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3 福州随想 科为博迈向创业成功三大法宝 厚均 今日出差于福州 早上6点半起床 跑步到一家山地公园 拾台阶而上 爬上一个小山头 大汗淋漓 心情感到特别畅快 今天刚刚 是创业一年半 8个月整的日子 想到前段时间企划部给我的约稿 故坐了下来 想想科为博过去一年多的成长 就在山上构思了这篇 文章 并回到房间写下了她 以总结过去 展望未来 所以叫 福州随想 吧 2010年即将结束 科为博 经过这一年的成长 已经形成了较大的影响力 并成为同行中的佼佼者之一 我们在微生态领域 里 已经成为同行中 销售量第二位的企业 在定制酶方面 也成为行业中主要的引领者 在我们得到别人肯定的同时 自己深受鼓 舞 回想过去的一年 快速的成长主要归功于三个方面 一 老树新枝 人聚资足 科为博是一个刚刚成立一年多的新公司 但她并不是由一棵种子发芽而来 而是像我们福建榕树上的一根枝条 他已经经历十多 年的风吹雨打 只不过是被重新插入到一个肥沃的土地去成长 科为博成立之初 我们的团队已经是一个非常成熟的团队 团队成员都曾在之前的任职生涯中担任过重要领导职务 由这支团队 主导的公司拥有成熟的经营理念和运行经验 这是我们成功的基础 我们的团队 不仅拥有远大的理想 同时有脚塌实地的实干精神 有理想 有思路 有方法 这是我们团队最为重要的灵魂 是我们发展过程中有战略和有策略的核心 我们可以从头再来 我们 可以不辞辛苦 但我们的辛苦得到了回报 在过去的一年科为博已经领先于许多同行企业 其次 科为博的成长拥有肥沃的土壤 广阔的成长空间 企业的发展需要有团队 但起步更为重要的是需要有资本 在成立之 初 我不仅得到了朋友的帮忙 而且得到了投资公司的投资 所以公司成立之初 我们有足够的资本进行发展 并拥有了广阔的发展空 间 这里我要感谢首佳投资 还有我的好朋友高喜善 崔彤哲 阿方等 另外我们团队的一些人 也是拿出自己的全部积蓄 投入到公 司的发展中 这一切 是对我的信任 对我的帮助 这所有的人将会铭刻在我内心深处 将铭刻在我们公司发展的历史里程碑上 二 取信于人 获得机会 像科为博这样一个新的公司 在短短一年多的时间内 许多行业知名企业都成为我们的核心客户 确实是不容易 获得客户和朋 友的信任 并给予了我们机会 这是我们业绩额能快速提升的关键 当我离开上一任公司的时候 许多人首先是表示惊讶 然后是告诉我说 你一定行的 你一定行的 这句话一方面是鼓 励 另一方面是信任 所以许多人在科为博一成立就开始使用我们的产品 也许那时大家可能还没有记住 科为博 这家公司的名字 但我们深深知道 这个公司已经贴上我们个人的名字 我们个人的品牌 这既是我们个人的荣誉 更是别人给我们的信任 我们时刻感 到将有更大的责任去承担起客户给予我们的期望 我们时刻提醒自己我们要注重产品的质量 并且不断超越 在企业发展的过程中 我们会遇到许多给予我们机会的人 对创业公司来说 他们是我们发展中的贵人 在这里我要感谢的人太 多 感谢你们对我个人的关心与鼓励 感谢你们对科为博公司的支持与帮助 也感谢你们选择了科为博的产品 你们的支持 是我们不 断前进的最大动力 三 不断创新 创造价值 经过一年多的努力 科为博销售量得到了快速地提升 在过去 我们曾把植酸酶和甜菜碱做到行业的第一名 并成为公司的主营 业务 但科为博新成立后 基本放弃植酸酶和甜菜碱 而在微生态和配方酶方面不断努力 快速成为行业的中坚力量 这所有的一切 主要依靠我们拥有 不断创新 创造价值 的核心理念 并把这种理念在企业经营中充分实践 在企业发展的过程中 我们时刻铭记今天的成功也许将是明天失败的原因 我们提醒自己不能把成功的经验 成为一种固步自封 的借口 成为一种不求创新的理由 当然 不断创新要围绕一个核心 创造价值 我们通过努力 通过不断创新为客户提供高科 技 高质量 高性价比的产品 客户给我们机会 我们一定为他们创造价值 科为博是CRVAB(Create Value Biology 的音译 她名 字的核心就是 创造价值的生物公司 以创新为手段 以价值为核心 这种理念 将是我们企业长期快速发展的核心动力 不管未来的市场竞争多么的激烈 我们 相信只要坚持 立居行业最前列 也将是指日可待 2010年12月6日于福州华美达宾馆

4 News report 企业动态 科为博集团领导走进各大型行业会议 本报讯 科为博集团自成立以来 集团领导班子奔赴各地参加数个行业内具有影 响力的大型交流会议 通过参加各会议 发表各技术文献 得到会议主办方和参会人员 的高度赞扬 科为博 这个名字也慢慢深入人心 且在此行业的知名度不断扩升 2009年4月16日 科为博集团应邀参加了由山东饲料科技与经济专业委员会组织 在山东泰安举行的 2010山东饲料科学技术交流大会 在会上 科为博产品总监发 表了 抗生素及其替代品研究进展 并迎来阵阵掌声 紧接着于9月12日去天津参加 了由中国农科院饲料研究所主办的 霉菌毒素检测技术暨饲料防霉应用技术培训班 进一步宣传了科为博先进产品 霉菌毒素吸附剂 2010年5月10日 集团再次参加了 2010山东饲料科学技术交流大会 并做了 专场技术讲座 复合酶制剂的合理选用 得到了广大业内人士的称赞和认可 作为 这次会议的赞助方 科为博集团精心准备了奖品等 给广大与会者留下了深刻的印象 2010年8月20日科为博技术总监和产品总监奔赴深圳参加了由国家饲料工程技术研究中心主办的 2010全国动物营养与饲料添加 剂应用技术高级研讨会 此次会议邀请了该行业内各知名企业参加 科为博代表高调参加了此次会议并发表演讲了 复合酶制剂的研 究进展 将科为博集团酶制剂产品再次推向高峰 通过参加各行业会议 科为博集团优秀的产品和领先的科研逐渐为广大用户所熟悉和认可 科为博集团的企业影响力也不断加 强 科研是推动科为博发展的源动力 科为博集团将不断加强技术研发 以更优质的产品为客户和社会创造价值 展科为博风采 树科为博品牌 科为博集团参展VIV CHINA 2010取得圆满成功 本报讯 2010年9月8日 科为博集团圆满参展畜牧业内 最具国际影响力的 2010年中国国际集约化畜牧展览会 VIV China 2010 公司延续历届展会的成果将科维酶 科福莱等 专业的酶制剂 微生态制剂产品继续向国际推广 竭力倡导饲料 质量安全与人类健康 此次展会 科为博集团迎来了来自世界各地的同行朋友 所有科为博人团结一致 积极做好现场接待工作 让每位亲临科 为博展位现场的人都能感受到我们的热情 正所谓 有朋自远方 来 不亦乐乎 国际贸易部同事耐心解答每位来宾提出的问 题 并热情招待了国外客户 得到大量来宾的赞赏 他们对高雅 大气的展台设计竖起了大拇指 他们对热情的科为博人给予了高 度的赞扬 展会期间 科为博集团自己研发生产的产品赢得了国 内外参展观众的广泛咨询与关注 很多国外客户与我们进 行了深入的交流和洽谈 我们相信 只要我们再接再励 保证产品质量 科为博的道路会越来越宽广 科为博集 团也一定会成为世界领先的动物营养品和保健品供应商之 一 科为博通讯 CRVAB REPORT

5 News report 企业动态 积极进取开拓市场 全力拼搏再创佳绩 科为博集团10月份销售 总结会议暨新员工 交流会议顺利召开 北京科为博成功召开 第三季度销售会议 本报讯 2010年11月3日上午 科为博集团组织 本报讯 2010年9月29日 北京科为博生物科技有限公 召开了10月份销售总结视频会议 公司业务经理都早早 司第三季度销售视频会议召开 此次视频会议 集团总部主要 的坐在了电脑前等待会议的开始 会议上每位销售经理 由公司总经理 副总经理 运营总监及各部门经理出席并发表 都进行了积极的发言和总结 也都分享了他们各自的成 重要讲话 各大区经理及业务人员分别在不同地区参加了此次 功经验和体会 领导对大家的成绩给予了肯定和指导 视频会议 视频会议得以顺利完成 各大区经理 业务人员对上个季度的销售情况依次作了总 下午 由集团领导组织了新员工交流会议 参会人 结汇报 在全公司团队的共同努力下 公司上个季度销售业绩 员主要有总经理 产品总监 资信客服部经理 人事部 有了飞跃进展 市场占有率和业务覆盖地区均有了进一步的扩 经理及部分新员工 每位新员工都简单述说了加入科为 大 参会人员都畅所欲言 对客户 市场和公司产品进行认真 博以来的深切体会及感受 每位领导都进行了真情的发 分析 并对如何完成下个季度及年终目标做了详细计划 言 分享了他们刚进入社会的感受与经验 其不变的主 集团领导在会议中对各大区经理及业务人员一一做了业务 旨即是鼓励新员工 让每位新加入科为博集团的人都能 方面的指导 并提出了下一步的要求和市场规划 再次强调公 感受到科为博这个大家庭的温暖和团结 相信只要我们 司每个部门 每个人的职责 公司的市场开发 产品推广 品 携手共进 科为博人的明天 科为博集团的明天会更美 牌竞争等策略 进一步号召大家明确自己的目标,了解自己的职 好 更辉煌 责,马上行动起来! 通过此次视频会议 拓宽了销售人员的营销思路 使其 更加明确了科为博的营销策略和理念 为营销人员提供了更加 丰富的理论知识 为公司营销网络的发展壮大打下了坚实的基 础 科为博集团积极参加校园招聘 本报讯 2010年11月28日 科为博集团参加了由南京农业大学举办的 2010年毕业生双选会 本次招聘会由南农学生就 业处主办 全国各地的农业企业应邀参加 由于会前的充分准备和宣传 很多学生对招聘企业都有了初步了解 现场学生踊跃参 加 前往科为博招聘展位的学生络绎不绝 公司精心准备的参会材料吸引了很多同学的关注 我们也收到了不少简历 经过认真筛选 在当天下午 科为博公司举行了首次面试 我们邀请了20位同学参加面试 面试氛围轻松活泼 应聘同学踊 跃发言 良好互动 我公司也通过精心准备 重点宣传了公司的发展目 标和企业文化 给广大同学留下了良好印象 后来 很多同学表示 通 过这次应聘 他们学到了很多知识 受益匪浅 随着新一年的到来 很多院校都开始举 办双选会 科为博集团将依据用人需求 突出 重点 选择参加 公司企业文化一直强调 人 力资本与货币资本是企业发展的两个轮子 缺 一不可 通过校园招聘 不仅仅解决了学生的 就业问题 同时也为公司的发展带来了新鲜力 量 CRVAB REPORT 科为博通讯

6 T echnology 技术服务 饲料中的霉菌毒素及脱毒技术 李富伟博士 1 霉菌和霉菌毒素介绍 霉菌是一种多细胞微生物 通过种子或孢子繁衍 霉菌孢子 1.2 霉菌毒素介绍 目前大约有300多种霉菌代谢产物对人类 普遍存在于土壤和一些腐烂植物的碎叶中 土壤中的霉菌孢子经 和动物具有毒性 其中对人类和动物健康影响最大的霉菌毒素是 空气 水及昆虫传播到植物上 一旦孢子接触到破裂的种子 便 黄曲霉毒素 单端孢烯酶 玉米赤霉烯酮 赭曲霉毒素A 烟曲霉 迅速生长 使种子出现明显的发霉现象 霉菌毒素是一类在霉菌 毒素和麦角类生物碱 生长过程中产生的有毒次级代谢物 在目前已知的5万多种菌种 黄曲霉毒素 黄曲霉毒素B1被认为是致癌性质最强的 有两百多种可产生一百余种霉菌毒素 在这些霉菌毒素中有14种 一种毒素 体内代谢黄曲霉毒素B1的主要器官是肝脏 主要代 能致癌 其中2种是剧毒的致癌剂 谢途径为羟化 脱甲基和环氧化反应 黄曲霉毒素代谢后毒性下 降 因此黄曲霉毒素B1的代谢实际是肝脏对其进行解毒的过程 1.1 产毒霉菌主要包括六大类 曲霉菌属 链孢霉菌属 青 然而该过程使肝脏受到严重的损害 黄曲霉毒素M1 黄曲霉毒 霉菌属 麦角菌属 葡萄穗霉菌属和内生真菌属 这六类霉菌涵 素P1 黄曲霉毒素Q1是黄曲霉毒素B1的典型代谢产物 黄曲霉 盖了大多数产毒菌种 并且也代表了不同生长环境的产毒霉菌 毒素被消化道吸收后在体内的分布特点使其极易导致肝脏中毒 曲霉菌属在高温低湿环境中具有良好的生存能力 其 症状包括坏死和出血在内的急性肝病和其他形式的肝病 黄曲霉 中有一些曲霉菌是非常重要的发酵菌种 如黑曲霉 酱油曲霉和 毒素的作用方式是影响细胞膜 抑制RNA合成并干扰某些酶的功 米曲霉 它们常被用来生产工业酶 代谢产物和重要的食品风味 能 其中毒症状无特异性表现 按严重程度不同 临床上表现为 剂 然而有一些则以产霉菌毒素而闻名 比如黄曲霉等 发育迟缓 腹泻 肝肿大 肝出血 肝坏死 脂肪渗透 胆道增 青霉菌属是一个数量多 种类复杂的霉菌家族 世界各 生等 同时 黄曲霉毒素还是很强的免疫抑制剂之一 黄曲霉毒 地均存在这种霉菌 它们一般被看作是腐生植物 在营养物质的 素不但影响细胞的应答反应 破坏巨噬细胞的噬菌能力 抑制淋 循环中起着重要作用 具有较强的生存能力 能够在大量的农作 巴细胞的增殖与活化 也影响体液的应答反应 降低血清免疫球 物上生存繁殖 有时还有有限的寄生现象 由于青霉菌属比曲霉 蛋白G和免疫球蛋白A的浓度 导致血清杀菌能力减弱 一般情况 菌属对温度的适应范围广 在相同温度气候条件下的数量更大 下 动物年龄越小对黄曲霉毒素的敏感性越大 动物对黄曲霉的 因此农作物在储藏过程中更容易受到这种霉菌的污染 易感性顺序是 小鸭 小猪 犊牛 肥育猪 成年牛 绵羊 链孢霉菌属也是一类适应环境广种类繁多的霉菌家族 镰孢霉毒素 链孢霉毒素中最重要 数量最多的是单 它们分布在世界各地 其中许多是重要的植物病原体 生长在土 端孢霉烯族 包括150种化合物 可以分成4个亚类 其中A类和B 壤中 其中一些存在于收获前受污染的农作物中 对分解土壤中 类最为重要 A类单端孢霉烯包括T-2毒素 HT-2毒素 镰孢菌 的农作物残余物起着十分重要的作用 少数镰孢菌是重要的产毒 酸 NEO 和双乙酸基藨草烯醇 DAS B类单端孢霉烯包括 菌属 脱氧瓜萎镰孢菌烯醇(又名呕吐毒素 DON)及其3-乙酰基衍生物 科为博通讯 CRVAB REPORT

7 T echnology 技术服务 或15-乙酰基衍生物 雪腐镰孢菌烯醇和镰孢菌烯醇-X 饲料中 吸附法和生物脱毒法 往往同时存在多种单端孢霉毒素 对动物产生多种毒害作用 呕 吐毒素常与玉米赤霉烯酮共存于被镰孢菌污染的玉米中 引起猪 只废食 T-2毒素与双乙酸基藨草烯醇以类似的模式阻断白细胞 2.1 物理脱毒方法分为机械分离法 密度筛选法 溶剂萃取 法 热灭活法 辐射法和吸附法 中蛋白质合成的第一阶段 故其毒性作用具有相加性 共存时的 机械分离法 粮食经过粉碎加工 可以得到不同的产 毒性作用大于单独存在时的毒性作用 而T-2毒素和呕吐毒素对 品和副产品 霉菌毒素在这些产品中的分布具有一定差异性 比 畜禽的毒性作用有明显的协同效 如玉米加工粉碎后 外壳和富含 应 单端孢霉烯类霉菌毒素容易 脂肪的部位含有的玉米赤霉烯酮 污染玉米和玉米加工食品 主要 含量较高 而受污染的玉米的胚 的靶器官是肝脏和肾脏 且大都 和果皮的黄曲霉毒素水平最高 属于组织刺激因子和致炎物质 粗面粉和低脂粗粉及面粉的黄 因而可直接损伤消化道黏膜 畜 曲霉毒素B1含量降低至原来的 禽中毒后的临床症状一般表现为 6% 10% 被脱氧雪腐镰孢菌 食欲减退和废绝 胃肠炎症和出 烯醇和玉米赤霉烯酮污染的小麦 血 呕吐 腹泻 坏死性皮炎 磨碎后 麦麸和面粉中会同时含 运动失调 血凝不良 贫血和白 有这两种霉菌毒素 通常麦麸中 细胞减少 免疫机能降低和流产 的含量最高而面粉中含量最低 等 总体而言 粮食经过加工 适合 赭曲霉毒素是一组由赭 用作饲料的副产品部分中的霉菌 曲霉 疣孢青霉 纯绿青霉及其 毒素水平往往会升高 他几种青霉产生的结构相似的次 如果在被霉菌毒素污染的谷 级代谢产物 它是异香豆素的一 物中加水然后进行磨碎 可以起 系列衍生物 主要危害动物的泌尿系统 猪中毒时表现为肾脏附 到一定的脱毒作用 比如小麦加水磨碎后 麦麸和面粉中的黄曲 近疼痛 过度饮水 精神沉郁 持续排尿和采食量下降 家禽表 霉毒素含量很低 玉米湿磨后其淀粉中的霉菌毒素含量大幅度降 现为生长迟缓 饲料转化率下降 肾脏发生病变和死亡 产蛋鸡 低 大部分的霉菌毒素经浸泡而去除 随毒素剂量增加而减少 蛋壳品质降低 血斑蛋和肉斑蛋增加 玉米赤霉烯酮 ZEN 又称F-2毒素 是一类2,4-二羟 基苯甲酸内酯化合物 具有类雌激素作用 主要危害动物的生殖 系统 玉米赤霉烯酮主要有两条代谢途径与葡萄糖醛酸结合 还 原为玉米赤霉烯醇 玉米赤霉烯醇有两种非对应立体异构体 α 密度筛选法 比如将感染黄曲霉毒素的花生漂浮在清水 中就能够很大程度的脱毒 发霉的玉米通过清水筛选 也能够大 幅降低其中的脱氧雪腐镰孢菌烯醇和玉米赤霉烯酮 溶剂萃取法 用有机溶剂也能够去除谷物中的黄曲霉毒 素 但这种方法相对成本比较高 玉米赤霉烯醇和β-玉米赤霉烯醇 α-玉米赤霉烯醇的雌激素 热灭活法 将受污染的饲料在 的高温下 活性比玉米赤霉烯酮的高3倍 β-玉米赤霉烯醇的雌激素活性与 烘烤20 30分钟 也可以去除一部分霉菌毒素 但不少的霉菌 玉米赤霉烯酮的相同 对于雌性动物 玉米赤霉烯酮会造成乳腺 毒素都有一定的耐温性 因此 此种方法的脱毒效果往往不太理 肿胀 阴户和阴道水肿 阴道和直肠脱垂 子宫卵巢萎缩 窝产 想 而且还破坏了原料本身的一些营养成分 仔数减少 流产以及不孕等症状 雌性动物会乳腺肿胀 包皮水 肿 睾丸萎缩以及精液质量下降 辐射法 紫外线照射可以破坏绝大多数的黄曲霉毒素 通过太阳暴晒也可以去除大部分的霉菌毒素 烟曲霉毒素又称伏马霉素 是由轮枝镰孢菌与串珠镰孢 菌所产生的一类水溶性代谢产物 分子结构中同时含有氨基和羧 2.2 化学脱毒方法 基 具有极性 为多氢醇和丙三羧酸的双酯化合物 烟曲霉毒素 有些化学物质具有降解黄曲霉毒素的能力 这些化学物质包 B1有着与神经鞘胺醇类似的多羟基醇结构 其毒理作用可能是干 括酸 碱 乙醛 重亚硫酸盐 氧化物 各种气体 扰神经鞘磷脂的生物合成或神经鞘胺醇的转化 烟曲霉毒素中毒 碱处理 石灰水和氨处理受霉菌毒素污染的饲料时 的典型症状是马脑白质软化病 猪肺水肿等 猪摄入含有烟曲霉 黄曲霉毒素结构中的内酯环在碱性条件下被打破而形成香豆素钠 毒素的饲料后 最典型的病变是胸膜腔积水和肺水肿 盐 毒素被破坏 如果将受污染的玉米含水量升至超过18% 利 用塑料薄膜密封 当温度超过25 时 通入氨蒸气处理14天后 2 霉菌毒素的常用脱毒方法 再烘干玉米 即可以有效去除多种霉菌毒素 但对玉米赤霉烯酮 的效果不理想 霉菌毒素的脱毒方法分为物理脱毒法 化学脱毒法 吸附剂 臭氧处理 臭氧是一种对具有双键的物质有优先处理 CRVAB REPORT 科为博通讯

8 T echnology 技术服务 效果的强氧化剂 臭氧可以在体外通过化学反应降解黄曲霉毒素 结合更加牢固 因此利用其巨大的表面积和适当的孔径对霉菌毒 B1 黄曲霉毒素G1 黄曲霉毒素B2和黄曲霉毒素G2 素进行有效吸附 加上具有的电荷对具有双极性的霉菌毒素 如 其它化学物质处理 重硫酸钠与黄曲霉毒素B1 黄曲 黄曲霉菌毒素 就具有更加高效的吸附能力 霉菌毒素一旦被 霉毒素G1 黄曲霉毒素M1和黄曲霉毒素醇反应可生成水溶性产 吸附 就相当牢固 不易脱落 最后通过消化道由粪便排泄出 物 从而解除黄曲霉毒素的毒性 此外氢氧化钠 次氯酸钠 亚 去 消除对动物机体的危害 硫酸氢钠也是有效的黄曲霉毒素解毒剂 有机霉菌毒素吸附剂 在有机霉菌毒素吸附剂中 酯化 甘露聚糖酶是其中的一个代表 酯化甘露聚糖酶是一种啤酒酵母 2.3 吸附剂吸附法 细胞壁的提取物 它具有非常巨大的表面积 1克的酯化甘露聚糖 实际生产中 常用霉菌毒素吸附剂来控制霉菌毒素 吸附剂 与霉菌毒素接触的表面积大22m2,0.5公斤的酯化甘露聚糖酶结合 在体内外结合霉菌毒素的能力与它们的基本物理化学性质有关 霉菌毒素的能力相当于8公斤的黏土 酯化甘露聚糖是一种广谱 硅铝酸盐类 硅铝酸盐是指任何同时含铝盐和硅酸盐 非特异性的霉菌毒素吸附剂 在广泛的pH值范围内对多种霉菌毒 的物质 其钙盐和钠盐的命名是根据其离子交换模式而定 如果 素都有很高的结合率 对黄曲霉毒素 玉米赤霉烯酮 烟曲霉毒 可交换的Na +与Ca 2+大体相当 则称其为钠 钙盐 黏土由于具 素 呕吐毒素等都有效 酯化甘露聚糖对黄曲霉毒素的结合率为 有独特的层状结构 被形象地称为层状硅铝酸盐 沸石具有大量 95% 对玉米赤霉烯酮的结合率为80% 对烟曲霉毒素的结合率 的空隙 相互连接的空隙构成三维立体的网状结构 故又称为 为59% 对呕吐毒素的结合率为12% 酯化甘露聚糖对霉菌毒素 分子筛 具有筛分或选择性地保留某些小分子或强极性分子 的吸附快速有效 的能力 蒙脱石是一种常用来结合霉菌毒素的黏土 是天然存在 的结晶粘土矿中的一种 有时也将蒙脱石称为皂土 水合硅铝酸 2.4 生物降解法 盐是指含有结合水 以可交换离子或其可溶性盐的形式存在的少 通过发酵工程技术手段也可以去除谷物中的霉菌毒素 一些 量钠和钙的硅铝酸盐 水合硅铝酸盐和蒙脱石可高效地吸附水溶 专用的酶制剂可以分裂霉菌毒素分子中的功能基团 从而将霉菌 液中的黄曲霉毒素B1 黄曲霉毒素与水合硅铝酸钠反应时 配位 毒素毒性降低或转化为无毒 例如环氧基酶可以去除链孢菌属毒 基至少有一个功能基团决定吸附的特异性 黄曲霉毒素可在水合 素如T 2毒素 呕吐毒素 及蛇形毒素中12 13 环氧基团 硅铝酸钠钙粒子的多位点发生反应 水合硅铝酸钠钙对黄曲霉毒 降低其毒性 从瘤胃内容物中分离出能够降解这种环氧结构的微 素的吸附作用比较有效 和麦角胺在水溶液中有高度亲和性 但 生物 研究发现 这种细菌可以将环氧基团转化为双键 同时也 对吸附饲料中的赤霉烯酮的作用效果不明显 不同的霉菌毒素吸 可以使酯基团水解生成相应的羟基 可以将雪腐镰孢菌烯醇直接 附剂在结合黄曲霉毒素的能力上存在较大差异 评定吸附剂吸附 脱环氧基反应 而醋酸雪腐镰孢菌烯醇可先转化为雪腐镰孢菌烯 效果时 要结合毒素和吸附剂的用量两方面考虑 毒素的用量相 醇 然后再进行脱环氧基反应 3 乙酰脱氧雪腐镰孢菌烯醇和 同时 吸附剂用量越小说明吸附剂的吸附效果越好 试验证明 15 乙酰脱氧雪腐镰孢菌烯醇与醋酸雪腐镰孢菌烯醇相类似 也 普通的硅铝酸盐 如沸石粉 高岭土等 对黄曲霉毒素的吸附力 是先进行脱乙酰化再进行脱环氧基反应 比较低 在20%以下 并且还会对饲料中的营养物质也有吸附作 用 膨润土对毒素的吸附能力 较强 但对营养物质的吸附作 用比较大 因此 对普通硅铝 酸盐的分子结构进行改造是改 善其吸附选择性和吸附能力的 有效方法 克霉博中的有效成 分就是一种硅铝酸盐衍生物 来源于提纯活化的斜发沸石的 硅铝酸盐 分子中二价或三价 阳离子与氧或羟基成八面体的 共价连接 形成网格状多层或 链状结构 而二氧化硅与氧或 羟基形成四面体的共价结构 经提纯的斜发沸石总表面积非 常大 对3 6um大小的霉菌毒 素吸附相当有效 边缘部位可 与霉菌毒素的电荷相互吸附 科为博通讯 CRVAB REPORT

9 T echnology 技术服务 微生态制剂 对动物免疫功能的研究进展 技术部 李兆勇 随着畜牧业健康快速的发展 作为抗生素较为理想的替代品之一的微生态制剂已得到国内外专家的认 可 因此 近些年来各国学者在微生态制剂的研发和影响效果方面做了大量的研究 目前 人们又积极地进 行益生协同剂的研究 开发和应用 从微生态学观点出发 益生协同剂是指对体内自身的益生菌和从体外进 入体内的益生菌等具有协同作用的有生命和无生命的物质 如特异性免疫增强剂(疫苗) 益生细菌 益生真 菌等非特异性免疫增强剂以及氨基酸 寡聚糖 中草药 酸化剂等 其中 与特异性疫苗免疫协同作用在生 产实践中显示出明显的效应 疫苗免疫是日前预防动物发生某些传染病的重要措施 但疫苗免疫后的持续排 毒现象可能会造成免疫低下动物的二次感染 所以 将微生态制剂与疫苗协同使用 使非特异性免疫和特异 性免疫结合起来 将成为预防疾病的一种综合防治途径 1 微生态制剂对动物免疫功能的影响 没有饲喂乳酸杆菌组 其比例为2 1 进而阻止肠致病性大肠杆 菌在肠道内定植 1.1 乳酸杆菌属 乳酸杆菌是良好的非特异性免疫增强剂 能通过淋巴循环 1.2 芽孢杆菌属 活化全身的免疫防御系统 激发机体的体液免疫和细胞免疫 诱 芽孢杆菌能促进肠道相关淋巴组织的发育 使之处于高度反 导机体产生干扰素 白细胞介素等细胞因子 刺激肠道产生黏膜 应的 准备状态 T B淋巴细胞的数量增多 动物体液和细胞 抗体 增强机体抑制癌细胞增殖的能力 乳酸杆菌可使动物肠道 免疫水平提高 增强机体抗病能力 芽孢杆菌可通过降低小肠通 黏膜底层细胞增加 出现淋巴细胞 巨噬细胞和浆细胞浸润 透性 增强特异性的黏膜免疫反应以及加强IgA IgM反应来修复 细胞吞噬功能增强 机体局部免疫功能提高 从而抵御感染 肠道屏障功能 芽孢杆菌还能刺激动物机体产生干扰素 提高免 Perdigon等报道口服干酪乳杆菌能增强宿主肠黏膜的免疫反应 疫球蛋白浓度 增强巨噬细胞活性 表现出明显的非特异性免疫 诱导IgA分泌 Kato报道在小鼠腹腔内注射乳酸杆菌可以增加噬菌 作用 潘康成等报道用地衣芽孢杆菌饲喂家兔 试验组血液中的 体活性及NK细胞活性 并且Marin报道乳酸杆菌可以促使TNF-A, 白细胞总数 ANAE阳性率 血清中免疫球蛋白及血凝抑制价均明 IL-6及IL-10的产生 乳酸杆菌还可以刺激获得性免疫系统 包 显高于对照组 芽孢杆菌还可使免疫器官发育增快 免疫系统的 括激活淋巴细胞及抗体的产生 马桂荣等发现乳酸杆菌饲料添加 成熟度高而早 杨汉博发现饲喂不同剂量益生芽孢杆菌 试验组 剂能激活腹腔巨噬细胞吞噬活性 提高血清溶血素及IgG水平 肉鸡的免疫器官生长发育均较对照组迅速 成熟快 试验组对新 促进抗体生成和淋巴细胞转化 提高鸡红细胞诱发的迟发型过敏 城疫血凝抑制价和血清免疫球蛋白水平均明显高于对照组 且基 反应 Kabir报道乳酸杆菌可以黏附于胃上皮细胞从而阻止IL-8 础日粮中含 cfu/g活的益生芽孢杆菌效果明显 的产生 Malina曾报道干酪乳杆菌(L.caseiGG)可以增加哺乳小 鼠体内针对β 乳清蛋白的抗体 干酪乳杆菌及嗜酸乳杆菌((L. 1.3 其它菌剂 acidophilus)可以增加对srbc敏感的小鼠体内的igm和迟发型变 在动物肠道内 双歧杆菌能与肠道上皮细胞相结合 占据肠 态反应(DTH)(指示提高T-细胞反应) 还有许多研究提出给小鼠口 黏膜表面 构成生物学屏障 阻止各种致病菌的定植和入侵 能 服乳酸杆菌能加强机体免疫功能而抑制瘤的生长 也会增加T B 激活单核吞噬细胞系统 增加免疫细胞数目 从而提高机体免疫 淋巴细胞发育等 葛凤霞研究表明 腹腔注射乳酸杆菌后 小鼠 力 对动物的饲喂试验也证明 使用含双歧杆菌的微生态制剂 腹腔巨噬细胞体外细胞毒作用及体内细胞毒作用增强 酸性磷酸 可降低动物肠道疾病发生率 提高抗应激能力 且无任何毒副作 酶含量及非特异性酷酶含量增加 TNF-a释放 电镜显示 小鼠 用 双歧杆菌还能够通过免疫排斥 免疫清除和免疫调节加强胃 腹腔巨噬细胞体积增大 伪足增多 线粒体 溶酶体等细胞器数 肠防御而发挥抗感染 抗炎症和抗肿瘤的作用 资料表明 不 量增多 Muralidhara报道给刚出生的仔猪饲喂乳酸杆菌可使免疫 仅双歧杆菌活菌本身具有促使小鼠腹腔巨噬细胞的IL-I IL-6和 功能增强 粪便中乳酸杆菌与大肠杆菌的比例达到 而 TNF-α等细胞因子RNA表达增加 发挥抑制肿瘤和免疫调节作 CRVAB REPORT 科为博通讯

10 T echnology 技术服务 用 而且其细胞的完整肽聚糖(WPG) 细胞壁碎片也有显著抑瘤 鸡群 ND抗体水平高于对照组 至免疫后40d时 实验组ND抗体 效果 双歧杆菌发挥免疫作用 有两种途径 一是诱导肠道内具 滴度均高于对照组2个滴度左右 而对照组鸡群几乎测不出抗体 有免疫活性的内源性介质 然后再诱导整个机体的免疫功能 激 活淋巴母细胞分化 繁殖 使血液中的淋巴细胞增多 二是激活 2.2 与猪用疫苗联合 巨噬细胞的活性以及NK细胞等多种免疫活性细胞的功能 从而激 lessand和batsson 在断奶前哺乳仔猪试验日粮中添加0.1%的 活机体吞噬细胞的吞噬活性 提高抗感染能力 光合细菌中荚膜 乳酸杆菌 再分别于7周龄 8周龄接种传染性胃肠炎病毒疫苗 红假单胞菌细胞壁中含有多糖类非特异性免疫激活剂 蛋白质 10天后采血测IgG 结果说明 乳酸杆菌制剂与传染性肠胃炎病 多种维生素和生理活性物质 可增强机体抗病力 提高幼畜禽 毒疫苗有很好的联合效应 能增加血清中特异性抗体IgG的生成 鱼苗 虾等的成活率 林志新研究报道 光合细菌具有提高实验 并降低仔猪腹泄率 李国平(1999)研究报道 选6窝共24头仔猪 组鸡γ 球蛋白和对病毒的特异性抗体水平 李先磊将光合细菌 随机分组 仔猪出生后次日开始服用复合菌剂 14日龄以前每日 饲喂小鼠 结果说明 光合细菌处理组的小鼠脾脏指数和胸腺指 灌服一次 每次250mg 14日龄以后 每日灌服350mg 对照组 数较对照组都有不同程度提高 灌注生理盐水 两组均在21日龄时肌注猪瘟苗 至30日龄采血分 析说明 口服复合菌剂与猪瘟病毒苗具有很好的协同效应 王红 2 微生态制剂与疫苗协同应用现状 宁等(1997)报道四川省三台县用蜡样芽孢杆菌结合猪 碎死症 疫苗免疫综合防治 碎死症 取得明显效果 发病率逐年降低 2.1 与鸡用疫苗联合 林志新用光合细菌与传染性支气管炎疫苗联合使用后 发现 2.3 与兔用疫苗联合 血清中传支抗体较单独使用疫苗组明显提高 在受到IBV感染时 潘康成采用地衣芽孢杆菌制剂饲喂60日龄家兔 40天后用兔 鸡群的抗体水平能继续升高 说明饲喂光合细菌能提高鸡群对疾 病毒性出血病(RHD)组织火活疫苗免疫家兔 免疫后第0, 7, I4, 2I 病的抵抗力 潘志明等用鸡沙门氏菌弱毒苗与微生态制剂联合 天 检测家兔产生的血清抗体对RDH病毒的特异性血凝抑制效价 研究结果显示 联合应用的免疫保护率均达90 优于疫苗单独 和血清免疫球蛋白含量 结果表明 试验组产生特异性抗体速度 使用的免疫效果(P<0.05) 同时 试验组存活鸡的细菌分离率都 较对照组快 抗体的抑制价较对照组高 用疫苗免疫家兔后第21 低于攻毒对照组(P<0.05) 这表明 鸡沙门氏菌弱毒苗与微生态 天 试验组免疫球蛋白含量为16.3 明显高于对照组12.8 试验 制剂彼此间具有一定的协同效应 不但能提供较好的免疫保护效 组血凝抗体是对照组的2.5倍以上 说明地衣芽孢杆菌对家兔的体 果 而且还能排斥攻毒菌株在鸡体定居 张小荣等用鸡沙门氏菌 液免疫功能有促进作用 RDI-I组织灭活疫苗与地衣芽孢杆菌制剂 弱毒苗与微生态制剂联合应用后考察对三黄肉鸡的增重 表明试 相结合较单独使用疫苗的效果更佳 验组鸡平均体重与对照组存在极显著差异 该弱毒苗与微生态制 剂配合使用后取得令人满意的效果 卢胜明利用益生芽孢杆菌制 2.4 与其它疫苗联合 剂饲喂雏鸡 在7日龄和21日龄进行两次新城疫疫苗免疫 检测 S H Gill等用霍乱毒素疫苗 破伤风毒素疫苗与乳酸杆菌 结果显示 试验组的新城疫血凝抑制HI效价明显高于对照组 差 和双歧杆菌联合使用后 和没有使用益生菌的对照组相比 黏膜 异极显著(P<0.01) Inooka进行一系列肉仔鸡饲喂Bacillus natto 抗体水平 血清抗体水平有较大的提高 差异显著 H S Gill 后的研究表明 肉仔鸡抗体显著提高 脾脏T B淋巴细胞的比例 和K J Rutherfurd用霍乱毒素疫苗与乳酸杆菌联合使用后 利 提高 王小民用肉鸡活菌饮水剂后鸡血清中HI效价能显著提高 用ELISA来检测疫苗的抗体水平 结果表明黏膜抗体水平较对照 王永玲等用健康鸡盲肠的厌氧培养物制成的微生态制剂饲喂2日龄 组明显提高 雏鸡 8日龄滴鼻VH-28/86-H120三联弱毒苗 再于免疫后5,15, 30,40d测ND血凝抑制抗体滴度 试验结果表明 应用微生态制剂 3 科福莱微生态制剂提高动物免疫功能的设计 科福莱微生态制剂的设计突破传统微生态制剂的理念 打破 了长久以来微生态产品炒作概念追求高利润的做法 从菌种选择 到剂量设计既考虑了微生态制剂对肠道菌群平衡 促进营养物质 吸收方面的作用 更充分考虑了对动物机体免疫力的提高和与疫 苗的协同效果的因素 而且考虑要用饲料生产企业用的起 用的 出效果 因此 科福莱微生态产品采用乳酸杆菌 芽孢杆菌及其 代谢产物与寡糖进行了多元融合 对减少仔猪腹泻 母猪便秘 蛋禽 肉禽稀粪和料便 提高机体免疫力和抗病性 提高疫苗免 疫后的成功率等方面都有显著效果 科为博通讯 CRVAB REPORT

11 T echnology 技术服务 且 最近研究表明微生态制剂与疫苗联合使用表现出良好的协 4 结语 同效果 这正符合绿色畜牧和食品安全的要求 随着畜牧业健 微生态制剂作为抗生素促生长剂的替代产品 在防病治病 增强机体免疫力 促进生长方面已经表现出了良好的作用 而 康快速发展 微生态制剂在未来畜牧业中必有更加广阔的发展 空间 高密度发酵枯草芽孢杆菌技术控制点 技术部 1 枯草芽孢杆菌简介 卢洪栋 氮源 有机氮源和无机氮源应当混合使用 在发酵早期应使用容 易利用易同化的氮源 即无机氮源 到了中期 菌体的代谢酶系 枯草芽孢杆菌 是芽孢杆菌属的一种 单个细胞 微米 着色均匀 无荚膜 周生鞭毛 能运动 革兰氏阳性 已形成 则可以利用蛋白质 所以发酵工业中常采用含迅速利用 的氮源和缓慢利用的氮源的混合氮源 菌 芽孢 微米 椭圆到柱状 位于菌体中央 ２ ２ １ 无机氮源 或稍偏 芽孢形成后菌体不膨大 菌落表面粗糙不透明 污白色 无机氮源主要包括氨盐 硝酸盐和氨水 微生物对它们的吸 或微黄色 在液体培养基中生长时 常形成皱醭 需氧菌 可利 收快 所以也称之为迅速利用的氮源 但无机氮源的迅速利用常 用蛋白质 多种糖及淀粉 分解色氨酸形成吲哚 在遗传学研究 会引起pH的变化 无机氮源被菌体作为氮源利用后 培养液中就 中应用广泛 对此菌的嘌呤核苷酸的合成途径与其调节机制研究 留下了酸性或碱性物质 这种经微生物生理作用 代谢 后能形 较清楚 广泛分布在土壤及腐败的有机物中 易在枯草浸汁中繁 成酸性物质的无机氮源叫生理酸性物质 如硫酸胺 若菌体代谢 殖 因此而得名 后能产生碱性物质的则此种无机氮源称为生理碱性物质 如硝酸 钠 正确使用生理酸碱性物质 对稳定和调节发酵过程的pH有积 2 枯草芽孢杆菌培养基的组成 极作用 ２ ２ ２ 有机氮源 2.1 碳源 有机氮源主要来源于工业上一些廉价的原料 花生饼粉 黄 即提供微生物菌种的生长繁殖所需的能源和合成菌体所必需 豆饼粉 棉籽饼粉 玉米浆 玉米蛋白粉 蛋白胨 酵母粉 鱼 的碳成分 同时提供合成目的产物所必须的碳成分 常见的来源 粉 蚕蛹粉 尿素 废菌丝体和酒糟等 其成分复杂 除提供氮 主要有糖类 油脂 有机酸 正烷烃等 工业上枯草芽孢杆菌常 源外 有些有机氮源还提供大量的无机盐及生长因子 枯草芽孢 用的糖类主要包括 葡萄糖 红糖 淀粉质原材料等 杆菌常用的氮源有黄的饼粉 蛋白胨 玉米浆等 2.2 氮源 2.3 无机盐与微量元素 氮源主要用于构成菌体细胞物质 氨基酸 蛋白质 核酸 这类物质的作用各不相同 主要在碳氮源上以盐形式为补 等 和含氮代谢物 常用的氮源可分为两大类 有机氮源和无机 充 十大元素:碳 氢 氧 氮 磷 钾 硫 钙 镁 微量元素: CRVAB REPORT 科为博通讯

12 T echnology 技术服务 硼 锰 锌 钼 钴 碘 铜 等 2.4 生长因子 从广义上讲 凡是微生物生长不可缺少的微量的有机物质 如氨基酸 嘌呤 嘧啶 维生素等均称生长因子 如以糖质原料 为碳源的谷氨酸生产菌均为生物素缺陷型 以生物素为生长因 子 生长因子对发酵的调控起到重要的作用 有机氮源是这些生 长因子的重要来源 多数有机氮源含有较多的B簇维生素和微量元 素及一些微生物生长不可缺少的生长因子 2.5 水 对于发酵工厂来说 恒定的水源是至关重要的 因为在不同 水源中存在的各种因素对微生物发酵代谢影响甚大 水源质量的 主要考虑参数包括pH值 溶解氧 可溶性固体 污染程度以及矿 物质组成和含量 培养基中通常含有碳(能)源 氮源 以及微营养物如维生素 和微量元素 这些营养物的浓度与比例 对实现生产枯草芽孢杆 3 高密度发酵枯草芽孢杆菌技术控制 菌的高密度发酵是很重要的 例如 枯草芽孢杆菌发酵液含菌量 的3个重要因子依次为玉米粉 碳酸钙和豆饼粉 调整培养基中各 在工业生产微生态中受原材料和其他成本的控制 大家都把 高密度发酵引进到实际生产中 现在高密度发酵技术不仅是控制 成本的关键 也是每个公司技术实力的象征 物质的配比,可以改善细菌的生长条件,提高发酵液含菌量 ３ １ ３ 特殊营养物的添加 比如玉米浆 它主要成分是氨基酸和多肽类,还有丰富 高生产率和高细胞密度发酵生物技术研究者追求的两个主要 的维生素和生长因子, 玉米浆的总氮量约为2.5% 4.5% 氨 目标 一是新型生物产品的开发 另一就是为传统的或新生生物 基氮含量为0.6% 1.8%,氨态氮含量为0.3% 0.7%,还原糖 产品 寻求更经济的生产方式 而我们研究的重点是第二种 含量1.2% 11% 乳酸含量5% 15% 醋酸等挥发酸含量 0.1% 0.3% 灰分含K Mg Ca Fe P等无机元素 含量达 3.1 培养基的设计与优化 9% 12% 其中溶磷按干物质计 可以达到 γ/g 目前还不能完全从生化反应的基本原理来推断和计算出适合 这些营养物质为枯草芽孢杆菌前期生产提供很好的氮源和生长促 某一菌种的培养基配方 只能用生物化学 细胞生物学 微生物 进剂 学等的基本理论 参照前人所使用的较适合某一类菌种的经验配 方 再结合所用菌种和产品的特性 采用摇瓶 玻璃罐等小型发 酵设备 按照一定的实验设计和实验方法选择出较为适合的培养 基 3.2 培养模式 由于许多营养物在高浓度下对细胞有抑制作用 而为了达到 高细胞密度 又必须供给大量的营养物质 因此 浓缩营养物必 培养基设计的基本步骤是 须以与其消耗速率成比例的速度加入反应器中 为此产生了多种 ①根据前人的经验和培养基成分确定时一些必须考虑的问 形式的补料策略 它可以简单到线性补料 也可以复杂到利用数 题 初步确定可能的培养基成分 学模型计算得出的策略来控制补料速率 具体来说 培养模式的 ②通过单因子实验最终确定出最为适宜的培养基成分 选择主要依赖于以下三个因素 (1)所培养细胞的具体代谢行为 ③当培养基成分确定后 剩下的问题就是各成分最适的浓 (2)利用抑制性底物合成目的产物的潜力 (3)诱导条件以及测量细 度 由于培养基成分很多 为减少实验次数常采用一些合理的实 胞培养各项参数的能力 验设计方法 这些实验往往基于多因子实验 包含均匀设计 正 ３ ２ １ 分批补料发酵 交实验设计 响应面分析等 补料分批发酵是指在微生物分批发酵过程中 以某种方式向 ３ １ １ 枯草芽孢杆菌生长环境的优化策略 发酵系统中补加一定物料 但并不连续地向外放出发酵液的发酵 要提高细胞密度和生产率 首先需要对微生物生长的物理和 技术 是介于分批发酵和连续发酵之间的一种发酵技术 补料分 化学环境进行优化 包括生长培养基的组成 培养物理参数(pH 批发酵和传统的分批发酵相比 流加发酵可以解除底物抑制 葡 温度和搅拌)及产物诱导条件 优化这些参数的目的在于保证细胞 萄糖效应 代谢阻退等问题 得到较高的转化率 染菌和退化的 生长处于最适的环境条件之下 避免营养物过量或不足 防止产 概率小 对发酵过程可实现优化控制等优点 物降解以及减少有毒产物的形成 ３ １ ２ 培养基组成的优化 10 科为博通讯 CRVAB REPORT ３ ２ ２ 流加培养的控制 一个好的流加控制系统必须避免两种倾向 一是流加过量

13 T echnology 技术服务 补料组分在反应器中积累从而对细胞生长和产物形成产生抑制 法 DO低于某一个范围时可以通过控制补碳源的量来控制DO的 二是流加不足 这可能会导致细胞必需营养物的缺乏 计算机技 恶化 当DO高于某个范围时则可以提高碳源的补加量 同样当 术的迅猛发展 为流加培养的控制提供了更有效的手段 近年 PH低于某一个范围时减少流加碳源的量或是增加氮源量来调节 来 应用计算机技术来监测和控制发酵过程的研究屡见报道 由 PH 高于某一个范围时则可以提高补碳量或是减少补氮量 于现代计算机技术的帮助 人们能够采用多种生长参数和数学模 碳酸钙是多数芽孢杆菌发酵培养基中不可缺少的一种成分,对 型来控制流加培养中营养物的添加 从而使复杂的控制系统得以 发酵液含菌量的变化有显著影响效应,与多数研究报道相符 碳酸 实现 在各种人工智能技术中 模糊推理是应用最广的一种 模 钙的主要作用可能是促进芽孢的形成和调节培养基pH值 但也有 糊逻辑控制部分依赖于数学生长模型 也采用 语言定义的规则 报道称钙离子增多会使枯草芽孢杆菌更容易感染噬菌体 所以碳 系统 来帮助系统响应发酵过程的非线性和动态行为 酸钙在培养基中的含量是要通过大量实验找出其中的平衡点 也 枯草芽孢杆菌的发酵流加控制包括碳源 氮源 和无机盐 有研究表明 后期流加碳酸钙效果更好 目前,生产上枯草芽孢杆菌的发酵培养基配方的主要成分有玉 4 小结 等 米粉 葡萄糖 豆饼粉 鱼粉以及其它一些微量元素 但由于配 比的不合适使得发酵液含菌量不高 发酵培养基的成分对微生物 随着发酵控制手段的进一步发展 临控技术的掌握 发酵 发酵液含菌量有很大的影响 调整培养基中各物质的配比,可以改 装置在线检测或控制物理化学参数 化学测量 生物学和生化测 善细菌的生长条件,提高发酵液含菌量 一般工业培养枯草芽孢杆 量 并提供反映环境变化和细胞生长的许多重要信息 作为控制 菌会流加玉米粉 不会像葡萄糖等快速利用的碳源分解产生阻遏 发酵过程的依据 生物反应器也有了巨大的发展 比如膜反应器 效应 就可以透析除去发酵液中有害物质 从而实现为高密度发酵提供 在高密度发酵中培养基氮源多采用一些无机氨盐 发酵中氨 了数据和技术支持 盐浓度的变化不仅与菌体的生长息息相关 而且会影响表达产物 枯草芽孢杆菌的高密度发酵相对于基因工程菌的控制更容易 的合成 发酵中氨盐浓度应保持在一个合适的范围内 过高过低 一些 不会像大肠杆菌在高密度发酵中产生大量的乙酸影响发酵 的无机氮含量都会不利于蛋白酶的分泌 因此 也会影响到枯草 和产物的进行 由于枯草芽孢杆菌菌体自身能分泌α-淀粉酶 蛋 芽孢杆菌的增殖 所以 高密度发酵过程中 进行无机氨态氮的 白酶 脂肪酶 纤维素酶等酶类 所以对原材料的要求不是很苛 监测具有非常重要的意义 可以通过控制发酵过程中氨基氮的含 刻 在发酵中最为主要的是选择补料原材料的合理性 还有恰当 量 改善并提高蛋白酶的表达 的补料时机 要求控制的主要工艺参数有培养液温度 搅拌速度 培养液 的pH值和溶解氧(DO)浓度以及培养罐内的压力 液位等等 这些 工艺参数的控制中pH值和DO浓度尤为重要 溶氧浓度是高密度发酵过程中影响菌体生长的重要因素之 一 枯草芽孢杆菌的生长代谢过程需要氧气的参与 溶解氧浓度 对菌体的生长和产物生成的影响很大 溶解氧 的浓度过高或过低都会影响细菌的代谢 在高 密度发酵过程中 由于菌体密度高 发酵液的 摄氧量大 一般通过增大搅拌转速和增加空气 流量及培养罐压力以增加溶氧量 随着发酵时 间的延长 菌体密度迅速增加 溶氧浓度随之 下降 因此在高密度发酵的后期 需要维持较 高水平的溶氧浓度 稳定的pH值是使菌体保持最佳生长状态的 必要条件 由于外界的pH值变化会改变菌体细 胞内的pH值 从而影响细菌的代谢反应 进而 影响细胞的生物量 传统微生物发酵过程中借助于外加酸性或 碱性物质来调节pH值 容易引起培养液局部pH 值过高或过低并造成渗透压增加 因此在高密度发酵过程中采用DO和PH 与补料关联来控制DO和PH值是一种较好的方 CRVAB REPORT 科为博通讯 11

14 T echnology 技术服务 植酸酶热稳定性研究进展 技术部 姚琨 植酸 又称肌醇六磷酸 是植物籽实中磷的主要贮存形式 也是一种抗营养因子 单胃动物消化道 中由于缺乏植酸分解酶 使其利用率非常低 植酸酶是催化植酸及植酸盐水解成磷酸(或磷酸盐)与肌醇 的一类酶的总称 近年来国内外大量的饲养试验 代谢试验都已证明 在饲料中添加植酸酶能够提高饲 料中磷的利用率 减少粪便中磷的排泄量 同时还能降低植酸(盐)的抗营养作用 对提高畜禽生产效益 及降低畜禽粪便中磷对环境的污染有着重要意义 目前 植酸酶已经实现了工业化生产 但是在植酸酶 的推广应用中还存在一些问题 其中较为突出的是植酸酶的热稳定性问题 饲料生产中的制粒过程需要 经过高温加热 一般在75 80 同时为了杀死沙门氏菌 有时温度高达85 90 植酸酶在这样的温 度下很容易失活 通常活性降为原来的30% 甚至更低 所以 进一步筛选耐热性更好的植酸酶以及探 索更好的提高植酸酶的热稳定性的方法仍是研究的重点 1 现有的部分植酸酶的热稳定性状况 低 运用蛋白质工程的方法改造酶分子的结构和性质 植酸酶制剂的热稳定性与植酸酶本身的热稳定性密切相关 近年来的研究也表明 单一氨基酸的替换可以改变酶蛋白的 因此获得热稳定性高的植酸酶可以大大提高酶制剂的热稳定性 热稳定性 尤其是Pro残基改善热稳定性的作用尤为显著 可以作 某些植酸酶的热稳定性虽然最好 有一定发展前景 但可以看到 为植酸酶蛋白改造的一个思路 大部分热稳定性好的植酸酶的最适酶促反应温度也偏高 而最适 一致性技术于1998年由Lehmann采用 用于创造新的植酸 酶促温度接近40 的植酸酶则热稳定性较差 所以目前还有必要 酶分子 其方法是将已知的PhyA的氨基酸序列放在一起比较 继续寻找更高耐热性且最适酶促温度接近40 的优质植酸酶 以 借助计算机的帮助 从中选择对每一个氨基酸位点最保守的残 促进植酸酶的普遍推广使用 基 拼成序列 然后将最后确定的氨基酸序列翻译成相应的DNA 序列 再选用合适的表达系统对这个 人造的 目的基因进行表 2 提高植酸酶热稳定性的方法 达 2002年 Lehmann等为该技术提出了新的证据 在以前13个 植酸酶序列的基础上 增加6个植酸酶的序列进行一致性技术构 酶对温度的敏感性不但与酶蛋白分子本身的结构有关 也与 造 得到的新酶PhyA-10比以前得到的PhyA-1的热稳定性提高了 一系列条件有关 比如 酶的浓度 纯度 有无底物和保护剂的 7.4 对PhyA-10中4个不稳定性氨基酸进行回复突变 并且引 存在 介质的pH 离子强度等 植酸酶的热稳定性工程技术的研 入一个新的稳定性氨基酸残基 使PhyA-10的热稳定性从85.4 究也主要是从这些方面入手的 进一步提高到 天然耐热植酸酶的筛选 2.4 改变酶的环境条件提高植酸酶的耐热性 通过构建基因工程菌不仅可以提高真菌植酸酶出发菌株的产 ２ ４ １ 金属离子对植酸酶的稳定性作用 酶量 还能使热稳定性有一定的增强 如从自然界中分离耐高温 目前已经研究了很多金属离子对植酸酶的作用 其中Ca 2+对 产真菌植酸酶的菌株 克隆该嗜热酶基因 在常温菌中表达 表 一部分植酸酶的稳定性和活性的作用较为显著 通常情况表现出 达出的真菌植酸酶仍能保留耐热性 Randy等克隆了耐热性真菌 促进作用 如Kemvuo等研究发现 用EDTA除去枯草芽孢杆菌植 Thermomyces lanuginosus 的植酸酶基因并表达 转化子产生的 酸酶中的金属离子可使酶完全失活 去金属酶能在钙离子存在的 酶活高于对照菌株150倍 热稳定性也有一定提高 条件下部分地恢复活性构象 在Ca2+高亲和力结合位点结合两个 2.2 通过改变酶分子自身的结构来提高耐热性 Ca2+ 连接酶分子氨基酸序列上的远距环状片段 该酶的热稳定 酶分子的生物修饰真核生物的蛋白质合成有复杂的翻译后 性显著提高(使热变性温度提高30 ) 修饰过程 对蛋白质产物的性能有重要作用 由于翻译后修饰的 ２ ４ ２ 植酸酶的固定化 细微差异 同样的菌种同样的基因 不同的分离菌株中表达产 固定化酶广泛应用于生产和研究领域 可以大大提高酶的稳 物的性质也会出现一些差异 翻译后修饰中最主要的是糖基化 定性 已有研究人员在尝试植酸酶的固定化应用 用来制备肌醇 修饰 为了检验糖基化程度对植酸酶分子热稳定性的影响 Han 多磷酸的系列化合物 以植酸酶为标志酶 还发展出了通用于真 Yanming等通过基因重组技术使植酸酶在糖基化水平上略有提 菌来源的酶的新的固定化技术 固定化植酸酶的稳定性和重复利 高 最适温度变为60 比原酶的最适温度58 提高2 通过 用性大为提高 是植酸酶利用的方向之一 一定的方法去糖基化后 酶分子量减为55kD 同时热稳定性也降 ２ ４ ３ 缓冲液和保护剂的合理选择 12 科为博通讯 CRVAB REPORT

15 T echnology 技术服务 在热处理中所使用的缓冲液可以调节酶的热稳定性 重组表 元醇化合物 既可通过氢 达的A.fumigatus 植酸酶经高温处理后 在10和200 mmol/l的醋酸 键与酶蛋白表面分子相连 钠溶液中比在柠檬酸溶液中的残留酶活性可以高20 39 另 结 也能通过氢键有效地 外 保护剂的添加也会大大增加酶的热稳定性 例如有机溶剂甘 与外部水分子相连结 使 油 蔗糖 乙二醇溶液等 国外生产者已成功地选择适宜的无机 酶蛋白分子稳定 盐的添 盐种类和浓度以及合适的保护剂来提高植酸酶的热稳定性 加能显著改善酶的热稳定 2.5 改进生产操作方法间接提高酶的热稳定性 性 因盐类主要存在离子 目前 植酸酶产品主要有粉剂和胶囊颗粒两种类型 避免热 键作用 当酶的活性中心 处理酶活损失的方法之一是采取在制粒后进行液体喷涂的方式添 含有离子作为配位体时 加植酸酶 1996年 欧洲著名的酶制剂生产商Novo和BAsF公司 盐离子就能稳定酶的构 采用的包被型饲用植酸酶的生产工艺 虽然生产成本较高 但却 象 使商业化生产的植酸酶的热稳定性得到大幅度的提高 经调质温 度85 处理30s 酶活性保留率达到70 左右 所以从生产工艺 3 展望 上提高植酸酶热稳定性可发掘的潜力还很大 虽然在提高植酸酶的热稳定性方面有以上诸多方法 而且 2.6 其他工艺改进方法 研究发现 添加羟基化合物 盐离子等能明显提高酶的耐热 也取得了很大进步 但是 单纯提高植酸酶的耐热性是远远不够 性和机械稳定性 为了保持酶在加工制粒过程中的活力 国内外 的 同时具有耐热性高 最适pH 蛋白酶抗性低等综合性能的 大多采用在浓缩酶液中加入金属离子 多元醇 多糖类化合物等 植酸酶是今后发展的关键所在 利用基因工程与蛋白质工程等手 方法 在植酸酶中加入甘露醇 葡萄糖和海藻糖均能提高其在高 段 可在一定程度上改善植酸酶的各种理化特性 使其更加适应 温下的热稳定性 其中以海藻糖的效果最好 海藻糖作为一种多 饲料加工和畜禽生产的需要 饲用酶制剂检测要点 品管部 王晨思 饲用酶制剂是应用现代生物工程技术 选用特殊的微生物菌株经发酵产生的具有催化活 性的生物制剂 近年来 因其具有改善畜禽消化道功能 降低食糜黏度和抗营养性 提高饲 料利用率和减少环境污染等特点 已作为环保型饲料添加剂广泛应用于畜牧业 但因为饲用 酶制剂应用开发较晚 当前饲用酶制剂酶活测定方法除了植酸酶外 其他酶制剂都还没有一 个全国通用的标准方法 虽然随着酶制剂工业的发展 酶活检测水平已得到了相应的提高 对于酶活检测中的一些重要因素 在酶活定义中已经进行了明确的规定 例如温度 ph值 反应时间 底物等 但是酶活检测过程中除了这些定义中规定的因素对酶活检测结果影响很 大以外 许多非定义因素对酶活检测结果的影响也极其显著 1 温度对酶活测定的影响 定条件下才有意义 ph影响酶活力的原因可能有以下几个方面 酶制剂对温度非常敏感 在检测过程中对温度的控制则显得 2.1 过酸或过碱可以使酶的空间结构破坏 引起酶构象的改 非常重要 温度对酶活性影响主要表现在两个方面 一方面 是 变 也影响酶活性部位催化基团和结合基团的解离状态 酶活性 当温度升高时 酶与底物的反应速率加快 另一方面 由于随着 丧失 温度的升高将使酶的稳定性下降 部分酶蛋白分子逐渐变性而失 去活性 引起酶反应速率下降 2.2 当pH改变不是很剧烈时 酶虽未变性 但酶活受到了影 响 ph影响了底物的解离状态 或者使底物不能和酶结合 或者 结合后不能生成产物 ph影响酶分子活性部位上有关基团的解 2 ph 对酶活测定的影响 离 从而影响与底物的结合或催化 使酶活性降低可能影响到中 ph值在酶活测定时对测定结果影响很大 各种酶制剂在一定 间络合的解离状态 不利于酶解生成产物 条件下都有其特定的最适酶解pH 酶的最适pH会随着底物种类和 浓度 缓冲液种类和浓度的不同而改变 因此最适pH也只有在一 2.3 ph影响维持酶分子空间结构的有关基团解离 从而影响 了酶活性部位的构象 进而影响酶的活性 CRVAB REPORT 科为博通讯 13

16 T echnology 技术服务 2.4 ph影响底物的带电状态 这些都直接影响酶和底物的亲 和力 影响酶解反应速度 统误差给测定带来的影响 标准曲线制作时应尽可能和样品在同 一条件下反应 3 作用时间对酶活测定的影响 7 显色剂的配置对酶活测定的影响 酶催化反应的动力学表明 酶解是一个有一定时间差的过 在目前比色分析检测中 较常使用的DNS试剂 其配制方法 程 当酶解产物达到一定浓度后会对酶产生反馈抑制作用 因而 就有不同 一种配法要加苯酚和无水亚硫酸钠 另一种则无需 反应速度随着时间延长会越来越慢 所以酶解并非酶解时间越长 第一种强化了显色效果 因而测定时相对稀释倍数可以增大 其 越好 目的是为了消除背景还原糖干扰 第二种配法显色能力较弱 显 色度相对稳定 对于处于还原糖物质干扰大的待测酶 可采用第 4 底物对酶活测定的影响 一种配法消除背景干扰 所用底物的使用时间具有一定期限 使用过期的底物对检测 其中的苯酚试剂 一是腐蚀性较强 且比较容易被氧化为醌 有多大影响 关于底物使用期限的问题 专门安排了实验 以木 类物质 因此在配置含苯酚DNS试剂时 最好使用重蒸苯酚 否 聚糖不同生产时间的底物比较 结果表明差异不是很大 差异更 则发现苯酚氧化严重时 要考虑可能带来的误差 再一个重要因 多来自底物自身葡萄糖含有量的差异 但从负责的角度还是尽量 素是DNS的稳定使用期限 配制每一千毫升的酒石酸钾钠量太低 不用过期产品 的话 导致酶活检测的显色衰减变异极快 像木聚糖底物的制作方法分碱溶解法和热溶解法 两种不同 制作方法同样对检测结果造成差异 热溶解法在微酸加热环境 加速了某些还原糖的水解 影响底物空白显色 故此 以燕麦木 聚糖而言 用热溶解法制备待测底物 实在不是一个好的选择 再如纤维素酶测定采用滤纸或CMC作为底物 同样要注意 留意滤纸体积 重量 酶浓度越大 底物不饱和程度越高 测定 8 来自缓冲盐类型和浓度的影响 在实践中 我们常发现 同一种酶 酶活定义表达不同 有 的是用毫克/毫升 分 有的用微摩尔/毫升 分 但是为何将单位 转换为同一单位后 结果还是差异这么大呢 其中一个原因是忽 视了缓冲盐类型和浓度的影响 结果越低 CMC要注意理解取代度 粘度的大小范围 取代度越 首先缓冲盐的浓度 有的方法是0.05M 有的可能是0.1M 大 水溶性越好 但测定结果越低 CMC的粘度 实质上是纤维 由于缓冲盐对pH 具有一定的缓冲能力,对于测定时底物和待测液 素聚合度的具体表现 添加量较多 显色剂添加量又相对较少的检测来说 缓冲液浓度 制备完成的底物储存时间长短和储存方式对测定结果也造成 大小直接影响到检测结果 以木聚糖酶检测为例 缓冲液浓度达 影响 对于如半纤维素类的酶制剂的底物 在储存期超过一定时 0.1M时 测定结果是0.05M的70% 缓冲液浓度达0.2M时 测定 间后 测定结果会偏大 原因是在于底物的pH是调节到酸性 在 结果是0.05M的65% 原因是太强的缓冲能力影响了显色时所需 酸性环境里 底物发生水解 产生还原糖影响了测定结果 植酸 要的酸碱度pH 还有不同的盐离子浓度在溶液的分配效应影响了 钠底物同样有这个问题 因此 每次在测植酸酶时的底物必须是 酶的作用 现用现配 不同底物制备方法也是造成不同检测方法在酶活定义的单位 转换为同一单位后 仍然结果不一致的原因之一 其次是缓冲盐类型 在饲料学刊里许多发表的文章 都有意 无意忽视了一个问题 ph值只是酶的一个非特征常数 即是说 现在很多卖植酸酶的宣传自己的植酸酶在pH2.5和pH5.5有最适 ph 但都没有指出是在什么缓冲盐类型条件下得出的这样结论 5 酶液稀释度对酶活测定的影响 测定酶样时进行稀释可能带来两种效应 一是影响酶的稳定 性 二是降低样品中原有抑制因素和辅助因素的浓度 目前测定 酶活的方法通常是先把酶稀释 然后测定稀释酶的活力 所得到 的结果乘以稀释倍数即为原酶的活力 但是 事实上许多酶的活 力和稀释倍数并不成比例关系 选择酶样的稀释倍数实质上是选 择酶分子底物分子之间的数量比例 二者的比例只有在适当的范 围内时酶蛋白的活力才与产物的生成量呈线性正比例关系 酶样 稀释倍数过大会影响酶活的稳定性 稀释倍数不同最终获得的酶 活测定值有很大差异 6 标准曲线对酶活测定的影响 标准曲线是酶制剂检测过程中能求出检测值的唯一对照依 据 曲线方程的大小直接影响着换算出来的测定值 为了减少系 14 科为博通讯 CRVAB REPORT 不同的缓冲盐类型条件 酶表现出的pH依赖性是不同的 有 的植酸酶为什么在柠檬酸盐缓冲液里的检测结果低于乙酸盐缓冲

17 T echnology 技术服务 如果是测定未知酶活样品时 问题就会出现 按理解 落在这一 范围里的任何数据都是合理的 这样就导致结果差异很多 因此在检测方法中 除规定OD范围 还需规定硬性的酶稀释 浓度范围和样品称重量范围 酶活的测定在酶制剂产品的质量检验 产品标签和酶活保证 方面是必不可少的 酶活测定是非常细致的工作 饲用酶制剂的 检测不仅是饲用酶推广和应用的瓶颈技术之一 也是检验酶制剂 产品的主要手段 在酶活检测过程中 不但要注意酶活定义中规 定的一些主要影响因素 很多非定义因素对酶制剂检测也会产生 很大的影响 同时检测时的一些操作细节也应该注意 如离心速 度 摇匀力度和次数 搅拌时间 移液器的正确使用以及玻璃仪 器的清洁度等 这些细节可能不是酶制剂研究工作者非常关注和 研究的焦点 但对于一些性质不稳定的酶制剂 这些细节问题的 液的检测结果 原因就是在乙酸盐缓冲液里的最适pH 并不是在 疏忽也会对结果产生较大的影响 所以 酶制剂检测过程中应尽 柠檬酸盐缓冲液里的最适pH 在乙酸盐缓冲液里测定最高酶活的 量把每一个要点和步骤做好 ph是5.5 而在柠檬酸盐缓冲液里测定最高酶活的pH可能是4.8或 6.0 从我个人的观点考虑为什么要坚持酶制剂这个领域来说 酶是一种从生物(包括动物 植物 微生物)中提取的具有生物催 最重要的是 这些结论是通过缓冲盐环境来测定比较得出的 化能力的蛋白质 其应用领域遍及轻工 食品 化工 医药 农 结论 有别于真实的胃肠环境 在真实的胃肠环境里 植酸酶的 业以及能源 环境保护等方面 其次 由于近年来随着人们对酶 最佳pH可能是更低或更高 所以具备有更宽的pH 活性适应范围 的认识程度越来越强 酶也成了以后在各个领域中不可或缺的一 的酶才是符合生产实际需要的 部分 酶制剂行业是高技术产业 它的特点是用量少 催化效率 基于上述原因 缓冲盐类型和浓度的影响也是造成不同检测 高 专一性强 是为其他相关行业服务的工业 从我了解到的一 方法的酶活定义的单位转换为同一单位后 仍然结果不一致的原 些市场信息表示 过去出于成本考虑 很多浓缩料和预混料不使 因之一 用复合酶 随着饲料厂向规模化 养殖一体化发展 他们不仅关 注饲料的价格成本 更注重饲料的报酬率 而酶制剂在浓缩和预 9 来自仪器系统误差的影响 混料中的成本 将通过养殖综合效益的提高得到回报 另外 从 在检测中发现 同样的处理样品 在不同分光光度仪机器 目前来说饲用抗生素的应用大大提高了畜禽生产水平 使畜牧业 上做出来的标准曲线差异很大 在做标准曲线时 同一组梯度样 规模化 集约化生产成为可能 但其引发的药物残留问题和耐药 品 在不同的分光光度计上 有得相关性差些 而有的却非常 性问题是人们争论的焦点 越来越多的国家倾向于禁用抗生素饲 好 有些点在这部机上偏离很大 但在另一部机上拟合得很好 料添加剂 饲用酶制剂在改善动物胃肠道内的微生物菌落起着十 可能跟使用年限长有关 或者单色光不纯 那么 就因此造成绘 分重要的作用 使用酶制剂引起的饲料消化率的提高可以缩短养 制标准曲线时的误差 分在胃肠道内存留的时间 所以可减少致病菌生长的机会 未消 同样是在方法规定的合理吸光度值范围里 计算出的数值也 化的饲料是细菌发酵的基质 细菌利用消化差的饲料原料而加快 大不相同 一些酶种的值较接近 另一种酶的值就相差甚远 不 繁衍 使动物表现较易遭受损害 也提高了细菌过度生长所带来 容易取舍 对于分析未知样品时 要给出一个接近真实值的结果 的风险 如导致疾病或肠道紊乱 则较困难 因此 基于这种理由 在测未知样品 除要了解原有分析方 法 还要了解采用的机器类型 随着生物技术 发酵工业和饲料工业的发展和进步 使人们 对酶制剂在畜牧水产养殖业中的作用有了新的认识 对酶的特性 有了共识 认为饲用酶制剂和其他酶一样 要在特定的条件下才 能发挥作用 有它的特异性和催化性 能促进生物体内的化学反 10 来自检测方法的系统误差影响 应 在饲料中加入恰当的饲用复合酶 可以最大限度地提高饲料 这是非定义因素里影响测定结果最大的因素(对于相同的显色 原料的利用率 提高饲料的消化率 减少体内矿物质的排泄量 定容容积而言) 在检测方法上 表现在合理吸光度值规定的范围 继而减少环境污染 此外 在发酵过程中 酶菌分泌出一些维生 太大 造成的检测差异越大 素 矿物元素 蛋白质以及未知促生长因子 加上酶本身是蛋白 不同样品称重量 不同稀释倍数导致吸光度变化与稀释倍变 质 在体内无毒性残留 这也是提高营养价值和饲料报酬的一种 化 而且这种变化比例是不同步的 以植酸酶检测方法为例 方 因素 因此 从提高饲料资源利用率 养殖业的经济效益 以及 法规定没有明确的显色范围 似乎在OD值=0.1 1范围内都是有 环保等方面带来的社会效益来看 饲用酶制剂的应用前景非常广 效的 好在对于已知酶活的植酸酶规定了稀释酶的浓度范围 但 阔 CRVAB REPORT 科为博通讯 15

18 Management 管理论坛 做好销售管理工作 确保完成销售目标 资信客服部 马金花 实践证明 无管理的销售 已成为制约企业销售工作顺利开展的重要因素 要做好产品销售 确保销售目标的完成 企 业必须建立一套完善的销售管理体系 1 制定销售计划 放 对业务员宣布一个业务政策 然后 把业务员像鸽子一样放 销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售 销售 飞到市场上 等待业务员给企业带来一份份订单 开发出一片片 计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标 也包括实施 市场 由此 而造成一系列问题 业务员行动无计划 无考核 这一目标的方法 销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具 无法控制业务员的行动 从而使销售计划无实现保证 业务员的 有重要意义方面的合理分解 这些方面包括品种 区域 客户 销售活动过程不透明 企业经营的风险增大 业务员工作效率低 业务员 结算方式 销售方式和时间进度 分解过程既是落实过 下 销售费用高 业务员的销售水平不提高 业务员队伍建设不 程也是说服过程 同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战 力等 业务员行动结果管理包括两个方面 一是业绩评价 二是 性 发现问题可以及时调整 合理的 实事求是的销售计划 在 市场信息研究 业绩评价包括 销售量和回款情况 销售报告系 实施过程中既能够反映市场危机 也能够反映市场机会 同时也 统执行情况 销售费用控制情况 服从管理情况 市场策划情 是严格管理 确保销售工作效率 工作力度的关键 然而 许多 况 进步情况 信息研究包括 本公司表现 竞争对手信息 如 企业在销售计划的管理上存在一些问题 如无明确目标的年度 质量信息 价格信息 二批和零售 品种信息 市场趋势 客 季度 月度的市场开发计划 销售目标不是建立在准确把握市场 户信息等 企业忽略业务员管理 既不利于企业的发展又不益于 机会 有效组织企业资源的基础上确定的 而是拍脑袋拍出来 个人的成长 的 销售计划没有按照地区 客户 产品 业务员等进行量化分 解 从而使计划无法具体落实 公司管理层只是向业务员下达目 3 客户管理 标数字 却不指导业务员制定实施方案 业务员不能根据分配到 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理 调动客户 自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案 甚至有的业务 热情和积极性的关键在于利润和前景 市场风险管理的关键是客 员不知道应该如何制定自己的销售方案等 由于没有明确的市场 户的信用 能力和市场价格控制 管理手段和方法有 客户资料 开发计划 将直接导致企业的销售工作失去目标 在竞争激烈的 卡 客户策略卡 客户月评卡等 企业对客户管理有方 客户就 市场上 企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛 东冲西撞最 会有热情 会积极地配合使用并认可产品 管理不善 就会导致 后撞得头破血流 明确的目标是奔向成功的指路灯 任何想要获 销售风险 然而 许多企业对客户没有进行有效的管理 结果 得成功的企业都必须在它的指引下 才能达到成功的终点 企业既无法调动客户的热情 也无法有效地控制销售风险 目 前 销售过程中普遍存在的问题 如客户对企业产品不忠诚 应 2 业务员的管理 收帐款成堆等 都是企业对客户管理不当的结果 只要结果 不管过程 不对业务员的销售行动进行监督 和控制 这是企业普遍存在的问题 业务员行动过程管理 其核 4 信息反馈 心内容是围绕销售工作展开管理和监控业务员的行动 使业务员 信息是企业决策的生命 业务员身处市场一线 最了解市 的工作集中在有价值的项目上 包括制定月销售计划 月行动计 场动向 消费者的需求特点 竞争对手的变化 经销商的要求 划和周行动计划 每日销售报告 月工作总结和下月工作要点 这些信息及时地反馈给企业 对决策有着重要的意义 另一方 流动销售预测 竞争产品分析 市场巡视工作报告 周定点拜访 面 销售活动中存在的问题 也要迅速向上级报告 以便管理层 路线和市场登记处报告等 许多企业对业务员的行动管理非常粗 及时做出对策 然而 许多企业没有建立起一套系统的业务报告 16 科为博通讯 CRVAB REPORT

19 Management 管理论坛 体系 未及时地收集和反馈信息 业务员的工作成果包括两个方 售行动 如推销员每天平均拜访次数 每次访问所用时间 每天 面 一是销售额 二是市场信息 对企业的发展而言 销售额不 销售访问的平均收入 每次访问的平均费用 每百次访问平均得 重要 重要的是市场信息 因为销售额是昨天的 是已经实现 到的订单数 一定时间内开发的新客户数 一定时间内失去的老 的 已经变成现实的东西是不可改变的 因此它对企业没意义 客户数 推销员的费用在总销售额所占的比重等 对业务员进行 有意义的是市场信息 因为它决定着企业明天的销售业绩 明天 定性考核 如考核业务员的合作精神 工作热情 对企业的忠诚 的市场 然而 许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要 责任感等 对业务员进行考核 一方面是决定销售人员报酬 奖 求 也没有建立一套业务报告系统 以便能够及时收集和反馈信 惩 淘汰与升迁的重要依据 从而调动业务员的积极性 另一方 息 企业销售工作出了问题并不可怕 可怕的是企业不能够及时 面对业务员的业绩进行考核和分析 可以帮助业务员进步 销售 地发现企业营销活动各个环节中发生的问题 并在管理上做出及 管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力 业务员不断进 时的反馈 使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危 步 才会提高销售业绩 害 为什么有些企业客户档案长期不真实 为什么有些企业应收 款问题不断发生而得不到纠正 为什么有些企业给公司造成的同 6 完善的制度 类事件反复发生而不能根治 为什么有些企业不能发现在营销方 很多企业没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制 面长期存在的严重问题 即使发现 却已经处于破产边缘 无力 度相匹配的销售管理政策 其特征是 许多应当受到鼓励的没有 回天 其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息 受到鼓励 一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定 对应该 无监控管理 尤其是无及时的制度性的管理反馈 鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定 对禁止的行为缺乏相应的处 罚制度 该奖励的不能及时兑现 该处罚的无法实际执行 一个 5 业绩考核 企业的销售工作要想不出大的问题 先决条件是 在企业的销售 企业对销售人员定期进行定量和定性考核 包括考核业务员 管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏 销售管理制度系统配套 销售结果如销售额 回款额 利润额和客户数 考核业务员的销 展望全球 互相制衡 并有相应的销售管理政策与之相匹配 赢在2011 国际贸易部 吴鹏 从目前情况分析,明年我国对外贸易发展外部不确定因素仍然较多,经济因素和非经济因素相互交织 国内要素成本呈继续上升态势, 企业经营压力增大,对外贸易形势不容乐观 明年我国对外贸易发展的有利条件主要有: 1 世界经济总体上将延续复苏态势 2 多双边经贸合作仍是主流 尽管受到国际金融危机严重冲击 但经济全球化深入发展的 目前 世界经济仍延续缓慢复苏的趋势 市场信心有所增 基本态势没有改变 多双边经贸合作仍是国际经贸关系的主流 强,引发国际经济金融危机的矛盾和问题有所缓解 私人消费 跨 一是在世界经济遭遇困境的时候 任何一个国家都难以独善其身, 国投资和全球贸易都在不同程度上恢复 各国刺激经济增长的大 需要加强合作 共同推动国际贸易发展和世界经济复苏 各国纷 方向没有改变 主要经济体刺激经济政策退出明显推迟 近期美 纷把扩大出口作为提高本国经济的主要手段 也决定其必须加强 国 日本相继出台新刺激计划,欧洲虽着手进行财政紧缩 但仍实 国际经贸合作 一般不愿 也不敢轻易挑起贸易争端 二是世贸 行量化宽松货币政策 世界经济 二次探底 的可能性不大 复 组织 20国集团峰会等多边机制更加健全 规则和机制约束有所 苏势头仍将延续 特别是新兴市场和发展中国家经济增长仍比较 增强,既有利于推动各国加强合作 促进国际贸易继续发展 也有 强劲 内需增长空间较大 与我国经贸合作进一步深化 有利于 利于防止个别国家实行以邻为壑的贸易政策 导致恶性竞争甚至 我国企业进一步开拓新兴市场 贸易战 CRVAB REPORT 科为博通讯 17

20 Management 管 理 论 坛 3 国 内 企 业 竞 争 力 和 活 力 继 续 增 强 国 际 金 融 危 机 爆 发 后, 我 国 企 业 遭 遇 严 重 冲 击 经 过 这 一 轮 危 机 洗 礼, 企 业 整 体 国 际 竞 争 力 继 续 提 高, 活 力 有 所 增 强, 结 构 调 整 加 快, 产 品 档 次 技 术 含 量 和 附 加 值 进 一 步 提 高 从 目 前 情 况 看, 我 国 企 业 国 际 竞 争 力 较 强, 企 业 订 单 比 较 充 足 一 是 我 国 主 要 出 口 产 业 在 国 际 分 工 中 已 经 形 成 产 业 链 长 集 聚 度 高 和 规 模 经 济 的 优 势, 基 础 设 施 和 配 套 服 务 比 较 完 善, 企 业 综 合 优 势 依 然 比 较 明 显 ; 二 是 我 国 出 口 产 品 涵 盖 面 广, 从 传 统 优 势 明 显 的 劳 动 密 集 型 产 品 到 技 术 含 量 较 高 的 机 电 产 品 和 高 新 技 术 产 品, 抗 外 需 波 动 和 分 散 风 险 的 能 力 较 强, 有 利 于 保 持 出 口 总 体 稳 定 同 时, 也 要 清 醒 地 看 到, 对 外 贸 易 发 展 还 面 临 较 多 困 难 和 问 题, 主 要 有 : 1 世 界 经 济 复 苏 明 显 放 缓, 外 需 增 长 动 力 依 然 不 足 从 目 前 情 况 看, 虽 然 世 界 经 济 复 苏 态 势 没 有 改 变, 但 不 确 定 因 素 依 然 较 多, 可 能 在 较 长 期 间 内 低 位 徘 徊 今 年 二 季 度 以 来, 由 于 大 规 模 刺 激 政 策 到 期 或 效 应 逐 步 减 弱, 美 国 日 本 经 济 复 苏 明 显 放 缓, 欧 洲 经 济 复 苏 虽 然 超 出 预 期, 但 内 部 失 衡 加 剧, 后 续 增 长 乏 力 尤 其 是 美 欧 日 等 发 达 经 济 体 失 业 率 依 然 处 于 历 史 高 位, 房 地 产 市 场 低 迷, 产 能 利 用 率 普 遍 低 于 危 机 前 正 常 水 平, 消 费 投 资 需 求 依 旧 不 振 ; 政 府 债 务 负 担 沉 重, 进 一 步 扩 展 财 政 政 策 空 间 有 限 ; 货 币 政 策 持 续 扩 张, 有 可 能 陷 入 流 动 性 陷 阱, 难 以 实 质 性 地 推 动 实 体 经 济 巴 西 印 度 俄 罗 斯 等 新 兴 经 济 体 虽 然 保 持 较 快 增 长, 但 通 胀 压 力 增 大, 资 产 泡 沫 风 险 上 升, 本 币 升 值 较 快, 经 济 下 行 风 险 也 在 积 累 国 际 货 币 基 金 组 织 已 将 2011 年 世 界 经 济 增 长 预 期 由 4.3% 下 调 到 4.2% 本 轮 经 济 复 苏 与 结 构 调 整 交 织 在 一 起, 很 多 国 家 对 新 能 源 生 物 医 药 节 能 环 保 等 战 略 性 新 兴 产 业 寄 予 厚 望 并 投 入 大 量 研 发 资 金, 但 由 于 各 国 发 展 模 式 存 在 严 重 的 路 径 依 赖, 结 构 调 整 不 可 能 一 蹴 而 就 到 目 前 为 止, 战 略 性 新 兴 产 业 尚 未 取 得 实 质 性 的 技 术 突 破, 真 正 实 现 产 业 化 和 规 模 经 济 更 显 任 重 道 远, 短 期 内 难 以 引 领 并 支 撑 世 界 经 济 发 展 因 此, 世 界 经 济 复 苏 将 是 一 个 曲 折 漫 长 的 过 程, 明 年 国 际 市 场 需 求 增 长 空 间 有 限 3 企 业 经 营 环 境 总 体 改 善, 但 成 本 上 涨 等 压 力 增 加 世 界 经 济 缓 慢 复 苏 和 国 际 市 场 需 求 回 暖, 国 内 保 持 扩 内 需 调 结 构 和 稳 外 需 各 项 政 策 措 施 相 对 稳 定, 效 应 将 继 续 显 现, 进 出 口 企 业 适 应 市 场 变 化 能 力 也 在 进 一 步 增 强 但 是, 随 着 国 际 市 场 大 宗 商 品 价 格 持 续 走 高, 国 内 资 源 原 材 料 价 格 持 续 上 涨, 加 上 沿 海 部 分 地 区 出 现 招 工 难 等 问 题, 企 业 面 临 国 际 竞 争 加 剧 和 国 内 成 本 上 升 双 重 压 力 主 要 货 币 汇 率 波 动 频 繁, 增 加 了 企 业 汇 兑 风 险 针 对 这 种 形 势, 对 于 饲 料 添 加 剂 行 业 来 说, 我 们 应 该 : 第 一, 积 极 参 加 国 际 饲 料 合 作 组 织, 加 强 国 家 与 国 家 饲 料 协 会 间 的 联 盟 与 合 作, 加 强 信 息 管 理 和 服 务, 组 织 饲 料 企 业 积 极 参 加 国 际 交 流, 组 织 饲 料 企 业 参 展 和 参 观, 支 持 中 国 饲 料 企 业 与 国 外 的 企 业 合 作 合 伙 和 联 盟, 与 国 外 的 饲 料 协 会 联 盟, 疏 通 进 入 国 外 的 产 品 注 册 通 道, 加 强 技 术 交 流, 提 供 信 息 服 务, 促 进 贸 易 的 发 展 第 二, 从 中 国 饲 料 工 业 的 实 践 和 未 来 国 际 竞 争 的 趋 势 来 看, 中 国 饲 料 工 业 参 与 国 际 竞 争 的 比 较 优 势 在 于 饲 料 添 加 剂 工 业 因 此, 中 国 饲 料 工 业 协 会 应 加 强 与 政 府 沟 通, 争 取 国 家 支 持 发 展 饲 料 添 加 剂 工 业 的 好 政 策, 以 饲 料 添 加 剂 工 业 作 为 打 开 国 际 市 场 的 先 锋 队, 支 持 饲 料 添 加 剂 企 业 联 盟 联 合 打 造 饲 料 添 加 剂 航 空 母 舰, 铸 造 国 际 品 牌, 培 养 国 际 竞 争 的 核 心 优 势, 争 取 鼓 励 出 口 的 政 策 国 际 经 济 环 境 正 在 发 生 大 变 动, 市 场 格 局 正 在 重 新 分 配 难 得 的 机 遇 与 我 们 相 逢, 不 能 让 其 擦 肩 而 过 我 们 应 抓 住 机 遇, 顺 势 而 上, 推 行 走 出 去 的 战 略, 打 造 世 界 国 际 大 品 牌, 在 国 际 竞 争 的 过 程 中 谋 求 重 要 的 一 席 之 地 2 各 国 自 顾 倾 向 更 加 明 显, 贸 易 保 护 主 义 不 断 升 温 今 年 以 来, 各 国 经 济 复 苏 进 程 进 一 步 分 化, 美 欧 日 等 主 要 经 济 体 宏 观 政 策 自 顾 倾 向 强 化, 贸 易 保 护 主 义 升 温 近 期, 美 元 持 续 大 幅 贬 值, 已 经 引 发 日 本 韩 国 泰 国 等 国 干 预 汇 市, 货 币 战 愈 演 愈 烈 从 中 期 来 看, 美 元 仍 将 继 续 走 低, 主 要 货 币 汇 率 博 弈 加 剧, 企 业 经 营 风 险 上 升, 势 必 影 响 国 际 贸 易 发 展 在 国 际 市 场 需 求 增 长 乏 力, 国 际 竞 争 加 剧 的 情 况 下, 美 欧 滥 用 贸 易 救 济 措 施, 强 化 对 绿 色 新 能 源 产 业 和 电 子 信 息 产 品 的 贸 易 保 护 中 国 作 为 世 界 第 一 大 出 口 国, 成 为 国 际 贸 易 保 护 主 义 的 主 要 对 象 最 近, 中 国 遭 遇 的 贸 易 摩 擦 从 纺 织 轻 工 等 低 附 加 值 产 业 向 新 能 源 电 子 信 息 等 高 技 术 含 量 高 附 加 值 产 业 蔓 延, 从 具 体 产 品 层 面 向 产 业 政 策 汇 率 制 度 等 宏 观 层 面 延 伸 的 态 势 更 加 明 显 18 科 为 博 通 讯 CRVAB REPORT

21 Management 管理论坛 浅谈财务管理在企业发展中的重要作用 财务部 老谭 财务管理是指企业合理有效地组织 控制和监督资金运动 正确处理财务关系的一 系列工作的总称 在市场经济下 企业成为自主经营 自负盈亏 自我约束 自我发展 的独立经济实体 提高经济效益 实现企业价值最大化是企业管理的基本目标 而企业 经营管理的效益性全部体现在财务管理上 财务管理已经渗透到企业管理的全过程 这 就决定了现代企业管理应该以财务管理为重点 企业财务管理水平的高低 直接体现了 企业聚财能力 生财能力和用财能力 1 引言 质量不讲成本 工序配合不能只讲速度 不讲半成品资金占用 随着我国市场经济的发展 企业生产经营过程的社会化程度 质量管理上要谋求质量收入大于质量成本 和现代化水平的不断提高 财务活动越来越复杂 财务管理也由 2.4 销售管理 销售是经营成果的实现 是生产消耗的补 单一到复杂 由低级到高级 在企业管理中的地位与作用也逐渐 偿 是资金周转的结束 销售管理是财务管理的重要组成部分 显示出来 并越来越为人们所认识 接受 计划经济条件下 产品是 皇帝的女儿不愁嫁 步入市场经济 通过加强企业财务管理 后 很多企业产品的销售工作遇到了难题 于是 有些企业销售 有利于企业合理有效地利用资金 提高资金利用效果 工作出现了只管产品发运 不考虑产品成本 售价和货款回收 有利于企业精打细算 努力降低成本费用 结果是产品销售出去了 企业资金却难以周转 甚至发生呆账坏 有利于企业发现生产经营中存在的问题 减少各种损失 账 效益并没有真正实现 所以在销售工作中一定要把销货和收 有利于提高企业生产经营水平 款结合起来 树立效益观念 有利于企业提高经济效益 3 完善企业财务管理的几点建议 2 企业财务管理中的几种具体形式 财务管理在观念上统领各专业管理 以财务管理为中心 首 先体现在观念上统帅各专业管理 包括预算管理 资产管理 生 财务管理在经济日益发展的今天越来越显示出 财务管理的 地位越来越重要 建立健全财务各项规范和制度成为现阶段的当 务之急 产管理 销售管理等 都应树立财务观念 即效益观念 成本观 3.1 加强队伍建设 全面提高财务人员的素质 念和资金观念 提倡财务人员的终身教育观念 切实帮助他们提高素质 2.1 预算管理 企业制定预算 要树立资金观念 效益观 积累经验 在市场经济环境中不断更新业务知识 财务人员还要 念 如果不考虑资金约束 不进行效益分析 就会造成预算半途 加强理论与实际的结合 熟悉生产经营知识以及法律 金融 保 而废 造成资源浪费 如果预算只以产量为中心 不讲经济效 险 证券 预测 决策等方面的经营管理知识 造就一支会计 益 就会造成产品积压 资金沉淀 算 会分析 会论证 会评价的财务管理队伍 2.2 资产管理 资产管理包括流动资产管理 固定资产管理 3.2 当好参谋 把好企业投资决策关 和无形资产以及递延资产管理 在资产管理中要破除只讲满足需 决策是企业管理中一项最为重要的工作 而投资决策是企 要 不讲采购成本和资金占用的观念 要树立低价少储的观念 业所有决策中最为关键 最为重要的决策 投资决策失误是企业 使得储备的物资既能满足生产的需要 又要节约占用资金 要抓 最大的失误 一个重要的投资决策失误往往会使一个企业陷入困 好固定资产的管理 避免资产的闲置与流失 同时盘活闲置资 境 甚至破产 因此 财务管理的一项极为重要的职能就是为企 产 给企业带来效益 要重视企业的无形资产 企业的形象与信 业当好参谋 把好投资决策关 誉 是给企业带来效益的重要保障 要树立资产成本意识 让企 3.3 充分发挥财务监督作用 业的资产活起来 流动起来 财务监督是指对会计核算和管理工作进行连续 系统 全面 2.3 生产管理 包括产品研发 生产组织 质量管理和设备 的监控和经常性的检查 便于及时发现并纠正财务工作中可能出 管理等 这些部门容易出现重技术 轻效益的现象 更应树立财 现的偏差和错误 依法查处可能存在的舞弊造假 确保财务工作 务观念 产品开发要适销对路 工艺安排和原料配比上不能只讲 健康 有序 高效地运行 财务监督是财务的基本职能之一 是 CRVAB REPORT 科为博通讯 19

22 Management 管理论坛 挪用 3.6 以防为主 强化信用管理及结算管理 对信用管理 要建立信用档案 根据现状清理应收账款 建立信用风险管理和评估制度 客户信用包括信誉 遵纪守法情 况 偿债能力 经营状况等各方面 对结算管理 要根据客户的 规模 资金实力 信誉程度来确定适用的结算方式 在付款环节 上 严格财务审批程序 对不正常的付款 实行总经理 业务部 门 财务部门联合签审 多方把关 这样考虑问题比较全面 可 以避免风险 减少损失 3.7 严格控制成本费用 增加效益 控制成本 要以每笔订单为一个责任中心 以合同为依据 以成本为重心 以发票为对象 跟踪业务流程的全过程 进行事 前审核 事中控制 事后分析 对每单成本进行全面控制 以降 我国社会主义经济监督体系的重要组成部分 3.4 严格执行并强化实施内部管理制度 低成本 提高经济效益 3.8 加强信息化理财观念 加强财务管理制度建设是完善财务管理制度体系的重要举 在现代市场经济中 一切经济活动都必须以快 准 全的信 措 它能够有效地维护管理制度体系的完整性和协调性 确保管 息为导向 信息成为市场经济活动的重要媒体 而且随着知识经 理制度的有效性 是改善企业经营管理 提高经济效益的重要策 济时代的到来 以数字化技术为主要内容的新信息技术革命 使 略 好的管理是建立在严谨而科学的制度基础之上的 作为综合 信息的传播 处理和反馈的速度大大加快 从而使交易决策可在 反映和监督各项经济业务的财务部门 要制定一套严谨的内部财 瞬间完成 这就决定了在经济知识时代里 企业财务人员必须牢 务管理制度 包括企业财务管理体制 基础工作 资金筹集 各 固地树立信息理财观念 从全面 准确 迅速 有效的搜集 分 类资产管理 成本和费用管理 收入与利润分配管理 外币管理 析和利用信息入手 进行财务决策和资金运筹 等等 3.5 管好资金 确保企业资金流通与安全 4 结束语 目前 财务管理的核心是资金管理 不少企业在资金管理 综上所述 财务管理在企业中的地位和作用正在日益提高 中存在三个问题 一是资金入不敷出 存在资金缺口 二是资金 当前 企业普遍面临成本过高 长期亏损 资金周转不灵 经济 被挪用 被挤占 三是资金浪费 闲置 使用效率不高问题 如 效益低下的不利局面 加强企业财务管理 充分发挥财务管理的 何解决好这三个问题 是企业财务管理中的当务之急 首先要开 功能和作用 对于企业摆脱困境具有十分重要的意义 这也是社 源节流 增收节支 其次要通过短期筹款和投资来调剂资金的余 会主义市场经济的客观要求 是改善企业财务状况 加速企业向 缺 第三必须对资金实施跟踪管理 做到专款专用 防止资金被 现代企业转型和提高企业经济效益的必由之路 销售内勤工作是一项综合协调 综合服务的工作 具有协调左右 联 系内外的纽带作用 内勤位轻责重 既要完成销售订货安排 文书处理 填写报表 核算费用等日常程序化的工作 又要积极配合销售人员做好各 方面的工作 协助做好与客户的沟通与服务工作 销售内勤的细节管理 销售部 一个合格的内勤必须具有强烈的事业心 高度的责任感和求 真务实的工作态度 具有较高的心理素质和业务能力 熟悉业务 20 科为博通讯 CRVAB REPORT 张丹丹 和内勤工作 具有较宽的知识面和合理的知识结构以及严谨干练 的工作作风 任劳任怨的奉献精神

23 Management 管 理 论 坛 细 节 决 定 成 败, 这 句 话 对 于 销 售 内 勤 工 作 一 样 适 用 销 售 内 勤 工 作 是 由 许 多 琐 碎 零 散 的 工 作 组 成, 每 天 经 手 的 杂 事 杂 物 非 常 多 内 勤 人 员 一 定 要 把 工 作 做 实 做 细, 才 能 在 千 头 万 绪 的 工 作 中 做 到 万 无 一 失, 避 免 给 公 司 销 售 人 员 的 工 作 带 来 很 多 不 必 要 的 麻 烦, 更 好 的 为 客 户 服 务 要 从 最 细 微 处 做 好 内 勤 工 作, 我 认 为 应 该 做 到 以 下 几 点 : 1 熟 知 公 司 销 售 相 关 规 章 制 度 及 业 务 流 程 公 司 的 销 售 制 度 是 销 售 业 务 运 行 的 基 础, 理 解 并 熟 练 运 用 相 关 制 度 进 行 销 售 工 作 的 管 理, 是 对 一 个 合 格 销 售 内 勤 的 最 基 本 要 求 业 务 流 程 是 企 业 满 足 市 场 需 求 的 过 程, 是 企 业 利 润 的 生 产 线, 也 是 企 业 的 生 命 线, 一 刻 不 能 停 止 销 售 内 勤 每 天 要 围 绕 公 司 业 务 流 程 开 展 本 职 工 作, 如 果 对 流 程 不 熟 悉, 工 作 将 无 法 开 展, 即 使 尝 试 着 开 展, 也 将 得 不 到 预 期 的 效 果 2 工 作 要 具 有 主 动 性, 心 态 要 积 极 作 为 销 售 内 勤, 工 作 的 主 动 性 非 常 重 要, 主 要 就 是 要 在 勤 字 上 下 功 夫 一 要 嘴 勤, 多 与 公 司 相 关 工 作 人 员 沟 通, 多 与 一 线 的 销 售 人 员 沟 通, 同 时 要 多 与 客 户 沟 通, 了 解 用 户 生 产 经 营 状 态, 并 及 时 向 公 司 反 馈 用 户 信 息, 以 便 单 位 领 导 正 确 决 策 二 要 手 勤, 订 货 和 发 货 记 录 报 表 填 写 合 同 起 草 等 时 效 性 强 的 材 料 要 立 即 整 理 用 户 资 料 的 收 集 是 个 繁 杂 缓 慢 的 过 程, 要 勤 于 补 充 整 理 用 户 档 案, 保 证 资 料 完 备 三 要 腿 勤, 要 与 业 务 相 关 的 生 产 部 财 务 部 工 厂 多 走 动 常 联 系, 了 解 本 企 业 生 产 动 态 产 品 质 量 票 据 开 具 等, 事 事 做 到 心 中 有 数 四 要 脑 勤, 对 收 集 的 信 息 和 各 月 业 务 报 表, 要 动 脑 分 析 研 究, 采 取 归 纳 比 较 判 断 推 理 的 方 法, 透 过 现 象 看 本 质, 分 析 用 户 购 货 周 期 产 品 市 场 占 有 额 潜 在 行 业 需 求 等, 养 成 勤 于 思 考 善 于 思 考 的 习 惯 5 善 于 建 立 融 洽 的 人 际 关 系 创 建 良 好 的 外 部 工 作 环 境 是 工 作 顺 利 开 展 的 重 要 条 件 首 先, 能 够 在 一 个 融 洽 的 环 境 中 开 展 工 作, 心 无 旁 骛, 员 工 的 归 属 感 增 强, 工 作 的 注 意 力 更 集 中, 效 率 更 高 其 次, 分 工 不 同, 岗 位 相 异, 工 作 之 间 的 衔 接 必 不 可 少, 员 工 之 间 良 好 的 人 际 关 系, 保 证 了 沟 通 充 分 顺 畅, 也 避 免 人 为 因 素 的 负 面 影 响 在 日 益 激 烈 的 竞 争 中, 销 售 内 勤 人 员 只 有 不 断 加 强 业 务 学 习, 提 高 综 合 素 质 和 自 身 修 养 才 能 够 脱 颖 而 出 一 是 业 务 要 精, 要 加 强 产 品 应 用 技 术 知 识 营 销 理 论 的 学 习, 提 高 自 身 业 务 技 能 及 判 断 事 物 的 能 力 善 于 总 结 善 于 思 考 善 于 创 新 二 是 作 风 要 实, 销 售 内 勤 工 作 一 定 要 实 实 在 在, 实 事 求 是, 要 从 自 我 做 起, 从 小 事 做 起, 善 于 将 简 单 重 复 的 琐 事 串 联 起 来, 形 成 体 系, 把 握 好 工 作 方 向, 服 从 整 体 工 作 通 过 实 实 在 在 的 工 作 和 扎 扎 实 实 的 作 风 维 护 好 企 业 利 益 与 形 象 三 是 纪 律 要 严, 要 严 格 遵 守 公 司 各 项 规 章 制 度, 防 止 违 规 违 纪 问 题 的 发 生 总 之, 销 售 内 勤 工 作 纷 繁 杂 乱, 只 有 从 细 节 上 努 力, 不 断 学 习 勤 于 实 践, 善 于 思 考, 勇 于 创 新, 才 能 做 好 销 售 内 勤 工 作, 真 正 发 挥 好 企 业 与 用 户 的 纽 带 作 用 3 工 作 要 具 有 条 理 性, 在 繁 杂 的 工 作 事 务 中 建 立 良 好 的 工 作 秩 序 内 勤 工 作 涉 及 面 广 工 作 量 大, 既 有 紧 迫 性 的 业 务 工 作, 也 有 琐 碎 的 事 务 性 工 作, 因 此 非 常 繁 杂 这 就 要 求 工 作 要 有 条 理 性 一 是 要 物 放 有 序 比 如 企 业 产 品 资 料 用 户 档 案 统 计 台 帐 样 品 邮 寄 资 料 要 分 类 编 号 存 放, 确 保 查 找 方 便 二 是 处 理 事 务 要 分 清 轻 重 缓 急, 不 能 眉 毛 胡 子 一 把 抓 急 事 要 急 办, 有 的 事 情 时 效 性 很 强, 不 能 拖 延, 要 抓 紧 去 办, 比 如 订 单 处 理 用 户 投 诉 统 计 月 报 表 等, 做 到 确 保 重 点, 统 筹 兼 顾 4 具 备 一 定 的 销 售 知 识 和 技 能 销 售 内 勤 也 就 是 指 围 绕 销 售 开 展 内 勤 工 作, 销 售 二 字 体 现 了 工 作 的 核 心 内 容 销 售 作 为 一 项 商 业 活 动, 也 有 其 自 身 的 理 论 体 系, 实 务 与 理 论 相 互 指 引, 如 果 作 为 销 售 内 勤 缺 乏 销 售 基 础 理 论, 那 么 在 开 展 日 常 工 作 中 其 职 业 敏 感 性 较 低, 不 利 于 发 现 问 题, 同 时, 不 利 于 与 销 售 人 员 顺 畅 沟 通, 容 易 造 成 对 专 业 术 语 的 不 知 或 误 读 如 果 销 售 内 勤 具 备 一 定 的 销 售 理 论, 那 么 对 于 日 常 工 作 的 认 识 处 理 将 起 到 很 大 作 用 CRVAB REPORT 科 为 博 通 讯 21

24 Management 管理论坛 如何降低采购成本做好采购工作 采购部 吴磊 采购是公司在有采购需求的情况下 寻求供应商 并比对供应商实力 价格以 及产品质量 与供应商就价格以及付款方式达成共识 拟定采购订单 保证按时按 量到货 验货并合格后办理入库手续的一个过程 在整个公司的运作中 采购是一 项极其重要的工作 因此 如何做好采购工作值得探讨 需求 以便提高工作效率 减少工作失误 在与供应商加强联系 的同时 也要加强自身的业务学习 有良好的职业习惯 懂得成 本概念 利润思维 风险意识 统筹能力 同时有良好的职业道 德 对于供应商的回扣 返点都要正确面对 这样才能有助于自 己向一名更优秀的采购靠近 此外 通过不断学习 加强谈判技 巧 与供应商的沟通联系中 尽量用条款规定去约束供应商 建 立公司规范的采购制度 明确规定供应商不得为销售其产品以不 正当竞争的方式贿赂公司人员 否则按比例扣除其货款 合同还 要明确有关采购返利的约定 让自己处在主动地位 让供应商感 觉既有压力又有动力 二是开拓信息来源 跟紧时代发展趋势 现今的社会是一个 1 目前采购的工作流程 电子化的设备 作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信 采购工作 包括采购产品和供应商的管理 并负责原辅料的 息 地域差别等 只有充分了解了市场形势 才能真正做到根据 采购控制 因此要做好以下几项工作 一是准确核价 不管采购 自己需求去寻找供应商 同时对供应商货比三家 选择适合自己 任何一种物料 在采购前要熟悉它的价格组成 了解供应商所生 公司的供应商 产成品的原料源头价格 为自已的准确核价打下基础 以此为基 础有目的的谈判 做到知已知彼 百战百胜 二是选择适合自已 三是建立企业采购信誉 与供应商建立稳定的合作关系 公司发展的供应商 一个好的供应商能伴随自己公司共同发展 诚信对于公司的重要程度不言而喻 条款必须按合同执行 如付 为公司发展出谋划策 节约成本 因此要选择适合自己公司发展 款你可以拖一次 两次 但你决不能有第三次 失去诚信 别说 的供应商 以便于对供应商的管理 三是货比三家 控制降低采 控制成本 可能货都不会有人给你供 此外 维持稳定的供应商 购成本 对供应商进行管理及考评 四是按生产需要以及相关要 也相当重要 该供应商必须有较强的供货能力 价格透明 长期 求 做好原料采购供应工作 同时掌握好实际库存和在途物料情 合作其对公司供应有一定的优先安排 能确保其供货的质量 数 况 合理安排采购顺序 对紧缺物料及需长距离采购的原料应提 量 交货期 价格等 采购管理要十分重视提高整体供应链的竞 前安排采购计划及时购进 五是做好验货并办理入库手续 随时 争优势 要尽可能与优秀的供应商建立长期 稳定的合作关系 掌握原料 包装材料市场行情 以及新材料的应用信息 做好市 鼓励供应的产品与技术改进 支持供应商的发展 必要时可与其 场分析 以便为公司决策提供有价值信息 签订战略联盟合作协议等 2 如何进一步做好采购工作 四是有效的控制采购库存 避免停转产的风险及积压物资的 一是要加强学习 不断拓展自己的业务技能 一个好的采 风险 无形中控制自已企业的采购费用 众所周知 批量采购很 购员 懂得做好采购计划 总结 严格按照公司询价 核价等相 重要 批量愈大 所摊销的费用愈低 但作为采购人员 应经常 关规定 加强与工厂联系 即使了解原材料库存等情况 跟踪 保持与工厂的联系 了解公司库存情况 按需选购原材料 22 科为博通讯 CRVAB REPORT

25 Management 管理论坛 浅谈企业要如何用好人 齐齐哈尔科为博 王孝刚 我是一名退伍军人 很容幸加入齐齐哈尔科为博公司担任办公室主任 成为公司的一员 加入公司 我学到了很多东西 思考亦多 忙并收获着 累并快乐着 是我工作的真实写照 在工作中 我一直不断思考着 企业要如何用好人 下面是我的一点认识 1 建立适用且完善的管理制度 了解员工 了解员工的出身 学历 经验 家庭环境以及兴 在企业里员工在日常工作中对工作的态度 完成工作的质 趣 专长等 同时还要了解员工的思想 以及其干劲 热诚 诚 量 效率等一切表现的好与坏取决于公司是否有一个完善合理的 意 正义感等 当手下员工遇到困难 你能事先预料他的反应和 制度 行动 并能恰如其分的给员工雪中送炭 这就表明你对员工的认 企业能否建立一整套行之有效的管理制度 关键在于企业 识更进一步 要加强科学管理 不断健全与完善各项条例和规章制度 制定这 知人善任 能使每个员工在其工作岗位上发挥最大的潜能 些制度是为了让员工遵守 所以制定规章制度时必须坚持思想领 给自己的员工足以考验其能力的挑战性工作 并且在其面临此种 先 让员工充分发表意见 吸取员工的合理建议 才能建立起有 困境时 给予恰当的引导 利企业长远发展和员工满意的管理制度 执行起来才会成为自觉 在许多企业的人事考核表上 都有一些关于处理事务的正确 行为 在日常管理中 制度制定得再好 也要靠人身体力行 自 性 速度等评估项目 能够取得满分这才称的上是优秀的职员 觉遵守 要做到这一点 只有通过深入细致的思想政治工作 帮 作为一个管理者 不仅要看到人事考核表上的评分 更重要的是 助企业职工提高思想觉悟 增强主人翁责任感 克服自由主义 在实践中观察 结合每个员工的长处给予适当的工作 再从他们 无政府主义等思想 才能自觉遵守各项规章制度,才能最大限度地 工作过程中观察其处事态度 速度和准确性 从而真正测出其下 调动和发挥职工的积极性 创造性 顺利完成企业的各项任务 属的潜能 也只有如此 管理者才能灵活 有效 成功地管理他 的员工 使事业蒸蒸日上 2 了解员工 知人善任 有了一个好的制度后管理者如果能充分理解自己的员工 工 作开展起来会顺利很多 俗话说 士为知己者死 一个能够充 分了解自己员工的管理者 无论在工作效率 还是人际关系上他 都将会是个一流的管理者 对待犯错误的人员 也应当采取聆听的办法 不应一味责 难他们 而应给他们解释的机会 只有了解情况后 才能对症下 药 妥善处理 总之 管理者与员工彼此间要相互了解 在心灵上相互沟通 和理解 这一点对一个企业的管理者来说尤为重要 管理员工就像开汽车 司机在开车时需小心的看着指示器和路面 路面有新的变化 指示器的指针就会有变化 他就应转动方向盘 防止翻车撞人 管理员工也是如此 管理人员要让其员工在制定的轨道上运行 就要仔细观察 经常调整 以防止其出现偏误 在稳定的 企业中 管理者要多注意员工的各种变化 在基本管理框架内灵活的运用各种技巧管理下属 今天 科为博给了我平台 给了我机会 造就了现在的我 明天 我同样会全身心的融入到我今后的实际工作中 为公司的未来尽自 己的全力 跟上公司发展的步伐 CRVAB REPORT 科为博通讯 23

26 L iving 生活论坛 办公桌前的总结与思考 销售部 陈晨 这次从市场回到北京总部总结休整 从每天的会议中都有很 大的收获 在跟领导和同事们的交流中 对产品也有了更深的认 识 对于下一步在市场上同客户的沟通有很大帮助 每次回集团总部 不管是心灵上还是精神上我都是满载而 归 这也是我愿意回到北京的原因 即便是通过大家随随便便的 聊天 我也会有所受用 比如那天视频会议中李博士对时下玉米 水分的小小的提醒就给了我大大的帮助 公司最近的业务量的扩 大也增加了我对产品的信心 听李总说 公司之所以有那么好的 业绩 是因为每一位科为博员工都非常注重产品的品质 其实我 也是一样 只有好的品质 才会吸引更多的客户 我总觉得每天 在市场上 跟客户的关系逐渐熟悉 与客户之间的感情也更深 了 像朋友一样 如果朋友用了我推荐的东西却得不到相应的回 报 我会非常的内疚 而且这种想法是我一贯的处事原则 从小 到大从没做过对不起朋友的事 这也是我能胜任班级干部的基 础 刚加入公司的时候 虽然我从前辈们严谨的工作作风上可 以看出一些我们产品品质的出众之处 可是毕竟是刚刚来到新环 境 还是陌生的 我对我们的产品还是有一定的怀疑 就像我的 客户们的感觉一样 新公司 产品质量怎么样 然而随着时间的 推移 我对公司的产品也是越来越有信心 在9月份VIV展会上 郎经理和我聊了很久 从中也学习了不少有关销售经验 他给我 息的高效处理 对大量信息的全面总结 这是我们的客户所缺少 灌输的思想就是过硬的产品质量和灵活的营销手段 他对我说在 的 也是他们最想得到的 当然也是我们可以传达的 不光是酶 石家庄地区一共有16个饲料厂 凡是用微生态的都是用的我们 制剂方面的产品 微生态 丁酸钠 都是一样 客户需要的就是 科为博的产品 这个例证给了我一些提示 就是说如果产品的品 我们要做的 这就更加明确了我前进和努力的方向 质方面不过硬 拿不出手 无论关系做到多好 也是不会有人用 至于配方技术方面 我不像杨哥有专业的知识 相关的技 的 即便是脸皮厚到一定程度 也不会长久 反而惹人厌烦 再 术 走在市场上会更自信的 饲料行业对于我这种初学者来说还 有就是上次同王姐的交流中得知总部方面新开发的客户 每月微 需要加倍努力去了解 去熟悉 随便一个问题可能别人觉得很简 生态制剂用量达数十吨 这也从侧面反映出品质的出众 像这样 单 对于我来说就要经过一定努力才能弄懂 平时的时候我也在 的客户在使用之前一定是要做大量的实验或者测试的 他们的成 看一些专业方面的书 力争尽快的把这方面的差距缩小 这无论 功使用就是对我信心的最大保证 对我的客户也是一样 同客户 是对我个人的发展还是我理应对公司负起的责任 都是必须做 的交流中 我总会提到让我备受鼓动的这两个例子 来说明我们 的 的产品质量上绝对是一流的 客户自己也会有所思考 通过这几天同领导同事们的沟通交流 我这个刚毕业的应届 在酶制剂这方面我还是很熟悉的 为了向客户更好的展示 生也有一些触动 在3号下午的会议上 听了各位领导们的话 能 产品和体现出我们的专业程度 我也曾经准备了很多东西 收集 够体会到公司对我们这些新人的爱护与期望 听了同为新人的体 了大量相关资料 最后加以总结 为的就是在向客户介绍酶制剂 会 也能感觉到我们正在进步 李总在会上跟我们分享的一些体 产品时更突出我们的特点 但是从现在来看 我觉得最大的问题 会 也正是迷茫中的人所需要的 我决定继续坚持下去 毕竟最 就是我对整个行业还是不太了解 虽然比当时的一无所知强了不 初的选择也是经过深思熟虑的 在众多的行业和公司中选择了科 少 可是还是不够 从饲料行业中酶制剂的发展和走势 再到现 为博这个发展的平台 我认为我还是有能力走下去 走过去这段 阶段行业的发展 再到未来产业链的建设等等 我觉得要学的东 艰难的路 我认为只要相信自己 面对自己 勇敢的往前走 会 西还是很多 就像我们产品总监跟我谈到的 我们在市场上 不 达到当初梦想的终点 仅仅是将一两种产品销售出去 我们还是这个行业最好的推动者 和引导者 我们市场人员的优势就是灵活掌握行业信息 对信 24 科为博通讯 CRVAB REPORT 坚持 这是我现在跟自己说的最多的两个字 我也相信 只 要我坚持 一定会翻越这个艰难的陡坡 看到前方美丽的风景

27 L iving 生活论坛 成长日记 品管部 王艳红 我是一名化验员 一直从事着化验工作 从加入科为博工作 知道自己应该要先做什么 怎么做 但我很庆幸 我遇到了好的 到现在 我学习到了以前在工作中学习不到的东西 并充分认识 领导好的同事 他们在工作上指导我帮助我 在生活上鼓励我支 到了自己的工作性质及重要性 在科为博工作整整一年了 我早 持我 吴总和李总发给我一些相关的实验资料给我做参考 教我 已融入这个大家庭 我为我是这个大家庭中的一员而感到无比的 如何有条不紊的把一项实验做的更好 更准确 荣幸 在这里我真正感觉到了自己在成长在进步 细心 是化验工作的首要条件 实验过程中一定要认真仔 现在的工作改变了我以前单纯的认为化验员只是简单操作仪 细 不能有半点马虎 正所谓差之毫厘谬以千里 责任 是做好 器的想法 激起了我的学习欲望 这份工作看起来枯燥无味 每 任何工作不可或缺的 化验也是如此 歌德曾说过责任就是对自 天和瓶瓶罐罐打交道无聊极了 但只要我们平时多留心观察 善 己做的事情有一种爱 虽然这是一个辛苦的过程 但正如梁启超 于发现问题 分析问题 解决问题 那么你会对化验工作有一种 所言人生须知责任的苦处才能知道责任的乐趣 是的 只有平时 全新的认识和理解 会发现化验工作也有它多姿多彩的一面 由 认真工作 保证工作质量才能享受到工作圆满成功的喜悦 于我现在接触的东西越来越多 自己的知识就需要加深 于是我 公司的人性化管理注重员工技能的培养和员工的团队精神 向领导请教 向同事学习 自己摸索实践 认真学习相关专业知 以及积极上班的热情 我相信 我一定会在公司大家庭的发展 识 不断的提高自己的理论水平和综合素质 现在的我感觉无比 中 做好化验员的本分工作 用心生活 你将收获人生的馈赠 的充实 用心工作 你将体味成功的快乐 化验生活 我将继续用心感 记得刚刚开始时 觉的工作精细琐碎 无从着手 自己都不 受 化验工作 我将继续奋斗 成长 新工作 新体会 生产基地 裴亚维 自2010年10月12日加入北京科为博生物科技有限公司以来 的工作要求和技能程序 坚持做到了实践操作不走样 理论原则 虽然只有短短的两个月 但我每天都在轻松 愉快的氛围中工 不变通 工作落实不打折 通过边工作 边学习 边总结 边提 作 心情和精神变得充满了激情 因为我的工作行业与先前的工 高 最终达到了自身能力的升华 作相比跨度比较大 刚进入公司只停留在学习的阶段 但是在公 ２ 迎难而上 司领导和同事们的热心帮助下 我熟悉了工作流程 了解了工作 通过对工作环境和工作内容的深入理解 我对工作有了很多 环境 我喜欢上了这里 以前莫名的空虚不翼而飞 感觉每天都 新鲜感 但是在实际的工作中 我会遇到多种多样的情况 对操 充满了新鲜感 并且能够保持认真严谨的工作态度 求真务实的 作流程熟悉的固然得心应手 没有接触过的除感到新鲜之外 还 工作作风和积极向上的工作风貌 因此我以最短的时间熟悉了工 有很多的措手不及 越是这样就越不能当逃兵 要迎难而上 但 作环境 了解了工作程序 掌握了相关的工作技能 并且能在自 前提是要善于交流 和同事搞配合 相互学习 要以平和的心态 己的工作岗位上认真的落实领导的指示 踏实的履行自身的工作 进行交流 以务实的作风搞好团队精神 职责 在日常的工作我得出以下体会 总之 我的初衷是静下心来 在自己的工作岗位上认认真真 １ 学而不厌 的干好本职工作 踏踏实实的钻研工作知识 干一行 爱一行 学习是我再升华的基础 因此我从每天的休息时间内挤出 专一行 抓好一行 按照领导的各项要求 审视自己的工作成 了一段学习时间 通过网络 书本 同事之间的交流 我将与自 果 做到 一切行动听指挥 有令则行 有禁则止 的高度 己工作上有关的一些零零碎碎的知识进行了汇总和深入学习 理 制度集成于一体的思想理念 和遇事冷静 纵观全局的长期深远 解 增强了工作理论对实践操作的指导性 相对提高了我自身的 发展决策 以及凡事往前冲 不逊团队的精神本质 并且以公司 工作水平 制度为基准 实现个人能力全面发展 实践是我进步的基石 因此加强实践锻炼 提高技术操作能 虽然我加入这个家庭还没有多长时间 但重要的是我爱上了 力是我从理论转向实践性学习的重中之重 并且积极参与到其他 科为博这个大家庭 爱上了这份工作 爱上了这里的一切 所以 的各项实践工作中去 虚心请教 认真学习 尽快的掌握了一定 在科为博 我充满了热情去工作 去奋斗 CRVAB REPORT 科为博通讯 25

28 L iving 生活论坛 心灵的洗礼 总经办 珍妮 在人生诸多关口上 我们几乎随时随地都得做 清扫 读 的最佳时期 所以要快速适应角色的转变 加倍努力学习 汲取 书 就业 结婚 生子 换工作 升职 退休 每一次转折 别人成功的经验 坚定自己的信念 只有相信自己 才能做的更 都迫使我们不得不 丢掉旧的自己 接纳新的自己 把自己重 好 面对压力 我们坦然接受 常言道 船到桥头自然直 当 新 扫 一遍 然而 有时自己却不知如何去 清扫 自己 不 然我们要做的是要控制好船舵 把握准我们前行的方向 还记得 知如何更好的去做新的自己 甚至会盲目的去改变自己 以至无 当初李总强调的 四心 事业心 责任心 坚韧心和进取心 功而返 这就需要一道曙光来照亮心灵 让我们认清自己的路 唯有做到这 四心 相信我们会得到我们想得到的 把这 四 让心灵得到洗礼 只有这样才能更好的 扫出 一片天地来 心 当成一种习惯去实现 去达到 让它成为我们日常所不可或 每个人都有盲目甚至放弃自己的时候 当然我也不例外 借 缺的 良好的习惯真的能算的上一个人成功的第一硬件 因为他 葛优大哥一句话 21世纪最缺的是什么 人才 是的 在 来之不易 他对人的影响力是可以想象的 他是用金钱都换不来 这复杂多变的世界里 只有人才才能站得住脚 要想生存 就必 的财富 世界著名的教育专家曼恩有一句名言 习惯仿佛像是 须有一技之长 然而像我们刚刚步入社会 很难适应这个社会 一根绳子 我们每天给他缠上新的一股 要不了多久 他就会变 也不知如何去成为一个真正的 人才 在我最迷茫无助的时候 得牢不可破 一道曙光照进了我的内心 那道曙光就是集团组织的新员工培训 会议 此次会议后 心灵得到了彻底的洗礼 通过此次培训 感触最深的不仅仅是认清了自己的道路 坚定了自己的信念 最大的收获是让我深切感受到了这个家庭的 11月初集团组织了一次新员工交流会议 主要由总经理 产 温暖 各位领导真的把我们几个当成家人 他们都是那么真诚的 品总监 各部门经理及部分新员工参与 在会上作为新员工的我 教我们应如何去定位 如何去学习 如何去提高 他们的言语渐 们各自表达了自己这段时间在公司的真实感受 其实领导们很了 渐的磨灭了我们内心的矛盾与迷茫 特别是我的直接领导 王经 解我们的心理 每位领导都就自己的经历 经验讲述了应如何去 理 我对王姐有太多的感激 在这里暂不多说 唯有好好工作 应对这一切 如何去更好的适应这一切 参加完此次培训会议 提高自身能力 工作效率才对得起自己 对得起王姐对我的器重 真的受益匪浅 与帮助 对得起科为博提供给我的机会与平台 曾经拥有的 不要忘记 已经得到的 更要珍惜 属于自 相信通过此次会议不只是我有那么多的感触 其他同事也是 己的 不要放弃 已经失去的 留作回忆 想要得到的 必须努 一样 相信我们这浓郁的企业文化会感染着每一位科为博人奋发 力 是的 想要得到 必须付出努力 从大学到社会 这里的差 图强 会激励着每一位科为博人勇往直前 相信科为博这个温暖 距很大 而工作的第一年是改变最多的阶段 当然也是提高自己 的大家庭在2011年 会更庞大 更坚实 更辉煌 26 科为博通讯 CRVAB REPORT

29 L iving 生活论坛 VIV China 累并快乐的风景 国际贸易部 从加入科为博的第一天我就知道两个月后会有一个叫做VIV China的展会 这是一个对于我们国际贸易部意义重大的展会 李莹莹 展会后的客户跟进也是一个非常有意思的过程 之所以说有 意思 是因为我实在找不出另外一个词来形容 因为这牵涉到许 在期待和忐忑中等待9月6号的到来 期待是因为这是我生平 多方面 是一个比较复杂但是又会让人时而欢喜时而忧的过程 第一次参加展会 一种新的人生经历即将以未知的姿态展开 忐 也是一个极佳的学习过程 当看着自己收集的那一大堆名片的时 忑是因为怕自己应付不来 毕竟自己是新人 而我即将扮演的会 候 我觉得自己浑身充满了干劲儿 毕竟这些都是希望啊 但是 是主角儿之一 就像一个笨手笨脚的群众 一下子被推上T台 暴 每个客户都有不同的特征 要针对不同的客户采取不同的联系内 露于聚光灯之下 容 我记得有一个韩国老先生 在展会上主动要跟我和珍妮一起 每当回想起自己刚进公司的那段时间 我总会想起一个词 合影 说我们两个像是双胞胎 一再嘱咐我要把照片发给他 所 clumsy,就是笨手笨脚的意思 我总觉得自己很笨 连传真 以回到公司首先跟这位老先生取得了联系 也分别采用不同的方 都发不好 做什么都感觉不得体 这样能应付得了展会吗 我知 式与其他客户取得了联系 道自己能做的就是努力提前做好功课 这也是考验自己的极好机 每天都在进行着客户跟进工作 每天都会遇到不同的问题 会 人最重要的是战胜自己的心理 好在有吴经理的悉心指导 遇到解决不了的问题时 我一般都会把脸转向右边 因为我知道 这才使我踏实了许多 那里坐着我的 疑难问题回答中心顾问 吴经理 通常当我脸向 展会前的准备工作自是不用多说 VIV China主要针对的是国 右转 心虚地叫一声 吴经理 他就知道 折磨 他的时刻 外客户 所以我说作为国际贸易部的我是主角之一 期间自然是 来临啦 确实 我要学习的东西还很多 但我相信 破茧成蝶为 来了很多外国人 只有我们国际贸易部是应付不过来的 所以其 时不远 他部门的同事在英语方面也做了充分的准备 也多亏了同事们的 积极配合和帮助 展会上国外客户都得到了热情的接待 VIV China最难忘的是和吴经理一起陪印度客人逛街的那个晚 上 由于他们远从印度过来 我们理应尽地主之谊 除了让他们 我记得吴总曾经教导过我 他说 外贸人员不是单纯的报价 机器 要多动脑筋 确实 谈判需要一定的技巧 需要在与客户 交往的过程中细细体会 其实在这个过程中也是有挺多乐趣的 而我要做的就是学习 学习 再学习 只有厚积才能薄发 了解我们科为博 也让他们熟悉一下北京文化 首先陪他们逛了 每只蝶都经历过破茧而出的阵痛 正是那种强烈的阵痛才造 逛北京几大商场 接着是带他们去具有北京特色的餐厅吃饭 不 就了它日后的魅力 而在那之前 它只不过是一只丑陋的蛹 If 管是北京的建筑 美味的饭菜 还是对我们的接待他们都是赞不 I can win, I will do 希望有一天 我也能破茧而出 在天空中 绝口 当然 我心中也充满了一种沉甸甸的喜悦 因为我觉得既 书写自己的美丽 然这么辛苦地播下了种子 就应该会有收获的希望 CRVAB REPORT 科为博通讯 27

30 L iving 生活论坛 执着的追求 财务部 从学校踏进社会 感想颇多 也有幸记载下来一些 与大家 分享 与岁月留念 李萍萍 其喜欢那面文化墙 它展现出了一个企业的成长和拼搏历程 企 业文化对于一个企业来说是至关重要的 一个良好的企业文化明 喜欢新鲜 却厌倦漂泊的生活 确了企业的发展方向和目标 是企业员工不断前进的动力 经过 逸于安定 却向往新奇的人生 总经办王经理的培训之后 我知道 科为博企业的目标是 立志 来到北京 加入科为博集团 也是缘于2007年对北京的一见 成为世界顶级的动物营养及保健供应商之一!科为博团队文化 协 钟情 作 分享 成就他人 实现自我 今天我也正式成为了科为博的 2007年 那时的我还在享受着无忧无虑的大学生活 五一假 期 同学们都回家了 由于离家比较远 我也没打算回家 只想 一员 我也大声宣言 加倍努力 不断学习 不畏艰难 勇攀高 峰 真情协作 同甘共苦 成就他人 实现自我 一个人出去散散心 于是决定北上 正好有个朋友在北京 也好 我所在的部门是财务部 我的直接上级领导姓谭 大家都称 有个照顾 就是这个极其简单的想法和举动 改变了我今后对人 他为老谭 挺亲切的 他和丹丹姐对我的工作给予了很多帮助 生道路的认识和选择 来到北京 我被这个城市深深的吸引了 公司领导和同事都很热情 对新人很热心 有什么不懂的都会耐 在北京的所见所闻使我对很多事物都有了新的见解 我心里明 心的教你 让我深深感触到了科为博这个家庭的温馨 我首先要 白 这就是自己向往和追求的地方 自己的目标就在这里 做的事是接触和了解出纳方面的工作 财务工作必须细心 耐 2008年 北京整个城市都在为奥运而努力 我不想错过这 心 有责任心 这是领导对我说得最多的一句话 我会谨记的 个难得的机会 然而 我却没能当上志愿者 但是心里有种强烈 在科为博工作的这段时间里 发现科为博的每一个人都是人 的冲动 要上北京去观看奥运 感受奥运 为祖国加油 08年 才 每一个人都那么优秀 这点也深深的激励着我 我知道自己 我感受到了伟大建筑鸟巢和水立方 确实巧夺天工 令人叹为观 要学习的东西很多 人无知并不可悲 可悲的是自己不知道自己 止 更感受到了北京人的热情 这一切使我更加坚定的相信自己 的无知 井底之蛙不会有海阔天空的心境 所以我们唯一不能不 的选择没有错 做的是 利用一切机会学习 2010年 7月我们离开了学校 结束了学校生活 进入了社 人这一辈子会面临许许多多 各种各样难以抉择的问题 那 会 从此结束了被老师看管的生涯 结束了做父母乖宝贝的日 么我们到底如何权衡得失呢 这不仅考验一个人的智慧 同时考 子 也结束了从父母那里拿钱的幸福时光 然而 我们的眼里充 验一个人的意志 人要尽早思考自己这一辈子到底想要做什么 满了好奇 我们的血液里流淌着激情 期待着步入社会的生活 不要患得患失 优柔寡断 要追随自己的意愿 做你想做的事 期待着有所收获的喜悦 当这一年即将结束之时 我很幸运的有 情 一个机会可以去北京工作了 当时的我高兴极了 这是我梦寐以 求的地方 2010年11月12日 我第一天来到北京科为博生物科技有限公 司上班 刚进公司大门 我就感受到了浓浓的企业文化氛围 尤 28 科为博通讯 CRVAB REPORT 累 或者不累 工作中永远没有做完的事 一直鼓励自己 用良好的心态 用微笑去面对人生 把工作当做一种快乐的事 去享受 当然 能有机会在科为博工作 本来就是一件快乐的 事

31 L iving 生活论坛 ALL IS WELL Sunflower 又到年底 辞旧迎新的日 上学时代的那些欢乐与感动 子 总是特别忙 平安夜 圣诞 不由会心一笑 节 元旦 春节 一个个节日接 当乙丙拼命学习 考试张 踵将至 要忙着买礼物给家人和 榜 成绩排在最后 集体照只 朋友 要忙着为自己添新衣 要 能站在角落的时候 和他们一 忙着去聚会 要忙着花钱 月底 起玩闹的甲却赫然是第一 站 总结 年度总结 下一年工作计 在了集体照的最中心 乙和丙 划 新年的钟声敲响前都要赶着 失落了 甚至还冷落了甲 这 完工 大笑江湖 赵氏孤 也是我们生活的真实写照 对 儿 让子弹飞 非诚勿 于身边的弱者 我们很容易去 扰2 陆续上映 不知道今年的 同情和帮助他们 但是一旦发 贺岁片将会带来怎样的欢笑与 现曾经和你在同一起跑线的朋 温情 有一部电影 这段日子一直在感动着我 三傻大闹宝莱 友 超越你太多 心里的失落和难受会折磨你 百感交集 在 坞 名字有点俗 但是故事真的很好 唯美温暖的印度电影 人类行为学课上我们曾学过 朋友失败时 你难过 朋友成功 让我们都流泪了 一直不善于记外国人的名字 暂且让我用甲乙 时 你更难过 又一句影片中的经典语录 其实 友情的伟大 丙丁来代表他们 来讲述这个打动人心的故事 之处 不仅仅是雪中送炭 更是锦上添花 想想 你的一个朋 友 曾经对你好过 曾经在一起 他过的好 也是你曾经的祝福 对于梦想 永不放弃 和愿望 总比 他过的不济 还要你帮助要强好多吧 也许有一 一出生就有人告诉我们 生活是场赛跑 不跑快点就会惨 天 他还能给你帮助呢 人生在世 起伏不定 意外难料 不如 遭蹂躏 哪怕是出生 我们都得和3亿个精子赛跑 这是电影的 让自己想开些 再释怀些 经典语录之一 甲出身贫寒 天资聪颖 凭借自己的好学上进 赢得了替主人家的儿子上学的机会 最终成为一名杰出的科学 相信一切都会顺利 都会好的 家 他的魅力不仅仅于此 他鼓励自己的好友乙勇敢地去追求自 当我看完电影时 我深深地记住了 ALL IS WELL 这 己的理想 知道我为什么第一名吗 因为我热爱机械 工程学 是主人公一直坚信的 通过他们的努力 甲成为了拥有四百项专 就是我的兴趣所在 知道你的兴趣吗 这就是你的兴趣 跟工 利的顶级科学家 乙圆了自己的梦想 成为一名摄影师 丙也事 程学说拜拜 跟摄影业结婚 发挥你的才能 想想迈克尔杰克逊 业有成 成为了工程师 他们曾经面临和我们一样的困惑 也遇 的爸爸硬逼他成为拳击手 拳王阿里的爸爸非要他去唱歌 想想 到了很多困难 但是 一切皆好 这样一个信念鼓励他们 把握 后果多可怕 他坚持认为每个人只有从事自己最感兴趣的事 好今天 更要相信一切都会顺利 都会好的 是啊 事在人为 业 才能做到最好 他鼓励丙抛开了心中的害怕和顾虑 勇敢地 改变可以改变的 去适应无法改变的 只要自己肯努力 就总是 生活 你这么害怕明天 怎么能过好今天 又怎么能专注于学 会有起色和变化的 业 其实我们 又何尝不和他们一样 有着虚伪和害怕 不想总是想到自己的缺点和不足 因此自卑和难过 就像甲 有梦想却总是觉得遥远而难以实现 因为害怕而不敢去干 在蹉 鼓励朋友一样 为什么要把缺点公之于众呢 好比你缺铁 医 跎与抱怨中 任时间流过 生会给你开补铁药 但不会到电视上说你缺铁 生活不停歇 人总是要向前看的 不足和失败 肯定会有 纠缠其中 只会让 友情的伟大之处 不仅是雪中送炭 更是锦上添花 自己更痛苦 心很脆弱 你得学会去哄他 不管遇到多大困 这部电影 让很多男士落泪了 而其中对于友情的诠释 更 难 告诉你的心一切顺利 是让人感动 当甲乙为了抢救丙的父亲而奔波操劳 当乙丙为了 影片中还有很多温暖 甲和女主角对于爱情的向往和执着 寻找甲而不顾一切 当丙为了不出卖朋友而纵身一跳 当他们为 乙的父亲理解儿子选择的宽容与爱 丙对家人的付出等 还有印 了唤醒丙 用尽方法 当他们在困境中齐心协力接生小baby 度影片的载歌载舞 一起缔造了这个时长2个多小时的经典之作 当遇到困难时 甲一遍又一遍念响 ALL IS WELL 当他们几 佳节之时 泡一杯奶茶 与家人在家一起欣赏 你一定会发现这 年后重逢的会心一笑 我们也一起流泪 一起欢笑 遇到困难 将是一份特别的新年礼物 会让你对自己充满信心 对生活充满 时 相互帮助 一起成长 我们都经历过这样温暖的友情 想起 想象 对未来充满希望 会让你相信 ALL IS WELL CRVAB REPORT 科为博通讯 29