目 录 努 力 超 越 老 板 专 栏 企 业 家 智 慧 破 茧 成 蝶 系 统 制 胜 04 特 别 策 划 吸 引 人 才 的 策 略 还 有 10 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 专 栏 流 程 盘 点 建 模 式 金 蓝 盟 MDS 体 系 解 读 之 流 程 篇 20 追 求 卓 越 传

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1 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 专 栏 传 统 文 化 专 栏 流 程 盘 点 建 模 式 孝 就 是 道 特 别 策 划 吸 引 人 才 的 策 略 还 有

2 目 录 努 力 超 越 老 板 专 栏 企 业 家 智 慧 破 茧 成 蝶 系 统 制 胜 04 特 别 策 划 吸 引 人 才 的 策 略 还 有 10 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 专 栏 流 程 盘 点 建 模 式 金 蓝 盟 MDS 体 系 解 读 之 流 程 篇 20 追 求 卓 越 传 统 文 化 专 栏 孝 就 是 道 30 金 蓝 盟 观 点 第 七 章 确 定 盈 利 模 式 36 第 八 章 定 位 扩 张 方 向 41 金 蓝 盟 联 系 方 式 2 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 3

3 老 板 专 栏 企 业 家 智 慧 编 者 按 : 当 前 中 国 乃 至 全 球 的 经 济, 都 已 进 入 到 一 个 深 度 的 调 整 期, 我 们 把 它 叫 做 新 经 济 周 期 在 这 个 时 期, 带 给 中 国 企 业 界 最 明 显 的 感 受 就 是 : 资 金 紧 了 订 单 少 了 利 润 薄 了 作 为 中 国 的 中 小 规 模 企 业 该 如 何 面 对? 金 蓝 盟 结 合 16 年 来 的 发 展 经 验, 以 及 帮 扶 200 多 家 企 业 成 功 系 统 突 围 的 实 效 脉 络 和 方 法, 实 践 演 绎 咨 询 的 力 量 : 高 筑 墙 解 资 金 之 困 ; 广 积 粮 得 订 单 之 实 ; 缓 称 王 有 利 润 之 果 破 茧 成 蝶 系 统 制 胜 企 业 外 部 的 问 题 都 是 内 部 的 问 题, 内 部 的 问 题 都 是 系 统 的 问 题 企 业 是 产 销 人 发 财 五 大 系 统 的 有 效 整 合 所 以 对 于 整 个 经 济 的 下 行, 金 蓝 盟 开 出 的 药 方 叫 系 统 突 围 在 经 济 下 行 的 过 程 当 中, 企 业 有 三 种 典 型 的 死 法 第 一 个, 盲 目 扩 张 撑 死 的 扩 张 太 快, 把 短 期 的 投 入 进 行 了 长 期 的 扩 张, 把 流 动 的 资 金 变 成 了 固 定 资 产 因 此 通 货 一 紧 缩, 银 根 一 紧 缩, 立 马 资 金 断 裂, 企 业 陷 入 危 机, 因 此 引 发 了 一 个 多 米 诺 骨 牌, 企 业 轰 然 倒 下 ; 第 二 种 死 法 是 资 金 消 耗 饿 死 的, 借 高 利 贷, 或 者 贷 银 行 的 款 赚 的 钱 全 部 给 了 高 利 贷, 全 给 了 银 行, 自 己 的 本 金 也 一 点 一 点 的 消 耗, 最 后 没 钱 了 这 是 第 二 种 死 法, 资 金 消 耗 饿 死 的 第 三 种 死 法 是 突 发 事 件, 资 金 困 局, 为 生 存 血 染 沙 场 因 此, 在 这 种 环 境 之 下, 送 给 大 家 九 字 方 针 : 高 筑 墙 广 积 粮 缓 称 王 高 筑 墙 可 以 抵 御 暴 死 突 发 事 件 银 行 的 挤 兑 客 户 的 呆 帐 广 积 粮 对 治 饿 死, 破 发 展 难 题 缓 称 王, 防 止 企 业 撑 死 这 九 个 字 在 企 业 中 如 何 落 地? 高 筑 墙 企 业 不 会 因 为 战 略 的 缺 失 经 营 的 乏 力 管 理 得 不 善 而 突 然 消 亡 不 论 什 么 原 因, 企 业 最 后 的 消 亡 都 指 向 一 个 核 心 : 没 钱 了! 所 以 做 企 业 不 仅 仅 是 在 经 济 下 行 的 时 候 想 到 要 高 筑 墙, 同 时 在 所 有 的 时 间 段 都 必 须 要 高 筑 墙 企 业 的 现 金 是 从 四 个 角 度 来 的, 一 个 是 营 销, 一 个 是 借 贷, 一 个 是 应 收 帐 款, 一 个 是 库 存 因 此, 在 这 种 经 济 下 行 的 大 背 景 之 下 要 做 好 三 面 : 一 防 债 主 挤 兑 经 济 越 好 的 时 候, 银 行 会 找 你 贷 款, 求 你 贷 款 在 经 济 下 行 的 时 候 如 果 你 表 现 不 好, 银 行 就 会 提 前 收 帐 二 防 客 户 赖 帐 抓 好 应 收 帐 款, 在 经 济 下 行 的 过 程 当 中 有 些 企 业 出 现 了 经 营 的 困 境 三 防 同 行 挖 角 在 产 能 过 剩 的 大 背 景 之 下, 我 们 为 了 维 持 生 存 一 定 是 抢 客 户, 就 是 一 个 营 销 大 战 这 里 着 重 讲 一 下 应 收 账 款 的 管 理 应 收 帐 款 隐 藏 了 很 大 的 风 险 必 须 加 以 管 理, 管 理 好 应 收 账 款 第 一 会 降 低 我 们 的 风 险, 第 二 会 增 加 我 们 的 现 金 流 如 果 有 条 件 尽 量 现 款 现 货, 做 到 两 点 就 能 做 到 : 第 一 点, 扩 大 营 销 努 力, 扩 大 选 择 的 余 地 第 二 点, 必 须 牺 牲 利 润 作 为 代 价 我 们 公 司 最 大 的 采 购 是 在 印 刷 上, 我 绝 对 做 到 现 款, 但 是 我 要 求 必 须 便 宜 所 以 有 了 这 两 点, 至 少 可 以 减 少 我 们 的 应 收 帐 款 应 收 帐 款 的 管 理 首 先 第 一 个 要 清 欠, 把 应 收 帐 款 全 部 罗 列 出 来 一 个 一 个 的 进 行 分 析 然 后 是 采 取 激 励 措 施 好 要 的 少 给 难 要 的 多 给, 重 赏 之 下 必 有 勇 夫 第 三 个 是 建 立 客 户 档 案 老 板 是 谁? 财 务 经 理 是 谁? 然 后 使 用 者 是 谁? 他 进 了 多 少 的 货? 他 的 评 价 是 什 么? 他 什 么 时 候 还? 第 四 点 进 行 评 估 要 有 评 估 的 组 织, 谁 来 评 估? 确 定 怎 么 评 估? 评 估 对 方 的 经 营 状 况 怎 么 样 第 五 点 做 好 服 务 细 致 的 服 务 很 关 键, 不 能 只 到 要 钱 的 时 候 你 去 了, 平 常 呢? 所 以 要 搞 好 细 致 密 集 的 客 户 服 务 第 六 点 要 保 证 交 期 准 时 第 七 点 要 及 时 要 款 所 以 建 立 客 户 档 案 以 及 整 个 软 件 管 理 非 常 重 要 第 八 点 掌 握 技 巧 钱 应 该 怎 么 要 也 有 技 巧, 钱 要 回 来 我 不 跟 你 玩 了, 这 也 不 是 我 们 想 要 的, 所 以 要 掌 握 要 钱 的 技 巧 三 防 同 行 挖 脚, 讲 营 销, 营 销 应 该 怎 么 对 恃? 广 积 粮 为 什 么 要 广 积 粮? 老 板 姓 常 说 : 家 里 有 粮, 心 不 发 慌! 企 业 也 是 一 样, 企 业 有 粮, 4 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 5

4 个 人, 但 是 不 依 赖 任 何 一 个 人 接 下 来 是 某 个 环 节, 某 个 领 域 必 须 是 精 钻 的, 找 出 你 的 差 异 化 同 时 一 定 要 有 管 理 创 新, 经 营 模 式 要 不 断 不 断 完 善 这 就 源 于 老 板 个 人 的 精 力 决 定 了 企 业 发 展 的 能 力 我 们 很 多 老 板 不 是 能 力 的 问 题, 是 精 力 不 够 用, 在 产 品 创 新 经 营 管 理 上 用 的 心 思 太 少 所 以 要 想 扩 张 必 须 打 精 专, 最 起 码 有 一 个 点 是 专 的, 然 后 再 慢 慢 把 它 做 大 不 会 消 亡! 在 这 个 经 济 时 代 企 业 必 须 快 速 持 续 的 提 升 自 己 开 源 和 节 流 的 能 力, 为 自 身 的 发 展 备 足 粮 食, 以 求 赶 上 对 手 超 越 对 手 领 跑 对 手 开 源 是 营 销 拓 展 的 能 力, 营 销 是 企 业 的 龙 头 企 业 做 大 的 前 提 是 战 略 规 划 必 须 是 清 晰 的, 有 一 个 清 晰 的 战 略 导 航 柳 传 志 的 投 资 选 择 是, 第 一, 什 么 样 的 行 业? 这 个 行 业 好 不 好? 我 可 不 可 以 进 入? 我 从 事 这 个 行 业 有 什 么 发 展 空 间? 行 业 的 规 模 是 多 大 的 以 及 行 业 里 面 状 况 又 是 什 么 样 的? 谁 去 干? 需 要 多 少 钱? 这 就 是 典 型 的 战 略 管 理 要 有 实 施 纲 要, 要 有 策 略 和 具 体 的 打 法 首 先, 找 出 企 业 的 瓶 颈 所 以 为 什 么 说 老 板 应 该 用 80% 的 时 间 考 虑 企 业 自 身 的 问 题,20% 的 精 力 去 解 决 这 些 问 题 如 果 决 策 没 有 加 以 研 讨 和 思 考, 想 起 来 一 拍 脑 门 就 做 最 后 不 行 再 调 整, 结 果 会 发 现 成 本 浪 费 了, 时 间 浪 费 了, 所 以 好 几 年 了 企 业 规 模 没 有 增 长 没 有 突 破 企 业 的 瓶 颈 第 一 是 营 销, 也 就 是 说 市 场 一 直 没 有 增 长, 总 在 几 千 万 上 或 者 几 个 亿 之 间 打 转, 这 就 说 明 你 的 营 销 前 端 出 了 问 题, 你 的 市 场 布 局 出 了 问 题 所 以 必 须 从 市 场 到 产 品 到 客 户 再 到 团 队 加 以 分 析, 到 底 问 题 出 在 哪 里 接 下 来 是 效 益 滑 坡, 分 析 效 益 不 好 是 管 理 的 问 题 还 是 营 销 前 端 的 问 题 还 有 就 是 人 心 涣 散 的 问 题, 我 们 谈 员 工 的 问 题, 管 理 的 问 题, 执 行 力 的 问 题, 前 提 就 是 企 业 不 赚 钱 的 问 题 从 营 销 策 略 的 谋 划 到 具 体 模 式 的 实 施, 必 须 要 清 楚 哪 些 点 可 以 支 撑 从 内 部 管 理 到 成 本 控 制, 找 出 来 这 些 问 题, 从 模 式 到 系 统 来 解 决, 从 组 织 来 驾 驭 人 性, 同 时 找 到 竞 争 对 手 的 软 肋, 知 道 你 的 市 场 的 一 线 品 牌 站 在 最 前 端 的 是 谁, 分 析 他 哪 里 做 得 好 哪 里 做 得 不 好, 他 在 做 什 么 以 及 他 准 备 做 什 么 接 下 来 找 出 你 的 挑 战 者, 就 是 你 的 竞 争 对 手, 必 须 把 竞 争 对 手 盯 紧, 知 道 他 的 每 一 个 动 作, 然 后 盘 点 一 下 自 己 哪 些 能 做, 哪 些 你 能 做 的 他 不 能 做 所 以 要 找 到 自 己 的 生 存 点, 对 市 场 有 清 晰 的 掌 控 从 人 才 到 管 理, 到 操 作 剧 本, 到 你 的 优 势, 再 到 资 金 这 个 系 统 中 照 查 一 下 自 己, 假 如 说 企 业 40% 左 右 的 业 绩 控 制 在 一 个 人 手 里, 那 企 业 的 风 险 就 来 了, 因 为 抓 住 你 的 命 脉 就 敢 跟 你 谈 条 件 所 以 企 业 必 须 要 有 一 套 模 式 打 法, 放 在 系 统 里 谁 都 可 以 用, 能 量 化 就 量 化, 能 固 化 就 固 化, 形 成 操 作 标 准 金 蓝 盟 是 搞 模 式 管 理 的, 我 们 珍 惜 每 一 飞 利 浦 科 特 勒 曾 经 说 过 营 销 之 计 源 于 营, 也 就 是 说 营 和 销 是 两 码 事 营 销 讲 战 略 布 局 策 略 战 术, 打 的 是 组 合 拳 同 时 要 有 一 些 渠 道 的 构 建, 团 队 的 锤 炼, 还 有 接 下 来 一 系 列 的 推 广, 这 才 叫 营 销 谋 划 营 销 的 销 售 模 式 来 源 于 两 点, 一 是 效 率 型 ; 二 是 效 能 型 效 率 型 底 薪 不 需 要 太 高, 够 用 就 可 以, 给 多 了 就 不 干 了, 但 是 提 成 是 高 的, 像 做 快 消 品 跑 终 端 的 这 些 效 能 型 就 是 做 大 客 户 营 销 的, 是 典 型 的 节 点 控 制, 因 为 这 里 赌 的 是 业 务 员 个 人 的 能 力, 他 是 高 底 薪 低 提 成, 定 额 比 较 大, 同 时 开 单 的 时 间 比 较 长 所 以 不 需 要 有 太 多 的 限 制, 也 不 需 要 有 太 成 型 的 规 范 盘 点 出 企 业 是 哪 一 类 型 之 后 再 进 行 营 销 提 升 营 销 提 升 有 三 个 空 间 : 第 一 销 售 的 盘 点 找 出 关 键 的 限 制 因 素, 从 企 业 众 多 的 问 题 找 出 最 关 键 的 一 个, 市 场 打 不 开 是 人 的 问 题 还 是 模 式 打 法 的 问 题? 还 是 市 场 定 位 的 问 题? 还 是 目 标 客 户 的 问 题? 所 以, 不 存 在 市 场 的 问 题, 百 货 应 百 客, 再 差 的 产 品 都 会 开 单, 再 不 好 的 产 品 都 会 有 购 买 者, 只 是 说 你 的 人 员 打 得 准 不 准, 模 式 对 应 不 对 应 第 二, 提 高 产 品 的 竞 争 力 首 先 必 须 知 道 产 品 的 卖 点 是 什 么, 怎 么 才 能 赢 得 更 多 人 的 认 可? 这 是 最 关 键 的 所 以 产 品 的 设 计, 产 品 的 定 位, 产 品 的 创 新, 这 是 作 为 企 业 一 把 手 必 须 关 注 的 事 情 同 质 化 竞 争 的 年 代 卖 的 不 是 产 品 的 本 身 功 能, 卖 得 是 产 品 的 附 加 值 第 三, 营 销 打 法 的 推 进 有 了 产 品 接 下 来 要 搞 清 楚 市 场 的 规 划 在 哪 里? 主 要 市 场 培 育 市 场 还 有 核 心 市 场 在 哪 里 要 清 楚, 然 后 根 据 重 点 选 择 投 入 力 度 6 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 7

5 老 板 专 栏 定 下 来 的 事 情 按 部 就 班 的 去 提 升 和 实 施, 摸 索 出 什 么 样 的 方 法 最 好 卖? 怎 么 寻 找 客 户? 招 来 人 经 过 几 天 的 训 练 之 后 他 就 能 出 去 寻 找 目 标 客 户, 知 道 谁 是 我 的 客 户, 知 道 目 标 客 户 怎 么 谈 接 下 来 知 道 哪 些 市 场 哪 些 客 户 可 以 提 升 销 售, 以 及 新 客 户 怎 么 开 发 老 客 户 怎 么 维 护 营 销 无 论 咋 变 就 那 么 多 事, 不 如 真 正 把 它 沉 淀 下 来, 最 后 自 然 而 然 模 式 就 沉 淀 下 来 团 队 管 理 中 谁 能 执 行? 谁 能 更 好 的 执 行? 销 售 人 员 好 招, 怎 么 才 能 管 理 得 好? 什 么 样 的 薪 酬 体 系 设 计? 根 据 公 司 是 效 率 型 还 是 效 能 型 就 清 楚 的 知 道 他 的 底 薪 和 提 成 怎 么 算 营 销 有 技 能 在 于 训 练, 营 销 无 技 能 在 于 做 人 训 练 必 须 要 有, 而 且 别 怕 发 花 成 本 团 队 的 管 理 专 靠 一 个 人 不 可 以, 要 有 模 式, 同 时 要 配 套 一 系 列 的 训 练 方 式 缓 称 王 从 2008 年 至 今 可 以 用 两 句 话 形 容 : 一 个 扩 张 的 盛 宴, 一 个 疯 狂 的 年 代, 这 五 年 不 论 是 房 价 还 是 决 策 方 面 都 发 生 了 特 别 大 的 变 化 但 是 有 的 企 业 不 以 为 然, 当 开 车 走 到 下 坡 的 路 上 我 们 都 有 这 种 感 觉, 假 设 我 们 空 档 滑 行, 那 么 下 滑 的 速 度 会 越 来 越 快, 今 天 就 是 这 种 情 况 在 出 现 问 题 的 背 后, 对 我 们 的 企 业 家 来 说 有 非 常 积 极 的 意 义, 我 们 能 够 停 下 来 进 行 反 思 反 思 我 们 企 业 发 展 的 规 律, 回 归 到 规 律 的 轨 道 人 生 成 长 有 人 生 的 规 律, 企 业 的 成 长 也 有 企 业 的 规 律 企 业 的 成 长 规 律 我 们 概 括 为 五 个 阶 段 : 第 一 个 阶 段 叫 做 佳, 产 品 好 模 式 好 才 会 有 人 买 你 的 帐, 才 能 进 入 到 第 二 个 阶 段, 叫 做 富, 才 能 实 现 资 本 的 积 累 原 始 的 积 累 当 我 们 有 了 资 本 的 时 候, 才 有 资 格 进 入 第 三 个 阶 段, 叫 做 强, 无 论 是 在 经 营 方 面 还 是 在 管 理 方 面 都 会 得 以 强 化, 然 后 才 进 入 到 第 四 个 阶 段, 叫 做 大, 当 我 们 做 大 的 时 候, 才 有 资 格 抵 御 来 自 各 方 面 的 市 场 的 风 险 因 此 企 业 的 成 长 是 这 样 五 个 字 佳 富 强 大 久 这 是 企 业 发 展 不 可 逆 转 的 规 律 在 某 个 阶 段 我 们 违 背 了 这 个 规 律, 迅 速 的 进 行 调 整 这 可 以, 但 是 长 期 违 背 这 个 规 律 是 不 可 以 的 所 以 缓 称 王 要 横 向 做 减 法, 纵 向 做 加 法 做 减 法 不 是 砍 掉, 而 是 战 略 性 的 撤 退, 是 转 移 企 业 的 战 略 应 该 如 何 的 调 整? 这 里 给 出 大 家 三 点 战 略 : 第 一 个, 外 收 内 扩 做 聚 焦 孙 子 兵 法 当 中 有 一 个 非 常 著 名 的 论 断, 叫 做 先 为 不 可 胜, 再 为 可 胜 之 在 今 天, 如 果 你 的 企 业 已 经 稍 具 规 模, 不 论 做 什 么 你 一 定 要 回 想 起 这 句 话, 说 得 再 具 体 一 点, 你 在 投 资 的 项 目 假 设 输 掉, 你 还 有 东 山 再 起 的 资 本 因 此 有 几 类 企 业 一 定 要 思 考 这 个 问 题 : 第 一 个, 多 元 化 的 企 业 如 果 现 在 还 不 具 备 多 元 化 的 条 件, 那 么 现 在 就 要 考 虑 回 归 主 业 的 问 题 第 二 类 的 企 业 是 进 入 到 一 些 资 本 运 营 的 企 业 如 果 进 入 到 一 些 炒 楼 炒 地 炒 股 炒 期 货 的 领 域 要 小 心 因 此 我 们 做 实 业 的 企 业 家 必 须 具 备 两 点, 可 以 进 入 一 些 炒 作 的 领 域, 一 个 是 克 服 贪 欲 的 能 力, 然 后 是 见 好 就 收 的 心 态 第 三 类 是 规 模 壮 大 但 是 效 率 低 下 的 企 业, 要 考 虑 减 速 的 问 题, 把 速 度 降 下 来, 实 现 内 部 有 质 量 的 扩 张 第 二 个, 以 退 为 进 加 速 度 纪 伯 伦 是 一 个 著 名 的 思 想 家, 他 说 人 生 由 于 忙 着 赶 路, 竟 然 忘 记 出 发 的 目 的, 很 多 企 业 也 是 这 样 的 状 态, 由 于 我 们 匆 忙 的 赶 路 竟 然 忘 记 了 要 到 哪 里 去 在 我 们 创 业 的 时 候, 就 是 为 了 赚 钱, 这 是 最 基 本 的 目 的 但 是 做 今 天 这 个 规 模 的 企 业, 和 当 时 我 们 创 业 的 时 候 已 经 显 著 不 同, 企 业 是 一 个 很 大 的 系 统, 企 业 的 经 营 和 管 理 必 须 是 配 套 的 经 营 就 是 钱 耙 子, 管 理 就 是 钱 匣 子 如 果 到 了 一 定 的 规 模, 我 们 的 管 理 不 能 完 成 钱 匣 子 的 任 务, 企 业 就 会 出 现 问 题 我 们 做 企 业, 在 有 些 时 候 应 该 让 速 度 慢 下 来, 实 现 有 质 量 的 扩 张, 不 是 一 定 要 追 求 速 度 当 资 源 严 重 不 配 套 以 及 管 理 跟 不 上 的 时 候 企 业 要 减 速, 当 企 业 的 规 模 壮 大, 但 是 效 率 低 下 的 时 候 要 考 虑 减 速 的 问 题 第 三 个, 竞 争 壁 垒 需 强 化 金 蓝 盟 在 创 立 的 时 候, 借 鉴 了 刘 备 先 王 蜀 后 王 天 下 的 战 略 思 维 先 在 山 东 建 立 自 己 的 根 据 地, 做 强 之 后 接 下 来 在 浙 江 江 苏 建 立 第 二 第 三 根 据 地, 这 样 向 外 辐 射 因 此 在 经 济 下 行 的 背 景 之 下, 首 先 要 学 会 生 存, 而 不 是 上 来 就 规 划 一 个 蓝 图, 我 要 发 展 的 多 大 再 美 妙 的 理 想, 假 设 是 十 年 以 后 能 够 实 现, 就 必 须 考 虑 要 带 领 你 的 企 业 能 够 活 够 十 年 这 叫 长 起 来, 要 先 成 长 起 来 然 后 才 能 飞 起 来, 才 能 快 速 的 发 展 企 业 的 根 据 地 就 是 市 场 份 额, 如 果 你 不 能 建 立 全 国 的 根 据 地, 那 么 就 要 建 立 省 级 的 根 据 地, 这 个 省 是 你 的 别 人 很 难 攻 破, 这 就 是 竞 争 壁 垒 第 二 点, 假 设 你 确 实 不 能 建 设 自 己 的 根 据 地, 那 就 要 有 自 己 的 壁 垒 这 个 壁 垒 就 是 你 在 某 个 事 项 上 有 超 乎 同 行 的 相 对 竞 争 优 势, 在 某 个 细 分 的 行 业 能 争 得 第 一 结 语 : 此 文 节 选 金 蓝 盟 系 统 突 围 片 段, 更 多 内 容 请 登 录 8 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 9

6 特 别 策 划 编 者 按 : 本 栏 目 针 对 企 业 当 中 出 现 的 焦 点 和 难 点 问 题, 由 管 理 实 践 编 辑 部 组 织 金 蓝 盟 项 目 部 一 百 余 位 资 深 的 专 家 老 师 进 行 剖 析, 提 出 解 决 方 案, 以 供 企 业 人 参 考 本 栏 目 欢 迎 企 业 各 界 中 高 层 管 理 人 士 结 合 自 己 在 工 作 当 中 遇 到 的 困 惑, 热 忱 投 稿 同 时 也 欢 迎 企 业 各 界 人 士 对 于 本 栏 目 的 案 例 和 专 家 点 评 发 表 自 己 的 意 见, 以 供 大 家 交 流 学 习 投 稿 邮 箱 吸 引 人 才 的 策 略 还 有 本 期 解 答 的 专 家 老 师 团 : 刘 靖 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 高 级 顾 问 师 邱 向 前 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 高 级 顾 问 师 王 连 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 高 级 顾 问 师 王 明 结 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 高 级 顾 问 师 徐 忠 林 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 高 级 顾 问 师 惠 新 科 技 是 一 家 成 立 三 年 的 高 科 技 公 司, 工 作 人 员 全 部 约 100 人 目 前 高 科 技 产 业 普 遍 缺 乏 作 业 人 员, 而 人 员 的 流 动 率 又 高 该 公 司 由 于 开 始 进 入 成 长 期, 因 业 务 扩 展 急 需 召 募 人 员 为 迅 速 取 得 所 需 的 人 力, 该 公 司 以 较 高 的 起 薪 来 聘 用 新 人 考 虑 到 已 有 人 员 的 薪 资 水 准 可 能 会 因 为 起 薪 的 调 高 而 低 于 新 进 人 员, 惠 新 的 人 事 经 理 建 议 公 司 的 高 层 主 管, 在 调 高 新 进 人 员 的 起 薪 时, 同 时 调 高 已 有 人 员 的 薪 资 但 不 少 高 层 主 管 认 为 如 此 一 来, 将 增 加 公 司 的 人 力 支 出, 使 公 司 的 产 品 价 格 提 升, 丧 失 竞 争 力 而 且 固 定 成 本 一 旦 增 加, 也 不 利 于 财 务 调 度 与 周 转 主 管 们 考 虑 以 提 供 奖 金 或 红 利 的 方 式 来 弥 补 较 低 的 薪 资 水 准 一 旦 考 虑 到 由 于 公 司 正 在 成 长 阶 段, 个 别 人 员 绩 效 不 易 精 确 评 估 而 且 良 好 的 绩 效 评 估 制 度 并 非 短 期 可 以 建 立 的, 如 果 没 有 公 正 的 绩 效 评 估, 以 绩 效 差 异 作 为 奖 金 或 红 利 多 寡 的 判 断 依 据, 恐 会 造 成 不 公 平 现 象, 引 起 员 工 的 不 满 如 果 不 以 绩 效 作 为 依 据, 一 律 给 予 相 同 的 奖 金 或 红 利, 也 可 能 造 成 不 公 平 其 次, 奖 金 或 分 红 制 度 难 免 会 鼓 励 员 工 彼 此 间 的 相 互 竞 争, 不 利 于 公 司 中 已 经 培 养 出 的 合 作 与 团 队 文 化 此 外, 奖 金 或 分 红 永 远 无 法 弥 补 已 有 员 工 在 薪 资 上 低 人 一 等 的 感 受 与 心 态 惠 新 的 高 层 主 管 考 虑 到 这 些 因 素, 迟 迟 无 法 采 取 行 动, 而 员 工 们 认 为 公 司 喜 新 厌 旧, 对 旧 的 员 工 不 公 平 因 此, 士 气 逐 渐 低 落, 公 司 的 业 务 发 展 有 逐 渐 减 缓 的 征 兆 问 题 : 征 募 急 需 的 人 力, 除 了 提 交 起 薪 外, 还 有 哪 些 办 法 吸 引 人 才? 作 为 高 层 主 管 和 人 事 经 理, 将 如 何 突 破 上 述 的 困 境? 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 刘 靖 任 何 薪 酬 方 案 一 定 具 有 两 面 性, 看 阶 段 性 的 利 弊 谁 大 谁 小, 考 虑 周 详 了 就 不 能 突 出 重 点, 进 而 迷 失 方 向 惠 新 科 技 处 于 初 创 期, 公 司 要 定 位 好, 公 司 要 在 行 业 中 取 得 什 么 样 的 战 略 目 标 市 场 目 标 管 理 目 标 和 财 务 目 标, 确 定 业 务 的 重 点, 以 此 决 定 预 算 投 入 的 重 点, 决 定 做 什 么 样 的 事, 用 什 么 样 的 人 将 预 算 思 想 仅 仅 运 用 到 人 力 资 源 成 本 控 制 中, 对 惠 新 科 技 而 言, 取 得 成 本 中 的 招 聘 成 本, 开 发 成 本 中 的 培 训 成 本, 使 用 成 本 中 的 维 持 成 本 奖 励 成 本, 离 职 成 本 中 的 离 职 前 低 效 成 本 空 职 成 本, 不 是 这 块 高, 就 一 定 会 是 那 块 高 如 果 离 职 成 本 偏 高, 势 必 造 成 公 司 的 资 源 低 效 和 资 源 浪 费 对 此, 可 提 高 奖 励 成 本 若 提 高 了 奖 励 成 本, 可 能 就 提 高 了 投 入 产 出 比, 其 他 成 本 就 会 相 应 减 少 为 此, 惠 新 科 技 可 以 经 济 活 动 为 明 线, 思 想 引 导 为 暗 线, 进 行 部 门 和 岗 位 的 目 标 管 理, 超 产 奖 励 减 产 或 消 耗 扣 除, 使 得 收 入 总 额 远 远 大 于 原 固 定 收 入, 团 队 业 绩 和 个 人 业 绩 共 融, 把 新 老 员 工 之 间 岗 位 之 间 部 门 之 间 竞 争 和 协 作 的 氛 围 造 起 来, 这 比 传 统 的 考 核 效 果 好 得 多 当 下 要 急 招 人, 若 不 敢 动 薪 酬 结 构, 又 不 想 提 升 老 员 工 的 起 薪, 可 对 新 员 金 蓝 盟 案 例 点 评 10 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 11

7 特 别 策 划 工 承 诺 私 下 兑 现 部 分 ( 若 超 出 部 分 能 结 合 目 标 考 核 最 好 ), 确 保 明 面 上 和 老 员 工 待 遇 相 同 这 种 做 法, 老 员 工 也 一 定 会 发 现, 负 面 信 息 的 传 递 会 造 成 新 老 员 工 同 时 动 荡 若 要 动 薪 酬 结 构, 让 老 员 工 看 到 薪 资 发 展 的 希 望, 人 力 资 源 部 门 通 过 他 们 互 动 介 绍 人, 能 较 大 程 度 弥 补 空 职 成 本 的 损 失 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 王 连 上 述 对 惠 新 科 技 这 一 案 例 中 关 于 突 破 的 理 念 和 招 人 的 办 法, 体 现 了 系 统 联 动 的 思 维, 我 在 一 家 企 业 类 似 实 践 过, 结 果 不 错, 可 供 参 考 作 为 这 样 一 个 案 例, 我 个 人 感 觉 应 从 两 个 方 面 论 述 其 一 : 假 设 急 需 的 人 员 属 于 一 般 操 作 岗 位, 只 是 因 公 司 发 展 需 要, 扩 充 人 员 ; 其 二 是, 急 需 的 关 键 岗 位 或 技 术 人 员, 即 专 业 人 才 现 分 别 论 述 之 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 邱 向 前 薪 酬 分 为 货 币 性 薪 酬 和 非 货 币 性 薪 酬, 工 资 奖 金 和 红 利 等 属 于 货 币 性 薪 酬, 一 般 企 业 比 较 看 重 这 些 显 性 的 激 励 手 段 但 是, 非 货 币 性 薪 酬 的 激 励 也 非 常 重 要, 在 特 定 的 条 件 下 有 时 会 超 过 货 币 性 薪 酬 的 激 励 效 果, 建 议 惠 新 科 技 从 非 货 币 性 薪 酬 着 手, 采 取 以 下 措 施 提 升 吸 引 人 才 的 能 力 : 1 设 置 挑 战 性 工 作 或 岗 位 ; 2 增 列 员 工 荣 誉 级 别 ; 3 增 加 系 统 的 培 训 课 程 ; 4 改 善 工 作 环 境 ; 5 优 化 工 作 氛 围 ; 6 设 计 一 些 非 货 币 性 福 利 ; 7 做 好 新 员 工 的 职 业 发 展 规 划 对 于 第 一 种 情 况 : 首 先 一 定 要 有 一 个 具 有 竞 争 力 的 薪 资 水 平 是 吸 引 员 工 的 先 决 条 件 俗 话 说 民 以 食 为 天 员 工 首 先 是 求 利 的, 然 后 才 求 名 求 发 展 其 次, 一 个 好 的 环 境 也 很 重 要, 这 里 说 的 环 境 是 指 两 层 意 思 : 一 是 指 工 作 环 境, 二 是 指 个 人 发 展 与 成 长 环 境 工 作 环 境 主 要 是 指 硬 件 设 施, 如 公 司 所 处 的 位 置 厂 区 建 设 企 业 形 象, 特 别 是 工 作 场 所 与 当 今 企 业 是 否 匹 配 有 的 企 业 像 一 个 大 花 园 一 样, 而 有 的 企 业 很 不 注 重 形 象, 就 如 作 坊 一 般, 给 人 感 觉 很 不 正 规 而 作 为 个 人 发 展 与 成 长 环 境 更 多 的 是 软 件, 如 公 司 的 企 业 文 化, 包 括 公 司 对 新 员 工 是 否 关 心 重 视, 对 于 年 轻 人 是 否 关 注, 有 没 有 娱 乐 设 施 平 时 有 没 有 集 体 活 动 ; 对 员 工 生 日 节 日 有 没 有 问 候 等 等 特 别 对 一 些 婚 龄 青 年, 他 们 很 看 重 在 企 业 有 没 有 交 朋 友 的 机 会, 有 了 朋 友 以 后, 如 何 解 决 住 房 问 题 等, 以 及 他 们 来 到 公 司 以 后 有 没 有 发 展 机 会 是 否 有 归 属 感 这 些 都 是 员 工 要 考 察 的 内 容 对 于 第 二 种 情 况 : 除 具 有 一 定 吸 引 力 的 薪 酬 外, 企 业 的 人 才 政 策 很 重 要 比 如 : 公 司 的 人 才 观 是 怎 样 的? 有 没 有 特 殊 的 人 才 政 策? 有 没 有 供 各 类 人 才 施 展 的 平 台 或 舞 台 ; 有 没 有 为 这 些 人 才 解 决 后 顾 之 忧 的 政 策, 如 住 房 小 孩 入 托 上 学, 以 及 户 口 等 问 题 的 解 决 办 法 等 ; 特 别 是 对 各 类 人 才 的 培 养 也 是 留 住 人 才 的 关 键 要 素 根 据 以 上 论 述, 结 合 上 述 案 例, 吸 引 人 才 的 具 体 办 法 有 如 下 几 个 方 面 : 一 首 先 要 有 针 对 性 的 招 聘 并 给 人 才 一 个 发 展 和 发 挥 的 平 台 很 多 企 业 有 一 个 误 区, 以 为 招 聘 人 员 的 学 历 越 高 越 好, 以 为 高 学 历 才 是 人 才, 其 实 这 是 一 种 很 错 误 的 认 识 企 业 不 是 学 院, 不 是 研 究 单 位, 企 业 的 人 才 是 指 能 金 蓝 盟 案 例 点 评 12 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 13

8 特 别 策 划 够 在 某 一 领 域 具 备 独 立 解 决 问 题 的 能 力, 企 业 更 看 重 的 是 实 际 工 作 经 验 和 解 决 实 际 问 题 的 能 力, 而 非 理 论 和 知 识 的 高 低 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 王 明 结 二 招 聘 的 人 才 工 资 必 须 在 市 场 上 具 有 一 定 的 竞 争 力 很 难 想 象 一 个 没 有 竞 争 力 的 薪 资 能 招 聘 到 优 秀 的 人 才 三 必 须 在 企 业 营 造 一 种 尊 重 人 才 的 环 境 和 氛 围 很 多 企 业 风 气 不 好, 上 层 领 导 对 新 招 聘 的 人 才 还 算 重 视, 但 下 面 部 门 就 缺 乏 一 种 尊 重 知 识 尊 重 人 才 的 氛 围 了 在 这 样 的 环 境 下, 即 便 招 聘 了 人 才 也 是 留 不 住 的 四 必 须 考 虑 这 些 人 才 的 后 顾 之 忧, 即 解 决 好 他 们 的 婚 恋 住 房 社 会 保 障 户 口, 甚 至 小 孩 的 上 学 等 问 题, 否 则 在 一 个 具 有 后 顾 之 忧 的 环 境 下 工 作 的 人 才 是 很 不 稳 定 的 五 充 分 考 虑 他 们 八 小 时 之 外 的 生 活 和 娱 乐, 必 要 的 生 活 和 娱 乐 活 动 目 前 也 越 来 越 多 受 到 特 别 是 年 轻 人 才 的 关 注 和 重 视 六 创 造 一 个 优 美 的 工 作 环 境 目 前 也 成 为 吸 引 人 才 的 条 件 之 一 越 来 越 多 的 企 业 把 企 业 环 境 和 发 展 空 间 放 在 了 一 个 显 要 位 置, 确 实 吸 引 了 越 来 越 多 的 年 轻 人 才 的 关 注 现 在 的 人 们 不 仅 在 追 求 高 工 资, 也 越 来 越 关 注 工 作 环 境 的 好 坏 以 及 发 展 空 间 的 大 小 吸 引 并 留 住 人 才 是 企 业 永 恒 的 话 题 著 名 人 力 资 源 专 家 曾 做 过 的 调 查 结 果 显 示 : 员 工 选 择 并 留 在 一 家 企 业, 首 先 看 重 的 个 人 的 成 长 与 发 展, 其 次 是 工 作 的 挑 战 性, 公 司 的 认 同 与 理 解, 以 及 公 司 的 环 境 和 氛 围, 最 后 才 是 薪 资 待 遇, 因 此 高 层 主 管 在 构 建 激 励 机 制 时, 不 仅 要 注 意 物 质 利 益 和 工 作 条 件 等 外 部 因 素, 更 重 要 的 是 要 考 虑 如 何 让 员 工 获 得 成 长 和 发 展 的 机 会, 工 作 富 有 挑 战 性 工 作 取 得 成 就 才 能 得 到 赏 识 等 正 如 惠 新 公 司 对 问 题 解 决 方 案 的 利 弊 权 衡 中, 我 们 必 须 要 清 晰 的 是 : 企 业 留 人 和 用 人 机 制 的 构 建 是 一 套 系 统 的 组 合 拳, 如 何 才 能 做 到 张 弛 有 度 收 放 自 如, 我 结 合 辅 导 企 业 的 经 验, 提 出 如 下 建 议 供 企 业 管 理 者 借 鉴 与 参 考 待 遇 吸 引 人 七 还 有 一 些 企 业 利 用 股 份 来 吸 引 人 才, 也 不 失 为 一 计 良 策 当 然, 吸 引 人 才 的 办 法 和 策 略 不 仅 仅 是 以 上 这 些, 还 会 有 很 多, 关 键 是 要 结 合 当 地 的 特 点, 因 地 制 宜 来 确 定 具 体 的 办 法 一 般 而 言, 有 竞 争 力 的 薪 资 好 的 工 作 环 境 良 好 的 企 业 文 化 和 在 企 业 的 发 展 机 会 是 人 才 的 首 选 要 素 而 对 于 特 殊 人 才 也 要 有 针 对 性 的 特 殊 政 策 现 在 越 来 越 多 的 企 业 已 经 开 始 启 动 内 部 人 才 培 养 机 制, 对 于 不 是 很 急 需 的 人 才, 可 通 过 内 部 竞 争 重 点 培 养 等 方 式 不 拘 一 格 选 拔 人 才 以 上 是 本 人 的 拙 见, 供 参 考 咨 询 事 业 部 MDS 一 部 王 连 2013 年 9 月 10 日 公 司 董 事 长 谢 老 师 曾 经 说 过 : 谈 钱 很 俗 气, 但 却 很 实 际 道 出 了 简 单 而 朴 实 的 真 理, 基 本 的 生 活 保 障 和 规 范 合 理 的 绩 效 薪 酬 体 系 是 基 础, 要 让 员 工 看 到, 我 如 何 努 力 的 做 到 什 么 标 准 和 程 度, 我 的 薪 酬 才 能 加 等 晋 级, 而 看 到 方 向 和 希 望, 这 本 身 就 是 一 种 良 好 的 激 励 感 情 温 暖 人 中 国 人 最 难 还 的 债 是 人 情 债 在 企 业 管 理 过 程 中, 制 度 严 人 情 宽 是 管 理 者 必 须 坚 持 的 原 则 因 此 在 特 定 的 时 期, 温 馨 的 贺 卡 特 殊 的 礼 物 诚 挚 的 祝 福 以 及 雪 中 送 炭 式 的 帮 助 和 提 携 等, 暖 暖 的, 很 贴 心, 会 让 员 工 从 心 底 真 正 的 学 会 珍 惜 和 感 恩, 会 焕 发 出 超 常 的 激 励 作 用 事 业 凝 聚 人 对 心 态 好 能 力 强 忠 诚 可 靠, 能 独 当 一 面 的 核 心 骨 干, 高 层 主 管 要 致 力 于 打 造 合 伙 人 式 的 契 约 关 系 和 事 业 伙 伴 关 系, 以 此 来 凝 聚 志 同 道 合 的 高 管 团 队, 提 高 其 人 生 境 界 和 格 局 高 度, 从 内 心 激 发 其 事 业 心 和 工 作 热 情 的 驱 动 力, 树 立 共 同 的 目 标, 推 动 企 业 发 展 金 蓝 盟 案 例 点 评 14 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 15

9 特 别 策 划 文 化 感 召 人 文 化 是 企 业 所 具 有 的 一 种 人 格 特 质, 是 指 那 种 神 圣 的 鼓 舞 人 心 的 能 预 见 并 引 领 未 来 创 造 一 切 可 能 的 企 业 理 念 精 神 和 价 值 观, 对 追 求 理 想 和 自 我 实 现 的 人 具 有 极 强 吸 引 力 并 愿 接 受 其 感 召 而 文 化 的 形 成 首 先 是 领 导 者 特 殊 的 人 格 魅 力, 他 往 往 具 有 远 见 卓 识, 自 我 牺 牲 性 强, 有 高 度 的 个 人 冒 险 倾 向, 能 使 用 非 常 规 策 略, 有 准 确 的 情 境 估 计 能 力, 自 信 心 强, 善 于 使 用 个 人 物 质 权 力 等 总 而 言 之, 充 分 的 理 解 并 把 握 人 性, 善 于 挖 掘 和 激 发 不 同 的 人 在 不 同 阶 段 和 时 期 的 需 求, 管 理 好 人 心, 是 吸 引 并 留 住 核 心 人 才, 打 造 核 心 团 队 的 关 键 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 徐 忠 林 从 惠 新 科 技 表 面 现 状 看, 这 现 象 不 是 其 所 遇 到 的 单 一 性 问 题, 而 是 现 在 中 小 企 业 所 面 临 而 带 有 共 性 的 问 题 中 国 人 力 资 源 市 场 同 企 业 人 才 需 求 这 一 供 需 矛 盾 日 益 呈 现, 引 发 专 业 人 才 在 同 行 业 中 争 夺 战 早 已 开 打 对 于 这 个 问 题, 不 能 单 纯 就 如 何 吸 引 人 才 这 单 一 方 面 来 考 虑, 而 必 须 要 上 升 到 企 业 战 略 发 展 层 面 上 来 思 考 首 先 明 确 企 业 战 略 发 展 定 向 和 企 业 战 略 目 标, 这 是 决 定 企 业 未 来 发 展 的 动 因 的 关 键 所 在 企 业 战 略 落 地, 需 对 企 业 资 源 进 行 规 划 和 整 合, 而 其 中 的 人 力 资 源 战 略 规 划 将 是 实 现 企 业 战 略 的 决 定 性 因 素 在 当 今 人 才 争 夺 战 中, 企 业 决 策 者 必 须 要 有 一 个 清 醒 认 识, 应 根 据 企 业 战 略 规 划 和 企 业 人 才 实 际 需 求 和 自 身 的 优 劣 势, 制 定 出 相 应 应 对 策 略 这 才 是 关 键 所 在 第 一 中 小 企 业 人 才 争 夺 战 的 劣 势 因 素 分 析 1 企 业 资 源 有 限, 企 业 发 展 前 景 不 明 朗 在 市 场 竞 争 中, 中 小 企 业 抗 风 险 能 力 一 般 较 为 薄 弱, 企 业 的 发 展 前 景 不 明 朗, 一 旦 企 业 经 不 起 市 场 的 考 验 就 会 被 淘 汰 出 局, 企 业 的 员 工 将 面 临 降 薪 裁 员 和 失 业 威 胁 对 于 人 才 来 说, 不 能 不 考 虑 这 一 关 乎 生 存 的 因 素 在 吸 引 人 才 方 面, 中 小 企 业 面 临 资 金 缺 乏 的 制 约 有 限 的 资 金 主 要 投 向 了 产 品 研 发 和 市 场 开 拓, 很 难 再 有 能 力 开 出 高 额 的 薪 资, 吸 引 优 秀 人 才 针 对 企 业 现 状, 只 有 根 据 企 业 人 才 实 际 需 求 情 况, 把 有 限 资 源 用 来 解 决 企 业 当 前 急 需 关 键 岗 位 人 才, 这 才 是 上 策 2 企 业 规 模 偏 小, 知 名 度 不 高, 不 足 以 吸 引 人 才 在 地 区 乃 至 全 国 同 行 业 中, 大 多 数 中 小 企 业 由 于 规 模 偏 小, 知 名 度 不 会 太 高, 这 给 吸 引 优 秀 人 才 造 成 了 一 定 的 障 碍 高 端 专 业 人 才 择 业 条 件 不 仅 考 虑 实 际 收 入 的 高 低, 还 会 考 虑 任 职 企 业 知 名 度 和 所 从 事 工 作 因 为 这 直 接 影 响 到 一 个 人 在 社 会 上 的 身 价 地 位 和 今 后 职 业 发 展 的 选 择, 这 也 是 大 多 数 人 愿 意 选 择 那 些 知 名 度 高 的 企 业 就 职 的 原 因 3 人 力 资 源 管 理 制 度 机 制 不 健 全, 人 才 培 训 体 系 不 完 善 在 当 今 中 小 企 业 中, 高 层 管 理 者 较 多 对 人 力 资 源 管 理 没 有 足 够 的 认 识, 在 人 力 资 源 管 理 制 度 机 制 和 人 才 培 训 体 系 上, 缺 乏 系 统 完 整 科 学 的 规 划 中 小 企 业 很 难 有 足 够 的 资 金 和 精 力 从 事 专 业 的 人 力 资 源 培 训 工 作, 这 也 会 影 响 员 工 选 择 中 小 企 业 第 二 中 小 企 业 人 才 争 夺 战 的 优 势 因 素 分 析 1 发 挥 战 略 导 向 和 企 业 文 化 引 领 的 作 用, 提 高 对 人 力 资 源 管 理 的 认 识 中 小 企 业 应 注 重 人 力 资 源 管 理, 从 劳 资 管 理 人 事 管 理 向 人 力 资 源 管 理 人 力 资 本 管 理 转 变 加 强 战 略 导 向 和 企 业 文 化 引 领 的 作 用, 使 人 才 认 识 到 企 业 发 展 潜 力 所 在, 为 其 个 人 价 值 的 实 现 提 供 较 大 的 想 象 空 间 在 大 型 的 成 熟 的 企 业 中, 企 业 发 展 稳 键 个 人 的 收 益 也 颇 为 稳 定, 但 是 个 人 的 发 展 和 晋 升 往 往 十 分 缓 慢 中 小 企 业 虽 然 发 展 前 景 充 满 风 险, 但 一 旦 发 展 态 势 良 好 和 企 业 规 模 的 扩 大, 给 个 人 带 来 的 发 展 机 遇 也 是 比 较 大 的 这 一 优 势 对 于 风 险 偏 好 型 渴 望 追 求 成 功 的 人 才 具 有 足 够 的 吸 引 力 金 蓝 盟 案 例 点 评 16 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 17

10 特 别 策 划 全 可 以 根 据 企 业 自 身 特 点 适 时 采 取 多 种 灵 活 的 方 式, 来 应 对 当 今 市 场 变 化 3 绩 效 薪 酬 制 度 和 职 业 发 展 三 重 并 举, 灵 活 运 用 2 船 小 好 调 头, 制 度 机 制 适 时 调 整 企 业 战 略 目 标 实 现 同 绩 效 薪 酬 制 度 和 职 业 发 展 规 划 相 互 关 联, 企 业 管 理 者 应 巧 妙 运 用 这 三 个 要 素 的 杠 杆 作 用 来 撬 动 企 业 发 展 目 标 的 实 现 中 小 型 企 业 由 于 人 少, 企 业 规 模 较 小, 组 织 构 造 较 为 简 单, 可 以 适 时 灵 活 地 运 用 绩 效 薪 酬 职 业 发 展 等 调 整 自 己 的 管 理 制 度 和 机 制, 适 应 企 业 发 展 的 需 要 在 制 定 企 业 人 才 战 略 规 划 和 策 略 时, 应 尽 可 能 地 充 分 发 挥 自 身 的 优 势, 回 避 企 业 的 劣 势, 从 激 励 型 竞 争 型 和 成 本 型 三 种 薪 酬 策 略 中 综 合 考 虑 薪 酬 策 略 的 组 合 1 根 据 企 业 发 展 战 略 需 求, 适 时 调 整 企 业 的 薪 酬 策 略 组 合 企 业 人 力 资 源 规 划 和 薪 酬 策 略 的 制 定 应 以 企 业 战 略 目 标 为 前 提, 应 根 据 不 同 时 期 的 战 略 需 求 适 时 作 好 调 整 如 处 于 起 步 阶 段 的 企 业, 其 发 展 战 略 一 般 是 开 发 产 品 扩 展 市 场, 需 要 优 秀 人 才 的 加 盟 但 由 于 受 资 金 规 模 知 名 度 等 方 面 的 劣 势 的 影 响, 在 这 种 情 形 下, 应 以 激 励 型 薪 酬 策 略 为 主 这 对 优 秀 人 才 特 别 是 风 险 偏 好 型 人 才 产 生 足 够 的 吸 引 力 企 业 战 略 目 标 和 经 营 目 标 的 实 现, 关 键 靠 的 是 问 责 和 目 标 激 励 根 据 马 斯 洛 需 要 层 次 理 论, 员 工 作 为 社 会 的 个 体, 在 满 足 物 质 需 要 的 同 时, 也 最 大 限 度 地 追 求 个 人 社 会 价 值 的 实 现 人 才 到 企 业 工 作, 不 仅 仅 是 挣 钱, 养 家 糊 口, 也 要 体 会 到 家 的 温 暖 工 作 的 乐 趣 和 人 生 价 值 的 实 现 企 业 只 有 适 时 运 用 好 绩 效 薪 酬 制 度 和 职 业 发 展 三 大 要 素, 拓 宽 加 速 员 工 的 职 业 梯 队 建 设, 为 人 才 个 人 价 值 的 实 现 提 供 广 阔 的 发 展 空 间 和 机 遇, 就 会 增 强 人 才 引 入 4 弦 扬 企 业 文 化, 营 造 良 好 工 作 环 境 企 业 文 化 对 于 提 高 企 业 的 凝 聚 力 有 着 极 其 重 要 的 作 用 具 有 团 结 协 作 敬 业 奉 献 的 企 业 文 化 的 引 领, 必 然 会 使 企 业 内 部 人 与 人 之 间 会 坦 诚 相 待, 决 策 的 高 透 明 度, 工 作 易 达 成 共 识 通 过 这 种 坦 诚 的 方 式 选 择 和 保 留 下 来 的 人 才 会 真 正 地 做 到 同 企 业 甘 苦 与 共, 成 为 企 业 发 展 的 中 坚 力 量 总 的 来 说, 人 力 资 源 规 划 同 企 业 战 略 实 现 是 一 脉 相 承 的, 要 从 系 统 层 面 来 考 虑 问 题, 分 析 出 人 才 流 失 原 因, 从 企 业 战 略 方 向 和 未 来 发 展 上 从 长 计 议, 合 理 整 合 企 业 人 力 资 源 与 规 划, 以 适 应 企 业 未 来 发 展 需 求 不 能 只 因 企 业 当 前 问 题 而 片 面 个 体 思 考 和 寻 求 解 决 方 法, 这 种 头 痛 医 头, 脚 痛 医 脚 的 做 法 终 究 不 能 从 本 质 上 解 决 问 题 金 蓝 盟 案 例 点 评 2 加 强 人 力 资 源 管 理 制 度 机 制 建 设, 完 善 人 才 培 训 体 系 人 力 资 源 管 理 者 要 清 晰 认 识 到 激 励 人 才 要 注 重 两 个 方 面 就 是 薪 水 培 训 和 技 能 提 升 人 力 资 源 管 理 制 度 机 制 不 健 全, 人 才 培 训 体 系 不 完 善, 给 人 才 带 来 的 是 不 确 定 性 及 危 机 感 因 为 当 今 技 术 发 展 的 日 新 月 异 竞 争 的 加 剧, 使 得 人 才 也 需 要 不 断 提 升 和 丰 富 自 已, 以 免 被 时 代 所 淘 汰 人 力 资 源 管 理 制 度 机 制 建 设 是 企 业 用 人 留 人 的 风 向 标 为 保 持 对 优 秀 人 才 持 久 的 吸 引 力, 中 小 企 业 在 制 定 人 力 资 源 管 理 制 度 管 理 机 制 和 培 训 体 系 建 设 方 面 完 18 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 19

11 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 体 系 专 栏 流 程 盘 点 建 模 式 金 蓝 盟 MDS 体 系 解 读 之 流 程 篇 在 流 程 管 理 中, 流 程 规 划 和 设 计 的 着 眼 点 应 该 是 流 程 设 计 的 目 的, 也 就 是 说 设 计 流 程 所 要 达 到 的 预 期 效 果 在 流 程 设 计 中, 一 定 要 彻 底 贯 彻 这 种 以 终 为 始 的 思 想, 如 果 违 背 了 这 一 基 本 原 则, 流 程 中 所 有 的 活 动 就 失 去 了 灵 魂 毫 无 疑 问, 企 业 的 终 极 目 标 就 是 盈 利, 并 且 企 业 要 通 过 业 务 活 动 获 取 利 润, 由 此 可 见, 流 程 管 理 是 为 了 更 好 的 开 展 企 业 业 务 而 存 在 的 流 程 管 理 与 企 业 的 业 务 相 伴 而 生, 流 程 管 理 同 时 也 决 定 了 企 业 的 业 务 模 式 下 面, 以 众 所 周 知 的 集 成 产 品 开 发 模 式 为 例 ( 见 图 示 2), 来 说 明 一 下 流 程 盘 点 建 模 式 金 蓝 盟 MDS 二 部 高 级 咨 询 师 张 高 峰 在 金 蓝 盟 MDS 管 理 驱 动 体 系 中, 流 程 盘 点 建 模 式 是 关 键 的 第 二 步 那 么, 企 业 应 该 怎 样 通 过 流 程 盘 点 来 建 立 业 务 模 式 呢? 在 解 答 这 个 问 题 之 前, 首 先 要 先 介 绍 一 下 流 程 管 理 的 有 关 内 容 流 程 管 理 这 一 管 理 理 论, 起 源 于 生 产 流 水 线 的 设 计 思 想, 于 20 世 纪 90 年 代 随 着 迈 克 尔 哈 默 博 士 流 程 重 组 理 论 (BPR) 风 行 世 界 而 达 到 巅 峰, 尤 其 是 随 着 企 业 管 理 信 息 化 水 平 的 提 高, 流 程 管 理 越 来 越 多 得 受 到 企 业 界 的 关 注 如 果 给 流 程 管 理 下 个 定 义, 迈 克 尔 哈 默 博 士 的 定 义 无 疑 应 该 最 具 有 权 威 性 他 给 出 的 流 程 的 定 义 是 : 流 程 是 把 一 个 或 多 个 输 入 转 化 为 对 顾 客 有 用 的 输 出 的 过 程 ( 见 图 示 1) 在 上 图 中, 公 司 框 架 是 企 业 的 价 值 链, 从 流 程 的 角 度 来 讲, 是 企 业 的 价 值 链 层 构 成 了 企 业 管 理 中 的 最 高 阶 流 程 : 一 级 流 程 图 例 中 企 业 的 价 值 链 层 ( 一 级 流 程 ) 中 包 含 市 场 管 理 产 品 集 成 开 发 客 户 关 系 管 理 集 成 供 应 链 客 户 服 务 等 五 个 业 务 模 块 按 照 美 国 生 产 质 量 中 心 给 出 的 流 程 分 类 框 架 ( 见 图 示 3), 将 企 业 内 部 流 程 分 为 两 个 大 的 部 分, 一 部 分 是 企 业 业 务 运 营 流 程, 另 一 部 分 是 企 业 管 理 支 持 流 程 这 两 个 部 分 一 共 包 括 1.0 到 12.0 的 企 业 一 级 流 程, 其 中 是 业 务 运 营 流 程, 分 别 是 1.0: 远 景 与 战 略 制 定 ;2.0: 产 品 和 服 务 开 发 与 管 理 ;3.0: 产 品 与 服 务 的 市 场 营 销 与 销 售 ;4.0: 产 品 和 服 务 的 交 付 ;5.0: 客 户 服 务 管 理 20 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 21

12 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 体 系 专 栏 再 回 到 上 面 提 到 的 集 成 产 品 开 发 模 式 图 示 我 们 可 知, 在 一 级 流 程 的 基 础 上, 我 们 对 一 级 流 程 中 的 各 个 运 营 业 务 进 行 细 分, 就 形 成 了 该 项 业 务 的 业 务 模 型 : 二 级 流 程 图 示 2 中 我 们 可 以 清 楚 的 看 到, 集 成 产 品 开 发 这 一 业 务 模 式 包 括 : 概 念 设 计 开 发 计 划 开 发 实 施 开 发 产 品 验 证 开 发 产 品 成 果 发 布 开 发 产 品 全 生 命 周 期 管 理 等 六 个 阶 段 换 句 话 说, 集 成 产 品 开 发 模 式 就 是 以 上 六 个 方 面 的 活 动 组 成 的, 并 且 这 六 个 方 面 的 活 动 具 有 先 后 顺 序, 这 个 先 后 顺 序 就 是 开 发 活 动 的 流 程 顺 序 为 了 更 好 的 说 明 流 程 盘 点 建 模 式 这 一 理 念 下 面 再 以 人 力 资 源 管 理 的 业 务 模 式 为 例 来 做 一 个 进 一 步 的 说 明 一 般 来 说, 企 业 的 人 力 资 源 管 理 一 般 会 分 为 招 聘 调 配 薪 酬 绩 效 培 训 职 业 发 展 六 大 模 块, 这 六 大 模 块 就 形 成 了 企 业 人 力 资 源 管 理 选 用 育 留 的 业 务 模 型 但 是, 不 同 企 业 的 发 展 阶 段 不 一 样, 管 理 水 平 不 一 样, 其 人 力 资 源 的 业 务 模 型 也 就 不 一 样 对 比 较 大 型 的 企 业, 可 能 建 立 谋 选 用 育 留 的 业 务 模 型 ( 见 图 示 4) 由 上 图 可 见, 该 模 型 中 不 仅 增 加 了 人 力 资 源 策 略 管 理 谋 的 部 分, 而 且 将 选 的 部 分 细 分 为 岗 位 管 理 招 聘 和 录 用 选 拔 管 理 三 个 部 分, 将 育 细 分 为 管 理 培 训 职 业 发 展 两 个 部 分, 将 留 细 分 为 薪 酬 福 利 绩 效 管 理 离 职 管 理 三 个 部 分 同 样 道 理, 对 于 一 些 小 企 业, 人 力 资 源 管 理 模 型 可 能 就 是 仅 仅 由 招 聘 调 配 薪 酬 基 础 人 事 等 四 个 方 面 的 工 作 组 成 的, 根 本 谈 不 上 所 谓 的 人 力 资 源 策 略 管 理 选 拔 管 理 绩 效 管 理, 甚 至 连 绩 效 管 理 都 谈 不 上 由 此 可 见, 业 务 模 式 的 确 是 由 构 成 该 业 务 的 流 程 环 节 决 定 的 这 就 是 我 们 所 说 的 流 程 盘 点 建 模 式 明 白 了 流 程 盘 点 建 模 式 的 说 法 之 后, 我 们 再 回 到 图 示 2, 继 续 解 读 业 务 模 式 是 如 何 分 解 成 为 业 务 流 程 的 我 们 前 面 说 过, 企 业 的 业 务 模 式 是 企 业 的 二 级 流 程, 其 实 这 些 二 级 流 程 是 由 流 程 链 构 建 而 成 的, 在 流 程 链 之 下, 我 们 再 来 进 一 步 分 解 描 述 流 程 的 工 具 流 程 图 如 图 示 2 所 示, 流 程 图 有 主 流 程 ( 三 级 流 程 ) 与 子 流 程 之 分, 子 流 程 是 对 主 流 程 的 进 一 步 的 细 化 描 述 如 果 一 个 流 程 中 的 节 点 活 动 特 别 多, 我 们 还 可 以 在 子 流 程 的 下 面 继 续 分 解 为 二 级 子 流 程 ( 即 四 级 流 程 ) 如 果 二 级 子 流 程 仍 然 不 能 把 流 程 活 动 表 述 清 晰, 那 么, 我 们 可 以 对 二 级 流 程 中 活 动 比 较 复 杂 的 环 节 继 续 进 行 分 解, 形 成 三 级 子 流 程 ( 即 五 级 流 程 ) 流 程 分 级 举 例 如 下 ( 见 图 示 5: 流 程 分 级 示 例 ) 22 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 23

13 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 体 系 专 栏 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 以 上 我 们 介 绍 了 企 业 的 一 级 流 程 价 值 链 层, 二 级 流 程 业 务 模 型, 三 级 流 程 活 动 流 程 图, 以 及 流 程 分 级 的 相 关 知 识 下 面, 我 们 再 介 绍 一 下 流 程 图 的 制 作 OFFICE 软 件 中 有 一 个 绘 制 流 程 图 的 专 业 工 具, 即 VISIO 软 件 这 个 软 件 大 家 可 以 到 专 业 软 件 网 站 中 下 载 绿 色 版 的 来 使 用 在 下 载 的 时 候, 大 家 要 注 意 VISIO 软 件 的 版 本, 要 下 载 和 自 己 OFFICE 软 件 版 本 相 同 或 低 于 OFFICE 软 件 版 本 的 软 件, 如 果 下 载 了 高 版 本 的 软 件, 会 导 致 VISIO 软 件 无 法 正 常 使 用 比 如, 如 果 你 的 电 脑 上 安 装 的 是 OFFICE2007 版 软 件, 但 下 了 VISIO2010 版 软 件, 这 个 软 件 是 无 法 安 装 使 用 的 VISIO 软 件 安 装 好 以 后, 就 可 以 按 照 软 件 自 带 教 程 来 绘 制 流 程 图 在 绘 制 流 程 图 的 时 候, 可 以 使 用 软 件 中 预 设 的 一 些 模 板 作 图 使 用 系 统 模 板 不 但 可 以 使 流 程 图 规 范, 而 且 还 能 大 大 提 高 绘 图 效 率 关 于 绘 制 流 程 图 的 具 体 操 作 步 骤, 此 文 不 做 赘 述 企 业 的 流 程 体 系 建 立 完 成 以 后, 不 但 能 够 作 为 企 业 业 务 活 动 的 指 引, 而 且 还 可 以 为 企 业 未 来 信 息 化 的 建 设 奠 定 坚 实 的 业 务 基 础, 因 为 企 业 信 息 化 建 设 的 核 心 就 是 业 务 流 程 在 信 息 系 统 中 的 固 化 和 业 务 数 据 下 推 式 的 流 转 自 然 而 然 在 河 北 赵 县, 我 看 到 赵 州 和 尚 的 一 句 话, 顿 时 觉 得 被 击 中 了 意 林 点 滴 有 人 问 赵 州 和 尚 : 如 何 才 能 得 佛 答 曰 : 喝 茶 去 喝 茶 去, 多 么 好 不 要 以 为 洗 干 净 衣 服, 正 襟 危 坐, 买 厚 厚 的 经 书, 便 是 虔 诚 其 实, 自 然 而 然 地 做 一 件 事 情, 便 是 禅 意 24 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 25

14 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 体 系 专 栏 中 国 中 小 民 营 企 业 的 现 状 与 管 理 未 来 金 蓝 盟 高 级 顾 问 师 MDS 体 系 : 孙 华 先 示 中 国 中 小 民 营 企 业 真 实 处 境, 以 及 如 何 在 风 云 揭 突 变 的 新 时 代, 占 尽 先 机 化 蛹 成 蝶 历 经 30 余 年 的 改 革 开 放 催 生 并 成 就 了 数 以 千 万 计 的 中 国 中 小 民 营 企 业, 他 们 如 雨 后 春 笋 般 在 中 华 大 地 破 土 吐 新 并 茁 壮 成 长 中 国 民 营 企 业 的 繁 荣 无 疑 是 时 代 发 展 的 必 然, 而 如 今, 经 济 持 续 低 迷 资 金 短 缺 能 源 危 机 环 境 危 机 用 工 荒 消 费 疲 软 等 等 无 一 不 在 昭 示 着 我 们 的 企 业 已 经 步 入 了 一 个 全 然 不 同 的 时 代 不 计 后 果 的 发 展 所 导 致 的 产 能 过 剩 以 及 能 源 危 机 和 国 际 经 济 风 云 变 幻 致 使 投 资 增 长 型 能 源 消 耗 型 出 口 依 赖 型 的 企 业 更 是 举 步 维 艰 随 着 经 济 的 日 益 全 球 化 所 带 来 的 竞 争 加 剧 中 国 经 济 转 结 构 调 模 式 的 日 渐 深 入 政 府 对 环 境 污 染 的 日 益 重 视 以 及 我 国 人 口 红 利 的 逐 渐 消 失, 原 有 的 管 理 方 法 和 增 长 模 式 已 完 全 不 适 应 当 下 经 济 发 展 的 要 求, 寻 求 变 革 才 是 唯 一 的 出 路 任 何 形 式 的 变 革, 均 取 决 于 未 来 之 需 要, 并 受 于 自 身 条 件 的 制 约 如 同 一 位 病 人 去 了 医 院, 采 取 什 么 样 的 治 疗 手 段 取 决 于 病 情 的 需 要, 并 受 制 于 病 人 身 体 条 件 如 老 人 生 病 了 不 能 动 大 手 术, 孕 妇 生 病 了 不 能 用 猛 药, 企 业 亦 如 此 有 专 家 认 为, 工 业 企 业 亟 待 改 变 传 统 粗 放 盈 利 模 式, 加 强 内 生 动 力, 以 增 强 企 业 盈 利 能 力 和 长 远 发 展 活 力 对 中 国 众 多 制 造 型 民 营 企 业 而 言, 如 何 寻 求 变 革 与 突 破, 成 为 能 源 集 约 型 内 需 驱 动 型 管 理 高 效 型 的 企 业, 是 当 下 不 得 不 谈 及 的 话 题 既 然 企 业 变 革 的 方 向 和 需 要 清 楚 了, 看 清 当 下 中 国 企 业 自 身 的 问 题 是 寻 求 企 业 生 存 发 展 之 道 的 必 经 之 路 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问, 通 过 多 年 数 百 名 顾 问 师 真 刀 实 枪 的 企 业 管 理 实 践 以 及 数 千 家 企 业 管 理 咨 询 实 战, 将 中 国 民 营 企 业 所 存 在 的 代 表 性 现 状 及 根 源 一 一 列 举 出 来, 共 同 寻 求 企 业 持 续 健 康 发 展 的 良 策 第 一, 战 略 缺 失 文 化 虚 脱 改 革 开 放 30 余 年, 经 济 的 快 速 发 展 无 限 的 市 场 令 人 咋 舌 的 利 润, 导 致 无 数 中 小 民 营 企 业, 如 同 处 于 四 季 沃 野 的 群 羊, 只 关 注 脚 下 和 眼 前, 便 可 衣 食 无 忧 于 是 体 态 臃 肿, 丧 失 了 忍 饥 挨 饿 长 途 迁 徙 的 能 力 气 候 突 变, 只 好 忍 饥 挨 饿 或 一 命 呜 呼 金 蓝 盟 众 多 的 咨 询 实 践 证 明, 中 国 绝 大 多 数 民 营 企 业 在 相 对 舒 适 的 经 济 环 境 中, 养 尊 处 优, 企 业 既 无 愿 景 目 标 又 无 清 晰 可 执 行 的 战 略, 既 无 核 心 竞 争 力 又 无 发 展 潜 力, 呈 现 虚 假 繁 荣 的 景 象 人 无 远 虑 必 有 近 忧, 事 实 证 明, 国 际 国 内 任 何 一 家 成 功 的 或 正 在 走 向 成 功 的 企 业 都 是 有 自 己 清 晰 的 目 标 和 战 略 第 二, 机 构 设 置 混 乱, 或 者 徒 有 虚 名 有 的 老 板 听 了 一 些 课, 看 了 一 些 书, 学 了 一 些 新 名 词, 也 照 猫 画 虎 设 置 了 一 些 部 门, 但 仅 有 其 形 并 无 其 实, 更 无 法 形 成 衔 接 紧 密 协 同 一 致 的 组 织 架 构 企 业 组 织 架 构 如 同 人 体 的 骨 骼, 只 有 构 成 有 机 的 系 统, 才 能 支 撑 企 业 并 使 其 有 效 运 行 企 业 的 组 织 架 构 承 接 着 企 业 战 略 目 标, 必 须 结 合 行 业 及 企 业 自 身 业 务 特 点 精 心 策 划 和 科 学 搭 建, 否 则 只 是 中 看 不 中 用 的 花 架 子 第 三, 职 能 不 清, 职 责 不 明 大 部 分 企 业 不 是 以 目 标 为 导 向, 以 职 责 为 指 引 的 开 展 工 作, 而 是 惟 命 是 从 部 门 与 岗 位 权 责 不 清, 造 成 人 浮 于 事, 消 极 怠 工 管 理 人 员 不 是 积 极 主 动 创 新 性 的 开 展 工 作, 而 是 等 命 令 靠 资 源, 从 而 造 成 人 力 资 源 的 浪 费 市 场 机 会 的 丧 失 以 及 管 理 成 本 的 居 高 不 下 第 四, 流 程 不 畅, 制 度 不 明 大 部 分 企 业, 依 靠 某 一 部 门 在 编 流 程 而 不 是 在 理 流 程, 致 使 流 程 设 置 过 于 复 杂, 效 率 低 下, 看 似 人 人 都 负 责, 其 结 果 就 是 人 人 都 不 负 责 还 有 的 企 业, 流 程 是 由 某 一 利 益 群 体 为 了 自 身 工 作 的 方 便 编 制 的, 看 似 高 效 的 流 程 中 隐 藏 巨 大 的 管 理 漏 洞 更 有 甚 者, 还 有 部 分 企 业 压 根 就 没 有 固 定 的 流 程, 大 家 不 是 按 流 程 开 展 工 作, 而 是 各 自 为 战, 逢 山 开 道 遇 水 搭 桥, 企 业 内 耗 巨 大, 员 工 抱 怨 严 重 制 度 作 为 流 程 的 约 束, 起 到 管 理 和 监 督 的 作 用, 在 没 有 固 化 的 流 程 或 流 程 设 置 不 合 理 的 情 况 下, 制 度 也 形 同 虚 设, 无 论 企 业 编 制 多 少 制 度 都 无 法 有 效 执 行 企 业 管 理 是 一 项 系 统 工 程, 各 管 理 模 块 唯 有 首 尾 衔 接, 互 为 补 充, 企 业 才 能 高 效 运 行 26 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 27

15 金 蓝 盟 项 目 部 MDS 体 系 专 栏 第 五, 绩 效 管 理 混 乱, 人 员 流 失 严 重 大 部 分 民 营 企 业 原 始 单 一 的 薪 酬 模 式, 无 法 利 用 薪 酬 的 杠 杆 作 用 来 充 分 调 动 员 工 的 积 极 性, 无 法 提 供 正 向 公 平 的 竞 争 环 境, 从 而 造 成 人 力 资 源 的 巨 大 浪 费 第 六, 学 习 困 惑 日 益 凸 显 环 境 在 变, 企 业 在 变 企 业 家 越 来 越 意 识 到 培 训 的 重 要 性, 于 是 单 枪 匹 马 或 率 众 奔 波 于 各 种 培 训 课 堂, 资 金 投 入 了 不 少, 时 间 浪 费 了 不 少, 然 而 听 一 次 激 动 一 次, 实 践 一 次 挫 败 一 次 老 师 讲 的 非 常 有 道 理, 但 并 不 适 合 单 个 企 业 的 实 际 而 且 少 数 人 的 学 习, 形 不 成 团 队 学 习 的 氛 围, 并 造 成 企 业 内 部 语 言 的 互 不 相 通, 使 原 本 拙 劣 的 管 理 变 的 更 加 糟 糕 更 有 老 板 坦 言 自 己 这 些 年 一 直 在 学 习, 可 回 头 一 看 自 己 的 团 队 拉 的 老 远, 企 业 整 体 管 理 无 任 何 提 升, 效 率 极 其 低 下 我 们 应 明 确 的 认 识 到, 当 下 更 关 键 的 不 是 员 工 素 质 有 问 题, 而 是 我 们 团 队 学 习 方 法 出 了 问 题 我 们 无 法 否 认 进 行 各 种 形 式 学 习 的 重 要 性, 但 企 业 具 体 管 理 毕 竟 是 真 刀 实 枪 一 砖 一 瓦 慢 慢 累 积 的 过 程 第 七, 成 长 的 困 惑 企 业 如 逆 水 行 舟 不 进 则 退, 不 图 发 展 却 骑 虎 难 下, 欲 图 发 展 又 找 不 到 方 向, 反 观 其 所 拥 有 的 管 理 人 才 更 是 提 襟 见 肘, 发 展 缺 乏 后 劲 我 们 清 楚 理 解 人 员 素 质 的 提 升 并 不 是 一 朝 一 夕 之 功, 这 更 依 赖 于 整 个 国 家 的 教 育 模 式 与 人 员 现 状, 可 企 业 不 能 因 为 没 有 专 业 化 和 职 业 化 的 员 工 队 伍 而 停 止 不 前 我 们 不 但 不 能 抱 怨, 而 要 清 楚 的 知 道 这 恰 恰 是 企 业 管 理 要 解 决 的 问 题, 因 为 管 理 就 是 要 搭 建 一 个 让 无 数 平 凡 的 人 创 造 出 不 平 凡 业 绩 的 平 台 自 工 业 社 会 以 来, 世 界 经 历 了 三 次 管 理 革 命, 从 1911 年 科 学 管 理 之 父 泰 罗 所 创 立 的 过 程 管 理, 到 19 世 纪 50 年 代 兴 起 的 行 为 管 理 科 学, 再 到 19 世 纪 90 年 代 开 始 的 心 智 管 理, 无 一 不 推 动 了 工 业 社 会 的 巨 大 进 步 整 个 世 界 机 械 装 备 在 更 新 科 技 在 发 展 思 想 在 进 步, 管 理 理 论 在 变 革, 而 洞 析 我 们 国 内 企 业, 尤 其 中 小 民 营 制 造 企 业, 不 要 说 科 学 管 理, 有 的 根 本 就 无 管 理 可 言, 其 管 理 水 平 甚 至 落 后 于 西 方 发 达 国 家 一 个 世 纪 据 此 反 思 我 们 企 业 所 面 临 的 问 题, 就 不 再 难 理 解 问 题 就 在 眼 前, 而 且 无 法 逾 越, 到 底 如 何 应 对? 我 们 有 钱, 没 设 备 可 以 买 设 备 没 技 术 可 以 买 技 术, 可 有 一 项 我 们 买 不 来, 那 就 是 管 理 管 理 是 依 附 于 企 业 的, 不 同 的 企 业 有 着 不 同 的 管 理, 所 以 管 理 是 买 不 来 借 不 到 的 但 管 理 并 不 神 秘, 是 可 以 学 习 和 借 鉴 的, 我 们 无 需 从 100 年 前 的 西 方 科 学 管 理 开 始 摸 索 中 国 与 西 方 国 家 由 于 历 史 人 文 工 业 发 展 水 平 的 不 同, 我 们 无 法 照 抄 照 搬 西 方 的 管 理 模 式, 这 就 要 求 我 们 吸 收 国 外 管 理 思 想 的 精 华, 根 据 中 国 企 业 和 管 理 实 际 创 新 性 的 解 决 中 国 企 业 的 管 理 问 题, 寻 求 属 于 自 己 的 管 理 模 式 事 实 证 明 唯 有 中 国 人 才 能 解 决 中 国 的 问 题, 企 业 管 理 亦 然 : 只 有 中 国 的 管 理 者 才 能 解 决 中 国 企 业 的 管 理 问 题 为 解 决 中 国 民 营 企 业 的 管 理 问 题, 金 蓝 盟 专 家 团 队, 经 过 10 多 年 管 理 探 索, 与 时 俱 进, 打 造 了 一 套 适 合 当 下 中 国 民 营 企 业 的 科 学 管 理 体 系, 并 可 根 据 地 域 特 点 行 业 特 点 以 及 企 业 自 身 管 理 特 点 进 行 个 性 化 设 计 实 施 与 贴 身 辅 导 时 代 的 确 变 了, 大 数 据 无 线 网 络 职 能 制 造 等 等, 第 三 次 科 技 革 命 的 浪 潮 滚 滚 而 来, 无 一 不 在 席 卷 着 我 们 还 很 脆 弱 的 中 国 中 小 民 营 企 业 树 欲 静, 而 风 不 止, 处 于 时 代 交 替 阶 段 的 中 国 中 小 民 营 企 业, 必 须 具 备 壮 士 断 腕 的 气 概, 首 先 颠 覆 旧 有 的 管 理 思 想 和 思 维 模 式, 抛 弃 曾 经 成 功 的 经 验, 向 管 理 要 效 益 靠 文 化 求 发 展 秀 才 去 买 柴 有 一 个 秀 才 去 买 柴, 他 对 卖 柴 的 人 说 : 荷 薪 者 过 来! 卖 柴 的 人 听 不 懂 荷 薪 者 ( 担 柴 的 人 ) 三 个 字, 但 是 听 得 懂 过 来 两 个 字, 于 是 把 柴 担 到 秀 才 前 面 秀 才 问 他 : 其 价 如 何? 卖 柴 的 人 听 不 太 懂 这 句 话, 但 是 听 得 懂 价 这 个 字, 于 是 就 告 诉 秀 才 价 钱 秀 才 接 着 说 : 外 实 而 内 虚, 烟 多 而 焰 少, 请 损 之 ( 你 的 木 材 外 表 是 干 的, 里 头 却 是 湿 的, 燃 烧 起 来, 会 浓 烟 多 而 火 焰 小, 请 减 些 价 钱 吧 ) 卖 柴 的 人 因 为 听 不 懂 秀 才 的 话, 于 是 担 着 柴 就 走 了 管 理 者 平 时 最 好 用 简 单 的 语 言 易 懂 的 言 词 来 传 达 讯 息, 而 且 对 于 说 话 的 对 象 时 机 要 有 所 掌 握, 有 时 过 分 的 修 饰 反 而 达 不 到 想 要 完 成 的 目 的 意 林 点 滴 28 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 29

16 传 统 文 化 专 栏 主 席 在 近 代 历 史 上 最 佩 服 的 毛 一 个 人 物, 封 建 社 会 最 后 一 个 大 儒 曾 国 藩, 说 : 读 尽 天 下 书, 无 非 一 个 孝 字 中 国 人 在 落 荒 的 年 代 奔 走 逃 命, 除 了 家 人, 在 逃 命 中 所 带 物 品 中 什 么 都 可 以 丢 掉, 但 是 一 定 要 带 上 祖 宗 的 牌 位 有 人 说 今 天 的 中 国 人 没 有 信 仰, 其 实 说 这 话 的 人 并 没 有 深 刻 理 解 中 国 人 其 实, 中 国 的 孝 道 就 是 中 国 人 的 信 仰, 他 对 中 国 人 的 影 响 仅 次 于 宗 教 孝 就 是 道 孝 = 爱 + 敬 而 爱 和 敬 又 是 一 切 人 际 关 系 和 谐 的 总 秘 诀 在 家 我 们 对 父 亲 的 敬 多 一 些, 对 母 亲 的 爱 多 一 些 在 公 司 里 领 导 对 员 工 的 爱 多 一 些, 而 员 工 对 领 导 的 敬 要 多 一 些 有 这 么 一 个 笑 话, 说 一 栋 大 楼 着 火 了, 当 犹 太 人 跑 出 来 的 时 候 一 定 手 里 攥 着 钱 袋 子, 法 国 人 跑 出 来 的 时 候 一 定 怀 里 抱 着 他 的 情 人, 而 中 国 人 跑 出 来 的 时 候, 后 背 一 定 背 着 的 是 自 己 父 母 亲 中 国 的 孝 道 文 化 已 经 融 化 在 中 国 人 的 血 液 当 中 在 中 国 一 个 人 可 以 不 孝, 但 是 当 他 看 到 他 的 朋 友 亲 戚 不 孝 的 时 候, 他 都 会 指 责 对 方 为 什 么 对 父 母 不 孝?! 而 在 西 方 社 会 中, 连 有 关 孝 字 所 对 应 的 准 确 外 文 都 没 有, 可 见 孝 文 化 还 真 是 我 们 中 国 人 的 独 有 的 宝 贝 金 蓝 盟 企 业 管 理 顾 问 弘 扬 中 国 儒 家 基 础 经 典 弟 子 规 已 经 有 四 年 多 的 时 间, 其 脚 步 走 过 千 山 万 水, 跨 越 长 城 内 外 我 也 借 着 这 样 的 一 股 洪 流 有 机 会 和 几 百 家 的 企 业 成 千 上 万 的 企 业 家 公 司 的 高 管 基 层 的 员 工 朋 友 来 分 享 我 对 弟 子 规 与 现 代 企 业 的 人 生 智 慧 而 弟 子 规 开 篇 的 第 一 句 就 是 : 弟 子 规, 圣 人 训, 首 孝 悌 这 段 话 告 诉 我 们, 一 个 学 生, 在 家 为 人 处 事 第 一 个 要 做 到 的 是 孝 敬 自 己 的 父 母 亲 中 华 文 化 简 单 讲 是 以 儒 释 道 三 家 文 化 为 核 心 的 文 化, 其 主 旨 核 心 思 想 是 道 德 两 个 字 道, 是 超 越 时 空 的 宇 宙 人 生 的 规 律, 而 德, 是 一 切 行 为 符 合 这 些 规 律 那 么 简 单 讲 道 就 是 规 律, 孝 是 道, 那 么 孝 就 是 规 律? 是 的 儒 家 十 三 经 的 第 一 经 孝 经, 也 是 历 代 皇 帝 注 疏 讲 解 最 多 的 经 典 其 中 有 一 句 : 夫 孝, 德 之 本 也, 教 之 所 由 生 也! 夫 是 个 发 语 词, 没 有 什 么 意 义, 这 句 话 的 意 思 是 说 : 孝, 是 德 行 的 根 本, 一 切 的 教 育 从 这 里 生 发 我 们 在 看 教 化 的 这 个 教 字, 孝 + 文 = 教, 也 就 是 告 诉 我 们 一 切 的 教 育 要 先 教 孝 道, 先 教 道 德 伦 理, 再 教 文 化 知 识 技 术 及 技 能 所 谓 的 教 化 就 是 孝 道 文 化 而 且 我 们 再 看 这 个 孝 字, 她 也 是 个 合 成 字, 上 面 是 老 人 的 老 字, 下 面 是 儿 子 的 子 字 就 是 告 诉 我 们 做 儿 女 的 要 顶 戴 父 母, 赡 养 双 亲 而 我 们 现 实 的 这 个 社 会 又 是 怎 样 呢? 把 儿 子 当 爹, 爹 当 儿 子, 爷 爷 做 孙 子, 孙 子 做 爷 爷 大 多 都 颠 倒 了 孔 子 曰 : 弃 老 取 幼 家 中 不 详 之 兆 把 家 中 老 人 放 在 一 边 不 管, 只 是 对 孩 子 好, 是 不 吉 祥 的 譬 如 一 个 家 庭 如 一 颗 大 树, 有 水 的 时 候 光 是 把 水 往 树 叶, 树 枝 上 浇 而 不 浇 树 根, 树 当 然 会 枯 萎 而 树 根 就 是 我 们 的 祖 先, 我 们 的 父 母 而 树 叶 是 我 们 的 孩 子 看 到 夫 子 的 这 个 教 言, 我 们 感 到 危 机 感 很 重 如 果 按 照 他 老 人 家 的 标 准, 我 们 当 今 整 个 世 界, 整 个 社 会, 很 多 家 庭 已 经 不 吉 祥 了 有 人 可 能 不 以 为 然, 觉 得 古 人 说 得 未 必 正 确, 其 实, 圣 人 的 话 我 们 为 什 么 要 信 呢? 因 为 他 说 的 话 不 是 他 自 己 的 创 造, 而 是 我 们 的 先 祖 圣 贤 们 通 过 长 期 的 生 活 工 作 和 对 宇 宙 人 生 的 观 察 对 一 些 规 律 性 的 总 结 为 什 么 曾 国 藩 说, 要 看 一 个 家 族 是 否 走 向 败 落, 要 看 三 点, 其 中 之 一 就 是 看 这 个 家 里 的 人 是 否 在 学 习 圣 贤 教 育 ( 人 生 规 律 ) 了, 没 有 在 学 习 的 话, 他 说 这 个 家 庭 开 始 走 向 败 落 既 然 孝 道 这 么 重 要, 那 怎 么 叫 不 孝? 那 又 怎 么 做 才 算 尽 孝? 忠 孝 难 两 全 吗? 什 么 又 是 伪 孝? 孝 道 又 有 哪 些 层 次? 孝 道 又 和 我 们 企 业 经 营 有 什 么 关 系? 孝 有 四 个 境 界, 孝 道 传 承 最 好 的 环 境 是 什 么? 30 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 31

17 传 统 文 化 专 栏 以 下 是 我 的 一 些 浅 见, 愿 能 对 您 对 孝 道 的 认 识 上 起 到 抛 砖 引 玉 的 效 果 那 怎 么 叫 不 孝? 怎 么 做 才 算 尽 孝? 在 孝 经 里 面, 孔 夫 子 对 孝 下 了 一 个 精 辟 的 定 义 : 身 体 发 肤, 受 之 父 母, 不 敢 毁 伤, 孝 之 始 也 立 身 行 道, 扬 名 于 后 世, 以 显 父 母 孝 之 终 也 也 就 是 首 先 我 们 要 爱 护 好 我 们 的 身 体, 伤 害 身 体 的 事 情 就 不 要 去 做, 就 是 孝 的 开 始 如 果 按 照 这 个 标 准, 在 今 天 的 社 会 中 不 孝 的 人 子 太 多 了 伤 身 = 不 孝 : 我 们 熬 夜 : 每 晚 23 点 至 凌 晨 1 点 是 子 时, 是 人 体 的 胆 经 当 令, 凌 晨 1 点 至 3 点 是 丑 时, 是 人 的 肝 经 值 班, 而 它 们 是 人 体 造 血 和 藏 血 的 最 佳 时 期, 这 个 时 候 不 睡 觉 还 大 吃 夜 宵, 吸 烟 喝 酒 对 人 体 的 伤 害 太 大 了 吸 烟 : 每 吸 1 根 烟, 专 家 说 少 活 11 分 钟, 也 就 是 说 你 在 吸 烟 的 时 候, 钱 随 着 烟 飘 走 了, 你 的 命 也 随 着 烟 飘 走 了 而 你 每 次 晚 间, 早 晨 的 咳 嗽 声, 听 在 你 老 母 亲 的 耳 朵 里 如 钢 针 刺 心 般 的 痛 酗 酒 : 过 量 喝 酒 伤 肝 伤 脾, 还 伤 害 脑 细 胞 纵 欲 : 古 代 人 连 正 常 的 夫 妻 房 事 都 是 有 规 律 的, 因 为 人 体 肾 精 的 合 成 是 有 周 期 的, 中 国 著 名 的 古 书 黄 帝 内 经 中 有 记 载,30 岁 左 右 的 男 子 或 女 人 肾 精 7 天 合 成 一 次, 也 就 是 每 8 天 夫 妻 之 间 可 以 有 一 次 的 性 行 为,40 岁 左 右 的 男 子 或 女 人 15 天 一 次 房 事, 50 岁 以 上 的 1 个 月 1 次 夫 妻 间 的 房 事,60 岁 以 上 的 老 人 家 们 该 休 息 了 因 为 人 体 的 肾 精 除 了 有 行 房 事 功 能 以 外 还 要 润 滑 我 们 的 五 脏 六 腑, 使 其 正 常 运 转, 你 说 您 都 这 么 大 岁 数 了, 肾 精 的 合 成 本 来 就 少, 你 还 大 量 的 亏 失, 那 对 人 体 的 伤 害 肯 定 是 不 言 而 喻 的 而 今 天 的 一 些 个 不 道 德 的 影 视 作 品 夫 妻 用 品 商 店, 不 是 教 你 8 天 1 次, 而 是 教 你 1 天 8 次, 你 说 能 不 伤 害 我 们 的 身 体 吗? 为 什 么 自 古 以 来 皇 帝 的 寿 命 大 部 分 比 较 短, 一 个 很 重 要 的 原 因, 纵 欲 啊! 打 电 脑 游 戏 : 一 玩 就 是 几 个 小 时 十 几 个 小 时, 本 来 是 玩 游 戏, 没 想 到 自 己 被 游 戏 给 玩 了 电 脑 本 来 是 我 们 学 习 和 工 作 的 工 具, 很 多 人 把 它 当 玩 具 了, 最 后 玩 物 丧 志 彻 夜 不 眠 的 看 电 视 : 那 些 看 完 韩 剧 看 泰 剧 的 人 都 被 骗 了, 有 人 说 电 视 剧 是 精 人 编, 傻 人 看, 上 面 是 大 骗 子, 下 面 是 小 傻 子 我 们 天 天 在 看 别 人 的 热 闹, 却 忘 了 我 们 自 己 就 是 人 生 这 场 大 剧 的 主 角 啊, 看 得 自 己 腰 酸 背 痛, 脖 子 抽 筋 晚 上 看, 白 天 睡 大 觉, 折 磨 了 身 体, 耽 误 了 工 作 闯 红 绿 灯 : 中 国 交 通 部 门 统 计 过 一 个 数 字, 每 10 万 个 闯 红 绿 灯 的 人 就 有 1 个 被 撞 死,15 个 被 撞 伤 安 全 是 回 家 最 近 的 路 啊! 有 人 问 我, 怎 么 做 叫 践 行 弟 子 规? 我 就 告 诉 他, 从 不 闯 红 灯 开 始 你 怀 着 侥 幸 心 理 闯 红 灯 了, 一 旦 撞 死 或 撞 伤 了, 谁 最 伤 心? 还 不 是 我 们 的 父 母 吗! 而 每 个 企 业 也 有 自 己 的 红 绿 灯, 那 就 是 公 司 的 规 定, 当 一 个 员 工 在 一 个 人 的 时 候 都 能 很 好 的 自 律 不 闯 红 灯, 我 相 信 这 种 员 工 在 公 司 里, 就 一 定 会 主 动 遵 守 公 司 的 各 项 制 度 和 规 定, 因 为 这 叫 : 一 真 一 切 真, 一 假 一 切 假 吃 垃 圾 食 品 : 碳 酸 饮 料 在 美 国 和 日 本 的 中 小 学 是 禁 止 贩 卖 的, 其 中 它 有 一 项 功 能 就 告 诉 我 们 不 可 以 经 常 喝 它, 就 是 它 会 直 接 导 致 人 体 脱 钙 还 有 我 们 发 脾 气 等 等 伤 害 我 们 身 体 的 事 情 想 想 以 上 这 些 自 己 做 了 几 条 呢?! 给 父 母 脸 色 看 : 论 语 中, 子 夏 问 孝, 子 曰 : 色 难 子 夏 问 孔 夫 子 如 何 做 才 算 孝, 孔 子 回 答 说, 不 给 父 母 脸 色 看 就 是 孝 的 行 为, 同 时 我 们 也 知 道 这 是 很 难 做 到 的 在 我 们 的 课 堂 上 几 万 学 员 过 去 了, 这 样 的 学 员 据 我 观 察, 不 给 父 母 脸 色 看 得 千 人 中 只 能 有 一 两 个 人 而 已 忠 孝 难 两 全 吗? 其 实, 忠 是 大 孝 孝 经 中 说 : 夫 孝, 始 于 事 亲, 中 于 事 君, 终 于 立 身 小 的 孝 开 始 于 在 家 对 父 母 的 赡 养, 在 单 位 对 领 导 的 忠 诚 就 是 孝 的 升 华, 最 后 自 己 立 德 立 功 立 言, 光 宗 耀 祖, 光 耀 门 楣, 是 孝 的 结 束 什 么 又 是 伪 孝? 一 个 杀 人 犯 手 持 枪 械 躲 藏 在 家 里, 当 警 察 抓 获 他 的 时 候, 他 并 没 有 开 枪 反 抗, 后 来 警 察 问 他 为 什 么 没 有 开 枪 反 抗, 他 32 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 33

18 传 统 文 化 专 栏 说 了, 如 果 我 开 枪 我 怕 惊 动 了 我 的 老 母 亲 表 面 看 他 孝 敬 自 己 的 母 亲, 其 实, 深 一 点 看, 他 的 这 个 孝 是 伪 孝, 如 果 真 的 孝, 他 就 不 该 杀 人 所 以, 怎 么 做 叫 孝 子 呢? 就 是 我 们 能 在 做 任 何 事 情 的 时 候 都 要 把 父 母 放 在 心 里 比 如, 我 伤 害 身 体, 父 母 知 道 会 不 高 兴, 那 我 就 不 要 伤 害 了 我 们 离 婚, 父 母 会 伤 心, 那 我 们 就 要 好 好 经 营 家 庭 我 工 作 不 负 责, 被 老 板 批 评, 如 果 我 父 母 知 道 会 不 高 兴, 那 我 就 好 好 工 作 我 经 常 跳 槽, 我 父 母 知 道 了, 会 觉 得 心 不 定 我 就 不 要 经 常 跳 槽 因 为 儿 女 的 身 是 父 母 的 心 孝 道 又 有 哪 些 层 次? 小 孝 治 家, 家 庭 有 孝 道 传 统, 则 家 道 不 没 落 中 孝 治 企, 孝 经 里 说 : 君 子 之 事 亲 孝, 故 忠 可 移 于 君, 事 兄 悌, 故 顺 可 以 移 于 长, 居 家 理, 故 治 可 移 于 官 一 个 人 在 家 孝 敬 父 母, 在 单 位 就 会 忠 于 公 司 的 领 导, 在 家 和 兄 弟 姐 妹 处 好 关 系 的 人, 在 单 位 就 能 和 同 事 们 处 好 关 系 把 家 里 治 理 好 的 人, 就 能 把 自 己 的 工 作 做 好 孝 经 还 有 重 要 的 开 示 : 不 爱 其 亲 而 爱 他 人 者, 谓 之 悖 德 连 自 己 的 亲 人 都 不 爱, 不 关 心 的 人, 但 是 这 个 人 对 外 人 却 很 关 心 和 爱 护, 那 么 这 种 关 心 和 爱 护 一 定 是 假 的, 因 为 违 背 了 规 律 大 孝 治 国, 古 代 国 家 提 拔 官 员, 有 一 个 重 要 的 前 提, 就 是 要 举 孝 廉, 要 看 这 个 人 孝 不 孝, 廉 不 廉 洁 孝 有 四 个 境 界 第 一, 养 亲 之 身 ; 让 父 母 双 亲 物 质 生 活 不 至 于 匮 乏 第 二, 养 亲 之 心 ; 让 父 母 心 情 愉 快, 就 是 不 光 要 让 父 母 物 质 上 不 缺 失, 同 时 要 关 注 父 母 的 精 神 世 界, 多 陪 父 母 聊 聊 天, 跟 父 母 说 话 要 理 直 气 柔, 要 多 用 请 示 的, 不 要 老 是 告 知 第 三, 养 亲 之 志 ; 让 自 己 工 作 有 成 绩, 有 成 就 让 父 母 以 我 们 为 荣 为 傲 有 个 比 喻 说, 儿 女 是 父 母 的 产 品 产 品 畅 销 了, 生 产 他 的 人 最 高 兴 儿 女 有 出 息, 父 母 就 很 高 兴 第 四, 养 亲 之 慧 ; 人 有 两 个 生 命, 一 个 是 肉 体, 一 个 是 精 神 的, 其 实, 一 个 人 精 神 世 界 的 提 升 更 重 要, 要 把 我 们 所 学 到 的 圣 贤 智 慧 找 机 会 和 父 母 分 享, 让 他 们 也 能 不 断 提 升 对 生 命 的 认 识 日 本 三 家 世 界 五 百 强 企 业 总 裁 稻 盛 和 夫 说 : 人 生 的 唯 一 目 的, 是 为 了 提 升 人 生 的 境 界 孝 道 传 承 最 好 的 环 境 是 什 么? 古 人 说 : 修 身 齐 家 治 国 平 天 下 现 代 人 认 为 我 结 婚 了, 家 就 算 齐 了, 这 个 对 古 人 说 法 的 误 解, 古 人 说 的 齐 家 是 指 你 能 把 三 世 同 堂 四 世 同 堂 五 世 同 堂 的 家 治 理 好 了, 你 就 有 治 理 天 下 国 家 的 本 事 了 可 见 治 家 不 是 那 么 容 易 的 事 情, 所 以 古 人 曾 感 慨 的 说 : 治 国 容 易, 治 家 难 孝 道 传 承 最 好 的 环 境 就 是 三 世 同 堂 或 是 四 世 同 堂 的 家 庭, 因 为 中 间 一 代 孝 敬 长 辈, 下 面 的 一 代 他 们 看 见 了, 就 自 然 学 会 了 因 为 家 庭 教 育 中 身 教 是 第 一 重 要 的 还 有 就 是 境 教 也 很 重 要 家 族 中 的 长 辈 们 所 真 心 表 演 出 的 孝 道 家 风 会 对 家 中 晚 辈 起 到 良 好 的 示 范 作 用 教 育 : 说 文 解 字 中 解 释 到 : 教 : 上 所 施, 下 所 效 育 : 养 子 始 做 善 也 那 有 人 说 了, 我 们 家 就 三 口 人, 两 口 子 领 个 孩 子, 怎 么 办? 那 就 节 假 日 常 回 家 干 干, 不 是 常 回 家 看 看 啊! 是 回 家 主 动 真 心 的 帮 助 父 母 干 活, 用 行 动 去 孝 敬 老 人 我 们 的 孩 子 眼 睛 如 摄 像 机, 耳 朵 如 录 音 机, 父 母 做 了 什 么 他 看 得 一 清 二 楚, 他 们 学 习 我 们 的 一 个 孝 字, 上 面 是 老 人, 下 面 是 孩 子, 老 人 上 面 还 有 老 人, 孩 子 下 面 还 会 有 孩 子, 这 叫 过 去 无 始, 未 来 无 终 一 个 孝 字 把 中 华 民 族 串 联 到 一 起 来 了, 一 个 孝 把 整 个 世 界 的 人 都 连 接 到 一 起 来 了, 这 就 让 我 们 更 能 理 解 了 古 人 为 什 么 说 : 四 海 之 内 皆 兄 弟 也 原 来 世 界 真 是 一 个 大 家 庭, 我 们 都 是 一 家 人 所 以, 弘 扬 孝 道, 对 世 界 和 谐, 天 下 太 平 意 义 重 大 如 果 说 孝 道 都 能 治 理 天 下 了, 那 么 治 理 我 们 的 企 业 不 是 如 探 囊 取 物 一 样 简 单 吗! 孝 道 智 慧 博 大 精 深, 非 我 等 才 疏 学 浅 之 人 所 能 尽 其 精 微 于 一 二, 不 足 之 处 还 望 各 位 老 师 同 学 予 以 斧 正 为 盼 孝 道 传 承 千 万 年, 华 夏 文 明 永 在 前, 世 界 和 谐 欲 重 现, 我 等 使 命 重 在 肩 撰 文 : 刘 长 城 2013 年 8 月 13 日 34 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 35

19 金 蓝 盟 观 点 第 七 章 其 一, 必 须 是 赚 钱 的 按 照 我 的 模 式 就 赚 钱, 百 试 不 爽 为 什 么 大 家 要 花 大 价 钱 加 盟 麦 当 劳? 因 为 它 这 套 模 式 就 是 赚 钱 的, 不 仅 仅 有 品 牌, 还 因 为 麦 当 劳 有 一 套 赚 钱 的 套 路 你 要 学 习, 所 以 对 加 盟 商 要 进 行 半 年 的 培 训, 对 于 经 营 这 个 麦 当 劳 的 老 板 还 有 一 些 学 历 等 的 要 求 但 是 你 看 我 们 中 国 也 在 搞 连 锁 加 盟, 他 们 怎 么 做 啊? 不 管 你 从 前 是 什 么 样 的 素 质, 更 不 管 你 能 否 把 企 业 搞 好, 我 能 把 加 盟 费 赚 到 手 就 一 切 可 以 了 确 定 盈 利 模 式 一 盈 利 模 式 特 征 同 样 的 行 业, 为 什 么 有 人 赚 钱 多, 有 人 赚 钱 少, 原 因 有 二, 一 是 盈 利 模 式 不 一 样, 二 是 管 理 水 准 不 一 样 盈 利 模 式 决 定 企 业 能 赚 多 少 钱, 还 决 定 企 业 有 没 有 一 个 顺 畅 的 经 营 秩 序, 有 没 有 一 个 美 好 的 未 来 成 功 的 企 业 都 有 自 己 相 对 固 定 的 盈 利 模 式 国 外 有 麦 当 劳 我 们 也 有 兰 州 拉 面, 有 狗 不 理 包 子, 有 天 津 大 麻 花, 有 云 南 过 桥 米 线, 有 羊 肉 泡 馍, 多 得 我 们 自 己 都 数 不 清 这 些 著 名 的 小 吃, 有 没 有 做 到 全 球 去 啊? 想 一 想 为 什 么? 因 为 它 们 没 有 这 套 盈 利 的 模 式, 这 套 盈 利 模 式 包 括 了 三 点 第 一 点 是 发 展 模 式, 第 二 点 是 经 营 模 式, 第 三 点 就 是 管 理 模 式 其 综 合 的 结 果 我 们 把 它 叫 做 盈 利 模 式 第 一 是 靠 什 么 去 扩 张, 第 二 是 靠 什 么 去 赚 钱, 第 三 是 有 了 这 两 件 事 情 靠 什 么 去 管 理 一 个 企 业 的 盈 利 模 式 有 三 项 特 征 : 第 一, 必 须 是 成 功 的 成 功 的 标 志 有 两 点 : 其 二, 必 须 是 简 单 的, 这 点 更 重 要 麦 当 劳 的 模 式 是 什 么? 就 四 个 英 文 字 母, 叫 QSCV 质 量 管 理 体 系, 服 务 管 理 体 系, 清 洁 管 理 体 系, 价 值 管 理 体 系 然 后 店 在 哪 里 选, 里 面 什 么 样 的 经 营 环 境, 经 营 什 么 样 的 产 品, 全 部 都 标 准 化 非 常 简 单 经 营 层 面 和 管 理 层 面 实 际 上 就 是 高 级 一 点 的 操 作 工, 不 需 要 再 动 脑 费 劲 设 计, 就 按 我 的 来 好 了 实 际 上, 企 业 管 理 到 了 一 定 境 界, 管 理 者 其 实 就 是 操 作 工 没 有 什 么 复 杂 的, 按 照 规 章 制 度 办 事, 就 这 么 简 单 第 二, 必 须 是 可 以 复 制 的 内 涵 有 二 : 一 是 可 以 在 不 同 的 市 场 复 制 我 到 中 国 能 复 制, 到 美 国 能 复 制, 到 加 拿 大 也 能 复 制, 都 能 复 制 二 是 可 以 有 不 同 的 人 来 操 作, 张 三 能 做, 李 四 依 然 能 做 第 三, 必 须 是 大 家 驾 轻 就 熟 的 你 虽 然 是 成 功 的, 可 以 复 制 的, 但 是 做 起 来 非 常 蹩 脚, 你 还 要 花 钱 买 教 训, 还 要 走 弯 路 去 积 累 经 验 因 此 必 须 是 大 家 驾 轻 就 熟, 尤 其 你 的 核 心 经 营 团 队 驾 轻 就 熟, 能 够 应 用 的 36 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 37

20 金 蓝 盟 观 点 这 样 要 求 你 有 两 点, 一 是 要 易 于 理 解 和 掌 握, 二 是 必 须 容 易 管 理 和 控 制, 后 者 更 关 键 你 做 了 800 家 公 司 都 赚 钱, 但 是 你 控 制 不 了, 可 能 一 分 钱 也 到 不 了 手, 都 被 别 人 贪 污 掉 了, 被 别 人 跑 冒 漏 滴 掉 了 最 后, 我 想 说 这 个 模 式 并 不 是 大 企 业 才 能 做, 小 企 业 也 能 做 大 家 千 万 不 要 有 这 样 的 心 态 这 里 我 也 举 一 个 案 例 : 有 一 家 山 东 济 南 的 食 品 公 司, 做 雪 糕 的, 群 康 牌 雪 糕, 它 的 雪 糕 做 得 非 常 成 功 为 什 么 呢? 公 司 老 板 宋 刚 走 遍 大 江 南 北 之 后, 突 发 奇 想 : 雪 糕 都 要 通 过 经 销 商 把 它 卖 出 去, 我 们 能 不 能 直 销? 不 搞 层 层 批 发, 张 三 扒 一 层 皮, 李 四 扒 一 层 皮 如 果 我 们 搞 直 销 的 话, 成 本 就 可 降 下 来, 降 下 来 之 后, 钱 做 三 部 分 分 配 第 一 部 分, 让 小 卖 店 多 赚 钱, 就 是 直 接 的 商 店 多 赚 钱, 第 二 方 面 我 多 赚 钱, 第 三 方 面, 用 省 的 钱, 把 雪 糕 做 得 更 好 吃 你 看, 这 个 思 想 非 常 简 单, 但 是 非 常 有 效, 而 且 也 非 常 高 明 但 他 从 来 没 有 做 过 啊, 就 在 济 南 做 吧 济 南 现 在 吃 的 群 康 的 食 品, 都 没 有 通 过 总 代 理, 就 是 从 公 司 直 接 到 达 小 卖 店, 没 有 其 他 层 级, 所 以 省 钱 啊 它 省 下 来 的 钱, 首 先 让 小 卖 店 多 赚 钱, 所 以 小 卖 店 的 积 极 性 高 了 接 下 来 投 入 再 生 产 把 雪 糕 做 得 再 好 吃 一 点, 老 百 姓 喜 欢 了 剩 下 的 钱 自 己 多 赚 了, 也 开 心 了 做 雪 糕 的 很 多 企 业 都 不 赚 钱, 但 他 的 企 业 利 润 很 好, 发 展 很 快, 靠 的 是 这 套 模 式 他 打 市 场 的 模 式 就 更 简 单 我 认 为 非 常 有 效, 就 是 免 费 发, 免 费 送, 让 大 家 尝, 很 简 单 啊 你 吃 我 的 雪 糕 好, 价 格 又 便 宜, 下 次 你 还 会 买, 所 以 不 用 打 什 么 广 告, 就 开 发 地 级 市 场 县 级 市 场 后 来 这 家 公 司 把 这 套 模 式 又 克 隆 到 了 烟 台, 在 烟 台 买 了 一 个 厂, 做 得 也 很 成 功 可 想 而 知, 如 果 公 司 资 源 充 沛, 管 理 跟 上, 还 可 以 开 发 德 州, 开 发 天 津, 还 可 以 开 发 上 海, 甚 至 于 可 以 开 发 华 盛 顿, 只 要 华 盛 顿 人 还 吃 我 们 中 国 的 雪 糕 的 话 你 看, 有 了 这 套 东 西 就 可 以 赚 大 钱, 不 断 地 赚 钱 二 盈 利 模 式 价 值 有 了 盈 利 模 式, 重 要 的 价 值 在 于 在 自 身 对 手 和 顾 客 之 间 保 持 优 势 实 际 上, 在 市 场 竞 争 中, 我 们 对 手 在 不 停 地 争 夺 着 同 样 的 顾 客 群, 要 么 你 卖 多 了, 要 么 我 卖 多 了, 这 三 者 构 成 了 一 个 力 量 关 系 图, 如 果 哪 一 个 方 面 发 生 了 变 化, 这 个 结 构 都 会 发 生 变 化 比 如 说 顾 客 减 少 了, 不 存 在 了, 那 我 们 行 业 的 企 业 都 会 倒 闭 顾 客 增 多 了, 我 们 自 己 和 对 手 都 会 发 展 通 常 情 况 下, 我 们 所 针 对 的 顾 客 群 是 相 对 稳 定 的 所 以 说, 盈 利 模 式 的 作 用 是 使 我 们 在 争 夺 客 户 的 时 候 保 持 优 势, 并 且 把 优 势 转 化 为 行 动, 这 就 是 盈 利 模 式 的 价 值 三 盈 利 模 式 构 成 盈 利 模 式 表 现 出 来 的 就 是 产 品 服 务 加 销 售 方 式 你 如 何 才 能 争 夺 顾 客 呢? 实 际 上, 说 白 了, 就 三 点, 第 一 你 的 产 品 好 不 好, 第 二 你 的 销 售 方 式 够 不 够 好, 第 三 你 的 服 务 够 不 够 好 摩 托 罗 拉 曾 经 说 一 句 话, 企 业 就 等 于 产 品 加 服 务 1. 产 品 那 种 一 流 的 企 业 做 标 准 二 流 的 企 业 做 技 术, 三 流 的 企 业 做 产 品 的 说 法, 我 认 为 是 一 种 谬 误 不 要 这 样 分, 做 标 准 的 企 业 也 有 倒 闭 的, 万 燕 就 是 做 标 准 的, 万 燕 倒 闭 了 做 标 准 不 等 于 你 就 能 成 功, 做 技 术 也 不 一 定 能 成 功 实 际 上, 做 企 业 你 必 须 面 对 一 个 问 题, 肯 定 要 有 产 品, 服 务 就 是 一 种 产 品, 不 是 这 样 吗? 企 业 好 不 好, 产 品 好 不 好 主 要 看 两 条 : 首 先, 看 你 有 没 有 稳 定 的 顾 客 群 你 的 产 品 有 没 有 固 定 的 消 费 群 体, 这 很 关 键, 而 不 是 他 今 天 购 买 了, 明 天 不 购 买 了 其 次, 看 你 有 没 有 稳 定 的 利 润 空 间 你 是 有 一 个 很 大 的 购 买 群 体, 但 是 这 个 产 品 已 经 不 赚 钱 了, 或 者 它 的 价 格 波 动 厉 害, 这 都 是 不 允 许 的 产 品 好 不 好 要 考 虑 这 样 两 点 2. 销 售 方 式 38 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 39

21 金 蓝 盟 观 点 你 的 销 售 方 式 要 能 满 足 以 下 三 条 : 第 一 条, 找 到 目 标 客 户 第 二 条, 找 到 目 标 客 户 以 后 与 之 进 行 有 效 的 沟 通 第 三 条, 有 效 沟 通 完 之 后, 要 顺 利 地 达 成 交 易 你 的 销 售 方 式 能 满 足 这 三 条, 说 明 你 的 销 售 方 式 已 经 是 成 熟 的 了 ; 满 足 不 了, 说 明 你 肯 定 没 有 成 型 的 盈 利 模 式 3. 服 务 第 八 章 定 位 扩 张 方 向 首 先, 你 企 业 的 售 前 售 中 售 后 服 务, 能 不 能 让 顾 客 产 生 愉 悦 感, 很 快 乐, 很 温 馨 其 次, 能 不 能 有 利 于 顾 客 满 意 和 保 持 在 一 次 创 业 之 后 一 定 要 做 这 样 一 件 事, 就 是 把 你 的 盈 利 模 式 固 化 下 来, 产 品 销 售 方 式 和 服 务 因 为 只 有 固 化 下 来, 你 才 可 以 复 制, 新 人 才 可 以 应 用, 才 有 利 于 你 公 司 进 一 步 的 扩 张 和 壮 大 一 个 企 业 扩 张 的 方 向 只 有 三 个 : 一 是 一 直 向 前 走 二 是 拐 弯, 我 不 往 前 走 了, 我 往 东 走, 往 西 走, 甚 至 于 往 回 走 这 是 第 二 个 方 向, 叫 拐 大 弯 三 是 多 元 化 东 也 走, 西 也 走 各 个 方 向 都 走 企 业 在 二 次 创 业 的 过 程 中, 第 一 点 你 必 须 想 到 扩 张, 第 二 点 你 要 选 择 一 个 很 好 的 扩 张 方 向, 我 把 这 个 扩 张 方 向 归 纳 为 三 大 类 一 向 前 走 向 前 走 就 是 你 主 业 基 础 之 上 的 扩 张, 不 要 背 离 自 己 的 主 业 方 向 我 原 来 是 做 饲 料 的, 我 还 围 绕 着 农 业 扩 张 ; 我 原 来 是 做 饼 干 的, 我 围 绕 着 食 品 再 扩 张 在 主 业 方 面 的 扩 张, 有 三 种 方 式 供 你 选 择 1. 第 一 种 方 式 叫 专 业 化 第 一 个 选 择 叫 专 精 化 这 种 做 法 我 们 把 它 叫 做 集 中 战 略, 通 俗 一 点 讲 就 是 聚 焦 比 如 说, 我 们 专 注 于 企 业 的 某 个 领 域, 如 汽 车 行 业, 我 们 专 做 自 动 系 统, 在 自 动 系 统 中 专 做 刹 车 盘, 甚 至 下 一 步 可 能 专 做 刹 车 盘 中 的 某 一 个 部 件, 就 是 越 来 越 专, 越 来 越 精 第 二 个 选 择 叫 专 业 化 一 是 专 注 于 产 业 的 某 个 领 域 一 个 产 业 很 大, 比 如 说 食 品 行 业, 那 就 太 广 阔! 有 休 闲 食 品, 有 日 常 性 食 品, 各 种 饼 干 类 各 种 各 样 的 产 业 中, 有 做 食 品 添 加 剂 的, 有 40 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 41

22 金 蓝 盟 观 点 做 食 品 机 器 设 备 的, 但 都 是 食 品 行 业 二 是 专 注 于 产 销 研 等 某 个 环 节 要 么 就 做 销 售, 要 么 只 做 生 产, 要 么 专 门 做 食 品 的 研 发 在 北 京 我 认 识 一 个 朋 友, 他 是 专 门 做 食 品 研 发 的, 然 后 再 卖 给 企 业 三 是 专 注 于 市 场 细 分 化 的 某 个 市 场 专 做 休 闲 食 品, 或 者 专 做 山 东 省 市 场, 或 者 专 门 做 农 村 市 场 表 面 上 看, 一 个 企 业 做 到 这 种 程 度 是 在 收 缩, 实 际 不 然, 是 在 做 固 本 培 元 我 举 一 个 亲 身 经 历 的 一 个 案 例 深 圳 有 一 家 非 常 有 名 的 平 面 设 计 公 司, 现 在 设 计 一 个 包 装 盒 最 少 要 60 万 起 价, 设 计 一 个 酒 瓶 最 少 是 100 万 起 价 在 5 年 前 的 时 候, 它 还 是 一 个 小 印 刷 厂, 既 搞 平 面 设 计, 还 搞 印 刷, 又 搞 广 告, 等 等 最 后 它 发 现, 印 刷 这 个 行 业 未 来 利 润 会 越 来 越 薄, 刚 好 它 又 以 平 面 设 计 见 长, 所 以 它 走 了 专 精 路 线, 专 门 做 平 面 设 计 这 种 做 法 表 面 上 看 来 在 收 缩, 实 际 上 是 主 业 突 出, 特 点 突 出 2. 第 二 种 方 式 叫 前 向 一 体 化 这 里, 又 有 三 种 选 择 方 式 : 第 一 种 选 择 就 是 从 销 售 到 生 产 原 来, 我 是 一 家 销 售 公 司, 我 还 生 产 这 样 的 企 业 很 多, 包 括 TCL 和 蒙 牛 的 发 展 都 是 走 了 从 销 售 到 生 产 这 样 一 个 前 向 一 体 化 TCL 当 时 是 生 产 一 些 其 他 电 子 元 器 件 的, 后 来 生 产 彩 电, 并 不 是 它 生 产 的, 是 它 贴 牌 的, 贴 上 它 的 商 标, 然 后 委 托 别 人 生 产, 它 率 先 在 国 内 提 出 这 样 的 口 号 先 做 市 场, 后 做 工 厂 这 是 TCL 的 李 东 升 先 生 首 先 提 出 来 的 蒙 牛 也 是 这 样, 由 于 创 业 之 初 没 有 太 多 的 资 金 和 财 力, 所 以 它 就 进 行 贴 牌, 别 人 生 产, 用 蒙 牛 的 牌 子 然 后 有 了 市 场 以 后, 再 往 生 产 方 面 过 渡, 这 要 容 易 得 多 第 二 种 选 择 是 从 组 装 到 生 产 部 件 比 如 说, 在 生 产 的 各 个 工 序 中, 我 们 需 要 这 样 一 个 流 程, 有 了 原 材 料, 接 下 来 是 加 工, 然 后 是 组 装, 最 后 是 成 品 前 向 一 体 化, 不 论 你 处 于 哪 个 环 节, 你 只 针 对 前 面 的 事 情, 投 资 前 面 的 事 情 比 如 说, 你 是 一 个 组 装 的, 现 在 你 考 虑 到 要 做 加 工 部 件, 但 是 从 组 装 到 生 产 部 件, 你 的 挑 战 在 于 企 业 有 没 有 技 术, 你 有 没 有 生 产 技 术 的 实 力, 组 装 只 是 管 理 你 没 有 生 产 电 视 的 技 术, 生 产 电 视 的 流 水 线 主 要 看 你 的 管 理 水 平, 生 产 电 脑 也 是 如 此 第 三 种 方 式 是 从 生 产 中 间 品 到 生 产 原 料 举 一 个 最 简 单 的 例 子, 比 如 说 蒙 牛, 现 在 是 生 产 液 态 奶 的, 所 以 需 要 原 料, 这 个 原 料 是 奶 牛, 所 以 买 了 一 千 头 牛, 买 了 一 万 亩 的 牧 场, 以 便 生 产 更 多 的 奶 牛 这 就 叫 前 向 一 体 化, 这 是 一 种 产 业 链 的 概 念 3. 第 三 种 方 式 叫 后 向 一 体 化 与 第 二 种 相 对 应, 这 种 选 择 恰 好 是 第 二 种 的 反 方 向 从 生 产 到 销 售 从 生 产 部 件 到 组 装 从 生 产 原 料 到 生 产 中 间 品 主 业 方 向 的 扩 张, 一 般 就 这 三 种, 要 么 集 中, 做 专 做 精, 要 么 向 前 走, 前 向 一 体 化 ; 要 么 向 后 走, 后 向 一 体 化 你 究 竟 选 择 哪 一 种, 要 视 你 公 司 的 不 同 情 况 来 定 二 拐 大 弯 拐 大 弯 的 意 思 就 是 放 弃 主 业 当 一 个 行 业 遭 遇 所 谓 天 花 板 现 象 的 时 候, 作 为 企 业 肯 定 要 考 虑 放 弃 因 为 企 业 需 要 成 长, 但 是 空 间 就 这 么 大, 无 力 长 大, 那 你 就 要 考 虑 放 弃 或 者 转 型 比 如 做 一 个 产 品,2000 万 元 就 做 成 了 这 个 行 业 的 老 大, 市 场 份 额 就 1 个 亿 你 要 放 弃, 因 为 没 有 意 思 了, 食 之 无 肉, 弃 之 可 惜 所 以, 在 主 业 发 展 遭 遇 天 花 板, 再 上 上 不 去 的 时 候, 你 必 须 考 虑 拐 弯 有 两 种 方 式 : 42 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 43

23 金 蓝 盟 观 点 第 一 种 叫 新 老 并 存 老 的 不 放 弃, 再 开 发 新 的 项 目 这 种 方 式 有 利 于 集 中 企 业 的 优 势 资 源 和 优 势 力 量, 集 中 第 二 个 方 向 拐 弯 除 了 这 种 在 主 业 方 向 的 扩 张, 还 有 另 外 一 种 情 况, 这 个 产 品 做 来 做 去, 发 现 不 赚 钱 了, 你 必 然 会 考 虑 产 业 转 型 去 年 我 指 导 了 一 家 企 业, 是 生 产 针 织 面 料 的, 利 润 非 常 薄 一 年 的 销 售 额 有 3 个 亿, 但 是 纯 利 润 才 10 万 元 10 万 元 的 利 润 意 味 着 什 么? 意 味 着 肯 定 不 赚 钱, 肯 定 潜 亏 做 企 业 不 要 看 账 面 上 赚 钱, 打 开 账 面 黄 金 万 两, 合 上 账 本 蹦 子 儿 光 光 有 的 企 业 就 是 打 开 账 本 还 有 好 几 千 万, 等 把 账 本 一 合 上 兜 里 一 分 钱 都 没 有, 都 是 应 收 账 款 此 外, 做 企 业 必 然 会 涉 及 到 有 呆 账 的 问 题, 所 以 肯 定 潜 亏 像 这 家 企 业, 我 就 跟 老 板 谈, 三 年 之 内 要 实 现 产 业 转 型 第 二 种 就 更 彻 底, 老 的 项 目 不 做 了, 直 接 做 新 项 目 比 如, 原 来 做 钢 材 的 一 个 贸 易 商, 做 了 几 年 以 后 赚 了 一 个 亿, 后 来 不 做 钢 材 了, 改 为 生 产 钢 结 构 厂, 做 得 很 大, 也 很 成 功 这 是 拐 大 弯, 就 是 将 主 业 进 行 转 移, 因 为 主 业 不 赚 钱 了 三 内 部 产 业 链 就 是 在 内 部 的 各 个 生 产 环 节 工 序 之 间, 或 者 各 个 产 销 研 之 间, 形 成 一 个 内 部 的 市 场 链 比 如 在 生 产 销 售 研 发 之 间 或 者 在 生 产 各 个 部 件 的 每 道 工 序 间 形 成 一 个 贸 易 的 关 系, 这 叫 市 场 链 这 是 近 两 年 新 型 的 一 个 扩 张 方 向, 我 认 为 非 常 好 具 体 有 三 种 表 现 形 式 : 第 一, 封 闭 型 的 内 部 市 场 链 就 是 在 各 个 工 序 之 间 内 部 结 算 但 是 有 一 个 前 提, 下 道 工 序 必 须 买 上 道 工 序 的 产 品, 不 能 买 别 人 的 产 品 所 以 是 封 闭 型 的 但 当 短 缺 的 时 候 可 以 外 购, 这 是 一 种 方 式 第 二, 与 之 对 应 的 是 开 放 型 的 就 是 每 个 环 节 都 参 与 市 场 我 举 一 个 案 例 : 国 内 有 一 家 比 较 知 名 的 做 汽 车 车 身 的 公 司, 在 扩 张 时, 走 内 涵 式 扩 张 之 路, 致 力 于 把 每 一 个 环 节 都 做 透, 把 技 术 生 产 和 销 售 拆 成 了 三 个 公 司, 技 术 公 司 专 门 生 产 模 具, 接 下 来 由 生 产 公 司 组 装 生 产, 销 售 公 司 负 责 销 售 三 大 公 司 都 是 独 立 运 营, 模 具 公 司 生 产 的 汽 车 模 具, 本 企 业 生 产 车 身 的 可 以 向 它 购 买, 也 可 以 不 买, 就 把 这 个 模 具 公 司 推 向 市 场 结 果, 当 年 不 仅 仅 保 持 了 原 有 的 水 平, 满 足 了 内 部 供 应, 还 增 加 了 六 百 万 的 盈 利 生 产 也 如 此, 可 以 给 自 己 销 售 公 司 生 产 也 可 以 给 别 人 生 产, 所 以, 也 架 构 了 一 个 销 售 部 同 样, 销 售 公 司 可 以 卖 自 己 生 产 的 产 品, 也 可 以 卖 别 人 的 产 品 这 样, 平 均 每 个 业 务 模 块 都 增 加 了 六 百 万 元 的 盈 利 额, 企 业 一 下 子 增 加 了 近 两 千 万 元 的 利 润, 没 有 多 费 一 兵 一 卒, 没 有 增 加 一 分 钱 的 投 入, 这 就 是 内 部 市 场 链, 这 是 完 全 开 放 式 的 我 认 为 内 部 市 场 链 是 一 个 新 型 的 组 织 业 态, 非 常 好 再 给 大 家 举 一 个 我 指 导 实 施 市 场 链 改 造 的 企 业 案 例 这 家 公 司 是 生 产 大 型 编 织 袋 的, 它 需 要 这 样 的 工 序 : 第 一 步 原 材 料 采 购, 采 购 塑 料 颗 粒 第 二 步 把 塑 料 颗 粒 拉 成 丝, 拉 成 线 接 下 来, 编 成 的 线 通 过 一 个 圆 织 机 织 成 布, 然 后 涂 色 涂 膜, 再 进 入 到 裁 剪 缝 纫, 最 后 成 出 品 这 家 企 业 主 要 工 序 都 可 以 靠 机 器 完 成, 大 量 的 问 题 都 集 中 在 缝 纫 上 全 球 的 缝 纫 都 没 有 流 水 线, 没 有 自 动 化, 我 给 你 100 米 布 料, 然 后 你 给 我 出 来 20 套 西 服, 没 有 这 样 的 机 器 所 以 大 量 的 问 题 都 是 在 缝 纫 上, 缝 纫 人 最 多, 占 公 司 人 员 的 80% 我 当 时 是 这 样 规 划 的 : 我 说, 你 的 公 司 适 合 做 到 这 里, 然 后 把 缝 纫 外 包 出 去 把 44 管 理 实 战 二 〇 一 三 年 十 月 二 〇 一 三 年 十 月 管 理 实 战 45

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