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3 吉 峰 农 机 ( SZ) 2011 年 8 月 30 日 买 入 ( 长 期 持 有 ) 全 国 最 大 农 机 流 通 连 锁 企 业 吉 峰 农 机 主 要 从 事 国 内 外 名 优 农 机 产 品 的 引 进 推 广 品 牌 代 理 特 许 经 营 农 村 机 电 专 业 市 场 开 发, 已 形 成 传 统 农 业 装 备 载 货 汽 车 农 用 中 小 型 工 程 机 械 通 用 机 电 产 品 等 四 大 骨 干 业 务 体 系, 为 用 户 提 供 更 近 更 好 更 省 的 优 质 服 务 主 要 财 务 数 据 及 预 测 2010A 2011E 2012F 2013F 营 业 收 入 ( 万 元 ) 365, ,082 1,118,393 1,677,589 营 业 收 入 增 长 率 (%) 127.8% 75.0% 75.0% 50.0% 毛 利 润 率 (%) 12.4% 12.8% 12.9% 12.8% 净 利 润 率 (%) 2.5% 2.5% 2.6% 3.0% 每 股 收 益 ( 元 ) Summary 投 资 要 点 高 速 成 长 中 的 农 机 连 锁 行 业 龙 头 : 在 04 年 国 家 农 机 购 臵 补 贴 政 策 全 面 实 施 催 化 下, 中 国 农 机 流 通 行 业 迎 来 前 所 未 有 的 高 成 长, 保 持 近 20% 的 年 均 增 速 吉 峰 农 机 是 我 国 最 大 的 农 机 流 通 企 业, 也 是 我 国 农 机 流 通 行 业 首 家 上 市 企 业 连 锁 模 式 异 地 并 购 实 现 规 模 优 势 : 农 机 流 通 行 业 集 中 度 低 产 业 链 分 散, 公 司 率 先 在 行 业 中 应 用 连 锁 经 营 方 式, 逐 步 形 成 直 营 销 售 和 加 盟 代 理 相 结 合 多 业 态 梯 形 渠 道 结 构 09 年 上 市 后 公 司 利 用 资 金 优 势, 继 续 实 施 全 国 化 扩 张 战 略, 通 过 并 购 重 组 与 新 设 整 合 方 式 进 入 全 国 农 机 传 统 重 点 市 场, 现 有 直 营 店 160 家 乡 镇 经 销 服 务 网 络 1400 多 家, 网 络 已 覆 盖 18 个 省 区 及 直 辖 市 市 场 占 有 率 从 09 年 的 0.78% 快 速 上 升 至 10 年 的 1.18%, 规 模 优 势 初 步 显 现 大 农 机 流 通 平 台 提 升 盈 利 水 平 : 公 司 今 年 开 始 打 造 以 大 农 机 大 流 通 大 平 台 为 核 心 体 系 的 行 业 领 军 品 牌, 合 理 调 整 各 业 务 板 块 结 构, 规 避 过 度 依 赖 国 家 农 机 补 贴 带 来 的 不 确 定 政 策 风 险 和 代 位 垫 资 资 金 压 力, 进 一 步 发 展 高 毛 利 润 率 业 务 同 时 随 着 公 司 收 入 规 模 在 12 年 达 到 100 亿 后 ( 与 上 游 制 造 企 业 规 模 相 当 ) 开 始 释 放 管 理 协 同 效 应, 有 利 于 降 低 采 购 成 本 并 且 摊 薄 营 运 费 用, 从 而 提 升 总 体 盈 利 水 平 盈 利 预 测 与 估 值 分 析 : 结 合 公 司 过 去 三 年 较 高 年 复 合 增 长 率, 我 们 谨 慎 假 设 公 司 年 总 收 入 分 别 同 比 增 长 75% 75% 50%; 预 计 公 司 未 来 三 年 净 利 润 将 分 别 达 到 亿 元, 折 合 发 行 后 摊 薄 每 股 收 益 元 考 虑 到 公 司 业 绩 的 高 成 长 性 逐 步 提 升 的 盈 利 水 平, 我 们 给 予 公 司 12 年 25 倍 PE, 则 公 司 合 理 股 价 应 在 元 左 右 因 此 我 们 建 议 以 现 价 买 入 并 长 期 持 有 主 要 风 险 :1) 农 机 购 臵 补 贴 政 策 变 化 的 风 险 ;2) 全 国 化 扩 张 过 程 中 的 经 营 风 险 ;3) 公 司 快 速 扩 张 与 内 部 控 制 不 足 的 管 控 风 险 基 本 信 息 中 文 简 称 : 吉 峰 农 机 英 文 简 称 : Gifore 成 立 时 间 : 上 市 市 场 : ChiNext[ 中 国 大 陆 ] 上 市 日 期 : 股 票 代 码 : SZ 网 址 : 企 业 注 册 地 : 中 国 大 陆 > 四 川 > 成 都 市 股 票 价 格 8 月 30 日 收 盘 价 : 个 月 内 目 标 价 : 周 内 股 价 波 动 : 主 要 股 指 指 标 2011E 2012F 2013F 市 盈 率 PEG 股 本 结 构 总 股 本 ( 万 股 ): 流 通 A 股 ( 万 股 ): 企 业 注 册 地 : 中 国 大 陆 > 四 川 > 成 都 市 市 场 表 现 ( 收 益 率 波 动 )

4 1. 农 业 机 械 流 通 行 业 研 究 意 义 农 业 是 我 国 战 略 产 业, 粮 食 是 战 略 贮 备 资 源, 但 是 长 期 以 来 我 国 粮 食 紧 缺 问 题 不 断 加 剧, 具 体 体 现 在 以 下 各 方 面 :1) 人 均 可 耕 地 面 积 低, 直 接 导 致 在 我 国 农 业 机 械 的 大 规 模 应 用 受 到 限 制 ;2) 土 地 经 济 效 益 低 下,93.5% 的 土 地 资 源 仅 贡 献 39% 的 GDP;3) 耕 地 面 积 锐 减, 从 98 至 08 年 间, 我 国 耕 地 面 积 以 每 年 10% 减 少 因 此, 我 国 的 粮 食 自 给 率 一 直 在 95% 上 下 徘 徊, 每 年 需 进 口 大 量 的 粮 食 以 保 障 国 内 消 费 粮 食 安 全 问 题, 特 别 是 近 几 年 里, 愈 演 愈 烈, 尤 其 是 土 地 密 集 型 农 产 品 ( 例 如, 小 麦 大 豆 棉 花 等 ) 对 国 外 进 口 依 赖 严 重 另 外, 由 于 劳 动 力 成 本 上 涨 导 致 的 农 产 品 价 格 不 断 上 升 ( 图 1) 对 下 游 各 行 业 造 成 的 压 力 也 使 农 业 在 国 民 经 济 中 重 要 地 位 再 次 得 到 关 注 农 业 机 械 化 ( 简 称 : 农 机 化 ) 是 衡 量 国 家 农 业 发 达 水 平 的 一 个 重 要 指 标, 是 农 业 现 代 化 ( 即, 技 术 性 创 新 性 效 率 性 持 续 性 ) 的 前 提 和 基 础 针 对 2002 年 至 2010 年 主 要 农 副 产 品 价 格 波 动 及 农 机 化 水 平 的 分 析 显 示 ( 图 2), 农 产 品 价 格 上 涨 幅 度 与 行 业 农 机 化 水 平 成 反 比 农 机 化 水 平 较 高 的 农 产 品 同 期 价 格 上 涨 幅 度 相 对 较 小, 而 农 机 化 水 平 较 低 的 农 产 品 则 上 涨 幅 度 较 大 图 1 图 2 流 通 环 节 在 众 多 以 消 费 主 导 的 行 业 中 占 据 至 关 重 要 的 作 用, 特 别 是 以 拉 动 内 需 为 主 的 消 费 行 业 竞 争 优 势 关 键 不 在 于 消 费 品 本 身, 而 在 于 消 费 渠 道 和 服 务 我 国 农 业 机 械 行 业 目 前 呈 现 出 的 大 生 产 小 流 通 格 局 也 决 定 了 上 游 生 产 企 业 的 壮 大 必 须 需 要 配 套 的 流 通 渠 道, 才 能 有 效 提 升 我 国 农 机 化 水 平 因 此, 流 通 环 节 将 是 农 机 行 业 不 断 壮 大 的 主 要 发 展 关 键 2. 农 业 机 械 制 造 行 业 2.1. 农 业 机 械 的 定 义 农 业 机 械 涉 及 面 广 泛, 是 种 植 业 畜 牧 业 林 业 和 渔 业 等 生 产 应 用 过 程 中 动 力 机 械 和 作 业 机 械 的 总 称 中 国 农 业 机 械 工 业 经 过 50 余 年 的 发 展, 形 成 了 包 含 拖 拉 机 内 燃 机 耕 整 种 植 机 收 获 机 低 速 载 货 汽 车 林 业 机 械 渔 业 机 械 等 14 个 子 行 业, 生 产 3,200 多 种 产 品 的 完 整 工 业 体 系 表 1: 农 业 机 械 分 类 序 号 农 机 种 类 主 导 产 品 1 拖 拉 机 行 业 主 导 产 品 有 轮 式 拖 拉 机 履 带 拖 拉 机 手 扶 拖 拉 机 小 四 轮 拖 拉 机 2 内 燃 机 行 业 主 导 产 品 有 各 种 型 号 的 柴 油 机 和 汽 油 机 3 耕 作 机 械 行 业 主 导 产 品 有 机 引 犁 耙 施 耕 机 膜 压 器, 机 引 播 种 机 机 动 插 秧 机 中 耕 施 肥 机 械 地 膜 覆 盖 机, 农 田 基 本 建 设 机 具, 各 种 铲 运 机 翻 斗 运 土 机 开 沟 机 等

5 4 机 动 植 保 机 械 行 业 主 导 产 品 有 喷 雾 机 清 洗 机 隔 膜 泵 等 收 获 及 场 上 作 业 机 械 主 导 产 品 有 联 合 收 割 机 机 动 脱 粒 机, 割 晒 机 扬 场 5 行 业 机 种 子 精 选 机 谷 物 烘 干 机 等 6 排 灌 机 械 行 业 主 导 产 品 有 喷 灌 机 械 农 用 泵 农 用 水 井 钻 机 等 农 副 产 品 加 工 机 械 行 主 导 产 品 有 面 粉 机 榨 油 机 棉 花 加 工 机 械 薯 类 加 7 业 工 机 械 茶 叶 加 工 机 械 碾 米 机 油 料 加 工 机 械 等 主 导 产 品 有 各 种 饲 料 加 工 机 械 单 机 饲 料 加 工 成 套 设 8 畜 牧 及 饲 料 加 工 行 业 备 草 粉 草 颗 粒 草 块 加 工 设 备 牧 草 收 割 机 械 养 鸡 成 套 设 备 剪 毛 机 和 刀 片 等 主 导 产 品 有 三 轮 农 用 运 输 车 四 轮 农 用 运 输 车 农 用 9 农 用 运 输 行 业 拖 车 农 用 挂 浆 机 等 等 主 导 产 品 有 增 氧 机 颗 粒 饲 粒 机 织 网 机 和 水 下 清 淤 10 渔 业 机 械 行 业 机 主 导 产 品 有 营 林 机 械 采 运 机 械 人 造 板 机 械 木 材 11 林 业 机 械 行 业 加 工 机 械 林 业 工 具 刃 具 和 内 燃 机 等 12 主 导 产 品 有 汽 车 内 燃 机 拖 拉 机 配 件 生 产 及 承 接 修 13 农 机 修 造 行 业 理 业 务 粮 油 工 业 专 用 设 备 行 主 导 产 品 有 面 粉 机 榨 油 机 碾 米 机 及 其 配 件 14 业 拖 拉 机 内 燃 机 配 附 件 主 导 产 品 有 各 种 拖 拉 机 和 内 燃 机 的 配 附 件, 如 机 油 泵 行 业 气 缸 垫 高 压 油 泵 曲 轴 等 图 3 图 农 业 机 械 市 场 情 况 中 国 农 业 机 械 化 特 征 主 要 发 达 国 家 大 多 在 20 世 纪 年 代 基 本 实 现 了 农 业 机 械 化,70 年 代 实 现 农 业 现 代 化 ( 图 3) 将 中 国 日 本 韩 国 三 国 进 行 比 较, 从 耕 地 播 种 及 收 获 各 环 节 来 看, 中 国 的 农 业 机 械 化 率 都 较 低, 未 来 增 长 空 间 巨 大 ( 图 4) 中 国 的 农 业 机 械 化 进 程 自 1949 年 后 开 始 缓 慢 积 累 建 国 后 到 2006 年, 中 国 的 农 业 机 械 化 进 程 一 直 处 于 初 级 阶 段, 只 相 当 除 美 国 外 其 他 经 济 发 达 国 家 50 至 60 年 代 初 期 水 平 随 着 2007 年 中 国 耕 种 收 综 合 机 械 化 水 平 达 到 42%, 农 业 劳 动 力 占 全 社 会 从 业 人 员 比 重 38%, 中 国 农 业 机 械 化 发 展 在 正 式 由 初 级 阶 段 跨 入 了 中 级 阶 段 预 计 在 未 来 年 里 中 国 农 业 机 械 化 逐 步 加 速, 保 持 对 农 业 机 械 的 刚 性 需 求, 开 始 驶 入 发 展 的 快 车 道, 在 2015 年 2020 年 分 别 达 到 55% 和 65% 的 水 平 ( 图 5) 图 5 尽 管 中 国 农 业 机 械 化 水 平 已 经 进 入 快 速 发 展 通 道, 但 是 仍 然 存 在 结 构 性 不 平 衡 的 问 题 究 其 原 因, 主 要 是 因 为 各 种 粮 食 及 经 济 作 物 种 植 区 域 及 难 度 各 异, 各 地 种 植 结 构 劳 动 力 结 构 城 市 化 水 平 ( 例 如, 农 村 人 口 比 率 ) 收 入 结 构 的 不 同 导 致

6 中 国 农 机 化 水 平 主 要 有 以 下 四 方 面 的 特 征 :1) 机 耕 机 械 化 水 平 显 著 高 于 机 播 和 机 收 ( 图 6);2) 粮 食 作 物 机 械 化 水 平 普 遍 高 于 经 济 作 物 ( 图 7); 3) 主 要 粮 食 作 物 中, 小 麦 机 械 化 水 平 高 于 水 稻 及 玉 米 ( 图 7);4) 北 部 平 原 高 于 南 部 丘 陵 地 带 ( 图 8) 图 中 国 农 机 市 场 发 展 现 状 纵 观 农 机 市 场 发 展,2002 年 至 2010 年 期 间, 规 模 以 上 农 机 企 业 ( 年 销 售 额 超 过 500 万 元 ) 生 产 总 值 以 平 均 年 增 速 21% 稳 步 提 升,2010 年 达 到 2838 亿 元 人 民 币, 预 计 在 2015 年 将 实 现 年 农 机 工 业 总 产 值 4000 亿 元 ( 图 9) 经 过 30 年 的 发 展, 我 国 农 机 产 品 不 仅 能 满 足 国 内 市 场 需 要, 而 且 在 国 际 市 场 上 也 表 现 出 了 明 显 的 竞 争 优 势 1977 年, 中 国 农 业 机 械 出 口 只 有 0.21 亿 美 元,2004 年 农 机 产 品 出 口 增 速 超 过 整 个 机 电 产 品,2006 年 农 机 产 品 进 出 口 贸 易 由 逆 转 顺, 实 现 贸 易 顺 差 1.6 亿 美 元,2007 年 农 机 产 品 进 一 步 巩 固 成 果, 出 口 亿 美 元, 高 于 全 国 机 电 产 品 出 口 增 幅 18.6%, 占 全 国 机 电 产 品 出 口 总 额 比 重 1.46%, 对 外 贸 易 顺 差 亿 美 元 在 30 年 期 间 出 口 总 额 快 速 增 长 了 486 倍 图 7 图 8 但 是, 目 前 我 国 农 机 产 品 仍 然 存 在 着 一 些 不 足 之 处, 主 要 体 现 在 产 品 技 术 水 平 低, 品 种 结 构 无 法 适 应 农 业 结 构 调 整 需 要, 例 如 :1) 田 间 作 业 机 械 小 型 中 低 端 为 主, 产 能 过 剩 ;2) 技 术 含 量 和 生 产 效 率 高 的 大 中 型 产 品, 不 能 生 产 或 没 有 生 产 能 力, 尤 其 精 细 化 农 业 机 械 产 品 短 缺 多 因 素 锁 定 农 机 行 业 高 增 速 图 9 国 家 工 业 和 信 息 化 部 于 2011 年 3 月 发 布 的 农 机 工 业 发 展 规 划 ( 年 ) 中 指 出, 在 十 二 五 期 间 将 实 现 三 大 行 业 目 标 :1) 主 要 农 作 物 耕 种 收 综 合 机 械 化 水 平 从 52% 增 长 到 55%;2) 农 机 工 业 总 产 值 从 2838 亿 元 增 加 至 4000 亿 元 ;3) 农 机 总 动 力 从 9 亿 增 加 至 10 亿 千 瓦 三 大 主 要 因 素 将 促 使 农 机 行 业 的 高 速 增 长 : 一 工 业 反 哺 农 业 时 代 的 到 来 随 着 生 产 资 料 继 续 从 农 村 向 城 市 单 向 流 动, 使 中 国 经 济 整 体 呈 现 典 型 的 二 元 结 构 ( 图 10), 具 体 表 现 为 城 乡 居 民 收 入 差 距 的 快 速 扩 大, 中 国 城 乡 人 均 收 入 差 距 之 比 已 从 改 革 开 放 初 期 的 1.8:1 扩 大 到 2009 年 的 3.33: 1 据 不 完 全 统 计, 我 国 城 乡 居 民 高 低 各 10% 居 民 间 的 收 入 差 距 已 达 55 倍 以 上 图 10 根 据 白 人 朴 新 阶 段 的 中 国 农 业 机 械 化 中 工 业 反 哺 农 业 的 发 展 阶 段 参 考 指 标, 中 国 于 2000 年 进 入 工 业 反 哺 农 业 初 期, 预 计 将 于

7 年 全 面 进 入 工 业 反 哺 农 业 的 发 展 阶 段 分 省 市 情 况 看, 部 分 发 达 地 区 如 北 京 上 海 天 津 浙 江 江 苏 广 东 山 东 福 建 辽 宁 湖 北 等 地 在 2009 年 末 已 经 处 于 工 业 反 哺 农 业 发 展 阶 段 表 2: 工 业 反 哺 农 业 的 发 展 阶 段 参 考 指 标 表 3: 中 国 经 济 指 标 二 农 村 劳 动 力 转 移 导 致 劳 动 力 成 本 上 升 压 力 随 着 我 国 工 业 化 和 城 镇 化 进 程 的 加 快, 农 村 劳 动 力 加 速 向 非 农 产 业 转 移, 从 1983 至 2009 年 间, 农 民 工 数 量 以 每 年 16% 增 长, 而 农 业 从 业 人 员 数 量 不 断 下 降 ( 图 11) 庞 大 数 量 的 农 民 转 移 就 业, 农 民 务 农 的 数 量 减 少, 很 多 出 去 打 工 后 回 流 的 农 民 工 倾 向 于 买 农 业 机 具 承 包 耕 作 土 地, 都 促 进 了 农 业 生 产 方 式 的 转 变 中 国 人 口 红 利 的 结 束 及 劳 动 力 结 构 性 短 缺, 劳 动 力 成 本 逐 年 上 升 同 时, 随 着 农 机 作 业 社 会 化 进 程 推 进, 农 机 作 业 收 费 价 格 在 市 场 竞 争 中 下 降 因 此, 农 机 作 业 比 人 工 劳 动 不 仅 在 质 量 上 时 效 上 占 据 着 优 势, 而 且 在 经 济 性 上 也 逐 步 占 据 优 势 图 11 三 政 府 扶 持 政 策 长 期 向 好 2004 年, 我 国 开 始 实 行 农 机 购 臵 补 贴 政 策, 无 疑 成 为 农 机 行 业 市 场 发 展 的 一 剂 强 心 针, 农 业 机 械 购 臵 补 贴 专 项 资 金 投 入 逐 年 加 大,2010 年 中 央 财 政 补 贴 资 金 达 到 150 亿 元 的 规 模 未 来 比 较 长 的 时 间 内 也 将 逐 年 增 长,

8 2011 年 已 宣 布 安 排 175 亿 的 购 机 补 贴 资 金 表 4: 年 中 央 及 地 方 财 政 农 机 购 臵 补 贴 资 金 数 据 ( 单 位 : 亿 元 ) 年 份 中 央 补 贴 地 方 补 贴 各 级 财 政 共 同 补 贴 涉 及 区 域 涉 及 区 域 占 比 % % , % , % , % N/A N/A 2, % N/A N/A 2, % N/A N/A 2, % 在 众 多 相 关 政 策 中, 农 业 机 械 购 臵 补 贴 专 项 资 金 使 用 管 理 暂 行 办 法 是 其 他 政 策 法 规 的 核 心, 对 其 他 政 策 起 指 导 作 用, 其 他 的 办 法 属 于 实 施 细 则 暂 行 办 法 从 部 门 职 责 补 贴 对 象 补 贴 资 金 申 报 发 放 管 理 与 监 督 对 购 机 补 贴 做 出 了 规 范 购 机 补 贴 政 策 主 要 由 以 下 配 套 政 策 法 规 构 成 : 表 5: 农 机 购 机 补 贴 政 策 政 策 制 订 部 门 农 业 部 财 政 部 制 订 颁 布 各 省 农 机 局 制 订 政 策 名 称 农 业 机 械 购 臵 补 贴 专 项 资 金 使 用 管 理 暂 行 办 法 国 家 支 持 推 广 的 农 业 机 械 产 品 目 录 管 理 办 法 全 国 通 用 类 农 业 机 械 购 臵 补 贴 产 品 目 录 年 度 ( 部 级 方 案 ) 农 业 机 械 购 臵 补 贴 专 项 实 施 方 案 年 度 ( 省 级 方 案 ) 农 业 机 械 购 臵 补 贴 专 项 实 施 方 案 地 方 补 充 类 机 具 补 贴 目 录 ( 在 中 央 非 通 用 类 机 具 补 贴 目 录 基 础 上 补 充 制 订 ) 补 贴 标 准 有 两 个 方 面 : 一 是 全 国 总 体 上 继 续 执 行 30% 的 补 贴 比 例 血 防 疫 区 继 续 执 行 以 机 代 牛 50% 的 补 贴 政 策, 将 汶 川 地 震 重 灾 区 县 补 贴 比 例 提 高 到 50% 二 是 单 机 补 贴 额 最 高 不 超 过 5 万 元, 并 根 据 实 际 需 要, 将 100 马 力 以 上 大 型 拖 拉 机 高 性 能 青 饲 料 收 获 机 大 型 免 耕 播 种 机 挤 奶 机 械 补 贴 限 额 提 高 到 12 万 元 各 省 ( 区 市 ) 和 兵 团 可 以 根 据 地 方 发 展 需 要, 对 本 地 重 点 推 广 的 机 具 品 种, 在 使 用 中 央 财 政 补 贴 资 金 的 基 础 上, 利 用 地 方 财 政 资 金 给 予 适 当 累 加 补 贴 2.3. 农 业 机 械 市 场 竞 争 情 况 中 国 农 业 机 械 集 中 区 域

9 我 国 农 业 机 械 行 业 经 过 改 革 开 放 30 年 的 努 力, 实 现 了 从 农 业 机 械 生 产 弱 国 成 长 为 农 业 生 产 大 国 的 跨 越 式 发 展, 已 构 筑 起 农 机 工 业 的 基 本 产 业 链, 形 成 四 大 主 要 生 产 省 份 及 三 大 主 要 产 业 基 地 的 竞 争 态 势 图 12 四 大 生 产 省 份 : 山 东 河 南 江 苏 浙 江 作 为 我 国 农 机 工 业 企 业 集 中 地 区,2010 年 农 机 企 业 数 占 全 国 农 机 企 业 总 数 的 57.82%, 工 业 总 产 值 占 77.69% 一 些 主 要 产 品, 如 拖 拉 机 的 产 品 产 量 占 83.88%, 联 合 收 割 机 产 量 占 63.46%, 低 速 汽 车 产 品 产 量 占 到 了 95.48% ( 图 12) 表 6:2007 年 我 国 主 要 农 业 机 械 省 份 三 大 产 业 基 地 :1) 生 产 拖 拉 机 和 农 用 车 的 河 南 洛 阳 产 业 群 2) 生 产 收 获 机 拖 拉 机 低 速 汽 车 农 用 工 程 机 械 的 山 东 产 业 群 3) 生 产 农 用 柴 油 机 水 田 拖 拉 机 联 合 收 割 机 植 保 机 械 农 用 水 泵 农 副 产 品 加 工 装 备 的 江 浙 产 业 群 中 国 农 业 机 械 市 场 集 中 度 图 13 在 欧 美 发 达 国 家, 农 业 机 械 行 业 经 历 近 百 年 的 发 展, 已 成 为 成 熟 行 业, 产 业 集 中 度 较 高 全 球 范 围 内,15 家 国 际 大 型 农 业 机 械 制 造 企 业 凭 借 领 先 的 生 产 工 艺 和 强 大 的 渠 道 优 势, 占 据 了 较 高 的 市 场 占 有 率, 其 中 约 翰 迪 尔 (14.4%) CNH Global(10.6%) 和 AGCO(7.4%) 占 据 了 全 球 约 1/3 市 场 份 额 ( 图 13) 处 在 农 业 机 械 普 及 初 始 阶 段 背 景 下 的 中 国 农 业 机 械 行 业, 市 场 竞 争 激 烈, 集 中 度 较 低 2008 年 我 国 农 业 机 械 制 造 企 业 已 超 9,000 家, 其 中 规 模 以 上 企 业 ( 销 售 额 大 于 500 万 元 )2,349 家, 占 比 26.1%, 平 均 销 售 产 值 7,936 万 元 ( 图 14) 图 14 目 前 中 国 农 业 制 造 行 业 呈 现 以 国 有 企 业 为 主 导, 以 民 营 企 业 为 主 体, 以 外 资 企 业 为 补 充 的 三 足 鼎 立 的 格 局 在 农 业 机 械 工 业 发 展 过 程 中, 一 批 国 有 和 民 营 的 大 中 型 农 业 机 械 生 产 企 业 逐 渐 脱 颖 而 出 ( 诸 如, 中 国 一 拖 集 团 有 限 公 司 山 东 时 风 ( 集 团 ) 有 限 责 任 公 司 福 田 雷 沃 国 际 重 工 股 份 有 限 公 司 等 ); 同 时 约 翰 迪 尔 纽 荷 兰 久 保 田 洋 马 等 外 资 农 业 机 械 企 业 也 纷 纷 进 入 中 国 投 资, 但 是 大 都 以 合 资 形 式, 目 前 份 额 比 较 小

10 2.4. 中 国 农 业 机 械 市 场 盈 利 水 平 图 15 中 国 农 机 行 业 整 体 盈 利 能 力 较 低,2009 年 1-11 月 行 业 收 入 亿 元, 利 润 亿 元, 利 润 率 为 5.1%;2010 年 1-11 月 行 业 收 入 亿 元, 利 润 亿 元, 利 润 率 为 5.6% 从 2008 年 5 月 至 2010 年 11 月, 行 业 平 均 利 润 率 为 4.9%, 主 要 农 机 产 品 拖 拉 机 的 平 均 利 润 率 仅 为 2% 左 右, 许 多 生 产 企 业 长 期 处 于 微 利 和 亏 损 状 态 ( 图 15) 行 业 普 遍 低 盈 利 现 象 的 主 要 原 因 包 括 :1) 产 品 结 构 不 丰 富, 多 数 生 产 企 业 主 要 集 中 于 拖 拉 机 柴 油 机 等 ;2) 产 品 技 术 含 量 低, 竞 争 主 要 集 中 于 价 格 层 面 ;3) 产 品 定 位 中 低 端, 同 类 型 产 品 国 内 产 品 价 格 仅 为 国 外 品 牌 的 1/3-1/2 3. 农 业 机 械 流 通 行 业 3.1. 中 国 农 机 流 通 行 业 发 展 历 史

11 3.2. 中 国 农 机 流 通 行 业 情 况 中 国 农 机 流 通 行 业 特 征 一 企 业 数 量 众 多, 规 模 小, 集 中 度 低 自 90 年 代 末 国 有 农 机 公 司 退 出 市 场 后 大 量 涌 现 的 农 机 流 通 企 业 在 市 场 竞 争 中 不 断 淘 汰, 企 业 数 量 在 2003 年 达 到 谷 底 2004 年 以 后 在 农 机 补 贴 政 策 刺 激 下 经 营 主 体 逐 步 增 加, 至 2010 年 全 国 农 机 流 通 企 业 数 量 到 达 8 万 多 家 ( 图 16) 图 16 目 前 我 国 农 机 流 通 企 业 销 售 额 超 过 亿 元 的 也 就 寥 寥 几 十 家,5-10 亿 元 的 不 足 10 家 年 交 易 额 在 亿 元 以 上 的 农 机 交 易 市 场 有 30 多 家, 其 中 交 易 额 达 到 30 亿 元 的 仅 一 家,10 亿 元 以 上 只 有 三 家 根 据 中 国 农 机 流 通 协 会 公 布 的 2006 年 度 百 强 企 业 的 统 计 计 算, 前 7 位 的 销 售 总 额 不 足 50 亿 元, 按 此 推 算 百 强 企 业 合 计 销 售 收 入 总 额 不 足 市 场 总 量 的 10%, 行 业 集 中 度 低, 随 着 整 个 行 业 规 模 的 不 断 壮 大, 未 来 行 业 将 迎 来 一 轮 并 购 整 合 二 竞 争 激 烈, 行 业 利 润 水 平 低 由 于 目 前 经 营 农 机 销 售 的 大 小 企 业 众 多, 行 业 竞 争 激 烈, 行 业 平 均 盈 利 水 平 低 行 业, 平 均 毛 利 率 为 4% 左 右, 净 利 润 率 仅 为 1-2% 导 致 净 利 率 低 的 主 要 原 因 包 括 :1) 行 业 竞 争 激 烈, 上 游 制 造 企 业 议 价 能 力 强 ;2) 消 费 主 要 群 体 合 作 社 及 独 立 农 户 的 消 费 水 平 较 低 ;3) 农 机 销 售 的 服 务 成 本 高, 流 通 企 业 弱 小, 流 通 环 节 规 模 不 经 济 三 区 域 化 市 场 特 征 明 显 由 于 我 国 地 域 辽 阔, 平 原 山 区 丘 陵 等 不 同 地 理 条 件 和 不 同 农 作 物 使 用 的 农 机 具 不 同, 富 裕 与 贫 困 地 区 对 农 机 品 牌 的 需 求 各 异, 因 此 导 致 农 机 产 品 销 售 呈 现 消 费 区 域 化 的 特 征 另 外, 由 于 历 史 原 因, 大 部 分 主 要 农 机 产 品 销 售 通 常 采 用 区 域 代 理 制, 主 要 农 机 品 牌 在 中 国 的 省 级 / 市 级 销 售 代 理 权 成 为 流 通 行 业 主 要 争 夺 的 资 源 最 后, 作 为 农 机 制 造 流 通 消 费 重 要 市 场 催 化 剂 的 农 机 购 臵 补 贴 政 策, 具 体 的 配 套 政 策 及 发 放 都 是 以 区 域 为 单 位 ( 通 常 以 省 为 单 位 ) 进 行 执 行 3.3. 中 国 农 机 流 通 行 业 竞 争 情 况 农 机 流 通 行 业 竞 争 现 状 当 前 的 中 国 农 机 流 通 行 业 中 有 两 类 主 要 的 流 通 市 场 形 式 ( 农 机 有 形 市 场 和 农 机 无 形 市 场 ) 及 五 种 市 场 力 量 ( 国 有 农 机 公 司 民 营 农 机 公 司 制 造 企 业 的 分 销 公 司 个 体 经 营 户 和 农 机 补 贴 管 理 部 门 成 立 的 专 门 公 司 ) 组 成

12 农 机 有 形 市 场 主 要 采 取 大 卖 场 形 式, 业 主 拥 有 卖 场 并 吸 引 农 机 生 产 商 进 场 销 售, 主 要 在 北 方 平 原 地 区 针 对 大 规 模 采 购 业 务 全 国 一 共 有 70 多 家 有 形 市 场, 规 模 以 上 16 家 左 右, 如 河 北 庞 口 农 机 大 市 场 黑 龙 江 省 农 机 大 市 场 江 苏 常 州 农 机 大 市 场 河 南 长 葛 金 桥 农 机 大 市 场 江 苏 徐 州 两 山 口 农 机 大 市 场 河 北 辛 集 农 机 大 市 场 河 北 大 陆 村 农 机 大 市 场 青 岛 平 度 农 机 大 市 场 山 东 庆 云 农 机 大 市 场 和 湖 南 双 峰 农 机 大 市 场 等 农 机 无 形 市 场 主 要 以 各 类 农 机 协 会 主 办 的 展 销 会 为 主 要 形 式 基 于 农 机 流 通 协 会 已 经 建 立 起 的 一 个 会 员 达 5 万 家 经 销 商 的 庞 大 数 据 库, 每 年 协 会 利 用 这 些 庞 大 资 源 主 办 行 业 展 销 会, 成 为 行 业 信 息 的 集 散 地 和 交 流 中 心 目 前 这 种 形 势 正 逐 渐 成 为 生 产 商 和 经 销 商 做 宣 传 活 动 拓 展 业 务 的 重 要 渠 道 国 有 老 农 机 公 司 在 原 有 流 通 体 系 崩 溃 后, 或 者 破 产 重 组 改 制 后 找 到 从 事 农 机 流 通 的 新 形 式, 或 者 改 制 后 农 机 业 务 逐 渐 萎 缩, 转 向 其 他 业 务 作 为 早 期 农 机 流 通 主 要 经 营 企 业 的 国 有 农 机 公 司 由 于 其 经 营 管 理 体 制 普 遍 不 能 适 应 市 场 发 展 的 需 求, 正 逐 步 退 出 市 场 化 舞 台, 目 前 国 有 背 景 的 农 机 流 通 公 司 只 占 5% 以 下 的 市 场 份 额 民 营 农 机 公 司 从 国 有 农 机 公 司 改 制 后 分 离 出 来, 受 到 政 策 的 鼓 励 目 前 发 展 得 比 较 好, 将 会 发 展 为 一 股 强 大 的 流 通 力 量 在 2007 年 农 机 流 通 百 强 企 业 中 80% 是 民 营 农 机 销 售 企 业 一 些 大 型 的 农 机 制 造 企 业 也 会 在 重 点 销 售 区 域 设 立 自 己 的 分 销 网 络 这 些 销 售 公 司 主 要 以 直 销 或 专 卖 店 为 主, 数 量 不 多, 品 牌 单 一, 服 务 功 能 较 强 这 些 大 集 团 自 己 的 销 售 力 量 大 部 分 并 不 直 接 面 向 终 端 客 户, 而 是 建 立 维 护 与 各 地 经 销 商 的 合 作 关 系 占 据 90% 以 上 的 个 体 经 营 户 平 均 经 营 规 模 小, 大 部 分 以 经 营 农 机 配 件 为 主, 少 部 分 经 营 小 型 整 机 产 品 2004 年 农 机 补 贴 政 策 出 台 后, 有 些 落 后 区 域 的 农 机 补 贴 管 理 部 门 成 立 自 己 的 专 门 销 售 公 司, 作 为 一 种 过 渡 形 式, 帮 助 当 地 的 农 机 普 及, 在 完 成 其 历 史 使 命 之 后 最 终 将 推 出 市 场 农 机 流 通 行 业 发 展 趋 势 未 来 农 机 流 通 行 业 的 竞 争 将 集 中 于 两 个 层 面 :1) 上 游 农 机 制 造 企 业 与 流 通 企 业 之 间 基 于 争 夺 定 价 权 的 规 模 竞 争 将 加 速 流 通 行 业 整 合 ;2) 跨 区 域 流 通 企 业 间 基 于 争 夺 市 场 份 额 的 规 模 竞 争 将 加 快 小 流 通 企 业 的 淘 汰 速 度 目 前 的 市 场 发 展 阶 段 和 持 续 的 政 府 鼓 励 政 策 都 预 示 着 农 机 制 造 行 业 将 迎 来 大 规 模 的 整 合 随 着 市 场 竞 争 加 剧, 国 产 农 机 制 造 水 平 快 速 提 高, 专

13 业 分 工 大 势 所 趋 根 据 国 家 规 划, 到 2020 年 为 止 规 模 以 上 农 机 生 产 厂 家 从 现 在 的 2000 多 家 整 合 到 家 上 游 制 造 企 业 的 整 合 将 有 效 促 进 流 通 行 业 的 发 展 一 方 面, 制 造 环 节 的 整 合 需 要 大 型 流 通 渠 道 的 支 持 ; 另 一 方 面, 国 内 的 农 机 龙 头 企 业 要 走 向 世 界 市 场, 需 要 借 助 大 型 流 通 企 业 稳 固 中 国 市 场 但 是 随 着 制 造 企 业 行 业 整 体 竞 争 力 的 提 高, 其 对 下 游 流 通 行 业 的 议 价 能 力 也 将 大 幅 增 强 因 此, 未 来 对 农 机 流 通 行 业 的 主 要 挑 战 之 一 存 在 于 农 机 制 造 企 业 与 流 通 企 业 之 间 基 于 争 夺 定 价 权 的 规 模 竞 争 将 加 速 流 通 行 业 整 合 在 流 通 行 业 内 部, 跨 区 域 流 通 企 业 间 基 于 争 夺 市 场 份 额 的 规 模 竞 争 也 愈 演 愈 烈, 将 加 快 中 小 流 通 企 业 的 淘 汰 速 度 促 使 行 业 内 部 竞 争 加 剧 的 主 要 动 因 包 括 :1) 消 费 习 惯 改 变 : 消 费 者 在 购 买 农 机 时 有 无 补 贴 及 补 贴 多 少 成 为 重 要 购 买 标 准 ; 大 部 分 主 要 农 机 价 格 由 政 府 控 制 ( 由 于 国 家 实 行 购 机 补 贴 政 策, 对 进 入 购 机 补 贴 目 录 的 农 机 有 明 确 的 价 格 规 定 ), 在 价 格 透 明 的 情 况 下, 消 费 者 将 更 重 视 产 品 性 能 和 售 后 服 务, 从 而 提 高 农 机 经 销 的 门 槛 ; 2) 销 售 周 期 更 集 中 : 上 半 年 是 农 机 补 贴 的 执 行 高 峰, 传 统 2-4 月 春 耕 及 9-10 月 秋 收 规 律 将 弱 化, 对 经 销 商 集 中 备 货 销 售 和 服 务 能 力 要 求 更 高 ; 3) 政 府 将 成 为 重 要 一 环 : 政 府 公 关 营 销 不 是 小 型 流 通 企 业 的 长 处 ;4) 企 业 流 通 资 金 需 求 高 : 补 贴 比 例 越 高, 垫 付 比 例 越 大 ; 补 贴 垫 付 发 放 周 期 为 6-12 月 3.4. 中 国 农 机 流 通 行 业 竞 争 力 分 析 行 业 壁 垒 及 进 入 威 胁 虽 然 中 国 农 机 流 通 协 会 牵 头 制 定 了 国 家 标 准 农 业 机 械 营 销 企 业 开 业 条 件 等 级 划 分 及 市 场 行 为 要 求 和 行 业 标 准 农 业 机 械 营 销 企 业 服 务 质 量 规 定, 但 由 于 种 种 原 因 推 行 的 还 不 够, 现 实 情 况 是 农 机 营 销 特 别 是 整 机 经 营 没 有 门 坎 农 机 流 通 行 业 单 店 投 资 进 入 门 槛 低, 单 店 的 资 金 需 求 不 高 ( 一 般 在 万 左 右 ), 这 就 可 以 解 释 为 什 么 目 前 在 行 业 中 90% 以 上 为 个 体 经 营 户 规 模 化 渠 道 进 入 门 槛 较 高, 除 了 渠 道 初 期 投 入, 上 规 模 之 后 向 上 游 制 造 企 业 拿 货 需 要 交 付 10% 的 保 证 金, 向 下 游 消 费 者 销 售 时 需 提 供 30% 的 农 机 补 贴 垫 付 ( 图 17), 对 流 通 企 业 资 金 压 力 相 应 增 加 随 着 规 模 的 提 升, 对 于 供 货 来 源 的 优 势 经 营 管 理 的 能 力 对 上 下 游 的 议 价 能 力 等 规 模 经 济 将 显 现, 提 高 行 业 进 入 壁 垒 图 17 除 了 政 策 及 资 金 需 求 等 有 形 壁 垒 之 外, 农 机 流 通 行 业 还 存 在 较 高 的 无 形 壁 垒 在 有 些 地 区, 经 销 商 销 售 补 贴 产 品 必 须 经 过 农 机 生 产 企 业 推 荐, 再 由 省 级 农 机 主 管 部 门 依 据 准 入 资 格 条 件 审 定, 总 经 销 商 和 区 域 经 销 商 可 再 指 定 具 体 区 域 二 级 经 销 商 因 此, 政 府 关 系 及 享 受 农 机 补 贴 的 资 质 将 成 为 新 进 入 者 及 区 域 流 通 企 业 进 入 新 市 场 主 要 进 入 壁 垒

14 上 游 制 造 企 业 的 议 价 能 力 从 我 国 农 机 制 造 企 业 相 比 流 通 来 说, 大 生 产 小 流 通 的 格 局 存 在 已 久 另 外, 随 着 农 机 制 造 企 业 在 国 家 购 机 补 贴 政 策 的 持 续 实 施 和 补 贴 产 品 范 围 的 扩 大 的 刺 激 下 不 断 壮 大, 大 型 生 产 商 议 价 能 力 将 进 一 步 提 高, 通 过 实 行 区 域 独 家 代 理 和 区 域 独 家 经 营 提 升 谈 判 主 动 权 但 是 一 些 上 规 模 的 流 通 企 业, 在 某 些 区 域 主 动 权 已 经 初 步 显 现, 特 别 体 现 在 从 原 先 省 级 范 围 代 理 合 作 权 扩 展 至 更 大 区 域 的 代 理 权 谈 判 能 力 及 在 区 域 内 价 格 谈 判 上 下 游 消 费 者 的 议 价 能 力 对 于 主 要 农 机 流 通 企 业 ( 通 常 为 区 域 总 代 理 商 ), 下 游 消 费 者 包 括 二 级 及 以 下 批 发 零 售 商 和 最 终 用 户 ( 单 一 分 散 农 户 和 集 团 合 作 社 用 户 等 ) 对 于 二 级 及 以 下 批 发 零 售 商 而 言, 他 们 与 代 理 商 之 间 没 有 固 定 合 作 关 系, 另 外 随 着 购 机 补 贴 资 金 的 逐 年 大 幅 增 加 补 贴 产 品 范 围 逐 年 扩 大, 更 多 中 小 经 销 商 将 进 入 行 业, 加 剧 了 竞 争, 因 此 在 这 个 环 节 中, 规 模 农 机 流 通 企 业 借 助 其 代 理 品 牌 资 源 及 资 金 实 力 将 吸 引 大 批 中 小 经 销 商, 在 谈 判 中 有 更 多 的 主 动 权 对 于 最 终 用 户 而 言, 由 于 大 部 分 农 机 产 品 在 政 府 价 格 管 控 范 围 内, 销 售 价 格 在 每 年 初 农 业 部 审 批 补 贴 目 录 时 通 过 招 标 方 式 确 定, 年 内 不 允 许 生 产 商 和 流 通 企 业 擅 自 调 价, 因 此 流 通 企 业 和 最 终 用 户 基 本 不 存 在 议 价 过 程 行 业 内 部 竞 争 农 机 流 通 行 业 企 业 众 多 规 模 小 集 中 度 低, 行 业 利 润 率 较 低, 现 有 竞 争 对 手 之 间 竞 争 激 烈 未 来 农 机 流 通 行 业 整 合 速 度 加 快, 各 种 商 业 模 式 将 不 断 涌 现 2009 年 在 国 内 创 业 板 上 市 的 吉 峰 农 机 及 区 域 农 机 经 销 商 江 苏 苏 欣 农 机 依 靠 连 锁 经 营 模 式 快 速 扩 张, 在 发 展 品 牌 代 理 连 锁 经 营 上 取 得 了 很 好 的 经 验 ; 庞 口 农 机 汽 车 配 件 市 场 黑 龙 江 省 汽 车 农 机 大 市 场 也 在 积 极 探 索 发 展 物 流 配 送 电 子 商 务 等 新 型 流 通 业 态 和 交 易 方 式 ; 中 国 农 机 流 通 协 会 华 星 集 团 农 业 机 械 有 限 公 司 与 北 京 兴 东 方 实 业 有 限 公 司 ( 原 北 京 市 农 机 局 ) 也 在 积 极 筹 建 集 产 品 销 售 物 流 配 送 展 览 演 示 信 息 发 布 维 修 服 务 和 技 术 交 流 功 能 于 一 体 的 国 际 化 的 农 机 市 场 3.5. 主 要 农 机 流 通 企 业

15 根 据 农 机 流 通 协 会 2007 年 发 布 的 第 十 六 届 全 国 农 机 流 通 行 业 百 强 企 业, 前 7 名 主 要 农 机 流 通 企 业 如 下 : 表 7: 第 十 六 届 全 国 农 机 流 通 行 业 百 强 企 业 名 单 行 业 排 名 企 业 名 称 2006 年 度 综 合 销 售 收 入 ( 亿 元 ) 1 中 国 农 业 机 械 华 北 集 团 有 限 公 司 广 东 省 农 业 机 械 总 公 司 辽 宁 省 新 民 市 农 业 机 械 有 限 公 司 黑 龙 江 省 农 业 机 械 有 限 责 任 公 司 四 川 吉 峰 农 机 连 锁 有 限 公 司 江 苏 省 如 皋 市 农 机 有 限 公 司 江 苏 苏 欣 农 机 连 锁 有 限 公 司 3.85 前 4 名 企 业 都 不 是 纯 粹 的 农 机 流 通 企 业, 主 营 业 务 中 农 机 所 占 比 例 不 高, 在 农 机 流 通 业 务 上 基 本 采 取 有 形 市 场 的 方 式 与 纯 粹 的 农 机 流 通 企 业 相 比, 以 有 形 市 场 销 售 农 机 产 品 的 企 业 缺 乏 对 品 牌 运 营 渠 道 管 理 等 方 面 的 经 验, 由 于 发 展 模 式 的 原 因 在 相 当 长 的 时 间 内 不 会 对 纯 粹 的 流 通 企 业 造 成 威 胁 4. 吉 峰 农 机 公 司 分 析 4.1. 公 司 背 景 及 发 展 历 史 1994 年, 王 新 明 参 与 创 办 了 吉 峰 农 机 的 前 身 四 川 省 吉 峰 农 业 工 程 有 限 责 任 公 司 ( 简 称 吉 峰 农 业 ), 但 当 时 的 大 股 东 是 四 川 省 农 业 机 械 协 会, 该 协 会 受 当 时 的 省 农 机 局 与 民 政 厅 业 务 指 导 和 监 督 管 理 吉 峰 农 业 是 一 家 小 制 造 公 司, 产 品 是 一 种 叫 种 子 催 芽 机 的 小 型 农 业 机 械 1998 年, 国 家 开 始 清 理 机 关 办 企 业, 王 新 明 从 利 润 丰 厚 的 医 药 流 通 公 司 跳 回 到 当 时 几 乎 不 挣 钱 的 农 机 流 通 行 业, 接 手 吉 峰 农 业 为 了 避 免 日 后 发 生 体 制 性 冲 突, 王 新 明 用 自 己 控 股 的 一 家 品 牌 代 理 公 司 吉 康 农 机 收 购 了 吉 峰 农 业 的 社 团 法 人 股, 新 公 司 改 名 叫 吉 峰 农 机, 但 只 是 个 经 销 商, 还 没 有 连 锁 两 字 2004 年 11 月 1 日, 中 华 人 民 共 和 国 农 业 机 械 化 促 进 法 实 施 同 年, 吉 峰 农 机 将 业 务 重 点 从 载 货 汽 车 转 回 到 农 机 流 通, 开 始 系 统 性 地 整 合 区 域 龙 头 经 销 商 2008 年 1 月 28 日, 由 王 新 明 等 32 名 自 然 人 在 吉 峰 有 限 的 基 础 上 以 整 体 变 更 的 方 式 设 立 的 股 份 有 限 公 司 为 了 配 合 快 速 整 合 区 域 龙 头 经 销 商 的 发 展 战 略, 从 2008 年 开 始, 吉 峰 农 机 开 始 接 触 外 部 投 资 者,

16 并 于 2009 年 初 引 进 机 构 投 资 人 九 鼎 投 资, 募 集 资 金 2000 万 人 民 币 用 于 满 足 华 南 华 中 华 东 西 北 地 区 新 增 门 店 的 需 要, 为 公 司 计 划 2010 年 前 全 面 完 成 长 江 以 南 14 个 省 份 的 战 略 布 局 提 供 有 力 的 资 金 保 障 2009 年 10 月 30 日, 吉 峰 农 机 正 式 登 陆 国 内 创 业 板, 成 为 创 业 板 第 一 批 28 家 上 市 公 司 中 一 员 吉 峰 农 机 是 我 国 目 前 最 大 的 农 机 流 通 企 业, 也 是 我 国 农 机 流 通 行 业 首 家 上 市 企 业 4.2. 公 司 财 务 表 现 主 营 业 务 分 析 分 业 务 公 司 主 营 业 务 为 传 统 农 机 载 货 汽 车 农 用 工 程 机 械 通 用 机 电 产 品 等 现 代 农 业 装 备 的 销 售 与 售 前 售 后 服 务 目 前 公 司 经 营 的 产 品 主 要 为 耕 整 机 拖 拉 机 收 割 机 插 秧 机 柴 油 机 农 用 汽 车 等 图 18 公 司 营 业 总 收 入 2010 年 年 末 实 现 营 业 总 收 入 36.5 亿 元, 较 2009 年 同 期 增 长 127.8%( 图 18) 公 司 主 营 业 务 收 入 较 2009 年 同 期 增 长 126.5%, 主 要 原 因 包 括 :1) 公 司 上 市 后 利 用 资 金 优 势, 继 续 实 施 全 国 化 连 锁 扩 张 战 略, 通 过 并 购 重 组 与 新 设 整 合 方 式 进 入 全 国 农 机 传 统 重 点 市 场 的 北 方 地 区 如 东 北 西 北 等 地 区 ;2) 公 司 进 行 业 务 结 构 优 化, 在 传 统 农 机 产 品 的 基 础 上, 大 力 发 展 工 程 机 械 等 业 务, 为 打 造 大 农 机 大 流 通 大 平 台 奠 定 基 础 除 此 之 外,2010 年 公 司 其 他 业 务 收 入 较 2009 年 同 期 增 长 804%, 主 要 原 因 是 公 司 营 业 收 入 的 规 模 扩 大, 代 理 产 品 销 量 提 升, 致 使 与 产 品 台 阶 销 量 挂 钩 的 各 项 代 理 结 算 服 务 费 收 入 返 利 收 入 也 随 之 获 得 增 长 公 司 主 营 业 务 逐 年 多 元 化, 目 前 仍 以 传 统 农 机 为 主, 但 公 司 正 大 力 向 工 程 机 械 业 务 发 展 2010 年, 农 业 机 械 业 务 板 块 营 业 收 入 占 营 业 收 入 总 额 的 比 重 为 82.88%, 较 上 年 度 增 长 %, 为 公 司 的 核 心 业 务 板 块 农 用 汽 车 工 程 机 械 及 通 用 机 电 三 大 业 务 在 报 告 期 内 合 计 占 主 营 业 务 收 入 的 比 重 分 别 为 :5.8% 7.19% 3.28%, 其 中 工 程 机 械 业 务 板 块 营 业 收 入 占 比 较 上 年 度 上 升 5.28%, 农 用 汽 车 通 用 机 电 设 备 业 务 板 块 营 业 收 入 占 比 较 上 年 度 分 别 下 降 3.32% 和 0.84%, 板 块 业 务 结 构 进 一 步 得 到 优 化 改 善 ( 图 19) 图 19 公 司 主 动 从 传 统 农 机 的 单 一 产 品 结 构 向 其 他 业 务 拓 展 的 主 要 原 因 在 于 :1) 减 少 对 补 贴 农 机 产 品 的 依 赖, 规 避 由 于 政 府 农 机 补 贴 政 策 的 变 动 对 公 司 收 入 的 影 响 ;2) 充 分 利 用 连 锁 流 通 平 台, 打 造 大 农 机 大 流 通 大 平 台 品 牌 形 象 ;3) 发 展 高 毛 利 的 工 程 机 械 业 务, 提 高 整 体 盈 利 水 平

17 分 区 域 图 20 西 南 地 区 作 为 公 司 的 强 势 区 域 仍 然 贡 献 了 公 司 大 部 分 的 销 售 收 入, 2010 年 西 南 地 区 的 销 售 额 占 总 销 售 额 的 49.1%, 但 是 公 司 近 几 年 利 用 募 集 资 金 及 自 有 资 金, 大 力 发 展 全 国 化 战 略, 快 速 拓 展 至 东 北 西 北 等 区 域 财 务 分 析 成 长 能 力 依 托 于 公 司 快 速 异 地 扩 张 及 业 务 拓 展, 从 2008 年 至 2010 年, 公 司 营 业 收 入 实 现 年 均 114% 的 增 速 随 着 公 司 规 模 的 不 断 扩 大 而 进 入 竞 争 较 激 烈 的 成 熟 市 场, 公 司 未 来 增 速 将 有 所 减 缓, 但 是 仍 将 保 持 70-80% 年 均 增 速 相 较 于 营 业 收 入 在 近 三 年 中 的 持 续 增 长, 公 司 的 净 利 润 增 速 在 2010 年 有 所 减 缓, 主 要 因 为 公 司 近 年 开 始 进 入 毛 利 润 较 低 的 北 方 市 场 及 快 速 扩 张 中 新 建 网 点 费 用 较 高 的 原 因 基 于 公 司 目 前 的 战 略 重 点 仍 然 为 规 模 扩 张 以 提 升 与 上 游 农 机 制 造 企 业 间 的 议 价 能 力, 预 计 近 期 净 利 润 增 速 将 维 持 甚 至 有 轻 微 下 滑 的 趋 势 但 是 一 旦 公 司 规 模 达 到 百 亿 量 级, 净 利 润 水 平 将 得 到 大 幅 提 升 ( 图 21) 图 盈 利 能 力 近 三 年 中, 吉 峰 农 机 毛 利 率 稳 定 在 13% 左 右, 远 远 高 于 农 机 流 通 行 业 平 均 水 平 的 4%, 主 要 原 因 是 公 司 销 售 达 到 一 定 规 模 后 相 较 于 上 游 农 机 制 造 企 业 的 议 价 能 力 大 幅 提 升 与 此 同 时, 公 司 净 利 润 率 却 逐 年 呈 下 降 趋 势, 在 2011 年 第 一 季 度 公 司 的 净 利 润 率 首 次 下 降 至 2% 以 下 究 其 原 因, 主 要 是 因 为 公 司 经 营 规 模 迅 速 扩 张, 新 进 入 北 方 市 场 区 域 特 征 毛 利 率 低, 管 理 费 用 较 高, 从 而 影 响 净 利 润 率 另 外, 公 司 今 年 主 要 发 展 战 略 仍 定 位 于 跨 省 扩 张, 其 并 购 及 新 建 的 门 店 仍 有 待 进 行 内 部 管 理 运 营 整 合, 从 而 形 成 协 同 效 应 及 规 模 效 益 ( 图 22) 图 22 应 对 未 来 持 续 扩 张 而 导 致 不 断 下 降 的 净 利 润, 公 司 从 2010 年 开 始 进 行 战 略 调 整, 进 入 高 毛 利 的 工 程 机 械 业 务 ( 图 23) 预 计 2011 年 公 司 净 利 润 率 将 有 所 改 善, 重 新 回 到 2% 以 上

18 营 运 能 力 图 年 公 司 应 收 账 款 周 转 率 较 上 年 度 减 少 53.46%, 主 要 系 报 告 期 受 国 家 补 贴 政 策 实 施 与 资 金 结 算 时 间 推 后 影 响 较 大 报 告 期 内, 公 司 所 在 市 场 区 域 国 家 补 贴 资 金 实 际 结 算 时 间 较 上 年 同 期 推 后 2-3 个 月 左 右, 从 而 降 低 了 公 司 应 收 账 款 周 转 率 2010 年 公 司 存 货 周 转 率 较 上 年 度 减 少 30.57%, 主 要 系 公 司 农 机 产 品 销 售 受 各 省 市 补 贴 政 策 实 施 时 间 差 异 影 响 和 适 应 面 向 全 国 的 新 市 场 开 发 需 要 的 铺 货 增 加 及 门 店 受 补 贴 政 策 实 施 推 后 影 响 致 使 季 节 性 备 货 顺 延 所 致 ( 图 24) 图 偿 债 能 力 公 司 在 2009 年 上 市 之 后, 资 产 负 债 率 有 所 上 升, 主 要 原 因 是 全 国 补 贴 政 策 实 施 延 迟 及 各 省 域 补 贴 申 报 系 统 未 完 全 发 挥 应 用 效 果 导 致 补 贴 资 金 结 算 延 迟, 公 司 代 位 垫 资 压 力 加 大, 增 加 了 对 短 期 流 动 资 金 的 使 用 需 求, 银 行 贷 款 应 付 票 据 应 付 账 款 等 流 动 负 债 相 应 增 加 导 致 资 产 负 债 率 增 长 公 司 的 流 动 比 率 及 速 动 比 率 变 化 趋 势 一 致, 主 要 变 化 原 因 包 括 :1) 受 补 贴 政 策 下 达 时 间 推 后 补 贴 网 络 申 报 系 统 技 术 支 持 应 用 环 境 不 成 熟, 致 使 经 营 资 金 周 转 较 上 年 同 期 有 所 放 缓 ;2) 全 国 化 扩 张 新 增 的 直 营 店 日 常 经 营 所 需 流 动 资 产 占 用 额 也 随 之 门 店 数 增 长 而 增 加 ( 图 25) 图 公 司 发 展 战 略 作 为 农 机 流 通 行 业 领 军 企 业, 吉 峰 农 机 致 力 于 在 大 力 推 进 实 施 全 国 化 规 模 化 连 锁 化 战 略 过 程 中, 公 司 将 着 力 打 造 以 大 农 机 大 流 通 大 平 台 为 核 心 体 系 的 行 业 领 军 品 牌, 均 衡 发 展 农 业 机 械 农 用 汽 车 工 程 机 械 通 用 机 电 产 品 四 大 业 务 板 块, 为 用 户 提 供 更 近 更 好 更 省 的 优 质 服 务, 将 吉 峰 塑 造 为 值 得 尊 重 和 信 赖 的 商 业 服 务 品 牌 围 绕 这 个 目 标, 吉 峰 农 机 将 未 来 公 司 发 展 战 略 聚 焦 到 以 下 几 个 方 向 : 一 快 速 规 模 扩 张, 布 局 全 国 市 场 在 目 前 诸 侯 割 据 的 流 通 市 场, 快 速 扩 张 是 占 据 市 场 先 机 的 关 键 所 在 农 机 销 售 行 业 中 消 费 频 率 及 服 务 半 径 的 特 征 决 定 了 单 店 销 售 水 平, 只 有 通 过 多 开 网 点, 才 能 实 现 规 模 扩 张, 从 而 提 升 对 上 游 的 议 价 能 力 同 时, 网 点 间 的 协 同 效 应 只 有 在 网 点 密 度 达 到 一 定 程 度 时 才 能 真 正 体 现, 从 而 有 效 降 低 运 输 服 务 费 用 等 管 理 成 本

19 根 据 吉 峰 农 机 在 其 上 市 招 股 说 明 书 中 提 及 的 未 来 的 区 域 扩 张 路 径 图, 公 司 计 划 在 2008 年 前 巩 固 川 渝 根 据 地 的 基 础 上 快 速 完 成 大 西 南 地 区 的 布 局, 从 2009 年 开 始 用 2-3 年 的 时 间 快 速 辐 射 长 江 以 南 地 区, 在 2013 年 前 占 领 东 北 华 北 地 区 从 而 完 成 全 国 性 布 局 2010 年, 公 司 全 面 启 动 星 火 战 略 计 划, 构 建 全 国 市 场 星 火 之 势 的 点 状 布 局, 以 点 织 网, 多 点 发 力 公 司 新 增 直 营 连 锁 店 71 家 代 理 经 销 商 814 家, 已 建 立 起 拥 有 160 家 直 营 门 店 1406 家 代 理 经 销 商 的 全 国 化 连 锁 网 络 架 构 布 局 截 止 到 目 前, 吉 峰 农 机 已 超 前 完 成 原 先 的 规 划, 成 功 进 入 20 多 个 省 市 二 并 购 重 组 加 速 整 合 行 业 存 量 资 源 从 2009 年 开 始, 吉 峰 农 机 通 过 并 购 现 存 优 质 流 通 渠 道 快 速 有 效 地 进 入 异 地 市 场, 成 功 将 行 业 存 量 转 化 为 公 司 增 量 目 前 大 部 分 的 并 购 都 是 以 现 金 收 购 1/2-2/3 股 权, 控 股 收 购 公 司 ( 通 常 51%) 现 金 收 购 大 部 分 股 权 的 优 点 在 预 提 升 了 并 购 方 案 的 吸 引 力 提 高 并 购 成 功 率, 同 时 节 省 了 部 分 收 购 资 金 另 外, 在 并 购 前 期, 吉 峰 农 机 结 合 自 身 情 况 及 当 地 市 场 特 征, 系 统 化 甄 选 进 入 区 域 和 并 购 对 象 主 要 的 甄 选 标 准 包 括 :1) 当 地 农 机 市 场 规 模 足 够 大 ;2) 当 地 对 农 机 市 场 补 贴 政 策 较 好 ;3) 当 地 有 合 适 的 并 购 对 象, 一 般 为 区 域 龙 头 经 销 商 图 26 三 直 营 + 加 盟, 提 高 组 织 化 程 度 吉 峰 农 机 目 前 采 取 直 营 + 加 盟 的 形 式 建 设 多 业 态 并 用 的 梯 级 连 锁 架 构 ( 图 26) 在 县 城 级 地 区, 尤 其 是 网 点 规 模 尚 未 形 成 规 模 经 济 的 省 外 地 区 通 过 新 建 直 营 店, 进 行 跨 省 的 横 向 外 延 ; 在 乡 村 各 农 药 化 肥 代 售 点, 通 过 将 净 利 润 分 成 (10%) 的 方 式 设 立 加 盟 店, 力 求 在 一 定 区 域 范 围 之 内 做 大 之 后 借 力 本 土 资 源 进 行 纵 向 外 延, 并 通 过 抽 查 方 式 进 行 代 理 商 管 理 * 直 营 卖 场 店 和 直 营 专 业 店 主 要 区 别 在 于 店 面 面 积 及 经 营 种 类 范 围, 根 据 当 地 的 市 场 容 量 决 定

20 近 三 年 公 司 直 营 店 与 代 理 经 销 店 的 配 比 结 构 基 本 按 1:8-10 呈 稳 定 增 加 趋 势 ( 图 27), 随 着 公 司 在 20 个 省 域 省 会 或 中 心 城 市 直 营 卖 场 店 桥 头 堡 网 络 布 局 的 初 步 建 成, 直 营 与 代 理 的 配 比 结 构 将 进 一 步 优 化 和 完 善, 逐 步 形 成 以 省 会 级 桥 头 堡 为 中 心 地 市 级 直 营 店 为 结 点 县 镇 级 代 理 经 销 店 为 终 端 的 点 阵 式 连 锁 经 营 网 络 图 27 四 各 项 业 务 板 块 均 衡 发 展, 打 造 大 农 机 大 流 通 大 平 台 公 司 目 前 四 大 业 务 ( 农 机 销 售 农 用 汽 车 工 程 机 械 通 用 机 电 ) 均 拥 有 千 亿 级 别 的 巨 大 市 场 规 模, 且 目 前 都 是 小 流 通 的 市 场 格 局, 还 未 产 生 绝 对 的 市 场 领 导 者 因 此, 吉 峰 农 机 近 几 年 一 直 在 努 力 打 造 大 流 通 平 台 的 方 式, 充 分 利 用 平 台 优 势, 提 升 销 售 收 入 迅 速 扩 大 市 场 份 额 同 时, 整 合 销 售 平 台 有 利 于 进 一 步 提 升 对 上 游 制 造 企 业 的 议 价 能 力, 从 而 提 高 公 司 整 体 盈 利 水 平 ( 图 28) 五 更 近 更 好 更 省, 服 务 创 造 新 价 值 图 28 中 国 农 机 服 务 市 场 需 求 巨 大, 特 别 是 在 每 年 农 耕 及 农 收 集 中 的 几 个 月 中, 由 于 农 机 问 题 造 成 的 停 工 误 工 将 对 农 户 产 生 巨 大 的 经 济 损 失, 及 时 维 修 的 经 济 影 响 较 大 但 是 目 前 中 国 农 机 市 场 整 体 服 务 质 量 不 佳, 农 机 销 售 商 服 务 意 识 落 后, 大 部 分 的 市 场 需 求 并 没 有 得 到 很 好 的 满 足 作 为 行 业 中 最 大 的 流 通 企 业, 吉 峰 农 机 在 其 销 售 规 模 的 支 撑 下, 每 年 至 少 投 入 毛 利 润 的 1% 进 行 常 规 服 务 培 训, 为 客 户 提 供 更 近 更 好 更 省 的 优 质 服 务, 同 时 有 效 提 高 自 身 盈 利 水 平 ( 相 较 于 农 机 销 售 平 均 12% 的 毛 利 率 而 言, 农 机 服 务 的 毛 利 率 可 以 达 到 25%) 4.4. 公 司 竞 争 优 势 分 析

21 4.5. 盈 利 预 测 及 估 值 收 入 预 测 预 计 未 来 三 年 中, 吉 峰 农 机 将 保 持 销 售 规 模 不 断 增 长 的 态 势, 但 是 基 于 公 司 已 基 本 完 成 第 一 阶 段 快 速 市 场 进 入 发 展 阶 段, 下 一 阶 段 将 重 点 市 场 深 耕, 挖 掘 已 进 入 市 场 潜 力, 因 此 我 们 预 测 吉 峰 农 机 未 来 规 模 增 长 速 度 将 有 所 放 缓, 保 持 在 平 均 年 增 长 率 为 75% 的 水 平 另 外, 吉 峰 农 机 将 继 续 战 略 性 业 务 调 整, 减 少 公 司 对 于 传 统 农 机 销 售 的 依 赖, 提 高 工 程 机 械 和 通 用 机 电 在 整 体 销 售 收 入 中 的 占 比 因 此 未 来 三 年 公 司 各 项 业 务 收 入 预 测 如 下 : 盈 利 预 测 基 于 公 司 未 来 三 年 的 收 入 预 测, 我 们 做 了 以 下 主 要 假 设 包 括 : 1. 平 均 毛 利 率 : 随 着 总 体 销 售 规 模 增 加, 对 上 游 生 产 厂 商 的 议 价 能 力 提 升, 毛 利 率 提 高 ; 战 略 性 业 务 调 整, 加 大 高 毛 利 率 的 工 程 机 械 业 务 的 占 比, 毛 利 率 提 高 因 此, 总 体 毛 利 率 从 2011 年 的 12.8% 略 微 上 升 至 12.9% 2. 平 均 费 用 占 比 : 门 店 运 营 不 断 成 熟, 门 店 间 管 理 采 购 人 员 协 同 效 应 开 始 显 现, 费 用 比 率 有 所 下 降 从 2011 年 的 9.7% 下 降 至 9.0%

22 3. 执 行 所 得 税 率 : 前 几 年 由 于 进 入 西 部 市 场 得 以 享 受 西 部 大 开 发 的 税 收 优 惠, 未 来 总 体 所 得 税 率 将 有 所 上 升 从 2011 年 的 19.1% 上 升 至 20.0% 基 于 以 上 假 设, 吉 峰 农 机 未 来 三 年 盈 利 预 测 如 下 : 投 资 建 议 基 于 公 司 目 前 处 于 快 速 发 展 阶 段, 并 且 由 于 近 年 并 购 及 各 地 农 机 购 买 补 贴 款 发 放 进 度 不 同 所 导 致 的 现 金 流 波 动 较 大, 我 们 认 为 选 择 采 用 PE 值 进 行 公 司 估 值 更 为 合 适 我 们 选 取 了 与 吉 峰 农 机 同 属 流 通 行 业 的 各 家 A 股 上 市 公 司 进 行 比 较, 发 现 在 同 类 公 司 中 吉 峰 农 机 净 利 润 增 长 快, 目 前 估 值 偏 低 2011/8/9 Growth of Net Earnings EPS PE PEG 股 票 代 码 公 司 名 称 市 值 ( 元 ) 股 价 总 股 本 ( 股 ) 11E 12E 13E 11E 12E 13E 11E 12E 13E 11E 12E 13E SZ 苏 宁 电 器 84,094,466, ,996,211,866 34% 26% 22% SH 永 辉 超 市 21,839,076, ,900,000 54% 42% 38% SZ 步 步 高 7,475,454, ,360,000 34% 35% 36% SZ 人 人 乐 7,156,000, ,000,000 24% 22% 23% SH 宏 图 高 科 6,117,063, ,132,789,600 26% 32% 49% SH 华 联 综 超 5,606,102, ,807,918 76% 51% 13% SZ 吉 峰 农 机 4,067,212, ,400,000 79% 77% 78% SZ 新 华 都 4,049,683, ,320, % 28% 28%

23 基 于 以 上 分 析, 考 虑 到 公 司 业 绩 的 高 成 长 性 逐 步 提 升 的 盈 利 水 平, 我 们 认 为 吉 峰 农 机 目 前 的 价 格 有 所 低 估, 应 给 予 公 司 12 年 25 倍 PE, 则 公 司 合 理 股 价 应 在 元 左 右 因 此 我 们 建 议 以 现 价 买 入 并 长 期 持 有 4.6. 风 险 因 素 分 析

24 教 育 背 景 (Iris Qin) 北 京 市 东 长 安 街 1 号 东 方 广 场 东 3 座 2 层 长 江 商 学 院 北 京 2010 级 MBA 2010 年 10 月 2011 年 10 月 最 高 入 学 奖 学 金 ; 学 生 大 使 ; 私 募 及 风 险 投 资 俱 乐 部 副 主 席 长 江 MBA 女 性 俱 乐 部 副 主 席 上 海 交 通 大 学 国 际 经 济 与 贸 易 商 务 英 语 双 学 士 学 位, 安 泰 管 理 学 院 上 海 2002 年 9 月 2006 年 6 月 实 习 经 历 Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P. (KKR) 北 京 长 江 MBA 导 师 计 划 2010 年 12 月 2011 年 10 月 在 一 个 月 时 间 中, 对 节 能 行 业 进 行 自 上 而 下 行 业 梳 理, 按 照 KKR 投 资 标 准 从 20 个 子 行 业 中 选 出 7 个 有 投 资 机 会 的 行 业 通 过 与 行 业 专 家 行 业 分 析 员 及 企 业 高 层 进 行 广 泛 访 谈, 就 潜 在 企 业 标 的 进 行 尽 职 调 查, 寻 找 PIPE/P2P 投 资 机 会 直 接 与 KKR 董 事 及 副 总 裁 工 作 工 作 经 历 摩 立 特 集 团 上 海 / 北 京 咨 询 顾 问 高 级 咨 询 顾 问 助 理 项 目 经 理 2006 年 7 月 2010 年 7 月 主 要 工 作 职 责 包 括 :1) 行 业 研 究 公 司 分 析 战 略 制 定 及 调 整 战 略 实 施 进 度 跟 踪 等 ;2) 独 立 准 备 项 目 阶 段 性 及 最 终 成 果 文 件 ;3) 日 常 客 户 沟 通 及 项 目 成 果 汇 报 ;4) 项 目 内 容 及 时 间 表 制 定 执 行 及 管 理 商 业 尽 职 调 查 ( 主 要 行 业 包 括 消 费 品 零 售 医 药 媒 体 ) 就 具 体 行 业 所 涵 盖 的 细 分 子 行 业 进 行 详 细 梳 理, 根 据 私 募 基 金 (PE) 的 投 资 标 准 寻 找 高 成 长 企 业 作 为 潜 在 投 资 目 标 就 具 体 行 业 进 行 多 方 位 深 入 研 究, 从 战 略 竞 争 及 财 务 层 面 就 目 标 投 资 企 业 进 行 评 估, 并 制 定 投 资 建 议 独 立 建 立 金 融 模 型, 预 测 目 标 投 资 企 业 在 未 来 营 业 收 入 及 利 润 增 长 情 况 有 效 利 用 关 系 网 络, 访 问 行 业 专 家 政 策 制 定 者 渠 道 经 销 商 及 主 要 竞 争 对 手 并 建 立 长 期 联 系 带 领 项 目 团 队, 快 速 收 集 有 效 总 结 市 场 信 息 并 起 草 投 资 建 议 报 告, 向 私 募 基 金 直 接 汇 报 成 果 及 沟 通 企 业 战 略 制 定 (LG 电 子 中 国 - 摩 立 特 集 团 六 个 月 联 合 战 略 项 目 ;LG 电 子 中 国 战 略 企 划 部 创 立 成 员 之 一 ) 带 领 五 位 中 层 经 理, 制 定 企 业 战 略, 组 建 并 管 理 项 目 管 理 小 组, 直 接 向 LG 电 子 中 国 CEO 汇 报 战 略 及 执 行 进 度 在 与 各 部 门 主 管 的 日 常 沟 通 中, 根 据 客 户 需 求 发 起 并 完 成 多 个 项 目 ( 渠 道 战 略 市 场 营 销 战 略 销 售 人 员 培 训 项 目 等 ) 通 过 对 全 国 六 大 销 售 分 公 司 实 地 拜 访 及 管 理 层 访 谈, 实 施 内 部 组 织 调 整, 制 定 相 应 激 励 机 制 与 决 策 制 定 流 程 再 造 领 导 力 及 沟 通 能 力 协 助 合 伙 人 进 行 客 户 拓 展 及 项 目 开 发, 包 括 : 制 定 项 目 范 围, 起 草 项 目 合 同 书 并 在 最 终 项 目 投 标 会 上 进 行 汇 报 在 多 个 项 目 中, 领 导 4-5 位 咨 询 顾 问 进 行 项 目 实 施, 在 正 式 项 目 成 果 会 及 日 常 沟 通 中 汇 报 项 目 进 展 及 主 要 成 果 管 理 及 指 导 市 场 调 研 公 司 在 全 国 范 围 内 实 施 市 场 调 研, 了 解 消 费 者 购 买 行 为 及 目 标 投 资 企 业 市 场 竞 争 力 重 点 行 业 经 验 示 例 消 费 品 行 业 全 球 著 名 化 妆 品 企 业 制 定 中 国 成 长 战 略 : 实 施 化 妆 品 行 业 研 究 及 客 户 公 司 市 场 表 现 诊 断, 并 制 定 企 业 品 牌 渠 道 及 市 场 营 销 战 略 中 国 领 先 全 产 业 链 食 品 集 团 制 定 品 牌 战 略 : 将 目 前 跨 八 个 产 品 品 类 的 品 牌 组 合 进 行 重 新 梳 理, 根 据 不 同 品 牌 在 企 业 内 部 的 战 略 定 位, 制 定 新 的 品 牌 架 构 零 售 行 业 中 国 零 售 连 锁 集 团 制 定 并 购 后 企 业 整 合 战 略 : 通 过 制 定 企 业 整 合 战 略, 释 放 不 同 零 售 渠 道 间 运 营 协 同 效 应, 销 售 额 提 高 10% 平 均 店 面 利 润 率 从 1.2% 提 高 至 2.1% 领 先 手 机 制 造 企 业 制 定 渠 道 战 略 : 通 过 深 入 市 场 研 究 及 与 当 地 渠 道 商 访 谈, 制 定 三 四 级 市 场 的 有 效 渠 道 架 构, 协 助 与 当 地 代 理 商 零 售 商 建 立 合 作 其 他 信 息 语 言 能 力 : 汉 语 ( 母 语 ) 英 语 ( 精 通, 高 级 口 译 证 书 专 业 英 语 八 级 ) 发 表 文 章 : 把 产 品 卖 给 新 一 代 - 哈 佛 商 业 评 论 2009 年 5 月

25 学 院 简 介 长 江 商 学 院 是 由 李 嘉 诚 基 金 会 捐 资 创 办 并 获 得 国 家 正 式 批 准, 拥 有 独 立 法 人 资 格 的 非 赢 利 性 教 育 机 构 学 院 创 立 于 2002 年, 其 目 标 是 进 入 世 界 十 强 商 学 院 之 列 长 江 商 学 院 吸 引 了 一 批 国 际 一 流 的 管 理 学 教 授 加 盟 长 江, 其 一 系 列 颠 覆 性 创 新 性 的 学 术 成 果 已 经 确 立 了 学 院 在 亚 洲 首 屈 一 指 的 学 术 地 位 学 院 致 力 于 将 世 界 管 理 学 前 沿 研 究 成 果 与 企 业 在 新 兴 市 场 的 最 新 管 理 实 践 相 结 合, 为 中 外 商 界 领 袖 不 断 提 供 新 思 维 新 视 野 和 新 策 略 学 院 现 有 MBA 在 职 金 融 MBA EMBA 高 层 管 理 教 育 四 个 项 目 Cheung Kong Graduate School of Business Cheung Kong Graduate School of Business (CKGSB), established in 2002, is China's first non-profit, independent business school. CKGSB's mission is to generate world-class insights on management theory and practice, and to develop business leaders for a new era of global business in China and beyond. Headquartered in Beijing, CKGSB has satellite campuses in Shanghai and Shenzhen, and a network of international offices in London, New York, and Hong Kong. CKGSB offers MBA, EMBA, and executive education programs. For more information, please visit 投 资 研 究 中 心 简 介 长 江 商 学 院 投 资 研 究 中 心 由 长 江 商 学 院 副 院 长 会 计 与 金 融 教 授 刘 劲 主 持 中 心 是 一 个 促 进 学 术 研 究 教 学 及 金 融 实 业 互 动 交 流 的 一 个 平 台 研 究 领 域 主 要 涉 及 投 资 融 资 和 资 本 市 场 等 方 面 中 心 开 展 不 定 期 的 投 资 研 究 论 坛, 其 部 分 研 究 成 果 也 会 以 网 络 等 形 式 对 公 众 发 布 Introduction of CKGSB Investment Research Center The Cheung Kong Graduate School of Business Investment Research Center (henceforth The Center ) was established in April Under the leadership of Finance and Accounting Professor Jing Liu, the Center conducts research relevant for investment practice, and is a platform for exchange among academics, students and investment professionals. The center organizes conferences on investing and publishes some of its research via its website and the media. 联 系 我 们 : 地 址 : 北 京 东 长 安 街 1 号 东 方 广 场 东 3 座 3 层 邮 编 : 电 话 : 传 真 : 电 子 邮 件 Contact us 3F, Tower E3, Oriental Plaza, 1 East Chang An Avenue, Beijing , China Tel: Fax: En

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