目 录 第 一 部 分 创 业 背 景 一 政 府 支 持 创 业 22 二 时 代 发 展 离 不 开 互 联 网 22 三 2014 年 国 家 颁 布 单 独 二 胎 政 策 22 第 二 部 分 产 品 服 务 介 绍 一 服 务 对 象 80 后 的 母 婴 团 体 33 二 我 们 的

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1 天 使 之 家 母 婴 护 理 中 心 创 业 策 划 书 公 司 主 营 : 上 门 母 婴 服 务 公 司 成 员 : 崔 雪 勤 鲍 婷 婷 赵 蓉 2015 年 8 月

2 目 录 第 一 部 分 创 业 背 景 一 政 府 支 持 创 业 22 二 时 代 发 展 离 不 开 互 联 网 22 三 2014 年 国 家 颁 布 单 独 二 胎 政 策 22 第 二 部 分 产 品 服 务 介 绍 一 服 务 对 象 80 后 的 母 婴 团 体 33 二 我 们 的 服 务 流 程 33 三 产 品 和 服 务 分 类 33 四 产 品 和 服 务 策 略 55 第 三 部 分 市 场 分 析 即 定 位 一 目 标 市 场 分 析 66 二 市 场 现 状 88 三 市 场 定 位 99 第 四 部 分 营 销 计 划 一 营 销 目 标 10 二 影 响 营 销 策 略 的 主 要 因 素 10 三 销 售 渠 道 网 站 销 售 10 四 营 销 战 略 定 位 10 五 营 销 策 划 11 六 网 站 内 容 规 划 12 第 五 部 分 团 队 介 绍 一 组 织 结 构 15 二 团 队 成 员 15 三 公 司 的 组 成 框 架 16 四 合 作 伙 伴 和 可 利 用 资 源 17 第 六 部 分 财 务 规 划 一 资 金 来 源 17 二 投 资 成 本 17 三 收 益 分 成 18 第 七 部 分 风 险 与 退 出 一 风 险 分 析 与 对 策 18 二 退 出 战 略 19 1

3 第 一 部 分 创 业 背 景 一 政 府 支 持 创 业 2014 年 以 来, 李 克 强 总 理 多 次 对 大 众 创 新 创 业 做 出 重 要 指 示 他 指 出 : 大 众 创 业 万 众 创 新 是 中 国 经 济 新 的 发 动 机 2015 年 李 克 强 总 理 的 政 府 工 作 报 告 中,13 次 提 到, 创 业, 频 次 创 十 年 来 最 高 中 央 也 不 断 地 在 放 权, 深 化 改 革, 为 创 业 者, 创 造 了 更 加 市 场 化 的 环 境 应 该 说 是 一 个 创 业 的 最 好 时 代 政 府 支 持 创 业, 同 时 人 们 的 就 业 观 念 也 开 始 发 生 着 变 化, 从 一 开 始 的 人 人 择 业 到 现 在 的 大 众 创 业 的 观 念 的 转 变, 务 必 会 使 中 国 迎 来 第 三 次 创 业 潮 的 兴 起 二 时 代 发 展 离 不 开 互 联 网 歌 德 曾 说, 善 于 捕 捉 机 会 者 为 俊 杰 每 逢 大 时 代 的 变 革, 都 会 出 现 一 些 颠 覆 性 的 机 遇, 如 今 正 兴 起 互 联 网 + 的 浪 潮, 互 联 网 + 医 疗 互 联 网 + 汽 车 互 联 网 + 教 育 全 民 享 受 创 新 思 维 的 洗 礼, 感 受 创 业 的 激 情, 互 联 网 + 时 代 已 经 来 临, 别 只 顾 着 低 头 匆 匆 走 路, 是 时 候 看 清 趋 势 走 上 互 联 网 + 这 条 光 明 大 道 了! 李 克 强 总 理 认 为 站 在 互 联 网 + 风 口 上, 会 使 中 国 经 济 飞 起 来 互 联 网 + 之 所 以 具 有 这 么 大 的 魔 力, 是 因 为 它 改 变 了 人 类 社 会 的 关 系 和 结 构, 因 此 引 起 了 整 个 社 会 商 业 模 式 的 变 迁 互 联 网 + 并 非 站 到 传 统 行 业 的 对 立 面, 恰 恰 相 反, 传 统 企 业 才 是 互 联 网 + 的 最 大 玩 家 面 对 大 型 互 联 网 集 团 的 强 势 宣 战, 传 统 企 业 应 该 抓 住 这 个 机 遇, 利 用 互 联 网 + 打 来 做 大 做 强 三 2014 年 国 家 颁 布 单 独 二 胎 政 策 2014 年 我 国 出 生 人 口 1687 万 人, 较 2013 年 多 47 万 人 专 家 分 析, 受 单 独 两 孩 政 策 影 响, 预 计 2015 年 出 生 人 口 较 2014 年 将 增 加 100 万 人 左 右 截 止 2014 年 底, 全 国 共 有 万 单 独 夫 妇 申 请 再 生 育 随 着 即 将 到 来 的 全 面 二 胎 放 开 政 策, 在 2014 年 出 生 人 数 跳 跃 式 上 升 的 基 础 上, 出 生 高 峰 还 将 延 续 5-8 年 2

4 第 二 部 分 产 品 服 务 介 绍 一 服 务 对 象 后 的 母 婴 人 群 有 着 其 显 著 的 媒 介 接 触 特 点, 与 网 络 的 接 触 更 加 频 繁 网 络 所 提 供 的 快 速 便 捷 高 效, 被 他 们 广 泛 认 可 低 龄 婴 幼 儿 家 庭 出 行 不 便, 而 通 过 网 络 能 够 减 少 出 行, 从 而 减 少 各 种 安 全 隐 患, 因 此 在 低 龄 婴 幼 儿 家 庭 中 网 络 的 接 触 更 加 频 繁 从 发 展 趋 势 上 看 网 络 接 触 相 对 电 视 接 触 保 持 着 一 定 的 优 势, 而 且 这 种 趋 势 将 会 扩 大 因 此 网 络 将 成 为 针 对 母 婴 群 体 重 要 的 宣 传 和 销 售 渠 道 二 我 们 的 服 务 流 程 服 务 流 程 分 为 售 前 服 务, 售 中 服 务, 售 后 服 务 1. 售 前 服 务 指 订 单 销 售 之 前 向 顾 客 提 供 的 服 务, 如 提 供 各 种 技 术 咨 询, 为 顾 客 进 行 产 品 介 绍 导 购 服 务 迅 速 报 价 疑 问 解 答 等, 以 激 发 顾 客 购 买 欲 望, 强 化 顾 客 购 买 动 机 2. 售 中 服 务 指 上 门 后 提 供 的 服 务, 如 认 真 对 顾 客 进 行 母 婴 护 理 为 顾 客 需 求 精 心 挑 选 推 荐 对 的 产 品 解 答 消 费 者 提 出 的 有 关 产 品 的 各 种 疑 虑 操 作 使 用 的 示 范 教 育 等, 以 影 响 顾 客 心 理 感 受, 增 强 信 赖 感, 促 成 交 易 3. 售 后 服 务 指 母 婴 护 理 结 束 后 向 消 费 者 提 供 的 服 务, 如 对 顾 客 进 行 健 康 指 导, 母 婴 知 识 教 育 ; 让 消 费 者 评 价 整 个 护 理 过 程 是 否 达 到 要 求, 通 过 互 联 网 对 我 们 进 行 评 分 ; 如 不 满 意 及 时 作 出 处 理 等 三 产 品 分 类 利 用 互 联 网 接 收 订 单, 进 行 上 门 沐 浴 抚 触 催 乳 健 康 指 导 等 一 系 列 母 婴 护 理 服 务 1. 上 门 沐 浴 清 洁 皮 肤 : 宝 宝 身 体 代 谢 旺 盛, 皮 肤 皱 褶 处 如 颈 部 腋 下 大 腿 根 部 等 藏 有 许 多 污 垢, 勤 洗 澡 可 以 帮 助 宝 宝 清 除 污 垢, 避 免 细 菌 侵 入, 保 证 皮 肤 健 康 促 进 新 陈 代 谢 : 洗 澡 会 对 宝 宝 皮 肤 产 生 良 性 刺 激, 促 进 全 身 血 液 循 环, 从 而 有 利 于 新 陈 代 谢 水 的 导 热 能 力 比 空 气 高 30 倍, 对 宝 宝 体 温 调 节 中 枢 的 成 熟 有 很 大 促 进 作 用 宝 宝 皮 肤 与 水 全 面 接 触, 可 改 善 皮 肤 的 触 觉 能 力 和 对 温 度 压 力 的 感 知 能 力, 对 提 高 宝 宝 的 环 境 适 应 能 力 非 常 有 益 但 是, 给 宝 3

5 宝 洗 澡 可 不 像 成 人 洗 澡 那 么 痛 快 顺 利, 虽 然 洗 澡 时 间 不 长, 可 是 准 备 工 作 和 善 后 工 作 都 要 做 好 了, 才 能 保 证 给 宝 宝 洗 一 个 健 康 舒 适 澡 2. 上 门 抚 触 抚 触 或 按 摩 一 词 源 于 英 语 touch, 即 经 过 科 学 指 导 的 有 技 巧 的 抚 摩 和 按 触, 通 过 扶 触 者 的 双 手 对 被 抚 触 者 的 皮 肤 各 部 位 进 行 有 次 序 的 有 手 法 技 巧 怕 扶 摩 和 按 触, 让 大 量 温 和 的 良 好 刺 激 通 过 皮 肤 的 感 受 器 传 到 中 枢 神 经 系 统, 从 而 达 到 强 体 健 身 的 目 的 新 生 宝 宝 处 于 生 理 上 的 快 速 生 长 时 期, 抚 触 可 以 提 高 宝 宝 的 免 疫 功 能, 增 加 体 内 的 免 疫 物 质 观 察 后 发 现, 宝 宝 在 经 过 抚 触 后 大 都 会 很 安 静, 睡 得 香, 醒 来 也 很 高 兴, 很 乖 那 些 睡 眠 有 障 碍 的 宝 宝 在 经 过 扶 触 以 后 也 能 很 快 入 睡, 并 睡 眠 平 稳 实 验 还 发 现, 经 过 抚 触 的 早 产 儿 食 欲 都 有 所 增 加, 吃 奶 量 增 多, 体 重 也 长 得 快, 到 产 后 42 天 复 查 时 发 现 他 们 的 体 重 身 长 头 围 都 比 没 有 抚 触 的 宝 宝 要 明 显 增 加 因 此, 科 学 正 确 的 婴 儿 抚 触, 为 其 体 魄 健 康 高 智 商 及 高 情 商 创 造 了 良 好 的 条 件 3. 上 门 催 乳 母 乳 喂 养 营 养 丰 富 比 较 适 宜, 母 乳 中 蛋 白 质 脂 肪 糖 维 生 素 矿 物 质, 水 的 含 量 适 合 宝 宝 消 化 吸 收 而 且 含 有 免 疫 抗 体, 提 高 宝 宝 的 抵 抗 力, 母 乳 为 婴 儿 的 生 理 食 品, 不 易 引 起 婴 儿 过 敏, 且 经 济 方 便 温 度 适 宜 无 菌 有 利 于 宝 宝 健 康, 婴 儿 对 乳 房 的 吸 吮 反 射 能 促 进 催 乳 素 的 分 泌, 促 进 母 亲 的 子 宫 收 缩, 从 而 减 少 并 发 症 母 亲 在 哺 乳 过 程 中, 通 过 每 次 对 婴 儿 的 皮 肤 接 触 爱 抚 目 光 交 流 微 笑 和 语 言 的 交 流, 有 助 于 婴 儿 的 情 绪 稳 定, 也 有 益 于 婴 儿 的 智 力 发 育 和 身 心 健 康 母 乳 喂 养 妈 妈 也 是 受 益 者, 哺 乳 有 助 于 产 后 恢 复 体 形, 有 助 于 保 持 乳 房 美 观, 减 少 乳 腺 癌 的 发 生, 推 迟 更 年 期 的 到 来 专 业 人 士 通 过 科 学 的 手 法 按 摩, 刺 激 母 乳 量 的 分 泌 按 摩 催 乳 的 原 则 是 理 气 活 血, 舒 筋 通 络 多 采 用 点 按 揉 拿 等 基 本 手 法 但 在 实 际 用 时 须 多 种 手 法 相 互 配 合 按 摩 催 乳 治 疗, 可 促 进 局 部 毛 细 血 管 扩 张, 增 加 血 管 通 透 性, 加 快 血 流 速 度, 改 善 局 部 的 血 液 循 环, 有 利 于 乳 汁 的 分 泌 和 排 出 同 时, 通 过 按 摩 而 疏 肝 健 脾 活 血 化 瘀, 安 神 补 气, 通 经 行 气 以 调 节 人 体 脏 腑 功 能, 达 到 促 进 组 织 器 官 新 陈 代 谢, 促 进 乳 汁 分 泌 的 目 的, 以 满 足 婴 儿 的 需 求, 同 时 减 除 产 妇 不 必 要 的 痛 苦, 避 免 因 用 力 不 当 引 发 的 炎 症, 与 机 器 按 摩 所 不 同 的 是, 因 皮 肤 直 接 接 触, 能 准 确 找 到 乳 腺 管 位 置, 能 感 受 到 乳 腺 管 受 阻 程 度, 做 到 力 度 均 匀, 轻 重 适 度, 可 一 次 性 基 本 解 决 问 题 4. 健 康 指 导 4

6 我 们 主 要 是 提 供 专 业 健 康 指 导, 可 以 指 导 母 亲 如 何 恢 复 形 体, 从 内 而 外 调 养 身 体, 解 除 心 理 压 力, 使 母 亲 产 后 护 理 更 健 康, 婴 儿 发 育 更 良 好. 产 后 乳 房 按 摩 保 健, 指 导 母 乳 喂 养, 预 防 婴 儿 常 见 病, 及 时 发 现 并 及 时 治 疗, 指 导 产 妇 建 立 和 谐 的 亲 子 关 系 我 们 可 以 从 产 妇 和 婴 幼 儿 的 需 求 上 下 手, 咨 询 相 关 专 家 给 予 指 导 培 训 产 妇 及 家 属 都 希 望 产 妇 和 婴 儿 能 得 到 最 好 全 面 的 照 顾, 这 也 是 我 们 的 宗 旨 5. 产 品 中 介 实 际 上 很 多 父 母 在 选 择 产 品 方 面 存 在 盲 区, 她 们 不 知 道 应 该 如 何 选 择 适 合 宝 宝 的 商 品 有 点 父 母 想 着 为 孩 子 好 只 买 贵 的, 却 买 不 了 对 的, 还 增 加 了 家 庭 的 负 担 我 们 会 和 一 些 卖 母 婴 产 品 的 公 司 合 作, 成 为 战 略 合 作 伙 伴, 在 母 婴 店 以 进 价 拿 到 商 品, 再 选 择 对 的 商 品 推 荐 给 父 母, 价 格 比 母 婴 店 便 宜, 而 且 对 宝 宝 好, 父 母 怎 么 会 不 愿 意 呢 四 服 务 策 略 服 务 策 略 的 制 定 主 要 在 服 务 项 目 服 务 水 平 服 务 形 式 等 三 个 方 面 1. 服 务 项 目 各 种 服 务 项 目, 对 不 同 行 业 的 消 费 者 来 说, 其 相 对 重 要 性 是 不 同 的 而 我 们 的 服 务 项 目 对 于 母 婴 人 群 来 说 具 有 强 大 的 针 对 性 而 且 上 门 做 母 婴 服 务 是 现 在 市 场 上 少 有 的 项 目 想 做 一 名 成 功 的 家 长 是 愿 意 接 受 这 种 营 销 方 式 的, 因 为 这 种 方 式 给 更 多 忙 于 工 作 的 父 母 提 供 了 太 多 的 方 便, 使 他 们 在 不 同 的 关 键 期 可 以 得 到 不 同 知 识 的 获 取, 所 以 更 多 家 长 是 愿 意 接 受 的 2. 服 务 水 平 在 一 般 情 况 下, 较 高 的 服 务 水 平 将 使 消 费 者 获 得 较 大 的 满 足, 因 此, 就 有 较 大 的 可 能 使 消 费 者 重 复 购 买 我 们 企 业 的 主 打 内 容 就 是 服 务 项 目, 所 以 我 们 尤 其 看 重 我 们 的 服 务 水 平 和 服 务 质 量 顾 客 会 通 过 互 联 网 对 我 们 服 务 人 员 的 服 务 水 平 和 质 量 进 行 评 分, 我 们 会 进 行 等 级 制, 达 到 一 定 分 数 后 可 以 晋 级, 获 得 的 报 酬 就 越 高 ; 反 之, 获 得 一 定 的 差 评 后 就 直 接 辞 退 3. 服 务 形 式 流 动 服 务 : 我 们 前 期 将 采 用 流 动 服 务 的 方 式 利 用 互 联 网 的 平 台 接 收 订 单, 然 后 上 门 服 务 准 确 的 说, 我 们 相 当 于 一 个 中 介, 我 们 的 顾 客 有 两 类 人 群, 一 类 是 需 要 得 到 母 婴 护 理 知 识 指 导 的 普 通 工 薪 阶 层 家 庭, 另 一 类 是 需 要 找 到 更 适 合 他 们 的 兼 职 的 医 学 院 大 学 生 ( 如 我 们 学 校 医 学 系 专 业 有 育 婴 师 证 得 学 生 ) 我 们 需 要 作 为 一 个 桥 梁, 将 这 两 类 人 群 联 系 起 来, 从 而 互 得 其 益 对 于 第 一 类 顾 客, 我 们 的 竞 争 对 手 是 诸 如 月 嫂 月 子 中 心 之 类 的 中 心, 但 我 们 的 优 势 是 提 供 专 业 的 服 务 但 价 格 低 廉, 是 普 通 百 姓 更 理 想 的 选 择 ; 对 于 第 二 类 顾 客, 或 者 说 是 我 们 的 5

7 雇 员, 我 们 的 优 势 是 给 医 学 生 提 供 更 对 口 的 兼 职, 给 予 她 们 专 业 的 培 训, 让 他 们 学 以 致 用, 提 前 在 自 己 的 行 业 中 得 到 锻 炼 固 定 服 务 : 固 定 服 务 就 是 根 据 订 单 销 售 的 分 布 情 况, 按 区 域 或 在 订 单 销 售 比 较 集 中 的 地 区, 开 设 固 定 的 母 婴 中 心, 开 展 服 务 工 作 而 我 们 采 取 的 做 法 就 是 招 收 医 学 专 业 的 学 生, 经 过 企 业 培 训 考 核 成 为 育 婴 师 后, 派 到 分 布 在 各 区 域 的 母 婴 中 心, 负 责 这 一 片 区 域 的 订 单 上 门 服 务 同 时 父 母 也 可 以 来 母 婴 中 心 带 孩 子 体 验 游 泳 的 乐 趣 和 在 育 婴 师 的 指 导 下 与 宝 贝 进 行 各 阶 段 亲 子 游 戏 等 一 系 列 母 婴 活 动 这 是 我 们 在 初 期 盈 利 后 将 采 取 的 服 务 形 式 一 目 标 市 场 分 析 1. 项 目 背 景 分 析 : 第 三 部 分 市 场 分 析 即 定 位 随 着 时 代 的 发 展, 网 络 店 铺 网 上 创 业 成 为 这 个 时 代 的 热 门 话 题, 淘 宝 易 趣 上 无 数 的 店 铺 显 示 着 网 络 店 铺 的 兴 旺, 而 庞 大 且 正 不 断 增 长 的 网 民 群 体 为 电 子 商 务 提 供 了 巨 大 的 市 场 潜 力, 网 络 店 铺 的 优 势 是 非 常 明 显 的 : 投 资 小, 运 营 费 用 极 其 低 廉 一 个 面 向 全 球 的 24 小 时 一 年 365 天 不 间 断 营 业 的 店 铺, 辅 助 以 QQ 旺 旺 手 机 等 现 代 通 信 方 式 和 发 达 的 物 流 配 送 体 系, 作 为 大 学 生, 我 们 认 为 应 该 抓 住 这 个 机 会, 尝 试 自 己 在 网 上 开 店, 不 仅 是 为 了 实 践 自 己 的 专 业, 更 是 对 自 己 在 社 会 上 的 一 种 磨 练, 目 的 是 为 了 更 好 地 锻 炼 自 己, 可 是 在 锻 炼 中 无 形 累 积 了 自 己 的 财 富 2. 市 场 背 景 分 析 6

8 人 口 统 计 的 数 据 表 明, 中 国 目 前 正 处 于 第 四 波 婴 儿 潮,2008 年 新 生 儿 达 1608 万 这 一 波 婴 儿 潮, 带 动 国 内 消 费 进 入 加 速 期 早 自 2000 年 之 后, 婴 童 产 业 增 长 率 就 达 30%, 远 高 于 同 期 GDP9% 的 增 长 率, 许 多 企 业 常 常 将 下 年 度 营 业 指 标 增 长 率 锁 定 在 50%~200% 中 国 婴 童 行 业 第 一 网 络 媒 体 中 国 婴 童 网 的 研 究 人 员 也 表 示, 婴 童 品 牌 创 办 增 加 率 也 明 显 高 于 其 他 行 业 中 国 据 业 内 人 士 估 计, 中 国 6 岁 以 下 婴 童 的 消 费 市 场 将 达 到 5000 亿 元 左 右 的 规 模, 到 2010 年, 可 望 达 到 1 万 亿 元 的 规 模 3. 行 业 背 景 分 析 社 会 的 重 视 和 投 入 也 是 影 响 孕 婴 行 业 发 展 必 不 可 少 的 因 素 妊 娠 期 是 人 生 成 长 过 程 当 中 最 需 关 爱 与 呵 护 的 特 殊 阶 段, 孕 妇 需 要 得 到 家 庭 的 认 可 与 支 持, 新 生 儿 更 需 要 得 到 生 理 和 心 理 上 精 心 培 养 因 此, 国 家 投 入 大 量 的 人 力 物 力 财 力 进 行 优 生 优 育 的 宣 传, 促 使 现 代 父 母 婴 儿 健 康 的 要 求 不 仅 仅 停 留 在 物 质 的 供 应 传 统 的 呵 护, 还 更 多 注 意 心 理 的 调 适 心 灵 的 蔚 藉 与 汲 取 科 学 孕 婴 文 化 孕 婴 行 业 本 身 也 提 出 了 更 高 更 新 的 发 展 要 求, 将 产 品 文 化 服 务 导 入 市 场, 是 孕 婴 行 业 未 来 最 大 的 卖 点 以 及 现 在 孕 婴 观 念 的 更 新, 孕 婴 文 化 的 推 进 使 得 传 统 的 孕 婴 观 念 全 面 更 新 现 代 生 活 对 多 功 能 多 样 化 高 技 术 含 量 的 产 品 和 完 善 人 性 化 的 售 后 服 务 专 业 指 导 的 渴 求 与 日 俱 增 4. 行 业 政 策 分 析 由 于 单 独 二 孩 政 策 的 依 法 启 动 实 施 2014 年, 我 国 出 生 人 口 1687 万 人, 比 2013 年 多 出 生 47 万 人 中 国 人 口 有 两 个 重 大 变 化 引 人 注 目 : 一 个 是 全 国 出 生 性 别 比 断 崖 式 降 落, 另 一 个 是 出 生 人 口 数 量 跳 跃 式 上 升 2015 年, 出 生 人 数 会 再 度 大 幅 度 跳 跃, 一 个 新 的 出 生 小 高 峰 将 如 期 而 至 2015 年 全 年 出 生 人 数 有 可 能 会 逼 近 达 到 甚 至 超 过 1800 万 如 果 考 虑 到 将 来 生 育 政 策 的 继 续 深 入 改 革, 这 个 出 生 高 峰 还 会 延 续 5 8 年 二 胎 政 策 松 动 迹 象 是 2013 年 婴 童 行 业 最 大 的 红 利, 我 国 0-12 岁 的 婴 童 市 场 规 模 接 近 亿 元, 这 两 年 间, 母 婴 行 业 冒 出 各 个 类 目 新 品 牌 不 计 其 数, 竞 争 也 随 之 被 带 入 到 无 序 的 状 态 对 此, 国 家 和 地 方 出 台 了 一 系 列 政 策, 以 规 范 母 婴 市 场 正 常 运 转 母 婴 食 品 新 规 :12013 年 10 月 29 日, 婴 儿 配 方 食 品 严 禁 打 母 乳 擦 边 球 年 12 月 3 日, 禁 止 以 委 托 贴 牌 分 装 等 方 式 生 产 婴 幼 儿 乳 粉 年 3 月 起, 香 港 出 台 奶 粉 限 带 令 年 12 月 3 日, 禁 止 以 委 托 贴 牌 分 装 等 方 式 生 产 婴 幼 儿 乳 粉 年 5 月 1 日 起, 进 口 乳 品 最 严 新 规 实 施 母 婴 用 品 新 规 :12013 年 5 月 1 日 起, 我 国 首 个 婴 幼 儿 安 抚 奶 嘴 国 标 施 行 年 7

9 9 月 1 日 起, 台 湾 地 区 对 婴 幼 儿 奶 瓶 施 行 双 酚 A 禁 令 年 12 月 公 布, 上 海 未 满 4 周 岁 乘 车 当 配 儿 童 安 全 坐 椅 2013 年 以 来 新 规 不 断, 母 婴 行 业 的 前 景 有 目 共 睹, 广 阔 的 市 场 诱 惑 也 让 一 些 不 法 商 家 见 缝 插 针, 相 信 在 国 家 不 断 完 善 的 法 律 法 规 面 前, 一 定 会 为 母 婴 市 场 扫 出 一 片 净 土 二 市 场 现 状 1. 服 务 性 品 牌 专 营 严 重 空 白 在 国 内 孕 婴 服 务 市 场 尚 未 充 分 形 成 的 过 渡 时 期, 除 少 数 大 型 商 场 专 卖 店 外, 几 乎 没 有 具 有 品 牌 效 应 的 专 营 店 店 面, 一 些 地 方 仍 将 孕 婴 服 务 随 同 育 婴 用 品 销 售, 这 样 既 不 方 便 服 务, 又 缺 乏 安 全 感 ; 而 类 似 集 中 经 营 婴 幼 服 务 的 经 营 店 却 又 无 严 格 意 义 上 的 品 牌 黄 山 市 也 有 母 婴 用 品 店, 但 是 却 只 单 一 的 进 行 着 服 饰 婴 幼 儿 食 品 经 营 因 此, 市 场 急 切 呼 唤 既 具 有 品 牌 价 值, 又 具 有 品 质 保 证, 且 能 适 应 消 费 需 求 的 服 务 性 专 营 店 2. 购 物 地 理 环 境 局 限 性 大 孕 婴 服 务 的 消 费 主 体 一 般 为 新 生 儿 和 新 生 儿 的 妈 妈, 这 两 类 特 定 消 费 群 体 一 般 活 动 不 便, 对 安 全 性 要 求 特 别 强, 这 是 这 两 类 特 殊 阶 层 消 费 的 共 性 故 而 那 种 交 通 便 利, 接 近 社 区 服 务, 且 环 境 优 雅 的 购 物 场 所 成 为 消 费 者 的 急 需 市 场 上 的 孕 婴 服 务 多 在 大 型 市 场 和 购 物 中 心, 不 便 于 消 费 者 消 费 于 是, 消 费 者 在 出 于 安 全 及 品 质 的 双 重 的 需 求 下, 接 受 上 门 服 务 的 专 营 性 服 务 店 尤 为 渴 望 3. 缺 乏 综 合 性, 结 构 相 对 单 一 孕 婴 服 务 涉 及 项 目 广 泛 ( 产 后 恢 复 如 何 坐 好 月 子 的 知 识 方 面 的 健 康 课 程 催 乳, 其 次 对 新 生 儿 的 洗 澡 与 抚 触 疫 苗 接 种 的 选 择 与 护 理 婴 儿 \ 幼 儿 的 右 脑 的 开 发 与 训 练 儿 童 的 意 外 伤 害 的 预 防 与 处 理 儿 童 营 养 食 谱 早 期 语 言 训 练 预 防 儿 童 肥 胖 增 加 宝 宝 的 智 力 儿 童 气 质 与 良 好 人 格 塑 造 如 何 对 待 宝 宝 的 坏 习 惯 抓 住 宝 宝 学 习 的 各 阶 段 的 关 键 时 期 及 如 何 让 孩 子 有 一 个 健 康 的 体 格 等 方 面 的 健 康 课 程 产 品 的 宣 传 及 销 售 工 作 ) 且 市 场 较 分 散, 缺 乏 统 一 的 机 制 规 范 整 个 行 业, 所 以 品 牌 规 模 的 营 造 成 为 业 内 发 展 的 方 向 同 时, 现 在 品 牌 店 仅 限 于 用 品 服 饰 两 类 商 品 而 像 提 供 方 便 快 捷 的 上 门 服 务 几 乎 为 零 4. 现 有 产 品 价 格 体 系 不 合 理 目 前, 孕 婴 服 务 呈 现 两 个 极 端 : 一 方 面, 专 业 月 子 会 所 过 高 的 价 格 令 普 通 消 费 者 望 而 却 步, 一 个 服 务 项 目 的 价 格 动 辄 八 九 百 甚 至 几 千, 赶 上 普 通 家 庭 半 月 工 资 的 价 钱 ; 另 一 方 面 无 法 贴 身 学 习 照 顾 的 育 婴 服 务 又 不 能 适 应 广 大 中 层 消 费 者 的 需 求 中 端 产 品 在 中 国 是 个 空 白 消 费 者 呼 唤 适 合 中 国 市 场 大 众 化 的 中 端 服 务 品 牌 8

10 5. 母 婴 服 务 目 标 客 户 的 购 买 力 2014 年, 面 对 错 综 复 杂 的 外 部 环 境 和 经 济 下 行 压 力, 在 市 委 市 政 府 坚 强 领 导 和 统 筹 谋 划 下, 黄 山 市 上 下 凝 神 聚 力, 积 极 应 对, 坚 持 稳 中 求 进 改 革 创 新, 全 力 推 进 提 质 增 效 转 型 升 级, 国 民 经 济 实 现 平 稳 发 展, 民 生 状 况 不 断 改 善, 社 会 保 持 和 谐 稳 定 初 步 核 算,2014 年, 黄 山 市 生 产 总 值 突 破 500 亿 元, 达 亿 元, 按 可 比 价 格 计 算, 比 上 年 增 长 7.6% 其 中 : 第 一 产 业 增 加 值 54.6 亿 元, 增 长 4.2%; 第 二 产 业 增 加 值 亿 元, 增 长 7.9%; 第 三 产 业 增 加 值 亿 元, 增 长 8.0% 按 常 住 人 口 计 算, 人 均 GDP 为 元, 按 平 均 汇 率 计 算, 达 6073 美 元 所 以 母 婴 服 务 目 标 客 户 的 购 买 力 增 强, 父 母 愿 意 为 孩 子 花 钱 三 市 场 定 位 2015 年 5 月, 我 校 学 生 通 过 网 上 发 起 的 问 卷 调 查, 得 出 如 下 结 论 : 1. 95% 的 孕 妇 仍 然 倾 向 艳 丽 时 尚 的 孕 婴 衣 服,100% 的 父 母 声 明, 孩 子 是 生 命 的 延 续, 是 将 来 的 希 望, 他 们 最 关 心 孩 子, 认 为 天 经 地 义 % 的 新 丈 夫 和 新 爸 爸 表 示, 愿 意 在 一 个 地 方 一 次 性 把 所 有 的 孕 婴 用 品 买 齐, 他 们 中 只 有 3% 的 人 知 道 要 买 些 什 么, 几 乎 所 有 的 人 都 表 示 此 时 用 钱, 又 兴 奋, 又 骄 傲 % 的 准 妈 妈, 准 爸 爸 希 望 得 到 全 面 的 孕 育 知 识, 而 缺 乏 相 关 知 识 的 占 87% % 的 父 母 表 示, 发 薪 水 最 先 想 到 的 是 为 他 们 的 孩 子 买 点 什 么 5. 在 25 岁 以 上 的 受 访 者 当 中,93% 的 新 手 奶 爸 都 不 知 道 能 为 坐 月 子 中 的 老 婆 做 些 什 么, 能 为 襁 褓 中 的 宝 贝 做 些 什 么 只 能 盲 目 按 照 家 里 长 辈 的 方 法 做 特 殊 的 国 情 造 就 了 中 国 孕 婴 产 业 的 巨 大 商 机! 天 使 之 家 紧 握 商 机, 打 造 完 美 的 上 门 服 务 式 孕 婴 服 务 机 构, 提 供 专 业 全 面 便 利 可 靠 的 一 站 式 孕 婴 童 服 务 9

11 第 四 部 分 营 销 计 划 一 营 销 目 标 1. 利 用 互 联 网 的 广 大 宣 传 能 力, 突 出 产 品 特 色, 上 门 服 务 优 势, 逐 步 取 得 市 场 认 可 度, 提 高 市 场 占 有 率 2. 针 对 80 后 的 母 婴 顾 客 群, 提 供 优 质 的 上 门 母 婴 护 理 服 务 3. 制 定 符 合 本 项 目 市 场 人 群 特 点 的 价 格 策 略 4. 构 建 通 畅 合 理 的 营 销 渠 道 二 影 响 营 销 策 略 的 主 要 因 素 1. 消 费 者 : 具 有 显 著 的 媒 介 接 触 特 点, 与 网 络 的 接 触 更 加 频 繁, 网 络 所 提 供 的 快 速 便 捷 高 效, 被 他 们 广 泛 认 可 的 80 后 母 婴 人 群 2. 产 品 的 特 性 : 独 有 的 上 门 服 务 和 网 络 的 快 捷 方 便 3. 产 品 的 价 格 : 针 对 大 众 母 婴, 大 众 消 费 的 价 格 4. 企 业 自 身 的 状 况 : 有 专 业 技 术 知 识, 但 无 专 业 经 验 ; 市 场 经 营 不 成 熟, 但 创 业 团 队 对 企 业 前 景 充 满 信 心 5. 市 场 环 境 方 面 的 因 素 : 市 场 前 景 广 阔, 可 接 受 能 力 强 三 销 售 渠 道 网 站 销 售 创 办 网 站 服 务 平 台 : 在 繁 华 地 段 租 房 子 开 母 婴 中 心 需 大 笔 的 资 金 投 入, 对 我 们 学 生 来 说 投 资 压 力 太 大 所 以 建 网 站 通 过 网 站 销 售 对 我 们 来 说 是 投 资 少, 不 用 占 压 资 金 的 最 好 的 销 售 模 式 网 站 面 向 整 个 社 会, 利 用 互 联 网 的 宣 传 力 度 接 收 订 单 四 营 销 战 略 定 位 结 合 以 上 对 营 销 策 略 的 影 响 因 素 的 分 析 及 企 业 的 发 展 使 命, 我 们 可 以 清 晰 地 对 公 司 品 牌 进 行 准 确 地 营 销 战 略 定 位 1. 品 牌 Logo 2. 营 销 口 号 : 做 最 好 的 上 门 母 婴 服 务! 3. 服 务 定 位 : 企 业 发 展 初 期, 利 用 互 联 网 的 平 台 接 收 订 单, 然 后 上 门 服 务 作 为 一 个 桥 梁, 将 需 要 兼 职 的 医 学 系 学 生 ( 前 提 是 具 有 育 婴 10

12 师 资 格 证 的 学 生 ) 提 供 给 需 要 得 到 母 婴 护 理 知 识 指 导 的 普 通 工 薪 阶 层 家 庭 企 业 发 展 中 期, 根 据 产 品 销 售 的 分 布 情 况, 按 区 域 或 在 订 单 销 售 比 较 集 中 的 地 区, 开 设 固 定 的 母 婴 中 心, 开 展 服 务 工 作 在 门 店 经 营 的 同 时 利 用 网 站 接 受 订 单, 然 后 员 工 进 行 区 域 性 上 门 服 务 企 业 发 展 后 期, 通 过 开 发 APP, 向 外 地 市 场 延 伸 支 持 外 地 的 商 家 加 盟, 形 成 连 锁 销 售 4. 区 域 拓 展 定 位 企 业 发 展 前 期 运 用 互 联 网 开 拓 以 屯 溪 为 主 的 中 介 服 务, 作 为 试 点 市 场 企 业 发 展 中 期 在 黄 山 市 三 区 开 设 固 定 的 母 婴 中 心, 并 接 收 订 单 以 店 铺 为 中 心 进 行 周 边 的 上 门 服 务 企 业 发 展 后 期 开 发 APP, 同 时 向 周 边 城 市 延 伸, 全 面 启 动 加 盟 政 策 五 营 销 策 划 对 于 我 们 创 新 的 服 务 来 说, 由 于 产 品 和 企 业 的 社 会 知 名 度 低, 公 司 的 社 会 网 络 不 健 全, 别 人 很 难 知 道 有 我 们 这 家 企 业, 这 项 服 务 因 此, 企 业 为 了 打 开 市 场 不 得 不 高 力 度 的 营 销 策 略, 如 大 力 的 网 络 宣 传, 发 传 单, 平 面 电 视 媒 体 广 告 等 具 体 的 根 据 公 司 的 发 展 战 略 及 营 销 的 总 体 规 划 采 取 以 下 几 条 1. 创 业 前 期 策 划 以 屯 溪 为 中 心 的 试 点 市 场 采 取 :1 网 络 宣 传 : 在 一 些 大 的 视 频 网 站 ( 如 优 酷, 土 豆 等 ),QQ 空 间, 微 信, 微 博 等 上 传 我 们 帮 婴 儿 沐 浴, 抚 触 的 视 频, 在 视 频 的 最 后 打 上 我 们 公 司 的 简 介 与 网 站, 让 他 们 对 我 们 的 产 品 产 生 兴 趣, 以 此 达 到 宣 传 目 的 2 传 单 宣 传 : 在 屯 溪 区 这 个 不 大 的 地 方, 在 一 些 中 高 档 的 小 区 发 传 单 能 起 到 很 好 的 宣 传 效 果 让 天 使 之 家 这 个 名 字 让 人 知 晓, 提 高 天 使 之 家 的 社 会 知 名 度 3 当 地 广 告 宣 传 : 这 里 所 说 的 广 告 宣 传 仅 仅 是 当 地 小 范 围 的, 有 针 对 的, 直 接 面 对 当 地 客 户 的 广 告 宣 传 可 以 通 过 以 下 几 种 方 式 : 电 视 台 广 告 例 如 地 方 电 视 台 等 ; 平 面 广 告 : 主 要 包 括 : 黄 山 日 报 等 4VIP 营 销 :VIP, 作 为 一 种 新 兴 事 物, 有 着 极 强 的 发 展 潜 力 运 用 VIP 制 度 利 于 市 场 的 开 拓 与 稳 定, 同 时 对 形 成 市 场 垄 断 经 营 提 供 保 障 VIP 营 销 与 网 络 营 销 相 互 组 合 有 利 于 增 加 网 络 会 员, 成 本 投 入 不 高 却 可 以 巩 固 市 场 份 额 举 例 : 某 些 需 要 长 期 合 作 的 顾 客, 我 们 可 以 根 据 其 需 求 量 给 予 VIP 身 份, 享 受 一 定 的 打 折 优 惠 或 个 性 化 服 务, 或 者 多 次 上 门 替 寻 求 指 导 的 客 户 指 导 11

13 2. 创 业 中 期 策 划 根 据 公 司 的 发 展, 为 了 巩 固 公 司 已 经 取 得 的 市 场 和 发 展 新 的 市 场, 可 以 采 取 以 下 营 销 策 略 :1 在 各 区 域 创 立 实 体 店 : 此 时 公 司 品 牌 在 黄 山 因 有 一 些 小 的 影 响 力, 可 以 将 要 开 发 的 区 域 分 成 几 片, 分 片 找 一 负 责 人, 而 又 以 每 一 片 为 基 础, 在 每 一 片 开 一 家 天 使 之 家 的 母 婴 实 体 店, 让 消 费 者 更 放 心 而 且 起 到 宣 传 作 用 的 同 时 可 以 开 展 新 的 业 务, 如 婴 儿 游 泳 等 2 新 的 市 场 重 复 初 期 的 营 销 方 法 : 新 的 市 场 在 母 婴 实 体 店 的 开 业 下 展 开 新 一 轮 的 宣 传 模 式 让 天 使 之 家 的 品 牌 在 黄 山 市 彻 底 深 入 人 心, 增 强 天 使 之 家 的 影 响 力, 向 成 为 黄 山 市 母 婴 护 理 的 头 牌 努 力 3 进 一 步 的 校 企 合 作 : 企 业 的 发 展 越 来 越 好, 需 要 的 员 工 就 越 来 越 多 我 们 立 志 做 专 业 性 的 母 婴 护 理, 自 然 需 要 更 多 的 专 业 人 才, 而 我 们 可 以 与 支 持 我 们 的 母 校 进 行 校 企 合 作, 有 针 对 性 的 为 我 们 企 业 培 养 人 才, 获 得 双 赢 3. 创 业 后 期 策 划 巩 固 市 场 开 拓 新 市 场 并 重 1 深 化 线 路 整 合 加 强 联 动 效 益 : 市 内 线 路 整 合, 加 强 市 内 各 区 间 联 动, 提 高 产 品 吸 引 力 和 体 验 性, 注 重 设 计 的 文 化 品 质 2 从 文 化 营 销 角 度 切 入, 打 造 品 质 设 计 : 深 度 挖 掘 各 市 场 所 在 地 的 独 特 文 化, 让 顾 客 全 方 位 的 从 精 神 和 文 化 上 享 受 这 种 独 特, 展 现 品 质 的 区 域 文 化 设 计 3 开 拓 市 外 市 场, 发 展 品 牌 经 济 : 不 想 做 将 军 的 士 兵 不 是 好 士 兵 如 果 将 企 业 只 局 限 在 一 个 市 里 那 只 能 固 步 自 封 只 有 走 出 去, 企 业 才 能 得 到 进 一 步 的 发 展, 才 能 更 大 更 强 品 牌 营 销 的 群 众 基 础 是 很 广 泛 的 根 据 心 理 学 研 究 表 明, 各 种 人 群 对 名 牌 都 有 一 定 的 亲 赖 力, 特 别 是 年 轻 人 据 此, 公 司 通 过 前 两 个 阶 段 所 形 成 的 品 牌 优 势 将 为 公 司 后 期 长 期 稳 固 的 发 展 打 下 坚 实 的 基 础 4 将 网 站 做 到 手 机 上 : 时 代 在 发 展, 智 能 手 机 的 使 用 比 电 脑 更 广 而 此 时, 企 业 已 有 充 足 的 财 力 去 做 一 款 APP 将 网 站 上 可 以 做 到 的 功 能 搬 到 手 机 软 件 上, 使 用 户 使 用 更 为 方 便, 快 捷 同 时 也 增 加 了 客 户 粘 度 高 一 旦 用 户 下 载 安 装 APP, 加 强 了 客 户 对 APP 的 粘 度, 同 时 等 于 变 相 加 强 了 客 户 对 企 业 的 粘 度 六 网 站 内 容 规 划 在 互 联 网 快 速 发 展 的 今 天, 每 行 每 业 都 在 发 生 一 场 深 刻 的 变 革 中 国 现 在 是 互 联 网 用 户 最 多 的 国 家, 每 个 人 都 想 在 这 个 科 技 行 业 获 得 一 杯 羹 当 大 家 纷 纷 选 择 互 联 网 作 为 最 佳 的 创 业 模 式 时, 有 人 准 备 的 很 充 足, 所 以 他 成 功 了, 有 人 草 草 的 进 入 这 个 行 业, 毫 无 准 备, 所 以 他 失 败 了! 我 们 现 在 要 做 的 是 利 用 网 络 作 为 宣 传 平 台, 与 消 费 者 之 间 形 成 沟 通 的 桥 梁, 形 成 实 业 与 网 络 的 亲 密 结 合 1. 网 站 主 要 实 现 功 能 12

14 ⑴ 会 员 制 : 身 份 验 证, 保 证 注 册 的 成 功 率 ( 会 员 制 : 总 计 有 两 种 会 员, 作 者 会 员 和 消 费 者 会 员 也 就 是 做 我 们 把 原 创 者 和 受 众 联 系 起 来 两 种 会 员 可 以 交 流 并 发 展 网 站 粘 度 ) ⑵ 会 员 积 分 等 级 功 能 : 提 高 用 户 使 用 企 业 产 品 积 极 性 ( 会 员 的 积 分 是 升 级 和 权 限 的 体 现, 不 但 可 以 通 过 消 费 和 原 创 投 稿 来 提 高 等 级 和 权 限, 还 能 升 级 外 观 和 装 饰 ) ⑶ 信 息 分 享 : 登 陆 的 用 户 可 及 时 浏 览 到 我 们 提 供 的 护 理 知 识, 与 我 们 提 供 在 线 联 系 ⑷ 检 索 功 能 : 可 以 快 捷 的 找 到 符 合 需 求 的 信 息 产 品, 服 务 方 式 收 费 标 准 等 ⑸ 展 示 功 能 : 可 以 提 供 客 户 案 例 展 示 我 们 母 婴 公 司 的 资 历 展 示 育 婴 师 的 资 格 展 示 以 及 服 务 项 目 展 示 ⑹ 点 评 功 能 : 客 户 可 以 根 据 我 们 的 服 务 为 我 们 的 育 婴 师 打 分, 为 我 们 的 服 务 打 分 ⑺ 留 言 平 台 : 在 线 留 言 平 台 可 以 让 我 们 以 及 其 他 客 户 更 加 直 观 的 了 解 客 户 需 求 ⑻ 后 台 管 理 : 使 用 本 地 数 据 库 与 因 特 网 上 的 数 据 库 实 时 同 步, 保 证 数 据 完 整, 便 于 管 理 者 及 时 了 解 网 站 运 营 状 况 2. 网 站 前 台 界 面 主 要 功 能 设 计 ⑴ 一 级 页 面 : 为 主 页 面 : 登 陆 框 注 册 页 链 接 logo 图 信 息 检 索 框 ; 新 设 计 产 品 上 架 ; 分 类 热 门 设 计 项 目 ; 友 情 页 链 接 ; 二 级 页 面 链 接 ; 帮 助 页 面 客 服 信 息 等 页 面 ⑵ 二 级 页 面 :1 设 计 商 品 分 类 页 面 : 详 细 罗 列 服 务 商 品 项 目 性 价 比 等 ;2 设 计 商 品 大 类 页 面 : 各 大 类 商 品 年 度 月 季 周 季 日 销 售 排 名 ; 新 品 推 荐 极 其 详 细 介 绍 ;3 商 品 详 细 信 息 页 : 显 示 商 品 详 细 信 息 用 户 评 价 显 示 浏 览 用 户 最 近 浏 览 商 品 登 陆 框 购 物 车 商 品 评 分 框 信 息 回 馈 框 ⑶ 三 级 页 面 :1 注 册 页 面 : 用 户 详 细 信 息 ;2 用 户 信 息 页 : 查 看 并 修 改 详 细 信 息 ;3 订 单 界 面 : 显 示 用 户 已 确 认 订 单 信 息 并 可 反 馈 订 单 售 后 情 况 ;4 账 单 支 付 页 面 : 付 款 处 理 页 面 ;5 帮 助 页 面 : 显 示 购 物 网 站 使 用 帮 助 ;6 客 服 页 面 : 客 服 信 息 留 言 框 3. 网 站 推 广 网 站 推 广 以 互 联 网 为 基 础, 利 用 信 息 和 网 络 媒 体 的 交 互 性 来 辅 助 营 销 目 标 实 现 的 一 种 新 型 的 市 场 营 销 方 式 当 前 传 播 常 见 的 推 广 方 式 主 要 是 在 各 大 网 站 推 广 服 务 商 中 通 过 买 广 告 之 类 等 等 方 式 来 实 现, 免 费 网 站 推 广 包 括 :SEO 优 化 网 站 内 容 或 构 架 提 升 网 站 在 搜 索 引 擎 的 排 名, 在 论 坛 微 博 博 客 微 信 QQ 空 间 等 平 台 发 布 信 息, 在 其 他 热 门 平 台 发 布 网 站 外 部 链 接 等 ⑴ 分 析 网 站 定 位 : 网 站 目 标 定 位 是 确 定 网 站 主 题, 服 务 行 业, 用 户 群 体 等 实 质 内 容 综 合 体 现 在 网 站 为 用 户 提 供 有 价 值 信 息 内 容, 符 合 用 户 体 验 标 准, 网 站 得 以 长 期 发 展, 网 站 13

15 目 标 定 位 要 冷 静 的 认 真 去 思 考, 不 要 好 高 骛 远, 实 实 在 在 定 好 网 站 的 位 置 与 发 展 目 标 ( 定 位 于 新 手 爸 妈 的 用 户, 总 体 风 格 偏 向 温 馨 和 放 心, 打 造 社 交, 设 计 的 双 向 平 台 ) ⑵ 网 站 栏 目 规 划 : 根 据 网 站 主 要 目 标 群 体 划 分 网 站 整 体 结 构 及 栏 目 ( 利 用 用 户 的 优 势 可 以 通 过 设 计 的 分 类 来 规 划, 同 时 还 能 依 托 平 台 的 优 势 来 承 接 或 举 办 各 类 的 原 创 交 流 会 等 ) ⑶ 网 站 风 格 与 形 象 : 网 站 风 格 与 大 部 分 用 户 能 相 通, 提 高 用 户 体 验, 让 访 客 喜 欢 网 站 样 子, 提 高 网 站 形 象, 这 点 要 根 据 网 站 所 处 的 行 业 与 用 户 群 分 析, 设 计 好 用 户 喜 欢 的 风 格 ( 网 站 风 格 需 要 在 流 行 的 尖 端, 创 意 要 流 淌 在 网 站 的 每 个 角 落 现 代 化 的, 都 市 化 的, 尖 端 科 技 等 等 这 些 风 格 都 是 我 们 需 要 吸 收 的 定 位 ) ⑷ 网 站 搭 配 布 局 : 可 以 采 用 Div+Css 来 搭 配 站 布 局, 它 符 合 了 w3c 网 页 标 准, 而 且 减 少 不 必 要 的 代 码, 提 高 网 站 打 开 速 度, 提 高 了 用 户 体 验, 而 且 网 站 以 后 改 版 也 比 较 方 面 ⑸ 网 站 创 意 设 计 : 能 抓 住 用 户 的 " 眼 球 " 并 能 满 足 用 户 的 需 求, 网 站 能 内 容 常 新 伴 随 行 业 发 展 变 化 而 变 化 的 网 站 智 能 的 提 供 常 用 网 站 交 互 功 能 ⑹ 网 站 维 护 升 级 : 网 站 内 容 优 化 维 护 与 网 站 应 用 维 护, 网 站 的 内 容 维 护, 是 由 专 业 人 员, 根 据 网 站 内 容 维 护 信 息, 保 证 网 站 时 刻 有 活 力, 网 站 应 用 维 护 包 括 网 站 的 服 务 安 全 与 维 护, 防 止 黑 客 攻 击, 其 次 是 网 站 在 线 支 持, 客 服 人 员 根 据 网 站 用 户 的 需 求 提 供 相 应 技 术 支 持 ⑺ 利 用 搜 索 引 擎 推 广 : 搜 索 引 擎 推 广 是 指 利 用 搜 索 引 擎 分 类 目 录 等 具 有 在 线 检 索 信 息 功 能 的 网 络 工 具 进 行 网 站 推 广 的 方 法 网 站 建 好 后 登 陆 搜 索 引 擎 帮 助 客 户 找 到 我 们 的 网 站, 我 们 可 以 按 公 司 名 行 业 性 质 或 按 产 品 类 型 进 行 有 效 性 搜 索 由 于 搜 索 引 擎 的 基 本 形 式 可 以 分 为 网 络 蜘 蛛 型 搜 索 引 擎 和 基 于 人 工 分 类 目 录 的 搜 索 引 擎, 在 国 内 外 已 有 各 大 搜 索 引 擎 登 录, 如 Yahoo,Google, Baidu ⑻ 利 用 网 络 广 告 推 广 : 通 过 互 联 网 来 发 布 和 传 播 的 广 告, 推 销 我 们 的 产 品 和 服 务 在 网 上 向 目 标 受 众 进 行 有 偿 的 信 息 传 达, 从 而 引 起 受 众 和 广 告 主 之 间 信 息 交 流 的 活 动 1 网 页 广 告 : 用 户 打 开 网 络 浏 览 器 时 自 动 显 示 在 屏 幕 上 的 广 告 ( 旗 帜 广 告 按 钮 广 告 弹 出 式 广 告 漂 移 广 告 文 字 链 接 广 告 分 类 广 告 主 页 广 告 插 播 广 告 等 等 );2 搜 索 引 擎 广 告 : 通 过 关 键 词 搜 索 和 数 据 库 技 术 把 用 户 输 入 的 关 键 词 和 我 们 企 业 的 广 告 信 息 进 行 匹 配, 广 告 可 以 显 示 在 用 户 搜 索 结 果 页 面 的 一 侧, 也 可 以 显 示 在 搜 索 结 果 中 搜 索 引 擎 广 告 由 于 与 用 户 查 询 的 信 息 具 有 较 高 的 相 关 度, 因 此 易 于 被 用 户 接 受, 传 播 效 果 显 著 提 高 3E_mail 广 告 : 以 其 方 便 快 捷 和 免 费 等 特 点 深 受 网 民 喜 爱 可 提 高 用 户 数 量, 培 养 用 户 对 网 站 的 忠 诚 度 4 富 媒 体 广 告 : 除 了 提 供 在 线 视 频 的 即 时 播 放 之 外, 容 本 身 还 可 以 包 括 网 页 图 片 超 14

16 链 接 等 其 它 资 源, 与 影 音 作 同 步 的 播 出 并 实 现 用 户 和 广 告 的 互 动 5 增 强 网 站 对 消 费 者 的 吸 引 力 ( 重 安 全 性 及 隐 私 权, 开 展 多 种 吸 引 客 户 活 动, 定 期 推 荐 特 色 产 品, 改 善 网 站 速 度 ) 一 组 织 结 构 第 五 部 分 团 队 介 绍 总 经 理 市 场 部 教 务 部 策 划 部 财 务 部 人 事 部 网 络 部 后 勤 部 ( 前 期 ) ( 中 期 ) ( 中 期 ) ( 前 期 ) ( 中 期 ) ( 中 期 ) ( 中 期 ) 二 团 队 成 员 姓 名 年 龄 职 务 专 业 及 学 历 主 要 工 作 经 历 及 优 势 专 长 崔 雪 勤 21 总 经 理 助 产 大 专 赵 蓉 20 网 络 部 负 责 人 助 产 大 专 具 有 良 好 的 职 业 道 德 和 敬 业 精 神, 对 企 业 有 强 烈 的 责 任 感 熟 悉 企 业 运 行 的 各 个 方 面 作 风 正 派, 办 事 不 徇 私 情, 不 以 权 谋 私 能 够 根 据 公 司 的 实 际 情 况, 制 定 正 确 的, 可 行 的 管 理 目 标 和 经 营 目 标, 具 有 正 确 果 断 的 决 策 能 力, 在 实 际 经 营 管 理 中 能 够 团 结 带 动 大 多 数 人, 具 有 较 强 的 组 织 协 调 管 理 能 力, 在 对 业 务 单 位 社 会 各 界 进 行 沟 通 协 作 方 面 具 有 较 强 的 公 关 能 力 熟 知 市 场 学 管 理 学 心 理 学 和 市 场 营 销 知 识 ; 熟 悉 市 场 动 态, 了 解 市 场 需 求 变 化, 善 于 拟 定 市 场 营 销 策 略 价 格 政 策, 能 够 根 据 市 场 竞 争 需 要 提 出 各 种 应 变 措 施 ; 较 强 的 组 织 能 力 判 断 能 力 谈 判 能 力 和 应 变 能 力, 反 应 灵 活, 办 事 机 敏, 讲 求 效 率 具 有 一 定 的 会 计 知 识 ; 具 有 良 好 的 独 立 思 考 能 力 沟 通 能 力 较 强 的 执 行 力 ; 诚 实 15

17 鲍 婷 婷 20 财 务 部 负 责 人 助 产 大 专 敬 业 细 致 严 谨 责 任 心 极 强 原 则 性 强 掌 握 市 场 动 态, 分 析 销 售 和 市 场 发 展 状 况, 提 出 书 面 报 告 及 针 对 性 意 见 三 公 司 的 组 成 框 架 1. 前 期 公 司 创 办 初 期 由 于 资 金 市 场 条 件 的 限 制, 公 司 的 结 构 比 较 简 单, 且 无 实 体 店, 只 在 网 络 进 行 公 司 主 要 负 责 人 : 企 业 法 人 ( 总 经 理 崔 雪 勤 ): 主 要 负 责 公 司 战 略 的 制 定, 市 场 分 析, 材 料 收 集 等, 保 证 公 司 各 项 活 动 能 顺 利 进 行 财 务 部 ( 负 责 人 鲍 婷 婷 ): 主 要 负 责 公 司 内 部 财 务 运 算 以 及 人 员 薪 酬 制 度 人 事 部 ( 负 责 任 鲍 婷 婷 ): 负 责 人 员 的 招 聘 薪 酬 报 酬 等 网 络 部 ( 负 责 人 赵 蓉 ): 负 责 公 司 的 宣 传 联 系 客 户 制 定 各 种 配 套 方 案 2. 中 期 公 司 运 营 一 段 时 间 后, 规 模 有 所 扩 大, 且 拥 有 一 定 的 实 体 店, 结 合 公 司 现 有 特 点 采 取 直 线 式 职 能 总 经 理 : 要 充 分 利 用 市 场 有 限 经 济 资 源, 保 证 公 司 正 常 运 营 且 与 员 工 保 持 密 切 关 系 财 务 部 : 负 责 公 司 内 部 的 财 务 控 制 会 计 活 动, 定 期 向 总 经 理 汇 报 财 务 状 况 并 提 出 意 见 营 销 部 : 负 责 公 司 初 期 各 种 宣 传 活 动, 负 责 联 系 更 多 的 客 户, 寻 找 更 多 的 业 务, 负 责 与 各 大 医 院 及 各 类 母 婴 保 健 公 司 联 系 人 事 部 : 负 责 员 工 的 招 聘 薪 酬 设 计 等 培 训 部 : 负 责 对 员 工 的 各 类 专 业 化 培 训 3. 后 期 岗 位 职 责 : 总 经 理 岗 位 职 责 :1 主 持 公 司 的 生 产 经 营 与 日 常 管 理 工 作, 组 织 实 施 董 事 会 决 议 2 组 织 实 施 公 司 年 度 经 营 计 划 和 投 资 方 案 3 定 期 向 董 事 会 提 供 生 产 计 划 书, 在 每 个 财 务 年 度 末 向 董 事 会 作 工 作 汇 报, 平 衡 协 调 各 部 门 之 间 的 关 系 市 场 部 岗 位 职 责 :1 市 场 调 研 : 因 产 品 而 异, 网 络, 电 话, 代 理, 经 销, 零 售 等 自 己 考 虑 清 楚 下 ;2 企 业 战 略 : 提 供 详 细 而 最 新 的 市 场 信 息, 为 高 层 管 理 决 策 和 企 业 战 略 的 决 定 提 供 参 考 策 划 部 岗 位 职 责 : 负 责 公 司 市 场 研 究 营 销 策 划 品 牌 推 广 工 作 等 方 面 决 策 创 新 和 创 新 决 策 的 职 能 参 谋 部 门 负 责 企 业 活 动 方 案 的 提 案 策 划 执 行 和 效 果 评 估, 跟 踪 和 反 馈 方 案 16

18 的 推 广 执 行 情 况, 以 及 进 行 公 司 形 象 VI 体 系 的 规 划 与 建 设, 使 公 司 的 服 务 品 质 形 象 战 略 方 向 清 晰, 营 销 策 划 业 务 策 划 等 职 位 的 岗 位 职 责, 是 策 划 部 员 工 明 确 岗 位 职 责 的 参 考 文 件 教 务 部 岗 位 职 责 :1 负 责 学 生 培 养 方 案 的 总 体 设 计, 指 导 2 事 程 序 或 规 章 制 度 ; 3 负 责 制 定 和 完 善 公 司 岗 位 编 制, 协 调 公 司 各 部 门 有 效 的 开 发 和 利 用 人 力, 满 足 公 司 的 经 营 管 理 需 要 其 中 出 现 的 问 题, 使 绩 效 评 价 体 系 能 够 落 到 实 处, 并 不 断 完 善 绩 效 管 理 体 系 财 务 部 岗 位 职 责 :1 向 总 经 理 负 责, 具 体 主 持 公 司 财 务 部 的 管 理 工 作, 做 好 总 经 理 的 助 手 2 熟 悉 各 种 工 商 财 会 及 税 务 管 理 制 度, 运 用 法 律 政 策 手 段 保 护 公 司 的 合 法 权 益 后 勤 部 岗 位 职 责 :1 总 公 司 管 理 办 公 室 各 种 管 理 文 件 章 程 等 日 常 管 理 基 本 文 件 2 外 来 人 员 对 本 公 司 进 行 咨 询 时, 作 好 接 待 与 介 绍 工 作, 辅 助 其 他 各 部 门 的 相 关 工 作, 完 成 领 导 分 配 的 其 他 工 作 四 合 作 伙 伴 和 可 利 用 资 源 合 作 伙 伴 : 与 黄 山 市 母 婴 天 地 成 为 合 作 伙 伴, 为 我 们 提 供 货 源 学 校 资 源 : 我 们 的 创 业 项 目 得 到 学 校 的 支 持, 并 且 中 心 还 将 邀 请 和 聘 任 学 院 相 关 老 师 担 任 管 理 和 医 学 顾 问 一 资 金 来 源 第 六 部 分 财 务 规 划 基 于 国 家 对 当 代 大 学 生 自 主 创 业 大 力 扶 持, 本 公 司 主 要 采 用 银 行 贷 款 的 方 式 获 得 资 金 2 万 元 和 各 自 筹 资 3 万 元 公 司 打 算 以 5 万 元 作 为 起 步 资 金 备 注 :5 万 元 资 金 来 源 主 要 是 我 们 几 个 合 伙 人 各 自 贷 款 和 筹 资 所 获 得, 最 后 按 比 例 分 成 二 投 资 成 本 固 定 资 产 与 流 动 资 产 类 别 项 目 数 量 单 价 金 额 房 屋 装 修 1 间 / 1500 办 公 桌 2 个 固 定 办 公 椅 4 个 资 产 电 脑 2 台 电 话 机 2 个 开 办 费 / / 2000 小 计 / / 房 屋 租 凭 费 1 年 500/ 月 6000 水 电 费 1 年 100/ 月

19 保 险 费 1 年 700/ 月 8400 流 动 资 产 办 公 费 用 1 年 100/ 月 1200 宣 传 推 广 费 1 年 300/ 月 3600 小 计 / / 合 计 / / / 三 收 益 分 成 获 得 收 益 后, 一 半 留 作 公 司 资 金, 一 半 按 投 资 比 例 分 成 一 风 险 分 析 与 对 策 第 七 部 分 风 险 与 退 出 1. 市 场 风 险 与 对 策 风 险 : 我 们 的 上 门 服 务 项 目 对 于 母 婴 人 群 来 说 具 有 强 大 的 针 对 性 但 家 长 是 否 愿 意 接 受 这 种 新 兴 的 营 销 方 式, 一 切 都 是 未 知 数 对 策 : 做 好 前 期 市 场 调 研 2. 财 务 风 险 与 对 策 风 险 : 初 始 的 风 险 投 资 资 金 的 筹 集 存 在 很 大 的 困 难 因 为 公 司 的 成 立 需 要 大 量 的 资 金, 仅 靠 创 业 团 体 自 己 的 资 金 是 远 远 不 够 的 我 们 需 要 吸 引 很 大 一 部 分 的 风 险 投 资 资 金 尽 管 我 们 公 司 的 前 景 非 常 看 好, 拥 有 很 多 有 利 因 素, 但 是 市 场 是 瞬 息 万 变 的, 这 份 计 划 书 能 否 吸 引 风 险 投 资 商 的 青 睐 还 是 未 知 数 由 此 可 见, 风 险 投 资 资 金 能 否 顺 利 筹 集 是 公 司 成 立 首 要 面 临 的 风 险 再 者, 在 公 司 运 营 过 程 中, 由 于 我 们 要 不 断 增 加 服 务 项 目, 提 升 服 务 质 量, 更 新 系 统 设 备 以 及 扩 大 固 定 资 产 规 模 等 都 需 要 大 量 支 出, 运 营 现 金 流 量 便 可 能 出 现 紧 张 的 情 况 同 时, 运 营 还 可 能 遭 逢 流 动 性 危 机, 出 现 资 金 周 转 不 灵 等 问 题 对 策 : 对 于 融 资 困 难 问 题, 我 们 要 进 一 步 扩 大 融 资 对 象, 除 原 有 股 东 外, 还 可 以 鼓 励 员 工 入 股, 这 样 有 利 于 解 决 融 资 问 题 还 可 以 提 高 员 工 归 属 感 和 工 作 积 极 性 另 外, 抓 住 机 遇, 利 用 政 府 对 创 业 扶 持 政 策 贷 款 等 享 受 相 关 优 惠 政 策 3. 经 营 风 险 与 对 策 风 险 : 由 于 公 司 处 在 建 设 初 期, 资 金 有 限, 宣 传 力 度 不 足, 还 有 初 期 业 绩 不 佳 公 司 信 誉 不 高, 影 响 力 较 小, 知 名 度 不 高 许 多 客 户 不 了 解 本 公 司 的 相 关 信 息, 业 务 量 缺 少, 购 买 我 们 公 司 服 务 的 策 划 不 多, 使 公 司 面 临 经 营 风 险 对 策 : 将 进 一 步 加 强 宣 传 工 作, 拓 宽 传 播 渠 道 增 加 传 播 媒 介, 扩 大 知 名 度 对 员 工 进 行 工 作 培 训, 提 升 团 体 的 整 体 素 质, 增 强 工 作 能 力, 进 而 提 高 公 司 的 服 务 质 量, 诚 信 经 营, 以 18

20 优 质 服 务 获 得 客 户 良 好 的 口 碑, 达 到 更 好 的 宣 传 效 果 还 有 制 定 良 好 的 营 销 策 略, 做 好 战 略 规 划, 如 初 期 免 费 注 册 会 员 等 优 惠 活 动 4. 管 理 风 险 与 对 策 风 险 : 在 公 司 运 营 过 程 中, 管 理 者 扮 演 重 要 角 色 管 理 者 能 否 做 好 本 职 工 作, 公 司 的 组 织 结 构 是 否 适 合 公 司 的 发 展 需 求, 能 否 留 住 优 秀 员 工, 管 理 机 制 是 否 健 全 先 进 对 策 : 建 立 科 学 的 适 合 企 业 发 展 的 组 织 结 构, 在 发 展 过 程 中 不 断 调 整, 以 确 保 其 效 率, 是 公 司 正 常 高 效 运 行 : 制 定 良 好 的 激 励 制 度, 创 造 良 好 的 工 作 环 境, 提 升 个 人 福 利 ; 采 用 先 进 合 理 的 管 理 机 制, 适 时 调 整 5. 安 全 风 险 与 对 策 风 险 : 我 们 做 的 是 一 项 服 务 性 工 作, 宝 宝 的 安 全 是 首 要 的, 我 们 在 进 行 服 务 的 同 时 一 定 要 保 证 宝 宝 的 安 全 对 策 : 做 好 事 前 准 备, 避 免 突 发 情 况 如 在 浴 室 里 发 现 水 导 致 地 湿 滑, 应 做 好 防 滑 措 施, 又 如 抚 触 前 先 检 查 宝 宝 的 身 体, 如 有 破 损 淤 青 等 应 提 前 告 知 家 长 再 进 行 抚 触 最 后, 如 真 的 发 生 安 全 问 题, 我 们 企 业 会 完 善 做 好 之 后 的 处 理 6. 竞 争 风 险 与 对 策 风 险 : 目 前 已 有 几 家 知 名 的 母 婴 和 本 公 司 经 营 的 服 务 相 似, 只 是 我 们 是 上 门 服 务, 作 为 新 生 企 业 面 临 较 大 的 压 力 ; 公 司 推 出 后 期 市 面 上 可 能 会 出 现 类 似 群 体 同 我 们 竞 争, 也 不 排 除 出 现 本 公 司 服 务 的 替 代 服 务, 这 是 较 大 的 挑 战 对 策 : 不 放 松 对 服 务 质 量 的 高 标 准 控 制, 与 时 俱 进, 提 升 服 务 质 量, 打 响 品 牌 采 取 差 异 化 竞 争 策 略, 知 己 知 彼, 知 己 知 彼, 了 解 同 行 业 及 潜 在 行 业 状 况, 根 据 消 费 者 需 求 做 出 与 众 不 同 的 策 略, 推 出 特 色 模 块, 争 取 竞 争 优 势 地 位 完 善 信 息 反 馈 渠 道, 随 时 了 解 市 场 动 态 及 服 务 效 果, 处 在 激 烈 的 竞 争 环 境 中, 注 意 遵 循 法 律 法 规, 熟 识 相 关 法 律 法 规 知 识, 合 法 竞 争 采 取 积 极 的 风 险 防 范 及 应 对 策 略 来 规 避 减 小 风 险 二 退 出 战 略 退 出 战 略 是 一 个 企 业 家 开 始 创 业 之 时 需 要 考 虑 的 最 重 要 的 问 题 之 一 因 为 它 能 够 让 我 们 心 中 清 楚 自 己 的 创 业 征 途 有 一 个 怎 样 的 终 点 和 底 线, 让 我 们 明 确 自 己 努 力 的 焦 点, 更 使 得 我 们 与 投 资 者 沟 通 的 时 候 能 够 清 晰 地 解 释 自 己 的 目 标 和 期 待 天 使 之 家 母 婴 护 理 中 心 是 要 为 母 婴 客 户 提 供 全 方 位 的 上 门 服 务, 为 客 户 提 供 各 方 面 的 咨 询 服 务, 从 而 推 动 经 营 企 业 的 发 展 针 对 我 们 公 司 将 来 可 能 会 面 临 的 风 险, 我 们 设 计 了 以 下 几 种 退 出 方 案 : 19

21 1. 买 家 收 购 收 购 是 公 司 普 遍 的 退 出 策 略 我 们 所 要 做 的 就 是 联 系 想 要 收 购 本 公 司 的 买 家, 我 们 要 在 收 购 中 协 商 价 格, 而 且 上 市 市 场 也 可 以 评 估 出 公 司 价 格 对 于 买 方 来 说, 如 果 你 的 公 司 具 有 战 略 价 值, 他 们 会 处 比 市 价 高 的 收 购 价 格 并 且 如 果 有 很 多 的 买 家 想 收 购 本 公 司, 可 以 适 当 提 高 公 司 的 收 购 价 格, 努 力 使 我 们 的 损 失 降 低 至 最 低 2. 企 业 兼 并 企 业 的 兼 并, 比 较 一 致 的 意 见 是 指 经 由 转 移 公 司 所 有 权 的 方 式, 一 个 或 多 个 公 司 的 全 部 资 产 与 责 任 都 转 为 另 一 公 司 所 有 兼 并 方 通 过 对 被 兼 并 方 即 平 行 线 广 告 有 限 公 司 所 有 债 权 债 务 的 清 理 和 清 产 核 资, 协 商 作 价, 支 付 产 权 转 让 费, 取 得 天 使 之 家 母 婴 护 理 中 心 的 产 权 此 退 出 方 案 比 较 适 宜 于 企 业 家 全 身 而 退, 从 而 寻 找 更 好 地 发 展 机 会 3. 寻 找 适 当 的 合 作 人 如 果 公 司 运 行 过 程 中 出 现 资 金 或 其 它 方 面 的 问 题 而 导 致 工 作 停 滞, 我 们 可 以 寻 找 对 本 公 司 有 兴 趣 的 企 业 家 或 其 它 公 司 请 求 合 作 并 对 本 公 司 进 行 投 资 首 先, 我 们 要 寻 找 合 适 的 合 作 人 并 取 得 对 方 同 意 后 进 而 商 讨 有 关 合 作 的 事 宜, 向 对 方 介 绍 本 公 司 的 工 作 事 宜 和 服 务 理 念, 使 对 方 有 足 够 的 兴 趣 与 本 公 司 合 作 然 后, 阐 明 如 果 对 方 愿 意 与 之 合 作 后 双 方 需 付 出 的 代 价 和 遵 守 的 某 些 条 件 以 及 双 方 将 获 得 的 利 润 一 定 要 能 够 让 对 方 感 觉 与 本 公 司 合 作 后 不 会 吃 亏, 保 证 彼 此 的 利 益 不 受 侵 犯 最 后 签 订 公 司 合 作 协 议 书 4. 申 请 破 产 保 护 当 公 司 运 行 不 当 出 现 资 不 抵 债 时, 不 管 平 行 线 广 告 有 限 公 司 是 否 有 偿 付 能 力, 当 本 公 司 自 愿 向 法 院 提 出 或 债 权 人 强 制 向 法 院 提 出 破 产 重 组 申 请 后, 本 公 司 会 适 时 提 出 一 个 破 产 重 组 方 案, 就 债 务 偿 还 的 期 限 方 式 以 及 可 能 减 损 某 些 债 权 人 和 股 东 的 利 益 作 出 安 排 但 是 这 个 方 案 要 给 予 其 一 定 的 时 间 提 出, 然 后 经 过 债 权 人 通 过, 经 过 法 院 确 认, 被 本 公 司 可 以 继 续 营 业 此 种 方 案 可 以 给 公 司 一 些 时 间, 从 而 改 变 现 有 的 经 营 模 式, 取 得 相 应 的 利 润 后 偿 还 债 务, 然 后 以 更 加 合 适 的 道 路 将 天 使 之 家 母 婴 护 理 中 心 经 营 下 去 5. 申 请 破 产 如 果 天 使 之 家 母 婴 护 理 中 心 无 法 运 行 的 时 候, 可 以 向 法 院 申 请 破 产 当 公 司 负 责 人 提 出 破 产 申 请 时, 应 当 说 明 企 业 亏 损 债 的 情 况, 提 交 有 关 的 会 计 报 表 债 务 清 册 和 债 权 清 册, 向 法 院 证 明 公 司 确 实 已 经 资 不 抵 债, 然 后 结 束 本 公 司 的 运 行 20

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