ( 交际费 交通费 通信费等 ) 3 出口班轮 ( 散货 ) 运费 =( 基本运费 + 附加运费 ) 计费数量 = 基本运费 (1+ 各种附加运费率 ) 计费数量出口集装箱 ( 整箱 ) 运费 = 包箱费率 ( 每个集装箱运费 ) 集装箱数量 4 出口交易中, 在以 CIF 术语成交的情况下, 出口商的保险费计算公式为保险金额 =CIF 货价 (1+ 保险加成率 ) 出口保险费 =CIF (1+ 投保加成 ) 保险费率 5 6 预期利润 = 出口价格 利润率 佣金 (commission) 又称手续费 (brokerage), 是买方 ( 如由他委托中间商采购 ) 或卖方 ( 由他委托中间商推销 ) 付给中间商的报酬 在实际业务中, 一般按成交额为计算佣金的基数, 即佣金 = 含佣价 佣金率 1) 含佣价的计算公式为含佣价 = 净价 /(1- 佣金率 ) 2)FOB 的含佣价计算公式为 FOB 的含佣价 ( 用 FOBC 来表示 )=FOB 净价 /(1- 佣金率 ) 3)CFR 的含佣价计算公式为 CFR 的含佣价 ( 用 CFRC 来表示 )=CFR 净价 /(1- 佣金率 ) 53

57 4)CIF 的含佣价计算公式为 CIF 的含佣价 ( 用 CIFC 来表示 )=CIF 净价 /(1- 佣金率 ) =CFR 净价 /[1- 佣金率 -(1+ 投保加成率 ) 保险费率 ] 7 折扣 (discount) 是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让, 一般由买方在付款时预先扣除 最常用的计算方法为折扣价 = 原价 (1- 折扣率 ) 8 集装箱载重集装箱容积集装箱数量 = = 货物重量货物体积 ( 选其中数值较高者 ) 9 不同的结汇方式, 银行收取的费用也不同 银行费用 = 报价总金额 银行费率 国际货物买卖中常用贸易术语其价格的基本构成如下 : (1)FOB 的报价实际成本 + 国内费用之和 FOB= 1- 预期利润率实际成本 + 国内费用之和 FOBC= 1- 预期利润率 - 佣金率 (2)CFR 的报价实际成本 + 国内费用之和 + 国外运费 CFR= 1- 预期利润率实际成本 + 国内费用之和 + 国外运费 CFRC= 1- 预期利润率 - 拥金率 (3)CIF 的报价实际成本 + 国内费用之和 + 国外运费 CIF= 1- 预期利润率 -( 1 + 投保加成率 ) 保险费率实际成本 + 国内费用之和 + 国外运费 CIFC= 1- 预期利润率 -( 1 + 投保加成率 ) 保险费率 - 佣金率 11 (1) 由 CFR 价改报 CIF 价 CIF=CFR/[1-(1+ 投保加成率 ) 保险费率 ] 科学出版社职教技术出版中心

58 CIFC=CFR/[1-(1+ 投保加成率 ) 保险费率 - 佣金率 ] (2) 净价改报含佣价含佣价 = 净价 /(1- 佣金率 ) (3) 佣金率调整后的含佣价原含佣价 ( 1- 原佣金率 ) 调整后的含佣价 = ( 1 - 调整后的佣金率 ) ( 三 ) 出口商品报价核算的应用 例 出口一只 20 英尺标准集装箱 ( 以下简称 标箱 ) 的内衣 内衣先用 65 厘米 60 厘米 59 厘米的纸板箱装, 每箱 20 套内衣 该种内衣的国内供货价为 52 元 / 套 ( 含 17% 的增值税, 出口退税率为 7%) 每只纸板箱的出口包装费为 15 元 每只标箱的国内各种税费约为 1950 元, 国外运费约为 1200 美元 若按 CIF 成交, 我方按成交金额的 110% 投保一切险, 费率为 5 现假设汇率为 6.82 元人民币兑换 1 美元 1) 我方欲获得 10% 的利润 ( 按成交金额计算 ), 试计算该批货的 FOB 价 CFR 价 CIF 价 2) 若外商欲获得 3% 的佣金,CFRC3 价应为多少? 3) 若外商在我方所报的 CIF 价基础上还价 10%, 我方的利润还有多少? 4) 若外商坚持所还价格, 而我方又想保持 10% 的利润率不变, 该种内衣的国内采购价每套不应高于多少元? 解 : 先计算一标箱能装多少套内衣 : 1 米 =100 厘米 =3.281 英尺 65 厘米 = =2.13 英尺 2.2 英尺 60 厘米 = =1.97 英尺 2 英尺 59 厘米 = =1.94 英尺 2 英尺 1 标箱 = 立方英尺可装纸箱 =(2 4) (2 4) (2.2 9) 标箱可装 144 只纸板箱 (4 4 9=144), 即 2880 套内衣 (144 20=2880) 1)FOB 价 CFR 价 CIF 价计算为 1-7% FOB= % =8.198 ( 美元 / 套 ) (- 1 10% ) CFR=FOB+F= = 8.615( 美元 / 套 ) % CIF= 1+17% =8.7148( 美元 / 套 ) 1-( 1+ 10% ) 5-10% )

59 56 2)CFRC3 价计算如下 : 1-7% CFRC3= 1+17% =8.9602( 美元 / 套 ) (- 1 3% - 10% ) )CIF 价基础上还价 10% 后的计算如下 : CIF'=CIF(1-10%)=7.8433( 美元 / 套 ) 每套内衣的利润 = CIF'- 国内实际采购成本 - 国内费用 - 国外费用 1-7% = % (+ 1 10% ) = ( 元 / 套 ) 总利润 = = ( 元 ) 4) 设该种内衣的国内采购价每套不应高于 x 元, 则 1-7% x CIF'= 1+17% (+ 1 10% ) 5% 解得 x=46.35( 元 / 套 ) 例 已知 CFRC3 为 1000 美元, 保持卖方净收入不变 试改报为 CFRC6 价 解 : CFRC6=CFRC3 1-3% 1-6% = ( 美元 ) 例 某出口商品的包装单位是箱 (carton), 销售单位是只 (PC), 规格描述是每箱装 70 只, 每箱体积为 立方米, 试分别计算该商品用 20 英尺 40 英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量 解 : 每 20 英尺集装箱包装数量 = = ( 取整即 150 箱 ) 报价数量 =150 70=10 500( 只 ) 每 40 英尺集装箱包装数量 = = ( 取整即 330 箱 ) 报价数量 =330 70=23 100( 只 ) 注 : 根据产品的体积 包装单位 销售单位 规格描述来计算报价数量 在国际货物运输中, 经常使用的是 20 英尺和 40 英尺集装箱,20 英尺集装箱的有效容积为 25 立方米,40 英尺集装箱的有效容积为 55 立方米 出口商在做报价计算时, 一般应按照集装箱的可容纳的最大包装数量来计算, 以节省海运费 在有些情况下 ( 如例 3), 不能简单地用集装箱的容积除以包装箱的体积得出一个集装箱能装下的包装箱数量, 而应根据集装箱的高 宽 长与包装箱的高 宽 长的实际可堆放比例算出一个集装箱能装下的包装箱数量 例 采购成本核算 : 某商品生产厂商的报价为每只 5 元, 求采购 9000 科学出版社职教技术出版中心

60 只的成本 解 : 采购成本 =5 9000=45 000( 元 ) 例 出口退税收入核算 : 某商品的海关编码是 , 在海关税则查询中查出增值税率为 17% 出口退税率为 15% 从生产厂商处得知供货价为每只 5 元 ( 含增值税 17%), 试算 6000 只该商品的出口退税收入 解 : 退税收入 = 采购成本 (1+ 增值税率 ) 出口退税率 = (1+17%) 15% = ( 元 ) 注 : 根据出口产品的海关编码, 在海关税则查询中, 查询增值税率和出口退税率 例 国内费用核算 : 某商品的包装为 每箱 5 打, 每打 12 个, 表示每箱可装 60 个, 每箱体积 立方米, 内陆运费为每立方米 100 元, 报检费 120 元, 报关费 150 元, 核销费 100 元, 公司综合业务费 3000 元, 快递费 100 元 求报价数量为 6000 只的内陆运费 解 : 每箱可装商品数量 =5 12=60( 个 ) 总体积 = =16.6( 立方米 ) 内陆费用 = =1660( 元 ) 注 : 国内费用包括内陆运费 报检费 报关费 核销费 公司综合业务费 快递费 内陆运费 = 出口货物的总体积 100 出口货物的总体积 = 报价数量 每箱包装数量 每箱体积 例 海运费核算 : 某商品要出口到美国, 目的港是纽约港 该商品的体积是每箱 立方米, 每箱装 60 只 在海运费查询时, 查到运至纽约港的海运费分别是 : 每 20 英尺集装箱 1200 美元, 每 40 英尺集装箱 2300 美元, 拼箱每立方米 70 美元 当天汇率为 6.82 元人民币兑换 1 美元 试分别计算报价数量为 5000 件和 9000 件的海运费 解 : 报价数量为 5000 件时总体积 = =13.84( 立方米 )( 宜采用拼箱 ) 报价数量为 9000 件时总体积 = =24.9( 立方米 )( 宜采用 20 英尺集装箱 ) 报价数量为 5000 件时海运费 = =968.8( 美元 )= =6607( 元 ) 报价数量为 9000 件时海运费 =1200( 美元 )= =8184( 元 ) 注 : 出口交易中, 在采用 CFR CIF 贸易术语成交的条件下, 出口商需核算海运费 在核算海运费时, 出口商首先要根据报价数量算出产品体积, 再查询对应该批货物目的港的运价 如果报价数量正好够装整箱 (20 英尺或 40 英尺 ), 则直接取其运价为海运费 ; 如果不够装整箱, 则用产品体积乘拼箱的价格 57

61 58 来算出海运费 由于运价都以美元显示, 在核算完海运费后, 还应根据当天汇率换算成人民币 例 保险费核算 : 某商品的 CIF 价格的成交额为 美元, 进口商要求按成交价格的 110% 投保一切险 ( 保险费率 0.5%) 和战争险 ( 保险费率 0.05%), 查人民币对美元汇率为 6.82 比 1 试计算出口商应付保险公司的保险费用 解 : 保险金额 = %= ( 美元 ) 保险费 = (0.5%+0.05%)=1210( 美元 ) 换算人民币 = =8252.2( 元 ) 注 : 在进出口贸易中, 根据有关的国际惯例, 保险加成率通常为 10% 出口商也可根据进出口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率 例 银行费用核算 : 某票出口商品的 L/C 费率 1% D/A 费率 0.15% D/P 费率 0.17% T/T 费率 0.1%, 当报价总金额为 美元时, 分别计算 L/C D/A D/P T/T 的银行费用 汇率为 6.82 元人民币兑换 1 美元 解 : L/C 银行费用 = % 6.82=27 280( 元 ) D/A 银行费用 = % 6.82=4092( 元 ) D/P 银行费用 = % 6.82=4637.6( 元 ) T/T 银行费用 = % 6.82=2728( 元 ) 操作流程 1) 报价前充分准备 分析客户的购买意愿, 了解客户的真正需求 做好市场跟踪调研, 清楚市场的最新动态, 外贸业务员必须依据最新的行情报出随行就市的价格, 买卖才有成交的可能 2) 确定出口商品的成本 费用和利润 对自营出口企业来说, 就是确定外销商品的生产成本 费用和利润, 考虑出口退税率 对外贸公司来说, 就是确定外销商品的采购成本 费用和利润, 也应考虑出口退税率 3) 选择合适的价格术语 在报价中, 价格术语是核心之一, 采用哪种术语决定了买卖双方的责 权 利的划分, 因此外销员在报价时要注意选择合适的贸易术语 4) 利用合同的其他条款 合同的其他条款包括 : 付款方式 交货期 装运条款 保险条款等 在影响成交的因素中, 价格只是其中之一, 如果结合其他要件和客户商谈, 价格的灵活性会大一些 5) 以综合实力取胜 操作训练 科学出版社职教技术出版中心 FOB CIF CFR 象征性交货船舷为界 2000 通则出口价格

62 出口收购成本佣金折扣 1. 简述出口报价环节的操作流程 2. 简述选择贸易术语应注意的问题 3. 简述出口价格的构成 4. 简述最常见三种贸易术语 (FOB CFR CIF) 的区别 1. 某公司对外报价某商品每箱 50 美元 CIF 纽约 国外要求改报 CFR 纽约, 并给予 5% 的佣金, 设保险费率为 1.05%, 按发票金额的 110% 投保, 我方应报多少美元? 2. 某公司出口洗衣粉到西非某港口城市, 共 100 箱, 该商品的内包装为塑料袋, 每袋重 1 磅, 外包装为纸箱, 每箱 100 袋, 箱的尺寸为长 47 厘米 宽 39 厘米 高 26 厘米 经查该商品为 5 级货, 按 M 标准计算, 去西非航线的 5 级货每运费吨的基本运费为 367 港元, 另加转船费 15% 燃料费 33% 港口拥挤费 5% 该货物的运费是多少? 3. 我方出口某商品每千克 200 美元 CIFC3% 汉堡 试计算 CIF 净价和佣金若干? 如对方要求将佣金增加到 5%, 在出口净收入不减少的情况下, 试求 CIFC5% 的汉堡价 4. 一批出口货物 CFR 价为 美元, 现客户要求按 CIF 价加 20% 投保海运一切险, 我方同意照办, 如保险费率为 1%, 我方应向客户补收保险费多少? 5. 某进出口公司向澳大利亚出口某商品, 外销价为每公吨 500 美元 CIFC3% 悉尼, 支付运费为 70 美元, 保险费 6.5 美元, 佣金 15 美元 如果该公司收购价为每公吨 1800 元人民币, 国内直接和间接费用合计为 17%, 试计算该商品的换汇成本 ( 汇率为 1 美元 =6.82 元 ) 6. 美国出口商与韩国进口商签订了一份 CFR 合同 合同规定, 由卖方出售 2000 公吨小麦给买方 小麦在装运港装船时是混装的, 共装运了 5000 公吨, 准备在目的地由船公司负责分拨 2000 公吨给买方 但载货船只在途中遇高温天气发生变质, 共损失 2500 公吨 卖方声称其出售给买方的 2000 公吨小麦在运输途中全部损失, 并认为根据 CFR 合同, 风险在装运港越过船舷时已经转移给买方, 故卖方对损失不负责任 买方则要求卖方履行合同 双方发生争议, 后将争议提交仲裁解决 仲裁机构将如何裁决? 59

63 业务流程 8 签订合同 操作任务 在准确把握外贸合同的形式 结构和各项条款的基础上拟定合同并与外商签订合同 操作实例 经过业务往来洽谈, 香港公司发来订单, 伊尚公司根据其发来的订单制作形式发票 ( 如表 所示 ) 并传真给香港公司会签, 供其申请开立信用证 表 形式发票 PROFORMA INVOICE 60 THIS INVOICE IS SUBJECT TO THE TERMS AND CONDITIONS COTAINED HEREIN AND THOSE APPEARED OVERLEAF AND ANNEXED,IF ANY. NO. DATE X M529K SEP 15,2008 YISHANG INTERNATIONAL TRADING CO., LTD CHUANGFU PLAZA 1015,ZIQIANG STREET, SHIJIAZHUANG HEBEI MESSERS: MERIT TET INT'L LTD TEL: /F,TUNG KIN FACTORY BUILDING 202 TSAT TSE MUI ROAD, SOUTH POINT FAX: HONGKONG TEL: FAX: , TERMS OF PAYMENT IRREVOCABLE L/C AT SIGHT ISSUED 15 DAYS TERMS OF DELIVERY BEFORE SHIPMENT CIF HK DESCRIPTION : 98% COTTON 2%SPANDEX, REACTIVE DYE, REGULAR FINISH ARTICLE NO : CS-S-506-REG CONSTRUCTION : 21 J30+40D/ YDS科学出版社 Total Amt: USD Total Qty: 44 WEIGHT : 5.9OZ CUTTABLE WIDTH : 49" Fab Color Quantity(YDS) Unit price(usd) Delivery On or Before OPTIC WHITE NOV 02,2008 COPEN BLUE NOV 02,2008 COCKATOO NOV 02,2008 职教技术出版中心

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