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1 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 版權所有 違者必究 1

2 互 聯 網 創 富 秘 笈 - 首 次 公 開, 絕 密! 版 權 所 有 違 者 必 究 2

3 前 言 : 爲 什 麽 妳 需 要 這 本 書?...5 第 一 章...7 爲 什 麽 選 擇 互 聯 網 創 業...7 互 聯 網 創 業 優 勢... 9 網 絡 創 業 的 需 要 注 意 的 地 方 未 來 發 展 的 大 趨 勢 第 二 章...17 如 何 選 擇 合 適 的 產 品...17 在 這 一 章 里, 我 將 會 教 你 如 何 選 擇 產 品 及 其 標 準 選 擇 正 確 產 品 的 秘 訣 第 三 章...24 顧 客 購 買 的 重 要 因 素 和 心 理...24 五 大 成 交 激 素 打 造 時 間 緊 迫 感 第 四 章...33 流 量 瀑 布 技 術...33 魚 塘 魚 餌 魚 鉤 讓 利 第 三 方 第 五 章...44 讓 你 賺 錢 的 追 售 方 法...44 空 手 賺 錢 的 技 術 追 售 頻 率 追 售 原 理 第 六 章...63 建 立 數 據 庫 的 威 力...63 客 戶 來 源 獲 取 客 戶 的 方 式 對 接 方 式 傳 播 媒 介 對 接 人 員 版 權 所 有 違 者 必 究 3

4 第 七 章...85 在 互 聯 網 上, 把 自 己 的 企 業 做 大...85 建 立 博 客, 它 是 超 越 網 店 的 網 店 解 放 時 間, 進 行 社 區 交 流 把 你 的 商 品 進 行 四 化 處 理 打 造 池 塘 財 富 論 的 商 品 有 四 個 指 標 : 大 網 銷 操 作 步 驟 第 八 章 互 聯 網 上 的 自 動 化 營 銷 人 員 有 機 搜 索 (SEO) 付 費 搜 索 (PPC) 新 聞 聚 合 (RSS) 第 九 章 互 聯 網 平 臺 上 的 自 動 提 款 機 資 訊 流 平 台 現 金 流 平 台 物 流 平 臺 附 錄 一 : 澳 門 互 聯 網 秘 密 行 銷 工 作 坊 現 場 附 錄 二 : 如 何 約 見 梁 日 昇 先 生 版 權 所 有 違 者 必 究 4

5 前 言 : 爲 什 麽 妳 需 要 這 本 書? 無 論 你 是 普 通 的 打 工 仔, 還 是 一 名 事 業 有 成 的 企 業 老 闆, 無 論 你 是 銷 售 人 員, 一 名 辦 公 室 白 領 無 論 你 是 畢 業 生, 你 都 應 該 重 新 思 考 一 下 自 己 的 財 富 觀! 思 考 一 下 你 的 未 來! 想 想 困 擾 千 萬 人 的 問 題 : 財 富 來 源 于 何 處? 創 造 財 富 最 快 速 的 路 徑 是 什 麽? 在 這 裏, 我 會 告 訴 你 關 於 互 聯 網 更 安 全 更 有 效 的 創 富 經 營 思 維 模 式, 放 弃 那 些 可 能 會 阻 礙 你 發 展 的 陳 舊 的 思 考 方 式 從 今 天 開 始 的 幾 個 月, 你 的 生 意 可 以 像 現 在 這 樣, 銷 售 額 和 利 潤 瘋 狂 不 斷 增 長, 幷 成 爲 行 業 的 領 導 者 本 書 的 理 論 不 僅 僅 是 要 激 活 一 個 人 的 財 富 欲 望, 更 要 喚 醒 一 個 人 的 生 命 能 量, 喚 醒 一 個 人 的 內 在 創 造 力, 激 發 出 强 大 的 行 動 力, 吸 收 成 功 人 士 們 用 心 靈 和 經 驗 總 結 出 的 精 華, 才 能 助 你 真 正 快 速 地 通 向 財 富 之 門! 本 書 可 以 幫 到 你, 發 現 無 窮 無 盡 的 商 機, 幫 助 你 成 功, 所 以, 請 務 必 準 備 好 一 起 踏 上 富 商 之 路 吧! 版 權 所 有 違 者 必 究 5

6 第 一 章 爲 什 麽 選 擇 互 聯 網 創 業 版 權 所 有 違 者 必 究 6

7 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 親愛的讀者 本章講述互聯網創業優勢 如果你對互聯網已有一定了解 那麼 就直接跳到第二章 如何選擇合適的產品 互聯網創業 簡單地說 是指利用互聯網作為平臺進行創業的行為 隨著互聯網的普及 人們的生活和網絡緊密相連 互聯網的出現固然是人類 通信技術的一次革命 網絡價值是巨大的 網絡中的虛擬世界與現實中的真實世界 同樣豐富多彩 人們利用互聯網作為平臺形成了巨大的市場 有市場當然就有機會 就可以有創業行為 而且 由于互聯網具有傳播速度快 互動性强 不受地理等自 然條件限制等特點 而成爲創業者關注的重要平臺 為互聯網創業帶來具大的優勢 全世界有幾千萬人在網絡上漫游閑逛 尋找意外驚喜 廉價刺激 知識與 娛樂 省時的服務 以及一些或許能提升自己生活水準的産品資訊 內容製造商成百上千個主要出版社 電視公司 電影製片場以及新的混血 版權所有 違者必究 7

8 媒 體 商 現 正 不 斷 在 網 絡 上 開 拓 殖 民 行 銷 人 員 成 千 上 萬 家 公 司 在 網 絡 上 促 銷 産 品, 這 些 産 品 從 食 物 飲 料 汽 車 卡 車 到 資 訊 及 金 融 服 務 都 有 因 爲 網 絡 提 供 了 豐 富 的 選 擇! 網 絡 提 供 了 無 限 的 商 機! 在 本 章 節 我 會 告 訴 妳 : 爲 什 麽 要 選 擇 互 聯 網 創 業? 互 聯 網 創 業 優 勢 一 成 本 低 對 網 絡 創 業 者 來 說, 如 果 不 是 開 展 很 大 的 方 案, 起 初 所 需 要 的 資 金 並 不 需 要 很 多, 你 需 要 準 備 一 台 電 腦 +ADSL+ 一 間 小 屋, 你 就 可 以 開 始 賺 錢 了 如 果 你 因 為 成 本 的 微 不 足 道, 讓 你 感 覺 到 創 造 出 來 的 利 潤 也 低 的 話, 那 麼 我 可 以 告 訴 你, 你 錯 了 這 條 傳 統 的 成 本 與 利 潤 的 關 係 在 網 絡 上 是 行 不 通 的 因 為 你 忽 略 了 一 點, 那 就 是 你 自 己 的 聰 明 才 智, 這 個 在 網 絡 創 業 中 相 對 來 說 占 更 重 要 的 地 位, 在 網 絡 上 絕 對 是 英 雄 用 武 最 好 的 地 方 你 的 成 功 是 必 然 的, 只 要 你 有 能 力, 調 動 一 切 可 以 調 動 的 力 量, 那 麼 你 就 可 以 在 網 上 取 得 財 富 與 成 功 二 開 展 費 用 小 現 在 網 絡 通 訊 很 發 達 可 以 說 只 要 有 一 條 寬 頻, 就 解 決 了 你 網 絡 通 訊 的 大 部 分 問 題, 不 僅 可 以 為 你 節 省 很 多 的 電 話 費, 同 時 你 也 不 需 要 去 租 門 面 房, 去 付 昂 貴 的 版 權 所 有 違 者 必 究 8

9 房 租 最 重 要 的 是, 在 創 業 初 期, 在 沒 正 式 註 冊 公 司 之 前, 你 也 不 必 為 一 大 堆 零 碎 的 收 費 稅 務 而 煩 惱 網 絡 將 成 為 創 業 者 道 路 最 好 的 一 條 捷 徑 三 人 員 組 成 簡 單 很 多 創 業 者 初 期 都 是 白 手 起 家, 一 人 就 包 攬 了 幾 乎 所 有 職 務 因 為 在 初 期 基 本 上 一 個 人 就 可 以 應 付 過 來, 不 需 要 在 為 招 聘 員 工 上 面 費 太 多 腦 筋, 也 不 需 要 為 員 工 的 工 錢 發 愁 四 人 際 關 係 要 求 簡 單 你 開 實 體 店 可 能 需 要 一 些 社 會 關 係, 特 別 是 某 些 行 業, 而 且 政 府 要 求 辦 的 證 件 也 比 較 多, 門 檻 高, 要 花 費 很 多 人 力 精 力 資 金, 可 是 在 網 絡 上 你 面 對 的 只 是 電 腦, 對 於 一 些 沒 有 交 際 能 力 的 人 就 容 易 很 多 了! 五 投 資 風 險 低 在 網 絡 上 創 業, 投 入 的 相 對 資 金 少, 減 少 了 資 金 周 轉 方 面 的 壓 力 你 不 用 為 選 擇 方 案 到 處 做 考 察, 實 體 方 案 你 就 算 考 察 好 了, 賠 賺 還 是 一 個 未 知 數, 其 次 你 還 必 須 為 未 知 的 項 目 去 投 資 選 擇 了 方 案, 還 要 費 心 解 決 租 廠 房 購 設 備 辦 理 各 種 執 照 招 聘 技 術 人 員 以 及 工 人 生 產 銷 售 面 對 三 角 債 等 等 的 問 題, 如 果 遇 到 資 金 周 轉 困 難 了, 還 要 請 客 拉 關 係 跑 銀 行 辦 貸 款 缺 少 了 一 樣 你 都 無 法 正 常 運 轉 下 去, 當 付 出 了 一 切 努 力 以 後, 換 來 的 有 可 能 是 真 金 白 銀, 有 可 能 是 傾 家 蕩 產 值 得 提 醒 創 業 者 的 是, 搞 投 資 搞 實 體 不 確 定 因 素 太 多 了 版 權 所 有 違 者 必 究 9

10 六 利 潤 豐 厚 如 何 充 分 利 用 互 聯 網 的 優 勢 和 線 下 管 道 的 優 勢, 讓 雙 方 優 勢 結 合 起 來, 爆 發 出 新 能 量 呢? 用 戶 和 網 站 之 間 大 規 模 交 互 的 可 能 性, 這 個 交 互 可 以 是 即 時, 也 可 以 是 延 時 的, 可 以 同 一 空 間 的, 也 可 以 遠 在 異 國 他 鄉 的 這 就 決 定 互 聯 網 可 以 為 線 下 的 商 業 提 供 一 個 很 好 的 行 銷 前 臺 把 線 下 的 交 易, 通 過 互 聯 網 的 模 式 呈 現 出 來, 最 終 爆 發 巨 大 能 量 互 聯 網 的 不 僅 省 時 間, 省 人 力, 省 投 資, 省 費 用, 省 精 力, 省 物 力 可 節 省 很 多 很 多 的 費 用 具 有 方 便 快 捷 安 全 經 濟 省 時 寬 松 自 由 等 特 點 和 優 勢 李 嘉 誠 說 : 互 聯 網 是 一 次 新 的 商 機, 每 一 次 新 的 商 機 的 到 來, 都 會 造 就 一 批 富 翁, 每 一 批 富 翁 的 造 就 是 : 當 別 人 不 明 白 他 的 時 候, 他 明 白 他 在 做 什 麽 ; 當 別 人 不 理 解 他 的 時 候, 他 理 解 他 在 做 什 麽 ; 當 別 人 明 白 了, 他 富 有 了 ; 當 別 人 理 解 了, 他 成 功 了! 互 聯 網 發 展 到 今 天, 已 經 深 入 到 千 家 萬 戶, 據 統 計, 截 至 2010 年 12 月, 2011 年 上 半 年 中 国 网 民 总 数 达 4.85, 如 此 龐 大 的 上 網 人 群 主 要 都 在 做 些 什 麽 呢? 打 遊 戲, 聊 QQ, 看 電 影, 看 新 聞 等 等 娛 樂 節 目, 難 道 網 絡 僅 僅 就 是 提 供 給 網 民 娛 樂 所 用 的 嗎? 肯 定 不 是, 網 絡 給 人 們 帶 來 了 很 多 便 利, 同 時 也 給 網 民 帶 來 了 很 多 機 遇 和 挑 戰, 很 多 網 民 也 希 望 在 網 絡 上 找 到 一 點 適 合 自 己 的 兼 職 工 作 或 者 創 業 機 會, 苦 于 無 從 下 手, 所 以, 很 多 人 也 只 能 將 互 聯 網 暫 時 作 爲 休 閑 娛 樂 打 發 無 聊 的 漫 長 時 間 的 一 種 消 遣 工 具 什 麽 是 強 大 的 傳 媒? 那 就 是 網 絡! 版 權 所 有 違 者 必 究 10

11 對 於 現 在 的 互 聯 網 創 業 者 而 言, 不 一 定 一 開 始 就 賺 大 錢, 沉 下 氣, 慢 慢 來, 從 小 處 入 手, 就 能 發 揮 互 聯 網 強 大 優 勢, 把 線 上 和 線 下 結 合 起 來 的 模 式, 不 用 依 賴 投 資 者 也 可 以 經 營 起 來 順 著 這 個 思 路, 也 為 創 業 者 們 提 供 一 些 建 議, 僅 供 參 考 因 為 每 個 創 業 者 的 生 意 不 同, 種 種 的 狀 況 不 一 樣, 要 面 對 的 問 題 也 不 一 樣, 這 裡 就 需 要 聰 明 的 你 去 測 試, 通 過 行 動 實 踐, 找 到 最 適 合 自 己 的 經 營 模 式 簡 單 的 舉 個 例 子 : 超 市 或 者 專 賣 店 線 下 的 超 市 這 麼 多, 如 果 你 能 把 中 小 超 市 賣 的 東 西, 都 放 到 互 聯 網 上 去 賣, 做 一 個 整 合 線 下 超 市 的 綜 合 網 上 超 市, 消 費 者 就 可 以 去 你 的 網 站 上 流 覽, 根 據 使 用 者 自 己 的 方 便 程 度, 比 如 最 近 的 距 離, 價 格 最 便 宜 的 等 等 因 素, 在 下 完 單 之 後, 你 把 訂 單 給 予 線 下 的 超 市 或 者 專 賣 店 去 處 理 對 於 專 賣 店 而 言, 它 的 好 處 是, 免 費 把 自 己 的 商 品 放 到 網 上 去 買, 增 加 了 一 個 銷 售 的 通 道, 同 時 在 不 產 生 任 何 訂 單 時, 不 用 付 任 何 宣 傳 費 用, 一 旦 產 生 了 訂 單, 把 其 中 部 分 的 利 潤 分 給 網 站 方, 也 是 合 理 的, 反 正, 平 時 可 能 店 裡 並 不 是 經 常 有 生 意 多 了 一 個 銷 售 訂 單, 當 然 是 有 利 的, 而 且 不 用 承 擔 任 何 風 險 對 於 消 費 者 而 言, 尤 其 是 宅 男 宅 女, 在 遇 到 天 氣 不 好 的 時 候, 例 如 冬 天 風 大, 用 戶 不 想 下 樓 去 買 東 西, 完 全 可 以 通 過 網 絡 快 速 購 買 到 當 地 附 近 的 所 需 物 品, 而 無 須 下 樓, 更 關 鍵 的 是, 消 費 者 的 訂 單, 速 度 夠 快, 不 像 到 淘 寶 京 東 這 些 大 的 網 絡 商 城 購 買 東 西, 需 要 長 時 間 的 快 遞, 最 快 也 得 幾 個 小 時, 還 得 另 附 快 遞 費, 如 果 是 買 個 小 物 品, 光 快 遞 費 就 佔 據 了 大 部 分 了 版 權 所 有 違 者 必 究 11

12 另 外, 由 於 這 些 超 市 或 者 專 賣 店 ( 鞋 衣 服 等 ) 都 是 附 近 的 商 店, 萬 一 出 現 什 麼 品 質 或 者 其 他 問 題, 隨 時 可 以 找 上 門 去, 省 去 了 很 多 溝 通 麻 煩 總 之, 超 市 或 者 專 賣 店 只 是 一 個 比 方, 還 有 其 他 的 方 式, 每 個 創 業 者 可 根 據 自 己 的 特 長 去 想 像, 這 個 模 式 也 可 能 存 在 問 題 : 比 如 人 均 訂 單 額 消 費 者 的 習 慣 推 廣 的 成 本 等 等 所 有 的 創 業 想 法 一 開 始 都 是 美 好 的, 但 只 有 實 踐 之 後 才 能 發 現 各 種 各 樣 的 問 題 這 個 模 式 只 是 從 邏 輯 上 進 行 分 析, 在 現 實 的 創 業 中, 需 要 更 多 執 行 的 細 化, 這 裡 只 提 供 一 種 粗 狂 的 思 路, 暫 時 不 具 備 可 行 性, 更 多 的 細 節 和 可 行 性 論 證 和 實 踐, 這 裡 更 多 是 為 了 啟 發 創 業 者 的 思 路, 留 待 有 心 的 創 業 者 們 去 完 善 它, 直 到 形 成 一 個 成 熟 的 商 業 模 式 也 許 你 看 了 上 面 網 絡 創 業 的 優 點, 你 此 刻 熱 血 沸 騰, 想 大 幹 一 場, 下 面 就 來 講 一 下 進 行 網 絡 創 業 的 需 要 注 意 的 地 方 : 網 絡 創 業 的 需 要 注 意 的 地 方 : 1 要 用 自 己 獨 到 的 眼 光 來 觀 察 網 絡, 尋 找 新 的 贏 利 點 積 極 去 尋 找 和 探 索 新 的 方 案, 忌 : 沒 有 經 過 思 考, 東 施 效 顰 網 絡 上 屬 于 別 人 的 東 西, 盲 目 跟 著 別 人 去 做, 如 果 這 洋, 妳 失 敗 的 幾 率 就 增 加 了 30% 記 住 : 你 如 果 永 遠 都 跟 在 別 人 的 屁 股 後 面 走 路, 那 麼 你 得 到 的 將 永 遠 是 前 面 的 人 采 過 的 棄 而 未 用 的 商 品 當 然, 我 們 不 反 對 模 仿, 模 仿 也 是 一 種 學 習, 可 是 我 們 應 該 想 的 是 這 個 人 為 什 麼 要 走 那 條 路, 而 不 是 這 個 人 走 的 是 哪 條 路 然 後 我 們 要 勤 於 思 考, 我 們 學 會 版 權 所 有 違 者 必 究 12

13 了 他 判 斷 問 題 的 思 維 方 法 和 技 巧 那 麼 我 們 得 到 的 將 是 更 多 的 東 西, 這 是 一 筆 更 有 意 義 的 無 形 財 富 2 如 果 你 選 定 了 某 個 方 案 並 且 做 了 下 去, 就 一 定 要 堅 持 到 底! 持 之 以 恒, 方 可 掌 握 命 運 切 記 : 妳 只 有 持 之 以 恒, 才 會 收 獲 豐 盈 ; 任 何 成 功 都 是 耐 心 耕 耘 和 靜 心 等 待 的 結 果 忌 : 朝 三 暮 四, 當 然, 我 所 說 的 堅 持 到 底 並 不 是 說 盲 目 幹 下 去, 明 知 道 沒 有 希 望 還 硬 撐 著 我 說 的 是 不 要 一 心 二 用, 今 天 做 短 信 明 天 做 購 物, 一 天 一 個 新 花 樣 看 到 別 人 做 什 麼 很 賺 就 想 做 那 個 網 站 簡 直 是 川 劇 裡 面 的 變 臉 大 法, 一 天 一 張 新 面 孔, 無 意 義 地 盲 目 跟 從, 最 終 只 會 一 無 所 獲 深 謀 遠 慮, 否 則 妳 將 終 身 隨 波 逐 流 我 所 提 議 的 是, 你 創 業 的 時 候 一 定 要 考 慮 清 楚, 全 面 考 察 其 可 行 性 一 旦 著 手 搞 一 下, 就 要 按 著 你 的 預 定 目 標 走 下 去, 不 到 萬 不 得 已, 不 要 輕 易 放 棄 這 是 每 個 成 功 者 都 應 必 備 的 堅 定 信 念 和 毅 力 最 可 怕 的 敵 人, 就 是 沒 有 堅 強 的 信 念 羅 曼 羅 蘭 3 手 眼 腦 並 用, 眼 觀 六 路, 腦 思 八 方 忌 : 閉 門 造 車 做 網 絡 創 業 的 腦 子 一 定 要 機 靈, 網 絡 上 可 謂 商 機 無 限, 也 許 就 是 一 個 很 小 的 機 會, 你 抓 住 了, 你 可 能 就 會 成 功 話 有 說 回 來 機 會 就 在 你 眼 前 晃 你 卻 沒 有 把 握, 那 麼 手 一 定 要 快, 遇 到 什 麼 重 要 的 事 情, 一 定 要 作 個 筆 錄 等 等 眼 一 定 要 快, 要 及 時 關 注 IT 風 雲 變 化, 隨 時 準 備 出 臺 短 時 業 務 計 劃, 就 像 08 年, 各 版 權 所 有 違 者 必 究 13

14 大 門 戶 網 站 都 借 著 奧 運 有 關 的 信 息 增 加 了 不 少 流 量 我 想 光 在 這 方 面 的 廣 告 收 入 不 會 少 4 能 吃 苦 耐 勞 貪 圖 安 逸 搞 創 業 的 本 來 就 是 一 件 苦 差 事 創 業 初 期 難 免 有 時 候 會 累 的 你 焦 頭 爛 額 有 時 候 真 有 丟 下 不 幹 的 衝 動 別 忘 了, 你 給 別 人 幹 一 樣 不 會 好 受, 而 且 你 會 更 慘! 妳 必 須 未 雨 綢 繆, 在 順 境 中 爲 逆 境 做 准 備 5 要 學 會 尋 找 合 作 夥 伴 1 人 品 第 一, 道 德 品 質 較 好 的 2 志 同 道 合, 有 共 同 目 標 合 作 意 向 相 同, 雙 方 在 互 惠 互 利 基 礎 上 進 行 前 期 商 榷 所 有 合 作 事 宜, 不 能 臉 皮 薄 什 麽 都 不 說, 老 話 講, 醜 話 說 在 前 面 3 互 補 性 要 強 4 包 容 性 很 重 要 一 切 事 前 談 好 的 都 要 有 合 作 協 議 或 合 作 合 同, 約 定 好 雙 方 義 務, 親 兄 弟 明 算 賬, 這 在 日 後 安 排 好 利 益 分 配 6 一 定 要 知 道 什 麼 是 網 絡 行 銷, 並 且 學 會 使 用 它 現 在 人 人 都 在 想 創 業, 想 賺 大 錢, 可 是 沒 有 經 歷 過 創 業 的 人, 真 的 不 知 道 創 業 的 艱 辛, 不 要 羡 慕 別 人 開 汽 車 住 洋 房, 你 知 道 成 功 的 背 後 是 付 出 多 大 的 代 價 的 版 權 所 有 違 者 必 究 14

15 身 體 的 疲 勞 休 息 一 下 可 以 恢 復, 但 是 精 神 的 疲 憊 心 裡 的 壓 力 焦 慮 不 是 意 志 薄 弱 的 人 所 能 承 受 的 起 的 未 來 發 展 的 大 趨 勢 馬 雲 ( 現 任 阿 裏 巴 巴 集 團 主 席 和 首 席 執 行 官 ) 曾 經 說 過 一 句 話 : 如 果 現 在 不 做 電 子 商 務, 五 年 後 你 一 定 會 後 悔 而 且 中 央 台 經 濟 頻 道 也 報 導 了, 現 在 我 國 的 線 民 是 4.2 億, 到 2012 年 將 達 到 6 億, 這 是 一 個 多 麼 龐 大 的 市 場 啊! 到 時 電 子 商 務 將 佔 據 整 個 經 濟 市 場 的 半 壁 江 山! 別 的 不 說, 就 說 在 我 們 城 市 或 者 農 村, 小 青 年 結 婚, 買 電 腦 是 首 選, 那 麼 多 人 買 電 腦 難 道 僅 僅 是 為 了 聊 天 玩 遊 戲? 即 便 是, 時 間 稍 長 也 會 厭 倦, 慢 慢 也 會 利 用 業 餘 時 間 和 免 費 的 資 源 進 軍 到 網 上 創 業 賺 錢 的 行 列 很 多 的 機 遇 並 不 是 沒 有, 只 是 機 遇 來 了 很 多 人 沒 抓 住, 真 正 看 到 別 人 賺 的 盆 滿 缽 滿 時, 再 後 悔 晚 矣 互 聯 網 是 個 浩 瀚 的 海 洋, 既 然 選 擇 了 互 聯 網 創 業, 就 要 不 斷 學 習 吸 收 新 知 識 來 豐 富 和 武 裝 自 己, 不 斷 的 進 取, 用 商 人 的 眼 光 發 現 每 一 個 可 以 賺 錢 的 市 場 和 機 會, 不 能 躺 在 眼 前 的 小 成 功 上 睡 大 覺, 你 才 能 始 終 利 於 不 敗 之 地 親 愛 的 朋 友, 互 聯 網 創 業 你 準 備 好 了 嗎? 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 15

16 第 二 章 如 何 選 擇 合 適 的 產 品 版 權 所 有 違 者 必 究 16

17 在 這 一 章 里, 我 將 會 教 你 如 何 選 擇 產 品 及 其 標 準 經 過 認 真 地 思 索, 我 把 銷 售 的 產 品 聚 焦 在 以 下 幾 個 標 準 上 : 1 完 全 獨 立 控 制 2 專 業 的 目 標 市 場 3 特 別 的 資 訊 產 品 4 利 潤 空 間 可 觀 完 全 獨 立 控 制 你 需 要 對 你 正 在 銷 售 的 產 品 擁 有 完 全 的 控 制 權 這 意 味 著 你 不 要 購 買 那 些 廣 泛 地 出 售 給 任 何 人 的 產 品, 你 的 產 品 必 須 是 你 能 夠 獨 立 掌 控 的 也 就 是 說, 既 然 顧 客 版 權 所 有 違 者 必 究 17

18 可 以 從 別 的 渠 道 得 到 你 的 產 品 顧 客, 他 為 什 麼 還 要 從 你 的 手 裡 購 買? 換 句 話 說, 你 要 抓 住 源 頭, 要 從 源 頭 上 掌 控 產 品! 這 是 否 聽 起 來 很 不 現 實? 需 要 巨 額 投 資 嗎? 其 實 一 點 也 不 需 要! 下 面 我 將 向 妳 展 示 如 何 在 幾 乎 沒 有 任 何 投 入 的 基 礎 上, 完 全 擁 有 獨 家 經 營 的 產 品! 選 擇 專 業 的 目 標 市 場 大 多 數 人 們 認 為 擁 有 無 拘 無 束 的 公 眾 吸 引 力 的 產 品 將 是 最 可 能 引 導 郵 購 行 銷 邁 向 成 功 但 是, 此 觀 點 仍 然 有 其 不 足 的 地 方 當 公 眾 成 為 你 的 市 場, 你 需 要 有 實 質 性 的 資 源 來 與 此 市 場 溝 通 為 了 向 公 眾 行 銷, 你 可 能 需 要 在 很 多 昂 貴 的 媒 體 上 刊 登 廣 告 例 如, 在 北 京 市 發 行 量 大 的 報 紙 上 刊 登 一 個 不 錯 的 廣 告, 一 個 版 面 要 花 掉 你 大 概 7-10 萬 元 如 果 在 電 視 上 登 廣 告, 有 時 候 2 秒 鐘 的 時 間 就 要 花 掉 30 萬 左 右 的 廣 告 費 如 果 選 擇 向 女 性 銷 售 皮 膚 保 養 品 和 減 肥 產 品 開 始 創 業, 你 需 要 對 這 個 行 業 了 解, 懂 得 女 性 消 費 的 心 理 當 然, 我 也 鼓 勵 你 應 該 以 同 樣 的 方 式 選 擇 你 的 首 要 目 標 市 場 如 果 你 喜 歡 釣 魚, 你 應 該 成 為 熱 心 釣 魚 的 人 如 果 你 收 藏 郵 票, 你 的 目 標 市 場 應 該 是 郵 票 愛 好 者 如 果 你 已 經 成 功 銷 售 保 險, 你 的 目 標 市 場 應 該 是 保 險 銷 售 人 員 如 果 你 是 一 個 設 計 師, 你 的 目 標 市 場 應 該 是 其 他 設 計 師 如 果 你 擁 有 一 個 賺 錢 的 網 站, 你 的 目 標 市 場 應 該 是 打 算 在 網 上 賺 錢 的 人 們 你 理 解 我 的 意 思 嗎? 在 選 擇 目 標 市 場 的 時 候, 你 應 該 思 考 你 的 過 去 和 現 在 的 職 業 聚 焦 特 別 的 資 訊 產 品 首 先, 資 訊 產 品 可 以 是 一 本 書 一 本 小 冊 子 CD 指 南 報 告 新 聞 通 訊 DVD 版 權 所 有 違 者 必 究 18

19 講 座 網 站 網 上 講 座 電 子 書 軟 體 或 者 任 何 這 些 東 西 的 結 合 體 就 像 你 現 在 看 到 的, 這 本 書 也 是 我 眾 多 賺 錢 方 案 的 一 部 分 產 品 其 次, 什 麼 是 特 別 的 呢? 這 意 味 著 資 訊 產 品 是 合 適 的! 如 果 我 的 目 標 市 場 是 保 險 行 銷 人 員, 那 麼 我 打 算 銷 售 一 套 不 為 人 知 的 迅 速 開 發 高 品 質 保 戶 秘 訣 的 DVD, 而 不 是 開 發 所 有 類 型 的 顧 客, 或 者 更 糟 糕 的 是 關 於 如 何 賣 汽 車 房 子 的 DVD 選 擇 資 訊 產 品 的 好 處 有 很 多 : 低 成 本 高 額 利 潤 開 發 週 期 短 變 現 速 度 快 有 利 於 打 造 個 人 品 牌, 提 升 知 名 度 想 像 一 下 吧, 如 果 你 是 一 個 暢 銷 書 作 者, 你 會 贏 得 多 麼 巨 大 的 聲 譽 啊! 更 多 人 認 識 你, 更 多 的 尊 敬, 更 多 的 機 會 選 擇 正 確 產 品 的 秘 訣 除 了 資 訊 產 品 外, 我 還 選 擇 了 不 少 其 他 的 項 目 每 次 在 選 擇 新 產 品 時, 我 都 有 自 己 選 擇 的 依 據 通 常 我 會 購 買 一 些 發 行 量 較 大 的 報 紙 雜 誌, 連 續 買 好 幾 個 月 的 我 會 在 上 面 尋 找 那 些 經 常 出 現 的 廣 告, 那 些 經 常 出 現 的 廣 告 表 示 他 們 賺 錢 才 會 經 常 在 上 面 出 現, 否 則 他 們 不 會 傻 到 一 直 賠 錢 做 廣 告 啊! 如 果 碰 巧 他 們 的 廣 告 做 得 很 粗 糙, 而 且 還 經 常 出 現, 我 會 感 到 很 興 奮 這 表 示 他 們 的 行 業 競 爭 還 不 激 烈, 但 絕 對 有 利 可 圖! 這 時 我 會 一 頭 紮 進 去 研 究 他 們 的 產 品 我 會 給 他 們 打 電 話, 跟 蹤 他 們 整 個 行 銷 環 節, 甚 至 我 會 購 買 他 們 的 產 品, 把 產 品 解 剖 看 它 如 何 組 合, 我 會 查 看 他 們 的 售 後 服 務 直 到 我 弄 明 白 了, 認 為 值 得 做, 然 後, 我 會 投 身 進 去! 不 僅 如 此, 我 還 會 上 網 搜 索, 在 雅 虎 Google 百 度, 查 看 那 些 搜 索 量 排 前 3 位 的 關 鍵 字, 那 些 被 搜 索 最 多 的, 表 示 市 場 很 關 注 它 這 將 是 一 個 巨 大 的 市 場! 我 版 權 所 有 違 者 必 究 19

20 會 在 雅 虎 知 識 新 浪 愛 問 百 度 知 道 以 及 各 大 論 壇 查 看 經 常 被 人 們 問 到 的 問 題 人 們 的 問 題 就 是 需 求 當 然, 我 絕 對 不 會 放 過 ebay 淘 寶 拍 拍 這 些 商 城 我 會 在 上 面 搜 索 交 易 量 最 大 的 商 品, 龐 大 的 交 易 量 背 後 是 饑 餓 的 顧 客 更 是 龐 大 的 市 場! 我 會 把 地 面 上 暢 銷 的 產 品 搬 到 網 上 來 賣, 把 網 上 暢 銷 的 產 品 搬 到 地 面 來 賣, 把 電 視 購 物 的 產 品 搬 到 郵 購 上 來 賣 把 暢 銷 的 產 品 換 個 管 道 來 賣 照 樣 也 能 賺 錢! 換 句 話 說, 我 只 在 找 到 市 場 以 後 才 開 始 開 發 產 品 而 我 開 發 產 品 的 過 程 也 很 簡 單, 確 定 好 賣 什 麼 之 後, 我 就 到 淘 寶 阿 里 巴 巴 和 地 面 的 批 發 市 場 尋 找 供 應 商, 找 到 了 供 應 商, 談 好 價 格, 然 後 要 求 對 方 給 貼 牌 或 者 換 包 裝, 實 在 不 行 就 自 己 來 最 重 要 的 是 給 產 品 一 個 獨 特 的 命 名, 這 樣 准 顧 客 找 這 款 產 品 只 能 找 到 你! 在 直 郵 行 銷 當 中, 因 為 是 無 店 鋪 銷 售, 顧 客 不 會 過 來 看 貨, 他 所 看 到 的 是 照 片 視 頻, 你 可 以 先 把 產 品 賣 出 去 以 後 再 進 貨 利 用 預 售 可 以 極 大 地 降 低 進 貨 風 險 如 果 賣 的 不 好 就 拉 倒, 賣 的 很 好 就 馬 上 貼 牌 變 成 自 己 專 有 的 品 牌! 這 樣 一 來, 你 不 用 開 工 廠 卻 控 制 了 利 潤 的 源 頭 品 牌! 如 何 進 行 產 品 的 組 合? 明 確 了 賣 什 麼 之 後, 新 的 問 題 來 了 如 何 進 行 產 品 的 組 合? 陌 生 顧 客 知 情 顧 客 成 交 顧 客 忠 誠 顧 客 在 這 樣 一 個 轉 換 的 過 程 中, 我 不 可 能 在 顧 客 剛 開 始 瞭 解 我 的 時 候, 撲 上 去 就 推 薦 我 的 終 極 產 品 ( 最 高 價 的 最 長 週 期 的 最 大 採 購 單 位 的 ), 即 便 我 想 推 薦 顧 客 也 未 必 能 接 受 這 時, 我 不 能 給 顧 客 一 個 懸 崖 讓 他 往 下 跳, 而 是 要 給 他 一 個 階 梯 讓 他 往 下 爬, 他 需 要 一 個 過 程 版 權 所 有 違 者 必 究 20

21 這 就 需 要 設 計 產 品 階 梯, 把 我 的 產 品 ( 服 務 ) 進 行 有 機 組 合, 使 之 變 成 一 個 循 序 遞 進 的 階 梯, 隨 著 顧 客 對 你 瞭 解 和 信 任 的 加 深 而 逐 漸 推 薦 相 應 的 產 品 利 潤 空 間 可 觀 信 息 産 品 最 大 的 價 值 就 是 信 息 本 身, 例 如 妳 將 核 武 器 的 制 造 方 法 拷 貝 在 一 張 光 盤 上, 也 許 有 人 可 能 願 意 花 費 上 億 美 元 的 價 格 來 購 買 這 張 光 盤 是 什 麽 讓 成 本 只 有 幾 塊 錢 的 光 盤 增 值? 沒 錯, 是 裏 面 的 信 息! 人 們 不 在 乎 妳 的 成 本 是 多 少, 他 們 真 正 在 意 的 是 附 加 在 上 面 的 價 值 是 什 麽, 這 才 是 最 關 鍵 的 妳 為 別 人 創 造 了 價 值, 別 人 就 心 甘 情 願 地 為 妳 掏 錢 案 例 : 假 如 你 給 兒 子 買 了 一 個 生 日 禮 物 芭 比 娃 娃, 你 覺 得 很 便 宜, 還 不 到 10 美 元 但 是 買 了 沒 多 久, 你 發 現 自 己 買 回 來 一 個 吃 錢 的 機 器 因 為 過 兩 天 你 兒 子 可 能 就 跟 你 嚷 嚷, 別 家 小 孩 子 的 芭 比 娃 娃 都 有 衣 服 穿, 為 什 麼 我 們 家 的 是 光 著 身 子 的? 太 難 看 了, 要 給 它 買 一 件 衣 服 穿! 於 是 你 經 不 住 孩 子 的 央 求, 就 買 了 一 件 芭 比 娃 娃 的 衣 服 回 來, 然 後 一 年 有 四 季, 每 個 季 節 的 衣 服 是 不 一 樣 的 緊 接 著, 你 發 現 芭 比 娃 娃 可 以 扮 演 不 同 的 角 色 : 醫 生 護 士 演 員 空 姐 等 等, 而 且 每 個 角 色 穿 的 衣 服 都 是 不 一 樣 的, 所 以 你 買 了 更 多 衣 服 但 是 衣 服 買 了 沒 多 久, 你 發 現 不 同 衣 服 的 飾 品 也 是 不 一 樣 的, 於 是 你 買 了 一 大 堆 飾 品 但 是 過 了 沒 多 久, 兒 子 又 開 始 嚷 嚷, 芭 比 娃 娃 單 身 很 寂 寞, 沒 有 男 朋 友, 要 買 個 男 朋 友 回 來! 於 是 你 又 買 了 芭 比 娃 娃 的 男 朋 友 回 來 芭 比 娃 娃 的 男 朋 友 叫 肯, 你 把 肯 的 包 裝 打 開 的 時 候, 卻 發 現 肯 也 是 光 著 身 子 的 明 白 了 嗎? 這 就 是 芭 比 娃 娃 的 產 品 階 梯! 它 有 強 大 的 後 續 銷 售, 一 旦 你 買 了, 它 就 不 斷 追 蹤 讓 你 購 買 更 多! 版 權 所 有 違 者 必 究 21

22 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 22

23 第 三 章 顧 客 購 買 的 重 要 因 素 和 心 理 版 權 所 有 違 者 必 究 23

24 讓 客 戶 認 可 你 的 產 品 去 XX 地 方 領 取 XX 產 品, 關 於 退 貨, 我 公 司 的 制 度 是 交 完 錢 後 概 不 退 貨... 你 覺 得 這 樣 的 主 張, 會 有 人 願 意 購 買 嗎? 這 個 產 品 是 什 麽 樣 子 的 我 不 知 道, 因 為 不 退 貨, 萬 一 我 對 這 個 產 品 沒 興 趣, 或 者 我 沒 得 到 我 要 的 結 果, 那 該 怎 麼 辦? 很 多 人 的 成 交 主 張 是 這 麽 的 愚 蠢, 當 然 可 能 沒 有 這 麽 極 端, 但 是 基 本 上 是 這 樣 所 以 如 果 要 成 交, 就 必 須 在 這 個 基 礎 上, 把 成 交 主 張 不 斷 地 強 化, 不 斷 地 美 化, 一 直 讓 它 變 到 無 懈 可 擊, 無 法 拒 絶... 只 有 當 對 方 無 法 拒 絶 你 的 成 交 主 張 時, 你 的 成 交 才 會 變 得 容 易, 所 以 成 交 動 力 學 是 研 究 怎 麽 把 這 樣 一 個 司 空 見 慣 蹩 腳 乏 力 的 成 交 主 張, 變 得 無 懈 可 擊 無 可 抗 拒 首 先, 想 跟 大 家 分 享 一 下 三 個 賣 狗 人 的 故 事 有 一 位 父 親 想 給 他 女 兒 買 一 隻 狗, 在 這 個 城 市 裡 有 三 個 賣 狗 人 第 一 個 人 說 : 這 隻 狗 很 好, 好 像 你 女 兒 也 挺 喜 歡 的, 一 千 塊 錢, 你 好 好 再 看 一 看 如 果 你 喜 歡 呢, 版 權 所 有 違 者 必 究 24

25 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 付一千塊錢就成交了 至於狗 你也看過了 你女兒現在挺喜歡的 至於說以後怎 麼樣 跟我沒關係... 第二個賣狗人說 你看這隻狗是英國的純種狗 非常好 這種毛色也非常好 好像你女兒挺喜歡 一千塊錢 價格也合適 但是呢 我不確 定你女兒明天是不是還會喜歡 所以你付我一千塊錢 你回去一週後 如果你女兒 不喜歡了 只要你把狗抱回來 一 千塊錢我就退給你 第三個賣狗 人呢 先給這隻狗塑造價值 就是 說 這隻狗怎麼樣值錢 同時他 說 看起來你女兒挺喜歡的 但 是我不知道你養沒養過狗?是不是 會養狗?你女兒是不是喜歡狗?但她肯定喜歡這隻狗 所以呢 我會跟你一起把狗帶 到你家 然後在你家找一到一個最合適的地方 搭一個狗窩 我會留足夠的食物給 它 我還會教你怎麼喂這隻狗 這隻狗也喜歡你女兒 那這時候我就收一千塊錢 如果你說不喜歡 或者你女兒跟這隻狗之間沒縁分 那我就把狗抱走 把你家打掃 乾淨 順便把味道全部清除掉 你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢? 如果你選擇第三個 那麽你就對了 因為這個成交主張是無懈可擊的 你要把 司空見慣的這種成交主張變得無法挑剔 這時候你的銷售就變得非常容易了 你和客戶的關係 你的貢獻觸點的 你需要滲透到客戶的夢裡 陪伴他走上一 段路 當你這樣做的時候 你的成交就變得非常容易了 所以你需要把自己的 點 式的思考 變成 直綫的思考 你需要培養客戶的消費習慣 教給客戶消費的知 識 比如 怎麼去享受你的產品的利益 讓客戶認可你的產品的價值 這是非常 重要的 版權所有 違者必究 25

26 五 大 成 交 激 素 第 一, 產 品 或 者 服 務 一 個 成 交 主 張 肯 定 要 有 產 品 和 服 務, 但 你 不 能 把 你 的 產 品 和 服 務 往 那 一 擺 就 行 了, 你 需 要 給 產 品 塑 造 價 值, 你 需 要 告 訴 客 戶 他 所 不 知 道 的 產 品 背 景 知 識, 你 需 要 告 訴 客 戶 如 何 更 有 效 地 享 受 你 的 產 品 或 服 務 客 戶 認 識 的 加 深 是 價 值 提 高 的 基 礎 如 果 客 戶 對 產 品 的 認 識 很 膚 淺, 那 它 的 價 值 就 不 可 能 高, 所 以 這 就 是 為 什 麼 我 說 營 銷 人 首 先 必 須 是 老 師 的 原 因 如 果 你 不 能 教 會 別 人 使 用 你 的 產 品 並 享 受 它 所 帶 來 的 方 便 和 利 益, 那 麽 你 的 產 品 就 發 揮 不 出 它 應 有 的 價 值 在 這 裡, 還 需 要 強 調 的 是 結 果 就 是 說, 客 戶 要 的 是 結 果, 你 一 定 要 給 他 非 常 具 體 的 結 果, 你 要 用 結 果 來 塑 造 你 的 產 品 或 服 務 的 價 值, 讓 他 知 道 他 能 得 到 什 麼 具 體 的 結 果, 只 有 這 樣 對 方 才 能 理 解 你 的 產 品 的 價 值 作 為 營 銷 人, 你 面 對 的 是 這 樣 的 一 群 客 戶, 他 們 對 你 的 產 品 或 服 務 的 認 識 是 非 常 有 限 而 膚 淺 的, 但 你 不 同, 你 心 中 看 到 的 是 一 個 更 寬 廣 的 世 界, 是 能 夠 對 客 戶 夢 想 產 生 巨 大 作 用 的 世 界 但 這 個 世 界, 只 有 被 化 為 生 動 的 語 言 化 為 具 體 語 言 的 那 一 刻, 它 才 能 真 正 地 被 複 制 到 別 人 的 大 腦 裡, 為 別 人 所 接 受 語 言 是 傳 遞 價 值 的 重 要 手 段, 你 必 須 學 會 怎 麼 使 用 語 言 假 如 說, 你 需 要 給 我 一 個 在 上 海 的 朋 友 送 一 個 生 死 攸 關 的 資 訊, 他 必 須 在 有 限 的 時 間 內 得 到 這 個 資 訊... 但 是 你 去 不 了 上 海, 你 會 怎 麽 找 一 個 第 三 者 去 傳 遞? 假 如 說 這 個 資 訊 有 關 你 的 生 命, 甚 至 你 愛 的 人 的 生 命, 你 會 不 會 花 時 間 版 權 所 有 違 者 必 究 26

27 盯 住 他? 你 會 不 會 用 語 言 描 述 給 他 聽, 告 訴 他 應 該 怎 麼 說? 你 一 定 會 營 銷 也 是 一 樣 的, 那 個 陌 生 的 人 就 是 你 潛 在 的 客 戶, 那 個 第 三 者 就 是 你 的 語 言, 所 以 不 要 輕 視 你 的 語 言, 你 要 認 真 思 考 怎 麽 表 達 才 能 更 准 確 地 把 你 腦 海 中 這 種 色 彩 斑 斕 豐 富 宏 偉 的 世 界, 複 制 到 別 人 的 世 界 裡? 非 常 關 鍵! 這 叫 塑 造 價 值 第 二, 獨 特 而 又 具 相 關 性 獨 特 賣 點 是 什 麼 呢? 獨 特 賣 點 是 你 的 成 交 主 張 中 最 獨 特 的 一 點, 別 人 沒 有 的, 也 不 願 意 有 的, 但 你 卻 擁 有 的 客 戶 做 什 麽 選 擇? 這 是 一 目 了 然 的 你 的 英 語 很 好, 但 你 不 能 說 我 是 東 莞 唯 一 在 地 下 室 上 課 的 唯 一 一 個 由 芭 蕾 舞 老 師 和 英 語 老 師 同 台 上 課 的 我 是 東 莞 唯 一 一 個 穿 著 草 裙 上 課 的 英 語 老 師 沒 用, 這 些 信 息 都 不 相 關 所 以 光 獨 特 沒 用, 要 有 相 關 性 第 三, 贈 品 贈 品 設 計 一 定 要 配 合 你 的 核 心 產 品, 贈 品 設 計 的 目 的 是 幫 助 客 戶 快 速 輕 鬆 地 採 取 行 動, 得 到 結 果 如 果 你 賣 的 是 英 語 課 程, 但 送 給 客 戶 的 卻 是 牙 刷, 這 樣 是 沒 用 的! 要 有 相 關 性 你 要 理 解, 別 人 是 對 你 的 產 品 感 興 趣, 你 需 要 在 這 個 基 礎 上 去 設 計 你 的 贈 品 即 使 是 贈 品, 你 也 需 要 塑 造 價 值 沒 有 塑 造 價 值 的 東 西, 即 使 是 免 費 的, 別 人 也 不 想 要 你 需 要 塑 造 這 個 贈 品 的 價 值 : 為 什 麼 它 很 關 鍵? 它 能 幫 別 人 解 決 什 麼 樣 的 問 題? 它 能 帶 來 什 麼 樣 的 結 果? 當 你 塑 造 價 值 時, 你 要 聚 焦 在 對 方 可 能 得 到 的 結 果 上 只 有 這 樣, 才 能 提 高 產 品 在 客 戶 心 中 的 價 值 版 權 所 有 違 者 必 究 27

28 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 當然在塑造價值的時候 你需要給客戶一個衡量產品價值的尺度 比如說 這 個贈品我以 1000 元的價格出售過 確確實實的賣過 不是隨便編的 是真實的事情 我為什麼送你啟動套裝?因為之前很多人花了 5000 元培訓過 所以它的價值是實實 在在的 是可以衡量的 你不要只送一個贈品 最少送兩到三個贈品 這樣它的作 用會更大 為什麽呢?因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡 另外一部分人 可能會 因為不喜歡你的贈品而決定不購買你的產品 所以當你有三個贈品時 你可以從三 個不同的角度去給人家提供價值 同樣的道理 這三個贈品的設計最好是有差別的 不同形態 不同角度 最後 不要送你賣不掉的東西 比如說 你倉庫裡存了很多東西賣不掉 你 想送給客戶 千萬不要這麼做!很多情況下 偏偏是 因為別人看中了贈品 才決定購買你的主打產品 也有人因為不喜歡你的贈品 決定不買你的產品 所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分 贈 品的設計很重要! 贈品 威力最大的使用方法是和零風險承諾 相結合 比如 你的贈品即使在客戶退貨的情況下 也可以被保留 這樣做會讓別人採取行動 只要他 行動 就會有所得 所以他沒有理由不採取行動 再說 你把郵費也報銷了 而且還可以讓對方 保留贈品 所以他沒有理由不採取行動 也因為這樣 你需要把贈品設計成高價值 低成本的形態 第四 價格 版權所有 違者必究 28

29 你 的 成 交 主 張 必 須 含 有 價 格, 在 別 人 認 識 到 你 的 產 品 和 服 務 的 價 值 之 前, 你 不 應 該 談 價 格 為 什 麼? 因 為 你 賣 的 是 價 值, 價 格 只 是 一 種 傳 遞 價 值 的 標 尺 如 果 你 上 去 就 扔 價 格, 對 方 會 被 嚇 跑 還 有, 就 是 如 果 你 的 價 格 很 高, 你 必 須 要 解 釋, 因 為 客 戶 會 有 這 個 疑 惑 最 好 的 銷 售 就 是 把 客 戶 腦 海 中 的 所 有 疑 問 一 一 解 答 所 以 無 論 你 的 價 格 是 高 是 低, 你 都 需 要 解 釋, 否 則 對 方 就 會 按 照 他 自 己 的 思 路 去 假 設 萬 一 他 假 設 的 有 偏 差, 那 他 可 能 就 不 會 去 購 買 了 第 五, 支 付 條 款 支 付 條 款 是 影 響 你 成 交 主 張 的 吸 引 點 很 顯 然, 在 收 到 或 接 受 你 的 產 品 或 服 務 之 前, 就 要 求 客 戶 一 次 性 支 付 現 金, 這 會 扼 殺 你 成 交 的 機 會 如 果 我 讓 你 們 在 沒 見 到 我, 在 對 我 一 無 所 知 的 情 況 下, 就 往 賬 戶 裡 儲 三 萬 塊 錢, 很 顯 然 這 會 扼 殺 成 交 的 機 會, 因 為 我 們 的 信 任 沒 有 達 到 這 個 程 度 我 讓 你 們 到 現 場 來 交 款, 至 少 你 會 見 到 我, 會 聽 到 我 說 的 是 真 實 的 情 況, 所 以 這 是 一 種 非 常 重 要 的 信 任, 不 是 巧 合 你 讓 對 方 採 取 的 每 個 行 動 都 是 要 跟 你 們 之 間 的 信 任 相 配 合 例 如 : 第 一 次 見 到 一 位 女 士, 不 管 你 是 否 喜 歡 她, 你 不 會 第 一 次 就 想 讓 她 嫁 給 你, 因 為 你 們 之 間 的 信 任 沒 有 達 到 一 定 的 程 度, 是 如 果 你 提 議 和 她 一 起 喝 咖 啡, 這 是 正 常 的 所 以, 你 需 要 把 你 對 客 戶 的 要 求 台 階 化, 要 一 步 一 步 地 進 行 當 別 人 對 你 信 任 很 高 時, 可 以 要 求 多 一 些 ; 可 是 當 別 人 對 你 的 信 任 很 低 的 時 候, 你 就 必 須 把 他 的 行 動 分 解 為 什 麼 要 提 供 多 次 付 款? 其 實 就 是 把 交 易 門 檻 降 低, 讓 它 和 信 任 成 比 例 我 反 複 強 調 信 任 是 你 成 交 的 一 個 重 要 貨 幣, 沒 有 信 任, 你 就 不 可 能 成 交 當 然 你 可 以 提 供 貨 到 付 款, 很 顯 然 這 樣 風 險 就 更 低 了, 你 的 成 交 主 張 的 吸 引 力 也 更 大 版 權 所 有 違 者 必 究 29

30 分 期 付 款, 就 是 讓 客 戶 先 獲 益, 然 後 再 分 批 付 款 這 種 方 式 的 吸 引 力 更 大, 有 兩 點 因 素 : 首 先, 你 願 意 承 擔 風 險 別 人 可 能 不 付 錢 給 你, 但 你 願 意 承 擔 這 個 風 險, 因 為 你 對 你 的 產 品 或 服 務 有 信 心 其 次, 可 能 有 很 多 人 沒 有 這 麽 多 錢 去 購 買 高 價 的 產 品 或 服 務, 但 他 可 以 分 開 去 支 付 這 樣 做, 可 以 讓 你 的 成 交 量 大 增 打 造 時 間 緊 迫 感 比 如 培 訓, 我 可 能 在 15 日 就 停 止 招 生, 雖 然 15 日 以 後 還 有 很 多 人 打 電 話, 但 我 根 本 無 法 應 付, 因 為 沒 有 時 間 了 我 們 希 望 在 15 日 以 後 全 力 以 赴 地 準 備 培 訓! 如 果 你 在 15 日 之 後 再 打 電 話 過 來, 對 不 起, 我 們 無 法 幫 你 這 就 增 加 了 客 戶 的 緊 迫 感 譬 如 說, 我 公 司 的 數 據 庫 裡 有 一 萬 人, 我 現 在 想 賣 產 品, 我 只 能 賣 100 套, 因 為 我 想 在 第 一 個 階 段 用 低 價 先 做 測 試,5000 元 / 套, 如 果 大 家 得 到 了 想 要 的 結 果, 那 下 一 步 我 就 提 價 因 為 我 的 數 據 庫 裡 有 一 萬 人, 所 以 當 我 給 一 萬 個 人 發 資 訊 時, 這 就 造 成 了 稀 缺 性 因 為 一 萬 人 中 可 能 有 超 過 100 人 想 要 購 買 此 產 品, 當 然 這 裡 面 也 在 緊 迫 感, 畢 竟 100 個 名 額 很 有 限 因 為 這 個 稀 缺 性 造 就 了 緊 迫 感 所 以, 最 好 給 每 個 產 品 都 營 造 稀 缺 性 和 緊 迫 感 人 性 總 是 喜 歡 拖 延, 你 必 須 給 客 戶 一 個 不 拖 延 的 理 由, 那 就 是 打 造 緊 迫 感 但 並 不 是 讓 你 去 編 假 話, 我 們 要 實 實 在 在 地 做 可 惜 很 多 人 做 銷 售, 沒 有 意 識 到 這 些 打 造 緊 迫 感 的 方 法 有 很 多 種 比 如 你 的 課 程 可 以 賣 無 限 次, 但 是 你 送 的 一 版 權 所 有 違 者 必 究 30

31 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 個特別贈品是有限的 如果你在現場報名 你就可能得到一個超級贈品 這個贈 品的價值非常高 但如果你今天沒有報名 明天你也可以報名 但是贈品沒有了 如此 給先報名的人一些額外的獎賞 這就會促使更多人願意現場報名了 當然 為什麼稀缺?為什麼緊迫?為什麼你要送超級贈品?為什麼你的價格這麽高? 為什麼你的價格這麽低?所有這 一切 你都需要給對方一個理 由 我們絶不能因為為了打造 緊迫感 就不給客戶一個解 釋 收錢還需要收得有理由 首先 對方需要理解你為什 麼這麽做 這樣他更容易相信 你 其次 你的營銷應該是透明 的 你需要給潛在客戶解釋 為什麼 而且你可以有 自私 的原因 如果你的 自私 是建立在別人得到價值的基礎上 那麽你的 自私 反而顯 得真實 就算你拼命地給別人創造價值 但是你卻把真正的目的掩藏在背後 那人 家也會覺得可疑 可能就 扼殺 了你的成交 所以原因非常重要 你一定要解釋 原因 為什麽 爲了幫助更多人快速通過互聯網賺錢 互聯網快速創富錦囊光碟 訂購 互聯網創富電子書免費領取 版權所有 違者必究 31

32 第 四 章 流 量 瀑 布 技 術 版 權 所 有 違 者 必 究 32

33 親 愛 的 讀 者, 本 章 我 要 重 点 介 紹 一 種 與 眾 不 同 的 行 銷 秘 籍 : 流 量 瀑 布 技 術 如 果 你 是 一 個 釣 魚 愛 好 者, 會 不 會 覺 得 行 銷 和 釣 魚 有 很 多 相 似 之 處 打 個 比 方 你 想 吃 魚, 是 去 市 場 買 小 魚 苗 回 來 慢 慢 養 嗎? 太 慢 了, 還 是 頂 著 烈 日 去 大 海 裡 去 釣 魚, 茫 茫 大 海, 辛 苦 了 一 番, 你 會 發 現 上 鉤 的 魚 也 不 一 定 是 你 想 吃 的 魚 我 相 信 很 多 數 讀 者 都 曾 有 過 這 樣 的 經 歷, 這 就 比 如 你 大 汗 淋 漓 地 去 大 街 派 傳 單 滿 街 跑, 那 樣 的 成 功 率 只 有 千 分 之 一, 甚 至 更 低, 畢 竟 很 多 人 并 不 是 你 的 目 標 顧 客 現 在, 我 要 向 大 家 介 紹 一 種 開 發 顧 客 的 方 法, 叫 做 流 量 瀑 布 技 術, 這 是 迄 今 為 止, 我 所 接 觸 過 最 有 效 的 技 術, 它 可 以 讓 你 的 顧 客 流 量 像 尼 加 拉 瓜 大 瀑 布 一 樣, 噴 湧 而 來, 連 綿 不 絕! 事 實 上, 儘 管 開 發 顧 客 的 方 法 層 出 不 窮, 但 大 道 至 簡, 我 在 流 量 瀑 布 技 術 裡 把 這 些 方 法 濃 縮 為 三 個 關 鍵 詞 : 魚 塘, 魚 餌, 魚 鉤 魚 塘 爲 什 麽 說 最 好 的 顧 客 一 定 在 別 人 那 裡? 試 想 一 下, 你 的 目 標 客 戶, 他 的 一 生 不 可 能 生 活 在 真 空 裡, 他 一 定 有 別 的 需 求 別 的 夢 想, 他 也 一 定 需 要 購 買 別 人 的 產 品 他 的 吃 喝 拉 撒, 他 的 衣 食 住 行, 都 要 靠 別 的 商 家 來 完 成 因 此, 每 一 條 魚 同 時 是 別 人 魚 塘 裡 的 魚, 每 一 個 顧 客 也 都 是 別 人 的 顧 客 當 顧 客 購 買 的 那 個 產 品 和 你 的 產 品 關 聯 性 很 大 的 時 候, 說 明 這 個 商 家 魚 塘 裡 的 魚 很 高 比 例 也 是 你 想 要 的 魚, 是 你 的 理 想 客 戶 這 個 時 候 你 需 要 做 的 事 情 是 : 和 別 人 建 立 一 個 共 贏 的 模 式, 讓 他 會 心 甘 情 願 讓 版 權 所 有 違 者 必 究 33

34 他 花 大 把 時 間 金 錢 精 力 人 力 物 力 辛 苦 經 營 的 顧 客 推 薦 給 你 這 樣 你 就 可 以 借 到 顧 客 對 他 的 信 賴, 去 提 高 自 己 的 成 交 率, 其 容 易 程 度 會 提 高 10 倍 100 倍 通 常 來 說, 你 可 以 通 過 合 作 和 購 買 的 方 式 進 入 別 人 的 魚 塘, 得 到 塘 主 的 推 薦, 經 由 塘 主 的 推 薦, 你 可 以 得 到 魚 兒 ( 即 新 顧 客 ) 的 信 任 當 然, 你 也 可 以 用 很 多 免 費 的 方 式 進 入 別 人 的 魚 塘, 但 有 時 候 免 費 的 東 西 往 往 不 好 相 反 的, 你 可 能 要 花 大 量 時 間 和 精 力 而 且 這 種 免 費 的 方 式 可 能 並 不 長 久, 你 也 無 法 讓 塘 主 長 時 間 免 費 為 你 推 薦 和 服 務 你 也 許 有 疑 問, 我 要 到 哪 裡 找 別 人 的 魚 塘 呢? 其 實 找 魚 塘 非 常 簡 單, 當 你 走 進 潛 在 顧 客 的 世 界, 你 會 發 現, 顧 客 的 一 輩 子 都 在 幹 兩 件 事 : 做 夢 和 圓 夢 他 萌 生 了 一 個 夢 想, 然 後 千 方 百 計 想 去 實 現 它 之 所 以 選 擇 買 你 的 產 品, 也 只 是 為 了 圓 他 這 個 夢 為 此, 他 可 能 做 過 各 種 嘗 試, 他 可 能 會 購 買 其 他 的 相 關 產 品, 他 可 能 在 購 買 你 產 品 之 前 還 會 購 買 一 些 相 關 的 產 品 好 為 你 的 產 品 做 準 備, 同 時, 他 也 會 在 買 了 你 產 品 之 後 再 買 其 他 產 品 你 應 該 走 進 潛 在 顧 客 的 世 界, 你 要 知 道 他 每 天 是 怎 樣 生 活 的 他 會 看 什 麼 樣 的 電 視 節 目? 他 會 聽 什 麼 樣 的 廣 播? 他 會 看 什 麼 樣 的 報 紙? 讀 什 麼 樣 的 雜 誌? 流 覽 什 麼 樣 的 網 站? 你 要 思 考 他 為 了 尋 找 實 現 夢 想 的 資 訊, 去 過 什 麼 地 方? 最 可 能 去 的 地 方 在 哪 裡? 和 大 家 分 享 一 種 方 法 : 去 研 究 你 的 競 爭 對 手! 爲 什 麽 呢? 舉 個 例 子 : 世 界 第 一 名 的 人 際 關 係 專 家 哈 威 麥 凱 先 生, 是 一 家 信 封 公 司 的 老 闆 他 經 常 讓 版 權 所 有 違 者 必 究 34

35 業 務 員 跟 蹤 競 爭 對 手 的 卡 車, 看 對 方 到 哪 裡 送 貨, 從 而 開 發 新 顧 客 他 們 還 會 翻 開 垃 圾 桶 看 看 哪 家 公 司 用 掉 的 信 封 最 多, 然 後 來 尋 找 客 戶 你 要 看 看 你 的 競 爭 對 手 在 什 麼 地 方 做 廣 告 如 果 競 爭 對 手 經 常 在 一 個 地 方 做 廣 告, 這 表 示 那 裡 就 是 他 的 魚 塘 你 絕 對 不 要 到 此 為 止, 你 要 繼 續 研 究 因 為 模 仿 是 一 種 很 好 的 學 習 經 過 長 時 間 的 研 究 和 實 踐, 我 發 現 3 種 巨 型 魚 塘, 它 們 是 你 尋 找 顧 客 的 必 經 之 路 : 1. 媒 體 2. 關 聯 性 商 家 3. 老 顧 客 首 先, 媒 體 是 個 大 魚 塘, 而 且 這 個 魚 塘 比 我 們 想 像 的 魚 塘 要 大 很 多 但 問 題 是 裡 面 真 正 符 合 你 要 求 的 魚 有 多 少 呢? 比 如 說 你 到 大 眾 媒 體 和 到 行 業 雜 誌 做 廣 告, 效 果 是 不 一 樣 的 你 在 中 央 電 視 台 做 廣 告, 和 你 到 百 度,Google 做 競 價 排 名, 也 是 不 一 樣 的 不 知 道 你 有 沒 有 想 過, 相 對 於 我 們 比 較 熟 悉 的 電 視 媒 體, 競 價 排 名 是 什 麼 樣 的 魚 塘 呢? 競 價 排 名 是 根 據 關 鍵 字 排 列 出 來 的 不 同 的 魚 塘, 每 一 個 關 鍵 字 都 是 一 個 不 同 的 魚 塘, 每 一 個 關 鍵 字 背 後 都 有 一 串 分 類 好 的 顧 客 你 知 道 競 價 排 名 和 其 他 媒 體 廣 告 有 什 麼 不 同 嗎? 其 他 廣 告, 你 付 一 千 塊 錢 就 是 一 個 連 結 或 者 是 廣 告 位 元, 跟 點 擊 量 沒 有 關 係, 你 可 以 希 望 很 多 人 點 但 是 競 價 排 名 不 同, 它 是 按 照 點 擊 量 來 付 錢 的, 別 人 每 點 擊 一 次, 你 就 要 支 付 一 部 分 廣 告 費 如 果 點 擊 的 人 不 是 你 想 要 的, 實 際 上 你 是 在 虧 錢, 所 以 你 需 要 限 制 其 次, 關 聯 性 商 家 也 是 不 錯 的 魚 塘 你 需 要 思 考 顧 客 在 買 你 之 前 會 先 買 誰? 誰 已 經 大 量 擁 有 了 你 的 顧 客? 版 權 所 有 違 者 必 究 35

36 曾 經 有 一 個 賣 門 鎖 的 企 業, 為 了 吸 納 顧 客, 每 年 要 花 費 大 量 的 廣 告 投 入 後 來 他 們 選 擇 跟 賣 門 的 企 業 合 作, 把 首 次 交 易 的 部 分 利 潤 讓 給 對 方, 而 對 方 把 自 己 已 經 成 交 的 尚 未 成 交 的 和 只 是 前 來 諮 詢 的 顧 客 都 推 薦 給 他 們, 僅 僅 是 這 樣, 他 們 就 免 費 獲 得 了 大 量 的 生 意 你 在 跟 任 何 一 個 魚 塘 的 塘 主 合 作 的 時 候, 他 的 潛 在 客 戶, 剛 成 交 的 客 戶 以 及 忠 誠 的 老 客 戶 又 不 一 樣 這 意 味 著 你 必 須 要 有 能 力 把 一 個 魚 塘 解 剖 成 不 同 的 小 魚 塘, 次 魚 塘, 你 才 能 更 精 准 地 去 選 擇 自 己 的 目 標 顧 客 除 此 之 外, 老 顧 客 是 你 最 好 的 魚 塘 他 們 比 任 何 人 都 清 楚 你 的 目 標 顧 客 在 哪 裡, 因 為 他 們 就 是 你 的 顧 客 人 以 群 分, 物 以 類 聚, 他 們 身 邊 就 聚 集 了 令 你 垂 涎 三 尺 的 新 顧 客 他 們 比 任 何 人 都 有 說 服 力, 因 為 他 們 就 是 你 產 品 的 使 用 者 和 受 益 者 他 們 是 你 最 忠 誠 最 廉 價 最 高 效 的 推 銷 員, 只 要 你 品 質 優 良, 並 且 通 過 一 系 列 簡 單 的 轉 介 紹 方 法, 他 們 就 會 心 甘 情 願 瘋 狂 幫 你 轉 介 紹 大 量 優 質 顧 客 魚 餌 當 你 找 到 並 且 進 入 魚 塘 以 後, 就 要 做 一 件 至 關 重 要 的 事 情 : 散 播 魚 餌 如 何 更 高 效 更 輕 鬆 地 散 播 魚 餌? 首 先 要 得 到 顧 客 的 信 任, 其 次 是 塑 造 價 值 購 買 源 於 信 任, 信 任 源 於 溝 通 財 富 是 價 值 交 換 的 結 果 如 果 你 想 成 為 營 銷 高 手, 營 銷 天 才, 你 要 學 會 怎 樣 建 立 信 任? 怎 樣 塑 造 價 值? 怎 樣 更 好 溝 版 權 所 有 違 者 必 究 36

37 通? 大 部 分 商 家 之 所 以 顧 客 流 量 做 不 大, 很 關 鍵 的 一 個 地 方 就 在 於 他 們 在 跟 陌 生 顧 客 的 第 一 次 接 觸 就 想 賣 東 西, 就 想 賺 大 錢 但 是 這 太 難 了, 陌 生 顧 客 對 你 根 本 不 信 任 他 不 瞭 解 你, 他 相 信 的 是 塘 主, 因 為 塘 主 的 推 薦, 他 才 開 始 對 你 有 一 點 信 任 ( 但 也 只 是 一 點 ) 憑 藉 這 一 點 信 任 就 想 成 交 他, 是 很 不 容 易 的 事 情, 所 以 你 需 要 把 這 一 點 信 任 在 短 時 間 迅 速 放 大 放 大 信 任 最 好 的 辦 法 是 什 麽 呢? 給 他 價 值, 證 明 給 他 看, 你 是 可 以 信 賴 的, 你 是 值 得 託 付 的, 你 是 能 幫 助 他 圓 夢 的! 我 把 這 種 給 價 值 的 過 程 稱 為 散 播 魚 餌 而 且 為 了 讓 目 標 顧 客 吞 下 魚 餌 的 速 度 更 快, 沒 有 絲 毫 抗 拒, 我 們 就 要 加 大 魚 餌 的 價 值, 同 時 要 降 低 他 採 取 行 動 的 風 險 畢 竟, 一 個 人 行 動 的 時 候, 很 大 程 度 取 決 於 兩 個 因 素 價 值 和 風 險 如 果 一 件 事 情 對 你 沒 有 價 值, 你 就 懶 得 去 做 即 便 有 價 值, 你 也 要 看 對 自 己 有 沒 有 風 險 例 如, 搶 銀 行 有 沒 有 價 值? 當 然 有 價 值, 一 次 得 手 就 可 能 腰 纏 萬 貫 了 但 搶 銀 行 的 人 還 是 很 少 為 什 麼? 抓 住 要 坐 牢, 要 判 刑, 要 殺 頭 啊! 所 以 大 部 分 人 還 是 老 老 實 實 如 果 國 家 法 律 規 定, 搶 銀 行 不 但 不 犯 法, 而 且 還 會 加 以 鼓 勵 和 保 護, 甚 至 頒 發 國 家 英 雄 獎 章, 可 能 每 個 人 都 會 擠 破 頭 的 幹, 以 後 我 們 見 了 面, 不 是 問 吃 了 嗎, 而 是 問 搶 了 嗎 所 以, 我 要 再 次 強 調 為 了 讓 目 標 顧 客 吞 下 魚 餌 的 速 度 更 快, 沒 有 絲 毫 抗 拒, 我 們 就 要 加 大 魚 餌 的 價 值, 同 時 要 降 低 他 採 取 行 動 的 風 險! 於 是, 通 常 我 在 進 入 魚 塘 以 後, 跟 陌 生 顧 客 的 第 一 次 接 觸 不 是 賣 東 西, 而 是 送 東 西 ( 也 就 是 魚 餌 ) 因 為 我 明 白, 你 要 賣 東 西 給 一 個 陌 生 顧 客 的 時 候, 不 論 你 跟 他 第 一 次 接 觸 的 東 西 定 價 高 還 是 低, 他 都 會 有 抗 拒, 因 為 第 一 次 接 觸 他 還 不 瞭 解 你 但 是 當 你 免 費 的 時 候, 他 就 開 始 沒 有 抗 拒 了, 因 為 你 沒 有 要 他 的 錢 如 果 免 費 的 同 版 權 所 有 違 者 必 究 37

38 時 你 還 能 提 供 巨 大 的 價 值, 他 就 更 無 法 抗 拒 了! 需 要 說 明 的 是, 好 的 魚 餌 往 往 是 有 價 值 但 是 不 完 整 的 內 容 就 好 像 女 人 穿 衣 服 的 時 候 要 露 一 點, 但 是 不 全 露, 男 人 的 胃 口 才 能 被 調 起 來 畢 竟, 你 在 釣 魚 的 時 候, 千 萬 不 要 把 魚 喂 飽, 否 則 它 就 不 上 鉤 了 魚 鉤 千 萬 別 忘 了, 要 在 魚 餌 裡 埋 伏 魚 鉤 啊! 否 則, 你 千 辛 萬 苦 找 尋 魚 塘 散 播 魚 餌 之 後, 魚 吃 完 餌 紛 紛 揚 長 而 去, 你 前 面 做 的 所 有 努 力 將 付 之 東 流 所 謂 魚 鉤, 就 是 指 你 要 設 計 一 個 能 自 動 引 發 下 一 個 銷 售 的 環 節 我 的 經 驗 是, 要 在 魚 餌 裡 埋 伏 三 重 魚 鉤 : 1 提 供 好 處 和 獎 勵, 讓 陌 生 顧 客 留 下 名 單 ( 姓 名, 電 話, 電 郵, 地 址,Facebook,msn 等 ), 把 他 抓 進 你 的 資 料 庫 裡, 方 便 後 續 持 續 跟 進 ;2 提 供 一 個 最 容 易 成 交 的 產 品 ( 我 稱 之 為 釣 魚 產 品 ), 先 成 交 他 第 一 次 ;3 提 供 好 處 或 者 理 由, 鼓 勵 他 把 這 個 魚 餌 散 播 給 更 多 人 三 重 魚 鉤 技 術 是 我 們 眾 多 學 員 驗 證 和 回 饋, 效 果 絕 佳 的 行 銷 技 術 : 首 先, 你 要 提 供 一 個 好 處 讓 對 方 留 下 名 單 來 如 果 一 個 人 只 是 曾 經 來 你 的 網 站 店 面 展 廳 或 者 廣 告 面 前 轉 了 一 圈, 這 沒 有 一 點 用 不 要 讓 他 只 留 下 腳 印, 你 要 讓 他 留 下 名 單! 你 只 有 抓 住 他 的 姓 名 電 話 郵 寄 地 址 家 庭 住 址 等 資 訊, 你 才 有 後 版 權 所 有 違 者 必 究 38

39 續 跟 進 和 主 動 行 銷 的 機 會 事 實 上, 新 顧 客 第 一 次 跟 你 接 觸 就 被 成 交 的 幾 率 通 常 只 在 千 分 之 二 到 千 分 之 三, 有 的 顧 客 都 是 5 次 以 後 跟 進 出 來 的 他 當 時 沒 有 被 成 交, 可 能 只 是 他 不 希 望 這 麼 快, 他 還 沒 有 準 備 好 而 你 要 做 的 事 情 就 是 持 續 給 他 價 值, 不 斷 培 育 他 有 一 天 他 認 識 到 你 的 價 值 了, 他 就 被 成 交 了 如 果 你 沒 有 抓 住 他 的 名 單, 他 的 夢 想 你 是 無 能 為 力 的, 除 非 你 下 一 次 再 花 錢 花 精 力 把 他 們 抓 出 來 但 是 現 在 沒 必 要, 因 為 他 就 在 你 的 家 門 口, 為 什 麼 不 把 他 的 名 單 留 下 來 呢? 如 果 沒 有 抓 到 他 的 名 單, 不 管 你 是 多 厲 害 的 行 銷 高 手, 你 本 來 可 以 成 交 相 當 大 的 比 例, 但 是 現 在 一 半 甚 至 更 多 的 客 戶 都 會 浪 費 掉, 真 是 太 可 惜 了! 記 住 了, 顧 客 的 名 單, 就 是 收 款 單 顧 客 資 料 庫, 就 是 大 金 庫! 但 別 人 憑 什 麼 心 甘 情 願 給 你 他 的 名 單 呢? 答 案 就 是 : 好 處! 你 必 須 給 他 一 個 理 由, 讓 他 留 下 名 單 來 當 然, 除 了 要 抓 取 到 顧 客 的 名 單 以 外, 你 還 要 提 供 一 個 最 容 易 成 交 的 產 品 ( 我 稱 之 為 釣 魚 產 品 ), 先 成 交 他 第 一 次 無 論 你 跟 進 一 個 人 多 久, 只 要 他 還 沒 有 被 成 交, 他 就 不 是 你 的 顧 客, 而 且 時 間 長 了, 他 可 能 就 變 成 別 人 的 顧 客 了 例 如 兩 個 戀 愛 中 的 男 女, 如 果 拍 拖 時 間 太 久 還 不 結 婚 的 話, 兩 個 人 就 可 能 會 有 摩 擦 了 你 讓 一 個 新 顧 客 第 一 次 給 你 100 元, 比 讓 他 第 二 次 給 你 1000 元 還 難 因 為 他 還 拿 不 定 主 意, 是 否 要 跟 你 買 可 是 他 一 旦 決 定 跟 你 買 之 後, 他 內 心 深 處 就 會 迸 發 出 一 股 力 量, 來 強 化 他 的 決 心, 這 股 力 量 會 告 訴 他 跟 你 買 是 個 好 主 意! 這 時 候, 身 為 商 家 的 你, 你 的 責 任 就 是 成 交 第 一 次! 版 權 所 有 違 者 必 究 39

40 只 要 第 一 次 成 交 了, 以 後 讓 他 持 續 購 買 就 變 得 很 容 易 了 最 後, 你 還 要 提 供 好 處, 鼓 勵 他 把 這 個 魚 餌 散 播 給 更 多 人 當 你 的 魚 餌 散 播 出 去 以 後, 不 是 所 有 的 魚 都 會 上 鉤, 不 是 所 有 的 顧 客 都 會 購 買, 不 是 所 有 的 人 都 會 需 要 這 就 意 味 著 這 些 人 都 被 你 浪 費 掉 了, 太 可 惜 了! 沒 有 無 用 的 資 源, 只 是 你 不 知 道 如 何 用 罷 了 這 些 人 你 完 全 可 以 把 他 們 變 成 你 魚 餌 的 傳 播 者, 載 體 和 媒 介, 提 供 好 處 和 一 個 清 晰 地 指 令, 鼓 勵 他 們 把 你 的 魚 餌 散 播 給 更 多 人! 讓 利 第 三 方 讓 利 第 三 方 是 比 較 有 效 的 策 略, 通 常 當 你 捨 得 把 一 部 分 利 潤 拿 出 來, 給 能 促 成 增 加 新 顧 客 的 第 三 方 時, 流 量 的 增 加 是 非 常 可 觀 的 這 些 第 三 方 可 能 是 你 的 推 銷 人 員, 可 能 是 跟 你 合 作 的 關 聯 商 家, 也 可 能 是 顧 客 當 中 的 意 見 領 袖 當 你 願 意 對 他 們 做 回 饋 時, 他 們 往 往 會 表 現 得 熱 情 高 漲, 從 而 帶 給 你 更 多 的 新 顧 客 當 然, 讓 利 第 三 方 最 有 效 最 震 撼 的 方 式 莫 過 於 建 立 你 的 聯 盟 推 廣 團 隊 什 麼 是 聯 盟 推 廣 團 隊? 為 什 麼 你 需 要 推 廣 團 隊? 在 高 科 技 普 及 的 今 天, 行 銷 變 成 了 一 種 文 明 的 戰 爭, 你 不 能 靠 自 己 孤 身 一 人 打 贏 這 場 戰 鬥! 只 要 有 一 個 優 秀 的 銷 售 團 隊, 你 就 可 以 輕 鬆 創 造 銷 售 神 話, 看 著 自 己 銀 行 帳 戶 數 位 自 動 的 增 加! 在 互 聯 網 的 最 初 階 段, 美 國 亞 馬 遜 網 上 書 店 提 出 了 網 站 聯 盟 的 概 念 : 就 是 任 何 線 民 都 可 以 申 請 推 廣 員 代 碼, 然 後 獲 取 一 段 推 廣 員 連 結, 亞 馬 遜 公 司 按 照 推 廣 代 碼 發 放 傭 金 給 推 廣 員 例 如 : 這 段 連 結 後 面 的 abc 就 是 推 廣 員 的 推 廣 代 碼 版 權 所 有 違 者 必 究 40

41 如 果 訪 問 者 A 通 過 推 廣 員 的 連 結 訪 問 亞 馬 遜 網 站, 網 站 會 自 動 記 錄 一 段 COOKIE 在 系 統 裡 面, 證 明 這 是 由 推 廣 員 abc 帶 來 的 訪 問 在 未 來 任 何 時 間, 只 要 訪 問 者 A 購 買 亞 馬 遜 的 書 籍 電 子 產 品, 系 統 會 自 動 將 銷 售 業 績 算 在 推 廣 員 abc 身 上, 亞 馬 遜 則 會 根 據 銷 售 金 額, 將 1% 5% 的 傭 金 支 付 給 推 廣 員 後 來 網 站 聯 盟 的 觀 念 被 廣 泛 採 用, 很 多 電 子 商 務 公 司 都 在 使 用 網 站 聯 盟 的 概 念 幫 助 提 高 銷 售 業 績, 減 少 行 銷 成 本 流 覽 凡 客 誠 品 當 當 網 卓 越 和 任 何 大 的 電 子 商 務 公 司, 你 都 會 發 現 網 站 聯 盟 的 方 案 這 些 網 站 雖 然 投 放 了 大 量 的 廣 告 成 本, 但 是 最 終 的 銷 售 絕 大 多 數 都 是 網 站 聯 盟 的 推 廣 員 帶 來 的 ( 有 關 Cookie 的 小 知 識 : Cookie 最 早 是 網 景 公 司 的 前 雇 員 Lou Montulli 在 1993 年 3 月 的 發 明 Cookie, 有 時 也 用 其 複 數 形 式 Cookies, 指 某 些 網 站 為 了 辨 別 用 戶 身 份 進 行 session 跟 蹤 而 儲 存 在 使 用 者 本 地 終 端 上 的 資 料 ( 通 常 經 過 加 密 ) Cookie 是 由 伺 服 器 端 生 成, 發 送 給 User-Agent( 一 般 是 流 覽 器 ), 流 覽 器 會 將 Cookie 的 key/value 保 存 到 某 個 目 錄 下 的 文 字 檔 內, 下 次 請 求 同 一 網 站 時 就 發 送 該 Cookie 給 伺 服 器 ( 前 提 是 流 覽 器 設 置 為 啟 用 cookie) Cookie 名 稱 和 值 可 以 由 伺 服 器 端 開 發 自 己 定 義, 對 於 JSP 而 言 也 可 以 直 接 寫 入 jsessionid, 這 樣 伺 服 器 可 以 知 道 該 用 戶 是 否 合 法 使 用 者 以 及 是 否 需 要 重 新 登 錄 等 伺 服 器 可 以 利 用 Cookies 包 含 資 訊 的 任 意 性 來 篩 選 並 經 常 性 維 護 這 些 資 訊, 以 判 斷 在 HTTP 傳 輸 中 的 狀 態 Cookies 最 典 型 的 應 用 是 判 定 註 冊 用 戶 是 否 已 經 登 錄 網 站, 用 戶 可 能 會 得 到 提 示, 是 否 在 下 一 次 進 入 此 網 站 時 保 留 使 用 者 資 訊 以 便 簡 化 登 錄 手 續, 這 些 都 是 Cookies 的 功 用 另 一 個 重 要 應 用 場 合 是 購 物 車 之 類 處 理 用 戶 可 能 會 在 一 段 時 間 內 在 同 一 家 網 站 的 不 同 頁 面 中 選 擇 不 同 的 商 品, 這 些 資 訊 都 會 寫 入 Cookies, 以 便 在 最 後 付 款 時 提 取 資 訊 接 下 來, 讓 我 再 舉 例 跟 你 說 明 一 下 : 你 的 產 品 你 的 努 力 推 廣 你 的 銷 售 業 績 你 的 產 品 個 推 廣 員 去 推 廣 個 人 的 銷 售 業 績 現 在 你 知 道 了 吧, 你 就 打 算 渾 身 都 是 鐵, 才 能 打 幾 根 釘 你 就 算 有 天 大 的 本 事, 也 無 法 跟 個 人 匹 敵 可 能 你 的 推 廣 能 力 強 一 些, 可 能 他 們 的 能 力 參 差 不 齊, 就 好 比 你 是 業 務 經 理, 每 天 可 以 成 交 5 個 客 戶, 他 們 是 業 務 員, 有 時 還 偷 懶, 算 下 來 每 人 每 天 只 能 成 交 2 個 客 戶 但 蟻 多 咬 死 象, 他 們 個 人 下 來 一 天 就 能 成 交 個 客 戶 這 要 遠 遠 超 過 你 所 成 交 的 5 個 客 戶!!! 在 這 個 過 程 中, 雖 然 你 還 要 支 付 給 推 廣 員 傭 金, 但 他 們 給 你 帶 來 了 大 量 的 客 戶 資 料 庫, 以 及 更 多 的 後 續 銷 售! 聯 盟 計 劃 是 每 個 電 子 商 務 企 業 必 不 可 少 的 行 銷 工 具, 是 獲 取 更 多 網 站 目 標 流 量 和 提 升 銷 售 額 最 佳 最 便 宜 的 方 式 之 一 版 權 所 有 違 者 必 究 41

42 你 的 聯 盟 計 劃 = 更 多 的 網 站 流 量 + 更 多 的 銷 售 額 + 更 多 的 搜 尋 引 擎 排 名 在 聯 盟 行 銷 中, 你 不 需 要 支 付 廣 告 費 用, 只 有 在 宣 傳 活 動 帶 來 實 際 銷 售 時 才 支 付 傭 金 也 就 是 說, 你 只 需 要 為 結 果 買 單, 而 這 遠 比 你 花 錢 招 募 一 群 不 出 業 績 的 業 務 員 更 為 劃 算! 讓 我 來 幫 你 計 算 一 下, 你 究 竟 能 夠 從 聯 盟 計 劃 中 得 到 什 麼 更 多 的 網 站 流 量 和 銷 售 額 當 你 的 聯 盟 會 員 開 始 宣 傳 你 的 聯 盟 推 廣 連 結 時, 將 有 更 多 對 產 品 感 興 趣 的 訪 問 者 點 擊 你 的 網 站 這 將 會 產 生 大 量 的 網 站 流 量, 從 而 提 供 銷 售 額 更 好 的 搜 尋 引 擎 排 名 通 過 建 立 聯 盟 會 員 網 絡, 越 來 越 多 的 聯 盟 會 員 會 把 你 的 網 站 連 結 放 在 他 們 的 頁 面 上 這 將 增 多 指 向 你 網 站 的 連 結 數 量 ( 反 向 連 結 ), 從 而 增 加 搜 尋 引 擎 的 友 好 度, 更 便 於 被 搜 索 更 好 的 線 上 形 象 通 過 聯 盟 計 劃, 你 的 產 品 或 服 務 將 在 成 千 上 萬 聯 盟 會 員 的 網 頁 上 被 展 示 和 宣 傳 會 有 更 多 訪 問 者 訪 問 你 的 網 站 想 像 一 下, 當 訪 問 者 看 到 你 門 庭 若 市, 看 到 眾 多 訪 客 留 下 的 線 上 評 論, 看 到 你 產 品 受 歡 迎 的 程 度, 這 對 你 的 線 上 形 象 能 產 生 多 麼 巨 大 的 提 高 和 影 響 啊! 如 果 你 想 在 網 上 開 辦 網 站 聯 盟, 你 需 要 選 擇 一 款 不 錯 的 聯 盟 管 理 軟 體 這 種 軟 體 可 以 説 明 你 對 申 請 推 廣 員 的 用 戶 通 過 填 寫 申 請 表 來 批 准, 並 且 將 他 們 帶 到 聯 盟 管 理 後 臺, 來 下 載 推 廣 工 具, 比 如 : 圖 片 文 字 連 結 等 等, 如 果 他 們 登 陸 管 理 軟 體 也 可 以 查 詢 自 己 的 業 績 訪 問 量 和 傭 金 數 額 同 時, 你 也 可 以 在 後 臺 放 置 一 些 指 導 他 們 推 廣 的 工 具, 就 像 電 子 書 什 麼 的 ) 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 42

43 第 五 章 讓 你 賺 錢 的 追 售 方 法 版 權 所 有 違 者 必 究 43

44 互 聯 網 是 充 滿 無 限 商 機, 每 一 次 新 的 商 機 的 到 來, 都 會 造 就 一 批 富 翁 每 一 批 富 翁 的 造 就 是 : 當 別 人 不 明 白 的 時 候, 他 明 白 他 在 做 什 麽 ; 當 別 人 不 理 解 的 時 候, 他 理 解 他 在 做 什 麽 ; 當 別 人 明 白 了, 他 富 有 了 ; 當 別 人 理 解 了, 他 成 功 了 這 個 時 代, 誰 掌 握 了 信 息, 誰 就 掌 握 了 權 力, 誰 就 掌 握 了 財 富 第 一 批 下 海 經 商 的 人 ---- 富 了, 第 一 批 買 原 始 股 的 人 ---- 富 了, 第 一 批 買 地 皮 的 人 --- 富 了 他 們 富 了, 因 爲 他 們 敢 于 在 大 多 數 人 還 在 猶 豫 不 決 的 時 候 就 作 出 了 實 際 行 動 先 行 一 步, 搶 得 商 機, 占 領 了 市 場 如 何 占 領 了 市 場? 首 先 我 們 來 了 解 什 麽 是 客 護 終 身 價 值? 所 謂 客 戶 終 身 價 值, 就 是 一 個 客 戶 跟 你 做 一 輩 子 生 意 能 為 你 貢 獻 的 價 值 一 個 企 業 90% 的 收 益 通 常 來 自 來 老 客 戶 持 續 的 購 買, 放 大 客 戶 的 終 身 價 值 就 能 變 得 至 關 重 要 如 何 增 加 客 戶 終 身 價 值? 就 是 我 本 章 節 要 分 享 的 關 鍵 從 這 3 個 方 面 :1. 增 加 版 權 所 有 違 者 必 究 44

45 客 戶 購 買 年 限 2. 增 加 客 戶 每 年 消 費 次 數 3. 增 加 客 戶 每 次 消 費 金 額, 經 過 一 系 列 的 追 售 能 做 到 讓 我 來 給 你 介 紹 幾 種 常 用 的 追 售 技 術 : 1. 慣 性 追 售 2. 向 上 追 售 3. 交 叉 追 售 4. 鎖 定 追 售 跟 合 營 追 售 首 先 是 慣 性 追 售 使 用 這 項 技 術, 你 可 以 在 客 戶 成 交 時 多 講 一 句 話, 銷 售 額 立 刻 當 場 增 加 慣 性 追 售 有 3 個 關 鍵 : 時 機, 理 由 和 獎 勵 最 佳 的 追 售 時 機 就 是 在 客 戶 剛 成 交 的 一 刹 那, 錯 過 這 個 時 機, 效 果 就 會 差 很 多 人 們 在 行 為 上 都 是 有 慣 性 的, 成 交 也 不 例 外 當 他 還 沒 有 成 交 的 時 候, 他 心 裡 還 沒 有 說 服 自 己 跟 你 買, 一 旦 已 經 掏 錢, 表 示 他 心 裡 已 經 把 自 己 說 服 了, 把 握 這 個 關 鍵 時 機, 你 可 以 比 較 容 易 促 成 下 一 筆 交 易 然 後 你 給 他 一 個 再 買 一 單 的 理 由, 並 且 能 夠 給 他 一 個 獎 勵 來 激 發 他 的 行 動 假 設 客 戶 今 天 在 美 容 院 買 了 一 瓶 100 元 的 日 霜, 剛 交 錢 的 一 刹 那, 你 馬 上 對 她 說, 王 姐, 夏 天 到 了, 外 面 天 氣 那 麼 熱, 很 容 易 曬 出 色 斑 來, 為 什 麼 不 給 自 己 順 便 再 買 瓶 防 曬 霜 呢? 要 是 今 天 你 和 防 曬 霜 一 起 買, 兩 樣 東 西 我 給 你 打 八 折, 相 當 於 省 下 40 塊 錢 那 麼 很 多 客 戶 通 常 會 額 外 再 加 買 一 支 防 曬 霜 再 來 一 個 例 子, 如 果 客 戶 到 皮 鞋 店 買 了 一 雙 500 元 的 皮 鞋, 剛 交 錢 的 一 刹 那, 導 購 馬 上 跟 他 講, 王 先 生, 你 喜 歡 我 們 義 大 利 設 計 師 設 計 的 這 款 皮 鞋, 但 是 你 知 道 嗎, 我 們 還 設 計 了 一 款 專 用 鞋 油 是 用 來 保 護 這 雙 皮 鞋 的 因 為 這 雙 鞋 的 紋 理 質 地 和 普 通 皮 鞋 不 一 樣 這 只 鞋 油 零 售 價 60 元, 但 是 如 果 今 天 你 連 皮 鞋 一 起 買 我 們 只 收 版 權 所 有 違 者 必 究 45

46 你 特 價 30 元, 要 是 平 時 過 來 買 就 是 原 價 您 今 天 順 便 帶 上 一 支 還 是 兩 支 鞋 油 呢? 多 數 客 戶 會 選 擇 再 買 一 支 鞋 油, 如 果 每 一 個 員 工, 每 一 次, 對 每 一 個 客 戶 都 多 賣 一 支 鞋 油, 那 麼 一 年 下 來, 光 鞋 油 的 利 潤 可 能 連 這 家 店 的 房 租 都 夠 了 而 且 導 購 還 可 以 翻 倍 賣, 王 先 生, 你 喜 歡 我 們 義 大 利 設 計 師 設 計 的 這 款 皮 鞋, 但 是 您 知 道 嗎, 這 款 皮 鞋 是 情 侶 版, 在 這 個 浪 漫 的 情 人 節 裡, 為 什 麼 不 給 您 心 愛 的 女 人 也 帶 一 雙 回 去 呢? 我 們 現 在 有 個 特 惠 活 動, 要 是 情 侶 版 同 時 購 買 可 以 享 受 8 折 優 惠 也 就 是 說 您 只 要 再 投 資 300 塊 錢 就 可 以 把 另 外 一 雙 帶 回 家, 相 當 於 立 刻 節 省 200 塊 想 像 一 下, 這 家 鞋 店 過 去 由 於 沒 有 使 用 慣 性 追 售 的 技 術, 已 經 無 形 中 損 失 太 多 錢 了 我 有 一 個 客 戶 是 開 餐 廳 的, 他 每 次 都 會 讓 服 務 員 準 備 一 些 禮 物, 但 是 先 不 拿 出 來 給 客 人 看 當 客 人 點 菜 結 束 後, 服 務 員 會 說, 先 生, 您 今 天 總 共 點 菜 點 了 300 元, 但 一 桌 人 這 點 酒 水 怕 是 不 太 夠 我 們 今 天 有 一 款 價 值 50 元 的 塑 料 整 理 箱, 是 免 費 贈 送 的, 我 們 贈 送 給 消 費 滿 350 元 的 顧 客 您 看 著 再 點 些 菜 或 者 酒 水, 這 款 價 值 50 元 的 塑 料 整 理 箱 就 可 以 帶 回 家 他 告 訴 我, 絕 大 多 數 客 人 都 會 繼 續 點 夠 350 元 ( 而 這 個 50 元 的 塑 料 整 理 箱 他 集 中 採 購 成 本 只 要 8 元 錢 ) 除 了 贈 品 之 外, 你 應 該 還 要 會 利 用 優 惠 券 此 外, 你 也 可 以 利 用 優 惠 券 來 做 慣 性 追 售 七 十 年 代 初, 美 國 市 場 競 爭 日 趨 激 烈, 有 一 家 名 叫 斯 裡 蘭 的 百 貨 公 司, 面 臨 著 被 人 吃 掉 的 危 險 為 了 求 生 存, 他 們 突 發 奇 招, 給 另 一 公 司 最 為 叫 銷 的 雪 山 牌 毛 毯, 讓 利 8%, 凡 顧 客 在 公 司 購 得 雪 山 牌 毛 毯 一 條, 可 得 優 惠 卷 一 張, 憑 此 卷 再 去 公 司 可 優 惠 15%, 並 給 顧 客 一 張 二 次 優 惠 卷, 顧 客 憑 此 卷 再 去 公 司 購 物, 便 可 優 惠 20%, 若 顧 客 能 三 次 購 物, 公 司 便 發 給 顧 客 忠 實 上 帝 抽 獎 卷 一 張, 顧 客 憑 此 卷 便 可 參 加 公 司 根 據 購 物 價 值 級 別 設 立 的 各 種 版 權 所 有 違 者 必 究 46

47 抽 獎, 獎 品 為 公 司 所 受 的 冰 箱 彩 電 電 腦 自 行 車 等 等, 若 顧 客 不 能 中 獎, 便 可 品 抽 獎 卷 在 公 司 條 一 件 價 值 3-5 美 元 的 小 商 品 作 為 感 謝 惠 顧 此 招 一 出, 公 司 不 但 沒 有 在 競 爭 中 被 人 吃 掉, 反 而 站 住 了 腳 跟 其 次 你 還 可 以 做 另 一 種 追 售 向 上 追 售, 通 過 加 量 或 者 加 價 的 方 式 讓 客 戶 買 更 多 當 客 戶 買 了 一 樣 商 品 的 時 候, 你 可 以 告 訴 客 戶 買 三 送 一, 或 者 買 10 只 打 8 折, 要 麼 買 2 件 送 贈 品 這 些 方 式 都 是 加 量 的 方 式 你 也 可 以 用 加 價 的 方 式, 鼓 勵 客 戶 買 更 高 版 本 或 者 更 高 配 置 的 產 品 你 把 同 樣 一 款 產 品, 通 過 功 能 配 置 價 格 的 差 異, 做 成 幾 個 不 同 的 版 本, 賣 給 客 戶, 這 樣 也 可 以 促 進 單 筆 消 費 額 此 外, 交 叉 追 售 也 是 非 常 實 用 的 技 術, 利 用 互 補 交 叉 和 捆 綁 交 叉 可 以 讓 客 戶 買 更 多 產 品 什 麼 是 互 補 交 叉? 就 是 把 功 能 可 以 關 聯 互 補 的 產 品 服 務 都 打 包 在 一 起 銷 售 如 果 客 戶 買 西 服, 你 可 以 把 襯 衣 領 帶 一 起 打 包 賣 給 她 ; 如 果 客 戶 買 汽 車, 你 可 以 把 汽 車 保 險 汽 車 裝 飾 汽 車 保 養 代 辦 牌 照 等 統 統 打 包 賣 給 他 ; 如 果 客 戶 到 美 容 院 買 一 款 日 霜, 你 可 以 把 洗 面 乳 爽 膚 水 晚 霜 防 曬 霜 眼 霜 手 霜 等 等 一 起 賣 給 她 什 麼 是 捆 綁 交 叉? 就 是 把 功 能 上 不 相 關 的 東 西 強 行 捆 綁 在 一 起, 打 包 賣 給 客 戶 例 如, 你 可 以 把 暢 銷 產 品 和 積 壓 貨 捆 綁 在 一 起, 打 個 折 扣 賣 給 客 戶 ; 也 可 以 把 同 一 群 客 戶 使 用 的 不 同 產 品 捆 綁 在 一 起, 就 像 婚 紗 照 和 蜜 月 旅 行, 這 是 兩 個 不 同 的 行 業, 但 都 是 一 群 客 戶, 就 可 以 捆 綁 在 一 起 設 計 個 新 組 合 賣 給 客 戶 在 眾 多 追 售 方 式 中, 最 振 奮 人 心 的 應 該 是 鎖 定 追 售 了 先 把 客 戶 一 年 甚 至 更 長 時 間 的 錢 收 回 來, 再 慢 慢 的 給 他 產 品 和 服 務 你 的 現 金 流 變 得 很 穩 定, 培 養 了 客 戶 消 費 你 產 品 的 習 慣, 而 且 客 戶 忠 誠 度 變 得 很 高, 最 起 碼 在 這 段 時 間 裡 他 不 會 跑 到 競 爭 對 手 那 邊 並 且 你 的 生 產 成 本 會 變 得 很 低, 因 為 你 知 道 該 儲 備 多 少 庫 存, 該 安 版 權 所 有 違 者 必 究 47

48 排 多 少 人 員 來 服 務 鎖 定 追 售 就 是 你 要 提 供 一 個 獎 勵 的 計 劃 ( 贈 品, 折 扣 及 其 他 獎 勵 ), 鼓 勵 客 戶 先 交 錢, 在 未 來 的 一 段 時 間 再 給 他 產 品 和 服 務, 鼓 勵 客 戶 訂 購 更 長 的 週 期 例 如, 中 國 移 動 讓 你 先 預 存 電 話 費, 電 力 公 司 讓 你 預 存 電 費, 自 來 水 公 司 讓 你 預 存 水 費, 健 身 俱 樂 部 讓 你 辦 理 健 身 年 卡 就 連 訂 報 紙 訂 雜 誌 的 也 讓 你 一 次 性 預 定 了 一 年 的, 定 期 給 你 寄 送 他 們 使 用 的 都 是 鎖 定 追 售 通 過 這 種 方 式, 他 們 把 一 次 性 消 費 的 散 客 變 成 了 長 期 的 固 定 客 戶 你 可 以 通 過 出 售 打 折 卡 儲 值 卡 為 客 戶 辦 理 包 年 業 務 鼓 勵 客 戶 簽 訂 長 年 採 購 合 同 等 方 式 來 鎖 定 你 的 客 戶 一 個 美 髮 店 的 老 闆 來 上 我 面 授 課 程 之 前, 他 的 美 髮 店 快 要 開 不 下 去 了, 通 過 追 售 的 方 法, 現 在 他 開 了 四 家 分 店, 贏 利 狀 況 良 好 如 果 你 去 他 的 店 裡 理 髮, 會 發 生 以 下 的 事 情 : 首 先 你 需 要 先 洗 頭 才 能 理 髮, 工 作 人 員 會 問 你, 請 問 您 是 乾 洗 還 是 濕 洗? 有 區 別 嗎? 你 問 接 著 工 作 人 員 會 耐 心 向 你 介 紹 乾 洗 的 好 處 : 清 爽 保 健 等 等, 僅 僅 只 需 交 10 元 錢 如 果 你 選 擇 免 費 濕 洗, 工 作 人 員 幫 你 把 頭 髮 淋 濕 以 後 會 接 著 問 你, 請 問 您 喜 歡 精 裝 還 是 散 裝? 你 會 奇 怪, 精 裝 和 散 裝 有 什 麼 區 別 呢? 工 作 人 員 會 跟 你 解 釋, 精 裝 就 是 58 元 一 瓶 有 特 殊 功 效 的 洗 髮 水, 可 以 帶 回 家 也 可 以 配 備 一 個 專 用 的 櫃 子 給 你 鎖 起 來, 每 次 你 過 來 的 時 候 用 它 免 費 洗 而 散 裝 就 是 很 普 通 的 一 個 超 大 桶 洗 髮 水, 所 有 人 都 用 那 一 桶 經 不 住 遊 說, 你 還 是 買 了 一 桶 58 元 精 裝 的 洗 髮 水 把 頭 髮 洗 了 然 後 開 始 剪 頭 髮, 美 髮 助 理 告 訴 你, 美 髮 師 傅 有 三 種 : 美 髮 技 師 剪 髮 20 元 高 級 髮 型 師 剪 髮 50 元 髮 型 總 監 剪 髮 200 元 你 詢 問 再 三, 選 擇 了 20 元 的, 然 後 高 版 權 所 有 違 者 必 究 48

49 級 髮 型 師 就 開 始 幫 你 剪 髮 了 剪 了 幾 刀 以 後 髮 型 師 告 訴 你, 你 的 頭 髮 整 體 不 太 飽 滿, 需 要 燙 一 下 才 飽 滿 於 是 你 開 始 選 擇 燙 髮, 美 髮 師 說, 我 們 這 裡 有 三 種 燙 髮 水,168 元 的 580 元 的 和 1980 元 的 很 多 領 導 都 用 1980 元 的, 這 種 不 光 不 損 傷 發 質, 還 有 養 護 的 功 能 大 部 分 人 用 的 是 580 元 的, 這 種 燙 髮 水 很 超 值, 而 且 不 損 傷 發 質 我 不 建 議 你 使 用 168 元, 畢 竟 燙 過 之 後 受 損 頭 髮 的 毛 鱗 片 是 打 開 的, 顯 得 頭 髮 比 較 乾 燥 於 是 你 選 擇 了 580 元 的 燙 髮 水 等 到 頭 髮 燙 好, 也 剪 過 了, 髮 型 師 告 訴 你, 你 的 膚 色 和 頭 髮 的 顏 色 不 是 太 搭 配, 建 議 你 給 頭 髮 染 色 如 果 你 比 較 傳 統, 他 會 建 議 你 染 黑 色 ; 如 果 你 比 較 時 尚, 他 會 建 議 你 染 彩 色 染 髮 的 染 膏 也 有 不 同 價 位 的 :100 元 的 500 元 的 到 2000 元 的 都 有 終 於, 你 把 頭 髮 搞 定 了, 去 前 台 結 帳 1580 元 跟 你 原 打 算 只 打 算 花 20 元 剪 髮 相 比, 你 的 預 算 超 出 了 1560 元! 結 帳 之 後, 你 正 要 走, 前 台 的 收 銀 員 告 訴 你, 我 們 今 天 有 活 動, 參 與 活 動 今 天 的 消 費 能 免 單 一 聽 說 能 省 下 今 天 做 頭 髮 花 費 得 1580 元, 你 很 想 知 道, 這 是 什 麼 活 動? 收 銀 員 告 訴 你, 只 要 一 次 性 儲 值 8000 元, 成 為 這 家 店 的 VIP 會 員, 今 天 的 消 費 全 免 單, 而 且 以 後 的 消 費 打 7 折, 還 要 贈 送 價 值 1000 元 的 代 金 券 和 價 值 1000 元 的 頭 髮 護 理 方 案 卡 一 張 經 不 住 誘 人 的 方 案, 你 在 剛 才 支 付 的 1580 元 基 礎 上 開 始 刷 卡, 一 下 子 又 儲 值 了 6420 元, 變 成 了 這 家 店 的 VIP 客 戶, 以 後 你 自 己 經 常 過 來, 而 且 還 帶 了 好 幾 個 朋 友 過 來 因 為 1000 元 的 代 金 券 每 張 面 額 10 元, 每 次 只 能 用 一 張, 有 效 期 兩 周, 過 期 作 廢 你 自 己 一 個 人 用 不 了, 就 送 給 了 很 多 朋 友 和 同 事 通 過 上 面 的 案 例, 對 於 如 何 做 好 追 售 你 多 少 應 該 有 些 瞭 解, 然 而 有 一 種 更 好 的 版 權 所 有 違 者 必 究 49

50 追 售 方 法, 可 以 讓 你 從 老 客 戶 身 上 挖 掘 出 比 現 在 多 100 倍 的 利 潤, 這 種 技 術 就 是 合 營 追 售! 我 敢 打 賭, 絕 大 部 分 商 家 都 忽 視 了 這 種 技 術, 他 們 一 輩 子 都 守 在 自 己 的 一 畝 三 分 田 上, 而 忽 略 了 更 多 可 能 性 很 多 創 業 者 犯 的 最 嚴 重 的 錯 誤 就 在 於, 他 們 一 輩 子 都 只 賣 自 己 行 業 的 商 品, 而 完 全 沒 有 考 慮 從 顧 客 身 上 獲 取 其 他 價 值 當 然, 我 不 是 讓 你 現 在 就 去 多 元 化 經 營, 我 要 說 的 是, 完 全 你 可 以 通 過 出 售 其 他 商 家 的 產 品 來 賺 取 更 多 鈔 票 顧 客 渾 身 都 是 寶, 抓 住 千 萬 不 能 讓 他 跑 很 多 人 在 行 銷 當 中, 犯 的 最 可 笑 的 錯 誤 及 疏 忽, 就 是 沒 有 認 識 到 關 係 的 重 要 性 這 裡 的 關 係 是 指 老 闆 與 顧 客 的 關 係 與 供 應 商 的 關 係, 與 其 他 任 何 有 日 常 生 意 往 來 的 人 之 間 的 關 係 正 確 開 發 這 種 被 忽 視 的 資 產, 能 帶 來 千 百 萬 的 額 外 收 益 讓 我 來 解 釋 一 下 買 過 商 品 的 人, 更 願 意 從 他 們 信 任 的, 過 去 對 他 們 不 錯 的 人 那 裡 購 買 如 果, 你 想 租 一 份 冷 名 單 ( 一 串 消 費 者 的 名 單, 他 們 對 你 一 無 所 知, 不 瞭 解 你 的 公 司, 你 的 產 品, 你 的 服 務, 你 的 促 銷 ) 正 常 情 況 下, 寫 一 份 精 心 策 劃 的 廣 告 信 或 是 電 視 廣 告, 就 能 獲 得 1%~3% 的 回 應 這 是 很 多 老 闆 的 銷 售 方 法 然 而, 如 果 你 是 這 串 名 單 的 原 始 主 人, 以 主 人 的 身 份 寫 做 同 樣 的 事 情, 把 同 樣 的 促 銷 信 發 給 同 樣 的 顧 客, 那 麼, 回 應 率 就 將 極 大 提 升 我 親 眼 目 睹 這 種 促 銷 ( 我 稱 之 為 推 薦 式 樣 促 銷 ) 的 回 應 率, 像 火 箭 一 樣 上 升 到 33%; 就 是 說, 回 應 率 增 加 了 1100%~3300% 同 理, 你 甚 至 可 以 換 種 方 法 致 富 : 告 訴 別 人 如 何 使 用 這 種 策 略 來 賺 錢, 然 後 你 從 中 一 起 獲 益 下 面 請 聽 被 稱 為 美 國 自 動 化 行 銷 教 父 邁 克 安 洛 跟 你 分 享 的 成 功 案 例, 它 發 生 在 幾 年 前 的 聖 誕 節 安 洛 的 一 個 客 戶 經 營 一 家 藥 店, 有 大 約 1 萬 名 記 錄 在 案 的 顧 客, 這 些 顧 客 都 喜 歡 他 信 任 他, 因 為 他 為 這 這 些 顧 客 長 年 提 供 優 質 的 服 務 版 權 所 有 違 者 必 究 50

51 然 而, 安 洛 發 現 他 從 來 沒 有 開 發 過 這 種 信 賴 資 產, 用 來 達 成 光 明 正 大 的 雙 贏 交 易 跟 其 他 大 從 多 商 人 一 樣, 他 經 商 中 有 點 近 視, 看 不 到 大 的 畫 面 藥 店 老 闆 沒 有 認 識 到, 雖 然 他 的 生 意 是 出 售 藥 品 ; 但 同 時, 他 的 顧 客 也 同 時 購 買 很 多 其 他 的 東 西, 比 如 : 衣 物 乾 洗 服 務 日 常 食 品 雜 貨 汽 車 保 險 計 賬 服 務 等 等 只 要 他 使 用 推 薦 式 促 銷, 就 可 以 為 這 些 商 家 帶 來 眾 多 生 意 也 就 是 說 : 當 他 推 薦 自 己 的 顧 客 去 另 一 家 既 專 業 信 譽 又 好 的 商 家 去 消 費 時, 他 就 可 以 從 那 些 商 家 所 獲 取 的 新 增 利 潤 裡, 得 到 一 定 比 例 的 回 報 在 這 個 案 例 中, 藥 店 老 闆 跟 一 個 本 鎮 的 珠 寶 商 關 係 不 錯 耶 誕 節 即 將 來 臨 安 洛 看 見 了 巨 大 的 收 益 機 會, 馬 上 找 到 了 珠 寶 商, 向 他 講 解 了 這 個 思 路, 建 議 他 分 享 藥 店 的 客 戶 資 源, 要 藥 店 老 闆 給 這 些 客 戶 寫 推 薦 信 這 個 珠 寶 商 經 常 飛 往 紐 約, 去 採 購 鑽 石 珠 寶 他 與 新 奧 爾 良 的 另 一 個 珠 寶 商 聯 合 採 購, 以 節 省 大 筆 開 銷 根 據 這 些 情 況, 他 們 給 顧 客 草 擬 了 一 份 銷 售 信 這 封 推 薦 信 成 為 了 藥 店 老 闆 的 聖 誕 賀 卡 這 次 交 易 裡, 藥 店 老 闆 將 收 穫 推 薦 信 所 帶 來 利 潤 的 50%; 最 後, 藥 店 老 闆 賺 到 了 驚 人 的 87,550 美 元, 而 不 是 花 5, 000 美 元 給 1 萬 人 郵 寄 賀 卡 版 權 所 有 違 者 必 究 51

52 親 愛 的 約 翰 先 生 : 上 周, 我 和 愛 人 一 起, 去 爲 大 家 選 購 聖 誕 賀 卡, 希 望 可 以 找 到 一 種 最 合 適 的 聖 誕 賀 卡 郵 寄 給 妳, 以 表 達 對 您 經 常 光 顧 本 店 的 謝 意 但 是, 那 裏 有 成 百 上 千 的 賀 卡, 我 們 找 不 到 哪 張 卡 可 以 表 達 我 們 最 誠 摯 的 感 激 之 情 畢 竟, 正 是 在 和 妳 一 樣 的 衆 多 客 戶 幫 助 下, 我 們 才 得 以 送 兩 個 小 孩 讀 大 學, 並 支 持 了 我 們 的 生 意, 使 我 們 成 爲 本 市 最 成 功 的 藥 店 之 一 因 此, 我 決 定 用 一 種 非 常 特 殊 的 方 式 來 表 達 謝 意 用 行 動, 而 不 是 言 辭 讓 我 解 釋 一 下 我 有 一 位 好 友, 是 本 地 的 珠 寶 商 人 他 有 本 地 區 最 多 的 精 品 : 鑽 石 紅 寶 石 翡 翠 手 表 及 其 他 珍 藏 更 難 得 的 是, 他 采 取 了 一 種 巧 妙 的 辦 法, 可 以 用 較 少 的 成 本 批 量 采 購 如 前 所 述, 我 說 到, 我 想 采 用 一 種 非 常 特 殊 的 方 法 爲 我 的 朋 友 及 顧 客 表 示 謝 意 詳 細 點 說, 我 想 做 點 事, 用 行 動 而 不 是 語 言 來 帶 給 妳 實 在 的 好 處 經 過 一 翻 協 商, 我 的 珠 寶 商 朋 友 答 應, 提 供 20% 的 折 扣 給 我 的 顧 客 只 要 該 顧 客 在 節 日 期 間 出 示 這 封 信 去 購 買 此 期 間 妳 任 何 時 間 去 此 店 購 買 珠 寶, 都 可 以 享 有 這 份 折 扣 這 是 我 對 顧 客 的 特 殊 致 謝 法 我 的 珠 寶 行 老 板 朋 友, 將 爲 您 提 供 最 好 的 珠 寶 而 他 之 所 以 同 意, 就 是 因 爲 他 相 信, 您 將 成 爲 珠 寶 行 的 老 顧 客, 在 未 來 的 數 年 裏 持 續 購 買 因 而, 從 現 在 開 始 到 聖 誕 節, 您 隨 時 可 以 持 此 信 到 XYZ 珠 寶 行 采 購 任 何 商 品 都 享 有 20% 的 優 惠 折 價 您 將 受 到 珠 寶 店 VIP 客 戶 一 樣 的 招 待 想 來 大 多 數 人 在 聖 誕 期 間 會 購 買 珠 寶, 因 而 我 們 夫 婦 認 爲 這 是 一 種 比 賀 卡 更 好 的 致 謝 辦 法 祝 您 聖 誕 快 樂! PS: 珠 寶 店 老 板 請 求 您 在 購 買 時 把 這 封 信 悄 悄 交 給 他, 以 免 引 起 其 他 沒 有 VIP 折 扣 的 顧 客 不 快 請 您 務 必 照 做, 謝 謝 珠 寶 商 也 很 高 興, 因 為 這 些 新 增 顧 客 中 的 一 些 人 將 成 為 終 身 顧 客 這 次 行 銷 示 範, 演 示 了 達 成 類 似 交 易 的 關 鍵 首 先 你 要 明 白, 大 多 數 人 沒 有 認 識 到 顧 客 終 身 價 值 你 需 要 對 你 的 潛 在 合 營 合 作 的 夥 伴 進 行 教 育 不 是 所 有 的 顧 客 都 會 再 次 購 買 即 便 你 提 供 最 高 品 質 最 優 報 價 最 好 的 服 務, 結 果 也 是 如 此 然 而, 這 顧 客 中 的 某 些 人 會 回 頭 在 本 案 例 中,2780 人 利 用 了 這 次 推 薦 式 促 銷 珠 寶 商 把 顧 客 首 次 消 費 的 大 部 分 利 潤 都 讓 給 了 藥 店 老 闆 但 是 他 將 收 穫 更 多 這 個 珠 寶 商 在 其 首 次 消 費 中 並 沒 有 獲 得 什 麼 利 潤 假 定 2,780 人 中, 有 10% 的 在 下 一 年 會 再 次 購 買 珠 寶, 平 均 每 人 貢 獻 500 美 元 毛 利 ; 那 麼, 由 於 藥 店 老 闆 的 推 薦, 珠 寶 商 將 獲 得 額 外 的 70,000 元 的 收 益 : 版 權 所 有 違 者 必 究 52

53 % 10% =69500 珠 寶 一 般 都 有 100% 的 利 潤 率 即 使 只 有 10% 的 回 頭 客, 每 人 500 美 元 ; 那 也 將 帶 來 額 外 的 139,000 美 元 也 就 是 說, 珠 寶 商 可 以 獲 得 額 外 的 69,500 美 元 利 潤 這 還 沒 有 考 慮 到 一 個 事 實 : 滿 意 的 顧 客 可 能 年 復 一 年 的 重 複 購 買, 即 使 沒 有 藥 店 老 闆 的 推 薦, 也 能 帶 來 巨 大 利 潤 空 手 賺 錢 的 技 術 如 果 我 是 從 零 開 始, 白 手 起 家, 我 將 尋 找 出 售 產 品 而 不 是 提 供 服 務 的 公 司 來 合 作 當 你 與 律 師 會 計 師 及 其 他 服 務 型 公 司 合 作 時, 錢 的 收 入 是 比 較 緩 慢 的 但 是 在 產 品 銷 售 中, 錢 可 以 在 兩 三 周 內 湧 來 尋 找 一 些 已 經 建 立 顧 客 資 料 庫 的 公 司, 更 重 要 的, 是 客 戶 關 係 良 好 而 穩 定 的 公 司 關 係 越 穩 固, 推 薦 越 有 影 響 力 而 推 薦 越 有 影 響 力, 而 利 潤 越 大 就 去 尋 找 那 些 與 顧 客 聯 繫 緊 密 的 推 薦 者, 最 好 是 與 顧 客 每 月 聯 繫 這 個 世 界 是 一 個 巨 大 的 商 品 海 洋, 你 只 要 尋 找 一 兩 樣 能 你 的 客 戶 帶 來 真 正 好 處 的 商 品 即 可 你 不 但 可 以 立 即 增 加 收 入, 也 可 以 説 明 你 針 對 同 一 群 客 戶 再 設 計 同 樣 的 交 易 下 面 是 一 些 典 型 的 交 易 示 例 : 讓 汽 車 經 銷 商 與 汽 車 養 護 行 組 合, 養 護 行 可 以 為 汽 車 經 銷 商 的 顧 客 提 供 一 定 比 例 的 折 扣 介 紹 牙 醫 的 病 人 到 牙 齒 漂 白 用 品 商 店 我 希 望 你 開 始 發 現 這 種 巨 大 的 交 易 潛 力, 坦 白 的 說, 如 果 我 不 得 不 選 擇 一 種 簡 單 的 方 法 來 賺 錢 的 話, 當 然 要 選 擇 合 營! 而 你 現 在 正 尋 找 一 種 簡 單 而 高 效 的 方 法 版 權 所 有 違 者 必 究 53

54 來 賺 錢 的 話, 當 然 也 要 選 擇 合 營 無 需 擁 有 自 己 的 產 品, 無 需 培 育 自 己 的 客 戶 ; 你 只 要 成 為 一 名 合 營 交 易 設 計 師, 就 可 以 迅 速 創 富 作 為 交 易 設 計 師 這 裡 有 兩 種 主 要 的 交 易 模 式 模 式 一 : 你 把 自 己 的 產 品 及 服 務 介 紹 給 與 你 不 存 在 競 爭 關 係 的 公 司, 然 後 與 他 們 合 作, 針 對 他 們 的 客 戶 設 計 推 薦 信 件, 你 答 應 支 付 郵 寄 費 用, 對 方 可 以 分 享 新 增 利 潤 雙 方 都 不 費 吹 灰 之 力, 就 可 以 互 惠 互 利 模 式 二 : 你 撮 合 兩 家 不 存 在 競 爭 關 係 的 企 業, 為 他 們 設 計 合 營 交 易, 並 收 取 一 些 行 銷 策 劃 費 即 新 增 利 潤 的 特 定 比 例 這 種 方 式 最 理 想 的 地 方 在 於, 你 都 不 需 要 擁 有 任 何 屬 於 自 己 的 產 品 在 合 營 交 易 裡, 沒 有 受 害 者, 每 人 都 是 贏 家, 合 營 追 售 術 的 非 凡 魅 力 在 於 : 1. 參 與 者 共 贏 無 論 是 顧 客 推 薦 人, 還 是 折 價 商 品 提 供 者, 或 是 消 費 者 甚 至 包 括 撮 合 這 種 交 易 的 策 劃 者, 他 們 統 統 都 是 贏 家 ; 所 有 人 都 可 以 從 中 受 益 2. 顧 客 推 薦 者 : 他 利 用 現 有 的 顧 客 關 係 基 礎, 以 致 謝 的 名 義 發 送 一 些 推 薦 信 函 給 他 的 顧 客 群 無 需 額 外 投 資, 就 可 以 立 即 分 享 他 人 銷 售 的 利 潤 3. 折 價 商 品 提 供 者 : 他 利 用 現 有 的 商 品 資 源, 以 折 扣 的 名 義 立 即 吸 引 了 更 多 的 消 費 者, 無 需 額 外 促 銷 開 支 雖 然 首 次 交 易 裡 可 能 會 喪 失 一 些 利 潤 實 際 上, 如 果 沒 有 本 次 合 營, 他 根 本 賺 不 到 這 些 新 增 利 潤 但 通 過 培 養 回 頭 客, 進 而 開 發 忠 誠 顧 客 的 終 身 價 值 4. 消 費 者 : 他 們 以 較 低 的 價 格 收 穫 了 高 品 質 的 商 品 直 接 從 折 價 中 受 益 否 則, 他 們 也 需 要 去 消 費 同 類 的 其 他 商 品, 而 那 將 導 致 更 多 的 開 支 5. 策 劃 者 : 無 需 任 何 投 資 最 多 是 郵 遞 信 函 的 開 銷, 如 果 在 互 聯 網 上, 則 版 權 所 有 違 者 必 究 54

55 成 本 幾 乎 可 以 忽 略 不 計 只 要 簡 單 的 四 步 即 可 :1 尋 找 好 商 品 ;2 尋 找 顧 客 推 薦 人 ;3 擬 寫 促 銷 信 ;4 坐 等 收 錢 你 能 告 訴 我 : 誰 受 損 害 了 嗎? 這 種 方 法 不 道 德 嗎? 這 種 模 式 毫 無 風 險, 即 學 即 用 如 果 你 剛 剛 開 始 起 步, 準 備 創 業, 那 麼, 你 該 如 何 白 手 起 家, 改 變 開 始 自 己 的 財 富 人 生? 我 建 議 您 : 從 合 營 追 售 開 始 吧! 它 是 真 正 的 創 富 捷 徑 ; 更 妙 的 是, 如 果 你 以 策 劃 者 的 身 份 出 現, 那 麼 將 在 交 易 裡 無 需 承 擔 任 何 風 險 顧 客 推 薦 者, 利 用 現 有 的 顧 客 基 礎 折 價 商 品 提 供 者, 利 用 現 有 的 商 品 資 源 交 易 策 劃 者, 利 用 無 形 的 智 力 資 產 在 合 營 追 售 術 裡, 三 個 參 與 方 都 貢 獻 了 自 己 的 資 源 ; 而 只 有 策 劃 者 是 真 正 的 白 手 起 家 退 一 萬 步 來 說, 即 使 最 後 消 費 者 沒 有 利 用 此 次 推 薦 式 促 銷, 三 個 參 與 方 也 都 沒 有 任 何 損 失 而 你, 只 是 提 出 方 案 的 策 劃, 最 多 謀 殺 了 幾 個 腦 細 胞, 也 沒 有 任 何 經 濟 損 失 但 是, 其 成 功 性 非 常 高 因 為, 合 營 追 售 技 術 的 成 功 秘 密 在 於 : 財 富 = 關 系 穩 固 的 顧 客 數 量 折 價 商 品 利 潤 空 間 購 買 次 數 只 要 推 薦 者 的 有 關 係 穩 固 的 顧 客 數 量 夠 大, 商 品 的 利 潤 空 間 適 宜, 購 買 次 數 較 多, 那 麼, 參 與 者 的 收 益 都 將 非 常 可 觀 更 關 鍵 的 是, 由 於 參 與 方 都 是 利 用 現 有 的 資 源, 所 以, 這 些 收 益 都 無 需 額 外 投 資, 都 屬 於 從 天 而 降 的 意 外 之 喜 這 種 模 式 是 被 動 收 入 的 源 泉 你 希 望 獲 得 一 勞 永 逸 的 被 動 收 入 嗎? 就 是 指 : 在 你 睡 大 覺 時 也 可 以 持 續 不 斷 流 入 現 金 的 財 富 金 礦! 合 營 追 售 術 無 疑 是 被 動 財 富 王 國 的 秘 密 入 口 你 只 版 權 所 有 違 者 必 究 55

56 要 撮 合 一 次 這 樣 的 交 易, 就 可 以 利 用 合 同 規 定, 從 被 推 薦 消 費 者 的 持 續 購 買 中, 獲 取 持 續 現 金 流 入 比 如, 你 撮 合 服 裝 店 與 乾 洗 店 的 合 營 交 易, 三 方 的 利 潤 分 成 為 : 參 與 方 利 潤 分 配 比 例 顧 客 推 薦 者 服 裝 店 45% 商 品 提 供 者 乾 洗 店 45% 交 易 策 劃 者 你 10% 此 次 交 易 中, 共 有 50 名 服 裝 店 推 薦 的 顧 客 成 為 乾 洗 店 的 老 顧 客, 而 他 們 每 年 每 人 的 乾 洗 開 支 所 帶 來 的 利 潤 為 500 元 那 麼, 這 三 方 每 年 的 收 益 分 配 為 : 參 與 方 顧 客 推 薦 商 者 品 提 服 供 者 干 交 易 策 劃 利 每 年 收 益 者 你 也 就 是 說, 你 每 年 無 需 投 入 任 何 精 力, 無 需 花 費 任 何 成 本, 就 可 以 獲 得 額 外 的 2500 元 的 收 益 你 會 說 : 2500 元 太 少 了! : 那 你 可 以 去 策 劃 更 高 利 潤 的 交 易 比 如 : 珠 寶 商 與 高 級 時 裝 店 婦 幼 醫 院 與 嬰 兒 乳 品 專 營 店 開 拓 你 的 思 維 吧, 你 會 發 現 : 創 富 需 要 的 不 是 勤 奮, 而 是 智 慧! 追 售 頻 率 談 了 這 麼 多 追 售 的 技 術, 你 一 定 想 知 道 多 久 追 售 一 次 比 較 適 合 讓 我 們 來 談 談 追 售 的 頻 率 吧 定 時 追 售 和 不 定 時 追 售 版 權 所 有 違 者 必 究 56

57 定 時 追 售 的 方 式 有 : 暫 態 追 售,24 小 時 追 售, 滿 意 期 追 售, 使 用 臨 近 期 追 售 等 暫 態 追 售, 就 是 在 客 戶 剛 成 交 的 時 候 進 行 追 售, 我 們 在 慣 性 追 售 的 時 候 有 說 過 24 小 時 追 售, 就 是 在 客 戶 購 買 的 24 小 時 內 進 行 追 售 假 如 一 個 客 戶 在 美 容 院 買 了 一 瓶 補 水 霜 回 家, 有 可 能 她 沒 有 及 時 使 用, 而 導 致 皮 膚 效 果 出 不 來, 錢 白 花 了, 更 重 要 的 是, 如 果 她 沒 用 完, 就 不 會 儘 快 使 用 下 一 瓶 也 有 可 能 她 自 己 的 使 用 方 法 不 當, 產 生 了 太 好 的 結 果, 卻 歸 結 在 產 品 身 上 這 些 都 需 要 及 時 的 跟 進 訓 練 有 素 的 美 容 師 通 常 會 在 第 二 天 就 打 來 電 話, 王 姐, 昨 天 您 在 我 們 店 裡 買 了 一 瓶 補 水 霜, 不 知 道 您 用 了 沒 有? 如 果 客 戶 沒 用, 美 容 師 會 提 醒 她 及 時 使 用 如 果 客 戶 說 用 了, 美 容 師 會 繼 續 發 問, 不 知 道 您 用 的 感 覺 怎 麼 樣? 如 果 客 戶 表 示 用 的 感 覺 不 像 預 期 那 麼 好, 美 容 師 可 以 及 時 詢 問 客 戶 的 用 法 是 否 正 確, 並 做 指 導, 難 怪 呢, 都 怪 我 沒 給 您 講 清 楚, 您 應 該 先 使 用 A, 再 用 B, 這 樣 才 對 不 過 沒 關 係, 我 就 是 您 的 私 人 美 容 顧 問, 以 後 有 任 何 皮 膚 方 面 的 問 題 和 諮 詢 都 可 以 找 我, 我 會 隨 時 為 您 提 供 指 導 如 果 客 戶 說 用 過 了, 而 且 效 果 不 錯, 美 容 師 會 馬 上 進 行 追 售, 王 姐, 一 套 完 整 的 補 水 套 裝 有 三 款, 您 只 用 了 其 中 一 款 就 有 這 麼 好 的 效 果, 要 是 其 餘 兩 款 都 配 齊, 效 果 會 更 好 其 實 我 今 天 打 電 話 來 就 是 要 告 訴 您, 今 天 對 您 有 一 項 特 別 優 惠 的 活 動 如 果 您 今 天 補 齊 套 裝 中 其 餘 兩 款, 我 們 店 裡 回 送 您 一 款 您 最 喜 歡 的 粉 紅 色 真 皮 化 妝 包, 而 且 整 個 套 裝 給 您 按 8 折 優 惠, 這 個 優 惠 活 動 只 保 留 今 天 一 天 您 上 午 方 便 還 是 下 午 有 空? 版 權 所 有 違 者 必 究 57

58 這 款 補 水 霜 當 客 戶 用 到 15 天 左 右, 效 果 全 顯 現 出 來 的 時 候, 往 往 是 客 戶 最 滿 意 的 時 候, 美 容 師 就 可 以 進 行 滿 意 期 追 售, 在 15 天 左 右 的 時 候 打 來 電 話 詢 問, 王 姐, 通 過 這 半 個 月 來 的 調 理, 感 覺 皮 膚 是 不 是 水 水 的 ( 要 做 正 面 的 引 導 )? 客 戶 說, 是 啊, 我 也 感 覺 水 水 的 王 姐, 一 套 完 整 的 補 水 套 裝 有 三 款, 您 只 用 了 其 中 一 款 就 有 這 麼 好 的 效 果, 要 是 其 餘 兩 款 都 配 齊, 效 果 會 更 好 其 實 我 今 天 打 電 話 來 就 是 要 告 訴 您, 今 天 對 您 有 一 項 特 別 優 惠 的 活 動 如 果 您 今 天 補 齊 套 裝 中 其 餘 兩 款, 我 們 店 裡 回 送 您 一 款 您 最 喜 歡 的 粉 紅 色 真 皮 化 妝 包, 而 且 整 個 套 裝 給 您 按 8 折 優 惠, 這 個 優 惠 活 動 只 保 留 今 天 一 天 您 上 午 方 便 還 是 下 午 有 空? 你 看, 又 可 以 對 客 戶 進 行 追 售 了 一 款 100 毫 升 的 補 水 霜, 通 常 客 戶 的 用 量 不 超 過 3 個 月, 大 概 到 2 個 多 月 的 時 候, 客 戶 的 用 量 就 不 到 30%, 這 時 就 可 以 進 行 使 用 臨 近 期 追 售 絕 對 不 能 等 客 戶 完 全 用 完 了 再 追 售, 那 他 就 有 可 能 買 別 人 的 產 品 這 位 美 容 師 要 在 使 用 臨 近 期 的 時 候, 王 姐, 現 在 補 水 霜 是 不 是 快 用 完 了? 我 今 天 打 電 話 來 是 要 告 訴 您 一 個 好 消 息, 如 果 您 今 天 訂 購 這 款 補 水 霜 的 話 我 們 有 禮 物 贈 送 這 樣, 客 戶 拿 到 了 禮 物, 美 容 院 也 牢 牢 的 跟 緊 了 客 戶 賺 到 了 錢, 真 是 皆 大 歡 喜! 不 定 時 追 售 的 方 式 有 : 節 假 日 追 售 新 品 上 市 追 售 庫 存 處 理 追 售 等 節 假 日 的 時 候, 你 可 以 通 知 客 戶 過 來, 領 取 你 送 出 的 禮 物, 同 時 推 薦 你 的 促 銷 一 年 有 多 少 個 節 日? 春 節 情 人 節 元 宵 節 六 一 兒 童 節 婦 女 節 光 棍 節 你 的 結 婚 紀 念 日 你 孩 子 的 滿 月 你 公 司 的 周 年 慶 典 答 案 是 一 年 有 365 個 節 日! 這 意 味 著 你 每 天 都 能 追 售 你 的 客 戶 此 外, 新 品 上 市 的 時 候, 你 可 以 做 優 先 通 知 你 的 客 戶 王 姐 啊, 這 次 回 來 的 新 款 數 量 不 多, 只 有 20 件, 而 我 們 的 會 員 就 有 500 多 個, 版 權 所 有 違 者 必 究 58

59 因 為 您 是 我 們 500 個 會 員 當 中 最 重 要 的 20 個 優 先 會 員, 所 以 我 們 為 您 保 留 了 優 先 權, 您 可 以 搶 在 我 們 公 開 推 廣 之 前, 先 過 來 挑 選, 三 天 以 後 就 沒 機 會 了! 當 你 有 庫 存 積 壓 貨 的 時 候, 你 也 可 以 對 老 客 戶 進 行 追 售 王 姐, 今 年 我 們 錯 誤 的 估 計 了 A 產 品 的 市 場 銷 量, 所 以 訂 貨 的 時 候 多 定 了 100 件, 沒 想 到 造 成 了 積 壓, 如 果 退 回 廠 家 還 要 增 加 來 回 運 費 的 成 本, 所 以 我 們 準 備 只 收 個 成 本 回 來, 一 分 錢 不 賺 我 們 有 500 多 個 會 員, 您 是 我 們 最 重 要 的 100 個 優 先 會 員 我 知 道 到 時 候 這 麼 低 的 價 格 肯 定 會 被 老 客 戶 搶 瘋 了, 但 是 我 想 提 前 優 先 讓 您 從 這 100 件 裡 面 挑 選, 權 當 是 對 您 的 答 謝! 追 售 原 理 讀 小 學 的 時 候, 我 的 老 師 就 告 訴 我, 永 遠 不 要 學 點 子, 要 學 想 出 點 子 背 後 的 腦 子 學 點 子 人 就 廢 了, 學 背 後 的 腦 子 你 就 能 隨 時 想 出 無 數 個 點 子 我 一 直 都 感 激 這 位 老 師, 讓 我 永 遠 都 在 找 出 每 個 有 用 的 點 子 背 後 的 腦 子 規 律 和 原 理 同 樣, 我 認 為 自 己 有 必 要 把 追 售 背 後 的 原 理 告 訴 你, 這 樣 你 也 能 隨 時 根 據 自 己 的 情 況, 變 通 出 無 窮 的 點 子 兔 子 去 釣 魚, 頭 一 天 沒 有 釣 到, 很 惱 火 ; 第 二 天 沒 有 釣 到, 很 沮 喪 ; 第 三 天 還 是 沒 有 釣 到, 很 鬱 悶, 低 著 頭 正 要 回 家, 結 果 魚 跳 起 來 說 了 一 句 話, 兔 子, 明 天 你 要 是 還 拿 胡 蘿 蔔 釣 魚, 我 一 巴 掌 拍 死 你! 記 住, 焦 點 不 要 放 在 自 己 身 上, 要 放 在 客 戶 身 上! 不 要 說 他 能 給 我 多 少 錢, 要 問 自 己 我 能 給 他 貢 獻 多 少 價 值 追 售 最 根 本 的 目 的 不 是 為 了 賺 錢, 而 是 為 客 戶 貢 獻 價 值 當 你 總 是 想 著 錢 的 時 候, 客 戶 一 看 你 就 嚇 跑 了 他 發 現 你 左 眼 美 鈔, 右 眼 英 版 權 所 有 違 者 必 究 59

60 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 鎊 張嘴就是人民幣 整個都掉到錢眼裡了 你應該把焦點放在如何為對方貢獻更 多的價值 如何能更好的幫客戶實現夢想 如何能帶給客戶更多的便利 安全 快 捷 完全放在他的利益上思考 你才能設計出更多追售的產品 時機和理由 而 他也接受的更加容易 因為你的追售完全是為他定制的 是他最想要的 也只有 當你把焦點放在這裡的時候 客戶才願意主動交錢 你反而能夠賺到錢了 此外 在追售的過程當中 你要做好鋪墊預熱 這樣客戶才不會覺得冒失和唐 突 水力發電的時候 先要把水位升高 水落下來才有巨大的勢能 打人的時候 先要把手伸回來 拳頭打出去才有力量 同樣 在做追售的時候 想要有良好的效 果 你要做足夠的鋪墊預熱 最後你還要注意整體導入 也就是說你不要 讓客戶感覺你東拿西湊 找來一堆零碎塞給他 你要給他一個整體系統的感覺 你給予他的是一 個系統完整的解決方案 60 年代中期 日本寶物玩具公司推出了 麗 卡娃娃 這種玩具娃娃有一點極為與眾不同 由於該公司考慮到顧客不可能連續買多個 麗 卡娃娃 於是他們杜撰出了不同的 麗卡 簡 歷 分別配套推出了每個娃娃的 父母 和 朋友 為每一個娃娃塑造出一種生動 的家庭背景和氣氛 同時 他們還開展了替換服裝的配套服務 並為小朋友安排了 一系列免費參觀和遊藝活動 由此 寶物公司緊緊抓住了一批又一批小朋友的心 使 麗卡娃娃 30 年來在日本玩具銷售中一直雄居榜首 麗卡娃娃 在日本長期銷 版權所有 違者必究 60

61 售 不 衰 的 關 鍵 原 因 就 在 於 經 營 者 深 深 懂 得 整 體 導 入 的 追 售 原 理, 通 過 巧 妙 地 把 孤 立 的 產 品 有 機 地 配 起 套 來, 或 者 對 同 類 產 品 循 序 漸 進 地 進 行 深 度 開 發, 創 造 出 產 品 鏈, 使 顧 客 產 生 連 鎖 消 費 心 理, 一 旦 購 買 了 鏈 中 的 一 種 產 品, 便 會 步 步 深 入, 不 斷 成 為 回 頭 客, 由 一 次 性 顧 客 變 成 長 久 性 顧 客, 從 而 使 企 業 事 半 功 倍 地 贏 得 持 續 穩 定 的 客 源, 市 場 和 效 益 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 61

62 第 六 章 建 立 數 據 庫 的 威 力 版 權 所 有 違 者 必 究 62

63 當 公 司 派 發 了 重 要 任 務 給 您, 有 時 您 一 定 感 到 壓 力 很 大, 如 何 在 短 時 間 找 到 大 量 客 戶, 達 成 交 易 呢? 如 今, 互 聯 網 與 人 們 的 生 活 日 益 緊 密, 廣 闊 的 網 上 貿 易 市 場 存 在 著 海 量 商 機 在 這 一 章 裡, 我 將 重 點 跟 你 分 享 如 何 快 速 建 立 客 戶 資 料 庫 我 要 給 你 一 整 套 具 體 的 實 施 流 程 和 行 動 方 案 如 果 你 是 一 個 政 客, 你 需 要 更 多 選 民 的 選 票 ; 如 果 你 是 一 個 演 員, 你 需 要 更 多 觀 眾 來 捧 場 ; 如 果 你 是 一 個 商 人, 你 需 要 更 多 客 戶 來 買 單 無 論 你 是 誰, 毫 無 疑 問, 你 都 需 要 更 多 支 持 者! 作 為 全 球 第 二 大 互 聯 網 公 司, 騰 訊 公 司 的 QQ 有 6 億 個 註 冊 用 戶, 相 當 於 騰 訊 公 司 現 在 是 世 界 人 口 第 三 大 國 家 騰 訊 公 司 發 行 Q 幣, 就 跟 中 國 銀 行 發 行 人 民 幣 差 不 多 因 為 客 戶 資 料 庫 實 在 太 大 了, 所 以 騰 訊 公 司 隨 便 賣 什 麼 都 賺 錢 同 樣, 如 果 你 想 在 市 場 上 賺 大 錢, 你 也 需 要 有 很 多 顧 客 來 支 援 你 如 何 才 能 擁 有 龐 大 的 客 戶 資 料 庫 呢? 如 何 才 能 低 成 本 甚 至 零 成 本 獲 得 客 戶? 從 以 下 5 個 部 分 著 手, 你 就 能 迅 速 獲 得 大 量 客 戶 : 客 戶 來 源 獲 取 方 式 對 接 方 式 傳 播 媒 介 和 對 接 人 員 版 權 所 有 違 者 必 究 63

64 客 戶 來 源 尋 找 客 戶 來 源 其 實 很 簡 單, 你 需 要 走 進 客 戶 的 世 界, 潛 伏 進 他 們 的 生 活 裡 罷 了 當 你 進 入 他 的 世 界 以 後, 你 會 發 現, 客 戶 的 一 生 都 在 幹 兩 件 事 : 做 夢 和 圓 夢 他 萌 生 了 一 個 夢 想, 然 後 千 方 百 計 想 去 實 現 它 之 所 以 選 擇 買 你 的 產 品, 也 只 是 為 了 圓 他 這 個 夢 為 此, 他 可 能 做 過 各 種 嘗 試, 他 可 能 會 購 買 其 他 的 相 關 產 品, 他 可 能 在 購 買 你 產 品 之 前 還 會 購 買 一 些 相 關 的 產 品 好 為 你 的 產 品 做 準 備, 同 時, 他 也 會 在 買 了 你 產 品 之 後 再 買 其 他 產 品 試 想 一 下, 你 的 目 標 客 戶, 他 的 一 生 不 可 能 生 活 在 真 空 裡, 他 一 定 有 別 的 需 求 別 的 夢 想, 他 也 一 定 需 要 購 買 別 人 的 產 品 他 的 吃 喝 拉 撒, 他 的 衣 食 住 行, 都 要 靠 別 的 商 家 來 完 成 如 果 把 顧 客 比 作 是 魚, 那 麼 每 一 條 魚 都 是 別 人 魚 塘 裡 的 魚, 每 一 個 顧 客 也 都 是 別 人 的 顧 客 當 顧 客 購 買 的 那 個 產 品 和 你 的 產 品 關 聯 性 很 大 的 時 候, 說 明 這 個 商 家 魚 塘 裡 的 魚 很 高 比 例 也 是 你 想 要 的 魚, 是 你 的 理 想 客 戶 對 你 來 說, 你 應 該 認 認 真 真 瞭 解 他 每 天 是 怎 樣 生 活 的 : 他 會 看 什 麼 樣 的 電 視 節 目? 他 會 聽 什 麼 樣 的 廣 播? 他 會 看 什 麼 樣 的 報 紙? 讀 什 麼 樣 的 雜 誌? 流 覽 什 麼 樣 的 網 站? 你 要 思 考 他 為 了 尋 找 實 現 夢 想 的 資 訊, 去 過 什 麼 地 方, 最 可 能 去 的 地 方 在 哪 裡 按 照 這 個 思 路 找 下 去, 你 能 找 到 很 多 魚 塘 那 些 管 理 控 制 影 響 這 些 魚 塘 的 主 人 我 們 成 為 塘 主 你 要 和 塘 主 達 成 一 個 共 贏 的 關 係, 讓 他 心 甘 情 願 把 客 戶 推 薦 給 你 在 這 裡 我 重 點 向 你 推 薦 5 個 重 要 的 魚 塘 : 1 媒 體 媒 體 是 一 個 非 常 重 要 的 客 戶 來 源, 它 能 為 你 的 生 意 輸 送 來 源 源 不 斷 的 客 戶 如 果 你 的 客 戶 喜 歡 讀 報 紙, 那 麼 你 在 報 紙 上 刊 登 贈 送 魚 餌 產 品 的 廣 告 也 許 是 版 權 所 有 違 者 必 究 64

65 個 不 錯 的 選 擇 如 果 顧 客 想 索 取 你 的 魚 餌 就 會 撥 打 你 公 司 的 電 話, 進 而 讓 你 抓 到 他 如 果 你 的 顧 客 喜 歡 上 網 搜 索, 那 麼 你 選 擇 在 百 度 Google 這 樣 的 搜 尋 引 擎 上 做 顧 客 可 能 會 搜 索 的 關 鍵 字 廣 告, 這 樣 顧 客 在 搜 索 這 類 關 鍵 字 的 時 候, 你 就 出 現 在 他 眼 皮 子 底 下 當 然, 不 同 的 媒 體 ( 例 如, 電 視 廣 播 報 紙 雜 誌 行 業 DM 樓 宇 廣 告 互 聯 網 關 鍵 字 網 站 包 月 廣 告 ), 效 果 和 費 用 也 是 不 一 樣 的 如 果 你 賣 的 是 大 眾 產 品, 選 擇 在 日 報 晚 報 或 者 電 視 廣 告 是 不 錯 的 但 是 如 果 你 賣 的 是 市 場 非 常 窄 眾 的 產 品, 比 方 說, 你 賣 的 是 左 撇 子 專 用 的 網 球 拍, 那 麼 大 眾 媒 體 可 能 就 不 太 適 合 你 因 為 你 的 顧 客 相 對 比 較 少, 首 先 他 得 是 左 撇 子, 而 且 還 是 體 育 愛 好 者, 還 得 喜 歡 打 網 球 這 樣 的 產 品, 你 投 放 大 眾 媒 體 肯 定 會 虧 錢, 相 比 之 下, 你 選 擇 在 搜 尋 引 擎 上 面 投 放 關 鍵 字 廣 告 來 的 更 適 合 例 如, 你 可 以 買 下 左 撇 子 私 人 網 絡 球 拍 哪 裡 有 左 撇 子 用 的 網 球 拍 等 等 這 一 類 關 鍵 字 我 保 證 搜 索 這 一 類 關 鍵 字 的, 基 本 上 都 是 你 的 目 標 顧 客 即 便 是 同 一 個 媒 體, 不 同 的 時 間 和 位 置 效 果 也 是 不 一 樣 的 你 會 發 現, 白 天 和 晚 上 的 時 間 平 時 和 週 末 的 時 間 效 果 都 不 一 樣 同 樣 一 份 報 紙 首 版 和 末 版 上 版 和 下 版 效 果 也 不 一 樣 2 關 聯 商 家 如 果 把 找 顧 客 的 過 程 比 作 海 邊 找 珍 珠 的 過 程, 你 會 發 現, 珍 珠 散 落 在 沙 灘 上 岩 石 下 深 海 中 如 果 要 一 顆 一 顆 找, 真 的 太 慢 了 其 實 你 根 本 不 必 如 此 辛 勞, 你 只 要 看 到 誰 脖 子 上 已 經 有 了 一 串 珍 珠 項 鍊, 然 後 你 把 它 摘 下 來 掛 在 自 己 脖 子 就 好 了! 無 論 你 要 找 什 麼 顧 客, 別 人 都 已 經 有 了 你 要 的 顧 客, 你 要 的 是 跟 這 些 關 聯 的 商 家 達 成 一 個 共 贏 的 關 係, 讓 他 心 甘 情 願 把 他 的 顧 客 推 薦 給 你 即 可 如 果 你 是 一 個 賣 女 裝 的 零 售 店, 你 可 以 考 慮 跟 那 些 賣 女 鞋 女 包 珠 寶 首 飾 女 子 會 所 的 商 家 們 合 版 權 所 有 違 者 必 究 65

66 作, 直 接 接 收 他 們 的 顧 客 就 好 了 當 然, 你 在 跟 關 聯 商 家 合 作 的 時 候, 對 方 的 潛 在 客 戶 剛 成 交 的 客 戶 以 及 忠 誠 的 老 客 戶 又 不 一 樣 這 意 味 著 你 必 須 要 有 能 力 把 一 個 魚 塘 解 剖 成 不 同 的 小 魚 塘 次 魚 塘, 你 才 能 更 精 准 的 去 選 擇 自 己 的 目 標 客 戶 3 老 顧 客 此 外, 老 顧 客 是 你 最 好 的 魚 塘 他 們 比 任 何 人 都 清 楚 你 的 目 標 顧 客 在 哪 裡, 因 為 他 們 就 是 你 的 顧 客 人 以 群 分, 物 以 類 聚, 他 們 身 邊 就 聚 集 了 令 你 垂 涎 三 尺 的 新 顧 客 他 們 比 任 何 人 都 有 說 服 力, 因 為 他 們 就 是 你 產 品 的 使 用 者 和 受 益 者 他 們 是 你 最 忠 誠 最 廉 價 最 高 效 的 推 銷 員, 只 要 你 提 供 的 產 品 和 服 務 品 質 優 良, 並 且 通 過 一 系 列 簡 單 的 轉 介 紹 方 法 ( 稍 後 我 會 和 你 在 文 中 分 享 這 些 方 法 ), 他 們 就 會 心 甘 情 願 瘋 狂 幫 你 轉 介 紹 大 量 優 質 顧 客 4 意 見 領 袖 在 20 世 紀 60 年 代 末 期, 斯 坦 利 米 爾 格 蘭 姆 做 了 一 次 絕 妙 的 實 驗, 要 確 定 人 類 相 互 之 間 的 關 係 有 多 緊 密 他 的 實 驗 產 生 了 六 度 空 間 的 理 念 就 是 說, 我 們 所 有 人 通 過 我 們 的 社 會 網 絡 與 這 個 星 球 上 的 任 何 人 之 間 的 距 離 不 超 過 6 個 關 係 在 整 個 人 際 網 絡 中, 有 些 人 處 於 溝 通 的 樞 紐, 也 就 是 關 鍵 點 或 者 我 們 稱 其 為 意 見 領 袖 你 只 要 影 響 這 些 人, 你 就 能 夠 間 接 的 影 響 很 多 人 50 年 代, 法 國 白 蘭 地 已 享 有 盛 譽 白 蘭 地 公 司 把 名 酒 白 蘭 地 打 入 美 國 市 場 時, 他 們 沒 有 採 用 常 規 的 推 銷 宣 傳 手 段 進 行 宣 傳, 而 是 策 劃 了 在 美 國 總 統 艾 森 豪 67 歲 壽 辰 之 際, 贈 送 窯 藏 69 年 之 久 的 白 蘭 地 酒 作 為 賀 禮, 並 特 邀 法 國 著 名 藝 術 家 設 計 製 作 專 用 酒 桶, 屆 時 派 專 機 送 往 美 國, 在 總 統 壽 辰 之 日 舉 行 隆 重 的 贈 酒 儀 式, 他 們 將 這 一 消 息 同 過 各 種 新 聞 媒 介 傳 播 給 美 國 大 眾 進 行 了 連 續 報 導, 這 些 報 導, 吸 引 了 千 百 萬 人, 成 了 華 盛 頓 市 民 的 熱 門 話 題 當 賀 禮 由 專 機 送 到 美 國 時, 華 盛 頓 竟 出 現 了 萬 人 圍 觀 的 罕 見 現 象 關 於 名 酒 駕 到 的 新 聞 報 導 專 題 特 寫 新 聞 照 片 擠 滿 了 當 天 各 報 版 面 法 國 白 蘭 地 就 在 這 種 氛 圍 中 昂 首 闊 步 走 上 了 美 國 國 宴 和 市 民 餐 桌 版 權 所 有 違 者 必 究 66

67 無 獨 有 偶 1988 年 美 國 總 統 布 希 訪 華 天 津 飛 鴿 自 行 車 廠 抓 住 這 個 難 得 的 機 會, 毛 遂 自 薦, 向 布 希 總 統 和 他 的 夫 人 各 送 一 輛 最 新 型 號 飛 鴿 牌 自 行 車, 我 國 外 交 部 和 李 鵬 總 理 考 慮 到 布 希 夫 婦 早 年 在 北 京 時 非 常 愛 騎 自 行 車 外 出 遊 覽, 也 就 同 意 了 飛 鴿 自 行 車 廠 的 要 求 於 是 各 新 聞 單 位 在 報 導 布 希 訪 華 情 況 時, 飛 鴿 亦 飛 遍 世 界 因 此, 一 時 間 國 外 興 起 一 股 爭 買 布 希 芭 芭 拉 型 飛 鴿 牌 自 行 車 的 熱 潮 飛 鴿 廠 名 聲 大 揚 北 京 有 家 特 色 餐 廳, 一 年 銷 售 額 2400 多 萬, 四 年 前 創 業 時 店 面 僅 40 多 平 米, 是 個 夫 妻 店 這 幾 年 來 他 們 從 來 沒 有 花 錢 打 廣 告 做 宣 傳, 只 是 開 發 了 一 些 意 見 領 袖 他 們 做 了 一 種 貴 賓 卡, 憑 卡 可 以 終 身 免 費 吃 雞 翅 ( 店 裡 的 招 牌 菜 ) 免 費 送 出 了 一 萬 多 張, 送 給 了 周 圍 的 意 見 領 袖 記 者 街 道 辦 事 處 主 任 公 司 老 闆 等 這 些 意 見 領 袖 在 這 裡 吃 飯 的 時 候, 別 人 可 能 會 看 到 他 們 在 這 裡 吃 飯 ; 而 且 意 見 領 袖 們 可 能 會 跟 別 人 說 起 這 家 餐 廳, 或 者 請 別 人 在 這 裡 吃 飯 更 重 要 的 是, 你 不 能 總 是 吃 雞 翅 吧, 偶 爾 吃 膩 了 你 也 要 換 換 口 味 吃 別 的 食 物 吧! 就 這 樣, 這 家 餐 廳 一 分 錢 廣 告 費 沒 花, 現 在 變 得 顧 客 盈 門 5 競 爭 對 手 此 外, 競 爭 對 手 是 最 好 的 客 戶 來 源 之 一 商 場 上 沒 有 永 恆 的 朋 友, 也 沒 有 永 恆 的 敵 人, 只 有 永 恆 的 利 益 要 麼 打 敗 他, 要 麼 加 入 他, 沒 有 什 麼 丟 不 丟 臉 的 但 前 提 是, 你 要 跟 競 爭 對 手 達 成 一 個 雙 贏 的 關 係 有 位 國 內 某 家 私 立 大 學 的 校 長, 因 為 沒 有 足 夠 的 預 算 招 生, 遇 到 了 很 大 瓶 頸 接 受 我 的 諮 詢 輔 導 以 後, 開 始 跟 競 爭 對 手 合 作, 經 營 大 有 起 色 事 實 上, 在 國 內 有 不 少 大 學 每 年 也 在 招 生, 其 中 有 些 大 牌 的 學 校 因 為 品 牌 知 名 度 高 廣 告 投 入 多 和 特 殊 關 係 的 原 因, 招 生 就 很 順 利, 但 是 由 於 名 額 的 問 題, 每 年 只 招 收 定 額 的 新 生 比 方 說 今 年 有 5 萬 個 新 生 都 報 考 了 清 華 大 學, 但 是 清 華 大 學 只 有 1 萬 個 名 額, 那 就 意 味 著 4 萬 個 新 生 就 沒 有 辦 法 上 清 華 大 學 我 的 這 位 學 員 就 找 這 些 學 校 招 生 辦 的 負 責 版 權 所 有 違 者 必 究 67

68 人 談, 讓 對 方 把 不 錄 取 的 新 生 名 單 提 供 給 他, 如 果 這 些 新 生 中 有 人 報 名 到 他 的 學 校 就 讀, 他 就 按 照 人 頭 給 對 方 高 額 的 提 成 就 對 方 而 言, 這 些 新 生 的 名 單 本 來 是 無 用 的 資 源, 通 過 這 樣 一 來, 對 方 賺 到 了 提 成, 他 招 到 了 新 生, 新 生 也 有 書 可 讀, 真 是 多 贏! 還 有 一 位 是 在 全 國 做 服 裝 招 商 的, 他 過 去 的 做 法 是 在 招 商 加 盟 網 商 界 雜 誌 行 業 展 會 上 做 招 商, 投 入 成 本 很 大, 並 且 有 時 投 入 了 都 不 能 確 保 一 定 能 招 到 商 他 找 到 我 諮 詢 以 後, 我 建 議 他 找 其 他 同 行 合 作 畢 竟, 很 多 服 裝 同 行 也 在 招 商, 但 是 他 們 所 招 募 的 省 級 代 理 商 或 者 連 鎖 專 賣 店 是 有 一 定 區 域 保 護 的, 某 個 區 域 內 只 招 募 一 家 但 有 很 多 時 候, 一 個 區 域 內 有 好 幾 家 准 客 戶 找 上 門 來 合 作, 這 樣 總 有 些 准 客 戶 限 於 區 域 保 護 的 規 定 不 能 合 作 現 在 他 要 求 這 些 競 爭 對 手 公 司 的 招 商 部 負 責 人, 把 這 些 沒 有 辦 法 合 作 的 准 客 戶 名 單 提 供 給 他, 由 他 來 跟 進 如 果 對 方 的 這 些 准 客 戶 有 人 加 盟 了 他, 那 麼 對 方 可 以 拿 到 他 支 付 的 高 額 傭 金 事 實 上 對 手 有 時 往 往 是 最 佳 幫 手, 你 可 以 要 求 對 手 把 他 業 務 承 接 量 之 外 的 客 戶 推 薦 給 你, 你 也 可 以 要 求 他 把 始 終 成 交 不 了 的 准 客 戶 推 薦 給 你, 你 還 可 以 要 求 他 把 已 經 流 失 休 眠 的 客 戶 推 薦 給 你, 而 你 則 按 照 成 交 額 約 定 的 比 例 給 他 分 成 雖 然 你 給 了 對 方 分 成, 但 你 增 加 了 新 客 戶, 而 且 沒 有 風 險 的 增 加 了 新 客 戶, 在 未 來 的 商 業 活 動 中, 這 些 客 戶 還 會 給 你 創 造 更 多 的 價 值 6 平 台 機 構 有 很 多 不 錯 的 平 台 機 構, 也 是 你 獲 取 客 戶 非 常 好 的 來 源 你 可 以 在 淘 寶 網 的 平 台 上 開 通 自 己 的 網 店, 直 接 獲 取 淘 寶 網 上 現 成 的 流 量 你 也 可 以 在 阿 版 權 所 有 違 者 必 究 68

69 裡 巴 巴 中 國 供 應 商 網 站 上 註 冊 企 業 會 員, 接 到 來 自 各 地 的 訂 單 或 者 你 也 可 以 在 博 覽 會 行 業 展 會 上 租 賃 展 位, 就 像 廣 西 南 寧 的 東 盟 博 覽 會, 你 可 以 在 裡 面 招 募 到 新 加 坡 馬 來 西 亞 菲 律 賓 等 各 國 的 客 商 獲 取 方 式 綜 上 所 述, 你 已 經 找 到 了 客 戶 的 來 源 那 些 大 大 小 小 的 魚 塘 現 在 你 要 和 魚 塘 的 塘 主 達 成 一 個 共 贏 的 關 係, 讓 他 心 甘 情 願 把 客 戶 推 薦 給 你 獲 取 客 戶 的 方 式 有 三 種 獲 取 客 戶 的 方 式 可 以 讓 你 和 這 些 塘 主 合 作 買 借 換 第 一 種 獲 取 客 戶 的 方 式 : 買 大 部 分 情 況 下, 金 錢 是 萬 能 的 只 要 你 的 出 價 誘 人, 很 多 塘 主 都 願 意 開 放 他 們 的 魚 塘, 把 客 戶 推 薦 給 你 如 果 你 是 花 錢 買 顧 客 的, 你 要 確 保 以 下 3 件 事 情 : 首 先, 要 確 保 你 的 成 交 流 程 很 順 暢, 進 來 的 客 戶 都 能 最 大 限 度 被 成 交 如 果 你 的 成 交 率 很 低, 那 麼 進 來 的 新 客 戶 有 很 大 比 例 都 被 浪 費 掉 了 ; 其 次, 你 要 保 證 追 售 系 統 的 完 善 ( 本 書 第 2 頁 有 詳 細 介 紹 ), 這 樣 可 以 保 證 你 能 最 大 限 度 的 挖 掘 客 戶 終 身 價 值 如 果 你 的 客 戶 終 身 價 值 足 夠 大, 你 就 能 夠 投 入 足 夠 多 的 預 算 進 行 新 客 戶 的 開 發 而 且 你 會 在 新 客 戶 開 發 中 佔 有 難 以 想 像 的 優 勢 假 設 你 的 客 戶 終 身 價 值 是 100 萬, 而 你 競 爭 對 手 的 客 戶 終 身 價 值 是 1 萬, 你 的 競 爭 對 手 投 放 一 個 廣 告, 你 就 敢 投 放 10 個 廣 告 來 包 圍 他 在 做 關 鍵 字 競 價 廣 告 的 時 候, 一 個 關 鍵 字 你 的 競 爭 對 手 出 價 5 塊 錢, 你 就 敢 出 價 50 塊 錢, 他 怎 麼 跟 你 競 爭? 沒 辦 法 跟 你 競 爭! 而 且 你 還 能 跟 你 的 對 手 說, 哥 們, 把 你 的 客 戶 推 薦 給 我 吧, 來 一 個 客 戶 我 給 你 兩 萬 塊 你 的 競 爭 對 手 會 很 高 興, 因 為 他 一 個 客 戶 的 終 身 價 值 僅 僅 只 有 1 萬 版 權 所 有 違 者 必 究 69

70 塊, 而 你 給 了 他 這 麼 多 但 是 你 也 很 高 興, 因 為 你 每 個 客 戶 的 終 身 價 值 是 100 萬, 你 有 足 夠 多 的 利 潤 分 給 別 人 所 以 客 戶 終 身 價 值 是 你 行 銷 的 發 力 點, 是 你 行 銷 的 突 破 口 ; 最 後, 你 要 對 合 作 的 魚 塘 進 行 測 試 舉 例 來 說, 有 些 報 紙 的 影 響 力 和 發 行 量 就 不 像 他 們 自 己 宣 稱 的 那 麼 好, 但 是 他 們 為 了 拉 廣 告, 就 會 誇 大 自 己, 鼓 動 你 投 放 長 期 的 廣 告 安 全 的 做 法 是, 你 在 投 放 長 期 的 廣 告 之 前, 先 投 放 小 額 的 短 期 的 廣 告, 用 來 測 試 是 否 像 你 預 想 的 那 樣 經 過 幾 次 測 試, 摸 到 底 之 後, 你 再 決 定 是 否 在 這 個 魚 塘 裡 放 大 你 的 投 入 2010 年 初 的 時 候, 對 方 告 訴 我, 一 塊 廣 告 位 平 均 每 天 至 少 能 帶 來 兩 百 多 個 流 量 我 投 放 之 後, 一 天 只 來 了 6 個 流 量, 但 是 對 方 已 經 把 一 個 月 的 錢 都 收 了, 而 且 不 予 退 還, 我 只 能 吃 了 這 個 啞 巴 虧 到 月 底 的 時 候, 對 方 還 厚 著 臉 皮 打 來 電 話 讓 我 續 約, 吃 一 塹 長 一 智, 我 當 然 不 會 再 跟 他 續 約 事 實 上, 如 果 我 當 時 先 要 求 對 方 測 試 一 天 的 廣 告, 也 不 會 白 白 損 失 了 一 個 月 的 廣 告 費 啊! 第 二 種 獲 取 客 戶 的 方 式 : 借 大 海 裡 有 一 種 魚 叫 做 領 航 魚, 它 生 活 在 鯊 魚 嘴 邊, 鯊 魚 卻 從 來 不 吃 它 它 就 像 個 電 動 牙 刷 一 樣, 在 鯊 魚 嘴 邊 鑽 來 鑽 去 鯊 魚 得 到 了 它 免 費 的 洗 牙 服 務, 而 它 不 用 出 去 打 獵 就 能 吃 到 鯊 魚 嘴 邊 的 殘 渣 肉 屑, 這 兩 種 動 物 和 諧 共 處 如 果 你 想 快 速 輕 鬆 的 賺 錢, 就 要 學 會 借 助 別 人 的 力 量 在 這 個 世 界 上, 無 論 你 想 要 什 麼, 一 定 有 人 已 經 擁 有 了 你 要 的 資 源, 你 需 要 找 到 那 個 人, 給 他 一 個 理 由, 讓 他 借 給 你 用 就 行 了 版 權 所 有 違 者 必 究 70

71 懂 得 借 力 的 聰 明 人 知 道, 他 們 有 沒 有 某 樣 東 西 並 不 重 要, 只 要 能 從 別 人 手 中 借 到 就 可 以 了 作 為 一 個 創 業 者, 並 不 是 你 有 一 個 偉 大 的 想 法 想 要 自 己 一 個 人 孤 零 零 的 實 現, 而 是 你 看 到 市 場 上 有 各 種 各 樣 的 人, 他 們 手 中 有 你 要 的 各 種 各 樣 的 資 源, 然 後 你 通 過 説 明 他 們 組 合 資 源 以 達 成 他 們 的 目 標, 在 説 明 他 們 實 現 目 標 的 過 程 當 中, 把 你 的 成 功 變 成 一 個 附 帶 全 世 界 每 一 個 都 想 説 明 你 達 成 目 標, 但 是 他 們 不 知 道 憑 什 麼 幫 你, 更 不 知 道 要 怎 麼 幫 你, 你 需 要 做 的 是 給 別 人 一 個 幫 助 你 的 理 由, 並 且 告 訴 別 人 該 怎 麼 幫 你, 這 樣 別 人 都 會 來 幫 你! 賺 錢 如 果 有 一 萬 個 方 法, 那 麼 最 管 用 的 一 定 是 合 作 ; 賺 錢 如 果 只 有 一 個 方 法, 那 這 個 方 法 鐵 定 是 合 作! 通 過 合 作, 十 年 的 事 一 年 就 可 能 完 成 了 不 合 作, 一 年 的 事 十 年 都 搞 不 定 在 我 的 一 個 企 業 客 戶 在 網 絡 上 推 廣 產 品, 他 們 在 百 度 google 上 投 放 廣 告, 單 廣 告 費 一 天 就 花 元 由 於 我 們 經 過 大 量 的 測 試, 這 元 讓 客 戶 產 品 的 日 營 業 額 達 到 元 左 右 扣 除 成 本 2000 元, 客 戶 一 天 的 純 利 潤 就 可 以 達 到 元 而 我 們 收 取 的 服 務 費 只 不 過 是 30 萬 元 也 就 是 說, 我 們 所 做 的 事 就 是 幫 客 戶 花 錢, 當 算 出 花 錢 買 廣 告 等 於 賺 錢 的 時 候 我 們 就 幫 客 戶 放 大 廣 告 費 這 就 是 搜 尋 引 擎 競 價 的 核 心 現 在 我 簡 單 分 享 一 下 整 個 競 價 的 流 程 : 一. 產 品 的 選 擇 一 定 要 選 擇 暴 利 的 產 品, 在 上 面 的 案 例 中, 我 們 講 到 服 務 的 客 戶 每 天 的 營 業 額 超 過 元, 成 本 只 需 2000 元, 這 已 經 算 暴 利 了 你 可 以 試 著 上 百 度 搜 索 一 下 減 版 權 所 有 違 者 必 究 71

72 肥 產 品 的 競 價 頁 面, 有 的 零 售 額 居 然 超 過 1200 元, 而 這 些 減 肥 產 品 成 本 都 在 40 元 以 下 因 此 他 們 有 足 夠 多 的 資 金 預 算 來 投 放 廣 告 舉 個 例 子 : 如 果 投 500 元 得 到 一 單 訂 單, 他 們 的 純 收 益 就 有 660 元! 我 有 一 個 朋 友 是 幫 助 一 家 醫 院 投 放 廣 告 的, 那 家 醫 院 一 個 月 只 花 了 十 幾 萬 的 廣 告 費, 利 潤 卻 超 過 200 萬! 因 為 治 病 這 個 項 目 實 在 是 太 暴 利 了 羊 毛 出 在 羊 身 上, 在 這 高 暴 利 的 背 後, 最 終 為 這 些 高 額 的 廣 告 費 買 單 只 能 是 消 費 者 還 有 很 多 競 價 類 的 產 品 都 是 利 用 資 訊 不 對 稱 來 賺 錢 的 例 子 有 些 消 費 者 也 會 因 為 買 到 沒 效 果 的 產 品 而 受 騙 上 當, 像 MAX MAN 這 款 壯 陽 藥 在 淘 寶 上 僅 售 價 5 元, 而 在 競 價 廣 告 上 賣 的 價 格 居 然 超 過 1000 元 像 這 類 的 競 價 產 品, 我 個 人 是 非 常 不 認 可 的, 因 為 沒 有 給 顧 客 提 供 到 真 正 的 幫 助 可 是 還 是 有 顧 客 上 當 受 騙 為 這 些 產 品 買 單, 因 為 這 個 世 界 不 論 資 訊 多 發 達 總 會 存 在 資 訊 的 不 對 稱 不 過, 我 相 信, 隨 著 中 國 電 子 商 務 的 不 斷 規 範 完 善, 這 些 騙 人 的 產 品 總 有 一 天 在 互 聯 網 會 消 聲 滅 跡 的 而 如 果 我 們 的 顧 客 賣 的 是 教 育 資 訊 類 的 產 品, 一 張 光 碟 裡 如 果 拷 貝 了 核 武 器 製 造 秘 訣, 它 的 價 值 將 遠 遠 超 過 一 億 美 金! 是 什 麼 讓 一 張 成 本 不 到 10 塊 錢 的 光 碟 增 值? 沒 錯, 是 裡 面 的 內 容, 資 訊 產 品 最 值 錢 的 就 是 資 訊 本 身! 只 要 資 訊 產 品 的 內 容 能 為 顧 客 創 造 價 值, 因 為 顧 客 在 乎 的 是 給 他 帶 來 的 價 值, 所 以 顧 客 是 不 在 乎 成 本 的 一 些 速 讀 記 憶 右 腦 開 發 英 語 學 習 教 育 培 訓 幼 稚 教 育 管 理 培 訓 行 銷 培 訓 等 等 這 類 的 資 訊 產 品, 成 本 可 能 只 要 20 元, 但 是 價 格 可 以 賣 到 1000 元 而 買 了 產 品 的 顧 客 也 不 會 因 為 這 麼 低 的 成 本 而 認 為 上 當 比 如 我 們 的 客 戶 的 產 品 可 以 讓 一 個 小 學 生 閱 讀 速 度 從 每 分 鐘 100 字 提 升 到 每 分 鐘 5000 字 甚 至 更 高 ; 可 以 一 年 內 教 會 一 個 3 歲 半 的 小 孩 識 3000 個 字, 要 知 道 一 般 成 年 人 識 的 字 也 就 4000 多 字 試 想 想, 這 將 對 孩 子 未 來 的 發 展 起 到 多 大 的 幫 助 所 以, 這 類 產 品 為 顧 客 創 造 的 價 值 已 版 權 所 有 違 者 必 究 72

73 經 遠 遠 超 過 1000 元 的 價 格, 而 且 利 國 利 人 利 已, 是 非 常 值 得 你 去 推 廣 的 二. 殺 手 級 的 文 案 除 了 選 擇 正 確 的 產 品, 還 需 要 有 一 封 殺 手 級 的 文 案 來 成 交 顧 客 比 如 我 們 的 客 戶 賣 的 是 速 讀 記 憶 類 的 產 品, 在 認 識 我 們 之 前, 他 們 使 用 的 文 案 成 交 率 只 有 千 分 之 三, 也 就 是 1000 個 人 流 覽 了 他 們 的 網 站 只 成 交 了 3 人, 造 成 成 交 率 低 的 原 因 有 許 多, 最 重 要 有 兩 點 的 因 素, 其 中 有 一 點 就 是 銷 售 文 案 沒 有 塑 造 出 產 品 的 價 值, 使 流 覽 者 看 了 後 難 以 相 信 產 品 的 價 值, 造 成 成 交 率 很 低 後 來 經 過 泰 來 老 師 對 銷 售 文 案 的 優 化, 成 交 率 從 千 分 之 三 提 升 到 了 千 分 之 7 關 於 銷 售 文 案 的 優 化 你 可 以 參 見 銷 售 文 案 這 個 章 節 三. 競 價 廣 告 的 測 試 1 定 向 投 放 還 有 一 個 與 成 交 率 相 關 的 重 要 因 素, 就 是 廣 告 的 定 向 投 放 舉 例 : 如 果 銷 售 右 腦 開 發 這 個 課 程 的 資 訊 產 品, 很 多 人 會 選 擇 上 百 度 投 右 腦 開 發 這 個 詞 ( 你 可 以 試 著 上 百 度 搜 索 右 腦 開 發 ) 如 下 圖 排 名 前 三 的 推 廣 連 結, 只 要 有 人 點 擊 一 次 廣 告 主 就 需 要 付 費 給 百 度 公 司 版 權 所 有 違 者 必 究 73

74 由 於 搜 索 右 腦 開 發 的 人, 大 部 分 都 是 對 右 腦 開 發 這 類 資 訊 感 興 趣 的, 所 以 很 有 可 能 100 個 人 搜 索 右 腦 開 發, 並 點 擊 廣 告 流 覽 到 你 的 文 案 頁 面, 就 有 1 個 人 會 被 成 交 試 想 一 下, 如 果 你 把 賣 右 腦 開 發 課 程 的 廣 告 頁 面 投 放 在 如 何 減 肥 這 個 詞 上, 來 的 人 群 大 部 分 都 是 想 減 肥 的, 如 果 這 類 人 群 點 了 你 的 廣 告 頁, 就 算 文 案 寫 的 再 好, 就 算 有 1000 個 人 點 擊 也 可 能 1 單 也 無 法 成 交 2 不 若 則 避 之 在 做 搜 索 競 價 過 程 中, 你 會 發 現 不 僅 僅 你 在 投 這 個 廣 告, 你 的 競 爭 對 手 也 在 投 這 個 廣 告, 這 樣 就 讓 廣 告 每 次 點 擊 的 單 價 變 得 很 高 比 如 說, 本 來 只 要 0 3 元 / 每 次, 但 是 由 於 競 爭 對 手 的 加 入, 單 次 點 擊 的 價 格 變 成 1 元 以 上 甚 至 更 高, 致 使 廣 告 的 成 本 上 升 由 於 有 些 競 爭 對 手 公 司 資 金 實 力 很 強, 比 如 你 在 百 度 搜 索 創 業 這 個 詞, 由 於 競 爭 激 烈, 創 業 這 個 詞 點 在 百 度 每 次 點 擊 費 用 至 少 在 6 元 以 上 可 是 像 www 78 cn 依 然 搶 佔 廣 告 的 前 三 名, 因 為 像 他 們 這 樣 的 公 司 有 足 夠 的 廣 告 預 算, 而 且 像 他 們 這 樣 賣 招 商 廣 告 位 也 算 一 個 超 暴 利 的 項 目, 所 以 你 無 法 與 他 們 競 爭 對 於 這 點 我 們 一 定 要 向 軍 事 家 孫 子 學 習, 孫 子 說 : 故 用 兵 之 法, 十 則 圍 之, 五 則 攻 之, 倍 則 分 之, 敵 則 能 戰 之, 少 則 能 逃 之, 不 若 則 避 之 當 你 不 敵 競 爭 對 手 的 時 候 就 避 開 他, 舉 個 例 子 : 前 面 提 到 的 右 腦 開 發 教 程, 有 好 幾 個 競 爭 對 手 這 時 候 我 們 換 個 角 度 思 考 一 下, 還 有 什 麼 詞 沒 有 競 爭 對 手, 而 且 我 們 又 能 投 放 呢? 答 案 是 肯 定 的, 但 是 我 們 必 須 先 瞭 解 會 買 右 腦 開 發 教 程 的 是 什 麼 人 群 經 過 市 場 調 查 我 們 知 道 購 買 右 腦 開 發 教 程 的 有 兩 部 分 人 群 : 一 部 分 是 愛 學 習 需 要 提 升 自 己 能 力 的 人 ; 另 一 部 分 是 學 生 的 家 長, 他 們 為 了 孩 子 更 好 的 學 習 也 會 買 這 些 教 程 接 下 來 我 們 要 深 入 瞭 解 這 兩 部 分 人 群 平 常 會 搜 索 什 麼 關 鍵 字 同 類 愛 學 習 的 版 權 所 有 違 者 必 究 74

75 人 可 能 還 會 搜 索 速 讀 記 憶 快 速 閱 讀 思 維 導 圖 等 等 的 詞 彙, 學 生 的 家 長 可 能 還 會 搜 索 提 升 孩 子 成 績 初 中 生 記 憶 等 等 的 詞 彙, 由 此 可 以 拓 展 出 非 常 多 的 詞 彙, 你 就 會 發 現 許 多 詞 彙 都 沒 有 競 爭 對 手 的 足 跡 從 而 使 廣 告 的 點 擊 價 格 變 低, 競 價 成 本 變 低, 自 然, 賺 錢 的 可 能 性 就 變 高 了 3 大 量 的 測 試, 不 斷 的 優 化 有 好 的 產 品, 有 大 量 的 資 金, 公 司 為 什 麼 還 會 倒 閉 呢? 廣 告 投 放 為 什 麼 失 敗 呢? 很 大 一 部 分 原 因 是 他 沒 有 測 試 就 把 廣 告 費 用 放 大 假 如 他 先 測 試 出 花 錢 等 於 賺 錢 或 者 投 入 廣 告 費 及 其 它 成 本 與 收 入 持 平, 那 麼 他 的 公 司 就 不 是 那 麼 容 易 倒 閉 了 要 怎 麼 樣 測 試 呢? 可 以 先 拿 出 元 廣 告 預 算 來 測 試 一 組 詞 彙, 比 如 右 腦 開 發 右 腦 訓 練 等 等 詞 彙, 當 測 試 出 花 500 元 廣 告 費 能 賺 錢, 就 算 是 只 賺 1 元 錢, 那 這 個 詞 就 值 得 放 大! 當 然, 在 放 大 的 過 程 中 一 定 要 持 續 不 斷 的 優 化, 通 過 優 化 才 能 把 投 入 產 出 比 放 大 我 們 做 的 很 多 競 價 都 是 經 過 大 量 的 優 化 才 得 到 很 高 的 產 出 比 4 龐 大 的 內 容 廣 告 在 搜 尋 引 擎 廣 告 中 有 分 兩 大 類, 一 類 是 搜 索 廣 告, 前 面 給 你 介 紹 的 右 腦 開 發 案 例 就 是 屬 於 搜 索 廣 告 還 有 一 類 就 是 內 容 廣 告 如 果 搜 索 流 量 滿 足 不 了 廣 告 的 流 量 需 求, 那 麼 你 就 得 使 用 內 容 廣 告, 畢 竟 內 容 廣 告 可 謂 是 挖 掘 不 盡 的 寶 藏! 比 如 像 網 易 163 的 一 個 包 月 圖 片 廣 告 位 元 有 的 高 達 100 萬 元 / 每 月 這 不 是 一 般 人 或 者 小 公 司 可 以 承 受 的 了 的 而 GoogleAdwords 內 容 廣 告 也 有 與 網 易 新 浪 這 版 權 所 有 違 者 必 究 75

76 樣 的 大 門 戶 網 站 合 作, 也 就 是 說 如 果 你 選 擇 了 GoogleAdwords 內 容 廣 告 你 就 可 以 花 極 少 的 錢 把 廣 告 投 放 到 門 戶 網 站, 有 網 站 的 地 方 基 本 上 都 GoogleAdwords 內 容 廣 告, 確 切 的 說 你 通 過 GoogleAdwords 內 容 廣 告 你 可 以 把 廣 告 投 放 到 互 聯 網 的 任 何 角 落 這 樣 就 避 免 了 你 一 起 在 搜 索 廣 告 上 瘋 狂 的 競 爭 你 可 以 想 像 到 這 個 廣 告 市 場 會 有 多 大, 只 要 測 試 好 競 價 產 品 轉 化 率, 算 出 投 入 產 出 比, 廣 告 就 是 幾 倍 甚 至 幾 十 倍 的 加 大 投 資, 利 潤 也 是 幾 倍 甚 至 幾 十 倍 的 增 加, 不 同 的 廣 告 組 關 鍵 字 設 置 會 導 致 你 的 廣 告 展 示 在 不 同 的 內 容 廣 告 站 上, 可 以 避 開 很 多 競 爭 第 三 種 獲 取 客 戶 的 方 式 : 換 以 物 易 物 的 交 換, 可 能 是 最 有 趣, 最 刺 激, 也 最 有 利 潤 的 商 業 機 會 了 你 的 手 臂 骨 折 了, 請 鄉 下 醫 生 治 療, 給 他 幾 隻 雞 當 做 醫 療 費 用, 這 就 是 以 物 易 物 不 過, 我 所 談 的 以 物 易 物 是 比 較 深 入 的 你 不 必 用 現 金, 只 要 以 產 品, 服 務 或 者 資 料 庫 等 資 源, 就 能 獲 得 你 所 需 要 的 東 西 美 國 佛 羅 里 達 一 家 小 廣 播 電 台 的 老 闆 發 不 出 薪 水, 他 用 廣 告 跟 當 地 一 家 五 金 店 換 一 千 四 百 個 電 動 開 罐 器, 利 用 廣 播 銷 售 以 換 取 現 金 給 員 工 發 工 資 他 發 覺 這 交 易 不 錯, 於 是 開 始 交 換 更 多 商 品 和 服 務, 然 後 在 廣 播 中 拍 賣 給 聽 眾 60 天 內, 這 家 廣 播 電 台 就 扭 虧 為 盈 廣 播 推 銷 員 的 概 念 在 當 地 有 線 電 視 頻 道 進 一 步 測 試, 結 果 也 很 成 功 投 資 人 支 持 這 概 念, 並 且 開 始 利 用 衛 星 做 全 國 性 銷 售 這 家 公 司 的 營 業 額 現 在 每 年 超 過 十 億 美 元, 公 司 改 名 叫 家 庭 購 物 網 絡 以 物 易 物 能 讓 你 大 大 提 升 購 買 力, 有 時 候 可 以 增 加 五 倍 到 十 倍 它 可 以 讓 你 立 刻 獲 得 需 要 的 資 源, 以 後 再 付 款 而 愈 是 延 遲 付 款, 你 的 成 本 就 愈 低 有 個 開 連 鎖 餐 廳 的, 製 作 了 一 些 餐 券, 然 後 拿 去 跟 媒 體 交 換 了 大 約 價 值 一 百 萬 版 權 所 有 違 者 必 究 76

77 的 廣 告 費 他 自 己 用 了 十 幾 萬 廣 告 費, 然 後 用 剩 下 八 十 多 萬 的 廣 告 費 跟 汽 車 銷 售 商 換 了 一 輛 賓 士 轎 車 開 對 媒 體 來 說, 用 閒 置 的 廣 告 置 換 成 餐 飲 服 務, 除 了 自 己 用 還 可 以 拿 來 招 待 客 戶, 或 者 是 賣 出 去 但 是 這 樣 一 來, 就 相 當 於 給 餐 廳 介 紹 了 大 量 的 客 戶, 這 些 客 戶 在 餐 券 消 費 完 之 後 還 會 繼 續 消 費, 或 者 是 介 紹 新 客 戶 來 對 汽 車 銷 售 商 來 說, 反 正 每 年 有 大 把 錢 是 要 花 在 廣 告 上 面 的, 而 且 餐 廳 兌 換 的 廣 告 費 給 了 很 大 的 折 扣, 更 重 要 的 是 不 用 掏 現 金, 只 要 拿 車 來 置 換 就 可 以 了, 何 況 換 的 時 候 還 是 汽 車 的 零 售 價 對 餐 廳 來 說, 一 百 萬 的 餐 飲 服 務 成 本 只 有 十 幾 萬, 而 且 這 些 餐 飲 服 務 還 不 是 一 次 性 就 用 完, 是 長 期 慢 慢 償 付 的 等 於 向 媒 體 融 資 了 十 幾 萬 元, 而 且 免 付 利 息 甚 至 於 餐 廳 的 定 價 未 來 幾 年 可 能 漲 價, 媒 體 的 購 買 力 就 打 折 扣 媒 體 愈 慢 用 完 這 個 額 度, 對 餐 廳 就 愈 有 利 對 接 方 式 新 客 戶 第 一 次 被 你 的 魚 餌 吸 引 到 你 的 行 銷 機 器 裡 來, 你 需 要 有 一 套 程 式 首 先 抓 到 客 戶 的 名 單, 放 進 你 的 資 料 庫 裡 如 果 你 這 次 沒 有 抓 到 客 戶 的 名 單, 他 走 了 什 麼 時 候 才 能 再 回 來 呢? 不 知 道 也 許 幾 天, 也 許 幾 年, 也 許 下 輩 子 因 為 你 沒 有 他 的 聯 繫 方 式, 所 以 你 沒 有 辦 法 聯 繫 上 他, 你 只 能 被 動 的 等 待 他 偶 爾 某 天 會 過 來 再 或 者, 你 重 新 打 廣 告 希 望 讓 他 看 到 然 後 再 次 回 來 但 是 沒 必 要, 因 為 現 在 他 就 在 你 的 眼 前 你 需 要 做 的 只 是, 馬 上 抓 到 他 的 名 單! 一 個 新 客 戶 只 要 走 進 你, 你 就 要 把 他 的 名 單 抓 到 新 客 戶 流 覽 你 的 網 站, 把 他 名 單 抓 到 ; 新 客 戶 光 顧 你 的 店 鋪, 把 他 名 單 抓 到 ; 新 客 戶 走 近 你 的 展 位, 把 他 名 版 權 所 有 違 者 必 究 77

78 單 抓 到 ; 新 客 戶 打 電 話 諮 詢, 把 他 名 單 抓 到 你 只 有 把 他 的 名 單 抓 到, 你 才 能 隨 時 隨 地 和 他 保 持 聯 絡, 為 他 貢 獻 價 值, 詢 問 他 的 需 求, 推 進 銷 售 的 環 節, 隨 時 主 導 整 個 行 銷 過 程 要 知 道, 一 個 新 客 戶 的 成 交,97% 的 情 況 下 是 在 5 7 次 的 跟 進 後 發 生 的 如 果 你 沒 有 抓 到 他 的 名 單, 你 對 他 後 續 的 影 響 幾 乎 是 無 能 為 力 的 讓 我 再 強 調 一 次 客 戶 名 單 等 於 收 款 單, 客 戶 資 料 庫 就 是 大 金 庫! 那 麼 你 要 如 何 把 客 戶 名 單 留 下 呢? 你 需 要 有 一 套 客 戶 資 料 庫 的 對 接 方 式! 你 已 經 贈 送 了 魚 餌, 想 要 的 客 戶 會 通 過 下 面 的 各 種 方 式 來 索 取, 而 客 戶 在 索 取 魚 餌 的 同 時, 你 也 就 順 理 成 章 的 抓 住 了 他 的 名 單, 把 他 抓 緊 你 的 資 料 庫 裡 面 了 例 如, 你 需 要 新 客 戶 怎 麼 留 下 他 的 聯 繫 方 式? 是 撥 打 你 公 司 的 400 電 話 嗎? 是 發 送 短 信 他 的 聯 繫 方 式 到 你 指 定 的 手 機 號 碼 上 嗎? 是 登 陸 你 的 註 冊 網 頁 ( 專 門 搜 集 客 戶 名 單 的 網 頁 ) 線 上 登 記 註 冊 嗎? 是 面 對 面 聯 繫 嗎? 以 上 不 同 的 對 接 方 式 需 要 有 不 同 的 程 式, 讓 我 分 別 為 你 介 紹 一 下 : 1. 如 果 要 求 新 客 戶 撥 打 你 公 司 的 400 電 話 索 取, 通 常 會 有 兩 種 方 法 一 種 需 要 你 安 排 接 線 員, 人 工 接 電 話 但 你 要 提 前 測 試 好 新 客 戶 會 在 什 麼 時 候 打 進 電 話, 如 果 客 戶 在 晚 上 10 點 以 後 打 進 電 話, 而 你 公 司 又 沒 有 安 排 人 值 班, 那 你 可 能 後 會 丟 失 這 個 新 客 戶 此 外, 你 還 需 要 測 試 你 的 宣 傳 做 了 之 後, 會 有 多 少 新 客 戶 同 時 打 進 電 話, 你 好 安 排 足 夠 的 電 話 呼 叫 中 心 設 備 和 足 夠 的 接 線 員, 當 然, 為 了 容 納 這 麼 多 設 備 和 人 員, 你 需 要 多 大 的 辦 公 場 地, 直 接 都 需 要 你 未 雨 綢 繆 ; 另 一 種 方 法 相 對 會 顯 得 省 力 省 錢 和 簡 單, 就 是 安 裝 一 套 電 話 自 動 答 錄 設 備 版 權 所 有 違 者 必 究 78

79 你 只 要 在 電 話 自 動 答 錄 機 裡 面 事 先 錄 進 去 一 段 錄 音, 客 戶 打 進 電 話 的 時 候, 就 會 聽 到 這 段 錄 音 你 可 以 在 錄 音 中 用 肯 定 自 信 親 切 的 語 氣, 簡 明 扼 要 的 再 次 強 調 廣 告 中 答 應 送 給 客 戶 的 魚 餌 的 好 處 ( 他 就 是 沖 著 這 個 來 的 ), 介 紹 要 簡 短, 並 且 讓 客 戶 在 聽 完 你 的 語 音 之 後 大 聲 念 出 自 己 的 名 字 電 話 和 位 址, 然 後 你 的 工 作 人 員 會 在 24 小 時 內 把 魚 餌 寄 送 給 他 你 看, 有 了 它, 你 相 當 於 有 了 一 個 一 天 24 小 時, 一 周 7 天, 一 年 365 天 工 作 的 銷 售 人 員 了, 是 不 是 很 棒 呢? 而 你 所 要 做 的 工 作 也 很 簡 單, 只 是 在 方 便 的 時 候, 從 電 話 語 音 資 訊 當 中 把 回 應 的 顧 客 資 料 提 取 出 來, 再 打 電 話 給 他 們 或 者 用 別 的 方 式 溝 通 成 交 他 們 2. 讓 新 客 戶 發 送 短 信 他 的 聯 繫 方 式, 到 你 指 定 的 手 機 號 碼 領 取 你 的 魚 餌 這 樣 你 就 可 以 隨 時 方 便 的 提 取 出 客 戶 的 資 訊 和 他 溝 通 3. 讓 新 客 戶 登 陸 你 的 註 冊 網 頁 ( 專 門 搜 集 客 戶 名 單 的 網 頁 ) 線 上 登 記 註 冊 這 樣 需 要 你 有 一 個 註 冊 型 的 網 站, 並 且 你 要 在 網 站 裡 加 入 郵 件 跟 蹤 的 功 能, 這 樣 就 可 以 對 抓 進 資 料 庫 的 新 客 戶 進 行 自 動 化 的 溝 通 了 ; 4. 讓 新 客 戶 面 對 面 和 你 公 司 聯 繫 這 是 成 本 最 高 的 一 種 溝 通 方 式, 但 也 是 信 賴 感 最 很 高 的 溝 通 方 式 這 裡 有 兩 種 溝 通 的 模 式 : 第 一 種, 讓 客 戶 到 你 企 業 來 獲 取 你 在 廣 告 中 宣 傳 的 魚 餌, 你 需 要 安 排 接 待 人 員, 還 要 提 前 做 好 預 約 的 程 式 ; 另 外 一 種, 得 到 新 客 戶 的 許 可 之 後, 你 的 業 務 代 表 主 動 上 門 拜 訪 客 戶 ( 這 種 方 式 因 為 成 本 很 高, 建 議 用 來 開 發 大 客 戶 使 用 ) 傳 播 媒 介 在 一 個 部 隊 上, 司 令 官 對 傳 令 員 說, 告 訴 所 有 的 士 兵, 今 天 晚 上 12 點 鐘,30 年 難 得 一 見 的 哈 雷 彗 星 將 在 天 空 中 出 現 傳 令 員 口 耳 相 傳 告 訴 了 所 有 的 士 兵, 結 果 版 權 所 有 違 者 必 究 79

80 所 有 的 士 兵 都 以 為 30 年 難 得 一 見 的 哈 雷 將 軍 在 天 空 中 出 現 口 耳 相 傳 可 能 會 導 致 資 訊 的 失 真 其 次, 如 果 你 跟 某 人 說, 你 給 我 介 紹 個 客 戶 吧 結 果 對 方 要 自 己 想 話 術 編 詞 來 描 繪 你 的 產 品 和 服 務, 對 他 來 說, 這 會 增 加 他 的 難 度 和 不 便 問 題 來 了, 你 要 如 何 才 能 保 證 傳 播 者 的 便 利 性 和 傳 播 內 容 的 完 整 性? 答 案 很 簡 單 你 需 要 一 套 適 合 的 傳 播 媒 介 一 套 適 合 的 傳 播 媒 介 可 以 高 效 複 製 和 傳 播, 而 且 便 於 流 通, 即 便 複 製 和 傳 播 給 100 萬,1000 萬 人 都 不 會 走 樣, 大 大 減 低 了 溝 通 成 本, 保 證 了 傳 播 的 有 效 性 常 用 的 傳 播 媒 介 有 : 書 籍 音 像 製 品 郵 件 電 子 書 電 子 報 電 子 雜 誌 視 頻 直 郵 信 函 傳 單 目 錄 DM 傳 真 文 案 報 紙 雜 誌, 等 等 當 然, 傳 播 媒 介 的 形 式 很 重 要, 不 同 形 式 的 傳 播 媒 介 能 夠 在 不 同 的 管 道 和 場 合 發 揮 作 用, 然 而 更 重 要 的 是 傳 播 媒 介 的 內 容! 假 設 今 天 你 在 一 份 DM 傳 單 上 只 印 刷 了 三 個 大 字 王 八 蛋 那 麼, 這 份 傳 單 絕 對 不 會 幫 你 招 來 顧 客, 甚 至 可 能 招 來 人 們 的 反 感 和 敵 意! 可 見 傳 播 媒 介 的 內 容 比 形 式 更 重 要, 也 就 是 說, 一 個 好 的 傳 播 媒 介 離 不 開 精 彩 絕 倫, 具 有 強 大 殺 傷 力 的 文 案 內 容! 瓊 瑤 的 小 說 令 很 多 女 性 讀 到 熱 淚 盈 眶, 完 全 是 因 為 書 中 文 字 的 魔 力 對 接 人 員 在 開 發 新 客 戶 的 時 候, 你 還 要 協 調 好 跟 新 客 戶 對 接 的 員 工, 他 們 在 你 開 發 新 客 版 權 所 有 違 者 必 究 80

81 戶 的 過 程 當 中, 起 著 創 造 性 抑 或 毀 滅 性 的 決 定 畢 竟, 再 好 的 行 銷 計 劃, 都 是 要 由 人 來 落 地 執 行 的 如 果 你 沒 有 協 調 好 這 些 跟 新 客 戶 對 接 的 員 工, 沒 有 把 新 客 戶 數 量 的 增 加 和 他 們 的 利 益 捆 綁 在 一 起, 他 們 憑 什 麼 幫 你 盡 心 竭 力 的 執 行? 更 有 甚 者, 你 的 員 工 覺 得 更 多 的 新 客 戶 給 他 增 加 了 工 作 壓 力, 他 會 故 意 責 難 新 客 戶, 把 新 客 戶 攆 走 你 不 要 以 為 這 是 天 方 夜 譚, 實 實 在 在 曾 有 這 樣 的 事 情 發 生 在 協 調 跟 新 客 戶 對 接 的 的 員 工 時, 你 應 注 意 以 下 3 方 面 的 溝 通 : 激 勵 體 制, 工 作 流 程 和 培 訓 系 統 首 先, 我 們 來 看 看 激 勵 體 制 偉 大 的 鄧 小 平 主 席 曾 說, 一 個 好 的 制 度 可 以 讓 壞 人 幹 不 了 壞 事, 而 一 個 不 好 的 制 度 卻 可 以 把 好 人 逼 壞 土 地 改 革 以 前, 人 們 都 吃 大 鍋 飯, 每 年 吃 不 飽 還 要 餓 肚 子 土 地 改 革 以 後, 還 是 同 一 群 人, 還 是 同 一 塊 地, 結 果 土 地 的 產 量 增 加 了, 大 家 都 有 飯 吃 了 說 穿 了, 這 根 本 不 是 土 地 的 問 題, 而 是 激 勵 體 制 的 問 題 人 往 往 是 制 度 的 產 物, 不 是 好 人 才 有 好 報, 而 是 好 報 造 就 好 人 在 組 織 當 中, 一 個 目 標 鮮 明 充 滿 動 力 的 激 勵 體 制, 可 以 喚 醒 員 工 內 心 沉 睡 的 巨 人, 激 發 出 無 限 的 工 作 動 力, 從 而 創 造 出 不 可 思 議 的 成 績 其 次 是 工 作 流 程 你 要 設 計 出 一 套 讓 員 工 和 新 客 戶 打 交 道 的 工 作 流 程, 例 如 : 如 何 接 聽 呼 入 電 話? 如 何 撥 打 外 撥 電 話? 如 何 線 上 跟 客 戶 溝 通? 如 何 一 對 一 跟 新 客 戶 溝 通 談 判? 如 何 進 行 客 戶 回 訪? 所 做 工 作 如 何 記 錄? 如 何 檢 查 和 修 正? 以 及 先 做 什 麼 後 做 什 麼 最 後, 也 是 最 重 要 的, 就 是 培 訓 系 統 一 個 組 織 中 最 大 的 成 本 不 是 廣 告 庫 存 廠 房 設 備 等, 而 是 沒 有 經 受 過 正 確 訓 練 的 員 工, 他 們 每 天 用 錯 誤 的 方 法 談 判 銷 售 服 務 得 罪 客 戶, 損 失 的 大 量 金 錢 卻 是 老 闆 看 不 見 的 你 知 道 嗎? 馬 家 軍 的 總 版 權 所 有 違 者 必 究 81

82 教 頭 馬 俊 仁 現 在 已 經 不 訓 練 人 了, 他 開 始 訓 練 狗 了 他 馴 養 的 藏 獒 會 排 隊 升 國 旗, 會 敬 禮, 然 後 會 排 隊 走 回 去 天 哪! 狗 都 能 幹 這 些 事 情, 那 麼 人 能 幹 什 麼 事 情? 你 總 不 能 說 你 的 員 工 連 狗 都 不 如 吧? 要 知 道, 沒 有 做 不 到 的 事 情, 只 有 沒 訓 練 到 的 事 情 訓 練 等 於 成 果! 寺 廟 門 口 的 豬 都 會 念 經, 只 要 經 過 持 續 大 量 正 確 的 訓 練, 你 團 隊 的 員 工 個 個 都 會 變 得 能 征 善 戰 當 公 司 派 發 了 重 要 任 務 給 您, 有 時 您 一 定 感 到 壓 力 很 大, 如 何 在 短 時 間 找 到 大 量 客 戶, 達 成 交 易 呢? 如 今, 互 聯 網 與 人 們 的 生 活 日 益 緊 密, 廣 闊 的 網 上 貿 易 市 場 存 在 著 海 量 商 機 一 您 可 以 在 網 上 第 一 時 間 找 到 商 機 1 當 您 進 入 網 上 貿 易 市 場 時, 首 先 要 獲 得 一 個 網 上 貿 易 通 行 證, 也 就 是 詳 細 填 寫 您 的 注 冊 信 息, 獲 得 帳 號 而 且 詳 盡 真 實 的 信 息 將 有 助 于 您 獲 得 客 戶 信 任, 提 高 成 交 機 率 2 在 網 上 給 公 司 登 個 記, 讓 采 購 商 或 供 應 商 隨 時 可 以 找 到 您 當 您 填 寫 信 息 時, 公 司 介 紹 主 營 産 品 和 服 務 等 要 詳 細 准 確, 並 定 期 檢 查 公 司 信 息, 及 時 更 改 過 時 信 息 從 而, 使 方 便 客 戶 與 您 聯 系 3 在 網 上 您 可 以 隨 時 方 便 快 捷 地 搜 索 客 戶 信 息, 找 到 合 適 的 目 標 客 戶, 迅 速 達 成 任 務 您 可 以 按 行 業 浏 覽 或 按 關 鍵 字 搜 索, 然 後 瞄 准 適 合 的 客 戶, 詳 細 了 解 對 方 需 求 如 果 對 方 是 誠 信 通 會 員, 您 可 以 誠 信 通 指 數 作 爲 選 擇 的 參 考 如 何 對 方 貿 易 通 在 線, 您 還 可 直 接 與 他 聯 系, 進 行 洽 談 版 權 所 有 違 者 必 究 82

83 二 您 可 以 把 您 的 信 息 直 接 發 上 網, 讓 客 戶 來 找 您! 1 將 您 的 銷 售 信 息 或 采 購 信 息 描 述 詳 細 正 確, 發 布 上 網 發 布 信 息 時, 主 題 清 晰 明 了, 關 鍵 字 詳 細 准 確 商 品 描 述 詳 細 如 果 是 銷 售 信 息, 還 可 以 圖 文 並 茂, 展 示 樣 品 這 樣 可 以 更 有 效 地 吸 引 客 戶, 獲 得 客 戶 的 反 饋 2 如 果 您 是 誠 信 通 會 員, 您 還 可 在 網 上 建 立 産 品 目 錄 相 當 于 在 網 上 建 了 一 個 展 示 廳, 您 展 示 200 個 産 品, 並 配 上 多 圖, 自 由 排 序 從 而, 更 直 觀 真 實 地 吸 引 客 戶, 獲 得 客 戶 青 睐 3 適 合 的 供 應 商 看 到 您 發 布 的 信 息 後, 會 與 您 聯 系 他 們 通 常 會 以 詢 價 單 / 報 價 單 發 送 留 言 或 貿 易 通 在 線 與 您 洽 談 當 然 這 時, 您 需 要 更 好 的 把 握 商 機 當 找 到 合 適 的 客 戶 後, 在 詢 價 報 價 寄 樣 談 判 等 環 節 中 發 揮 自 己 的 優 勢 和 貿 易 技 巧, 最 終 達 成 交 易 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 83

84 第 七 章 在 互 聯 網 上, 把 自 己 的 企 業 做 大 版 權 所 有 違 者 必 究 84

85 從 本 章 開 始, 我 將 教 你 如 何 從 零 開 始, 一 步 一 步 向 前 ; 從 無 到 有, 打 造 無 風 險 的 快 速 財 富 為 了 摸 索 這 些 知 識, 我 們 花 費 了 大 量 的 時 間 與 精 力 --- 每 一 個 步 驟 都 是 經 過 我 們 反 複 測 試 過 的 記 得 以 前 聽 過 一 個 笑 話 : 一 隻 螞 蟻 在 地 球 儀 上 爬 了 一 圈, 然 後 就 驕 傲 地 對 同 伴 說 : 我 已 經 環 遊 過 世 界 了 這 個 世 界 太 小, 沒 什 麼 了 不 起! 總 說 知 易 行 難, 但 是, 只 有 實 踐 過 的 人, 才 知 道 什 麽 是 行 難! 如 果 把 創 造 財 富 之 路 分 成 100 級 台 階 的 話, 知 道 只 相 當 於 邁 上 了 0 5 級 ; 做 到 才 是 真 理 所 以, 請 時 刻 提 醒 自 己 : 這 是 一 個 行 者 的 世 界! 下 面, 就 讓 我 們 一 起 分 享 行 者 的 智 慧 吧 版 權 所 有 違 者 必 究 85

86 建 立 博 客, 它 是 超 越 網 店 的 網 店 在 韓 國, 越 來 越 多 的 家 庭 主 婦 憑 自 己 的 能 力 成 為 明 星 博 客, 甚 至 靠 博 客 賺 取 外 快 據 LG 經 濟 研 究 所 的 最 新 統 計, 韓 國 約 有 318 萬 名 家 職 家 庭 主 婦 使 用 互 聯 網, 其 中 大 約 28 萬 人 開 設 了 博 客 韓 國 互 聯 網 振 興 院 說, 韓 國 家 庭 主 婦 尤 其 喜 愛 通 過 互 聯 網 搜 索 烹 飪 和 教 育 資 訊 並 採 購 便 宜 貨 現 年 42 歲 的 玄 珍 熙 去 年 開 了 一 個 烹 飪 博 客, 目 的 是 搜 索 機 資 訊, 瞭 解 如 何 為 兩 個 患 有 遺 傳 過 敏 症 的 女 兒 做 飯 她 在 博 客 裏 上 傳 了 女 兒 飯 菜 的 菜 譜 後, 好 的 網 站 訪 問 量 大 增 目 前, 玄 珍 熙 的 博 客 每 天 吸 引 2 萬 名 訪 客 玄 珍 熙 說 : 我 發 現 許 多 家 庭 主 婦 爭 先 恐 後 地 瀏 覽 我 ( 在 博 客 上 ) 發 表 的 每 一 份 菜 譜 韓 國 市 場 營 銷 公 司 正 在 對 這 些 主 婦 博 客 所 發 揮 的 巨 大 影 響 力 加 以 用, 在 這 些 主 婦 的 博 客 網 站 上 刊 登 廣 告 玄 珍 熙 說, 她 通 過 這 條 廣 告 賺 的 錢 相 當 於 一 名 普 通 公 司 員 工 的 工 資 31 歲 的 文 女 士 2004 年 開 設 博 客 張 貼 自 己 的 文 章 和 照 片, 逐 漸 介 入 烹 飪 她 旳 網 站 每 天 吸 引 1 萬 ~1 5 萬 名 訪 客, 此 狀 況 受 到 食 品 公 司 的 注 意 她 用 各 家 食 品 公 司 的 產 品 做 菜, 將 製 成 品 拍 成 照 片, 上 傳 到 食 品 公 司 網 站 自 己 的 博 客 上 她 因 此 不 僅 可 以 獲 得 免 費 食 品, 還 每 月 至 少 賺 得 至 少 500 韓 元 ( 約 合 5376 美 元 ) 的 外 快 文 女 士 說 : 我 喜 歡 自 己 所 做 的 一 切 這 是 由 於 我 能 夠 一 邊 做 這 件 事, 一 邊 照 看 版 權 所 有 違 者 必 究 86

87 孩 子 我 把 孩 子 送 到 幼 兒 園 以 後, 就 在 自 己 廚 房 裏 烹 飪 孩 子 們 入 睡 以 後, 我 把 自 己 做 的 菜 的 照 片 發 到 博 客 裏 韓 國 一 家 廚 房 用 品 銷 售 商 還 借 助 主 婦 博 客 推 銷 今 年 3 月 上 市 的 一 種 微 波 爐 該 公 司 的 金 先 生 說 : 我 們 與 幾 十 位 主 婦 博 客 聯 繫, 向 她 們 免 費 提 供 小 型 微 波 爐 在 試 用 這 種 微 波 爐 後, 這 些 主 婦 在 自 己 的 博 客 上 張 貼 了 有 關 該 產 品 的 一 項 積 極 反 饋 如 今, 這 家 廚 房 用 品 銷 售 商 每 月 至 少 能 賣 出 5000 台 這 樣 的 微 波 爐 了 我 常 向 那 些 上 了 點 年 紀 的 學 員 講 起 這 個 案 例 這 些 學 員 大 多 不 懂 網 頁 製 作 技 術, 有 些 人 甚 至 不 會 打 字, 只 能 靠 手 寫 將 文 字 輸 入 電 腦 裡 但 是, 這 不 要 緊, 創 造 財 富 靠 的 是 思 維 與 智 慧 韓 國 主 婦 的 博 客 賺 錢 之 道, 其 本 質 就 是 : (1) 擁 有 一 個 自 己 的 池 塘 : 每 天 吸 引 幾 萬 名 訪 客 (2) 與 客 戶 建 立 了 互 信 關 係 : 許 多 家 庭 主 婦 爭 先 恐 後 地 瀏 覽 我 發 表 的 每 一 份 菜 譜 (3) 促 銷 商 品 : 用 各 家 食 品 公 司 的 產 品 做 菜, 將 製 成 品 拍 成 照 片, 上 傳 到 食 品 公 司 網 站 及 自 己 的 博 客 上 這 些 韓 國 主 婦 的 賺 錢 方 法, 很 值 得 我 們 借 鑒 無 須 製 作 網 站, 無 須 投 資 一 分 錢 ; 只 要 提 供 細 分 市 場 需 求 的 資 訊, 建 立 自 己 的 池 塘, 然 後 就 可 以 通 過 促 銷 商 品 賺 錢 了 這 個 案 例 裡, 我 們 可 以 分 析 出 很 多 有 價 值 的 資 訊 點, 比 如 博 客 角 色 的 定 位, 版 權 所 有 違 者 必 究 87

88 產 品 資 訊 的 包 裝 等 你 可 以 仔 細 品 味 一 下 我 要 重 點 強 調 的 是 : 博 客 平 台 在 這 裡 所 起 到 的 重 要 作 用 很 多 人 一 想 到 網 上 賺 錢, 就 以 為 要 建 立 一 個 網 站, 或 是 去 淘 寶 之 類 的 平 台 注 冊 一 個 網 店 我 不 否 認 這 些 網 店 平 台 的 功 能 與 價 值 只 是, 在 池 塘 財 富 論 的 世 界 裡, 我 更 希 望 你 去 注 冊 一 個 博 客 我 稱 之 為 在 網 上 安 個 家 網 店 是 基 於 物 的, 博 客 是 基 於 人 的 不 能 因 為 二 者 具 有 創 富 的 功 能, 就 將 它 們 混 為 一 談 從 某 種 角 度 來 講, 我 認 為 博 客 是 超 越 網 店 的 網 店 更 重 要 的 是, 博 客 寫 手 與 瀏 覽 者 之 間, 是 主 與 客 的 關 係 就 好 比 一 個 客 人 到 一 個 主 人 家 串 門 他 們 之 間 不 存 在 競 爭 關 係, 不 是 對 手, 而 是 朋 友 自 然 也 就 超 越 了 價 格 競 爭 的 困 擾 所 以, 你 根 本 不 必 跟 買 家 討 價 還 價, 作 為 博 客 主 人 的 你, 根 本 就 不 必 擔 心 價 格 競 爭 因 為, 我 們 根 本 就 不 銷 售 有 競 爭 的 商 品 解 放 時 間, 進 行 社 區 交 流 人 生 除 了 追 求 經 濟 自 由 之 外, 還 要 追 求 時 間 的 自 由 然 而, 很 多 人 卻 把 二 者 割 裂 開 來, 他 們 認 為 要 賺 錢, 就 要 捨 得 花 時 間 我 稱 這 種 生 意 模 式 為 時 間 換 金 錢! 網 店 不 是 這 樣 嗎? 假 如, 有 兩 家 網 店 賣 同 樣 的 商 品 標 同 樣 的 價 格 但 是, 一 個 聊 天 工 具 顯 示 為 在 綫 ; 另 一 個 顯 示 為 離 綫 版 權 所 有 違 者 必 究 88

89 那 麽, 你 會 點 開 哪 個? 做 過 網 店 的 人 都 明 白 : 在 綫 時 間 的 長 短, 是 決 定 網 店 生 意 好 壞 的 重 要 指 標 作 為 買 家, 我 們 已 經 習 慣 了 當 面 詢 問 即 使 商 品 介 紹 頁 裡 寫 得 清 清 楚 楚 明 明 白 白, 很 多 情 況 下, 我 們 也 是 視 而 不 見 總 是 認 為, 既 然 賣 家 在 綫, 為 什 麽 還 要 自 己 看 呢? 這 就 意 味 著, 做 網 店 時, 賣 家 不 得 不 像 開 包 子 鋪 的 夫 妻 一 樣, 起 早 貪 黑, 從 早 忙 到 晚, 才 能 讓 生 意 越 做 越 紅 火 相 反, 一 但 人 不 在 店 裡, 那 就 生 意 冷 清, 門 羅 可 雀 這 難 道 就 是 我 們 獲 得 經 濟 自 由 的 必 由 之 路 嗎? 我 始 終 認 為, 經 濟 自 由 與 時 間 自 由 應 該 是 一 對 攣 生 兄 弟, 財 富 逐 漸 積 累 的 過 程, 應 該 就 是 時 間 逐 漸 自 由 的 過 程 也 就 是 說, 我 們 要 越 做 越 容 易, 越 做 越 省 力, 越 做 越 省 時, 越 做 越 賺 錢 而 要 做 到 這 一 點, 就 要 遵 循 與 從 不 同 的 思 路 : (1) 新 客 戶 : 以 轉 介 紹 為 主 要 的 新 客 戶 來 源 (2) 現 有 客 戶 : 通 過 免 費 分 享 的 方 式 培 育 信 賴 感 (3) 成 交 客 戶 : 把 高 價 值 商 品 賣 給 真 正 需 要 的 少 部 分 人 誠 然, 像 前 面 介 紹 的 韓 國 家 庭 主 婦 是 通 過 產 品 示 範 博 客 廣 告 來 賺 錢 的 但 是, 我 不 贊 成 你 這 樣 做 我 不 是 說 這 樣 做 賺 不 到 錢, 我 只 是 想 問 你 : 走 同 樣 一 段 路, 有 汽 車 搭 乘 的 時 候, 為 什 麽 還 要 走 路? 有 更 現 代 化 的 方 法, 為 什 麽 還 要 因 循 守 舊? 創 富 的 過 程, 就 是 發 現 新 客 戶 培 育 現 在 客 戶 成 交 客 戶 的 過 程 我 們 版 權 所 有 違 者 必 究 89

90 完 全 可 以 把 它 們 分 而 治 之, 從 時 間 耗 費 角 度 來 徹 底 優 化 這 三 個 環 節 之 中, 第 一 個 環 節 基 本 可 以 借 客 戶 之 力 完 成, 第 二 個 環 節 需 要 我 們 花 費 一 定 的 時 間, 第 三 個 環 節 只 需 要 很 少 的 時 間 我 們 要 鼓 勵 客 戶 轉 介 紹, 從 而 自 動 帶 來 新 的 客 戶 我 們 要 面 對 客 戶 進 行 免 費 的 分 享, 是 供 真 正 有 價 值 的 資 訊 來 幫 助 他 們 解 決 問 題 而 100 個 受 益 人 之 中, 至 少 也 會 有 個 人 願 意 付 費 獲 得 更 高 的 回 報 所 以, 我 們 不 是 天 天 賣 那 一 定 會 很 累 我 們 是 一 個 月 中 只 賣 一 兩 天 所 以, 很 輕 鬆 其 它 的 大 部 分 時 間, 我 們 都 是 在 分 享 價 值, 幫 助 別 人, 在 交 朋 友 這 難 道 不 是 快 樂 的 事 情 嗎? 如 果 你 累 了, 想 給 自 己 放 假 了, 就 停 止 更 新 博 客 好 了 人 們 不 會 就 此 忘 掉 你 相 反, 當 你 回 來 時, 會 受 到 人 們 更 熱 烈 的 歡 迎 因 為, 他 們 在 等 待 自 己 的 朋 友 朋 友 從 哪 裡 來? 當 然 來 源 於 溝 通 與 交 流 所 以, 下 面 讓 我 們 來 討 論 一 下 博 客 的 社 區 化 交 流 能 力... 以 個 人 為 中 心 的 交 流 社 區 網 店 無 法 取 代 博 客 的 社 區 交 流 功 能 網 店 是 以 銷 售 產 品 為 核 心 的 客 戶 到 這 裡 來 瀏 覽, 不 太 可 能 是 為 了 交 朋 友, 寫 感 想 所 以, 即 使 網 店 上 面 有 留 言 功 能, 也 往 往 成 為 顧 客 的 投 訴 地 版 權 所 有 違 者 必 究 90

91 這 就 好 比, 你 到 商 場 去 不 是 為 了 跟 老 闆 交 朋 友 一 樣 但 是, 我 們 知 道 : 人 們 對 你 的 信 任, 才 是 你 真 正 的 財 富 你 問 我 信 你 有 多 深, 金 錢 代 表 我 的 心 人 們 越 相 信 你, 就 越 會 掏 大 錢 給 你 所 以, 溝 通 起 點 的 不 同, 造 成 了 結 果 的 巨 大 差 異 最 明 顯 的 區 別 就 是 : 不 想 買 東 西 的 人, 就 直 接 走 掉 了, 而 且, 走 掉 的 占 到 90% 以 上, 並 且 很 可 能 一 去 永 不 回 而 在 博 客 空 間 裡, 人 們 不 存 在 商 業 顧 慮, 所 以, 只 要 你 分 享 的 資 訊 好, 人 們 自 然 會 形 成 方 向 的 慣 性 : 在 上 面 跟 帖, 寫 自 己 的 感 想, 表 露 出 真 情 實 感 而 且 是 日 復 一 日 想 瞭 解 顧 客 的 抱 怨 嗎? 在 博 客 上 寫 個 帖 子, 就 會 有 很 多 人 說 出 他 們 的 心 聲 想 瞭 解 競 爭 對 手 的 情 況 嗎? 在 博 客 上 做 個 調 查, 就 會 有 瀏 覽 者 告 訴 你 競 爭 者 的 真 相 想 瞭 解 顧 客 最 需 要 的 產 品 嗎? 在 博 客 上 放 點 獎 勵, 就 會 有 讀 者 寫 下 他 們 的 需 求 想 瞭 解 顧 客 能 接 受 的 產 品 價 位 嗎? 在 博 客 上 發 個 動 員, 就 會 有 大 量 的 跟 帖 吐 露 他 們 的 消 費 能 力... 無 庸 置 疑, 你 對 顧 客 越 瞭 解, 就 越 容 易 讓 他 們 喜 歡 你, 也 就 越 容 易 讓 他 們 掏 錢! 這 些 都 是 普 通 的 網 店 很 難 做 到 的 版 權 所 有 違 者 必 究 91

92 博 客 是 以 個 人 為 中 心 的 交 流 社 區 它 幫 助 你 同 時 跟 很 多 人 交 流, 把 資 訊 分 享 給 人 們 同 時, 保 持 著 資 訊 傳 播 的 中 心 化 主 控 化 這 一 點 恰 恰 是 論 壇 之 類 去 中 心 化 的 社 區 所 不 具 備 的 功 能 正 由 於 博 客 的 一 對 多 的 傳 播 能 力, 才 能 保 証 信 任 關 係 的 構 建, 是 以 你 為 中 心 點 的 也 就 是 說, 客 戶 相 信 的 人 是 你, 而 不 是 其 他 人 所 以, 你 才 能 把 握 資 訊 傳 遞 的 時 機 與 效 困 同 時, 博 客 可 以 擁 有 獨 立 的 功 能 變 數 名 稱 獨 立 的 品 牌 而 論 壇 裡, 每 個 人 只 有 一 個 ID, 也 就 是 身 份 標 識, 直 白 點, 就 是 一 個 稱 呼 而 稱 呼 很 難 成 為 品 牌 在 建 立 博 客 時, 我 的 建 議 是 : (1) 放 上 你 的 頭 像 (2) 寫 一 段 你 的 個 人 簡 介 及 聯 系 方 式 (3) 標 注 出 博 客 能 提 供 給 瀏 覽 者 的 好 處 聽 起 來 很 簡 單, 但 是, 很 多 博 客 作 者 都 做 不 到 這 一 點 他 們 不 清 楚 博 客 就 是 他 在 網 上 的 家, 是 在 網 上 集 中 展 示 個 人 形 象 建 立 個 人 品 牌 的 空 間 根 據 感 官 感 情 ( 理 性 ) 行 動 的 公 式, 你 要 讓 別 人 信 賴 你, 也 就 是 讓 別 人 在 感 情 層 面 上 認 可 你 ; 那 麽, 你 就 必 須 首 先 贏 得 他 贏 感 官 的 認 可 所 以, 你 要 用 頭 像 打 動 他 的 眼 睛 ; 用 好 處 打 動 他 的 心 ; 用 簡 介 及 版 權 所 有 違 者 必 究 92

93 聯 系 方 式 來 鋪 墊 信 任 把 你 的 商 品 進 行 四 化 處 理 我 的 博 客 讀 者 都 是 網 友, 有 的 還 跟 我 私 交 很 好... 我 不 好 意 思 向 他 們 推 銷 商 品 呀? 提 這 類 問 題 的 人 不 少, 我 們 可 以 理 解 他 們 所 以, 我 給 他 們 的 建 議 是 : (1) 不 要 影 響 你 和 這 些 朋 友 的 友 誼, 所 以, 請 你 以 池 塘 的 視 角 另 建 博 客 (2) 在 池 塘 博 客 裡, 你 不 要 推 銷 商 品, 而 只 把 它 賣 給 最 需 要 的 人 你 要 明 白 : 雖 然 我 們 在 不 斷 強 調 分 享 與 分 友 ; 但 是, 博 客 不 是 博 愛, 你 開 設 池 塘 博 客, 在 其 中 分 享 資 訊, 結 識 朋 友, 卻 不 必 不 好 意 思 向 人 們 推 薦 商 品 其 實, 你 的 讀 者 因 受 到 你 的 資 訊 的 幫 助, 他 們 的 購 買 欲 望 要 遠 遠 強 於 其 他 人 只 要 你 給 他 們 一 個 理 由, 他 們 就 會 迸 發 出 超 強 的 購 買 力 別 忘 了 : 信 賴 感 是 最 好 的 導 購 員! 約 翰 裡 斯 (John Reese) 被 人 們 稱 為 互 聯 網 國 王 因 為 他 創 造 了 互 聯 網 財 富 的 歷 史 : 他 的 軟 件 流 量 秘 量 (Traffic Secrets) 於 2004 年 8 月 17 日 單 日 的 銷 售 突 破 百 萬 美 元 而 在 此 前 的 5 月 底, 他 的 網 站 在 Alexa 的 排 名 是 位 而 到 了 8 月 10 號, 就 火 箭 般 躥 升 到 1535 位 到 了 8 月 17 日, 更 是 上 升 到 了 驚 人 的 333 位 版 權 所 有 違 者 必 究 93

94 他 後 來 把 這 個 傳 奇 寫 到 了 一 篇 報 告 裡, 標 題 就 是 : 我 是 如 何 在 不 到 24 小 時 的 時 間 裡, 通 過 互 聯 網 賺 到 美 元 的... 沒 有 花 一 分 錢 的 廣 告 費! 約 翰 裡 斯 的 故 事 有 很 多 值 得 我 們 學 習 的 地 方, 尤 其 是 他 創 造 歷 史 的 背 後... 你 知 道 他 所 銷 售 的 流 量 秘 密 軟 件 是 多 少 錢 嗎? 995 美 元! 折 合 成 人 民 幣, 就 是 6800 元! 也 就 是 說, 他 在 24 小 時 之 內, 賣 出 了 1086 份! 當 然, 你 可 能 會 問 : 他 的 總 收 入 為 什 麽 會 有 小 數 點? 你 只 要 理 解 他 有 大 量 非 美 元 國 家 客 戶 就 可 以 了 那 麽, 這 個 傳 奇 故 事 跟 我 們 有 什 麽 關 係 呢? 我 想 告 訴 你 : 約 翰 裡 斯 就 是 使 用 博 客 平 台 做 到 的! 約 翰 裡 斯 就 使 用 使 用 培 育 + 促 銷 提 現 的 方 式 做 到 的! 打 造 池 塘 財 富 論 的 商 品 有 四 個 指 標 : 1. 品 牌 化 2. 專 業 化 3. 虛 擬 化 4. 高 端 化 (1) 品 牌 化 這 套 軟 件 是 約 翰 裡 斯 長 達 10 年 的 經 驗 總 結 他 從 1994 年 就 已 經 開 始 了 互 聯 網 創 富 實 踐, 所 以 該 軟 件 帶 有 他 大 量 的 實 踐 經 驗 以 及 成 功 的 版 權 所 有 違 者 必 究 94

95 網 站 案 例 他 名 字 之 響 亮, 在 歐 美 互 聯 網 界 幾 乎 可 以 說 是 如 日 中 天 因 此, 流 量 秘 密 軟 件 直 接 承 載 了 他 的 品 牌 及 知 名 度 這 是 對 產 品 最 好 的 介 紹 沒 有 第 二 個 人 敢 把 軟 件 也 叫 做 流 量 秘 密, 因 為 流 量 秘 密 已 經 成 為 約 翰 裡 斯 的 個 人 專 用 名 詞 這 就 是 品 牌 化 的 意 義 強 化 價 值, 消 除 競 爭 (2) 專 業 化 約 翰 裡 斯 從 1994 年 起, 就 一 直 研 究 網 站 流 量 技 術, 他 的 名 字 就 是 網 站 流 量 專 家 的 代 稱 他 所 銷 售 的 軟 件, 幾 乎 都 是 這 方 面 的 工 具 於 是, 專 業 化 就 幫 助 他 成 為 這 個 領 域 的 頂 級 專 家, 從 而 贏 得 了 世 界 性 的 聲 譽 (3) 虛 擬 化 約 翰 裡 斯 賣 的 就 是 軟 件, 其 中 資 訊 智 力 等 無 形 知 識 含 量 極 高, 根 本 就 沒 有 實 物 載 體 所 以, 也 就 意 味 著 高 利 潤, 低 風 險 就 算 是 退, 換 貨 也 極 為 容 易 除 了 研 發 過 程 比 較 複 雜 之 外, 根 本 不 存 在 生 產 成 本 儲 運 成 本 從 而 把 基 於 物 的 成 本 與 開 銷, 都 直 接 消 烕 掉 了, 實 現 了 利 潤 最 大 化 (4) 高 端 化 一 套 軟 件 賣 6800 元, 而 且 是 個 人 客 戶 這 樣 的 價 位, 很 可 能 讓 一 些 人 望 而 卻 步 但 是, 其 高 價 值 又 吸 引 了 真 正 需 要 它 的 人 由 於 他 擁 有 一 份 超 過 百 萬 的 客 戶 名 單, 所 以, 只 需 要 有 1% 的 成 交 率 就 夠 了 以 上 我 提 到 的 四 化 不 僅 適 用 於 約 翰 裡 斯, 實 際 上, 我 認 為 這 四 個 標 準 適 用 於 多 種 行 業, 適 用 於 大 多 數 池 塘 創 富 者, 可 以 幫 助 他 們 超 越 競 爭 版 權 所 有 違 者 必 究 95

96 7 大 網 銷 操 作 步 驟 你 的 知 識 儲 備 己 經 足 夠 了 下 面, 就 讓 我 們 正 式 開 始 (1) 選 擇 細 分 市 場, 自 我 專 業 定 位 採 取 自 我 分 析, 上 網 搜 索 的 方 式, 找 出 10 個 既 熱 門 自 己 又 比 較 熟 悉 的 市 場 領 域 結 合 自 己 身 邊 的 客 戶 資 訊, 從 中 選 出 最 適 合 你 開 展 的 細 分 市 場 然 後, 結 合 自 身 特 長, 來 進 行 定 位 比 如, 你 選 擇 了 英 語 培 訓 這 個 熱 門 市 場, 那 麽, 就 把 市 場 切 分 為 簡 單, 易 懂, 不 用 記 單 詞 也 可 以 快 速 上 手 的 教 學 課 程 非 瘋 狂 英 語 進 而, 再 把 自 己 定 位 為 非 瘋 狂 英 語 的 資 訊 分 享 者, 或 是 非 瘋 狂 英 語 的 權 威 (2) 選 定 要 銷 售 的 初 步 產 品 你 經 過 分 析, 發 現 在 網 上 銷 售 電 子 書, 視 頻 課 程,DVD 資 料 比 較 合 適 於 是, 你 初 步 製 作 了 一 套 在 綫 學 習 的 視 頻 課 程, 命 名 為 非 瘋 狂 英 語 速 成 對 比 其 他 人 所 銷 售 的 課 程, 你 決 定 先 嘗 試 性 地 銷 售 所 以, 初 步 定 價 為 每 套 課 程 售 價 80 元 (3) 打 下 博 客 地 基 你 購 買 了 一 個 可 以 綁 定 獨 立 功 能 變 數 名 稱 的 博 客 空 間 根 據 自 己 的 需 要, 調 整 功 能 選 項, 選 定 外 觀 樣 式 放 上 自 己 的 頭 像, 再 加 上 一 段 自 我 定 位 的 描 述 然 後, 你 在 博 客 裡 發 表 了 10 篇 文 章, 都 是 關 於 如 何 學 好 英 語 的 有 價 值 資 料 更 重 要 的 是 : 你 在 博 客 側 邊 欄 增 加 一 個 注 冊 框 使 用 郵 件 訂 閱 系 統, 實 現 了 版 權 所 有 違 者 必 究 96

97 把 博 客 文 章 自 動 發 送 到 注 冊 者 郵 箱 裡 的 主 動 溝 通 功 能 (4) 構 建 客 戶 名 單 你 把 博 客 上 面 最 精 彩 的 幾 篇 文 章 放 到 了 一 些 英 語 學 習 的 論 壇 上, 然 後 附 言 說, 大 家 可 以 訪 問 我 的 博 客 瞭 解 更 多 知 識 免 費 學 習 英 語 方 法 同 時, 你 到 Google 裡 購 買 了 廣 告 關 鍵 字, 指 向 了 你 的 博 客 (5) 分 享 價 值, 培 育 信 任 隨 著 博 客 訪 客 的 逐 漸 增 多, 你 也 在 持 續 更 新 著 博 客 文 章 不 斷 與 訪 客 進 行 交 流 並 鼓 勵 他 們 幫 你 轉 介 紹 他 們 從 你 的 文 章 之 中, 受 益 頗 多, 他 們 很 感 激 你 的 免 費 分 享 於 是, 他 們 對 你 的 信 任 與 日 俱 增 你 的 注 冊 用 戶 已 經 積 累 500 人 (6) 促 銷 商 品 提 現 在 這 些 工 作 進 行 一 個 月 後, 你 開 始 促 銷 你 的 商 品 你 跟 他 們 說 : 我 這 裡 有 非 瘋 狂 英 語 速 成 課 程, 售 價 80 元 有 興 趣 的 朋 友 可 以 直 接 購 買 前 10 名 購 買 者, 可 以 獲 得 我 的 個 人 指 導 注 冊 客 戶 之 中 有 10 人 支 付 購 買 了 於 是, 你 把 這 套 課 程 的 視 頻 文 件 在 綫 傳 送 給 20 名 購 買 者 你 購 到 了 1600 元 (7) 重 復 (4),(5),(6) 步 驟, 把 財 富 規 模 做 大 你 跟 注 冊 者 說, 每 個 人 推 薦 10 個 注 冊 者 的 話, 就 免 費 贈 送 非 瘋 狂 英 語 ( 簡 寫 版 ) 於 是, 你 的 注 冊 客 戶 由 500 人, 快 速 膨 脹 到 3000 人 又 免 費 分 享 一 段 時 間 之 後, 你 開 始 促 銷 售 價 為 880 元 的 非 瘋 狂 英 語 大 全 集 版 權 所 有 違 者 必 究 97

98 由 於 你 已 經 跟 他 們 溝 通 過 一 個 月 了, 所 以, 他 們 都 對 你 產 了 深 深 的 信 賴 於 是, 有 30 人 購 買 了 你 的 非 瘋 狂 英 語 大 全 集, 你 賺 到 了 元 又 是 通 過 在 綫 發 送 的 方 法, 你 沒 有 承 擔 任 何 物 流 費 用, 也 不 存 在 運 輸 損 毀 就 是 採 取 這 樣 的 方 法, 通 過 1 年 的 努 力, 你 己 經 擁 有 3 萬 名 注 冊 用 戶 你 的 非 瘋 狂 英 語 ( 超 級 精 華 版 ) 己 經 標 價 到 了 3600 元 於 是, 你 在 年 底 的 促 銷 之 中, 成 交 了 100 人 你 賺 到 了 36 萬 元 換 句 話 說, 你 在 年 裡, 平 均 每 個 月 的 收 益 就 是 3 萬 元 已 經 遠 超 普 通 網 商 的 收 益 而 且, 你 沒 有 任 何 風 險, 也 幾 乎 沒 花 什 麽 錢 而 且, 你 無 須 天 天 在 綫 只 要 方 便 的 時 候 發 篇 博 客 文 章 即 可 直 到 有 一 天, 你 覺 得 已 經 不 需 要 給 別 人 打 工 了, 於 是, 你 辭 職 專 注 於 在 家 辦 公, 獲 得 了 時 間 的 自 由 再 有 一 天, 你 發 現 : 注 冊 用 戶 己 經 達 到 了 30 萬 人, 每 促 銷 一 次 的 收 益, 己 經 接 近 100 萬 元 你 明 白, 己 經 快 實 現 經 濟 自 由 了 親 愛 的 讀 者, 讀 到 此 時, 你 可 能 感 覺 有 點 不 可 思 議 創 造 財 富 難 道 就 是 這 麽 簡 單 嗎? 不 錯, 就 是 這 麽 簡 單! 更 加 真 實 的 情 況 是 : 這 種 創 富 模 式, 我 相 信 會 成 為 未 來 的 主 流 方 式 之 一 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 98

99 第 八 章 互 聯 網 上 的 自 動 化 營 銷 人 員 版 權 所 有 違 者 必 究 99

100 從 這 一 章 起, 讓 我 們 分 享 互 聯 網 上 有 關 搜 索 的 絕 妙 方 法 現 在 開 始 搜 尋 引 擎 行 銷, 一 旦 確 定 了 網 站 類 型, 你 就 可 以 在 各 總 搜 尋 引 擎 中 去 行 銷 了 搜 尋 引 擎 行 銷 包 含 下 面 3 個 主 要 技 術 : 1. 有 機 搜 索 ; 2. 付 費 搜 索 ; 3. RSS 下 面 我 將 為 你 分 析 每 種 技 術, 看 看 如 何 把 它 們 運 用 到 你 的 生 意 當 中 來 有 機 搜 索 (SEO SEO) 搜 尋 引 擎 優 化 (SEO) 可 以 幫 助 你 最 大 化 地 推 廣 網 站, 使 其 在 有 機 搜 索 結 果 中 以 更 高 的 頻 率 和 更 明 顯 的 位 置 出 現 ( 有 機 也 被 稱 作 自 然, 純 粹 ) 許 多 人 還 沒 有 使 用 搜 尋 引 擎 優 化 並 充 分 發 揮 它 的 潛 力, 可 能 是 由 於 它 聽 起 來 就 太 過 於 深 奧 吧 然 而, 它 實 際 上 十 分 簡 單 而 有 效 SEO 有 助 你 提 高 網 站 訪 問 量, 而 這 些 訪 客 都 是 通 過 搜 尋 引 擎 找 到 你 的 更 重 要 的 是 他 可 以 幫 助 你 提 高 訪 客 品 質 假 如, 你 開 了 一 家 專 門 治 療 脫 髮 的 線 上 商 店,SEO 有 助 於 吸 引 那 些 正 在 尋 找 治 療 脫 髮 的 人 們 光 臨 你 的 網 站 同 許 多 線 上 廣 告 形 式 一 樣, SEO 成 本 並 不 高, 只 要 聘 請 一 個 專 家 幫 你 優 化 網 站 就 行 了, 對 於 搜 尋 引 擎 你 不 用 花 費 版 權 所 有 違 者 必 究 100

101 一 分 錢 這 是 因 為 SEO 的 是 有 機 搜 索 結 果 想 想 你 線 上 搜 索 資 訊 的 整 個 過 程 我 們 以 Google 為 例, 你 正 在 尋 找 滑 雪 設 備, 於 是 你 在 Google 的 搜 索 框 中 輸 入 山 西 旅 遊 這 一 關 鍵 字 搜 索 結 果 網 頁 所 彈 出 的 無 非 有 兩 種 形 式 一 種 在 你 右 邊 頁 面 的 最 上 方, 你 會 看 到 一 個 清 晰 的 標 記 為 廣 告 的 清 單 次 序 是 根 據 廣 告 主 付 費 多 少 進 行 排 列 的, 不 管 什 麼 時 候, 人 們 輸 入 山 西 旅 遊 都 可 以 發 現 它 們 另 一 種 是 在 付 費 廣 告 的 下 面 和 左 面, 你 會 發 現 有 機 結 果, 這 些 都 是 含 有 你 感 興 趣 關 鍵 字 的 文 章 ( 沒 有 付 費 ) 列 表 就 拿 山 西 旅 遊 的 例 子 來 說 吧, 因 為 這 些 文 章 中 出 現 了 山 西 旅 遊 的 關 鍵 字, 所 以 會 在 你 的 搜 索 結 果 中 顯 示 這 種 結 果 是 根 據 受 歡 迎 程 度 和 有 用 程 度 排 序 的 相 比 付 費 廣 告 來 說, 大 多 數 人 對 有 機 搜 索 結 果 更 加 信 任, 所 以 有 機 列 表 獲 得 的 點 擊 也 最 多 ( 而 且 好 處 是, 點 擊 的 時 候 不 用 付 費 ) 如 果 你 的 網 站 有 幸 在 有 機 搜 索 結 果 的 上 方, 你 就 會 獲 得 吸 引 潛 在 客 戶 的 絕 佳 機 會 許 多 人 因 為 SEO 相 比 其 他 方 式 技 術 複 雜 而 回 避 使 用 它, 這 真 是 不 幸!SEO 能 為 你 帶 來 高 品 質 的 潛 在 客 戶, 你 將 會 發 現, 有 機 搜 索 為 你 帶 來 的 是 你 的 網 絡 行 銷 中 最 有 價 值 的 客 戶 有 機 搜 索 的 優 勢 : 版 權 所 有 違 者 必 究 101

102 較 高 的 點 擊 次 數 : 線 民 普 遍 認 為 有 機 搜 索 的 結 果 好 于 付 費 的 結 果 相 對 于 副 付 費 廣 告, 許 多 人 還 是 更 喜 歡 有 機 搜 索 的 結 果, 它 意 味 著 具 有 更 高 的 可 信 度, 更 能 夠 滿 足 客 戶 需 求, 也 擁 有 更 大 的 選 擇 範 圍 雖 然 付 費 廣 告 可 以 說 在 你 的 網 絡 行 銷 中 發 揮 著 重 要 作 用, 但 是 有 機 SEO 行 銷 將 帶 給 你 更 高 的 點 擊 率 和 更 多 客 戶 品 牌 影 響 力 : 如 果 你 的 產 品 或 者 你 的 公 司 在 關 鍵 字 搜 索 中 沒 有 你 想 像 得 那 樣 脫 穎 而 出, 你 在 潛 在 客 戶 和 現 有 客 戶 心 目 中 的 可 信 度 就 會 大 大 降 低 使 你 的 品 牌 出 現 在 搜 索 結 果 上 方, 將 能 給 客 戶 以 深 刻 的 印 象, 體 現 你 公 司 的 重 要 性 這 就 是 為 什 麼 許 多 新 興 公 司 熱 衷 於 使 用 SEO 來 提 升 自 己 的 品 牌 有 時, 他 們 比 那 些 實 力 更 強 的 大 公 司 更 能 牢 牢 把 握 搜 索 結 果 的 好 位 置 更 多 信 任, 更 多 交 流 : 當 潛 在 客 戶 看 到 付 費 廣 告 出 現 在 關 鍵 字 搜 索 結 果 頂 部 時, 他 們 的 態 度 往 往 會 是 比 較 懷 疑 有 機 搜 索 結 果 就 不 同, 它 通 常 給 人 的 感 覺 更 為 親 切 總 而 言 之, 假 設 你 的 策 略 是 針 對 精 准 相 關 的 關 鍵 字, 而 不 是 誘 餌 式 的 銷 售, 有 機 搜 索 帶 來 的 訪 客 更 能 轉 換 成 銷 售 成 果, 能 為 你 帶 來 更 多 的 投 資 回 報 有 機 是 免 費 的 : 你 不 需 要 為 在 搜 索 結 果 中 獲 得 一 個 好 的 位 置 而 付 費 給 搜 尋 引 擎 要 知 道, 百 度 的 競 價 排 名 中, 潛 在 客 戶 每 點 擊 一 次 你 所 購 買 的 關 鍵 字, 你 就 要 支 付 0 5 元 20 元, 甚 至 更 多 不 等 的 費 用 但 使 用 有 機 SEO 搜 索 的 結 果 是, 你 一 毛 錢 不 用 花! 首 先 我 們 來 談 談 3 大 搜 尋 引 擎 優 化 (SEO) 的 方 法 方 法 一 : 關 鍵 字 相 關 性 和 搜 索 結 果 搜 尋 引 擎 通 過 運 行 被 稱 作 蜘 蛛 的 程 版 權 所 有 違 者 必 究 102

103 式 來 編 篡 索 引, 這 些 蜘 蛛 爬 行 到 數 百 萬 的 網 頁 中 去 收 集 內 容 之 後, 一 種 演 算 法 ( 一 種 數 學 運 算 過 程 ) 決 定 索 引 中 資 訊 的 相 關 性 一 般 來 說, 相 關 性 是 指 輸 入 的 關 鍵 字 與 查 找 到 得 網 頁 內 容 有 多 麼 接 近 通 過 一 個 搜 索 查 詢, 大 部 分 搜 尋 引 擎 會 對 每 一 個 結 果 賦 予 一 個 相 關 性 得 分, 得 分 的 高 低 決 定 了 結 果 出 現 的 順 序 關 鍵 字 對 於 你 的 網 頁 出 現 在 有 機 搜 索 結 果 上 方 是 至 關 重 要 的 如 果 你 的 網 站 是 銷 售 化 學 設 備 的, 關 鍵 字 可 能 是 滑 雪 杆 雪 鏡 滑 雪 板 裝 置 你 要 確 認 你 的 網 站 包 括 這 些 關 鍵 字 和 免 費 實 用 的 內 容 也 許 你 應 該 寫 篇 如 何 選 購 雪 鏡 的 文 章, 或 者 寫 一 篇 滑 雪 地 的 推 薦 文 章 你 網 站 的 關 鍵 字 可 以 被 搜 尋 引 擎 的 蜘 蛛 抓 到 為 了 使 關 鍵 字 容 易 被 搜 尋 引 擎 識 別, 你 需 要 在 html 標 籤 中 版 權 所 有 違 者 必 究 103

104 對 關 鍵 字 進 行 定 義 下 面 是 一 個 網 頁 的 重 要 標 籤 元 素 : 元 標 籤 :(Meta tages) 一 種 Html 代 碼, 網 絡 管 理 人 員 或 者 搜 尋 引 擎 專 家 使 用 它 來 描 述 一 個 頁 面 的 內 容 訪 問 這 是 看 不 到 這 些 代 碼 的 ( 在 原 始 程 式 碼 中 你 可 以 看 到 它 們 ), 但 是 搜 尋 引 擎 的 蜘 蛛 很 容 易 找 到 它 們 標 題 標 籤 :(Title tages) 類 似 於 元 標 籤, 但 是 比 元 標 籤 更 有 效 標 題 標 籤 是 搜 尋 引 擎 的 蜘 蛛 爬 行 到 你 的 網 站 最 先 看 到 的 東 西 優 化 你 的 標 題 標 籤 是 提 升 網 頁 位 置 的 有 力 方 式, 你 的 標 題 標 籤 應 該 與 你 希 望 的 關 鍵 字 更 相 關 更 具 體, 應 該 包 含 那 些 關 鍵 字 你 的 標 題 標 籤 內 容 會 在 流 覽 器 視 窗 的 最 上 方 顯 示 ATL 標 籤 : 許 多 網 站 都 出 乎 意 料 地 忽 視 了 這 個 簡 單 有 效 的 優 化 元 素 ATL 文 本 用 來 描 述 網 站 的 圖 片 或 圖 像 ATL 文 本 應 該 是 一 個 完 整 的 句 子, 要 與 圖 片 具 有 相 關 性, 要 比 較 具 體, 包 含 比 較 多 的 關 鍵 字 蜘 蛛 會 計 算 你 的 關 鍵 字 在 標 籤 和 內 容 中 出 現 的 次 數, 以 決 定 網 頁 的 有 機 排 名 所 以, 對 網 頁 中 的 圖 像 和 內 容 加 上 標 籤 很 重 要 Header 標 籤 :Html 語 言 的 header 標 籤 用 來 決 定 網 頁 的 組 織 架 構 Header 標 籤 告 知 網 站 的 訪 問 者 和 搜 尋 引 擎, 你 的 網 頁 的 重 要 元 素 是 什 麼 在 你 的 整 個 的 網 站 中, 應 該 正 確 地 使 用 H1 H2 和 H3 標 籤 連 結 文 本 (Anchor text): 連 結 文 本 的 使 用 有 點 複 雜, 需 要 更 多 的 工 作, 但 是 也 非 常 重 要 什 麼 是 連 結 文 本? 連 結 文 本 是 可 見, 在 超 級 連 結 中 可 點 擊 的 文 本 這 麼 說 吧, 你 想 把 網 站 的 一 篇 網 絡 行 銷 文 章 和 另 一 篇 網 絡 行 銷 的 文 章 相 連 結 版 權 所 有 違 者 必 究 104

105 看 看 你 的 文 章, 找 到 這 兩 篇 文 章 的 關 鍵 字 你 可 能 找 到 的 關 鍵 字 是 增 加 網 站 流 量 那 麼, 你 就 可 以 把 這 個 關 鍵 字 與 網 站 的 相 關 文 章 超 級 連 結 起 來 搜 尋 引 擎 蜘 蛛 爬 到 你 的 網 站, 他 們 會 尋 找 : (A) 文 本 可 以 用 來 判 斷 你 的 網 頁 是 關 於 什 麼 話 題 的 ; (B) 連 結 用 來 訪 問 到 你 網 站 的 其 他 網 頁 通 過 一 個 特 殊 的 關 鍵 字, 使 用 連 結 到 其 他 相 似 網 頁 的 連 結 文 本, 會 增 加 那 個 關 鍵 字 的 分 量, 並 告 訴 搜 尋 引 擎 你 的 網 站 談 論 的 是 哪 個 關 鍵 字 的 相 關 內 容 搜 尋 引 擎 認 為 你 的 網 站 和 關 鍵 字 越 相 關, 你 的 網 站 出 現 在 該 關 鍵 字 的 搜 索 結 果 網 頁 的 位 置 就 越 靠 前 許 多 站 長 通 常 犯 一 個 錯 誤, 他 們 使 用 了 太 多 的 點 擊 這 裡 閱 讀 這 裡 連 結 到 內 容 雖 然 使 用 這 些 刺 激 人 們 訪 問 的 連 結 很 重 要, 但 記 住 沒 有 什 麼 人 會 用 點 擊 這 裡 作 為 搜 索 關 鍵 字 關 鍵 字 密 度 : 你 的 正 文 應 該 包 括 相 關 的 關 鍵 字, 因 為 蜘 蛛 通 常 是 從 上 到 下 搜 索 網 頁 的 你 的 關 鍵 字 應 該 以 相 同 的 頻 率 不 斷 出 現 在 標 題 副 標 題 段 落 中 將 關 鍵 字 變 為 粗 體 和 斜 體 也 有 助 於 訪 客 加 深 印 象 ( 同 時 也 是 為 了 便 於 搜 尋 引 擎 蜘 蛛 看 到 ) 內 容 不 應 該 再 過 多 地 使 用 相 同 的 關 鍵 字, 也 不 應 該 隱 藏 在 代 碼 中 ( 這 就 是 所 謂 的 關 鍵 字 堆 砌 ) 搜 尋 引 擎 對 這 非 常 反 感, 關 鍵 字 應 該 在 內 容 中 被 重 新 解 讀 和 改 寫 方 法 二 : 使 連 結 與 眾 不 同 連 結 建 設 ( 或 者 稱 返 向 連 結 ) 的 技 巧 對 於 你 提 升 有 機 排 行 也 非 常 重 要 連 結 建 設 指 的 是 在 網 絡 中 從 其 他 網 站 到 你 網 站 的 連 結 這 可 以 擴 大 你 的 連 接 受 歡 迎 程 度 從 其 他 網 站 到 你 的 網 站 連 接 的 多 少, 在 搜 尋 引 擎 看 來 代 表 了 你 網 站 的 被 認 可 程 度 這 些 都 有 助 於 驗 證 你 的 網 站 內 容, 提 高 排 名, 增 版 權 所 有 違 者 必 究 105

106 加 網 站 流 量 提 到 有 機 排 名, 除 了 優 化 網 頁 之 外, 連 接 到 你 網 站 的 各 種 新 聞 聚 合 器 社 交 網 絡 論 壇 博 客 和 目 錄, 也 能 提 升 你 網 站 的 排 名 在 外 部 連 結 中, 相 關 性 是 至 關 重 要 的 你 可 以 輕 鬆 地 通 過 連 結 工 廠 獲 得 上 百 條 甚 至 上 千 條 到 你 網 站 的 連 結, 但 是 這 種 方 式 會 給 你 帶 來 麻 煩 因 為 搜 尋 引 擎 不 贊 成 使 用 這 種 作 弊 的 方 式 由 於 這 種 方 式 使 大 量 不 相 關 的 連 結 與 你 的 網 站 發 生 關 係, 搜 尋 引 擎 可 能 會 懲 罰 你, 降 低 你 的 有 機 排 名 我 的 一 個 朋 友 就 曾 經 因 此 被 百 度 拔 毛, 網 站 不 被 百 度 收 錄 最 好 的 連 結 建 設 是 從 鄰 居 開 始 所 謂 的 鄰 居, 是 指 網 絡 中 和 你 的 網 站 相 關 的 互 補 的 或 志 趣 相 投 的 網 站 你 所 在 的 領 域 中 的 小 眾 目 錄 知 名 組 織 和 熱 門 博 客 都 是 很 好 的 連 結 化 物 件, 可 以 為 你 的 網 站 帶 來 大 量 好 的 連 結 例 如, 如 果 你 開 辦 了 一 個 關 注 女 性 健 康 的 網 站, 把 國 家 乳 癌 基 金 會 連 結 到 你 的 網 站 是 一 個 不 錯 的 選 擇 這 種 連 結 是 實 現 高 品 質 連 結 的 第 一 步 在 搜 尋 引 擎 看 來, 你 的 網 站 是 處 於 高 品 質 的 連 結 群 中 除 了 外 部 連 結, 別 忘 了 在 你 的 網 站 上 加 上 相 關 網 頁 連 結 ( 看 看 上 面 的 連 結 文 本 標 籤 的 提 示 ) 方 法 三 : 不 要 被 動 地 等 待 搜 尋 引 擎 搜 尋 引 擎 蜘 蛛 可 能 會 最 終 找 到 你 的 網 站, 但 是, 手 工 將 你 的 網 站 提 交 到 知 名 的 搜 尋 引 擎 也 是 一 個 不 錯 的 主 意 比 較 不 錯 的 搜 尋 引 擎 有 :Google 百 度 雅 虎 等 版 權 所 有 違 者 必 究 106

107 現 在 你 知 道, 搜 尋 引 擎 優 化 使 你 的 網 站 在 有 機 搜 索 結 果 中 排 名 靠 前 至 關 重 要, 而 且 你 也 知 道 了 一 些 搜 尋 引 擎 優 化 的 方 法, 如 果 你 馬 上 執 行, 就 已 經 領 先 了 大 部 分 對 手! 付 費 搜 索 (PPC) 付 費 點 擊 廣 告 也 是 網 絡 行 銷 的 重 要 部 分, 它 可 以 很 快 很 容 易 地 創 建 客 戶 名 單, 説 明 你 達 成 銷 售, 但 它 不 像 有 機 搜 索, 它 需 要 付 費 給 搜 尋 引 擎 按 什 麼 來 付 費? 點 擊 付 費 (PPC) 指 的 是 在 搜 尋 引 擎 橫 幅 展 示 廣 告 網 絡 網 站 和 博 客 內 容 中 使 用 的 一 種 廣 告 方 式 在 這 種 廣 告 中, 直 郵 當 用 戶 通 過 點 擊 廣 告 訪 問 廣 告 主 網 站 的 時 候, 廣 告 主 才 會 付 費 ( 它 不 同 於 每 千 人 次 訪 問 收 費, 即 CPM 的 模 式, 在 CPM 模 式 中, 廣 告 主 是 按 千 次 流 覽 付 費 ) 如 何 使 用 點 擊 付 費 (PPC) 廣 告? 首 先 你 要 確 定 對 那 些 關 鍵 字 進 行 購 買, 這 些 關 鍵 字 是 你 的 潛 在 客 戶 查 找 產 品 或 服 務 時, 所 要 使 用 的 關 鍵 字 也 就 是 說, 使 用 者 查 找 時 輸 入 的 關 鍵 字 要 與 你 購 買 的 關 鍵 字 相 匹 配, 這 樣 你 的 廣 告 才 能 出 現 這 些 廣 告 被 稱 作 贊 助 連 結 推 廣 或 者 贊 助 廣 告, 在 搜 尋 引 擎 結 果 網 頁 中 通 常 出 現 在 最 上 方 或 者 緊 鄰 上 方 的 有 機 結 果 中, 或 者 站 長 / 博 客 選 擇 的 內 容 網 頁 的 某 個 地 方 你 願 意 為 一 次 廣 告 點 擊 支 付 多 少 錢, 由 你 自 己 決 定 你 願 意 支 付 每 次 點 擊 的 費 用 越 多, 你 的 廣 告 出 現 的 頻 率 就 越 高 點 擊 付 費 的 威 力 切 記 : 點 擊 付 費 廣 告 非 常 重 要 的 一 點 就 是 你 必 須 測 試 測 試 版 權 所 有 違 者 必 究 107

108 再 測 試 這 是 許 多 行 銷 者 容 易 犯 錯 誤 的 地 方 點 擊 付 費 廣 告 的 另 外 一 個 好 處 就 是 你 可 以 自 訂 範 圍 在 網 絡 中 你 可 以 把 你 的 廣 告 展 示 給 每 個 人, 或 者 你 可 以 把 廣 告 展 示 給 特 定 地 區 省 份 市 的 人 你 可 以 在 任 何 時 候 修 改 文 案 你 不 需 要 從 大 投 資 開 始, 只 需 要 小 小 的 投 資, 就 可 以 看 到 搜 尋 引 擎 為 你 帶 來 的 流 量, 以 及 流 量 在 多 大 程 度 上 為 你 帶 來 高 品 質 的 客 戶 而 且 你 在 別 的 管 道 進 行 大 規 模 推 廣 之 前, 都 可 以 用 它 來 做 測 試, 馬 上 就 可 以 看 到 效 果 如 何 你 可 以 根 據 它 的 表 現 來 優 化 你 的 行 銷 方 案 最 後 我 們 來 談 談 第 三 個 搜 尋 引 擎 行 銷 的 方 法 :RSS 新 聞 聚 合 (RSS RSS) RSS 是 聚 合 新 聞 和 類 似 於 新 聞 網 站 的 內 容 的 一 種 技 術 當 用 戶 喜 歡 的 博 客 有 了 新 文 章, 或 者 喜 歡 的 網 站 更 新 了 內 容,RSS 會 自 動 通 知 用 戶 RSS 不 只 是 適 用 於 新 聞 網 站 或 者 博 客 幾 乎 任 何 事 都 可 以 分 門 別 類 地 通 過 RSS 一 旦 某 個 條 目 的 資 訊 變 成 RSS 格 式,RSS 識 別 程 式 就 能 夠 知 道 其 變 動, 並 以 合 適 的 方 式 對 變 動 做 出 反 應 RSS 識 別 程 式 被 稱 作 新 聞 聚 合 器, 在 博 客 領 域 中 很 流 行 新 聞 聚 合 器 能 幫 助 用 戶 追 蹤 所 有 他 喜 歡 的 博 客 聚 合 器 會 檢 查 RSS feed, 顯 示 每 一 項 的 最 新 內 容 RSS 為 定 期 使 用 互 聯 網 的 人 們 解 決 了 問 題 它 讓 使 用 者 可 以 緊 跟 自 己 喜 歡 的 網 站 的 內 容, 他 們 不 需 要 訪 問 每 一 個 單 獨 的 網 站 SEO 或 者 RSS 對 使 用 者 和 網 絡 創 業 者 都 很 有 價 值 你 可 以 通 過 RSS 讓 整 個 網 絡 ( 包 括 與 你 文 章 擁 有 類 似 或 相 關 內 容 的 網 站 ) 都 知 道 版 權 所 有 違 者 必 究 108

109 你 更 新 了 文 章 你 只 需 要 使 用 FeedBurner 這 樣 的 服 務, 註 冊 你 的 RSS feed 位 址 然 後, 你 的 內 容 將 自 動 免 費 分 發 給 整 個 網 絡 當 你 向 RSS 提 交 一 篇 文 章 時, 你 的 網 站 位 址 也 會 包 含 其 中, 這 樣, 當 人 們 閱 讀 你 的 文 章 時, 如 果 希 望 瞭 解 更 多 內 容, 就 會 去 訪 問 你 的 網 站 RSS 的 一 個 主 要 優 勢 就 是, 可 以 用 相 關 的 方 式 分 享 你 的 內 容 例 如, 我 寫 了 一 片 網 絡 行 銷 的 文 章,RSS 會 聚 合 到 相 似 的 網 站 內 容 同 時, 這 篇 文 章 也 會 被 聚 合 到 其 他 相 關 話 題 網 站 網 站 上 去 把 RSS 應 用 到 你 的 行 銷 工 作 中, 你 可 以 自 動 地 將 你 的 名 字 和 想 法 推 送 到 潛 在 客 戶 面 前 客 戶 越 來 越 提 放 明 顯 的 推 銷, 但 是 RSS 的 優 勢 就 在 於 可 以 讓 讀 者 挑 選 想 讀 的 文 章 內 容 除 了 讓 你 的 客 戶 以 另 外 一 種 方 式 獲 得 你 的 內 容,RSS 還 可 以 説 明 你 提 升 搜 尋 引 擎 排 名 搜 尋 引 擎 和 諸 如 FeedBurner 這 樣 的 聚 合 網 站 能 夠 訪 問 你 的 RSS feed, 你 的 網 站 將 受 益 匪 淺 聚 合 網 站 將 會 對 你 的 RSS feed 進 行 索 引, 使 其 可 以 被 搜 索 到 FeedBurner 等 提 供 的 服 務, 甚 至 可 以 進 一 步 將 你 的 RSS feed 聚 合 到 互 聯 網 站 上 的 其 他 網 站 搜 尋 引 擎 和 聚 合 服 務 中 比 如 你 的 RSS feed 是 關 於 黃 金 投 資 的 話 題 FeedBurner 聚 合 了 該 話 題 的 RSS feed, 任 何 通 過 RSS 從 FeedBurner 獲 取 黃 金 投 資 內 容 的 網 站, 都 有 可 能 看 到 顯 示 並 且 進 一 步 聚 合 你 的 黃 金 投 資 內 容 總 而 言 之, 有 很 多 連 結 將 指 向 你 這 個 內 容 的 原 始 出 處 從 搜 尋 引 擎 的 角 度 來 看, 所 有 這 些 都 意 味 這 你 的 網 站 有 更 多 的 連 結 版 權 所 有 違 者 必 究 109

110 使 用 RSS 的 另 一 個 好 處, 就 是 可 以 將 其 他 網 站 的 RSS feed 在 你 的 網 站 上 顯 示 這 意 味 著 你 的 網 站 增 加 了 心 得 內 容, 例 如, 可 以 增 加 同 你 的 網 站 類 似 話 題 的 內 容 因 為 搜 尋 引 擎 喜 歡 跟 新 的 內 容, 所 以 你 的 網 站 在 搜 尋 引 擎 中 的 排 名 也 會 得 到 提 升 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 110

111 第 九 章 互 聯 網 平 臺 上 的 自 動 提 款 機 版 權 所 有 違 者 必 究 111

112 如 果 你 想 擁 有 無 窮 的 財 富, 一 個 龐 大 的 資 料 庫 對 你 很 重 要, 但 更 重 要 的 是 要 讓 這 些 人 對 你 有 足 夠 的 信 賴 感, 他 們 才 會 支 持 你 怎 樣 才 能 讓 別 人 高 度 信 賴 你 呢? 請 看 信 賴 感 黃 金 法 則 : 信 任 = 溝 通 頻 率 給 予 價 值 如 果 你 和 別 人 很 少 溝 通, 那 麼 彼 此 的 關 係 就 會 變 得 生 疏 ; 如 果 每 次 的 溝 通 不 是 給 予 價 值 而 是 帶 來 麻 煩, 那 麼 別 人 就 會 唯 恐 避 之 不 及 的 逃 離 你 如 果 你 想 和 別 人 建 立 高 度 的 信 賴 感, 唯 一 的 辦 法 就 是 經 常 保 持 溝 通, 而 且 每 次 都 為 對 方 帶 來 好 消 息, 都 要 給 予 價 值 當 你 帶 給 別 人 價 值, 滿 足 了 別 人 的 需 求, 反 過 來 別 人 才 會 滿 足 你 的 需 求 而 當 你 的 需 求 被 滿 足 的 時 候, 你 就 有 了 能 力 為 別 人 貢 獻 更 大 的 價 值, 這 樣 就 會 進 入 一 個 良 性 互 動 的 迴 圈! 版 權 所 有 違 者 必 究 112

113 要 如 何 做 到 呢? 你 需 要 一 個 能 夠 彼 此 互 動, 傳 遞 價 值, 順 暢 溝 通 的 橋 樑, 這 個 溝 通 橋 樑 有 三 部 分 組 成 : 資 訊 流 平 台, 現 金 流 平 台, 物 流 平 台 這 三 個 平 台 作 用 各 有 不 同 用 資 訊 流 平 台 傳 遞 資 訊, 影 響 客 戶 的 心 智 模 式, 並 接 收 客 戶 的 回 饋 資 訊 從 而 改 進 溝 通 模 式, 達 到 無 障 礙 的 順 暢 交 流 互 動 ; 用 現 金 流 平 台 接 受 客 戶 支 付 的 貨 款, 或 者 給 客 戶 退 款 ; 用 物 流 平 台 給 客 戶 發 貨, 或 者 接 受 客 戶 的 加 工 原 料, 實 現 交 付 功 能 資 訊 流 平 台 本 章 的 重 點 將 放 在 資 訊 流 平 台 的 建 設 上 什 麼 是 資 訊 流? 資 訊 流 就 是 承 載 語 言 資 訊 的 工 具 任 何 人 做 任 何 事 情, 都 是 思 想 決 定 的 思 想 是 內 在 的 語 言, 語 言 是 外 在 的 思 想, 文 字 是 落 在 紙 上 的 語 言 使 用 資 訊 流 的 目 的, 就 是 為 了 彼 此 能 夠 更 好 的 進 行 思 想 交 流 偉 大 領 袖 毛 主 席 曾 說, 思 想 的 陣 地 無 產 階 級 不 佔 領, 資 產 階 級 就 會 佔 領 可 見 對 於 佔 領 客 戶 的 心 智 模 式 有 多 麼 的 重 要! 擁 有 和 控 制 傳 媒 的 人, 佔 領 了 道 德 的 制 高 點, 他 反 復 說 的 都 變 成 對 的 你 能 對 多 少 人 施 加 影 響 力, 你 就 擁 有 多 大 統 治 權 如 果 你 只 對 配 偶 和 孩 子 有 影 響 力, 那 你 頂 多 是 個 家 長, 不 是 嗎? 如 何 讓 客 戶 變 成 狂 熱 的 信 徒? 如 何 讓 客 戶 死 心 塌 地 愛 上 你? 如 何 讓 客 戶 祈 求 你 把 產 品 不 斷 賣 給 他? 如 何 讓 客 戶 至 死 不 渝 的 追 隨 你? 答 案 是 善 用 信 息 流! 這 一 切 資 訊 流 都 可 以 幫 你 做 到 版 權 所 有 違 者 必 究 113

114 資 訊 流 分 兩 種 : 外 部 的 和 自 建 的 外 部 資 訊 流, 指 的 是 利 用 別 人 的 資 訊 流 傳 播 你 的 資 訊, 主 要 用 來 把 別 人 的 客 戶 吸 引 進 自 己 的 資 料 庫 例 如, 你 在 中 央 電 視 台 播 放 了 自 己 產 品 的 廣 告 視 頻, 你 在 北 京 京 華 時 報 刊 登 了 自 己 的 分 類 廣 告, 你 在 廣 播 電 台 播 出 了 你 產 品 的 廣 告, 等 等 自 建 資 訊 流, 指 的 是 自 己 搭 建 平 台 和 客 戶 溝 通, 主 要 用 來 和 已 經 進 入 資 料 庫 的 客 戶 交 流 在 這 一 章 裡, 我 重 點 和 你 分 享 自 建 資 訊 流 常 用 的 的 自 建 資 訊 流 有 : 企 業 博 客 企 業 QQ 自 動 郵 件 回 復 機 電 子 報 電 子 雜 誌 論 壇 SNS 社 區 語 音 聊 天 室 短 信 群 發 系 統 傳 真 發 佈 系 統 電 話 呼 叫 中 心 直 郵 信 函 會 刊 目 錄 客 戶 見 面 會 ( 沙 龍 / 研 討 會 / 私 人 聚 會 ) 一 對 一 回 訪 主 題 旅 遊 等 不 同 的 資 訊 流, 溝 通 特 點 和 優 劣 勢 是 不 一 樣 的, 如 果 你 想 發 揮 最 佳 效 果, 就 需 要 把 各 種 工 具 組 合 使 用 讓 我 們 先 來 看 一 下 每 一 種 工 具 各 自 的 特 點 吧 1) 企 業 博 客 可 以 說 它 是 一 個 至 關 重 要 的 和 客 戶 溝 通 的 工 具, 通 過 企 業 博 客, 你 可 以 和 成 千 上 萬 ( 甚 至 是 上 億 ) 的 客 戶 隨 時 互 動 交 流, 你 可 以 告 訴 他 們 你 最 新 的 產 品 服 務, 你 也 可 以 告 訴 他 們 如 何 更 好 的 使 用 你 的 產 品 並 從 中 受 益, 你 還 可 以 告 訴 他 們 你 最 近 生 活 上 一 些 有 趣 的 事 增 加 彼 此 的 親 近 感 更 重 要 的 是, 客 戶 可 以 在 你 博 客 上 留 下 他 對 你 的 建 議 和 想 法, 他 還 可 以 在 博 客 上 看 到 其 他 用 戶 對 你 正 版 權 所 有 違 者 必 究 114

115 面 的 留 言 和 評 論, 從 而 增 加 他 的 信 賴 ( 當 然, 通 過 博 客 評 論 審 核 功 能, 你 可 以 只 讓 那 些 正 面 的 評 論 發 佈 ) 2) 你 可 以 定 期 ( 每 天 每 週 或 者 說 每 月 ) 在 博 客 上 發 佈 文 章 圖 片 視 頻 這 意 味 著 你 可 以 聲 光 立 體 展 示 你 企 業 的 形 象, 而 不 必 印 刷 廣 告 宣 傳 單 增 加 場 地, 能 省 下 太 多 費 用 了! 你 可 以 創 建 一 個 博 客, 提 供 好 處 ( 例 如 免 費 的 電 子 書 視 頻 這 些 高 價 值 零 成 本 的 贈 品 或 者 你 產 品 的 試 用 裝 ) 讓 你 的 客 戶 使 用 郵 箱 訂 閱 它 當 所 有 客 戶 都 訂 閱 你 的 博 客 以 後, 你 只 要 在 博 客 上 發 佈 消 息 ( 一 些 文 章 幾 段 視 頻 一 些 圖 片 都 可 以 ), 所 有 的 客 戶 都 會 同 時 在 郵 箱 裡 收 到 你 的 這 些 消 息 更 重 要 的 是 你 不 需 要 支 付 郵 費 電 話 費 交 通 費 完 全 零 成 本! 想 像 一 下 吧, 擁 有 了 一 個 企 業 博 客, 你 就 等 於 擁 有 了 一 個 屬 於 自 己 的 私 家 傳 媒 公 司 : 私 家 電 視 台 + 私 家 廣 播 電 台 + 私 家 報 紙 你 可 以 隨 時 對 客 戶 說 出 你 的 話, 甚 至 你 可 以 讓 全 世 界 聽 到 你 的 聲 音, 看 到 你 的 公 司, 知 道 你 的 品 牌! 自 動 郵 件 行 銷 系 統 這 幾 乎 是 全 世 界 最 棒 的 郵 件 行 銷 工 具, 你 提 前 把 需 要 傳 遞 給 每 個 新 客 戶 的 資 訊, 製 作 成 一 系 列 不 同 的 郵 件, 把 這 一 系 列 郵 件 錄 入 到 自 動 回 復 機 裡 面, 它 就 可 以 替 你 自 動 工 作 了 假 設 你 的 郵 寄 清 單 裡 有 100 萬 個 客 戶 名 單, 而 且 每 天 還 有 大 量 不 斷 增 加 的 新 註 冊 用 戶, 沒 關 係, 一 切 讓 自 動 回 復 機 幫 你 搞 定 每 一 個 新 進 來 的 客 戶, 第 一 天 要 跟 他 說 什 麼, 第 二 天 要 說 什 麼, 一 周 以 後 要 說 什 麼, 一 個 月 以 後 要 說 什 麼, 一 年 以 版 權 所 有 違 者 必 究 115

116 後 要 說 什 麼, 它 都 會 幫 你 把 要 說 的 話 傳 遞 過 去 完 全 按 照 你 設 定 的 頻 率 和 指 定 的 內 容 溝 通, 而 且 全 部 都 是 自 動 化! 你 可 能 奇 怪, 為 什 麼 我 需 要 郵 件 行 銷? 四 個 理 由 a 郵 件 行 銷 可 以 使 你 資 料 庫 裡 的 潛 在 客 戶 變 成 你 的 購 買 客 戶 研 究 證 明, 一 般 線 民 必 須 通 過 4 7 次 的 聯 絡 以 後 才 能 購 買, 而 如 果 你 沒 有 客 戶 的 聯 繫 方 式, 當 他 們 流 覽 你 的 網 頁 然 後 離 開 之 後, 你 很 難 再 跟 他 們 保 持 聯 絡, 幫 助 他 們 完 成 購 買 行 為 現 在 想 想 你 曾 經 流 覽 過 多 少 這 樣 的 網 站, 流 覽 一 次, 離 開, 然 後 忘 記 了 網 址, 就 再 也 沒 有 重 複 訪 問 過 那 個 網 頁 但 是, 如 果 你 擁 有 一 個 郵 件 行 銷 名 單, 情 況 就 截 然 不 同 了 你 的 訪 問 者 流 覽 你 的 網 站, 可 能 他 還 沒 有 準 備 好 現 在 購 買 購 買, 但 是 他 可 能 對 你 網 站 上 描 述 的 某 個 價 值 點 感 興 趣, 也 想 在 未 來 獲 得 更 多 有 關 你 網 站 的 資 訊, 所 以 他 在 離 開 你 的 網 站 之 前, 留 下 他 的 姓 名 和 電 子 郵 件 現 在 好 了, 你 可 以 間 斷 性 低 發 送 郵 件 與 他 保 持 聯 繫, 而 你 的 郵 件 中 不 但 會 給 他 許 多 有 關 他 感 興 趣 的 資 訊, 而 且 也 會 經 常 提 及 你 的 產 品 網 址 和 最 新 優 惠 政 策 這 樣, 訪 問 者 如 果 當 初 因 為 這 樣 那 樣 的 原 因 沒 有 及 時 流 覽 瞭 解 你 的 產 品, 他 們 可 以 在 方 便 的 時 候 再 次 三 次 四 次 流 覽 你 的 網 站, 增 加 對 你 產 品 的 瞭 解 和 認 識, 而 這 些 後 期 版 權 所 有 違 者 必 究 116

117 的 加 深 瞭 解 也 會 使 你 的 小 手 能 夠 猛 增 b 你 的 郵 件 名 單 幫 助 那 些 想 要 瞭 解 你 最 新 動 態 的 准 客 戶 當 准 客 戶 給 你 他 們 的 郵 寄 地 址 以 後, 他 們 知 道 你 會 在 後 續 階 段 給 他 們 發 送 任 何 他 們 可 能 會 感 興 趣 的 資 訊 他 們 是 成 交 率 非 常 高 的 目 標 客 戶! 他 們 流 覽 你 的 網 頁, 瞭 解 你 的 產 品, 並 且 允 許 你 不 斷 發 送 郵 件 給 他 們, 他 們 實 際 上 認 可 你 對 他 們 的 銷 售 活 動, 否 則 他 們 會 立 刻 退 訂 你 的 郵 件 c 你 可 以 講 一 次 購 買 的 客 戶 轉 變 成 終 身 購 買 的 客 戶 電 子 郵 件 可 以 使 你 能 夠 不 斷 地 發 送 郵 件 與 他 們 聯 繫, 只 要 他 們 不 退 訂 你 的 郵 件 所 以 你 可 以 和 他 們 建 立 真 正 的 友 誼 關 係 為 什 麼 這 非 常 重 要 呢? 因 為 統 計 表 明, 如 果 你 能 夠 提 供 給 他 們 一 個 良 好 的 跟 進 的 後 續 產 品,36% 的 網 站 訪 客 還 會 從 你 這 裡 再 次 重 複 購 買 的! 想 像 一 下 你 只 是 發 了 幾 封 郵 件 就 可 以 使 那 些 一 次 購 買 的 顧 客 變 成 你 終 身 重 複 購 買 的 顧 客 不 僅 如 此, 你 通 過 不 斷 聯 繫 和 溝 通, 還 可 以 更 深 入 的 瞭 解 到 他 們 所 需 要 的 價 值 和 目 前 碰 到 的 問 題 這 樣 你 不 但 可 以 銷 售 給 他 們 你 的 產 品, 你 還 能 發 現 什 麼 茶 品 適 合 他 們, 然 後 推 薦 給 他 們 購 買 版 權 所 有 違 者 必 究 117

118 D 你 可 以 測 試 你 的 行 銷 工 作, 瞭 解 什 麼 是 有 效 的, 什 麼 是 無 效 的 跟 其 他 的 溝 通 方 式 不 同, 郵 件 行 銷 可 以 在 投 放 之 後 的 幾 小 時 就 知 道 行 銷 的 結 果 如 果 行 銷 活 動 中 存 在 一 個 薄 弱 的 環 節, 你 可 以 馬 上 之 處 它 在 哪 裡 可 能 你 的 標 題 列 文 字 不 夠 吸 引 讀 者, 他 們 根 本 不 願 意 打 開 閱 讀 或 者 你 的 郵 件 無 法 說 服 客 戶 點 擊 你 的 銷 售 網 頁 又 或 者 你 的 標 題 列 郵 件 本 身 都 很 吸 引 人, 但 是 你 的 銷 售 信 網 頁 卻 成 交 率 很 低, 無 法 讓 讀 者 成 交 通 過 正 確 的 郵 件 行 銷, 你 可 以 清 楚 地 瞭 解 任 何 問 題 的 所 在, 這 樣 你 就 能 擴 大 那 些 行 之 有 效 的 部 分, 改 進 那 些 需 要 提 高 的 地 方 4) 電 子 報 電 子 報 是 對 傳 統 郵 件 的 一 種 改 進 和 擴 充, 利 用 一 些 特 別 的 技 術 讓 普 通 格 式 的 郵 件 變 得 圖 文 並 茂 更 加 精 美, 讓 讀 者 讀 起 來 更 加 賞 心 悅 目 5) 電 子 雜 誌 現 在 越 來 越 多 的 大 企 業 開 始 使 用 電 子 雜 誌 來 跟 客 戶 溝 通, 他 們 把 傳 統 印 刷 的 DM 會 刊 變 成 電 子 版 本 的, 既 美 觀 大 方 能 展 示 品 牌 形 象, 又 可 以 省 下 高 昂 的 印 刷 製 作 成 本, 還 省 去 了 不 菲 的 投 遞 成 本 只 要 滑 鼠 輕 輕 點 擊 就 能 發 送 到 客 戶 的 郵 箱 裡, 或 者 是 自 動 郵 件 發 佈 系 統 在 發 送 時 把 電 子 雜 誌 添 加 到 附 件 中, 還 能 放 置 在 公 司 的 網 站 上 供 訪 客 們 下 載 6) 論 壇 如 果 你 有 經 常 上 泡 論 壇 的 習 慣, 你 會 發 現, 在 同 一 個 論 壇 裡, 聚 集 了 版 權 所 有 違 者 必 究 118

119 很 多 相 同 興 趣 愛 好 的 人 們, 大 家 經 常 就 某 一 個 感 興 趣 的 主 題 發 表 自 己 的 意 見, 或 者 回 應 別 人 的 意 見 如 果 你 用 戶 很 多, 可 以 考 慮 自 建 一 個 論 壇, 供 用 戶 們 在 上 面 討 論 交 流 或 者 你 也 可 以 在 別 人 的 論 壇 上 申 請 一 個 板 塊 做 版 主, 讓 用 戶 們 在 這 個 版 塊 上 交 流 這 樣 做 的 好 處 是 可 以 把 論 壇 上 其 他 的 網 名 也 吸 引 到 自 己 的 版 塊 上 但 是 相 對 於 博 客 一 對 多 的 交 流 而 言, 論 壇 可 是 一 個 多 對 多 的 交 流 場 所, 說 什 麼 的 都 有 如 果 你 的 服 務 有 差 強 人 意 的 地 方, 有 可 能 別 人 會 在 上 面 大 肆 宣 揚 而 且 你 需 要 留 出 足 夠 的 經 歷 來 好 好 經 營 論 壇 7)SNS 社 區 當 然, 和 論 壇 相 比, 現 在 更 流 行 SNS 社 區 它 的 粘 性 ( 交 流 互 動 性 ) 更 強 功 能 更 多 更 受 人 青 睞 我 真 的 建 議 你 給 自 己 的 企 業 建 立 一 個 SNS 社 區, 它 能 為 你 的 企 業 帶 來 很 多 意 想 不 到 的 驚 喜 更 忠 誠 穩 定 的 客 戶 更 多 新 的 粉 絲 (SNS 社 區 更 便 於 轉 介 紹 ) 更 順 暢 的 交 流! 但 這 一 切 的 前 提 是 你 要 好 好 維 護 用 心 經 營 你 的 社 區 8) 語 音 聊 天 室 隨 著 生 活 節 奏 的 加 快, 會 議 成 本 的 增 加, 越 來 越 多 的 企 業 已 經 開 始 把 語 音 聊 天 室 當 做 新 型 的 會 議 溝 通 的 方 式 了 想 像 一 下, 你 不 用 穿 著 西 裝 紮 著 領 帶, 把 自 己 繃 得 緊 緊 的, 你 只 要 穿 著 睡 衣, 喝 著 你 喜 歡 的 飲 料, 打 開 電 腦, 就 可 以 在 語 音 聊 天 室 裡 跟 客 戶 開 諮 詢 會 議, 或 者 事 業 說 明 會, 甚 至 你 還 可 以 拿 著 字 斟 句 酌 措 辭 好 的 演 講 稿 念 反 正 他 們 也 看 不 見 你! 而 你 的 客 戶 們 也 不 必 車 馬 勞 頓, 趕 來 會 議 現 場 參 加 你 的 會 議, 他 們 只 要 坐 在 自 己 家 裡, 或 者 是 辦 公 司 裡 就 能 夠 參 加 你 的 會 議 了 你 可 以 把 產 品 說 明 會 事 業 說 明 版 權 所 有 違 者 必 究 119

120 會 服 務 諮 詢 會 統 統 搬 到 語 音 課 堂 上 來 在 這 裡 沒 人 能 踢 你 的 場 子, 如 果 有 人 不 友 好 你 可 以 直 接 禁 言, 甚 至, 你 可 以 把 他 踢 出 聊 天 室! 要 操 作 好 你 的 語 音 聊 天 室, 你 需 要 先 申 請 開 通 一 個 聊 天 室, 然 後 把 相 關 登 陸 操 作 的 一 些 流 程 告 訴 你 的 客 戶 們 ( 做 個 檔 包 發 給 他 們 就 行 了 ) 你 還 需 要 把 要 講 的 內 容 提 前 寫 一 篇 發 言 稿, 到 時 候 照 著 稿 子 聲 情 並 茂 的 念 舊 行 了 ( 同 樣 的 流 程, 也 能 搬 到 你 的 電 話 會 議 和 廣 播 會 議 裡 面 來 ), 夠 簡 單 吧! 9) 短 信 群 發 系 統 短 信 溝 通 的 好 處 就 是 它 的 即 時 性, 一 發 送 就 可 以 到 達 對 方 的 手 機 但 是 一 條 短 信 所 能 承 載 的 文 字 是 有 限 的, 通 常 只 有 70 多 個 字, 要 在 如 此 有 限 的 空 間 發 送 大 量 資 訊 顯 然 有 難 度, 所 以 通 常 我 們 把 它 和 其 他 工 具 綁 定 在 一 起 使 用 例 如, 你 可 以 發 送 短 信 提 醒 客 戶 登 陸 網 站 查 看 更 多 相 關 資 訊, 你 也 可 以 發 送 短 信 讓 客 戶 打 進 電 話 諮 詢 更 多 詳 情, 你 還 可 以 發 送 短 信 讓 客 戶 到 店 諮 詢, 等 等 10) 群 發 傳 真 系 統 現 在 我 常 用 的 一 種 行 銷 工 具 是 群 發 傳 真, 我 寫 一 封 銷 售 信, 通 過 群 發 傳 真 一 次 性 發 給 一 大 批 客 戶, 而 費 用 卻 很 低 廉 即 便 你 是 一 個 地 方 性 的 餐 廳, 你 也 可 以 負 擔 的 起 費 用 每 週 給 自 己 所 在 地 區 的 所 有 企 業, 發 送 一 份 傳 真, 為 他 們 提 供 每 週 特 價 資 訊 新 功 能 表 促 銷 和 優 惠 券 作 為 房 地 產 商 汽 車 銷 售 商 刷 廠 廣 告 公 司 保 險 公 司 和 許 多 其 他 公 司, 也 可 以 通 過 向 公 眾 群 發 傳 真 提 供 產 品 資 訊 來 促 銷 版 權 所 有 違 者 必 究 120

121 當 你 採 用 群 發 傳 真 的 方 法 時, 很 可 能 會 使 一 部 分 人 受 到 騷 擾, 因 此 你 要 為 接 收 者 提 供 一 種 途 徑, 可 以 請 求 從 你 的 群 發 名 單 列 表 中 被 刪 除, 比 便 將 來 不 會 再 收 到 你 的 傳 真 即 時 這 樣, 你 可 能 還 是 會 借 到 幾 個 投 訴 的 電 話 或 傳 真, 我 就 曾 被 受 騷 擾 的 客 戶 電 腦 裡 痛 駡 過 當 然, 相 對 於 巨 大 的 效 果 和 節 省 的 費 用 來 說, 這 僅 僅 是 個 小 代 價 11) 電 話 呼 叫 中 心 上 次 到 北 京 出 差, 我 剛 從 王 府 井 大 街 出 來 回 酒 店, 就 被 堵 車 堵 了 2 個 多 鐘 頭 在 車 上 一 邊 等 待 交 通 的 疏 散, 一 邊 在 想 : 隨 著 交 通 壓 力 客 戶 工 作 繁 忙 等 諸 多 因 素, 面 對 面 拜 訪 的 時 間 和 經 濟 成 本 增 加, 電 話 已 經 越 來 越 成 為 溝 通 的 主 要 工 具 了 不 知 道 你 是 否 有 同 感? 如 果 你 能 組 建 一 個 電 話 呼 叫 中 心, 訓 練 專 人 對 客 戶 進 行 開 發 跟 進 追 售 和 服 務, 一 定 會 大 大 降 低 傳 統 行 銷 的 成 本 不 過 我 最 喜 歡 的 還 是 利 用 自 動 撥 號 機 來 做 電 話 行 銷 給 自 動 撥 號 機 編 制 好 程 式, 它 就 能 夠 撥 上 千 個 電 話 號 碼, 並 把 你 設 置 好 的 錄 音 資 訊 傳 遞 給 客 戶 這 個 自 動 撥 號 機 不 需 要 休 息 不 會 生 病 或 請 假, 從 不 抱 怨 工 作, 並 且 不 會 因 為 客 戶 的 拒 絕 而 哭 泣 流 淚 讓 你 安 慰 你 可 以 用 自 動 撥 號 機 來 給 你 指 定 地 區 的 家 庭 打 電 話 來 拉 攏 新 客 戶, 也 向 自 己 資 料 庫 裡 的 老 客 戶 發 佈 最 新 的 促 銷 資 訊 或 資 訊 服 務 12) 直 郵 信 函 想 不 想 讓 曾 經 來 過 的, 不 太 積 極 的 客 戶 重 新 回 到 你 這 裡 來? 想 不 想 讓 你 所 有 的 客 戶 都 在 本 周 重 新 翻 回 到 你 這 裡 來? 請 看 下 面 這 封 信 版 權 所 有 違 者 必 究 121

122 親 愛 的 尊 貴 的 顧 客 : 我 寫 這 封 信 是 要 告 訴 您, 您 的 名 字 被 放 入 我 商 店 的 一 個 抽 獎 箱 裡, 您 獲 得 了 一 個 有 價 值 的 獎 項 正 如 您 所 知 道 的, 我 的 商 店 ABC 珠 寶 商 店, 專 注 於 經 營 低 成 本 高 品 質 的 鑽 石 戒 指 和 鑽 石 耳 環 你 猜 猜 發 生 了 生 麼 事 請? 有 一 天 我 們 進 了 一 批 仿 鑽, 它 們 採 用 了 一 個 新 的 加 工 流 程 使 得 它 們 看 起 來 如 此 像 真 鑽, 以 至 於 差 一 點 連 我 們 都 被 騙 過! 不 管 怎 樣, 我 不 想 賣 這 些 假 鑽, 因 為 它 們 會 給 城 市 附 近 的 當 鋪 老 闆 帶 來 很 多 的 麻 煩 因 此, 我 決 定 將 它 們 贈 送 給 我 們 的 一 些 最 好 的 顧 客, 這 些 顧 客 的 姓 名 被 放 到 一 個 箱 子 裡 面, 然 後 由 我 的 妻 子 王 美 麗 從 中 隨 機 抽 取 獲 勝 者 因 此, 你 是 獲 勝 者 之 一 你 所 需 做 的 一 切 就 是 在 星 期 五 下 午 五 點 之 前 的 某 個 時 間 順 路 拜 訪 我 們 的 你 就 會 得 到 一 個 一 克 拉 的 鑽 石 它 跟 真 的 簡 直 完 全 一 樣, 你 一 定 會 非 常 滿 意 的 此 致 敬 禮 張 儒 山 附 錄 : 星 期 五 下 午 五 點 以 後, 我 們 保 留 將 你 的 獎 品 東 給 其 他 人 的 權 利, 謝 謝 版 權 所 有 違 者 必 究 122

123 通 過 直 接 郵 寄 信 函 的 方 式, 你 可 以 使 你 的 顧 客 在 很 短 的 時 間 內 湧 到 你 的 店 裡 來 那 時, 如 果 你 已 經 準 備 好 了 新 產 品 或 特 價 促 銷, 那 麼 你 就 會 財 源 滾 滾 此 外, 你 還 可 以 用 直 郵 信 函 直 接 開 發 陌 生 客 戶, 采 集 到 准 客 戶 的 名 單, 按 照 位 址 郵 寄 一 份 推 銷 信, 也 可 以 收 到 出 其 不 意 的 效 果, 如 下 所 示 : 看 完 這 封 信 之 前, 嚴 禁 嘗 試 任 何 美 容 產 品 否 則, 你 將 追 悔 莫 及! 全 球 最 有 影 響 力 的 科 學 家 新 發 明 馬 上 塗 抹 一 種 神 奇 魔 水 你 也 能 30 分 鐘 消 除 皺 紋 眼 袋 黑 眼 圈, 7 天 至 少 年 輕 10 歲! 不 花 一 分 錢, 除 非 你 100% 滿 意! 親 愛 的 朋 友 : 版 權 所 有 違 者 必 究 123

124 這 是 真 的 嗎? 現 代 科 學 最 終 創 造 出 了 一 種 神 奇 魔 水, 這 就 是 您 所 看 到 的 頂 級 美 容 產 品 這 種 產 品 可 以 完 全 不 需 要 您 在 美 容 院 累 的 死 去 活 來 我 叫 蔣 海 春 我 不 是 專 業 的 廣 告 寫 手 但 是, 我 給 您 分 享 的 消 息 是 如 此 震 撼, 以 至 於 我 決 定 由 自 己 親 自 來 寫, 所 以, 對 於 我 寫 作 的 不 足 還 請 諒 解 我 在 元 素 神 公 司 工 作, 公 司 生 產 新 型 頂 級 美 容 產 品, 能 夠 在 30 分 鐘 消 除 皺 紋 眼 袋, 讓 皮 膚 的 細 膩 度 增 加 230%, 這 項 研 究 花 費 了 7 年 的 心 血, 耗 資 萬 元 進 行 了 次 實 驗 做 了 7903 次 臨 床 試 驗 研 製 出 來 的 實 際 上, 我 相 信 這 個 新 發 明 可 以 讓 其 他 美 容 產 品 都 過 時 了! 我 對 於 這 種 發 明 感 到 非 常 興 奮, 只 要 3 個 月 的 時 間 塗 抹 幾 瓶 神 秘 魔 水, 就 相 當 於 您 在 高 檔 美 容 院 護 理 3 5 年 您 的 皮 膚 會 比 以 前 最 好 的 時 候 還 要 光 滑 細 膩 以 至 於 您 每 天 忍 不 住 想 多 照 照 鏡 子 您 臉 上 的 皺 紋 眼 袋 黑 眼 圈 將 不 告 而 別, 您 眼 睜 睜 看 著 變 化 在 30 分 鐘 內 發 生! 對 了, 還 有 您 的 膚 色 忘 了 說 了, 膚 色 也 會 變 得 更 加 細 膩 充 滿 光 澤 無 論 您 過 去 膚 色 有 多 麼 糟 糕, 都 將 成 為 歷 史 如 果 您 坐 飛 機 出 行, 您 可 能 會 被 安 檢 人 員 攔 下 來 您 的 照 片 和 您 本 人 會 有 巨 大 的 不 同! 不 過, 最 讓 您 覺 得 興 奮 的 原 因, 是 可 以 吸 引 所 有 的 男 性 即 使 您 現 在 看 起 來 就 像 是 個 黃 臉 婆, 甚 至 更 糟! 但 是 這 些 現 在 馬 上 就 改 變 了 只 要 一 小 瓶 神 奇 魔 水 版 權 所 有 違 者 必 究 124

125 完 全 不 需 要 在 美 容 院 花 費 幾 年 的 時 間 您 看 我 知 道 您 肯 定 也 聽 說 過 許 多 關 於 美 容 的 方 法 我 知 道 我 所 說 的 讓 您 難 以 置 信 開 始 我 也 不 相 信 但 是 我 覺 得 您 應 該 看 看 這 封 信, 看 完 之 後 您 就 可 以 看 到 正 確 的 結 論, 這 樣 足 夠 公 平 了 吧? 我 們 的 發 明 人 金 日 光 教 授 研 究 出 可 進 入 細 胞 核 的 基 因 能 量 液 ( 又 名 元 素 神 ) 傳 統 美 容 往 往 是 隔 靴 撓 癢 的 表 面 護 理, 如 同 你 把 豆 芽 種 在 樹 坑 裡, 拼 命 澆 水 施 肥, 指 望 它 能 長 成 一 顆 參 天 大 樹 這 根 本 是 妄 想, 如 果 不 從 種 子 上 ( 根 本 上 ) 改 善, 澆 多 少 水 ( 外 部 護 理 ) 都 不 會 起 到 真 正 的 作 用! 金 日 光 教 授 通 過 調 查 研 究 發 現, 生 命 的 源 動 力 來 自 兩 個 方 面 : 一 是 內 源 性 動 力, 即 含 有 各 種 生 命 動 力 元 素 群 的 絡 合 離 子 液 ; 二 是 生 命 外 動 力, 即 啟 動 生 命 內 源 動 力 的 種 種 環 境 能 量, 如 磁 力 地 心 引 力 宇 宙 射 線 地 殼 內 地 動 能 量 等 如 果 把 我 們 的 身 體 比 作 是 一 輛 汽 車, 內 源 性 動 力 就 是 汽 油, 生 命 外 動 力 就 是 點 燃 汽 油 的 火 花 汽 車 能 否 奔 跑 ( 你 的 身 體 是 否 健 康 皮 膚 是 否 靚 麗 ), 本 質 上 取 決 於 汽 油 是 否 充 分 被 火 花 點 燃 如 果 您 想 讓 逐 漸 衰 老 的 皮 膚 回 復 最 佳 狀 態, 重 新 啟 動 細 胞 活 性 是 您 頭 等 大 事! 遺 憾 的 是, 絕 大 多 數 女 人 隨 著 環 境 污 染 飲 食 和 睡 眠 的 不 規 律, 從 而 導 致 細 胞 版 權 所 有 違 者 必 究 125

126 活 性 降 低, 讓 點 燃 汽 油 的 火 花 死 火 了 這 就 是 為 什 麼 您 的 皮 膚 始 終 不 能 好 轉 的 原 因! 因 為 您 即 便 使 用 了 最 好 的 化 妝 品, 也 不 能 從 根 本 上 啟 動 細 胞 活 性! 如 果 您 能 夠 啟 動 細 胞 活 性 您 的 皮 膚 將 會 迅 速 恢 復 最 佳 狀 態 那 麼 您 的 朋 友 將 會 在 心 裡 嫉 妒 的 詛 咒 您! 經 過 研 究, 金 日 光 教 授 定 量 分 析 出 啟 動 地 球 生 命 的 內 源 性 生 命 動 力 元 素 共 有 鈦 釩 錳 等 11 種, 並 發 現 這 些 元 素 大 量 存 在 于 海 洋 貝 類 和 殼 體 中, 它 們 都 具 有 很 強 的 催 化 和 啟 動 生 命 細 胞 的 作 用, 更 重 要 的 是 金 日 光 教 授 提 取 這 些 物 質, 將 生 命 動 力 素 原 液 稀 釋 300 倍 倍 製 成, 通 過 超 重 力 渦 輪 高 壓 剪 切 高 頻 電 振 盪 等 20 多 道 工 序, 將 水 分 子 的 鏈 狀 結 構 切 斷, 以 6 個 水 分 子 包 裹 一 個 生 命 動 力 元 素 的 水 絡 合 離 子 替 代 傳 統 的 水 分 子 團 這 種 穩 定 含 水 離 子 的 聚 合 體 親 電 性 適 中 高 活 性 高 能 量, 直 徑 為 2-3 個 納 米, 是 細 胞 直 徑 的 1%-0 1%, 攜 帶 營 養 物 質 不 僅 可 以 進 入 細 胞 膜, 還 可 以 進 入 細 胞 核, 與 細 胞 核 內 的 核 糖 核 酸 (DNA) 作 用, 可 以 更 高 效 地 完 成 營 養 物 質 輸 送 和 體 內 垃 圾 排 泄 的 工 作, 以 至 於 它 的 功 效 超 過 了 全 世 界 任 何 一 款 美 容 產 品, 輕 而 易 舉 擊 敗 任 何 一 個 高 明 的 美 容 師, 令 每 一 家 美 容 院 都 羞 愧 的 無 地 自 容! 現 在, 金 日 光 教 授 將 這 種 超 速 啟 動 細 胞 活 性 的 秘 密 武 器 帶 給 了 人 類 這 種 東 西 被 稱 作 元 素 神, 它 會 在 您 身 上 顯 示 出 非 凡 的 效 果 元 素 神 是 100% 安 全 的 天 然 品, 主 要 成 分 是 從 國 外 非 常 罕 見 的 海 洋 貝 類 和 殼 體 中 提 取 的, 這 些 物 質 具 有 很 強 的 催 化 和 啟 動 生 命 細 胞 的 作 用 版 權 所 有 違 者 必 究 126

127 換 種 簡 單 方 式 來 理 解 當 生 命 細 胞 在 外 界 環 境 污 染 人 體 自 然 生 長 飲 食 睡 眠 不 規 律 的 作 用 下, 會 逐 漸 失 去 活 性 變 得 懶 惰, 而 元 素 神 可 以 把 偷 懶 的 生 命 細 胞 迅 速 喚 醒, 從 細 胞 核 給 它 輸 送 需 要 的 能 量, 每 個 細 胞 都 健 康 了, 皮 膚 自 然 就 細 膩 光 滑 白 嫩 了! 過 去, 明 星 們 和 公 眾 人 物 只 有 通 過 價 格 高 昂 的 美 容 產 品 和 帶 著 刀 具 的 整 形 醫 生 才 能 博 得 掌 聲 但 是 現 在, 我 們 只 需 要 感 謝 當 代 科 學, 使 用 神 奇 魔 水 元 素 神, 只 要 打 一 個 電 話 就 可 以 了! 元 素 神 的 問 世, 比 之 前 任 何 一 種 美 容 產 品 都 具 有 優 勢 不 僅 僅 是 比 它 們 好 一 點, 而 是 完 全 使 那 些 美 容 產 品 退 出 了 歷 史 舞 台! 如 果 您 是 個 典 型 的 衰 老 性 皮 膚 的 女 人, 或 是 看 上 去 面 色 乾 燥 發 黃 皺 紋 色 斑, 甚 至 從 來 沒 有 指 望 皮 膚 能 夠 迅 速 好 轉, 那 麼 你 的 男 人 不 會 在 你 臉 上 找 到 下 嘴 的 地 方, 甚 至 更 過 分 的 是 他 會 關 起 燈 來 和 你 親 熱 現 在 好 了, 神 奇 魔 水 元 素 神 將 從 根 本 上 把 您 徹 底 改 變, 甚 至 連 您 自 家 養 的 寵 物 都 不 會 認 識 您! 如 果 您 對 元 素 神 產 品 感 興 趣 的 話, 您 會 非 常 驚 奇 地 看 到, 原 價 元 的 價 格, 現 在 只 付 元 但 是 只 是 在 特 定 的 促 銷 期 ( 促 銷 期 後 提 價 ) 元, 使 您 擁 有 全 新 的, 吸 引 所 有 男 人 的 臉 蛋 這 對 您 來 說 值 得 嗎? 如 果 您 還 是 單 身, 那 麼 在 使 用 了 神 奇 魔 水 元 素 神 之 後, 您 就 可 以 吸 引 更 多 的 男 版 權 所 有 違 者 必 究 127

128 性, 還 可 以 從 一 大 群 追 求 者 當 中 選 出 您 喜 歡 的 那 個 白 馬 王 子, 這 當 然 很 值 您 能 想 像 有 什 麼 樣 的 全 新 的 激 情 約 會 等 待 著 您 嗎? 如 果 您 之 前 曾 經 被 別 的 女 人 嘲 笑 過, 而 現 在 您 可 以 自 信 的 面 對 她 們 驚 訝 的 目 光, 看 著 她 們 滿 臉 的 驚 奇 和 瘋 狂 嫉 妒 的 眼 神, 您 會 發 現 元 素 神 讓 您 變 得 更 加 自 信, 更 加 有 女 人 味 了! 如 果 您 的 男 人 曾 經 出 軌, 對 您 有 過 感 情 不 忠 的 行 為, 那 麼 他 現 在 一 定 會 後 悔 的 無 地 自 容 他 看 到 使 用 元 素 神 之 後 的 您, 會 覺 得 找 別 的 女 人 簡 直 就 是 瞎 了 狗 眼! 相 信 我 您 可 以 牢 牢 拴 住 這 個 男 人 的 心, 他 再 也 不 會 藉 口 加 班 早 出 晚 歸 了 是 啊, 哪 個 男 人 敢 放 心 把 自 己 漂 亮 的 女 人 孤 單 扔 在 家 裡 呢? 他 絕 對 不 敢! 想 像 一 下, 當 你 看 上 去 像 是 擁 有 螢 幕 上 的 明 星 們 光 鮮 漂 亮 的 皮 膚, 同 時, 更 加 性 感 男 人 們 會 蜂 擁 圍 繞 著 您 您 會 變 成 女 人 心 中 害 怕 和 妒 忌 的 對 象, 成 為 每 個 女 人 學 習 的 榜 樣! 神 奇 魔 水 元 素 神 顯 示 的 效 果, 展 現 給 您 的 是 從 來 沒 有 見 到 過 的! 還 有 誰 想 體 驗, 幾 周 內 就 能 得 到 難 以 置 信 的 改 變? 元 素 神 可 以 在 30 分 鐘 之 內 迅 速 發 揮 作 用, 您 馬 上 注 意 到 眼 角 的 皺 紋 將 不 斷 變 少 消 失, 皮 膚 會 變 得 更 緊 實 白 皙, 如 果 長 期 使 用 元 素 神, 您 會 變 得 對 男 人 越 來 越 有 誘 惑 力! 我 敢 打 賭, 您 會 繼 續 使 用 幾 年 元 素 神 聰 明 的 女 人 怎 麼 會 停 止 使 用 這 麼 優 秀 的 產 品 呢? 元 素 神 可 能 是 對 於 世 界 美 容 產 品 的 全 新 革 命! 想 像 一 下 您 幾 個 月 就 可 以 取 得 的 美 容 效 果 版 權 所 有 違 者 必 究 128

129 一 週 一 周 地 過 去, 您 可 以 站 在 鏡 子 面 前, 面 帶 微 笑 的 拿 著 看 著 自 己 的 臉, 而 且 不 想 離 開 鏡 子 面 前 皮 膚 變 得 緊 實 白 皙 紅 潤 有 光 澤 您 甚 至 覺 得 這 不 是 您 的 臉 您 甚 至 會 擰 一 下 自 己, 來 證 明 這 到 底 是 不 是 自 己! 更 重 要 的 是 使 用 元 素 神 一 個 星 期 你 去 參 加 姐 妹 們 的 宴 會 如 果 10 個 姐 妹 當 中 沒 有 至 少 7 個 責 怪 你 怪 你 做 了 拉 皮 整 形 手 術 請 你 把 空 瓶 子 寄 回 來, 我 雙 倍 退 還 你 的 錢! 我 這 樣 說, 等 於 承 諾 您, 這 是 完 全 沒 有 風 險 的 消 費 而 且 我 確 信, 根 據 臨 床 的 實 驗, 我 確 信 不 會 出 現 沒 有 效 果 的 現 象 所 以, 現 在 您 應 該 立 刻 訂 購 元 素 神 我 們 對 於 第 一 個 月 的 訂 購 提 供 優 惠 價, 每 瓶 僅 售 元 您 現 在 只 需 撥 打 電 話, 告 訴 我 的 助 理 你 要 訂 購 元 素 神 產 品, 我 的 助 理 就 會 馬 上 以 特 快 專 遞 的 方 式 給 你 寄 來, 並 且 會 以 短 信 和 電 話 的 方 式 通 知 你 快 遞 公 司 會 把 元 素 神 送 到 你 家 門 口 你 只 要 在 收 到 貨 的 時 候 把 元 的 貨 款 交 給 送 貨 員 就 好 了 數 量 有 限, 每 天 都 會 有 限 量 地 供 應 給 希 望 得 到 漂 亮 肌 膚, 迷 人 的 女 士 們! 要 記 住, 如 果 沒 有 在 7 天 之 內 看 到 效 果 的 話, 雙 倍 退 還 您 的 付 款 但 是, 您 需 要 抓 緊 時 間, 我 們 目 前 只 有 1284 瓶 的 庫 存 量 了 這 些 只 夠 我 們 正 常 供 應 7 天 的 時 間, 甚 至 在 一 周 之 內 就 有 可 能 售 空 之 後, 您 只 能 以 每 瓶 版 權 所 有 違 者 必 究 129

130 元 的 價 格 訂 購 了 ( 因 為 以 優 惠 價 格 出 售 的 產 品 數 量 確 實 有 限 ), 然 後, 您 可 以 成 為 我 們 首 選 的 美 容 俱 樂 部 會 員, 可 以 在 未 來 的 訂 購 中 節 省 200 元 的 費 用 那 麼, 以 後, 我 們 不 會 說 中 斷 供 應 給 您 的 產 品, 即 使 在 我 們 的 產 品 賣 空 之 後, 我 們 都 會 承 諾 每 個 月 的 30 天 中, 都 會 對 您 供 應 這 些 產 品 會 直 接 寄 給 您, 每 瓶 僅 僅 是 美 元, 加 上 19 元 的 運 輸 管 理 費 任 何 時 候 您 都 可 以 取 消 運 送 謝 謝 您! 元 素 神 公 司, 蔣 海 春 訂 購 電 話 :XXX 特 別 提 醒 1: 有 誰 不 想 得 到 神 奇 魔 水 元 素 神 呢? 只 要 一 小 瓶 神 奇 魔 水, 就 可 以 擁 有 自 信 的 皮 膚, 相 當 於 在 美 容 院 連 續 鍛 煉 幾 年 護 理 的 效 果! 特 別 提 醒 2: 元 素 神 的 有 效 成 分 來 自 于 罕 見 的 海 洋 貝 類 和 殼 體, 這 些 物 質 具 有 很 強 的 催 化 和 啟 動 生 命 細 胞 的 作 用 這 種 物 質 最 早 由 金 日 光 教 授 發 現, 配 料 的 合 成 受 到 了 嚴 密 的 控 制, 在 溶 液 合 成 場 地, 確 保 元 素 生 長 的 條 件 這 就 意 味 著, 同 一 時 間, 這 種 元 素 只 能 產 出 一 小 部 分, 只 有 這 樣, 才 能 夠 確 保 供 應 給 您 元 素 神, 所 以, 您 最 好 現 在 就 訂 購 一 旦 我 們 銷 售 完 了 這 一 批 產 品, 那 麼 只 有 等 待 下 一 批 產 出 以 後 才 能 夠 銷 售, 而 這 個 週 期 通 常 是 120 天 所 以, 再 次 強 調, 馬 上 撥 打 我 們 的 訂 購 電 話 , 告 訴 我 的 助 理 你 要 來 一 瓶 元 素 神 不 要 忘 了, 我 們 承 諾 7 天 內 無 效 果 的 話, 寄 給 我 們 空 瓶, 可 以 雙 倍 索 取 付 款! 您 將 什 麼 都 不 會 失 去 再 簡 單 不 過 了 特 別 提 醒 3: 一 定 要 閱 讀 金 日 光 教 授 對 於 此 項 成 果 的 臨 床 報 告, 這 是 我 們 最 真 實 的 產 品 說 明 版 權 所 有 違 者 必 究 130

131 我 問 你, 即 便 你 現 在 沒 有 美 容 需 求, 看 完 上 面 這 個 廣 告 之 後, 會 不 會 有 些 心 動 呢? 這 只 是 我 幫 客 戶 寫 作 的 眾 多 廣 告 文 案 中 的 一 個, 你 寫 的 銷 售 信 也 應 該 讓 讀 者 熱 血 沸 騰 才 行, 要 讓 活 人 看 了 有 死 亡 的 危 機 感, 讓 死 人 看 了 有 復 活 的 希 望, 讓 讀 者 看 完 了 有 掏 錢 的 衝 動! 13) 會 刊 目 錄 當 然, 除 了 給 客 戶 郵 寄 信 函, 你 還 可 以 郵 寄 你 的 會 員 刊 物 產 品 目 錄 它 們 所 承 載 的 信 息 量 會 更 大 一 些 DHC 紅 孩 兒 這 樣 一 些 年 營 業 額 過 億 的 公 司 也 都 在 使 用 這 樣 的 方 法 和 客 戶 溝 通 14) 客 戶 見 面 會 然 而 在 眾 多 方 法 中, 我 最 青 睞 的 還 是 客 戶 見 面 會 每 個 月 我 都 至 少 舉 行 兩 次 以 上 的 客 戶 見 面 會, 把 全 國 各 地 的 客 戶 邀 請 到 太 原, 聽 我 做 專 項 研 討 會, 研 討 會 的 主 題 有 產 品 定 位 包 裝 改 良 行 銷 通 路 建 設 銷 售 團 隊 管 理 行 銷 工 具 開 發 廣 告 設 計 等 我 為 客 戶 們 出 謀 劃 策, 説 明 他 們 改 進 生 意, 為 他 們 支 招 每 個 月 我 都 會 把 最 新 的 行 銷 技 術 跟 客 戶 們 分 享, 讓 他 們 從 我 的 研 討 會 上 獲 益 受 益 的 客 戶 變 得 更 加 願 意 支 援 我 們 的 生 意, 他 們 一 次 又 一 次 重 複 不 斷 地 買 單, 有 很 多 在 研 討 會 現 場 就 瘋 狂 的 下 訂 單 他 們 真 是 一 群 聰 明 的 客 戶, 因 為 現 場 提 供 了 比 平 時 更 優 厚 的 促 銷 政 策 跟 其 他 遠 端 溝 通 的 方 式 相 比, 客 戶 見 面 會 信 賴 感 更 強, 因 為 這 是 面 對 面 發 生 的 溝 通, 客 戶 可 以 親 眼 親 耳 看 到 和 聽 到 你 更 一 對 一 拜 訪 相 比, 客 戶 見 面 會 又 增 加 了 效 率, 因 為 一 次 性 可 以 同 時 溝 通 一 群 客 戶 版 權 所 有 違 者 必 究 131

132 15) 一 對 一 回 訪 這 是 所 有 溝 通 方 式 中, 溝 通 成 本 最 高 的 一 種 : 需 要 提 前 約 見, 需 要 面 對 面 花 彼 此 的 時 間 去 談, 需 要 付 出 交 通 成 本, 需 要 確 保 面 談 的 時 候 精 神 狀 態 非 常 好, 需 要 但 同 時 這 也 是 溝 通 效 果 最 好 的 一 種, 因 為 你 可 以 根 據 客 戶 的 反 應 隨 時 調 整 溝 通 的 方 式 和 內 容 而 且, 這 需 要 溝 通 者 具 備 良 好 的 溝 通 技 術 一 個 企 業 最 大 的 成 本, 就 是 不 會 有 效 溝 通 的 業 務 夥 伴 他 們 每 天 用 錯 誤 的 溝 通 方 法 搞 死 客 戶! 金 流 平 台 现 金 流 量 (Cash Flow) 管 理 是 现 代 企 业 理 财 活 动 的 一 项 重 要 职 能, 建 立 完 善 的 现 金 流 量 管 理 体 系, 是 确 保 企 业 的 生 存 与 发 展 提 高 企 业 市 场 竞 争 力 的 重 要 保 障 工 程 经 济 中 的 现 金 流 量 是 拟 建 项 目 在 整 个 项 目 计 算 期 内 各 个 时 点 上 实 际 发 生 的 现 金 流 入 流 出 以 及 流 入 和 流 出 的 差 额 ( 又 称 净 现 金 流 量 ) 现 金 流 量 一 般 以 计 息 周 期 ( 年 季 月 等 ) 为 时 间 量 的 单 位, 用 现 金 流 量 图 或 现 金 流 量 表 来 表 示 物 流 平 臺 马 云 说 : 物 流 需 要 外 行 人 来 搅 一 搅 他 的 目 的 达 到 了, 无 论 阿 里 巴 巴 最 终 做 得 如 何, 他 举 起 了 一 面 平 台 的 旗 帜, 让 所 有 物 流 老 板 不 得 不 接 招, 使 物 流 行 业 的 互 联 网 化 从 萌 芽 变 成 潮 流, 在 这 样 的 潮 流 下, 谁 能 更 快 地 完 成 互 联 网 化, 谁 就 能 取 得 跨 入 电 子 商 务 的 入 场 券 2010 年 底 的 电 子 商 务, 以 特 别 的 方 式 让 所 有 人 把 目 光 集 中 在 了 物 流 产 业 商 业 价 值 杂 志 出 版 人 刘 湘 明 的 文 章 里 有 一 个 很 恰 当 的 比 喻 : 2010 年 国 内 电 子 商 务 的 火 爆, 在 新 年 到 来 之 前 被 狠 狠 地 踩 了 一 脚 刹 车 被 谁 呢? 当 然 是 被 跟 不 上 的 物 流 服 务 未 被 满 足 的 需 求 以 如 此 突 兀 的 方 式 出 现, 通 常 意 味 着 一 个 产 业 发 生 突 变 的 拐 点 来 版 權 所 有 違 者 必 究 132

133 临 了 因 为, 中 国 物 流 这 辆 快 车 此 时 此 刻 正 在 换 发 动 机 从 制 造 业 驱 动 换 为 电 子 商 务 驱 动 物 流 从 To B 转 向 To C 我 的 视 野 里, 最 早 准 确 预 测 这 一 趋 势 的 不 是 物 流 业 内, 而 是 阿 里 巴 巴 3 年 前, 我 向 阿 里 巴 巴 集 团 总 参 谋 长 曾 鸣 请 教 他 对 物 流 的 看 法 时, 他 简 练 地 回 答 : 我 们 认 为 物 流 要 从 To B 转 向 To C 中 国 的 现 代 物 流 产 业 大 约 是 在 上 世 纪 90 年 代 末 期 开 始 起 步 的, 在 新 世 纪 刚 刚 来 临 的 时 候, 宝 供 物 流 的 故 事 在 物 流 行 业 几 乎 人 人 皆 知, 讲 述 的 就 是 一 个 民 营 物 流 企 业 如 何 通 过 为 宝 洁 这 样 的 制 造 企 业 提 供 全 过 程 的 物 流 服 务 而 获 得 成 功 如 今, 故 事 的 主 角 宝 供 的 老 板 已 经 是 一 个 亿 万 富 翁 的 全 国 人 大 代 表, 全 国 物 流 行 业 组 织 期 待 解 决 的 法 规 问 题 都 要 通 过 他 来 形 成 提 案 在 过 去 的 10 多 年 中, 有 很 多 类 似 宝 供 的 物 流 企 业 以 相 似 的 方 式 发 展 起 来 可 以 说, 过 去 10 多 年 来, 制 造 业 是 造 就 今 天 物 流 产 业 的 主 要 驱 动 力 然 而 到 2010 年, 另 外 一 家 公 司 成 为 了 中 国 第 一 个 跑 过 百 亿 元 规 模 的 民 营 物 流 企 业, 它 就 是 顺 丰 实 际 上, 顺 丰 去 年 1 年 的 增 长 额 就 超 过 了 宝 供 10 多 年 积 累 的 总 规 模 而 这 增 长 基 本 上 来 自 于 曾 鸣 所 说 的 To C 它 不 仅 仅 催 生 了 顺 丰, 还 造 就 了 总 规 模 已 超 千 亿 元 的 物 流 企 业 群 然 而, 为 什 么 从 To B 到 To C, 换 了 一 个 更 强 劲 的 发 动 机, 物 流 反 而 踩 了 一 脚 急 刹 车? 因 为 从 To B 到 To C, 不 仅 仅 是 简 单 的 需 求 转 移, 而 是 数 十 倍 乃 至 上 百 倍 的 需 求 放 大 举 个 容 易 理 解 的 例 子 : 一 个 典 型 的 便 利 店, 每 天 至 少 有 1000 人 次 购 买 支 持 这 一 天 的 店 面 销 售, 仅 仅 需 要 每 天 晚 上 配 送 中 心 往 这 个 店 里 进 行 一 次 配 送 就 足 够 版 權 所 有 違 者 必 究 133

134 了 然 而, 如 果 有 1% 的 消 费 需 求 转 移 到 网 购, 就 需 要 10 次 到 户 的 配 送 一 次 到 店 的 货 车 配 送 费 用 大 约 是 50 元, 一 次 到 户 的 配 送 费 用 大 约 是 5 元,10 次 也 刚 刚 好 是 50 元 这 也 就 是 说, 对 于 物 流 产 业 来 说, 电 子 商 务 占 社 会 零 售 的 份 额 每 提 高 1%, 配 送 服 务 收 入 机 会 就 会 提 高 100% 实 际 情 况 会 比 这 个 复 杂 些, 所 以 我 以 淘 宝 订 单 数 据 做 测 算, 得 出 从 To B 到 To C 物 流 需 求 的 放 大 乘 数 大 约 是 70 倍 任 何 一 辆 车, 突 然 换 个 70 倍 马 力 的 发 动 机, 都 是 吃 不 消 的 传 动 底 盘 电 路 各 个 子 系 统 都 无 法 适 应 来 一 脚 急 刹 车 是 很 自 然 的, 而 且 恐 怕 还 不 止 一 脚 对 于 当 前 的 物 流 体 系 来 说, 仓 库 设 施 人 员 乃 至 系 统 等 主 要 资 源 都 还 主 要 运 行 在 传 统 产 业 的 需 求 环 境 中, 任 何 一 个 关 键 资 源 的 更 新 都 需 要 时 间 如 果 按 照 马 云 的 估 计,5 年 内 电 子 商 务 能 超 过 社 会 零 售 总 额 15% 的 话, 将 创 造 3000 亿 元 以 上 的 新 增 物 流 服 务 市 场, 至 少 可 以 孕 育 容 纳 三 五 十 个 物 流 公 司 上 市 那 么, 电 子 商 务 都 需 要 什 么 样 的 物 流 公 司 呢? 以 顺 丰 EMS 为 首 的 快 递 服 务 当 然 首 当 其 冲 但 是 电 子 商 务 所 需 要 的 物 流 服 务, 远 远 不 止 于 快 递, 因 为 我 们 不 仅 仅 要 在 网 上 买 书 和 衬 衫, 那 只 是 网 购 故 事 的 开 始, 我 们 还 要 上 网 买 鲜 花 大 闸 蟹 双 人 床 冰 箱 空 调 乃 至 进 口 轿 车 这 些 都 不 是 快 递 能 够 提 供 的 服 务, 而 需 要 冷 链 物 流 零 担 快 运 (less-than-truck-load transport, 是 指 托 运 一 批 次 货 物 数 量 较 少 时, 装 不 足 或 者 占 用 一 节 货 车 车 皮 或 一 辆 运 输 汽 车 进 行 运 输 在 经 济 上 不 合 算, 而 由 运 输 部 门 安 排 和 其 他 托 运 货 物 拼 装 后 进 行 运 输 ) 大 件 物 流 特 种 运 输 等 等 各 种 各 样 的 物 流 专 业 服 务 事 实 上, 快 递 仅 仅 能 适 合 一 小 部 分 产 品 的 配 送 需 求 从 卖 家 的 角 度, 他 不 仅 仅 需 要 有 人 配 送, 还 需 要 有 人 把 订 单 处 理 仓 库 分 拣 标 签 长 途 运 输 与 全 国 各 地 的 末 端 配 送 有 机 地 连 接 在 一 起, 才 能 快 速 准 确 地 实 现 消 费 者 的 需 求 这 通 常 也 不 是 快 递 公 司 提 供 的 服 务, 因 为 快 递 的 魅 力 就 在 于 通 过 标 准 的 版 權 所 有 違 者 必 究 134

135 节 拍 达 到 隔 夜 配 送 的 效 率, 难 以 为 每 个 企 业 定 制 个 性 化 的 服 务 我 们 可 以 把 前 一 种 服 务 看 作 是 各 种 各 样 的 物 流 产 品, 把 后 一 种 服 务 看 作 是 集 成 各 种 特 色 产 品 的 物 流 平 台 为 电 子 商 务 服 务 的 物 流 公 司, 可 以 简 单 地 分 为 平 台 型 和 产 品 型 产 品 型 的 物 流 公 司 必 须 有 某 个 地 区 某 一 类 产 品 的 独 特 能 力, 例 如 各 地 大 大 小 小 的 落 地 配 送 公 司, 他 们 的 独 特 能 力 就 是 搞 定 某 一 个 城 市 的 到 户 配 送 事 实 上, 即 便 大 如 顺 丰 这 样 的 快 递 公 司, 也 是 一 个 典 型 的 产 品 型 公 司, 隔 夜 配 送 就 是 它 的 标 准 产 品 平 台 型 的 物 流 公 司 必 须 有 面 向 电 子 商 务 卖 家 提 供 全 方 位 全 过 程 整 合 服 务 的 能 力, 使 得 卖 家 无 需 关 心 物 流 细 节, 从 而 将 全 部 精 力 投 入 营 销 而 不 是 履 约 爲 了 幫 助 更 多 人 快 速 通 過 互 聯 網 賺 錢 互 聯 網 快 速 創 富 錦 囊 光 碟 訂 購 : 互 聯 網 創 富 電 子 書 免 費 領 取 : 版 權 所 有 違 者 必 究 135

136 附 錄 一 : 澳 門 互 聯 網 秘 密 行 銷 工 作 坊 現 場 版 權 所 有 違 者 必 究 136

137 互聯網創富秘芨 更多資料請登入: 如何約見梁日昇先生 附錄二 附錄二 版權所有 違者必究 137