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1 银 行 业 研 究 第 59 期 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 要 点 金 融 研 究 总 监 : 詹 向 阳 博 士 后 研 究 团 队 : 樊 志 刚 黄 旭 杨 晓 龙 熊 园 贺 本 岚 韩 斯 玥 李 楠 谢 尔 曼 执 笔 : 黄 旭 谢 尔 曼 huangxu@icbc.com.cn 重 要 声 明 : 本 报 告 中 的 原 始 数 据 来 源 于 官 方 统 计 机 构 和 市 场 研 究 机 构 已 公 开 的 资 料, 但 不 保 证 所 载 信 息 的 准 确 性 和 完 整 性 本 报 告 ( 含 标 识 和 宣 传 语 ) 的 版 权 为 中 国 工 商 银 行 城 市 金 融 研 究 所 所 有, 仅 供 我 行 内 部 参 阅, 未 经 书 面 许 可, 任 何 机 构 和 个 人 不 得 以 任 何 形 式 翻 版 复 制 刊 登 上 网 引 用 或 向 其 他 人 分 发 面 对 互 联 网 企 业 的 凶 猛 攻 势, 商 业 银 行 不 应 麻 木 也 不 应 慌 乱, 而 应 深 刻 理 解 和 把 握 互 联 网 金 融 的 本 质, 巩 固 自 身 优 势, 借 鉴 互 联 网 企 业 的 经 营 特 点, 积 极 贯 彻 战 略 上 扬 长 避 短 战 场 上 勇 于 亮 剑 的 竞 争 策 略 在 互 联 网 金 融 的 竞 争 中, 商 业 银 行 与 互 联 网 企 业 各 有 所 长, 各 有 利 弊 我 们 对 当 前 战 局 的 判 断 是 : 互 联 网 企 业 主 攻, 商 业 银 行 主 守 ; 双 方 战 场 交 错, 身 份 时 有 变 换 ; 双 方 实 力 差 距 较 大, 银 行 尚 有 布 防 时 间 ; 互 联 网 企 业 在 支 付 结 算 存 款 理 财 等 局 部 市 场 还 有 进 攻 余 力 ; 电 商 平 台 网 络 支 付 基 金 销 售 小 额 贷 款 都 将 是 双 方 针 锋 相 对 的 主 战 场 对 于 未 来 互 联 网 金 融 的 竞 争 演 变, 我 们 的 判 断 是 : 平 台 之 争 将 异 常 激 烈 ; 银 行 同 业 竞 争 可 能 成 为 竞 争 主 旋 律 ; 跨 界 收 编 跨 界 合 作 将 是 常 态 的 竞 争 策 略 ; 互 联 网 企 业 未 来 的 竞 争 手 段 将 包 括 争 取 银 行 牌 照 发 行 虚 拟 ( 实 物 ) 信 用 卡 谋 取 风 险 定 价 技 术 获 得 征 信 体 系 支 持 等 坚 守 风 控 底 线 是 银 行 持 续 经 营 的 前 提 基 于 此, 我 们 提 出 了 大 风 控 的 概 念, 就 是 紧 紧 围 绕 风 险 管 理, 利 用 移 动 互 联 网 时 代 的 新 思 路 新 技 术, 坚 持 和 吸 收 商 业 银 行 传 统 风 险 管 理 优 势 和 精 髓, 从 风 险 技 术 风 控 目 标 风 控 应 用 等 方 面 全 面 整 合 健 全 和 创 新 风 险 管 理 体 系, 以 适 应 互 联 网 时 代 的 风 控 要 求 商 业 银 行 反 击 互 联 网 企 业 的 关 键 战 略 是 大 力 推 进 大 数 据 技 术 发 展, 加 快 构 建 信 息 化 银 行 商 业 银 行 在 提 高 信 息 处 理 能 力 的 同 时, 必 须 加 快 大 数 据 的 挖 掘 和 信 息 的 应 用 推 广, 将 信 息 优 I

2 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 势 转 化 为 经 营 优 势, 将 信 息 处 理 能 力 转 化 为 盈 利 能 力 对 于 大 型 商 业 银 行 来 说, 大 平 台 战 略 将 是 其 谋 取 互 联 网 金 融 未 来 竞 争 优 势 和 地 位 的 唯 一 选 择 针 对 商 业 银 行 大 平 台 的 建 设, 我 们 的 建 议 是 试 错 前 行, 一 行 一 策 ; 联 手 为 主, 单 干 为 辅 ; 多 元 并 购, 目 光 长 远 在 互 联 网 金 融 的 竞 争 中, 大 风 控 是 商 业 银 行 目 前 的 立 身 之 本, 大 数 据 是 未 来 的 基 业 之 石, 大 平 台 是 有 志 于 主 导 互 联 网 金 融 发 展 的 大 中 型 商 业 银 行 的 战 略 要 点 商 业 银 行 只 有 立 足 当 下, 放 眼 未 来, 采 取 正 确 的 应 对 策 略, 才 可 能 成 为 互 联 网 金 融 的 推 动 者 领 跑 者 目 录 一 客 观 分 析 前 瞻 判 断, 是 商 业 银 行 战 略 布 局 的 前 提... 1 ( 一 ) 认 真 分 析, 准 确 把 握 竞 争 态 势... 1 ( 二 ) 前 瞻 判 断, 提 前 布 局, 积 极 筹 备 攻 防 演 练... 3 二 建 立 健 全 大 风 控, 增 强 核 心 优 势, 是 商 业 银 行 当 下 立 足 之 本... 5 ( 一 ) 发 展 新 型 风 控 技 术... 6 ( 二 ) 重 视 新 型 风 险 防 控... 6 ( 三 ) 风 控 技 术 的 推 广 和 利 用... 8 三 争 夺 大 数 据, 谋 取 信 息 优 势, 是 商 业 银 行 未 来 的 基 业 之 石... 9 ( 一 ) 打 造 强 大 的 信 息 处 理 能 力... 9 ( 二 ) 加 速 数 据 挖 掘 和 信 息 应 用 四 发 力 大 平 台, 占 据 战 略 高 点, 是 大 型 商 业 银 行 的 唯 一 出 路 II

3 银 行 业 研 究 第 59 期 面 对 互 联 网 金 融 大 潮 的 挑 战, 商 业 银 行 不 应 麻 木 也 不 应 慌 乱, 而 应 着 眼 于 互 联 网 金 融 崛 起 的 良 机, 深 刻 理 解 和 把 握 金 融 的 本 质 和 互 联 网 精 神 的 实 质, 巩 固 自 身 在 风 险 控 制 投 资 管 理 等 方 面 的 优 势, 借 鉴 互 联 网 企 业 在 支 付 结 算 等 服 务 上 贴 近 客 户 快 捷 方 便 等 特 点, 积 极 贯 彻 战 略 上 扬 长 避 短 战 场 上 勇 于 亮 剑 的 竞 争 策 略, 融 合 传 统 金 融 智 慧, 再 造 新 的 互 联 网 金 融, 以 期 成 为 互 联 网 金 融 的 推 动 者 领 跑 者 一 客 观 分 析 前 瞻 判 断, 是 商 业 银 行 战 略 布 局 的 前 提 ( 一 ) 认 真 分 析, 准 确 把 握 竞 争 态 势 虽 然 互 联 网 金 融 来 势 汹 汹, 但 传 统 金 融 多 年 积 淀, 已 有 深 厚 的 客 户 技 术 和 1 人 才 根 基 通 过 对 成 本 市 场 和 客 户 的 分 析, 我 们 认 为, 互 联 网 金 融 并 不 能 无 限 扩 张, 尤 其 是 互 联 网 企 业 跨 界 经 营 达 到 一 定 规 模 之 后, 中 期 发 展 将 面 临 明 显 瓶 颈 在 互 联 网 金 融 的 竞 争 中, 商 业 银 行 与 互 联 网 企 业 之 间 各 有 所 长, 各 有 利 弊 双 方 目 前 的 竞 争 格 局 判 断 基 本 如 下 : 第 一, 目 前 是 互 联 网 企 业 主 攻, 商 业 银 行 主 守 在 网 络 支 付 网 络 信 贷 和 网 络 理 财 这 三 个 主 阵 地, 互 联 网 企 业 已 经 在 第 三 方 支 付, 尤 其 是 移 动 支 付 领 域 占 有 一 席 之 地, 目 前 正 不 断 扩 大 战 果, 且 试 图 通 过 二 维 码 支 付 声 波 支 付 等 不 断 突 破 ; 同 时 余 额 宝 百 度 百 发 等 疯 狂 热 卖, 搅 乱 了 理 财 市 场, 银 行 内 部 在 略 有 慌 乱 后 迅 速 出 招, 争 锋 相 对 地 推 出 各 类 余 额 理 财 产 品, 余 额 宝 们 的 进 攻 节 奏 明 显 放 缓 ; 在 网 络 信 贷 的 战 场, 阿 里 小 贷 虽 规 模 不 大, 但 很 有 特 色, 不 过 也 是 孤 掌 难 鸣, 其 独 到 之 处 淘 宝 平 台 数 据 难 以 为 其 他 互 联 网 企 业 所 模 仿,P2P 平 台 风 险 事 件 频 发, 对 网 络 信 贷 市 场 的 侵 袭 则 相 对 乏 力, 隐 有 溃 散 之 端 倪 第 二, 双 方 战 场 交 错, 身 份 时 有 变 换 互 联 网 企 业 与 商 业 银 行 你 来 我 往, 斗 智 斗 勇, 竞 合 关 系 快 速 转 变, 是 战 友 还 是 对 手, 有 时 难 以 分 辨 双 方 有 时 合 作, 例 如 ebay 与 平 安 银 行 的 联 姻 慧 聪 网 与 民 生 银 行 的 合 作, 还 有 2011 年 之 前 阿 里 小 贷 与 建 行 长 达 两 年 的 合 作 ; 有 时 上 演 分 手, 例 如 阿 里 和 建 行 出 于 利 润 瓜 分 和 合 1 黄 旭 兰 秋 颖 谢 尔 曼, 互 联 网 金 融 发 展 解 析 及 竞 争 推 演, 金 融 论 坛,2013 年 12 期,P3-11 1

4 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 作 效 率 等 问 题, 合 作 转 冷 ; 有 的 换 装 出 场, 例 如 平 安 集 团 推 出 的 陆 金 所, 发 展 态 势 良 好, 成 为 了 P2P 领 域 的 明 星 ; 有 的 双 边 下 注, 例 如 2013 年 7 月, 中 信 银 行 在 推 出 基 于 中 国 银 联 的 NFC(Near Field Communication, 近 场 通 讯 ) 支 付 工 具 的 三 周 后, 推 出 一 款 绕 开 银 联 更 为 便 捷 的 二 维 码 无 卡 支 付 工 具 2014 年 中 信 银 行 拟 分 别 与 阿 里 腾 讯 合 作 推 出 虚 拟 信 用 卡, 也 是 耐 人 寻 味 是 合 作, 是 对 抗, 还 是 潜 伏, 竞 争 局 势 趋 于 复 杂 第 三, 目 前 双 方 实 力 差 距 较 大, 银 行 尚 有 布 防 时 间 虽 然 互 联 网 企 业 进 攻 的 炮 火 猛 烈, 但 银 行 体 量 庞 大 整 体 实 力 雄 厚, 尚 有 足 够 应 对 时 间 从 2013 年 的 市 场 占 比 来 看, 第 三 方 支 付 仅 占 网 银 支 付 的 0.4%;P2P 网 络 借 贷 与 金 融 机 构 贷 款 总 额 的 占 比 约 0.15%, 加 上 阿 里 小 贷 等 平 台 融 资, 占 比 也 应 不 到 0.3%; 纵 使 余 额 宝 再 如 何 凶 猛, 所 有 第 三 方 理 财 估 计 也 仅 为 银 行 理 财 产 品 余 额 的 2% 而 且 我 们 认 为, 当 前 互 联 网 金 融 热 存 在 泡 沫 成 分, 互 联 网 企 业 狩 猎 金 融 的 能 力 被 人 为 夸 大, 中 期 发 展 乏 力, 不 具 备 大 规 模 进 入 信 贷 等 银 行 关 键 业 务 的 能 力 因 此, 只 要 银 行 积 极 警 觉, 应 对 得 当, 且 不 祸 起 萧 墙, 互 联 网 企 业 要 在 金 融 领 域 继 续 扩 大 战 果, 并 非 易 事 第 四, 攻 防 态 势 不 易 转 换, 互 联 网 企 业 在 支 付 结 算 存 款 理 财 等 局 部 市 场, 进 攻 大 有 余 力 从 金 融 功 能 来 看, 支 付 可 以 与 信 贷 投 资 分 开, 而 信 贷 投 资 却 无 法 脱 离 支 付, 而 支 付 业 务 基 本 靠 拼 成 本 拼 价 格 进 行 竞 争, 因 此, 当 互 联 网 企 业 凭 借 第 三 方 支 付 工 具 在 小 额 支 付 领 域 逐 渐 掌 握 海 量 客 户 获 得 公 众 认 可, 并 通 过 商 业 保 险 的 方 式 控 制 账 户 盗 用 风 险 做 出 包 赔 承 诺 时, 没 有 网 点 人 员 等 包 袱 的 互 联 网 企 业 在 支 付 领 域 已 难 遇 敌 手 互 联 网 企 业 掌 握 着 支 付 的 优 势, 可 攻 可 守 ; 而 银 行 在 信 贷 投 资 风 险 控 制 等 方 面 的 优 势, 却 只 能 处 于 防 守 地 位 最 关 键 的 是, 互 联 网 企 业 基 本 占 据 了 入 口 这 一 关 键 战 略 要 点 日 常 生 活 中, 人 们 通 过 如 百 度 淘 宝 微 信 等 入 口 进 入 互 联 网 的 频 率 和 耗 时, 远 远 超 过 各 种 网 银 入 口 而 在 小 额 支 付 移 动 支 付 存 款 理 财 标 准 化 金 融 产 品 代 售 金 融 比 价 搜 索 等 市 场, 掌 握 了 入 口 决 定 权 流 量 分 配 权 的 互 联 网 企 业 将 在 与 合 作 的 金 融 机 构 的 谈 判 中 占 据 绝 对 主 动 权 2

5 银 行 业 研 究 第 59 期 第 五, 电 商 平 台 网 络 支 付 基 金 销 售 小 额 贷 款 都 将 是 双 方 针 锋 相 对 的 主 战 场 银 行 系 电 商 平 台 的 推 出, 正 是 为 了 弱 化 淘 宝 京 东 等 网 络 购 物 平 台 对 物 流 信 息 流 的 垄 断, 但 目 前 还 未 看 到 太 多 实 际 效 果, 未 来, 围 绕 电 商 经 营 方 面 的 竞 争 将 在 所 难 免 移 动 支 付 市 场, 中 国 银 联 主 导 的 NFC 手 机 支 付 与 第 三 方 支 付 主 推 的 条 形 码 支 付 二 维 码 支 付 声 波 支 付 都 试 图 成 为 移 动 支 付 的 主 流 ; 实 际 上, 国 内 移 动 支 付 产 业 链 上 的 企 业, 无 论 是 中 国 银 联 电 信 运 营 商, 还 是 商 业 银 行 或 第 三 方 支 付 机 构, 都 在 竭 力 打 造 自 己 的 支 付 平 台, 各 方 竞 争 与 布 局 的 较 量, 已 开 展 多 年 并 还 将 持 续 基 金 销 售 方 面,2013 年 互 联 网 企 业 余 额 宝 百 度 理 财 理 财 通 等 产 品 相 继 推 出, 货 币 基 金 销 售 出 现 爆 炸 式 增 长 ; 但 股 基 债 基 保 险 等 复 杂 或 风 险 较 高 的 金 融 产 品, 销 售 依 然 平 静 在 小 额 信 贷 市 场, 大 企 业 脱 媒 化 的 加 剧 必 然 促 使 银 行 将 目 光 投 向 中 小 企 业, 而 小 微 企 业 也 是 互 联 网 企 业 的 主 要 目 标, 因 此, 双 方 的 利 益 冲 突 不 可 避 免 ( 二 ) 前 瞻 判 断, 提 前 布 局, 积 极 筹 备 攻 防 演 练 互 联 网 金 融 的 竞 争 才 刚 刚 开 始, 未 来 存 在 很 多 变 数, 商 业 银 行 必 须 要 前 瞻 判 断 互 联 网 企 业 的 进 攻 招 式, 以 期 未 雨 绸 缪, 提 前 应 对 对 于 未 来 的 战 局, 我 们 有 如 下 分 析 预 测 : 第 一, 未 来, 平 台 之 争 将 异 常 激 烈 说 到 底, 互 联 网 金 融 的 未 来 业 态 就 是 以 互 联 网 平 台 为 依 托, 客 户 自 助 为 主 银 行 远 程 服 务 为 辅 的 经 营 模 式 平 台, 即 前 文 的 入 口, 将 成 为 所 有 有 志 于 互 联 网 金 融 的 金 融 非 金 融 企 业 的 竞 争 焦 点 我 们 认 为, 互 联 网 行 业 的 马 太 效 应, 注 定 了 平 台 的 垄 断 性 排 他 性, 也 就 注 定 了 将 来 互 联 网 金 融 的 主 流 平 台, 可 能 只 会 存 在 七 八 家 甚 至 还 要 略 少 一 点 ; 其 他 网 络 金 融 机 构 都 将 成 为 这 几 家 平 台 的 参 与 者 或 者 附 属 下 线, 类 似 于 生 态 系 统 中 树 干 与 树 枝 树 叶 的 关 系 那 么, 谁 会 成 为 树 干, 谁 又 甘 于 担 任 绿 叶 呢? 未 来 竞 争 的 激 烈 程 度 可 想 而 知 第 二, 银 行 的 同 业 竞 争 可 能 将 是 互 联 网 金 融 行 业 竞 争 的 主 旋 律 互 联 网 金 融 前 途 远 大, 互 联 网 金 融 平 台 异 常 重 要, 这 已 是 不 少 银 行 业 界 高 层 的 共 识 交 通 银 行 董 事 长 牛 锡 明 就 认 为 互 联 网 金 融 并 不 只 是 技 术 和 渠 道 的 革 新, 而 是 颠 覆 商 业 银 3

6 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 行 传 统 经 营 模 式 的 全 新 业 态 建 设 银 行 工 商 银 行 对 于 电 商 平 台 的 建 设, 也 从 侧 面 证 实 了 其 高 层 的 聚 焦 点 但 将 来 主 流 平 台 只 有 数 家, 而 且 BAT( 百 度 阿 里 腾 讯 ) 等 互 联 网 企 业 大 佬 已 经 占 据 先 发 优 势, 那 么, 对 于 五 大 国 有 大 型 银 行 近 十 家 全 国 性 股 份 制 商 业 银 行 等 有 竞 争 实 力 的 银 行 来 说, 平 台 争 夺 战 的 内 斗 已 不 可 避 免 如 果 认 可 这 一 推 测, 我 们 对 中 信 银 行 为 抢 占 先 机 两 边 下 注 的 行 为, 也 就 不 难 理 解 了 第 三, 跨 界 收 编 跨 界 合 作, 将 是 未 来 互 联 网 金 融 竞 争 的 常 态 一 方 面, 或 许 银 行 最 想 做 的 事 情 就 是 收 编 大 型 互 联 网 企 业, 可 惜 很 难 一 是 法 律 上 并 不 允 许, 传 统 金 融 机 构 被 银 行 法 监 管 规 则 与 各 种 牌 照 缚 住 手 脚, 无 法 与 互 联 网 企 业 草 根 机 构 站 在 同 一 起 跑 线, 更 不 敢 轻 易 抢 跑 二 是 大 的 互 联 网 企 业, 目 前 市 值 也 并 不 比 银 行 少 多 少, 银 行 整 体 收 购 不 太 可 行 2014 年 2 月 底, 腾 讯 市 值 超 万 亿 港 币, 折 合 约 1480 亿 美 元 ; 阿 里 集 团 上 市 后 市 值 估 计 也 将 超 过 千 亿 美 元 而 目 前 国 内 最 大 银 行 工 商 银 行 的 市 值 约 2000 亿 美 元, 招 商 银 行 约 400 亿 美 元 中 信 银 行 300 亿 美 元 左 右 因 此, 收 购 或 者 收 编 中 小 型 互 联 网 企 业, 进 而 与 大 型 互 联 网 企 业 集 团 对 抗, 是 银 行 不 多 的 选 择 之 一 另 一 方 面, 大 型 互 联 网 企 业, 也 将 会 收 编 或 与 各 类 小 型 银 行 深 度 合 作, 将 数 量 庞 大 但 科 技 实 力 较 弱 无 独 立 IT 能 力 的 三 四 线 城 市 商 业 银 行 信 用 社 发 展 成 为 自 己 的 前 台 和 线 下 网 点 第 四, 未 来 互 联 网 企 业 进 攻 的 主 要 路 径, 将 包 括 : 争 取 银 行 牌 照 发 行 虚 拟 ( 实 物 ) 信 用 卡 谋 求 风 险 定 价 技 术 获 得 征 信 体 系 支 持 等 对 于 银 行 来 说, 给 互 联 网 企 业 发 放 银 行 牌 照, 大 家 统 一 监 管 公 平 竞 争, 或 许 是 一 件 乐 见 之 事 2 虚 拟 银 行 卡, 对 银 行 有 影 响 但 不 大, 因 为 虚 拟 信 用 卡 以 及 电 商 平 台 自 营 的 信 用 消 费 业 务 ( 如 京 东 白 条 ) 还 是 以 网 购 的 应 用 场 景 为 主, 且 目 前 信 用 卡 的 发 行 还 须 依 靠 商 业 银 行 ; 倘 若 银 行 系 电 商 平 台 不 振, 即 使 同 样 推 出 虚 拟 信 用 卡, 反 击 作 用 也 不 大 但 互 联 网 企 业 发 行 实 物 信 用 卡 借 记 卡 的 影 响 却 是 致 命 的, 因 为 这 意 味 着 2 虽 然 银 行 担 心, 是 否 会 既 给 互 联 网 企 业 银 行 牌 照, 又 不 要 求 资 本 约 束 但 央 行 曾 经 表 态, 发 放 牌 照 就 意 味 着 资 本 约 束 与 资 本 门 槛 的 限 制, 这 是 一 体 的 4

7 银 行 业 研 究 第 59 期 线 下 支 付 市 场 也 将 被 互 联 网 企 业 突 破, 而 且 资 金 可 能 会 在 互 联 网 企 业 内 部 形 成 吸 储 消 费 投 资 的 闭 环, 银 行 将 被 彻 底 屏 蔽 掌 握 风 险 定 价 技 术 纳 入 监 管 体 系 得 到 征 信 体 系 支 持 将 促 进 网 络 信 贷 市 场 的 规 范 化 发 展, 但 在 国 内 法 律 制 度 和 信 用 体 系 尚 不 健 全 违 法 违 约 惩 罚 力 度 不 够, 信 用 数 据 尚 需 积 累 信 用 评 估 主 要 依 靠 人 工 的 背 景 下, 短 期 内 银 行 无 需 担 心, 但 长 期 来 看, 风 控 技 术 作 为 银 行 生 存 之 本, 其 相 对 优 势 是 不 可 丢 失 的, 因 此 银 行 将 力 争 在 以 大 数 据 为 依 托 的 信 用 风 险 评 估 技 术 上 率 先 突 破 基 于 以 上 分 析 判 断, 我 们 认 为, 一 方 面, 目 前 互 联 网 企 业 尚 未 掌 握 金 融 的 核 心 技 术 巨 额 资 金 的 风 险 控 制 和 金 融 投 资 ; 而 风 险 控 制 主 要 依 靠 多 年 积 累 的 客 户 信 息 和 风 控 技 术 风 控 人 员, 金 融 投 资 主 要 依 靠 跨 市 场 的 金 融 专 业 人 才 随 着 互 联 网 企 业 的 规 模 扩 大, 其 侵 入 金 融 领 域 的 技 术 人 力 成 本 将 大 幅 上 升, 扩 张 势 头 也 势 必 放 缓 而 且 银 行 的 品 牌 信 用 和 资 金 实 力 也 具 有 互 联 网 企 业 不 能 比 拟 的 巨 大 优 势 另 一 方 面, 互 联 网 企 业 的 凶 猛 和 凌 厉 的 后 续 攻 势, 确 实 值 得 银 行 警 惕 和 积 极 应 对 那 么, 面 对 互 联 网 企 业 的 挑 战, 面 对 信 息 社 会 发 展 大 数 据 广 阔 应 用 金 融 互 联 网 化 的 大 趋 势, 商 业 银 行 应 该 如 何 应 对 呢? 二 建 立 健 全 大 风 控, 增 强 核 心 优 势, 是 商 业 银 行 当 下 立 足 之 本 风 险 控 制 是 金 融 业 的 核 心, 银 行 相 对 互 联 网 企 业 的 最 大 优 势 就 在 于 大 资 金 的 风 险 控 制 与 风 险 定 价 无 论 是 银 行, 还 是 试 图 进 入 金 融 领 域 的 互 联 网 企 业, 良 好 的 风 险 管 理 都 是 持 续 经 营 的 前 提 2013 年 以 来, 伴 随 P2P 平 台 贷 款 规 模 快 速 攀 升 的 是, 坏 账 率 的 不 断 走 高 以 及 平 台 跑 路 数 量 的 攀 升 ; 据 统 计, 继 2013 年 70 余 家 平 台 关 门 之 后,2014 年 初 的 一 个 月 里 又 有 10 家 跑 路 或 倒 闭 相 对 而 言, 中 国 银 行 业 的 风 险 控 制 更 为 成 熟 规 范,2013 年 底 行 业 不 良 贷 款 率 为 1% 但 值 得 注 意 的 是, 近 年 来 银 行 不 良 率 出 现 了 反 弹 势 头, 且 还 未 停 止 ; 一 旦 房 地 产 贷 款 及 地 方 政 府 平 台 债 风 险 大 规 模 爆 发, 对 中 国 银 行 业 来 说, 就 不 再 是 创 新 问 题, 而 是 生 存 问 题 对 于 体 量 庞 大 的 银 行 业 来 说, 风 险 控 制 更 是 关 键 需 要 强 调 的 是, 面 对 目 前 国 内 经 济 下 行 压 力 增 大 金 融 脱 媒 加 速 利 率 市 场 5

8 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 化 深 化 互 联 网 企 业 侵 袭 等 诸 多 不 利 因 素, 银 行 必 须 要 坚 持 稳 健 经 营 坚 守 风 控 底 线 的 大 前 提 基 于 此, 我 们 提 出 了 大 风 控 的 概 念, 就 是 紧 紧 围 绕 风 险 管 理, 利 用 移 动 互 联 网 时 代 的 新 思 路 新 技 术, 坚 持 和 吸 收 商 业 银 行 传 统 风 险 管 理 优 势 和 精 髓, 从 风 险 技 术 风 控 目 标 风 控 应 用 等 方 面 全 面 整 合 健 全 和 创 新 风 险 管 理 体 系, 以 适 应 互 联 网 时 代 的 风 控 要 求 ( 一 ) 发 展 新 型 风 控 技 术 国 内 商 业 银 行 已 经 在 长 期 的 经 营 过 程 中 形 成 了 一 套 相 对 完 整 的 以 抵 押 为 基 础 的 风 险 定 价 体 系 随 着 现 代 商 业 银 行 竞 争 的 日 趋 激 烈, 风 险 控 制 与 风 险 定 价 的 思 想 和 方 法 也 在 不 断 演 进, 互 联 网 企 业 正 凭 借 以 信 用 为 基 础 的 风 控 理 论 走 出 一 条 风 险 定 价 的 新 路 3, 对 此, 商 业 银 行 应 该 紧 跟 国 内 外 风 险 管 理 的 前 沿, 及 时 掌 握 风 险 管 理 的 先 进 技 术, 在 风 险 与 效 率 之 间 寻 求 新 的 平 衡 第 一, 重 视 以 信 用 为 基 础 的 风 险 管 理 体 系 建 设 商 业 银 行 服 务 中 小 微 企 业 的 最 大 障 碍 就 是 风 险 评 估, 因 为 贷 款 企 业 或 个 人 往 往 不 能 提 供 可 以 作 为 抵 押 的 资 产, 这 就 迫 切 需 要 一 套 以 信 用 为 基 础 的 风 险 管 理 体 系, 供 应 链 金 融 业 务 的 开 展 也 离 不 开 这 一 体 系 的 支 持 要 将 抵 押 与 信 用 作 为 风 险 控 制 的 两 个 重 心, 统 筹 并 重 发 展 第 二, 建 立 内 外 结 合 的 信 用 评 级 评 分 平 台 信 用 评 级 评 分 体 系 是 风 险 管 理 与 定 价 的 重 要 基 础, 商 业 银 行 除 了 自 主 进 行 评 级 方 法 研 究 与 应 用 之 外, 还 应 与 央 行 征 信 中 心 上 海 资 信 等 官 方 信 用 评 级 机 构 展 开 合 作 并 尝 试 与 新 兴 的 互 联 网 资 信 审 核 企 业 共 同 探 讨 基 于 企 业 资 金 流 和 用 户 行 为 的 辅 助 评 级 办 法 ( 二 ) 重 视 新 型 风 险 防 控 互 联 网 金 融 发 展 之 下, 商 业 银 行 不 仅 要 对 传 统 银 行 的 风 险 继 续 加 以 关 注, 还 必 须 对 金 融 互 联 网 化 之 后 的 新 型 风 险 予 以 重 视 第 一, 信 息 系 统 风 险 和 技 术 风 险 互 联 网 金 融 的 运 行 高 度 依 赖 计 算 机 网 络 通 信 和 交 易 软 件, 极 易 爆 发 系 统 性 故 障 和 遭 受 网 络 黑 客 及 病 毒 的 攻 击 网 络 3 以 美 国 目 前 规 模 最 大 的 P2P 网 贷 平 台 Lending Club, 该 平 台 上 的 全 部 贷 款 都 是 无 抵 押 信 用 贷 款, 利 率 定 价 依 据 贷 款 人 不 同 的 信 用 状 况 被 分 成 了 7 级 35 等, 精 细 灵 活 的 利 率 定 价 已 成 为 Lending Club 的 核 心 竞 争 力 6

9 银 行 业 研 究 第 59 期 黑 客 易 利 用 系 统 漏 洞 和 缺 陷 进 入 主 机 窃 取 信 息 盗 取 客 户 资 金 ; 而 网 络 病 毒 的 扩 散 和 传 染, 极 易 引 发 大 范 围 的 机 器 网 络 感 染 和 破 坏 传 统 金 融 中 技 术 风 险 一 般 只 带 来 局 部 损 失, 而 互 联 网 金 融 中, 一 旦 发 生 安 全 事 故, 则 容 易 引 发 声 誉 风 险 和 连 锁 反 应, 甚 至 引 发 挤 兑 等 灾 难 性 的 后 果 另 一 方 面, 我 国 互 联 网 金 融 缺 乏 自 主 知 识 产 权 的 独 立 开 发 技 术, 容 易 因 为 技 术 选 择 的 失 误 造 成 系 统 紊 乱 和 巨 大 损 失 因 而, 为 了 应 对 技 术 风 险, 应 提 高 相 关 软 硬 件 设 备 的 设 计 和 制 造 水 平, 逐 步 摆 脱 国 外 的 技 术 制 约 同 时, 加 强 行 业 内 机 构 间 的 沟 通 与 协 调, 短 期 内 制 定 与 国 际 同 步 的 统 一 的 技 术 标 准, 防 止 选 择 性 技 术 风 险 的 一 再 重 演 ; 长 远 考 虑, 还 应 致 力 于 国 际 新 型 金 融 技 术 标 准 的 制 定, 因 为 拥 有 标 准 的 制 定 权, 才 能 真 正 掌 握 国 际 金 融 业 务 的 主 动 权 第 二, 政 策 风 险 和 法 律 风 险 互 联 网 金 融 的 相 关 立 法 尚 无 建 立 健 全, 创 新 与 违 法 之 间 往 往 就 相 差 半 步, 因 此, 商 业 银 行 必 须 仔 细 研 究 相 关 法 律 法 规, 并 积 极 与 主 管 机 关 沟 通, 防 范 合 规 风 险 发 生 同 时 在 与 互 联 网 企 业 的 合 作 中, 严 格 按 照 相 关 法 规, 照 章 办 事, 杜 绝 违 法 行 为, 避 免 事 故 追 偿 责 任 例 如 目 前 支 付 宝 等 快 捷 支 付 以 创 新 业 务 改 善 客 户 支 付 体 验 等 为 名 目, 其 客 户 身 份 验 证 客 户 与 银 行 签 约 脱 离 银 行 渠 道 或 界 面, 而 是 通 过 支 付 宝 网 页 进 4 行, 明 显 不 符 合 银 监 会 86 号 文 要 求 对 于 第 三 方 机 构 无 视 监 管 法 规 的 问 题, 商 业 银 行 必 须 做 好 权 衡, 否 则 一 旦 发 生 支 付 安 全 事 故, 银 行 将 很 有 可 能 为 这 一 收 益 并 不 可 观 的 业 务 承 担 主 要 风 险 责 任 第 三, 互 联 网 金 融 的 流 动 性 及 兑 付 风 险 互 联 网 金 融 大 幅 提 高 了 资 金 的 周 转 效 率 和 资 金 的 流 动 性 互 联 网 金 融 消 费 者 的 客 户 粘 性 往 往 不 强, 尤 其 是 货 币 基 金 等 标 准 化 低 风 险 产 品, 一 旦 其 他 基 金 的 收 益 率 相 对 提 高, 则 极 易 发 生 大 规 模 资 金 转 移 的 问 题, 引 发 流 动 性 危 机 而 且 互 联 网 金 融 超 越 时 间 空 间 的 限 制, 使 得 风 险 的 传 播 速 度 更 快 范 围 更 广 影 响 更 加 恶 劣 同 时, 非 金 融 机 构 缺 乏 银 行 针 对 流 动 性 风 险 的 三 级 防 控 体 系 : 备 付 金 储 备 银 行 间 同 业 拆 借 央 行 作 为 最 后 借 4 中 国 银 监 会 关 于 加 强 电 子 银 行 客 户 信 息 管 理 的 通 知 ( 银 监 发 [2011]86 号 ) 第 三 条 规 定 : 对 于 由 第 三 方 机 构 完 成 安 全 认 证 的 电 子 资 金 转 移 与 支 付 业 务, 商 业 银 行 应 至 少 在 首 笔 业 务 前 由 本 银 行 通 过 物 理 网 点 电 子 渠 道 或 其 他 有 效 方 式 直 接 验 证 客 户 身 份, 并 与 客 户 约 定 双 方 相 关 权 利 与 义 务 而 7

10 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 款 人 一 旦 发 生 兑 付 风 险, 非 金 融 机 构 将 难 以 应 付, 并 将 快 速 地 传 染 到 金 融 机 构 所 以, 商 业 银 行 不 仅 要 做 好 自 身 的 互 联 网 金 融 流 动 性 风 险 管 理, 也 要 加 强 对 合 作 的 互 联 网 机 构 的 流 动 性 风 险 的 警 示 监 控 第 四, 各 类 互 联 网 金 融 业 务 风 险 商 业 银 行 需 加 快 梳 理 研 究 网 络 支 付 网 络 理 财 网 络 信 贷 等 互 联 网 金 融 业 务 的 流 程, 查 寻 其 间 的 主 要 风 险 点, 并 进 行 重 点 防 控 借 鉴 银 行 同 业 在 互 联 网 金 融 领 域 的 成 功 经 验, 如 平 安 收 购 壹 卡 会 后 推 出 的 平 安 付 智 能 平 安 集 团 的 P2P 平 台 陆 金 所 建 行 善 融 商 务 等 银 行 系 电 商 平 台 的 管 理 经 验 和 风 险 防 控 策 略 同 时, 及 时 跟 踪 各 类 互 联 网 企 业 银 行 合 作 机 构 在 金 融 领 域 的 创 新, 寻 找 其 间 与 银 行 相 关 的 安 全 隐 患, 积 极 沟 通 协 商, 提 前 采 取 措 施 予 以 防 范 例 如 积 极 展 开 调 研, 密 切 与 中 国 银 联 移 动 通 信 商 互 联 网 企 业 金 融 同 业 等 相 关 合 作 机 构 的 沟 通 配 合, 探 索 解 决 NFC 二 维 码 等 新 型 网 络 支 付 产 品 众 筹 等 新 型 融 资 模 式 的 风 险 隐 患, 防 范 其 间 的 系 统 性 风 险 ( 三 ) 风 控 技 术 的 推 广 和 利 用 总 体 来 说, 互 联 网 与 金 融 的 融 合 不 可 逆 转 风 控 能 力 突 出 的 商 业 银 行, 尤 其 是 大 型 商 业 银 行 要 在 未 来 的 互 联 网 金 融 平 台 争 夺 战 中 占 据 一 席 之 地, 就 必 须 利 用 好 自 己 掌 握 得 风 控 技 术 优 势, 加 快 风 控 技 术 的 应 用 和 推 广 第 一, 在 风 险 总 体 可 控 合 法 合 规 的 前 提 下, 尝 试 P2P 借 贷 众 筹 等 新 型 业 务 虽 然 源 生 的 P2P 借 贷 与 众 筹 属 于 直 接 融 资 的 范 畴, 但 商 业 银 行 开 展 类 似 业 务 却 有 着 得 天 独 厚 的 优 势 : 银 行 多 年 积 累 的 风 险 定 价 体 系 可 以 辅 助 利 率 定 价, 丰 富 的 企 业 与 储 户 资 源 可 以 快 速 地 完 成 匹 配 稳 固 的 信 用 优 势 有 利 于 业 务 的 推 广 商 业 银 行 完 全 可 以 依 据 国 内 法 律 法 规 开 展 相 关 尝 试, 寻 求 风 险 可 控 合 法 合 规 的 轻 资 产 业 务 新 领 域 第 二, 风 控 能 力 的 出 租 大 型 商 业 银 行 要 想 成 为 未 来 互 联 网 金 融 平 台 系 统 的 主 导, 就 必 须 寻 找 优 势 互 补 的 合 作 方 或 者 向 风 控 技 术 的 需 求 者 提 供 技 术 输 出, 以 期 合 作 共 赢 例 如, 银 行 可 以 通 过 向 P2P 平 台 小 贷 公 司 输 出 信 用 风 险 识 别 评 估 管 理 技 能, 向 第 三 方 基 金 销 售 机 构 输 出 流 动 性 风 险 管 理 技 能, 向 二 三 线 城 市 商 业 银 行 输 出 科 技 风 险 管 理 技 能 等 多 种 方 式, 成 为 风 控 技 术 的 输 出 者 这 样, 银 8

11 银 行 业 研 究 第 59 期 行 的 盈 利 不 再 局 限 于 资 金 出 借, 技 术 信 息 优 势 也 将 成 为 银 行 盈 利 的 来 源 之 一 更 重 要 的 是, 风 控 合 作 不 仅 有 利 于 银 行 成 为 平 台, 而 且 对 于 整 个 金 融 体 系 的 风 险 控 制 也 是 有 利 的 三 争 夺 大 数 据, 谋 取 信 息 优 势, 是 商 业 银 行 未 来 的 基 业 之 石 虽 然 我 们 认 为, 商 业 银 行 多 年 积 累 的 大 量 金 融 相 关 数 据, 如 资 产 数 据 财 务 数 据 信 用 数 据 以 及 个 人 信 息 支 付 记 录 等 结 构 化 数 据, 并 不 比 互 联 网 非 结 构 化 数 据 的 价 值 要 低, 反 而 更 有 利 于 挖 掘 出 客 户 的 真 实 金 融 需 求 和 信 用 状 况 但 是, 图 像 音 频 视 频 网 络 浏 览 等 非 结 构 化 数 据 的 几 何 增 长 速 度, 以 及 其 对 风 险 控 制 理 念 的 颠 覆 性 创 新, 使 得 商 业 银 行 必 须 要 提 高 警 惕, 加 速 非 结 构 化 数 据 的 收 集 分 析 和 应 用 而 且, 非 结 构 化 数 据 的 使 用 也 能 够 给 予 商 业 银 行 对 结 构 性 数 据 的 挖 掘 一 个 相 互 验 证 的 机 会 目 前 对 国 内 商 业 银 行 而 言, 最 关 键 最 迫 切 的 一 项 战 略 抉 择 就 是 大 力 推 进 大 数 据 技 术 发 展, 加 快 构 建 信 息 化 银 行 ( 一 ) 打 造 强 大 的 信 息 处 理 能 力 随 着 信 息 技 术 的 不 断 推 陈 出 新, 商 业 银 行 对 于 信 息 处 理 能 力 的 依 赖 将 越 来 越 强, 信 息 技 术 将 成 为 和 风 险 控 制 风 险 定 价 技 术 等 同 样 重 要 的 核 心 技 术, 不 同 的 商 业 银 行 也 将 根 据 自 身 的 业 务 特 点 和 定 位, 发 展 具 有 自 身 特 色 的 信 息 处 理 系 统, 以 求 在 日 趋 激 烈 的 互 联 网 金 融 竞 争 中 获 得 一 席 之 地 如 何 才 能 打 造 强 大 的 信 息 处 理 能 力 呢? 我 们 认 为 商 业 银 行 将 从 以 下 几 个 方 面 着 手 : 第 一, 建 设 专 业 化 的 信 息 处 理 团 队 专 业 化 的 信 息 处 理, 并 不 是 当 今 常 被 提 及 的 IT(Information Technology), 而 是 包 括 了 分 布 式 计 算 机 网 络 硬 件 大 数 据 平 台 开 发 高 实 时 性 数 据 挖 掘 高 可 用 性 数 据 统 计 模 块 化 数 据 视 觉 展 现 等 多 种 技 术 的 信 息 处 理 技 术, 我 们 可 以 将 其 称 之 为 数 据 技 术 (Data Technology) 商 业 银 行 的 信 息 处 理 能 力 建 设 过 程 中, 由 IT 向 DT 的 转 变 是 必 经 之 路 这 一 路 径 的 实 时 过 程 中, 商 业 银 行 将 逐 一 解 决 一 系 列 技 术 和 非 技 术 的 现 实 难 题, 例 如 自 建 和 外 包 的 权 衡 与 抉 择 集 中 式 中 心 化 的 主 机 系 统 与 分 布 式 去 中 心 化 的 大 数 据 分 析 系 统 的 对 接 信 息 处 理 团 队 的 团 队 亚 文 化 与 商 业 银 行 的 企 业 文 化 的 融 合 信 息 处 理 技 术 实 验 室 的 设 立 与 发 展 等 9

12 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 第 二, 紧 跟 世 界 领 先 的 数 据 处 理 技 术 移 动 互 联 网 提 供 的 新 型 服 务 渠 道 和 数 据 收 集 渠 道 大 数 据 分 析 技 术 提 供 的 客 户 行 为 数 据 分 析 能 力 云 计 算 技 术 提 供 的 内 部 员 工 办 公 协 同 能 力 和 内 部 运 营 数 据 的 分 析 能 力 等, 都 是 新 兴 数 据 处 理 技 术 带 给 商 业 银 行 的 全 新 生 产 工 具 在 商 业 信 息 化 的 未 来, 商 业 银 行 将 依 托 专 业 化 的 信 息 处 理 团 队, 保 持 与 世 界 先 进 的 软 件 生 产 商 进 行 良 好 技 术 同 步, 并 在 关 键 核 心 技 术 方 面, 走 出 一 条 跟 随 使 用 开 源 技 术 => 参 与 开 发 开 源 项 目 => 提 出 并 统 筹 维 护 开 源 项 目 的 信 息 处 理 技 术 自 主 发 展 道 路, 以 掌 握 最 核 心 的 数 据 分 析 核 心 竞 争 力 第 三, 积 极 而 审 慎 地 开 展 新 技 术 的 业 务 应 用 所 有 的 信 息 处 理 信 息 技 术 在 商 业 银 行 的 应 用 都 具 有 两 面 性, 一 方 面, 新 技 术 会 提 升 业 务 效 率 降 低 运 营 成 本 ; 另 一 方 面, 新 技 术 的 引 入, 会 在 数 据 接 口 数 据 审 核 信 息 安 全 等 方 面 引 入 不 可 预 测 的 风 险 点 在 技 术 革 新 节 奏 日 益 加 快 的 当 今 和 未 来, 如 果 新 技 术 引 入 不 够 及 时, 商 业 银 行 就 很 有 可 能 面 临 核 心 竞 争 力 丧 失 的 危 险, 因 此 在 新 技 术 的 推 进 过 程 中, 既 要 对 新 技 术 保 持 敏 感 性, 积 极 跟 进 与 研 究, 又 要 以 审 慎 引 入 的 原 则 守 好 底 线, 不 惜 一 切 代 价 保 证 银 行 核 心 信 息 系 统 的 稳 定, 保 护 客 户 隐 私 与 信 息 安 全 ( 二 ) 加 速 数 据 挖 掘 和 信 息 应 用 互 联 网 金 融 天 生 跨 界 于 IT 和 商 业 银 行 之 间, 除 资 金 流 动 等 传 统 数 据 以 外, 还 留 存 了 海 量 的 结 构 和 非 结 构 化 交 易 数 据 信 息, 包 括 订 单 数 量 销 售 增 长 仓 储 周 转, 以 及 客 户 交 互 行 为 行 业 排 名 广 告 投 放 等, 比 商 业 银 行 更 具 有 数 据 积 累 和 挖 掘 方 面 的 天 然 优 势, 可 为 其 精 准 营 销 定 制 服 务 客 户 评 级 和 风 险 控 制 提 供 技 术 支 撑, 从 而 优 化 客 户 体 验, 增 加 客 户 黏 性 面 对 互 联 网 企 业 的 强 力 挑 战, 商 业 银 行 必 须 重 视 信 息 这 一 要 素 在 未 来 银 行 产 品 服 务 和 经 营 中 的 重 要 作 用, 双 方 比 拼 的 就 是 谁 能 够 通 过 海 量 数 据 的 积 累, 利 用 数 据 挖 掘 技 术, 提 供 具 有 高 附 加 值 的 金 融 业 务 因 此, 商 业 银 行 在 提 高 信 息 处 理 能 力 的 同 时, 必 须 加 快 大 数 据 的 挖 掘 和 信 息 的 应 用 推 广, 将 信 息 优 势 转 化 为 经 营 优 势, 将 信 息 处 理 能 力 转 化 为 盈 利 能 力 第 一, 制 定 信 息 应 用 战 略, 争 夺 信 息 优 势 首 先, 短 期 内 要 以 存 量 信 息 的 深 入 挖 掘 为 切 入 点, 加 强 数 据 挖 掘 在 经 营 中 的 应 用 一 是 打 通 内 部 各 业 务 条 线 之 间 10

13 银 行 业 研 究 第 59 期 的 信 息 壁 垒, 增 强 存 量 数 据 的 共 享 性 二 是 打 造 数 据 分 析 师 团 队, 提 高 存 量 数 据 向 有 价 值 信 息 的 转 化 能 力 三 是 创 造 数 据 挖 掘 在 外 部 营 销 内 部 管 理 各 项 事 务 中 的 应 用 场 景, 提 升 商 业 银 行 的 经 营 效 率, 降 低 经 营 成 本 其 次, 应 该 制 定 长 期 信 息 发 展 战 略, 保 证 银 行 在 商 业 活 动 中 的 制 信 息 权 一 是 以 征 信 信 用 评 分 体 系 建 设 为 切 入 点, 拓 宽 银 行 的 信 息 收 集 渠 道, 将 信 息 收 集 的 范 围 覆 盖 到 经 营 管 理 营 销 服 务 等 各 个 环 节, 提 高 银 行 数 据 的 丰 富 与 完 善 程 度 二 是 改 善 数 据 挖 掘 收 集 - 清 洗 - 挖 掘 - 应 用 - 评 估 - 反 馈 - 改 进 这 一 处 理 链 条 的 执 行 效 率 与 频 率, 提 高 数 据 挖 掘 的 集 约 化 自 动 化 水 平 ; 三 是 尝 试 自 主 建 立 底 层 软 硬 件 和 数 据 库 开 发 团 队, 降 低 IT 体 系 的 运 营 成 本 第 二, 营 销 方 式 从 盲 目 撒 网 的 扫 射 变 成 精 确 定 位 的 点 射 银 行 转 型 最 大 的 挑 战 在 于 如 何 准 确 发 现 业 务 调 整 的 机 遇 和 市 场 所 在 过 去 更 多 依 靠 的 是 人 的 主 观 判 断, 例 如 发 展 中 间 业 务 时, 什 么 客 户 需 要 什 么 中 间 业 务 产 品, 主 要 由 客 户 经 理 作 出 判 断, 然 而 受 制 于 成 本 和 精 力, 客 户 经 理 很 难 做 到 对 客 户 一 一 进 行 详 细 调 查, 信 息 缺 乏 完 整 性, 因 此 可 能 的 结 果 就 是 把 不 合 适 的 产 品 推 介 给 客 户 而 运 用 大 数 据 技 术 则 能 够 有 效 解 决 这 一 问 题 银 行 可 以 通 过 提 取 分 析 客 户 过 去 消 费 支 付 汇 划 融 资 投 资 以 及 客 户 工 作 性 质 生 活 习 惯 行 为 特 点 等 各 类 信 息, 更 为 全 面 和 准 确 地 分 析 判 断 出 客 户 的 现 时 需 求, 甚 至 可 能 预 判 出 客 户 的 潜 在 需 求, 实 现 从 传 统 的 推 广 型 或 关 系 型 营 销 向 基 于 数 据 挖 掘 分 析 的 精 准 营 销 转 变 同 时, 对 客 户 信 息 的 提 取 挖 掘 与 分 析 过 程 完 全 通 过 信 息 系 统 与 分 析 模 型 完 成, 因 此 银 行 可 以 同 时 对 成 千 上 万 个 客 户 进 行 分 析 聚 类, 并 制 定 针 对 各 类 别 客 户 的 差 异 化 的 业 务 拓 展 策 略, 既 节 省 了 大 量 人 力, 又 能 提 供 更 为 完 整 和 可 靠 的 业 务 决 策 信 息 大 数 据 技 术 的 运 用, 将 极 大 改 变 银 行 过 去 发 掘 业 务 机 遇 和 拓 展 客 户 的 传 统 模 式, 显 著 提 升 效 率 与 准 确 性, 将 有 力 支 持 银 行 的 业 务 转 型 和 结 构 调 整 战 略, 为 应 对 金 融 脱 媒 的 挑 战 提 供 重 要 依 托 第 三, 从 支 付 融 资 和 产 品 中 介 跻 身 信 息 中 介 银 行 要 应 对 第 三 方 支 付 等 电 商 企 业 的 竞 争, 并 保 持 业 务 优 势, 就 必 须 尽 快 弥 补 信 息 短 板, 做 到 比 电 商 企 业 更 了 解 客 户 实 际 上, 当 前 对 银 行 威 胁 最 大 的 几 家 电 商 企 业, 本 身 仅 仅 是 交 易 或 支 11

14 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 付 中 介, 并 没 有 直 接 掌 握 客 户 资 源, 但 电 商 企 业 对 于 客 户 信 息 的 掌 握 方 式 和 利 用 程 度 独 具 优 势 例 如, 阿 里 巴 巴 的 成 功 之 处 就 在 于 抓 住 了 信 息, 它 对 商 户 发 放 贷 款 的 主 要 依 据 就 是 对 用 户 交 易 记 录 的 分 析 因 此, 如 果 想 形 成 对 客 户 信 息 的 深 度 把 控, 不 再 被 电 商 企 业 隔 离 在 客 户 核 心 信 息 层 之 外, 商 业 银 行 就 必 须 加 快 推 动 大 数 据 技 术 的 广 泛 应 用, 通 过 对 信 息 收 集 整 理 分 析 与 运 用 体 系 进 行 深 层 次 改 造 与 完 善, 充 分 挖 掘 客 户 群 的 信 息 财 富, 形 成 信 息 化 时 代 新 的 竞 争 优 势 这 将 是 银 行 应 对 电 商 企 业 竞 争 的 根 本 途 径 四 发 力 大 平 台, 占 据 战 略 高 点, 是 大 型 商 业 银 行 的 唯 一 出 路 对 于 未 来 的 平 台 争 夺 战, 前 文 已 有 阐 述 那 么 对 于 五 大 国 有 大 型 银 行 以 及 部 分 全 国 性 股 份 制 商 业 银 行 来 说, 为 了 占 据 大 平 台 的 战 略 高 点, 应 该 如 何 建 设 维 护, 如 何 合 众 连 横, 如 何 平 衡 各 方 利 益 呢? ( 一 ) 平 台 核 心 的 选 择 国 有 大 型 商 业 银 行 建 设 大 平 台, 是 选 择 以 电 商 平 台 为 核 心, 还 是 以 资 管 平 台 ( 即 金 融 超 市 ) 为 核 心? 是 自 己 单 干, 还 是 与 其 他 金 融 机 构 强 强 联 手? 这 些 都 是 重 大 问 题 我 们 的 建 议 是 试 错 前 行, 一 行 一 策 ; 联 手 为 主, 单 干 为 辅 ; 多 元 并 购, 目 光 长 远 试 错 前 行, 一 行 一 策, 就 是 要 摸 着 石 头 过 河, 先 启 动 相 关 业 务, 再 找 合 适 路 径 互 联 网 金 融 不 论 是 在 中 国, 还 是 国 外, 都 是 新 事 物 新 业 态, 因 此, 想 占 据 平 台 发 展 先 机, 就 不 能 按 照 常 规 循 序 渐 进, 必 须 按 照 互 联 网 企 业 不 断 试 错 的 发 展 模 式, 探 索 寻 找 适 合 本 行 的 平 台 建 设 模 式 联 手 为 主, 单 干 为 辅, 就 是 在 发 展 初 期, 必 须 要 放 弃 画 地 为 牢 的 狭 隘 思 想, 不 拘 一 格 谋 发 展, 借 助 互 联 网 互 通 互 联 的 优 势, 联 合 券 商 保 险 基 金 信 托 投 行 等 国 内 甚 至 国 际 优 势 互 补 的 金 融 机 构, 并 积 极 开 展 与 互 联 网 电 商 平 台 第 三 方 支 付 比 价 搜 索 平 台 第 三 方 征 信 等 互 联 网 企 业 的 深 度 合 作 多 元 并 购, 目 光 长 远, 就 是 通 过 设 立 子 公 司 收 购 直 接 收 购 股 票 置 换 等 多 种 途 径 兼 并 收 购 平 台 主 要 机 构, 获 取 金 融 业 全 牌 照, 最 终 形 成 具 有 完 整 平 台 生 态 系 统, 能 够 为 客 户 提 供 一 站 式 全 功 能 服 务 的 大 型 金 融 集 团 第 一, 借 鉴 阿 里 金 融 经 验, 探 寻 平 台 发 展 路 径 阿 里 金 融 现 有 的 四 个 核 心 板 12

15 银 行 业 研 究 第 59 期 块 正 是 以 电 商 平 台 为 依 托, 为 网 商 和 消 费 者 提 供 贷 款 担 保 保 险 等 一 揽 子 金 融 解 决 方 案 其 一, 支 付 宝 是 起 步 较 早 发 展 最 好 的 一 个 板 块, 目 前 的 发 展 重 点 是 加 快 推 进 移 动 支 付 和 线 下 支 付 的 布 局, 最 新 推 出 的 手 机 客 户 端 和 信 用 支 付 业 务, 已 经 具 备 移 动 金 融 的 雏 形 其 二, 阿 里 小 贷 是 阿 里 金 融 的 重 要 组 成 部 分, 包 含 淘 宝 贷 款 和 阿 里 巴 巴 贷 款 两 类 其 中 面 向 淘 宝 平 台 卖 家 的 淘 宝 贷 款 占 比 80%, 放 贷 审 核 发 放 可 全 程 在 网 上 完 成 ; 阿 里 巴 巴 贷 款 则 主 要 面 向 诚 信 通 企 业 会 员, 由 阿 里 金 融 委 托 第 三 方 机 构 于 线 下 执 行 放 贷 流 程 中 的 实 地 勘 察 环 节 其 三, 众 安 在 线 是 在 全 国 均 不 设 任 何 分 支 机 构 的 互 联 网 保 险 企 业, 完 全 通 过 互 联 网 的 方 式 进 行 销 售 和 理 赔, 业 务 对 象 可 能 会 是 阿 里 小 额 贷 款 保 证 保 险 和 消 费 信 贷 保 证 保 险 其 四, 商 诚 融 资 担 保 有 限 公 司 是 为 完 善 互 联 网 交 易 的 链 条, 为 消 费 金 融 创 新 和 小 微 信 贷 服 务 提 供 保 障 而 成 立 毫 无 疑 问, 阿 里 金 融 的 平 台 是 以 电 商 平 台 为 核 心 借 助 淘 宝 天 猫 在 网 购 市 场 的 巨 大 优 势, 阿 里 金 融 的 支 付 小 贷 担 保 业 务 发 展 良 好, 而 余 额 宝 的 热 卖 更 是 吸 引 了 多 家 保 险 基 金 公 司 在 淘 宝 开 店, 进 一 步 强 化 了 阿 里 金 融 的 平 台 优 势 三 马 联 合 让 阿 里 入 股 保 险 公 司, 入 主 天 弘 基 金 使 余 额 宝 肥 水 不 流 外 人 田, 再 加 上 银 行 牌 照 试 点 的 申 获, 依 托 电 商 平 台, 阿 里 金 融 已 经 初 步 完 成 向 金 融 集 团 的 华 丽 转 型 对 于 银 行 系 电 商 来 说, 要 想 中 短 期 内 达 到 淘 宝 天 猫 的 销 售 额 和 客 户 数, 可 能 性 不 大 ; 但 大 型 银 行 已 无 路 可 退, 并 购 大 型 电 商 是 一 种 选 择, 差 异 化 的 电 商 平 台 和 资 管 平 台 发 展 战 略 也 是 一 种 选 择 第 二, 打 造 银 行 系 电 商 平 台, 突 出 差 异 化 竞 争 优 势 在 淘 宝 京 东 等 互 联 网 企 业 的 电 商 交 易 中, 商 业 银 行 只 是 作 为 一 个 支 付 的 通 道, 海 量 的 交 易 信 息 都 被 第 三 方 支 付 平 台 所 屏 蔽 ; 而 互 联 网 金 融 生 态 系 统 的 核 心 却 是 产 生 和 处 理 客 户 信 息 的 环 节 商 业 银 行 要 打 破 这 种 信 息 垄 断, 实 现 对 客 户 与 市 场 信 息 的 全 程 把 控, 就 必 须 深 入 到 B2B B2C 交 易 的 全 过 程 中 去, 深 入 到 现 代 信 息 资 源 的 富 集 层, 就 必 须 搭 建 起 属 于 自 己 的 电 子 商 务 平 台 与 当 今 热 门 的 电 商 平 台 相 比, 商 业 银 行 的 电 商 平 台 应 该 形 成 自 己 的 比 较 优 势 : 比 如, 实 现 贷 款 业 务 与 电 商 平 台 交 易 无 缝 嵌 入 一 方 面, 在 信 用 评 估 个 人 13

16 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 授 信 的 基 础 上 向 在 电 商 平 台 消 费 的 个 人 客 户 提 供 消 费 贷 款, 客 户 可 以 即 时 在 线 完 成 全 部 贷 款 的 申 请 流 程, 并 在 第 一 时 间 获 得 贷 款 另 一 方 面, 基 于 平 台 的 交 易 流 和 资 金 流, 向 商 户 提 供 经 营 贷 款, 帮 助 商 户 做 好 运 营 资 金 管 理 再 比 如, 可 以 向 零 售 客 户 提 供 更 有 吸 引 力 的 积 分 政 策 在 推 出 电 子 商 务 平 台 的 同 时, 对 银 行 卡 积 分 政 策 进 行 改 革, 为 每 个 个 人 客 户 开 设 类 似 于 活 期 存 款 账 户 的 银 行 卡 积 分 账 户, 客 户 可 以 在 电 子 商 城 中 将 银 行 卡 积 分 兑 换 成 现 金 进 行 消 费, 同 时 对 客 户 在 电 子 商 城 的 消 费 也 可 以 给 予 一 定 的 积 分 奖 励 这 样 既 解 决 了 目 前 银 行 卡 积 分 使 用 途 径 偏 窄 的 问 题, 也 赋 予 电 商 平 台 更 高 的 附 加 价 值 发 挥 以 上 比 较 优 势, 银 行 的 电 商 平 台 才 有 可 能 跨 界 反 攻, 实 现 贷 款 业 务 支 付 结 算 业 务 银 行 卡 业 务 的 有 机 联 动 和 融 资 中 介 职 能 支 付 中 介 职 能 与 丰 富 的 客 户 资 源 的 全 面 整 合, 从 而 显 著 提 升 银 行 在 电 子 商 务 产 业 链 中 的 位 置, 由 原 来 单 纯 的 支 付 结 算 通 道, 上 升 为 真 正 意 义 上 的 信 息 中 枢 第 三, 另 辟 蹊 径, 尝 试 以 网 络 资 管 为 核 心 的 平 台 战 略 与 淘 宝 京 东 等 互 联 网 电 商 平 台 PK 网 购 业 务, 银 行 系 电 商 平 台 的 胜 算 不 大 但 尝 试 以 网 络 资 产 管 理 平 台 为 核 心, 建 设 金 融 投 资 业 务 大 平 台 大 集 合, 再 回 头 反 哺 电 商 平 台, 或 许 也 是 一 种 发 展 途 径 发 展 策 略 包 括 : 一 是 拓 展 经 营 范 围 商 业 银 行 的 网 络 资 管 平 台 应 该 加 强 商 业 模 式 的 建 立, 从 客 户 实 际 需 求 和 生 活 消 费 投 资 习 惯 出 发, 拓 展 网 上 资 产 管 理 业 务 范 围 一 方 面 需 加 强 金 融 资 产 管 理, 提 供 覆 盖 债 券 基 金 股 权 等 多 个 投 资 领 域 的 理 财 产 品, 另 一 方 面, 还 可 考 虑 将 非 金 融 资 产 产 品 纳 入 到 服 务 范 围, 例 如 房 产 交 易 古 董 拍 卖 等, 最 终 实 现 与 客 户 市 场 的 对 接, 提 升 银 行 的 核 心 竞 争 力 二 是 吸 收 国 外 成 功 经 验 如 在 网 络 资 产 管 理 平 台 中 引 入 社 交 网 络 ( 如 微 信 微 博 人 人 网 等 ), 客 户 可 以 将 自 己 的 经 验 和 心 得 体 会 分 享 给 朋 友 圈, 方 便 客 户 对 自 己 的 理 财 方 案 进 行 优 化 ; 增 设 微 信 网 络 资 产 管 理 平 台, 客 户 可 以 随 时 随 地 查 询 自 己 的 理 财 情 况, 扩 大 网 络 资 产 管 理 平 台 影 响 范 围 同 时, 主 动 向 客 户 宣 传 网 络 资 产 管 理 平 台, 优 化 现 有 业 务 的 运 营 管 理 模 式, 打 造 网 络 资 产 管 理 平 台 一 站 式 服 务 ( 二 ) 大 平 台 战 略 的 推 进 措 施 14

17 银 行 业 研 究 第 59 期 大 平 台 战 略 的 实 质, 就 是 吸 引 客 户 凝 聚 客 户, 将 网 络 平 台 与 客 户 的 生 活 消 费 投 资 紧 密 关 联, 难 以 分 割 因 此, 平 台 建 设 的 中 心 任 务, 除 了 整 合 发 展 创 新 平 台 电 子 商 务 资 管 管 理 业 务, 提 供 综 合 化 金 融 服 务 之 外, 还 包 括 通 过 大 数 据 战 略 与 大 平 台 战 略 的 相 互 支 持, 通 过 提 高 客 户 感 知 变 革 营 销 模 式 建 设 移 动 终 端 和 培 养 复 合 型 人 才 等 有 效 策 略, 更 好 地 吸 引 客 户 服 务 客 户 留 住 客 户, 从 而 推 动 商 业 银 行 的 大 平 台 建 设 第 一, 利 用 多 种 并 购 合 作 方 式, 尽 快 搭 建 全 功 能 网 络 平 台 互 联 网 时 代, 快 是 制 胜 的 必 要 条 件, 慢 却 是 必 输 的 充 分 条 件 因 此, 大 型 商 业 银 行 在 大 平 台 战 略 中, 必 须 在 战 略 思 想 组 织 架 构 人 才 使 用 等 方 面 全 面 创 新, 才 有 可 能 抢 占 先 机, 尽 快 搭 建 商 务 + 金 融 的 全 功 能 业 务 平 台 最 关 键 的 是 要 破 除 思 想 禁 锢, 放 弃 单 打 独 斗 的 传 统 发 展 路 径, 寻 找 并 购 合 作 开 源 等 多 种 方 式, 以 开 放 共 赢 的 思 路 尽 快 完 善 平 台 产 业 链 和 金 融 生 态 系 统 商 务 方 面, 帮 助 开 户 企 业 客 户 尽 快 上 线 网 络 平 台 的 同 时, 加 快 与 国 内 产 业 链 龙 头 的 合 作, 争 取 形 成 全 产 业 链 + 特 色 差 异 化 的 一 站 式 电 子 商 务 平 台 ; 金 融 方 面, 除 尽 快 将 子 公 司 产 品 纳 入 统 一 的 产 品 库 在 网 络 渠 道 实 现 一 体 化 营 销 之 外, 还 应 尽 快 探 索 加 强 与 证 券 基 金 保 险 小 贷 等 金 融 机 构 以 及 第 三 方 支 付 机 构 ( 特 别 是 快 捷 支 付 产 品 ) 第 三 方 资 管 平 台 P2P 平 台 金 融 比 价 搜 索 等 非 金 融 机 构 的 全 面 合 作, 完 善 金 融 产 品 序 列 第 二, 组 织 架 构 灵 活 化 网 络 化, 适 应 平 台 的 建 设 与 发 展 需 要 一 方 面 可 以 考 虑 外 设 平 台 例 如, 民 生 电 商 发 起 人 是 民 生 银 行 的 七 家 主 要 非 国 有 股 东 单 位 和 民 生 加 银 资 产 管 理 有 限 公 司, 而 非 民 生 银 行 自 己 这 样 一 来, 民 生 电 商 与 民 生 银 行 没 有 直 接 股 权 关 系, 仅 为 关 联 企 业, 就 可 以 更 好 地 包 容 互 联 网 行 业 扁 平 的 组 织 架 构 和 激 进 的 企 业 文 化, 为 创 新 并 购 扩 张 尽 可 能 地 减 少 阻 碍 另 一 方 面, 商 业 银 行 应 该 围 绕 大 平 台 战 略, 从 集 团 到 支 行, 从 后 台 科 技 到 前 台 网 点, 进 行 全 方 位 的 组 织 架 构 适 应 性 调 整 例 如 组 建 网 络 金 融 部 或 网 络 平 台 部, 全 面 统 筹 平 台 建 设 事 项 ; 设 立 平 台 协 调 委 员 会, 建 立 财 务 人 力 产 品 科 技 营 销 公 司 机 构 个 人 等 各 业 务 条 线 管 理 部 门 之 间 的 沟 通 协 调 机 制 ; 业 务 流 程 网 络 化, 15

18 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 以 开 放 共 享 平 等 协 作 的 思 想 梳 理 优 化 平 台 相 关 业 务 流 程, 提 高 工 作 效 率 第 三, 把 握 发 展 趋 势, 打 造 移 动 金 融 平 台 目 前, 银 行 客 户 的 大 多 数 金 融 服 务 需 求 都 可 以 通 过 非 柜 台 渠 道 得 以 满 足, 手 机 银 行 微 信 银 行 把 每 一 部 手 机 都 变 成 了 银 行 的 柜 台, 让 客 户 可 以 随 时 随 地 随 心 地 享 受 金 融 服 务 商 业 银 行 应 该 准 确 把 握 本 轮 互 联 网 金 融 浪 潮 之 中 移 动 互 联 网 的 发 展 机 遇 一 是 应 将 移 动 平 台 建 设 提 升 到 与 网 络 平 台 建 设 相 同 的 战 略 高 度 客 户 资 源 是 商 业 银 行 的 核 心, 移 动 互 联 网 时 代, 掌 握 了 移 动 终 端 就 是 掌 握 了 客 户 基 础, 因 此 要 从 战 略 上 予 以 重 视 二 是 应 将 客 户 体 验 作 为 移 动 平 台 开 发 的 基 本 出 发 点 客 户 体 验 的 优 势 是 第 三 方 支 付 企 业 在 小 额 支 付 领 域 中 站 稳 脚 跟 的 重 要 原 因 商 业 银 行 在 移 动 平 台 的 开 发 过 程 中, 应 在 客 户 体 验 方 面 学 习 并 赶 超 互 联 网 企 业 三 是 应 将 移 动 平 台 功 能 与 物 理 网 点 服 务 相 结 合 商 业 银 行 的 金 融 产 品 种 类 繁 多, 单 凭 移 动 终 端 无 法 为 客 户 提 供 全 方 位 服 务, 因 此 应 以 线 上 线 下 相 结 合 的 理 念, 将 LBS 二 维 码 NFC 等 新 技 术 整 合 到 总 体 设 计 之 中 四 是 应 将 移 动 平 台 建 设 作 为 信 息 化 银 行 建 设 的 重 要 内 容 以 移 动 平 台 建 设 为 切 入 点, 完 善 银 行 的 大 数 据 体 系, 加 强 对 客 户 地 理 位 置 登 录 时 间 浏 览 习 惯 等 非 核 心 业 务 数 据 的 收 集 和 挖 掘 第 四, 利 用 数 据 挖 掘 技 术, 掌 握 客 户 需 求 和 发 展 规 律 平 台 交 易 每 天 都 会 产 生 庞 大 的 数 据 量, 淘 宝 理 财 百 度 金 融 融 360 等 平 台 也 正 是 充 分 利 用 了 其 大 数 据 的 优 势, 通 过 数 据 挖 掘 技 术 对 客 户 和 商 家 的 行 为 习 惯 进 行 分 析 从 而 掌 握 客 户 需 求 因 此, 商 业 银 行 也 应 充 分 利 用 网 络 平 台 背 后 的 数 据 优 势, 搜 集 整 合 各 个 渠 道 中 客 户 的 浏 览 行 为 业 务 办 理 偏 好 对 产 品 的 咨 询 反 馈 等 信 息, 进 而 对 每 一 个 客 户 都 建 立 尽 可 能 准 确 的 数 字 画 像 ; 同 时 通 过 数 据 挖 掘 技 术 发 掘 这 些 数 据 背 后 的 信 息, 包 括 客 户 的 潜 在 需 求 业 务 数 据 中 存 在 的 关 联 关 系 和 业 务 规 律, 并 根 据 这 些 数 据 预 测 业 务 未 来 发 展 趋 势 根 据 挖 掘 出 来 的 客 户 需 求 和 相 关 规 律, 商 业 银 行 进 行 更 有 针 对 性 的 有 效 的 产 品 创 新, 设 计 算 法 建 立 模 型 并 根 据 客 户 的 资 金 资 产 情 况 和 需 求 偏 好 提 供 个 性 化 的 商 务 解 决 方 案 资 产 管 理 服 务 方 案, 从 而 提 升 客 户 忠 诚 度, 更 好 地 支 持 精 准 营 销 第 五, 利 用 平 台 优 势, 提 高 客 户 感 知 和 服 务 能 力 在 互 联 网 企 业 跨 界 金 融 的 16

19 银 行 业 研 究 第 59 期 各 项 业 务 中, 无 一 例 外 的 都 是 建 立 起 了 比 商 业 银 行 更 加 有 效 的 模 式 来 理 解 客 户 感 知 客 户, 从 而 有 机 会 更 深 层 次 地 理 解 客 户 的 业 务 需 求 和 心 理 需 求, 并 设 法 帮 助 他 们 解 决 业 务 困 难 和 创 造 金 融 需 求 例 如, 微 信 红 包 的 火 热, 便 是 腾 讯 的 微 信 支 付 充 分 感 知 利 用 中 国 人 传 统 的 过 年 发 红 包 的 习 俗, 在 短 短 数 天 凝 聚 800 万 以 上 用 户 的 经 典 互 联 网 金 融 案 例 同 样, 大 平 台 也 将 为 商 业 银 行 感 知 客 户 服 务 客 户 提 供 了 有 力 支 持 平 台 一 方 面 将 成 为 产 品 创 新 的 试 验 田, 为 商 业 银 行 探 索 类 似 微 信 红 包 之 类 的 互 联 网 金 融 产 品 的 测 试 反 馈 和 改 进 提 供 舞 台 另 一 方 面, 平 台 将 通 过 整 合 资 金 渠 道 信 息 金 融 产 品 等 多 种 资 源, 解 决 商 家 的 经 营 困 难 与 消 费 者 的 购 物 困 难, 吸 引 大 量 的 商 家 和 消 费 者 参 与, 力 争 形 成 商 务 + 支 付 + 融 资 + 理 财 的 全 产 业 链 条, 形 成 客 户 购 物 消 费 融 资 投 资 的 闭 环 第 六, 利 用 开 放 型 平 台, 形 成 交 互 式 营 销 商 业 银 行 经 过 多 年 的 运 营, 与 制 造 业 零 售 业 交 通 业 物 流 业 等 行 业 龙 头 企 业 建 立 了 稳 定 的 合 作 关 系 综 合 化 大 平 台 战 略 的 实 施, 将 有 助 于 商 业 银 行 更 深 入 地 走 进 企 业 客 户 的 购 产 销 贷 存 管 业 务, 实 现 产 融 的 深 度 整 合, 通 过 对 企 业 用 户 的 一 站 式 商 务 金 融 服 务, 凝 聚 企 业 客 户, 并 从 企 业 用 户 这 一 优 势 方 向 打 开 与 差 异 化 竞 争 的 新 局 面 另 一 方 面, 基 于 平 台 的 一 站 式 服 务 要 求, 商 业 银 行 需 从 客 户 角 度 出 发 优 化 业 务 流 程, 打 破 商 业 银 行 传 统 的 部 门 业 务 条 线 的 局 限, 充 分 整 合 企 业 客 户 和 相 关 的 个 人 客 户 的 各 类 金 融 信 息 ( 如 存 款 贷 款 汇 款 支 付 银 行 卡 理 财 等 ), 量 身 定 制 金 融 产 品 与 服 务, 形 成 交 互 式 营 销 模 式 第 七, 通 过 平 台 建 设, 推 进 渠 道 变 革 和 网 点 转 型 互 联 网 技 术 极 大 地 丰 富 了 传 统 金 融 的 服 务 渠 道, 商 业 银 行 迫 切 需 要 运 用 O2O( 线 上 到 线 下 ) 5 的 思 想 来 探 索 线 上 线 下 一 体 化, 整 合 渠 道, 形 成 全 渠 道 的 统 一 管 理, 以 提 供 高 效 低 成 本 的 服 务 平 台 建 设 作 为 线 上 渠 道 变 革 的 关 键, 将 与 渠 道 一 体 化 变 革 和 网 点 转 型 相 互 配 合 相 互 推 动 一 方 面, 平 台 离 不 开 商 务 服 务, 商 务 离 不 开 物 流 ; 大 平 台 战 略 必 然 涉 及 到 物 流 网 络 的 建 设 或 整 合 另 一 方 面, 互 联 网 时 代, 网 点 转 型 也 是 关 5 早 期 的 O2O 把 线 上 变 成 线 下 的 前 台, 实 现 线 上 下 单 线 下 服 务 ; 现 在 O2O 已 经 发 展 到 立 足 线 下 实 体 店 线 上 线 下 并 重, 信 息 与 资 源 互 通 和 共 享 17

20 立 足 当 下, 放 眼 未 来 : 互 联 网 时 代 银 行 的 竞 争 战 略 键, 零 售 网 点 的 服 务 基 本 电 子 化 自 助 化 之 后, 网 点 和 人 员 何 去 何 从 就 成 为 了 问 题 因 此, 或 许 未 来 银 行 网 点 既 承 担 金 融 服 务, 也 承 担 物 流 服 务, 也 是 可 能 的 第 八, 积 极 培 育 互 联 网 金 融 复 合 型 人 才 互 联 网 金 融 平 台 的 科 技 属 性 和 金 融 属 性 使 得 该 领 域 的 竞 争 在 一 定 程 度 上 表 现 为 人 才 的 竞 争 目 前 商 业 银 行 员 工 的 知 识 结 构 一 般 是 纯 经 济 金 融 专 业 或 纯 计 算 机 专 业, 特 别 缺 乏 既 精 通 计 算 机 网 络 技 术 又 熟 悉 银 行 业 务 运 行 和 管 理 决 策 的 复 合 型 人 才 因 此, 商 业 银 行 既 要 在 员 工 招 聘 时 对 于 复 合 型 人 才 有 所 偏 重, 也 要 在 工 作 中 加 强 对 金 融 专 业 人 才 的 科 技 知 识 培 训 以 及 科 技 专 业 人 才 的 金 融 业 务 培 训, 大 力 培 养 集 金 融 业 务 知 识 网 络 信 息 技 术 市 场 营 销 技 能 互 联 网 工 具 运 用 等 多 种 知 识 技 能 于 一 身 的 互 联 网 金 融 复 合 型 人 才, 打 造 一 支 既 懂 金 融 业 务 和 公 司 治 理, 又 懂 网 络 程 序 开 发 和 人 机 交 互 设 计, 还 能 熟 练 运 用 各 种 数 据 分 析 工 具 开 展 数 据 挖 掘 精 准 营 销, 具 备 引 导 客 户 培 育 客 户 和 留 住 客 户 工 作 能 力 的 人 才 队 伍, 为 平 台 建 设 提 供 源 源 不 断 的 发 展 动 力 面 对 互 联 网 企 业 的 凶 猛 攻 势, 商 业 银 行 只 有 沉 着 冷 静, 扬 长 避 短, 立 足 当 下, 放 眼 未 来, 才 可 能 采 取 正 确 的 应 对 策 略, 成 为 互 联 网 金 融 的 推 动 者 领 跑 者 我 们 认 为, 大 风 控 是 商 业 银 行 目 前 的 立 身 之 本, 大 数 据 是 未 来 的 基 业 之 石, 大 平 台 是 有 志 于 主 导 互 联 网 金 融 发 展 的 大 中 型 商 业 银 行 的 战 略 要 点 三 者 相 互 联 系, 相 互 支 撑, 只 有 抓 住 这 三 个 要 点, 未 来, 商 业 银 行 才 能 通 过 大 数 据 应 用 建 立 信 息 化 银 行, 巩 固 自 身 的 信 息 优 势 风 控 优 势 和 人 才 优 势 ; 才 能 通 过 平 台 搭 建 架 构 调 整 流 程 优 化 客 户 营 销 移 动 金 融 渠 道 整 合 之 间 的 相 互 支 撑, 吸 引 客 户 留 住 客 户, 获 取 与 客 户 联 系 的 直 接 通 道, 避 免 沦 落 为 互 联 网 企 业 的 线 下 营 销 前 台 和 金 融 业 务 处 理 后 台 18