王 泰 琳 : 感 谢 主 办 方 以 及 温 总 提 供 了 这 样 一 个 机 会, 首 先 做 一 下 自 我 介 绍 我 是 来 自 途 虎 养 车 网 的 王 泰 琳, 途 虎 养 车 网, 我 们 现 在 基 本 上 是 汽 车 后 市 场 做 的 最 大 的 垂 直 的 B2C 电 商

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1 圆 桌 互 联 网 养 车 的 新 时 代 主 持 人 : 蓝 莲 花 创 始 人 温 天 立 分 享 嘉 宾 : 卡 拉 丁 CEO 贾 纪 平 : 车 点 点 CEO 王 华 : 车 发 发 创 始 人 王 海 : 途 虎 养 车 合 伙 人 王 泰 琳 : 微 车 网 创 始 人 徐 磊 : 温 天 立 : 今 天 因 为 华 映 资 本 张 毅 的 太 太 生 孩 子, 所 以 他 走 了, 有 请 王 海, 他 们 应 该 都 已 经 到 了, 请 就 座 因 为 我 最 近 也 是, 早 上 也 说 了, 我 们 对 这 个 行 业 也 是 从 开 始 一 点 都 不 了 解, 就 着 百 度 了 解 了 一 些, 搜 了 一 下, 我 发 现 互 联 网 养 车 和 洗 车 当 然 不 一 样, 一 个 是 高 频 的 一 个 低 频 一 点, 设 备 也 稍 微 不 一 样, 我 们 请 的 养 车 这 个 领 域 里 面 几 个 领 先 的 公 司, 我 想 先 请 大 家 介 绍 一 下, 关 于 我 刚 才 说 的 坐 商 引 流 和 自 己 做 行 商 这 样 一 个 区 别, 您 为 什 么 选 择 您 的 商 业 模 式, 这 个 商 业 模 式 有 什 么 优 点, 不 论 从 客 户 体 验 也 好 或 者 成 本 优 势 也 好 可 拓 展 性 也 好 贾 纪 平 : 今 天 请 的 这 5 个 人 各 干 各 的, 差 异 很 大, 卡 拉 丁 我 们 自 己 是 做 服 务 的, 为 什 么 选 择 这 个 模 式 呢? 我 们 一 开 始 考 虑 在 汽 车 维 修 或 者 汽 车 后 服 务 市 场 里 面, 不 缺 倒 流 的 事 情 缺 优 质 的 服 务, 现 在 大 量 40 万 家 修 理 厂, 两 万 多 家 4S 店, 为 什 么 客 户 对 后 服 务 市 场 投 诉, 每 年 315 都 是 很 重 大 的 话 题, 我 觉 得 从 垂 直 服 务 做 起, 真 正 帮 助 客 户 给 客 户 提 供 优 质 的 服 务 才 是 我 们 车 主 真 正 需 要 的 东 西 谢 谢!

2 王 泰 琳 : 感 谢 主 办 方 以 及 温 总 提 供 了 这 样 一 个 机 会, 首 先 做 一 下 自 我 介 绍 我 是 来 自 途 虎 养 车 网 的 王 泰 琳, 途 虎 养 车 网, 我 们 现 在 基 本 上 是 汽 车 后 市 场 做 的 最 大 的 垂 直 的 B2C 电 商, 运 营 模 式 是 O2O 模 式, 用 户 在 线 采 购 我 们 的 商 品 比 如 轮 胎, 我 们 把 轮 胎 送 到 用 户 选 择 的 门 店, 用 户 在 门 店 进 行 安 装 服 务 最 终 付 款 完 成 整 个 消 费,O2O 第 一 个 O 我 们 采 用 的 方 式 是 在 线 平 台 进 行 销 售, 除 了 大 家 想 到 的 天 妙 京 东 之 外 大 部 分 还 是 我 们 自 有 平 台 比 如 APP, 我 们 的 网 站 对 外 中 心, 大 部 分 销 售 在 这 里 第 二 个 O 是 门 店, 全 国 大 概 一 万 家 左 右 的 门 店, 覆 盖 30 个 省 市 330 各 城 市, 是 非 常 广 的 现 在 我 们 产 品 关 系 到 保 养 车 品 汽 车 电 子 整 个 产 品 都 展 开 了, 从 去 年 开 始 扩 展, 目 前 协 同 效 应 规 模 都 明 显 很 大 温 天 立 : 轮 胎 现 在 占 我 们 业 务 比 例 大 概 是 多 少? 王 泰 琳 : 还 是 比 较 高 的 温 天 立 : 轮 胎 是 消 费 者 买 轮 胎 还 是 修 理 店 买 轮 胎, 消 费 者 怎 么 知 道 自 己 要 换 轮 胎, 是 很 懂 行 的 人? 王 泰 琳 : 其 实 我 们 这 边 的 客 户 90% 甚 至 95% 以 上 是 做 分 析 的, 为 什 么 用 户 会 买 轮 胎? 首 先 这 个 东 西 不 尽 保, 因 为 不 尽 保 造 成 有 可 能 到 外 面 买, 有 很 多 机 会 接 触 轮 胎, 当 然 维 修 有 很 多 可 以 选 择 的 温 天 立 : 就 是 说 即 使 到 了 4S 店 也 会 推 荐 到 外 面 去?

3 王 泰 琳 : 它 非 常 贵 温 天 立 : 但 是 让 消 费 者 知 道 你 可 以 买 的 更 便 宜, 不 从 他 那 里 王 泰 琳 : 对, 而 且 有 的 时 候 轮 胎 爆 了 他 到 4S 店 换 可 能 非 常 贵, 有 了 一 次 之 后 他 就 会 比 价 温 天 立 : 有 很 多 潜 规 则 的 黑 色 的 东 西, 轮 胎 是 很 大 的 部 分 王 海 : 刚 才 讲 了 一 下 我 是 车 发 发 创 始 人 王 海, 感 谢 温 总 这 个 机 会, 应 该 说 我 们 当 时 的 切 入 主 要 是 考 虑 刚 才 我 讲 的 不 做 宽 度 做 深 度, 我 们 想 把 一 些 中 高 端 的 车 主 基 于 它 的 深 度 的 服 务 做 好, 这 是 一 个 出 发 点, 所 以 在 这 个 出 发 点 上 我 们 也 是 做 了 认 真 的 思 考, 当 时 包 括 资 本 的, 包 括 行 业 内 的, 都 是 建 议 我 们 要 么 做 平 台, 要 么 让 我 们 做 商 人, 应 该 说 我 们 当 时 也 很 纠 结, 大 概 经 过 了 相 当 一 段 时 间 的 论 证, 最 后 还 是 坚 定 的 选 择 了 做 垂 直 而 且 做 门 店 连 锁, 为 什 么 做 这 样 的 选 择 呢? 因 为 我 们 经 过 测 试, 我 们 感 觉 门 店 到 店 的 服 务 以 及 借 助 于 互 联 网 的 这 样 一 种 效 率 的 提 升 应 该 还 是 目 前 效 率 最 高 的, 目 前 因 为 用 了 互 联 网 的 工 具 一 方 面 可 以 广 拓 客 源, 另 一 方 面 可 以 降 低 线 下 门 店 大 幅 降 低 它 的 成 本, 这 样 一 种 模 式 应 该 说 是 效 率 比 较 高, 同 时 它 能 够 创 造 增 值, 既 有 线 上 平 台 又 有 线 下 门 店 以 后, 可 以 基 于 创 造 相 当 长 的 汽 车 产 业 价 值 链, 我 经 常 打 比 方 像 汽 车 保 养 维 修 这 件 事 像 一 棵 树 的 树 根, 树 根 慢 慢 长 就 会 破 土 而 出, 我 们 真 正 要 做 的 事 情 是 树 干 树 枝 和 树 叶, 大 家 讨 论 了 很 长 时 间 了, 包 括 汽 车 销 售 汽 车 用 品 保 险 等 等 一 个 链 条, 这 个 都 是 既 需 要 线 上 又 需 要 线 下 我 们 可 能 才 能 实 现 的, 这 是 我 们 当 时 的 出 发 点

4 温 天 立 : 徐 总 徐 磊 : 我 是 微 车 的 徐 磊, 我 们 其 实 跟 保 养 这 块 不 算 直 接 挂 钩, 我 们 做 的 业 务 就 是 车 主 服 务, 车 主 需 要 的 一 切 我 们 都 在 做, 做 法 是 自 营 业 务 做 深 为 主, 平 台 业 务 以 接 入 合 坐 商 为 主, 卡 拉 丁 就 是 我 们 的 合 作 伙 伴, 正 在 谈 很 深 入 的 合 作 模 式, 微 车 正 在 做 加 入 站 互 联 网 化, 我 们 团 队 已 经 跟 卡 拉 丁 有 合 作 了, 帮 卡 拉 丁 进 驻 油 站, 让 他 们 上 门 业 务 更 快, 我 们 利 用 加 油 站 一 些 资 源 可 以 让 这 样 的 保 养 车 就 在 一 个 地 方 一 天 内 能 让 成 交 量 成 交 密 度 上 升 起 来, 这 个 加 油 领 域 包 括 违 章 方 面 的 业 务 是 自 营 业 务, 其 他 的 就 是 以 平 台 方 式 介 入 各 种 服 务 商, 包 括 保 险 救 援 代 驾 都 有 做, 途 虎 在 上 面 定 过 轮 胎, 看 最 终 车 主 是 不 是 喜 欢 这 样 的 服 务 如 何 把 我 们 平 台 上 积 累 的 大 量 的 用 户 还 有 大 量 用 户 数 据 如 何 帮 这 些 车 后 服 务 商 更 快 的 对 接 起 来 举 个 例 子 比 如 轮 胎, 轮 胎 其 实 是 中 国 车 主 特 别 不 擅 长 的 事, 不 但 因 为 中 国 没 有 汽 车 文 化, 是 不 了 解, 还 有 个 最 大 的 问 题 是 轮 胎 可 能 5 年 换 一 次, 对 每 一 个 供 应 商 的 依 赖 度 是 不 够 的, 我 们 通 过 平 台 的 逻 辑 让 用 户 有 黏 性 高 频 的 使 用, 从 而 帮 助 这 些 车 后 服 务 说 去 嫁 接 跟 用 户 的 对 接 过 程, 提 高 交 易 撮 合 的 效 率, 所 以 我 们 的 原 则 还 是 做 了 一 个 大 家 都 在 唾 骂 的 事 就 是 平 台 温 天 立 : 咱 们 平 台 的 初 始 的 业 务 是 查 违 章 吗? 徐 磊 : 两 年 之 前 是 从 违 开 始 的, 过 去 两 年 违 章 业 务 让 我 们 把 一 个 特 别 脏 乱 差 的 活 干 的 有 点 意 思, 中 国 现 在 理 论 上 私 家 车 有 数 据 说 1.2 亿 量, 在 我 平 台 上 有 车 辆 注 册 信 息 能 查 到 违 章 信 息 的 车 辆 6670 万 辆, 所 以 我 占 将 近 70 的 跟 车 主 对 接 的 数 量 有 相 当 部 分 对 车 的 型 号 信 息 有 掌 握, 这 个 部 分 可 以 跟 大 量 企 业 做 对 接, 他 们 本 身 在 我 们 平 台 是 非 常 有 黏 性

5 的, 在 座 的 各 位 没 有 几 个 人 记 得 住 你 的 发 动 机 号 车 架 号 这 些 东 西, 用 户 一 旦 提 供 给 我 们 后 续 的 就 是 把 违 章 提 醒 发 送 给 他, 我 们 跟 车 主 的 联 系 是 长 期 密 切 联 系 的 过 程, 再 去 对 接 其 他 的 服 务 挺 好 的, 你 们 做 保 养 的, 做 轮 胎 也 好, 一 系 列 的 事 包 括 二 手 车 这 些 我 们 都 做 不 来, 就 把 用 户 资 源 跟 大 家 分 享 就 好, 现 在 自 营 业 务 后 面 一 段 时 间 重 点 会 做 加 油 上, 加 油 因 为 高 频 又 有 支 付 意 愿 又 有 落 地 的 点, 相 信 会 跟 大 家 有 更 多 更 密 切 的 合 作 温 天 立 : 加 油 是 O2O 加 油? 徐 磊 : 现 在 的 模 式 是 用 户 在 我 们 平 台 完 成 支 付 到 加 油 站 直 接 用 手 机 完 成 加 油 消 费 确 认, 完 全 在 我 们 平 台 上, 现 在 在 北 京 有 59 个 油 站, 下 个 APP 或 者 关 注 微 信 帐 号 就 可 以 看 得 到, 促 销 力 度 是 非 常 大 的, 不 去 坑 我 们 一 把 太 不 应 该 了, 赶 紧 坑 王 华 : 刚 才 徐 总 讲 做 平 台 是 一 个 遭 人 唾 骂 的 事 情, 我 们 也 是 一 家 做 平 台 的, 当 然 我 们 跟 徐 总 他 们 切 入 的 角 度 不 一 样, 您 最 早 是 查 违 章 切 入 的, 我 们 从 14 年 开 始 从 洗 车 开 始 切 入 这 个 平 台, 做 平 台 我 们 做 的 是 连 接 的 事, 连 接 了 哪 些 呢? 一 方 面 是 C 端 的 这 些 消 费 者, 第 二 就 是 B 端 的 服 务 商, 这 个 服 务 商 在 我 们 的 定 义 里 面 也 包 括 卡 拉 丁 途 虎 这 样 的 服 务 商, 核 心 在 C 端 我 们 想 提 供 的 是 一 个 给 车 主 的 管 家 的 服 务, 希 望 给 它 提 供 他 自 己 用 车 养 车 的 一 些 解 决 方 案, 我 们 是 提 供 解 决 方 案 的 公 司, 所 以 我 们 相 对 来 说 我 觉 得 是 非 常 轻 资 产 的 公 司, 上 午 的 会 在 讨 论 到 轻 的 模 式 还 是 重 的 模 式, 我 认 为 我 们 是 偏 轻 的 模 式 轻 资 产 的 模 式, 但 同 时 我 们 是 重 运 营 的 模 式, 在 C 端 这 里 我 们 会 做 一 个 什 么 事 呢? 告 诉 他, 中 国 车 主 绝 大 部 分 是 小 白 车 主, 小 白 车 主 其 实 需 要 一 些 方 面 的 专 业 知 识, 他 可 能 不 需 要 知 道 具 体 的 车 怎 么 修 但 是 他 可 能 需 要 有 人 告 诉 他, 哪 个 地 方 修 车 比 较 好, 哪 个 地 方 买 轮

6 胎 比 较 便 宜, 哪 个 地 方 做 保 养 更 加 方 便 这 个 对 于 现 在 的 车 主 来 说 比 较 需 要 的 东 西, 所 以 我 们 核 心 做 的 事 是 帮 助 这 些 车 主, 我 们 帮 他 筛 选, 在 全 中 国 几 十 万 家 服 务 的 服 务 商, 包 括 线 上 线 下 的 服 务 商 里 面 哪 些 服 务 是 比 较 适 合 它 的, 对 他 的 个 人 得 情 况 是 比 较 适 合 的, 所 以 我 们 推 一 个 比 较 好 的 解 决 方 案 给 他, 这 是 我 们 在 C 端 核 心 解 决 的 事 情 在 B 端 这 几 十 万 家 的 商 户 里 面, 服 务 的 商 户 我 们 核 心 要 做 的 事 情 一 个 是 帮 他 提 升 他 们 原 来 传 播 的 效 率, 因 为 绝 大 部 分 线 下 的 服 务 商 我 们 讲 + 互 联 网, 其 实 我 们 在 做 这 样 的 事, 原 来 服 务 商 大 部 分 没 有 IT 的 能 力, 互 联 网 化 的 能 力, 这 是 我 们 的 专 长, 把 我 们 的 服 务 能 力 嫁 接 给 他 们, 帮 助 他 们 很 好 的 传 播 自 己 的 店, 同 时 从 生 态 的 角 度 来 说 我 们 希 望, 我 们 知 道 是 鱼 龙 混 杂 的, 有 很 好 的, 也 有 很 差 的, 所 以 我 们 希 望 做 的 是 我 们 建 立 一 个 平 台 最 终 用 其 中 一 部 分 商 户 打 败 另 外 一 部 分 商 户 让 生 态 变 的 更 加 健 康, 让 消 费 者 在 这 个 生 态 自 由 平 台 里 面 能 够 获 得 更 好 的 服 务, 性 价 比 更 高 的 服 务 所 以 我 觉 得 从 这 点 来 说, 最 终 就 是 想 做 好 这 两 个 连 接, 同 时 利 用 这 个 平 台 的 互 联 网 化 的 点 评 支 付 搜 索 定 位 功 能, 一 些 新 的 手 段 能 够 去 改 造 原 有 的 车 后 的 行 业, 让 原 来 车 后 的 行 业 变 的 相 对 更 加 健 康 一 些, 所 以 我 们 会 渐 渐 的 沿 着 轻 的 模 式 来 走, 所 以 像 卡 拉 丁 途 虎 包 括 主 办 方 未 来 都 可 以 是 我 们 的 合 作 伙 伴, 都 没 有 问 题, 我 们 会 以 开 放 的 心 态 跟 产 业 上 所 有 第 三 方 公 司 进 行 合 作 基 本 上 就 是 这 些 温 天 立 : 王 总 您 的 模 式 是 给 坐 商 导 流 的 模 式 是 吗? 王 华 : 我 们 不 仅 仅 是 定 位 在 坐 商, 我 们 认 为 市 场 最 好 的 解 决 方 案, 举 个 例 子, 比 如 小 保 养 这 事, 传 统 的 要 么 去 4S 店, 或 者 门 店, 现 在 有 了 卡 拉 丁 这 样 的 模 式 可 以 上 门, 如 果 上 门 用 户 的 时 间 价 值 非 常 高, 我 不 愿 意 跑 到 门 店, 我 希 望 有 个 人 上 门 帮 我 做, 这 时 候 我 会

7 向 他 们 推 荐 卡 拉 丁 这 样 的 服 务 温 天 立 : 刚 才 大 家 介 绍 了 我 们 的 商 业 模 式 还 是 再 请 教 一 下 关 于 坐 商 和 行 商 导 流 方 做 轻 做 重 模 式 你 们 的 选 择 优 劣 究 竟 是 什 么, 比 如 像 把 贾 总 和 王 总 两 边 做 一 个 PK, 贾 总 您 这 边 是 上 门 的 保 养, 当 然 你 们 两 位 的 业 务 有 点 不 同, 现 在 王 总 养 车 有 吗? 王 华 : 是 指 平 台 上 的 服 务 是 吗? 我 们 平 台 服 务 跟 外 界 理 解 有 很 大 的 不 同, 因 为 14 年 洗 车 业 务 太 红 火 了, 以 至 于 大 家 认 为 我 们 是 洗 车 公 司, 现 在 洗 车 交 易 额 只 占 我 们 平 台 的 7%-8% 左 右, 我 们 最 大 的 交 易 额 是 来 自 养 护 类 的 温 天 立 : 这 样 就 有 可 比 性 了, 您 和 贾 总 都 是 养 护 车 他 是 行 商 你 是 导 流, 贾 总 先 说 一 下 为 什 么 要 做 这 个 模 式? 贾 纪 平 : 我 们 应 该 早 13 年 开 始 做 的, 我 觉 得 做 垂 直 服 务 是 一 直 坚 信 服 务 是 可 以 塑 造 一 个 优 秀 的 品 牌 的 刚 开 始 做 上 门 服 务 的 时 候, 任 何 一 个 已 有 平 台 都 没 有 把 上 门 保 养 当 作 产 品, 当 时 想 去 天 猫 开 店 人 家 都 找 不 到 这 个 品 类 温 天 立 : 百 度 可 以 贾 纪 平 : 我 们 觉 得 天 猫 京 东 淘 宝 更 精 准, 真 正 O2O 这 个 事 情 比 较 热 是 去 年 下 半 年 才 开 始 的, 这 时 候 陆 陆 续 续 各 大 流 量 平 台 开 始 说 我 们 有 这 个 品 类, 所 以 我 们 一 开 始 从 淘 宝 开 始 从 C 店 开 始, 真 正 推 出 来 以 后 消 费 者 认 同 度 非 常 高, 他 们 几 家 都 是 平 台 为 主, 微

8 车 也 是 很 早 我 们 从 13 年 年 底 就 接 触 到 微 车 服 务, 那 时 候 我 们 面 临 的 困 难 是 我 们 找 任 何 平 台 真 正 能 够 想 把 这 个 作 为 一 个 标 准 化 产 品 的 可 能 就 是 微 车 了, 但 现 在 我 觉 得 从 目 前 情 况 来 看 比 如 现 在 双 11, 天 猫 正 在 预 热, 昨 天 汽 车 车 品 类 开 始 预 售, 里 面 有 4S 店, 还 是 主 机 厂 牵 头 的, 几 百 家 在 这 里 做 预 售 也 有 汽 车 超 人 途 虎 和 连 锁 企 业, 也 有 小 平 台, 比 如 养 车 无 忧 这 样 的 小 平 台, 但 实 际 来 看 不 管 线 下 是 几 千 家 还 是 上 万 家 店, 但 是 一 天 预 售 的 数 字 我 们 是 远 远 超 过 他 们 的, 因 为 消 费 者 第 一 在 这 儿 他 能 找 到 一 个 人 给 他 做 服 务, 他 不 需 要 再 到 比 如 养 车 无 忧 或 者 汽 车 超 市 平 台 上, 在 线 买 你 的 产 品 到 你 推 荐 的 店 来 提 供 服 务 相 当 于 消 费 者 会 记 住 卡 拉 丁 的 品 牌, 我 为 他 服 务 过 一 次, 他 觉 得 他 在 天 猫 上 留 的 评 价 给 他 朋 友 的 推 荐 也 好 都 说 " 你 可 以 找 它 " 同 样 的 产 品 预 约 量 几 百 单, 今 年 双 十 一 我 一 个 单 品 可 能 做 到 五 千 到 一 万 单, 实 际 上 4S 店 预 售 一 天 才 几 单 这 是 不 一 样 的 地 方 温 天 立 : 您 刚 刚 说 用 户 体 验 是 你 很 大 的 维 度, 用 户 体 验 我 有 两 个 问 题, 第 一 个 现 在 做 O2O 是 上 门 做 保 养 肯 定 有 一 些 保 养 是 没 有 在 店 里 做 的 好, 对 你 的 用 户 体 验 会 不 会 有 影 响? 贾 纪 平 : 我 觉 得 是 这 样, 如 果 用 过 我 们 的 服 务 用 户 应 该 有 非 常 深 刻 的 感 受, 只 要 卡 拉 丁 推 的 服 务 我 一 定 做 的 比 4S 店 极 致, 这 个 我 们 在 大 众 点 评 上, 包 括 在 京 东 到 家 这 样 的 O2O 平 台, 从 5 月 份 到 现 在 几 乎 是 投 诉 ; 在 几 大 电 商 平 台 上 也 可 以 看 到 评 价, 我 们 7 月 底 开 的 天 猫 成 交 量 到 现 在 有 两 到 三 万 多 温 天 立 : 所 以 我 们 做 标 准 化 的 养 车 服 务

9 贾 纪 平 : 其 实 比 如 小 保 养 这 样 的 事 情, 特 别 简 单 的 换 刹 车 片 火 花 塞 这 样 的 事 情 是 非 常 标 准 化 而 且 非 常 简 单 的 事 情, 没 有 像 大 家 想 象 的 这 么 复 杂 或 者 高 大 上 温 天 立 : 第 二 个 问 题, 你 上 门 保 养 的 话 把 门 店 省 了, 但 是 要 开 车 上 用 户 的 门 要 有 油 钱, 相 对 于 坐 商 的 话 反 过 来 有 些 门 店, 当 然 很 多 保 养 店 也 不 是 开 在 闹 市 区, 这 两 个 成 本 上 来 说 哪 个 更 划 算? 贾 纪 平 : 我 们 在 刚 开 始 服 务 的 时 候, 举 北 京 的 例 子, 几 辆 车 服 务 起 来 每 台 车 每 个 订 单 开 很 远 的 路, 但 是 现 在 在 北 京 差 不 多 两 三 百 台 车, 单 车 服 务 半 径 压 在 2.5 公 里 之 内, 也 就 是 说 一 个 车 其 实, 比 如 望 京 这 块 整 个 大 望 京 地 区 3 4 台 服 务 车, 每 天 服 务 的 周 边 就 是 这 两 三 公 里, 所 以 我 的 单 车 单 均 油 耗 和 停 车 费 是 我 付, 整 个 成 本 可 以 在 北 京 降 到 3-4 块 钱, 一 单 平 均 下 来, 这 就 是 你 的 规 模 化 运 营 以 后, 网 格 化 以 后 这 个 效 率 大 大 提 升 了 温 天 立 : 我 下 面 一 个 问 题 想 问 王 总, 两 位 王 总, 咱 们 都 是 接 近 坐 商 服 务 的 方 式, 但 是 我 们 的 商 业 模 式 有 很 大 的 不 同, 咱 们 这 边 途 虎 主 要 是 卖 产 品, 轮 胎, 你 是 一 个 合 理 的 牟 利, 在 4S 店 是 很 黑 的 牟 利, 你 因 此 获 得 了 很 大 的 量, 一 个 问 题 就 是 这 种 模 式 发 展 下 去, 第 一 为 什 么 没 有 别 的 公 司 来 同 时 也 做 这 样 一 个 模 式, 因 为 轮 胎 也 不 是 你 造 的, 大 家 都 是 买 的, 为 什 么 他 不 可 以 和 你 竞 争? 第 二 个 这 个 模 式 继 续 发 展 下 去 的 话, 因 为 轮 胎 刚 才 你 也 说 了 是 不 入 保 的, 如 果 这 个 市 场 饱 和 的 话 下 一 步 咱 们 发 展? 还 想 问 一 下 王 华 王 总, 咱 们 不 卖 产 品 咱 们 怎 么 赚 钱? 王 泰 琳 : 首 先 因 为 我 们 做 了 4 年 了, 从 小 到 大 一 路 成 长 起 来 的, 一 路 跟 不 同 的 人 PK, 是

10 一 路 都 有 竞 争 对 手 一 直 竞 争 到 今 天 还 是 蛮 惨 烈 的 温 天 立 : 我 们 不 是 卖 轮 胎 的 话 份 额 有 多 少? 王 泰 琳 : 我 们 现 在 在 互 联 网 是 最 大 的 一 家, 但 是 要 跟 传 统 的 渠 道 分 销 渠 道 竞 争 还 是 比 较 小 的 4S 店 的 轮 胎 街 边 的 轮 胎, 整 个 中 国 市 场 平 均 算 下 来 中 国 有 1.2 亿 乘 用 车, 平 均 4 年 换 4 条 一 年 就 是 一 条, 证 明 是 1.2 亿 轮 胎, 我 们 能 够 做 到 市 场 规 模 的 1%-2%, 但 是 个 别 城 市 是 做 的 非 常 高 的, 从 市 场 将 来 的 增 长 来 说 是 有 非 常 大 的 增 长 空 间, 我 们 不 是 跟 竞 争 对 手 竞 争, 是 大 家 一 起 把 市 场 做 大, 是 跟 传 统 行 业 的 分 销 渠 道 竞 争, 应 该 是 这 么 说 温 天 立 : 不 懂 规 范 的 那 些 王 泰 琳 : 为 什 么 我 们 一 定 要 把 这 个 事 情 做 到 这 么 深 我 们 现 在 做 的 事 情 有 几 块, 最 大 的 就 是 供 应 链 整 合, 为 什 么 要 做 整 合 呢? 首 先 是 集 中 集 采, 我 们 全 国 十 几 个 仓, 集 中 配 送, 集 中 仓 储 之 后 可 以 把 成 本 降 下 来, 集 采 可 以 控 制 货 源 保 证 产 品 正 统 性, 同 时 价 格 很 低, 这 种 产 品 是 有 吸 引 力 的, 中 国 用 户 是 有 痛 点 的, 因 为 中 国 汽 车 市 场 发 展 太 短 了, 也 就 20 年 左 右, 跟 美 国 比, 它 的 成 立 时 间 1926 年, 它 时 间 非 常 非 常 长, 在 中 国 汽 车 市 场 形 成 这 么 短 时 间 内, 中 国 其 实 在 后 服 务 市 场 当 中 发 展 的 非 常 短, 没 有 时 间 给 大 家 连 锁 店 的 整 合, 现 在 的 状 态 是 几 块, 第 一 是 4S 店, 有 高 额 的 利 润, 还 有 一 部 分 是 线 下 的 街 边 店 他 们 信 息 部 透 明 价 格 不 透 明 卖 的 产 品 不 保 证, 在 整 个 市 场 当 中 消 费 者 的 痛 点 是 希 望 有 一 个 保 证 正 品 的 东 西, 价 格 又 便 宜, 性 价 比 说 得 过 去 的 服 务, 需 要 这 些 东 西, 正 好 在 这 里 面 通 过 电 商 的 方 式 把 成 本 降 下 来, 另 外 产 品 是 正 品, 其 实 一 个 简 单 的 先 做 起 来, 慢 慢 我

11 们 有 量 了, 有 影 响 力 了, 门 店 每 个 月 的 受 当 中 多 的 1/2 少 的 1/5 是 我 们 带 来 的, 他 们 也 愿 意 用 我 们 王 华 : 提 到 赚 钱 的 问 题 大 家 都 比 较 关 心, 我 觉 得 作 为 平 台 的 这 种 方 向 上 来 说, 其 实 相 对 竞 争 比 较 惨 烈, 可 能 跟 做 线 下 或 者 做 某 一 项 具 体 的 服 务 是 不 太 一 样 的, 平 台 基 本 上 只 有 两 条 路, 只 有 第 一 第 二! 甚 至 在 现 在 的 年 代 我 觉 得 连 第 二 都 不 一 定 有 了, 所 以 平 台 方 最 核 心 的 来 说 一 定 是 靠 你 比 较 巨 大 的 规 模, 首 先 第 一 个 要 有 规 模, 没 有 规 模 没 有 办 法 做 到 第 一 第 二 有 效 率 从 具 体 服 务 上 来 说 我 们 是 提 供 解 决 方 案 的 公 司, 无 论 C 端 还 是 B 端 以 及 相 对 在 这 里 面 做 的 比 较 特 殊 的 一 块, 做 了 很 多 大 B 机 构 的 服 务, 这 个 是 我 们 目 前 阶 段 获 利 的 比 较 重 要 的 阶 段, 我 们 给 大 的 银 行 保 险 公 司 服 务 商 这 些 大 的 用 户 我 们 给 它 提 供, 我 们 实 际 上 做 了 2B 再 2C 的 事, 我 们 给 大 B 我 是 有 收 入 有 利 润 的, 相 对 来 说 这 一 块 真 正 能 给 这 些 大 B, 绝 大 部 分 是 全 国 性 的 机 构 或 者 至 少 在 省 级 的 机 构 温 天 立 : 会 员 服 务 之 类 的? 王 华 : 对, 类 似 这 些, 比 如 保 险 公 司 买 了 车 险 以 后 我 们 需 要 车 后 的 服 务, 这 样 大 的 机 构 在 做 采 购 或 者 真 正 运 营 的 合 作 伙 伴 选 择 的 时 候 对 这 一 块 其 实 有 挺 高 的 要 求, 需 要 你 比 较 有 全 国 性 的 服 务 能 力, 至 少 到 全 省 的 服 务 能 力, 所 以 对 网 点 服 务 能 力 有 比 较 高 的 要 求, 所 以 我 们 会 构 建 比 较 好 的 全 国 性 的 服 务 网 络, 这 里 面 我 们 最 终 会 去 筛 选, 无 论 像 卡 拉 丁 途 虎 做 的 事 情 是 现 在 市 场 上 服 务 做 的 很 差, 或 者 不 透 明, 你 们 更 多 是 自 己 建 一 套 东 西, 我 们 把 原 来 很 差 的 店 干 掉, 本 身 来 说 是 这 样, 我 们 做 的 事 情 希 望 说 无 论 这 个 市 场 最 终 是, 我 们 只 是 希 望 告 诉 用 户 现 在 市 场 上 谁 的 服 务 最 好, 我 们 想 做 这 个 事, 我 们 把 这 个 信 息

12 这 些 服 务 网 络 卖 给 需 要 的 人, 这 是 我 们 最 终, 我 们 赚 的 是 这 个 钱 温 天 立 : 淘 宝 的 天 猫 模 式 现 在 看 大 家 有 什 么 问 题 提 问 : 因 为 我 们 在 下 下 场 论 坛 是 关 于 消 费 金 融 的, 不 知 道 几 位 现 在 在 业 务 过 程 中 有 没 有 这 样 消 费 金 融 的 场 景, 各 位 作 为 平 台 方 或 者 需 求 方 的 话 对 于 你 们 理 想 的 消 费 金 融 的 服 务, 各 位 认 为 应 该 给 客 户 什 么 样 的 体 验 或 者 给 你 们 什 么 样 的 便 利 帮 助 你 们 提 升 业 绩? 谢 谢! 徐 磊 : 车 这 个 领 域 里 头 跟 消 费 金 融 相 关 的 应 该 蛮 多 的, 不 管 新 车 二 手 车 大 家 已 经 看 到, 前 面 的 路 演 里 边 做 二 手 车 的 都 提 到 了 相 关 的, 我 没 做 那 事 但 是 有 一 块 确 实 在 关 注, 因 为 我 们 做 加 油 相 关 的 业 务, 加 油 业 务 一 年 两 万 亿 的 交 易 量 而 且 是 传 统 意 义 上 资 金 沉 淀 很 大 的 一 块 业 务, 未 来 这 块 我 们 计 划 做 一 些 工 作, 现 在 也 有 一 些 金 融 公 司 再 跟 我 们 谈 相 关 的 模 式, 这 个 跟 二 手 车 新 车 确 实 不 一 样, 二 手 车 新 车 基 本 上 是 贷 款 业 务 我 们 这 块 更 偏 于 理 财 业 务, 增 值 业 务 的 模 式, 但 是 这 里 头 到 底 有 什 么 样 的 机 会 其 实 我 们 是 没 打 算 自 己 干 的, 我 们 团 队 的 经 营 估 价, 未 来 这 块 有 更 多 的 团 队 跟 我 们 合 作 王 海 : 这 个 应 该 说, 像 车 发 发 等 于 9 个 月, 目 前 没 到 这 个 阶 段, 但 是 按 照 一 开 始 项 目 的 规 划, 我 们 在 一 年 后 包 括 像 今 天 上 午 分 享 得 如 何 由 重 到 轻, 包 括 我 们 的 链 条 如 何 拓 展, 也 讲 到 过, 像 二 手 车 汽 车 金 融 这 块, 实 际 上 现 在 国 内 有 些 做 二 手 车 做 的 不 错 的 已 经 跟 我 们 接 触, 可 能 未 来 这 块 是 要 着 手 研 究 的 方 向 提 问 : 贾 总, 卡 拉 丁 也 是 早 期 养 护 APP 的 创 业 公 司, 目 前 还 有 其 他 几 个 创 业 公 司 特 别 是

13 北 京 为 主 的, 还 有 上 海 的, 目 前 大 部 分 我 看 有 一 个 小 的 变 化 就 是 在 低 价 方 面 减 少 补 贴 了, 同 时 往 日 常 的 养 护 还 有 机 电 维 修 发 展, 这 块 想 问 几 个 问 题, 第 一 现 在 这 种 转 换 这 块 的 比 例 是 比 较 顺 利 吗? 转 换 比 例 怎 么 样? 第 二 个 就 是 真 正 的 从 原 来 的 补 贴 到 正 常 的 养 护 和 正 常 维 修 这 块 时 间 到 了 吗? 假 如 时 间 没 到 的 话 时 间 窗 口 在 哪 儿? 贾 纪 平 : 观 察 的 很 细, 其 实 从 到 10 月 份 来 看, 上 门 养 车 的 细 分 市 场 里 面 就 是 低 价 补 贴 的 这 种 行 为 已 经 开 始 调 整 了, 我 们 是 这 个 行 业 里 面 的, 所 以 会 很 关 注 京 东 的 细 分 门 类, 上 门 服 务 细 分 门 类 里 面 平 均 客 单 价 从 7 月 份 的 30 多 元 到 8 月 份 的 八 九 十 块 钱 9 月 份 的 145 块 钱 现 在 10 月 份 看 到 的 数 据 到 接 近 200 块 钱, 客 单 价, 整 个 行 业 的 都 在 往 上 升, 而 且 成 交 指 数 并 没 有 明 显 下 降, 用 户 的 点 击 和 搜 索 指 数 没 有 下 降, 京 东 是 有 代 表 性 的, 天 猫 也 同 样 从 这 点 可 以 看 出, 当 大 家 快 速 的 收 缩 补 贴, 减 少 补 贴, 把 客 单 价 往 上 抬, 而 用 户 还 继 续 使 用, 用 户 成 交 并 没 有 下 降, 说 明 用 户 教 育 是 成 功 的, 上 门 汽 车 保 养 解 决 的 是 真 正 的 刚 需 具 体 到 每 一 家 公 司 面 对 的 情 况 就 不 一 样 了, 卡 拉 丁 没 有 快 速 的 想 把 这 个 东 西 往 更 线 下 的 地 方 延 伸, 我 们 现 在 是 特 别 专 注 在 保 养 和 上 门 服 务 这 样 的 领 域, 我 的 同 行 里 面 有 几 家 开 始 做 板 喷 做 其 他 的 服 务, 我 们 没 有 这 样 做 的 原 因 是 随 着 价 格 的 提 升, 在 主 流 电 商 平 台 的 订 单 其 实 是 向 少 数 几 家 服 务 品 质 优 秀 的 公 司 在 快 速 集 中, 我 每 天 在 看 数 据, 我 看 到 我 们 在 电 商 上 的 单 量 非 常 稳 定 的 上 升, 而 且 不 仅 是 单 量, 我 们 的 客 单 价 在 天 猫 和 京 东 上 都 领 先 于 同 行 所 以 我 觉 得 对 于 有 些 同 行 来 讲 他 从 一 块 钱 便 宜 的 价 格 向 上 提 升 后, 大 家 的 价 格 真 正 回 升 到 应 有 价 值 水 平, 他 的 订 单 在 迅 速 流 失, 消 费 者 在 用 订 单 进 行 投 票 在 烧 钱 阶 段 里 我 也 烧 过, 但 是 我 坚 持 的 是 把 用 户 体 验 到 极 致, 当 价 格 回 归 后 他 还 来 买 ; 而 你 在 疯 狂 扩 张 阶 段, 不 注 重 服 务 品 质, 烧 钱 毁 客 户, 价 格 涨 上 来, 客 户 就 不 会 再 来 了, 你 才 会 着 急 往 其 他 领 域 扩 张, 其 实 是 在 给 投 资 人 编 另 外 一 个 故 事

14 所 以 卡 拉 丁 不 会 太 着 急 往 其 他 的 地 方 扩, 你 自 己 这 个 领 域 赚 不 到 钱 怎 么 想 去 其 他 的 领 域 赚 钱? 这 是 我 的 回 答 温 天 立 : 谢 谢 大 家, 谢 谢!

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