2016 中 国 汽 车 经 销 商 风 险 状 况 与 绩 效 分 析 报 告 章 节 标 题

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1 中国汽车行业风险研究报告 经济L型增长中经销商的生存能力提升

2 2016 中 国 汽 车 经 销 商 风 险 状 况 与 绩 效 分 析 报 告 章 节 标 题

3 2016 中 国 汽 车 经 销 商 风 险 状 况 与 绩 效 分 析 报 告 章 节 标 题 分 析 目 的 与 方 法 主 要 观 点 和 发 现 经 销 商 绩 效 分 析 1. 行 业 面 临 整 合 与 业 务 模 式 的 创 新 2. 经 销 商 面 临 显 著 的 合 规 风 险 3. 经 销 商 盈 利 能 力 急 剧 下 降 4. 资 金 需 求 及 资 金 成 本 居 高 不 下 5. 精 益 化 管 理 能 力 有 待 提 升 6. 前 期 快 速 扩 张 导 致 优 秀 管 理 人 才 稀 缺 分 析 总 结 绩 效 提 升 领 域 1. 经 销 商 绩 效 提 升 建 议 2. 经 销 商 集 团 绩 效 提 升 建 议 3. 厂 商 绩 效 提 升 建 议 联 系 人

4 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 分 析 目 的 与 方 法 分 析 目 的 与 方 法 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 : 经 济 L 型 增 长 中 经 销 商 的 生 存 能 力 提 升 旨 在 通 过 对 经 销 商 的 绩 效 ( 包 括 财 务 及 运 营 数 据 ) 进 行 分 析, 结 合 德 勤 对 中 国 汽 车 经 销 商 进 行 运 营 状 况 调 研 的 结 果, 以 了 解 在 当 前 中 国 汽 车 行 业 整 体 形 势 下 经 销 商 的 最 新 经 营 及 发 展 状 况 该 报 告 以 中 国 上 市 经 销 商 ( 集 团 ) 的 财 务 数 据 为 基 础, 结 合 德 勤 中 国 卓 越 汽 车 经 销 商 数 据 库, 分 别 从 行 业 层 面 政 策 层 面 运 营 层 面 管 理 层 面 等 方 面 进 行 阐 述, 并 为 汽 车 厂 商 汽 车 经 销 商 集 团 以 及 独 立 经 销 商 提 供 相 应 的 改 进 建 议 分 析 对 象 与 内 容 本 次 分 析 主 要 针 对 中 国 上 市 汽 车 经 销 商 ( 集 团 ), 通 过 对 其 公 开 发 布 的 财 务 报 告 及 德 勤 中 国 卓 越 汽 车 经 销 商 绩 效 标 杆 的 深 入 分 析, 结 合 德 勤 对 经 销 商 进 行 的 独 立 问 卷 调 查 反 馈, 客 观 反 映 汽 车 经 销 商 发 展 现 状 并 有 针 对 性 地 提 出 德 勤 专 业 建 议 报 告 内 容 涵 盖 了 包 括 政 策 影 响 盈 利 能 力 业 务 模 式 费 用 管 理 资 金 情 况 管 理 效 率 人 才 培 养 等 方 面 的 运 营 要 素 信 息 处 理 德 勤 中 国 汽 车 流 通 行 业 服 务 团 队 对 大 陆 上 市 经 销 商 的 历 史 财 务 报 表 进 行 系 统 的 整 理 和 分 析, 辅 助 以 汽 车 流 通 领 域 行 业 专 精 数 据 库 支 持 和 对 公 开 信 息 的 收 集 与 分 析, 并 结 合 来 自 厂 商 经 销 商 集 团 及 德 勤 行 业 专 家 的 专 业 论 证, 最 终 形 成 对 于 中 国 汽 车 经 销 商 绩 效 分 析 报 告 以 及 绩 效 提 升 领 域 的 专 家 见 解 1

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6 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 主 要 观 点 和 发 现 主 要 观 点 和 发 现 在 过 去 的 两 年 中, 中 国 汽 车 市 场 流 通 领 域 增 速 明 显 放 缓,2013 年 下 半 年 的 回 暖 态 势 未 能 在 接 下 来 的 两 年 间 得 以 保 持 2015 年 中 国 汽 车 市 场 产 销 矛 盾 日 益 突 出, 反 垄 断 和 行 业 管 理 法 律 法 规 的 陆 续 修 订 与 颁 布 以 及 竞 争 愈 发 激 烈 的 市 场 环 境, 使 得 中 国 汽 车 经 销 商 整 体 运 营 状 况 不 容 乐 观 汽 车 经 销 商 行 业 面 临 整 合 与 业 务 模 式 创 新 跨 入 2015 年, 全 国 4S 店 的 经 营 状 况 愈 发 恶 化, 亏 损 面 不 断 加 大, 持 续 亏 损 甚 至 成 为 了 部 分 经 销 商 的 常 态 投 入 产 出 的 不 对 称, 必 将 激 发 运 营 模 式 的 变 革, 越 来 越 多 的 经 销 商 选 择 引 入 新 业 务 或 采 取 资 本 合 作 的 方 式 来 应 对 行 情 的 变 化 经 销 商 面 临 显 著 的 合 规 风 险 2014 年 以 来, 中 国 政 府 针 对 汽 车 行 业 展 开 大 规 模 反 垄 断 调 查, 修 订 和 颁 布 一 系 列 汽 车 行 业 规 章, 旨 在 促 进 行 业 内 公 平 竞 争 并 规 范 行 业 运 作 2015 年 6 月 国 家 发 改 委 价 格 监 督 与 反 垄 断 局 已 牵 头 起 草 反 垄 断 指 南, 其 将 作 为 国 内 第 一 份 与 反 垄 断 法 相 配 套 的 执 法 细 则, 将 对 汽 车 行 业 的 知 识 产 权 滥 用 行 为 反 垄 断 规 制 宽 大 制 度 豁 免 程 序 中 止 调 查 程 序 以 及 罚 款 额 计 算 等 内 容 进 行 明 确, 这 也 意 味 着 行 业 内 反 垄 断 法 的 具 体 施 行 已 提 上 日 程 产 业 政 策 的 变 化, 使 得 汽 车 厂 商 和 经 销 商 存 在 已 久 的 但 与 新 颁 布 的 规 章 相 违 背 的 经 营 行 为 将 面 临 法 律 法 规 制 裁, 而 长 远 来 看 汽 车 行 业 现 有 的 竞 争 格 局 也 将 有 所 改 变 经 销 商 盈 利 能 力 急 剧 下 降 近 一 年 来, 整 车 厂 商 激 进 的 产 能 扩 张 与 低 迷 的 销 售 业 绩 之 间 的 矛 盾 愈 发 突 出 从 2014 年 1 月 至 2015 年 12 月, 国 内 市 场 乘 用 车 累 计 待 消 化 库 存 达 万 辆, 经 销 商 的 库 存 处 于 高 位, 严 重 侵 占 运 营 资 金 此 外, 从 2014 年 以 来, 新 车 销 售 业 绩 不 容 乐 观, 新 车 销 售 毛 利 率 持 续 下 降,2015 年 底 降 至 2.54% 同 时, 面 对 愈 发 激 烈 的 后 市 场 竞 争 格 局, 经 销 商 售 后 毛 利 率 在 2015 年 为 35.61%, 低 于 以 前 年 度 经 销 商 虽 进 行 了 一 定 程 度 的 自 身 业 务 结 构 调 整 以 应 对 市 场 变 化, 但 形 势 依 然 严 峻 资 金 需 求 及 资 金 成 本 居 高 不 下 经 销 商 库 存 系 数 频 繁 触 及 乃 至 突 破 警 戒 值, 多 个 品 牌 经 销 商 渠 道 震 荡, 经 销 商 退 网 甚 至 倒 闭 也 屡 见 不 鲜 一 方 面 销 量 不 佳 新 车 价 差 较 大 导 致 资 金 回 笼 慢, 另 一 方 面 整 车 厂 持 续 压 库, 经 销 商 新 车 库 存 占 用 大 量 流 动 资 金, 不 少 经 销 商 正 处 于 资 金 断 裂 的 悬 崖 边 缘 不 同 融 资 渠 道 的 资 金 成 本 相 差 较 大, 因 此 是 否 能 取 得 低 廉 优 质 的 贷 款 往 往 成 为 经 销 商 化 解 流 动 性 风 险 的 关 键 精 益 化 管 理 能 力 有 待 提 升 费 用 管 理 方 面, 由 于 新 车 卖 方 市 场 竞 争 加 剧 库 存 水 平 偏 高, 导 致 销 售 费 用 利 息 费 用 居 高 不 下, 多 数 经 销 商 徘 徊 于 盈 亏 平 衡 线 边 缘 营 运 管 理 方 面, 经 销 商 缺 乏 对 业 务 单 元 的 精 益 化 管 理 在 严 峻 的 市 场 环 境 下 越 来 越 多 的 经 销 商 意 识 到 了 危 机, 也 逐 渐 意 识 到 绩 效 管 理 对 于 经 销 商 管 理 提 升 的 重 要 性, 然 而 目 前 经 销 商 对 于 绩 效 管 理 的 认 识 大 都 局 限 于 基 础 业 务 数 据 以 及 财 务 报 表, 而 这 些 均 不 足 以 成 为 管 理 层 作 出 决 策 的 有 力 抓 手 与 此 同 时, 管 理 层 通 常 仅 考 虑 与 其 经 营 业 绩 直 接 相 关 的 指 标, 缺 乏 从 投 资 人 角 度 出 发 分 析 运 营 绩 效 并 进 行 有 效 管 理 前 期 快 速 扩 张 导 致 优 秀 管 理 人 才 稀 缺 汽 车 经 销 商 行 业 正 逐 步 走 向 强 者 更 强 的 合 并 扩 张 模 式, 一 些 经 销 商 集 团 在 制 定 发 展 战 略 时 并 未 充 分 考 虑 当 前 的 资 源 能 否 满 足 发 展 的 需 求, 也 未 建 立 充 分 的 评 估 机 制 同 时 随 着 集 团 品 牌 多 元 化 和 跨 区 域 规 模 扩 张, 集 团 管 理 人 才 以 及 单 店 经 营 优 秀 人 才 不 足 的 问 题 日 渐 凸 显 3

7 经 销 商 绩 效 分 析 纵 观 2015 年 全 年, 市 场 下 行 和 政 策 管 制 带 来 的 影 响 逐 渐 显 现 : 一 方 面, 汽 车 销 量 增 速 明 显 放 缓, 据 中 汽 协 公 布 数 据 显 示,2015 年 乘 用 车 累 计 销 售 万 辆, 同 比 增 长 7.30%, 增 幅 较 上 年 下 降 2.59 个 百 分 点 另 一 方 面, 根 据 德 勤 最 近 对 汽 车 经 销 商 进 行 的 调 研 结 果,83% 的 受 访 者 认 为 在 当 前 市 场 比 较 低 迷 的 情 况 下, 汽 车 经 销 商 的 整 体 经 营 风 险 较 往 年 有 明 显 提 高 ; 在 深 入 访 谈 中, 经 销 商 反 映 的 风 险 问 题 主 要 集 中 在 政 策 合 规 风 险 增 大 资 金 周 转 困 难 业 务 盈 利 下 降 以 及 运 营 成 本 的 上 升 等 方 面 图 1 中 国 汽 车 经 销 商 整 体 风 险 状 况 16.95% 0% 83.05% 本 报 告 根 据 以 上 调 研 结 论, 从 经 销 商 的 财 务 数 据 出 发, 结 合 德 勤 汽 车 经 销 商 风 险 及 绩 效 分 析 模 型, 从 政 策 影 响 盈 利 能 力 业 务 模 式 费 用 管 理 资 金 情 况 管 理 效 率 人 才 培 养 等 方 面 分 析 中 国 汽 车 经 销 商 面 临 的 主 要 发 展 瓶 颈 并 提 供 具 体 的 提 升 建 议 经 销 商 整 体 经 营 风 险 较 往 年 有 所 提 高 经 销 商 整 体 经 营 风 险 较 往 年 有 所 降 低 经 销 商 整 体 经 营 风 险 与 往 年 持 平 4

8 1. 行 业 面 临 整 合 与 业 务 模 式 的 创 新 1.1 经 销 商 整 合 趋 势 突 显 对 于 经 销 商 来 说, 在 整 体 投 资 回 报 明 显 不 对 称 的 情 况 下, 裂 变 与 变 革 似 乎 势 在 必 行 2015 年 5 月, 绿 地 控 股 ( 上 交 所 :600606) 宣 布 以 总 价 15.5 亿 港 元 认 购 润 东 汽 车 ( 联 交 所 :01365)30% 的 股 份, 一 举 成 为 润 东 汽 车 的 控 股 股 东 绿 地 和 润 东 的 合 作 可 以 看 作 是 2014 年 以 来 经 销 商 陷 入 困 境 之 后 寻 求 转 型 的 一 个 缩 影 对 上 市 经 销 商 而 言, 利 用 上 市 壳 资 源, 积 极 整 合 嫁 接 更 多 外 部 优 势, 扬 长 避 短, 增 强 企 业 竞 争 力, 是 积 极 面 对 当 前 市 场 下 行 压 力 与 挑 战 的 有 效 途 径 与 此 同 时, 经 销 商 也 致 力 于 内 部 资 源 的 优 化 配 置,2015 年, 作 为 中 国 大 型 经 销 商 集 团 之 一 的 庞 大 集 团 推 出 资 产 紧 缩 计 划, 在 未 来 三 年 内, 通 过 出 售 土 地, 梳 理 调 整 不 良 业 务 等 方 式, 将 固 定 资 产 总 额 减 少 至 当 前 的 一 半, 为 主 营 业 务 提 供 有 力 的 现 金 流 保 障 1.2 互 联 网 + 模 式 创 新 已 悄 然 启 动 主 动 寻 求 业 务 模 式 突 破 探 寻 高 利 润 率 的 服 务 产 品 将 是 传 统 行 业 走 出 困 境 的 一 大 法 宝, 汽 车 流 通 行 业 也 不 例 外 目 前 洗 车 养 护 配 件 二 手 车 交 易 等 O2O 平 台 兴 起, 吸 引 大 量 资 本 涌 入, 在 这 一 过 程 中, 线 下 实 体 汽 车 经 销 商 作 为 服 务 的 提 供 商, 也 成 为 了 O2O 平 台 能 否 成 功 的 关 键 要 素 与 此 同 时, 互 联 网 + 的 新 模 式 也 已 经 悄 然 启 动 : 2015 年 3 月, 富 士 康 腾 讯 及 和 谐 汽 车 共 同 签 订 了 关 于 互 联 网 + 智 能 电 动 车 的 战 略 合 作 框 架 协 议, 三 方 将 展 开 互 联 网 + 智 能 电 动 车 领 域 的 创 新 合 作 2015 年 8 月, 来 自 全 国 近 40 家 重 量 级 汽 车 经 销 商 主 要 负 责 人 共 同 签 署 了 依 托 汽 车 街 平 台 为 基 础 搭 建 的 汽 车 经 销 商 电 商 平 台 战 略 合 作 协 议 这 样 的 合 作 在 中 国 汽 车 界 尚 属 首 例, 其 规 模 覆 盖 全 国 成 千 上 万 家 汽 车 4S 店 及 上 亿 汽 车 用 户, 因 此 其 走 向 将 会 直 接 定 局 中 国 汽 车 互 联 网 + 汽 车 O2O 1.3 流 通 领 域 竞 争 加 剧 未 来 流 通 领 域 竞 争 加 剧, 经 销 商 将 在 整 车 和 售 后 两 大 市 场 均 面 临 激 烈 的 竞 争 态 势 反 垄 断 法 修 订 中 的 汽 车 品 牌 销 售 管 理 办 法 以 及 处 于 起 草 阶 段 的 垄 断 执 法 细 则 将 可 能 削 弱 厂 商 对 整 车 零 配 件 区 域 销 售 的 控 制 2014 年 9 月 十 部 委 联 合 颁 布 的 关 于 征 求 促 进 汽 车 维 修 业 转 型 升 级 提 升 服 务 质 量 的 指 导 意 见 旨 在 打 破 汽 车 后 市 场 原 厂 配 件 售 后 维 修 技 术 保 护 等 行 业 壁 垒, 促 进 售 后 市 场 竞 争 在 2016 年 德 勤 汽 车 经 销 商 调 研 中, 经 销 商 就 产 业 政 策 变 化 对 其 运 营 带 来 的 影 响 排 序 如 下 : 图 2 产 业 政 策 的 变 化 对 经 销 商 运 营 的 影 响 新 车 零 配 件 销 售 利 润 空 间 变 少, 经 销 商 整 体 盈 利 能 力 减 弱 面 临 非 授 权 维 修 的 更 大 挑 战, 售 后 服 务 水 平 亟 待 提 升 互 联 网 平 台 建 设 对 传 统 模 式 的 冲 击, 优 胜 劣 汰 加 剧 % % 93.22% 2015 年 5 月, 广 汇 汽 车 与 汽 车 之 家 共 同 宣 布 完 成 全 面 战 略 合 作 协 议 签 署, 根 据 战 略 合 作 协 议, 广 汇 汽 车 与 汽 车 之 家 将 通 过 优 势 互 补 和 资 源 整 合 共 同 探 索 汽 车 经 销 服 务 行 业 在 互 联 网 + 时 代 下 的 融 合 与 变 革 跨 区 域 销 售 限 制 逐 渐 放 松, 跨 区 域 市 场 竞 争 加 剧, 优 胜 劣 汰 加 快 反 垄 断 指 南 起 草, 经 销 商 遭 受 反 垄 断 处 罚 的 风 险 增 大 27.12% 67.80% 2015 年 6 月 正 通 汽 车 旗 下 金 融 公 司, 上 海 东 正 汽 车 金 融 与 国 内 最 大 的 汽 车 互 联 网 企 业 易 车 公 司 达 成 战 略 合 作, 双 方 将 在 互 联 网 营 销 产 品 开 发 和 线 上 线 下 资 源 共 享 等 领 域 展 开 全 方 位 创 新 合 作, 联 手 打 造 专 注 于 汽 车 产 业 的 互 联 网 金 融 新 模 式 厂 家 对 渠 道 的 控 制 减 弱, 经 销 商 在 产 16.95% 品 售 后 服 务 定 价 库 存 等 方 面 弱 势 地 位 得 到 改 善 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 5

9 2. 经 销 商 面 临 显 著 的 合 规 风 险 2014 年 至 今, 由 于 限 行 限 购 政 策 覆 盖 面 扩 展, 汽 车 消 费 需 求 被 明 显 抑 制, 经 销 商 面 临 更 加 严 峻 的 市 场 环 境 与 此 同 时, 国 家 加 快 了 对 汽 车 市 场 的 整 顿 步 伐, 反 垄 断 调 查 以 及 行 业 法 律 法 规 的 修 订 与 颁 布 使 厂 商 和 经 销 商 各 自 均 面 临 前 所 未 有 的 合 规 风 险, 这 对 汽 车 行 业 的 竞 争 格 局 影 响 深 远 2.1 反 垄 断 风 险 进 一 步 加 剧 2014 年 以 来, 国 家 发 改 委 等 执 法 部 门 加 大 对 汽 车 行 业 垄 断 行 为 的 调 查 力 度, 已 累 计 开 出 将 近 20 亿 元 的 罚 单, 依 此 趋 势 看 来, 汽 车 行 业 反 垄 断 很 可 能 成 为 行 业 监 管 常 态 对 于 厂 商 而 言, 被 长 期 诟 病 的 整 车 零 配 件 价 格 垄 断 强 制 压 库 搭 售 非 畅 销 车 型 限 制 跨 区 域 销 售 等 行 为 都 有 可 能 面 临 反 垄 断 处 罚 同 时, 已 经 实 施 超 过 十 年 的 汽 车 品 牌 销 售 管 理 办 法 也 即 将 面 临 修 订, 此 次 修 订 可 能 会 从 法 规 层 面 动 摇 厂 商 长 期 强 势 地 位 的 基 础 2015 年 6 月, 国 家 发 展 改 革 委 价 格 监 督 检 查 与 反 垄 断 局 在 其 组 织 召 开 的 相 关 筹 备 会 上 正 式 宣 布, 中 国 正 式 启 动 汽 车 业 反 垄 断 指 南 的 研 究 起 草 工 作 国 家 发 展 改 革 委 价 监 局 相 关 负 责 人 表 示, 指 南 的 制 定 将 促 进 反 垄 断 执 法 进 一 步 常 态 化 制 度 化 在 新 政 酝 酿 的 同 时, 国 家 发 改 委 对 汽 车 业 的 反 垄 断 调 查 工 作 并 未 停 止 有 媒 体 报 道, 在 此 前 一 系 列 反 垄 断 处 罚 过 后, 目 前 亦 有 多 家 零 配 件 及 整 车 企 业 正 处 于 新 一 轮 调 查 之 中 经 销 商 零 售 层 面 也 开 始 被 纳 入 反 垄 断 监 管 范 畴 我 们 注 意 到 一 系 列 针 对 经 销 商 之 间 共 同 限 定 新 车 销 售 和 售 后 业 务 最 低 价 格, 收 取 PDI 手 续 费 等 问 题 已 被 查 处 并 被 处 以 没 收 所 得 外 加 高 额 罚 金 的 惩 罚 措 施 可 以 预 见, 未 来 国 家 将 通 过 颁 布 法 律 法 规 继 续 加 强 对 中 国 汽 车 市 场 的 监 管, 经 销 商 若 忽 略 对 该 类 政 策 的 解 读, 将 承 受 更 高 的 合 规 风 险 2015 年 6 月, 江 苏 省 物 价 局 官 网 发 布 江 苏 省 物 价 局 对 奔 驰 公 司 价 格 垄 断 案 做 出 行 政 处 罚 的 公 告 公 告 显 示, 根 据 国 家 发 改 委 要 求, 江 苏 省 物 价 局 对 奔 驰 公 司 罚 款 3.5 亿 元, 对 奔 驰 南 京 无 锡 和 苏 州 三 地 的 经 销 商 罚 款 万 元 2015 年 9 月, 东 风 日 产 因 涉 及 纵 向 及 横 向 垄 断 被 广 东 省 发 改 委 处 以 亿 元 的 行 政 处 罚, 对 广 州 地 区 17 家 经 销 商 处 以 1912 万 元 的 罚 款 2.2 侵 犯 消 费 者 权 益 的 现 象 屡 被 曝 光 随 着 汽 车 保 有 量 的 提 升, 汽 车 消 费 与 大 众 生 活 的 紧 密 性 增 强, 与 汽 车 消 费 相 关 的 侵 权 维 权 问 题 也 在 公 开 媒 体 上 屡 遭 曝 光 在 此 背 景 下, 经 销 商 与 客 户 签 订 不 平 等 的 合 同 条 款 违 规 抵 押 车 辆 合 格 证 小 修 变 大 修 等 现 象, 均 可 能 被 认 定 为 侵 权 事 件 并 受 到 媒 体 曝 光 车 市 的 低 迷 时 有 发 生 的 消 费 者 投 诉 或 维 权 事 件, 对 厂 商 以 及 经 销 商 的 品 牌 形 象 百 害 而 无 一 利 根 据 中 国 汽 车 消 费 网 每 月 公 布 的 投 诉 分 析 报 告 显 示,2015 年 全 年 累 计 投 诉 量 较 2014 年 增 加 了 近 40% 图 3 中 国 汽 车 消 费 网 投 诉 量 统 计 单 位 : 件 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2014 年 2015 年 数 据 来 源 : 中 国 汽 车 消 费 网 6

10 3. 经 销 商 盈 利 能 力 急 剧 下 降 2015 年 德 勤 调 研 结 果 显 示, 导 致 经 销 商 盈 利 下 降 的 原 因, 按 照 影 响 程 度, 由 大 到 小 依 次 为 : 新 车 毛 利 大 幅 下 降 财 务 费 用 占 比 过 大 售 后 业 务 毛 利 较 以 往 也 有 所 下 降 等 3.1 新 车 利 润 及 整 体 盈 利 下 滑 严 重 2014 年 初, 汽 车 市 场 还 延 续 着 2013 年 的 回 暖 势 头, 但 随 着 行 业 政 策 市 场 需 求 变 化 等 因 素 影 响, 汽 车 经 销 商 盈 利 情 况 不 容 乐 观 2015 年 全 年, 主 要 上 市 经 销 商 集 团 平 均 销 售 回 报 率 仅 为 1.33%, 较 以 前 年 度 降 幅 明 显 图 4 中 国 汽 车 经 销 商 盈 利 下 降 原 因 新 车 毛 利 大 幅 下 降 财 务 费 用 占 比 过 大 售 后 业 务 的 毛 利 较 以 往 也 有 所 下 降 业 务 结 构 不 平 衡, 过 分 依 赖 新 车 销 售 投 资 人 忽 视 对 长 期 回 报 部 门 的 投 入 管 理 效 率 底 下, 销 售 及 行 政 费 用 上 升 13.56% 40.68% 37.29% 35.59% % 93.22% 由 于 新 车 库 存 过 高, 严 重 侵 占 运 营 资 金, 经 销 商 不 得 以 而 采 取 降 价 走 量 方 式 削 减 库 存 缓 解 资 金 周 转 压 力, 依 靠 厂 商 商 务 返 利 补 充 现 金 流 从 上 市 经 销 商 集 团 平 均 新 车 销 售 毛 利 率 的 变 动 趋 势 可 以 看 出, 新 车 利 润 空 间 正 被 不 断 挤 压 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 图 5 销 售 回 报 率 * 图 6 新 车 毛 利 率 * 3.00% 2.50% 2.00% 2.35% 2.54% 1.88% 4.00% 3.00% 3.85% 3.60% 3.44% 2.94% 2.80%2.54% 1.50% 1.00% 0.50% 1.17% 1.11% 1.33% 2.00% 1.00% 0.00% 0.00% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 销 售 回 报 率 = 税 前 净 利 润 / 营 业 收 入 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 新 车 毛 利 率 = 新 车 销 售 毛 利 / 新 车 销 售 收 入 7

11 根 据 2016 年 德 勤 调 研 结 果, 导 致 新 车 销 售 毛 利 率 下 降 的 原 因 主 要 包 括 :( 见 右 图 7) 图 7 新 车 销 售 毛 利 率 下 降 原 因 3.2 售 后 市 场 被 挤 压, 结 构 转 型 面 临 挑 战 上 市 经 销 商 集 团 财 务 报 告 显 示, 虽 然 中 国 经 销 商 正 在 积 极 调 整 业 务 结 构, 但 2015 年 经 销 商 收 入 前 后 端 比 仍 然 维 持 在 9:1, 即 售 后 收 入 仅 占 总 收 入 的 10% 在 市 场 不 利 和 新 车 利 润 大 幅 下 降 的 情 况 下, 较 低 的 售 后 规 模 无 法 有 效 帮 助 经 销 商 抵 御 外 部 环 境 变 化 对 经 销 商 盈 利 水 平 的 冲 击 与 美 国 等 成 熟 市 场 约 40% 的 售 后 收 入 相 比, 中 国 经 销 商 在 业 务 结 构 上 仍 有 充 足 的 调 整 空 间 品 牌 竞 争 力 弱, 与 竞 品 相 比 没 有 明 显 竞 争 优 势 区 域 内 多 家 同 品 牌 经 销 商 竞 争 激 烈, 竞 相 压 低 销 售 价 格 未 有 新 车 型 推 出 没 有 制 定 合 理 的 销 售 方 案 44.07% 40.68% 54.24% 89.83% 图 8 经 销 商 前 后 端 收 入 贡 献 结 构 % 12.55% 9.55% 10.89% 10.19% 8.70% 10.10% 80.00% 60.00% 40.00% 87.45% 90.45% 89.11% 89.81% 91.30% 89.90% 20.00% 0.00% 售 后 业 务 规 模 占 比 约 为 10% 销 售 毛 利 占 比 售 后 毛 利 占 比 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 8

12 图 9 售 后 业 务 毛 利 率 * 50.00% 40.00% 40.11% 39.50% 38.97% 39.41% 30.00% 31.35% 35.61% 作 为 受 宏 观 经 济 环 境 影 响 相 对 较 小 的 业 务 板 块, 售 后 业 务 的 盈 利 状 况 对 经 销 商 整 体 盈 利 与 否 至 关 重 要 2015 年 售 后 业 务 毛 利 率 下 降 至 35.61%, 较 以 前 年 度 有 进 一 步 的 下 滑 20.00% 10.00% 0.00% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 售 后 业 务 毛 利 率 = 售 后 毛 利 / 售 后 收 入 图 10 售 后 业 务 利 润 占 比 提 高 % 80.00% 54.41% 51.64% 55.08% 55.98% 50.75% 59.48% 60.00% 40.00% 20.00% 45.59% 48.36% 44.92% 44.02% 49.25% 40.52% 0.00% 同 时 售 后 业 务 利 润 占 比 上 升 至 59.48%, 较 以 前 年 度 有 所 上 升 销 售 收 入 占 比 售 后 收 入 占 比 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 9

13 通 过 对 销 售 售 后 业 务 的 收 入 结 构 毛 利 率 以 及 毛 利 结 构 的 综 合 分 析, 可 以 看 出 目 前 售 后 业 务 成 为 经 销 商 主 要 利 润 来 源 是 由 于 售 后 业 务 规 模 相 对 提 升 所 带 来 的 弹 性 效 应, 而 非 售 后 业 务 本 身 毛 利 率 的 提 高 同 时 在 对 未 来 1-3 年 售 后 利 润 进 行 预 测 时,80% 以 上 的 受 访 者 认 为 售 后 毛 利 率 将 呈 下 降 趋 势 经 销 商 对 售 后 利 润 不 乐 观 的 一 个 重 要 原 因 是 当 前 经 销 商 的 售 后 服 务 在 与 独 立 和 连 锁 快 修 店 竞 争 时 缺 少 优 势 德 勤 2016 年 经 销 商 调 研 的 结 果 显 示,25.42% 的 经 销 商 认 为 独 立 和 连 锁 快 修 店 的 出 现 已 经 导 致 经 销 商 产 值 和 利 润 的 大 幅 下 滑, 而 67.80% 的 经 销 商 认 为, 虽 然 目 前 独 立 和 连 锁 快 修 店 对 经 销 商 售 后 的 冲 击 还 不 明 显, 但 随 着 反 垄 断 调 查 以 及 相 关 法 律 法 规 的 颁 布, 配 件 以 及 售 后 维 修 技 术 垄 断 将 逐 渐 被 打 破, 独 立 连 锁 快 修 店 等 非 授 权 维 修 店 将 迎 来 更 大 发 展 机 遇, 经 销 商 售 后 业 务 将 受 到 一 定 的 影 响 服 务 意 识 强 服 务 质 量 高 的 经 销 商 在 面 对 未 来 市 场 挑 战 时 将 更 有 信 心, 或 将 显 现 更 大 的 竞 争 优 势 图 11 中 国 汽 车 经 销 商 对 未 来 1-3 年 售 后 利 润 变 化 的 预 测 6.78% 10.17% 83.05% 下 降 无 明 显 变 化 上 升 图 12 独 立 或 者 连 锁 快 修 店 对 于 经 销 商 售 后 产 值 和 利 润 的 影 响 25.42% 3.3 资 产 周 转 率 低, 库 存 管 理 与 销 售 策 略 相 互 割 裂 2015 年 全 年, 经 销 商 的 资 产 周 转 率 与 上 年 同 期 相 比 有 较 大 幅 度 的 下 降, 资 产 的 使 用 效 率 和 流 动 性 有 待 提 升 6.78% 67.80% 有 一 定 影 响, 但 还 不 明 显 基 本 没 有 影 响 已 经 导 致 大 量 下 滑 图 13 资 产 周 转 率 * % % % % % % 50.00% 82.99% 0.00% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 资 产 周 转 率 = 销 售 收 入 / 平 均 资 产 余 额 10

14 同 时, 我 们 在 进 行 经 销 商 调 研 后 发 现, 仅 有 22% 的 经 销 商 在 新 车 销 售 时 能 够 充 分 考 虑 车 辆 的 融 资 成 本, 择 优 选 择 车 辆 的 销 售 出 库 顺 序 图 14 库 存 管 理 策 略 现 状 基 本 上 按 照 先 进 先 出 法 进 行 出 库, 同 时 结 合 销 售 部 的 市 场 活 动 和 销 售 安 排 72.88% 4. 资 金 需 求 及 资 金 成 本 居 高 不 下 2014 年 以 来, 汽 车 产 业 整 体 环 境 不 容 乐 观, 经 销 商 经 营 压 力 增 加 的 一 大 重 要 表 现 是 资 金 紧 张 问 题 更 加 严 重, 资 金 链 断 裂 风 险 加 大 根 据 德 勤 调 研 结 果 显 示, 接 近 90% 的 经 销 商 认 为 未 来 一 年 将 遭 遇 资 金 紧 张 问 题, 其 中 库 存 压 力 上 升 是 最 主 要 原 因 准 确 核 算 单 台 新 车 的 库 存 成 本, 并 以 此 为 参 照 进 行 安 排, 择 优 选 择 出 库 车 辆 只 是 按 照 先 进 先 出 法 进 行 出 库 22.03% 5.08% 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 图 15 未 来 一 年 经 销 商 资 金 状 况 预 测 10.17% 89.83% 资 金 紧 张 资 金 充 足 图 16 资 金 需 求 来 源 日 常 经 营 的 融 资 需 求 ( 库 存 车 辆 零 配 件 采 购 等 ) % 规 模 扩 张 的 需 求 ( 建 店 并 购 或 多 元 化 发 展 ) 79.66% 融 资 租 赁 等 衍 生 业 务 的 融 资 需 求 32.20% 二 手 车 业 务 的 融 资 需 求 10.17% 调 研 结 果 显 示, 经 销 商 资 金 需 求 主 要 源 于 新 车 批 发 零 配 件 采 购 业 务 扩 张 等 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 11

15 同 时, 集 团 资 金 紧 张 库 存 压 力 上 升 新 车 利 润 减 少 成 为 造 成 经 销 商 单 店 资 金 紧 张 的 首 要 因 素 4.1 资 金 需 求 大 幅 增 加 2015 全 年 经 销 商 平 均 库 存 系 数 1.53, 总 体 较 2014 年 略 有 下 降, 但 仍 超 出 警 戒 值 1.5, 库 存 积 压 侵 占 经 销 商 运 营 资 本 图 17 影 响 经 销 商 单 店 资 金 紧 张 的 主 要 因 素 集 团 资 金 紧 张 库 存 压 力 上 升 新 车 利 润 减 少 71.19% 83.05% 84.75% 由 于 新 车 库 存 周 转 速 度 变 慢, 变 现 能 力 减 弱, 经 销 商 无 法 获 得 足 够 经 营 现 金 流 以 偿 还 到 期 负 债 的 可 能 性 增 加 根 据 主 要 上 市 经 销 商 集 团 财 务 报 告 数 据 分 析,2015 年 全 年 经 销 商 的 流 动 比 率 低 于 100%, 经 销 商 正 面 临 一 定 的 流 动 性 风 险 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 图 18 库 存 系 数 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2014 年 2015 年 数 据 来 源 : 中 国 汽 车 流 通 协 会 图 19 流 动 比 率 * % % % % % % 90.35% 97.57% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 流 动 比 率 = 流 动 资 产 / 流 动 负 债 12

16 对 于 集 团 经 销 商 而 言, 单 店 的 资 金 状 况 在 很 大 程 度 上 取 决 于 所 属 经 销 商 集 团 的 资 金 支 持 力 度 近 几 年, 由 于 4S 店 的 投 资 回 报 率 下 滑, 集 团 投 资 人 为 降 低 投 资 风 险 开 始 寻 求 多 元 化 发 展, 导 致 大 量 资 金 流 出 汽 车 行 业 ; 此 外, 由 于 汽 车 品 牌 厂 商 对 于 建 店 硬 件 设 施 标 准 不 断 提 高, 经 销 商 集 团 规 模 扩 张 时, 资 金 投 入 也 越 来 越 大, 回 报 周 期 越 来 越 长 由 于 以 上 这 些 原 因, 集 团 难 以 提 供 充 足 资 金 支 持 经 销 商 单 店 日 常 运 营, 从 而 导 致 经 销 商 单 店 资 金 压 力 加 剧 由 于 集 团 扩 张 及 库 存 融 资 需 求 加 大, 经 销 商 通 过 多 种 融 资 渠 道, 从 外 部 获 得 稳 定 的 长 期 借 款 和 短 期 流 动 资 金 贷 款, 并 逐 步 改 善 其 资 本 结 构 2015 年, 中 国 汽 车 经 销 商 权 益 比 率 为 26.71%, 利 息 保 障 倍 数 仅 为 1.97 自 2014 年 初 以 来 经 销 商 偿 债 风 险 较 大, 且 运 营 利 润 被 融 资 成 本 严 重 侵 蚀 图 20 权 益 比 率 * 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 31.51% 26.84% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 权 益 比 率 = 总 资 产 / 所 有 者 权 益 图 21 利 息 保 障 倍 数 * % 25.86% 24.98% 26.71% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 * 利 息 保 障 倍 数 = 息 税 前 利 润 / 利 息 费 用 13

17 4.2 资 金 管 控 能 力 差 异 明 显 根 据 德 勤 调 研 的 结 果 显 示, 仅 有 37% 的 经 销 商 集 团 采 用 资 金 池 的 管 理 模 式 对 资 金 进 行 管 控, 经 销 商 集 团 在 管 理 资 金 方 面 仍 然 较 为 粗 放, 资 金 的 使 用 效 率 十 分 有 限 图 22 经 销 商 融 资 来 源 分 布 情 况 商 业 银 行 借 款 厂 商 金 融 % % 4.3 融 资 渠 道 成 为 经 销 商 运 营 瓶 颈 根 据 经 销 商 调 研 报 告 结 果 显 示, 除 少 数 经 销 商 通 过 集 团 上 市 获 得 成 本 低 廉 的 长 期 融 资 外, 商 业 银 行 依 然 是 目 前 中 国 汽 车 经 销 商 最 依 赖 的 融 资 渠 道 银 行 贷 款 成 本 很 大 程 度 上 决 定 了 经 销 商 的 整 体 融 资 成 本 通 过 对 不 同 背 景 的 经 销 商 进 行 深 入 访 谈 发 现, 集 团 经 销 商 通 常 能 够 通 过 借 助 集 团 统 一 融 资, 或 由 集 团 担 保, 从 银 行 获 得 更 为 充 足 低 廉 的 融 资, 从 而 有 效 缓 解 资 金 紧 张, 降 低 资 金 使 用 成 本 而 对 于 非 集 团 经 销 商, 由 于 整 体 经 营 实 力 相 对 较 弱, 在 与 银 行 进 行 合 作 时, 通 常 需 要 面 临 更 加 苛 刻 的 审 批 流 程 和 获 批 条 件, 较 之 集 团 经 销 商, 其 融 资 渠 道 比 较 单 一 且 融 资 成 本 明 显 偏 高 发 债 44.07% 上 市 30.51% 海 外 融 资 15.25% 资 产 证 券 化 13.56% 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 图 23 财 务 费 用 占 毛 利 比 30.00% 20.11% 20.97% 20.00% 15.74% 16.65% 21.96% 22.23% 10.00% 0.00% 根 据 上 市 经 销 商 集 团 的 财 报 显 示,2015 年 经 销 商 财 务 费 用 占 毛 利 的 比 率 已 经 达 到 了 22.23% 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 14

18 5. 精 益 化 管 理 能 力 有 待 提 升 5.1 运 营 成 本 持 续 升 高 根 据 上 市 经 销 商 集 团 财 报 数 据,2013 年 三 项 期 间 费 用 占 经 销 商 整 体 毛 利 的 75%, 而 2015 年 该 数 据 已 上 升 至 93% 在 汽 车 市 场 不 够 景 气 的 背 景 下, 居 高 不 下 的 运 营 成 本 对 经 销 商 利 润 的 侵 蚀 作 用 更 为 明 显 5.2 经 销 商 对 于 精 益 化 管 理 方 面 的 知 识 与 经 验 不 足 通 过 对 经 销 商 的 调 研 我 们 发 现, 对 于 精 益 化 管 理 存 在 以 下 通 病 : 一 大 部 分 总 经 理 缺 乏 对 业 务 运 营 科 学 化 及 系 统 化 的 理 解 ; 二 业 务 管 理 层 缺 乏 对 业 务 单 元 精 益 化 管 理 的 认 知 ; 三 财 务 管 理 精 细 程 度 无 法 支 撑 财 务 分 析 与 业 务 分 析 目 前, 越 来 越 多 的 经 销 商 已 经 开 始 意 识 到 精 益 化 管 理 对 经 销 商 生 存 与 发 展 的 重 要 性 德 勤 在 对 经 销 商 培 训 需 求 进 行 调 研 时 发 现, 与 精 益 化 管 理 相 关 的 培 训 已 成 为 经 销 商 当 前 亟 需 的 五 大 培 训 类 型 之 一 例 如, 在 大 部 分 经 销 商 中, 没 有 将 售 后 部 门 为 新 车 销 售 及 经 销 商 自 身 而 进 行 的 内 部 维 修 业 务 纳 入 对 售 后 部 门 的 考 核 范 畴, 导 致 售 后 部 门 的 产 值 低 于 其 实 际 所 做 的 全 部 贡 献 图 24 经 销 商 集 团 主 要 运 营 费 用 占 毛 利 比 % 31.68% 22.23% % 26.11% 21.96% % 26.14% 20.97% % 16.87% 20.11% % 22.51% 16.65% % 23.24% 15.74% 毛 利 销 售 费 用 占 毛 利 比 管 理 费 用 占 毛 利 比 财 务 费 用 占 毛 利 比 数 据 来 源 : 上 市 汽 车 经 销 商 集 团 财 务 报 告 图 25 经 销 商 培 训 满 足 程 度 100% 50% 0% 行 业 信 息 精 益 管 理 专 业 技 能 专 业 知 识 软 性 技 能 战 略 规 划 业 务 运 营 财 务 管 理 15

19 6. 前 期 快 速 扩 张 导 致 优 秀 管 理 人 才 稀 缺 随 着 集 团 品 牌 多 元 化 和 跨 区 域 规 模 快 长, 人 才 储 备 未 跟 上 扩 张 步 伐, 经 销 商 集 团 管 理 人 才 以 及 单 店 经 营 优 秀 人 才 不 足 的 问 题 逐 渐 显 现 中 层 管 理 岗 位 往 往 由 老 店 优 秀 的 一 线 员 工 进 行 填 补, 因 此 普 遍 存 在 管 理 经 验 欠 缺, 管 理 效 益 不 佳 的 问 题, 也 导 致 了 管 理 人 员 成 本 办 公 及 行 政 等 费 用 支 出 占 毛 利 比 持 续 上 升 图 26 培 训 辅 导 类 服 务 费 用 占 总 体 咨 询 费 用 的 比 重 27.12% 5.08% 6.1 经 销 商 辅 导 提 升 需 求 缺 口 较 大 我 们 发 现 在 汽 车 经 销 商 集 团 的 咨 询 费 用 中, 培 训 辅 导 类 支 出 仍 然 偏 低 但 同 时 越 来 越 多 的 经 销 商 集 团 已 经 意 识 到 选 择 外 部 专 业 机 构 对 自 身 进 行 全 面 的 辅 导 提 升 已 迫 在 眉 睫 调 配 优 质 资 源, 聘 请 经 验 丰 富 的 专 业 机 构 提 供 战 略 咨 询 高 管 层 培 训 与 业 务 辅 导, 已 经 成 为 经 销 商 集 团 制 定 工 作 计 划 的 重 要 方 面 6.2 经 销 商 管 理 人 才 比 重 偏 低 通 过 与 美 国 成 熟 经 销 商 的 人 员 构 成 进 行 比 较, 我 们 发 现 中 国 汽 车 经 销 商 中 管 理 类 人 员 的 比 例 明 显 偏 低, 人 才 的 储 备 与 培 养 未 能 与 经 销 商 发 展 的 速 度 相 匹 配, 与 此 同 时 管 理 经 验 的 欠 缺 也 给 经 销 商 的 运 营 效 率 带 来 了 负 面 影 响 67.80% 培 训 辅 导 类 服 务 费 用 占 比 0%-10% 培 训 辅 导 类 服 务 费 用 占 比 10%-20% 培 训 辅 导 类 服 务 费 用 占 比 20%-30% 图 27 经 销 商 管 理 人 才 比 重 100% 80% 84% 76% 60% 40% 20% 16% 24% 0% 管 理 层 其 他 中 国 美 国,NADA 16

20 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 分 析 总 结 分 析 总 结 总 体 而 言,2015 年 对 于 中 国 的 汽 车 经 销 商 是 市 场 表 现 持 续 低 迷 的 一 年, 是 利 润 空 间 进 一 步 压 缩 的 一 年, 是 面 对 的 竞 争 更 加 激 烈 的 一 年, 当 然 也 是 机 遇 与 挑 战 并 存 的 一 年 在 国 家 政 策 的 积 极 导 向 下, 刚 性 需 求 进 一 步 被 释 放, 加 上 新 能 源 汽 车 的 大 力 推 广, 我 们 依 然 应 该 对 中 国 的 汽 车 市 场 抱 有 信 心 然 而, 经 销 商 必 须 努 力 强 化 自 身 的 各 项 能 力, 合 理 制 定 战 略 及 网 络 布 局, 才 能 在 如 此 恶 劣 的 大 环 境 下 成 功 大 浪 淘 沙 17

21 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 绩 效 提 升 领 域 绩 效 提 升 领 域 1. 经 销 商 绩 效 提 升 建 议 1.1 优 化 融 资 策 略, 降 低 资 金 成 本 由 于 高 库 存 导 致 的 资 金 占 用 成 本 持 续 上 升, 严 重 挤 占 经 销 商 本 已 十 分 微 薄 的 利 润 空 间, 优 化 库 存 融 资 渠 道 增 加 流 动 性 降 低 库 存 融 资 成 本 对 于 经 销 商 显 得 尤 为 重 要 第 一, 积 极 拓 宽 融 资 渠 道 了 解 当 地 不 同 商 业 银 行 针 对 汽 车 经 销 商 融 资 政 策 及 方 案, 结 合 自 身 融 资 需 求, 建 立 广 泛 的 稳 定 的 融 资 合 作 关 系 ; 第 二, 争 取 有 利 贷 款 条 件 针 对 商 业 银 行 融 资 方 案 的 具 体 条 款, 如 保 证 金 金 额 承 兑 期 限 贷 款 利 率 等, 与 银 行 进 一 步 商 谈, 争 取 更 适 合 自 身 且 较 优 惠 的 条 件 ; 第 三, 合 理 选 择 融 资 方 式 针 对 不 同 车 型 的 库 存 周 转 特 点, 选 择 与 库 存 周 转 相 适 应 的 融 资 方 式, 充 分 利 用 融 资 条 款 中 的 免 息 期 或 固 定 利 息 期 间 ; 第 四, 内 部 销 售 策 略 协 同 新 车 销 售 部 在 制 定 某 车 型 或 单 车 的 销 售 价 格 策 略 时, 需 要 充 分 考 虑 融 资 成 本 因 素 若 累 计 资 金 占 用 成 本 超 过 预 设 临 界 值, 则 应 考 虑 开 展 有 针 对 性 的 促 销 活 动, 及 时 消 化 库 存 1.2 转 变 业 务 模 式, 提 升 盈 利 能 力 在 当 前 经 济 形 势 低 迷 且 宏 观 政 策 收 紧 的 背 景 下, 经 销 商 应 主 动 出 击 寻 找 适 合 自 身 的 业 务 发 展 模 式, 挖 掘 高 附 加 值 服 务, 提 升 整 体 盈 利 能 力 和 抗 风 险 能 力 第 一, 增 强 客 户 粘 性 经 销 商 通 过 提 供 差 异 化 的 优 质 服 务 以 及 立 体 化 的 客 户 关 系 管 理, 提 升 客 户 服 务 体 验, 实 现 从 业 务 导 向 到 客 户 导 向 的 转 变 第 二, 加 强 跨 部 门 联 动, 通 过 多 个 业 务 部 门 间 的 配 合, 获 得 更 多 的 交 叉 销 售 机 会 1.3 客 户 体 验 和 价 值 提 升 的 数 字 化 战 略 随 着 整 个 汽 车 流 通 行 业 销 售 模 式 的 进 一 步 创 新, 厂 商 包 括 经 销 商 都 面 临 着 如 何 最 大 可 能 的 提 升 客 户 体 验 和 自 身 价 值 的 考 验 比 如, 一 个 设 计 精 良 的 手 机 App 的 上 线, 其 对 整 个 经 销 商 ( 集 团 ) 网 络 以 及 客 户 沟 通 的 流 程 的 影 响 可 能 是 根 本 性 的, 及 时 获 取 第 一 手 的 客 户 体 验 和 反 馈 信 息, 帮 助 经 销 商 更 有 效 的 进 行 客 户 管 理 因 此, 一 个 专 业 的 数 字 化 战 略 团 队, 为 经 销 商 ( 集 团 ) 量 身 定 做 其 适 应 如 今 市 场 环 境 的 数 字 化 产 品, 也 显 得 极 为 重 要 1.4 财 务 支 持 业 务, 从 投 资 角 度 理 解 绩 效 如 今 越 来 越 多 的 经 销 商 在 当 前 危 机 下 意 识 到 绩 效 管 理 与 绩 效 考 核 的 重 要 性, 完 整 的 绩 效 分 析 体 系 需 要 包 括 一 个 绩 效 分 析 模 型 一 系 列 业 务 财 务 分 析 报 表 以 及 经 销 模 拟 与 经 营 预 测 在 经 销 商 的 转 型 过 程 中, 需 要 让 财 务 更 好 的 向 管 理 层 进 行 输 出, 让 报 表 中 的 每 个 数 字 在 管 理 层 的 决 策 中 扮 演 更 重 要 的 角 色 同 时, 管 理 层 在 进 行 绩 效 管 理 的 同 时, 需 要 更 多 的 站 在 投 资 者 的 角 度 进 行 理 解 举 个 简 单 的 例 子, 管 理 层 通 常 是 以 销 售 回 报 率 (ROS) 作 为 其 对 整 个 经 销 商, 对 各 业 务 部 门 的 表 现 进 行 考 核 而 对 投 资 者 来 说, 每 投 出 去 的 一 分 钱 能 产 生 多 少 的 回 18

22 中 国 汽 车 行 业 风 险 研 究 报 告 绩 效 提 升 领 域 报 则 是 其 最 为 关 注 的, 因 此 净 资 产 收 益 率 (ROE) 也 应 作 为 管 理 层 加 以 考 虑 的 重 要 指 标 2. 经 销 商 集 团 绩 效 提 升 建 议 调 整 扩 张 节 奏, 提 升 管 理 水 平 经 销 商 集 团 化 是 中 国 汽 车 流 通 领 域 走 向 成 熟 的 必 经 之 路 然 而, 随 着 扩 张 过 程 中 诸 多 弊 端 的 显 现, 经 销 商 集 团 也 应 该 避 免 盲 目 寻 求 扩 张 之 路, 及 时 进 行 战 略 调 整, 积 极 消 除 制 约 集 团 发 展 的 不 利 因 素 第 一, 适 时 调 整 扩 张 战 略 在 制 定 发 展 战 略 时, 集 团 应 充 分 考 虑 当 前 资 源 能 否 满 足 发 展 需 求, 并 识 别 扩 张 过 程 中 可 能 存 在 的 风 险 并 制 定 应 对 方 案 在 实 施 具 体 扩 张 方 案 过 程 中, 应 建 立 评 估 分 析 机 制, 确 保 品 牌 网 络 增 加 能 够 带 来 实 际 效 益, 避 免 盲 目 扩 张 第 二, 提 升 集 团 资 金 管 理 效 率 集 团 经 销 商 应 加 强 对 集 团 整 体 以 及 各 经 销 商 单 店 现 金 流 的 合 理 预 测, 提 高 资 金 管 理 的 规 划 性 和 灵 活 性, 缩 短 集 团 内 资 金 周 转 时 间 此 外, 经 销 商 集 团 应 利 用 集 团 平 台 优 势 协 助 经 销 商 获 取 优 质 融 资 渠 道 第 三, 加 快 管 理 人 才 梯 队 建 设 集 团 层 图 28 制 约 经 销 商 集 团 发 展 的 主 要 因 素 经 销 店 管 理 人 员 能 力 不 足 扩 张 过 快, 资 金 压 力 大 信 息 化 程 度 无 法 满 足 管 理 需 要, 管 理 信 息 运 营 信 息 尚 未 有 机 整 合 管 控 力 度 不 足, 多 品 牌 跨 区 域 网 络 的 管 理 难 度 加 大 11.86% 面, 应 将 人 才 梯 队 建 设 纳 入 集 团 战 略 发 展 策 略 当 中, 提 前 做 好 人 才 培 养 计 划, 建 设 人 才 梯 队, 建 立 稳 定 的 人 才 招 聘 渠 道 在 经 销 商 单 店 层 面, 集 团 应 整 合 集 团 旗 下 经 销 商 资 源, 完 善 调 配 激 励 机 制, 并 协 助 单 店 完 成 人 才 选 任 完 善 人 才 培 养 体 系 在 制 定 薪 酬 体 系 时, 考 虑 不 同 区 域 实 际 情 况, 给 予 单 店 管 理 层 调 控 空 间, 确 保 薪 酬 竞 争 力, 防 止 人 才 流 失 第 四, 加 强 对 经 销 商 的 资 源 配 置 与 支 持 在 经 销 集 团 层 面, 应 充 分 利 用 资 源 优 势 和 规 模 效 应, 加 强 对 经 销 商 进 行 培 训 辅 导 与 提 升 不 仅 是 业 务 方 面, 更 是 管 理 理 念 发 展 思 路 和 管 理 效 率 方 面 比 如 说, 集 团 可 以 考 虑 在 集 团 层 面 协 助 单 个 经 销 商 进 行 统 一 的 CRM, 更 丰 富 的 数 据 以 及 更 集 中 的 资 源 将 从 集 客 新 车 售 后 等 各 方 面 对 经 销 商 产 生 实 际 的 正 面 效 果 第 五, 对 下 属 经 销 商 进 行 全 面 的 绩 效 管 理 除 了 需 建 立 一 套 完 整 的 绩 效 管 理 体 系 外, 经 销 商 集 团 也 应 考 虑 到 在 不 同 品 牌 和 不 同 地 域 中 间 如 何 对 绩 效 进 行 平 衡, 以 尽 可 能 的 使 绩 效 管 理 的 结 果 公 允 反 映 出 目 前 该 经 销 商 的 实 际 水 平, 这 样 才 能 使 集 团 在 资 源 配 置 等 方 面 对 经 销 商 进 行 更 有 针 对 性 的 帮 助 与 支 持 44.07% % 91.53% 加 强 资 产 价 值 管 理 通 过 我 们 对 大 量 经 销 商 的 实 地 调 研, 我 们 发 现 经 销 商 往 往 都 忽 视 了 财 务 部 门 对 经 销 商 发 展 的 重 要 性, 管 理 层 对 财 务 部 门 的 不 够 重 视 以 及 经 销 商 财 务 人 员 能 力 偏 低 是 多 数 经 销 商 的 通 病 因 此 利 用 专 业 的 财 务 分 析 体 系 和 工 具, 对 经 销 商 的 财 务 数 据 进 行 梳 理 和 分 析, 发 现 薄 弱 及 不 合 理 的 环 节 ( 如 资 本 结 构 不 合 理, 费 用 比 例 过 高, 流 动 性 差 等 ), 融 合 经 销 商 财 务 与 业 务 管 理, 进 而 实 现 股 东 利 益 最 大 化 3. 厂 商 绩 效 提 升 建 议 关 注 网 络 风 险, 调 整 管 控 思 路 随 着 产 销 矛 盾 愈 发 突 出, 多 个 品 牌 汽 车 经 销 商 在 价 格 下 跌 以 及 库 存 积 压 的 双 重 压 力 下, 发 起 停 止 提 车 集 体 退 网 索 要 返 利 等 维 权 行 动, 影 响 厂 商 销 售 渠 道 稳 定 性 同 时 也 对 品 牌 形 象 产 生 了 不 可 估 量 的 负 面 影 响 同 时 随 着 汽 车 行 业 政 策 法 规 的 陆 续 出 台, 中 国 汽 车 市 场 中 厂 商 与 经 销 商 的 市 场 地 位 将 发 生 微 妙 的 变 化, 厂 商 也 需 调 整 管 理 思 路, 更 加 关 注 品 牌 网 络 的 健 康 性 和 稳 定 性, 以 适 应 新 形 势 的 变 化 第 一, 厂 商 应 加 强 对 经 销 商 网 络 的 财 务 管 控, 及 时 准 确 地 掌 握 网 络 整 体 盈 利 水 平 以 及 盈 利 分 布 经 销 商 流 动 性 水 平, 设 置 预 警 机 制, 对 即 将 出 现 财 务 危 机 的 经 销 商 及 时 进 行 识 别 并 采 取 有 效 措 施 ; 第 二, 厂 商 应 制 定 以 长 期 共 赢 为 目 标, 但 不 失 灵 活 性 的 商 务 政 策, 例 如 调 整 批 售 节 奏 市 场 策 略 销 售 激 励, 以 支 持 经 销 商 健 康 运 营 ; 第 三, 厂 商 应 根 据 经 销 商 的 业 务 发 展 特 点 及 资 源 瓶 颈, 提 供 有 针 对 性 的 技 术 渠 道 支 持, 提 升 经 销 商 自 身 的 经 营 管 理 水 平 业 务 决 策 能 力, 从 而 提 高 经 销 商 的 盈 利 注 : 柱 状 图 百 分 比 代 表 在 调 研 对 象 中 选 择 该 选 项 的 样 本 的 比 例 本 文 作 者 夏 振 飞 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 经 理 虞 卓 然 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 高 级 顾 问 19

23 联 系 人 周 永 汉 德 勤 亚 太 区 汽 车 行 业 风 险 咨 询 主 管 合 伙 人 电 话 : 电 子 邮 件 周 梓 滔 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 主 管 合 伙 人 电 话 : 电 子 邮 件 邓 景 山 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 合 伙 人 电 话 : 电 子 邮 件 刘 为 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 合 伙 人 电 话 : 电 子 邮 件 张 旭 东 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 总 监 电 话 : 电 子 邮 件 彭 聪 德 勤 中 国 汽 车 行 业 风 险 咨 询 总 监 电 话 : 电 子 邮 件 20

24 关 于 德 勤 全 球 Deloitte 关 于 德 勤 ( 全 球 德 勤 ) 泛 指 一 家 或 多 家 德 勤 有 限 公 司 ( 即 根 据 英 国 法 律 组 成 的 私 人 担 保 Deloitte 有 限 公 ( 司, 以 德 下 勤 称 ) 泛 德 指 勤 一 有 家 限 或 公 多 司 家 ) 德 勤, 以 有 及 限 其 公 成 司 ( 员 即 所 根 网 据 络 英 和 国 它 法 们 律 的 组 关 成 联 的 机 私 构 人 德 担 勤 保 有 限 公 司, 与 以 其 下 每 称 一 家 德 成 勤 员 有 所 限 均 公 为 司 具 ), 有 独 以 立 及 法 其 律 成 地 员 位 所 的 网 法 络 律 和 实 它 体 们 的 德 关 勤 联 有 机 限 构 公 司 德 ( 勤 又 称 有 限 德 公 勤 司 全 与 球 其 ) 每 一 并 家 不 成 向 员 客 所 户 均 提 为 供 具 服 有 务 独 请 立 法 参 律 阅 地 位 的 法 律 实 体 德 勤 有 限 公 司 中 ( 有 又 关 德 称 勤 德 有 勤 限 全 公 球 司 ) 及 其 并 成 不 员 向 所 客 更 户 为 提 详 供 细 服 的 务 描 请 述 参 阅 中 有 关 德 勤 有 限 公 司 及 其 成 员 所 更 为 详 细 的 描 述 德 勤 透 过 遍 及 全 球 逾 150 个 国 家 的 成 员 所 网 络 为 财 富 全 球 500 强 企 业 中 的 80% 企 业 德 提 勤 供 专 透 业 过 服 遍 务 及 全 凭 球 借 逾 其 150 世 界 个 一 国 流 家 和 的 高 成 质 员 量 所 的 网 专 络 业 为 服 财 务 富, 全 协 球 助 500 客 户 强 应 企 对 业 极 中 为 的 复 80% 杂 的 企 商 业 提 挑 战 供 专 如 业 欲 服 进 务 一 凭 步 借 了 其 解 世 全 界 球 一 大 流 约 和 225,000 高 质 量 名 的 德 专 勤 业 专 服 业 务, 人 协 员 助 如 客 何 户 致 应 力 对 成 极 就 为 不 复 凡 杂, 的 欢 商 迎 业 浏 览 挑 我 战 们 如 的 欲 Facebook LinkedIn 进 一 步 了 解 全 球 大 约 或 225,000 Twitter 专 名 页 德 勤 专 业 人 员 如 何 致 力 成 就 不 凡, 欢 迎 浏 览 我 们 的 Facebook LinkedIn 或 Twitter 专 页 关 于 德 勤 大 中 华 关 德 于 勤 德 于 1917 勤 大 中 年 华 在 上 海 设 立 办 事 处, 德 勤 品 牌 由 此 进 入 中 国 如 今, 德 勤 中 国 的 事 务 所 网 作 为 络 其 在 中 德 一 勤 所 全 具 球 领 网 导 络 地 的 位 支 的 持 专 下 业, 为 服 中 务 国 事 本 务 地 所 和, 我 在 们 华 在 的 大 跨 中 国 华 及 设 高 有 增 24 长 个 企 办 业 事 客 处 户 分 提 布 供 于 全 面 的 北 审 京 计 香 税 港 务 上 企 海 业 台 管 北 理 咨 长 询 沙 及 财 成 务 都 咨 重 询 庆 服 务 大 连 德 勤 广 在 州 中 国 杭 市 州 场 哈 拥 尔 有 滨 丰 富 合 经 肥 验, 新 同 竹 时 致 济 力 在 南 中 高 国 雄 会 计 澳 准 门 则 南 税 京 务 制 深 度 圳 及 苏 培 州 养 本 台 地 中 专 业 台 南 会 计 天 师 津 方 面 武 的 汉 发 和 展 厦 做 门 出 重 我 要 们 贡 拥 献 有 近 敬 请 13,500 访 问 www2.deloitte.com/cn/zh/social-media, 名 员 工, 按 照 当 地 适 用 法 规 以 协 作 方 式 服 务 通 客 过 户 德 勤 中 国 的 社 交 媒 体 平 台, 了 解 德 勤 在 中 国 市 场 成 就 不 凡 的 更 多 信 息 关 于 德 勤 中 国 德 关 于 勤 德 于 1917 勤 中 国 年 在 上 海 设 立 办 事 处, 德 勤 品 牌 由 此 进 入 中 国 如 今, 德 勤 中 国 的 事 务 所 网 德 络 勤 在 于 1917 德 勤 全 年 球 在 网 上 络 海 的 设 支 立 持 办 下 事, 处 为, 中 德 国 勤 本 品 地 牌 和 由 在 此 华 进 的 入 跨 中 国 及 如 高 今 增, 长 德 企 勤 业 中 客 国 户 的 提 事 供 务 全 所 面 的 网 审 络 计 在 德 税 勤 务 全 球 企 网 业 络 管 的 理 支 咨 持 询 下 及, 财 为 务 中 咨 国 询 本 服 地 务 和 在 德 华 勤 的 在 跨 中 国 及 市 高 场 增 拥 长 有 企 丰 业 富 客 经 户 验 提, 同 供 时 全 致 面 力 的 在 审 中 计 国 税 会 务 计 准 企 则 业 管 税 理 务 咨 制 询 度 及 财 培 务 养 咨 本 询 地 服 专 务 业 会 德 计 勤 师 在 方 中 面 国 的 市 发 场 展 拥 做 有 出 丰 重 富 要 经 贡 验 献, 同 敬 时 请 致 访 力 在 问 中 www2.deloitte.com/cn/zh/social-media, 国 会 计 准 则 税 务 制 度 及 培 养 本 地 专 业 会 计 通 师 过 方 德 面 勤 的 中 发 国 展 的 做 社 出 交 重 媒 要 体 贡 平 献 台, 敬 了 请 解 德 访 问 勤 在 www2.deloitte.com/cn/zh/social-media, 中 国 市 场 成 就 不 凡 的 更 多 信 息 通 过 德 勤 中 国 的 社 交 媒 体 平 台, 了 解 德 勤 在 中 国 市 场 成 就 不 凡 的 更 多 信 息 本 通 信 中 所 含 内 容 乃 一 般 性 信 息, 任 何 德 勤 有 限 公 司 其 成 员 所 或 它 们 的 关 联 机 构 ( 统 称 为 德 勤 网 络 ) 并 不 因 此 构 成 提 供 任 何 专 业 建 议 或 服 务 任 何 德 勤 网 络 内 的 机 构 均 不 对 任 何 方 因 使 用 本 通 信 而 导 致 的 任 何 损 失 承 担 责 任 2016 欲 了 解 更 多 信 息, 请 联 系 德 勤 中 国 CQ-028SC-16