摘 要 销 售 岗 位 近 年 来 受 到 众 多 应 届 毕 业 生 的 关 注, 但 实 际 上 真 正 了 解 销 售 岗 位 的 毕 业 生 届 生 并 不 算 多, 甚 至 出 现 毕 业 生 将 销 售 岗 位 作 为 最 后 的 选 择 不 得 以 的 选 择, 在 求 职 四 处 碰

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2 摘 要 销 售 岗 位 近 年 来 受 到 众 多 应 届 毕 业 生 的 关 注, 但 实 际 上 真 正 了 解 销 售 岗 位 的 毕 业 生 届 生 并 不 算 多, 甚 至 出 现 毕 业 生 将 销 售 岗 位 作 为 最 后 的 选 择 不 得 以 的 选 择, 在 求 职 四 处 碰 壁 的 情 况 投 身 销 售 行 列, 从 中 表 现 出 来 的 是 盲 目, 缺 乏 职 业 规 划 销 售 工 作 真 的 是 人 人 可 以 从 事 的 工 作 吗? 销 售 岗 位 实 际 是 怎 样 的? 具 备 哪 些 素 质 的 人 可 以 胜 任 销 售 岗 位 的 工 作? 该 如 何 规 划 销 售 之 路? 考 虑 到 销 售 岗 位 因 行 业 不 同 在 工 作 情 况 人 才 招 聘 未 来 发 展 等 方 面 差 异 可 能 比 较 大, 我 们 小 组 选 取 关 注 度 较 高 的 快 消 行 业 入 手, 对 快 速 消 费 品 行 业 销 售 代 表 岗 位 进 行 调 研 调 研 从 三 个 角 度 对 该 岗 位 进 行 调 研, 分 别 为 岗 位 介 绍 人 才 招 聘 岗 位 规 划 与 发 展 岗 位 介 绍 详 细 描 述 岗 位 工 作 内 容 与 岗 位 工 作 环 境, 人 才 招 聘 介 绍 岗 位 人 才 需 求 与 岗 位 的 获 取 途 径 岗 位 规 划 与 发 展 则 介 绍 在 职 人 员 的 职 业 规 划 与 岗 位 发 展 瓶 颈, 以 及 给 在 校 学 生 的 建 议 报 告 能 让 读 者 对 快 消 行 业 销 售 代 表 岗 位 有 比 较 清 晰 的 认 识, 并 参 考 报 告 三 个 角 度 的 内 容 做 好 职 业 选 择 与 规 划 关 键 字 : 快 消 行 业 销 售 代 表 销 售 岗 位 2

3 目 录 摘 要... 2 目 录... 3 前 言... 4 调 研 基 本 情 况 介 绍... 4 调 研 分 析... 4 一 岗 位 介 绍... 4 ( 一 ) 岗 位 描 述 快 销 行 业 销 售 代 表 工 作 内 容 销 售 员 岗 位 职 责 基 本 要 求 岗 位 权 限 关 键 业 绩 指 标 薪 资... 6 ( 二 ) 工 作 环 境 工 作 场 所 接 触 人 群 对 生 活 的 影 响... 7 二 人 才 招 聘... 8 ( 一 ) 岗 位 人 才 需 求 人 才 状 况 热 门 人 才 人 才 素 质 能 力 需 求 在 职 人 员 素 质 要 求 ( 二 ) 岗 位 获 取 途 径 岗 位 信 息 的 发 布 途 径 应 聘 岗 位 过 程 企 业 招 聘 举 例 : 宝 洁 招 聘 流 程 三 岗 位 规 划 与 发 展 ( 一 ) 在 职 人 员 的 职 业 规 划 方 向 一 : 销 售 总 监 方 向 二 : 网 络 销 售 商 方 向 三 : 培 训 师 或 咨 询 公 司 方 向 四 : 转 向 管 理 岗 位 方 向 五 : 创 业 ( 二 ) 岗 位 发 展 瓶 颈 ( 三 ) 给 在 校 学 生 建 议 : 问 自 己 为 什 么 选 择 做 销 售? 问 自 己 合 不 合 适 做 销 售? 做 好 销 售 工 作 需 要 培 养 哪 些 能 力? 怎 样 培 养 相 应 的 能 力? 四 结 论 与 建 议

4 前 言 在 华 工 这 所 的 高 等 院 校, 如 何 在 大 四 毕 业 之 前 找 到 一 个 满 意 的 工 作, 拿 到 向 往 的 公 司 的 offer 成 为 很 多 大 四 学 生 所 共 同 关 心 的 问 题, 那 么 我 们 调 研 小 组, 本 着 解 决 身 边 广 大 学 子 所 面 临 的 问 题, 针 对 性 地 进 行 探 究 首 先, 针 对 目 前 所 存 在 的 社 会 现 象, 选 定 了 快 消 行 业 中 销 售 代 表 这 一 岗 位 的 社 会 和 公 司 需 求 为 点, 针 对 性 的 进 行 分 析, 希 望 从 分 析 的 过 程 中 寻 找 解 决 方 案 为 此 我 们 采 访 了 多 位 公 司 中 有 相 关 从 业 经 验 的 老 职 员 或 部 门 经 理, 为 我 们 解 决 问 题 提 出 建 议 和 方 向 方 面 的 指 导, 同 时 在 学 校 方 面 向 老 师 寻 求 指 导 与 建 议 在 走 访 过 程 中, 根 据 发 现 的 问 题 以 及 对 于 目 标 群 体 的 调 查, 确 立 了 分 析 报 告 的 说 明 方 向 和 解 决 思 路, 从 而 从 侧 面 作 为 支 线 辅 助 主 报 告 的 相 关 论 述 以 上 是 我 们 主 报 告, 以 及 分 析 报 告 的 思 路 和 阐 述 方 式 调 研 基 本 情 况 介 绍 调 研 方 法 : 调 研 主 要 采 用 网 络 搜 索 与 采 访 方 式 为 了 给 出 真 正 有 参 考 价 值 的 报 告, 报 告 的 调 研 对 象 均 为 有 相 关 从 业 经 验 的 社 会 人 士, 基 数 少, 故 并 未 采 用 常 用 的 问 卷 调 查 调 查 程 序 : 小 组 讨 论 出 报 告 内 容 架 构 后 进 行 分 工, 组 员 按 照 分 配 到 的 问 题 进 行 深 度 搜 索, 针 对 一 些 关 键 问 题 联 系 相 关 从 业 人 士 进 行 采 访 调 研 结 果 : 网 络 搜 索 方 面 经 过 一 定 筛 选 得 到 各 项 信 息, 采 访 方 面, 我 们 小 组 1. 当 面 采 访 了 某 外 企 中 国 区 副 总 经 理 周 女 士, 她 下 辖 多 个 区 域 分 公 司, 多 年 工 作 来 接 触 各 色 销 售 人 员 2. 电 话 采 访 了 前 宝 洁 客 户 生 意 发 展 部 徐 先 生, 现 就 职 于 上 海 沃 尔 沃 集 团 销 售 部, 有 多 年 任 职 销 售 岗 位 经 验 3. 邮 件 采 访 了 某 猎 头 公 司 HR 谢 女 士 以 及 东 莞 徐 福 记 食 品 有 限 公 司 销 售 部 销 售 主 管 朱 先 生 ( 采 访 记 录 见 附 件 与 邮 件 打 印 凭 证 ) 调 研 分 析 一 岗 位 介 绍 ( 一 ) 岗 位 描 述 1. 快 销 行 业 销 售 代 表 工 作 内 容 1) 与 客 户 联 络 沟 通 2) 拟 订 商 务 计 划 3) 进 行 商 务 谈 判 4) 负 责 与 客 户 签 订 销 售 合 同, 督 促 合 同 正 常 履 行, 并 催 讨 所 欠 应 手 销 售 款 项 4

5 5) 收 集 一 线 营 销 信 息 和 用 户 意 见, 对 公 司 营 销 策 略 售 后 服 务 产 品 改 进 新 产 品 开 发 等 提 出 参 考 意 见 6) 做 好 本 区 域 的 市 场 调 查 与 分 析 预 测 工 作, 开 发 新 客 户 7) 填 写 有 关 销 售 表 格, 提 交 销 售 分 析 和 总 结 报 告, 做 好 销 售 费 用 支 出 控 制 2. 销 售 员 岗 位 职 责 基 本 要 求 销 售 员 岗 位 职 责 的 基 本 要 求 都 无 外 乎 以 下 三 点 1) 心 态 做 为 一 个 业 务 员 一 定 要 有 良 好 的 心 态, 不 是 因 为 打 工 而 打 工, 而 是 趁 着 年 轻 气 盛 的 时 候 好 好 为 自 己 的 将 来 打 基 础 做 销 售 一 定 要 有 耐 心 与 方 法 因 为 做 销 售 是 从 被 拒 绝 开 始 的, 没 有 谁 做 得 那 么 一 帆 风 顺 的 只 有 被 拒 绝 以 后 才 知 道 自 己 的 不 足, 才 知 道 市 场 的 需 求, 才 能 激 发 斗 志 所 以 被 拒 绝 对 于 做 销 售 来 说 是 谁 都 会 经 历 到 的, 不 要 被 拒 绝 而 影 响 你 的 心 情 与 目 标 这 就 是 决 定 你 的 心 态 了, 有 好 多 业 务 员 被 几 个 人 拒 绝 后 都 没 有 信 心 再 去 市 场 或 是 没 有 勇 气 与 人 谈 判 了 2) 专 业 其 实 销 售 的 模 式 是 一 样, 只 是 销 售 的 产 品 不 一 样, 所 以 如 果 想 从 这 一 行 换 到 那 一 行, 只 需 学 习 一 下 将 从 事 销 售 的 产 品 有 好 多 人 不 专 业 也 能 做 到 客 户, 但 是 只 有 专 业 才 能 做 到 大 客 户, 客 户 才 能 围 着 你 转 只 有 专 业, 客 户 才 没 有 后 顾 之 忧 3) 提 高 自 身 形 象 与 资 深 素 质 其 实 销 售 产 品 的 前 提 是 把 自 己 销 售 出 去, 一 旦 客 户 看 准 了 你, 不 管 你 公 司 的 方 方 面 面 如 何, 他 和 你 合 作 都 是 很 愉 快 的, 这 也 就 是 要 发 挥 你 的 专 长 人 不 可 貌 相, 不 管 你 长 得 如 何, 但 是 一 定 要 气 质, 一 定 要 有 信 心, 一 定 要 有 活 力, 一 定 要 有 随 机 应 变 的 能 力, 但 千 万 不 要 油 嘴 滑 舌, 油 腔 滑 调, 这 样 客 户 会 反 感, 而 且 没 有 信 任 感 的 虽 说 客 户 是 上 帝, 我 们 一 定 要 做 到 不 卑 不 亢, 不 要 一 味 地 迁 就 客 户, 因 为 客 户 的 要 求 是 无 止 境 的, 但 也 不 能 说 不 着 边 的 傲 气 话 总 之 我 们 要 说 出 道 理, 以 理 服 人, 以 德 服 人 3. 岗 位 权 限 1) 产 品 定 价 权 ( 范 围 内 ) 2) 所 跟 进 客 户 销 售 策 略 制 定 及 建 议 权 3) 申 诉 权 4. 关 键 业 绩 指 标 1) 销 售 目 标 完 成 率 2) 利 润 目 标 完 成 率 3) 新 客 户 开 拓 指 标 达 成 率 4) 客 户 信 息 及 市 场 资 讯 收 集 情 况 5

6 5) 订 单 执 行 准 确 性 6) 客 户 投 诉 率 7) 培 训 考 核 率 8) 有 效 的 时 间 管 理 5. 薪 资 根 据 行 业 企 业 产 品 不 同, 一 般 底 薪 + 提 成 高 付 出 高 回 报 整 个 行 业 3000 到 多 不 等, 薪 资 主 要 体 现 在 提 成, 一 般 占 80% 左 右 在 很 多 公 司 里, 销 售 人 员 的 薪 酬 设 计 最 为 复 杂, 因 为 对 很 多 公 司 来 说, 销 售 是 主 要 发 动 机 之 一, 是 推 动 企 业 持 续 增 长 的 动 力, 如 何 有 效 的 激 励 销 售 人 员 的 积 极 性, 成 为 薪 酬 设 计 的 重 头 戏 销 售 人 员 的 工 资 结 构 一 般 有 三 块 : 基 本 薪 酬 奖 金 佣 金 基 本 薪 酬 是 固 定 工 资, 奖 金 和 佣 金 是 可 变 的, 我 们 把 它 叫 做 可 变 工 资 从 风 险 性 支 付 成 本 和 灵 活 性 三 个 纬 度 来 比 较 固 定 工 资 和 可 变 工 资, 固 定 工 资 风 险 小, 但 是 支 付 成 本 高, 灵 活 性 不 够, 可 上 不 能 下, 可 变 工 资 风 险 大, 灵 活 多 变, 支 付 成 本 增 加 的 同 时 也 要 求 不 断 提 升 目 标 要 求 在 薪 酬 设 计 中, 更 多 的 困 惑 集 中 在 如 何 设 计 可 变 工 资 的 问 题 上, 我 们 把 焦 点 集 中 在 可 变 部 分, 下 面 我 介 绍 六 种 通 用 的 可 变 工 资 支 付 的 模 式 1) 恒 定 式 可 变 工 资 随 着 销 售 量 或 者 销 售 额 的 增 长, 按 照 一 个 恒 定 的 比 例 提 取 奖 金, 不 要 求 事 先 确 立 精 确 的 目 标, 干 多 少, 提 多 少, 没 有 计 划, 也 没 有 封 顶, 这 种 模 式 对 于 销 售 人 员 的 目 标 设 定 比 较 困 难, 没 有 计 划 性, 但 是 对 于 初 创 期 的 企 业, 市 场 不 稳 定 的 时 候, 一 般 采 取 这 种 提 成 模 式 2) 递 增 式 递 增 式 向 销 售 人 员 表 明 的 就 是 随 着 销 售 业 绩 的 增 加, 提 成 比 例 也 会 增 加, 不 断 的 递 增 来 奖 励 不 断 提 高 的 绩 效 这 种 模 式 需 要 设 定 精 确 的 目 标, 以 免 造 成 支 付 成 本 过 高, 或 是 支 付 没 有 达 到 应 有 的 激 励 效 果, 在 销 售 管 理 上, 也 要 增 加 控 制 力 度, 可 能 会 让 销 售 人 员 过 分 关 注 拉 单 而 导 致 回 扣 增 加, 或 是 订 单 过 于 集 中, 不 能 及 时 处 理 递 增 式 对 目 标 设 定 要 求 比 较 高, 在 一 个 市 场 可 以 预 测 和 发 展 较 成 熟 的 行 业, 比 较 适 合 3) 递 减 式 递 减 式 的 目 的 是 控 制 公 司 的 支 付 成 本, 当 完 成 预 期 目 标 后, 降 低 提 成 比 例 这 种 模 式 的 难 点 就 在 于 付 出 最 少 的 报 酬 得 到 最 优 的 绩 效, 要 求 目 标 设 定 非 常 精 确, 否 则 会 使 激 励 作 用 减 弱, 也 没 有 达 到 减 少 支 付 成 本 的 目 的 这 种 模 式 适 用 于 销 售 人 员 对 订 单 规 模 或 利 润 较 难 控 制 的 市 场, 而 且 大 多 数 销 售 人 员 的 业 绩 处 于 一 般 水 准 的 状 况 下 4) 混 合 式 混 合 式 是 根 据 交 易 市 场 多 变 情 况, 不 断 地 调 整 提 成 比 例, 既 能 够 提 供 有 效 的 激 励 也 可 以 控 制 支 付 成 本 这 种 模 式 比 较 复 杂, 而 且 在 比 例 递 减 阶 段 可 能 会 使 激 励 减 弱, 我 们 在 设 定 比 例 和 目 标 时, 一 定 要 对 市 场 变 化 情 况 非 常 了 解, 对 订 单 有 足 够 的 控 制 力 5) 封 顶 式 6

7 封 顶 式 是 当 销 售 人 员 完 成 预 期 的 目 标 之 后, 就 不 再 进 行 奖 励 这 种 模 式 适 合 于 公 司 品 牌 比 较 强, 更 多 的 销 售 业 绩 来 自 于 公 司 的 品 牌, 对 销 售 人 员 的 依 赖 性 不 高, 同 时 对 销 售 人 员 的 业 绩 又 能 提 供 一 定 奖 金 鼓 励 销 售 人 员 完 成 目 标, 保 证 公 司 销 售 目 标 的 完 成 6) 阶 梯 式 阶 梯 式 是 根 据 某 一 段 的 销 售 业 绩 给 予 固 定 的 奖 金, 业 绩 越 高, 不 一 定 奖 金 越 高, 要 突 破 某 一 目 标 之 后, 才 能 拿 到 更 高 的 奖 金, 这 种 模 式 强 调 差 异 性, 只 有 达 到 预 期 目 标, 你 才 能 拿 到 相 应 的 报 酬 如 果 运 用 的 好, 能 激 发 销 售 人 员 的 潜 能, 如 果 运 用 的 不 好, 会 大 大 打 击 销 售 人 员 的 积 极 性 上 面 六 种 模 式 是 现 在 很 多 公 司 比 较 通 用 的 模 式, 当 然 哪 种 模 式 适 合, 就 需 要 结 合 公 司 的 实 际 情 况 和 市 场 情 况, 考 虑 支 付 成 本 和 销 售 人 员 的 激 励 效 果, 选 择 一 种 适 合 现 阶 段 发 展 的 激 励 模 式 当 然, 随 着 公 司 业 务 的 发 展, 市 场 的 变 化, 销 售 人 员 的 素 质, 公 司 品 牌 的 加 强, 隔 段 时 间 需 要 审 视 可 变 工 资 支 付 模 式 的 适 应 性, 不 断 地 调 整, 以 更 多 地 适 应 公 司 业 务 的 发 展 ( 二 ) 工 作 环 境 1. 工 作 场 所 1) 公 司 客 户 ( 超 市, 经 销 商 等 ) 经 常 出 差 2. 接 触 人 群 1) 从 公 司 内 部 结 构 上 有 : (1) 老 板 上 司 (2) 公 司 各 部 门 同 事 ( 以 宝 洁 为 例 有 市 场 部, 产 品 供 应 部, 市 场 研 究 部 等 ) 2) 从 外 部 结 构 上 分 为 : (1) 经 销 商 分 销 商 批 发 商 KA BC 场 ( 商 超 ) 餐 饮 特 通 ( 特 渠 ) 小 店 (2) 销 售 团 队 3. 对 生 活 的 影 响 1) 积 极 影 响 : (1) 性 格 变 化 : 变 得 乐 观 开 朗, 因 为 要 长 期 从 事 销 售 代 表 工 作 并 取 得 良 好 的 业 绩, 培 养 乐 观 的 心 态 十 分 重 要 (2) 能 力 提 升 : 发 掘 需 求 的 能 力, 掌 握 说 服 技 巧, 提 升 说 服 力, 掌 握 心 理 学 (3) 眼 界 开 阔, 对 销 售 工 作 为 人 处 事 快 消 行 业 均 有 新 的 认 识 (4) 工 资 收 入 较 高 2) 负 面 影 响 (1) 差 旅 多, 会 议 多 (2) 需 要 利 用 工 作 之 余 的 时 间 思 考, 会 占 用 很 多 私 人 时 间 (3) 生 活 规 律 性 不 强, 节 奏 快, 压 力 大 7

8 二 人 才 招 聘 ( 一 ) 岗 位 人 才 需 求 1. 人 才 状 况 快 速 消 费 品 行 业 招 聘 企 业 以 外 资 企 业 和 民 营 大 中 型 公 司 为 主 外 资 企 业 方 面, 从 其 在 各 大 网 上 所 发 布 的 职 位 显 示 出, 高 级 管 理 人 才 和 专 业 技 术 人 才 有 明 显 的 人 力 资 源 匮 乏 的 现 象 同 时, 因 为 受 所 需 人 才 专 业 度 和 地 域 的 限 制, 所 以 外 资 企 业 虽 然 提 供 良 好 的 职 业 发 展 空 间 有 竞 争 力 的 薪 酬 待 遇 等 优 越 条 件, 招 聘 到 所 需 的 研 发 技 术 人 员 也 有 一 定 难 度 但 是 在 对 应 届 毕 业 生 的 吸 引 上, 外 资 企 业 有 它 独 到 的 优 势, 所 以 中 层 人 才 大 多 通 过 内 部 提 升 的 方 式 得 以 解 决 民 营 企 业 方 面, 中 层 的 管 理 人 员 变 成 了 企 业 急 需 的 人 才 热 点 从 02 年 起 市 场 营 销 岗 位 就 方 兴 未 艾, 而 且 该 行 业 大 量 的 市 场 销 售 人 员, 特 别 是 品 牌 建 设 人 员 流 向 其 他 行 业, 而 从 其 他 行 业 流 向 快 速 消 费 品 行 业 的 市 场 人 员 并 不 多 因 此, 相 关 企 业 将 有 必 要 继 续 对 此 类 人 才 进 行 储 备 另 一 个 方 面, 在 整 个 行 业 表 现 出 对 品 牌 建 设 热 情 不 减 的 时 候, 不 少 大 型 的 快 速 消 费 品 企 业 却 转 而 开 始 关 注 产 品 本 身, 所 以 相 关 人 士 认 为, 在 2007 年 有 关 市 场 类 产 品 方 向 的 人 才 将 成 为 最 大 缺 口 快 消 行 业 销 售 人 员 的 优 势 是 需 求 大 快 消 行 业 是 跟 居 民 生 活 密 切 相 关 的 行 业, 满 足 人 的 基 本 生 活 需 求, 销 售 一 直 企 业 需 求 最 多 的 职 位 劣 势 则 是 职 业 技 术 含 量 不 高 快 消 行 业 的 特 点 是 非 生 活 必 需 品 冲 动 性 扩 张 性 便 利 性 易 替 代 性 重 复 购 买, 这 也 导 致 快 消 行 业 销 售 岗 位 职 业 技 术 含 量 不 高 2. 热 门 人 才 据 猎 头 人 士 分 析, 快 速 消 费 品 行 业 最 热 门 的 人 才 就 是 营 销 专 业 人 才! 行 业 需 求 量 最 大, 目 前 市 场 缺 口 也 最 大 相 关 热 门 营 销 职 位 包 括 品 牌 经 理 产 品 经 理 城 市 经 理 大 区 经 理 渠 道 经 理 KA 经 理 ( 重 点 客 户 经 理 ) 等 营 销 专 才 紧 俏 一 方 面, 快 速 消 费 品 行 业 的 产 品 主 要 面 向 个 人 用 户, 品 牌 建 设 和 市 场 推 广 对 企 业 的 生 存 至 关 重 要 伴 随 着 快 速 消 费 品 行 业 市 场 与 销 售 的 日 益 成 熟 完 善, 各 大 公 司 的 市 场 营 销 部 门 和 品 牌 部 门 需 要 大 量 营 销 专 业 人 才 ; 另 外 一 方 面, 由 于 其 他 行 业 对 市 场 和 品 牌 日 益 重 视, 快 速 消 费 品 行 业 成 了 品 牌 和 市 场 类 人 才 的 培 养 基 地, 近 年 来 其 他 行 业 纷 纷 从 快 速 消 费 品 企 业 挖 人 才, 大 量 快 速 消 费 品 业 的 市 场 销 售 人 员, 特 别 是 品 牌 建 设 人 员 流 向 其 他 行 业, 而 从 其 他 行 业 流 入 快 速 消 费 品 行 业 的 却 并 不 多, 进 一 步 加 大 了 营 销 市 场 类 专 业 人 才 的 缺 口 名 企 争 抢 营 销 专 才 快 速 消 费 品 行 业 销 售 类 人 员 通 常 占 企 业 员 工 总 数 的 30% 以 上, 每 当 行 业 对 人 才 出 现 集 中 需 求 时, 首 当 其 冲 的 是 市 场 营 销 类 人 才 除 了 大 量 需 求 一 线 业 务 推 广 人 员 销 售 代 表 之 外, 对 营 销 管 理 类 专 业 人 才 需 求 也 较 为 迫 切, 这 也 是 快 速 消 费 品 行 业 缺 口 较 大 的 人 员 在 每 年 的 校 园 招 聘 中, 宝 洁 百 事 联 合 利 华 等 知 名 企 业 营 销 类 职 位 占 据 多 数 8

9 由 于 需 求 大, 缺 口 大, 快 速 消 费 品 行 业 的 薪 资 增 长 较 快 专 业 机 构 的 薪 酬 调 查 显 示, 快 速 消 费 品 是 广 州 平 均 年 薪 最 高 的 行 业, 达 到 了 6.3 万 元 预 计 快 速 消 费 品 行 业 今 后 的 平 均 薪 酬 将 超 过 计 算 机 行 业 3. 人 才 素 质 能 力 需 求 1) 问 题 解 决 能 力 对 一 些 知 名 的 国 内 外 快 速 消 费 品 企 业 来 说, 大 量 名 校 毕 业 的 求 职 者 涌 入, 学 历 不 再 是 他 们 选 择 人 才 的 决 定 性 标 准 相 对 于 一 个 庞 大 的 快 速 消 费 品 链 构 企 业 来 说, 个 人 对 于 出 现 的 问 题 所 展 现 出 的 解 决 能 力 以 及 相 关 的 素 质, 是 多 数 大 型 快 速 消 费 品 企 业 更 为 看 重 的 关 键 不 仅 仅 是 在 企 业 培 训 和 项 目 实 战 中 总 结 积 累 经 验, 同 时 也 需 要 拥 有 运 用 经 验 进 行 改 革 创 新 的 魄 力 和 能 力 快 速 消 费 品 行 业 当 然 需 要 敏 捷 的 思 维 能 力 和 问 题 应 对 能 力, 捕 捉 市 场 信 息, 及 时 从 杂 乱 的 信 息 中 决 定 下 一 步 的 策 略, 迅 速 对 市 场 做 出 反 应 2) 国 际 化 素 质 国 际 化 素 质 是 联 合 利 华 一 直 以 来 推 崇 的 员 工 所 需 要 具 备 的 能 力, 并 且 也 是 其 在 快 速 消 费 品 行 业 中 保 持 竞 争 优 势 的 重 要 利 器 目 前 许 多 公 司 面 临 因 缺 乏 全 球 视 野 多 元 文 化 管 理 人 才 而 面 临 失 去 竞 争 力 的 威 胁 高 流 动 率 高 培 训 成 本 停 滞 的 市 场 份 额 失 败 的 合 资 公 司 和 并 购, 以 及 高 机 会 成 本, 这 些 都 是 全 球 化 管 理 层 选 拔 不 力 所 不 可 避 免 的 后 果 如 何 让 自 己 成 为 一 名 具 有 国 际 化 素 质 的 潜 力 快 速 消 费 品 人 才, 这 对 每 一 位 求 职 者 和 招 聘 方 都 是 不 小 的 挑 战, 也 只 有 这 样, 才 能 掌 握 更 高 的 能 力 和 更 宽 广 的 视 野, 在 竞 争 激 烈 的 快 速 消 费 品 行 业 中 存 活 下 来 英 语 作 为 国 际 化 素 质 中 基 本 而 重 要 的 一 项, 不 管 是 跨 国 公 司 还 是 国 内 公 司 都 有 比 较 高 的 要 求, 提 高 英 语 水 平 是 进 入 这 个 行 业 首 先 需 要 做 到 的 托 福 GRE 雅 思 GMAT 等 出 国 考 试 : 这 些 作 为 出 国 的 必 备 考 试, 对 进 入 快 速 消 费 品 行 业 同 样 有 非 常 重 要 的 作 用, 是 考 察 一 个 学 生 英 语 水 平 的 非 必 备 标 准 之 一 但 如 果 你 有 这 些 考 试 的 证 书, 无 疑 是 一 个 优 势 托 业 考 试 ( 为 找 工 作 设 置 的 专 门 考 试 ): IBM 丰 田 汽 车 德 国 汉 高 可 口 可 乐 贝 克 宝 洁 美 的 海 尔 海 信 等 则 把 其 作 为 人 员 招 聘 升 迁 海 外 任 职 和 员 工 培 训 的 内 部 标 准 博 思 口 译 等 专 业 考 试 博 思 考 试 是 一 种 职 业 英 语 测 评 考 试 目 前 已 在 全 球 30 多 个 国 家 和 地 区 的 企 业 中 得 到 推 广 和 应 用 博 思 考 试 由 低 到 高 的 级 别 是 1-5 级 博 思 考 试 初 步 确 立 了 销 售 与 市 场 营 销 财 政 与 金 融 人 力 资 源 管 理 等 三 大 行 业 综 合 英 语 能 力 的 底 线 北 京 地 区 的 人 力 资 源 岗 位 对 英 语 能 力 的 要 求 大 部 分 集 中 在 三 级 ( 高 ); 上 海 则 定 位 为 四 级 ( 低 ); 广 州 对 人 力 资 源 岗 位 的 最 低 要 求 也 达 到 了 三 级 ( 中 ) 外 语 人 才 的 吃 香 也 不 再 是 新 鲜 话 题, 虽 然 双 语 甚 至 是 多 余 人 才 已 过 了 最 早 期 的 稀 缺 阶 段, 但 社 会 对 优 秀 外 语 人 才 的 需 求 仍 一 路 看 涨 特 别 是 拥 有 口 译 实 力 的 人 才, 不 仅 在 各 大 知 9

10 名 外 企 应 聘 过 程 中 优 势 明 显, 同 时 也 成 为 职 场 兼 职 先 锋 军 目 前, 参 加 口 译 培 训 也 成 为 社 会 极 大 热 潮 之 一 3) 诚 信 上 海 招 聘 网 资 深 顾 问 解 释 道, 诚 信 是 进 入 每 一 个 行 业 所 必 需 具 备 的 一 种 品 质, 宝 洁 公 司 对 外 透 露 的 招 聘 人 才 要 求 中, 诚 实 守 信 被 放 在 了 相 当 醒 目 而 重 点 的 位 置 从 2005 年 伊 始, 快 速 消 费 品 行 业 的 诚 信 危 机 屡 屡 发 生, 涉 及 食 品 化 妆 品 冷 饮 等 多 个 品 类, 一 时 起 危 机 营 销 大 行 其 道, 诚 信 透 明 迅 速 成 为 有 社 会 责 任 感 的 快 速 消 费 品 企 业 化 解 危 机 的 法 宝, 而 身 处 快 速 消 费 品 行 业 中 的 同 仁 相 比 对 这 两 个 字 有 更 深 刻 的 理 解, 对 客 户 而 言, 诚 信 是 关 键 4) 自 我 成 就 与 自 我 剖 析 这 是 一 个 瞬 息 万 变 的 行 业, 每 天 都 有 无 数 条 来 自 市 场 的 信 息 充 斥, 作 为 一 名 身 处 这 个 行 业 的 从 业 人 员, 拥 有 一 份 强 烈 的 成 就 心 至 关 重 要 在 可 口 可 乐 人 力 资 源 总 监 针 对 可 口 可 乐 招 聘 人 员 的 9 个 条 件 中, 这 一 点 被 放 置 在 第 二 位, 足 以 见 得 在 快 速 消 费 品 行 业 中, 员 工 对 于 自 我 目 标 的 规 划 实 现 以 及 超 越 是 上 级 领 导 乐 于 见 到 并 且 欣 赏 的 当 然 在 认 可 自 我 成 就 的 同 时 也 要 做 好 自 我 剖 析 的 工 作, 盲 目 的 乐 观 自 信 是 不 可 取 的, 缺 乏 自 信 也 是 不 行 的 (1) 了 解 自 己 的 优 势 和 劣 势, 长 处 和 短 处 以 及 兴 趣 爱 好 等 ( 可 以 通 过 做 职 业 测 评 和 性 格 测 评 等 充 分 地 了 解 自 己 ), 这 对 选 择 企 业 有 很 重 要 的 参 考 作 用 比 如 有 些 同 学 缺 乏 自 信, 针 对 这 方 面, 可 以 做 出 以 下 的 改 进 : 要 对 自 己 说 : 我 可 以, 我 行, 我 会 成 为 最 棒 的 不 要 总 是 只 看 到 自 己 的 缺 点 多 参 与 活 动, 加 强 与 别 人 的 沟 通, 通 过 取 得 成 绩 加 强 自 己 的 信 心 不 要 拘 谨, 学 会 表 达 自 己 的 想 法, 抓 住 各 种 机 会 锻 炼 自 己 (2) 深 入 认 识 快 速 消 费 品 行 业, 了 解 进 入 这 个 行 业 所 需 要 具 备 的 条 件, 认 清 自 己 是 否 适 合 这 个 行 业, 以 及 制 定 自 己 在 这 个 行 业 的 发 展 规 划 5) 品 牌 概 念 品 牌 是 快 速 消 费 品 企 业 的 生 命 线, 快 速 消 费 品 是 国 内 最 早 开 始 重 视 品 牌 建 设 的 行 业, 无 论 是 日 化 食 品 还 是 家 庭 护 理 品 等 领 域, 宝 洁 联 合 利 华 等 知 名 企 业 都 有 一 批 深 入 人 心 的 品 牌 品 牌 经 理 对 快 速 消 费 品 营 销 的 作 用 可 见 一 斑 上 海 招 聘 网 资 深 顾 问 指 出, 大 部 分 快 速 消 费 品 企 业 对 于 资 深 的 品 牌 经 理 可 谓 是 求 贤 若 渴, 充 分 体 现 了 他 们 对 良 好 品 牌 概 念 和 建 设 能 力 的 人 才 的 重 视 6) 团 队 精 神 对 于 快 速 消 费 品 的 企 业 来 说, 制 造 营 销 和 销 售 等 几 个 环 节 环 环 相 扣, 就 拿 营 销 一 个 部 分 来 说, 也 会 按 照 不 同 品 牌 被 细 分 为 不 同 的 小 组 进 行 作 业 相 对 而 言, 快 速 消 费 品 企 业 更 加 珍 视 具 有 团 队 精 神 的 员 工, 而 团 队 精 神 也 影 响 着 企 业 的 将 来 发 展 快 速 消 费 品 行 业 很 多 是 世 界 一 流 企 业, 上 百 年 的 全 世 界 各 个 市 场 的 经 验 都 在 该 行 业 进 行 无 隙 的 沟 通 和 交 流 在 同 行 业 中, 有 几 个 企 业 没 有 进 行 拜 访 八 步 骤 的 培 训, 又 有 几 个 企 业 不 在 开 口 闭 口 谈 生 动 化? 7) 永 不 满 足 10

11 大 部 分 快 速 消 费 品 的 企 业 欣 赏 那 些 拥 有 无 限 激 情 的 员 工, 对 待 工 作 和 企 业 改 革, 对 待 下 一 个 市 场 的 开 拓 和 另 一 种 类 型 客 户 的 发 展 对 于 他 们 来 说, 墨 守 成 规 的 办 公 室 规 章 制 度 显 得 有 些 迂 腐, 快 速 消 费 品 欣 赏 能 适 时 打 破 常 规 的 员 工 并 且 乐 于 与 他 们 共 事 勇 于 开 创 的 开 拓 精 神 和 敢 于 面 对 挑 战 是 快 速 消 费 品 企 业 HR 招 聘 时 倾 向 于 选 择 的 性 格 特 点 8) 管 理 知 识 和 意 识 快 速 消 费 品 公 司 大 都 要 求 学 生 具 有 较 强 的 领 导 能 力 和 管 理 意 识, 因 此 加 强 管 理 方 面 的 知 识 和 能 力 也 是 必 要 的 (1) 阅 读 管 理 方 面 的 书 籍 文 章, 提 高 自 己 对 管 理 理 论 的 认 识 (2) 在 校 期 间 尽 可 能 参 加 活 动 社 团, 通 过 参 与 策 划 组 织 和 实 施, 增 强 自 己 的 管 理 意 识 和 能 力, 同 时 提 高 自 己 的 团 体 合 作 意 识 (3) 在 社 会 上 寻 找 机 会 提 升 自 己 比 如 实 习 兼 职 等, 这 些 经 历 在 求 职 过 程 中 都 是 非 常 注 重 的 值 得 一 提 的 是 快 消 行 业 销 售 代 表 岗 位 对 于 专 业 要 求 极 低, 一 般 面 向 应 届 毕 业 生 专 业 不 限 4. 在 职 人 员 素 质 要 求 1) 基 本 条 件 : 积 极 进 取, 踏 实 肯 干, 吃 苦 耐 劳, 身 体 健 康, 学 历 原 则 上 高 中 毕 业 或 以 上, 同 时 具 有 良 好 的 沟 通 技 巧 2) 核 心 能 力 : (1) 适 应 性 视 变 化 或 新 情 况 为 学 习 发 展 的 新 机 遇 调 整 行 为, 以 有 效 应 对 外 部 变 化 身 陷 逆 境 仍 坚 持 不 懈 遭 遇 问 题 或 危 机 时, 考 虑 其 它 可 能 性, 并 及 时 采 取 行 动 有 效 地 安 排 任 务 的 优 先 次 序 (2) 团 队 合 作 帮 助 他 人 实 现 共 同 的 目 标 积 极 说 服 他 人 支 持 你 的 想 法 愿 意 聆 听 他 人 的 意 见, 不 打 断 他 人 乐 意 接 受 不 同 的 多 方 面 的 想 法 寻 求 并 采 用 他 人 的 想 法, 并 在 此 基 础 上 不 断 完 善 (3) 主 动 性 注 重 内 部 和 / 或 外 部 顾 客 持 续 监 督 相 关 信 息 关 键 问 题 和 / 或 趋 势 质 疑 前 提 假 设 和 传 统 的 工 作 方 式 积 极 寻 求 反 馈, 并 调 整 行 为 以 提 高 绩 效 不 断 发 展 才 能 技 能 和 能 力, 以 实 现 业 务 目 标 抓 住 机 遇 提 高 效 率, 减 少 成 本 愿 意 学 习 新 知 识 (4) 创 新 力 尝 试 不 同 或 独 特 的 方 法 来 应 对 工 作 上 的 问 题 或 机 会 结 合 不 同 来 源 的 信 息 来 解 决 工 作 上 的 问 题 采 用 最 佳 实 践 及 基 准 数 据 来 提 高 组 织 绩 效 (5) 诚 信 / 道 德 感 取 得 优 秀 的 业 绩 以 展 示 自 己 的 责 任 心 诚 实 准 确 全 面 地 说 明 信 息 对 同 事 和 顾 客 负 责 言 行 一 致 有 建 设 性 地 表 示 异 议, 不 过 激 承 认 失 误, 并 有 建 设 性 地 应 对 11

12 ( 二 ) 岗 位 获 取 途 径 1. 岗 位 信 息 的 发 布 途 径 1) 通 过 各 大 招 聘 网 站, 如 应 届 生 求 职 网, 智 联 招 聘 前 程 无 忧 大 街 网 等 2) 通 过 公 司 网 站 招 聘 版 块 3) 新 兴 社 交 网 络 招 聘 渠 道, 如 新 浪 微 宝 洁 招 聘 4) 当 地 企 业 招 聘 会 或 人 才 交 流 会 5) 内 部 同 事 和 朋 友 学 校 老 师 介 绍 6) 职 业 介 绍 所 7) 其 他 通 过 业 务 接 触, 工 作 中 接 触 到 的 顾 客 供 应 商, 非 竞 争 同 行 及 其 他 各 类 人 员 都 可 以 成 为 销 售 岗 位 信 息 的 可 能 来 源 2. 应 聘 岗 位 过 程 1) 笔 试 公 司 名 称 笔 试 类 型 笔 试 语 言 笔 试 内 容 笔 试 时 间 玛 氏 非 常 难 的 SHL 英 文 Numerical 和 Verbal 38 分 钟 宝 洁 PSL 中 英 文 解 难 能 力 测 试 英 文 测 试 ( 托 65 分 钟 业 ) 专 业 技 能 测 试 强 生 GSAT 中 英 文 数 学 逻 辑 常 识 英 文 90 分 钟 百 事 SHL 中 文 逻 辑 性 格 团 体 测 试 60 分 钟 ( 备 注 :SHL, 全 球 权 威 人 才 测 评 内 容 提 供 商 ;PSL 指 一 种 形 式 化 的 语 言, 是 从 IBM 的 Sugar 语 言 衍 生 而 来 的 ;GSAT 是 三 星 工 作 能 力 测 试 ;Numerical, 数 值 模 拟 ;Verbal, 就 是 CR, critical reading 阅 读 单 项 ) 2) 面 试 : 总 体 做 到 热 情 自 信 自 然 礼 貌 诚 实 守 信 公 司 名 称 面 试 类 型 面 试 语 言 玛 氏 小 组 讨 论 和 AC 全 英 宝 洁 AC 中 英 文 强 生 小 组 讨 论 和 AC 中 英 文 但 不 注 重 英 文 百 事 人 事 经 理 市 场 经 理 总 经 理 三 面 中 文 ( 备 注 :AC 是 Assessment Center 的 缩 写, 意 思 是 评 量 中 心 AC 面 试 是 国 际 知 名 企 业 通 用 的 一 种 有 效 的 面 试 方 法 ) 3. 企 业 招 聘 举 例 : 宝 洁 招 聘 流 程 1) 前 期 的 广 告 宣 传, 主 要 是 在 重 点 招 收 的 学 校 张 贴 海 报 2) 邀 请 大 学 生 参 加 其 校 园 招 聘 介 绍 会, 在 重 点 院 校 ( 中 大 广 外 华 工 ) 召 开 宣 讲 会, 由 公 司 的 资 深 员 工 介 绍 相 关 内 容 12

13 3) 网 上 申 请, 填 写 自 传 式 申 请 表 及 回 答 相 关 问 题 ( 相 关 问 题 为 一 份 领 导 力 测 试 以 及 几 道 开 放 式 问 题 ) 4) 笔 试 笔 试 主 要 包 括 3 部 分 : 解 难 能 力 测 试 英 文 测 试 专 业 技 能 测 试 (1) 解 难 能 力 测 试 这 是 宝 洁 对 人 才 素 质 考 察 的 最 基 本 的 一 关 在 中 国, 使 用 的 是 宝 洁 全 球 通 用 试 题 的 中 文 版 本 试 题 分 为 5 个 部 分, 共 50 小 题, 限 时 65 分 钟, 全 为 选 择 题, 每 题 5 个 选 项 第 一 部 分 : 读 图 题 ( 约 12 题 ); 第 二 和 第 五 部 分 : 阅 读 理 解 ( 约 15 题 ); 第 三 部 分 : 计 算 题 ( 约 12 题 ); 第 四 部 分 : 读 表 题 ( 约 12 题 ) 整 套 题 主 要 考 核 申 请 者 以 下 素 质 : 自 信 心 ( 对 每 个 做 过 的 题 目 有 绝 对 的 信 心, 几 乎 没 有 时 间 检 查 改 正 ); 效 率 ( 题 多 时 间 少 ); 思 维 灵 活 ( 题 目 种 类 繁 多, 需 立 即 转 换 思 维 ); 承 压 能 力 ( 解 题 强 度 较 大,65 分 钟 内 不 可 有 丝 毫 松 懈 ); 迅 速 进 入 状 态 ( 考 前 无 读 题 时 间 ); 成 功 率 ( 凡 事 可 能 只 有 一 次 机 会 ) 考 试 结 果 采 用 电 脑 计 分, 如 果 没 通 过 就 被 淘 汰 了 (2) 英 文 测 试 这 个 测 试 主 要 用 于 考 核 母 语 不 是 英 语 的 人 的 英 文 能 力 考 试 时 间 为 2 个 小 时 45 分 钟 的 100 道 听 力 题,75 分 钟 的 阅 读 题, 以 及 用 1 个 小 时 回 答 3 道 题, 都 是 要 用 英 文 描 述 以 往 某 个 经 历 或 者 个 人 思 想 的 变 化 (3) 专 业 技 能 测 试 专 业 技 能 测 试 并 不 是 申 请 任 何 部 门 的 申 请 者 都 需 经 过 该 项 测 试, 它 主 要 是 考 核 申 请 公 司 一 些 有 专 业 限 制 的 部 门 的 同 学 这 些 部 门 如 研 究 开 发 部 信 息 技 术 部 和 财 务 部 等 宝 洁 公 司 的 研 发 部 门 招 聘 的 程 序 之 一 是 要 求 应 聘 者 就 某 些 专 题 进 行 学 术 报 告, 并 请 公 司 资 深 科 研 人 员 加 以 评 审, 用 以 考 察 其 专 业 功 底 对 于 申 请 公 司 其 他 部 门 的 同 学, 则 无 须 进 行 该 项 测 试, 如 市 场 部 人 力 资 源 部 等 5) 面 试 宝 洁 的 面 试 分 两 轮 第 一 轮 为 初 试, 一 位 面 试 经 理 对 一 个 求 职 者 面 试, 一 般 都 用 中 文 进 行 面 试 人 通 常 是 有 一 定 经 验 并 受 过 专 门 面 试 技 能 培 训 的 公 司 部 门 高 级 经 理 一 般 这 个 经 理 是 被 面 试 者 所 报 部 门 的 经 理, 面 试 时 间 大 概 在 分 钟 通 过 第 一 轮 面 试 的 学 生, 宝 洁 公 司 将 出 资 请 应 聘 学 生 来 广 州 宝 洁 中 国 公 司 总 部 参 加 第 二 轮 面 试, 也 是 最 后 一 轮 面 试 为 了 表 示 宝 洁 对 应 聘 学 生 的 诚 意, 除 免 费 往 返 机 票 外, 面 试 全 过 程 在 广 州 最 好 的 酒 店 或 宝 洁 中 国 总 部 进 行 第 二 轮 面 试 大 约 需 要 60 分 钟, 面 试 官 至 少 是 3 人, 为 确 保 招 聘 到 的 人 才 真 正 是 用 人 单 位 ( 部 门 ) 所 需 要 和 经 过 亲 自 审 核 的, 复 试 都 是 由 各 部 门 高 层 经 理 来 亲 自 面 试 如 果 面 试 官 是 外 方 经 理, 宝 洁 还 会 提 供 翻 译 (1) 宝 洁 的 面 试 过 程 主 要 可 以 分 为 以 下 4 大 部 分 : 第 一, 相 互 介 绍 并 创 造 轻 松 交 流 气 氛, 为 面 试 的 实 质 阶 段 进 行 铺 垫 第 二, 交 流 信 息 这 是 面 试 中 的 核 心 部 分 一 般 面 试 人 会 按 照 既 定 8 个 问 题 提 问, 要 求 每 一 位 应 试 者 能 够 对 他 们 所 提 出 的 问 题 作 出 一 个 实 例 的 分 析, 而 实 例 必 须 是 在 过 去 亲 自 经 历 过 的 这 8 个 题 由 宝 洁 公 司 的 高 级 人 力 资 源 专 家 设 计, 无 论 您 如 实 或 编 造 回 答, 都 13

14 能 反 映 您 某 一 方 面 的 能 力 宝 洁 希 望 得 到 每 个 问 题 回 答 的 细 节, 高 度 的 细 节 要 求 让 个 别 应 聘 者 感 到 不 能 适 应, 没 有 丰 富 实 践 经 验 的 应 聘 者 很 难 很 好 地 回 答 这 些 问 题 第 三, 讨 论 的 问 题 逐 步 减 少 或 合 适 的 时 间 一 到, 面 试 就 引 向 结 尾 这 时 面 试 官 会 给 应 聘 者 一 定 时 间, 由 应 聘 者 向 主 考 人 员 提 几 个 自 己 关 心 的 问 题 第 四, 面 试 评 价 面 试 结 束 后, 面 试 人 立 即 整 理 记 录, 根 据 求 职 者 回 答 问 题 的 情 况 及 总 体 印 象 作 评 定 宝 洁 的 面 试 由 8 个 核 心 问 题 组 成 : 第 一, 请 你 举 1 个 具 体 的 例 子, 说 明 你 是 如 何 设 定 1 个 目 标 然 后 达 到 它 第 二, 请 举 例 说 明 你 在 1 项 团 队 活 动 中 如 何 采 取 主 动 性, 并 且 起 到 领 导 者 的 作 用, 最 终 获 得 你 所 希 望 的 结 果 第 三, 请 你 描 述 1 种 情 形, 在 这 种 情 形 中 你 必 须 去 寻 找 相 关 的 信 息, 发 现 关 键 的 问 题 并 且 自 己 决 定 依 照 一 些 步 骤 来 获 得 期 望 的 结 果 第 四, 请 你 举 1 个 例 子 说 明 你 是 怎 样 通 过 事 实 来 履 行 你 对 他 人 的 承 诺 的 第 五, 请 你 举 1 个 例 子, 说 明 在 完 成 1 项 重 要 任 务 时, 你 是 怎 样 和 他 人 进 行 有 效 合 作 的 第 六, 请 你 举 1 个 例 子, 说 明 你 的 1 个 有 创 意 的 建 议 曾 经 对 1 项 计 划 的 成 功 起 到 了 重 要 的 作 用 第 七, 请 你 举 1 个 具 体 的 例 子, 说 明 你 是 怎 样 对 你 所 处 的 环 境 进 行 1 个 评 估, 并 且 能 将 注 意 力 集 中 于 最 重 要 的 事 情 上 以 便 获 得 你 所 期 望 的 结 果 第 八, 请 你 举 1 个 具 体 的 例 子, 说 明 你 是 怎 样 学 习 1 门 技 术 并 且 怎 样 将 它 用 于 实 际 工 作 中 6) 公 司 发 出 录 用 通 知 书 给 本 人 及 学 校 通 常, 宝 洁 公 司 在 校 园 的 招 聘 时 间 大 约 持 续 两 周 左 右, 而 从 应 聘 者 参 加 校 园 招 聘 会 到 最 后 被 通 知 录 用 大 约 有 1 个 月 左 右 (10-11 月 ) 通 过 宝 洁 招 聘 案 例, 我 们 可 以 看 到 快 速 消 费 品 行 业 知 名 公 司 对 人 才 的 高 要 求 是 显 而 易 见 的 在 这 个 竞 争 激 烈 的 快 速 消 费 品 行 业 里, 如 何 让 自 己 战 胜 万 千 对 手 从 而 脱 颖 而 出 显 得 如 此 重 要, 有 志 在 快 速 消 费 品 行 业 销 售 岗 上 拼 搏 的 同 学 在 大 学 期 间 就 要 做 足 准 备 了 哦 三 岗 位 规 划 与 发 展 ( 一 ) 在 职 人 员 的 职 业 规 划 销 售 代 表 有 四 种 职 业 出 路 一 是 纵 向 发 展 成 长 为 高 级 销 售 经 理, 不 过 能 达 到 这 一 目 标 的 销 售 代 表 为 数 很 少 ; 二 是 横 向 发 展 转 换 到 管 理 等 其 他 岗 位 ; 三 是 独 立 发 展 自 己 创 业 ; 四 是 专 业 发 展 做 销 售 领 域 的 管 理 咨 询 或 培 训 可 以 看 出, 从 销 售 队 伍 中 走 出 来 远 不 如 走 进 去 那 样 容 易, 所 以 销 售 代 表 之 间 的 竞 争 也 是 十 分 激 烈 的 方 向 一 : 销 售 总 监 参 考 的 职 业 规 划 路 径 : 销 售 代 表 销 售 经 理 大 客 户 经 理 产 品 经 理 销 售 总 监 14

15 销 售 是 企 业 需 求 最 多 的 职 位, 尤 其 高 端 的 销 售 经 理 的 需 求 大 于 对 普 通 销 售 代 表 的 需 求 个 人 求 职 者 如 果 不 能 胜 任 压 力 比 较 大 的 销 售 职 位, 可 以 从 销 售 助 理 做 起, 努 力 成 长 为 高 级 销 售 人 才 和 业 务 拓 展 人 才 如 果 定 位 于 一 直 从 事 销 售 工 作, 可 以 肯 定 的 目 标 便 是 成 为 高 级 销 售 管 理 人 才 实 现 这 一 目 标 的 方 向 有 两 个 : 第 一 个 方 向 是 从 术 的 角 度 出 发, 不 断 改 进 和 提 升 工 作 的 方 法 和 能 力, 从 低 级 的 非 专 业 化 的 销 售 代 表 变 成 职 业 选 手 这 一 变 化 趋 势 主 要 体 现 在 工 作 的 理 念 思 路 工 具 和 方 法 都 做 得 更 加 专 业, 从 靠 感 觉 靠 冲 劲 做 事 转 变 为 讲 求 定 量 数 据 专 业 调 查 分 析 把 握 市 场 规 律 性 ; 第 二 个 方 向 就 是 从 术 提 升 到 道, 从 战 略 层 面 和 组 织 全 局 高 度 的 角 度 进 行 系 统 思 维, 进 一 步 提 升 和 转 换 职 位 角 色 要 成 为 高 级 销 售 人 才 或 经 理 人, 销 售 代 表 必 须 要 增 加 系 统 分 析 全 面 思 考, 从 企 业 战 略 高 度 做 销 售, 思 考 销 售, 多 挖 掘 一 线 的 信 息, 进 行 智 慧 加 工, 最 终 起 到 为 高 层 决 策 扮 演 战 略 顾 问 角 色 的 作 用 从 具 体 的 发 展 途 经, 又 有 如 下 几 个 方 向 : 上 行 流 动 : 如 果 有 在 大 公 司 或 集 团 的 分 支 机 构 片 区 或 分 公 司 做 销 售 的 经 历, 当 积 累 一 定 的 经 验 后, 优 秀 的 销 售 人 才 可 以 选 择 合 适 的 机 会, 上 行 流 动 发 展, 到 更 上 一 级 的 或 公 司 总 部 做 销 售 部 门 工 作, 或 者 可 以 带 领 更 大 的 销 售 团 队 管 理 大 区 市 场 在 处 于 成 长 期 的 快 速 消 费 品 行 业, 许 多 销 售 代 表 都 是 通 过 上 行 流 动 而 闯 出 自 己 职 业 发 展 的 新 天 地 下 行 流 动 : 如 果 在 公 司 总 部 销 售 部 门 工 作 当 积 累 一 定 的 经 验 后, 可 以 根 据 市 场 发 展 的 规 模 和 速 度, 选 择 合 适 的 机 会, 下 行 流 动 发 展, 到 下 一 级 或 多 级 的 分 支 机 构 去 工 作, 通 常 是 带 销 售 团 队 管 理 省 / 大 区 市 场, 或 是 要 到 某 个 细 分 市 场 开 辟 新 的 业 务 这 样 的 销 售 代 表, 可 以 将 在 总 公 司 的 先 进 的 销 售 管 理 理 念 和 操 作 手 段 和 实 际 的 市 场 结 合, 在 继 续 锻 炼 一 定 时 间 后 往 往 成 为 许 多 企 业 的 未 来 领 军 人 物 或 高 级 经 理 人 横 向 跳 槽 : 优 秀 的 销 售 代 表 往 往 是 公 司 的 骨 干, 可 直 接 为 公 司 带 来 营 业 收 入 和 现 金 流, 但 如 果 公 司 的 薪 酬 福 利 或 绩 效 考 核 政 策 不 能 有 效 地 激 励 他 们, 那 么 他 们 转 行 或 跳 槽 就 在 所 难 免 从 组 织 的 角 度 看 来, 许 多 公 司 都 不 惜 重 金 从 竞 争 对 手 将 一 些 优 秀 的 销 售 人 才 挖 走 从 个 人 的 角 度 来 看, 水 往 低 处 流, 人 往 高 处 走 只 要 没 有 违 反 职 业 道 德 劳 动 合 同 的 相 关 条 款 规 定 和 相 关 法 律 规 定, 销 售 代 表 在 发 展 到 一 定 程 度 后 换 一 个 环 境 和 空 间 都 是 一 条 不 错 的 路 子 例 : 宝 洁 公 司 销 售 人 员 发 展 路 线 : 方 向 二 : 网 络 销 售 商 这 种 出 路 也 是 众 多 销 售 代 表 向 往 的 出 路 之 一 当 在 一 个 行 业 做 的 足 够 熟 练, 有 了 某 次 机 会, 自 己 摇 身 一 变, 成 为 象 自 己 每 天 管 理 的 客 户 一 样, 做 个 经 销 商, 利 用 自 己 熟 悉 的 网 络 资 15

16 源, 客 情 关 系 和 熟 练 的 业 务 技 巧, 发 展 自 己 的 事 业, 这 种 出 路 相 对 众 多 销 售 代 表 来 说 把 握 性 最 大! 方 向 三 : 培 训 师 或 咨 询 公 司 对 于 一 位 善 于 总 结 善 于 钻 研 的 销 售 代 表 来 说, 时 刻 都 会 总 结 自 己, 学 习 专 业 知 识, 丰 富 管 理 经 验, 精 通 市 场 风 向, 再 加 上 天 生 的 口 才 和 业 务 沟 通 中 培 养 的 技 能, 做 一 位 出 色 的 培 训 师 或 者 开 一 家 咨 询 公 司 亦 是 不 错 的 选 择 为 企 业 搞 咨 询 服 务, 业 内 火 起 来 的 公 司 还 真 不 少 方 向 四 : 转 向 管 理 岗 位 当 销 售 代 表 做 到 一 定 的 时 候, 可 以 结 合 个 人 兴 趣 和 组 织 需 求 通 过 横 向 流 动 即 轮 岗 的 方 式 转 向 相 关 的 专 业 化 职 能 管 理 岗 位, 具 体 可 以 从 三 个 角 度 考 虑 选 择 : 如 果 还 是 对 销 售 业 务 或 相 关 的 工 作 感 兴 趣, 不 愿 意 完 全 离 开 市 场 营 销 工 作, 公 司 的 人 力 资 源 A 安 排 也 允 许, 可 以 选 择 横 向 的 相 关 岗 位 如 : 营 销 策 划 市 场 分 析 公 关 推 广 品 牌 建 设 与 管 理 渠 道 管 理 供 应 商 管 理 等 B 如 果 有 管 理 专 业 背 景 或 者 对 管 理 感 兴 趣, 可 以 发 展 的 方 向 包 括 : 总 经 理 助 理 行 政 管 理 人 力 资 源 管 理 项 目 管 理 等 C 如 果 在 销 售 工 作 中 在 产 品 或 行 业 的 生 产 制 造 运 营 研 究 开 发 设 计 等 技 术 方 面 积 累 了 优 势, 则 可 以 往 技 术 含 量 较 高 的 岗 位 流 动 如 : 运 作 管 理 售 前 技 术 支 持 产 品 测 试 售 后 技 术 服 务 等 方 向 五 : 创 业 销 售 代 表 拥 有 巨 大 的 客 户 资 源 并 同 时 掌 握 市 场 管 理 财 务 等 等 相 关 创 业 人 具 备 的 素 质 ( 二 ) 岗 位 发 展 瓶 颈 销 售 工 作 是 一 个 体 力 和 脑 力 高 消 耗 的 工 作, 当 营 销 人 员 进 入 到 一 定 的 职 业 发 展 阶 段 后, 常 常 会 出 现 心 态 疲 惫 方 向 模 糊 目 标 缺 失, 甚 至 会 没 有 信 心, 怀 疑 自 己 的 能 力 等, 往 往 易 陷 入 因 辛 苦 与 心 苦 而 彷 徨 甚 至 绝 望 的 境 地, 自 身 发 展 陷 入 一 种 无 法 跨 越 的 瓶 颈 阶 段 对 于 肩 负 企 业 产 品 销 售 重 担 的 销 售 兵 将 来 说, 突 破 自 身 职 业 发 展 瓶 颈 要 过 四 道 关 : 1. 思 维 关 : 积 极 改 变 原 有 思 维 模 式, 不 断 汲 取 新 观 念 十 分 重 要 随 着 销 售 经 验 的 积 累, 销 售 人 员 往 往 会 不 知 觉 的 使 思 维 模 式 固 化, 固 化 了 的 思 维 模 式 往 往 会 让 自 己 先 入 为 主 用 已 有 的 经 验 来 对 新 环 境 与 新 情 况 作 出 想 当 然 的 判 断 而 最 终 导 致 错 误 的 结 论 众 多 销 售 人 员 一 心 在 经 销 商 管 理 渠 道 建 设 终 端 售 点 管 理 方 面 开 展 工 作, 而 忽 视 了 现 代 立 体 式 营 销 实 效 模 式 的 到 来 : 销 售 人 员 忽 视 了 以 往 的 销 售 模 式 逐 年 在 发 生 变 化, 不 懂 产 品 的 管 理, 售 点 品 牌 形 象 管 理, 行 销 推 广, 渠 道 品 牌 力 提 升 等 方 面 的 策 略 执 行 领 悟, 一 味 的 以 业 务 员 的 惯 性 做 事, 必 然 会 出 现 老 化 现 象 在 很 多 企 业 里 经 常 有 销 售 精 英 在 某 一 阶 段 创 造 出 了 很 多 优 异 的 成 绩, 但 换 了 一 个 环 境 后 却 默 默 无 闻, 无 法 保 持 原 有 的 优 势, 往 往 就 是 思 维 模 式 出 现 了 问 题, 用 老 一 套 方 法 对 付 新 市 场, 思 维 模 式 没 有 得 到 有 效 的 优 化 提 升 适 应 市 场 变 化, 结 合 实 际 情 况 而 不 断 优 化 自 我 思 维 模 式, 不 被 固 化 钝 化 是 每 一 个 职 业 化 销 售 人 员 必 须 时 刻 注 意 的 地 方, 正 所 谓 思 路 决 定 出 路, 优 化 思 维 模 式 是 突 破 自 我 发 展 瓶 颈 的 第 一 关 2. 学 习 关 : 16

17 做 销 售 几 年, 自 认 为 有 几 把 刷 子, 听 不 进 别 人 的 建 议, 刚 愎 自 用, 不 知 天 高 地 厚 不 与 人 交 流, 市 场 上 的 问 题 抓 住 一 个 表 面 的 现 象, 不 能 深 入 本 质, 以 及 不 能 提 出 切 实 可 行 的 解 决 办 法, 讲 的 很 多, 但 总 有 很 多 似 是 而 非 的 东 西 开 放 的 心 态 很 重 要, 交 流 碰 撞 会 激 发 启 迪 思 维 会 找 到 意 想 不 到 的 创 意 和 问 题 解 决 办 法 学 习 是 涉 猎 各 种 观 念 优 化 自 己 思 维 模 式, 提 升 个 人 认 识 与 分 析 能 力 的 最 有 效 的 途 径 学 习 力 是 突 破 瓶 颈 的 关 键, 是 实 现 逐 变 到 突 变 的 关 键 动 力 培 养 自 己 养 成 一 个 良 好 的 学 习 习 惯 对 于 一 个 职 业 化 的 销 售 人 员 来 说 比 什 么 都 重 要, 突 破 学 习 关 是 保 持 不 被 淘 汰 的 唯 一 途 径 惟 有 不 断 的 学 习 才 能 给 自 身 发 展 带 来 动 力 和 后 盾 3. 创 新 关 : 一 个 人 当 他 感 觉 生 活 和 工 作 乏 味 的 时 候 往 往 是 自 我 创 新 陷 入 困 境 的 时 候 创 新 实 际 上 是 一 个 人 对 学 习 过 知 识 的 处 理 与 引 用 过 程, 销 售 人 员 不 能 仅 仅 停 留 在 对 别 人 的 模 仿 阶 段 上, 要 结 合 市 场 实 际 情 况, 总 结 和 创 新 他 人 的 经 验 为 我 而 用 方 是 立 足 之 本, 这 也 是 职 业 化 销 售 人 员 实 现 自 身 价 值 最 大 化 之 所 在 善 于 思 考, 精 于 总 结, 积 极 创 新 是 一 个 销 售 人 员 突 破 发 展 瓶 颈 必 须 要 跨 越 的 重 要 一 关 市 场 是 瞬 息 万 变 的, 只 有 不 断 创 新 销 售 模 式, 才 能 更 好 地 发 掘 市 场, 达 到 最 合 意 的 成 果 4. 平 台 关 : 平 台 关 关 系 到 竞 争 格 局 的 大 小 销 售 人 员 在 工 作 中 不 要 让 自 己 变 的 十 分 狭 窄, 知 识 面 的 广 窄 决 定 了 发 展 的 平 台 的 大 小, 作 为 一 个 职 业 化 销 售 人 不 能 仅 仅 停 留 在 某 一 个 专 业 特 长 方 面, 有 意 识 的 塑 造 自 己 成 为 一 个 复 合 型 人 才 方 是 突 破 发 展 瓶 颈 的 好 方 法 作 者 : 卓 智 华, 出 自 林 德 殿 朱 丹 蓬 警 惕 销 售 管 理 的 10 大 老 化 现 象 ( 三 ) 给 在 校 学 生 建 议 : 1. 问 自 己 为 什 么 选 择 做 销 售? 销 售 人 员 选 择 销 售 岗 位 一 般 是 出 于 以 下 三 个 原 因 : 1) 企 业 高 层 大 多 数 都 来 源 自 销 售 人 员 如 果 是 出 于 这 个 原 因, 则 可 以 往 销 售 管 理 方 向 发 展 从 单 行 业 成 功 的 销 售 经 验 发 展 出 销 售 管 理 经 验 行 销 策 略 经 验 或 者 是 跨 行 业 成 功 销 售 经 验 2) 从 事 销 售 是 实 现 创 业 的 很 好 途 径 3) 即 使 你 不 想 从 事 高 层, 或 自 己 创 业, 你 所 具 备 的 销 售 技 能 依 然 可 以 让 你 的 工 作 家 庭 生 活 事 半 功 倍 2. 问 自 己 合 不 合 适 做 销 售? 首 先 应 当 了 解 销 售 工 作 可 能 给 生 活 带 来 的 影 响, 考 虑 自 己 喜 不 喜 欢 销 售 岗 位, 能 否 承 受 销 售 工 作 带 来 的 负 面 影 响 再 考 虑 自 己 是 否 真 的 适 合 从 事 销 售 岗 位 工 作 3. 做 好 销 售 工 作 需 要 培 养 哪 些 能 力? 17

18 一 个 好 的 销 售 人 员 需 具 备 的 能 力 概 括 地 说 有 如 下 几 点 有 意 识 地 锻 炼 在 这 几 方 面 的 能 力 会 对 自 己 将 来 走 上 销 售 之 路 起 到 很 大 的 铺 垫 作 用 1) 沟 通 能 力 把 自 己 的 观 念 信 念 方 案 方 法 推 销 给 上 级 下 级 和 客 户 是 销 售 人 员 最 重 要 的 能 力 之 一 此 过 程 中 最 容 易 出 现 的 也 就 是 沟 通 不 畅 的 问 题 实 践 告 诉 我 们, 良 好 的 沟 通 能 力 是 赢 得 他 人 支 持 的 最 好 方 法 2) 承 压 能 力 销 售 人 员 肩 上 扛 着 巨 大 的 销 售 指 标, 身 后 有 主 管 经 理 一 次 接 一 次 的 催 促, 甚 至 面 临 客 户 的 冷 漠 与 拒 绝 面 对 困 难, 一 些 人 感 到 迷 茫 和 沮 丧, 他 们 或 放 弃 或 消 极 工 作, 结 果 自 然 是 离 成 功 越 来 越 远 因 此, 摆 正 自 己 的 位 置 端 正 自 己 的 心 态, 面 对 压 力 承 受 挑 战 是 每 一 名 销 售 人 员, 尤 其 是 刚 走 出 校 门 迈 上 工 作 岗 位 的 年 轻 人 应 具 备 的 能 力 3) 专 业 能 力 销 售 人 员 要 具 备 专 业 能 力, 如 掌 握 产 品 知 识 销 售 技 巧 消 费 心 理 促 销 策 略 经 销 商 管 理 渠 道 管 理 终 端 管 理 市 场 运 作 谈 判 等 方 面 的 知 识 和 能 力, 才 能 面 对 市 场 挑 战, 应 对 自 如 4) 创 新 能 力 市 场 形 势 千 变 万 化, 而 营 销 模 式 却 日 趋 雷 同, 销 售 人 员 要 想 在 市 场 上 立 于 不 败 之 地, 那 就 必 须 具 有 创 新 能 力, 使 自 己 的 产 品 渠 道 思 路 策 略 等 能 够 个 性 张 扬, 脱 颖 而 出 5) 分 析 学 习 能 力 销 售 人 员 要 更 快 地 成 长, 就 必 须 具 备 学 习 的 能 力 包 括 学 习 国 家 的 方 针 政 策 相 关 的 经 济 法 规 国 家 的 宏 观 微 观 经 济 政 策, 从 战 略 方 面 武 装 自 己 更 要 学 习 经 营 管 理 学 营 销 学 心 理 学 公 关 学 等 知 识, 完 善 自 己 的 知 识 结 构, 达 到 从 专 才 通 才 到 复 合 型 人 才 的 转 变 6) 应 变 能 力 时 代 和 市 场 永 远 在 变, 销 售 人 员 的 思 路 和 方 法 必 须 跟 着 变 7) 总 结 能 力 销 售 人 员 分 为 两 种 类 型 : 做 和 不 做 做 的 销 售 人 员 又 分 为 两 种 : 认 真 做 和 应 付 做 认 真 做 的 销 售 人 员 又 分 为 两 种 : 做 后 总 结 和 做 后 没 有 总 结 最 后, 世 界 上 的 销 售 人 员 就 有 了 前 者 成 功 和 后 者 失 败 之 分 4. 怎 样 培 养 相 应 的 能 力? 1) 实 践 是 磨 练 销 售 相 关 能 力 素 质 最 好 的 方 法, 销 售 岗 位 应 聘 时 也 十 分 重 视 实 践 经 历 如 果 选 择 做 销 售 就 多 实 践 去 推 销 产 品 做 销 售 兼 职, 适 应 被 人 拒 绝 ( 实 践 是 最 重 要 的 ) 2) 学 会 常 用 的 电 脑 技 能, 至 少 会 应 用 电 脑 做 表, 做 PPT 3) 学 会 吃 苦 耐 劳, 提 升 执 行 力, 做 好 第 一 年 收 入 较 少 的 准 备 18

19 四 结 论 与 建 议 本 快 消 行 业 销 售 代 表 岗 位 调 研 报 告 能 让 读 者 从 三 个 角 度 ( 岗 位 介 绍 人 才 招 聘 岗 位 规 划 与 发 展 ) 对 该 岗 位 有 比 较 清 晰 的 认 识 本 报 告 还 能 说 明 尽 管 销 售 岗 位 进 入 门 槛 低, 但 未 必 人 人 能 够 胜 任 销 售 工 作, 大 学 生 如 果 有 意 从 事 快 消 行 业 销 售 工 作, 应 当 有 意 识 培 养 相 应 个 人 素 质, 多 参 与 销 售 实 践 活 动, 为 未 来 求 职 做 准 备 另 外, 本 报 告 存 在 着 一 定 的 局 限 性, 受 人 脉 资 源 所 限, 本 报 告 仅 采 访 4 位 相 关 从 业 人 士 ( 虽 然 样 本 均 具 有 代 表 性 ), 样 本 容 量 较 小, 调 研 结 果 不 一 定 具 有 完 整 的 适 用 性 19