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1 本 期 导 读 警 示 : 左 氧 氟 沙 星 有 严 重 不 良 反 应 江 苏 降 低 就 医 基 金 起 付 标 准 社 区 看 病 可 报 门 诊 费 我 国 启 动 大 规 模 高 血 压 患 者 治 疗 现 状 调 查 地 方 药 企 成 医 改 最 大 受 益 方 中 小 企 业 遇 生 存 压 力 再 析 国 家 基 本 药 物 目 录 或 与 非 基 本 药 物 招 标 并 行 科 伦 : 借 机 扩 张 信 心 满 满 浅 谈 家 访 的 时 间 频 率 流 程 和 注 意 事 项

2 目 录 百 特 在 华 增 资 1.46 亿 美 元 将 提 高 输 液 产 品 产 量...3 抑 郁 症 相 关 物 质 被 发 现 年 药 品 价 格 管 理 办 法 ( 讨 论 稿 ) 面 世...4 裕 尔 在 临 床 中 的 应 用 ( 一 )... 5 新 型 糖 类 输 液 不 影 响 人 体 血 糖 波 动 市 场 需 求 广 阔...9 国 内 输 液 市 场 外 资 垄 断 加 剧 国 企 期 盼 公 平 竞 争...11 基 本 药 物 目 录 4 月 未 出 台 或 持 续 降 价...13 再 析 基 本 药 物 目 录, 或 与 非 基 本 药 物 并 行 招 标...19 目 前 四 川 科 伦 药 业 的 直 软 袋 的 市 场 使 用 情 况 调 查...23 生 活 窍 门 巧 用 冰 箱

3 百 特 在 华 增 资 1.46 亿 美 元 将 提 高 输 液 产 品 产 量 2009 年 百 特 将 在 在 中 国 增 资 1.46 亿 美 元, 这 一 投 资 将 提 高 静 脉 输 液 和 腹 透 液 产 量, 并 在 2009 年 内 创 造 1000 个 新 工 作 岗 位 据 悉, 此 次 增 资 计 划 将 用 于 更 新 并 扩 展 百 特 目 前 在 广 州 苏 州 天 津 和 上 海 等 城 市 的 工 厂 过 去 几 年 中, 百 特 向 中 国 投 资 超 过 2.5 亿 美 元, 以 满 足 中 国 对 高 质 医 疗 产 品 和 服 务 日 益 增 长 的 需 求, 百 特 中 国 2008 年 销 售 额 约 两 亿 美 元 目 前, 百 特 在 中 国 拥 有 2000 多 名 员 工 5 家 工 厂 一 个 研 发 中 心 警 示 : 左 氧 氟 沙 星 有 严 重 不 良 反 应 国 家 药 品 不 良 反 应 监 测 中 心 5 月 19 日 发 布 最 新 一 期 药 品 不 良 反 应 信 息 通 报, 提 醒 医 疗 机 构 医 护 人 员 和 药 品 生 产 经 营 企 业, 警 惕 左 氧 氟 沙 星 注 射 剂 严 重 不 良 反 应 左 氧 氟 沙 星 注 射 剂 严 重 不 良 反 应 / 事 件 以 全 身 性 损 害 中 枢 及 外 周 神 经 系 统 损 害 皮 肤 及 其 附 件 损 害 呼 吸 系 统 损 害 胃 肠 系 统 损 害 为 主, 其 中 过 敏 反 应 问 题 较 为 典 型, 临 床 主 要 表 现 为 过 敏 性 休 克 过 敏 样 反 应 呼 吸 困 难 多 形 性 红 斑 型 药 疹 喉 水 肿 等 抑 郁 症 相 关 化 学 物 质 被 发 现 美 国 科 学 家 发 现, 成 纤 维 细 胞 生 长 因 子 2(FGF2) 在 大 脑 发 育 和 焦 虑 症 中 起 重 要 作 用, 相 关 研 究 发 表 在 13 日 出 版 的 神 经 科 学 杂 志 上 该 研 究 将 有 助 于 提 高 对 细 胞 机 理 在 焦 虑 中 作 用 的 认 识, 有 可 能 为 焦 虑 症 和 抑 郁 症 的 药 物 治 疗 提 供 靶 点 密 歇 根 大 学 的 哈 维 尔 佩 雷 斯 小 组 通 过 实 验 证 明,FGF2 的 浓 度 表 明 了 焦 虑 和 绝 望 的 程 度,FGF2 的 浓 度 越 低, 焦 虑 和 绝 望 程 度 越 严 重, 而 且 FGF2 可 以 保 护 新 的 大 脑 细 胞 有 关 食 盐 与 高 血 压 关 系 研 究 获 新 进 展 德 国 埃 朗 根 纽 伦 堡 大 学 医 院 7 日 发 表 新 闻 公 报 说, 包 括 该 大 学 医 院 研 究 人 2

4 员 在 内 的 一 个 国 际 研 究 小 组 研 究 发 现, 盐 在 皮 肤 中 的 储 存 过 程 是 由 所 谓 的 吞 噬 细 胞 调 节 的 这 种 细 胞 的 一 种 基 因, 在 人 摄 入 含 盐 食 物 时 会 被 激 活, 由 此 导 致 调 节 淋 巴 管 形 成 的 血 管 内 皮 生 长 因 子 增 多, 这 些 因 子 可 调 节 盐 在 皮 肤 中 的 含 量 如 果 这 一 机 制 受 损, 皮 肤 中 就 会 储 存 过 多 的 盐, 血 压 便 会 升 高 这 一 发 现 对 研 究 高 血 压 病 的 成 因 具 有 重 要 意 义 医 药 工 业 百 强 亮 榜 在 第 61 届 全 国 药 品 交 易 会 展 馆 的 会 议 室 内, 第 四 届 中 国 制 药 工 业 百 强 发 布 会 在 此 举 行 最 终, 哈 药 集 团 以 135 亿 元 的 销 售 收 入 摘 取 2008 年 百 强 榜 首, 成 为 中 国 医 药 工 业 新 的 领 军 企 业, 紧 随 其 后 的 石 药 上 药 天 药 和 扬 子 江 药 业 继 续 守 护 第 一 方 阵 格 局 与 2007 年 相 比, 领 军 企 业 的 规 模 都 在 迅 速 提 升, 为 2008 年 百 强 榜 增 添 了 新 气 象 大 输 液 龙 头 企 业 四 川 科 伦 药 业 股 份 有 限 公 司 名 列 29 双 鹤 药 业 未 来 几 年 利 润 增 长 速 度 保 持 20% 以 上 双 鹤 药 业 目 前 羟 乙 基 淀 粉 氯 化 钠 果 糖 氨 溴 索 等 产 品 均 表 现 出 良 好 的 增 长 势 头,09 年 公 司 计 划 再 新 增 5 个 治 疗 性 输 液 品 种 报 告 预 计 未 来 几 年 公 司 输 液 产 品 收 入 利 润 增 长 速 度 将 保 持 在 20% 以 上 江 苏 降 低 就 医 基 金 起 付 标 准 社 区 看 病 可 报 门 诊 费 记 者 从 江 苏 省 医 疗 保 险 千 千 万 万 行 动 环 省 行 无 锡 站 的 采 访 中 获 悉, 在 定 点 医 疗 服 务 上, 江 苏 将 通 过 减 免 社 区 挂 号 费 社 区 医 院 药 品 不 加 价 在 社 区 医 院 推 行 门 诊 统 筹 享 受 零 门 槛 付 费 等 方 式, 使 参 保 人 员 在 社 区 卫 生 服 务 机 构 就 诊 的 个 人 自 付 比 例 分 别 比 二 三 级 医 院 低 15%-25% 2009 药 品 价 格 管 理 办 法 ( 征 求 意 见 稿 / 讨 论 稿 ) 面 世 随 着 新 医 改 的 出 台, 随 着 国 家 紧 锣 密 鼓 组 织 医 药 药 品 的 生 产 成 本 摸 底, 随 着 基 本 药 物 制 度 的 出 台 与 实 施, 中 国 全 新 的 药 品 价 格 管 理 办 法 ( 征 求 意 见 稿 / 讨 论 稿 ) 也 面 世 了, 本 管 理 办 法 确 定 了 药 品 的 定 价 方 式 与 价 格 的 制 定 方 法 今 后, 所 有 药 品 的 价 格 都 将 有 据 可 依 3

5 裕 尔 在 临 床 中 的 应 用 ( 一 ) 一 消 化 性 溃 疡 发 病 原 理 : 消 化 性 溃 疡 的 发 病 与 胃 酸 胃 蛋 白 酶 对 胃 粘 膜 的 消 化 作 用 和 对 消 化 作 用 的 抵 抗 能 力 之 间 失 去 平 衡 有 关 其 中 各 种 原 因 引 起 的 胃 粘 膜 屏 障 损 伤 从 而 导 致 胃 粘 膜 对 胃 酸 胃 蛋 白 酶 的 侵 蚀 防 御 功 能 减 弱 可 能 在 发 生 消 化 性 溃 疡 的 机 制 中 占 有 首 要 地 位 近 多 年 来 发 现 幽 门 螺 旋 杆 菌 感 染 是 破 坏 粘 膜 防 御 机 制 的 重 要 因 素 粘 膜 抵 抗 力 降 低 使 粘 膜 直 接 受 到 伤 害, 而 粘 膜 抵 抗 力 与 粘 膜 碳 酸 氢 盐 致 粘 膜 血 流 降 低 有 关, 粘 膜 电 位 是 反 映 胃 粘 膜 结 构 完 整 性 的 一 种 指 标, 其 变 化 及 大 小 与 粘 膜 损 伤 程 度 有 密 切 关 系 治 疗 方 案 : 根 据 发 病 机 理 联 合 奥 美 拉 唑 磷 酸 铝 凝 胶 ( 裕 尔 ) 甲 硝 唑 治 疗 消 化 性 溃 疡 既 达 到 质 酸 抗 菌 又 能 改 善 粘 膜 血 流 量, 提 高 粘 膜 电 位, 使 粘 膜 结 构 完 整, 保 护 粘 膜, 减 少 胃 酸 胃 蛋 白 酶 的 侵 蚀 作 用 奥 美 拉 唑 20mg/ 天 裕 尔 20g/ 次 2-3 次 / 天 餐 前 服 用 甲 硝 唑 0.2mg/ 次 2 次 / 天 ( 治 疗 周 期 4 周 ) 疗 效 : 十 二 指 溃 疡 95.2% 胃 溃 疡 92.6% 复 合 性 溃 疡 66.7%( 一 般 占 总 患 者 的 5%) 磷 酸 铝 凝 胶 在 其 中 的 作 用 : 新 型 制 酸 凝 胶 剂 有 直 接 中 和 胃 酸 收 敛 吸 附 和 保 护 溃 疡 面 的 作 用, 作 用 持 久, 且 副 作 用 少 ( 轻 微 便 秘 ) 二 HP HP( 幽 门 螺 旋 杆 菌 ) 阳 性 胃 溃 疡 胃 酸 分 泌 增 多,HP 感 染 是 胃 溃 疡 的 重 要 发 病 原 因, 根 除 HP 能 促 进 溃 疡 的 愈 合, 防 止 复 发 2004 年 1 月 至 2006 年 9 月 经 胃 镜 检 查 和 病 理 活 检 确 诊 为 活 动 性 胃 溃 疡 的 患 者 296 例, 其 中 男 199 例, 女 97 例, 年 龄 岁, 纳 入 研 究 的 患 者 符 合 以 下 条 件 : 胃 镜 下 溃 疡 灶 直 径 cm, 胃 体 溃 疡 114 例 胃 窦 溃 疡 106 例 胃 角 溃 疡 76 例, 证 实 HP 成 阳 性 4

6 治 疗 方 法 :A 组 质 子 泵 制 剂 + 裕 尔 如 雷 贝 拉 唑 奥 美 拉 唑,20mg, 每 日 1 次 裕 尔 20g 每 日 两 次 ( 两 餐 间 服 用 ) B 组 质 子 泵 制 剂 如 雷 贝 拉 唑 奥 美 拉 唑,20mg, 每 日 1 次 以 上 疗 程 4 周 结 果 :A 组 溃 疡 愈 合 及 HP 根 除 疗 效 高 于 B 组 ( 愈 合 = 溃 疡 愈 合 有 效 = 溃 疡 面 积 缩 小 面 积 大 于 50% 以 上, 无 效 = 溃 疡 面 缩 小 面 积 小 于 50%) 组 别 例 数 愈 合 有 效 无 效 总 有 效 率 % HP 根 除 率 % A B 研 究 发 现 质 子 泵 制 剂 联 合 裕 尔 对 HP 阳 性 为 溃 疡 有 效 率 高, 原 因 除 了 裕 尔 具 有 缓 冲 和 黏 附 作 用 外, 还 与 裕 尔 对 幽 门 螺 旋 杆 菌 有 吸 附 作 用, 使 其 失 活 有 关 三 十 二 指 肠 溃 疡 联 合 用 药 治 疗 十 二 指 肠 溃 疡 的 作 用 : 质 子 泵 制 剂 或 第 二 代 H2 受 体 的 拮 抗 剂 与 磷 酸 铝 凝 胶 联 合 用 药 比 单 方 用 药 的 效 果 更 好 质 子 泵 制 剂 或 第 二 代 H2 受 体 的 拮 抗 剂 口 服 后 能 有 效 抑 制 基 础 夜 间 餐 后 胃 酸 的 分 泌, 磷 酸 铝 凝 胶 服 后 强 有 力 的 附 着 于 胃 十 二 指 肠 粘 膜 表 面 形 成 药 膜 层, 对 胃 十 二 指 肠 的 粘 膜 有 特 殊 的 保 护 作 用 治 疗 方 案 : 法 莫 替 丁 20mg/ 次 2 次 / 天, 裕 尔 20g/ 次 2-3 次 / 天 疗 效 : 溃 疡 愈 合 为 疼 痛 缓 解 率 治 疗 1 周 后 为 2 周 后 为 联 合 用 药 4 周 后 93.3% 76.7% 96.7% 单 用 法 莫 替 丁 4 周 92.7% 35.7% 64.2% 裕 尔 的 作 用 : 裕 尔 的 主 要 成 分 活 性 磷 酸 铝 服 用 后 进 入 十 二 指 肠, 附 着 于 粘 膜 层 形 成 保 护 膜, 隔 离 损 害 组 织, 防 止 消 化 液 食 物 碎 块 直 接 刺 激 溃 疡 面, 而 达 到 治 疗 目 的 磷 酸 铝 凝 胶 能 迅 速 缓 解 四 治 疗 慢 性 浅 表 性 胃 炎 疼 痛, 解 除 临 床 症 状 研 究 对 象 胃 镜 及 活 检 检 查 证 实 为 慢 性 浅 表 性 胃 炎, 具 有 2 种 或 更 多 的 消 化 道 症 状,48h 前 未 接 受 抗 酸 抑 酸 药 物 治 疗 分 组 85 例 服 用 磷 酸 铝 凝 胶 组 5

7 治 疗 方 法 20g/ 次 3 次 / 天 两 餐 间 服 用 实 验 室 检 查 疗 效 判 断 标 准 统 计 学 处 理 结 果 1 临 床 症 状 缓 解 表 症 状 例 数 有 效 (%) 无 效 (%) 上 腹 饱 胀 63 48(76.2) 15(23.8) 反 酸 35 33(94.2) 2(5.8) 烧 心 39 35(89.7) 4(10.3) 气 53 40(75.5) 13(24.5) 食 欲 差 19 15(78.9) 4(21.1) 疼 痛 75 49(65.4) 7(9.3) 恶 心 19 16(84.2) 3(15.8) 合 计 2 药 物 中 和 胃 酸 作 用 药 物 例 数 服 药 前 ( 胃 内 酸 度 ) 服 药 后 ( 胃 内 酸 度 ) P 磷 酸 铝 凝 胶 药 物 安 全 性 症 状 例 数 (%) n=85 便 秘 6(7.1) 腹 胀 3(3.5) 口 干 2(2.3) 恶 心 2(2.3) 头 痛 1(1.2) 皮 疹 1(1.2) 失 眠 0 抑 郁 症 与 恶 劣 心 境 有 区 别 随 着 心 理 卫 生 知 识 的 不 断 普 及, 越 来 越 多 的 人 都 知 道 抑 郁 症 的 表 现, 在 不 少 6

8 人 的 心 目 中, 心 情 不 好, 整 天 郁 郁 不 乐, 焦 虑 躯 体 不 适 感 和 睡 眠 障 碍, 这 是 抑 郁 症, 甚 至 一 些 从 事 心 理 卫 生 工 作 的 人 也 认 为 如 此, 却 不 知 这 可 能 是 恶 劣 心 境 障 碍 ( 抑 郁 性 神 经 症 ) 恶 劣 心 境 指 一 种 以 持 久 的 心 境 低 落 状 态 为 主 的 轻 度 抑 郁, 从 不 出 现 躁 狂, 常 伴 有 焦 虑 躯 体 不 适 感 和 睡 眠 障 碍, 患 者 有 求 治 要 求, 但 无 明 显 的 精 神 运 动 性 抑 制 或 精 神 病 性 症 状, 生 活 不 受 严 重 影 响 抑 郁 症 与 恶 劣 心 境 主 要 从 以 下 几 方 面 进 行 鉴 别 : 1 病 因 不 同 前 者 以 内 因 为 主, 家 族 遗 传 史 较 明 显 ; 后 者 发 病 以 心 因 为 主, 存 在 性 格 基 础, 往 往 有 精 神 因 素 诱 发, 家 族 遗 传 史 不 明 显 2 病 程 差 异 前 者 多 为 自 限 性 病 程, 有 明 显 的 间 歇 期 ; 后 者 病 期 冗 长, 至 少 持 续 2 年, 以 往 没 有 发 作 间 歇, 即 便 有 间 歇 期, 往 往 亦 较 短 3 精 神 病 性 症 状 前 者 可 伴 有 精 神 病 性 症 状, 如 幻 觉 妄 想 等 ; 后 者 无 妄 想 幻 觉 等 精 神 病 性 症 状 4 生 物 性 症 状 前 者 临 床 上 精 神 运 动 性 迟 缓 症 状 明 显, 有 明 显 的 生 物 学 特 征 性 症 状, 如 食 欲 减 退 体 重 下 降 性 欲 降 低 早 醒 及 晨 重 夜 轻 的 节 律 改 变 ; 后 者 精 神 运 动 性 抑 制 不 明 显, 上 述 表 现 均 不 明 显 5 病 前 性 格 不 同 前 者 病 前 可 为 循 环 性 格 或 不 一 定, 后 者 病 前 有 抑 郁 性 格, 多 愁 善 感, 郁 郁 寡 欢, 较 内 向 6 社 会 功 能 差 异 抑 郁 症 的 自 知 力 受 损 严 重, 病 人 往 往 社 会 功 能 受 损 明 显, 往 往 不 会 主 动 治 疗 ; 而 后 者 有 主 动 治 疗 要 求, 自 知 力 存 在, 社 会 功 能 受 损 不 明 显, 生 活 能 力 不 受 严 重 影 响 ( 作 者 : 陈 福 新 云 南 省 大 理 州 第 二 人 民 医 院 主 任 医 师 ) 新 型 糖 类 输 液 不 影 响 人 体 血 糖 波 动 市 场 需 求 广 阔 近 年 来, 随 着 医 疗 技 术 的 进 步 及 人 民 生 活 水 平 的 提 高, 临 床 对 糖 类 输 液 的 需 求 量 在 迅 速 增 长 然 而, 长 期 以 来, 我 国 糖 类 输 液 品 种 单 一, 葡 萄 糖 类 输 液 一 直 7

9 占 据 着 主 导 地 位 葡 萄 糖 类 输 液 虽 然 在 临 床 上 占 有 极 其 重 要 的 地 位, 但 其 也 有 许 多 无 法 回 避 的 缺 点 例 如 : 葡 萄 糖 无 论 作 为 供 能 剂 或 稀 释 剂 均 会 引 起 患 者 血 糖 水 平 的 升 高, 同 时 它 的 代 谢 又 必 须 依 赖 胰 岛 素 等 因 此, 临 床 上 一 直 对 于 各 种 糖 尿 病 人 及 手 术 创 伤 等 所 导 致 的 处 于 应 激 状 态 的 病 人 在 葡 萄 糖 类 输 液 的 使 用 上 有 一 定 的 顾 虑 为 了 解 决 临 床 上 使 用 的 难 题, 各 类 新 型 糖 类 输 液 如 雨 后 春 笋 般 涌 现, 并 相 继 应 用 于 临 床, 其 中 尤 以 果 糖 注 射 液 和 转 化 糖 注 射 液 引 人 关 注 果 糖 注 射 液 及 转 化 糖 注 射 液 这 两 种 新 型 糖 类 输 液 均 可 作 为 供 能 剂 及 稀 释 剂 使 用, 那 么, 这 两 种 输 液 在 使 用 上 具 体 有 哪 些 异 同? 作 为 基 础 的 糖 类 输 液, 两 种 输 液 又 是 怎 样 帮 助 临 床 一 线 医 生 解 决 病 人 需 要 用 糖 而 又 不 敢 用 糖 的 尴 尬 呢? 为 解 决 以 上 所 提 到 的 在 临 床 中 所 遇 到 的 具 体 问 题, 浙 江 省 邵 逸 夫 医 院 与 江 苏 正 大 丰 海 公 司 联 合, 历 经 1 年 时 间, 对 外 科 手 术 患 者 分 别 使 用 果 糖 注 射 液 及 转 化 糖 注 射 液 展 开 了 随 机 大 样 本 的 临 床 研 究 通 过 观 察 外 科 手 术 后 患 者 输 注 两 种 糖 类 输 液, 重 点 观 察 和 比 较 两 种 输 液 对 病 人 术 后 血 糖 及 胰 岛 素 的 影 响 通 过 观 察 患 者 的 临 床 表 现, 负 责 此 项 临 床 研 究 的 专 家 一 致 认 为 : 果 糖 注 射 液 不 影 响 血 糖 的 波 动, 而 转 化 糖 注 射 液 仍 然 会 引 起 血 糖 的 波 动 果 糖 是 一 种 左 旋 6 碳 糖, 是 葡 萄 糖 的 同 分 异 构 体, 空 间 结 构 的 不 同, 带 来 了 理 化 性 质 上 的 差 别 果 糖 的 代 谢 可 绕 过 葡 萄 糖 代 谢 的 主 要 限 速 步 骤, 代 谢 速 度 较 葡 萄 糖 快, 因 此 可 有 效 地 减 少 血 糖 的 波 动, 同 时 果 糖 代 谢 不 需 要 胰 岛 素 的 介 导 就 可 以 代 谢 为 糖 原 释 放 能 量, 并 可 促 进 脂 肪 存 储 及 脂 肪 氧 化, 并 有 效 减 少 体 内 游 离 脂 肪 酸 氧 化, 从 而 减 少 酮 体 的 生 成, 减 轻 酮 症 酸 中 毒 病 人 的 症 状 同 时, 由 于 果 糖 的 热 源 利 用 率 与 葡 萄 糖 相 当, 从 而 可 以 提 供 与 葡 萄 糖 相 当 的 能 量 另 外, 由 于 果 糖 与 葡 萄 糖 为 同 分 异 构 体, 且 酸 碱 度 相 近, 带 来 了 配 伍 原 则 的 相 似 性 果 糖 除 作 为 肠 外 营 养 的 供 能 剂 及 药 物 稀 释 剂 有 明 显 优 点 外, 在 安 全 性 及 防 止 水 电 解 质 的 流 失 上 也 同 样 具 有 显 著 的 优 势 转 化 糖 输 液 是 由 果 糖 与 葡 萄 糖 按 1 1 的 比 例 混 合 而 成 的 混 合 液 具 相 关 文 献 报 道, 我 国 早 在 上 世 纪 70 年 代 为 了 弥 补 葡 糖 糖 的 短 缺, 就 采 用 蔗 糖 为 原 料 生 产 转 化 糖 以 解 当 时 的 燃 眉 之 急 由 于 转 化 糖 注 射 液 组 成 为 50% 果 糖 和 50% 葡 萄 糖, 故 其 对 调 节 病 人 本 身, 尤 其 是 糖 尿 病 人 和 胰 岛 素 抵 抗 状 态 患 者 的 血 糖 波 动 有 一 定 的 局 限 性, 对 于 其 所 含 有 的 葡 萄 糖, 同 样 需 要 外 源 性 胰 岛 素 进 行 调 节 患 者 血 糖 水 平 尤 其 是 对 于 不 同 糖 尿 病 病 人 对 胰 岛 素 的 敏 感 性 有 较 大 的 个 体 差 异, 8

10 外 源 性 胰 岛 素 使 用 量 需 依 据 个 体 状 况 进 行 调 整, 同 时, 长 期 使 用 外 源 性 胰 岛 素 可 导 致 病 人 本 身 胰 岛 素 的 失 敏 性 加 重, 进 一 步 降 低 病 人 本 身 分 泌 胰 岛 素 的 能 力 即 使 作 为 能 量 补 充, 转 化 糖 也 无 法 提 供 额 外 的 能 量 在 研 究 中 还 发 现, 在 某 些 特 殊 疾 病 的 患 者 中, 果 糖 注 射 液 还 有 着 特 殊 的 优 势 : 对 于 各 种 外 伤 烧 伤 及 接 受 手 术 的 患 者 手 术 烧 创 伤 以 及 其 它 应 激 所 致 的 失 血 低 血 容 量 及 组 织 缺 氧, 可 引 起 神 经 内 分 泌 系 统 发 生 相 应 的 应 激 反 应, 机 体 儿 茶 酚 胺 类 神 经 介 质 糖 皮 质 激 素 胰 高 血 糖 素 等 分 泌 增 加, 胰 岛 素 分 泌 则 减 少, 同 时 还 会 产 生 不 同 程 度 的 胰 岛 素 抵 抗 在 输 入 转 化 糖 过 程 中, 必 须 注 意 输 入 速 度, 同 时 还 要 补 充 胰 岛 素, 以 提 高 机 体 对 转 化 糖 注 射 液 中 葡 萄 糖 的 利 用, 防 止 出 现 高 血 糖 与 之 相 比, 输 入 果 糖 输 液, 可 避 免 出 现 高 血 糖 或 低 血 糖 问 题, 因 而 更 安 全 可 靠 对 于 糖 尿 病 患 者 糖 尿 病 患 者 在 某 些 特 殊 条 件 下, 如 胃 肠 道 手 术 后, 仍 需 要 补 充 能 量, 鉴 于 果 糖 在 稳 定 血 糖 控 制 血 糖 峰 值 方 面 的 优 势, 因 此 果 糖 输 液 是 糖 尿 病 患 者 的 最 理 想 选 择 最 后, 参 与 临 床 验 证 的 专 家 一 致 指 出 : 果 糖 注 射 液 相 比 转 化 糖 注 射 液, 可 以 在 不 影 响 患 者 血 糖 水 平 下 为 其 提 供 能 量, 其 安 全 性 要 优 于 转 化 糖, 真 正 为 医 生 病 人 及 病 人 家 属 做 到 安 全 省 心 放 心 我 国 启 动 大 规 模 高 血 压 患 者 治 疗 现 状 调 查 中 国 医 师 协 会 心 血 管 内 科 医 师 分 会 中 国 高 血 压 联 盟 以 及 北 京 诺 华 制 药 有 限 公 司 日 前 在 北 京 联 合 启 动 一 项 跨 地 区 跨 医 院 跨 科 室 的 大 规 模 高 血 压 患 者 治 疗 现 状 调 查 据 介 绍, 该 项 调 查 将 覆 盖 全 国 22 个 城 市,100 家 三 级 医 院 的 心 血 管 科 内 分 泌 科 和 肾 内 科, 将 涉 及 5000 例 高 血 压 患 者 调 查 范 围 包 括 医 生 处 方 习 惯 患 者 对 高 血 压 达 标 的 认 知 程 度 高 血 压 治 疗 的 依 从 性 等, 旨 在 深 入 了 解 我 国 高 血 压 控 制 现 状, 综 合 分 析 影 响 血 压 控 制 的 因 素, 为 进 一 步 提 高 血 压 控 制 率, 推 荐 行 之 有 效 的 治 疗 策 略 提 供 充 分 的 数 据 支 持 中 国 医 师 协 会 心 血 管 内 科 医 师 分 会 会 长 胡 大 一 教 授 介 绍 说, 调 查 还 将 研 究 高 血 压 诊 疗 指 南 推 荐 的 联 合 治 疗 及 复 方 制 剂 在 临 床 实 践 中 的 应 用, 以 及 与 指 南 推 荐 的 差 距, 并 分 析 造 成 这 一 差 距 的 原 因, 从 而 为 以 后 规 范 医 生 诊 疗 行 为 提 供 参 考 9

11 中 国 高 血 压 联 盟 主 席 刘 力 生 教 授 表 示, 这 项 调 查 结 果 将 填 补 我 国 高 血 压 相 关 流 行 病 学 调 查 数 据 的 空 白 胡 大 一 指 出, 目 前 临 床 上 数 以 百 万 计 的 高 血 压 患 者 虽 然 服 药 但 却 不 能 完 全 达 标, 绝 大 部 分 的 高 血 压 患 者 都 需 要 服 用 一 种 以 上 的 降 压 药 物 才 能 达 到 目 标 血 压, 尤 其 是 老 年 高 血 压 患 者, 以 及 伴 有 糖 尿 病 心 血 管 疾 病 的 高 血 压 患 者 对 于 那 些 需 要 多 种 药 物 治 疗 来 实 现 血 压 达 标 的 病 人, 采 用 固 定 复 方 制 剂 作 为 一 线 治 疗 方 案, 可 以 减 少 多 药 治 疗 时 常 会 出 现 的 漏 服 药 或 忘 服 药 的 问 题, 同 时 还 可 以 降 低 药 物 副 作 用, 减 轻 病 人 的 用 药 负 担, 从 而 改 善 患 者 治 疗 的 依 从 性, 提 高 血 压 达 标 率 胡 大 一 说 目 前, 我 国 两 亿 多 的 高 血 压 患 者 达 标 率 仅 为 6.1%, 而 我 国 高 血 压 患 者 仍 以 每 年 1000 万 的 数 量 递 增, 血 压 升 高 是 心 血 管 病 发 病 和 死 亡 的 主 要 危 险 因 素 国 内 输 液 市 场 外 资 垄 断 加 剧 药 企 期 盼 平 等 竞 争 外 资 企 业 继 续 加 快 在 我 国 输 液 市 场 的 扩 张 步 伐 美 国 最 大 输 液 企 业 百 特 日 前 宣 布, 在 华 增 加 投 资 1.46 亿 美 元 用 以 扩 大 其 输 液 产 品 产 能 这 也 被 认 为 是 今 年 国 外 药 企 在 华 的 最 大 笔 投 资 昨 日, 一 位 国 内 输 液 龙 头 企 业 负 责 人 向 记 者 表 示 : 如 果 这 笔 钱 都 用 于 扩 产 上 将 是 非 常 可 观 的, 势 必 加 剧 洋 巨 头 在 中 国 高 端 市 场 上 的 垄 断 相 比 之 下, 国 内 企 业 的 市 场 份 额 进 一 步 被 挤 压 洋 巨 头 加 大 在 华 投 资 在 人 们 记 忆 中, 国 内 输 液 产 品 总 在 齐 二 药 假 药 案 件 欣 弗 以 及 鱼 腥 草 严 重 不 良 反 应 等 一 系 列 负 面 事 件 中 出 现, 正 因 如 此, 中 国 输 液 行 业 的 发 展 也 开 始 受 到 了 外 界 的 关 注 根 据 百 特 公 司 的 计 划, 本 次 1.46 亿 美 元 的 投 资 将 用 以 更 新 并 扩 展 其 在 广 州 苏 州 天 津 和 上 海 的 4 家 工 厂 这 项 投 资 将 使 百 特 能 够 满 足 国 内 未 来 对 静 脉 输 液 和 腹 膜 透 析 液 日 益 增 长 的 需 求 百 特 ( 中 国 ) 投 资 有 限 公 司 总 经 理 保 罗 明 确 表 示 : 等 到 工 厂 扩 产 后, 百 特 将 把 更 多 输 液 产 品 卖 进 中 国 三 甲 医 院 中 这 句 话 也 从 一 个 方 面 印 证 了 国 内 企 业 的 担 忧, 洋 巨 头 在 中 国 高 端 输 液 市 场 上 的 垄 断 加 剧 国 内 企 业 份 额 被 吞 噬 10

12 相 比 国 外 企 业 的 不 断 扩 张, 目 前, 国 内 企 业 输 液 产 品 还 多 为 低 端 产 品, 企 业 大 量 生 产 的 是 技 术 含 量 较 低 的 基 础 营 养 液 等 可 以 说, 当 跨 国 药 企 稳 坐 三 甲 医 院 市 场, 并 享 受 高 利 润 时, 国 内 企 业 正 在 中 低 端 市 场 杀 得 你 死 我 活, 大 打 价 格 战 据 了 解, 在 全 国 400 多 家 输 液 企 业 中, 多 数 都 是 低 层 次 低 成 本 小 作 坊 式 的, 它 们 的 存 在 使 得 无 序 竞 争 成 为 这 个 行 业 的 特 征, 发 展 环 境 十 分 恶 劣 一 位 业 内 人 士 称, 跨 国 企 业 持 续 的 活 跃 正 使 中 国 输 液 市 场 的 两 极 分 化 进 一 步 加 大, 国 内 企 业 的 市 场 份 额 将 被 进 一 步 挤 压 药 企 期 盼 医 改 下 的 平 等 竞 争 面 对 来 自 跨 国 药 企 的 竞 争, 双 鹤 药 业 总 裁 李 昕 告 诉 记 者 : 新 医 改 方 案 出 台 后, 国 家 主 要 增 加 了 对 农 村 以 及 社 区 的 医 疗 投 入, 就 为 中 低 端 的 输 液 企 业 提 供 了 巨 大 商 机 国 内 外 企 业 将 很 可 能 因 此 展 开 一 轮 新 竞 争, 现 有 市 场 格 局 可 能 被 打 破 不 过, 一 位 不 愿 透 露 姓 名 的 输 液 企 业 负 责 人 则 不 那 么 乐 观 : 百 特 等 洋 巨 头 之 所 以 可 以 长 期 占 据 国 内 三 甲 医 院, 除 了 技 术 等 方 面 的 优 势 外, 还 有 政 策 原 因 当 初 中 国 为 了 招 商 引 资, 给 国 外 企 业 很 多 特 惠 政 策, 比 如 不 跟 中 国 企 业 一 起 参 与 招 标 就 可 以 进 入 医 院 国 内 企 业 一 直 在 向 政 府 呼 吁 要 求 跨 国 药 企 可 以 与 国 内 企 业 公 平 竞 争, 共 同 参 与 医 院 统 一 招 标, 但 一 直 没 有 定 论 如 果 医 改 方 案 的 实 施 细 则 出 台 后, 跨 国 药 企 继 续 享 有 优 惠 待 遇, 那 中 国 企 业 将 很 难 在 短 期 与 之 抗 衡 基 本 药 物 目 录 4 月 未 出 台 或 将 持 续 降 价 4 月, 基 本 药 物 目 录 并 未 出 台 公 布, 业 界 议 论 再 次 纷 纷, 药 价 会 否 再 降? 农 村 市 场 如 何 走 向? 曾 经 把 城 市 作 为 销 售 重 点 的 医 药 企 业, 开 始 把 更 多 的 目 光 投 向 农 村 市 场, 医 改 或 许 意 味 着 更 大 的 市 场 不 过, 意 料 之 中 的 降 价, 以 及 农 村 患 者 已 经 习 惯 的 低 价 低 质 药 的 消 费 需 求, 对 于 医 药 企 业 来 说, 或 许 并 非 仅 仅 意 味 着 美 丽 的 童 话, 包 括 华 北 制 药 在 内 的 医 药 11

13 企 业, 在 欢 欣 的 同 时 也 不 无 忧 虑 500 亿 的 机 会 新 医 改 或 许 给 农 村 市 场 带 来 500 亿 元 的 扩 容 机 会 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 会 长 于 明 德 说, 据 不 完 整 测 算, 新 农 村 合 作 医 疗 城 镇 居 民 医 疗 保 险 15 种 大 病 免 费 医 疗 13 种 计 划 免 疫 疫 苗 的 接 种 以 及 特 困 人 群 救 助 制 度 五 项 加 在 一 起, 将 产 生 不 少 于 1600 亿 元 到 1700 亿 元 的 扩 容 而 包 括 牛 正 乾 顾 昕 在 内 的 医 改 专 家 则 预 测, 上 述 1700 亿 元 的 市 场 扩 容, 将 有 数 百 亿 元 在 农 村 市 场 实 现 根 据 新 医 改 方 案, 新 型 农 村 合 作 医 疗 ( 下 称 新 农 合 ) 的 覆 盖 率 未 来 预 计 超 过 90%, 政 府 的 补 贴 三 年 内 从 人 均 不 低 于 80 元 提 升 至 120 元, 即 每 人 补 贴 新 增 40 元 以 参 加 农 民 8.5 亿 计 算, 政 府 对 新 农 合 的 补 贴 将 新 增 340 亿 元 而 中 智 药 业 集 团 常 务 副 总 经 理 罗 天 泉 则 进 一 步 分 析 : 目 前 农 村 和 城 市 医 药 消 费 比 例 大 致 为 3:7, 在 医 改 执 行 后, 这 一 比 例 有 望 达 到 5:5. 有 机 构 测 算, 随 着 医 改 各 种 政 策 的 持 续 推 进,2010 年 实 现 基 本 覆 盖 农 村 居 民 这 一 目 标, 未 来 3 年, 按 人 均 新 增 50 元 的 药 品 消 费 ( 其 中 的 80% 是 由 财 政 埋 单 ), 全 国 10 亿 农 民, 将 新 增 大 约 500 亿 元 药 品 市 场 规 模 这 其 中, 销 售 最 为 突 飞 猛 进 的 是 适 合 农 村 市 场 需 求 的 普 药 上 述 扩 容 将 主 要 通 过 基 本 药 物 制 度 的 落 实 来 实 现 根 据 新 医 改 实 施 方 案, 包 括 乡 镇 医 药 等 在 内 的 基 层 医 疗 机 构, 将 全 部 配 备 使 用 基 本 药 物 比 起 新 医 改 的 征 求 意 见 稿, 最 终 的 新 医 改 实 施 方 案 由 全 部 使 用 改 成 了 全 部 配 备 使 用 昆 明 圣 火 总 裁 助 理 蓝 波 告 诉 中 国 经 营 报 记 者, 全 部 使 用 意 味 着 医 疗 机 构 只 能 使 用 基 本 药 物, 全 部 配 备 使 用 则 是 医 疗 机 构 可 以 使 用 别 的 药 物, 但 必 须 配 备 使 用 基 本 药 物 国 家 可 能 会 对 这 一 配 备 使 用 的 比 例 加 以 限 制 谁 的 利 好? 正 是 上 述 农 村 市 场 的 扩 容, 让 医 药 企 业 开 始 更 加 注 重 农 村 市 场 4 月 28 日, 亚 洲 最 大 的 普 药 生 产 企 业 华 北 制 药 内 部 人 士 告 诉 中 国 经 营 报 记 者, 新 医 改 对 华 北 制 药 的 利 好 已 是 共 识 她 透 露, 华 北 制 药 正 急 等 基 本 药 物 的 配 套 方 案 出 台, 以 制 定 企 业 详 细 的 推 广 方 案 12

14 与 华 北 制 药 持 同 样 看 法 的 还 有 丽 珠 集 团, 这 家 医 药 企 业 已 经 把 开 发 农 村 市 场 确 定 为 公 司 的 核 心 业 务 之 一 其 实, 在 这 之 前, 已 经 有 一 些 医 药 企 业 依 靠 农 村 市 场 致 胜 四 川 蜀 中 制 药 就 是 其 中 一 家, 早 在 1999 年, 这 家 医 药 企 业 下 手 农 村 市 场 蜀 中 阿 莫 西 林 胶 囊 复 方 板 蓝 根 冲 剂 等 5 个 拳 头 产 品 销 售 量 居 全 国 第 一, 多 个 产 品 销 售 量 位 居 全 国 前 列 蜀 中 制 药 董 事 长 安 好 义 就 认 为, 最 早 定 位 农 村 市 场 是 成 功 的 关 键 事 实 上, 不 仅 仅 是 普 药 企 业 如 此 看 重 农 村 市 场, 即 使 是 以 往 主 攻 城 市 三 甲 医 院 的 一 些 药 企, 也 对 农 村 市 场 青 睐 有 加 蓝 波 告 诉 记 者, 昆 明 圣 火 生 产 的 药 物 多 为 治 疗 高 血 压 等 城 市 病 的 药 品, 他 们 进 入 农 村 市 场 的 路 径 是 抢 滩 县 级 医 院, 其 实 也 是 间 接 地 布 局 农 村 市 场 纠 结 的 价 格 不 过, 医 药 企 业 在 欢 喜 同 时, 仍 有 忧 虑, 最 让 他 们 担 心 的 是 价 格 问 题 4 月, 华 北 制 药 收 到 了 来 自 国 家 发 改 委 的 价 格 调 查 表, 调 查 企 业 的 药 品 成 本 价 和 出 厂 价 类 似 文 件 同 时 发 往 当 地 卫 生 部 门 调 研 招 标 价 格, 发 往 有 代 表 性 的 流 通 企 业 调 查 批 发 价, 发 往 当 地 的 医 院 调 查 药 品 零 售 价 实 际 上, 收 到 此 类 调 查 的 还 不 止 华 北 制 药 一 家, 有 产 品 进 入 基 本 药 物 的 企 业 都 收 到 了 类 似 的 调 查 文 件, 这 被 解 读 为 基 本 药 物 将 继 续 降 价 的 预 兆 这 也 让 一 些 医 药 企 业 犯 难 如 何 进 入 农 村 市 场 业 界 的 共 识 是, 因 为 新 的 医 改 方 案 要 求 乡 镇 医 院 等 基 层 医 疗 机 构 全 部 配 备 使 用 基 本 药 物, 进 入 基 本 药 物 目 录 的 企 业 自 然 近 水 楼 台 先 得 月 不 过, 一 些 医 药 企 业 最 终 选 择 退 出 了 基 本 药 物 目 录 据 记 者 了 解, 位 于 江 西 的 一 家 大 型 中 药 企 业, 就 选 择 了 退 出 这 家 企 业 进 入 基 本 药 物 的 独 家 品 种 已 经 是 消 费 者 青 睐 的 知 名 品 牌, 老 总 思 量 再 三, 不 愿 承 担 降 价 风 险, 最 终 退 出 了 基 本 药 物, 农 村 患 者 也 对 该 品 牌 的 忠 诚 度 比 较 高 了, 不 进 入 基 本 药 物 目 录 就 走 药 店 零 售 一 位 知 情 人 士 如 是 分 析 该 老 总 选 择 退 出 的 原 因 在 于, 进 入 基 本 药 物 目 录 的 企 业 虽 然 更 有 优 势, 却 不 得 不 面 对 双 重 降 价 的 风 险 基 本 药 物 由 国 家 定 出 指 导 价, 各 省 再 确 定 招 标 价 格 不 过, 这 只 是 取 得 了 进 院 标 准, 因 为 生 产 基 本 药 物 的 有 很 多 家, 中 标 的 企 业 要 进 入 医 院, 还 要 谈 判, 我 们 可 能 要 被 政 府 强 制 降 价 后, 再 次 面 临 医 院 的 降 价 风 险 13

15 该 企 业 不 愿 透 露 其 名 称 蓝 波 听 到 的 消 息 是, 基 本 药 物 或 许 在 现 有 价 格 基 础 上 再 降 低 20%~25% 左 右 而 上 述 华 北 制 药 人 士 同 样 担 心 这 个 问 题 普 药 生 产 企 业 众 多, 净 利 润 也 就 在 2%~3% 左 右, 如 果 降 价, 企 业 的 生 产 利 润 空 间 被 压 缩, 即 使 基 本 药 物 里 面 有, 大 家 可 能 也 不 愿 意 生 产 深 圳 中 康 福 药 业 有 限 公 司 董 事 长 唐 贤 敏 告 诉 记 者 近 日,SFDA 南 方 医 药 经 济 研 究 所 副 所 长 陶 剑 虹 说, 华 北 制 药 有 90 多 个 品 种 进 入 了 基 本 药 物 目 录 4 月 28 日, 华 北 制 药 集 团 内 部 人 士 向 记 者 确 认 了 这 一 消 息, 不 过, 该 人 士 的 乐 观 显 得 相 当 谨 慎, 我 们 生 产 量 大 一 些, 企 业 能 获 得 订 单 的 也 就 六 七 十 种 国 家 发 改 委 的 四 月 调 研 更 让 这 位 人 士 担 忧 进 入 基 本 药 物 又 怎 样, 如 果 一 再 降 价, 我 们 的 利 润 在 哪 里? 此 外, 上 述 华 北 制 药 人 士 担 心 的 还 有, 以 往 的 农 村 医 药 市 场, 多 由 中 小 企 业 占 据, 这 些 中 小 企 业 以 低 价 取 胜, 这 些 医 生 的 处 方 习 惯 要 在 短 时 间 内 改 变, 并 非 易 事 她 坦 承, 华 北 制 药 由 于 更 为 注 重 质 量, 成 本 比 较 高, 部 分 药 品 的 价 格 也 要 高 于 中 小 企 业, 优 势 并 不 明 显, 现 在 就 等 着 招 标 细 则, 盲 目 乐 观, 为 时 过 早 地 方 药 企 成 医 改 最 大 受 益 方 中 小 企 业 遇 生 存 压 力 作 为 新 医 改 后 的 首 个 大 型 医 药 行 业 展 会, 昨 日 开 幕 的 第 61 届 全 国 药 品 交 易 会 ( 以 下 简 称 药 交 会 ) 备 受 关 注 业 界 对 于 在 新 医 改 背 景 下, 医 药 企 业 的 战 略 如 何 调 整 如 何 获 得 持 续 发 展 以 及 投 融 资 等 问 题 进 行 了 研 讨 业 内 人 士 普 遍 表 示, 8500 亿 元 的 增 量 投 入 对 医 药 企 业 是 个 巨 大 的 推 动, 但 各 个 企 业 的 受 益 程 度 会 有 所 不 同 四 类 企 业 将 从 医 改 中 获 益 地 方 药 企 将 是 此 次 新 医 改 的 最 大 受 益 方 在 药 交 会 期 间 举 行 的 分 论 坛 上, 业 界 专 家 几 乎 对 此 做 出 一 致 判 断 在 新 医 改 方 案 中, 规 定 了 以 省 ( 自 治 区 直 辖 市 ) 为 单 位 的 网 上 药 品 集 中 采 购, 这 是 对 过 去 实 行 了 8 年 的 药 品 采 购 政 策 的 一 次 大 调 整 业 内 人 士 分 析, 以 省 级 政 府 为 主 导 的 药 物 招 标, 使 得 地 方 政 府 容 易 向 辖 区 内 的 地 方 大 型 医 药 企 业 倾 14

16 斜 因 此, 区 域 性 的 大 型 药 品 生 产 企 业 将 从 中 获 益 北 京 秦 脉 医 药 科 技 总 裁 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 副 会 长 王 波 表 示, 按 省 采 购 可 能 导 致 地 方 保 护 主 义 抬 头, 不 可 能 平 分 给 辖 区 内 的 每 家 企 业 南 方 医 药 经 济 研 究 所 副 所 长 陶 剑 虹 也 认 为, 在 新 医 改 下, 基 本 药 物 将 实 行 定 点 生 产 和 定 点 配 送, 这 就 使 得 地 方 的 医 药 龙 头 企 业 将 掌 握 更 多 的 资 源, 从 而 获 得 稳 定 的 发 展 对 于 以 新 药 和 首 仿 药 为 主 的 研 发 型 企 业, 也 将 在 此 次 医 改 中 得 到 鼓 励 政 府 有 可 能 在 新 药 的 定 价 医 保 目 录 的 调 整, 以 及 缩 短 新 药 进 入 医 保 的 时 间 方 面 给 予 政 策 上 的 帮 助 据 业 内 人 士 透 露, 对 纳 入 基 本 药 物 目 录 的 新 药, 政 府 可 能 在 基 础 价 格 之 上 提 高 30% 左 右 陶 剑 虹 还 表 示, 新 医 改 方 案 中 明 确 要 健 全 城 乡 公 共 卫 生 服 务 体 系, 这 将 使 得 城 乡 居 民 在 疾 病 防 控 计 划 免 疫 妇 幼 保 健 等 基 本 公 共 卫 生 服 务 方 面 的 需 求 上 升, 因 此 诊 断 试 剂 以 及 疫 苗 类 生 产 企 业 也 将 获 得 发 展 良 机 而 在 王 波 看 来, 进 口 药 和 合 资 药 的 利 润 也 将 保 持 丰 厚, 因 为 目 前 2800 家 的 大 型 医 院, 每 个 医 院 每 年 十 几 个 亿 到 几 十 个 亿 的 药 品 收 入, 很 大 一 部 分 来 自 于 进 口 药 和 合 资 药 中 小 企 业 面 临 生 存 压 力 新 医 改 下, 大 型 医 药 企 业 的 行 业 生 存 环 境 将 得 到 改 善, 而 中 小 企 业 则 可 能 要 面 临 更 多 的 困 难 陶 剑 虹 表 示, 那 些 只 拥 有 寥 寥 几 个 普 药 品 种, 在 过 去 依 靠 与 医 院 打 好 关 系 而 生 存 的 中 小 企 业 将 在 新 医 改 下 面 临 生 存 危 机 珍 宝 岛 药 业 执 行 总 经 理 余 波 认 为, 医 改 后 行 业 环 境 将 发 生 重 大 变 化, 因 为 今 后 的 药 物 招 标 将 以 省 为 标 准, 因 此 中 小 企 业 应 该 在 政 府 公 关 方 面 有 所 重 视 他 说, 基 层 医 疗 机 构 未 来 也 要 招 标, 中 小 企 业 即 便 是 到 农 村 市 场 乡 镇 医 院 小 诊 所 推 广, 也 需 要 招 标 对 此, 江 苏 先 声 药 业 副 总 裁 孙 大 正 发 言 时 称, 对 于 医 改 最 直 接 的 一 个 判 断, 是 普 药 市 场 绝 对 规 模 的 增 加, 基 层 县 医 院 乡 镇 卫 生 院 可 能 成 为 普 药 营 销 扩 张 大 的 主 战 场 因 此, 中 小 药 企 应 该 找 准 细 分 市 场, 明 确 目 标 用 户 来 定 位 药 企 的 战 略 方 向 而 对 于 外 资 企 业, 由 于 基 本 药 物 目 录 都 是 低 端 的 药 品, 因 此 其 不 会 在 这 方 面 15

17 获 利, 但 是 外 资 企 业 会 对 新 医 改 中 的 公 立 医 院 药 品 加 价 率 更 为 敏 感 医 药 行 业 集 中 度 有 待 提 高 医 药 行 业 的 集 中 度 随 着 新 医 改 方 案 的 出 台 而 逐 渐 被 人 们 关 注, 大 型 企 业 的 规 模 优 势 将 在 新 医 改 之 下 得 以 发 挥 业 界 认 为, 如 果 基 本 药 物 目 录 得 以 严 格 执 行 下 去, 整 个 医 药 行 业 的 集 中 度 将 有 所 提 高, 这 将 有 利 于 那 些 地 方 大 型 医 药 企 业 国 家 药 监 局 副 局 长 吴 浈 认 为, 中 国 制 药 企 业 在 2008 年 有 4700 多 家, 销 售 收 入 为 8300 亿 元, 但 这 其 中, 销 售 收 入 不 足 5000 万 元 的 企 业 占 到 了 70% 多 小 散 的 问 题 导 致 了 中 国 医 药 企 业 竞 争 力 不 强, 因 此 医 药 企 业 如 果 没 有 规 模, 也 就 没 有 竞 争 力 部 委 分 歧 致 异 变 基 本 药 物 目 录 再 缩 水 备 受 关 注 的 基 本 药 物 目 录 没 有 如 期 而 至, 卫 生 部 的 承 诺 落 空, 对 于 延 迟 卫 生 部 也 未 作 说 明, 这 让 市 场 颇 感 失 望 从 知 情 人 士 处 获 悉, 基 本 药 物 目 录 已 经 上 交 国 务 院 医 改 领 导 小 组, 目 前 正 处 于 卫 生 部 发 改 委 人 力 资 源 和 社 会 保 障 部 ( 下 称 社 保 部 ) 等 部 门 的 协 调 之 中, 而 延 迟 原 因 在 于 各 部 委 在 基 本 药 物 的 遴 选 标 准 上 存 在 分 歧, 另 外, 原 定 为 613 种 药 品 的 基 本 药 物 目 录 再 次 瘦 身, 缩 减 为 目 前 的 500 多 种, 删 减 的 主 要 是 中 药 独 家 品 种 基 本 药 物 目 录 何 时 能 够 现 出 庐 山 真 面 目, 各 部 委 以 及 厂 商 之 间 的 明 争 暗 斗 将 有 一 个 怎 样 的 终 结 都 成 了 待 解 之 谜 各 部 委 遴 选 标 准 分 歧 致 使 延 迟 作 为 医 改 最 为 核 心 的 配 套 方 案, 基 本 药 物 目 录 不 仅 涉 及 企 业 的 利 益, 也 涉 及 中 央 相 关 部 委 的 利 益 划 分 除 了 企 业 之 间 为 入 选 目 录 而 博 弈 外, 卫 生 部 社 保 部 等 部 委 也 在 暗 自 较 劲, 为 本 部 门 争 取 更 多 的 主 动 权 卫 生 部 相 关 领 导 在 多 个 场 合 公 开 表 示, 基 本 药 物 目 录 最 迟 将 于 4 月 底 出 台, 但 是 时 间 已 过, 迟 迟 未 见 踪 影 对 此, 卫 生 部 药 政 司 一 人 士 对 华 夏 时 报 记 者 表 示 : 基 本 药 物 目 录 现 正 处 于 中 央 各 部 委 协 调 阶 段, 最 终 版 本 还 没 完 全 定, 还 得 看 协 调 而 一 接 近 卫 生 部 的 医 药 分 析 人 士 表 示 : 完 成 的 基 本 药 物 目 录 已 经 不 在 卫 生 部 五 一 节 前, 方 案 已 经 上 交 国 务 院 医 改 领 导 小 组, 当 时 已 经 具 备 随 时 公 布 的 条 16

18 件 万 事 俱 备 但 东 风 却 没 有 来, 卫 生 部 虽 主 导 制 定 方 案, 但 最 终 方 案 还 得 获 得 发 改 委 社 保 部 财 政 部 等 部 委 的 认 可 而 恰 恰 在 与 各 部 委 的 协 调 上, 方 案 受 阻 上 述 知 情 人 士 向 记 者 透 露 : 迟 迟 没 有 发 布, 主 要 原 因 是 存 在 的 变 数 很 多, 一 是 因 为 各 部 委 在 基 本 药 物 的 遴 选 标 准 上, 意 见 不 一 致, 还 在 协 调 这 主 要 有 三 个 方 面, 政 府 的 支 付 能 力 遴 选 过 程 中 哪 些 产 品 应 该 入 选, 特 别 是 中 药 品 种 存 在 独 家 的, 价 廉 物 美 疗 效 好 与 创 新 产 品 如 何 处 理 ; 二 是 国 家 对 这 次 目 录 出 台 很 看 重, 不 允 许 出 现 像 以 前 的 目 录 那 样 的 结 局 部 委 之 间 的 分 歧, 也 让 基 本 药 物 目 录 出 台 时 间 变 得 扑 朔 迷 离 知 情 人 士 表 示 : 事 实 上, 基 本 药 物 目 录 专 家 的 审 评 已 经 完 成, 这 包 括 经 济 卫 生 临 床 医 疗 等 方 面 的 专 家 目 录 在 5 月 份 出 台 的 可 能 性 很 大, 再 不 出 来, 会 产 生 连 锁 反 应, 影 响 招 标 采 购 配 送, 今 年 的 任 务 就 会 完 不 成 而 一 位 信 息 灵 通 的 分 析 师 告 诉 记 者 : 据 说 目 录 到 6 月 份 才 能 出 台 当 问 及 5 月 份 目 录 是 否 能 出 台, 卫 生 部 药 政 司 该 人 士 表 示 时 间 还 无 法 确 定 这 种 不 确 定 让 基 本 药 物 目 录 处 于 重 重 变 数 中 目 录 缩 减 为 500 多 种 中 药 独 家 减 少 围 绕 基 本 药 物 目 录, 制 定 各 方 在 博 弈, 而 围 绕 基 本 药 物 目 录 药 品 的 遴 选, 以 及 目 录 最 终 确 定 多 少 品 种, 也 是 分 歧 不 断 据 记 者 了 解, 在 卫 生 部 上 交 国 务 院 医 改 领 导 小 组 的 方 案 中, 基 本 药 物 的 数 目 已 经 减 少, 目 前 只 有 500 多 种 知 情 人 士 表 示 : 现 在 的 入 选 基 本 目 录 的 品 种 为 500 多 种, 其 中 中 药 为 200 多 种, 与 之 前 相 传 的 600 多 种 相 比, 已 经 比 较 少 了 医 药 分 析 师 表 示, 减 少 的 主 要 是 中 药 品 种, 之 前 的 方 案 中, 中 药 独 家 品 种 100 多 个, 现 在 减 少 为 80 多 个 左 右 一 医 药 企 业 管 理 协 会 的 人 士 也 向 记 者 透 露 : 中 药 目 录 经 过 缩 减 后, 中 药 独 家 品 种 占 到 中 药 目 录 的 30% 左 右 基 本 目 录 最 终 收 录 了 多 少 品 种, 关 乎 企 业 的 利 益, 但 是 入 选 基 本 药 物 目 录 虽 然 能 旱 涝 保 收, 入 选 产 品 价 格 却 需 要 做 一 定 的 下 调, 而 这 牵 动 着 企 业 的 神 经, 降 价 过 多 导 致 微 利 或 者 是 无 利, 这 是 企 业 不 愿 看 到 的 而 记 者 从 几 家 初 选 进 入 目 录 的 企 业 了 解 到, 他 们 在 4 月 份 收 到 国 家 发 改 委 发 给 的 调 查 表, 主 要 调 查 入 选 目 录 产 品 的 成 本 价 和 出 厂 价, 为 基 本 药 物 的 定 价 做 准 17

19 备 而 知 情 人 士 表 示, 入 选 目 录 的 大 多 数 产 品, 会 在 现 有 价 格 的 基 础 上 降 价 15%- 20%, 不 会 超 过 20% 基 本 上 能 保 证 企 业 有 一 定 的 利 润 四 目 录 并 存 暗 藏 争 端 基 本 药 物 目 录 寄 托 着 社 会 各 界 的 希 望, 但 是 能 否 承 受 期 望 之 重 还 很 难 说 目 前 与 现 行 的 基 本 药 物 目 录 并 行 的 目 录 有 多 个, 主 要 为 医 保 报 销 药 品 目 录 新 农 合 药 品 目 录 和 社 区 药 品 目 录 其 中 基 本 药 物 目 录 和 医 保 目 录 为 全 国 性 目 录, 新 农 合 与 社 区 目 录 则 为 地 方 性 目 录 在 新 医 改 方 案 中, 规 定 政 府 举 办 的 基 层 医 疗 卫 生 机 构 全 部 配 备 使 用 基 本 药 物 目 录, 而 新 农 合 目 录 与 社 区 目 录 制 定 出 台 也 是 主 要 为 公 立 基 层 医 疗 机 构 所 使 用, 因 此 基 本 药 物 目 录 适 用 上 述 二 者 所 在 的 范 围 而 基 本 药 物 目 录 与 医 保 报 销 目 录 中 的 450 种 甲 类 中 西 药 品 大 部 分 也 重 合, 其 出 台 实 施 必 然 与 上 三 者 并 行, 并 产 生 冲 突, 如 何 处 理 则 为 外 界 所 关 注 上 述 医 药 分 析 师 表 示, 多 个 目 录 并 存, 在 采 购 定 价 以 及 使 用 上 都 会 存 在 冲 突, 医 院 方 面 都 提 过 意 见 了, 但 是 没 用, 因 为 要 平 衡 多 方 利 益 知 情 人 士 表 示 : 这 次 基 本 目 录 推 迟 也 有 这 个 原 因 中 央 希 望 基 本 目 录 能 够 起 到 本 应 起 到 的 作 用, 出 台 基 本 目 录 的 目 的 也 是 为 替 代 新 农 合 目 录 和 社 区 目 录 即 使 最 后 有 冲 突, 地 方 目 录 也 要 服 从 国 家 目 录 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 会 长 于 明 德 也 表 示 : 新 农 合 与 社 区 目 录 是 新 出 台 的 基 本 目 录 之 前 存 在 的, 基 本 目 录 出 台 后, 各 省 要 服 从 中 央, 地 方 目 录 一 定 会 取 消, 不 能 各 自 为 政 不 过, 由 于 国 务 院 目 前 没 有 命 令 废 止 新 农 合 与 社 区 目 录, 双 方 必 然 会 并 行 一 段 时 间, 其 间 地 方 政 府 为 了 本 地 的 利 益, 可 能 出 现 保 护 地 方 目 录 的 情 况 但 是 新 医 改 20 个 配 套 细 则 还 没 有 出 台, 是 否 有 明 确 的 解 决 办 法, 还 不 得 而 知 再 析 国 家 基 本 药 物 目 录 或 与 非 基 本 药 物 招 标 并 行 组 织 公 开 招 标 采 购 基 层 医 疗 卫 生 机 构 所 需 基 本 药 物, 由 省 级 人 民 政 府 指 定 机 构 组 织 公 开 招 标 采 购 中 标 的 生 产 企 业 或 配 送 企 业, 负 责 将 基 本 药 物 配 送 到 医 疗 卫 生 机 构 在 对 药 品 质 量 提 出 明 确 要 求 的 基 础 上, 探 索 确 定 基 本 药 物 合 理 标 底 价 格 18

20 点 评 坊 间 有 传, 基 本 药 物 按 计 划 在 6 月 份 实 行 招 标, 但 是 具 体 目 录 尚 没 有 按 时 公 告, 看 来 在 时 间 和 进 度 上 有 点 悬 但 各 有 关 企 业 还 是 需 要 及 时 了 解 各 省 的 标 底 价, 早 做 准 备 据 悉, 目 前 药 物 采 购 招 标 办 法 也 在 制 定 中 政 府 的 初 步 思 路, 可 能 还 是 与 现 有 的 非 基 本 药 物 招 标 并 行, 单 设 招 标 体 系, 单 独 实 施 配 送 具 体 办 法 是 省 招 标 定 品 种 ( 即 定 厂 家 定 品 牌 ), 地 市 招 标 指 定 配 送 企 业 加 强 生 产 和 配 送 的 管 理 及 应 急 储 备 政 府 要 求, 各 地 要 因 地 制 宜 制 定 基 本 药 物 生 产 配 送 企 业 的 资 格 条 件 公 开 招 标 确 定 的 生 产 配 送 企 业 和 医 疗 卫 生 机 构 要 严 格 按 照 合 同 法, 全 面 履 行 药 品 购 销 合 同 规 定 的 义 务 国 务 院 有 关 部 门 将 通 过 招 标 定 点 生 产 的 办 法, 解 决 基 本 药 物 目 录 中 少 数 品 种 出 现 供 应 不 足 或 无 法 招 标 采 购 的 问 题 点 评 从 这 点 看, 企 业 有 设 立 政 府 事 务 部 的 必 要, 尽 管 现 在 国 内 各 大 公 司 对 于 这 个 部 门 的 职 能 已 予 以 重 视, 但 必 须 认 识 到 这 个 部 门 的 最 大 特 点 是 要 读 深 读 透 国 家 相 关 政 策, 并 能 与 各 级 政 府 部 门 有 良 好 的 沟 通, 从 而 使 企 业 能 紧 跟 政 策 而 少 走 弯 路 以 前, 由 于 应 急 储 备 品 种 无 利 或 微 利, 使 到 一 些 企 业 干 脆 停 产, 商 业 公 司 因 无 货 而 无 法 经 营, 医 院 也 因 毛 利 小 临 床 有 替 代 品 种 等 因 素 导 致 使 用 空 白 如 今, 国 家 有 意 将 通 过 招 标 定 点 生 产 的 办 法 予 以 解 决, 相 关 的 企 业 应 尽 力 争 取 强 化 基 本 药 物 生 产 经 营 监 管 及 质 量 抽 验 新 医 改 方 案 要 求, 要 督 促 生 产 企 业 严 格 落 实 药 品 生 产 质 量 管 理 规 范 药 品 经 营 质 量 管 理 规 范, 完 善 质 量 管 理 体 系, 强 化 质 量 追 溯 体 系 建 设 采 取 措 施 保 障 农 村 偏 远 地 区 基 本 药 物 的 及 时 供 应 对 纳 入 国 家 基 本 药 物 目 录 的 品 种 实 行 全 覆 盖 抽 验 国 家 食 品 药 品 监 督 管 理 部 门 负 责 基 本 药 物 的 评 价 性 抽 验 ; 各 省 级 食 品 药 品 监 管 部 门 负 责 基 本 药 物 的 监 督 性 抽 验 工 作 点 评 新 GSP( 药 品 经 营 质 量 管 理 规 范 ) 一 直 在 讨 论 中, 不 日 将 出 台 据 说 内 容 有 19

21 不 少 的 变 动, 对 企 业 的 要 求 将 更 高, 尤 其 是 对 冷 链 药 物 的 要 求, 这 是 对 医 药 商 业 流 通 企 业 的 又 一 考 验 另 外, 业 内 要 多 关 注 国 家 对 于 农 村 两 网 建 设 的 进 度, 及 时 深 度 开 拓 农 村 销 售 网 络 在 经 销 基 本 药 物 时, 生 产 流 通 零 售 企 业 务 必 要 严 格 按 照 GMP 与 GSP 的 要 求, 以 前 那 种 比 比 皆 是 的 下 限 装 量 现 象 必 须 予 以 改 变 在 招 标 定 价 时 要 摆 正 药 品 质 量 与 药 品 价 格 的 权 重 关 系 合 理 制 定 基 本 药 物 价 格 原 则 上 按 通 用 名 称 制 定 统 一 的 零 售 指 导 价 格 各 省 ( 区 市 ) 根 据 招 标 在 国 家 零 售 指 导 价 格 规 定 的 幅 度 内 确 定 本 地 基 本 药 物 统 一 采 购 价 格, 其 中 包 含 配 送 费 用 政 府 举 办 的 基 层 医 疗 机 构 按 购 进 价 格 实 行 零 差 率 销 售 基 本 药 物 点 评 必 须 关 注 各 地 的 配 送 费, 尤 其 是 零 差 率 药 品 的 配 送 费 由 于 各 地 自 定 采 购 价, 商 业 单 位 要 做 好 因 不 同 地 区 经 济 发 展 水 平 不 一 而 配 送 费 上 有 所 差 别 的 思 想 准 备 基 本 药 物 的 最 终 价 格 仍 取 决 于 实 际 交 易 中 的 地 方 政 府 招 标 采 购 价 推 动 基 本 药 物 配 备 使 用 政 府 举 办 的 基 层 医 疗 卫 生 机 构 全 部 配 备 使 用 基 本 药 物, 先 行 试 点, 逐 步 推 开, 3 年 到 位 其 他 各 类 医 疗 机 构 要 将 基 本 药 物 作 为 首 选 药 物 并 确 定 使 用 比 例, 具 体 比 例 结 合 公 立 医 院 改 革 试 点 确 定 医 疗 机 构 要 按 照 国 家 基 本 药 物 临 床 应 用 指 南 和 基 本 药 物 处 方 集 的 情 况, 加 强 合 理 用 药 和 规 范 使 用 同 时, 基 本 药 物 全 部 纳 入 基 本 医 疗 保 障 药 品 报 销 目 录, 报 销 比 例 明 显 高 于 非 基 本 药 物 点 评 由 于 基 本 药 物 的 配 备 使 用 到 位 有 3 年 时 间, 所 以 还 存 在 许 多 不 确 定 因 素 在 关 注 基 本 药 物 使 用 的 同 时, 我 们 还 要 注 意 医 院 改 革 试 点 的 进 展 由 于 二 三 级 医 院 使 用 的 医 保 甲 类 目 录 的 比 例 只 有 10% 左 右 ( 根 据 上 海 医 工 院 医 院 处 方 用 药 调 查 报 告 ), 而 基 本 药 物 目 录 与 医 保 目 录 中 的 甲 类 药 具 有 高 度 重 合 性, 因 此, 医 院 高 端 药 的 使 用 仍 是 医 药 企 业 的 关 注 焦 点 和 营 销 重 点 基 本 药 物 制 度 包 括 4 个 配 套 政 策 或 措 施, 还 包 括 定 价 招 标 流 通 报 销 等 操 作 细 则, 这 是 相 互 关 联 的 任 何 一 方 都 必 须 对 这 4 个 环 节 予 以 清 楚 了 解, 方 能 20

22 环 环 紧 扣, 步 步 前 进 2009 年 4 月 16 日,2008 年 度 中 国 制 药 工 业 百 强 榜 发 榜, 作 为 以 生 产 大 输 液 为 主 的 四 川 科 伦 药 业 股 份 有 限 公 司 名 列 29 成 为 榜 单 的 一 大 亮 点 而 且, 公 司 最 近 市 场 反 馈 回 来 的 信 息 显 示, 科 伦 的 直 立 式 软 袋 抢 占 了 我 们 产 品 的 一 部 分 市 场 所 以, 本 期 特 别 关 注 科 伦 直 立 式 软 袋 科 伦 : 借 机 扩 张 信 心 满 满 随 着 新 医 改 方 案 的 公 布, 基 层 医 疗 的 市 场 需 求 将 进 一 步 激 活, 市 场 将 进 一 步 扩 容, 大 输 液 生 产 企 业 也 将 从 中 获 利 而 在 成 本 规 模 上 具 备 优 势 的 企 业 将 成 为 最 大 的 受 益 者 经 过 前 几 年 的 优 胜 劣 汰 后, 市 场 占 有 率 稳 居 前 列 的 科 伦 药 业 在 2008 年 收 获 颇 丰 : 除 了 销 售 收 入 创 出 新 高 外, 其 自 主 研 发 的 直 立 式 聚 丙 烯 输 液 袋 于 去 年 11 月 荣 获 国 家 科 学 技 术 部 环 境 保 护 部 商 务 部 及 国 家 质 量 监 督 检 验 检 疫 总 局 联 合 颁 发 的 国 家 重 点 新 产 品 证 书, 并 被 列 入 2008~2009 年 国 家 重 点 新 产 品 计 划 2008 年 1 月, 科 伦 新 建 的 两 条 生 产 线 正 式 完 工, 年 产 量 1.5 亿 袋 在 科 伦 国 际 化 战 略 中, 缅 甸 市 场 完 成 了 400 多 万 的 销 售 ; 哈 萨 克 斯 坦 从 2007 年 的 出 口 1 个 品 种 2 个 规 格 增 加 到 2008 年 的 5 个 品 种 14 个 规 格 ; 在 巴 西 菲 律 宾 肯 尼 亚 等 5 个 新 兴 市 场 的 拓 展 也 已 经 正 式 启 动, 为 今 后 的 增 长 奠 定 了 基 础 随 着 大 输 液 产 品 的 升 级 换 代, 玻 璃 瓶 包 装 的 输 液 将 逐 渐 退 出 市 场, 腾 出 的 市 场 空 间 将 被 非 PVC 材 质 的 大 输 液 包 装 瓜 分 作 为 行 业 龙 头 的 科 伦, 一 定 不 会 拱 手 相 让 在 短 短 十 几 年 的 时 间 里, 科 伦 就 发 展 成 为 在 输 液 领 域 拥 有 95 个 品 种 共 215 个 规 格, 在 中 国 输 液 行 业 品 种 和 包 装 形 式 最 为 完 备 的 医 药 制 造 企 业 之 一 其 玻 璃 瓶 包 装 输 液 PP 塑 瓶 包 装 输 液 产 品 软 袋 包 装 输 液 产 品 市 场 占 有 率 均 位 居 居 全 国 前 列 直 立 式 软 袋 包 装 输 液 为 公 司 独 家 专 利 产 品, 市 场 尚 未 出 现 竞 争 类 产 品 科 伦 药 业 的 输 液 产 品 在 国 内 总 体 市 场 占 有 率 超 过 20% 由 于 输 液 行 业 的 物 流 特 殊 性, 科 伦 药 业 的 生 产 基 地 分 布 于 四 川 湖 南 黑 龙 21

23 江 和 云 南 等 9 个 省 区 2008 年 9 月, 科 伦 药 业 第 三 次 谋 求 上 市, 据 称 募 得 资 金 将 用 于 原 有 子 公 司 大 输 液 生 产 线 的 新 建 改 造 以 及 在 四 川 省 外 的 拓 展 上 市 结 果 不 得 而 知, 但 是 科 伦 的 底 气 从 其 彰 显 的 扩 张 冲 动 中 可 见 一 斑 据 科 伦 公 司 网 站 记 载 :2008 年, 科 伦 药 业 销 售 收 入 超 过 26 亿 元, 利 税 6 亿 元 人 民 币 ; 全 球 最 大 专 业 输 液 制 造 商 和 每 年 投 入 数 千 万 元 用 于 医 药 研 发, 已 完 全 掌 握 输 液 生 产 核 心 技 术 的 字 眼 也 凸 显 如 果 说,2007 年 的 科 伦, 在 大 输 液 市 场 出 现 转 机 企 业 出 现 普 遍 的 扩 产 冲 动 时, 也 有 着 挡 不 住 的 冲 动 2008 年, 她 的 扩 张 冲 动 并 未 改 变 四 川 科 伦 的 实 力 是 不 容 小 觑 的, 针 对 直 立 式 软 袋 抢 占 了 我 公 司 江 苏 部 分 地 区 的 部 分 市 场, 我 公 司 大 输 液 产 品 专 员 查 询 了 相 关 资 料, 并 做 了 调 研 关 于 四 川 科 伦 药 业 直 立 式 软 袋 的 市 场 使 用 情 况 调 查 目 前 四 川 科 伦 药 业 的 直 立 式 软 袋 在 江 苏 地 区 已 经 占 领 一 部 分 市 场 近 期 针 对 科 伦 药 业 的 直 立 式 袋 进 行 了 市 场 走 访 调 查 了 解 科 伦 药 业 直 立 式 袋 的 临 床 实 际 使 用 情 况 经 过 调 查 总 结 出 直 立 软 袋 的 优 缺 点 如 下 : 1 四 川 科 伦 药 业 软 袋 的 易 拉 盖 拉 环 问 题 尤 为 明 显, 在 调 查 中 护 士 对 这 点 意 见 较 大 它 的 拉 环 为 硬 塑 料 拉 环, 要 想 拉 开 很 费 劲, 且 容 易 伤 及 手 指 ( 多 名 护 士 曾 被 拉 环 弄 伤 手 指 ), 并 且 拉 环 容 易 断 裂, 使 得 瓶 盖 无 法 拉 开, 需 要 再 用 剪 刀 等 利 器 打 开 塑 料 拉 环 给 护 士 的 工 作 带 来 不 便 和 影 响 ( 如 下 图 ) 22

24 2 四 川 科 伦 药 业 直 立 式 软 袋 依 然 是 聚 丙 烯 材 料, 是 塑 料 瓶 包 装 的 药 品, 只 不 过 比 以 前 的 聚 丙 稀 塑 料 瓶 薄, 走 访 调 查 中, 据 护 士 回 忆, 科 伦 的 直 立 软 瓶 有 过 落 地 后 破 裂 的 情 况 发 生, 由 此 说 明 直 立 软 瓶 在 遇 到 撞 击 或 者 硬 物 及 尖 锐 的 物 体 时 容 易 破 碎 照 成 事 故 和 浪 费 我 们 的 塑 瓶 有 效 期 4 年, 直 立 式 软 袋 的 有 效 期 仅 为 2 年 3 四 川 科 伦 药 业 直 立 式 软 袋 在 宣 传 时 是 不 需 插 如 排 气 管, 药 液 不 与 空 气 接 触, 但 是 在 临 床 实 际 的 操 作 上 使 用 过 程 中 会 出 现 不 能 完 全 排 空 液 体 和 产 生 负 压 有 回 血 的 现 象, 故 仍 需 要 插 入 通 气 管, 从 外 部 导 入 空 气 才 能 使 药 液 在 重 力 作 用 下 完 全 排 空 ( 如 下 图 ) 4 直 立 软 袋 的 最 大 优 点 就 是 价 格 优 势, 例 如 5% 葡 萄 糖 注 射 液 500ml 直 立 软 袋 的 零 售 价 格 是 9.5 元, 我 们 公 司 同 类 产 品 同 规 格 的 零 售 价 是 7.5 元, 直 立 软 袋 从 包 装 来 看 成 本 很 低, 所 以 它 的 利 润 空 间 很 大 ; 再 加 上 瓶 子 小 轻, 便 于 搬 运 和 使 用 ; 另 外 四 川 科 伦 药 业 公 关 力 度 很 强, 这 也 是 最 近 几 年 占 有 市 场 的 一 个 主 要 原 因 在 调 研 的 同 时, 也 对 我 公 司 的 塑 瓶 使 用 情 况 进 行 了 一 个 调 查 反 馈 情 况 还 是 很 不 错 的, 特 别 是 我 们 的 易 拉 盖, 护 士 反 应 操 作 比 组 合 盖 的 易 拉 环 较 为 方 便, 轻 松 开 启 但 是 我 们 的 丁 基 胶 塞 依 然 存 在 漏 液 的 情 况, 说 明 我 们 的 胶 塞 弹 性 小, 密 封 强 度 不 够, 偶 尔 也 会 出 现 落 屑 再 有 对 我 公 司 塑 瓶 50ml 和 100ml 的 标 签 提 出 了 建 议, 因 为 我 公 司 50ml 和 100ml 的 瓶 体 是 一 样 大 小, 标 签 的 颜 色 也 相 近, 护 23

25 士 在 工 作 中 容 易 混 淆, 拿 错, 造 成 事 故 发 生 针 对 市 场 反 应 出 的 情 况 我 们 需 要 及 时 应 对 和 解 决 经 过 走 访 调 研, 四 川 科 伦 药 业 的 软 袋 在 实 际 临 床 使 用 上 存 在 这 一 定 的 问 题 和 缺 陷 护 理 部 对 他 们 的 产 品 也 不 是 太 满 意, 所 以 目 前 医 院 使 用 的 品 种 上 没 有 我 们 的 多 在 竞 争 日 益 强 烈 的 环 境 下, 需 要 更 好 的 完 善 我 们 产 品 质 量, 为 市 场 长 期 稳 定 销 售 打 好 基 础 关 于 直 立 式 软 袋 的 质 疑 报 告 四 川 科 伦 药 业 研 制 的 新 一 代 输 液 产 品 直 立 式 软 袋 输 液, 我 们 对 这 款 产 品 在 包 装 材 质 质 量 保 证 和 注 册 商 标 等 几 个 方 面 存 在 质 疑, 并 且 本 产 品 对 市 场 上 其 它 输 液 的 销 售 和 价 格 竞 争 有 很 大 影 响, 我 们 做 了 以 下 质 疑 : 在 四 川 科 伦 药 业 集 团 的 宣 传 中 称, 直 立 式 软 袋 输 液 与 目 前 国 内 外 普 遍 使 用 的 玻 瓶 和 塑 瓶 输 液 比 较, 具 有 自 动 排 液, 安 全 环 保, 直 立 摆 放, 操 作 方 便 等 创 新 特 点, 被 称 之 为 静 脉 输 液 的 第 三 次 革 命 它 综 合 了 PP 塑 瓶 输 液 和 非 PVC 软 袋 输 液 的 优 点, 使 用 独 特 的 密 封 盖, 易 拉 环 式 开 启, 无 须 加 排 气 针, 药 液 不 与 空 气 接 触, 保 证 药 品 质 量 纯 净 无 损 临 床 使 用 的 实 用 性 安 全 性 经 济 性 环 保 性 受 到 医 药 界 普 遍 认 同 以 上 的 宣 传 受 到 了 业 内 及 一 些 输 液 生 产 企 业 的 质 疑, 在 一 些 地 方 上 竞 价 时 更 以 其 特 殊 的 包 装 作 为 一 个 单 独 的 竞 价 分 类, 既 不 是 塑 瓶 也 不 是 软 袋, 分 组 中 且 无 任 何 竞 争 对 手, 其 定 价 混 乱 没 有 依 据, 这 种 引 起 了 大 家 的 不 满, 扰 乱 了 正 常 的 市 场 环 境, 对 输 液 市 场 影 响 很 大, 其 直 立 式 软 袋 虽 然 命 名 为 软 袋 输 液, 但 其 本 质 上 就 是 偷 工 减 料 的 塑 瓶 从 以 下 几 点 分 析 : 一 从 产 品 外 形 包 装 原 料 及 生 产 工 艺 来 看 : 直 立 式 软 袋 采 用 的 包 材 原 料 为 聚 丙 烯 颗 粒, 采 取 二 次 成 型, 双 向 拉 伸 工 艺 制 作 而 成, 其 所 使 用 原 料 及 生 产 工 艺 与 PP 塑 瓶 ( 两 次 成 型, 双 向 拉 伸 聚 丙 烯 ) 完 全 相 同, 目 前 此 种 国 产 原 料 在 国 内 均 可 以 生 产, 价 格 低 廉 非 PVC 软 袋 为 多 重 24

26 共 挤 膜 制 造, 能 很 好 的 阻 隔 水 分 和 气 体 的 渗 透, 而 直 立 式 聚 丙 烯 输 液 袋 要 比 塑 料 瓶 壁 的 厚 度 薄 1/2, 只 是 它 薄 的 恰 当 好 处, 所 以 能 像 软 袋 一 样 凹 凸 挤 压 出 液 体, 又 能 像 塑 瓶 一 样 站 着, 但 它 又 不 是 软 袋 的 材 质, 所 以 不 能 很 好 的 阻 隔 水 分 和 空 气 的 透 过, 那 么 药 液 的 质 量 是 否 能 有 效 达 到 国 家 药 监 局 制 定 的 相 关 标 准 ( 见 附 1) 二 从 临 床 上 使 用 来 看 : 直 立 式 软 袋 虽 在 宣 传 中 宣 称 不 需 要 插 入 通 气 管, 但 是 在 临 床 使 用 过 程 中 会 出 现 不 能 完 全 排 空 液 体 和 产 生 负 压 有 回 血 的 现 象, 故 仍 需 要 插 入 通 气 管, 从 外 部 导 入 空 气 才 能 使 药 液 在 重 力 作 用 下 完 全 排 空, 因 空 气 的 进 入 可 能 导 致 药 液 的 二 次 污 染, 增 大 了 病 人 在 治 疗 过 程 中 的 感 染 几 率 一 般 的 塑 瓶 有 效 期 为 3-4 年, 直 立 式 软 袋 的 有 效 期 仅 为 2 年 三 从 国 家 相 关 部 门 批 准 来 看 : 从 四 川 科 伦 直 立 式 软 袋 国 家 食 品 药 品 监 督 管 理 局 的 生 产 批 件 来 看, 国 家 明 确 批 准 的 是 聚 丙 烯 输 液 包 装 瓶, 即 塑 瓶 ( 见 附 3) 国 家 发 改 委 从 未 按 直 立 式 软 袋 的 称 呼 给 予 过 单 独 批 准 售 价 从 直 立 式 软 袋 的 来 源 看, 它 只 是 四 川 科 伦 药 业 股 份 有 限 公 司 申 报 的 以 这 个 注 册 商 标, 况 且 其 在 产 品 标 签 上 印 有 直 立 式 软 袋 TM 明 显 违 反 了 药 品 说 明 说 和 标 签 管 理 规 定 ( 局 令 第 25 条 ) 第 二 十 七 条 药 品 说 明 书 及 标 签 中 禁 止 使 用 未 经 批 准 注 册 的 商 标 以 及 其 他 未 经 国 家 食 品 药 品 监 督 管 理 局 批 准 的 药 品 名 称 ( 见 附 2) 总 结 : 从 以 上 的 分 析 和 比 较 来 看, 四 川 科 伦 药 业 生 产 的 直 立 式 软 袋 它 所 用 的 材 料 不 是 软 袋 所 用 的 复 合 多 层 共 挤 膜, 而 是 和 塑 瓶 材 料 一 样 的 聚 丙 烯 输 液 瓶, 我 们 现 在 对 其 有 多 种 质 疑! 1 直 立 软 袋 只 是 注 册 商 标, 而 它 的 定 价 来 由 在 那 里?2 直 立 式 聚 丙 烯 输 液 袋 比 塑 料 瓶 的 厚 度 要 薄 1/2, 那 么 它 的 质 量 保 证 能 否 和 软 袋 一 样 吗?3 既 然 它 的 材 质 和 塑 瓶 一 样, 那 么 它 是 塑 瓶, 还 是 软 袋? 25

27 附 件 1 附 件 2 附 件 3 26

28 附 : 四 川 科 伦 药 业 直 立 式 软 袋 最 低 中 标 地 区 中 标 价 格 品 种 规 格 中 标 价 ( 直 立 式 软 袋 ) 地 区 9% 氯 化 钠 注 射 液 50ml 2.9 广 东 08 年 9% 氯 化 钠 注 射 液 100ml 2.65 广 西 柳 州 07 年 9% 氯 化 钠 注 射 液 250ml 3.16 广 西 柳 州 07 年 9% 氯 化 钠 注 射 液 500ml 3.32 广 西 河 池 07 年 5% 葡 萄 糖 注 射 液 50ml 2.87 广 东 08 年 5% 葡 萄 糖 注 射 液 100ml 3 扬 州 08 年 5% 葡 萄 糖 注 射 液 250ml 3.26 扬 州 08 年 5% 葡 萄 糖 注 射 液 500ml 3.58 扬 州 08 年 10% 葡 萄 糖 注 射 液 50ml 2.94 扬 州 08 年 10% 葡 萄 糖 注 射 液 100ml 2.3 陕 西 安 康 市 07 年 10% 葡 萄 糖 注 射 液 250ml 3.26 扬 州 08 年 10% 葡 萄 糖 注 射 液 500ml 3.58 扬 州 08 年 葡 萄 糖 氯 化 钠 注 射 液 50ml 2.87 广 东 08 年 葡 萄 糖 氯 化 钠 注 射 液 100ml 3 扬 州 08 年 葡 萄 糖 氯 化 钠 注 射 液 250ml 3.26 扬 州 08 年 葡 萄 糖 氯 化 钠 注 射 液 500ml 3.58 扬 州 08 年 复 方 氯 化 钠 注 射 液 500ml 3.69 广 东 08 年 乳 酸 钠 林 格 注 射 液 500ml 4.25 云 南 保 山 市 08 年 浅 谈 家 访 的 时 间 频 率 流 程 和 注 意 事 项 在 我 们 的 临 床 工 作 中, 往 往 有 很 多 问 题 在 医 院 不 方 便 沟 通, 因 此, 家 访 成 为 临 床 工 作 中 很 重 要 的 一 部 分 家 访 中 的 几 个 关 键 性 问 题, 比 如 时 间 频 率 和 注 意 事 项, 简 单 总 结 如 下 一 家 访 的 时 间 选 择 1 一 般 选 择 在 晚 上 7:30--9:00 进 行 当 然, 要 视 医 生 是 否 方 便, 如 果 他 ( 她 ) 希 望 定 在 下 午 或 者 别 的 时 间, 那 只 能 听 他 们 的 了 2 家 访 一 般 要 在 医 生 出 门 诊 的 前 一 天 进 行 如 果 每 周 全 天 在 门 诊 的, 最 好 选 择 周 日 或 者 周 一, 这 样 效 果 更 好 二 家 访 的 频 率 这 个 问 题 要 看 你 所 要 家 访 的 对 象 和 所 做 的 产 品 以 及 目 前 客 情 现 状 而 定 27

29 1 如 果 你 要 家 访 的 对 象 是 个 十 分 重 要 的 人, 你 打 算 有 很 大 的 突 破, 最 好 每 月 两 次,5-10 号 一 次,15-20 号 再 进 行 一 次 2 如 果 是 普 通 重 点 客 户, 一 个 月 进 行 一 次, 在 5-10 号 进 行, 效 果 最 佳 之 所 以 限 制 时 间, 这 是 经 过 验 证 的, 一 般 家 访 一 次, 医 生 记 住 的 时 间 是 有 限 度 的, 医 生 也 往 往 喜 欢 这 个 月 你 做 的 工 作, 这 个 月 他 给 你 回 报, 到 了 下 个 月, 效 果 就 明 显 降 低 3 普 通 客 户 的 家 访, 可 以 根 据 需 要, 两 个 月 或 者 更 长 时 间, 或 者 只 是 在 逢 年 过 节 时 家 访, 也 就 够 了 确 定 重 点 客 户 的 标 准 : 并 非 现 有 用 量 最 大 的 客 户 就 是 你 的 重 点 客 户, 你 的 消 化 量 要 增 长, 因 此, 具 有 一 定 量 的 潜 力, 而 没 有 挖 掘 出 来 的 客 户, 才 是 你 的 最 重 点 客 户 当 然, 现 在 用 量 大 的 客 户, 也 不 能 忽 视, 你 要 及 时 的 进 行 维 护 和 跟 进, 小 心 别 人 挖 了 你 的 墙 角 三 家 访 的 流 程 1 寒 暄 开 场 白 2 探 询 客 户 需 求, 点 明 拜 访 的 主 要 目 的 3 详 细 分 析 讲 解 情 况 4 征 求 客 户 意 见 5 达 成 一 致 意 见 目 标 四 家 访 注 意 事 项 这 个 问 题 是 很 大 的 问 题, 因 为 家 访 你 可 以 做 很 多 事 情, 可 以 有 很 大 范 围 的 沟 通 首 先, 你 必 须 精 心 做 好 访 前 准 备, 比 如 产 品 资 料 礼 品 拜 访 的 主 要 内 容 构 思 突 发 事 件 的 应 对 等 等 1 关 于 产 品 资 料 最 好 提 供 他 所 需 要 的 资 料, 当 然 这 个 要 事 前 沟 通, 你 去 家 访 要 有 一 个 主 题, 比 如 沟 通 某 个 适 应 证, 你 就 要 带 着 相 关 这 个 适 应 证 的 产 品 宣 传 单 和 相 关 论 文, 做 到 有 理 有 据, 才 能 让 你 的 宣 传 更 具 有 说 服 力 2 关 于 礼 品 方 面 礼 品 不 一 定 要 很 贵, 价 格 只 是 一 个 方 面, 视 客 户 的 重 要 程 度 而 定 最 好 选 择 一 些 他 们 所 需 要 的 东 西 或 者 是 一 些 新 颖 的 有 创 意 的 礼 品 28

30 3 拜 访 的 主 题 方 面 主 题, 也 就 是 你 要 解 决 的 问 题 比 如 : (1) 促 进 上 量 方 面 可 分 为 : 推 广 一 个 新 的 适 应 症 扩 大 单 张 处 方 量 提 高 处 方 频 率 等 等 当 然 你 在 沟 通 的 时 候, 不 单 纯 的 进 行 产 品 的 宣 讲, 也 要 进 行 一 些 感 情 的 沟 通 (2) 处 理 问 题 : 比 如 和 竞 争 产 品 的 冲 突 处 理 医 生 的 抱 怨 处 理 负 面 病 例 对 医 生 的 影 响 等 等 (3) 收 集 信 息 : 通 过 医 生 了 解 医 院 科 室 的 各 种 情 况 信 息, 当 然 这 需 要 和 目 标 医 生 有 相 当 好 的 客 情 基 础, 他 才 会 给 你 介 绍 比 如 药 事 会 的 情 况 竞 争 产 品 的 近 期 动 向 医 院 相 关 科 室 的 学 术 活 动 情 况 科 室 内 部 人 际 关 系 情 况 竞 争 产 品 的 使 用 情 况 医 生 的 亲 朋 同 学 等 关 系 情 况 有 了 这 些 信 息, 对 你 的 工 作 开 展, 将 会 有 很 大 的 帮 助 (4) 纯 粹 的 感 情 沟 通, 情 感 诉 求 不 管 怎 么 说, 家 访 不 可 能 是 简 简 单 单 的 送 礼, 有 的 代 表 去 做 医 生 家 访, 把 礼 品 往 医 生 家 里 一 丢, 寒 暄 几 句 就 逃 也 似 的 走 了, 这 样 做 很 难 达 到 家 访 应 有 的 效 果 4 突 发 事 件 的 处 理 方 面 在 你 家 访 的 过 程 中, 往 往 会 出 现 一 些 意 外 的 事 情 如 下 : (1) 刚 进 门 的 时 候, 发 现 屋 里 也 有 一 个 代 表, 出 现 这 样 的 问 题 就 有 点 低 级 了 在 你 到 医 生 家 楼 下 的 时 候, 就 要 打 个 电 话 通 报 一 下, 是 否 方 便 进 去, 也 就 能 够 避 免 此 类 情 况 的 发 生 另 外, 是 在 是 巧 合, 你 进 去 时 有 其 他 代 表 在, 或 者 你 在 拜 访 过 程 中 突 然 进 来 其 他 不 相 干 的 人, 这 个 时 候, 就 要 注 意, 不 要 谈 敏 感 话 题, 产 品 方 面 尽 可 能 不 提, 然 后 做 几 分 钟 的 感 情 沟 通 或 者 闲 聊, 不 速 之 客 如 果 识 趣 的 话 会 尽 量 回 避, 如 果 他 没 有 走 的 意 思, 你 就 只 好 结 束 此 次 拜 访, 预 约 下 次 会 面 再 谈 (2) 你 家 访 的 路 上, 碰 巧 撞 见 了 别 的 医 生, 怎 么 办? 有 的 代 表 喜 欢 随 机 应 变, 立 即 改 变 拜 访 目 标 我 觉 得 不 然, 你 可 以 和 别 的 医 生 预 约 个 时 间, 再 到 他 家 去 谁 都 知 道, 在 路 上 撞 见 你 的, 你 就 去 他 家 了, 显 然 没 有 诚 意 改 个 时 间 再 去, 做 好 充 分 的 准 备, 才 不 枉 费 一 次 家 访 医 生 不 会 介 意 你 手 里 提 着 的 那 点 礼 品, 所 以, 大 可 不 必 临 时 改 变 目 标 29

31 (3) 有 些 性 格 直 爽 的 医 生 比 较 直 接, 你 带 给 他 的 礼 品, 在 你 进 门 时 他 就 要 看, 而 且 还 直 接 表 达 自 己 的 好 恶, 如 果 不 喜 欢, 你 怎 么 处 理? 除 非 实 在 不 喜 欢, 你 带 走 礼 品, 当 他 表 示 不 喜 欢 你 带 的 那 种 礼 品 时, 你 就 要 巧 妙 的 探 询 他 喜 欢 什 么 礼 品, 以 便 下 次 拜 访 的 时 候 带 来 (4) 如 果 在 家 访 过 程 中, 医 生 表 现 出 强 烈 的 反 对 或 者 不 配 合, 最 好 不 要 太 啰 嗦, 你 不 可 能 知 道 医 生 此 时 的 心 境, 和 他 刚 刚 经 历 了 什 么, 聪 明 的 话, 最 后 简 单 聊 几 句 客 套 话, 然 后 告 辞, 争 取 下 次 家 访 再 做 沟 通 (5) 如 果 客 户 很 愿 意 跟 你 多 聊, 你 也 要 注 意, 把 话 题 引 导 你 的 计 划 目 标 上, 不 要 一 味 的 侃 大 山, 要 明 白, 你 找 他 聊 的 目 的, 是 让 他 帮 你 用 药, 而 不 单 纯 是 处 朋 友 如 果 时 间 允 许, 你 也 不 妨 陪 他 多 聊 (6) 要 强 调 一 下, 家 访 过 后, 往 往 忽 略 了 访 后 的 跟 进, 这 个 很 重 要, 在 家 访 中 达 成 的 一 致 意 见 或 者 目 标, 也 要 督 促 医 生 给 予 落 实 有 些 时 候 不 是 医 生 言 而 无 信, 而 是 他 们 十 分 健 忘, 等 到 月 底 再 去 找, 已 经 影 响 了 你 当 月 的 计 划, 所 以 访 后 的 跟 进, 及 时 提 醒 大 有 必 要 总 之, 家 访 不 是 简 单 的 送 礼 礼 品 的 作 用 只 是 敲 门 砖, 要 把 家 访 的 作 用 发 挥 到 最 大 化, 家 访 的 沟 通 内 容 无 疑 是 至 关 重 要 孙 子 兵 法 与 药 品 营 销 传 统 的 营 销 观 念 是 发 现 客 户 需 求, 创 造 客 户 需 求, 满 足 客 户 需 求 某 实 战 派 营 销 专 家 却 认 为 营 销 的 本 质 是 竞 争 此 话 不 无 道 理, 试 想 十 年 前 卖 药 时 是 什 么 情 景, 现 在 是 什 么 情 景 : 十 年 前 医 生 对 我 们 的 态 度 是 何 等 热 情, 是 那 么 容 易 满 足, 现 在 的 医 生 对 我 们 是 何 其 冷 淡, 永 不 满 足, 还 学 会 了 讨 价 还 价 所 以 十 年 前 我 们 不 用 在 营 销 上 花 多 少 心 思, 公 司 也 不 用 花 那 么 多 费 用, 产 品 照 样 卖 得 很 好 ; 现 在 我 们 要 花 更 多 的 时 间, 更 多 的 金 钱 去 搞 营 销, 也 不 一 定 卖 的 好, 根 源 就 在 于 竞 争 孙 子 兵 法 是 中 国 传 统 文 化 中 讲 战 争 之 道 的 一 本 书, 虽 成 书 距 今 已 有 二 千 多 年, 但 对 今 天 另 一 种 形 式 的 战 争 竞 争 仍 有 着 一 定 的 价 值 始 计 篇 始 计 篇 是 孙 子 兵 法 第 一 篇, 其 中 对 我 们 现 在 比 较 有 现 实 意 义 的 是 庙 算 其 中 有 一 句 是 这 样 讲 的 : 多 算 胜, 少 算 不 胜, 而 况 于 无 算 乎? 这 就 是 讲 我 们 30

32 在 把 产 品 推 向 市 场 前 一 定 要 进 行 一 番 全 方 位 的 策 划 其 中 我 们 要 了 解 市 场 情 况, 要 了 解 竞 争 对 手 的 信 息 等 等, 在 此 基 础 上 使 用 各 种 销 售 管 理 工 具 进 行 市 场 分 析 ( 如 SWTO 分 析 ), 制 定 产 品 营 销 策 略 在 这 儿 我 想 起 有 人 说 过 这 样 一 句 话 好 产 品 是 策 划 出 来 的, 可 见 策 划 对 我 们 营 销 工 作 是 多 么 重 要 以 A 推 销 过 的 产 品 来 说 明 这 个 道 理 1996 年 A 所 在 公 司 代 理 德 国 某 企 业 的 产 品 在 中 国 销 售 当 时 的 老 总 对 营 销 并 不 在 行, 公 司 营 销 工 作 内 容 基 本 上 就 是 对 销 售 产 品 的 学 术 培 训 面 对 市 场 上 国 内 产 品 的 超 低 价 格 和 专 家 的 责 疑,A 公 司 的 代 表 除 了 只 能 以 产 品 质 量 好 来 应 对, 再 也 没 有 更 好 的 办 法 就 这 样 这 个 产 品 不 温 不 火 的 卖 到 2003 年, 老 总 终 于 下 岗 了 新 老 总 是 一 个 策 划 高 手, 在 对 市 场 情 况 进 行 分 析 ( 市 场 细 分 ) 的 基 础, 对 产 品 进 行 重 新 定 位 在 产 品 推 销 方 面, 把 产 品 特 征 ( 与 国 产 品 的 差 异 ) 与 产 品 利 益 进 行 了 很 好 的 对 接, 从 根 本 上 把 竞 争 对 手 甩 开, 当 年 销 售 额 呈 现 每 月 20% 增 涨 第 二 年 国 内 产 品 纷 纷 更 该 产 品 化 学 名 ( 该 产 品 为 植 物 提 取 药, 成 分 有 有 四 种 同 分 异 构 体 ) 从 此 A 公 司 的 产 品 成 了 独 家 产 品 作 战 篇 作 战 篇 主 要 是 讲 战 征 资 源 的 问 题, 其 中 对 我 们 比 较 具 有 现 实 意 义 的 是 兵 贵 胜 而 不 贵 久 和 因 粮 于 敌 这 二 句 话 在 这 一 点 上, 我 们 伟 大 领 秀 毛 泽 东 把 这 一 智 慧 发 挥 得 淋 漓 尽 致 这 具 体 表 现 在 持 久 战 和 优 待 俘 虏 这 二 点 上 当 我 方 处 与 战 争 不 利 局 面 时, 我 们 要 坚 持, 跟 他 们 打 持 久 战, 消 耗 他 们 的 资 源, 拖 垮 他 们, 最 终 战 胜 他 们 优 待 俘 虏 更 是 把 因 粮 于 敌 发 挥 到 更 高 境 界, 消 灭 敌 方 实 力, 增 长 我 方 实 力, 为 最 终 打 败 敌 人 进 行 了 实 力 上 的 准 备 目 前, 在 药 品 市 场 竞 争 日 益 增 强, 市 场 场 费 用 不 停 攀 升 的 情 况 下, 中 小 企 业 如 何 打 如 何 整 合 外 部 资 源 是 目 前 比 较 热 门 的 话 题 资 源 整 合 成 功 案 例 : 北 方 一 家 生 产 大 输 液 的 企 业 开 发 南 方 市 场 的 案 例 大 输 液 这 种 产 品 技 术 含 量 不 太 高, 每 个 省 分 都 有 不 少 企 业 在 生 产, 但 这 个 市 场 好, 量 大, 产 品 进 了 医 院, 后 续 维 护 工 作 简 单 所 以 这 些 市 场 大 部 分 是 本 地 区 企 业 的 盆 中 餐 刚 开 始, 该 企 业 派 出 销 售 人 员 进 行 市 场 开 发, 花 费 了 大 量 人 力, 物 力, 市 场 毫 无 起 色 2000 年, 该 企 业 进 行 了 战 略 调 整, 收 购 了 当 地 一 家 企 业, 进 行 了 31

33 资 源 的 整 合 2002 年, 该 企 业 在 该 省 大 输 液 市 场 上 占 据 着 最 大 的 一 份 市 场 份 额 因 粮 于 敌 这 种 手 法 常 被 很 多 的 以 招 商 企 业 使 用 策 反 竞 争 对 手 的 销 售 人 员 代 理 自 己 的 产 品, 这 种 事 情 在 医 药 界 可 谓 屡 见 不 鲜 同 样 在 人 员 招 聘 时 挖 对 手 墙 角 的 事 也 不 少 见 形 篇 形 篇 中 的 形 其 实 讲 的 就 是 军 队 的 实 力, 强 胜 弱 败 是 战 争 的 普 遍 的 规 律, 历 史 上 以 弱 胜 强 的 战 例 也 是 这 一 规 律 的 艺 术 应 用 通 过 局 部 的 优 势 战 胜 对 手, 一 点 点 的 消 灭 敌 人, 逐 步 壮 大 自 己, 最 终 战 胜 比 自 己 强 大 的 敌 人, 所 以 说 我 们 在 参 与 市 场 竞 争 的 立 足 点 是 实 力 该 篇 中 比 较 有 借 鉴 意 义 的 一 句 话 : 先 为 不 可 胜, 以 待 敌 之 可 胜 先 为 不 可 胜, 以 待 敌 之 可 胜 这 句 话 对 一 线 代 表 的 意 义 就 在 于 我 们 在 忙 于 新 客 户 的 开 发 的 同 时, 不 要 忘 了 老 客 户 的 维 护 要 知 道 开 发 新 客 户 所 花 的 代 价 要 远 远 大 与 维 护 老 客 户 所 要 花 的 代 价 这 种 错 误 在 新 代 表 身 上 比 较 容 易 犯 而 老 代 表 则 容 易 犯 相 反 的 毛 病, 他 们 守 住 老 客 户, 不 想 新 客 户, 他 们 做 到 了 先 为 不 可 胜, 未 必 能 做 到 以 待 敌 之 可 胜, 容 易 满 足 是 老 代 表 易 犯 的 通 病 很 多 代 表 干 活 很 勤 快, 不 停 的 拜 访, 宴 请, 钱 大 把 大 把 的 花, 销 量 却 没 起 来 这 样 的 事 屡 见 不 鲜 原 因 就 在 于 我 们 没 有 考 虑 敌 我 双 方 实 力 的 对 比, 对 科 室 情 况 没 有 很 好 的 把 握, 仓 促 出 战 套 用 一 句 很 流 行 的 话 结 束 本 篇 : 关 系 是 泥 饭 碗, 会 碎 ; 文 凭 是 铁 饭 碗, 会 锈 ; 实 力 才 是 金 饭 碗 势 篇 势 篇 主 要 讲 在 战 争 中 如 何 观 察 和 努 力 促 成 必 胜 的 形 势 该 篇 有 这 样 二 句 : 凡 战 者, 以 正 合, 以 奇 胜 ; 故 善 战 者, 求 之 于 势, 不 责 于 人 在 医 药 市 场 上, 面 对 面 的 撕 杀 司 空 见 惯 你 请 客, 我 也 请 客, 你 花 钱, 我 比 你 花 更 多 双 方 打 得 头 破 血 流, 最 后 清 醒 了, 一 算 帐, 赔 了 最 开 心 的 是 谁? 医 生 正 面 要 应 战, 但 最 终 战 胜 对 手 还 要 靠 出 奇 兵, 攻 击 其 薄 弱 要 害 环 节 医 药 销 售 涉 及 一 系 列 环 节, 没 有 哪 一 个 代 表, 哪 一 个 厂 家 敢 说 在 销 售 的 每 一 个 环 节 自 己 都 做 的 很 好, 而 且 很 多 环 节 上 的 人 事 按 排 是 经 常 变 动 的, 所 以 说 要 找 竞 争 对 手 的 薄 弱 环 节 并 不 难 难 就 难 在 你 能 否 出 奇 兵 必 要 人 际 资 源 32

34 B 在 2002 年 负 责 某 公 司 一 抗 生 素 在 某 医 院 的 推 广 工 作, 竞 争 对 手 针 对 B 的 公 司 制 定 了 强 势 的 销 售 政 策, 对 他 们 的 老 客 户 进 行 频 繁 的 公 关 活 动, 丝 毫 不 给 他 们 一 点 活 路 面 对 对 手 的 强 势 出 击, 一 方 面 他 们 做 老 客 户 的 工 作, 稳 住 老 客 户, 另 一 方 面 他 们 开 始 利 用 手 上 的 资 源 做 药 房 工 作, 让 对 手 的 产 品 不 能 及 时 供 货 两 个 月 后 再 也 听 不 到 这 个 厂 家 的 声 音 了 针 对 孙 子 兵 法 里 的 势, 有 位 专 家 曾 讲 过 这 样 一 句 话 : 个 人 推 销 如 果 配 以 组 织 营 销 的 话 会 对 销 售 工 作 起 到 事 半 功 倍 的 效 果, 而 这 里 面 组 织 营 销 其 实 就 是 起 到 了 造 势 的 作 用 虚 实 篇 孙 子 在 虚 实 中 讲 到 致 人 而 不 致 于 人 这 样 一 个 概 念, 这 里 讲 的 就 是 战 争 主 动 权 的 问 题 毛 泽 东 在 讲 到 战 略 问 题 时 指 出 : 搞 战 略 就 是 抓 二 个 东 西, 一 个 是 方 向, 一 个 就 是 主 动 权 在 做 销 售 时 时 刻 都 会 面 对 着 强 大 的 竞 争 对 手, 如 果 一 味 的 与 对 手 比 拼 费 用, 我 们 就 会 被 对 手 牵 着 鼻 子 走, 最 终 会 输 得 很 惨 这 时 候 我 们 怎 么 办? 我 们 就 来 个 你 打 你 的, 我 打 我 的, 争 取 竞 争 的 主 动 权 那 怎 么 打? 一 句 话 : 避 实 击 虚 那 如 何 寻 找 对 手 的 虚 呢? C 的 公 司 代 理 了 某 厂 家 的 三 磷 酸 胞 苷 二 钠 ( 营 养 神 经 ) 当 时 市 场 上 竞 争 已 经 很 激 烈 了, 竞 争 的 主 战 场 是 神 经 外 科 和 神 经 内 科 一 个 科 室 同 类 竞 争 产 品 有 板 有 眼 30 多 个 一 部 分 厂 家 死 无 葬 身 之 地 ; 一 部 分 活 下 来, 战 战 兢 兢, 朝 不 保 夕, 不 知 道 对 手 会 不 会 死 灰 复 燃 针 对 以 上 情 况,C 的 公 司 采 取 了 避 实 击 虚 的 策 略 : 暂 时 不 做 这 些 科 室, 改 做 很 小 的 科 室 耳 鼻 喉 科 代 表 很 不 理 解 : 营 养 神 经 的 药 怎 么 做 到 耳 鼻 喉 科 去 了? 不 要 说 代 表 了, 厂 商, 连 很 多 医 生 都 不 知 道 为 什 么? 其 实 这 个 产 品 在 治 疗 面 瘫, 突 聋 病 人 有 奇 效 二 个 月 后, 只 要 有 一 有 面 瘫, 突 聋 病 人 来 诊 治, 大 夫 就 会 想 到 他 们 的 药 这 就 叫 定 位, 避 实 击 虚 第 三 个 月 一 统 计 销 量, 该 科 室 贡 献 500 支 / 月 而 在 主 战 场, 竞 争 对 手 最 大 的 销 量 是 多 少?400 支 33

35 地 区 姓 名 华 南 范 文 豹 华 东 华 东 周 海 峰 季 敏 生 活 窍 门 巧 用 冰 箱 1 衣 物 上 粘 有 口 香 糖 难 以 去 除, 可 将 衣 服 放 入 冰 箱, 口 香 糖 经 冷 冻 后 变 脆, 轻 搓 即 可 去 除 2 生 日 蜡 烛 放 入 冰 箱 冷 冻 24 小 时, 再 插 在 蛋 糕 上, 就 不 会 出 现 蜡 油 流 下 弄 脏 蛋 糕 的 情 况 3 啤 酒 红 酒 和 白 兰 地, 倒 在 制 冰 盒 中 可 成 一 块 块 固 体 冰 酒 块, 吃 起 来 别 有 一 番 风 味 4 绿 豆 黄 豆 赤 豆 等 豆 类 一 般 不 易 煮 烂, 但 只 要 先 煮 一 下, 待 冷 却 后 放 入 冰 箱 冷 藏 室, 半 天 后 取 出, 即 可 煮 烂 34

36 5 手 脚 被 烫 伤, 可 立 即 将 烫 伤 的 手 脚 伸 入 冰 箱 内, 即 可 减 轻 疼 痛, 又 能 避 免 起 泡 6 丝 质 衣 服 不 易 烫 平, 如 将 衣 服 喷 上 水 装 进 布 袋 内 放 进 冰 箱 里, 十 分 钟 取 出 熨 烫, 衣 服 便 会 很 平 整 7 栗 子 煮 熟 后 不 易 剥 壳, 只 要 冷 却 后 在 冰 箱 内 冻 2 小 时, 可 使 壳 肉 分 离, 剥 起 来 既 快, 栗 子 肉 又 完 整 8 茶 叶 香 烟 药 品 存 放 于 冰 箱 内, 可 18 个 月 不 变 质 高 尔 基 的 故 事 高 尔 基 旅 游 时 迷 了 路, 晚 上 走 到 中 国 边 界 一 个 小 村 庄 里, 外 面 漫 天 大 雪, 他 冷 得 受 不 住 了, 便 去 敲 农 家 的 门 要 求 住 宿 一 个 老 太 太 在 屋 里 大 声 问 : 你 是 谁 啊? 高 尔 基 说 : 阿 历 克 谢 马 克 希 莫 维 奇 怪. 彼 什 科 夫! 人 太 多 了! 老 太 太 嘭 地 把 刚 打 开 的 门 关 上, 干 脆 地 拒 绝 道 意 见 簿 在 饭 店 里 一 名 旅 客 问 : 服 务 员, 把 你 们 的 电 话 号 码 簿 拿 给 我, 我 要 找 个 地 址 很 抱 歉, 先 生, 我 们 这 里 没 有 电 话 号 码 簿, 不 过 我 倒 是 可 以 把 意 见 簿 拿 给 您, 您 可 以 从 上 面 找 到 我 们 这 个 城 市 几 乎 所 有 的 居 民 的 地 址 目 前, 公 司 网 站 正 在 进 行 改 版, 不 久 以 后, 一 个 功 能 更 强 大 的 的 平 台 将 呈 现 在 大 家 眼 前 届 时, 大 家 可 以 在 网 站 上 浏 览 到 最 新 的 公 司 业 内 动 态 ; 也 可 以 直 接 阅 读 华 裕 月 刊 ; 更 可 以 在 我 们 华 裕 人 自 己 的 论 坛 上 畅 所 欲 言, 查 找 资 料! 敬 请 关 注! 35

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