CONTENTS 声 音 Voice 03 纪 实 Documentary 时 代 焊 接, 引 领 中 国, 走 向 世 界 37 一 封 感 谢 信 浓 浓 时 代 情 10 当 前 形 势 下 时 代 公 司 的 发 展 策 略 资 讯 Information 12 数 字 12

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1 文化.论语 抓管理 提效率 是今年下半年各项工作开展 的重中之重 各级干部要跳出现有固定模式 善于提出一些发 展设想和管理创新举措 为公司发展带来活力 2010年7-8月/总第211期 销售系统要从过去分散作战向集中作战转变 要 自上而下进行设计 把行业大客户紧紧抓在手中 提 自我设计 高市场运作效率 协同工作 我们要加强人力资源的系统化 细致化 规范化 创造卓越 识 要转变观念 改变现有管理模式 管理 要自上而下提升对人力资源管理重要性的认 以上均根据时代集团董事长彭伟民在公司内部会议上的 讲话整理 主办单位 时代集团公司 总 编 王小兰 主 编 邹岳林 我们要研究利用信息化手段 全面改善财务 资 金管理方式 建立一支高水平的财务管理队伍 特约组稿 张永权 杜 姣 邹 瑾 刘 雷慧广 高 飞 梁 敏 特约撰稿 何克勤 付漪琦 陈 非 吕 英 展 就会拖后腿 因此 管理要适应业务的转型 管 刚 地 址 北京市海淀区上地信息产业基地西路38号 邮 编 电 话 转3011 传 真 电子邮箱 网 生产力发展到一定程度 如果生产关系不随之发 址 时代之路 伴您一路同行 理 业务必须齐创新 以上均根据时代集团总裁王小兰在公司内部会议上的讲 话整理

2 CONTENTS 声 音 Voice 03 纪 实 Documentary 时 代 焊 接, 引 领 中 国, 走 向 世 界 37 一 封 感 谢 信 浓 浓 时 代 情 10 当 前 形 势 下 时 代 公 司 的 发 展 策 略 资 讯 Information 12 数 字 12 事 件 13 政 策 12 渠 道 Channels 38 渠 道 管 理 ( 一 ) 43 时 代 之 峰 红 海 产 品 全 国 巡 演 活 动 如 火 如 荼 43 上 下 同 欲, 合 作 共 赢 44 弘 扬 时 代 品 牌 传 承 时 代 精 神 38 要 闻 Important news 时 代, 让 我 更 坚 定 地 和 你 在 一 起 46 合 作 共 赢 渠 道 制 胜 年 中 国 机 械 500 强 发 布 时 代 集 团 公 司 连 续 八 年 榜 上 有 名 14 时 代 集 团 总 裁 王 小 兰 被 聘 为 北 京 市 十 二 五 规 划 专 家 咨 询 委 员 会 专 家 14 北 京 时 代 科 技 成 为 中 关 村 国 家 自 主 创 新 示 范 区 核 心 区 重 点 创 新 型 企 业 15 越 南 建 设 部 代 表 团 访 问 时 代 集 团 15 时 代 公 司 获 得 信 用 评 级 证 书 15 全 国 机 械 工 业 双 代 会 召 开 时 代 获 多 项 最 佳 16 突 破 自 我 再 上 台 阶 17 时 代 公 司 成 为 北 京 银 行 首 批 主 动 授 信 企 业 简 讯 News 18 综 合 8 则 19 图 说 1 则 专 题 Special Topic 20 人 力 资 本. 时 代 造 论 衡 Opinion 49 时 代 管 理 课 堂 ( 二 ) 53 服 务 与 被 服 务 55 领 导 力 是 如 何 炼 成 的 媒 体 关 注 Media Attention 品 谈 Essay 61 逐 夏. 品 乐 绸 缪 十 二 五 跨 越 发 展 积 极 筹 建 虚 拟 中 关 村 研 究 院 书 香 Books

3 Voice 声 音 时代焊接 引领中国 走向世界 文/时代集团董事长 彭伟民 中国焊接行业发展50多年来 经历了 从无到有 从小到大 从计 划经济到市场经济 由国内走向国际的风雨发展历程 伴随着中国焊接行 业的发展壮大 也历练出了一批重管理 重技术 重人才 重质量 蓬勃 发展 赢得用户青睐的品牌企业 时代公司作为国内最大的逆变焊机生产 商 电焊机行业中最大的民族企业 就是其中的优秀代表 时代焊接发展史和中国焊接行业振兴史 同步 从一家 小作坊 到拥有自己品牌的大企业 26年来 时代公司用创新精神书写了一部机电行业 的传奇史 从1984年创业 1987年参加首届 北京埃森焊接与切割展览会 的筹备工作 时代公司在 创业初期即确定了将焊接 检测仪器产业作为主攻 方向 经过二十多年的努力和发展 时代公司已经 成为国内最大的逆变焊机生产厂家和电焊机行业出 口型的高新技术企业 已经成功实现了从传统机电 产品到现代电力电子产品技术的战略转移 已经完 成从单一焊接电源产品向同时拥有电源产品 自动 焊专机 数控切割机和焊接机器人的多元化焊接产 品的公司转变 并成功实现了在深交所三板挂牌上 市 成为中国焊接设备第一股 可以说 时代焊接 的发展与中国焊接行业振兴同步 时代焊接的成功 和壮大 是中国焊接行业发展的一个缩影 时代和 埃森焊接展 同步发展 1 参加1987年第一届北京埃森焊接展留购工 The Time,s Way 03

4 声 音 Voice 所有时代人留下了难以忘怀的历史瞬间 还在时 代文化中留下了永久的记忆 时代公司的企业品 牌及产品商标为 时代 其英译文为 TIME 这四个字母分别代表 T=技术 Technology I= 工业 Industry M=贸易 Markting E=展览 Exhibition E 所体现的就是时代公司和 北 京-埃森焊接与切割展览会 的一种缘分 后来 随 着公司主业的稳定发展 壮大 时代公司从组织展 览改为积极参展 扩大产品出口 Export 作 并确定发展焊接产业 2 每一届埃森展都印下时代公司的发展足迹 1987年对中国焊接行业而言是非比寻常的一 每年一次的北京埃森焊割展和每四年一次的德 年 也是时代公司发展史上值得永远记住的一年 国国际埃森焊割展 都记录下了时代公司的发展足 1987年5月12日 北京-埃森焊接与切割展览会 迹 埃森焊割展为时代公司的发展提供了良好的展 在北京展览馆隆重开幕 从而诞生了一个具有中国 示平台和发展原动力 伴随着埃森焊割展的发展 特色的焊接专业展览和技术交流活动 也是在这一 时代公司在技术创新 产品研发和企业运营等方面 年 时代公司以展会筹备组成员的身份参与到首届 不断取得突破 北京-埃森焊接与切割展览会 的各项活动 其中 时代与 北京-埃森焊接与切割展览会 1993 主要负责展览会进口设备的留购任务 正是这次偶 年时代公司率先在国内推出IGBT逆变手工焊机 实现 然的机会 决定了 时代 的命运 确定发展焊接 自主研发和批量生产 通过参加 和检测仪器两个产业 年的第三 四 五届埃森展会 时代IGBT逆变手工焊 在首届 北京-埃森焊接与切割展览会 的筹 机可靠性提高 实现系列化 并突破了纤维素下向 备过程中 时代开始了解国内外焊接技术发展状况 焊的技术难题 2000年第六届展会 时代公司推出 及国际贸易常识 了解国内焊接设备 检测仪器 的通用手工/氩弧逆变焊机得到行业认可 并推出了 与国外的差距 在此届展览会上 我们看到云集于 逆变气保护焊机系列产品 2002年的第七届展会 此的世界一流产品十分兴奋 真切感受到实现高科 时代首次推出全数字化焊机的概念机型及多功能脉 技产业的理想 抱负的机会就在眼前 正是此次展 冲气保焊机 推出大功率逆变埋弧焊机和交直流方 览会 时代公司敏锐地意识到国外著名公司参展的 波焊机 2003年展会 全数字化的手工/氩弧系列 产品在国内尚属空白 是一个极有前途的产品 焊机推出 2004年 时代全面进入埋弧自动焊专机 在做了大量前期准备工作后 时代公司开始寻求 领域 并顺利完成 创新工程 气保焊机的更新换 与 ESAB 公司的合作 经过双方洽谈 时代与 代 2005年 时代自动焊专机完成数字化改造 在 ESAB 组建了焊接设备维修站 从此 时代焊接 此年的埃森展上 时代演示的三峡压力钢管自动气 事业开始起步 电立焊工艺引来不少用户及同行关注 2006年 成 首届 北京-埃森焊接与切割展览会 不仅令 04 The Time,s Way 功推出数字化埋弧自动焊机 并实现系列化 2007

5 Voice 声 音 年 时代全面进入数控切割机领域 推出用于 西 气东输 二线工程的自保护焊机及适合多个行业的 时代是中国焊接产业振兴的中流砥柱和旗帜 专用焊机 2009年 时代公司积极变革细分产品市 1 在中国焊接行业最低谷时期进入此领域 推 场 以通用焊机和焊接设备两大方向为主来划分开 动了行业振兴 发 销售和市场队伍 并积极筹备机器人焊接和重 时代公司进入中国焊接行业的九十年代初期 型焊接设备 2010年 公司加快自动化技术在焊接 正是中国焊接行业的低谷 三十几家国有企业几乎 领域的应用和发展研究 焊接机器人在埃森展上成 都要垮台 时代高举振兴中国焊接行业的大旗 推 功亮相 另外 在重型焊接设备开发上 公司在人 动了中国焊接行业的复苏兴旺和技术进步 才 资金方面加大投入 将在2-3年实现行业领先水 平 中国焊机行业在二十世纪九十年代是十年低 潮 低潮的原因是老企业找不到方向 新企业都太 时代与 德国-埃森焊接与切割展览会 时 小 所以进入了十年低谷 九十年代中叶 由于 代公司并不满足于把眼光停留在国内 还通过德国 时代 和唐山松下的介入 这种格局才逐渐变 埃森焊割展这个平台全面了解了国际前沿的焊接技 化 两支新生力量逐渐发展壮大 到二十世纪结束 术 通过参展 准确把脉市场 大胆地提出了一些 时都已成为中国焊机制造业的主力 如果说唐山松 创新理念 1997年 时代集团作为国内唯一一家焊 下的成功是使气保焊产品得以迅速推广 那么 接设备制造业企业首次参加德国埃森焊割展 成为 时代 公司则是在中国焊接行业最低谷时力挽狂 中国参展企业中的 一枝独秀 当时 手工焊主 澜 坚持发展IGBT逆变技术 以此振兴了整个焊接行 要是以IGBT为主的逆变焊机 时代焊机从原理 外 业 时代 高举了中国IGBT逆变焊机事业的旗帜 观造型已经与世界水平相当 此后的 顶住了来自各方面的压力和打击 取得前所未有的 2009年 时代公司不断在德国埃森展会上 亮 成功 令国人和外国人刮目相看 作为有志者 剑 展台规模不断扩大 在国际市场的影响力大 时代 将始终高举中国工业的大旗 带领中国焊 大提升 2005年的第16届埃森焊割展上 时代公司 机品牌创出一片辉煌的天地 数字化脉冲氩弧焊机及气体保护焊机的亮相 成为 亮点 倍受用户青睐 2009年 时代公司在德国的 2 时代是中国逆变焊机走向成熟的发祥地 坚 持逆变技术为中国焊接产业振兴开辟了一条道路 展台面积54m 2 展出了手工 氩弧 气保 埋弧 交直流 等离子切割等15个系列产品 时代展台接 待了参观者数百人 公司所带产品样本被参观者索 要一空 取得了预期的宣传效果 可喜的是 2009 德国埃森展上中国展团已有123家企业 展台净面积 2117m2 共展出设备416台 展品数量较上届有较大 增长 尤其是设备类展品增长较快 为历届中国展 团之最 成为德国展上最大 最引人瞩目的国家展 团 中国焊接企业的整体实力已不可小觎 The Time,s Way 05

6 声 音 Voice 时代公司进入焊接行业初期 做的是可控硅焊 技成果转化成服务大中型企业的商品 机 当时 以逆变技术为特征的焊接电源技术革命 时代公司在技术创新战略的指引下 已有十大 在发达国家展开 时代面临十字路口 在可控硅技 系列60多种焊机产品问世 公司销售的焊机均通过 术和逆变技术之间决策 在冷静地分析了这场电源 国家 3C 认证 占有国内市场的半壁江山 其 革命对中国焊接界产生的深刻的变化后 时代公司 中 手工直流焊弧机 半自动气保焊机 交直流方 决心以IGBT逆变焊机为突破口 创出 时代焊机 中 波焊机 空气等离子切割机 钨极氩弧焊机 脉冲 国品牌 氩弧焊机 自动埋弧焊机通过欧洲 CE 认证 取 1994年初 时代公司第一代逆变手工焊机ZX7- 得此认证 标志着公司生产的焊机获得了进入欧洲 160研制成功并大批投放市场 1994年底 时代集团 市场的通行证 在国际市场中也有时代焊机的一席 首家通过ZX7 315逆变焊机安全认证 时代集团自 之地 时代公司已经成为焊机行业中引领技术发展 行开发出了逆变焊机并在中国将逆变 炒 得热火 的龙头企业 在很多用户的心目中 时代公司就是 朝天 吸引了上百家企业 移情 于逆变焊机的开 逆变焊机的代名词 在逆变焊机领域 时代集团拥 发与生产 就连ESAB公司 美国米勒公司 林肯公 有多项第一 国内第一家逆变焊机生产企业 最早 司 芬兰肯比公司 美国飞马特公司以及一大批著 提出数字化逆变焊机概念 并生产出全系列数字化 名的国外同行也将逆变焊机投入中国市场 在欧洲 逆变焊机的企业 拥有国内最大的电焊机研发中心 还未 炒过时 的逆变焊机在中国的市场上火爆起 的企业 有多个产品 波形控制气保焊机 脉冲气 来 在当时 时代集团率先进行的这个创新尝试 保焊机 大功率逆变埋弧焊机 都是国内首先推出 使公司从一个国外焊接代理的形象一跃成为中国焊 的企业 国内最早参加国际焊接展览会 并最早实 机制造企业中不可忽视的新生力量 现批量出口逆变电焊机的企业 也是逆变焊机销售 时代集团是国内第一家批量生产逆变焊机的企 业 也是最早提出数字化逆变焊机概念 并生产出 额连续10年保持国内第一的企业 市场占有率多年 保持第一 是国内弧焊电源自主创新的主要代表 全系列数字化逆变焊机的企业 多年来 时代公司 作为中国逆变焊机和数字化技术的领跑者 时 潜心研究 在高端逆变电源的研制 数字化焊接电 代公司的产品研发一直坚持系列化 精品化 数字 源的行业应用 数字化电源的工艺高效化研究上取 化和自动化的理念 自1992年开始开发 生产逆变 得了业界瞩目的成就 从2000年开始 时代焊机年 焊机 时代公司基于逆变技术的焊机产品已经覆盖 年被列为 北京名牌 产品 时代焊接不仅为中国 了整个电弧焊机产品系列 逆变焊机的性能和可靠 焊接产业振兴开辟了一条道路 还推动了我国焊接 性已经得到各行业用户的认可 并且逐渐成为市场 行业数字化逆变技术的发展 的主流产品 可喜的是 出口产品的数量已经占到 3 依靠科技创新发展振兴了中国焊接行业 总产量的很大比例 随着IGBT逆变技术的日趋成熟 技术不断创新 是一个企业持续发展的动力 焊接工艺及工艺管理技术的需求也在不断提高 自创业以来 时代集团始终坚持 以科技创新为先 全球范围内的数字化应用为时代公司开阔了眼界 导 的原则 每年投入大量资金研发推出具有高附 时代公司从2000年开始 就把发展目光聚焦在数字 加值 高市场份额的焊接新产品 最终将自己的科 化焊机技术上 并且推出了自己的全数字化焊机产 06 The Time,s Way

7 Voice 声 音 品 2004年进入埋弧自动焊专机领域 目前也取得 了长足的进展 已经成为专机领域的新生力量 2007年 时代公司又成功推出数控切割机系列产 品 从而实现了焊接自动化的发展构想 2009年 时代公司着手焊接机器人的技术研究 并在2010年 埃森展上成功推出了机器人产品 4 大力发展自动化焊接设备 提高了中国焊接 企业的技术层次和水平 发展高效 自动化 智能型 节能 环保型 的焊接 并适应21世纪新型工程材料发展的趋势的 焊接工艺 设备和耗材 是未来我国焊接产业的发 展趋势 随着电子技术 计算机微电子信息和自动 化技术的发展以及数控技术 柔性制造技术和信息 处理技术等单元技术的引入 时代公司清醒地认识 到 焊接自动化技术发展已成必然 系列的办法去实现 2004年 时代公司开始大力发展自动化焊接设 时代公司不仅具有全国最大的焊机产品开发队 备 目前已开发拥有自动焊接操作机 自调/可调式 伍 还采取各种方式与外界进行技术合作 时代与 焊接滚轮架 宽轮焊接滚轮架 焊接装配滚轮架 北工大 哈工大 北航等一批产学研合作单位联 小型座式变位机 纵/环缝自动焊接等自动化焊接产 合 让院校的研究人员直接参与时代产品开发 品 同时 时代公司还积极着手焊接过程控制系统的 不仅大大增加了时代产品的研发力量 还将这种战 智能化 焊接柔性化技术 将数控技术配以各类焊接 略合作的模式发展成为时代公司源源不断的研发力 机械装备 以提高其柔性化水平 焊接机器人与专 量 1999年 时代公司企业博士后流动站正式运 家系统的结合 焊接控制系统的集成等研究 提高焊 行 目前在站博士已有十余人 大大提升了时代开 接工艺的高效性 质量稳定性 时代公司希望通过积 发人员的质量 时代公司通过与大专院校联合培养 极开发焊接过程的计算机模拟技术 使焊接技术由 博士后 不仅有利于企业与大专院校共同进行技术 技艺 向 科学 演变 大力发展焊接自动化技 交流与沟通 还为公司购买技术 吸引优秀研发人 术 提高中国焊接企业的技术层次和水平 员加入公司铺设了渠道 目前 时代焊接产品正在向数字化 自动化 时代焊接的发展方向:成为综合性的大 型焊接企业 抓住技术创新不放 技术创新是 时代 的基本战略 时代公司深 知 创新不是口号 是一系列活动组成 需要有一 智能化 高效化 绿色化方面发展 这些将日渐成 为时代焊接产品的符号和特色 时代焊接电源数字化 自动化 模块化取得进 步 2002年 时代公司DSP全数字控制技术的焊机 问世 时代焊接电源数字化 自动化 模块化取得 The Time,s Way 07

8 声 音 Voice 进步 现阶段 时代通用电源的多款产品均应用了 力于焊接自动化辅助的发展 追求生产的高效化 数字化技术 埋弧自动焊焊接中心系统采用数字化 发展大型焊接设备 大型化 组合化 多功能 控制技术 技术水平达到国内领先 发展数字化焊 和管控一体化 已经成为当今焊接装备的发展特点 接电源是时代适应焊接技术的发展需要 时代数字 之一 随着焊接行业整体技术水平和综合实力的显 化焊机以其极大的优势 倍受国内外焊接用户的关 著提高 国家大型工程项目的相继启动 高技术含 注 量 高附加值的大型焊接设备及专用成套焊接设备 积极探讨研究高效化 智能化 绿色化新电 成为发展方向 近年来 时代公司组织专门队伍发 源 高效 高速 智能化焊接是现代焊接技术的发 展大型焊接设备 时代自动焊接操作机 数控切割 展方向 时代公司以实现高速度 熔敷率 高质量 机 焊接滚轮架 变位机 风电塔筒生产线设备等 的焊接工艺为目标 积极研究电源产品的高效化 大型焊接设备及综合解决方案满足了风电 管道 同时 采用先进的工艺技术 降低工艺流程中的能 造船等不同行业用户的需求 源消耗 减少原材料使用 实现产品的绿色化 时 代直流 脉冲氩弧焊机系列产品电能转换效率高达 不断改变盈利模式 进行经营模式的创新 90 与普通电焊机相比节电约10-50 % 手工焊机 以变应变 是时代公司的管理哲学 时代公 采用先进的逆变技术 体积小 重量轻 节省原材 司的每一个发展阶段都有不同的发展目标和经营管 料 工作效率高 氩弧焊机采用先进的逆变技术和 理策略 多年来 时代公司正是在不断的 变 中 数字化控制技术 高效节能 求得了发展 也正是在研究了如何 变 的基础上 研究发展激光焊等特种焊技术 激光焊接技术 在高质高效的加工领域体现出高能量密度 深穿 透 高精度和强适应性等优点 时代公司已经开始 研究激光焊等特种焊技术 为高效 高质量的洁净 焊接技术日益普及贡献力量 成功地应了 万变 合作共赢 是时代公司焊接产业新的发展战 略 在产品开发上 时代公司通过产 学 研合 作 OEM 购买技术等方式促进提升技术研发实力和 焊接自动化辅具的发展及高效化 提高焊接过 水平 在市场拓展上 时代公司秉承 合作共赢 程的自动化是个系统性工程 对焊接设备 焊接工 的理念 坚持以市场为导向 以客户为中心 把握 艺/方法 焊接辅具等都有很多新的要求 时代正致 行业发展机遇 加快市场拓展步伐 时代焊接出口 时代焊机应用于船舶行业 08 The Time,s Way

9 Voice 声 音 市场在国际金融危机形势下 积极行动 通过参 产业立司 出口立司 的立司原则 经过多年的发 加展会 组织培训等各种措施扶植 培养国外代理 展已形成了一套严密的技术开发 产品制造 质 商 拉动国际市场销售 取得了满意成绩 时代焊 量控制 资金运作 市场策划 客户服务的管理 割设备小组重点培养专家型的直销队伍 将技术领 体系 目前 时代公司生产的电焊机均通过国家 先 高附加值 精品化的时代焊割产品推向市场 3C 认证 1995年时代公司通过了ISO9001质量体 引领行业 时代焊接通用电源小组全力以赴发展红 系认证 2008年公司获得环境管理体系 ISO14001 海市场 一方面大力发展经销商队伍 将网络覆盖 2004 和职业健康安全管理体系 OHSMS18001 到每个地级市 另一方面 全面助力经销商伙伴竞 2001 认证 同时 公司以信息化手段促进企业管 争力建设 组织经销商大会及各种培训 促销活 理现代化 信息化管理已进入时代公司的日常管 动 打造杰出的时代焊接销售网络品牌 让这一品 理 ERP PDM 三维CAD CAPP 营销系统及电子 牌在中国乃至全世界发扬光大 商务的推广应用 现代化的管理技术和设备为时代 焊接产业的高效运行提供了保障 建设世界一流的现代化焊接生产基地 企业规模化 2009年 时代焊接对用户市场进 立足中国 着眼全球 打造设备先进 实力雄 行细分化发展 从通用焊机 焊割设备 焊接机器 厚 技术精湛 质量领先的一流自动化 现代化焊 人 重型焊接设备四个方向实现专业化拓展 以此 接企业 成为21世纪中国最具影响力的焊机设备行 扩大企业规模 同时 公司还将通过企业重组 行 业品牌 为焊机事业的发展做出贡献 是时代焊接 业整合等多种合作方式 抢占先机和优势 加强对 事业矢志不渝的奋斗目标 市场的构建和铺垫 成为为用户提供综合性解决方 2009年 占地220亩 酝酿已久的时代焊机工业 案的规模化 综合性的焊接公司 园正式筹建 2010年将正式开工投入建设 预计建 成后 将年产各种焊机约13.3万台套 实现生产自 作为中国焊接行业的中流砥柱 一直立志于做 动化 管理现代化 企业规模化 成为世界一流的 百年长青基业的时代焊接 引领中国 走向世界 现代化焊接生产基地 已不是梦想 生产自动化 时代焊接生产基地将采用先进的 自动化生产设备 全自动化将助力提升焊接生产线 此文发表于 电焊机 杂志2010年第6期 的高效率 新的焊接生产线设计将采用先进 可靠 的计算机控制技术和成熟的工业总线技术 实现 焊接作业时的高速 实时 精密的过程控制 通过 设备自动化联动 不仅节省人力 物力 财力等制 造成本 还能保证生产产品品质的稳定性 缩短制 造周期 实现生产零库存及快速供货 提高运营效 率 最终达到厂商与客户的双赢 管理现代化 时代公司始终坚持 科技立司 The Time,s Way 09

10 声 音 Voice 当前形势下时代公司的发展策略 文/时代集团总裁 王小兰 的存在问题 结果都不得而知 多个重要金融机构存在问题 金融市场出现动 荡 美国 欧洲各种金融机构的倒闭 高盛出现危机 大宗商品价格波动 石油 钢材 铁矿石 粮食产品 转基因产品 大宗产品的价格与各种产 业的发展息息相关 贸易保护主义抬头 上半年各国在出台经济 刺激政策的同时 都有各种贸易保护的附加条件 对我国出口影响很大 失业率居高不下 美国 欧洲仍是两位数 对 政府的压力较大 G20峰会上各国讨论的焦点就是刺激 经济政策何时推出 美国 欧洲希望中国来救全世界 4 国内的形势不太明朗 有六个问题 房地产调控政策走向 一波三折 政府打压房 当前经济形势分析 地产价格目前还比较有效 但根源到底是什么 土地 政策 房地产政策 其他国家的政策是否适合中国 年上半年经济总体尚好 根据国家统计 地方融资平台问题很突出 贷款规模在 局官方1-5月的数据 GDP 失业率 通胀 国际收 万亿 占银行贷款比例很大 该平台的还款是非企业 支四项指标均接近预期值 的 一旦发生资金链的断裂 会带来银行的巨大隐患 劳动力成本上升 2 增长动力在发生变化 过去GDP由出口拉 动 从去年开始出口下降 动力转为四万亿投资 家电下乡政策等 从目前来看 拉动向消费 民间 投资 战略新兴产业转变 3 国际经济环境尚未复苏 不确定性仍不容忽 视 有五方面表现 人民币升值 升值压力很大 我们现在在主 动设计升值的频率 对于以出口为主的企业 升值 可能会抵消其他方面优惠政策带来的推动 通胀预期 随着房地产价格的回落 通胀压 力会减小 但各国都在推出刺激政策 未来情况不 容忽视 5月CPI已经到达5% 产能过剩普遍存在 根据国家统计局数据 欧洲主权危机在蔓延 希腊 西班牙 意大 利 冰岛的问题 如果欧盟救欧元采取举措 必然 会影响欧盟的发展 无论这是美国的阴谋还是其真 10 The Time,s Way 24个大的行业中21个产能过剩 汽车库存增加 销售 逐月下降 汽车占机械行业30% 汽车环比销售下 降后 对机电行业影响较大 对我们来说 钢材价

11 Voice 格下降后 会带来机械制造业产量的下降 发电重型 新增订单下降 输变电行业任务不足 恶性竞争 价 格同比下降30% 农机受政策拉动效应衰减 产品积 压 库存加大 大 中拖拉机负增长 声 音 度 以应付即将面临的产能过剩的局面 (2)焊机产业 抓高端 通用 自动焊 始终把握 高端技术 成为大型焊接综合技术产品服务提供商 (3)试金集团 试金搬至新厂房后 要利用好 结论 现代化的加工能力 在一些已经比较成熟的产品领 1 所有行业2010年都在经历一个小过山车 即 域 可以通过合作共赢的方法来争取更大的增长 1-3月供不应求 4-5月匆忙投资 6月开始出库存 抓好细分市场的同时 扩大多业务服务领域 7-8月开始裁员 如何 熨平 这个周期 如何 (4)配变 济仪 抓专有市场运作 逆势而上 待认真去研究 各产业的所有目标 资源 政策都要向此倾斜 年的4万亿及银行贷款等特殊性政策已 凝聚 总之我们要设计出竞争门坎 做出 门坎 经不可重复 上半年银行贷款已经达到5.6万亿 下 不是为了门坎而门坎 关键在于要知道如何不怕麻烦 半年银行资金会继续紧缩 政府不可能提供去年那 地满足用户的需要 满足高端用户的需要 样的刺激政策 现在要回归到危机之前 重新认识 我们面临的竞争环境与出路 4 中国下一个繁荣周期中 我们一定会看到这 样的景象 3 中国的经济会经历较长期低增长的道路 世 界经济包括中国经济的复苏之路是漫长的 我们要 研究在长期的低速增长中 如何扩大我们的份额 中国产业结构会发生重大变化 服务业迅猛发展 企业创造并接受更为多种的盈利 分利模式 适 应多元的市场环境 今后 合作 会成为主旋律 我们的策略 企业成长性与独特性相结合 我们不仅要增长 比率 更要多关注独有性 德国制造业的今天就是 1 远虑近忧都要有 产业 资本双运作 业 务 管理齐创新 这是我们应对当前形势的策略 2 适中有立 永远是时代公司发展中的辩证法 中国制造业的明天 时代公司将会坚定 执着地在所熟悉的领域中 找到 创造卓越 的最佳途径 为此 各产业在完 成今年的业务指标的同时 还要学会建立这种长 适中有立 就是我们要适应环境 在适应的 过程当中 设计出我们自己的东西 比如去年家电 下乡 汽车行业发展等经济刺激政策既是好事 又 是坏事 抓了增长 疏了结构 缺了后劲 3 远虑 如何走出过剩危机 远发展的思路 学会设计这种布局的思想管理方 法 既 埋头拉车 又 抬头看路 遇到问题 分清什么是小事 什么是大局 变革中总会有各种 声音 我们要在大与小的问题上形成共识 形成合 力 按照公司的决策和思路去布局 如何在产能过剩的行业解决过剩危机 就是要 此外 今后的市场不确定性将会成为常态 尤 调结构 目前销售分红海 蓝海 在此基础上要向 以焊机产业为甚 企业组织生产难度加大也是必然 高端走 向细分走 向 专 特 精 走 向全链 建立信息化管理的基础是我们的 基本建设 是我 条走 向业务转型走 这就是我们长远的策略 们的重中之重 这是我们解决未来远虑近忧 提高管 (1)仪器产业 建渠道优势 成为综合仪器产品 理水平的手段之一 也是满足我们多品种 小批量的 提供商 专 特 精 是时代仪器产业的特点 生产模式以及市场不断变化的需求 目前 时代公司 要保证我们精锐的研发队伍 源源不断的提供具有 的信息化水平已受到科委的重点表扬 时代集团的信 竞争力的产品 其次 提升我们渠道的运作能力 息化管理从财务软件到营销软件 到PDM CAD 到 建立起广泛的市场网络 第三 提高行业购并的速 ERP 通过小步快跑的方式 已逐渐发展起来 The Time,s Way 11

12 资 讯 Information 亿 今年1月至6月 全国铁路完成投资 亿元 仅占全年投资计划任务8235亿元的33% 其中293个大中 型建设项目完成投资 亿元 占全年基础设施建设投资计划任务7000亿元的33.5% 这一数字表明 今年 下半年 铁路建设还将投资5521.3亿元 平均每个月要完成920亿元以上 铁路建设投资大 产业链长 对增加国民生产产值 拉动经济增长 数字 有显著作用 同时还可以带动新材料和信息产业的研发 拉动机械 冶 金 建筑 橡胶 合成材料 电力 信息 计算机 精密仪器等产业的 需求 数据显示 2009年全国铁路完成基础设施建设投资6000亿元 其中 消费钢材2000万吨 水泥1.2亿吨 创造了600万个就业岗位 据了解 在铁路建设中 有40%的投资可通过材料费 人工费等形式就地转化为 当地消费 并带动机械 电力等相关产业发展 拉动内需效果明显 81% 据7月1日出版的 环球时报 报道 美国盖洛普咨询公司6月29日公布了一份各国经济前景问卷调查 结 果显示 亚洲国家普遍对经济前景持乐观态度 其中 中国认为 经济向好 的人数比例最高 达到81 在 巴基斯坦 人们对经济的乐观度仅为20% 日本只有18 排在亚洲末位 6月份中国制造业采购经理指数 PMI 为52.1% 比5月回落1.8个百分点 7月份为51.2%,比6月回落0.9 个百分点,创2009年3月以来新低 PMI连续三个月回落 显示中国经济增速放缓 7月1日 国务院办公厅对外发布通知 公布了第一批三网融合试点地区 城市 名单 这标志着三网融合 事件 三网融合试点工作正式启动 试点工作正式启动 已蹉跎十多年的三网融合终于进入了实质性推进阶段 北京市 辽宁省大连市 黑龙江省 哈尔滨市 上海市 江苏省南京市 浙江省杭州 福建省厦门市 山东省青岛市 湖北省武汉市 湖南省长株 潭地区 广东省深圳 四川省绵阳市成为第一批三网融合试点地区 城市 现阶段三网融合主要是指电信网 广电网及计算机网三大网络高层应用的融合 而从国外发达国家如澳大 利亚 英国等近期推出的国家宽带战略计划来看 其与三网融合内涵相似 我们认为 中国三网融合的推进过 程将会与 中国国家宽带战略 相互促进 共同发展 从产业链角度看 三网融合目前最确定的受益者为设备 提供商 内容提供商 有线运营商 终端提供商 系统集成商 受益程度受行业政策及监管体系影响 具有一 定不确定性 北京出台专利商用化促进办法 日前 北京市知识产权局联合市财政局共同下发 北京市专利商用化促进办法 对全市专利权人在专利商用化过 程中符合特定条件的专利转让 许可行为进行资助 办法 规定市级财政部门设立专项资金 用于对通过专利转让 专利许可等方式实现专利商用化的突出项目进行 资助 申请资助的专利转让 专利许可应当依法签署合同 并在专利合同登记机构办理登记手续 同时 办法 对专 利商用化行为 资助标准 申请材料审查 评审及时限等方面都做出了明确规定 该 办法 共18条 将于8月1日正式对2009年10月1日以后生效的专利转让 专利许可行为进行资助 12 The Time,s Way

13 Information 资 讯 央行 下半年要继续落实好适度宽松的货币政策 在日前召开的中国人民银行分支行行长座谈会上 央行强调 下半年要继续落实好适度宽松的货币政策 今年要坚持把处理好经济平稳较快发展 调整经济结构和管理好通胀预期的关系作为宏观调控的核心 继续实 施适度宽松的货币政策 保持政策的连续性和稳定性 提高调控的针对性和灵活性 按照年初确定的全年货币 信贷预期目标 进一步加强和改善流动性管理 合理搭配公开市场操作 存款准备金率等工具 保持银行体系 流动性处于合理水平 引导金融机构合理把握贷款投放总量 投向和节奏 会议强调 要落实好 有扶有控 的信贷政策 进一步加大对 三农 自主创新 社会事业等薄弱环节 政策 和区域协调发展的支持力度 支持加快培育和发展战略性新兴产业 严格控制 两高 行业和产能过剩行业的 贷款 严格执行差别房贷政策 促进房地产市场健康平稳发展 要进一步提高货币政策的预见性 针对性和有 效性 密切跟踪分析国内外经济金融形势和市场变化 重点关注主要经济体宏观经济形势和货币政策动向 欧 洲主权债务危机 国际金融市场变化以及国内主要经济金融指标走势 房地产市场变化 银行体系流动性等问 题 及早研究和发现苗头性 倾向性问题 进一步增强宏观形势分析判断的前瞻性 一行三会下发18条新规支持中小企业融资 为进一步改进和完善中小企业金融服务 拓宽融资渠道 着力缓解中小 企业尤其是小企业的融资困难 支持和促进中小企业发展 中国人民银行 银 监会 证监会 保监会日前联合发布文件 要求进一步做好中小企业金融服务 工作 文件要求有关金融机构要确保对小企业信贷投放的增速高于全部贷款增 速 且增量要高于上年 同时取消符合条件的中小商业银行分支机构准入数量 限制 文件一共有18条 主要从6个方面对各相关部门提出了要求 把改进中小企业金融服务 扩大中小企业信贷投放作为各银行业金融机构开展信贷经营业务的重要战略 确保小企业 信贷投放的增速要高于全部贷款增速 增量要高于上年 建立健全中小企业金融服务多层次金融组织体系 提高大型银行对中小企业的服务意识和能力 积极发挥中小商业银 行支持中小企业发展的重要作用 推动服务县域中小企业的新型农村金融机构和小额贷款公司稳步发展 鼓励金融机构到金融服务空白乡镇开设村镇银行和贷款公司 支持符合条件的小额贷款公司转为村镇银行 各有关部门要改造审批流程 提高审批效率 确保符合贷款条件的中小企业获得方便 快捷的信贷服务 鼓励有条件 的银行为中小企业开办一站式金融服务 要求金融机构坚持有保有压 积极推动符合国家产业政策要求的中小企业健康发展 严格控制产能过剩和 两高一 资 行业贷款 拓宽符合中小企业资金需求特点的多元化融资渠道 完善中小企业股权融资机制 发挥资本市场支持中小企业融资发 展的积极作用 逐步扩大中小企业债务融资工具发行规模 大力发展融资租赁业务 The Time,s Way 13

14 要 闻 Important news 2010年 中国机械500强 发布 时代集团公司连续八年榜上有名 2010年 中国机械500强研究报告 暨 世界机械500强 发布会 于7月30日在北京人民大会堂隆重举行 时代集团榜上有名 自中国 机械工业企业管理协会从2003年开办此项活动以来 时代集团公司每 年参加 已连续八年获此殊荣 500强 排名是根据企业申报数据 行业数据核实 从企业总资 产 销售收入 利润总额 研发投入 财务数据 品牌知名度等综合 分析计算 按得分排列 时代集团获2010年 500强 排名第313位 500大 排名是根据企业销售收入排名 时代集团获2010年 500大 排名第423位 此次还评出世界机械500强 日本丰田公司列居榜首 有77家中国机械企业入选 时代集团总裁王小兰被聘为北京市 十二五 规划专家咨询委员会专家 7月2日下午 北京市 十二五 规划专家咨询委员会召开首次专家座谈会 市委副书记 市长郭金龙为专 家颁发聘书并讲话 时代集团总裁王小兰被聘为咨询委员会专家并应邀参加首次座谈会 此次北京市为编制出 高水平 高质量的 十二五 规划 聘请了47位著名专家学者组成专家咨询委员会为规划编制工作多维度 多 视角地建言献策 这些专家中有来自北京大学的著名经济学家张维迎 杨开忠 联想集团董事局主席柳传志 著名学者肖炼等 均是各领域有所建树的专家 此次会议由市委常委 常务副市长吉林主持 会上 市委常委 秘书长李士祥宣布了北京市 十二五 规 划编制工作专家咨询委员会名单和主要职责 市发改委负责人汇报了本市经济社会发展和 十二五 规划编制 有关情况 专家咨询委员会主任王春正发表讲话 郭金龙市长在讲话中指出 十二五 时期是北京推进各项战略部署的关键时期 希望各位专家积极参与 十二五 规划编制工作 围绕解决首都人口 资源 环境矛盾 提升经济总量优化产业结构 更好地发挥中 关村国家自主创新示范区这一最具活力的引擎作用 进一步推进公共服务均等化等内容 发挥各自专长 奉献 真知灼见 帮助北京市编制出一个高水平 高质量的发展规划 北京时代科技成为中关村国家自主创新示范区核心区 重点创新型企业 7月1日 中关村国家自主创新示范区和海淀区人民政府联合组织召开了 加快贯彻落实北京市政府批复精 神加快中关村国家自主创新示范区核心区建设大会 会上宣布 北京时代科技股份有限公司被列入中关村国 家自主创新示范区核心区重点创新型企业 此次重点创新型企业是根据企业创新能力 企业规模和发展潜力等因素综合考评的结果 入选的企业将在提 升企业创新能力 重大科技成果转化和产业化 股权投资 人才引进和投资融资等方面得到政府的重点支持 14 The Time,s Way

15 Important news 要 闻 越南建设部代表团访问时代集团 6月25日 越南建设部一行25位代表来时代集团访问 25位代表 分别为来自越南各省份建设部的专家领导 在越南建设系统有很广泛 的话语权 时代公司试验机出口部和仪器出口部为此次接待做了充分的准 备 会议室播放时代公司宣传片 为越南专家发放样本资料 派代表 用幻灯片介绍公司及产品 随后邀请越南专家参观了时代集团公司及 展厅 并合影留念 越南专家对时代公司的实力和品牌给予了高度认可 时代公司获得信用评级证书 经北京资信评级有限公司采用规范化程序和方法对企业经营状况 技术实力 财务状况以及经营管理进行 综合研究与分析 北京时代科技股份有限公司 北京时代之峰科技有限公司 时代新纪元科技集团有限公司分 别获得AZC+ AZC+ BBBZC信用评级 本信用评级报告为中关村科技园区企业贷款 融资担保 争取各种政府资源等提供了一个高效的信用评估 辅助平台 全国机械工业双代会召开 时代获多项最佳 6月29日至7月2日 主题为 活动 承担质量使命 的中机质 协第29次双代会在南昌召开 来自全国二十多个省市自治区的企业代 表560多人参加了大会发布 是历年来规模最大 人数最多的一次会 议 中机联 中质协 国资委 中国工业报社 江西机械办的领导出 席了大会 经各级质量协会推荐的211个优秀QC成果和50个质量信得 过班组 分为5个会场进行发布 经过激烈角逐 时代集团派出的5个 产业的8个QC成果分别取得5个一等奖 3个二等奖的好成绩 获得一等奖的是 之峰公司机加工部梦想时代QC小组 研制加工14导杆的多工位组合刀架 科技股份公司星星之火QC小 组 提高A160系列焊机调试一次合格率 新纪元公司同一个梦想QC小组 缩短大功率可控硅投切开关总装 时间 济南仪器公司生产技术部QC小组 研制弹簧机测控系统多功能检测台 试金集团制作二部QC小组 改进万能机同轴度自检方法 提高装配效率 获得二等奖的是 之峰公司时代之我家QC小组 提高55试块定位板的加工效率 新纪元公司时代雄鹰QC小组 降低 TVF8370P变频器炸IGBT的故障率 济南新纪元公司时代之光QC小组 提高1-10T绕线机主箱轴承联接孔加工 效率 The Time,s Way 15

16 要 闻 Important news 此次共评出优秀质量管理小组活动成果一等奖146个 二等奖97个 三等奖68个 向中国质协推荐18个优 秀成果 会议评出质量信得过班组一等奖17个 二等奖13个 三等奖20个 推荐全国信得过班组6个 中机质协副会长张波 中国机械工业联合会副会长张弛 中机质协名誉会长陆燕荪 中国质量协会副会长 戚维明分别作了主题发言 最后由会长张维德做了总结发言 突破自我 再上台阶 时代集团2010年半年工作会顺利召开 7月9日至11日 时代集团2010年半年工作会议在公司六层多功能召开 来自时代公司京济两地六大产业的 90多名时代同仁参加了此次会议 会上 各产业总裁分别做了2010年上半年工作报告 就上半年指标完成情况 下半年重点工作进行通报 彭伟民董事长 王小兰总裁做的半年工作报告 从集团及各产业的战略发展 具体工作的要求 需要解决的瓶 颈 未来发展的方向等出发 回顾工作 分析形势 谋划发展 两大报告继往开来 致力发展 务实创新 开 拓进取 对于京济各产业及职能部门做好当前和今后一个时期的工作 推动集团公司的长远发展具有十分重要 的指导意义 报告会后 参会代表按产业分组及专题分组形式分别组织了两场热烈的研讨 A产业分组围绕彭总 王总 的两大报告展开 B分组生产信息 研发合作 红海 蓝海 人力资源 财务六个专题小组分别围绕各自业务 工作中的关键问题进行了交流研讨 两场研讨会交流思想 碰撞火花 取得了良好效果 会议期间 参会代表还饶有兴趣地参观了仪器产业生产车间新上线的自动贴片机等自动化加工设备 时代 公司的生产制造正在逐步实现全自动化 公司的自动化加工制造能力在不断提升 16 The Time,s Way

17 Important news 要 闻 时代公司成为北京银行首批 主动授信 企业 6月10日 北京银行在京仪大酒店隆重举行了 信贷创新中关村系列活动 北京银行百家主动授信行动计划启动 仪式 北京时代科技股份有限公司作为首批30家主动授信企业之一 获得了北京银行5年期 金额为3亿元的授信额 度 王小兰总裁代表中关村首批被授信企业在启动仪式上发言 表示北京银行的主动授信计划为企业发展提供了有 力支持 为银企合作建立了良好基础 时代公司会珍惜机会 认真谋划企业中长期发展蓝图 为提升企业核心竞争 力和行业影响力而努力奋斗 北京银行此次推出的 百家主动授信企业 活动 是为积极配合中关村国家自主创新示范区建设 全面满足优质中 小高新技术企业融资需求 鼎力支持高端中小企业客户与北京银行共赢成长而提出的创新型的金融服务方案 北京市委常委赵凤桐 中关村管委会主任郭洪 北京银监局副局长于丛林 人行营管部副主任姜再勇 北京市 金融工作局副局长栗志纲 以及北京银行行长严晓燕等领导参加了此次启动仪式 相关链接 增进银企合作 共筑多赢平台 时代集团贷款案例 时代集团成立于1984年 是北京中关村地区成立最早 我国机电行业的现代高科技制造先锋企业 二十六年 公司始终深耕机电一 体化产业 成为机电行业民营企业的优秀代表 在中国机电行业 时代公司的实力已不容小觑 在 中国机械500强研究报告 中 时代 集团榜上有名 已连续8次进入中国机械工业500强行列 时代集团与北京银行的缘分 要追溯到二十多年前 那时 时代集团就与北京银行的前身 信用社开始有信贷往来 贷款金额 1992年是100万元 发展到2009年 已经过亿元 在大力支持中小高科技企业 打造 科技北京 的大背景下 北京银行为时代集团提供了一系列融资授信 资金结算 现金管理 机构理财 个人信用卡等一体化优质金融服务 时代集团所办理的 融信宝 贷款业务 是 小巨人 中小企业最佳融资方案中 信保贷 系列下的一款特色产品 这是专为中关 村科技园区内注册 取得高新技术企业证书 并符合中关村科技园区管委会制定的申请信用贷款基本条件的中小企业发放的无担保 短期 流动资金贷款 在获得了再发展的资金支持后 时代集团走上了高速发展的道路 公司焊接产业将以上市转板为动力 以重组为策略 以扩大为目 的 以50亿为目标 实现行业整合 2010年下半年时代焊接产业工业园开工 该项目力争2年完工 将成为亚洲最大 世界一流的焊接设 备生产基地 目前 时代公司 以变应变 从自我繁殖滚雪球为主的发展模式向合作共赢发展模式转变 市场运作由单一路线转变为市场运作 细分路线 建立新的销售模式和渠道 提出了 红海市场以占有份额为基础 蓝海市场以满足用户 扩大盈利能力为基础 的销售战略 树立时代品牌的同时 建设发展时代销售网络品牌 时代试验机产业着力打造试验机行业的航空母舰 2010年正式进入新厂区后 时代试验机将陆续实现试验机发展 试验机制造 材 料检测 铸造 热处理 五个中心 争创液压万能试验机 电子万能试验机 摩擦磨损试验机 大型专用试验机 动态试验机 五个第 一 2012年将实现5亿销售收入 为了解决企业新的融资需求 北京银行制定了针对公司上下游供应链的金融服务方案 提供额度开证及进口押汇业务等服务 并提 供财务顾问服务 在企业金融需求发生变化时 北京银行积极寻找资产 负债 中间业务等新的合作内容 目前 北京银行是时代公司最大的信贷行 也是时代公司最大的流水行 2008年时代公司共在北京银行开户30家 年流水达到20 亿 日均存款余额近1亿 一年通过贷款利息 银行各类手续费等对银行的贡献达到600万元以上 王小兰总裁认为 时代公司的集团化 多元化发展道路上 企业发展和产业发展 两线作战 分别取得突破 良好的资本运作为 企业发展提供了保障 北京银行的学习能力一直是最强的 我们希望银行能为企业多元化发展提供不同方式的合作 量身定做产品 建 立金牌客户经理团队 北京银行副行长许宁跃表示 北京银行将通过建立绿色审批通道 组建专业团队 建立特色品牌和创新产品体系 实现对中关村科 技园区科技型中小企业的专业化服务 进一步做实 做精 融信宝 中小企业信用贷款产品 支持园区更多中小企业的健康快速发展 此为北京银行内刊 北京银行 的专题文章 有所删减 The Time,s Way 17

18 简 讯 News 综合 时代公司参加华信第六次认证企业 经验交流会 时代整合型内审员培训结束 48人获上岗证书 近期 华信技术检验有限公司培训部为时代集 6月28日至30日 华信公司在珠海召开华信认 团举办了整合型内审员培训班 来自京 济两地五 证企业经验交流会 来自全国各地的华信认证企 个产业公司及集团职能部门共59人参加学习 其中 业代表70余人参加会议 时代集团质管部鲍继增 58人参加统一考试 48人考试成绩合格 获上岗证 部长参加会议 华信公司每两年举办一次经验交 书 流会 为认证企业搭建相互学习 借鉴提高的平 台 时代仪器召开蓝海区域半年工作会 6月27日至28日 时代仪器召开国内蓝海销售系 统总监会议 总结上半年工作 研究下半年蓝海团 队发展问题 会上 各区域总监对本区域上半年情 柳工集团 湘电集团 正泰集团 德力西集 团 上海高斯印刷设备有限公司等企业介绍了他 们在质量管理体系建设上的经验 时代仪器重庆 宁波区域组织用户交流会 况进行了总结 石惠敏副总裁对各区域的任务完成 情况进行通报 唐荣总裁就蓝海团队战略实施 具 体目标推进等提出要求 时代仪器江苏区域召开半年工作会 6月23日 时代仪器重庆区域在重庆南岸区丽华 酒店成功举办用户交流会,来自重庆区域研究所 各 高校 大中型企业等四十余家客户共六十余人参加 会议 7月16日 时代江苏分公司李宁总经理组织江苏 会上 公司新品部总监何克勤介绍了时代检测 仪器部的员工召开了半年工作会议 李总首先总结 仪器的原理 应用和使用的技术特点等 得到了在 了上半年仪器的销售情况及工作中存在的问题 并 场人员的一致肯定和好评 用户会取得圆满成功 就下半年的工作提出了六点要求 7月9日 杭州时代之峰宁波地区用户会在该市 最后 李总听取了仪器部上半年的工作汇报和 中心富邦大酒店成功召开 来自宁波紧固件 机械 各自区域市场开拓情况 以及下半年的计划和工作 制造 质检特检中心 汽车零部件等17家企业30余 重点 对个人工作进行了点评 名代表齐聚一堂 围绕时代检测仪器近期发展情 况 新产品的特点及用途进行了广泛深入的交流 时代青岛分公司召开青岛开发区及胶南地区 用户会 7月7日 时代青岛分公司在公司会议室举行用 户会 邀请青岛经济技术开发区及胶南地区客户参 会 此次到会的单位均为中海油 中油海 北船 上汽通用五菱等大客户 会上展示了时代仪器蓝海 市场系列产品 起到了良好宣传效果 18 The Time,s Way

19 News 简 讯 试金集团参加黑龙江省机电行业理化协会2010年年会 7月24日 黑龙江省机电行业理化协会2010年年会在伊春召开 试金集 团周端副总裁带领哈尔滨销售部部长冯庆泉 销售员丛佃宇一行三人代表试 金集团参加了此次会议 并在会上介绍了公司发展历史 新产品及新技术 参加此次会议的还有黑龙江省各大机电行业的试验室负责人 哈尔滨 工业大学材料系教授 北京钢铁研究院的专家等单位和专家学者 以及全 国各生产检测仪器 试验机的厂家代表 试金集团参加中国铁路2010年铁路工程试验检测技术研讨会 6月24日 由中国铁道科学研究院主办 北京铁科工程检测中心承办的第一届铁路工程试验检测技术研讨 会在北京中苑宾馆隆重召开 试金集团作为协办单位参加了此次会议 公司周端副总裁在大会上进行发言 试金集团参会展台精心布置 宣传图片精美 吸引了铁路系统的各检测单位参观咨询 气氛热烈 交流融 洽 宣传效果显著 图说 武船重工焊工比赛 时代焊机展风采 8月2日 武船重工首届 首席焊工比赛 在酷暑中拉开帷幕 在焊花四溅 烟雾缭绕的比赛场地上 黄色 的时代焊机显得格外显眼 身着统一工作服的时代焊机湖北区域员工 不停穿梭于每个比赛工位 耐心地对每个考试的焊工进行讲解 和介绍 还有一部分人在资料展示区耐心地向来访者介绍时代焊机产品 成为炎炎烈日中一道亮丽的风景 此次时代焊机亮相武船重工比武 湖北区域吴汉中总监在时间紧 任务重 人员少的情况下 顶着高温 认真细致地完成了比赛每个工位焊机的安装 试焊工作 为比赛的顺利进行提供了保障 得到组织方和所有参 赛选手的认可和好评 The Time,s Way 19

20 专 题 Special Topic 王国维大师曾言 治学 有三层境界 第一层是 昨夜西风凋碧树 独上高楼 望尽 天涯路 第二层是 衣带渐宽终不悔 为伊消得人憔 悴 第三层是 众里寻她千百度 蓦然回首 那人 却在灯火阑珊处 在认识和实践人力资源管理的过程中 时代公司也有同样的心路历程 人力资本.时代造 时代公司的几千员工分散在京济各产业及全国 各地分公司 如何做好这样一个体系庞大 人数众多的集团 企业的人力资源管理工作 如何根据企业自身的特点和发展需要 建立符 合企业发展需要的人力资源规划 这都不是简单的事 2010年 时代集团组建新的人力资源部 自上 而下提升对人力资源管理重要性的认识 逐步提升 人力资源的系统化 细致化 规范化管理 我们坚信 通过人力资源变革所传达出来的精 神和新理念 通过所有时代人坚持不懈的努力 我们一定能够在不久的将来打造出具有时代特 色的 大人力资源 管理体系 20 The Time,s Way

21 Special Topic 专 题 The Time,s Way 21

22 专 题 Special Topic STRATEGY 战略篇 时代公司的人才观 文/时代集团董事长 彭伟民 自从有了人类社会 人就 是它发生 发展的根本动力 从古代经济学到现代经济学 都把人力资源放到第一资源的 位置 认为其是促进经济发展 的第一资源 现代企业发展和 管理的核心亦是人才 企业文 化的主题是以人为本的文化 把人才 特别是把优秀人才 一流人才的获得作为企业的发 展原则是有远见企业的明智之 举 用的环境和条件 让其自身价值得以充分实现 我 们要制定一套有吸引力的人才引进制度 要把人力 人才是时代公司发展之本 以人为本的管理意 识 是时代公司人才观的核心 时代公司早在成立之初就提出 要为人才提 供发挥作用的天地 为人才提供超水平发挥的条 件 长期以来 这一基本出发点使时代公司团结 了很多有识之士 吸引了不少人才并培养出许多有 特长的人才 吸引人才是企业所必须的 是人力资源管理日常 工作的重中之重 吸引人才的关键是给其创造一个超水平发挥作 22 The Time,s Way 资源的引进作为一项重中之重的日常工作来进行 其中 要把高级人才的引进放到首要地位 其次是 其他层次的人员 人力资源管理部门要紧跟公司人才发展战略 千方百计为集团公司和各产业引进高层次管理人 才 为公司带来持续不断的创新和进步 提高各项 工作的推进效率及水平 实现发展的新突破 要建 设高层次人才信息库 为引进人才牵线搭桥 要拓 宽招才引智的渠道 多渠道 多手段 多方式引进 高层次人才 为发展企业所用 注重实效 我们还

23 Special Topic 专 题 要在公司内部创建引进人才留用和成长的氛围和条 环境 各级干部要把关心人才 培养人才的问题放在 件 让新引进的人才努力融入时代团队 成为推动 各项工作的首位 特别是部长 要敢于 善于领导比 公司发展的中坚力量 自己能力强 有一技之长的人 比自己有创新精神的 善用人才是各级主要领导的职责 凝聚 工作 是各级干部都要研究的问题 各级主要领导除了自己不断充实知识外 更要 人 要有正直的胸怀及诲人不倦的作风 要与每一位 职员讨论发展方向 要对每一位职员制定培养计划 要能够不断地向公司输送优秀人才 随时培养团队中的成员 努力将其塑造成能干的人 发展人才是时代公司人才观的重要组成部分 才 既要制定人才短 中 长期的培育战略和目 我们对人才要用育并重 人才要自己努力学习新鲜 标 又要有根据人才需要的缓急 制定出合理的培 内容 企业也要创造条件使其得到学识上 阅历 育方案 并付诸实施 要通过各种适合企业自身条 上 经验上的补充 要让大家感到自己既有输出也 件的培训途径和手段 提高人才素质及团队的凝聚 有提高 既创造出了业绩 又丰富了内涵 力 保持队伍的优秀性 吸引人才 善用人才 发展人才是时代公司人 善用人才是企业领导者的重要工作之一 企业 领导的作用一是决策 二是用人 决策和用人是密 不可分的 在用人问题上首先是有人可用 其次 是知人善任 把人用好 无人可用和用不好人都 不是一个企业领导所应有的境况 善用人才也要善 待人才 善待包括的内容很多 有态度上的 报酬 上的 技巧上的 个人修养上的 宽容和肚量上的 等等 总之 善用使人创造业绩 善待使人合作持 久 企业源远流长 才的三原则 是时代公司 以人为本 企业文化的 具体表现 以人为本思想在企业中能否真正的实 现 其关键在企业领导及领导层 企业的核心领导 层必须是尽心尽责 鞠躬尽瘁的团体 以企业发展 为己任 不断提高和锤炼自己 要有与企业发展相 适应的学识和魅力 企业家的个人魅力对解决以人 为本的问题往往起着决定性的作用 因此解决人才 问题先要解决领导层的问题 要使大家明白企业的 一切行为不能离开 人才 这个主题 人才是最有 凝聚 工作是各级干部都要研究的问题 公 司制定大政策 包括重点支持的政策 部门创造小 发展潜力的资源 是企业发展中最有活力的资源 谁有了更多的人才谁就拥有了发展的实力和可能 从战略高度认识和推进人力资源管理工作 文/时代集团总裁 王小兰 企业管理的本质实际就是人力资源管理 人力 划 集团人力资源部要制定人力资源的总规划 各 资源管理的核心思想是要支持企业长远发展 一个 产业也要制定人员长期发展的计划指标 只有做出 着眼长远的企业必须从全新角度 以系统全局的眼 细致周密 切合实际的人力资源的管理规划 人力 光来理解并推进人力资源管理 构建适合企业战略 资源的日常活动才有章可循 发展的人力资源管理系统 要以人为中心 设计企业人力资源的管理规 要加强人才引进工作 特别要抓好专业高端人 才的招聘 对开发 生产管理 技师 销售等系统 The Time,s Way 23

24 专 题 Special Topic 高端人才的招聘 人力资源部门要设计中长期的招 聘计划 主动与产业联合制定人才培养规划 还有 新型业务人才的引进 包括渠道建设 服务 管理 人员 此类人才引进后如何解决文化认同的问题 人力资源部要建立与之相适应的培养方案 要重视人才培育工作 过去 我们习惯以事为 中心来讨论问题 以指标为中心来设计发展 在新 的历史时期 我们要以人为中心来设计个人 组织 和企业共同成长的问题 这是人力资源管理工作 的重点 要建立时代公司的人才培育体系 从内部 讲师队伍的建设推进 新职员入职培训课程开发及 培训流程设计 技术领域及技能岗位培训工作的落 实 后备人才培训体系的建立与落实 学习型组织 活动的推进 人员接替及提升计划推进等方面多层 次研究 逐步推进 人力资源部要就部门编制 人 力结构的优化 绩效的改善 人力资源能力的匹配 管理等 考勤 劳动合同 人事档案 人事制度管 理 纠纷解决机制及预案 等进行研究 推进人才的综合培养 还要针对重点 培训工作 要抓好内部讲师培训 抓网络在 骨干员工 推出相应的人才特征评价 以此制定培 线平台手段的培训 300门课程 85门营销类 后 养的方法和方向 备人才培养工作要造出声势 要建立导师制 使培 员工关系管理 如何改善建立部门间的良好合 作关系 如何实现员工的自我定位 自我约束 自 训更系统 更完善 逐步落实绩效管理 我实现乃至自我超越 是人力资源工作者及每一位 时代管理者要思考的问题 2010年下半年 人力资源部要重点做好以下工 作 招聘 高端人才的引进 渠道建设 遴选方 式 职能与产业配合的方式 人才库的建设等 入职管理 转正管理 重点人才追踪 离职 24 The Time,s Way 企业和员工之间是长期契约的合作关系 如何 从长计议 从积极的角度去研究 让每一个员工在 企业发展的每个阶段都能够成为有用之才 不断与 企业一起学习 成长 是人力资源管理始终要研究 的课题

25 Special Topic 专 题 MANAGEMENT 治理篇 人力资源管理工作是全体管理者共同的责任 文/时代集团人力资源部 郑荣 21世纪是知识经济时代 所有的竞争都是围绕 着人展开 因此人力资源管理成为企业获得竞争优 势以及取得成功的重要源泉 企业在实际运行过程 当中 由于人力资源方面的约束 比如人才流失 后备人才梯队储备 员工工作热情不高或素质不达 标等等 导致企业经营发展遇到瓶颈 客观上需要 加强人力资源管理工作 另外 国内外许多成功 企业 实证人力资源管理水平的提高提升了企业竞 争力和盈利水平 很多企业顺应形势 纷纷改建或 组建了人力资源部 但人力资源工作开展却不尽人 意 为什么呢 有个关键问题需要思考清楚 即人 盾的 无法发挥一个企业人力资源管理工作的整体 力资源管理工作到底由谁承担 以及他们的角色和 优势 甚至因标准不一而形成内部自相矛盾 只有 分工应该是什么 人力资源部和全体管理人员共同作用 人力资源管 人力资源管理工作是一项由企业中的全体管理 人员都应承担的系统工程 其中也包括企业的最高 理工作成效才能显现 才能真正发挥出人力资源工 作的价值 领导者 而非仅仅是人力资源部门的责任 只有人 公司领导 人力资源部 各级管理人员在人力 力资源部的作用 没有各级管理者对人力资源工作 资源管理工作中应该扮演什么角色 各自的分工如 的理解 反馈和贯彻执行 这样的人力资源管理工 何 这是值得我们探讨的问题 作没有生命力 是教条的 形式化的 甚至会发挥 负面的作用 同样 没有人力资源部专业的统筹 公司领导 指导 组织落实 只有直线经理自发履行人力资源 公司领导对人力资源管理的深刻理解 对人力 管理职责 这样的人力资源管理工作是混乱的 矛 资源工作的定位 以及支持力度是一家企业人力资 The Time,s Way 25

26 专 题 Special Topic 源管理工作开展得是否有效的先决条件 我进入时 酬 各种人事手续办理等 都是人力资源部日常要 代公司时间不长 却能深刻体会时代公司领导对人 执行的事务 人力资源部需要应用专业的方法 做 力资源管理工作的高度重视和关注 在工作中也常 到既坚守原则 又要确保公司日常工作全部顺利进 常被公司领导基于现实 着眼长远的人力资源战略 行 性思考所感染 事实证明 公司领导为企业的人力资源管理指 各级管理人员 明方向 明确人力资源管理所要达到的最终目标 资料 盖洛普公司在对世界各地的8万名经理和 同时在企业文化塑造 高管团队领带方面发挥着人 100万名员工进行访谈基础上所做的两项长达25年 力资源管理第一人的作用 的国际性研究表明 如果说吸引人才进入一个企业 的主要是这个企业本身的一些特征 比如行业 社 人力资源部 会声誉 薪酬水平等等 的话 那么 这些人才在 人力资源部作为专业的职能部门 是企业人力 进入企业以后工作得是否开心 个人的工作技能和 资源管理工作开展的组织者 推动者 协调者 HR 能力是否能够得到较快的进步与提高 个人的工作 技术的支持者 人力资源事务的执行者 我们在实 业绩如何 以及最终是否会离开企业 则主要取决 际工作中需要做好以下五方面的工作 于他们是在与一个什么样的顶头上司打交道 事实 1) 准确理解公司战略 组织制定与之匹配的人 上 一家企业的业务经营部门的经理人员是否能够 力资源战略规划 明确人力资源管理方向及工作重 积极配合人力资源管理者的工作 同时切实履行自 点 己作为一名管理者所应当承担的人员管理责任 是 2) 搭建专业的人力资源管理系统 包括人力资 一家企业人力资源管理水平高低的重要决定因素 源管理组织的建设 人力资源管理思想传播及氛围 根据我们在国内很多企业的调查 对于员工的工作 营造 人力资源管理制度建立等 从组织和制度体 满意度和组织承诺度产生不良影响的因素中 除了 系上确保人力资源管理工作的落实 薪酬等敏感性的因素之外 管理者的管理水平不高 3) 负责提升各级 各产业 各部门 管理人员 以及员工得不到上级足够的指导和关心 是最为突 人力资源管理的技能 向他们提供专业的咨询服务 出的影响因素 因此 提高管理者水平尤其是在人 及HR工具支持 并组织指导直线管理者制定本部门 员管理方面水平 对于很多企业来说是一个非常现 具体的人力资源管理方案 实的问题 4) 做员工的知心人 人力资源部重视员工沟 从以上可以看出 公司各级管理人员 各产 通 为员工创造交流和沟通的平台与机会 认真倾 业 各部门 的人力资源管理水平直接影响到员工 听员工的心声 帮助员工正确理解公司 及时将员 的工作士气 工作绩效以及员工潜能开发等 各级 工的心声建议等向公司反映 并通过协调沟通以及 管理人员首先是一线人力资源管理者 重视并掌握 对员工职业辅导 以帮助员工达到公司对他们的要 人力资源管理技能是管理者应备的素质 各级管理 求 为员工创造公正 公平的工作环境 者的基本任务是要完成本部门的组织目标 因此各 5) 人力资源部行政事务的专业执行者 员工档 级管理者在日常工作中不仅注重具体的工作流程和 案 劳动合同 社会保险 招聘 培训 绩效 薪 结果 更要行使 管理人 的职责 部门内部的人 26 The Time,s Way

27 Special Topic 专 题 力 资 源 管 理 工 作 是 其 不 可 或 缺 的 一 项 工 作 各 级 管 理 者 的 核 心 价 值 是 要 带 领 部 门 员 工 共 同 来 实 现 本 部 门 的 工 作 目 标, 因 为 每 一 个 部 门 的 工 作 不 可 能 由 经 理 人 单 独 完 成, 必 须 由 经 理 人 通 过 规 划 组 织 指 挥 协 调 和 控 制 部 门 员 工 来 完 成, 而 且 不 能 简 单 地 以 完 成 了 年 度 工 作 目 标 作 为 衡 量 工 作 业 绩 的 唯 一 依 据, 还 需 要 各 级 经 理 通 过 良 好 的 沟 通 有 效 的 激 励 恰 当 的 分 工 及 集 权 与 授 权 有 计 划 的 员 工 培 训 和 人 才 培 养 等 方 式, 使 部 门 在 完 成 工 作 目 标 的 基 础 上, 实 现 可 持 续 的 发 展 部 门 整 体 绩 效 达 标 以 及 部 门 整 体 人 力 资 源 总 能 量 是 一 个 管 理 者 需 要 潜 心 研 究 的 课 题 要 做 到 这 些, 就 要 求 所 有 的 部 门 经 理 都 具 备 基 本 的 人 力 资 源 管 理 思 想, 并 掌 握 现 代 人 力 资 源 管 理 工 具 和 方 法 例 如, 如 何 通 过 工 作 分 析 明 确 界 定 下 属 员 工 的 权 力 和 责 任 如 何 通 过 岗 位 评 估 合 理 地 评 价 不 同 岗 位 的 相 对 价 值 如 何 进 行 有 效 地 分 解 并 管 理 所 属 部 门 的 目 标 如 何 理 解 并 执 行 公 司 的 薪 酬 体 系 并 发 挥 其 激 励 作 用 如 何 帮 助 员 工 规 划 其 职 业 生 涯 并 建 立 学 习 型 组 织 等 经 过 培 训 学 习, 各 级 管 理 者 建 立 起 现 代 人 力 资 源 管 理 体 系, 让 自 己 首 先 成 为 一 个 人 力 资 源 管 理 者, 以 便 更 好 地 承 担 起 对 部 门 员 工 的 招 聘 分 工 授 权 考 评 培 养 激 励 等 职 责, 做 好 本 部 门 内 的 人 力 资 源 管 理 人 力 资 源 部 与 各 级 管 理 者 在 人 力 资 源 管 理 工 作 中 的 分 工 各 级 管 理 人 员 的 基 础 工 作 是 完 成 本 部 门 的 工 作 目 标, 同 时 在 本 部 门 范 围 内 执 行 人 力 资 源 管 理 的 规 章 制 度, 并 接 受 人 力 资 源 部 的 指 导 和 监 督 各 级 管 理 人 员 与 人 力 资 源 部 虽 然 分 工 不 同, 但 都 要 担 负 起 公 司 人 力 资 源 管 理 的 责 任 各 级 管 理 者 不 能 将 人 力 资 源 管 理 只 看 作 是 人 力 资 源 部 门 的 事, 人 力 资 源 部 也 不 能 只 管 制 定 制 度 然 后 强 行 执 行, 而 应 将 公 司 的 人 力 资 源 管 理 当 作 一 个 永 不 间 断 螺 旋 上 升 的 过 程 在 这 个 过 程 中, 人 力 资 源 部 与 各 级 管 理 者 要 相 互 配 合, 互 相 沟 通, 无 论 是 在 制 度 的 建 立 上, 还 是 在 制 度 的 执 行 中, 都 不 能 有 脱 节 各 级 管 理 者 需 及 时 了 解 公 司 有 关 的 人 力 资 源 管 理 政 策, 尽 量 争 取 人 力 资 源 部 对 本 部 门 工 作 的 支 持, 有 效 地 履 行 自 己 的 HR 职 能 目 前, 时 代 集 团 的 人 力 资 源 管 理 基 础 正 在 逐 步 加 强, 同 步 满 足 企 业 发 展 的 人 力 资 源 管 理 需 求 今 年 的 7 月 -9 月, 重 点 是 人 力 资 源 管 理 制 度 的 规 范 期, 人 力 资 源 部 在 与 各 产 业 充 分 调 研 后, 将 就 人 力 资 源 管 理 的 相 关 内 容 出 台 内 部 指 导 意 见, 也 将 推 出 人 力 资 源 管 理 的 系 列 制 度, 规 范 管 理 流 程, 提 升 管 理 水 平 这 些 制 度 和 举 措 的 有 效 实 施, 需 要 各 级 管 理 者 的 积 极 参 与 和 推 动, 相 信 在 各 级 管 理 者 和 人 力 资 源 部 共 同 努 力 下, 一 定 会 尽 快 夯 实 时 代 集 团 的 人 力 资 源 管 理 工 程, 以 满 足 和 引 领 时 代 集 团 的 可 持 续 发 展! 人 力 资 源 部 的 基 础 工 作 是 结 合 企 业 中 长 期 发 展 目 标 和 企 业 的 现 实 状 况, 制 定 完 善 的 人 力 资 源 管 理 规 章 制 度 和 标 准 化 的 操 作 流 程, 并 在 此 基 础 上 履 行 部 门 职 责 同 时, 人 力 资 源 经 理 还 要 站 在 企 业 发 展 战 略 的 高 度, 主 动 分 析 诊 断 人 力 资 源 现 状, 并 制 定 具 体 的 人 力 资 源 计 划, 为 其 他 直 线 部 门 提 供 实 现 目 标 的 条 件 和 增 值 服 务 The Time, s Way 27

28 专 题 Special Topic TRAINING 培 训 篇 21 世 纪 是 学 习 的 时 代, 培 训, 作 为 企 业 人 力 资 源 开 发 的 重 要 手 段, 是 企 业 员 工 持 续 学 习 不 断 提 升 个 人 素 质 水 平 的 有 效 载 体 时 代 公 司 一 直 从 高 度 重 视 员 工 培 训 工 作, 从 最 早 的 明 确 培 训 管 理 职 能, 宣 传 培 训 管 理 理 念, 到 如 今 每 年 制 定 系 统 化 的 培 训 规 划, 集 团 产 业 分 公 司 分 层 级 和 开 发 销 售 分 系 统 的 系 列 化 培 训 课 程 的 关 注 设 计 和 践 行 实 施, 时 代 公 司 的 培 训 工 作 已 初 见 成 效, 并 成 为 时 代 公 司 团 队 团 结 和 上 下 同 欲 的 基 本 方 法 时 代 集 团 培 训 体 系 28 The Time, s Way

29 Special Topic 专 题 时代公司培训理念 从头做起 身体力行 的学习机制与文化 加强内训专业类课程(如销售 开发 生产等)课程的设计开发能力 外部讲师永 远无法带给我们完全贴合企业实际的课程 加强内训师队伍的建设 中层管理者要担负起 传道 授业 解惑 的责任 各级管理者加强自身的持续学习 要有吐故纳新的 空杯心态 培训形式多样化 读书会和学习港是各产业及各部门可采用的培训方式 2010年半年重大培训活动盘点 2010年第一期新员工培训成功举行 7月15日 来自焊机产业 仪器产业 变频产业 配电产业以及职能系统的32名新员工汇聚一堂 在集团 3314会议室参加了人力资源部组织的2010年第一期新员 工培训 培训中 人力资源部特邀时代之峰公司总裁唐荣为 新员工进行了 光荣与梦想 企业文化 培训 让新 员工了解时代集团的领导人魅力 集团组织架构 各产 业的行业地位 以及 发展前景等内容 拥 有20多年司龄的仪服 部付漪琦老师还和大家分享了 我与时代一起成长 话题 让新员工跟随付 漪琦老师一起 从平实 生动 普通员工的视角 回顾了时代的发展历史 此外 人力资源部的王颖老师为新员工进行了 集团制度汇编宣讲 自 驱力与个人成长 的培训 参加本次培训的32名员工主要为今年4月至7月入司的新员工 职能系统 The Time,s Way 29

30 专 题 Special Topic 新员工卢岩君在培训感想中写道 通过此次培训对公 司的企业文化和战略目标有了充分的了解 也激励了自 己 时代公司的成长历程让我领悟了如何应对困难 如 何坚持目标创造价值 此次企业文化培训 不仅使新员工对集团的企业文 化 发展战略 各种规章制度 个人职业规划有了充分 深入的了解 还是一次文化的感召及企业精神的洗礼 分公司网络学习平台成功搭建 近期 集团人力资源部为南京 上海 青岛 郑州 成都 沈阳等重点分公司搭建了网络学习平台 目前 有 营销制胜的五种能力 企业心理管理 非人力资源经理的人力资源管理 三门课程可供分公司员 工学习 网络在线学习平台打破了传统培训模式的时间和空间条件的限制 分公司员工不仅能够以灵活的方式得到 最优化的师资及课程 还可以通过课前自评 在线学习 添加个人笔记心得 参加考试 360度改进计划等多 个维度促动知识 理念 技能到改善绩效 提高外在生产力的转化 沈阳分公司侯立新总监学习了 营销制胜的五种能力 企业心理管理 课程后表示 课程内容很不 错 很多地方对自己的实际工作有可借鉴之处 希望以后能够接受更多的网络课程的学习 青岛 郑州分公司集中培训取得满意效果 7月31日至8月1日 集团公司人力资源 时代集团青岛 郑州分公司2010年度第一次集中培训 部组织青岛 郑州分公司共计58名员工在 青岛进行了为期2天的集中培训 本次培训有两大亮点 一是首次采用 合并两家分公司的培训新模式 不仅使两 家分公司58名员工均得到培训 同时又为 两家分公司创造了分享经验 交流心得的 机会 二是全部采用内部讲师 内部精品 课程针对性强 配合实际案例 非常易于 参训人员消化和吸收 受到参训学员的高 度肯定 30 The Time,s Way

31 Special Topic 专 题 培训开始 彭伟民董事长为大家作当前形势报告 针对各产业上半年工 作中的问题与不足 明确提出了下半年的努力方向 王小兰总裁从时代集团 的发展历程 经济形势分析展望 企业发展与个人职业愿景等方面进行深入 剖析 让参训人员更深刻地了解企业文化 增强了大家对时代集团及今后工 作的信心 提升了员工凝聚力 集团组建内部培训师队伍以来 青岛分公司罗锦老师在本次培训中成为 内部讲师授课第一人 实现专家型销售 课程中 罗锦从罗氏销售定义 优秀销售人员的四项良好素质 时代销售专家 销售行为六个误区等方 面 结合个人多年销售案例 给大家进行切合实际工作的培 训 沈阳分公司的侯立新老师 专程从沈阳赶到青岛 富有感 染力地讲解 如何在转型中打 造高素质的销售团队 课程 培训中 他从以变应变 明确 转型目的 加快焊割步伐 提升创新意识四个角度配以实际案 例 与大家分享自己在时代17年的心血结晶 心得体会 王颖老 师的 商务礼仪 则从礼仪的本质切入 重点讲解礼仪知识及实 操 规范了销售人员和客户商务交往中的一些模糊认识 本次培训中的高潮 当属 销售人员情景模拟实战 和青 岛 郑州分公司的经验分享两个环节 候立新老师即兴出题 销 售人员首次拜访客户 每组派代表现场公关 最后侯立新老 师 罗锦老师情景模拟成功公关案例 齐容宇 周旭东 郭绍 明 管流萍 李海 卢青几位专家又结合个人多年销售工作经 验 为大家点评 销售人员情景模拟实战 为所有参训学员上 了生动的一课 此外 两家分公司的销售人员 售后服务人员 财务人员还专门分组讨论 切磋经验 相互取经 培训最后 全体参训人员进行了题为 熔炼团队 协同工 作 的定向拓展训练 通过导入团队的概念 智能机器人工程 竞标 时代沙雕等环节 充分调动了大家的积极性 加深了参 训人员对团队 协作的认识 当四个 竞标公司 齐心协力把 T I M E 四个精致的沙雕字母呈现在沙滩上的时候 参训人员的协作 激情 欢呼引来了周围游客驻 足 赞叹 The Time,s Way 31

32 专 题 Special Topic 两天的培训 全体参训学员不仅从中分享到知识以及时代精英的多年工作心得 还通过 强强联合 的亲 身参与体会 提高了销售战斗力 集团首届内部讲师培训圆满结束 7月23-24日 集团人力资源部组织来自焊机产业 仪器产业 新纪元以及职能系统的17名首批内部讲 师 在荷花飘香的北京白鹭园度假村进行内部讲师集中培训 培训伊始 王小兰总裁首先作了热情洋溢的内部讲师培训动员报告 指出了公司组建内部讲师队伍的意义 内部讲师应具备的素质 内部课程开发要求等 并生动地和大家分享了多年来个人做内部讲师的心得体会 王总 期望首届内部讲师 黄埔一期 学员能认真开发课程 不断提升自我水平 肩负起时代集团发展的重任 也希望 今后能有更多的骨干 精英加入到 时代黄埔 中来获取知识 传授知识 7月24日 业内资深培训师高长伟老师深入浅出地从企业培训概念 培训技能基础 课程设计开发技巧三 个层面进行讲解 同时即兴融入部分培训师应该具备的现场呈现技巧 让大家对内部讲师围绕既定题目如何做 好课程开发有了深刻的理解 在集团各项业务高速发展的过程中 人力资源部还将定期举办 黄埔一期 第二次集训 黄埔二期 等 课程 不断提高时代精英的各项能力 让时代集团能够更加从容地面对明天的压力与挑战 时代集团内部讲师培训暨课程开发研讨会 32 The Time,s Way

33 Special Topic 专 题 内部讲师 点燃文化传播星星之火 在7月24日的时代集团公司首届内部讲师队伍培训课程上 来自 焊接产业辽宁区域的销售总监 时代公司多年的销售状元侯立新就 是老师关注的 重点学员 他思维活跃 参与积极 善于抓住各 种机会与授课老师形成互动 侯总监的这些表现与他对首次内部讲 师课程的重视和 用心 是分不开的 在旁人看来 侯总是个说话 大嗓门 性格开朗外向的东北大汉 其实他也是个内心细腻 对待 工作一丝不苟 力求完美的人 在青岛分公司的首次授课 侯老师的 如何在转型中打造高素质的销 售团队 课程就一炮打响 侯老师的 用心 激情 对时代文化细 致入微的解读以及实际行动感染了每一位学员 以及他所在的团队 在此分享侯老师此次授课的心路历程 也许能给大家带来更多启发和收获 时代文化开新 花 喜看明天 花 更香 侯立新老师首次授课心路历程分享 本次青岛内部培训是时代公司有史以来较大规模的一次两家分公司集中培训 是时代文化的又一种发扬和 传承 彭总 兰总专程赶到青岛 在培训前发表重要讲话 多次提出 在不同时期时代文化 时代理念要赋予 新的内涵 内部讲师培训也是公司培训新的尝试和举措 作为首届内部讲师成员 我深感自己责任重大 领导的信任和青分 郑分四位总监热情相邀 让我有一种强烈的使命感和责任感 7月23-24日举行的时代内部讲师开班仪式上 兰总就在讲话中对内部讲师团寄予期望 提出这既是内部 讲师自身知识的不断积累 也是时代企业文化 业务传承发展的需要 通过培训讲师高长伟的专业化讲解 使 我对内部讲师在课件准备到实际讲课过程中要注意的问题深受启发 如何把自己要讲的和现场互动有效结合起 来 题目如何力求 小题大作 不可龙头蛇尾 立意要新 要积极向上 要有感而发 生动感人产生共鸣 上下互动 注重讲课穿戴服饰 讲究仪表 25日 从北京返回沈阳后 就接到人力资源部王颖通知 让我准备到青岛讲课 当时还有些犹豫 青岛和 郑州分公司2005年整合以来连年销售业绩居时代前两位 总监管理水平和业务能力都很强 给这样两支由销售 精英组成的优秀团队讲课 其压力可想而知 这之后 我又接到青岛周旭东和河南齐容宇两位总监来电 盛情 难却 交谈中我似乎明白我在此次授课中应该站在什么位置 应该讲些什么 另外我也想借此机会向销售精英 们学习 特别是青岛 郑州两公司的先进经验 我的课件准备一改再改 直到讲课前一天晚上11点才最终定稿 就拿题目来说 从之前用 时代新变革拓 The Time,s Way 33

34 专 题 Special Topic 展 新 领 域 到 浅 谈 总 监 如 何 在 转 型 中 打 造 一 支 高 素 质 销 售 团 队, 改 了 无 数 次, 每 次 都 有 新 的 内 容 增 加 离 开 沈 阳 前 将 课 件 发 给 领 导 请 求 提 出 宝 贵 意 见, 翟 总 希 望 围 绕 销 售 团 队 和 鲍 总 希 望 围 绕 以 变 应 变 时 代 哲 学 结 合 自 己 谈 经 历 的 几 次 转 型 的 建 议, 以 及 到 达 青 岛 后 与 焊 机 仪 器 销 售 总 监 沟 通 了 解 的 需 求 对 我 的 授 课 很 受 启 发 使 命 感 和 责 任 让 我 精 心 准 备 课 件, 课 件 在 不 断 丰 富 完 善 中 完 成 * 内 容 力 求 真 实, 用 理 论 引 领 实 际 以 时 代 哲 学 以 变 应 变 和 适 中 有 立 为 主 线 开 篇 ; 以 销 售 团 队 执 行 力 在 转 型 中 的 重 要 性 为 主 线 ; 以 加 快 转 型 步 伐 提 高 素 质 为 核 心 ; 以 适 者 生 存 强 者 发 展 提 高 创 新 意 识 为 基 础 * 案 例 新 闻 实 效 性 强, 具 有 说 服 力 转 型 2010 年 7 月 21 日 我 们 驱 车 阜 新 某 用 户 一 路 遭 遇 洪 水 围 困, 恰 似 转 型 中 遇 到 的 的 风 雨 历 程, 但 经 过 奋 勇 搏 击 终 于 冲 出 突 围, 又 重 新 踏 上 征 程 大 局 意 识 用 7 月 北 京 培 训 在 火 车 站 台 感 悟, 不 同 视 角 观 察 面 不 同, 强 调 大 局 观 借 势 请 来 总 部 支 持 区 域 活 动 就 是 向 专 家 学 习 的 好 机 会 ; 团 队 力 量 无 穷, 有 国 才 有 家 * 每 段 结 束 都 用 5 分 钟 DVD 展 示 上 述 所 讲, 案 例 和 DVD 所 用 题 材 全 部 是 我 们 时 代 自 己 亲 历 亲 为 的 销 售 素 材 DVD 前 言 青 岛 美 丽 风 光 加 上 头 一 天 培 训 画 面 配 上 彭 总 讲 话 摘 要 ( 原 声 ) 表 达 领 导 重 视, 同 时 也 代 表 大 家 对 青 岛 分 公 司 全 体 同 仁 为 本 次 活 动 所 做 的 精 心 准 备 表 示 衷 心 感 谢! DVD 序 曲 ---- 画 面 是 我 们 在 辽 宁 发 洪 水 7 月 21 日 时 期 开 车 到 阜 新 途 中 遭 遇 洪 水 围 困, 恰 似 转 型 中 我 们 需 要 一 种 勇 气 冲 出 突 围 柳 暗 花 明 画 中 由 通 用 逐 渐 向 焊 割 设 备 转 变 字 和 图, 配 上 兰 总 在 内 部 讲 师 开 班 上 讲 话 ( 原 声 ) DVD 之 一 借 势 画 面 是 所 有 支 持 区 域 的 总 部 领 导 和 专 家 没 有 强 大 的 时 代 公 司 就 没 有 个 人 施 展 才 华 的 舞 台, 也 是 向 领 导 和 专 家 学 习 的 好 机 会 ( 翟 总 原 音 : 人 不 能 妄 自 菲 薄 但 也 不 能 妄 自 尊 大 ) DVD 之 二 提 高 专 业 素 质 强 化 内 部 培 训 ( 国 家 歌 曲 --- 责 任 ) DVD 之 三 强 化 焊 割 实 现 突 破 焊 割 样 板 客 户 现 场 ( 张 宝 良 在 辽 宁 原 声 ) DVD 之 四 行 业 推 广 新 模 式 转 变 从 用 户 会 请 进 来 深 入 用 户 走 出 去 DVD 之 五 团 队 建 设 团 结 力 量 大 无 边 * 授 课 内 容 结 合 现 场 对 象 随 时 互 动, 生 动 真 实 有 趣, 更 贴 近 培 训 目 的 由 于 本 次 授 课 对 象 群 体 是 各 个 产 业, 所 以 要 兼 顾 仪 器 维 修 人 员 的 关 注 话 题 再 后 来, 即 兴 题 目 将 课 堂 气 氛 带 入 高 潮, 向 用 户 老 板 要 名 片 每 组 一 个 代 表 台 前 演 练, 齐 容 宇 扮 演 老 板, 我 作 为 现 场 裁 判, 我 认 为 非 专 业 销 售 青 岛 分 公 司 财 务 肖 丽 做 的 相 对 较 好 ; 之 后 我 与 罗 锦 配 合 把 名 片 要 到 手 ; 然 后 仪 器 青 岛 总 监 管 总 和 河 南 郭 总 维 修 经 理 李 海 以 及 青 岛 焊 割 销 售 二 部 卢 青 部 长 先 后 发 表 个 人 见 解, 最 后 请 青 岛 分 公 司 周 总 对 大 家 表 现 进 行 点 评, 大 家 在 兴 奋 中 激 情 被 点 燃 激 情 就 是 要 有 强 烈 的 求 胜 欲 望, 能 不 能 成 事, 首 先 要 看 有 没 有 激 情, 激 情 是 一 种 天 性, 是 生 命 力 的 象 征, 有 了 激 情 才 有 鲜 明 的 个 性, 才 有 了 人 际 关 系 中 的 强 烈 感 染 力, 也 才 有 了 解 决 问 题 的 魄 力 和 方 法 34 The Time, s Way

35 Special Topic 专 题 参与到青分 郑分中感受到浓浓战友之情 团队之爱 我们从时代的考验中走来 我们的时代有无数双手的力量 有你我臂膀的坚强 脚步铿锵这一路穿过风雨 荆棘 这一路被带一身荣光 今朝时代转型快马加鞭时代正当时 在两天的活动中通过培训交流和拓展项目等不同层面 感受到这两个分公司团队成员那种积极向上的时代 精神以及强烈的进取心和集体荣誉感 令我难忘 在清晨海边遇到荆志江知道他家里亲人刚刚病故还在沉痛 中 但他克服自身困难确保河南团队不差一人 他对河南在销售转型中充满信心 对时代未来也拥有美好憧 憬 与其他同仁交流感到他们都有积极心态正视现实销售转型 这对我也是难得的一次再教育 祝愿下期培训更精彩 正所谓 时代文化开新 花 喜看明天 花 更香 侯老师的此次培训 不仅是对自身的历练 也是对时代文化的传承 他言传身教中给大家带来的企 业文化精神的感召 正是时代公司内部讲师队伍建设之初衷 我们期望 更多优秀的时代人加入到内部 讲师队伍中来 点燃文化传播的星星之火 形成燎原之势 有效促进时代文化 知行合一 的实现 秣马厉兵 在渠道 时代之峰2010全国经销商培训收获颇丰 8月13-14日 时代之峰公司红海2010年全国经销商大会暨培训活动如期举行 来自全国各地44名核心经销 商代表参加了此次活动 本次活动由时代之峰红海小组 集团公司人力资源部精心策划 培训内容涵盖 经销 商销售与服务技能提升 室内课程培训及 合作共赢 主题户外拓展活动 8月13日 北京联合智训企业管理咨询有限公司的高级培训讲师崔恒老师为大家进行了 经销商销售与服 务技能提升培训 专题培训 参会的全国经销商与红海小组成员一起分享知识 沟通交流 进行了一次扎实的 充电 崔老师主讲的销售人员的职业化心态 大客户销售技巧的提升 销售人员的百宝箱 大客户销售专 业谈判技巧 优质客户服务技巧 如何应对难缠的客户等内容贴合实际 参会经销商踊跃参与 积极发言 现 场气氛活跃 每个人都有不一样的感受和收获 为今后渠道工作的开展打开了新的思路和处理问题的方法 次日 为时代红海经销商量身定制亲力打造的 合作共赢 为主题的拓展训练活动在智典怀柔京螺山庄拓 展培训基地举行 44名经销商分成太阳队 海洋队 白云队 森林队四组 开始了激情 感动 反思 奉献 责任 成长的一天 同心杆 小游戏 看似简单 结果却令人深思 责任第一 团结至上 在目标一致的的情况 下 我们要追求新的方式和方法 跟随队长的指挥 团队一致 齐心协力在规定时间内完成任务 团队建 设 阶段 是各队 自我设计 共同协作 精神的体现 4个团队各自要在15分钟之内完成了 选队长 起队 名 队训 队歌 队徽 任务 当 合作共赢 四个大字印入眼帘时 大家都感受到了强烈的震撼 以自己为 骄傲 以时代为荣誉 这一时刻 团队的创意和协作达到了完美的组合 过电网 使每一位参与者都明白了 责任第一 关注细节 的重要性 用力踩我的腿吧 没事 踩我的肩膀吧 我能扛着 爬天梯 活动 大家一起找方法 相互配合 互相鼓励 相互协作 一 The Time,s Way 35

36 专 题 Special Topic 切皆有可能 七巧板 活动现场 先是一片 混乱 大家各自为阵 争夺七巧板 最后才方知 沟通要 到位 执行要彻底 的奥妙 书写未来 项目 四个团队分别通过各自巧妙的方法和技巧完成了 合作共赢 四个大字 让我们见证 了红海团队自己的力量 对战胜渠道市场的挑战充满了信心 秣马厉兵 在渠道 此次培训活动 是时代公司为全国经销商提供的一个共同成长的学习机会 今后 时代公司还将加强对全国经销商的支持力度 为渠道 合作共赢 创造更好的条件和环境 36 The Time,s Way

37 Documentary 纪 实 一封感谢信 浓浓时代情 拥有健康和快乐的生活是每个人的梦想 当大家享受着生活乐趣的时候,不幸却 降临在北京时代科技甘肃区域焊服部史小荣一家身上 6月5日 史小荣九岁的儿子在路上被逆行飞驰而过的三轮农用车撞成重伤 经 医院及时抢救保住了生命 但事故造成孩子骨盆粉碎性骨折 泌尿生殖系统遭到重创 可能会留下后遗症 面对突然降临的灾难 史小荣一家肝肠寸断 孩子住院两周不到 花销费用已近三万元 而肇事 者是也是当地的贫困农民 事故发生前后分三次才凑来2000元医疗费 史小荣夫妻两人带着孩子在兰州生活 要租房 要 供孩子上学 生活本就非常拮据 这些年仅有的一点积蓄已因这场飞来横祸倾囊而出 高额的医疗费用也让这个家完全陷 入了困境 在得知这一情况后 史小荣所在甘肃区域 焊接产业领导十分关心和重视 及时了解详细情况 并由全集团发出捐款 倡议 一方有难 八方支援 时代公司同仁纷纷慷慨解囊 为受伤的孩子奉献了自己的一片爱心 为孩子的亲人点燃了一 盏盏希望的心灯 在彭总 兰总 全集团各兄弟单位的大力支持下 孩子的病情得到有效控制 目前已出院回家静养 这 一切都得益于大家的关怀 支持和帮助 史小荣一家十分感动 特意写了一封感谢信 代表全家人对向孩子伸出援助之手的领导和时代同仁表达深深的谢意 感 谢 信 尊敬的公司领导及全体时代同仁 大家好 6月5日 我年仅9岁的孩子不幸被一辆农用三轮车撞伤 总公司领导得知此情况后 紧急号召公司同仁捐助 全国各 地的同仁也纷纷打来电话安慰我 鼓励我 兰州分公司的王总在百忙之中一次次的来到医院看望孩子的病情 同事们也不 断的对我安慰和资助 这一切都让我真真切切地感受到了时代大家庭的温暖 感受到了时代同仁的关心和爱 时代公司 是一个充满 爱 的集体 时代公司是一个充满 情 的团队 我为我是时代的一员而无比庆幸和自豪 在公司领导及全体同仁的全力支持 帮助和关爱下 我孩子已于7月7日出院 现在家中静养 这一切都得益于大家的 关怀 支持和帮助 此刻 我怀着万分感激的心情 写下这封感谢信 再次感谢公司领导 感谢各位同仁 在我最危难时 刻给予我的鼓励 安慰 帮助 支持和捐助 使我的孩子及时得到了手术救治 让我度过了难关 我对大家的感激真的无 以言表 只有在今后的日子里尽心尽力的努力工作来予以回报 在此 我代表全家向所有给我鼓励和帮助的领导和同仁们 表示最诚挚地感谢 借此机会祝愿大家工作顺利 全家安康幸福 此致 敬礼 甘肃焊服部 史小荣 二零一零年八月二日 史小荣的孩子是不幸的 但他又是幸运的 因为他处在我们这么一个温暖的社会和温暖的时代大家 庭 一方有难 八方支援 我们相信 时代公司这种互帮互助的团结精神一定能在传承中不断发扬光大 The Time,s Way 37

38 渠 道 channels 言论 编者按 发展渠道是时代公司实现差异化经营的重要战 略举措 如何创造营销渠道的优势 向更多的经销商和 用户提供满意产品和服务 是时代渠道管理人员需要研 究提升的问题 此次刊登的 渠道管理 文章根据王军 在公司内部培训时的课件整理 旨在向大家分享渠道管 理的基本理念 方法以及新思想 渠道管理 一 文/北京时代科技 王军 一 什么是渠道 2 渠道的定义 1 市场营销4P理论 产品从制造商手中传至消费者手中 所经过的 中间商联结起来的通道 即为渠道 3 渠道成员 制造商 起点 中间商 分销商 代理商 零售商 消费者 终点 4 本质特点与流程 产权转移 直接 间接 /风险转移 买断 包销 下单与收货 业务流程 物流 实物转移--货物运输;共同兑现服务承诺 资金流 伴着所有权转移资金交付的过程 信息流 交易谈判/订货/促销/市场与用户 5 渠道划分 38 The Time,s Way

39 channels 中间商特征 客户关系 推广 储运 资金信 分销商 他不是以直接服务于最终客户为目 的 或者为主要业务内容的 比如50 以上卖给了其 用 成本 他的合伙伙伴 而不是卖给了最终用户 对手特征 竞争策略--趋同 趋异 经销商 其收入的50%以上卖给了最终用户 的合作伙伴 增值代理 他要在原有的产品基础上要提供 增值服务 传统直销 制造商用传统的 通过直接向外 推销的手段完成品的销售 电子直销 制造商采用电子商务的方式销售 渠 道 优 势 劣 势 直销与渠道销售优劣比较 直销 渠道销售 毛利高 促销落 营业额大 覆盖广 转移风 实 用户忠诚度 险 区域销售经验 关系 对市场了解 网 资金风险大 费用 市场失控(不听话 胡要价) 高 难上规模 管 方案政策落实走型 理难度 中间环节多 零售商利润少 给最终用户 围绕市场环境的渠道业务 图 6 渠道的功能 市场反馈 为计划和促进交换收集有关信 息 推广促销 开发和传播有关产品的富有说服 力的信息 规模销售 前 寻找潜在购买者 并与其进行沟通 中 销售谈判 演示 后 跟踪服务关怀 物流配送 运输和储藏商品 个性化整理 按买者的要求调整供应物 它 包括诸如制造 集成等活动 解决厂家产品单一 二 渠道规划 用户需求多样化的矛盾 1 什么是渠道规划 财务支持 收集和分散资金 承担客户信 用 以负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有 关风险 渠道规划是为满足客户需求和厂家目标 设计 销售渠道体系和策略的过程 渠道规划的目的性 既保证当期任务的完 成 又要兼顾渠道体系的长期竞争力建设 7 直销与渠道销售 差异点 在于有无公司聘用的销售人员 从 事最终客户的销售活动 决定因素 渠道规划的必要性 市场就是战场 只有事 先规划设计 周全考虑 才能为以后的战斗铺平道 路 扫清障碍 2 如何进行渠道规划 市场特征 用户特征 潜在客户多量大集中/ 市场分散购买多样化 产品特征 价值 技术性 有效期等 第一步 分析 1 环境分析 重在外部环境的分析 The Time,s Way 39

40 渠 道 channels 国 家 宏 观 政 策 ( 家 电 下 乡 政 策 4 万 亿 投 资 ); 本 地 区 人 均 GDP; 本 区 域 市 场 容 量 ; 本 地 行 业 发 展 政 策 (2) 客 户 需 求 分 析 客 户 的 需 求 是 什 么? 产 品 需 求 ; 应 用 需 求 ; 购 买 渠 道 及 方 式 需 求 ; 服 务 需 求 ; 品 牌 需 求 ; 关 怀 需 求 (3) 竞 争 对 手 分 析 确 定 对 手 本 区 域 内 的 销 售 份 额 前 三 位 的 品 牌 分 析 对 手 在 当 地 市 场 的 份 额 ; 销 售 增 长 率 ; 地 域 覆 盖 ; 行 业 占 有 率 ; 该 品 牌 在 当 地 的 主 力 渠 道 竞 争 对 手 的 策 略 全 国 性 策 略 宏 观 策 略 : 渠 道 策 略 产 品 策 略 宣 传 推 广 策 略 客 户 策 略 本 区 域 政 策 具 体 政 策 : 渠 道 激 励 政 策 区 域 产 品 政 策 宣 传 推 广 手 段 和 方 式 客 户 选 取 重 点 和 优 惠 政 策 竞 争 对 手 的 弱 点 可 以 打 击 的 突 破 口 (4) 渠 道 现 状 分 析 渠 道 整 体 分 析 产 能 覆 盖 率 ; 渠 道 质 量 ; 地 域 覆 盖 率 ; 行 业 覆 盖 率 ; 渠 道 成 本 重 点 渠 道 个 体 分 析 销 售 总 体 销 售 额 中 本 公 司 产 品 的 销 售 比 例 渠 道 销 售 额 比 例 划 分 : 分 销 直 销 销 售 业 绩 : 渠 道 在 区 域 和 全 国 内 的 相 对 排 名 差 距 主 要 利 润 来 源 : 以 时 代 相 关 业 务 为 主 ; 以 和 时 代 有 竞 争 关 系 的 业 务 为 主 ; 以 和 时 代 无 竞 争 关 系 的 业 务 为 主 目 前 该 渠 道 的 毛 利 水 平 重 点 渠 道 个 体 分 析 物 流 运 作 总 体 自 有 流 动 资 金 / 投 在 时 代 产 品 上 的 资 金 时 代 业 务 资 金 周 转 率 / 库 存 周 转 率 渠 道 能 融 资 的 资 金 总 额, 主 要 融 资 途 径 : 银 行 贷 款 拆 借 上 市 自 身 积 累 40 The Time, s Way

41 channels 渠 道 重 点 渠 道 个 体 分 析 渠 道 支 持 是 否 有 专 门 负 责 时 代 产 品 的 专 业 队 伍, 专 业 人 员 的 销 售 技 巧 人 员 激 励 如 何 下 属 渠 道 的 覆 盖 能 力 下 属 核 心 渠 道 数 量 和 质 量 给 予 下 属 渠 道 的 资 金 支 持 和 平 均 帐 期 给 予 下 属 渠 道 的 攻 单 支 持 机 制 和 能 力 给 予 下 属 渠 道 的 市 场 推 广 支 持 给 予 下 属 渠 道 的 培 训 次 数 重 点 渠 道 个 体 分 析 管 理 状 况 骨 干 人 员 素 质 和 管 理 水 平 人 员 结 构 制 度 和 文 化 建 设 重 点 渠 道 个 体 分 析 发 展 方 向 功 能 选 取 : 行 业 型 零 售 型 行 业 选 取 : 要 突 破 的 是 传 统 行 业 还 是 新 兴 行 业 适 合 分 销 的 产 品 : 行 业 大 客 户 销 售 零 售 客 户 销 售 第 二 步 制 定 (1) 指 导 思 想 渠 道 规 划 的 灵 魂 承 接 公 司 的 整 体 策 略 针 对 不 同 产 品 的 渠 道 指 导 思 想 不 同 产 品 生 命 培 育 期 引 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 周 期 市 场 市 场 教 育 目 标 市 场 市 场 扩 张 战 略 市 场 开 发 细 分 大 量 分 销 有 限 的 渠 渠 道 有 控 制 的 提 高 渠 道 道 战 略 分 销 效 率 满 重 点 开 发 足 需 求 积 累 实 力 大 量 发 货 目 标 创 造 生 存 专 注 细 分 取 得 市 场 结 果 市 场 市 场 势 力 使 市 场 饱 大 量 市 场 和 营 销 针 对 落 伍 市 场 份 额 者 不 做 市 品 牌 建 设 场 营 销 大 量 分 销 占 领 市 场 捆 绑 销 售 优 化 渠 道 增 大 渠 道 规 划 渠 道 业 务 量 布 局 使 市 场 饱 回 收 现 金 和 填 满 市 场 扩 展 市 场 空 隙 势 力 (2) 渠 道 结 构 设 计 渠 道 层 级 独 家? 多 家? 分 销? 代 理? 渠 道 级 别 : 1 级 :>300 万 2 级 :>200 万 3 级 :>100 万 (3) 渠 道 产 能 规 划 渠 道 产 能 计 算 公 式 : 渠 道 产 能 = 渠 道 任 务 * 修 正 系 数 ( 修 正 系 数 : 与 产 品 和 渠 道 的 成 熟 度 有 关, 为 经 验 值 ) (4) 渠 道 覆 盖 设 计 地 域 覆 盖 目 标 : 签 约 覆 盖 率 有 效 覆 盖 率 关 键 在 于 有 效 覆 盖 率, 即 当 地 有 签 约 渠 道 且 签 约 渠 道 的 签 约 完 成 率 在 60% 以 上 行 业 覆 盖 : 下 属 二 级 渠 道 的 行 业 签 约 覆 盖 率 有 效 覆 盖 率 客 户 锁 定 及 支 持 : 在 下 属 渠 道 中 明 确 客 户 锁 定 原 则 和 项 目 支 持 原 则 第 三 步 分 解 与 传 递 (1) 规 划 分 解 大 区 省 重 点 渠 道 层 层 分 解 落 实 大 区 / 省 渠 道 规 划 承 接 公 司 和 市 场 部 的 整 体 策 略 分 析 客 户, 确 定 重 点 客 户 和 非 重 点 客 户 各 能 产 出 多 少 销 量 由 客 户 梳 理 到 渠 道, 确 定 渠 道 应 承 担 的 销 售 任 务 某 渠 道 内 部 如 何 划 分 任 务 : 行 业 承 担 多 少 零 售 承 担 多 少 确 定 每 家 签 约 渠 道 的 销 售 额 以 及 季 度 分 解 目 标 制 定 相 应 的 区 域 营 销 政 策 和 可 以 利 用 的 各 种 资 源 ( 产 品 渠 道 推 广 服 务 商 务 等 ) 重 点 分 销 渠 道 的 规 划 The Time, s Way 41

42 渠 道 channels 去年业绩回顾 经营业绩 管理业绩 本年市场环境分析 本区域行业状况分析 主要竞争品牌状况 目标市场状况及预计产出 重点区域 重点 的行业 锁定的客户 本年目标 经营目标和实现经营目标的保障 方式 管理目标 渠道建设策略 区域覆盖 下级代理商发展 规划 管理措施与支持计划 行业 大客户开拓策略 原有行业客户 新 行业/企业客户 资金运作计划 组织架构及人力资源 2 规划宣贯 多种方式宣贯 集中面授 电子版 网络 和渠道一起开下级渠道大会 层层宣贯 总部 分区 渠道 注意宣贯内容与宣贯层面的对应 3 规划的落实和检查 42 The Time,s Way 指定时间点 明确责任人 定期交流 双方 准备内容 保证落实情况 层层落实 避免衰减 (4)不断总结与对照 总结与目标相对应 目标越细 总结越勤 效果跟进越及时 发现问题及时修正 目标是不变的 但做事 的方式和过程是可以灵活的 未完待续 渠道管理 二 见下期

43 channels 动态 渠 道 第六站 第五站 第四站 时代之峰红海产品全国 巡演活动如火如荼 第三站 2010年 时代之峰红海小组成立产品培训部 并推出 红海产品全 国巡演计划 从4月28日开始 红海产品全国巡演活动已先后在北京 沈 阳 郑州 上海 杭州 武汉展开 得到了各区域经销商的一致好评 每次的巡演会 新产品展示及培训是亮点 时代之峰红海市场不断引入新 产品 丰富红海产品线 给经销商带来更大的盈利机会及更强的市场销售动力 第二站 由红海培训部组织的产品培训 结合案例分析 注意事项 各产品卖点 全面 提升经销商销售时代产品的能力 让区域经销商受益匪浅 服务经销 共铸未来 时代之峰红海产品全国巡演活动为时代和经销商搭建了 良好交流沟通 共同进步的平台 开创了 合作共赢 的新局面 第一站 上下同欲 合作共赢 时代之峰红海经销团队召开半年工作会 6月25日至26日 时代之峰红海团队在杭州召开 工作情况 并就如何引 半年工作会 公司总裁唐荣 副总裁 红海小组组 导经销商工作提出要 长费宏及副组长付玉静 各责任区域红海人员共19 求 付总就红海市场 人参加了此次会议 日常具体工作进行安 唐总围绕团队建设 红海团队今后的发展方 向 如何深化市场发表重要讲话 并鼓励红海团队 排 为期两天的红海半年 发扬 努力到顶 坚持到底 落实到位 的精神 工作会议 不仅总结了渠道销售经 珍惜每一次与经销商共同开辟市场的机会 工作目标 还凝聚了团队 形成了 上下同欲 合 会上 费总总结分析了红海小组半年来的市场 验 明确了 作共赢 的合力 The Time,s Way 43

44 channels 渠 道 经销商看 时代 弘扬时代品牌 文/廊坊天发机电仪表电器系统技术有限公司 传承时代精神 赵德萍 随着市场发展的进一步成熟 用户对仪器的要 求将会趋向于产品性能的稳定 零距离的售前选型 服务 售中热情服务 售后及时服务 仪器行业是 一个专业性很强的行业 很多经销商队伍并非专业 化 要想做到对于 完美服务 的追求 对经销商 在营销理念 仪器营销方式 产品性能的培训上尤 为重要 通过几次来时代公司参加经销商会 我深 深地感到时代公司正在朝这些方面努力 而且将来 会做得更好 我个人认为 未来的便携式仪器市场应该是时 代之峰当前所致力于发展的产销联合体系 即工厂 专心研发 生产能够让用户认可的好产品 经销商 专心开发市场 完善服务体系 把自己融入时代 2010年至今 我连续两次参加了时代公司组织 作为时代团队的一分子为用户提供及时满意的 时 的经销商大会 亲身体验了 时代仪器 中国名牌 代式服务 时代的创业 发展 文化精髓应该在 的发展之路 感受了我们在 共赢发展 主题下的 经销商体系中得到传承和发扬 让用户只要看到时 前进动力 代仪器 听到经销商对时代仪器的介绍 就能体会 时代公司到今年已经走过了二十六年的发展历 程 以滚雪球的发展模式创造了时代产业的稳步发 展 并且成为国内同行业的领袖企业和国际市场上 民族品牌的杰出性代表 2010年 时代的领军人将 发展之路锁定在 合作共赢 的模式 让经销商对 时代品牌充满放心 对市场推广充满信心 也真正 感觉到了 卖时代产品就是时代人 的荣耀 44 The Time,s Way 到 时代精神 及 时代人 就在身边 真正体现 卖时代产品就是时代人 精神内涵

45 channels 渠 道 时代 让我更坚定地和你在一起 文/北京中仪友信科技有限公司 陈胜 4月28日 一个阳光灿烂的日子 我应时代公司 之邀参加了为期一天的经销商培训 北京中仪作为1999年成立的仪器仪表公司 每 年参加行业经销商会议的机会都很多 此次是我第 红 蓝海之时 心中对时代更是充满归属和期待 时代集团以她独有的技术优势 周到的会议安排 细心的产品讲解 更坚定了我与时代长期合作 实 现共赢的信心 一次参加时代公司组织的培训班 所以 在没去之 培训完回到公司 我立即安排同事在公司网站 前 对此次培训 我仅是抱着认识同行业朋友的心 上重新更新时代产品 对时代产品销售更加充满信 理来参加的 心 当我驾车到时代集团大楼前 坐在车里还在犹 豫是否有必要进去时 迎面看到的是时代公司为此 次培训精心设计的欢迎横幅 看到他们如此热情的 接待,我不由自主地走入时代大楼 按照他们的引 路标识来到了六楼的会议室 此时 我习惯性地看 了手表 正式会议还差四分钟 会议室人声鼎沸 来的人还真多 嘈杂中 我也听到了很多熟悉的声 音 我选择了最后的位置坐下来 随意性拿起工作 人员准备的会议资料 当我翻阅着时代公司编写的 精美会刊时 我深切地感受到了时代公司对于经销 商的用心 北京中仪销售仪器仪表有十年的历史 经销时 代产品已有七年多了 一直以来 我们对时代仪器 产品的感觉是 产品品质很有特色 而且价格适 中 我翻开时代内刊 看到一些同行对时代的赞 美与祝愿之语 看到编辑人员对时代产品精心策划 之作 尤其看到时代为保持提升市场占有量而组建 The Time,s Way 45

46 渠 道 channels 时代集团首届情景剧大赛剧本选登 三 合作共赢 渠道制胜 创作单位 北京时代科技 剧本人物 A 商人 刘京伟饰 C 当地焊机销售商 蒋世邦饰 B 时代销售经理 吴汉忠饰 D 商人老婆 胡永军饰 B 我以前叫陈杰富 现在改名叫陈红海了 从改名后生意一天比一 天好 A 我姓刘,叫实在,最近刚从迪拜回来,挣点小钱,这不听说时代焊机 要上市,在大力发展经销商 看看有没有合作的机会 来到时代公司门口 敲门 B 请进 A 你好 B 你好 A 我姓刘 叫实在 B 我姓陈 叫红海 A 听说你们公司在大力发展经销商 B 对 我们最近在大力发展经销商 B 你是怎么知道时代焊机的啊 A 时代焊机那么有名谁不知道 从美国的航母 到欧洲的风电 从 印尼的煤气罐到巴西的铁矿都有你们时代焊机的影子 就连迪拜大厦的封顶都是用你们时代焊机焊接的 D 你们公司兰总太有名了 是我们的女中豪杰 A 今年60周年大庆 我还在电视上看到兰总了呢 胡主席检阅时 喊话 同志们辛苦了 你们兰总英 姿飒爽 走在女兵方阵的前面 时代焊机 世界第一 A 不知道你们发展经销商都是什么条件 B 这么说吧 条件比较高 第一 要有车 D 咱们家不是还有辆跑马车吗 A 那不是跑马 是宝马 B 第二 要有房 46 The Time,s Way

47 channels 渠 道 D 你这是找对象呢 A 咱们还有两套没有卖掉 在迪拜呢 三亚也有房 B 在笛拜做时代的代理 这事要找梁总 B 第三 要有钱 A 钱有 还有300多万美元 够吗 B 那是肯定 没钱还经什么商 那是 B 第四 要有人 A 人有 我算人吧 B 可以算一个 但一个不够 要有一群人 A 像狼一样 要一群 B 对了 人太少不行 B 第五 要有网 A 你说的意思是卖焊机和出海打鱼一个意思 要网 我家倒是还有一副网 好几年没用了 B 我说的不是鱼网 是要有用户群 客户群 这样才能够在当地迅速做开 A 客户群没有 QQ群倒是有一些 B 第六 要实在 D 我老公最 实在 我就是看上他的实在才嫁给他的 A 这个我最符合 我实在最实在 A 我先买100万的车 给业务人员跑业务 再买100万的房 做门面 我买上100万的样机 库存和展示用 再花100万培养几个高级时代焊机销售经理 B 啊 兄弟太好了 A 请问陈经理 你提出的条件我都具备了 可以做时代的经销商了吗 B 我考虑考虑 因为还有条件更好的 他在当地是最大的焊机销售商 一年的销售额有好几千万 在当地焊 机圈子里可以说无人不知 无人不晓 如果他要做的话 B手机响 B 牛经理 你好 正念叨你呢 看 说曹操 曹操到 C-牛经理 当地最大的焊机销售商 C 听说你们时代公司在大力发展经销商 你看我够资格吗 B 老哥 你不是开我的玩笑吗 我是盼星星盼月亮你能够做我们时代的产品 C 兄弟 客气了 B 不过我们有个条件 要做只能做我们公司一家 你现在做几家的 C 你们一家不行 The Time,s Way 47

48 channels 渠 道 B 好几家你能伺候好吗 结果那一家也不满意 也做不好 好比一个男人娶两个老婆 问刘经理 你娶两个老婆能伺候好吗 A 就这一个还不满意呢 C 就做你们一家也有一定的优势 那我就开个专卖店吧 B 那就太好了 牛经理你看我们可以签协议了吗 C 好吧 A 刘经理 我考虑可以给你签 你们两家一起做吧 C 这是怎么回事 B 我忘了介绍 这是刘经理 从迪拜炒房回来想做时 代产品 C 那我们两家都签 就想当于你娶两个老婆吗 A 不一样 咱们区域这么大 可以划三八线嘛 也可 以注册保护 B 那就三八线吧 看谁做的最大 比试比试 C 比试比试 A 现在可以签了吧 刘经理和牛经理拿过协议 签了字 A 咱们就是一家了 彭总说 卖时代产品就是时代人 让我们共同走进新时代 合唱 走进新时代 总想对你表白/我的心情是多么豪迈 总想对你倾诉/我对时代是多么热爱 勤劳勇敢的时代人/意气风发走进新时代 啊/我们意气风发/走进那新时代 让我告诉世界/焊机命运时代主宰 让我告诉未来/时代进行着接力赛 创新发展的领路人/带领我们走进新时代 啊/带领我们走进/走进那新时代 48 The Time,s Way

49 Opinion 论 衡 时代管理课堂(二) 时代管理课堂 聚合管理之思想 创造 管理之价值 财务和销售都是企业最重要的业务之 一 无论是哪行哪业 解决好销售部门 与财物部门的关系 是企业管理的重中 之重 本期 财务女魔头 案例中财务总监遇 到的棘手问题颇具代表性 我们邀请焊 接 仪器 变频三产业财务部长联系业 务发表各自的观点 财务 与 销售 两张牌如何打 后 方 财务 与前方 销售 如何实行 兼容 才能在融会贯通中达到事半 功倍的效果 这些都是企业管理要深入 研究的课题 案 例 财务女魔头 力克莱公司中国区销售部总监薛大卫 对财务 很大 上面给他下达的销售目标是增长30% 原有 总监苏珊黄一直耿耿于怀 苏珊黄是个出了名的厉 的销售提成比例却一点也没增加 加薪也只给了4% 害角儿 所有部门都怵她 连中国区CEO亚瑟都敬 的预算 而且还不让他招新人 她三分 这当然不仅仅因为苏珊黄是全球总部委派 薛大卫如何才能寻求新的销售突破呢 就在他一 的 她的直接汇报上司是全球管财务的VP 副总 筹莫展之际 有个叫大盛公司的大客户给他打来电 裁 还因为她在任的这两年 像只看家犬似的把 话 说是搭上了政府 建材下乡 的快车 要扩大 公司的钱看得死死的 只要是不符合公司财务政策 生产 大量增加力克莱化工助剂产品Q9的采购 不 的申请 绝不通融 在薛大卫眼里 苏珊黄就像是 过 人家大盛公司也有条件 他们的客户基本上是 高峰时段抓违章的交警 总是在他带领团队冲销量 房地产行业的 资金周转比较慢 因此要求力克莱 的时候 左阻右拦 从中作梗 薛大卫今年的压力 公司在信用额度和账期上给予更多优惠 薛大卫想 The Time,s Way 49

50 论 衡 Opinion 到这样的销售增长机会实属难得 便口头答应了大 一味迁就 她说 大盛公司要拿货可以 得先把上 盛公司的条件 他给苏珊黄写了封 将情况说 一笔货款付了再说 最后 两人不欢而散 薛大卫 明 并为大盛公司提出优惠政策申请 走后 苏珊黄接到中国区CEO亚瑟的电话 她料到薛 收到薛大卫的 苏珊黄便从电脑中调出数 大卫会向亚瑟告她的状 果真 做销售出身的亚瑟 据 发现大盛公司还有一笔300万的应收账款已经超 话里话外都带有倾向性 他希望苏珊黄灵活处理 过还款日10天还未付 她又调看了五年来的客户资 为大盛公司开绿灯 但是苏珊黄还是心有顾虑 她 信记录 查出大盛公司曾有多次延迟付款的记录 对亚瑟说 万一大盛回不了款 或者拖得太久 会 她给薛大卫回复了 毫不犹豫地对他的申请说 影响公司的现金流 而且如果这次开了这个口子 NO 苏珊黄坚守一条原则 那就是为了公司资金的 以后怕是很难收紧了 安全 宁愿得罪人 也不给公司给自己挖坑 薛大 苏珊黄最后以需要向总部财务VP布鲁斯请示为 卫看了苏珊黄的回复当然不肯善罢甘休 他直接去 由 暂时结束了谈话 亚瑟临挂电话时再三叮嘱 财务部找到苏珊黄 质问对方 如果没有销售 公 要求她第二天上午给出明确答复 并请她转告布鲁 司哪来的资金 没有资金 财务部又算什么账 公 斯 这是中国区的机会 也是力克莱全球的机会 司又谈何安全 苏珊黄则说大盛公司的资信记录不 晚上 苏珊黄给远在美国的布鲁斯挂通了电话 却 好 不能信任 薛大卫却认为她不识时务 不懂市 不想布鲁斯给了她一个模棱两可的回答 他说原则 场 不体谅销售的辛苦 上他不同意这么做 但考虑到中国的国情 让苏珊 他告诉苏珊黄 这些客户都是他们苦心经营出来 的 是公司的衣食父母 但苏珊黄仍然寸步不让 黄在资金安全的前提下 给予业务部门支持 苏珊 黄放下电话 仍是不知所措 她该怎么答复亚瑟 她认为客户得寸进尺 都是销售们惯出来的 不能 苏珊黄是应该坚持自己的原则 还是应该向销售部门让步 既要坚持原则 文/北京时代科技 又要抓销售机遇 王婕 财务女魔头 中的财务总监苏珊是个坚持原 持原则 拒绝销售系统扩大赊销额是最安全的保证 则 为了公司资金安全 宁愿得罪别人 也不给 作为一名财务总监 为公司看管好钱是很重要 公司给自己挖坑 的人 苏珊从财务方面的数据来看 大盛公司尚有300 万元应收款逾期10天未回 且在5年来的客户资信记 录来看 有过多次延迟付款记录 若仅凭此信息 坚 50 The Time,s Way 的 在此基础上还应该进一步帮助销售系统为企业 创造更多财富 在防范好风险的同时 追求企业效 益的最大化 苏珊可以与销售总监卫共同分析有关该大客户

51 Opinion 论 衡 信息 比如大盛公司在企业整体业绩中的比重 其 时代集团公司今年颁布的销售合同评审管理办 延迟付款的原因是什么 大盛公司搭上政府 建材 法 应收账款管理规定等都是加强应收账款管理 下乡 政策 扩大生产 但其客户多是房地产行业 促进货币资金回流的积极举措 从目前情况看 这 的 房地产行业现处于国家调控范围 其资金回笼 些都为加快公司货币资金周转速度起到了积极的推 是否能有保障等 通过多层面地收集各种信息进行 动作用 分析 若最终的结论是该客户的风险的确很高 那 将来 我们还要进一步在落实销售合同管理的 么 相信销售总监大卫和CEO亚瑟都应该能够理解并 基础上 进一步建立健全客户信用管理 设置由总 接受苏珊的意见 并将承担相应责任 若结论是该 经理或董事长直接领导的 独立于销售部和财务部 客户的资金风险并不高 那么应可以在该客户信用 的客户资信管理部门 销售人员收集到的客户各类 管理策略上做出适当调配 信息应汇入统一的评价系统 由营销系统 ERP拓 财务总监的工作除了负责制定公司利润计划 财 展等 但若由销售人员自己监控和评价 可靠性 务规划 预算 制定各项资金管理制度 财务规章 将大大降低 而会计人员只有应收款及还款记录 制度 组织公司有关部门开展经济活动分析 组织 对哪些客户可以赊销 可赊销额度应该多大 哪些 编制公司财务计划 增收节支 提高效益等 还包 客户宁可降价也不能赊销等具体客户情况并不甚了 括在企业资金的循环过程中 确保资金需求量 合 解 资信管理部门应通过对客户的信用调查 信用 理调配资金 对企业营运资金进行管理 评估 信用记录等方面的综合信息 制定合理的信 资金管理是企业财务管理的重要内容之一 在 当前企业中经营中, 现金为王 理念应作为公司统 用政策 力求达到销售最优化和将坏账控制在企业 可接受的范围内 一的价值观予以宣传 企业除了应有较强融资能力 作为集团公司下属产业的财务主管 做好产业财 外 还应加强应收账款的管理 制定有关应收账款 务分析 在集团公司允许的资金条件下 坚持集团 提前还款优惠政策 建立大客户的贡献与风险评价 公司的规章制度 遵守逐级审批制度 合理控制产 体 以及应收账款保险等 业风险是首要的 完善角色定位 文/时代之峰 发挥更多价值 高歌京 财务部门应为销售部门服务好 首先应了解销 售及客户的基本情况 这当然需要花费一定时间和 跨行业的知识,但只有清楚销售的需求 贴近销售人 员,搞清他们对市场了解的深度 对业务分析是否精 的信用情况,以第三者的角度为销售部门提供有价值 的可供参考的意见来 本人实际工作中遇到的销售人员实现销售的成功 经验及失败教训 确实值得回味及总结 准,才能在不违背公司基本原则的基础上 结合财务 我曾经亲历和销售人员一起共同努力最终按财务要 风险控制 审时度势 既不失去每一次实现销售的 求完成销售的例子 2004年3月份 配电部门一销售业 机会 又能冷静分析市场 多方调查了解目标客户 务员,开票给浙江某客户一批无功补偿器款项,这是比较 The Time,s Way 51

52 论 衡 Opinion 大的一单生意 但自从开票挂账应收以后 麻烦就来 客户信用 国家宏观政策等多方因素来断定 如此 了 先是客户不结款,然后是到年底发票过期 所开发 例中 苏珊黄做为一名负责任的财务高级人员 基 票全部做废 又在12月重新开票挂账 期间 此业务员 于多年对市场及对客户的了解 应能做出既能促进 一直未气馁 不断追要货款 不断解决此客户提出的各 销售增长 为公司的最终利益得以实现 又能以冷 种机器和其他方面的要求 后来客户仍找出种种理由不 静的态度 准确判断此笔业务的财务风险 权衡得 付款 我们在和此业务聊天时 业务员曾有把货拉回来 失 给销售部门一个令人信服的参考意见来 如此 的想法 我们一起认真分析原因 认为要求客户退回货 客户的信用经调查确有劣迹 就坚决不应再发货给 物不明智 可想办法催款再看 后来 功夫不负有心 它 还应积极催要前期货款 毕竟从财务角度讲,稳 人 我们终于在次年5月收回全部货款 健性是第一要务 财务就是要在关键时刻充当交通 但是 在实际销售中 我们仍会碰到,由于对风 警察角色,对危险要及时制止 但从另一方面说 如 险控制不足,明知客户不能按时付款 信用不良,仍 果客户仅是暂时财务困难 但又确实在享受国家扶 一直发货,最终给公司造成损失的情况 持之列 从资金上国家有支持 或可在其先还清前 对此类问题 我的意见是 不能拘泥于对具体 销售订单的赞成或否定,应根据市场 供求关系 期货款基础上 再予以继续供货 以不错过这一良 好商机 保证企业销售业绩的增长 坚持原则 敢于说 NO 文/时代新纪元 陆珊 我偶然读了 财务女魔头 这篇文章 读后有一 财务部门是公司财务制度的执行者 是保证公司 些想法和体会 结合变频产业目前的现状 我想谈 资金的安全 如果一个公司资金链断裂的话 要想 一下自己的看法 东山再起恐怕很难了 变频产业对销售人员的借机 这篇文章主要讲了力克莱公司中国区销售部总 管理要进一步加强 销售人员借机发往经销商和客 监薛大卫 为了完成公司给制定的增加30%收入的目 户处以后 不能一味迁就经销商或客户 要具体问 标 可为是绞尽脑汁 费尽心机 就在他一筹莫展 题具体分析 防范于未然 认真回收货款 严格按 的时候 一个叫 大盛公司 的大客户 为了扩大 照财务制度对借机进行管理 客户是我们的上帝 生产 增加对力克莱公司产品的采购 但是 大盛 但是对于没有信用的 上帝 我们必须坚决说 公司要求力克莱公司在信用额度和账期上给予更多 NO 客户的不良信用对于商家来说 就是高风 优惠 但是财务总监苏珊黄 在对大盛公司付款记 险 应通过完善的财务制度予以控制 将风险扼杀 录进行了调查以后 对薛大卫提出的申请毫不犹豫 与萌芽状态 不让它发生 产生可怕后果 的说了 NO 我认为 为了保证公司资金的安全 财务部门更 这篇文章让我很受启发 我更多的支持苏珊黄的 应坚持原则 不怕得罪人 认真执行公司财务管理 原则 为了公司资金的安全 宁愿得罪人 也不给 制度 同时各部门也要相互支持配合 对一些棘手 公司挖坑 问题 要顾全大局 形成合力 共同作战 52 The Time,s Way