Window of CI Tools 牲品 比如中国近年曾有某传统产业生 作 公开出版详细到每一笔交易记录的 和可靠性 再由美国总部进行整理提 产出口某产品 受计划经济时期贸易 海关数据 随着电子信息时代的深入 炼 成为有条理 有价值的商业竞争情 作息 影响 出口时间往往集中在上 20世纪70年代初

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1 夏雅俐 复旦大学管理学院 上海 PIERS 打开外贸情报 黑箱 国 内的外贸企业在市场运营中往往 外贸企业对境外竞争情报仍然可谓 甚至 泥坑 某种出口产品或包装标 苦于遭遇情报 黑箱 无法获 视盲 必然造成竞争情报的 黑箱 准的变化 国内外贸易政策对具体外贸 取真实 确切 及时 有用的国 效应 严重妨碍企业个体的发展壮大 活动的影响等 都是外贸企业必须非常 际竞争情报 两眼一抹黑 这就势必会 也会使得中国外贸事业的整体健康发展 关注的问题 否则很容易不知不觉陷入 引出许多问题 受到牵制 各种 泥坑 包括近年常有耳闻的 对于规模较大的企业而言 获取情 报的渠道会相对多一些 比如 寻求国 外咨询公司的帮助 巩固国际行业伙伴 反倾销 泥坑 在实在无奈 陷入国际 一 情报 黑箱 危害外贸企 业生存 贸易摩擦或纠纷之后 需与境外企业 甚至他国政府机构对簿公堂之时 往往 关系 以获取动态信息 内部设立专职 在当今信息逐渐全球化 贸易更为 难以获取有利于自己的第一手资料 概 岗位 广泛搜索国际信息并为员工进行 国际化的形势下 国际竞争情报的缺 念性 缺乏依据的申辩很难将其解救出 行业培训 同时还会有国外企业主动找 乏 对于外贸企业来说 可以说是致 来 这也是国际贸易官司 难打 的一 上门来与其洽谈业务合作 所以 大企 命的 人说 盲人骑瞎马 夜半临深 个原因 业情报来源较多 决策准确性也较强 池 这也可用来概括打不开外贸情报 不仅如此 这些大企业不断强化的 情 黑箱 可能造成的广泛危害 3 东郭先生遇狼 透过事物纷 繁表象 判断辨识是否 贸易机会 的 报 观念还鞭策他们努力寻找更科学 1 盲人骑瞎马, 对国际市场缺 能力太弱 由于信息不对称的局限 许 更及时的数据支持 以期形成大企业所 乏必要的洞察 对目标市场缺乏整体把 多中小企业习惯运用互联网搜寻资讯 应有的 完整的外贸情报分析系统 为 握 比如说 谁知道美国箱包市场最近 或是由 熟人 朋友 介绍生意 企业的战略发展提供强大的动力 因 的进口状况如何 美国相关对外贸易政 面对各种孤立的表象 他们并不了解潜 为 若是缺乏动态准确的外贸数据及分 策是否作过具体调整 不知道 都不知 在合作伙伴的真实资质和信用等级 以 析报告的支撑 竞争情报的 黑箱 依 道 许多企业只能凭借 外贸老手 的 为大生意来了 结果却上当了 难免被 然难以打开 对于中小型外贸企业而 直觉 收集同行口口相传的消息 或是 套牢 甚至可能成为国际大型诈骗 言 竞争情报更是成了 生存之本 从官方新闻 互联网信息中 沙里淘 组织的受害者 有它和没有它 发展境遇大相径庭 目 金 来满足企业运营的情报需求 对 4 脚踩西瓜皮 滑到哪儿算哪 前中小企业获取外贸竞争情报的方式较 于目标市场的整体进出口状况 供求情 儿, 组织生产和贸易时无的放矢, 浪 为 零碎 主要来自于自身的行业经 况 饱和程度 竞争对手情况 政策影 费资源 徒惹是非 正由于对目标市场 验 朋友之间的传播 以及互联网上较 响因素 缺乏最新的数据情报 靠什么 洞察不深入 对纷繁表象不善辨别 企 为泛化的搜索 他们往往难以建立一 来正确有效地完成从分析 决策到执 业生产贸易的规模 时间 节奏 方式 个最有效的情报获取与处理机制 生 行 获益的良性循环 的安排都可能盲目而为 误区重重 大 2 夜半临深池 易陷雷区 量生产积压商品卖不掉 以为北美市场 无力自拔 本已是缺乏情报 盲人骑 急需自己的商品 运过去后发现风云突 境外企业潜心研究我国国内企业 瞎马 为了发展 却又不得不硬着头 变 找不到下家 更惨的是 还有可 多年 并已掌握丰富商业情报 而我国 皮上 难免 半夜三更 掉入 深池 能盲目出击 成为进口国贸易壁垒的牺 产和贸易都更为随机 抗风险的能力自 然较弱 / 31 /

2 Window of CI Tools 牲品 比如中国近年曾有某传统产业生 作 公开出版详细到每一笔交易记录的 和可靠性 再由美国总部进行整理提 产出口某产品 受计划经济时期贸易 海关数据 随着电子信息时代的深入 炼 成为有条理 有价值的商业竞争情 作息 影响 出口时间往往集中在上 20世纪70年代初 专门成立PIERS公 报 及时提供给企业 机构和人群 半年 几个月就完成全年出口配额 如 司 利用小型机 软盘 光盘 互联网 除了最完善 最权威的北美进出口 此一来 进口国在统计上半年该商品中 等媒介提供海关贸易数据 从此 贸易 数据外 与邓白氏咨询公司合作的产品 国进口数据时 惊呼 倾销 立即采 情报电子系统的革命性创新给全球贸易 Trade Profile 更使PIERS情报系统拥 取不利于中国的对策 真是十分冤枉 带来了巨大影响 2002年 PIERS公司 有了各企业的商业背景等可靠资料 于 实际上从全年来看 该商品的出口总量 收购美国另一家数据提供商TRADE 是 PIERS档案资料囊括了超过300,000 是完全正常的 这就对出口贸易企业及 如今美国市场只有PIERS一家可提供海 家美国及海外公司的最新贸易信息 公 行业监管部门敲响警钟 若能基于动态 关数据 它在全球贸易数据采集和传递 司背景及联络人详情 通过PIERS系 数据分析 根据进口国政策导向及市场 方面已有30余年运作经验 统 人们可以轻松了解到近12个月每一 需求来确定企业贸易出口节奏 规模 笔北美进出口贸易的详细情况 还可以 以及该产业整体生产和贸易的结构 根据自己的需要获得不同的贸易分析报 以上令人不悦的贸易摩擦是完全可以 告 不仅进出口公司 采购商可从中获 避免的 益 就连船务公司 货柜码头及港口发 要缓解以上种种由于信息不通畅而 展局 国际货运代理及物流公司 贸易 导致的外贸企业生存危机 健全的国际 信贷及保险机构 法律及商务顾问公司 贸易商业情报体系首先就是不可或缺 也都可从中获得有用的资讯 对于他们 的 众所所知 任何正规进出口贸易的 来说 情报 黑箱 在PIERS系统 光 商品都离不开一条必经之路 海关 照 下 全部打开 商机也随之而来 细致 全面 及时更新的海关数据 无 早已发现针对中国企业在走向世界 疑可成为外贸企业 有外贸需求的产 的过程中 不得不面对商业情报闭塞的 业 甚至相关政府监管部门的 左膀右 困境 COL(中国在线 PIERS拥有美国海关的唯一授权 online.com) 经过反复比较和探索, 2005 由中国在线(COL CHINA ONLINE 现有350名雇员 分布在五个国家 在 年底与美国PIERS正式携手 将这一强 INTERNATIONAL INC. 代理的来自美 美国所有主要港口 华盛顿 哥伦比亚 大的情报系统带到中国大陆 COL/PIERS 国的PIERS系统就是获得北美海关商业 特区 伦敦和香港均设有办事处 总部 情报系统将以一束强光 打开贸易情报 情报的重要途径 设在新泽西的纽瓦克(Newark) 的 黑箱 为中国企业走向北美 走 臂 和 辟邪宝剑 PIERS拥有美国 加拿大和拉丁美 向国际 提供一种工具 旨在打破国际 二 PIERS系统破解情报 黑箱 洲货运过境海港的全面统计数据 而且 间商业情报不对称的现状 提高中国各 PIERS贸易情报系统 其高品质的 不仅仅是宏观统计数据 更有每一笔提 行各业国际贸易的核心竞争力 信息产品及服务覆盖全球贸易及海港资 单的详细情况, 比如进口商/提货人的公 讯 它的前身 实际上可说是美国商业 司名称 经办人 电话 地址等详细资 日报 The Journal of Commerce 料 可帮助客户挖掘新市场 新供应 日报成立于1827年 目的就是帮助美国 商 PIERS每天在美国160多个港口 通 海关刊登货物进出港记录 为货主提供 过Automated Manifest System (AMS) 货物进出凭证 也将海港航运 贸易的 提取美国 墨西哥 拉丁美洲和亚洲各 一方面是根据公司名称/产品名称 信息传播给需要的人 1920年开始为进 个进出口港超过25,000份海关提单 通 /进出口日期等关键词来搜索客户需要 出口贸易商 航运界 港口和政府编辑 过PIERS驻港统计员的检验 核实 的详细数据的报告 这些数据包含商品 出版海关贸易数据 1966年 美国通过 PIERS的数据库得以随时更新 保证了 在海关提单上显示的几乎所有具体信 信息公开法案 允许PIERS与海关合 其基础数据的准确性 及时性 完整性 息 比如买卖双方 交易时间 编号 / 32 / 三 COL/PIERS情报系统的简 便应用 COL/PIERS情报系统的应用 主要 在于查阅两方面的资讯 Competitive Intelligence 2006 Autumn

3 重量等 根据不同需要 可生成5种报 告 即细节报告 大致描述报告 根据 货物重量或月份排列的外国卖家 美国 买家 原产地总汇报告 排名报告 以 及买家卖家联系方式报告 另一方面还可查询特定企业的背景 资料 了解该企业的规模 历史 行业 地位 资信等级 近期进出口贸易状况 等 这个可为中国企业选择合作伙伴提 供可贵的参考 避免 交友不慎 导致 的种种麻烦 COL/PIERS情报系统分为普通版 和专业版 应用专业版可以获得更详尽 的查询结果 以下将查询方法和结果做 图1 头 产品 买方 到达港口等关键词 进阶搜索 大致包括货物重量 收货 地等 其他搜索 则包括船期 货物尺 寸 所属地区 估价 危险等级 数量 等 搜索的关键词可以是一个 也可以 是两个或两个以上 完全可按需选择 当提单列表呈现在客户面前之后 还可 通过点击每张提单名称获得具体细节 同时 当客户需要将所有提单根据货物 重量 估价高低 交易数量等关键词进 行排序时 会发现这很容易做到 系统 早已考虑并设置好了这一功能 方便客 户量化 比对自己所掌握的提单 并形 图2 成自己的决策 当客户对其中几张提单 个简单介绍 1 登陆系统 进入PIERS系统网站 或者登陆 输入用户帐号和密码 即可顺利进入贸 易情报系统 300,000家北美企业最近12 个月的进出口详情尽在把握 2 数据库搜索 分为基本搜索 进阶搜索和其他搜索 只要输入日期范 围 选择需要获取的信息关键词 一按 搜索 键 客户就可迅速看到相关海 关提单 基本搜索 大致包括原产国 HS编码 卖方/供应商 中途卸货码 图3 关键词搜索 US consignee 美方收货人 / 33 /

4 Window of CI Tools 特别感兴趣时 可以根据需要把它们挑 航运公司 还有法律服务提供机构 政 箱 的力量 也为政府监管部门的决策 选出来 进行综合分析 看起来一目了 府部门等 PIERS的成功体验已经融入 提供充分依据 然 了他们日常工作的点滴中 眼明 才 3 个性化报告 通过关键词搜索 在上海 除了上海兰生集团等大型 企业开始进入COL/PIERS情报系统外 能手快 他们的工作效率大大提高 到相关提单情报 这是系统最基本的功 香港 PIERS情报系统在企业和 其他中小型外贸企业也已试探性地涉 能 有时客户则需要 情报专家 提供 机构中的应用也已超过15年 4,000多家 足 他们发现 对于信息情报不够灵敏 个性化报告 将丰富的数据进行整理 客户把这一系统当作通往北美市场的 的自己来说 这个情报系统几乎可以成 总结 抽象 提取精华 告诉客户在某 敲门金砖 有了这个系统 香港人 为唯一的完整的贸易情报来源 用了这 一范围内进出口贸易的趋势 这些趋势 不再是北美贸易的 门外汉 个系统以后 他们感到能看到国际贸易 有的可以帮助客户进行宏观分析 有的 情势的真实发展变化 也能 透视 则可以帮助客户对相关进出口商品的贸 潜在买家的举动和偏好 还能跟踪竞争 易策略进行调整 还有的可以指出目前 对手的行为 辨别能力提高了 知晓的 客户所 盯准 的目标市场动态 潜在 信息丰富了 分析市场的能力也加强 买家的历史行为和资质水平 以及竞争 了 进而 行动也就加快了 迅速采取 对手的暗地举措 为客户增添一双 慧 对策 进行准备充分的商务洽谈 快速 眼 这些用处明显的个性化报告 组织有效生产和贸易 同时制定促销策 PIERS系统可以提供查阅 下载或电子 略 一切有条不紊 以前所未有的高效 邮件等方式 率进行着 如此一来 他们的贸易决策 中国大陆 2005年底COL公司把 和活动组织变得更有章法 战略性 策 PIERS情报系统带入大陆的华东区域 略性增强 前后战术的延续性也保证了 至今短短半年 已有近百家企业开始应 资源充分利用的效果 以往如同 熊瞎 PIERS情报系统作为打开全球贸易 用该系统 或是正在考虑应用该系统 子掰包米 般的资源浪费 战机延误行 情报 黑箱 的神奇工具 已经为许多 而相关政府机构也已将关注的目光投向 为逐渐减少 国家 地区的大大小小数万家企业带来 COL/PIERS 这一科学的系统必将给 曾有长三角地区的一家贸易公司 了好处 首先 美国企业最早从该系统 中国企业带来打开国际贸易情报 黑 新开发了一种庭院装饰用石材产品 适 四 PIERS情报系统带来成功体 验 获益 并渐渐离不开系统便利的情报搜 索与精准有效的分析报告 该系统成为 他们的 耳目 帮助他们的 大脑 指挥 手足 迅速行动 其次 与北美 大国不断发生进出口贸易的世界各国也 从该系统获益 目前已包括中国的香港 地区 以及中国大陆内部的华东地区 PIERS情报系统的影响力仍在延伸 其 巨大的影响力正是源自为客户创造的成 功体验 美国 30多年来 PIERS情报系 统在美国商界已成为不可或缺的帮手 已有80%以上的美国进出口企业和机构 每天都在通过PIERS情报系统获得新资 讯 寻找客户 调整战略 PIERS系统 的用户中不仅有贸易公司 货运公司 / 34 / 图4 生成报告 Competitive Intelligence 2006 Autumn

5 合作为古典园林或西式庭院的铺地石 新 可以查询12个月来北美海关进出口 报查询系统每周都有更新 所以查询到 板 质量很不错 可是在国内迟迟找不 贸易详情的情报系统真是太有用了 能 的数据不会滞后或错误 而盗版的则不 到合适的采购商 许多大型建材超市面 为他们不大的贸易公司带来数倍 甚至 然 是将某一时期的PIERS系统进行拷 对的是家庭客户 对此种石材需求比较 数十倍 数百倍的利润 贝 刻成光盘 以高于正规价格的超高 小 而在园林 城建部门一时也未找到 其实 COL/PIERS情报系统并不 价出售 其资料不可能正常更新 盗版 项目竞标的机会 公司销售经理将目标 是一个 神奇 或 神秘 的系统 它 者在牟取暴利的同时 却坑害了企业 投向海外 在某大型B2B网站上发布该 方便快捷的应用方式给各行各业的贸易 也损害了PIERS的声誉 种石材产品的供货信息 同时也积极搜 公司带来新的拓展空间 在贸易界 有 一般来说 与传统制造业企业相 罗国内外的需求信息 之后 来电话咨 关COL/PIERS的好口碑也在逐步树立 比 中国贸易类企业对信息的采集和利 询的人很多 但都很快没了下文 在此 可是 也有不少贸易公司发现 在以昂 用之观念已显得更为先进 他们愿意通 过程中 甚至还遇到一两个明显的骗 贵的代价购买了一种号称 PIERS 的 过各种方式去采集全球性的行业情报 局 公司发货险些就 肉包子打狗 有 光盘之后 却查不到准确数据 甚至多 去监测对手的动向 然而 在贸易类企 去无回 这家贸易公司感到 虽然说 次联系的都被证实是刚刚倒闭的北美公 业发展壮大过程中 有了先进的观念 此类石材质地好 仅在长三角某一山区 司 大大增加了海外联络成本 业务拓 却还不得不去寻找一根好的 拐杖 才有出产 显示古典园林的高品位 适 展的成功率也大大降低 这究竟是怎么 通过PIERS情报系统这根 魔杖 合出口贸易 然而 这毕竟是新开发的 回事 原来 他们遭遇了 盗版 购 可以轻易点开情报 黑箱 为企业的 一类贸易商品 买家渠道很难找 国外 买正版PIERS系统 客户会获得一个 战略决策亮起明灯 方可避免陷入行走 市场摸不透 国外买家虚无缥缈 既看 独一无二的密码 客户通过专业网站 夜路的尴尬 从而做到 领先一步 不到联络人又不了解真实背景 只能慢 输入这个密码 进入情 步步领先 慢摸索 也许有一天会碰到识货的人 报查询系统 这在上一节有所介绍 情 (作者电子邮箱 碰到出手的机会 巧的是 没过多久 贸易公司销售经理与老朋友相聚 听朋 友说 PIERS公司最近用了一种情报系 统 资料全都来自北美海关 美国 加 拿大 墨西哥的进出口贸易详细资料都 能查到 销售经理一听 连忙让朋友帮 忙查一下有关建筑石材的资料 朋友没 让他失望 他很快就得知 最近此类石 材在北美很有销路 进口需求大 同 时 那些海关提单显示 目前北美采购 的石材品质没自己的好 价格还贵 他 也得知了进口北美石材的主要来源 又 抄下了那些购买石材的公司或机构名 称 联系方式 获得一手资讯后 销售 经理开始信心满满地发电邮 打电话 最终倒真谈妥了两家公司的购买意向 即将进入交易阶段 销售经理问朋友 那个神奇的情报系统叫啥 回答说是 PIERS 目前由上海的COL公司代 理 他立即建议公司老板也买一套 因 为比起区区4万元的年费 这套即时更 / 35 /

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