惠 普 全 程 助 力 之 销 售 宝 典 仅 供 惠 普 内 部 及 渠 道 使 用

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2 惠 普 全 程 助 力 之 销 售 宝 典 仅 供 惠 普 内 部 及 渠 道 使 用

3 惠 普 PSG 金 融 行 业 销 售 手 册 目 录 第 一 篇 : 中 国 金 融 行 业 市 场 分 析...1 大 经 济 环 境 整 体 不 容 乐 观 银 行 证 券 保 险 喜 忧 参 半...2 各 金 融 行 业 现 状...2 各 金 融 行 业 IT 应 用 水 平 及 发 展 趋 势...4 市 场 采 购 趋 势...6 金 融 行 业 PC 采 购 特 点...7 银 行 业 IT 解 决 方 案 市 场 规 模 及 现 状...8 银 行 信 息 化 系 统 和 HP PSG 产 品 匹 配 表...12 金 融 行 业 IT 解 决 方 案 供 应 商 分 析...13 第 一 篇 中 国 金 融 行 业 市 场 分 析 第 二 篇 : 惠 普 与 中 国 金 融 行 业...25 惠 普 在 金 融 行 业 的 发 展 大 事 记 发 展 历 程...26 惠 普 在 金 融 行 业 成 绩 展 示 所 获 奖 项...26 金 融 行 业 客 户 证 言...27 第 三 篇 : 金 融 行 业 信 息 化 所 面 临 的 问 题 分 析 及 惠 普 金 融 行 业 解 决 方 案...29 金 融 行 业 信 息 化 所 面 临 的 问 题 分 析...30 惠 普 金 融 行 业 解 决 方 案 分 析...31 第 四 篇 : 竞 争 对 手 在 金 融 行 业 的 产 品 及 解 决 方 案...34 银 行 业 前 三 名 竞 争 品 牌 分 析...35 竞 争 对 手 金 融 行 业 解 决 方 案...37 金 融 行 业 竞 争 对 手 优 劣 势 对 比 表...38 银 行 业 竞 争 对 手 智 能 终 端 解 决 方 案 对 比 表...39 惠 普 与 竞 争 对 手 近 期 新 闻 摘 选...40 第 五 篇 : 赢 单 案 例 分 析...43 证 券 类 案 例 分 析...44 银 行 类 案 例 分 析...45 邮 储 类 案 例 分 析...49 保 险 类 案 例 分 析...50 国 外 案 例 分 析...51 第 六 篇 : 销 售 地 图...53

4 一 大 经 济 环 境 整 体 不 容 乐 观, 银 行 证 券 保 险 喜 忧 参 半 今 年 是 中 国 经 济 非 常 困 难 的 一 年 从 国 际 因 素 看, 世 界 经 济 遭 遇 了 美 国 次 贷 危 机 的 严 重 冲 击 越 南 金 融 风 波 初 级 产 品 价 格 不 断 飙 升 通 货 膨 胀 全 球 蔓 延 等 诸 多 问 题 同 时, 新 兴 市 场 国 家 经 济 快 速 增 长 但 通 胀 压 力 也 日 益 加 剧, 未 来 走 势 将 出 现 分 化 从 国 内 因 素 看, 南 方 雪 灾 汶 川 地 震 资 本 市 场 低 迷 人 民 币 升 值 速 度 较 快 等 诸 多 因 素, 意 味 着 未 来 中 国 经 济 面 临 很 大 的 不 确 定 性 从 国 际 因 素 来 看,2007 年 2 月 开 始, 美 国 次 级 抵 押 贷 款 市 场 爆 发 危 机 此 后, 次 贷 危 机 不 断 蔓 延 至 全 球 金 融 市 场, 巴 黎 银 行 花 旗 银 行 美 林 银 行 等 机 构 都 不 同 程 度 地 出 现 损 失 目 前 次 贷 危 机 的 影 响 正 在 逐 步 显 现, 有 可 能 引 发 整 个 世 界 经 济 衰 退 特 别 是 次 贷 危 机 后, 美 国 经 济 进 入 调 整 期, 由 于 世 界 贸 易 主 要 由 美 国 带 动, 因 此 很 有 可 能 影 响 世 界 贸 易 尽 管 中 国 出 口 的 市 场 结 构 已 经 多 元 化, 但 对 美 国 市 场 的 依 赖 性 仍 然 较 大, 对 美 出 口 占 到 中 国 出 口 总 额 比 例 的 近 20%, 仅 次 于 对 欧 盟 的 20% 一 些 依 赖 出 口 的 行 业, 如 服 装 玩 具 等, 其 利 润 受 到 较 大 影 响 此 外, 出 口 增 速 下 降 在 一 定 程 度 上 会 减 缓 中 国 经 济 增 长 势 头, 影 响 银 行 机 构 对 出 口 部 门 发 放 的 贷 款 质 量, 进 而 危 及 银 行 系 统 的 安 全 性 中 国 金 融 业 向 混 业 经 营 转 变 的 趋 势 已 经 十 分 明 显 在 中 国 严 格 分 业 经 营 的 法 律 框 架 下, 金 融 控 股 公 司 无 疑 是 金 融 机 构 实 现 综 合 经 营 的 一 种 现 实 选 择 不 过 从 目 前 我 国 金 融 体 制 及 监 管 防 范 措 施 来 看, 我 国 金 融 系 统 在 世 界 金 融 联 系 中 更 有 其 特 殊 的 独 立 性, 并 不 具 有 大 规 模 爆 发 风 险 的 可 能 二 各 金 融 行 业 现 状 行 业 行 业 趋 势 银 行 : 经 济 进 入 下 行 区 间 宏 观 调 控 和 货 币 政 策 对 银 行 业 绩 造 成 影 响 银 行 : 我 国 银 行 业 发 展 已 经 进 入 新 的 特 定 历 史 时 期, 将 提 高 银 行 竞 争 力 作 为 监 管 工 作 的 重 中 之 重 已 经 成 邮 储 : 改 革 的 重 点 开 始 转 向 推 进 公 司 治 理 建 设 和 分 支 机 构 组 建 工 作 邮 储 : 从 银 行 长 远 发 展 出 发, 邮 储 银 行 将 重 点 围 绕 以 下 几 方 面 工 作 证 券 : 创 新 业 务 即 将 全 面 铺 开, 融 资 融 券 影 响 深 远 证 券 : 就 我 国 证 券 行 业 发 展 状 况 而 言, 我 国 证 券 行 业 主 业 仍 在 经 纪 业 务, 市 场 风 险 依 然 高 起 市 场 风 险 更 多 的 来 保 险 : 相 对 其 他 行 业 避 风 港 效 应 将 会 显 现 保 险 : 数 据 显 示, 1980 年 全 国 保 费 收 入 为 4.6 亿 元, 2007 年 保 费 收 入 已 增 加 到 行 业 趋 势 为 当 务 之 急 加 强 商 业 银 行 竞 争 力 建 设, 必 须 做 到 重 点 突 出 多 管 齐 下, 标 本 兼 治 要 以 核 心 竞 争 力 建 设 为 根 本, 既 要 通 过 明 确 自 身 定 位 完 善 公 司 治 理 提 高 风 险 管 控 能 力 转 变 业 务 模 式 和 盈 利 方 式 提 升 信 息 科 技 水 平 以 及 注 重 吸 引 人 才, 从 内 因 着 手 实 现 发 展 ; 又 要 通 过 努 力 改 善 监 管 环 境 税 收 环 境 等 一 系 列 制 度 因 素, 从 外 因 角 度 推 动 发 展 而 提 高 核 心 竞 争 力 的 本 质 目 的, 落 脚 点 还 是 在 于 商 业 银 行 财 务 指 标 的 持 续 好 转 在 这 种 背 景 下, 上 半 年 中 国 一 直 实 施 从 紧 的 货 币 政 策 从 各 家 银 行 的 半 年 报 来 看, 股 份 制 银 行 大 都 取 得 了 超 过 100% 的 利 润 增 速, 大 型 国 有 银 行 的 盈 利 增 长 也 达 60% 至 70% 业 绩 固 然 喜 人, 不 过 种 种 迹 象 表 明, 当 前 支 撑 银 行 业 发 展 的 经 济 环 境 已 发 生 变 化, 银 行 业 必 须 充 分 认 识 到 新 形 势 下 面 临 的 机 遇 和 挑 战, 才 能 在 错 综 复 杂 的 环 境 中 继 续 实 现 发 展 不 断 攀 升 的 利 润 掩 盖 了 银 行 经 营 存 在 的 风 险 和 管 理 中 存 在 的 问 题, 也 导 致 银 行 在 评 价 贷 款 风 险 时 往 往 过 于 乐 观 同 时, 近 年 来 加 剧 的 资 产 泡 沫 也 使 得 银 行 对 贷 款 抵 押 物 价 值 评 估 过 高, 从 而 增 加 了 自 身 承 担 的 信 用 风 险 中 国 的 经 一 是 加 快 业 务 转 型 要 按 照 建 设 全 功 能 零 售 商 业 银 行 的 目 标, 加 快 邮 政 金 融 业 务 转 型, 重 点 抓 好 小 额 信 贷 公 司 业 务 信 用 卡 等 新 业 务 的 起 步 和 拓 展, 通 过 商 易 通 账 户 管 家 等, 加 快 传 统 业 务 水 平 的 提 升 二 是 运 营 支 撑 能 力 积 极 推 进 营 销 体 系 建 设 和 服 务 网 络 完 善 力 争 尽 快 形 成 以 市 场 为 导 向 以 客 户 为 中 心 的 营 销 体 系, 同 时, 充 分 发 挥 营 业 网 点 自 助 终 端 电 子 银 行 等 各 种 渠 道 功 能, 形 成 强 大 的 服 务 支 撑 能 力 三 是 经 营 管 理 基 础 打 牢 人 力 资 源 基 础, 提 升 人 工 效 能 ; 以 利 润 为 中 心, 建 立 科 学 高 效 的 商 业 银 行 财 务 管 理 体 系 ; 还 有 一 个 最 重 要 的, 就 是 邮 银 和 谐 运 营 机 制 的 逐 步 健 全 完 善 四 是 风 险 管 理 能 力 随 着 业 务 领 域 的 拓 展 和 金 融 形 势 的 发 展, 需 要 由 从 前 的 以 操 作 风 险 防 控 为 主 转 向 全 面 风 险 管 理 自 于 交 易 量 的 持 续 萎 缩 中 小 券 商 风 险 更 高 从 基 本 面 来 看, 中 小 券 商 对 经 纪 的 依 赖 性 更 强, 业 绩 风 险 更 高 不 过, 即 便 未 来 创 新 业 务 适 时 推 出, 其 竞 争 格 局 也 基 本 稳 定, 目 前 优 势 券 商 资 本 相 对 充 足, 因 此 整 个 行 业 安 全 应 该 是 很 有 信 心 的 尽 管 市 场 对 新 业 务 的 推 出 报 有 乐 观 态 度, 不 过 专 家 依 然 认 为 诸 多 政 策 利 好 对 中 长 期 影 响 是 很 有 限 的 在 印 花 税 单 边 征 收 大 股 东 增 持 等 举 措 助 推 下, 短 期 内 市 场 指 数 快 速 走 高 交 易 额 也 成 倍 放 大 不 过 市 场 指 数 的 企 稳 和 交 易 额 的 回 升 将 有 助 于 稳 定 第 四 季 度 的 业 绩 预 期, 在 一 定 程 度 上 缓 解 业 绩 的 继 续 滑 落 但 是, 经 过 分 析 后 专 家 认 为, 在 决 定 市 场 走 向 的 宏 观 因 素 未 有 根 本 好 转 和 大 小 非 问 题 未 根 本 解 决 的 背 景 下, 印 花 税 单 边 征 收 等 政 策 组 合 拳 难 以 改 变 市 场 的 中 长 期 趋 势, 其 影 响 也 只 能 是 暂 时 性 的 相 比 于 印 花 税 而 言, 以 融 资 融 券 为 代 表 的 创 新 业 务 虽 然 在 短 期 内 的 实 质 性 影 响 有 限, 但 他 相 信 这 将 对 行 业 的 长 期 影 响 更 为 积 极 而 深 远 作 为 规 范 行 业 发 展 的 必 要 步 骤, 中 国 证 监 会 陆 续 发 布 证 券 公 司 业 务 范 围 审 批 暂 行 规 定 证 券 经 纪 人 管 理 暂 行 规 定 证 券 发 行 上 市 保 荐 业 务 管 理 办 法 等 法 规 并 公 开 征 求 意 见, 对 经 纪 承 销 保 荐 亿 元, 年 均 增 长 30% 左 右 2008 年 1-8 月, 全 国 保 费 收 入 达 到 亿 元, 同 比 增 长 %, 已 超 过 去 年 全 年 的 总 和 照 此 速 度 测 算, 今 年 全 年 保 费 收 入 将 可 望 突 破 1 万 亿 元 大 关 业 内 人 士 认 为, 中 国 保 险 业 由 于 受 到 政 策 的 保 护, 相 对 于 其 他 行 业 而 言, 在 这 一 轮 经 济 的 调 整 中, 保 险 业 受 到 的 冲 击 将 会 相 对 较 少, 相 对 其 他 行 业 避 风 港 效 应 将 会 显 现 不 过, 保 险 业 新 增 长 点 的 开 发 与 培 育 任 重 道 远 同 时, 越 来 越 多 的 保 险 公 司 将 引 入 内 含 价 值 概 念 引 导 业 务 结 构 开 始 调 整, 开 始 对 银 行 保 险 和 团 险 业 务 的 发 展 重 新 定 位, 业 务 发 展 将 呈 现 明 显 的 良 性 和 可 持 续 性 养 老 和 医 疗 等 涉 及 人 身 保 障 的 各 项 制 度 改 革 的 推 进, 以 及 投 资 型 寿 险 产 品 将 保 障 保 险 与 投 资 理 财 融 合 等, 使 得 寿 险 的 发 展 更 是 突 飞 猛 进 此 外, 从 长 远 来 看, 法 制 的 不 断 健 全 和 完 善, 为 责 任 保 险 的 发 展 提 供 了 有 力 保 障 ; 同 时, 各 级 政 府 职 能 的 转 变, 为 责 任 保 险 的 发 展 创 造 了 良 好 环 境 ; 但 这 并 不 等 于 短 期 内 责 任 保 险 就 2 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 3

5 行 业 趋 势 济 以 及 银 行 的 风 险 管 理 能 力 尚 未 经 历 过 一 个 完 整 的 经 济 周 期 或 经 济 发 展 调 整 的 考 验 当 前 国 内 经 济 增 长 放 缓 的 趋 势 已 十 分 明 显, 中 国 的 经 济 可 能 已 进 入 下 行 区 间, 这 对 银 行 经 营 和 风 险 管 理 能 力 提 出 了 严 峻 挑 战 以 及 变 更 业 务 范 围 等 进 行 明 确 规 范, 这 些 法 规 尤 其 是 对 经 纪 人 保 荐 业 务 的 规 定, 将 从 根 本 上 改 变 相 关 业 务 的 盈 利 模 式 和 竞 争 格 局 影 响 将 积 极 而 深 远 同 时, 资 产 管 理 直 接 投 资 融 资 融 券 等 创 新 业 务 也 在 稳 步 推 进 中, 股 指 期 货 推 出 的 预 期 亦 逐 步 明 朗, 创 新 业 务 的 发 展 即 将 进 入 全 面 铺 开 的 阶 段, 我 们 将 及 时 关 注 相 关 的 政 策 动 态 三 各 金 融 行 业 IT 应 用 水 平 及 发 展 趋 势 能 取 得 较 大 的 突 破, 保 险 业 仍 然 要 耐 心 等 待, 并 努 力 培 育 责 任 保 险 的 发 展 环 境, 寻 找 发 展 的 突 破 口 行 业 银 行 业 邮 储 业 证 券 业 保 险 业 行 业 趋 势 银 行 : 改 革 开 放 以 来, 我 国 信 息 化 利 用 后 发 优 势 实 现 了 跨 越 式 的 发 展, 金 融 信 息 化 取 得 了 以 下 几 个 方 面 的 成 就 第 一, 数 字 金 融 工 程 基 本 完 成 各 公 司 真 正 进 入 了 系 统 整 合 阶 段, 建 立 了 比 较 完 善 的 信 息 交 换 系 统, 开 展 了 包 括 网 上 交 易 在 内 的 多 种 交 易 渠 道 第 二, 以 数 据 集 中 处 理 为 依 托 部 分 银 行 率 先 开 发 了 涵 盖 全 行 的 业 务 处 理 经 营 管 理 决 策 分 析 和 服 务 的 全 功 能 银 行 系 统 第 三, 在 等 级 保 护 层 面 应 灾 层 面 应 急 响 应 体 系 方 面 等 方 面 的 银 行 信 息 安 全 保 障 体 系 逐 步 建 成 未 来 五 年 内, 电 子 银 行 的 建 设 将 会 是 众 多 中 小 行 渠 道 类 解 决 方 案 投 入 的 重 中 之 重 邮 储 : 邮 储 转 制 银 行 一 年 多 来, 一 直 在 重 点 推 进 分 支 机 构 建 设 和 组 织 结 构 治 理, 目 前 其 3 6 家 一 级 分 行 已 挂 牌 成 立, 随 着 分 支 机 构 的 梳 理 告 一 段 落 后, IT 系 统 规 划 将 成 为 邮 储 银 行 一 下 步 工 作 的 重 点 较 其 他 同 业 相 比, 邮 储 银 行 信 息 化 应 用 薄 弱 面 临 巨 大 而 迫 切 的 业 务 需 求, 邮 储 银 行 IT 建 设 将 迎 来 井 喷 式 增 长 证 券 : 中 国 证 券 市 场 的 发 展 是 一 个 高 度 信 息 化 的 过 程, 目 前 信 息 化 成 为 证 券 业 运 作 和 创 造 价 值 的 核 心, 证 券 行 业 作 为 金 融 服 务 行 业, 是 一 个 高 度 依 赖 信 息 技 术 的 行 业 同 时, 信 息 技 术 正 在 从 传 统 的 后 台 支 持 转 变 为 开 展 业 务 创 新 的 直 接 驱 动 力 就 目 前 证 券 信 息 化 的 总 体 而 言, 当 前 证 券 行 业 的 交 易 系 统 大 多 数 是 建 立 在 营 业 部 一 级 的, 即 有 关 客 户 及 部 门 的 交 易 数 据 都 存 储 在 营 业 部 的 数 据 服 务 器 中 由 于 历 史 的 原 因 及 从 经 济 角 度 考 虑, 营 业 部 服 务 器 一 般 采 用 相 对 廉 价 的 低 档 服 务 器 系 统 与 此 同 时, 证 券 公 司 为 了 生 存 和 发 展, 也 在 积 极 寻 求 多 种 营 业 方 式 多 种 技 术 方 案 应 对 客 户 日 益 复 杂 苛 刻 的 需 求, 这 必 将 带 动 IT 投 资 的 进 一 步 增 长 保 险 : 与 银 行 和 证 券 相 比, 保 险 行 业 的 信 息 化 水 平 存 在 着 较 大 的 差 距, 也 相 对 滞 后 于 业 务 发 展 中 国 保 险 业 发 展 到 今 天, 大 多 数 保 险 公 司 除 具 备 核 心 业 务 系 统 之 外, 还 建 立 了 办 公 自 动 化 系 统 财 务 系 统 决 策 支 持 系 统 数 据 仓 库 以 及 相 关 的 一 些 其 他 系 统 2008 年, 中 国 保 监 会 主 席 吴 定 富 在 全 国 保 险 工 作 会 议 上 指 出, 要 适 应 现 代 信 息 技 术 不 断 发 展 的 趋 势, 全 面 实 施 保 险 业 十 一 五 信 息 化 重 点 专 项 规 划, 把 信 息 化 建 设 作 为 提 高 保 险 业 竞 争 力 的 重 要 基 础 未 来 发 展 趋 势 我 国 银 行 业 将 进 一 步 重 视 业 务 连 续 性 管 理, 切 实 采 取 措 施 防 范 数 据 处 理 集 中 后 的 技 术 风 险 银 行 监 管 部 门 将 加 大 对 信 息 技 术 风 险 的 监 管 力 度 网 上 银 行 使 银 行 的 核 心 业 务 系 统 不 可 避 免 地 与 互 联 网 连 接 在 一 起, 在 给 客 户 提 供 方 便 快 捷 的 金 融 服 务 的 同 时, 也 产 生 了 新 的 技 术 风 险 和 金 融 风 险, 网 上 银 行 的 安 全 性 成 了 决 定 成 败 的 关 键 手 机 银 行 正 在 成 为 银 行 金 融 服 务 创 新 的 重 要 产 品 之 一 手 机 通 信 无 可 替 代 的 方 便 性, 使 之 不 可 避 免 地 将 迅 速 应 用 于 金 融 服 务 银 行 将 加 快 建 设 金 融 同 城 数 据 中 心 和 异 地 灾 难 备 份 中 心 等, 积 极 利 用 社 会 第 三 方 的 灾 难 备 份 服 务, 进 一 步 按 照 市 场 经 济 规 律, 提 高 金 融 信 息 安 全 保 障 工 作 的 效 率 和 质 量, 降 低 建 设 与 运 营 的 成 本 金 融 机 构 混 业 经 营 是 必 然 的 发 展 趋 势 混 业 经 营 涉 及 银 行 证 券 保 险 等, 要 实 现 业 务 信 息 共 享, 统 一 信 息 服 务 平 台, 不 是 一 件 容 易 的 事 情 相 关 的 信 息 系 统 规 划 与 建 设 十 分 复 杂, 而 我 们 又 缺 乏 经 验 同 时, 为 混 业 经 营 的 风 险 防 范 和 监 管 提 供 现 代 化 手 段 也 十 分 重 要, 这 必 将 成 为 我 国 金 融 信 息 化 的 重 要 内 容 邮 储 银 行 在 信 息 化 上 存 在 许 多 空 白, 同 时 需 求 也 是 规 模 化 的, 面 对 业 务 上 的 迫 切 需 求 和 监 管 上 的 严 格 要 求, 将 会 迎 来 一 个 新 的 建 设 高 潮 邮 储 银 行 分 支 机 构 庞 大, 需 求 潜 力 巨 大 拥 有 3.6 万 个 营 业 网 点, 是 中 国 银 行 业 经 营 网 点 最 多 分 布 最 广 的 金 融 机 构, 三 分 之 二 以 上 的 网 点 集 中 在 县 及 县 以 下 农 村, 三 分 之 一 的 资 金 来 自 农 村 多 项 业 务 准 入, 业 务 面 临 开 发 和 整 合 的 高 潮 核 心 业 务 系 统 的 新 建 和 改 造 将 成 为 邮 储 当 前 IT 建 设 的 重 中 之 重, IT 系 统 将 为 新 业 务 的 健 康 开 展 提 供 保 障 尚 未 实 现 数 据 集 中, 灾 备 薄 弱 邮 储 银 行 目 前 尚 未 实 现 总 行 级 的 数 据 集 中, 数 据 集 中 会 是 邮 储 银 行 IT 建 设 下 一 步 的 重 点 零 售 战 略 转 型 金 融 混 业 将 带 来 规 模 的 市 场 机 会 混 业 经 营 涉 及 银 行 证 券 保 险 等 各 类 金 融 业 务 邮 储 银 行 信 息 化 需 要 引 入 监 管 和 咨 询 机 制 邮 储 银 行 在 信 息 化 建 设 上 空 白 点 很 多 经 验 不 足, 需 要 引 入 监 管 和 咨 询 机 制, 有 效 控 制 项 目 的 实 施 信 息 技 术 继 续 深 入 渗 透 证 券 行 业 受 混 业 经 营 趋 势 的 影 响, 银 行 保 险 证 券 业 务 进 一 步 融 合, 证 券 IT 系 统 建 设 必 须 考 虑 到 与 这 些 外 界 系 统 的 互 连 互 通 网 上 证 券 交 易 的 飞 速 发 展, 客 观 上 要 求 券 商 急 需 拥 有 功 能 强 大 且 安 全 快 捷 的 网 上 交 易 平 台 大 集 中 交 易 系 统 在 几 年 内 将 持 续 作 为 券 商 的 信 息 化 工 作 重 点 内 容 之 一 容 灾 系 统 建 设 迫 在 眉 睫 风 险 监 控 系 统 成 为 券 商 业 务 运 转 的 保 障 集 合 受 托 理 财 系 统 / 资 产 管 理 系 统 的 持 续 建 设 数 据 挖 掘 技 术 开 始 进 入 真 正 实 施 阶 段 证 券 行 业 传 统 上 并 不 是 笔 记 本 电 脑 的 主 要 销 售 行 业, 但 随 着 证 券 行 业 经 纪 业 务 竞 争 激 烈 化, 证 券 营 业 部 纷 纷 将 笔 记 本 电 脑 提 供 给 大 中 型 投 资 者 作 为 交 易 工 具, 这 使 得 笔 记 本 电 脑 在 证 券 行 业 销 售 量 剧 增 2008 年 乃 至 今 后 几 年, 核 心 业 务 系 统 的 建 设 将 是 保 险 行 业 信 息 化 的 一 个 持 续 命 题 整 合 数 据, 提 升 数 据 集 中 的 应 用 水 平 已 是 当 务 之 急, 加 强 客 户 服 务 能 力, 降 低 成 本, 提 高 企 业 竞 争 力 要 充 分 利 用 数 据 大 集 中 的 成 果, 建 立 完 善 科 学 的 保 险 数 据 体 系, 逐 步 强 化 数 据 挖 掘 和 数 据 资 产 利 用 的 能 力, 准 确 掌 握 保 险 市 场 需 求 变 化, 改 善 客 户 服 务 质 量, 推 进 保 险 创 新 发 展, 促 进 保 险 业 增 长 方 式 转 变 目 前, 保 险 业 已 经 开 始 对 网 上 营 销 展 开 积 极 尝 试, 各 家 保 险 公 司 都 看 到 了 网 上 保 险 背 后 的 巨 大 商 机 要 按 照 综 合 防 范 积 极 防 御 的 原 则, 加 强 信 息 安 全 建 设, 防 范 信 息 科 技 风 险 是 防 范 化 解 保 险 业 风 险 的 重 要 内 容 4 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 5

6 四 市 场 采 购 趋 势 : 中 国 市 场 增 长 迅 速 : 来 自 IDC 的 数 据 统 计,2007 年 中 国 PC 市 场 较 2006 年 增 长 25.5%, 出 货 量 达 36,176,766 台, 为 亚 太 地 区 第 一 位, 世 界 第 二 位 金 融 P C 采 购 增 长 高 于 整 体 市 场 : 年, 金 融 行 业 采 购 总 量 为 1,386,540 台, 在 垂 直 行 业 ( 除 家 庭 及 个 人 市 场 以 外 ) 中 占 比 6.4% 2007 年 中 国 金 融 业 PC 市 场 销 售 总 额 为 84.5 亿 元 人 民 币, 比 2006 年 增 长 12.1%, 占 整 体 金 融 业 硬 件 市 场 的 36.1% 金 融 行 业 作 为 信 息 化 程 度 较 高 的 行 业, 其 PC 销 售 额 的 长 率 仍 然 保 持 高 于 整 体 市 场 而 PC 年 出 货 量 在 年 的 CAGR 达 到 了 6.4% 可 以 看 到 由 于 应 用 情 况 的 变 化, 金 融 行 业 的 PC 销 售 额 的 CAGR 高 于 其 出 货 量, 这 是 与 PC 整 体 市 场 明 显 不 同 的 地 方 笔 记 本 采 购 将 成 未 来 重 要 增 长 点 : 2007 年, 中 国 金 融 行 业 台 式 机 产 品 采 购 额 达 到 37.0 亿 元 人 民 币, 笔 记 本 产 品 采 购 额 达 到 47.6 亿 元 人 民 币 IDC 预 测, 到 2011 年 时, 中 国 金 融 行 业 台 式 机 产 品 采 购 额 将 达 到 35.8 亿 元 人 民 币, 笔 记 本 产 品 采 购 额 则 上 升 到 85.9 亿 元 人 民 币 笔 记 本 产 品 在 销 售 额 上 占 PC 整 体 销 售 额 的 比 例 将 从 2007 年 的 56.5% 上 升 到 2011 年 的 70.6%, 成 为 主 流 产 品 但 是, 中 国 整 体 PC 市 场 上 台 式 机 产 品 销 售 额 的 CAGR 仍 然 为 3.7% 的 正 增 长, 这 说 明 金 融 业 在 是 一 个 信 息 化 水 平 相 对 较 高 的 前 提 下, 笔 记 本 仍 然 已 较 高 速 度 渗 透 到 金 融 行 业 为 保 证 2008 年 银 行 系 统 的 稳 定, 很 多 银 行 在 2007 年 上 了 很 多 大 项 目, 整 个 市 场 也 因 此 有 了 较 高 的 增 长 率 IDC 预 计,2008 年 银 行 业 在 IT 解 决 方 案 上 的 投 资 额 将 有 所 减 少,2009 年 增 长 率 略 有 上 升, 年 市 场 进 入 相 对 稳 定 期, 增 长 速 度 逐 渐 平 缓 计 算 机 系 统 是 银 行 业 IT 采 购 第 一 位 :2007 年, 中 国 银 行 业 IT 市 场 规 模 达 亿 人 民 币, 新 网 点 和 数 据 中 心 的 建 设 继 续 推 进 用 户 对 高 端 服 务 器 等 计 算 机 系 统 和 网 络 设 备 的 采 购, 其 中 计 算 机 系 统 以 39% 的 高 占 比 排 在 第 一 位, 可 以 看 到 大 型 机 等 设 备 在 银 行 IT 采 购 中 占 据 着 非 常 重 要 的 位 置 五 金 融 行 业 PC 采 购 特 点 : 行 业 银 行 业 战 略 和 业 务 发 展 趋 势 对 IT 产 品 采 购 需 求 的 影 响 在 新 的 竞 争 环 境 下, 以 下 5 方 面 的 压 力 影 响 着 证 券 公 司 采 购 需 求 保 险 业 采 购 行 为 特 点 特 点 重 视 成 本 : 科 学 的 IT 采 购 与 重 视 IT 的 总 体 拥 有 成 本, 对 减 少 银 行 的 非 生 息 资 产, 提 高 了 资 产 流 动 性 改 善 资 产 质 量 都 有 帮 助 证 券 主 管 机 构 方 面 : 需 要 提 高 对 营 业 部 技 术 人 员 等 各 方 面 的 管 理 水 平 ; 确 保 股 民 的 投 资 权 益, 监 督 证 券 公 司 营 业 部 的 计 算 机 系 统 要 更 新 习 惯 : 由 于 保 险 企 业 的 网 络 基 础 设 施 已 经 建 成,IT 投 入 更 加 倾 向 于 业 务 管 理 系 统 的 建 设, 如 CRM 系 统 代 理 人 管 理 系 统 等, 而 对 于 使 用 中 的 高 价 值 IT 硬 件 和 网 络 设 备 6 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 7

7 特 点 重 视 稳 定 性 : 稳 定 性 不 仅 仅 意 味 着 产 品 运 行 可 靠, 还 意 味 着 管 理 和 维 护 的 稳 定 性, 即 在 整 个 PC 的 使 用 过 程 中, 始 终 都 能 够 获 得 相 应 部 件 的 支 持 以 及 该 产 品 与 整 个 IT 应 用 环 境 的 兼 容 性 和 可 管 理 性 银 行 越 来 越 要 求 PC 厂 商 能 够 为 所 有 的 商 用 台 式 机 笔 记 本 产 品 提 供 稳 定 长 久 的 生 命 周 期 易 部 署 性 : 银 行 客 户 重 视 共 用 的 映 像 以 及 使 用 户 在 网 络 环 境 下 规 划 部 署 管 理 并 转 换 PC 的 可 管 理 性 特 性 重 视 服 务 : 银 行 PC 用 产 品 采 购 需 求, 不 仅 具 有 很 强 的 行 业 特 点, 对 稳 定 性 可 靠 性 安 全 性 和 专 业 服 务 也 有 很 高 的 要 求 对 于 金 融 行 业,PC 在 以 上 方 面 出 现 故 障, 往 往 会 造 成 很 大 的 直 接 经 济 损 失, 而 快 速 的 服 务 响 应 将 赢 得 银 行 的 客 户 满 意 品 质 要 求 更 苛 刻 : 银 行 客 户 在 某 些 方 面 还 有 些 苛 刻 要 求, 比 如, 一 些 分 行 对 外 观 有 轻 微 擦 伤 的 PC, 直 接 提 出 更 换 一 台 新 机 的 要 求 ; 再 比 如, 对 液 晶 显 示 器, 根 据 国 家 标 准 和 行 业 常 规, 是 允 许 出 现 屏 幕 出 现 5 个 亮 点, 而 农 发 行 只 允 许 一 个 等 等 达 到 安 全 性 可 靠 性 可 操 作 性 三 大 目 标 交 易 所 方 面 : 需 要 保 证 营 业 部 越 来 越 规 范 地 经 营, 并 且 能 够 满 足 在 资 本 市 场 规 模 扩 大 上 市 公 司 增 加 新 的 证 券 交 易 业 务 ( 如 融 资 融 券 的 信 用 交 易 ) 不 断 涌 现 之 后 出 现 的 新 要 求, 又 能 迅 速 对 市 场 变 化 作 出 反 应, 调 整 业 务 内 容 客 户 方 面 : 要 求 证 券 公 司 提 供 更 高 质 量 的 服 务 如 个 股 的 历 史 财 务 数 据 和 报 表 产 业 分 析 报 告 上 市 公 司 的 相 关 公 开 信 息 技 术 分 析 工 具 股 评 交 易 法 规 和 政 策 等 上 市 公 司 方 面 : 需 要 在 激 烈 的 竞 争 环 境 中 选 择 信 誉 好 的 证 券 公 司 进 行 交 易 证 券 公 司 运 营 成 本 方 面 : 美 国 某 主 要 投 资 银 行 的 IT 经 理 表 示 : 如 果 没 有 功 能 化 的 台 式 机, 我 们 的 交 易 员 将 无 法 盈 利, 而 稳 定 性 对 我 们 来 讲 更 是 至 关 重 要 但 是 要 管 理 使 用 36,000 台 电 脑, 通 常 很 难 保 证 在 更 换 或 升 级 应 用 时 维 持 稳 定 性 如 果 我 们 用 内 部 资 源 来 做 相 同 的 工 作, 成 本 很 可 能 增 加 30-50% 需 要 采 用 能 够 提 供 集 中 部 署 新 软 的 PC 厂 商, 因 此 我 们 可 以 快 速 运 用 新 技 术 来 增 强 我 们 的 竞 争 力 保 险 企 业 则 通 过 内 部 维 护 和 厂 商 支 持 维 护 服 务 延 长 更 换 周 期 保 险 企 业 对 于 低 价 值 IT 硬 件 则 倾 向 于 更 换 而 不 是 通 过 维 护 来 延 长 其 更 换 周 期 保 险 业 PC 产 品 的 更 新 周 期 较 银 行 和 证 券 业 会 更 长 对 价 格 的 偏 好 : 保 险 企 业 对 硬 件 的 价 格 偏 好 主 要 有 以 下 特 征 保 险 企 业 对 低 价 值 的 IT 硬 件 偏 向 于 采 购 中 低 端 的 产 品, 如 台 式 机 笔 记 本 和 打 印 机 保 险 企 业 对 高 价 值 的 IT 硬 件 和 网 络 设 备 偏 向 于 采 购 中 高 端 的 产 品, 如 小 型 机 和 路 由 器 在 售 后 服 务 保 修 期 以 外, 保 险 企 业 会 更 看 重 服 务 价 格 目 前 保 险 企 业 通 常 会 选 择 IT 部 门 自 己 维 护 对 售 后 服 务 的 偏 好 : 保 险 企 业 非 常 依 赖 于 硬 件 厂 商 提 供 的 支 持 服 务, 在 售 后 服 务 保 修 期 以 内 ( 通 常 是 3 年 ), 硬 件 厂 商 通 常 需 要 有 完 备 的 售 后 服 务 体 系 来 维 持 现 有 的 保 险 企 业 客 户 保 险 企 业 对 硬 件 厂 商 的 服 务 响 应 速 度 最 为 看 重, 其 次 是 厂 商 的 服 务 人 员 的 专 业 水 平 和 服 务 人 员 的 服 务 态 度 硬 件 厂 商 应 当 关 注 影 响 其 服 务 响 应 速 度 的 因 素, 如 合 理 的 服 务 人 员 配 备 数 量 以 及 较 为 充 裕 的 硬 件 零 部 件 存 货 采 购 信 息 获 取 途 径 : 厂 商 网 站 是 保 险 企 业 获 取 产 品 信 息 的 最 重 要 来 源, 并 且 厂 商 直 邮 资 料 是 保 险 企 业 产 品 信 息 的 重 要 参 照 信 息 源 IT 类 媒 体 相 对 于 网 络 媒 体 的 作 用 在 减 弱 ; 保 险 企 业 获 取 产 品 信 息 的 其 它 渠 道 还 包 括 :800 电 话 和 业 内 人 士 推 荐 IT 解 决 方 案 市 场 现 状 ( 一 ) 业 务 类 解 决 方 案 市 场 现 状 业 务 类 解 决 方 案 包 括 : 核 心 业 务 系 统 支 付 与 清 算 系 统 中 间 业 务 系 统 等 银 行 日 常 运 营 的 基 础 系 统 解 决 方 案, 其 市 场 规 模 达 到 18.1 亿 元 其 中, 核 心 银 行 系 统 仍 旧 是 银 行 在 业 务 类 解 决 方 案 中 的 主 要 投 资 点 2007 年 中 国 银 行 业 业 务 类 IT 解 决 方 案 市 场 细 分 六 银 行 业 IT 解 决 方 案 市 场 规 模 及 现 状 IT 解 决 方 案 市 场 规 模 8 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 9

8 2007 年 银 行 业 务 类 解 决 方 案 市 场 前 十 名 服 务 商 2007 年 银 行 渠 道 类 解 决 方 案 市 场 前 十 名 服 务 商 ( 二 ) 渠 道 类 解 决 方 案 市 场 现 状 渠 道 类 解 决 方 案 包 括 : 渠 道 管 理 系 统 银 行 卡 系 统 网 络 银 行 系 统 电 话 银 行 系 统 手 机 银 行 系 统 柜 员 系 统 自 助 银 行 系 统 等 业 务 渠 道 相 关 的 解 决 方 案 2007 年, 中 国 银 行 业 渠 道 类 IT 解 决 方 案 的 市 场 规 模 达 到 15.2 亿 元 渠 道 管 理 / 大 前 置 依 然 是 银 行 投 资 的 重 点, 占 整 体 渠 道 方 案 投 资 的 25.6% 在 未 来 五 年 内, 电 子 银 行 的 建 设 将 会 是 众 多 中 小 行 渠 道 类 解 决 方 案 投 入 的 重 中 之 重 ( 三 ) 管 理 类 解 决 方 案 市 场 现 状 管 理 类 解 决 方 案 包 括 : 客 户 关 系 管 理 商 业 智 能 / 决 策 支 持 管 理 企 业 资 源 管 理 风 险 管 理 ( 含 信 贷 管 理 ) 和 金 融 审 计 与 稽 核 在 内 的 跟 银 行 后 台 紧 密 相 关 的 解 决 方 案 其 市 场 规 模 达 到 15.2 亿 元 企 业 资 源 管 理 继 续 领 先 第 一 位, 是 银 行 用 户 投 资 额 最 大 的 管 理 类 解 决 方 案 2007 年 中 国 银 行 业 管 理 类 IT 解 决 方 案 市 场 细 分 2007 年 中 国 银 行 业 渠 道 类 IT 解 决 方 案 市 场 细 分 10 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 11

9 2007 年 银 行 管 理 类 解 决 方 案 市 场 前 十 名 服 务 商 手 机 银 行 其 他 渠 道 23.40% 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 企 业 资 源 管 理 信 贷 管 理 26.70% 21.90% 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 管 理 类 解 决 方 案 商 业 智 能 / 决 策 支 持 客 户 关 系 管 理 (CRM) 16.10% 15.80% 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 银 行 信 息 化 系 统 类 型 业 务 类 解 决 方 案 七 银 行 信 息 化 系 统 和 HP PSG 产 品 匹 配 表 核 心 业 务 中 间 业 务 支 付 与 清 算 渠 道 管 理 各 类 型 占 比 57.80% 涉 及 PSG 产 品 线 BPC BNB RCS WS 22.90% 19.30% 25.60% 渠 道 卡 系 统 类 解 决 电 话 银 方 行 / 呼 叫 案 中 心 19.70% 18.00% 网 络 银 行 13.30% PSG 相 关 解 决 方 案 CCI 解 决 方 案 r P O S 解 决 方 案 主 要 解 决 方 案 提 供 商 在 建 热 点 和 机 会 TCS/ 神 州 数 码 /SAP/IBM/ 农 行 新 一 代 渠 道 高 仕 达 / 东 南 融 通 / 恒 生 / 高 层 改 造 阳 / 中 联 / 宇 信 易 诚 TCS/ 神 州 数 码 /SAP/IBM/ 基 金 证 券 保 高 仕 达 / 东 南 融 通 / 恒 生 / 高 险 代 理 代 销 业 阳 / 中 联 / 宇 信 易 诚 务 ; 理 财 业 务 TCS/ 神 州 数 码 /SAP/IBM/ 支 票 影 像 交 换 系 高 仕 达 / 东 南 融 通 / 恒 生 / 高 统 阳 / 中 联 / 宇 信 易 诚 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 神 州 数 码 / 宇 信 易 诚 / 东 南 融 通 /IBM/ 先 进 数 通 /TCS/ NCR/ 源 讯 / 创 识 / 赞 同 金 融 审 核 与 稽 查 风 险 管 理 10.60% 8.80% 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 东 南 融 通 /IBM/ 宇 信 易 诚 / 高 伟 达 /Oracle/ 神 州 数 码 / 毕 博 / 安 硕 /SAP/ 用 友 八 金 融 行 业 IT 解 决 方 案 供 应 商 分 析 中 国 金 融 业 在 新 的 环 境 下, 银 行 业 务 迅 速 增 长, 加 剧 的 竞 争 格 局 促 进 了 银 行 业 IT 的 投 入, 行 业 环 境 孕 育 着 巨 大 的 PC 采 购 潜 力 对 于 金 融 行 业 来 说, 直 接 向 厂 商 和 分 销 商 采 购 是 银 行 IT 采 购 的 主 要 方 式, 也 是 PC 产 品 渗 透 进 银 行 系 统 的 最 佳 销 售 途 径 市 面 上 存 在 竞 争 的 硬 件 厂 商 有 联 想 惠 普 戴 尔 实 达 升 腾 等 生 产 终 端 产 品 的 厂 商, 其 产 品 都 是 针 对 于 银 行 和 证 券 行 业 的 终 端 应 用 另 外,SI PC 租 赁 公 司 咨 询 机 构 也 是 值 得 关 注 的 三 种 方 式, 尤 其 是 银 行 的 某 些 特 定 业 务 部 门, 虽 然 采 购 的 数 量 不 大, 但 通 常 会 通 过 PC 租 赁 和 咨 询 机 构 采 购 高 端 机 型 系 统 集 成 商 (SI) 巨 大 的 竞 争 压 力 使 金 融 机 构 必 须 专 注 于 核 心 业 务 的 创 新 和 发 展, 提 升 服 务 质 量, 并 降 低 经 营 成 本 而 信 息 化 建 设 的 目 标 之 一 就 是 协 助 企 业 提 高 业 务 效 率 12 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 13

10 和 服 务 质 量 降 低 成 本 业 内 专 家 普 遍 认 为, 符 合 客 户 需 求 和 管 理 模 式 的 专 业 IT 外 包 服 务, 可 以 把 金 融 机 构 从 长 远 的 固 定 IT 成 本 上 释 放 出 来, 使 金 融 机 构 聚 焦 于 核 心 业 务 的 创 新 上, 让 其 更 加 灵 活 高 效 经 营 业 务 : 为 金 融 税 务 流 通 业 教 育 电 信 制 造 业 等 行 业 提 供 解 决 方 案 和 产 品 成 功 案 例 : 建 设 银 行 人 民 银 行 国 际 银 行 核 心 业 务 系 统 银 行 国 际 结 算 业 务 系 统 银 行 信 贷 业 务 系 统 银 行 集 中 式 综 合 柜 员 系 统 信 用 卡 业 务 系 统 自 助 银 行 网 上 银 行 手 机 银 行 TCS( 原 FNS) 进 入 中 国 市 场 后,TCS( 原 FNS) 每 年 都 有 一 个 大 单 入 账 :2005 年 华 夏 银 行,2006 年 中 国 银 行,2007 年 广 东 农 信 TCS 提 供 的 解 决 方 案 集 中 在 中 前 端, 以 核 心 银 行 系 统 为 主, 同 时 也 有 支 付 清 算 柜 员 系 统 卡 系 统 和 渠 道 管 理 等 目 前 TCS 金 融 部 门 在 中 国 员 工 数 接 近 300 人 机 遇 分 析 : 大 单 的 取 得 展 示 了 TCS 强 大 的 营 销 能 力, 面 对 银 行 新 一 轮 的 核 心 更 换 期, TCS 看 到 了 众 多 商 机 但 是, 几 个 大 单 同 时 开 工 在 建 令 TCS 面 临 资 源 紧 张 问 题 同 时, 到 2008 年 6 月, 仍 未 有 一 个 系 统 宣 布 成 功 上 线, 不 少 银 行 仍 将 继 续 持 观 望 态 度 宇 信 易 诚 主 要 系 统 集 成 商 (SI) 的 介 绍 与 分 析 : 银 行 类 : 神 州 数 码 ImagePara=Index 神 州 数 码 拥 有 中 国 最 具 影 响 力 的 IT 服 务 品 牌 从 80 年 代 开 始, 神 州 数 码 IT 服 务 业 务 的 前 身 联 想 集 成 就 开 始 为 金 融 电 信 税 务 等 行 业 用 户 提 供 信 息 技 术 应 用 服 务 2007 年 3 月, 宇 信 易 诚 成 功 在 纳 斯 达 克 上 市, 成 为 国 内 银 行 IT 方 案 商 中 第 一 家 在 纳 斯 达 克 上 市 的 公 司 上 市 后 的 宇 信 易 诚 开 始 积 极 扩 张 产 品 线, 先 后 收 购 了 润 信 科 技 易 初 电 子 等 公 司, 其 产 品 线 从 较 单 一 的 电 子 渠 道 发 展 成 为 拥 有 核 心 信 贷 BI 等 全 面 解 决 方 案 的 综 合 解 决 方 案 提 供 商, 并 在 积 极 发 展 BPO 等 外 包 业 务 截 止 至 2008 年 4 月 20 日, 宇 信 易 诚 有 员 工 1800 多 人 机 遇 分 析 : 宇 信 易 诚 在 网 络 银 行 和 呼 叫 中 心 市 场 有 着 很 好 的 客 户 资 源 和 众 多 成 功 案 例, 在 一 系 列 收 购 活 动 之 后, 其 产 品 线 急 剧 扩 张, 但 是 如 何 把 握 机 遇, 让 所 有 新 14 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 15

11 产 品 线 都 保 持 盈 利 并 有 所 提 高, 是 宇 信 易 诚 的 一 大 挑 战 IBM 2007 年,IBM 在 银 行 IT 方 案 商 市 场 稍 显 沉 寂, 其 业 务 重 点 开 始 分 散 到 财 富 管 理 网 点 转 型 等 竞 争 态 势 较 缓 和 的 子 市 场 作 为 一 个 本 地 化 的 国 际 公 司, IBM 的 国 际 视 野 全 球 资 源 是 众 多 竞 争 对 手 所 无 法 企 及 的 2007 年, 中 信 银 行 核 心 系 统 宣 布 失 败, 使 得 IBM 在 方 案 市 场 的 竞 争 力 有 所 降 低 2007 年, IBM 从 事 银 行 IT 解 决 方 案 的 员 工 超 过 1000 人 机 遇 分 析 : 无 论 方 案 市 场 如 何 变 化,IBM 在 硬 件 尤 其 是 大 机 市 场 的 绝 对 领 导 地 位 在 短 时 间 内 是 无 法 撼 动 的 借 助 硬 件 市 场 的 优 势,IBM 在 方 案 市 场 仍 有 很 多 商 机 IBM 的 客 户 中 心 正 在 由 国 有 商 业 向 股 份 制 商 行 等 二 类 行 转 移, 二 类 行 数 目 较 多, 机 遇 也 将 更 多 高 伟 达 高 伟 达 的 方 案 集 中 在 中 后 台, 以 核 心 系 统 信 贷 管 理 和 客 户 关 系 管 理 为 主 2007 年, 高 伟 达 获 得 银 湖 公 司 的 战 略 投 资, 其 业 务 扩 展 能 力 因 此 得 以 较 大 提 升 至 2007 年 底, 高 伟 达 员 工 数 达 到 700 多 人 机 遇 分 析 : 高 伟 达 大 部 分 收 入 来 源 于 建 设 银 行, 客 户 数 较 少 如 何 发 展 新 客 户, 抓 住 新 机 遇, 是 高 伟 达 面 临 的 一 大 难 题 SAP 2007 年, SAP 绕 过 实 施 服 务 商 埃 森 哲, 直 接 为 民 生 提 供 银 行 核 心 业 务 系 统 实 施 服 务 民 生 银 行 在 核 心 业 务 熊 的 大 投 资 是 SAP 进 入 方 案 上 前 十 名 的 主 要 原 因 同 时, 在 企 业 资 源 管 理 的 那 个 后 台 方 案 中,SAP 也 有 少 量 单 子 机 遇 分 析 : 民 生 银 行 核 心 系 统 的 成 败 是 SAP 能 否 在 国 内 银 行 业 核 心 方 案 市 场 继 续 大 战 拳 脚 的 重 要 影 响 因 素 若 能 该 系 统 能 成 功 上 线, 则 未 来 将 会 有 更 多 的 发 展 机 遇 先 进 数 通 2007 年 先 进 数 通 在 金 融 数 据 整 合 金 融 前 置 应 用 以 及 管 理 信 息 系 统 ( 包 括 风 险 系 统 ) 都 有 新 的 拓 展, 员 工 数 约 有 500 人 机 遇 分 析 : 先 进 数 通 的 客 户 以 工 商 银 行 建 设 银 行 和 中 国 银 行 为 主, 随 着 市 场 对 其 品 牌 的 认 知 度 提 高 和 自 身 产 品 线 的 扩 充 完 善, 其 面 临 的 发 展 机 遇 也 在 增 加 中 联 中 联 是 最 早 活 跃 于 银 行 IT 解 决 方 案 市 场 的 方 案 上 之 一, 一 度 处 于 市 场 领 导 地 位 其 产 品 线 丰 富, 用 户 数 众 多 但 是, 近 几 年 发 展 缓 慢, 团 队 很 不 稳 定 2008 年, 中 联 集 团 共 有 员 工 数 500 多 人 机 遇 分 析 : 中 联 用 户 数 众 多, 集 中 于 中 小 银 行 市 场, 在 城 市 商 业 银 行 和 农 信 社 领 域 有 较 高 的 知 名 度 2008 年 完 成 的 IDC 中 小 银 行 IT 解 决 方 案 市 场 问 卷 调 查 结 果 表 明, 中 联 在 中 小 银 行 市 场 占 有 相 当 大 的 市 场 份 额 如 何 把 握 活 跃 的 中 小 银 行 市 场, 是 中 联 当 前 面 临 的 一 大 问 题 Oracle Oracle 的 银 行 IT 解 决 方 案 众 多, 包 括 核 心 业 务 系 统, 但 是 目 前 在 国 内 以 提 高 后 台 管 理 类 方 案 ( 尤 其 是 财 务 管 理 类 方 案 ) 为 主 2007 年,Oracle 在 银 行 市 场 很 活 跃, 获 得 了 中 国 银 行 盈 利 分 析 重 庆 商 行 财 务 管 理 等 单 子 同 时, 在 国 内 合 作 伙 伴 的 支 持 下, 其 客 户 关 系 管 理 系 统 产 品 在 2007 年 发 展 良 好 机 遇 分 析 : 收 购 i-flex 后,Oracle 的 银 行 IT 解 决 方 案 更 多 更 为 完 善 虽 然 由 于 进 入 时 间 较 晚 且 成 功 案 例 较 少, 但 当 前 市 场 活 跃, 需 求 旺 盛, 若 能 顺 利 将 所 有 产 品 引 16 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 17

12 入 国 内 市 场, 则 Oracle 在 银 行 业 的 市 场 份 额 将 会 有 较 大 提 高 用 友 软 件 股 份 有 限 公 司 用 友 软 件 股 份 有 限 公 司 是 亚 太 本 土 最 大 管 理 软 件 提 供 商, 是 中 国 最 大 的 管 理 软 件 ERP 软 件 财 务 软 件 集 团 管 理 软 件 人 力 资 源 管 理 软 件 及 小 型 管 理 软 件 提 供 商 成 功 案 例 : 石 家 庄 市 商 业 银 行 管 理 信 息 化 光 大 银 行 企 业 年 金 管 理 信 息 化 中 国 邮 政 储 蓄 财 务 系 统 华 西 证 券 国 金 证 券 国 泰 君 安 管 理 解 决 方 案 信 雅 达 系 统 工 程 股 份 有 限 公 司 信 雅 达 系 统 工 程 股 份 有 限 公 司 是 浙 江 省 首 家 在 国 内 主 板 上 市 的 软 件 公 司, 也 是 国 内 专 业 从 事 软 件 产 品 的 研 究 开 发 系 统 集 成 运 营 服 务 的 高 科 技 企 业 经 营 业 务 : 综 合 监 督 平 台 的 一 部 分 的 银 行 票 据 影 像 信 息 处 理 系 统 在 国 内 银 行 实 施 分 行 近 70 家, 其 中 实 现 对 公 业 务 用 户 近 30 家 成 功 案 例 : 海 通 证 券 银 河 证 券 大 通 证 券 泰 阳 证 券 中 信 证 券 金 通 证 券 南 方 证 券 华 安 基 金 景 顺 长 城 基 金 融 通 基 金 易 方 达 基 金 广 州 菲 奈 特 信 息 科 技 有 限 公 司 china/document/index.asp 菲 奈 特 为 金 融 政 府 税 务 和 企 业 等 提 供 完 整 的 商 业 智 能 解 决 方 案, 包 括 应 用 平 台 产 品 行 业 应 用 包 专 业 实 施 服 务 技 术 顾 问 咨 询 服 务 以 及 应 客 户 需 求 开 发 的 应 用 解 决 方 案, 在 中 国 商 业 智 能 领 域 拥 有 众 多 的 客 户 群 体 成 功 案 例 : 厦 门 银 行 光 大 银 行 太 原 商 业 银 行 中 国 太 平 洋 保 险 公 司 南 天 电 子 信 息 产 业 股 份 有 限 公 司 com.cn/nantian/templet/templet1/index.asp?areano=001 南 天 电 子 信 息 产 业 股 份 有 限 公 司 ( 简 称 南 天 信 息 ), 是 集 软 件 开 发 系 统 集 成 和 金 融 设 备 与 其 它 信 息 化 产 品 的 开 发 生 产 为 一 体 的 国 内 著 名 的 IT 信 息 化 服 务 厂 商 成 功 案 例 : 中 国 银 行 西 北 西 南 中 心 电 子 报 表 系 统 设 备 采 购 中 国 银 行 数 据 中 心 西 北 西 南 网 络 系 统 中 国 人 民 银 行 全 国 统 一 人 民 币 银 行 结 算 帐 户 管 理 系 统 23 省 存 储 设 备 项 目 中 国 建 设 银 行 广 东 分 行 网 络 改 造 项 目 交 通 银 行 总 行 软 件 中 心 网 络 中 国 光 大 银 行 总 行 前 置 机 升 级 采 购 项 目 东 南 融 通 作 为 中 国 领 先 的 金 融 IT 综 合 服 务 提 供 商, 东 南 融 通 为 银 行 保 险 基 金 证 券 等 金 融 行 业 大 型 企 业 财 务 公 司 提 供 整 体 解 决 方 案 和 软 件 产 品, 业 务 范 围 涵 盖 了 规 划 咨 询 软 件 开 发 实 施 技 术 服 务 IT 外 包 与 运 营 服 务 系 统 集 成 及 系 统 维 护 服 务 等, 是 中 国 金 融 行 业 客 户 重 要 的 IT 服 务 提 供 商 和 战 略 合 作 伙 伴 成 功 案 例 : 国 家 开 发 银 行 建 设 银 行 平 安 保 险 机 遇 分 析 : 东 南 融 通 拥 有 丰 富 优 质 的 客 户 资 源 和 丰 富 的 产 品 线, 但 是 在 众 多 产 品 线 中, 只 有 商 业 智 能 决 策 支 持 管 理 支 付 与 清 算 系 统 和 自 助 银 行 系 统 具 有 较 强 竞 18 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 19

13 争 力, 其 他 产 品 线 效 益 不 高, 若 能 提 高 其 他 产 品 线 收 益, 则 收 入 将 由 很 大 上 升 空 间 长 天 科 技 集 团 长 天 科 技 集 团 是 中 国 软 件 和 专 业 服 务 提 供 的 领 导 厂 商, 致 力 于 为 中 国 行 业 的 业 务 信 息 化 提 供 软 件 和 通 用 解 决 方 案 系 统 管 理 和 数 据 安 全 服 务 移 动 增 值 运 营 服 务, 以 及 IT 咨 询 规 划 行 业 解 决 方 案 提 供 系 统 集 成 与 系 统 服 务 定 制 软 件 开 发 服 务 等 专 业 化 服 务 成 功 案 例 : 中 国 农 业 银 行 江 苏 省 分 行 数 据 上 收 总 行 项 目 四 川 银 行 金 融 服 务 平 台 项 目 中 国 建 设 银 行 天 津 市 分 行 数 据 分 析 管 理 平 台 项 目 中 国 建 设 银 行 天 津 市 分 行 特 色 业 务 系 统 中 国 建 设 银 行 会 计 档 案 管 理 及 会 计 稽 核 系 统 新 晨 科 技 股 份 有 限 公 司 新 晨 科 技 成 长 为 以 总 公 司 为 核 心 集 多 家 下 属 企 业 于 一 体 的 专 业 提 供 信 息 化 服 务 的 集 团 公 司, 拥 有 400 余 名 经 验 丰 富 的 高 素 质 员 工 队 伍 与 IBM Cisco HP 华 为 KPMG Microsoft BEA 等 全 球 著 名 厂 商 建 立 了 良 好 的 合 作 伙 伴 关 系 成 功 案 例 : 北 京 工 行 客 户 服 务 中 心 系 统 工 行 北 方 数 据 中 心 HelpDesk 系 统 华 夏 银 行 客 户 服 务 中 心 系 统 中 国 光 大 银 行 国 际 结 算 系 统 兴 业 银 行 国 际 结 算 项 目 中 国 工 商 银 行 国 际 结 算 系 统 中 国 银 行 江 苏 省 分 行 交 换 平 台 系 统 中 信 实 业 银 行 总 行 及 全 国 各 分 行 交 换 平 台 系 统 邮 储 类 : 上 海 华 腾 软 件 系 统 有 限 公 司 上 海 华 腾 软 件 系 统 有 限 公 司 成 立 于 1993 年, 是 一 家 专 业 从 事 应 用 软 件 开 发 和 计 算 机 系 统 集 成 服 务 的 高 科 技 企 业, 是 国 家 一 级 计 算 机 系 统 集 成 资 质 单 位 成 功 案 例 : 中 国 民 生 银 行 国 际 借 记 卡 系 统 中 国 农 业 银 行 信 用 卡 系 统 总 集 成 上 海 浦 东 发 展 银 行 个 人 贷 款 管 理 系 统 交 通 银 行 银 行 卡 收 单 及 EMV 改 造 项 目 中 国 建 设 银 行 广 东 分 行 外 卡 收 单 华 胜 天 成 华 胜 天 成 是 中 国 卓 越 的 IT 综 合 服 务 提 供 商, 拥 有 近 十 年 的 IT 服 务 经 验 其 业 务 领 域 涵 盖 :IT 产 品 化 服 务 应 用 软 件 开 发 增 值 分 销 及 系 统 集 成 等 多 种 IT 服 务 业 务, 是 中 国 最 早 提 出 IT 服 务 产 品 化 的 公 司 金 融 / 邮 储 客 户 : 中 国 银 联 中 国 工 商 银 行 中 国 银 行 中 国 交 通 银 行 中 国 建 设 银 行 中 国 农 业 银 行 民 生 银 行 华 夏 银 行 光 大 银 行 中 国 人 民 银 行 深 圳 发 展 银 行 中 国 邮 政 集 团 证 券 / 保 险 客 户 : 大 成 基 金 博 时 基 金 国 联 安 基 金 华 夏 基 金 申 银 万 国 平 安 保 险 中 国 太 平 洋 保 险 泰 康 人 寿 中 国 人 民 财 产 保 险 公 司 20 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 21

14 北 京 新 宇 计 算 机 系 统 股 份 有 限 公 司 com.cn/ 北 京 新 宇 较 早 参 与 电 信 金 融 政 府 等 中 国 重 要 行 业 的 信 息 化 建 设, 公 司 在 网 络 建 设 系 统 集 成 及 行 业 应 用 软 件 开 发 等 领 域 具 有 市 场 领 先 地 位 早 在 1999 年, 国 际 权 威 咨 询 机 构 IDC 就 认 定 新 宇 为 中 国 大 陆 十 大 优 秀 系 统 集 成 商 邮 储 成 功 案 例 : 山 东 青 岛 邮 政 储 蓄 计 算 机 网 络 系 统 改 造 项 目 北 京 邮 政 局 网 络 设 备 项 目 国 家 局 邮 政 综 合 业 务 网 电 子 邮 政 示 范 工 程 项 目 广 东 省 邮 政 中 间 业 务 集 中 处 理 系 统 项 目 银 行 成 功 案 例 : 中 信 实 业 银 行 长 沙 分 行 网 络 设 备 项 目 福 州 市 商 业 银 行 综 合 业 务 系 统 项 目 中 国 光 大 银 行 主 机 项 目 中 国 银 行 银 行 管 理 信 息 系 统 项 目 中 国 建 设 银 行 湖 北 分 行 全 省 柜 台 系 统 项 目 证 券 类 : 黎 明 网 络 有 限 公 司 是 计 算 机 信 息 系 统 集 成 国 家 一 级 资 质 企 业 国 家 规 划 布 局 内 重 点 软 件 企 业 国 家 火 炬 计 划 重 点 高 新 技 术 企 业 深 圳 市 重 点 软 件 企 业 1990 年 和 1992 年, 黎 明 网 络 先 后 设 计 和 建 设 了 上 海 证 券 交 易 所 深 圳 证 券 交 易 所 电 脑 自 动 撮 合 网 络 交 易 系 统, 使 中 国 证 券 交 易 在 全 世 界 第 一 个 实 现 无 纸 化 网 络 化 全 自 动 实 时 交 易 成 功 案 例 : 南 方 证 券 证 券 通 集 中 式 证 券 电 话 委 托 交 易 服 务 新 时 代 证 券 电 话 委 托 全 省 通 服 务 中 国 证 券 登 记 结 算 公 司 综 合 业 务 系 统 深 圳 证 券 交 易 所 综 合 告 警 平 台 系 统 上 海 证 券 交 易 所 网 络 系 统 深 交 所 灾 难 备 份 系 统 北 京 方 正 奥 德 计 算 机 系 统 有 限 公 司 h t t p : / / w w w. founderorder.com/ 作 为 方 正 集 团 成 员 企 业 之 一 的 北 京 方 正 奥 德 计 算 机 系 统 有 限 公 司 ( 简 称 方 正 奥 德 ), 多 年 来 以 专 业 的 IT 背 景 和 对 行 业 的 深 刻 理 解, 为 金 融 政 府 公 安 教 育 等 行 业 提 供 专 业 的 信 息 系 统 集 成 解 决 方 案 与 服 务 支 持 证 券 成 功 案 例 : 深 圳 证 券 上 海 证 券 交 易 所 网 站 小 型 机 项 目 保 险 成 功 案 例 : 中 国 人 民 保 险 股 份 有 限 公 司 存 储 项 目 中 国 人 寿 高 端 网 络 项 目 中 国 人 寿 数 据 中 心 网 络 项 目 科 比 亚 控 股 有 限 公 司 科 比 亚 公 司 的 高 层 管 理 人 员 多 在 国 际 性 的 跨 国 公 司 管 理 咨 询 公 司 和 国 际 金 融 机 构 服 务 多 年, 具 有 丰 富 的 专 业 和 管 理 经 验, 加 之 对 中 国 国 情 的 深 刻 了 解, 使 得 他 们 既 了 解 国 际 产 业 结 构 的 变 化 趋 势 和 动 向, 又 能 够 为 中 国 客 户 提 供 先 进 的 产 品 技 术 和 解 决 方 案 主 营 业 务 : 寿 险 综 合 业 务 处 理 系 统 22 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 23

15 寿 险 营 销 员 管 理 系 统 保 险 单 证 影 像 管 理 系 统 上 海 夏 朗 信 息 技 术 有 限 公 司 上 海 夏 朗 信 息 技 术 有 限 公 司 是 一 家 专 业 从 事 软 件 外 包 应 用 软 件 开 发 信 息 技 术 平 台 建 设 信 息 产 品 研 究 开 发, 并 致 力 于 提 供 完 善 IT 服 务 的 高 科 技 公 司 成 功 案 例 : 太 平 洋 保 险 集 团 数 据 仓 库 平 台 太 平 洋 保 险 集 团 网 络 安 全 第 二 篇 惠 普 与 中 国 金 融 行 业 太 平 洋 保 险 集 团 财 务 系 统 平 台 太 平 洋 保 险 集 团 消 息 中 间 件 平 台 24 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 25

16 一 惠 普 在 金 融 行 业 的 发 展 大 事 记 发 展 历 程 惠 普 公 司 在 中 国 金 融 行 业 已 经 取 得 了 许 多 成 就, 并 与 国 内 知 名 金 融 机 构 有 着 长 期 的 合 作 关 系 2003 年 8 月, 惠 普 公 司 与 国 家 开 发 银 行 ( 以 下 简 称 国 开 行 ) 签 订 IT 外 包 服 务 合 作 协 议, 并 成 功 合 作 三 年 2006 年 6 月, 惠 普 公 司 与 国 开 行 又 新 签 署 了 一 份 从 2006 至 2009 为 期 三 年 的 战 略 性 IT 外 包 服 务 合 同, 签 署 战 略 合 作 备 忘 录, 结 成 IT 服 务 战 略 合 作 伙 伴 国 开 行 也 因 此 成 为 中 国 金 融 业 首 家 将 与 IT 厂 商 合 作 上 升 为 战 略 伙 伴 关 系 的 金 融 机 构 2004 年 9 月 份, 上 海 银 行 与 惠 普 签 订 协 议, 惠 普 成 为 上 海 银 行 的 新 一 代 核 心 应 用 系 统 的 系 统 总 集 成 商 二 惠 普 在 金 融 行 业 成 绩 展 示 所 获 奖 项 惠 普 在 2008 年 金 融 展 活 动 上 荣 获 两 项 大 奖 : 惠 普 智 能 终 端 解 决 方 案 荣 获 金 融 行 业 技 术 类 优 秀 解 决 方 案 奖 三 金 融 行 业 客 户 证 言 东 海 证 券 : 东 海 证 券 成 立 于 1993 年, 前 身 为 常 州 证 券 公 司, 是 国 内 最 早 成 立 的 证 券 公 司 之 一 目 前 公 司 注 册 资 本 为 10.1 亿 元, 拥 有 32 个 股 东, 分 布 在 全 国 15 个 省 市 在 短 短 的 3 年 中, 营 业 网 点 从 9 个 发 展 到 30 个, 客 户 数 量 从 12 万 发 展 到 60 万 户, 员 工 人 数 从 170 人 发 展 到 1000 多 人, 管 理 客 户 资 产 从 30 亿 发 展 到 500 亿 08 年 东 海 证 券 计 划 采 购 3000 台 惠 普 瘦 客 户 机 作 为 全 国 营 业 部 前 端 部 署, 方 便 用 户 在 营 业 部 随 时 查 看 行 情 和 业 务 交 易 东 海 证 券 副 总 裁 王 一 军 介 绍 说 : 在 营 业 厅 使 用 惠 普 瘦 客 户 机, 为 我 们 解 决 了 很 多 问 题, 它 的 外 观 小 巧, 能 为 营 业 厅 节 省 许 多 空 间, 同 时 还 能 节 约 耗 电 量 以 前 用 的 电 脑, 不 仅 占 用 空 间, 还 很 费 电, 带 来 的 噪 音 也 很 大 后 来 换 用 惠 普 瘦 客 户 机 以 后, 不 仅 节 省 出 很 多 空 间, 还 为 营 业 厅 节 省 许 多 电 费, 安 全 方 面 也 很 让 人 放 心, 因 为 它 没 有 能 携 带 的 部 件, 能 保 证 证 券 行 业 的 安 全 性 ; 另 外, 瘦 客 户 机 不 容 易 坏, 对 于 证 券 营 业 厅 来 讲, 为 营 业 厅 和 用 户 减 少 了 很 多 不 必 要 的 麻 烦 我 们 有 个 营 业 厅 有 一 次 上 报 文 件 要 求 给 他 们 扩 容, 后 来 用 了 惠 普 瘦 客 户 机, 既 安 全 又 节 省 了 使 用 空 间 和 消 耗 成 本, 这 个 营 业 厅 就 不 再 提 扩 容 的 事 情 了, 所 以 说 瘦 客 户 机 特 别 适 用 于 证 券 行 业 的 交 易 和 看 行 情, 还 有 那 些 用 途 单 一 的 行 业 西 部 证 券 : 中 国 惠 普 信 息 产 品 集 团 商 用 产 品 大 客 户 部 总 经 理 邵 冬 荣 获 金 融 科 技 企 业 年 度 人 物 奖 从 05 年 开 始, 惠 普 公 司 连 续 三 年 获 得 杰 出 外 包 战 略 解 决 方 案 贡 献 奖 和 最 佳 外 包 合 作 关 系 贡 献 奖, 其 实 力 和 优 质 服 务 提 供 商 地 位 被 业 界 充 分 认 可 西 部 证 券 股 份 有 限 公 司 是 经 中 国 证 券 监 督 管 理 委 员 会 批 准 设 立, 于 2001 年 元 月 正 式 注 册 开 业 的 证 券 经 营 机 构, 注 册 资 本 金 壹 拾 亿 元 人 民 币, 注 册 地 为 陕 西 省 西 安 市, 并 在 陕 西 北 京 上 海 深 圳 山 东 江 苏 设 立 了 34 家 证 券 营 业 部 和 20 家 证 券 服 务 部 06 年 惠 普 取 得 了 西 部 证 券 440 台 的 采 购 订 单,07 年 赢 得 了 1500 台 瘦 客 户 机 订 单 和 300 台 PC 及 80 台 笔 记 本 的 大 单 西 部 证 券 寇 总 经 理 介 绍 说 : 惠 普 在 整 个 方 案 的 实 施 过 程 中 带 来 的 价 值 非 大 因 为 信 息 化 部 门 不 仅 仅 局 限 于 技 术 层 面, 更 需 要 了 解 企 业 业 务 发 展 策 略, 成 为 公 司 业 务 发 展 的 保 障 力 量 而 借 助 惠 普 这 样 国 际 IT 厂 商 的 行 业 解 决 方 案 经 验, 并 结 合 我 们 自 身 的 业 务 经 验, 我 们 得 以 不 断 提 高 系 统 开 发 和 项 目 26 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 27

17 实 施 的 效 率 同 时, 通 过 惠 普 举 办 的 各 类 研 讨 和 培 训 机 会, 我 们 还 吸 取 了 更 多 国 际 行 业 发 展 的 成 功 经 验 寇 表 示 尽 管 在 硬 件 部 署 初 期, 惠 普 瘦 客 户 机 的 投 资 并 没 有 减 少, 但 随 着 时 间 的 延 续, 瘦 客 户 机 方 案 在 总 体 拥 有 成 本 方 面 的 优 势 会 日 益 明 显, 最 大 限 度 节 省 了 投 入 到 系 统 中 的 各 种 费 用, 包 括 管 理 维 护 升 级 服 务 第 三 篇 金 融 行 业 信 息 化 所 面 临 的 问 题 分 析 及 惠 普 金 融 行 业 解 决 方 案 28 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 29

18 一 金 融 行 业 信 息 化 所 面 临 的 问 题 分 析 业 务 创 新 推 动 银 行 业 发 展 目 前, 中 国 银 行 业 已 经 进 入 了 全 面 履 行 入 世 承 诺, 加 快 对 外 开 放 步 伐, 面 对 全 球 竞 争 的 时 代 2007 年, 我 国 银 行 业 金 融 机 构 包 括 5 家 国 有 商 业 银 行 12 家 股 份 制 商 业 银 行 124 家 城 市 商 业 银 行 等 法 人 机 构 8,877 家, 营 业 网 点 189,921 个 外 资 金 融 机 构 已 经 开 始 在 华 开 展 多 种 金 融 服 务, 截 至 2007 年 底, 在 华 外 资 法 人 银 行 26 家, 外 国 银 行 分 行 117 家 业 务 创 新 是 保 障 银 行 业 快 速 稳 定 发 展, 增 强 核 心 竞 争 能 力 的 重 要 途 径 和 手 段 目 前, 我 国 银 行 业 在 业 务 创 新 方 面, 以 客 户 为 中 心, 开 展 了 多 方 面 的 努 力, 包 括 围 绕 个 人 客 户 服 务 的 理 财 业 务 利 用 网 点 优 势 的 中 间 业 务 利 用 新 技 术 手 段 的 电 子 银 行 服 务 面 向 企 业 客 户 的 整 体 金 融 服 务 等 在 业 务 创 新 上 处 于 领 先 的 银 行, 在 市 场 占 有 率 和 利 润 方 面, 得 到 了 快 速 的 发 展 字 符 终 端 的 发 展 困 境 IT 技 术 是 支 持 银 行 业 务 创 新 和 发 展 的 重 要 基 石, 不 断 创 新 的 业 务, 对 银 行 业 的 信 息 系 统, 特 别 是 终 端 系 统 提 出 了 新 的 挑 战 但 在 国 内, 单 纯 基 于 字 符 页 面 的 应 用 还 非 常 普 遍, 这 些 终 端 在 加 强 风 险 防 范, 保 障 系 统 安 全 稳 定 方 面 满 足 了 银 行 的 需 求, 但 是 在 以 客 户 为 中 心 支 持 金 融 创 新 方 面 存 在 很 多 先 天 不 足, 显 然 已 经 无 法 满 足 柜 面 不 断 面 临 的 新 需 求 概 况 起 来, 银 行 金 融 柜 面 业 务 系 统 的 字 符 界 面 终 端 面 临 着 以 下 几 方 面 困 境 : 缺 乏 对 新 业 务 的 支 持 随 着 银 行 业 务 种 类 的 增 加 及 扩 展, 字 符 界 面 的 终 端 无 法 进 行 网 络 交 互 和 支 持 图 形 界 面, 很 难 支 持 新 兴 的 理 财 保 险 等 业 务, 制 约 了 综 合 柜 面 的 实 现 缺 乏 对 新 设 备 的 支 持 在 银 行 柜 面 系 统 上, 除 了 传 统 的 打 印 机 等 外 围 设 备 之 外, 随 着 业 务 的 发 展, 还 存 在 对 扫 描 仪 清 分 机 等 新 设 备 的 需 求, 在 这 方 面, 传 统 字 符 终 端 有 诸 多 不 便 自 主 研 发 的 障 碍 传 统 的 字 符 终 端, 在 支 持 跨 平 台 的 应 用 开 发 上 灵 活 性 不 足, 开 发 费 用 高, 周 期 长 从 全 球 银 行 业 IT 系 统 的 发 展 历 程 看, 在 国 外, 很 多 银 行 已 经 脱 离 了 单 纯 字 符 界 面 ( 即 哑 终 端 ) 的 业 务 操 作 平 台, 部 署 了 支 持 图 形 界 面 的 终 端, 并 出 现 了 大 量 基 于 微 软 体 系 的 应 用, 这 些 正 是 为 了 改 变 字 符 界 面 终 端 的 上 述 不 足 为 适 应 新 业 务 的 需 求, 国 内 的 银 行 也 在 营 业 厅 内 开 辟 新 的 服 务 区, 部 署 PC 等 设 备, 为 客 户 提 供 理 财 保 险 等 服 务 PC 终 端 管 理 的 挑 战 PC 终 端 具 有 一 定 的 终 端 计 算 能 力, 支 持 图 形 界 面 和 网 络 交 互 应 用, 可 以 适 应 银 行 对 发 展 新 业 务 的 需 求, 但 是 在 柜 面 上 大 量 应 用 PC 机, 会 大 大 增 加 银 行 IT 系 统 的 复 杂 性, 进 而 增 加 了 管 理 的 难 度 PC 终 端 稳 定 性 差 PC 机 作 为 面 向 个 人 用 户 的 计 算 设 备, 采 用 的 通 用 设 计, 在 稳 定 性 上 与 银 行 的 需 求 有 较 大 的 差 距 PC 终 端 安 全 性 低 PC 机 受 营 业 员 自 主 安 装 软 件, 使 用 U 盘 等 影 响, 即 使 加 强 病 毒 防 范, 仍 有 较 大 的 安 全 隐 患 PC 终 端 管 理 复 杂 PC 终 端 需 要 经 常 进 行 软 件 发 布 修 改 版 本 维 护 升 级 等 系 统 管 理 工 作, 大 量 分 布 的 PC 终 端 的 管 理 难 度 大, 管 理 成 本 非 常 高 昂 PC 终 端 能 源 需 求 高 随 着 PC 机 计 算 速 度 的 提 升, 核 心 部 件 对 能 源 的 需 求 对 散 热 的 需 求 也 逐 步 增 加, 大 量 部 署 在 应 用 场 所 内 的 PC 终 端, 大 大 增 加 了 对 电 力 负 荷 的 要 求 PC 终 端 的 升 级 换 代 成 本 高 通 用 型 的 PC 终 端, 一 般 使 用 周 期 是 3~4 年, 升 级 换 代 周 期 短, 工 作 量 大 二 惠 普 金 融 行 业 解 决 方 案 一 ) 惠 普 金 融 行 业 智 能 终 端 解 决 方 案 1 惠 普 金 融 行 业 智 能 终 端 解 决 方 案 整 体 架 构 前 置 服 务 器 平 台 智 能 终 端 设 备 集 中 管 控 平 台 刀 片 服 务 器 硬 件 虚 拟 人 ( 集 群 技 术 ) Openview Application Management 前 置 服 务 器 应 用 管 控 平 台 Winxp Embedded 系 统 Sunnix 专 用 四 串 口 卡 Telenet 仿 真 模 块 Altiris NS 总 部 平 台 A l t i r i s D e p l o y m e n t Solution 系 统 部 署 模 块 Altiris Application control 终 端 应 用 管 理 模 块 HP 智 能 终 端 解 决 方 案 由 前 置 服 务 器 平 台 智 能 终 端 设 备 和 集 中 管 控 平 台 组 成 基 于 刀 片 服 务 器 和 虚 拟 化 技 术 的 服 务 器 平 台, 具 有 简 化 整 体 IT 系 统 降 低 机 房 空 间 易 于 管 理 扩 展 性 强 等 优 势 30 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 31

19 2 惠 普 金 融 行 业 智 能 终 端 解 决 方 案 优 势 分 析 惠 普 银 行 业 智 能 终 端 解 决 方 案 行 业 环 境 Highlight 产 品 优 势 业 务 创 新 推 动 银 行 业 发 展 中 国 银 行 业 全 面 履 行 入 世 承 诺 外 资 金 融 机 构 在 华 开 展 金 融 服 务 业 务 创 新 是 保 障 银 行 业 快 速 稳 定 发 展, 增 强 核 心 竞 争 力 的 重 要 手 段 字 符 终 端 的 发 展 困 境 无 法 支 持 金 融 创 新 业 务, 无 法 进 行 网 络 交 互 和 支 持 图 形 界 面 对 扫 描 仪 清 分 机 等 新 设 备 缺 乏 支 持 自 主 障 碍 灵 活 性 不 足, 开 发 费 用 高 周 期 长 PC 终 端 管 理 的 挑 战 稳 定 性 差 安 全 性 低 管 理 复 杂 能 源 需 求 高 惠 普 智 能 终 端 解 决 方 案 核 心 : 瘦 客 户 机 传 统 哑 终 端 的 安 全 稳 定 + PC 终 端 良 好 界 面 = 惠 普 瘦 客 户 机 解 决 方 案 的 部 署 ( 用 于 银 行 柜 面 业 务 ): 银 行 分 行 部 署 智 能 终 端 解 决 方 案 银 行 支 行 及 营 业 部 部 署 惠 普 瘦 客 户 机 满 足 银 行 业 务 人 员 众 多 地 域 分 散, 减 少 维 护 和 管 理 成 本 支 持 新 业 务 的 开 展 保 障 系 统 安 全 确 保 IT 架 构 平 滑 过 渡 高 稳 定 性 低 整 体 拥 有 成 本 融 合 业 务 系 统 和 办 公 系 统 三 ) 惠 普 高 端 商 用 笔 记 本 和 竞 争 品 牌 分 析 品 牌 HP Lenovo 机 型 EliteBook 2530p ThinkPad X200 尺 寸 12.1 寸 12.1 寸 产 品 特 性 基 于 飞 机 构 造 设 计 而 成, 惠 普 产 品 中 最 小 最 轻 产 品 小 巧 机 身, 便 携 性 出 色 超 长 电 池 续 航 能 力 指 纹 识 别 器 和 密 码 设 置, 提 高 数 据 安 全 性 硬 盘 粉 碎 系 统, 彻 底 从 系 统 中 删 除 文 件, 避 免 出 现 数 据 泄 露 事 件 待 机 电 池 长 达 15 小 时 全 天 使 用 低 电 压 小 封 装 处 理 器, 热 量 较 低 选 用 易 回 收 低 污 染 材 料, 更 加 环 保 机 身 小 巧, 易 于 携 带 全 天 长 达 12 小 时 电 池 寿 命 具 有 指 纹 识 别 器 及 各 级 别 密 码 设 置 主 流 电 压 处 理 器, 增 加 功 耗 品 牌 HP Lenovo 机 型 EliteBook 6930p ThinkPad T series 尺 寸 14.1 寸 14.1 寸 二 ) 惠 普 定 制 证 券 专 用 瘦 客 户 机 优 势 分 析 惠 普 定 制 证 券 专 用 瘦 客 户 机 行 业 环 境 Highlight 产 品 优 势 多 方 面 的 业 务 挑 战 政 府 和 各 机 构 更 严 格 的 监 管 环 境 产 业 的 并 购 和 重 组 国 外 证 券 公 司 的 入 华 和 竞 争 集 中 交 易 系 统, 转 变 业 务 模 式 实 现 数 据 集 中 清 算 集 中 报 盘 集 中 有 效 防 范 暗 箱 操 作, 降 低 经 营 风 险 促 进 营 业 部 市 场 营 销 和 客 户 服 务 职 能, 提 升 经 纪 业 务 管 理 创 新 现 有 营 业 部 前 端 IT 系 统 的 不 足 无 盘 工 作 站, 无 法 支 持 新 的 业 务 应 用 设 备 老 化, 维 护 成 本 急 剧 上 升 升 级 能 力 差 惠 普 定 制 证 券 专 用 瘦 客 户 机 嵌 入 式 处 理 器 + 小 型 本 地 闪 存 + 精 简 版 操 作 系 统 = 惠 普 瘦 客 户 机 瘦 客 户 机 可 以 实 现 :( 用 于 证 券 营 业 部 前 端 部 署 ): 性 能 稳 定 故 障 率 低 保 持 业 务 平 稳 / 持 续 运 营 全 面 兼 容 无 盘 站 及 新 型 系 统 保 障 整 体 系 统 平 稳 过 渡 升 级 保 留 既 有 系 统 的 安 全 / 可 靠 / 低 运 维 降 低 营 业 部 分 散 性 在 IT 革 新 上 的 的 人 员 和 时 间 投 入 全 面 支 持 现 有 业 务 系 统 只 需 对 后 台 服 务 器 升 级, 便 实 现 前 端 部 署 新 业 务 超 小 体 积, 只 有 无 盘 工 作 站 的 1/15 最 小 电 力 成 本, 只 有 23W 功 耗 终 端 使 用 寿 命 延 长 10 年 以 上 全 面 支 持 现 有 网 络 协 议 及 市 面 上 所 有 证 券 行 业 软 件 全 面 兼 容 无 盘 工 作 站, 达 到 快 速 部 署 产 品 特 性 四 ) 惠 普 高 端 商 用 台 式 机 和 竞 争 品 牌 分 析 品 牌 HP Lenovo Dell 机 型 Compaq dc7900 联 想 启 天 M 系 列 OptiPlex 台 式 机 产 品 特 性 待 机 电 池 长 达 24 小 时, 全 天 使 用 奢 华 金 属 风, 全 新 拉 丝 外 观 设 计, 极 致 机 械 美 学 双 重 保 护 金 属 机 身 +DuraCase DuraCase 机 翼 结 构, 完 备 保 护, 设 计 用 心, 用 料 尽 心 双 硬 盘 架 构, 支 持 RAID0/1 通 过 美 军 标 准 810F, 达 到 军 用 水 准 EliteBook 6930p 是 高 端 14 商 务 本 的 最 佳 选 择, 没 有 之 一 多 种 创 新 外 形, 既 有 支 持 最 大 性 能 扩 展 的 CMT 立 卧 可 转 换 机 箱, 又 有 空 间 零 占 用 的 USDT 超 薄 机 箱 基 于 业 界 最 新 技 术 的 卓 越 性 能, 支 持 用 户 从 容 高 效 应 对 繁 重 任 务 节 能 环 保,85 87% 高 效 能 源 转 换, 减 少 能 耗, 降 低 运 营 成 本 全 方 位 安 全 防 护, 从 硬 件 资 产, 身 份 辨 别 和 核 心 数 据 保 护, 一 应 俱 全 多 款 管 理 软 件, 便 于 用 户 高 效 管 理 低 功 耗 显 示 器, 高 效 节 能 减 少 对 环 境 的 影 响 键 盘 鼠 标 采 用 抗 菌 材 料, 保 护 健 康 小 黑 的 外 观 落 伍 呆 板 在 工 程 设 计 (ID) 的 细 节 上 不 如 HP 用 心, 不 如 HP 典 雅 格 调 高 价 格 不 如 EliteBook 6930p 有 竞 争 力 电 源 管 理 功 能, 减 少 能 源 消 耗 节 省 IT 成 本 快 速 设 置 时 间 轻 松 管 理 故 障 诊 断 功 能 32 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 33

20 一 银 行 业 前 三 名 竞 争 品 牌 分 析 针 对 银 行 业 对 PC 的 需 求, 前 三 名 PC 厂 商 在 产 品, 服 务, 销 售 团 队 上 发 挥 各 自 的 优 势 来 迎 合 银 行 业 客 户 的 需 求 尽 管 在 产 品, 服 务 日 益 趋 同 的 IT 业, 以 下 几 个 方 面 的 竞 争 优 势 相 对 前 文 所 述 的 发 掘 银 行 客 户 需 求 的 方 法 来 说 虽 然 不 能 快 速 带 动 业 务 的 增 长, 但 是, 作 为 增 强 PC 厂 商 的 长 期 竞 争 力, 还 是 值 得 参 考 的 第 四 篇 竞 争 对 手 在 金 融 行 业 的 产 品 及 解 决 方 案 惠 普 安 全 性 客 户 化 定 制 售 后 服 务 销 售 人 员 解 决 方 案 安 全 性 对 金 融 行 业 的 应 用 尤 为 关 键 这 就 要 求 银 行 使 用 的 P C 产 品 具 备 高 安 全 性, 从 而 适 应 专 业 复 杂 的 应 用 环 境 惠 普 台 式 机 通 过 采 用 包 含 了 病 毒 防 护 技 术 的 英 特 尔 专 业 商 用 平 台, 防 御 常 见 恶 意 软 件 的 攻 击 同 时, 惠 普 台 式 机 配 备 的 惠 普 可 信 赖 管 理 平 台, 配 合 惠 普 ClientManager 进 行 远 程 管 理, 将 增 强 数 据 保 护 并 帮 助 防 范 非 法 系 统 访 问 此 外, 其 可 远 程 管 理 的 惠 普 机 盖 锁 或 安 全 锁 端 口 控 制 盖 等 硬 件 保 护 配 置, 更 为 客 户 的 I T 资 产 提 供 物 理 保 护 惠 普 提 供 的 惠 普 AltirisLocal- Recovery 一 键 式 本 地 硬 盘 恢 复, 更 提 供 给 银 行 客 户 额 外 的 安 全 备 份 惠 普 在 金 融 领 域 解 决 方 案 的 专 业 化, 也 为 其 PC 树 立 了 良 好 的 品 牌 形 象 : 惠 普 公 司 了 解 国 外 银 行 核 心 业 务 系 统 实 施 最 佳 实 践 和 国 内 银 行 业 务 现 状, 通 过 提 供 国 际 先 进 成 熟 适 用 的 商 用 软 件 包, 同 时 借 鉴 国 外 最 佳 实 践, 帮 助 客 户 形 成 标 准 的 业 务 服 务 流 程 扩 展 服 务 功 能 和 金 融 产 品, 最 终 形 成 完 整 的 新 型 银 行 服 务 体 系 使 用 成 熟 的 软 件 产 品 开 发 方 法 论 (CMM) 和 项 目 管 理 方 法 论 ( H P G l o b a l Methods), 可 以 帮 助 银 行 降 低 项 目 实 施 的 风 险 ; 惠 普 新 一 代 核 心 银 行 业 务 系 统 基 于 在 全 世 界 广 泛 使 用 的 成 熟 产 品, 经 过 广 泛 的 各 种 金 融 体 制 的 验 证, 大 大 增 强 了 业 务 支 持 能 力 和 灵 活 度 ; 惠 普 新 一 代 核 心 银 行 业 务 系 统 本 身 沉 淀 积 累 下 了 各 种 先 进 的 银 行 业 务 规 范 和 业 务 操 作 管 理 模 式, 这 些 先 进 的 经 验 正 是 目 前 国 内 商 业 银 行 所 迫 切 需 要 的 惠 普 以 享 誉 业 界 的 金 牌 服 务 体 系 为 作 为 强 大 后 盾, 惠 普 商 用 台 式 机 提 供 三 年 有 限 保 修 与 服 务 支 持 惠 普 在 中 国 主 要 城 市 和 世 界 各 地 都 建 有 办 事 处, 可 以 给 客 户 提 供 优 质 的 支 持 服 务 同 时, 惠 普 还 为 一 些 银 行 客 户 量 身 定 制 了 一 项 专 属 的 服 务 解 决 方 案 比 如, 惠 普 专 门 为 人 行 拓 展 一 个 行 业 服 务 提 供 商 这 个 行 业 服 务 提 供 商 除 了 在 第 一 时 间 响 应 人 行 的 任 何 服 务 需 求, 并 且 储 备 了 多 台 备 用 机 器 用 户 在 出 现 机 器 故 障 的 时 候, 无 需 等 待 维 修 而 中 断 自 己 的 工 作, 可 以 及 时 更 换 惠 普 事 先 提 供 的 备 用 机 器, 继 续 工 作 这 项 惠 普 个 性 化 的 服 务, 使 银 行 能 够 将 资 源 和 精 力 全 面 集 中 于 自 身 的 核 心 业 务, 提 高 工 组 效 率, 降 低 维 护 成 本 惠 普 本 地 化 和 国 际 化 结 合 的 专 业 实 施 团 队, 已 经 在 上 海 建 立 了 亚 洲 金 融 实 验 室 及 近 百 人 的 金 融 软 件 实 施 队 伍 惠 普 拥 有 可 调 度 的 全 球 资 源, 能 够 给 客 户 提 供 强 有 力 的 长 期 支 持 承 诺 与 此 同 时, 惠 普 销 售 团 队 和 客 户 的 密 切 沟 通 持 续 不 断 深 化, 惠 普 不 仅 满 足 客 户 需 求, 甚 至 还 超 出 客 户 需 求 预 期 比 如, 为 了 让 客 户 随 时 全 面 了 解 整 个 项 目 的 进 程, 惠 普 还 专 门 定 期 提 供 项 目 执 行 简 报 给 客 户 这 是 客 户 在 以 往 其 他 厂 商 服 务 中 所 没 有 享 受 到 的 这 是 对 客 户 的 一 种 尊 重, 是 惠 普 客 户 导 向 理 念 在 细 节 上 的 一 个 体 现 产 品 的 可 管 理 性 在 考 虑 安 全 的 同 时, 银 行 用 户 开 始 越 来 越 关 注 PC 的 可 管 理 性 一 般 银 行 采 购 PC 时 都 会 提 出, 产 品 要 易 于 管 理 高 性 能 和 高 稳 定 性, 并 能 降 低 复 杂 性 和 成 本 的 要 求 惠 普 的 PC 随 机 装 配 的 惠 普 客 户 管 理 软 件 和 惠 普 Openview 企 业 管 理 解 决 方 案, 可 实 现 远 程 监 控 客 户 端 运 行 情 况 和 远 程 排 除 故 障 等 功 能 可 靠 性 由 于 银 行 业 无 论 是 业 务 用 机 还 是 办 公 用 机, 都 需 要 与 全 省 乃 至 全 国 各 地 市 的 子 系 统 实 时 相 连 如 果 计 算 机 出 现 死 机 状 况 或 是 受 病 毒 侵 袭 导 致 反 应 速 度 缓 慢 死 机 等 情 况, 势 必 会 影 响 到 整 个 管 理 工 作 的 进 行, 这 对 商 用 PC 的 可 靠 性 提 出 了 更 高 的 要 求 惠 普 商 用 台 式 机 的 可 靠 性 也 是 其 赢 得 更 多 的 银 行 客 户 的 订 单 的 一 个 重 要 原 因 惠 普 商 用 台 式 机 在 出 厂 前 都 接 受 了 十 分 苛 刻 的 全 方 位 品 质 检 测, 确 保 每 一 台 惠 普 商 用 台 式 机 都 拥 有 高 度 可 靠 的 特 性 在 04 年 农 发 行 年 采 购 惠 普 PC 的 后 续 使 用 中, 惠 普 产 品 以 低 故 障 率, 更 及 时 和 完 善 的 服 务, 赢 得 了 客 户 很 高 的 印 象 分 34 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 35

21 联 想 联 想 国 际 银 行 客 户 追 求 安 全 性 安 全 性 对 金 融 行 业 的 应 用 尤 为 关 键 一 些 重 要 的 信 息 和 数 据 的 泄 密, 对 金 融 部 门 和 国 家 金 融 政 策 的 实 施 都 将 会 造 成 不 可 预 料 的 严 重 后 果 联 想 的 生 物 识 别 系 统, 保 证 在 计 算 机 丢 失 的 情 况 下, 不 会 泄 漏 银 行 的 敏 感 信 息 在 安 全 保 护 方 面, 客 户 端 安 全 解 决 方 案 极 大 助 力 于 保 护 公 司 至 关 重 要 的 安 全 信 息, 同 时 有 助 于 防 止 未 授 权 用 户 访 问 数 据 ; 处 理 方 面, 安 全 数 据 删 除 ( S D D ) 可 快 速 轻 松 地 删 除 磁 盘 驱 动 器 上 的 保 密 信 息, 并 可 使 数 据 不 可 恢 复 而 应 急 与 恢 复 系 统 (R&R) 是 一 种 一 键 式 恢 复 解 决 方 案 可 协 助 用 户 快 速 从 病 毒 损 坏 或 系 统 崩 溃 中 恢 复 对 于 像 银 行 这 样 的 采 购 量 会 达 到 上 千 台 的 客 户, 联 想 积 极 地 满 足 银 行 客 户 个 性 化 的 需 求 产 品 研 发 和 规 划 方 面 朝 着 客 户 化 定 制 方 向 走 发 展, 为 联 想 赢 得 了 一 些 订 单 ThinkCenter 的 优 势 是 远 程 技 术 部 署 管 理 器 具 体 而 言, 银 行 信 息 科 技 部 的 人 员 可 以 在 一 个 地 方 同 时 对 多 台 电 脑 进 行 系 统 部 署, 所 以 银 行 的 IT 人 员 通 过 网 络 每 天 可 以 完 成 数 百 台 电 脑 的 系 统 部 署 工 作, 这 样 在 提 高 效 率 的 同 时, 也 降 低 了 银 行 的 部 署 成 本 ThinkCentre 台 式 机 凭 借 18 个 月 的 映 像 稳 定 性, 以 及 能 够 在 整 个 生 命 周 期 中 降 低 IT 支 持 成 本 的 大 量 可 管 理 性 功 能, ThinkCentre 台 式 机 能 够 简 化 最 复 杂 的 部 署 全 钢 材 质 的 机 箱 可 以 免 工 具 进 行 拆 卸, 联 想 在 全 国 有 3,000 多 个 服 务 站 点, 到 县 一 级 大 概 有 7 0 % 是 同 城 维 修, 联 想 能 够 提 供 同 城 服 务 联 想 承 诺 在 全 国 3 0 多 个 城 市 4 8 个 小 时 修 好 电 脑 能 够 做 到 这 一 点, 主 要 是 联 想 做 得 规 模 大, 联 想 能 够 负 担 起 这 些 服 务 站 这 是 相 比 其 他 厂 商 的 优 势, 这 些 服 务 网 点 也 不 是 很 快 就 能 建 好 的, 需 要 一 年 又 一 年 的 积 累 从 联 想 决 定 开 拓 金 融 IT 服 务 业 务 以 来, 联 想 已 经 通 过 兼 并 收 购 引 进 等 多 种 方 式, 组 建 了 这 支 熟 悉 银 行 业 务 具 备 杰 出 技 术 实 力 的 队 伍, 目 前 为 止 联 想 金 融 服 务 团 队 有 120 人 ;IT 服 务 厂 商 频 繁 的 人 员 流 失 一 直 是 困 扰 所 有 客 户 的 难 题 而 联 想 扎 实 的 管 理 基 础 和 富 有 吸 引 力 的 管 理 机 制, 将 较 大 程 度 地 保 持 核 心 开 发 团 队 的 稳 定, 从 而 给 客 户 长 久 的 保 障 联 想 银 行 开 发 团 队 自 组 建 开 始, 并 没 有 急 于 冲 击 市 场, 而 是 集 中 封 闭 半 年 时 间, 累 积 十 余 年 从 事 金 融 IT 服 务 的 经 验, 充 分 整 合 银 行 的 现 有 业 务 以 及 可 预 见 的 业 务 需 求, 开 发 出 全 新 的 面 向 客 户 面 向 管 理 面 向 服 务 的 银 行 信 息 处 理 系 统, 既 符 合 国 际 潮 流, 又 可 在 国 情 下 快 速 实 现, 并 具 有 多 快 好 省 特 点 低 总 体 拥 有 成 本 (TCO) ThinkCentre 新 款 台 式 机 装 配 了 Think 特 有 的 ThinkVantage 技 术, 可 帮 助 用 户 获 得 自 助 能 力, 提 高 工 作 效 率, 降 低 致 电 服 务 中 心 的 电 话 费 用 与 时 间 成 本, 以 及 减 轻 客 户 援 助 中 心 的 负 担 ThinkVantage 技 术 的 目 标 就 是 为 用 户 节 省 这 80% 成 本 中 的 绝 大 部 分, 从 而 降 低 总 体 拥 有 成 本 (TCO) 二 竞 争 对 手 金 融 行 业 解 决 方 案 升 腾 终 端 金 融 行 业 综 合 前 端 解 决 方 案 方 案 介 绍 : 系 统 前 端 方 案 是 在 业 务 网 及 综 合 网 中 的 端 末 设 备 采 用 各 种 不 同 类 型 的 升 腾 图 形 网 络 终 端 或 升 腾 字 符 终 端, 与 升 腾 EasyPro 系 列 终 端 服 务 器 构 成 整 体 解 决 方 案 对 于 即 有 基 于 Unix 前 端 又 有 基 于 Windows 前 端 的 综 合 前 端, 利 用 升 腾 Windows 图 形 终 端 的 跨 平 台 连 接 优 势, 将 升 腾 终 端 同 时 应 用 于 前 端 基 于 Windows 及 基 于 Linux/Unix 的 业 务 系 统, 真 正 实 现 一 台 清 方 案 优 势 : 安 全 性 高, 可 靠 性 强, 软 硬 件 投 资 成 本 低, 集 中 管 理, 维 护 方 便 总 拥 有 成 本 低, 支 持 跨 平 台 操 作 可 以 同 时 进 行 多 项 业 务, 体 积 小 巧 节 能 环 保 联 想 银 行 柜 员 终 端 解 决 方 案 随 着 银 行 业 新 一 代 综 合 业 务 系 统 的 全 面 普 及, 银 行 新 兴 业 务 要 求 中 端 的 处 理 能 力 越 来 越 强 大, 原 有 的 传 统 终 端 已 经 不 能 满 足 银 行 业 的 这 种 发 展 要 求, 因 此, 图 形 终 端 取 代 字 符 终 端 已 成 为 银 行 业 发 展 的 大 势 所 趋 方 案 中 所 采 用 的 柜 员 终 端 与 惠 普 瘦 客 户 机 产 品 比 较 类 似 产 品 介 绍 : 联 想 开 天 X8000/ 联 想 开 天 S6900 超 小 机 箱, 更 加 贴 近 以 前 银 行 终 端 的 体 积 ; 免 工 具 开 启 机 箱 设 计 ; 多 串 口 功 能, 最 多 可 同 时 支 持 5 个 串 口 设 备 ; 通 过 跳 线 和 转 接 线 独 特 设 计, 可 以 同 时 连 接 多 种 不 同 供 电 规 格 串 口 外 设 设 备 方 案 优 势 : 内 置 多 串 口 方 式 兼 容 银 行 柜 员 多 种 外 接 设 备 强 大 的 计 算 机 处 理 能 力 和 可 扩 展 性 稳 定 易 用 的 银 行 柜 员 安 全 应 用 灵 活 人 性 化 的 柜 员 管 理 应 用 仿 真 原 有 银 行 业 务 的 终 端 模 式 36 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 37

22 实 达 金 融 行 业 终 端 应 用 方 案 方 案 介 绍 :Windows 2000 Server + 实 达 电 脑 设 备 公 司 的 万 维 WBT 终 端 用 途 : 适 用 于 银 行 的 各 种 业 务 系 统, 重 点 应 用 于 信 贷 业 务 国 光 湘 计 有 一 定 的 知 名 度 和 一 定 的 客 户 群 公 司 高 层 看 好 瘦 客 户 机 市 场, 研 发 力 量 投 入 大, 势 头 日 渐 强 劲 主 要 作 军 队 的 生 意, 其 它 行 业 竞 争 力 较 弱 产 品 质 量 和 技 术 力 量 均 较 弱 研 发 时 间 较 晚, 产 品 种 类 不 是 很 多 产 品 稳 定 性 差, 故 障 率 高 外 观 不 好 看 方 案 优 势 : 终 端 本 地 可 连 接 多 种 外 设 联 想 拥 有 众 多 国 内 忠 诚 客 户, 市 场 知 名 度 高, 营 销 力 量 强 大, 公 司 投 入 大 量 资 源 在 研 发 和 市 场, 势 头 强 劲 ; 潜 力 巨 大, 是 HP 未 来 最 大 的 竞 争 对 手 研 发 时 间 较 晚, 产 品 种 类 少 产 品 稳 定 性 差, 故 障 率 高 产 品 价 格 相 对 较 高 对 Banking 业 务 需 求 理 解 较 浅 跨 平 台 处 理 能 力 强 由 于 更 换 应 用 程 序 或 版 本 升 级 只 需 在 中 心 机 房 进 行, 不 需 要 到 各 个 网 点, 升 级 快 捷, 一 致 性 好, 费 用 低 ; 可 以 进 行 远 程 控 制 在 PC 模 式 中, 工 作 站 的 应 用 软 件 和 IP 地 址 可 任 意 改 动, 管 理 极 为 困 难 不 怕 非 法 关 机 由 于 终 端 上 没 有 任 何 数 据, 所 以 当 发 生 故 障 时 更 换 也 很 方 便, 而 且 终 端 出 现 故 障 的 可 能 性 与 普 通 微 机 相 比 要 小 得 多 这 样 可 节 约 大 量 人 力 资 源, 提 高 本 行 的 劳 动 生 产 率 三 金 融 行 业 竞 争 对 手 优 劣 势 对 比 表 厂 商 优 势 劣 势 竞 争 力 指 数 四 银 行 业 竞 争 对 手 智 能 终 端 解 决 方 案 对 比 表 技 术 标 准 - 以 综 合 柜 员 终 端 的 业 务 需 求 作 为 评 估 标 准 银 行 需 求 HP 升 腾 实 达 联 想 Dell 终 端 仿 真 第 三 方 软 件 - 昌 霖 赞 同 第 三 方 软 件 - 实 达 终 端 绑 定 无 无 客 户 端 管 理 软 件 WinXPE 系 统 新 应 用 支 持 处 理 性 能 ( 图 形 运 算 ) 实 达 在 国 内 终 端 领 域 拥 有 很 强 的 知 名 度, 有 一 定 的 忠 实 客 户 由 于 公 司 运 营 不 佳, 研 发 投 入 不 足, 新 产 品 较 少 目 前 其 销 售 团 队 战 斗 力 弱 部 件 质 量 产 品 寿 命 (MTBF) 升 腾 目 前 在 国 内 终 端 领 域 市 场 占 用 率 第 一, 由 于 是 一 家 专 门 生 产 瘦 客 户 机 的 公 司, 有 以 下 优 势 : 产 品 线 丰 富 针 对 客 户 个 性 化 定 制 能 力 较 强 技 术 支 持 力 量 较 强 销 售 团 队 士 气 较 高 生 产 工 艺 要 求 不 严, 产 品 的 稳 定 性 较 差, 故 障 率 较 高 在 某 些 区 域 知 名 度 不 及 实 达 等 6 串 口 支 持 ( 带 跳 线 ) 产 品 价 格 综 合 竞 争 力 新 大 陆 有 一 定 的 知 名 度 和 一 定 的 客 户 群 公 司 发 展 重 点 不 在 瘦 客 户 机 上, 目 前 产 品 主 要 靠 广 州 理 想 代 工 产 品 对 外 设 兼 容 性 不 好, 技 术 力 量 薄 弱 38 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 39

23 五 惠 普 与 竞 争 对 手 近 期 新 闻 摘 选 一 ) 惠 普 公 司 新 闻 : 1 受 益 收 购 EDS 惠 普 净 利 逆 势 增 长 全 球 最 大 的 IT 企 业 惠 普 发 布 了 在 收 购 电 子 资 讯 系 统 (EDS) 后 的 首 份 财 报, 业 绩 超 出 了 分 析 师 的 预 期 数 据 显 示, 惠 普 第 四 财 季 净 利 润 增 长 4.2%, 收 入 大 增 19% 惠 普 在 美 国 以 外 地 区 的 收 入 占 第 四 财 季 总 收 入 的 68% 剔 除 汇 率 影 响, 北 美 地 区 的 收 入 同 比 增 长 为 17%, 欧 洲 中 东 以 及 非 洲 地 区 收 入 增 长 为 15%, 亚 太 地 区 收 入 增 长 为 12% 2 惠 普 获 中 国 改 革 开 放 30 年 杰 出 贡 献 企 业 奖 近 日, 由 东 方 企 业 家 杂 志 主 办 的 2008 第 六 届 全 球 华 人 企 业 领 袖 ( 北 京 ) 峰 会 暨 东 方 企 业 家 高 峰 论 坛 之 30 年 杰 出 贡 献 奖 颁 奖 晚 宴 在 北 京 中 国 大 饭 店 隆 重 举 行 在 本 次 以 全 球 变 局 与 亚 洲 价 值 为 主 题 的 盛 典 中, 世 界 知 名 跨 国 企 业 惠 普 荣 膺 中 国 改 革 开 放 30 年 杰 出 贡 献 企 业 奖 3 惠 普 笔 记 本 专 家 变 身 快 递 专 员 免 费 便 捷 服 务 送 上 门 全 国 近 500 个 服 务 网 点 的 3000 多 名 惠 普 授 权 笔 记 本 服 务 工 程 师 承 担 起 惠 普 笔 记 本 免 费 上 门 取 送 机 服 务 的 新 任 务, 以 积 极 的 态 度 和 切 实 的 行 动 为 金 牌 服 务 增 添 光 彩, 也 为 广 大 的 惠 普 用 户 带 去 真 正 触 手 可 及 的 便 捷 服 务 惠 普 率 先 把 服 务 定 位 为 赢 得 用 户 和 拉 动 消 费 的 一 项 重 要 战 略 而 不 断 提 升 惠 普 金 牌 服 务 便 捷 性, 为 用 户 打 造 无 时 不 在 无 处 不 在 的 完 美 体 验, 正 是 惠 普 金 牌 服 务 全 面 升 级 的 第 一 阶 段 目 标 此 次 推 出 的 笔 记 本 免 费 上 门 取 送 机 服 务, 及 随 后 将 陆 续 实 施 的 其 他 便 捷 服 务 举 措, 以 一 系 列 的 组 合 拳 把 打 造 触 手 可 及 的 便 捷 性 服 务 落 到 了 实 处 4 惠 普 金 牌 服 务 让 企 业 高 效 运 转 的 增 值 保 险 在 惠 普 金 牌 服 务 产 品 中, 包 括 7*24*4 现 场 金 牌 服 务 5*9*4 现 场 金 牌 服 务 第 二 个 工 作 日 现 场 金 牌 服 务 等 多 种 以 快 速 响 应 为 特 点 的 得 到 用 户 青 睐 的 服 务 产 品 其 中 以 实 现 全 天 24 小 时 响 应, 最 快 4 小 时 内 上 门 的 7*24*4 现 场 金 牌 服 务 最 受 用 户 特 别 是 中 小 企 业 用 户 的 认 可 5 惠 普 获 得 年 度 中 国 最 具 竞 争 力 笔 记 本 电 脑 品 牌 在 中 关 村 在 线 近 期 公 布 的 年 度 中 国 3C 市 场 获 奖 品 牌 榜 单 中, 惠 普 笔 记 本 产 品 获 得 最 具 竞 争 力 的 笔 记 本 电 脑 品 牌, 惠 普 商 用 台 式 机 获 得 最 具 竞 争 力 的 商 用 台 式 电 脑 品 牌 奖 项 二 ) 竞 争 对 手 新 闻 : 联 想 : 1 联 想 集 团 宣 布 全 球 总 部 裁 员 50 人 新 一 轮 裁 员 开 始 全 球 第 四 大 PC 厂 商 联 想 计 划 在 位 于 莫 里 斯 维 尔 的 总 部 裁 减 约 50 名 员 工 联 想 发 言 人 雷 戈 曼 (Ray Gorman) 在 接 受 采 访 时 表 示, 我 不 会 揣 测 我 们 未 来 会 采 取 什 么 措 施, 我 们 无 法 在 经 济 萧 条 中 做 到 独 善 其 身 第 三 季 度 联 想 PC 发 货 量 有 所 增 加, 但 市 场 份 额 不 升 反 降 第 三 季 度 联 想 PC 发 货 量 同 比 增 加 了 50 万 台, 达 到 了 590 万 台, 但 市 场 份 额 却 由 7.8% 下 滑 到 了 7.3% 2 杨 元 庆 : 联 想 将 裁 员 过 冬 11 月 7 日 公 布 的 第 二 季 度 财 报 显 示, 联 想 营 收 达 到 了 43 亿 美 元, 与 去 年 同 期 相 当, 但 净 利 润 只 有 2300 万 美 元, 同 比 下 滑 77.7% 其 它 重 要 指 标 也 出 现 了 明 显 的 退 步 :PC 销 量 增 速 为 7.4%, 低 于 市 场 平 均 速 度 ; 毛 利 润 由 去 年 同 期 的 14.1% 下 滑 至 12.6% 3 想 要 维 权 只 能 寄 回 机 器? 联 想 售 后 差 遭 网 友 狠 批 11 月 26 日, 网 友 正 义 要 伸 张 在 红 网 论 坛 发 帖 窝 火! 我 在 长 沙 被 联 想 公 司 骗 得 团 团 转, 讲 述 自 己 因 为 笔 记 本 电 脑 电 池 的 维 修 问 题 被 联 想 忽 悠 的 故 事, 责 备 联 想 公 司 及 售 后 服 务 中 心 坑 害 客 户 致 使 客 户 的 合 法 权 益 受 到 损 害 4 新 Thinkpad X61t 只 用 了 15 天 三 个 月 修 不 好 换 了 三 块 主 板 退 换 百 般 刁 难 家 住 松 江 的 杨 先 生 做 梦 也 没 有 想 到, 他 花 了 1 万 多 元 买 回 的 联 想 Thinkpad X61t 笔 记 本 电 脑, 只 在 身 边 待 了 短 短 15 天, 还 没 捂 热, 就 走 上 了 漫 漫 维 修 路 在 长 达 近 三 个 月 艰 难 的 维 权 历 程 中, 他 佘 山 徐 汇 两 地 往 返 跑 X61t 光 主 板 就 前 后 动 过 三 次 大 手 术, 换 不 到 新 本 本 不 算, 杨 先 生 还 受 够 了 窝 囊 气 杨 先 生 困 惑 了, 他 不 止 一 次 的 问 记 者 : 难 道 我 的 要 求 很 过 分 吗? 消 费 者 维 权 为 什 么 总 是 那 么 难? 40 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 41

24 戴 尔 : 1 戴 尔 蓝 光 事 件 升 级 网 友 自 建 论 坛 声 讨 戴 尔 上 周 五 戴 尔 官 网 因 为 出 错 导 致 本 该 销 售 5450 元 的 蓝 光 光 驱 白 送 给 用 户, 不 过 用 户 下 了 订 单 并 付 了 款 后 一 直 迟 迟 没 有 接 到 戴 尔 销 售 代 表 的 确 认 电 话, 也 没 有 拿 到 货 在 这 一 周 时 间 里, 戴 尔 既 没 有 对 此 次 错 误 发 表 声 明, 也 没 有 对 已 经 下 了 订 单 的 用 户 一 个 正 面 的 答 复 蓝 光 事 件 发 生 一 周 后, 戴 尔 终 于 有 了 正 面 的 回 应 陆 续 有 网 友 向 记 者 爆 料 接 到 戴 尔 客 服 的 电 话, 告 知 目 前 戴 尔 公 司 将 会 采 取 的 解 决 方 案 记 者 经 过 多 方 询 问 和 求 证, 了 解 到 目 前 戴 尔 主 要 有 四 种 解 决 方 案 而 如 果 消 费 者 仍 坚 持 要 维 持 原 订 单 配 置, 则 会 强 行 取 消 订 单 2 戴 尔 首 席 技 术 官 凯 特 勒 将 于 09 年 1 月 离 职 第 五 篇 赢 单 案 例 分 析 戴 尔 发 言 人 表 示 公 司 首 席 技 术 官 凯 特 勒 将 于 09 年 1 月 离 职, 但 他 同 时 表 示 凯 特 勒 及 另 一 名 高 管 的 离 职 与 公 司 削 减 成 本 无 关 42 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 43

25 证 券 类 案 例 分 析 : 1 客 户 名 称 : 西 部 证 券 机 型 :HP t5125 瘦 客 户 机 数 量 :1940 台 背 景 : 1) 国 际 化 挑 战 随 着 中 国 的 入 世, 证 券 行 业 不 可 避 免 地 面 临 着 国 际 化 竞 争 挑 战 2) 行 业 正 迎 来 一 个 久 违 的 牛 市, 可 以 说 商 机 无 所 不 在 3) 曾 经 十 分 流 行 的 前 端 设 备 无 盘 工 作 站, 已 经 6 7 年 没 有 更 新 了, 资 产 残 值 仅 剩 1%- 2% 4) 升 腾 联 想 实 达 方 正 等 厂 商 参 与 竞 争 应 用 特 点 : 两 次 成 功 中 标 西 部 证 券, 共 采 购 惠 普 t5125 瘦 客 户 机 1940 台, 而 且 以 瘦 客 户 机 为 契 机,PC 笔 记 本 全 线 进 入 了 客 户 日 常 采 购 清 单 惠 普 瘦 客 户 机 小 体 积 小 功 耗 易 于 升 级, 顺 利 取 代 方 正 无 盘 工 作 站, 帮 助 西 部 证 券 降 低 总 体 拥 有 成 本 高 安 全 性 可 管 理 性, 卓 越 的 产 品 和 服 务 解 决 方 案 相 对 于 传 统 PC 或 无 盘 工 作 站, 优 势 非 常 明 显 为 保 证 客 户 新 的 营 业 厅 开 业, 惠 普 销 售 团 队 从 进 单 到 货 物 抵 达 只 用 了 8 个 自 然 日 2 客 户 名 称 : 东 海 证 券 机 型 :HP t5135 / t5720 / t5725 / t5730 / t5735 瘦 客 户 机 数 量 :3000 台 背 景 : 1) 之 前 使 用 联 想 方 正 电 脑 既 占 用 空 间 又 费 电, 营 业 部 噪 音 大, 降 低 了 用 户 满 意 度 2) 无 盘 工 作 站 无 法 满 足 新 业 务 需 求 和 创 新 管 理 3) 使 用 PC 存 在 软 硬 件 循 环 升 级 问 题 应 用 特 点 : 安 全 性 易 管 理 性 节 省 空 间 使 用 率, 满 足 客 户 减 少 营 业 部 扩 容 需 求 瘦 客 户 机 只 有 普 通 台 式 机 大 小 的 1/15, 而 功 耗 也 只 有 普 通 PC 的 1/10, 为 东 海 证 券 节 约 可 利 用 空 间 及 电 力 成 本 兼 容 性 强, 保 障 业 务 系 统 平 稳 运 行 3 客 户 名 称 : 国 联 证 券 机 型 : 惠 普 瘦 客 户 机 数 量 :800 台 背 景 : 1) 用 于 新 增 证 券 营 业 部 计 算 机 终 端 2) 使 用 6 7 年 的 无 盘 工 作 站 需 要 进 行 更 新 升 级 3) 对 安 全 性 易 维 护 性 要 求 很 高 应 用 特 点 : 相 对 于 无 盘 工 作 站 和 商 用 PC, 惠 普 瘦 客 户 机 在 稳 定 性 成 本, 及 生 命 周 期 等 方 面 都 全 面 胜 出 耐 使 用, 维 修 率 下 降, 维 护 成 本 低 省 电 低 功 耗 节 约 空 间 对 专 业 瘦 客 户 机 的 后 续 服 务 支 持, 强 大 的 技 术 支 持 银 行 类 案 例 分 析 : 4 客 户 名 称 : 中 国 银 行 四 川 省 分 行 机 型 :DX2708/DC5800/2510P/6910P/6520S 数 量 :250 台 商 用 台 式 机 /143 台 笔 记 本 44 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 金 融 行 业 销 售 制 胜 宝 典 45

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