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1 亿 腾 市 场 通 讯 09 SEASON 4

2 目 录 循 证 筛 查, 规 范 治 疗 CSCO- 亿 腾 肿 瘤 患 者 营 养 风 险 管 理 项 目 启 动 1 合 理 用 药, 培 训 先 行 感 染 病 诊 治 新 理 论 新 进 展 学 习 班 2 亿 腾 销 售 精 英 榜 第 三 季 度 代 表 激 励 成 绩 公 布 3 摩 拳 擦 掌, 蓄 势 待 发 培 美 上 市 前 产 品 知 识 培 训 纪 实 4 人 社 部 新 版 药 品 目 录 解 读 6 卸 下 包 袱, 奔 向 新 起 点 人 社 部 新 版 药 品 目 录 安 平 策 略 7 情 暖 冬 日, 相 约 古 城 第 六 届 江 浙 沪 儿 科 学 术 会 议 见 闻 8 星 罗 棋 布, 步 步 为 营 记 肠 内 营 养 南 京 培 训 10 加 贝 酯 产 品 培 训 11 肠 外 的 路 很 宽, 肠 内 的 路 很 长 2009 年 北 京 肠 外 内 营 养 学 术 年 会 见 闻 12 来 自 大 洋 彼 岸 的 问 候 第 47 届 IDSA 年 会 见 闻 14 杠 杆 与 支 点 亿 腾 营 养 亮 相 全 国 临 床 肿 瘤 学 大 会 15 乱 石 穿 空, 惊 涛 拍 岸, 卷 起 千 堆 雪 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 2009 年 年 会 17 好 书 分 享 : 做 自 己 的 教 练 ( 三 ) 19 公 司 内 部 刊 物, 未 经 书 面 准 许, 不 得 以 任 何 语 言 任 何 方 式 转 载 本 刊 之 全 部 或 部 分 内 容 如 因 参 考 本 刊 所 提 供 的 资 料 用 药 后 出 现 不 良 反 应 损 伤 或 死 亡, 作 者 编 辑 者 出 版 者 均 不 承 担 任 何 法 律 责 任 文 章 之 观 点 只 代 表 作 者 本 人 文 章 中 采 用 或 提 及 的 所 有 商 品 名 称 及 商 标 属 于 各 自 所 有 者 资 产, 均 受 法 律 保 护

3 营 养 循 证 筛 查, 规 范 治 疗 CSCO- 亿 腾 肿 瘤 患 者 营 养 风 险 管 理 项 目 启 动 特 约 通 讯 员 : 张 易 ( 东 区 高 级 产 品 经 理 ) 在 全 国 20 家 肿 瘤 专 科 医 院 和 综 合 性 医 院 肿 瘤 科 中, 开 展 国 内 首 次 最 大 规 模 的 中 国 肿 瘤 住 院 患 者 营 养 不 足 营 养 风 险 及 营 养 支 持 情 况 调 查 项 目, 是 CSCO 肿 瘤 营 养 治 疗 专 家 委 员 会 ( 肿 瘤 营 养 治 疗 临 床 研 究 协 作 组 )2010 年 的 主 要 工 作 本 项 目 旨 在 了 解 中 国 住 院 肿 瘤 患 者 营 养 不 足 营 养 风 险 及 营 养 支 持 情 况, 进 一 步 细 化 分 析 肿 瘤 对 患 者 营 养 的 影 响 及 营 养 状 态 对 肿 瘤 治 疗 不 良 反 应 的 影 响, 将 为 中 国 开 展 自 己 的 肿 瘤 营 养 流 行 病 学 研 究 和 临 床 治 疗, 提 供 大 样 本 的 循 证 依 据 根 据 中 华 医 学 会 临 床 诊 疗 指 南 和 欧 洲 肠 外 肠 内 营 养 指 南, 营 养 风 险 是 指 因 营 养 因 素 对 患 者 临 床 结 局 ( 如 感 染 相 关 并 发 症 和 住 院 天 数 等 ) 发 生 负 面 影 响 的 风 险, 并 非 发 生 营 养 不 良 ( 不 足 ) 的 风 险, 故 存 在 营 养 风 险 的 人 群 要 比 营 养 不 良 ( 不 足 ) 人 群 更 为 广 泛 而 且, 国 务 院 人 力 资 源 和 社 会 保 障 部 于 11 月 30 日 正 式 发 布 国 家 基 本 医 疗 保 险 工 伤 保 险 和 生 育 保 险 药 品 目 录 (2009 年 版 ), 其 中 也 用 营 养 风 险 替 代 了 营 养 不 良 ( 不 足 ) 因 此, 此 项 目 在 肿 瘤 患 者 中 的 开 展, 将 有 力 推 动 亿 腾 营 养 在 临 床 肿 瘤 领 域 的 学 术 影 响 和 市 场 开 拓 经 过 近 2 个 月 的 准 备, 亿 腾 市 场 部 听 取 了 包 括 营 养 专 家 及 肿 瘤 专 家 的 各 种 建 议, 以 NRS2002 CTCAEv3.0 为 基 础, 搭 建 了 符 合 国 内 现 状 的 肿 瘤 住 院 患 者 营 养 风 险 筛 查 营 养 支 持 调 查 肿 瘤 相 关 因 素 调 查 体 系, 并 得 到 了 相 关 专 家 教 授 的 认 可, 同 时 依 靠 亿 腾 公 司 战 略 信 息 部 的 技 术 力 量, 设 计 制 作 了 CSCO- 亿 腾 肿 瘤 患 者 营 养 风 险 管 理 网 络 系 统, 为 该 调 查 研 究 体 系 建 立 了 全 国 网 络 平 台 12 月 22~24 日, 在 亿 腾 公 司 独 家 协 助 下,CSCO 分 别 在 北 京 上 海 广 州, 对 参 加 此 项 目 的 各 医 院 相 关 人 员, 进 行 了 启 动 前 的 培 训 战 略 信 息 部 朱 燕 经 理 邵 逸 夫 医 院 陈 薇 博 士 上 海 培 训 现 场 参 加 培 训 的 全 国 各 大 医 院 科 研 人 员 1

4 各 中 心 的 主 任 非 常 重 视 这 次 培 训, 安 排 专 人 来 参 加 这 次 培 训, 有 的 医 院 还 派 了 营 养 科 的 医 师 科 内 护 士 长 等 一 起 来 参 加 培 训 由 上 海 交 通 大 学 医 学 院 附 属 瑞 金 医 院 营 养 科 的 施 咏 梅 教 授 介 绍 了 营 养 不 良 营 养 风 险 的 定 义 营 养 评 估 的 常 用 工 具 以 及 临 床 上 常 用 营 养 制 剂 等,CSCO 肿 瘤 营 养 治 疗 协 作 组 的 秘 书 浙 江 大 学 医 学 院 附 属 邵 逸 夫 医 院 肿 瘤 内 科 的 陈 薇 博 士 向 大 家 介 绍 了 肿 瘤 患 者 筛 查 表 中 肿 瘤 相 关 因 填 写 说 明 等, 亿 腾 公 司 项 目 经 理 朱 燕 向 大 家 介 绍 并 演 示 了 患 者 网 上 操 作 系 统 及 网 上 填 写 等 在 三 地 的 培 训 中, 医 生 们 也 就 各 地 医 院 的 实 际 情 况 提 出 了 自 己 的 建 议, 有 部 分 医 生 希 望 借 助 于 这 个 系 统 用 于 他 们 的 科 研 课 题 中 在 培 训 中 大 家 都 很 认 真 的 进 行 网 上 操 作 练 习, 及 时 提 问 陈 薇 博 士 也 把 他 们 医 院 在 前 期 完 成 的 患 者 调 查 情 况 与 大 家 进 行 了 分 享 交 流 在 培 训 结 束 后, 我 们 把 培 训 中 的 反 馈 意 见 与 CSCO 肿 瘤 营 养 治 疗 临 床 协 作 组 主 任 委 员 潘 宏 铭 教 授 蔡 三 军 教 授 进 行 了 汇 报, 专 家 们 对 于 亿 腾 协 助 完 成 的 肿 瘤 患 者 营 养 风 险 筛 查 网 上 系 统 表 示 高 度 的 认 可 同 时, 亿 腾 也 根 据 专 家 的 意 见 和 建 议, 对 这 个 系 统 作 了 进 一 步 的 完 善 合 理 用 药, 培 训 先 行 感 染 病 诊 治 新 理 论 新 进 展 学 习 班 综 合 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 感 染 性 疾 病 为 涉 及 内 外 妇 儿 等 临 床 各 科 的 常 见 病 但 是, 国 内 的 临 床 医 生 对 于 微 生 物 学 微 生 物 检 验 及 细 菌 耐 药 变 迁 等 领 域 往 往 并 不 精 通, 目 前 对 感 染 性 疾 病 的 诊 治 也 较 普 遍 地 存 在 着 误 区, 临 床 用 药 的 精 确 度 不 高 使 得 临 床 中 的 感 染 问 题 变 得 愈 发 复 杂 和 严 重 随 着 抗 感 染 药 物 选 择 压 力 的 逐 渐 增 大 细 菌 耐 药 性 的 传 播 及 相 形 之 下 新 药 研 发 的 减 慢, 很 多 以 前 可 治 的 细 菌 感 染 现 在 变 成 了 不 治 之 症 为 使 临 床 各 科 医 师 更 好 地 掌 握 感 染 性 疾 病 诊 治 的 新 动 向 和 新 进 展, 以 提 高 感 染 性 疾 病 诊 治 水 平, 复 旦 大 学 附 属 华 山 医 院 抗 生 素 研 究 所 举 办 的 国 家 级 继 续 医 学 教 育 感 染 性 疾 病 诊 治 新 理 论 新 进 展 学 习 班 于 12 月 9~12 日 在 华 山 医 院 综 合 楼 四 楼 成 功 举 办, 国 际 知 名 制 药 巨 头 葛 兰 素 史 克 公 司 及 其 合 作 伙 伴 亿 腾 医 药 作 为 会 议 协 办 方, 邀 请 了 多 位 医 生 前 往 学 习 学 习 班 授 课 的 内 容 涵 盖 了 抗 感 染 领 域 的 方 方 面 面 : 从 微 生 物 基 本 知 识 开 始, 抗 生 素 研 究 所 的 几 位 老 师 就 抗 感 染 药 物 的 临 床 应 用 进 展, 抗 菌 药 物 的 临 床 药 理 学 及 特 殊 生 理 病 理 状 态 的 合 理 应 用, 抗 菌 药 物 的 治 疗 及 预 防 性 应 用, 临 床 微 生 物 学 与 细 菌 耐 药 性 现 状, 抗 菌 药 物 的 不 良 反 应 及 防 治 策 略 等 做 了 专 题 介 绍 ; 并 对 各 类 感 染 性 疾 病 包 括 血 行 感 染 心 内 膜 炎 呼 吸 道 感 染 尿 路 感 染 免 疫 缺 陷 者 感 染 等 的 诊 治 进 展 做 了 分 别 阐 述 讲 课 老 师 还 着 重 强 调 了 基 本 药 物 对 临 床 合 理 用 药 的 重 要 性, 指 出 由 葛 兰 素 史 克 原 研 亿 腾 医 药 总 代 理 的 西 力 欣 ( 头 孢 呋 辛 ) 是 抗 生 素 家 族 的 经 典 之 选 西 力 欣 已 上 市 三 十 年, 数 亿 张 处 方 证 明 了 西 力 欣 的 安 全 可 靠 尤 其 是 西 力 欣 拥 有 一 个 恰 到 好 处 的 抗 菌 谱, 对 社 区 获 得 性 感 染, 手 术 切 口 感 染, 早 期 医 院 获 得 性 肺 炎 的 各 主 要 革 兰 阳 性 与 革 兰 阴 性 病 原 菌, 都 具 有 全 面 而 恰 当 的 抗 菌 谱 覆 盖 既 避 免 了 抗 菌 覆 盖 不 足 对 疗 效 的 影 响, 也 不 会 因 为 抗 菌 覆 盖 过 度 导 致 耐 药 风 险 增 加 参 加 学 习 班 的 医 生 有 来 自 内 科 系 统 的, 也 有 外 科 ICU 儿 科 等 科 室 的 大 家 纷 纷 表 示, 这 样 的 培 训 班 对 临 床 工 作 非 常 有 指 导 意 义, 回 去 后 要 进 一 步 学 习 研 究, 加 强 自 己 在 临 床 合 理 用 药 方 面 的 水 平, 尽 最 大 力 量 为 减 轻 患 者 疾 病 负 担 减 少 耐 药 发 生 而 努 力 2

5 市场 亿腾销售精英榜第三季度代表激励成绩公布 特约通讯员 王一佳 市场支持专员 西力欣销售精英榜 第三季度 排名 地区 代表 代表销售额 指标完成率 地区完成率 地区增长率 电子考试 总分 1 上海 王铁霞 上海 柯 青 杭州 黄丽晓 力保肪宁销售精英榜 第三季度 排名 地区 代表 代表销售额 指标完成率 地区完成率 地区增长率 电子考试 总分 1 安徽 陈 燕 上海 陈 婷 沈阳 罗小琴 维沃销售精英榜 第三季度 排名 地区 代表 代表销售额 指标完成率 地区完成率 地区增长率 电子考试 总分 1 北京 吴 婧 杭州 杨小平 北京 张颖杰 评分标准 3

6 摩 拳 擦 掌, 蓄 势 待 发 培 美 上 市 前 产 品 知 识 培 训 纪 实 肿 瘤 特 约 通 讯 员 : 张 安 立 ( 肿 瘤 组 产 品 经 理 ) 施 涌 ( 肿 瘤 组 产 品 群 经 理 ) 随 着 亿 腾 公 司 重 磅 产 品 抗 肿 瘤 药 物 培 美 正 式 上 市 的 临 近, 培 美 上 市 前 的 准 备 工 作 正 紧 锣 密 鼓 地 展 开 培 美 是 亿 腾 公 司 的 首 个 抗 肿 瘤 产 品, 培 美 的 上 市 也 标 示 着 亿 腾 公 司 将 在 肿 瘤 领 域 开 始 新 的 征 程 为 了 即 将 来 临 的 培 美 上 市,12 月 19 至 20 日, 亿 腾 市 场 部 在 上 海 组 织 了 培 美 上 市 前 产 品 知 识 培 训, 上 海 北 京 天 津 沈 阳 重 庆 广 州 昆 明 深 圳 杭 州 南 京 乌 鲁 木 齐 等 地 共 30 多 位 销 售 同 事 参 与 其 中 培 训 首 先 由 亿 腾 市 场 部 总 监 颜 国 伟 先 生 为 大 家 做 了 肿 瘤 学 基 础 理 论 和 肺 癌 基 础 知 识 的 讲 解, 回 顾 了 肿 瘤 学 的 基 本 概 念 和 基 础 知 识 期 肺 癌 或 转 移 性 非 小 细 胞 肺 癌 二 线 治 疗,2008 年 9 月 FDA 又 批 准 了 培 美 曲 塞 用 于 晚 期 非 鳞 癌 非 小 细 胞 肺 癌 一 线 治 疗,2009 年 7 月 FDA 再 一 次 批 准 了 培 美 曲 塞 晚 期 非 小 细 胞 肺 癌 的 维 持 治 疗 几 年 间 培 美 曲 塞 不 断 地 获 批 新 的 适 应 症, 这 主 要 是 基 于 培 美 曲 塞 的 JMDB JMEI JMEN 三 个 国 际 性 临 床 试 验, 其 临 床 数 据 充 分 显 示 了 培 美 曲 塞 在 肺 癌 特 别 是 在 非 鳞 癌 非 小 细 胞 肺 癌 上 的 治 疗 优 势,2009 年 美 国 临 床 肿 瘤 学 会 (ASCO) 年 会 上 公 布 的 结 果 首 次 显 示 培 美 曲 塞 维 持 治 疗 对 总 生 存 期 (OS) 取 得 了 历 史 性 突 破 王 慧 敏 教 授 讲 解 培 美 曲 塞 临 床 颜 国 伟 总 监 讲 解 肿 瘤 学 基 础 产 品 培 训 还 特 邀 上 海 交 通 大 学 附 属 胸 科 医 院 肺 内 科 主 任 医 师 王 慧 敏 教 授, 介 绍 了 培 美 曲 塞 在 临 床 上 的 应 用 及 临 床 试 验 的 情 况 王 教 授 通 过 对 JMDB JMEI JMEN 三 个 国 际 性 多 中 心 大 样 本 临 床 试 验 的 讲 解, 向 大 家 详 细 介 绍 了 培 美 曲 塞 在 临 床 上 的 研 究 情 况 培 美 曲 塞 作 为 多 靶 点 抗 叶 酸 药 物, 在 抗 肿 瘤 方 面 比 单 靶 点 药 物 有 着 无 可 比 拟 的 优 势 其 良 好 的 抗 肿 瘤 效 果 和 更 低 的 毒 副 反 应, 使 得 培 美 曲 塞 迅 速 成 为 国 际 上 研 究 抗 肿 瘤 药 物 的 热 点, 自 从 2004 年 2 月 培 美 曲 塞 被 FDA 批 准 用 于 恶 性 胸 膜 间 皮 瘤 以 来, 培 美 曲 塞 先 后 又 于 2004 年 8 月 被 FDA 以 快 速 审 批 方 式 批 准 用 于 局 部 晚 张 安 立 经 理 介 绍 产 品 知 识 产 品 经 理 张 安 立 先 生 进 行 了 培 美 产 品 知 识 的 讲 解, 从 产 品 的 名 称 规 格 等 属 性 到 产 品 的 作 用 原 理, 从 产 品 的 临 床 使 用 方 法 到 注 意 事 项 等, 为 代 表 们 营 造 4

7 了 一 个 培 美 曲 塞 的 世 界, 带 领 大 家 了 解 培 美 曲 塞 各 个 方 面 的 相 关 知 识, 逐 渐 退 去 培 美 曲 塞 神 秘 的 面 纱, 让 大 家 逐 渐 了 解 和 认 识 了 培 美 曲 塞 作 为 培 美 曲 塞 的 一 线 销 售, 肩 负 着 向 临 床 医 生 传 递 产 品 知 识 和 临 床 信 息 的 重 要 使 命 为 了 能 让 科 学 家 发 明 的 临 床 好 药 能 快 速 进 入 临 床 造 福 患 者, 销 售 代 表 要 保 证 准 确 地 向 临 床 医 生 传 递 产 品 相 关 信 息 最 后 产 品 群 经 理 施 涌 先 生 向 大 家 介 绍 了 产 品 的 市 场 形 势 竞 争 对 手 的 情 况 具 体 行 动 战 略 和 销 售 指 标 分 配 等 为 大 家 在 2010 年 的 销 售 指 明 了 方 向 培 训 后 产 品 知 识 测 试 施 涌 经 理 介 绍 市 场 形 势 此 次 培 美 产 品 培 训 得 到 了 大 家 积 极 的 响 应, 大 家 就 象 海 绵 一 样 不 断 汲 取 着 培 美 曲 塞 的 产 品 知 识, 培 训 期 间 大 家 积 极 讨 论, 踊 跃 发 言, 让 培 美 的 培 训 俨 然 成 了 一 次 火 热 的 培 美 曲 塞 讨 论 会 培 训 后 全 体 合 影 留 念 通 过 此 次 培 美 产 品 培 训, 不 仅 让 大 家 掌 握 了 培 美 曲 塞 的 必 要 知 识, 更 为 2010 年 培 美 全 国 销 售 做 了 充 分 的 准 备 让 我 们 预 祝 培 美 销 售 团 队 在 2010 年 获 得 成 功! 5

8 人 社 部 新 版 药 品 目 录 解 读 市 场 人 力 资 源 和 社 会 保 障 部 于 11 月 30 日 正 式 发 布 国 家 基 本 医 疗 保 险 工 伤 保 险 和 生 育 保 险 药 品 目 录 (2009 年 版 ) ( 以 下 简 称 药 品 目 录 ) 此 次 药 品 目 录 调 整 主 要 针 对 西 药 和 中 成 药, 调 整 后 的 药 品 目 录 的 西 药 和 中 成 药 品 种 共 2151 个 西 药 部 分 共 有 药 品 1164 个, 其 中 甲 类 349 个, 乙 类 791 个, 另 有 20 个 仅 限 工 伤 保 险 用 药,4 个 仅 限 生 育 保 险 用 药 ; 中 成 药 部 分 共 有 药 品 987 个, 其 中 甲 类 154 个, 乙 类 833 个 药 品 目 录 药 品 品 种 有 哪 些 变 化? 与 2004 年 版 药 品 目 录 相 比, 新 版 药 品 目 录 共 增 加 了 260 个 药 品, 增 幅 为 13.7%, 其 中 甲 类 药 品 增 加 了 53 个, 增 幅 为 11.8% 增 加 的 药 品 都 是 近 几 年 上 市 的 经 临 床 验 证 疗 效 确 切 安 全 性 高 的 新 药 甲 类 药 品 今 年 12 月 份 开 始 执 行 使 用 而 对 乙 类 药 品, 各 地 还 在 进 行 调 整 按 照 规 定, 各 省 ( 区 市 ) 应 于 2010 年 3 月 31 日 前 发 布 本 地 基 本 医 疗 保 险 工 伤 保 险 和 生 育 保 险 药 品 目 录 届 时, 参 保 人 就 可 以 完 整 使 用 新 版 药 品 目 录 了 计 算 机 信 息 管 理 系 统 药 品 数 据 库 的 更 新 工 作 可 能 要 到 2010 年 6 月 30 日 才 能 全 部 完 成, 但 是 各 地 不 得 以 药 品 数 据 库 没 有 更 新 为 由 拒 付 参 保 人 员 费 用 甲 类 为 保 障 性 药 品, 可 100% 报 销 ; 乙 类 药 品 报 销 比 例 由 各 地 自 行 设 定 在 医 疗 保 险 药 品 目 录 里, 甲 类 目 录 是 保 障 目 录, 其 中 的 药 品 是 100% 报 销 的 甲 类 药 品 目 录 的 确 定 原 则 是 全 国 最 贫 困 的 县 也 能 用 得 上, 保 证 每 一 最 小 分 类 目 录 下 都 有 药, 但 是 选 的 是 较 为 便 宜 的 据 了 解, 国 家 基 本 药 物 目 录 内 的 治 疗 性 药 品, 全 部 列 入 了 新 版 药 品 目 录 甲 类 药 品 而 对 乙 类 目 录 中 的 药 品, 各 地 有 15% 的 调 整 权 最 主 要 是 考 虑 各 地 用 药 习 惯 不 同, 比 如 北 方 常 见 风 寒 感 冒, 而 南 方 则 风 热 感 冒 较 多 此 外, 各 地 区 还 可 根 据 基 金 承 受 能 力, 对 乙 类 药 品 先 设 定 一 定 的 个 人 自 付 比 例, 再 按 基 本 医 疗 保 险 的 规 定 给 付 也 就 是 说, 乙 类 药 品 不 一 定 能 100% 报 销 西 药 中 成 药 民 族 药 分 别 按 药 品 品 种 编 号, 同 一 品 种 只 编 一 个 号, 重 复 出 现 时 标 注, 并 在 括 号 内 标 注 该 品 种 编 号, 药 品 编 号 的 先 后 次 序 无 特 别 含 义 除 在 备 注 一 栏 标 有 的 药 品 外, 西 药 名 称 采 用 中 文 通 用 名 和 英 文 国 际 非 专 利 药 名 (INN) 中 表 达 化 学 成 分 的 部 分, 未 包 括 命 名 中 的 盐 基 酸 根 部 分, 剂 型 单 列 通 用 名 称 中 主 要 化 学 成 分 部 分 与 药 品 目 录 中 名 称 一 致 且 剂 型 相 同, 而 商 品 名 或 规 格 或 生 产 厂 家 不 同 的 西 药 的 西 药, 属 于 药 品 目 录 的 药 品 通 用 名 称 中 主 要 化 学 成 分 部 分 与 药 品 目 录 中 的 名 称 一 致 且 剂 型 相 同, 而 酸 根 或 盐 基 不 同 的 西 药, 属 于 药 品 目 录 的 药 品 此 次, 头 孢 呋 辛 口 服 常 释 剂 型 和 注 射 剂 咪 达 唑 仑 注 射 剂 被 列 入 甲 类 药 品, 两 性 霉 素 B 注 射 剂 加 贝 酯 注 射 剂 中 / 长 链 脂 肪 乳 (C8-24,Ve) 注 射 剂 用 于 肝 病 的 氨 基 酸 制 剂 复 方 氨 基 酸 (20AA) 注 射 剂 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 剂 口 服 散 剂 ( 限 有 营 养 风 险 和 不 能 进 食 的 重 症 患 者 ) 整 蛋 白 型 肠 内 营 养 剂 口 服 散 剂 ( 限 有 营 养 风 险 和 不 能 进 食 的 重 症 患 者 ) 水 溶 性 维 生 素 注 射 剂 ( 限 配 合 肠 外 营 养 用 ) 脂 溶 性 维 生 素 注 射 剂 ( 限 配 合 肠 外 营 养 用 ) 羟 乙 基 淀 粉 注 射 剂 ( 限 休 克 抢 救 ) 等 被 列 入 乙 类 药 物, 其 中 未 提 及 脂 质 体 甲 磺 酸 等 成 分 西 药 部 分 的 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 剂 短 肽 型 肠 内 营 养 剂 疾 病 特 异 型 肠 内 营 养 剂 和 整 蛋 白 型 肠 内 营 养 剂, 包 括 符 合 条 件 的 各 个 品 种 用 药 限 制 提 高 了 12 个 百 分 点, 并 提 出 抗 生 素 分 级 原 则, 以 避 免 药 物 滥 用 新 版 药 品 目 录 的 西 药 和 中 成 药 品 种 共 2151 个, 其 中 作 了 843 个 限 制, 包 括 险 种 医 疗 机 构 级 别 适 应 症 限 制 等, 比 2004 版 的 药 品 目 录 提 高 了 12 个 百 分 点 人 社 部 明 确 提 出, 各 地 要 加 强 定 点 医 疗 机 构 和 零 售 药 店 使 用 药 品 目 录 的 管 理, 对 于 每 一 最 小 分 类 下 的 同 类 药 品 原 则 上 不 宜 叠 加 使 用 对 按 西 医 诊 断 开 具 中 成 药 按 中 医 诊 断 开 具 西 药 等 不 合 理 用 药 重 复 用 药 和 药 物 滥 用 等, 要 明 确 相 应 的 处 罚 措 施 并 纳 入 定 6

9 点 协 议 管 理 要 采 取 措 施 鼓 励 医 师 按 照 先 甲 类 后 乙 类 先 口 服 制 剂 后 注 射 制 剂 先 常 释 剂 型 后 缓 ( 控 ) 释 剂 型 等 原 则 选 择 药 品, 鼓 励 药 师 在 调 配 药 品 时 首 先 选 择 相 同 品 种 剂 型 中 价 格 低 廉 的 药 品 人 社 部 在 对 15 万 人 进 行 用 药 调 查 时 发 现, 三 素 一 汤 用 得 最 泛 滥 三 素 指 的 是 抗 生 素 维 生 素 和 激 素 的 滥 用, 一 汤 指 的 是 个 别 地 方 见 人 就 输 液 的 情 况 所 以 此 次 按 照 抗 生 素 分 级 管 理, 提 出 分 级 原 则, 明 确 了 哪 些 抗 生 素 是 在 其 他 抗 生 素 无 效 时 才 能 用 ; 哪 些 抗 生 素 是 在 有 细 菌 学 支 持 时 才 能 用 ; 哪 些 抗 生 素 是 在 急 重 症 或 在 上 级 医 生 或 医 院 的 指 导 下 才 能 用 其 中, 对 头 孢 呋 辛 口 服 常 释 剂 型 和 注 射 剂 均 无 特 殊 限 制 人 社 部 将 和 各 相 关 部 委 一 起, 充 分 利 用 药 品 使 用 情 况 基 础 数 据, 对 参 保 人 员 各 类 药 品 用 量 和 各 项 保 险 费 用 支 出 情 况 进 行 分 析, 加 强 对 用 量 大 费 用 支 出 多 药 品 的 重 点 监 测, 有 重 点 有 针 对 性 地 采 取 监 管 措 施, 以 加 强 对 医 疗 过 程 中 药 品 滥 用 等 不 良 行 为 的 控 制 药 品 目 录 之 外 的 特 殊 疾 病 和 紧 急 抢 救 用 药 经 申 报 也 可 报 销 孤 儿 病 是 指 患 病 几 率 只 有 百 万 或 千 万 分 之 零 点 几 的 特 殊 疾 病 按 照 规 定, 对 临 床 紧 急 抢 救 与 特 殊 疾 病 治 疗 所 必 需 的 目 录 外 药 品, 将 建 立 定 点 医 疗 机 构 申 报 制 度 并 明 确 相 应 的 审 核 管 理 办 法 也 就 是 说, 如 果 经 申 报 并 通 过 审 核, 此 类 药 品 也 可 以 报 销 另 外, 本 次 发 布 的 药 品 目 录 中 未 包 括 谈 判 准 入 的 药 品 人 社 部 将 会 同 有 关 部 门 研 究 制 订 药 品 谈 判 机 制 的 有 关 规 则, 建 立 相 应 的 工 作 组 织 体 系, 确 定 谈 判 准 入 的 药 品 类 别, 组 织 社 会 保 险 经 办 机 构 与 药 品 供 应 商, 对 临 床 疗 效 确 切 有 重 大 创 新 价 值 但 价 格 昂 贵 可 能 对 基 金 产 生 风 险 的 部 分 药 品 品 种 及 其 费 用 支 付 方 式 和 标 准 进 行 谈 判 营 养 卸 下 包 袱, 奔 向 新 起 点 人 社 部 新 版 药 品 目 录 安 平 策 略 特 约 通 讯 员 : 曹 敏 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 新 医 保 目 录 于 2009 年 11 月 30 日 正 式 出 台, 这 份 5 年 后 重 新 修 订 的 目 录, 较 之 2004 年 版 医 保 目 录 做 了 较 大 的 调 整 新 版 医 保 目 录 包 含 2172 个 品 种, 其 中 西 药 1140 种 中 成 药 987 种 民 族 药 45 种, 较 之 前 总 体 新 增 277 个 品 种, 其 中 西 药 新 增 113 个, 中 成 药 新 增 164 个 在 新 出 台 的 医 保 目 录 中, 调 整 后 的 甲 类 目 录 产 品 共 有 503 个 品 种, 其 中 西 药 349 个 品 种, 中 成 药 154 个 品 种, 这 限 定 了 基 本 药 物 大 医 院 目 录 的 边 界 对 亿 腾 而 言, 振 奋 人 心 的 是 : 用 于 肝 病 的 氨 基 酸 制 剂 复 方 氨 基 酸 (20AA) 注 射 剂 被 定 为 医 保 乙 类 产 品, 更 可 喜 的 是 取 消 了 原 来 被 限 制 只 能 用 在 重 症 肝 病 的 辅 助 治 疗 这 意 味 着 安 平 已 经 脱 胎 换 骨, 抛 下 了 重 症 的 包 袱 而 站 到 了 一 个 新 的 起 点 换 而 言 之, 就 是 安 平 的 适 应 症 扩 大 了, 这 对 我 们 来 说 无 疑 是 一 个 千 载 难 逢 的 好 机 会! 拿 2008 年 底 的 IMS 数 据 来 看, 肝 病 用 氨 基 酸 的 销 量 约 500 万 瓶, 而 总 体 氨 基 酸 的 销 量 则 超 过 了 4000 万 瓶, 如 此 看 来, 拿 掉 了 重 症 肝 病 的 辅 助 治 疗 帽 子 的 安 平, 其 市 场 潜 力 扩 大 了 近 7 倍, 可 谓 商 机 无 限, 前 途 一 片 光 明 2010 年 安 平 的 策 略 三 部 曲, 即 三 个 方 法 : 第 一 收 集 绿 甘 安 的 信 息, 采 用 产 品 替 换 的 销 售 策 略, 因 为 绿 甘 安 是 500ml 的 肝 用 17 种 氨 基 酸, 安 平 与 之 比 较, 优 势 明 显 ; 第 二 推 荐 安 平 用 于 全 合 一 配 置, 一 瓶 安 平 有 50g 的 氨 基 酸, 能 满 足 患 者 全 天 氨 基 酸 需 求, 而 使 用 其 他 氨 基 酸 时, 需 要 2~3 瓶 ; 第 三 寻 找 各 种 肝 病 ( 病 毒 性 肝 炎, 长 期 大 量 饮 酒 引 起 慢 性 酒 精 中 毒, 脂 肪 肝, 胆 汁 淤 积, 慢 性 心 衰, 职 业 性 化 学 中 毒 或 药 物 中 毒, 长 期 蛋 白 质 缺 乏 营 养 不 良, 血 吸 虫 病, 自 身 免 疫 性 肝 炎, 肝 癌 ) 患 者 较 多 的 科 室, 通 过 开 科 内 会, 强 调 安 平 的 特 点, 因 为 安 平 使 用 在 肝 功 能 不 全 患 者 身 上, 作 用 更 快 更 明 显 安 平 不 仅 包 含 了 20 种 氨 基 酸, 还 提 高 了 支 链 氨 基 酸 的 比 例, 去 除 了 有 神 经 毒 性 的 亚 硫 酸 盐, 如 此 优 秀 的 产 品 在 不 久 的 将 来 必 将 成 为 氨 基 酸 市 场 的 一 颗 新 星! 7

10 情 暖 冬 日, 相 约 古 城 第 六 届 江 浙 沪 儿 科 学 术 会 议 见 闻 综 合 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 徐 虹 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 11 月 27~29 日, 第 六 届 江 浙 沪 儿 科 学 术 会 议 暨 儿 科 学 基 础 与 临 床 研 究 进 展 学 术 班 在 古 城 绍 兴 拉 开 帷 幕 大 会 邀 请 了 国 内 著 名 医 学 专 家 就 目 前 儿 科 学 领 域 亟 需 解 决 并 得 到 广 泛 关 注 的 一 些 重 点 课 题 作 专 题 学 术 讲 座, 江 浙 沪 五 百 多 位 儿 科 医 生 参 加 了 会 议, 同 时 还 进 行 了 大 会 学 术 交 流 和 疑 难 病 例 讨 论 会 上, 中 国 工 程 院 院 士 浙 江 省 卫 生 厅 厅 长 传 染 病 专 家 李 兰 娟 教 授, 浙 江 省 儿 童 医 院 党 委 书 记 著 名 儿 科 营 养 专 家 赵 正 言 教 授, 复 旦 大 学 副 校 长 复 旦 大 学 附 属 儿 科 医 院 院 长 桂 永 浩 教 授, 上 海 儿 童 医 院 陆 权 教 授, 上 海 市 儿 童 医 学 中 心 孙 琨 教 授, 浙 江 省 儿 童 医 院 陈 志 敏 教 授, 香 港 中 文 大 学 医 学 院 威 尔 斯 亲 王 医 院 伍 佰 祥 教 授, 苏 州 儿 童 医 院 盛 锦 云 教 授, 南 京 市 儿 童 医 院 金 玉 教 授 等 多 位 国 内 知 名 专 家 就 儿 科 学 发 展 儿 童 心 血 管 病 儿 童 哮 喘 抗 癫 痫 小 儿 杯 状 病 毒 腹 泻 新 生 儿 感 染 合 理 用 药 等 领 域, 从 儿 科 学 分 子 生 物 学 感 染 微 生 态 研 究 等 多 个 角 度 做 了 专 题 发 言 27 日 17:00, 亿 腾 卫 星 会 在 绍 兴 饭 店 秋 厅 召 开, 上 海 儿 童 医 院 教 授 陆 权 就 儿 科 抗 生 素 的 合 理 应 用 做 了 精 彩 发 言 陆 权 教 授 指 出, 尽 管 细 菌 耐 药 情 况 严 重, 但 对 于 大 多 数 的 社 区 获 得 性 感 染, 头 孢 呋 辛 仍 保 留 着 强 大 的 抗 菌 活 性 根 据 中 国 细 菌 耐 药 监 测 网 (CHINET) 的 最 新 监 测 资 料, 社 区 感 染 葡 萄 球 菌 属 最 常 见 的 MSSA 和 MSCNS, 对 头 孢 呋 辛 的 耐 药 率 仅 为 0.4% 和 0.6%( 青 霉 素 为 90.9% 和 74.7%, 红 霉 素 为 53.1% 和 54.8%, 克 林 霉 素 为 27.7% 和 17.8%, 左 氧 氟 沙 星 为 8.7% 和 7.7%), 敏 感 率 高 达 99.4% 和 99.0%( 青 霉 素 为 9.1% 和 25.3%, 克 林 霉 素 为 63.6% 和 73.8%, 左 氧 氟 沙 星 为 89.9% 和 88%); 链 球 菌 中 最 常 见 的 A 组, 对 头 孢 呋 辛 的 耐 药 率 为 0( 红 霉 素 为 92.7%, 克 林 霉 素 为 72.3%), 敏 感 率 为 100%( 红 霉 素 为 4.2%, 克 林 霉 素 为 24.2%); 头 孢 呋 辛 对 流 感 嗜 血 杆 菌 的 耐 药 率 仅 为 1.5%, 是 8 种 检 测 抗 生 素 中 最 低 的, 而 敏 感 率 高 达 96.9%, 仅 次 于 阿 奇 霉 素 的 97.2% 以 上 数 据 显 示, 在 中 国 已 上 市 超 过 10 年 的 西 力 欣 ( 头 孢 呋 辛 ), 仍 有 很 强 的 生 命 力 亿 腾 卫 星 会 主 席 赵 正 言 教 授 此 外, 值 得 一 提 的 是, 本 次 大 会 亿 腾 作 为 四 家 主 要 赞 助 商 之 一, 位 于 最 显 眼 位 置 的 超 大 展 台 体 贴 实 用 的 小 礼 品 和 亿 腾 销 售 团 队 饱 满 的 精 神 面 貌 每 一 个 细 节 都 渗 透 着 亿 腾 专 业 营 销 卓 越 服 务 的 品 牌 精 神, 给 与 会 医 生 们 留 下 了 深 刻 印 象 凭 借 这 次 江 浙 沪 儿 科 会 的 成 功 举 办, 我 们 建 议 下 一 步 市 场 推 广 重 点 为 : 亿 腾 卫 星 会 讲 者 陆 权 教 授 1 儿 科 : 儿 科 用 药 最 关 注 安 全 性, 西 力 欣 作 为 葛 兰 素 史 克 原 研 目 前 仍 然 全 部 由 国 外 工 厂 生 产 的 头 孢 呋 辛, 上 市 三 十 年, 安 全 性 深 入 人 心 2 五 官 科 : 西 力 欣 拥 有 一 个 恰 到 好 处 的 抗 菌 谱, 8

11 对 大 多 数 革 兰 氏 阳 性 和 阴 性 菌 均 有 效, 五 官 科 常 见 的 中 耳 炎, 鼻 窦 炎, 扁 桃 体 炎 等 疾 病 都 可 选 用 3 妇 产 科 : 西 力 欣 是 孕 期 与 哺 乳 期 都 可 放 心 选 用 的 经 典 用 药 4 骨 科 : 头 孢 呋 辛 是 中 华 医 学 会 外 科 学 分 会 2006 年 推 出 的 抗 菌 药 物 在 围 手 术 期 的 预 防 应 用 指 南 推 荐 用 药 这 也 是 市 场 部 明 年 的 工 作 重 点 所 在, 我 们 将 通 过 一 个 又 一 个 声 势 浩 大 的 市 场 活 动, 对 目 标 科 室 进 行 精 耕 细 作, 对 重 点 医 院 进 行 挖 潜, 让 西 力 欣 社 区 获 得 性 感 染 的 经 典 用 药 围 手 术 期 预 防 的 一 线 用 药 的 产 品 定 位 深 入 人 心 亿 腾 卫 星 会 现 场 亿 腾 卫 星 会 讲 者 与 主 席 讲 课 幻 灯 : 西 力 欣 优 越 的 抗 菌 活 性 西 力 欣 在 支 气 管 粘 膜 中 的 有 效 浓 度 高, 抗 菌 效 果 好 亿 腾 展 台 接 待 医 生 9

12 星 罗 棋 布, 步 步 为 营 记 肠 内 营 养 南 京 培 训 营 养 特 约 通 讯 员 : 章 君 琪 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 李 欣 ( 营 养 组 高 级 产 品 经 理 ) 11 月 7 日, 市 场 部 在 南 京 进 行 了 新 代 表 培 训 南 京 是 全 公 司 继 北 京 之 后, 第 二 个 将 肠 内 营 养 ( 维 沃 纽 纯 素 ) 单 独 成 立 销 售 团 队 并 且, 南 京 肠 内 营 养 销 售 主 管 钱 耀 军, 在 纽 迪 西 亚 服 务 多 年, 深 深 了 解 百 普 力 产 品 知 识 和 推 广 策 略 有 着 吴 小 红 经 理 的 关 注, 有 着 肠 内 营 养 资 深 主 管 钱 耀 军 的 加 入, 更 让 我 们 相 信, 2010 年 维 沃 销 售 必 定 在 南 京 创 造 新 的 高 峰, 让 维 沃 服 务 于 更 多 患 者! 这 次 培 训 主 要 是 针 对 公 司 的 主 打 肠 内 营 养 产 品 维 沃, 进 行 产 品 知 识 和 2010 年 市 场 策 略 的 培 训 考 虑 到 听 众 是 有 着 资 深 肠 内 营 养 知 识 的 新 同 事, 因 此 我 们 的 培 训 从 游 离 氨 基 酸 和 短 肽 的 博 弈 开 始 短 肽 主 推 方 向 是 : 术 后 早 期 ICU 危 重 症 SAP ( 重 症 胰 腺 炎 ); 维 沃 主 推 方 向 是 : 消 化 道 肿 瘤 患 者 SAP ICU ( 外 科 手 术 入 住 ICU 术 后 早 期 ) 短 肽 关 键 信 息 是 : 含 有 短 肽 和 氨 基 酸, 吸 收 更 迅 速 ; 维 沃 关 键 信 息 是 : 唯 一 富 含 游 离 谷 氨 酰 胺 的 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 在 这 场 博 弈 中, 我 们 能 赢 吗? 术 后 早 期 术 后 早 期 的 患 者 尽 早 给 予 肠 内 营 养, 对 于 患 者 是 有 明 显 优 势 的 中 华 医 学 会 临 床 诊 疗 指 南 肠 外 肠 内 营 养 学 分 册 (2008 版 ) 明 确 指 出, 术 后 尽 早 使 用 肠 内 营 养 的 作 用 是 : 维 护 肠 粘 膜 的 完 整 性, 从 而 避 免 肠 源 性 感 染, 刺 激 肠 道 蠕 动, 缩 短 住 院 时 间, 节 省 住 院 费 用 然 而, 在 给 患 者 选 择 肠 内 营 养 时, 应 首 先 考 虑 患 者 的 胃 肠 功 能 术 后 早 期 的 患 者, 由 于 胃 肠 功 能 不 全, 很 难 消 化 食 物, 因 此 应 该 首 选 无 需 消 化 即 可 吸 收 的 肠 内 营 养 制 剂 短 肽 制 剂, 虽 属 于 要 素 膳, 但 因 为 其 生 产 工 艺 属 多 次 水 解 得 到, 很 难 保 证 商 品 短 肽 中 完 全 为 二 肽 三 肽, 其 中 夹 杂 大 量 四 肽 以 上 分 子, 需 要 消 化 才 可 吸 收 在 术 后 早 期 患 者 给 予 短 肽 制 剂, 有 悖 于 给 予 肠 内 营 养 制 剂 考 虑 胃 肠 功 能 的 基 础 条 件 维 沃 是 唯 一 富 含 游 离 谷 氨 酰 胺 的 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养, 不 仅 完 全 不 需 消 化 即 可 吸 收, 而 且 可 以 给 予 患 者 补 充 谷 氨 酰 胺, 为 小 肠 粘 膜 提 供 滋 养, 从 而 更 有 效 维 护 肠 粘 膜 的 完 整 性 因 此, 术 后 早 期 给 予 维 沃 更 有 效 ICU 危 重 症 我 们 知 道, 在 给 胃 肠 功 能 不 全 患 者 选 择 何 种 肠 内 营 养 剂 型 时, 首 要 考 虑 的 是 患 者 的 胃 肠 功 能 情 况, 在 不 增 加 胃 肠 负 担 的 前 提 下, 才 能 考 虑 到 更 多 吸 收 刚 刚 提 到, 短 肽 肠 内 营 养 制 剂 室 需 要 消 化 才 可 以 吸 收 的, 并 不 能 满 足 ICU 患 者 的 需 求 维 沃 是 唯 一 富 含 游 离 谷 氨 酰 胺 的 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养, 不 仅 完 全 不 需 消 化 即 可 吸 收, 而 且 可 以 给 予 患 者 补 充 谷 氨 酰 胺, 为 小 肠 粘 膜 提 供 滋 养, 从 而 更 有 效 维 护 肠 粘 膜 的 完 整 性 因 此,ICU 患 者 给 予 维 沃 更 安 全 SAP 这 类 患 者 有 两 个 明 显 的 需 求 :1 尽 量 减 少 脂 肪 摄 入, 以 避 免 刺 激 胰 腺 分 泌 脂 肪 酶, 而 维 沃 是 脂 肪 含 量 最 低 的 肠 内 营 养 制 剂 ;2 尽 量 减 少 蛋 白 质 和 多 肽 的 摄 入, 以 避 免 刺 激 胰 腺 分 泌 蛋 白 酶 肽 酶, 应 首 先 选 择 唯 一 无 需 消 化 即 可 吸 收 的 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 制 剂 因 此,SAP 患 者 给 予 维 沃 更 安 全 有 效, 是 SAP 患 者 首 选 肠 内 营 养 制 剂 在 这 场 医 学 的 博 弈 中, 维 沃 赢 了 然 而, 也 留 给 我 们 一 些 思 考 : 以 上 三 个 科 室 的 医 生 都 了 解 这 些 正 确 的 产 品 信 息 吗? 患 者 得 到 了 有 效 安 全 的 治 疗 吗? 患 者 是 否 可 以 通 过 我 们 的 努 力 得 到 更 有 效 更 安 全 的 治 疗? 南 京 维 沃 未 来 的 路, 任 重 而 道 远, 期 待 着 2010 年 维 沃 在 南 京 创 造 新 的 高 峰! 10

13 综 合 加 贝 酯 产 品 培 训 特 约 通 讯 员 : 陈 晋 恩 ( 综 合 组 市 场 专 员 ) 郎 素 梅 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 11 月 7 日, 市 场 部 综 合 组 在 南 京 开 展 了 加 贝 酯 产 品 培 训, 市 场 部 与 销 售 部 的 同 事 一 起 分 享 课 程 首 先 介 绍 加 贝 酯 的 药 理 作 用 临 床 适 应 症 药 代 特 点 及 使 用 方 法, 接 着 分 析 了 加 贝 酯 的 竞 争 产 品 和 推 广 重 点, 特 别 是 产 品 的 关 键 信 息 和 优 势 : 1 加 贝 酯 是 第 一 种 治 疗 急 性 胰 腺 炎 的 化 学 药 物 ; 2 最 安 全 最 有 效 的 非 肽 类 蛋 白 水 解 酶 抑 制 剂 ; 3 唯 一 公 认 有 效 松 弛 Oddi's 括 约 肌 的 胰 腺 炎 治 疗 药 物 ( 促 进 胆 汁 胰 液 充 分 引 流 ); 4 第 十 三 届 世 界 胃 肠 病 大 会 急 性 胰 腺 炎 诊 治 指 南 推 荐 药 物 ( 不 推 荐 使 用 生 长 抑 素 及 其 类 似 药 物 ) 最 后 就 代 表 提 出 的 加 贝 酯 在 急 性 胰 腺 炎 和 ERCP 应 用 中 剂 量 差 异 的 问 题 进 行 详 细 的 解 说 : 1 急 性 胰 腺 炎 的 用 药 剂 量? 加 贝 酯 作 为 丝 氨 酸 蛋 白 酶 的 竞 争 性 抑 制 剂, 其 对 患 者 的 作 用 是 有 一 定 剂 量 依 赖 性 的 国 外 ( 日 本 意 大 利 德 国 等 ) 使 用 的 剂 量 范 围 跨 度 非 常 大, 从 400~ 500mg/d 到 3000mg/d 都 有 文 献 支 持 综 合 国 内 外 文 献 报 导, 我 们 建 议 各 位 在 加 贝 酯 治 疗 急 性 胰 腺 炎 的 推 广 中 : 轻 至 中 度 急 性 胰 腺 炎 初 始 用 量 :600mg/d( 每 天 6 支 ), 症 状 减 轻 后 改 为 300mg/d( 每 天 3 支 ), 疗 程 7~ 10 天 ; 重 症 急 性 胰 腺 炎 20~39mg/kg 体 重 / 天, 至 少 10 天 以 体 重 60kg 患 者 为 例 : 20mg/kg/ 天 60kg=1,200mg/d, 即 每 天 12 支 39mg/kg/ 天 60kg=2,340mg/d, 即 每 天 24 支 2 ERCP 围 手 术 期 用 药 剂 量? 方 案 一 :1000mg, 静 脉 维 持 滴 注, 从 术 前 30~90 分 钟 开 始 至 术 后 12 小 时 完 成 ; 方 案 二 :1000mg, 术 前 1 小 时 100mg, 术 后 3 天 300mg/d 3 加 贝 酯 在 500ml 输 液 中 允 许 的 最 大 浓 度 是 多 少 支? 加 贝 酯 的 滴 速 最 快 是 多 少, 能 否 在 更 短 的 时 间 内 完 成? 外 周 静 脉 血 管 给 药, 如 加 贝 酯 浓 度 过 高, 在 注 射 部 位 及 相 关 静 脉 血 管 有 发 生 静 脉 炎 及 硬 结 溃 疡 等 风 险 因 此 加 贝 酯 100mg 应 该 用 不 少 于 50ml 的 液 体 溶 解 (0.2% 以 下 ) 后 进 行 外 周 静 脉 点 滴, 滴 速 要 求 控 制 在 每 kg 体 重 每 小 时 2.5mg 以 下 4 国 外 加 贝 酯 允 许 静 脉 推 注, 国 内 生 产 的 能 否 静 推? 控 制 药 物 在 单 位 时 间 中 的 用 量 是 多 少? 在 外 周 静 脉 给 药 时, 由 于 滴 速 增 加 有 可 能 会 引 起 血 压 下 降, 因 此 日 本 加 贝 酯 的 给 药 速 度 是 有 限 制 的, 滴 速 要 求 控 制 在 每 kg 体 重 每 小 时 2.5mg 以 下 如 果 选 择 静 推, 只 要 控 制 好 给 药 速 度 在 每 kg 体 重 每 小 时 2.5mg 以 下 就 可 以 在 整 个 培 训 过 程 中, 现 场 气 氛 非 常 活 跃, 大 家 的 学 习 都 很 积 极 主 动, 认 为 只 有 做 到 了 知 己 知 彼, 才 能 够 有 的 放 矢 的 发 挥 出 自 己 最 大 的 潜 能, 百 战 百 胜! 通 过 培 训, 我 们 既 看 到 加 贝 酯 推 广 中 的 困 难 ( 如 加 贝 酯 在 ERCP 围 手 术 期 的 应 用 推 广 力 度 不 足 同 类 产 品 的 陆 续 上 市 等 ), 也 看 到 各 位 同 事 对 这 个 产 品 的 热 情 和 努 力 通 过 培 训, 不 仅 向 销 售 同 事 传 递 产 品 知 识 竞 争 策 略, 同 时 市 场 部 与 销 售 一 线 的 同 事 有 机 会 面 对 面 的 沟 通, 直 接 了 解 第 一 线 同 事 所 需 所 想, 能 更 有 针 对 性 的 给 他 们 提 供 有 力 的 武 器, 使 双 方 都 受 益 良 多 加 贝 酯 最 早 由 日 本 研 制 成 功, 商 品 名 FOY, 一 经 推 出 就 成 为 日 本 意 大 利 等 国 家 急 性 胰 腺 炎 治 疗 的 一 线 用 药, 但 FOY 没 有 进 入 中 国 市 场 90 年 代, 中 美 合 资 常 州 金 远 制 药 率 先 研 制 生 产 了 与 FOY 完 全 相 同 的 国 产 品 加 贝 酯 从 2005 年 开 始, 亿 腾 公 司 全 权 代 理 其 在 国 内 的 市 场 推 广 工 作 目 前 为 止, 加 贝 酯 的 市 场 份 额 在 同 类 品 种 中 一 直 处 于 领 先 的 位 置, 但 目 前 面 临 许 多 竞 争 对 手 的 侵 蚀 所 以 需 要 寻 找 新 的 突 破 口, 新 的 增 长 点 现 在 南 京 有 专 职 代 表 负 责 加 贝 酯, 一 定 能 够 集 中 精 力 更 专 业 的 开 展 推 广 工 作 加 贝 酯 在 急 性 胰 腺 炎 和 ERCP 围 手 术 期 中 的 应 用, 大 部 分 地 区 的 用 药 还 是 比 较 保 守 的, 单 就 剂 量 这 方 面 讲, 就 有 很 大 的 潜 力 可 挖, 在 新 的 一 年 里, 我 们 希 望 能 看 到 加 贝 酯 在 南 京 乃 至 全 国 的 增 长 培 训 是 短 暂 的, 而 加 贝 酯 的 推 广 是 长 期 而 艰 巨 的, 但 大 家 通 过 培 训, 通 过 交 流, 对 未 来, 对 新 一 轮 拼 搏 充 满 了 自 信 心 和 勇 气 11

14 肠 外 的 路 很 宽, 肠 内 的 路 很 长 2009 年 北 京 肠 外 内 营 养 学 术 年 会 见 闻 营 养 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 莉 ( 北 区 产 品 经 理 ) 曹 敏 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 章 君 琪 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 为 普 及 和 提 高 肠 外 内 营 养 的 基 础 理 论 和 临 床 治 疗 水 平, 进 一 步 促 进 肠 外 内 营 养 的 学 术 交 流, 北 京 医 学 会 肠 外 内 营 养 专 业 委 员 会 (BSPEN) 于 10 月 31 日 在 北 京 举 办 2009 年 北 京 肠 外 内 营 养 学 术 年 会 年 会 邀 请 了 国 内 外 临 床 营 养 学 界 著 名 专 家 作 专 题 学 术 报 告, 并 进 行 了 学 术 论 文 交 流 及 专 题 研 讨 卫 生 部 领 导 北 京 医 学 会 领 导 北 京 各 医 院 多 学 科 临 床 研 究 专 家 共 300 余 人 参 与 此 次 年 会 本 届 年 会 议 题 广 泛, 来 自 全 国 营 养 届 著 名 的 专 家 分 别 对 肿 瘤 老 年 病 胰 腺 炎 小 儿 危 重 病 糖 尿 病 等 特 殊 人 群 营 养 支 持 等 议 题 结 合 大 量 病 例 作 了 深 入 浅 出 的 报 告, 充 分 展 现 了 国 内 营 养 临 床 的 最 高 水 平 肠 外 的 路 很 宽 中 国 医 学 科 学 院 附 属 肿 瘤 医 院 的 陈 莲 珍 教 授 在 肠 外 营 养 液 配 置 稳 定 性 和 输 注 方 式 安 全 性 的 影 响 因 素 的 报 告 中 特 别 强 调, 在 全 合 一 营 养 液 的 配 置 中, 中 长 链 的 脂 肪 乳 剂 更 加 稳 定, 尤 其 推 荐 添 加 α- 维 生 素 E 的 中 长 链 脂 肪 乳 剂 产 品 ( 力 保 肪 宁 ), 这 是 专 家 从 日 常 大 量 临 床 实 践 中 得 出 的 循 证 结 论, 在 此 次 年 会 上 主 动 向 所 有 临 床 专 家 推 荐, 充 分 证 明 亿 腾 肠 外 营 养 产 品 的 优 越 性 肠 内 的 路 很 长 最 新 的 IMS 数 据 分 析 表 明 : 北 京 肠 内 营 养 产 品 使 用 量 ( 按 瓶 / 袋 / 罐 计 算 ) 占 全 国 的 35%, 北 京 的 肠 内 营 养 普 及 率 在 全 国 独 占 鳌 头 为 什 么 北 京 会 有 如 此 表 现? 在 这 次 年 会 中, 北 京 专 家 向 我 们 作 了 全 面 阐 述, 让 我 们 一 起 来 听 其 言, 观 其 行 本 次 年 会 共 有 19 位 讲 者, 其 中 12 位 讲 者 作 了 关 于 肠 内 营 养 的 专 题 报 告, 重 点 提 到 游 离 氨 基 酸 的 有 9 位 讲 者, 直 接 提 到 维 沃 商 品 名 的 有 6 位 讲 者, 有 1 位 讲 者 头 对 头 比 较 了 维 沃 与 短 肽 给 患 者 带 来 益 处 的 显 著 差 异 北 京 协 和 医 院 的 于 建 春 教 授 在 肠 内 营 养 的 规 范 治 疗 专 题 报 告 中 指 出 : 1 肠 内 给? 还 是 肠 外 给? 毫 无 疑 问, 肠 内 营 养 所 具 有 的 明 显 优 势 和 不 可 替 代 的 作 用, 已 经 被 大 家 广 泛 认 识 和 接 受, 优 先 给 予 患 者 肠 内 营 养 势 在 必 行 2 怎 么 给? 给 予 肠 内 营 养 的 途 径 分 为 管 饲 和 口 服 两 种, 管 饲 肠 内 营 养 较 肠 外 营 养 有 明 显 的 优 势, 如 : 保 护 肠 道 屏 障 结 构 和 功 能, 维 护 和 支 持 免 疫 功 能, 减 轻 应 激 反 应, 促 进 蛋 白 质 合 成, 维 护 消 化 功 能, 降 低 感 染 等 并 发 症 及 死 亡 率, 降 低 医 疗 费 用 等 同 时, 管 饲 也 为 术 后 早 期 患 者 或 危 重 患 者 等 无 法 经 口 进 食 的 患 者, 提 供 了 更 好 的 肠 内 营 养 给 予 途 径 3 给 什 么? 根 据 患 者 胃 肠 道 的 功 能 状 况, 有 选 择 性 给 予 患 者 合 适 的 肠 内 营 养 制 剂 : 游 离 氨 基 酸 ( 维 沃 ) 用 于 胃 肠 功 能 障 碍 的 患 者 ; 短 肽 用 于 胃 肠 功 能 部 分 恢 复 的 患 者 ; 整 蛋 白 用 于 胃 肠 功 能 完 全 恢 复 的 患 者 维 沃 作 为 目 前 唯 一 的 100% 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 制 剂, 在 术 后 早 期 胃 肠 功 能 障 碍 时 使 用, 更 有 利 于 患 者 恢 复 卫 生 部 北 京 医 院 的 韦 军 民 教 授 在 老 年 患 者 的 肠 内 营 养 专 题 报 告 中 指 出 : 1 针 对 老 年 患 者 而 言, 肠 内 营 养 的 优 点 在 于 : 符 合 生 理 ; 食 物 多 样 化 ; 耐 受 性 好 ; 营 养 代 谢 并 发 症 的 发 生 率 低 2 但 值 得 注 意 的 是, 老 年 人 食 物 返 流 的 发 生 率 高 于 年 轻 人 因 此, 需 要 注 意 管 饲 的 位 置, 给 予 空 肠 置 管 能 避 免 返 流 误 吸 3 在 空 肠 置 管 患 者 中, 应 首 选 无 需 消 化 即 可 吸 收 的 游 离 氨 基 酸 型 肠 内 营 养 制 剂 ( 维 沃 ) 北 京 大 学 第 一 医 院 的 段 学 宁 教 授 在 重 症 胰 腺 炎 营 养 支 持 专 题 报 告 中 指 出 : 1 重 症 急 性 胰 腺 炎 营 养 支 持 的 目 标 : 减 少 胰 液 分 泌, 防 止 坏 死 和 炎 症 的 继 续 发 展 ; 纠 正 重 症 急 性 胰 腺 炎 所 致 的 营 养 代 谢 异 常 ; 在 不 能 进 食 的 条 件 下, 提 供 合 理 的 营 养 底 物, 尽 可 能 将 机 体 组 织 的 分 解 降 低 到 合 理 水 平, 预 防 和 减 轻 营 养 不 良 通 过 特 殊 的 营 养 支 持, 尤 其 肠 内 营 养, 可 以 减 轻 炎 症 反 应 增 强 肠 粘 膜 屏 障 12

15 功 能 预 防 肠 源 性 感 染 和 多 器 官 功 能 障 碍 综 合 征 (MODS) 2 如 何 选 择 配 方 : 游 离 氨 基 酸 ( 维 沃 ) 与 短 肽 和 整 蛋 白 相 比, 能 迅 速 提 高 血 浆 蛋 白 水 平, 而 较 少 刺 激 胰 腺 分 泌 中 国 医 学 科 学 院 肿 瘤 医 院 的 吴 健 雄 教 授 在 消 化 系 统 肿 瘤 术 后 肠 内 营 养 支 持 治 疗 专 题 报 告 中 指 出 : 1 各 种 类 型 肝 脏 肿 瘤 肝 切 除 术 后, 早 期 联 合 肠 内 营 养 治 疗, 与 单 用 肠 外 营 养 相 比, 肝 功 能 细 胞 免 疫 功 能 等 各 项 指 标 均 有 显 著 改 善, 而 且 肛 门 排 气 时 间 提 前 40% 腹 泻 发 生 率 减 少 20% 2 术 后 早 期 肠 内 营 养 的 重 要 性 之 一 在 于 保 护 肝 功 能, 而 独 特 的 高 支 链 氨 基 酸 (33%) 肠 内 营 养 制 剂 维 沃, 更 可 减 轻 肝 脏 负 担, 给 予 肝 脏 更 多 保 护 3 术 后 早 期 肠 内 营 养 的 重 要 性 之 二 在 于 改 善 免 疫 功 能, 而 维 沃 富 含 免 疫 营 养 素 谷 氨 酰 胺, 更 可 改 善 肠 屏 障, 抑 制 肠 道 细 菌 易 位 入 血, 降 低 感 染 发 生 率 4 术 后 早 期 肠 内 营 养 的 重 要 性 之 三 在 于 恢 复 胃 肠 功 能, 而 维 沃 是 唯 一 的 100% 游 离 氨 基 酸 制 剂, 无 需 消 化 即 可 吸 收 的 同 时, 更 能 及 时 滋 养 肠 粘 膜, 尤 其 适 合 术 后 早 期 患 者 北 京 协 和 医 院 的 刘 晓 红 教 授 在 高 脂 血 症 性 急 性 重 症 胰 腺 炎 的 诊 治 病 例 报 告 中 指 出 : 1 百 普 力 ( 短 肽 ) 脂 肪 含 量 较 高, 会 引 起 血 脂 水 平 很 大 波 动, 给 急 性 重 症 胰 腺 炎 患 者 带 来 危 险 ; 2 改 用 肠 内 营 养 制 剂 中 脂 肪 含 量 最 低 的 维 沃, 能 有 效 控 制 患 者 血 脂 含 量, 降 低 患 者 风 险 以 上 是 这 次 年 会 各 位 专 家 对 肠 内 营 养, 尤 其 是 维 沃 的 临 床 总 结 通 过 这 些 专 家 的 观 点, 我 们 不 仅 可 以 看 出 他 们 对 肠 内 营 养 的 认 可, 还 可 以 看 到 在 亿 腾 的 不 懈 努 力 下, 他 们 对 维 沃 在 临 床 上 更 多 的 认 可 和 应 用 因 此, 我 们 建 议 下 一 步 市 场 推 广 重 点 为 : 1 普 外 科 : 维 沃 在 围 手 术 期 肠 内 营 养 的 推 广, 尤 其 是 在 术 后 早 期 ( 于 建 春 教 授 明 确 了 维 沃 在 术 前 肠 道 准 备 术 后 早 期 肠 内 营 养 不 可 取 代 的 地 位 ) 2 老 年 科 : 老 年 患 者 不 仅 返 流 误 吸 的 发 生 率 比 年 轻 患 者 高, 而 且 高 血 压 高 血 脂 的 发 病 率 更 高 维 沃 是 空 肠 管 饲 的 首 选, 可 以 大 大 降 低 返 流 误 吸 发 生 率, 而 且 是 脂 肪 含 量 最 低 的 肠 内 营 养 制 剂, 更 容 易 控 制 血 脂 浓 度, 最 大 程 度 上 帮 助 老 年 患 者 的 治 疗 3 重 症 急 性 胰 腺 炎 : 给 予 重 症 急 性 胰 腺 炎 患 者 肠 内 营 养 时, 应 该 首 先 考 虑 低 脂 的 肠 内 营 养 制 剂, 以 减 少 刺 激 胰 腺 分 泌 而 且 文 献 表 明, 即 使 通 过 空 肠 管 饲 给 予 肠 内 营 养, 脂 肪 含 量 的 多 少, 也 直 接 影 响 着 胰 腺 的 分 泌 因 此, 维 沃 是 重 症 急 性 胰 腺 炎 患 者 肠 内 营 养 的 首 选 4 肿 瘤 科 : 维 沃 早 期 肠 内 营 养, 尤 其 对 于 消 化 系 统 肿 瘤 术 后 患 者, 可 以 起 到 保 护 肝 功 能 改 善 免 疫 功 能 早 期 恢 复 胃 肠 功 能 的 作 用 明 年, 维 沃 的 重 点 科 室 是 : 肿 瘤 科 外 科 重 症 监 护 病 房 (ICU) 在 这 次 年 会 中, 专 家 们 用 自 己 的 临 床 经 验, 向 我 们 传 递 了 维 沃 在 以 上 科 室 应 用 的 优 势 和 益 处 不 仅 如 此, 我 们 还 可 以 进 一 步 推 而 广 之, 根 据 中 国 营 养 风 险 及 营 养 支 持 调 查 协 作 组 调 查 结 果, 在 神 经 内 科 呼 吸 内 科 消 化 内 科 等 高 营 养 风 险 的 内 科 科 室, 将 患 者 进 行 再 次 细 分, 关 注 伴 有 高 血 脂 或 胰 腺 炎 的 高 营 养 风 险 患 者, 维 沃 在 这 些 患 者 的 应 用, 将 更 能 体 现 其 独 特 优 势 肠 内 的 路 很 长, 维 沃 的 路 更 长! 专 业 营 销, 卓 越 服 务 此 次 年 会, 亿 腾 营 养 营 销 团 队 以 非 常 饱 满 的 精 神 充 分 亮 相, 与 贝 朗 雀 巢 共 同 承 办 的 展 台 占 据 了 最 醒 目 的 位 置 亿 腾 还 承 担 了 年 会 网 站 发 布 临 床 时 讯 宣 传 所 有 与 会 重 要 老 专 家 接 送 任 务 和 年 会 VIP 答 谢 晚 宴 晚 宴 结 束 后, 年 会 主 席 于 健 春 教 授 盛 赞 亿 腾 有 主 动 承 担 精 神, 并 祝 愿 亿 腾 蒸 蒸 日 上 此 次 会 议, 亿 腾 充 分 展 现 了 我 们 的 理 念, 专 业 营 销, 卓 越 服 务 在 所 有 参 会 专 家 学 者 中 留 下 深 刻 的 印 象! 年 会 主 席 于 健 春 教 授 亿 腾 营 养 展 台 13

16 来 自 大 洋 彼 岸 的 问 候 第 47 届 IDSA 年 会 见 闻 综 合 特 约 通 讯 员 : 陈 晓 怡 ( 综 合 组 助 理 产 品 经 理 ) 徐 虹 ( 综 合 组 高 级 产 品 经 理 ) 2009 年 10 月 29 日 至 11 月 1 日, 美 国 感 染 病 学 会 (IDSA) 第 47 届 年 会 在 美 国 费 城 隆 重 召 开 会 议 发 布 的 各 类 研 究 结 果 精 彩 纷 呈, 涵 盖 抗 微 生 物 制 剂 诊 断 微 生 物 学 HIV 医 院 获 得 性 及 移 植 相 关 感 染 等 多 个 领 域 在 本 届 年 会 上, 公 布 了 不 少 有 关 头 孢 呋 辛 的 研 究 论 文 加 拿 大 学 者 公 布 的 1197 号 论 文 指 出 : 眼 眶 蜂 窝 组 织 炎 ( 编 者 按 : 国 内 各 大 媒 体 曾 经 纷 纷 报 道 的 南 京 儿 童 医 院 徐 宝 宝 事 件 元 凶 ) 是 一 种 严 重 的 小 儿 感 染, 针 对 其 主 要 致 病 菌 肺 炎 链 球 菌, 根 据 1997 年 1 月 1 日 至 2008 年 12 月 31 日 的 12 年 回 顾 调 查 统 计, 最 常 用 的 初 选 抗 生 素 仍 是 静 脉 头 孢 呋 辛 (The most common initial antibiotic choice was IV cefuroxime); 美 国 学 者 公 布 的 258 号 论 文 指 出 : 纸 片 扩 散 法 对 检 测 绝 大 多 数 头 孢 菌 素 的 肠 杆 菌 耐 药 性 是 准 确 的, 但 除 外 头 孢 噻 吩 头 孢 呋 辛, 其 中 对 于 头 孢 呋 辛 的 轻 微 耐 药 误 判 率 可 达 25%, 故 应 以 最 低 抑 菌 浓 度 (MIC) 法 为 准, 并 建 议 美 国 临 床 实 验 室 标 准 化 协 会 (CLSI) 对 此 检 测 标 准 进 行 重 新 评 估 由 跨 国 制 药 巨 头 葛 兰 素 史 克 牵 头, 亿 腾 等 公 司 组 织 了 7 位 国 内 专 家 前 往 费 城 参 加 了 这 次 会 议, 会 上 我 们 还 遇 见 了 许 多 临 床 微 生 物 及 感 染 器 官 移 植 血 液 学 等 领 域 的 国 内 专 家, 如 北 京 协 和 医 院 的 王 爱 霞 教 授, 哈 尔 滨 血 液 病 研 究 所 的 马 军 所 长, 第 二 军 医 大 学 东 方 肝 胆 医 院 的 吴 孟 超 院 士 等 相 信 这 次 会 议 上 的 最 新 研 究 成 果 及 动 态 将 很 快 会 对 中 国 在 这 些 方 面 的 研 究 产 生 推 动 作 用 西 力 欣 作 为 葛 兰 素 史 克 原 研, 目 前 仍 然 全 部 由 国 外 进 口 的 头 孢 呋 辛, 主 要 定 位 在 头 孢 呋 辛 的 高 端 用 户, 尤 其 是 对 安 全 性 要 求 较 高 的 人 群 ( 比 如 三 甲 医 院 儿 科 妇 产 科 的 患 者 ) 西 力 欣 作 为 全 进 口 的 头 孢 呋 辛, 其 安 全 性 有 效 性 和 质 量 可 控 性 在 众 多 的 头 孢 呋 辛 中 名 列 前 茅 这 主 要 是 由 国 外 先 进 的 生 产 工 艺 决 定 的 : 目 前, 国 内 多 数 注 射 用 头 孢 呋 辛 钠 制 剂 生 产 厂 执 行 的 贮 存 条 件 标 准 是 遮 光 密 闭 和 2~10 冷 藏 保 存, 这 给 批 发 企 业 的 药 品 运 输 保 管 带 来 许 多 不 便, 也 是 药 品 出 厂 后 疗 效 降 低 发 生 副 作 用 的 主 要 因 素 ; 而 且 这 也 是 与 进 口 注 射 用 头 孢 呋 辛 钠 制 剂 具 有 较 大 差 异 性 的 主 要 因 素 国 外 早 已 实 行 了 高 纯 氮 气 保 护 下 的 粉 针 剂 生 产 工 艺, 从 而 使 药 物 中 的 聚 合 物 水 分 和 细 菌 内 毒 素 含 量 达 到 和 高 于 现 行 的 药 典 标 准 因 此, 进 口 注 射 用 头 孢 呋 辛 钠 制 剂 的 储 藏 运 输 和 使 用 环 节 更 易 于 管 理, 药 物 的 安 全 性 有 效 性 和 质 量 可 控 性 得 到 了 保 障 亿 腾 作 为 一 家 致 力 于 提 供 专 业 营 销, 卓 越 服 务 的 公 司, 其 经 营 宗 旨 就 是 与 客 户 共 同 成 长 我 们 不 仅 提 供 良 好 的 销 售 服 务, 也 为 客 户 提 供 各 种 量 身 定 做 的 学 术 活 动, 从 各 类 国 内 的 学 术 会 议 新 技 术 培 训 班, 到 IDSA ISAAR 这 类 高 水 平 的 国 际 会 议, 到 处 都 活 跃 着 亿 腾 的 身 影 14

17 综 合 杠 杆 与 支 点 亿 腾 营 养 亮 相 全 国 临 床 肿 瘤 学 大 会 特 约 通 讯 员 : 张 易 ( 东 区 高 级 产 品 经 理 ) 卢 明 福 ( 福 州 销 售 主 管 ) 王 立 峰 ( 福 州 销 售 代 表 ) 2200 多 年 前, 古 希 腊 科 学 家 阿 基 米 德 曾 有 豪 言 壮 语 : 只 要 给 我 一 根 足 够 长 的 杠 杆 和 一 个 合 适 的 支 点, 我 就 能 撬 动 整 个 地 球! 同 样, 偌 大 的 中 国 市 场 对 于 亿 腾 而 言, 如 果 不 能 善 于 利 用 杠 杆 和 支 点, 无 异 于 蚍 蜉 撼 树 2200 多 年 后, 走 过 12 年 发 展 历 程 的 CSCO, 由 最 初 的 200 余 名 会 员, 到 目 前 的 9400 余 名 个 人 会 员 65 家 团 体 会 员, 已 是 仅 次 于 美 国 临 床 肿 瘤 学 会 (ASCO) 欧 洲 肿 瘤 内 科 学 会 (ESMO) 的 世 界 第 三 大 肿 瘤 学 会 CSCO 在 中 国 临 床 肿 瘤 医 生 与 医 药 企 业 之 间, 不 断 推 出 新 药 物 新 技 术 新 理 念 作 为 支 点, 成 为 一 根 足 够 长 的 杠 杆, 甚 至 逐 渐 伸 入 肿 瘤 患 者 人 群 和 大 众 媒 体 然 而, 合 理 循 证 的 营 养 治 疗, 对 广 大 临 床 肿 瘤 医 生 而 言 仍 较 陌 生 因 此, 通 过 亿 腾 市 场 部 的 努 力, 亿 腾 于 2009 年 6 月 成 为 CSCO 团 体 会 员, 并 于 2009 年 9 月 首 先 促 成 CSCO 成 立 了 第 一 个 全 国 性 肿 瘤 营 养 治 疗 专 家 委 员 会 及 临 床 研 究 协 作 组, 开 始 将 肿 瘤 营 养 作 为 又 一 个 新 的 支 点 10 月 15 日 ~17 日, 第 12 届 全 国 临 床 肿 瘤 学 大 会 暨 2009 年 CSCO 学 术 年 会 在 厦 门 国 际 会 议 中 心 隆 重 举 行 本 届 大 会 吸 引 了 3 万 多 名 参 会 人 员, 其 中 注 册 医 生 数 量 达 到 1.6 万, 规 模 空 前 尤 其 为 了 肿 瘤 营 养 治 疗 这 个 新 支 点, 本 届 大 会 摆 出 了 卫 星 会 + 专 场 论 坛 + 教 授 见 面 会 的 豪 华 阵 容 : 10 月 15 日 晚 上, 亿 腾 主 办 的 肿 瘤 营 养 治 疗 学 术 卫 星 会 召 开 尽 管 经 过 一 整 天 密 集 的 议 程, 而 且 还 有 其 他 大 公 司 卫 星 会 同 时 召 开, 仍 有 上 百 位 医 生 兴 致 勃 勃 地 听 讲, 前 排 还 有 华 瑞 等 竞 争 产 品 公 司 市 场 部 要 员 在 座 打 探 在 亿 腾 出 品 近 代 临 床 营 养 发 展 史 开 场 片 后, 浙 江 大 学 附 属 邵 逸 夫 医 院 肿 瘤 内 科 主 任 潘 宏 铭 教 授 作 为 卫 星 会 主 席, 首 先 向 大 家 报 告 了 中 国 胃 肠 道 肿 瘤 住 院 患 者 营 养 状 态 及 治 疗 调 查 初 步 研 究 结 果 ; 接 着, 香 港 安 美 癌 科 治 疗 中 心 放 射 肿 瘤 科 主 任 蔡 德 江 教 授, 从 资 深 肿 瘤 学 家 的 角 度, 讲 解 了 老 年 癌 症 患 者 营 养 不 足 问 题 及 处 理 ; 上 海 交 通 大 学 附 属 瑞 金 医 院 临 床 营 养 科 主 任 曹 伟 新 教 授, 作 为 中 华 医 学 会 临 床 诊 疗 指 南 肠 外 肠 内 营 养 学 分 册 编 委, 结 合 力 保 肪 宁 和 安 平, 介 绍 了 肠 外 营 养 的 合 理 应 用 ; 最 后, 三 位 专 家 解 答 了 大 家 的 踊 跃 提 问, 也 为 次 日 的 专 场 论 坛 埋 下 伏 笔 曹 伟 新 潘 宏 铭 蔡 德 江 10 月 16 日 上 午,CSCO 主 办 的 肿 瘤 营 养 支 持 治 疗 论 坛 召 开 由 潘 宏 铭 教 授 复 旦 大 学 附 属 肿 瘤 医 院 蔡 三 军 教 授 北 京 大 学 附 属 肿 瘤 医 院 季 加 孚 教 授 担 任 卫 星 会 现 场 执 行 主 席, 蔡 德 江 教 授 首 先 以 头 颈 部 及 上 消 化 道 肿 瘤 的 营 养 问 题 开 场, 南 京 军 区 南 京 总 医 院 的 江 志 伟 教 授 接 着 介 绍 了 应 用 加 速 康 复 外 科 的 新 理 念 促 进 胃 肠 癌 手 15

18 术 患 者 的 快 速 康 复, 南 京 军 区 福 州 总 医 院 欧 阳 学 农 教 授 讲 解 了 营 养 支 持 在 肿 瘤 综 合 治 疗 中 的 应 用, 潘 宏 铭 教 授 和 蔡 三 军 教 授 分 别 进 行 了 对 非 手 术 恶 性 肿 瘤 患 者 营 养 支 持 治 疗 的 指 南 解 读 和 对 肿 瘤 外 科 营 养 支 持 治 疗 基 于 A.S.P.E.N. 临 床 指 南 的 解 读 在 最 后 的 讨 论 中, 一 位 曾 在 美 国 学 习 工 作 过 的 专 家 对 CSCO 开 展 肿 瘤 营 养 临 床 研 究 协 作 之 举 进 行 了 肯 定, 并 特 别 指 出 : 肿 瘤 营 养 治 疗 和 加 速 康 复 外 科 新 理 念 在 国 内 的 推 广, 不 但 需 要 多 学 科 临 床 医 生 的 协 作, 而 且 更 需 要 向 患 者 家 属 和 大 众 进 行 宣 传, 以 取 得 全 社 会 的 共 识 和 理 解, 才 能 充 分 体 现 其 使 肿 瘤 治 疗 人 性 化 的 价 值, 因 此 任 重 而 道 远! 蔡 三 军 潘 宏 铭 蔡 德 江 季 加 孚 江 志 伟 欧 阳 学 农 10 月 17 日 上 午,CSCO 主 办 的 教 授 见 面 会 召 开 研 讨 主 题 为 肿 瘤 患 者 的 营 养 治 疗 进 展, 主 持 专 家 为 潘 宏 铭 教 授 季 加 孚 教 授 江 志 伟 教 授 肿 瘤 患 者 的 营 养 治 疗 进 展 教 授 见 面 会 涉 及 内 容 : 用 什 么 指 标 来 判 定 肿 瘤 患 者 的 营 养 风 险,NRS2002 评 分 是 否 适 用 ; 对 于 有 营 养 风 险 的 肿 瘤 患 者, 给 予 营 养 支 持 治 疗 后 的 效 果 评 估 转 归 及 最 后 对 生 存 时 间 有 无 影 响 ; 加 速 康 复 外 科 理 念 及 其 推 广 应 用, 如 结 直 肠 癌 和 胃 癌 患 者 术 后 康 复 过 程 如 何 实 施 早 期 营 养 支 持,PEG/PEJ 技 术 的 具 体 运 用 和 注 意 事 项 ; 美 国 肠 外 肠 内 营 养 学 会 (A.S.P.E.N.) 和 欧 洲 肠 外 肠 内 营 养 学 会 (E.S.P.E.N.) 关 于 肿 瘤 手 术 患 者 放 化 疗 患 者 和 恶 液 质 患 者 营 养 支 至 少 可 容 纳 260 位 听 众 的 1B 会 议 室 仍 爆 满 持 治 疗 的 共 识 和 争 论 三 天 的 大 会 议 程 精 彩 纷 呈, 此 外 值 得 一 提 的 还 有, 亿 腾 在 1.4 万 平 方 米 的 CSCO 全 国 肿 瘤 诊 治 药 品 及 设 备 展 览 会 上 占 有 一 席 之 地, 作 为 唯 一 一 家 专 业 营 销 营 养 产 品 的 公 司, 首 次 拥 有 展 示 自 己 品 牌 形 象 的 国 际 标 准 展 位, 令 人 刮 目 相 看 印 象 深 刻 亿 腾 借 助 CSCO 以 及 此 次 大 会 的 影 响 力, 将 迅 速 推 动 肿 瘤 营 养 治 疗 领 域 研 究 的 开 展, 提 高 广 大 临 床 肿 瘤 医 生 对 营 养 治 疗 的 认 知, 加 快 亿 腾 营 养 产 品 在 肿 瘤 临 床 实 践 中 的 应 用 ;CSCO 作 为 联 系 全 国 一 线 临 床 肿 瘤 医 生 的 桥 梁 和 纽 带, 也 将 由 点 到 面 带 动 我 国 肿 瘤 营 养 治 疗 及 研 究 领 域 的 进 一 步 发 展! 琳 琅 满 目 的 亿 腾 标 准 展 位 展 位 大 型 互 动 触 摸 屏, 产 品 经 理 现 场 解 答 医 生 问 题 16

19 营 养 乱 石 穿 空, 惊 涛 拍 岸, 卷 起 千 堆 雪 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 2009 年 年 会 特 约 通 讯 员 : 曹 敏 ( 营 养 组 产 品 经 理 ) 为 进 一 步 促 进 全 国 临 床 营 养 医 师 的 交 流, 加 快 我 国 临 床 营 养 科 建 设 的 步 伐, 中 国 医 师 协 会 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 于 10 月 12 日 ~15 日 在 浙 江 舟 山 隆 重 召 开 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 2009 年 年 会 原 卫 生 部 副 部 长 中 国 医 师 协 会 会 长 殷 大 奎, 常 务 副 会 长 兼 秘 书 长 杨 镜 教 授, 上 海 市 政 协 副 主 席 上 海 交 通 大 学 医 学 院 营 养 系 主 任 蔡 威 教 授, 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 主 任 委 员 北 京 协 和 医 院 临 床 营 养 科 主 任 马 方 教 授, 以 及 全 国 营 养 科 医 师 300 余 人 共 同 参 加 了 此 次 盛 会 大 会 主 要 就 全 国 临 床 营 养 科 行 业 建 设 与 管 理 学 科 建 设 等 八 大 方 面 议 题 进 行 了 广 泛 研 讨 在 此 次 会 议 上, 卫 生 部 相 关 领 导 和 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 对 卫 生 部 下 发 的 临 床 营 养 科 建 设 与 管 理 指 南 等 相 关 文 件 进 行 了 详 细 解 读 ; 马 方 教 授 代 表 大 会 做 了 题 为 机 遇 与 挑 战 的 发 言 ; 着 重 回 顾 了 临 床 营 养 科 的 艰 难 发 展 历 程 和 现 实 问 题, 及 时 提 出 了 加 快 发 展 临 床 营 养 科 建 设 的 迫 切 性 ; 台 湾 专 家 介 绍 了 台 湾 临 床 营 养 现 状 及 医 院 营 养 科 治 疗 与 管 理 的 经 验 交 流 ; 蔡 威 教 授 介 绍 了 中 国 临 床 营 养 学 科 的 发 展 历 程 及 期 望, 并 风 趣 地 称 中 国 临 床 营 养 科 的 春 天 到 了 ; 国 内 外 有 关 专 家 还 就 如 何 提 升 临 床 营 养 科 在 医 院 中 的 地 位 等 方 面 进 行 了 主 题 阐 述 ; 在 12 日 中 午 的 亿 腾 卫 星 会 上, 由 蔡 东 联 教 授 担 任 主 席, 由 陈 伟 教 授 讲 解 了 肠 外 营 养 中 脂 肪 乳 的 合 理 应 用, 其 中 重 点 谈 到 了 富 含 α- 维 生 素 E 的 中 长 链 脂 肪 乳 剂 ;12 日 下 午, 全 国 代 表 分 六 大 区 域 进 行 了 分 组 讨 论, 选 出 各 区 域 组 长 晚 上, 协 会 主 要 委 员 连 夜 制 定 了 明 年 营 养 科 的 培 训 计 划, 及 营 养 指 南 编 辑 的 明 细 分 工 等 此 次 会 议 传 递 的 重 要 信 息 : 1 学 科 性 质 : 临 床 营 养 科 将 与 医 院 的 大 内 科 大 外 科 一 样 属 于 临 床 一 级 科 室, 临 床 营 养 科 医 生 通 过 培 训 后 将 有 证 书 和 处 方 权 今 后 在 医 院 评 审 中, 将 分 别 按 临 床 科 研 教 学 工 作 进 行 考 核 下 一 轮 等 级 医 院 评 审 标 准 中, 临 床 营 养 科 的 分 值 将 不 低 于 大 内 科 的 分 值, 原 则 上 不 低 于 150 分 临 床 营 养 科 的 建 立 将 与 院 长 的 行 政 业 绩 挂 钩, 未 来 的 配 制 中 心 将 归 到 临 床 营 养 科, 这 是 中 国 临 床 营 养 发 展 的 趋 势 2 三 级 分 科 : 作 为 临 床 一 级 科 室 的 临 床 营 养 科, 将 依 据 规 模 学 科 建 设 情 况, 进 行 二 级 三 级 分 科, 拟 设 妊 娠 营 养 糖 尿 病 营 养 外 科 营 养 等 3 人 员 结 构 : 临 床 营 养 科 将 不 允 许 工 人 编 制 的 出 现, 对 于 不 属 于 治 疗 饮 食 的 其 他 业 务 必 须 从 临 床 营 养 业 务 中 剥 离, 纳 入 后 勤 管 理 体 系 今 后 临 床 营 养 科 的 编 制 只 有 营 养 医 师 + 营 养 技 师 + 营 养 护 士 (+ 检 验 师 + 药 剂 师 ) 4 诊 疗 科 目 : 诊 疗 科 目 是 医 疗 收 费 的 依 据 由 于 临 床 营 养 诊 疗 科 目 的 缺 失, 致 使 医 院 营 养 科 工 作 人 员 的 技 术 和 价 值 无 法 得 以 体 现, 也 是 医 院 不 重 视 的 原 因 之 一 此 项 工 作 预 计 年 底, 最 迟 明 年 6 月 结 束 将 按 计 划 出 台 临 床 营 养 诊 疗 指 南 临 床 营 养 技 术 操 作 规 范 等 配 套 文 件 5 专 科 准 入 : 营 养 专 科 医 师 证 书 将 与 临 床 内 外 科 医 师 的 证 书 无 关 临 床 医 师 转 岗 到 临 床 营 养 科, 必 须 经 过 临 床 营 养 科 规 范 化 建 设 试 验 基 地 的 培 训 和 实 习, 经 中 国 医 师 协 会 营 养 医 师 专 业 委 员 会 组 织 考 试 合 格 后, 才 允 许 上 岗 要 求 营 养 医 师 必 须 具 备 医 师 资 格, 3~5 年 的 过 渡 期 内 允 许 副 主 任 医 师 担 任 临 床 营 养 科 主 任, 过 渡 期 后 必 须 由 具 备 营 养 医 师 资 格 的 主 任 医 师 担 任 目 前, 大 营 养 专 科 医 师 标 准 由 北 京 协 和 医 院 马 方 主 任 负 责 ; 儿 童 营 养 专 科 医 师 妇 女 营 养 专 科 标 准 分 别 由 相 关 主 任 起 草 6 教 育 培 训 : 卫 生 部 已 指 定 8 所 医 学 院 校 进 行 临 床 营 养 医 师 的 转 岗 培 训 和 学 历 教 育, 临 床 医 学 本 科 教 育 中 临 床 营 养 学 的 内 容 不 低 于 70~90 学 时, 今 后 具 备 临 床 营 养 硕 士 资 格 的 人 员 才 允 许 进 入 临 床 营 养 科 工 作 目 前, 已 有 近 80 多 家 全 国 具 有 重 要 影 响 力 的 三 级 甲 等 医 院, 在 自 愿 的 基 础 上 参 报 标 准 化 临 床 营 养 科 建 设 试 点 工 作, 各 地 临 床 营 养 科 建 设 正 逐 步 发 展 7 行 政 措 施 : 对 于 申 请 试 点 单 位, 静 脉 营 养 的 处 方 权 归 属 临 床 营 养 医 师, 所 有 静 脉 营 养 用 药 属 于 临 床 营 养 专 科 用 药, 静 脉 营 养 和 制 剂 必 须 有 临 床 营 养 科 的 17

20 医 嘱 才 能 执 行, 不 允 许 临 床 医 师 跨 学 科 用 药 ; 肠 内 营 养 制 剂 ( 包 括 药 字 号 食 字 号 ) 不 主 张 不 反 对 临 床 医 师 使 用 ; 治 疗 饮 食 在 未 纳 入 医 保 报 销 范 围 之 前, 不 反 对 其 他 科 室 使 用 目 前 作 为 社 保 部 唯 一 意 见 采 纳 单 位 卫 生 经 济 学 评 价 中 心 已 经 着 手 评 价 治 疗 饮 食 纳 入 医 保 的 可 行 性 8 配 套 条 例 : 为 配 合 临 床 营 养 科 建 设 与 管 理 指 南 颁 布, 膳 食 操 作 规 范 涉 及 从 业 人 员 的 学 历 技 能 要 求 和 技 术 规 范 ; 医 疗 食 品 准 入 制 度 将 对 在 用 的 临 床 营 养 制 剂 进 行 食 品 安 全 临 床 疗 效 等 在 内 的 评 估, 确 保 临 床 治 疗 的 安 全 有 效 上 述 工 作 预 计 年 内 完 成 10 月 的 舟 山 群 岛 看 似 秋 高 气 爽 风 和 日 丽, 实 际 上 却 是 乱 石 穿 空 惊 涛 拍 岸 卷 起 千 堆 雪 如 何 在 大 浪 与 岸 礁 之 间 游 刃 有 余, 需 要 足 够 的 智 慧 和 灵 活 的 处 理 技 巧 值 得 注 意 的 是, 正 规 系 统 的 临 床 营 养 学 专 业 在 各 大 医 学 院 校 仍 未 开 设, 中 国 临 床 营 养 事 业 与 国 际 同 步 仍 待 时 日 因 此, 我 们 明 年 在 临 床 营 养 科 的 工 作 重 点 应 为 扩 展 和 维 护 全 国 讲 者 的 专 家 库, 积 极 参 与 临 床 营 养 科 的 培 训 活 动 由 于 超 过 一 半 临 床 营 养 医 师 以 膳 食 及 肠 内 营 养 为 主, 对 肠 外 营 养 概 念 不 强, 这 部 分 医 生 如 果 明 年 经 过 亿 腾 参 与 的 相 关 培 训 后, 预 计 将 对 亿 腾 肠 外 营 养 产 品 的 需 求 有 10~20% 的 增 量 大 会 现 场 优 秀 论 文 及 组 织 奖 颁 奖 仪 式 大 会 主 席 马 方 教 授 亿 腾 卫 星 会 主 席 蔡 东 联 教 授 18

21 市 场 好 书 分 享 : 做 自 己 的 教 练 ( 三 ) 作 者 : 仲 崇 玉 第 二 步 : 邀 约 创 造 合 适 交 流 的 氛 围 如 果 说 找 到 正 确 的 客 户 是 成 功 的 一 半, 那 么 创 造 一 个 合 适 与 客 户 交 流 的 氛 围, 就 完 成 了 销 售 过 程 的 百 分 之 九 十 这 样 说 与 数 学 无 关, 只 是 在 强 调 邀 约 的 重 要 性 而 已, 因 为 这 也 是 销 售 过 程 中 最 容 易 为 人 忽 视 的 一 步 因 为 这 个 下 意 识 的 忽 视, 不 知 道 为 销 售 过 程 制 造 出 多 少 个 客 户 异 议 来 绝 大 部 分 的 拒 绝 信 号 都 发 生 在 邀 约 之 前 如 果 说 约 一 个 医 生 见 面 需 要 三 个 月 时 间, 你 会 相 信 吗? 一 次 我 去 北 京 出 差, 在 与 一 位 医 药 代 表 协 同 拜 访 完 毕 后 回 办 公 室 的 路 上, 我 问 : 还 有 谁 我 应 该 见 没 有 见 着? 医 药 代 表 告 诉 我 是 于 主 任 为 什 么 需 要 见 他? 他 与 我 们 开 拓 这 家 医 院 的 目 标 有 什 么 样 的 关 系? 关 系 很 大, 只 要 他 支 持 我 们, 我 们 就 成 功 了, 因 为 那 为 什 么 不 去 见? 太 难 见 着 他 了, 他 是 神 龙 见 首 不 见 尾 的 人 物 我 们 什 么 时 候 能 见 着 他? 因 为 我 打 断 他 : 不 是 因 为, 我 们 什 么 时 候 能 见 着 他? 是 这 样 的, 因 为 我 再 次 打 断 他 : 我 们 什 么 时 候 能 见 着 他? 不 好 说, 因 为 我 轻 声 但 坚 决 地 问 : 我 们 什 么 时 候 能 见 着 他? 三 个 月 能 见 到 他 吗? 三 个 月? 这 应 该 没 问 题 吧 他 可 能 在 想, 这 么 长 时 间 应 该 没 有 问 题 实 际 上, 大 约 四 个 月 以 后, 他 才 见 着 那 位 于 大 主 任 绝 不 是 什 么 主 任 难 见, 也 不 是 医 药 代 表 故 意 拖 延, 可 能 是 没 能 更 早 领 会 邀 约 技 巧, 也 可 能 是 因 为 没 有 走 好 五 步 销 售 法 的 第 一 步 很 多 医 药 代 表 认 为 他 们 没 有 上 述 的 问 题 : 我 每 周, 甚 至 天 天 都 能 见 到 想 要 见 的 客 户, 我 为 什 么 还 要 和 他 们 约 呢? 只 有 那 些 重 要 的, 或 者 有 特 殊 的 事 情 比 如 你 来, 我 们 才 会 和 他 们 约 时 间 这 正 是 问 题 的 所 在 很 多 人 每 天 都 拜 访 客 户, 但 拜 访 的 结 果 并 不 能 让 自 己 满 意, 却 从 未 意 识 到 这 些 问 题 的 根 源 : 与 客 户 见 面 的 场 合 对 吗? 氛 围 对 吗? 为 什 么 客 户 会 出 尔 反 尔 以 前 讲 好 的 事 突 然 变 卦 ; 为 什 么 客 户 有 时 翻 脸 就 不 认 人 上 次 见 面 还 好 好 的, 这 样 的 事 情 不 一 定 经 常 发 生, 但 是 确 实 很 多 人 都 有 过 类 似 的 经 历 又 何 止 是 客 户? 在 你 抱 怨 之 前, 可 以 检 讨 一 下 见 面 的 场 合 : 是 否 有 其 他 人 在 场? 是 否 在 一 个 特 别 的 地 方? 是 否 在 一 个 错 误 的 时 间? 他 是 否 有 心 情 见 你? 透 视 整 个 医 药 行 业, 国 外 的 大 公 司 用 多 种 市 场 活 动, 为 代 表 约 见 客 户 创 造 条 件 ; 而 国 内 公 司 用 灵 活 的 方 式, 也 在 代 表 与 医 生 之 间 搭 了 桥 他 们 的 成 功, 与 约 见 次 数 的 提 高 有 很 大 的 关 联, 这 种 市 场 活 动 灵 活 的 方 式 实 际 上 弥 补 了 代 表 的 邀 约 技 巧 的 不 足 再 看 看 那 些 成 功 的 医 药 代 表, 大 致 分 为 两 类 : 一 类 是 靠 磨 有 一 次 我 参 加 广 州 区 域 周 期 会 议, 当 时 的 广 州 地 区 经 理 请 了 一 位 全 国 销 售 冠 军 讲 述 成 功 的 经 验 那 位 女 冠 军 很 会 说 话, 把 一 个 案 例 说 得 活 灵 活 现 她 讲 述 的 其 实 是 如 何 最 终 说 服 一 位 骨 科 主 任 接 受 用 激 素 治 疗 来 治 疗 骨 质 疏 松 这 样 一 件 事 她 说 : 开 始 也 不 行, 主 任 爱 理 不 理, 我 坚 持 不 懈, 先 是 逮 着 机 会 就 讲 产 品, 觉 得 不 是 很 有 效, 就 开 始 找 他 空 闲 时 间, 发 现 他 老 在 科 室 吃 午 餐, 于 是 就 约 他 一 起 吃 午 饭, 他 不 肯 我 反 复 请, 他 反 复 拒 绝, 如 此 两 个 多 月, 终 于 他 肯 接 受 我 送 来 的 盒 饭 算 不 得 商 业 贿 赂 当 这 位 主 任 第 三 次 和 我 在 诊 室 吃 盒 饭 时, 主 任 说 : 再 讲 讲 你 的 产 品 吧! 这 时, 也 只 有 这 时, 我 才 真 正 有 机 会 提 问 : 您 想 先 听 哪 一 部 分 呢? 主 任 说 : 就 讲 讲 为 什 么 骨 质 疏 松 与 激 素 有 关 吧 一 周 后, 我 们 产 品 的 销 售 大 幅 增 加 会 场 响 起 一 片 掌 声 看 着 这 位 略 显 柔 弱 的 女 孩, 我 不 禁 在 想 : 有 多 少 人 能 挺 过 这 么 多 次 的 拒 绝 而 不 放 弃 呢? 难 道 成 功 就 必 须 要 经 历 这 么 多 拒 绝 这 么 多 磨 难, 就 一 定 要 这 么 久 吗? 另 一 类 代 表 是 靠 礼 以 前 为 医 药 代 表 做 岗 前 培 训 时, 代 表 为 我 们 的 产 品 所 具 有 的 独 特 优 势 所 鼓 舞, 19

22 信 心 百 倍, 我 们 做 培 训 的 人 也 挺 高 兴, 那 些 对 产 品 知 识 领 悟 快 的 代 表 尤 其 受 到 重 视 然 而 开 始 工 作 一 到 两 个 月 后, 他 们 的 销 售 热 情 逐 渐 消 退 了, 专 业 销 售 方 法 遭 到 冷 落, 培 训 时 的 河 东 变 成 了 实 际 工 作 中 的 河 西, 他 们 纷 纷 开 始 效 法 成 功 的 代 表 的 做 法 用 钱 手 上 有 钱 有 礼 以 后, 客 户 奇 迹 般 的 开 始 跟 你 近 乎 了, 销 量 也 在 抬 头 所 以 现 在 见 面 不 是 问 有 什 么 新 的 产 品 信 息, 而 是 有 什 么 新 礼 品 他 们 的 所 谓 成 功, 也 与 约 见 次 数 的 提 高 有 很 大 的 关 系, 礼 和 磨 实 际 上 起 到 了 弥 补 代 表 的 邀 约 技 巧 不 足 的 作 用 这 样 说 并 不 是 要 否 认 市 场 活 动 的 作 用, 也 不 是 要 否 认 公 司 或 个 人 其 他 方 面 的 努 力 这 些 情 况 只 是 说 明, 如 果 不 能 创 造 合 适 的 沟 通 环 境, 就 几 乎 没 有 机 会 成 功, 而 这 也 正 是 目 前 很 多 医 药 代 表 拜 访 效 果 的 瓶 颈 邀 约 的 意 义 提 高 拜 访 效 率 一 次 培 训 课 上, 我 问 一 位 昆 明 的 医 药 代 表 : 对 你 最 重 要 的 10 个 医 生, 你 拜 访 的 频 率 是 怎 么 样 的? 他 的 回 答 让 我 吃 惊 : 一 天 两 次 于 是 我 问 : 每 次 你 都 说 什 么? 他 说 : 也 没 有 那 么 多 东 西 说, 客 气 一 下 吧 我 接 着 问 : 你 认 为 他 们 对 你 满 意 吗? 他 们 不 嫌 你 麻 烦 吗? 他 回 答 : 他 们 有 时 候 看 起 来 很 烦, 不 过 咱 们 是 医 药 代 表 嘛, 总 要 见 他 们 的 不 拜 访 怎 么 行? 没 有 充 分 的 准 备, 不 仅 是 浪 费 客 户 的 时 间, 也 是 浪 费 你 的 时 间, 而 且 对 客 户 也 没 有 一 种 起 码 的 尊 重 第 一 步 的 工 作 ( 找 对 人 ) 做 得 越 充 分, 邀 约 起 来 就 越 容 易 有 一 次, 在 门 诊 的 高 峰 时 段, 我 坐 在 主 任 的 诊 室 门 外 观 察, 发 现 在 40 分 钟 内 至 少 有 三 拨 医 药 代 表 他 们 的 装 束 和 举 止 告 诉 了 我 他 们 的 身 份 拜 访 这 位 主 任 看 见 他 们 试 图 在 两 位 病 人 就 诊 间 隙 闯 进 诊 室, 又 一 次 次 地 被 挡 出 来, 这 情 景 让 我 觉 得 心 痛 我 知 道 他 们 一 定 是 新 代 表 老 代 表 早 就 放 弃 了 这 样 的 努 力, 虽 然 未 必 找 到 穿 过 玻 璃 墙 的 有 效 办 法 减 少 拒 绝 约 好 的 事, 遭 到 拒 绝 自 然 就 少 在 一 个 重 要 会 议 上, 忘 了 把 手 机 调 到 震 动 或 静 音, 突 然 一 个 电 话 响 了, 是 好 朋 友 的 电 话, 你 的 反 应 是 什 么? 医 药 代 表 见 医 生 有 时 就 会 碰 到 这 种 情 形 一 次, 一 位 医 药 代 表 在 医 生 那 儿 磨 磨 蹭 蹭, 有 一 搭 没 一 搭 地 聊, 刚 好 碰 到 医 院 纪 委 查 岗, 他 和 医 生 并 没 有 谈 什 么, 而 且 医 生 本 来 在 忙 自 己 的 事 情, 也 正 在 试 图 打 发 他 走 可 是 查 岗 人 员 到 场 的 时 候, 两 人 突 然 都 不 说 活, 让 查 岗 人 员 怎 么 想? 虽 然 那 位 查 岗 人 员 可 能 什 么 也 不 会 说, 但 医 生 感 觉 一 定 不 舒 服 其 实 医 生 很 多 时 候 也 不 反 对 和 医 药 公 司 的 人 聊 聊, 毕 竟 他 们 很 多 人 素 质 还 是 不 错 的, 而 且 多 一 个 朋 友 多 条 路 可 是 让 他 们 受 不 了 的 是 不 速 之 客, 每 个 人 都 有 自 己 的 时 间 安 排, 为 什 么 不 能 约 一 下 呢? 约 了 当 然 可 能 遭 到 拒 绝, 可 是 拒 绝 见 你 的 那 个 时 间 段 就 算 你 来 又 能 说 什 么? 预 约 可 能 会 遭 到 拒 绝, 但 是 不 约, 遇 到 的 拒 绝 会 更 多, 你 会 怎 么 做? 提 高 医 药 代 表 的 自 身 价 值 市 场 部 每 年 都 要 写 市 场 计 划, 而 写 计 划 的 时 候 必 不 可 少 的 一 个 步 骤 就 是 要 计 算 每 个 产 品 所 需 要 的 客 户 拜 访 次 数 结 果 让 欧 美 人 吃 惊 的 是, 在 中 国 市 场 的 拜 访 次 数 远 远 超 过 欧 美 市 场 在 中 国 市 场 上, 对 重 要 客 户 我 们 通 常 计 划 拜 访 40 次 左 右 而 他 们 发 现 的 规 律 是, 对 于 重 要 客 户, 欧 美 市 场 的 医 药 代 表 只 要 一 年 拜 访 6 次 就 足 够 了, 多 了 是 一 种 资 源 的 浪 费, 而 少 了 又 不 足 以 有 效 地 传 递 产 品 的 正 确 信 息 总 部 的 市 场 部 不 能 理 解, 为 什 么 我 们 需 要 这 么 多 次 的 拜 访 才 能 有 效 传 递 信 息? 这 种 现 象 当 然 是 由 多 方 面 原 因 造 成 的, 其 中 最 为 突 出 的 原 因 就 是 医 药 代 表 和 客 户 接 触 时 交 谈 的 质 量 不 高 另 外 一 个 现 象 也 支 持 这 一 结 论, 我 们 发 现 一 年 里 如 果 一 位 ( 重 要 ) 医 生 能 够 参 与 6 次 相 关 的 产 品 讲 座 或 会 议, 则 产 品 的 正 确 信 息 是 足 以 能 够 让 医 生 所 理 解 和 接 受 的, 这 可 以 从 医 生 的 处 方 变 化 上 证 明 也 就 是 说, 医 药 代 表 一 次 拜 访 必 须 能 够 达 到 一 次 会 议 这 样 的 效 果 才 能 过 关 邀 约 创 造 一 个 合 适 的 氛 围, 有 助 于 医 药 代 表 和 医 生 深 入 地 交 流, 从 而 提 高 一 对 一 拜 访 的 质 量 总 不 至 于 低 于 一 个 医 生 会 议 的 质 量 吧? 邀 约 的 办 法 充 分 准 备 的 理 由 很 多 时 候, 医 药 代 表 发 现 见 医 生 的 理 由 不 多, 甚 至 没 有 医 药 代 表 会 发 现 医 生 卡 片 上 拜 访 目 标 一 栏 总 是 最 难 填 写 的 这 里 的 关 键 点 是 医 药 代 表 的 头 脑 里 已 经 装 着 一 个 目 标, 就 是 希 望 医 生 多 处 方 自 己 的 药 有 了 这 个 目 标 他 们 就 很 难 再 装 进 别 的 什 么 拜 访 目 标 了 处 方 量 恰 恰 不 应 该 是 目 标, 它 应 该 是 达 到 拜 访 目 标 的 结 果 目 标 一 定 是 原 因 达 到 结 果 的 原 因, 这 个 原 因 是 医 药 代 表 提 供 的, 又 是 医 生 所 乐 于 接 受 的 如 果 医 药 代 表 提 不 出 见 客 户 的 合 适 理 由, 惟 一 的 解 释 是 医 药 代 表 对 自 己 的 角 色 价 值 还 不 了 解, 需 要 回 头 看 看 医 药 代 表 第 一 剑 立 场, 找 到 真 正 拜 访 客 户 的 目 标 紧 盯 自 己 的 目 标 目 标 只 是 为 了 邀 约, 必 须 严 格 把 握 自 己 的 言 行 举 止, 确 保 不 受 任 何 其 他 因 素 的 干 扰 这 一 点 说 起 来 容 易 做 起 来 很 难 为 了 邀 约 成 功, 我 们 需 要 紧 盯 自 己 的 目 标, 实 际 上, 其 他 事 情 又 何 尝 不 是 呢? 只 是 邀 约 对 于 销 售 来 说 实 在 太 重 要, 所 以 还 是 在 这 里 向 医 药 代 表 郑 重 推 荐 这 一 条 拜 访 前 进 行 头 脑 预 演 像 下 棋 一 样, 你 说 出 去 的 话, 或 提 的 问 题, 总 要 想 到 别 人 如 何 回 应 如 此 推 演, 把 每 次 见 面 想 得 活 灵 活 现, 从 而 形 成 习 惯, 你 就 会 越 来 越 有 经 验, 和 客 户 的 交 流 也 就 会 越 来 越 顺 利 一 次 我 问 一 位 医 药 代 表 关 于 拜 访 的 事 情 : 你 今 天 去 拜 访 干 什 么 呢? 和 一 位 医 生 约 一 个 时 间 做 一 个 正 式 的 沟 通 那 你 会 怎 么 开 始 呢? 我 会 问 医 生, 最 近 怎 么 样? 20

23 那 客 户 又 会 说 什 么 呢? 嗯, 他 会 说 还 好 你 又 怎 么 说 呢? 我 会 再 问 最 近 你 忙 不 忙? 回 顾 一 下, 医 药 代 表 的 哪 一 句 问 话 和 他 刚 开 始 设 定 的 目 标 相 关? 邀 约 的 关 键 一 是 要 见 解 明 了 不 在 适 合 的 环 境 交 流, 就 不 能 达 到 交 流 的 效 果 多 说 无 益, 说 多 了 没 有 想 象 的 余 地, 也 就 失 去 了 邀 约 的 基 础 抵 制 多 说 的 诱 惑 是 邀 约 的 关 键, 一 不 留 神 就 会 失 去 控 制 二 是 要 具 体 提 议 的 地 点 时 间 越 具 体 越 好, 因 为 如 果 不 具 体, 即 使 客 户 同 意 了, 你 还 要 再 次 提 议 详 细 的 时 间 地 点 信 息, 白 白 增 加 客 户 拒 绝 的 机 会 为 什 么 不 一 次 到 位? 也 不 要 用 二 择 一 这 种 老 套, 很 容 易 引 起 客 户 的 反 感 三 是 要 重 新 定 义 他 的 任 何 问 题 ( 您 是 说 ), 把 客 户 的 所 有 问 题 都 转 化 成 他 应 该 见 你 的 理 由 这 种 重 新 组 织 客 户 问 题 的 做 法, 能 够 让 客 户 感 到 受 重 视, 也 能 显 示 你 的 概 括 能 力, 让 客 户 的 真 正 问 题 变 得 更 加 突 出 最 重 要 的 是 让 客 户 感 觉 到 他 的 问 题 不 是 一 句 话 就 能 说 得 清 的, 这 就 为 你 的 邀 约 做 了 很 好 的 铺 垫 四 是 一 定 要 约 在 两 周 之 内 越 近 越 好, 最 好 是 此 时 此 刻, 根 据 我 的 经 验, 推 到 两 周 以 后 的 商 业 约 会 多 半 还 会 继 续 推 迟 甚 至 取 消 要 造 成 一 种 紧 迫 感, 因 为 你 不 能 等, 即 使 你 能, 临 床 上 的 病 人 也 不 能 等 ; 以 这 种 行 为 无 声 地 告 诉 客 户, 你 和 他 一 样 也 是 成 功 人 士 有 着 和 成 功 人 士 一 样 的 习 惯 立 即 行 动! 五 是 练 习 要 想 邀 约 成 功, 要 想 让 客 户 一 切 拒 绝 你 的 理 由 都 变 成 客 户 需 要 见 你 的 理 由, 只 有 靠 练 习 就 像 那 个 经 典 故 事 一 样 有 人 问 卖 油 翁 : 怎 样 才 能 把 油 通 过 铜 钱 倒 进 油 瓶 里, 却 不 让 铜 钱 沾 上 任 何 油 迹 呢? 靠 练 习! 熟 能 生 巧 这 就 是 卖 油 翁 的 回 答 邀 约 方 式 很 多 人 只 要 一 想 到 邀 约, 就 是 打 电 话, 就 一 定 是 预 约 邀 约 只 有 一 个 目 的 : 创 造 一 个 适 合 与 客 户 沟 通 的 氛 围 就 某 事 在 什 么 时 间 什 么 地 点 进 行 交 流 邀 约 的 方 式 很 多, 既 可 以 通 过 电 话 信 件 他 人 转 达 留 言, 也 可 以 当 面 约 ; 既 可 以 约 在 今 后 两 周 内, 也 可 以 约 在 当 下 ; 既 可 以 约 在 工 作 地 点, 也 可 以 在 其 他 场 合 ; 既 可 以 是 两 个 人 谈, 也 可 以 约 上 其 他 合 适 的 人 总 之, 你 的 选 择 面 越 宽, 邀 约 成 功 的 可 能 性 就 越 大 邀 约 时 不 该 做 的 医 药 代 表 不 能 忘 记 自 己 的 目 的 约 一 个 合 适 的 时 间 地 点 见 面 ; 不 能 挡 不 住 诱 惑 去 回 答 客 户 的 问 题, 如 价 格 安 全 性 耐 受 性 作 用 机 理 等 不 管 你 多 么 有 把 握 回 答 这 些 问 题, 都 不 要 在 邀 约 之 前 老 老 实 实 地 回 答 这 些 问 题, 一 定 要 把 这 些 问 题 转 化 成 他 们 见 你 的 理 由 邀 约 时 应 该 做 的 记 住 你 的 目 的 : 约 一 个 合 适 的 时 间 地 点 见 面 为 此 : 1 你 要 想 好 理 由 ( 拜 访 目 标 ) 2 多 一 些 弹 性, 如 时 间 地 点 上 更 多 的 选 项 3 要 想 办 法 保 持 一 点 好 奇 ( 当 然 也 不 要 神 秘 兮 兮 的 ) 4 要 相 信 客 户 所 有 的 问 题, 可 能 都 是 表 象, 而 所 有 的 问 题 都 可 以 转 变 成 你 约 见 他 的 理 由 5 面 对 客 户 的 提 问, 你 只 要 守 住 这 个 秘 诀 : 重 新 定 义 他 的 问 题, 简 短 回 答, 并 且 申 明 这 就 是 为 什 么 我 们 需 要 约 一 个 机 会 交 谈 的 原 因 下 一 步 是 五 步 销 售 法 的 即 刻 目 标 如 果 你 已 经 约 好 了 医 生, 恭 喜 你! 你 已 完 成 百 分 之 九 十 的 销 售 过 程 了 不 过 不 要 匆 忙, 不 要 忙 着 说, 一 说 就 错 此 时, 你 惟 一 的 目 标 就 是 进 入 下 一 步 问 21

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