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3 软 件 定 义 搅 动 企 业 IT 生 态 格 局 基 础 架 构 本 身 的 价 值 将 会 降 低, 而 基 于 软 件 定 义 的 基 础 架 构, 提 供 定 制 化 软 件 和 服 务 的 价 值 将 会 提 升 今 年 以 来 在 企 业 级 IT 厂 商 举 办 的 活 动 之 中, 软 件 定 义 一 词 被 提 及 的 频 率 越 来 越 高 而 在 现 实 的 数 据 中 心 环 境 中, 软 件 定 义 也 正 在 以 越 来 越 高 的 用 户 接 受 度 和 越 来 越 成 熟 的 市 场 环 境, 吸 引 着 整 个 产 业 的 关 注 软 件 定 义 基 于 虚 拟 化, 但 在 技 术 层 面 和 为 用 户 提 供 的 价 值 上, 又 超 出 虚 拟 化 范 畴, 其 对 整 个 IT 供 应 链 的 影 响, 也 要 比 虚 拟 化 来 得 深 远 事 实 上 近 年 以 来, 在 企 业 级 的 IT 基 础 架 构 建 设 部 署 环 节 之 中, 软 件 定 义 已 经 在 虚 拟 化 和 云 计 算 技 术 的 大 幅 度 推 动 之 下, 发 展 成 为 整 个 产 业 大 的 趋 势 软 件 定 义 的 基 础 架 构 基 于 按 照 客 户 具 体 的 业 务 需 求 和 客 观 条 件, 对 其 IT 业 务 系 统 进 行 自 动 快 速 部 署 的 目 的, 而 无 论 是 软 件 定 义 数 据 中 心 软 件 定 义 存 储 还 是 软 件 定 义 网 络, 从 技 术 的 角 度 出 发, 夏 添 weibo.com/summerplus027 都 离 不 开 帮 助 客 户 进 一 步 降 低 IT 系 统 的 复 杂 性, 将 更 多 资 源 更 快 速 地 应 用 于 业 务 的 发 展, 提 升 整 体 IT 资 源 的 利 用 效 率 这 一 目 的 而 突 破 传 统 IT 基 础 架 构 的 限 制, 只 是 在 满 足 客 户 产 生 的 新 需 求 过 程 中 的 一 个 附 属 物 而 已 在 软 件 定 义 的 存 储 和 网 络, 以 及 整 个 数 据 中 心 架 构 在 走 向 普 及 的 过 程 之 中, 客 户 的 需 求, 以 及 满 足 这 些 需 求 的 手 段 也 在 不 断 发 生 变 化, 而 这 也 必 然 会 带 来 以 系 统 集 成 商 IT 服 务 商 和 ISV 为 代 表 的 传 统 企 业 级 IT 供 应 链 成 员 在 职 能 和 价 值 上 的 巨 大 转 变 一 些 企 业 会 因 此 得 到 更 多 的 机 会, 而 另 外 一 些 企 业 则 会 面 临 挑 战 在 传 统 的 IT 基 础 架 构 建 设 过 程 中, 存 储 和 网 络 等 相 对 x86 服 务 器 在 开 放 和 通 用 特 性 上 有 差 距 的 产 品, 对 用 户 而 言 处 在 更 强 的 黑 箱 状 态 之 中, 其 价 格 体 系 也 更 有 利 于 销 售 其 的 渠 道 伙 伴 得 到 更 高 的 利 润 率, 这 也 是 传 统 环 境 下, 存 储 和 网 络 产 品 代 理 商 的 生 存 环 境 往 往 要 显 著 好 于 服 务 器 代 理 商 的 最 重 要 原 因 然 而 在 整 个 数 据 中 心 的 大 趋 势 走 向 软 件 定 义 之 后, 这 种 产 品 线 上 天 然 的 壁 垒 将 不 再 能 够 为 这 些 产 品 领 域 中 的 传 统 企 业 无 论 是 供 应 商 还 是 渠 道 商 带 来 优 势 在 软 件 定 义 的 大 环 境 之 下, 进 入 IT 基 础 架 构 领 域 的 门 槛 将 降 低, 作 为 中 间 环 节 的 通 路, 会 得 到 与 更 多 上 游 合 作 伙 伴 合 作 的 机 会 在 统 一 标 准 统 一 接 口 的 基 础 架 构 之 下, 基 础 架 构 本 身 的 价 值 将 会 降 低, 而 基 于 软 件 定 义 的 基 础 架 构, 提 供 定 制 化 软 件 和 服 务 的 价 值 将 会 提 升 作 为 供 应 链 中 间 环 节 的 价 值 将 迅 速 从 基 础 架 构 的 组 建, 向 提 供 基 础 架 构 之 上 更 为 丰 富 的, 基 于 云 大 数 据 社 交 和 移 动 的 应 用 转 移 软 件 定 义 的 基 础 架 构 大 趋 势 对 产 业 而 言, 无 疑 既 是 机 遇 也 是 挑 战 渠 道 商 将 以 往 主 要 耗 费 的 精 力 从 硬 件 的 配 置 和 调 优 中 抽 出 之 后, 再 往 什 么 方 面 去 配 置 才 能 更 好 地 在 新 的 时 代 中 站 住 脚, 这 对 于 现 阶 段 的 渠 道 而 言, 无 疑 是 需 要 优 先 考 虑 的 事 情 12 主 办 : 天 津 市 电 子 计 算 机 研 究 所 出 版 : 计 算 机 产 品 与 流 通 杂 志 社 版 权 授 予 : 主 管 单 位 : 天 津 市 中 环 电 子 信 息 集 团 有 限 公 司 发 行 范 围 : 全 国 发 行 社 长 : 郎 天 佩 总 编 : 郭 卿 国 际 顾 问 : 彭 安 达 广 告 代 理 : 北 京 东 方 益 增 广 告 有 限 公 司 通 讯 地 址 : 北 京 市 海 淀 区 知 春 路 113 号 银 网 中 心 A 座 10 层 邮 编 : 销 售 咨 询 热 线 : 发 行 热 线 : 传 真 : Web 站 点 : 官 方 微 博 :weibo.com/sp001 电 子 邮 箱 :service@spn.com.cn 天 津 市 河 西 区 友 谊 路 宾 馆 南 道 5 号 (300061) 联 系 电 话 : 国 内 统 一 刊 号 :CN /TP 国 际 统 一 刊 号 :ISSN 广 告 许 可 证 号 : 承 印 单 位 : 北 京 美 图 印 务 有 限 公 司 装 订 单 位 : 天 津 市 邮 政 局 装 订 厂

4 Contents 计 算 机 产 品 与 流 通 November 云 生 态 和 大 数 据 P32 VMware 投 资 中 国 10 亿 并 启 动 Linux 开 发 10 月 29 日 至 30 日, 在 主 题 为 纵 横 无 限 的 vforum 2014 大 会 上,VMware 公 布 对 中 国 市 场 的 投 资 计 划 及 最 新 的 合 作 策 略, 并 在 中 国 全 面 拉 开 其 行 业 混 合 云 战 略 产 品 市 场 P Editor Choice P08 当 互 联 网 遇 上 行 业 行 业 云 市 场 渐 起 波 澜 其 实, 行 业 云 并 非 一 个 新 名 词 只 不 过, 当 互 联 网 越 来 越 深 入 行 业 应 用 之 后, 人 们 忽 然 发 现, 之 前 云 计 算 公 有 云 私 有 云 混 合 云 等 等 一 系 列 跟 云 有 关 的 专 业 名 词 似 乎 被 误 读 了 这 是 因 为, 公 有 云 并 非 安 全 无 保 障, 仅 仅 能 够 应 付 消 费 大 众, 而 企 业 的 核 心 业 务 除 了 在 私 有 云 上 跑, 也 一 样 能 够 跑 在 公 有 云 上 换 句 话 说, 行 业 互 联 网 化, 让 行 业 云 重 回 视 野, 或 许, 最 晚 明 年, 就 是 行 业 云 真 正 落 地 的 时 刻 了 前 沿 新 闻 P03 中 兴 通 讯 放 开 思 路 为 商 业 市 场 渠 道 赋 能 11 月 6 日,2014 年 中 兴 通 讯 商 业 市 场 高 峰 论 坛 在 武 汉 隆 重 举 行 本 届 论 坛, 中 兴 通 讯 继 承 今 年 开 放 劲 取 的 渠 道 主 题, 旨 在 凝 聚 多 方 智 慧 聚 焦 商 业 市 场 以 开 放 心 态 与 合 作 伙 伴 共 拓 蓝 海 市 场 P 红 帽 高 峰 论 坛 : 开 放 与 创 新 从 开 源 走 向 开 放, 红 帽 凭 借 其 技 术 与 商 业 模 式 的 双 重 优 势, 将 协 作 的 精 神 贯 穿 于 产 品 研 发 及 生 态 系 统 合 作 中, 将 客 户 产 业 伙 伴 及 ISV 力 量 和 资 源 凝 聚 一 起, 以 构 建 一 个 全 新 的 景 观 合 作 运 营 P18 华 为 大 服 务 的 图 强 之 道 通 过 与 华 为 大 服 务 生 态 系 统 实 现 对 接, 合 作 伙 伴 不 仅 可 以 价 值 贡 献 与 能 力 提 升 的 发 展 步 伐, 同 时 也 将 从 业 务 平 滑 运 作 客 户 满 意 度 优 化 成 本 效 益 以 及 合 理 回 报 上 获 得 质 与 量 的 飞 跃 P21 上 探 云 海 下 接 地 气, 戴 尔 打 造 伙 伴 生 态 圈 在 桃 乐 姗 看 来, 充 分 接 触 渠 道 并 发 挥 渠 道 的 价 值 所 在, 对 于 发 展 不 同 层 级 的 渠 道 生 态 圈 都 是 最 有 价 值 的 工 作 P26 如 何 对 渠 道 腐 败 防 微 杜 渐 防 止 渠 道 腐 败 的 发 生, 需 要 建 立 良 好 的 渠 道 秩 序, 这 也 是 是 每 家 公 司 需 要 考 虑 并 纳 入 政 策 的 大 事 产 品 及 基 于 产 品 的 方 案 服 务 是 渠 道 中 流 通 的 血 液, 更 是 厂 商 提 供 给 下 游 合 作 伙 伴 的 致 胜 武 器, 其 重 要 性 勿 庸 置 疑 与 一 般 以 最 终 用 户 为 目 标 读 者 的 媒 体 不 同, 作 为 渠 道 权 威 媒 体, SP/ 计 算 机 产 品 与 流 通 杂 志 /SPN 睿 商 在 线 网 站 将 渠 道 伙 伴 的 利 益 放 在 第 一 位, 向 渠 道 推 荐 有 价 值 能 够 带 来 最 大 受 益 的 产 品 方 案 及 服 务 专 栏 P63 渠 道 经 理 装 逼 修 炼 指 南 骨 灰 级 渠 道 经 理 有 一 群 自 己 的 粉 丝 和 人 脉 圈 子 他 会 影 响 到 一 些 项 目 和 业 务 的 走 向 因 为 他 们 手 中 无 剑, 剑 在 心 中 P64 邂 逅 与 合 作 太 湖 美 景 十 月 秋, 儿 时 故 交 偶 邂 逅, 移 动 集 成 合 作 美, 相 谈 甚 欢 大 步 走 2 计 算 机 产 品 与 流 通 November 2014

5 前沿新闻 Headline 头条 中兴通讯放开思路为商业市场渠道赋能 人言 互联网的发展其实会推动创新方式本身的创新 像以前 的创新主要是内部互动 都是公司自上而下推动创新 未来更多强调的是与用户的互动 创新的本身是为用户 带来方便之处 解决用户的痛点 联想集团董事长兼首席执行官杨元庆在 APEC 工商领导人会 议上答记者问 做私有云是稳扎稳打 只有公有云才有规模 才能历练 你的技术 11 月 6 日 2014 年中兴通讯商业市场高峰论坛在武汉隆重举行 青云联合创始人 北京优帆科技有限公司 CEO 黄允松在青云 亚太 1 区上线发布会上说 本届论坛 中兴通讯继承今年 开放劲取 的渠道主题 旨在凝聚多 方智慧聚焦商业市场 以开放心态与合作伙伴共拓蓝海市场 在 M-ICT 时代, 作为国内知名通信设备上市公司和全球领先 ICT 解决方案提供商 中兴通讯针对政企市场率先启动全面的渠道升级战略 3D 打印在三一集团已经有很多应用 我们有一个柴油 机上的喷嘴零部件 已经实现 3D 打印 三一集团高级副总裁贺东东在三一集团携手 SAP 战略合作 签约仪式上表示 首先 在能源 专网 智慧城市 交通等行业市场, 中兴通讯和 渠道伙伴共同深耕拓展 加强项目运作能力 提升品牌拉力 其次 互联网特别是移动互联网 它的工作场景首先是沟通 针对商业市场 如政府 教育 医疗 金融 企业等 中兴通讯充分 分享 协作 是去中心化的 平等 扁平的 我们原来 向合作伙伴开放 并在技术产品 人才储备 渠道政策 甚至项目融 传统 ERP 的管理设计思想是基于流程 是有层级的 资等多方面给予合作伙伴充分资源倾斜 激励合作伙伴在开放公正的 这两个本身的出发点是完全差异的 环境下积极开拓市场 再次 中兴通讯还建立了完善的分销渠道体制 畅捷通执行董事兼总裁曾志勇在 T+ 技术大会上如是说 鼓励代理商加强对分散市场及中小企业客户的充分覆盖 此外 中兴 通讯更是将自身的核心技术平台最大程度向 SI ISV 开放 与 生态圈 合作伙伴 一起为政企用户带去更加完美的产品和业务体验 作为中兴通讯 2014 年渠道建设的重要举措 阳光渠道 一直是 中国手机市场已经趋于饱和 未来能赢的手机厂商一定 是全球性选手 联想集团董事长兼首席执行官杨元庆在完成对摩托罗拉移动 收购庆典上说 促进中兴通讯全面渠道升级 护航商业市场健康快速发展的基本原则 这一原则旨在杜绝暗箱操作和内部腐败行为 利用 PRM 等系统和工具 Xen 的社区基本上要死了 亚马逊的整个 Hyper-V 上 打造公平 开放 廉洁 高效的渠道生态体 提升效率 将阳光化贯 还在跑 Xen 就是当年剑桥大学搞的东西 所以垂垂 穿包括合作伙伴认证 项目报备与授权 商务流程与激励等全渠道流程 老矣 最大化保证渠道伙伴的利益 共享商业市场的大蛋糕 Xen 的社区用 libvirt 原作者 Osier Yang 语 今年 在打造 PRM 与快速专业交付两大平台 构建政企 LTC 渠 道流程等方面不断至臻至善 目前其合作的渠道商超过 2800 家 核心 渠道伙伴合作规模快速增长 伴随物联网 云计算 绿色节能等新技术兴起 整个信息化市场 人类社会虽然经历了 5000 多年 无外乎是经历过农业 时代 工业时代 经济时代 网络时代 我相信下一步 将会进入大数据时代 宇恒首席国际顾问金成表示 产生大量细分行业和机会点 预计 2014 年商业市场总投资将达 520 亿 元 2015 年还将增长至超过 650 亿元 中兴通讯高级副总裁 政企 漫画新闻 事业部总经理庞胜清说 中兴通讯在商业市场的成绩离不开渠道伙伴 们的鼎力支持 在移动互联网时代 中兴通讯也将会一如既往的坚持 合作共赢的原则 并且以更开放的心态欢迎更多的渠道伙伴加入 一 起在商业市场大展宏图 拥抱移动互联时代 共建全互联世界 据悉 2014 年 随着渠道战略逐步践行 中兴通讯在商业市场成 全办公室 会议电视骨干网等多个国家骨干网 远程医疗解决方案成 熟运用在宁夏卫生厅等重点医疗机构 独家中标中信银行大数据项目 并与中信银行展开战略合作 实现金融行业重大突破 方秀珍 插图 王小龙 绩斐然 如与教育部就职业教育达成战略合作 中标国家网络信息安 10 月 30 日 联 想 与 摩托罗拉移动的 联 姻 使 联 想 一跃代 替小米 成为中国最 大 智 能 手 机 生 产 商 国际排名也紧随苹 果 三星之后 同时 可以借助摩托罗拉移 动 自 身 拥 有 的 专 利 技术 品牌及销售渠 道 进军成熟市场 November

6 Headline 前沿新闻 观市 CA 重塑品牌迎战应用经济大潮 日前 在一年一度的 CA Technologies 中 合作 IBM 与微软合作提供强大混合云 选择 国技术峰会 2014 上 CA 正式宣布推出全新品 近日 IBM 宣 布与微软在云计 算领域 牌主张 软件重塑业务 (Business, Rewritten 展 开 合 作 在 IBM Cloud 和 Microsoft by Software) 以及以黑白灰三色为主的新 Azure 上提供对方企业级软件 为支持混合 企业标 识 CA 对其产品线进行了有机整合 云部署 IBM 将扩大对其软件在 Windows 聚焦开发运营 DevOps 管理云及安全三大 Server Hyper-V 上运行的支持 同时合作 领域 并推出一系列调研和数字化措施 也计划实现 IBM PureApplication Service 应用经济时代带来了巨大 快速的变化 新的技术呈指数型增长 中国企业必须快速应 对并响应新的需求和挑战 CA Technologies 相信应用是未来的主导 我们的软件使得这些 在微软 Azure上的使用 随着混合云的快速发展 此次合作将会给 IBM 和微软双方的客户 合作伙伴和开发者 提供更多的云选择 帮助他们推动创新 降 低成本 把握新的商机 应用可以帮助客户增强业务能力 从而在新的 环境下变革 适应并取得成功 CA Technologies 中国区总经理陈光明说 开发运营 管理云和安全成为 CA Technologies 发力的三大市场 开发运营 DevOps 即通过整合开发与运营 加速交付新服务上市 植根于敏捷开发 持 续交付和敏捷运营的最佳实践 DevOps 能让创新更快地转化为产品上市 管理 云即跨系统 网络和应用利用云的速度和规模 这一产品组合包括在云上和在本 地部署的企业产品组合管理 移动化管理和 IT 服务管理 安全即在对用户 设 备和应用进行认证的同时保障所有访问数据的安全 从移动设备到大型机 相应地 CA 将其原有产品线重新归类整合 设立智能中心 caintellicenter 开发中心 cadevcenter 运营中心 caopscenter 以及安全中心 casecurecenter 智能中心 caintellicenter 产品组合提供所需的软件 将 IT 作为一项业务进 行管理 开发中心 cadevcenter 产品组合所提供的工具 让客户更快 更加高效 地完成创新应用的市场交付 运营中心 caopscenter 通过提供对系统及基础设施 开端 SAP 首届 ISV 合作伙伴大会杭州 举行 10 月 31 日 SAP 在中国首次举办 ISV 合作伙伴大会 大会上发布的 ISV 合作伙伴 在线平台是 SAP 针对生态系统的最新投入 举措 这一平台将分为六大板块 渠道资讯 学习中心 认证管理 创意工厂 SAP 商城 和会员中心 随着 SAP 转型为基于 SAP HANA的云公司 SAP 加大对合作伙伴生态系统的培育 携手 更多 ISV 合作伙伴 在应用软件 商务智能 移动方案 云平台及数据库平台等五大市场 共同创新 取得共赢 性能的 360 度视角 交付企业级客户体验及运营效率解决方案 caopscenter 产 品组合所提供的工具 可用于管理并监控性能和可用性 能够确保客户服务正常 运行 安全中心 casecurecenter 产品组合可帮助客户开展和保护开放式企业 为 恰当的用户在任何地点 任何设备上的访问提供认证和安全保障 且不会影响其 任命 联想任命杨致远为独立非执行 董事 11 月 6 日 联想集团宣布委任原公司董 提供的优质用户体验 会上 CA 还公布了其于近期委托 Vanson Bourne 对 13 个国家的 1425 名高 事会观察员 科技界梦想家 雅虎联合创始 级 IT 和业务领导者所作的调查结果 调查报告 应用经济时代的生存与发展法则 人及前首席执行官杨致远先生为独立非执行 显示应用经济已经成为企业的一道分水岭 注重投资创新与开发的 领先者 的 董事 致力于将联想打造成多元化 受人尊 收入增速比 落后者 高出两倍 应用经济已是大势所趋 方秀珍 敬的全球科技领导者 CA 运用自身在企业管理软优势 给用户提供了多元的投资决策选择 以帮助他们增强入 经济应用时代的能量 联盟 中国 POWER 技术产业生态联盟在苏州成立 10 月 28 日 江苏省经信委与 IBM 公司签署了共同推动中国 OpenPOWER 芯片生态系统和产业链建设的合作备忘录 苏州中晟宏芯与 IBM 公司签署了芯 片知识产权授权方面的进一步合作协议 江苏产业技术国际研究院与 IBM 就共 同推进联盟发展 投资成立科技服务公司 打造行业应用云服务平台及 中国 OpenPOWER 开发测试云 加快培育集成电路人才等方面达成了合作意向 中国科技领军力量借力 OpenPOWER 构建创新型服务器生态系统 4 计算机产品与流通 November 2014 杨致远的远见卓识和人脉关系 无疑是联想 未来在互联网及物联网领域的重要无形资产 自主 南大通用借力 IBM 创建自主数据库 10 月 30 日 IBM 与天津南大通用数据 技术股份有限公司宣布将在中国创建自主创 新的数据库产品 为支持国家科技规划 南 大通用将基于 IBM Informix 技术开发并销 售这种本地创新的解决方案 IBM 希望借与南大通用的合作 在中国数据 库市场取得长期准入许可

7 前沿新闻 Headline 述评 三一集团与 SAP 再续信息化 情缘 经历前 10 年高速发展期 进入 工业 4.0 时代 中国工程机械行业稳步发展 在 向制造业信息化高级阶段迈进过程中 三一集团不遗余力作产业战略升级 本次合作 SAP 着眼于构建领先于全球工 方秀珍 weibo.com/laofang001 IT 产业热点 记者专栏 方秀珍专栏 程机械行业的流程信息化体系 以支持三一集团 自 2006 年以来 三一集团与 SAP 拥有了多 在新行业环境下的转型升级 提升在国际市场中 年的合作经验 多年来 三一集团在重机重起及 的竞争优势 并驱动未来的商业创新 重装事业部均采用了 SAP 的 ERP 解决方案 在 三一集团信息化系统以 SAP ERP 为核心 外围集成 SAP 产品数据管理 SAP PDM 等研 发管理系统 制造执行系统 MES 服务管理 新闻 背景 日前三一集团与 SAP 高调宣称双方进一 步深化合作 联手打造 基 于 SAP HANA 的 SAP Business Suite 包 括 SAP ERP SAP SRM 和 SAP CRM 的 端 到 端 业 务管理平台 化的企业流程变革 物料 采购 制造 管理的各个环节等的关键业 务管控上发挥重要作用 在向制造 业信息化高级 阶段 迈 进 过 程中 系统 经销商管理系统等 分别支持从研发 制造 三一集团也在不遗余力进行战略升级 谈到选择 交付到服务的核心业务 管控人力资源和财务两 SAP 三一集团董事梁在中表示 三一集团是一 大核心资源 并为集团的经营业绩管控提供有效 个多品种 中批量 按订单生产的离散型的技术 手段 目前 SAP ERP 解决方案已被三一集团 与密集型企业 三一要成为世界级的制造企业 的泵送事业部 重机事业部 重起事业部 重装 必须通过信息化来构建先进的制造体系和管理系 事业部等大型事业部采用 统 公司发展需要选择与 SAP 这样优秀国际领 在智能化为特征的工业新时代 制造业也在 先的企业合作 SAP 凭借在制造领域的先进技 经历全新变革 三一集团作为 两化融合 的创 术和丰富的实际经验 可帮助三一集团全面优化 新实践的代表企业 陆续采用了智能化车间 大 三一集团的研发 生产 供应链 销售及售后服 数据挖掘等技术 并在 2013 年开启了基于信息 务等核心业务流程 电信运营商向互联网思维取经 合作平台是运营商拓展移动互联网的核心 至少合作能带来更多的市场机会 让运营商的信息大管道在量变中带动其自身的互联网业务实现质变 赵珏 weibo.com/iamzhaojue IT 产业热点 记者专栏 赵珏专栏 新闻 背景 近日 中 国 移 动 上 海公司与蜗牛移动共同 推出了流量统付合作项 目 这是中国移动的首 个 一点受理 一点接入 全网开通 后向买单 的流量统付业务 流量统付合作可以看做是电信流量经营方式 效应 引导用户回归运营商自营的新型通信服务 多元化的又一个新的尝试 可以预测的是 未来流 3G 网络建设飞跃了顶峰 再加上国内 4G 开 量统付 向用户免费或部分让利的模式将成为主流 闸 三大基础运营商受互联网通信业务的冲击之 事实上 传统的通信存量市场已趋向饱和 下 业绩压力可想而知 那么 尝试电信市场的 语音 短信等业务增长空间被压缩 甚至出现收 新打法 引入互联网思维必将杀出一条血路 像 紧态势 因此无论是三大基础运营商 还是虚拟 流量统付合作项目蜗牛移动 免商店 就是一个 运营商 向流量经营转型已成为大势所趋 而且 很有互联网思维的合作模式 运营商已经认识到 流量经营成为构建生态系统的关键 合作平台是运营商拓展移动互联网的核心 至少 由于移动 OTT 电信业务绕过运营商建立起 合作能带来更多的市场机会 让运营商的信息大 了一个全新的通信平台 从而满足了用户对廉价 管道在量变中带动其自身的互联网业务实现质变 易接入 体验丰富的现代化通信服务的需求 移 所有这些市场服务的竞合都将在电信信息化的升 动 OTT 电信业务加速了从语音通话和信息到另一 级中为 IT 服务商提供巨大的拓展空间 种数据流的转变 尤其是 4G 商用后 三大运营商普遍祭出了 面对传统话音 短彩信业务开始下滑 而自有 低价策略 下调资费的对象直指流量 降低国内 OTT 应用又开发不利的局面 电信运营商的自然选 流量资费门槛和标准之外 下调了港澳台及国际 择就是迅速推动传统业务的升级和演进 利用庞 漫游流量资费 欲借此在 4G 市场抢占优势地位 大的用户基础和互联互通的天然优势 发挥网络 为守 江山 的大业注入一剂强心剂 November

8 Headline 前沿新闻 热点 中科曙光成功登陆 A 股市场 上市以后 曙光将把绝大部分募集的资金用于研发投入 持续提升公司创新能力 本刊记者 夏添 上周 曙光信息产业股份有限公司 正式在上交所 A 股挂牌上市 这也是国 高性能计算概念第一股 在创造了长达一年多的暂停时间纪 的国产服务器 在云计算 大数据时代 曙光敢于 内第一支以 HPC 为主要业务的上市股票 录后 A 股市场的 IPO 新股发行上市 突破 依托在高性能计算领域积累的深 曙光 股份本 次 发 行股 票 7500 万股 筹 终于再次重启 并迎来了新一批生力军 厚技术经验 已在我国西南 华南 华 资约 4 亿元人民币 截至发稿之时为止 在此之前 很多已提交材料的拟上市公 中 东北等地成功实现了 城市云 布局 上市四日以来 该公司股票价格已经从 司在忍受等待中煎熬 加上 IPO 的审核 并在成都 无锡 南京 包头 哈尔滨 5.29 元连续涨停至 元 越来越严格 IPO 之路也愈发难走 国 乌鲁木齐等地开展城市云计算中心建设 内一些大型的互联网公司甚至只能在选 和运营 曙光凭借其丰富城市云计算运 择在国外上市 营管理经验和信息技术 在十二五期间 曙光总裁历军介绍 上市表明了资 本市场对曙光的认同 上市以后 曙光 将把绝大部分募集的资金用于研发投入 近年来 伴随着国家对高新技术产业 为我国智慧城市的建设做出了重要贡献 持续提升公司创新能力 历军希望曙光 支持 以计算机为代表的高科技技术产业 能通过上市迅速实现发展壮大 成为中 蓬勃发展 而高性能计算机 服务器及软 科院系同门企业联想一样 具备国际影 件服务更是我国重点扶持的行业之一 国 作为国内首支 HPC 概念股 曙光的 响力的公司 务院及有关部门先后颁布了一系列优惠政 上市 毫无疑问对于 IT 基础架构和云计 策 为相关行业的发展建立了优良的政策 算生态圈将带来新的影响 作为上市公司 环境 起到了至关重要的的推动作用 公开的运营状况将让曙光得到更多在政 曙光高级副总裁聂华介绍 云计算 大数据和智慧城市相关的趋势正在改变 整个产业 而信息安全形势正在这一过程 曙光信息产业股份有限公司是在中 影响 IT 生态圈 府行业之外的业务机会 同时也会得到更 中不断严峻 而曙光将围绕 4SP 服务器 国科学院大力推动下 以国家 863 计 存储 解决方案和服务 供应商战略 从 划重大科研成果为基础组建的国家高新 曙光掌门人历军 比起客户 更需要 硬件提供商向方案和云服务商转型 多渠道的关注 技术企业 同时 作为国家高性能计算 对股东负责 的表态意味着曙光将会比 他 介 绍 曙 光 本 次 的两 个 募 投项 机工程技术研究中心依托单位 曙光与 上市之前更注重营收和利益 这也意味 目分 别 围 绕 云 存 储 和 云 平 台展 开 为 中科院计算所 国家智能计算机研究开 着这家从直销起家 在渠道领域涉足并 自主可控 的云 战 略 提 供 支 持 云 平台 发中心建立合作伙伴关系 不算深的厂商在未来将会把更多的资源 cloudview 2.0 是曙光云操作系统的里 曙 光 按 照 国 家 产 学 研 用 投入到渠道生态圈的拓展中去 程 碑 式 方 案 而 云 存 储 系 统 Parastor 相结合的有关要求 先后承担了 曙光 可以预估的是 未来曙光势必将进 300 将采用分布式构建 面向 EB 级别 6000 千万亿次高效能计算机系统 曙 一步引入渠道伙伴资源 尤其是那些拥 的云存储应用场景 光亿级并发云服务器系统研制项目 曙 有强大行业能力的全国性方案商 而与 光 EB 级云存储系统 此同时 曙光也将有可能把更多的产品线 研制项目 等 国家 面向渠道伙伴开放 尤其是能够带来更 863 计 划 还 承 担 高价值和利润空间 能够带动渠道销售 了工信 部 核 高基 积极性的存储和融合架构产品 这对于 项目 国家发改委安 那些希望寻找具备更高增值能力的产品 全专项等国家科研项 的渠道商而言 无疑是好的消息 6 计算机产品与流通 November 2014 目 进一步提高了曙 此外 曙光已表示将把本次募集到 光在高性能计算领域 的资金集中应用于云计算和云存储解决 内的技术领先优势 方案的开发 并且强调未来将把业务重心 更是打造出基于龙芯 向解决方案和服务领域转型 这也将带 3B 国产处 理 器的拥 动已有的合作伙伴在业务转型和升级方 有全部自主知识产权 面把步子迈得更开更快

9 前沿新闻 Headline 热点 2014 红帽高峰论坛 开放与创新 从开源走向开放 红帽凭借其技术与商业模式的双重优势 将协作的精神贯穿于产品研发及生 态系统合作中 将客户 产业伙伴及 ISV 力量和资源凝聚一起 以构建一个全新的景观 本刊记者 方秀珍 日前 2014 红帽高峰论坛在北京举 商到倡导构建开放生态 红帽已与包括 办 作为红帽公司一年一度的重大盛会 IBM 惠普 Intel 戴尔 华为 联想 每年 10 月左右 红帽在全球各地进行一 浪潮 东方瑞通等诸多企业展开紧合作 系列巡展 今年则举办了 17 场 其中亚 全 球 90% 的股 票交易所 包括 纽交 所 太区 11 场 最大的巡展在北京举行 红 纳斯 达克等都 在使用红帽的开放系统 帽大中华区总裁张先民博士介绍 作为开 对此 张先民表示 所谓开源开放的生 源厂商 红帽通过团结上游供应商和下 态 红帽的策略是通过社区吸引大客户 游企业用户 使得国内的合作伙伴团结一 和合作伙伴的想法及需求 再筛选出精 致 此次论坛的目的 就是与红帽合作伙 华来研发产品卖给企业用户 因此 构 伴一道 共同探讨行业现状及对未来发 建生态系统非常重要 红帽与包括社区 展的愿景 合作伙伴及客户在内生态其他部分的关 围绕 改造 IT 改变您的业务 主 题 红帽企业高管同来自惠普 IBM 戴尔 联想 英特尔 华为 浪潮等赞助商 合 系 是相互影响相互作用的 红帽大中华区总裁张先民博士 在题为 开放 路径与生态 的圆 桌论坛环节 张先民博士与红帽全球合作 作伙伴 以及专业技术人员 分析师 媒 合云的普及 二是企业基础架构走向开 伙伴以及红帽论坛白金级赞助商 IBM 和 体朋友们共襄盛举 对开源趋势下企业如 放 三是 DevOps 逐渐普及 在上述三 惠普公司的高管 以及来自中金所和中 何进行 IT 创新 以及红帽的开放混合云战 个方面 红帽都有极佳的表现 国联通的两位领导 就开源趋势下的企 略布局各抒己见 进行了深入实际的探讨 首先在保护开放混合云的数据安全 业 IT 转型 展开 进 一步 讨论 IBM 大中 以开源解决方案如何精简 IT 并帮助 方面 红帽的私有云 CloudForms 解 决 华区 Power 大客户和业务创新经理夏地 企业创新为论点 张先民回顾了 专有模 方案顺利实现从任务负载到公有云的无 和惠普技术咨询部总经理李立在讨论中 式创新 的早期年代 在早期 以垄断 缝连接 实现统一云管理 CloudForms 分别介绍了传统 IT 领导者在新的 IT 环 为特征的 开放创新 使以 IBM 为代表 在南洋理工大学和铁首部的云平台上都 境下的应对策略 并肯定了开源平台对企 的 IT 企业在应用层 软件层及硬件层占 有很好的表现 其次 虽然 VMware 在 业 IT 系统灵活度的提升 中金所技术公 据统治地位 从 IBM 大型机时代到 C/S 虚拟化世界控制了 80% 的市场 但很多 司交易系统部总监胡伟平和联通系统集 时代 拥有强大研发实力的惠普等厂商在 客户在寻找开放的替代方案 红帽开源 成客户服务与支撑部技术支持中心副经 小型机数据库等领域控制着整个时代的 技 术平台就 很 好的弥 补了市场的不足 理徐笋作为企业 IT 的实际运行者 则在 发展 而如今 IT 创新已经从专有模式 具可伸缩性的红帽的虚拟存储系统极性 用户最为关注的使用开放平台的优势和 进入开源时代 在开放模式下 新的应用 效 益 而在 DevOps 的普及下 红帽的 挑战 以及所需的开源技术支持与培训 需要新的架构 强调的是快速 灵活 开 OpenShift 解决方案可屏蔽基础架构的 进行了阐述 而红帽作为开放生态系统 放和创新 但是以架构为先的传统模式 复杂性 打造了开放的 PaaS 平台 从虚 的倡导者和践行者 要扮演的是一个过 在开发上严重滞后 以云计算最热门的 拟化到软件定义 红帽技术完全可摆脱 滤网和催化剂的角色 将来自客户 合作 OpenStack 为 例 OpenStack 是 完 全 开 供应商的锁定 拥有 5000 名开发人员及 伙伴以及 ISV 的力量和资源凝聚在一起 源的产品 包括 IBM 和惠普在内的传统 个虚拟机的思科就选择了红帽的 共创一个强大而生机勃勃的生态系统 IT 巨头都是其贡献者 但已不是领导者 OpenShift 在配置和软件技术都实现标 在高峰论坛的下午时 红帽针对其几大核 IT 巨头从以往的领导者变成参与者 意 准化的 OpenShift 符合思科对高自动化 心产品作了详尽介绍 Intel 戴尔 联想 味着技术大洗牌时代的来临 自助服务和高生产力的需求 华为等嘉宾的主题演讲 以及专家环节 当前 开放创新推动着 IT 发展 其 十 多 年来 红 帽 在 全 球 不同 行业 体现主要集中在三个方面 一是开放混 中深入人心 从开源系统整合服务供应 的技术讨论进一步展示红帽的创新技术 以及开源生态系统的优势 November

10 Cover Story 封面故事 当互联网遇上行业 行业云市场渐起波澜 其实 行业云并非一个新名词 只不过 当互联网越来越深入行业应用之后 人们忽然发现 之前云计算 公有云 私有云 混合云等等 一系列跟云有关的专业名词似乎被误读了 这是因为 公有云并非安全无保障 仅仅能够应付消费大众 而企业的核心业务除了在私有云上跑 也一样能够跑在公有云上 换句话说 行业互联网化 让行业云重回视野 或许 最晚明年 就是行业云真正落地的时刻了 8 计算机产品与流通 November 2014

11 封面故事 Cover Story 云中 PaaS 事实上 公有云面向企业 特别是面向行业 应该 能比消费级互联网发挥出更大的能量 青岛红领集团 花费 11 年时间 转型成为一家个性化定制 服装供应商 从每天一套定制服装订单 到现在每天两千套 在新商业文明中 一定要解决信息对称的问题 简单举个例子 看似深邃的概念立马就能变得浅显 青岛红领集团董事长张代理认为 随着互联网对企业经 易懂 比如一个教师排课软件 据称一座南京城就有 50 营模式的渗透 建立在信息不对称和特殊渠道的优势将 家 ISV 在给全省大大小小的学校 培训机构编写程序 被彻底颠覆 而便宜 免费 极致 简单用户体验 这种 这 50 家每一家一开始都是按照项目走的 然后形成产品 个性化定制将成为势不可当的趋势和潮流 但所有的教师排课软件 其实都大同小异 如果有哪一 随着互联网化对企业的深入影响 每个企业都将 家能把其中的共性抽取出来 做成一个小小的教师排课 会是互联网企业 都是数据驱动的企业 用友董事长兼 PaaS 一个教育行业的 PaaS 就初步成型了 CEO 王文京指出 企业互联网所释放的数据能量 会驱 如果我们再仔细想一想 这个行业 PaaS 有什么价值 很显然 它可以省去大量的重复劳动 降低总体拥有成本 动企业运行模式变革和商业创新 同时重新定义其参与 规则 C2B O2O 平台 / 生态链 数据驱动等 让更多的 ISV 或者方案商 服务商 能够把精力更加集 中在业务本身 其实 这一理念早就存在 但以往主要局限于消费 应用困局 未来真的会发生如此巨变吗 相信有些读者读完上 级用户和企业硬件应用中 譬如同质化的 PC 笔记本 面的文字之后 脑袋可能会摇得像波浪鼓一样 确实 无 服务器等等诸如此类 但对于企业来说 通常 由于企 论是金融 医疗还是制造 目前都还远远没有把核心业 业发展的路径千差万别 而企业中软性的部分 比如管 务数据往公有云上面放的意思 理哲学 比如企业文化也是千差万别 因此 在为某一家 在迁移的过程中 任何事情都不是一蹴而就的 企业制定解决方案的时候 通常无法用某一个产品去通 青云联合创始人黄允松就直言 比如我绝对不会鼓动 吃 而是要为这家企业量身定做 从应用到流程 于是 银行 去把 IBM 的 Mainframe 全部都抛弃掉 换我的 乎集成商 方案商 行业 ISV 比比皆是 QingCloud 但是 在互联网思维深入行业之后 一切都变了 但他话锋一转 我的第一步很显然 只干分布式业务 所有那些大型机 小型机业务通通不碰 但是过两 三年 行业互联网化 什么是互联网 互联网是网状结构的 没有中心节点 它不是一个 层级结构 互联网的核心是以人为本 各取所需 实时 互动 再举一个行业内的例子 雷神游戏本 这是一个完 之后 你怎么知道我不碰呢 百分之百会碰 只是不是现在 事实上 全世界的中央银行 巨型的数据证券交易 导单控制系统背后一定是 IBM 的 DB2 on System z 因 为除了断电 只有它才不会挂掉 尽管如此 云计算并非不可靠 而是以往的公有云 没有人知道运营商把你家的数据放哪里了 为什么 IBM 全互联网化的产品 它的颠覆在于 雷神从研发阶段开始 收购 SoftLayer 北京华胜天成科技股份有限公司副总 就完全是众帮模式 通过各种社交网络平台与网友用户 裁郝庄严对笔者表示 那是因为 Softlayer 可以明确对 交互沟通 在沟通中了解到玩家们的真实需求 然后倾注 数据进行隔离 可以告诉用户你的数据在哪里 所有资源打造产品 征集粉丝对样机进行评测 收集反馈 实际上 IBM 出身的青云黄允松也同样在做这件事 期间经历无数次讨论 修改 最终上市时 数千台雷神游 情 因为对数据的隔离 以及企业对公有云上自家数据绝 戏本被预售抢购一空 这种不断超越与自我超越的设计 对的管控权 是企业把核心业务放到公有云的先决条件 理念 和全方位满足用户体验的服务宗旨 就是所谓的互 一旦这个条件成立 那么企业云化就水到渠成 又将是 联网思维的典型代表 一个爆发式的增长市场 互联网化最明显的特征就是从由内而外变为由外 从这一点来看 行业云的应用困局 除了因为政策或 而内 至上而下变为至下而上 用友股份高级副总裁兼 者行政割裂而造成人为竖井之外 并没有太多的理由 致 UAP 中心总经理谢志华解释说 如果企业信息化和互 使企业不愿意采购成本更为低廉 应用升级更为灵活 服 联网化是一个圆的话 原来的 ERP 是一个半圆 这个半 务更为人性化的云应用 圆应用是很完整的 但另外一个半圆是个性化程度很高 事实上 就如同中国化工信息中心所搭建的化工云 面向业务互联网化 只有依靠开放的平台 和互联网技术 那样 让更多行业内的中小企业 有机会使用到更为先 才能解决另外一个半圆的问题 进的技术工具 加速业务运转速度 降低运营成本 提 一个例子 在传统服装制造业领域走出互联网新路的 高市场反应速度 才是行业云应尽的本分 余文 November

12 Cover Story 封面故事 金融行业云化分级演进 在 IT 向云服务时代演化的今天 IT 与行业应用的结合日益紧密 经历传统模式向互联网环境 演化阶段 以银行为代表的金融机构正面临传统系统如何更好融合新技术应用的压力 本刊记者 方秀珍 从数据角度看金融行业云应用 众 从全面布局来看金融云服务形态的 多金融机构倾向于接纳互联网思维及互 发展 欧阳强调 其实真正深层次影响 诸如中国建设银行等国有大型银行客户都 联网模式 尤其在构建中小及村镇银行为 到银行 IT 建设的是互联网思维模式的输 已转向 OpenStack 采用可在私有和公有 主的 IT 系统上 据了解 北京已构建了 入 随着移动互联网和智能终端应用的 云平台平滑使用的混和云工具 开放混和 针对农村金融机构的数据中心 以做金 深度演化 金融云将更快地被来自于智能 云的统一管理工具成为他们的首选 融云服务的支撑平台 终端移动互联应用所推动 私有云 由此 混和云建设风行 据了解 在中国热门的新兴的金融期货交易 阿里云倡导的金融云服务 旨在为 当前由互联网巨头所主导的互联网 领域 交易所的 IT 平台需求增涨 围绕 服务 基金 保险等金融机构提供 IT 资 金融战略 已深刻地影响着客户的金融 如何使传统业务与新型的云计算大数据 源和互联网运维服务 应用指向在线支 理财或金融服务模式 这有利于形成金 作无缝整合并快速落地 一部分金融机 付和网上银行 客户包括农商行 农信社 融市场化竞争格局 互联网移动工具的广 构已然出位而行 采用开放架构 及村镇银行等 泛应用 加速传统金融业务的转型升级 目前我们每天的交易量单边达到 使金融业务在透明度 参与度 协作性 四五千亿 可以说交易额是最大的 新 中间成本 操作等更贴近用户诉求 的交易所与过去不一样的是 它具有高频 互联网思维成市场化竞争动力 作为金融 IT 服务商 宇信易诚在网 未来随着互联网金融的经营理念的 交易程序化交易的新特点 这些新的期 银运维及互联网银行等都已跨入实体的金 深入人心 市场化竞争将促成三方割据 货交易需求特点促使我们交易体系架构 融云业务 宇信易诚同样强调 四屏一云 局面的形成 一类是拥有平台 资源 用户 发生改变 采用了新的开放平台给我们的 智能金融云战略 四屏一云 即前端将 数据的大型互联网公司 二类是资金实 业务带来了突破 中金所技术公司交易 电脑 手机 电话呼叫中心 VTM 等终 力雄厚 风控体系完善 用户基础稳定的 系统部总监胡伟平说 端接入统一的平台实现对金融云管理 金融机构 三类将是互联网金融领域创 胡伟平介绍 2006 年由国内两家证 从银行大客户角度 金融 IT 服务商 业的先行者 其他跟随者或中小公司 将 券交易所和三家期货交易所各自持股 20% 将银行内部的虚拟化当作金融行业云计 会不断被收购 或消失 由此将大大激发 成立了公开型的交易所 其中就有中金 算第一阶段 早在三年前银行云计算建 了金融业的新形态竞争 所 2010 年中金所推出第一股指期货产品 设项目就开始行动 全面进入虚拟化阶段 所有银行都在做项目实施 将云以服务 2013 年又推出中国第一个中长期活贷产品 传统业务与新兴平台必有效整合 作为海量高频性交易业务特性的先 的形式交付出去 这其实需要更多业界的 在从虚拟化向软件定义转化的云计 驱者 中金所为满足客户各种需求而追求 伙伴合作才能完成 北京宇信易诚科技 算时代 由客户需求所激发的云及大数 极致 公司采用了各种能用的新的技术 有限公司 COO 欧阳忠诚说 据工具应用热潮 将构建开放系统成推 手段 新技术手段必然依赖良好的技术 到行业 IT 的风头浪尖 而开放创新基础 平台 由此他们成为了采用开放虚拟平台 架构率先推动开放混合云逐渐普及 的少数者 并已计划不久的将来将其核心 关于银行客户云计算部署现状 欧 阳忠诚分析 银行 IT 的云应用主要在管 理类 数据分析类 这与云及大数据技术 以虚拟化技术为 IT 采用云计算架构 相关联 而在银行的交易和流程等核心业 为开端 客户对云平台的敏捷性要求更 务系统上 客户更在意系统运行的安全与 迫切 从而驱动 OpenStack 成为焦点 高可靠性 更愿意先采用私有云架构搭建 基础平台 而公有云业态的形成尚待时日 为了在私有云和公有云间实现无缝 系统迁入开放平台上 以应对新业务发 展新市场动态的需要 其实类似中金所这种新兴金融公司 其业务模式还在延续老交易所的模式 牵移 大型金融行业用户对 云 有多重 他们在选择开源之路上往往经历了多重 艰难的决策 才走到了今天 欧阳透露 宇信易诚其实已接手部 需求 一方面在低成本公有云上放置非核 分银行客户桌面私有云的项目 宇信易诚 心应用 同时在业务高峰期望将一部分私 2010 中 金 所 搭 建 完 成 了 第 一 套 所涉足的银行云项目多见用于银行流动性 有云工作移交到公有云上 一方面基于其 Linux 平台后 起初在对其系统运行于 风险项目等管控部分 敏感业务数据安全性的考虑 他们必建 全新平台的可靠性上充满疑虑 要保证 10 计算机产品与流通 November 2014

13 封面故事 Cover Story 架构趋向容错 多机 系统无论硬软件及 服务水平 四是提升内部管理水平 这包 作为云容灾的一部分 大容灾面向 单节点运转上都要平滑 所以 对成熟云 括银行内部绩效考核及风险管理等内容 本地银行数据中心 前瞻性地进行安全 平台的供应商的选择至关重要 而这些新业务发展方向促使客户采 及灾备系统部署 所谓大容灾就是基于 用灵活简捷的新技术作支撑 由此 他们 客户云计算大数据建设 按照业务需求 己解决 人才是制约他们选用新技术平 将广泛采用包括数据分析的全量 实时 来展开同城或异城的容灾 重点是将灾 台的瓶颈 企业必须要提升自身人才储 分布式及云分析技术 备中心与客户未来业务发展作良好衔接 胡伟平强调 上述问题需要企业自 备及技术实力 同时要强化与诸如红帽 而基于云计算平台及云工具 未来 IBM HP 等优秀厂商的紧密合作 才能 将驱使银行将网银转化为多媒体客户端 保证在业务转型过程中稳步成功 使银行客户易于参与进来 这包括将大量 在实际柜台所要办理的业务搬到网银平 云技术支撑新业务发展 论及银行业采用新兴技术平台问题 台 从而互联网行业的云分析工具乃至云 营销模式都将逐步被银行所吸纳 给用户提供合规性的咨询服务 以统一 管理平台实现数据中心与业务整合 厂商横向基于行业走向合作 正是云特性的应用需求使得客户产 生了对新一代融合架构的需求 而这又 凭借其行业客户一线的经验 先进数通 上海证券交易所的上交所互联网行 研发部总经理完献忠分析 目前银行业关 情云服务平台 MAAS 即是一例 该所 注重点在 对海量数据的管理 计算及 相关负责人介绍 该平台定位为券商提供 强化数据库应用等方面 商业化的技术服务 发挥资源集聚效应 在发展中不断相结合 结合的最佳实践 有效降低行业整体成本 就是行业云 行业云已成为中国主流的云 我个人看来 互联网为整个社会发 拉动了金融 IT 服务商与传统 IT 企业走 向开放合作 随着 IT 行业化 云计 算与大数 据 展探索出了一条新路 互联网企业的成功 与此同时 安全依旧是金融云实践 正在引导传统行业走向变革 对银行来 的最大难题 据专家介绍 目前金融云 说 我认为未来主要将朝几个方向发展 安全重点关注组织风险 法律法规风险 浪潮的行业云战略核心是 将中国 完献忠说 以及技术风险 包括云供应商技术平台 行业数据资产通过云服务形态实现价值 锁定 控制权丧失 云服务提供商并购 最大化 其理论基础是中国行业信息化经 务 即采用互联网模式 这一论点已得到 电子 证 据 数 据审 查 风 险 Licence 风 历了三金工程 电子政务 数据大集中等 论证 以强调客户参与性为特点的互联网 险 资源耗尽 隔离失效 数据传输丢失 建设阶段 已经积淀了海量的行业数据 模式已广泛地为零售客户和小微企业所 数据泄露 密钥丢失 管理接口威胁等 资产 这些行业数据的背后蕴含着巨大的 采纳 二是线下业务 即智能柜台方面 等诸多问题 价值 最终将以云服务的形态对外提供 这几个发展方向包括 一是线上业 三是客户服务升级 金融机构要精确把 针对部分云计算安全问题 较早华胜 握客户真实需求 以实现主动营销和交叉 天成就提出了金融大容灾理念 目前 大 销售 并面向产业链和面向行业提升客户 容灾的思路已成功应用于农信银联等客户 计算形态 这是浪潮集团高级副总裁王 恩东的观点 服务 这也是日前浪潮与中科软达成战略 合作的主因 不久前浪潮与中科软计划推进双方 自有产品融合 开发各类应用解决方案 共建联合实验室 主要开展产品 行业 应用方案的测试 移植 优化等 金融 大数据一体机等金融行业大数据解决方 案的合作开发是双方近期合作的重要内 容之一 中科软已将其政府 保险等行业 云计算方案迁移至浪潮天梭 K1 平台 谈 及 云 计 算 所 带 来 的 行 业 创 新 IBM 软件集团大中华区云计算与移动总 经理朱绍康深刻感觉 云给行业乃至个人 带来的变化简直翻天覆地 在 IBM 东北 卓越云计算中心 不仅仅是 IBM 的云计 算产品技术等的先进技术的展现 更重 要的是如何与合作伙伴结合本地化行业地 点实现云服务价值的落地 这一观点已然 得到印证 近来宇信易诚密切了与华为 IBM 等厂商的合作就是典型的例子 November

14 Cover Story 封面故事 政府应用引领云趋势 无论是作为云基础架构运营者的服务能力 还是基于云平台的应用开发能力 对于方案 商和服务商而言都是在政府云系统中 作为生态圈中游的企业具备最高价值的地方 本刊记者 夏添 在云计算作为信息化的 第三次浪潮 袭来的过程 中 政 府取代传统的金融 电信等行业 成为了这一新 趋势领域中的先行者 事实 上在中国 任何信息化大趋 势的发 展都 离不开政 府的 推 进 但在云计 算浪潮中 政 府的步伐 迈得 相当迅 速 和靠前 中国 政 府 信息化 采购 的规模之大毋庸置疑 早在 2012 年 政府信息化的采购 市场就超过了 500 亿元人民 币 而 在 2014 年 其 规 模 将增长到 572 亿左右 但在 政府信息化采购中 我国 软 硬倒挂 的趋势仍旧十分明显 2013 年 而在我国云服务市场处于发展初期 这一比重已经远远超过了传统企业用户 中国公共云服务的市场规模达到 47.6 亿 总量较小的情况下 政府带头使用将树立 中 接受云计算作为 IT 构建模式的 CIO 元人民币 预计 2014 年 将 达 到 62.8 亿 起全社会使用的信心 且政府使用过程中 比重 元人民币 与整个政府信息化采购市场 建立的规则体系将能够有效覆盖到公众 规模相比 云服务市场在未来将会有非 市场 对于一般企业客户而言 通过云计 算提高内部 IT 使用效率 并且推动企业 而在 2013 年工信部 发改委等部分 将更多的资源应用于业务创新是云计算 与全球 IT 政采超过 50% 的经费用 联合发布的 关于数据中心建设布局的指 最为主要的价值 而对政府用户而言 云 于采购服务不同的是 我国目前的政府采 导意见 中也强调 加强应用引领 在 计算能带来的价值则远不仅于此 购之中 仍有 50% 的经费用于采购硬件 保障安全的前提下 鼓励行政机关带头 除了提升内部 IT 环境和使用效率之 设备 使用专业机构提供的云服务 逐步减少 外 云计算也能推动政府通过更开放的 而在新一届政府着力削减开支的推 政府自建数据中心的数量 引导企事业单 方式将自己的资源对外发布 供外界使用 动之下 政府采购服务的模式已经成为 位逐步将相关应用向专业机构提供的云 从而推动政府自身用户 即整个区域 大势所趋 而在其中 云计算毫无疑问 服务上迁移 的企业和市民的信息化服务和结构转型 常多的发展机会 是减少政府的信息化开支 同时提升政 府效率 转变政府职能的有效方式 在 政 策 性 的引 导之下 在云 计 算 改变 IT 产业的过程中 政 府信息化负 责人 的 接受程 度 远 远 地 超 过了其他的 多样化需求引领政府云发展 行业 在 2012 年 7 月国务院发布的 十二五 有调查显示 在目前的政府信息化 国家战略性新兴产业发展规划 中就提 决 策 者中 已 经有 70% 的 政 府 客户 表 到 在十二五期间 云计算将是带动新一 示会去使用云计算 而有 57% 的用户希 代信息技术产业发展的重点领域 望同时使用更多的公有云和私有云服务 12 计算机产品与流通 November 2014 在这一过程中 云计算甚至起到最为直 接的生产资料的作用 此外 以服务形式提供的云计算为 政府用户所采纳的同时 还能起到迎合今 年以来政府服务采购趋势 推动整个政 府采购架构向服务的转型的作用 在工信部 2014 年 7 月的报告中 就 明确指出政府信息化系统使用云服务 不

15 封面故事 Cover Story 仅能节省政府采购支出 还能满足政府 由本土提供商提供的云服务将会是政府 信息化系统日益复杂的需求 同时还能 采购过程中的首选 提高政府信息化工作人员效率 并注重信 息化业务的管理和创新 减轻大部分重 复简单的运维工作 更多地关注长远的业 务规划和全面的信息化建设 而同时 也有方案商指出 随着移 动终端在整个信息化应用中的比重不断 提升 政府行业相关应用无论是内部的 从管理到服务 渠道的云机遇 智慧城市是工业化 城市化与信息 协同办公 还是外部的服务支持方面都 必须更多地考虑到移动终端接入的需要 化高度融合的城市发展新范式 是全球 在政务云平台中融入移动应用特性的需 对政府而言 无论是自身政务和公 城市智能化运行管理的发展前沿 作为 求也不断增加 而移动带来的 BYOD 需 共服务的云化 还是建设推进区域产业 城市之间抢占新一轮发展制高点的重要 求 同样也会提升解决云平台安全性和 发展的中小企业云和园区云 或者是通过 战略 智慧城市建设正在全国范围内迅 个性化问题的难度 服务采购的形式购买公有云资源 其趋势 速 推 进 而在智慧 城市整 体系统 之中 在近年以来都在不断提升 而从 IBM 这 智慧政务云平台则是重要的基础平台和 也决定了在政府云计算产业体系之中 IT 样的全球云运营服务提供商和云架构建 运行中枢 基础架构厂商的直接参与程度越来越高 设上 到在区域中展开业务的 IT 方案和 在整个智慧城市系统之中 遍布全 而越来越多不同角度的挑战的产生 的局面 服务商 都将政府行业信息化的云化看 市的传感 器 摄 像头 等终端采集设备 做是重要的发展机遇 从智能手机 平板电脑到信号灯 显示 设和云服务项目之中 以华为 联想 浪 大屏在内的终端交互设备 互联网和物 潮和曙光等国内企业为代表的基础架构 联网等基础网络系统 以及基于云平台 提供商直接与电信运营商和用户合作开 的智慧城市核心系统共同组成了一体化 展项目建设 以自己丰富的经验和更强的 的有机体 挑战应对能力为用户提供支持 安全 政府云最主要需求 在政府信息化过程中 对信息的安 全性一向都放在非常高的位置 在 棱 镜门 事件之后 信息安全的重视程度 在其中 基于云平台的决策支持 事实上在近两年来多地的政府云建 而单纯的 IT 方案商和服务商在这 被 进 一步拔高 在政 府云应用过程中 数 据 分 析 和 公 众 服 务系 统 有 如 大 脑 一等级的项目中要想得到更高的参与度 对于云安全的重视程度被放到相当高的 将采集 交 互和传输系统 结合在一起 更多还是要依靠自身能力的提升 无 程度 对信息 进 行 调 度 加工处 理 和 有 效 利 论是作为云基础架构运营者的服务能力 在工信部报告中 对于可信的云服 用 在这一过程中实现对政务和公共服 还是基于云平台的应用开发能力 毕竟 务标准 尤其是数据的私密性 可销毁 务等信息的存储 分析 处理 并将相 对于方案商和服务商而言 这两个领域 性 和 存 储 的 持久性 等 与安 全相关 的因 关决 策 交由城 市各 个 部门具体执 行 和 是在政府云系统中 作为生态圈中游的企 素 都被列入政府采购云服务协议的重 实施 业具备最高价值的地方 要部分 在传统的政府信息化环境下 纵向 而对于 IT 供应链企业而言 相比较 在云服务采购指标中 对于数据的 各个单位之间的信息相对较为通畅 而 云基础架构建设和面向政府提供的云服 私密性 数据知情权和服务的可审查性 在同一层级的各个委办局之间 分散和 务领域 帮助政府打造面向产业或园区 都提出了非常高的要求 如要求云服务 低水平重复建设情况仍然较突出 已有 提供云服务的平台并为这一平台提供服 商应实现不同用户虚拟主机的网络隔离 系统互联互通 信息共享难度大 亟待 务 是目前政府云领域最容易参与的业务 不同用户之间通过服务商内网不可相互访 解决资源整合机制问题 避免重复建设 模式 事实上在全国各地 都有大量的 问 以及云服务商对用户存储在虚拟主 提高资源利用率成为当前需要解决的重 方案商参与到类似项目中的案例 机实例中的数据进行的操作均需要获得 要问题 用户授权 向用户告知操作细节并进行日 志留存等 而同时可以预见的是 在政府自建 的云基础架构系统之中 对于数据的加 密等级 隔离保护等的高要求 都将成 而随着政 府服务职能的不断发展 与供政府自身使用的云架构和服务 相比 由政府提供 面向企业云服务的 传统的 IT 架构无论是在覆盖范围 还是 IT 架构对安全性的要求相对较低 服务 在扩展性能和服务支撑能力等方面 都 内容相对较为简单 而用户对云服务的要 已经无法满足不断增长的业务需求 求也要远低于政府自己的要求水平 因 此 在 政 府 实 际 应 用 过 程 中 而对方案商而言 无论是帮助政府 为政 府信息化决策者 选择与云架构商 打造 统 一建 设 部 署 应 用和 管 理 实 打造智慧的招商引资系统 还是利用云 云服务商合作的重要考量因素 现不同部门之间信息的协同和共享 从 计算技术 为政府重点发展的高新技术 而实现电子政务资源合理分配 集中管 园区提供云计算的公共服务平台 都是 拥有国家安全资质等级的 IT 方案商和服 理 统 一 运 维 的目标 就 成 为建 设 作 能帮助方案商 服务商磨练自身在云计算 务商将会有更多的优势 而在为政府提 为 智慧 城 市 核心的政 务云 过 程中最 为 领域技术能力 同时提升自己在产业中影 供云服务的方面 那些完全基于本土背景 主要的任务 响力的理想方案 因此 在政府云建设和服务产业中 November

16 Cover Story 封面故事 教育云应用的技教结合 教育是目的 云应用工作的落脚点应该放在教育平台的服务上 也就是说 先要 做好教育教学的技术 平台 资源支撑 再来谈怎样服务好 应用好的问题 本刊记者 赵珏 当前 行业云的应用思维是否真正 脚点应该放在教育平台的服务上 也就 应用的升级驱动主要来自硬件技术的升 能够融入到其本身的最佳实践中主要取 是说 先要做好教育教学的技术 平台 级 而在云时代更加突出的发展重点在 决两点 一认识行业云的有效特性 二是 资源支撑 再来谈怎样服务好 应用好的 于以线上应用为主的教学模式能否跟上 增强云应用本身的创新 问题 交互性与综合性的要求 也就是说 教 从电子书包到班班通 教育行业的 校园班班通 电子书包等工程是教 学与云技术的结合不仅仅是需要改变硬 IT 方案商近年来感觉到的最大变化就是 育行业高投入项目 如何实现高投入与高 件设备的形态 更多的意义在于云服务 需要紧跟上述两大特性 让新教学应用 回报的优质性价比是深耕教育行业的现 为代表到新兴技术将逐步使信息中心和 从低端的硬件建设走向云平台服务 实基础 信息技术的投入不只是认识问题 数据中心的角色弱化 取而代之的是基 同时还有建设问题 以及管理应用的思 本终端的普及 就像教育行业目前掀起 考 龚宝元说到 的电子书包热 从技术角度来看 实施 所谓云平台服务 旨在充分利用信 息化网络实现知识的开放与智能化普及 实现教育资源共享最大化 有业内人士 北京鑫台华科技有限公司在最初的 曾有这样的争论 云应用在教育界到底 发展阶段从事着传统的电教 PC 等硬件 服务平台 这是一个庞大的基础性工程 是姓 技 还是姓 教 因为两者都有 设备的销售 而随着教育市场逐渐从基 而且要建立一个开放的互联网络 相比 着强烈的服务资源需求 而放大任意一 础设备建设转向方案服务 鑫台华的业 于终端阅读设备 这部分需要的投入显 项都会影响教学模式的优化与提升 务触角也慢慢从原有的电教领域向云应 然要更大 用服务及产品方案扩张 技术是手段 资源是支撑 回顾校园信息化技术发展的历 程 电子书包项目必须要建设与终端相连的 龚宝元强调 以网络基础设备为基 础的教育信息化平台在云时代的发展需要 在北京鑫台华科技有限公司董事长 龚宝元认为当前教育产业信息化经历两 融合架构的支持 同时 方案商在推进 龚宝元介绍看来 首先要弄清云技术与 个必经的发展阶段 一是以 PC 机发展为 校园网络建设时必须将服务器 存储甚 教育教学两者之间的关系 他认为云技 主的时代 二是网络融合发展时代 至软件等应用技术纳入进来 术是手段 教育是目的 云应用工作的落 实际上 在 PC 机发展阶段 技术 在基础设施的合作上必须要找到具 有丰富产品线的合作方 华为无疑成为其 合作的首选 同时 在软件应用上 鑫台 华通过一年的开发 已经开始在数字教 育平台上实现转型 从校校通 班班通 再到电子书包无疑能够最大限度发挥自 身的方案整合价值 在鑫台华为某小学实施数字教育平 台中 龚宝元得出的经验是 首先要对 教学方式进行优化 事实上 以电教多 媒体业务为传统业务优势的鑫台华重点 将原有的电教方案立体的融入数字教育 平台之中 例如在云教育方案上 借助网 络技术进行传输 通过移动设备 投影 PC 多种展现形式来丰富课程教育 其次 数字化校园的网络应用不仅 仅是基础架构的融合 同时应将业务重 北京鑫台华科技有限公司董事长 龚宝元 14 计算机产品与流通 November 2014 点聚焦在细分应用领域融合 通过搭建

17 封面故事 Cover Story 网络管理平台 将应用软件与课程内容 实现精准对接 学生与老师无论身处何处 教育云平台建设内容 堂信息化建设的推荐方案 锐捷云课堂从改变教育模式创新出 都可以通过终端设备进行数据分享 而 首先是硬件环境的投入 主要包括局域 发 从 最早自主研发的 MSPOS 产品 其中的重点在于方案商可以针对不同课 网 数据中心 用户终端等校园网络的 开始就已经在这一领域探索 通过实践 程应用推出具有针对性的软件服务 建设 二是软件环境的投入 主要包括 我们认为云课堂从端到平台的整合是目 局域网底层中的安全防护系统和操作系 前最新以及最有代表性的云化教育解决 统建设 应用层中网络功能的平台建设 方案 锐捷网络云课堂产品线总监尹德 和满足用户需求的资源建设 三是管理 琨补充道 锐捷云课堂既可以为教师提 一个统一的 多样化的平台 让教育部门 建设 主要包括网络管理人员的技术 供私有云计算资源 同时也能为学校或 学校 老师 学生 家长及其他与教育相 安全 维护培训 干部 教师的信息能 教育局搭建师资力量的公有云平台 从课 关的人士 如教育软件开发者 都能进 力和信息素养培训 还有应用研究等 件到开放资源 老师 同学随时都能实 入该平台 扮演不同的角色 在这个平台 这三大块投入应是有规划 分阶段地持 现从线上到线下的信息共享 上融入教学 管理 学习 娱乐 交流 续进行的 而且每个阶段都有不同的建 资源综合的云平台发展 不言而喻 云平台的优势在于通过 等各类应用工具 让教育真正的实现云 设重点 化应用 从过往的实践经验来看 传统教育 资源共享都以个体存储方式占有 如教师 的备课资料 课件 案例及科研项目 大 的确 教育云无疑是最为考验方案 更多的学生与老师参与进来就形成了数 量资源通过本地存储进行物理交换 共 商拓展市场的领域 这其中要涉及到智 据共享资源池 胡忠华介绍说 教育 享或者通过移动设备 网内站点进行交 能终端 网络基础建设 应用平台 一 资源共享依靠云技术实现 学校的评价 互 资源流动局限性大 效率较低 云 站式管理等环节 而最为关键的网络建 体系也可以同时依靠大数据分析 而网络 课堂的出现证明 面对数字时代的授课 设就需要起到传接资源的作用 在未来的发展趋势中也会更加被软件去 模式 在课件 文件 视频 开放软件四 定义 从数据中心 广域网再到园区网 种形式上实现在线效用计算的时代已经 到云计算平台的对接 网络作为管道实 无不体现资源依靠网络实现教育信息化 来临 现资源传递共享 而云作为平台提供丰 的应用 华为所提出 互联新校园 携手 在这里 不得不再次提到数字时代 富应用手段 方案商充当了建设者和服 众教育 的理念就是来自于网络技术变 互联教育信息化资源所经历的 积累 共 务提供者的双重角色 而服务提供者似 革的大潮 享 开放 三个不同的发展阶段 在多 这其中 就涉及到从网络服务管道 乎最受业界关注 原因就是服务是多种 手段 多重角色以及更多的增值空间 数业界人士看来 教育信息化似乎只有到 云课堂提升资源高效链接 了 开放资源 阶段 即多媒体及网络技 教育云平台的提升是一段从基础管 术进入 WEB3.0 时代 厂 商在项目中引 Marketing 及解决方案销售部部长胡忠 理到智能化管理的过程 所有课堂设备 入云计算 软件及大数据应用才能使技 华所言 教育云建设实际上正从更泛的 及基础架构第一要具有稳定高效的技术 术更加接近于开放式的资源整合 这时 接入 更大的带宽 更方便的管理向着 支撑 第二在架构设计上具有良好的扩 候才能真正抢占数字化校园制高点 更为综合的整合服务迈进 展能力 第三 管理上形成统一集中 对 而云平台的身份无论是公有或是私 目前校园网络的精细化管理必须以 大量的联网资源资源进行统一管理和调 有 其在云课堂应用的最大价值就是使 用户为中心 网络作为信息管道的通路建 度 在虚拟资源池里获得按需服务 最 应用平台从个体延伸群体 从独立走向 设要从关注技术和设备转向关注人与资 后 在节能环保上凸出绿色的理念 开放 也就是说 将来学校无论是课堂 正 如 华 为 企 业 中 国 区 副 总 裁 源的共享体验为中心 这也是教育行业在 实际上 课堂信息化设备的配置要 教学平台 教师管理平台的应用 都应 网络信息化应用中最为明显的变化 胡 求可以简单 概 括 为低 碳 经济 高 效 该从独立走向融合 这需要整体化方案 忠华如是说 直接 适用性几大特点 为此 锐捷基 具备后端到前端的云化资源高效连接的 能力 胡忠华认为 在网络助力校园信息 于对用户需求的敏锐捕捉及响应经过多 化的发展中 云变革所带来的方案提升 年的潜心研发 在 为云应用而创新 主 诚然 教育云应用的快速发展使得 首先是来自移动性 移动性不仅包含园区 题的背景下 推出了以 云课堂 为品牌 以云计算为核心的信息技术加快了 以学 WiFi 上网应用 更包括 3G 4G 网络的 的产品方案 定教 到 以云定教 的发展步伐 真正 连接 云课堂作为计算机教室新标准 在 实现以学生和老师为中心 并由此延伸到 开机和运行速度 管理效率 节能降耗 各类资源运用中 避免了在硬件环境中 用基础 众所周知 传统教育仅是单纯的 投资模式 使用寿命等领域均提出了全 搞重复建设 一味追求大功率 高配置 教与学之间的互动 但是如果借助网络让 新的标准和要求 同时也成为电教中心课 高档次的粗放型建设模式 移动的升级就是未来教育社交化应 November

18 Cover Story 封面故事 医疗云正起步 医疗云虽然还处于初期阶段 但目前正在开始搭建的各类医疗云 已经在帮助 医疗机构重构医疗流程 提升医疗效率等方面体现出重要价值 本刊记者 余文 众所周知 医疗事业的发展是六个 医保政策每年都在变 或者一年 填写规范的工作表格 包括拍照 然后自 字 预防重于治疗 换句话说 既有社 变几次 医院很苦恼 经常要改 HIS 我 动上传到云平台里面 完成政府交给他 区工作站资源的投入 以及个人居家保 们已经做到 HIS 和我们平台的对接 HIS 的工作 完成考核 健照护意识的抬头 这两部分的资源能 不用改造就可以直接实现升级 这点我们 确实一部分政府希望以买服务的形 够减少一般社会大众到医院就诊的次数 已经做到了 广东省锐旗软件科技有限 式来加快医疗信息化 特别是公共卫生 从而能够降低医疗上的支出 提升生活质 公司首席执行官李志华表示 新农合数据 信息化的步伐 这样实际上会促进公有 量 这显然是医疗信息化 也是医疗云 管理系统实现了三个统一 包括统一的架 云的发展 彭军认为 从医院的角度来 或者是医改希望达到的愿景 构 统一的规范 统一的系统软件 讲 首先是要把医院内部各个系统打通 不过从新医改方案发布至今 绝大 据李志华介绍 锐旗软件与广东省 而杭州医惠已经帮助浙江省 新疆自治区 多数地区的全民健康档案仍然停留在纸 卫生厅合作了九年 从事的研究一直都更 的一些合作医院 初步打通了医院内部 面上 真正能够落实的地区少而又少 更 贴近于基层 他认为 以往政府往基层 的数十个系统 在医院内部实现了云化 不用说跨县区 甚至是跨省市的全国范 投入了大量的人力物力 从医院到社区 围内的全民健康档案了 我们有一些合作伙伴医院 上至医 政府帮社区设计好要做哪些事情 然后 院院长 科室主任 下到普通医生 护士 传统的区域医疗其实非常分散 举 按照清单来考核 社区很忙 但是市民没 都可以在任何地方打开智能手机或者平板 个例子 即便是杭州这样的中心城市 每 有感觉 不知道政府增加了什么服务 或 电脑通过 ID 登录 远程进行医护活动或 个区每个县也都是独立的机房 不仅重 者在医疗上减轻了哪些费用 而锐旗软件 者监控医院运行状况 彭军举例说 在 复建设投资 而且对未来形成数据共享 搭建的新农合数据管理系统 就是希望 职能科室主任 PC 端 还可以通过可视化 还是比较难的 杭州医惠科技有限公司 医疗资源进入千家万户 社区医生就是家 监控平台 实时监控整个科室的业务状况 副总裁彭军说到医疗云 对笔者直言其 庭医生 家庭医生就可以进入市民家庭 据彭军介绍 以往 HIS 系统里面的 中的结症所在 随时随地满足家庭健康和医疗服务需求 病人信息 医嘱信息等 都是通过接口的 确实 对于一个拥有 13 亿人口的泱 在李志华看来 中国已经进入老龄 泱大国来说 全民健康档案一盘棋 显 化社会 特别是很多子女还不和父母一 统超过四五十个 可能有成百上千的接口 然不太符合实际情况 但对于今天跨省 起住 子女可以通过我们的平台预约政 医惠的做法是制定统一的标准接口 所 市务工的民众来说 跨省看病 却又再正 府的免费服务 或者是购买目前社区能 有接口只需要和信息集成平台对接一次 常不过 要解决这一难题 其中最重要 够提供的服务 而社区医生利用工作用智 就可以实现后续的信息交互和共享 的环节除了政策导向之外 还在于打造跨 能手机把他为居民服务的过程记录下来 方式进行调用的 但一家三甲医院业务系 比如电子病例其实是非常专业的 平台的信息集成平台 从技术上去解决所 而且有很多专科 比如骨科 儿科 妇科 有业务系统之间的互联互通问题 打通 都不一样 有一些非常小的公司可以做得 信息孤岛实现数据共享 为未来打造全 非常专业 但凭自身的力量很难进入医 民意义上的医疗云打下基础 院的门槛 而有了这样一个云平台 就 要解决这一难题 在笔者看来 可 以分为两个路径并行探索 其一是信息集 成平台的打造 其二是区域性医疗云的建 设 而区域性医疗云显然是落地的第一步 使得业务系统的技术准入门槛变得更低 而更多精力可以放在专业化上面 实际上 医惠的信息集成平台就是 一个典型的行业 PaaS 虽然医疗云虽然 一个例子 广东省卫生厅新农合系 还处于初期阶段 但无论是杭州医惠还 统实现全省新农合的数据大集中 惠及 是广东锐旗软件所搭建的医疗云 已经 广东省大约四千多万农民 年度管理资 在帮助医疗机构重构医疗流程 提升医 金达到 103 亿元 疗效率等方面体现出重要价值 16 计算机产品与流通 November 2014

19 封面故事 Cover Story 化工行业云 助力中小化工企业取得竞争优势 中国化工云平台将提供两种模式来服务化工行业内中小企业 降低成本 缩短业务周期 提高企业 市场反应速度 本刊记者 余文 数据显示 过去一两年中 中国化 行业的信息化进程 工行业产能过剩 同质化严重 亏损企业 据了解 中国化工信息中心不仅承 已经达数千家 市场需求的结构正在发 担着国家一些重大课题研究和化工集团 生变化 纯碱 烧碱等大宗化工产品市 内一些科研院所的计算服务 同时还承 场容量变得稳定 扩张难度加大 而专用 担着支持整个行业化工主业发展时所必 化学品 化工新材料 精细化学品等量 须的行业内信息化建设的任务 小质高的产品正成为市场需求增长的主 中国化工信息中心作为全国化工行 力 新材料 新能源 节能环保等新兴产 业的权威行业信息服务机构 一直致力 业将引领市场需求的主要方向 于向化工企业推广先进 适用 同时支 很显然 化工行业也存在转型升级 持企业长远发展的信息化解决方案 总 的压力 但结构调整 转型升级尚需时日 体而言 中国大型集团通常信息化都做的 行业经济增长仍面临诸多不确定 不稳 不错 而众多中小企业还是一片盲区 所 定因素 这时候 国内中小型化工企业 以我们希望通过新的业务模式来服务中 亟需借助信息化手段加强企业流程管理 小企业市场 任国琦表示 缩短业务周期 降低资金 人力 运营等 成本 提高企业市场反应速度从而规避 风险 在任国琦看来 云的应用有几个优 势 可以满足中小企业的信息化部署 中国化工信息中心副主任任国琦 云方式部署 ERP 系统的 中国化工集团 全国各地 106 家企业 所有的 ERP 都部 首先 云端应用的实施过程是标准 署在中国化工集团总部 统一规划 统 国内中小型化工企业亟需借助信 化的 既满足中小企业需要 同时也不过 一标准 统一建设 集中共享 因此中国 息化手段加强企业流程管理 但传统上 于复杂 所以实施成本比较便宜 可能 化信积累了成熟的云运营经验 而 SAP SAP 的软件比较复杂 而我们信息中心 只有原来的1/3 甚至1/5 任国琦分析说 Business One Cloud on HANA则面对 与 SAP 合作 现 在 通 过云的 方 式部 署 其次 企业采用这种云方案实施 把整 中小企业客户 包括物料管理模块 销售 SAP Business One Cloud on HANA 个系统放在我们那里 不用自己建设运营 生产 财务 进出口 设备管理 项目管理 就可以大大简化中小企业提升自身管理 队伍 后期只需缴纳简单的使用费就可以 质量管理等 结合中国化信积累了整个 能力所需要承载的设备 人员 运营的成 了 即便是采用高端的 ERP 软件 其运 中国化工行业经验的板块 包括和 MDM 本 缩短业务周期 提高企业市场反应 维成本也非常低廉 周边 以及金税 地磅 条码 分生产系统 速度 中国化工信息中心副主任任国琦 对笔者表示 据任国琦介绍 中国化工企业大约 据了解 中国化工云平台将提供两种 模式来服务化工行业内中小企业 第一 运营系统两条线 进行无缝集成 后期我们会有两个月服务现场支 硬件的维护租赁模式 其中包括硬件 服 持 帮助 企 业 任 国 琦 表 示 未 来 有十万家 其中绝大部分都是规模比较小 务器 存储等基础设施的IaaS服务 第二 中国化 工集团还计 划将 SAP Business 的 企业资产规模可能是几千万 人 整体租赁托管服务模式 其中那个包括软 One Cloud on HANA 推广至集团内部 员在一二百人的企业居多 很显然 在传 件使用许可证 硬件和服务费等 其他 120 余家中小企业 统实施方案中 一般中小企业用不起类 值得一提的是 中国化工信息中心 应该说 化工行业云的部署 对于 似 SAP 这类顶级信息化管理软件 因为 将首先在中国化工集团旗下中国蓝星集 中国化工信息中心来说 也是一次转型升 系统上去后 还需要像购买汽车一样进 团的 9 家中小企业进行试点 通过中国 级 同时将有助于帮助中国化工集团旗 行维护保养 如果让每个中小企业再单 化信进行 SAP Business One Cloud on 下 甚至整个中国化工行业的众多中小型 配一个修理厂 肯定是做不到的 HANA 的实施部署来使得企业提升运营 企业加速业务运转速度 降低运营成本 效率 取得行业云模式的示范性效果 提高市场反应速度 从而在市场竞争中 在这种情况下 中国化工信息中心 想到了云计算解决方案来促进国内化工 实际上 中国化工在国内是较早以 脱颖而出 November

20 Partner Business 合作运营 厂商策略 华为 大服务 的图强之道 通过与华为 大服务 生态系统实现对接 合作伙伴不仅可以价值贡献与能力提升的发展步伐 同 时也将从业务平滑运作 客户满意度 优化成本效益以及合理回报上获得 质与量 的飞跃 本刊记者 赵珏 作为最早与华为企业业务合作的总 经销商之一 深圳市金华威数码科技有 限公司 ( 简称 金华威 ) 从资历来讲应算 是 IT 界的 老兵 了 用金华威华为事 业部总经理赵建峰的话讲 在能力提升 中为客户提供优质的服务与方案是快跑 市场的关键之匙 事实上 定位于集 ICT 产品增值分 销与专业服务为一体的国家级高新技术 企业 金华威一步步走向成功离不开华 为在产品与合作政策的支持 据了解 目 前金华威公司是华为数通安全 UC&C UPS 产品线总代理 同时 作为华为授 权培训中心 华为双四钻服务合作伙伴 以及优选 CSP 金华威 2013 年销售额已 超过 5 亿元规模 连续六年稳定增长 聚焦能力提升 从 IT 综 合服务角度看 如何成 为 IT 最佳服务的承载者 金华威有着自身 独到的成长路径 所谓 大服务 按照华为的理解 就是提供 ICT 全生命周期的端到端服务解决方案 包括咨询 规划 设计 实施 运维及提升各个阶段 升级与调优 从渠道的综合服务演进过程中不难 构 共同创造中国企业市场服务大机会 营造 大服务 生态系统 赵建峰总结 金华威业务的进步主 发现 客户与产品双向聚焦还需要对应 要源自于三个方面 首先是服务能力的 完善的服务体系与渠道管理机制 而华 全球已经进入一个崭新的 ICT 融合驱动 持 续 提 升 特 别 是 2012 年之 后 通 过 为在上述两方面都能做到有序有力 时代 华为所提供的全生命周期的 大服 华为企业 BG 中国区总裁马悦认为 华为服务优化政策 金华威在人才认证 10 月 17 日, 华为中国企业业务服务 标准上从初级到高级 层层选拔 实现 合作伙伴大会在苏州胜利召开 在所有渠 运营和提升等各个阶段 一个和谐健康 了能力与服务高效捆绑 其次 华为在 道伙伴的期待中 华为 大服务 盛宴如 的 大服务 生态系统业已形成 市场收入上给予了金华威针对性的奖励 约而至 从培训 维保险等环节上下足了功夫 而 务 解决方案 涵盖规划 设计 实施 具体而言 通过与 大服务 生态系 所谓 大服务 按照华为的理解 统实现对接 合作伙伴不仅可以价值贡献 收获是 仅备件成本就节约了 400 多万 就是提供 ICT 全生命周期的端到端服务 与能力提升的发展步伐 同时也将从业 元规模 第三方面 金华威在客户满意 解决方案 包括咨询 规划 设计 实施 务平滑运作 客户满意度 优化成本效 度上不仅有了非常大的提高 同时 去 运维及提升各个阶段 益以及合理回报上获得 质与量 的飞跃 年通过完成 300 多人次的合作伙伴培训, 实际上 华为服务能力正快速地向 值得一提的是 在服务交付界面 华为 帮助超 过 40 家渠道 通过了华为 CSP 服 合作伙伴延伸 通过大融合的服务理念 鼓励合作伙伴提升交付能力 实现 90% 务认证 从这层意义上说 金华威已经 依托基础保障 业务使能 创新引领三 以上的服务内容由合作伙伴交付 同时 将服务与合作辐射到整体渠道生态链中 大服务解 决方案 融合合作伙伴资源 合作伙伴还可以集成华为服务解决方案 使 服务真正成 为助力市场发展的引擎 技术 业务和流程四大能力 传递华为 向客户提供更高价值的增值服务产品包 驱动力实实在在地来自华为服务政策的 覆盖服务全生命周期的 大服务 体系架 合作伙伴按实际贡献来分配价值 18 计算机产品与流通 November 2014

21 厂商策略 大服务紧跟 IT 能力演进步伐 Partner Business 合作运营 专业服务市场可参与空间将逐步加大 产 道的业务发展中不难发现 多数合作伙 华为资深合作伙伴 北京千禧维 品培训 产品认证培训 管理培训 网 伴正在从平台供应商的角色向服务商的 讯科技有限公司总经理仇序表示 随着 络学院等将形成规模销售 预计 2019 年 角色 逐 渐提 升 正如赵 建 峰所言 中 移动互联时代 互联网从娱乐转向了工具 与能力强相关的服务可参与空间超过 150 国已经从十几年前的买设备送服务 到 IT 时代的大变革推动我们走向了一个以 亿元 身为合作多年的渠道伙伴 赵建 现 在 客户根 据服务 优 势 选 择 设备 供应 ICT 融合时代的增值服务阶段 大服务 峰深有体会 能力强必将与业务平行提升 商 大 服务的兴起 服务收 入占比也 的布局意味着 未来的客户将越来越需要 以此带动收益增长 将越来越高 所以合作伙伴要转型做服 从咨询到规划 实施到运维的全产业服 随着云技术的成熟与普及 云服务 务链中 唯有与华为一起合作 才能更有 用户的需求凸显出高速增长的态势 据权 作为 威统计 到 2019 年云服务市场空间将超 事实上 作为企业业务服务的关键 支撑 渠道的基础面实现合作延伸 强 调客户体验已经成了在市场上实现差异 化竞争的重要途径 务 做 服务最 基 本的要把人才储备好 培养好 的确 利用服务来寻求新的增值点 过 260 亿元 这也就同时带动了新的商 实际上 对于渠 道而言价值要更大一些 业模式的对应服务 作为渠道 开展业务的思路不应仅仅停留 关于新的商业模式里面 未来主 要是基于客户的需求 华为首先要关注 在单一硬件产品的堆加上 服务比想像 的硬件打单要更有可为 华为企业 BG 涵盖了 IT 和企业网络 的就是 创新 华为在 全 球已 经 建 立 26 尽管 大服务 相当于产业顶层架构 基础设施的各个领域 包括统一通讯与 个联合创新中心 包括客户以及合作伙 华为企业 BG 承诺将坚持一贯的 被集成 协作 企业网络 云与数据中心 企业 伴 其中所有合伙伴都会参与验证 他 战略 主要由合作伙伴面向客户提供服务 无线等 除了产品和解决方案之外 华为 们的解决方案通过验证之后 进入市场 而华为则通过向合作伙伴提供赋能培训 还提供包括客户支持 专业服务 学习服 就有收益 华为企业 BG 中国区交付与 备件支持 远程和必要的现场支持等方 务等一系列服务 这些服务以生命周期服 服务部部长孙茂录介绍说 与之对应 式 支持合作伙伴向客户提供更加优质 务模式提供给客户 差异化显然能在其 在整个云服务数据中心中 合作伙伴可 的服务 中书写出更加精彩的乐章 在云服务企业方案上增加自有应用 同 华为企业 BG 对合作伙伴的 CSP 认 有了强大的产品及强大的渠道队伍 时 服务领域合作伙伴也可以参与到公 证分为 3 大类 4 个级别 由低到高分别 若要有更强的作为 唯有聚焦设备强相 众的实施 数据的迁移 包括整个云服 为 认证 级 3 钻 4 钻 5 钻 目前中 关 能力强相关和新商业模式三大服务 务的维护 国区已经有 700 多家合作伙伴通过了服 市场 基于 大服务 生态系统的服务产 品解决方案才能够步步为赢 这也就意味着 商业模式的创新实 务 认 证 其中 钻 级以 上 的 达 到 45% 左 际上需要服务合作伙伴在强化服务能力 右 2014 年发布了培训激励 CSP 激励 随着华为数通 存储 智真 elte 的同时紧跟 IT 服务演进的步伐 在云与 服务销售激励 工程服务授权等多项激 等主力产品销售高速增长 市场优势格 数据的发展中找到合适自己的业务拓展 励措施 鼓励合作伙伴积极参加服务认 局逐步确立 与设备强相关的服务市场 方向 证 服务 合作伙伴 数 量正在快 速增加 空间预计 2019 年将达到 300 亿元 维保 毋庸 置 疑 服 务商 在 产品方 案 上 到 2019 年 中国区合作伙伴预计将超过 深化设计 集成实施 网络优化等将成 与用户联系更为紧密来自于服务 而从 家 其中业绩过亿的合作伙伴将超 为服务收入的主要来源 而在能力强的 服务支持的升级与调优上更离不开对商 过 120 家 全国华为认证工程师会超过 相关领域 咨询 规划 IT 外包等高端 业模式的创新理解 从目前许多转型渠 3 万人 在华为 大服务 的背景下量化了 华为服务资源 一个指标 就是对公司进行认证 当客 作为华为的战略发展方向和主要 小时处理中国区服务需求的中国区客户 户看到我们这种资质等级以后会很放心 增长点 企业 BG 自 2010 年成立以来 服务中心 为向企业客户和合作伙伴传 地来选择我们 这是我们最大的体会 实现了高速发展 过去三年中复合增长 递专业知识 还设有 5 个培训中心和 30 深圳市星网信通科技有限公司总经理章 率超过 35% 中国区的复合增长率更是 个授权培训中心 海新表示 自 2013 年通过 CSP 认证后 超过了 40% 华为企业 BG 已经建立了覆盖全中 在国内 华为企业 BG 还拥有一 支超过 600 人的服务团队 包括 50 多 其销售业绩从 400 多万元增长到了 1000 多万元 国的服务资源 包括覆盖全国的代表处 名专职项目管理专家 100 多名企业业 未来我们将继续优化我们的优惠 7 个研发中心 1 个全球备件中心 4 大 务专职培训讲师 其服务合作伙伴达到 政策 基于合作伙伴作出的贡献分享利 区域备件中心 40 个区域库房 超过 700 多家 掌握华为产品技术的认证工 益 营造一个阳光 共赢的生态环境 100 个本地共享库房 以及提供 7 24 程师达到 5000 多名 马悦说 November

22 Partner Business 合作运营 厂商策略 鼎桥通信的合作创新之道 行业用户在宽带集群网络应用上的需求每年都呈现放大的趋势 专业化的行业应用自 然开始不断涌现 这只有具备深厚行业认知的服务商才能提供更出色的方案产品 本刊记者 赵珏 2014 年 10 月 17 日 4G 宽带多媒体 住来自市场三方面的驱动 而这三方面的 构让每一位市场参与者被感振奋 而推 集群解决方案的提 供商 鼎桥通信 驱动也预示着鼎桥将与合作生态体系迎 进更符合市场规律的渠道激励政策 为 在古城南京举办了主题为 携手建业 赢 来前所未有的机遇 首先 行业需求增 合作伙伴提供更具吸引力的价值空间也 享未来 合作伙伴峰会 鼎桥通信详细介 多 大量行业用户需要一张可同时支持 是健康渠道生态圈不可或缺的 鼎桥 绍了 2014 年最新的渠道政策和产品方案 多任务并发 多媒体调度 高清视频传输 与合作伙伴们交流分享了 4G 宽带集群服 实时数据处理等综合业务的专业宽带集 代实际应用中是一个非常庞大的数据服 务向细分行业延伸的经验与展望 群网络 而变化在于 市场需求也从通信 务体系 它的建设需要更多的行业第三 类向其它重点行业实现细分跨越 方合作伙伴 终端平台开发者以及运营商 聚焦行业合作延伸 对于每位参加鼎桥通信合作伙伴峰 其次 技术提升迅速 随着城市管 理智慧化 生产调度自动化 能源开采智 的确 宽带集群网络建设在 4G 时 的共同参与合作 不言而喻 行业用户在宽带集群网 会的与会者而言 一套立足于可持续发 能化 应急处理高效化等需求愈加迫切 络应用上的需求每年都呈现放大的趋势 展的合作产业链战略业已形成 更让合作 产业的新一轮的增长点无疑指向 4G 通信 专业化的行业应用自然开始不断涌现 这 伙伴震撼的是 鼎桥宽带专业智能集群 技术与传统行业业务在大数据 无线视 只有具备深厚行业认知的服务商才能提 大屏终端 EP820 的首次发布 意味着 4G 频 无线业软等方面的有机结合 供更出色的方案产品 宽带集群服务向公安 消防 机场 港口 能源等行业实现了深度延伸 正如本次大会主题 携手建业 赢 第三 技术实力起到了主导的作用 对此 鼎桥积极提供可靠先进的通 据了解 鼎桥专注 TDD 研发与创新近 10 信平台 开放友好的二次开发接口 更有 年 作为 TDD 核心基础专利的最重要贡 竞争力的解决方案及优质的服务 行业 享未来 所包含的三层含义 创新 专 献者 鼎桥拥有 35.8% 的 TDD 核心专利 服务商借助鼎桥品种丰富的终端产品和 注于为企业客户 4G 宽带多媒体集群解决 跃居行业第一 可靠稳定的运营平台 势必在客户与市场 方案 树立业界第一品牌 合作 为渠 在 鼎 桥 深 入 参 与 CCSA 3GPP 中找到适合自身发展的前进道路 一同与 道参与者提供更加开放 更加获益的施 PPDR 等宽带集群标准组织过程中 积 展平台 诚心 贴近客户需求 不断优 极推动产业链的发展 在宽带集群领域 在刚刚过去的南京青奥会上 鼎桥 化产品方案体系 提升客户感知 实现客 其已拥有过百个核心专利 同时 成功服 Witen 宽带多媒体集群解决方案成功地 户 合作伙伴和鼎桥共同的美好未来 务于 20 多个国家 100 多个行业专网的 为业界展示了宽带集群领域的产品方案 规模足已说明鼎桥创造了强大而具有可 实力 作为 4G 宽带多媒体集群解决方案 的提供商 鼎桥不仅随着产业链的发展 持续发展的价值空间 使极具竞争力的鼎桥 Witen 解决方案成 功应用于众多重点行业 同时带来了宽带 集群解决方案全新的生命形态 鼎桥实现共赢 数千台 Witen 专业手持终端在各大 赛场及场外服务于组委会工作人员 安保 合作共赢聚焦 4G 开放生态圈 随着模拟用户逐步过渡到数字集群 工作人员 消防 城管等 为青奥会的平 稳运行 智慧管理提供有效的保障 为 在 此 次 大 会 上 鼎 桥 公司自主 研 网络 宽带集群网络的需求推动了大数 发 基于 LTE 制式的智能集群大屏终端 据通信技术越来越多地集成到整体解决 不可否认 互联网技术 移动通信 EP820 如约而至 这也是此款产品首次亮 方案中 这一点使鼎桥及其合作伙伴的服 技术与 GIS 等技术的步伐进一步融合了 相 8 核 +4.5 寸屏 + PTT+Android4.4 务实力在行业宽带集群解决方案中尤为 宽带集群网络的 传递 优势 那么 用 随时随地 Push To Talk 海量应用开发 凸显 也迎来了在终端服务开发 增值 户与市场所等待的不仅仅是一场方案创新 接口等特性让与会者赞叹不已 鼎桥认为 宽带集群网络的行业优 方案集成的市场热潮 在一位与鼎桥合作多年的渠道伙伴 的盛宴 更是一出合作共赢的拓展大戏 势已经突破其在过去应用中的传统认知 看来 鼎桥继续延续开放 透明的合作 信的咨询 设计 方案以及服务保障上 鼎桥在强化产品竞争力的同时 也紧紧抓 理念 打造互信 有序 高效的渠道架 都能轻而易举地找到对应的发力点 20 计算机产品与流通 November 2014 赛事的成功举行提供信息化有力支撑 需要强调的一点是 合作伙伴在鼎桥通

23 厂商策略 Partner Business 合作运营 上探云海 下接地气 戴尔打造伙伴生态圈 在桃乐姗看来 充分接触渠道并发挥渠道的价值所在 对于发展不同层级的渠道生态圈都是最 有价值的工作 本刊记者 夏添 在执掌戴尔在整个大中华地区的合 对于区域化的戴尔而言 拓展四到 在四到六级市场的开拓过程中 因 作伙伴业务之后 戴尔大中华区及韩国渠 六级市场 并在产业链的金字塔尖打造自 地制宜十分重要 因此 戴尔为合作伙伴 道业务总经理桃乐姗一直将在渠道端的 己的 迷你俱乐部 无疑是迎接这样一 提供了 百宝箱 式的渠道支持方式 让 种新机遇最好的方式 渠道可以通过非常简便的方式 就能掌 接地气 当作自己的行动准则 之前多 年的工作中 在从海量产品到增值产品 从行业用户到合作伙伴管理的诸多领域中 握戴尔的产品以及依据产品的优势说服 投其所好探云海 客户的细节 丰富的管理经历 为桃乐姗一年以来在 在针对那些全国性的大型行业方案 此外 桃乐珊在人员架构上也安排 戴尔合作伙伴业务管理的工作中提供了重 商的合作领域 桃乐珊的战略中心在于充 了巨大的投资 以贯彻 成功的生意一定 要的价值和经验 分注重发挥渠道的价值所在 在她看来 要由适当的人去管理 的理念 她安排 在桃乐珊在戴尔走马上任以来的一 各个行业中的 排头兵 型方案商在行业 戴尔的销售专员直接对四到六级城市的 年时间内 这家 IT 终端和基础架构方面 的渗透和影响力 以及技术实力和新技 合作伙伴进行管理 而在区域市场的活 的明星企业经历了诸多变化 在私有化 术的接受程度上有非常大的优势 而对 动上 戴尔也无论是宣传 培训还是渠 之后 戴尔从华尔街的宠儿摇身变成创 于这些合作伙伴而言 对于云计算 大 道支持也都采用最适合当地市场的方式 始人口中 最大的创业公司 而在今年 数据 移动互联和安全等新趋势带来的 提升区域市场拓展的有效性 戴尔的区域化策略实施之下 整个中国戴 商业机会和自己需要做的准备工作是他们 尔被划分为四个大区 要在这种复杂的 最为关注的 针对这些新加入的合作伙伴 戴尔 提供立体化的培训体系 帮助他们迅速 情况下对全国的渠道业务进行全国统筹 鉴于大型合作伙伴的需求 桃乐珊 地融入全新的环境之中 在桃乐珊的管 一盘棋的战略应对 不啻为巨大的挑战 带领的团队在和这些方案商合作的过程 理管理之下 戴尔会对每一家新加入的合 而一年以来 戴尔合作伙伴的数量 中更多强调如何在技术上展开密切的交 作伙伴进行资料分析和研究 充分了解 和质量都在稳步攀升 在供应链的尖端 流 戴尔不仅安排了专门的人手去负责中 合作伙伴的长处和规模 是擅长方案型 戴尔与全国排名前几十位的大方案商强 国地区的战略合作伙伴关系维护 共同探 还是交易型销售等信息 为这些渠道伙 化合作关系 通过他们实现更多的增值 讨中长期的合作规划和项目实施 而且在 伴提供定制化的培训业务 帮助他们尽快 方案销售 而在供应链的基层 戴尔则深 每个季度 戴尔的技术人员和大方案商 了解戴尔从文化到产品方案在内的全部 入到四六级市场 通过更多区域渠道人 的技术人员都会走到一起 共同探讨如 信息 而对于传统的合作伙伴 戴尔则 员的部署 将原来交给总代完成的区域拓 何融合各个方面的技术 为客户创造更 提供更为长线的培训规划 并通过工程 展业务牢牢抓在自己手中 借以强化对区 大的价值 我们未来会把这种合作关系 师俱乐部这样的小圈子更多地分享服务 域级伙伴的管控和支持力度 推广到行业客户之中 形成更为立体化的 客户第一线的反馈 形成互动的平台 从 生态圈关系 桃乐珊表示 而通过一系列的培训 让这些新加入的 上探云海 下接地气 在这一挑战 的过程中 桃乐珊的工作实绩显然是一 份满意的答卷 在她看来 IT 市场的瞬 息万变正在给合作伙伴业务带来巨大挑 渠道找到自己的专注之处和价值之所在 长线规划接地气 在桃乐珊看来 四到六级城市的业 这种对区域渠道的细致培训在过去 的一年中收效显著 通过培训 戴尔在 战 不同区域和客户的 IT 应用成熟度并 务开展过程中 效率是最为关键的因素 四到六级市场的合作伙伴解决方案销售 不相同 而整个市场的趋势也在越来越 由于四到六级市场的地理位置本身比较 业务的比重甚至超过了中心城市 而在这 快速地受到技术改变带来的挑战 而随 偏远 如果效率再有所延迟 效果就会 些区域中 高端存储等高价值解决方案 着市场的变化 作为渠道的管理者 就 大打折扣 因此 戴尔通过在线 甚至 的销售案例也层出不穷 作为一个厂商 需要站在新的制高点上 重新对市场和 移动的方式 为合作伙伴提供从信息到 在一个有待开发的市场 扮演先行者的角 渠道关系进行审视 寻找蕴藏于其中的 下单在内的全面支持 沟通和反馈 甚至 色一定是厂商自己 这样才能有所收益 新机会 是商务流程都为渠道提供了便利 桃乐珊这样总结 November

24 Partner Business 合作运营 厂商策略 十年网康 公司如何在下一个 10 年中顺应市场变革且持续成长壮大 定位于网络应用层的网康紧跟技 术发展潮流 确立互联网思维 以其创新的大平台产品思路 向企业安全第一阵营进军 本刊记者 方秀珍 日前 2014 网康科技合作伙伴大会 康从推出下一代防火墙开始 在技术革 防 护攻击等 网康科技的创始人 CEO 暨十周年庆典 活动在北京举办 大会 新 产品创新到密切合作伙伴等逐步推 袁沈钢说 吸引了网康来自全国的合作伙伴及政府行 行相关策略 从发展思维到技术路线做 业等 IT 部门负责人到场 好全面布局 从技术发展角度 袁沈钢认为 中 国 IT 企业正在迎来安全市场大变革 在 这是网康 10 年以来最大的渠 道 盛 在大会开场演讲中 网康科技执行 包括 BYOD 移动化在内的云服务化趋势 会 来自全国 800 多家渠道伙伴见证了网 副总裁左英男 深有感触地追溯网康科 下 新的计算方式给 IT 基础架构带来变 康的成长与壮大 在下一个 10 年 网康 技成长的 10 年 2004 年 9 月 在美国硅 革引发了整个市场需求的变革 同时在 准备好与伙伴一起迎接整个安全市场大 谷生活工作了 10 多年的网康创始人袁沈 全球性网络威胁下 由此带来的经济损害 变革的新机遇 钢及同伴两人回到了北京 创立了网康科 已波及到国家利益层面 技 随之第一款网康上网行为管理设计 新十年与第一阵营 为迎战进入企业安全第一阵营 网 正式诞生 我们很快就拥有了第一个客户 客 户当时评价说你们的产品确实解决了困扰 了我们很久的问题 让网络更健康 这 袁沈钢认为 每项技术突破并不能 解决整体的安全问题 这需要大家做单 点突破 做立体安全解决方案 下一代 防火墙即是顺应市场需求而生 作为网康下一代防火墙产品的主要 正是网康 10 年来追求的目标 凭着 10 年 规划者 网康科技研发副总裁梁志勇介绍 在网络应用层深厚的基础积累及持续不 网康下一代防火墙方向有两个 第一个是 断的产品创新 网康在 10 里不断赢得了 简单 第二个是智能 现在的威胁越来 超过 1.5 万客户的信任和认可 并从一个 越复杂了 紧紧依靠边界设备和防火墙设 最初只有 10 多个人的小公司发展成为今 备有很大的局限性 所以越来越多的威胁 天近 800 人的规模 左英男说 用云的方式更适合解决 所以网康强调 如今 网康在中国网络应用安全管 云和防火墙的联动 理优化这一细分市场确立了其江湖地位 拥有包括下一代防火墙 智能流理管理系 统 智能无线营销产品等等在内的 7 条 产品线 一直定位于网络应用层设备和服务 互联网大潮中技术变革要跟 进适应市场需求变革 我们 看到新方向以大数据为主 通 过大量使用搜索引擎技术解 决安全信息安全威胁的发现 问题 如安全云及 火眼 等 以沙河技术解决 APP 防护攻 击等 袁沈钢 网康科技 CEO 22 计算机产品与流通 November 2014 联手奇虎 360 针对新定位 7 月网康科 技与奇虎 360 正式建立紧密的战略合作 网康立体 安全解决方案及网康云服务产品等都已 提供商 网康致力于成为中国企业网络 逐一问世 并已获得政府 金融 教育 安全领导者 其以互联网精神为核心 成 企业等行业的客户的认可 为中国乃至世界领先网络安全供应商及 云管端立体安全解决方案供应商 与 360 的合作代表了网康新阶段新 技术及合作模式的开始 未来 围绕关注 客户体验 网康将 机制化 地推进 360 跟进互联网 互联网思维正在改变整个网络安全 市场 互联网大潮中技术变革要跟进适 的产品及网康边界产品 使其上网行为与 下一代防火墙技术联动 以解决安全数 据的问题 应市场需求变革 我们看到新方向以大 除了技术产品进行联动外 作为 360 数据为主 通过大量使用搜索引擎技术 企业安全产品的全国总代 网康配备了专 解决安全信息安全威胁的发现问题 如 门的产品经理及渠道经理 在网康渠道 安全云及 火眼 等以沙河技术解决 APP 伙伴中大力推广 360 的产品

25 厂商策略 Partner Business 合作运营 联想张晖 迎娶 MOTO 打造快时尚粉丝经济 联想已经正式完成对摩托罗拉移动的收购 后者将成为联想的全资子公司 在中国采取双品牌策略 构 建一套以客户为导向 粉丝为核心的 基于新形态和互联网下 O2O 的全新渠道体系和销售方式 本刊记者 余文 联想的凝聚力确实很强 这 是 10 月 31 日上午 笔 者在联 想 迎娶 MOTO 的庆典仪式上 现场听到 MOTO 员工私下交流说得最多的一句话 事实上 联想集团副总裁 MBG 中 国手机业务总经理张晖的整场主持极富 产品线区隔定位 事 实上 2014 年对中国手机 来说 是一个巨大的变化和挑战 因为国内手 机市场前年有着 50% 的增长 去年的增 长幅度甚至达到 100% 而今年 8 9 月 份开始进入负增长状态 激情 用着几乎嘶哑的声音将现场气氛 国内手机市场增长的压力主要来自 带到高潮 而头一天晚上 联想董事长 于三个方面 张晖解释说 首先 4G 手 兼 CEO 杨元庆在芝加哥以视频连线的 机换代带来的市场拉力还没有达到预期 方式 同样富有激情地向媒体记者宣布 其次运营商补贴减少 不再送手机 最 联想已经正式完成对摩托罗拉移动的收 后是包括互联网模式在内的新的购买方 购 后者将成为联想的全资子公司 式迅速提高 对于传统业态呈现一种颠 联想集团副总裁 MBG 中国手机业务总经理张晖 覆的态势 这就需要联想在非运营商开 并购是联想核心竞争力 值得一提的是 联想将以全资子公 放市场进行更大的投入和努力 具 体 而 言 联 想 MBG 中 国 将 重 更大的影响 单款产品形成爆发 而且 还希望 S90 以 快时尚 理念在 2000 元 司的形式运营摩托罗拉 其总部将继续 新 引 入 MOTO 手 机 比 如 MOTO X 左右价格段能建立起行业的标杆 张晖 设在美国芝加哥 这表明 MOTO 业务 MOTO G 等 秉承双品牌战略 重点定 解释说 联想实际上是聚合自己的优势 相对于联想 Lenovo 手机 业务 将 保 持 位 3000 元以 上高端产品 重 塑 MOTO 来集中精力打造 快时尚 理念 第一 独立运营的体系架构 与 10 年前联想收 在中国的渠道 并专门成立了由 MOTO 联想与谷歌安卓 芯片 屏幕 电池 内 购 IBM PCD 和近期整 合 IBM System 中国销售业务负责人欧阳太然女士带领的 存等上游厂商密切合作 使得联想在规 x 采取几乎相同的策略 甚至更加独立 MOTO 销售团队 而在 1000 元 至 3000 划产品时 能 看清 楚 未来的 方向 第二 在笔者看来 联想的并购实际上与 元 左右价格区间 以 快时尚 理念的 联想在工业设计及制造方面的能力有目 全球大多数 IT 企业进行的并购模式并不 VIBE 系列精品为主 其中 1000 元 2000 共睹 不仅拥有自己的工厂 还有多个研 相同 比如微软并购诺基亚 谷歌并购 元价位段如联想笋尖 S90 主打粉丝经济 发中心 可以支撑研发速度上的高效运 MOTO 这些很明显都是冲着专利去的 由联想集团副总裁 MBG 中国手机业务 作 打造联想的 快时尚 理念 哪怕是当年惠普并购康柏 最终康柏也落 开放市场业务总经理曾国章带领 通过 在张晖看来 IDC 最新公布的摩托 得个低端产品子品牌 甚至消亡的境地 店面连锁与互联网相结合的 O2O 模式进 罗拉加联想一起 8.7% 排名全球第三的市 而联想的并购 就 ThinkPad 而言 已 行覆盖和推广 而在 1000 元以下价位段 场份额只是一个起点 因为联想未来将 经延伸出 ThinkStation ThinkCenter 联想的策略是推出更多满足更多细分人群 更好地借助与谷歌的合作 借鉴 MOTO ThinkVision ThinkServer 等 众 多 产 定位的功能型手机 比如女性手机 安全 在硬件 软件研发方面的优势 并且在销 品系列 并且与联想 Lenovo 传统强势的 手机 音乐手机等 贴近大众 售和供应链上发挥更大的协同效应 冲 击全球第一的宝座 产品线形成市场 定位的互补 同时在内 部形成竞争 激励文化 使得两个品牌 都获得良性发展 可以预见的是 联想手机业务也会 以 Day1 作为一个新的起点 以更高的标 准要求自己 这就可以解释为什么张晖的 兴奋溢于言表 打造快时尚粉丝经济 最终的用户选择决定了我们的业务 在张晖看来 联想笋尖 S90 从外观 模式 所以我们在渠道的整合策略上是 设计上跟苹果的差距已经很小了 甚至在 非常激进的 最终我们要在中国构建一 某些体验方面已经超越了苹果 套以客户为导向 粉丝为核心的 基于新 我们希望联想笋尖 S90 比美更美 这不仅仅是希望 S90 在互联网上能制造 形态和互联网下 O2O 的新的渠道体系和 销售方式 张晖如是说 November

26 Partner Business 合作运营 VAR 宇信易诚与 IBM 生态合作协力拓展 CAMSS 借助与 IBM 在系统集成产品组合 区域化支持 解决方案等领域多方位的合作 宇信易诚进一步深耕金 融行业 与 IBM 合力深入中国 CAMSS 业务领域 本刊记者 方秀珍 从国有四大行到城商行 宇信易诚 与 IBM 建立了深厚的合作渊源 从云计 时也不断进行资本整合 并最终得以在 系 从而在网银 信贷 风险 数据等专 纳市上市 业金融领域独树一帜确立了金融 IT 的领 算虚拟化到云服务 从大数据到移动互 经历了资本整合后 公司更名为北 联 无论在硬件还是软件 甚至于服务 京宇信易诚科技有限公司 并在银行业 为更 好 的顺 应 行业 发 展 趋势 尽 领域 宇信易诚深得 IBM 技术产品及服 的 CTP 平台 网银等领域业界领先 为 快提升宇信易诚的整合竞争能力 2014 务精髓 谋求在国内金融 IT 领域新更大的机会 年公司对电子渠 道类 业务的进行整 合 现在宇信易诚已成功在纳市退市并开始 将原有的网银产品部 CC 事业部 移 进军国内 A 股市场 动金融事业部 基础平台部及 UED 设 我们开始加强集成业务方面的发 展 一直以来 集成业务与我们的软件 先地位 相比 增 长 太 慢 尤 其 是 在 CAMSS 潮 作为宇信易诚成功完成资本整合的 计部合并为网络金融产品部 三大产品 流之下 集成业务应该有更大的提升空 重要成员 欧阳忠诚在整合公司所有技 条线强强组合 发挥整合后的渠道平台 间 为此 我 们 开始 强 化 与先 进 技 术厂 术体系过 程中起 着关 键 作用 2007 年 优势 商的合作 而 IBM 依然是我们全 球 最 完成整合的宇信易诚 成立了风险业务 作为公司整合战略的 总指挥师 大 的 合 作 伙伴 宇 信易诚 COO 欧 阳 管理委员会和研究相关银行风险并提供 欧阳忠诚分析 在当前 CAMSS 潮流之下 忠诚说 咨询服务的宇信易诚咨询有限公司 在 传统渠道伙伴生存空间有限 市场环境 宇 信易诚 的 行业项目大 部 分 基于 拥有包括国有商业银行 股份银行 外资 发生了巨大变化 过去纯关系销售将逐步 IBM 云平台作开发应用 并且其借助于 银行 政策性银行 城市商业银行和省 被淘汰 知识技术型销售得以确立 在 IBM 的 Waston 移动互联 等先 进 技 术 级农信等广泛的金融客户群 在金融软件 这个 过程中 IBM 作为全球伙伴 在先 在实际项目上早已开花结果 IT 服务 系统集成等三大业务领域占据 进的技术产品及完善的技术服务支持以 绝对优势地位 外 其最大的优势在于思想 吸取 IBM 随着互联网思维概念逐步盛行并成 为发展趋势 宇信易诚与 IBM 共同合力 与 IBM 等国外先进技术厂 商的合 于方案营销 并在诸多互联网金融平台项 作 对 宇 信易诚 的 转型 及 成 功起 着 重 目中突破 公司已在三大创新业务领域如 要作用 在与 IBM 合作过程中 并行 基于此 宇信易诚规划和研发了新 直销银行 VTM 微银行等细分领域做 了四个银行项目 其间我们感觉压力极 一代互联网银行产品 公司建立起以产 足功课 大 但 是在 IBM 技 术团队有步骤 的引 品管理为基础 客户管理为核心 风险 先进的思想是我们的转型成长最大最积 极的要素 欧阳说 在金融 IT 领域 宇信自 1999 年创 导下 借助于 IBM 先 进 的 技 术产品 及 管理为屏障 渠道管理为手段 营销管 立以来 凭借公司领头人洪卫东在金融 专业的解决方案 使得我们能够顺利地 理为目标的金融服务平台 使网上银行从 系统集成领域所积累的扎实经验 公司 完成项目实 施 并成功上线 欧阳忠 不仅确立了 IT 解决方案与服务的业务定 诚说 位 三年时间内即在中国建设银行小型 集集成项目获得客户的信任 此后宇信公司进入软件应用系统领 交易渠道转变成新型营销平台 真正成为 网上的银行 同时加强渠道整合创新 从网络银行到移动技术 从数据仓 实现银行移动设备终端 服务终端 柜 库到 IT 规划 宇信易诚不断地尝试将新 员 呼叫中心 网银等多种服务渠道的联 热点技术与金融 IT 业务需求对接 在 以 通整合 加大对移动金融的投入 使银 域 进一步奠定了在中国国有银行领域 客户为中心 深度拓展的金融 IT 服务 行的服务更贴近生活 贴近客户 知名 IT 本土服务商的行业领导地位 到 转战城市商业银行 小型银行及信托等 欧阳分析 当前互联网金融模式给 2005 年 宇信从销售 IBM 的小型机到成 行业 从而使得宇信易诚在数据仓库业 银行业务带来新变革 宇信易诚作为为 立专门的软件研发部 逐步在金融 IT 应 务迅速扩张 并在移动金融 区域银行 银行提供全方位 IT 解决方案的供应商 用软件开发及服务领域的龙头地位 公 信贷业务等领域快速成长 希望与诸如 IBM 等厂商建立战略伙伴关 司不仅完成了初期的原始资本积累期 在 正是凭借其行业专业经验 宇信易 金融 IT 服务领域取得绝对优势地位 同 诚得以与 IBM 等厂商建立深厚的合作关 24 计算机产品与流通 November 2014 系 以创新为基点 与他们协同合作 确 立行业引领地位

27 渠道热点 VAR Partner Business 合作运营 贝米特和中兴通讯实为一家人 贝米特以 以前没有 突然出现 蓬勃发展 的文化核心理念 植根于中兴通讯的 发展沃土之中 诠释着从无到有 从小到大 快速发展的 中兴轨迹 本刊记者 方秀珍 在中兴通讯稳健和谐的生态商圈中 天提出构建网络需求 贝米特次日就将 有一家快速发展的专业化高质量的 IT 服 所有设备及所需工程人员快速召集到位 务企业 广州贝米特信息科技有限公 来构建客户需要的网络 这从库存资金 司 成立于 2006 年的广州贝米特已与中 实力和快速响应能力都对贝米特提出高 兴通讯结下了 8 年的友谊 公司总经理 标准的要求 李杰拥有 18 年的通信行业市场策划 销 目前年营业额已超 1 亿元的贝米特 售管理经验 贝米特成立之初恰逢中兴 在华南区拥有多个库房 除了资金实力外 通讯政企网事业部刚刚成立 并开始在 贝米特在物流 人员快速调配等方面都 全国招募合作伙伴 充分展示了其特有的 贝米特 式的中 中兴通讯其实一直在以其特有方式 兴通讯服务能力 构建伙伴生态圈系统 李杰回忆说 从 今天的贝米特已在广州 南宁 海口 最开始与中兴通讯在几个专网项目上的 设立了常规产品库存中心和备品备件维 合作 到公司成立三年后成为区域行业 修中心 拥有一支强大的服务队伍 金牌代理商 中兴通讯在渠道政策 产 品供应 代理授权 技术支持及人员培 专网专供 训等方面给予全力帮助 公司间合作越 作 为中兴 通 讯长 期 的战 略 合 作 伙 来越紧密 贝米特公司同时得以快速发 伴 贝米 特 主 要 经 营包 括 光 传 输 程 展 并逐步发展成为具有 贝米特 特色 控 交 换 会 议电 视 数 据 网络 电 源 的中兴通讯服务团队 等传统通讯设备 自公司成立以来 公 无论是在产品供应还是技术 服务等各个方面 我们的职能 是以绝对的厂商身份来服务 于客户 不仅在产品技术提供 上 还是服务水平上都能快速 跟进 除了充分发挥厂商品牌 优势外 还填补了厂商在特定 区域市场中的不足和疏漏 司已 承 担了多 个 国家大 型 重 点信息 工 一家独有 一直以来 专业通信网行业在信息 化建设领域依赖性很强 需求分散而复 程建设任务 供应的部分产品市场占有 率已 达 80% 今 年 公司营业额 预 计 稳 步提升 20% 杂 没有统一的模式和标准 他们需要 贝米特以客户为中心的理念一直贯 构建安全稳定 简单易于操作的个性化 穿于中兴通讯品牌服务中 李杰说 今 网络 这使得客户对品牌形象 产品技 年我们仅来自于中兴通讯视频会议产品 术及服务等方面有着更高的依赖和要求 的采购量就有几千万 采购量增长很大 客户往往通过口碑来选择供应商 涵盖了中兴通讯最新一代超大容量多点 代理商 如今的贝米特也明显感到来自行 李杰 广州贝米特信息科技有限公司总经理 作为中国民族厂商代表 中兴通讯 控制单元设备 M9000 和新一代高清晰度 业信息化需求的压力 李杰介绍 现在 以其深入人心的品牌形象获得了客户的 会议电视终端 T800 等设备 这些订单多 客户的需求范围也在扩大 数据大集中 认可 而广州贝米特面对专网客户即代表 且分散 工作量大 覆盖面广 我们能获 已成趋势 来自于机房 IDC 云计算等 的就是具有 贝米特 特色的 中兴通讯 得这些订单 得益于 贝米特 式的中兴 基础计算设备需求越来越大 中兴通讯 品牌和服务 通讯品牌力量 已做好准备 拥有各类完备的解决方案 比如 一般专网客户所要求的设备 身处在移动互联时代的大通信行业 就在刚刚过去的 10 月份贝米特和中兴通 都有其特殊性 要求在很短的时间完成 中兴通讯正在经历变革 去年中兴通讯 讯合作 在广州成功的树立了一个微模块 任务 要求供货及时 重点保障 作为厂 公司成立终端事业部 独立运营 并将 机房的样板点 这些传统通讯设备之外 家的中兴通讯就扶特贝米特在区域租库 政企网提升为公司二级经营单位 的市场将成为贝米特公司持续发展的新 房 以缓解厂商供货压力 这样客户当 作为中兴通讯专网设备的主要区域 动力 November

28 Partner Business 合作运营 渠道纵深 如何对渠道腐败防微杜渐 防止渠道腐败的发生 需要建立良好的渠道秩序 这也是是每家公司需要考虑 并纳入政策的大事 本刊记者 赵珏 记得在上月的 SP 胜经中 笔者与大 家共同探讨了关于串货引起的阶级腐败 很多读者在看完文章后意犹未尽 纷纷 为本刊提供了关于渠道腐败形态的种种 看法 那么本期 SP 渠道胜经就如何正确 认识渠道腐败进行一番归纳 以飨读者 腐败从何而来 要说渠道腐败发生的根本原因 应 该说还是利益的存在 撑死胆大的 饿 死胆小的 是中国的一句老话 你可以 正着理解 也可以反着理解 渠道公司 一些地方采取非常规操作的地方很多 必然导致自己的短处显露 而腐败滋生 就是非正常操作与利益驱使的结果 有漏洞就有人要钻 这是没有办法 阻碍的事 他只要是个正常人 或者说 很强 到别的公司会更有前景 台阶自 是一个在渠道圈摸爬滚打多日的操盘手 然铺好 双方心知肚明 腐败有了体面的 面对利益 难免会心生一些灰暗的想法 结束符 当然 任何制度的建立就是为了防止不端 渠道腐败的形式 渠道腐败不同于别的腐败 一般在 形式上比较隐蔽 且复杂多样 我们这 还有一个例子 国内某厂商的一个 里讨论的渠道腐败 只是渠道上下游商 大客户销售 做了一笔单子 将 1-2 百万 家之间发生的 以上家为强势群体为特 货款直接放到自己的帐户上周转去了 公 征的腐败 表现为上家有关负责人向下 额都比较小 几百上千块钱 抓起来也难 司也没有什么好办法 只能求着他把钱 家索贿 受贿或以其他形式满足自己的 于是公司都睁一只眼闭一只眼了 这可不 拿回来 且根本不敢将 这事宣 扬出去 私利 是笔者编纂的 只要你懂渠道规则 只 因为作为上市或即将上市的公司 一旦 要你将业务做上去了 这点 小问题 算 丑事出门 股票下跌 几点可就不是 1-2 比如上家为多销售产品 经常会给在自己 什么 更何况 比这大的腐败有的是 即 百万的事儿 渠道中 有些人正是利用 这里拿货的业务员一点小恩小惠 也可归 使在 IT 圈 比这更黑 更肮脏的事情有 了公司的这种心态 而极大地膨胀了自 类到渠道腐败里 但这种情况的危害程 的是 很多人抱着这样的心态思考问题 己的私欲 但读者们千万别以为存在即 度和影响面都很有限 此处就不多讨论了 于是 积跬步以致千里 了 是合理的 前不久 笔者听说一国际网 之举的发生 事实上 大多数 渠道腐败 的数 渠道中 还有一种经常发生的现象 以下列出了渠道腐败经常发生的几 在商业圈 原则 有时还不如饭桌 络厂商的某位 80 后 Sales 在公司内部的 子上讲的金色笑话更有味道 同时 家 腐败调查中被抓了现形 个人通过腐败 丑不可外扬 也助长了渠道腐败的发生 手段获得非法收益过亿元 令人膛目结 一般 利用职务便利 向经销商索要贿 舌 而这些交易都是通过银行转账完成 赂的 最多被劝退 遇到有人问 还有说 某 手法简单而粗暴 触目惊心 如果你身 些品牌在市场上抢手 经销商也喜欢卖 某去别处发展了 某公司老总老张的做 边有这样的相似经历 不妨也提供给 SP 但并不是随时有足够的量供应 有时 为 法更委婉 查到自己员工有受贿的 老吴 胜经 为我国的 IT 渠道反腐事业尽一份 了维护自己和渠道的利润空间 厂商也不 不明说 只是把他叫过来说 你的能力 微薄之力 愿意以最大能力供应市场 而采取 计算机产品与流通 November 2014 种状况 一 紧俏产品的分配上 容易产生 渠道腐败 这一般发生在比较大的品牌上 这

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