前 言 许 多 职 业, 比 如 会 计 律 师 和 医 生, 都 有 资 格 认 证 项 目 为 它 们 设 立 成 功 的 标 准 但 是 迄 今 为 止 : 销 售 员 职 业 却 还 没 有 这 样 一 种 能 为 人 们 所 广 泛 接 受 的 工 具 当 然, 有 一 些 先 进 的 公

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1 封 面 ~ 1 ~

2 前 言 许 多 职 业, 比 如 会 计 律 师 和 医 生, 都 有 资 格 认 证 项 目 为 它 们 设 立 成 功 的 标 准 但 是 迄 今 为 止 : 销 售 员 职 业 却 还 没 有 这 样 一 种 能 为 人 们 所 广 泛 接 受 的 工 具 当 然, 有 一 些 先 进 的 公 司 已 经 开 始 尝 试 在 它 们 内 部 建 立 各 种 销 售 员 认 证 项 目 但 令 人 遗 憾 的 是, 其 中 的 许 多 项 目 仅 仅 关 注 产 品 知 识, 而 对 取 得 出 色 业 绩 所 必 需 的 销 售 技 能 却 缺 乏 必 要 的 考 量 销 售 员 之 所 以 无 法 获 得 其 他 职 业 受 到 的 那 种 尊 敬, 没 有 普 遍 化 的 认 证 项 目 恐 怕 就 是 其 中 一 个 原 因 吧! 就 这 样 成 为 销 售 冠 军 一 书 可 以 帮 助 每 个 销 售 员 理 解 什 么 是 取 得 巨 大 成 功 所 必 需 的 技 能 另 外, 它 也 可 以 给 顾 客 提 供 一 个 评 估 的 标 准 一 种 顾 客 从 其 他 获 得 资 格 认 证 的 职 业 人 士 那 里 有 望 得 到 的 保 ~ 3 ~

3 证, 如 注 册 会 计 师 和 审 计 师 作 为 从 业 已 有 些 年 头 的 销 售 训 练, 我 们 深 刻 地 体 会 到 销 售 员 在 事 业 开 始 之 初 是 如 何 艰 苦, 但 也 欣 喜 地 看 到 许 多 人 由 此 获 得 了 职 业 上 的 巨 大 成 功 本 书 是 一 本 综 合 性 的 技 术 蓝 图. 它 由 许 多 有 效 的 销 售 策 略 与 技 巧 组 成, 可 以 帮 助 销 售 员 取 得 前 所 未 有 的 销 售 业 绩 就 像 其 他 职 业 一 样, 我 们 无 法 在 一 本 书 中 涵 盖 成 功 所 必 须 的 所 有 因 素, 但 是, 我 们 提 供 了 销 售 员 认 证 项 目 所 应 覆 盖 的 一 些 重 要 因 素 希 望 你 也 同 意 我 们 的 看 法 对 那 些 老 练 的 销 售 员 来 说, 虽 然 有 一 些 概 念 可 能 听 起 来 很 熟 悉. 但 我 们 相 信, 通 过 掌 握 与 应 用 这 些 重 要 技 能, 所 有 的 销 售 员 都 可 以 从 中 受 益 如 果 你 还 没 有 这 样 做, 那 我 们 希 望 你 会 逐 渐 像 我 们 一 样 喜 欢 销 售 职 业 尊 敬 销 售 员 最 后, 我 们 还 希 望 这 本 书 能 够 鼓 励 你, 长 驻 在 你 的 记 忆 里, 让 你 与 你 的 家 人 更 加 富 足 : 经 济 上, 以 及 感 情 上 汤 姆. 霍 普 金 斯, 劳 拉 拉 曼 ~ 4 ~

4 目 录 销 售 之 路 第 1 课 冠 军 销 售 员 的 身 心 第 2 课 冠 军 销 售 员 的 训 练 第 3 课 冠 军 销 售 员 为 什 么 讨 人 喜 欢 第 4 课 冠 军 销 售 员 的 声 音 第 5 课 冠 军 销 售 员 的 形 象 第 6 课 善 意 诱 导 的 必 要 性 及 其 艺 术 第 7 课 理 解 不 同 个 性 第 8 谭 用 直 觉 解 读 他 人 第 9 课 剖 析 销 售 第 10 课 组 建 人 际 关 系 网 第 11 课 获 得 尽 可 能 多 的 约 见 机 会 第 12 课 克 服 惧 怕 被 拒 绝 的 心 理 第 13 课 精 彩 的 问 候 ~ 5 ~

5 第 14 课 需 求 鉴 定 第 15 课 排 除 竞 争 第 16 课 强 有 力 的 展 示 第 17 课 异 议 预 防 第 18 课 成 交 戒 律 第 19 课 战 胜 最 后 的 异 议 第 20 课 追 踪 现 实 和 对 追 踪 的 恐 惧 第 21 课 推 荐 的 竞 争 优 势 第 22 课 冠 军 销 售 员 对 未 来 的 展 望 第 23 课 时 间 安 排 第 24 课 冠 军 销 售 员 的 自 我 分 析 午 餐 几 个 月 后 三 种 类 型 的 销 售 员 ~ 6 ~

6 销 售 之 路 哎 哟! 正 在 专 心 致 志 地 阅 读 招 聘 广 告 的 史 蒂 夫 突 然 叫 了 起 来 原 来, 由 于 过 于 专 心, 他 不 小 心 将 咖 啡 溅 在 了 身 上 在 一 番 手 忙 脚 乱 的 清 理 之 后, ~ 7 ~

7 心 神 稍 微 平 复 的 史 蒂 夫 自 我 安 慰 道 : 以 我 的 资 历 和 背 景 绝 对 能 够 找 到 一 份 薪 水 不 错 的 好 工 作, 所 以, 不 必 紧 张! 面 试 经 过 无 数 次 的 电 话 沟 通 和 信 函 往 来, 史 蒂 夫 终 于 获 得 了 为 数 不 多 的 几 次 面 试 机 会 在 每 一 次 面 试 之 前, 史 蒂 夫 都 会 做 足 准 备 功 夫 甚 至 连 是 打 带 条 纹 的 领 带 还 是 打 纯 色 的 领 带 这 样 的 细 节, 都 做 了 精 心 考 虑, 所 以 每 次 出 发 前, 他 都 感 到 信 心 百 倍 确 实, 在 历 次 的 面 试 过 程 中, 招 聘 者 似 乎 都 很 高 兴. 也 好 像 对 他 很 有 兴 趣 而 且 面 试 结 束 时, 他 们 一 般 都 告 诉 史 蒂 夫 他 们 会 尽 快 给 他 回 复 但 是, 几 天 过 去 了, 史 蒂 夫 却 没 有 得 到 任 何 回 音 又 等 待 了 一 个 漫 长 的 星 期 之 后, 史 蒂 夫 终 于 接 到 了 第 一 个 来 自 应 聘 公 司 的 电 话 正 当 史 蒂 夫 充 满 自 信 地 拿 起 电 话. 并 盘 算 着 如 何 要 一 个 有 吸 引 力 的 薪 水 时, 他 ~ 8 ~

8 很 吃 惊 地 听 到 对 方 的 人 力 资 源 经 理 说, 他 并 不 适 合 他 申 请 的 那 个 职 位 但 是, 我 们 很 乐 意 为 你 提 供 一 个 销 售 员 的 职 位 她 说 销 售 员? 史 蒂 夫 十 分 惊 讶 你 很 热 情, 看 起 来 也 很 有 冲 劲, 更 重 要 的 是 你 的 个 性 正 是 我 们 所 需 要 的 其 实, 史 蒂 夫 过 去 也 确 实 曾 考 虑 过 做 销 售 员 所 以 在 乍 听 到 能 有 这 个 机 会 时, 他 还 是 很 高 兴 的 但 是, 他 很 快 就 明 白, 虽 然 这 个 职 位 可 以 提 取 很 高 的 佣 金, 可 是 工 资 却 远 远 低 于 他 的 期 望 值 于 是, 他 很 有 礼 貌 地 告 诉 那 位 人 力 资 源 经 理. 他 还 要 考 虑 考 虑 看 有 没 有 别 的 工 作 机 会 然 而. 在 随 后 的 好 几 天 中, 史 蒂 夫 却 再 没 有 收 到 任 何 其 他 邀 请 由 于 没 有 收 入 来 源, 他 的 生 活 情 况 开 始 严 峻 起 来 了 如 果 事 情 不 能 很 快 有 所 进 展. 我 可 能 就 不 得 不 接 这 个 销 售 员 工 作 了 史 蒂 夫 想 一 周 的 时 间 又 很 快 过 去 了, 其 他 应 聘 过 的 公 司 仍 然 没 有 任 何 音 讯 这 些 账 单 快 让 我 发 疯 了! ~ 9 ~

9 我 必 须 出 去 挣 钱 迫 于 无 奈, 史 蒂 夫 极 不 情 愿 地 拨 通 电 话, 接 受 了 那 个 销 售 员 职 位 几 天 后, 史 蒂 夫 的 销 售 生 涯 开 始 了 第 一 天 当 史 蒂 夫 畏 手 畏 脚 地 走 进 公 司 大 楼 时. 他 一 眼 就 看 见 了 那 个 站 在 前 台 边 上 的 人, 他 好 像 正 等 着 他 的 到 来 这 个 人 就 是 史 蒂 夫 的 新 老 板 普 罗 费 特 先 生, 他 一 看 到 史 蒂 夫 进 来, 先 是 迅 速 瞥 了 一 眼 手 表, 然 后 就 热 情 地 走 向 史 蒂 夫, 欢 迎 他 的 到 来 普 罗 费 特 先 生 领 着 史 蒂 夫 走 进 了 培 训 室, 并 隆 重 地 将 他 们 的 冠 军 销 售 员 及 教 练 汤 姆 介 绍 给 史 蒂 夫 在 与 汤 姆 热 烈 地 寒 暄 之 后, 史 蒂 夫 注 意 到 培 训 室 里 还 有 其 他 几 个 像 他 一 样 的 新 来 者 ~ 10 ~

10 培 训 这 时, 一 个 年 轻 的 女 士 大 步 流 星 地 走 了 进 来 霎 时 间, 在 场 的 所 有 人 都 被 她 那 副 志 得 意 满 大 局 在 握 的 样 子 吸 引 住 了 只 见 她 在 讲 台 边 停 下 来 之 后, 迅 速 地 整 了 整 手 中 的 材 料, 接 着 就 走 向 前 热 情 地 与 每 个 人 握 手 大 家 早 上 好! 我 是 赛 尔 摩 (Sellmore, 意 为 销 售 更 多 的 东 西 译 者 注 ) 从 今 天 起, 我 将 担 任 你 们 的 指 导 热 烈 欢 迎 你 们 每 一 个 人! 欢 迎 你 们 加 入 我 们 公 司! 赛 尔 摩 女 士 边 自 我 介 绍 边 随 手 给 每 个 销 售 员 发 了 一 份 工 作 手 册 和 销 售 日 志 突 然, 一 个 人 衣 冠 不 整 地 冲 进 了 培 训 室 他 自 我 介 绍 说 叫 杰 克, 是 一 个 刚 来 报 到 的 销 售 员 由 于 对 附 近 的 路 段 不 是 很 熟, 所 以 他 在 中 途 走 了 一 段 弯 路 普 罗 费 特 先 生 似 乎 对 杰 克 的 迟 到 很 是 不 满 但 ~ 11 ~

11 是, 赛 尔 摩 女 士 却 很 有 风 度 地 把 材 料 递 给 杰 克, 并 接 着 讲 道 : 让 我 告 诉 你 们 这 个 课 程 的 名 称 吧 她 转 身 在 黑 板 上 写 下 了 几 个 字 : 待 认 证 销 售 员 (The Certifiable Salesperson) 像 其 他 销 售 员 一 样, 你 们 可 能 会 感 到 疑 惑 : 什 么 是 待 认 证 的? 待 认 证 的 销 售 员 在 这 里 指 的 是 : 因 为 缺 乏 成 功 销 售 所 需 要 的 特 殊 技 能. 而 感 到 迷 茫 的 销 售 员 一 旦 你 们 成 功 地 完 成 这 个 课 程, 你 们 就 从 待 认 证 的 转 变 成 认 证 了 的 (Certi.fled)! 哈, 好 个 待 认 证 的 既 然 身 在 此 处, 我 必 定 是 待 认 证 的 了 那 个 叫 杰 克 的 人 小 声 地 对 史 蒂 夫 嘟 哝 道 赛 尔 摩 女 士 盯 了 杰 克 一 眼, 待 后 者 停 下 来 之 后, 她 给 每 个 学 员 发 了 一 份 表 格 请 大 家 填 一 下 这 个 调 查 表 调 查 表 你 每 月 都 给 自 己 定 量 化 目 标 吗? 这 个 月 的 目 标 是 什 么? 请 给 销 售 下 个 定 义 ~ 12 ~

12 你 觉 得 销 售 职 业 在 我 们 公 司 以 及 整 个 国 家 经 济 中 起 什 么 作 用 有 何 影 响? 你 定 期 做 哪 种 心 智 拓 展 练 习 来 帮 你 取 得 更 好 的 销 售 业 绩? 你 觉 得, 在 获 取 更 好 的 销 售 业 绩 中, 你 的 身 体 起 什 么 作 用? 你 采 取 什 么 措 施 来 养 护 你 的 身 体? 自 我 暗 示 对 销 售 有 什 么 促 进 作 用? 请 解 释 一 下 你 用 什 么 自 我 分 析 策 略 提 高 销 售 业 绩? 与 顾 客 在 一 起 的 时 候, 你 用 来 介 绍 产 品 的 时 间 应 该 占 多 大 比 重? 你 用 什 么 形 容 词 描 述 理 想 的 陈 述 语 速? 你 准 备 实 现 哪 些 销 售 目 标? 你 掌 握 了 哪 些 销 售 的 技 能? 请 列 出 你 读 过 的 销 售 书 籍 在 拿 到 这 个 表 时, 史 蒂 夫 对 其 中 的 很 多 问 题 都 无 法 给 出 准 确 的 回 答. 但 他 还 是 尽 力 答 完 了 那 些 调 查 题 之 后, 赛 匀 摩 女 士 收 回 了 问 卷, 并 快 速 地 对 ~ 13 ~

13 答 案 进 行 了 统 计 分 析 销 售 的 定 义 与 你 们 当 中 的 许 多 人 一 样, 大 多 数 人 将 销 售 简 单 地 定 义 为 推 销 产 品 然 而, 如 果 它 真 的 那 么 容 易 的 话, 那 每 个 人 珀 销 售 上 就 都 可 以 取 得 成 功 了 赛 尔 摩 女 士 边 讲 边 打 开 幻 灯 机 很 快, 屏 幕 上 就 出 现 了 一 组 文 字 : 销 售 是 一 个 复 杂 的 学 科 训 练, 从 业 者 需 要 掌 握 的 能 力 包 括 : 找 到 一 个 真 正 对 他 人 有 益 的 产 品 ; 熟 练 掌 握 这 种 产 品 能 够 为 人 们 做 些 什 么? 将 客 户 注 意 力 吸 引 到 你 的 产 品 服 务 上 的 本 事, 以 及 鼓 动 顾 客 最 终 购 买 你 的 产 品 或 服 务 的 技 巧, 这 种 技 巧 主 要 是 让 顾 客 感 到 物 有 的 值, 以 及 做 所 有 这 些 事 都 要 合 乎 职 业 道 德 ~ 14 ~

14 这 些 理 论 听 起 来 都 很 简 单, 但 实 践 起 来 却 充 满 了 挑 战 性 销 售 是 一 种 对 心 理 和 感 情 都 有 很 高 要 求 的 职 业, 它 要 求 从 业 者 能 很 好 地 将 灵 感 专 注 克 服 障 碍 的 能 力 勤 勉 与 职 业 道 德 这 些 要 素 融 合 起 来 如 果 你 做 了 这 些, 并 且 成 功 了, 那 你 就 等 于 对 我 们 的 经 济 做 出 了 重 要 贡 献 我 们 可 以 生 产 最 好 的 产 品, 但 是, 如 果 没 有 冠 军 销 售 员, 我 们 公 司 就 无 法 取 得 真 正 的 成 功 如 果 你 能 够 表 明 你 拥 有 成 功 销 售 所 必 需 的 态 度 与 技 能, 那 你 就 是 一 个 合 格 的 销 售 员 了 为 什 么 要 资 格 认 证? 在 许 多 行 业, 像 医 药 界 律 师 界 和 财 务 界 里, 都 有 一 些 成 熟 的 资 格 认 证 标 准 这 些 标 准 会 告 诉 用 人 公 司 或 顾 客, 达 到 某 种 标 准 的 人 就 具 备 了 必 要 技 能, 能 够 在 其 职 业 领 域 中 取 得 出 色 的 成 绩 ~ 15 ~

15 销 售 职 业 也 应 该 这 样 已 经 有 证 据 表 明, 一 个 人 要 在 销 售 领 域 中 取 得 出 色 表 现, 就 必 须 掌 握 一 整 套 行 为 规 范 专 门 指 南 与 技 能 在 史 蒂 夫 参 加 的 培 训 会 上, 赛 尔 摩 女 士 要 求 学 员 在 销 售 日 志 中 多 做 笔 记, 认 真 记 下 她 提 供 的 内 容 她 解 释 说, 做 笔 记 也 是 冠 军 销 售 员 必 备 的 一 种 重 要 技 能 她 表 扬 了 那 些 带 来 笔 记 本 的 人 的 学 习 精 神, 但 还 是 鼓 励 他 们 将 笔 记 抄 在 销 售 日 志 里, 因 为 他 们 可 以 从 那 里 回 顾 他 们 所 学 到 的 新 策 略, 并 追 踪 未 来 的 成 功 史 蒂 夫 就 是 这 样 做 的 接 着, 赛 尔 摩 女 士 做 了 一 个 充 满 激 情 的 演 讲, 讲 述 了 公 司 的 概 况 公 司 的 商 品 及 其 骄 人 的 成 绩 我 们 公 司 正 在 飞 速 成 长, 我 们 需 要 有 热 情 有 奉 献 精 神 有 职 业 道 德 的 销 售 员, 帮 助 我 们 向 潜 在 顾 客 宣 传 我 们 伟 大 的 产 品 与 服 务 在 培 训 期 间, 你 们 中 的 每 个 人 都 会 接 受 同 样 的 认 证 课 程. 这 些 课 程 是 获 取 出 色 的 销 售 业 绩 所 必 需 的 正 如 其 他 职 业 一 样, 销 售 员 也 最 有 可 能 分 化 成 三 种 类 型 的 群 体 少 数 一 些 人 可 能 会 认 真 从 事 这 个 ~ 16 ~

16 职 业 并 取 得 了 经 济 上 的 巨 大 收 益 第 二 个 群 体 的 人 有 能 力 做 得 与 第 一 个 群 体 的 人 一 样 好, 但 是 不 够 努 力, 于 是 结 果 就 只 能 是 勉 强 合 格 最 后 一 个 群 体 的 人 可 能 会 发 现, 由 于 这 个 或 那 个 原 因, 销 售 对 他 们 而 言 并 不 合 适 毫 无 疑 问, 这 类 人 与 我 们 共 事 的 时 间 不 会 很 长 史 蒂 夫 对 赛 尔 摩 女 士 讲 的 经 济 上 的 巨 大 收 益 这 个 词 很 感 兴 趣, 他 忍 不 住 问 到 : 您 能 明 确 说 说 经 济 上 的 巨 大 收 益 的 意 思 吗? 赛 尔 摩 仿 佛 对 这 个 问 题 早 有 准 备, 她 敲 敲 教 鞭, 然 后 将 幻 灯 切 换 到 下 一 个 屏 幕 不 一 会 儿, 屏 幕 上 打 出 了 一 些 销 售 员 的 销 售 额 与 他 们 的 头 衔 其 中, 一 个 名 叫 汤 姆 的 人 的 收 入, 比 史 蒂 夫 想 象 的 一 流 CE0 挣 的 钱 还 要 多 销 售 行 业 里 的 一 些 人 怎 么 能 够 挣 这 么 多 钱 呢? 他 有 些 怀 疑, 但 很 快 记 起 这 个 汤 姆 或 许 就 是 普 罗 费 特 介 绍 给 他 的 那 个 汤 姆 想 到 这 里, 史 蒂 夫 开 始 集 中 精 神, 身 体 尽 力 前 倾, 希 望 能 从 老 师 的 每 一 句 话 里 听 出 挣 钱 的 秘 诀 那 天 的 培 训 持 续 了 很 长 时 间 临 结 束 时, 赛 尔 ~ 17 ~

17 摩 女 士 布 置 了 家 庭 作 业 最 后, 她 再 次 提 醒 大 家 最 好 在 他 们 的 新 销 售 13 志 上 面 写 家 庭 作 业 史 蒂 夫 决 定 照 做 那 天 晚 上, 史 蒂 夫 顺 利 地 做 完 了 家 庭 作 业 而 且, 他 还 惊 奇 地 发 现 这 类 作 业 竟 然 十 分 有 趣 第 二 天 上 课 前, 学 员 之 间 进 行 了 自 我 介 绍 其 中, 温 迪 和 杰 克 两 人 给 史 蒂 夫 留 下 了 很 深 的 印 象 温 迪 是 个 快 乐 的 人, 但 只 有 少 得 可 怜 的 一 点 销 售 经 验 与 她 不 同, 杰 克 则 四 处 吹 嘘 他 那 广 泛 的 销 售 资 历 因 此, 史 蒂 夫 觉 得 杰 克 在 培 训 期 间 肯 定 能 给 他 很 多 帮 助, 于 是 就 把 东 西 搬 过 来, 与 杰 克 坐 在 一 起 不 一 会 儿. 赛 尔 摩 女 士 走 了 进 来, 她 首 先 对 头 天 的 内 容 进 行 了 简 单 的 回 顾 之 后, 她 让 大 家 拿 出 家 庭 作 业 杰 克 探 过 身 说 : 我 不 信 有 谁 会 去 做 那 些 愚 蠢 的 家 庭 作 业. 我 肯 定 是 不 做 的 赛 尔 摩 女 士 开 始 绕 着 教 室 巡 视 并 让 每 个 人 解 释 他 们 从 家 庭 作 业 里 学 到 了 什 么 温 迪 是 第 一 个 被 叫 到 的 人 幸 运 的 是, 她 做 了 家 庭 作 业, 但 是 她 抱 ~ 18 ~

18 怨 说 它 太 难 了, 以 致 花 了 她 大 量 时 间 赛 尔 摩 女 士 接 着 叫 到 了 杰 克 令 人 惊 讶 的 是, 对 于 他 为 什 么 没 有 完 成 家 庭 作 业, 他 给 出 了 一 个 十 分 有 力 的 且 令 人 信 服 的 解 释 我 明 白 了 赛 尔 摩 女 士 说 道, 但 是, 我 要 告 诉 你, 销 售 像 其 他 职 业 一 样, 你 投 入 多 少, 它 就 会 回 报 多 少 我 希 望 这 只 是 你 成 功 路 上 的 小 小 错 误 我 们 继 续 吧! 现 在, 我 想 问 大 家 的 是. 你 想 象 的 销 售 员 是 什 么 样 的 呢? 学 员 们 的 回 答 五 花 八 门 : 劣 质 的 或 是 不 合 身 的 着 装, 那 些 人 是 如 此 莽 撞, 以 至 于 你 希 望 他 在 聚 会 时 别 来 跟 你 打 招 呼 ; 还 有 大 嗓 门 等 等 作 为 对 比, 让 我 们 研 究 一 下 高 产 出 的 冠 军 销 售 员 的 特 征, 并 开 始 虚 心 学 习 他 们 的 技 能 吧! ~ 19 ~

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20 精 神 赛 尔 摩 女 士 接 着 说 道 : 接 下 来 的 课 程 可 能 会 显 得 很 简 单, 即 便 对 一 个 兼 职 销 售 员 来 说 可 能 也 是 如 此 然 而, 我 们 却 发 现, 失 败 的 或 业 绩 平 平 的 销 售 员 恰 恰 就 是 因 为 没 有 花 时 间 去 充 分 理 解 贯 彻 与 掌 握 这 些 技 能, 才 无 法 取 得 成 功 而 冠 军 销 售 员 在 这 些 方 面 却 十 分 认 真 恰 恰 正 是 这 些 努 力 给 他 们 带 来 了 高 水 平 的 工 作 效 率 和 不 菲 的 收 入 这 些 年 来, 我 们 发 现. 学 员 们 在 对 待 这 些 材 料 时 有 两 种 截 然 不 同 的 方 式 : 第 一 种 是 抱 着 一 种 我 以 前 听 过 了 的 态 度 来 学, 于 是 就 忽 略 了 这 些 材 料 的 重 要 作 用 : 而 第 二 种 则 是 抱 着 一 种 虽 然 我 以 前 听 过 了, 但 我 仍 未 去 贯 彻 或 是 我 现 在 还 没 有 做 到 我 所 能 达 到 的 最 好 程 度 的 态 度 来 学 冠 军 销 售 员 最 重 要 的 特 征 是, 他 们 总 是 保 持 着 高 度 乐 观 的 精 神 态 度 销 售 生 涯 充 满 着 起 起 落 落, ~ 21 ~

21 训 练 有 素 的 销 售 员 要 学 会 采 用 各 种 方 法 来 维 持 自 己 的 乐 观 心 态, 坦 然 接 受 这 些 起 起 落 落 精 神 食 粮 你 可 以 用 各 种 信 息 来 鼓 舞 你 的 身 心 振 奋 你 的 精 神 简 单 一 点 的 方 法, 像 背 诵 几 句 格 言, 当 然, 你 也 可 以 阅 读 一 些 有 趣 的 小 故 事 那 些 有 一 万 个 理 由 不 快 乐 但 仍 保 持 快 乐 的 人 的 故 事 其 实, 你 还 可 以 通 过 电 子 信 件 来 接 收 免 费 的 或 是 收 费 的 励 志 服 务 这 样 的 信 息 还 有 很 多, 你 可 以 从 书 本 中 找 到. 有 时 也 可 以 从 报 纸 中 找 到 当 你 知 道 有 些 人 拥 有 一 万 个 消 沉 的 理 由 ( 比 如, 得 了 致 命 的 疾 病 或 者 刚 刚 失 去 亲 密 的 人 等 ) 却 没 有 消 沉 时, 就 不 会 因 一 些 琐 事 而 过 分 烦 恼 当 你 周 围 充 满 鼓 舞 人 心 的 事 物 时, 就 比 较 容 易 在 事 情 发 展 不 顺 时 继 续 前 进 并 回 到 工 作 中 ~ 22 ~

22 秘 自 我 暗 示 冠 军 销 售 员 起 床 时, 他 总 是 想 象 这 一 天 将 是 伟 大 的 一 天 他 为 什 么 这 样 想 呢? 或 许 是 他 的 身 心 偏 好 这 种 思 维 方 式, 或 许 是 他 的 思 想 与 心 灵 确 实 就 是 这 样 认 为 的 不 管 出 于 何 种 原 因. 只 要 他 坚 信 这 一 点, 那 事 情 就 有 可 能 沿 着 他 的 思 路 发 展 真 的 是 这 样 吗? 肯 定 答 案 要 比 否 定 答 案 出 现 的 经 常 得 多, 因 为 当 你 坚 信 某 件 事 时, 这 个 信 念 将 影 响 着 结 果 当 然, 在 每 个 行 业 中, 事 情 并 不 总 是 按 计 划 发 展, 总 有 些 时 候 会 发 生 一 些 不 顺 心 的 事 情, 但 冠 军 销 售 员 却 知 道 如 何 让 自 己 的 心 灵 处 于 最 佳 状 态 上, 这 种 方 法 被 称 作 自 我 暗 示 自 我 暗 示 根 源 于 幻 想 幻 想 是 一 种 极 其 有 效 的 自 我 调 剂 方 法, 它 可 以 大 大 改 变 我 们 的 生 活 幻 想 是 一 个 人 们 每 天 都 在 使 用 但 却 丝 毫 没 有 被 意 识 到 的 生 物 过 程 人 与 动 物 的 区 别 之 一 就 是 我 们 有 能 力 ~ 23 ~

23 将 意 象 融 入 我 们 的 潜 意 识 之 中 研 究 表 明, 一 般 人 每 天 大 约 拥 有 lo o00 个 毫 无 根 由 的 想 法 但 令 人 遗 憾 的 是, 这 些 想 法 中 大 约 有 50% 是 消 极 的 如 果 销 售 员 总 是 消 极 地 看 待 他 们 的 未 来, 他 们 就 不 可 能 获 得 成 功, 因 为 客 户 能 够 感 觉 到 销 售 员 对 自 己 的 产 品 是 否 有 信 心. 而 这 将 大 大 影 响 交 易 的 结 果 实 际 上, 有 很 多 研 究 已 经 发 现. 人 们 大 多 是 根 据 销 售 员 的 自 信 与 热 情 来 做 购 买 决 定 的. 而 很 少 根 据 销 售 员 的 产 品 知 识 来 做 决 定 积 极 的 自 我 暗 示 是 指 一 个 心 理 过 程 通 过 这 个 过 程, 我 们 可 以 有 意 识 地 将 积 极 的 幻 想 告 诉 我 们 的 潜 意 识, 从 而 将 之 引 入 我 们 的 心 智 成 功 的 运 动 员 经 常 用 这 类 暗 示 来 提 高 自 己 的 表 现 康 复 身 心 和 进 行 技 巧 的 巩 固 因 此, 不 论 你 的 目 标 是 马 拉 松 还 是 一 个 特 定 销 售, 自 我 暗 示 都 可 以 帮 助 你 实 现 它 每 天 只 要 花 5 分 钟 进 行 三 次 有 意 识 的 积 极 的 自 我 暗 示, 我 们 就 能 够 清 除 掉 几 个 小 时 几 天, 甚 至 是 几 周 的 消 极 想 法 就 像 我 们 的 身 体 每 天 需 要 不 断 补 充 有 益 于 健 康 的 肉 食 一 样. 我 们 的 心 灵 也 需 要 ~ 24 ~

24 补 充 营 养 有 规 律 的 积 极 的 自 我 暗 示 能 够 快 速 改 变 一 个 人 多 年 的 习 惯 态 度 以 及 思 维 方 式 在 上 场 之 前, 世 界 级 的 跳 高 运 动 员 就 常 暗 示 自 己 已 经 跳 过 了 横 杆. 而 职 业 足 球 运 动 员 则 想 象 他 们 赢 得 了 世 界 杯 总 之. 冠 军 销 售 员 将 会 从 幻 想 自 己 已 经 成 功 中 获 得 收 益 谨 慎 地 守 护 你 的 精 神 冠 军 销 售 员 总 是 小 心 翼 翼 地 守 护 他 们 的 精 神, 不 让 自 己 靠 近 消 极 人 群 他 们 知 道, 如 果 去 接 近 消 极 人 群 就 可 能 会 降 低 他 们 的 热 情 与 业 绩 如 果 在 你 周 围 的 人 都 很 沮 丧 消 沉, 那 你 就 很 难 保 持 热 情 反 过 来 说, 热 情 也 是 具 有 传 染 性 的 如 果 你 能 够 始 终 保 持 积 极 的 精 神 态 度, 而 不 管 围 绕 你 的 任 何 消 极 事 物, 那 你 就 有 可 能 使 其 他 人 变 得 热 情 现 在. 问 问 自 己 : 我 的 精 神 状 态 是 什 么 样 的? 我 是 永 远 都 乐 观 一 般 都 很 乐 观 有 时 乐 观, 还 是 ~ 25 ~

25 并 不 经 常 乐 观? 这 里 有 一 个 简 单 的 提 升 精 神 状 态 的 方 法 每 天 早 上, 当 你 起 身 离 开 睡 床 去 关 闹 钟 时, 问 问 你 自 己 或 告 诉 你 自 己 ( 这 样 更 好 ): 我 将 拥 有 怎 样 的 一 天? 你 的 心 灵 与 精 神 将 有 助 于 它 往 好 的 方 面 发 展 这 个 自 我 暗 示 过 程 在 销 售 过 程 中 是 至 关 重 要 的. 因 为 如 果 你 觉 得 自 己 是 积 极 向 上 的, 那 客 户 与 你 成 交 的 可 能 性 就 会 大 得 多 正 视 变 化, 应 付 变 化 现 在, 问 问 自 己 : 我 善 于 应 对 变 化 吗? 史 蒂 夫 知 道, 在 某 些 行 业 变 化 是 一 个 大 事 情, 尤 其 是 在 医 药 行 业 和 科 技 领 域 所 以, 他 很 急 切 地 想 了 解 变 化 对 销 售 员 有 什 么 影 响 产 品 在 变 化, 客 户 在 变 化, 竞 争 在 变 化, 销 售 员 自 身 与 经 济 也 在 变 化 因 此, 拥 有 正 确 的 态 度 和 技 能 与 所 有 这 些 变 化 保 持 同 步 是 很 重 要 的, 当 然 ~ 26 ~

26 领 先 于 这 些 变 化 就 更 好 了 对 于 这 点, 冠 军 销 售 员 十 分 清 楚 赛 尔 摩 女 士 说 道 受 此 启 发, 史 蒂 夫 开 始 思 考 他 的 生 活 最 近 发 生 了 哪 些 变 化 : 他 正 在 一 个 新 公 司 里 从 事 一 份 新 工 作. 并 在 学 习 以 前 从 没 想 过 的 事 情 但 是, 他 很 乐 观, 他 相 信 这 个 变 化 是 良 性 的 而 时 间 也 将 会 证 明 这 点 事 情 真 的 在 变 好 吗? 那 我 原 来 效 力 的 那 家 公 司 怎 么 停 业 了 呢? 杰 克 小 声 嘟 哝 赛 尔 摩 女 士 接 着 说 : 变 化 是 生 活 的 一 部 分 不 仅 市 场 与 经 济 将 会 发 生 变 化, 而 且, 让 人 欣 喜 的 是, 某 一 特 定 产 品 与 公 司 也 会 发 生 变 化 : 越 来 越 多 的 公 司 具 有 前 瞻 性 了 它 们 开 始 与 变 化 并 驾 齐 驱, 甚 至 是 走 在 变 化 之 前 这 些 公 司 将 会 采 取 大 量 的 应 对 措 施, 当 然 有 时 候 它 们 可 能 会 经 受 暂 时 的 挫 折. 但 不 论 哪 种 情 况, 他 们 肯 定 不 需 要 或 不 想 要 一 个 消 极 的 员 工, 尤 其 是 不 需 要 或 不 想 要 一 个 消 极 的 销 售 员, 因 为 销 售 员 时 刻 需 要 与 变 化 做 斗 争 ~ 27 ~

27 参 冠 军 销 售 员 的 身 体 冠 军 销 售 员 对 他 们 自 己 的 身 体 与 对 他 们 的 职 业 一 样 用 心 他 们 就 像 对 待 价 值 好 几 百 万 的 机 器 那 样 对 待 自 己 的 身 体, 并 且 像 运 动 员 对 待 自 己 身 体 那 样 来 照 顾 它 们 销 售 员 必 须 掌 握 一 系 列 知 识 来 化 解 每 天 面 对 的 各 种 压 力, 诸 如 客 户 的 拒 绝 管 理 层 的 压 力 配 额 经 济 变 化 预 算 等 遗 憾 的 是, 大 多 数 销 售 员 都 不 会 用 积 极 的 方 法 来 处 理 这 些 压 力 他 们 总 是 被 动 地 应 对 这 些 压 力, 而 不 是 事 前 主 动 处 理 每 天 都 在 面 对 巨 大 压 力 的 美 国 总 统, 比 如 克 林 顿 和 乔 治 W. 布 什 都 强 调, 慢 跑 可 以 减 轻 压 力, 有 助 于 创 造 新 活 力 和 生 产 力 我 们 的 许 多 冠 军 销 售 员 早 上 工 作 前 都 会 去 锻 炼, 他 们 觉 得 这 可 以 帮 助 他 们 更 好 地 为 工 作 做 好 准 备 : 锻 炼 既 会 强 壮 你 的 身 体, 也 会 愉 悦 你 的 心 情 ; 锻 炼 还 可 以 降 低 你 的 血 压, 稳 ~ 28 ~

28 定 你 的 血 糖 浓 度, 从 而 使 身 体 较 少 出 现 骨 折 心 脏 病 与 糖 尿 病 等 病 症 锻 炼 还 可 以 影 响 大 脑 结 构, 带 来 许 多 心 理 方 面 的 效 用, 包 括 增 加 心 理 承 受 力 与 提 高 睡 眠 质 量 其 他 类 型 的 锻 炼, 诸 如 举 重 伸 展 运 动, 还 可 以 加 强 肌 肉 力 量 骨 质 密 度 和 柔 韧 性 这 类 运 动 同 时 也 锻 炼 了 你 的 忍 耐 力 灵 敏 性 与 平 衡 能 力 定 时 看 医 生, 并 且 确 保 每 天 锻 炼 30~40 分 钟. 你 就 会 发 现 你 得 到 的 回 报 是 巨 大 的 : 身 体 上 的 心 理 上 的 情 感 上 的 经 济 上 的 如 果 你 是 刚 刚 开 始, 那 么, 别 过 量 我 刚 开 始 锻 炼 时, 就 无 法 跑 完 这 个 街 区 如 果 你 懒 散 在 家 有 些 时 El 了, 那 么 每 天 把 车 停 在 停 车 场 远 端, 或 是 不 坐 电 梯 而 改 为 爬 楼 梯, 将 是 一 个 不 错 的 起 点 如 果 你 觉 得 散 步 太 可 怕 了, 那 就 告 诉 自 己 两 公 里 路 程 的 漫 步 其 实 很 轻 松, 绝 不 会 超 过 40 分 钟 ~ 29 ~

29 身 体 所 需 的 燃 料 : 维 他 命 矿 物 质 和 水 大 量 研 究 表 明. 那 些 在 平 衡 饮 食 的 同 时, 有 规 律 地 补 充 维 他 命 和 矿 物 质 的 人, 与 不 这 样 做 的 人 相 比, 身 体 感 觉 会 更 好, 不 会 经 常 生 病, 能 够 更 有 效 地 承 受 压 力. 并 且 通 常 会 更 健 康 冠 军 销 售 员 一 般 是 带 着 新 鲜 水 果 和 蔬 菜 上 班 的 他 们 相 信, 这 些 行 为 与 其 他 一 些 销 售 技 巧 一 样, 将 有 助 于 提 高 他 们 的 销 售 业 绩 想 想 你 现 在 的 饮 食, 并 且 今 天 就 开 始 做 些 变 化 : 增 加 一 些 水 果 和 蔬 菜, 减 掉 碳 水 化 合 物, 用 水 来 替 代 咖 啡 饮 料, 尽 量 少 用 甜 点 水 对 维 持 身 体 的 健 康 起 着 重 要 作 用 每 天 饮 用 一 定 数 量 的 高 质 水 将 有 助 于 你 把 有 毒 物 质 排 出 体 外 ~ 30 ~

30 按 摩 医 药 调 查 表 明, 按 摩 肌 肉 和 皮 肤 能 够 促 进 血 液 循 环 在 按 摩 时. 身 体 各 个 部 分 就 能 更 有 效 地 吸 纳 氧 气 和 养 分 偶 尔 做 一 些 按 摩, 将 有 助 于 提 升 你 的 整 体 健 康 水 平 睡 眠 销 售 员 以 将 他 们 的 生 命 用 到 极 限 而 臭 名 昭 著. 包 括 对 他 们 的 身 体 但 调 查 表 明,63% 的 美 国 人 的 睡 眠 普 遍 没 有 达 到 8 小 时, 而 这 是 他 们 所 需 要 的 最 低 睡 眠 时 间 这 些 研 究 还 表 明.51% 的 美 国 人 总 是 十 分 疲 劳, 以 至 于 他 们 时 常 在 白 天 都 无 法 正 常 地 开 展 他 们 的 工 作 正 如 体 育 运 动 一 样, 要 想 在 销 售 中 获 得 成 功, ~ 31 ~

31 你 也 必 须 在 身 体 上 和 在 心 理 上 处 于 颠 峰 状 态 如 果 你 有 规 律 地 每 天 睡 8 个 小 时, 并 且 花 时 间 去 锻 炼 最 好 是 在 你 开 始 工 作 之 前, 那 么 你 在 销 售 中 就 会 更 有 效 率, 而 且 一 般 来 说 也 会 更 健 康 接 下 来, 让 我 们 来 看 看 你 解 决 问 题 的 能 力 解 决 问 题 的 能 力 冠 军 销 售 员 其 实 就 是 伟 大 的 问 题 解 决 者 研 究 表 明, 经 常 通 过 阅 读 扩 展 其 词 汇 量, 或 经 常 参 加 诸 如 填 字 下 象 棋 以 及 Scrabble 之 类 心 智 活 动 的 人, 他 们 在 工 作 中 往 往 能 够 更 有 效 地 解 决 问 题 (Scrabble 是 一 种 拼 字 游 戏, 译 者 注 ) 听 古 典 音 乐 会 也 有 助 于 扩 展 心 智 研 究 表 明, 古 典 音 乐 能 够 刺 激 大 脑 的 某 一 部 分, 而 这 些 部 位 恰 恰 能 够 提 高 治 疗 和 学 习 效 果 所 有 这 些 事 好 象 与 获 取 更 高 的 销 售 业 绩 没 有 什 么 联 系 但 是 我 们 确 信, 一 旦 这 些 活 动 成 为 你 日 常 ~ 32 ~

32 生 活 的 一 部 分, 那 你 就 会 体 会 到 冠 军 销 售 员 所 体 会 到 的 成 功 感 觉 ~ 33 ~

33 ~ 34 ~

34 目 前, 之 所 以 有 这 么 多 的 人 涌 入 销 售 员 这 个 行 列, 是 因 为 他 们 希 望 能 找 到 一 份 轻 松 的 工 作 表 面 上 看 起 来, 销 售 似 乎 就 是 这 样 一 种 工 作 : 销 售 员 可 以 比 工 厂 的 工 人 更 晚 报 到, 穿 着 更 考 究, 不 用 像 体 力 劳 动 者 那 样 辛 苦, 每 天 只 需 要 投 入 更 少 的 时 间 然 而, 上 面 这 些 情 况 只 是 一 些 令 人 迷 惑 的 表 象 而 已 由 于 销 售 必 须 在 客 户 方 便 的 时 间 里 进 行, 因 而 销 售 员 不 得 不 比 普 通 的 体 力 劳 动 者 晚 些 开 始 工 作 但 是, 在 每 次 与 客 户 接 触 之 前 及 之 后, 销 售 员 都 需 要 做 大 量 的 工 作 为 了 销 售, 他 们 还 必 须 为 穿 戴 做 足 功 夫, 这 包 括 穿 考 究 的 衣 服 另 外, 虽 然 职 业 销 售 员 的 体 力 劳 动 可 能 很 少, 但 是 他 的 脑 力 劳 动 却 无 时 无 刻 不 是 高 强 度 的 先 做 较 难 的 工 作 冠 军 销 售 员 往 往 先 做 较 难 的 工 作, 即 使 这 项 工 作 令 人 很 不 愉 快 一 般 来 说, 这 种 做 法 能 够 最 有 ~ 35 ~

35 效 地 将 你 的 时 间 利 用 起 来 与 其 整 天 让 艰 难 的 工 作 困 扰 着 你, 还 不 如 早 点 完 成 它. 免 得 它 耗 尽 你 的 精 力 试 问 一 下 : 你 觉 得 对 你 而 言, 销 售 的 哪 部 分 最 难? 你 很 可 能 对 销 售 的 一 些 方 面 并 不 太 喜 欢 比 如, 许 多 销 售 员 就 不 喜 欢 拜 访 陌 生 客 户 尽 管 他 们 很 喜 欢 这 些 活 动 带 来 的 结 果, 但 却 不 愿 去 做 这 些 工 作 下 面, 我 们 将 给 出 这 一 销 售 障 碍 的 解 决 方 案 首 先 你 需 要 决 定 自 己 可 以 投 入 多 少 时 间 和 精 力 换 句 话 说, 就 是 找 出 可 能 回 报 最 高 的 任 务 它 经 常 是 最 难 的, 并 且 别 人 最 不 愿 意 去 做 的 像 伟 大 的 运 动 员 一 样, 冠 军 销 售 员 是 不 会 让 困 难 吓 住 的 他 们 知 道, 越 是 困 难 的 任 务, 最 终 的 回 报 往 往 也 就 越 大 冠 军 销 售 员 要 做 家 庭 作 业 他 每 天 都 是 早 早 起 床, 开 始 为 一 天 做 准 备, 用 热 情 和 干 劲 充 满 心 灵 这 些 东 西 将 会 让 他 他 的 公 司, 最 重 要 的 是 他 的 顾 客 受 益 他 花 时 间 研 究 顾 客 的 生 意 行 情 及 其 竞 争 对 手 有 些 时 候, 这 些 过 程 可 以 在 正 常 的 工 作 时 ~ 36 ~

36 间 内 漂 亮 地 完 成 但 是 更 多 时 候, 他 都 必 须 在 家 里 完 成 这 些 工 作 本 次 训 练 的 目 标 之 一 就 是, 帮 助 你 尽 可 能 有 效 率 地 完 成 工 作, 从 而 让 你 在 工 作 与 私 人 生 活 之 间 取 得 平 衡 拜 访 前 的 准 备 没 有 做 好 准 备 的 销 售 员 在 拜 访 潜 在 客 户 时, 往 往 会 遭 受 重 大 打 击 反 之, 有 准 备 的 销 售 员 则 拥 有 很 大 成 功 机 会 对 于 因 准 备 充 分 而 显 示 出 来 的 职 业 素 质, 人 们 大 都 会 印 象 深 刻 在 BtoB 的 销 售 中 你 可 以 获 取 大 量 关 于 潜 在 顾 客 所 处 产 业 公 司, 甚 至 是 顾 客 个 人 的 知 识 信 息 在 零 售 或 BtoB 销 售 中, 你 应 该 知 道 潜 在 顾 客 的 各 种 人 口 统 计 信 息 除 此 之 外, 你 还 应 该 做 好 以 下 几 个 方 面 的 准 备 : 查 看 客 户 公 司 的 网 站 公 司 介 绍 这 一 网 页 可 以 让 你 了 解 该 公 司 的 历 史 创 建 人 以 及 其 他 ~ 37 ~

37 决 策 者 的 信 息 甚 至, 为 了 能 够 正 确 地 叫 出 那 些 名 字, 你 可 以 打 电 话 到 公 司, 请 教 接 线 员 对 客 户 公 司 进 行 研 究 你 可 以 找 一 些 已 发 表 的 文 章, 新 闻 报 道, 以 及 其 他 一 些 时 新 的 有 价 值 的 信 息 对 客 户 所 属 行 业 进 行 研 究 行 业 杂 志 可 以 为 你 提 供 这 方 面 的 帮 助 : 它 们 通 常 可 以 为 你 提 供 大 量 最 新 信 息. 包 括 顾 客 面 临 的 挑 战 对 你 将 要 会 见 的 人 进 行 研 究 你 可 能 会 发 现 他 热 衷 于 慈 善 团 体 的 活 动, 你 还 可 能 了 解 到 他 的 一 些 兴 趣 爱 好 如 果 你 恰 巧 对 此 也 有 兴 趣, 便 可 以 就 此 与 他 交 流 向 客 户 介 绍 产 品 随 身 带 一 些 介 绍 公 司 产 品 的 宣 传 册 和 目 录, 以 便 向 客 户 详 细 介 绍 你 的 产 品 一 定 要 准 时 迟 到 会 给 对 方 留 下 不 好 的 印 象 你 应 该 在 出 发 前 就 规 划 好 行 走 路 线 以 保 证 能 提 前 5 分 钟 到 达 约 见 地 点 ~ 38 ~

38 学 习 令 人 遗 憾 的 是, 有 很 多 销 售 员 从 不 曾 完 整 地 读 完 过 一 本 销 售 方 面 的 书 籍. 或 是 接 受 过 整 个 学 期 的 销 售 培 训 你 能 够 想 象 一 个 医 学 专 家 不 去 参 加 会 议 而 了 解 医 学 研 究 上 的 创 新 或 是 科 技 上 的 最 新 突 破 吗? 大 多 数 的 人 都 不 曾 意 识 到, 为 了 成 为 一 个 高 效 率 的 职 业 销 售 员, 学 习 是 一 个 十 分 必 要 的 步 骤 这 就 是 冠 军 销 售 员 与 普 通 销 售 员 之 间 存 在 巨 大 差 异 的 根 本 原 因 冠 军 销 售 员 不 会 放 过 任 何 可 以 学 习 的 机 会 : 他 们 阅 读 能 够 得 到 的 每 一 本 销 售 方 面 的 书 籍. 在 汽 车 上 听 磁 带 或 CD, 还 阅 读 行 业 与 职 业 方 面 的 杂 志 除 了 销 售 和 行 业 方 面 的 资 料, 我 们 还 鼓 励 你 们 阅 读 哲 学 书 籍 阅 读 这 类 作 品, 尤 其 是 柏 拉 图 和 苏 格 拉 底 的 哲 学 著 作. 有 助 于 提 高 你 的 推 理 能 力 和 解 决 问 题 的 能 力, 而 这 些 技 能 将 有 助 于 你 更 好 地 解 答 客 户 的 问 题 ~ 39 ~

39 ~ 40 ~

40 冠 军 销 售 员 总 是 很 讨 人 喜 欢, 因 为 他 们 处 世 积 极, 待 人 和 蔼, 往 往 会 使 周 围 的 人 感 到 愉 快 其 中, 他 们 最 讨 人 喜 欢 的 特 性 是 他 们 的 热 情 除 此 之 外, 冠 军 销 售 员 还 知 道 怎 样 让 别 人 感 觉 到 他 们 的 重 要 性, 而 这 点 更 使 他 们 深 受 欢 迎 热 情 人 们 往 往 会 被 热 心 人 和 令 人 高 兴 的 事 所 感 染 赛 尔 摩 女 士 说, 例 如, 在 职 业 场 合 和 私 人 场 合 中, 人 们 相 互 间 最 常 问 的 问 题 之 一 是 : 你 好 吗? 温 迪, 你 好 吗? 赛 尔 摩 女 士 突 然 问 到 我 很 好 温 迪 迷 茫 地 说, 她 很 奇 怪 为 什 么 赛 尔 摩 女 士 要 在 培 训 课 程 中 间 问 这 么 一 个 问 题 杰 克 你 好 吗? 不 错 杰 克 咕 哝 着 学 员 们, 赛 尔 摩 女 士 接 着 说, 问 问 你 们 自 ~ 41 ~

41 己, 如 果 l 代 表 低 分,l0 代 表 高 分, 那 么, 很 好 或 不 错 这 些 回 答 代 表 的 是 几 分 热 情 呢? 虽 然 这 两 个 都 是 很 常 用 的 回 答, 但 求 当 你 试 图 与 某 人 保 持 联 系 时, 很 好 或 不 错 都 不 会 让 你 取 得 很 好 效 果 自 问 一 下 : 为 什 么 大 多 数 人 的 回 答 都 是 很 好 或 不 错? 我 认 为 这 是 他 们 从 小 养 成 的 习 惯, 而 他 们 选 择 那 些 措 词 就 是 不 想 将 注 意 力 引 向 他 们 自 身 或 凸 显 他 们 自 己 冠 军 销 售 员 应 该 以 一 种 积 极 的 热 情 的 方 式 展 现 自 己 对 你 好 吗? 这 个 问 题 更 好 的 回 答 是 : 我 好 极 啦! 你 呢?, 我 妙 极 啦! 你 呢?, 我 棒 极 啦! 你 呢? 或 是 难 以 置 信! 不 论 你 好 还 是 不 好, 都 应 该 这 样 回 答 为 你 自 己 选 择 一 个 最 好 的 答 案, 然 后 将 它 与 热 情 一 起 传 递 出 去 一 旦 你 给 人 们 的 第 一 印 象 是 热 情, 那 你 就 有 了 一 个 极 好 的 开 端, 并 肯 定 会 引 起 一 些 人 的 注 意 这 个 方 法 既 有 效 又 简 单 易 行, 更 重 要 的 是 它 能 大 大 加 深 人 们 的 印 象 史 蒂 夫 和 温 迪 边 听 边 交 流 着 各 自 的 看 法 而 杰 ~ 42 ~

42 克 则 绷 着 脸. 百 无 聊 赖 地 坐 在 椅 子 上 他 似 乎 认 为 整 个 训 练 都 很 愚 蠢 赛 尔 摩 女 士 注 意 到 了 杰 克 的 消 极 情 绪, 但 并 没 有 介 意, 她 继 续 讲 道 : 以 热 情 的 声 调 开 始, 这 是 建 立 联 系 的 关 键 温 迪 举 手 问 : 如 果 我 们 并 不 觉 得 棒 极 了, 那 该 怎 么 办 呢? 你 是 否 建 议 我 们 仍 说 我 们 棒 极 了 呢? 如 果 你 已 经 做 了 我 们 迄 今 为 止 讨 论 过 的 所 有 事, 好 好 爱 护 自 己, 并 为 你 的 工 作 做 了 充 分 准 备, 那 你 肯 定 会 感 到 棒 极 了! 赛 尔 摩 女 士 解 释 道, 另 外, 这 种 回 答 还 能 促 使 你 变 得 棒 极 啦, 变 得 更 积 极, 能 察 觉 到 世 上 所 有 令 人 高 兴 的 事, 从 而 变 得 更 为 热 情! 没 有 人 希 望 与 消 极 没 有 热 情 的 人 一 起 共 渡 时 光 所 以, 你 想 让 你 的 客 户 期 待 见 到 你, 那 你 就 得 给 他 们 留 下 个 好 印 象 : 积 极 向 上 那 岂 不 是 很 虚 伪? 温 迪 问 不! 作 为 一 个 专 业 的 销 售 人 士, 这 是 你 必 须 向 人 展 示 的 形 象 如 果 你 真 的 喜 欢 你 所 做 的 事, 那 当 进 入 销 售 情 景 时, 你 就 应 该 展 现 出 积 极 的 态 度 和 精 ~ 43 ~

43 神 面 貌 过 了 一 会 儿, 赛 尔 摩 女 士 又 补 充 到 : 刚 开 始, 你 可 能 不 太 容 易 适 应 这 种 新 方 式 然 而, 冠 军 销 售 员 总 能 摒 弃 旧 习 惯, 而 代 之 以 更 好 的 习 惯 你 能 得 到 的 最 好 反 应 之 一 就 是, 人 们 反 问 : 为 什 么 你 好 极 啦 妙 极 啦, 棒 极 啦, 难 以 置 信, 这 意 味 着 他 们 听 到 你 的 话 了, 你 引 起 了 他 们 的 兴 趣 对 此, 绝 妙 的 回 答 有 : 今 天 在 这 儿, 真 是 好 极 了! 我 很 高 兴 今 天 遇 见 了 你! 事 情 妙 极 啦! 我 喜 欢 我 做 的 事 真 是 个 不 同 寻 常 的 一 天 我 真 的 很 乐 意 帮 助 像 你 这 样 的 人 和 像 你 们 这 样 的 公 司 一 想 起 几 天 前 一 个 销 售 员 对 此 类 问 题 的 回 答, 史 蒂 夫 禁 不 住 笑 了 那 个 销 售 员 的 回 答 是 : l0 分 钟 后 会 比 较 好, 那 是 我 离 开 这 里 的 时 间 充 满 激 情 是 讨 人 喜 欢 的 关 键 赛 尔 摩 女 士 说 ~ 44 ~

44 问 您 说 的 充 满 激 情 是 什 么 意 思 呢? 史 蒂 夫 充 满 激 情 的 诸 种 方 法 你 最 好 的 行 为 是 让 自 己 充 满 激 情, 这 比 单 纯 使 用 充 满 激 情 的 话 要 有 效 得 多, 因 为 人 们 更 常 听 取 : 的 是 我 们 的 行 动 而 不 是 我 们 的 话 语 与 说 话 的 速 度 相 比, 我 们 对 听 到 的 信 息 的 反 应 速 度 要 快 得 多 换 言 之, 我 们 还 能 听 出 话 语 以 外 的 大 量 东 西 全 面 地 检 验 你 的 交 流 方 式 话 语 及 肢 体 语 言 你 将 会 发 现 很 多 方 法, 可 以 让 你 有 机 会 去 创 造 与 周 围 人 的 动 态 联 系, 而 这 将 有 助 于 提 升 你 的 销 售 业 绩 艾 伯 特 梅 拉 宾 (Albert Mehrabian) 进 行 过 一 项 很 著 名 的 试 验, 以 揭 示 人 们 传 递 信 息 的 方 法 根 据 梅 拉 宾 的 研 究. 人 们 主 要 是 通 过 三 种 方 式 来 传 递 信 息 : 语 言 的 声 音 的 和 视 觉 的 ( 有 关 这 个 话 题 请 参 见 他 的 无 言 的 信 息 (Slent Messages) 一 书 ) ~ 45 ~

45 下 表 列 示 了 每 种 方 式 对 信 息 传 递 的 贡 献 度 交 流 方 式 所 传 递 信 息 所 占 百 分 比 语 言 的 ( 词 语 ) 7% 声 音 的 ( 语 气 音 调 等 等 ) 38% 视 觉 的 ( 肢 体 语 言 ) 55% 让 你 的 肢 体 语 言 也 能 振 奋 人 心 首 先. 我 们 先 从 视 觉 方 式 说 起! 下 面 将 要 谈 到 的 五 种 最 积 极 的 肢 体 语 言, 可 以 让 你 显 得 更 加 富 有 激 情, 更 具 魅 力, 从 而 在 销 售 上 获 得 更 大 的 成 功 微 笑 微 笑 是 你 用 来 创 造 正 面 形 象 的 最 有 效 的 非 语 言 姿 势 之 一 如 果 你 想 要 成 为 顶 级 的 专 业 人 士 或 挣 更 多 的 钱, 那 就 多 微 笑 吧! 无 论 是 在 倾 听 他 人 说 话 时, 还 是 在 自 己 说 话 时, 你 都 应 尽 量 保 持 微 笑! 当 然 不 是 虚 伪 的 咧 咧 嘴 式 的 微 笑, 而 是 真 诚 的 我 很 高 兴, ~ 46 ~

46 我 喜 欢 我 做 的 事 式 的 微 笑 目 光 接 触 当 你 用 目 光 接 触 一 个 人 时, 你 的 眼 神 也 可 以 表 述 : 我 很 高 兴, 我 愿 意, 我 可 以 帮 助 你 遗 憾 的 是, 大 多 数 销 售 员 都 没 能 充 分 使 用 目 光 接 触 与 关 注 他 们 的 客 户 相 比, 他 们 更 关 注 其 他 东 西, 如 他 们 的 产 品 或 文 字 材 料 微 笑 和 目 光 接 触 的 组 合 具 有 非 常 有 力 的 正 面 效 果 点 头 人 们 正 在 说 话 时, 不 太 可 能 总 是 用 话 语 去 赞 同 他 们, 或 让 他 们 相 信 你 正 在 倾 听 并 听 懂 了 然 而, 点 头 却 是 一 种 可 以 同 时 传 达 这 两 层 意 思 的 非 语 言 姿 势 而 当 你 自 己 说 话 时, 点 点 头 则 有 助 于 赢 得 认 同, 并 使 听 众 支 持 你 的 观 点 身 体 前 倾 当 你 坐 着 的 时 侯, 后 背 一 定 要 坐 直 了, 不 要 靠 ~ 47 ~

47 着 椅 背, 因 为 这 样 可 以 展 现 你 的 热 情 职 业 道 德 和 你 对 客 户 的 重 视 如 果 你 经 常 向 后 倾, 你 可 能 就 会 被 认 为 是 _ 个 懒 惰 或 毫 无 兴 致 的 生 意 人, 只 是 摆 摆 姿 势 罢 了 史 蒂 夫 想 了 一 下 他 自 己 的 姿 势. 怀 疑 人 们 是 否 会 觉 得 他 邋 遢 惯 了, 因 为 他 看 上 去 十 分 萎 靡 想 到 这 儿, 史 蒂 夫 瞥 了 眼 杰 克, 后 者 正 把 手 放 头 后 仰 躺 着, 好 像 都 要 睡 着 了 与 杰 克 不 同, 温 迪 看 起 来 则 很 专 心, 正 记 着 笔 记, 但 她 却 很 不 礼 貌 地 把 腿 搭 在 另 一 张 桌 子 上 把 手 张 开 张 开 手 这 个 姿 势 会 给 人 以 诚 实 的 感 觉, 往 往 能 提 高 一 个 人 的 可 信 度, 这 就 是 为 什 么 张 开 的 手, 尤 其 是 张 开 手 掌 至 今 仍 被 用 于 如 法 庭 宣 誓 这 样 庄 重 的 仪 式 中 的 原 因 沟 通 时, 有 意 识 地 把 手 张 开, 立 即 就 可 以 提 升 你 的 交 际 能 力 ~ 48 ~

48 应 避 免 的 姿 势 正 如 积 极 的 肢 体 语 言 传 达 积 极 的 信 息 一 样, 消 极 的 肢 体 语 言 传 达 的 是 消 极 的 信 息 所 以, 你 应 随 时 注 意 你 的 姿 势 和 姿 态 接 下 来, 我 们 主 要 谈 谈 销 售 员 最 常 犯 的 三 种 错 误 双 臂 交 叉 即 使 你 真 的 很 冷, 也 不 要 将 双 臂 交 叉 于 胸 前, 因 为 这 个 姿 势 传 递 给 别 人 的 信 息 是 自 我 封 闭 或 自 我 防 卫 这 简 直 是 浪 费 我 的 时 间 杰 克 小 声 地 跟 温 迪 嘟 哝 着, 后 者 则 把 双 臂 交 叉 着 靠 在 椅 子 上, 沉 思 起 来 或 许 你 是 因 为 冷 才 交 叉 双 臂, 但 你 传 递 的 信 息 仍 旧 是 消 极 的 赛 尔 摩 女 士 接 着 说, 如 果 你 真 的 很 冷, 那 就 穿 得 暖 和 些. 甚 至 可 以 穿 上 长 袖 内 衣 ~ 49 ~

49 总 之, 尽 量 展 开 你 的 手 臂 和 双 手 这 样 一 来, 你 就 可 以 向 人 们 展 现 出 你 最 积 极 的 一 面 双 手 放 在 口 袋 里 将 双 手 放 在 口 袋 里 的 姿 势 也 常 常 给 人 一 种 不 安 或 多 疑 的 感 觉 赛 尔 摩 女 士 说, 你 把 双 手 放 在 口 袋 里, 手 就 不 可 能 张 开, 这 会 使 你 看 上 去 没 精 打 采 的 更 糟 的 是, 把 口 袋 里 的 硬 币 弄 得 叮 当 作 响, 这 就 是 心 不 在 焉 的 表 现 了 杰 克 不 屑 地 笑 了 一 声, 好 像 听 这 种 课 程 有 失 他 的 身 分 与 此 同 时, 温 迪 则 仍 交 叉 双 臂 坐 着 躲 在 物 体 后 面 过 了 一 会 儿, 温 迪 问 站 在 柜 台 后 面 是 否 也 是 消 极 的 当 有 人, 比 如 一 个 老 师 或 领 导, 坐 在 一 张 大 桌 子 后 面, 你 是 什 么 感 觉 呢? 赛 尔 摩 女 士 问 怪 吓 人 的 温 迪 回 答 对 极 了! 赛 尔 摩 女 士 说, 如 果 你 的 工 作 是 和 别 人 建 立 联 系, 那 你 就 要 尽 可 能 从 柜 台 或 桌 子 后 面 走 出 来, 坐 在 或 站 在 他 身 边 ( 视 他 人 是 站 着 还 是 ~ 50 ~

50 坐 着 而 定 ) 而 且, 最 好 是 面 对 面, 但 稍 稍 要 有 点 角 度 应 避 免 的 其 他 姿 势 或 非 语 言 姿 态 还 有 : 靠 在 他 人 身 上 ; 触 摸 或 摩 擦 脖 子 ( 这 传 达 了 失 败 之 意 ); 用 手 指 着 别 人 ( 这 很 粗 鲁 ) 如 果 你 必 须 指 出 某 物, 那 就 用 一 个 指 示 物 一 只 笔 或 者 用 你 整 个 张 开 的 手, 但 千 万 别 用 手 指 从 眼 镜 上 方 看 人 也 被 认 为 是 轻 蔑 的, 而 搓 揉 双 手 则 表 示 贪 婪 当 你 刚 刚 开 始 做 些 变 化 或 使 用 积 极 的 肢 体 语 言 时, 你 或 许 会 觉 得 像 在 演 戏 甚 至 是 装 腔 作 势 赛 尔 摩 女 士 说, 这 并 不 重 要. 关 键 是 你 要 发 自 真 心! 每 天, 无 数 真 心 想 更 好 地 为 客 户 服 务 的 销 售 员 却 因 不 注 意 使 用 肢 体 语 言 而 赶 跑 了 客 户 总 之, 我 们 的 目 的 是 : 帮 助 客 户 消 除 那 些 混 乱 的 甚 或 是 消 极 的 信 息 冠 军 销 售 员 深 刻 理 解 肢 体 语 言 在 人 际 交 往 中 所 起 的 作 用 虽 然, 客 户 可 能 并 没 有 受 过 有 关 肢 体 语 言 方 面 的 专 业 培 训, 但 他 们 会 通 过 你 的 肢 体 和 面 部 表 情 直 觉 地 感 知 你 的 情 绪 信 心 和 可 信 任 度 这 ~ 51 ~

51 将 决 定 他 们 是 否 信 任 你, 是 否 喜 欢 你 如 果 他 们 不 喜 欢 你 或 不 信 任 你 那 他 们 就 不 可 能 从 你 这 里 购 买 东 西, 你 也 就 无 法 在 销 售 上 取 得 成 功 真 诚 和 诚 挚 比 充 满 激 情 更 为 重 要 的 是. 你 还 要 学 习 会 用 真 诚 来 打 动 客 户 客 户 是 种 依 靠 直 觉 的 动 物, 他 们 往 往 能 够 辨 别 出 : 你 只 是 对 一 项 很 快 成 交 的 买 卖 感 兴 趣. 还 是 真 正 想 帮 他 们 找 到 解 决 问 题 的 办 法 他 们 可 以 从 你 的 行 动 中 看 到 这 些, 从 你 的 声 音 里 听 出 这 些 课 间, 史 蒂 夫 与 其 他 同 学 交 换 了 彼 此 对 上 述 这 些 培 训 内 容 的 看 法 他 感 到 他 现 在 更 有 洞 察 力 了 这 将 有 助 于 他 为 潜 在 客 户 服 务 当 然, 他 更 希 望 同 样 的 信 息 能 让 他 被 他 的 客 户 和 同 事 接 受 但 是, 杰 克 却 不 这 样 认 为 : 人 们 喜 欢 我 就 好 了 我 无 法 想 象 所 有 这 些 真 的 会 帮 助 我 销 售 得 更 ~ 52 ~

52 多 我 可 不 打 算 像 课 上 讲 的 那 样 工 作 : 站 有 站 相, 坐 有 坐 相 我 始 终 相 信, 我 是 否 能 将 产 品 销 售 出 去, 是 由 我 对 他 们 说 了 什 么 决 定 的 ~ 53 ~

53 ~ 54 ~

54 接 下 来, 我 将 给 你 们 讲 授 最 好 的 销 售 方 法 与 谈 话 技 巧, 以 便 使 让 你 们 得 到 大 笔 生 意 但 是, 你 们 自 己 首 先 要 意 识 到, 尽 管 很 多 销 售 员 在 说 着 正 确 的 话, 但 却 是 以 错 误 的 方 式 传 递 这 些 话 因 为 他 们 并 没 有 很 好 地 磨 练 他 们 的 声 音, 以 致 声 音 不 能 正 确 传 达 信 息 通 常 而 言, 你 的 声 音 可 以 传 达 出 大 量 信 息 : 你 对 正 在 做 的 事 情 是 否 有 激 情, 你 是 否 自 信 你 是 否 在 乎 等 等 如 果 你 对 正 在 销 售 的 商 品 或 正 在 服 务 的 公 司 没 有 激 情, 那 你 的 顾 客 可 能 也 会 没 有 激 情 这 样 一 来, 他 们 就 会 跑 到 别 的 地 方 去 人 们 的 购 买 更 多 地 是 根 据 你 的 信 念 和 你 的 信 心, 而 不 是 根 据 你 的 产 品 知 识 这 就 是 为 什 么 你 要 十 分 信 任 你 在 销 售 的 产 品 的 原 因 而 且, 如 果 可 行 的 话, 你 最 好 销 售 自 己 也 在 使 用 的 产 品 声 音 包 括 音 频 音 调 发 音 和 变 化 就 同 样 一 个 词 而 言, 用 上 扬 热 情 的 音 调 说 出 来 和 用 单 调 的 声 音 说 来, 给 人 的 感 觉 是 完 全 不 同 的 你 好 这 个 词 就 是 一 个 例 子 根 据 语 调 不 同, ~ 55 ~

55 它 可 以 被 理 解 为 嗨! 看 到 你 真 是 太 高 兴 了! 或 是 你 好, 我 真 希 望 在 这 里 看 到 你 你 的 声 音 甚 至 可 以 告 诉 顾 客 你 是 否 希 望 他 们 购 买, 因 为 大 多 顾 客 都 希 望 能 得 到 专 业 人 士 的 引 导, 而 你 的 声 音 恰 恰 可 以 说 明 你 是 否 专 业 专 业 人 士 总 是 以 一 种 自 信 的 语 气 表 达 自 己 的 观 点 大 多 销 售 员 都 未 意 识 到, 声 音 在 销 售 中 所 发 挥 的 重 要 作 用 赛 尔 摩 女 士 将 幻 灯 切 换 到 下 一 个 屏 幕 : 我 所 需 要 的 就 是 您 的 赞 同, 我 能 随 时 为 你 您 效 劳 这 是 一 个 问 题 还 是 一 个 宣 言? 赛 尔 摩 女 士 问 大 家 都 回 答 不 上 来 这 个 问 题, 因 为 那 个 句 子 的 结 尾 没 有 标 点 说 话 时, 人 们 看 不 到 标 点, 而 你 的 声 音 就 会 替 你 还 有 你 的 顾 客 给 它 加 上 标 点 赛 尔 摩 女 士 说 她 开 始 绕 着 屋 子 转 圈, 以 便 让 每 一 个 学 员 都 说 出 屏 幕 上 的 那 句 话, 并 叫 大 家 仔 细 聆 听 每 个 人 的 语 ~ 56 ~

56 调 史 蒂 夫 注 意 到, 有 些 人 的 陈 述 听 起 来 就 像 是 提 问, 而 其 他 一 些 人 的 话 听 起 来 则 像 宣 言 也 就 是 说, 听 起 来 更 加 自 信 赛 尔 摩 女 士 注 意 到 杰 克 又 有 点 不 耐 烦 了 所 以, 她 便 走 上 前 去 问 他 是 如 何 控 制 自 己 的 声 音 来 为 销 售 服 务 的 我 毫 无 办 法 杰 克 全 无 兴 致 地 回 答 到 两 个 销 售 员 的 介 绍 词 可 以 一 模 一 样, 并 且 两 人 可 以 用 完 全 一 样 的 措 辞 请 顾 客 照 顾 生 意 但 是, 如 果 一 个 销 售 员 是 使 用 升 调 来 说 出 效 劳 这 个 词. 那 么 听 起 来 就 像 是 在 提 问 了 她 说 道 在 结 束 语 时 用 升 调. 就 相 当 于 告 诉 顾 客 你 无 法 确 信 你 的 阐 述 是 否 能 够 奏 效 如 果 另 外 一 个 销 售 员 是 用 降 调 作 为 结 束, 那 就 像 是 在 做 一 个 宣 言 这 就 好 比 告 诉 顾 客 你 对 你 的 阐 述 很 有 信 心, 并 且 你 相 信 买 卖 肯 定 会 做 成 由 此 可 见, 虽 然 其 他 情 况 都 相 同, 但 后 面 这 个 销 售 员 就 更 有 可 能 做 成 生 意 人 们 希 望 与 一 个 自 信 的 专 业 人 士 共 事, 希 望 ~ 57 ~

57 从 专 业 人 士 那 里 获 得 建 议 赛 尔 摩 女 士 说 道, 因 此, 反 复 练 习 矫 正 你 的 音 调 变 化, 这 将 有 助 于 完 善 你 的 声 音 提 高 你 的 销 售 额 那 么, 我 们 现 在 可 以 学 销 售 的 音 调 了 吗? 杰 克 不 耐 烦 地 问 到 你 能 提 出 这 个 问 题, 这 让 我 很 高 兴 赛 尔 摩 女 士 大 度 地 答 到 ~ 58 ~

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59 到 现 在 为 止. 我 们 已 经 认 识 了 一 个 冠 军 销 售 员 所 必 须 具 备 的 内 在 素 质 接 下 来, 我 们 谈 谈 顾 客 与 你 在 一 起 的 时 候, 他 们 从 你 身 上 看 到 听 到 以 及 感 受 到 了 什 么 赛 尔 摩 女 士 边 说 边 将 幻 灯 切 换 到 下 一 个 屏 幕 或 许. 这 些 内 容 在 你 们 看 来 都 很 基 本, 但 充 分 理 解 它 们 对 成 功 销 售 却 很 关 键 她 继 续 讲 道, 每 天, 全 世 界 的 销 售 员 都 遭 到 不 计 其 数 的 拒 绝, 这 不 是 因 为 他 们 不 关 注 顾 客. 也 不 是 因 为 他 们 的 产 品 知 识 不 足, 而 是 因 为 她 们 呈 现 出 来 的 形 象 着 装 与 几 年 前 相 比, 现 在 的 职 业 装 已 变 得 更 加 宽 松 自 在 了 有 人 可 能 会 说, 这 一 转 变 与 职 业 道 德 的 普 遍 下 降 相 一 致 不 管 如 何, 更 为 宽 松 自 在 的 着 装 潮 流 却 为 聪 明 的 销 售 员 创 造 了 一 种 轻 松 的 竞 争 环 境 那 么, 这 是 否 就 意 味 着 穿 着 正 规 就 不 合 时 宜 了 ~ 60 ~

60 呢? 如 果 你 对 此 有 所 怀 疑, 那 我 们 就 不 妨 来 做 一 个 简 单 的 测 试 吧! 当 你 穿 着 正 规 的 衣 服 走 进 公 司 时, 你 将 会 发 现, 顾 客 经 理, 甚 至 连 一 些 同 事 都 会 对 你 礼 敬 有 加, 以 致 更 乐 意 接 纳 你 的 服 务 与 主 意 史 蒂 夫 记 得, 当 他 穿 着 职 业 套 装 走 进 一 家 电 脑 店 时, 他 就 赢 得 了 很 高 注 意 率 赛 尔 摩 女 士 继 续 讲 道 : 可 能, 大 家 都 曾 经 有 过 这 样 的 经 历 : 当 你 身 穿 职 业 套 装 走 进 一 家 服 装 店 时, 另 一 个 顾 客 迎 上 来 问 你 是 不 是 在 那 儿 工 作, 因 为 你 看 起 来 好 像 是 个 大 人 物 我 们 初 次 遇 见 他 人 时, 经 常 就 在 30 秒 钟 甚 至 不 到 30 秒 钟 内 就 对 他 作 出 判 断 这 个 判 断 的 很 大 部 分 就 是 根 据 对 方 的 穿 着 与 装 饰 来 作 出 的 这 时, 史 蒂 夫 想 起 了 一 个 朋 友, 他 是 一 家 小 公 司 的 CE0 在 招 聘 时, 他 经 常 通 过 考 察 求 职 者 的 汽 车 状 况 来 决 定 是 否 录 用. 因 为 他 坚 信, 汽 车 情 况 是 车 主 工 作 质 量 与 职 业 道 德 的 指 示 器 因 此, 如 果 一 个 人 将 汽 车 弄 得 一 团 糟, 那 就 意 味 着 他 的 工 作 也 是 一 团 糟 ~ 61 ~

61 赛 尔 摩 女 士 继 续 讲 道 : 冠 军 销 售 员 知 道 他 们 的 形 象 应 该 给 人 以 信 任 感 如 果 你 的 着 装 很 正 规, 人 们 便 更 有 可 能 把 你 当 作 一 个 专 业 人 士 看 看 那 些 值 得 信 任 的 著 名 人 物 : 丹 拉 瑟 (Dan Rather,CBS 新 闻 主 播 ), 汤 姆 布 罗 考 (TomBrokaw,NBC 主 播 ), 奥 普 拉 温 弗 莉 (Oprah Winfrey, 脱 El 秀 主 持 人 ) 以 及 芭 芭 拉 华 特 丝 (Barbara Waiters,ABC 著 名 记 者 ), 你 就 会 知 道 着 装 的 重 要 意 义 注 意 着 装 细 节 对 你 取 得 顾 客 的 好 感 很 关 键 当 然, 它 对 你 博 得 上 司 的 认 同 也 同 样 关 键 因 此, 你 应 该 随 时 向 人 们 展 示 这 种 自 信 下 面, 是 我 们 给 你 的 一 些 建 议 树 立 成 功 形 象 的 一 些 建 议 职 业 套 装 或 颜 色 鲜 艳 的 运 动 夹 克 会 给 人 以 权 威 的 感 觉. 从 而 大 大 提 高 穿 衣 者 的 可 信 度 剪 裁 要 时 新, 至 少 别 过 时. 否 则 就 会 给 人 留 下 落 后 的 印 象 ~ 62 ~

62 适 宜 的 修 饰 ( 包 括 手 和 牙 齿 ), 庄 重 的 鞋 子, 会 展 现 出 你 对 细 节 的 关 注 整 洁 庄 重 的 发 型 可 以 提 高 信 任 度 淡 淡 的 香 水 可 以 起 到 美 妙 的 作 用, 但 是 太 浓 郁 的 香 味 则 可 能 会 把 顾 客 给 熏 跑 女 士 可 以 带 些 宝 石 饰 物. 但 除 了 为 佩 带 传 统 的 耳 饰 而 穿 耳 洞 外, 不 要 去 做 露 在 外 面 的 纹 身 嘴 里 不 要 含 着 口 香 糖 糖 果 或 其 他 东 西 握 手 时 要 充 满 自 信 课 间 休 息 时, 杰 克 走 到 史 蒂 夫 身 边, 拍 了 一 下 他 的 背, 说 : 你 觉 得 这 些 课 程 怎 么 样? 一 点 也 不 中 用, 是 吗? 没 等 肃 3 界 虺 - 半 l:l=j 旨 贝 V 形 系 史 蒂 夫 作 出 回 答. 杰 克 就 低 下 头 去 搓 弄 他 那 双 早 该 好 好 擦 擦 的 鞋 子, 并 接 着 说 : 如 果 这 个 地 方 能 够 付 给 我 足 够 多 的 钱, 那 我 将 是 第 一 个 冲 出 去 给 自 己 买 些 好 衣 服 的 人 史 蒂 夫 注 意 到 杰 克 糟 糕 的 说 话 方 式 非 常 令 人 讨 厌, 同 时 还 闻 到 一 股 刺 鼻 的 科 隆 香 水 味 他 无 法 ~ 63 ~

63 确 定 那 是 杰 克 的 还 是 温 迪 的. 但 是 他 决 定 自 己 再 也 不 用 科 隆 香 水 了 上 课 的 时 间 到 了 学 员 们 陆 陆 续 续 又 回 到 自 己 的 座 位 上 握 手 时 传 达 的 信 息 赛 尔 摩 女 士 接 着 开 始 讲 课 握 手 这 一 简 单 举 动 也 会 传 达 出 大 量 信 息, 比 如 你 的 自 信 水 平 你 的 精 力 等 等 赛 尔 摩 女 士 讲 道, 一 定 要 确 保 让 握 手 传 达 的 信 息 是 你 想 要 传 达 的 内 容 有 力 的, 但 不 是 用 劲 的 握 手 能 让 你 更 有 效 地 与 人 沟 通 伸 手 时, 稍 稍 弯 一 下 肘 部, 这 样 可 以 拉 进 你 与 顾 客 间 的 距 离 开 始 握 手 时, 让 你 的 掌 心 朝 上 这 一 肢 体 语 言 意 味 着 开 放 与 值 得 信 任 值 得 注 意 的 是, 不 管 你 是 男 士 还 是 女 士, 当 你 要 和 一 群 人 中 的 每 一 个 人 握 手 时 你 都 要 从 离 你 最 近 的 那 个 人 开 始, 然 后 再 与 其 他 人 握 手, 握 手 时 要 ~ 64 ~

64 直 视 对 方 眼 睛, 并 且 要 微 笑 如 果 你 不 知 道 这 一 群 人 中 某 人 的 名 字, 并 且 大 家 没 有 将 他 介 绍 给 你, 在 与 他 握 手 时, 你 应 该 先 进 行 自 我 介 绍, 并 且 请 教 他 的 大 名 或 她 的 芳 名 现 在. 自 问 一 下 : 我 将 如 何 改 进 自 己 的 形 象? 特 别 是 在 着 装 发 型 首 饰 鞋 子 以 及 握 手 这 些 方 面, 我 可 以 做 哪 些 改 进? ~ 65 ~

65 ~ 66 ~

66 既 然 大 家 已 经 知 道 该 如 何 看 待 顶 级 专 业 人 士, 那 么 我 们 接 下 来 就 讨 论 一 下 如 何 与 这 类 人 打 交 道 吧! 赛 尔 摩 女 士 说 成 功 的 销 售 员 和 不 成 功 的 销 售 员 之 间 有 一 个 主 要 差 别 就 是 : 成 功 的 销 售 员 采 取 了 善 意 诱 导 (friendly contr01) 当 人 们 需 要 获 得 新 知 识 为 正 确 决 策 服 务 时, 大 都 乐 意 接 受 引 导 而 不 愿 被 推 着 走 冠 军 销 售 员 都 知 道, 客 户 以 前 可 能 没 买 过 同 类 产 品 即 使 他 们 买 过, 也 可 能 不 是 这 种 型 号, 并 且 也 不 可 能 那 么 巧 就 是 向 你 的 公 司 购 买 的 因 此, 客 户 对 你 的 产 品 大 多 是 缺 乏 认 识 的 这 会 使 他 们 不 太 确 定 他 们 要 做 什 么 说 什 么 以 及 定 购 什 么, 而 这 些 不 便 不 利 于 他 们 作 出 积 极 的 决 定 有 鉴 于 此. 在 整 个 交 易 过 程 中, 冠 军 销 售 员 总 是 乐 于 运 用, 而 且 也 能 运 用 善 意 诱 导 来 引 导 客 户 会 计 师 老 师 医 生 都 需 要 在 他 们 的 工 作 中 运 用 善 意 诱 导, 关 于 这 点, 我 相 信 你 们 都 会 赞 同 ~ 67 ~

67 赛 尔 摩 女 士 说, 为 确 保 他 人 健 康 治 愈 病 人, 医 生 需 要 知 道 病 人 究 竟 是 怎 么 了. 而 病 人 来 到 医 生 的 办 公 室, 也 急 切 想 得 到 灵 丹 妙 药 为 此. 优 秀 的 医 生 会 运 用 善 意 诱 导, 以 及 科 学 的 诊 断 治 疗 程 序. 以 避 免 误 诊 尽 责 的 医 生 避 免 任 何 捷 径 这 些 捷 径 有 可 能 导 致 误 诊 或 治 疗 不 当 销 售 与 此 并 无 二 致 冠 军 销 售 员 要 理 解 潜 在 客 户 的 生 活 究 竟 出 了 什 么 问 题 或 哪 些 方 面 有 待 改 善, 以 便 他 们 判 断 怎 样 使 客 户 的 境 况 变 得 更 好 为 完 成 这 些 任 务, 冠 军 销 售 员 常 常 会 运 用 善 意 诱 导 反 之, 如 果 销 售 员 只 是 让 客 户 简 单 地 说 出 她 觉 得 她 需 要 什 么, 而 不 遵 循 正 确 的 步 骤, 那 就 不 会 产 生 融 洽 的 关 系, 客 户 也 就 不 会 对 其 公 司 及 产 品 产 生 好 感, 甚 或 就 不 存 在 任 何 销 售 了 采 取 善 意 诱 导. 简 单 易 行 的 方 式 是 使 用 假 设 性 的 行 为 和 措 辞 赛 尔 摩 女 士 解 释 到 ~ 68 ~

68 假 设 性 措 辞 从 一 开 始 接 触. 假 设 性 的 措 辞 就 能 帮 助 你 进 入 到 潜 在 顾 客 的 心 目 中. 并 引 导 着 潜 在 顾 客 即 使 双 方 只 是 电 话 联 系 虽 然 打 电 话 的 人 没 有 请 求 进 入 到 更 深 层 次 的 交 流, 但 是 一 旦 你 问 出 像 下 面 这 样 的 假 设 性 问 题, 实 际 上 就 意 味 着 双 方 已 经 进 人 到 下 一 个 销 售 阶 段 了, 如 您 希 望 将 您 的 旅 行 时 间 定 在 什 么 时 候? 您 喜 欢 上 午 还 是 下 午 呢? 等 等 是 何 时, 而 不 是 如 果 在 电 话 里. 销 售 员 或 许 会 说 诸 如 此 类 的 话 : 如 果 您 愿 意 约 个 时 间 的 话 我 可 以 为 您 定 下 或 者 您 随 时 来 吧, 我 们 的 营 业 时 间 是 这 两 种 不 同 提 法 产 生 的 销 售 结 果 截 然 不 同 前 ~ 69 ~

69 者 将 会 有 许 许 多 多 的 客 户 要 约 见, 而 后 者 则 没 有 冠 军 销 售 员 总 是 相 信, 从 他 们 的 产 品 或 服 务 中, 客 户 将 受 益 无 穷 只 要 和 潜 在 客 户 在 一 起, 销 售 员 就 会 以 10 种 不 同 方 式 示 意 客 户 购 买 而 且 希 望 当 天 就 成 交 坦 率 地 说, 未 加 思 索 就 脱 口 而 出 地 说 你 希 望 客 户 从 你 那 里 购 买, 是 很 生 硬 很 莽 撞 的 但 是, 运 用 假 设 性 的 行 动 和 措 辞 则 有 助 于 让 客 户 跟 随 你 的 意 志 进 行 思 考 例 如 你 可 以 采 用 这 样 的 假 设 性 语 句 : 如 果 您 今 天 买, 您 就 可 以 享 受 多 少 多 少 的 折 扣 假 设 性 的 措 辞 还 会 帮 助 你 做 成 回 头 生 意 回 头 生 意 要 比 做 一 桩 新 生 意 容 易 得 多, 而 且 利 润 也 高 得 多 增 加 回 头 生 意 可 能 性 的 绝 妙 办 法 就 是 这 么 提 问 : 下 一 次 惠 顾, 您 希 望 定 在 什 么 时 候, 周 二 还 是 周 三? 你 应 该 在 每 一 次 服 务 结 束 时 马 上 问 这 类 问 题 ~ 70 ~

70 其 他 建 议 用 语 一 旦 您 加 入 我 们 的 客 户 服 务 之 家, 您 拥 有 了 ( 产 品 名 称 ) 之 后, 您 就 可 以 发 现 ( 好 处 ) 赛 尔 摩 女 士 扫 了 一 眼, 看 到 杰 克 又 躺 在 椅 子 上, 而 温 迪 则 还 是 在 记 笔 记, 也 或 许 是 在 心 不 在 焉 地 涂 鸦 假 设 行 为 汤 姆, 给 我 们 举 个 具 体 例 子, 讲 讲 你 在 引 导 客 户 时 用 过 的 假 设 行 为, 好 吗? 赛 尔 摩 女 士 问 到 当 然 可 以 假 设 行 为 的 例 子 有 很 多, 比 如 全 都 填 好 的 与 只 填 了 一 部 分 的 定 单 格 式 他 说, 还 有, 如 果 你 想 将 潜 在 客 户 从 一 个 地 方 引 向 另 一 个 地 ~ 71 ~

71 方, 你 可 以 边 走 边 示 意 方 向 好 极 了 汤 姆! 在 销 售 过 程 中, 我 们 最 优 秀 的 生 产 商 就 是 用 这 些 行 为 轻 松 自 在 地 引 导 客 户 的 赛 尔 摩 女 士 补 充 到 如 果 我 们 卖 汽 车, 我 们 就 应 打 开 车 门, 示 意 客 户 坐 进 去 这 样 他 们 便 可 体 验 拥 有 车 的 感 觉 在 销 售 过 程 中, 慢 慢 地 退 到 你 的 办 公 器 械 或 其 他 类 似 产 品 后 面, 同 时 用 动 作 或 话 语 鼓 励 客 户 走 近, 也 是 一 种 善 意 诱 导 假 如 客 户 日 后 用 得 上. 你 还 要 记 着 给 他 们 一 些 小 册 子 或 样 品 等 ~ 72 ~

72 ~ 73 ~

73 尽 管 你 拥 有 丰 富 的 销 售 经 验, 或 许 你 还 做 了 精 彩 的 演 示, 但 是 你 却 不 能 与 潜 在 客 户 建 立 起 联 系, 也 得 不 到 他 们 的 信 任, 做 不 成 他 们 的 生 意 这 是 为 什 么? 在 销 售 中 你 会 遇 上 形 形 色 色 个 性 迥 异 的 人 冠 军 销 售 员 会 根 据 他 们 遇 到 的 人 来 调 整 销 售 风 格 ( 从 问 候 到 着 装 ), 而 大 多 数 销 售 员 却 不 会 根 据 顾 客 的 个 性 来 调 整 自 己 后 者 在 每 个 人 面 前 的 表 现 都 一 模 一 样, 所 以 他 们 不 会 知 道 为 什 么 有 些 客 户 会 向 他 们 购 买, 而 其 他 人 则 不 会 几 百 年 来, 人 们 _ 直 尝 试 着 分 析 人 类, 尝 试 着 根 据 个 性 把 人 分 成 不 同 类 别 甚 至 在 古 巴 比 伦, 就 出 现 了 对 人 的 分 类 方 法 并 发 展 成 为 最 早 的 个 性 研 究 之 一 从 传 统 上 说, 人 可 以 被 分 成 四 类 但 是, 随 着 科 学 的 进 步, 社 会 上 出 现 了 其 他 的 研 究, 并 由 此 发 展 出 了 其 他 的 分 类 法 有 趣 的 是, 在 个 性 类 型 分 类 中, 四 好 像 仍 然 是 个 神 奇 的 数 字 四 分 法 中 的 每 一 类 都 代 表 一 类 人 的 某 些 个 性 特 ~ 74 ~

74 征 大 多 数 人 往 往 拥 有 一 种 占 统 治 地 位 的 主 要 个 性, 和 一 种 次 要 个 性 如 果 我 们 能 够 判 定 二 者, 将 对 销 售 产 生 重 大 影 响 除 了 能 分 辨 潜 在 顾 客 的 个 性 类 型 之 外, 冠 军 销 售 员 还 会 辨 别 他 们 自 身 的 个 性 类 型, 他 们 会 努 力 强 化 他 们 的 一 些 个 性, 因 为 个 性 的 不 完 善 可 能 会 对 他 们 的 销 售 造 成 负 面 影 响 扮 辨 别 个 性 类 型 并 与 各 类 人 交 往 下 面 将 要 描 述 的 是 个 性 原 型 为 了 帮 你 从 其 他 类 型 中 鉴 别 出 它 们. 我 们 特 意 对 各 种 个 性 类 型 的 特 征 做 了 适 当 的 放 大 与 你 一 起 工 作 的 人, 大 多 数 人 并 没 表 现 出 如 此 明 确 的 倾 向 运 用 这 些 信 息, 并 结 合 内 心 的 灵 感 及 直 觉, 你 就 可 以 很 好 地 与 客 户 打 交 道 ~ 75 ~

75 果 断 型 性 格 果 断 型 的 人 有 很 强 的 控 制 欲 果 断 型 性 格 往 往 有 下 列 特 征 : 冷 静 客 观 自 制 ; 易 于 表 露 个 人 期 望 ; 结 果 导 向 关 注 个 人 利 益 ; 冒 险 好 竞 争 目 的 性 强 ; 时 间 感 强, 早 早 就 做 好 准 备, 主 动 干 预 事 情 的 进 展 ; 不 善 于 倾 听 : 没 有 耐 心 : 固 执 职 业 : 他 们 往 往 适 合 担 当 管 理 者 角 色, 如 企 业 老 板 股 票 经 纪 人 独 立 经 营 的 咨 询 顾 问 公 司 CE0 ~ 76 ~

76 及 军 备 警 官 前 纽 约 市 市 长 鲁 迪 奎 连 尼 (Rudy Guiliani) 前 英 国 首 相 玛 格 丽 特 撒 切 尔 (Margaret Thatcher) 唐 纳 德 土 姆 普 (Donald Trump) 玛 撒 斯 图 尔 特 (Martha Stewart) 就 是 这 种 类 型 的 人 果 断 型 的 人 的 办 公 室 : 座 位 的 布 置 十 分 正 式, 通 常 是 在 整 洁 有 序 的 桌 子 前 面 放 着 会 客 椅 在 果 断 型 职 业 人 员 的 办 公 桌 上, 你 通 常 看 不 到 糖 果 罐, 私 人 纪 念 品, 剪 下 来 的 卡 通 画 或 家 庭 照 片 等 物 品 这 种 装 饰 风 格 是 权 力 的 表 现 另 外, 办 公 室 的 墙 上 还 可 能 挂 着 大 张 的 规 划 日 程 表, 上 面 清 晰 地 标 出 任 务 目 标 和 进 度 期 限 如 果 有 书 柜 的 话, 里 面 会 经 常 摆 着 奖 品 和 荣 誉 奖 章 衣 着 和 饰 品 : 显 眼 而 引 人 注 目 如 何 与 果 断 型 的 人 交 往 : 如 果 你 要 与 果 断 型 的 人 建 立 起 良 好 的 关 系, 就 应 尽 快 切 人 谈 话 主 题 而 且, 你 的 解 释 应 尽 量 精 简, 更 多 地 关 注 结 果 而 非 过 程, 因 为 这 类 人 最 想 知 道 的 是 结 果 : 这 究 竟 对 我 有 什 么 好 处? 这 会 花 我 多 少 钱? 我 们 可 以 省 多 少 钱 呢? 这 个 过 程 几 时 完 成? ) ~ 77 ~

77 和 这 类 人 在 一 起 时, 你 要 尽 量 避 免 谈 论 私 人 话 题, 尤 其 是 他 们 的 私 事, 因 为 他 们 不 喜 欢 与 你 过 分 接 近 我 们 建 议 大 家 采 用 公 事 公 办 的 生 意 策 略 千 万 不 要 运 用 无 意 义 的 幽 默 或 闲 聊, 比 如 周 末 你 怎 么 过 呢 等 等 另 外, 你 还 应 一 直 关 注 手 头 的 议 题 你 要 尽 快 给 出 结 论 果 断 型 的 人 对 分 析 过 程 不 感 兴 趣 他 们 的 典 型 行 为 是 : 概 括 一 下 情 形, 然 后. 用 一 个 行 动 号 召 作 为 总 结 要 获 得 果 断 型 的 客 户, 你 可 以 尝 试 下 面 这 些 办 法 : 提 高 服 务 速 度 强 调 产 品 的 节 约 特 性 提 供 无 争 议 的 可 靠 担 保 直 觉 型 性 格 直 觉 型 的 人 大 多 是 人 缘 很 好 的 人, 但 他 们 总 是 受 到 情 感 和 价 值 关 系 的 牵 绊 直 觉 型 性 格 的 典 型 特 征 如 下 : ~ 78 ~

78 开 朗 不 装 腔 作 势 包 容 : 可 靠 忠 诚 ; 稳 重 : 优 秀 的 团 体 行 动 者 : 优 柔 寡 断 : 时 间 感 不 强 : 倾 向 大 众 化 : 配 合 他 人 : 鬈 震 就 这 样 成 为 销 售 瓦 追 求 亲 密 稔 熟 的 关 系 ; 避 免 高 风 险 职 业 : 这 类 个 性 的 人 适 合 担 当 支 持 性 的 角 色, 比 如 助 理 咨 询 服 务 人 员 教 师 社 会 工 作 者 公 务 员 心 理 咨 询 人 员 护 理 人 员 及 人 力 资 源 管 理 者 电 视 节 目 留 给 海 狸 ( kave it to Beaver ) 里 的 琼 克 里 弗, 玛 丽 泰 勒 摩 尔 秀 ( The Mary Tyler Moore Show ) 中 的 女 新 闻 工 作 者 玛 丽. 理 查 德, 以 及 美 国 前 任 第 一 夫 人 芭 芭 拉 布 什, 就 是 这 种 性 格 的 人 ~ 79 ~

79 直 觉 型 的 人 的 办 公 室 : 在 他 们 的 桌 上, 你 会 看 到 家 庭 合 影. 以 及 其 他 私 人 物 品 或 许, 你 还 能 发 现 一 罐 糖 果 另 外, 在 他 们 的 办 公 室 的 墙 上 往 往 有 很 多 家 庭 照 片, 边 上 还 挂 着 人 生 格 言 总 之, 气 氛 非 常 友 好 衣 着 和 饰 品 : 暖 色 温 和 舒 适 如 何 与 直 觉 型 的 人 交 往 : 图 表 以 及 相 关 的 冗 长 统 计, 不 会 让 直 觉 型 的 人 感 兴 趣 虽 然 说 服 每 个 人 都 要 用 一 些 逻 辑, 但 直 觉 型 的 人 则 不 需 要 太 多 与 大 多 数 人 相 比, 他 们 真 正 需 要 的 是 与 你 保 持 联 系 信 任 你 你 要 知 道, 对 这 些 人 来 说, 非 正 式 的 谈 话 式 的 小 组 讨 论 的 方 式 更 为 有 效 直 觉 型 的 人 勤 于 与 他 人 保 持 联 系 与 亲 密 的 朋 友 长 期 忠 实 的 客 户 甚 至 友 好 的 同 事 相 处 时, 直 觉 型 的 人 喜 欢 与 他 们 亲 切 地 握 手 拍 拍 背, 甚 至 拥 抱 他 们 牢 记 识 别 直 觉 型 的 人 的 词 汇 : 和 蔼 包 容 舒 适 友 好 温 和 信 任 参 与 及 合 作 这 类 人 乐 意 开 放 他 们 的 私 人 领 地 让 你 走 近 而 ~ 80 ~

80 且, 他 们 可 能 会 很 喜 欢 食 品 和 礼 物 如 果 你 能 对 他 们 的 孩 子 家 人 作 出 赞 扬, 直 觉 型 的 顾 客 往 往 会 有 很 好 的 反 应 幻 想 型 性 格 幻 想 型 的 人 注 意 细 节, 关 心 分 析 过 程 这 些 人 往 往 更 加 注 意 方 式 而 不 是 结 果 通 常 而 言, 他 们 的 逻 辑 性 都 很 强. 而 且 考 虑 事 情 会 非 常 周 全 幻 想 型 性 格 的 一 般 特 征 有 : 矜 持 : 优 柔 寡 断 : 沉 默 少 言 : 擅 长 解 决 问 题, 适 宜 独 自 完 成 工 作 : 最 喜 欢 通 过 阅 读 来 学 习 : 讨 厌 犯 错 : 避 免 冒 险 : ~ 81 ~

81 逻 辑 推 理 能 力 强 职 业 : 质 量 管 理 会 计 工 程 计 算 机 编 程 建 筑 系 统 分 析 牙 科 医 生 和 其 他 技 术 性 要 求 较 高 的 职 业 明 星 苦 旅 ( Star Trek ) 里 的 斯 波 克 先 生 (Mr.Spork) 和 拉 尔 夫 纳 德 (Ralph Nader) 就 是 这 类 人 幻 想 型 的 人 的 办 公 室 : 桌 子 上 往 往 会 堆 满 一 摞 摞 整 整 齐 齐 的 图 表 同 样, 墙 上 可 能 也 满 是 他 们 工 作 的 迹 象 在 幻 想 型 的 人 的 办 公 室 里, 你 别 期 望 会 发 现 什 么 泄 露 个 人 感 情 的 东 西 几 乎 不 可 能 有 家 庭 相 册 和 装 饰 物 来 访 客 人 坐 的 椅 子 在 哪 呢? 哦, 问 题 不 是 放 哪 儿 了, 而 是 这 里 究 竟 有 没 有 椅 子 这 类 个 性 的 人 是 任 务 导 向 型 的, 他 们 会 专 心 工 作, 大 多 不 会 在 办 公 室 里 款 待 客 人 衣 着 和 饰 品 : 极 端 保 守, 钱 包 的 保 护 罩 就 是 明 显 的 标 志 如 何 与 幻 想 型 的 人 交 往 : 如 果 你 不 给 他 们 一 个 详 细 的 分 析 过 程, 这 类 人 就 觉 得 很 难 做 出 决 断 另 ~ 82 ~

82 外, 幻 想 型 的 人 的 步 调 要 比 其 他 人 慢 一 些 如 果 你 想 让 幻 想 型 的 客 户 掏 出 他 们 的 钱, 那 就 得 用 比 较 长 的 时 间 获 得 这 种 老 板 的 准 许 也 比 较 费 时 他 们 接 受 一 个 观 点 需 要 大 量 的 统 计 信 息 因 而, 产 品 等 级 消 费 者 意 见 和 可 靠 的 研 究 则 有 助 于 加 快 销 售 进 展 通 常, 幻 想 型 的 人 不 喜 欢 身 体 上 的 接 触, 除 非 是 他 们 提 出 的 这 种 接 触 也 只 限 于 握 手 如 果 你 用 诸 如 精 确 分 类 量 化 逻 辑 论 据 详 细 数 字 试 验 测 试 证 实 和 资 格 证 明 之 类 的 术 语, 幻 想 型 的 人 就 会 更 好 地 倾 听 你 的 讲 述 热 情 型 性 格 热 情 型 性 格 是 最 显 眼 和 最 情 绪 化 的 一 如 名 称 所 显 示 的 那 样, 当 他 们 满 怀 激 情 地 从 事 他 们 喜 欢 的 工 作 时, 他 们 往 往 是 最 快 乐 和 最 有 创 造 力 的 而 且, 他 们 不 反 对 成 为 媒 体 关 注 的 焦 点, 喜 欢 与 别 人 接 触 热 情 型 性 格 往 往 会 表 现 出 如 下 特 征 : ~ 83 ~

83 关 系 导 向 型 ; 开 朗 直 率 ; 富 有 创 造 力 ; 渴 望 被 注 意, 喜 欢 成 为 媒 体 关 注 的 焦 点. 希 望 从 他 人 那 里 得 到 拥 护 ; 常 常 很 果 断, 是 冒 险 家 和 梦 想 家 ; 没 有 时 间 观 念 ; 容 易 上 纲 上 线 和 夸 大 其 辞 ; 常 常 做 出 情 绪 化 无 逻 辑 的 回 答 职 业 : 适 于 从 事 销 售 公 共 关 系 出 庭 辩 护 和 演 艺 等 职 业 例 如, 金 凯 瑞 (Jim Carrey, 著 名 喜 剧 演 员 ) 乔 纳 森. 温 特 斯 (Jonathan Winters, 著 名 喜 剧 演 员 ) 和 约 翰 尼. 科 克 伦 (Johnnie Cochran, 著 名 律 师 ) 就 是 这 样 的 人 热 情 型 的 人 的 办 公 室 : 往 往 是 混 乱 无 序 的 墙 上 常 常 挂 满 了 激 励 人 心 的 海 报 表 达 情 感 的 格 言 另 外, 办 公 室 的 布 局 可 能 是 开 放 友 善 的, 既 使 摆 放 着 座 椅 也 多 是 为 了 方 便 与 人 进 行 轻 松 地 交 谈 ~ 84 ~

84 如 何 与 热 情 型 的 人 交 往 : 热 情 型 的 人 喜 欢 谈 论 和 表 演 不 要 用 过 程 和 详 细 的 论 据 及 数 字 烦 扰 他 们, 他 们 不 想 听 这 些! 当 然, 直 接 说 教 对 这 些 人 也 不 会 奏 效 他 们 不 想 聆 听, 更 确 切 地 说, 他 们 需 要 更 高 层 次 的 参 与 和 互 动 他 们 需 要 体 验 铃 声 和 口 哨 如 果 你 想 卖 东 西 给 一 个 热 情 型 的 人, 那 就 得 让 你 的 销 售 展 示 比 平 常 更 为 有 趣, 并 让 客 户 更 多 地 参 与 比 如, 你 可 以 让 他 们 打 开 门, 掂 一 掂 或 尝 一 尝 产 品 总 之, 你 要 让 他 们 兴 奋 起 来! 通 过 理 解 和 辨 别 与 你 打 交 道 的 人 是 具 有 哪 一 类 或 哪 几 类 个 性 你 的 潜 在 客 户 将 会 觉 得 被 理 解 了, 觉 得 和 你 在 一 起 很 舒 适,, 赛 尔 摩 女 士 说, 一 旦 出 现 这 种 情 况, 你 就 取 得 了 很 好 的 开 端 他 们 就 会 逐 步 接 受 你 以 及 你 的 产 品 而 没 有 掌 握 这 一 重 要 方 法 的 销 售 员, 他 们 的 产 品 就 会 遭 到 拒 绝 ~ 85 ~

85 ~ 86 ~

86 就 像 我 们 早 些 时 候 讨 论 的 那 样, 即 便 你 的 顾 客 可 能 没 有 接 受 过 肢 体 语 言 方 面 的 培 训, 但 他 们 的 直 觉 在 解 读 你 时 往 往 发 挥 着 重 要 作 用 同 样, 能 够 理 解 你 的 顾 客 正 在 说 什 么 非 常 关 键, 当 然 这 不 仅 仅 是 指 顾 客 121 头 上 说 什 么, 因 为 像 我 准 备 购 买, 这 样 重 要 的 事 情, 他 们 经 常 只 会 用 非 言 语 的 方 式 告 诉 你 那 你 该 怎 么 办 呢? 靠 直 觉! 有 时 候, 顾 客 无 须 说 话, 冠 军 销 售 员 就 能 意 识 到 顾 客 的 内 心 想 法 赛 尔 摩 女 士 说 道 如 果 你 与 人 们 一 起 工 作, 并 想 要 获 得 更 大 的 成 功, 那 你 就 需 要 学 习 这 种 直 觉 技 能 研 究 显 示, 我 们 都 具 有 解 读 这 些 信 息 的 能 力 然 而, 大 多 数 人 都 没 有 花 时 间 进 一 步 开 发 它 们, 以 便 使 自 己 能 更 好 地 解 读 破 译 理 解 以 及 联 络 身 边 的 人 那 些 没 有 经 过 破 译 肢 体 语 言 训 练 的 人 会 很 容 易 忽 略 一 些 关 键 的 非 言 语 形 式 的 信 息, 或 是 就 根 本 不 知 道 它 们 的 存 在 尽 管 如 此, 大 多 数 人 却 不 愿 投 入 时 间 或 精 力 去 掌 握 这 种 单 纯 有 力 的 交 流 形 式 如 果 你 们 当 中 有 人 愿 意 进 行 这 种 投 资, 那 他 将 获 得 惊 人 ~ 87 ~

87 的 回 报 解 读 肢 体 语 言 并 不 是 像 你 们 想 象 的 什 么 神 秘 艺 术, 它 需 要 的 是 逻 辑 感 和 常 识 感, 而 不 是 其 他 别 的 什 么 非 言 语 交 流 是 如 此 简 单, 它 其 实 就 是 我 们 的 所 思 之 事 的 具 体 反 映 例 如, 听 到 尖 厉 的 声 音 时, 你 会 怎 么 做? 你 会 捂 住 耳 朵 这 就 是 肢 体 语 言! 小 女 孩 看 恐 怖 电 影 时, 她 会 闭 上 眼 睛 或 是 把 头 藏 起 来 这 也 是 肢 体 语 言 还 有, 若 某 人 知 道 他 自 己 在 传 递 着 坏 消 息 时, 他 可 能 就 会 磕 巴 抿 嘴, 以 致 使 得 这 个 消 息 听 起 来 更 加 费 劲 所 有 这 一 切 都 是 肢 体 语 言 虽 然 你 从 来 就 不 曾 通 过 观 察 去 了 解 这 种 肢 体 语 言 但 冠 军 销 售 员 却 总 是 密 切 观 察 他 们 的 顾 客, 以 便 能 破 译 顾 客 的 这 类 动 作, 从 而 决 定 做 出 何 种 反 应 : 有 时 候, 让 事 情 继 续 发 展 可 能 是 最 合 适 的 ; 但 有 时 候, 你 则 需 要 对 某 个 要 点 做 进 一 步 的 解 释 对 于 顾 客 的 购 买 决 定, 你 只 需 要 t 看. 而 不 需 要 听 下 面 是 一 些 常 见 的 姿 势 与 它 们 的 一 般 含 义 当 然 你 必 须 清 楚 你 是 处 在 销 售 过 程 的 哪 个 阶 段, 以 便 判 断 这 个 姿 态 是 于 事 有 益 还 是 于 事 有 碍 例 如, ~ 88 ~

88 双 臂 交 叉 在 胸 前 通 常 是 不 好 的 这 个 姿 势 表 示 封 闭 防 卫 性 你 走 进 某 人 的 家 或 办 公 室 时, 如 果 发 现 她 两 臂 交 叉 双 眉 紧 皱, 那 你 就 该 知 道 这 不 是 什 么 好 兆 头 但 是, 同 样 的 姿 势 虽 然 代 表 的 还 是 不 好 的 意 思. 也 可 能 是 客 户 对 他 们 现 有 的 供 应 商 表 示 不 满 的 信 号, 那 你 就 有 可 能 取 代 他 们 除 此 之 外, 销 售 员 需 要 掌 握 的 肢 体 语 言 还 有 很 多 ( 如 表 8 1 所 示 ) 史 蒂 夫 环 顾 四 周, 注 意 到 了 汤 姆 的 肢 体 语 言 : 汤 姆 看 起 来 十 分 自 信 踌 躇 满 志 史 蒂 夫 接 着 又 扫 了 一 眼 杰 克, 后 者 则 躺 在 椅 子 里, 看 起 来 极 其 不 耐 烦 表 8-1 常 见 肢 体 语 言 及 其 含 义 姿 势 摩 挲 脖 子 含 义 灰 心 丧 气, 或 是 疲 劳 避 开 目 光 接 触 对 别 的 事 情 更 感 兴 趣, 或 是 在 逃 避 什 么 捂 嘴 抬 眉 不 确 定, 或 是 欺 骗 怀 疑, 不 相 信 ~ 89 ~

89 目 光 接 触 点 头 摇 头 手 掌 展 开 微 笑 搓 手 前 倾 感 兴 趣, 尊 敬 同 意, 专 心 不 同 意 开 放, 诚 实, 愿 意 提 供 帮 助 好 的 感 觉, 开 放 预 计 某 事 对 自 己 有 益 感 兴 趣 ~ 90 ~

90 ~ 91 ~

91 如 果 你 曾 经 参 加 过 什 么 销 售 培 训, 或 读 过 什 么 销 售 方 面 的 书 籍, 那 你 可 能 会 知 道, 与 许 多 其 他 活 动 一 样, 销 售 也 有 它 自 身 的 规 律 赛 尔 摩 女 士 讲 道, 老 师 拥 有 一 套 有 效 教 授 课 程 的 程 序 医 生 拥 有 一 套 正 确 诊 断 和 医 治 病 人 的 程 序, 而 冠 军 销 售 员 也 是 应 用 一 套 程 序 来 与 顾 客 进 行 有 效 交 流 正 确 的 销 售 程 序 是 建 立 在 人 性 化 的 人 与 人 之 间 互 动 的 心 理 学 的 基 础 之 上 的 在 销 售 时, 正 确 的 交 流 程 序 包 括 确 定 客 户 需 求, 帮 助 顾 客 理 解 新 事 物 和 新 理 念, 以 受 人 欢 迎 的 方 式 介 绍 产 品 信 息 等 等 冠 军 销 售 员 总 是 有 意 识 地 运 用 这 个 程 序 在 与 顾 客 交 流 时. 他 们 往 往 能 区 分 出 这 些 步 骤, 并 能 为 销 售 的 每 一 阶 段 设 计 一 套 销 售 方 法, 从 而 使 其 工 作 效 率 更 高 效 果 更 佳 赛 尔 摩 女 士 讲 到 这 里, 重 新 将 目 光 转 向 幻 灯 屏 幕 ~ 92 ~

92 典 型 的 销 售 程 序 典 型 的 销 售 程 序 包 括 下 列 一 些 环 节 : 发 现 顾 客 或 是 潜 在 顾 客 : 问 候 顾 客 : 确 认 潜 在 顾 客 希 望 改 进 什 么, 包 括 生 意 方 面 与 生 活 方 面 : 进 行 充 满 激 情 的 客 户 化 的 介 绍 说 明 ; 结 束 : 请 顾 客 关 照 你 的 生 意, 或 者 摆 出 一 副 胸 有 成 竹 的 姿 态 : 克 服 任 何 障 碍 虽 然 下 面 这 点 不 是 典 型 的 步 骤, 但 我 还 是 在 我 们 的 程 序 中 加 了 这 点, 因 为 它 将 会 大 大 提 高 你 的 业 绩 与 收 入 赛 尔 摩 女 士 讲 道 得 到 分 派 任 务 接 下 来, 你 们 各 自 的 教 练 将 会 提 供 适 用 于 个 ~ 93 ~

93 别 产 品 与 特 定 销 售 环 境 的 一 些 案 例 和 成 功 技 巧, 以 便 向 你 们 更 具 体 地 展 示 这 些 程 序 她 讲 道, 我 过 会 儿 回 来 检 查! 接 着. 赛 尔 摩 女 士 给 每 位 学 员 都 指 定 了 教 练 之 后, 就 宣 布 下 课 了 如 果 我 们 不 想 要 或 不 需 要 教 练, 会 怎 么 样? 杰 克 问 到 赛 尔 摩 女 士 深 吸 了 口 气, 极 力 忍 住 对 杰 克 的 失 望, 回 答 到 : 我 们 公 司 相 信, 每 一 个 伟 大 的 成 功 者 从 他 的 老 师 或 者 教 练 那 里 都 会 获 益 良 多 顶 级 运 动 员 都 有 自 己 的 教 练 : 他 们 会 在 适 当 的 时 候 推 动 他 们 进 步, 并 且 帮 助 他 们 改 变 方 向 去 听 到 这 里. 学 员 们 全 都 随 着 各 自 的 教 练 走 了 出 史 蒂 夫 的 教 练 史 蒂 夫 再 次 见 到 了 汤 姆 史 蒂 夫 的 教 授 再 次 相 互 寒 喧 之 后. 史 蒂 夫 跟 着 汤 姆 走 进 了 他 的 办 公 ~ 94 ~

94 室 一 进 门, 史 蒂 夫 就 注 意 到 了 一 摞 非 常 整 齐 的 文 件 那 是 什 么? 史 蒂 夫 问 到 是 我 通 往 成 功 之 路 时 收 集 的 一 些 概 念 与 技 巧 我 非 常 乐 意 与 你 共 享 这 些 东 西! 他 回 答 到 将 它 们 收 集 到 一 起, 这 一 定 花 了 你 很 长 时 间 吧! 史 蒂 夫 说 道 我 觉 得 它 们 十 分 必 要, 我 想 你 也 会 这 么 认 为 的 汤 姆 说 我 多 年 前 请 求 CE0 给 我 一 份 销 售 工 作 时, 公 司 里 并 没 有 销 售 经 理 培 训 教 练 或 已 取 得 巨 大 的 销 售 员, 可 以 让 我 从 他 们 那 获 得 指 导 汤 姆 说 道, 于 是, 我 就 开 始 学 习 研 究, 一 点 点 地 摸 索, 最 后 终 于 给 自 己 勾 画 出 了 销 售 的 轮 廓 你 从 赛 尔 摩 女 士 那 里 接 受 的 培 训 和 我 能 给 你 的 帮 助, 再 加 上 你 自 己 的 勤 奋, 我 相 信 你 将 来 能 获 得 比 我 更 大 的 成 功 请 求 一 份 销 售 工 作, 你 指 的 是 什 么 意 思? 史 蒂 夫 好 奇 地 问 在 当 了 几 年 飞 行 员 之 后, 我 厌 烦 了, 汤 姆 说 ~ 95 ~

95 道, 我 希 望 找 到 一 份 有 更 大 挑 战 性 的 工 作 在 这 个 公 司, 我 们 有 一 种 伟 大 的 产 品, 它 真 的 可 以 改 善 人 们 的 生 活 因 此, 我 决 定 向 更 多 的 人 推 荐 它 我 相 信 他 们 也 会 像 我 一 样 热 爱 这 种 产 品 在 旧 的 那 份 工 作 中, 我 的 发 展 好 像 到 头 了 而 在 销 售 中, 我 的 努 力 才 刚 刚 开 始 在 这 里, 天 空 才 是 真 的 极 限 销 售 职 业 是 光 荣 的 冠 军 销 售 员 真 的 是 想 让 其 他 人 过 得 更 好! 我 相 信, 给 顾 客 提 供 伟 大 的 产 品 和 服 务, 从 而 改 善 他 的 生 意 或 是 生 活. 这 与 医 生 给 病 人 开 处 方 一 样 值 得 敬 重, 汤 姆 继 续 讲 道, 因 为 他 们 的 知 识 与 能 力 都 是 为 提 高 人 们 的 生 活 质 量 你 是 说 你 是 放 弃 了 飞 行 员 这 个 职 业 而 成 为 一 个 销 售 员? 史 蒂 夫 惊 讶 地 问 到 那 是 我 做 过 的 最 好 决 定 汤 姆 骄 傲 地 说 这 时, 史 蒂 夫 想 起, 汤 姆 的 名 子 在 培 训 课 上 出 现 过, 并 记 起 他 在 销 售 中 挣 了 很 多 钱 怀 着 一 种 崇 敬 的 心 态, 史 蒂 夫 决 定 仔 细 聆 听 并 吸 纳 汤 姆 能 够 让 他 分 享 的 任 何 知 识 ~ 96 ~

96 ~ 97 ~

97 史 蒂 夫 全 神 贯 注 地 聆 听 着 汤 姆 的 训 示 多 数 销 售 员 认 为, 每 天 都 要 找 到 足 够 多 的 顾 客 来 推 销 自 己 的 产 品 或 服 务 是 他 们 面 临 的 最 大 挑 战 但 是, 冠 军 销 售 员 却 发 现, 他 们 每 天 都 被 无 数 的 人 包 围 着, 而 这 些 人 都 有 可 能 成 为 他 们 的 顾 客 更 为 难 得 的 是, 冠 军 销 售 员 随 时 都 会 主 动 地 与 周 围 的 人 建 立 关 系, 并 且 向 这 些 人 灌 输 产 品 知 识, 以 鼓 励 他 们 自 身 的 购 买 或 向 他 人 引 荐 汤 姆 讲 道 除 了 你 的 朋 友 或 亲 戚 之 外, 想 想 其 他 你 认 识 的 人 汤 姆 讲 道 比 如 : 运 动 伙 伴 俱 乐 部 会 员 社 区 居 民 教 友 等 等 我 们 公 司 隶 属 于 地 方 上 的 一 个 商 业 协 会 : 协 会 的 例 会 就 是 一 个 结 识 各 种 人 的 好 地 方 : 有 些 人 可 能 就 是 我 们 产 品 的 合 适 人 选 : 而 有 些 人 呢, 他 们 甚 至 早 就 听 说 过 我 们 的 产 品 另 外. 这 个 协 会 还 提 供 一 份 指 南, 从 那 里 你 可 以 找 到 更 多 你 需 要 的 客 户 信 息 我 们 还 隶 属 于 ToastmastersTM, 这 是 一 个 致 力 于 推 广 演 讲 艺 术 的 优 秀 组 织 他 们 有 大 量 有 趣 的 充 满 挑 战 的 启 迪 人 的 经 验 在 那 里, 你 将 会 遇 见 ~ 98 ~

98 许 多 支 持 你 的 好 心 人 记 住, 要 给 这 些 组 织 带 去 些 什 么, 而 不 仅 仅 是 摄 取 汤 姆 讲 道 你 也 要 时 刻 准 备 着 向 其 他 会 员 提 供 服 务 就 像 许 多 其 他 组 织 和 公 司 那 样, 我 们 也 鼓 励 我 们 的 员 工 多 参 加 社 区 服 务 项 目 花 些 时 间 去 帮 助 这 些 工 程 是 做 善 事 的 好 方 式. 并 且 也 会 有 更 多 的 机 会 去 认 识 那 些 卓 越 人 物 汤 姆 继 续 讲 道 : 冠 军 销 售 员 时 刻 都 在 组 建 人 际 关 系 网, 并 切 身 实 践 着 所 谓 的 三 步 法 则 任 何 处 于 三 步 距 离 范 围 内 的 人 都 可 能 成 为 顾 客 我 们 所 需 要 做 的 就 是 说 声 你 好, 然 后 就 开 始 愉 快 的 交 谈 上 周, 我 就 与 一 个 在 电 梯 里 遇 见 的 人 达 成 了 一 笔 生 意 当 然, 有 些 人 并 非 我 们 产 品 的 合 适 人 选, 但 我 们 也 可 以 问 问 他 的 活 动 圈 子. 看 他 周 围 的 人 有 谁 可 能 需 要 我 们 的 产 品 也 就 是 说, 即 使 你 交 往 的 这 些 人 现 在 不 是 潜 在 顾 客, 那 他 们 也 可 能 知 道 什 么 人 会 是 你 的 潜 在 顾 客, 或 者 将 来 某 一 天 他 们 就 会 变 成 潜 在 顾 客 因 此, 可 以 毫 不 夸 张 地 说, 如 果 你 能 用 正 确 的 方 式 提 问 的 话 每 个 人 都 能 够 以 某 种 方 式 ~ 99 ~

99 来 帮 助 你, 并 且 通 常 愿 意 帮 助 你 关 于 用 正 确 的 方 式 提 问, 我 指 的 是 你 要 用 替 他 们 服 务 的 态 度 来 问 候 每 个 人, 比 如 : 我 能 为 你 做 些 什 么 吗? 但 是. 不 要 期 望 每 个 人 的 回 答 都 是 我 们 的 产 品 或 服 务 能 够 满 足 的 一 种 需 要, 也 许 他 们 需 要 的 是 信 息 建 议 或 一 个 与 你 所 知 道 的 某 个 人 的 合 同 如 果 你 帮 助 了 他 们, 大 多 数 人 会 觉 得 有 义 务 以 某 种 方 式 帮 助 你 比 起 你 迎 上 去 问 人 们 要 些 什 么, 真 诚 的 服 务 态 度 会 使 你 得 到 更 多 我 建 议 你 多 试 试 我 们 上 面 讲 到 的 方 法 有 时 候, 冠 军 销 售 员 能 在 路 上 做 成 l0 单 生 意 史 蒂 夫, 你 刚 开 始 运 用 这 种 迎 上 去 的 方 式 时, 可 能 会 不 适 应 所 以, 我 将 教 给 你 一 些 技 巧, 以 便 让 你 能 很 专 业 地 完 成 它. 并 且 迅 速 战 胜 对 被 拒 绝 的 恐 惧 恐 惧 是 横 在 成 功 销 售 之 路 上 的 最 大 障 碍 之 一 我 们 必 须 将 它 驱 除 出 去, 以 便 能 更 好 地 去 组 建 我 们 的 关 系 网 ~ 100 ~

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101 检 查 完 其 他 团 队 后, 赛 尔 摩 女 士 加 入 到 汤 姆 和 史 蒂 夫 这 组 简 单 地 打 过 招 呼, 汤 姆 继 续 讲 道 : 正 如 我 提 到 的 那 样, 任 何 生 意 最 大 的 困 难 就 是 发 现 新 客 户 通 常 而 言, 新 客 户 常 以 两 种 方 式 来 到 你 身 边 他 们 找 到 你, 或 者 你 找 到 他 们 在 我 们 这 一 行, 一 次 约 见 往 往 就 意 味 着 一 笔 生 意 当 然, 我 们 可 以 将 销 售 过 程 想 象 成 一 个 漏 斗 成 功 销 售 从 细 的 那 端 出 来, 因 而 我 们 必 须 用 好 多 东 西 充 满 漏 斗 那 大 大 的 顶 端 然 而, 冠 军 销 售 员 不 会 等 着 顾 客 来 到 他 们 身 边, 他 们 磨 练 出 了 侦 探 技 术, 从 而 使 得 约 见 源 源 不 断 赛 尔 摩 女 士 补 充 到 : 我 最 初 干 销 售 时, 生 意 进 展 十 分 缓 慢, 所 以 我 就 经 常 给 老 顾 客 打 电 话, 以 获 得 新 的 可 能 顾 客 通 过 这 种 方 式, 我 获 得 了 很 多 好 客 户 接 触 可 能 顾 客 的 不 同 途 径 汤 姆 接 着 说 道 : 有 不 同 的 途 径 可 以 让 我 们 接 触 ~ 102 ~

102 到 可 能 顾 客, 比 如 陌 生 拜 访 直 接 寄 信 发 电 子 邮 件. 或 者 是 打 电 话 等 等 研 究 显 示, 与 人 交 流 或 激 发 人 们 的 最 佳 方 式 是 面 对 面 的 环 境, 因 而 最 有 效 的 接 触 方 式 是 用 电 话 达 成 一 个 面 对 面 的 约 见 机 会 向 外 延 展 的 电 话 联 络 你 指 的 是 冒 昧 地 给 人 打 电 话? 史 蒂 夫 问 到 你 玩 推 理 游 戏 时, 情 绪 是 不 是 常 常 起 起 伏 伏? 通 常. 如 果 你 离 正 确 目 的 地 越 近, 你 就 会 变 得 越 激 动, 而 你 离 目 的 地 越 远, 你 的 情 绪 就 越 低 落 用 这 来 描 述 冒 昧 的 不 速 电 话 十 分 恰 当 另 外, 冒 昧 地 给 人 打 电 话 可 以 随 便 联 系 哪 个 人, 想 象 他 们 可 能 会 对 你 的 产 品 感 兴 趣 实 际 上, 我 的 某 些 销 售 额 就 是 来 自 这 类 方 式 但 是, 如 果 只 用 这 个 方 法, 你 也 会 疲 惫 不 堪 汤 姆 说 道 因 此, 与 其 大 海 捞 针, 我 宁 愿 直 接 去 寻 找 清 晰 的 目 标 : 那 些 与 我 们 有 着 某 种 联 系 的 人, 或 者 能 ~ 103 ~

103 够 从 我 们 的 产 品 中 受 益 的 人 这 就 是 有 准 备 地 去 寻 找 可 能 顾 客 汤 姆 讲 道 要 做 到 这 点, 你 先 得 想 想 你 认 识 的 人 中 有 哪 些 可 能 会 从 我 们 的 产 品 中 受 益 他 继 续 讲 道, 从 你 的 朋 友 与 亲 戚 开 始, 看 看 他 们 中 有 谁 可 能 对 我 们 的 产 品 感 兴 趣 这 是 个 很 好 的 出 发 点, 因 为 他 们 将 会 支 持 你 理 解 你, 所 以 这 是 个 不 错 的 实 习 地 经 过 这 么 多 年 以 后, 我 现 在 的 许 多 顾 客 还 能 追 溯 到 我 第 一 批 亲 友 名 单 那 儿 史 蒂 夫 在 他 的 日 志 本 上 记 到 : 列 出 那 譬 可 能 从 钗 幻 户 品 中 受 至 幻 亲 左 幻 名 单 怎 么 说 大 多 数 人, 尤 其 是 你 认 识 的 人, 如 果 你 向 他 们 求 助, 他 们 大 都 会 帮 你 的 这 真 的 相 当 简 单, 你 可 以 像 下 面 示 范 的 那 样 做 : ~ 104 ~

104 你 : 嗨, 约 翰! 我 是 汤 姆, 你 好 吗? 约 翰 : 很 好! 汤 姆, 你 好 吗? 你 : 棒 极 了! 约 翰 我 正 在 一 家 大 公 司 工 作,ABc 公 司 我 们 制 造 了 一 些 奇 妙 的 产 品, 它 每 天 可 以 为 人 们 节 省 大 量 时 间, 带 来 诸 多 乐 趣, 并 大 大 提 高 工 作 效 率 我 真 觉 得 它 很 棒! 还 有, 我 研 究 了 一 下 你 的 工 作, 我 很 乐 意 明 天 去 拜 访 你. 向 你 展 示 这 个 产 品 你 觉 得 明 天 上 午 方 便 还 是 下 午 方 便? 合 适? 约 翰 : 哎 呀, 汤 姆, 明 天 不 太 方 便 你 : 那 星 期 三 或 星 期 四 好 吗? 约 翰 : 星 期 四 下 午 吧! 你 : 好 的, 那 你 觉 得 下 午 2 点 合 适 还 是 3 点 半 约 翰 :3 点 半 吧! 你 : 好 的, 我 到 时 去 拜 访 你 如 果 你 决 定 在 销 售 上 获 得 巨 大 成 功, 你 就 要 去 把 漏 斗 填 满 你 75% 的 时 间 要 在 那 些 有 可 能 从 你 的 产 品 中 获 益 的 人 的 面 前 渡 过 为 了 在 销 售 领 域 ~ 105 ~