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3 , 20 80,,,,,,,,,,,,,,, 20 90,,,,,,,, 20 80, 20 90,
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9 1, :,,,, 1969 :,,,,,,,,,??,? ( marketing), 3
10 ,,,, ;, (, 2003, p. 12),,, (, 2003, p. 12),,,,, ;,,,, 1. 1 ( 1. 1 ),,,,,, ( 1. 2), :, ;,, 4
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12 . 3,,,,,,,,? :,?,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
13 ,,,,,,,,,,,,,,, :,,,,, :,?? : (, 2003, pp ) 7
14 production concept),,,,,,,, ( product concept),,,,,,,,,,,,,, ( selling concept),,,,,,,,,,,, ( marketing concept),,,,,,,,, 8
15 , 1. 4, 2003, p : [ ]... : ( customer concept),,,,,,, ( social marketing concept),,,,,,,,, 9
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19 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, (, 2003, p. 13 ),,,,,,,,,,,, ;, 13
20 , ;, (, 2003, p. 5),, ;,,,,,,,,,,,, DVD,, DVD,,, DVD, (, 2003, pp. 7-8) : ; ; ; ; ; ; ;,, ;,, ( 1. 1) 14
21 . 1,,,,, ( ),,,,,,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,,,,,, 15
22 ,,, ;,,, :,,,, ( ), ( ),,,, ;, ;,,,, 1. 5 :,,, ;,,,,,,,,,,, (, 2003, p. 12 ),,! 16
23 . 5,,,,, ( ),,,,,,,,, ( ),, : ( 1),,,,,, ( 2), (, ) ( ) 17
24 3), ; ;, ;,,, ( 4), ; ; ; (, 2003, p. 90), ( 1. 6 ),, 15 18, ( ),,,,,,,, 1. 6,,,,,,,,,,,, BBS,,,, 18
25 ( ) 1976,,,,,,,,,,,,,,, shtm1. :, http: / / edu. sina. com. cn / university / /,,,,,,,,,,,,,, ( 1), 19
26 ,, ( 2), ( 3) ( 4) ( 5),, (,, ), ; : ; ; ; ; ; ; ( 6) : : ( 7),,,,,, :, ;,, ;, ;,,,,,,,, 20 ( 8),
27 , ( 9),,,,,,,, 100,,, 10,,, ( ), ;, ;, ;,,,,,, ( ),,, ( ), ( ), (, ), : ; ; ; 21
28 ; ; ;, ; ;, ( 1. 7) 1. 7 : SWOT,,, ;,,,,,,,,,, 22
29 ( ) ; ( ),,,, SWOT( Strength Weakness Opportunity Threat),,, ;,,,,,, ;, SWOT,,, ;,, 23
30 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,,,,,, :,,,,,,,,,,,,, 24
31 ,, :, ;, ;, ;,,,,,,, : 4P /4C,, ( McCarthy) ( Product) ( Price ) ( Place) ( Promotion) 4P P : ; : ; : ; : 4P,, ( Robert Lauterborn) 4 P 4C4C ( Customer Solution), ( Customer Cost), ( Convenience) ( Communication),, (, 2003, pp ) 4 P 4 C,,,, 4 P /4C,, 25
32 , :, ;,,,, 1 000, 40, , , 10%, 3 000, = %, ,,,, ( 1. 2) ( ),,,,,,,,,, /,,, 26
33 . 2 ( ) ( ) (, ) ( ) ; ( 1. 3) (, 2003, p. 66) 1. 3 ( ) ( ) ( (, ) ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) (, ),,,,,, : ;,,, ;, ;, 27
34 ( Nobel),, 171,, Daryl Dixon : :,, :.., ( 4), : ;,, ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ( 1. 8),,,,,,,,,,, 28
35 ,, ;, ;,,,,, 1. 8 ( 27 ), ( 2003, p. 25),, : ; ; ; ;,, MP3MD,,,,,,,,,, OK,, ( ), ( ),,,, ( ), 29
36 ,,,,,,,,,,,,,,, (, 2003, p. 85) : ( ) ; ( ) ; (, ) ; (, ) ; (, ),,,,,,, ( ), ;, ;,,,,, (, 2003, p. 86) 30 : :
37 : : :,,, : ;, :,,, ; APTECH ;,,,,, : :,,,,, :,,,,,,, 31
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49 . 1 : Philip Kot ler, Karen F. A. Fox, Stra tegic ma rketing for educational institutions ( second edition), Prentice-Hall, Inc., 1995, p. 20.,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 45
50 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;, SWOT, Strengths ( ) Weaknesses( ) Opportunities( ) Threats( ) ( / ) : ;,,,,, 46
51 ,,,,, :, ;, ;, ;, (, 2003, pp ) :, ;,, ;, :, ;,, ( / ) 2. 2,,,,,,,,,,,,,,,, 47
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55 ,,,, , ,,,,,,,,,,, 3, 5,,,,,, 80%,,,, 1. 5, , %, 1. 5,, 1 (, ),,,, 51
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57 % 6. 7% (, ),,,,,,,, (, 2003, p. 21),, 2004,,,,,,,, (, ),, ,, 2010, , , 20, 2002,, , 1. 24,,,,,, 5 10,, 53
58 6 000,, 10,,,,,,, 2003, 1 551, , ; , 0. 98, 3. 83, , , % %,,,,,, GDP,,,,,, 54
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62 ,,, ( ),, 1999, , 52, 83 :, 20%,,,, ; 20%,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 58
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65 ,,,, 6. 12, 1 116,,,,, :,, ,, 2007, 85%, 5%, WTO,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 61
66 ,,,,,,,,,,, 200, 60 67, 150,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 62
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71 ,, ( Grossman & Hart),,,,,,,,,,,,,, ; ;,, , 7,,,,, : http: / / business. sohu. com..,,, 67
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77 . 3,, 2. 3 SOWT ( S) ( W) ( O) ( T),,,,,, ; ; WTO, ;, 73
78 ( S) ( W) ( O) ( T),,,,,,, ; ;,,, 4
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86 ,,,,,,,,,, ( ),,, ;,,,, :,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 82
87 ,,,,,,,, 3. 1,,,,,,,,,,,, ;,,,,,, 3. 1 : ; : Philip Kotler, Karen F. A. Fox, Strategic marketing for educational institutions ( second edition), Prentice-Hall, Inc., 1995, p
88 ,,, ;,,,,,,,,,,, : ( 1),,,,,,, ;,,,,, 84
89 ,,,,,,, ( ),,, 25%, 42%,, : 1), 2), ( ), 3), 4),,,,,,, 37%,,,,,,,,,,,, 85
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91 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ( 3),,,,, ( 4),,,,,,,,,,,,,,,,, 87
92 ,, ( 5) :,,,,,,,,,,,,, MBA ;, DIY ( 6),,,,, ( 7),,,,,,,,, 88
93 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 89
94 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, MBA EMBA,,, CEO,,, 90
95 , MBA EMBA,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,, (,, ), (, ),,,,,,,, 91
96 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 92,
97 , ;,,,,, :,,,, ( 1), ( 2),, ( 3), ( 4),,,, 93
98 ,, J ( Terminal Values) ( Instrumental Values),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 94
99 ,,,,,,,,,,,,,, : ( Blog Weblog,, ),,,,,,, 95
100 ,,,,,,,,, ( Schiffman & Kanuk) :,,,,,,,, ( Jung),,,,,,, ;,,,,, ;,,,,,,,, : 96
101 compliant) :, ( aggressive ) :, ( detached) :,, ; ;,,,,,,,,,,,,,,,, ( ) ( ) ( ),,,,,, Logo,,,, CPU,,,, JUST DO IT 97
102 :,,,,,, ;,, :,, T ( Thrill Seekers),, ;,,,,,, ;, ( self monitoring) : ( Snyder), ( internal cues) ( external cues),,,, ( Fine ) ( Schumann),,,,, 98
103 ,,,,,, :,,,,,,,,,,,,,,, ( Belk) ( extended self),, ( ),,,,,,, 99
104 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 100
105 ,,,,,,,,,,,,,, ( motivation ) ( R. Wood-worth) 1918,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ( Maslow) 1943, 101
106 ( physiological need),, ( safety need),,,,, ( love and belongingness),,,,,, ( self esteem),,,,, ( self actualization),,,,,, ;,,,, ;,,,, ( Frederick Herzberg) , 200, :, ; :,,, :, 102
107 ,,,,,,,,,, : ( 1),,,,,, ( 2),,, ( 3),, ( 4),, ( 5),, ( 6), ; ;,, 103
108 ,,, ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,,, 104
109 ,,,, ;,,,,,,, ;, ; 3. 2 ( 3. 2) : ( 1), ( 2 ),,, ( 3) ( 4) 105
110 ,,,,,,,,,,,,,, : ( 1), :,,, ;,, ( 2),,,,,,,,,, ( 3), 106
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112 ,,,,,,,, ( S) ( E) ( P), S = f( E, P) E = P, ; E > P, ; E < P, ( ), E P,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 108
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114 ,,,,, :,,,, ( ) PPT, :,,,,,,, PPT, ( ), ( ) (,,,,,,,,, ) ( ),,,,,,,,,, 110
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118 *? * : , LEARNING. SOHU. COM 4
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121 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;,,, ;,,,,,,,, 117
122 ( 4. 1 ) (, 1997, p. 3) 4. 1,,,,,,, ETS TOEFL GRE GMAT,, ( entry barriers) ( mobility barriers) ( exit barriers),,, :,, 118
123 ,,,,,,,,,,,,,, ( ) :,,,, ;,,, ;,, , :, ; :,,,,,,,,,,, : ; 119
124 ; (, ) ;,,,,,,,,,,,,,, 4. 1, 2003, p. 264 : [ ]... :,,,,,,,,,,, 120
125 , (,, ),,,,, ( ),,,,,,,,,,,,,, BBS( Bulletin Board Systems),, BBS,,, BBS,,,, BBS BBS,,,, 121
126 ,,,,,,,,,,,, :,,,?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 122
127 ,,,,, :,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,, ( ), ( ),,,,,,, ;, ;,, ;, ;,, ;,,,, ( ), 123
128 : ;, ;, ; ; ( ),,, ;,,,, ;, ;,, ; ;, ;,,,,,,,,,,,,,,,,, :,, : ; ; ; 124
129 ,,,,,,,?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 125
130 ,,,,,,,, :,,,,,,,,,,, :,,,,,,,,,,,,,,,,,, 126
131 ,,,,,,,, ;,,, ;,,,,,,,,,,,, ;, ;,,,,,,,,,,,,,, ( ), ( ),,,, 127
132 ,,,,,,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,,,?,, :,, ( ), ( ) 4. 2,,, (, ),,,,, 128
133 ,,,,, 4. 2 : Philip Kotler, Karen F. A. Fox, Strategic marketing for educational institutions ( second editi on), P rentice-hall, Inc., Edglewood Cliffs, New Jers ey , p. 235.,,,,,,,,, ( ) : ( 1),,,,, 129
134 ;, ( 2),,, ( 3),,, ( 4),,,, ( 5),,,, : 4. 2, ( ),,,,,,,, 130
135 . 2 A B C D E F G H I X ( ) Z ( ) : P hilip Kotler, Karen F. A. Fox, Strategic marketing for educational institutions ( second editi on), P rentice-hall, Inc., Edglewood Cliffs, New Jers ey , p :,,,, ;,,,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,,,,, 131
136 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, : ; ;,, ; ; ; ; 132
137 ;,,, : ; ; ; ; ; ;,,,,,,,, ( ), :,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, : :,, B14 133
138 , ;, ;, ;, ;,,, : ;,,,,,,,,,,,,,,,, 134
139 ,,, :,, : ( ),,, ( ), :, :,,,,,,,,,,,,,,, :,,,, 135
140 IBM,,,, :, ;, ;,,,,,,,,,,,,,,,,,, :, ( ) ;, ( ), ;,,,,,,, 136
141 ,,,, : ; ; ;,,?,,, ;, ( ), ;, ;, ;,, ;, ( ) ( ), ;,,,,,,, :,,,,,,,,,, : ( corporate strategy) ( business strategy) ( functional strategy) 137
142 ,,,,, : 1),, ; 2),,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 1., 2, 60, 2.,,, ( ), ( ), 3.,,
143 ,,,,,, 2.,,,,,, :, http: / / www com.,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, (, 2003, p. 298 ),, 139
144 ,,, 140
145 5,,,,,,,,,,,,,, 141
146 Wendell R Smith) 20 50, ( ), ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, (, 2003, p. 13),,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 142
147 ,,, 20 60,,,, 1960,,, ( ),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 143
148 :,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;, ;, :,, ( ), 144
149 ,,,,,,,, :,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 145
150 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, : ( 1),,,,,, 146
151 ,,, ( 2), : ( 3),,,,, ( 4),,,, ( 5),,,,,, ( 6),,, ( 7),,,, :,,,,,, 147
152 ;, ;, (,,,,, ),,,,,, : ; ;,, :? ( )?? ( )? :,,,,,,,,,,,,, 148
153 ,,,,,,,,,,,,, ( ),,,,,, ( ), ( 1),, ( ),, ( 2),,,, ( 3),,, 149
154 ,,,,,,,,,, ( 4),,, ( ), ( 5),, ;,, ; ; ;,,,,,,,,,,,,,,,,,, 150
155 1),,,,,,,,,,,,,,,, :,,, ( 2),, 151
156 , ; ( ),,,,,,,,,,,,,,,,,,, ( 3),,,, :,,,, ( 4),????,,,,,, 152
157 ,,,,,,, : ( ),,,,,,,,,,,,,,,, ;,, : ; ;, : GRE GMAT ( ;, ; GRE GMAT ) ; : MBA 153
158 ( ) BEC ( ) IT ( ),,,,, ( ),,,,,,, :,,,,,,,,,, 80,, 154
159 ,, ;,,,,,,,, 60,,,,,,,,,, GRE, TOEFL,,,,,,,, :, http: / / www. cctv. com / :, ; ; ;, ;,,,,,,,, 155
160 ,, ;, ; ( ),,,,,, ;,,,,,,,, MIT,,,,, :,,,,,, 156
161 ,,,,,,,,,, ;,,, :, ;,,,,,,,,, ( ),,,,,,,, :, 157
162 ,,,,,,,,, ;, A B C ;, a b c, 27 ( 5. 1 ), a b c a b c a b c A B C 1Aa 1Ab 1Ac 2Aa 2Ab 2Ac 3Aa 3Ab 3Ac 1Ba 1Bb 1Bc 2Ba 2Bb 2Bc 3Ba 3Bb 3Bc 1Ca 1Cb 1Cc 2Ca 2Cb 2Cc 3Ca 3Cb 3Cc ,?,, 1Ca 1Cb 1Cc, ; 2Ca 2Cb 2Cc, ; 3Ca 3Cb 3Cc; 3Ba 3 Bb 3Bc 158
163 2 Ca 2Cb 2Cc, ; 3 Ba 3Bb 3Bc,,,, ( 5. 2) 5. 2 : Philip Kotler, Karen F. A. Fox, Strategic marketing for educational institutions ( second editi on), P rentice-hall, Inc., Edglewood Cliffs, New Jers ey , p. 212.,,,, ( ), ( ),,,,,, ( 1),, ( 2),,,, 159
164 , ;,,,, ( 3),,, ( ) ; ( ) ;, ( ) ( 5. 3 ) 5. 3 : Philip Kotler, Karen F. A. Fox, Strategic marketing for educational institutions ( second editi on), P rentice-hall, Inc., Edglewood Cliffs, New Jers ey , p. 226.,,,,, 160
165 ,,, ; ;,,,,,,,,,,,, :,,,,, ;,,,,,, :, ;,,,,, 161
166 ,,,,,, :,,,, :, ;,,,,, 20,, :,, D,,,,,,,,,,,,,,,,, 162
167 ,,,,,,,,,,,,,,,, ( 1),,,,,,,,, ( 2),,,, ( 3),,,,,,,,, 163
168 ,,,, ( 1), ;, ( 2),,,,,,,,,,,, ( 3),,,, ( 4),,, ( ),,,, (, ),,,, ( 5),, ;, 164
169 6),, ;,, ( 7) ( ),,,,,, ;, ( 8),,,, ( 9),,,,,,,,,,,,,,,,,, 5
170
171 6,,,, 4P ( Jerome McCarthy), ( Product, Price, Place, Promotion ) 4 P,, ( Robert Lauterborn) 4C, ( Customer Solution, Customer Cost, Convenience, Communication) 4P 4C ( Product), ( Price) ( Cost),, Place, ( Convenience) Promotion, ( Communication),, 4P 4 C,, 169
172 ,,,,, (, 2003, p. 20) Product : ; Price ; Place : ; Promotion,,,, :, ( Product) ( Customer Solutions), ( Price) ( Customer Costs), ( Place) ( Conveniences), ( Promotion ) ( Communication ), :,,,,,,,,,,,,,,,?,,,,,,, 170
173 ,,,,,,, ( ),, :,,,,, ;,, ; ; ( ),, :, ( ), ( ) : ( ), ; : ( ),,,, ; :, ( ATM ), ( ), ( OK ),,,, ( ),,,, 171
174 ,,,, ( ), :,,,,,,,,,,,,,,,, ; GRE BEC ; ; ;,,,,,,,,, 172
175 ,,,,, ( ),,,,,,, : 55 ( ), 320 ; ( ), 340,,,,,, ;,,,,,,,,, :??????,,,,,,, 173
176 ,,,,,,,,,,, ( ),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ( 6. 1) : (, ), (, 174
177 , ( ), (, ) 6. 1 : ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 175
178 ,,, : ; ; ( ) ; ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,,,, 176
179 ,,,,, ;,,,,,,, ( ),,,,, (, 2003, p. 509) : ( gap between consumer expectation and management perception) ; ( gap between management perception and service-quality specification) ; ( gap between service-quality 177
180 and service delivery) ; ( gap between service delivery and external communications) ; ( gap between perceived service and expected service) APTECH, AC- CP,, APTECH,, , APTECH ACCP2002V1. 0, APTECH, IT, APTECH, (, ),, ( Bettman) ( Engel) ( Blackwell) ( Howard) ( Sheth ),,,,,, ( Robert A. Peterson) :, ;, ( Raymond C. Stokes),,,,,,,, :,, ;, 178
181 ,,,,,,,,,,,,,,,, (, ),,, ( ),,,,,,,,,,,,,, :, ;,,, ( ) 179
182 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6. 1 ( ) ; 180
183 ) ( ),, :, :,,,,,, ;,, ( WORD, PPT (, ), ) ( ) ; ; IN- TERNET Office ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ( ) ( ) 181
184 ., ; 2. ; 3. ; 4. ; 5., ,, ;,,,,,,,, : ;,, ( 6. 2),,,,,,, 182
185 , 2003, p : [ ],,, :, ; ; ;,,,,,,,,,,,,,, ( the growth-share matrix), ( question marks) ( stars) ( cash cows) ( dogs) ; ; 10% ;,,,, 183
186 ,,,,,,,,,,,,,,,,, 800, 2 000,,, , 12, :, ; ; 2004,,,,,,, 1 000,, 184
187 ,,,,,,,,,?,,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,,, : http: / /www. eduol. com. cn. 185
188 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 186
189 ( UFI) ( Open University) 1998, 2000, 3 ( ),,,,,, ;, ( ) ( ),,,,,,,,,,,,,,, 1.,,,,,,,,,,, 4 000, 700, 12, 9,,,,, :,, ;, 187
190 , 2.,,,,, : ; ; ;,,, : ( ) ( ) :, ;, ;, : ;,, ;, Learndirect 2002, 250, 60 ( ) ,,, : 5, 20, ; 5, 20 ; 5, 10 5 ;, ,,
191 ) 1.,,, UFI,,,,,,,,,,,, 9 ( ), 600, : ; , 1 113, 189
192 ,,,,,,,, 1 200, Learndirect ,,,,,,,,,,,,,,,, :,,, , UFI,,,,,,,,, 190
193 ,,,, ;,,,, 3.,,,,,,,, Learndirect,, ( loyalty programmes), : Learndirect,, ( 2002, 100, 1. 5 ),,,, :, 5,,,,, :,, 191
194 Learndirect,,,,,, ;,,,, ; ;,,,,,, ;,,,,, UFI , UFI UFI,, UFI , 192
195 ,,,,, , , 150 Learndirect , ,,, 10 ( ) 12,, 2 700, 264, 85 5,, Leardirect,,,,,,,,, : :, , pp
196 7,,,,,,,,,, ( Raymond Corey) 60,,,,,,,, ;,, ;,, 194
197 ,,,,, ;,,,,,,,,, (,. 2000, pp , 66-68),,,,,,,,,, ( ),, ;,, ( ),,, ;,,,,, ( ),, 195
198 . 1,,,,,,,, 7. 1, DD, SS, A,, Q 0, R 1, D 1 D 1, R 1, Q 0 Q 1,,, SS A B,, Q 2, ;,, S 1 S 1, C,, Q 3, R 3,,,,,,,, 196
199 ,,,,,,,,,, 7. 2 DD, SS S 1, V 1 C 1,,,, ; S 2,,, P 2 S 2 ; S 3,, 7. 2,,,,,,,, 197
200 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 198
201 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, :,, ;,,,,,, 199
202 , ;,,,, : : ( ), : ( CV) = = ,, C2 C1,, V1 V2,,,,,,,,,,, :, 3, ;,, ;,,,,,, (, ),, 200
203 ( defining the customer value model) ; ( building the customer value hierarchy) ; ( deciding on the customer value package),,,,,, 7. 3,,,, ;,, ( 7. 3),,,,,,,,,,,,,,,,,,, 201
204 , ;,,,,,, ;,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 202
205 2,,,,,,,, : ; ; : ; ; ; ;,,,, ( 7. 4) 7. 4,, :, ;,, ;,,,, 1,, 1,, 1,,,,, 203
206 (,, 2000, pp ),,,,, ;,,, (, 2003, p. 31) ( ),,,,,,,, ( ),,,,,, IBM,,, ( Charles Schwab) ( Staples),
207 ,,,,, :,, ;,,, ;,, 20 80, 7,, ( people) ( process) ( physical evidence) 3, 7P ( ),,,,,,,,,,,,, 205
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